Xây dựng chiến lược để đàm phán:

- Trên cơ sở lập luận và dựa vào sản phẩm mình cần xuất khẩu thì xây dựng chiến
lược theo phong cách “ hợp tác – Collaborative”

- Mục tiêu: Đưa ra mức giá phù hợp, đôi bên cùng có lợi
Gía đề nghị thỏa thuận: 1, 200 USD/ MT. 1,900/ MT FOB Dar Es Salam port,
Incoterms 2010.
Gía tối thiểu: 1, 100 USD/ MT
- Cần phân tích về giá, điều kiện giao hàng, ưu đãi để trao đổi nhượng bộ:
+ Nếu anh chịu với giá 1, 200 USD/ MT thì tôi sẽ giao hàng đến kho cho anh: anh
không phải bỏ bất cứ chi phí về thông quan, vận chuyển, bảo hiểm, quá cảnh.
- Giữ thái độ ôn hòa với người, cứng rắn với công việc, tập trung vào lợi ích chung
của hai bên.
- Những phương án có thể đưa ra:

+ Thứ nhất, Mình không muốn dựa vào thị trường bên Thái Lan, Sing, Trung Quốc để
bán mà mình tìm đối tác bên Việt Nam để bán thẳng.

+ Thứ hai, giả sử đây là lần đầu tìm đối tác mới thì phải giải quyết theo hướng duy trì
mối quan hệ các bên, một phần là để giúp mình đạt được mục đích (ký được hợp đồng

ngoại thương.

+ Mối quan hệ 2 bên sẽ dễ tiến tới việc làm ăn lâu dài, và trở thành đối tác “ruột” của
nhau.

- Giải pháp Batna:

- Các tiêu chuẩn khách quan:
+ Hiện nay, có nhiều
- Các chiến lược đàm phán có thể sử dụng trong trường hợp này:
+ Đầu tiên là kiên nhẫn lắng nghe những nhu cầu của người mua. Phải chờ đợi,
hiểu rõ về người mua cần những gì:
+Mặc cả: Có thái độ tôn trọng, lắng nghe ý kiến người mua: đưa ra những phương
án người mua có thể chấp nhận và vẫn có lợi cho mình.
+ Tấn công: Hiện nay có nhiều nhà phân phối chịu mua với giá cao hơn:
+ Thẳn thắn: ( Khoanh vùng giới hạn) nếu anh chịu với giá ….này thì tôi sẽ kí
hợp đồng với anh