1.

NHÂN KHẨU HỌC

Vẽ được chân dung người đọc lý tưởng sẽ giúp cho bài viết của bạn trở nên sinh động hơn, hấp
dẫn hơn và thuyết phục hơn.
Tên người đọc lý tưởng: Tuổi:

Trình độ học vấn: Nghề nghiệp:

Giới tính: Mức thu nhập:

Quốc gia, dân tộc: Hoàn cảnh gia đình:

Đi xe gì: Có mấy con:

Website yêu thích:

Mạng xã hội yêu thích:

Ước mơ:

Điều gì làm họ mất ngủ:

Điều gì quan trọng trong cuộc sống của họ ?

Điều gì ảnh hưởng đến những quyết định quan trọng của họ?
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

2. HỒ SƠ KHÁCH HÀNG
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

- Không vẽ chính xác - Không phân biệt được - Chỉ tập trung vào - Không liệt kê ra - Mô tả mơ hồ những
chân dung khách lợi ích và việc cần làm. những việc cần giấy những lợi việc cần làm, đau
hàng mục tiêu. làm thiết yếu mà ích, đau đớn, việc đớn và lợi ích của
quên đi việc cần cần làm mà chỉ khách hàng.
- Trộn lẫn nhiều phân
làm cá nhân(cảm hình dung trong
LỖI THƯỜNG khúc khách hàng vào
xúc) và xã hội. đầu.
GẶP cùng 1 hồ sơ khách
hàng. - Liệt kê quá ít lợi
ích, việc cần làm,
nỗi đau của khách
hàng
- Nếu 1 sản phẩm phục - Việc cần làm là những - Đôi khi việc cần - Đặt mình vào vị - Hãy mô tả cụ thể
vụ nhiều phân khúc việc mà khách hàng làm cá nhân và xã trí của khách những việc cần làm,
khách hàng khác nhau đang cố gắng thực hiện, hội còn quan trọng hàng, sau đó liệt đau đớn và lợi ích
thì nên vẽ ra nhiều những vấn đề họ đang hơn gấp nhiều lần kê nhiều nhất có k/h.
HSKH. cố gắng giải quyết, hay việc cần làm thiết thể những lợi ích,
Ví dụ: thay vì nói
những nhu cầu họ đang yếu. việc cần làm, đau
"muốn kiếm tiền"
cố gắng thỏa mãn, trong đớn ra giấy.
hay mô tả " muốn
khi lợi ích là những kết
kiếm được 10tr mỗi
quả cụ thể họ muốn đạt
tháng"
được - hay tránh né và
loại bỏ trong trường
CHỈ DẪN hợp của những đau đớn.
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

- Khách hàng định nghĩa như thế nào là quá tốn kém? Mất nhiều thời gian, tốn quá nhiều tiền hay cần quá nhiều nỗ lực?
- Điều gì khiến khách hàng cảm thấy tồi tệ? Những bực bội, khó chịu hay những thứ khiến họ đau đầu là gì?
- Các giải pháp giá trị không đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng ra sao? Chúng thiếu những tính năng nào? Liệu có tồn tại
những vấn đề về tính hiệu quả và sự cố không?
- Đâu là những khó khăn và thách thức chính mà khách hàng gặp phải? Liệu họ có hiểu cách mọi thứ vận hành, gặp khó
khăn khi thực hiện những công việc nhất định hay cản trở vài việc cần làm vì những lý do cụ thể?
CÂU HỎI TÌM
- Đâu là những hệ quả xã hội tiêu cực mà khách hàng gặp phải hay lo sợ? Liệu họ có sợ mất mặt, quyền lực, uy tín hay
NỖI ĐAU
địa vị không?
KHÁCH HÀNG
- Khách hàng lo sợ những rủi ro gì? Họ sợ rủi ro tài chính, xã hội hay kỹ thuật, hay liệu họ có tự hỏi bản thân về những
rủi ro tiềm ẩn hay không?
- Điều gì khiến khách hàng mất ngủ mỗi đêm? Đâu là những vấn đề, lo ngại và lo lắng của họ?
- Khách hàng thường mắc những sai lầm phổ biến gì? Liệu họ có đang sử dụng một giải pháp sai cách không?
- Điều gì khiến khách hàng không lựa chọn một giải pháp giá trị? Có phải đầu từ trước chi phí không? Có quá khó để
học hỏi không hay có những trở ngại gì khác đối với việc áp dụng?

- Tiết kiệm bao nhiêu tiền sẽ khiến khách hàng hài lòng? Khách hàng sẽ đánh giá cao những khoản tiết kiệm thời gian,
tiền bạc và nỗ lực nào?
- Khách hàng kỳ vọng chất lượng ở mức nào, và họ ao ước có nhiều hơn hay ít hơn cái gì?
- Những giải pháp giá trị hiện tại khiến khách hàng vui thích thế nào? Khách hàng thích những tính năng cụ thể nào? Họ
kỳ vọng hiệu quả và chất lượng như thế nào?
- Điều gì khiến công việc hay cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn?
- Đâu là những kết quả xã hội tích cực mà khách hàng khao khát? Điều gì khiến họ trông đẹp đẽ hơn? Điều gì giúp gia
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

tăng quyền lực hay địa vị xã hội của họ?

- Tiết kiệm bao nhiêu sẽ khiến khách hàng hài long? Khách hàng sẽ đánh giá cao những khoản tiết kiệm thời gian, tiền
bạc và nỗ lực nào?
- Khách hàng kỳ vọng chất lượng ở mức nào, và họ ao ước có nhiều hơn hay ít hơn cái gì?
CÂU HỎI TÌM
LỢI ÍCH - Những giải pháp giá trị hiện tại khiến khách hàng vui thích thế nào? Khách hàng thích những tính năng cụ thể nào? Họ
KHÁCH HÀNG kỳ vọng hiệu quả và chất lượng như thế nào?
- Điều gì khiến công việc hay cuộc sống của khách hàng dễ dàng hơn?
- Đâu là những kết quả xã hội tích cực mà khách hàng khao khát? Điều gì khiến họ trông đẹp đẽ hơn? Điều gì giúp gia
tăng quyền lực hay địa vị xã hội của họ?
- Đâu là thứ khách hàng đang mong mỏi nhất? Liệu có phải họ đang tìm kiếm các thiết kế đẹp, các điều kiện bảo hành,
các tính năng cụ thể hay nhiều tính năng hơn?
- Khách hàng ao ước điều gì? Họ mong muốn đạt được gì, hay điều gì sẽ giúp họ thở phào nhẹ nhõm?
- Khách hàng đo lường thành công và thất bại như thế nào? Họ đo lường hiệu quả hay chi phí như thế nào?
- Điều gì sẽ gia tăng khả năng khách hàng chọn một giải pháp giá trị mới? Họ muốn chi phí thấp hơn, đầu tư ít hơn, rủi
ro thấp hơn, hay chất lượng tốt hơn?
- Nên xuất phát từ một lợi ích nào đó của khách hàng để tìm ra những việc cần làm thực sự. Đó là cách thực hiện hay
hoàn thành một việc cụ thể.
- Hãy hỏi “ Cần làm gì để + [đạt được 1 lợi ích cụ thể nào đó]” liên tiếp nhiều tầng.

CÂU HỎI TÌM Ví dụ: Cần làm gì để “nắm tay bạn gái ở cuộc hẹn đầu tiên ” 🡺 cần giữ bình tĩnh 🡺 cần làm gì để giữ bình tĩnh 🡺 hít
VIỆC CẦN
LÀM thở 10 lần 🡺 Cần làm gì để hít thở 10 lần 🡺 ….

- Việc cần làm thường được xác định bằng một “động từ” hay một từ chỉ sự chuyển động: ví dụ: Cách cầm gậy golf như
Tiger Woods, Phương pháp phát bóng xa 1 gậy, … ⇒ Hãy hỏi xem độc giả muốn muốn làm gì? Hành động mà họ
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

mong muốn là gì?

NỖI ĐAU

VIỆC CẦN
LÀM
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

LỢI ÍCH

3. GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ ( BÀI VIẾT BÁN HÀNG).

LỒI THƯỜNG - Thuốc giảm đau và yếu tố tạo lợi ích không liên quan gì - Cố gắng thỏa mãn mọi đau đớn và lợi ích của khách hàng.
GẶP đến đau đớn và lợi ích trong hồ sơ khách hàng.
- Thuốc giảm đau và yếu tố tạo lợi ích của sản phẩm phải - Trung thực trong giải quyết nỗi đau và thỏa mãn lợi ích
phù hợp với đau đớn và lợi ích mà khách hàng mong của khách hàng
CHỈ DẪN
muốn.
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

- Có giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc hay công sức k/h?
- Có khiến khách hàng cảm thấy tốt hơn bằng cách loại bỏ những bực bội, khó chịu?
- Có xử lý những giải pháp không hiệu quả bằng cách giới thiệu những tính năng mới. Hiệu năng cao hơn hay chất lượng
hơn?
- Có chấm dứt những khó khăn và thách thức mà khách hàng gặp phải bằng cách khiến mọi thứ dễ dàng hơn hay loại bỏ
rào cản?
CÂU HỎI TÌM
- Có xóa sạch hệ quả xã hội tiêu cực mà khách hàng phải đối mặt hay lo sợ, ví dụ mất mặt, mất uy quyền, uy tín hay địa
RA THUỐC
vị?
GIẢM ĐAU
- Có loại bỏ rủi ro mà k/h lo sợ từ góc độ rủi ro tài chính, xã hội, kỹ thuật hay những thứ có khả năng diễn biến xấu?
- Có giúp khách hàng ngủ ngon hơn mỗi đêm bằng cách giải quyết những vấn đề quan trọng, xoa dịu những lo âu hay
loại bỏ những lo lắng?
- Có hạn chế hay xóa bỏ những lỗi khách hàng thường gặp bằng cách giúp họ sử dụng một giải pháp đúng cách?
- Có loại bỏ những vật cản khiến k/h không thể chọn những giải pháp giá trị? Khiến chi phí đầu tư thấp hơn hay không
phải rót vốn từ đầu, hay loại bỏ những vật cản dẫn đến giải pháp giá trị.
-
- Tạo ra những khoản tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và công sức mà k/h cảm thấy hài lòng?
- Tạo ra những kết quả khách hàng kỳ vọng hay vượt quá kỳ vọng bằng cách mang lại chất lượng tốt hơn, số lượng nhiều
hơn hay ít hơn của thứ gì đó?
- Làm tốt hơn những giải pháp giá trị hiện tại và khiến khách hàng hào hứng bằng những tính năng, hiệu năng hay chất
lượng cụ thể?
- Khiến cuộc sống hay công việc của khách hàng đơn giản hơn? Thông qua khả năng sử dụng, khả năng truy cập tốt hơn,
nhiều dịch vụ hơn, chi phí sở hữu thấp hơn.
- Tạo ra những khoản tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và công sức mà k/h cảm thấy hài lòng?
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

- Tạo ra những kết quả khách hàng kỳ vọng hay vượt quá kỳ vọng bằng cách mang lại chất lượng tốt hơn, số lượng nhiều
hơn hay ít hơn của thứ gì đó?
- Làm tốt hơn những giải pháp giá trị hiện tại và khiến khách hàng hào hứng bằng những tính năng, hiệu năng hay chất
lượng cụ thể?
CÂU HỎI TÌM
- Khiến cuộc sống hay công việc của khách hàng đơn giản hơn? Thông qua khả năng sử dụng, khả năng truy cập tốt hơn,
RA YẾU TẠO
nhiều dịch vụ hơn, chi phí sở hữu thấp hơn.
LỢI ÍCH
- Tạo ra những hệ quả xã hội tích cực bằng cách khiến khách hàng trông đẹp đẽ hơn hay tăng quyền lực hoặc địa vị của
họ?
- Thực hiện thứ gì đó cụ thể mà khách hàng đang tìm kiếm liên quan đến thiết kế tốt, bảo hành, có nhiều tính năng hơn
hay cung cấp các tính năng cụ thể?
- Đáp ứng trọn vẹn một khao khát của khách hàng bằng cách giúp họ đạt được khát vọng hay thoát khỏi tình cảnh khó
khăn?
- Tạo ra những kết quả tích cực phù hợp với tiêu chuẩn thành công và thất bại của khách hàng, ví dụ: hiệu năng tốt hơn
hay chi phí thấp hơn?
- Giúp giải pháp giá trị được chấp nhận dễ dàng hơn thông qua chi phí thấp hơn, đầu tư ít hơn, rủi ro thấp hơn, chất
lượng tốt hơn, hiệu năng cải thiện hơn, hay thiết kế tốt hơn?
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

THUỐC GIẢM
ĐAU

YẾU TỐ TẠO
LỢI ÍCH

MẸO:
1. Sử dụng công cụ phân tích từ khóa để xác định những việc cần làm, lợi ích và nỗi đau của khách hàng.
2. Hãy tìm từ khóa chính trên Google, xem xét những bài viết top 10: liệt kê lợi ích, nỗi đau ( Lưu ý: không lấy ý bài viết mà ở đây
chỉ xem xét về lợi ích, nỗi đau trong sản phẩm-dịch vụ của đối thủ).
3. Vào Google tìm kiếm: survey, mistake, FAQ, question, top 10,... + “từ khóa”.
4. Sử dụng thêm câu hỏi Thì sao nào? để biến tính năng của sản phẩm dịch vụ thành yếu tố tạo lợi ích cho khách hàng.
5. Tìm kiếm ý tưởng, các câu hỏi, thắc mắc của độc giả trên answerthepublic.com, quora.com, answer.yahoo.com, fanpage, group,
instagram,twitter,… ( theo dõi top 100 ), amazon.com, amazon.ca, amazon.fr….
6. Tập trung lợi ích, nỗi đau, việc cần làm vào : SỨC KHỎE, MỐI QUAN HỆ, TIỀN.
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

1- Sex 2- Chuyện lạ 3- Gây tranh cãi 4- Ma

5- UFO 6- Tài sản lớn 7- Người nổi tiếng (sự kiện nóng) 8- Con kiến kiện củ khoai

9- Bật mí bí mật 10- Đeo bám 11- Cảm động 12- Hữu dụng, có ích

13- Phi thường, Kì quặc, ngớ 14- Trẻ em ngây thơ (2018) 15- Chó mèo, động vật dễ 16- Giải thưởng, chứng nhận,
ngẩn thương (2018) Cuộc thi