KẾ HOẠCH BÁN HÀNG BẢO HIỂM TNDSBB PTI

1. Phân tích nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp

2. Phân tích môi trường kinh doanh và năng lực bán hàng của
doanh nghiệp
2.1 Phân tích môi trường kinh doanh
2.2. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp:
 Năng lực thị trường
 Doanh số sản phẩm
 Năng lực bán hàng của công ty
 Dự báo bán hàng của công ty
3. Xác định mục tiêu bán hàng
3.1. Xác định mục tiêu bán theo sản lượng  doanh thu
Mục tiêu bán có đảm bảo tiêu chuẩn SMART (Specific - Tính cụ thể,
Measurable - Đo lường được, Achievable - Khả năng thực hiện,
Realistic - Tính thực tế, Time-bound - Khung thời gian) không ?
(Cụ thể hóa mục tiêu bán hàng dựa trên mỗi tiêu chuẩn trên và trình
bày thành bảng, giống VD giáo trình)
3.2. Xác định chỉ tiêu bán
 Trên cơ sở kết quả bán (Doanh số bán, Khối lượng bán, Chi phí
bán, lợi nhuận)
 Trên cơ sở hành vi bán/ chỉ tiêu hành động (Chỉ tiêu hướng
khách hàng, Chỉ tiêu hướng hoạt động)
4. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
4.1. Phác họa và lựa chọn các chiến lược bán hàng
Chiến lược theo cách thức tương tác với khách hàng
 Bán hàng cá nhân
 Bán hàng theo nhóm
(Chi tiết ra thành bảng tên ai, gắn với nhiệm vụ gì, ở đâu, khi nào)
4.2. Xác định chương trình hành động (hoạt động chuẩn bị bán, vận
chuyển, phát triển mạng lưới bán, huấn luyện nghiệp vụ,...)
4.3. Xác định chính sách và hệ thống yểm trợ bán hàng
4.3.1.Phương thức và hình thức bán
- Phương thức bán: Thuận mua vừa bán, là giao dịch phù hợp và
thỏa mãn lợi ích cho cả người mua và người bán.
- Hình thức bán:
1. Bán hàng tại địa chỉ khách hàng
 Xin phép BQL tòa nhà cho phép để được bán trong tòa nhà,
mặc đồng phục đeo thẻ sinh viên và gõ cửa từng căn chung cư
(có người ở trong nhà hoặc mở cửa).
 Vì không có thẻ cư dân nên sẽ đi nhờ người dân để lên bán từ
tầng cao nhất theo kế hoạch đã chia và đi dần xuống bằng thang
bộ.
 Mang theo poster đã được in ra để tăng độ tin cậy về chiến dịch
gây quỹ.
 In mã QR để tiện cho khách hàng thanh toán điện tử nếu như
khách hàng không đem theo tiền mặt bên người.
 Hoạt động sau bán sẽ là xin SĐT để kết nối Zalo với khách
hàng để khi kết thúc chiến dịch sẽ gửi lại minh chứng và cảm
ơn sự ủng hộ của khách hàng cho quỹ từ thiện.
2. Bán hàng online
 Đăng bài lên group cư dân về chiến dịch bán gây quỹ, kết hợp
bán online giao hàng tại nhà
 Sau khi chiến dịch kết thúc sẽ đăng bài cảm ơn về số tiền đã
khuyên góp cho quỹ từ thiện
3. Bán hàng qua điện thoại
 Nếu bán hàng trực tiếp mà khách đang bận, hoặc không đem
theo giấy tờ xe bên người thì sẽ xin SĐT liên hệ để kết nối
Zalo.
  Sau đó nhắn tin hoặc gọi điện mong khách hàng chụp lại giấy
tờ xe và hẹn ngày giao sớm nhất cho khách.
4.3.2. Mục tiêu và chính sách giá:
- Mục tiêu về giá: xác định giá theo bán hàng (tối đa hóa doanh thu)
Mục tiêu bán hàng của nhóm chúng em ngay từ ban đầu là nhằm có cơ
hội được trang bị cho mình những kinh nghiệm và kĩ năng bán hàng
bên ngoài thực tế, nên nhóm đã không quyết định không lấy mục tiêu
lợi nhuận hoặc cạnh tranh.
Mục tiêu nhóm theo đuổi là tối đa hóa doanh thu. Vì muốn khẳng định
hiệu suất và tính hiệu quả của kế hoạch bán hàng mà nhóm đã đề ra.
- Chính sách giá: Chính sách giá linh hoạt
Vì mục tiêu về giá là xác định theo bán hàng nên chính sách giá không
cần thiết phải cứng nhắc ở một mức giá nhất định. Chính sách giá có
thể linh hoạt tùy thuộc vào số lượng ấn chỉ bán được hoặc có những
áp dụng về chính sách giảm giá đối với khách hàng giới thiệu cho
những khách hàng tiềm năng khác.
Tuy nhiên vì đang áp dụng chiến dịch bán hàng gây quỹ nên mức giá
thấp nhất cho thể chiết khấu cho khách hàng là 51.000 VND (41.000
VND *giá gốc + 10.000 VND *số tiền trích quỹ)
 Khi khách hàng mua từ 2 ấn chỉ trở lên sẽ được nhận mức giá
ưu đãi: 60.000 VND/ 1 ấn chỉ bảo hiểm BBTNDS.
 Khi khách hàng mua từ 5 ấn chỉ trở lên sẽ được nhận mức giá
ưu đãi: 55.000 VND/ 1 ấn chỉ bảo hiểm BBTNDS.
 Khi khách hàng giới thiệu được thêm từ 1 khách hàng tiềm
năng sẽ được nhận mức giá ưu đãi: 60.000 VND/ 1 ấn chỉ bảo
hiểm BBTNDS.
 Khi khách hàng giới thiệu được thêm từ 5 khách hàng tiềm
năng sẽ nhận được mức giá ưu đãi: 55.000 VND/ 1 ấn chỉ bảo
hiểm BBTNDS.
4.3.3. Các hoạt động xúc tiến (Xúc tiến bán, xúc tiến mua và
quảng cáo)
- Xúc tiến mua:
 Xây dựng chiến dịch bán hàng trích quỹ (15% doanh thu
~10.000 VND) cho bếp ăn từ thiện 0 đồng nhằm đánh vào lòng
trắc ẩn từ đó nhận được sự ủng hộ của đông đảo khách hàng.
 Áp dụng các chính sách giảm giá đối với khách hàng mua nhiều
hoặc giới thiệu sản phẩm đến các khách hàng tiềm năng khác.
 Kết hợp với bán hàng trực tuyến và giao hàng tận nhà cho khách
không mất phí.
 Bên cạnh bảo hiểm cho xe máy, đồng thời cung cấp dịch vụ bảo
hiểm cho xe ô tô nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Xúc tiến bán:
 Khuyến khích thành viên trong nhóm đến tham gia hoạt động của
bếp từ thiện (nấu ăn và đi phát cơm) để chứng kiến những hoàn
cảnh khó khăn cần được giúp đỡ, từ đó khơi dậy cảm hứng làm
việc và thái độ tích cực, chăm chỉ của các thành viên trong nhóm.
 Xây dựng kế hoạch về thời gian, địa điểm bán phù hợp, linh hoạt
và chủ động đối với mỗi thành viên trong nhóm. Ghép các nhóm
đã có sự làm việc ăn ý trước đó để tăng hiệu suất công việc, đồng
thời giữ tinh thần thỏa mái khi làm việc chung với nhau.
 Khi mới bắt đầu bán, trưởng nhóm có sự theo sát hướng dẫn và
nhắc nhở thường xuyên đối với các thành viên trong nhóm. Luôn
giữ sự kết nối chặt chẽ, hỗ trợ kịp thời giữa các thành viên trong
nhóm để tránh khỏi những khó khăn, rắc rối trong quá trình làm
việc.
 Các thành viên đã có kinh nghiệm sinh sống hoặc làm việc tại các
khu dân cư sẽ đưa ra những lưu ý đối với tất cả thành viên trong
nhóm để mọi người rút kinh nghiệm cho những buổi bán hàng về
sau.
- Quảng cáo:
 Thiết kế poster với thông điệp gây quỹ từ thiện (trích 15% ~
10.000 VND doanh thu cho bếp ăn 0 đồng. Trên đó có hình ảnh
thực tế của nhóm sinh viên, logo của Học viện và thông tin của bếp
 ăn. In thành các poster vật lý để khách hàng có thể quan sát một
cách trực quan và rõ ràng.
 Đăng bài trên các hội nhóm cư dân với nội dung rõ ràng, chính
xác, hình ảnh chất lượng.
 Các thành viên trong nhóm tích cực chia sẻ và nhờ bạn bè người
thân chia sẻ bài viết, cùng đẩy tương tác cho bài viết nhằm tiếp cận
được nhiều người nhất có thể.
5. Xây dựng ngân sách bán hàng
5.1. Chi phí bán hàng (bịa ra)
5.2. Kết quả bán hàng (Có thể làm sau)