TEMA 1: EMPRESA I EMPRESARI

1.- EMPRESA COM A SISTEMA

1.1.- DEFINICIÓ D’EMPRESA
La seva finalitat està determinada pel sistema d’organització econòmic on està situada
➢ En el sistema capitalista o en l’economia de mercat, la finalitat és extreure el màxim
benefici.
➢ En les economies col·lectivistes amb direcció centralitzada, la finalitat de l’empresa ha
consistit en complir els objectius assignats a un pla més general d’àmbit nacional, regional o
local.
Conjunt de factors coordinats que tenen com a funció produir.
➢ Factors de Producció: elements necessaris per produir (treball, maquinària, recursos
humans, etc..)
➢ Factors de Finançament: recursos financers per fer les inversions

L’empresa avui dia és un concepte que qualsevol persona que es troba dins d’un país amb
economia de mercat compren, en un sentit ampli, quin és el seu significat i funció en el sistema
econòmic. Però és possible, que si a una persona li exigim certes precisions sorgeixen alguns
problemes de definició i certa confusió amb altres conceptes o institucions econòmiques.

Per tant, començarem definint el concepte d’empresa segons dos enfocaments:

A) L’enfocament administratiu
B) L’enfocament econòmic

Definició d’empresa:
A) Enfocament Administratiu: Conjunt d’elements humans, tècnics i financers, ordenats segons
determinada jerarquia o estructura organitzativa i que dirigeix una funció directiva o empresari.
B) Enfocament Econòmic: Agent que organitza amb eficiència els factors econòmics per produir
bens i serveis per al mercat amb ànims d’assolir certs objectius.

Les Economies de Mercat (o Economies d’intercanvi) es caracteritzen per tractar d’explicar les
relacions intervinculars i els processos d’intercanvi de diferents parts a nivell:
 • Magnituds macroeconòmiques: PIB, PNB, IPC, Nivell d’inflació, Nivell d’atur, Balança de
pagament,...
• Magnituds microeconòmiques: Costos, Preus d’un producte,...

1.2.- FLUXE PRIMARI. CICLE ECONÒMIC D’UNA ECONOMIA D’INTERCANVI

En el concepte convencional de Sistema Lliure d’Intercanvis, es pot parlar d’Agents Econòmics
Primaris, que estan relacionats entre si:
• 1. (USEP): Les Unitats Socioeconòmiques Organitzades de Producció
• 2. (USEC): Les Unitats Socioeconòmiques de Consum que poden ser: HORECA i Institucions
• 3. L’Estat o les Administracions Públiques

FLUXE CIRCULAR PRIMARI

El moviment dels diners, del treball i dels productes o serveis segueixen un Fluxe o Cercle tancat
que implica a totes les parts:

• Increment de demanda de béns, serveis i idees de les USEC a les USEP.

• Les empreses es dedicaran a la producció i distribució dels béns, serveis i idees que les
USEC necessiten i desitgen.
• Demanda de mà d’obra, capital i recursos financers de les empreses.
• Increment dels Ingressos en les famílies.

El Cicle econòmic
És la base dels Cicles Econòmics, on hi ha etapes de Creixement fins arribar a períodes d’Auge,
després es pot arribar a períodes de Recessió, fins arribar a un mínim que és l’etapa de Depressió i
es segueix amb l’etapa de Recuperació.
En el període de Recessió disminueix l’activitat econòmica d’un país o regió, mesurada per una
disminució del PIB en un període perllongat de temps, almenys dos semestres seguits (hi ha autors
que consideren menys temps), i que comporten la situació de Crisis.

La recessió pot produir-se de manera suau o abrupta, que pot comportar que un elevat nombre
d’empreses estan en fallida i arrosseguen a la resta, quan aquesta dinàmica és molt elevada
s’arriba a la fase de Depressió.

1.3.- L’EMPRESA COM A SISTEMA OBERT

La Teoria General dels Sistemes té origen en estudis fets al voltant dels anys ‘30, però s’hi va incidir
un cop acabada la Segona Guerra Mundial. La noció d’aquesta teoria és el concepte de sistema que
podem definir com un conjunt d’elements relacionats d’alguna manera o com un conjunt
d’elements en interacció dinàmica (Ex: sistema Solar).
Tot sistema es pot descompondre també en subsistemes que alhora es poden considerar sistemes
segons des de l’òptica que es miri. El sistema empresa és un subsistema del sistema econòmic
nacional i aquest de l’internacional. Els sistemes segons la relació amb l’entorn es poden classificar
oberts o tancats.
L’empresa es comporta com un sistema obert, amb permanent interacció amb l’entorn o marc
socioeconòmic, d’on rep inputs (entrades) i li ofereix outputs (sortides) un cop han estat sotmesos
a una transformació o procés.
L’empresa disposa d’un sistema d’autocontrol o de regulació que li portin a la consecució dels seus
objectius.
SISTEMA OBERT
L’empresa és un sistema obert, amb permanent interacció amb l’entorn o marc socioeconòmic,
d’on rep inputs (entrades) i li ofereix outputs (sortides) un cop han estat sotmesos a una
transformació o procès.
L’empresa disposa d’un sistema d’autocontrol o de regulació que li portin a la consecució dels seus
objectius.

1.- Entorn demogràfic:

• Població
• Evolució de la població
• Piràmide d’edats
 • Renda per càpita, distribució de la renda
• Educació/ Capacitació

2.- Entorn ambiental:

• Impacte ambiental
• Producció d’aire i residus
• Recursos naturals
• Biodiversitat
El desenvolupament i el benestar social estan limitats pel nivell tecnològic, els recursos del medi
ambient i la capacitat del medi ambient per poder absorbir els efectes negatius de l’activitat
humana.

3.- Entorn polític-legal:

• Pressupostos públics
• Polítiques monetàries i fiscals
• Regulació dels mercats
• Fixació de preus
• Estabilitat i confiança
Aquest entorn té influència en les decisions tant de Producció com de Màrqueting o de
Comercialització, i també dins de l'empresa, amb vista a la necessitat d'adaptació de la mateixa al
conjunt de lleis i diverses normatives de caire socioeconòmic, tecnològic multisectorial, etc.
Fa referencia a la Política financera i fiscalitat, política agroalimentària i agroindustrial, política
mediambiental, política de seguretat, higiene i sanitat pública, normatives de producció, de
tecnologia, de qualitat de productes i assegurament de la qualitat, etc..
També s'han de tenir en compte aspectes com la democràcia i sistema de llibertats, l'estabilitat de
país en el sentit social, econòmic, etc.

4.- Entorn tecnològic:

• Tecnologia
• Progrés tecnològic: Tecnologies bàsiques, claus i incipients
• Investigació
• Infraestructures de comunicació
L'Estat tecnològic, el progrés tecnològic i de coneixement, la dinàmica i la tendència suposen
paràmetres a tenir en compte i analitzar per la seva influència en l'èxit empresarial.
Variables: L'inventari o catàleg de tecnologies, les bases informatives sobre coneixements, articles
científics i literatura grisa, la gestió de el coneixement, el cicle de vida de les tecnologies, les corbes
de difusió i adopció tecnològica, la maduresa de velles tecnologies, l'aparició de noves tecnologies
favorables, el canvi tecnològic i les agències de canvi, els processos d'Investigació (productes,
innovació, organització, marqueting) propietat industrial, patents,….
Destaca el polinomi tecnològic (R + D + T + I):
R+D (Recerca i Desenvolupament) producció i desenvolupament de nous coneixements i
tecnologies.
T + I (transferencia i Innovació) es refereix a la difusió, comercialització i transferència dels
resultats.

5.- Entorn sociocultural

• Tradició
• Estils de vida
• Modes
• Opinions
• Hàbits, costums
S'assenyalen com a variables rellevants en aquest entorn: la Tradició, els Hàbits i Costums, els Estils
de Vida i els seus canvis, les Modes, les Opinions, els Grups socials i ètnics, l'índex de delinqüència i
criminalitat, els Valors socials i canvis en aquests valors, l'ètica social, l'ètica empresarial i l'ètica
professional, etc.
El concepte d'ètica empresarial va sorgir a principis de la dècada dels 70 als Estats Units. L'ètica
empresarial es troba relacionada amb la filosofia dels negocis, on un dels objectius és determinar
els propòsits fonamentals d'una empresa. Si l'objectiu d'una empresa és maximitzar el benefici i el
rendiment econòmic als seus accionistes, llavors sacrificar guanys per a altres fins sembla que viola
les seves responsabilitats fiduciàries.
L'ètica de l'empresa o dels negocis (anomenada també ètica corporativa o ètica empresarial) és un
tipus d'ètica aplicada o ètica professional, que analitza els principis ètics i morals o els problemes
ètics que sorgeixen en el món empresarial o dels negocis.
Els plantejaments positius de l'ètica empresarial s'apliquen en la programació, planificació i
materialització de l'anomenada Responsabilitat Social Corporativa RSC.
TEMA 2. PRODUCCIÓ I PRODUCTIVITAT
1.- QUÈ ÉS PRODUCCIÓ
Consisteix en qualsevol ús de recursos que ens permet transformar un bé en un altre de diferent

INPUT → PROCÉS DE TRANSFORMACIÓ → OUTPUT

La producció es tracta com un Fluxe, és una activitat que es mesura en termes de: [Taxa de
Producció /Unitat de temps]
FACTORS DE PRODUCCIÓ

TIPUS DE FACTORS DE PRODUCCIÓ

→ Incontrolables
→ Controlables
→ Fixe
→ Variable
→ Substituïbles
→ Substituïble-Limitatiu
→ Limitant
→Lligats
Tècnica de producció:
S’anomena Tècnica de producció, quan el que fa variar la funció de producció és la quantitat de
cada factor controlable, tenint en compte la seva qualitat, ordre d’aplicació, lloc i moment.

Tota empresa necessita actuar amb Eficiència Tècnica i Econòmica.

 Eficiència Tècnica, consisteix en no utilitzar mes factors que els necessaris per obtenir un
nivell de producció en base a la tecnologia existent.
 Eficiència Tecnològica, consisteix en utilitzar recursos que suposin un mínim cost unitari
dels recursos.
Per tant, un procés de producció serà econòmicament eficient per una taxa de producció, si no
existeix cap altre procés que pugui utilitzar-se a un cost menor per unitat.

Productivitat:
Productivitat = Sortides / Entrades
De manera general, la Productivitat es la relació entre les entrades i Sortides d’un procés
productiu:

És una mesura relativa, útil per comparar el valor amb el propi sector o amb altres empreses.
És útil per comparar l’evolució al llarg dels temps.
Mesura parcial = Producte/Entrada, Capital, Materials, Energia
Mesura Multifactorial = Producte / Treball + Capital + Energia
Mesura Total = Béns i serveis productius / Tots els Recursos Utilitzats

2.- FUNCIÓ DE PRODUCCIÓ

La Funció de producció fa referència a la quantitat de béns que es poden produir com a màxim
tenint una determinada quantitat de recursos. És l’equació matemàtica que estableix la Màxima
quantitat de producte/be o servei que es pot obtenir a partir dels factors productius utilitzats
(MOD, matèria prima, maquinària,..)

CETERIS PARIBUS → Només es tenen en compte els Factors variables

TIPUS DE FUNCIONS DE PRODUCCIÓ → Q= f (K,L)
Funció de producció simple → X = f (X1, X2, X3,... Xn)
(salt aigua)
Funció de producció conjunta → ( X1, X2, X3,... Xn) = f (X1, X2, X3,... Xn)
(pastisseria)

Justus von Liebig: Llei del Mínim (1840), el rendiment dels Cultius està regulat pel factor més
limitant i el rendiment es pot incrementar únicament amb la correcció d’aquest factor limitant.

Misteerlich: el rendiment està influenciat per TOTS els factors limitants simultàniament. La
influència de cada un dels factors és proporcional al seu grau de limitació.

3.- LLEI DE RENDIMENTS MARGINALS DECREIXENTS

Aquesta llei descriu que, en tota activitat productiva, arriba un moment que la quantitat de
producció obtinguda addicional (PMg), quan s’afegeixen quantitats addicionals de factors de
producció variables a una quantitat de factors fixes, és successivament menor que en les quantitats
addicionals anteriors.

En general es compleix quan s’ha afegit una quantitat considerable de dosis de factor variable. És
una llei empírica real però no te reconeixement científic.

La llei de rendiments marginals decreixents és un concepte econòmic que mostra la disminució

d'un producte o d'un servei a mida que s'afegeixen factors productius a la creació d'un bé o servei.
Es tracta d'una disminució marginal, és a dir, l'augment és menor cada vegada.

4.- ZONES DE LA FUNCIÓ DE PRODUCCIÓ. ELASTICITAT

ELASTICITAT
L’elasticitat de la producció, informa sobre l’efecte que produeix en el nivell de producte final
(producció), una variació de la Quantitat de Factor variable, a partir d’una quantitat de factor
determinada

5.- ISOQUANTES I ISOCOSTOS. MODEL NEOCLÀSSIC DOS VARIABLES

Afegim la part econòmica (€: Costos o Pressupost a gastar)
Seguint la mateixa teoria de les Isoquantes trobarem les funcions dels ISOCOSTOS.
Es parteix d’una funció de producció determinada, que te assignat un pressupost : G, el qual es pot
invertir fent diferents combinacions dels dos factors variables (v1, v2)que tenen un preu
determinat (p1, p2).

Al anar canviant el pressupost apareixen diferents rectes sempre amb el mateix pendent (p1 i p2 es
mantenen constants): ISOCOSTOS. Per cada pressupost: G, G’, G’’,..., s’aconsegueix una combinació
òptima de factors.

EL lloc geomètric dels diferents punts tangents: Isocostos= Isoquanta → Via d’Expansió La Via
d’expansió consisteix en fer un canvi de l’escala de producció amb una combinació òptima de
factors.

6.- RENDIMENTS D’ESCALA

A llarg termini tots els factors de producció son variables (Rendiments d’escala impliquen a tots els
factors).
Una empresa experimenta Economia d’Escala:
Disminueixen els costos per unitat de producció en augmentar l’escala de producció:
•Divisió del treball i especialització
•Treure el màxim rendiments a les màquines
•“Principi del contenidor”
•Eficàcia de les màquines grans
•Subproductes
•Repartiment despeses generals

Una empresa experimenta Deseconomia d’Escala:

Augmenten els costos per unitat de producció en augmentar l’escala de producció:
•Problemes de coordinació
•Problemes en els processos de producció

1.- Rendiments creixents d’escala :

Creixement % factors < Creixement % producció

2.- Rendiments constants d’escala :

Creixement % factors = Creixement % producció

3.- Rendiments decreixents d’escala :

Creixement % factors > Creixement % producció

7.- FUNCIONS DE COBB-DOUGLAS

La funció de producció Cobb - Douglas és potser la funció de producció més utilitzada en
economia, basant la seva popularitat en el fàcil maneig i el compliment de les propietats bàsiques
que els economistes consideren desitjables. És la funció de producció neoclàssica per excel·lència.

Es deu la seva existència a Paul Douglas i el seu amic matemàtic Charles Cobb. Douglas va ser
senador per Illinois des del 1949 fins al 1966, però abans de dedicar-se la política, havia estat
professor d'economia. El 1927 va descobrir un fet realment sorprenent: la distribució de la renda
entre treball i capital als EUA s'havia mantingut més o menys constant al llarg del temps.
Concretament, la feina s'emportava el 70% de les rendes i el capital el 30%. En observar això va
anar al seu amic matemàtic Cobb i li va preguntar si hi havia alguna funció de producció que
mantenia les participacions constants als factors. La funció que va resultar va ser la següent:

Yt = A Kt^α Lα Lt^α L ẞ : on 0 < α. ẞ<1

Yt: Producció
A: progrés tècnic exogen.
Kt: Estoc de capital
Lt: nombre d'empleats en una economia

En aquesta funció formalitzada per Cobb-Douglas, α i ẞ són els paràmetres que representen el pes
dels factors Ky (factors productius) en la distribució de la renda. A és el progrés tècnic o
productivitat total dels factors (PTF). La PTF no és una variable directament observable, ja que
representa un estat no quantificable format per factors com: l'organització empresarial, els
coneixements dels empresaris i els treballadors o el nivell d'aplicació de tecnologia. Per tant,
aquesta funció de producció està composta per dos factors productius que es mantenen constants
en el temps i un factor addicional (progrés tècnic).
TEMA 3. COSTOS DE PRODUCCIÓ
1.- TIPUS DE COSTOS. CÀLCUL DEL PUNT MORT

a) Costos fixes (CF)

Costos que no canvien quan canvia la producció a curt termini .
Permaneixen constants i són independents de la producció.
(contribucions, impostos, lloguers, plantilla fixa, personal administratiu,..)

b) Costos variables (CV)

Poden variar a ct, augmentant o disminuint.
Tenen una relació directa respecte a la quantitat de producte a obtenir, tenen dependència.

c) Costos totals CT= CF+ CV

Segueixen la tendència dels variables.

Per a ser més operatiu i analitzar més fàcilment la funció de costos, s’utilitza el model lineal de
costos. Suposem que hem de calcular la funció de costos d’una empresa a partir de les dades
comptables d’un cicle anual productiu.

A partir de de la llista de costos s’hauran de classificar en Costos Fitxes (CF, que no estan en relació
amb el nivell de producció obtingut) i Costos Variables (CV(Q), que si estan relacionats o son
proporcionals amb el nivell productiu Q). A partir d’aquí , com se sap:

Costos Totals: CT (Q) = CV (Q) + CF

Per tant, la funció de costos lineal, serà: CT (Q) = CVM · Q + CF

Els Ingressos són els diners obtinguts per la quantitat venuda x preu unitari.
El Punt Mort és el punt on Benefici= 0 Ingressos = Costos Totals

La funció de costos totals d’una empresa s’expressa en dues parts:

• Els costos variables (relacionats amb el volum de producció).
 • Els costos fixes o d’estructura de l’empresa (no estan relacionats amb el volum de
producció).

La quantitat de producció en aquest punt mort s’anomena “llindar de rendibilitat”, perquè a partir
d’aquesta quantitat, l’empresa obtindrà beneficis.

Si es produís o es vengués per sota d’aquest punt, es tindrà “costos de subactivitat”, és a dir,
l’activitat econòmica no és capaç de superar l’efecte dels costos d’estructura i s’obtindran pèrdues
per un mal aprofitament de la capacitat instal·lada

2. - TIPUS DE COSTOS DE PRODUCCIÓ

Costos marginals
És el cost de fabricar una unitat m és de b é (discret )
Cv(x)+CF) = CV ’(x) = CMg
A curt termini nomes poden tenir un augment de cost els CV
Costos a llarg termini
A llarg termini és el període de temps on tots els factors són variables, per tant no hi ha CF, tots
son Cv.

3.- CORBES DE COSTOS

La distància entre CVMe i CTMe, és igual a CFMe, i com que ↓CFMe, la distancia cada cop és
menor.
CMg: és l’augment del cost conforme augmenta una unitat de producció.
Primer CMg↓ i desprès a partir de certa producció: CMg↑, per la llei de rendiments decreixents,
cada treballador addicional produeix un augment menor de la producció → es necessiten més
treballadors.

CMg < CVMe → CV i CT i decreixents

La darrera unitat ha generat uns costos addicionals menors al Cost unitari, i fan ↓CV i CT
CMg > CVMe → CV i CT creixent
La producció de la darrera unitat és més gran que el Cost Mig, per tant la darrera unitat és més
cara que l'anterior.
CMg = CVMe, és el cost de la darrera unitat, i és exactament igual que l'anterior MINIM.
CVMe = CMg: Mínim d’explotació/mínim de producció o de planta.
És el mínim del CVMe, és la quantitat de producció que fa que els CVMe siguin mínims.

CTMe = CMg: Òptim empresarial/òptim de producció.

És la quantitat de producció a la que li corresponen el mínim dels costos mitjos totals unitaris.
Abans i desprès, els costos unitaris són més elevats. Aquí seria on hi ha el preu de cost més baix
per unitat de producte.

4.- CORBES D’INGRESSOS

El Punt Mort és el punt on Benefici= 0
Ingressos = Costos Totals
Amb la Llei de Rendiments Marginals de creixents: A partir del Punt Mort es generen beneficis,
fins al Límit de la Zona de rendibilitat CTMe= IMg (2on punt)

Ingrés és la quantitat total que ingressa l’empresa per període de temps venent una determinada
quantitat de producte.
• Ingrés mig
És la quantitat de guany per unitat venuda. En cas que l’empresa vengui a diferents preus es
faria el Preu Mig Ponderat.
• Ingrés marginal
És l’ingrés addicional per cada unitat venuda. (preu).
TEMA 4. LA FUNCIÓ COMERCIAL
1.- INTRODUCCIÓ AL MÀRQUETING
1.1. DEFINICIÓ
Chartered Institute of Marketing
És el procés de gestió que identifica, anticipa i satisfà els requeriments del client d’una forma
rentable per l’empresa.
Adcock et al
Posar el producte adequat, al lloc correcte, en el moment precís i al preu just.
Philip Kotler (pare del MKT modern)
Màrqueting és l’activitat humana dirigida a satisfer les necessitats humanes a través d’un procés de
canvi.

Segons Philip Kotler (considerat el pare del màrqueting) és:

“el procés social i administratiu pel qual els grups i individus satisfan les seves necessitats
al crear i intercanviar béns i serveis”.
Amb freqüència es confon el terme amb la publicitat, quan aquesta realment és una eina del
màrqueting.
El màrqueting suposa l’orientació amb que es realitza la comercialització dins d’una organització.
També busca fidelitzar clients, promoure un producte perquè sigui adquirit per un consumidor
final, fer estratègies de mercat, de vendes, estudis de mercat, i l’enfoca perquè es converteixi en la
seva opció principal.
Per fer-ho parteix de les necessitats del client o consumidor, per dissenyar, organitzar, executar i
controlar la funció comercialitzadora de l’organització.

1.2. EVOLUCIÓ DEL MARKETING (versió clàssica)

- Finals del s. XIX Orientació al Producte.
La Demanda excedeix a l’Oferta
L’objectiu era produir en grans quantitats de manera eficient.
Els clients comprarien tots els productes ben fets, no es tenien en compte les seves necessitats

- Finals del 1920-1930. Orientació a les Vendes

El problema no era com fabricar un producte, si que era un problema la seva venda.
Van sorgir les campanyes promocionals, i els clients confiaven amb els anuncis

- A partir de 1950. Orientació al Mercat

Després de la II GM hi havia elevada demanda de productes primaris i va augmenta l’oferta Les
ofertes van superar les demandes, es feien campanyes de promoció però els clients jo no es fiaven
tant de les campanyes.
Les empreses van veure que s’havien de centrar en el que els clients volien comprar i no en el que
ells volien vendre.
Havien de satisfer les necessitats dels clients

El Màrqueting 5.0 implica centrar-se en l'experiència del consumidor a través de la interacció amb
la tecnologia i des de la realitat del canvi del comportament del consumidor. Segons indiquen les
tendències en màrqueting 2022, prendran prioritat la conveniència, els valors, la sostenibilitat i la
innovació. Així doncs, als especialistes en màrqueting se'ls presenta un desafiament: com crear una
relació amb els seus consumidors a través de la tecnologia, tenint en compte que hi ha cinc
generacions vivint juntes i els seus comportaments, preferències i actituds són força diferents o
fins i tot conflictives.

Es pot parlar de:

Màrqueting Directe orientat al mercat (Ofertes, promocions)
Màrqueting Relacional, per establir lligams ferms amb els clients
Màrqueting Social, orientat a la responsabilitat social, quan el mercat ja està assentat, les
empreses tracten de satisfer les necessitats dels consumidors i els objectius que la societat espera
d’ells a nivell mediambiental, social, ..

La segmentació i el posicionament son la base i l’essència de tot procés de MKT:

• SEGMENTACIÓ →→→ A QUI ENS DIRIGIM (TARGET)
• POSICIONAMENT →→→ QUIN BENEFICI PERCEBRÀ EL PUBLIC EN RELACIÓ A LA MARCA,
PRODUCTE I EMPRESA

2.- ELEMENTS I VARIABLES DEL MKT

En funció de l’horitzó i abast:
Màrqueting Estratègic →
Reflexió dels valors de l’empresa i cap on es vol anar.
Disseny de DAFO (pròpies i de l'entorn)
Planificació
CANVAS
Màrqueting Operatiu →
Aplicació de les eines del MKT
◦ Segmentació dels mercats.
◦ Selecció de mercats
◦ Anàlisi de la competència.
◦ Anàlisi de l’entorn.
◦ Auditoria de marketing.
◦ Posicionament de valor.

2.1.- Preu:
És el valor d’intercanvi associat a la transacció.
Pot ser:
• En base a costos
• Segons la demanda
• En funció del que fa la competència.
→ COSTOS:
Es tenen en compte els CV+CF i els Beneficis que es preveuen aconseguir.
→ DEMANDA:
S’analitza al consumidor i se li posa el preu en funció del valor que el consumidor li dona al
producte (segons l’ús, el significat...).
→ COMPETÈNCIA:
Es marca el preu en funció del preu que té la competència i la pròpia qualitat del producte.

• Preu màxim
Alt preu per un servei excel·lent.
Ex. Hotels de 5 estrelles
• Preu de penetració
Baix preu per donar a conèixer el producte i guanyar quota de mercat.
 • Preus econòmics
Basats en quota de mercat.
Ex. Marques pròpies en alimentació
• Descremat de preus
Preus alts durant la introducció per la novetat i la innovació
• Preu psicològic
Respon a la part emocional ex. 9.99 € no és 10.01 €
• Preu sobre línia de productes
Agrupament de productes racional ex. Packs
• Variació de preus
Descomptes en temporada baixa o per reserves anticipades
• Opcions en el preu
Extres en els vehicles
• Productes captius
Ex. Impressores baix preu i fungibles alt preu
• Combinació de productes
Ex. Agrupació de diaris amb obsequis o llibres
• Preus promocionals
Ex. 3x2
• Preus geogràfics
Diferents preus en diferents llocs (cases de vehicles)
• Preu – valor
Millores en cicles econòmics depressius

2.3.- Distribució (“place”)

És on/ com es comercialitza el producte, bé o servei que s’ofereix.
Té en compte els canals logístics i de venda, en el moment i condicions adequades.
Els canals de distribució faciliten el trasllat del producte fins al comprador potencial, El
Merchandising és l’animació del producte en el punt de venda o establiment comercial perquè
sigui atractiu i el comprador potencia el compri.
La distribució o el canal de distribució comprèn un conjunt d'institucions que realitzen totes les
activitats que s’utilitzen per a moure un producte des de la producció fins al consumidor.
Les principals funcions de canal de distribució són:
Transport. Enviament dels productes del fabricant al client final, o al lloc de compra.
Informació. Perquè l'orientació al mercat sigui alguna cosa real i permanent, s'ha de recollir
informació del canal de distribució i subministrar-la al fabricant, i viceversa. Exemple: informació
de el públic objectiu, mercat, etc.
Emmagatzematge. Acumulació de productes, adequant-se a l'hora i lloc de compra.
Simplificació. Reducció dels intercanvis entre les parts de l'canal de distribució.
Promoció. Comunicació i promoció adreçada a intermediaris i clients.
Negociació. Intent per arribar a acords entre unes parts i altres de canal.
Comanda. Comunicació de l'acord de compra d'un determinat producte.
Assumpció de Risc. El fet de transportar i posar el producte a disposició dels clients, suposa un risc
per als membres del canal.

Sistema d’intercanvi
La longitud de canal es refereix al nombre d'intermediaris que intervenen en el procés de
comercialització fins que el producte estigui en mans de client.
A l'hora de crear un canal, l'empresa podrà optar, en el cas de no voler comercialitzar els seus
productes de manera directa, per les següents opcions genèriques:
- Canals Propis. L'empresa crea la seva pròpia xarxa. Té el problema de la necessitat de grans
recursos econòmics i personals.
- Canals per Relacions Contractuals. Cas de les franquícies, les quals aconsegueixen un creixement
més ràpid i amb menys mitjans. L'empresa perdrà part de l'control.
- Canals de Distribució Lliures. A través dels quals l'empresa pot contractar la venda de
determinats productes.

Tipus de canals segons la longitud:

- Canal Llarg. S'utilitza un nombre d'intermediaris molt elevat, sobretot perquè cal que el producte
estigui disponible amb unes característiques determinades i en un moment establert. Exemple:
productes d'alimentació peribles.
- Canal Curt. Molt habitual en els mercats industrials, on el nombre d'intermediaris és reduït.
Exemple: fabricació de productes industrials com les lluminàries, en les que el fabricant ven
directament a la botiga que lliurarà el producte a consumidor.
- Canal Directe. El mateix fabricant proveeix a consumidor de múltiples maneres. Freqüent en
mercats industrials i de serveis, encara que en els últims anys s'ha anat estenent als mercats de
consum, principalment per l'expansió d'Internet.
- Canal múltiple, és aquella que gestionen les empreses que en funció de mercat a què es
dirigeixen, ho fan a través d'un canal. Per exemple; Pot seguir al seu país o determinada zona una
estratègia de comercialització directa, en altres països o zones seguir una estratègia de canal llarg a
través d'un majorista i per a altres països o zones les barreres d'entrada són elevades fer-ho a
través d'un canal doble o extra llarg.

- Intermediaris
• Majoristes, Distribuïdors que no venen a client final, sinó que compren al fabricant o a un
altre distribuïdor per vendre a minoristes i altres majoristes. Redueixen el risc tant de
fabricant com del detallista, al tenir estocs de productes.
◦ Acaba amb la venda “a granel” del productor
◦ Compra als productors i ven en petites quantitats als minoristes
◦ Proporciona les instal·lacions d'emmagatzematge
◦ Redueix el cost de contacte entre el productor i el consumidor
◦ Pren part d’alguna de les responsabilitats de marketing. P.ex. Venedors, promocions
• Minorista, Intermediaris als quals accedeix el consumidor final. Solen ser establiments
comercials que busquen estar pròxims al client.
◦ Relació molt més forta amb el consumidor
◦ Gran varietat de productes
◦ Ofereix crèdit al consumidor
◦ Promou els productes
◦ Fixa el preu final de la mercaderia
◦ Fa publicitat de la "marca" del producte al carrer
• Agents
◦ Utilitzats principalment en els mercats internacionals
◦ Comissionistes - no tenen la propietat de les mercaderies. Asseguren les comandes
◦ Control difícil a causa de les diferències culturals
◦ Alta inversió en formació, motivació, etc.
• Canal internet
◦ Venda a mercats geogràficament dispersos
 ◦ Capaç de centrar-se en segments específics de mercat
◦ Costos d'establiment relativament baixos
◦ Utilització de tecnologia de comerç electrònic (per al pagament, compra de programari,
etc)

- Comunicació
Inclou totes les funcions realitzades perquè el mercat conegui l’existència del producte/marca.
Constitueixen la comunicació:
• La Publicitat, els anuncis publicitaris
• Les Relacions públiques, comercials,...
• La promoció de les vendes (ofertes...)
• La venda directa (per telèfon, venedor porta a porta, la promoció de la venda on-line,....)
• Internet i les xarxes socials

- Comunicació amb el canal

L'estratègia de comunicació amb el canal defineix l'estratègia escollida d'atenció als membres del
canal. El flux que segueix el producte és des del punt d'elaboració fins al punt de venda. No
obstant això, l'estratègia que segueix l'organització per afavorir el flux del producte pot prendre
dos camins alternatius.
- Estratègia push (pressionar el canal), consisteix a dirigir els esforços de promoció i venda
cap al distribuïdor, perquè al seu torn aquest col·loqui el producte a consumidor. De fet, els
distribuïdors i intermediaris tenen una gran capacitat per afavorir la venda d'un producte
en concret dels que componen el seu assortiment enfront dels altres. Per exemple, una
adequada ubicació del producte en el lineal o en les capçaleres de gòndola, que són els
llocs on els productes tenen més fàcil la seva venda.
- Estratègia pull (estirar el canal), consisteix en què empreses dirigeixen els seus esforços
de promoció i venda cap al consumidor final, perquè al seu torn aquest vagi al seu
establiment comercial a la recerca del producte concret. Per exemple, una adequada
estratègia de màrqueting relacional es pot aconseguir que el consumidor busqui i demani
un producte en el punt de venda.

- Persones
• Introduir al client dins del procés.
 • Mantenir al client informat de les noves ofertes, promocions, suggerències.
• Objectiu: Fidelització del client

La realitat és que Internet suposa una nova via de comunicació amb el client. A través de xarxes
socials, fòrums o blocs, pot compartir les seves opinions (positives o negatives) i l'abast és tan
important que no podem, ni hem obviar- ho. Totes aquestes eines suposen una font de
coneixement i ensenyament que hem de saber aprofitar.

- Servei post venda

• Servei post venda
• Garantia del producte
• Enquestes de satisfacció del producte, de l’atenció rebuda,...
• Objectiu: Fidelització del client