PHÂN TÍCH HIỆN TRẠNG

VẤN ĐỀ KHÁCH HÀNG GẶP PHẢI VÀ

TT NỘI DUNG WHAT? LÀ GÌ LỢI ÍCH KHI PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐẦU RA
TẠI SAO CẦN PHÂN TÍCH (WHY)

Không cập nhật, không tổng hợp, không

- Doanh thu bình quân trên
phân tích (nguồn khách hàng nào,
Là bảng tổng hợp doanh thu 3 tháng/ năm
nguồn sản phẩm nào, từ địa phương
Phân tích doanh thu 3 năm và chia đều cho số tháng Nhận ra được năng lực kinh doanh - Doanh thu theo mùa vụ
1 nào,...)
năm gần nhất để ra được doanh thu bình của doanh nghiệp - Doanh thu theo sản phẩm
=> Phân tích nhằm nắm được thực
quân / tháng và / năm - Doanh thu theo nguồn (chủ
trạng dựa trên số liệu thực tế để hoạch
doanh nghiệp/ Sales/ Mar,...)
định chiến lược kinh doanh

- Nhận ra được tình hình thực tế về

Là việc liệt kê các sản phẩm - Đơn điệu, không có hệ thống, không
Phân tích hệ thống sản doanh thu, về sản phẩm để có định Bảng tổng hợp về số lượng
2 hiện tại doanh nghiệp đang có chiến lược,...
phẩm hướng chiến lược cho các dòng sản sản phẩm, dòng sản phẩm,
kinh doanh
phẩm để phù hợp với thị trường

- Tệp KH rộng không xác định được tệp

- Nhận diện được điểm yếu/ điểm
Là việc liệt kê nhóm khách KH mục tiêu, phân tán nguồn lực
Phân tích khách hàng mạnh, từ đó tối ưu được nguồn lực và Chân dung KH mục tiêu và
3 hàng hiện tại mà công ty đang - Để doanh nghiệp xác định được đâu
mục tiêu nhắm vào đúng đối tượng KH mục khả năng chi trả
phục vụ, đang hướng tới là KH mục tiêu của họ để có chiến lược
tiêu
tiếp cận cho phù hợp

Là việc thống kê các số liệu: số Lan man về thị trường không phù hợp
Bảng phân tích thị trường
lượng KH, khu vực địa lý, năng với nguồn lực của doanh nghiệp, không Tối ưu nguồn lực vào thị trường tập
4 Phân tích thị trường gồm: khu vực địa lý ưu tiên,
lực chi trả của nhóm KH mục đo lường được, không nắm được volum trung
số lượng KH mục tiêu,....
tiêu của thị trường, dẫn đến năng suất thấp

Bị đối thủ chào giá thấp (xung đột giá)

Hiểu được đối thủ, hiểu được bản
Tìm hiểu, nắm bắt được thế Doanh nghiệp không biết nhiều về đối Bảng phân tích đối thủ: số
Phân tích đối thủ cạnh thân doanh nghiệp, từ đó đưa ra được
5 mạnh/ điểm yếu của đối thủ thủ, thấy giá thấp là bán, không tạo ra lượng, điểm mạnh, điểm yếu
tranh đường hướng nhằm vô hiệu hóa cạnh
cạnh tranh trên thị trường được sự khác biệt, yếu thế trong kinh của họ và của doanh nghiệp
tranh.
doanh
 Không lưu DS KH đồng bộ, khoa học;
Sẽ đo lường, đánh giá được KH mục
Phân tích danh sách Liệt kê ra danh sách KH đã Chỉ lưu KH đã mua không lưu DS KH Bảng dữ liệu KH đã mua và
6 tiêu, đánh giá được nhóm đối tượng
khách hàng hiện tại mua và chưa mua chưa mua; Hệ thống biếu mẫu lưu chưa chưa mua
KH, nguồn KH
có/ chưa đầy đủ thông tin

Phân tích chi tiết tính cách, khả Không biết được tính cách lõi của từng Biết được tính cách, thế mạnh của Bảng phân tích DS nhân sự,
Phân tích nhân sự kinh
7 năng phù hợp với vị trí và công nhân sự, đặt nhân sự sai vị trí, giao việc từng nhân sự để bố trí công việc cho bảng tính cách DISC, độ tuổi,
doanh
việc không phù hợ với thế mạnh phù hợp, tối ưu năng suất giới tính,...

Tối ưu được nguồn lực, tập hợp

Phân tích dòng tiền, nhân sự,
Phân tích nguồn lực Không thống kê, đo lường được nguồn nguồn lực để tạo sức mạnh trong bán Bảng phân tích các nguồn lực
8 trang thiết bị, địa điểm sản xuất
kinh doanh hiện có lực DN mình hiện có hàng/ kinh doanh của DN
kinh doanh,...
Loại bỏ các nguồn lực không phù hợp
BIỂU MẪU
 BẢNG PHÂN TÍCH DOANH THU 03 NĂM GẦN NHẤT
1. Doanh thu tổng
Bình quân Bình quân
Bình quân
Năm Tổng năm tháng/ từng tháng/ 3 Th1 Th2 Th3 Th4 Th5 Th6 Th7
năm
năm năm

2020 36,000,000 3,000,000 10,000,000 2,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000

2021 64,360,000 54,653,333 5,363,333 4,554,444 20,000,000 2,000,000 2,400,000 20,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000

2022 63,600,000 5,300,000 2,400,000 2,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 20,000,000
2021 so với 2020 44% 44% 50% 0% 0% 88% 0% 0% 0%
2022 số với 2021 -1% -1% -733% 0% 0% -733% 0% 0% 88%
2. Doanh thu/ sản phẩm/ tháng

Tổng Dòng SP1 Dòng SP2

Tháng
doanh thu Tổng DT Tỷ lệ Loại SP1 Loại SP2 Loại SP3 Tổng DT Tỷ lệ Loại SP1 Loại SP2 Loại SP3
Tháng 1 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 2 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 3 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 4 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 5 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 6 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 7 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 8 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 9 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 10 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 11 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tháng 12 34,000,000 6,000,000 17.65% 1,000,000 2,000,000 3,000,000 13,000,000 38.24% 4,000,000 6,000,000 3,000,000
Tỉ lệ 408,000,000 72,000,000 211.76% 12,000,000 24,000,000 36,000,000 156,000,000 458.82% 48,000,000 72,000,000 36,000,000
ẤT Back |1|

Th8 Th9 Th10 Th11 Th12

2,400,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000

5,000,000 2,400,000 2,400,000 2,400,000 560,000

2,400,000 2,400,000 2,400,000 20,000,000 2,400,000

52% 0% 0% 0% -329%
-108% 0% 0% 88% 77%

Dòng SP3
Tổng DT Tỷ lệ Loại SP1 Loại SP2 Loại SP3
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
15,000,000 44.12% 5,000,000 2,000,000 8,000,000
180,000,000 529.41% 60,000,000 24,000,000 96,000,000
 BẢNG PHÂN TÍCH HỆ THỐNG SẢN PHẨM/ DỊCH VỤ Back |1|

Dòng sản Năng suất cung ứng/

Loại sản phẩm Số lượng nhập/ sản xuất Chiếm tỉ lệ
phẩm times
I/ A 1000
B 500
C 200
II/ A
B
C
III/ A
B
C
 CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU - THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
Đối tượng là Tổ chức Đối tượng Cá nhân
Tiêu chí Doanh nghiệp trả lời Tiêu chí
Phân loại SME Giới tính
Size doanh nghiệp 100 - 200 nhân sự Độ tuổi
Doanh Vùng miền Vùng miền
nghiệp Lĩnh vực Tính cách
Ngành nghề Phong cách
Doanh thu hàng tháng Sở thích
Chức vụ
Giới tính
Người Độ tuổi
quyết Vùng miền
định Tính cách
Phong cách
Sở thích
Hành vi mua hàng: Tiêu chuẩn để họ mua hàng là gì:
quy mô công ty, nguồn vốn, quỹ tiền mặt, lâu đời, có
xuất được hóa đơn không, tìm kiếm các thông tin qua
đâu, tới tại xưởng kiểm tra, các đánh giá của KH đã sử
dụng như thế nào,....
Khả năng chi trả: giàu nghèo, khả năng chi trả/ 1 sản
phẩm (cùng 1 nhu cầu mua đôi giầy nhưng có người
sẵn sàng chi trả 2tr, có ng chỉ có thể trả 200k cho 1
đôi)

Khả năng mua lại SP, vòng đời SP/ nhu cầu: có tiêu
dùng dài hạn không hay mua 1 lần trong cuộc đời

Giá trị KH trọn đời: lấy số năm còn lại của KH sẽ tiêu dùng * số lần mua/ năm * đơn giá

PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

Khu vực địa lý Số lượng KH mục tiêu tạm tính Khả năng chi trả/ năm/KH

Đường/ phố 200,000,000

Phường/ xã
Quận/ Huyện
Tỉnh/ Thành phố
Vùng/Miền
Quốc gia/ vùng lãnh thổ 18,304 160,000,000
Khu vực trên thế giớí 200,000,000

18304
TIÊU Back |1|
Đối tượng Cá nhân
Doanh nghiệp trả lời

Khả năng chi trả của thị

Năng lực cung ứng
trường/ năm (volume thị Tỷ lệ
của DN/ năm
trường)
0 #DIV/0!
0 #DIV/0!
0 #DIV/0!
0 #DIV/0!
 0 #DIV/0!
2,928,640,000,000 20,000,000,000 0.68%
0 20,000,000,000 #DIV/0!
 PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
CÁC CÔNG TY ĐỐI THỦ
THANG NHU (1=tốt, 2=trung bình, 3=yếu, 4=chưa có) DOANH
DÒNG HÀNG TÍNH NĂNG - ĐẶC ĐIỂM
CẦU CỦA KH NGHIỆP
ĐỐI THỦ 1 ĐỐI THỦ 2 ĐỐI THỦ 3 ĐỐI THỦ 4 ĐỐI THỦ 5
Tính năng - đặc điểm 1
Tính năng - đặc điểm 2
Tính năng - đặc điểm 3
Dòng hàng 1
Lợi thế cạnh Tính năng - đặc điểm 4
tranh từ giá trị Tính năng - đặc điểm 5
lõi của sản Tính năng - đặc điểm 6
phẩm: Là các
tính năng, đặc Tính năng - đặc điểm 1
điểm của Tính năng - đặc điểm 2
SP/DV, Tính năng - đặc điểm 3
Dòng hàng 2
Tính năng - đặc điểm 4
Tính năng - đặc điểm 5
Tính năng - đặc điểm 6
Tuổi thọ thương hiệu
Số lượng KH phục vụ
Doanh thu
Thế mạnh
thương hiệu Quy mô công ty (địa điểm, nhà
(Top 1,2,3...) xưởng/ kho xưởng, hệ thống
trang thiết bị, máy móc)
Đội ngũ nhân sự
Số lượng SP/DV,....
Công nợ dài/ ngắn
Chính sách
Tiến độ thanh toán
thanh toán
Đặt cọc...
Thời gian giao hàng (giờ,
ngày,...)
Tính nhất quán (đúng giờ và
đúng với tất cả các KH)
Địa điểm giao hàng (giao tại
điểm bán hay giao tại địa điểm
Chính sách giao người mua)
hàng Nhân sự phụ trách giao hàng
(nội bộ hay thuê dịch vụ)

Lợi thế cạnh

tranh từ dịch
vụ đi kèm (nhu
cầu phát sinh)
 Chính sách giao
hàng

Bao bì, hàng hóa có còn nguyên

Lợi thế cạnh đai nguyên kiện hay không?
tranh từ dịch
vụ đi kèm (nhu Chi phí giao nhận (bên nào chi
cầu phát sinh) trả)
Thi công - lắp
Bên mua hay bên bán phụ trách
đặt

Chính sách bảo Đúng ngày, đúng kỳ hạn hay

hành - bảo trì không

Chăm sóc sau bán: hỏi về

SP/DV có thỏa mãn hay không?
khó khăn gì không? có tác dụng
phụ hay không?
Chăm sóc
Thanh tra dịch vụ: có nhận đủ số
lượng, đủ dịch vụ ưu đãi, đủ
ngày chăm sóc không?

Có hướng dẫn sử dụng hay

không (bàng tài liệu giấy, video,
trực tiếp...)
Hướng dẫn sử Đảm bảo KH nắm được, hiểu
dụng được những gì đã được hướng
dẫn hay không?
Những khuyến nghị thêm theo
thực tế đặt sản phẩm
Kích cỡ to/ nhỏ
Mẫu mã sản
phẩm Kiểu dáng: tròn, vuông, chữ
nhật, kết hợp nhiều hình dáng,...

Chỉnh chu, kín kẽ, bảo mật, an

Đóng gói
toàn, bắt mắt,...
Tính tinh tế/ An toàn (có nguy hiểm cho
nhân văn của người dùng không)
sản phẩm/ dịch
vụ Sản phẩm có đẹp, tinh tế không
Lợi thế cạnh
tranh về trải
nghiệp tiêu
dùng của
khách hàng
(Nhu cầu cảm
Lợi thế cạnh
tranh về trải
Màu sắc (gồm
nghiệp tiêu Đơn sắc, đa sắc, màu sắc hài
sản phẩm và bao
dùng của hòa hay không?
bì)
khách hàng
(Nhu cầu cảm Tư vấn: tư vấn thông tin, tư vấn
xúc) sản phẩm/ dịch vụ (chào hỏi, dạ
thưa, giọng nói, ngôn ngữ hình
thể,...)
Kế toán - Thu ngân
Thái độ nhân
Bảo vệ
viên
Giao nhận, bốc dỡ hàng hóa

Đội chăm sóc bảo hành bảo trì

Xử lý các khiếu nại

Quản lý - Lãnh đạo
Các nội dung, hạng mục doanh nghiệp cần hoàn thiện:
Dự đoán về chiến lược của đối thủ trong tương lai:
Định hướng và hoạch định chiến lược - chiến lược khác biện hóa:
Back |1|

0
 PHÂN TÍCH DANH SÁCH KHÁCH HÀNG HIỆN TẠI
I. KH đã mua hàng (phân tích nhóm đối tượng KH cụ thể)
1. KH là tổ chức (B2B - Tổ chức bán cho tổ chức)

Tên người phụ SĐT Nguồn KH Loại SP/DV

STT Tên công ty Chức vụ Email Địa chỉ
trách mua hàng đến từ đâu KH sử dụng

2. KH là tổ chức (B2C - Tổ chức bán cho cá nhân

Thuộc Công ty/ SĐT Nguồn KH Loại SP/DV

STT Họ và tên KH Chức vụ Email Địa chỉ
đại lý, cửa hàng đến từ đâu KH sử dụng

II. KH đã chưa mua hàng

 Tên người phụ SĐT Nguồn KH Nhu cầu về
STT Tên công ty/ Cá nhân Chức vụ Email Địa chỉ
trách mua hàng đến từ đâu SP/DV
 Back |1|

Đơn giá/ 1
SP/DV

Đơn giá/ 1
SP/DV
 PHÂN TÍCH NHÂN SỰ KINH DOANH
Năm công tác Mức lương hiện tại
Biểu đồ Định hướng của
TT Họ và tên Năm sinh Vị trí công việc Số năm Số năm làm
việc tại công DISC Lương cứng Hoa hồng DN về nhân sự
làm việc
ty
Back |1|
 PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC HIỆN CÓ CỦA DOANH NGHIỆP Back |1|

Đâu là những nguồn lực bạn nghĩ rằng công ty bạn có lợi thế nhất để phát triển kinh doanh: tiền vốn dự trữ, vốn lưu
động (doanh thu, tiền đầu tư,...), nhân sự, kỹ thuật, mối quan hệ, địa điểm kinh doanh,...

Trả lời