‫مبادئ تسويق‬

‫‪MRK 111‬‬

‫الفصل الثالث‬
‫أ‪ .‬حمدان الصبحي‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫المستهدف‬
‫تحديد السوق ع‬

‫إن تصميم اإلستراتيجية التسويقية ال‬

‫يتم إال عن طريق اآلتي‪:‬‬

‫• تحدٌد السوق المستهدف‬

‫• تصمٌم المزٌج التسوٌقً المناسب‪,‬‬

‫إلشباع حاجة السوق المستهدف‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق‬
‫فكرة تجزئة ع‬

‫لقد مرت فكرة تجزئة السوق بثالث مراحل‪:‬‬

‫• لقد سادة فكرة التسوٌق الموحد‪ ,‬حٌث تستخدم الشركة مزٌجا ً تسوٌقٌا ً واحداً لجمٌع‬
‫المستهلكٌن‪.‬مثل‪( :‬شركة فورد)‬

‫• فً مرحلة الحقة اتجهة المإسسة إلى األخذ بمفهوم السلع المتماٌزة‪ ,‬وٌشمل قٌام المإسسة‬
‫بإنتاج عدد محدد من السلع التً تتماٌز فً الحجم و النوعٌة و الخصائص‪.‬مثل ‪(:‬بٌبسً)‬

‫• و شملت المرحلة االخٌرة تحدٌد السوق المستهدف ‪,Target Market‬و بذلك تقوم‬
‫المإسسة بتقدٌم خطة تسوٌقٌة لكل مجموعة من المستهلكٌن أو لكل قسم من السوق‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫التسويق المستهدف‬
‫ع‬ ‫خطوات‬

‫• أ‪ -‬تجزئة السوق ‪:‬وذلك بتقسٌم السوق الى مجموعات متماٌزة من المستهلكٌن الذٌن‬
‫ٌتطلبون سلعا ً معٌنة أو ٌمكن أن ٌستجٌبوا لمزٌج تسوٌقً محدد‪.‬‬

‫• ب – تهديف السوق‪ :‬بتقٌٌم كل قسم على حدة بهدف تحدٌد قسم أو أكثر ٌمكن للمإسسة‬
‫أن تقوم بتقدٌم الخدمات له‪.‬‬

‫• ج –تحديد مركز السلعة في السوق‪ :‬عن طرٌق تحدٌد موقف المإسسة من الوضع‬
‫التنافسً للسلعة مقارنة بالسلع المنافسة بمعنى أنه ٌجب على المإسسة أن تعرف‬
‫النظرة التً ٌرى بها المستهلك السلعة مقارنة مع غٌرها‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق المستهدف‬
‫طرق تحديد ع‬
‫ٌمكن تحدٌد السوق المستهدف لمنتج معٌن باتباع ‪:‬‬
‫اوال‪ :‬أسلوب السوق الكلي او الموحد‪ :‬وهو توجٌه مزٌج تسوٌقً معٌن لجمٌع فئات السوق حٌث‬
‫أن هذا االسلوب ٌفترض‪:‬‬
‫أ‪ -‬أن االفراد فً هذا السوق جمٌعهم لدٌهم نفس االحتٌاج للمنتج‬
‫ب –أن المزٌج التسوٌقً ٌشتمل على نوع واحد من المنتج أو مع اختالف بسٌط جدا ‪,‬بسعر موحد‬
‫‪,‬استخدام وسائل تروٌجٌة موحدة ‪,‬استخدام طرٌقة واحدة فً التوزٌع‬
‫ولنجاح هذا االسلوب البد من اآلتي‪:‬‬
‫‪ -1‬وجود مجموعة كبٌرة من المستهلكٌن بحاجة إلى منتج معٌن وذلك لالستفادة من مزاٌا االنتاج‬
‫الكبٌر‪.‬‬
‫‪ -2‬وجود مقدرة لدى المإسسة على تصمٌم مزٌج تسوٌقً مناسب إلشباع تلك الحاجة أي وجود‬
‫مهارة تسوٌقٌة‪.‬‬
‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق المستهدف‬
‫طرق تحديد ع‬

‫أوال‪ :‬أسلوب السوق الكلي أو الموحد‪:‬‬

‫سوق كبير‬ ‫المزيج التسويقى‬

‫غير متغير‬ ‫الواحد‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق المستهدف‬
‫طرق تحديد ع‬

‫ثانيا‪ :‬أسلوب تجزئة السوق‬

‫ٌقوم على اساس أن حاجات االفراد مختلفة وأن المنشؤة ٌمكن أن تقسمهم‬
‫إلى مجموعات بحاجات مختلفة‪.‬وٌرتكز هذا األسلوب على المقدرة المنظمة‬
‫على تصمٌم مزٌج تسوٌقً ٌتناسب مع جزء من السوق ٌفترض أن ٌتمتع‬
‫بنفس الحاجات‪ .‬وهناك استراتٌجٌتان ٌمكن ان تتبع فً حالة تجزئة السوق‬
‫هما‪:‬‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫تجزئة السوق‬
‫أسلوب ع‬

‫‪ -1‬استراتيجية التركيز على جزء واحد من السوق أو التسويق المركز‬

‫• المزايا‪:‬‬
‫أ‪ -‬تسمح للمنظمة بالتخصص فً سوق معٌن ودراسته بشكل افضل‪.‬‬
‫ب‪ٌ -‬سمح للمنظمة بمنافسة الشركات الكبٌرة‬
‫• العيوب‪:‬‬
‫أ‪ -‬التركٌز على سوق معٌن ٌجعلها مرتبطة فً أذهان الناس بنفس السوق‪,‬‬
‫مثال‪ (:‬سٌارة كٌا من الصعب ان تدخل إلى سوق السٌارات الفخمة النها مرتبطة بؤنها‬
‫سٌارة شعبٌة)‪.‬‬
‫ب‪-‬التخصص قد ٌنطوي على بعض المخاطرة بمعنى (إذا نقص الطلب فً ذلك السوق‬
‫فإنها تواجه مشاكل)‪.‬‬
‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫تجزئة السوق‬
‫أسلوب ع‬

‫استراتيجية التركيز على جزء واحد من السوق أو التسويق المركز‬ ‫‪-1‬‬

‫أجزاء السوق أ‬

‫أجزاء السوق ب‬ ‫المزٌج التسوٌقى الواحد‬

‫أجزاء السوق ج‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق المستهدف‬
‫طرق تحديد ع‬
‫‪ -2‬استراتيجية التركيز على عدة أجزاء من السوق‪:‬‬
‫حٌث ان المإسسة تختار عدة أقسام من السوق وتصمم مزٌجا تسوٌقٌا خاصا بكل قسم‪ .‬هناك كثٌر من‬
‫المنشآت التً تسوق منتجاتها باستخدام هذا االسلوب مثل العطور وكرٌمات الشعر والبشرة والتً عادة‬
‫تسوق للنساء‪ ,‬إال أنها دخلت سوق الرجال اآلن الذي ٌحتاج إلى وسائل تروٌجٌة مختلفة وأسعار مختلفة‬
‫وقنوات توزٌع مختلفة عن النساء‬
‫•المزايا‪:‬‬
‫أ‪ -‬زٌادة الفرصة التسوٌقٌة بالدخول فً أسواق مختلفة مما ٌإدي إلى تقلٌل المخاطر من التركٌز على‬
‫سوق واحد‬
‫ب – االستفادة من الفائض الموجود لدى المإسسة فً كل من وسائل االنتاج والتوزٌع‬
‫•العيوب‪:‬‬
‫أ‪ -‬زٌادة التكالٌف‬
‫ب‪ -‬المبالغة فً خدمة أجزاء من السوق قد ٌإدي إلى عدم التخصص وبالتالً عدم ارتباطها فً أذهان‬
‫الناس بمنتج معٌن‪ ,‬أو مجال معٌن من المنتجات‪.‬‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫تجزئة السوق‬
‫أسلوب ع‬

‫‪ -2‬استراتيجية التركيز على عدة أجزاء من السوق‪:‬‬

‫أجزاء السوق أ‬ ‫المزٌج التسوٌقى ا‬

‫أجزاء السوق ب‬ ‫المزٌج التسوٌقى ب‬

‫أجزاء السوق ج‬ ‫المزٌج التسوٌقى ج‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫تجزئة السوق‬
‫متطلبات ع‬

‫‪ -1‬الحاجة إلى المنتج‬

‫‪ -2‬القدرة على شراء المنتج‬
‫‪ -3‬الرغبة فً شراء المنتج‬
‫‪ -4‬سلطة شراء المنتج‬
‫وبدون توفر هذه المتطلبات فإن الجزء المقتطع من السوق ال ٌعتبر سوقا‪ .‬انما هو‬
‫مجموعة من االفراد لٌس لدٌهم الحاجة او الرغبة فً المنتج او لٌس لدٌهم سلطة‬
‫شراء المنتج‪.‬‬
‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫السوق االستهالكي‬
‫أسس تجزئة ع‬

‫• اوال‪ :‬التجزئة على االساس الجغرافي‪:‬‬

‫إن حاجة المستهلك لمنتج معٌن تتؤثر باختالف العوامل المناخٌة‪ ,‬و كثافة السكان و العوامل‬
‫الحضارٌة التً تختلف من منطقة إلى أخرى‪.‬‬

‫• ثانيا‪:‬التجزئة على األساس الديموغرافي‪:‬‬

‫ٌمكن تقسٌم السكان على أساس دٌموغرافً‪ ,‬مثل الجنس و السن و الدخل و مستوى التعلٌم و حجم‬
‫األسرة‪ ,‬و هناك مالحظتان هما‪:‬‬
‫‪ ‬إن تفضٌالت المستهلكٌن‪,‬و استخدامهم للمنتجات ترتبط ارتباطا ً وثٌقا ً بالعوامل الدٌموغرافٌة‪.‬‬
‫‪ ‬من السهولة قٌاس تؤثٌرات العوامل الدٌموغرافٌة و التعرف على درجة ارتباطها باستهالك منتج‬
‫معٌن‪.‬‬
‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬
 ‫نهاية الفصل الثالث‬

‫وشكرا‬

‫‪www.cob.rb.kau.edu.sa‬‬