Quy trình từ trên xuống trong quản trị

Xác định mục tiêu

Quản trị theo mục tiêu MBO

Chiến lược nguồn hàng

Chiến lược xúc tiến

Chiến lược đa kênh

Chiến lược thâm nhập thị trường

Hoạch định chiến lược
Chiến lược giá

Chiến lược bán hàng cá nhân

Chiến lược gia tăng giá trị

Chiến lược toàn cầu hoá

Theo khu vực địa lý

Lập kế hoạch , định hướng và kiểm soát Theo sản phẩm

các hoạt động bán hàng cá nhân của một Tổ chức kiểm soạt lực lượng bán hàng
đơn vị kinh doanh Theo khách hàng

Tuyển dụng, lựa chọn, đào tạo,trang bị, Khái niệm Quy trình quản trị bán hàng Theo cơ cấu hỗn hợp
phân công, sắp xếp , giám sát , trả công và
thúc đẩy lượng bán hàng Mục tiêu bán hàng cụ thể

Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận Chiến lược bán hàng
Mục tiêu
Mục tiêu về nhân sự Triển khai kế hoạch bán hàng Các hoạt động bán hàng
QTBH
Thúc đẩy doanh số bán hàng Ngân sách bán hàng

Tăng cường lòng trung thành của khách Thời gian thực hiện
hàng
Tầm quan trọng Doanh số bán hàng
Tạo dựng thương hiệu cho doanh nghiệp
Thị phần
Nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh Đo lường đánh giá hiệu quả
nghiệp Số lượng khách hàng mới

Mức độ hài lòng của KH

Kinh tế

Chính trị
Chương 1 Tổng Gửi thư cảm ơn

quan về Quản Trị Thu nhập phản hồi

Xã hội Môi trường vĩ mô
Bán Hàng Chăm sóc khách hàng Duy trì trao đổi thông tin
Công nghệ
Hỗ trợ nhanh chóng và chu đáo
Luật pháp Yếu tố khách quan
Kết hợp marketing cho SP / DV
Môi trường cạnh tranh

Khách hàng Môi trường vi mô Quản trị bán hàng và quản trị marketing

Nhà cung cấp Tập trung quản lý các dòng chảy kênh
phân phối
Mục tiêu Quản trị bán hàng và quản trị kênh phân
phối
Thiết lập và quản lý các mối quan hệ song
Định hướng phát triển Chiến lược kinh doanh Các nhân tố ảnh hưởng phương

… Quản trị chuyên môn hoá vào lực lượng

Hệ thống các bộ phận , phòng ban, cá
nhân tham gia vào hoạt động bán hàng
Cơ cấu tổ chức bán hàng
Giúp doanh nghiệp hoạt động hiệu quả
hơn
Nhân lực, tài chính , công nghệ
Đảm bảo có đủ nguồn lực để dáp ứng nhu
cầu KH
Đáp ứng nhu cầu KH
bán hàng và tất cả các khâu của quá trình
Quản trị bán hàng và quản trị nguòin nhân Phụ thuộc vào chiến lược QT nhân lực
Mối liên hệ QTBH và các hoạt lực chung của DN
động khác
Hướng lực lượng bán hàng vào việc đạt
Yếu tố chủ quan được mục tiêu bán hàng
Liên quan tới cả dòng tiền vào và ra ,
doanh thu chi phí
Nguồn lực bán hàng
Nợ kéo dài , khó thu hồi ở KH <-> đánh đổi
giữa rủi ro tài chính và doanh số bán hàng

Quản trị bán hàng và quản trị tài chính

Dn cần đào tạo, phát triển kỹ năng thái độ Khoản đầu tư bán hàng cần xem xét và
bán hàng cho nhân viên Kỹ năng và thái độ nhân viên bán hàng giải quyết các vấn đề tài chính

QTBH đều cần trở thành những quản trị

tài chính tổng hợp đối với tất cả các KH DN