Dark Psychology and Manipulation

Machine Translated by Google
Wstęp
Podczas gdy psychologię można ogólnie zdefiniować jako badanie ludzkich zachowań
i funkcjonowania umysłu, ciemna psychologia bada kondycję ludzką, dotyczącą
naturalnych nieświadomych i emocjonalnych predyspozycji człowieka do żerowania
i podporządkowywania sobie innych.
Ciemna psychologia, perswazja i manipulacja są wszędzie: w przyjaźniach, w
związkach miłosnych, w reklamach, w miejscu pracy, w wiadomościach itp. Nie ma
znaczenia, gdzie patrzysz ani z kim rozmawiasz. Sytuacja jest taka, że albo ty kogoś
przekonasz, albo ktoś przekona ciebie. Pomyśl przez chwilę, jeśli nie przekonasz
swojego szefa, że zasługujesz na podwyżkę, przekona Cię, że nie jesteś na nią gotowa.
Więc wyjdziesz z jego biura myśląc, że musisz pracować jeszcze rok, a nawet dłużej,
zanim na to zasłużysz.
Ta skłonność do Ciemnej Psychologii jest wrodzona w każdym z nas. Ponieważ ludzie
stają się coraz mądrzejsi i chcą na nas żerować, my również musimy dostosować
nasze reakcje do tych dewiacyjnych zachowań. Dlatego zdecydowałem się napisać
tę książkę.
Dark Psychology & Manipulation jest wynikiem 7 lat studiowania sztuki wpływania
na ludzkie zachowanie oraz badań w dziedzinie psychologii i społeczeństwa. Ta
książka ujawnia wszystkie mechanizmy, które psychologowie odkryli w ostatnich
latach, aby manipulować umysłami ludzi i nakłaniać je do robienia tego, czego od
nich oczekujesz, a także najskuteczniejsze strategie obrony przed kontrolą psychiczną.
W kolejnych rozdziałach znajdziesz zbiór najpotężniejszych technik perswazyjnych i

manipulacyjnych stosowanych przez reklamodawców, emocjonalnych drapieżników,
sprzedawców, polityków i wszystkich tych, którzy są w stanie zmienić myślenie
jednostki lub grupy ludzi. Możesz użyć tych technik zarówno, aby uchronić się przed
manipulacją ze strony narcyzów lub drapieżników społecznych, jak i sprawić, by
osoba zrobiła coś, czego by nie zrobiła.
Znajomość tych technik pozwoli ci odnieść sukces w związkach w ogóle, a zwłaszcza
w pracy. Niezależnie od motywacji, na kolejnych stronach znajdziesz narzędzia,
których potrzebujesz.
Niezależnie od tego, czy rozmawiasz ze znajomymi, partnerem, piszesz służbowy e-
mail, opowiadasz historię, czy sprzedajesz produkt, musisz znać metody stosowane
przez mistrzów perswazji, aby zmienić ludzkie myśli i zmusić ich do działania.
Ta książka nie jest przeznaczona do celów akademickich. Moim celem jest

przedstawienie perswazyjnego języka i wzorców zachowań z wieloma praktycznymi
przykładami i rozpoczęcie ich stosowania natychmiast po ich przeczytaniu. Te
narzędzia mogą być tak skuteczne i potężne, więc używaj ich etycznie, ponieważ
mogą być dobre lub wyrządzić wiele szkody osobom wokół ciebie.
Bądź ostrożny! Ta książka może zranić uczucia niektórych osób. Przeczytaj ją tylko
wtedy, gdy naprawdę czujesz się przygotowany na poprawę komunikacji z ambitnym
celem. Jeśli jesteś osobą wrażliwą, ta książka nie jest dla ciebie.
Wszystko, czego się tutaj nauczysz, jest proste, łatwe do zastosowania w praktyce i
działa. Nauczysz się wykorzystywać nasz naturalny proces podejmowania decyzji.
Udowodniono, że podejmowanie decyzji opiera się przede wszystkim na emocjach i
założeniach, a nie na logice — na kolejnych stronach dowiesz się, jak wykorzystać
ten „przebłysk”.
Jeśli chcesz przenosić góry, musisz najpierw umieć przenosić ludzi.
Większość ludzi próbuje motywować innych, modląc się do nich aż do śmierci. Kiedy
to nie działa, rozpaczają i zaczynają upominać, narzucać lub oszukiwać, aby uzyskać
pożądane rezultaty. Jeśli spróbujesz motywować ludzi bezpośrednio, poniesiesz
porażkę. Jeśli już próbowałeś zmienić czyjeś zachowanie, będziesz wiedział, że to
bolesna prawda. Jak mówi stare przysłowie: „Możesz zaprowadzić konia do
wodopoju, ale nie zmusisz go do picia”. Możesz jednak sprawić, że będzie spragniony.
Sekret motywacji, wpływu i perswazji polega zatem na nauce tworzenia warunków,
w których umysł stanie się „spragniony”, tak aby ciało podążało za nim. Dobrą
wiadomością jest to, że większość umysłów jest już w jakiś sposób spragniona.
Wszyscy żyjemy kierując się serią potrzeb i pragnień, a wystarczy wejść trochę
głębiej, aby znaleźć te potrzeby i wykorzystać je. Jak? Poprzez wykorzystanie wzorców
językowych i skrótów poznawczych, które Ci zdradzę.
Nasz mózg uwielbia skróty. Świat jest złożonym miejscem, a twój mózg jest
nieustannie atakowany przez ogromną ilość informacji sensorycznych, na które ma
szereg zaprogramowanych reakcji, które pomogą ci oprzeć się temu potopowi.
Dlatego kiedy słyszysz nagły głośny dźwięk, twoje ciało podskakuje.
Kiedy widzisz dobre jedzenie, twoje usta produkują ślinę. Kiedy w pokoju jest ciemno
i ciepło, stajesz się senny. Wszystko dzieje się automatycznie. Nie musisz o tym
myśleć, to się po prostu dzieje. Te „reakcje warunkowe” są aktywowane, ponieważ
mózg nauczył się przewidywać, co będzie dalej. Czy to możliwe, że kiedy słuchamy,
istnieją takie odpowiedzi „przyczynowo-skutkowe”.
do pewnych słów? A może jest możliwe, że pewne elementy komunikacji międzyludzkiej na

ogół nakazują określoną reakcję „na skróty”?
Krótka odpowiedź brzmi TAK!
Interesujące jest to, że za każdym razem, gdy z kimś rozmawiasz, świadomie lub
nieświadomie, wpływasz na umysł tej osoby. Nawet jeśli zdecydujesz się nie rozmawiać,
twoje milczenie może na nich wpłynąć. Twoja komunikacja werbalna i niewerbalna zmienia
neurochemię osób wokół ciebie. Ludzie zwykle nie chcą zaakceptować tej prawdy, ponieważ
boją się, że zostaną uznani za manipulantów. Niektórym ludziom nie podoba się pomysł
wpływania na myśli innych ludzi z oczywistych powodów etycznych, a niektórzy po prostu
nie chcą przyjąć tej odpowiedzialności. Aby jednak skutecznie się komunikować, musisz
zaakceptować ten fakt. Niezależnie od tego, czy tego spróbujesz, czy nie, manipulujesz
myślami, uczuciami i działaniami innych.
Kiedy myślimy o manipulacji, myślimy o pewnych manipulatorach w historii, takich jak Adolf
Hitler, Frank Abagnale Jr., Bernie Madoff lub inne osoby, które wykorzystują te same
umiejętności, aby sprzedawać nasze używane samochody w złym stanie, uniewinniać
winnych lub oszukać miliony biednych ludzi. Ale nie zapominajmy o innych wielkich
manipulatorach historii, takich jak Matka Teresa, Martin Luther King Jr., Winston Churchill,
Gandhi i wielu innych, którzy wykorzystali siłę słowa, aby poruszyć ludzi do walki o prawa
człowieka, do zniesienia niewolnictwa, do dać więcej władzy słabszym lub zainicjować
reformy polityczne.
Obie grupy wpłynęły na myśli, emocje i działania setek tysięcy lub milionów ludzi, ale różnica
polega na intencji. Nikt nie ma wątpliwości, że komunikacja to potężne narzędzie. Jak każde
inne narzędzie, które masz w domu, komunikacja może służyć do budowania lub niszczenia.
W rękach szefa kuchni nóż jest użytecznym narzędziem, w rękach mordercy to śmiercionośna
broń, ale nie sam nóż się liczy, ale intencje osoby, która go używa. W dalszej części tej książki
przedstawię Ci potężne narzędzia, które pozwolą Ci osiągnąć to, czego pragniesz.
Z pewnością już sobie wyobrażałeś, co możesz osiągnąć, gdy wzmocnisz swoje siły perswazji
i manipulacji, więc teraz powiem ci, co się stanie, jeśli tego nie zrobisz, czyli bez tych
umiejętności: jesteś pracownikiem, nie dostaniesz podwyżki od szefa; - Jeśli jesteś
rodzicem, nie będziesz w stanie zmusić swoich dzieci do pościelenia łóżka;
- Jeśli padniesz ofiarą manipulatora, nie zdasz sobie z tego sprawy i nie będziesz w stanie
zareagować, aby pozbyć się jego negatywnego wpływu; - Jeśli jesteś sprzedawcą, nie będziesz
mógł łatwo sprzedawać swoich produktów;
- Jeśli jesteś liderem zespołu, nie będziesz w stanie zmotywować członków swojego
zespołu do cięższej lub wydajniejszej
pracy; - Jeśli kończysz negocjacje, nie uzyskasz żadnych ustępstw od drugiej strony; - Jeśli
jesteś
przedsiębiorcą, nie przekonasz pracowników do zaakceptowania Twojej wizji; - A lista jest
długa.
W rezultacie bez zdolności do manipulacji i perswazji po prostu nie będziesz w stanie

wpłynąć na zachowanie ludzi. Dlatego popraw te umiejętności, czytając tę książkę, a
dostaniesz prawie wszystko, czego zapragniesz.
Więc jesteś gotowy? Teraz nadszedł czas, aby rozpocząć tę fantastyczną „podróż” do
ludzkiego umysłu, aby odkryć jego tajemnice.
Miłej lektury!
Rozdział 1
Podstawy ciemnej psychologii
Czym jest ciemna psychologia?

Aby zrozumieć, czym jest Ciemna Psychologia, musimy przede wszystkim zacząć od podstaw i
zrozumieć, czym jest Psychologia. Można ją zdefiniować jako naukę zajmującą się badaniem
ludzkich zachowań, czyli tego, jak ludzie postrzegają, myślą i reagują na różne sytuacje w
oparciu o elementy emocjonalne, poznawcze i społeczne.
Zamiast tego, ciemną psychologię można zdefiniować jako badanie ludzkiej kondycji, dotyczące
naturalnych nieświadomych predyspozycji człowieka do żerowania na innych i
podporządkowywania sobie innych dla osobistych korzyści.
Zastosowanie Ciemnej Psychologii można znaleźć wszędzie — w związkach miłosnych, w pracy,
w relacjach z przyjaciółmi, w telewizji, w reklamie, w polityce itp. [1]
.
Ten mroczny aspekt psychologii tkwi w każdym z nas, nikogo nie wyklucza, i jest częścią
najbardziej nieświadomej części naszego umysłu.
Jak można wykorzystać psychologię, aby wykorzystać innych? Po prostu za pomocą przebiegłych
technik wywierania wpływu i manipulacji umysłowych, aby nakłonić innych do zrobienia czegoś,
czego normalnie by nie zrobili. Wiele eksperymentów psychologicznych pokazuje, jak można to
zrobić, aw dalszej części książki dam ci na to dowód!
Sekrety Ciemnej Psychologii leżą w znajomości ukrytych zasad psychologicznych. Niektóre z

tych potężnych technik i taktyk są wykorzystywane przez influencerów do manipulowania
umysłami innych ludzi, aby wpłynąć na ich wybory.
Ciemna psychologia, a także zasady i techniki, które ją otaczają, mogą być wykorzystywane w
romantycznych związkach i pomagać na ścieżce kariery. Oczywiście nie ma to na celu zachęcenia
cię do zostania drapieżnikiem emocjonalnym lub społecznym; jednak znajomość tych technik
da ci wielką przewagę nad innymi.
Dlaczego musimy zrozumieć Ciemną Psychologię? Jest to obecne każdego dnia, we wszystkim
wokół nas i dlatego nie możemy tego ignorować.
W tym momencie masz moc wyboru, czy nadal ignorować tajemnice Ciemnej Psychologii, czego
konsekwencją będzie stanie się jej ofiarą, czy zdecydować się na poznanie jej i wykorzystanie
jej na własną korzyść, aby chronić się przed manipulatorami umysłowymi, lub wywierania
wpływu na innych, aby robili rzeczy, których na ogół by nie robili.
Percepcja Jest to
zestaw zdolności poznawczych, który pozwala nam przyswajać informacje
pochodzące z zewnątrz i przetwarzane w naszym umyśle. Percepcja jest zatem
procesem, w którym wszystko, co widzimy, słyszymy i postrzegamy wszystkimi
naszymi zmysłami, jest następnie modyfikowane przez nasz mózg, tak że wszystko,
co postrzegamy, może mieć jakieś znaczenie.
Człowiek z natury ma tendencję do oszczędzania energii poznawczych poprzez
tzw. skróty poznawcze lub rozumowe, aby jak najszybciej zakończyć proces
decyzyjny minimalnym wysiłkiem. Wysiłek to koszt, a nasz mózg stara się go
maksymalnie ograniczyć. Lenistwo jest głęboko zakorzenione w ludzkiej naturze.
Podczas ewolucji człowieka rozwinęliśmy zdolność rozumowania. Ta zdolność

podejmowania decyzji pozwala nam działać niezwykle skutecznie i szybko.
Od czasów prehistorycznych, kiedy pojawiało się niebezpieczeństwo, na przykład
przed wygłodniałą bestią, człowiek nie myślał o wszystkich możliwych opcjach.
Mimo to wybrał spośród kilku dostępnych opcji: 1) albo ucieczka
przed lwem (ucieczka); 2) lub zaatakować
bestię (atak); 3) lub zamarzłby,
aby uniknąć wykrycia (zamrożenie).
Ta szybkość podejmowania decyzji, z jednej strony, oczywiście pozwoliła nam
ewoluować, ale jednocześnie generuje tak zwane NASTAWIENIE POZNAWCZE,
które jest przyczyną wielu błędów logicznych, poznawczych, a przede wszystkim
decyzyjnych W [2] .
innych innymi słowy, ta zdolność rozumowania szybko naraża nas na możliwość
bycia uwarunkowanym i pod wpływem innych w naszych wyborach.
W tej książce poznasz wszystkie techniki wywierania wpływu psychicznego,
wykorzystaj szereg automatyzmów poznawczych, aby wpłynąć na proces
podejmowania decyzji. Błąd zakotwiczenia, błąd wewnątrzgrupowy, efekt halo,
błąd modowy, błąd potwierdzający to niektóre z błędów poznawczych, które
zostaną wyjaśnione w następnych rozdziałach.
Perswazja
„Przekonywać” i „manipulować” to dwa czasowniki, które często są używane
jako synonimy, ale mają zupełnie inne znaczenie!
Jak wkrótce zobaczymy, różnica między perswazją a manipulacją leży zasadniczo w

„technikach” i „metodach” stosowanych w celu przekonania drugiej osoby.
Perswazja to sztuka zmiany czyjejś postawy lub zachowania poprzez wzajemną wymianę
poglądów. W przeciwieństwie do manipulacji wykorzystuje jedynie słowa i logiczne
argumenty, aby wprowadzić rozmówcę w określony stan umysłu, na który wskazuje
perswazja. Można powiedzieć, że perswazja ma na celu uzyskanie aprobaty i zaufania
poprzez stopniową i systematyczną pracę nad przekonaniem.
Richard M. Perloff [3] definiuje perswazję jako „symboliczny proces, w którym komunikacja
ma na celu przekonanie innych ludzi do zmiany ich postaw lub zachowań dotyczących
problemu poprzez przekazanie wiadomości w atmosferze wolnej woli”. W perswazji osoba
dokonuje wyboru z własnej woli, nawet jeśli perswazja stosuje taktykę perswazji, aby
poprowadzić podmiot w określony sposób. Osoba nadal będzie mogła wybrać kierunek,
w którym chce podążać.
Sztukę perswazji można porównać do noża. Można go użyć albo do krojenia ciasta lub
jedzenia, albo do zabicia osoby. Obiektywnie rzecz biorąc, nóż nie jest przeznaczony do
broni, ale może być używany jako broń. W ten sam sposób również techniki perswazji
mogą być wykorzystywane zarówno w celach „dobrych”, jak i etycznych (np. do obrony
przed tymi, którzy chcą ich użyć przeciwko tobie), lub mogą być wykorzystywane w celach
„złych”.
Potraktuj więc tę książkę jak prawdziwy nóż i naucz się go używać we właściwy sposób.
Wszystko będzie zależało od Ciebie!
Manipulacja W
przeciwieństwie do perswazji, manipulacja jest rodzajem wpływu społecznego mającego

na celu zmianę postrzegania lub zachowania innych przy użyciu sztuczek językowych,
przebiegłych schematów, metod podprogowych i oszukańczych, które mogą również
prowadzić zarówno do psychicznego, jak i fizycznego znęcania się.
Można powiedzieć, że manipulacja ma na celu zgrubną przeróbkę elementów, głównie w
celach tendencyjnych lub oszukańczych.
Etymologicznie manipulacja oznacza „zmuszanie kogoś siłą do zrobienia czegoś”.
Manipulator stara się poprowadzić drugą osobę do własnych pomysłów dla osobistych
korzyści i bardzo konkretnych zainteresowań i może to zrobić za pomocą podstępnych
technik manipulacji lub przy użyciu ekstremalnych technik perswazji. W każdym razie większość
taktyk, których użyje, będzie oszukańczych i opartych na wyzysku.
Ale jak manipulować człowiekiem? Manipulacja często odbywa się za pomocą oszustwa lub iluzji,
tj. poprzez zmianę lub zniekształcenie wizji rzeczywistości osoby, którą chcesz manipulować, aż
do zastosowania przymusu i praktyk karnych.
Ale jak dokładnie manipulatorzy tworzą tę iluzję rzeczywistości? Pierwszym narzędziem najczęściej
używanym przez manipulatorów jest posługiwanie się kłamstwem w celu oszukania innych.
Kłamstwo, oszustwo, wzbudzanie poczucia winy, strachu, a nawet poważniejszego gniewu to
narzędzia służące do manipulowania ludźmi.
Ponadto manipulatorzy w akcji będą uciekać się do szeregu podstępnych technik manipulacji,
takich jak zastraszanie, szantaż emocjonalny lub metody kontroli umysłu lub prania mózgu.
Ciemna psychologia a ukryta manipulacja emocjonalna Jaka jest różnica między mroczną
psychologią a okultystyczną
manipulacją emocjonalną?
Ciemną psychologię można zdefiniować jako proces wywierania wpływu na umysł, który polega
na zmuszaniu ludzi do robienia rzeczy wbrew ich własnym interesom. Brakuje więc moralności
właśnie dlatego, że jej funkcja jest niemoralna.
Sekretna Manipulacja Emocjonalna to proces, w którym osoba próbuje wpłynąć na decyzje i
uczucia innej osoby w ukryty sposób, niekoniecznie w niemoralnych celach. Zasadniczo Tajna
Manipulacja Emocjonalna polega na maskowaniu prawdziwych intencji manipulatora. Ten typ
osoby koncentruje się na emocjonalnej stronie jednostki, ponieważ wie, że emocje danej osoby
są kluczem do jej osobowości.
Podczas gdy tajna manipulacja koncentruje się na jednostce, aby osiągnąć ostateczny cel, Ciemna
Psychologia może być używana na osobie, ale może być również używana w większych grupach,
aby wpłynąć na całą grupę, a czasem na społeczeństwo, aby wpłynąć na ich sposób myślenia.
Pokazuje to, jak przerażająca i niebezpieczna może być ciemna perswazja, ponieważ można jej
użyć do całkowitej zmiany umysłów grup ludzi.
Historia perswazji
Przez cały czas perswazja ewoluowała i zmieniała się od swoich początków.

To istnieje od wielu lat; rzeczywiście istnieje od starożytnej Grecji.
Nie oznacza to, że sztuka i proces perswazji są dokładnie takie same jak wcześniej.
Niemniej jednak sztuka perswazji i sposób jej wykorzystania w dzisiejszych czasach
znacznie się zmieniły.
Richard M. Perloff poświęcił sporo czasu na badanie tradycyjnych ideologii, sposobów
ich wykorzystania i wpływu na kulturę jako całość. Napisał książkę zatytułowaną The
Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the 21st Century. Książka
[4] .
omawia pięć różnych sposobów wykorzystania obecnych wartości niż w przeszłości.
Należą do nich liczba wiadomości uważanych za perswazję, która wzrosła do niepewnych
liczb. W starożytnej Grecji używano tego tylko na piśmie i w debatach między elitami.
Nie było wielkiego wpływu i nie widywalibyśmy tego zbyt często.
Bez jakiegoś perswazyjnego przekazu, który towarzyszy Ci we współczesnych czasach,

trudno się gdziekolwiek dostać. Rozważ różne rodzaje i źródła reklam, które istnieją;
do 3000 z nich znajduje się każdego dnia w Stanach Zjednoczonych.
Poza tym ludzie pukają do twoich drzwi lub możesz wpaść na ulicę, często próbują
nakłonić cię do kupienia czegoś, uwierzenia w to, co sprzedają lub spróbowania czegoś
nowego. Jest to, bardziej niż kiedykolwiek w historii, część współczesnego świata.
Perswazja, można powiedzieć, że porusza się bardzo szybko, może zająć tygodnie lub
dłużej, aby uzyskać przekonującą wiadomość z jednego punktu do drugiego w
starożytnej Grecji.
Siła perswazji była zatem ograniczona, ponieważ większość ludzi nie mogła zrozumieć
przesłania. W sensie kontaktu twarzą w twarz wiele aktów perswazji musiało zostać w
ten sposób podjętych. W dzisiejszych czasach korzystanie z Internetu, radia i telewizji
jest rozsądnym źródłem perswazji w bardzo krótkim czasie i na duże odległości.
W ciągu zaledwie kilku sekund kandydaci polityczni mogą jednocześnie zaapelować do

swoich wyborców, a każda wiadomość może zostać szybko przekazana. Odgrywa to
znacznie większą rolę, jeśli może być rozprowadzane zbyt szybko.
Perswazja może również oznaczać dużo pieniędzy — firmy nauczyły się siły perswazji i
robią wszystko, co w ich mocy, aby działała na ich korzyść. Im skuteczniej uda im się
przekonać konsumentów do zakupu ich towarów, tym więcej pieniędzy dostaną.
Wiele organizacji jest zainteresowanych wyłącznie procesem perswazji, w tym firmy

świadczące usługi publiczne, firmy marketingowe lub agencje reklamowe.
Inne firmy będą mogły korzystać ze strategii perswazyjnych zapewnianych przez te
organizacje, aby osiągnąć i przekroczyć swoje cele marketingowe.
Perswazja stała się bardziej subtelna niż w przeszłości: na początku perswazja jasno
przedstawi swój punkt widzenia całej grupie, aby wszyscy zmienili zdanie. Te dni
minęły, a proces perswazji jest znacznie bardziej dyskretny i ukryty.
Rozdział 2
Broń wpływu 6+1 autorstwa dr Roberta
Cialdiniego
Dr Robert Cialdini jest międzynarodowym ekspertem w dziedzinie

perswazji, warunkowania i negocjacji. Jest profesorem psychologii na
Uniwersytecie Stanu Arizona, a jego najważniejszą książką, napisaną w
. Książka
1984 r., jest Influence: The Psychology of Persuasion [5] jest wyczerpującym
zbiorem badań, testów, eksperymentów i teorii wielu badaczy, którzy chcą
wyjaśnić, jak i dlaczego w końcu mówisz TAK.
Człowieka otaczają bodźce, których z każdym dniem jest coraz więcej,
dlatego nasz mózg redukuje zmęczenie aktywnego podejmowania decyzji
do mechanizmów upraszczających. Bez instynktu ulegniemy przeciążeniu
[6]
informacyjnemu, więc używamy skrótów myślowych (błąd poznawczy) .
Obecnie ewolucja technologii jest bardzo szybka. Nasza naturalna zdolność do

przetwarzania informacji może być coraz bardziej niewystarczająca, aby poradzić sobie
z nadmiarem zmian, wyborów i nowości współczesnego życia.
Stworzyliśmy własną nieadekwatność, budując świat o radykalnie większej złożoności.
Ale po co rozmawiać na takie tematy? Ponieważ nieświadomy poziom podejmowania

decyzji daje 95% naszych wyborów.
Przyjrzyjmy się szczegółowo uniwersalnym regułom perswazji 6+1 odkrytym przez

Roberta Cialdiniego i odpowiadającym im psychologicznym mechanizmom wpływu
psychicznego, które leżą u ich podstaw.
1. Wzajemność „Zasada
wzajemności” polega na tym, że jeśli ktoś otrzymuje prezent, ustępstwo lub przysługę,
które postrzega jako spontaniczne lub bezinteresowne, czuje się zobowiązany do
odwzajemnienia się.
Ta psychotechnika opiera się na fakcie, że czujemy instynktowną skłonność do
odwzajemniania tego, co dana osoba nam dała lub otrzymanej przysługi, ponieważ od
najmłodszych lat byliśmy wychowywani przez nasze społeczeństwo, aby odwzajemniać
otrzymany dar.
Strategią perswazji wykorzystującą tę zasadę jest „technika degustacji”. W
supermarkecie zapraszają do spróbowania produktu, dzięki czemu kiedy czujesz, że
otrzymałeś prezent, czujesz się prawie zobowiązany do jego zwrotu, a zakup
opakowania jest prawie gwarantowany.
Albo pomyślcie o ulicznych prześladowcach, którzy pod różnymi pretekstami proszą o
jałmużnę i udają, że dają wam drobiazg, wkładając go do swoich rąk, jak kwiat; jeśli
zauważysz, jak tylko to weźmiesz, zaczną prosić cię o pieniądze.
Pamiętaj, że często oddajesz otrzymane prezenty niesprawiedliwie, czyli przekraczając
ich wartość, bo psychicznie chcesz im się odwdzięczyć w godny sposób. I ta mentalna
pułapka jest często wykorzystywana przez tych, którzy chcą nami manipulować.
Jak bronić się przed regułą wzajemności
Jeśli ktoś wyświadcza przysługę, nie czuj się zobowiązany do jej odwzajemnienia. Jeśli
zrobi to z sercem, nie będzie chciał nic w zamian, ale jeśli chce coś w zamian,
uniknąć wpadnięcia w nią.

W rzeczywistości dobrze jest unikać przyjmowania tych prezentów lub ofert, które budzą
podejrzenie, że są nastawione na zysk. Jeśli więc masz wrażenie, że ten, kto wręcza ci
prezent, nie jest dobroczyńcą, ale biorcą, możesz łatwo odmówić przyjęcia prezentu
dzięki dobrej, asertywnej komunikacji.
Ponadto, gdy ktoś daje ci pozytywną tożsamość, czasami zrobi to, aby tobą manipulować.
Jeśli, na przykład, ktoś powie ci: „Ty, który jesteś bystrym człowiekiem, na pewno to
zaakceptujesz…”, nie daj się złapać w pułapkę! Może to zrobić, aby zmusić cię do
działania zgodnie z wizerunkiem, który ci dał. A ty, który jesteś mądrą osobą, na pewno
się na to nie nabierzesz.
2. Rzadkość
Reguła rzadkości jest tą mentalną koncepcją, według której przywiązujemy większą

wagę do wszystkiego, co może się skończyć, zanim będziemy mogli z tego skorzystać,
lub do tego, co jest rzadkie.
Zgodnie z tą zasadą, im bardziej czegoś brakuje, tym bardziej jest to pożądane. To
założenie leży u podstaw kolekcjonowania.
Specjaliści od marketingu wiedzą, że produkt staje się bardziej atrakcyjny, gdy jego
dostępność jest ograniczona.
Istnieją dwie strategie tworzenia niedoborów w sprzedaży:
1) Stwórz „ograniczenie czasowe” oferty specjalnej, na przykład: „oferta ważna do jutra
wieczorem” lub „oferta ważna tylko przez kilka dni”; 2) Skorzystaj z
„ograniczenia produktów”, np. ogranicz ofertę specjalną „tylko do określonej liczby
artykułów” lub „tylko do pierwszych 20 połączeń”.
Tak dzieje się na stronach turystycznych, takich jak Booking, kiedy próbujemy
zarezerwować pokój w hotelu i wyskakujące okienko mówi „tylko 3 wolne pokoje”.
Tak też dzieje się na stronach linii lotniczych, kiedy próbujemy kupić bilet i pojawia
się wyskakujące okienko z napisem: „ostatnie 5 dostępnych miejsc”.
Zasada niedoboru działa głęboko w psychice konsumenta, ponieważ wykorzystuje jego
strach przed utratą produktu lub możliwością zaoszczędzenia pieniędzy, jeśli nie
zadziała szybko.
Jak bronić się przed regułą rzadkości
Kiedy szansa jest ograniczona w czasie, nie oznacza to, że musi być cenna i natychmiast
wykorzystana. Oceń, czy naprawdę potrzebujesz tego produktu lub tych informacji i nie
pozwól, aby instynkt Ci doradzał.
3. Dowód społeczny
Przeciętnie, gdy ludzie są zdezorientowani lub znajdują się w sytuacji braku
informacji, mają tendencję do uważania zachowań i wyborów dokonywanych przez
dużą liczbę osób za bardziej zasadne. Zasada ta wykorzystuje poznawcze „błądzenie
za modą”.
To trochę tak, jak dzieje się, gdy wychodzimy z metra, nie wiedząc, w którą stronę
mamy iść, żeby znaleźć wyjście, instynktownie podążamy za strumieniem ludzi,
wierząc, że znają właściwą drogę.
Jeśli będę musiał kupić produkt w Internecie, nie tylko wybiorę ten, który ma
najlepsze recenzje, ale wybiorę ten, który ma najwięcej ocen.
Oto, co dzieje się na Tripadvisor z recenzjami i opiniami klientów o restauracjach
lub hotelach, w których byli [7] .
To samo dzieje się z liczbą „Lubię to” na stronie na Facebooku, ponieważ ich wysoka
liczba sugeruje, że ludzie to lubią lub próbują myśleć o dużej liczbie wyświetleń
filmu na YouTube.
W praktyce mechanizm działa tak. Jeśli zainteresowanie lub zachowanie jest bardzo
rozpowszechnione wśród ludzi, automatycznie wyda się bardziej interesujące i
atrakcyjne również dla nas. Jeśli się nad tym zastanowić, „mody” działają dokładnie tak.
Ten fortel jest stosowany w wyborach politycznych z danymi sondażowymi, jeśli ci
powiedzą, że dana partia polityczna cieszy się dużym powodzeniem wśród ludzi,
będę miał poczucie, że też warto na nią głosować.
Ta technika jest również często wykorzystywana w marketingu: kiedy widzisz kolejkę
ludzi przed sklepem, masz ochotę wejść do środka, ponieważ zadajesz sobie pytanie:
„Co, u licha, tam będzie? Ja też tam wchodzę!” To samo dzieje się w dyskotece, gdzie
trzyma się ludzi na zewnątrz, aby stworzyć „efekt kolejki”, nawet jeśli nikogo nie ma
w klubie. Wręcz przeciwnie, kiedy wejdziesz do restauracji i zdasz sobie sprawę, że
nie ma innego klienta, wyjdziesz; Zrobiłem to wcześniej. Dzieje się tak, ponieważ w
takich przypadkach myślimy, że coś jest nie tak, a kiedy mamy wątpliwości,
odchodzimy.
Jak obronić się przed zasadą społecznego dowodu słuszności
Staraj się nie wpaść w pułapkę „Jeśli wielu ludzi tak myśli, to jest to prawda”. Jeśli
np. polecają restaurację, film czy książkę, to ta preferowana przez więcej osób nie
zawsze jest najlepsza.
4. Lubienie
Z reguły lubimy ludzi, których lubimy, ogólnie atrakcyjnych i
podobnych do nas (w ubiorze, zainteresowaniach, hobby itp.) i z tego
powodu jesteśmy bardziej skłonni za nimi podążać i zaakceptować ich oferty.
Zasada ta wykorzystuje poznawczy „odchylenie efektu halo”.
Pracując nad budowaniem więzi „sympatii” i „podobieństwa” między perswazją a
ofiarą, łatwiej osiągnąć rezultaty niż zmianę nastawienia.
Ta przyjemność może obejmować wiele innych rzeczy, może to być atrakcyjność
fizyczna, sympatia, zażyłość, forma życzliwości, wszystko, co czyni osobę przyjemną,
i naturalne jest obserwowanie z różnych punktów widzenia.
Jak można go stworzyć? Identyfikując punkty wspólne z rozmówcą, pogłębiając je,

wysuwając na pierwszy plan, a następnie wykorzystując je: jest to technika
potwierdzania, w praktyce jedno nie robi nic, tylko odzwierciedla drugie.
Aby zbudować „więź współczucia”, możemy okazywać wdzięczność. To całkiem

naturalne, że mam więcej współczucia dla tych, którzy mnie komplementują, którzy
mnie szanują lub ogólnie mnie kochają.
Aby zbudować „więź podobieństwa”, możemy wydobyć jedną lub więcej rzeczy
wspólnych, podobieństwo jest obopólne w przekonywaniu, jeśli powiesz mu np.
„Jestem z Nowego Jorku”, jeśli nie może ci powiedzieć, że jest z Nowego Jorku
powie: „Odwiedziłem go w zeszłym roku, to piękne miasto i chciałbym tam
mieszkać”, w ten sposób od razu wyda się bardziej sympatyczny i będziesz skłonny za nim podąża
Deklinacja zasady sympatii i uprzejmości to „mechanizm identyfikacji”, który leży u
podstaw tzw. w różnych mediach społecznościowych, publikując zdjęcia z
określonym produktem, aby skłonić swoich obserwujących do jego zakupu, w celu
identyfikacji [8]
Jak obronić się przed regułą lubienia
Jeśli ktoś, kogo właśnie poznałeś, sprzedaje ci produkt lub usługę i zdajesz sobie
sprawę, że podoba ci się to za bardzo w porównaniu z innymi, włącza „pobudkę”.
Aby to zrobić, spróbuj oddzielić „produkt lub usługę” od „osoby, która je proponuje”,
aby obiektywnie ocenić, co on lub ona proponuje. Jeśli poświęcisz trochę czasu
ocenić zakup na spokojnie, bez obecności osoby, która mogłaby na Ciebie wpłynąć.
5. Władza Ogólnie
rzecz biorąc, mamy poczucie szacunku dla władzy, więc mamy tendencję do wykonywania
poleceń wydawanych przez osobę w mundurze lub rad udzielanych przez osobę posiadającą
autorytet w określonej dziedzinie.
Dlatego w marketingu wykorzystujemy dentystów w reklamach past lub szczoteczek
do zębów, kucharzy do polecania marek kuchennych czy sportowców do
reklamowania produktów dla osób uprawiających określone sporty.
Niedawnym przykładem firmy, która odmieniła swój los dzięki ważnej postaci, jest
Herbalife z Cristiano Ronaldo.
Aby sprawiać wrażenie autorytatywnego, perswazja może przyjąć postawę
zdecydowaną i postawę, która sama się narzuca. Mógł wywieszać swoje dyplomy
lub tytuły naukowe na ścianie swojego gabinetu, niosąc w sobie ideę autorytetu,
tym bardziej, jeśli np. nosi mundur.
Zawsze uderzało mnie to, że dwóch różnych prawników, niezależnie od siebie,
powiedziało mi, że nie mogą nosić koszuli za mniej niż 100 dolarów, bo inaczej
stracą klientów, bo pośrednio noszenie tej koszuli świadczy o ich sukcesie
zawodowym .
Jak bronić się przed rządami władzy
Kiedy ktoś z autorytetem zasugeruje ci jakiś pomysł lub zachowanie, nie oznacza to,
że musi to być właściwe, ani że musi być złe. Pozwól, że dam ci tę radę jako ekspert
w tej dziedzinie.
6. Zaangażowanie i konsekwencja „Zasada

zaangażowania i konsekwencji” opiera się na fakcie, że ludzie mają tendencję do
bycia konsekwentnymi w tym, co zostało powiedziane lub zrobione wcześniej.
Ogólnie rzecz biorąc, wszyscy mamy instynktowną skłonność do zajmowania
stanowiska, ponieważ wydajemy niejasne opinie na jakiś temat. Ale kiedy już się
zobowiążemy, zwłaszcza jeśli zrobiliśmy to przed więcej niż jedną osobą,
automatycznie dążymy do utrzymania tego. To tak, jakby coś w naszym umyśle
kazało nam to zrobić. Dzieje się tak, ponieważ z psychologicznego punktu widzenia
musimy czuć się i wyglądać na spójnych z wyborami, których dokonaliśmy wcześniej.
„Zasada zaangażowania i spójności” jest o wiele skuteczniejsza, jeśli

zobowiązanie jest podjęte i oprócz tego, że jest powiedziane, jest również
PISANE, co jest dobrą rzeczą. Ponadto, jeśli to, co zostało powiedziane i
[9] .
napisane, a także zostanie upublicznione,
wówczas technika ta staje się niezwykle potężna. Mechanizm tej techniki
perswazyjnej polega na tym, że osoba wyraża ogólną opinię na dowolny temat,
a następnie natychmiast dołącza do niej prośbę.
Strategia stosowana na ulicy przez tych, którzy chcą pieniędzy, polega na
pytaniu pierwszego przechodnia: „Przepraszam, czy masz coś przeciwko
narkomanom?” Przeciętny człowiek odpowie nie, a potem zaprosi go do
złożenia podpisu pod np. popularną petycją w sprawie promocji resocjalizacji
narkomanów, a potem go poprosi, a potem małą ofertę poparcia inicjatywy,
którą podpisał kilka sekund wcześniej.
Sekret tkwi w użyciu argumentu, z którym rozmówca z pewnością się zgodzi.
Na przykład: „Czy jesteś za ratowaniem biednych dzieci, które umierają z
głodu?” lub „czy jesteś za ochroną środowiska i unikaniem zanieczyszczenia
planety?” Odpowiedzi na te pytania będą średnio zawsze pozytywne. Zostanie
więc zastawiona pułapka zaangażowania i konsekwencji w żądaniu pieniędzy
na wsparcie inicjatywy. Przechodzień prawdopodobnie zgodzi się więc złożyć
ofertę, aby była zgodna z tym, co przed chwilą powiedziano.
Ta technika działa jeszcze lepiej, jeśli osoba, którą chcesz przekonać, odpowie
publicznie przy kilku osobach lub w obecności znajomego, ponieważ aby nie
zrobić złego wrażenia, będzie starała się być konsekwentna w tym, co
powiedziała do końca .
Inny sposób wykorzystania tej zasady polega na manipulacyjnej technice
zwanej „stopą w drzwiach”, której celem jest nawiązanie kontaktu z rozmówcą,
mały przebłysk, a następnie stopniowe skłonienie go do zaakceptowania
[10] .
czegoś
bardziej wymagającego. Typowy przykład „stopą w drzwiach” door” to technika
pułapki lub gwiazdka: jest to oferta w bardzo niskiej cenie z gwiazdką (*) obok.
Na przykład wyobraź sobie, że widzisz w witrynie biura podróży tabliczkę z
napisem „Lot do i z Miami za 97,00 USD (*)”. Zachęceni ofertą postanawiamy
wejść i poprosić o zakup biletu, ale kiedy czytamy, co gwiazdka oznacza małą
literą, odkrywamy, że oferta jest ważna tylko pod pewnymi warunkami i nie
zawiera podatków itp. więc suma koszt biletu to 197,00 $. W takich przypadkach
jest bardzo prawdopodobne, że po wprowadzeniu i
po zapytaniu agenta, czy chce kupić bilet, dla konsekwencji decydujemy się również
na zapłatę znacznie wyższej kwoty.
Jak bronić się przed zasadą zaangażowania i konsekwencji
Przeciwstawianie się „zasadzie Zaangażowania i Konsekwencji” jest bardzo trudne

i aby powiedzieć NIE, trzeba być bardzo świadomym tego, co się dzieje.
Konsekwencja to element, który sprawia, że podejmujemy decyzje automatycznie, co w
większości przypadków pozwala nam szybko podjąć właściwą decyzję.
Dlatego, aby uniknąć bycia ofiarą tego rodzaju manipulacji, należy być świadomym
procesów stojących za tą zasadą, aby zrozumieć, że możesz wydostać się z tej
pułapki w dowolnym momencie.
Jeśli np. jakaś decyzja przestała być dla nas optymalna, bez względu na to, ile
energii włożyliśmy w osiągnięcie tego celu, bo prawdopodobnie korzystniej będzie
odpuścić. Jeśli natomiast zdajesz sobie sprawę, że jesteś ofiarą tego rodzaju
manipulacji, możesz zastosować odpowiednią komunikację asertywną, aby
powiedzieć osobie, z którą wchodzisz w interakcję, że nie chcesz wpaść w tego
rodzaju pułapkę i że jesteś nie chętny do manipulacji.
Po lęku przed niedoborem, pochwałach za sympatię, szacunku dla autorytetu oraz

potędze wzajemności i konsekwencji, zajmę się ostatnią zasadą perswazji
sformułowaną przez Roberta Cialdiniego: Jednostki.
7. Jednostki (efekt społeczności)

Siódma zasada to reguła rozwinięta później, dokładnie w 2016 roku przez Roberta
Cialdiniego w jego ostatniej książce Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence
, tożsamość z kimś innym, jest się bardziej
and Persuade [11] , czyli idea, że dzieląc
skłonny przystać na jego prośby. Zasada ta wykorzystuje poznawcze „błąd grupowy”.
Komunikatorzy, którzy potrafią zidentyfikować „Jednostki”, będą mogli uzyskać

pozytywne odpowiedzi na swoje propozycje i zalecenia. Narzędziem używanym do
badania (i wykorzystywania) jednostek są z pewnością grupy na Facebooku, zdolne
do wywołania poczucia przynależności, tak że propozycje handlowe są nie tylko
akceptowane, ale pożądane.
Przykładów jest wiele, ale jednym z najbardziej uderzających jest z pewnością
Jabłko, skupiające grono osób identyfikujących się z wartościami
produkt, upodabnia je do siebie i sprawia, że ta sama grupa osób ma również

„wspólnego wroga”, jakim są urządzenia z Androidem.
„Myślenie grupowe” lub „myślenie grupowe” było przedmiotem wielu

eksperymentów, które wykazały, w jaki sposób jednostki są pod silnym wpływem
opinii, percepcji i zachowania grupy (Bias Ingroup).
Solomon Asch, polski psycholog społeczny, udowodnił jej słuszność w 1956 roku
[12] .
w jednym ze swoich eksperymentów. Polegał on na włączeniu niektórych osób
do małych grup, gdzie pokazano im trzy linie o bardzo różnej długości,
poproszono ich o wskazanie, która z trzech odpowiada, na przykład , jeden metr.
Pozostali członkowie grupy, wspólnicy eksperymentatora, jednogłośnie udzielili

ewidentnie błędnej odpowiedzi. Otóż 33% badanych dało się uwarunkować tą
odpowiedzią i wskazało wyraźnie błędną długość.
Jeśli odpowiedzią społecznie akceptowaną przez grupę, nawet jeśli błędną, jest
to, że normalnością jest czekanie miesiącami na wypłatę wynagrodzenia, to
bardzo wielu badanych da się uwarunkowanie taką odpowiedzią.
Jak bronić się przed regułą jedności
Kontrastowanie z zasadą „jedności” jest bardzo trudne, ponieważ przynależność do

„wspólnoty”, w której się odzwierciedlamy i identyfikujemy, warunkuje nas zarówno pod
względem idei, jak i przede wszystkim wyborów zakupowych.
Dlatego, aby nie paść ofiarą tego typu manipulacji, konieczna jest
świadomość procesów leżących u podstaw tej reguły, aby zrozumieć, że
wyjście z tej pułapki jest możliwe w dowolnym momencie. Jeśli na przykład
produkt lub usługa nie jest dla nas odpowiednia, czy to ze względu na
swoją jakość, czy cenę, bardziej opłaca się jej nie kupować.
Rozdział 3
8 powszechnych metod ciemnej psychologii
W tym rozdziale skupimy się na kilku najbardziej powszechnych, ale skutecznych

metodach. Przekonasz się, że ta dyskusja jest dość szczegółowa i ma na celu
zapewnienie głębokiego wglądu w skuteczność tych strategii.
Przekonasz się, że niektóre metody wprowadzimy w bardzo powszechne i raczej

jawne, podczas gdy inne są raczej subtelne i pozostaną niezauważone. W
rzeczywistości niektóre z tych taktyk są tak subtelne, że nawet nie wiesz, że
istnieją; ale oni są.
Oszustwo poprzez kłamstwo

Niezależnie od ostatecznego celu manipulatora, kłamstwo jest prawie
zawsze jego ulubionym manewrem. W pewnym sensie jest to podstawa ich
podręcznika. Manipulatorzy często uciekają się do kłamstw, aby uzyskać
jakąkolwiek przewagę. Patologiczni kłamcy to ci, którzy kompulsywnie kłamią przez cały c
nawet jeśli nie ma takiej potrzeby. Kiedy manipulator jest zwodniczy, to dlatego, że
zdaje sobie sprawę, że kłamstwa są znacznie lepsze niż fakty [13].
Istnieje kilka oszustw, których manipulator może użyć, aby pomóc im osiągnąć
ostateczne cele. Po pierwsze, są jawne kłamstwa. Jeśli ofiara nie wie nic lepszego, da
się nabrać na podstęp. Oszustwo ma miejsce, gdy cel jest po prostu wprowadzany w
błąd przez fałszywe informacje. To jest dość prosta kwestia.
Rzeczy się zmieniają, gdy manipulator stara się sprytnie ukryć kłamstwa, owijając je w
kontekst, w którym mogą wydawać się trafne, ale są naprawdę fałszywe. Na myśl
przychodzi zjawisko znane jako „fałszywe wiadomości”. W fake newsach manipulator
przedstawi oszukańcze informacje, o których nie wiadomo, czy są prawdziwe, ale też
nie wiadomo, czy są nieprawdziwe. Tak więc cel nie może odróżnić faktu od fikcji.
Manipulator robi wszystko, aby przekonać innych, że są szczerzy, a przedstawione
informacje wydają się wiarygodne. W końcu ofiara nie ma innego wyboru, jak tylko
iść, chyba że chce przeprowadzić własne badania, aby ustalić, czy manipulator
naprawdę kłamie, czy mówi prawdę.
Tym, co czyni fałszywe wiadomości jeszcze potężniejszymi, jest to, że źródło informacji
jest wiarygodne. I chociaż zawsze istnieje możliwość, że po prostu mogą się mylić co
do informacji, które przedstawiają, manipulatorzy zawsze starają się zbudować jak
największą wiarygodność. W ten sposób ofiary wezmą je za dobrą monetę. Kiedy to
nastąpi, manipulatory mogą stać się dość niebezpieczne.
Manipulatorzy, którzy okłamują swoje cele, zwykle są w tym dobrzy. Cele mogą
również mieć trudności z określeniem, kiedy są okłamywane. Ogólnie rzecz biorąc,
jest już za późno, aby cokolwiek zrobić z oczywistym kłamstwem, zanim podmiot to
zrozumie. Jedynym sposobem na zapewnienie, że cel wyeliminuje ryzyko manipulacji,
jest opieka nad różnymi typami postaci, które są specjalistami w oszustwach i
oszustwach. Manipulator kłamie na temat wszystkiego, przez co może się przedostać,
a przez większość czasu i jego cele nie będą wiedzieć, dopóki nie będzie za późno, aby
cokolwiek z tym zrobić.
Kłamstwo przez pominięcie To
podejście jest podobne do poprzedniego, z kilkoma niewielkimi różnicami w stosunku

do metody opisanej powyżej. Kłamstwo jest nieco subtelniejsze, ponieważ manipulator
powie kilka rzeczy o prawdzie, ale odrzuci kilka kluczowych kwestii. W niektórych
przypadkach można to nazwać „udawaniem”. Manipulator może twierdzić, że musi
pożyczyć pieniądze, aby kupić paliwo lub jedzenie, ale tak naprawdę potrzebuje
pieniędzy na zakup narkotyków lub alkoholu. W tym przykładzie mówią prawdę o
potrzebie pieniędzy. To, co pomijają, jest prawdziwym powodem, dla którego
potrzebują pieniędzy.
Półprawdy polegają na mieszaniu kłamstw z prawdą. Dlatego trzeba wszystko

przemyśleć. Jeśli po prostu wyrzucasz kłamstwa, nie myśląc o nich, możesz popełnić
błąd. Jeśli to zrobisz, zostaniesz złapany, a twoja przykrywka zostanie zdemaskowana.
Aby ta technika była skuteczna, musisz mieszać kłamstwa w taki sposób, aby miały
sens z przebadanymi i skontrastowanymi z prawdą.
Muszą być wiarygodne i przedstawione w sposób zrozumiały dla tych, którzy będą ich
słuchać. Często manipulatorzy dodają lub pomijają szczegóły, które są dla nich
wygodne. Tak więc informacje są ogólnie prawdziwe, ale szczegóły prawdy są
przekręcane dla twojej korzyści. Jak mówi przysłowie „diabeł tkwi w szczegółach”.
Dobrym sposobem wdrażania półprawd są plotki. W dzisiejszych czasach media

społecznościowe to świetny sposób na rozpowszechnianie plotek. W rzeczywistości
jest tak skuteczny, że tak naprawdę nie trzeba przekonywać ludzi, aby w to uwierzyli;
wystarczy zasiać ziarno wątpliwości. Tak długo, jak możesz skłonić ludzi do zwątpienia
w dokładność informacji lub częściowego zaakceptowania ich ważności, wykonałeś
swoją pracę. Zanim zainteresowane strony będą starały się przywrócić swoją reputację
lub wyjaśnić sprawę, będzie już za późno. Dlatego musisz uderzać pierwszy i często. W
ten sposób ofiara nie będzie miała innego wyjścia, jak przejść w tryb kryzysowy.
Jeśli boisz się takiego ataku na siebie, to musisz uderzyć manipulatorem tam, gdzie go
zrani. Trzeba ich zdyskredytować za wszelką cenę. To zasieje ziarno wątpliwości co do
źródła informacji i da ci szansę na obronę.
Odmowa
Zaprzeczanie jest formą kłamstwa, ponieważ polega na udawaniu, że coś się wydarzyło
kiedy tak się nie stało, lub próba ukrycia faktu, że coś się nie wydarzyło, kiedy się
wydarzyło. Prostą formą zaprzeczenia jest próba uniknięcia odpowiedzialności za czyny.
Jest to powszechne, gdy osoba robi coś niewłaściwego, ale chce uniknąć kary
związanej z jej działaniami.
Kiedy manipulator wydaje się być naprawdę szczery w swojej obronie, zamieszanie
wokół niego może ostatecznie doprowadzić do zasiania ziarnka wątpliwości. W ten
sposób zręczni adwokaci procesowi są w stanie przekonać przysięgłych, że ich klient
jest niewinny. Proszę zauważyć, że nie mówimy, że oskarżony jest niewinny. Mówimy,
że oskarżony jest niewinny, ponieważ druga strona nie była w stanie udowodnić
winy podejrzanego ponad wszelką wątpliwość.
Unikanie
Dzieje się tak, gdy manipulatorzy nie udzielają prostych odpowiedzi lub przenoszą
dyskusję na inny temat, stosując taktykę odwracania uwagi. W dialogu unikanie
odbywa się poprzez włóczęgę lub w inny sposób niekończącą się rozmowę w
meandrujący sposób. Tak więc ich ostateczną grą jest zmylenie celu, co sprawia, że
kwestionują prawdziwą wersję.
Kiedy manipulator zmienia temat, może to być stopniowe i nie do końca oczywiste.
Manipulator wykorzystuje frustrację drugiej strony. Najlepsi manipulatorzy mają

sposób na odwrócenie uwagi od swoich czynów i skupienie się na tym, co naprawdę
chcą osiągnąć. Więc nie zdziw się, jeśli masz do czynienia z manipulatorem, który
ciągle próbuje uniknąć twoich pytań lub rozmowy.
Z biegiem czasu cel może mieć trudności z ustaleniem, co jest prawdziwe, a co nie,
ponieważ manipulator może sprawić, że zakwestionuje wszystko, co wie lub uważa
za ważne [14]
.
Uogólnienia
Tego typu wypowiedzi są bardzo niebezpieczne, ponieważ mają na celu bezpośredni
atak na jedną konkretną osobę lub grupę osób.
Uogólnienia mogą być bardzo niesprawiedliwe, zwłaszcza gdy mają na celu
scharakteryzowanie grupy ludzi w określony sposób. Na przykład, kiedy ty
mówiąc takie rzeczy, jak „wszyscy mężczyźni są…” lub „wszystkie kobiety są…”,
fałszywie przedstawiasz ludzi w naprawdę niesprawiedliwy sposób. Jednak przy
próbie zmylenia i oszukania ludzi takie stwierdzenia mogą być dość skuteczne w
tworzeniu negatywnej atmosfery. Manipulatorzy nie kochają niczego bardziej niż
wywoływania wrogości wśród ludzi. W końcu jedną z podstawowych zasad
manipulatorów jest „dziel i rządź”. Oświadczenia zbiorcze są świetne w osiągnięciu
tego celu.
Granie ofiary Kiedy

zachowujemy się jak ofiary, manipulujemy innymi. Nauczyliśmy się, że odkąd
byliśmy dziećmi, jeśli chciałeś, aby twoi rodzice coś dla ciebie zrobili, zamknąłbyś
się w swoim pokoju z płaczem, a to zachowanie z pewnością przyciągnęło ich
uwagę; nawet dzisiaj odrobina bycia ofiarą pomoże ci osiągnąć ten wynik. Poprzez
bycie ofiarą możesz sprawić, że ktoś zrobi coś dla ciebie.
Jest to jeden z powodów, dla których wiele osób popada w depresję i w niej
pozostaje. „Poczucie bycia wyjątkowym w swoim problemie” pozwala tym osobom
przyciągnąć uwagę innych, aby poczuć się ważnymi w ich oczach. Jest to
podstępny sposób manipulowania innymi, ale równie obecny u wielu osób.
Generuj strach
Biuletyny informacyjne są w tym mistrzem. Wiadomości zwykle nas przerażają,
ponieważ im bardziej się boimy, tym bardziej jesteśmy bezbronni, a tym samym
bardziej podatni na manipulację. Wykorzystując strach, władcy mają możliwość
lepszego zarządzania nami i utrzymywania nas pod kontrolą. Jedynym lekarstwem,
które wszyscy mamy do dyspozycji, aby bronić się przed tą przebiegłą techniką,
jest nie oglądanie codziennie wiadomości. Oglądając wiadomości zaspokajamy
tak zwaną potrzebę „bezpieczeństwa”.
Klasycznym przykładem zrozumienia tej techniki jest sytuacja, w której matka
kształci swoje dziecko. Jeśli nie chce, aby jej dziecko coś zrobiło, celowo mówi mu
coś, co go przeraża; na przykład: „jeśli dotkniesz pieca, poparzysz sobie rękę i
wtedy będziemy musieli cię zawieźć do szpitala ”. W ten sposób dziecko nigdy nie
zbliży się do kuchni!
Nie trzeba krzyczeć ani grozić bezpośrednio, aby zastraszyć.
Manipulatorzy są ekspertami w sianiu strachu, często niepostrzeżenie. To jest
kwestia ogłaszania niebezpieczeństw w obliczu określonych zachowań.

Manipulują tobą, na przykład kiedy mówią ci, że „musisz” zachowywać się w określony
sposób. W przeciwnym razie narażasz się na wystąpienie pewnej niepożądanej sytuacji.
Najwyraźniej odwołują się do rozsądku, w końcu po prostu próbują cię uwarunkować
poprzez strach.
Stwórz niepewność Jedną z
najpotężniejszych technik kontroli umysłu jest ciągłe kwestionowanie wszystkiego, co

mówi nam nasz rozmówca. Na przykład, jeśli powiesz mi: „wiesz, że udało mi się osiągnąć
ten wynik”, mógłbym odpowiedzieć, mówiąc : „ale czy jesteś pewien, że wynik, który
osiągnąłeś, jest dzięki tobie?” W ten sposób, jeśli kwestionujemy to, co mówią do nas
inni i robimy to wielokrotnie, w końcu inni będą to kwestionować!
Są sytuacje, w których nasze słabości i przekonania lub miłość własna są uwypuklane i

wykorzystujemy je.
Negatywna krytyka tego, co robimy lub mówimy, to mechanizmy manipulacyjne oparte
na niepewności. Dzieje się tak również wtedy, gdy próbują nas zmylić, komplikując nasze
błędy lub sprawiając, że wierzymy, że znamy siebie lepiej niż w rzeczywistości.
Rozdział 4
10 najlepszych technik ciemnej psychologii
Do tej pory mówiliśmy o metodach stosowanych w ciemnej psychologii.

Rzeczywiście, prześlizgnęliśmy się tylko po powierzchni, ponieważ jest sporo do
omówienia, jeśli chodzi o taktyki manipulacji.
Powodem, dla którego techniki ciemnej psychologii są skuteczne, jest sposób, w jaki
oddziałują one na twoją psychikę. Ludzka psychika jest zbudowana w taki sposób, że
jest w stanie odfiltrować bodźce, które w jakiś sposób nie pasują do wzorców,
przekonań i wartości, które przenikają psychikę. Na przykład, jeśli wierzysz w pokój,
twój umysł odrzuci wszelkie pojęcie przemocy. Z tego samego powodu, jeśli twój
umysł koncentruje się na chciwości i chciwości, możesz nałożyć minimalne ograniczenia
na plany mające na celu zdobycie pieniędzy.
Jednak podświadomość, warstwa, która istnieje pod świadomym umysłem, jest

niefiltrowana, ale równie zdolna do przetwarzania bodźców, które do niej docierają.
Dlatego prawdziwym celem manipulatora jest dostęp do twojej podświadomości i
wszczepienie pomysłów na tym poziomie. Kiedy tak się dzieje, szanse na to, że idee i
przekonania się utrzymają, są bardzo wysokie.
Dlatego reklamy są tak powtarzalne. Pomyśl o tym. Jeśli usłyszysz reklamę tylko raz,
szansa, że ją sobie przypomnisz, będzie bardzo mała. Jeśli jednak w kółko słyszysz
reklamy, nadejdzie moment, w którym twój świadomy umysł przestanie walczyć. Kiedy
to nastąpi, wiadomość może przedostać się do twojej podświadomości. Oto sekret
pozycjonowania marki. Więc jeśli myślisz, że reklama, przynajmniej dobra reklama,
polega na sprzedawaniu rzeczy, zgadnij jeszcze raz. Dobra reklama polega na skłonieniu
Cię do ciągłego myślenia o marce lub produkcie.
Drzwi w twarz!
Bezpośrednio z doświadczenia handlarzy obwoźnych przedstawiam technikę drzwi... w
twarz! [15] . Gdy chcemy uzyskać od naszego
rozmówcy określony rezultat, powinniśmy postawić prośbę, którą uważamy za zbyt
wygórowaną i nieuzasadnioną: po tej prośbie niewątpliwie nastąpią metaforyczne drzwi
w twarz, czyli odmowa; w tym momencie powinniśmy natychmiast przejść do rzeczywistej
prośby, którą mieliśmy na myśli: w rzeczywistości w porównaniu z pierwszą, nowa
prośba wyda się skromniejsza i rozsądniejsza.
Technika ta opiera swoją skuteczność na naturalnej skłonności naszego umysłu do
dokonywania porównań. Jeśli zapewnimy odpowiedni termin porównania, żadna prośba
nie będzie wyglądać na wygórowaną.
Ta technika działa, ponieważ budzi w osobie poczucie winy i ideę ustępstwa. Innymi
słowy, Twoja rezygnacja zostanie odebrana jako ustępstwo, a następnie będzie to
podstępne zastosowanie „zasady wzajemności”, o której szeroko mówiliśmy w rozdziale
drugim.
Stopa w drzwiach
Ta taktyka jest wdrażana etapami. Zaczyna się od prośby manipulatora o drobne
przysługi. Za każdym razem, gdy ofiara się podporządkuje, manipulator będzie prosił o
coraz większe przysługi, dopóki nie dostanie tego, czego ostatecznie chce, lub nie
wyczerpie swojej ofiary. W tym momencie manipulator musi przejść do nowej ofiary.
Rozważ ten przykład:

Manipulator chce dużej sumy pieniędzy. Jednak wiedzą, że nie dostaną tego, jeśli tylko
o to poproszą. Proszą więc o niewielką sumę. Potem go spłacają.
Następnie proszą o większą sumę, a następnie ją zwracają. Robią to, budując kapitał
powierniczy aż do pewnego dnia; dostają to, czego chcą, i nigdy więcej o nich nie
słyszą.
Ten przykład wyjaśnia, dlaczego ta technika nazywa się „postaw stopę w drzwiach” i
zrób miejsce całym ciałem…
Bardziej prymitywne podejście polega na proszeniu wielu osób o pieniądze bez
zamiaru ich zwrotu. W końcu wyczerpują otaczających ich ludzi. Muszą więc iść dalej i
znaleźć nowe ofiary.
W technice „stopa w drzwi” mniejsze prośby są proszone o uzyskanie zgodności z

większymi prośbami, podczas gdy technika „drzwiami w twarz” działa w przeciwnym
kierunku, gdzie zadawane są większe prośby, z oczekiwaniem, że zostaną odrzucone ,
aby uzyskać zgodność w przypadku mniejszych próśb
[16] .
Technika „Tak-ustaw” Technika

„tak-ustaw” polega na zadaniu rozmówcy kilku pytań, na które może się jedynie
zgodzić i odpowiedzieć „tak”. To stworzy lekkie uwarunkowanie, które sprawi, że
również odpowie twierdząco na twoją prawdziwą prośbę.
Jest to krótkotrwały efekt zamrożenia, który powoduje, że osoba wchodzi w określoną
perspektywę odpowiedzi.
4-5 nieszkodliwych pytań w preambule wystarczy Na [17] .
przykład chcesz obejrzeć konkretny program w telewizji, wiedząc, że wybór partnera
będzie prawdopodobnie zupełnie inny: TY: Miło było dzisiaj,
co? Dobrze jest złapać trochę słońca!
ON/ONA: Tak, było.
TY: Oglądasz dziś telewizję?
ON/ONA: Cóż, tak, myślę, że tak.
TY: Pamiętasz film, który widzieliśmy przedwczoraj?
ON/ONA: Tak.
TY: Podobało mi się. Był praktycznie głównym aktorem, prawda?
ON/ONA: Tak, był.
TY: Czy zgadzasz się obejrzeć film o 13:00 dziś wieczorem? Myślę, że będzie dobrze.
ON/ONA: Tak, jeśli chcesz, co to jest?
Zabawna mała demonstracja tej zasady, którą na pewno już znasz. Poproś kogoś, aby 10
razy powtórzył słowo „biały”, a następnie zadaj pytanie „Co pije krowa?” Zła odpowiedź
będzie uwarunkowana poprzednim powtórzeniem.
Mechanizm stojący za tą techniką opiera się na użyciu „pytań retorycznych” lub stwierdzeń,
które są prawdziwe, przyjmowane za pewnik lub w inny sposób możliwe do zweryfikowania
w bezpośrednim doświadczeniu danej osoby.
W takich przypadkach osoba „prowadząca” raport przygotowuje grunt serią pytań, na które
rozmówca z pewnością odpowie twierdząco i dlatego nazywa się to „Tak-Ustaw”.
We wszystkich trzech przypadkach po pewnych truizmach lub prawdziwych i/lub

weryfikowalnych stwierdzeniach następuje „twierdzenie nieweryfikowalne”, które jest
indukcją (lub poleceniem) lub żądaniem przyjmowanym za pewnik.
Presupozycja językowa Niektóre bardzo
podstępne manewry komunikacyjne polegają na zadawaniu rozmówcy pytań, na które nie

można odpowiedzieć po prostu „TAK” lub „NIE”, ale wyzwalają się w temacie działania jako
odpowiedź na polecenie. Na przykład, jeśli zapytam osobę, czy może zgasić światło, tam po
prawej stronie? pozornie pytam, czy może to zrobić, ale w praktyce wyłączę przełącznik, a
tak naprawdę tego chciałem.
Innymi słowy, poprzez lingwistyczną formę „wbudowanych poleceń” możesz umiejętnie

zakamuflować polecenie w pytaniu, jak w poniższym przykładzie: „Czy chcesz mi teraz
powiedzieć, co cię trapi, czy wolisz trochę poczekać?”
Tym zdaniem tworzę w praktyce alternatywę poprzez konstruowanie większej liczby

propozycji, gdzie przyjmuję za pewnik, że w każdym przypadku podmiot ujawni mi, co go
niepokoi.
Presupozycja językowa to jedno z najpotężniejszych i najłatwiejszych w użyciu narzędzi,
które pozwala „pozornie” dać komuś wybór i jednocześnie „uwięzić” go w swoim pomyśle,
prawie bez żadnego wyjścia.
Bind to hipnotyczna technika używana do wymuszania wyboru za pomocą słów. Nazywa się
to również „iluzją alternatywy”.
Zobaczmy kilka przykładów:
- „Gdy już pójdziesz kupić chleb, czy mógłbyś podejść do kiosku i kupić mi
gazetę?”
- „Kiedy zabierzesz mnie do kina?”
- „Czy już zdecydowałeś, do jakiego obcego kraju zabierzesz mnie na naszą
rocznicę?”
Każde z tych pytań już zapewnia wybór, a sztuką jest przyjąć za pewnik fakt,
który jest nieco ukryty.
Psychologia odwrotna
Technika ta polega na przyjmowaniu zachowania odwrotnego do
pożądanego, z oczekiwaniem, że ten „zakaz” wzbudzi ciekawość, a tym
samym skłoni osobę do zrobienia tego, czego naprawdę pragnie. Na
przykład, kiedy mówisz dziecku, żeby czegoś nie robiło, to jest to pierwsza
rzecz, jaką robi. Ten typ reakcji utrzymuje się przez całe życie człowieka.
To sposób na załatwienie sprawy, dając przeciwieństwo polecenia, które
chcesz wydać. Jeśli powiem „nie obrażaj się”, „nie martw się”, uzyskam
odwrotny skutek, sprawię, że mój rozmówca zesztywnieje.
Wiadomo, że niektórzy ludzie są jak bumerangi, ponieważ nie chcą iść w

kierunku, w którym zostali wysłani, ale wybierają przeciwną trasę. Ten
rodzaj zachowania może być wykorzystany przez mrocznego perswazję,
ponieważ jest to słabość ofiary. Weźmy przykład przyjaciela, który uwielbia
jeść śmieciowe jedzenie przy każdej nadarzającej się okazji. Mroczny
perswadator wie o tym i dlatego zasugeruje, żeby zdrowo się odżywiali, bo
to im wyjdzie na dobre, wiedząc, że przyjaciel i tak wybierze fast food.
Kiedy ludziom mówi się, że nie powinni wierzyć w jedną lub drugą rzecz,
zwrócą na to większą uwagę [18] .
Rozważ następującą sytuację:

chcesz zmusić swoich pracowników do pracy w godzinach nadliczbowych bez
kwestionowania tego. Jednak skłonienie ich do rejestrowania godzin może być trudne,
ponieważ nikt nie chce zostać poza swoją zwykłą zmianą. Tak więc naprawdę niewiele
można zrobić, aby przekonać ich do pracy w godzinach nadliczbowych.
Wtedy wpadasz na pomysł: dlaczego nie zakazać nadgodzin? Oznacza to, że każdy, kto chce
pracować w godzinach nadliczbowych, nie może tego zrobić. Uzasadnieniem jest to, że skoro nie
ktoś chce zostać dłużej, to nie będzie nadgodzin. W rzeczywistości możesz pójść o
krok dalej i zatrudnić pracowników tymczasowych, aby wypełnili dodatkowe godziny.
Teraz twoi stali pracownicy martwią się, że inni wkraczają w ich miejsca pracy. W
końcu możesz spotkać się z oporem ze strony zwykłych pracowników, którzy teraz
domagają się pracy w nadgodzinach, aby pozbyć się pracowników tymczasowych.
W końcu udało ci się zmanipulować swoich pracowników, aby pracowali w godzinach nadliczbowych.
Mogłeś bawić się ich poczuciem bezpieczeństwa, zakazując pracy w nadgodzinach, a następnie
zatrudniając innych pracowników, aby pracowali nad godzinami, których nie chcieli.
Podręcznik konwencji miałby na celu zachęcenie pracowników, aby byli bardziej
skłonni do pozostania na dłużej. Ale oznaczałoby to płacenie więcej lub oferowanie
większych korzyści. Ostatecznie twoje próby manipulacji zakończyły się sukcesem,
nie tracąc przy tym żadnych dodatkowych korzyści.
Negatywne polecenia ukryte Negatywne
polecenie ukryte to specyficzny językowy model psychologii odwrotnej, w którym

instrukcja jest formułowana negatywnie, tak aby była odbierana przez umysł
nieświadomy, z pominięciem „krytycznego opiekuna” naszego rozmówcy.
Ciekawym aspektem umysłu nieświadomego jest to, że w porównaniu ze świadomym

nie rozumie on negacji. Dzieje się tak, ponieważ nasz umysł działa na podstawie
obrazów i ponieważ nie ma mentalnej reprezentacji słowa „NIE”. Dlatego
nieświadomość tego nie dostrzega. Innymi słowy, nasz mózg nie może zaprzeczyć
doświadczeniom związanym ze zmysłami bez ich uprzedniej wizualizacji.
Ogólnie rzecz biorąc, w książkach Guerrilla Marketing, NLP, psychologii komunikacji

i neuromarketingu, poniżej podano dwa przykłady wyjaśniające tę koncepcję.
Przeczytaj następujące zdanie i zrób to, co jest w nim napisane: „Nie myśl o
1. różowym słoniu”.
Co myślałeś? Prawie na pewno różowy słoń, chociaż kazano ci tego nie robić.
2. Teraz proszę, abyście nie myśleli o żółtej cytrynie. Pomyśl o tym, czego chcesz, ale
nie myśl o żółtej cytrynie. Nie myśl o dużej, soczystej żółtej cytrynie, jej intensywnym
aromacie, jej kwaśnym smaku. Nie myśl o cięciu żółtego
cytrynę na pół, wyciskając jej połowę w ustach i pijąc jej kwaśny sok (Zrobiłeś to?
[19] .
Najprawdopodobniej nie, a może nawet poczułeś, że ci ślinka rośnie, przełknąłeś i poczułeś

dreszcze.
Jak to się stało? To proste: nasz mózg nie może odrzucić doznań zmysłowych bez ich
uprzedniego wypróbowania.
Drugi przypadek jest jeszcze silniejszy niż pierwszy, ponieważ zawiera o wiele więcej
szczegółów i treści ideosensorycznych, które aktywują z większą energią mentalną
reprezentację, którą zamierza zasugerować.
Ten mechanizm jest dla nas bardzo przydatny, ponieważ możemy używać ukrytych poleceń
negatywnych, jednocześnie stymulując pozytywną reakcję u odbiorcy wiadomości.
Aby użyć negatywnych poleceń ukrytych, wystarczy powiedzieć, co chcemy, aby się stało i
poprzedzić to negacją.
Kilka przykładów: -
„Nie proszę cię, żebyś pojechał ze mną na wakacje”.
- „Nie proszę, żebyś mi zaufał”.
- „Nie jestem tutaj, aby wymieniać wszystkie zalety naszej propozycji.”
- „Nie musisz od razu decydować, poświęć tyle czasu, ile potrzebujesz”.
Za pomocą negatywnych, ukrytych poleceń możemy uniemożliwić świadomemu umysłowi
blokowanie naszych wiadomości — filtrowanie ich w celu sprawdzenia, czy je zaakceptować
— ponieważ racjonalnie nie odbiera ich, w przeciwieństwie do umysłu nieświadomego.
Zakotwiczenie
Zakotwiczenie lub „warunkowanie” jest narzędziem psychologicznym używanym do

kojarzenia dźwięków, obrazów lub innych bodźców z określonymi uczuciami i wrażeniami.
Należy zauważyć, że te uczucia i odczucia mogą być zarówno pozytywne, jak i negatywne.
Iwanowi Pawłowowi, rosyjskiemu naukowcowi, laureatowi Nagrody Nobla, udało się

zademonstrować ten mechanizm, przeprowadzając eksperymenty na psach. Najpierw
zaczął od karmienia kilku psów, zawsze poprzedzając „obiad” dźwiękiem dzwonka,
obserwując, jak zwierzęta reagowały na widok pokarmu z intensywnym
ślinienie się, symbol naturalnego odruchu psa, funkcjonalnego dla trawienia i związanego z
głodem.
Po pewnym okresie szkolenia Pawłow poddał psy dźwiękowi dzwonka, nie dając im nic do
jedzenia; zwierzęta reagowały tym samym wydzielaniem śliny, co było oznaką emocjonalnego
oczekiwania.
Dzięki warunkowaniu możliwe jest powiązanie pewnych stanów emocjonalnych i reakcji

poznawczych z bodźcami zewnętrznymi poprzez formy skojarzeń. Ten typ zachowania bodziec-
reakcja leży u podstaw manipulacji i jest narzędziem używanym przez manipulatorów.
Pamiętaj zawsze o zasadzie, że podejmowanie decyzji opiera się przede wszystkim na

emocjach, a nie na logice.
Rozważmy klasyczny przykład pozytywnego zakotwiczenia: jaki dźwięk wydaje ciężarówka z

lodami? Czy pamiętasz muzykę? Jakie myśli przychodzą Ci do głowy, gdy słyszysz ten dźwięk?
To samo dotyczy piosenek, sloganów, logotypów, zapachów i tak dalej. Te bodźce są

opracowywane z zamiarem skojarzenia określonego uczucia w twoim umyśle.
Utalentowani marketerzy są mistrzami w wykorzystywaniu tych uczuć u swoich odbiorców.
Najprostszym sposobem na zrozumienie tego jest skupienie się na zakotwiczeniu ceny, co

zwykle ma miejsce w przypadku całej transakcji za 9,99 USD. Innym sposobem, abyś pomyślał,
że dostajesz dużo, jest stworzenie poczucia przynależności lub kotwicy własności. Przykładem
może być Starbucks. Mają zawyżoną cenę i niezbyt dobrą kawę, ale barista pisze twoje imię
na filiżance i automatycznie wartość produktu wzrasta w twoim umyśle. Włączyli Cię w
tworzenie tego produktu, a teraz sam produkt wydaje się być Twój
[20] .
Mroczni perkusiści używają zakotwiczenia jako łatwego rozwiązania dla większości sprzedaży
pieniężnej, do której chcą zachęcić.
Przez „efekt zakotwiczenia” (oparty na zasadzie zakotwiczenia ) rozumiemy tendencję do

nadmiernego polegania podczas podejmowania decyzji na pierwszej oferowanej nam
informacji (dokładnie na kotwicy). W momencie, w którym ustala się ten punkt odniesienia,
następuje ocena różnicy w stosunku do tego ostatniego.
Przykładowo w procesie zakupu towaru cena początkowa stanowi podstawowe tło dla
wszystkich negocjacji, dla których ceny niższe od tej
kotwicy może wydawać się rozsądne, nawet jeśli pozostają one wyższe niż rzeczywista
wartość towaru. Lub wręcz przeciwnie, dewaluacja cen stosowana przez konkurentów
tworzy kotwicę w kliencie, którego uważają za nieuzasadnione wyższe ceny za produkt,
który uważają za podobny [21] . W
związku z tym Daniel Kahneman, laureat Nagrody Nobla za badania nad psychologią
poznawczą, powiedział, że całkowicie błędna jest bardzo powszechna teoria, że w
negocjacjach drugi partner ma przewagę; według niego, dzięki efektowi zakotwiczenia,
w negocjacjach istnieje istotna przewaga „pierwszego ruchu”, która pozwala wyznaczyć
punkt odniesienia dla dyskusji, propozycji i kontrpropozycji, które posłużą do osiągnięcia
porozumienia
[22]
.
Szantaż
Szantaż jest powszechnie znany jako posiadanie pewnego rodzaju informacji lub wiedzy,
które, jeśli zostaną ujawnione, mogą być bardzo szkodliwe dla ofiary. Dlatego ofiara nie
ma wielkiego wyboru, musi podporządkować się manipulatorowi.
Końcowym rezultatem jest pętla ujemnego sprzężenia zwrotnego, w której ofiara nie ma
wyboru i musi iść dalej, dopóki nie będzie miała szansy na ucieczkę z pułapki.
Szantaż jest jednym z pierwszych narzędzi, których używa manipulator. Szantaż jest
często widziany w telewizji i filmach. Manipulatorzy wykorzystują dane osobowe lub
wrażliwe osoby, aby ją wyłudzić. Skutkiem wyłudzenia jest uzyskanie od tej osoby jakiejś
korzyści. W filmach często można zobaczyć manipulatorów grożących ujawnieniem
szkodliwych danych osobowych o osobie, jeśli nie spełnią ich życzeń.
Jest to forma przymusu i niekoniecznie muszą jej towarzyszyć groźby użycia przemocy
fizycznej. Jeśli ofiara jest wystarczająco słaba, ustąpi i zastosuje się do próśb manipulatora.
Jeśli jednak ofiara zdecyduje się na konfrontację z manipulatorem, może ponieść
konsekwencje ujawnienia informacji na jej temat.
Należy zauważyć, że wymuszenie jest na ogół groźbą wyrządzenia krzywdy fizycznej,

chyba że ofiary zastosują się do żądań agresora. Typowe wymuszenie nie obejmuje
żadnych danych osobowych. Raczej stara się użyć przemocy fizycznej, aby zmusić innych
do działania zgodnie z pragnieniami manipulatora. Zwykle obejmuje to pewien rodzaj
płatności w zamian za „ochronę”. Ofiary mają zwykle jedną z dwóch możliwości,
albo zmierz się z szantażystą i walcz z nim, albo ucieknij. Ogólnie rzecz biorąc, to drugie jest
najlepszym sposobem działania.
W miejscu pracy szantaż może być niezwykle szkodliwym narzędziem. Jednak nie należy
go często używać, ponieważ szantaż ujawnia tożsamość manipulatora. Chociaż mogą
istnieć anonimowe groźby szantażu, ogólnie rzecz biorąc, manipulator będzie musiał
ujawnić swoją prawdziwą tożsamość, aby ofiara uznała je za wiarygodne zagrożenie.
Gdy „kot wyjdzie z worka”, manipulator będzie musiał w końcu przejść do innej ofiary,
gdy wyczerpie swoją obecną.
Bombardowanie miłością
To stwierdzenie jest prostą strategią polegającą na błyskotliwym, nagłym i energicznym

okazaniu ofierze przychylnych uczuć. Należy pamiętać, że manipulatorzy na ogół stosują
tę strategię na początku swoich relacji. Ta strategia wydaje się trochę dziwna, gdy
naprawdę się w nią zagłębisz. Dzieje się tak dlatego, że osoba, która zamierza wydobyć
jakąś korzyść ze swojej ofiary, początkowo mówi i robi dla niej miłe rzeczy. Jednak
manipulator może mieć bardzo mały szacunek dla swojej ofiary. Tak więc na pierwszy
rzut oka jest to dość kłopotliwe, ale ma doskonały sens, gdy patrzy się na nie pod kątem
ich oszustwa.
Koncepcja bombardowania miłością jest dość prosta, ponieważ jego głównym celem
jest wygenerowanie poczucia miłości, pewności siebie i przywiązania do manipulatora
w ramach zamierzonego celu. Stopień, w jakim stosowane jest bombardowanie
miłością, może zależeć od samego. celu [23]
Co to oznacza?
Weźmy na przykład osobę, która wygląda na dość zdesperowaną, beznadziejną i
samotną. Manipulator jest bardziej skłonny wybrać tę osobę jako cel, ponieważ jest
świadomy tego, że zamiast bardziej selektywnie dobierać partnera, cel może zasadniczo
„brać, co może dostać”. W rezultacie cel, z desperacji, może stać się siedzącą kaczką do
bombardowania miłością. Początkowo ofiara może nie wierzyć, że jest obiektem takiego
uczucia. Jednak w pewnym momencie mogą wrócić do rzeczywistości.
Należy zauważyć, że modus operandi manipulatorów, jeśli chodzi o bombardowanie

miłością, jest połączeniem atrakcyjności fizycznej i czarującej natury. The
manipulator zrobi wszystko, co w jego mocy, aby wyglądać atrakcyjnie fizycznie, a

jednocześnie sprawiać wrażenie przyjemnej osoby, z którą można się dogadać. W
związku z tym będą szukać ofiar, które są bezbronne. Podatność zazwyczaj sprowadza
się do bycia we właściwym miejscu we właściwym czasie. Na przykład manipulator
szuka ofiary, która przeżyła trudne rozstanie, takie jak rozwód, i jest wyjątkowo
wrażliwa emocjonalnie. Ponadto manipulatorzy wyszukują osoby o niskim poczuciu
własnej wartości. To czyni je szczególnie podatnymi na uczucia i uwagę. W niektórych
przypadkach ofiary mogą być tak spragnione uwagi i uczucia, że nawet jeśli są
świadome bombardowania miłością, będą się z tym zgadzać tak długo, jak to będzie
trwało.
W końcu bombardowanie miłością jest skuteczną techniką, jeśli jest zrobione dobrze.
Nie jest to jednak najlepszy sposób na budowanie długotrwałych relacji.
Dlatego manipulator musi w pewnym momencie oddalić się od swojego celu i poszukać
nowego związku. Może to pozostawić ofiarę całkowicie zdruzgotaną, oprócz tego, co
straciła na rzecz manipulatora pod względem możliwego dobytku materialnego.
Bombardowanie miłością nie zawsze ma na celu doprowadzenie do związku. Może to

być coś całkiem łagodnego, na przykład flirtowanie, aby coś od kogoś uzyskać w bardzo
krótkiej interakcji. Jest to powszechnie postrzegane na wiele sposobów. Na przykład
osoba może flirtować z recepcjonistami lub ochroniarzami, aby uzyskać dostęp do
lokalizacji. Innym razem manipulator może flirtować ze współpracownikami i
współpracownikami, aby mogli „pomóc” manipulatorowi.
Najlepsi manipulatorzy prowadzą innych bez faktycznego zamiaru umożliwienia im
zbliżenia się. W rzeczywistości, kiedy nadchodzi czas, aby posunąć związek do przodu,
wycofują się. Na ogół powoduje to, że ofiara czuje się oszukana, ponieważ działała w
dobrej wierze, wierząc, że manipulator rzeczywiście był nią zainteresowany.
Ten typ zachowania opiera się na swobodnym używaniu pochlebstw. Użycie pochlebstw
ma na celu odwołanie się do poczucia własnej wartości ofiary lub jej braku.
Chociaż oczywiste jest, że niektóre osoby są znacznie bardziej podatne na pochlebstwa,
należy zauważyć, że niekoniecznie będzie to działać w każdych okolicznościach. Dlatego
zazwyczaj widzisz manipulatorów, którzy próbują zobaczyć, kto jest bardziej podatny
na pochlebstwa. Gdy znajdą takie osobniki, będą wykorzystywać tę skłonność w jak
największym stopniu. W rzeczywistości pochlebstwa mogą otworzyć drzwi do kochania
bombardowania w pewnym momencie na drodze.
Ostatni punkt dotyczący bombardowania miłością: ten manewr niekoniecznie jest
związany z romantycznymi związkami. W rzeczywistości bombardowanie miłością może być
przejaw „całowania się” z kimś. Na przykład widzisz, jak pracownicy firmy „całują się”
ze swoim szefem. Szef cieszy się z uwielbienia i obdarza szczególną uwagą i
przychylnością tych, którzy go chwalą. Jest to szczególnie przydatne, gdy dana osoba
wykazuje oznaki osobowości narcystycznej. Ponieważ narcyzi pragną ciągłej uwagi,
są szczególnie podatni na uwielbienie, pochlebstwa i, oczywiście, bombardowanie
miłością.
Jednak jest haczyk w schlebianiu komuś. Jeśli są wyraźnie niekompetentni lub
nieodpowiedni, pochlebstwa mogą wydawać się oczywistym kłamstwem. I chociaż
ofiara może, że tak powiem, „wypić Kool-Aid”, inni wokół manipulatora zauważą ten
manewr. W związku z tym manipulator może nie mieć wyboru, aby się wycofać lub
ryzykować krytykę ze strony otaczających go osób.
Pozytywne wzmocnienie
Pozytywne wzmocnienie różni się od bombardowania miłością tym, że ma na celu
„pochwalić” lub nagrodzić zachowanie, które jest zgodne z życzeniami i pragnieniami
manipulatora. W związku z tym manipulator użyje uczuć, pochlebstw i
„bombardowania miłością”, aby wzmocnić to zachowanie. Teraz należy zauważyć,
że pozytywne wzmocnienie jest powszechnie stosowaną techniką i jest całkowicie
normalne.
Ale z drugiej strony, jest chwila, kiedy manipulator może w pewnym momencie
przesadzić. Jest to szczególnie prawdziwe, gdy jest oczywiste, że zachowanie ofiary
nie jest szczególnie wyjątkowe ani godne uwagi. Świetnym tego przykładem jest
firma, w której kadra kierownicza otacza się ludźmi na „tak”. Człowiek „tak” to zwykle
współpracownik niskiego szczebla, który zawsze zgadza się i chwali swojego szefa
w nadziei, że przynajmniej utrzyma swoją pracę, a może awansuje w najlepszym
przypadku.
W innym sensie pozytywne wzmocnienie może być wykorzystane, aby skłonić ludzi
do działania zgodnie z pragnieniami manipulatora. Pozytywne wzmocnienie można
postrzegać jako przeciwieństwo szantażu, o ile wykorzystuje pozytywne wyniki w
porównaniu z przymusem i strachem. Chociaż prawdą jest, że strach jest znacznie
potężniejszą siłą, na dłuższą metę pozytywne wzmocnienie zwykle idzie dobrze w
dłuższym związku.
Z drugiej strony manipulatorzy muszą uważać, aby nie położyć go zbyt grubo.
Rozumiemy przez to, że manipulatorzy powinni uważać, aby ich pochwały nie były
zbyt naciągane, aby nie stracić wiarygodności. O ile manipulator nie ma do czynienia
z mającym urojenia tyranem, istnieje granica tego, jak daleko mogą się posunąć
pozytywne wzmocnienie. Dlatego manipulatorzy w końcu uciekają się do

przemocy, gdy efekt pozytywnego wzmocnienia się skończy. Do tego czasu
manipulator nie będzie miał innego wyboru, jak tylko znaleźć inny rodzaj
zasobu, który zapewni mu utrzymanie kontroli nad ofiarą.
Teraz, gdy zbadaliśmy te techniki, poświęć trochę czasu na zastanowienie

się nad relacjami wokół ciebie. Może się okazać, że te taktyki są znacznie
bardziej powszechne, niż mógłbyś sobie wyobrazić.
Rozdział 5
8 zaawansowanych technik manipulacji umysłem
Do tej pory omówiliśmy wiele znanych do tej pory technik ciemnej psychologii
i manipulacji. Techniki te różnią się stopniem zaawansowania i mogą być
stosowane w wielu różnych sytuacjach lub mogą być bardziej odpowiednie do
określonych celów.
W tym rozdziale przyjrzymy się niektórym zaawansowanym technikom ciemnej

psychologii i manipulacji. Techniki te są bardzo skuteczne i są powszechnie
uważane za ulubione dla dobrze zorientowanych manipulatorów. Jeśli zdarzy
ci się wpaść w jedną z tych pułapek, będziesz zaskoczony poziomem
wyrafinowania, który jest z nimi związany. Co więcej, niektóre manipulatory
mogą być tak dobre, że prawie nie zauważysz, że wpadłeś w takie pułapki.
Jeśli zastanawiasz się nad możliwością wykorzystania tych technik dla własnej
korzyści, pamiętaj, że stosowanie taktyk ciemnej psychologii, takich jak te,
może przynieść ci to, czego chcesz, ale koszt dla innych może być dość wysoki.
Musisz więc być przygotowany na poniesienie konsekwencji, jeśli inni mogą
zostać poszkodowani w takiej sytuacji.
Ponadto doskonalenie i rozwijanie tych technik zajmuje trochę czasu, ponieważ

wymagają one wysokiego poziomu umiejętności i doświadczenia. To powiedziawszy,
twoja zdolność do maksymalnego wykorzystania taktyk ciemnej psychologii w
dążeniu do twoich osobistych celów może doprowadzić cię do uzyskania głębszego
wglądu w świat ludzkiej psychologii i tego, jak działa ludzka psychika.
Gaslighting Ta
technika ma nieco nietypową nazwę, ale jej ogólna skuteczność jest niezwykła. Jej
efektem jest skłonienie ludzi do zakwestionowania własnego postrzegania
rzeczywistości. Jako takie, gaslighting polega na manipulowaniu ofiarą, aby uwierzyła
w to, w co manipulator chce, aby wierzyła, nawet jeśli istnieją wyraźne dowody
przeciwko temu, co mówi manipulator.
Można go wykorzystać np. w dyskusji, gdy jeden z partnerów zarzuca drugiemu

zdradę.
Strategia „gaslighting” służy destabilizacji i wzbudzeniu wątpliwości u drugiej osoby,
aby uwierzyła, że żyje w wyimaginowanej rzeczywistości. W takich przypadkach
jednym z najczęściej używanych zwrotów jest „to wszystko twoja wyobraźnia”.
Innym klasycznym przykładem gaslightingu są przypadki nadużyć. Sprawca

wielokrotnie powtarza ofierze, że takie nadużycia nie mają miejsca, nawet jeśli jest
jasne, że ofiara była w jakiś sposób maltretowana. Ten rodzaj zaprzeczania zmusza
ofiarę do zakwestionowania własnego postrzegania wydarzeń, które miały miejsce.
Kiedy ofiara jest skuteczna, niekoniecznie musi zaakceptować to, co powiedział
manipulator, ale raczej kwestionuje własne postrzeganie do tego stopnia, że nie ma
możliwości odróżnienia nadużyć od sytuacji bez nadużyć [24]
.
Gaslighting jest powszechnie stosowany przez polityków. Dlatego ich pierwszą

reakcją jest zaprzeczenie wszystkiego, gdy wybuchnie skandal. W 9 przypadkach na
10 politykom uchodzi na sucho początkowe zaprzeczenie. O ile media nie zdecydują
się kopać głębiej i przedstawić przekonujących dowodów na poparcie twierdzeń,
politycy po prostu zablokują wszystko. Ma to na celu skłonienie wyborców do
zakwestionowania dokładności mediów. Celem nie jest przekonanie opinii publicznej,
że nie zrobili nic złego; intencją jest wywołanie wystarczającego zamieszania, aby
opinia publiczna dała politykom prawo do wątpliwości, nawet jeśli są oni wyraźnie winni.
Doświadczeni zapalacze gazu są tak czarujący i przekonujący, że na ogół można im

zaufać. Faktem jest, że to wszystko, czego potrzebują. Dopóki nie zostaną wskazane
w umysłach innych, będą czuli się zadowoleni. W stopniu, w jakim manipulator jest
w stanie zasiać ziarno wątpliwości w umysłach innych, wie, że zawsze będzie miał
przewagę.
Należy również zauważyć, że istnieje wyraźna różnica między zwykłym

zaprzeczaniem faktom a gaslightingiem. Aby gaslighting był naprawdę skuteczny,
musi istnieć jakieś wiarygodne wyjaśnienie, które może zastąpić prawdziwe
wydarzenia. Dzieje się tak, gdy manipulatorzy są w stanie wymyślić sprytne
wyjaśnienia wydarzeń. Często wiąże się to z obwinianiem lub unikaniem osobistej
odpowiedzialności poprzez wymyślanie intryg. Wtedy zawsze istnieje możliwość
stworzenia „boogeymana”. Boogeyman to fikcyjna postać, która została stworzona,
aby mieć coś, na czym można zrzucić winę. Boogeyman nie musi być prawdziwy.
W rzeczywistości nie musi to być nawet prawdziwa osoba. Główną funkcją
boogeymana jest posiadanie czegoś, czego ludzie mogą nienawidzić, bać się lub
obwiniać za rzeczy, które dzieją się wokół nich. Doświadczeni manipulatorzy mogą
długo doić boogeymana, ale w końcu będą musieli przejść do innego. W końcu to
nic innego jak zmyślenie.
Najlepszym antidotum na gaslighting jest uważne obserwowanie szczegółów.

Proszę nie zapominać, że diabeł tkwi w szczegółach. I tak długo, jak możesz
[25] .
zwracać uwagę na szczegóły, będziesz w stanie stwierdzić, kiedy jesteś oświetlony gazem
The Long Con Jest to

powolna metoda perswazji. Długie oszustwo jest bardzo przydatne, gdy ludzie
opierają się perswazji, ponieważ czują, że są pod presją lub nie ma zaufania między
ofiarą a perswazją.
Dlatego długi oszust rozwiąże problem, jak wspomniano. Ciemny perswazja
zainwestuje swój czas w zrozumienie swojej ofiary, zaprzyjaźnienie się z nią i
upewnienie się, że ofiara rozwinie poczucie zaufania i sympatii. Aby to zrobić,
mroczny perswazja buduje sztuczną relację i używa innych sposobów, aby ofiara
poczuła się komfortowo. Po tym, jak ofiara została psychicznie przygotowana,
mroczny perswazja rozpoczyna swoje próby. Mogą zacząć od próby nakłonienia
ofiary do dokonania wyborów, które będą
najlepszym interesie ich manipulatora. Celem takiego rozpoczęcia jest po pierwsze

przyzwyczajenie ofiary do ulegania perswazji, a po drugie, aby umysł ofiary skojarzył
relację między nią a mrocznym perswazją jako pozytywną i taką, z której skorzysta.
Gdy ofiara zaufa perswazji, ofiara jest podatna na działania perswazji i nie ma szans.
Long con to plan długoterminowy, który generalnie wiąże się z wielką korzyścią na
końcu. Dobrym tego przykładem są ludzie, którzy zabiegają o względy i ostatecznie
poślubiają swoją ofiarę. Cel upada na głowę manipulatora. W rzeczywistości
manipulatora interesuje tylko bogactwo, status społeczny lub wpływy ofiary. Gdy
manipulator wyczerpie zasoby ofiary, będzie skłonny odrzucić ofiarę, ponieważ nie
jest już dla niej przydatna. To jest punkt, w którym dochodzi do rozwodów,
pozostawiając ofiarę zdruzgotaną i rozbitą emocjonalnie. Ostatecznie manipulatorowi
uchodzi na sucho ich machinacja, chyba że w międzyczasie zrobi się coś, aby ich
powstrzymać.
W najgorszym przypadku długie oszustwo może trwać przez dziesięciolecia. Pomyśl

o przestępstwach finansowych i oszustwach, w których oszuści oszukują swoich
inwestorów. Te schematy zwykle potrzebują lat, aby się wykluć, a jeszcze dłużej, aby
je rozwikłać. Zanim inwestorzy zorientują się, że trwa małpi biznes, mają bardzo małe
szanse na odzyskanie swoich pieniędzy. Wszystko, co pozostaje, to bolesna lekcja
zaufania innym bez dołożenia należytej staranności.
Ukryte oszustwo Maskowanie
prawdziwych intencji mrocznego perswadatora to kolejna taktyka, której manipulator

użyje, aby uzyskać to, czego chce. Ciemny perswazja będzie ukrywał swoje prawdziwe
intencje przed swoimi ofiarami i może stosować różne podejścia w zależności od
swoich ofiar i okoliczności. Jednym z podejść, które może zastosować mroczny
perswazja, jest stosowanie dwóch próśb pod rząd, ponieważ ludziom trudno jest
odrzucić dwie próśby z rzędu. Weź ten przykład; manipulator chce 500 $ od swojej
ofiary. Ciemny perswazja zacznie od wyjaśnienia, dlaczego potrzebują 1000 $,
jednocześnie stwierdzając, co się stanie, jeśli nie będą w stanie wymyślić tej kwoty.
Ofiara może odczuwać jakąś formę winy lub współczucia, ale uprzejmie wyjaśni
manipulatorowi, że nie może pożyczyć kwoty, ponieważ, szczerze mówiąc, jest to
więcej, niż są w stanie dać. Wtedy perswazja obniży kwotę do 500 dolarów, czego
od początku chcieli. Załączą kwotę z jakimś emocjonalnym powodem, w którym
ofiara nie będzie w stanie odmówić drugiej prośbie. Ciemny perswazja odchodzi
z pierwotną sumą, a ofiara jest zdezorientowana tym, co się wydarzyło.
Tworzenie iluzji Wykwalifikowani

manipulatorzy są w stanie zastąpić rzeczywistość jej alternatywną wersją. Ci
manipulatorzy są w stanie wziąć to, co widzieli, za prawdziwe i zastąpić to
alternatywną wersją, która jest dla nich wygodniejsza. Na przykład manipulatorzy
mogą posunąć się nawet do wytworzenia dla siebie zupełnie nowej osobowości.
Może to obejmować zmianę nazwiska, udawanie akcentu lub nawet przedstawienie
sfałszowanej dokumentacji w celu potwierdzenia innego miejsca urodzenia,
narodowości lub nazwiska rodowego. Te wyszukane mistyfikacje mogą prowadzić
do oszustwa na wysokim poziomie. Kiedy myślisz o tego rodzaju schemacie,
przychodzą na myśl jedni z najbardziej wyszukanych oszustów w historii.
Na mniejszą skalę iluzje można tworzyć poprzez jawne kłamstwo, czyli dostarczanie
fałszywych relacji, które nigdy nie miały miejsca. Te fałszywe relacje mogą po
prostu przedstawiać wydarzenia w innym świetle, które jest bardziej odpowiednie
dla schematów manipulatora. Co więcej, manipulatorzy mogą używać upiększeń,
[26]
aby wydarzenia wydawały się znacznie większe, niż są w rzeczywistości. .
Upiększanie jest często używane do tworzenia imponujących opisów osiągnięć
danej osoby. Na przykład osoba ubiegająca się o pracę może podać, że była
najlepsza w swojej klasie na studiach, podczas gdy w rzeczywistości była w środku
stawki. Innym rodzajem upiększania jest „zrzucanie imion”. Jest to powszechnie
używane przez manipulatorów, aby sprawiać wrażenie, że są powiązani, mimo że
mają bardzo luźne powiązania, w najlepszym razie, z osobami, o których wspominają.
Najbardziej utalentowani manipulatorzy potrafią mieszać kłamstwa z prawdą. To
pozwala im namalować bardziej wiarygodną iluzję, ponieważ ziarna prawdy
osadzone w iluzji dają otaczającym ich ludziom wrażenie, że to, co mówią, jest w
rzeczywistości prawdziwe. W rezultacie mogą uciec od swoich kłamstw. Proszę
jednak pamiętać, że diabeł tkwi w szczegółach. Tak więc, jeśli robisz na drutach
wystarczająco długo, może się okazać, że masz do czynienia z oszustem.
Dlatego zawsze dobrze jest traktować wszystko, co słyszysz, z przymrużeniem
oka. Jeśli zdecydujesz się wziąć wszystko, co słyszysz, za dobrą monetę, możesz
rozczarujesz się, gdy zdasz sobie sprawę, że uwierzyłeś komuś, kto celowo
próbował cię oszukać.
Manipulatorzy Big Buildup

nie zawsze działają w pośpiechu. W rzeczywistości są manipulatorzy, którzy nie
spieszą się. Nie zależy im na natychmiastowych korzyściach. Są raczej
zainteresowani długoterminowymi, zrównoważonymi wynikami. Ale aby to
osiągnąć, należy przyjąć podejście stopniowe.
Pomyśl o reklamodawcach.
Pozycjonowanie marki nie jest czymś, co dzieje się z dnia na dzień. W rzeczywistości
pozycjonowanie marki to przedsięwzięcie, które zajmuje dużo czasu, często lat.
Ale kiedy marka jest pozycjonowana, zakorzeniają się w umysłach konsumentów.
I choć nie ma nic złego w pozycjonowaniu marki w czasie w oparciu o produkty
wysokiej jakości i dobrą obsługę, o tyle manipulacyjny aspekt tego typu reklamy
pojawia się, gdy reklamodawcy robią wszystko, co w ich mocy, aby przekonać
konsumentów do swojej marki. W związku z tym za marką nie stoi żadna istotna
jakość produktu, ale tylko sprytna reklama. Tak więc to do konsumentów należy
rozeznanie, czy produkt jest naprawdę wart całego szumu. Niemniej jednak
większość konsumentów ulega szumowi wokół marki.
Poniżanie drugiej osoby Manipulator ma do

dyspozycji inne opcje, które pomogą mu osiągnąć ostateczny cel. Jedna taktyka,
która może być całkiem skuteczna, polega na regularnym eliminowaniu celu.
Jednak nie odbywa się to poprzez obelgi lub groźby. Ta ukryta technika jest
bardzo użyteczna, ponieważ manipulator używa jej w bardzo subtelny sposób.
Widać to w obfitym używaniu sarkazmu lub być może pasywno-agresywnych
ataków. Na przykład manipulator może powiedzieć: „Czyż nie wyglądamy dziś
pięknie”, kiedy jest jasne, że ofiara nie jest w najlepszej formie. Podejście pasywno-
agresywne może wyglądać następująco: „Będę musiał zabrać cię na dokładne
wyszorowanie i strzyżenie”. Można to powiedzieć żartobliwym tonem, ale podtekst
jest o wiele bardziej złowrogi.
Jeśli chodzi o cel, może nie zdawać sobie sprawy, że jest przedmiotem manipulacji.
Mogą czuć się okropnie w wyniku interakcji, ale mogą nie zdawać sobie sprawy,
że manipulator celowo na nich działa.
W rezultacie cel może zastanawiać się, jakie mogą być motywy takiego traktowania.
Szczerze mówiąc, to nie ma znaczenia, przynajmniej nie dla manipulatora. Liczy się to,
że cel pozostaje bezbronny i odsłonięty. W tym miejscu manipulator może w pełni
wykorzystać swoje wysiłki. Kiedy ofiara czuje się bezbronna, manipulator ma doskonałą
pozycję do wykorzystania. Wręcz przeciwnie, jeśli dana osoba czuje się bezpieczna i
ma siłę, prawdopodobieństwo, że zostanie[27] .
zmanipulowana, jest dość niskie. Dlatego manipulatorzy żerują na osobach o niskim
poczuciu własnej wartości. Jeśli ktoś ma wysokie poczucie własnej wartości, nie będzie
łatwo nim manipulować. Jeśli już, poniżenia i obelgi wywołają reakcję obronną. To nie
pozostawiłoby manipulatorowi innego wyboru, jak przejść do następnej ofiary.
Należy zauważyć, że manipulatorzy zawsze szukają łatwych celów.

Unikają twardych celów za wszelką cenę, ponieważ manipulatorzy mają skłonność do
wyprzedzania tak łatwo, jak to tylko możliwe. Dlatego będą unikać ciężkiej pracy na
rzecz najłatwiejszego możliwego wyjścia.
To samo dotyczy przypadków, w których masz do czynienia z życzliwą osobą, a potem

nagle zostajesz skonfrontowany z agresywną osobą. Kiedy to nastąpi, szok, który
pojawia się w twoim umyśle, może wystarczyć, by wprowadzić cię w stan paniki.
W zależności od tego, jak twardy psychicznie ktoś jest, może się załamać i wytrzymać
przez dłuższy czas. W niektórych bardziej ekstremalnych przypadkach przesłuchujący
mogą uciekać się do taktyki tortur w celu wydobycia informacji od podejrzanego.
Chociaż jest to nielegalne w sprawach karnych, jest powszechnie stosowane w
półświatku szpiegowskim.
Aby zagrać w tę grę z ludźmi, wszystko, co musisz zrobić, to wytrącić ich z równowagi.
Chociaż nie oznacza to, że powinieneś być kapryśny, oznacza to, że nie powinieneś
być przewidywalny. W przeciwnym razie ludzie wokół ciebie będą wiedzieć, co naciska
na twoje guziki, a następnie zdecydują się użyć tego przeciwko tobie. Dlatego musisz
mierzyć swoje reakcje i wykorzystywać je do swoich celów. Jeśli czujesz, że bycie miłym
zapewni ci przewagę, bądź miły. Ale jeśli czujesz, że musisz zrobić z kogoś przykład,
możesz nie mieć innego wyjścia.
Wiodące pytania
Wiąże się to z pytaniami mrocznego perswadującego, które wywołują pewną

reakcję ofiary. Przekonujący może zadać pytanie typu: „Czy naprawdę tak myślisz
i czy to jest podłe?” To pytanie sugeruje, że osoba, o której mowa, jest zła w taki
czy inny sposób. Przykładem pytania nienaprowadzającego jest: „co myślisz o
takim a takim?” Używając pytań naprowadzających, mroczni perswazyjni upewniają
się, że są one starannie sformułowane. Ciemni perswazyjni wiedzą, że gdy ofiara
poczuje, że jest prowadzona w celu wywołania u niej określonej reakcji, stanie się
bardziej odporna na przekonanie.
Gdy manipulator poczuje, że ofiara zdaje się łapać, natychmiast zmienia taktykę i
powraca do zadawania pytań prowadzących dopiero wtedy, gdy ofiara straci
czujność. Jest to taktyka powszechnie stosowana podczas przesłuchań lub
przesłuchań, na przykład podczas przesłuchania podejrzanego przez policję.
Zobowiązania finansowe Sekty i

sekty często tworzą zależności ekonomiczne wśród wyznawców lub nakłaniają do
darowizn własności, zarówno nieruchomości, jak i pieniędzy. Zobaczmy, co się
dzieje w niektórych spółdzielniach.
Pierwsza faza. Wszyscy pracownicy akceptują otrzymywanie wynagrodzeń z
opóźnieniem, 2 miesiące stają się 3, 4, czasem 5, a szczyty osiągają 6 miesięcy. Ci,
którzy po prostu nie mogą zarobić na życie, proszą lidera o zaliczki, które są liczone
jako „osobiste przysługi” (zależność ekonomiczna), za które jesteś zadłużony i
musisz okazać wdzięczność.
Druga faza. Pracownicy nie otrzymują już pensji i mówi się im, że nie ma pieniędzy,
więc muszą przyjąć nową ideologię. Ideologia zobowiązań finansowych zakłada, że
pracownicy muszą zrezygnować z nieodebranych jeszcze zarobków, aby uzyskać
nowy status współpracującego partnera
[28] .
Ten status kosztuje co najmniej 6-miesięczną pensję i jest sprzedawany jako okazja
biznesowa. Nowa ideologia staje się przedmiotem myślenia grupowego, a ci, którzy
się nie dostosowują, są izolowani. Izolacja osłabia ofiarę i czyni ją bardziej podatną
na ataki psychiczne.
Rozdział 6
7 Potężna ukryta manipulacja emocjami
Techniki
Manipulacja emocjonalna może zachodzić na różnych poziomach. Omówiliśmy już,

że strach jest bardzo potężną emocją. Ale to nie jedyny.
A co z chciwością? To działa równie dobrze jak strach. Ludzi, którzy kierują się
ambicjami, można łatwo zdobyć dzięki stwierdzeniom typu „pomyśl o wszystkich
pieniądzach, jakie mógłbyś zarobić”. Takie stwierdzenie doprowadziłoby chciwą
osobę do krawędzi.
Z tego samego powodu, jeśli masz do czynienia z kimś, kto jest zbyt oszczędny,
stwierdzenie typu „pomyśl o wszystkich pieniądzach, które możesz zaoszczędzić”
trafiłoby w ich czuły punkt. Chodzi o to, że musisz znać osobę, z którą masz do
czynienia, aby próby manipulacji były prawdziwe.
Przyjrzyjmy się więc niektórym taktykom manipulacji emocjami, które możesz
zastosować w danej sytuacji.
Szantaż emocjonalny
Podczas gdy szantaż jest bardzo powszechny, jeśli chodzi o przetrzymywanie
potępiających informacji o kimś, szantaż emocjonalny może być równie szkodliwy.
Dzieje się tak, gdy manipulator ma jakiś rodzaj kontroli nad ofiarą, a następnie
wykorzystuje tę kontrolę do wymuszenia na ofierze.
Rozważ następującą
sytuację: manipulator wie, że ofiara jest bardzo niepewna co do swojej przeszłości.
Ofiara była kiedyś uzależniona i miała okres lub dwa na odwyku. Manipulator wie, że
ofiara jest bardzo zaniepokojona rozpoczęciem nowego rozdziału i pozostawieniem
przeszłości za sobą. Jednak manipulator grozi, że przywoła przeszłość ofiary za każdym
razem, gdy będzie chciała coś z niej wyciągnąć.
Teraz możesz pomyśleć: „dlaczego ofiara po prostu nie ucieknie od manipulatora?” To
sprawiedliwa ocena w zdecydowanej większości przypadków.
Jednak manipulator, który jest w stanie uchwycić swoją ofiarę, robi to, ponieważ ofiara
znajduje się w bezbronnej pozycji.
To jest główny wynos tutaj. Kiedy manipulator jest w stanie rozpoznać, że ofiara
znajduje się w bezbronnej pozycji, może to wykorzystać przeciwko niej. Dlatego ważne
jest, abyś rozpoznał, czy znajdziesz się w takiej sytuacji. W ten sposób możesz uchronić
się przed niepożądanymi próbami.
W ramach tej strategii manipulator może próbować wzbudzić u siebie empatię i
wyrzuty sumienia. Oba te uczucia są najskuteczniejszymi uczuciami, jakie ludzie mogą
odczuwać i często wystarczają, aby zmotywować ofiarę do zachowania się w sposób
wymagany przez manipulatora. Manipulator wykorzysta to, aby uzyskać to, czego
chce; wykorzystają empatię i wyrzuty sumienia, które wzbudzają w innych, aby im
towarzyszyli lub wspierali. Korzystanie z tej formy manipulacji polega na większym
poleganiu na emocjach podmiotu niż na jego logice. Obiekt nieustannie narażony jest
na ryzyko, przede wszystkim w postaci emocjonalnego bólu i cierpienia. Manipulator
może uciec się do wszelkich manewrów, aby wywołać uczucia wystarczająco silne, aby
zmusić cel do pójścia w jego ślady. Chociaż cel może zakładać, że wspiera manipulatora
z własnej woli, w rzeczywistości działa jako odpowiedź na intrygi manipulatora
[29] .
Zastraszenie
Zastraszanie jest skuteczne, o ile cel jest wystarczająco podatny na strach
możliwość agresji ze strony manipulatora. Zatem zastraszanie jest niczym

więcej niż groźbą. Manipulator niekoniecznie musi działać zgodnie z tym, ale
[30] .
musi być tak przekonujący, jak to tylko możliwe.
Manipulatorzy na ogół dowiadują się, czego ofiara najbardziej się boi, i
przystępują do ataku pod tym kątem. Ilekroć ofiara ujawnia swoje obawy,
manipulator jest w stanie przyczepić się i wykorzystać taką sytuację.
Na przykład często zdarza się, że rodzeństwo przeszkadza sobie nawzajem przedmiotami,
których się boją. Powiedzmy, że jedno z rodzeństwa boi się pająków. Tak więc inne
rodzeństwo użyje tego, aby zmusić rodzeństwo do zrobienia tych potraw, gdy nie jest ich kolej.
Chociaż może się to wydawać dziecinne, może być bardzo potężnym narzędziem,
jeśli jest używane prawidłowo. Jednak jest w tym haczyk. Manipulator będzie
musiał w końcu spełnić swoje groźby. W przeciwnym razie ofiara szybko zda
sobie sprawę, że manipulator to tylko rozmowa, a nie działanie. W takim
przypadku przyrząd może się podnieść, a ofiara pozbędzie się manipulatora.
Dlatego zastraszanie innych może przynieść odwrotny skutek. Kiedy ofiara jest
w stanie stanąć w obronie siebie, manipulator może mieć ciężki okres. Z tego
samego powodu, jeśli ofiara jest bezsilna, aby cokolwiek zrobić, manipulator
może mieć łatwe zadanie.
Należy zauważyć, że zastraszanie opiera się na strachu. W związku z tym
manipulatorzy muszą wykorzystywać nieodłączny strach swoich celów. Można
to osiągnąć poprzez jawne groźby fizyczne lub wykorzystanie taktyk
psychologicznych, takich jak szantaż, w celu wywarcia wpływu na swoje cele.
Przynęta i przełącznik
W tej taktyce manipulator wie, że ma coś, czego chcą inni.
Właściwie nie ma znaczenia, co to jest. Liczy się to, że mają coś, czego szukają
inni. Tak więc manipulator jest całkowicie chętny do wymachiwania nim przed
innymi, a następnie zabierania go. Kiedy tak się dzieje, manipulator ustanawia
zestaw zasad i warunków, które ofiara musi spełnić, jeśli chce mieć dostęp do
tego, co ma. Dopóki ofiara się zgadza, wszystko puchnie. Jednak prawdziwym
kickerem jest to, że manipulator nigdy nie pozwoli ofierze dostać tego, czego
chce. Ciągną je tylko do momentu, gdy ofiara jest w końcu wyczerpana i
poddaje się. Mniej wyrafinowane
manipulatorzy dadzą swoim ofiarom „smak” tego, czego chcą, w nadziei, że zachęcą je do
dalszego spełniania ich życzeń.
Ten rodzaj techniki jest używany do żerowania na emocjonalnych potrzebach danej osoby i
nie ogranicza się do romantycznych związków. Może się to również zdarzyć, gdy manipulator
wyczuje, że ktoś desperacko chce zarobić pieniądze. Manipulator następnie wykorzystuje tę
potrzebę do manipulowania ofiarą obietnicą łatwych pieniędzy lub stałego dochodu. Ofiara
idzie dalej tylko po to, by w pewnym momencie zostać oszukana.
Ta technika opiera się na osobie udającej kogoś, kim nie jest, dopóki nie dostanie tego,
czego chce. Na przykład osoba zainteresowana uzyskaniem czegoś od innej osoby może
udawać, że jest nią zainteresowana romantycznie. Ofiara, która desperacko pragnie miłości
i przywiązania, podąży za nadziejami na wejście w znaczący związek. Następnie manipulator
zbliża się wystarczająco blisko celu, aż uzyska korzyść, której szuka. Gdy manipulator
dostanie to, czego chce, pociąga za przynętę i zmienia; to znaczy, wracają do swojego
prawdziwego ja.
Gra w obwinianie
Poczucie winy jest jedną z najpotężniejszych technik manipulacji znanych ludzkości. Poczucie
winy może być wykorzystywane do manipulowania ludźmi poprzez sprawianie, że czują się
gorsi za pomoc i wsparcie, które otrzymali w pewnym momencie, lub może być również
wykorzystywane do tego, aby inni czuli się nieadekwatni do stanu, który posiadają.
Pomyśl o tych wszystkich sytuacjach, kiedy słyszysz, jak ludzie mówią: „Gdybyś nie był chory,
wszystko wyglądałoby inaczej”. Jest to jeden z najbardziej podstawowych sposobów
wzbudzania w kimś poczucia winy, ale ma on ogromną moc. Możesz też usłyszeć, jak inni
mówią: „Pamiętasz, kiedy potrzebowałeś mojej pomocy? Teraz potrzebuję twojej pomocy.
Jest to wyraźna próba nakłonienia kogoś do realizacji intencji manipulatora.
Jest to bardzo powszechne w miejscu pracy. Są ludzie, którzy są ekspertami w zrzucaniu

wszystkiego na kogoś innego. Na przykład, gdy coś pójdzie nie tak, manipulator znajdzie
sposób, aby zrzucić winę na kogoś innego.
Najzdolniejsi manipulatorzy są w stanie przedstawić przekonujące dowody przeciwko innym,
tym samym oczyszczając swoje imię z wszelkiej odpowiedzialności.
Manipulatorzy mogą zagrać „kartę winy” lub „kartę wstydu” za pomocą moralności.
Mogą nawet posunąć się do potępienia innych za ich działania w prewencyjnej

próbie zmylenia innych. Na przykład kierownik linii produkcyjnej w firmie
popełnia błąd. To kosztuje firmę pieniądze. W przypadku pytań kierowanych
przez kierownictwo wyższego szczebla przełożony zrzuca winę na pracowników,
twierdząc, że mają moralne podstawy. Stwierdzenia takie jak „Jestem ekspertem
w tym, co robię” mają na celu stworzenie tego wysokiego poziomu. To
automatycznie przenosi winę na pracowników liniowych, którzy mogą nie być
uważani za „ekspertów” w danej dziedzinie. Aby pójść o krok dalej, przełożony
może zawstydzić i zrzucić winę na swoich pracowników.
Stwierdzenia takie jak „zawiedliście mnie po tym wszystkim, co dla was zrobiłem”
są raczej jawnymi próbami skłonienia innych do wzięcia na siebie winy za coś, za
co być może nie ponoszą odpowiedzialności.
Gra w obwinianie może mieć miejsce w związkach, kontaktach biznesowych i

polityce. Politycy, którzy doszukują się winnych problemów w ich kraju, często
przedstawiają się jako zbawcy i bohaterowie swojego narodu. To oni mają
rozwiązanie na wszystko, ale kiedy zagłębisz się w ich osiągnięcia, tak naprawdę
niewiele osiągają.
Insynuacja
Inną przebiegłą techniką używaną do wywierania niewykrytego wpływu
psychicznego jest określana jako insynuacja. „Niewinny” manipulator pozwala
celowo spreparowanemu, insynuującemu stwierdzeniu wywołać niezręczną
reakcję emocjonalną. Jeśli się obrazisz, poinformuje cię, że to nie to, co powiedział.
Komentarz jest ogólnie przedstawiany jako „komplement”, ale niezbyt
zachęcający. Ale to wystarczająco zawoalowane, by założyć, że nie doceniłeś.
Trener rozumie, co będzie Cię denerwować i chętnie odpali taki granat i zobaczy,
w czym leży wina. Ich komentarze mają mieć różne możliwe interpretacje, które
spowodują wiele bólu i wątpliwości. Możesz brzmieć ślisko lub pozostać bez
znaczącej odpowiedzi, jeśli usłyszysz to na początku, ponieważ ma tak wiele
możliwych interpretacji. Na przykład twój partner uśmiecha się i mówi: „Co
wiesz? Jako prostytutka możesz zarobić dużo pieniędzy!” Jeśli go przesłuchasz,
powie ci
miał to być żart. Ale powiesz sobie, co to znaczy przez długi czas. Możesz
zapytać, dlaczego, kiedy twój przyjaciel jest z tobą, rozmawiając o
prostytutkach, dlaczego tak bardzo zależy mu na prostytucji, dlaczego
coś do ciebie czuje i ile powinieneś przynieść rachunku, który jesteś
skłonny zapłacić. I będziesz się też zastanawiać, czy pochwaliłby cię, jak
powiedział, za to, jak dobrym kochankiem cię czuje. Takie uwagi zadziałają
na ciebie i zintensyfikują gniew, potencjalne nieporozumienia i niestabilność związku.
Manipulatorowi wygodnie jest sprawić, by wyglądało to na pomyłkę, ale w tym
tkwi wskazówka: manipulator upiera się, że chciał to potraktować jako
niezamierzony komplement. Oczywiście że to zrobiłeś; zazwyczaj komplement
nie rani twoich emocji ani nie sprawia, że zastanawiasz się, jakie jest jego
prawdziwe znaczenie [31] .
na nadchodzące lata
Triangulacja Inną
często stosowaną techniką kontrolerów jest triangulacja. Jest to skuteczna
taktyka w arsenale manipulatora, w której tworzy się partnerstwo między
tobą, nim a osobą trzecią. Głównym celem tego jest wywołanie w ofierze
poczucia dezorientacji co do związku, co powoduje, że ofiara odczuwa
intensywną miłość do manipulatora, co sprawia, że pozostaje ona razem
przez długi czas, myśląc o dawnym kochanku, którego miała, lub po prostu
przywołać kogoś, kogo zawsze znajdzie nieoczekiwanie w przypadku siłowni.
Znacznie gorzej jest, jeśli tworzysz niejasne, negatywne korelacje między
sobą a drugim człowiekiem. Ich cele są zaniepokojone przede wszystkim
strachem. Kiedy skonfrontujesz się z nimi i poinformujesz, że twoim
prawdziwym problemem jest depresja i niska samoocena, zabraknie im
zaangażowania w drugiego mężczyznę. Gdzie wcześniej słuchałeś? Nie jest
to również wyjątkiem dla manipulatora, który wykorzystuje go strategicznie,
aby postrzegać drugiego faceta jako swój następny cel.
Prawo przeniesienia stanu

Stan jest terminem odnoszącym się do ogólnego nastroju danej osoby.
Przykładem silnego spójnego stanu jest sytuacja, gdy myśli, słowa i czyny
danej osoby są wyrównane. Prawo przeniesienia stanu obejmuje ideę, że
osoba posiadająca równowagę sił w dowolnej konkretnej sytuacji może się zmienić
swój stan emocjonalny osobie, z którą się komunikują. Kiedy jest używany
przez mrocznego perswazję, jest to potężna koncepcja.
Jeśli ktoś próbuje przekonać ludzi i rozumie prawa przenoszenia stanu,
może zastosować pewną strategię, aby manipulować poziomem kontroli
nad celem. Technika obejmuje na początku; influencer wywiera presję na
swój własny stan, aby odpowiadał naturalnemu stanowi podmiotu.
Influencer wymusi stan, w którym osoba jest smutna i mówi wolniej niż
zwykle w tym samym formacie. Dlatego nawiązują połączenie ze swoim
obiektem na głębokim, podświadomym poziomie. To kolejny sposób na
nawiązanie relacji.
Po zakończeniu „dopasowania stanu” influencer zaczyna subtelnie
zmieniać swój własny stan, aby ocenić zgodność swoich ofiar. Na przykład
perswadujący może nieco zintensyfikować ton głosu, aby sprawdzić, czy
jego cel porusza się w tym samym tempie co on. Jeśli ofiara wykazuje
oznaki konformizmu, wyraźnie pokazuje to, że influencer osiągnął punkt
zaczepienia. Po osiągnięciu punktu zaczepienia influencer zmieni stan
podmiotu na stan, którego chce. Może to być albo miłe i pozytywne, albo
złe i negatywne, w zależności od sytuacji; najlepiej odpowiada celom
influencera. Podejście to ilustruje wpływ podświadomych sygnałów na
powodzenie lub porażkę w procesie perswazji.
Rozdział 7
Ciemne uwodzenie
Wiele napisano o mrocznym uwodzeniu. Większość literatury na ten temat

sprawia wrażenie, jakby istniała jakaś sztuka, w której manipulatorzy magicznie
uwodzą swoje ofiary dla własnych przebiegłych celów seksualnych. Jasne, są
ludzie, którzy niewątpliwie chcą manipulować innymi dla własnej przyjemności
seksualnej. Jednak mroczne uwodzenie wykracza poza zwykły akt stosunku
płciowego. Jest to szerszy problem, w którym manipulator stara się wykorzystać
romantyczne uwertury, aby wydobyć jakiś rodzaj korzyści ze swoich ofiar.
W rezultacie ofiary padają ofiarą zalotów manipulatora, podczas gdy manipulator
wydobywa poszukiwaną przez nie wartość.
Należy zauważyć, że dla celów tej książki nie przyglądamy się żadnym mrocznym
praktykom seksualnym. Na przykład mroczne uwodzenie może być mylone z
relacjami pan-niewolnik i tak dalej. Nie to jest celem tego rozdziału. Celem tego
rozdziału jest zbadanie, w jaki sposób manipulatorzy wykorzystują romantyczne
podejście, aby zdobyć zaufanie swoich ofiar i je wykorzystać.
Techniki, dzięki którym mroczne uwodzenie zadziała

Uwodzenie polega na wykorzystaniu uroku i atrakcyjności do ustanowienia

romantycznego związku z osobą. Niezależnie od płci, ten rodzaj praktyki działa w ten
sam sposób. Mężczyźni reagują na pewne taktyki, podczas gdy kobiety reagują na inne.
Jednak podstawowe zasady są zasadniczo takie same.
Atrakcyjność fizyczna
Fizycznie atrakcyjni manipulatorzy odnoszą zdecydowanie największe sukcesy. Mogą

wykorzystać swoją atrakcyjność, aby uzyskać dostęp do zamierzonych celów. Często
osoby te wyszukują cele, które są zauważalnie starsze lub mniej atrakcyjne od nich.
Wykorzystują tę różnicę na swoją korzyść. Ponadto żerują na wrażliwych osobach, które
szukają tylko miłości i uwagi. Ze względu na swoją atrakcyjność fizyczną ofiary obniżają
czujność. Umożliwia to manipulatorowi wejście do domeny ofiary i zdobycie przyczółka.
Urok i flirt
Utalentowani manipulatorzy wykorzystują swój urok, aby postawić na swoim. Jeśli są

atrakcyjni fizycznie, może to być bardzo potężna kombinacja. Tego rodzaju
manipulatorzy są skłonni do flirtowania tak często, jak tylko mogą. Nie mają zamiaru
nawiązywać żadnych relacji ze swoją ofiarą. Ale sam fakt, że istnieje jakiś rodzaj
insynuacji między manipulatorem a celem, często wystarcza, aby cel się podporządkował.
Następnie, gdy manipulator dostanie to, czego szuka, cel zostaje odrzucony [32]
.
Otwarte zaloty seksualne
Ta taktyka jest na ogół stosowana przez kobiety, ponieważ to mężczyźni najczęściej reagują
na jawne zaloty seksualne. Ogólnie rzecz biorąc, kobiety mają tendencję do przyjmowania
bardzo defensywnej postawy, gdy mężczyzna dokonuje jawnego zalotu seksualnego.
Wynika to z uwarunkowań społecznych, jakie mają kobiety, gdy dorastają. Kobiety są uczone
pilnowania, ponieważ mężczyźni są pod tym względem znacznie bardziej drapieżni.
Kiedy manipulator jest w stanie skutecznie wykorzystać jawne zaloty seksualne, ofiara
ulega, mając nadzieję na uzyskanie przysług seksualnych. Jednak manipulator zawsze
będzie próbował uzyskać to, czego chce, bez angażowania się w jakąkolwiek aktywność
seksualną. Tu tkwi manipulacja. Są chwile, kiedy manipulator musi angażować się w
akty seksualne, aby utrzymać motywację celu, dopóki manipulator nie dostanie tego,
czego szuka.
Dlaczego mroczni uwodziciele są tak niebezpieczni?

O ile w grę nie wchodzi jakiś rodzaj przemocy fizycznej i seksualnej, mroczni
uwodziciele tak naprawdę nie zamierzają wyrządzić krzywdy poza cierpieniem
emocjonalnym. Jeśli prawdziwymi intencjami mrocznego uwodziciela jest
angażowanie się w akty seksualne wbrew woli ofiary, to mówimy o psychopacie, a
niekoniecznie o przeciętnym mrocznym uwodzicielu. Uwodziciele, którzy używają
wszelkich dostępnych im środków, aby angażować się w akty seksualne bez zgody,
są przestępcami i powinni być uważani za wysoce niebezpiecznych. Biorąc pod
uwagę cechy, które opisaliśmy wcześniej, osoby te mogą być bardzo trudne do
wykrycia i najprawdopodobniej zastosują jakiś rodzaj przymusu, zwłaszcza gdy ofiary nie zastosują
Poza groźbą rzeczywistej przemocy fizycznej, mroczni uwodziciele są bardzo
niebezpieczni, ponieważ tak trudno ich dostrzec. W końcu kto by podejrzewał
bardzo atrakcyjnego mężczyznę lub kobietę? W rzeczywistości większość ofiar
czułaby się szczęściarzami, gdyby zainteresowała się nimi tak atrakcyjna osoba. I
właśnie w tym tkwi niebezpieczeństwo. Kiedy ludzie czują się szczęśliwi, że tak
atrakcyjni ludzie ich zauważają, mogą stracić poczucie rzeczywistości i poddać się
swoim emocjonalnym, a nawet seksualnym pragnieniom. W końcu manipulator
przejmuje kontrolę nad ofiarą i zaczyna wydobywać to, czego szuka.
Dla niektórych mrocznych uwodzicieli może to być po prostu kwestia odlotu mocy.
Wykorzystują kogoś tylko po to, żeby się spieszyć. Po zabawie mogą odrzucić ofiarę.
To samo można powiedzieć, gdy istnieje krótkoterminowa korzyść, taka jak
wykorzystanie jednej osoby, aby dostać się do drugiej.
Z drugiej strony istnieje znacznie dłuższe podejście. Manipulator może nawet
poślubić swoją ofiarę, aby uzyskać dostęp do czegoś, co kontroluje ofiara. Na
przykład może to być bogactwo lub status. Zwykle ma to miejsce, gdy osoba
poślubia cel i rozwodzi się, aby uzyskać dostęp do swojego bogactwa. Ofiara jest
następnie odrzucana po rozwodzie. W najgorszym przypadku manipulator dba o
to, aby ofiara w ogóle nie wyzdrowiała, pozostawiając ją w stanie całkowitej uległości.
Wreszcie mroczni uwodziciele są dość niebezpieczni, ponieważ mają tendencję do

chowania się za postacią. Ta postać może być bardzo starannie wykonana do tego
stopnia, że ich prawdziwe ja jest niezauważalne. Jednak ta osoba działa tylko do
momentu uzyskania tego, czego chce. Kiedy już przejmą kontrolę nad swoim celem,
prawdziwe ja zacznie się stopniowo wyłaniać, aż prawdziwe ja całkowicie przejmie
kontrolę. Zanim ofiara zda sobie sprawę z tego, co się stało, może nie mieć szans
na wyjście z sytuacji, w której się znalazła [33] .
Jak uniknąć mrocznego uwodzenia
Działaj szybko
Jest rzeczą oczywistą, że jeśli jesteś w szponach mrocznego uwodziciela, powinieneś

działać tak szybko, jak to możliwe. Jednak wadą tego jest to, że może być za późno, zanim
zdasz sobie sprawę, co się właściwie dzieje.
Niemniej jednak istnieje kilka czerwonych flag, na które należy zwrócić uwagę. Przede
wszystkim uważaj na zbyt życzliwych nieznajomych. Chociaż nie ma wątpliwości, że ktoś,
kto był tobą zainteresowany romantycznie, może zdecydować się na szybkie działanie,
jeśli jest zbyt wytrwały lub zbyt postępowy, stanowiłoby to poważną czerwoną flagę.
Uważaj też na każdego, kogo właśnie poznałeś i zaczyna narzucać ci pomysły, które w
jakikolwiek sposób sprawiają, że czujesz się niekomfortowo. Uwodziciele podchodzą do
rzeczy w ten sposób, ponieważ śpieszą się, aby dostać to, czego chcą. Dla nich zajmowanie
się tobą dłużej niż absolutnie powinno to strata czasu. Dlatego będą chcieli działać tak
szybko, jak to możliwe.
Uzyskaj pomoc tak szybko, jak to
możliwe Kiedy zdasz sobie sprawę, że coś się dzieje, uzyskanie pomocy staje się kluczowe.
Często nie możesz sobie z tym poradzić samodzielnie.
Dlatego ogromne znaczenie ma poproszenie rodziny, przyjaciół i terapeuty kogokolwiek
innego o udzielenie pomocy. Wiele razy inni mogą wkroczyć, by stawić czoła
manipulatorowi. To da ci wsparcie emocjonalne, którego potrzebujesz, aby zakończyć
związek.
To żaden wstyd prosić o pomoc. W rzeczywistości najgorsze rezultaty w tego typu
związkach mają miejsce, gdy ofiary nie proszą o pomoc. Myślą, że sami poradzą sobie z
sytuacją lub że wszystko ułoży się samo. W końcu sprawy mogą wymknąć się spod
kontroli do punktu, w którym ofiara jest przytłoczona.
Zawsze kwestionuj motywy
Możesz wyjść na paranoika, ale zawsze ważne jest, aby kwestionować motywy, którymi
kierują się ludzie, kiedy się do ciebie zbliżają. Ważne jest, aby pamiętać, że większość
romantycznych związków ma pewien wzorzec w ich rozwoju. Często tego typu relacje
zaczynają się od pewnego rodzaju kontaktu, zanim rozwinie się romantyczny związek.
Innym razem poznajesz kogoś nowego, co prowadzi do naturalnego postępu. Ale kiedy
się zmierzyłeś
z kimś, kto się spieszy, wtedy musisz nacisnąć hamulec i zapytać, dlaczego tak bardzo chcą
iść do przodu.
Są chwile, kiedy musisz zadać kilka trudnych pytań, takich jak: „Czego oczekujesz, że
wyjdziesz z tego związku?” Ale to właśnie te pytania mogą ujawnić znacznie więcej, niż byś
wiedział o tej osobie.
Nie pozwól, aby Twoje emocje wzięły nad Tobą górę
W 99% przypadków manipulatorzy żerują na emocjach ofiary. Dlatego szukają osób

wrażliwych, zwłaszcza jeśli przeżyły rozwód, złe relacje lub są samotne. Żerują na potrzebie
miłości i przywiązania, które mają te osoby. Jest więc bardziej prawdopodobne, że dadzą
się nabrać na postępy manipulatora.
Idealnie byłoby, gdybyśmy wszyscy zachowali równowagę emocji i logiki, gdy zbliżają się
do związków. Ponownie, jeśli czujesz, że sprawy toczą się zbyt szybko lub ciąży na tobie
duża presja, najlepiej cofnąć się o krok i ponownie ocenić swoje priorytety. Może być tak,
że po prostu wyprzedzasz siebie. Jeśli tak jest, możesz chcieć zrobić sobie przerwę i pozwolić,
aby sprawy się najpierw uspokoiły.
Odrób swoją pracę domową
W burzliwym związku może być trudno pogodzić się z rzeczywistością.

Mimo to warto odrobić pracę domową. Proszę pamiętać, że jeśli chodzi o manipulatory,
diabeł tkwi w szczegółach. Jeśli zaniedbujesz odrabianie pracy domowej, możesz przegapić
szczegóły, które w innym przypadku dałyby ci wskazówkę, że masz do czynienia z
manipulatorem. Dlatego zawsze zadawaj pytania, kontynuuj proste wyszukiwanie online
lub w mediach społecznościowych i spotykaj się z przyjaciółmi i rodziną. Jeśli zauważysz, że
są zbyt tajemnicze i skryte, musisz uznać to za główną czerwoną flagę. Ktoś, kto jest
naprawdę zainteresowany romantycznym związkiem, będzie starał się być tak przejrzysty,
jak to tylko możliwe. Wszelkie oznaki oszustwa są zawsze sygnałem ostrzegawczym
niezależnie od okoliczności [34] .
Rozdział 8
Mroczna Triada
„Ciemna triada” to zbiór cech charakteru, które są obecne w każdym człowieku.

Jednak te cechy są bardziej rozpowszechnione u niektórych niż u innych.
Kiedy dominują w osobowości jednostki, mogą prowadzić do niewłaściwych
zachowań, aw niektórych przypadkach prowadzić do działalności przestępczej. Te
cechy są cechą charakterystyczną manipulatorów. Chociaż nie do końca jest tak,
jak się tworzą, dobrze rozumiemy, w jaki sposób można je wspierać.
Dlatego w tym rozdziale przyjrzymy się bliżej ciemnej triadzie, próbując rozwikłać
tajemnicę otaczającą tego typu zachowania. Ponadto znajdziesz szczegółowe opisy
i przykłady dotyczące tych cech i odpowiadających im zachowań [35]
.
Kiedy jedna z tych cech dominuje u danej osoby, przekonasz się, że na ogół jest
ona destrukcyjna na wiele sposobów, ale jest wysoce kreatywna i energiczna w
innych. Co więcej, ludzie, którzy wykazują cechy ciemnej triady w wysokim porządku, są
generalnie bardziej utalentowani i inteligentni ludzie, którzy mają głębokie wyczucie

otaczającego ich świata. Właśnie dlatego są w stanie maksymalnie wykorzystać swoje
pragnienia i realizować swój program.
W niektórych przypadkach zobaczysz ich jako ludzi, którzy nie cofną się przed niczym, aby
dostać to, czego chcą. Innym razem zobaczysz ich jako ludzi, którzy nie przejmują się
zbytnio uczuciami innych, zwłaszcza jeśli przeszkadza im to w osiągnięciu czegoś.
Tak więc, jeśli masz do czynienia z kimś, kto wykazuje którąkolwiek z tych cech lub, broń
Boże, wszystkie trzy, to naprawdę musisz uważać, gdzie stąpasz. Często najlepszym
rozwiązaniem jest ucieczka od nich. Jeśli próbujesz walczyć z osobami wykazującymi cechy
ciemnej triady, musisz być kilka kroków przed nimi. Ostrzegamy jednak, że wygrana
wojna z tymi ludźmi może okazać się wygraną wojny na wyniszczenie bardziej niż w
oparciu o umiejętności i taktykę.
Manipulatorzy są wokół nas. Nie ma co do tego wątpliwości. Niektóre są bardzo łatwe do

wykrycia, podczas gdy inne mogą pozostać niezauważone. Niektórzy manipulatorzy
działają pod wpływem impulsu, podczas gdy inni są doskonale świadomi tego, co robią.
W takich przypadkach manipulatorzy mogą nie szczędzić wydatków, aby uzyskać to, czego chcą.
Inni mogą mieć nieco większe podstawy moralne, co pozwala im na wyznaczenie pewnych
granic tego, co zrobią, a czego nie.
W najgorszym przypadku możesz natknąć się na osoby, które nie mają żadnych podstaw
moralnych. W takich przypadkach możesz być w obecności naprawdę złych osób. Dlatego
ten rozdział poświęcimy omówieniu cech charakteru, które jednoznacznie identyfikują
manipulatorów na podstawie ich specyficznych uwarunkowań lub sytuacji [36]
.
Narcyzm
Narcyzm jest szeroko definiowany jako miłość do samego siebie. Imię to wywodzi się z
legendy o Narcyzie, który był zakochany w sobie. Z tej legendy narcyzm jest używany do
określenia osoby, która jest wyjątkowo samolubna. Chociaż prawdą jest, że wszyscy
jesteśmy do pewnego stopnia samolubni, przeciętny narcyz jest tak zakochany w sobie,
że wymyśli wszelkie schematy, które mogą wymyślić, aby znaleźć się w centrum uwagi
[37] .
Narcyzm jest zazwyczaj związany z poczuciem uprawnień i zarozumiałości.

Są to osoby, które przez cały czas starają się być w centrum uwagi, próbując
jednocześnie nakłonić innych do wykonywania ich poleceń. Najbardziej
elementarni narcyzi tak naprawdę nie dbają o to, jak skłonią innych do współpracy.
Zależy im tylko na tym, żeby inni robili, co chcą. Koniec opowieści.
Bardziej utalentowani narcyzi są w stanie zastosować wiele dostępnych taktyk,
aby skłonić innych do współpracy. Często tego typu narcyzi wydają się czarujący i
bardzo mili.
Jednak to wszystko jest podstępem. Ich głównym celem jest sprawienie, by inni
im zaufali i podziwiali. Tak długo, jak są podziwiane i okazywane są ciągłe
okazywanie uczuć, dogadują się z ludźmi. Problem pojawia się, gdy nie otrzymują
informacji zwrotnej, której szukają. Często jest to kwestia pogłaskania ich ego.
Na przykład narcyz stanie się wściekły, jeśli nie zostanie doceniony za wykonywaną
pracę. Jest to spotęgowane, jeśli czują, że dali z siebie wszystko. W związku z tym
brak uznania doprowadzi ich do ściany, jak nie jutro. Wręcz przeciwnie, jeśli są
zasypywani pochwałami i pochwałami, wszystko jest w porządku. Pławią się w
swojej chwale i starają się przejść do następnego przejawu uczucia i uznania.
Największym problemem narcyzów jest to, że mają maniaków kontroli. Ponieważ

czują, że każdy musi wykonywać ich rozkazy, muszą kontrolować wszystko i
wszystkich wokół siebie. W konsekwencji, jeśli narcyz czuje, że stracił kontrolę
nad swoim otoczeniem, może podjąć wszelkie niezbędne środki, aby odzyskać
pełną kontrolę. Jeśli oznacza to niszczenie ludzi po drodze, mogą nie zastanawiać
się nad wpływem swoich działań na innych.
Typowy narcyz kształtuje się w dzieciństwie, zwykle w wyniku zaniedbania i często

nadużyć. Ogólnie rzecz biorąc, dzieci, które w dzieciństwie doświadczają
porzucenia i zaniedbania, mają problemy z kontrolą i brakiem uczuć. Nieleczone
warunki te mogą przekształcić się w pełnowymiarową osobowość narcystyczną.
W wieku dorosłym typowy narcyz może mieć poważne problemy z byciem częścią
grup społecznych, co prowadzi do izolacji. Chociaż ekstrawertyczni narcyzi mogą
wcześnie mieć wielu przyjaciół, mogą w końcu zostać odizolowani, gdy walczą o
nawiązanie prawdziwych relacji.
Tak więc, jeśli podejrzewasz, że jesteś w obecności narcyza, bądź

przygotowany na kogoś, kto wymaga dużo uwagi i uczucia. Ponadto będą
próbowali kontrolować każdy aspekt twojego życia. W końcu będziesz
musiał albo odejść, albo grać w ich grę najlepiej jak potrafisz.
Jak rozpoznać narcyza Przeciętny

narcyz zawsze szuka uwagi. Zawsze dążą do władzy i zawsze dążą do
kontroli. Jeśli którykolwiek z nich lub wszystkie trzy opisują osobę, z którą
masz do czynienia, możesz być pewien, że masz do czynienia z narcyzem.
Narcyzi to z definicji maniacy kontroli i mikromenedżerowie. Nalegają, aby

czuwać nad wszystkim, upewniając się, że ich rozkazy są wykonywane.
Mogą być bardzo kompetentni w tym, co robią. W rezultacie szukają
pochlebstw i uznania, które towarzyszą temu, że są najlepsi w tym, co robią.
Wysoce inteligentni narcyzi będą wyróżniać się własnymi zaletami. To
samo dotyczy osób uzdolnionych fizycznie, które wyróżniają się jako
sportowcy. Ci, którzy mają wyjątkową urodę fizyczną, mogą rozwinąć
tendencje narcystyczne w wyniku uwagi, jaką stale otrzymują.
Jeśli masz do czynienia z narcyzem, możesz zaświadczyć, że zawsze szuka
on uwagi i kontroli. Narcyzi też bywają bezwzględni. Pozostawieni sami
sobie nie cofną się przed niczym, dopóki nie dostaną tego, czego chcą.
Jednak gdy już dostaną to, czego chcą, często się nudzą i szukają nowej
rozrywki.
Makiawelizm
Makiawelizm nawiązuje do nauk Machiavellego, renesansowego myśliciela
politycznego i stratega. Jego najsłynniejsze dzieło, Książę, to klasyka dla
wszystkich studentów politologii [38] . W tej książce nakreśla, co
książę lub jakikolwiek przywódca musi zrobić, aby osiągnąć władzę i
kontrolę. Z tej książki zacytowano wiele znanych zwrotów, takich jak „dziel
i rządź” oraz „lepiej się bać niż być kochanym”. [39]
Na tej podstawie psychologowie ukuli makiawelizm, odnosząc się do cechy
charakteru, w której jednostka jest przebiegła i wyrachowana. Wysoko
inteligentne jednostki mogą być makiaweliczne w sposobie, w jaki działają. Mogą być
bardzo metodyczni w swoim podejściu. W najgorszym przypadku mogą być bezwzględni
i nie cofną się przed niczym, dopóki nie dostaną tego, czego chcą.
Obejmuje to wykorzystywanie ludzi do własnych celów. Wielokrotnie makiaweliści
postrzegają ludzi jako „środek do celu”. W związku z tym chcą wykorzystywać ludzi, a
kiedy przestają im służyć, odrzucają je bez względu na ich uczucia. Wysoko
wykwalifikowani manipulatorzy mogą wykazywać znaczną przewagę makiawelizmu w
swoim zestawie osobowości. Jeśli podejrzewasz, że masz do czynienia z taką osobą, czeka
cię wojna na wyniszczenie, ponieważ nie ustąpią one łatwo.
Granice, do których może dojść makiawelizm, zależą zasadniczo od inteligencji lub sieci
wsparcia danej osoby. Istnieją przypadki, takie jak mistrzowie kryminalistyki, którzy
mogą nie być w stanie samodzielnie wymyślić schematów, ale zatrudniają tych, którzy to
potrafią. To dobry przykład tego, jak skrupuły i moralność mogą być dość luźne u
niektórych ludzi.
W związku z tym, jeśli masz do czynienia z osobą makiaweliczną, być może będziesz
musiał wybrać, czy chcesz znaleźć się w takiej sytuacji, czy może od niej odejść.
Ogólnie rzecz biorąc, pokonanie makiawelisty wiąże się z całkowitą porażką, czyli
całkowitym zniszczeniem go. Na przykład, jeśli masz do czynienia z kimś, kto oszukuje
innych, może to wymagać postawienia ich przed wymiarem sprawiedliwości. Nawet
wtedy możesz być zaangażowany w skomplikowaną batalię prawną, której możesz nie
chcieć przejrzeć.
Jak rozpoznać makiawelizm W definicji podkreśliliśmy

fakt, że makiawelizm odnosi się do bycia przebiegłym i wyrachowanym. Ponadto
makiawelizm jest ogólnie kojarzony z osobami o wyższej inteligencji. Chociaż bycie
makiawelistą nie wymaga posiadania wysokiej inteligencji, z pewnością pomaga.
Możesz dostrzec makiawelistów, ponieważ zawsze knują, aby postawić na swoim.

Najbardziej inteligentni wymyślają skomplikowane schematy, które często pozostają
niewykryte, dopóki nie jest o wiele za późno. Mniej wykwalifikowani makiaweliści mogą
knuć prymitywne schematy. Jednak ich umysł zawsze pracuje, próbując znaleźć sposób,
aby postawić na swoim.
Innym ważnym sposobem na rozpoznanie makiawelisty jest ciągłe mówienie o

ludziach tak, jakby byli przedmiotami. Ilekroć słyszysz, jak jednostki odnoszą się
do innych ludzi jako do przedmiotów, a tym samym traktują ich jako takie, wiesz,
że masz do czynienia z makiawelistą. Taka postawa jest dość powszechna w
wojsku i świecie biznesu.
Psychopatia Drugim
elementem ciemnej triady jest psychopatia. Ogólnie rzecz biorąc, psychopatia to
brak emocji. W szczególności psychopaci nie są w stanie odczuwać empatii.
Oznacza to, że nie są w stanie ocenić, co czują inni.
Dlatego nie są w stanie zrozumieć, że ich działania ranią innych. Kiedy patrzysz na
seryjnych morderców i inne rodzaje przestępców, naprawdę wierzą, że nie zrobili
nic złego, ponieważ nie są w stanie zrozumieć bólu i udręki, przez które zadali
innym. Pomyśl o przestępcach w białych kołnierzykach, którzy defraudują
emerytów z ich oszczędności. Nie mają wyrzutów sumienia z powodu swoich
działań, ponieważ naprawdę mogliby mniej dbać o tych, których to dotyczy.
W niektórych przypadkach psychopatia jest związana z problemami fizjologicznymi

w mózgu. Kiedy to nastąpi, reakcje neurochemiczne mogą nie mieć miejsca.
W rezultacie osoby te mogą nie być w stanie przetwarzać swoich emocji, co
prowadzi do stanu płaskich reakcji na emocje.
W innych przypadkach może to być problem czysto psychologiczny, ponieważ
psychopaci mają tendencję do dysocjacyjnej osobowości. Osobowość dysocjacyjna
jest zwykle wynikiem długotrwałego narażenia na nadużycia i traumę w dzieciństwie.
Niezależnie od rodzaju traumy, dziecko może rozwinąć dysocjację między swoimi
uczuciami a otaczającymi je sytuacjami. To prowadzi ich do odcięcia swoich uczuć
od procesów umysłowych, które przeprowadzają.
W rezultacie całkowicie normalna osoba może stać się psychopatą wyłącznie
poprzez nadużycie i zaniedbanie środowiska.
Jeśli jesteś w związku z psychopatą, lepiej dowiedz się, do czego są zdolni. Te
osoby mogą być zdolne do wszystkiego. Nie mogą mieć żadnych złowrogich
motywów. Cokolwiek robią, robią to wyłącznie dla własnej przyjemności i nic
więcej… nawet jeśli oznacza to wyrządzenie innym poważnej krzywdy [40]
.
Jak rozpoznać psychopatę To jedno z

najtrudniejszych. Wykrycie psychopaty może być prawie niemożliwe,
ponieważ niektórzy są niezwykle czarujący i uprzejmi. Są tym miłym sąsiadem,
który zawsze był trochę zbyt cichy lub wycofany. Może to być przyjazny
sklepikarz, który zawsze dokłada wszelkich starań dla swoich klientów. Może
to być nawet funkcjonariusz organów ścigania, który pomaga społeczności.
Jednak w swoich szafach… lub piwnicach skrywają szokujące sekrety.
Wysoce utalentowani psychopaci używają uroku, aby zwabić swoje ofiary. W końcu
kto by biegł w ramiona potwora? Cóż, gdyby nie wyglądały jak potwory, wielu ludzi
tak by wyglądało.
Tendencje psychopatyczne dość łatwo dostrzec w sposobie, w jaki psychopaci
traktują zwierzęta, dzieci i osoby starsze. Innymi słowy, przeciętny psychopata
zawsze szuka łatwego celu. Nigdy nie będą czepiać się nikogo swojego rozmiaru,
ponieważ wiedzą, że wyrządzenie szkód byłoby dla nich zbyt trudne. Ponadto
psychopatom brakuje samokontroli. W związku z tym będą mieli trudności z
kontrolowaniem swoich pragnień. To dlatego seryjni mordercy na ogół pasują do
profilu psychopaty. Ponieważ nie mogą się kontrolować, poddają się swoim
zwierzęcym pragnieniom i realizują swoje fantazje. Jeśli wykazują wysoki
makiawelizm, mogą być dość wyrafinowani w sposobie działania.
Mroczna Triada w akcji

Posiadanie w pełni rozwiniętej tylko jednej z cech ciemnej triady wystarczy, aby
wychować złą osobę. Kiedy wszyscy trzej wchodzą w związek, nawet w mniejszym
stopniu, jednostka może nie mieć moralności, skrupułów i etyki. Chociaż w
rzeczywistości mogą nie zostać seryjnymi mordercami, mogą angażować się w
działania, które szkodzą ludziom w pogoni za ich osobistymi celami i przyjemnościami.
Może to prowadzić do nieopisanych aktów przerażenia, przebiegłych planów
biznesowych, a nawet nieustępliwej pogoni za władzą, w której ludzie schodzą na dalszy plan.
Nie ma realnego sposobu radzenia sobie z takimi osobami. Postawienie im czoła

wymaga dużo odwagi i energii. Dlatego najczęstszym sposobem działania jest
ucieczka od nich. Na przykład ludzie, którzy dorastają z narcystycznymi rodzicami,
często opuszczają dom w młodym wieku, ponieważ nie są w stanie znieść zachowania
swoich rodziców.
W innych przypadkach dzieci makiawelicznych rodziców mają tendencję do wymyślania

przez rodziców sprytnych sposobów na prowadzenie życia aż do dorosłości. A jeśli ktoś
dorasta z psychopatycznym rodzicem, może go czekać dzieciństwo pełne nadużyć.
W końcu ciemna triada jest obecna w każdym z nas. Wszyscy mamy jakiś rodzaj
manifestacji tych cech, chociaż większość z nas nigdy nie będzie ich przejawiać w stopniu,
który byłby szkodliwy dla innych. Jeśli zdarzy ci się rozpoznać dominację tych cech we
własnym życiu, warto zrobić trochę introspekcji, aby móc określić, czy naprawdę
potrzebujesz lepszego opanowania swoich uczuć i myśli. W końcu pozwolenie którejkolwiek
z tych cech na szaleństwo może doprowadzić cię do wyczerpania emocjonalnego i
psychicznego.
Prawnicy
Prawnicy , podobnie jak sprzedawcy używanych samochodów, są podręcznikowymi

manipulatorami. W szczególności prawnicy badają granice tego, co jest moralne w
społeczeństwie. Kiedy mają za zadanie bronić podejrzanego, który jest wyraźnie winny,
mogą zniżyć się do wszelkich środków niezbędnych w dążeniu do uwolnienia klienta od
wszelkich zarzutów. Pod wieloma względami prawnicy są postrzegani jako pozbawieni skrupułów i niemo
Jednak prawda jest taka, że prawnicy reprezentują tylko osobę.
Ostatecznie nie ma znaczenia, co oni osobiście myślą. Liczy się tylko to, że spełniają
życzenia swoich klientów.
Jeśli chodzi o zestaw narzędzi prawnika, nie mogą oni otwarcie kłamać, ponieważ
stanowiłoby to przestępstwo. Muszą więc sformułować prawdę w taki sposób, aby ich
klient wydawał się niewinny. Mają też tendencję do mieszania półprawd, aby zasiać ziarno
wątpliwości w sędziach i ławach przysięgłych. Proszę pamiętać, że bez udowodnienia
rzeczy ponad wszelką wątpliwość wydanie wyroku jest niemożliwe. Dlatego prawnicy
będą próbowali mylić fakty i szukać dziur w opowieściach. Są mistrzami w formułowaniu
zeznań i wyciąganiu świadków z kontekstu. Adwokaci procesowi są szczególnie biegli w
dezorientowaniu świadków, tak że ostatecznie sami sobie zaprzeczają.
Ale być może najcenniejszą umiejętnością prawników jest posługiwanie się dowodami w
celu udowodnienia swojej racji. W tym miejscu wykorzystuje się fakty i dowody, aby
namalować obraz, który chcą, aby inni widzieli. W pewnym sensie jest to rodzaj
gaslighting, ponieważ próbują zastąpić prawdę wersją dogodną dla nich i ich klienta.
Tak więc następnym razem, gdy obejrzysz program telewizyjny lub film, w którym prawnicy
są przedstawieni w akcji, zwróć szczególną uwagę na sposób, w jaki naginają prawdę,
zmieniają konteksty i udają nosicieli rzeczywistości. Wszystko to jest podstępem, aby
zaangażowani wątpili w prawdziwość faktów na tyle, aby mogli zasiać ziarno własnej wersji
faktów.
politycy
Politycy, w przeciwieństwie do prawników, mają prawo kłamać. W pewnym sensie jest to
sposób przyjmowania twórczej licencji z prawdą. Mniej doświadczeni gracze polityczni
mają tendencję do zmyślania faktów i rzucania bezpodstawnych oskarżeń przeciwnikom.
W zależności od konkretnego kontekstu media mogą zweryfikować swoje twierdzenia.
Kiedy nie ma nikogo, kto mógłby pociągnąć ich do odpowiedzialności za swoje uwagi, w
zasadzie mogą mówić, co im przyjdzie do głowy.
Jak wspomniano wcześniej, kłamstwa muszą być do pewnego stopnia wiarygodne.

Oburzające twierdzenia po prostu zrażą wyborców. Dlatego wykwalifikowani politycy
odrabiają pracę domową, aby ich oskarżenia były prawdziwe i uzasadnione. W ten sposób
mogą wytrzymać dokładniejszą kontrolę.
Politycy są również znani ze swojego oszustwa. Ogólnie rzecz biorąc, oszustwo ma postać
fałszywych obietnic. Często mówią, że zrobią to, czy coś, tylko po to, by w końcu zrobić coś
zupełnie innego. Wiadomo również, że politycy są skorumpowani, to znaczy wykorzystują
wybrany urząd dla osobistych korzyści. W niektórych krajach korupcja jest bardziej
rozpowszechniona niż w innych.
Ogólnie rzecz biorąc, politycy są postrzegani jako osoby o bardzo luźnej moralności.
Podczas gdy niektórzy są szanowani za swoje prawdziwe zdolności przywódcze, większość
jest postrzegana jako kłamcy i oszuści. Przynajmniej tak jest postrzegana przez opinię
publiczną, zwłaszcza gdy wybuchają skandale.
Sprzedawcy
Sprzedawcy są również postrzegani jako manipulatorzy. Ogólnie rzecz biorąc, sprzedawcy
powiedzą wszystko, co mają do powiedzenia, aby dokonać sprzedaży. Może to obejmować
upiększanie cech produktu lub bezczelne kłamstwo na temat jakości lub

funkcjonalności produktu.
Klasycznym tego przykładem są sprzedawcy używanych samochodów. Ale poza

tym handlowcy będą starali się jak najszybciej zbudować relację, aby potencjalni
klienci mogli im zaufać. To z kolei doprowadzi do poczucia wiarygodności.
Inną powszechną taktyką stosowaną przez sprzedawców jest przynęta i zamiana.

Mogą wydawać się nadchodzące i bardzo przystępne. Ale kiedy już zdobądą
zaufanie klienta, powrócą do swojego prawdziwego ja i przykują klientów wysoką
ceną. Sprytni sprzedawcy to rozpoznają i upewnią się, że nie oszukują swoich
klientów. W ten sposób mogą zapewnić powtarzalność transakcji.
Ogólnie rzecz biorąc, najlepsi sprzedawcy są bardzo towarzyscy i ekstrawertyczni.

W najgorszym przypadku są narcyzami, którzy chcą afiszować się ze swoimi
talentami i zdolnościami. Więc jeśli zdarzy ci się być w obecności takiej osoby,
bądź ostrożny. Najlepiej byłoby, gdybyś najpierw zrobił zakupy.
Mówcy publiczni Mówcy

publiczni użyją wszelkich dostępnych im taktyk, aby przekazać swoje przesłanie i
zająć pozycję w umysłach słuchaczy. Aby to osiągnąć, muszą stać się mistrzami
komunikacji, dobrze zorientowanymi w swojej tematyce i rozumieć, co sprawia,
że ludzie tykają.
Mogą być bardzo manipulacyjne, gdy wywołują emocje u ludzi. Są również

ekspertami w komunikacji niewerbalnej. Oznacza to, że oprócz tonu głosu
zwracają szczególną uwagę na swoje gesty i maniery.
Kiedy mówca publiczny jest na szczycie swojej gry, wydaje się autentyczny i
szczery, nawet jeśli nie przejmuje się publicznością, do której się zwraca. Niektóre
wręcz kłamliwe osoby zmyślą postać, która jest prezentowana publicznie. Po
zakończeniu programu wracają do swojego prawdziwego ja. Dotyczy to zwłaszcza
przywódców kultów religijnych. Odgrywają rolę mesjasza dla swoich wyznawców,
ale za zamkniętymi drzwiami są naprawdę niegodziwymi jednostkami.
Tak więc następnym razem, gdy zobaczysz kogoś przemawiającego przed dużą
grupą publiczności, spójrz na sposób, w jaki stoi, mówi i zachowuje się.
To może dostarczyć wystarczającej ilości wskazówek kontekstowych, aby ustalić,
czy są one autentyczne, czy tylko udają.
Rozdział 9
Jak stwierdzić, czy jesteś manipulowany emocjonalnie
Każdy, kto jest w długoterminowym lub krótkoterminowym związku

ostatecznym celem manipulatora, może zaświadczyć o tym, że ich interakcja
jest w mniejszym lub większym stopniu dysfunkcyjna. Są chwile, kiedy znaki
są oczywiste, ale ofiara postanawia je zignorować. Są też przypadki, w których
ofiara nie ma wyboru i musi iść na przejażdżkę.
W zdrowym związku między partnerami będzie równy szacunek i

zaangażowanie. Słaby związek będzie trudny do rozpoznania, ponieważ
manipulacja jest subtelniejsza niż w porównaniu z niektórymi rodzajami toksyczności.
Manipulacja psychologiczna może mieć miejsce, gdy ktoś próbuje stworzyć
lub wykorzystać czyjąś nierównowagę władzy. Manipulacja będzie mogła
przejawiać się na wiele różnych sposobów, ale jedną z powszechnie
obserwowanych tendencji jest to, że jedna z osób, ofiara, ma tendencję do
wkładania w związek znacznie więcej, niż jest w stanie z niego wyciągnąć. .
Często zdarza się, że ktoś wpada w toksyczny związek, nawet nie zdając sobie z tego spraw
Efektem końcowym tego rodzaju relacji jest wyczerpanie ofiary. Jeśli
manipulatorowi zdarzy się całkowicie wyczerpać wszystkie zasoby relacji,
prawdopodobieństwo całkowitego zakończenia relacji jest dość wysokie.
Należy zauważyć, że toksyczne relacje, takie jak dynamika manipulator-

ofiara, mogą zlewać się w dynamikę dysfunkcyjną, w której obie strony są
od siebie uzależnione, to znaczy manipulator jest uzależniony od przypływu
władzy wynikającego z manipulacji, podczas gdy ofiara czuje się uznana
przez zabiegi manipulatora. Chociaż w żadnym wypadku nie ma to na celu
usprawiedliwienia istnienia takich relacji, ilustruje, w jaki sposób taka
dynamika może ostatecznie utrwalić się w długoterminowy związek. W końcu
związek może okazać się nie do utrzymania. Niemniej jednak istnieją
przykłady par, a nawet całych grup rodzinnych, które trwają przez
dziesięciolecia w takiej dynamice. W pewnym sensie te relacje trwają,
ponieważ nikt nie jest tak naprawdę chętny do zrobienia czegokolwiek, aby
[41] .
poprawić sytuację. W związku z tym
związek trwa przez długi czas Jeśli nie masz pewności, czy związek, w którym
się znajdujesz, jest toksyczny lub nadużycie, ważne jest, aby zbadać następujące wskaźnik
Jesteś zmuszany do opuszczenia swojej strefy komfortu na wiele

różnych sposobów. Manipulator jest fizycznie, psychicznie i
emocjonalnie tak, że wszystko jest nachylone w kierunku
faworyzowania ich życzeń i pragnień. Manipulator powinien
zawsze mieć przewagę. Kiedy wydaje się, że dynamika mocy się
zmienia, manipulator szybko przywróci równowagę.
Manipulator będzie próbował podważyć twoją pewność siebie.
Logika stojąca za tym jest taka, że manipulator zawsze stara się
na nich polegać. Jeśli ofiara jest pewna siebie i zdolna do obrony
dla siebie, wówczas ich zaufanie do manipulatora zostanie

zminimalizowane. Oczywiście nie leży to w najlepszym interesie
manipulatora.
Cichy zabieg. Manipulator będzie skłonny do milczenia jako sposobu
ukarania ofiary za zachowanie, które jest nie do zaakceptowania w
oczach manipulatora. Rozciąga się to również na inne formy karania,
takie jak wstrzymanie uczucia lub wycofanie uwagi ofiary, dopóki
ofiara nie spełni życzeń manipulatora.
Podróże z poczuciem winy. Manipulator szybko wywoła poczucie

winy u ofiary, zwłaszcza gdy zapewnia ofierze materialną, fizyczną
lub nawet emocjonalną ochronę. Na przykład manipulator uratował
ofiarę z trudnej sytuacji jako sposób na rozwinięcie tej dysfunkcyjnej
dynamiki.
Tak więc za każdym razem, gdy ofiara działa w sposób niezgodny z
celami manipulatora, manipulator szybko wywoła u niej poczucie
winy.
Odrzucają nierozwiązane problemy i pomijają je. Niezdrowe relacje
przetrwają z wieloma problemami bez odpowiedzi, co prowadzi do
problemów ropiejących pod powierzchnią. Manipulator będzie unikał
rozwiązywania problemów za wszelką cenę. Dołożą wszelkich starań,
aby problemy pozostały nierozwiązane, zwłaszcza gdy rozwiązanie
problemu może ich drogo kosztować.
Faktem jest, że bardzo łatwo jest wejść w toksyczny związek, celowo lub nieumyślnie.
Co więcej, świadomy lub nieświadomy manipulator może szybko przyzwyczaić się
do faworyzującej go dynamiki władzy. Z tego samego powodu ofiara może szybko
przyzwyczaić się do tego, że jest prześladowana, zwłaszcza jeśli przynosi jej to
korzyść w postaci niepodzielnej uwagi manipulatora.
Oczywiście nie jest to coś korzystnego dla żadnej ze stron. Ale w większości
przypadków nie zdziw się, gdy okaże się, że dysfunkcyjne relacje są znacznie
częstsze niż myślisz. Kiedy nierozwiązane problemy są pozostawione do zaognienia,
związek może szybko przerodzić się w dysfunkcyjny, ostatecznie prowadząc do
toksycznego związku.
Oto kilka pytań, które należy sobie zadać, oceniając swoje obecne relacje:
Jaki szacunek jest wśród nas?

Czy oczekiwania co do tego związku są spełnione? Czy są one rozsądne
czy nierozsądne?
Czy otrzymuję to, czego potrzebuję od związku?
Czy zaangażowanie jest równe po obu stronach? Czy jest ktoś, kto
poddaje się bardziej niż inni?
Czy naprawdę czuję się dobrze, kiedy jestem w pobliżu tej osoby?
Odpowiadając szczerze na te pytania, będziesz w stanie uzyskać głęboki wgląd w

naturę swoich związków. Niekoniecznie muszą być romantyczne. Te pytania doskonale
pasują do każdego związku, w którym się znajdujesz. Poświęć więc trochę czasu na
zastanowienie się nad tymi pytaniami za każdym razem, gdy oceniasz charakter
związku, w którym się znajdujesz.
Jak zapobiegać manipulacji
Poznaj swoje prawa Ta kwestia
jest oczywista. Jednak ludzie mają tendencję do wpadania w toksyczne i / lub nadużycia
w związku do tego stopnia, że zapominają, że mają prawo do obrony. W takich
przypadkach znajomość swoich praw jest podstawowym elementem gwarantującym,
że nie stanie ci się żadna krzywda. Oczywiście nikt nie ma prawa wyrządzać nikomu
jakiejkolwiek krzywdy fizycznej, emocjonalnej lub psychicznej. W rzeczywistości jest to
przestępstwo zagrożone karą pozbawienia wolności. Co więcej, zadawanie takiego
rodzaju nadużyć osobie, niezależnie od okoliczności, jest wręcz tchórzliwe i słabe.
Jeśli więc podejrzewasz, że jesteś w toksycznym lub toksycznym związku, lub

kogokolwiek innego, pamiętaj, że wszyscy mamy prawa. Nie ma więc nic ważniejszego
niż zrozumienie ich i podjęcie działań w razie potrzeby. W ten sposób możesz uzyskać
potrzebne wsparcie lub pomóc tym, którzy mogą nie być w stanie sami sobie poradzić.
Trzymaj się z dala
Jest to szczególnie prawdziwe w związkach opartych na nadużyciach. Często nie ma

sposobu na naprawienie związku tego rodzaju. Najlepszym sposobem działania jest więc
po prostu trzymaj się z daleka. Może to oznaczać rozwód w przypadku

małżeństwa lub odejście z pracy w przypadku środowiska pracy. Niezależnie od
charakteru związku, możesz stanąć przed koniecznością odejścia i ruszenia dalej
ze względu na swoje zdrowie psychiczne i emocjonalne.
Są też ludzie, którzy chcą „uratować” swój związek. To z pewnością słuszna
uwaga. Może się jednak zdarzyć, że takie wysiłki nie przyniosą rezultatu. Prawdę
mówiąc, gdy związek popada w nadużycia, naprawdę nie ma sposobu na
uratowanie takiego związku. W końcu jaką gwarancję ma ofiara, że agresor nie
powróci do swoich nadużyć? Tego typu warunki utrudniają ofierze znalezienie
poczucia normalności. W rezultacie agresora należy odsunąć jak najdalej. W
końcu ofiara potrzebuje czasu i dystansu, aby uporządkować swoje życie.
W niektórych przypadkach związek nie jest tak głęboki i znaczący. To sprawia,

że o wiele łatwiej jest dać manipulatorowi kopa i przejść dalej. Najważniejszą
rzeczą, o której należy pamiętać, jeśli jest chęć i chęć zakończenia związku.
Nie pozwól manipulatorowi działać Istnieje wyraźna

potrzeba powstrzymania manipulatora. Nie ma co do tego wątpliwości.
Jednak często łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Manipulatorzy, zwłaszcza gdy są
agresywni fizycznie, mogą zastraszyć swoje ofiary do tego stopnia, że nie są w
stanie wiele zrobić w danej sytuacji. Tak więc przeciwstawienie się manipulatorowi
nie jest łatwym zadaniem. Niemniej jednak istnieje punkt, w którym ofiara może
nie mieć wyboru i musi to zrobić. W niektórych okolicznościach ofiara może
zwrócić się o pomoc do innych osób. W związku z tym interwencja innych osób
może pomóc ofierze powstrzymać nadużycia i ostatecznie uciec od sytuacji.
Naucz się mówić „nie” Nie bój się

mówić „nie”. Zwykły i prosty.
Jednak nie zawsze jest to takie łatwe. Manipulatorzy mają sposób na nakłonienie
swoich ofiar, aby się z nimi zgodziły. Wiele razy ofiara jest zastraszana, aby
zrobiła coś wbrew swojej woli. Oczywiście nie jest to zdrowa dynamika. Ale kiedy
istnieje wiarygodna groźba ze strony manipulatora, ofierze może się okazać, że
odmówienie jej jest praktycznie niemożliwe. Dlatego mówi nie
od początku jest kluczowym czynnikiem pozwalającym uniknąć wszelkich

możliwych manipulacji.
Kiedy potrafisz wyznaczać ludziom granice, które spotykasz od samego początku,
będziesz w stanie uchronić się przed agresją w przyszłości.
Często oznacza to konieczność postawienia stopy i stawienia czoła.
Gdy manipulator zobaczy, że jesteś stanowczy w swoich przekonaniach, pójdzie
dalej i znajdzie kogoś innego, kim będzie mógł łatwiej manipulować.
Więc nie bój się odmówić, kiedy zajdzie taka potrzeba. Oszczędzi ci to mnóstwa
bólów głowy na drodze.
Rozdział 10
Programowanie neurolingwistyczne (NLP) dla

Wpływ
Wcześniej omówiliśmy NLP i jego zastosowanie w ciemnej psychologii. W

szczególności omówiliśmy, w jaki sposób NLP można wykorzystać do utrwalenia
wiadomości w umysłach ludzi. To jest zdecydowanie podstawowy cel NLP. W
rzeczywistości jest powszechnie stosowany w dziedzinie edukacji, aby pomóc
uczniom zapamiętywać treści w bardziej efektywny sposób.
Jednak NLP narodziło się z badań nad ludzkim poznaniem, uczeniem się i tym, jak
wiedza jest wbudowana w ludzki umysł. Badania te doprowadziły do zrozumienia,
że ludzie są stworzeniami z przyzwyczajenia. W rezultacie ludzie nigdy nie będą w
stanie zinternalizować czegoś na pierwszy rzut oka. W rzeczywistości osoby, które
są w stanie utrwalić treść w swoim umyśle, przyglądając się rzeczom, są naprawdę
[42] .
niezwykłymi ludźmi
W związku z tym w tym rozdziale przyjrzymy się bliżej NLP i różnym sposobom, w
jakie można je wykorzystać, aby pomóc manipulatorom w realizacji ich osobistych
planów. W szczególności użycie NLP koncentruje się na ustanowieniu wiadomości
w umysłach ludzi w taki sposób, że jednostka lub grupa osób,
nie będzie kwestionować ważności informacji. W rzeczywistości w końcu nauczą się

przyjmować informacje za dobrą monetę, akceptując w ten sposób intencje
manipulatora i znosząc własne bariery osobiste.
Krótka historia NLP

Programowanie neurolingwistyczne narodziło się w 1970 roku. Richard Bandler,
wówczas niedawny absolwent Uniwersytetu Santa Cruz w Kalifornii, oraz John Grinder,
profesor tego uniwersytetu, zaczęli wspólnie studiować charakterystykę komunikacji
stosowanej przez znakomitych psychoterapeutów, zdolnych do skuteczne i ciągłe
wytwarzanie zmian i uzdrowień.
Bandler i Grinder po raz pierwszy spotkali Fritza Perlsa (terapeutę Gestalt) w Esalen
Center w Kalifornii.
Po modelowaniu (analizowaniu) Perlów, oboje zaczęli analizować komunikację Virginii

Satir używaną w terapii rodzinnej. Wielka zdolność Satir do empatii i jej wyjątkowy styl
terapii skłoniły ich do studiowania języka Wirginii, z którego zaczerpnięto wiele modeli
językowych.
W tym samym okresie antropolog Gregory Bateson poradził swemu wielkiemu

przyjacielowi Bandlerowi, aby przeanalizował pracę Miltona H. Ericksona, lekarza
znanego jako jeden z największych i najskuteczniejszych ekspertów w dziedzinie hipnozy klinicznej.
Również od Ericksona zostały wydobyte modele komunikacji o niezwykłej skuteczności
w psychoterapii.
Efektem modelowania tych trzech wielkich terapeutów było [43] oraz „Publikacja
ważnych książek: „Struktura magii” dwóch
Modele techniki hipnotycznej Miltona H. Ericksona”. [44]
Jak wspomniano wcześniej, podejście to zrodziło się z badań nad ludzkim poznaniem i
uczeniem się. Przekształcił się w ramy, w których stara się objąć wszystko, co dotyczy
modyfikowania ludzkich zachowań poprzez użycie dźwięku i języka. W związku z tym
modyfikacja zachowania jest możliwa bez aktywnego angażowania jednostki w
świadome działanie, które doprowadzi do modyfikacji zachowania.
Chociaż nie przeprowadzono rozstrzygających badań naukowych dotyczących ważności

NLP, dowody empiryczne dowiodły, że jest ona raczej skuteczna. To było
wdrażane w wielu dziedzinach, choć trzeba powiedzieć, że wyniki były mieszane.

Potwierdza to pogląd, że NLP nie jest techniką przekrojową, ale raczej koncentruje
się na przekazywaniu wiadomości jednostkom, jednocześnie starając się utrwalić je
w ich podświadomości.
Podstawowe koncepcje NLP „Ogólne
znaczenie każdej komunikacji znajduje się w odpowiedzi, jaką otrzymuje, a nie w

pierwotnej intencji komunikacji”. Oznacza to, że najważniejsze jest to, co ofiary NLP
zrozumiały jako intencję danej komunikacji i faktycznie, jaką odpowiedź dadzą na
tę komunikację. Dla każdego, kto używa NLP, ważne jest, aby wiedzieć, że nie
zawsze ma znaczenie, jaką komunikację przekazuje, ale najważniejsza jest
odpowiedź, jaką otrzymują od swoich słuchaczy.
„Mapa to nie terytorium”. Zasada ta obejmuje związek istniejący między obiektem

a tym, jak ten obiekt jest prezentowany. Oznacza to po prostu, że opis różni się od
tego, co opisuje. Weźmy przykład kogoś, kto jest spragniony i ktoś słyszy różne
rodzaje napojów. Nadal będzie głodny po opisach rodzajów napojów, ponieważ nie
ma prawdziwego napoju. W kontekście NLP stosuje się ją w psychoterapii, gdzie
pacjenci proszeni są o opisanie swojego życia i doświadczeń, ale to tylko „mapa” ich
życia.
„Zachowanie jest z natury ukierunkowane na adaptację”. Ta zasada mówi nam, że

ludzie zmieniają reklamę, do której mają się dostosować, a ta adaptacja jest
łatwiejsza, niż ludzie chcieliby sądzić. Ta zasada często stoi za większością zmian
behawioralnych w modelach NLP, w których szkodliwe zachowanie, takie jak
regularne spożywanie alkoholu, jest zastępowane akceptowanymi zachowaniami,
takimi jak regularne picie wody, ponieważ jest to korzystne dla organizmu.
Modelowanie NLP Biorąc

pod uwagę fakt, że NLP jest teorią, która ma na celu modelowanie sposobu, w jaki
ludzka psychika postrzega świat, istnieje wyraźny wysiłek w próbie zmapowania
sposobu, w jaki ludzki umysł może postrzegać świat. Nie da się jednak przedstawić
uniwersalnego modelu świata, ponieważ każdy doświadcza świata w inny sposób.
Dlatego możliwe jest modelowanie, w jaki sposób
wiedza i doświadczenie są utrwalone w umyśle, ale rzeczywiste postrzeganie świata

jest naprawdę wyjątkowym doświadczeniem dla każdej jednostki.
Niemniej jednak większość praktyków NLP ma tendencję do oferowania ludziom

„modelu”, którego mogą przestrzegać, który ma pomóc im nauczyć się jednej lub
drugiej rzeczy lub być może pomóc im zastąpić istniejące nawyki nowymi. W
rezultacie NLP stało się dość powszechne w głównym nurcie, dając jednostkom
możliwość zastąpienia istniejących myśli i pomysłów nowymi, zasadniczo wmawiając
sobie.
Z drugiej strony udowodniono, że NLP jest skuteczne w zmuszaniu innych do
robienia rzeczy lub przyjmowania pomysłów za pomocą pieśni, sloganów, piosenek
i obrazów wizualnych, które wzmacniają określony wzorzec myślowy. To dlatego
NLP stało się dość popularne w „ciemnej” domenie. NLP daje możliwość przekazania
komunikatu w taki sposób, że jednostki mogą nie odbierać go bezpośrednio, ale
mimo to są mu poddawane.
NLP jako środek komunikacji

W świecie biznesu często zdarza się, że firmy wymieniają swoje wartości i zasady.
Ma to na celu zapewnienie pracownikom ram odniesienia, których muszą
przestrzegać, jeśli chcą być wartościowymi i produktywnymi członkami swojej
organizacji. W rezultacie pracownicy są często proszeni o przytaczanie wartości
firmy poprzez serię pieśni i sloganów udających motywacyjne praktyki budowania
zespołu.
Jednak prawdziwym celem tego typu praktyk jest indoktrynacja pracowników, aby
postępowali w sposób, jakiego się od nich oczekuje. Powód, dla którego mundury
są używane w miejscu pracy, jest jaskrawym przykładem tego, jak odradza się
indywidualność na rzecz uniwersalizacji zachowania, ubioru i postawy. Kiedy
pracownik nie przestrzega tych ustalonych norm, jest generalnie odrzucany.
Dotyczy to każdej grupy społecznej, w której od członków oczekuje się postępowania
zgodnie z wartościami i ideałami tej grupy społecznej.
Pod koniec lat 60. XX wieku prof. Albert Mehrabian, amerykański psycholog,
przeprowadził ciekawe badania nad znaczeniem różnych aspektów komunikacji w
przekazywaniu określonego komunikatu.
Rezultat był szokujący: -

Słowa, treść słowna, stanowią zaledwie 7%; -
Komunikacja parawerbalna (ton, głośność, rytm głosu itp.) odpowiada za 38%; -
Komunikacja niewerbalna (zwłaszcza mimika ciała i twarzy) ma wpływ 55% [45]

.
Komunikacja werbalna
Komunikacja werbalna jest często błędnie przedstawiana jako słowa i język. I

chociaż jest to podstawowy składnik komunikacji werbalnej, faktem jest, że słowa
same w sobie nie mają znaczenia w porównaniu z innymi składnikami, takimi jak
ton głosu, wysokość, szybkość i głośność. W przypadku większości osób
wychwytywanie tych wskazówek kontekstowych jest instynktowne, to znaczy są
one szkolone w rozpoznawaniu ich od najmłodszych lat, chociaż tak naprawdę nie
racjonalizują, co tak naprawdę oznaczają.
Dlatego komunikacja werbalna jest istotnym czynnikiem, jeśli chodzi o przekazanie
wiadomości (tylko 7%). Nawet najbardziej nienawistny komentarz może wydawać
się mniej szkodliwy, jeśli zostanie przekazany w przyjaznym tonie. Z tego samego
powodu najpiękniejsze słowa mogą być wypowiadane posępnym tonem, rujnując
w ten sposób ich zamierzony efekt (ma wpływ 38%).
Faktem jest, że komunikacja werbalna jest dostosowana do potrzeb manipulatora.

W niektórych kontekstach manipulatorzy mogą zostać odrzuceni jako hipokryci i
fałszywi. Jednak wiedzą, kiedy się uśmiechać i brzmieć radośnie, zwłaszcza gdy
oznacza to uzyskanie pewnego rodzaju korzyści od swoich odpowiedników.
Dobrym tego przykładem są sprzedawcy. Automatycznie włączają urok, gdy chcą
zdobyć klienta. Po dokonaniu sprzedaży mogą powrócić do swojego prawdziwego
ja.
W związku z tym wykwalifikowani manipulatorzy wiedzą, jak używać głosu i kiedy
nim grać. Znajdą najlepszy sposób na przekazanie swojego przesłania, jednocześnie
upewniając się, że wszczepiają swoje prawdziwe intencje. W ten sposób jednostka
zareaguje w sposób, jakiego szuka.
Komunikacja niewerbalna
Komunikacja niewerbalna stanowi większość komunikacji międzyludzkiej. Mówi się, że 55%

komunikacji to komunikacja niewerbalna. Oznacza to, że sposób, w jaki się ubieramy,
zachowujemy i gestykulujemy, wskazuje na nasze prawdziwe intencje. Oznacza to, że
możesz zdradzić swoje słowa, działając w sposób sprzeczny z tym, co próbujesz na zewnątrz
przedstawić.
Dlatego manipulatorzy zwracają baczną uwagę na swoje gesty, mowę ciała i maniery.
Wiedzą, że jeśli zrobią jedną rzecz lub nie zrobią drugiej, ryzykują zdemaskowaniem. Jedną
z najczęstszych rzeczy, które robią manipulatorzy, jest noszenie ze sobą pewnego rodzaju
rekwizytów.
Może to obejmować papierosa, filiżankę kawy, telefon lub cokolwiek, czego mogą użyć do
rozproszenia nieświadomych manier. Zdolni manipulatorzy są biegli w uśmiechaniu się,
kiedy muszą, i udawaniu smutku, kiedy muszą. Są doskonale świadomi tego, jak mają się
zachować w danej sytuacji i będą to robić, zwłaszcza gdy nie czują się w ten szczególny
sposób.
Budowanie relacji
Co to jest Raport? Rapport to umiejętność wejścia do czyjegoś świata w celu zbudowania
„mostu”. Powstaje poprzez odzwierciedlenie postawy i języka drugiej osoby w celu
stworzenia podobieństwa i dostrojenia się do jej najgłębszej i najbardziej nieświadomej
części. Odkryto, że ludzie, którzy [46] .
lubią się lub mają ze sobą głęboki kontakt, dostosowują się do siebie w ich ekspresyjne
zachowanie. Kiedy ktoś jest w „związku” z innym podmiotem, jego nieufność i opór znikają.
Trzy elementy budowania relacji: odzwierciedlanie, tempo i przywództwo.
Mirroring Mirroring
odnosi się do techniki fizycznej adaptacji drugiego podmiotu: odzwierciedlania postawy,

gestów, oddechu, mimiki…
Tutaj dostosowuje się do wszystkiego, co można zobaczyć jako lustro.
Kalibracja i stymulacja
Kalibracja odnosi się natomiast do pełnej zgodności stylu językowego (przykładowe

systemy reprezentacji) i modeli (przykładowe metaprogramy) używanych przez
inny podmiot, na który chcesz wpłynąć
[47]
.
Przewodnik
Po pewnym czasie przystosowania się do partnera i nawiązania relacji można

przejść do prowadzenia interakcji, zmieniając tym samym kierunek komunikacji i
emocji. Bycie w „Przewodniku” oznacza kierowanie inną osobą w oparciu o
nawiązaną przez nią relację, aby doprowadzić ją do określonego celu lub wyniku.
Podejście NLP oparte na komunikacji jest wykorzystywane przez trenerów i guru w

sztuce budowania relacji. Rapport jest potężnym narzędziem manipulacji, ponieważ
polega na tym, aby inni czuli się komfortowo w twoim towarzystwie, aby ci zaufali.
Obejmuje to silną dawkę komunikacji niewerbalnej, ponieważ większość ludzi
automatycznie poczuje się komfortowo w konfrontacji z ludźmi, którzy zachowują
się i zachowują w określony sposób. Na przykład dobre relacje opierają się na
pogodnym tonie głosu, częstym uśmiechaniu się i oferowaniu przyjaznego,
nieinwazyjnego kontaktu fizycznego (dobrym tego przykładem jest uścisk dłoni).
Kiedy jesteś biegły w budowaniu relacji, przekonasz się, że zdobycie zaufania innych
nie jest trudne. Dlatego często słyszy się, że psychopaci są bardzo czarującymi
ludźmi. Jest to przynęta do chwytania niczego niepodejrzewających ofiar. Pomyśl o
tym w ten sposób: jaka byłaby twoja reakcja, gdybyś zobaczył ohydnego potwora?
Naturalnie, byłbyś przerażony. Teraz pomyśl o ohydnym potworze, który chce jeść,
ale zamiast mieć makabryczny wygląd zewnętrzny, wygląda jak najatrakcyjniejsza
osoba, jaką możesz sobie wyobrazić. W tym przypadku pułapka byłaby znacznie
skuteczniejsza.
Dlatego budowanie relacji jest podstawowym narzędziem w zestawie narzędzi

manipulatora. Dlatego zawsze najlepiej jest być przyjaznym nieznajomym. Możesz
być w obecności mistrza manipulacji.
Cztery sekretne składniki do stworzenia magicznego związku to:
Uśmiech
Kontakt wzrokowy
Aktywne słuchanie
Prawdziwe zainteresowanie
Uśmiech Siła
uśmiechu jest poważnie niedoceniana. Chociaż ogólnie uczono cię, że uśmiech to świetny
sposób na przełamanie lodów i tak dalej, faktem jest, że dobrze umieszczony uśmiech
może przejść długą drogę w kierunku nawiązania z kimś kontaktu. To wraca do naszej
dyskusji na temat relacji. Kiedy jesteś w stanie zbudować z kimś dobre relacje,
prawdopodobieństwo, że zachęcisz tę osobę do pójścia razem z tobą, jest znacznie większe.
Należy zauważyć, że jest uśmiech, a potem jest prawdziwy uśmiech.

Różnica polega na tym, że fałszywy uśmiech można dostrzec na kilometr.
Kiedy osoba błyska fałszywym uśmiechem, wydaje się, że robi to niekomfortowo. Nie
wydają się szczerzy w sposobie, w jaki to robią. Aby lepiej to zilustrować, pomyśl o ludziach,
których spotykasz w sklepie spożywczym lub banku.
Możesz powiedzieć, że się uśmiechają i mówią „dzień dobry” po prostu dlatego, że jest to
część ich pracy.
Więc zwróć uwagę na ludzi, których spotykasz we wszystkich dziedzinach życia, kiedy
spotykasz kogoś, kto uśmiecha się do ciebie i wydaje się szczery, robiąc to, zwróć uwagę
na sposób, w jaki to zrobili. Zauważysz, że nawiązują normalny kontakt wzrokowy i robią
to w odpowiednich okolicznościach. Na przykład kasjer spojrzy na ciebie i uśmiechnie się,
gdy wręczy ci paragon po zapłaceniu za zakup. Lub kelner uśmiechnie się do ciebie, witając
cię przy stole.
Możesz wykorzystać siłę uśmiechu na swoją korzyść, gdy kogoś spotykasz, rozmawiasz z
nim w interakcji społecznej lub podczas negocjacji. Musisz jednak ćwiczyć swój umysł, aby
robić to, gdy naprawdę czujesz potrzebę uśmiechu. Jeśli uśmiechasz się, myśląc o
negatywnych myślach o tej osobie, odkryjesz, że twój uśmiech będzie fałszywy. Dlatego
musisz wejść w postać i przynajmniej powiedzieć sobie, że naprawdę zależy ci na tej osobie.
To będzie świetny początek.

Kontakt wzrokowy Wraz
z efektywnym uśmiechaniem się i pozytywnymi interakcjami przychodzi kontakt wzrokowy. To bardzo

trudny temat, ponieważ głębokie, przenikliwe spojrzenie sprawi, że ludzie przyjmą postawę obronną.
Może to więc wywołać reakcję „uciekaj lub walcz”. W ten sposób możesz
wygenerować efekt odwrotny do zamierzonego.
Pozytywny kontakt wzrokowy jest zwykle osiągany, gdy znajdujesz się w logicznym
punkcie interakcji. Na przykład kontakt wzrokowy połączony z miłym uśmiechem
i mocnym uściskiem dłoni podczas spotkania może łatwo wywołać „bezpieczną”
reakcję drugiej strony. Jest to niezbędne na przykład podczas rozmowy
kwalifikacyjnej. W takiej sytuacji Twój rozmówca będzie zrelaksowany i bardziej
otwarty na wysłuchanie tego, co masz do powiedzenia.
Jeśli w kontakcie wzrokowym odzwierciedlasz uległość, a nawet strach, druga

strona może być skłonna to wykorzystać. Z tego samego powodu, jeśli zauważysz,
że twój partner wykazuje pewnego rodzaju niechęć, może to być sygnał, że czuje
się w jakiś sposób nieswojo. Może to być dla ciebie sygnał, abyś rzucił się na
sytuację i poszedł do swoich konkretnych celów.
Na koniec dnia kontakt wzrokowy może być potężną bronią, gdy jesteś w stanie
nawiązać autentyczny i szczery kontakt, jednocześnie upewniając się, że druga
strona nie jest przerażona twoją próbą sprawiania wrażenia miłej. Tak więc, jeśli
okaże się, że druga strona waha się, czy spojrzeć ci w oczy, jesteś w dobrej
pozycji, aby w pełni skorzystać.
Aktywne słuchanie Słuchanie
jest prawdopodobnie najczęściej pomijaną taktyką, jeśli chodzi o wywieranie wpływu na innych i
zmuszanie ich do spełniania twoich pragnień. Kiedy naprawdę słuchasz, automatycznie da to drugiej
osobie wrażenie, że ci na niej zależy. W ten sposób stworzysz wąskie więzi, które są niezbędne do
budowania kapitału zaufania.
Co więcej, naprawdę łatwo jest przekonać innych, że naprawdę słuchasz.

Wszystko, co musisz zrobić, to spojrzeć na nich i odzwierciedlić niektóre z ich manier.
Mirroring polega na robieniu tych samych rzeczy, co oni. Na przykład, jeśli
skrzyżują ręce, możesz zrobić to samo. Lub, jeśli położy rękę pod brodą, możesz
zrobić to samo.
Innym świetnym sposobem na pokazanie, że słuchasz, jest powtórzenie ich słów.

Oznacza to, że możesz wtrącić komentarz, w którym powtórzysz to, co dana
osoba powiedziała. Na przykład, jeśli powiedzą: „pogoda jest dzisiaj ładna”,
możesz odpowiedzieć, mówiąc: „tak, pogoda jest naprawdę ładna”. To świetny
sposób na budowanie relacji z innymi. Chociaż niekoniecznie zgadzasz się z
oceną pogody drugiej osoby, nie ma to znaczenia, ponieważ idziesz z nią tylko ze
względu na budowanie relacji.
Postaraj się więc naprawdę słuchać ludzi. Przekonasz się, że wyniki, które jesteś
w stanie osiągnąć, okazując szczere zainteresowanie, w końcu się opłaci.
„Przyjemność” i „Ból”: dwie potężne dźwignie Powiedzieliśmy już, że nasz

mózg systematycznie prowadzi nas do dokonywania wyborów, które pozwalają
uniknąć bólu i prawdopodobnie prowadzą nas do przyjemności. Ale niektórzy są
bardziej wrażliwi na „dźwignię bólu”, a ci, którzy są bardziej wrażliwi na „dźwignię
[48]
przyjemności”.
Ludzie „w stronę przyjemności”

Osoby kierujące się bardziej „przyjemnością” nazywane są w programowaniu
neurolingwistycznym „ku przyjemności”, w tym sensie, że dążą do rzeczy, są
skupieni na tym, co chcą, aby się wydarzyło, są otwarci na zmiany.
Na przykład, są ludzie, którym jeśli (korzystając z dźwigni przyjemności) powiesz:

„Chodź nad morze, pobawimy się i zachowamy spokój”, w ogóle się nie ruszają,
ale są wrażliwi na dźwignię bólu więc jeśli powiemy: „Jedź z nami nad morze,
zamiast siedzieć w domu i męczyć się w upałach”.
Przyjmą i zaczną.
Ludzie „ku przyjemności” często zadają sobie pytanie „co jest do zyskania?” i
skupiają się na pozytywnych emocjach, jakie będą odczuwać po osiągnięciu
efektu końcowego.
Jeśli znasz ludzi „w kierunku przyjemności” i chcesz ich przekonać, lepiej powiedz im o
„przyjemnościach” lub korzyściach, jakie uzyskają, jeśli zrobią to, co zaproponujesz. Ci
ludzie są aktywowani, gdy jest coś do zdobycia. Motywują ich nagrody.
Oto kilka przykładów: „Jeśli

chcesz zarabiać pieniądze, musisz mnie słuchać”.
„Jeśli chcesz wygrać, musisz robić to, co mówię”.
„Jeśli chcesz być najlepszy, musisz postępować zgodnie z tymi wskazówkami”.
Ludzie „Z dala od bólu”

Ludzie zmotywowani dźwignią „bólu” są nazywani „z dala od bólu”, ponieważ skupiają
się na unikaniu problemów, uciekając od wszystkiego, co bolesne lub irytujące.
Ludzie „z dala od bólu”, zadają sobie pytanie „jakie jest w tym ryzyko?”, wolą myśleć o
problemie i jak go uniknąć, mają tendencję do dostrzegania wad rzeczy.
Jeśli musisz przekonać go do „wyjścia z bólu”, lepiej opisz mu „bóle” lub problemy,
możliwe negatywne konsekwencje, jakie może napotkać, jeśli nie zrobi tego, co
proponujesz. Ci ludzie są aktywowani, gdy pojawia się problem do rozwiązania.
Motywują ich groźby.
Oto kilka przykładów: „Jeśli
chcesz uniknąć dużego problemu, musisz mnie słuchać”.
„Jeśli chcesz być cicho, musisz robić to, co ci każę”.
„Jeśli nie chcesz popełnić błędu, musisz postępować zgodnie z tymi wskazówkami”.
Rozdział 11
Manipulacja i hipnoza konwersacyjna
Hipnoza jest często przedstawiana w filmach i telewizji jako akt magiczny.

Klasyczne hollywoodzkie filmy pokazują wampiry używające mocy kontroli umysłu,
aby zahipnotyzować swoje ofiary, aby skłonić je do spełnienia ich życzeń.
Oczywiście są to tylko mityczne reprezentacje obowiązującej praktyki, która
oprócz manipulacji zaczęła być stosowana w dziedzinie psychoterapii. Sama
hipnoza nie jest złą ani łagodną praktyką. To tylko praktyka, którą można
wykorzystać na różne sposoby. Dlatego manipulatorzy znaleźli dla niego
praktyczne zastosowania w dziedzinie taktyk ciemnej manipulacji.
W tym rozdziale przyjrzymy się obiektywnie hipnozie, czym ona jest i jak
manipulatorzy mogą ją wykorzystać, aby uzyskać przewagę nad swoimi ofiarami.
Ponadto przyjrzymy się sposobom zapobiegania niechcianym postępom.
Co to jest hipnoza
Wyrażenie hipnoza pochodzi z języka greckiego i oznacza „odpoczynek”, ale

sama hipnoza bardzo różni się od snu. Na przestrzeni dziejów hipnoza miała
kilku uczonych, którzy próbowali nadać jej definicję, która najlepiej pasuje do
tej koncepcji. Krótko mówiąc, hipnoza to umiejętność prowadzenia kogoś w
zmienionym (obejmuje to śnienie na jawie) środowisku, z wykorzystaniem
instrukcji słownych, co zapewnia, że dana osoba znacznie lepiej reaguje na sugestie.
Po osiągnięciu tego stanu hipnotyzer może udzielić bezpośrednich i pośrednich
zaleceń, aby zachęcić pacjenta do przełamania niezdrowych i nieprzyjemnych
zachowań, takich jak papierosy, niezdrowa dieta, lęki itp.
Ponieważ udowodniono, że hipnoza jest skuteczna w modyfikowaniu zachowań,
została przekształcona w hipnoterapię. W związku z tym jest powszechnie
używany do zmiany zachowania w taki sposób, aby ludzie mogli złamać nawyki
lub przyjąć nowe, poprzez wszczepienie „sugestii” w podświadomość jednostki.
Hipnoza jest zatem środkiem dostępu do podświadomości jednostki w taki
sposób, że można zaszczepić idee i sugestie, co prowadzi do zachowania się
jednostki w określony sposób. Może to również skutkować potencjalnymi
działaniami sprzecznymi z życzeniami danej osoby. Można powiedzieć, że
hipnoza może służyć jako środek kontrolowania siły woli innych osób.
Czym jest hipnoza konwersacyjna Hipnoza

konwersacyjna to termin używany w odniesieniu do „ukrytej” hipnozy. Pod tym
pojęciem rozumie się, że akt hipnozy odbywa się bez wiedzy osoby, na której
jest praktykowany. Naturalnie oznacza to, że zdarzenie to następuje bez zgody
ofiary. Właśnie dlatego hipnoza konwersacyjna jest uważana za część ciemnej
psychologii.
Powodem praktyki hipnozy konwersacyjnej jest pragnienie manipulatora, aby
uzyskać dostęp do podświadomości celu bez świadomości jego prób.
Manipulatorzy uciekają się do tego typu taktyk, ponieważ są świadomi, że cel
nie zgodzi się świadomie na jakiekolwiek intrygi, które planuje manipulator.
Często schematy te odnoszą się do skłonienia ofiary do wykonania działań,
które mogą nie być zgodne z jej przekonaniami lub wolą. Dlatego manipulator
musi uciekać się do podstępnych sztuczek, aby upewnić się, że cel pójdzie w
jego ślady [49] .
Dlaczego musisz dowiedzieć się o hipnozie

konwersacyjnej?
Nauka o hipnozie konwersacyjnej ma dwojaki cel. Pierwszym jest zrozumienie, co to jest i
jak może być użyte przeciwko tobie. Ważne jest, aby wiedzieć, w jaki sposób manipulatorzy
mogą wykorzystywać tę taktykę, aby zmusić cię do działania w ich interesie. Drugim jest
zdobycie wglądu w taktyki, które możesz zastosować w swoim codziennym życiu. Jeśli
jednak zdecydujesz się z nich skorzystać, uważaj, aby nie narzucać swojej woli innym.
Etyka stosowania hipnozy konwersacyjnej Ogólnie rzecz
biorąc, wszystko, co ma określenie „ukryte”, nie jest najbardziej etyczną praktyką. Oznacza
to, że hipnoza konwersacyjna jest kontrowersyjną praktyką, ponieważ nie jest wykonywana
za zgodą ofiary.
Jest to ważna uwaga, ponieważ cel nie jest świadomy prób podejmowanych na nim podczas
hipnozy konwersacyjnej. W rezultacie manipulator zyskuje przewagę, zanim cel jest
świadomy, jeśli w ogóle, tego, co się dzieje.
Należy zauważyć, że skuteczność hipnozy konwersacyjnej w dużej mierze zależy od siły

psychicznej celu. Niektórzy ludzie mają większy poziom odporności na manipulację niż inni.
Tak więc, gdy manipulator próbuje zastosować ukryte taktyki, są one w dużej mierze
nieskuteczne. Niemniej jednak hipnoza konwersacyjna nie jest oficjalnie usankcjonowana
przez żadną organizację i jest uważana za nieetyczną, chociaż niekoniecznie jest nielegalna.
NLP i hipnoza ericksonowska

Programowanie neurolingwistyczne
Wcześniej poruszyliśmy kwestię NLP i tego, jak można ją wykorzystać do wywierania

wpływu na innych, zwłaszcza gdy chcemy zaszczepić nowe zachowania lub zmodyfikować istniejące.
Stosowanie NLP jest ogólnie postrzegane jako sposób pomagania ludziom w przezwyciężaniu
pewnych sytuacji lub być może w poprawie ich wydajności w określonych obszarach.
Jednak NLP można również stosować bez zgody osoby docelowej.
Teraz jedną rzeczą jest użycie NLP w reklamie, na przykład w sloganach i innych
rodzajach sztuczek. Ale zupełnie inną rzeczą jest używanie NLP do zmuszania
jednostek do robienia rzeczy wbrew ich woli.
Rozważ następującą
sytuację: NLP można stosować w połączeniu z innymi praktykami, takimi jak
przesyłanie wiadomości podprogowych, aby zaszczepić pomysły w umysłach ludzi.
Teraz, aby jeszcze bardziej skomplikować sytuację, praktycy NLP używają serii słów
„wyzwalających”, aby pobudzić jednostkę do działania w pożądany sposób.
Dlatego slogany są tak skuteczne. Slogany to słowa wyzwalające, które automatycznie
sygnalizują jednostce, że nadszedł czas, aby zrobić jedną lub drugą rzecz.
Na przykład sieci fast foodów stale używają sloganów, aby ludzie czuli się zmuszeni
do spożywania tego rodzaju żywności.
NLP można również stosować na poziomie indywidualnym. Na przykład sportowcy
powtarzają w kółko pewne mantry, starając się uwarunkować swój umysł i ciało do
działania. Zwroty i określone słowa mogą być używane przez trenerów, aby wyszkolić
sportowca do wykonania określonej czynności. Chociaż niekoniecznie jest to ukryte
lub nieetyczne, często jest to mimowolne. Tak więc osoba nie jest w pełni świadoma
tego, co robi trener.
Hipnoza Ericksonowska
Milton Erickson jest uważany za ojca hipnoterapii. W związku z tym „hipnoza
ericksonowska” została nazwana na cześć opracowanych przez niego metod, w
których hipnoza jest wykorzystywana do celów terapeutycznych. W tego rodzaju
hipnozie sugestie i pośrednie polecenia są używane, aby zachęcić osobę do zrobienia
[50] .
czegoś lub
zaniechania. Na przykład metafory i historie są używane do przekazywania znaczenia celom.
Dlatego bajki dla dzieci są zawsze otoczone magiczną aurą. Lekcja zawarta w każdej
historii jest znacznie bardziej przyswajalna dla dzieci, gdy jest osadzona w bajce.
Jeśli chodzi o dorosłych, fraza „seks sprzedaje” jest doskonałym przykładem hipnozy
ericksonowskiej. Gdy w reklamie wykorzystuje się materiały atrakcyjne seksualnie i
sugestywne, umysł staje się bardziej podatny na rodzaj wiadomości, którą chce
przekazać. Tak więc atrakcyjny model przedstawia produkt, zmniejszając tym samym
prawdopodobieństwo, że konsument odrzuci obecność samej reklamy.
Etapy hipnozy konwersacyjnej
Rapport
Pierwszym krokiem jest utworzenie Rapportu. Rapport jest potężnym narzędziem

manipulacji, ponieważ polega na tym, aby inni czuli się komfortowo w twoim
towarzystwie, aby ci zaufali. Obejmuje to dużą dawkę „komunikacji niewerbalnej”,
ponieważ większość ludzi automatycznie poczuje się komfortowo w konfrontacji z
ludźmi, którzy działają i zachowują się w określony sposób, oraz odpowiednią
mieszankę komunikacji „werbalnej” i „parawerbalnej”.
Odzwierciedlanie Jeśli chodzi o odbicia lustrzane, jednym z najlepszych sposobów

na uzyskanie efektu synchronizacji z kimś jest odzwierciedlenie jego ruchów.
Więc jeśli oni skrzyżują nogi, ty skrzyżujesz nogi. Lub, jeśli kładą rękę pod brodą,
robisz to samo. Ma to na celu wysłanie niewerbalnego sygnału drugiej stronie,
że obie strony są do siebie bardzo podobne. Ma to tendencję do zmniejszania
oporu ze strony drugiej strony i pozwala stworzyć przyjazne środowisko. Jednak
ważne jest, aby uważać, aby nie wydawać się tak oczywiste. W przeciwnym razie
wyjdziesz na niezręcznego, co zrujnuje skuteczność tej techniki.
Język
Podczas budowania relacji kluczowe znaczenie ma użycie języka. Rodzaj języka,
którego używasz, będzie rezonował z ludźmi, których próbujesz pozyskać. Jeśli
użyjesz niewłaściwego języka, możesz zrazić tych, których próbujesz pozyskać.
Głośność, ton i ton głosu Kiedy

manipulator zaczyna używać hipnozy konwersacyjnej, dostosuje się do głośności,
szybkości i tonu głosu celu, aby wytworzyć poczucie związku i „podobieństwa”.
Jest to technika lustrzana, która szczególnie dobrze sprawdza się podczas

negocjacji. Na poziomie społecznościowym działa bardzo dobrze, gdy chcesz
„zsynchronizować” się z kimś innym.
Wszystkie te elementy są kluczowe dla budowania relacji.
Bezpieczne skupienie się na celach Ten
drugi krok to klasyczna część „robisz się senny”. Jednak zapewnienie skupienia się na
jednostkach niekoniecznie pociąga za sobą tego typu strategię. Wielu praktyków
stosuje mniej jawne sposoby skupiania uwagi na celach. Na przykład używają muzyki,
obrazów, zapachów, tekstur itd., aby przyciągnąć uwagę celu. Głównym celem tego
podejścia jest zapewnienie, że cel wejdzie w stan relaksu. Po osiągnięciu tego stanu
relaksu manipulatorowi znacznie łatwiej jest rozpocząć proces hipnozy.
Wywołaj stan podobny do transu
Gdy cel osiągnie stan relaksu, możliwe jest wywołanie stanu podobnego do transu.
Teraz należy zauważyć, że nie jest to rodzaj transu, który można zobaczyć w filmach.
W rzeczywistości ten stan jest głównie związany ze wzorcem fal mózgowych, który
można zaobserwować u celu. Aktywność fal mózgowych celu ma tendencję do
spłaszczania się, co oznacza, że mózg jest w głębokim stanie skupienia i koncentracji.
W tym momencie świadomy umysł nie stawia dużego oporu, pozostawiając umysł
podświadomy odsłonięty. W tym momencie możliwe jest wprowadzenie dowolnych
materiałów, które manipulator chce wszczepić w umysły jednostek.
Wszczepienie wiadomości
Ostatnim krokiem jest wszczepienie wiadomości, którą manipulator chce „zainstalować”
w podświadomości celu. Kiedy mózg jest w stanie głębokiego skupienia i koncentracji,
podświadomość jest znacznie bardziej dostępna. Należy zauważyć, że nieregularna
aktywność fal mózgowych, na przykład gdy osoba jest pod dużym stresem, nie sprzyja
hipnozie. Osoba musi być w głębokim transie. W przeciwnym razie wszczepianie
pomysłów nie będzie skuteczne.
Rzeczywisty akt wszczepiania pomysłów może być tak jawny, jak to konieczne. W
niektórych przypadkach manipulatorzy mogą otwarcie powiedzieć, co mają przyswoić
cele. W innych przypadkach mogą użyć sugestii i obrazów, aby zainstalować swój przekaz.
Bez względu na środki, aby pomyślnie zaszczepić wiadomość, potrzebny jest głęboki
stan relaksu. W końcu manipulatorowi uchodzi na sucho
zaszczepiając swój materiał w umysłach swoich celów. Wtedy cele mogą czuć się
zmuszone do działania w sposób zgodny z celami manipulatora.
Zakotwiczenie w rodzajach hipnozy Czy
kiedykolwiek siedziałeś w samochodzie i słuchałeś utworu, którego nie słyszałeś od

dłuższego czasu? Czy ten album wywołał w tobie jakieś uczucie z przeszłości?
Gdy po raz pierwszy usłyszałeś tę piosenkę lub czasami, kiedy ją usłyszałeś, przeszedłeś
przez te doznania, a ta konkretna piosenka była połączona z twoim nieświadomym
umysłem. Piosenka stałaby się kotwicą tych uczuć poprzez ten proces. Teraz, za
każdym razem, gdy słyszysz tę konkretną piosenkę, sprawiasz, że mózg znów się nią
cieszy. To jest świetna ilustracja zakotwiczenia.
Projekty
Większość hipnotyzerów uważa, że zakotwiczenie jest korzystnym narzędziem dla

uczestników hipnotyzowania. Na przykład, kiedy przypomnisz sobie, że zostałeś
ukarany za zrobienie czegoś dobrego w przeszłości, hipnotyzer może wejść w
konkretne wspomnienie i pozwolić ci odtworzyć emocje, które czułeś. W tym samym
czasie, podczas rekreacji, hipnotyzer każe ci wykonać jakąś czynność, aby dotknąć
razem palców.
Instalacja
Teraz możesz ponownie odczuwać te same radosne uczucia za każdym razem, gdy
dotykasz razem koniuszków palców. Proces zakotwiczenia może motywować cię do
osiągnięcia czegoś z dobrymi uczuciami. Takie podejście jest często stosowane, aby
pomóc ludziom znaleźć siłę, aby zaangażować się w odchudzanie i dietę. Hipnotyzer
zajmuje się podmiotem, aby stworzyć pozytywne skupienie, połączone z mentalnym
obrazem podmiotu - w tym przypadku podmiot myśli o sobie w szczupłym, seksownym ciele.
Jeśli obiekt ponownie zobrazuje ten obraz, stymuluje kotwicę i otrzymuje optymistyczny
impuls, którego chce. Chęć utraty wagi podczas hipnozy znacznie wzrasta w
porównaniu z osobami, które tego nie robią. W różnych przypadkach proces
zakotwiczenia może być wykorzystany do pomocy osobie w samodoskonaleniu.
Porady
Musisz być wystarczająco pewny siebie, aby wiedzieć, kiedy ktoś doświadcza
uczuć, które chcesz wywołać, aby wykorzystać zakotwiczenie twojej ostrości
sensorycznej. Gdy doznanie wznosi się na szczyt, „naprawiasz” kotwicę, aby
wprowadzić atmosferę, z którą chcesz się połączyć. Zastanów się, jak w
romantycznym otoczeniu odbywa się zakotwiczenie. Budowany jest związek, a
gdy patrzysz na tę osobę, zaczynają narastać gorące i niewyraźne emocje. Już
samo to łączy emocje z obiektem, tak że wystarczy pomyśleć i poczuć twarz
osoby. Ale możesz to wykorzystać, aby przyspieszyć te uczucia, celowo używając
mechanizmu zakotwiczenia.
Taktyka konwersacyjnej hipnozy
Postulaty konwersacyjne
Postulaty konwersacyjne to sposób na pokierowanie rozmową w taki sposób,

abyś powiedział, czego oczekujesz od drugiej strony, nie nakłaniając jej do tego
otwarcie.
Na przykład, jeśli powiem dziewczynie, którą właśnie poznałem, czy chciałby
wyjść ze mną dziś wieczorem lub jutro wieczorem, zakładam, że i tak zgodzi się
ze mną wyjść, lub jeśli powiem mojemu przyjacielowi jeśli wolałby pójść do
restauracji lub baru szybkiej obsługi, zakładam, że już zgodził się pójść ze mną
na kolację.
Stwierdzenie typu „nie chcesz tego, prawda?” kieruje interakcję w określonym
kierunku. Już pośrednio mówisz drugiej stronie, że czegoś nie chce, mimo że
otwierasz drzwi dla ich reakcji, dodając „czy ty”. Niemniej jednak już z dużym
wyprzedzeniem określasz, czego oczekujesz od nich [51]
.
Ukryte polecenia
Ukryte polecenie to model językowy, w którym instrukcja, zamiast być

wydawana bezpośrednio, jest ukryta w szerszym zdaniu. W ten sposób jest
odbierany przez umysł nieświadomy, pozostając niezauważonym przez umysł świadomy.
W poniższych przykładach ukryte polecenia — reprezentujące to, co chcemy
osiągnąć — są wyróżnione kursywą:
„Zastanawiam się, czy zechciałbyś ze mną współpracować ”.
„Nie wiem, kiedy będziesz kupować nasze produkty ”.

„Jeśli chcesz przeczytać mój najnowszy artykuł , śmiało”.
Polecenie osadzone to ukryte zamówienie w ramach szerszej instrukcji. Najpopularniejszy
typ osadzonego polecenia to „wezwanie do działania”.
W wezwaniu do działania przesyłana wiadomość zawiera elementy, które zmuszają
odbiorcę do działania w określony sposób. Na przykład „zadzwoń teraz, zanim będzie
za późno” to wezwanie do działania, które zawiera nie tylko wbudowane polecenie, ale
także groźbę. Biorąc pod uwagę kontekst i okoliczności polecenia, cel może nawet nie
zauważyć, że otrzymuje polecenie. Raczej potraktują to jako sposób na przekonanie ich
do zakupu produktu. Jeśli więc chcesz wydawać polecenia w sposób okrężny, rozważ
zawarcie ich w szerszym oświadczeniu [52]
.
Oznaczenie analogowe
Oznaczenie analogowe służy do identyfikacji słów w zdaniu za pomocą środków

werbalnych lub niewerbalnych. Zwroty i wyrażenia mogą być nacechowane opóźnieniami,
zmianami intonacji lub wysokości głosu. Świadomy umysł słyszy cały materiał, ale
zwraca uwagę tylko na zaznaczone słowa. Wprawia wrażliwy umysł w zakłopotanie i
umożliwia bezpośredni dostęp do umysłu nieświadomego.
„Ukryte polecenia” są szczególnie przekonujące w połączeniu z podkreśleniem przez

analogię, które polega na użyciu języka niewerbalnego – tonu głosu, mimiki i gestów –
w celu wzmocnienia przekazu. Celem jest skłonienie rozmówcy do nadania większej
wagi otrzymanemu poleceniu, bez świadomego postrzegania go jako polecenia do
wykonania.
Negatywne polecenia Negatywne
polecenia są rodzajem odwróconej psychologii. Interesującym aspektem nieświadomego

umysłu jest to, że w porównaniu ze swoim odpowiednikiem nie rozumie zaprzeczania.
Dzieje się tak, ponieważ nie ma umysłowej reprezentacji słowa „nie” i dlatego
nieświadomość go nie rozumie.
Jest to dla nas bardzo przydatne, ponieważ możemy używać ukrytych poleceń w
negatywnej formie, jednocześnie stymulując pozytywną reakcję u odbiorcy
wiadomość.
Aby użyć przeczących ukrytych poleceń, wystarczy potwierdzić to, co chcemy, aby się wydarzyło,
poprzedzając negację.
Kilka przykładów:
„Nie proszę , żebyś mi zaufał”.
„ Nie musisz od razu decydować. Poświęć tyle czasu, ile potrzebujesz”.
„ Nie jestem tutaj, aby wymieniać wszystkie zalety naszej propozycji”.
Odrzucając polecenia, możemy uniemożliwić świadomemu umysłowi blokowanie naszych
komunikatów – filtrowanie ich w celu sprawdzenia, czy je przyjąć, czy nie – ponieważ racjonalnie
nie odbiera ich, w przeciwieństwie do umysłu nieświadomego.
Metafora Za
pomocą metafory manipulator ma tendencję do przenoszenia w przedmiocie (lub osobie) cech

innego, z efektem podkreślenia pierwotnego znaczenia.
Perswazja posługująca się metaforą wyzwala zmiany, które wyłaniają się z nieświadomości i
emocjonalności, a nie z jej racjonalności.
Według naukowców z Uniwersytetu Stanforda język metaforyczny może warunkować wybory
jednostki, ponieważ „aktywuje te obszary mózgu zaangażowane w emocjonalne konotacje
wydarzeń”, które wpływają na nasze wybory i zachowanie poza świadomością.
Używanie metafor jest bardzo skuteczne, gdy chcesz namalować obraz w umysłach rozmówców
bez mówienia tego, co chcesz powiedzieć. Jest to ukryty sposób wyrażenia tego, co masz na
myśli. Pozostawia twoje słowa do interpretacji w taki sposób, że tylko ci, którzy zwracają uwagę,
mogą wychwycić twoje wskazówki.
Rozdział 12
Charakterystyka ludzi manipulujących
Do tej pory omówiliśmy główne cechy, które są związane z manipulatorami i

sposoby, w jakie są w stanie kontrolować ludzi wokół siebie. Co więcej,
skupiliśmy się na sposobach, w jakie cechy osobowości skłaniające się ku
manipulacji przejawiają się u jednostki.
Dlatego tak bardzo zagłębiliśmy się w analizę tego, jak i dlaczego przeciętny
manipulator zachowuje się tak, a nie inaczej.
Ogólnie rzecz biorąc, toczy się debata, czy bycie manipulatorem to kwestia
wrodzonych cech, czy też kwestia wychowania. Innymi słowy, odnosimy się do
debaty natura kontra wychowanie. Faktem jest, że nie ma rozstrzygających
dowodów łączących określone predyspozycje genetyczne z działaniem w taki
czy inny sposób. Chociaż cechy takie jak psychopatia można powiązać z
rzeczywistymi warunkami fizjologicznymi, w których mózg danej osoby może
się znacznie różnić, faktem jest, że prawie w całości jest to kwestia związana z
wychowaniem.
U większości ludzi cechy manipulacyjne, takie jak ciemna triada, są podsycane

we wczesnym dzieciństwie i okresie dojrzewania. Kiedy dzieci i nastolatki są
poddawane pewnym rodzajom doświadczeń, na ogół rozwijają mechanizmy
radzenia sobie, które rozwijają się w cechy osobowości, które kojarzymy z manipulacją.
Na przykład narcyzm jest ogólnie powiązany z problemami porzucenia, które
zwykle przekładają się na potrzebę kontroli. Oczywiście nie jest to żelazne prawo.
Pokazuje jednak, że istnieje wyraźna korelacja między doświadczeniami, przez
które może przechodzić dziecko i nastolatek, a tym, jak przekłada się to na
pewne wzorce zachowań w przyszłości.
Dlatego ważne jest, aby przeanalizować wszystkie aspekty życia danej osoby,
aby określić, skąd może wynikać jeden zestaw cech. Lekceważenie wpływu
środowiska na zachowanie człowieka może być dość niemądre. W rzeczywistości
wielu ludzi pochopnie ocenia, mówiąc, że manipulatorzy, a nawet psychopaci,
po prostu „tacy się rodzą”. Faktem jest, że chociaż może istnieć składnik
fizjologiczny (stwierdzono, że choroba psychiczna jest chorobą dziedziczną), w
większości przypadków cechy manipulacyjne są wynikiem pewnego zestawu
doświadczeń, które dana osoba przechodzi od młodym wieku.
Jak manipulatorzy wybierają swoje ofiary

Jedną z najważniejszych rzeczy do rozważenia w tej dyskusji jest sposób, w jaki
manipulatorzy wybierają swoje ofiary. Ofiara z definicji jest odbiorcą działań
manipulatora. W związku z tym ofiara ponosi negatywne konsekwencje wzorców
zachowań prezentowanych przez manipulatora.
Ogólnie rzecz biorąc, wybór ofiar jest na ogół przypadkowy. Oznacza to, że
manipulatorzy będą po prostu węszyć w poszukiwaniu kogoś, kogo mogliby
wykorzystać. Kiedy w wyborze ofiary jest większa premedytacja, możemy mieć
do czynienia z psychopatą. W związku z tym osoby te mogą dokładniej zbadać
typ osoby, którą chcą zaatakować.
Niemniej jednak większość manipulatorów będzie po prostu szukać tych, którzy

są im najbliżsi. To dlatego rodzina jest pierwszym celem na radarze manipulatora.
Ogólnie rzecz biorąc, manipulatorzy szukają słabych jednostek, które ich

zdaniem nie będą w stanie podjąć walki. Oznacza to, że z tego czy innego powodu
ofiara nie jest w stanie ich powstrzymać. Kiedy myślisz o przemocy fizycznej,
jest to jedno z głównych kryteriów wyboru ofiary.
Na głębszym, bardziej emocjonalnym poziomie manipulatorzy będą szukać

ludzi, którzy mogą stracić trochę więcej niż manipulator.
Pomyśl o tym przez chwilę.
Wróćmy do przykładu dotyczącego pracowników, którzy muszą poradzić sobie

z manipulującym szefem. W końcu pracownicy potrzebują pracy o wiele bardziej
niż szef. Jeśli już, szef manipuluje pracownikami bardziej dla osobistej
przyjemności niż z logicznego powodu biznesowego. W rezultacie robotnicy
stają przed dylematem: albo zniosą manipulację, albo znajdą inną pracę.
Ostatecznym celem manipulatora jest ujarzmienie swoich ofiar do punktu, w

którym będą stawiać opór taktyce manipulatora. Oznacza to, że ofiara
ostatecznie staje się współwinna zachowania manipulatora. Jasne, są przypadki,
w których ofiara nie jest w stanie wyrwać się z sytuacji, w której się znajduje. W
takich przypadkach ofiara może mieć tylko nadzieję, że wytrzyma sytuację, aż
nadejdzie czas, kiedy w końcu będzie w stanie się wydostać.
Wysoko wykwalifikowani manipulatorzy poświęcą czas na poszukiwanie potencjalnych ofiar.

Dzieje się tak, gdy manipulator jest w stanie zidentyfikować wybrane cechy,
które chce znaleźć u swoich ofiar. W związku z tym będą badać swoje otoczenie,
a miejsca, które postrzegają, będą miały największą liczbę wrażliwych osób.
Dlatego zawsze dobrze jest być sceptycznie nastawionym do kogoś, kogo tak
naprawdę nie znasz w miejscu, do którego często chodzisz. Nigdy nie wiesz, z
kim możesz mieć do czynienia.
Oznaki partnera manipulującego Jednym z celów

umysłu manipulatora może być znalezienie partnera, którym będzie mógł
manipulować. Może to nastąpić zarówno jako świadome zachowanie, jak i
instynktowne. W przypadku zachowania instynktownego można założyć, że
manipulator nie działa ze złej woli, a raczej z własnej chęci. Kiedy weźmiesz pod
uwagę świadomy wybór ze strony manipulatora, możesz mieć do czynienia ze
złym osobnikiem, który
ma ukryty cel. Dlatego ważne jest, aby rozpoznać znaki ostrzegawcze, zanim
będzie za późno.
Ogólnie rzecz biorąc, manipulatorów można łatwo rozpoznać w romantycznych

związkach po subtelnych wskazówkach i pomyłkach, które wykazują. Na przykład
wydają się być słodcy i uważni, ale nagle się zmieniają i wydają się być odłączeni.
Możesz to stwierdzić, obserwując sposób, w jaki zwracają uwagę na twoją
rozmowę. Mogą też być bardzo uprzejmi i troskliwi, ale nagle reagują gwałtownie,
gdy dzieje się coś, co im się nie podoba.
Są to bardzo subtelne oznaki, że masz do czynienia z kimś, kto może nie być
całkowicie otwarty. Ale czerwone flagi pogarszają się, gdy masz do czynienia z
kimś, kto jest zazdrosny i zaborczy. Może się to rozpocząć od nieustannych
wiadomości tekstowych i połączeń. To postępowa sprawa; zaczynają od
zwiększenia liczby połączeń i SMS-ów, aż stwierdzisz, że kontrolują wszystko, co
robisz. W końcu oczekują podsumowania i raportu ze wszystkich rzeczy, które
robisz.
Ponadto manipulujący partner będzie starał się dowiedzieć rzeczy negatywnych,

zawstydzających, a nawet traumatycznych z Twojej przeszłości. Potem będą z
tego korzystać, kiedy tylko będą mogli. Na przykład manipulator może
wykorzystać wagę swojego partnera jako sposób na zawstydzenie. Wykorzystają
to, aby nakłonić partnera do przestrzegania; w końcu „nikt nie pokocha cię tak
bardzo jak ja”. Tego typu wypowiedzi są wyraźnym sygnałem, że doszło do próby
manipulacji.
Należy pamiętać o tych czerwonych flagach, ponieważ mogą one szybko

przerodzić się w toksyczny związek. Wysoko wykwalifikowani manipulatorzy
sprawią, że przejście będzie tak subtelne, że ofiara nawet nie zauważy, że związek
degraduje się do tego poziomu. Ostatecznie wszystko, co ofiara może odczuć, to
skutki nadużycia.
Jak rozpoznać, że jesteś celem manipulatora Może być trudno

stwierdzić, czy jesteś celem manipulatora. Być może najłatwiejszym sposobem
na to jest konfrontacja z manipulatorem. Jeśli zdarzy ci się spotkać kogoś, kto
jest zbyt przyjazny, powinno to być dla ciebie czerwoną flagą. Również, jeśli
zdarzy ci się być otoczonym przez ludzi, którzy tylko
pamiętają o tobie za każdym razem, gdy czegoś od ciebie potrzebują, wtedy wiesz, że
zdecydowanie jesteś celem.
O ile dobrze nie znasz osoby, zawsze dobrą zasadą jest mieć oko na wszystkich. Chociaż może
się to wydawać zachowaniem paranoicznym, faktem jest, że jeśli jesteś w stanie zachować
czujność, szanse na złapanie przez manipulatorów są raczej niewielkie.
Oto kilka praktycznych wskazówek:
Uważaj na zbyt przyjaznych nieznajomych

Uważaj na oferty i okazje, które są „zbyt piękne, aby były prawdziwe”
Uważaj na nagłe zmiany nastroju
Uważaj na sprzeczne zachowania i słowa
Zwróć uwagę na moment, w którym ludzie do ciebie podchodzą
Unikaj odpowiadania na niechciane porady
Wszystkie te sytuacje wskazują na to, że manipulator próbuje cię „przetestować”. Jeśli uznają,
że reagujesz, mogą czuć się zmuszeni do kontynuowania postępów, dopóki nie poddasz się
temu, czego chcą. W końcu zwykle najlepiej jest po prostu uciec od tych ludzi. Być może nigdy
nie będziesz musiał ich otwarcie angażować; wszystko, co możesz zrobić, to po prostu się od
nich oddalić.
Jak radzić sobie z manipulatorem Jeśli zdarzy ci się mieć do
czynienia z manipulatorem, oto trzy bardzo ważne kroki, które możesz podjąć, aby lepiej
radzić sobie z tego typu osobami.
1. Postaraj się uciec od sytuacji. Chociaż istnieją okoliczności, w których ucieczka

od manipulatora może być praktycznie niemożliwa, najbardziej zalecanym
sposobem działania jest oddalenie się od nich tak daleko, jak to możliwe. To
odbierze im możliwość manipulowania tobą. Co więcej, jeśli możesz całkowicie
wybrnąć z sytuacji (np. znalezienie nowej pracy), to tym lepiej.
2. Dowiedz się, czego używają, aby tobą manipulować, a następnie odbierz im

to. Jeśli możesz zidentyfikować, czym one są
użyją przeciwko tobie, wtedy będziesz mógł odebrać im tę broń. W

rzeczywistości możesz nawet użyć go przeciwko nim. Będzie to
wyraźnym sygnałem dla manipulatora, że nie może już dłużej z tobą
gadać.
3. Poznaj swoje prawa. Jeśli zdarzy ci się znaleźć się w toksycznym związku
lub sytuacji, masz prawo szukać pomocy. Może to być dowolna
dostępna dla ciebie forma pomocy, ale musisz z niej skorzystać. Jeśli
wiesz, że dotyka cię osoba manipulująca, a nawet znęcająca się nad
tobą, ale nic o tym nie mówisz, możesz nigdy nie otrzymać pomocy,
której potrzebujesz. Dlatego ważne jest, aby mówić.
4. Unikaj gry w obwinianie. Ani przez chwilę nie myśl, że ta sytuacja to

Twoja wina. Nie ma też potrzeby obwiniać manipulatora, mimo że
ponosi on odpowiedzialność za swoje czyny.
Kiedy grasz w obwinianie, ranisz siebie, sprawiając wrażenie, że jesteś
bezpośrednio lub pośrednio odpowiedzialny za to, co się stało. Więc
nawet jeśli jesteś ofiarą, to nie twoja wina, że ci się to przydarzyło. Z
tego samego powodu manipulator nie ponosi winy za to, że jest
manipulatorem.
Ponoszą jednak odpowiedzialność za swoje czyny.
5. Wiedz, kiedy rzucić palenie. Jeśli zdecydujesz się na konfrontację z

manipulatorem, musisz wiedzieć, kiedy możesz potrzebować od niego uciec.
Jest tylko tyle energii, ile możesz wydać na taką osobę. Często radzenie
sobie z manipulatorem staje się wojną na wyniszczenie. Tak więc twoja
determinacja, by wygrać tę wojnę, może sprawić, że wydasz więcej,
zarówno fizycznie, jak i emocjonalnie, niż to, co możesz zyskać.
Cechy behawioralne ulubionych ofiar manipulatorów Istnieją pewne cechy i cechy
behawioralne, które
sprawiają, że ludzie są bardziej podatni na manipulację, a osoby z cechami mrocznej

psychologii doskonale o tym wiedzą. Mają tendencję do wyszukiwania ofiar, które
mają te specyficzne
behawioralne, ponieważ są zasadniczo łatwym celem. Emocjonalna niepewność i

kruchość Manipulatorzy lubią atakować ofiary, które są emocjonalnie niepewne
lub kruche emocjonalnie. Na nieszczęście dla tych ofiar, takie cechy są bardzo
łatwe do zidentyfikowania nawet u zupełnie obcych osób, więc doświadczeni
manipulatorzy mogą je łatwo znaleźć. Ludzie, którzy są niepewni emocjonalnie,
zwykle zachowują się bardzo defensywnie, gdy są atakowani lub znajdują się pod
presją, co ułatwia ich wykrycie w sytuacjach społecznych. Nawet po zaledwie kilku
interakcjach manipulator może z pewną dokładnością ocenić, jak niepewna jest
dana osoba. Będą próbować subtelnie sprowokować swoje potencjalne cele, a
następnie czekać, aby zobaczyć, jak zareagują. Jeśli będą nadmiernie defensywni,
manipulatorzy uznają to za oznakę niepewności i zintensyfikują swoje manipulacyjne
ataki.
Manipulatorzy mogą również stwierdzić, czy cel jest niepewny emocjonalnie, jeśli
przekierowuje oskarżenia lub negatywne komentarze. Znajdą sposób, aby postawić
cię w miejscu, a jeśli spróbujesz zemścić się na nich lub szukać wymówek zamiast
stawić czoła sytuacji, manipulator może dojść do wniosku, że jesteś niepewny, a
zatem łatwy cel. Osoby cierpiące na fobię społeczną mają również tendencję do
odczuwania niepewności emocjonalnej, a manipulatorzy są tego świadomi. Na
spotkaniach towarzyskich mogą łatwo wykryć osoby z lękiem społecznym, a
następnie obrać za cel manipulację. „Pickup artystki” są w stanie zidentyfikować
dziewczęta, które wydają się nieswojo w sytuacjach towarzyskich, po sposobie, w
jaki się zachowują. Fobia społeczna jest trudna do ukrycia, zwłaszcza dla
manipulatorów, którzy mają doświadczenie w żerowaniu na wrażliwości
emocjonalnej.
Kruchość emocjonalna różni się od niepewności emocjonalnej Osoby niepewne
emocjonalnie
mają tendencję do okazywania tego przez cały czas, podczas gdy osoby kruche
emocjonalnie wydają się być normalne, ale załamują się emocjonalnie przy
najmniejszej prowokacji. Manipulatorzy lubią atakować osoby wrażliwe
emocjonalnie, ponieważ bardzo łatwo jest wywołać u nich reakcję. Gdy manipulator
dowie się, że jesteś kruchy emocjonalnie, rzuci się na zmianę, aby tobą
manipulować, ponieważ wie, że byłoby to dość łatwe.
Emocjonalna kruchość może być tymczasowa, więc ludzie z tymi cechami często są
na celowniku oportunistycznych manipulatorów. Osoba może być stabilna

emocjonalnie przez większość czasu, ale może doświadczać emocjonalnej
kruchości, gdy przechodzi przez rozstanie, gdy przeżywa żałobę lub gdy ma do
czynienia z sytuacją, która jest emocjonalnie wyczerpująca. Bardziej diabelscy
manipulatorzy mogą zdobyć twoje zaufanie, licytować swój czas i czekać, aż
staniesz się emocjonalnie kruchy. Alternatywnie, mogą użyć podstępnych
metod, aby wywołać kruchość emocjonalną u osoby, na którą są skierowane.
Osoby wrażliwe Osoby

bardzo wrażliwe to osoby, które przetwarzają informacje na głębszym poziomie
i są bardziej świadome subtelności dynamiki społecznej. Mają wiele pozytywnych
cech, ponieważ są bardzo ostrożni w stosunku do innych i pilnują swoich
kroków, aby uniknąć wyrządzania ludziom krzywdy, bezpośrednio lub pośrednio.
Tacy ludzie zwykle nie lubią żadnej formy przemocy ani okrucieństwa i łatwo
denerwują ich doniesienia prasowe o katastrofalnych wydarzeniach, a nawet
przedstawianie krwawych scen w filmach. Wrażliwi ludzie mają tendencję do
wyczerpania emocjonalnego z powodu przyjmowania uczuć innych ludzi.
Osoby wrażliwe są również wycofane. W większości są introwertykami i lubią

trzymać się z daleka, ponieważ stymulacja społeczna może być dla nich
wyczerpująca emocjonalnie. Manipulatorzy, którzy chcą kontrolować innych,
częściej atakują osoby introwertyczne, ponieważ ta cecha ułatwia izolowanie
potencjalnych ofiar. Manipulatorzy mogą również identyfikować wrażliwe
osoby, słuchając, jak mówią. Wrażliwi ludzie są zazwyczaj bardzo porządni;
nigdy nie używają wulgarnego języka i zwykle są bardzo poprawni politycznie,
ponieważ starają się nikogo nie urazić. Zwykle są też uprzejmi i częściej niż inni
mówią „proszę” i „dziękuję”. Manipulatorzy ścigają takich ludzi, ponieważ
wiedzą, że są zbyt uprzejmi, by od razu ich zwolnić; wrażliwi ludzie pobłażą
każdemu, ponieważ nie chcą być niegrzeczni, a to daje złośliwym ludziom drogę.
Empatyczni ludzie
Osoby empatyczne są na ogół podobne do osób wysoce wrażliwych, z tą
różnicą, że są bardziej wyczulone na uczucia innych i energię
otaczający ich świat. Mają tendencję do internalizowania cierpienia innych

ludzi do tego stopnia, że staje się ono ich własnym. W rzeczywistości
niektórym z nich może być trudno odróżnić czyjś dyskomfort od własnego.
Empatyczni ludzie są najlepszymi partnerami, ponieważ czują wszystko, co
czujesz. Jednak to czyni je szczególnie łatwymi do manipulowania, dlatego
złośliwi ludzie lubią je atakować. Złośliwi ludzie mogą udawać pewne
emocje i przekazywać te emocje osobom stanowczym, które będą je
odczuwać tak, jakby były prawdziwe. To otwiera ich na wyzysk. Ludzie
empatyczni są ulubionymi celami psychopatycznych oszustów, ponieważ
tak bardzo współczują innym. Oszust może wymyślać historie o
trudnościach finansowych i wyłudzać pieniądze od empatycznych ludzi.
Problem z byciem empatycznym polega na tym, że ponieważ masz tak
silne emocje, łatwo odrzucasz własne wątpliwości co do ludzi, ponieważ
wolisz pomóc osobie, która okazuje się kłamcą, niż odmówić pomocy
osobie, która okazuje się kłamcą. mówiąc prawdę. Empatyczni ludzie mają
wielkie serca i bywają niezwykle hojni, często ze szkodą dla siebie. Są
bardzo miłosierni i czują się winni, gdy inni wokół nich cierpią, nawet jeśli
nie jest to ich wina i nie mogą nic z tym zrobić. Złośliwi ludzie bardzo łatwo
zabierają takich ludzi na wycieczki z poczuciem winy. Są to ludzie, którzy
chętnie wydaliby oszczędności swojego życia, aby pomóc swoim
przyjaciołom wyjść z długów, nawet jeśli oznaczałoby to ich finansową
ruinę. Złośliwi ludzie lubią wchodzić w relacje z empatycznymi ludźmi,
ponieważ łatwo ich . wykorzystać
Rozdział 13
Toksyczne związki i co z nimi zrobić
Toksyczne relacje są wszędzie. Mogą być jawnie toksyczni w sposobie, w jaki ludzie
traktują się nawzajem, lub mogą być potajemnie toksyczni w subtelny sposób.
Niezależnie od faktycznego charakteru związku, toksyczne relacje mogą podkopać
pewność siebie danej osoby i zniszczyć jej spokój ducha. Dlatego przyjrzymy się
definicji tego, czym jest toksyczny związek, rodzajom toksycznych związków i temu,
co możesz zrobić, aby ich uniknąć.
Czym jest toksyczny związek?

Z grubsza mówiąc, toksyczny związek to każdy rodzaj związku, który wyrządza
krzywdę przynajmniej jednej z zaangażowanych stron. Jest to ważne rozróżnienie,
ponieważ niektóre toksyczne relacje wpływają tylko na jedną ze stron (muszą być
zaangażowane co najmniej dwie strony) lub mogą zaszkodzić wszystkim
zaangażowanym stronom.
Rodzaj krzywdy, która występuje w tego rodzaju związkach, może być fizyczna,
emocjonalna lub jedno i drugie. Przez większość czasu jeden rodzaj szkód jest
bardziej rozpowszechniony niż drugi. W niektórych przypadkach może istnieć
kombinacja obu. Tak czy inaczej, toksyczny związek wyrządza szkody
.
zaangażowanym stronom w taki sposób, że może pozostawić trwałe skutki [54]
Rozważ ten przykład:
W małżeństwie jeden z małżonków znęca się fizycznie nad drugim. Ofiara na ogół
toleruje nadużycia z wielu powodów. Na potrzeby dyskusji załóżmy, że ofiara nie
opuszcza związku ze strachu.
W związku z tym sprawca w pełni to wykorzystuje i stara się dalej podporządkować
swoją ofiarę. W ostatecznym rozrachunku krzywda fizyczna doznana przez ofiarę może
prowadzić do poważnych konsekwencji, takich jak śmierć i ciężki uszczerbek na zdrowiu.
W tym przykładzie jedna ze stron jest adresatem nadużycia i tym samym ponosi ciężar
szkody. Ofiara może cierpieć z powodu stresu emocjonalnego w wyniku swojego
działania. Na przykład sprawca może czuć się winny po znęcaniu się nad
współmałżonkiem, chociaż takie przypadki nie zawsze są normą.
Rozważmy teraz sytuację, w której oboje małżonkowie znajdują się w toksycznym

związku i oboje ponoszą krzywdę.
W tym scenariuszu żaden z małżonków nie wyrządza krzywdy fizycznej, ale raczej
krzywdę emocjonalną. Oboje małżonkowie stosują wobec siebie przemoc słowną. Często
angażują się w krzyki, w których mówią sobie bardzo paskudne rzeczy. Efektem
końcowym jest stres emocjonalny wykraczający poza wszystko, czego doświadczyło
którekolwiek z małżonków.
W tym przypadku obie strony odgrywają podwójną rolę; to znaczy ofiara i oprawca. To
w naturalny sposób prowadzi do rozpadu związku, który w większości przypadków jest
nieodwracalny. Oznacza to, że schemat nadużyć będzie trwał aż do zakończenia samego
związku. Jednak oboje partnerzy mogą być tak nastawieni na swoje sposoby, że myśl o
zakończeniu związku może wydawać się im nie do pomyślenia.
Końcowym rezultatem może być schemat nadużyć, który trwa latami.
Jak rozpoznać toksyczny związek Ogólnie rzecz biorąc, za każdym
razem, gdy jesteś w związku, czy to romantycznym, zawodowym, rodzinnym czy

przyjacielskim, i doznajesz wszelkiego rodzaju krzywdy, to znaczy jesteś zraniony w
jakikolwiek sposób, przynajmniej na konsekwentnie, a wtedy najprawdopodobniej
jesteś w toksycznym związku.
Niektóre znaki mogą być zbyt subtelne, by je rozpoznać. Ale jeśli stale czujesz się źle w
jakikolwiek sposób, być może będziesz musiał przyjrzeć się bliżej swojemu związkowi.
Być może z pozoru sprawy nie wyglądają tak źle, ale pod widoczną powierzchnią
może kryć się głęboki wzorzec nadużyć.
Weźmy pod uwagę Twoje miejsce pracy.
Jeśli pracujesz z kolegami, którzy ciągną cię w dół, zamiast zachęcać do dawania
z siebie wszystkiego, najprawdopodobniej znajdujesz się w toksycznym
środowisku pracy. Jeśli dodasz do tego szefa, który jest wymagający, apodyktyczny
i dominujący, równie dobrze możesz znaleźć nową pracę.
Pomyśl o tym w ten sposób.
Jeśli wrócisz do domu całkowicie wyczerpany pod koniec dnia pracy; jeśli masz
wrażenie, że przebiegłeś maraton; jeśli każdego dnia czujesz, że jesteś wyczerpany
emocjonalnie, możesz równie dobrze być ofiarą toksycznych związków. Jedną
rzeczą jest mieć trudną pracę, która jest wymagająca i wymaga wysokiego
stopnia uwarunkowań fizycznych i emocjonalnych. Możesz zauważyć różnicę,
ponieważ czujesz, że twoja praca daje ci poczucie celu poza wypłatą. Ale jeśli
wolisz przejść przez kanał korzeniowy zamiast iść do pracy, to można bezpiecznie
założyć, że nie jesteś w idealnym środowisku.
Innym charakterystycznym znakiem, że jesteś w toksycznym związku, jest uczucie,

że dajesz więcej, niż otrzymujesz. Choć może to być przejawem niespełnionych
życzeń (na przykład narcyz może czuć, że nie dostają w związku tego, czego chcą),
to uczciwa ocena działań zarówno twoich, jak i drugiej strony może ujawnić, że
jesteś w toksyczny związek. Równie dobrze może być tak, że inni po prostu cię
wykorzystują.
Co więcej, toksyczne relacje ujawniają się, gdy istnieje wyraźna korzyść dla jednej
ze stron w porównaniu z innymi stronami. Na przykład rodzice wyraźnie czerpią
korzyści ze swoich dzieci, podczas gdy same dzieci nie otrzymują miłości i uwagi,
których potrzebują. Jest to ogólnie widoczne w dziecięcych gwiazdach. Rodzice
czerpią korzyści z sukcesu dziecka, podczas gdy dziecko jest zaniedbywane i
zmuszane do pracy.
Ogólnie rzecz biorąc, toksyczne relacje są dość oczywiste, gdy zaczniesz obierać
cebulę. Ta ocena rozpoczyna się, gdy zauważysz, że zostałeś w jakiś sposób
zraniony lub nie otrzymujesz żadnego świadczenia w ramach programu
relacja. Co więcej, jeśli w związku występuje jakakolwiek fizyczna krzywda,

nadszedł czas, aby go zakończyć.
Rodzaje toksycznych relacji

Podczas gdy termin „toksyczny związek” jest zwykle postrzegany jako ogólny
termin obejmujący każdy rodzaj szkodliwego związku, faktem jest, że istnieje
wiele wariantów tego typu związku. Różnica zasadniczo polega na sposobie
nawiązywania relacji. Istnieją więc związki, które koncentrują się bardziej na
romantycznych zainteresowaniach, podczas gdy inne koncentrują się bardziej
na otoczeniu zawodowym.
Toksyczne związki romantyczne Ten

rodzaj toksycznych związków może przybierać różne oblicza. Jest to jedyna
rzecz, którą będziemy badać w odosobnieniu, ponieważ jest ona najbardziej
narażona na przekształcenie się w toksyczną, obraźliwą interakcję między
obiema stronami.
Ogólnie rzecz biorąc, toksyczne romantyczne związki zwykle rozpadają się od
samego początku. Jako takie, fundamenty związku są ustawione w taki
sposób, że prawie nie ma pozorów tego, czego chciałby normalny romantyczny
związek.
Teoretycznie romantyczne związki obejmują dwie osoby, które wyznają sobie

uczucia i sympatię. Oznacza to, że istnieje między nimi powinowactwo w taki
sposób, że poświęcają swój czas i energię, aby troszczyć się o siebie nawzajem.
Jeśli związek jest tworzony pod takimi pretekstami, to szansa na jego

przetrwanie w czasie jest znacznie większa niż w przypadku ustanowienia go
pod jakimkolwiek innym pretekstem. Sytuacja zmienia się teraz diametralnie,
gdy jedna ze stron w związku wchodzi do niego z ukrytym celem. Kiedy to
nastąpi, związek może zostać zerwany od samego początku. Następnie
zdarza się, że związek z czasem się pogarsza, co prowadzi do jego toksyczności.
Z grubsza mówiąc, jedna lub obie strony w związku są w jakiś sposób zranione
wynikającą z tego dynamiką. Kiedy tak się dzieje, rodzi się niechęć prowadząca
do potencjalnej animozji między stronami. W tym momencie
związek może być nie do naprawienia. W rzeczywistości jedynym rozwiązaniem może

być zerwanie i przejście dalej. Sytuacja dodatkowo się komplikuje, gdy w grę wchodzi
jakiś rodzaj obrażeń fizycznych. Naturalne, fizyczne obrażenia są niezwykle trudne do
zniesienia, ponieważ mogą prowadzić do poważnych obrażeń, a nawet śmierci.
Dlatego ważne jest, aby pamiętać, że nadużycia w związku romantycznym mogą
obejmować zarówno agresję słowną, jak i krzywdę fizyczną. Wszystko, co dzieje się
pomiędzy, może być oznaką tego, że sprawca, działając świadomie lub nieświadomie,
chce wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. W rezultacie manifestacja szantażu,
gaslightingu, winy lub obwiniania może być ewidentna. W miarę pogłębiania się
nadużyć może pojawić się jedno lub kilka z tych zjawisk. Ofiara może zostać załamana,
a jej poczucie własnej wartości roztrzaskane na milion kawałków. Ofiara może skończyć
z niechęcią do siebie, chociaż nie jest w stanie przełamać wzorca, do którego się
przyzwyczaiła.
Uzależnienie
Uzależnienie jest szczególnie toksyczne, gdy ofiarą jest strona, która podtrzymuje
zależność prześladowcy.
Aby wyraźnie to zilustrować, pomyśl o narkomanach lub alkoholikach. Osoba

uzależniona uzależnia się od współmałżonka, rodziców, rodzeństwa lub przyjaciół,
zwłaszcza gdy jest pod wpływem. Kiedy uzależnienie przejmuje kontrolę nad życiem
danej osoby, może ona nie być w stanie funkcjonować w tradycyjnym kontekście
społecznym. Na przykład mogą być uzależnieni od wsparcia finansowego, ponieważ nie są w stanie pr
Jeśli przyjmiemy dorosłe dziecko, które jest zależne finansowo od swoich rodziców,
uzależnienie może utrwalić tę zależność od rodziców. Związek staje się wtedy toksyczny
dla rodziców, zwłaszcza jeśli są starsi i nie są już w stanie pracować. Ponadto
emocjonalne żniwo, jakie taki związek może wywrzeć na osobie, jest naprawdę
wyczerpujące.
Uzależnienie można dostrzec również na poziomie emocjonalnym. Na przykład osoba
jest całkowicie zależna od uwagi i uznania partnera. W takim przypadku osoba zależna
może nie być w stanie prawidłowo funkcjonować bez pełnej uwagi partnera. Można to
zaobserwować u zazdrosnych typów (niezależnie od tego, czy są to mężczyźni, czy
kobiety). Zazdrośnicy będą starali się kontrolować każdy ruch partnera, aby mogli czuć
się bezpiecznie. Naturalnie, związek staje się toksyczny dla ofiary, gdy do niej zmierzają
czuć się przytłoczonym i przytłoczonym nieustannym pragnieniem zwrócenia na siebie

uwagi partnera.
Narcyzm
Jest to jeden z najbardziej toksycznych związków, w jakich można być. Narcyz generalnie
nie cofnie się przed niczym, gdy chce przejąć pełną kontrolę nad życiem swojego
partnera lub, w przypadku narcystycznych rodziców, nad życiem swoich dzieci.
Przyjrzyjmy się bliżej narcystycznym rodzicom.
Narcystyczni rodzice to ci, którzy starają się kontrolować wszystko w życiu swoich dzieci.
Będą wiecznie czujni i nadopiekuńczy. Taka postawa nie wynika z autentycznej troski o
dobro ich dzieci.
Jest to raczej przejaw ich własnej niepewności. W rezultacie muszą mieć pełną kontrolę
nad życiem swoich dzieci, aby mogły czuć się bardziej swobodnie. Co więcej, narcystyczni
rodzice mają tendencję do zastępczego życia poprzez swoje dzieci. Oznacza to, że tego
typu rodzice będą popychać swoje dzieci do działań i obszarów, w których oni, rodzice,
ponieśli porażkę we własnym życiu. W związku z tym rodzice chcą realizować własne
marzenia poprzez swoje dzieci. Dlatego wsparcie, jakie tego typu rodzice wkładają w
rozwój swoich dzieci, wynika bardziej z chęci realizacji własnych marzeń niż z spełniania
życzeń i pragnień swoich dzieci.
Wreszcie, radzenie sobie z narcystycznym szefem może być okropnym doświadczeniem.

Narcystyczny szef jest na ogół mikromenedżerem i bardzo powoli przekazuje jakąkolwiek
odpowiedzialność lub uprawnienia decyzyjne komukolwiek innemu. W związku z tym są
całkowicie zaangażowani w nadzorowanie wszystkiego, co się dzieje, przy jednoczesnym
scentralizowaniu wszystkich decyzji. Nie trzeba dodawać, że może to być niezwykle
frustrujące, pozostawiając pracowników z głębokim poczuciem bezsilności. W końcu
tego typu szefowie potrafią zrazić swoich pracowników do punktu, w którym mogą już
nie dbać o pracę, którą wykonują. Z drugiej strony szef może czuć się całkowicie
wyczerpany, zarówno fizycznie, jak i emocjonalnie, ponieważ cała jego energia jest
zużywana na próby utrzymania kontroli nad wszystkim wokół. Ten rodzaj relacji jest
całkowicie toksyczny dla wszystkich zaangażowanych osób.
Manipulacja
Manipulacja w związkach może być subtelna lub całkiem jawna. W niektórych

przypadkach manipulacja ma miejsce, gdy manipulator ma ukryty plan, zgodnie z
którym działa. W innych przypadkach manipulator po prostu działa instynktownie,
nie będąc tak naprawdę świadomym tego, co zamierza zrobić swojej ofierze.
Niezależnie od przypadku manipulator wykorzystuje swoją ofiarę w dowolnym

celu. W niektórych najbardziej obrzydliwych przypadkach manipulator może
wybrać swoją ofiarę z czystej przyjemności i radości; to znaczy, czerpią sadystyczną
satysfakcję z prześladowania bezbronnej osoby.
Jak omówiono we wcześniejszych częściach tej książki, manipulacja może nastąpić

poprzez szantaż, poczucie winy, kłamstwa, a nawet techniki kontroli umysłu.
Poziom wyrafinowania manipulatora może ostatecznie określić, jak dobrze te
techniki mogą zadziałać na ofiarę.
Co więcej, kiedy oprawca się nudzi lub spełnia swój cel, ofiara może równie dobrze
zostać odrzucona. Jest to rodzaj postawy, jaką mogą przyjąć manipulatorzy o
skłonnościach psychopatycznych. Mogą nie mieć najmniejszego współczucia dla
swojej ofiary. W związku z tym zobaczą, że ich ofiary są jednorazowe.
Jeszcze jedna rzecz dotycząca manipulacji: kiedy ofiara zdaje sobie sprawę z
manipulacji, ale nie robi nic, aby ją powstrzymać, staje się współwinna. W pewnym
sensie stają się aktywatorem, ponieważ nie próbują położyć temu kresu.
Kiedy to nastąpi, ofiara może czerpać przyjemność z bycia ofiarą. Jest to reakcja
masochistyczna, która może ewoluować w wyniku długotrwałych okresów
narażenia na nadużycia, a nawet tortury. Więc nie zdziw się, jeśli zdarzy ci się
znaleźć ludzi, którzy naprawdę lubią być poddawani bolesnym doświadczeniom.
Jak unikać toksycznych związków Są na to dwa sposoby:

po pierwsze, co zrobić, gdy już jesteś w toksycznym związku, a po drugie, jak
uniknąć nawiązania takiego związku.
Jeśli jesteś w toksycznym związku, musisz ocenić, jak bardzo toksyczny jest ten
związek. Jeśli uważasz, że można to naprawić, mądrze byłoby porozmawiać z drugą
stroną, aby sprawdzić, czy istnieje możliwe rozwiązanie.
Jeśli jednak czujesz, że związek jest poważnie zagrożony, możesz potrzebować profesjonalnej
pomocy w celu przywrócenia zdrowej równowagi [55] .
Z drugiej strony, jeśli uważasz, że związek jest nie do naprawienia, może nie być innego wyjścia,
jak tylko wyjść. Często profesjonalna pomoc może być korzystna, ale naprawa toksycznej relacji
wymaga zaangażowania wszystkich zaangażowanych stron. Jeśli jeden z partnerów nie chce
pracować nad związkiem, może nie być dla niego rozwiązania.
Ponadto ważne jest, aby dostrzegać pojawiające się czerwone flagi. Oto lista czerwonych flag, na
które należy zwrócić uwagę:
Nadmierna kontrola
Zazdrość
Niepewność
Zależność emocjonalna
Przemoc fizyczna
Wina
Obraźliwe komentarze
Ataki pasywno-agresywne
Wyzywanie
Ciągłe obwinianie
Ciągłe przypominanie o błędach z przeszłości
Każda z tych czerwonych flag, jeśli je zauważysz, powinna dać ci wskazówkę, że możesz być w
toksycznym związku. Im szybciej je zauważysz, tym szybciej będziesz mógł się wydostać lub, w
najlepszym przypadku, naprawić związek. Jeśli zdasz sobie sprawę, że w rzeczywistości jesteś
manipulatorem, możesz być w stanie naprawić i przywrócić równowagę w swoim związku.
Rozdział 14
Techniki kontroli umysłu
Kiedy myślisz o „kontroli umysłu”, co przychodzi ci na myśl? Są szanse, że przywołuje myśli

o geniuszu kontrolującym ich sługusów jak marionetki. W okrężny sposób to prawda. Są
ludzie, którzy pozornie mają magiczną moc, która pozwala im zmusić innych do
wykonywania ich rozkazów
[56] .
Faktem jest, że nie ma takich uprawnień. Gdyby istniały, ktokolwiek mógłby je rozwinąć,
byłby niesamowicie potężny. Nasuwa się więc pytanie: czym jest kontrola umysłu?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, musimy skupić się konkretnie na tym, jak działa wolna
wola wśród ludzi. Ogólnie rzecz biorąc, człowiek ma wolną wolę. Oznacza to, że człowiek
ma swobodę wyboru tego, co chce robić. Jednak ta zdolność może być mniej lub bardziej
wzmocniona w zależności od okoliczności otaczających osobę.
Jeśli zdarzyło ci się utknąć w obozie koncentracyjnym podczas nazizmu

Niemcy, niewiele moglibyście zrobić, aby skorzystać ze swojej wolności
będzie. Każdy przejaw twojej wolności wyboru zostałby szybko stłumiony przez
osoby odpowiedzialne za utrzymywanie więźniów w ryzach.
Oznacza to, że wolną wolę można do pewnego stopnia zanegować, choć nie
całkowicie. Tak więc na kontrolę umysłu, w kontekście, na którym skupiamy się
w tym rozdziale, można wpływać w taki sposób, że manipulator może
zmotywować osobę do zrobienia tej czy innej rzeczy. To nie jest twój tradycyjny
„wpływ” ani „perswazja”. Mówimy o potężnych technikach, w których możesz
bawić się reakcjami i naturalnymi instynktami osoby, aby zmusić ją do zrobienia
tego, czego chcesz.
To naprawdę potężna rzecz. Dlatego w tym rozdziale zagłębimy się w sposoby

wykorzystania takich technik, aby skłonić innych do realizacji twoich planów i
pomysłów bez konieczności uciekania się do przymusu lub innego rodzaju
podstępnych sztuczek.
Manipulatorzy winy, poczucia winy i
wstydu zakładają, że „najlepszą obroną jest dobry atak”. Oznacza to, że przeciętny
manipulator proaktywnie znajdzie sposób, aby jego ofiary poczuły się jak
agresorzy, a nie ofiary.Na przykład znęcający się małżonkowie mogą obwiniać
swojego partnera za własne znęcanie się.
Stwierdzenia takie jak „zasługujesz na to po tym, jak się zachowałeś” są
powszechnie używane, aby ofiara poczuła się odpowiedzialna za wyrządzone
nadużycie. Jest rzeczą oczywistą, że nawet jeśli ktoś jest odpowiedzialny za
występki, nie ma na świecie powodu, by usprawiedliwiać nadużycia.
Manipulatorzy uwielbiają też grać w „grę w obwinianie”. Jest to szczególnie
prawdziwe, gdy czują się osaczeni. Doskonałym tego przykładem jest miejsce pracy.
Manipulatorzy w miejscu pracy znajdą sposoby, aby zrzucić winę za swoje
niedociągnięcia na swoich współpracowników, nawet jeśli jest jasne, że zawinili.
Kiedy to nastąpi, manipulatorzy mogą obrócić sytuację na swoją korzyść, unikając
w ten sposób odpowiedzialności. Pozostawieni w spokoju manipulatorzy mogą
rutynowo zrzucać winę na innych. Nie trzeba dodawać, że może to być
katastrofalne dla ludzi wokół nich.
Zawstydzanie to kolejna powszechna taktyka stosowana przez manipulatorów,
aby nagiąć wolę ofiary. Ze wstydu manipulator znajduje coś w osobie i
wykorzystuje to na swoją korzyść. W romantycznych związkach manipulatorzy mogą używać
fizyczne lub emocjonalne wady partnera przeciwko nim. Na przykład stwierdzenia

takie jak „nikt nie kochałby cię tak bardzo jak ja” są słabo zawoalowaną taktyką
zawstydzania, która w rzeczywistości oznacza: „Jestem tak hojny w kochaniu cię,
zwłaszcza gdy nikt inny nie może pokochać kogoś takiego jak ty”. Kiedy czytasz
podtekst, jest to okropny sposób traktowania romantycznego partnera. Mimo to
dzieje się to cały czas.
Dobry glina, zły glina Ta technika

nawiązuje do popularnej fabuły filmu, w której dwóch detektywów przesłuchuje
podejrzanego na różne sposoby. Jednak technika nabiera kształtu, gdy jeden
gliniarz jest zbyt agresywny, podczas gdy drugi jest bardziej protekcjonalny i
przyjacielski.
To, co widzisz w tym przypadku, nie jest walką między różnymi typami osobowości.
To, co widzicie, to wyraźna próba zmylenia podejrzanego.
Widzisz, kiedy masz do czynienia z nadmiernie agresywną osobą, twoim naturalnym
odruchem jest przyjęcie pozycji obronnej. Następnie, kiedy natychmiast spotykasz
„miłą” osobę, twoja psychika zostaje wytrącona z równowagi. Naprawdę nie wiesz,
jak zareagować. Możesz być przestraszony lub podejrzliwy.
Odgrywanie roli ofiary

Niektórzy wykwalifikowani manipulatorzy wolą odgrywać rolę ofiary niż agresora.
Może to być wygodne dla tych, którzy nie mają większej siły fizycznej lub znajdują
się w pozycji władzy. Kiedy manipulatorzy grają kartą ofiary, stawiają innych w roli
agresora, wywierając w ten sposób wpływ w sposób ukryty.
Rozważ tę sytuację.
Na środku drogi zderzają się dwa samochody. Jeden z kierowców jest wysoki,
muskularny, a drugi niski i wątły.
W tym przykładzie „słabsza” osoba jest winna wypadku.
Jednak automatycznie zagrywają kartę ofiary, wskazując, że to nie była ich wina i
tak dalej. Kiedy przybywa policja, szukają ochrony funkcjonariuszy, twierdząc, że
grozi im większa osoba. Czy to prawda, czy nie, nie ma znaczenia. Liczy się fakt, że
policja stanie po stronie osoby, która wydaje się słabsza od drugiej. I chociaż może
to być prawdą na poziomie fizycznym, „słaby”
indywidualna to nic takiego. Są wystarczająco sprytni, aby wykorzystać pozorną

słabość dla własnej korzyści.
Świadome fałszywe przedstawianie uczuć i myśli do poziomu absurdu Ten
rodzaj taktyki jest stosowany w celu sprowadzenia

czyichś uczuć do najniższego możliwego poziomu. Na przykład, gdy ktoś czuje
się zraniony lub zdenerwowany czymś, stwierdzenie takie jak „och, to nic
wielkiego” ma na celu pomniejszenie uczuć tej osoby, zwłaszcza gdy jest to
naprawdę wielka sprawa. Oczywiście są przypadki, w których ludzie naprawdę
przesadzają. Niemniej jednak systematyczne bagatelizowanie ludzkich uczuć
może prowadzić do prawdziwego poczucia pustki. Efektem końcowym może być
całkowite i zupełne poczucie rozczarowania.
Ponadto manipulatorzy lubią odbierać znaczenie uczuciom i emocjom ludzi. Jest

ku temu prosty powód: jeśli jesteś empatyczny i starasz się pielęgnować uczucia
ludzi, w rzeczywistości dajesz im siłę do budowania siebie. Kiedy tak się dzieje,
trudno jest je kontrolować i nimi manipulować. Efektem końcowym jest ktoś,
kto ma silne poczucie bycia i bycia razem. To dlatego manipulatorzy starają się
pozbyć wszelkich pozorów jedności w człowieku.
Kiedy znajdziesz się w obecności wykwalifikowanego manipulatora, przekonasz

się, że starają się tworzyć szczeliny, które w pewnym momencie mogą zamienić
się w ziejącą otchłań, której nie da się łatwo wypełnić niczym innym. Powoduje
to zależność od emocjonalnego „wsparcia”, które może zapewnić manipulator.
W końcu manipulatorowi udaje się odizolować ofiarę. Wszystko to zaczyna się
od umniejszania emocji ofiary do punktu absurdu.
„Biały Rycerz”
Ta gra jest używana przez wykwalifikowanych manipulatorów. W tej grze
manipulator celowo stwarza problem, a następnie rusza na ratunek. Intencją
jest stworzenie emocjonalnej zależności wśród otaczających ich osób, ponieważ
manipulator jest jedyną osobą, która może rozwiązać napotkane problemy.
Jednak ofiary mogą nie być świadome, że problemy są sztucznie sfabrykowane
przez „białego rycerza”, aby wyglądać dobrze.
Jest to wyraz techniki problem-reakcja-rozwiązanie. Dzięki tej technice

manipulatorzy tworzą problem lub zaostrzają już istniejący, a następnie
zmuszają ludzi do reagowania w określony sposób, aby mogli przyjść na
ratunek z cudownym rozwiązaniem.
Więc następnym razem, gdy zadasz sobie pytanie, skąd niektórzy ludzie
biorą te cudowne rozwiązania w desperackich czasach, nie zdziw się, jeśli
znajdziesz się w środku mistrza manipulacji.
Rozdział 15
Sposoby ochrony przed kontrolą umysłu
Nie wpadnij w ich pułapkę Ludzie mogą

stosować wszelkiego rodzaju strategie, takie jak nieporozumienie, poczucie
winy lub przymus, aby bawić się uczuciami innych, aby naprawdę dostać się
do ich serca. Kiedy, na przykład w biurze, często musisz walczyć z tego
rodzaju ludźmi, przeocz ich i zignoruj, mówiąc coś miłego, zamiast walczyć z
nimi. Manipulatorzy emocjonalni odnoszą sukces, gdy dajesz się nabrać na
ich taktykę. Ale kiedy nie pozwalasz im się do ciebie dostać, zawodzą,
ponieważ wyraźnie unikasz ich prób emocjonalnej[57] manipulacji
.
Unikaj, kiedy tylko jest to możliwe

To całkowicie eliminuje szanse na wciągnięcie się w ich gry.

Kiedy jesteś w stanie wykryć manipulatorów lub lepiej mieć szczęście, aby inni
ostrzegli cię z wyprzedzeniem, możesz ominąć te osoby. Często możesz być zmuszony
do bycia wobec nich uprzejmym, zachowując jednocześnie zdrowy dystans.
Może to zaoszczędzić wiele bólu serca na drodze. W tego typu okolicznościach zawsze
najlepiej jest żyć, aby walczyć następnego dnia.
Ignoruj wszystko, co robią i mówią Niezależnie od tego, czy
wyraźnie określiłeś, że masz do czynienia z manipulatorem, czy nie, zawsze najlepiej

jest ignorować ludzi, którzy zachowują się jak prześladowcy. Często atakują w ten
sposób, ponieważ szukają uwagi. Aby to zrobić, mogą przyjąć postawę zuchwałą lub
agresywną. Mogą też starać się zastraszyć innych tylko po to, by zaspokoić własne
niedoskonałości. Dlatego zawsze najlepiej jest je ignorować. W końcu się zmęczą i
pójdą dalej. Dopóki nie zostaniesz wciągnięty w ich grę, nie powinieneś mieć więcej
irytacji, niż potrzebujesz.
Staraj się nie dać się wciągnąć Nie zajmuj

się bezpośrednio ich problemami. Przeciętny manipulator nigdy otwarcie się z tobą
nie skonfrontuje. Zamiast tego będą szukać mniej tajnych sposobów zaangażowania
cię. Są pasywno-agresywni i szukają subtelnych sposobów, by wpędzić cię w kozi róg.
Mogą to być na przykład ogólne obserwacje, które są wyraźnie skierowane do kogoś.
Stwierdzenia typu: „tutaj jest taki bałagan, dlaczego nikt nie sprząta?” mają na celu
wywołanie reakcji. Ktoś, kto jest zaskoczony, może poczuć się urażony tym
stwierdzeniem i wpaść w pułapkę.
Te pasywno-agresywne ataki są często wymierzone w ofiarę, aby mogła zareagować
i zasadniczo stać się agresorem. W tym momencie manipulator może odgrywać rolę
ofiary, gdy cel odpowie ogniem.
Widzisz tu manipulację?
Dlatego najlepiej pomyśleć dwa razy, zanim zareagujesz na jakiekolwiek złośliwe
komentarze, sarkastyczne uwagi lub insynuacje ze strony kogokolwiek z twojego
otoczenia, zwłaszcza gdy jasne jest, że nie leży im na sercu twoje dobro.
Przestań iść na kompromis

Kiedy ludzie są uwięzieni w toksycznym związku, mają tendencję do pójścia na kompromis.

Często uważają, że to najlepsze, co mogą zrobić. Na przykład znajdują się w toksycznym
miejscu pracy, ale decydują się tam pozostać, ponieważ uważają, że jest to jedyna lub
najlepsza praca, jaką mogą dostać. Pozwalają więc na kontynuowanie nadużyć, nawet jeśli
są tego świadomi. Często dzieje się tak ze strachu, czyli strachu przed wyjściem i
znalezieniem innej pracy. Na poziomie osobistym ludzie mogą popaść w rutynę iw
rezultacie trudno jest się z niej wydostać. Jeśli z jakiegokolwiek powodu idziesz na
kompromis, ponownie oceń swoje wartości i cele. Nie musisz godzić się z jakiegokolwiek
powodu.
Stwórz większe poczucie celu Wiele razy łatwo jest zgubić się
w zgiełku życia. Kiedy tak się dzieje, znalezienie prawdziwego sensu życia może być dość
skomplikowane. Teraz prawdziwym sensem życia nie jest jakaś epicka wyprawa, w której
musimy przemierzać głębiny Ziemi. W rzeczywistości znalezienie prawdziwego sensu życia
jest kwestią zaangażowania się w większe poczucie celu. Rozumiemy przez to
zaangażowanie w wyższą wartość, na przykład empatię. Kiedy podejmujesz to zobowiązanie,
innym trudno jest cię poniżyć. Co więcej, jeśli jesteś w związku takim jak ten, podjęcie tego
zobowiązania może pomóc ci wyjść z niego i jak najlepiej wykorzystać swój czas i wysiłki.
Oznacza to, że jeśli zauważysz, że wokół ciebie są inni, którzy chcą sabotować twój rozwój,
być może nadszedł czas, aby się wyprowadzić. Może to oznaczać podjęcie bolesnych
decyzji. Ale pod koniec dnia musisz robić wszystko, co sprawia, że czujesz się dobrze ze
sobą i okolicznościami, w których się znajdujesz.
Postaw na siebie
Toksyczne związki mają zwyczaj podważać twoją pewność siebie i poczucie własnej
wartości. W szczególności Twoja pewność siebie może zostać całkowicie zniszczona, gdy
manipulator przejmuje kontrolę nad Twoją psychiką, grając w gry umysłowe. Kiedy tak się
dzieje, możesz znaleźć się w całkowitej sprzeczności co do tego, co robić i jak obsługiwać
większe projekty. Faktem jest, że właśnie tego chcą manipulatorzy. Chcą zasiać w tobie
zamieszanie, abyś nie mógł się zorientować. W przeciwnym razie praktycznie niemożliwe
jest manipulowanie wyraźnie skupioną osobą, która stoi na nogach
ziemię i dobrą głowę na karku. Kiedy zobowiążesz się do doskonalenia siebie,

przekonasz się, że stawianie na swoje umiejętności zawsze będzie się opłacać.
Unikaj emocjonalnego przywiązania do nich

Łatwiej powiedzieć niż zrobić, zwłaszcza jeśli nie od razu pokażą swoje prawdziwe
oblicze. Zwróć uwagę na ich pierwsze ostrzeżenie, ponieważ zawsze są czerwone flagi.
Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku związków romantycznych. I chociaż
możesz nie zdawać sobie sprawy z tego, co zamierza manipulator, dopóki nie
dokonasz w nim emocjonalnej inwestycji, postaraj się unikać przywiązania, dopóki
nie będziesz wystarczająco pewien. Emocjonalni manipulatorzy zawsze skanują
horyzont w poszukiwaniu kolejnej ofiary. Ale jeśli na początku nie zainwestowałeś
zbyt wiele w związek, o wiele łatwiej jest się oderwać. Jeśli potrafisz wykryć te
wczesne czerwone flagi, możesz przejść dalej, zanim pozwolą ci skrzywdzić cię w jakikolwiek sposób
Rozwijaj silną mentalność Siła psychiczna

wydaje się być modnym słowem, ponieważ wielu guru twierdzi, że ma przepis na
budowanie wytrzymałości i odporności. Faktem jest, że budowanie wytrzymałości
psychicznej i emocjonalnej jest procesem, który zwykle wymaga wielu prób i błędów.
Rozumiemy przez to, że przechodzisz przez wiele negatywnych doświadczeń, zanim
dotrzesz do punktu, w którym wiesz, czego się spodziewać w niezliczonych
okolicznościach. Gdy rozwiniesz swoją siłę, zauważysz, że wiele rzeczy, które kiedyś
miały na ciebie negatywny wpływ, nie będą już tak ważne. Co więcej, będziesz w
stanie pozwolić, by negatywne uczucia zmyły się bez wyrządzania szkód, które kiedyś
wyrządziły. Można powiedzieć, że silne nastawienie jest wynikiem dojrzałości i
doświadczenia. Dlatego zawsze staraj się patrzeć na negatywne doświadczenia
życiowe jako na lekcję.
Rozdział 16
Pranie mózgu
Kiedy większość ludzi myśli o praniu mózgu, zazwyczaj myśli o przedstawieniach

widzianych w filmach.
W hollywoodzkich filmach często przedstawia się, że ofiary poddawane są
serii zabiegów, aby zasadniczo podporządkować ich wolę woli ich pana. W
rezultacie ofiara przestaje myśleć samodzielnie. Zamiast tego ofiara kończy
działać i zachowywać się w sposób, jaki nakazuje jej pan lub manipulator.
Prawie zawsze pranie mózgu wiąże się z jakimś rodzajem siły lub traumą,
która powoduje, że ofiara zasadniczo obawia się konsekwencji nieprzestrzegania
poleceń manipulatora. Dobrym tego przykładem jest film „Mechaniczna
pomarańcza”, w którym więzień poddawany jest serii tortur. Każda tortura
zwiększa poziom przemocy do tego stopnia, że wola testera zostaje złamana.
W tym filmie celem tego procesu jest „rehabilitacja” skazanego przestępcy na

wzorowego członka społeczeństwa. Tak więc to, co widzisz, to zastąpienie
jednego zestawu zachowań innym. Oczywiście istnieje wiele bardziej
sensownych sposobów, w jakie można to zrobić. Nie można jednak
zagwarantować skuteczności i ogólnego sukcesu zastąpienia nawyku środkami
innymi niż brutalne.
Chociaż tego typu sytuacje się zdarzają, w tej książce nie mówimy o stosowaniu
kontroli umysłu opartej na traumie [58] .
Omawiamy, w jaki sposób pranie mózgu ogólnie odbywa się w ramach szerszej
sytuacji społecznej.
Na przykład dzieci są wychowywane w określonym zestawie wartości jako część
swojej społeczności. W miarę dorastania mogą napotkać różne scenariusze, w
których mogą zostać zmuszone do zmiany tego sposobu myślenia. To tutaj
pozornie normalne dzieci stają się terrorystami po wstąpieniu do organizacji
politycznej. Są też ludzie, którzy przyłączają się do kultu religijnego i nagle zostają
poddani „praniu mózgu”, aby uwierzyli, że przywódca jest bogiem.
Wszystkie te sytuacje podkreślają, że pranie mózgu może być „stopniowym
procesem”, w którym jednostka nie zdaje sobie sprawy, czym jest dla niej. Po
prostu płyną z prądem, by uświadomić sobie, że zostali oszukani, gdy jest już za
późno. W niektórych przypadkach mogą nigdy się z tego nie wydostać.
Należy zauważyć, że sposób działania tych kultów i grup politycznych polega na
zmianie postrzegania rzeczywistości przez ludzi. Dopóki nie masz kontaktu z
rzeczywistością, możesz być manipulowany. Kiedy osoba została usunięta ze
środowiska, które ugruntowuje jej osobowość i rzeczywistość, jest podatna na
pranie mózgu.
Proces prania mózgu Termin „pranie

mózgu” jest używany w odniesieniu do faktu, że zestaw przekonań i idei danej
osoby jest zastępowany innym, wszczepionym przez manipulatora.
Należy o tym pamiętać, ponieważ wszyscy ludzie mają zestaw myśli, idei i
przekonań, które są zaprogramowane jako część ich wychowania. Oczywiście
oznacza to, że twój kontekst społeczny, kulturowy, ekonomiczny i religijny określi
rodzaj programowania, który będziesz mieć jako dorosły.
To właśnie sprawia, że pranie mózgu jest tak trudne. W końcu, jak można zmienić
to zaprogramowanie, zwłaszcza jeśli ofiara nie chce tego zrobić? W związku z tym
musi istnieć mechanizm, dzięki któremu ofiara jest w stanie zaakceptować zmianę
w programowaniu, prowadząc w ten sposób do zmiany wzorców zachowań.
Najczęstszym sposobem osiągnięcia tej zmiany w programowaniu jest przemoc.

Przemocy można użyć, aby skłonić osobę do zaakceptowania zmiany wzorców
zachowań ze względu na strach przed negatywnymi konsekwencjami. W skrócie,
skuteczne pranie mózgu ma miejsce, gdy osoba podlega szeregowi negatywnych

konsekwencji, gdy nie zastosuje się do żądań manipulatora.
Rozważmy tę sytuację.
Osoba chce rzucić palenie, ale nie może. Manipulator nalega, aby ofiara rzuciła palenie
wszelkimi niezbędnymi środkami. Tak więc manipulator będzie bił ofiarę za każdym
razem, gdy pali. Przy drugim pobiciu ofiara zacznie się bać negatywnych konsekwencji
związanych z paleniem. W rezultacie ofiara dwa razy zastanowi się przed paleniem, aby
nie narazić się na negatywne konsekwencje. W końcu ofiara będzie doskonale wiedzieć,
czego może się spodziewać za każdym razem, gdy pali. W końcu ofiara jest tak przerażona,
że rzuci palenie.
Chociaż ten rodzaj techniki może wydawać się barbarzyński, faktem jest, że jest dość
powszechny. W całym społeczeństwie mamy do czynienia z negatywnymi konsekwencjami
za każdym razem, gdy robimy coś, co wykracza poza normy społeczne.
Pomyśl o przestępcach. Narażają się na negatywne konsekwencje, gdy łamią prawo. Ci
przestępcy trafiają do więzienia w wyniku swoich występków. Głównym celem jest
stworzenie środka odstraszającego, aby inni członkowie społeczeństwa przestrzegali
prawa, aby nie ponieść podobnych konsekwencji.
Wzmocnienie negatywne jest tak samo silne jak wzmocnienie pozytywne. Różnica polega
na tym, że wzmocnienie pozytywne ma na celu pochwałę odpowiedniego zachowania,
podczas gdy wzmocnienie negatywne ma na celu ukaranie niepożądanego zachowania.
Kiedy stosowane jest pozytywne wzmocnienie, zachowania są zachęcane poprzez

przekonanie, to znaczy jednostka rozumie, że to, co robi, jest dobre i podoba się całemu
społeczeństwu. Z drugiej strony, negatywne wzmocnienie ma na celu stworzenie kultury
strachu w taki sposób, że każdy, kto się nie zastosuje, będzie musiał stawić czoła serii
surowych konsekwencji.
Ostatecznie strach jest znacznie skuteczniejszy niż pochwała, ponieważ strach igra z
instynktownymi reakcjami u ludzi.
Etapy prania mózgu

Rozbicie siebie Rozbicie siebie

jest pierwszym krokiem w procesie prania mózgu. Agent chce
przełamać starą tożsamość podmiotu, czyniąc go bardziej kruchym i
otwartym na pożądaną nową tożsamość podczas tego procesu. Ten
krok jest potrzebny do kontynuowania procesu. Jeśli podmiot jest
nadal mocno zdeterminowany i stary, agent nie odnosi zbytniego
sukcesu w swoich wysiłkach. Złamanie tej tożsamości i skłonienie
podmiotu do zakwestionowania siebie i otoczenia pomoże w szybszej
zmianie tożsamości w kolejnych krokach. Osiąga się to poprzez kilka
kroków, takich jak atak na tożsamość podmiotu, użycie poczucia winy,
samozdrady, a[59]
następnie
. punkt krytyczny
Możliwość zbawienia Gdy agent

był skuteczny w rozbijaniu podmiotu, nadszedł czas, aby przejść do
następnego kroku.
Na tym etapie podmiot może zostać uratowany tylko wtedy, gdy jest gotów
odwrócić się od dawnego siebie i swoich przekonań, a zamiast tego przyjąć
nowe, które jest oferowane. Podmiot ma szansę zrozumieć, co go otacza i
ma pewność, że wszystko będzie dobrze, gdy podąży upragnioną drogą.
W tej fazie fazy prania mózgu są cztery etapy: pobłażliwość, przymus

przyznania się, ukierunkowanie winy i uwolnienie od winy.
Odbudowa siebie
Podmiot doświadczył kilku etapów i zaburzeń emocjonalnych na tym
etapie. Są przekonani, że się mylą i trzeba to naprawić, a ich system
wierzeń jest tworzony przez ich błąd i że trzeba go zmienić. Przeszli
przez wiele, które miały na celu ograbienie ich z dawnej tożsamości.
W końcu to zostało zrobione; podmiot musi nauczyć się pod kierunkiem
agenta, jak się naprawiać.
Ten etap oferuje agentowi możliwość wprowadzenia nowych pomysłów lub
koncepcji, ponieważ podmiot jest czysty i bardzo chętny do nauczenia się,
jak czuć się lepiej i być lepszym.
Wpływ prania mózgu Ogólny wpływ

prania mózgu można znaleźć w osobowości jednostki. Kiedy pranie
mózgu się powiedzie, ogólnym rezultatem jest fragmentaryczna
psychika ofiary. Przez „fragmentaryczną psychikę” rozumie się, że
dana osoba nie ma w rzeczywistości w pełni zintegrowanej istoty, to
znaczy istoty całkowicie kontrolującej swoje emocje i działania. Osoba
o rozdrobnionej osobowości może stracić kontakt z rzeczywistością.
To jest główny cel prania mózgów.
Kiedy dana osoba traci kontakt z rzeczywistością, może być trudno odróżnić,
co jest prawdziwe, a co nie. Efektem końcowym jest okazja dla manipulatora
do wszczepienia swojej wersji rzeczywistości w psychikę ofiary. Kiedy to
nastąpi, ofiara może mieć trudności ze znalezieniem jakiegokolwiek sensu
w swoim życiu. W związku z tym może prowadzić do epizodów, w których
dana osoba panikuje. W tym miejscu należy wzmocnić techniki prania
mózgu. Na przykład osoba musi zostać ponownie poddana torturom, aby
potwierdzić negatywne konsekwencje wynikające z nieprzestrzegania
zasad.
Jakkolwiek przerażające może być pranie mózgu, prawda jest taka, że

negatywne wzmocnienie może wystąpić na różnych poziomach. Na przykład
rodzice mogą wyznaczyć swoim dzieciom granice, w których przekroczenie
norm rodzinnych może prowadzić do negatywnych konsekwencji.
Konsekwencje te mogą obejmować uziemienie dziecka na określony czas
lub odebranie pewnych przywilejów. W rezultacie dziecko zastosuje się do
wyniku domu, aby nie poniosło konsekwencji swoich działań.
Otwiera to bardzo ważne zastrzeżenie. Często groźba negatywnych

konsekwencji może wystarczyć, aby dana osoba się podporządkowała. Ale
jest punkt, w którym manipulator musi spełnić swoje groźby. Oznacza to,
że jeśli manipulator będzie musiał faktycznie wykonać swoje groźby, aby
udowodnić, że mają poważne zamiary.
Jest to konsekwentnie widoczne w świecie przestępczości. Kiedy baron

narkotykowy lub szef mafii wydaje ostrzeżenie, musi zrobić z kogoś
przykład, aby inni „stanęli w szeregu”. Chociaż jest to uciekanie się do
przemocy, przykład jest sam. Tak więc, jeśli rodzic ostrzega swoje dziecko, że nie wypełn
praca domowa doprowadzi do utraty przywilejów telewizyjnych, wtedy lepiej,

aby rodzic wykonał ją, gdy dziecko nie wykona zadania.
W ostatecznym rozrachunku reagowanie na groźby służy celom

psychologicznym: tworzy spójność w umysłach osób wokół manipulatora.
Jest to dokładnie ten sam rezultat, gdy osoba oferuje pozytywne wzmocnienie.
Jeśli ludzie są zachęcani do zrobienia tej czy innej rzeczy w zamian za
nagrodę, to oferta musi być dobra, gdy jest potrzebna. W przeciwnym razie
ludzie poczują się oszukani i nie będą przestrzegać zasad w przyszłości.
Taktyka prania mózgu Jak dotąd

ustaliliśmy, że pranie mózgu oprócz negatywnego wzmocnienia wiąże się z
jakimś rodzajem przemocy lub przynajmniej jej groźbą.
Może to ostatecznie doprowadzić do fragmentacji psychiki, a przynajmniej
do zniechęcenia do niepożądanych wzorców zachowań. A teraz przyjrzymy
się niektórym konkretnym taktykom, które można zastosować, aby
sprowokować reakcję „prania mózgu” u danej osoby. Należy zauważyć, że
wszystkie te taktyki różnią się stopniem siły i nie powinny być stosowane bez
pełnego zrozumienia rezultatów, jakie mogą przynieść.
Podważanie poczucia własnej wartości

Jednym z najskuteczniejszych sposobów prania mózgu jest podważanie
poczucia własnej wartości. Kiedy osoba jest w pełni zintegrowana i pewna
swoich umiejętności, nie będzie czuła, że musi polegać na jakimkolwiek
zewnętrznym źródle weryfikacji. Posiadają wszelkie niezbędne uprawnienia,
wynikające z własnej postrzeganej wartości. Kiedy ta postrzegana wartość
spada, jednostka potrzebuje potwierdzenia ze źródeł zewnętrznych.
Podważanie poczucia własnej wartości danej osoby może polegać na ciągłym
mówieniu, że nie jest wystarczająco dobra, wskazywaniu jej błędów i
zapewnianiu, że jest krytykowana na każdym kroku. Taka postawa zapewni,
że osoby te nigdy nie oderwą się od ziemi i tym samym nie staną się
emocjonalnie zależne od manipulatora.
Izolacja
Jedną z podręcznikowych taktyk, których lubią szukać manipulatorzy, jest izolacja.
Teraz izolacja może mieć miejsce w sensie dosłownym; to znaczy osoba jest zasadniczo
porwana i wyrwana ze swojego zwykłego życia.
Kiedy to nastąpi, ofiara jest fizycznie usuwana z dowolnego kontekstu, z którym jest
zaznajomiona.
Manipulatorzy zrobią wiele, aby odizolować ofiary od ich rodzin, przyjaciół i innych
sieci wsparcia. Dzieje się tak dlatego, że chcą być jedynym źródłem informacji dla
ofiary. Troskliwi członkowie rodziny powiedzą ofierze, że są w sekcie lub nadużyciu,
ponieważ najwyraźniej manipulator nie chce, aby osoba zdała sobie z tego sprawę.
Gdy ofiara zostanie odcięta od swojej rodziny i społeczności, nie ma już żadnego
realnego miejsca, do którego mogłaby się udać. Stają się więc nadmiernie zależne od
manipulatora. W tym momencie manipulator może zapalić ofiarę gazem. Ofiara, teraz
sama i bez żadnego wsparcia z jakiegokolwiek źródła, będzie zależna emocjonalnie,
finansowo, a nawet duchowo od manipulatora i jego sieci. To dlatego uciekające
nastolatki prawie zawsze stają się częścią tych grup. Również ludzie, którzy przeżyli
poważne traumatyczne doświadczenia, padają ofiarą tych schematów.
Zmiana sposobu myślenia staje się trudna, jeśli jesteś całkowicie zakorzeniony w
swojej strefie komfortu. Bądź więc ostrożny, gdy ludzie nagle nakłaniają cię do
rzucenia wszystkiego i podążania za radykalnie nowym wzorcem zachowań. W ten
sposób sekty zdobywają swoje ofiary. Przekonują ich, że muszą porzucić dotychczasowy
tryb życia i przyjąć wierzenia nowego kultu. Ostatecznie kult zastępuje dotychczasowe
życie ofiary zmienionym postrzeganiem rzeczywistości. Na przykład sekty sprawiają,
że ofiary wierzą, że nie mają kontaktu z Najwyższą Istotą i nie potrzebują śmiertelników.
W tym miejscu dochodzi do izolacji, a ofiara jest zdana na łaskę manipulatora. Dlatego
doświadczenie porwania może być tak traumatyczne dla osoby.
Jednak izolacja może również przybrać inny ton, który . Izolacja może wystąpić, gdy
manipulator chwyta swoją ofiarę i alienuje od przyjaciół, rodziny i grup społecznych.
Jest to bardzo powszechne w romantycznych związkach.
Manipulator coraz bardziej wymaga od ofiary coraz większej uwagi, aż do momentu,
w którym ofiara przestaje zajmować się swoim zwykłym życiem [60]
.
Intencją tego jest odizolowanie ofiary od wszelkich mechanizmów wspierających, które

mogłyby służyć jako przeciwwaga dla postępów manipulatora. Efektem końcowym może być
głęboko zdezorientowana ofiara, co oczywiście bardzo dobrze służy celom manipulatora.
Co więcej, takie doświadczenia można zaobserwować w szkoleniach wojskowych i policyjnych.

Kiedy rekrut przechodzi przez tego typu szkolenie, zostaje odizolowany od zwykłego otoczenia,
indoktrynowany nowym zestawem wartości i przekonań, a następnie wraca do społeczeństwa
jako odmieniona osoba. Chociaż szkolenie wojskowe i policyjne samo w sobie nie obejmuje
prania mózgu, pociąga za sobą fundamentalną zmianę przekonań i wartości, zwłaszcza jeśli
pierwotne wartości danej osoby są w jakiś sposób sprzeczne z wartościami zaszczepionymi
przez policję i wojsko.
Strach i zależność Długo dyskutowaliśmy,
jak strach jest cennym zasobem dla manipulatorów. Strach jest jednym z pierwotnych
instynktów, których ludzie nie mogą łatwo odrzucić. Jeśli już, strach jest instynktem, który
wyewoluował jako środek pomagający ludziom przetrwać. Świadczy o tym mechanizm „walcz
lub uciekaj”.
Bez tego mechanizmu pierwsi ludzie nie byliby w stanie odróżnić niebezpieczeństwa. W
rezultacie przetrwanie gatunku ludzkiego mogło nie być zapewnione.
W konsekwencji strach może wywołać dowolna liczba bodźców. Ogólnie rzecz biorąc, strach
może być wynikiem bezpośredniego zagrożenia lub narażenia na nieznane sytuacje. Aby
jeszcze bardziej skomplikować problem, strach jest generalnie wywoływany przez możliwość
obrażeń fizycznych (bardziej niż szkód emocjonalnych) i śmierci. Śmierć sama w sobie jest
ostatecznym strachem, przed którym stoją wszyscy ludzie. Za każdym razem, gdy dana osoba
jest konfrontowana z możliwością śmierci, jej instynkt przetrwania uruchamia się, uruchamiając
w ten sposób desperackie instynkty przetrwania.
Wykwalifikowani manipulatorzy są w stanie rozpoznać, jakie rzeczy powodują, że ludzie czują

się szczególnie przerażeni. Kiedy są w stanie rozpoznać te aspekty, czymkolwiek one są, mogą
użyć ich przeciwko swoim ofiarom. Otwiera to dwie różne możliwości.
W pierwszej możliwości manipulator wykorzystuje strach swojej ofiary do manipulowania nią

w taki sposób, że uporczywe zagrożenie „utrzymuje ją w ryzach”. Jak my
wspomniałem wcześniej, nadchodzi moment, w którym manipulator musi spełnić

swoje groźby. Jeśli manipulator postępuje zgodnie z planem, strach zostaje
wzmocniony.
Druga możliwość jest zupełnym przeciwieństwem pierwszej. W tej możliwości

manipulator wyłania się jako bohater. W konsekwencji manipulator „ratuje” swoją
ofiarę przed postrzeganym zagrożeniem. Wysoce wykwalifikowani manipulatorzy
są w stanie sfabrykować zagrożenia, aby mogli wyłonić się jako wybawcy. W
końcu niczego niepodejrzewające ofiary zaczynają podziwiać manipulatora, nie
myśląc tak naprawdę o tym, że zagrożenia tak naprawdę nie istnieją.
Patrząc na strach na głębszym poziomie, uzależnienie może pojawić się w wyniku

„heroizmu” manipulatora. Widać to w grupach społecznych i organizacjach, w
których zawsze jest jedna osoba odpowiedzialna za to, aby wszystko działało w
ten sam sposób. Pomyśl na przykład o rządzie. Ludzie tak przyzwyczaili się do
tego, że rząd rozwiązuje wszystkie ich problemy, że stali się nadmiernie zależni
od tego, co może im zapewnić państwo. Ostatecznie poleganie na rządzie jest
rodzajem narkotyku, od którego ludzie mogą nigdy nie być w stanie się uwolnić.
To jest powód, dla którego narkotyki są używane w programach prania mózgu.

Gdy ofiara uzależni się od określonego rodzaju narkotyku, będzie się skarżyć, o
ile będzie w stanie utrzymać dostęp do narkotyku. W końcu manipulator
wykorzystuje to do dręczenia ofiar, chyba że są one w pełni zgodne.
My kontra Oni
Jest to typowy scenariusz „dziel i zwyciężaj”. Manipulator stworzy takie
postrzeganie rzeczywistości, w którym ofiara wierzy, że świat jest przeciwko niej,
a jedyną pociechą jest manipulator. Dzięki temu manipulator ma pełną kontrolę
nad swoją ofiarą. Często retoryka „my kontra oni” ma na celu wywołanie wrogości
wśród ludzi. Jest to środek dzielący używany do wbijania klina. Im bardziej
manipulator jest w stanie wbić ten klin, tym lepsza staje się jego taktyka kontroli
umysłu. Należy zauważyć, że ta taktyka nie jest często stosowana w izolacji. Na
ogół łączy się ją z innymi taktykami, tak aby wszystkie przyniosły pożądany efekt
[61] .
Ślepe posłuszeństwo
Całkowita uległość jest jednym z celów, które manipulatorzy starają się osiągnąć
w swoich ofiarach. Jednak uzyskanie od kogoś pełnej uległości, czyli całkowitego
posłuszeństwa, jest raczej trudne. Wynika to z faktu, że ludzie mają wolną wolę.
Chociaż podejmowano niezliczone próby kontrolowania wolnej woli człowieka,
faktem jest, że najlepsze, co mogą zrobić manipulatorzy, to wpływać na ludzkie
emocje i myśli. Tak więc ślepe posłuszeństwo jest generalnie wynikiem
zastąpienia podstawowych wartości ludzi innymi, które manipulator chce
zaszczepić. Najczęstsze tego przykłady można znaleźć w kultach religijnych i
wojsku. Kiedy ludzie przyjmują zestaw podstawowych wartości, są gotowi oddać
za nie życie. Z tego samego powodu ludzie będą opierać się podporządkowaniu,
jeśli uważają, że pewne działania nie są zgodne z ich ustalonymi wartościami.
Dlatego manipulatorzy muszą dołożyć wszelkich starań, aby zapewnić, że mogą
zastąpić podstawowe wartości swoich ofiar.
Aktywność fizyczna
Powiedzenie, które mówi, że „ludzie są stworzeniami z przyzwyczajenia” jest tak samo

prawdziwe, jak nigdy dotąd. Ludzkie zachowanie wyłania się z wzorca zachowania,
którego nie można łatwo zmienić, gdy już zostanie zaszczepiony.
Kiedy słyszysz, że ktoś „jest nastawiony na swoje”, oznacza to, że ma określony

sposób robienia rzeczy i niechętnie odejdzie od tego wzorca. Dlatego
wprowadzenie znaczących zmian może stać się w tym momencie praktycznie
niemożliwe.
Ogólnie rzecz biorąc, aktywność fizyczna może być wykorzystywana do zmiany

wzorców zachowań u ludzi. Na przykład ktoś, kto chce prowadzić zdrowszy tryb
życia, rozpocznie nowy program ćwiczeń. W ten sposób osoba musi być
konsekwentna w swoim nowym schemacie. W przeciwnym razie zmiany nie
będą się trzymać. Możemy zatem wnioskować, że aktywność fizyczna
prowadząca do zmiany wzorców zachowań jest oparta na konsekwencji.
Kiedy przekładasz spójność na pranie mózgu, musi istnieć wzorzec, w którym

ofiara jest poddawana aktywności fizycznej, która może
wzmocnić to nowe uwarunkowanie. Dlatego żołnierze Wojsk Specjalnych poddawani

są wyczerpującej aktywności fizycznej. Służy dwóm celom: jednym jest stworzenie
żołnierzy, którzy są w szczytowej formie fizycznej, a drugim wzmacnia podstawowy
zestaw wartości, które są wpajane tym żołnierzom. Efektem końcowym jest wysoko
wykwalifikowany i wyszkolony żołnierz, który wyznaje zestaw podstawowych wartości,
które rezonują z wartościami wojska, do którego należą.
Powtarzalność i rutyna Ta sekcja
nawiązuje do punktu, w którym ludzie są stworzeniami posiadającymi przyzwyczajenia.

Nie można zakładać, że człowiek może natychmiast nauczyć się czegoś nowego. Bez
względu na to, jak przejrzysty i skuteczny może być proces nauczania i uczenia się,
ludzie potrzebują praktyki i powtórzeń, zanim będą mogli zinternalizować nowe
informacje. Kiedy tak się dzieje, wiedza jest utrwalona, dopóki nie ukształtują się nowe
nawyki.
W praniu mózgu istnieje wyraźna potrzeba rutyny i powtarzalności. W przeciwnym

razie ofiara zostanie zepsuta nie do naprawienia. Dzieje się tak, gdy stosowana jest
taktyka „dobry glina, zły glina”. Kiedy ofiary po prostu nie wiedzą, czego się spodziewać,
mogą być tak głęboko zdezorientowane, że ich psychika zaczyna się wyłączać. Ofiara
może nie być w stanie prawidłowo funkcjonować po prostu dlatego, że nie ma
najmniejszego pojęcia, czego się spodziewać. Efektem końcowym jest osoba, która nie
jest w stanie funkcjonować w realnym świecie. Oczywiście nie jest to celem prania
mózgu.
Dobrym tego przykładem jest eksperyment przeprowadzony na myszach

laboratoryjnych. Eksperyment polegał na tym, że mysz zbliżała się do brzęczyka. Kiedy
mysz nacisnęła brzęczyk, albo dostała kulkę jedzenia, albo porażenie prądem.
Ponieważ celem eksperymentu było sprawienie, by brzęczyk dawał losowe wyniki,
myszy tak bardzo niepokoiły się na myśl o naciśnięciu brzęczyka, że po prostu
całkowicie tego unikały. Chociaż myszy wiedziały, że istnieje szansa, że dostaną
granulkę pokarmu, wolałyby raczej głodować, niż ryzykować kolejny raz szokiem.
Jest to wyraźny przykład tego, jak niszczycielskie może być zdezorientowanie osoby.
Dlatego w świecie prania mózgu najważniejsza jest konsekwencja. W ten sposób
manipulator może zapewnić, że nowe nawyki i zachowania, które chce zaszczepić
swojej ofierze, będą się utrzymywać, nie czyniąc ofiary bezużyteczną i złamaną duszą.
Rozważając pranie mózgu, należy zauważyć, że te taktyki przyniosły mieszane

rezultaty. Chociaż nie ma badań klinicznych, które mogłyby udowodnić jego
skuteczność (pranie mózgu jest uważane za nieetyczne), istnieje obfita literatura,
która dowodzi niszczących skutków, jakie tego typu techniki mogą mieć na człowieka.
Ostatecznie pranie mózgu jest techniką zarezerwowaną dla mrocznego półświatka
szkolenia szpiegów i tak dalej. Ogólnie rzecz biorąc, ten rodzaj działalności nie ma
praktycznego celu w prawdziwym świecie.
Nastrojowe zachowanie
Nastroje to rodzaj manipulacji „dobry glina, zły glina”. Celem bycia ciągle nastrojowym
jest zdezorientowanie drugiej strony aż do wyczerpania. Po wyczerpaniu tematu
manipulator może robić, co mu się podoba. Tak więc, jeśli masz do czynienia z
wyjątkowo kapryśnymi osobami, najlepiej się od nich zdystansować. Wciągną cię w
swoją grę. W rzeczywistości wielu ma chorego kopa, gdy zmusza innych do
zgadywania. Czują całkowity przypływ mocy, gdy inni nie mogą znaleźć oparcia.
Uważaj, aby nie wpaść pod przykrywkę „nieprzewidywalności”, ponieważ może to
być po prostu ładne określenie, aby powiedzieć, że te osoby są niestabilne
emocjonalnie.
„Bomba miłości”
Chociaż ta technika jest ogólnie widziana w romantycznych związkach, nie jest dla
nich wyłączna. „Bomba miłosna” składa się ze znacznego wysiłku na wczesnym etapie
związku, którego celem jest zdobycie potencjalnego romantycznego zainteresowania.
Gdy partner romantyczny zgodzi się zaangażować w związek z manipulatorem,
manipulator może wtedy zasadniczo być sobą.
Jednak podejście bomby miłosnej będzie się utrzymywać, dopóki nie wydarzy się
jedna z dwóch rzeczy: po pierwsze, manipulator dostanie to, czego chce i dłużej
będzie zainteresowany ofiarą, lub po drugie, manipulator zmęczy się zainteresowaniem
miłością i zasadniczo się znudzi.
Bomba miłosna może być niszczycielską techniką, jeśli zastosuje się ją do kogoś, kto
ma bardzo małe doświadczenie w romantycznych związkach lub jest szczególnie
wrażliwy. Na przykład, jeśli osoba jest w fazie odbicia po zerwaniu, może być
szczególnie podatna na bombę miłości. W takim przypadku ofiara może
kończą się całkowicie zdewastowane, gdy efekty bomby miłosnej przeminą i

[62] .
pozostaną puste po manipulacji
W miejscu pracy można zobaczyć wariant bomby miłosnej. Nowy pracownik

robi postępy, aby osiągnąć szczytową wydajność na wczesnym etapie swojej
kadencji w nowej pracy. Gdy poczują się umocnieni w nowej pozycji, mogą
stopniowo powrócić do swojego zwykłego stanu. Inny wariant można dostrzec
u polityków po ich pierwszym wyborze na urząd. Przenoszą impet, który
zbudowali podczas swojej kampanii, na kilka pierwszych tygodni urzędowania.
Gdy minie efekt miesiąca miodowego, mogą bezpiecznie powrócić do swojego
tradycyjnego sposobu działania.
W każdym z tych przypadków bomba miłosna okazuje się niczym więcej niż
podstępem, dopóki manipulator nie dostanie tego, czego chce. Kiedy to
nastąpi, manipulator może działać w sposób, jaki mu się podoba. Często
oznacza to pozostawienie ofiary za sobą i przejście do następnego celu.
Testowanie skuteczności prania mózgu Większość opisanych

powyżej taktyk jest wynikiem obszernych testów na prawdziwych ludziach.
Należy zauważyć, że te taktyki nie są częścią głównych testów psychologicznych,
ponieważ są raczej nieetyczne. W rezultacie nie można oczekiwać, że znajdziesz
literaturę akademicką na temat prania mózgu ludzi.
Niemniej jednak istnieje wiele badań naukowych nad skutkami traumy i
modyfikacji osobowości za pomocą różnych środków i taktyk.
Ponadto istnieje wiele studiów przypadków, które dość szczegółowo omawiały
ten temat. Jeśli jesteś ciekawy i chciałbyś kontynuować te badania, istnieje
wiele artykułów naukowych opartych na studiach przypadków dotyczących
prania mózgu i innych taktyk kontroli umysłu. Należy pamiętać, że wszystkie
są rozpatrywane z perspektywy psychologicznej, jednocześnie koncentrując
się na reakcjach biologicznych.
Jak zapobiegać praniu mózgu
Zyskaj kontrolę nad każdą sytuacją

Kontrolowanie swoich myśli i emocji jest niezbędne. Kiedy jesteś gotów zrezygnować
z kontroli nad swoją świadomością, w szczególności nad emocjami, jesteś siedzącą
kaczką. Jasne, dobrze jest płakać, gdy jest się smutnym i śmiać, gdy coś jest zabawne.
Ale to zupełnie inna sprawa, aby pozwolić innym kontrolować sposób działania i
myślenia. Kiedy znajdziesz się w otoczeniu grupowym, w którym jesteś zmuszany do
działania w określony sposób, musisz skierować się do drzwi. Presja rówieśników
jest znaczącym sposobem, w jaki można to zrobić. Możesz być zmuszany do robienia
czegoś, czego nie chcesz robić.
Nie rób niczego, do czego nie czujesz się zobowiązany

Do
Wielu manipulatorów będzie próbowało zmusić cię do zrobienia tej czy innej rzeczy.
Nie ma potrzeby się temu poddawać. Jeśli czujesz, że nie możesz stanąć w obronie
siebie, możesz odejść i uzyskać pomoc. W końcu każdy, kto próbuje zmusić cię do
zrobienia czegoś, czego nie chcesz, chce cię tylko wykorzystać. Najlepszą rzeczą do
zapamiętania jest to, że masz pełną kontrolę nad tym, kim jesteś. Nie więcej nie
mniej.
Nie stawiaj wozu przed koniem

Często manipulacja ma miejsce, gdy wyzwalane są nasze emocje, na przykład w
przypadku epidemii lub klęski żywiołowej. Kiedy media chcą wywołać twoje uczucia,
tworząc iluzję paniki, musisz usiąść i przemyśleć wszystko. Kiedy ulegasz panice,
strachowi lub histerii, łatwo popełnić błąd.
Tego chcą manipulatorzy.

Chociaż może to być trudne, utrzymywanie równowagi przez cały czas jest najlepszym
sposobem na zduszenie wszelkich prób manipulacji w zarodku. W ten sposób
możesz uniknąć niektórych z najgorszych skutków, zwłaszcza w czasach kryzysu.
Bądź aktywnym wykonawcą

Musisz zrozumieć prawdę o rzeczach. To jest dobre. Jednak ochrona przed tymi
mrocznymi technikami oszustwa jest o wiele ważniejsza. To często
początkowo bolesne i ekscytujące, gdy próbujesz chronić się przed rękami

takich manipulatorów. Powoli ta częstotliwość może przyczynić się do negacji.
Im wolniej się zachowujesz, tym szybciej złudzenie będzie trwało, a jeśli tak się
stanie, jest wysoce prawdopodobne, że utkniesz w tej samej sieci i cofniesz się.
Możesz to powstrzymać, działając, gdy tylko dowiesz się, że ktoś próbuje tobą
manipulować.
Bycie proaktywnym w tym zakresie jest jednym z najlepszych sposobów
ochrony zdrowia psychicznego. Staraj się jak najlepiej odłączyć od świata
poprzez praktyki takie jak medytacja i uważność. Ogranicz także konsumpcję
telewizji i mediów społecznościowych. Zanieczyszczenia wytwarzane przez te
źródła są znaczne. Mają tendencję do przytłaczania twojego umysłu i zmysłów.
Dlatego zawsze dobrze jest zmniejszyć ekspozycję na te bodźce.
Wreszcie, zawsze zachowuj krytyczny umysł. Jeśli kwestionujesz wszystko, co

widzisz i słyszysz, często okazuje się, że ludzie mają dobre intencje. Jednak
pozwoli ci to złapać tę jedną osobę, która próbuje cię wykorzystać. Zaczniesz
dostrzegać raczej jawne próby podejmowane przez media, a jednocześnie
będziesz w stanie wychwycić inne próby kontrolowania swojego umysłu i
reakcji. W końcu lepiej na tym wyjdziesz. Z czasem i doświadczeniem będziesz
w stanie automatycznie wykrywać, kiedy ktoś próbuje Cię wykorzystać.
Rozdział 17
Jak analizować ludzi?
Istnieje kilka umiejętności, które są ważne w analizowaniu ludzi. Pierwszą i być

może najważniejszą umiejętnością jest zrozumienie ludzkiej natury i normalnych
ludzkich zachowań. Jeśli nie masz wyczucia, jak ludzie zachowują się w
normalnych okolicznościach lub co motywuje większość ludzi, jest mało
prawdopodobne, że poprawnie zinterpretujesz działania i intencje innych.
Tak jak sędzia polega na swoim wyczuciu tego, jak ludzie zazwyczaj się
zachowują i co motywuje ich do osądzania, tak i Ty musisz zrozumieć normalne
spektrum ludzkich zachowań, aby właściwie kogoś przeanalizować. Oczywiście
istoty ludzkie mogą zachowywać się w bardzo oryginalny sposób, co czasami
utrudnia proces ich analizy.
Chociaż ludzie często zachowują się w typowo ludzki sposób – na przykład są
zazdrośni o sukcesy innych lub zazdrość o kolegę, który właśnie poślubił piękną
żonę – czasami ludzie mogą cię zaskoczyć. Rzeczywiście, niektórzy ludzie nigdy
nie czują zazdrości ani zazdrości innym. Większość biednych ludzi nie kradnie,
nawet jeśli potrzebują tego czy tamtego, ponieważ po prostu nie leży to w ich
charakterze. Rzeczywiście, często największym, najbardziej ekstrawaganckim
złodziejem jest osoba, która ma już wszystko, czego potrzebuje. To powiedziawszy, w
aby analizować ludzi, będziesz musiał zacząć od wiedzy, jacy są ogólnie ludzie. Obejmuje
to zrozumienie spektrum ludzkich emocji, zachowań związanych z tymi emocjami oraz
rzeczy, które motywują ludzi do zrobienia tego lub tamtego. Każdy nosi maskę, co
oznacza, że czasami intencje innych nie zawsze są jasne. Ale nawet z tą maską ludzie
mogą ujawnić swój stan emocjonalny, rzeczy, które ich uszczęśliwiają, rzeczy, które ich
smucą. Wszyscy nosimy maski, ale być może tylko agenci FBI są tak wykwalifikowani, że
nigdy nie dają ci żadnej wskazówki. Spontaniczny śmiech, błysk w oku, zawrotne
stukanie nogą: to nieświadome oznaki, jakie mężczyźni i kobiety przekazują o tym, jak
się czują.
Właściwa analiza mężczyzn i kobiet będzie wymagać zrozumienia podstawowych

zachowań ludzkich i wykorzystania ich do interpretacji tego, co ludzie mówią i robią.
Czym jest komunikacja niewerbalna?

Jest to proces, w którym wysyłasz i odbierasz wiadomość bez użycia słów, pisanych lub
mówionych. Można go również nazwać językiem podręcznikowym. Zachowania
niewerbalne zwykle występują w częściach mówionej wiadomości.
Termin ten został wprowadzony w 1956 roku przez psychiatrę Jürgena Ruescha i autora
Weldona Keesa w ich książce Nonverbal Communication. Publikacja zawierała notatki
dotyczące wizualnego postrzegania relacji międzyludzkich. Były obserwacje, że kontury
ciała ujawniają usposobienie i nachylenie mózgu. Ruchy wyrazu ujawniają aktualny
humor i opisują stan umysłu i woli [63]
.
Rodzaje komunikacji niewerbalnej

Istnieje wiele wymiarów niewerbalnych:
1. Ruchy ciała lub kinetyka obejmują mimikę twarzy i oczy

kontakt.
2. Wokaliści obejmują głośność, barwę, wysokość i tempo.
3. Indywidualny wygląd.
4. Twoje fizyczne otoczenie i przedmioty, które je tworzą.
5. Przestrzeń osobista.
6. Haptyka lub dotyk.
7. Czas.
Znaki tworzone przez wyraźny ruch rąk lub ciała obejmą wszystkie gesty składające się na
słowa, cyfry i znaki interpunkcyjne.
Mogą się różnić od odpowiedzi jednosylabowych do niektórych złożonych systemów, takich
jak amerykański język migowy dla osób niesłyszących (gdzie znaki niewerbalne będą miały
bezpośrednie tłumaczenie). Znaczenie nadawane jest tym gestom za pomocą wyrazu twarzy i
intensywności.
Istnieje wiele takich ruchów, które zależą od kultury publiczności. Gest kciuka i palca
wskazującego (kciuk dotyka palca wskazującego, tworząc okrąg) ma wyglądać jak „a” i oznacza
„w porządku” w Stanach Zjednoczonych; jest to obraźliwa interpretacja w niektórych krajach
Ameryki Łacińskiej. Interpretując fizyczne znaki innych osób, konieczne jest zrozumienie ich
tła.
Znaczenie komunikacji niewerbalnej Podczas interakcji

z innymi ważne jest zrozumienie niewypowiedzianych uczuć.
Nauka o komunikacji niewerbalnej może wyjaśnić sygnały, których inni używają w rozmowie.
Wiedza ta może również poprawić umiejętności w zakresie wystąpień publicznych. Znaki te
mogą obejmować między innymi kontakt wzrokowy, spojrzenia, częstotliwość mrugania,
gesty, mimikę i postawy.
Istnieje kilka ruchów, których możesz użyć w rozmowie, aby inni czuli się swobodnie.
Odzwierciedlanie czyichś działań może podświadomie przekazać tej osobie, że nadajesz na
tych samych falach. Korzystanie z tych narzędzi podczas prezentacji może zapewnić, że
słuchacze będą otwarci i otwarci na informacje, które przekazujesz.
Zdolności niewerbalne
Powtarzanie pomoże wzmocnić to, co zostało powiedziane.
Sprzeczności mogą być postrzegane jako nieprawdziwe, gdy kontrastują z

przekazywaną wiadomością.
Substytucja może zastąpić lub zastąpić słowa.
Uzupełnienie może wzmocnić przekaz werbalny.
Akcentowanie może uwypuklić określony punkt w wiadomości.
Prezentuj się Twój

wizerunek będzie częścią twojego niewerbalnego przekazu dla innych. Odpowiednie
ubieranie się i dbanie o siebie sprawią, że będziesz wyglądać na zorganizowanego i
panującego nad sobą. Twoi odbiorcy automatycznie skojarzą twoją estetykę z twoją pracą
lub twoimi pomysłami.
Bycie swobodnym ma swoje miejsce. Kiedy próbujesz przekonać innych, by poszli za twoim
przykładem lub pozwolili ci dokonać zmiany, schludny wygląd może być zachęcający.
Następnym razem, gdy będziesz w miejscu publicznym, zwróć uwagę na pochopne osądy,
jakie wydajesz o innych na podstawie ich ubioru.
Pracuj nad
tym Podczas przygotowań do prezentacji ciekawym eksperymentem może być filmowanie
samego siebie. Będziesz mógł zobaczyć, co Twoja mimika komunikuje się z publicznością.
Czy jest to szczęście, złość, strach, niepokój, zaskoczenie czy nuda? Możesz zanotować
swoją postawę, aby upewnić się, że nie wyglądasz jak niezainteresowany mówca.
Możesz spróbować sfilmować siebie więcej niż raz. Zwróć uwagę na to, gdzie umieścisz
wzorce niewerbalne i gdzie zapewnisz płynną mowę. Powinieneś również ocenić siebie w
następujących obszarach: wyraz twarzy, różnice tonalne, postawa, gestykulacja i kontakt
wzrokowy.
Zaplanuj 60% interakcji międzyludzkich to niewerbalne, a 30% to twój ton. Oznacza to, że
90% tego, co człowiek mówi, nie znajduje się w treści jego słów.
Prezentacje składają się z dwóch różnych elementów, które muszą się ze sobą przeplatać;
pokazywać i opowiadać. Musisz ostrożnie podchodzić do obu stron.
Pozwól sobie wymyślić plan wzorców mowy i sygnałów niewerbalnych. Wyobraź sobie
sposób, w jaki będziesz stać i słowa, które będziesz podkreślać. Dzięki świadomemu
wysiłkowi będziesz w stanie wzbudzić zaufanie wśród odbiorców. Ich zdolność do
zatrzymywania informacji zależy od ich relacji z Tobą.
Wpływ komunikacji niewerbalnej na werbalną

Rozprawiać
Paul Ekman i Wallace Friesen to psychologowie zajmujący się dyskusją na temat
współzależności zachodzącej między komunikatami niewerbalnymi i werbalnymi. Wyjaśnili
różne sposoby, w jakie gesty i tym podobne wpływają na wypowiedzi ustne. Ton i fleksja
mogą być użyte do podkreślenia twoich słów.
Doświadczony mówca może używać urządzeń (takich jak wymuszone pauzy, zmiana
tempa lub głośności głosu itp.), Aby utrzymać uwagę słuchaczy. Ruch może nawet zostać
użyty do powtórzenia tego, co powiedziałeś. Możesz powiedzieć tak, jednocześnie kiwając
głową. Powtórzenie może być wykorzystane do położenia nacisku na wiadomość. Możesz
także zastąpić słowa gestami, aby zwiększyć intensywność.
Są chwile, kiedy komunikacja niewerbalna może zaprzeczać temu, co mówisz. Ktoś może
ci powiedzieć, że świetnie się bawił pływając, ale jego mimika twarzy wygląda płasko i bez
emocji. Kiedy jesteś zdenerwowany, te sygnały mogą ci pomóc w przekazaniu innym
twojej rzeczywistej wiadomości, nawet jeśli nie mówisz tego wprost.
Deceiving Studies
Eksperci tradycyjnie zgadzają się, że komunikacja niewerbalna ma wpływ na przekaz, jaki
niesie. Twierdzenie to poparło 93% osób; Tylko 7% uczestników uznało za ważne tylko
informacje ustne. Te dane nie są nieomylne.
Dwukrotnie przeprowadzono badanie, w którym porównano sygnały głosowe i mimiczne.

Inne badania nie potwierdzają twierdzenia 93%, chociaż zgadzają się, że dzieci i dorośli
polegają głównie na sygnałach niewerbalnych. Twoje poleganie na niewypowiedzianych
znakach może się znacznie różnić od polegania na innych ludziach.
Błędna komunikacja niewerbalna

Niektórzy ludzie uważają, że potrafią fachowo odczytywać mowę ciała, jak na przykład
pracownicy lotniska. Administracje bezpieczeństwa wydały dużo pieniędzy, próbując
wyszkolić „oficerów wykrywania zachowań”, aby rozpoznawali niewerbalne sygnały, które
mogą zidentyfikować terrorystów. Było tak wielu krytyków, którzy twierdzili, że operacja
nigdy nie zakończyła się sukcesem w zatrzymaniu nawet jednego przestępcy spośród
tysięcy pasażerów rocznie.
Zasady komunikacji niewerbalnej

Badania wykazały, że niewerbalne elementy interakcji mają decydujący wpływ na
ogólną wiadomość, którą próbujesz przekazać. Zrozumienie tych urządzeń pozwoli
ci przejąć kontrolę nad własnymi informacjami. Możesz przedstawić dokładnie te
dane, które chcesz przekazać. Możesz zbudować zaufanie wśród słuchaczy lub
osoby, z którą rozmawiasz. Jest to potężna umiejętność, którą należy posiadać
zarówno w biznesie, jak iw życiu osobistym, ponieważ może zmienić sposób, w jaki
inni odnoszą się do ciebie. Istnieją zasady tych wskazówek, których musisz się
nauczyć, gdy zaczniesz doskonalić swoje umiejętności.
1. Wiek, położenie geograficzne, płeć i kultura są kluczowe
Gesty mogą mieć różne definicje w różnych miejscach lub regionach. Zasady kulturowe i
rodzinne mogą również mieć pewien wpływ na sposób, w jaki radzisz sobie z sygnałami
niewerbalnymi i reagujesz na nie.
2. Umieść rzeczy w ustawieniu
Kiedy widzisz kogoś ze skrzyżowanymi rękami, może to oznaczać, że jest mu zimno.

Zanim dojdziesz do jakichkolwiek wniosków, spróbuj umieścić interakcję i osobę w
kontekście tematu, czasu i zewnętrznych inspiracji.
3. Połącz sygnały
Możesz zgodzić się ze mną, że kłamstwo jest wyzwaniem dla całego ciała.
Komuś może być trudno ukryć swoje intencje, a to dlatego, że prawdziwe znaczenie
wyjdzie na jaw innymi kanałami.
4. Niezgodność, która ma kilka implikacji
Są sytuacje, w których słowa i sygnały niewerbalne nie będą ze sobą zgodne, a twój
instynkt będzie niezbędny do oceny intencji stojącej za interakcją. Kiedy odczuwasz
dyskomfort psychiczny, może to oznaczać brak zaufania. To uczucie niepokoju
może mieć inne znaczenie w innej sytuacji. Gdy ustalisz zdolność danej osoby do
dostrojenia się do sygnałów niewerbalnych, może to zwiększyć szanse na
zrozumienie jej komunikacji.
5. Zaufaj swojej intuicji

Intuicja to pozbawiony świadomości proces, podczas którego informacje są

demonstrowane poprzez fizyczne odczucia. Powinieneś być autentyczny, ponieważ
ludzie wyłapią nieszczerą komunikację. Kiedy będziesz świadomy tego, co mówione i
niewypowiedziane, będziesz w stanie podnieść swoje umiejętności czytania ludzi.
Strefy dla sygnałów niewerbalnych

Istnieją różne obszary ciała, które działają w celu zamanifestowania tych
niewypowiedzianych wskazówek. Aby opanować komunikację niewerbalną, musisz
poznać funkcję tych regionów. Umieszczenie całej tej wiedzy razem pozwoli ci
namalować dokładny obraz intencji kryjącej się za słowami.
Twarz
Jest to strefa, która daje najbardziej zauważalne i dominujące wskazówki. Twarz
wyraża niezliczone emocje bez słowa. W przeciwieństwie do innych stref, na które
wpływ mają zwyczaje kulturowe, uważana jest za uniwersalną. Istnieją specyficzne
wyrażenia określające szczęście lub radość, takie jak bycie smutnym, złym,
zaskoczonym, zaniepokojonym i zdegustowanym.
Oczy
Jedno spojrzenie może objawiać złożone funkcje poznawcze. Powinieneś pamiętać, że
zbyt częsty kontakt wzrokowy jest uważany za agresywny i spowoduje, że inni będą
odwracać wzrok z niedokładnym wrażeniem twoich słów. Oko może również pomóc
w monitorowaniu sytuacji i informacji zwrotnych od innych.
Gesty i ręce Są to
wskaźniki, na które wpływ będą mieć głównie normy kulturowe lub geograficzne. W
przypadkach, gdy pracujesz z międzynarodowymi klientami, pamiętaj, że gesty mogą
mieć inne znaczenie. Na przykład w Teksasie, kiedy podnosisz palec wskazujący i mały,
aby utworzyć symbol rogu, oznacza to „Hook 'em Horns”. W Hiszpanii jest to uważane
za sygnał obraźliwy. Powinieneś zdawać sobie sprawę, że ruchy rąk i znaki przekazują
bardzo wyjątkowe wrażenia.
Postawa
Pozycja osoby określa jej postawę, pewność siebie i osobowość.
Sposób, w jaki się zachowujesz, ma znaczenie, podobnie jak Twoja postawa.
Siedząc lub stojąc prosto, możesz pokazać, że jesteś dumny i pewny siebie lub
swojej pracy. Garbienie się może wydawać się leniwe lub rozłączone. Sposób, w
jaki się poruszasz, może wiele powiedzieć o tobie publiczności.
Pozycja głowy
Sposób, w jaki trzymasz głowę, odmaluje obraz twojego usposobienia. Obniżenie
twarzy może sugerować niepewność. Ten ruch będzie przez większość czasu
towarzyszyć słabej lub zamkniętej postawie. Podniesienie głowy może być oznaką
zainteresowania. Te zachowania mogą mieć wpływ na wiadomość, którą chcesz wysłać.
Bliskość
Będzie to dotyczyć Twojej pozycji i przestrzeni w stosunku do innych ludzi. Różne
czynniki określają, jak blisko kogoś siedzimy lub stoimy. Dystans wyznaczą normy
społeczne i kulturowe oraz wyjątkowe relacje komunikujących się osób. Naruszenie
tych standardów może sprawić, że inni poczują się nieswojo lub tak, jakbyś
komunikował agresję.
Stopy i nogi
Sposób , w jaki ustawiasz stopy i nogi, będzie dokładnym wskaźnikiem twoich
relacji z publicznością. Oba działają jak wskazówka zwrotna, która pozwoli ci ustalić
zainteresowanie drugiej strony. Kierunek czyichś stóp wskazuje, jak bardzo są
chętni i gotowi do ruchu.
Możesz spojrzeć na trajektorię butów dwojga ludzi prowadzących intymną
rozmowę, powinny być skierowane ku sobie.
Możesz także obserwować grupę osób: stopy skierowane do środka koła wskazują,
że osoba jest zaręczona. Kiedy kierunek jest skierowany na zewnątrz pierścienia,
osoba jest gotowa do przejścia. Zwracanie uwagi na te sygnały mowy ciała pozwoli
ci odczytać emocje ludzi, z którymi rozmawiasz.
Definicja komunikacji werbalnej Kiedy ludzie myślą o

komunikacji słownej, myślą tylko o mówieniu. Wielu z nas, polega na interakcjach
werbalnych, aby dzielić się informacjami z innymi. Miejsce pracy jest pełne takich
rozmów. Słowo pisane również należy do tej domeny.
Ta książka, którą czytasz, jest pisemną komunikacją, której celem jest

rzucenie światła na interakcje międzyludzkie w ogóle. Istnieją różne
elementy naszej definicji komunikacji werbalnej i jej wpływu na nasze życie.
Jest to najbardziej bezpośrednia forma udostępniania danych.
Komunikacja werbalna obejmuje język, który jest zarówno pisany, jak i

mówiony. Jest to użycie słów, podczas gdy niewerbalne to użycie innych
środków, takich jak mowa ciała, gesty i cisza. Obie formy można mówić i pisać.
Wiele osób uważa, że komunikacja werbalna opisuje tylko dialog mówiony.

Dojdziesz do wniosku, że tak nie jest. Kiedy żartujesz z przyjaciółmi, a oni
się śmieją, jest to forma komunikacji niewerbalnej. Komunikacja werbalna
służy do dzielenia uzgodnionych znaczeń z różnymi komponentami.
Niezgodność między werbalną i niewerbalną

Informacja
Kiedy doświadczysz emocji, będzie ona przejawiać się w wyrazie twarzy. Z
tego powodu wiele osób będzie próbowało odczytać czyjeś uczucia, patrząc
na jego twarz. Oczy, nos i usta zdradzają czyjś nastrój.
Rozpoznawanie mimiki twarzy może być kluczowym elementem płynnej

komunikacji międzyludzkiej. W badaniach zbadano aktywność mózgu i
powiązano ją ze zmianami w wyglądzie. Celem obecnych badań jest
określenie zmiany wiarygodności jednostki na podstawie interakcji
werbalnych i mimiki.
Uczestnicy
W badaniu wzięło udział siedemnastu uczniów, którzy prowadzili zdrowy
tryb życia. Siedemnastu studentów miało dziewięć kobiet w średnim wieku
20-76 lat. Przed eksperymentem uczestnikom wyjaśniono szczegóły badania.
Celem badania nie powiedziano uczestnikom, aby uniknąć jakichkolwiek
uprzedzeń. Uniwersytet Kio zatwierdził protokół.
Twój umysł i sposób, w jaki się komunikujesz

Natura umysłu jest bardzo trudna do zrozumienia, ponieważ zawiera ukryte

elementy. Psychologowie różnie ją definiowali. Odkąd Zygmunt Freud
stwierdził, że struktura obejmuje świadomość, nieświadomość i
przedświadomość, kilku psychologom udało się zrozumieć ramy i ich wpływ
na nasze zachowania. Te komponenty obejmują:
Zaangażowany umysł — ten stan pojawia się, gdy osoba jest całkowicie
pochłonięta tym, co robi w danej chwili. Kiedy płaczesz z powodu chorego
przyjaciela lub zjeżdżasz na nartach, albo kiedy jesz pyszną pizzę; zasadniczo
uwaga lub myśli, które są w pełni połączone z bieżącymi wydarzeniami, są
zaangażowanym umysłem. Ci, którzy są pochłonięci codziennymi obowiązkami,
są zawsze bardziej zadowoleni i ogólnie szczęśliwsi ze swoich związków i życia.
Umysł automatyczny — mózg impulsywnie wykonuje szereg zadań. Na

przykład my doświadczamy zmian w naszym otoczeniu, takich jak ruchy,
zmiany światła lub nowych dźwięków, a także zauważalne doznania cielesne
i bóle. Podczas tego stanu psychicznego możemy dokonywać osądów lub
ocen na temat rzeczy, które są negatywne lub pozytywne. Podejmujemy
decyzje dotyczące różnych rzeczy i kategoryzujemy nasze doświadczenia. Na
zawartość automatycznego umysłu mają wpływ warunki atmosferyczne,
instynkty, uprzednia nauka i percepcja. Jest to niezbędne między innymi do
przetrwania człowieka i pomaga w adaptacji.
Umysł analityczny – ponieważ ludzie posiadają samoświadomość, ten stan

umysłu pomaga nam celowo cofnąć się od naszych obecnych uczuć,
doświadczeń i myśli. Mentalnie obserwujemy i manipulujemy tymi
informacjami. Proces ten obejmuje całe złożone rozumowanie, za które
odpowiada mózg [64].
Jak nieświadomy umysł i układ limbiczny mózgu wpływają na zachowanie
Układ limbiczny jest odpowiedzialny za

twoje nieświadome zachowanie. Wpływa na twoje działania w formie reakcji
emocjonalnej, takiej jak ból i przyjemność. Doświadczanie radości zwykle
skutkuje poczuciem wewnętrznego spokoju. Gdy
w obliczu zagrożeń reaguje instynktem przetrwania. Wspólnymi językami tej

struktury są albo strach, albo pokój.
Układ limbiczny również żywi się emocjami. Kiedy masz silne uczucie do pewnych
sytuacji lub doświadczeń, ma tendencję do intensywnej reakcji. Ludzkim
działaniem można łatwo manipulować, trenując behawioralny aspekt tej części
mózgu.
Ważne aspekty układu limbicznego Neurony

limbiczne są zakopane głęboko w mózgu. Wpływają na twoją codzienną
medytację i sposób wyrażania swoich zachowań emocjonalnych, seksualnych i
społecznych. Kontroluje również i monitoruje procesy organizmu, takie jak
wewnętrzna homeostaza i niektóre podstawowe potrzeby, takie jak głód i pragnienie.
Układ limbiczny składa się z wielu różnych obszarów mózgu, z których wszystkie
odgrywają swoją rolę w naszej funkcji. Podwzgórze jest odpowiedzialne za
hormony, apetyt i pożądanie seksualne. Ciało migdałowate pozwala nam
interpretować emocje. Częścią tej struktury są również hipokamp, jądra
przegrody, przednie i tylne zakręty obręczy, jądra wzgórza, układ aktywujący
siatkówkę, płaty czołowe oczodołu i niektóre jądra móżdżku.
Szczególne znaczenie dla nieświadomych ludzkich zachowań mają podwzgórze,
ciało migdałowate, hipokamp i jądra przegrody. Wpływają na emocjonalne i
psychiczne funkcje mózgu, takie jak medytacja. Powyższe regiony łączą się, aby
umożliwić nam odczuwanie, doświadczanie i wyrażanie naszych pragnień.
Układ limbiczny jest również odpowiedzialny za pamięć i emocje, w tym sposób

reagowania na nagrody i kary. Następujące czynniki są odpowiedzialne za
niektóre z twoich nieświadomych zachowań:
Ciało migdałowate jest odpowiedzialne za regulację postrzegania

strachu. Decyduje również o tym, jak reagujesz na nerwowość i
agresję. Ten obszar mózgu ma również połączenia z innymi
systemami związanymi z uczuciami i lękiem. Wpływa na reakcje
twarzy i pokazuje nieświadome postrzeganie różnych emocji. Jest
połączona z neuroprzekaźnikami związanymi ze stresem i agresją.
Pod ciałem migdałowatym znajduje się podwzgórze. Region ten

pomaga w regulacji głodu, pragnienia i popędu seksualnego. Daje też
odpowiedzi na zaspokojenie wspomnianych potrzeb poprzez

tworzenie uczucia przyjemności.
Hipokamp ma kluczowe znaczenie w przechowywaniu informacji w pamięci
długotrwałej. Jakiekolwiek uszkodzenie tego obszaru może spowodować amnezję.
Stary mózg W
naszych mózgach istnieje obszar, który był obecny w głowach naszych przodków
od setek tysięcy lat. Zanim ludzie rozwinęli złożoność świadomości, którą teraz
badamy, był to umysł, którego używaliśmy do poruszania się po naszym świecie.
Region ten znajduje się w najgłębszym obszarze naszego mózgu i obejmuje
pień. Jest (i zawsze był) odpowiedzialny za nasze najbardziej podstawowe
instynkty przetrwania. Struktura ta składa się z:
The Medulla - Ma na celu kontrolowanie tętna i wlotu powietrza.

Wpływa na to, jak jesz, oddychasz i poruszasz się, podtrzymując w
ten sposób twoje życie.
Pons - Jest to część mózgu, która pomaga kontrolować ruchy i
równowagę.
Siatkowata - Ta formacja ma podstawową funkcję filtrowania

bodźców pochodzących z rdzenia kręgowego. Następnie przekazuje
pozostałe sygnały do innych odpowiednich części mózgu. Jego inne
funkcje wpływają na chodzenie, jedzenie, aktywność seksualną i
sen. Przecięcie tej części mózgu skutkuje śpiączką.
Rozdział 18
Jak ktoś może czytać ludzi?
Czytanie w myślach to zasadniczo wiedza o tym, co inni ludzie naprawdę mają na

myśli, bez mówienia tego na głos, a nawet pomimo tego, że twierdzą inaczej.
Każdy ma potencjalną zdolność analizowania innych, mając odpowiedni zestaw
umiejętności i przeszkolenie. Jest to jednak czasochłonne i wymaga skupienia i cierpliwości.
Otwartego podejścia nie można przecenić. Czytelnik musi być całkowicie otwarty
na myśli i niuanse podmiotu, z dala od wszelkich uprzedzeń, jakie może mieć na
temat danej sprawy lub środowiska, w którym ma miejsce czytanie.
Szczególną uwagę należy zwrócić na oczy fotografowanej osoby, ponieważ mówi

się, że są one zwierciadłem duszy. Należy również zwrócić uwagę na ogólną
osobowość danej osoby, która obejmuje między innymi wygląd, ogólne zachowanie,
ruchy fizyczne i, co nie jest zaskakujące, przeczucie, jakie masz na jej temat.
Słuchanie swojej intuicji może być cenne w takich sprawach.
Kontekst
Istnieje wiele powodów, dla których warto czytać w czyichś myślach. Empatia jest
najczęstszym powodem, ponieważ tęsknimy za bliskim związkiem z innymi ludźmi.
Ludzie są istotami społecznymi i ta potrzeba jest naturą.
Większość podstawowych emocji, takich jak smutek, radość, strach, złość, zdziwienie
i wstręt, jest wyrażana w ten sam sposób we wszystkich kulturach i rasach. Ułatwia
to odczytanie wspomnianych emocji u drugiej osoby. Subtelne niuanse są znacznie
trudniejsze do rozszyfrowania i potrzeba oddanej osoby, aby nauczyć się, jak
poprawnie interpretować każdą osobę.
Wszyscy szukamy łatwości w komunikowaniu się z innymi. Czytanie w czyichś
myślach może pomóc dostosować sposób, w jaki reagujemy na daną sytuację.
Relacja umożliwia również odpowiednią reakcję.
Ta umiejętność może również pomóc w wykrywaniu kłamstw. Umiejętność patrzenia
poza słowa w celu ustalenia prawdy jest cenną umiejętnością. Jest to najbardziej
przydatne w kryminologii i zawodach związanych z egzekwowaniem prawa, gdzie
istotne jest, aby wiedzieć, kiedy i jakie informacje może ukrywać sprawca. Na
przykład podejrzany, który ma wspólnika, może nie chcieć go wydać. Terrorysta z
ukrytą gdzieś bombą może nie chcieć ujawnić lokalizacji urządzenia zapalającego.
Konieczne jest zatem posiadanie takich umiejętności analitycznych, które pozwalają
rozszyfrować informacje, które niekoniecznie muszą być wypowiedziane.
Szybkość i dokładność są w takich przypadkach niezbędne.
Ważna jest sytuacja lub środowisko, w którym stosuje się sygnał niewerbalny.
Ta sama rzecz zrobiona w innym otoczeniu lub jako reakcja na różne okoliczności
może oznaczać coś innego. Na przykład kaszel w przewiewnym pokoju może być
właśnie tym, niewinnym kaszlem, podczas gdy kaszel po szczególnie niezręcznej
uwadze może być oznaką dyskomfortu.
Jako osoba czytająca w myślach zawsze należy uważać, aby nie zwracać uwagi na
stereotypy. Ludzie i ich mowa ciała są tak różnorodni jak ryby w morzu.
„Powiedz” jednej osoby niekoniecznie musi dotyczyć innej. Dowodem na to są
gracze w pokera na wysokie stawki, którzy poświęcają czas i środki na zbadanie
swoich przeciwników i ustalenie, jakie są ich słabości, aby zyskać przewagę
konkurencyjną.
Rozważanie więcej niż jednego znaku Komunikacja

odbywa się za pośrednictwem wielu różnych kanałów; jest werbalny, niewerbalny,
pisany i wizualny. Wszystkie są używane w różny sposób, w zależności od
wiadomości, którą chce się przekazać. Na przykład ktoś, kto jest zły na kogoś innego,
może napisać do niego SMS-em lub napisać do niego wielkimi literami, aby wyrazić
swój gniew, co byłoby równoznaczne z krzykiem, gdyby osoba rzeczywiście
wypowiadając swoje myśli. Niezbędne jest zrozumienie procesu myślowego podmiotu i

jego zastosowania do wszystkich tych zagadnień.
Częściej niż nie, potrzeba kombinacji znaków, aby wyraźnie przekazać zamierzoną
wiadomość. Czytający w myślach musi nauczyć się poprzez ciągłą praktykę, jak poprawnie
interpretować kombinację znaków w temacie. Na przykład spuszczony wzrok może
oznaczać, że ktoś się wstydzi. Ten sam ruch podczas ciągłego patrzenia na zewnątrz lub z
dala od ciebie może oznaczać, że ma coś do ukrycia lub że nie jest zainteresowany
aktualnym tematem dyskusji.
Znaki są również istotne, ponieważ dla kogoś, kto może żyć z takim czy innym wyzwaniem,
może potrzebować więcej niż jednego sposobu zrozumienia stwierdzenia lub koncepcji.
Podobnie będą komunikować się za pomocą więcej niż jednego zmysłu. Przykłady obejmują
osoby z wadami wzroku, niedosłyszące, a nawet osoby ze spektrum autyzmu, zwłaszcza te,
które niekoniecznie rozumieją typowe sygnały społeczne i potrzebują pomocy w ich
interpretacji.
Nieznajomość osoby Czytanie nieznanej ci
osoby może stanowić wyzwanie, ale nadal jest możliwe. Spotkanie kogoś po raz pierwszy
to zupełnie nowe doświadczenie, które rejestruje się jako „nowy plik” w mózgu i nadaje ton
kolejnym spotkaniom. Stąd powiedzenie „pierwsze wrażenie jest bardzo ważne”.
Czytanie w myślach nieznajomego może wymagać więcej cierpliwości i intensywniejszego

skupienia, aby nie przegapić subtelnych wskazówek. Należy jednak uważać, aby obiekt nie
poczuł się nieswojo i nie zaleca się zbyt długiego wpatrywania. Początkowe piętnaście
sekund powinno wystarczyć, aby uzyskać ogólne zrozumienie kogoś, nie powodując przy
tym niepokoju.
Krótka seria podstawowych pytań, takich jak imię i nazwisko oraz adres, powinna skłonić
do uzyskania prawdziwych odpowiedzi. Zapytania te mogą pomóc ustalić punkt odniesienia
dla mimiki twarzy, tonu głosu i kontaktu wzrokowego tej osoby, gdy mówi ona prawdę.
Innym ogólnie przyjętym „powiedzeniem” jest stanowczość uścisku dłoni. Mocny uścisk
dłoni może oznaczać pewność siebie, podczas gdy słaby uścisk dłoni może oznaczać
niezobowiązującą postawę.
Należy również wziąć pod uwagę inne czynniki, które mogą determinować reakcje danej
osoby. Należą do nich wiek i pochodzenie kulturowe. Na przykład ktoś urodzony w latach
czterdziestych lub pięćdziesiątych może być bardziej konserwatywny w temacie
mieć więcej wspólnego z seksualnością lub religią niż millenialsi. Ponadto w

niektórych kulturach uściski dłoni nie są odpowiednie, zwłaszcza między osobami
różnych płci. Nieświadomość tak pozornie błahej sprawy może prowadzić do
błędnego odczytania podmiotu, który nie chce uścisku dłoni lub podaje go tylko
przelotnie.
Czytając nieznajomego, najlepiej nie robić założeń. Taki pośpiech może prowadzić
do nieporozumień. Poświęć trochę czasu na poznanie podstaw danej osoby.
Obecny nastrój może nie być zwykłym usposobieniem tej osoby. Na przykład, może
mieli trudności ze znalezieniem miejsca parkingowego i wyglądali na
zdenerwowanych, co jest tylko chwilowym stanem. Ich prawdziwy charakter
powinien być widoczny po zakończeniu agitacji.
uprzedzenia
Powinniśmy również być szczególnie ostrożni w stosowaniu własnych osądów i

spostrzeżeń wobec osoby, której myśli są czytane. Są to tak zwane błędy poznawcze.
Wręcz przeciwnie, powinniśmy świadomie dążyć do obiektywnego i racjonalnego
obserwowania lub słuchania drugiej osoby.
Zrozumienie tych uprzedzeń pomaga nam uniknąć pułapek związanych z
nieporozumieniem lub błędną interpretacją odpowiedzi lub zamierzonego
znaczenia drugiej osoby. Bycie obiektywnym w stosunku do innych jest ogólnie
mądrym sposobem postępowania. Te z góry przyjęte pojęcia to efekt halo, błąd
potwierdzenia, błąd aktora-obserwatora, efekt fałszywego konsensusu i błąd
zakotwiczenia.
Efekt Halo
Efekt Halo jest również określany jako „stereotyp fizycznej atrakcyjności”. Jest to
tendencja do tego, aby nasze pierwsze wrażenie na temat danej osoby miało wpływ
na to, co o niej ogólnie myślimy. Może zaciemniać naszą wizję innych cech danej
osoby tylko dlatego, że osądziliśmy ją na pierwszy rzut oka. Im ktoś jest dla nas
bardziej pociągający fizycznie, tym bardziej jesteśmy do niego przychylnie
nastawieni i odwrotnie, nie biorąc pod uwagę innych cech charakteru danej osoby.
Na przykład dobrze ubrana osoba na ulicy zyskałaby więcej naszej uwagi i być
może podziwu niż osoba nędznie ubrana, jednak
osoba dobrze ubrana może być bezwzględnym oszustem żerującym na emerytach,

podczas gdy osoba nędznie ubrana może być osobą uczciwą, która nie ma szczęścia.
Jest to również bardzo widoczne na rozmowach kwalifikacyjnych, na które zachęca
się, aby były zadbane, aby zrobić pozytywne pierwsze wrażenie. Kojarzymy
atrakcyjność z życzliwością.
Błąd potwierdzenia
Błąd potwierdzenia ma miejsce, gdy ludzie skłaniają się ku informacjom, które wydają
się potwierdzać wcześniejsze przekonania. To polaryzacyjna pułapka. Ludzie mogą
słuchać tej samej historii, ale wybierają z niej tylko to, co potwierdza ich opinie, z
wyłączeniem wszystkich innych. Na przykład kampania prezydencka zwykle ma
zwolenników i przeciwników, a cokolwiek kandydat powie lub zrobi, z pewnością
zostanie zinterpretowane na korzyść którejkolwiek ze stron. Będzie chwalony i
reklamowany przez zwolenników, podczas gdy to samo działanie będzie oczerniane i
dyskredytowane przez przeciwników. Powinniśmy być ostrożni, aby nasze własne,
odwieczne ideały nie decydowały o tym, co słyszymy i rozumiemy od osoby, której
myśli czytamy. Zamiast tego powinniśmy słuchać logicznie i racjonalnie, aby dojść do
świadomego wniosku.
Stronniczość obserwatora aktora

Stronniczość aktora-obserwatora występuje wtedy, gdy postrzegamy innych i
przypisujemy ich działania kilku zmiennym, na które wpływa to, czy jesteśmy aktorem,
czy obserwatorem w danej sytuacji. Oznacza to, że jeśli chodzi o nasze działania,
jesteśmy bardziej skłonni tłumaczyć się, przypisując błędy wpływom zewnętrznym,
jednocześnie obwiniając działania innych ludzi za ich wewnętrzne przyczyny. Na
przykład wyobraź sobie, że spóźniasz się na spotkanie i mówisz, że korki są nie do
zniesienia, a jednocześnie obwiniasz inną osobę, która przychodzi kilka minut później,
mówiąc, że jest po prostu leniwa. Ten rodzaj uprzedzeń powinien być daleki od
modus operandi czytającego w myślach. W przeciwnym razie ćwiczenie byłoby tylko
zamglone niekończącymi się grami w obwinianie.
Efekt fałszywego konsensusu

Efekt fałszywego konsensusu odnosi się do naszej tendencji do przeceniania tego, jak
bardzo inni ludzie zgadzają się z naszymi własnymi przekonaniami, zachowaniami,
postawami i wartościami. Wynika to z faktu, że większość czasu spędzamy z tymi
samymi osobami, które mają tendencję do podzielania naszych opinii. To prowadzi
nas do przekonania, że nasze myśli są takie same jak większości, nawet spoza naszego
kręgu. Ci, którzy myślą tak jak my, są dobrzy i normalni, podczas gdy wszystko inne
nie. Jest to postawa niebezpieczna dla każdego, ponieważ łatwo może sprzyjać nietolerancji.
Myślenie w ten sposób ogranicza nasze rozumienie opinii podmiotu, jeśli różni się ona
od naszej. Na przykład porywająca obrona korzyści płynących z jedzenia mięsa lub
białka zwierzęcego może być nie do zaakceptowania lub odpychająca dla weganina,
który w ten sposób przegapiłby subtelne niuanse tego, jak druga osoba wyraża
szczerość i przekonanie. Musimy pamiętać, że świat jest pełen ludzi z różnych
środowisk.
Zakotwiczenie Stronniczość
Zakotwiczenie Stronniczość występuje, gdy pozwalamy sobie na nadmierny wpływ

pierwszej informacji, którą słyszymy na dowolny temat. Jest to trudne narzędzie
poznawcze, ponieważ ma znaczący wpływ na przebieg rozmowy lub negocjacji. Na
przykład wyobraź sobie, że słyszysz, że „w Afryce panuje ebola”. Jest to ogólne
stwierdzenie, ponieważ Afryka jest kontynentem, a nie pojedynczym krajem, a choroba
może ograniczać się tylko do jednego kraju lub regionu, a reszta kontynentu jest
wolna od eboli.
Nadmiernie ostrożny rząd europejski może wydać poradę dotyczącą podróży do
Afryki, wpływając w ten sposób na wiele innych krajów, które są zależne od turystyki,
chociaż mogą być wolne od wirusa Ebola. Dotyczy to również poważnych spraw, takich
jak medycyna. Lekarz może stworzyć punkt zaczepienia, w którym jego pierwsze
wrażenie na temat objawów, jakie może prezentować pacjent, może doprowadzić do
postawienia błędnej diagnozy. To jest powód, dla którego zaleca się drugą, a nawet
trzecią opinię, dając nowemu lekarzowi pełną historię problemu, mimo że wszystko to
znajduje się w Twojej dokumentacji medycznej. Każdy, kto próbuje dotrzeć do sedna
problemu, powinien być chętny do przyjęcia wszystkich przedstawionych informacji i
nie ulegać pokusie przeoczenia ważnych danych na podstawie początkowej wypowiedzi.
Ten, kto może to zrobić, przezwycięży zakotwiczenie.
Odzwierciedlająca mowa ciała

Jest to niewerbalne i intuicyjne narzędzie służące do tworzenia więzi i nawiązywania relacji
między dwiema lub więcej osobami. Pomaga budować więź opartą na wzajemnym
zaufaniu i zrozumieniu. Odzwierciedlanie dotyczy wszystkich aspektów mowy ciała, w tym
postawy, gestów, akcentów, głosów i intonacji. Najczęstsze formy to uśmiechanie się i
ziewanie.
Uśmiech, gdy widzisz uśmiech innej osoby, natychmiast poprawia nastrój. Bardzo często
zdarza się również, że ziewa się w ciągu trzydziestu sekund od zobaczenia lub usłyszenia,
że ktoś ziewa. Nawet fałszywe ziewnięcie może wywołać prawdziwe ziewnięcie u kogoś
innego!
Aby być postrzeganym jako osoba na tej samej długości fali lub w tym samym klimacie,
co osoba, której umysł czytasz, wskazane jest, aby odzwierciedlać jej język ciała.
Uważaj, aby skopiować tylko pozytywne gesty. Na przykład mów tym samym tonem iw
tym samym tempie, co oni. Mówienie zbyt szybko może sprawić, że poczują się
onieśmieleni lub pod presją, podczas gdy mówienie zbyt wolno może sprawić, że będziesz
wyglądać na bezinteresowną. Podobnie siedzenie w pozycji pionowej jest pozytywną
ekspresją ciała. Nie garb się, nawet jeśli fotografowana osoba się garbi. Może to wyglądać
na leniwe lub nieprofesjonalne. Nie zaleca się również zakładania czyichś uczuć i
wykorzystywania ich do kształtowania swojego zachowania, ponieważ może to prowadzić do nieporozum
Udokumentowanym faktem jest, że przyjęcie określonej pozycji mowy ciała, która jest
identyfikowana z określonym stanem emocjonalnym, powoduje, że zaczynasz doświadczać
tego uczucia. Na przykład splecione palce, czyli połączenie koniuszków obu dłoni i
ściśnięcie ich razem, jest oznaką autorytetu i pewności siebie. Robienie tego podczas
spotkań sprawia, że czujesz się bardziej pewny wiadomości, którą przekazujesz.
W badaniach wykazano również, że mężczyźni i kobiety mają różne sposoby

odzwierciedlania mowy ciała. Osoba zainteresowana czytaniem w myślach powinna być
tego świadoma, aby skutecznie ją stosować. Kobiety są bardziej bystre w odbieraniu i
interpretowaniu sygnałów psychicznych. Są w stanie łatwiej płynąć z rozmową poprzez
wiele zmian w głosie, gestach i wyrazie twarzy.
Mężczyźni jednak wolą zachować wygląd przypominający maskę, co utrudnia ich

odczytanie. Doświadczają tego samego zakresu emocji, ale wolą nie okazywać tego na
twarzy lub w zbyt dużym ruchu. To pozwala im poczuć kontrolę. Dlatego skuteczniejszym
sposobem na odzwierciedlenie mężczyzny jest
dopasowując się do jego języka ciała, zamiast próbować naśladować jego

mimikę.
Innym ważnym czynnikiem, który należy wziąć pod uwagę przy odzwierciedlaniu
mowy ciała, jest twój związek z osobą, którą obserwujesz. Podwładny naśladujący
dominującą mowę ciała szefa może zostać zinterpretowany jako arogancja.
Dopasowanie ruchów kogoś, kto próbuje cię zastraszyć, może go rozbroić i
uczynić bardziej sympatycznym. Podsumowując, odbicie lustrzane sprawia, że
druga osoba widzi w tobie własne odbicie, dzięki czemu czuje się od razu
komfortowo, jest bardziej otwarta i ufna.
Rozdział 19
Język ciała: jak interpretować komunikację
niewerbalną w różnych częściach ciała?
Oprócz mówienia wchodzimy w interakcje za pomocą mowy ciała. Komunikacja

niewerbalna jest istotna w życiu codziennym. Możesz używać tych ruchów jako
dodatku do mówienia lub samodzielnie. Dlatego ważne jest, aby patrzeć na ludzi,
kiedy z nami rozmawiają, aby zobaczyć, co robią i co mówią.
Chociaż twoja zdolność do skutecznego komunikowania się za pomocą słowa

mówionego jest kluczem do przekazywania lub odbierania wiadomości innym lub od
innych, to twoje sygnały niewerbalne zwykle mówią najgłośniej. Czym więc jest mowa ciała?
Mowa ciała to komunikacja wewnętrzna z wykorzystaniem zachowania fizycznego,
manieryzmu i ekspresji. Są to ruchy, które wskazują nasze intencje tym, z którymi
rozmawiamy.
Ta komunikacja odbywa się instynktownie, a nie świadomie.
Ilekroć spotykasz innych ludzi, nieustannie wyświetlasz bezsłowne sygnały, świadomie
lub bez niej. Wysyłasz wiadomości za pomocą swoich niewerbalnych zachowań
poprzez gesty, postawę ciała, ton głosu, którego używasz oraz sposób, w jaki
utrzymujesz kontakt wzrokowy z osobami, z którymi wchodzisz w interakcje.
Sposób, w jaki używasz mowy ciała podczas komunikacji, może skutkować

odmiennymi reakcjami niż osoby otrzymujące twoje wiadomości. Twoje sygnały
niewerbalne mogą uspokoić ludzi, sprawić, że ci zaufają, urazić ich, wprowadzić
zamieszanie lub podważyć wiadomość, którą próbujesz im przekazać. Powinieneś
zauważyć, że w przeciwieństwie do komunikacji werbalnej, komunikaty niewerbalne
nie ustają, gdy przestajesz mówić. Dzielisz się informacjami nawet wtedy, gdy jesteś
cicho.
Są przypadki, w których komunikaty, które przekazujesz werbalnie, i te, które
przekazujesz poprzez mowę ciała, kolidują ze sobą. Kiedy mówisz jedną rzecz, ale
twój język ciała przekazuje inny komunikat, wtedy odbiorca twojej wiadomości
poczuje, że nie jesteś szczery. Na przykład, jeśli powiesz „nie”, kiwając głową, uda ci
się tylko dać sygnał mieszany.
Znaczenie komunikacji niewerbalnej Twój język ciała ma zasadnicze
znaczenie dla poinformowania słuchacza, czy jesteś uczciwy, czy nie. Dlatego twoja
komunikacja niewerbalna powinna być zgodna z twoim słowem mówionym. Kiedy te
sygnały się zgadzają, nie tylko wzmacniasz przekaz, który próbujesz przekazać, ale
także zwiększasz zaufanie, relacje i przejrzystość słowa.
Jeśli chcesz stać się skutecznym komunikatorem, musisz być bardzo wrażliwy na
swoje umiejętności komunikacji niewerbalnej, a także język ciała osób, z którymi
rozmawiasz: Role umiejętności komunikacji
niewerbalnej
Rola retencji – Twoja komunikacja niewerbalna jest niezbędna do

powtórzenia przekazywanej wiadomości. Zdolność innych do
zrozumienia Twojej wiadomości zależy od sposobu, w jaki przekazujesz
informacje.
Rola sprzeczności – Twoje niewerbalne sygnały komunikacyjne mogą
również zaprzeczać wiadomości, którą próbujesz przekazać innym.
To zasygnalizuje twojemu słuchaczowi, że nie jesteś uczciwy.
Rola zastąpienia — możesz użyć sygnałów niewerbalnych, aby zastąpić
komunikat werbalny. Twoje sygnały fizyczne często tworzą bardziej
precyzyjny, silniejszy sygnał niż słowo mówione.
Uzupełnianie — możesz użyć wskazówek niewerbalnych, aby dodać

lub uzupełnić komunikat werbalny, który przekazujesz innym. Na
przykład, jeśli szef poklepie cię po plecach, wysyła to pochwałę.
Akcentowanie — niektóre sygnały niewerbalne są używane do

podkreślenia wagi wiadomości. Na przykład możesz uderzyć w stół,
aby podkreślić pilność i wagę informacji, które przekazujesz odbiorcom.
Wskazówki komunikacji niewerbalnej i jak to zrobić
Zinterpretuj je
Świadome kontra nieświadome sygnały niewerbalne
Niezależnie od tego, czy mówisz, czy nie, istnieje prawdopodobieństwo, że zawsze

wchodzisz w interakcje z innymi ludźmi przez cały dzień. Większość twojej komunikacji
odbywa się za pomocą sygnałów niewerbalnych wysyłanych za pośrednictwem
mowy ciała. Tak więc, jeśli zależy ci na tym, co ktoś szczerze myśli, musisz zwrócić
uwagę na jego ruch. Kiedy już będziesz biegły w czytaniu innych ludzi, zyskasz nad
nimi przewagę, ponieważ uzyskasz przydatne wskazówki dotyczące tego, o czym
myślą, słuchając innych i rozmawiając z nimi.
Będziesz wiedział, jak odpowiednio reagować i odpowiadać innym. Sygnały
niewerbalne zwykle działają na poziomie nieświadomym. Wiadomości są generowane
automatycznie i nieumyślnie przez twój mózg. Aby być doskonałym komunikatorem,
musisz wyszkolić się w rozpoznawaniu gestów, które wykonują inni podczas
interakcji. W większości przypadków nie wiedzą, że to robią, i dlatego nazywa się je
nieświadomym językiem ciała. Ich ruchy zdradzają ich uczucia.
Nieświadome sygnały mogą zostać uwolnione w następujących sytuacjach:
Kiedy po raz pierwszy spotykasz drugą osobę.

Kiedy spędzasz czas z drugą osobą.
Kiedy zamierzacie się rozstać.
Sygnały te uruchamiają się automatycznie i są wspólne dla wszystkich istot ludzkich,

niezależnie od rasy czy kultury. Poniżej przedstawiono niektóre z uniwersalnych
wskaźników nieświadomej mowy ciała oraz sposoby, w jakie można nauczyć się je
identyfikować i interpretować.
Interpretacja wyrazu twarzy Twoja głowa i twarz są
bardzo wyrazistymi i skutecznymi narzędziami komunikacji. Twarze wyrażają uczucia,

takie jak złość, zaskoczenie, strach, wstręt, szczęście i smutek. Rzeczywiście, te ruchy
bardziej niż jakiekolwiek słowa ujawniają prawdziwe uczucia danej osoby.
Twoja twarz jest niezwykle wyrazista i zazwyczaj nieświadomie przekazuje kilka

wiadomości, nawet bez wypowiedzenia przez Ciebie słowa. W porównaniu z innymi
niewerbalnymi wskazówkami komunikacyjnymi jest to uniwersalne. Na przykład
cechy sugerujące szczęście, strach, wstręt i złość są wspólne we wszystkich kulturach.
Nauka umiejętności odczytywania emocji innych ludzi, wyrażanych na ich twarzach,

jest istotnym aspektem komunikacji międzyludzkiej. Jeśli potrafisz skutecznie
rozpoznawać zmiany w cechach innych ludzi, możesz łatwo wyczuć, jakie są te
wewnętrzne uczucia. Istnieje kilka głównych ich rodzajów, których powinieneś nauczyć
się interpretować. To są:
Jak czytać szczęście — twarz wyrażająca radość lub szczęście zawsze będzie się
uśmiechać. Z prawdziwą przyjemnością odsłonię zęby. Powinna być również linia
biegnąca od nosa do kącików ust. Policzki osoby powinny być również uniesione, a
powieki napięte lub pomarszczone.
Możesz łatwo rozpoznać nieprawdziwy uśmiech, uważnie obserwując mięśnie oczu

danej osoby. Udawany uśmieszek zwykle nie obejmuje mięśni oczu. Jest to również
powszechne we wszelkich wyrażeniach, które nie są napędzane prawdziwą radością
lub szczęściem.
Jak czytać smutek — jeśli chcesz poprawnie zinterpretować obraz przedstawiający

smutek, przyjrzyj się brwiom drugiej osoby. Opuszczona twarz ma zwykle brwi, które
są ściągnięte i uniesione. Ponadto cechy powinny obejmować trójkątną skórę tuż pod
czołem. Twarz osoby powinna również wystawać z wydętymi dolnymi wargami.
Zdenerwowanie jest jedną z emocji, które najtrudniej udawać.
Jak czytać pogardę — osoba wyrażająca pogardę lub nienawiść powinna unosić
jeden kącik ust. Sprawia to wrażenie półuśmiechu, co powszechnie interpretuje
się jako szyderstwo.
Jak czytać wstręt - Jeśli druga osoba ma twarz z opuszczonymi brwiami i

podniesionymi powiekami, co powoduje zwężenie oczu, to ta osoba jest
zdegustowana kimś lub czymś.
Jak czytać niespodziankę - zaskoczona twarz powinna mieć brwi uniesione w

zakrzywiony sposób. Cechy powinny obejmować również rozciągniętą skórę
poniżej brwi. Poziome zmarszczki powinny również przebiegać przez czoło.
Jak interpretować strach — jeśli twarz osoby ma uniesione brwi, oznacza to, że
osoba ta przejawia emocje związane ze strachem. Twarz powinna mieć również
zmarszczki między brwiami, górna powieka takiej osoby powinna być również
uniesiona, a dolna powieka zatopiona w napięty sposób. Usta osoby mogą być
również otwarte z rozszerzonymi nozdrzami.
Jak czytać złość - Osoba wściekła powinna mieć twarz z opuszczonymi brwiami,
które również powinny być razem zatopione. Ich oczy powinny być wyłupiaste z
liniami biegnącymi między brwiami. Powieki takiej osoby są zwykle napięte. Ich
usta powinny być mocno ściśnięte, a nozdrza rozchylone [65]
.
Jak interpretować wyrażenia Ruchy oczu, sygnały

wzrokowe i kontakt wzrokowy?
Popularne społeczeństwo wierzy, że oczy są „oknem duszy”. Możesz poznać ukryte
emocje innych ludzi, patrząc na te funkcje. Istnieje kilka różnych zachowań oczu i
wskazówek, które powinieneś znać, takich jak: Mruganie — chociaż jest
to naturalne, możesz poznać wewnętrzne uczucia danej osoby, obserwując sposób,
w jaki jej oczy mrugają, gdy dana osoba ma do czynienia z różnymi sytuacjami.
Kiedy dana osoba czuje się zestresowana lub niekomfortowa, ma tendencję do
szybszego mrugania oczami. Kiedy ktoś próbuje kontrolować swoje emocje, robi
to rzadziej i rzadziej.
Blokowanie oczu – Kiedy ludziom nie podoba się to, co widzą, zwykle zakrywają
lub osłaniają oczy. Może się to również zdarzyć, gdy ludzie stają w obliczu zagrożenia,
lub gdy zostaną odparte. Zwykle jest to interpretowane jako oznaczające, że są

niewygodne.
Pupilometria — Twoje źrenice mają tendencję do rozszerzania się, gdy jesteś
wystawiony na działanie słabego oświetlenia lub gdy oglądasz stymulujące obrazy.
Dzieje się tak, aby umożliwić Ci objęcie większej części środowiska. Możesz szybko
stwierdzić, czy czyjeś zainteresowanie jest wzbudzone, patrząc na ich źrenice.
Mrużąc oczy - mrużąc oczy wyrażają silną niechęć do tego, co jest przed jednostką.
Może to również wskazywać na niechęć do czegoś, co słyszą.
Brwi — uniesione brwi służą do zwrócenia uwagi drugiej osoby na jej twarze i
wysyłania wyraźnych komunikatów. Dzieje się tak często, gdy druga osoba chce być
zrozumiana lub gdy podkreśla jakiś punkt.
Wpatrywanie się — wpatrywanie się służy do przekazywania potężnych wiadomości,
takich jak niezgadzanie się z czyjąś opinią. Kiedy patrzysz dłużej niż zwykle, wysyłasz
sygnał, że twoje poglądy nie pokrywają się z tym, co mówi druga osoba. Wręcz
przeciwnie, można to również wykorzystać do przekazywania wiadomości o miłości
lub intymności. Dzieje się tak, gdy ktoś patrzy na ciebie oczami, potem ustami, a
potem resztą ciała.
Spojrzenia z ukosa – zwykle przekazuje to wiadomość o niepewności i potrzebie
wyjaśnienia. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz, robi taką minę ze zmarszczonymi
brwiami, może to oznaczać, że jest wobec ciebie podejrzliwa. Chociaż bok może być
interesujący, zwykle towarzyszą mu uniesione brwi.
Bystre oczy — osoba o bystrych oczach przekazuje wiadomość o niepewności lub

dyskomforcie.
Utrzymywanie kontaktu wzrokowego - Ważne jest, aby patrzeć bezpośrednio na
osobę, z którą rozmawiasz. Kontakt wzrokowy jest niezbędny, gdy chcesz coś
podkreślić lub chcesz pokazać, że coś mocno czujesz.
Za każdym razem, gdy utrzymujesz ich wzrok, wysyłasz wiadomość, że jesteś pewien
tego, co mówisz.
Jak interpretować mimikę ust?

Wyrażenia i ruchy ust mogą przekazywać kilka wiadomości. Na przykład, za każdym
razem, gdy przygryzasz dolną wargę, okazujesz uczucie zmartwienia i niepewności.
Co więcej, za każdym razem, gdy zakrywasz usta, możesz próbować ukryć swoją
dezaprobatę dla kogoś lub jego działań. The
Oto niektóre obszary, których powinieneś użyć do interpretacji wyrazu ust:
Zaciśnięte usta - Zaciśnięte usta wskazują na dezaprobatę lub nieufność. Może to

również sygnalizować uczucie niesmaku.
Zagryzanie warg — ludzie mają tendencję do gryzienia ust, gdy są zmartwieni lub
niespokojni.
Usta, które są wykrzywione lub odrzucone — Zawsze, gdy odczuwasz szczęście
lub optymizm, masz tendencję do otwierania ust. Z drugiej strony, jeśli czujesz
się smutny lub czegoś nie potępiasz, kąciki twoich ust są skierowane w dół.
Interpretacja gestów ciała Być może znasz

niektóre z najczęstszych gestów, których używasz do codziennej komunikacji.
Takich jak machanie lub wskazywanie. Wiesz również, jak używać palców do
wskazywania liczb.
Istnieje jednak wiele unikalnych gestów używanych na całym świecie i w różnych
kulturach. Należy zauważyć, że wiele ruchów ma inne znaczenie w innych
częściach świata. Dlatego ważne jest, aby dowiedzieć się, co oznaczają sygnały
dla różnych ludzi lub społeczeństw.
Oto najczęstsze gesty i ich interpretacja: Zaciśnięta pięść — zaciśnięta
pięść zwykle wskazuje na gniew. W niektórych przypadkach służy do wysyłania
wiadomości solidarności z twoim zespołem lub współpracownikami.
Kciuk w górę i kciuk w dół — kciuk w górę jest powszechnie używany do wyrażenia
zgody lub zatwierdzenia. Podczas gdy kciuk w dół oznacza dezaprobatę.
Znak V — jest to znak utworzony przez uniesienie palca wskazującego i
środkowego, aby uzyskać kształt av. Znak w kształcie litery V wskazuje na pokój
lub zwycięstwo.
Jak interpretować ręce i nogi?

Możesz także uzyskać cenne sygnały z kończyn innych osób. Na przykład za
każdym razem, gdy ktoś krzyżuje ręce, może to oznaczać postawę obronną. Jeśli
ktoś zakłada nogę na nogę, gdy jest daleko od ciebie, może to oznaczać, że cię
nie lubi lub nie czuje się komfortowo
z Tobą. Poniżej przedstawiono niektóre inne języki ciała rąk i nóg: Skrzyżowane
ramiona
— wyświetla komunikaty dotyczące samoobrony lub samoobrony.
Stojąc z rękami opartymi na biodrach – Wysyła wiadomość, że dana osoba ma pełną
kontrolę lub jest gotowa do przedsięwzięcia. Może to być również subtelna oznaka
agresywności u tej osoby.
Splecione ręce za plecami — wskazuje na znudzenie, niepokój lub złość.
Skrzyżowane nogi - wskazuje na osobę, która jest wyjątkowo zamknięta i potrzebuje

swojej przestrzeni i prywatności.
Interpretacja postawy ciała Możesz wysłać
kilka komunikatów w zależności od tego, jak zachowujesz się wobec innych. Postawa
ciała może również dostarczać wskazówek na temat twoich wewnętrznych uczuć i
cech osobowości. Można go nawet wykorzystać do określenia cech charakteru,
takich jak poziom pewności siebie czy uległość.
Osoba, która zawsze stoi lub siedzi prosto wskazuje, że jest bardzo pewna siebie,
skupiona i uważna. Co więcej, osoba, która robi to w zgarbionej postawie, przekazuje
wiadomość o obojętności lub znudzeniu.
Poniżej przedstawiono niektóre z sygnałów, których można użyć do odczytania
postawy
ciała osoby: Otwarta postawa ciała — kiedy osoba trzyma otwarty i odsłonięty tułów
ciała. Ta postawa wysyła wiadomość życzliwości i chęci.
Zamknięta postawa ciała — występuje, gdy osoba ukrywa tułów, pochylając się do
przodu. Mają też tendencję do trzymania rąk i nóg skrzyżowanych.
Takie osoby wyrażają niepokój, wrogość i nieprzyjaźń.
Interpretacja dotyku jako formy mowy ciała Za pomocą dotyku przekazujesz

wiele wiadomości. Powinieneś zwrócić szczególną uwagę na uścisk dłoni, który
otrzymujesz od innych, ponieważ mogą oni użyć tego do wyrażenia swoich
wewnętrznych uczuć. Stanowczość mówi ci, że druga osoba naprawdę cię lubi lub
jest tobą zainteresowana i vice versa. Istnieje również
ukryte wiadomości w ciepłych uściskach, protekcjonalnym poklepywaniu lub kontrolującym uścisku

ramienia.
Interpretowanie ich głosu Weź pod

uwagę nie tylko to, co ludzie mówią, ale także sposób, w jaki to robią. Możesz
zinterpretować wewnętrzne uczucia danej osoby, czytając ton, jakiego używa do
przekazania swoich wiadomości. Zwróć szczególną uwagę na takie aspekty, jak
czas i pauzy, kiedy mówią. Powinieneś także zwrócić uwagę na ich fleksję i to, jak
głośno mówią. Urządzenia te mogą być używane do wyrażania sarkazmu, złości,
pewności siebie lub sympatii.
Przestrzeń osobista
Często czujesz się nieswojo, gdy ktoś, zwykle nieznajomy, podchodzi do ciebie
zbyt blisko. Może to wydawać się agresywne, a nawet przerażające. Przestrzeń
osobista odnosi się do przyjemnej odległości między ludźmi podczas interakcji.
Dystans, jaki utrzymujesz między sobą, zwykle zależy od ich relacji z tobą.
Fizyczna przestrzeń między jednostkami zwykle przekazuje szeroki zakres

informacji niewerbalnych. Istnieją cztery poziomy standardowego dystansu
społecznego, w jakim możesz się znaleźć w trakcie interakcji z innymi:
Odległość osobista od 6 do 10 cali - Jest to mierzona odległość od 6 do 10 cali od

jednej osoby do drugiej. Osoby, które mogą wygodnie utrzymać tę długość, zwykle
mają bliższy związek.
Jest to często praktykowane przez osoby, które lubią intymne więzi, na przykład
osoby, które spotykają się lub są w romantycznych związkach. Występuje również
podczas intymnych sytuacji, takich jak przytulanie, dotykanie lub szeptanie.
Dystans osobisty od 1,5 do 4 stóp – ten poziom dystansu zwykle występuje u

członków rodziny lub osób, które są bliskimi przyjaciółmi. Kiedy ludzie zachowują
odległość 1,5 stopy między sobą, oznacza to, że są bardzo blisko w swoim związku.
Im większa odległość, tym mniejsze prawdopodobieństwo intymności.
Dystans społeczny od 4 do 12 stóp — ten poziom dystansu jest często typowy dla
bliskich znajomych. Jest to powszechne wśród ludzi, którzy znają się nawzajem
się dobrze i którzy regularnie wchodzą ze sobą w interakcje, na przykład koledzy w

miejscu pracy. W przypadku, gdy komunikujesz się ze znajomym, którego nie znasz
dobrze lub którego nie spotykasz często, długość wzrasta do 10 do 12 stóp.
Odległość publiczna od 12 do 25 stóp — jest to odległość powszechnie stosowana

podczas wystąpień. Dobrym przykładem dystansu publicznego jest odległość między
nauczycielem a jego uczniami podczas lekcji. Jest to również praktykowane przez
członków duchowieństwa, ilekroć wygłaszają swoje kazania.
Jest to również powszechne w przypadku polityków i innych osobistości, gdy prowadzą
kampanie lub wygłaszają wykłady.
Dynamika wokalu
Twoje umiejętności wokalne są kluczowe w skutecznym komunikowaniu się z innymi,
zwłaszcza gdy chcesz przekonać, sprzedać, uspokoić lub zainspirować innych.
Istotne jest nie to, co mówisz, ale jak to robisz. Słowa przekazują informacje, ale to
komunikacja niewerbalna nadaje znaczenie przekazowi.
Oznacza to, że oprócz języka ciała zawsze należy używać koloru i emocji. Musisz
umiejętnie używać swojego głosu, aby zachęcić do większego wpływu. Poniżej
przedstawiono niektóre odchylenia, które możesz zastosować, aby skutecznie
zaangażować odbiorców.
Głębokie oddychanie i projekcja głosu — zawsze, gdy mówisz, upewnij się, że

oddychasz głęboko, ponieważ twoja mowa wymaga trwałego dźwięku, który musisz
kontrolować. Kiedy możesz uspokoić swój głos, możesz stworzyć pożądane efekty
poprzez dostarczanie słów. Aby brzmieć potężnie, powinieneś mieć wystarczająco
dużo powietrza w płucach, aby Twój głos dotarł do każdego zakątka pokoju i dotarł do
wszystkich.
Pitch Inflections - odnosi się do wysokości lub niskości twojego głosu.
Unikaj mówienia monotonnym głosem. Musisz zmieniać ton głosu, aby utrzymać
uwagę słuchaczy. Można tego również użyć, gdy chcesz podkreślić niektóre punkty.
Jakość głosu — Możesz użyć wyrazistej jakości głosu, aby zainteresować i przekonać
słuchaczy. Twój dźwięk może być ostry, przyjemny, miękki, głośny, rozsądny,
wymagający, asertywny lub pasywny.
Komunikacja parajęzykowa
Komunikacja paralingwistyczna dotyczy twojego głosu i sposobu, w jaki wypowiadasz

słowa. Sposób, w jaki mówisz, wiele o tobie mówi. Musisz przestudiować
paralingwistyczne sygnały i wskazówki innych ludzi, aby zrozumieć ich ukryte emocje,
których często nie można pokazać samymi słowami mówiącego.
Na przykład osoba może mówić donośnym, dudniącym głosem, który wyraża
agresywność, lub stanowczym głosem, który wyraża przekonanie. Oto niektóre z
paralingwistycznych wskazówek:
Tempo lub
Szybkość Kiedy ktoś mówi z dużą szybkością, wykazuje cechę opanowania lub
pewności siebie. Takie osoby również udzielają szybkich odpowiedzi podczas rozmów.
Jeśli chcesz nawiązać z kimś kontakt, naucz się mówić z takim samym pośpiechem,
jak oni.
Rytm
Rytm w językach międzynarodowych, takich jak angielski, może być wykorzystany do
ustalenia języka pochodzenia danej osoby. Na przykład Francuz ma tendencję do
mówienia innym tonem niż ktoś z Singapuru. Tempo ich pierwszych słów często
wpływa na sposób, w jaki osoba mówi po angielsku; na przykład Francuzi zwykle
używają tempa rytmicznego podobnego do tempa ich ojczystego języka francuskiego.
Aby skutecznie się komunikować, musisz dopasować rytm swojej wypowiedzi do

rytmu najwolniejszej osoby.
Głośność
Osoba, która mówi donośnym głosem, często wykazuje pewien poziom pewności
siebie, asertywności lub śmiałości. Jeśli chcesz wyglądać na pewną siebie, powinieneś
podnosić głos, rozmawiając z innymi.
Ton
Osoba o niskim tonie często prezentuje większą wiarygodność, autorytet i dojrzałość,
podczas gdy głosy o wysokim tonie mogą brzmieć piskliwie lub dziecinnie.
Umiejętności związane z
wyglądem osobistym Wygląd osobisty jest istotną częścią Twoich umiejętności
komunikacyjnych i prezentacyjnych. Dzieje się tak, ponieważ pierwsze wrażenie ma
duże znaczenie, jeśli chcesz zyskać akceptację i uwagę odbiorców. Pierwsze wrażenie
może dotyczyć tego, jak się ubierasz lub jakie masz nastawienie.
Ludzie często dokonują przypuszczeń na podstawie swojego wyglądu.

Oceniają cię na podstawie wrażenia z twarzy, sposobu ubierania się, pielęgnacji
i ogólnie mowy ciała. Oto niektóre z umiejętności osobistych, których musisz
się nauczyć, aby odnieść sukces:
Ubrania i pielęgnacja
Musisz zwracać szczególną uwagę na ubrania, które nosisz i na to, jak dobrze
wyglądasz. Musisz ubrać się odpowiednio do każdej okazji. Spójny wygląd
może dać ci przewagę w każdej sytuacji.
Niektóre organizacje mają określony strój, który oczekują od swoich
pracowników, gdy zgłaszają się do pracy. Innym pasuje swobodny strój,
podczas gdy inni oczekują bardziej profesjonalnego standardu. Powinieneś
też dobrze się czesać. Właściwa higiena i schludny wygląd pomogą Ci uzyskać
bardziej schludny wygląd. Szacunek można łatwo zdobyć od nieznajomych,
wyglądając, jakbyś wiedział, co robisz.
Wyraz twarzy
Musisz sprawiać wrażenie jowialnego, kiedy przemawiasz. Unikaj ponurego,
bezinteresownego spojrzenia, jeśli chcesz, aby inni traktowali cię poważnie.
Naucz się zachowywać spokojną, przyjazną i profesjonalną postawę podczas
prezentacji. Stwórz wizerunek pewności siebie, zdolności i entuzjazmu.
Mowa ciała Mowa

ciała jest istotną częścią osobistej prezentacji. Twoje ruchy pomagają wspierać
i wzmacniać przekaz werbalny. Musisz przyjąć odpowiednią postawę, gesty i
mimikę, jeśli chcesz być skutecznym komunikatorem.
Czynniki wpływające na język ciała Doskonałe umiejętności

komunikacyjne są kluczem do skutecznych interakcji, zarówno na poziomie
osobistym, jak i zawodowym. Poniżej przedstawiono czynniki, które mogą
wpływać na to, jak dobrze łączysz się z innymi. Czynniki te są również istotne
przy określaniu, czy poprawnie interpretujesz wiadomości innych osób.
Sygnały niewerbalne - Musisz zwracać dużą uwagę na sygnały niewerbalne,

takie jak gesty, kontakt wzrokowy i mimika, kiedy tylko jesteś
interakcji z innymi.
Inne zachowanie – należy zwracać uwagę na niewerbalne zachowania innych osób,

aby ustalić, czy mówią prawdę, czy nie. Wyrażenie powinno zawsze pasować do słów
mówiącego.
Ton mowy – Kiedy ktoś mówi, skup się na jego tonie. To musi być w stanie przekazać
wiadomość podobną do ich słów. Co więcej, możesz użyć fleksji, aby poznać
wewnętrzne emocje i uczucia mówiącego.
Kontakt wzrokowy – to kolejny ważny element komunikacji. Kiedy podczas mówienia

utrzymujesz kontakt wzrokowy, przekazujesz wiadomość wyrażającą zaufanie i
zainteresowanie. Jeśli jednak tego unikniesz, może to oznaczać, że brakuje ci
pewności siebie lub jesteś nieuczciwy. Zbyt częsty kontakt wzrokowy wskazuje na
konfrontację lub przymus.
Kontekst i sytuacje — niektóre scenariusze wymagają formalnej i zwięzłej komunikacji,

na przykład podczas spotkań biznesowych. Jest to przeciwieństwo nieformalnych
okazji, takich jak imprezy. Istotne jest dopasowanie komunikacji niewerbalnej do
sytuacji i kontekstu.
Ćwicz – ważne jest, aby monitorować swoją komunikację niewerbalną i identyfikować

obszary, które możesz poprawić. Kiedy regularnie ćwiczysz, będziesz w stanie
poprawić swoje niewerbalne sygnały interpretacyjne w lepszy sposób.
Rozdział 20
Nasze ciała i sposób, w jaki mówią
Język ciała, znany również jako kinezyka, to komunikacja niewerbalna, w której

zachowania fizyczne są wykorzystywane do przekazywania lub wyrażania informacji.
Powszechnie stosowane elementy to postawa ciała, mimika, ruch gałek ocznych,
gestykulacje i wykorzystanie przestrzeni. Interpretacja może się różnić w zależności
od kraju, ale za konkretnymi kryją się uzgodnione znaczenia.
Język ciała powinien uzupełniać komunikację werbalną podczas interakcji społecznych.
W rzeczywistości niektórzy badacze doszli do wniosku, że niewypowiedziane
wskazówki stanowią znaczną część informacji przekazywanych podczas interakcji
międzyludzkich. Nasza postawa i ruchy odgrywają istotną rolę w przekazywaniu
naszych uczuć i emocji.
Komunikacja niewerbalna odgrywa ważną rolę w połączeniu ze słowami mówionymi.
Nasza mowa ciała może powtórzyć nasze przesłanie, wzmocnić nasze oświadczenie
lub zaprzeczyć naszym słowom. Dlatego ważne jest, aby te wskazówki były
zsynchronizowane z naszymi emocjami, ponieważ język ciała może albo nie zgadzać
się z przekazem, albo go podkreślać. Konflikt między naszym głosem a ciałem może
sprawiać, że wyglądamy na zwodniczych i niegodnych zaufania.
Ważne jest, aby znać różnicę między otwartą a zamkniętą mową ciała, próbując
zrozumieć uczucia, myśli i usposobienie
naszej publiczności [66] .
Otwarty język ciała – osoby o osobowości receptywnej są w stanie lepiej przetwarzać

informacje. Osoby z otwartą mową ciała mają tendencję do używania rąk podczas mówienia,
są interaktywne i ekspresyjne. Rzadko kulimy się i krzyżujemy ręce w zaciszu własnego salonu.
Zamknięty język ciała – pokazywanie zamkniętej postawy wiąże się z brakiem otwartości na
nowe pomysły. Zamknięte osobowości mają ukryte motywy i mają tendencję do krzyżowania
nóg i ramion, trzymając ręce blisko ciała. Monotonne głosy są używane do wyrażenia tego
samego dyskomfortu.
1. Pozytywne gesty ciała To, jak się
zachowujemy, jest ważne nie tylko podczas zwykłych rozmów, ale także podczas wywiadów,
formalnych dyskusji, spotkań panelowych, dyskusji w grupach itp. Trudno jest przetrwać na
arenie zawodowej bez pozytywnej mowy ciała. Nasza postawa może przekazać właściwą
informację odbiorcy lub innym osobom.
Pozwolenie sobie na wydawanie się otwartym i chętnym do nauki ma wpływ na sposób, w jaki
postrzegają cię inni. Wyobraź sobie, że właśnie ukończyłeś rozmowę kwalifikacyjną i masz
wrażenie, że odpowiedziałeś na każde pytanie. Kiedy firma wybiera innego kandydata,
zastanawiasz się, co zrobiłeś źle. Odpowiedzią może być twoja postawa lub gesty. Opanowanie
swojego przekazu da ci moc kontrolowania sposobu, w jaki postrzegają cię inni.
Poniżej znajdują się ruchy, które są ogólnie rozumiane jako wskazujące na pozytywną mowę
ciała:
Zrelaksowane lub nieskrzyżowane

kończyny Zrelaksowane kończyny rzadko krzyżują się ze sobą, z wyjątkiem wygodnej pozycji.
Luźno wiszą.
Ramiona – Napięte ramiona są trzymane blisko ciała i sztywne, ale rozluźnione

ramiona poruszają się płynnie lub zwisają luźno. Skrzyżowanie może wskazywać
na napięcie, podczas gdy złożone może być po prostu wygodne.
Ręce – Podczas rozmowy, kiedy jesteśmy zaniepokojeni, przez większość czasu

używamy rąk do trzymania się lub wiercimy się, aby pokazać napięcie. Pozwól
sobie znaleźć naturalny spokój. Szarpany
ruchy rozpraszają uwagę i pokazują twój strach. Gesty nie są napięte

ani nagłe, ale generalnie otwarte.
Nogi – podczas siedzenia nogi mogą być od niechcenia wyrzucone lub

delikatnie osadzone na podłodze. Mogą poruszać się do rytmu, gdy
stukasz palcami u nóg. Mogą być również skrzyżowane, ale nie owinięte
wokół siebie.
Kiedy osoba kontroluje górną część ciała i ramiona, nogi mogą przenosić
napięcie. Na stole można wyglądać na zrelaksowanego, ale nogi mogą być
owinięte i napięte. Pomocne może być świadome rozluźnienie kończyn
przed profesjonalnym spotkaniem.
Otwarte dłonie
Gesty dłoni są powszechnie używane w rozmowach, ale czy ludzie naprawdę
rozumieją, co robią i dlaczego? Istnieją trzy pozycje, które można przyjąć: zaciśnięta
pięść, dłonie w dół i dłonie w górę. Każdy z tych gestów może wyrażać inne
nastawienie. Dlatego ważne jest, aby je opanować i odpowiednio używać.
Dłonie w dół: Dłonie w dół pokazują dominację, służą do ustanowienia

autorytetu i nadrzędnej postawy. Jest to sposób, aby powiedzieć
ludziom, że masz kontrolę i mówisz.
Intensywność zależy od tego, jak silny jest ruch lub jak pochylona jest
twoja ręka.
Może to być również dobre urządzenie, aby uniemożliwić innym osobom

przerywanie Twojej wypowiedzi. Po prostu podnosisz rękę, gdy ktoś ma
zamiar przerwać, i prosisz go, aby poczekał, niewerbalnie. Innym
przykładem jest podniesienie ręki z dłońmi w kierunku kogoś; robiąc to,
prosisz o cierpliwość.
Może to również oznaczać, że tworzysz ścianę między sobą a drugą osobą.
Dłonie do góry: Kiedy ktoś podnosi ręce do góry, mówi nam, że jest
uczciwy, godny zaufania i nie ma nic do ukrycia. Nasza podświadomość
zaakceptowała to jako wiarygodny sposób pokazania
szczerosc. To wyjaśnia, dlaczego ludzie, którzy zakrywają ręce podczas

rozmowy, wydają się nieco podejrzliwi.
Może to również sygnalizować uległość. Jest to sposób na zdobycie zaufania

i wsparcia poprzez rezygnację z kontroli. Na przykład, podnosząc dłonie do
góry, poprosisz kogoś o zrobienie czegoś, istnieje duża szansa, że prośba
ta zostanie przyjęta nie jako rozkaz, ale jako przysługa.
Wskazywanie: Ten gest może być irytujący lub przydatny. Kiedy

dorastaliśmy, używaliśmy go do wskazywania przedmiotów i do nauki
liczenia lub nazywania przedmiotów. Jako dorośli używamy go również
jako narzędzia w nauczaniu. Jednak wskazywanie na ludzi, zwłaszcza
kciukiem, jest niegrzeczne. Uważa się to za znak do ośmieszenia lub
sposób na oskarżenie kogoś. Najlepiej unikać tego gestu, chyba że
twoim celem jest prowokacja.
Szybkość wypowiedzi
Szybkość wypowiedzi jest istotnym czynnikiem wpływającym na to, jak słuchacze
będą postrzegać znaczenie, intencje, wiarygodność, wpływ i stan emocjonalny Twoich
słów. Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę innych, musisz znaleźć odpowiednie tempo
mówienia, aby przekazać informacje. Skuteczne przemawianie uwzględnia te czynniki.
W niektórych sytuacjach może być konieczne spowolnienie mowy. Na przykład

akcenty regionalne lub etniczne mogą tworzyć bariery podczas komunikacji. Jeśli
masz silną fleksję, ludzie z różnych obszarów lub krajów mogą mieć trudności ze
zrozumieniem tego, co mówisz. Dlatego ważne jest, aby spowolnić pośpiech w twoim
głosie, aby dać im czas na przetworzenie twoich słów.
Jeśli szybko mówisz, możesz stracić publiczność. Dobre tempo mowy to 140-160 słów
na minutę. Każda wyższa stawka może utrudnić słuchaczom przyswojenie materiału.
Mogą istnieć kraje lub regiony, które mówią szybciej, ale wolniejsza jest lepsza.
Jednak zbyt niskie tempo mowy może sprawiać na słuchaczu wrażenie osoby
niekompetentnej, powolnej w myśleniu i niewykształconej. Chociaż, jeśli jesteś
obcokrajowcem, miarowe mówienie jest ważne, ponieważ może być wyzwaniem dla
słuchacza, jeśli chodzi o twoją wymowę. Istnieje wygodne medium, które pasuje do
większości sytuacji.
Rozmiar
źrenicy Podczas naszych rozmów głównie patrzymy na twarz rozmówcy. Sygnał, jaki
ludzie wysyłają oczami, może wiele powiedzieć o ich nastawieniu i emocjach.
Uczniowie reagują nieświadomie na bodźce i dlatego nie można nimi manipulować
ani kontrolować. Twoje oczy są sposobem na zobaczenie tego, co dzieje się w tobie.
Dlatego kiedy ludzie spotykają się po raz pierwszy, dokonują osądów na podstawie
tego, co widzą.
Kiedy dana osoba patrzy, mówi ci jedną z tych dwóch rzeczy. Po pierwsze, uważają
cię za interesującego lub atrakcyjnego albo czują wrogość lub złość. Możesz to
stwierdzić, patrząc na ich źrenice. W pierwszym przypadku źrenice są rozszerzone,
w drugim zwężone.
Źrenice rozszerzają się lub kurczą, gdy nastrój i nastawienie zmieniają się z
negatywnego na pozytywne i odwrotnie. Kiedy ktoś jest podekscytowany, jego
źrenice rozszerzają się nawet czterokrotnie w stosunku do normalnego rozmiaru. I
odwrotnie, negatywne nastroje lub złość powodują, że źrenice się kurczą. Istnieje
prosty sposób na zapamiętanie tej informacji: kiedy osoba chce objąć więcej świata
(ponieważ jest zadowolona), źrenice się rozszerzają. Kurczą się, gdy osoba chce
ograniczyć przepływ informacji.
Innym przykładem jest uniesienie brwi, które jest długodystansowym odpowiednikiem
„cześć”. Kiedy unoszą się na krótko, mają na celu zwrócenie uwagi.
Pochylanie się do
przodu Aby zbudować zaufanie i pozwolić innym otworzyć się na nas, musimy
pokazać im, że się ich nie boimy i że nie jesteśmy zagrożeniem. Robisz to okazując
chęć współpracy. Pochylanie się do przodu to znak, że jesteś zaangażowany i uważny
na rozmowę.
Kiedy ludzie są zaangażowani w interakcję, pochylają się, aby zasygnalizować, że
słuchają informacji. To uniwersalny znak, że druga strona świadomie szanuje Twoje
słowa. Używaj tego urządzenia podczas słuchania innych, aby wzbudzić ich zaufanie
do Ciebie.
Negatywny gest ciała Jeśli studiowałeś
język ciała, jestem pewien, że spotkałeś się już z tym terminem. Negatywne gesty to
ruchy ciała, które mogą wywrzeć złe wrażenie na innych. Nawet jeśli dana osoba nie
wie, jak to zrobić
gestami, może on nadal uzyskać niedokładne postrzeganie twoich ruchów,

ponieważ podświadomość je wykryje.
Oto niektóre z pozycji związanych z negatywnymi gestami mowy ciała:
Odchylanie się: Można to również nazwać wychylaniem się, co

sygnalizuje ludziom, że nie jesteś nimi zainteresowany, tym, co mają
do powiedzenia lub/i ich pomysłami. Ten ruch jest ważny w
randkach, biznesie i przyjaciołach. Na przykład zachęcanie się do
rozmowy, gdy jesteś na wycieczce ze swoim partnerem, może
pokazać mu, że chcesz zyskać trochę intymności, podczas gdy
robienie czegoś przeciwnego sugeruje, że nie zwracasz uwagi.
Kiedy podczas spotkania biznesowego siadasz na skraju krzesła i

pochylasz się w stronę osoby prowadzącej prezentację, pokazujesz, że
zależy Ci na zdobyciu informacji. Kiedy z przyjaciółmi jesz lunch, kiedy
siedzisz pochylony do przodu podczas angażowania się, okazujesz zainteresowanie.
Wszystkie te gesty działają w odwrotnej kolejności, aby pokazać coś przeciwnego.
Ta akcja jest nadal ważna, nawet gdy stoisz. Odchylanie się może
oznaczać, że jesteś zamknięty na interakcję. Zrób to, gdy Twoim celem
jest zakomunikowanie braku zainteresowania.
Odchylanie się do tyłu może być również wykorzystywane jako przejaw

dominacji. Możesz obserwować parę partnerów, aby zrozumieć, kto ma
kontrolę. Skierowanie ciała w stronę rozmówcy może być sygnałem
uległości.
Skrzyżowane kończyny : ludzie zawsze świadomie lub nieświadomie

czytają naszą mowę ciała. Skrzyżowane kończyny mają do odegrania
znaczącą rolę w komunikacji niewerbalnej.
Skrzyżowane ramiona: Skrzyżowane ramiona mogą być odczytane przez innych jako oznaka braku
poczucia bezpieczeństwa, dystansu, postawy defensywnej, lęku lub upartości.
Skrzyżowane nogi: pokazuje dominację i pewność siebie, gdy siedzisz ze

skrzyżowanymi nogami, kostką nad kolanem. Jest to głównie męski ruch
ciała, ale jest coraz częściej używany przez kobiety.
Ankle lock to skrzyżowanie nóg w kostkach podczas siedzenia. Może to

oznaczać, że jesteś niepewny, powstrzymujący się lub przestraszony.
Napięte ramiona: Napięcie może świadczyć o stanie umysłu danej

osoby. Niepokój i niesmak mogą powodować skurcze mięśni szyi.
Sztywność jest oznaką, że ktoś się boi.
Ramiona zgarbione, zwykle z rękami złożonymi lub mocno skrzyżowanymi

i trzymające ciało, może to być oznaką, że osobie jest zimno. Może to
oznaczać, że dana osoba czuje się wyjątkowo nieswojo.
Kiedy osoba obawia się ataku (rzeczywistego lub wirtualnego), unosi
ramiona i opuszcza głowę, aby chronić szyję. Nasze instynkty dyktują
niektóre z naszych ruchów bez naszej wiedzy.
Stopy odwrócone: Ludzie rzadko zauważają tajne wiadomości, które

ich stopy wysyłają innym. Mają zdolność odzwierciedlania naszych
uczuć. Jeśli w oczach znajduje się okno do twojej duszy, to nogi muszą
być drogowskazem do tego, co myślisz lub czujesz.
Ludzie nie zwracają dużej uwagi na to, jak układają nogi podczas rozmowy.
Dlatego jeśli budujesz swoją mowę ciała, być może najlepiej będzie dodać
tę pozycję do swojej grupy wskazówek. Kontroluj przekaz, którym dzielisz
się z innymi, jednocześnie dokładnie czytając każdego wokół siebie.
Kiedy z kimś rozmawiasz, jeśli jego stopy są skierowane w twoją stronę, to

najprawdopodobniej on cię lubi, interesuje się tym, co mówisz i zgadza się
z tobą.
Jeśli jednak jego stopy są odwrócone od ciebie, może to oznaczać, że chce
odejść i musi być gdzie indziej. Prawie wydaje się, że już odchodzą.
Świadomość tego, co chcesz przekazać za pomocą płynności interakcji.
Opieranie się na dwóch rękach lub głowa oparta na jednej ręce:

Możliwe, że zauważyłeś ludzi opierających się na dwóch rękach, a
może sam to robisz i zastanawiasz się, dlaczego. Istnieje kilka
fizycznych powodów, dla których nasze ciała reagują w ten sposób.
Być może byłeś w tej samej sytuacji przez
przez dłuższy czas lub jesteś zmęczony, a to służy jako odświeżający

odcinek czasu. Ale pomijając to, chcemy zrozumieć, dlaczego
ludzie to robią i co nieświadomie mówią, zajmując takie stanowisko.
Ułożenie rąk za głową podczas odchylania się do tyłu może wysłać

dwie różne wiadomości. Wysyłane informacje zależą od ułożenia dłoni
w miejscu ułożenia ramion. Te dwie pozycje nazywane są kołyską i
katapultą. Kołyska może oznaczać niepewność i potrzebę komfortu,
podczas gdy katapulta sugeruje dominację i agresję.
Opieranie głowy na dłoni to kolejne powszechne zachowanie.

Taka postawa mówi nam, że dana osoba nie jest zainteresowana
obecną sytuacją i jest pewną oznaką znudzenia. Nasze ruchy zawsze
zdradzają, o czym myślimy.
Tułów
Tułów jest tułowiem całego ciała. Zawiera wszystkie główne narządy.
Słowo pochodzi od łacińskiego „thyrsus”, co oznacza łodygę. Ten obszar jest
również elastyczny. Może się obracać, skręcać, wyginać do przodu i do tyłu. Jest
to obszar ciała, nad którym ludzie mają ograniczoną kontrolę. Być może dlatego
mamy tam ważne narządy. Mówiąc prościej, działa bez naszego świadomego
zaangażowania.
Brak naszej świadomej kontroli sprawia, że jest to dobry wskaźnik naszych

sygnałów mowy ciała. Kiedy ktoś odwraca tułów, może to być nieświadomy
sygnał, że chce odejść. Może to również oznaczać, że czują się zagrożone i po
prostu próbują chronić ważne narządy. Może to być sygnał, że cię nie lubię i nie
chcę się z tobą dalej angażować.
W otoczeniu biznesowym ludzie odwracają się z różnych powodów: są

defensywni, czują się niepewnie lub się spieszą. Może to również oznaczać, że
coś ukrywają, ale bez względu na powód, kiedy to się dzieje, jest to znak, że nie
są już z tobą zaręczeni i nie czują się z tobą komfortowo. Sytuacje te wymagają
zachowania ostrożności, aby nie urazić drugiej strony.
Możesz także wysyłać sygnały za pomocą poszczególnych części ciała. Oto szczegóły
niektórych wkładów każdej z tych części:
Mowa ciała szyi Szyja służy

do obracania i podtrzymywania głowy, dzięki czemu kontroluje część mowy ciała. Szyja
może również przekazywać kilka własnych sygnałów, w tym:
Ukrywanie się - Szyja to miejsce, w które drapieżnik będzie celował, aby wyrwać
tchawicę lub przebić tętnicę szyjną. Kiedy ludzie poczują bezpośrednie zagrożenie,
zareagują, chroniąc ten wrażliwy region. Niektórzy ludzie mogą to zrobić, ciągnąc
brodę w dół, aby chronić gardło, a inni mogą podnosić ramiona, aby chronić boki.
Często nie jest to świadome zachowanie strony działającej.
Obracanie – szyja może być obracana, dzięki czemu możemy patrzeć w wielu
kierunkach. Jest to przydatne, aby rozszerzyć zakres naszego widzenia. Można go
również użyć do celowego wysłania sygnału, że dana osoba usuwa się lub zwraca na
siebie uwagę. Szyję można również obracać, aby ją ćwiczyć, co może sygnalizować
napięcie lub nudę.
Język ciała ramion

Ramiona również mogą być używane do przekazywania różnych sygnałów, w tym:
Podniesione ramiona – Podniesione ramiona i opuszczona głowa służą do ochrony

szyi, gdy osoba obawia się ataku. Może to oznaczać, że ktoś czuje się niekomfortowo
lub niespokojnie. Wyobraź sobie, że nieznajomy zbliża się do kogoś i stuka go w ramię,
ten ruch może być sposobem na wycofanie się przed niechcianym atakiem.
Zakrzywiony do przodu - Dzieje się tak, gdy składa się ręce. Kiedy ramiona są wygięte
do przodu, a ręce opuszczone, zmniejsza to szerokość ciała, a zatem może być postawą
obronną. Celem tego ruchu jest zmniejszenie ilości miejsca, które zajmuje osoba, tak
jakby chciała być niewidoczna. To kolejna demonstracja dyskomfortu.
Odepchnięte do tyłu – Kiedy ramiona są odepchnięte do tyłu, klatka piersiowa zostaje

wypchnięta, narażając tułów na potencjalny atak. To pokazuje, że dana osoba się nie boi
ataku i demonstruje siłę. Jest to dominująca postawa, którą ludzie przyjmują tuż
przed wyzwaniem.
Krążenie - Robi się to do tyłu lub do przodu, z obydwoma ramionami lub jednym.
Jest to sposób na ćwiczenie sztywnego barku, który mógł wynikać z napięcia,
wskazującego na niepokój.
Może również sygnalizować, że dana osoba przygotowuje się do działania, być może do
walki, a zatem może oznaczać agresję. Kiedy skończysz, gdy druga osoba mówi, nie
mając nic przeciwko uważnemu słuchaniu, może to być sygnał mocy.
Wzruszenie ramionami – Klasyczne wzruszenie ramionami to jednorazowe podniesienie

i opuszczenie ramion, co zwykle oznacza „nie wiem” i można je wykonać z uniesionymi
brwiami. Szybkie wzruszenie ramionami i wykonane podświadomie może świadczyć o
braku zrozumienia. Może to również oznaczać niepewność. Kiedy osoba wzrusza
ramionami zamiast mówić, może to oznaczać, że kłamie, ponieważ boi się, że jej słowa
mogą się zdradzić. Ożywione i przedłużające się wzruszenie ramionami może wskazywać
na przygotowanie się do agresji, a tym samym sygnalizację zagrożenia. Może również
wskazywać na frustrację lub irytację w mniejszej formie.
Odwracanie się – jeśli ktoś odwraca ramiona, wciąż patrząc na ciebie, prawdopodobnie
oznacza to, że chce odejść. Być może dlatego, że to, co mówisz, zaczyna brzmieć dla nich
niekomfortowo. Nawet jeśli ten gest nie jest obraźliwy, sygnalizuje, że druga strona
zakończyła rozmowę.
Język ciała klatki piersiowej

Klatka piersiowa może służyć do wysyłania niewerbalnych sygnałów mowy ciała, w tym:
Wypchnięcie — ten ruch przyciąga uwagę i może służyć do okazywania romantycznych

gestów. Na przykład kobiety są świadome tego, że mężczyźni są podnieceni, gdy widzą
piersi. Kiedy pchają swoje piersi do przodu, mogą zapraszać do intymności lub po prostu
dokuczać.
Mężczyźni również wypychają klatkę piersiową do przodu, aby pokazać swoją siłę. Robią
to zarówno dla atrakcyjności, jak i agresji. W przypadku partnera mężczyzna mówi:
„Jestem silny i mogę cię chronić”. W stosunku do rówieśnika sugeruje: „Jestem silny i
lepiej mi nie przeszkadzać”.
Wycofany – Jama klatki piersiowej zawiera bardzo ważne narządy i jest podatna na atak.
Po odciągnięciu wskazuje, że osoba próbuje się ukryć lub
wydawać się nieszkodliwe. Może to działać ochronnie lub oznaczać, że ktoś jest niepewny
i niespokojny.
Pochylanie się – Pochylanie się ku drugiej osobie może mieć dwojakie znaczenie. W ten
sposób możesz okazać zainteresowanie drugą osobą. Może również wskazywać na
bardziej romantyczną uwagę.
Po drugie, może wtargnąć w przestrzeń drugiej osoby, stwarzając tym samym zagrożenie.
Jest to agresywne i często przejawia się w dominującej mowie ciała.
Biodra Język ciała Biodra

znajdują się u podstawy tułowia. Bez wątpienia sygnalizują one pewne komunikaty w
komunikacji niewerbalnej. Pomagają w ruchu tułowia podczas reagowania na bodźce.
Wypchnięcie – biodra mają główne narządy płciowe, a zaufanie do nich jest gestem
prowokacyjnym i sugestywnym. Ten sam ruch może być użyty do wyśmiewania i
szydzenia z innych.
Wstrzymany - Jest to przeciwieństwo pchnięcia ich do przodu, ukrywa genitalia, aby nie
zostały zauważone. Może to być pozycja obronna wskazująca, że ktoś jest niespokojny.
Poruszanie się — poruszanie biodrami z boku na bok to powszechny ruch taneczny.

Każdy ruch, który jest w parze z rytmem muzycznym, może pokazać, że ktoś jest beztroski,
zabawny lub zmysłowy. Ruch przyciąga również uwagę do tej części ciała, a tym samym
zachęca do zalotnych działań. Poruszanie biodrami w przód iw tył, symulując stosunek
płciowy i może być uważane za podniecające.
Ręce Język ciała Ręce są po

twarzy najbogatszym źródłem języka niewerbalnego. Niektóre z najczęściej wykonywanych
gestów to:
Trzymanie – Złożone dłonie symbolizują trzymanie delikatnego pomysłu. Ruch może być
również wykorzystany do przekazania przedmiotu innej osobie, wykorzystując kształt
dłoni przypominający miskę. Chwytanie może wskazywać na własność, zaborczość i
pożądanie.
Ludzie mogą również od czasu do czasu używać własnego dotyku, aby się pocieszyć, na
przykład trzymając się za ręce. Robienie tego może być również postrzegane jako akt
powściągliwości, pozwalający drugiej osobie mówić. Jest używany, gdy osoba jest
zły, aby powstrzymać ich przed atakiem. Im mocniejszy gest, tym intensywniejsze emocje,
które się za nim kryją.
Kontrola – Do witania się używa się rąk, a najczęstszym sposobem powitania jest potrząsanie.
Na przykład dłuższe trzymanie, użycie większej siły może być potwierdzeniem dominacji.
Uległość objawia się opadającą dłonią, dłonią skierowaną do góry i szybkim wycofaniem.
Większość uścisków dłoni odbywa się za pomocą pionowych dłoni, co wskazuje na równość.
Obaj partnerzy jednocześnie wycofują się z akcji.
Kiedy pytasz — dłonie skierowane w górę są powszechnie używane jako gest błagalny,
podczas gdy twarz skierowana w dół może oznaczać poproszenie drugiej osoby o uspokojenie się.
Ściśnięcie dłoni razem z palcami skierowanymi do góry – pozycja modlitewna wskazuje na
bardziej niepokojącą prośbę. Dotykanie podbródka podczas wykonywania tej czynności
może wskazywać na zamyślenie lub niepokój.
Pocieranie – pocieranie rąk może wskazywać, że osobie jest zimno.

Masowanie rąk razem jest wskaźnikiem niepokoju i stresu, gdy ręce są napięte. Ten ruch
występuje, gdy osoba jest niespokojna. Dotknięcie podbródka może sygnalizować, że osoba
ocenia, podejmuje decyzje i myśli.
Język ciała nóg Nasze nogi

mogą wiele powiedzieć, a my nie zdajemy sobie z tego sprawy. Dzieje się tak, ponieważ
ludzie zwykle skupiają się na górnej części ciała, gdy chcą skoncentrować się na swoich
ruchach. Nogi w konflikcie z resztą ciała pokazują celową kontrolę i tym samym sygnalizują,
o czym myślą.
Otwarta pozycja stojąca – Stanie ze stopami rozstawionymi mniej więcej na szerokość barków
to pozycja zrelaksowana i normalna. Szersza postawa sprawia, że wydaje się większy,
sygnalizując w ten sposób dominację i władzę.
Zamknięta pozycja stojąca – osoba stojąca ze złożonymi stopami wykazuje pewien niepokój.
Wiąże się to ze wspomnianą wcześniej chęcią zajmowania mniejszej ilości miejsca.
Skrzyżowane nogi – skrzyżowane nogi podczas stania mogą oznaczać nieśmiałość, zwłaszcza
gdy ręce są trzymane za plecami, a głowa jest opuszczona. Podczas siedzenia ten ruch może
przybierać różne formy. Na przykład skrzyżowanie kostek podczas wsuwania nóg pod
siedzenie może wskazywać na ukryty niepokój.
Poruszanie się – skrzyżowana noga i poruszanie się w górę i w dół, co może wskazywać
na niecierpliwość. Noga może również kołysać się w rytm muzyki, co oznacza, że osoba
cieszy się atmosferą i jest zrelaksowana.
Chodzenie – osoba, która chodzi szybko, pokazuje, że się spieszy, podczas gdy zwolnienie
wskazuje, że ma czas do zabicia. Jednak niezmieniona prędkość chodzenia wskazuje na
samoświadomość; osoba jest zaniepokojona tym, jak postrzegają ją inni.
Nasze ciała wyświetlają te sygnały w zależności od tego, jak się czujemy i co myślimy.
Ludzie robią to świadomie lub nieświadomie, w zależności od kontekstu rozmowy.
Szukanie tych znaków może pozwolić nam ocenić, co czuje dana osoba, nawet jeśli jest
to sprzeczne z jej słowami. Możemy również skuteczniej łączyć się z innymi, ucząc się, jak
używać niewerbalnych sygnałów komunikacyjnych w celu uzupełnienia naszych słów.
Rozdział 21
Zawiłości twarzy
Analizowanie ludzkich zachowań jest znacznie łatwiejsze, gdy rozmawiamy

osobiście z osobą, którą chcemy przeanalizować. Podczas komunikowania się z
innymi twarz i głowa wyświetlają jedne z najłatwiejszych do naśladowania
wskazówek niewerbalnych. W tym rozdziale omówimy typowe przejawy emocji,
które możemy rozszyfrować za pomocą twarzy i innych części ciała.
Głowa
W anatomii człowieka ta część ciała składa się z czaszki i innych zewnętrznych
elementów kostnych i chrzęstnych (w tym żuchwy). Głowa jest połączona z
kręgosłupem za pomocą kręgu szyjnego, atlasu i przyczepiona do mięśni ciała,
naczyń krwionośnych i nerwów tworzących szyję. Ten obszar ciała służy do
ochrony mózgu.
Termin „głowa” może być również używany do wyjaśnienia przedniej części

zwierząt, a nie tylko ludzi. Waży od 5 do 11 funtów (2,3 do 5,0 kg). Twarz siedzi na
z przodu i składa się z oczu, nosa i ust. Usta mają mięsistą granicę do jamy ustnej.
Uszy są obecne po obu stronach czaszki.
Dopływ krwi do głowy odbywa się przez tętnice szyjne wewnętrzne i zewnętrzne.
„Wewnętrzny” odnosi się do wnętrza czaszki, podczas gdy „zewnętrzny” jest na
zewnątrz. Obszary skóry głowy otrzymują krew z tętnic kręgowych, które
przechodzą przez kręgi szyjne. Dwanaście par nerwów czaszkowych zapewnia
główną kontrolę nerwową głowy. Czucie na twarzy jest przekazywane przez gałęzie
nerwu trójdzielnego. Skórne unerwienie głowy wygląda następująco:
Nerw szczękowy.
Splot szyjny.
Nerw oczny.
Gałęzie grzbietowe nerwów szyjnych.
Nerw żuchwowy.
Głowa składa się z dwojga oczu, dwojga uszu, jednego nosa i języka w jamie ustnej.
Czaszka mieści mózg. Wszystkie te wcześniej wymienione narządy są centrum
przetwarzania ludzkiego ciała. Dane są zbierane przez różne otwory, a następnie
interpretowane w mózgu. Ludzie są w stanie przetwarzać dane tak szybko, z
pomocą centralnego skupiska nerwów.
Twarz
Ludzka twarz jest uważana za cechę wyróżniającą, która pomaga w identyfikacji
innych osób. Mamy krótkie i cofnięte twarze pod ogromną puszką mózgową.
Będziemy podobni do tych, z którymi jesteśmy spokrewnieni, ale każde oblicze jest
inne.
Szkielet twarzy składa się z czternastu pojedynczych kości, które składają się z
układu oddechowego, pokarmowego, węchowego i wzrokowego. Istotne
zrozumienie ewolucji ludzkiej twarzy w kladzie homininów w ciągu ostatnich 6
milionów lat można uzyskać dzięki badaniu starożytnych kości. Ponieważ
odkrywanych jest coraz więcej skamieniałości i odkrywanych jest wiele innych
gatunków homininów, wciąż istnieją wątpliwości co do tego, jak powstała
. obecna ludzka twarz [67
Patrząc na odtworzone twarze naszych przodków, możemy zacząć rozumieć ich związek z
nami. Starożytne cywilizacje przetrwały dzięki tym samym interakcjom społecznym, o których
dowiadujemy się dzisiaj. Żyli własnym życiem w pogoni za szczęściem i partnerstwem.
Komunikacja międzyludzka zmieniała się dramatycznie na przestrzeni wieków, ale w gruncie
rzeczy jesteśmy tacy sami. Nasza cywilizacja wciąż jest pełna dramatów i intryg. Wciąż
walczymy o to, co dla nas ważne.
Nasze twarze są teraz, tak jak były wtedy, oknem na głęboko złożone stworzenia. Co jest w
wizjerze? Zapamiętujemy wygląd osób, z którymi wchodzimy w interakcje, dzięki czemu
jesteśmy w stanie ich później rozpoznać. Swoich używamy, aby pokazać innym, kiedy
jesteśmy podekscytowani, a kiedy jesteśmy odrzuceni. Te emocje promieniują od nas jak
fala po wzburzonym jeziorze.
Standardowe sygnały twarzy dla różnych emocji Odczytywanie

rysów twarzy innej osoby może umożliwić nam dostęp do jej najskrytszych myśli. Nauka tej
umiejętności będzie niezwykle pomocna zarówno w kontekście zawodowym, jak i osobistym.
Konieczne jest, aby pamiętać, że chociaż możesz wiedzieć, co czuje ktoś inny, niekoniecznie
rozumiesz, dlaczego.
Możesz interpretować czyjeś ruchy jako zamknięte, nie wiedząc o nich nic więcej. Mogli mieć
okropny dzień. Ta osoba mogła otrzymać okropne wieści tuż przed twoją interakcją.
Poznanie tych ekranów może dać ci ogromny wgląd we własne interakcje. Możesz
obserwować, jak inni reagują na Twoje profesjonalne prezentacje w czasie rzeczywistym.
Świadomość wpływu, jaki wywierasz na innych, może pozwolić ci wyjść z trudnych sytuacji.
Nauczymy się odczytywać emocje innych.
A. Uniwersalne emocje.
Badania mówią, że na całym świecie istnieją wyrazy twarzy, które przekraczają granice
kulturowe. Nawet osoby niewidome będą używać podobnych masek, aby pokazać swoją
interpretację emocji, takich jak:
Niespodzianka.
Niesmak.
Gniew.
Strach.
Pogarda.
Smutek.
Szczęście.
Ćwicząc te różne wyrażenia, które pokrywają się z ich emocjami, możesz być w
lepszej pozycji do odczytywania ich od innych ludzi.
B. Mikroekspresje
Nie wszystkie uczucia utrzymują się przez dłuższy czas. Emocje, które wydają się
pojawiać, a następnie natychmiast znikać, nazywane są mikroekspresjami. Mogą to
być instynktowne sterowce na twoim radarze. Podświadomość zinterpretuje groźne
zachowanie innych, nawet jeśli wolisz nie wiedzieć.
C. Brwi
Inni nie mogą powstrzymać się od reagowania na bodźce za pomocą brwi; mogą być
uniesione i wygięte w łuk, aby pokazać zaskoczenie lub opuszczone i połączone razem,
aby pokazać złość. Wewnętrzne kąciki oczu można podciągnąć, aby wyrazić smutek.
D. Oczy
Oczy będą w stanie powiedzieć o człowieku jeszcze więcej niż brwi. Kiedy są szeroko
otwarte, będą wyrażać zaskoczenie. Jeśli intensywnie się wpatrujesz, jesteś zły, a
zmarszczki kurzych łapek oznaczają, że jesteś szczęśliwy. Mrugając, wiele osób
okazuje strach lub romantyczne uczucia, a szybkie mruganie jest przedłużeniem
bycia nieuczciwym lub zestresowanym.
mi. Usta
Jest to kolejny niezbędny instrument w dążeniu do zrozumienia myśli i uczuć innych.

Kiedy szczęka opadła, osoba reaguje zaskoczeniem. Strach jest pokazany przez
sapnięcie z otwartymi ustami. Kiedy jedna strona ust jest uniesiona, to oznaka
nienawiści.
Kąciki ust unoszą się, wskazując szczęście, a opadają, gdy jest odwrotnie. Niepokój
objawia się gryzieniem warg i policzków.
Ludzie często zaciskają usta, aby okazać niesmak. Zakrywanie ust może pokazać,
że dotrzymujesz tajemnicy.
Typowe sygnały mimiczne dla różnych emocji:
Znalezienie szczęścia Szczęście

przybiera różne formy i tak wielu ludzi może nie wiedzieć, jak szukać wszystkich
znaków. Niektórzy ludzie będą czerpać przyjemność z bycia nieznośnym.
Powinieneś wiedzieć, że masz wokół siebie wszystko, czego potrzebujesz, aby być
[68]
radosnym. Naucz się więc doceniać wszystkie swoje zasoby.
1. Żyj uczciwie
Aby zaprosić szczęście do swojego życia, staraj się żyć zgodnie ze swoimi ograniczeniami,
przekonaniami i opiniami. Rzeczy, które robisz i twoje wartości mogą pozwolić ci być radosnym.
Na przykład możesz kochać środowisko; w ten sposób możesz pamiętać o swoim
śladzie węglowym. Jeśli masz rodzinę, czy jesteś szczęśliwy, że ją masz i czy
znajdujesz dla niej czas? Dowiedz się, co jest najważniejsze w Twoim życiu i żyj
właściwie.
2. Popraw życie chwilą
Powinieneś skupić swoją energię na życiu w teraźniejszości i nie martwić się

przeszłością. Ciesz się chwilą obecną i przestań martwić się tym, co działo się w
Twoim życiu.
3. Okazuj wdzięczność każdego dnia
Kiedy zawsze okazujesz uznanie, doprowadzi to do uczucia zadowolenia i szczęścia.

Kiedy okazujesz komuś życzliwość lub komplementujesz kogoś pozytywnie, wtedy
narasta w tobie uczucie przyjemności. Częściej okazuj wdzięczność.
4. Zadowolenie z pracy
Kiedy jesteś zadowolony z tego, co robisz, jest to oznaką szczęścia. Im bardziej

wierzysz, że to, co robisz, ma sens, tym bardziej możesz być zadowolony ze zmian,
które wprowadzasz w świecie. Pasja niekoniecznie musi być powiązana z karierą.
Dopóki uczestniczysz w działaniach, które uważasz za znaczące, znajdziesz w sobie
spokój.
Powszechne oznaki smutku Wiele osób

będzie próbowało ukryć depresję, ale nie będą w stanie ukryć oznak smutku. Wiele
osób może nawet nie zdawać sobie sprawy, że mają do czynienia z tą walką. Różne
symptomy wskazują, że ktoś jest opuszczony lub wyczerpany.
1. Zmiany wagi i apetytu
Kiedy zauważysz, że jesz za dużo lub za mało, prawdopodobną przyczyną jest

depresja. Może się okazać, że zwrócisz się do jedzenia, aby się pocieszyć, ale inni
mogą stracić apetyt z powodu zmiany nastroju.
Różnice w posiłkach mogą spowodować stratę lub zysk. Zmiany masy ciała mogą
również powodować zaburzenia psychiczne.
2. Zmiany w sposobie spania
Nastrój i sen są ze sobą ściśle powiązane. Kiedy nie masz wystarczająco dużo
odpoczynku, możesz szybko popaść w depresję. Smutek może również prowadzić
do braku snu. Badanie przeprowadzone przez National Sleep Foundation mówi, że
osoby cierpiące na bezsenność są dziesięć razy bardziej narażone na depresję niż
osoby bez tej choroby. Zbyt długi sen może również powodować te problemy.
3. Używanie narkotyków i alkoholu
Możesz wziąć alkohol lub nadużywać narkotyków, aby poradzić sobie z uczuciem
smutku, samotności lub desperacji. Według badań przeprowadzonych przez
Amerykańskie Towarzystwo Lęku i Depresji na każde pięć osób przypada jedna
osoba, która używa narkotyków, aby poradzić sobie z depresją. To jest poprawka
plastra na długotrwały problem.
4. Zmęczenie
Kiedy jesteś chronicznie zmęczony, istnieje duże prawdopodobieństwo depresji.

Badania pokazują, że 90% osób z tą chorobą również odczuwa zmęczenie. Niektórzy ludzie będą
się nudzić przez większość czasu, ale silnemu letargowi towarzyszą inne objawy i oba mogą
wskazywać na zaburzenia psychiczne.
Typowe oznaki niepokoju

Istnieją różne objawy zaburzeń lękowych, a mianowicie:
1. Za bardzo się martwisz
Kiedy tak bardzo się martwisz, prawdopodobnie doświadczasz niepokoju. Strach pojawia się w
naszym codziennym życiu. Badania pokazują, że osoby w wieku około 65 lat są bardzo narażone
na zaburzenia lękowe. Nerwy mogą powodować osłabienie niektórych osób, utrudniając im po
prostu życie.
2. Czujesz się pobudzony
Twój układ nerwowy pracuje na najwyższych obrotach, gdy jesteś niespokojny. Może to wywołać
wiele negatywnych skutków w twoim ciele: spocone ręce, suchość w ustach, przyspieszony puls,
zawroty głowy, depersonalizację i drżenie.
Te intensywne reakcje są spowodowane reakcją „walki lub ucieczki” twojego systemu. Toniesz
w adrenalinie, ponieważ twój mózg cały czas wysyła sygnały o niebezpieczeństwie. To sprawia,
że czujesz się tak, jakbyś zawsze znajdował się w bezpośrednim i śmiertelnym niebezpieczeństwie.
3. Jesteś niespokojny
Tego doświadczą dzieci i nastolatki. Poczujesz się, jakbyś był na krawędzi, a nawet poruszanie
się może być niewygodne. Badanie przeprowadzone na 128 dzieciach z zaburzeniami lękowymi
wykazało, że 74% z nich było niespokojnych. Uczucie przytłaczającej nerwowości, chroniczne
przez sześć miesięcy, może być oznaką zaburzenia.
4. Zmęczenie
Łatwość zmęczenia jest objawem zaburzeń lękowych. Twój system jest wyczerpany
uczuciem niemal ciągłych zagrożeń. W niektórych przypadkach zmęczenie może prowadzić
do ataków paniki, podczas gdy w innych uczucie to może być chroniczne. Należy zauważyć,
że ten letarg jest oznaką depresji i wielu innych zaburzeń.
Powszechne oznaki strachu Wiele oznak
niepokoju jest lekceważonych, ponieważ same w sobie nic nie znaczą. Następujące objawy
wskazują, że się boisz:
1. Zgaga
Kiedy doświadczasz niepokoju, twoje ciało wytwarza zbyt dużo kwasu żołądkowego, który
może powodować zgagę. Rozwiązanie można znaleźć w terapii, a nie w butelce środka
zobojętniającego kwas. Dobrym pomysłem może być zbadanie historii medycznej swojej
rodziny, aby lepiej prześledzić pochodzenie tego stanu.
2. Brak poczucia humoru
Trudno ci będzie uznać coś za zabawne. To dlatego, że twoje serce bije szybciej, a dłonie
się pocą. Humor to jeden z najlepszych sposobów na uspokojenie lęków. Możesz pomóc
innym z lękiem, dając im więcej czasu na rekreację. Znalezienie dobrej ucieczki od
rzeczywistości może mieć kluczowe znaczenie dla uspokojenia objawów chronicznego
strachu.
3. Wysypki skórne
Czasami jest to określane jako „pokrzywka”. Możesz wywołać ten objaw i nigdy nie być
tego świadomy, ponieważ zwykle pojawia się na plecach. Te wysypki są oznaką strachu.
Następnym razem, gdy doświadczysz intensywnego ataku, znajdź sposób, aby sprawdzić
reakcję skóry.
4. Wyczerpanie
Sen jest ulotny i trudny do uchwycenia. Pobudka rano to najtrudniejsza część dnia. Boisz
się nadchodzących zajęć i czujesz się wyczerpany
cały czas. Jest to związane z letargiem i czasami może się wydawać, że nie ma znaczenia, co
robisz, zawsze będziesz czuł się wyczerpany. Te problemy należy rozwiązać z psychiatrą lub
lekarzem, abyś mógł przejść przez nie.
Typowe oznaki złości

1. Obrzucasz innych poniżającymi wyzwiskami.
2. Dokuczasz sobie i innym i nic nie jest dobre
wystarczająco.
3. Nie masz cierpliwości do siebie.

4. Masz traumę związaną z wykorzystywaniem w przeszłości.
5. Jesteś rozdrażniony i porywczy.
6. Masz trudności z przyjęciem odpowiedzialności, gdy popełnisz błąd. Obwiniasz
wszystkich innych.
7. Jesteś fizycznie agresywny w stosunku do przedmiotów, zwierząt domowych i ludzi.
8. Twoja rodzina, przyjaciele i współpracownicy unikają cię lub „chodzą po
skorupkach jajka” w twojej obecności.
9. Ludzie starają się unikać poruszania skomplikowanych spraw, ponieważ
nie możesz kontrolować swoich reakcji.
10. W Twojej obecności ludzie wydają się być zamknięci i przestraszeni.
Typowe oznaki zawiści lub zazdrości

Poniżej znajduje się kilka oznak, że ktoś jest zazdrosny [69] :
1. Fałszywe zobowiązania
Ludzie, którzy są zazdrośni, również generalnie zaprzeczają. Kiedy będziesz z nimi rozmawiał,
będą wyglądać na miłych, ale ich krytykę usłyszysz za pośrednictwem innych osób. Ci ludzie
mogą być trudni do odczytania i możesz nigdy nie poznać ich prawdziwej natury.
Zaleca się ograniczenie przepływu poufnych informacji do osób, co do których nie masz
pewności. Obserwuj, jak ci wokół ciebie reagują
Twoje sukcesy. Zazdrośni ludzie będą komentować pasywno-agresywnie i wysyłać

komplementy w twoim kierunku.
2. Nie docenianie twojego sukcesu
Zazdrosne osobowości nie będą w stanie docenić twojego sukcesu; w ten sposób będą
umniejszać twoje postępy. Próbują przekonać innych, że nie jesteś wystarczająco dobry.
Powinieneś zachować ostrożność w kontaktach z przyjaciółmi, którym opowiadasz o
swoich osiągnięciach; mogą później wykorzystać te informacje, aby umniejszyć twoje
osiągnięcia innym.
3. Przyjaciele chwalą się swoimi osiągnięciami
Ktoś zazdrosny opowie o swoim sukcesie, aby wszyscy mogli rozpoznać jego postępy.
Osoby te będą również żarłoczne i będą próbowały prześcignąć wszelkie uczucia, które
wytworzysz. Będą kwestionować intencje lub cele wszystkich wokół siebie, których uważają
za zagrożenie.
4. Chęć rywalizacji
Kiedy masz zazdrosnego przyjaciela, zdasz sobie sprawę, że zawsze chcą pokazać, jak
bardzo są lepsi. Tacy ludzie będą pełni zazdrości i zawsze będą wyglądać na nadmiernie
konkurencyjnych. Osoby te nie są szczęśliwe, dopóki inni nie będą świadomi, że są najlepsi.
Będą również próbować zniesławić każdego, kto jest postrzegany jako bardziej
utalentowany niż oni. Upokorzenie to przyjemność dla takiej osoby.
Typowe oznaki braku zainteresowania

Jest kilka znaków, które powinieneś zobaczyć u swojego partnera na wypadek, gdybyś
poczuł, że traci zainteresowanie:
1. Brak pożądania seksualnego
Wszystkie pary przechodzą okresy suszy i to jest normalne. Chroniczna utrata

zainteresowania seksem może być spowodowana wieloma czynnikami, na które partner
nie ma wpływu. Hormony mogą podnieść popęd seksualny ze stu do zera,
i całą drogę z powrotem. Jeśli jesteś w związku, który doświadcza tego problemu,
najlepiej spojrzeć na szerszy obraz. Czy przechodziłeś jakieś ostatnie zmiany? Czy
wynika to z niepewności? Czy są jakieś inne objawy?
Ten brak pożądania może być powodem do zmartwień, ale tylko wtedy, gdy
zauważysz inne oznaki, że twój partner nie jest już zainteresowany. Poszukaj
przejawów innych wpisów na tej liście przed sformułowaniem opinii. Łatwo jest
wziąć coś trywialnego i zrobić z tego znacznie większą sprawę.
2. Fantazja
Kiedy miłość jest młoda, często będziecie planować wspólną przyszłość. To dobra
wskazówka, że zajmujesz znaczną przestrzeń w myślach drugiej osoby. Jeśli
zastanawiasz się nad swoim związkiem, spróbuj zapytać partnera o jego plany na
przyszłość. Czy starają się odpowiedzieć? Czy przestali widzieć cię w tych celach?
Te pytania pomogą ci zrozumieć motywy osoby, którą kochasz.
3. Częste wyjścia bez partnera
Proszę zrozumieć, że poświęcenie czasu dla siebie jest zdrowe. Powinieneś mieć
własne zainteresowania i hobby; Twój partner powinien wspierać te pasje.
Samotne wyjście nie jest oznaką, że druga osoba cię nie kocha. W każdym związku
jest okres (który zwykle ma miejsce około drugiego roku życia), kiedy partnerzy
zaczynają odzyskiwać trochę swojej przestrzeni. To jest całkowicie normalne.
Tylko ty będziesz wiedzieć, kiedy zachowanie osiągnie nienormalny poziom. Jeśli

twój ukochany ciągle wychodzi bez ciebie, może to być zły znak.
Zobacz, jak chronią swój telefon. Czy wygląda na to, że rozmawiają z innymi ludźmi
w romantyczny sposób? Brak zainteresowania nigdy nie jest subtelny; to trudna i
niepokojąca zmiana.
4. Samotne uczucie
Czy coś się zmieniło w kwestii ilości czasu spędzanego z drugą połówką? Czy
zdiagnozowano u nich depresję lub lęk?
Czy praca była ostatnio męcząca? To wszystko są normalne sytuacje, które mogą
przynieść samotność. Te problemy również można naprawić i nie powinny oznaczać, że

związek się skończył.
Kiedy nie masz żadnych uczuć miłości do współmałżonka, wtedy pojawi się pragnienie
tego rodzaju połączenia. Bez zaspokojenia tych emocji zapanuje samotność. Nie zdziw się,
gdy poczujesz pociąg fizyczny do innych ludzi. To znak, że czegoś brakuje w twoim związku.
Typowe oznaki zainteresowania

Istnieje bardzo wiele oznak zainteresowania:
1. Oderwanie się od przyjaciół
Zauważ, jak dziewczyny rozpoczną wieczór od wspólnego tańca? Ta formacja może

zapewnić im zarówno koleżeństwo, jak i ochronę. Oddzielenie dziewczyny od jej grupy
może być trudnym zadaniem, ponieważ trzymają się razem dla bezpieczeństwa.
Kiedy jest kimś zainteresowana, może odejść od swojej ekipy, aby zobaczyć się z nową
osobą, samotnie. Czucie się komfortowo z innym jest oznaką intencji i może oznaczać, że
tworzy się połączenie.
2. Wpadanie
Mowa ciała może dać komuś wiele informacji o innej osobie.

Nauczysz się na podstawie czyjejś ekspresji i ruchów, nawet bez mówienia. Jedną z pozycji,
na którą należy zwrócić uwagę podczas przyciągania, jest zapadnięcie się w twoją stronę.
Ktoś nie zbliży się o cal do kogoś, kogo nie lubi.
Włączenie się do rozmowy jest oznaką zainteresowania.
3. Poszukiwanie odpowiedzi
Kiedy spotykasz inną osobę, formułuje ona szybki osąd o tobie, zanim cokolwiek powiesz.
Niektórych informacji będzie brakować lub będą one niedokładne. Możesz wypełnić te
puste miejsca, zadając pytania i odpowiadając na nie. Osoby,
które interesują się sobą romantycznie, są spragnione wiedzy o drugiej osobie. Czy
kiedykolwiek spotkałeś kogoś i nagle zacząłeś się zastanawiać, co myśli o tym czy tamtym?
To znak, że ta osoba cię pociąga. Zainteresowane strony przeprowadzą między sobą

wywiady na temat nawet najbardziej błahych informacji.
4. Eksploracja twarzy
Możesz wiele powiedzieć o osobie, obserwując jej cechy. Ktoś, kto jest tobą zainteresowany,
będzie wpatrywał się w twoją twarz.
Można to wytłumaczyć zarówno atrakcyjnością, jak i potrzebą dowiedzenia się więcej.
Utrzymywanie kontaktu wzrokowego może być również oznaką, że druga strona jest tobą
zainteresowana romantycznie. Robi się to, aby pokazać, że cię słuchają i mogą stać się
świadomym wysiłkiem w stresujących chwilach. Poszukaj powolnego i ciągłego spojrzenia
osoby, z którą rozmawiasz.
Typowe oznaki nudy Chroniczne znudzenie może
być oznaką, że musisz poszukać hobby lub alternatywnych form rozrywki. Apatia może
potencjalnie zdusić pasję, co może prowadzić do wielu innych problemów. Oto oznaki, że
musisz dodać trochę pikanterii do swojego życia:
1. Większość czasu spędzasz przy telefonie
Bycie na telefonie nie jest takie złe, ponieważ musimy łączyć się z ludźmi wokół nas, w tym
z rodziną i przyjaciółmi. Niemniej jednak, gdy spędzasz większość czasu na urządzeniu,
może to oznaczać, że brakuje Ci stymulacji. Wiele osób używa swojej elektroniki, aby się
nie nudzić. Marnowanie dużej ilości czasu na przeszukiwanie aplikacji może być sygnałem,
że potrzebujesz nowego hobby.
2. Dużo spania
Kiedy ludzie są przygnębieni lub apatyczni, sensowne jest przespanie tylko tych dni.
Nadmierna drzemka oznacza, że musisz znaleźć nowe miejsce, w którym możesz poświęcić
swoją uwagę. Znajdź coś, co lubisz robić i włóż wysiłek w tę umiejętność, talent lub
rozrywkę.
3. Utrata osobistych zainteresowań

Częstym objawem depresji jest utrata zainteresowania rzeczami, które zwykle

kochasz. Kiedy twoja pasja nie rozświetla już twojego życia, może to być wskazówka,
że musisz odkryć siebie na nowo lub znaleźć coś innego. Radość nie musi być ulotną
emocją. Znajdź motywację, aby zmienić się w osobę, którą chcesz być.
4. Marzysz
Może to być pomysłowa ucieczka od dokuczliwej rzeczywistości. Jeśli przez większość

czasu śnisz na jawie, powinieneś znaleźć sposób, aby prawdziwy świat znów był
ekscytujący. Kształtowanie zainteresowania może mieć tak pozytywny wpływ na twój
stan emocjonalny.
Typowe oznaki tego, czego szukasz

Ulga
Istnieją objawy poznawcze, takie jak; problemy z pamięcią, brak koncentracji, zły
osąd, jedynie umiejętność rozpoznawania przeciwności losu, niepokój i ciągłe
zamartwianie się. Objawy fizyczne, takie jak; zawroty głowy, bóle w klatce piersiowej
i przyspieszenie akcji serca, utrata popędu płciowego, częstsze choroby, zaparcia i
bóle.
Objawy behawioralne, takie jak; jedzenie większej ilości lub utrata apetytu, zbyt długi sen
lub brak snu, zaniedbywanie obowiązków, angażowanie się w narkotyki i alkohol.
Znaki emocjonalne obejmują; bycie nieszczęśliwym, pobudzenie, złość, izolacja i
cierpienie psychiczne.
Typowe oznaki stresu

Oto niektóre z oznak, że cierpisz na stres:
1. Kiedy jesteś nadmiernie emocjonalny
Bycie emocjonalnie delikatnym i wrażliwym może wskazywać, że masz problemy ze

stresem. Ciągły płacz pokazuje, że Twój stan psychiczny jest niezrównoważony.
Radzenie sobie z tymi problemami poprzez terapię może zmienić twoje życie na
lepsze.
2. Przepracowanie
Przepracowanie może powodować stres. Lęk może wystąpić z różnych powodów. Zbyt
dużo pracy może być oznaką, że unikasz innych dziedzin swojego życia.
3. Nastrojowy
Kiedy zawsze jesteś nastrojowy, jest to czerwona flaga, że coś jest nie tak. Może istnieć
jakaś ukryta przyczyna, która sprawia, że czujesz się przytłoczony. Odczuwanie w ten
sposób może spowodować utratę perspektywy, z którą nie będziesz w stanie sobie
poradzić.
Typowe oznaki wstrętu

1. Gniew
Wściekłość to uczucie, które w naturalny sposób łączy się z poczuciem, że zostałeś

potraktowany niesprawiedliwie. Możesz być niezadowolony z dowolnej liczby rzeczy, ale
kiedy zaczyna to wpływać na Twój nastrój, musisz szukać pomocy. Objawy te mają
tendencję do narastania aż do wybuchu.
2. Strach
Może to obejmować martwienie się konsekwencjami, z którymi się spotkasz, lub po

prostu nieprzyjemną sytuację. Strach może nas pochłonąć, dlatego należy zająć się tymi
uczuciami, zanim wymkną się spod kontroli.
3. Smutek
Zniesmaczenie sprawi, że będziesz sfrustrowany wieloma rzeczami wokół ciebie. Okaże

się, że jesteś smutny lub przytłoczony tymi okolicznościami. Uczucia te można
odpowiednio rozwiązać i przezwyciężyć.
Typowe oznaki wstydu

Wstyd nie słucha logiki i ma zdolność pełzania pod naszą skórą.

Symptomami tej emocji są:
1. Chcesz zniknąć
Będziesz chciał schować głowę w piasek lub uciec od wszystkich ludzi.

Nie będziesz w stanie nawet odbierać telefonów tylko dlatego, że się wstydzisz.
To uczucie może pojawić się w wyniku incydentu lub może pojawić się znikąd,
jeśli masz problemy z niepewnością.
2. Gniew
Niektórzy ludzie reagują na wstyd gniewem. Łatwo będzie ci obwiniać innych

ludzi i nie brać odpowiedzialności za swoje czyny. Nauka kontrolowania
własnych emocji może pomóc w pokonaniu tej przeszkody.
3. Uzależnienie
Kiedy masz poczucie winy, możesz spróbować użyć narkotyków, aby dać
chwilową ulgę. Uzależnienie może wynikać z nadużywania narkotyków
rekreacyjnych w celu ucieczki. Może być konieczne zajęcie się traumą, zanim
stracisz kontrolę nad impulsami.
Typowe oznaki litości

1. Zmaganie się ze wszystkim
Kiedy jesteś w stanie użalania się nad sobą, będziesz zmagać się z wieloma
rzeczami, takimi jak relacje, zdrowie i finanse. Utkniesz w smole negatywności.
2. Zniekształcona rzeczywistość
Zobaczysz rzeczy w wypaczonej soczewce. Wszystko w twoim życiu będzie dla

ciebie okropne i zawsze będziesz narzekać. Będziesz miał wrażenie, że twoje
życie jest gorsze niż jest. Ta negatywność może kosztować cię relacje z
przyjaciółmi i rodziną.
3. Depresja
Litość może być objawem depresji, co może być trudne do zrozumienia dla innych ludzi.
Smutek pochłania niektórych ludzi i potrzebują czasu i przestrzeni, aby się wycofać. Rób
rzeczy, które cię relaksują. Skoncentruj się na własnym uzdrowieniu i nie wywieraj na sobie
presji, gdy nie osiągasz swoich celów.
Typowe oznaki spokoju

1. Reaguj na pojawiające się problemy
Nie przewidzisz problemów. Zajmiesz się problemami, gdy się pojawią.

Nie zrzucasz swoich obowiązków na innych i nie wpadasz w panikę.
Potrafisz rozwiązywać problemy i potrafisz zachować zimną krew pod presją.
2. Traktuj siebie życzliwie
Nie obwiniaj się za błędy z przeszłości ani słabości, które posiadasz. Niesprawiedliwe jest
rozpamiętywanie złych rzeczy, których nie można zmienić. Twoje nastawienie do samego
siebie inspiruje ludzi wokół ciebie.
3. Zawsze szczęśliwy, nawet gdy coś nie jest w porządku
Będziesz mógł dać sobie trochę przestrzeni emocjonalnej i spróbować otrząsnąć się ze
smutku i rozczarowań. Rozumiesz, że problemy są ulotne. Nie ugrzęzłeś w szczegółach
każdej małej rzeczy, która nie idzie po twojej myśli.
Emocje i wygląd
1. Odrzuć konwencjonalne ideały piękna
Musisz zdać sobie sprawę, że nie zmienisz definicji piękna innych ludzi, ale możesz zmienić
własną. Przestań skupiać się na przykładach, które widzisz
w reklamach. Spróbuj skoncentrować się na wizji, którą dla siebie stworzyłeś.
2. Odwróć uwagę od swojego wyglądu
Wygląd zawsze przeminie wraz z piaskiem czasu. Nic nie trwa wiecznie i nawet najmłodsza
skóra w końcu się zmarszczy. Koncentrując się na tym, co masz do zaoferowania jako
osoba, możesz mieć pewność, że zawsze będziesz siebie podziwiać. Możesz być dokładnie
tym, kim zawsze chciałeś być.
Porzucenie tych płytkich standardów pozwoli ci przyjąć nowe i imponujące zainteresowania.
Możesz wzbogacić swoją osobowość.
3. Nie bój się czuć źle
Negatywne emocje są naturalne. Uczymy się i wzrastamy z naszego bólu. Możesz

wykorzystać traumatyczne doświadczenia z przeszłości, aby ukształtować osobę, którą się staniesz.
Życzliwość i cierpliwość są niezbędne na drodze do samopoznania, ale rezultaty mogą być
imponujące.
4. Uśmiechnij się
Uśmiech jest zaraźliwy. Ludzie chcą być w pobliżu innych, którzy są mili. Chcemy otaczać
się ludźmi, którzy uosabiają nasze wartości, a zabawa jest ważna dla każdego. Może to
również sprawić, że staniesz się bardziej przystępny.
Wiarygodność Ludzie
godni zaufania są zawsze otoczeni przez lojalnych przyjaciół. Od czasu do czasu będziesz
zraniony, ale doświadczenia, które zdobędziesz, sprawią, że twój ból będzie tego wart.
Brakuje uczciwych osób.
Podbródki
to kościste przyczepy do twarzy. Połączenie ze szczęką umożliwia ruch podczas żucia i
mówienia. Jest to ważny element naszej twarzy, ale (sam) nie zawiera zdolności do
wyrażania emocji.
Usta To
wejście do układu pokarmowego i oddechowego. Usta zostały wyścielone błonami
śluzowymi, które przybierają różowy kolor
zdrowy. Dziąsła będą jaśniejsze i będą bardzo dobrze przylegać do zębów.
Nos Jest to
ważna struktura w obrębie oczu i służy jako wejście do dróg oddechowych. Nos
zawiera narząd węchowy. Dostarcza powietrza do oddychania, a także umożliwia
zmysł węchu.
Oczy Oczy
są lekko asymetrycznymi kulami o średnicy jednego cala. Składa się z tęczówki,
która jest kolorową częścią, rogówki, która jest przezroczystą kopułą nad tęczówką,
źrenicy, która przepuszcza światło do wnętrza twoich oczu, twardówki, która jest
biała w twoich oczach, oraz spojówki, która jest grubą warstwą pokrywającą
przednią część oka spodziewaj się rogówki. To jedna z najbardziej wyrazistych
części ludzkiej twarzy
. [70]
Rozdział 22
Typy osobowości
Osobowość jednostki jest związana z jej zachowaniami. Spędzamy dużo

czasu rozmawiając o osobowości i opisując cechy ludzi.
Wiele osób tak naprawdę nie rozumie, co to jest. Chociaż wiemy, że to
właśnie charakteryzuje osobę, psychologowie mają różne definicje
wyjaśniające ten termin.
Co to jest osobowość?
Osobowość według Randy'ego Larsena i Davida Bussa pozostaje
niezmienna przez całe życie jednostki. Jest to zbiór wzorców, myśli,
zachowań i uczuć, które wpływają na interakcje człowieka z otoczeniem.
Kształtujemy nasze cechy w oparciu o nasze geny i środowisko.
Feist i Feist, 2009 definiują osobowość jako obejmującą unikalną cechę i

wzorzec trwałych cech, które nadają zachowaniu danej osoby pewną
spójność i indywidualność. Funder definiuje to jako wszystkie wzorce
myśli, emocje i zachowania oraz każdy ukryty mechanizm psychologiczny

wpływający na te wzorce.
Chociaż istnieją różne definicje osobowości, w każdym opisie istnieją pewne

wspólne czynniki. Wszystkie wspominają o wzorcach zachowań i cechach,
które przewidują zachowanie danej osoby. Poniżej porównamy kategorie.
Kategorie osobowości
Istnieją cztery kategorie osobowości:
Introwertyk kontra ekstrawertyk
W 1960 roku psycholog Carl Jung opisał dwa typy osobowości: introwertyków
i ekstrawertyków. Każdy ma inne sposoby na odzyskanie energii.
Introwertycy szukają spokojnego otoczenia, podczas gdy ekstrawertycy lubią przebywać
wśród ludzi.
Wiele osób kojarzy introwersję z nieśmiałością i niską samooceną, podczas

gdy inni uważają, że introwertycy nie lubią ludzi. To nie jest prawda;
introwertycy mogą wydawać się zakłopotani, ponieważ trzymają się z dala od
siebie i nie lubią uwagi. Bycie nieśmiałym ma konotację.
Większość introwertyków czuje się dobrze w swojej skórze. Cain wspomniała
w swojej książce The Power of Introverts, że są serdeczni i interesują się
innymi ludźmi, a jednocześnie mają wpływ na siebie. Kiedy mają szansę i
przestrzeń do myślenia, mogą wpaść na świetne pomysły. Są zdolni do
głębokiego wglądu.
Chociaż introwertycy nie zawsze lubią dzielić się swoimi problemami z innymi,
będą wybierać takie ujścia, jak pisanie. Wielu artystów podziela ten typ
osobowości. Uczą się wyrażać swoje myśli i uczucia za pomocą innych mediów.
Z drugiej strony ekstrawertycy lubią towarzystwo innych. Są towarzyscy i

lubią rozmawiać. Podczas gdy introwertycy szukają inspiracji w samotności,
ekstrawertycy czerpią motywację z interakcji z innymi i odkrywania świata
zewnętrznego.
Ekstrawertycy są również kojarzeni z byciem w centrum uwagi. Zwykle czerpią

energię z rozmów i angażowania się w działania społeczne. W obliczu problemów
zdecydują się o tym porozmawiać, w przeciwieństwie do introwertyków, którzy
decydują się zachować dla siebie.
Nie boją się też ryzykować. W niedawnym badaniu teoretycy odkryli, że kiedy
ekstrawertycy angażują się w ryzykowne zachowania i odnoszą sukcesy, otrzymują
zastrzyk dopaminy. Jest to chemiczny neuroprzekaźnik odpowiedzialny za uczucie
przyjemności, czyli dokładnie to, co ekstrawertycy
pragnąć.
Studium przypadku
Mike i Sarah są uczniami ostatniej klasy Millbrook High School. Para uczęszczała do
tych samych instytucji od czasu, gdy byli w pierwszej klasie. Nie wchodzili w
interakcje zbyt często. Obaj mają różne osobowości. Mike jest cichym i
powściągliwym facetem, który woli trzymać się z daleka. Sarah natomiast jest
typem rozmownego, chodzi na każdą imprezę i wchodzi w interakcje z prawie
wszystkimi.
W weekendy najczęściej spotykasz Mike'a w domu, czytającego lub pracującego

nad projektem. Mike zdecyduje się nie iść na imprezę, ponieważ jest głośna i nie
chce przebywać w pokoju pełnym nowych ludzi. Sarah będąc ekstrawertykiem
chętnie przyjmie każde zaproszenie zamiast siedzieć w domu w weekendowy
wieczór.
Wyczuwanie a intuicja Ludzie

używają zmysłu i intuicji w swoim codziennym życiu. W ten sposób przetrwali na
tym świecie. Chociaż każdy ma te cechy, jedna z nich jest przeważnie dominująca.
Osoba będzie wygodniej używać jednego, w przeciwieństwie do drugiego.
Carl Jung uważał, że istnieją różne typy osobowości, które dyktują sposób
postrzegania informacji przez ludzi. Miały one również wpływ na proces myślowy i
sposób podejmowania decyzji przez ludzi. Wyczuwanie i intuicja dotyczą tego, jak
dana osoba przetwarza informacje. Podaje się, że ludzie wyczuwający stanowią
największy procent na ziemi. Osoby te prawdopodobnie były również kobietami.
Wyczuwający ludzie zwracają większą uwagę na swoje najbliższe otoczenie i na to,

co dzieje się w danej chwili. Lepiej radzą sobie z przetwarzaniem informacji
sensorycznych, które mogą zobaczyć lub usłyszeć, a nawet dotknąć. Poza tym, że
są praktyczni i aktywni w swoich odpowiedziach, często odwołują się do swoich
przeszłych doświadczeń przed podjęciem jakichkolwiek decyzji.
Według Junga istnieją różne typy osobowości wyczuwającej. Zawierają:
ISTJ - Introwersja, odczuwanie, myślenie, ocenianie. Nazywani także Asesorami, są

znani z odpowiedzialności i rzetelności. Są cisi i poważni we wszystkim, co robią. Z
tego powodu większość z nich odnosi sukcesy w sprawach biznesowych i
osobistych. W obliczu sprawy poświęcają czas na ocenę sytuacji, a także
uwzględniają logikę przed zakończeniem.
ISFJ - Introwersja, wyczuwanie, czucie, osądzanie. Nazywani także The Guardian, są

serdeczni, spokojni i odpowiedzialni. Można im powierzyć zadania, ponieważ
oprócz dotrzymywania terminów są w stanie wykonać pracę wysokiej jakości.
Ludzie wokół nich mogą im ufać, ponieważ są lojalni i pamiętają ważne szczegóły
dotyczące bliskich im osób. Lubią też przebywać w schludnym miejscu, w którym
mogą się zrelaksować i być w harmonii z otoczeniem. Ludzie z cechą ISTJ cenią
sobie lojalność ponad wszystko.
Szanują też tradycje.
ISTP - Introwersja, odczuwanie, myślenie, postrzeganie. Znany również jako

Ekspert. Wiadomo, że dostawcy ISTP są elastyczni i tolerancyjni. Są logiczni w
swoim myśleniu. Nie angażują emocji w swój proces myślowy. Koncentrują się na
krytycznych szczegółach sprawy, rozważając fakty przed zawarciem.
ISFP - Introwersja, odczuwanie, odczuwanie, postrzeganie. Nazywany również

Artystą. Wiadomo, że żyją chwilą. Aby cieszyć się życiem z entuzjazmem, ISFP jest
znane z tego, że idzie z prądem. Osobom z ich otoczenia może być trudno ich
zrozumieć, a nawet poznać. Jednak ci, którzy mieli okazję naprawdę z nimi wchodzić
w interakcje, powiedzą ci, że są przyjaźni i życzliwi. Wiadomo, że osoby z cechami
ISFP są kreatywne, dlatego większość z nich pracuje w branży artystycznej.
ESTJ - Ekstrawertyk, wyczuwający, myślący, osądzający. Ten typ osobowości jest również
znany jako Nadzorca. Osoby te są uważane za pracowite i pracowite. Kiedy podejmą
wyzwanie, doprowadzą je do końca, ponieważ mają silną wolę.
ESTP - Ekstrawertyk, wyczuwający, myślący, postrzegający. Znany również jako Perswazja.

Potrafią zjednać sobie ludzi i sprawić, że coś się wydarzy.
Podczas wykonywania zadania są żywiołowi i weseli. Doskonale sprawdzają się w
trudnych i sytuacjach uważanych za krytyczne. Nie biorą sobie niczego do serca, nawet
gdy spotykają się z krytyką.
ESFJ - Ekstrawertyk, wyczuwający, czujący, osądzający. Nazywany również Wspierającym.

Wiadomo, że ludzie o tych cechach są przyjaźni. Są również dobrzy w przestrzeganiu
zasad i trosce o innych. ESFJ uwielbiają być lubiani i mają silne pragnienie pomagania i
uszczęśliwiania innych. Są ogólnie popularne i pochłaniają uwagę.
ESFP - Ekstrawertyk, wyczuwający, czujący, postrzegający. Znani również jako The

Entertainer, są typem towarzyskim. Uwielbiają zabawę i wolą dzielić się swoimi
przygodami z otaczającymi je ludźmi. ESFP są sympatyczne i przyciągają ludzi swoim
urokiem i ciepłem.
Intuicja
Ludzie o osobowościach z intuicją lubią przekraczać swoje granice. Poszukują eksploracji
niezbadanych terytoriów. Chcą kwestionować i kwestionować wszystko, co nie ma dla
nich sensu. Nawet jeśli znajdą na coś odpowiedź, zadają pytanie „co by było, gdyby”.
Intuicyjni ludzie najlepiej sprawdzają się w sytuacjach wymagających głębszego myślenia
i innowacji lub zróżnicowanej perspektywy, ponieważ są w stanie zobaczyć szerszy obraz.
ENTJ - Ekstrawertyk, intuicyjny, myślący, osądzający. Znany również jako Szef.

Z natury są zdecydowani i pracowici. Lubią debatować i analizować sytuacje. Mocno
skupiają się na osiąganiu swoich celów.
ENTP - Ekstrawertyczny, intuicyjny, myślący i osądzający. Znani są jako Twórca. Te osoby

są innowacyjne i widzą wszystkie możliwości w prawie wszystkim. Uważane są również
za pomysłowe.
ENFJ - Ekstrawertyczny, intuicyjny, czujący, osądzający. Mentor. Troszczą się o

innych i pragną pomagać im w osiągnięciu ich potencjału. Lubią pomagać
innym, więc skupiają się na wielu możliwościach, nawet w trudnych sytuacjach.
Jeśli chodzi o relacje, ENFJ stara się nawiązać znaczący związek z ludźmi,
których kocha.
ENFP - Ekstrawertyk, intuicyjny, czujący, postrzegający. zwany także

Adwokatem. Osoba o tej charakterystyce tworzy lidera, który jest entuzjastyczny
i charyzmatyczny. Idą na odległość, w to, w co naprawdę wierzą. Są również
znani z zaradności.
INTJ - Introwertyczny, intuicyjny, myślący, oceniający, zwany także Strategiem.

Lubią planować i dążą do perfekcji. Osoby te mogą również dostosować się
do różnych sytuacji, ponieważ są elastyczne.
Studium przypadku
Idziesz nieznaną drogą z różnymi zakrętami, kierując się do miasta „B” z

miasta „A”. Tuż przed dotarciem na miejsce podchodzi do ciebie mężczyzna
jadący z naprzeciwka i pyta o drogę do sklepu, po drodze do miejscowości
„A”. Jako osoba o wyczuwających cechach osobowości skierujesz nieznajomego
do tego sklepu, wyraźnie wskazując, którą trasą powinien się kierować, aby
się nie zgubić.
Intuicyjna osoba korzystająca z tej samej trasy jest pytana o drogę do sklepu.
Nawet jeśli korzystał z drogi kilka razy wcześniej, są szanse, że będzie miał
trudności z zapamiętaniem wskazówek. Osoby te są marzycielami i prawie nie
zwracają uwagi na rzeczywistość.
Myślenie kontra uczucie

Według Junga myśli i uczucia w człowieku są sposobami osądzania.
Myślenie angażuje umysł, podczas gdy emocje na ogół pochodzą z serca.
Myśliciele polegają na logice przed podjęciem ustalonych decyzji. Oznacza to,
że nie wrócą do tego, co zdecydowali.
W środowisku pracy myśliciele są zawsze profesjonalni. Skupiają się na swojej
pracy i nie mają czasu na niepotrzebne przerwy. Ludzie wokół nich często
zakładają, że są nieczuli i nieprzyjaźni. To nie znaczy, że nie mają emocji.
Z drugiej strony ludzie, którzy przy podejmowaniu decyzji polegają na uczuciach, nie
posługują się logiką. Zastanawiają się nad tym, jak ich wybory wpłyną na otaczających ich
ludzi, otoczenie społeczne i ich serca. Empatia mogłaby być mottem dla tych osób.
W środowisku zawodowym osoby czujące są bardziej towarzyskie, w przeciwieństwie do

myślicieli. Poświęcają kilka minut swojego czasu na interakcję z innymi. Ludzie uważają je
za bardziej sympatyczne. Są bardziej otwarte na ludzi, przez co szybko ulegają zranieniu.
Studium
przypadku W biurze prawniczym w Chicago dwóch współpracowników, Dan i Steve,
wychodzi z windy.
W drodze do ich biura Miriam, ich prawniczka procesowa, przychodzi do nich i dzieli się
swoimi weekendowymi doświadczeniami. Wkrótce zostanie teściową. Dan gratuluje jej
nowych zaręczyn, szybko się zwalnia i udaje się do swojego biura. Steve zostaje, aby
wysłuchać historii Miriam, ponieważ chciałby dowiedzieć się więcej, a byłoby niegrzecznie,
gdyby wyszedł bez wysłuchania jej.
Dan jest tu oczywiście myślicielem. Wiedział, że jeśli zostanie, by posłuchać opowieści.
Osądzanie a postrzeganie Żaden
człowiek nie jest samotną wyspą. Wszyscy wchodzimy ze sobą w interakcje na co dzień.
Kiedy łączymy się z innymi, zwykle używamy osądzania i postrzegania. Te cechy są obecne
w każdym człowieku, ale zawsze jedna z nich jest bardziej dominująca. Można to
zaobserwować poprzez sposób interakcji z drugą osobą.
Osądzanie obejmuje organizację, porządek i strukturę. Osoby oceniające planują

wykonanie swoich zadań i przestrzegają terminów. Postrzeganie obejmuje utrzymywanie
dostępnych opcji. Są elastyczni w swoim działaniu. Kiedy podejmują się nowego zadania,
postrzegający znajdują radość na początku zadania, zamiast jego ukończenia. Są ciekawi
swojego otoczenia i czerpią przyjemność z odkrywania granic.
Studium przypadku
Susan i Angie są przyjaciółkami ze studiów. Oboje niedawno zapewnili sobie zatrudnienie

w firmie w swoim rodzinnym mieście, mimo że planowali
o życiu w mieście. Niemniej jednak są podekscytowani, ponieważ praca oferuje im

wyjątkowe korzyści i możliwość rozwoju.
Susan jest szczególnie szczęśliwa, ponieważ jej praca jest elastyczna; pozwala jej
pracować z domu. Pewnego dnia zaproponowano im zadanie, które mieli wykonać
w ciągu trzech dni wraz z prezentacją. Tak więc Angie natychmiast otrzymała projekt
i spisał plan, jak nad nim pracować. Następnie skupiła się na pracy i ukończyła ją
dwa dni przed terminem.
Z drugiej strony Susan nie spieszyła się i przez pierwsze trzy dni spędzała godziny
odwiedzając przyjaciół i zajmując się inną pracą. Aż do dwóch dni przed terminem,
kiedy zaczęła pracować nad zadaniem. Zanim przystąpiła do działania, upewniła się,
że jest bardzo naładowana energią. Angie jest typem osądzającym, a Susan jest
oczywiście postrzegającą.
Osobowość czy środowisko?

Czy DNA wpływa na osobowość? Przeprowadzono liczne badania, aby ustalić, czy
postać jest pielęgnowana, czy też jest wynikiem natury. Przez długi czas uważano,
że osobowość zmienia się bardzo niewiele w ciągu życia człowieka. Jednak kilku
psychologów obaliło tę teorię. Obecnie wiadomo, że z biegiem czasu zachodzi kilka
zmian.
Trudno jednak o takie przesunięcia.
Wspomnieliśmy wcześniej, że każda osoba ma dwie różne cechy. Na przykład
introwertycy mają w sobie trochę ekstrawersji. Jeśli chodzi o cechę dominującą,
którą w naszym przypadku jest introwertyzm, zmiana nastąpi, ale będzie bardzo
minimalna. Introwertyk staje się bardziej towarzyski. Nie oznacza to jednak, że
osobowość danej osoby przekształci się w ekstrawersję.
Ekstrawertyk będzie również pod pewnymi względami bardziej przypominał
introwertyka. On / ona może zdecydować się na chwilę z dala od całego zgiełku
świata. Kiedy zmienia się osobowość, właśnie została zmodyfikowana, aby zawierała
kilka cech introwersji. Zmiany, które następują, są wynikiem różnych doświadczeń,
z którymi każda osoba spotyka się w ciągu swojego życia.
Innym pytaniem jest, czy środowisko ma jakikolwiek wpływ na osobowość człowieka?
Środowisko nas kształtuje. W tle obecne są różne czynniki, które wpływają na nasz
charakter. Miejsce, w którym żyjemy, ludzie wokół nas i nasze codzienne interakcje
mają na nas wpływ.
Naukowcy prowadzili badania nad rodzinami zastępczymi, bliźniakami, a nawet

adoptowanymi dziećmi, aby lepiej zrozumieć wpływ środowiska na naszą osobowość.
Jedno z badań przeprowadzonych w Minnesocie na 350 bliźniakach, które dorastały w
latach 1979-1999, wykazało podobne cechy rodzeństwa. Informacje te poszerzyły naszą
wiedzę na ten temat.
Bliźniaki, które zostały uwzględnione, obejmowały zarówno bliźnięta jednojajowe, jak i braterskie.
Mieli te same cechy, chociaż dorastali osobno.

Identyczne bliźnięta, które zostały rozdzielone, wykazywały podobne cechy. Braterskie
bliźnięta również wykazywały pewne identyczne cechy, podczas gdy dorastały bez siebie.
Chociaż wskazuje to, że genetyka wpływa na osobowość danej osoby, naukowcy odkryli,
że bliźnięta jednojajowe w badaniu mają wspólne około 50% cech, podczas gdy bliźnięta
jednojajowe miały tylko 20%.
Badanie sugeruje, że zarówno genetyka, jak i środowisko wpływają na osobowość
człowieka.
Cztery temperamenty osobowości

Temperamenty są jedną z najstarszych cech osobowości. Ma swoje korzenie w medycynie
Grecji, gdzie był używany przez uzdrowicieli do leczenia chorób. Mimo, że tradycja sięga
czasów starożytnych, nadal jest używana przez wielu ludzi praktykujących tradycyjne
uzdrawianie.
Temperament kształtuje się od urodzenia i pozostaje taki sam przez całe życie człowieka.
Procesy pnia mózgu determinują temperament człowieka.
Kiedy znajdziesz osobę o innym temperamencie, oznacza to, że jej pień mózgu działa
inaczej niż wszyscy inni.
Koncepcją stojącą za tą typologią jest humoryzm, który pochodzi od słowa „humory”. Są
to płyny w organizmie człowieka. Płyn ten odpowiada za temperamenty ludzi. Istnieją
cztery rodzaje temperamentów:
Melancholik
Melancholijni ludzie starają się w jakikolwiek sposób przyczyniać się do ochrony środowiska.
Poza tym, że są towarzyscy, są dokładni i dokładni w swoich kontaktach.
Dlatego są świetnymi menedżerami. Szanują też tradycje; dlatego wciąż znajdziesz kobiety
gotujące dla mężczyzn, a mężczyźni okazujący szacunek (jak wyciąganie krzesła dla
kobiety). Osoby melancholijne przodują w karierach związanych z administracją,
zarządzaniem, a nawet pracą społeczną.
Choleryk
Ktoś z temperamentem choleryka jest skupiony i zorientowany na cel. Przy
podejmowaniu decyzji zawsze kierują się logiką. Bliscy im ludzie uważają ich za
nieprzyjaznych i nieprzyjaznych w ich towarzystwie. Są również uważani za
niecierpliwych i szybko wpadają w złość. Uważa się, że mężczyźni mają tę cechę
głównie ze względu na dominację testosteronu. Cholerycy są agresywni i
egocentryczni. Nie poświęcają czasu na pielęgnowanie lub pracę nad jakimkolwiek
związkiem.
Temperament flegmatyczny
Większość osób z tą cechą to introwertycy. Większość z nich to również kobiety.
Przestrzegają podanych zasad i gardzą, gdy ludzie sprzeciwiają się
establishmentowi. Lubią też uszczęśliwiać ludzi. Na pierwszym miejscu stawiają
potrzeby innych ludzi, nawet jeśli ich to kosztuje.
Flegmatycy mają również wysoki poziom inteligencji emocjonalnej. Współczują
innym, nawet jeśli jest to ktoś, kogo nie znają. Osoby te są podatne na
wykorzystywanie.
Osobowość sangwinika
Ludzie o sangwinicznej osobowości są znani z tego, że są żądni przygód, żywiołowi
i radośni. Czerpią radość z przebywania wśród ludzi. Zawsze zobaczysz, jak
rozmawiają i dyskutują o pomysłach ze względu na ich kreatywność. Nie mają
problemu z nawiązywaniem przyjaźni.
Osoba sangwiniczna ma trudności z zadaniami. Otrzymane zadanie może opóźnić
jego wykonanie lub zapomnieć, że od samego początku spoczywa na nim jakiś
obowiązek. Nie zwracają też uwagi na to, co im się mówi; więcej mówią niż
słuchają. Jeśli uznają, że jesteś irytujący i nie pasujesz do ich zabawnych zajęć,
natychmiast rzucą cię dla kogoś innego.
Rozdział 23
Oszustwo
Ogólnie rzecz biorąc, oszustwo obejmuje pewien rodzaj oszustwa lub podstępu.
Chociaż oszustwo niekoniecznie musi polegać na oszukaniu kogoś, aby uwierzył
w coś, co nie jest prawdą, może obejmować manipulowanie czyimś
postrzeganiem otaczającej go sytuacji.
Prostym przykładem może być oszukanie szefa, aby uwierzył, że jesteś bardziej
chory niż w rzeczywistości, dzięki czemu możesz dostać dodatkowy dzień wolny.
Chociaż nie kłamiesz, że jesteś chory, wyolbrzymiasz stopień, w jakim jesteś
naprawdę chory. W tym przypadku jest wiele podstępów, mimo że jesteś
stosunkowo otwarty.
Oszustwo jest szeroko stosowane przez manipulatorów, aby postawić na swoim,

zwłaszcza gdy okoliczności związane z ich planami nie sprzyjają im zbyt dobrze.
Pomyśl o ludziach, którzy umieszczają fałszywe informacje w CV, aby dostać
pracę, lub o manipulantach, którzy udają kogoś innego, uwodząc potencjalnego
partnera.
Sposobów, w jakie oszustwo może mieć miejsce, jest wiele. Podobnie motywacje,
które dana osoba może mieć, mogą być dość obfite. Najbardziej
Ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że jednostka może czuć się
zmuszona do uciekania się do oszustwa, gdy czuje, że nie jest w stanie zdobyć
rzeczy na własną rękę. Oznacza to, że kiedy manipulator oceni, że nie będzie w
stanie czegoś osiągnąć tradycyjnymi metodami, ucieknie się do oszustwa, aby
to osiągnąć.
W zależności od rodzaju podstępu, może to być jednorazowa sprawa, co

oznacza, że postawią na swoim, ale efekt końcowy zrazi ich do ludzi, na których
wpływają swoimi machinacjami. Z drugiej strony oszustwo może być wykonane
w odpowiednim czasie, co oznacza, że manipulator może być w stanie utrzymać
podstęp przez dłuższy czas. Zdarzały się przypadki, w których manipulatorzy
byli w stanie podtrzymywać oszustwo przez lata, nie wzbudzając najmniejszych
podejrzeń.
Rodzaje oszustwa Kiedy

zajmujemy się oszustwem, należy zauważyć, że nie wszystkie oszustwa są sobie
równe. Oznacza to, że istnieją różne formy, w których manipulator może oszukać
swoje ofiary. Oto lista różnych rodzajów oszustwa, które można wdrożyć
[71] .
1. Kłamstwa . Jest to zdecydowanie najczęstszy rodzaj oszustwa. Stopień

skuteczności kłamstwa będzie zależał od jego sprytu i
wiarygodności. Jeśli kłamstwo jest oburzające i przesadzone,
szanse na to, że zadziała, są niewielkie. Jednak prawdą jest również,
że prawda może być bardziej oburzająca niż kłamstwo. Tak więc,
kiedy zbudujesz swój kapitał zaufania, ludzie będą znacznie
bardziej skłonni ci uwierzyć. Niemniej jednak musisz uważać, aby
nie dać się otwarcie złapać. W przeciwnym razie możesz zniszczyć
cały swój kapitał powierniczy.
2. Dwuznaczności . Ten rodzaj oszustwa polega na składaniu

nieprawdziwych lub niejednoznacznych oświadczeń. Ma to na celu
uniknięcie udzielenia prostej odpowiedzi na pytanie lub podania
wystarczającej ilości informacji, które mogą być w jakiś sposób szkodliwe.
Dwuznaczności są również powszechne, gdy manipulator nie zna
odpowiedzi na pytanie.
3. Ukrycie . Ta taktyka polega na ukrywaniu informacji. Powody

zatajenia informacji mogą być bardzo różne. Na przykład manipulator może
chcieć oszukać kogoś, aby zgodził się na coś. Ukrywanie może być również
użyte w celu usprawiedliwienia działań, które zrobiliśmy lub których nie
zrobiliśmy w danej sytuacji.
4. Przesada. Ta taktyka jest dość powszechna. Przesadę widać w upiększaniu

dokonań, a może w skutkach danej sytuacji. Tak więc, podobnie jak
wyolbrzymianie objawów choroby, typowy manipulator będzie wyolbrzymiał
swoje obrażenia w wypadku. Co więcej, przesadę można wykorzystać, aby
uniknąć wykonania zadania, wskazując, że zajmie to znacznie więcej czasu,
niż przewidywano.
5. Niedopowiedzenie. Ten manewr ma na celu zminimalizowanie faktu lub

sytuacji. Być może manipulator chce bagatelizować czyjeś osiągnięcia z
zazdrości. Ponadto manipulator może starać się zminimalizować objawy
innej osoby, gdy jest chory. Wszystko to ma na celu stworzenie u ofiary
poczucia niższości.
6. Wprowadzenie w błąd. Ta technika ma na celu zapewnienie alternatywnego

postrzegania prawdy lub rzeczywistości. Kiedy to nastąpi, manipulator może
próbować przekonać ofiarę, że rzeczy nie potoczyły się tak, jak myślą, lub że
rzeczy potoczyły się w sposób, który nie jest do końca dokładny.
Wprowadzenie w błąd może wydawać się podobne do gaslightingu, chociaż
gaslighting zazwyczaj wiąże się z zaprzeczeniem nadużycia. Jako takie,
wprowadzanie w błąd nie ma na celu zaprzeczania wydarzeniom; po prostu
stara się zapewnić alternatywną interpretację tego, co naprawdę wydarzyło
się dla wygody manipulatora.
Główne składniki oszustwa

Oszustwo opiera się na łatwowierności lub ignorancji ofiary.

Manipulatorzy zrobią wszystko, co w ich mocy, aby zbadać ludzi, którzy nie wiedzą nic
lepszego. W ten sposób mogą kłamać, wprowadzać w błąd, wyolbrzymiać itd., a ich
ofiara nie jest w stanie dostrzec różnicy.
Dlatego oszustwo żeruje na braku wiedzy ludzi w danej dziedzinie.

Ale poza tym oszustwo dotyczy również logiki i zdrowego rozsądku, który się z tym
wiąże. Na przykład o wiele bardziej wiarygodne jest stwierdzenie, że jest się
neurochirurgiem niż astronautą. Chociaż w rzeczywistości możesz być astronautą,
faktem jest, że lekarze są znacznie bardziej powszechni.
Ponadto wykonanie oszustwa ma kluczowe znaczenie. Utalentowani manipulatorzy

będą dostarczać kłamstwa tak naturalnie, ponieważ naprawdę wierzą, że kłamstwo,
które opowiadają, jest prawdziwe. Jest to zgodne ze starym powiedzeniem, że kłamstwo
„nie jest kłamstwem, jeśli naprawdę w nie wierzysz”. Najbardziej utalentowani
manipulatorzy są w stanie objąć swoje kłamstwa do takiego stopnia, że są w stanie
przekonać innych, że tak naprawdę opiera się to wyłącznie na szczerości, z jaką byli w
stanie je przekazać.
Należy jednak zaznaczyć, że diabeł tkwi w szczegółach. Im bardziej szczegółowe może

być oszustwo, tym bardziej będzie wiarygodne. Na przykład, jeśli manipulator chce
zaniżyć czyjeś osiągnięcia, powinien lepiej przedstawić inne osiągnięcie, które może
przewyższyć to, które chce zaniżyć. Jeśli brakuje im osiągnięcia (rzeczywistego lub nie),
które mogłoby przewyższyć osiągnięcie, które chcą zbagatelizować, manipulator może
po prostu wyglądać głupio.
Wreszcie oszustwo jest wzorcem zachowania. Manipulatorzy na ogół nie stosują

wszystkich rodzajów oszustwa. Zwykle używają jednego lub dwóch typów częściej niż pozostałe.
W związku z tym możliwe jest wykrycie wzorców w ich zachowaniu na podstawie rodzaju
oszustwa, którego często używają. Na przykład osoba, która ma tendencję do
wyolbrzymiania swoich osiągnięć, będzie to robić za każdym razem, gdy będzie miała
publiczność, która będzie ich słuchać. Z tego samego powodu mogą próbować
bagatelizować osiągnięcia innych, gdy czują się pokonani przez kogoś innego.
Symulacja
Wysoko wykwalifikowani manipulatorzy posuną się nawet do stworzenia okoliczności,

których potrzebują, aby zrealizować swoje plany. Chociaż może to wymagać sporo
planowania i organizacji, mogą równie dobrze mieć środki, aby to zrobić.
Rozważ tę sytuację:
Oszust chce oszukać bank, aby udzielił im pożyczki. Prostym podejściem może być
przedstawienie odpowiednich dokumentów i kłamstwo na temat ich dochodów i tak
dalej. Ostatecznie bank może, ale nie musi, zatwierdzić pożyczkę. Symulacja ma
miejsce, gdy oszust fałszuje dokumenty potwierdzające zatrudnienie, dochody itp. W
tych okolicznościach poziom zaawansowania, z jakim oszuści mogą przedstawić
niezbędną dokumentację, może okazać się bardzo złożony.
Dobrym tego przykładem jest kradzież tożsamości. Kiedy złodzieje są w stanie uzyskać
wystarczająco dużo prawdziwych informacji o osobie, mogą stworzyć całkowicie
fałszywą osobowość, używając prawdziwych informacji. Dlatego ofiary mogą równie
dobrze dać się nabrać na podstęp, ponieważ okładka wydaje się całkowicie
uzasadniona. W końcu oszust może, ale nie musi, ujść na sucho za swoje przestępstwo.
Ale ważną rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że są w stanie przeprowadzić
sprytne i wyrafinowane „symulacje”, tworząc sytuacje i okoliczności, które bardzo
przypominają rzeczywistość.
W końcu twoje zdolności percepcji pozwolą ci wykryć, kiedy ktoś chce cię oszukać. Są
jednak chwile, kiedy podstęp jest tak sprytnie złożony, że odróżnienie go może być
praktycznie niemożliwe. W międzyczasie zawsze ważne jest, aby ufać swojemu
instynktowi. Może się zdarzyć, że nie będziesz w stanie od razu odróżnić, ale coś w
tobie może ci powiedzieć, czy masz do czynienia z podstępem, czy z prawdziwą okazją.
Używanie oszustwa Przede
wszystkim należy zauważyć, że oszustwa nie należy używać lekko. Kiedy osoba zwykle
angażuje się w oszustwo, może skończyć wyczerpaniem swoich ofiar. W rezultacie
być może będą musieli ruszyć dalej i znaleźć nową grupę ofiar.
Pomyśl o romantycznym związku, który powstał pod fałszywym pretekstem.

Może nadejść punkt, w którym ofiara w końcu zda sobie sprawę, że manipulator nie
jest całkowicie otwarty. Może to prowadzić do serii pytań i problemów, w których
końcowym rezultatem może być zakończenie związku. W tym momencie manipulator
nie ma innego wyjścia, jak przejść dalej i znaleźć kolejną ofiarę.
Podczas korzystania z oszustwa najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest

twoje zachowanie. Każde odstępstwo od Twojego zwykłego zachowania może dać
ofiarom sygnał, że coś jest nie tak. Niektórzy manipulatorzy lubią utrzymywać aurę
nieprzewidywalności, przez co wytrącają swoje ofiary z równowagi. Jeśli jednak
nadużyjesz tego podejścia, możesz zostać odrzucony jako wariat. W związku z tym
nikt ci nie uwierzy, gdy będziesz próbował przeforsować swój program długo.
Dlatego bycie konsekwentnym jest bardzo ważne. Kiedy będziesz konsekwentny,

ludzie ci uwierzą, ponieważ nie odbiegasz od swojego zwykłego ja.
Dlatego nikt nie będzie miał powodu wątpić w twoje działania. Ponadto, jakiekolwiek
oszustwo chcesz przeprowadzić, musi być zgodne z twoją osobowością. Tak więc,
jeśli chcesz udawać bogatego, musisz stworzyć tę postać od początku. W przeciwnym
razie innym może być trudno uwierzyć, że nagle zdobyłeś pieniądze.
Wreszcie, gdy stosuje się oszustwo, gaslighting i wprowadzanie w błąd muszą iść w
parze. Musisz przekonać swoje ofiary, że to, co postrzegają jako prawdziwe, nie jest.
Ponadto być może będziesz musiał stanowczo zaprzeczać pewnym wydarzeniom,
aby podtrzymać oszustwo. Jeśli tego nie uznasz, możesz zostać zdradzony przez
okoliczności wokół ciebie.
Dobrym tego przykładem jest sytuacja, gdy inni wokół ciebie komentują lub
opowiadają historie, które są sprzeczne z tym, co próbujesz przeforsować. W takim
przypadku musisz mieć solidne kontrargumenty i upierać się, dlaczego ci ludzie się
mylą. Być może będziesz musiał usprawiedliwić ich działania, przedstawiając ich
[72] .
motywacje w taki sposób, aby inni stanęli po twojej stronie
W końcu twoje umiejętności oszukiwania wzrosną w miarę, jak będziesz w stanie je

ćwiczyć. Tak więc, jeśli poważnie myślisz o wprowadzeniu oszustwa do swojego
stylu życia, dobrym pomysłem jest stopniowe zwiększanie poziomu wyrafinowania,
z jakim stosujesz te taktyki.
Jak wykryć oszustwo

Najprostszym sposobem na wykrycie oszustwa jest fakt, że ktoś
nie mówi prawdy. Na przykład możesz od razu wychwycić
przesadę, ponieważ wiesz, że zdarzenia, które miały miejsce, nie
miały miejsca w ten sposób. Możesz także wychwycić kłamstwo,
ponieważ jesteś świadomy prawdy.
Chociaż może się to wydawać bardzo prostym sposobem wykrywania oszustwa, często
jest najskuteczniejszy. Ogólnie rzecz biorąc, większość manipulatorów nie przestanie
myśleć, że inni wokół nich mogą mieć głębokie zrozumienie wydarzeń, które chcą fałszywie
przedstawić lub upiększyć.
Sprawy stają się trudne, gdy masz do czynienia z wykwalifikowanym i zdolnym

manipulatorem lub nie masz pojęcia o prawdziwości kłamstw.
W takich przypadkach jedynym wyjściem może być zadawanie pytań. Prawda jest taka, że
kiedy zobaczysz coś, co może nie być zbyt wiarygodne, możesz kopać głębiej, zadając
pytania.
Rozważ tę sytuację:
Manipulator chce się pochwalić, ile zapłacił za swój samochód. Jeśli wiesz, ile kosztuje
samochód, możesz ustalić, czy kłamią, czy nie. Jeśli jednak nie masz pojęcia, ile naprawdę
kosztuje samochód, możesz zacząć od zadania pytań dotyczących samego samochodu.
Być może uda ci się sprawić, by rozmawiały wystarczająco długo, aby zaprzeczyły sobie.
Kiedy to nastąpi, możesz złapać ich na oszustwie.

Rozdział 24
Jak rozpoznać kłamstwo?: Kluczowe zachowania

wskazujące na oszustwo
Oszustwo to coś, z czym wszyscy mieliśmy do czynienia, w takiej czy innej formie.
Każdy skłamał, bez względu na to, jak bardzo starał się kroczyć „prosto i wąsko”.
Unikamy prawdy, aby nie zranić uczuć osób wokół nas. Robimy to, aby uniknąć
kłopotów lub uniknąć odpowiedzialności.
Możesz nauczyć się wykrywać nieuczciwość u innych. Może to być przydatna

umiejętność, gdy wymaga tego twoja praca. Sprawy interpersonalne można
również usprawnić dzięki umiejętności dochodzenia do prawdy. Poniżej znajdziesz
listę funkcji, które warto obejrzeć, aby wiedzieć, kiedy jesteś okłamywany [73]
Oczy: wskazówki do ujawnienia prawdziwych intencji Oczy są

jednym z najbardziej wyrazistych obszarów twarzy. Mogą działać
jako wykrywacze oszustwa. Czytanie nieuczciwości jest uzależnione
od wskazówek niewerbalnych, a zatem oczami łatwo jest ujawnić
dokładnej intencji, jaką ma dana osoba. Oczy komunikują również następne

działanie, które ktoś może podjąć, czy to złe, czy dobre.
Przerwa w kontakcie wzrokowym jest jednym z wyznaczników oszustwa. Dzieje się tak,
gdy jednostka powstrzymuje się od bezpośredniego patrzenia na drugą stronę. Z tą
czynnością nie wiąże się żadna emocja poza wstydem.
W większości przypadków konieczne jest zrozumienie, że ci, którzy mówią
prawdę, są w stanie bezpośrednio spojrzeć na drugą osobę. Nie wstydzą
się swoich czynów. Ilekroć ktoś przerywa kontakt wzrokowy jakiś czas po
rozpoczęciu rozmowy, jest to wyraźny wskaźnik, że zmienił zamiar. Ta
zmiana jest dowodem na to, że takie osoby kłamią.
W związku z tym wykrywanie oszustwa za pomocą wzroku jest złożone,
ponieważ wymaga od osoby przeprowadzającej wywiad lub śledczego
ciągłego zadawania różnych pytań. Ma zastosowanie, gdy badacz stosuje
serię pytań do określonego tematu, co wymaga od osoby dostosowania
się do procesu.
Aby ustalić, czy te osoby kłamią, pozwalają im odejść od głównego tematu,
co jest wskaźnikiem oszustwa. W sesji, która obejmuje pytania i odpowiedzi,
podstawową rolą obu stron jest utrzymywanie kontaktu wzrokowego.
Utrzymanie tego wzroku może pozwolić kłamcy uniknąć wykrycia, ale
prawdopodobnie nie będzie w stanie kontrolować swoich ruchów. Istotne
jest, aby pamiętać, że jako główny organ, emocja jednostki jest
[74]
bezpośrednio związana z ruchem jej oczu .
Mowa ciała Mowa ciała

jest istotnym aspektem wykrywania oszustwa. Podczas mówienia wszyscy
nieświadomie gestykulujemy. Obserwowanie czyichś ruchów może pomóc
ci zorientować się, czy jest uczciwy w danej sprawie. Ruchy te składają się
z różnych elementów: w tym ruchów głowy, a także oddychania.
Mowa ciała jest niezbędna, ponieważ dokładnie przedstawia to, co czuje

dana osoba. Ilekroć czyjeś ruchy (takie jak ruch głowy) nie uzupełniają
różnych afirmacji i werbalnych zaprzeczeń, jest to wyraźna oznaka
oszustwa. Podczas tego procesu konieczna jest konsekwencja.
Dobrym przykładem jest konsekwencja w ruchu głowy. Ilekroć głowa danej
osoby stale się porusza, oznacza to, że mówi prawdę.
Ilekroć chaotycznie kiwają głową, kłamią. Większość
Badacze zawodzą w ustaleniu nieuczciwości, ponieważ nie korelują

niespójności, jakie obserwuje się między zachowaniem niewerbalnym, a
także wypowiadanymi słowami. Ważne jest, aby pamiętać, że zawsze, gdy
ktoś czuje się komfortowo z tym, co mówi, ruchy ciała (szczególnie głowy) są
zgodne z jego słowami.
Jednym z istotnych elementów mowy ciała, który można zastosować w
wykrywaniu oszustwa, jest aspekt oddychania. Osoby, które kłamią, są często
obciążone przyspieszonym oddechem ze względu na przyspieszone bicie
serca. Co ciekawe, inne niż szybkie oddechy. Ilekroć ktoś zaczyna kłamać,
ogarnia go strach. Ostatecznie prowadzi to do zmiany wzorca oddychania.
Oszustwo można wykryć, oglądając te funkcje.
Ręce
Ręce działają również jako wyznacznik oszustwa, ponieważ osoby
prawdomówne nie są tak zmartwione. Mogą łatwo rozłożyć palce. Ci, którzy
czują się niepewnie, ze względu na swoją kłamliwą naturę, muszą złożyć
dłonie, a także starają się zajmować minimalną ilość miejsca.
Co ciekawe, kłamcy są również znani z tego, że zakładają nogi, ponieważ
mocno wierzą, że jeśli zajmą zbyt dużo miejsca, można ich łatwo wykryć. Co
więcej, oszustwo można stwierdzić, gdy palce lub dłonie danej osoby drżą
bez zauważalnej zmiany klimatu.
Mogą również próbować zakryć swoje przydatki rękawem.
Większość osób, które są ekspertami w sztuce nieuczciwości, ledwo porusza
rękami lub ciałem. Mówią wyważonym tonem i są bardzo ostrożni, aby swoimi
ruchami nie zdradzić żadnych dodatkowych informacji. Ktoś, kto ma za
zadanie przeprowadzić wywiad ze znanym oszustem, powinien uważać na
ten brak zmian. Nikt nie siedzi całkowicie nieruchomo.
Garbienie się może również służyć jako wskaźnik, że dana osoba kłamie;
bezpośrednio pomaga zwiększyć pewność siebie. Podczas ziewania ci, którzy
oszukują, również wyciągają ręce, aby upewnić się, że mogą zmylić strony,
do których się zwracają. Uważaj na ruchy, które mogą być użyte do zwrócenia
uwagi. Kłamcy będą mieli albo przyzwoitą pokerową twarz, problem z
wierceniem się, albo dziwne i chaotyczne gesty.
Twarz
Wyraz twarzy również odgrywa znaczącą rolę w określaniu kłamstw.
Istnieje kilka rodzajów ruchów twarzy, które wyraźnie wskazują, że dana osoba jest
nieuczciwa. Jest to najbardziej wyrazisty obszar ludzkiego ciała i należy go uważnie
obserwować.
Wyraz twarzy może być spowodowany różnymi emocjami (takimi jak nerwowość) i
innymi reakcjami fizycznymi. Można je zidentyfikować jako skalę do wykrywania
nieuczciwości. Jednym z powszechnych sposobów identyfikacji, że dana osoba
kłamie, jest mrugnięcie oczami od czterech do pięciu razy w ciągu mniej niż minuty.
Zamknięcie oczu może być również wykorzystane jako sposób na pokazanie, że ktoś
kłamie. W normalnych okolicznościach osoba nie powinna zamykać oczu, gdy
odpowiada na określone pytanie. Ilekroć osoba zamyka powieki na dłużej niż dwie
sekundy, jest to wyraźna wskazówka, że nie powiedziała prawdy.
Na podstawie wyrazu twarzy oszustwo można wykryć również wtedy, gdy osobie
praworęcznej zadaje się pytanie dotyczące tego, co widziała w przeszłości, i patrzy
w lewą stronę i do góry. Okłamują cię bezpośrednio i próbują odwrócić twoją uwagę.
Jednak ilekroć patrzą w prawą stronę, ale w górę, są szczerzy. Oto niektóre z
wyrazów twarzy, które wyraźnie pokazują, że dana osoba kłamie.
Głos
Zróżnicowanie głosu jest również jednym ze sposobów ustalenia, czy dana osoba
kłamie, czy nie. W większości przypadków dźwięki drżenia są związane ze strachem.
W normalnych okolicznościach ważne jest, aby pamiętać, że ton danej osoby nie
powinien zmieniać się w każdej udzielonej odpowiedzi.
Ilekroć czyjś głos drży, gdy odpowiada na złożone pytania, jest to istotny dowód na
to, że kłamie. Drżenie jest wskaźnikiem, że ludzie stosują różnego rodzaju
mechanizmy obronne. Najczęściej obserwuje się to wśród tych, którzy nie potrafią
uzasadnić swoich roszczeń. Istotne jest, aby stwierdzić, że czyjś głos daje bezpośredni
wgląd w to, czy ktoś kłamie, czy nie.
Wielkie kłamstwo kontra białe

kłamstwo Być może spotkałeś ludzi, którzy kłamią w swoim codziennym życiu.
Niektóre z nich są klasyfikowane jako „wielkie kłamstwa i białe kłamstwa”. W
obu formach kłamstw osoba celowo oszukuje drugą osobę lub grupy osób,
przekazując wprowadzające w błąd informacje.
Istnieje duża różnica między wielkimi kłamstwami a białymi kłamstwami. W wielkich
kłamstwach oszukana osoba próbuje coś zyskać od oszukanej osoby. Oznacza to, że
nieuczciwa jednostka dąży do wyzysku drugiej strony we własnym interesie.
Kłamstwo w celu osiągnięcia osobistych korzyści jest potępiane we wszystkich

kulturach świata. Na przykład sprzedawca używanego sprzętu elektronicznego może
wprowadzać swoich klientów w błąd co do stanu sprzedawanego telewizora.
Sprzedawca wystawi urządzenie jako sprawne, nawet jeśli zbyt dobrze wie, że
telewizor jest uszkodzony. Następnie sprzeda telewizor po wysokiej cenie, aby
zmaksymalizować zyski.
Z drugiej strony białe kłamstwa polegają na manipulowaniu informacjami w celu
zmotywowania lub zadowolenia oszukanych. Czasami sytuacje mogą zmusić cię do
wprowadzenia innych w błąd. Możesz zostać zmuszony do powiedzenia tego, co
druga osoba spodziewa się usłyszeć, nawet jeśli sytuacja jest inna. Na przykład
mogłeś powiedzieć swojemu przyjacielowi, jak świetna była jego nowa fryzura, nawet
jeśli potajemnie jej nie znosisz. Robisz to, aby uszczęśliwić przyjaciela.
Białe kłamstwa zwykle nie ranią uczuć drugiej osoby. W rzeczywistości, kiedy kłamiesz,
aby zadowolić drugą osobę, po prostu ćwiczysz niewinną część swoich codziennych
interakcji. Są one czasem niezbędne do utrzymania pokoju.
Różnica między tymi dwoma rodzajami oszustw leży w motywach oszusta. Podczas
gdy wielkie kłamstwa są często potępiane, białe kłamstwa są czasami zachęcane w
zależności od kontekstu. Istnieją scenariusze, w których białe kłamstwa wyrządzają
krzywdę, zwłaszcza gdy używasz ich do wzmacniania relacji i połączeń. Kiedy
desperacko chcesz związać się z innymi, zgadzasz się ze wszystkimi ich opiniami, aby
ich zadowolić lub zyskać ich przychylność. Może to znacznie utrudnić twoje
umiejętności podejmowania decyzji.
Studia przypadków wielkiego kłamstwa i białego kłamstwa

Studium przypadku 1:
Wielkie kłamstwo: czarni mężczyźni są z natury agresywni wobec białych
Biali suprematyści od dawna utrzymują destrukcyjne przekonanie, że czarni

stanowią dla białych ludzi zagrożenie przemocą i gwałtem. Ta narracja jest
powszechna w Stanach Zjednoczonych od wielu lat. Pomysł jest używany przez
nacjonalistów do uzasadnienia wezwań do uciskania Czarnych. Te nastroje są
powtarzane pod pretekstem ochrony kraju. Nasz przypadek dotyczy 21-letniego
białego mężczyzny o nazwisku Dylann Storm Roof. W czerwcu 2015 roku Roof
wszedł do kościoła w Charleston i wystrzelił 70 sztuk amunicji w grupę studiującą
Biblię, zabijając wielu i raniąc innych. Podczas strzelania krzyczał: „gwałcicie nasze
białe kobiety, przejmujecie władzę nad światem”.
Widział siebie raczej jako ofiarę stojącą w obronie „uciśnionych białych” niż jako
agresora, którym był. Istnieją również strony internetowe zwolenników białej
supremacji, które rozpowszechniają wielkie kłamstwa, takie jak to, że czarni toczą
wojnę z białymi. Dobrym przykładem takiej strony jest strona rady konserwatywnych
obywateli.
Studium przypadku 2:
Białe kłamstwa: opowiadanie białych kłamstw osobom z demencją może faktycznie pomóc
Ich
Istnieją nowe badania, które pokazują, że jeśli powiesz niewinne kłamstwo

osobom cierpiącym na demencję, może to faktycznie pomóc poprawić ich stan.
Są one korzystne dla takich osób, ponieważ pomagają im złagodzić stres i dodać
im otuchy. Wyobraź sobie, że powoli zapominasz wszystko, co wiedziałeś.
Pocieszenie jest ważne.
Badanie przeprowadzone przez NUI Galway w Irlandii skupiło się na osobach z
problemami z pamięcią. Osoby takie zwykle pytają o swoich bliskich, zwłaszcza
tych zmarłych. Badanie wykazało, że kłamstwo lub udzielanie nieprawidłowych
odpowiedzi takim osobom faktycznie zapobiega ich stresowi. Jednak w badaniu
uznano rażące kłamstwa, które oszukują i szkodzą, za niedopuszczalne.
Badanie wykazało również, że opiekunowie i inni pracownicy służby zdrowia mogą

akceptować kłamstwa w pewnych sytuacjach. Jednak zanim zrobisz to pacjentowi, ważne
było rozważenie życzeń rodziny. Każdy pacjent jest złożoną osobą o wyjątkowych potrzebach
[75] .
Inne rzeczy do zapamiętania: kiedy jest, a kiedy nie

można powiedzieć białego kłamstwa?
Kiedy można powiedzieć białe kłamstwo?
1. Kiedy ktoś pyta, jak się masz
Kiedy przekazujesz pozdrowienia swoim przyjaciołom lub znajomym, pytając, jak się masz,
standardową odpowiedzią na takie pytanie jest zwykle: „Wszystko w porządku, dziękuję, a
ty?” Ta odpowiedź ma zastosowanie nawet wtedy, gdy występują problemy. Osoba zadająca
ci to pytanie prawdopodobnie jest uprzejma; tak naprawdę nie mają czasu ani
zainteresowania, aby słuchać twoich wyzwań.
2. Kiedy komplementujesz kogoś Dobrze
jest powiedzieć przyjacielowi niewinne kłamstwo, kiedy go komplementujesz. Jeśli mają

nową fryzurę, której nie lubisz i proszą o komentarz, możesz im powiedzieć, że ci się podoba,
ponieważ w końcu nic nie mogą teraz zrobić, aby to zmienić.
3. Kiedy spóźnisz się do pracy
Jeśli wiesz, że powiedzenie prawdy o tym, dlaczego spóźnisz się do pracy, wpędzi cię w
kłopoty, możesz wymyślić dobre kłamstwo, aby uratować swoją sytuację.
Kiedy nie wypada mówić białego kłamstwa?
1. Kiedy chcesz opóźnić to, co nieuniknione
Jeśli ukrywasz coś przed kimś, co chcesz później ujawnić, unikaj małych kłamstw. Może to
prowadzić do innych większych kłamstw, które pozwolą ci się dowiedzieć. W takich sytuacjach
zawsze najlepiej jest być szczerym od samego początku. Na przykład: wyobraź sobie, że
jesteś na zakupach, kiedy zauważasz
druga połówka bliskiego przyjaciela, z inną osobą. Powinieneś natychmiast

powiedzieć swojemu przyjacielowi, aby sytuacja nie wymknęła się spod
kontroli.
2. Kiedy kończysz związek

Kiedy czujesz się nieswojo spotykając się z kimś, z kim byłeś przez jakiś czas,
dobrym pomysłem jest jak najszybsze poinformowanie o swoich uczuciach.
Wyjaśnij im, że nie jesteś już zainteresowany romantycznym związkiem. Nie
dawaj im fałszywej nadziei swoimi białymi kłamstwami.
3. Kiedy ktoś potrzebuje pobudki

Kiedy czujesz, że ktoś potrzebuje informacji, aby lepiej podejmować decyzje,
mądrze jest powiedzieć mu prawdę.
Nawet jeśli szczerość sprawi, że poczują się niekomfortowo. Dobrym
przykładem jest artysta, którego występ jest okropny. Takiej osobie należy
mówić szczerą prawdę, a nie białe kłamstwa, aby poprawić swoje wyniki w
przyszłości.
Rozdział 25
Jak analizować siebie?
Dzięki samoświadomości zyskujesz zrozumienie siebie i swojej osobowości. Możesz także

dowiedzieć się o swoich zachowaniach i tendencjach.
Częścią tego procesu jest zaakceptowanie nieestetycznych zakamarków własnego umysłu,
które wolałbyś trzymać w zamknięciu. To poprzez objęcie całej naszej istoty (nawet ciemności)
jesteśmy w stanie osiągnąć prawdziwe zadowolenie. Poniżej wymieniono kilka strategii,
które pozwolą ci przyjrzeć się bliżej osobie, którą się stałeś.
Bądź świadomy swoich uczuć
Zwróć uwagę na swoje myśli
Twoje myśli są niezbędne do określenia, kim jesteś. Pomogą ci w kierowaniu twoimi

uczuciami, twoim nastawieniem i postrzeganiem sytuacji. Powinieneś być w kontakcie ze
swoim umysłem. Musisz być w stanie stwierdzić, czy są one szkodliwe, jeśli przyszpilasz się,
lub w których obszarach
jesteś dla siebie surowy? Ta refleksja obejmuje wszystkie twoje postrzeganie, nawet
te, które wymagają zmiany.
Prowadź dziennik
Prowadzenie dziennika może być wspaniałym sposobem na pozostawanie w

zgodzie ze swoimi wzorcami. Emocje i reakcje będą dokumentowane. Możesz
przeglądać strony, aby uzyskać obiektywne spojrzenie na swoje wartości i spójność.
Bądź świadomy swojej percepcji
Twoje postrzeganie może sprowadzić cię na manowce, przez co wyciągniesz błędne

wnioski na temat tego, co się wydarzyło lub co zobaczyłeś. Na przykład możesz
obwiniać siebie, że twój przyjaciel był na ciebie zły podczas przerwy na lunch; w ten
sposób pomyślisz, że zrobiłeś coś złego. Kiedy jesteś świadomy swojej interpretacji
jej nastroju, może ci to pomóc dowiedzieć się, dlaczego doszedłeś do wniosku, że
jest na ciebie zła.
W takich sytuacjach powinieneś poświęcić trochę czasu na przestudiowanie swoich

ruchów i przekonań na temat tego, co się stało. Zapisz, co widziałeś, słyszałeś lub
co czułeś, co sprawiło, że tak zrozumiałeś sytuację. Musisz być w stanie uzyskać
odpowiedzi na pytanie, co sprawiło, że twój przyjaciel był nastrojowy, a jeśli istnieją
jakieś zewnętrzne przyczyny, powinieneś być tego świadomy.
Zidentyfikuj swoje uczucia
Uczucia, które masz, z łatwością powiedzą ci, kim jesteś, po sposobie, w jaki
reagujesz na sytuacje, które masz pod ręką, i ludzi wokół ciebie. Powinieneś
spróbować przeanalizować swoje uczucia i to, jak reagujesz na różne tematy,
interakcje, różnice tonalne, wygląd twarzy i język ciała.
Powinieneś być w stanie powiedzieć, dlaczego masz określone uczucia i dlaczego

doświadczyłeś takich reakcji emocjonalnych. Powinieneś być w stanie zrozumieć,
na co reagujesz i co skłoniło cię do dokonania takich wyborów.
Możesz używać fizycznych wskazówek, aby pomóc ci zrozumieć, jak się czujesz.
Analiza Twoich wartości

Poznaj swoje wartości
Kiedy jesteś świadomy tego, co cenisz, może to dać ci przegląd tego, kim jesteś w głębi
serca. Wiele z twoich przekonań opiera się na twoich indywidualnych doświadczeniach. Będą
się zmieniać, im więcej dowiesz się o sobie.
Czasami może ci być bardzo trudno określić swoje wartości. Koncepcja może być
niematerialna i niejasna.
Określ swoje wartości
Wartości to przekonania, którym pozostajesz wierny. Zwykle opierają się na moralności. Są

rzeczy, w które wierzysz, z którymi inni mogą się nie zgadzać. Jedną z twoich podstawowych
wartości może być nigdy nie kraść. Jest to pomysł, który odrzuciłeś za sobą i trzymasz się
tego uczucia nawet wtedy, gdy kradzież przyniosłaby ci znaczące korzyści.
Twoje wartości opisują typ osoby, którą jesteś. Kaliber przyjaciela lub partnera, którym jesteś
(dla kogoś innego) może opierać się na tych ideałach; rzeczy, które uważasz za ważne.
Zdefiniowanie niewzruszonych deklaracji misji moralnej może wymagać trochę pracy!
Wyobraź sobie, że znasz od ręki każdy aspekt siebie, który uważasz za wartościowy.
Większość ludzi nie jest w stanie tego zrobić.
Zacznij identyfikować swoje wartości, wpisując odpowiedzi na pytania takie jak:
Pomyśl o dwóch osobach, które podziwiasz, jakie mają cechy,

które sprawiają, że je podziwiasz? W jaką konkretną rzecz
wierzą, że ich podziwiasz?
Pomyśl o osobie, którą masz nadzieję być w przyszłości i
zapisz wszystkie pozytywne aspekty jej charakteru.
Czym się pasjonujesz?
Co dobrego zrobiłeś, nawet jeśli łatwiej byłoby odejść lub to
wykorzystać?
Zaplanuj swoje podstawowe wartości

Po udzieleniu odpowiedzi na powyższe pytania powinieneś mieć pojęcie o

cechach, które uważasz za ważne. Zapisanie tych wartości pozwoli na utworzenie
mapy. Wybierz jedną lub dwie z nich na raz i stwórz plan bycia osobą, która
lepiej ucieleśnia te przekonania. Zawsze całkowicie kontrolowałeś osobę, którą
jesteś. Tak łatwo można zapomnieć, że sterujemy tym statkiem. Nasza codzienna
harówka może zaparować soczewki naszych umiejętności. TY decydujesz o
wszystkich rzeczach, które chcesz ucieleśnić.
Czy podziwiasz ludzi, którzy są odważni? W tej chwili zaplanuj czynność, która
sprawi, że wyjdziesz poza swoją strefę komfortu. Chcesz działać charytatywnie?
Zadzwoń do tego schroniska dla bezdomnych, natychmiast i zaoferuj swoje
usługi. Jesteś kierownicą. Możesz być tak fajny, dobrze czerwony, uczciwy lub
miły, jak chcesz.
Odkrywać siebie
Napisz swoją
historię Zapisywanie swojej historii może być zarówno zabawne, jak i
satysfakcjonujące. To Twoja szansa na udokumentowanie wydarzeń, które Cię
zmieniły, oraz przekonań, które są Ci drogie. Jest to nie tylko świetny sposób na
zabicie czasu, ale także pozwala spojrzeć wstecz na swoje życie, jak widz. Czy
możesz sobie wyobrazić uczucie spełnienia, które będzie towarzyszyło
ukończeniu projektu tego rodzaju?
Oceń swoją historię

Po napisaniu swojej historii powinieneś być w stanie ocenić siebie, zadając
sobie pytania takie jak:
Jakie motywy powtarzają się w twojej narracji? Czy zawsze ratujesz

ludzi, czy jesteś tym, który zawsze jest ratowany? Czy Twoja historia
jest oparta na jakimś temacie? Czy to historia miłosna, dramat,
komedia, czy jakiś inny gatunek?
Jaki jest tytuł twojej historii?
Na jakie rozdziały podzielona jest Twoja historia?
Czy określiłeś siebie i innych w historii?
Jakich słów używasz, mówiąc o sobie i innych? Czy używasz
pozytywnego języka?
Zdecyduj, co oznacza Twoja analiza Musisz

zdecydować, co oznacza Twoja historia po jej zapisaniu. To, co jest interesujące w tworzeniu
własnego konta, do przeglądu, będzie określane jako terapia narracyjna. Podkreśli twoje
chwile w życiu, kiedy czułeś się niezbędny lub godny. Pokaże Ci również sposób, w jaki
postrzegasz siebie i ścieżkę swojego życia aż do miejsca, w którym się znajdujesz.
Na przykład możesz opowiedzieć swoją historię tak, jakby to był dramat, ponieważ czujesz,
że twoje życie jest dramatyczne i bardzo intensywne. Jeśli został napisany jako komedia,
pomyślisz, że twoje doświadczenie było pełne zabawy, aż do miejsca, w którym się znajdujesz.
A może to brzmi jak kosmiczny żart? Historia miłosna może wskazywać, że jesteś romantykiem.
Wbij sobie do głowy, że to wymaga czasu
Możesz wykonać wszystkie kroki, ale nadal musisz pamiętać, że będzie to wymagało czasu.
Powinieneś mieć świadomość, że bardzo ważne jest, aby przeanalizować siebie i wprowadzić
swoje pomysły w życie. Osoba, którą jesteś, zmieni się w ciągu kilku dni
przychodzić.
Śledź swój sen
Kiedy brakuje ci snu, wyczerpanie będzie miało negatywny wpływ na twoje ciało. To może
sprzyjać stresowi. Powinieneś być w stanie spojrzeć na godziny, które spędzasz śpiąc każdej
nocy. Ilość snu potrzebna dla danej osoby jest różna. Może to spowodować, że poziom lęku
stanie się wyższy niż powinien. Kiedy nie śpisz:
Będziesz myśleć i uczyć się powoli.

Będzie więcej wypadków.
Doświadczysz wielu wyzwań zdrowotnych.
Wzrost depresji i zapomnienia.
Obniżone libido.
Szybciej będziesz się starzeć.
Waga będzie się wahać.
Będziesz miał zaburzony osąd.
Powinieneś mieć listę rzeczy, które pomogą ci poprawić ogólne doświadczenie życiowe.
Pomoże ci to w przemyślanej autoanalizie. Sposoby burzy mózgów
promować wzrost. Zawsze powinieneś widzieć, jak ewoluujesz i zmieniasz się w

oparciu o swoje ambicje i doświadczenia życiowe.
Niezwykle ważne jest, aby poświęcić swój czas i zaangażować się w samoanalizę.
Pomoże ci to zmienić się w osobę, którą masz być. Możesz żyć według własnych
wartości. Możesz ustalać zasady i kierować się w kierunku realizacji swoich celów.
Rozdział 26
Komunikacja interpersonalna
Proces, w którym ludzie wymieniają uczucia, emocje i informacje za pomocą

sygnałów werbalnych i niewerbalnych, jest znany jako komunikacja
interpersonalna. Ten rodzaj interakcji ma miejsce głównie między dwiema
lub więcej osobami i określa związek. Na przykład więź między tobą a
twoim szefem będzie inna niż między tobą a rodzeństwem. Będziesz
rozmawiał z tymi osobami na różne sposoby.
Komunikacja interpersonalna obejmuje nadawcę, który wysyła wiadomość,
oraz odbiorcę, który zwraca informację zwrotną do strony początkowej.
Aby to miało miejsce między dwiema lub więcej osobami, musi istnieć
zestaw i ustawienie (znaczenie, kontekst). Wpływa to na kierunek rozmowy.
W każdym procesie komunikacyjnym szum jest stałym czynnikiem
zakłócającym przekazywanie komunikatu. Może to być psychologiczne,
zewnętrzne lub semantyczne. Rozwijając swój zestaw umiejętności
komunikacji interpersonalnej, ważne jest, aby myśleć o tym, kim są strony,
o przesłaniu, hałasie, informacjach zwrotnych i kontekście w każdej części interakcji.
Jak poprawić relacje międzyludzkie?

Istnieje kilka sposobów na poprawę relacji międzyludzkich:
Samoświadomość
Zapisz listę, w której podkreślisz sygnały niewerbalne, emocje i myśli.
Uświadomienie sobie tego, co czujesz, pomoże ci
stać się lepszym w komunikacji międzyludzkiej.
Zachowaj empatię wobec innych ludzi Podejmuj

świadomy wysiłek, aby słuchać mowy ciała innych osób i wskazówek niewerbalnych.
Pomoże Ci to usłyszeć więcej tego, co mają do powiedzenia. Spróbuj postawić się w
ich sytuacji; co czują lub myślą? Pamiętaj, że komunikacja to ulica dwukierunkowa;
jest bardziej skuteczny, jeśli rozumiesz, co mówi druga osoba.
Słuchaj uważnie
Więcej osób skupia się na tym, jak zareaguje na rozmowę z drugą osobą, niż na
słuchaniu. Niestety wiele osób nie uważa słuchania za przydatną umiejętność, którą
można nabyć i wyostrzyć, ale tak jest. Osoba, z którą wchodzisz w interakcje, zrobi o
tobie znacznie lepsze wrażenie, jeśli poczuje się tak, jakby została wysłuchana.
Ćwicz spokojny ton lub podejście Unikaj

rozmawiania o ludziach i strzelania do nich. Mają prawo do swojej opinii tak samo
jak ty do swojej. Pozwól drugiej stronie dokończyć wiadomość; unikaj mówienia w
ich imieniu. Otwarty, spokojny ton pokaże twoje zaangażowanie w budowanie
związku, a także pokazuje, że jesteś osobą o otwartym umyśle.
Współpracuj więcej
Powiedz „tak” i buduj na tym. Jest to prosta sztuczka, którą należy wziąć pod uwagę,
gdy poprawiasz swoje umiejętności interpersonalne. W przypadku, gdy oczekiwany
rezultat nie przyniósł zamierzonych rezultatów, rozwijanie pozytywnego nastawienia
przeciągnie Cię na drugi koniec. Doskonałym przykładem ćwiczeń współpracy są na
przykład zajęcia doskonalące.
Aby rozwinąć umiejętności komunikacji interpersonalnej, trzeba stać się wyszkolonym
słuchaczem. To pomaga zrozumieć drugą osobę na głębszym poziomie. Możesz
zrozumieć więcej niż ich słowa; zyskujesz również wgląd w ich sytuację ze wszystkimi
wskazówkami ich ciała.
Kroki, aby stać się lepszym słuchaczem

1. Bądź uważny
Dobrzy słuchacze utrzymują kontakt wzrokowy i zwracają baczną uwagę na to, co mówisz.
Pozostawanie zainteresowanym przekazywanym przesłaniem jest ciekawym, otwartym,
przemyślanym i bezinteresownym aktem.
2. Unikaj rozpraszania uwagi
Usuń czynniki rozpraszające uwagę, takie jak telefony lub odgłosy zewnętrzne; nie dostrajaj
się do osoby mówiącej za tobą.
3. Używaj pozytywnej mowy ciała
Dobry słuchacz używa języka ciała, aby zasugerować zainteresowanie, pochylając się do przodu,
kiwając głową i wydając przyjemny pomruk, taki jak „mm-hmm”. Wyrażając się w ten sposób,
mówca zobaczy, że jesteś zrelaksowany i entuzjastyczny.
4. Uważaj na subtelne wskazówki, takie jak modulacja głosu i zmiany tonalne
Na przykład, po czyimś tonie można stwierdzić, czy jest zły, zestresowany lub doświadcza
innych emocji. Zwróć uwagę, czy mówią zbyt głośno, szybko, robią długie pauzy lub podkreślają
określone słowa itp. Pomoże ci to odnieść się do mówcy.
5. Bądź lustrem
Odzwierciedlaj ton głosu i mowę ciała mówiącego bez sprawiania wrażenia, że go naśladujesz.
Ta czynność pozwala na nawiązanie relacji. Na przykład: „Nie podoba mi się, kiedy poświęcasz
cały dzień na odpowiadanie na e-maile firmowe”. Możesz pomyśleć: „Rozumiem, że gdy
poświęcam dzień na odpowiadanie na firmowe e-maile, denerwuje cię to”.
6. Wczuwaj się
Dobry słuchacz rozpoznaje i wczuwa się w mówcę. Zamiast oferować frazesy jako informację
zwrotną, możesz odzwierciedlać przesłanie mówcy.
Skoncentruj się na responsywności, a nie reaktywności.
7. Pamiętaj
Dobry słuchacz zapamiętuje rozmowy nie tylko po to, by je powtórzyć mówiącemu, ale także
po to, by wykorzystać je do ciągłego dialogu.
8. Zadawaj pytania uzupełniające
Zadawanie pytań pokazuje drugiej osobie, że jesteś zainteresowany tym, co ma do

powiedzenia. Robiąc to, pomocne może być zastosowanie podejścia otwartego. Na przykład
„Opowiedz mi więcej” jest odpowiednią odpowiedzią, gdy ktoś mówi ci: „Miałem okropny
dzień w pracy”. Nie ograniczaj swoich odpowiedzi do „tak” lub „nie”. Pamiętaj jednak, że
Twoje zapytania nie powinny być w żaden sposób nachalne. To przyjacielska rozmowa, a
nie przesłuchanie.
Budowanie umiejętności słuchania wymaga cierpliwości i praktyki. Dobry słuchacz buduje
zaufanie między sobą a towarzyszami. Dobry mówca nie zawsze jest doskonałym
słuchaczem, ale doskonały mówca, który rozwija swoje umiejętności słuchania, może
rozwinąć umiejętność konwersacji.
Dlaczego musisz stać się lepszym słuchaczem Bycie dobrym słuchaczem buduje
znaczące relacje z innymi i może stymulować nasz rozwój osobisty. Są lepsi w rozwiązywaniu
problemów; stają się lepszymi współpracownikami i nawiązują zdrowsze relacje
międzyludzkie.
Ta umiejętność wymaga potępienia wszelkich rozrywek, egocentrycznych postaw i
wszechwiedzącej mentalności. Słuchanie, jak wszystkie umiejętności, staje się lepsze wraz z
praktyką. Nawet jeśli myślisz, że już jesteś przyzwoity, zawsze możesz poprawić swoje wyniki.
Korzyści płynące z aktywnego słuchania obejmują między innymi:

• Unikaj nieporozumień.
Najczęstszym błędem komunikacyjnym jest nieporozumienie. Dzieje się tak, gdy następuje
załamanie znaczenia. Aby tego uniknąć, upewnij się, że wiadomość została odebrana
zgodnie z intencjami mówcy. Spróbuj użyć języka lustrzanego, aby pomóc w tym zadaniu.
Unikanie tej pułapki prowadzi do krótszych i dokładniejszych rozmów. • Buduj zaufanie i
poprawiaj relacje.
Kiedy uważnie słuchasz słów innych ludzi, będziesz w stanie lepiej odpowiedzieć na ich
potrzeby. Mówca prawdopodobnie bardziej ci zaufa i będzie przy tobie bezbronny. • Zwiększ
umiejętności krytycznego
myślenia.
Udostępniony problem jest w połowie rozwiązany. Dobry słuchacz jest bardziej chętny
do współpracy; dlatego tworzą element pozytywności podczas znajdowania rozwiązań.
Przyjmując informacje, rozumiejąc naturę problemu i zadając pytania, będziesz bardziej
zręczny i produktywny.
• Promuj spójność.
Dobry słuchacz stara się nawiązać kontakt z mówcą, aby przekazać wiadomość.
Kiedy podczas omawiania drażliwych tematów narastają emocje, słuchacz powinien
wykorzystać swoją wiedzę, by zapewnić mówcę, że został wysłuchany.
Może to zapewnić spokój obu stronom rozmowy i uniknąć „emocjonalnej powodzi”.
Empatia: kamień węgielny autentycznego człowieka

Interakcja
Empatia jest cenna w budowaniu udanych relacji społecznych. W biznesie priorytetem
właściciela powinno być zrozumienie i zaspokojenie potrzeb klientów. Współczucie
polega na postawieniu się w czyjejś sytuacji. Pomaga nam przekazywać myśli w sposób
zrozumiały dla innych.
Niektórzy ludzie są naturalnie empatyczni, podczas gdy inni mogą wymagać szkolenia.
Poniżej typy, z którymi warto się zapoznać:
Empatia poznawcza : Psychologowie nazywają ją teorią umysłu.

Empatia poznawcza pomaga zwiększyć uważność na to, co myślą inni i ich stan
psychiczny. Pomaga nam to w przejrzystej komunikacji.
Budując ten poziom zrozumienia, musisz dokonywać przemyślanych przypuszczeń na
podstawie tego, co wiesz o danej osobie. Nie spiesz się z pochopnymi założeniami;
zamiast tego poświęć trochę czasu na rozważenie informacji zwrotnych, które
otrzymujesz za pomocą określonych gestów i pozostań bezstronny.
Empatia emocjonalna : Wiąże się to ze zdolnością do dzielenia się emocjami innych.

Może to powodować osobisty niepokój lub troskę o dobro innej osoby. Zrozumienie
emocjonalne pomaga tworzyć połączenia z innymi.
Zadaj sobie pytanie: „Czy czułem się podobnie do tego, co oni czują?” Aby odpowiedzieć
na to pytanie, byłbyś skłonny zrozumieć emocje drugiej osoby, a następnie zastanowić
się nad nimi. Znajdź sposób, aby odnieść to do siebie. Wtedy znajdziesz w sobie
odwagę do działania.
Empatia somatyczna : Znana również jako czuła lub współczująca empatia, polega na
fizycznym reagowaniu na czyjeś emocje. Polega na podejmowaniu działań mających na
celu złagodzenie czyjegoś cierpienia. Zacznij od pytania, co możesz zrobić, aby pomóc
drugiej osobie.
Czasami druga osoba nie jest w stanie odpowiedzieć, dlatego w tej sytuacji możesz
zasugerować zrobienie czegoś, co zadziałało w przeszłości.
Jeśli to nie pomoże, zrób coś innego, ponieważ to, co zadziałało dla ciebie, niekoniecznie
musi działać dla wszystkich innych. Dla innych pociechą może być posiadanie kogoś, kto
chce ich wysłuchać i pomóc.
Wybór skutecznej strategii komunikacji Istnieją różne formy komunikacji, które
skutecznie odpowiadają różnym sytuacjom. Przy wyborze najbardziej efektywnego

sposobu komunikacji bierze się pod uwagę kilka czynników, takich jak:
Jaki jest cel przesłania?

Różne motywacje stworzą różne komunikaty dla różnych grup ludzi. Twoją motywacją
może być ogłoszenie, nawiązanie relacji, edukacja itp. Znalezienie celu doprowadzi Cię do
sformułowania przekonującego oświadczenia. Weźmy jako przykład cel nauczania
nastolatków i dzieci w wieku przedszkolnym na temat niebezpieczeństw związanych z
nadużywaniem narkotyków.
Jakie jest przesłanie?

Wiedza o tym, jakiego przekazu użyć, pomaga również dowiedzieć się, jak to zrobić i do
jakich odbiorców kierować reklamy. Konstruując wypowiedź, weź pod uwagę nastrój,
projekt, treść i język. W naszym przykładzie nasze informacje koncentrowałyby się na
konsekwencjach nadużywania narkotyków.
Język używany w wiadomości byłby prosty i nieformalny. Wykorzystywane kanały mogą
obejmować między innymi platformy mediów społecznościowych, komiksy, animacje i
programy informacyjne dla społeczności. Inne elementy, które należy wziąć pod uwagę,
to pilność i poufność wiadomości.
Kim jest publiczność?

Określenie grupy docelowej informacji odgrywa kluczową rolę w wyborze

najskuteczniejszej strategii komunikacji. Twoi słuchacze mogą się różnić w
zależności od danych demograficznych, takich jak wiek, płeć itp., położenie
geograficzne, stan zdrowia i zdolności itp. Naszą publicznością będą nastolatki i
dzieci w wieku przedszkolnym z całego kraju.
Jakie zasoby będą potrzebne?

Dowiedz się, ile będzie Cię kosztowało przekazanie wiadomości pod względem
pieniędzy, pracy, sprzętu i materiałów itp. Jeśli chcesz zebrać informacje zwrotne,
potrzebne są narzędzia do zbierania tych danych. Organizacje, które mają
podobny program, są skutecznie przydatne jako zasoby. Przy określaniu tych
opcji należy również rozważyć plany awaryjne. Przygotuj się do zarządzania
kryzysowego w trakcie.
Style komunikacji Istnieją trzy

główne style komunikacji, z których wyłaniają się inne.
Te style to:
Asertywność Asertywna komunikacja polega na wyrażaniu siebie, pamiętając

jednocześnie o myślach i uczuciach drugiej osoby. Obejmuje stwierdzenia „ja”,
takie jak „Czuję się niesłyszany, ponieważ…” lub „Myślę, że najlepiej będzie…” i
tak dalej. Te stwierdzenia wyrażają własność emocji bez obwiniania drugiej
osoby. Jest to najskuteczniejszy sposób interakcji z innymi.
Agresywna
Komunikacja agresywna wyraża dominację i polega na zdobyciu drugiej osoby
za wszelką cenę. Na przykład „To moja droga lub autostrada!” Osoby te są często
głośne i niegrzeczne. Ten styl komunikacji nie jest praktyczny, ponieważ
słuchacze są albo rozproszeni przekazem, albo zbyt przestraszeni, zranieni lub
defensywni, aby zrozumieć przesłanie.
Pasywna agresja
W tym stylu komunikacji osoba wydaje się być spokojna na pozór, jednocześnie
pośrednio okazując złość. Zwykle są cicho agresywne, a czasem sarkastyczne.
Osobom tego rodzaju brakuje odpowiednich umiejętności interpersonalnych i mogą
używać języka ciała, aby przekazać swoje prawdziwe uczucia. Na przykład: „Jasne,
Einsteinie, zróbmy to po swojemu”.
Inne rodzaje komunikacji to:
Bierny lub Uległy

Komunikator pasywny ignoruje swoje uczucia, zachowując się obojętnie i często
ulegając drugiej stronie. Unikają konfrontacji i nie są pewni, jak wyrazić swoje myśli.
Kiedy nie uda im się skutecznie potwierdzić swoich myśli, mogą żywić urazę do
siebie lub do sytuacji. Na przykład: „Jestem dobry we wszystkim”. Osoby te używają
łagodnego głosu i stają się tak małe, jak to tylko możliwe. Ich postawa ciała i gesty
mówią najwięcej.
Manipulujący
Ci komunikatorzy są utalentowani w kierowaniu rozmowami z innymi na swoją
korzyść. Używają przebiegłych i zwodniczych urządzeń bez wiedzy drugiej osoby.
Mogą dąsać się, płakać krokodylimi łzami, a nawet kłamać, aby zmusić drugą osobę
do pomocy.
Jak poprawić swoją mowę ciała Oprócz tych stylów komunikacji,
mowa ciała odgrywa rolę w zapewnieniu skutecznej komunikacji międzyludzkiej.

Możesz używać gestów na swoją korzyść.
Zacznij od pozycji mocy . Nazywany również Supermanem, ćwicz, kładąc ręce

na biodrach, głowie i ramionach w pozycji pionowej. Powinieneś wypróbować tę
postawę przed spodziewaną, emocjonalnie stresującą sytuacją, taką jak spotkanie,
na którym będziesz prezentować.
Zwiększ swój poziom energii . Bycie energicznym świadczy o entuzjazmie i
zainteresowaniu tematem dyskusji. Nie oznacza to jednak, że się wiercisz. Nie okazuj
desperacji, bo będziesz denerwować innych. Wszystko po to, aby zachować dobre
nastawienie. To, jak się czujesz, ostatecznie odbija się echem od twojego ciała.
Uśmiechaj się więcej . Uśmiech sprawia, że pozostajemy zrelaksowani w trudnych

okolicznościach. Pokazuje również ludziom, że jesteś pewny siebie i pozytywnie nastawiony.
Inni są bardziej skłonni do współpracy z tobą, jeśli wyglądasz przyjaźnie. Nie rób jednak
fałszywego uśmieszku, bo to też jest widoczne dla drugiej osoby.
Mów więcej dzięki kontrolowanym gestom dłoni . Użyj dłoni, aby podkreślić to, co
mówisz. Nie machaj nimi niepotrzebnie ani nie kładź ich bezwładnie na boku. Podczas
prezentacji unikaj gestów powyżej ramion; zapewnia to promień ruchu, który jest wygodny
i skuteczny.
Rozluźnij swoją postawę . Usiądź prosto i rozluźnij ramiona, ale nie garb się. Napięcie
wskazuje na dyskomfort, podczas gdy garbienie się wskazuje na brak zainteresowania.
Siedząc, nie krzyżuj nóg ani rąk. Ta postawa sugeruje, że ktoś jest ostrożny.
Zachowaj przestrzeń osobistą . Zachowaj przyzwoity dystans między tobą a drugą osobą.
Istoty ludzkie zachowują się w taki sam sposób, jak zwierzęta, gdy ich obszar czuje się
najechany. Bez pozwolenia na podejście zbytnie zbliżenie się może być postrzegane jako
agresywne lub natrętne. Dzika przyroda traktuje to również jako zaproszenie do walki.
Kiedy chcesz poprawić swoją mowę ciała, na początku łatwo jest wyolbrzymić nowe
postawy, ale z praktyką te zachowania staną się drugą naturą.
Rozdział 27
Jak wpływać i przewodzić?
Czy jesteś menedżerem lub zajmujesz stanowisko kierownicze w swoim miejscu

pracy? Jako autorytet, Twoją podstawową rolą powinno być dążenie do tego, co
najlepsze dla podwładnych podczas wykonywania przydzielonych im zadań. Aby
zyskać zaufanie współpracowników, musisz zdobyć ich szacunek i podziw.
Jak upewnisz się, że wszystko się uda? Jak możesz jednocześnie przewodzić i
inspirować swoich ludzi? Jak możesz być kimś, kogo podziwiają twoi pracownicy
lub współpracownicy? Aby uzyskać odpowiedzi na te pytania, musisz być
mentorem i poprowadzić swoich pracowników na właściwą ścieżkę. Pomocne są
różne wytyczne, jak pokazano poniżej [76] .
1. Zawsze oczekuj od ludzi tego, co najlepsze
Kiedy jesteś dobrym przywódcą, zrozumiesz, że ludzie zawsze starają się sprostać
stawianym im oczekiwaniom. Kiedy ustawisz niskie oczekiwania, sprawisz, że
podwładni będą leniwi, a rezultatem będą gorsze wyniki. Jako wielki lider będziesz
musiał stawiać wysokie i realistyczne oczekiwania; dzięki temu Twój zespół może
dążyć do ich osiągnięcia.
Dzięki temu będziesz mógł oczekiwać wszystkiego, co najlepsze od osób, którymi zarządzasz.
Powinieneś być w stanie stawiać swoim współpracownikom wyzwania, którym będą mogli sprostać.
Powinieneś także mieć zachęcające słowa, które będą miały pozytywny wpływ na
odbiorców. To zachęci ich do podjęcia każdego zadania.
2. Zawsze ich zachęcaj
Jako świetny lider musisz wzmacniać swój zespół w dowolnym momencie.

Powinieneś być w stanie pochwalić ich nawet za najmniejsze osiągnięcie lub
postęp. Powinieneś to zrobić, ponieważ rozumiesz, że cele nie są osiągane w ciągu
jednego dnia. Projekty zajmują dużo czasu.
Zachęcając do drobnych ulepszeń, pomożesz im poprowadzić ich we właściwym
kierunku i osiągnąć wyższe cele i wizje. Dzięki temu twoi współpracownicy będą
bardziej zmotywowani i zmotywowani do działania. To zbuduje dobry rozmach i
zachęci do pozytywnych zmian.
3. Zachęcaj do pozytywnych zmian
Jako wielki przywódca będziesz w stanie zrozumieć, że nikt nie jest doskonały.
Każdy ma osobistą wadę, która może mieć wpływ na jego pracę. Nie rób wielkich
interesów z ludzkich ograniczeń, ale zamiast tego idź w przeciwnym kierunku i
przedstaw jasne standardy, które wzmocnią dobre morale.
Nie będziesz się przejmować tym, jak dana osoba jest w tym momencie.
Twoim głównym planem będzie poprowadzenie ich ścieżką, na której niepewność
nie będzie w stanie przeszkodzić im w jak najlepszej pracy. Kiedy karcisz swoich
podwładnych, rób to w życzliwy i delikatny sposób.
Jak być świetnym liderem?

Silny przywódca powinien mieć pewne cechy, takie jak inteligencja, zdolność
adaptacji i empatia. Istnieją pewne wartości, które autorytet powinien wyznawać,
aby być zdrowym i zdolnym. Poniższe wskazówki pomogą Ci stać się wielkim:
1. Naucz się rozumieć swój styl przywództwa

Powinieneś być w stanie zrozumieć swój styl przywództwa, ponieważ jest to bardzo ważne.
Powinieneś znać swoje mocne strony i obszary, które możesz poprawić.
Oceń swoje umiejętności interpersonalne. Powinieneś być w stanie stwierdzić, czy cechy pomogą, czy
przeszkodzą twojemu zespołowi.
2. Doceniaj kreatywność
Motywacja intelektualna jest uważana za cechę definiującą przywództwo transformacyjne.

Twój zespół powinien być zachęcany do wyrażania swojej kreatywności i działania zgodnie
z nią. Powinieneś być w stanie stawiać nowe wyzwania i wspierać ich w osiąganiu swoich
celów.
3. Daj nagrody i uznanie
To ważna umiejętność, którą jako dobry przywódca powinieneś posiadać. Bądź w stanie
rozpoznać i nagrodzić swoich ludzi, dzięki czemu poczują się docenieni. Zadowoleni
pracownicy zawsze dadzą z siebie wszystko. Jako autorytet możesz upewnić się, że Twój
zespół jest zadowolony z Twojego kierunku.
Mowa ciała lidera / pewna siebie mowa ciała Mowa ciała to podstawowa umiejętność
komunikowania
się z innymi. Jest to talent, któremu poświęca się bardzo mało uwagi. Jako lider masz
większą motywację do pracy nad tą umiejętnością. Poniżej znajdują się pojęcia, które
pomogą w zrozumieniu.
1. Powiedz nam, że jesteś uważny lub słuchasz
Jako lider powinieneś być w stanie powiedzieć swoim pracownikom po mowie ciała, że
jesteś spostrzegawczy. Istnieją proste rzeczy, które mogą pokazać twoje intencje; siedzenie
prosto, utrzymywanie kontaktu wzrokowego, wykonywanie otwartych ruchów podczas
gestykulowania i składanie koniuszków palców podczas odpoczynku dłoni.
2. Utrzymuj kontakt wzrokowy, aby zbudować zaufanie

Utrzymywanie kontaktu wzrokowego jest bardzo ważne. Zawsze patrz swoim

współpracownikom prosto w oczy i słuchaj ich. To stworzy zaufanie między tobą a twoim
zespołem. Kiedy nie patrzysz na nich lub jesteś zajęty rozglądaniem się wokół, może to
rozpraszać ich uwagę. Może zniszczyć wiarę, na którą zasłużyłeś, a to, co powiesz, nie
będzie miało większego znaczenia.
3. Równowaga między otwartą a zamkniętą mową ciała
Nie można sięgać zbyt daleko po obu stronach spektrum. Bycie wolnym w mowie ciała
może sprawić, że twój zespół poczuje się niekomfortowo. Na przykład pozy mocy mogą
sprawić, że poczujesz się jak pewny siebie prezenter, ale mogą być postrzegane jako
arogancja. Jednocześnie możesz być zbyt zamknięty, co sprawi, że Twoi członkowie będą
myśleć, że Ci to nie przeszkadza. Kiedy będziesz spuszczać głowę, zostaniesz uznany za
osobę wątpliwą. Twoje decyzje lub przywództwo mogą zostać zakwestionowane. Najlepszym
działaniem, jakie możesz podjąć, jest zrelaksowanie się i kontrolowanie przedstawianej
wiadomości za pomocą mowy ciała.
Jak wpływać i przekonywać?
Istnieje wiele sposobów na poprawę siły perswazji. Konieczne jest, aby Twój zespół ufał
Twoim wskazówkom i słuchał Twoich rad.
Pozwalając sobie dowiedzieć się więcej o wpływaniu na ludzi wokół siebie, możesz również
poprawić swoje umiejętności przywódcze [77] .
1. Rozumowanie
To ważna taktyka, która może pomóc przekonać innych. Większość z was będzie to raczej
izolować, niż włączać jako część strategii wywierania wpływu. Będziesz musiał wyjaśnić
fakty i wykazać je w sposób pewny. Jest to metoda, którą mogą zastosować ludzie z każdego
zawodu. Można to scharakteryzować słowem „ponieważ”. Za każdym razem, gdy używasz
„rozsądku”, idź na jakość, a nie na ilość, w przeciwnym razie twoi rywale mogą patrzeć z
góry na twoje słabości. Użyj logiki do podziału informacji i decyzji. Uwzględnij nawet
najbardziej trywialne szczegóły i zilustruj swój tok myślenia
zespół.
2. Inspiruj
To taktyka, która zadziała zgodnie z Twoimi emocjami. Bądź entuzjastyczny i spróbuj

wyobrazić sobie przyszłość, w której twoje cele zostaną osiągnięte. Używaj aktywnego
języka, który zaangażuje słuchacza. Musisz także brzmieć pewnie, jeśli chodzi o swoje
ideały. Pokaż każdej osobie, w jaki sposób może się przyczynić.
Za każdym razem, gdy używasz „inspirować”, upewnij się, że cokolwiek powiesz,

przyciągnie i spodoba się odbiorcom. Nie musisz być kimś sławnym, aby zachęcać innych.
Możesz użyć potężnych obrazów i słów, które mogą zachęcić twojego szefa,
współpracowników i cały zespół.
3. Zapytaj
Może to być skuteczne w przypadku osób o dużej mocy. Unikaj podawania rozwiązań i
pytaj drugą osobę, jak rozwiązać problem. Z tej techniki korzystają dziennikarze lub
prawnicy. Rozważ pytania, na które uzyskano zadowalającą odpowiedź.
Ci, którzy sprzedają pojazdy, również zastosują tę technikę. Używanie „wiodących pytań”
przez większość czasu może przynieść odwrotny skutek. Zawsze powinieneś spróbować
ocenić, czy uczciwość zapytań. W takim przypadku inne osoby mogą przekonać się do
współpracy z tobą, jeśli jesteś zainteresowany współpracą z nimi.
Jak kierować różnymi typami osobowości?

Będąc liderem, niezwykle ważne jest zrozumienie ludzi, z którymi pracujesz. Silne relacje
z zespołem tylko poprawią organizację. Może to zwiększyć produktywność i wymusić
sukces w Twojej firmie. Istnieją różne sposoby, które pomogą Ci ulepszyć świetne zespoły.
1. Rozpoznaj siebie
Niektóre branże wymagają wykonania testu osobowości Myers-Briggs.

Pozwoli ci to przyzwyczaić się do różnych typów, a także może być przyjaznym początkiem
rozmowy. Będziesz mógł przeczytać swoje wyniki i porozmawiać o tym, jak niepokojąco
precyzyjny był ich obraz. Ten opis będzie
pozwalają poznać siebie znacznie lepiej. Szczerze mówiąc, jest to pierwszy krok w
kierunku umiejętności pracy z innymi i kierowania zespołami.
2. Rozpoznaj swój zespół
Czasami osobowości mogą się ścierać. Nie jest możliwe wygenerowanie zespołu,
który ma jeden typ osobowości, a jeśli tak, to odradza się tego.
Aby mieć zespół o wysokiej energii, zauważysz, że kluczem jest wiedza o cechach
wszystkich osób w pokoju. Musisz zauważyć, że wielu członków twojego zespołu
jest jak puzzle, a kiedy ułożysz elementy tam, gdzie pasują, wyniki mogą być
wspaniałe.
3. Zaakceptuj opinię
Każdy popełnia błędy i niestety nie jesteś nieomylny. Nie powinieneś bać się
przyjmować informacji zwrotnej, gdy popełnisz błąd. Jako lider będziesz codziennie
dawał sugestie. Bądź otwarty i akceptuj, gdy twoje zespoły dostarczają ci notatki.
Być może trudno ci to zaakceptować, ale ich słowa pozwolą ci się poprawić.
Zarządzanie zespołem nie jest łatwym zadaniem. Istnieją różne osobowości,

pragnienia i motywacje każdego członka Twojej organizacji. Obserwowanie, jak
różni ludzie spotykają się, by pokonać wspólne wyzwanie, może być bardzo satysfakcjonujące.
Musisz im ufać, tak samo jak oni ufają tobie.
Studium przypadku: Nauczyciel

Studium przypadku może pomóc liderom w klasie. Jako nauczyciel dajesz uczniom
do obejrzenia film o konkretnym przypadku. Następnie będą pracować w grupach
lub indywidualnie, aby znaleźć rozwiązanie. Dajesz wytyczne, aby pomóc uczniom
w tym, czego się od nich oczekuje.
Uczenie się na podstawie studium przypadku powinno oceniać możliwości uczenia się
każdego ucznia. Istnieją przykłady projektów, które można przeprowadzić w klasie, takie jak
prowadzenie dziennika, wywiady i dyskusje uczniów. Niektóre z tych wskazówek pomagają w
przygotowaniu studium przypadku.
1. Zapewnij zarysy pomocy w podawaniu rozwiązań

Wysokość wsparcia, jakiego udzielisz swoim uczniom, będzie uzależniona od ich poziomu
umiejętności i rozwoju. Odpowiedź na studium przypadku może pochodzić z różnych
informacji, które przekazałeś swoim uczniom. Może to pochodzić z określonych nagłówków,
które podasz, a następnie z części eseju.
2. Miej jasne wprowadzenie
Daj uczniom wskazówki, których powinni przestrzegać. Pozwól im wyrazić różne style
uczenia się w ramach projektu. Udzielając im jasnych instrukcji, możesz zapewnić, że będą
w stanie uzyskać wysokiej jakości wynik.
3. Podaj kontekst
Ten krok należy traktować jako zapowiedź filmu lub streszczenie książki. Postaraj się, aby
uczniowie zrozumieli, że problem wymaga od nich większej wiedzy i stawiania sobie wyzwań.
4. Zdobądź wyzwanie do zbadania
Powinien to być temat, do którego uczniowie mogą się odnosić i który ma pewne znaczenie
dla ich życia. Problem powinien być złożony, aby wydobyć różne rozwiązania z różnymi
warstwami.
Studium przypadku: trener
1. Oszałamiające postacie
Wiele zadań coachingowych koncentruje się na wzmacnianiu słabszych umiejętności

przywódczych administratora, co może ujawnić wady charakteru lub słabe punkty. Inni
muszą być otwarci na naukę o zmianie swojego stylu, a coaching może być pozytywną
platformą do promowania tej ewolucji.
2. Rozwijający się biznes
Coaching może być bardzo ważny dla prezesów i przedsiębiorców, którzy chcą rozwijać
swoje firmy pomimo wyzwań, jakie mogą napotkać. Spotkasz się z właścicielami małych
firm, którzy chcą rozszerzyć swoją działalność.
Studium przypadku: promocja
1. Mieć dedykowaną stronę ze studiami przypadków
Powinieneś mieć stronę internetową, która pomieści twoje studia przypadków. To powinno być
łatwe dla gości do odwiedzenia. Stronę można nazwać „studium przypadku” lub „studium
sukcesu”. Ważna będzie struktura witryny, a poprzednie wyzwania powinny jasno określać Twoje
cele, procesy i
wyniki.
2. Umieść studia przypadków na swojej stronie głównej
Daj odwiedzającym Twoją witrynę szansę zobaczenia dowodów zadowolonych klientów. Twoja
strona główna jest najlepszym miejscem do tego. Możesz dołączyć studia przypadków do swojej
witryny w taki sposób; referencje klientów, wezwanie do działania, aby zobaczyć między innymi
określone studia przypadków.
Co czyni złego lidera?
1. Słaba uczciwość
Uczciwość jest podstawową cechą przywództwa. Naucz się dotrzymywać słowa. Nie odniesiesz
sukcesu, dopóki brakuje ci moralnej uczciwości. Pracownicy będą patrzeć na twój niedopuszczalny
charakter, a to również sprawi, że będą się źle zachowywać.
2. Brak elastyczności
Powinieneś być w stanie zastosować różne style przywództwa w zależności od sytuacji, w której
się znajdujesz. Należy mieć świadomość, że nie wszyscy pracownicy będą motywowani tymi
samymi czynnikami. Jako dobry przywódca powinieneś to rozpoznać, ale słaby przywódca nie
będzie w stanie tego dostrzec i będzie trzymał się swoich zasad.
Musisz być w stanie zmieniać się i dostosowywać do potrzeb klientów i swojego zespołu. Nauka
nowych umiejętności to cenny sposób na wzmocnienie organizacji. Powinieneś także
współpracować ze swoim zespołem, aby zdobyć jego zaufanie.
Przywódcy kultu
Połącz cechy skrajnych przekonań, skłonności do przemocy i charyzmatycznej
osobowości, a będziesz w stanie zrozumieć charakter przywódcy sekty. Istnieją
dwie wspólne cechy przywódców sekt: Narcyzm Będzie to
oczywiste,
jeśli chodzi o ludzi, którzy mają do czynienia z nadużyciami w otaczających ich
ludziach. Osoby te dorastają w przekonaniu, że są lepsze od innych. Stawiają
wiele wymagań, kierując się własnym ego. To oni są bohaterami własnej
historii i nikt inny się nie liczy. Używają innych osób jak pionków w podejrzanej
grze w szachy.
Charyzmatyczna popkultura nauczyła nas tego o przywódcach sekt. To bardzo

skomplikowany termin, ponieważ może opisywać styl mówienia, ubierania się
lidera lub sposób, w jaki traktuje on swoich zwolenników. Te osoby są urocze.
Potrafią przekonać każdego do wszystkiego. Osoby z tą cechą potrafią przykuwać uwagę.
Rozdział 28
Opanowanie perswazji
Czym jest perswazja?

Perswazja odnosi się do aktu przekonania kogoś do zrobienia czegoś lub zachowania się
w określony sposób. Myśląc o perswazji, należy zauważyć, że mówimy o dobrowolnym
działaniu. Oznacza to, że nie zmuszasz nikogo otwarcie do realizacji swoich pomysłów. W
rzeczywistości twoja zdolność przekonania kogoś w dużej mierze zależy od różnych
czynników składających się na skuteczną perswazję.
Ogólnie rzecz biorąc, perswazja polega na przedstawianiu przekonujących argumentów,

które mogą rezonować z innymi. Jeśli masz słabe argumenty, nakłonienie innych do
zaakceptowania twoich pomysłów może być prawie niemożliwe. Z tego samego powodu
manipulatorzy mogą polegać na rzeczach takich jak wdzięk i atrakcyjność fizyczna, aby
być przekonującymi.
Praktykujący mroczną psychologię skutecznie wykorzystują perswazję, grając na

ludzkich emocjach. W niektórych przypadkach grają na ludzkich lękach. Innym
razem grają na swojej chciwości. Ogólnie rzecz biorąc, perswazja może być dość
skuteczna, gdy grasz na negatywnych emocjach, a nie na pozytywnych. Jeśli
starasz się kogoś zmotywować, mówiąc mu o korzyściach, jakie odniesie, możesz
odnieść sukces. Jednak możesz odnieść jeszcze większy sukces, jeśli podkreślisz,
co mogą stracić, jeśli nie pójdą z tobą. Dlatego kara jest zwykle skuteczniejsza niż
nagroda.
Elementy perswazji
Na perswazję składa się wiele elementów. Perswazja może być bardzo trudna do
osiągnięcia, zwłaszcza gdy masz do czynienia z bardzo defensywnymi osobami. Za
każdym razem, gdy chcesz zmienić zachowania, które są głęboko zakorzenione w
psychice jednostek, pojawia się duży opór. Co więcej, przemawianie do jednostek
jest trudniejsze niż przemawianie do grupy zbiorowej. Jednak twoja zdolność do
bycia przekonującym może zostać wzmocniona przez dotarcie do szerokiego
grona odbiorców, a nie odwoływanie się do pojedynczych osób [78] .
Oto pięć kluczowych elementów skutecznej perswazji:
Przesłanie
Przesłanie nie zawsze jest najważniejsze, gdy chce się przekonać innych. Nawet
jeśli masz przekonujące argumenty, możesz nie być skuteczny, zwłaszcza jeśli ktoś
inny jest lepszym showmanem. Są chwile, kiedy dobra piosenka i taniec są lepsze
niż rozsądna kłótnia. Mimo to Twój przekaz musi być spójny z Twoimi celami.
W przeciwnym razie narażasz się na ataki. Jeśli polegasz na wyglądzie i uroku, aby
przetrwać, nie zdziw się, jeśli ktoś, kto cię nie lubi, chce, aby twoje argumenty
wyglądały jak szwajcarski ser. Substancja jest zawsze najlepsza.
Sposób , w jaki
mówisz, jest tak samo ważny jak to, co mówisz. Twoja postawa i pewność siebie
powiedzą ludziom, że masz na myśli to, co mówisz. Jeśli okażesz niepewność,
otworzy to drzwi do krytyki. Co więcej, najlepsi manipulatorzy są w stanie sprawić,
że rażące kłamstwa wydają się prawdziwe dzięki okazywanej przez nich pewności siebie.
Chociaż niekoniecznie musisz kłamać, zawsze pomaga sprawiać wrażenie przekonanego

o tym, co masz do powiedzenia, nawet jeśli to tylko kupa śmieci.
Platforma
W dzisiejszym nowoczesnym świecie platforma, której używasz do komunikacji, ma

kluczowe znaczenie. To w dużej mierze zależy od odbiorców. Na przykład media
społecznościowe to idealne miejsce dla każdego, kto chce zrobić poważny postęp. Z
tego samego powodu media drukowane mogą być najlepszym rozwiązaniem, jeśli
chcesz dotrzeć do starszego, bardziej tradycyjnego tłumu. Być może telewizja i radio
będą dla Ciebie odpowiednie, w zależności od rodzaju segmentu, do którego chcesz
dotrzeć. Wtedy zawsze może być potrzebny czynnik twarzą w twarz. Chociaż możesz
chcieć skupić się w szczególności na jednej platformie, zawsze najlepiej jest skupić się
na różnych typach. W ten sposób możesz zapewnić większy zasięg.
Posłaniec Posłaniec
jest krytyczny. Może to być osoba, która przemawia, profil w mediach społecznościowych
lub organizacja. Posłaniec musi się prezentować, a jednocześnie być wiarygodny. Jeśli
posłaniec nie spełnia oczekiwań słuchaczy, równie dobrze wiadomość może być
dostarczona w esperanto.
Dlatego atrakcyjni, zadbani ludzie przyciągają dużo więcej uwagi. Ponadto duże
organizacje o dużej widoczności również wydają się być bardziej efektywne w
porównaniu z tymi o mniejszej widoczności.
Wiarygodność
Wiarygodność jest najcenniejszą walutą w biznesie perswazji. Jeśli nie jesteś wiarygodny,
tracisz czas. Budowanie wiarygodności może zająć dużo czasu, a zburzenie w kilka
sekund. Jest to jeden ze szczególnych powodów, dla których media społecznościowe są
mieczem obosiecznym. Budowanie trakcji w serwisie społecznościowym może wymagać
wiele wysiłku, ale jeden zły post i ta wiarygodność może się załamać.
Jeśli reklamujesz się indywidualnie, zawsze uważaj na to, co mówisz i robisz. Nawet
rzeczy z przeszłości mogą cię w pewnym momencie prześladować. Dlatego zawsze
najlepiej jest upewnić się, że Twoja wiadomość jest owinięta w bańkę wiarygodności.
Metody perswazji
Tradycyjnie istnieją trzy główne metody perswazji. Metody te są używane do

zmuszania celów do spełniania życzeń i pragnień manipulatora. Teraz należy
zauważyć, że te metody niekoniecznie mają na celu manipulowanie innymi.
Mogą jednak być potężnymi narzędziami używanymi do przekonania innych,
aby poszli za tobą. W rezultacie skuteczne zastosowanie tych metod może
doprowadzić do wygranej prawie za każdym razem. Ponadto na tych
metodach można polegać w dowolnym momencie, gdy trzeba zaangażować
się w sytuację, w której komunikujesz się z innymi.
Metoda etosu
Przez „etos” rozumiemy „etykę”. Krótko mówiąc, ta metoda odnosi się do

etyki związanej z przekonywaniem innych poprzez swój charakter. Innymi
słowy, dajesz przykład. Najskuteczniejszymi liderami są ci, którzy potrafią
zbudować historię, a następnie jej dotrzymać. W przypadku tych osób
dochodzi do punktu, w którym nie muszą wiele mówić. Sama ich obecność
sprawia, że stają się niekwestionowanymi źródłami w swoich dziedzinach.
Kiedy ta koncepcja zostanie zastosowana w mroczniejszym kontekście, może
się okazać, że ci przywódcy są tak zwanymi „guru”, „ekspertami” lub
„szeptaczami”. Są chwile, kiedy są one wynikiem szumu medialnego. Innym
razem całkowicie wymyślają swoje postacie. W niektórych najbardziej
ekstremalnych przypadkach ci guru wymyślają referencje, fabrykują
doświadczenia i świadectwa, a nawet symulują techniki, które rzekomo działają.
Przykłady takich manipulatorów można zobaczyć wszędzie: eksperci od
żywienia, przywódcy kultów religijnych, kandydaci polityczni i guru
samopomocy, by wymienić tylko kilka. Kiedy zagłębisz się trochę w życie tych
osób, być może będziesz w stanie wykryć, jak bardzo są otwarci.
Metoda Patosu
W tym przypadku „patos” odnosi się do emocji. Jako taka, wykwalifikowana

osoba może wywołać pasję i emocje, aby skłonić ludzi do spełnienia ich życzeń
i pragnień. Wcześniej wspomnieliśmy o używaniu strachu. I chociaż strach
jest bardzo skuteczny, istnieje wiele innych emocji, które można wykorzystać.
Ogólnie rzecz biorąc, wyzwalanie negatywnych emocji wydaje się znacznie skuteczniejsze
niż wyzwalanie pozytywnych. Na przykład odwoływanie się do ludzkiej chciwości,

pożądania, obżarstwa (w zasadzie siedmiu grzechów głównych) wydaje się rezonować
na pierwotnym poziomie znacznie bardziej niż wzniosłe emocje, takie jak miłość,
życzliwość i współczucie.
Manipulatorzy, którzy rozumieją, że chciwość jest silniejsza niż współczucie, mogą
wykorzystać te pierwotne instynkty do realizacji własnego planu, oferując ludziom
bogactwo w zamian za ich wsparcie. Z tego samego powodu marketing większości
produktów wydaje się odwoływać do tego aspektu ludzkiego charakteru.
Niemniej jednak strach jest najskuteczniejszym narzędziem. Perswazja oparta na
strachu zazwyczaj polega na opisaniu problemu, powiedzeniu, kto jest winny,
nakreśleniu konsekwencji, a następnie przedstawieniu rozwiązania. Dzieje się tak we
wszystkich różnych aspektach życia. Rzadko słyszysz: „popraw swoje życie i zdobądź
miłość swojego życia”. Raczej często słyszy się: „przestań być odrzucany przez miłość
swojego życia”. W tym ostatnim stwierdzeniu widać, jak wyzwala się negatywna
emocja. Manipulator przedstawiłby wtedy swój plan mający na celu rozwiązanie
problemu.
Ogólnie rzecz biorąc, metoda Pathos jest wysoce skuteczna, jeśli jednostka jako całość
(nie tylko manipulator) jest w stanie przekazać pozornie prawdziwą pasję. Jeśli tak jest,
prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu jest znacznie większe niż proste
przedstawienie planu lub rozwiązania sytuacji
[79] .
Metoda Logosu Pod

tym względem „logos” odnosi się do używania logiki w celu uzyskania perswazji. To
powinna być najskuteczniejsza metoda, ale często ustępuje miejsca patosowi, czyli
emocjom. Gdy skutecznie stosuje się metodę Logosu, przedstawia się ludziom sytuację,
która ma sens. Najbardziej wykwalifikowani użytkownicy tej metody są w stanie przyjąć
bardzo złożone i abstrakcyjne koncepcje i sprowadzić je do poziomu łatwiejszego do
opanowania. Kiedy tak się dzieje, jesteś w stanie dotrzeć do ludzi w taki sposób, że
czują się mądrzy, nawet jeśli robisz dla nich głupstwa.
Ponadto metoda Logos odwołuje się do racjonalnej części mózgu. Jest to ważne,
zwłaszcza gdy pojawia się strach i panika. Kiedy przedstawisz racjonalne rozwiązanie,
ludzie zastosują się do niego, jeśli ma to sens. Kiedy wywołujesz strach, przedstawienie
racjonalnego rozwiązania daje ludziom coś, czego mogą się trzymać.
Jeśli jednak odwołasz się do logiki jako środka kontrolowania emocji, możesz stanąć w
obliczu trudnej bitwy.
Pomyśl o tym.
Jak często ludzie, którzy wierzą, że są zakochani, słuchają innych?
Nawet jeśli przedstawisz przekonujący argument, dlaczego obiekt ich uczuć nie jest dla nich
odpowiedni, ich emocje staną na przeszkodzie. W związku z tym osoby te nie słuchają i nie
podążają za swoimi emocjami. Jednak gdy dana osoba ma złamane serce, możesz odwołać
się do jej racjonalnej strony, oferując logiczne wyjaśnienie wydarzeń, które miały miejsce.
Dzięki tym trzem metodom Twoje wysiłki przekonywania będą bardzo skuteczne. W końcu
będziesz mógł maksymalnie wykorzystać swoje wysiłki i zwielokrotnić efekty, które osiągniesz
dzięki sztuce perswazji.
Rozdział 29
Empatia i perswazja
Czym jest empatia?

Zdolność rozpoznawania i rozumienia uczuć i sytuacji innych, czyli
komunikowania się z innymi na znaczącym poziomie, to empatia. Czasami
jest to spontaniczne i przez większość czasu może być niezamierzone,
szczególnie w przypadku osoby z naturalną empatią. Empatia to osoba
wrażliwa, niezwykle współczująca, troskliwa i wyrozumiała dla innych.
Głębokie współczucie tworzy funkcję, w której osoba empatyczna faktycznie
wydaje się „widzieć” emocje ludzi wokół nich.
Większość ludzi nie wie, jak to działa. Mimo to niektórzy już dawno
zaakceptowali, że są otwarci na innych. Większość ludzi uczy się, jak ukryć
swoje prawdziwe uczucia i odsłonić świat ze strachu
bycie zranionym lub dotkniętym w jakiś sposób. Empatia często może być powiązana z
prawdziwymi emocjami danej osoby oraz z tym, jak można je wykorzystać do łączenia
się z innymi na poziomie osobistym. Empatycy mają wielkie serce i ze współczuciem
będą pomagać innym. Empatia wobec rodziców, dzieci, kolegów, bliskich
współpracowników, gości, zwierząt, roślin, a nawet przedmiotów nieożywionych jest
dość powszechna w prawdziwej empatii.
Chociaż nadal nie rozumiemy wielu aspektów funkcjonowania empatii, rozumiemy, że
wszystko ma emocjonalny puls lub ton, który można wyczuć dzięki empatii. Empatyczny
może nawet dostrzec najsubtelniejsze zmiany, których gołym okiem lub pięcioma
zmysłami nie można zidentyfikować.
Słowa mają energetyczny wzór od mówiącego, który może zostać wyłowiony przez
osobę empatyczną.
Dlatego prawdziwi empatycy mają trudności z przystosowaniem się do społeczeństwa,
ponieważ stale otrzymują informacje od wszystkich wokół siebie. Może to utrudniać
radzenie sobie z otaczającymi je okolicznościami, zwłaszcza jeśli inni cierpią lub cierpią.
Naturalna empatyczna potrzeba znalezienia najlepszego sposobu radzenia sobie z tymi
emocjami [80] .
Jak stwierdzić, czy jesteś empatyczny O empatach często mówi
się, że są poetami w ciągłym ruchu. Są urodzonymi poetami, muzykami i performerami,

więc kreatywny świat jest w nich wypełniony; rodzą się z wysokim stopniem kreatywności.
Są dobrze znani ze swoich różnorodnych, szerokich i eklektycznych zainteresowań.
Empatycy często mają szeroką perspektywę doświadczeń w swoim życiu. Eksplorują
wiele dziedzin życia, które mogą obejmować doświadczenia z wielu kultur na całym
świecie.
Mają szerokie spojrzenie na świat.
Nie ma jednoznacznej definicji cech, które składają się na empatyka, to znaczy nie ma
możliwości określenia empatyka na podstawie miejsca urodzenia, wieku, cech fizycznych
czy osobowościowych. Wiemy jednak, że osoby empatyczne pochodzą z różnych
środowisk. W niektórych przypadkach dzieci mogą być bardzo empatyczne, podczas
gdy osoby starsze mogą wykazywać wielkie oznaki mądrości i współczucia.
Empatia rozwiązuje też problemy. Empatia to sposób pomagania innym w radzeniu
sobie z otaczającym ich światem i okolicznościami, z jakimi mogą się borykać. Dlatego
empatycy są świetnymi terapeutami i doradcami.
Należy zauważyć, że empatia to nie to samo, co współczucie. Kiedy doświadczasz
współczucia, jesteś w stanie zrozumieć sytuację. Ale ty jesteś
nie jest w stanie w pełni docenić tego, przez co przechodzą ludzie. W pewnym sensie współczucie
jest prekursorem empatii.
Empatycy często mają zdolność odczuwania innych na różnych poziomach. Mogą również stać
się niezwykle kompetentni w interpretowaniu mowy ciała innej osoby. Mogą obserwować ruchy
gałek ocznych i mimikę twarzy, aby określić, co myślą i czują inni.
Również empatyczni mają swój zestaw narzędzi. Ten zestaw obejmuje bycie dobrym słuchaczem.
Empatyczni są w stanie pomóc ludziom uspokoić się w ich obecności. Jest to szczególnie
prawdziwe, gdy ludzie znajdują się w trudnych sytuacjach emocjonalnych. Prawdziwy empatyk
jest w stanie wywierać kojący wpływ na ludzi, po prostu będąc w ich obecności. Z tego powodu
w zawodach związanych ze współczuciem znajdujemy tak wielu naturalnych empatów, takich jak
uzdrowiciele, duchowni, doradcy i opiekunowie.
Empatyczny zawsze będzie próbował pozytywnie wpływać na innych wokół siebie. Jednak ważne
jest, aby odróżnić prawdziwych empatów od tych, którzy udają empatię. Kiedy manipulator udaje
empatę, symuluje różnego rodzaju reakcje. Jednak naprawdę nie mogło ich mniej obchodzić, co
dzieje się z innymi. W takich przypadkach manipulatory prawie zawsze się poślizgną. To właśnie
podczas tych wpadek ujawniają, kim naprawdę są i co naprawdę czują. Wszystkie charakterystyczne
oznaki tego zachowania leżą u osób, które dążą do dobrych uczynków, aby można je było uznać
za nie.
Jak wykorzystać empatię, aby przyciągnąć i wpłynąć na swój cel Po pierwsze, ważne jest
zdefiniowanie różnicy
między dążeniem do wywarcia wpływu na kogoś a dążeniem do forsowania własnych celów.

Prawdziwi empatycy zazwyczaj działają z własnej dobrej woli. Nie szukają uwagi. Chcą tylko
pomóc i tyle. Koniec opowieści.
Są jednak tacy, którzy chcą uchodzić za wielkich humanistów. Jest to osoba, która stara się
pokazać, jak bardzo jest współczująca. Będą wspierać organizacje charytatywne i organizacje,
których jedynym celem jest bycie znanym ze swoich wysiłków. Osoby te wykorzystują swoje
wysiłki humanitarne, aby wpływać na innych, sprawiając, że myślą, że są naprawdę życzliwymi
ludźmi.
W rzeczywistości często zdarza się, że wielcy humanitaryści wykorzystują organizacje charytatywne
jako przykrywkę dla własnych celów. Może to obejmować sprawowanie kontroli,
zdobywanie bogactwa lub zwracanie na siebie uwagi (jest to bardzo częste u

osób narcystycznych).
Jeśli chcesz pokazać się jako wielki humanitarysta, musisz być przygotowany na
poświęcenie czasu na działalność charytatywną i inne rodzaje altruistycznych
przedsięwzięć. Może to również oznaczać przekazanie pieniędzy na cele
charytatywne w pewnym momencie. W końcu bycie wielkim humanitarystą
jest bardziej kwestią dobrze umiejscowionych i zaplanowanych w czasie wysiłków
niż długiej historii wkładu.
Manipulatorzy będą używać wszelkiego rodzaju frontów, aby popisywać się
swoją życzliwością i współczuciem. Ich program może być tak prosty, jak
zwrócenie uwagi na bardziej złożony program, taki jak budowanie marki
osobistej. Ostatecznie możesz zauważyć różnicę, ponieważ te osoby zawsze coś naciskają.
Prawdziwy empatyczny altruista nie szuka pochlebstw. Po prostu działają z
czystej chęci pomagania innym i zmieniania świata.
Rozdział 30
Perswazja w biznesie
Perswazja w sprzedaży
Zrozumienie różnych skutecznych technik perswazji pozwoli handlowcom
nie tylko sprzedawać i osiągać zamierzone cele, ale zwiększy ich przewagę
nad konkurencją na rynku. Niektóre z najskuteczniejszych technik perswazji,
których możesz użyć, omówiono tutaj [81] .
Znajdź wspólną płaszczyznę . Wiele osób kupuje produkty od

osób, które lubią, więc sprzedawca powinien mieć kontakt z
potencjalnymi klientami. Powinieneś zidentyfikować obszary,
które masz wspólne, i powinieneś zadawać pytania dotyczące
ich kryteriów i być naprawdę świadomym potencjalnego
klienta, jeśli nie wiesz, co masz wspólnego. Będąc optymistą,
entuzjastą, szybkim i uprzejmym, powinieneś zawsze się
uśmiechać i starać się być kochanym. Sprzedawca nigdy nie
powinien kłócić się ze swoimi klientami.
Pokaż zalety . Możesz pokazać główne zalety

korzystania z produktu lub usługi. Powinieneś spróbować pokazać jak
miło jest np. kupić produkt zgodnie z ich konkretnymi priorytetami i

oczekiwaniami. Możesz podkreślić, w jaki sposób jest dla nich lepiej
kupować od Ciebie, a nie od konkurencji. Nie powinieneś starać się
oferować rabatów, ponieważ sprawia to, że wyglądasz na
zdesperowanego.
Zamień obiekcje w mocne strony . Tak się składa, że przez
większość czasu klient będzie protestował. W ten sposób dobre
zrozumienie towarów może przynieść korzyści w przypadku reklamacji lub krytyki.
To normalne w sprzedaży. Musisz wziąć pod uwagę krytykę ze strony
klienta i wyjaśnić, że Twój produkt lub usługa z łatwością przezwycięży
tę krytykę. Wyjaśnij również, w jaki sposób korzyści płynące z marki
wyeliminują problemy i doprowadzą do zaspokojenia ich potrzeb.
Zasada zaangażowania i konsekwencji . Postaraj się, aby klient uwierzył

w coś małego lub pozwól mu najpierw wykonać małe działanie. Po
zatwierdzeniu przez klienta większy krok może zostać zatwierdzony w
późniejszym terminie. Ta taktyka opiera się na założeniu, że kiedy ludzie
są konsekwentni w swoich działaniach, można na nich polegać.
Skorzystaj z zasady wzajemności . Reguła sugeruje, że czujemy

się zobowiązani do odwdzięczenia się, gdy ktoś zrobi dla nas coś
dobrego. Kiedy sprzedawca robi wszystko, co w jego mocy, aby zapewnić
swoim klientom możliwość składania zamówień w przyszłości. Powodem
tego jest poczucie wzajemnego wsparcia, gdy zarówno sprzedawcy, jak
i klienci starają się sobie nawzajem pomagać.
Udzielanie wyczerpujących informacji i wsparcia . Ludzie mają tendencję
do obserwowania innych ludzi częściej, gdy nie mają wystarczających
informacji na jakiś temat, aby podejmować własne decyzje. Ta strategia
polega na informowaniu klientów, że inne osoby korzystają z Twoich
towarów. Na przykład możesz pokazać im logo obecnych klientów i ich
referencje. Adnotacje celebrytów są dobrym przykładem tego rodzaju
taktyki.
Zasada rzadkości . Oznacza to, że mówi się ludziom, że mają
szansę stracić specjalny produkt lub że muszą dłużej czekać na dostęp
do produktu. Możesz użyć tej techniki, aby osiągnąć szybką sprzedaż,
ale powinieneś być szczery w kwestii ograniczeń czasowych i ilościowych.
Te techniki perswazji powinny być stosowane, a także uczyć się o ludzkich

zachowaniach i o tym, jak ludzie decydują się na zakup. Ta świadomość pozwala
łatwiej i wygodniej osiągnąć sukces sprzedażowy.
Perswazja w marketingu
Wzajemność : pozwól klientom czuć się z czegoś zadowoleni.
Często marketing stara się wzbudzić wśród klientów pozytywne
odczucia, zamiast wskazywać na negatywne kwestie. Postaraj się
jak najlepiej powiązać swój produkt i markę z pozytywnymi uczuciami.
Autorytet : Kiedy coś kupujesz, oznacza to, że ufasz marce.
Większość ludzi podąża za wiarygodnymi przywódcami. Jeśli ktoś o
imieniu Piotr próbuje ci sprzedać mieszkanie, jesteś mniej skłonny
do kupna od niego niż profesjonalista, który ma ponad 20-letnie
doświadczenie w pracy z renomowaną marką, która go wspiera.
Zasada społecznego dowodu słuszności : ludzie mają tendencję do

robienia tego, co robią inni. Łatwiej jest skłonić kogoś do zmiany
zachowania, pokazując mu, co inni ludzie zrobili w podobnych
okolicznościach, zamiast mówić mu, co ma robić w konkretnej
sytuacji.
Zaangażowanie : kiedy klienci mogą wyrazić swoją opinię na temat
oferty marki, produktu lub usługi, mogą kupować od Ciebie więcej.
Zacznij od małych kroków, a przekonasz się, że możesz przyspieszyć
swoje działania reklamowe, gdy Twoi klienci są zaangażowani.
Podstawą dobrego związku jest zaangażowanie.
Lubienie : ludzie kupują więcej od tych, których lubią. Jesteśmy
narcystycznymi stworzeniami, które łatwo kupują od ludzi, którzy
nas uzupełniają i cenią. Oczywiście głównym problemem jest
autentyczność; jak możesz szczerze podziękować i docenić swojego
konsumenta, naturalnie i wiarygodnie? Na przykład spróbuj zaprosić
ich do zamkniętej społeczności internetowej i zapytaj ich o
przemyślenia i sugestie dotyczące tego, co robisz.
Rzadkość : ludzie uwielbiają kupować produkty, których inni nie mogą kupić. Mamy
tendencję do pośpiechu w poszukiwaniu rzadko dostępnych przedmiotów. Problem
polega na tym, jak sprawić, by moja marka wyglądała i sprawiała wrażenie
wyjątkowo rzadkiej i rzadkiej?
Perswazja w obsłudze klienta

Klienci, którzy mają wspólne doświadczenia, potrzeby i/lub frustracje lub
starają się spojrzeć na sprawy z ich perspektywy, częściej zgadzają się z
przedstawicielami obsługi klienta i są na nie otwarci. O wiele łatwiej jest
również przekonać klienta, z którym się związałeś i zbudowałeś relację, niż
takiego, z którym w ogóle nie nawiązałeś kontaktu. Właśnie dlatego łączenie
się z klientami poprzez doskonałą obsługę jest niewiarygodnie skuteczną i
raczej prostą techniką do wdrożenia. Najważniejszą rzeczą, o której należy
pamiętać, jest szczere podejście do potrzeb klienta.
Łatwiej przekonasz osobę do działania, używając słów opisujących czynność i
mówiąc w czasie teraźniejszym niż w czasie przeszłym.
Oto kilka przykładów: „Zakup tego produktu pozwoli Ci zaoszczędzić pieniądze
na dłuższą metę” lub „Złożenie zamówienia teraz zapewni szybką instalację”.
A może „nie jest trudno zrobić miejsce na produkt w Twoim domu”.
Aktywne mówienie w teraźniejszości pozwoli ci pomóc konsumentowi
rozwiązać problemy i rozczarowania z przeszłości oraz przejść do rozwiązań
tu i teraz.
Konsumentów częściej przekonają plany, pomysły i podejścia, które są
zrozumiałe, a twoja umiejętność szybkiego doprowadzenia do zrozumienia
zwiększy twoją zdolność przekonywania klientów o zaletach twoich sugestii.
Czasami przedstawiciel obsługi klienta może użyć powtarzania, aby przekonać

klienta jako jednego z najskuteczniejszych narzędzi. Umiejętności tego
podejścia są skuteczne, gdy nauczysz się powtarzać bez denerwowania. To
znaczy, gdy konsekwentnie powtarzasz te same pomysły lub sugestie, tak aby
klient nie był zirytowany twoim naleganiem. Możesz to zrobić, modyfikując
używane zwroty. Jeśli np. próbujesz przekonać klienta, że oszczędzasz rano
cenny czas kupując ekspres do kawy, możesz w swoim dialogu zawrzeć
następujące stwierdzenia: „Będziesz miał więcej czasu na przygotowanie się
do pracy w rano, ponieważ ekspres do kawy automatycznie parzy kawę”. To
ponownie przedstawia ten sam pomysł, ale bez użycia tych samych słów.
Rozdział 31
Perswazja w negocjacjach
Związek między perswazją a negocjacjami Ludzie myślą, że negocjacje

i perswazja to
to samo. Podczas gdy perswazja może być skuteczną techniką
negocjacji, perswazja i negocjacje to odrębne zadania. Negocjacje
można opisać jako dwie lub więcej osób komunikujących się ze sobą
w celu osiągnięcia porozumienia w jednej lub kilku kwestiach.
Obejmuje to osiąganie kompromisu z inną stroną, gdy tylko jest to
możliwe. Dlatego końcowym rezultatem negocjacji jest znalezienie
wyniku, który satysfakcjonuje jak największą liczbę zaangażowanych interesariuszy
Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje polegają na używaniu perswazji, aby osiągnąć swoje cele.
Bezlitosnych negocjatorów nie obchodzi to, co zyskują inni. Jedyne, na czym im zależy, to
ich własne wyniki. Jednak doświadczeni negocjatorzy dadzą przynajmniej drugiej stronie
do zrozumienia, że coś zyskali w negocjacjach. To, czy to prawda, jest kwestią sporną, czy
nie. W rezultacie sztuka negocjacji polega na wypełnieniu luki, która doprowadzi cię do
spełnienia własnych życzeń i pragnień [82] .
Perswazja w negocjacjach biznesowych Negocjacje to

sytuacja, w której dwie strony dochodzą do porozumienia w jakiejś sprawie.
Kluczową umiejętnością jest umiejętność przekonania drugiej strony, aby się z
tobą zgodziła. Znajomość umiejętności perswazji jest kluczowym czynnikiem w
udanych negocjacjach. Musisz być w stanie przekonać swojego rozmówcę, aby
zrozumiał twoje stanowisko i zaakceptował to stanowisko. Oczywiście druga
strona ma swój własny program. Ale kiedy jesteś zdolnym negocjatorem,
możesz zająć ich stanowisko i wykorzystać je na swoją korzyść.
Dlaczego perswazja w negocjacjach jest tak ważna?
Perswazja jest tym, co ostatecznie sprawia, że druga strona podąża za twoimi pomysłami i
propozycjami. Jeśli nie jesteś przekonujący, druga strona będzie niechętnie się z tobą
zgadzać. Nawet jeśli przedstawisz przekonujące argumenty, ważne jest, aby zastosować
techniki perswazji, aby mogły stać się skuteczną częścią twojego repertuaru. W ten sposób
możesz mieć pewność, że inni pójdą za tobą, nawet jeśli niekoniecznie się z tym zgodzą.
Perswazja w negocjacjach osobistych Jeśli chcesz

przekonać innych do swoich przekonań, musisz najpierw uwierzyć w siebie.
Ćwicząc tę umiejętność, możesz zbudować pewność siebie.
Umiejętności takie można budować metodą prób i błędów lub poprzez szkolenia
negocjacyjne. Będziesz w stanie lepiej przekonać drugą stronę, gdy będziesz pewny siebie i
zmotywowany. Powinieneś myśleć o rzeczach we właściwy sposób i krytycznie określić, jaka
decyzja leży w najlepszym interesie. Powinieneś rozumieć swoje stanowisko i być w stanie
przekonać przeciwnika do poparcia swoich poglądów poprzez zestawienie i analizę faktów.
Największym błędem w negocjacjach jest przekonanie, że wszystko pójdzie gładko i bez

wyzwań z drugiej strony. Jednak rzadko się to zdarza. Powinieneś oczekiwać, że twój
kontrahent zgłosi krytykę. W negocjacjach to naturalne. Nie możesz dać się zaskoczyć, nie
spodziewając się krytyki ze strony strony przeciwnej. Przygotowanie pomaga łatwo uchwycić
wszelkie pytania drugiej strony i odpowiedzieć na nie. W ten sposób zastrzeżenia staną się
mocnymi stronami, które torują drogę do skutecznych negocjacji.
Musisz także podkreślić zalety propozycji, aby przekonać innych. Musisz odpowiedzieć na
proste pytanie: „Co z tego będzie dla mnie?” w
umysł kontrahenta. Ustosunkowanie się do tej kwestii pomoże dostosować

propozycję do interesów drugiej strony. Wreszcie, musisz opanować prostą,
ale niezwykle ważną i skuteczną umiejętność przekonywania, znając
jednocześnie kluczowe kroki, aby poprawić swoje zdolności negocjacyjne.
Posiadanie takich umiejętności i doświadczenia pomoże Ci przekonać drugą
stronę do wyrażenia zgody na słuszność Twoich poglądów.
Rozdział 32
Perswazja w związkach i seksie
Perswazja w randkowaniu W
randkowaniu perswazja może być wykorzystana albo do wywołania
atrakcyjności, albo do nawiązania relacji z osobą. Jest to ważne rozróżnienie,
ponieważ umiejętność skutecznego używania perswazji podczas randek
może zniweczyć lub zniweczyć próby zdobycia przychylności obiektu uczuć.
W związku z tym ważne jest, aby pamiętać, że nie jest to sztuczka voodoo,
która zostanie użyta. Chodzi o to, aby skutecznie wykorzystać perswazję,
aby wzbudzić atrakcyjność i poprowadzić związek przez jego [83]
.
naturalny bieg. Należy zauważyć, że randki prawie zawsze opierają się na
emocjach. Tak więc, jeśli potrafisz przekonywać za pomocą emocji,
powinieneś częściej odnosić sukcesy. W rzeczywistości stosowanie taktyk
w odpowiednim czasie może pomóc Ci osiągnąć znacznie więcej, niż
mógłbyś sobie wyobrazić. Na przykład, jeśli zwracasz się do kogoś, kto
przeżył trudne rozstanie, przydatne może okazać się podejście do niego z
empatią. Z tego samego powodu, jeśli okaże się, że ktoś jest defensywny,
możesz podejść do niego z wyluzowaną postawą.
Ogólnie rzecz biorąc, logika i rozumowanie nie zawsze dobrze współgrają z randkami.
W rzeczywistości, jeśli starasz się zbliżyć do potencjalnych romantycznych
zainteresowań, podając im powody, dla których bylibyście razem dobrzy,
niekoniecznie będziesz w stanie wzbudzić atrakcyjność, której szukasz.
Jednak możesz być w stanie połączyć się na bardziej osobistym poziomie, to znaczy
połączyć się, wykazując przywództwo. Może to przybrać formę bezpieczeństwa i
pewności siebie. Jeśli osoba, do której się zwracasz, widzi, jak bardzo jesteś pewny
siebie, może równie dobrze pójść w twoje ślady.
Perswazja do zaangażowania
Kiedy chcesz nawiązać z kimś długoterminowe zobowiązanie, prawie zawsze ważne
jest okazanie zaufania do tego, co robisz. Powodem tego jest to, że zobowiązania nie
należy lekceważyć. Tak więc, jeśli szukasz poważnego zaangażowania z kimś,
powiedzmy w sferze małżeństwa, ważne jest, aby okazywać poczucie bezpieczeństwa
w tym, co robisz. Wszelkie oznaki łuszczenia się prawie zawsze będą działać przeciwko
tobie.
Kiedy chcesz, aby inni zaangażowali się w twoją sprawę, będziesz musiał przekonać
ich swoim etosem. Kiedy będziesz w stanie w pełni i wyraźnie zademonstrować swój
etos, inni będą się tym żywić. Właśnie dlatego najlepsi liderzy, jakich można znaleźć,
zawsze mają jakąś strukturę wartości, którą przekazują innym. Często mogą nie
wyrazić tego w sensie werbalnym, ale zrobią to poprzez swoje działania i postawy.
Jednym z najważniejszych aspektów zaangażowania jest dzielenie się pasją. Często

wielcy liderzy dzielą się swoją pasją i wizją. Są więc w stanie skutecznie komunikować
swoje uczucia w taki sposób, aby zainspirować innych do pójścia w ich ślady. Kiedy
tak się dzieje, tacy przywódcy mogą zdobyć szeroką publiczność i podążać za nią.
Perswazja w życiu rodzinnym

W życiu rodzinnym perswazja może odgrywać bardzo ważną rolę. Kiedy masz do
czynienia ze współmałżonkiem, dziećmi, rodzicami lub rodzeństwem, perswazja
może być skutecznym narzędziem, aby pomóc całemu kręgowi rodzinnemu jak
najlepiej się dogadać. Często oznacza to wywołanie zarówno pasji, jak i przykładu.
Jeśli nie pójdziesz pieszo, możesz stracić szacunek ze strony rodziny.
Chociaż mogą cię nadal kochać, nie będą cię szanować. Nie trzeba dodawać, że nie
jest to dobre miejsce.
Rozważając swoją rodzinę, zawsze dobrze jest być po tej samej stronie pod
względem wartości i celów. Kiedy nie jesteś w stanie komunikować się na tych
warunkach z członkami rodziny, może być trudno mieć wspólny plan. W rezultacie
cele rodzinne nie zawsze są osiągane.
Perswazja w kontaktach seksualnych

Należy zauważyć, że perswazji nie należy używać w celu angażowania się w kontakty
seksualne bez zgody. Prawda jest taka, że perswazji można użyć do wzbudzenia
uczuć i emocji w taki sposób, że twoi potencjalni partnerzy poczują do ciebie
sympatię. W ten sposób możesz zapewnić przyjemne
spotkania.
Należy zauważyć, że skutecznie stosowana perswazja może prowadzić do

dobrowolnych kontaktów seksualnych. Na przykład, jeśli okażesz swoją pasję i
uczucia wobec drugiej osoby, może ona pożywić się twoim przewodnictwem i pójść
w jej ślady. Chociaż nie jest to niezawodne, co oznacza, że wszyscy, których szukasz,
pójdą za tobą, przynajmniej możesz być pewien, że gdy uda ci się znaleźć kogoś,
[84] .
kto pójdzie za tobą, oboje będziecie mieli przyjemne wrażenia
Rozdział 33
Studia przypadków dotyczące ciemnej psychologii
W całej tej książce poruszyliśmy wiele koncepcji i pomysłów, które umożliwiły

nam uzyskanie jasnego spojrzenia na to, czym jest psychologia ciemności i jak
można ją wykorzystać z korzyścią dla manipulatora. Podaliśmy również
praktyczne przykłady każdej sytuacji. Niemniej jednak ważne jest, aby rozważyć
przedstawienie odpowiednich studiów przypadku, które mogą zapewnić bardzo
dobry wgląd w sposób, w jaki ciemna psychologia może funkcjonować w
rzeczywistych zastosowaniach.
W związku z tym ten rozdział jest poświęcony przedstawieniu trzech bardzo

istotnych studiów przypadków, które z pewnością pomogą ci lepiej zrozumieć,
w jaki sposób psychologia ciemności może być wykorzystywana przez
manipulatorów, aby jak najlepiej wykorzystać swoją pozycję. Ponadto
przeanalizujemy zasady i techniki, które zostały wdrożone oraz jak można było
przeciwdziałać każdej z tych taktyk, gdyby ofiary były wcześniej świadome
manipulacji, której są poddawane.
Ostatecznie to od ciebie zależy, czy wydobędziesz najbardziej istotne aspekty

swojej osobistej sytuacji. Ogólnie rzecz biorąc, jesteśmy pewni, że znajdziesz wiele
informacji, które pomogą Ci zatoczyć koło w tym temacie. A co najlepsze, będziesz
miał znacznie głębsze zrozumienie, w jaki sposób można wykorzystać psychologię
ciemności do osiągnięcia swojego planu, będąc jednocześnie w stanie chronić się
przed innymi rodzajami manipulacji, które istnieją w dzisiejszym świecie. Chociaż
celem nie jest popadanie w paranoję, ważne jest dobre zrozumienie, aby można
było ustrzec się przed niechcianymi próbami.
Studium przypadku nr 1: Bernie Madoff Bernie

Madoff jest znany z prowadzenia jednego z największych schematów Ponziego w
historii, oszukiwania inwestorów na miliony dolarów. W 2009 roku Madoff przyznał
się do łącznie 11 zarzutów w wyniku śledztwa przeprowadzonego przez Komisję
Papierów Wartościowych i Giełd (SEC). W sumie Madoff został skazany na 150 lat
więzienia.
Ale jak do tego doszło? Jak to się stało, że Madoffowi udało się uciec z 65 miliardami
dolarów pieniędzy swoich inwestorów?
Bernie Madoff był znany jako czarujący człowiek, który potrafił słodko namówić
każdego do zainwestowania w jego fundusz. Zbudował pozornie dobrze
prosperujące imperium, które zainwestowało miliony dolarów w start-upy i giełdę.
Inwestorzy czuli, że z Madoffem na czele są bezpieczni, ponieważ zawsze miał
odpowiedzi na wszelkie pytania inwestorów.
Inwestor z sąsiedztwa
Madoff był przystępny i bardzo wyrozumiały dla obaw swoich inwestorów.

Prezentował spokojną postawę, co naprawdę pomogło uspokoić inwestorów.
Wygląda na to, że miał pełną kontrolę nad swoim imperium. Nie było rzeczy, której
by nie zrobił, by rozwiać obawy inwestorów. Ludzie posiadający wiedzę na ten
temat opisują Madoffa jako nieszkodliwego człowieka, który nie wydaje się mieć
żadnych złych zamiarów; nigdy nie okazywał żadnych oznak, że coś knuje.
Jedynym powodem, dla którego Madoff kiedykolwiek został złapany, były kłopoty
finansowe. Ponieważ prowadził schemat Ponzi, użył
pieniędzy od nowych inwestorów na spłatę starych inwestorów. Aby system taki jak
ten działał prawidłowo, musi następować stały napływ nowych inwestorów. Kiedy
nowi inwestorzy nie dostają się do systemu, pieniądze wysychają i cały podstęp się
rozpada.
Jeszcze bardziej wymowne jest to, że Madoff nigdy nie złamał charakteru, nawet gdy
piętrzyły się procesy sądowe od inwestorów. Madoff wyglądał raczej na faceta,
któremu nie dopisało szczęście, niż na najbardziej płodnego oszusta w historii.
Ostatecznie Madoff przyznał się do postawionych mu zarzutów, nie dlatego, że miał
coś na sumieniu, ale raczej działał za radą swoich prawników.
Do dziś pieniędzy nie udało się odzyskać. Tak więc inwestorzy zasadniczo nie mają
pieniędzy.
Analiza
Madoff jest narcyzem o skłonnościach psychopatycznych. Był całkowicie świadomy

tego, co robi i nigdy tak naprawdę nie zastanawiał się, jak wpłynie to na innych. Jego
narcystyczne tendencje są wyraźne, ponieważ rozkoszował się pomysłem bycia
miliarderem zarządzającym funduszem hedgingowym.
Jest to ważne rozróżnienie, ponieważ przeciętny przestępca po prostu bierze

pieniądze i ucieka. Madoff miał wysoki stopień inteligencji i dobrze go wykorzystał.
Był w stanie zbudować imperium, które przetrwało dziesięciolecia. Zbudował
alternatywną rzeczywistość, która była tak przekonująca, że nikt nie był w stanie
odróżnić.
Utalentowani manipulatorzy są w stanie zatrzeć granice między rzeczywistością a

fantazją. Madoff zrobił to w niezwykły sposób. Do dziś są ludzie, którzy nie mogą
uwierzyć, że zostali oszukani przez tak miłego człowieka. Jednak jego fasada, jego
alternatywna osobowość, była tak dobrze wykonana, że przeciętny inwestor nie był
w stanie nawet zbliżyć się do zrozumienia, co tak naprawdę zamierza.
Co więcej, można spekulować, że Madoff mógłby kontynuować swój plan jeszcze

dłużej, gdyby nie napotkał ograniczeń finansowych. W końcu jego przykrywka była
nienaruszona, ponieważ większość inwestorów była oszołomiona ujawnieniem
prawdziwych transakcji Madoffa. W końcu potrafił kłamać i
oszukać otaczających go ludzi, w tym jego najbliższych współpracowników, aby

uwierzyli, że działa w sposób otwarty i przejrzysty.
Podczas gdy wielu obserwatorów wskazuje, że u podstaw całego spisku leżała

chciwość (z pewnością odegrała kluczową rolę), faktem jest, że Madoff jest narcyzem
o skłonnościach psychopatycznych. Jasne, oszukał kilku bardzo bogatych ludzi, ale
w końcu wziął też pieniądze od przeciętnych rodzin, pozostawiając je w finansowej
ruinie.
Madoff do dziś nie okazał skruchy i nie zrobił nic, by okazać jakąkolwiek skruchę.
Był całkowicie świadomy swoich działań i robił to przez dziesięciolecia. Być może
można argumentować, że miał urojenia, zwłaszcza pod koniec swojego planu. Ale
Madoff nie mógłby zrealizować takiego planu, gdyby stracił kontakt z rzeczywistością.
Był doskonale świadomy swoich działań. W związku z tym w jego zachowaniu jest
wyraźny element premedytacji.
Morał leżący u podstaw tej historii jest taki, że gdyby inwestorzy dołożyli należytej
staranności, być może nigdy nie wpadliby w pułapkę. Ale to dyskusyjne, zwłaszcza
jeśli weźmie się pod uwagę, że Madoff spędził lata na budowaniu swojego kapitału
powierniczego.
To typ osobowości, którą przestępcy uwielbiają sfabrykować.
Studium przypadku nr 2: Charles Manson Charles

Manson zyskał wielki rozgłos pod koniec lat 60. po tym, jak wyznawcy jego kultu
popełnili serię makabrycznych morderstw w San Francisco. W szczególności
zabójstwo Sharon Tate, żony reżysera filmowego Romana Polańskiego, zwróciło
światową uwagę na Mansona i jego kult.
Manson określał się jako typ mesjanistyczny, w którym ogłosił się „zbawicielem” dla
swojej grupy wyznawców. Jego kult rozrósł się i zróżnicował, gdy dołączyła do niego
dowolna liczba sierot, wybiegów i bezdomnych. Manson głosił swoją wersję
Ewangelii, w której wojna rasowa miała poprzedzać ostateczny Armageddon.
Chociaż Manson został uznany za klinicznie szalonego podczas procesu, jego

działania wykazały wiele namysłu i premedytacji. Jego wyznawcy byli
uwiedziony jego urokiem i atrakcyjnością, i zasadniczo wykonał jego rozkazy

bez pytania.
Miejskie legendy
Badania nad kultem Mansona obaliły miejskie mity, jakoby miał on jakieś
demoniczne opętanie, które dawało mu władzę nad ludzkimi umysłami. Faktem
jest, że Manson otaczał się ludźmi, zwłaszcza młodymi kobietami, które miały
bardzo mało do imienia io wiele mniej do wyboru.
Kult Mansona notorycznie eksperymentował z narkotykami halucynogennymi,

takimi jak LSD. Uważa się, że to pod wpływem tych narkotyków wyznawcy kultu
Mansona dopuścili się makabrycznych aktów przemocy.
Uważa się, że sam Mason nie popełnił żadnego z morderstw.

Jednak prokuratura była w stanie ustalić, że ideologia Mansona i manipulacja
jego zwolennikami, którzy popełnili morderstwa, były wystarczającym powodem
do skazania go za morderstwo pierwszego stopnia i spisek w celu popełnienia
morderstwa. W 1971 roku został skazany na dożywocie.
Jego śmierć w 2017 roku rzuciła nowe światło na tę sprawę. Manson był
włóczęgą, który został skazany za drobne przestępstwa, zanim zaczął budować
swój kult. Często mówił wyznawcom, że jest „Bogiem”, jednocześnie przekonując
swoich wyznawców, że są wybrańcami. Niektóre relacje szczegółowo opisują, w
jaki sposób kult Mansona był częścią 144 000 ludzi, którzy przeżyli „koniec
świata”.
Manson był znany jako brutalny narkoman i alkoholik, który pochodził z rozbitej
rodziny. Badania jego życia ujawniły nadużycia w wychowaniu i niespokojną
młodość. Manson opuścił dom w młodym wieku i osiadł w podziemnym świecie
narkotyków i prostytucji w głównych miastach Kalifornii, zwłaszcza w San
Francisco.
Analiza
Chociaż dowody kliniczne jasno wskazują na szaleństwo Mansona, pozostaje
faktem, że posiadał on niezwykłą zdolność manipulowania swoimi wyznawcami
do tego stopnia, że ślepo wykonywali jego rozkazy. Manson wykorzystał m.in
podstawowa ludzka potrzeba; potrzeba uczucia i przynależności. Dlatego nie jest

niespodzianką, że większość zwolenników Mansona stanowili uciekinierzy, sieroty i
nastolatki, które uciekły spod opieki zastępczej .
Manson był szczególnie otoczony młodymi kobietami, ponieważ był w stanie

zapewnić im poczucie wspólnoty i ochrony, których nikt wcześniej nie był w stanie
zapewnić. Niektóre z dziewcząt w jego sekcie zostały zmuszone do prostytucji, a
następnie „uratowane” przez Mansona. Dlatego odgrywał dominującą męską rolę,
której wielu z tych dziewcząt brakowało podczas ich wychowania.
Co więcej, Manson często wykorzystywał kłamstwa i półprawdy, aby zmylić swoich

wyznawców. Ponieważ był dość biegły w cytowaniu Pisma Świętego, jego zwolennicy
wierzyli, że posiada magiczną wiedzę i zrozumienie świata. Faktem jest, że jego
pewność siebie (najprawdopodobniej wynikająca z urojeń) wystarczyła, by przekonać
przestraszonych uciekinierów, że to on jest prawdziwy.
W końcu kult Mansona okazał się fascynującym studium przypadku sposobów, w

jakie szaleniec jest w stanie żerować na pierwotnych potrzebach i lękach ludzi do
tego stopnia, że są w stanie popełnić morderstwo w jego imieniu. że Manson .
stosował taktykę prania mózgu na swoich zwolennikach, nie ma na to wyraźnych
dowodów. Jeśli już, Manson był bardzo biegły w rozpoznawaniu, że może stworzyć
wysoki stopień zależności od swoich wyznawców, uzależniając ich od narkotyków.
W związku z tym jego zwolennicy nie zbłądziliby zbyt daleko, ponieważ stale
potrzebowaliby narkotyków, aby podsycić swoje uzależnienie.
Charles Manson przeszedł do historii jako podręcznikowy manipulator. Ten

przypadek dowodzi, że manipulator, opanowując nawet podstawowe techniki, może
wywołać niemały chaos w otaczającym go świecie.
Studium przypadku nr 3: Adolf Hitler Adolf
Hitler to klasyczne studium przypadku dla psychologów, studentów nauk

behawioralnych, nie wspominając o politologii i wojskowości. Hitler był najwyższym
przywódcą nazistowskich Niemiec w latach 30. i 40. XX wieku. Był twarzą hitlerowskiej
okupacji Europy i jednym z głównych bojowników podczas
II wojna światowa. Hitler jest często opisywany jako szaleniec, choć uczciwym założeniem
jest również stwierdzenie, że był on doskonale świadomy swoich czynów.
Wśród jego najbardziej haniebnych czynów Holokaust wyróżnia się jako najbardziej
makabryczny i okrutny atak dokonany na pojedynczą grupę etniczną. Chociaż szacunki
dotyczące liczby Żydów zabitych podczas Holokaustu są różne, prawdopodobna liczba około
6 milionów zgonów wydaje się rozsądna.
Ale jak Hitler doszedł do władzy? A co najważniejsze, jak utrzymał się u władzy? W końcu był
w stanie uwieść miliony Niemców, aby kupili jego dziwaczne plany dominacji nad światem.
Co więcej, udało mu się przekonać miliony ludzi, by wstąpili w szeregi armii nazistowskiej i
poszli walczyć na wojnie.
Hitler jako uwodziciel
Należy zauważyć, że dojście Hitlera do władzy zbiegło się z upadkiem Republiki Weimarskiej
w Niemczech. Republika Weimarska była systemem rządów, który powstał po I wojnie
światowej. Niemcy były jednym z głównych walczących w I wojnie światowej i zostały
pokonane przez siły alianckie Francji, Anglii i Stanów Zjednoczonych.
Republika Weimarska charakteryzowała się załamaniem gospodarczym, w wyniku którego

miliony Niemców popadło w nędzę. Tak więc powstanie Hitlera zostało przyspieszone przez
ten upadek. Hitler zrobił dwie rzeczy, które w tamtym czasie rezonowały z narodem
niemieckim. Po pierwsze, był w stanie jasno wyartykułować problem, przez który przechodzili
ludzie. Umiał wczuć się w losy ludzi.
Wydawało się, że naprawdę przejmuje się tym, przez co przechodzą. Po drugie, powiedział
ludziom, kto ponosi winę za ich nieszczęścia. W ten sposób Hitler mógł stworzyć personę,
czyli osobę odpowiedzialną za cierpienia narodu niemieckiego.
Ostatecznie Hitler zrzucił przyczynę wszystkich nieszczęść na grupę etniczną (Żydów),

rozpoczynając swój podbój świata. Walczył zarówno z aliantami, jak i Związkiem Radzieckim,
aż ostatecznie został pokonany. Jednak dziedzictwo Hitlera opiera się zarówno na złu, jak i
na jego zdolności do uwiedzenia całego kraju, aby poszedł na swoje szaleństwo. Końcowym
rezultatem była śmierć milionów ludzi i zniszczenie Europy.
Analiza
Istnieje wiele teorii, które nazywają Hitlera wszystkim, od schizofrenika paranoidalnego po

klasycznego narcyza. Chociaż zdecydowanie wykazuje oznaki tradycyjnego narcyzmu, faktem
jest, że był w stanie odegrać jeden z pierwotnych ludzkich lęków: strach. Hitler zdawał sobie
sprawę, że naród niemiecki przeżywa bardzo ciężki okres i znalazł winnego. Oczywiście Żydzi
nie mieli nic wspólnego z tym, przez co przechodziły Niemcy. Mimo to Hitler sprzedawał
przekonujące kłamstwo, mieszając kłamstwa z prawdą. Ponieważ Hitler był genialnym
mówcą, ludzie kupowali jego idee.
Adolf Hitler był bystrym człowiekiem, ponieważ rozpoznał pragnienie narodu niemieckiego,
by przejąć kontrolę nad własnym losem. Wiedział, że jeśli wskaże im kogoś, kogo można
winić za ich bolączki, i jeśli poda im sposób na ich rozwiązanie, ludzie pójdą za nim i tak się
stało.
Poza tym Hitler stworzył alternatywną rzeczywistość, w której Niemcy wyłoniłyby się jako
potężny naród, który zasadniczo kontrolowałby cały świat.
I chociaż byli bliscy uchylenia się od tego, faktem jest, że ambicje Hitlera nie spełniły się po
prostu dlatego, że nie uwzględnił faktu, że prawda ujrzy światło dzienne. Kiedy to się stało,
armia niemiecka straciła morale, podczas gdy naród niemiecki po prostu się wycofał.
Hitler jest pamiętany zarówno jako szaleniec, jak i utalentowany manipulator. Był w stanie
wykorzystać swoje wyjątkowe umiejętności przemawiania, aby przekonać ludzi, że jest
otwarty w swoich intencjach. Gdyby ludzie byli w stanie przejrzeć jego podstęp, być może
zdołaliby go powstrzymać przed Holokaustem i II wojną światową. Chociaż to tylko
spekulacje, prawda jest taka, że cały świat został oszukany.
Jedno konkretne wydarzenie stawia to w perspektywie. Niemcy były gospodarzem igrzysk

olimpijskich w 1936 roku. Nazistowski rząd zorganizował jedno z najbardziej niesamowitych
wydarzeń w swoim czasie. Cały świat był przekonany, że nazistowskie Niemcy nie zamierzają
zrobić krzywdy światu. W końcu po co mieliby zadawać sobie trud zorganizowania tak
wspaniałego wydarzenia, jeśli mieliby podstępne zamiary?
Oczywiście igrzyska olimpijskie w 1936 r. miały odwrócić uwagę kumpli, . Hitlera i jego
którzy chcieli zwabić świat w fałszywe poczucie bezpieczeństwa. I czy kiedykolwiek! Wielu
światowych przywódców było zdezorientowanych jawnymi planami Niemiec
podbić Europę, zwłaszcza w świetle sposobu, w jaki były tak zachęcające we wcześniejszych
latach.
Patrząc wstecz na ten epizod, jasne jest, że Hitler i naziści próbowali ukryć swój plan
wystarczająco długo, aby zaskoczyć swoje ofiary. Jest to typowa technika manipulacji stosowana
w celu skłonienia ofiar do obniżenia czujności przed rzuceniem się na nie w odpowiednim
momencie.
To działało w przypadku Hitlera, dopóki ktoś w końcu go nie powstrzymał.
Rozdział 34
Dziesięć strategii masowej manipulacji przez media
Znany krytyk i lingwista Noam Chomsky, jeden z klasycznych głosów intelektualnego sprzeciwu
ostatniej dekady, sporządził listę dziesięciu najpowszechniejszych i najskuteczniejszych strategii
kontroli umysłu stosowanych przez rządy w celu manipulowania ludnością za pośrednictwem
mediów [ 85] .
1. Strategia odwracania uwagi Jedną z

najpotężniejszych broni używanych przez rządzących do manipulowania
ludźmi jest „rozpraszanie uwagi”. Ciągłe przerzucanie uwagi na mniej
ważne błahe wiadomości pozwala odwrócić uwagę od spraw o wiele
ważniejszych, o których decyduje lobby polityczne i gospodarcze,
schodząc na dalszy plan.
2. Stopniowa strategia Uzyskanie

akceptacji środka nieakceptowalnego wystarczy wprowadzać go
stopniowo, krok po kroku przez kolejne lata, w taki sposób, aby był
praktycznie niezauważalny.
Tak stało się na przykład z ograniczeniem praw pracowniczych. W kilku firmach
wdrożono środki lub sposoby pracy, które doprowadziły do zaakceptowania
faktu, że pracownik nie ma gwarancji ochrony socjalnej. Zmiany te wywołałyby
rewolucję, gdyby zostały wprowadzone w jednym czasie.
Strategia stopniowa opiera się na „zasadzie gotowanej żaby”, która jest

metaforyczną zasadą opowiedzianą przez amerykańskiego filozofa Noama
Chomsky'ego, opisującą złą zdolność ludzi do przystosowania się do
nieprzyjemnych i szkodliwych sytuacji bez reagowania.
Prawdę mówiąc, zjawisko gotowanej żaby sięga czasów badań przeprowadzonych
przez „Uniwersytet Johna Hopkinsa” w 1882 roku. Podczas eksperymentu
niektórzy amerykańscy badacze zauważyli, że wrzucając żabę do garnka z wrzącą
wodą, nieuchronnie wyskakuje, aby się uratować. Wręcz przeciwnie, wkładając
żabę do garnka z zimną wodą i podgrzewając garnek powoli, ale miarowo, żaba
nieuchronnie skończy się gotowaniem.
Zasada ta jest codziennie stosowana we współczesnym społeczeństwie poprzez
przebiegłe techniki masowej manipulacji i sumienia. Te zamaskowane techniki
„dobrego samopoczucia” najwyraźniej służą ludzkości, mając takie jak lepsze
życie, zdrowie, przedłużenie życia, coraz więcej produktów, więcej usług, postęp,
technologię, ale dokąd to wszystko nas prowadzi?
W rzeczywistości zasada gotowanej żaby pokazuje nam, że kiedy zmiana jest na

tyle powolna, że staje się niewidoczna, ucieka do świadomości i nie wywołuje u
większości ludzkości żadnej reakcji, sprzeciwu, buntu.
3. Twórz problemy i oferuj rozwiązania

Ta metoda jest również nazywana „Problem – Reakcja – Rozwiązanie”. Polega na
degeneracji danej sytuacji publicznej lub sztucznym stworzeniu „problemu”, aby
wywołać określoną „reakcję” społeczeństwa, w celu inicjatora działań, który chciał
zaakceptować jako „rozwiązanie” problemu. Na przykład: pozwolić na eskalację
przemocy w miastach lub organizować ataki terrorystyczne, aby sami obywatele żądali
od rządu uchwalenia nowych przepisów bezpieczeństwa kosztem wolności.
4. Strategia odraczania
Innym sposobem na uzyskanie akceptacji niepopularnej decyzji jest przedstawienie jej
obywatelom jako „bolesnej, ale koniecznej” i uzyskanie natychmiastowej akceptacji
społecznej dla jej przyszłego zastosowania. Łatwiej jest uzyskać akceptację przyszłej
ofiary niż natychmiastowej. Daje to społeczeństwu więcej czasu na przyzwyczajenie się
do idei zmiany i zaakceptowanie rezygnacji, gdy nadejdzie czas.
5. Traktuj ludzi jak dzieci Wiele przekazów

telewizyjnych, zwłaszcza reklamodawców, ma tendencję do zwracania
się do publiczności, traktując ich jak dzieci. Używają słów, argumentów,
gestów i intonacji tak, jakby widz był dzieckiem.
Celem jest pokonanie oporu ludzi. Jest to jedna ze strategii masowej manipulacji, która
próbuje zneutralizować zmysł krytyczny ludzi, wykorzystując ich sugestię. Politycy
również stosują tę taktykę, czasami przedstawiając się jako postacie ojca.
6. Wykorzystanie aspektu emocjonalnego Często komunikaty

proponowane przez władzę mają na celu wywołanie emocji i dotarcie do
nieświadomości jednostek. Posługiwanie się emocjami jest klasyczną
techniką wywoływania swego rodzaju „zwarcia” w racjonalnej części
jednostki. W ten sposób pojemność krytyczna zostaje zneutralizowana.
Również użycie rejestru emocji pozwala otworzyć drzwi do nieświadomego wszczepiania
pomysłów, pragnień, lęków, czy też indukowania zachowań u poszczególnych osób.
7. Utrzymywanie społeczeństwa w
niewiedzy Utrzymywanie ludzi w niewiedzy jest jedną z metod
stosowanych przez władzę do sprawowania kontroli nad obywatelami.
Ignorancja oznacza uniemożliwianie ludziom samodzielnego posiadania
narzędzi analizy. Czyli zagłuszanie ciekawości wiedzy, nie podnoszenie
jakości edukacji i promowanie silnej dysproporcji pomiędzy jakością
edukacji prywatnej i publicznej.
8. Doprowadzenie społeczeństwa do
samozadowolenia Większość marek modowych i trendów nie powstaje
spontanicznie. Niemal zawsze są one indukowane i promowane z centrum
władzy, które wywiera wpływ na tworzenie fal masowych gustów, zainteresowań i opinii.
Media zazwyczaj promują marki modowe i trendy, w większości wokół
efemerycznych, niepotrzebnych, a nawet śmiesznych stylów życia. Przekonują
ludzi „w modzie”.
9. Wzmacnianie poczucia winy

Inną strategią masowej manipulacji jest przekonanie jednostki, że tylko ona
jest winna swojego nieszczęścia, z powodu swojej niewystarczającej
inteligencji lub bezużytecznych wysiłków. W ten sposób, zamiast buntować
się przeciwko systemowi, jednostka dokonuje samooceny i obarcza się
odpowiedzialnością, co z kolei tworzy stan depresyjny, którego jednym ze
skutków jest zahamowanie działania. A bez działania nie ma rewolucji!
10. Znajomość ludzi lepiej niż oni sami siebie
W ciągu ostatnich 60 lat szybki postęp w nauce wygenerował rosnącą

przepaść między wiedzą jednostek a wiedzą posiadaną i wykorzystywaną
przez dominujące lobby. Dzięki neuronauce i psychologii stosowanej
„systemowi” udało się poznać jednostkę lepiej niż ona sama.
Oznacza to, że ćwiczenia systemowe mają większą kontrolę nad ludźmi niż
nad samą jednostką.
Bonus rozdziału
10 psychologicznych sztuczek, które pozwolą wywrzeć wpływ na każdego
Oto 10 potężnych sztuczek psychologicznych, które możesz zastosować już teraz. Polecam ci
ćwiczyć stopniowo i ćwiczyć jedną sztuczkę psychologiczną dziennie, a zobaczysz, że po 10
dniach staniesz się mistrzem manipulacji umysłem.
Sztuczka nr 1: Użyj słowa „Ponieważ…”, aby uzyskać to, czego

chcesz
Jeśli musisz poprosić o przysługę, zawsze staraj się wyjaśnić „ponieważ…”, o które prosisz,
ponieważ podanie powodu zwiększa prawdopodobieństwo pozytywnej odpowiedzi.
W 1978 roku Ellen Langer, profesor psychologii na Harvardzie, zrobiła test, aby udowodnić
prawdziwą moc tego słowa. W jej fascynujących badaniach uczestnicy musieli spróbować
[86]
ominąć kolejkę, która tworzyła się przed kserokopiarką. Pierwsza grupa musiała .
użyć banalnego zdania typu: „Przepraszam, mam tylko pięć stron, czy mogę od razu zrobić
kopie?”. ;
Drugiej grupie polecono powiedzieć: „Chciałbym od razu skorzystać z

kserokopiarki, bo się śpieszę, prawda?”;
Trzecia i ostatnia grupa ochotników musiała powiedzieć: „Chciałabym od razu
skorzystać z kserokopiarki, bo muszę zrobić kopie”.
Co ciekawe, nawet tak nieprzekonująca wymówka, jak ta z trzeciej grupy,
okazała się skuteczna, ponieważ 93% osób w kolejce dało pierwszeństwo
badanym. Tak więc to słowo „ponieważ” wywołało automatyczną reakcję w
ludzkich mózgach. Krótko mówiąc, nie ma znaczenia, jak szalony jest argument,
ponieważ jeśli użyjesz słowa „ponieważ”, aby podać powód, znacznie zwiększysz
swoje szanse na sukces w debacie.
Jeśli na przykład użyjesz wyrażenia typu „Chodź dziś wieczorem ze mną do
kina, bo wyświetlają film, który idzie dobrze?” będzie o wiele skuteczniejsze niż
„Pójdziesz ze mną dziś wieczorem do kina?” bez względu na to, jaką motywację
podasz, jakakolwiek motywacja będzie nadal skuteczniejsza niż zdanie bez
„ponieważ”.
Dlatego zawsze uzasadnij swoją prośbę, bo tak po prostu jest!
Sztuczki nr 2: Używaj dokładnie tych samych słów, co

Twój rozmówca (gorące słowa)
Zwróć uwagę na słowa, których używa Twój rozmówca w swojej komunikacji,
a w szczególności na słowa, których używa najczęściej.
Jeśli Ty też będziesz używać dokładnie tych słów, stworzysz w swoim rozmówcy
poczucie całkowitej sympatii i bliskości, co sprawi, że będzie postrzegał Cię
jako miłą osobę.
Jeśli ktoś, opisując coś pięknego, często używa słowa „fantastyczne”, np. „te
wakacje były fantastyczne”, „ten film jest fantastyczny”, chciałbyś go przekonać,
żeby pojechał z tobą na wakacje, nie nie trzeba mówić „czy chciałbyś przyjść
jak w „cudowne” miejsce, bo dla „cudownego” rozmówcy to nie jest jego
„ciepłe słowo”, ale żeby na niego wpłynąć, trzeba powiedzieć „czy chciałbyś
wakacje ze mną w „fantastycznym” miejscu”?
Jeśli użyjesz dokładnie tych słów, osoba, z którą rozmawiasz, nieświadomie

poczuje, że Ci ufa i chętniej przyjmie Twoją propozycję.
Po prostu spróbuj w to uwierzyć!
Sztuczki nr 3: Kiwnij lekko głową, a oni się zgodzą

Z Tobą
Czasami jedyne, co chcesz osiągnąć w debacie, to usłyszeć, jak druga strona mówi
TAK i zgadza się z tobą. Bez problemu! Aby uzyskać pozytywną odpowiedź, użyj
tego prostego komunikatu podprogowego: lekko skiń głową, zadając pytanie .
W mózgu twojej partnerki twoje skinienie aktywuje jej neurony
lustrzane i będzie nieświadomie odbierane jako sygnał zgody, a to wywoła w niej
instynktowną reakcję, to znaczy skinięcie głową i w końcu udzieli ci odpowiedzi,
której chciałeś. Pamiętaj jednak, aby zawsze utrzymywać kontakt wzrokowy.
W negocjacjach, jeśli chcesz zawrzeć umowę i uzyskać podpis mówiąc „musisz

podpisać umowę”, kiwnij lekko twierdząco głową, aby podprogowo przekazać
komunikat „Ok, podpisz” Radzę tylko nie przesadzać , ponieważ zbyt otwarte
kiwanie głową nie pomoże.
Triki nr 4: Użyj podobieństwa, aby zaskoczyć przeciwnika

Podobieństwo
to figura retoryczna, która polega na porównaniu dwóch tożsamości,
z których w jednej z nich znajdujemy pewne cechy (lub wady)
podobne i porównywalne z cechami drugiej, dzięki zastosowaniu
przysłówków w tym jak, jak itp.
Przykład: banda chłopców jest jak stado wilków.
Dzięki podobieństwom możemy też tworzyć porównania wykraczające poza
rzeczywistość faktów, które będą miały pewien wpływ na umysł naszego rozmówcy.
W sprzedaży dzięki niemu można dokonać ważnego wyboru, który początkowo

się nie wydawał.
Na przykład mój znajomy sprzedawca zapytał klienta: „Jakie zmiany między wersją
Home a wersją Professional systemu Windows?”, Odpowiedział: „Posiadanie
wersji Windows Home jest trochę małe”!
Podobieństwo musiało trafić w sedno, ponieważ mój przyjaciel był w stanie
sprzedać wersję Professional.
Triki nr 5: Przeciążenie sensoryczne

Świadomy umysł człowieka ma bardzo ograniczone możliwości,
ponieważ może przetwarzać około 7 informacji jednocześnie.
Przeciążenie umysłu naszego rozmówcy, np. dostarczaniem dużej ilości informacji, szybkim
mówieniem i równoczesnym podawaniem różnych bodźców (dotykowych, wzrokowych i
słuchowych) wywoła chwilowe zamieszanie w umyśle naszego rozmówcy, generując w jego
umyśle stan receptywny .
Wszelkie sugestie podane dokładnie w tym „odmiennym stanie świadomości” będą sięgały
głębiej i zwiększą prawdopodobieństwo akceptacji przez odbiorcę.
Ta utrata krytycznej pojemności trwa bardzo krótko, około jednej sekundy.

Przeciążenie sensoryczne i dezorientacja umysłowa to strategie leżące u podstaw
natychmiastowych technik indukcji hipnozy.
Sztuczki nr 6: Model przesady Model przesady

prowadzi do irytacji znaczenia słów rozmówcy, przekształcając
każde jego zdanie w emocjonalne oskarżenie, które sprawi, że
będzie pod twoją kontrolą i sprawi, że oniemieje.
Przeanalizujmy te przykłady: „Proszę

Pani, czy doświadczyła Pani już potencjału tego kremu?”
„Nie, nie obchodzi mnie to”.
– Chcesz powiedzieć, że nie obchodzi cię, jak wygląda twoja skóra?

Albo: -
„W naszej ofercie otrzymasz roczną subskrypcję za jedyne 67 USD”.
- „Przykro mi, ale nie jestem zainteresowany”.
- „Więc mówisz, że nie chcesz oszczędzać?
Jak widać, operacja jest prosta: bierzesz odpowiedź klienta i wykorzystujesz niejednoznaczność,
aby wyolbrzymić jej znaczenie do tego stopnia, że sugerujesz coś, o czym klient nie pomyślał.
Sztuczki nr 7: Model czarno-biały

Model ten polega na zaproponowaniu dwóch alternatyw, namalowaniu ich jako

jedynych i przeciwstawnych sobie wyjść (jedna dobra, druga zła).
„Albo kupisz nasze tabletki na odchudzanie, albo będziesz mieć ten brzuch na
zawsze.”
„W życiu są biegacze przegrani i zwycięzcy… ci drudzy noszą buty X”.
„Nie chcę Cię namawiać na zakup tego kremu na odchudzanie, to Twój wybór, ale
jeśli stąd wyjdziesz bez niego, nie wracaj do mnie z narzekaniem za rok…”
W tej scenie sztuczka polega na zaproponowaniu innego wyboru, tak bolesnego lub
obrzydliwego, że będą musieli pójść za twoją radą: im mniej będziesz wyraźny, tym
mniej będziesz w stanie „złapać” tę sztuczkę.
Ten model jest często używany na stronach sprzedaży produktów cyfrowych, dając
iluzję wyboru: „Teraz wybór należy do ciebie: czerwona pigułka czy niebieska pigułka?
Możesz zamówić ten produkt już teraz, zacząć tworzyć swój biznes i otrzymać swoje
pierwsze zarobki w ciągu najbliższych kilku dni LUB możesz zdecydować się opuścić
tę stronę, aby nadal wieść nieszczęśliwe życie dzięki swojej marnej pracy pracownika.”
Sztuczki nr 8: Naucz się używać wzmocnionych truizmów

Truizm polega na złożeniu serii 5 lub więcej stwierdzeń, które są ściśle prawdziwe, a
zaraz potem na wstawieniu sugestii. Musisz wiedzieć, że jeśli potrafisz wykształcić
umysł osoby, aby wielokrotnie mówił „tak”, umysł będzie gotowy odpowiedzieć „tak”
na późniejszą stymulację.
Możemy używać tych zwrotów w naszej mowie, powtarzając je i łącząc z innym
zwrotem, który „ukrywa” zachowanie, które chcemy wywołać.
Na przykład, zakładając, że chcesz zmotywować osobę do stawienia czoła zmianom i
zachęcić ją do nauki nowych rzeczy, mogę Ci powiedzieć: „Pamiętaj, jak zaczynałeś
stawiać pierwsze kroki jako dziecko, więc nauczyłeś się chodzić, wtedy bez znajomości
gramatyki nauczyłeś się mówić, a potem nauczyłeś się czytać i pisać pierwsze słowa,
dziś potrafisz dobrze robić te wszystkie rzeczy i wiele więcej, a teraz możesz nauczyć
się wielu nowych rzeczy!”
Widać, że podkreśliłem zachowanie, które chcę wywołać.
Znaczenie truizmów możemy streścić w formule: jeśli to jest prawdziwe, a ten jest
prawdziwy, to ten też jest prawdziwy.
Piękny przykład truizmu można również znaleźć w przemówieniu Obamy, kiedy mówi
do narodu: „Dzisiaj stoję przed wami, aby powiedzieć, że to, co mamy
już osiągnięte daje nam nadzieję na to, co możemy i musimy osiągnąć

jutro.
To zdanie, po serii truizmów, „instaluje” w obywatelach przekonanie, że w niedalekiej

przyszłości iw innych dziedzinach mogą osiągnąć ten sam sukces, jaki osiągnięto w
wyborach… Ciekawe, prawda?
Jeśli chcemy wzmocnić truizm, możemy dodać „wzmocnienie”.
Załóżmy na przykład, że chcemy zmotywować osobę do zapisania się na siłownię. Mogę
powiedzieć:
„Wszyscy chcemy być w formie, prawda? Wiemy również, że ćwiczenia są ważne dla
utrzymania wagi, zgadzasz się? W takim razie zapisanie się na siłownię jest odpowiednim
rozwiązaniem, prawda?”
Więc używam po każdej sztuczce, którą wykonałem, „prawda?” "Prawidłowy?" "Czy sie
zgadzasz?" Jeśli użyjesz wzmocnienia na końcu zdania, zwiększysz swoje szanse na
odpowiedź twierdzącą o 17%!
Nie dość, że kiwniesz lekko głową w tym samym czasie, kiedy użyjesz wzmacniacza, to jeszcze
zwiększysz swoje szanse na uzyskanie odpowiedzi twierdzącej o kolejne 23%. 17 + 23 = 40%
większe
prawdopodobieństwo, że uzyska odpowiedź twierdzącą!
To jedna z najłatwiejszych technik komunikacji na świecie, prawda?
I założę się, że nie myślałeś, że ta technika może być tak potężna, prawda?
Więc, myślę, że od dzisiejszego wieczoru będziesz się cieszyć wprowadzaniem tego w
życie, prawda?
Sztuczki nr 9: Proste wiązanie Milton H. Erickson,
słynny hipnotyzer terapeutyczny, zwykł mawiać: „Lubię dawać moim pacjentom tyle
możliwości, ile to możliwe, aby mogli robić to, co chcę”.
„Wiązanie” (lub lingwistyczne założenie) to jedno z najpotężniejszych i najłatwiejszych w
użyciu narzędzi, które pozwala „pozornie” dać komuś wybór i jednocześnie „uwięzić” go
w swoim pomyśle, prawie bez żadnego wyjścia.
Bind to hipnotyczna technika używana do wymuszania wyboru za pomocą słów. Nazywa
się to również „iluzją alternatywy”.
Zobaczmy kilka przykładów:
- „Czy chcesz mi teraz powiedzieć, co cię trapi, czy wolisz trochę poczekać?”
- „Gdy już pójdziesz kupić chleb, czy mógłbyś podejść do kiosku i kupić mi gazetę?”
- „Kiedy zabierzesz mnie do kina?”

- „Czy już zdecydowałeś, do jakiego obcego kraju zabierzesz mnie na naszą rocznicę?”
Każde z tych pytań już zapewnia wybór, a sztuką jest przyjąć za pewnik fakt, który jest
nieco ukryty.
Ta technika jest często stosowana w sprzedaży internetowej, aby założyć, że potencjalny
nabywca zrobi to, co chcemy, np.: - „ Kiedy
dojdziesz do formularza zamówienia, pamiętaj, aby przed zakupem wpisać kod kuponu,
aby rabat został aktywowany” ; - „Po zakupie zostaniesz
przeniesiony do strefy członkowskiej i uzyskasz natychmiastowy dostęp do filmów z kursu.”
Możesz wykorzystać te dwa czynniki do stworzenia swojego prostego

Bind: 1. Wybór: Jaki będzie następny produkt, który kupisz?”
2. Czas: Jak myślisz, jak szybko tu dotrzesz?
Pamiętaj: nie dawaj wyboru; zwiększyć konwersje!
Sztuczki nr 10: Siła podwójnego wiązania

Jeśli znasz proste wiązanie, podwójne wiązanie będzie dla ciebie bardzo łatwe do
zrozumienia. Proponuje się dwie konkretne alternatywy.
To wiązanie jest jeszcze potężniejsze, ponieważ wszystko, co klient musi zrobić, to wybrać
jedno bez zbytniego zastanawiania się.
- „Chcesz zamówić białe czy czerwone wino z makaronem?”
- „Chcesz wprowadzić się do nowego domu jutro czy w przyszłym miesiącu?”
- „Wolicie siedzieć w pierwszym rzędzie czy na środku miejsca dla VIP-ów?”
Formuła jego stworzenia jest taka sama jak prostego Binda, po prostu jeśli chodzi o jakość,
weź dwie konkretne opcje i zaproponuj je zamiast zadawać otwarte pytanie.
„Teraz masz dwie opcje, aby kontynuować. Kupując produkt za jednorazową opłatą
zapłacisz 997 dolarów i zaoszczędzisz 20%. Jeśli wolisz odroczoną płatność, dostępne są 3
raty po 333 USD. Zapłacisz trochę więcej, ale nie wszystko naraz.”
Wniosek
Doszliśmy do końca tej fascynującej dyskusji w świecie ciemnej psychologii
i różnych składników, które składają się na szeroki wachlarz aspektów
zaangażowanych w to badanie. W związku z tym dziękuję za dotarcie do
tego momentu. Mamy nadzieję, że znalazłeś informacje, które są nie tylko
przydatne, ale także interesujące do przeczytania.
Następnym krokiem jest zastosowanie technik, których się nauczyłeś, w

praktyce w prawdziwym świecie. Znajdź cel, którym chcesz manipulować, i
wypróbuj niektóre ze swoich ulubionych technik, niezależnie od tego, czy
oznacza to próbę kontrolowania narracji, próbę spełnienia oczekiwań celu,
czy też próbę manipulowania jego przekonaniami. Nie oczekuj, że wszystko
pójdzie dobrze za pierwszym razem i nie bój się porażki; jeśli coś pójdzie
nie tak, po prostu wyciągnij wnioski z doświadczenia i przejdź do następnego
celu. Nauka nowej umiejętności to zawsze proces, który obejmuje naukę
manipulowania ludźmi w otaczającym Cię świecie. Jeśli czujesz, że musisz,
zrób sobie przerwę od manipulacji i wróć do niej później.
Frustracja nigdy nie jest dobra dla procesu uczenia się, a jedynie sprawi, że
będziesz chciał całkowicie się poddać. Dopóki będziesz próbować, w końcu
dojdziesz do celu. Wiem, że powtarzam się w kółko, ale pamiętaj, że
praktyka czyni mistrza. Gdy będziesz ćwiczyć wystarczająco długo, odkryjesz,
że opanowałeś techniki manipulacji i wywierania wpływu, i nie będziesz
miał trudności z naginaniem celów do swojej woli.
Powinieneś także znaleźć czas, aby co jakiś czas wracać do tej książki i
przeglądać omówione w niej tematy, od najbardziej podstawowych pojęć
po bardziej zaawansowane materiały. Nawet jeśli regularnie ćwiczysz to,
czego się nauczyłeś, zawsze dobrze jest przejrzeć, aby upewnić się, że
prawidłowo używasz technik. Praktyka to wspaniała rzecz, ale tylko wtedy,
gdy nie narzucasz złych nawyków, zamiast rozwijać dobre. Najlepszym
sposobem na odróżnienie dobra od zła jest cofnięcie się i przeczytanie o
jakiejkolwiek koncepcji, z którą możesz się zmagać, zamiast pozwalać złym
nawykom zapanować w dającej się przewidzieć przyszłości. Jeśli masz
dodatkowe pytania dotyczące mrocznej psychologii, sztuki manipulacji lub którejkolwiek
technik omówionych w tej książce, nie bój się samodzielnie badać tematów.
W całej tej książce badaliśmy różne motywacje, którymi kierują się

manipulatorzy, by angażować się w czynności, które wykonują. Co więcej,
zbadaliśmy powody, dla których manipulatorzy zachowują się w określony
sposób. Ponadto omówiliśmy również, w jaki sposób możesz chronić się
przed niechcianymi zamachami na siebie.
Oto główne wnioski z tej dyskusji.
1. Ogólnie rzecz biorąc, manipulatorzy nie mają nic osobistego

przeciwko tobie. Oznacza to, że manipulator, chcąc wykorzystać
ciebie lub jakąkolwiek inną ofiarę, nie robi tego, ponieważ cię
nienawidzi lub ma coś przeciwko tobie. Robią to, ponieważ mają
plan i zasadniczo będą szukać każdego, kogo mogą wykorzystać.
Jeśli tak się stanie, musisz rozwiązać ten problem, zanim
poniesiesz poważne szkody.
2. Manipulatorzy to zwykle przestraszone i często niepewne osoby,

które chcą polować na kogoś słabszego od nich. Jest to coś, o
czym należy pamiętać, zwłaszcza w kontaktach z toksycznymi
ludźmi. Na przykład prześladowcami są zwykle osoby, które
czują się nieodpowiednie i zrobią wszystko, co w ich mocy, aby
inni czuli się gorzej niż oni.
3. Większość manipulatorów szuka potwierdzenia i sympatii. W

szczególnym przypadku narcyzów tak naprawdę szukają miłości.
Szukają uwagi i potwierdzenia otaczających ich osób. Jednak ich
toksyczna postawa oddala ich od rzeczywistego osiągania tego,
co chcą. W końcu niszczą wszelkie pozory znaczącego związku,
który mógłby doprowadzić ich do zdobycia tego, czego
najbardziej pragną.
4. Obrona przed manipulatorami jest o wiele prostsza niż myślisz.

Wymaga to jednak regularnego otwierania oczu i uszu. Zwróć
też uwagę na czerwone flagi, na które zwracaliśmy uwagę w tej
książce. W ten sposób zapewnisz
sobie szansę walki. W końcu lepiej ci będzie, gdy poinformujesz

manipulatorów, że nie jesteś łatwą zdobyczą.
Jeśli okaże się, że przejawiasz któreś z zachowań, które opisaliśmy w tej książce, a które są
charakterystyczne dla manipulatorów, byłoby świetnym pomysłem dokonanie oceny, co
tak naprawdę skłania cię do takiego działania.
Być może jest coś, co nie sprawia, że czujesz się całkowicie komfortowo ze sobą lub swoim
otoczeniem. Jeśli tak jest, być może szukanie profesjonalnej pomocy pozwoli ci głębiej
zagłębić się w przyczyny leżące u podstaw twojego nastawienia. W końcu możesz mieć
szansę na wypracowanie znacznie bardziej zrównoważonego podejścia do życia.
Gdy zdobędziesz więcej doświadczenia i wiedzy na temat psychologii ciemności, będziesz

mógł dalej je rozwijać, osiągając w ten sposób głębszą wiedzę i zrozumienie tego
fascynującego tematu.
Tak więc bardzo dziękuję za przeczytanie tej książki. Jeśli uznasz to za przydatne i
pouczające, powiedz o tym znajomym, rodzinie i współpracownikom. Oni również z
pewnością uznają to za przydatne i pouczające, tak jak ty.
Wreszcie, jeśli uznasz tę książkę za przydatną w jakikolwiek sposób, recenzja na Amazon

jest zawsze mile widziana!

Dark Psychology and Manipulation

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Dark Psychology and Manipulation

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

W kolejnych rozdziałach znajdziesz zbiór najpotężniejszych technik perswazyjnych i

Ta książka nie jest przeznaczona do celów akademickich. Moim celem jest

do pewnych słów? A może jest możliwe, że pewne elementy komunikacji międzyludzkiej na

W rezultacie bez zdolności do manipulacji i perswazji po prostu nie będziesz w stanie

Czym jest ciemna psychologia?

Sekrety Ciemnej Psychologii leżą w znajomości ukrytych zasad psychologicznych. Niektóre z

Podczas ewolucji człowieka rozwinęliśmy zdolność rozumowania. Ta zdolność

Jak wkrótce zobaczymy, różnica między perswazją a manipulacją leży zasadniczo w

przeciwieństwie do perswazji, manipulacja jest rodzajem wpływu społecznego mającego

Przez cały czas perswazja ewoluowała i zmieniała się od swoich początków.

Bez jakiegoś perswazyjnego przekazu, który towarzyszy Ci we współczesnych czasach,

W ciągu zaledwie kilku sekund kandydaci polityczni mogą jednocześnie zaapelować do

Wiele organizacji jest zainteresowanych wyłącznie procesem perswazji, w tym firmy

Dr Robert Cialdini jest międzynarodowym ekspertem w dziedzinie

Obecnie ewolucja technologii jest bardzo szybka. Nasza naturalna zdolność do

Ale po co rozmawiać na takie tematy? Ponieważ nieświadomy poziom podejmowania

Przyjrzyjmy się szczegółowo uniwersalnym regułom perswazji 6+1 odkrytym przez

Jak bronić się przed regułą wzajemności

uniknąć wpadnięcia w nią.

Reguła rzadkości jest tą mentalną koncepcją, według której przywiązujemy większą

Jak bronić się przed regułą rzadkości

Jak obronić się przed zasadą społecznego dowodu słuszności

Jak można go stworzyć? Identyfikując punkty wspólne z rozmówcą, pogłębiając je,

Aby zbudować „więź współczucia”, możemy okazywać wdzięczność. To całkiem

Jak obronić się przed regułą lubienia

Jak bronić się przed rządami władzy

6. Zaangażowanie i konsekwencja „Zasada

„Zasada zaangażowania i spójności” jest o wiele skuteczniejsza, jeśli

Jak bronić się przed zasadą zaangażowania i konsekwencji

Przeciwstawianie się „zasadzie Zaangażowania i Konsekwencji” jest bardzo trudne

Po lęku przed niedoborem, pochwałach za sympatię, szacunku dla autorytetu oraz

7. Jednostki (efekt społeczności)

Komunikatorzy, którzy potrafią zidentyfikować „Jednostki”, będą mogli uzyskać

produkt, upodabnia je do siebie i sprawia, że ta sama grupa osób ma również

„Myślenie grupowe” lub „myślenie grupowe” było przedmiotem wielu

Pozostali członkowie grupy, wspólnicy eksperymentatora, jednogłośnie udzielili

Jak bronić się przed regułą jedności

Kontrastowanie z zasadą „jedności” jest bardzo trudne, ponieważ przynależność do

8 powszechnych metod ciemnej psychologii

W tym rozdziale skupimy się na kilku najbardziej powszechnych, ale skutecznych

Przekonasz się, że niektóre metody wprowadzimy w bardzo powszechne i raczej

Oszustwo poprzez kłamstwo

Kłamstwo przez pominięcie To

podejście jest podobne do poprzedniego, z kilkoma niewielkimi różnicami w stosunku

Półprawdy polegają na mieszaniu kłamstw z prawdą. Dlatego trzeba wszystko

Dobrym sposobem wdrażania półprawd są plotki. W dzisiejszych czasach media

Manipulator wykorzystuje frustrację drugiej strony. Najlepsi manipulatorzy mają

Granie ofiary Kiedy

kwestia ogłaszania niebezpieczeństw w obliczu określonych zachowań.

Stwórz niepewność Jedną z

najpotężniejszych technik kontroli umysłu jest ciągłe kwestionowanie wszystkiego, co

Są sytuacje, w których nasze słabości i przekonania lub miłość własna są uwypuklane i

Do tej pory mówiliśmy o metodach stosowanych w ciemnej psychologii.

Jednak podświadomość, warstwa, która istnieje pod świadomym umysłem, jest

Rozważ ten przykład:

W technice „stopa w drzwi” mniejsze prośby są proszone o uzyskanie zgodności z

Technika „Tak-ustaw” Technika

We wszystkich trzech przypadkach po pewnych truizmach lub prawdziwych i/lub

Presupozycja językowa Niektóre bardzo

podstępne manewry komunikacyjne polegają na zadawaniu rozmówcy pytań, na które nie

Innymi słowy, poprzez lingwistyczną formę „wbudowanych poleceń” możesz umiejętnie

Tym zdaniem tworzę w praktyce alternatywę poprzez konstruowanie większej liczby