Professional Documents
Culture Documents
מדוע המשא ומתן נכשל
מדוע המשא ומתן נכשל
לפתרון הסכסוך*
*ROBERT H. MNOOKIN
הקדמה
סכסוך הוא בלתי נמנע ,אך לא פתרון יעיל והוגן.
קונפליקטים יכולים להימשך ,למרות שיכול להיות כל מספר אפשרי של החלטות שישרתו טוב
יותר את האינטרסים של הצדדים – האחרונים בהיסטוריה של סכסוכים אתניים ודתיים בלבנון,
ישראל ,קפריסין ויוגוסלביה משמשים תזכורת לכך .ביומיום האישי שלנו ובחיים המקצועיים,
כולנו היינו עדים למחלוקות שבהן היעדר קבלת החלטה מטילה עלויות משמעותיות שיכולות
להימנע על ידי כל הצדדים.
יתרה מכך ,רזולוציות רבות שהושגו -אם דרך משא ומתן או כפייה -נכשלים באופן בולט לספק
את קריטריון יעילות הפארטו של הכלכלנים .הרשו לי להציע כמה דוגמאות שבהן ,לפחות
בדיעבד ,קל לזהות אלטרנטיבה להחלטות שאולי היו משאירות את שני הצדדים במצב טוב יותר.
הדוגמה הראשונה שלי כוללת משפחה בהליכי גירושים בקליפורניה אשר היו חלק ממחקר אורך
שבוצע על ידי פסיכולוג סטנפורד ,אלינור מקובי ואני .מרי ופול טמפלטון בילו שלוש שנים
בלחימה על המשמורת על בתם בת השבע טרייסי .לאחר מכן ,ב ,1985 -מרי הגישה תביעת
גירושין .מרי רצתה משמורת בלעדית; פול רצה משמורת פיזית משותפת .המשפחה בעלת הכנסה
בינונית הוציאה על כך יותר מ 37,000 -דולר עורכי דין ומומחים .תוך כדי כך הם עשו טראומה
לטרייסי וגרמו כאב רגשי גדול אחד על השני .הסכסוך שהתמקד במי שיטפל בצורה הטובה ביותר
בבתם ,פגע במערכת היחסים של כל אחד מההורים עם טרייסי ,שסבלה נורא כשתפסה אותו
באמצע הסכסוך של ההורים .בסופו של דבר צו הגירושין קבע שלמרי משמורת פיזית ראשית על
טרייסי ,ופול יהיה זכאי לביקור סביר בסוף השבוע .חוסר יכולתם של ההורים לנהל משא ומתן
הוביל לתוצאה שבה אמא ,אב ובת -כולם מפסידים.
סכסוך בין "איסטרן איירליינס" ואיגודי העובדים שלה מייצג עוד דוגמה בולטת לתוצאה של
הפסד כל הצדדים .בשנת ,1986פרנק לורנצו השתלט על איסטרן ,אז חברת התעופה האמריקנית
השמינית בגודלה ,עם מעל 42,000עובדים וכ 1,000-טיסות יומיות לשבעים ערים .בשלוש השנים
הבאות ,לורנצו ,שנחשב לפורץ איגודים מאורגנים בעבודה ,לחץ על האיגודים של חברת התעופה
לוויתורים שונים ופיטרו עובדים כדי להפחית עלויות .האיגודים הגיבו במגוון דרכים ,כולל מסע
יחסי ציבור המצביע על כך שהמטוסים של איסטרן מטופלים בצורה לא נכונה בגלל שלורנצו קיצץ
בצורה לא הולמת עלויות .במרץ ,1989עימותים בין ההנהלה לעובדים הפכו למלחמה של ממש.
המכונאים של איסטרן פתחו בשביתה ,והטייסים ומלווי הטיסה הצטרפו בתחילה .קרב ה"אין
מעצורים" ,בין לורנצו למכונאים הובילו להפסדים בשני הצדדים.
זמן קצר לאחר תחילת השביתה ,כדי להפעיל לחץ על האיגודים להימנע מתביעות נושים ,הנהלת
איסטרן הגישה בקשה לפשיטת רגל ,שכרה מחליפים קבועים של השובתים ,והחלו למכור נכסים.
בעוד הטייסים והדיילים החזיקו מעמד רק כמה חודשים ,איגוד המכונאים המשיך בשביתה ,נחוש
להיפטר מלורנצו בכל מחיר .במובן מסוים ,הם הצליחו ,שכן ב 1990-עם פשיטת הרגל ,בית
המשפט אילץ את לורנצו לוותר על השליטה במזרח ,הסתבר כניצחון פירוס לאיגוד ב 18-בינואר
, 1991חברות תעופה מזרחיות השביתו את הפעילות לצמיתות .המאבק הטיטאני בין "טקסקו"
ל"פנזויל" על "גטי אויל" מספק דוגמה נוספת לכישלון מיקוח ,אם כי במידת מה עדין יותר .כאן,
שני התאגידים שרדו ,עם מנצח ברור ומפסיד; טקסקו שילמה לפנזואיל 3מיליארד דולר במזומן
כדי לסיים את המחלוקת ב .1988-הצדדים הגיעו להסדר ,אך רק לאחר שנה של הליך פשיטת רגל
של טקסקו וסכסוכים משפטיים ממושכים בבתי משפט שונים .בעוד המחלוקת נמשכה ,ערך ההון
העצמי המשולב משתי החברות הצטמצם בכ 3.4-מיליארד דולר .פשרה לפני שטקסקו הגישה
בקשה לפשיטת רגל ,היה מנצל פחות משאבים סוציאלים ,והיה יקר ערך יותר לבעלי המניות של
שתי חברות מאשר ההחלטה שיצר בית המשפט לפשיטת רגל כשנה מאוחר יותר.
הדוגמה האחרונה שלי היא סיפור ארט בוכוולד -אבל אין מדובר בנושא מצחיק ,לפחות לא עבור
בוכוולד .הוא ושותפו ,אלן ברנהיים ,הגיש את "הטיפול" של בוכוולד בן שניים וחצי עמודים עבור
סיפור שנקרא "מלך ליום" ל Paramount Pictures-בהתאם לחוזים ,בתנאי שברנהיים יפיק כל
סרט המבוסס על רעיון הסיפור וכי בוכוולד וברנהיים יחלקו כל אחד ברווחים .בשנת ,1989
בוכוולד וברנהיים תבעו את פרמאונט בגין הפרת חוזים .הם טענו שהאולפן ביסס את סרטו של
אדי מרפי" ,באים אל אמריקה" ,על הטיפול שלהם מבלי לתת להם את המגיע להם .לאחר מכן
שלוש שנים של ליטיגציה (דיונים משפטיים) מרה ,פסק שופט משפט לבוכוולד 150,000דולר
ולברנהיים 750,000דולר .בחשבונות העיתון הראשוניים ,שני הצדדים טען לניצחון ,אבל זו בקושי
דוגמה לניצחון שני הצדדים .פרמאונט טען כי הוא הזוכה משום ששכר הטרחה של עורכי הדין
של התובעים עלה על 2.5מיליון דולר וההחלמה הכוללת של 900,000דולר בלבד הייתה קטנה
חלק מ 6.2-מיליון הדולר שביקשו בוכוולד וברהיים בטיעונים האחרונים .כפי שמתברר ,בוכוולד
וברנהיים לא יצטרכו לשלם את מלוא שכר הטרחה בגלל הסדר מגירה תקיף עם משרד עורכי
הדין שלהם ,אבל בוכוולד הודה שהחלק שלו מהכיס ההוצאות לבדן עולות על 200,000דולר,
וכתוצאה מכך ,אין להם רשת התאוששות ".מצד שני ,בוכוולד לעג טענת הניצחון של פרמאונט.
איך ,הוא שאל ,זה יכול להיות ניצחון עבור הנתבעת שתשלם כמעט מיליון דולר פיצויים ,ובנוסף,
יש לה הוצאות משפט מעל 3מיליון דולר ,נראה לי כמו הפסד של שני הצדדים.
על מיטת ערש הדווי שלה ,גרטרוד סטיין נשאלה על ידי אליס ב' טוקלס" ,מה התשובה? מה
התשובה?" אחרי שתיקה ארוכה ,סטיין השיבה" :לא ,מה השאלה?".
דוגמאות כאלה ,ואני בטוח שתוכל להוסיף עוד הרבה משלך ,מעלה שאלה מרכזית לאלה מאיתנו
העוסקים ביישוב סכסוכים :למה זה תחת נסיבות שבהן יש החלטות שמשרתות טוב יותר את
בעלי המחלוקת ,משא ומתן לרוב לא מצליח להשיג פתרונות יעילים? במילים אחרות ,מהם
החסמים לפתרון סכסוך במשא ומתן?
כל אחד מהחסמים הללו משקף נקודות מבט תיאורטיות שונות במקצת על משא ומתן ויישוב
סכסוכים .המחסום הראשון הוא אסטרטגי ,המוצע על ידי תורת המשחקים והניתוח הכלכלי של
ִה תַמ ְק חּות .המחסום מתייחס לדילמה הבסיסית הטבועה ב תהליך המשא ומתן .כל משא ומתן
אופייני כולל מתח בין( :א) גילוי תחומי עניין משותפים ומקסום הרווחים המשותפים ,ו(-ב)
מיקסום הרווחים של האדם עצמו כאשר בהכרח יהיה פחות עבור האחר .המחסום השני נוצר
כתוצאה מכך של בעיית המנהל/סוכן .בהרבה מחלוקות ,מנהלים לא מנהלים משא ומתן בשם
עצמם ,אך במקום זאת פועלים באמצעות סוכנים שלהם אולי תמריצים שונים במקצת
מהמנהלים שלהם .העבודה הזו נשענת מחקר הנוגע לבעיית ה"מנהל/סוכן" במשפטים ,כלכלה
וכלכלת עלות העסקה״ .המחסום השלישי הוא קוגניטיבי ,ומתייחס לאופן שבו המוח האנושי
מעבד מידע ,במיוחד בהערכת סיכונים ואי ודאות .הדיון שלי כאן מתבסס על התקופה האחרונה
בעבודה בפסיכולוגיה קוגניטיבית ,במיוחד המחקר פורץ הדרך של עמיתי ,עמוס טברסקי ומשתף
הפעולה שלו ,דניאל קלממן .המחסום הרביעי והאחרון" ,פיחות תגובתי" ,נשען על מחקר החברתי
פסיכולוגי של עמיתי לי רוס ,ומתייחס לעובדה כי מיקוח הוא תהליך חברתי אינטראקטיבי שבו
כל צד מסיק כל הזמן מסקנות לגבי הכוונות ,המניעים ותום הלב של האחר.
כפי שאמור להיות ברור ,אני לא מנסה לספק רשימה מקיפה של חסמים או סיווג מקיף .במקום
זאת ,המטרה שלי היא להראות את הרעיון של מחסומים ,לספק נקודת תצפית שימושית ובהכרח
בינתחומית כדי לבחון מדוע לפעמים משא ומתן נכשל .לאחר תיאור ארבעת חסמים אלו
והרלוונטיות שלהם לחקר המשא ומתן ,אציע בקצרה מגוון דרכים שצדדים שלישיים ניטרליים
עשויים לעזור להתגבר על כל אחד מהמחסומים הללו.
מחסומים אסטרטגיים
החסם הראשון בפני פתרון סכסוך במשא ומתן הוא אינהרנטי במאפיין מרכזי של משא ומתן.
משא ומתן ניתן להשוות ,באופן מטפורי ,להכנת פשטידה ואז לחלק אותה .התהליך של פתרון
סכסוכים משפיע גם על גודל העוגה וגם על מי שמקבל איזה גודל פרוסה .התנהגות המתדיינים
עשויה להשפיע על גודל העוגה במגוון של דרכים .מצד אחד ,הוצאות משפט הניתנות להימנע,
ועלויות אחרות בתהליך מכווצות את העוגה .מצד שני ,מנהלי משא ומתן יכולים יחד "ליצור ערך"
ולהגדיל את העוגה על ידי גילוי החלטות שבהן כל צד תורם מיומנויות משלימות מיוחדות שניתן
לשלב בצורה סינרגטית ,או על ידי ניצול הבדלים בהעדפות יחסיות שמתירים עסקאות שמשפרות
את מצבם של שני הצדדים .ספרים כמו "להגיע לכן" התומכים ב"משא ומתן מנצח" מדגישים את
הפוטנציאל והיתרונות של גישות שיתופיות לפתרון בעיות למשא ומתן אשר מאפשרות לצדדים
למקסם את גודל העוגה .משא ומתן כרוך גם בסוגיות הנוגעות להפצה של הטבות ,וביחס להפצה
טהורה ,שני הצדדים לא יכולים להשתפר בו זמנית ,בהינתן פשטידה בגודל קבוע ,פרוסה גדולה
יותר לך משמעותה פרוסה קטנה יותר עבורי.
מכיוון שמיקוח כרוך בדרך כלל בשתי בעיות היעילות (כלומר ,כמה גדולה אפשר לעשות את
העוגה) ובעיות חלוקה (כלומר ,מי מקבל ,ואיזה גודל פרוסה) ,משא ומתן כרוך במתח מובנה -כזה
שדיוויד לאקס וג'יימס סבניוס כינו את "דילמת המשא ומתן" .כדי ליצור ערך ,חשוב מאוד
שייווצרו אפשרויות לאור האינטרסים וההעדפות הבסיסיות של שני הצדדים .זה מציע את
החשיבות של פתיחות וחשיפה ,כך שמגוון אפשרויות יכולות לנתח ולהשוות מנקודת המבט של כל
הנוגעים בדבר .עם זאת ,כשמדובר בהיבטים של מיקוח ,גילוי נאות מלא -במיוחד אם הצד השני
אינו חוזר בו -יכול לעתים קרובות להוביל לתוצאות שבהן הצד הפתוח יותר מקבל בהערכה
יחסית פרוסה קטנה יותר .בניסוח אחר ,גישות לא הדדיות ליצירת ערך משאירה את היוצר שלהם
חשוף לטענות לטקטיקות .מצד שני ,התמקדות בהיבטי מיקוח יכולה לעתים קרובות להוביל
למבוי סתום מיותר ,ובעיקר ,לכישלון בלגלות אפשרויות או חלופות שהופכות את שני הצדדים
לטובים יותר .דוגמה פשוטה יכולה לחשוף את הדילמה .הראשון כולל משחק תיאורטיקנים
המכונה "אסימטריה של מידע" ,שפשוט אומר שכל צד במשא ומתן אופייני יודע כמה עובדות
רלוונטיות שהאחר הצד לא יודע .נניח שיש לי עשרה תפוחים ואין לי תפוזים ,ולננסי רוג'רס יש
עשרה תפוזים וללא תפוחים( .נניח שתפוחים ותפוזים אחרת לא זמינים לאף אחד מאיתנו) אני
אוהב תפוזים ושונא תפוחים .ננסי אוהבת שניהם באותה מידה .אני מציע לננסי ששנינו נצליח
ועדיף דרך מסחר .אם אגלה לננסי שאני אוהב תפוזים ואל תאכלי תפוחים ,וננסי רוצה לנהל
מיקוח אסטרטגי ,היא יכולה פשוט להציע שההעדפות שלה זהות לשלי ,אם כי ,למען האמת ,היא
אוהבת את שניהם .אולי היא תציע לי לתת לה תשעה תפוחים (שלדבריה אין ערך עבורה) בתמורה
לאחד ממנה מאוד תפוזים יקרי ערך .כי לרוב קשה מאוד לאחד הצדדים לדעת
ההעדפות הבסיסיות של הצד השני ,צדדים במשא ומתן עשויים לבלף או לשקר לגבי האינטרסים
וההעדפות הבסיסיות שלהם .ואכן ,במשא ומתן רבים ,ייתכן שלעולם לא ניתן יהיה לדעת אם
הצד השני חשף ביושר את האינטרסים וההעדפות שלו .אני צריך להיות פתוח ליצור ערך ,אבל
הפתיחות שלי עשויה לפעול לרעתי ביחס להיבט החלוקתי של המשא ומתן .גם כאשר שני הצדדים
יודעים את כל המידע הרלוונטי ,ושרווחים פוטנציאליים עשויים לנבוע מעסקה אסטרטגית ,משא
ומתן כיצד לחלק את העוגה עדיין יכול להוביל למבוי סתום (ללא עסקאות כלל) או מיקוח ממושך
ויקר ,ובכך מכווץ את העוגה .לדוגמה ,נניח שלננסי יש בית למכירה שעבורו יש מחיר הזמנה של
.$245,000אני מוכן לשלם עד $295,000עבור בית .כל עסקה בטווח מיקוח נע בין $245,000ל-
$295,000יהיה טוב יותר לשנינו מאשר לא למכור בכלל .נניח שכל אחד מאיתנו יודע את מחיר
ההזמנה של האחר .האם תהיה עסקה? לא בהכרח .אם אנחנו לא מסכימים לגבי האופן שבו יש
לחלק את "העודף" של ( 50,000$כל אחד רוצה את הכל או את רובו) ,המשא ומתן שלנו עלול
להסתיים במבוי סתוםָ .אנּו עשויים לעסוק בטקטיקות של משא ומתן קשיח שבו כל אחד ניסה
לעשות זאת בלשכנע את האחר שהוא או היא היו מחויבים להתרחק עסקה מועילה ,במקום לקבל
פחות מ $40,000-מהעודף .ננסי עשויה לטעון שהיא לא תיקח דולר פחות מ ,$285,000-או אפילו
294,999דולר לצורך העניין .אכן ,היא עלולה להרחיק לכת עד כדי לתת כוח של עורך דין לסוכן
למכור רק במחיר הזה ,ואז לעזוב את העיר כדי להפוך את המחויבות שלה לאמינה .כמובן,
יכולתי לשחק את אותו סוג של משחק והתוצאה תהיה אז שלא מתבצעת עסקה ומצב שנינו גרוע
יותר .במקרה זה ,המתח הברור בין ה חלוקת ה 50,000$-והאפשרויות ליצירת ערך הגלומות בכל
מכירה בטווח המיקוח עשויה להוביל ללא עסקה.
התנהגות אסטרטגית -שעשויה להיות רציונלית לבעל אינטרס או צד שעסוק במקסום גודל
הפרוסה שלו או שלה – יכולה לעתים קרובות להוביל לתוצאות לא יעילות .הנתונים לתביעת
טקטיקות לעתים קרובות מגיבים באדיבות ,והתוצאה בדרך כלל היא להעלות את העלות של
תהליך יישוב המחלוקות .בוכוולד נגד .Paramount PicturesCorpהיא דוגמה טובה למקרה שבו
העלויות הכלכליות של התדיינות משפטית קשה כמצמצמת כמובן ובאופן משמעותי את העוגה.
הצדדים עשויים להתפתות לעסוק בהתנהגות אסטרטגית ,בתקווה לקבל יותר .לרוב כולם
מכווצים את גודל העוגה .בעלי ניסיון בתחום האזרחי בתהליך ליטיגציה רואים זאת כל הזמן .צד
אחד או שני הצדדים מנסים לעתים קרובות לעשות זאת ,ולהשתמש בגילוי לפני משפט כמנוף כדי
לאלץ את הצד השני להסכים ליישוב נוח יותר .עם זאת ,לעתים קרובות התוצאה היא ששני
הצדדים מוציאים כסף מיותר על תהליך יישוב המחלוקות.
בעיית המנהל/סוכן
המחסום השני מוצע על ידי עבודה אחרונה הנוגעת לכלכלת עלות העסקה ,ולעיתים מכונה בעיית
"המנהל/סוכן" .למרות הז'רגון ,הרעיון הבסיסי מוכר לכולם בחדר הזה .הבעיה הבסיסית היא
שהתמריצים עבור סוכן (בין אם זה עורך דין ,עובד או נושא משרה) המנהל משא ומתן מטעם של
צד לסכסוך עלול לגרום להתנהגות שאינה משרתת את האינטרסים של המנהל עצמו .המחקר
הרלוונטי מצביע על כך שזה לא עניין פשוט -בין אם בחוזה ובין אם לפי מנהג -כדי ליישר בצורה
מושלמת את התמריצים לסוכן עם האינטרסים של המנהל .פער הזה עשוי לשמש מחסום לפתרון
יעיל של סכסוכים .ליטיגציה כרוכה בבעיות מנהל/סוכן .בליטיגציה אזרחית ,למשל -במיוחד
כאשר עורכי הדין משני הצדדים מועסקים בתשלום לפי שעה -יש מעט מאוד תמריץ לעורכי דין
יריבים לשתף פעולה ,במיוחד אם ללקוחות יש את היכולת לשלם עבורם מלחמת תעלות וכעסים.
פרשנים מציעים כי זו אחת הסיבות לכך שמקרים רבים מסתפקים במדרגות בית המשפט ,ולא
לפני :עבור עורכי הדין ,פשרה מאוחרת עשויה למנוע את מבוכה אפשרית של תוצאה קיצונית ,ובו
בזמן לספק עמלות ניכרות״.
ייתכן שבסכסוך בין טקסקו/פנזויל הייתה בעיית מנהל/סוכן מסוג אחר .אני ועמיתי בוב ווילסון
התווכחנו שהאינטרסים של נושאי המשרה והדירקטורים של טקסקו היו שונים מאלה של בעלי
המניות של טקסקו בדרכים שאולי השפיעו על ניהול התדיינות זו .למרות שבעלי המניות נהנו
מהסדר מוקדם יותר ,ההתדיינות נשלטה על ידי דירקטורים ,פקידים ועורכי דין שהאינטרסים
שלהם היו שונים בחשיבותם .בחינה מדוקדקת של התמריצים לניהול מציעה טקסקו הסבר
לעיכוב בהסדר .הדירקטורים והפקידים של טקסקו היו בעצמם נאשמים בארבע עשרה תביעות,
אחת עשרה מהן תביעות נגזרות של בעלי מניות ,שהובאו לאחר פסק הדין המקורי בשווי
מיליארדי דולרים של Pennzoilבבית משפט בטקסס .תביעות אלה טענו בעצם כי הדירקטורים
של טקסקו והפקידים הפרו את חובת הזהירות שלהם כלפי התאגיד בכך שגרמו ל Texacoלרכוש
את Getty Oilבאופן שהוביל למיליארד דולר במשפט טקסס .לאחר פסק דין זה ,ובמשך השנים
הבאות ,הנהלת טקסקו ,באופן רציונלי ,עשויה להעדיף לערער על משפט פנזויל ולבקש צדק
מוחלט ,למרות הסדר מהיר שכן הערך הצפוי של ההתדיינות היה עשוי לשרת את בעלי המניות
טוב יותר .מכיוון שהם עמדו בפני הסיכון של אחריות אישית ,הדירקטורים והפקידים של טקסקו
פעלו בצורה כזו שהציעו להם להעדיף להסתכן בהמשך התיק עד הסוף המר (עם סיכוי קל לפטור
מוחלט) במקום לקבל החלטה במשא ומתן ,אף שבכך הסתכנו בהכפפת התאגיד לפסק דין של
מיליארד דולר .התיק בסופו של דבר אכן הוסדר ,אך רק באמצעות הליך פשיטת רגל שבו בית
המשפט ביטל את הסיכון של אחריות אישית על נושאי המשרה והדירקטורים של טקסקו".
מחסומים קוגניטיביים
המחסום השלישי הוא תוצר לוואי של הדרך שבה המוח האנושי מעבד מידע ,מתמודד עם סיכונים
ואי ודאויות ועושה מסקנות ופסקי דין .מחקר על ידי פסיכולוגים קוגניטיביים במהלך חמש עשרה
השנים האחרונות מציעה מספר דרכים שבהן חשיבה אנושית לעתים קרובות מציעות תיאוריות
של שיפוט וביצוע החלטה רציונלית.
דניאל קלנמן ועמוס טברסקי ערכו מחקר על מספר הטיות קוגניטיביות שרלוונטיות למשא ומתן.
ברצוני להתמקד בשני היבטים של עבודתם :אלה הנוגעים לסלידה מאובדן ואפקטי מסגור.
נניח שלכל מי שמשתתף בהרצאה של הערב מוצעת בחירה משמחת -בסוף ההרצאה שלי אתה
יכול לצאת מהקצה הצפוני של האולם או הקצה הדרומי .אם תבחר ביציאה הצפונית ,אתה תקבל
מעטפה שבה יהיו שטרות חדשים של עשרים דולר .במקום זאת ,אם תבחר ביציאה הדרומית,
תינתן לך מעטפה סגורה שנשלפה באקראי מפח ,כאשר רבע מהן מכילות שטר של 100דולר ,אך
שלושה רבעים ריקים .במילים אחרות ,אתה יכול לקבל רווח בטוח של $20אם אתה יוצא מהדלת
הצפונית ,או אתה יכול במקום זאת להמר על ידי בחירת הדלת הדרומית שבה יהיה לך סיכוי של
25%לזכות ב $100-וסיכוי של 75%לא לזכות בכלום .באיזה הייתם בוחרים? עבודה ניסיונית
רבה מציעה שהרוב המכריע מכם יבחר ברווח הוודאי של ,20$למרות ש"הערך הצפוי" של
החלופה השנייה , $25 ,הוא מעט יותר .זוהי תופעה ידועה הנקראת "שנאת סיכון" .העיקרון הוא
שרוב האנשים יקחו דבר בטוח על פני הימור ,אפילו כאשר ההימור עשוי לקבל תמורה "צפויה"
גבוהה יותר.
דניאל קבנמן ועמוס טברסקי קידמו הבנה של התנהגות תחת אי ודאות עם תגלית יוצאת דופן .הם
מציעים שכדי להימנע ממה שאחרת יהיה הפסד בטוח ,אנשים רבים יהמרו ,גם אם ההפסד הצפוי
מההימור הוא יותר גדול .ניתן להמחיש את הרעיון הבסיסי שלהם על ידי שינוי ההיפותטי שלי.
למרות שלא ידעת את זה כשהוזמנת להרצאה זו ,זה לא בחינם .בתום ההרצאה הדלתות עומדות
להינעל .אם תצא מהדלת הצפונית ,תידרש לשלם 20$כעמלת יציאה .אם תצא מהדלת הדרומית,
תשתתף בהגרלה על ידי הגרלת המעטפה -שלושה רבעים מהם ישחררו אותך בחינם ,אבל רבע
מהם תידרש לשלם 100דולר .בהנחה שכל הכסף הולך לקופת הדיקן -מטרה טובה מאוד .מה
אתה בוחר? יש הרבה מאוד מחקרים אמפיריים ,המבוססים על עבודתם הראשונית של כהנמן
וטברסקי ,המציעים שהרוב מהקהל הזה יבחר ביציאה הדרומית -כלומר ,רובכם יבחרו להמר
כדי להימנע מלהפסיד $ 20בוודאות .כהנמן וטברסקי קוראים לזה "רתיעה מהפסד".
עכשיו תחשוב על שתי הדוגמאות האלה ביחד .רתיעה מסיכון מציעה שרובכם לא תהמרו על רווח,
למרות שה הערך הצפוי של $25עולה על הדבר הבטוח של .$20מצד שני ,רובכם היו מהמרים כדי
למנוע הפסד בטוח ,למרות זאת ,בממוצע ,ההפסד ביציאה מהדלת הדרומית גבוה יותר .עדויות
מצביעות על כך ששיעור האנשים שיהמרו כדי להימנע מההפסד גדול בהרבה מאלה שהיו מהמרים
כדי לממש רווח .סלידה מאובדן יכולה לשמש מחסום קוגניטיבי למשא ומתן פתרון סכסוך
ממגוון סיבות .למשל שני הצדדים עשויים להילחם בתקווה שהם עשויים להימנע מהפסדים,
אפילו אם כי המשך המחלוקת כרוך בהימור שבו ההפסד עלול בסופו של דבר להיות הרבה יותר
גדול .סלידה מהפסד עשויה להסביר את לינדון והחלטתו של ג'ונסון ,בשנת ,1965להסב חיילים
נוספים לווייטנאם ,ואנסה להימנע מההפסד הוודאי הנלווה לנסיגה ,וכהימור שאולי תהיה דרך
כלשהי בעתיד למנוע הפסד כלשהו.
באופן דומה ,מנהלי משא ומתן עשויים ,בנסיבות מסוימות ,להיות שליליים בהצעה ולוותר
בנסיבות בהן הם רואים בזיכיון הפסד בטוח .אכן ,המושג של זכויות או זכאויות עשוי להיות
קשור עם צורה קיצונית יותר של סלידה מהפסד שכהנמן וטברסקי מכנים אותה "שנאת הפסד
מוגברת" ,כי הפסדים המורכבים מזעם הם הרבה פחות מקובל מהפסדים שנגרמים על ידי חוסר
מזל או על ידי פעולות לגיטימיות של אחרים.
אחד המאפיינים הבולטים ביותר של סלידה מאובדן הוא זה אם משהו נתפס כרווח או הפסד -
ואיזה סוג של רווח או הפסד נחשב מדובר -תלוי בנקודת התייחסות ,ובבחירה של נקודת
התייחסות הניתנת לפעמים למניפולציה .שוב ,דוגמה פשוטה שהוצעה על ידי קלממן וטברסקי,
יכולה להמחיש .נניח שאתה וחבר מחליטים לנסוע לקליבלנד בשביל בילוי לילי בעיר .ביצעת
הזמנות במסעדה אלגנטית -זה יעלה 100דולר לזוג .בנוסף ,קנית שני מושבים מעולים ב $50-כל
אחד -לשמוע את תזמורת קליבלנד .יצאת לדרך ,בעודך חושב שיש לך את הכרטיסים לסימפוניה
ו ,$100-אבל לא כרטיסי אשראי .תאר לעצמך שאתה מחנה את המכונית שלך בקליבלנד ומגלה
תגלית מחרידה -איבדת את הכרטיסים .נניח שאתה לא יכול להיכנס לסימפוניה ללא כרטיסים.
גם דמיינו שמישהו כן עומד מול אולם הסימפוניה ומציע למכור שני כרטיסים עבור .100$יש לך
בחירה :אתה יכול להשתמש ב $100-ששמרת לארוחת ערב מפוארת כדי לקנות את הכרטיסים
לשמוע את הקונצרט ,או שאתה יכול לדלג על קונצרט ופשוט ללכת לארוחת ערב .מה היית עושה?
שיקול היפותטי שני .אחרי שהחנית את המכונית שלך ,אתה תסתכל בארנק שלך ותבין למרבה
האימה שה 100$-הלך ,אבל הכרטיסים שם .מול אולם הסימפוניה נמצא אדם מחזיק שלט קטן
המציין שהיא רוצה לקנות שני כרטיסים ב .$100-מה אתה עושה? האם אתה מוכר את הכרטיסים
והולך לארוחת ערב? או שאתה מדלג על ארוחת הערב ופשוט הולך להופעה? מחקר ניסיוני מצביע
על כך שבדוגמה הראשונה רבים יותר אנשים ידלגו על הסימפוניה ופשוט ייצאו לארוחת ערב ,תוך
כדי בדוגמה השנייה ,הפרופורציות כמעט הפוכות -רוב האנשים היה מדלג על ארוחת הערב והולך
לקונצרט״ .הדרך בה אנו עושים את חשבון הנפש הוא כזה :בשלב הראשון ,לקנות את הכרטיסים
בפעם השנייה איכשהו יהיה לבזבז את תקציב הכרטיסים שלנו .ובכל זאת ,כלכלנים יציינו ששני
המצבים זהים במהותם כי יש שוק מוכן ויעיל שאפשר להמיר בו כרטיסים לכסף או כסף
לכרטיסים .מטרת ההיפותטיות היא להציע אם או לא אירוע ממוסגר כאובדן יכול לעתים קרובות
להשפיע על התנהגות .הרעיון העוצמתי הזה לגבי "מסגור" יש השלכות חשובות על הפתרון של
מחלוקות אליהן אחזור בהמשך.
המחסום האחרון שאני רוצה לדון בו הוא "פיחות תגובתי" ,המהווה דוגמה למחסום
חברתי/פסיכולוגי הנובע מהדינמיקה של תהליך המשא ומתן והמסקנות שמנהלי משא ומתן
שואבים מהאינטראקציות שלהם .הקולגה שלי לפסיכולוגיה בסטנפורד ,פרופסור לי רוס,
ותלמידיו עשו עבודה ניסיונית המציעה ,כי במיוחד בין יריבים ,כאשר צד אחד מציע ויתור מסוים
או מציע חילופי פשרות מסוים ,הצד השני עלול להפחית מהאטרקטיביות של אותה הצעה או
הצעה חלופית פשוט משום שמקורה ביריב נתפס .מושג בסיסי מוכר ,במיוחד עבור עורכי דין הוא
באיזו תדירות לקוח אמר בעיצומה של התדיינות משפטית" ,לו רק יכולנו ליישב את התיק הזה ב-
7,000דולר .אני אשמח לשים את כל העניין הזה מאחוריי" .הנה ,למחרת ,עורך הדין של הצד
השני מתקשר ומציע להסתפק ב 7,000-דולר .אתה מתקשר בהתרגשות ללקוח שלך ואומר" ,נחש
מה? הצד השני הציע זה עתה ליישב את התיק הזה תמורת 7,000דולר ".אתה מצפה לשמוע
צהלות בצד השני של הטלפון ,אבל במקום זאת יש שתיקה .לבסוף ,הלקוח שלך אומר" ,ברור
שהם יודעים משהו שאנחנו לא יודעים .אם 7,000דולר הוא הסדר טוב עבורם ,זה לא יכול להיות
יישוב טוב עבורנו" .הן במעבדה והן בשטח ,רוס ועמיתיו סיפקו ראיות מעניינות ל"פיחות
תגובתי" .יש להם הוכחה גם שהצעת פשרה נתונה מדורגת פחות באופן חיובי כאשר מישהו מהצד
השני נייטרלי או בעל ברית .הם גם הוכיחו כי פשרה שמוצעת בפועל מדורגת נמוך יותר מאשר
פשרה נמנעת ,וכי פשרה מדורגת פחות גבוה לאחר הצבתה על השולחן בצד השני ממה שהיה
קודם.
דוגמה שאמורה לספק טעם של מחקר זה היא עבודתם של רוס ועמיתיו .מחקר אחד התקיים
בהקשר של מחלוקת בכל הקמפוס בסטנפורד על מדיניות השקעות לגבי חברות שעשו עסקים עם
דרום ַאְפ ִר יָק ה .רוס ועמיתיו ביקשו מתלמידי סטנפורד לשקול שניים מהצעות פשרה .הצעה אחת,
שכונתה "מימוש תכנית ספציפי" ,כללה מכירה מיידית של סטנפורד מתאגידים שעושים עסקים
עם הצבא או המשטרה של דרום אפריקה .השני ,מה שנקרא "תוכנית מועד אחרון" ,הציע להקים
ועדה של סטודנטים ונאמנים לפקח על אחריות ההשקעות ,עם הבטחה למכירה כוללת של שנתיים
בהמשך הדרך אם הוועדה לא הייתה מרוצה מהשיעור של התקדמות שהוצגה בפירוק שיטת
האפרטהייד בדרום אפריקה .הניסוי התנהל כדלקמן :לקבוצה אחת של חלוקה אקראית נאמר
לסטודנטים שהאוניברסיטה מתכננת לבצע פעולות ספציפיות למכירה ,נאמר לקבוצה אחרת
שהאוניברסיטה מתכננת לבצע את תוכנית המועד האחרון ,לשאר לא ניתנה סיבה ספציפית
להאמין שהאוניברסיטה שוקלת אימוץ מידי של כל חלופה .התלמידים נשאלו איזו תוכנית הם
מעדיפים .סטודנטים נטו להשמיץ כל אחת משתי הצעות הפשרה ואמרו שהנאמנים מציעים
ומעדיפים את ההצעה החלופית .כאשר נאמר כי סטנפורד היתה מוכנה לכאורה ליישם את מועד
תוכנית 85% ,מהמשיבים דירגו מהלך של לזוז או לעבורה כספציפית כמועדפת .לעומת זאת,
כשהאוניברסיטה כביכול התכוונה להמשיך במימוש ספציפי 60% ,דירגו את התוכנית הזו גרועה
מתוכנית המועד האחרון.
רוס תיאר מגוון של קוגניטיביות ומוטיבציות כתהליכים שעשויים להסביר את תופעת הפיחות
התגובתי .יהיו שורשיו אשר יהיו ,פיחות תגובתי בהחלט יכול להוות מחסום פתרון יעיל של
סכסוך .זה מרמז על חילופי ויתורים מוצעים ופשרות בין יריבים היכולים להיות מאוד בעייתיים.
כאשר צד אחד מציע ויתור חד צדדי כשהוא מאמין שהצד השני צריך להעריך והצד השני מגיב
בפיחות ההצעה ,זה כמובן יכול להקשות על הפתרון .המקבל של ויתור חד-צדדי נוטה להאמין
שיריבו ויתר שום דבר בעל ערך אמיתי ולכן עשוי להתנגד לכל רעיון ושהוא צריך להציע משהו בעל
ערך אמיתי בתמורה .מצד שני ,הכישלון להגיב עשוי פשוט לאשר את חשדותיו של המציע
המקורי ,אשר יאמין שיריבו ממשיך בחוסר תום לב לפעול אסטרטגית.
חקר המחסומים יכול לעשות יותר מאשר רק לעזור לנו להבין מדוע משא ומתן נכשל לפעמים
כשלא צריך .זה יכול גם לתרום להבנתנו כיצד להתגבר על המחסומים הללו .אני אמחיש זאת
באמצעות הניתוח הקודם של ארבעה מחסומים בקצרה ובלחקור את תפקידם של מתווכים,
ולהציע מדוע נייטרליים יכולים לעתים קרובות להקל על פתרון יעיל של מחלוקות על ידי
התגברות על מחסומים ספציפיים אלה.
ראשית ,הבה נבחן את המחסום האסטרטגי .במידה שצד שלישי ניטרלי אמין על ידי שני הצדדים,
ייתכן שהניטרלי יוכל לגרום לצדדים לחשוף מידע על האינטרסים הבסיסיים שלהם ,צרכים,
סדרי עדיפויות ושאיפות שהם לא יחשפו בפני הָיִר יב .מידע זה עשוי לאפשר למתווך מהימן לעזור
לצדדים להגדיל את העוגה בנסיבות שבהן צדדים הפועלים לבד לא יכולים .יתרה מכך ,מגשר יכול
לטפח אווירה של פתרון בעיות ולהפחית את הפיתוי מצד כל צד לעסוק באסטרטגיה התנהגותית.
מגשר מיומן יכול לעתים קרובות לגרום לצדדים לעבור מעבר לעמדה פוליטית והאשמות על
עוולות העבר ובמקום זאת לשקול רווחים אפשריים מפתרון הוגן של הסכסוך.
מתווך גם יכול לעזור להתגבר על מחסומים שנגרמו להם מבעיות מנהל/סוכן .מגשר עשוי להביא
לקוחות בעצמם אל הטבלה ,ולעזור להם להבין את האינטרס המשותף שלהם בצמצום משפטי,
שכר טרחה ועלויות בנסיבות שבהן עורכי הדין עצמם עשויים שלא לעשות זאת .בנסיבות שבהן
מנהל ביניים פועל למניעת הסדר שעשוי להועיל לחברה ,אך עלול להזיק לחברה הקריירה של
המנהל עצמו .מתווך נבון יכול לפעמים להביא נציג חברה אחר לשולחן שאין לו חלק אישי
בתוצאה .מגשר יכול גם לקדם יישוב סכסוכים על ידי עזרה בלהתגבר על מחסומים קוגניטיביים.
באמצעות מגוון תהליכים ,מגשר יכול לעתים קרובות לעזור לכל צד להבין את כוחו של המקרה
מהצד השני ואת נקודת המבט של הצד השני .זאת ועוד ,על ידי מסגור מחדש של המחלוקת
והצעת רזולוציה המונעת האשמה ומדגישה את ההיבטים החיוביים של הפתרון ,מתווך עשוי
להפחית את ההשפעות של סלידה מאובדן.
עמיתי טברסקי חושב שמחסומים קוגניטיביים הם כמו אשליות אופטיות -הידיעה שקיימת
אשליה לא בהכרח מאפשרת לנו לעשות זאת ,ולראות דברים אחרת .עם זאת ,אני מאמין
שמתווכים נבונים יכולים לצמצם סלידה מהפסד באמצעות מסגור מחדש ,על ידי עזרה לבעל
מחלוקת להמשיג מחדש את הרזולוציה .על ידי הדגשת הרווחים הפוטנציאליים לשניהם ,הצדדים
של ההחלטה וביטול הדגשת ההפסדים שההחלטה היא כתוצאה מכך ,מתווכים (ועורכי דין)
לעיתים קרובות מקלים על פתרון.
ביחס למחסום הרביעי ,פיחות תגובתי ,מתווכים יכולים למלא תפקיד חשוב ודי ברור .פיחות
תגובתי יכול לעתים קרובות יש לעקוף אם מקור ההצעה הוא ניטרלי -לא אחד הצדדים .ואכן,
אחד הסודות המסחריים של מתווכים הוא שאחרי שמדברים בנפרד עם כל צד על מה שיכול
להיות או לא מקובל ,המגשר לוקח אחריות על הגשת ההצעהֶ .ז ה עוזר לשני הצדדים להימנע
מפיחות תגובתי בכך שהוא מאפשר להם לקבל כ הצעה הגיונית שאולי היו דוחים אילו הייתה
מגיעה ישירות מיריבם.
סיכום
לסיום ,אני רוצה להשאיר אתכם עם שלושה רעיונות בסיסיים .ההרעיון הראשון נוגע לחשיבות
השאלה הבסיסית שסביבה ההרצאה :מה הם החסמים בפני פתרון יעיל והוגן של סכסוך? אני
מקווה שאתם מסכים לכך שהשאלה חשובה מאוד ,לא רק לאלה מאיתנו שכן חוקרים ,אבל גם
לאלו שהם מתרגלים.
הרעיון השני נוגע לאופי הבין-תחומי מטבעו של התחום שלנו .בהרצאה זו ,הראיתי כיצד ניתן
לחקור מחסומים ממגוון נקודות מבט שונות .נעזרתי בעבודה הקשורה לתורת המשחקים וכלכלת
המיקוח ,כלכלת מנהל/סוכן ,פסיכולוגיה קוגניטיבית ופסיכולוגיה חברתית .יש גם לדיסציפלינות
אחרות הרבה להציע .ההבנה שלנו בפתרון סכסוכים תהיה בוודאי מועשרת על ידי חקירה
מדוקדקת של מחסומים מנקודות מבט של אחרים במדעי החברה ,כגון אנתרופולוגיה,
סוציולוגיה ,מדעי המדינה וממדעי הרוח .היסטוריה ,ספרות ותיאולוגיה המציעות כולן תרומות
שימושיות.
הרעיון השלישי הוא תולדה של השני .לא לפרספקטיבה תיאורטית ,ולשום דיסציפלינה אחת ,יש
מונופול על תובנות שימושיות לגבי החסמים לפתרון הוגן ויעיל של סכסוכים .אכן ,התקדמות
ביחס להבנתנו את הקונפליקט הולכת להסתכל באופן מאוד בסיסי על היכולת של אנשים
מדיסציפלינות שונות ללמוד אחד מהשני ולעבוד יחד כדי לשפר גם את התיאוריה וגם לתרגל.
מטרה אחת של מחקר זה צריכה לא רק לשפר אותנו ולהבין מדוע משא ומתן נכשל ,אבל לעזור לנו
ללמוד -אם כצדדים או כנייטרלים -להתגבר על החסמים לפתרון המשא ומתן של ְס ִת יָר ה.