‫‪ 1212‬تسر‬

‫مبادئ التسويق‬
‫املحاضرة األولى‬
‫مقدمة في التسويق‬
 ‫مفهوم السوق والتسويق‬

‫أهمية التسويق‬
‫مراحل تطور التسويق‬ ‫محتويات الوحدة‬
‫عناصر املزيج التسويقي‬

‫وظائف التسويق‬
 ‫مفهوم السوق والتسويق‬

‫يعرف السوق ‪ market‬بأنه املكان الذي يلتقي فيه العرض والطلب على منتج ما أو مجموعة من املنتجات ‪ ,‬وقد يقصد‬

‫بالسوق مكانا معينا‪ ,‬مثل سوق باب شريف بمدينة جدة‪ ,‬أو سوق برج الفيصلية في مدينة الرياض وقد يقصد به‬

‫منتجات معينة مثل سوق املالبس الجاهزة أو سوق األقمشة ‪ ,‬وقد يقصد به نوع معين من املوزعين مثل سوق الجملة‬

‫أو سوق التجزئة ‪ .‬وعلى جانب آخر فإنه يقصد بالسوق العمالء الحاليين واملرتقبين الذين لديهم رغبة وقدرة ( أي لديهم‬

‫أموال ) على شراء منتج معين في منطقة جغرافية معينة وخالل إطار زمني( فترة ) معين ‪.‬‬
 ‫التسويق‬
‫➢ تعريف الجهة األمريكية للتسويق‪:‬‬
‫‪marketing‬‬
‫التسويق هو نشاط األعمال الذي يوجه انسياب السلع والخدمات من املنتج‬
‫الى املستهلك او املستخدم‪.‬‬

‫➢ تعريف ‪:kotler‬‬
‫هو نظام متكامل يشتمل على مجموعة من األنشطة الفرعية املتعلقة‬
‫بتخطيط وتسعير وتوزيع وترويج السلع والخدمات للمستهلكين الحالين‬
‫واملرتقبين‪.‬‬
 ‫الحاجات والرغبات والطلبات‬

‫عند الحديث عن التسويق يجب القول بأنه يبدأ بما يعرف بالحاجات ‪ needs‬والرغبات ‪ wants‬والطلبات ‪.demands‬‬
‫• الحاجات(‪(needs‬‬
‫هي املتطلبات اإلنسانية األساسية مثل الطعام والشراب وامللبس واملسكن ‪ ,‬كما تشمل املتطلبات غير األساسية مثل الترفيه‬
‫واالستجمام والراحة ‪.‬‬
‫• الرغبات )‪(wants‬‬
‫هي الوسائل التي عن طريقها يتم اشباع الحاجات‪ ,‬فاملستهلك يحتاج الى الطعام (حاجة) ويقوم بإشباع هذه الحاجة عن طريق تناول‬
‫السمك او الدجاج او اللحم (رغبة) ‪.‬‬
‫• الطلبات ( ‪(demands‬‬
‫هي ناتج الرغبة والقدرة على تلبية هذه الرغبة؛ أي أنها ناتج الرغبة والقدرة الشرائية املالية للمستهلك ‪ purchasing power‬وهذه‬
‫الطلبات (حجم الطلب) هي التي تهم املنظمات املختلفة عند تحديد السوق الذي تقوم بطرح املنتجات فيه‪.‬‬
‫أي أن الرغبة وحدها أو القدرة الشرائية (املالية) للمستهلك وحدها ال تكفي فال بد من االثنين معا‪.‬‬
 ‫هرم ماسلو‬
‫الحاجات الذاتية‪ :‬الرغبة في التميز واألفضلية‬

‫الحاجة للتقدير‪ :‬االحترام‪ ،‬التقدير الشخص ي‪ ،‬املكانة‪ ،‬اإلشادة‪ ،‬الشعور بالقوة والثقة‪ ،‬الحرية‪..‬‬

‫الحاجات االجتماعية‪ :‬الصداقة‪ ،‬األلفة الحميمية‪ ،‬الحياة األسرية‪ ،‬االنتماء‪ ،‬التواصل‪.‬‬

‫الحاجات األمنية‪ :‬األمن الشخص ي‪ ،‬أمن الوظيفة‪ ،‬أمن املوارد‪ ،‬األمن الصحي‪ ،‬أمن املمتلكات‪.‬‬

‫الحاجات الفسيولوجية‪ :‬الهواء‪ ،‬املاء‪ ،‬الطعام‪ ،‬املأوى‪ ،‬النوم‪ ،‬امللبس‪ ،‬التكاثر‪.‬‬

 ‫أهمية التسويق‬

‫للمجتمع‬ ‫للمستهلكين‬ ‫للمنظمات‬

‫• تطوير مستوى املعيشة‬ ‫• املنافع الزمنية‬ ‫• املساهمة في تخطيط وتطوير‬

‫املنتج‪.‬‬
‫• عالج مشكلة البطالة‬ ‫• املنافع املكانية‬
‫• وضع استراتيجيات التسعير‬
‫• تدعيم التخصص‬ ‫• منافع امللكية‬
‫والتوزيع والترويج‪.‬‬
‫• املنافع الشكلية‪/‬اإلدراكية‬
‫• القيام بدراسات وبحوث‬
‫التسويق‪.‬‬
‫ماهي مراحل تطورالتسويق؟‬
 ‫مراحل تطورالتسويق‬

‫الفلسفة‬
‫‪COLUMN‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الهدف‬ ‫الوسيلة‬ ‫التركيز على‬ ‫املرحلة‬
‫َ‬
‫‪ -‬صنع منتج جيدا يشتريه الناس‬
‫إنتاج اكبر قدر‬ ‫صنع منتجات ذات‬ ‫اإلنتاج‬ ‫التوجيه باملنتج‬
‫‪ -‬ربح في كل وحدة نسبة معينة‬
‫ممكن‬ ‫جودة عالية‬
‫‪-‬الناس تبحث عن الجودة‬
‫‪ -‬البائع املتميز يحل كل مشكالتك‬ ‫جهود بيعيه‬
‫كلما زاد حجم‬
‫‪ -‬ال تنظر الى ما يطلبون ولكن عليك‬ ‫املنتجات الحالية‬ ‫التوجيه باملبيعات‬
‫املبيعات زاد الربح‬ ‫وإعالنية مكثفة‬
‫بيع ما ينتج‬

‫‪ -‬البحث عما يريد املستهلك قبل‬ ‫الربح من خالل‬ ‫املزيج التسويقي‬ ‫الحاجات الحقيقة‬
‫التوجيه بالتسويق‬
‫ان تضع سلعتك‬ ‫إشباع املستهلك‬ ‫املتكامل‬ ‫للمستهلك‬
‫الربح من خالل ‪ -‬تقديم قيمة تبني العالقات‬ ‫تحقيق قيمة مدركة‬ ‫بناء عالقة متوازية‬ ‫التوجيه بالعالقات‬
‫العالقات طويلة األجل الطويلة مع العمالء‬ ‫للعمالء‬ ‫مع كافة األطراف‬
 ‫املفهوم الحديث للتسويق‬

‫➢ مبدأ االنطالق من حاجات و رغبات املستهلك‪:‬‬

‫يعني أن حاجات و رغبات املستهلكين هي نقطة البداية في أي نشاط تسويق يراد له النجاح‪.‬‬

‫➢ مبدأ االرتباط بين النشاط التسويقي و العملية االدارية‪:‬‬

‫ضرورة تطبيق املفاهيم االدارية الحديثة على التسويق و التي تشمل وظائف التخطيط والتنظيم‬ ‫يرتكزاملفهوم‬
‫والتوجيه والرقابة وذلك على اعتبار أن التسويق هو وظيفة أساسية من وظائف املنشأة تطبق عليها‬
‫كافة املفاهيم و املبادئ االدارية‪.‬‬ ‫الحديث للتسويق‬
‫➢ مبدأ استمرارية الوظيفة التسويقية‪:‬‬ ‫على عدة مبادئ‬
‫الوظيفة التسويقية ال تتوقف عند نقطة معينة بل تقوم وباستمرار بدراسة حاجات و رغبات املستهلك‬
‫و تفي باستمرار بتخطيط و تصميم املنتجات و تقوم دائما بمراجعة التسعير و الترويج و التوزيع مادام‬
‫النشاط االنساني برمته ال يتوقف و ما دام الذوق االنساني يتطور و يتغير‪.‬‬
 ‫املفهوم االجتماعي للتسويق‬

‫• هو عملية تسويق أفكار تهدف إلى تغيير سلوك باستخدام التقنيات واألساليب التسويقية‪ .‬والتعاون مع صناع‬
‫القرار واملتخصصين واملهتمين من خالل برامج تهدف إلحداث تغيير مجتمعي‬

‫• هو التأثير على السلوك االجتماعي ملصلحة الجمهور املستهدف واملجتمع بشكل عام وليس ملصلحة من يقوم‬
‫بالتسويق‪.‬‬
 ‫املزيج التسويقي‬

‫التسعير‬ ‫املنتـج‬
‫‪price‬‬ ‫‪product‬‬

‫الترويج‬ ‫التوزيع‬
‫‪promotion‬‬ ‫‪place‬‬
 ‫➢ وظائف تبادلية‪:‬‬

‫▪ الشراء‪ :‬التأكد من أن املنتجات متوفرة بكميات مناسبة إلشباع‬

‫الوظائف التسويقية‬
‫حاجات الزبائن‪.‬‬

‫▪ البيع‪ :‬استخدام الترويج لتوافق املنتجات احتياجات الزبائن‪.‬‬

 ‫➢ وظائف التوزيع املادي‪:‬‬

‫▪ النقل‪ :‬نقل املنتجات من نقطة إنتاجها إلى موقع مناسب وميسر‬

‫الوظائف التسويقية‬
‫للمشتري‪.‬‬

‫▪ التخزين‪ :‬خزن املنتجات الى حين الحاجة إليها لبيعها‪.‬‬

 ‫➢ الوظائف التسهيلية‪:‬‬
‫▪ التنميط والترويج‪ :‬التأكد من أن املنتج سوف يحافظ على مستوى من النوعية‪,‬‬
‫وكذا الرقابة على مستويات الكمية‪ :‬من حيث الوزن وبعض املتغيرات األخرى‪.‬‬

‫الوظائف التسويقية‬ ‫▪ التمويل‪ :‬تسهيالت البيع اآلجل للوكالء أو املستهلكين‪.‬‬

‫▪ تحمل املخاطر‪ :‬تحمل املخاطر من درجة عدم التأكد املصاحبة لشراء املستهلك‬
‫والناتجة عن أحداث وتسويق املنتجات التي يمكن شراؤها في املستقبل‪.‬‬
‫▪ معلومات التسويق‪ :‬جميع املعلومات عن املستهلكين واملنافسين وقنوات التوزيع‬
‫الستخدمها في صناعة القرار التسويقي‪.‬‬
‫انتهت املحاضرة األولى‬