NGHIỆP VỤ KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

CHƯƠNG 2: CHUẨN BỊ GIAO DỊCH KÝ

KẾT HỢP ĐỒNG XUẤT
NHẬP KHẨU
Đàm phán trong giao dịch XNK
Khái niệm
Các giai đoạn đàm phán
Các hình thức đàm phán
Nghệ thuật đàm phán
Hà Nội

I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

1. Nghiên cứu thị trường
1.2. Phương pháp nghiên cứu:
* Điều kiện kinh tế - chính trị - xã hội
* Các quy định của pháp luật (Đặc biệt luật lq đến XNK: Luật TM,
Luật chống bán phá giá, Luật cạnh tranh công bằng, Luật thuế đối
kháng,…)

* Đặc điểm của thị trường

 Hàng hóa: Dự báo tổng cầu và tổng ; giá, chất lượng, thời vụ,
hàng hóa cạnh tranh/ thay thế, vị trí hàng hóa trong vòng đời sản
phẩm,…
 Vấn đề lq đến: Vận tải, Bảo hiểm,…
 Văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán, thị hiếu,…
 Xếp hạng thị trường; đối thủ cạnh tranh,….

1
 Nghiên cứu gián tiếp/ tại bàn
(Desk study)
 Thông tin thứ cấp (Secondary
Information)
Nghiên cứu trực tiếp (Field study)
=> Thông tin sơ cấp (Primary
LO
Information)

I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

2
 I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

* Chỉ tiêu đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

* Chỉ tiêu đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế
• Tỷ suất ngoại tệ: • Lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận:
 TSNTXK là tổng số chi tiêu (có tính cả lãi định  Lợi nhuận:
mức) bằng tiền Việt Nam để có được một đơn vị TP = TR – TC
ngoại tệ Trong đó: TP: Tổng lợi nhuận trước thuế
TSNTXK= DT(Ngoại tệ) / CP(VNĐ) TR: Tổng doanh thu
TC: Tổng chi phí
 TSNTNK là tổng số tiền VN thu được khi phải chi  Tỷ suất lợi nhuận:
tiêu một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu P’ = P/C * 100%
TSNTNK = DT(VNĐ) / CP (Ngoại tệ)

Trong đó: P’: Tỷ suất lợi nhuận P: Lợi nhuận

C: Chi phí

I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

* Chỉ tiêu đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế

* Chỉ tiêu đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế
• Điểm hoàn vốn:
• Thời gian hoàn vốn: Tiền Pxi

d + vxi
T = C/ (P + K + R)
Lãi
Trong đó: Điểm hòa vốn d: chi phí cố định
 T: Thời gian hoàn vốn Phí khả biếnV: chi phí khả biến/ đơn vị
P: giá bán/đơn vị
 C: Chi phí xi: lượng hàng cần bán để hòa vốn
 P: Lợi nhuận Phí cố định

 K: Khấu hao
R: Lãi tiền vay
xi
Lượng

I. CHUẨN BỊ TRƯỚC KHI GIAO DỊCH

d: chi phí cố định
* Chỉ tiêu đánh giá sơ bộ hiệu quả kinh tế V: chi phí khả biến/ đơn vị P: giá bán/đơn
vị
• Điểm hoàn vốn:
xi: Lượng hàng cần bán để hòa vốn

3
 II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT

1. Khái niệm
 Gặp gỡ - Trao đổi – Giải
quyết – Kết thúc vấn đề.
 Khác biệt về ngôn
ngữ, luật pháp, văn
hóa, tập quán kinh
doanh.
 Tiếp cận hợp tác
(Cooperative
approach: Win – win)
– Tiếp cận cạnh tranh
(Competitive approach: Win – lost).
24

4
 II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT
1. Khái niệm

II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT

2. Các giai đoạn đàm phán

Đàm phán trong giao dịch TMQT là quá trình trao đổi ý kiến
a) Chuẩn bị đàm phán
của các bên (các chủ thể) trong khi giải quyết xung đột nhằm đi
tới thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất - Quyết định 80% thành công
cách xử lý những vấn đề nảy sinh trong quan hệ buôn bán giữa
hai hay nhiều bên. - Cần chuẩn bị:

Nội dung đàm phán:  Thu thập thông tin: Lợi thế của mỗi bên, đại diện của đối
 Hàng hóa: Tên hàng, chất lượng, số lượng, bao bì đóng gói tác tham gia đàm phán, ngôn ngữ sử dụng,…
 Giá cả  Chuẩn bị chiến lược: Xác định tư duy chủ đạo, công cụ và
 Giao hàng, bảo hiểm phương tiện đàm phán.
 Thanh toán  Chuẩn bị kế hoạch: Xác định mục tiêu đàm phán, những
Bảo hành, khiếu nại, phạt và bồi thường thiệt hại, trường hợp bất khả kháng, trọng tài,… nhượng bộ có thể thực hiện, lựa chọn thành viên tham gia
đàm phán, tiếp tân,…

II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT

2. Các giai đoạn đàm phán

2. Các giai đoạn đàm phán
b) Giai đoạn đàm phán
c) Sau đàm phán
 Nguyên tắc
- Lịch sự - Cần tỏ rõ thiện chí thực hiện những gì đã đạt được
- Hòa khí và thiện cảm
- Không xa rời mục tiêu đã định trong cuộc đàm phán.
- Chủ động - Việc theo dõi thực hiện cần có sổ sách, và thường

Thúc đẩy ra quyết định bằng văn bản xuyên theo dõi, kiểm tra cùng đối tác.

II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT

II. ĐÀM PHÁN TRONG GIAO DỊCH TMQT

3. Các hình thức đàm phán - Điện tín

- Internet
- Thư tín
- Gặp gỡ trực tiếp
- Điện thoại

5
4. Nghệ thuật đàm phán

 Đàm phán theo

phong cách Á Đông
 Đặc trưng tính
cách
 Lưu ý khi tiến hành
đàm phán

 Đàm phán theo

phong cách Âu Mỹ
 Đặc trưng tính
cách
 Lưu ý khi tiến hành
đàm phán

6
 LOGO
BÀI TẬP
Doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa X với giá FOB
Tân Cảng: 480USD/MT
Biết các chi phí liên quan đến mỗi tấn hàng bao gồm:
- Chi phí thu mua và bao bì: 7.850.000đ
- Chi phí vận tải nội địa và bốc hàng lên tàu:
1.650.000đ
- Thuế xuất khẩu: 0%
- Trích quỹ dự phòng 5%
- Doanh nghiệp vay ngân hàng, lãi suất
0,7%/tháng trong vòng 6 tháng.
Biết tỷ giá hiện tại công bố của ngân hàng là 1 USD
= 22.720VND
Tính tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu mặt X và nhận xét.