NỘI DUNG 4: XÂY DỰNG CHỈ TIÊU BÁN HÀNG VÀ THỰC HIỆN PHÂN

BỔ CHỈ TIÊU BÁN HÀNG

4.1 Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
- Chỉ tiêu bán hàng được sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc
bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời
gian để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này chỉ tiêu được coi là công cụ để
kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
- Chỉ tiêu bán hàng là cơ sở để định hướng hoàn thành mục tiêu và khích
lệ lực lượng bán hàng.Việc hoàn thành chỉ tiêu đề ra thường gắn liền với những
lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể được hưởng.Vì vậy việc phân bổ
chỉ tiêu có tác dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn
thành chỉ tiêu định mức đã đề ra.
- Chỉ tiêu bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của
lực lượng bán hàng. Đây được coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực
hiện của nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoàn
thành định mức, có thể sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị
(hướng dẫn, động viên…)
4.2. Xây dựng nội dung chỉ tiêu bán hàng
4.2.1 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở kết quả
Quận Hoàn Kiếm
Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng
1. Doanh thu bán hàng
2. Mức tăng doanh thu bán hàng
3. Doanh thu bán hàng theo sản phẩm
4. Doanh thu bán hàng theo khách hàng
5. Doanh thu bán hàng từ các khách hàng
mới
6. Sản lượng bán hàng
7. Sản lượng bán hàng so với tiềm năng
thị trường
8. Sản lượng bán hàng so so với tiềm
năng thị trường

9. Sản lượng bán hàng theo từng khách

hàng
10.Sản lượng bán hàng trung bình trên
một lần tiếp xúc bán hàng

11.Thị phần đạt được

12.Số lượng các khách hàng mới
13.Số lượng khách hàng bị mất
14.Số lượng khách hàng có nợ quá hạn
15.Tỷ lệ khách hàng bị mất đi
16.Lợi nhuận ròng
17.Tổng lợi nhuận
18.Tổng lợi nhuận trên doanh thu bán
hàng
19.Lợi nhuận trên doanh thu bán hàng
20.Doanh thu trên chi phí bán hàng
21.Số lượng đơn đặt hàng thực hiện được
22.Quy mô trung bình những đơn đặt
hàng thực hiện được
23.Số lượng đơn đặt hàng bị hủy bỏ
24.Số lượng đơn đặt hàng bị huỷ bỏ/ Số
lượng đơn đặt hàng nhận được
25.Tổng chi phí bán hàng
26.Chi phí bán hàng/ doanh thu bán hàng
27.Chi phí bán hàng trung bình cho 1 lần
tiếp xúc bán
28.Chi phí bán hàng so với hạn mức chi
phí
29.Chi phí bán hàng so với từng loại
khách hàng
30.Chi phí bán hàng cho từng loại sản
phẩm
Doanh số thuần 51 tỷ
Giá vốn hàng bán (doanh số nhập 28 tỷ
kho)
Lãi gộp 23 tỷ
Chi phí bán hàng 9,025 tỷ
Lợi nhuận từ bán hàng 13,975 tỷ

Hệ thống chỉ tiêu kết quả bán hàng

I. Chỉ tiêu khối lượng bán hàng
Sản lượng bán hàng ~ 6.000.000 sp
Doanh thu thuần bán hàng 51 tỷ
Số sản phẩm mới chào bán 5 sản phẩm
II. Chỉ tiêu khách hàng
Số khách hàng mới 2500 người
Số khách hàng hiện có 100.000 người
Doanh thu từ khách mới ( 2500x8500x20) 425.000.000 đ
Doanh thu từ khách hàng hiên có 50.575 tỷ
III. Chỉ tiêu tài chính
Lợi nhuận/ sản phẩm 2500 người
Lợi nhuận/ tháng 100.000 người
Chi phí bán hàng 425.000.000 đ
Chi phí bán hàng trung bình/ khách hàng 50.575 tỷ
Chi phí bán hàng trung bình/ đơn vị sản 2500 người
phẩm

4.2.2 Xây dựng chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử

Chỉ tiêu hành vi ứng xử Số liệu thu thập

Thời gian làm việc tại thị trường 300 ngày
Số lần tiếp xúc khách hàng ~15 lần / ngày

Số lần tiếp xúc khách hàng thành 100 %( 7 lần/ ngày)

công
Số lần gọi điện cho khách hàng 5 lần/ ngày
Thời gian trung bình cho một cuộc 2~5 phút
gọi
Số lần giải quyết thắc mắc khách 3 lần/ ngày
hàng
Số lần báo cáo kết quả hàng tháng 2 lần/ tháng
Thời gian tiếp xúc với khách hàng 5 phút/người/ngày
trung bình

Hệ thống chỉ tiêu hành vi ứng xử

1. Tổng số lần tiếp xúc/ gọi điện cho các
khách hàng
2. Số lần tiếp xúc/
3. Số lần tiếp xúc được lên kế hoạch
trước
4. Số lần tiếp xúc/ gọi điện trung bình cho
1 khách hàng ( tính theo 1 loại sản
phẩm nhất định )
5. Thời gian trung bình cho 1 cuộc gọi
6. Mức độ hoàn thành các bản báo cáo được
yêu cầu nộp
7. Số lượng ngày làm việc
8. Thời gian bán hàng so với thời gian
không bán hàng
9. Các cuộc họp bán hàng tham dự
10.Số lượng khách hàng phàn nàn
11.Số lượng sản phẩm bị trả lại
12.Doanh thu quá hạn thu hồi được

13.Số lượng thư gửi/ cuộc gọi điện/lần tiếp

xúc bán với các khách hàng tiềm năng