‫السنة األولى ماستر علم النفس العمل والتنظيم‬ ‫األستاذة بوراس‬ ‫محاضرات علم النفس االقتصادي‬

‫المحاضرة التاسعة‪ :‬التسويق الصناعي‬

‫التسويق الصناعي أحد أهم األنشطة األساسية التي يمكن أن تستهدف زيادة الحصة السوقية للمؤسسات والشركات‬
‫المحلية وفي نفس الوقت تعمل على إشباع حاجات ورغبات المستهلكين‪.‬‬

‫‪ -1‬تعريف التسويق الصناعي‪:‬‬

‫يقصد به كافة األفراد والمنظمات التي تقوم بشراء السلع بغرض استخدامها في إنتاج منتوجات أخرى (سلع‬
‫وخدمات) لبيعها أو تأجيرها لألخرين‪.‬‬
‫‪ -‬أو هو تلك المجموعة من المشترين الذين يشترون السلع والمواد من أجل استخدامها في عملية اإلنتاج‪.‬‬
‫‪ -‬أو جميع المؤسسات العامة والخاصة سوآءا كانت مؤسسات ذات أهداف ربحية أم غير ربحية‪ ،‬وتضم الشركات‬
‫الخاصة والمؤسسات الحكومية والو ازرات والمنظمات اإلنسانية‪........‬إلخ‪.‬‬

‫‪ -2‬أهمية التسويق الصناعي‪:‬‬

‫‪ -‬يوجه كافة األنشطة لتحقيق وتلبية حاجات ورغبات الجمهور المستهدف بشكل مستمر‪.‬‬
‫‪ -‬نظام المعلومات التسويقية المتوفرة من التغذية الراجعة تؤدي إلى التخطيط واالبتكار‪ ،‬ومن ثم طرح منتجات‬
‫تتالءم وحاجات الجمهور المستهدف‪.‬‬
‫‪ -‬النشاط التسويقي يسهم في خلق فرص تسويقية جديدة من خالل البحث في الرغبة المتجددة للمستهلك‪.‬‬
‫‪ -‬يسهم في إيجاد فرص عمل والتي بدورها تؤدي إلى زيادة الدخل القومي وتحسين مستواه‪.‬‬
‫‪ -‬يحد من أشكال الكساد ومن ثم حماية االقتصاد الوطني من التدهور‪.‬‬

‫‪ -3‬خصائص وسمات التسويق الصناعي‪:‬‬

‫‪ -‬التسويق الصناعي يتطلب المزيد من التركيز على بناء عالقات طويلة األجل مع الزبائن‪ ،‬ويهتم بتوفير خدمة‬
‫مستمرة للعمالء‪.‬‬
‫‪ -‬من المهم جدا فهم المتطلبات الخاصة لكل عميل واالستجابة الحتياجاته على وجه التحديد‪.‬‬
‫‪ -‬يركز من خالل اإلعالنات المقدمة فيه على تقديم المعلومات الهامة عن تقنية وخصائص المنتج‪ ،‬مع االبتعاد‬
‫عن اإلعالنات التي تناشد العواطف ألنها ليست مهمة جدا في مجال التسويق الصناعي‪.‬‬
‫‪ -‬استخدام المسوقين ذوي المهارات العالية في بيع المنتجات‪.‬‬
‫‪ -‬تكثيف وتفعيل االتصال بين العميل والبائع‪.‬‬

‫‪ -4‬تصنيف المنتجات الصناعية‪ :‬تصنف المنتجات الصناعية حسب ‪ 4‬فئات‪:‬‬

‫‪ -1-4‬المواد األولية‪ :‬وهي المواد الطبيعية‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫السنة األولى ماستر علم النفس العمل والتنظيم‬ ‫األستاذة بوراس‬ ‫محاضرات علم النفس االقتصادي‬

‫‪ -2-4‬المنتجات الصناعية وقطع الغيار‪ :‬وهي منتجات تدخل في تصنيع منتجات جديدة‪ ،‬وتختلف عن المواد‬
‫األولية كونها خضعت لعملية التحويل أو التصنيع‪ ،‬ويرتكز التنافس فيها على األسعار والجودة ومحل التصنيع‪.‬‬
‫‪ -3-4‬تجهيزات صناعية‪ :‬وهي منتجات ال تدخل في صناعة المنتج ولكن تساعد على تصنيعه بشكل عام‪.‬‬
‫‪ -4-4‬المواد الثانوية‪ :‬وهي ال مواد التي تساعد على إنجاز العمل دون أن يكون لها عالقة بتصنيع المنتجات‪،‬‬
‫وتشكل جزء بسيط من تكلفة المواد مثل األدوات المكتبية البسيطة‪.‬‬

‫‪ -5‬أنواع األسواق الصناعية‪:‬‬

‫‪ -1-5‬أسواق المنتجين‪ :‬هم المنظمات التي تشتري المنتجات لغرض استخدامها في تصنيع منتجات أخرى‬
‫وتحقيق الربح‪ ،‬ومن أبرز مشترياتهم المواد األولية‪ ،‬المنتجات نصف مصنعة‪ ،‬والمنتجات تامة الصنع والتي تستخدم‬
‫في تسهيل عملية التصنيع‪.‬‬
‫‪ -2-5‬التجار‪ :‬هم المنظمات الوسيطة بين المشتري والبائع مثل تجار الجملة وتجار التجزئة الذين يشترون‬
‫البضائع التامة الصنع ويبيعونها مرة أخرى من أجل الربح‪.‬‬
‫‪ -3-5‬الوحدات الحكومية‪ :‬تشتري الحكومة المحلية في أي بلد السلع والخدمات التي تحتاجها في دعم عملياتها‬
‫الداخلية‪ ،‬وتوفير مختلف التجهيزات والمنتجات لزبائنها‪.‬‬
‫‪ -4-5‬المؤسسات‪ :‬هي المنظمات التعليمية واالجتماعية التي ال تستهدف الربح عندما تشتري المنتجات الضرورية‬
‫إلنجاز أعمالها كالمدارس والمستشفيات‪.‬‬

‫‪ -6‬مراحل عملية الشراء في الوسط الصناعي‪:‬‬

‫‪ -1‬تحديد الحاجة الحقيقية للسلعة أو العتاد أو التجهيزات‪ ،‬وهي عملية يساهم فيها المستفيدون المباشرون‪.‬‬
‫‪ -2‬البحث والمقارنة الدقيقة بين مختلف السلع ومختلف الموردون‪.‬‬

‫‪2‬‬