Full Sell 1St Edition Ingram Test Bank Online PDF All Chapter

SELL 1st Edition Ingram Test Bank
Visit to download the full and correct content document:

https://testbankdeal.com/download/sell-1st-edition-ingram-test-bank/
More products digital (pdf, epub, mobi) instant
download maybe you interests ...
SELL 5th Edition Ingram Test Bank
https://testbankdeal.com/product/sell-5th-edition-ingram-test-
bank/
SELL 3rd Edition Ingram Test Bank
https://testbankdeal.com/product/sell-3rd-edition-ingram-test-
bank/
SELL Canadian 2nd Edition Ingram Test Bank
https://testbankdeal.com/product/sell-canadian-2nd-edition-
ingram-test-bank/
SELL 4 4th Edition Ingram Test Bank
https://testbankdeal.com/product/sell-4-4th-edition-ingram-test-
bank/
SELL 5th Edition Ingram Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/sell-5th-edition-ingram-
solutions-manual/
SELL 3rd Edition Ingram Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/sell-3rd-edition-ingram-
solutions-manual/
SELL 4 4th Edition Ingram Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/sell-4-4th-edition-ingram-
solutions-manual/
SELL Canadian 2nd Edition Ingram Solutions Manual
https://testbankdeal.com/product/sell-canadian-2nd-edition-
ingram-solutions-manual/
BSTAT 1st Edition Keller Test Bank
https://testbankdeal.com/product/bstat-1st-edition-keller-test-
bank/
Chapter 5—Strategic Prospecting and Preparing for Sales Dialogue
MULTIPLE CHOICE
1. Which statement provides the best rationale for prospecting for new business for most
salespeople?
a. to stay ahead of the competition
b. to keep sharp by practising selling skills
c. to replace lost customers and achieve sales growth targets
d. to keep productivity high by filling in the time between sales calls on existing
customers
ANS: C PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120
OBJ: 1 BLM: Remember
2. Which statement provides the best rationale of allocating time for prospecting for new
business on a regular basis?
a. The process of converting prospects to customers often takes much longer than
expected.
b. Selling skills take a long time to develop but are lost quickly due to inactivity.
c. Achieving sales growth targets is a priority for most salespeople all year long.
d. Prospecting for new business can be very time consuming so it is better to leave it
until the slow times.
ANS: A PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120
3. According to the textbook, why do salespeople often find it difficult to allocate time for
prospecting?
a. They are too busy looking after existing clients.
b. They see prospecting as an activity with a low probability of success.
c. Most sales managers put a low priority on prospecting for new business activities.
d. They fear the rejection that comes with prospecting for new business.
ANS: D PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120
4. Steve is a salesperson for XYZ Corporation. His territory includes 50 established accounts,
which he calls on regularly. Although Steve is supposed to allocate some time to prospecting
on a regular basis, he would rather call on his existing accounts. According to the textbook,
why is Steve most likely to resist prospecting?
a. He is afraid of rejection.
b. He doesn’t believe it’s necessary.
c. He would rather use his spare time for paperwork.
d. His established accounts are too important to ignore.
OBJ: 1 BLM: Higher order
5. What is the process designed to identify, qualify, and prioritize sales opportunities from new
customers or additional business from existing customers?
a. sales blocking
b. strategic prospecting
c. lead determination
d. new revenue maximization
ANS: B PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 121
6. According to the textbook, how is the strategic prospecting process often viewed?
a. as a black box
b. as a sales funnel
c. as a flowchart
d. as a tree diagram
7. Which statement best describes the basic purpose of strategic prospecting?

a. to maximize salesperson productivity by helping to determine the best sales
opportunities in the most efficient way
b. to improve the process of generating leads
c. to streamline the process of identifying, qualifying, and prioritizing sales
opportunities
d. to improve the success rate of converting prospects into customers
ANS: A PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 121
8. Why is the strategic prospecting process often viewed as a sales funnel?

a. The beginning of the process is very busy with a great deal of slippage.
b. The funnel shape illustrates the importance of flow-through in prospecting
activities.
c. The conversion of potential sales opportunities into profitable transactions
generates a great deal of waste material that must be carried away.
d. The process reduces a large number of potential sales opportunities into a smaller
number of successful sales interactions.
ANS: D PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 121
9. What is the term for organizations or individuals who might possibly purchase the product or
service a salesperson offers?
a. strategic potentials
b. sales leads (suspects)
c. sales prospects
d. target markets
10. What is the term for the process of searching out, collecting, and analyzing information to
determine the likelihood of a sales lead being a good candidate for making a sale?
a. preselection by potential
b. sales prospecting
c. qualifying sales leads
d. narrowing the field
11. What is the term for an individual or organization that has a need for the product or service,
has the budget or financial resources to purchase the product or service, and has the authority
to make the purchase decision?
a. a customer
b. a sales prospect
c. a target customer
d. a sales lead (suspect)
12. With respect to the strategic prospecting process, what is the difference between a sales lead
(suspect) and a sales prospect?
a. The prospect is currently buying from a competitor.
b. The salesperson has qualified the lead to determine potential.
c. A prospect has purchased similar goods from a competitor in the past.
d. The sales lead fits the ideal customer profile of the target market.
13. From a sales manager’s perspective, what is the essential difference between a sales lead
(suspect) and a sales prospect?
a. The prospect is currently buying from a competitor and therefore has a need.
b. The sales lead has more potential to becoming an actual customer.
c. The sales prospect has a higher probability of becoming an actual customer.
d. The sales lead fits the ideal customer profile of the target market.
14. What is the term for a summary of the characteristics of a firm’s best customers or the perfect
customer?
a. an ideal customer profile
b. a certified sales lead
c. a customer purchasing criteria
d. a hot prospect list
15. Sandy is a salesperson for ABC Company and has had trouble prospecting effectively.
Approximately 70 percent of the leads she contacts do not have any influence in the purchase
decision process. What is Sandy most likely having trouble with?
a. communicating with her leads
b. selling her product to her leads
c. qualifying her leads
d. responding to her leads
ANS: C PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 122
16. Which sales prospecting method involves calling on sales leads unannounced and using
referrals and introductions?
a. cold canvassing
b. networking
c. company sources
d. published sources
17. Of the sales prospecting methods listed below, which is likely to be the least efficient in terms
of finding sales leads with a high probability of becoming customers?
a. cold calling
b. networking
c. company sources
18. What could a salesperson using the cold calling method of sales prospecting do to improve his
or her efficiency in finding sales leads with a high probability of becoming customers?
a. prequalify the suspect through telephone contact
b. use referrals or introductions
c. use company sources
d. use published sources
19. What is the term for the prospecting method in which a salesperson’s customers or prospects
give him or her leads?
a. the introduction method
b. the cold canvassing method
c. the bird-dog method
d. the referral method
20. Bill is a salesperson who relies on his current customers to help him identify potential new
customers. Which method for lead generation is Bill relying on?
a. cold calling
b. referral
c. company source
d. customer source initiative
21. What is the term for the prospecting method in which a salesperson’s customers or prospects
give him or her leads and provide a letter of introduction?
b. the cold canvassing method
c. the bird-dog method
d. the referral method
ANS: A PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 124
22. Which sales prospecting method uses centres of influence, noncompeting salespeople, and
online resources such as social media?
a. cold canvassing
b. networking
c. company sources
23. In which prospecting method do salespeople seek to obtain leads from influential people?
b. the known entity method
c. the centres of influence method
d. the referrals method
ANS: C PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 124
24. Drew is a salesperson for a company that manufactures bed liners for pickup trucks. Drew
relies on his friend Susan, a salesperson for a local truck dealership, for leads. Susan calls
Drew and lets him know when someone has purchased a new pickup truck. What is the term
for Drew’s source of leads?
a. company records
b. a centre of influence
c. a noncompeting salesperson
d. a trade show
25. According to the textbook, which statement best summarizes the effectiveness of social media
as a sales prospecting method?
a. So far, social media has proven to be more effective than cold canvassing but less
so than traditional networking options.
b. Due to its popularity, social media have the potential to replace most traditional
sources of networking for salespeople.
c. Most companies limit salesperson access to social media to keep them focused and
productive.
d. Social media are tools of communication and therefore better suited to relationship
management than as a sales prospecting tool.
26. Which sales prospecting method uses company records, advertising and telephone inquiries,
trade shows, and seminars?
a. cold canvassing
b. networking
c. company sources
d. government sources
27. Which form of locating prospects brings the prospect to the salesperson?
a. centres of influence
b. cold canvassing
c. trade shows
d. noncompeting salespeople
28. Which sales prospecting method uses business and municipal directories and commercial lead
lists?
a. cold canvassing
b. networking
c. company sources
29. What method of locating sales prospects involves the prospect calling the company to get
information?
a. permission-based marketing
b. networking
c. inbound telemarketing
d. cold canvassing
30. What method of locating sales prospects involves a salesperson or another company
representative calling the prospect by telephone?
a. outbound telemarketing
b. networking
c. commercial dataming
d. cold canvassing
31. Why can inviting prospective customers to a seminar be a good source of qualified prospects
for a salesperson?
a. A seminar can provide information that creates value for those customers who
choose to attend.
b. Seminars are more effective than networking due to the larger numbers of people
reached at one time.
c. Seminars can be combined with an outbound telemarketing program to create a
low-pressure sales environment.
d. Seminars are similar to cold canvassing methods except when attempting to sell
higher-value goods or services.
32. According to the textbook, with respect to prospecting methods, which of the following best
summarizes the effectiveness of published sources such as directories and commercial lead
lists?
a. Published sources such as directories and commercial lead lists are more expensive
and therefore less efficient to use as a prospecting method than cold canvassing.
b. As they are freely available to anyone, published sources are not very useful to
salespeople as a method of locating prospects.
c. The increased popularity of the Internet has reduced the usefulness of published
sources such as directories and commercial lead lists for prospecting.
d. Although accuracy can sometimes be a problem, published sources such as
directories and commercial lead lists can provide salespeople with a wealth of
information.
33. What is the first step in a strategic prospecting plan?

a. Set goals for prospecting activities.
b. Allocate specific time for prospecting activities.
c. Track results of prospecting activities.
d. Evaluate the effectiveness of prospecting activities.
34. What is the second step of a strategic prospecting plan?

ANS: B PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 128
35. What is the third step of a strategic prospecting plan?

36. What is the fourth step of a strategic prospecting plan?

37. According to the textbook, what is the primary reason for a salesperson to create and use a
strategic prospecting plan?
a. For most salespeople, time available for prospecting activities is limited so being
as productive as possible with that time is very important.
b. Using a strategic prospecting plan shows a higher level of professionalism.
c. Remaining competitive within your particular industry is critical.
d. It is a more reactive approach to managing sales than most salespeople are familiar
with.
38. What is the part of a strategic prospecting plan that records comprehensive information about
the prospect, traces the prospecting methods used, and chronologically archives outcomes
from any contacts with the prospect?
a. administrative follow-up
b. tracking system
c. time allocation mechanism
d. performance feedback system
39. Why is a tracking system important to prospecting?

a. The tracking system allows salespeople to track the progress of their existing
customers.
b. The tracking system allows salespeople to limit the time they spend prospecting.
c. The tracking system allows salespeople improve their image with management.
d. The tracking system allows salespeople to monitor the effectiveness of their
various prospecting methods so they can make adjustments accordingly.
40. Steve is a salesperson for a large consumer products manufacturer. He has just taken over a
new territory and wants to begin the prospecting process. What is the first thing he should
develop?
a. a list of leads
b. a list of qualified prospects
c. a strategic prospecting plan
d. a territory plan
ANS: C PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 128
41. Natalie has been a salesperson for the past two years. Although prospecting is a big part of her
job, she is not sure how well her prospecting methods are working. What should she develop?
a. a referral list
b. a tracking system
c. a list of lead generation methods
d. a list of prospecting methods
42. Which statement about evaluating prospecting activities is most accurate?

a. Salespeople should evaluate their prospecting activities once a year.
b. Salespeople should evaluate their prospecting activities twice a year.
c. Salespeople should have their sales managers evaluate their prospecting activities
twice a year.
d. Salespeople should evaluate their prospecting activities on a continuous basis.
ANS: D PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 128
43. According to the textbook, once potential customers have been identified, what should a
salesperson do next?
a. Develop a prospecting strategy.
b. Call on the qualified prospect.
c. Send the qualified prospect a sales letter.
d. Begin gathering precall information.
44. Why is the purpose of gathering precall information?

a. for the salesperson to decide whether to make the call or not
b. to be used to develop rapport with the prospect and eventually tailor the sales
presentation to fit the buyer’s needs
c. to satisfy the legal requirements of the Freedom of Information Act of 1996
d. to determine the best way to approach the prospect
45. Gina, a salesperson for ABC Corp., spends a lot of time interviewing her prospects so she can
learn their names, interests, and job responsibilities. What should Gina probably spend more
time doing?
a. talking about her product and company
b. obtaining leads from better sources
c. talking about herself
d. obtaining precall information on the prospect
46. Craig is a salesperson for an industrial equipment company. He calls on factories and spends
most of his time talking with equipment operators who work on the factory floor. While Craig
is able to get the equipment operators interested in his products, he is often unable to make a
sale. What does Craig need to work on?
a. determining other purchase decision influencers
b. his record keeping
c. improving his questioning skills
d. his cold canvassing ability
47. Suppose you are a salesperson working for a manufacturer of business machinery. While
gathering precall information you learn that a prospect you are preparing to call on is actually
a member of a buying team. Which statement best represents what you should do next?
a. Identify the decision maker on the buying team and focus all of your selling efforts
on that individual.
b. Identify the purchasing agent on the buying team and focus your selling efforts on
that individual.
c. Identify the role of each member of the buying team and the amount of influence
each exerts.
d. Create a written sales proposal and give it to your contact so that he or she can pass
it out to the other buying team members.
TRUE/FALSE
1. For most salespeople, achieving sales growth objectives requires finding a balance between
generating additional business from existing customers and finding new customers.
ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

OBJ: 1
2. According to the textbook, the main reason that salespeople dislike prospecting is that it is too
time consuming in comparison to the results generated.
ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120

OBJ: 1
3. Good salespeople do not need to prospect as customers come to them.
ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

OBJ: 1
4. Salespeople should spend time prospecting on a regular basis because there is typically a
considerable time lag between the commencement of prospecting and the conversion of
prospects to customer status.
ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120

OBJ: 1
5. Getting past the gatekeeper in an organization to make contact with decision makers is one of
a salesperson’s greatest challenges with prospecting.

OBJ: 1
6. Prospects may be reluctant to see a salesperson if they have never heard of the salesperson’s
firm.

OBJ: 1
7. In general, most prospects are eager to meet with salespeople.

OBJ: 1
8. The basic purpose of strategic prospecting is to identify leads.
ANS: F PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 121

OBJ: 2
9. The basic purpose of strategic prospecting is to help salespeople determine the best sales
opportunities in the most efficient way.

OBJ: 2
10. The strategic prospecting process is often illustrated as an inverted closed-end funnel.

OBJ: 2
11. Highly productive salespeople have much narrower sales funnel bottoms than less productive
salespeople.

OBJ: 2
12. Organizations or individuals who might possibly purchase the product or service a salesperson
offers are known as sales prospects.

OBJ: 2
13. The characteristics of a firm’s best customers or the perfect customer are known as the ideal
customer profile.

OBJ: 2
14. With respect to sales prospecting, the only difference between a suspect and a prospect is how
much money the person has available to spend on the product or service in consideration.

OBJ: 2
15. The process of searching out, collecting, and analyzing information to determine the
likelihood of a sales lead being a good candidate for making a sale is known as qualifying.

OBJ: 2
16. In comparison to other prospecting methods, cold calling is highly inefficient.

OBJ: 3
17. Using referrals and introductions does not improve the efficiency of cold canvassing.

OBJ: 3
18. Advertising inquiries are like inbound telemarketing in that the lead does some degree of
self-qualifying.

OBJ: 3
19. Networking with salespeople from noncompeting firms can be a productive method of
prospecting for new business.

OBJ: 3
20. The advent of electronic networking has made prospecting for new business even more
difficult.

OBJ: 3
21. According to the textbook, social media such as Facebook and MySpace have proven to be
excellent prospecting tools for salespeople.
ANS: F PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 125

OBJ: 3
22. Most salespeople should ignore looking at company records as a sales prospecting method due
to its low efficiency in generating new business.

OBJ: 3
23. Inquiries as a result of advertising are a poor source of customer prospects due to
self-selection.

OBJ: 3
24. Many organizations use both inbound and outbound telemarketing to generate leads.

OBJ: 3
25. Outbound telemarketing is a form of cold calling.

OBJ: 3
26. Conducting product or service seminars can be a good source of customer prospects because
those who attend have chosen to be there.

OBJ: 3
27. One of the key advantages of trade shows is the generation of good leads.

OBJ: 3
28. Published sources are rarely used for sales prospecting activities due to their inherent
inaccuracies.

OBJ: 3
29. The first step in developing a strategic prospecting plan is to allocate time for prospecting
activities.

OBJ: 4
30. The heart of a strategic prospecting plan is a tracking system that captures the information
gathered as a result of prospecting activities.

OBJ: 4
31. Due to the time involved, the strategic prospecting plan should not be evaluated on any more
than an annual basis.

OBJ: 4
32. The more the salesperson knows about his or her qualified prospects, the better the chance he
or she has of developing a successful relationship with that prospect.

OBJ: 5
33. Once a prospect has been identified, a salesperson should attempt to make contact as soon as
possible so that the lead does not go cold.

OBJ: 5
34. With the exception of cold calling, a salesperson should always know the contact’s name
before making the sales call.

OBJ: 5
35. The first stage of obtaining precall information focuses on the contact.

OBJ: 5
36. The person who controls the flow of information between the salesperson and the contact is
called the gatekeeper.

OBJ: 5
37. Although the salesperson will be dealing with the contact, it is extremely important for the
salesperson to gain some information on the contact’s company prior to making the sales call.

OBJ: 5
38. Salespeople should be nice to gatekeepers because they can be good sources for obtaining
critical precall confirmation.

OBJ: 5
39. Even if they are a member of a buying team, the contact (whom the salesperson is calling on)
always has the most influence over the buying decision.

OBJ: 5
40. When dealing with buying teams, the salesperson should attempt to identify the amount of
influence each member exerts.

OBJ: 5
41. Even when dealing with a buying team, the salesperson should focus his or her attention on
one person to improve communication.

OBJ: 5
42. As the complexity of the purchase decision increases, the probability of there being more than
one person influencing the decision increases.

OBJ: 5
43. While it is important to gain information on the prospect, it is relatively unimportant to gain
any information on the prospect’s organization prior to initiating sales dialogue.

OBJ: 5
Another random document with
no related content on Scribd:
liikkeellä. Kaarinakin nousi. Vaikk'ei hän koskaan eläessään enää
mitään jaksaisi tehdä, niin tänään hän tahtoi olla niinkuin ei mitään
olisi tapahtunut. Hän tahtoi tehdä kaikki, niinkuin ennenkin.
— Käväisen järvessä, ajatteli hän. Sitten otan kofeinia tarpeeksi

ollakseni iloinen tämän päivää. Iltapäivällä Elna lähtee. Sitten otan
unilääkettä ja nukun ja nukun. Kunhan vain jaksaisin nukkua
kuolemaani saakka.
Nouseminen oli vaikeampaa kuin hän oli luullutkaan. Särky

rinnassa oli tauonnut, mutta siihen oli jäänyt hellä kohta, johon koski
jokaisesta liikkeestä, niinkuin siihen olisi teräaseella pistetty. Hänen
täytyi aina välillä istuutua levähtämään hetkeksi. Hitaasti veti hän
yllensä hiukan vaatteita. Sitten astui hän käytävään. Elnan ovi oli
raollaan ja aivan vaistomaisesti tarttui Kaarina siihen sulkeakseen
sen. Mutta hän ei sulkenutkaan sitä, vaan astui huoneeseen ja meni
Elnan vuoteen ääreen.
Elna makasi selällään, pää käsivarsien varassa. Hänellä oli

nähtävästi liian lämmin, sillä hän oli työntänyt peiton puoleksi
päältään. Posket hohtivat punaisina, rinta kohosi ja laski tasaisesti.
Kaunis hän oli.
— Jos hän olisi minua rakastanut, niin hän ei olisi tehnyt minulle
tätä. Kaiken muun minä olisin voinut kantaa, vaan en tätä. — Ja
ikäänkuin peläten sitä sanomatonta katkeruuden tunnetta, mikä
äkkiä nousi hänessä tuota naista kohtaan, joka tullakseen
tohtorinnaksi oli ottanut sen miehen, jonka puolesta Kaarina olisi
antanut itsensä repiä kappaleiksi, riensi hän nopeasti huoneesta.
Hän meni uimahuoneeseen, missä riisui vaatteensa ja veti

uimapuvun päälleen, mutta sitten voimat pettivät. Hän vajosi penkille
ja jäi siihen pitkäksi aikaa melkein tajuttomana istumaan. Kun hän
heräsi horroksistaan olisi hän palannut taloon, mutta
vastustamattomalla voimalla kahlehti häntä ajatus, että voisi jotain
sattua, ehkä joku tapaturma. Voisi tulla suuri aalto, jonka jälkeen ei
enää olisi tätä tuskaa, ei tätä kyllästystä kaikkeen, mikä häntä
elämässä ympäröi, ei mitään.
— En enää kestä, ja vaikka kestäisinkin, niin en tahdo, en tahdo

enää, puhui hän itsekseen ja meni veteen. Hetken hän tunsi, että se
oli kirpelän kylmää, mutta sitten hän ei enää tuntenut mitään.
Hänellä oli vain yksi ajatus: Kauas, kauas tuonne. En tarvitse aaltoa.
Menen itse. — Kaikin voimin ui hän ulapalle. Kädet alkoivat tuntua
puutuneilta. Hän jaksoi tuskin jäsentäkään liikuttaa, mutta yhä hän
pyrki eteenpäin.
Silloin kuuli hän kauhistuneen huudon rannalta:
Kaarina, Kaarina!
Hän kääntyi ja katsoi sinne. Hän näki puiston syksyisessä

loistossaan, valkean rakennuksen pilkottavan puiden takaa ja
kirkkaan taivaan sen yllä. Hänet täytti äkkiä suuri pohjaton halu elää.
Mutta hän näki samalla myös pitkän välimatkan rantaan, ja hänen
sydämensä puristui kokoon kuolemankauhusta. Hän olisi tahtonut
huutaa, mutta ei jaksanut. Suonenvedontapaisesti hän vain
ponnisteli pysyäkseen pinnalla.
XX.
Elna oli herännyt siitä, että Kaarina sulki hänen huoneensa oven
jälkeensä. Hän nousi heti vuoteesta. Hän oli niin iloinen ja tahtoi
mennä tervehtimään aamua. Nopeasti hän pukeutui ja riensi
puistoon. Oli kirkas, kolakka syksyaamu. Elna asteli puistokäytävää
ja nousi pienelle kummulle lähellä rantaa katsellen järvelle. Hän
koetti muistutella mieleensä niitä hetkiä, joita hän oli viettänyt täällä
Kalliolahdessa yhdessä Yrjön kanssa, mutta Ollin kuva tahtoi väkisin
sekoittua joka muistoon.
Tuolla lähti joku uimahuoneelta. Sehän oli Kaarina. Olipa hän

reipas, kun yhä jatkoi aamu-uintejaan, vaikka oli jo näin kylmä ilma.
Hän näytti uivan hitaasti eteenpäin. Nyt hän saavutti seipään, joka
heillä aina uintimatkoilla oli ollut tapana kiertää, mutta nyt hän ei
kääntynytkään, vaan jatkoi ulapalle.
— Minkätähden hän ui noin pitkälle? ajatteli Elna. Eihän hän ole

taitava uimari. — Hän ui kovin hitaasti ja epätasaisesti. — Nythän
hän ei enää ollenkaan pääse eteenpäin. — Miksi hän ei jo käänny?
— Hän ei käänny! — Hän ei aiokaan kääntyä! — Kaarina, Kaarina!
huusi Elna minkä jaksoi ja lähti juoksemaan rantaan. Hän näki
Kaarinan kasvojen kääntyvän rantaan päin. Hän syöksyi veneelle.
Se oli vedetty kokonaan maalle. Hän tarttui kokkaan, nosti ja työnsi
kaikin voimin koko ajan huutaen apua. Lopulta sai hän veneen
vesille ja alkoi voimainsa takaa soutaa. Hänen täytyi välillä kääntyä
katsomaan suuntaa. Yhä näkyi Kaarinan pää veden yläpuolella. Nyt
se oli jo sangen lähellä. Hän saattoi nähdä kauhun ilmeen Kaarinan
kasvoilla. Vielä pari vetoa, sitten hän heitti airot ja kumartui laidan yli
ojennetuin käsin. Kaarina oli kadonnut. Ei, ei, tuossa näkyi käsi aivan
veneen vieressä. Hän kurottautui tarttuakseen siihen. Se oli
mahdotonta. Se oli kuin unta. Se katosi siihen hänen silmäinsä
edestä. Elna putosi polvilleen veneen pohjalle, itki ja huusi.
Silloin kiisi paikalle toinenkin vene. Renki oli kuullut Elnan
hätähuudot ja rientänyt avuksi. Hän oli taitava uimari.
Silmänräpäyksessä oli hän riisunut takin ja saappaat ja syöksynyt
veteen. Hän sukelsi kauan. Koko ajan Elna polvillaan veneen
pohjalla valittaen väänteli käsiään.
Nyt näkyi jotain punaista veden pinnalla.
— Kaarina, Kaarina!
Elna ojensi käsivarsiaan heitä vastaan ja sai kiinni uimapuvusta.

He saivat Kaarinan, veneeseen ja soutivat rantaan, johon oli
kokoontunut laitoksen palvelusväkeä. He laskivat hänet rantahiekalle
suulleen, ravistelivat ja hieroivat. Mutta jo ennenkuin he ehtivät alkaa
keinotekoista hengitystä, avasi hän silmänsä ja katsoi heihin suurella
katseella, joka ei kuitenkaan mitään nähnyt. He huomasivat, että hän
hengitti, kantoivat hänet sisälle, hieroivat, peittivät vuoteeseen ja
jättivät hänet lopuksi siihen, nähdessään että hän nukkui. —
Elna sai toisen hysteerisen itkukohtauksen toisensa jälkeen. Hän

tahtoi välttämättä päästä pois ja matkustikin iltapäiväjunalla,
näkemättä sitä ennen Kaarinaa.
*****
Kaarina heräsi vasta illalla. Hänen oli ensin vaikea mitään

muistaa, mutta kun hänen ajatuksensa selvisivät, täytti hänet nöyrä
hiljainen ilo siitä että hän vielä eli. Mutta vähitellen kun muisto siitä
mikä äsken oli tapahtunut, siitä kauheasta mikä olisi voinut tapahtua,
alkoi esiintyä yhä selvempänä hänen mielessään, levisi siitä hänen
iloonsa tumma varjo. Hän koetti kyllä käännyttää ajatuksensa muille
urille, mutta yhä ne palasivat siihen samaan. Varjo kävi yhä
tummemmaksi ja tummemmaksi ja täytti hänen sielunsa painavalla
raskasmielisyyden ja nöyryytyksen tunteella.
Portaista kuului varovaista liikkumista.
Kaarinasta tuntui niin ihmeen hyvältä pelkkä ihmisaskelten

kuuleminen.
Kunpa vain joku olisi tullut hänen luokseen. Ovea raotettiin.
— Tulkaa sisään, pyysi Kaarina heikolla äänellä.
Palvelijatar astui sisään ja sytytti sähkön.
— Johan se johtajatar nyt heräsi. Mitenkä nyt voidaan? Kaikki

hoidokkaat ovat niin huolissaan. Olisivat tahtoneet tulla katsomaan.
Soittivat lääkärille, mutta lääkäri käski antaa olla rauhassa. Oli toki
jumalan onni, ettei pahempaa tapahtunut. Kun ajattelee, kuinka —.
— Ei nyt puhuta siitä.
— Ei kai sitä ole hauska muistella. — Tahtoisiko johtajatar jotain

syödäkseen? —
— En minä — taikka tuokaahan nyt vaikka vähän maitoa. Mitä

muuten kuuluu? Enhän minä edes tiedä, mikä vuorokauden aika on.
— Ilta nyt on, ja muuten ei kuulu yhtään mitään. Kaikki käy

niinkuin ennenkin. Johtajatar lepäilee nyt vain rauhassa, vaikka
kuinka kauan — Oli sinne tullut kirjekin, mutta joutaahan sen
vastakin lukemaan.
— Tuokaahan tänne. Jaksan kyllä lukea sen samalla. —

Kaarinasta tuntui jokainen viesti ulkoapäin tervetulleelta.
Hän sai kirjeensä, mutta ei sitten lukenutkaan sitä, vaan pyysi
sammuttamaan sähkön. Hän oli rauhoittunut siitä, että oli saanut
puhua toisen ihmisen kanssa. Kun hän taas jäi yksin, koetti hän
ajatella tulevia päiviä ja hänestä tuntui, että hän olisi onnellinen, kun
taas saisi kävellä ulkona auringonpaisteessa ja olla muiden ihmisten
joukossa, muuta hän ei pyytäisi, ei mitään muuta. Siihen ajatukseen
hän nukkui.
Kahden päivän kuluttua hän taas oli jalkeilla. Hän sai kävellä
ulkona auringonpaisteessa ja oleskella muiden ihmisten parissa,
jotka kilpailivat rakastettavaisuudessa häntä kohtaan. Mutta hän ei
tuntenut itseään onnelliseksi. Oli hyvin vaikeaa alkaa uudestaan
elää.
Hän ajatteli kulunutta elämäänsä. Kaksi kertaa hän oli rakastanut.

Ensin aivan nuorena silmittömästi, jumaloivasti. Se oli ollut turhaan.
Hän oli kärsinyt paljon, mutta nuori, joustava sydän oli pian
parantanut haavansa. Nyt oli hän rakastanut toisen kerran
kypsyneen naisen suurella hellyydellä. Sekin oli ollut turhaa. Hänet
oli ensin uhrattu tieteille ja sitten hyljätty toisen takia. Oliko hän nyt
tarpeeksi nöyryytetty, vai vieläkö elämällä oli hänelle paljon tallella?
Oliko hän nyt valmis täyttämään sen, mihin hän oli tarkoitettu, ja
mikä se tarkoitus oli?
Ikäänkuin vastaukseksi hänen kysymykseensä kajahti kumea ääni

lepokodin ruokakellosta. Hän näki sielunsa silmillä monta pitkää
vuotta ja niissä jokaisessa monta pitkää päivää, ja kolme kertaa
päivässä kuului tämä soitto.
Hitain, raskain askelin hän lähti rakennukselle. Tullessaan

huoneeseensa muisti hän äkkiä kirjeen, joka oli tullut sen kauhean
päivän iltana. Se oli vielä avaamatta hänen laatikossaan, johon
palvelija oli sen siirtänyt. Hän avasi sen. Se oli Kivistöltä.
"Armas merenneito, näen teidän rypistävän kulmakarvojanne

päällekirjoituksen johdosta. Niin ei tietenkään olisi pitänyt kirjoittaa,
mutta tehän kyllä tiedätte, ettei vaikeasti sydäntautisten mieltä saa
pahoittaa, eikä heiltä saa kieltää sellaista, minkä ihmisvoimalla voi
aikaansaada. Sentähden pyydän teitä, armas merenneito, että
antaisitte minun tulla luoksenne, vaikken olekaan tullut
terveemmäksi. Minä olen hyvin sairas ja toivoton. Tiedänhän, ettei
Kalliolahti ole mikään sairaala, mutta toivon, etten kuitenkaan tule
tuottamaan teille liiaksi vaivaa. Äitini voi tulla minua hoitamaan.
Voin myös ottaa sairaanhoitajattaren mukaani. En pyydä muuta,
kuin että saan teidät kerran päivässä nähdä tai ehkä hiukan
useammin. Älkää nyt olko liian järkähtämättömän ymmärtäväinen.
Sydämeni voi tosin ilosta pakahtua, mutta onko parempi, että se
pakahtuu ikävästä. —"
— Taivaalle kiitos! huokasi Kaarina. Mitäpä, jos minä nyt olisin

poissa! Mitäpä jos hän olisi tullut tänne, ja minä olisin pettänyt, olisin
paennut taistelutantereelta. Mutta minä elän, minä elän! — Niin
kauan kuin Aarne Kivistö elää, tahdon minäkin elää, ja sitten löytyy
kai jotain muuta, joka pitää minut hengissä.
XXI.
Kolme vuotta myöhemmin.

Tohtori ja Elna ovat olleet kaksi vuotta naimisissa. Heidän
avioliittonsa ei ole sen onnellisempi eikä onnettomampi kuin monen
muunkaan pariskunnan.
Tohtori on kyllä herännyt huomaamaan, että pehmeiden vaaleiden

kutrien peittämässä päässä asusti enemmän kuin mitä hän oli
osannut aavistaa. Hän oli ennen avioliittoaan mielessään jakanut
naiset harrastaviin ja harrastamattomiin ja ehdottomasti antanut
etusijan harrastamattomille. Rakkauttaan Kaarinaan piti hän
jonkunlaisena nuoruuden hairahduksena, josta hänen kylläkin oli
ollut vaikea päästä. Nyt naimisissa ollessaan hän oli tullut,
huomaamaan, ettei tuo ryhmitys oikein riittänyt kuvaamaan naisia, ei
ainakaan hänen vaimoaan. Tohtori oli kuvitellut, että nuoren tytön
sielu olisi kuin pehmeää vahaa, johon hän, kehittynyt mies, painaisi
sinettinsä. Mutta hän ei ollut tullutkaan tekemisiin pehmeän vahan,
vaan monimutkaisen koneiston kanssa, joka vielä oli hänelle
verrattain outo. Vaikkakin Elna oli harrastamaton siinä mielessä, kuin
tohtori sanan käsitti, oli hänellä omat harrastuksensa, joiden rinnalla
paljon muuta jäi varjoon, ja lujaa tahtoa ja toiminnanhalua enemmän
kuin mitä hänen miehensä mielestä aina olisi ollut tarpeen.
Hän määräsi täydelleen kaiken järjestyksen talossa. Tohtori tosin

alussa koetti puolustaa muutamia tottumuksiaan ja mielitekojaan,
mutta kun ne melkein säännöllisesti jätettiin huomioon ottamatta,
tyytyi hän vaimonsa järjestelyihin. Hänelle olivat kuitenkin kotoiset
asiat vähemmän tärkeitä, kunhan hän vain sai suorittaa
elämäntehtäväänsä. Sitäpaitsi hoiti Elna suurella ponnella talouttaan.
Hänen kykynsä esim. pitää palvelija aina hommassa oli aivan
erikoinen. Pukunsa hankki hän halvalla ja oli kuitenkin aina
aistikkaasti puettu. Julkisissa tilaisuuksissa, missä he yhdessä
esiintyivät, kääntyi ihmisten huomio ehdottomasti komeaan pariin.
Tohtorin toverit kadehtivat häntä syystä kyllä, ja se miellytti häntä.
Kaunista, nuorta rouvaa liehakoitiin, mutta hän pysyi kylmänä
ihailulle. Hän oli mielestään tehnyt hyvät naimiskaupat ja hän tahtoi,
että muutkin sen ymmärtäisivät.
Vaikka Elnalla olikin suuri tuttavapiiri, ei hänellä ollut mitään

naisystäviä, niin ettei tohtorin tarvinnut kärsiä siitä häiriöstä, mitä
tällaisten alituisista talossa käynneistä ehkä olisi aiheutunut.
Tulihan tohtori joskus huomaamaan, että ystävättärien puute ehkä

johtui Elnan taipumuksesta punoa juonia, ja saihan hän joskus kokea
tämän taipumuksen vaikutuksia omassa elämässäänkin, mutta hän
piti sitä naisluonteeseen kuuluvana, pysyi kärsivällisenä ja koetti
säilyttää mielenrauhansa parhaan taitonsa mukaan. —
Eräänä sunnuntai-aamupäivänä istuivat tohtori ja Elna yhdessä

sievästi kalustetussa vierashuoneessaan. Elna luki sohvannurkassa
jotain romaania, tohtori katseli hajamielisenä sunnuntaityhjälle
kadulle. Viime aikoina oli hän voimainsa takaa tehnyt työtä. Hän oli
nimittäin hakenut professorin virkaa ja ponnistellut kovasti
hankkiessaan itselleen ansioita. Muutama päivä sitten oli hän
lopettanut työnsä ja jättänyt paperinsa. Kuumeisen kiireen ajan
jälkeen tunsi hän olevansa herpautunut ja sisällisesti tyhjä. — Hänen
silmäinsä edessä kadulla liikkui harvakseen ihmisiä, mutta hän istui
pitkän ajan huomaamatta ketään heistä erikseen, kunnes hänessä
äkkiä erään nuoren, pitkän miehen astuessa hitaasti kadun poikki
läikähti sekasortoisten tunnelmain laine. Ennenkuin hän oli tuon
kulkijan tuntenut, oli hänessä silmänräpäyksen ajan väikkynyt muisto
jostain kaihoisan suloisesta. Nyt hän jo tunsi miehen. Se oli Aarne
Kivistö. Siitä oli kauan, kun tohtori oli Kaarinaa muistanut, mutta
nähdessään Kivistön tuntui hänestä, kuin olisi äkkiä ne kolme vuotta,
jotka erottivat hänet Kalliolahdessa vietetystä ajasta, pyyhkäisty pois
ja hän olisi ollut siellä eilen. Hän koetti palauttaa Kaarinan kasvojen
piirteet mieleensä. Ensin se ei tahtonut onnistua, mutta äkkiä hän
melkein näki hänet edessään, sellaisena kuin hän kerran oli seisonut
koivuun nojaten, katsellen heitä kirkkailla silmillään. Tohtori
muistutteli jonkun silloin puhuneen jotain siitä, että Kaarinalla oli
viileä sydän. Kuva hävisi tohtorin silmistä, mutta se oli herättänyt
hänessä halun saada tietää jotain Kaarinasta, josta hän ei ollut
kuluneena aikana mitään kuullut. Siitä asti kuin Elna oli palannut
Kalliolahdesta ja kertonut onnettomuudesta, joka siellä oli ollut
tapahtua, ei hän koskaan ollut miehensä kanssa puhunut
Kaarinasta, ei edes Kalliolahdestakaan, Elna oli huomannut, että
tohtori karttoi mainitsemasta Kaarinaa, ja Elna itsekin soi kernaasti
sen henkilön joutuvan unohduksiin, joka hänen mielestään oli ainoa
hänen onneaan uhkaava vaara.
Sentähden hän melkein säpsähti kun tohtori kääntyi ikkunasta ja

keskeytti hänen lukunsa kysymällä:
— Oletko enää myöhemmällä ajalla kuullut mitään Kalliolahdesta

ja neiti
Kaarinasta.
Tohtorin ääni oli aivan rauhallinen, ja se rauhoitti Elnaakin. Olihan

jo kolme vuotta kulunut!
— Enpä mitään erikoista. Luulen, että Kaarina yhä on

Kalliolahdessa.
Kuinka sinä nyt tulit häntä muistelleeksi?
— Tästä kulki juuri ohi se sairas soittoniekka — mikä hänen

nimensä olikaan?
— Kivistö varmaankin. Hänet olen joskus nähnyt. Hän jaksaa yhä
vielä hiljakseen elää. Onpa säveltänyt muutamia laulujakin, joita
kiitetään kauniiksi. Olen kuullut, että hän joskus käy Kalliolahdessa.
— Sinä kerran kerroit minulle jotain heistä. Luuletko että he… että
Kaarina oli kiintynyt häneen?
— Enhän minä mitään varmaa kertonut. Olin vain tullut siihen

luuloon.
Ja sitäpaitsi — pitäisihän sinun tietää paremmin. —
Tohtori ei vastannut; hän oli taas kääntynyt akkunaan päin ja

katseli kadulle.
Silloin pakottautui kauan kätketty salaisuus puoleksi vastoin Elnan

tahtoa hänen huuliltaan:
— Sainhan minäkin selvästi nähdä, ketä Kaarina ajatteli.
— Mitenkä sinä sen näit? kysyi tohtori kääntymättä.
— Muistathan sen onnettomuustapauksen, kun Kaarina oli

hukkua.
— Mitä tarkoitat?
Tohtori kääntyi äkkiä, ja nyt Elnaa jo pelotti, mutta peräytyminen oli

mahdotonta.
— Tarkoitan, soperteli hän, ettei se ehkä ollutkaan

onnettomuustapaus — vaikka enhän minä oikeastaan mitään tiedä.
— Sinä varmaankin erehdyt. — En voi ymmärtää. — Emmehän

olleet tavanneet pitkään aikaan. Eihän mitään erikoista ollut silloin
tapahtunut. — Sehän oli vasta syksyllä. — Ah!
Tohtori hyökkäsi vaimonsa luo ja tarttui hänen olkapäihinsä.
— Sinä siis kerroit hänelle? Minähän pyysin sinulta! Ah, sinä

sydämetön ihminen!
Elna olisi maksanut paljon, jos hän olisi voinut tehdä sanansa
tyhjäksi. Hetken hän oli heittäytyä itkien miehensä kaulaan, mutta
hän kokosi voimansa ja katsoi silmää räpäyttämättä tohtoriin.
— Kerran hän kuitenkin olisi saanut kaikki tietää. Enhän sitäpaitsi

ollut hänen uskottunsa. Ei minun tarvinnut tietää hänen tunteistaan.
Tohtori jätti Elnan ja meni akkunan luo.
— Niin, eihän sinun tarvinnut tietää.
Elna alkoi itkeä. Pitkään aikaan ei kuulunut muuta kuin hänen

nyyhkytyksiään sohvan nurkasta.
— Ei sinun tarvinnut tietää, toisti tohtori puoleksi itsekseen. — Ja

kun ajattelee, kuinka hyvä hän aina oli sinulle. —
— Entäs sinulle, kuului taisteluun valmis ääni sohvannurkasta. —
Tohtori ei vastannut. Hän nojasi otsaansa ikkunanpieleen ja ensi

kerran eläissään hän tiesi, mitä sana tuska merkitsee. Hän oli silloin
kolmenkymmenenkuuden vuoden ikäinen.
*** END OF THE PROJECT GUTENBERG EBOOK MERENNEITO:
NOVELLI ***
Updated editions will replace the previous one—the old editions will
be renamed.
Creating the works from print editions not protected by U.S.

copyright law means that no one owns a United States copyright in
these works, so the Foundation (and you!) can copy and distribute it
in the United States without permission and without paying copyright
royalties. Special rules, set forth in the General Terms of Use part of
this license, apply to copying and distributing Project Gutenberg™
electronic works to protect the PROJECT GUTENBERG™ concept
and trademark. Project Gutenberg is a registered trademark, and
may not be used if you charge for an eBook, except by following the
terms of the trademark license, including paying royalties for use of
the Project Gutenberg trademark. If you do not charge anything for
copies of this eBook, complying with the trademark license is very
easy. You may use this eBook for nearly any purpose such as
creation of derivative works, reports, performances and research.
Project Gutenberg eBooks may be modified and printed and given
away—you may do practically ANYTHING in the United States with
eBooks not protected by U.S. copyright law. Redistribution is subject
to the trademark license, especially commercial redistribution.
START: FULL LICENSE

THE FULL PROJECT GUTENBERG LICENSE
PLEASE READ THIS BEFORE YOU DISTRIBUTE OR USE THIS WORK
To protect the Project Gutenberg™ mission of promoting the free

distribution of electronic works, by using or distributing this work (or
any other work associated in any way with the phrase “Project
Gutenberg”), you agree to comply with all the terms of the Full
Project Gutenberg™ License available with this file or online at
www.gutenberg.org/license.
Section 1. General Terms of Use and

Redistributing Project Gutenberg™
electronic works
1.A. By reading or using any part of this Project Gutenberg™
electronic work, you indicate that you have read, understand, agree
to and accept all the terms of this license and intellectual property
(trademark/copyright) agreement. If you do not agree to abide by all
the terms of this agreement, you must cease using and return or
destroy all copies of Project Gutenberg™ electronic works in your
possession. If you paid a fee for obtaining a copy of or access to a
Project Gutenberg™ electronic work and you do not agree to be
bound by the terms of this agreement, you may obtain a refund from
the person or entity to whom you paid the fee as set forth in
paragraph 1.E.8.
1.B. “Project Gutenberg” is a registered trademark. It may only be

used on or associated in any way with an electronic work by people
who agree to be bound by the terms of this agreement. There are a
few things that you can do with most Project Gutenberg™ electronic
works even without complying with the full terms of this agreement.
See paragraph 1.C below. There are a lot of things you can do with
Project Gutenberg™ electronic works if you follow the terms of this
agreement and help preserve free future access to Project
Gutenberg™ electronic works. See paragraph 1.E below.
1.C. The Project Gutenberg Literary Archive Foundation (“the
Foundation” or PGLAF), owns a compilation copyright in the
collection of Project Gutenberg™ electronic works. Nearly all the
individual works in the collection are in the public domain in the
United States. If an individual work is unprotected by copyright law in
the United States and you are located in the United States, we do
not claim a right to prevent you from copying, distributing,
performing, displaying or creating derivative works based on the
work as long as all references to Project Gutenberg are removed. Of
course, we hope that you will support the Project Gutenberg™
mission of promoting free access to electronic works by freely
sharing Project Gutenberg™ works in compliance with the terms of
this agreement for keeping the Project Gutenberg™ name
associated with the work. You can easily comply with the terms of
this agreement by keeping this work in the same format with its
attached full Project Gutenberg™ License when you share it without
charge with others.
1.D. The copyright laws of the place where you are located also
govern what you can do with this work. Copyright laws in most
countries are in a constant state of change. If you are outside the
United States, check the laws of your country in addition to the terms
of this agreement before downloading, copying, displaying,
performing, distributing or creating derivative works based on this
work or any other Project Gutenberg™ work. The Foundation makes
no representations concerning the copyright status of any work in
any country other than the United States.
1.E. Unless you have removed all references to Project Gutenberg:
1.E.1. The following sentence, with active links to, or other

immediate access to, the full Project Gutenberg™ License must
appear prominently whenever any copy of a Project Gutenberg™
work (any work on which the phrase “Project Gutenberg” appears, or
with which the phrase “Project Gutenberg” is associated) is
accessed, displayed, performed, viewed, copied or distributed:
This eBook is for the use of anyone anywhere in the United
States and most other parts of the world at no cost and with
almost no restrictions whatsoever. You may copy it, give it away
or re-use it under the terms of the Project Gutenberg License
included with this eBook or online at www.gutenberg.org. If you
are not located in the United States, you will have to check the
laws of the country where you are located before using this
eBook.
1.E.2. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is derived

from texts not protected by U.S. copyright law (does not contain a
notice indicating that it is posted with permission of the copyright
holder), the work can be copied and distributed to anyone in the
United States without paying any fees or charges. If you are
redistributing or providing access to a work with the phrase “Project
Gutenberg” associated with or appearing on the work, you must
comply either with the requirements of paragraphs 1.E.1 through
1.E.7 or obtain permission for the use of the work and the Project
Gutenberg™ trademark as set forth in paragraphs 1.E.8 or 1.E.9.
1.E.3. If an individual Project Gutenberg™ electronic work is posted

with the permission of the copyright holder, your use and distribution
must comply with both paragraphs 1.E.1 through 1.E.7 and any
additional terms imposed by the copyright holder. Additional terms
will be linked to the Project Gutenberg™ License for all works posted
with the permission of the copyright holder found at the beginning of
this work.
1.E.4. Do not unlink or detach or remove the full Project

Gutenberg™ License terms from this work, or any files containing a
part of this work or any other work associated with Project
Gutenberg™.
1.E.5. Do not copy, display, perform, distribute or redistribute this

electronic work, or any part of this electronic work, without
prominently displaying the sentence set forth in paragraph 1.E.1 with
active links or immediate access to the full terms of the Project
Gutenberg™ License.
1.E.6. You may convert to and distribute this work in any binary,
compressed, marked up, nonproprietary or proprietary form,
including any word processing or hypertext form. However, if you
provide access to or distribute copies of a Project Gutenberg™ work
in a format other than “Plain Vanilla ASCII” or other format used in
the official version posted on the official Project Gutenberg™ website
(www.gutenberg.org), you must, at no additional cost, fee or expense
to the user, provide a copy, a means of exporting a copy, or a means
of obtaining a copy upon request, of the work in its original “Plain
Vanilla ASCII” or other form. Any alternate format must include the
full Project Gutenberg™ License as specified in paragraph 1.E.1.
1.E.7. Do not charge a fee for access to, viewing, displaying,

performing, copying or distributing any Project Gutenberg™ works
unless you comply with paragraph 1.E.8 or 1.E.9.
1.E.8. You may charge a reasonable fee for copies of or providing

access to or distributing Project Gutenberg™ electronic works
provided that:
• You pay a royalty fee of 20% of the gross profits you derive from
the use of Project Gutenberg™ works calculated using the
method you already use to calculate your applicable taxes. The
fee is owed to the owner of the Project Gutenberg™ trademark,
but he has agreed to donate royalties under this paragraph to
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation. Royalty
payments must be paid within 60 days following each date on
which you prepare (or are legally required to prepare) your
periodic tax returns. Royalty payments should be clearly marked
as such and sent to the Project Gutenberg Literary Archive
Foundation at the address specified in Section 4, “Information
about donations to the Project Gutenberg Literary Archive
Foundation.”
• You provide a full refund of any money paid by a user who

notifies you in writing (or by e-mail) within 30 days of receipt that
s/he does not agree to the terms of the full Project Gutenberg™
License. You must require such a user to return or destroy all
copies of the works possessed in a physical medium and
discontinue all use of and all access to other copies of Project
Gutenberg™ works.
• You provide, in accordance with paragraph 1.F.3, a full refund of

any money paid for a work or a replacement copy, if a defect in
the electronic work is discovered and reported to you within 90
days of receipt of the work.
• You comply with all other terms of this agreement for free
distribution of Project Gutenberg™ works.
1.E.9. If you wish to charge a fee or distribute a Project Gutenberg™

electronic work or group of works on different terms than are set
forth in this agreement, you must obtain permission in writing from
the Project Gutenberg Literary Archive Foundation, the manager of
the Project Gutenberg™ trademark. Contact the Foundation as set
forth in Section 3 below.
1.F.
1.F.1. Project Gutenberg volunteers and employees expend

considerable effort to identify, do copyright research on, transcribe
and proofread works not protected by U.S. copyright law in creating
the Project Gutenberg™ collection. Despite these efforts, Project
Gutenberg™ electronic works, and the medium on which they may
be stored, may contain “Defects,” such as, but not limited to,
incomplete, inaccurate or corrupt data, transcription errors, a
copyright or other intellectual property infringement, a defective or
damaged disk or other medium, a computer virus, or computer
codes that damage or cannot be read by your equipment.
1.F.2. LIMITED WARRANTY, DISCLAIMER OF DAMAGES - Except

for the “Right of Replacement or Refund” described in paragraph
1.F.3, the Project Gutenberg Literary Archive Foundation, the owner
of the Project Gutenberg™ trademark, and any other party
distributing a Project Gutenberg™ electronic work under this
agreement, disclaim all liability to you for damages, costs and
expenses, including legal fees. YOU AGREE THAT YOU HAVE NO
REMEDIES FOR NEGLIGENCE, STRICT LIABILITY, BREACH OF
WARRANTY OR BREACH OF CONTRACT EXCEPT THOSE
PROVIDED IN PARAGRAPH 1.F.3. YOU AGREE THAT THE
FOUNDATION, THE TRADEMARK OWNER, AND ANY
DISTRIBUTOR UNDER THIS AGREEMENT WILL NOT BE LIABLE
TO YOU FOR ACTUAL, DIRECT, INDIRECT, CONSEQUENTIAL,
PUNITIVE OR INCIDENTAL DAMAGES EVEN IF YOU GIVE
NOTICE OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGE.
1.F.3. LIMITED RIGHT OF REPLACEMENT OR REFUND - If you

discover a defect in this electronic work within 90 days of receiving it,
you can receive a refund of the money (if any) you paid for it by
sending a written explanation to the person you received the work
from. If you received the work on a physical medium, you must
return the medium with your written explanation. The person or entity
that provided you with the defective work may elect to provide a
replacement copy in lieu of a refund. If you received the work
electronically, the person or entity providing it to you may choose to
give you a second opportunity to receive the work electronically in
lieu of a refund. If the second copy is also defective, you may
demand a refund in writing without further opportunities to fix the
problem.
1.F.4. Except for the limited right of replacement or refund set forth in
paragraph 1.F.3, this work is provided to you ‘AS-IS’, WITH NO
OTHER WARRANTIES OF ANY KIND, EXPRESS OR IMPLIED,
INCLUDING BUT NOT LIMITED TO WARRANTIES OF
MERCHANTABILITY OR FITNESS FOR ANY PURPOSE.
1.F.5. Some states do not allow disclaimers of certain implied

warranties or the exclusion or limitation of certain types of damages.
If any disclaimer or limitation set forth in this agreement violates the
law of the state applicable to this agreement, the agreement shall be
interpreted to make the maximum disclaimer or limitation permitted

Full Sell 1St Edition Ingram Test Bank Online PDF All Chapter

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Full Sell 1St Edition Ingram Test Bank Online PDF All Chapter

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

SELL 1st Edition Ingram Test Bank

Visit to download the full and correct content document:

SELL 5th Edition Ingram Test Bank

SELL 3rd Edition Ingram Test Bank

SELL Canadian 2nd Edition Ingram Test Bank

SELL 4 4th Edition Ingram Test Bank

SELL 3rd Edition Ingram Solutions Manual

SELL 4 4th Edition Ingram Solutions Manual

SELL Canadian 2nd Edition Ingram Solutions Manual

BSTAT 1st Edition Keller Test Bank

7. Which statement best describes the basic purpose of strategic prospecting?

8. Why is the strategic prospecting process often viewed as a sales funnel?

33. What is the first step in a strategic prospecting plan?

34. What is the second step of a strategic prospecting plan?

35. What is the third step of a strategic prospecting plan?

36. What is the fourth step of a strategic prospecting plan?

39. Why is a tracking system important to prospecting?

42. Which statement about evaluating prospecting activities is most accurate?

44. Why is the purpose of gathering precall information?

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 120

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

7. In general, most prospects are eager to meet with salespeople.

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 120

8. The basic purpose of strategic prospecting is to identify leads.

ANS: F PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 121

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 121

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 121

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 121

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 122

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 122

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 122

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 122

16. In comparison to other prospecting methods, cold calling is highly inefficient.

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 123

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 123

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 125

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 124

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 125

ANS: F PTS: 1 DIF: Hard REF: p. 125

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 125

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 125

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 126

25. Outbound telemarketing is a form of cold calling.

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 126

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 126

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 126

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 126

ANS: F PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 128

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 128

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 128

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 130

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 130

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 130

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 130

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 131

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 131

ANS: T PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 131

ANS: F PTS: 1 DIF: Medium REF: p. 132

ANS: T PTS: 1 DIF: Easy REF: p. 133