Kopia Psychologia Społeczna Stosowana Zagadnienia 2024 1

1.
Różnica między indukcyjnym a dedukcyjnym

podejście w psychologii społecznej stosowanej.
Ujęcie indukcyjne: W centrum zainteresowania jest problem, np. alkoholizm; badacz sprawdza,
która z dostępnych teorii lepiej na niego odpowiada (lepiej rozwiązuje problem); od szczegółu do ogółu
● Charakterystyczna dla nauk stosowanych (psychologii społecznej stosowanej).
Ujęcie dedukcyjne: W centrum zainteresowania jest teoria, np. dysonansu; badacz sprawdza, jakie
zjawiska są tłumaczone przez teorię; od ogółu do szczegółu
● Charakterystyczne dla nauk podstawowych (psychologii społecznej).
2. Trójczłonowa teoria przyczynowości.

Trójczłonowa teoria przyczynowości. Czynniki prowadzące do zachowania (np. jego przyczyny)
ukierunkowują kształt zachowania, natomiast zachowanie determinuje (kontroluje) ostateczne
konsekwencje. Teoria ta jest stosowana w badaniach nad zmianą zachowania i nad interwencjami w
zmianę zachowania.
Czynniki poprzedzające (Ukierunkowują)→ Zachowanie (Kontrolują)→ Konsekwencje.
Teoria ta analizuje punkty w zjawisku, w których może się dokonać interwencja (ingerencja)
względem wpływu społecznego; zazwyczaj poszukujemy zatem przyczyn zachowania w tym, jak
zostało ono ukierunkowane przez czynniki poprzedzające, a konsekwencje zachowania próbujemy
zrozumieć poprzez wpływ zachowania (jego kontrolę).
W praktyce (wg. artykułu źródłowego Doktora):

1. Ukierunkowanie odbywa się poprzez edukację, wskazówki pisemne i werbalne, modelowanie,
procedury zaangażowania.
2. Na konsekwencje oddziałujemy (kontrolujemy) za pomocą kar i nagród, wiadomości
zwrotnych.
3. Naśladownictwo i modelowanie.
Termin z teorii społecznego uczenia się = modelowanie
● Modelowanie - mechanizm świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji

zachowania cudzego i jego skutków; Bandura
● Naśladownictwo- przebiega w dużym stopniu na podstawie prostego automatycznego procesu
przyjmowania cudzych reakcji behawioralnych, czyli mimikry. Kopiowanie cudzych zachowań
we własnym działaniu; przejmowanie od innych osób jakichś sposobów postępowania
myślenia i odczuwania.
Spontaniczne naśladownictwo rośnie wskutek zaktywizowania motywu afiliacji.
Przykład naśladownictwa - ziewnięcie prowokuje innych ziewnięcia, duża skala samobójstw po

samobójstwie kogoś sławnego.
Powtarzające się naśladownictwo prowadzi do konwergencji emocjonalnej, czyli upodobnienia

emocji przeżywanych przez osoby często przebywające razem. Występuje w związkach,
małżeństwach etc.
Konwergencja emocjonalna - puzzle Zajonc - ocena podobieństwa 12 par małżeńskich przy czym ich
zdjęcia pochodziły z albo początku małżeństwa albo po 25-letnim pożyciu - po długotrwałym związków
małżonkowie upodobniają się do siebie - odczuwanie tych samych emocji = użycie tych samych
mięśni twarzy - im bardziej udane pożycie tym zjawisko silniejsze.
Jednostki niedawno naśladowane przez innych silniej z nimi empatyzują = mimikra wywołuje wzrost
prospołeczności
Modelowanie i demonstrowanie istnieją również jako strategie w Zmianie zachowania w wyniku

trójczłonowej przyczynowości.
Teorie źródeł agresji - Teorie uczenia się → uczenie się przez modelowanie
● uczenie się nowych wzorców agresywnego zachowania
● rozhamowanie aktualnych wzorców zachowania agresywnego przez obserwowanie
niekaranych zachowań agresywnych modela
● wzbudzenie u obserwatora podobnych emocji, które powodują agresję u modela (Bandura
1961)
● obserwacja modela kształtuje nasze oczekiwania względem zachowań agresywnych
● zachowania agresywne nie tyle są kontrolowane przez wzmocnienia, co pod wpływem
naszych oczekiwań
4. Efekt kameleona.
Mimikra → aktywizacja Ja współzależnego (postrzeganie innych jako bliższych) → wzrost
atrakcyjności
Efekt kameleona - nieświadome naśladowanie tego, co robi lub czuje inna osoba (->mimikra).
Bardziej lubimy tych, których naśladujemy oraz tych, którzy naśladują nas.
Chartrand i Bargh (1999) eksperyment - zorganizowali interakcje pomiędzy osobą badaną a

pozorantem, który albo wielokrotnie dotykał swojej twarzy albo potrząsał nogą. Badania spontanicznie
go naśladowali albo wykonywali podobne gesty, a tendencja była większa u osób o nastawieniu
wspólnotowym (silny motyw afiliacji), silnym ja współzależnym oraz empatycznych.
- Ja współzależne - oznacza definiowanie siebie w kategoriach kontekstowo zmiennych relacji

z innymi i odgrywanych ról społecznych. Osoba o ja współzależnym uważa za swoje główne
zadanie życiowe to, by przynależeć do społeczności i znaleźć w niej swoje miejsce
W innym badaniu pozorant naśladował gesty osoby badanej co prowadziło do wzrostu jego
atrakcyjności i poczucia, że interakcja była przyjemniejsza.
Autorzy nazwali to zjawisko efektem kameleona i wykazali, że ma nieświadomy charakter. Ludzie

nie zdają sobie sprawy, że naśladują, bardziej lubią tych, których naśladują oraz tych którzy
naśladują ich samych.
5. Wpływ normatywny i informacyjny.

Morton Deutsch i Harold Gerard jako pierwsi przedstawili użyteczne rozróżnienie między wpływem
normatywnym a informacyjnym: podczas gdy wpływ normatywny wynika z chęci dopasowania się
niezależnie od dokładności, wpływ informacyjny wynika z przekonania, że grupa może wiedzieć lepiej.
Wpływ normatywny:
● Podporządkowywanie się normom społecznym grupy aby pozyskać jej aprobatę; obok
wpływu informacyjnego jest to postulowane źródło ulegania opiniom większości w grupie
społecznej na mocy konformizmu.
● Wpływ normatywny to uleganie jednostki wobec tego, co uznaje za normę społeczną,
zwłaszcza wyznawaną przez grupę odniesienia („my”).
● Normy często bywają niejawne, zaś jednomyślność jest uznawana za wskaźnik ich istnienia.
Osoby, które łamią normy obowiązujące w grupie narażają się na odrzucenie, stąd tendencja
do upodabniania swoich zachowań i postaw do powszechnych w danej grupie.
● Wpływ normatywny warunkuje więc konformizm zewnętrzny – pomimo posiadania
odmiennego własnego zdania, wyrażamy opinie popularne w danej grupie, żeby uniknąć
odrzucenia.
● Im bardziej zależy nam na przynależności do danej grupy (bo np. jest w jakiś sposób
prestiżowa) tym większy jej wpływ normatywny, a więc tym bardziej jesteśmy skłonni do
ulegania naciskowi grupy.
● Wpływ normatywny zależny jest od typu relacji z grupą:
a) relacja zadaniowa -> mniejszy wpływ
b) relacja społeczna -> większy wpływ
Wpływ informacyjny:
● kryterium prawdziwości/ trafności są opinie innych; obok wpływu normatywnego jeden z
dwóch głównych źródeł tzw. „siły jednomyślnej większości”, czyli konformizmu wewnątrz
grupy.
● Uleganie naciskom sądów może wynikać z dążenia do posiadania zdania zgodnego z prawdą,
zwłaszcza jeżeli nie jesteśmy pewni, jaka ocena jest właściwa (np. ze względu na niejasność
zadania).
● Pomimo tego, czasami wpływ informacyjny grupy bywa sprzeczny z oczywistymi faktami, tak
jak w eksperymencie z określeniem długości linii prowadzonym przez Salomona Ascha (1951;
1956).
● Wskazuje to, że częściej raczej chęć dostosowania się do norm panujących w grupie, niż
wpływ informacyjny jako przyczynę konformizmu, w pozostałych przypadkach.
● Wpływ informacyjny wzrasta wraz z niejasnością sytuacji i poczuciem własnej niepewności.
Zależny jest od wielkości grupy- do około 5 osób.
6. Efekt Wertera.
Reguła społecznego dowodu słuszności - dane zachowanie jest zasadne jeśli widzimy, że inni
również się go podejmują
● Po nagłośnionym przez media samobójstwie wzrasta na krótki okres czasu wzrasta odsetek
samobójstw.
● Według Philipsa (1974) po każdym samobójstwie znanej osoby średnia ilość samobójstw w
dwóch następujących po tym wydarzeniu miesiącach rośnie o ok. 58 przypadków.
● Naśladowcza śmierć samobójcza – samobójstwo jako adekwatne i poznawczo dostępne
rozwiązanie problemów.
7. Eksperyment Milgrama.
Eksperyment został przeprowadzony w latach 1961 – 1962 przez Stanleya Milgrama na
Uniwersytecie w Yale. Celem było ustalenie, w jakim stopniu ludzie mogą ulegać naciskom władzy i
autorytetu, i w konsekwencji dopuszczać się czynów niemoralnych, przestępczych lub nawet
zbrodniczych.
OPIS PIERWSZEJ WERSJI EKSPERYMENTU (wiele różnych wariantów było)

Do udziału zgłaszały się osoby zainteresowane płatnym udziałem w badaniu. Zostali poinformowani
że wezmą udział w badaniu dotyczącym wpływu kar na proces uczenia się. Każda osoba
zakwalifikowana do badania była zapraszana pojedynczo do pomieszczenia, w którym
eksperymentator informował ją, że będzie pełnić ona rolę nauczyciela.
Następnie do pomieszczenia wchodziła osoba, która miała pełnić rolę ucznia. Eksperymentator
przedstawiał sobie nauczyciela oraz ucznia i udzielał dalszych instrukcji. Nauczyciel, siedząc przed
urządzeniem do aplikowania wstrząsów elektrycznych, miał za zadanie odczytywać uczniowi słowa
zestawione w parach i prosić o ich powtórzenie. Uczeń w trakcie trwania badania miał znajdować się
w sąsiednim pomieszczeniu (nauczyciel i uczeń w czasie trwania eksperymentu nie widzieli się
nawzajem).
Za każdą błędną odpowiedź nauczyciel miał za zadanie aplikować uczniowi coraz mocniejszy wstrząs
elektryczny, od 15 V do maksymalnego wstrząsu 450 V. Jednocześnie eksperymentator zapewnił obie
strony, że wstrząsy nie stwarzają zagrożenia dla zdrowia i życia ucznia.
Uczeń w rzeczywistości był wynajętym aktorem, który miał za zadanie często się mylić w
odpowiedziach. Urządzenia elektryczne również były atrapą. Uczeń jednak zachowywał się jakby
faktycznie był poddawany wstrząsom. Eksperymentator jednocześnie zachęcał badanych do
stosowania coraz mocniejszych wstrząsów elektrycznych.
Większość uczestników eksperymentu aplikowała kolejne wstrząsy elektryczne, nawet wtedy gdy z
sąsiedniego pomieszczenia słychać było krzyki i protesty osoby rażonej prądem, odgłosy walenia
nogami w ścianę i inne sygnały wskazujące, że uczeń doznaje bólu i cierpienia. Przez cały czas
eksperymentator uspokajał uczestników eksperymentu, że sytuacja jest pod kontrolą, nie ma żadnego
zagrożenia i należy dalej aplikować wstrząsy elektryczne.
W pierwszej sesji eksperymentu tylko 14 osób z 40 przerwało aplikowanie wstrząsów na różnych

etapach badania (nikt jednak nie przerwał wcześniej niż przy 300 V). Ostatecznie ok 2/3 wszystkich
uczestników (z ok. 1000 badanych) zaaplikowało uczniom w trakcie eksperymentu najsilniejsze
wstrząsy elektryczne ponieważ, dostali takie polecenie. Tak duży odsetek osób które poddały się
autorytetowi tłumaczony jest przeniesieniem odpowiedzialności osób badanych na osobę
eksperymentatora (autorytet).
8. Normy deskryptywne.
W praktyce różnice między normami są płynne. Często pozostają ze sobą w jawnej sprzeczności, np.
norma preskryptywna nie wolno śmiecić może stanąć w konflikcie z normą deskryptywną wszyscy tu
śmiecą; stąd niepowodzenie wielu kampanii społecznych, które informują ludzi, że jakieś zachowanie
jest powszechne, więc jest normą.
1. Normy deskryptywne (opisowe). Opisują sposób zachowania większości osób w danych

okolicznościach. Najczęściej nie angażują wpływu sytuacji i kontekstu, działają automatycznie.
-Najczęściej ich motywujący charakter wynika z tego, że ludzie otrzymują wiele dowodów co do
skuteczności i korzyści płynących ze stosowania normatywnego (najczęstszego) sposobu działania.
2. Normy prespryktywne (powinnościowe). Dotyczą zachowania moralnie oczekiwanego,

słusznego; ich motywujący charakter wynika z sankcji społecznych (aprobaty/dezaprobaty
innych) oraz nakazu sumienia. Wymagają refleksji nad normami grupy, więc nie są tak
automatyczne, jak normy opisowe.
+W badaniach nad normami autoprezentacyjnymi rozróżnia się normy preskryptywne (co należy
robić) od norm restrykcyjnych (czego nie należy robić).
+Normy preskryptywne są asymetryczne. Postępowanie zgodne z normą wyzwala słabą reakcję
pozytywną, ale postępowanie niezgodne z normą skutkuje silną reakcją negatywną.
● Co więcej, działanie norm deskryptywnych zazwyczaj i tak wymaga ich internalizacji, gdy
towarzyszy im poczucie moralnej obligacji, co zbliża je znaczeniowo do norm
preskryptywnych.
● W praktyce zachowanie zależy zazwyczaj od tej normy, która została wzbudzona jako
ostatnia. Samo wzbudzenie normy, nawet niepowiązanej z zachowaniem, wpływa na
zachowanie; badani, którzy zgodzili się respektować Kodek Honorowy Uniwersytetu/mieli
sobie przypomnieć Dekalog byli mniej skłonni do oszukiwania na teście.
9. Techniki sekwencyjne wpływu społecznego (przykłady
technik, mechanizmy podstawowych technik).
Techniki sekwencyjne oparte są na założeniu, że w celu zwiększenia prawdopodobieństwa
spełnienia przez podmiot określonej prośby, skorzystania z propozycji czy wypełnienia polecenia,
korzystne jest wcześniejsze wysunięcie wobec niego innej prośby (namowy, sugestii, propozycji,
polecenia).
1. „Ogólna prośba przygotowawcza” (Meineri i in., 2015)

● poprzedzenie prośby frazą „czy może mi Pan/Pani pomóc;
● Wyniki:
Warunek kontrolny: 35,7%
Warunek „OPP”: 54,9%
Odpowiedź jednoznacznie twierdząca: 57,1%
Odpowiedź niejednozaczna („to zależy”): 66,1%
● Mechanizm: Reguła zaangażowania i konsekwencji.
2. Cztery ściany (Gueguen i in., 2013)

● tak jakby wchodzimy do domu przez zadawanie pytań
● Uprzedzenie prośby o zabranie do domu kwestionariusza serią pytań, na które raczej na
pewno odpowiedź zabrzmi „nie” vs. serią pytań, na które większość odpowiedzi z pewnością
zabrzmi „tak”;
● Wyniki:
Warunek kontrolny: 30%
Warunek „przeczenia”: 60%
Warunek „potakiwania”: 83%
● Mechanizm:
Wzbudzenie pułapki konsekwencji;
Rola wielokrotnego udzielenia odpowiedzi „tak” – wzrost zgodności i aprobaty;
Stan bezrefleksyjności
● Jeśli w warunku kontrolnym badacz poprosił przechodniów o zebranie kwestionariusza z serią

badań do domu to 30% się zgodziło, ale kiedy poprzedzano to serią pytań to skuteczność była
wyższa - obojętnie czy potakiwanie, czy przeczenie
● Jeśli potakujemy głową to także nasze ciało nastawia się na tak, np. Ludzie co do nas
dzwonią w sprawach marketingowych; Pytania: ta oferta jest atrakcyjna, prawda?
3. Wzajemność niebezpośrednia
● Odwzajemnienie bezinteresownej pomocy osobie, która bezpośrednie tej pomocy nie
dostarczyła;
● Wyniki:
Warunek „WN”: 32%
● Mechanizm:
Reguła wzajemności;
Wzbudzenie normy deskryptywnej dotyczącej wzajemnego pomagania sobie przez ludzi
● Zasada “wszyscy wszystkim pomagajmy”

● Dlatego niepożądane zjawisko to drenaż mózgów - gdy osoby wykształcone z kraju A
emigrują i pracują w kraju B
4. Drzwi dwukrotnie zatrzaśnięte

● Poprzedzenie 2 pytaniami przygotowawczymi o wysokim prawdopodobieństwie odrzucenia
prośby właściwej, działa lepiej niż pojedyncze pytanie (czyli zwykła strategia „drzwiami w
twarz”;
● Wyniki:
Warunek „drzwiami w twarz”: 25%
Warunek „podwójne drzwiami w twarz”: 41%
● Mechanizm:
Wzajemność ustępstw;
Dwukrotna szybka redukcja oczekiwań
Takie sekwencje technik powinny umacniać jej działanie
5. Zamień odrzucenie w przeszkodę
● Pytamy dodatkowo osobę, czemu odrzuca naszą prośbę, prowokujemy sytuację, w której ktoś
musi wyrazić niechęć
● Zadanie pytania o uległość i pytania pomocniczego mającego na celu wyjaśnienie odmowy;
● Wyniki:
Warunek „drzwiami w twarz”: 60%
● Mechanizm:
Zaangażowanie osoby indagowanej w rozmowę nt. przyczyn odrzucenia prośby powoduje
dyskomfortową sytuację, z której osoba indagowana może chcieć się wycofać przez uleganie prośbie;
6. STOPA W DRZWIACH + NISKA PIŁKA

● Telefonowano z prośbą o umówienie się na 20 minutowy wywiad
● Prośbę poprzedzano 3 pytaniami (stopa w drzwiach)
● Skierowano prośbę o 10 minutowy wywiad a potem informowano, że będzie jednak 20
minutowy (niska piłka)
● Łączono obie techniki: 84,1%
9. Techniki wpływu oparte na emocjach.

● Wzbudź zakłopotanie” (Apsler, 1975)
Jeśli wprowadzimy kogoś w zakłopotanie jego skłonność do spełnienia naszej prośby jest
wyższa. Na przykład gdy przyłapiemy kogoś w śmiesznej sytuacji, opowiemy żart i
wykażemy, że go nie zrozumiał, albo wytkniemy, że o czymś zapomniał. Wtedy wykona
prośbę z większym prawdopodobieństwem, bo pojawia się potrzeba pokazania się z lepszej
strony (dla samego siebie i poprawy jego wizerunku społecznego).
Wpływ zakłopotania (i chęci restytucji dobrego imienia?) na uległość po wykonaniu kłopoczących

czynności. Wyniki odnoszą się do deklarowanego czasu chęci uczestnictwa w badaniu.
Wyniki:
*Warunek kontrolny: 8,7 zadeklarowanych dni wypełniania kwestionariusza
*Warunek „zakłopotania”: 14,9 zadeklarowanych dni wypełniania kwestionariusza
Mechanizm:
- Chęć naprawy wizerunku społecznego (mechanizm interpersonalny)
- Chęć naprawy własnego obrazu siebie (mechanizm intrapsychiczny)
● „Wzbudź lęk” (Skilbeck, Tulips, & Ley, 1977)

Informujemy osobę, która ma spełnić naszą prośbę, że jeśli tego nie zrobi, to czekają ją
nieprzyjemne konsekwencje. Lęk ma krzywoliniową zależność z rzeczywistymi zachowaniami
czyli, wzbudzanie silnego lęku nie powoduje realnych zmian. Najlepiej działa wzbudzenie
umiarkowanego lęku. Aby lęk był skuteczną metodą wywierania wpływu musimy pokazać też
w jaki sposób go zredukować. Jeśli tego nie zrobimy wtedy w sumie jest to beznadziejna
technika. Wzbudzanie lęku nie działa w ogóle w przypadku podejmowania przez kogoś
ryzykownych zachowań seksualnych.
- Krzywoliniowa zależność między lękiem (wraz z instrukcją jego redukcji) a rzeczywistymi

zachowaniami żywieniowymi. W badaniu wzbudzano lęk przed konsekwencjami otyłości w
różnym stopniu.
- Wyniki (po 16 tyg.):
Warunek słabego lęku: redukcja wagi o 6,76 kg
Warunek umiarkowanego lęku: redukcja wagi o 9,24 kg
Warunek silnego lęku: redukcja wagi o 6,30 kg
Mechanizm:
- Słaby lęk nie włącza motywacji;
- Silny lęk włącza obrony psychiczne
● „Przewidywanie żalu” (O’Carroll i in., 2011)

Przekazujemy komuś informację (nasze przewidywanie), że jeśli czegoś nie zrobi, to może tego
żałować w przyszłości. Nie wzbudzamy tutaj emocji, a jedynie przewidujemy, że może się ona
pojawić.
- Antycypowane reakcje żalu okazują się być skuteczną techniką zmiany realnego zachowania
jakim jest rejestrowanie się jako potencjalny dawca organów;
- Wyniki:
Warunek kontrolny: 12,9% osób zarejestrowało się jako dawca
Warunek „antycypacji żalu”: 20,7% osób zarejestrowało się jako dawca
Mechanizm:
- Wystarczy delikatne zwrócenie uwagi, iż żal może wystąpić aby unikać tego awersyjnego
doświadczenia;
- Podobny efekt wykorzystuje technika „Będziesz żałował, że tego nie przemyślałeś”.
● Pozytywne skojarzenia ze słowem LOVING” (Charles-Sire i in., 2016)

Określone słowa mogą przywoływać skojarzenia z konkretną emocją. Stan emocjonalny zmienia
się poprzez pozytywne skojarzenia i skutkuje większym prawdopodobieństwem spełnienia
prośby. Czyli generalnie dobry nastrój/pozytywne skojarzenie = większa chęć pomocy.
- Ekspozycja na słowo na koszulce skutkowała wzrostem prospołecznego zachowania

polegającego na pomocy w załadunku kartonów do bagażnika samochodu
- Wyniki:
*Warunek kontrolny: 12,7%
*Warunek 1 słowo„helping” na koszulce osoby proszącej o pomoc w załadunku kartonów: 16%
osób pomogło
*Warunek 2 słowo „loving” na koszulce osoby proszącej o pomoc w załadunku kartonów : 28%
osób pomogło
Mechanizm: Schemat poznawczy aktywizowany przez słowo loving może uruchamiać reakcje
prospołeczne
10. Techniki wpływu oparte na zmianach ram

interpretacyjnych.
„Zysk vs. strata” (Meyerowitz i Chainken, 1987) - Ramowanie działania w postaci straty uruchamia
awersję wobec straty (Kahneman, Tversky, 1979); - Wyniki (zmiana częstości samobadania piersi):
Mechanizm: - Awersja wobec straty (ale niekoniecznie w kontekście zakupu samochodu)
„Zysk vs. strata” (Meyerowitz i Chainken, 1987)
● PS człowiek jest bardziej wrażliwy na straty niż na zysk, dlatego niechętnie ponosi ryzyko
● ulotki apropo badania piersi-( w ramach zysków i strat) nie chcemy być chorzy, dlatego
podejmiemy działania, aby temu zapobiec (zapobiec stracie)
postawy w ulotce ramowanej jako zysk: intencje się zwiększyły, pewien wzrost zachowań
ulotka ostrzegała przed potencjalnymi stratami: upozytywniła się postawa, która trwała dłużej,
intencja wzrosła i nawet się utrzymała; 2x większa częstotliwość zachowań
ulotka bez argumentacji:
● postawa bez zmian, intencja spadła, zachowanie częstsze ale niższe niż w tej poprzedniej o
stracie
● podobny efekt jak bez ulotki
● Ramowanie działania w postaci straty uruchamia awersję wobec straty (Kahneman, Tversky,
1979);
● Wyniki (zmiana częstości samobadania piersi):
Mechanizm: Awersja wobec straty (ale niekoniecznie w kontekście zakupu samochodu)
11. Techniki wpływu oparte na podmiotowości i

wolności.
„Prawdopodobnie odmówisz, ale…” (Gueguen, 2016)
- Dodanie przed prośbą frazy „prawdopodobnie odmówisz, ale…”;
- Wyniki (zbieranie datków):
Warunek „NCSZ”: 29,1%
Mechanizm: Subtelne uruchomienie mechanizmu reaktancj
„Pozornie ograniczony wybór” (Iyengar i Lepper, 2000)

- Przy większej różnorodności wyboru, klienci nie testują i nie kupują więcej…;
- Wyniki (próbowanie i zakup dżemów):
Warunek kontrolny: 1,38 prób i 30% zakupujących
Warunek „bogactwa wyboru”: 1,5 prób i 3% zakupujących
Mechanizm: Rozproszenie wynikające z nadmiernej ilości parametrów do porównania
12. Rola przestrzeni i czasu w technikach wpływu.

„Im bliżej celu” (Kivertz i in., 2006) - Bliskość celu (np. zbierania pieczątek na karcie lojalnościowej w
kawiarni), tym większa intensywność zachowań zmierzających do celu;
Mechanizm: - Motywacja rośnie wraz ze zbliżaniem się do celu; - Podobna technika „jeszcze tylko
jedna ankieta” (Carpenter, 2014)
Ludzie byli częściej w kawiarni, gdy mieli coraz więcej pieczątek, bo zbliżali się do celu (zostało coraz
mniej do podbicia).
13. Problemy adaptacyjne kobiet i mężczyzn w
krótko- i długoterminowych strategiach
seksualnych.
Stosunki płciowe Mężczyźni Kobiety
Krótkoterminowe 1. Problem ilości partnerek 1. Problem

2. Problem identyfikowania, które natychmiastowej/bezpośredniej
partnerki będą seksualnie ekstrakcji zasobów
dostępne/chętne 2. Problem oceny partnerów
3. Problem minimalizacji ryzyka, krótkoterminowych, jako
kosztów i zaangażowania. długoterminowych
4. Problem płodności 3. Problem jakości genów
4. Problem wymiany partnerów,
wydalenia partnerów i zapasowego
partnera
Długoterminowe 1. Problem pewności ojcostwa 1. Problem rozpoznawania mężczyzn,

2. Problem wartości którzy są w stanie się
reproduktywnej partnerki zainwestować w relacje.
3. Problem zaangażowania 2. Problem rozpoznawania mężczyzn,
4. Problem dobrych umiejętności którzy są chętni się zainwestować
rodzicielskich w relacje
5. Problem jakości genów 3. Problem fizycznej obrony
4. Problem zaangażowania
5. Problem dobrych umiejętności
rodzicielskich
6. Problem jakości genów
14. Hipoteza konieczności i luksusów w wyborze

partnera.
● „Ograniczony budżet” KONIECZNOŚCI,
● „Nieograniczony budżet” LUKSUSY.
● To się odnosi do takich rzeczy jak atrakcyjność fizyczna, inteligencja, zarobki (Konieczności),
Przyjazność, kreatywność(Luksusy)
15. Afektywno-wzmocnieniowy model

atrakcyjności(inaczej nagród i kar)
Atrakcyjność = m (Σ Nagrody ważone/ Σ (Nagrody ważone+ Kary ważone)) + k
- ocena atrakcyjności osoby zależy od nagród i kar, których ta osoba jest dysponentem (por. władza
referencyjna/akceptacji; French i Raven, 1959), ale także nagród I kar, które są tylko skojarzone z
dana osobą (Griffitt, 1970)
Kontrowersje:
- zależność nagród i kar od kontekstu;
- nadmierna ogólnikowość koncepcji.
● Na atrakcyjność wpływają jedynie takie cechy innego człowieka czy sytuacji, które są w stanie
wywołać w nas reakcję uczuciową (afektywną).
● Koncepcja Byrne’a przewiduje, że wyznacznikami atrakcyjności innego człowieka są nie tylko
nagrody i kary, których jest on sprawcą. Podobnie działają nagrody i kary, z którymi człowiek
ów jest jedynie skojarzony, nawet jeżeli w żadnym stopniu nie ponosi za nie
odpowiedzialności.
przykład: : Katarzyna prowadzi z Danielem interesującą rozmowę na temat, w

którym mają podobne zdanie. Określa Daniela jako atrakcyjnego, podobieństwo
opinii stanowi w tym przypadku nagrodę
❖ Lubimy osoby, które kojarzą nam się z nagrodą (zdarzenia przyjemne), nie przepadamy za
osobami, które kojarzą się z karą (zdarzenia nieprzyjemne). Działa to na zasadzie
klasycznego warunkowania
❖ Atrakcyjność zależy nie tylko od liczby i ważności nagród, lecz od ich proporcji w stosunku do
ogółu nagród i kar powiązanych z tą osobą
❖ Atrakcyjność drugiego człowieka nie jest zależna od kar i nagród, których był sprawcą, chodzi
też tylko o skojarzenie
❖ Te same zdarzenia mogą być jednocześnie karą i nagrodą, jest to zależne od sytuacji (np.
uśmiech egzaminatora przy wpisywaniu 5 to życzliwość, uśmiech przy dwói to złośliwość)
❖ Ciężko też czasem określić co ma większe znaczenie. Ogółem, lubimy osoby, które są ładne i
nas chwalą, a nie lubimy osób, które są brzydkie i nas ganią. ALE najbardziej nie lubimy osób,
które są ładne i nas ganią
❖ Teoria ta może pomóc nazywać w jaki sposób dany bodziec oddziałuje na człowieka, ale nie
wyjaśnia lubienia, jest zbyt ogólnikowa, nie przewiduje z góry co jest karą, a co nagrodą
16. Teorie zgodności i komplementarności

kontekście atrakcyjności.
● Teorie zgodności
- teoria dysonansu poznawczego;
- teoria równowagi Heidera* (struktura jednostki poznawczej – relacje jednostkowe i afektywne);
-> poprzedniczka teorii dysonansu poznawczego
[*teoria Heidera - jest nam lepiej z osobami komplementarnymi do nas, ALE relacje między
trzema obiektami nie zawsze: np. 2 mężczyzn kocha (postrzega ją jako atrakcyjną) tą samą
kobietę -> mają podobne poglądy -> powinni się lubić -> FAŁSZ]
Przykłady:
- lubienie osób o podobnych poglądach,
- waloryzowanie podobieństwa postaw (chyba, że postawy są niepożądane społecznie – por. Ajzen),
- lubienie osób, którym wyświadczamy przysługi, etc.
ALE:
- niektóre zrównoważone jednostki poznawcze są mało prawdopodobne, np. jeśli Marka i Jurka łączy
pozytywna afektywna relacja z Anią, wcale niekoniecznie będą na siebie nawzajem reagować
pozytywnymi emocjami
● A co z „dopełnianiem się przeciwieństw”?
Teoria komplementarności potrzeb Wincha (1955)

(równoważna do zgodności, ale ta została podważona)
dwa typy komplementarności:

[1] podobne nasilenie i treściowa zgodność;
[2] te same potrzeby, ale nasilenie przeciwne;
Wymiary, w których komplementarność mogłaby być zasadą...

(a) opiekuńczość – doznawanie opieki;
(b) dominacja – submisja;
(c) motywacja osiągnięć – motywacja do życia chwilą obecną;
(d) inne, np. zaradność – niezaradność;
ALE czy na pewno komplementarność “się sprawdza”?

Żadne badania nie udowodniły, że takie pary (zarówno romantyczne, jak i koleżeńskie) się
utrzymują.
Osoba Dominująca Osoba sumbisywna Efekt
Kontrolowanie otoczenia Uleganie kontroli Korzystny
Agresywność, wrogość Przyjazna aprobata Niekorzystny
Nonkonformizm konformizm Niekorzystny
Impulsywność Rozwaga Niekorzystny
Brak popularności Popularność Niekorzystny
Duża asymetria może powodować niebezpieczeństwo dla pary.
17. Teoria bezwiednego egotyzmu w kontekście

atrakcyjności.
Bezwiedny egotyzm:
- asocjacja między Ja (najczęściej wysoko waloryzowanym) a obiektem, sprawia, iż obiekt ten staje
się lubiany;
→ Finch i Cialdini (1989): Czy „zły mnich z Rosji” (Rasputin) jest rzeczywiście taki zły?
→ Brandl i współpracownicy (2005): name letter branding (preferowanie produktów o nazwach
zawierających litery imienia konsumentów);
→ preferencje nazwisk w parach narzeczonych i małżonków, zbieżność imion z nazwami regionów
(Luiza – Luizjana) lub miast, skuteczność prymowania za pomocą nazwisk lub imion (Jones i in., 2004,
2005)
● Utożsamianie siebie z jakimś obiektem rzutuje na bardziej pozytywne postrzeganie tego

obiektu
● Pozytywny stosunek do własnej osoby automatycznie i nieświadomie przelewa się na inne
obiekty skojarzone z ja
● Bezwiedny egotyzm nasila się w sytuacji zagrożenie własnej samooceny (skoro polubimy
obiekt podobny do nas to polubimy samego siebie)
18. Czynniki modyfikujące atrakcyjność/lubienie.

1. Częstość kontaktów
● efekt samej ekspozycji (Zajonc)
● Moreland i Beach (1992): cztery koleżanki z auli...
● RESPONSYWNOŚĆ (bądź ciepły, bądź zimny...)
● kontakt nie tyle wywołuje, co nasila sympatię/antypatię
2. Zalety (moralnościowe→ lubienie / sprawnościowe→respekt)
3. Podobieństwo – kryterium biologiczne (altruizm krewniaczy; por. Buss, 2001)
● zależność od samooceny (Karyłowski, 1975: silniejsza rola przy wyższej samoocenie)
● częstość kontaktów z daną osobą obniża znaczenie podobieństwa z nią dla wzrostu lubienia
jej;
● znaczenie oczekiwań (Chen i Kenrick, 2002): nieoczekiwane podobieństwo osoby z grupy
obcej = wzrost jej atrakcyjności nieoczekiwany brak podobieństwa osoby z grupy własnej =
spadek atrakcyjności
4. Mimikra (efekt kameleona; por. Chartrand i Bargh, 1999)
● mimikra → aktywizacja Ja współzależnego (postrzeganie innych jako bliższych →
wzrost atrakcyjności (por. metatechnika dialogu w ujęciu Dolińskiego, 2005);
● konwergencja emocjonalna w bliskich związkach (puzzle małżeńskie Zajonca i wsp.
[1987])
5. Działania na rzecz interesu własnego
● reguła wzajemności (czasem jej uruchomienie nie popłaca: por. zobligowanie do
przyjmowania niechcianych prezentów);
● ktoś wyświadcza mi przysługę, bo wie, że odpłacę się czymś dla niego ważnym...
● niektóre przysługi są bolesne dla odbiorcy...
●ktoś, kto mi sprzyja jest moralny (moralność wiąże się z lubieniem) - por. seria badań
Bociana i Wojciszke (2014)
6. Zachowania wiążące (Kuczyńska, 1998)
19. Definicja manipulacji.

Sytuacja, w której osoba podejmuje działania mające na celu zmianę zachowania innej osoby, tak
żeby nie była ona tego świadoma
Manipulacja – intencjonalne (choć niekoniecznie uświadomione) oddziaływanie na środowisko
polegające na wpływie, kształtowaniu lub zmianie
Czy osoba jest Czy sprawca działa Świadomie

świadoma
wywieranego na
nią wpływu?
Tak Nie
Tak W tej sytuacji Sytuacja

świadomośc ofiary oczywistego
powoduje, że braku
działania sprawcy manipulacji
nie mogą być
świadome
Nie Jest to sytuacja Ten obszar

oczywistej jest sferą
manipulacji dyskusyjną
A dodatkowo:
● Istnieje związek podejmowanych przez sprawcę działań z możliwością realizacji jego
interesu;
● ten interes czy cel, do którego dąży, musi przedstawiać dla niego jakąś wartość.
● musi zaistnieć rozbieżność pomiędzy tym, na ile ofiara jest skłonna do uległości bez
zastosowania manipulacji, a stanem uległości wywołanym manipulacjami
20. Selekcja – ewokacja – manipulacja w ujęciu

Bussa.
● Selekcja – wybór odpowiedniego środowiska zaś unikanie innych wpływa na zakres
sytuacji, w których znajdzie się osoba dokonująca konkretnego wyboru;
● Ewokacja – nieintencjonalne wywoływanie pewnych zachowań ze środowiska za
pośrednictwem konfliktów, działań, wymuszeń, strategii lub reputacji;
● Manipulacja – intencjonalne (choć niekoniecznie uświadomione) oddziaływanie na
środowisko polegające na wpływie, kształtowaniu lub zmianie
● Taktyka wpływu/manipulacji to kategoria zachowań, zbliżonych do siebie, którą osoba
wykorzystuje do „postawienia na swoim”
21. Taksonomie technik wpływu społecznego

(Falbo i Peplau, Howard i in., Bus i in.).
● Taksonomia Falbo i Peplau (1980)
o Strategie bezpośrednie: prośba, rozmowa, polecenie.
o Strategie pośrednie: wzbudzaniu pozytywnych lub negatywnych emocji (np.
przyjemności, poczucia winy), robieniu aluzji oraz wycofaniu się z kontaktu.
o Strategie jednostronne (bez uwzględniania interesu partnera) obejmują, m.in.
wyrażanie własnych potrzeb, ograniczenie kontaktu z partnerem, na przykład
odmowę rozmowy z nim, oraz niezależne realizowanie swoich potrzeb, w
myśl zasady „każdy robi swoje".
o Strategie dwustronne polegają na przekonywaniu partnera, szukaniu
kompromisu, logicznym uzasadnianiu własnego stanowiska Falbe i Peplau,
1980
● Taksonomia Bussa i in., 1987
o „Czarowanie" - na przykład, prawienie partnerowi komplementów;
o „Ciche dni", czyli ignorowanie go, dopóki nie spełni naszej prośby;
o Przymus - na przykład żądanie wprost lub grożenie;
o Przekonywanie partnera;
o Regresja, czyli niedojrzale reakcje, na przykład płacz, ucieczka w chorobę;
oraz •
o Poniżanie, deprecjonowanie siebie lub partnera;
o - nie stwierdzono różnic między płciami w częstości stosowania tych taktyk;
o - służą zarówno nakłanianiu do czegoś jak i odwodzeniu;
o - czarowanie częściej w nakłanianiu, przymus i ciche dni w zniechecaniu
● Taksonomia Howard i in., 1986
o Manipulacja (schlebianie partnerowi, kuszenie go),
o Robienie niemiłych aluzji na temat zachowania partnera w obecności innych,
Przywoływanie swoich dawnych zasług,
o Błaganie (płacz, ucieczka w chorobę, okazywanie bezradności),
o Zastraszanie (groźby, ośmieszanie, obrażanie, agresja),
o Autokratyzm (naleganie, odwoływanie się do swojego autorytetu),
o Wycofywanie się (dąsanie się, wzbudzanie u partnera poczucia winy,
opuszczanie „sceny"), a także
o Pertraktowanie (przekonywanie, szukanie kompromisu, wymiana)
22. Style wywierania wpływu (Doroszewicz i

Sijko).
● Wysoka autonomia + nastawienie na Ja obu partnerów (związek otwarty, płynny).
Niski poziom wywierania wpływu można określić jako styl liberalny, nieingerujący
(„każdy robi swoje").
● Wysoka autonomia + nastawienie na utrzymanie i rozwój związku (związek stanowi
wartość nadrzędną). Jest to styl negocjacyjny (rozwiązujemy wszystkie problemy tak,
aby nie ucierpiał na tym związek)
● Niska autonomia + nastawienie na Ja obu partnerów (bądź jednego) (ważne są moje
interesy, „ja tu rządzę"). Taka postawa wyraża styl twardy (agresywny).
● Niska autonomia + nastawienie na utrzymanie i rozwój związku: styl instrumentalny
(cel uświęca środki), w którym dominują taktyki pośrednie.
● Umiarkowana autonomia + nastawienie na związek i na Ja (złoty środek) - styl
integracyjny.
23. Cele wywierania wpływu w bliskim związku.

Mandal (2012) wymienia cztery cele stosowania taktyk w związkach długotrwałych:
o Cele emocjonalne – uzyskanie wsparcia, poczucia bezpieczeństwa, dobrego
nastroju.
o Cele erotyczne – zwiększenie częstości kontaktów seksualnych, uzyskanie
zgody na preferowane formy współżycia.
o Cele finansowe – zdobycie dóbr materialnych lub pieniędzy.
o Cele związane z kontrolą i władzą – zdobycie przewagi nad partnerem
24. Taktyki utrzymywania partnera przy sobie.(z
tego coś trzeba wyciąć)
25. Definiowanie autoprezentacji.
● „celowe działanie zmierzające do wywołania u osób z otoczenia społecznego (audytorium)
pożądanego przez jednostkę wizerunku własnej osoby. Realizowane jest przez kontrolowanie
informacji o sobie, innych ludziach, poglądach, ideach, rezultatach i motywach aktywności,
planach i zamierzeniach, ujawnianych przez podmiot audytorium obecnemu realnie bądź
symbolicznie w jego otoczeniu” (Szmajke, 2001, s. 147)
● Autoprezentacja/Manipulowanie wrażeniem
o - „proces kontrolowania sposobu, w jaki widzą nas inni” (Leary, 2010)
o - taktyczna selekcja ujawnianych informacji (nadinformowanie o niektórych faktach i
niedoinformowanie o innych);
o - najczęściej prezentowany wizerunek jest zbieżny z prawdziwym wizerunkiem osoby;
o - znaczenie wiarygodności w kształtowaniu wrażenia (Schlenker i Weingold, 1992); -
podstawowy cel autoprezentacji nie polega na tym, by inne osoby odbierały nas w sposób
pozytywny, a raczej by odbierały nas w taki sposób, jaki preferujemy (Jones i Pittman, 1982)
26. Perspektywa dramaturgiczna E. Goffmana
● dogłębny wgląd w problemy zachowania społecznego można uzyskać poprzez analizę
zewnętrznego wizerunku, kształtowanego przez człowieka na potrzeby otoczenia (to jak,
człowiek się prezentuje poprzez wizerunek zewnętrzny, mówi o tym, co jest głęboko w człowieku,
np. o jego wartościach, czy osobowości)
● Osoba w otoczeniu społecznym zaczyna kreować swój wizerunek zwracając uwagę na
wrażenie, które jej się społecznie opłaca (jeżeli do psychologa przychodzi osoba, która mówi o
sobie, jako o ofierze, w nas może pojawić się potrzeba okazania współczucia, ale być może jest
też tak, że pokazywanie siebie jako ofiarę, stawia nas w jakiejś konkretnej roli, np. osoby, która
się będzie nad tą osobą pochylała, czasem reakcja jest na tyle opłacalna, że ktoś woli wzbudzać
współczucie niż nie)
● Spójna autoprezentacja sprzyja relacjom społecznym, podczas gdy niewiarygodność i zakłócenie
interakcji jest skutkiem nieudanej autoprezentacji (udana albo nieudana autoprezentacja)
● Zagadnienie wstydu i procesu odzyskiwania twarzy (wstyd jako emocja funkcjonalna - kiedy
autoprezentacja przestaje działać na twoją korzyść, tutaj mechanizm regulacji wewnętrznej)
● Metafora teatru (sceny, aktora, widowni, kulis, etc.) - mamy miejsca, gdzie możemy nie
podejmować zabiegów autoprezentacyjnych, bycie aktorem, bycie w grze (w interakcji) z innymi
członkami
27. Taktyki repudiacyjne i atrybucyjne.

● Taktyki atrybucyjne - odnoszą się wprost do atrybucji, zmierzają do zakomunikowania wprost, że
osoba posiada jakieś cechy. Czyli pod wpływem tych taktyk powinniśmy spowodować, że inni ludzie
zaczną myśleć, że mamy jakieś właściwości. Czasem wystarczy jedno działanie.
● Taktyki repudiacyjne - zmierzają do pokazania, że osoba nie jest określonego typu, albo nie
posiada określonych cech. Czyli taktyki repudiacyjne służą odwrotnej atrybucji albo wycofaniu
wcześniejszej atrybucji. Osoba usiłuje pokazać, że pewne właściwości nie są możliwe do przypisania
jej.
Ten drugi element jest trudniejszy - trudniej jest zaprzeczyć jakiejś atrybucji którą dokonano względem
nas niż spowodować jakąś pojedynczą atrybucję. W taktykach repudiacyjnych potrzeba dużo wysiłku,
żeby odwrócić jakąś atrybucję, którą ktoś wcześniej ukłuł względem nas.
28. Dramaturgiczna samoświadomość

Stan zdawania sobie sprawy, z tego że nasze zachowanie świadczy o nas samych;
● samoświadomość publiczna – tendencja do zwracania uwagi na publiczne aspekty samego

siebie (wygląd, wskaźniki reputacji, sposób wykonywania różnych czynności)
● obserwacyjna samokontrola zachowania (Snyder) - „pragnienie dopasowania się do
wymogów społecznych, szczególne wyczulenie na mimike oraz autoprezentacje innych osób
w sytuacjach społecznych, kierowanie się tymi wskazówkami w procesie obserwowania i
kontrolowania własnej autoprezentacji”; pragmatycy vs. pryncypialiści autoprezentacyjni
DRAMATURGICZNA SAMOŚWIADOMOŚĆ
Na przełomie między perspektywą dramaturgiczną a społecznym rozumieniem autoprezentacji można

usytuować dramaturgiczną świadomość - stan zdawania sobie sprawy, że nasze zachowanie
świadczy o nas samych.
2 podstawowe przejawy dramaturgicznej świadomości:

● samoświadomość publiczna - tendencja do zwracania uwagi na publiczne aspekty samego
siebie - osoba która ma wysoki poziom samoświadomości publicznej rozumie, że inni ją
obserwują, ma tego głęboką świadomość. Powoduje to takie konsekwencje, że osoba stale
jest na scenie (idąc za perspektywą dramaturgiczną) - nie może zejść z tej sceny, ma
poczucie, że musi wszystko kontrolować, co wiąże się z elementami odbieranymi przez
otoczenie i bardzo często samoświadomość publiczna będzie w obrębie elementów
predysponujących do rozwijania różnego typu zaburzeń. Im wyższa samoświadomość
publiczna to niekoniecznie będzie to oznaczać, że będziemy lepiej sobie z tą autoprezentacja
radzić, czasami to może być wtórnie traumatyzujące i negatywnie wpływające na zdrowie
psychiczne.
● samoobserwacyjna kontrola zachowania - pragnienie dopasowania się do wymogów
społecznych - szczególne wyczulenie na mimikę, oraz autoprezentację innych osób w
sytuacja społecznych + kierowanie się tymi wskazówkami w celu obserwowania i
kontrolowania własnej autoprezentacji. Osoba, która ma wysokie natężenie obserwacyjnej
samokontroli zachowania będzie osobą, która bacznie śledzi nie tylko to, że jest obserwowana
przez innych, ale też to jak inne osoby kształtują swoje oczekiwania wobec naszej
autoprezentacji. Ta osoba będzie miała tendencję, aby swoją autoprezentację dopasowywać
do tych oczekiwań. Jako adaptację do tego typu cechy osoby będą rozwijały zwiększone,
pogłębione zdolności rozpoznawania i rozumienie emocji innych osób - takie osoby
lepiej będą rozpoznawać emocje, ale też kłamstwo innych osób. Dla nich istotnych
imperatywem osobowościowym jest dopasowywanie się do sytuacji.
● Pragmatycy autoprezentacyjni - osoby, które w ten sposób funkcjonują i odczytują

oczekiwania autoprezentacyjne innych osób i dopasowują się.
● Pryncypaliści autoprezentacyjni - osoby które mają utarte wartości i nie zamierzają
zmieniać swojej autoprezentacji pod wpływem chwilowych potrzeb. Większość osób jest
gdzieś po środku - trochę koryguje swoją autoprezentację, a trochę nie.
● Pryncypaliści autoprezentacyjni są przewidywalni, wiemy jacy będą w każdej sytuacji, a
pragmatycy nie. Przewidywalność zachowania jest ważną właściwością - pomaga nam
zrozumieć, przewidzieć co się będzie działo, jak ktoś jest zaangażowany i konsekwentny w
swojej autoprezentacji to utrzymujemy z nim kontakt bo nie boimy się, że któregoś dnia zrobi
dla nas coś zupełnie zaskakującego. Moralna preferencja wobec pryncypializmu może więc
wynikać z tego, że jest to dla nas bezpieczniejsza sytuacja.
29. Taktyki autoprezentacji wg Baumeistera i

Leary’ego.
● (Baumeister) Autoprezentacja zdobywczo – asertywna: demonstrowanie roszczeń do
posiadania pozytywnie wartościowanych cech, po samochwalstwo włącznie, podejmowanie
ryzyka autoprezentacji z pewnością osiągnięcia sukcesu i uznania, przyjmują osobistą
odpowiedzialność za rezultaty ważnych działań, ponieważ oczekują sukcesu i dążą do
uzyskania uznania i zaufania na tym tle, skoncentrowani na rozwijaniu swoich zdolności i cech
ułatwiających prezentowanie się w sposób pozytywny i godny uwagi, zdolni do podejmowania
złożonych, strategicznych działań dla podwyższenia swojej reputacji
● Autoprezentacja obronna: dążenie do unikania autoprezentacyjnego ryzyka aby minimalizować
szansę przeżycia upokorzenia lub zakłopotania, odrzucają podejmowanie osobistej
odpowiedzialności za rezultaty działań by uniknąć negatywnych konsekwencji porażki,
skoncentrowani na przeciwdziałaniu swoim wadom, słabościom, cechom, które mogą wiązać
się z prezentowanie się w sposób negatywny lub przynoszący ujmę, unikają podejmowania
złożonych, strategicznych działań, ostrożni, dążą do minimalizowania ryzyka
● (Leary) opisywanie siebie (wyłączająca taktyka autoprezentacji)- opisane poniżej
TAKTYKI AUTOPREZENTACJI - Kategoryzacja taktyk wg Roy’a Baumeistera
● Autoprezentacja zdobywczo-asertywna - Podejmuje się ryzyko autoprezentacji zwłaszcza wtedy

kiedy ma się pewność osiągnięcia sukcesu i uznania, jeśli ktoś nie ma takiej pewności to będzie raczej
usiłował pozyskać i podejmować jakichś dodatkowych działań. Osoby które mają skłonności
autoprezentacyjne zdobywczno-asertywne przyznają się do tego, że coś zrobiły nie unikają mówienia
wprost, że np. to one coś wymyśliły,s tworzyły. Dążą do uzyskania uznania. Mogą być skłonne do
podejmowania nawet złożonych strategicznych działań.
● Autoprezentacja obronna - osoby przede wszystkim dążą do unikania autoprezentacyjnego
ryzyka, by zminimalizować szansę przeżywania upokorzenialub zakłopotania. To będą osoby, które
mają poczucie, że jakiś element ich autoprezentacji mógłby nie wyjść, coś mogłoby nie zadziałać to
będą unikać tej autoprezentacji. Odrzuca podejmowanie odpowiedzialności za podejmowanie działań,
unika działań, żeby uniknąć negatywnych konsekwencji porażki. Osoby są skoncentrowani na
przeciwdziałaniu swoim wadom, słabościom. Takie osoby są ostrożne i dążą do minimalizowania
ryzyka.
Taktyki autoprezentacyjne wg Leary’ego:
1. Te taktyki mogą polegać na opisywaniu siebie - kiedy opisane elementy stają się częścią naszej
autoprezentacji, a przy tym jakąś część wyłączamy - wyłączająca taktyka autoprezentacji - przez
nie mówienie o jakichś aspektach o samym sobie można po prostu wyłączyć te elementy z obrazu
siebie.
2. Wyrażanie postaw - osoba wyraża swoje postawy przy audytorium, to jest to sytuacja, w której
osoba zachowuje się autoprezentacyjne
3. Publiczne atrybucje - dokonywanie atrybucji zachowań innych osób lub zachowań własnych -
mają ukształtować jakiś wizerunek człowieka. Np. podawanie pozytywnych atrybucji, dostrzeganie u
innych osób właściwości pozytywnych mogą kształtować wizerunek osoby która jest życzliwa. Z kolei
atrybucje dot. worgości mogą pokazwać publiczny wizeruenk osoby, która jest groźna. Atrybucje
obronne - wyjaśnianie swoich zachowań będzie mogło kształtować dobre wrażenie o nas u innych
osób i służyć obronie naszego “ja”.
4. Pamięciowe manipulacje - autoprezentacyjne posługiwanie się pamięcią - kiedy mamy do

czynienia z wystąpieniami publicznymi - ludzie zaczynają przekraczać, przebudowywać, a czasami
nawet fabrykować jakieś treści pamięci po to, żeby utrzymać jakiś swój autoprezentacyjny styl, albo
konkretny wizerunek.
W skrajnym wypadku, jeśli coś jest dla nas niekorzystne można powiedzieć, że się tego nie pamięta,
albo zmodyfikować to wspomnienie, aby pasowało do naszej aktualnej sytuacji i aktualnego interesu
5. Zachowania niewerbalne - ekspresja mimiczna - prezentowania/zatrzymywanie emocji, śmiech,

społecznie korzystne są przejawy przyjemnych stanów emocjonalnych, postawa, poruszanie się,
wygląd zewnętrzny - to wszystko jest elementem autoprezentacyjnym.
Autoprezentacja będzie miała również charakter nieświadomy i nawykowy. Utrzymywanie

konkretnej postawy ciała często jest nieświadome, a to co ubieramy wynika z tego co akurat mamy w
szafie, albo naszych preferencji, co zawęża nasze możliwości autoprezentacyjne. Możemy być
nieświadomi części tych zachowań, że kształtują jakieś wrażenie o nas - dlatego warto jest o tym
wspomnieć!
Są takie okresy w życiu, gdzie manipulowanie swoim wyglądem jest szczególnie ważne - w okresie
adolescencji. Natomiast kiedy domykamy tą część życia, kiedy kształtujemy naszą tożsamość można
mieć wrażenie, że jest to oczywiste jak wyglądamy czy funkcjonujemy, ale to również kształtuje jakieś
wrażenie i będziemy to wrażenie mniej lub bardziej świadomie u innych osób pozostawiać. Dlatego,
jeśli ktoś wchodzi w jakąś nową rolę, usiłuje się wypromować, zwracamy uwagę na zmianę wizerunku.
Przykład o charakterze bardziej sytuacyjnym - kiedy mamy specjalną okazję i ubieramy się na tą
okazję - przy małoformalnych sytuacjach nie mamy formalnych wyznaczników jak powinniśmy
wyglądać dlatego te dwa efekty mogą być oczywiste, natomiast przy bardzo formalnych sytuacjach
mamy jasno opisane standardy ubioru. Wobec czego zjawiska overdressed i underdressed będą
częściej występowały w sytuacjach nieformalnych.
Overdressed - jeśli przekraczamy oczekiwania autoprezentacyjne swoim wyglądem, strojem,
jesteśmy ubrani lepiej niż tego wymagałaby od nas sytuacja
Underdressed - jestesmy ubrani słabiej, gorzej, niestosowanie-lekceważąco do sytuacji i do okazji np.
podkoszulek na ślub
Istotne, żeby wspomnieć o tym nie tyle czy ktoś dobrze czy nie dobrze się ubrał co raczej ten strój też
coś odzwierciedla i w ten sposób można to też interpretować.
6. Kontakty interpersonalne - to z kim się spotykamy, z kim się utożsamiamy.

Efekt pławienia się w odbitym blasku - efekt, w którym utożsamiamy się ze znanymi osobami z
naszego miasta, uczelni itp. Za każdym razem kiedy odwołujemy się do jakiejś osoby, która ma
społeczny odbiór, jaki preferujemy i pokazujemy nasze związki z tą osobą to pławimy się w odbitym
blasku.
● Ludzie nie lubią być kojarzeni z osobami, z sytuacjami, jeśli nastąpiła jakaś porażka wobec
czego jeśli mogą to usiłują się od tego zdystansować. “Okej, to też Polak, ale z innego
miasta”.
Badania Cialdiniego: Po porażce jakiegoś zespołu mówimy “ oni nie potrafią grać”, a jeśli
mówimy o sukcesie tego samego zespołu to mówmy w 1 os. liczby mnogiej “my wygraliśmy”
-> Identyfikujemy się z wygranymi, a oddalamy się od przegranych.
● Efekt polerowania - Jeśli jest coś nawet małe, ale działa na naszą korzyść to będziemy to
polerować, aby było widoczne będziemy częściej o tym opowiadać, bardziej wychwalać.
Efekt retuszowania - Jeżeli jest jakiś element, który nie służy naszej prezentacji to tak jak na
zdjęciu będziemy chcieli go zatuszować, zmodyfikować opowieść o nim, albo tak
zmodyfikować społeczny odbiór tej sytuacji, żeby wyglądała lepiej.
○ Oba efekty - polerowania i retuszowania - odnoszą się do wydobywania pozytywnych

przejawów działania i ukrywania niepozytywnych.
● Efekt PSST! - efekt dążenia do bycia kojarzonym z pozytywnymi informacjami i unikania

kojarzenia ze złymi wiadomościami. W starożytności posłańcy, którzy zanosili ważne info to
ten który biegł z informacją pozytywną mógł się spodziewać dobrego rezultatu dla siebie, a
posłaniec który niósł złą wiadomość biegł z duszą na ramieniu, bo zabijano posłańców, którzy
nieśli złe wiadomości, żeby się od tych wiadomości negatywnych odciąć. Magiczne myślenie -
unicestwienie osoby, która niesie złą wiadomość będzie formą remedium. Do dzisiaj została
taka tendencja, że ludzie nie chcą być tymi, którzy przekazują negatywne złe informację - ślad
wycofywania się “nie kojarz mnie ze złą informacją”.
7. Konformizm i uleganie - np. w strategii “drzwiami w twarz” - niestosowne byłoby odmówienie po

raz drugi. Rzeczywiscie strategiczne uleganie, dopasowywanie się do innych osób jest też metodą
autoprezentacji.
8. Dekoracje, rekwizyty, oświetlenie, wybór miejsca - wszystkie artefakty, które mamy ze sobą i
sposób w jaki zajmujemy, modyfikujemy przestrzeń aby pewne rzeczy były widoczne lub też nie.
Czasami to rzeczywiście mogą być rekwizyty np. w zdjęcie rodziny w biurze, zdjęcie wodospadu czy
płynącej wody, jeśli terapeuta zajmuje się uważnością, dyplom na ścianie pokazujący kompetencje.
Chowanie się w ostatnich ławkach również jest zachowaniem autoprezentacyjnym.
9. Zachowania prospołeczne - również mają charakter autoprezentacyjny zwłaszcza wówczas, kiedy

można zidentyfikować darczyńcę. Zachowania prospołeczne służą modyfikacji naszego nastroju
(stopa w ustach). Jeśli mamy jakieś pozytywne wyobrażenia na swój temat to mogą być tendencje
prospołeczne, aby je podtrzymywać. Autoprezentacja w tym wypadku będzie miała specyficzne
znaczenie jeśli chodzi o kompozycję płciową sytuacji w której się znajdujemy.
- Badania pokazują, że ludzie w zależności od tego czy prezentują się przed mężczyzną czy kobietą i
w zależności od swojej płci bywa, że stają się bardziej prospołeczni. Jeśli prospołeczność ma
charakter dania datku to mężczyźni stają się bardziej prospołeczni w towarzystwie kobiet, a jeśli ma
bardziej charakter udzielenia pomocy, zainteresowania się kimś to częściej tak postępują kobiety, gdy
są obserwowane przez mężczyzn. Wynika to ze społecznych oczekiwań autoprezentacyjnych, które
“nakazują”, że kobiety mają więcej tendencji do działań prospołecznych, a mężczyźni będą bardziej
skłonni do pokazywania swoich zasobów. Nasza autoprezentacja też te oczekiwania społeczne
spełnia za pomocą zachowań prospołecznych
10. Agresja - jest w zasadzie techniką manipulacji i znaczenie autoprezentacyjne agresji to

odstraszenie przed jakimś postępowaniem względem agresywnej osoby.
11. Sport i ćwiczenia fizyczne
12. Jedzenie - w zależności od płci najczęściej, obserwuje się takie zjawisko, że kobiety zamawiają
mniejsze porcje posiłków i mniej kaloryczne posiłki od mężczyzn, z powodu aby utrzymywać wrażenie
i społeczne oczekiwanie pewnego typu normy na temat kobiecości dot. szczupłości jako ideału
wyglądu kobiecego. W wielu wypadkach może być to krzywdzące oczekiwanie, ale nas interesuje
diagnoza jak jest. To co jemy również ma znaczenie - latte na krowim mleku albo na owsianym.
Możemy pokazywać swoim zamówieniem czy jesteśmy wege czy vegan albo jeść mięso. Przez
zachowania jedzeniowe pokazujemy też nasze wartości i będziemy jedzeniem o nich informować.
Uczestnicy protestów klimatycznych - jakiekolwiek zachowanie (nie/jedzenie mięsa, nie/latanie
samolotami itp) ma znaczenie autoprezentacyjne i jeśli to zachowanie jest niezgodne z głoszonymi
poglądami i niespójne z wartościami, które są prezentowane innym osobom.
13. Ponoszenie ryzyka - gra w cykora (dwa samochody jadą naprzeciw siebie, kto pierwszy odbije
kierownicą, żeby uniknąć zderzenia) jest typową grą, która głównie polega na kształtowaniu swojego
wizerunku. Wszystkie zachowania z perspektywy ewolucyjnej które mają szkodę dla organizmu np.
tatuowanie się, piercing - wystawianie się na zakażenie - też mogą mieć znaczenie - ponosimy ryzyko,
pokazujemy innym osobom, że jesteśmy w stanie wytrzymać taki ból albo zrobiliśmy coś
ryzykownego, ale przetrwaliśmy, jesteśmy zdrowi.
W zasadzie wszystko może być wykorzystane do autoprezentacji. Różne formy zachowań i braku
zachowań, przedmioty, jakie mamy i elementy garderoby wszystko można wykorzystać w
autoprezentacyjny sposób.
30. Funkcje autoprezentacji.

Funkcje autoprezentacji na poziomie jednostki (i ich ewolucyjne podłoże) - Leary
- Oddziaływania interpersonalne – wzrost otrzymywanych nagród i redukcja kosztów/szkód
społecznych; - tak kształtujemy relacje, abyśmy mieli jak najwięcej zysków, a najmniej
kosztów
- Utrzymywanie i wzmacnianie władzy w relacjach z innymi osobami; (tutaj najlepiej
wykorzystać taktyki asertywno-zdobywcze)
- Budowanie sojuszy i grup wsparcia; - dobieramy towarzyszy, formułujemy społeczności
- Podtrzymywanie poczucia własnej wartości; - mam jakąś autoprezentację, bo dzięki temu
czuję się lepiej
- Tworzenie i podtrzymywanie własnej tożsamości (sygnifikacja - uwydatnienie znaczenia
samego siebie ); autoprezentacja staje się kryterium tożsamości osoby, “sam staję się swoją
autoprezentacją”; jeżeli zacząłeś się prezentować w jakiś sposób to stało się to źródłem twojej
tożsamości (taki jestem, bo taki się pokazałem - wbudowało się to w moje Ja) -> z niektórych
masek się trudno wycofać (np. grożący nie będzie umiał prezentować słabości)
- Działanie nawykowe;
- Regulacja emocji (np. model znoszenia negatywnych stanów emocjonalnych) - zachowania
prospołeczne - redukujemy złe stany emocjonalne
Motywy autoprezentacji - Szmajke

- dążenie do maksymalizacji bilansu zysków i korzyści w relacjach społecznych
- podwyższanie i ochrona poczucia własnej wartości autoprezentera: (2.1.) Poczucia własnej
wartości: (a) bezpośrednio – komplementy, werbalne i niewerbalne przejawy sympatii,
uznania, krytyka, przejawy odrzucenia jako reakcje otoczenia na działania autoprezentacyjne
o znaczeniu dla podwyższania/obniżania samooceny; (b) pośrednio – samoocena pozostaje
pod wpływem dokonywanych przez jednostkę (samo)oceny własnych osiągnięć i rezultatów
działań lub wyobrażonych ocen audytorium symbolicznego; “sam widzę, że zrobiłem coś
wartościowego dla innych”
- podtrzymywanie własnej tożsamości; signifikacja; kontrola obrazu samego siebie (np.
tendencja do wchodzenia w interakcje z osobami potwierdzającymi obraz siebie samego);
możliwy mechanizm autopercepcyjny (Cialdini, Kenrick i Neuberg);
- sygnalizowanie otoczeniu społecznemu sposób, w który chcemy być traktowani; komunikat
społeczny (Nie jestem towarzyski -> Nie zapraszajcie mnie)
- autoprezentacja jako nawyk
- autoprezentacja jako element mechanizmu regulowania emocji (model znoszenia
negatywnych stanów)
31. Model podwójnego procesu w kontekście
autoprezentacji.
32. Cecha wyznaczająca status.

Właściwość człowieka, która w powszechnym przekonaniu ma kluczowe znaczenie dla rozumienia
jego charakteru
● podzielana społecznie
● negatywna (np. otyłość, deformacja ciała) lub pozytywna (np. wybitna inteligencja, wyjątkowa
uroda)
● posiadanie tej cechy powoduje koncentrację na niej i dokonywanie autoprezentacji pod
wpływem świadomości posiadania tej cechy
33. Skromność w autoprezentacji.

● Skromność robi dobre wrażenie po fakcie niż przed nim
● Umiarkowana skromność jest lepiej postrzegana niż nadmierna
● Negatywnie odbierane jest przyznawanie się do dobrego poradzenia sobie połączone z
umniejszaniem samego sukcesu
● Bagatelizowanie swoich sukcesów jest skuteczne wyłącznie wtedy, gdy otoczenie wie o
sukcesach osoby
● Rola różnic międzykulturowych (np. coś co w Polsce będzie uznawane za przechwalanie się
może być uznawane za pożądany sposób autoprezentacji - np. USA)
34. Normy autoprezentacyjne

(wskazują jakie wrażenie osoba powinna sprawiać w danej sytuacji społecznej)
● preskryptywne (jakie powinna?)
● restrykcyjne (jakiego nie powinna?)
Rodzaje norm:
1. Dobre obyczaje
2. Skromność
● Skromność robi dobre wrażenie po fakcie niż przed nim;
● Umiarkowana skromność jest lepiej postrzegana niż nadmierna;
● Negatywnie odbierane jest przyznawanie się do dobrego poradzenia sobie połączone z
umniejszaniem samego sukcesu;
● Bagatelizowanie swoich sukcesów jest skuteczne wyłączne wtedy, gdy otoczenie wie o
sukcesach osoby
● Rola różnic międzykulturowych
3. Dopasowanie autoprezentacji
● Norma stopnia pozytywności – powinniśmy przedstawiać siebie tak pozytywnie jak inne osoby
w interakcji;
● Norma odsłaniania się – odsłanianie się powinno być dostosowane do stopnia, w jakim inne
osoby w interakcji także się odsłaniają
4. Konsekwencja- postępowanie w zgodzie z własnymi normami i zasadami i konsekwencja w
tym postępowaniu;Alternatywne wyjaśnienia zjawiska niewystarczającego uzasadnienia
5. Norma uprzejmej uwagi- nakazuje zwracanie choćby minimalnej uwagi w czasie interakcji z
drugim człowiekiem
6. Norma niezwracania uwagi- ludzie nie powinni nadmiernie zajmować się sprawami, które nie
są ich własnymi, np. norma „jak gdyby nigdy nic”
7. Normy autoprezentacyjne związane z rolami płciowymi
8. Normy charakterystyczne dla określonych kontekstów
9. Normy zależne od kultury
10. Zgodność z rolą
Ważny jest kontekst kulturowy, bo każda kultura inaczej kształtuje normy
35. Złudzenie szefa

Trudność w zidentyfikowaniu czy przedstawiane przez osoby sposoby autoprezentacji wynikają z
chęci dopasowania się do oczekiwań odbiorcy (np. szefa) a nie z realnych cech i zachowań
autoprezentera (Baumeister, 1989)
szef ma zasoby ważne dla nas, osoby takie są adresatami autoprezentacji podwładnych; nie
wiadomo, czy ktoś pokazuje nam się, bo my takie cechy cenimy, czy rzeczywiście taki jest
36. RATOWANIE TWARZY: Autoprezentacyjne

taktyki zaradcze
Szczegółowe strategie, w jaki sposób można ratować twarz, kiedy jesteśmy w takich tarapatach
autoprezentacyjnych:
1. Przepraszanie - szczególnie, kiedy sytuacja działa na naszą niekorzyść to można przeprosić.

Przepraszanie może być z jednej strony efektywną strategią, bo z badań na temat
przebaczania wiemy, że osoba, która zawiniła ma większą szansę, że druga osoba jej
przebaczy, wtedy kiedy przeprosi. Ten prosty akt przeproszenia jest bardzo ważny. Natomiast,
czasami przepraszanie może być potraktowanie jako przyznanie się do winy i z tego powodu
nie w każdej sytuacji przepraszanie jest efektywne. No i również, osoby nadmiernie
przepraszające bywają odbierane jako słabe wobec czego przepraszanie jest strategią, która
w niektórych wypadkach sprawia, że potencjalny odbiorca jest dla nas lepiej nastawiona, ale
nie zawsze działa to dobrze.
2. Tłumaczenie się - deklarowanie niewinności, wprowadzanie wymówek, przytaczanie

okoliczności łagodzących, powoływanie się na nie wiedzę “nie wiedziałem”. Rozmycie
odpowiedzialności - pokazanie, że w tej sytuacji było tak dużo
czynników, że nie byłem w stanie tego zrobić itd. itp...Tłumaczenie podobnie jak
przepraszanie w niektórych sytuacjach może być to efektywny sposób, ale w wielu wypadkach
może też zadziałać na naszą niekorzyść, zwłaszcza kiedy mamy słabe argumenty przy
tłumaczeniu się.
3. Rozgrzeszanie się - bagatelizowanie problemu “to nic ważnego co się wydarzyło”,

przypisywanie korzyści osobie, która potencjalnie poniosła jakiś koszt, powoływanie się na
zasady dotyczące jak należałoby takie zagadnienia rozpatrywać, “nigdzie nie zostało
napisane, że tak nie można robić”.
4. Odmowa tłumaczenia się - można też odmówić tłumaczenia się - w tym wypadku jest to
specyficzna strategia która z jednej strony nie pozwala nam na obronę naszego stanowiska
ale z drugiej storny pozostawia pewną pulę niejasności, która może być korzystna dla osoby,
która odmawia. Możemy np. uniknąć sytuacji kiedy tłumaczymy się słabymi argumentami, bo
może to być lepsze rozwiązanie niż jakbyśmy się mieli tłumaczyć ale słabo. A z drugiej storny
odbiorca nie będzie wiedział dlaczego odmówiliśmy tłumaczenia się.
5. Autoprezentacyjna kompensacja - inaczej autoprezentacja kompensacyjna - pokazywanie,
że co prawda to się wydarzyło rzeczywiście mieliśmy jakiś problem i on nie działa na naszą
korzyść, ale jest wiele innych różnych działań, informacji na temat naszego funkcjonowania,
które mogą nas utrzymywać w dobrym położeniu autoprezentacyjnym względem jakichś osób.
37. TROSKI AUTOPREZENTACYJNE
1. Efekt “następnego z kolei” - to sytuacja, kiedy odpytywane są po kolei osoby i wiemy, że już
za chwilę nadejdzie do nas nasza kolej, będziemy odpytywani i będziemy musieli coś
powiedzieć. To co się dzieje wówczas to doświadczenie obniżenia zasobów uwagowych na
skutek oczekiwania na swoją kolej w wypowiedzi. Może nam być w tym wypadku trudniej
zapamiętać to co powiedziały wcześniej inne osoby i z tego też powodu możemy nie umieć z
tego skorzystać.
● Im bliżej do naszej wypowiedzi w kolejności tym bardziej jesteśmy poprzez stres wywołały
sytuacją autoprezentacyjną pozbawieni zasobów uwagowych. Jest to niekorzystna sytuacja
np. w kontekście edukacji, a większość z nas zna taką sytuację ze środowiska edukacyjnego,
kiedy nauczyciel pyta albo mamy przedstawić prezentacje. Jak zminimalizować wpływ takiej
sytuacji?
● Można wcześniej zaplanować sytuację wystąpienia, albo bardzo dokładniej zaplanować naszą
kolej, ale tak czy inaczej nie jest to prosta autoprezentacyjnie sytuacja. Większość z nas
doświadczy tego przy np. egzaminach dyplomowych - w trakcie czekania może rosnąć
napięcie.
2. Dławienie pod presją - pogorszenie działania mimo wysiłków jednostki by sprostać sytuacji.
Oczywista dla nas sytuacja i niestety też często spotykana, kiedy wiemy, że w danej sytuacji,
w danym wyzwaniu musimy sprostać i właśnie z powodu tego poczucia konieczności
sprostania nasze zdolności spadają. Mechanizm wyjaśniający - rozproszenie zasobów
uwagowych na skutek rozdzielenia uwagi na troskę autoprezentacyjną i na zadanie
realizowane.
Jak realizujemy jakieś zadanie i nie musimy się martwić jak wypadniemy, czy zrealizujemy je
wystarczająco dobrze itd. to możemy całość tych zasobów uwagowych przekierować na
realizację tego zadania, ale jeśli mamy poczucie, że musimy to zrobić bardzo dobrze i
wzmocnić te wysiłki to właśnie tej części zasobów uwagowych, która się troszczy o jakość
naszego wykonania i naszą autoprezentację to już nie mamy i nie możemy ich poświęcić na
samo wychowanie.
3. Samoutrudnianie - może odbywać się w 2 postaciach albo behawioralne samoutrudnianie -

działanie, które rzeczywiście jest związane z samodzielnym samoutrudnieniowym
zachowaniem albo może być deklarowanym czynnikiem, przytaczanym, który mógł
spowodować utrudnienia.
● Rzucanie sobie kłód pod nogi - działanie autoprezentacyjne, które działa jak miecz obosieczny
- z jednej strony jak sobie rzucamy kłody pod nosi to rzeczywiście trochę pogarsza się nasze
wykonanie, ale z drugiej storny, gdy mamy jakieś kłody pod nogami to możemy użyć ich do
wyjaśnienia dlaczego jakieś zachowanie nam się nie powiodło lub też do wzmocnienia
sytuacji, gdy mimo tego, że mamy te kłody to jakieś działanie się powiodło. Osoba rzucają
sobie kłody pod nogi paradoksalnie może wygenerować sobie lepsza dla siebie sytuacje, w
odpowiednim oczywiście kontekście. Jeśli nie jestesmy twardo rozliczani z rezultatów naszego
działania to rzucanie sobie kłody pod nogi może powodować, że będziemy mieć jakieś zyski
autoprezentacyjne. Inna jest sytuacja, kiedy ten osąd naszego wykonania jest ostry i twardy i
nie bierze pod uwagę takich czynników łagodzących to wówczas rzucanie sobie kłód pod nogi
jest tylko i wyłącznie zachowaniem autoprezentacyjnym skierowanym do siebie.
● Przykład: Egzamin - prowadzącego wiążą reguły to osoba, która ten egzamin zdaje może
przytoczyć okoliczność, że np. ktoś zachorował albo miał trudną sytuację życiową, ale nawet
jeśli tak jest to można ustalić inną datę egzaminu ale nie unikniemy tego żeby ten egzamin
zdać. Natomiast taki człowiek może sobie wyjaśnić sam przed sobą, że “nie zdałem egzaminu
bo miałem tyle okoliczności, że nikt by nie zdał na moim miejscu” problem tylko w tym, że sam
ten człowiek te kłody sobie wygenerował. Ale może być tak, że dla osoby jest to potrzebne -
np. jako mechanizm obronny. Łatwiej jest przyjąć, że jakieś okoliczności utrudniły mi zdanie
egzaminu niż to że np. to że mam słabsze umiejętności w jakimś zakresie.
Autoprezentacja służy społecznie relacjom z innymi osobami, ale nie oznacza to, że nie ma
też charakteru intrapsychicznego i służy podtrzymywaniu tożsamości.
4. Behawioralne wzmacnianie rywala - zachowanie autoprezentacyjne wzbudzające pewmego

typu troskę. Jeśli rywalowi pomagamy w czymś w czym rywalizujemy ze sobą to z punktu
widzenia autoprezentacyjnego tak naprawdę utrudniamy swój sukces, kosztem sukcesu
osoby, która z nami rywalizuje. Podobna sytuacja do samoutrudniania - jeśli na coś takiego się
decydujemy to zdobywamy czynniki czy informację, które łagodzą naszą ewentualną porażkę.
Można sobie powiedzieć, że “trudno było pomóc komuś i jeszcze samemu z nim wygrać”. A
jakbyśmy z kolei odnieśli zwycięstwo w tej rywalizacji to zawsze moglibyśmy wzmocnić
zwycięstwo mówiąc, że “odnieśliśmy ten sukces mimo tego, że innym pomagaliśmy”.
● Taka dwuznaczna taktyka autoprezentacyjna może być strategicznym wyborem, jeśli np. ktoś
obawia się porażki.
5. Efekt oszusta - złudzenie polegające na poczuciu, że w istocie posiada się niższe
kompetencje i że w pewnym momencie dojdzie do ujawnienia niepełności własnej wiedzy lub
niewystarczalności własnych kompetencji. Wiele osób - i nie zależy to wcale od poziomu
kompetencji tych osób - posiada uwewnętrznione przekoanie, że tak naprawde to oni nie są
tak kompetencji i lada chwila to wyjdzie na jaw. Przykład: sytuacja, kiedy terapeuta jest w
grupowej superwizji i obawia się, że jak bedzie superwizowal swój przypadek to inni zobaczą
że jest słabym terapeutą. Zjawisko jest dość powszechne, chociaż nieczęsto się o nim mówi.
Jeśli o czymś dzisiaj nie czesto sie mowi to dlatego, że uznajemy je za klasyczne zjawiska, że
są elementem korpusu ogólnej wiedzy. Nie są już ciekawymi przedmiotami badań, co jednak
wcale nie znaczy, że nie mogą w różnych kontekstach mieć dodatkowych wyjaśnień. Zjawisko
opisane w 1978 rok - spora historia.
● Efekt „następnego z kolei” – odnosi się do obniżenia zasobów uwagowych na skutek wyczekiwania na
swoją kolej w wypowiedzi, zadaniu, wystąpieniu, skutkujący np. utrudnionym zapamiętywaniem
inforamicji z wypowiedzi poprzednika
● Dławienie się pod presją – pogorszenia działania mimo wysiłków jednostki, by sprostać sytuacji, która
wymaga jak najlepszych wyników
● Samoutrudnianie (behawioralne, deklarowanie upośledzenia); rzucanie sobie kłód pod nogi
● Behawioralne wzmacnianie rywala
● Efekt oszusta (imposer phenomenon) – złudzenie polegające na poczuciu, że w istocie posiada się
niższe kompetencji i że w pewnym momencie dojdzie do ujawnienia niepełności własnej wiedzy lub
niewystarczalności własnych kompetencji (Clance i Imes, 1978)(dobra kurwa czy to są dwie różne
rzeczy teraz efekt a złudzenie i jak już po angielsku to jest impostor syndrome(sussy baka))
38. Złudzenie oszusta.

Złudzenie polegające na poczuciu, że w istocie posiada się niższe kompetencji i że w pewnym
momencie dojdzie do ujawnienia niepełności własnej wiedzy lub niewystarczalności własnych
kompetencji (Clance i Imes, 1978)
39. Wymiary bliskiego związku (Bradbury i
Karney).
● pożądanie, oznaczające chęć fizycznego i emocjonalnego zjednoczenia się z partnerem;
● idealizacja i wyjątkowość, tj. przekonanie, że partner jest unikalny i wyjątkowy;
● doświadczanie silnych pozytywnych emocji w relacji z partnerem
● partner staje się częstym tematem myśli, co powoduje swoiste „zaprzątnięcie” (preoccupation)
ukochaną osobą
● bliskość i podejmowanie starań, by utrzymywać lub przywracać bliskość emocjonalną i fizyczną z
partnerem
● priorytetyzowanie, czyli nadawanie większej istotności związkowi romantycznemu niż obowiązkom i
zainteresowaniom
● opiekuńczość przejawiająca się w doświadczaniu i wyrażaniu empatii i współczucia względem
partnera
40. Koncepcja sytuacji diagnostycznej.

Skutkiem złamania norm relacyjnych jest zaburzenie współzależności, które można traktować jako
tzw. sytuacje diagnostyczną dla związku:
● Sytuacja 1: bez winy żadnej ze stron relacji – dochodzi do niezgodności między preferencjami
partnerów; -> odpowiedzią na tego typu sytuacje jest postawa poświęcania się dla partnera,
polegająca na gotowości do rezygnacji z własnych interesów w celu promocji interesów partnera (Van
Lange i in., 1997)
o Przebaczanie motywowane dążeniem vs. przebaczanie motywowane unikaniem

● Sytuacja 2: interakcje, w których jeden z partnerów zachowuje się w sposób niewłaściwy, pozbawiony
dbałości o partnera lub irytujący dla partnera -> akomodacja (wyhamowanie tendencji odwetowych i
podjęciu zachowań pojednawczych (Gottman i in., 1998; Rusbult i in., 1991)
● Sytuacja 3: zdrady, w których partner łamie normy regulujące relację i upokarza lub deprecjonuje
drugą osobę; proces przebaczenia (Sposób radzenia sobie z doświadczeniem krzywdy, który polega
na takim przekształceniu poznawczego, emocjonalnego i behawioralnego podejścia do tego
zdarzenia, że reakcja negatywna wobec źródła krzywdy zostaje zastąpiona reakcją neutralna lub
pozytywną; Thompson i in., 2005)
o REWANŻ (revange) ↓
o UNIKANIE (avoidance) ↓
o ŻYCZLIWOŚĆ (benevolence) – ↑
Sytuacja diagnostyczna jest skutkiem złamania norm relacyjnych, skutkiem zaburzenia

współzajemności. W związku szystko jest dobrze dopóki normy są respektowane - wówczas obie
strony są zadowolone z wymiany, relacji i pozostają w tej zależności. Zaburzenie współzależności
jest kluczowym testem dla współzależności.
Tylko wtedy, kiedy pojawia się sytuacja diagnostyczna (w różnych formach), można tak
naprawdę sprawdzić czym jest współzależność między tymi ludźmi.
Jak para np. romantyczna ma poczucie, że “jest nam świetnie, doskonale, my się nigdy nie kłócimy,
jesteśmy zawsze w zupełnym pokojowym dopasowaniu do siebie i wszystko jest dobrze” to ten
idylliczny obraz z jednej strony może na pokazać, że być może te osoby mają bardzo dobrze
dopasowane normy dotyczące relacji i to dopasowanie jest tak silne, że nie pojawiają się zgrzyty.
2 wyjaśnienie - mniej atrakcyjne - osoby boją się konfrontacji, odmiennych interesów, boją się
sygnalizowania łamania norm i z tego powodu nie testują jaka jest pomiędzy nimi współzależność.
Testowanie współzależności jest to próba spojrzenia na relację jak my się wzajemnie ustosunkujemy
do siebie. Jeśli nie mamy takiej tendencji to żyjemy w pewnej sferze wyobrażeń, jakie sami żywimy
na temat swojej relacji.
Z psychologii bliskich związków wiemy, że człowiek swoje wyobrażenia na temat partnera i relacji
kształtuje w dużej mierze niezależnie od tego jaki jest ten partner i jaka obiektywnie jest nasza
relacja.Badania pokazują, że osoby kształtują obraz partnera jako bardzo podobny do
wyidealizowanego obrazu siebie samego.
Czyli, jak zamykamy się w naszej własnej przestrzeni umysłowej to będziemy widzieć partnera i nasz
związek w zniekształcony sposób.
To zniekształcenie będzie związane z tym, że jakby upodabniamy wrażenia na temat związku i
partnera do wyobrażenia o nas samych.
Dopiero jak sytuacja testuje naszą współzależność i dopuszczamy do tego testu, czyli zauważamy, że
między nami pojawiła się jakaś rozbieżność, konflikt to możemy tak naprawdę zobaczyć jak wygląda
nasza współzależność. Dlatego sytuacje diagnostyczne są dla związku niebywale istotnym.
Przykład: Jak para mówi, że nigdy się nie kłóciła, to znaczu, że nie przeżyła sytuacji diagnostycznej to
w dużej mierze może być tak, że nie wiedzą na czym polega ich współzależność i mają tylko jakieś
wyobrażenie. I odwrotnie pary, które wystawiają się na sytuacje diagnostyczne, niekoniecznie
oznacza, że z ich związkiem dzieje się coś złego. Oczywiście jeśli sytuacje diagnostyczne pojawiają
się często, a osoby nie modyfikują niczego w związku to po jakimś czasie spadnie zadowolenie z tej
relacji i może być to czynnikiem spustowym deterioracji, natomiast jeśli otwieramy się na sytuacje
diagnostyczne to wtedy dopiero rozumiemy jaka jest współzależność między nami i co się w nas
dzieje, gdy się pojawia jakieś zagrożenie względem tej współzależności.
Sytuacje diagnostyczne:
1. Sytuacja nr. 1 - odbywa się bez winy żadnej ze stron relacji - po prostu dochodzi do niezgodności -
jest to sytuacja absolutnie normalna, wynikająca po prostu z odmienności pomiędzy ludźmi. Istotne
jest, aby powiedzieć, że w relacji, w której jest duża współzależność w zasadzie jest niemożliwe, aby
nie doszło do jakiejś sytuacji konfliktowe - to jest skutek współzależności. Wchodząc w głęboką
współzależność - wybieram, że z tym człowiekiem mogę się kiedyś skonfliktować. Sytuacja konfliktu
emocjonalnie doświadczana jest jako krzywda - w relacji współzależności nie ma możliwości, aby
w jakimś momencie ktoś nie poczuł się skrzywdzony. Należy to odróżnić od świadomej motywacji do
skrzywdzenia kogoś - są to dwie różne sprawy. Natomiast moje poczucie krzywdy mi sygnalizuje, że
jakość wymiany, współzależność między nami stworzyła coś co jest dla mnie wyzwaniem - zagroziła
mnie.
I to jest napięcie, które w relacji zawsze będzie, zwłaszcza w relacjach, które mają wysoki poziom
współzależności -> w relacjach romantycznych, rodzice dzieci, przyjacielskich niekiedy.
Nie jest możliwe, żeby nie doświadczyć jakiegoś nieprzyjemnego przeżycia będąc w relacji.
“Bez miłości nie ma krzywdy “- ale te dwa elementy nie są opozycjami, one są w pewnej dynamicznej
równowadze między sobą i jest to bardzo istotne.
Może się wydawać trywialne, natomiast dla wielu osób jest to istotny element psychoedukacji,
dlatego, że jednym z podstawowych wyobrażeń na temat związków romantycznych, mitów jest mit
szczęśliwości - że związek polega głównie na zadowoleniu i miłości. A oczywiście związek polega
na różnych emocjach. Polega na współzależności. Niektóre osoby twierdzą, że tylko i wyłącznie
pozytywne wymiany są gwarancją tego, że związek jest dobry, co nie do końca jest prawdą, bo może
to wiązać się z unikaniem sytuacji diagnostycznych.
Jaki jest mechanizm w relacji, który odpowiada na tego typu sytuacje? Mechanizm wg badań zespołu
m.in Vana Lngego - to proces poświęcania się.
Proces poświęcania się polega na gotowości do rezygnacji z własnych celów, w celu promocji
interesów partnera. Ten proces poświęcania się może być motywowany dwoma siłami - to jest
klasyka badań z psychologii motywacją. Możemy się poświęcać z powodu dążenia i poświęcać się z
powodu unikania.
Czyli możemy być gotowi, aby zrezygnować z własnych interesów, żeby promować interesy partnera
dlatego, że przez to działanie dążymy do lepszej relacji między nami, chcemy poprawić relację vs
poświęcamy własne interesy w celu promocji interesów partnera, bo chcemy uniknąć pogorszenia w
naszej relacji.
Te dwa cele MIMO, że brzmią bliźniaczo niemalże są odmienne w przetwarzaniu.
Przetwarzanie pozytywnie sformułowanej sentencji vs przetwarzanie przeczenia:
- przy przetwarzaniu przeczenia np. NIE skonfliktować się, NIE pogorszyć relacji, byle tylko NIE zrobić
czegoś - mózg zachowuje się inaczej niż w przetwarzaniu twierdzenia
W pierwszej kolejności mózg przetwarza twierdzenia.
Ilustracja tego -> Paradoksalny efekt kontroli uwagowej - żeby nie realizować jakiegoś zachowania
trzeba je realizować -> gdy chcemy uniknąć czegoś to cały czas mamy na uwadze to złego co może
się wydarzyć.
Z tego powodu właśnie obserwuje się, że wszystkie zachowania motywowane unikaniem to są
zachowania, które silniej pozytywnie korelują z tym czego chcemy uniknąć.
Czyli inazej mówiąc - poświęcanie z pobudek unikowych jest poświęcaniem, które prawdopodobnie
spowoduje pogorszenie relacji.
Poświęcanie z pobudek dążeniowych jest tym poświęcaniem, które może skuteczniej rozwiązywać
sytuację diagnostyczną nr. 1 - czyli niezawinioną różnicę między stronami.
Takie rozróżnienie przebaczania stało się podstawowym okularem teoretycznym do myślenia o tym,
jakie zachowania są pro relacyjne, a jakie zachowania są nieskutecznymi zachowaniami pro
relacyjnymi.
Sytuacja 2 - odnosi się do momentu, w którym jeden z partnerów zachowuje się w sposób
niewłaściwy, pozbawiony dbałości o partnera lub irytujący dla partnera.
W tej sytuacji jeden z partnerów bardziej intencjonalnie łamie jakąś normę, co godzi w interes
drugiego partnera. To jest sytuacja diagnostyczna typu II.
Co jest odpowiedzią na taką sytuację diagnostyczną typy 2?
Szerzej, ten proces jest odpowiedzią w ogóle na wszystkie sytuacje diagnostyczne - jest to opisana w
teorii współzależności reakcja akomodacji (powinniśmy kojarzyć również akomodację z Piaget)
Aby wyjaśnić jak wygląda przetwarzanie, czyli akomodacja tej sytuacji konfliktowej to musimy
popatrzeć na wykres:
Punktem wyjścia jest sytuacja, która określana jest jako dana sytuacja, czyli sytuacja, która się
wydarzyła np. partner zapomniał o ważnej rocznicy dla Pary. I w tym wypadku naruszył normę dot.
życzliwego traktowania partnera, postawił pod znakiem zapytania swoje zaangażowanie w tej relacji i
z tego powodu ta sytuacja rzeczywiście jest diagnostyczna dla współzależności.
Ta sytuacja by nie nastąpiła jakby osoba 2 też zapomniała. Jakby oboje zapomnieli o ważnej rocznicy
to oboje nie mają poczucia, że są jakieś różnice we współzależności. Sytuacja pominięcia
przetestowała tą współzależność tak, że obie strony są na równym poziomie we współzależności, więc
nie pojawia się żaden konflikt, problem.
Co się dzieje, jeśli dana sytuacja się pojawia. Schemat jest bardzo prosty, ale bardzo użyteczny.
Sytuacja “dana” wywołuje jakieś reakcje:
- poznawcze,
- emocjonalne
- nawykowe w relacji.
-> Czyli zaczynamy np. czuć się nieszanowani w relacji, mamy poczucie, że dla niej/niego nie jest to
istotne co się między nami dzieje, inne rzeczy są ważne np. jakby miał coś zrobić do pracy to by nie
zapomniał, ale o tym, że dzisiaj pierwszy raz się zobaczyliśmy przez przypadek w autobusie w 78 to
zapomniał, a to była dla nas taka ważna sytuacja”.
Ale dodatkowo sytuacja ta uruchamia także pewne:
- dyspozycje indywidualne,
- normy społeczne,
- motywy specyficzne dla relacji.
-> Czyli uruchamia pewne głębiej leżące w osobie. inklinacje w relacji. Czyli nie ma tylko charakteru
sytuacyjnego, ale też uruchamia zmienne o charakterze dyspozycyjnym, które oddziałują na zmienne
o charakterze sytuacyjnym.
Czyli, to, że ktoś mnie potraktował w sposób, który przeżyłem jako brak szacunku to może we mnie
uruchomić obecne od samego początku mojego życia poczucie lęku przed odrzuceniem. I z tego lęku
przed odrzuceniem zaczynam bardziej emocjonalnie, że boję się, że to już koniec naszej relacji.
I to będą takie czynniki, które mają charakter negatywny.
Ale może być też tak, że wśród tych czynników będziemy mieli czynniki ochronne.
-> Np. jeżeli dyspozycja indywidualna u osoby to wysoka empatia to ta osoba może
sobie wyobrażać, że “no tak, zapomniał o tym dzisiaj , ale taki był duży natłok obowiązków, że pewnie
było mu/jej o tym trudniej pamiętać. Gdyby natłok był mniejszy to może by pamiętał, wobec tego nie
jestem aż tak bardzo wewnętrznie rozedrgany i jestem bardziej w stanie to zaakceptować, jako
zachowanie, które nie godzi w naszą relację”
Więc różne czynniki będą powodowały złagodzenie albo nasilenie awersyjnego charakteru tej
sytuacji.
Proces transformacji - jeżeli następuje jakiś proces transformacji to można powiedzieć, że co innego
wywołuje w pierwszym rzucie sytuacja “dana” a co innego może stać się pod wpływem czynników,
które rozważyliśmy.
I ta pierwotna reakcja - co pokazały różne badania także w takich paradygmatach, które pozwalają
odróżnić proces automatyczny od procesu kontrolowanego - pierwotna reakcja osoby, która w ten
sposób została potraktowana, jak w sytuacji diagnostycznej typu 2 to jest obrona siebie.
Czyli w pierwszym rzucie, kiedy ktoś robi coś, co my czujemy jak coś co jest dla nas krzywdzące to
moja pierwsza automatyczna reakcja to jest obrona.
Natomiast w wyniku uruchomienia tych różnych procesów: dyspozycji indywidualnych, norm,

celów związkowych itd. może dojść do przekształcenia tej pierwotnej motywacji w motywację do
ochrony związku.
Czyli proces transformacji w sytuacji akomodacji polega na tym, że z uruchomionej automatycznie
motywacji do ochrony siebie transformuje motywację, przelewam tą energię motywacyjną na cele
związane z ochroną relacji. I ten proces NIE jest automatyczny.
Jeśli ktokolwiek miał zaciekły konflikt, poważne nieporozumienie z inną osobą to jest w stanie wrócić
myślami do tego, jak motywacyjnie, emocjonalnie jest to proces bardzo trudny.
To przekierowanie motywacji będzie się objawiało w zmianie emocjonalnej wobec partnera - z bardziej
agresywnie-obronnej (ale w celu obronnym, bo agresja ma też cel obronny) w bardziej pokojowe
nastawienie, w którym interesuje nas nadal kooperacja z tym człowiekiem bo ważny jest dla nas
związek między nami. Brzmi to łatwo, ale dla osób w głębokich konfliktach to jest niebywale trudny
proces, bo te sytuacje, które mają charakter diagnostyczny bardzo szybko, bardzo łatwo odczytujemy
jako krzywdzące, a nikt nie chce być krzywdzony.
Dzieci także nie chcą być krzywdzone, ale nie mogą unikać krzywdzących zachowań rodziców, nie
są w stanie jako noworodek, niemowlę wyjść z łóżeczka i poszukać lepszego świata dla siebie xd.
Dorośli wiedzą już, że mogą unikać, dlatego najbardziej podstawowa reakcja to będzie po prostu
unik, wycofanie, nie chce mieć z tobą już nic do czynienia.
Sytuacja “wynikowa”
I dopiero, jeżeli proces transformacji nastąpi to mamy doczynienia z sytuacją wynikową, która nie jest
już aż tak pejoratywna, awersyjna jak sytuacja diagnostyczna. I pod wpływem sytuacji wynikowej
możemy podjąć inne zachowanie.
Czyli gdyby nie doszło do tego procesu transformacyjnego zachowanie wyglądałoby np. tak “ pakuje
się jutro już mnie tu nie będzie”
Ale doszło do transformacji więc powiemy “słuchaj musimy poważnie porozmawiać, jest to dla mnie
bardzo trudne co robisz i chce żebyśmy mieli szansę, jako relacja, dlatego chcę jutro albo dzisiaj z
tobą porozmawiać na ten temat” - to jest zachowanie potransformacyjne propozycja rozmowy.
Widać więc, że proces transformacji jest kluczowy, jeśli chodzi o to co się w ogóle dzieje w wyniku
naruszenia oczekiwań, złamania norm relacyjnych, czyli wtedy, kiedy współzależność jest testowana.
Skutek uboczny może być taki, że paradoksalnie przez to testowanie możemy dojść do pogłębienia
współzależności np, druga strona zorientuje się “okej czyli kiedy ja robię to i
tamto tobie jest źle. Czy ja chcę, żeby tobie było źle? nie, wobec czego nie będę tego robił. I na tym
polega zmiana współzależności bo ja przesuwam się na głębszy poziom współzależności - nie będę
stosował jakiegoś elementu swojego zachowania, żeby tobie było lepiej” - więc współzależność będzie
się zacieśniać.
Ale może być tak, że współzależność zacznie się rozwiązywać, bo ktoś zastosuje w wyniku
transformacji, albo jej braku czy niepowodzenia transformacji zachowanie unikowe i wycofa się z
relacji.
3 sytuacja diagnostyczna - sytuacja zdrady - doświadczenie zdrady, w których partner łamie normy
regulujące relacje i w dodatku upokarza lub deprecjonuje drugą osobę.
W tej sytuacji procesem, który odpowiada na to bo w sytuacji 2 nie musi to być wyrachowane
działanie, które jest wymierzone jest w pogorszenie sytuacji 2 osoby.
W sytuacji 3 mamy do czynienia z mechanizmem, które stabilizuje relację mimo wystąpienia takiej
sytuacji, które określamy jako - przebaczenie - czyli sposób radzenia sobie z doświadczeniem
krzywdy, które polega na takim przekształcaniu poznawczego,
emocjonalnego, behawioralnego podejścia do krzywdzącego zdarzenia, że reakcja negatywna wobec

źródła krzywdy zostaje zastąpiona reakcją neutralną lub pozytywną.
Przebaczanie jest procesem wewnętrznie złożonym z ruchu w obrębie 3 wzbudzonych motywacji:
- obniżają się naturalne reakcje wynikające z chęci obrony siebie, bo wychodzimy z założenia, że
naturalne reakcje wynikające z chęci obrony siebie to reakcja walki lub ucieczki to można się
spodziewać, że będzimy mieć rewanż i unikanie. I jeśli w pierwszym porywie motywacyjnym
chcielibyśmy albo uciec od osoby, która nas skrzywdziła lub jej dołożyć.
- wzrost życzliwości - także tutaj następuje pewnego typu transformacja motywacji jak wcześniej w
akomodacji.
Zmniejszamy motywację do rewanżu i unikania, a niektórzy twierdzą jeszcze, że powinna zwiększać
się motywacja i życzliwość. Na tym polega przebaczenie w psychologicznym rozumieniu.
Przebaczanie w ostatnim czasie jest bardzo popularnym konstruktem także na przełomie między
psychologią a religijnością czy szerzej pojętą duchowością.
W potocznym dyskursie często uważa się, że przebaczanie to zapominanie, jakichś sytuacji
diagnostycznych, ale to nie jest prawda.
Przebaczenie polega tylko na zmianie motywacyjnej i nie jest efektem pamięciowym.
Rozróżnienie to jest ważne bo w przebaczaniu byłoby czymś nieefektywnym dla relacji zapominanie o
wystąpieniu sytuacji diagnostycznej.
Badania pokazują, że jeśli ktoś zapomina i nie wyciąga wniosków z sytuacji, w których doznał krzywdy
to jego przebaczające nastawienie jest nieefektywne dla relacji. Nie sygnalizujemy tym samym drugiej
osobie, że coś ważnego się dzieje, że źle się czujemy w relacji.
Przebaczenie jest procesem po prostu transformacji motywacji, podobnie jak akomodacja, tyle tylko,
że będzie bardziej specyficznym procesem w niektórych sytuacjach diagnostycznych.
41. Reakcje na krzywdę w bliskich związku

(Rusbult)
• DIALOG
• ZANIEDBANIE
• WYJŚCIE
• LOJALNOŚĆ
To o czym mówiła teoria współzależności w kontekście akomodacji Karen Rusbult wykorzystała w

swoim narzędziu i w koncepcji do badania reakcji na sytuacje krzywdzące w relacji albo na sytuacje
wywołujące generalnie niezadowolenie. Ona używała akurat takiej kategorii niezadowolenia w relacji,
ale jedną z kategorii niezadowolenia jest sytuacja krzywdy, o ile nie jest to ze sobą tożsame.
Jednym z typów niezadowolenia jest sytuacja krzywdy.
W badaniu na slajdzie - cyferki i proste to tzw. modelowanie w postaci skalowania wielowymiarowego -

pokazało, że reakcje na sytuacje krzywdzące, sytuacje diagnostyczne mogą być zaliczane albo
opisane za pomocą 2 podstawowych wymiarów:
Reakcje mogą być:

1. pasywne albo aktywne
2. konstruktywne dla relacji albo destrukcyjne
Sytuacje rozwiązywane w sposób konstruktywny dla relacji:
1. Aktywną i konstruktywną reakcją jest: dialog. Czyli osoby, które w sytuacji wystąpienia
sytuacji diagnostycznej będą przegadywać sprawę. Przegadywanie sprawy polega głównie na
poinformowaniu drugiej osoby o tym co czułem, kiedy druga osoba coś zrobiła.
2. Działanie pasywne ale konstruktywne - przemilczenie ważnej dla relacji sytuacji
diagnostycznej - osoby zaciskają zęby i czekają na zakończenie tej sytuacji np. on tam
jeszcze trochę popracuje, kontrakt się skończy, mi jest teraz z tym źle, ale chcę być nadal w
tej relacji wobec czego nie będę nic sygnalizować, nie będę mu dokładać”.
Sytuacje mogą być też rozwiązywany w sposób destrukcyjny dla relacji:
Destrukcyjne, aktywne - sytuacja wyjścia - ktoś aktywnie rezygnuje z danej realcji w

sytuacji, kiedy pojawia się jakieś niezadowolenie np. zrywa relacje, wyprowadza się z domu,
cokolwiek co powoduje, że następuje destrukcja relacji, związku.
Destrukcyjne, ale pasywne - Zaniedbanie - osoba widzi, że współzależność pogarsza się,
nie jest zadowalająca już tak jak była, albo jak chcielibyśmy żeby była, ale osoba postanawia
nie robić nic, żeby tą współzależność poprawić - w tym wypadku zaniedbuje relacje.
42. Teoria bilansu interakcji.

Determinanty wewnętrzne (dot. relacji)
● Facylitacja (ułatwianie sobie nawzajem zachowań, które sprzyjają osiąganiu celów); -
● Interferencja (przeszkadzanie sobie w działania)
● repetycja (nadmiernie częste powtarzanie zachowań obniżające ich nagradzającą
wartość) Determinanty zewnętrzne (dot. osób w związku)
● Cechy osobowe partnerów interakcji
TEORIA BILANSU INTERAKCJI W teorii współzależności ważnym elementem jest teoria bilansu
interakcji - teoria ta tłumaczy nam dlaczego jakieś relacje, osoby są dla nas atrakcyjne i to jest
składnik teorii współzależności.
-> Relacja jest dla nas atrakcyjna, chcemy w niej być jeśli bilans interakcji będzie na naszą korzyść.
Czyli wymiana między nami będzie przewyższała dwa poziomy:
1. poziom porównania
2. i poziom porównania dla alternatyw.
Pamiętajmy też, że determinanty wewnętrzne i zewnętrzne regulują jaki jest bilans interakcji i zarówno
determinanty wewnętrzne jak i zewnętrzne są ważne. Nie tylko co ludzie wnoszą do związku jako
determinantę zewnętrzną, jak i to co się dzieje między nimi w relacji.
Innym podejściem od teorii bilansu interakcji, albo może lepiej - podejściem, który wyznacza granice
bilansu i interakcji, który jest preferowany jest teoria sprawiedliwości, która pokazuje, że istotny jest
bilans włożonych w zasobów w relację i uzyskanych zasobów, a dyskomfort może zarówno
wynikać z nadmiernego wkładu jak i z niedostatecznego wkładu.
Czyli w teorii samego bilansu interakcji można łatwo mieć poczucie, że im bardziej relacja działa na
moją korzyść i jest asymetryczna tym lepiej. Natomiast teoria sprawiedliwości pokazuje, że
preferowane są zrównoważone układy interpersonalne - czyli takie w których wkłady
i zyski są mniej więcej podobne. To nie jest buchalteria, gdzie wyliczamy “ty wniosłeś 15 zł a ja 14,5, o
nie to jest sytuacja asymetryczna” - to się nie dzieje w bliskich związkach. Wiemy, że jakaś asymetria
może występować, ale, jeśli one zaczynają przekraczać ten poziom, który wyznacza teoria
sprawiedliwości, czyli to poczucie sprawiedliwej wymiany to wtedy zaczyna działać na niekorzyść
relacji tak rozchwiany bilans.
Wszystkie te elementy, wszystkie teorie do tej pory omówione są zakotwiczone w teorii
współzależności i na niej się opierają.
Wszystkie te teorie, elementy - sytuacje diagnostyczne, procesy przebaczania, akomodacji,

poświęcania nie byłyby istotne gdyby rdzeniem nie było utrzymanie współzależności, gdyż ta
współzależność jest i o tym powie bilans interakcji dla nas na ten moment wystarczająco dobra w
porównaniu do tego czego się spodziewaliśmy i w porównaniu do alternatywnych interakcji.
43. Wymiana zasobów w relacji.

● Cechy zasobów: konkretne vs. abstrakcyjne; typowe vs. Wyjątkowe
● Najbardziej satysfakcjonująca i rokująca jest wymiana zasobów z tej samej lub zbliżonej kategorii
zasobów;
Teoria wymiany zasobów w relacji (Foa i Foa)- wymiana zasobów podobnej kategorii jest
najbardziej satysfakcjonująca dla osób w relacjach.
44. Ewolucyjne podejście do bliskich związków.

● Zjawiska związane z „biologicznym” dziedzictwem człowieka a tworzenie relacji
interpersonalnych
● zjawisko zdobycznej żony – pozyskanie wyższych zasobów przez mężczyznę
pomaga w uzyskaniu dostępu do samic o wyższej jakości reprodukcyjnej
● efekt Coolidge’a – zależność pobudliwości seksualnej od zmienności bodźców
wyzwalających u mężczyzn ale brak analogicznej reakcji u kobiet
● „syndrom natychmiastowego wydobycia zasobów” – preferencja wchodzenia w
związki z partnerami, w których możliwe jest uzyskanie zasobów poprawiających
indywidualną pozycję na rynku matrymonialnym;
● makiawelizm seksualny – traktowanie partnera i związku jako drogi uzyskiwania
awansu, kariery i awansu (Starowicz, 1987)
● kłusownictwo seksualne – postrzeganie jako atrakcyjne osób pozostających w
związkach z innymi osobami oraz wnikanie w te relacje ukierunkowane na odbicie
partnera (Schmitt i Buss, 2001)
● ekonomia seksualna – opieranie relacji międzypłciowych na wymianie zasobów na
seks (Baumeister i Vohs, 2004)
● Zachowania wiążące:
o Imponujące
o bliskości fizycznej
o seksualne
o pojednawcze
o wspólnoty bojowej
45. Podstawowe hipotezy teorii przywiązania.

● Hipoteza uniwersalności – we wszystkich kulturach dzieci bez wyraźnych poważnych
neurofizjologicznych zaburzeń tworzą wieź przywiązaniową wobec co najmniej jednego opiekuna,
niezależnie czy jest rodzicem
● Hipoteza normatywności – przeważająca część dzieci rozwijających się w warunkach
niezagrażających zdrowiu przejawia przywiązanie ufne względem opiekuna; - Hipoteza wrażliwości –
na różnice indywidualne w przywiązaniu wpływają zwłaszcza wrażliwość oraz responsywność matki
● Hipoteza kompetencji – ufne przywiązanie jest prekursorem bardziej optymalnych efektów
rozwojowych niż przywiązanie nieufne
46. Zależności systemów behawioralnych w teorii

przywiązania.
Podstawowe systemy behawioralne
● karmienia;
● opieki
● reprodukcji
● przywiązania
● towarzyskości (afiliacji)
● lękowy/ostrożnościowy
● eksploracji.
47. Modele robocze Ja i świata a przywiązanie.
Hipoteza prototypu - ufność na wcześniejszych etapach życia pozwala na przewidywanie

ufności na późniejszych
Badania pokazały że istnieją istotne statystycznie korelacje między tym jak pamiętamy sposób
przywiązania do rodziców, a tym jak przywiązujemy się do innych ważnych osób w dorosłości
Teoria Barholomewa i Horowitza – model dorosłego przywiązania --> poznawczy prototyp, model
roboczy odnoszący się do Ja i do świata
Wymiary unikanie - zależność (obecnie uznaje się, że współwystępuje z lękiem)
Zestawienie:
Model Ja --> model pozytywny i negatywny
Model świata i innych –> pozytywny i negatywny
Przywiązanie bezpieczne:
1. Pewny siebie – oba wymiary pozytywne, osoba komfortowo się czuje z intymnością i
autonomią
Pozostałe - przywiązanie pozabezpieczne
2. Zaabsorbowane/zatroskane – negatywny wymiar Ja, pozytywny wymiar innych, osoba
zaabsorbowana w relacjach/ zaprzątnięcie relacjami z innymi, niekoniecznie tym Ja,
podobne do tzw. lękowego przywierania
3. Unikające - pozytywny wymiar Ja, negatywny wymiar innych, osoba unika intymności,
przeciwdziała intymności, unika bycia zależnym od innych
4. Lękowe - oba wymiary negatywne, osoba ma lęk przed intymnością, społecznie unikający
Obecnie mówimy bardziej o wymiarach przywiązania, nie kategoriach, każdy człowiek ma jakiś
poziom unikania, lęku itd i też jakiś poziom aktywacji systemu przywiązania
Najczęściej występuje styl bezpieczny
Styl nerwowy/ambiwalentny --> Namiętność obsesyjna - duże skoncentrowanie na osobie,
przywieranie
Styl unikowy – obawa przed zwierzaniem się, czasami działanie kontrintuicyjne do tego co
potrzebują, np. Nie będą ujawniać swojej potrzeby partnerowi, tylko prowokować do odrzucenia,
wewnętrznie sprzeczne zachowanie, z obawą o odrzucenie
Styl zdezorganizowany - niestabilność obiektu przywiązaniowego, w dorosłości występuje
pomieszanie stylu nerwowego i unikowego, naprzemiennie nadaktywacja i zahamowanie systemu
przywiązania
Styl zaabsorbowany, zatroskany - występuje nadaktywacja systemu przywiązaniowego
48. Teoria kolorów miłości.

Teoria kolorów miłości (Lee):
● eros (czerwony) - miłość namiętna i romantyczna
● storge (żółty) - miłość łagodna i czuła miłość przyjacielska
● ludus (niebieski) - rozrywka i zabawa
Z ich połączenia powstają 3 pochodne:
● agape (pomarańczowy) - miłość bezwarunkowa, pełna samopoświęcenia miłość altruistyczna
● pragma (zielony) - miłość praktyczna, z rozsądku, oparta na kalkulacji
● mania (fioletowy) - obsesyjne uzależnienie od partnera i własnego uczucia
49. Trójczynnikowa teoria miłości.

Trójczynnikowa koncepcja miłości Sternberga:
1. intymność:
● pragnienie dobra partnera,
● przeżywanie szczęścia w jego obecności,
● dzielenie się przeżyciami,
● dawanie i otrzymywanie wsparcia,
● kształtowanie zaufania i wsparcia poprzez wyuczanie się scenariuszy wspólnych zachowań.
2. namiętność:
● namiętność a seks to nie to samo!!!
● niepodatność na kontrolę,
● bezgraniczny podziw i idealizacja.
3. zobowiązanie:
● podatne na kontrolę,
● wyznaczniki to:
● satysfakcja ze związku (Czy jestem szczęśliwa w moim związku?)
● inwestycje (Czy ten związek daje mi zajebiste benefity?)
● jakość alternatyw (Czy wokół mnie jest jakaś gorąca dupa, która nie jest moim partnerem, czy
jednak mój partner jest najgorętszą dupą w okolicy?)
● podtrzymujące interpretacje i zachowania:
● idealizacja partnera,
● obniżanie jakości rywali,
● inkluzja partnera w Ja,
● dostosowywanie,
● poświęcenie,
● wybaczanie (ale nie jak ktoś w chuj odpierdala. girl, respect yourself optymalna ilość
slayowania do odpierdalania wynosi 5:1).
50. Szantaż emocjonalny.
● Manipulacja emocjonalna: lękiem (F), poczuciem obowiązku (O) i poczuciem winy (G)
● Sekwencja: Żądanie -> opór -> Presja -> Groźby -> Uleganie -> powtarzalność
● Typy szantażystów emocjonalnych:

o „prokurator” – sprawca szantażu emocjonalnego w jawny sposób używa gróźb wobec ofiary, jest
agresywny, wpada w złość, jeśli ofiara nie chce wykonywać jego poleceń i żądań. Zapowiada karę i
spełnienie gróźb. Jego zachowanie wywołuje strach.
o „biczownik” – sprawca szantażu emocjonalnego obwinia osobę, którą pragnie zmanipulować, za swoje
niepowodzenia życiowe i stara się wywołać u niej poczucie winy. Sugeruje, że zrobi sobie krzywdę,
jeśli jego oczekiwania nie zostaną spełnione. Grozi samobójstwem w przypadku odmowy.
o „cierpiętnik” – sprawca szantażu emocjonalnego wywołuje wyrzuty sumienia i poczucie winy u osoby,
którą pragnie zmanipulować. Daje do zrozumienia, że będzie cierpieć, jeśli jego oczekiwania nie
zostaną spełnione. Jego zachowanie wywołuje dyskomfort i współczucie. Ofiara szantażu ulega, aby
nie czuć się winna.
o „kusiciel” – sprawca szantażu emocjonalnego wydaje się być przyjaźnie nastawiony do ofiary,
obiecuje jej korzyści w zamian za spełnienie swoich roszczeń. Faktycznie nie zamierza dotrzymać
obietnicy, ale stawiać kolejne roszczenia.
51. Typologia związków wg Shostrom i

Kavanough, 1975
● Niebezpieczne związki (Shostrom i Kavanough, 1975) - Miłość i siła jako podstawowe wymiary
funkcjonowania w relacji romantycznej
● Związki niesymetryczne (na wymiarach miłości-nienawiść i siła-słabość) > Matka i syn (związek
opiekuńczy) > Ojciec i lalka (męski i „dominujący” mężczyzna vs. pasywna i „podporządkowana”
kobieta); > Wiedźma i czarujący facet (dominująca, agresywna ale wewnętrznie przerażona
samotnością kobieta vs. czarujący, łagodny ale bierno-agresywny mężczyzna); > Pan i służąca
(dominujący ale lękający się słabości mężczyzna vs. pozornie podporządkowana kobieta)
● Związki symetryczne > „Gołębie” (pozorna zgodność ale brak psychicznej bliskości); > „Jastrzębie”
(silna wojowniczość względem siebie; por. technika „sadzanie problemu na krześle”)
52. Teoria frustracji-agresji i teoria poznawczo -

neoasocjacyjna.
Teoria frustracji-agresji i teoria poznawczo-neoasocjacyjna.
Teoria frustracji-agresji Dollarda
Frustracja – stan nieprzyjemnego pobudzenia emocjonalnego wywołany przez udaremnione plany,
frustracje środowiskowe – np. odwołany film, frustracje powodowane kontaktami z innymi osobami
(Torestada);
Wersja klasyczna: agresja jako reakcja na przeszkody w dążeniu do celu (frustracja zawsze
prowadzi do agresji; agresja jest zawsze poprzedzona frustracją);
Czyli: Pojawienie się przeszkody w dążeniu do celi → frustracja → agresja

Czynniki zwiększające frustrację (a więc sprzyjające agresji):
1. dystans dzielący nas od upragnionego celu lub obiektu – im bliżsi jesteśmy realizacji
zamierzeń, tym większa jest nasza frustracja przy napotkaniu przeszkody;
2. niespodziewane lub (w naszym mniemaniu) niesłuszne pojawienie się czynników
frustrujących;
3. im silniej dana frustracja utrudnia osiągniecie celu;
4. frustracja jest arbitralna (niezasłużona)
*Zjawisko przemieszczonej agresji – przeniesienie agresji na inny obiekt niż ten, który wywołał
frustrację. Tym silniejsze im:
1. ofiara jest bardziej podobna do sprawcy;

2. im bardziej negatywny jest kontakt z ofiarą przeniesionej agresji;
3. im początkowa frustracja była mniejsza
Rewizja #1: frustracja powoduje inne reakcje niż sama agresja (np. wzrost zachowań
przeciwdziałających przeszkodom, regresja, fiksacja, apatia, wycofanie się, redukcja samego napięcia
przez prób zmiany źródła, reakcje psychosomatyczne
Rewizja #2: sygnały wywoławcze agresji - nasilają agresję nawet bez wystąpienia frustracji
(Frączka)
a) efekt broni - niektóre bodźce (np. broń czy symbole seksualne) mogą wywoływać lub
podnosić poziom agresji w sposób nieuświadomiony przez jednostkę (Berkowitz i La Page,
1967);
b) seks;
c) wyuczone skojarzenia
Teoria poznawczo-neoasocjacyjna (Berkowitz) - frustracja jest tylko przykładem stanu, który

wywołuje reakcje agresywne, gdy jest interpretowany w świetle agresywnych schematów
poznawczych
53. Teoria agresji jako instynktu.

Agresja jako instynkt (Lorenz) - agresja jako elementarne wyposażenie instynktowne człowieka
uruchamiane przez określone wyzwalacze i hamowane po wyładowaniu (brak pośrednich
potwierdzeń)
Agresja jako mechanizm psychiczny wykształcony w toku ewolucji (na przykładzie agresji
relacyjnej):
1. Wykorzystywanie wykluczenia społecznego i manipulacji reputacją jako środka rywalizacji
wewnątrzpłciowej lub międzypłciowej → budowanie statusu społecznego; derogacja rywala
(proces polegający na obniżaniu wartości lub atrakcyjności potencjalnego konkurenta w sytuacji
rywalizacji, zwłaszcza o partnera seksualnego)
2. Alternatywna strategia agresywna w porównaniu z agresją fizyczną/jawną
● gdy koszty konfrontacji fizycznej są wysokie (np. dymorfizm płciowy; ograniczenia

prawne; zdecydowana dezaprobata dla bezpośredniej agresji fizycznej);
● gdy poziom umiejętności społecznych/interpersonalnych jest wystarczająco wysoki

(problemy rozwojowe; brak analogicznych zachowań u gatunków innych niż człowiek);
● gdy istnieją sieci społecznościowe, które umożliwiłyby danej osobie podwyższenie

swojej pozycji społecznej kosztem innej osoby lub osób poprzez manipulowanie ich
pozycją społeczną i reputacją.
3. Strategia zatrzymania partnera (tj. derogacja konkurentów, indukcja zazdrości, ukrywanie

partnera
Syndrom młodego mężczyzny (Daly i Wilson) - współczesne podejście ewolucjonistyczne przyjmuje,
że tendencja do agresji jest ewolucyjnie wykształconą adaptacją podnoszącą szansę przeżycia
i sukcesu reprodukcyjnego. Dlatego też, zgodnie z tą teorią, bardziej agresywni są mężczyźni
szczególnie w młodym wieku. Daly i Wilson stwierdzili, że syndrom ten narasta, gdy mężczyźni są
bezrobotni (agresja jako główny sposób pozyskania dóbr i partnerki), słabnie zaś gdy mają stałą
partnerkę (i nie konkurują z innymi mężczyznami).
54. Teoria I3.

Teoria I3 zakłada, że na intensywność zachowania agresywnego wpływ mają 3 czynniki: podżeganie
(czynniki prowokacyjne), dyspozycja indywidualna (skłonność) oraz hamowanie. Agresja występuje,
gdy czynniki prowokacyjne i skłonność są wysokie, a hamowanie niskie.
55. Teoria uczenia się a agresja.

- agresja jako wynik warunkowania sprawczego (rola nagród, samo cierpienie ofiary nie jest
nagradzające, rola redukcji napięcia psychicznego za pomocą agresywnego zachowania;
- uczenie się przez modelowanie”
1. Uczenie się nowych wzorców agresywnego zachowania;

2. Rozhamowanie aktualnych wzorców zachowania agresywnego przez obserwowanie
niekaranych zachowań agresywnych modela;
3. Wzbudzenie u obserwatora podobnych emocji, które powodują agresję u modela; (Bandura i
in., 1961)
-> obserwacja modela kształtuje nasze oczekiwania względem zachowań agresywnych;
-> zachowania agresywne nie tyle są kontrolowane przez wzmocnienia, co pod wpływem naszych
oczekiwań
56. Czynniki indywidualne i sytuacyjne związane z

agresją.
Czynniki indywidualne
1. ogólne pobudzenie
a. Zillman – każdy stan pobudzenia wewnętrznego podwyższa prawdopodobieństwo wystąpienia agresji,
nawet jeśli pobudzenie jest wynikiem ćwiczeń fizycznych lub pobudzenia erotycznego;
b. hipoteza przesunięcia pobudzenia emocjonalnego Zillmana;
c. możliwość pomylenia pobudzenia ze złością
2. osobowość typu A
a. zespół cech charakteru obejmujący poczucie ciągłego braku czasu oraz potrzebę rywalizacji,
b. związany z wyższym ryzykiem zapadalności na choroby układu krążenia
3. agresywność jako cecha
a. 50% wariancji tłumaczonej genetycznie
4. wrogi wzorzec atrybucji
a. skłonność do interpretowania neutralnych zachowań jako wrogich (Dodge, 1980)
5. drażliwość
6. płeć
a. rola płciowa, ewolucyjne znaczenie agresji dla mężczyzn i kobiet;
b. potencjalne konsekwencje agresji międzypłciowej
Czynniki sytuacyjne - wszystkie poniższe elementy działają poprzez podwyższanie pobudzenia

emocjonalnego
1. prowokacja
○ wzbudza gniew i cierpienie motywujące agresję reaktywną
○ wzbudza pragnienie rewanżu na zasadzie wzajemności
○ podważa dobre mniemanie o sobie i motywuje do „odzyskiwania twarzy” (rola tzw. kultury honoru)
2. ból
○ badania Berkowitza: wkładanie ręki do zimnej wody a wzrost agresywności w roli kierownika
3. upał
○ hipoteza długiego, upalnego lata Carlsmith i Anderson
○ upał a rzucanie piłeczka w zawodników
○ upał a używanie klaksonów
○ model negatywnego afektu – ucieczki Bella i Barona – wzrost temp. do pewnego poziomu podwyższa
agresję, ale po wartości granicznej związek spada
4. ubóstwo
○ pogorszenie się warunków życia a wzrost przestępczości – załamanie się rosnących oczekiwań;
○ badania Hepwortha i Westa
5. zagęszczenie, zatłoczenie, hałas, nieprzyjemne zapachy
6. normy społeczne legitymizujące agresję

○ dehumanizacja, preskryptywne normy zalecające agresję wobec niektórych osób i grupy społecznych
7. obrazy agresji w mass mediach (Bushman i Huesmann, 2006)
8. alkohol
○ rola osłabienia mechanizmów kontrolnych
○ zjawisko krótkowzroczności alkoholowej (Steele i Josephs, 1990), oznaczającej zawężenie uwagi
wyłącznie do najbardziej wyrazistych bodźców, które sprzyja zachowaniom radykalnym
○ obniżona ocena zagrożenia
57. Altruizm krewniaczy i odwzajemniony.

Altruizm - szczególny rodzaj zachowania pomocnego, który albo nie przynosi żadnych korzyści
samemu sprawcy, albo wręcz przynosi mu straty.
Altruizm krewniaczy – tendencja do pomagania osobnikom z nami spokrewnionym wg zasady
Hamiltona:
K (koszt pomocy) < p (stopień pokrewieństwa) x z(korzyść odbiorcy)
Altruizm odwzajemniony – adaptacja polegająca na zdolności do wyświadczania przysług
osobnikom niespokrewnionym, gdy możliwe jest doświadczenie ich wzajemności
58. Decyzyjny model pomagania Darleya i Latane.
59. Model pobudzenia-bilansu Piliavin.

Model pobudzenia-bilansu Piliavin
Podstawowe twierdzenia:
1. Obserwowanie cudzego cierpienia powoduje u obserwatora pobudzenie:
a) tym większe im wyższe jest natężenie, jednoznaczność i czas trwania
obserwowanego cierpienia,
b) tym mniejsze im większy jest dystans od ofiary;
2. Silne pobudzenie u obserwatora motywuje go do jego redukcji;
3. Obserwator wybiera taki sposób redukcji pobudzenia, który działa najszybciej i najlepiej
redukuje cierpienie zważywszy na bilans zysków i strat
60. Teorie norm w zachowaniach prospołecznych.
Teorie norm - tłumaczą pomaganie innym jako skutek ulegania normom społecznym, czyli
społecznie uzgodnionym, i uwewnętrznionym przez jednostkę, nakazom i zakazom dotyczącym
pożądanego i niepożądanego zachowania w określonej sytuacji społecznej. W myśl wyjaśnienia
normatywnego pomocność jest skutkiem ulegania norom nakazującym pomaganie innym.
1. Norma wzajemności - oczekiwanie i nakaz pomagania osobom, które nam pomogły w

przeszłości. Norma ta zawiera 3 reguły kluczowe:
a) nakaz pomagania i wyświadczania przysług innym,

b) nakaz przyjmowania cudzej pomocy
c) nakaz odwzajemniania się.
2. Norma odpowiedzialności społecznej - oczekiwanie i nakaz pomagania tym osobom,

których losy zależą od naszych działań. Wynikająca z tej normy skłonność do pomagania
jest słabsza w społeczeństwach indywidualistycznych niż kolektywistycznych.
3. Norma osobista (Schwartz) - poczucie osobistej obligacji moralnej do postępowania w

określony sposób w konkretnej sytuacji. Poczucie osobistej obligacji do spełniania nomy
pozwala lepiej przewidywać rzeczywiste zachowania ludzi.
Dużą zgodność rzeczywistych zachowań z normami osobistymi obserwuje się jedynie u osób
o słabej tendencji do zaprzeczania własnej odpowiedzialności.
Warto pamiętać, że ludzie nie zawsze postępują zgodnie z normami, a ponadto czynią to z
niejednakową częstością. Ponadto normy społeczne są bardzo ogólne i liczne, przez co jednostka
może nie dostrzegać połączenia między nimi a konkretnymi sytuacjami oraz może nie znajdować w
nich łatwej instrukcji zachowania.
Czynnikami nasilającymi skuteczność określonej normy jako wyznacznika postępowania są jej
aktywizacja i konkretyzacja.
61. Teorie pobudzenia emocjonalnego w
zachowaniach prospołecznych.
a. Model empatycznej radości (Smith i wsp.)
● zachowujemy się prospołecznie, bo pragniemy doświadczyć radości, jaką nam sprawi pomocne
zachowanie
● udzielanie pomocy jest wzbudzane empatią
● radość polega na tym, że osoba widzi, że jej pomoc była przydatna
● egocentryczny charakter zachowania pomocowego
b. Model empatii i jej skutków (Davis i in.)

● empatia - zespół konstrukcji teoretycznych (procesy zachodzące u
obserwatora oraz afektywne i nieafektywne skutki, które pojawiają się w
wyniku takich procesów), które dotyczą reakcji pojedynczego człowieka na
doświadczenia innych
● „epizod" empatyczny: obserwator styka się w jakiś sposób z
obserwowanym→ następuje pewien rodzaj reakcji ze strony obserwatora
(poznawcza, afektywna i/lub behawioralna), który jest ściśle powiązany z
czterema konstruktami empatii:
○ warunkami poprzedzającymi(stałe dyspozycje do angażowania się w
empatyczne zachowanie jak np. umiejętność przyjmowania cudzego
punktu widzenia),
○ procesami,
○ skutkami intrapersonalnymi,
○ skutkami interpersonalnymi
c. Model ulgi (Cialdini i in.)
● pomagamy innym nie z troski o ich dobro, ale aby poczuć się lepiej i
zredukować swój negatywny nastrój
● zachowanie prospołeczne może służyć redukcji nieprzyjemnych
stanów emocjonalnych
● zauważamy sytuację krytyczną → pytanie: czy wzrosły wokół sytuacji
nieprzyjemne emocje? → jak tak, osoba sprawdza czy można je
zmniejszyć poprzez udzielenie pomocy → jeśli tak: udziela pomocy
● motywacja egocentryczna → pomagam, bo mi to zmniejszy napięcie
● stany emocjonalne motywujące do działania:
○ poczucie winy - jeśli ktoś złamał społeczne normy, może chcieć
odbudować pozytywne odczucie poprzez zachowania
prospołeczne, nie musi być ono skierowane do osoby, którą
wcześniej skrzywdził, (może nawet nie być, bo np. nie chce
konfrontacji)
○ smutek - zwłaszcza wtedy, gdy ktoś jest skoncentrowany na
smutku drugiej osoby, gdy sam odczuwa smutek - zamyka się
○ wdzięczność - sprzyja reagowaniu przez życzliwość
○ wstyd się tak łatwo nie redukuje, nie będzie motywował do
działania
d. Model Batesona ścieżek pomagania

● są 3 ścieżki do zachowań pomocowych/prospołecznych:
○ poszukiwanie nagrody i unikania kary(egoistyczna) - oczekiwanie
nagrody za pomoc i kary za brak pomocy
○ redukcja pobudzenia(egoistyczna) - spostrzeganie innego człowieka
jako osoby w potrzebie
○ wywoływana empatią(motywacja altruistyczna) - przyjęcie
perspektywy innego człowieka
62. Teoria empatii-altruizmu.
Hipoteza empatii-altruizmu (Batson) – próba wyjaśnienia przyczyny zachowań altruistycznych.
Hipoteza empatii mówi, że pomagamy innym aby pozbyć się przykrego samopoczucia, które rodzi się
wtedy, gdy przyglądamy się osobie cierpiącej lub potrzebującej pomocy. Empatia powoduje, że
wczuwamy się w położenie drugiej osoby i, współczując jej, przeżywamy podobny dyskomfort co ona.
Aby pozbyć się tego dyskomfortu i odbudować własny dobrostan wewnętrzny pomagamy drugiej
osobie. Dzięki temu ta osoba przestaje cierpieć lub jej cierpienia się zmniejszają, co wywołuje u nas
ulgę i poprawę samopoczucia. Gdy z naszą pomocą zweryfikujemy, że ta osoba czuje się lepiej,
wczuwamy się również w jej dobre samopoczucie. Dlatego pojawia się niezwykle intensywne
emocjonalne sprzężenie zwrotne.
63. Związki oparte na wspólnocie i wymianie.
64. Model TRIP w analizie konfliktu.

Rodzaje celów występujących w konfliktach interpersonalnych (Wilmot, Hocker, 2011): TRIP
(a) przedmiot (topic) – wyobrażenia tego, co chcemy zrobić, jakie decyzje podjąć, gdzie pójść etc.;
dotyczące odmiennych rzeczy (np. w sprzedaży), tej samej rzeczy (np. walka o partnera); konflikty o
sumie zerowej i konflikty mieszanych motywów
(b) cele związane z relacją – każdy je odmiennie definiuje, zawarte są w każdym stwierdzeniu, mogą
być reaktywne, wiążą się z większym zaniepokojeniem niż cele przedmiotowe
(c) cele związane z tożsamością i zachowaniem twarzy – przy narastającym konflikcie przeważać
zaczyna tendencja do zachowania twarzy; zalecenia dla rozwiązywania konfliktów: 1. Pomagaj innym
zwiększyć poczucie własnej wartości; 2. Unikaj wydawania poleceń; 3. Uważnie słuchaj innych i
uwzględniaj ich interesy; 4. zadawaj pytania aby pomóc drugiej osobie określić jej cele
(d) cele związane z procedurą – zagadnienia związane ze sposobem prowadzenia sporu
Przenikanie się celów TRIP:

(1) Nie wszystkie rodzaje celów pojawiają się w każdym sporze;
(2) Interesy i cele przenikają się wzajemnie i mają różne znaczenie;
(3) Sprawy związane z tożsamością i relacjami napędzają konflikt;
(4) Rozwiązanie ześrodkowane jedynie na przedmiocie sporu rzadko zadowala strony, zwłaszcza jeśli
spór był poważny;
(5) Strony konfliktu często ogniskują się wyłącznie na jednym celu
(6) Cele mogą pojawić się w różnych formach (ukryte, jawne)
65. Typy konfliktów społecznych.

Konflikty (gry) o sumie zerowej - dwie lub więcej stron rywalizują o jakieś ograniczone dobro, suma
zaś zysków stron wygranych odpowiada dokładnie sumie strat poniesionych przez strony przegrane
Dylemat żołnierza;
Gra ultimatum
Konflikty (gry) o sumie niezerowej – suma zysków i strat nie jest równa zero
Dylemat więźnia i strategie kooperacyjne vs. rywalizacyjne; Strategia wet za wet
Dylematy społeczne – sytuacje z możliwością realizacji opcji egoistycznej lub kooperacyjnej; opcja
egoistyczna daje natychmiastowe zyski jednostce, ale po pewnym czasie — następuje zbiorowa
katastrofa, w której wszyscy stracą.
Indywidualna racjonalność w krótkiej perspektywie -> w dłuższej perspektywie do zbiorowej straty,

czyli kolektywnej irracjonalności.
Dylemat ograniczonych zasobów, np. odławianie ze „wspólnego” jeziora; Dylemat dóbr publicznych,
np. podatki na wspólne świadczenia
66. Orientacja na siebie vs. prospołeczna w

konflikcie.
67. Strategie zachowania w konflikcie na

wymiarach asertywności i współpracy.
1. Rywalizacja [brak współpracy + asertywność]
Maksymalizowanie interesów własnych wbrew cudzym, czemu towarzyszy przekonanie o całkowitej
ich sprzeczności prowadzące do antagonistycznych negocjacji o charakterze przetargu. Tylko w
niektórych sytuacjach rywalizacja daje lepsze wyniki, w szczególności gdy cele stron sporu są
niemożliwe do pogodzenia, ilość dóbr do podziału jest niewystarczająca dla obu stron, dobra te są
materialne, a kontakt stron jest jednorazowy. Rywalizacja bywa dobrym sposobem, aby wygrać bitwę,
ale przegrać wojnę — aby uzyskać jednorazową i natychmiastową korzyść, lecz kosztem większej
straty, jakkolwiek odroczonej w czasie.
2. Rozwiązywanie problemu (współpraca) [współpraca + asertywność]
Równoczesne maksymalizowanie interesów obu stron. Współpraca jest trudna i rzadko spotykana,
ponieważ wymaga rezygnacji z początkowo pożądanej opcji i szukania nowego rozwiązania —
takiego, które w pełni zrealizuje cele obu stron. Koncentracja na rozwiązaniu problemu. Wymaga
rozpoznania potrzeb drugiej strony i uznania ich za równie ważne jak własne. Jest szczególnie
pożądana, kiedy strony konfliktu pozostają w stałej relacji, a przedmiot sporu powoduje ich silne
zaangażowanie.
3. Kompromis [umiarkowana współpraca + umiarkowana asertywność]
Polegający na częściowym uwzględnianiu interesów — własnego i partnera — ale również na
częściowej rezygnacji z nich. Każda strona dostaje trochę, ale żadna nie dostaje wszystkiego. Nikt nie
jest do końca zadowolony. Rozwiązanie ma charakter niestabilny, szczególnie kiedy kompromis
polega na mechanicznym podziale „na pół”. Kompromis jest więc zwykle rozwiązaniem
niedokończonym i tymczasowym. Może mieć sens przy konfliktach wieloaspektowych, których
rozwiązanie wymaga wiele czasu, a także wtedy, kiedy stronami konfliktu są niezdolne do
wzajemnego porozumienia i współpracy.
4. Przystosowanie (dostosowanie) [współpraca + brak asertywności]
Maksymalizowanie interesu drugiej strony przy ignorowaniu własnego lub jego poświęceniu dla dobra
partnera. Naraża na dalszą eksploatację w przyszłości, i takie rozwiązanie jest niestabilne. Sposób
tymczasowego zażegnania konfliktu (szczególnie, który wystąpił w sposób nagły i grozi poważnymi
konsekwencjami) i podtrzymania relacji z drugą stroną, co może być ważniejsze od jednorazowego
zwycięstwa. W wypadku stałej relacji często oznacza ono dawanie drugiej stronie kredytu, który
będzie spłacony w przyszłości.
5. Unikanie [brak współpracy + brak asertywności]
Polega na zaniechaniu realizacji dążeń zarówno własnych, jak i cudzych. Unikanie to odkładanie
rozstrzygnięcia na potem, zwlekanie, wycofywanie się z sytuacji konfliktu, pozostawianie spraw losowi
w nadziei, że „same się rozwiążą”. Oczywiście nic się samo nie dzieje, unikanie jest więc tylko
odłożeniem rozwiązania konfliktu na później. Może ono jednak mieć sporo sensu, jeżeli pozwala na
opadnięcie emocji i poszukanie rozwiązania w przyszłości.
68. Teoria naiwnego realizmu.

Własna opinia jest prawidłowa i obiektywna, druga osoba przy dostępie do tych samych zasobów
informacji powinna podzielać moją opinię, jeśli jest inaczej to prawdopodobnie dana osoba ma
niepełny zasób informacji, jest zaślepiona ideologią, jest leniwa i niechętna do analizy faktów.
69. Cykle reakcji w konflikcie.

Dwa samonapędzającej się cykle:
1. unikanie-unikanie
2. unikanie-eskalacja (chilling effect- przewidywanie agresywnych działań partnera, studzi chęć
wyrażania uczuć związanych z problemami)
Dynamika spirali unikania:
1. Ograniczenie bezpośredniej interakcji
2. Aktywne unikanie drugiej strony
3. Redukcja zależności
4. Pielęgnowanie urazu i poczucia zawodu
5. Skarżenie się osobie postronnej na drugą osobę konfliktu (unikanie-krytykowanie)
70. Hipoteza kontaktu

Hipoteza według której dobrym sposobem na poprawę stosunków między dwiema grupami jest
doprowadzenie do kontaktu między nimi. Zjawisko takie jednak zajdzie tylko wtedy gdy spełnionych
będzie kilka warunków:
- wspólny cel
- jednakowy status - gdy nie jest jednakowy interakcja jest kształtowana przez ten status
- nieformalny, interpersonalny kontakt - musi przebiegać w nieformalnych, przyjacielskich warunkach,
gdzie możliwa jest interakcja z członkiem każdej grupy
- kontakty wzajemne interakcje z wieloma członkami różnej grupy (by wykluczyć postrzeganie tego
jako wyjątku potwierdzającego regułę)
- wzajemna zależność (sytuacja, gdy dwie grupy lub więcej grup potrzebuje siebie nawzajem i musi na
sobie polegać, by osiągnąć cel, który jest ważny dla każdej z nich
71. Wrażliwość retoryczna.

Wrażliwość retoryczna (Hart, Burks, 1972)
- zmienność ról w odpowiedzi na zachowania innych osób;
- unikanie tworzenia stałych stylów zachowań komunikacyjnych (zdolność do adaptacji)
- rozwijanie umiejętności radzenia sobie z różnymi odbiorcami, umiejętność wytrzymywania presji oraz
wieloznaczności
- umiejętność obserwowania rozmowy z inna osobą (celowa); mówią by rozwiązać problem
- adaptują i zmieniają swoje zachowania w sposób rozsądny i uporządkowany;
72. Negocjacje pozycyjne vs. integracyjne.

NEGOCJACJE POZYCYJNE - stronie negocjacji zależy tylko i wyłącznie na zaspokojeniu własnych
potrzeb, a przeciwnik traktowany jest przez nią jak wróg. Stronom nie zależy na wypracowaniu
kontraktu, który przyczyniłby się do zaspokojenia potrzeb wszystkich uczestników procesu.
- rozmowy trwają bardzo długo, często się przeciągają
- prowadzą do pogorszenia relacji interpersonalnych
- najczęściej kończą się wymuszonym kompromisem, a wypracowane porozumienie rzadko jest
korzystne dla obu stron
Stosowanie negocjacji pozycyjnych jest uzasadnione, gdy mamy do czynienia z partnerem
nastawionym rywalizacyjnie.
NEGOCJACJE INTEGRACYJNE - ich celem jest rozwiązanie problemu, a negocjatorzy traktują się z
szacunkiem i skupiają się na interesach, a nie pozycjach wyjściowych.
73. BATNA i GRIT.

GRIT: stopniowe i odwzajemnione skłanianie do obniżenia napięcia - strategii ograniczania konfliktu w
sytuacjach codziennego życia, w których:
1) informujesz o swojej chęci do współpracy
2) współpracujesz
3) odwzajemniasz każde kooperacyjne działanie, ale
4) jeśli twój oponent działa agresywnie, odpowiadasz mu tym samym
Strategia stopniowego dawkowania ustępstw (zachowanie twarzy przez obie strony sporu,
uruchomienie wzajemności ustępstw; poczucie sprawstwa i uruchamiane przez nie zaangażowanie
BATNA – Best Alternative to Negotiation Agreement
Opcja/działanie, które podejmiesz, jeśli negocjacje zakończą się niepowodzeniem i zapewni ci ono
najlepszą realizację interesów. Najprościej mówiąc BATNA to odpowiedź na pytanie: Co zrobię, jeśli
negocjacje zakończą się fiaskiem? Jakie jest moje zabezpieczenie?
Silna BATNA:
- dodaje pewności siebie i umacnia pozycję negocjacyjną,
- zmniejsza uległość na potencjalne ustępstwa w negocjacji
- mniejszy udział emocji w negocjacjach
Słaba BATNA —> niskie poczucie bezpieczeństwa (lub jego brak), co wpływa na pewność siebie
podczas negocjacji.
Przykłady:
● w negocjacjach o podwyżkę wynagrodzenia – znalezienie pracy w innej firmie,

● w negocjacjach cenowych ze sprzedawcą – skorzystanie z innego sklepu,
● w negocjacjach sprzedażowych - skorzystanie z oferty innego kupującego.
74. Narzędzia negocjacji integracyjnych.

Negocjacje integracyjne odpowiadają sytuacji, gdy interesy stron są częściowo sprzeczne, częściowo
zgodne. Polegają na twórczym poszukiwaniu rozwiązania, które zaspokoiłoby interesy obu stron.
Negocjacje integracyjne określa się mianem prowadzonych z uwzględnieniem interesów stron,
metodą interesów, problemowego podejścia do negocjacji, opartych na zasadach typu
wygrany-wygrany.
Etapami są:
● zdefiniowanie problemu,
● określenie kryteriów rozwiązania,
● opracowanie alternatywnych rozwiązań,
● ocena tych rozwiązań według ustalonych kryteriów
● wybór najlepszego rozwiązania.

Kopia Psychologia Społeczna Stosowana Zagadnienia 2024 1

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Kopia Psychologia Społeczna Stosowana Zagadnienia 2024 1

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

1.

Różnica między indukcyjnym a dedukcyjnym

2. Trójczłonowa teoria przyczynowości.

Czynniki poprzedzające (Ukierunkowują)→ Zachowanie (Kontrolują)→ Konsekwencje.

W praktyce (wg. artykułu źródłowego Doktora):

● Modelowanie - mechanizm świadomej zmiany własnego zachowania pod wpływem obserwacji

Spontaniczne naśladownictwo rośnie wskutek zaktywizowania motywu afiliacji.

Przykład naśladownictwa - ziewnięcie prowokuje innych ziewnięcia, duża skala samobójstw po

Powtarzające się naśladownictwo prowadzi do konwergencji emocjonalnej, czyli upodobnienia

Modelowanie i demonstrowanie istnieją również jako strategie w Zmianie zachowania w wyniku

Chartrand i Bargh (1999) eksperyment - zorganizowali interakcje pomiędzy osobą badaną a

- Ja współzależne - oznacza definiowanie siebie w kategoriach kontekstowo zmiennych relacji

Autorzy nazwali to zjawisko efektem kameleona i wykazali, że ma nieświadomy charakter. Ludzie

5. Wpływ normatywny i informacyjny.

OPIS PIERWSZEJ WERSJI EKSPERYMENTU (wiele różnych wariantów było)

W pierwszej sesji eksperymentu tylko 14 osób z 40 przerwało aplikowanie wstrząsów na różnych

1. Normy deskryptywne (opisowe). Opisują sposób zachowania większości osób w danych

2. Normy prespryktywne (powinnościowe). Dotyczą zachowania moralnie oczekiwanego,

1. „Ogólna prośba przygotowawcza” (Meineri i in., 2015)

2. Cztery ściany (Gueguen i in., 2013)

● Jeśli w warunku kontrolnym badacz poprosił przechodniów o zebranie kwestionariusza z serią

● Zasada “wszyscy wszystkim pomagajmy”

4. Drzwi dwukrotnie zatrzaśnięte

6. STOPA W DRZWIACH + NISKA PIŁKA

9. Techniki wpływu oparte na emocjach.

Wpływ zakłopotania (i chęci restytucji dobrego imienia?) na uległość po wykonaniu kłopoczących

● „Wzbudź lęk” (Skilbeck, Tulips, & Ley, 1977)

- Krzywoliniowa zależność między lękiem (wraz z instrukcją jego redukcji) a rzeczywistymi

● „Przewidywanie żalu” (O’Carroll i in., 2011)

● Pozytywne skojarzenia ze słowem LOVING” (Charles-Sire i in., 2016)

- Ekspozycja na słowo na koszulce skutkowała wzrostem prospołecznego zachowania

10. Techniki wpływu oparte na zmianach ram

„Zysk vs. strata” (Meyerowitz i Chainken, 1987)

ulotka bez argumentacji:

Mechanizm: Awersja wobec straty (ale niekoniecznie w kontekście zakupu samochodu)

11. Techniki wpływu oparte na podmiotowości i

„Pozornie ograniczony wybór” (Iyengar i Lepper, 2000)

12. Rola przestrzeni i czasu w technikach wpływu.

Stosunki płciowe Mężczyźni Kobiety

Krótkoterminowe 1. Problem ilości partnerek 1. Problem

Długoterminowe 1. Problem pewności ojcostwa 1. Problem rozpoznawania mężczyzn,

14. Hipoteza konieczności i luksusów w wyborze

15. Afektywno-wzmocnieniowy model

przykład: : Katarzyna prowadzi z Danielem interesującą rozmowę na temat, w

16. Teorie zgodności i komplementarności

● A co z „dopełnianiem się przeciwieństw”?

Teoria komplementarności potrzeb Wincha (1955)

dwa typy komplementarności:

Wymiary, w których komplementarność mogłaby być zasadą...

ALE czy na pewno komplementarność “się sprawdza”?

Kontrolowanie otoczenia Uleganie kontroli Korzystny

Agresywność, wrogość Przyjazna aprobata Niekorzystny

Nonkonformizm konformizm Niekorzystny

Impulsywność Rozwaga Niekorzystny

Brak popularności Popularność Niekorzystny

Duża asymetria może powodować niebezpieczeństwo dla pary.

17. Teoria bezwiednego egotyzmu w kontekście

● Utożsamianie siebie z jakimś obiektem rzutuje na bardziej pozytywne postrzeganie tego

18. Czynniki modyfikujące atrakcyjność/lubienie.

19. Definicja manipulacji.

Czy osoba jest Czy sprawca działa Świadomie

Tak W tej sytuacji Sytuacja

Nie Jest to sytuacja Ten obszar

● Autoprezentacja zdobywczo-asertywna - Podejmuje się ryzyko autoprezentacji zwłaszcza wtedy