Professional Documents
Culture Documents
Beszélj És Gazdagodj
Beszélj És Gazdagodj
Előszó
Kedves Olvasó!
Ott feküdtünk négyen egy ágyban, egy olyan DVD-vel, amit a világ
másik feléről hoztam egy utamról, és amit most egy akkora tévén
nézünk, ami nagyobb mint az első lakásom nappalija :)
8 évvel ezelőtt ölni tudtam volna egy ilyen információ halomért, amit
most Veled megosztok - bízom benne, hogy Neked gyorsabban
elhozza azt a pluszt, amit nekem 8 év alatt elhozott, és hogy
megkímél jó sok olyan hibától, amibe mi jó példák híján beleléptünk.
Jó szórakozást, jó tanulást kívánok - és aztán még jobb
megvalósítást!
Wolf Gábor
Budapest, 2011. március 6.
1) Eladás a színpadról
Válasz: Nem három perc alatt. Ehhez a következő csillagok együtt állása
szükséges:
- Legyen saját a rendezvény, azaz Te kontrollálod a közönség mozgását,
a szüneteket - és Te vagy a házigazda.
- Az előadásod zseniálisan van felépítve! Beszélsz benne a páciensekről,
beszélsz benne "csodákról", beszélsz egy kicsit magadról is, hogy hitelt
építs.
- Az előadás végén nagyon ütősnek kell lennie az ajánlatnak, hogy a
közönség úgy érezze: ez életük nagy fogása, ha ilyen feltételekkel tudnak
most Tőled vásárolni!
De az alapvető stratégia: úgy kell felépítened az előadást, mintha az
ősembereknek akarnád megmutatni a tüzet!
1) Ne féljenek tőle,
2) vágyjanak rá,
3) és MOST akarják!
Ez pontosan az, amit a Beszélj és Gazdagodj-ban lépésről lépésre
megtanítok - és amely szinte nevetségesen gyorsan megtérülne annak,
aki ilyen drága portékákat forgalmaz!
Válasz: Hát nem olyan, mint a viccben a Malévon az ebéd. "Uram, kér
ebédet?" - "Mik a választási lehetőségek?" - "Igen vagy nem!"
Ha az előadás végén az ajánlatod csak annyiból áll, hogy "itt a cuccom,
kérik vagy nem kérik?", akkor nagyon kevés eladásod lesz!
Mindent, MINDENT meg kell tenned, hogy az az ajánlat érdekes,
izgalmas, vonzó legyen - és a közönség azt érezze, hogy ilyen jó
feltételekkel hülye lenne kihagyni!
Bónusz, ajándék, spéci ár, részletfizetési kedvezmény, azonnali ajándék,
részvétel sorsoláson, stb - minél színesebb, annál többen fognak rá igent
mondani.
Válasz: több hiba is lehetséges. Nem elég vonzó az ajánlat. Nem elég
konkrét az ajánlat. Nincs határidőhöz kötött bónusz, vagy nem elég
kemény a határidő. Nem elég jó a megrendelőlap. Nem elég meggyőző a
prezentáció. Nincsenek megkoreografálva a körülmények a vásárláshoz.
Nincs rendesen felvezetve az előadó, és ezért a közönség nem tekinti őt
hitelesnek. Ezekre mind oda kell figyelni - de a legfontosabb tényleg az
előadás megkomponálása, különös tekintettel a végén az ajánlat
prezentációjára.
Hogyan érjem el, hogy minden vendég hozzon magával még valakit?
Válasz: Ezt a kérdést úgy veszem, hogy könnyebb volt feltenni nekem a
kérdést, mint a józan eszedet használni ;-) Ehhez ugyanis nem kell
semmi más, csak végiggondolni:
- Milyen típusú az a rendezvény, amire egy gyerekes család örömmel
mond igent? (Pl: nem a szokásos, unalmas "matiné" - hanem valami, ami
tényleg izgalmas egy család számára!)
- Milyen csatornákon át kell egy ilyen rendezvényt reklámozni?
(iskolákon, sport klubokon, diákegyesületeken keresztül)
Válasz: erre van egy unalmas + könnyű és van egy szuper + nehéz
válasz. Az unalmas + könnyű a webinar. "Ha eddig is online voltál
kapcsolatban velük, akkor egy online rendezvény a jó". Probléma: ez nem
túl izgalmas!
A szuper de kicsit nehezebb válasz: azokkal, akikkel eddig kizárólag
online tartottad a kapcsolatot, ideje személyesen is megismerkedni! Hidd
el: kifejezett örömforrás mindenkinek végre találkozni a személlyel,
akinek eddig csak egy fotóját látták, vagy akivel eddig csak email-ezett!
Ez nem csak egy izgalmas pillanat, de egy új szintre emeli a kapcsolatot.
Nem véletlen, hogy mi is olyan lelkesen reklámozzuk a Marketing Expo-t
azoknak a feliratkozóinknak, vevőinknek, akik már régóta velünk vannak,
de még személyesen sosem találkoztunk.
Válasz: Ismered a viccet? Mi az: lehet rajta enni, lehet rajta ülni, és lehet
vele fogat mosni - mi az?
Mi lenne: asztal, szék, fogkefe! Ha vannak gazdag és vannak szegény
vevőid, akkor csinálj nekik két rendezvényt: egy exkluzív drágát a
szegényeknek és egy olcsó tömegrendezvényt a gazdagoknak. Vagy
fordítva.
Válasz: bevallom, ilyet még sosem láttam! Az, hogy ki legyen a cég arca,
szószólója, lehet egy döntéshozatal, ami egy üzlettársadat,
alkalmazottadat jelöli ki - de egy színészt... ezt nem javaslom.
Ha egy videón, azt még el tudom képzelni - de hogy egy rendezvényen
helyetted egy színész álljon ki, az inkább szül értetlenséget a közönség
körében.
Senki sem jó előadó az első nap - gyakorolj, tanulj, fejlődj - és hamarosan
csak nevetni fogsz azon, hogy anno feltetted ezt a kérdést!
Válasz: milyen hosszú egy darab kötél? Erre a kérdésre nincs jó válasz.
Vannak cégek, akik heti rendszerességgel szerveznek tréningeket. Van,
ahol évente csak egy konferencia van.
Talán két jó szempontot tudok adni:
1) ha visszatérő résztvevőket vársz a rendezvényre, akkor annyit
szervezz, amennyit meg tudsz tölteni izgalmas témával, szórakoztató
elemekkel, hogy élmény legyen mindre elmenni!
2) ha minden rendezvényre új vevőket vársz, akkor pedig annyi időnként
szervezd meg, amennyi időnként összegyűlik elég jelentkező. Ha
naponta hárman feliratkoznak a hírleveledre, akkor nem biztos, hogy a
heti rendezvény a sportcsarnokban rentábilis lesz!
Válasz: gyakori kérdés! Először is, a legjobb megoldás az, amit a szakma
így hív: "innoválj gyorsabban mint ahogy a konkurencia másol!".
A másik megoldás pedig, hogy a marketingedben mindig állítsd szembe a
saját rendezvényed eredetiségét, innovációját a másoló konkurensek
unalmasságával. A közönség a rendezvényekben mindig az újat,
izgalmasat keresi - légy Te az, aki ezt megadja nekik!
Beszélj és Gazdagodj# © Marketing Commando# 26.
Hogyan hidalható át egy rendezvényen az, hogy az ügyfeleim
egymás konkurensei?
Válasz: igen, ha több helyen költhet a vevő, több helyen is fog, azaz
Neked kevesebb marad. De! A kiállítók jelenléte színesebbé, vonzóbbá
teszi a rendezvényedet, és az több résztvevőt vonz. Innen ez már csak
számtan feladat :)
Egy biztos: kiállítókat verbuválni egy külön iparág, hiszen nem csak arról
van szó, hogy eljönnek vagy sem, hanem arról is, hogy fel kell készülniük
a kiállításra marketing anyagokkal, akár a stand megépítésével, és az sok
munka és költség ám, tehát jól meg fogják nézni, hogy megéri-e nekik
kiállítani.
Válasz: ez bizony jogos kérdés lehet, amit már olyan ügyfeleink, akik pl.
intim vagy diszkrét szolgáltatásokat kínálnak - pl. offshore cégalapítás -
már feltettek. Erre a legjobb válasz a webinárium. Ott a vevők a gépük
előtt ülnek, nem keverednek, nem kell felvállalniuk magukat. De annak
nem tenném ki őket, hogy összekényszerítem egy rendezvényre őket.
Válasz: Fogd fel: a céged, a portékád NEM SZÁMÍT! Nem attól függ,
hogy mi a legjobb rendezvény számodra. Tudod mitől függ? Kizárólag
attól, hogy KI A VEVŐD!
Mert ha a rendezvény témája, marketingje, szervezése túlságosan a TE
cégedről, a TE termékedről, szolgáltatásodról szól, akkor azt a vevő unni
fogja, hárítja.
De ha az RÓLA szól - az ő problémáiról, lehetőségeiről - akkor figyelni
fog, akár egy kis falu egyetlen boltjának divatbemutatójáról van szó, akár
egy mega-termék-bemutatóról a Pap László arénában!
Mint mindig, itt is visszatérünk egy marketing alapelvhez: a vevőt
kizárólag egy dolog érdekli: saját maga. Ennek megfelelően, amilyen
arányban megtalálja saját magát a rendezvényedben és a rendezvényed
marketingjében, olyan arányban fog Rád figyelni.