TRƯỜNG CAO ĐẲNG FPT POLYTECHNIC ĐÀ NẴNG

BỘ MÔN: KINH TẾ
MÔN HỌC :KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
CHUYÊN NGÀNH: MARKETING & SALES

ASSIGNMENT
MÔN HỌC: KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN
MÃ MÔN: FRE106

Chuyên đề:
Mô tả và lập kế hoạch vụ việc đàm phán giữa công ty gốm sứ Việt Hương
với chủ hộ gia đình về mua bán gạch

Giáo viên hướng dẫn Trần Kim Chi

Nhóm thực hiện Nhóm 4
Thành viên 1. Kiều Thị Mỹ Diệu
2. Hồ Văn Nam(NT)
3. Nguyễn Minh Huy
4. Huỳnh Thị Tuyết Nhung

Đà Nẵng, tháng 3 năm 2023

1
 LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, chúng em xin gửi lời cảm ơn đến cô Trần Kim Chi. Trong quá trình học tập
và tìm hiểu bộ môn KĨ NĂNG ĐÀM PHÁN, chúng em đã nhận được sự quan tâm giúp
đỡ, hướng dẫn tận tình, tâm huyết của cô. Cô đã giúp chúng em tích lũy thêm nhiều kiến
thức để có cái nhìn sâu sắc và hoàn thiệt hơn trong bài assignment này. Bộ môn KĨ
NĂNG ĐÀM PHÁN là một bộ môn rất thú vị và bổ ích. Trong suốt quá trình học, bọn
em đã tích lũy được một số kiến thức mới mẻ để hoàn thiện assignment.
Em xin chân thành cảm ơn cô!

2
 LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết quả
nêu trong Báo cáo là hoàn toàn trung thực và chưa từng được ai công bố trong bất kỳ
công trình nào khác.
Đà Nẵng, ngày ... tháng ... năm 20...
Nhóm cam đoan

3
 MỤC LỤC
KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN
Tên đề tài
Thời gian thực hiện
Nhóm thành viên
Mục tiêu dự án môn học
Kế hoạch thực hiện
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1 Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1Thông tin chung:
1.1.2 Lịch sử phát triển và hình thành
1.1.3 Sơ đồ tổ chức
1..1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp
1.1.6. Phong cách nhà lãnh đạo
1.2 Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1Chức năng và nhiệm vụ
1.2.2 Vị trí, vai trò, quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao trong vụ việc đàm
phán
PHẦN 2. CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP
2.1 Mô tả vụ việc đàm phán tại doanh nghiệp
2.1.1 Vai trò của các bên tham gia đàm phán
2.1.2 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán
2.2.3 Nội dung đàm phán
2.2.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán
2.2.5 Quy trình đàm phán
2.2.6 Giải thích chiến lược đàm phán được sử dụng
2.2.7 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc
2.2.8 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán
2.2.9 Bài học kinh nghiệm và giải pháp khắc phục

4
 KẾ HOẠCH THỰC HIỆN DỰ ÁN
I. Tên đề tài: Mô tả và lập kế hoạch vụ việc đàm phán giữa công ty gốm sứ Việt Hương
với chủ hộ gia đình về việc mua bán gạch
II. Thời gian thực hiện: 01-03-2023 -> 05–04-2023.
III. Nhóm thành viên:
Tên nhóm: Nhóm 4
Thành viên tham gia:
1. Hồ Văn Nam Vai trò: Trưởng nhóm
2. Kiều Thị Mỹ Diệu Vai trò: Thành viên
3. Huỳnh Thị Tuyết Nhung Vai trò: Thành viên
4. Nguyễn Minh Huy Vai trò: Thành viên
IV. Mục tiêu dự án môn học :

 Mục tiêu đạt được

- Mục tiêu kiến thức
 Thuật và kế hoạch đàm phán.
 Trang bị kiến thức về đàm phán và thương lượng.
 Sử dụng các chiến lược, chiến thuật đàm phán để giải quyết các tình huống đàm
phán phổ biến.
 Giữ vững được tinh thần và mục tiêu trong suốt quá trình đàm phán.
- Mục tiêu kỹ năng:
 Biết lập kế hoạch đàm phán.
 Nắm bắt được tâm lí của khách hàng.
 Biết được mục tiêu cơ bản của cuộc đàm phán.
 Thực hiện vận dụng các công cụ thực tiễn để cải thiện quá trình giao tiếp trong
cuộc đàm phán

V. Kế hoạch thực hiện

STT Công việc Thời gian Người chịu Ngân sách
trách nhiệm (đồng)

1. Kế hoạch thực hiện dự Buổi 1 Nam,Nhung 0 đồng

5
 án (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

2. Giới thiệu tổng quan Buổi 2 Cả nhóm 0 đồng

về doanh nghiệp (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

3. Sơ đồ tổ chức; lĩnh Buổi 3 Nam 0 đồng

vực hoạt động và (ghi rõ từ ngày nào
phong cách văn hóa đến ngày nào)
doanh nghiệp
4. Tìm hiểu về bô phận Buổi 4 Nhung 0 đồng
đàm phán và nhân (ghi rõ từ ngày nào
viên đàm phán đến ngày nào)

5. Hoàn thành N1 và báo Buổi 5

cáo GV (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

6. Buổi 6
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

7. Buổi 7
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

8. Hoàn thành N2 và báo Buổi 8

cáo GV (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

9. Buổi 9
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

10. Buổi 10
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

6
11. Buổi 11
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

12.

13. Hoàn thành N3 và báo Buổi 12

cáo GV (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

14. Buổi 14
(ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

15. Hoàn thành N4 và nộp Buổi 15

GV (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

16. Báo cáo dự án và hoàn Buổi 16

thiện dự án (ghi rõ từ ngày nào
đến ngày nào)

7
 BÁO CÁO DỰ ÁN
PHẦN 1. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1. Tổng quan về doanh nghiệp
1.1.1 Thông tin chung:
- Tên doanh nghiệp: CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG GỐM SỨ VIỆT HƯƠNG
- Mã số thế: 040117566026
- Ngày thành lập: 11 – 4 - 2016
- Loại hình doanh nghiệp: Doanh nghiệp Cổ phần ngoài NN
- Địa chỉ: Số 466 Điện Biên Phủ, Phường Thanh Khê Đông, Quận Thanh Khê, Thành
phố Đà Nẵng, Việt Nam
- Số điện thoại: 0796746999
- Email:viethuonggomsu@gmail.com
1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển:
- Năm 11/4/2016: Công ty Cổ phần xây dựng Gốm Sứ Việt Hương (Việt Hương
Ceramics) được thành lập, chuyên cung cấp những giải pháp chất liệu ngành xây dựng
cho những công trình kiến trúc tại Việt Nam.
- Năm 22/6/2022: công ty Cổ phần xây dựng gốm sứ Việt Hương vinh dự chính quyền
TP Đà Nẵng trao tặng bằng khen với thành tích cống hiến và xuất sắc cho hoạt động kinh
doanh.
- Năm 21/9/2022: Khai trương Showroom thứ 8 tại Tam Kỳ trong chuỗi hệ thống hoạt
động, đánh dấu bước phát triển mới cho ngành vật liệu xây dựng ở Quảng Nam.

8
1.1.3 Sơ đồ tổ chức:

9
1..1.4 Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chủ yếu

Gạch Bóng Kiếng Gạch Mờ Gạch Terrazzo

Gạch Trang Trí Gạch Vân Gỗ

10
1.1.5 Văn hóa doanh nghiệp:
 Tầm nhìn:
- Việt Hương Ceramics hướng đến trở thành đơn vị dẫn đầu trong lĩnh vực cung cấp
gạch men cao cấp nhập khẩu tại thị trường Việt Nam trong vòng 5 năm tới.
- Chúng tôi luôn khát vọng đóng góp vào sự phát triển của xã hội và đem đến sự hài
lòng cao nhất cho khách hàng.
 Sứ mệnh:
- Là một đơn vị cung cấp gạch men nhập khẩu cao cấp, chúng tôi luôn muốn đem
đến những sản phẩm tốt nhất cho khách hàng. Bên cạnh chất lượng sản phẩm, chúng tôi
còn muốn mang đến giá trị tinh thần khi trải nghiệm dịch vụ của Việt Hương Ceramics,
thổi hồn vào không gian sống của khách hàng, thể hiện được gu thẩm mỹ cũng như sự
tinh tế bậc nhất, thời thượng.
 Gía trị cốt lõi:
- Tiên phong dẫn đầu.
- Sự thấu hiểu và tôn trọng.
- Sự chính trị.
- Đối tác
1.1.6. Phong cách nhà lãnh đạo
- Ông Nguyễn Trung Trực – Chủ tịch HĐQT Công ty Cổ phần Xây dựng Gốm sứ Việt
Hương.
Tư duy đắc giá phong cách lãnh đạo của ông
- Đam mê với công việc và học hỏi đối thủ
- Công việc cần xây dựng trên quy trình và có nhiệm vụ rõ ràng
- Không xuất hiện suy nghĩ hưởng thụ
- Nhanh không có nghĩa là không chất lượng
- Dành thời gian học hỏi trao dồi them
- Lắng nghe những phản hồi từ khách hàng
1.2. Giới thiệu chung về bộ phận tham gia đàm phán và nhân viên đàm phán
1.2.1Chức năng và nhiệm vụ:
 Chức năng:
- Ký kết được bản hợp đồng mua bán hàng hóa Gạch.
- Giải quyết những mâu thuẫn, tranh chấp trong hợp đồng để đi đến kí kết.
- Xây dựng và phát triển mối quan hệ trong kinh doanh.
- Tạo môi trường kinh doanh và cạnh tranh lành mạnh

11
 Nhiệm vụ:
- Hiểu được đối tác đang đàm phán để nắm bắt điểm mạnh yếu của họ phục vụ cho cuộc
đàm phán.
- Đặt mục tiêu sẵn trước khi bắt đầu.
- Có chiến lược đàm phán cụ thể, rõ ràng.
1.2.2 Vị trí, vai trò, quyền hạn và nghĩa vụ của nhân viên được giao trong vụ việc
đàm phán
- Vị trí: Tổng Giám Đốc Nguyễn Trung Trực và khách hàng Hồ Văn Nam.
- Quyền hạn:
. Bên bán, Tổng giám đốc có quyền đi đàm phán thương lượng và kí kết hợp đồng bên
mua.
. Bên mua, khách hàng Hồ Văn Nam có quyền lựa chọn và trả giá, thỏa thuận theo
mong muốn và kí hợp đồng.
- Nghĩa vụ:
. Tìm hiểu và nắm rõ thông tin đối tác, đặc điểm hàng hóa thị trường để đàm phán.
. Xác định mục tiêu cần đạt được.
. Tư duy nhạy linh hoạt.

12
 PHẦN 2. CÁC VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN TẠI DOANH NGHIỆP
2.1 Mô tả vụ việc đàm phán tại doanh nghiệp:
Vụ việc đàm phán tại doanh nghiệp: Cuộc đàm phán giữa công cổ phần gốm sứ Việt
Hương với chủ hộ gia đình về việc mua bán gạch
2.1.1 Vai trò của các bên tham gia đàm phán
- Công ty cổ phần gốm sứ Việt Hương đại diện đàm phán là giám đốc và thư kí. Với vai
trò là người bán
- Chủ hộ gia đình đại diện đàm phán là ông Hồ Văn Nam. Với vai trò là người mua
2.1.2 Nguyên nhân dẫn đến đàm phán
- Công ty gốm sứ Việt Hương muốn đi đến kí kết hơp với chủ hộ gia đình về việc cung
cấp hàng hóa
- Tuy nhiên, hai bên chưa thống nhất về giá cùng hình thức thanh toán và các điều kiện
kèm theo nên đi đến cuộc đàm phán để thống nhất các điều khoản cần thực hiện
2.2.3 Nội dung đàm phán
- Nội dung đàm phán giữa Công ty gốm sứ Việt Hương và chủ thầu xây dựng:
- Giữa các bên về các vấn đề chủ yếu của hợp đồng như đối tượng hợp đồng, số lượng,
chất lượng, giá cả, phương thức thanh toán, điều kiện giao – nhận hàng hóa, dịch vụ,
quyền lợi.
2.2.4 Cấu trúc vụ việc đàm phán
- Hoàn cảnh diễn ra cuộc đàm phán:
- Thời gian: Hai bên gặp nhau và đàm phán vào lúc sáng ngày 06/09/2022
- Địa điểm đàm phán: Tại Showroom 246 Nguyễn Hữu Thọ - Hải Châu - Đà Nẵng
. Sự việc diễn ra: Chủ hộ gia đình muốn mua gạch của Công ty gốm sứ Việt Hương với
số lượng lớn . Công ty gốm sứ Việt Hương là đơn vị cung gạch cho chủ thầu để xây dựng
công trình tại Đà Nẵng .
. Trước khi đàm phán chủ hộ gia đình đã gửi thông tin yêu cầu về các mẫu hàng hóa với
giá tổng chi phí dịch vụ là 65.000.000 đồng.

Công Ty Cổ Phần Công

.

Nghệ Gia Hưng Phúc trình

bày các hạng mục và báo

13
Cấu trúc vụ việc đàm phán:
Công ty cổ phần gốm sứ
Cấu trúc Việt Hương
(Bên A)
Đặc điểm nổi bậc - Bên A cung cấp Gạch
chất lượng, đẹp, thẩm mĩ.
- Bên A đã đưa ra kế hoạch
chi tiết và bảng báo giá các
sản phẩm theo yêu cầu của
bên B.
- Bên A đưa ra giải pháp
sáng tạo kèm mức giá chốt
hợp lí
Điểm thuận lợi - Cung cấp đủ số lượng yêu
cầu.
- Tìm hiểu và xác định nhu
cầu của bên B.
- Có giải pháp định giá phù
hợp đáp ứng được yêu càu
Điểm bất lợi - Có nhiều đối thủ cạnh
tranh.
- Công ty muốn giữ mối
quan hệ lâu dài nên mới
đàm phán
Giá trị hợp nhất: - Bên A và bên B cùng hợp tác, chấp nhận các điều kiện của các
bên:với mức chi phí cuối cùng là 71.795.820 triệu đồng; bên A có được khách hàng ; bên
B đạt được giá trong tầm giới hạn tối đa với chất lượng sản phẩm ,mong muốn.
Cuộc đàm phán (Hợp nhất hay phân bổ): Đàm phán hợp nhất
2.2.5 Quy trình đàm phán
- Mở đầu đàm phán:
14
Chủ hộ gia đình
(Bên B)
- Bên B cần mua gạch để
xây dựng công trình ở Đà
Nẵng
- Bên B đồng ý hỗ trợ chi
trả mọi chi phí vận
- Bên B cam kết hợp tác
lâu dài nếu sản phẩm chất
lượng
- Bên B đề nghị giảm giá
dịch vụ
- Thường xuyên cần các
sản phẩm gạch để đáp ứng
đủ trong quá trình xây
dựng.
- Mong muốn tìm một nhà
cung cấp lâu dài và chất
lượng
- Chi phí cao hơn mức giá
đề ra ban đầu.
 . Đón chờ , chào hỏi vui vẻ niềm nở. Kính trọng đối tác
. Phong thái chuyên nghiệp, trang phục gọn gang, chỉnh tề phù hợp
. Trình bày dẫn dắt đi vào vấn đề đàm phán ngắn gọn và súc tích.
- Quá trình đàm phán:
. Trình bày kế hoạch và đưa ra mức giá mong muốn
. Nêu ra những thắc mắc của cả hai bên và tìm hướng giải quyết
. Tiến đến thỏa thuận và kí kết hợp đồng
- Kết thúc đàm phán: Tóm lược lại những thỏa thuận chính trong đàm phán, đảm bảo
các bên hiểu đúng, chính xác về kết quả đàm phán.Quyết định ký kết hợp đồng cung cấp
gạch. Hợp đồng được lập thành 04 bản, có giá trị như nhau, mỗi bên giữ 02 bản để cùng
nhau thực hiện.
2.2.6 Giải thích chiến lược đàm phán được sử dụng
- Đối với vấn đề đàm phán giữa Công Ty Cổ Phần Gốm sứ Việt Hương với chủ th ầu
xây dựng, cả 2 bên đều đàm phán hợp nhất và sử dụng chiến lược hợp tác, lắng nghe các
ý kiến, yêu cầu của các bên. Cả hai bên thương lượng với mức giá hợp lý, có phương án
thay thế về giá để đạt được mục tiêu và duy trì được mối quan hệ lâu dài. Quan trọng
nhất, cả hai đều muốn cuộc đàm phán ký kết hợp đồng diễn ra tốt đẹp.
2.2.7 Kết quả đàm phán thực tế của vụ việc
- Sau khi thỏa thuận, hai bên thống nhất thỏa thuận kí kết hợp đồng cung cấp gạch với
các điều khoản sau:
. Địa điểm làm việc tại Showroom 246 Nguyễn Hữu Thọ - Hải Châu - Đà Nẵng
. Thời gian làm việc: Từ 8h đến 17h hằng ngày bắt đầu từ ngày 06/09/2022 với các
nội dung công việc thực hiện tại hợp đồng đã được Bên B đồng ý và phê duyệt tại bảng
báo giá đính kèm.
- Giá cả và phương thức thanh toán:
. Tổng giá trị hợp đồng: 71.795.820 VNĐ
. Phương thức thhanh toán: chuyển khoản qua ngân hàng, báo có của Ngân hàng bên
A sẽ là căn cứ pháp lý về số tiền bên B đã thanh toán.
2.2.8 Đánh giá chung về ưu, khuyết điểm của cả quá trình đàm phán
 Ưu điểm :
 Cả hai bên đều đạt được mục tiêu mong muốn sau khi kí kết được hợp đồng
 Đàm phán trực tiếp giúp các bên chủ động quyết định thời gian, địa điểm,phương pháp
giải quyết tranh chấp, loại bỏ được sự nghi ngờ, sự bất đồng về ý chí của các bên khi
không ngồi cùng một bàn đàm phán
 Trong quá trình đàm phán trực tiếp hai bên nắm bắt được tâm lý và phản ứngcủa nhau
giúp việc đàm phán trở nên dễ dàng hơn
 Hạn chế:
 Các bên tranh chấp trong khi đàm phán thường mang ý kiến chủ quan, phiến diện, luôn
đặt lợi ích của mình lên trên nên không giải quyết triệt để mâu thuẫn thậm chí làm tình
hình xấu hơn.
 Đôi khi đưa ra các yêu cầu, đòi hỏi làm chậm quá trình đàm phán.
2.2.9 Bài học kinh nghiệm và giải pháp khắc phục

15
 Bài học kinh nghiệm:
 Trong quá trình đàm phán phải xác định được điểm mong muốn, kháng cự, đềxuất của
nhau. Để đưa ra phương án thoả mãn cả hai và rút ngắn thời gian đàmphán.
 Trong đàm phán phải biết cách thuyết phục đối phương để đưa ra mức giá hợplí hoặc
để dành lợi ích về phía mình.
 Giải pháp khắc phục:
 Tìm hiểu và dự trù các điểm mong muốn, kháng cự và đề xuất của nhau để tiếtkiệm
thời gian.
 Tìm ra những điểm tương đồng và tạo sự nhất trí giữa hai bên. Suy nghĩ thật kĩđể đưa ra
những chiến lược, chiến thuật có lợi có lợi cho cả hai bên.
 Tìm hiểu đối tác kĩ hơn, nắm bắt thông tin rõ ràng và xử lí khôn khéo trongcách giao
tiếp để đạt được kết quả đàm phán tốt nhất.

16
PHẦN 3. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH, CHIẾN LƯỢC CHO VỤ VIỆC ĐÀM PHÁN
 Mục tiêu kế hoạch của dự án
. Đạt được thỏa thuận kí kết hợp đồng mua bán gach của chủ hộ gia đình với
múc giá là 71,795.820 triệu đồng
. Hợp tác lâu dài và có mối quen hệ tốt đối với khách hàng
 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt mục tiêu
. Vấn đề về mức giá sao cho hợp lí về việc mua bán gạch với mức giá
71,795.820 triệu đồng . Đảm bảo thu về lợi nhuận sau khi trừ đi các khoản
chi phí phát sinh.
. Xác định về vấn đề vận chuyển : Công ty gốm sứ Việt Hương chịu trách
nhiệm vận chuyển đúng thời hạn cho bên mua.
. Xác định về chất lượng : Công ty cam kết giao đúng chất lượng sản phẩm
 Tầm quan trọng các vấn đề:
. Vấn đề về giá cho dịch vụ mua bán gạch là 71.795.820 triệu đồng , Mức độ
quan trọng 10
. Vấn đề trao đổi với đối tác về thời gian vận chuyển , địa điểm giao nhận
hàng thang, Mức độ quan trọng 9
. Vấn đề về thỏa thuận hình thức thanh toán, Mức độ quan trọng là 8
 Xác định lợi ích:
. Bán gạch cho chủ hộ gia đình công ty sẽ mang lại giá trị lợi nhuận là
71.795.820 triệu đồng
. Ttăng cường vị thế là công ty cung cấp gạch chất lượng nhất
 Xác định các giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đàm phán
- Nếu chủ hộ gia đình không chấp nhận mức giá đưa ra là 71.795.820 triệu
đồng cho việc mua bán gạch chúng ta sẽ đưa ra các phương án sau :
. Phương án 1: Đưa ra mức giá đề xuất là 80 triệu đồng
 Xác định giới hạn bao gồm điểm kháng cự :
. Điểm đề xuất : 80 triệu đồng
. Điểm mục tiêu : 71.795.820 triệu đồng
. Điểm kháng cự : 65 triệu đồng

17
 Phân tích và tìm hiểu mục tiêu , vấn đề và điểm kháng cự của đổi tác
- Mục tiêu của đối tác :
. Chủ hộ gia đình cần một số lượng lớn gạch uy tín và chất lượng của công
ty gốm sứ Việt Hương với mức giá thấp hoặc bằng 65 triệu đồng
- Vấn đề của đối tác :
. Thương lượng với công ty gốm sứ Việt Hương giảm số tiền xuống 67 triệu
đồng
. Nếu công ty gốm sứ Việt Hương chấp nhận giảm xuống 67 triệu đồng nếu
sẽ đưa ra các điều kiện thỏa thuận sau khi công ty gốm sứ Việt Hương giao
hàng thù sẽ tiếp tục hợp tác lâu dài với công ty

- Điểm kháng cự của đối tác :

. Chủ hộ gia đình có thể chi trả tối đã là 72 triệu đồng cho dịch vụ mua bán
gạch và không mua khi mứcc giá cao hơn 72 triệu đồng
 Thiết lập mục tiêu và đề xuất
. Giữ nguyên các mục tiêu và vấn đề đầu tiên của công ty gốm sứ Việt
Hương báo giá chi tiết từng các hạng mục với tổng chi phí là 71.795.820
triệu đồng

18