홍익대학교

협상의 기술
2주차
담당교수 교양과 박우진
학습 목표/목차

학습 목표

1. 대표적인 협상이론을 간략하게 이해한다.

2. 협상성과에 영향을 미치는 협상의 5대 요소를 이해한다.
3. 5대 요소 이외에도 다양한 요소가 있음을 염두에 둔다.

학습 목차

1. 협상이론(휘셔-유리, 레위키)
2. 협상의 5대 요소(목표설정, 협상력, 관계, BATNA, 정보)
3. 기타의 요소들(타이밍, 외부환경 등)
주요 협상이론
1. 휘셔-유리 협상이론

휘셔-유리협상이론 (hard-soft-principled 협상)

• 강성입장 협상 (Hard Positional Negotiation)

• 연성입장 협상 (Soft Positional Negotiation)
• 원칙협상 (Principled Negotiation)
1. 휘셔-유리 협상이론

1-1. 강성입장 협상

• 상대방 인식: 적대자 - 상대를 불신

• 협상목적: 오로지 승리
• 합의 인식: 합의 대가로 일방적 양보 요구
• 관계: 관계를 담보로 양보를 요구, 롱텀 인식 결여
• 포지션 변화: 초기 입장 유지
• 협상자의 태도: 상대와 협상 이슈에 대해 강경한 태도
(be hard on the issues & people)
• 협상전략: 위협과 압력
• 주로 강자들이 선택하며 경우에 따라 약자도 활용
1. 휘셔-유리 협상이론

1-2. 연성입장 협상

• 상대방 인식: 친구 - 상대를 신뢰

• 협상목적: 합의
• 합의 인식: 합의를 위해 일방적 양보
• 관계: 관계를 돈독히 하기 위해 양보, 장기성이 강함
• 포지션 변화: 입장을 자주 바꿈
• 협상자의 태도: 상대와 협상 이슈에 대해 부드러운 태도
(be soft on the issues & people)
• 협상전략: 위협에 굴복
1. 휘셔-유리 협상이론

1-3. 원칙 협상 ← 이상적인 협상
• 상대방 인식: 문제해결자(problem solver)
– 신뢰여부와 관계없이 협상진행
• 협상목적: 현명한 합의
• 합의 인식: 상호 이익을 얻는 방법 모색
• 관계: 관계로부터 협상을 분리
• 포지션 변화: 입장보다는 협상이익에 초점을 둠
• 협상자의 태도: 협상이슈에는 강경하나 상대에는 부드러움
(be hard on the issues, but soft on the people)
• 협상전략: 이성에 따를 뿐 압력에 굴복하지 않음
• 협상의 약자가 취하기에는 현실적으로 어려움
2. 레위키 협상이론

레위키(Lewichi) 협상이론 (Distributive - Integrative 협상)

• 투쟁적 협상 또는 분배적 협상
(Distributive Negotiation)
• 호혜적 협상 또는 결합적 협상
(Integrative Negotiation)
2. 레위키 협상이론

2-1. 투쟁적 협상·분배적 협상 2-2. 호혜적 협상·결합적 협상

win-lose win-win
협상형태
zero-sum game positive-sum game
피자 늘리기 :
피자 나누기 :
협상이익의 배분 서로 협조하여
정해진 협상이익을 분배
협상이익 자체를 크게 함
정보의 흐름 정보를 공개 안 함 정보를 공개 함
상대의 요구사항과 입장을
상대의 이익 자기 주장만 함
이해하려 함
협상전략 비도덕적, 기만적 술책 도덕적, 협조적 전략

심리적으로 혹은 현실적으로 협상자체가 장기적이거나 협상

매우 한정된 이해관계/ 상대와의 관계가 원만한 경우에
특징
즉, 협상주제가 단기성이며 전개됨/
단순한 경우에 일반적임 협상자들의 창조성에 기인함
3. 협상 절차의 비교

투쟁적 협상 호혜적 협상

3-1. 준비와 상호 협상력 평가와 당사자의 욕구파악과

목표설정 공격수위 결정 BATNA 분석

3-2. 초기대화 최초요구사항 전달 분위기 조성, 일정조정

자신의 강점표명과
정보와 그 상호평가의 공유...
3-3. 정보교환 상대의 약점지적...
정보는 해결의 열쇠
정보는 무기

3-4. 본협상 논쟁과 설득 아이디어 제안과 해결방안 설정

3-5. 마무리 힘과 위협 결과 분석 혹은 BATNA 검토

3-6. 합의서 작성 마지막 남은 공격기회 협상의 기록化

4. 친구와의 협상 vs 사업가와의 협상

4-1. 친구라도 강성입장협상을…

• 친구끼리는 경쟁을 덜한다
– 상호 만족에 초점을 두는 것은 ‘좋은 협상’이지만
금전적 비효율성이 커지는 경우도 많다
• 똑같이 나누는 것을 선호
– 평등을 고집하여 타협만을 추구
• 최상의 합의에 이르지 못할 수도 있다
– 관계손상이 두려워 협상다운 협상을 하지 못한다
• 자신을 이해해 줄 것이라 기대
– 요구사항 밝히기조차 어색함
• 오헨리 ‘크리스마스 선물’의 위험성 최소화
4. 친구와의 협상 vs 사업가와의 협상

4-2. 사업가라도 연성입장협상을…

• 한시적 목적을 위한 신뢰관계도 필요
– 마음에 들지 않더라도 신뢰관계를 구축하려고 노력한다
• 한 번으로 끝나는 관계란 없다
– 사업관계를 가졌던 특정인끼리 다시 교류를 하지 않더라도
그들이 속한 회사끼리의 교류가능성까지 포함하면
단발성 비즈니스란 사실상 불가능
• 지는 것이 이기는 경우도 있다
– 오늘의 양보가 내일의 가치 극대화인 경우도 많다
• 조삼모일(朝三暮一)의 위험성 최소화
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협상의 기술
2주차
담당교수 교양과 박우진
협상의 5대 요소
협상을 한다는 것

협상을 한다는 것은 협상자가

무엇인가를 얻기 위해(협상목적)
협상과정에서 상대에게 무엇인가를 주장하고(협상의 포지션)
다양한 전략과 기법, 술책을 통해(협상전략)

결과적으로 무엇인가를 얻어내는 것(협상성과)을

말한다
협상성과에 영향을 미치는 협상의 5대 요소

강할수록 협상성과가 큼
약할수록 협상성과가 적음
협상력

목표설정 관계
높으면 협상성과가 큼 좋을수록 협상성과가 큼
낮으면 협상성과가 적음 나쁠수록 협상성과가 적음

정보 BATNA
유리할수록 협상성과가 큼 많을수록 협상성과가 큼
불리할수록 협상성과가 적음 없을수록 협상성과가 적음
1. 협상의 제1요소 : 목표설정

1-1. 낙관적 목표설정

협상에서 얻고자 하는 목표를 분명히 하지 않으면 협상자는

테이블에서 언제 ‘예’ 또는 ‘아니오’라고 할지를 모른다

낙관적 목표설정:
막연한 희망은 협상의 목표가 될 수 없겠지만
실현 가능한 낙관적(높은 기대수준의) 목표는
성취동기도 높아지면서 결과적으로 높은 협상성과를 불러온다
1. 협상의 제1요소 : 목표설정

1-2. 낮은 협상목표설정
낮은 협상목표설정: 정상적인 협상자는 누구나 풍성한
협상결과를 얻고 싶어한다. 그러나 다음 몇 가지 이유로
인하여 (적당히)낮은 목표를 설정하기도 한다

• 협상자의 보수성(내적이유)
• 자기보호수단(내적/외적이유이나 외적이유 더 강함)
• 실패에 대한 두려움( " 내적이유 더 강함)

→ ‘해결방안’으로써 단계적 목표설정

초기에 만족감과 자신감 고취시킨 후 점차 목표수준 향상
2. 협상의 제2요소: 협상력

2-1. 협상력이란

• 상대에게 압력을 가하거나 위협을 할 수 있는 힘

• 상대가 협상상황이나 협상목표를 자신과 같게 보도록 하는 힘
• 협상테이블에서 상대를 통제하는 힘
• 협상상대의 마음을 바꾸도록 하는 힘
2. 협상의 제2요소: 협상력

2-2. 협상력의 4대 결정요인

협상 테이블에서 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있는 능력을 말하며
협상에 있어서 협상자의 내적인 요소 중 가장 중요한 부분이다

크게 4가지 요인에 의하여 결정된다

협상자의
지위

상호의존성 시간제약
협상력

내부이해
관계자의
반발
2. 협상의 제2요소: 협상력

2-2-1. 협상자의 지위

소속조직 내에서의 지위가 높을수록 상대에 대하여 강한 협상력을 가진다

• 조직간 협상에서 합의된 내용을 내부에 돌아가 그대로

승인 받을 가능성이 높다고 상대는 인식한다
• 그렇기 때문에 상대는 신뢰한다
• 상대로부터 신뢰받는 협상자는 더욱 강한 협상력을 발휘
2. 협상의 제2요소: 협상력

2-2-2. 시간제약

시간에 쫓길수록 협상력이 약하다

• 동서양의 문화차이: 서양이 시간에 더 민감하다

(Hofstede의 연구를 통하여 차후 추가설명예정)

• 머피의 법칙 : 마감시간에 양보 정도가 급상승

– 상대가 먼저 양보하기를 바라면서 자기입장을 고수하려는 경향과 함께
상대에게 밀리는 인상을 주기 싫기 때문이다
– 시간제약 때문이었다는 변명이 가능하므로
협상자 본연의 협상능력이 약한 것은 아니었다는 자기방어가 가능하다
2. 협상의 제2요소: 협상력

마감시간이 가까워 올수록 협상자의 양보율은 갑자기 커진다

협상자는 시간의 경과에 비례하여 양보하지 않는다

협상초기에 양보하지 않다가 마감시간이 가까워지면 큰 폭의 양보를 보인다

DEADLINE
양보율

시간
(협상) 머피의 법칙
2. 협상의 제2요소: 협상력

2-2-3. 상호의존성

협상력은 협상자 간의 상호의존성에 의하여 서로 영향을 받는다

누가 더 상대를 필요로 하는지에 따라 의존성이 큰 쪽의 협상력이 약함

2-2-4. 내부이해관계자의 반발

까다로운 내부협상은 경우에 따라 협상력을 강화 시킬 수 있다

즉 까다로운 내부문제를 대외협상에 역이용하는 것이다
(다양한 의견이 있는 사회가 강하다는 건 이런 경우)
권한위임이 안 된 것처럼 하여 협상력을 높이는 것도 가능
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협상의 기술
2주차
담당교수 교양과 박우진
3. 협상의 제3요소: 관계

3-1. 관계의 세가지 유형

관계는 협상자간 친밀도에 따라 크게 세가지 유형으로 나타난다
• 호혜적 관계
– 서로 협상을 통하여 상호이익을 얻을 수 있다고 생각하는 유형
– 가장 이상적이며 WIN-WIN이 가능하다
• 거래적 관계
– 눈 앞의 이익에 가장 중점을 둔 유형
– 사실은 장기화될 수 있는 관계조차 일과성으로 끝나게 된다
• 적대적 관계
– 서로를 적으로 보는 유형
– 협상개시 자체가 어렵다
3. 협상의 제3요소: 관계

3-2. 관계의 5대 구성요소

신뢰
신뢰가 높을수록 좋은관계가
형성되며 서로 협력하려 한다
1

존경
관계형성도 쉽고 상대를 호의적 감정
이해하려고 하기 때문에
2 관계의 3
좋아하면
협상결과 도출이 용이 5대 구성요소 관계형성 용이

4 5
상호관심 공통점
서로에게 관심이 많으면 취미나 사고방식 등의
관계형성 용이 공통점 많으면 관계형성 용이
3. 협상의 제3요소: 관계

3-3. 관계와 동서양 협상문화

동양
관계지향 관계 협상성과에
협상문화 형성 큰 영향 미침

서양 정확한
정보·사실
정보와
지향 근거가 풍부함
객관적
협상문화
사실
4. 협상의 제4요소: BATNA

4-1. BATNA의 의의 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

• 좋은 BATNA를 가지면 가질수록
강한 협상력을 가지고 좋은 협상결과를 얻을 수 있다
• BATNA는 협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는
‘다른 좋은 대안’이다

4-2. BATNA의 역할
• 협상력 강화
• Poor Deal 회피 : 합의도출 강박관념에 기인한 나쁜 협상결과를 회피
• Walk Away(결렬)전략 사용 가능 :
실제 결렬의사 유무를 떠나서 협상과정은 일종의 정보수집과정
5. 협상의 제5요소: 정보

교환의 연속으로써 정확한 정보를 바탕으로

비로소 효율적인 요구를 할 수 있다

5-1. 수집해야 할 기본적인 정보

• 상대의 약점과 강점
• 상대의 협상전략과 BATNA
• 상대의 내부 이해관계자 간의 갈등
• 상대의 시간제약
• 상대 협상대표의 개인적 정보
5. 협상의 제5요소: 정보

5-2. 협상에서의 정보의 3원칙

• 정보의 양: 우선은 가리지 않고 수집
• 정보의 질: 신뢰할 만한 정보 ex. GIGO
• 정보의 교환: 협상은 상대가 있는 양방향성,
상응할 만한 정보를 공유하기 전까지 정보를 나누려 하지 않음

5-3. 정보의 분석
• 정보의 3원칙의 지향점은 정확한 분석에 있다
• 명확하게 아는 정보도 질문해본다 – 상대의 신뢰도를 확인
• 반복되는 이야기는 일반적으로 사실이다 – 역이용에 주의
6. 기타 : 타이밍과 외부환경

타이밍
• 언제 협상을 벌일지 시기를 잘 고르는 것도 중요하다
• 손자병법에서도 천시(天時)라 하여 전쟁을 벌여서
유리한 시기가 있음을 상기시키고 있다

외부환경
• 협상이 펼쳐지는 외부환경, 즉 상황의 변화에 따라 시시각각
협상력이 증감하며, 특정한 상황에 따라 우열이 전도되기도 한다

天時(천시)와 地利(지리)는 누가 얻었는가 <손자병법>

학습정리

1. 휘셔와 유리의 이론에서는 협상자의 포지션에 따라

강성입장과 연성입장 으로 나누고 이에 원칙주의를 더했다.

2. 레위키의 이론에서는 협상을 투쟁적 협상과 호혜적 협상으로

구분하였다.

3. 결과적으로 협상은 협상성과를 얻어내는 것을 목표로 한다.

4. 협상의 성과에 영향을 미치는 주요 요소에는 목표설정, 협상력, 관계,

BATNA, 정보 이렇게 다섯 가지가 있다.

5. 5대 요소 외에도 타이밍, 외부환경 등 매우 다양한 요소들이

협상에 영향을 줄 수 있다는 사실을 염두에 두어야 한다.