‫وزارة التكوين والتعليم املهنيني‬

‫املعهد الوطين املتخصص يف التكوين املهين للتسيري ابلشلف‬

‫العنوان‪:‬‬

‫إدارة العالقة مع الزبون الصناعي و دورها يف ترقية مبيعات‬

‫املؤسسة‬
‫دراسة تطبيقية على مستوى مؤسسة الزجاج اجلديدة ‪Nover‬‬

‫اشراف االستاذة‪:‬‬ ‫اعداد املتكونة‪:‬‬

‫توتة نسيمة‬ ‫‪ ‬تقار أمرية‬

‫‪ ‬نعمي سامية‬

‫الدفعة ‪2024-1445:‬‬
 ‫الشكر‪:‬‬

‫امحد هللا عز وجل الذي وفقين يف امتام هذا الدراسة املتواضعة‪ ،‬فاحلمد هلل والشكر هلل‪،‬‬

‫الذي أهلمنا الصحة والعافية والعزمية‪.‬‬

‫اتقدم جبزيل الشكر والتقدير اىل االستاذة املشرفة "توتة نسيمة" على كل ما قدمته لنا‬

‫من توجيهات ومعلومات قيمة واليت سامهت يف اثراء موضوع الدراسة يف جوانبها املختلفة‪،‬‬

‫كما اتقدم جبزيل الشكر اىل اعضاء جلنة املناقشة املوقرة‪.‬‬

‫واىل كل من ساعدين من قريب او بعيد يف اعداد هذه الدراسة‪.‬‬

‫ح‬
‫ليمة‪.‬‬
 ‫االهداء‪:‬‬

‫اهدي مثرة جهدي املتواضع اىل من وهبوين احلياة‪ ،‬و النشأة على شغف االطالع و‬

‫املعرفة‪ ،‬و من علموين ان ارتقي سلم احلياة ابحلكمة و الصبا‪ ،‬و احساان ‪ ،‬و وفاءا هلما ايب‬

‫و امي حبايب قليب ‪.‬‬

‫اىل من وهبين هللا نعمة وجودهم يف حيايت اىل العقد املتني من كانوا عوان يل يف رحلة‬

‫دراسيت اخواين واخوايت‪ ،‬اىل اسراء‪ ،‬ايهم‪ ،‬منتصر‪ ،‬لبىن‪ ،‬احسان‪ ،‬اىل رفيقات الدرب من‬

‫شققنا طريق النجاح معا‪.‬‬

‫واخريا اىل كل من ساعدين وكان له دور يف امتام هذه الدراسة‪.‬‬

‫ح‬
‫ليمة‬
 ‫الملخص‪:‬‬

‫تناولنا يف هذه املذكرة دراسة دور سياسة التوزيع يف ترقية مبيعات املؤسسة ـ ملبنة عبديل ابلشلف "بوقادير"‪،‬‬
‫حيث تتمثل مهمة هذه املؤسسة يف انتاج احلليب ومشتقاته‪ ،‬حيث ينبغي االهتمام هبذه املنتوجات اليت توزع بشكل‬
‫يومي لتجار التجزئة ومن مث للمستهلك النهائي لتلبية حاجته اليومية للمواد االستهالكية‪ ،‬فقمنا بدراسة االشكالية‬
‫الرئيسية وتسليط الضوء على الدور الفعال للمؤسسة يف ترقية مبيعاهتا‪ ،‬فعلى الدولة اعطائها امهية خاصة وذلك‬
‫بتطوير وترقية هذا القطاع‪.‬‬

‫الكلمات المفتاحية‪:‬‬

‫سياسة التوزيع ‪ ،‬التوزيع ‪ ،‬ادارة املبيعات ‪ ،‬ترقية املبيعات ‪ ،‬مؤسسة عبديل بوقادير‪.‬‬
‫قائمة األشكال‬
 ‫قائمة األشكال‬

‫رسم توضيحي ‪:1‬ميثل اهليكل التنظيمي للمؤسسة ‪53 ...................................................‬‬

‫رسم توضيحي ‪ :2‬تطور االنتاج حسب منتجات املؤسسة ‪70 .......................................... .‬‬
‫رسم توضيحي ‪ :3‬ميثل مبيعات املؤسسة لسنة ‪71 ............................................. :2023‬‬
‫رسم توضيحي ‪ :4‬تطور االنتاج حسب منتجات املؤسسة لسنة ‪72 .............................. 2023‬‬
‫قائمة الجداول‬
 ‫قائمة اجلداول‬

‫جدول ‪:1‬الكمية املنتجة للمؤسسة‪55 ................................................................ :‬‬

‫جدول ‪ :2‬ميثل جتار التجزئة لـ صاحب امللبنة حممد عبديل ‪58 .......................................... .‬‬
‫جدول ‪ :3‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة هدار فاطمة ‪60 ............................................. .‬‬
‫جدول ‪:4‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة خليفة خليفة‪62 .............................................. .‬‬
‫جدول ‪:5‬ميثل جتار التجزئة لصاحب امللبنة حممد عبديل ‪64 ............................................ .‬‬
‫جدول ‪ :6‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة غزايل خليفة ‪65 ............................................. .‬‬
‫جدول ‪:7‬ميثل امساء موردي املؤسسة ‪67 ............................................................. .‬‬
‫جدول ‪ :8‬ميثل مبيعات املؤسسة لسنة ‪69 ......................................................2022‬‬
‫خطة البحث‬
 ‫خطة البحث‬

‫مقدمة‬

‫الفصل االول‪ :‬سياسة التوزيع‪.‬‬

‫المبحث االول‪ :‬مدخل الى التسويق‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف التسويق‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬امهية واهداف التسويق‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬عناصر املزيج التسويقي‬

‫المبحث الثاني‪ :‬ماهية سياسة التوزيع‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف سياسة التوزيع‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬امهية سياسة التوزيع‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬اهداف سياسة التوزيع‬
‫‪ ‬املطلب الرابع‪ :‬اسرتاتيجيات التوزيع‬

‫المبحث الثالث‪ :‬القناة التوزيعية‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف قناة التوزيع وانواعها‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬وظائف قناة التوزيع واختيارها‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬التوزيع املباشر والتوزيع غري املباشر للقناة التوزيعية‬
‫‪ ‬املطلب الرابع‪ :‬امهية واهداف القناة التوزيعية‬

‫الفصل الثاني‪ :‬المبيعات‬

‫المبحث االول‪ :‬ماهية ادارة المبيعات‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف البيع و ادارة املبيعات‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬جماالت ادارة املبيعات‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬امهية واهداف ادارة املبيعات‬
 ‫خطة البحث‬

‫المبحث الثاني‪ :‬اساليب واهداف ترقية المبيعات‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف ترقية املبيعات‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬اساليب ترقية املبيعات‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬اهداف ترقية املبيعات‬

‫المبحث الثالث‪ :‬عالقة التوزيع بترقية مبيعات المؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬التوزيع املباشر و عالقته ترقية مبيعات املؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬التوزيع غري املباشر و عالقته برتقية مبيعات املؤسسة‬

‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بمؤسسة انتاج الحليب ببوقادير‬

‫المبحث االول‪ :‬تعريف بالمؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تعريف املؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬اهليكل التنظيمي للمؤسسة‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬اهداف و امهية املؤسسة‬

‫المبحث الثاني‪ :‬واقع القنوات التوزيعية لملبنة عبدلي‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬تشكيلة منتجات املؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬سياسة التوزيع املباشر‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬سياسة التوزيع الغري مباشر‬

‫المبحث الثالث‪ :‬تحليل مبيعات المؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب االول‪ :‬القائمة االمسية لتجار التجزئة وموردي املؤسسة‬

‫‪ ‬املطلب الثاين‪ :‬حتليل مبيعات املؤسسة‬
‫‪ ‬املطلب الثالث‪ :‬املشاكل التوزيعية اليت تواجهها املؤسسة‬

‫خاتمة‬
‫مقدمة‬
 ‫مقدمة‪:‬‬

‫يعد التسويق عملية اسرتاتيجية هتدف اىل تلبية احتياجات ورغبات العمالء وحتقيق اهداف املؤسسة يف السوق‪،‬‬
‫يشمل التسويق جمموعة من االنشطة واالجراءات اليت تشمل دراسة السوق‪ ،‬وحتليل املستهلكني‪ ،‬وتطوير املنتجات‬
‫وتروجيها وتسويقها للجمهور املستهدف‪.‬‬

‫تعتب دراسة السوق و حتليل املستهلكني من اهم عناصر التسويق ‪ ،‬فهي تتضمن فهم احتياجات و رغبات العمالء‬
‫و حتديد الفرص التجارية و حتديد الفئات املستهدفة ‪ ،‬و املنافسة يف السوق ‪ ،‬و من خالل هذه الدراسات ميكن‬
‫للمؤسسة تطوير اسرتاتيجيات فعالة للوصول اىل العمالء املستهدفني و تقدمي منتجات او خدمات تليب احتياجاهتم‬
‫‪.‬‬

‫و هنا يقودان االهتمام ابملزيج التسويقي و هو مفهوم يستخدم يف جمال التسويق لوصف االدوات و االسرتاتيجيات‬
‫اليت يستخدمها املسوقون لتحقيق اهداف التسويق ‪ ،‬و هذا املزيج يتكون من اربعة عناصر رئيسية و هي ‪:‬‬

‫املنتج ‪ -‬التسعري – التوزيع ‪ -‬الرتويج‪.‬‬

‫فيعتب املزيج التسويقي اطارا شامال يساعد على حتقيق اهداف التسويق و زايدة الوعي ابلعالمة التجارية و زايدة‬
‫املبيعات ‪ ،‬فيجب على املسوقني حتليل كل جزء من املزيج التسويقي و تنفيذ اسرتاتيجيات مناسبة لضمان جناح‬
‫محالت التسويق ‪.‬‬

‫و من هنا نسلط الضوء على العنصر الرابع من عناصر املزيج التسويقي املتمثل يف "التوزيع" و هو النشاط الذي‬
‫ال يتم اال من خالل انظمة هلا عدة مؤشرات و عوامل داخلية و خارجية حتاول املؤسسة من حالهلا احكام خططها‬
‫التوزيعية معتمدة يف ذلك على القواعد العلمية و الفنية الصحيحة ‪.‬‬

‫و يشري التسويق اىل العملية اليت يتم من خالهلا نقل املنتجات او اخلدمات من الشركة املنتجة اىل العمالء‬
‫املستهدفني ‪.‬‬

‫و يهدف التوزيع اىل ضمان توافر املنتجات ابملكان املناسب و يف الوقت املناسب لتلبية احتياجات العمالء و‬
‫حتقيق اهداف التسويق ‪.‬‬

‫و على هذا االساس جاء االهتمام مبوضوع دور التوزيع يف ترقية مبيعات املؤسسة " ملبنة عبديل إلنتاج احلليب و‬
‫مشتقاته " ‪ ،‬ومنه ارأتينا يف هذه الدراسة طرح االشكالية التالية ‪:‬‬

‫اوال‪ :‬االشكالية‪:‬‬

‫‪ .1‬ما هو دور سياسة التوزيع يف ترقية املبيعات "مبؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته"؟‪.‬‬

‫أ‬
 ‫مقدمة‪:‬‬

‫و على هذا االساس ميكن طرح التساؤالت الفرعية التالية ‪:‬‬

‫‪ ‬ماذا يقصد ابلتوزيع؟ و ما هي اهدافه و اسرتاتيجياته؟‬
‫‪ ‬ماذا يقصد ابلقنوات التوزيعية؟ و ماهي وظائفها ؟‪.‬‬
‫‪ .2‬ماذا تعين ترقية املبيعات؟ و ما اهدافها؟‪.‬‬
‫‪ .3‬ما عالقة التوزيع املباشر و غري املباشر برتقية املبيعات ؟‪.‬‬
‫ثانيا‪ :‬فرضيات الدراسة‪:‬‬
‫‪ .1‬تلعب سياسة التوزيع على حتقيق اهداف املؤسسة‪.‬‬
‫‪ .2‬لرتقية مبيعات املؤسسة وجب عليها اختيار قنوات توزيع صحيحة‪.‬‬
‫‪ .3‬تساهم سياسة التوزيع بشكل كبري يف ترقية مبيعات املؤسسة‪.‬‬
‫ثالثا‪ :‬اسباب اختيار الموضوع ‪:‬‬
‫من االسباب املوضوعية اليت كانت وراء اختياري هلذا املوضوع ما يلي ‪:‬‬
‫‪ ‬الرغبة الشخصية يف البحث يف هذا املوضوع‪.‬‬
‫‪ ‬الدور الذي تلعبه سياسة التوزيع يف ترقية املبيعات ابملؤسسة ‪.‬‬
‫‪ ‬ارتباط املوضوع ابلتخصص" التسويق"‪.‬‬
‫رابعا‪ :‬اهداف الدراسة‪:‬‬
‫‪ ‬التعرف على القنوات التوزيعية املتبعة يف املؤسسات‪.‬‬
‫‪ ‬التعرف على اساليب ترقية املبيعات‪.‬‬
‫‪ ‬معرفة دور سياسة التوزيع يف ترقية املبيعات ‪.‬‬
‫خامسا‪ :‬اهمية الدراسة‪:‬‬
‫تتجلى امهية الدراسة هذه من خالل نقاط نوجزها فيما يلي‪:‬‬
‫‪ ‬تتمثل االمهية العلمية هلذه الدراسة يف اثراء املكتبة العلمية‪.‬‬
‫‪ ‬ابراز عالقة التوزيع برتقية املبيعات‬
‫‪ ‬اخلروج بنتائج قد تساعد املؤسسة يف عملية حتسني خدماهتا و حتقيق اهدافها‪.‬‬
‫سادسا‪ :‬منهج الدراسة‪:‬‬
‫لقد اعتمدت يف معاجلة هذا املوضوع على املنهج الوصفي يف حماولة لتقدمي مسح ملختلف التعاريف و املفاهيم‬
‫اليت متس املوضوع‪ ،‬على اعتبار االسلوب الوصفي مناسب ملختلف املفاهيم ذات الصلة ابملوضوع ‪ ،‬و قد اعتمدت‬
‫على اجراء دراسة ميدانية من خالل دراسة و حتليل مبيعات املؤسسة ‪.‬‬

‫ب‬
 ‫مقدمة‪:‬‬

‫سابعا‪ :‬حدود الدراسة‪:‬‬

‫تتحدد هذه الدراسة مبوضوعها املتمثل يف دور سياسة التوزيع يف ترقية مبيعات املؤسسة بـ ‪:‬‬
‫أ‪ .‬احلدود املكانية‪:‬‬
‫حدد هذه الدراسة مبؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته أبوالد عبد هللا‪ ،‬بلدية بوقادير ‪،‬والية الشلف‪.‬‬
‫ب‪ .‬احلدود الزمانية ‪:‬‬
‫كانت هذه الدراسة من ‪ 10‬سبتمب‪ 2023‬اىل غاية ‪ 12‬افريل ‪. 2024‬‬
‫ثامنا‪ :‬هيكلة الدراسة‪:‬‬
‫و قد مت تقسيم هذه الدراسة اىل جانبني اساسيني ‪ ،‬جانب نظري و جانب تطبيقي ‪ ،‬فقد اشتمل اجلانب‬
‫النظري على فصل متهيدي الذي خصص للتعريف ابلدراسة من حيث مشكلتها ‪ ،‬و اسئلتها ‪ ،‬و فرضياهتا ‪،‬‬
‫و اسباب اختيار املوضوع ‪ ،‬و امهيتها ‪ ،‬و كذا اهدافها ‪ ،‬و حدود الدراسة ‪ ،‬و قد خصص الفصل االول ملتغري‬
‫سياسة التوزيع ‪ ،‬حيث مت احتوائه على العناصر التالية‪ :‬مدخل اىل التسويق ‪ ،‬ماهية سياسة التوزيع ‪ ،‬القناة‬
‫التوزيعية ‪ ،‬اما الفصل الثاين فقد مت ختصيصه للمبيعات و ذلك من خالل ماهية ادارة املبيعات ‪ ،‬اساليب و‬
‫ا هداف ترقية املبيعات ‪ ،‬عالقة التوزيع برتقية مبيعات املؤسسة ‪ ،‬و الفصل الثالث فقد اشتمل على اجلانب‬
‫التطبيقي " دراسة ميدانية مبؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته" و الذي تضمن التعريف ابملؤسسة ‪ ،‬واقع‬
‫القنوات التوزيعية "مبلبنة عبديل" ‪ ،‬حتليل مبيعات املؤسسة‪ ،‬و اشتملت الدراسة ككل على خامتة ‪ ،‬تضمنت‬
‫خالصة لنتائج الدراسة‪.‬‬

‫ت‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫الفصل األول‪:‬‬
‫سياسة التوزيع‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫اذا كان هناك شيء ساهم يف ان جيعل تصريف السلع سهال و ميسرا ما بني اماكن انتاجها اىل اماكن‬

‫استهالكها و ابألوضاع و االوقات املناسبة فان اول ما يتبادر للذهن لإلجابة عن ذلك ‪،‬هو ان عملية التوزيع هي‬

‫املسؤولة عن حتقيق ذلك و حىت ألبعد منه حيث‪ ،‬ان التأثري الذي خيلقه هذا االخري ال ينحصر يف هذا اجملال بل‬

‫ميتد اىل ابعاد متعددة و متابعة يف احيان اخرى ‪.‬‬

‫لذلك فان من اهم القرارات التسويقية اليت تواجه رجال التسويق هو قرار اختيار التوزيع املالئم للوصول اىل‬

‫العمالء املستهدفني‪ ،‬و كون امهية التوزيع تكمن يف كونه ميثل االداة و الوسيلة اليت تستخدمها منشآت االعمال يف‬

‫خلق الطلب على منتجاهتا و اشباعه وذلك عن طريق جعل تلك املنتجات متاحة يف السوق ابلكمية املناسبة و‬

‫املكان املناسب و الوقت املناسب‪.‬‬

‫وعلى هذا االساس فان دراستنا لسياسة التوزيع يف هذا الفصل سنقدمها يف ثالثة مباحث ‪،‬يتعلق االول‬

‫مبدخل اىل التسويق ‪،‬الثاين و يشمل ماهية سياسة التوزيع ‪،‬اما الثالث فيتناول على القناة التوزيعية ‪.‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫المبحث االول ‪ :‬مدخل الى التسويق ‪:‬‬

‫المطلب االول ‪ :‬تعريف التسويق ‪:‬‬

‫ال يوجد تعريف واحد للتسويق ‪ ،‬بل تعددت التعاريف املستخدمة فيه ‪ ،‬حيث اختلف تعريف التسويق من‬

‫ابحث لآلخر ‪:‬‬

‫‪ .1‬تعريف اجلمعية االمريكية للتسويق‬

‫أ‪ .‬تعريف سنة ‪" :1960‬التسويق هو ممارسة انشطة االعمال اخلاصة بتوجيه تدفق السلع و اخلدمات من‬

‫املنتج اىل املستهلك او املستخدم ‪".‬‬

‫ب‪ .‬تعريف سنة ‪" :1985‬التسويق هو العملية اخلاصة بتخطيط و تنفيذ و خلق و تسعري و ترويج و توزيع‬

‫االفكار او السلع او اخلدمات الالزمة إلمتام عمليات التبادل و اليت تؤدي اىل اشباع حاجات االفراد و‬
‫‪1‬‬
‫حتقيق اهداف املنظمات ‪".‬‬

‫‪ .2‬تعريف الكتاب و الباحثني‪:‬‬

‫أ‪ .‬يعرف كينغ املفهوم التسويقي ابنه ‪":‬التعبئة و االستغالل و الرقابة على اجلهد الكلي للمشروع بغرض‬

‫مساعدة املستهلكني يف حل مشاكل معينة و بطرق تتفق مع الدعم املخطط للمركز الرحبي للمشروع "ويرى‬

‫ستؤنثون ابن التسويق ‪ :‬وهو تزايد الوعي أبمهية الدور الذي يلعبه التسويق ابلنسبة لنجاح املشروع و النظر‬

‫اىل املشروع ابعتباره تنظيما تسويقيا ‪،‬مبعىن ان يعمل كل جزء يف املشروع سواء كان هندسيا او انتاجيا او‬

‫حسابيا او غري ذلك ‪ ،‬نظر املستهلك و السوق ‪ ،‬بغرض التعاون من اجل مقابلته مطالب املستهلك ‪ ،‬و‬
‫‪2‬‬
‫اعتبار النجاح يف ذلك هو الكفيل ببقاء املشروع و ازدهاره و حتقيقه مبا يسعى اليه من ارابح‬

‫‪1‬عبد السالم ابو قحف ‪ :‬التسويق وجهة نظر معاصرة ‪ ،‬مطبعة االشعاع ‪،‬طبعة اوىل ‪ ،2001‬ص‪.47‬‬
‫‪ 2‬صالح الشنواين ‪:‬االدارة التسويقية احلديثة ‪،‬املفهوم و االسرتاتيجية ‪،‬مؤسسة الشهاب ‪،‬اجلامعة ‪،‬طبعة ‪ ،1996‬ص‪.26‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫كما يعرف ستؤنثون التسويق ابنه‪« :‬نظام كلي من انشطة االعمال املرتابطة و اليت تصمم لتخطيط و‬
‫‪1‬‬
‫تسعري و توزيع املنتوجات و العمالء احلاليني و املرتقبني "‪.‬‬

‫ب‪ .‬اما فيليب كوتلر ‪:‬و الذي يعتب من اهم الباحثني و الكتاب الذين اثروا املكتبة العاملية ‪ ،‬فانه حاول تطوير‬

‫تعريفه للتسويق يف كل مرة ‪،‬وفقا لتقدم االحباث العلمية يف هذا اجملال ‪،‬و ميكن تلخيص اهم تعاريفه‬

‫فيمايلي‪" :‬التسويق هو فن و علم اختيار االسواق املستهدفة ‪ ،‬اكتساب و احملافظة و تطوير الزابئن خبلق‬

‫و توصيل و اعطاء قيمة عالية لكل زبون ‪".‬‬

‫"التسويق هو الوظيفة اليت تتعرف على االحتياجات و الرغبات الغري حمققة ‪ ،‬تعرف و تضبط حجمها و مردوديتها‬

‫االساسية ‪ ،‬حتدد االسواق املستهدفة و اليت تكون املؤسسة يف احسن وضعية خلدمتها‪ ،‬تقرر املنتجات و اخلدمات‬

‫و البامج الفعلية االكثر مالئمة و تطلب من اجلميع املوجودين ابملؤسسة ابن يكونوا يف استماع و خدمة الزبون‪".‬‬

‫و يرى كوتلر و دوبوا ابن ‪ " :‬التسويق هو االلية االقتصادية و االجتماعية و اليت عن طريقها حيقق االفراد او‬

‫اجملموعات رغباهتم و احتياجاهتم بواسطة اخللق و التبادل ملختلف املنتجات او القيم ‪".‬‬
‫‪2‬‬
‫"التسويق هو نشاط االفراد اجمله اىل اشباع احلاجات والرغبات من خالل عملية املبادلة‪".‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬اهمية واهداف التسويق‪:‬‬

‫‪ .1‬امهية التسويق‬

‫أ‪ .‬امهية التسويق ابلنسبة للمؤسسة‪ :‬إن وجود اي مؤسسة و استمرارها مرهون مبدى معرفتها للتسويق و‬

‫مدى قدرهتا على تكييف اوضاعها الداخلية ‪ ،‬مع ما يتماشى وفق متطلبات االفراد‪ ،‬فالتسويق يف املؤسسة‬

‫له وظيفة مركزية و مهمة ‪،‬و اليت من خالهلا تنشأ الوظائف االخرى ‪ ،‬و هذا حيتم على املؤسسة قبل كل‬

‫‪1‬امساعيل حممد السيد ‪:‬االعالن ‪،‬املكتب العريب احلديث ‪،‬االسكندرية ‪،‬ص‪.26‬‬

‫‪2 Kotler et dubois . marketing et management 10ème édition 2000 paris . p 40.‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫عملية انتاج ‪،‬معرفة ملن؟ اين وكيف تنتج؟ و أبي وسيلة ستبيع املنتج؟ و هذا لن أييت للمؤسسة اال بواكبة‬

‫التطورات احلاصلة يف اذواق املستهلكني ‪ ،‬و كذا مقاومة ظروف املنافسة يف السوق بواسطة ادارة تسويقية‬

‫فعالة تكون هي حلقة الوصل بني املديرية العامة للمؤسسة بكافة املعلومات و الدراسات عن حاجة اجملتمع‬

‫ككل و املستهلك املستهدف بصفة خاصة ‪ ،‬و هذا قصد متكنها من التحكم يف سياستها االنتاجية على‬
‫‪1‬‬
‫املديني القصري و الطويل يف ظل املنافسة و السوق ‪.‬‬

‫ب‪ .‬امهية التسويق ابلنسبة للمجتمع‪ :‬ان فعالية ادارة التسويق يف العاملني هبا من الناحية العملية ‪ ،‬اذ كلما‬

‫قامت املؤسسة بتوظيف خمتصني يف التسويق كلما كانت فائدهتا اكثر و قدرهتا اكب على احتواء السوق او‬

‫املقاطعة املستهدفة‪ ،‬و ابلتايل فإن هذا التوظيف احلاصل يعود ابلفائدة على اجملتمع من عدة جوانب ميكن‬

‫تلخيصها كاآليت ‪:‬‬

‫‪ ‬امتصاص البطالة يف اجملتمع‪.‬‬

‫‪ ‬حتريك الطلب الكلي‪.‬‬

‫‪ ‬تلبية رغبات املستهلكني و حاجاهتم من اجليد اىل االجود‪.‬‬

‫‪ ‬التحكم يف تكاليف االنتاج و التوزيع ابلنسبة للمؤسسة مما يؤدي اىل حتسني القدرة الشرائية‬

‫للمجتمع‪ ،‬و ابلتايل مستوى املعيشة ‪.‬‬

‫لقد امجع الكثري من الكتاب و املمارسني على ان امهية التسويق ال تقتصر على جمرد توصيل السلع او تقدمي‬

‫اخلدمات اىل املستهلكني ‪ ،‬بل اهنا تتسع اىل ما يلي ‪:‬‬

‫‪1‬حممد عبد هللا عبد الرحيم‪ :‬التسويق املعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬القاهرة‪ ،1988 ،‬ص‪.40‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ .1‬خلق املنفعة الشكلية للسلع املنتجة و ذلك عن طريق ابالغ ادارة االنتاج او التصميم برغبات املستهلكني‬

‫و آرائهم بشأن السلع املطلوبة سواء من حيث الشكل او اجلودة او االستخدام و حىت يف اساليب و طرق‬

‫التغليف‪.‬‬

‫‪ .2‬خلق الكثري من فرص التوظيف و من بينهم رجال البيع ‪ ،‬االعالن‪ ،‬و الدعاية ‪ ،‬البحث و التحسني‪،‬‬

‫الوساطة ‪ ،‬خدمة ما بعد البيع ‪.‬‬

‫‪ .3‬خلق العديد من املنافع االخرى ‪:‬‬

‫‪ ‬املنفعة املكانية عن طريق النقل ‪.‬‬

‫‪ ‬املنفعة الزمانية عن طريق التخزين ‪.‬‬

‫‪ ‬املنفعة احليازية عن طريق توصيل السلع او تقدمي اخلدمات للمستهلك اي نقل حيازة السلع من‬

‫املنتج اىل املستهلك ‪.‬‬

‫‪ .4‬غزو االسواق الدولية من خالل اكتشاف الفرص التسويقية يف هذه االسواق سواء ابالستثمار االجنيب‬

‫املباشر او غري املباشر ‪ ،‬كرتخيص البيع او االنتاج ‪.‬‬

‫‪ .5‬مواجهة منافسة الشركات االجنبية داخل السوق الوطنية للمؤسسة عن طريق تسويق فعال ومدروس‪.‬‬

‫‪ .6‬تطوير الوظائف اليت هلا صلة بوظيفة التسويق‪ ،‬قصد التمكن من البقاء واالستمرارية داخل العامل االقتصادي‬
‫‪1‬‬
‫املتحول‪.‬‬

‫‪1‬عبد السالم بو قحف ‪:‬مرجع سابق الذكر ‪،‬ص‪.21،22‬‬

 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫المطلب الثالث‪ :‬عناصر المزيج التسويقي‪:‬‬

‫تتكون عناصر املزيج التسويقي من اآليت‪:‬‬

‫‪ .1‬املنتج‪:‬‬

‫تعريفه‪ :‬يتضمن هذا النشاط مجيع اخلطط اليت تعدها املنظمة جتاه املنتج الذي تتعامل به‪ ،‬و التطورات اليت ميكن‬

‫اجرائها عليه‪ ،‬ابجتاه ان أيخذ موقعه التنافسي املناسب يف السوق‪ .‬اي ان املنظمة ال تكفتفي بطرح املنتج يف السوق‬

‫فقط‪ ،‬بل العمل على ادخال منتجات جديدة للسوق ايضا او اجراء التطورات املالئمة عليه سواء كان ذلك من‬

‫حيث املضمون او الشكل او اللون او احلجم‪.‬‬

‫ويعتب ايضا احد االدوات االساسية لنجاح النشاط التسويقي‪ ،‬لذلك البد ان يصمم يف ضوء احتياجات املستفيدين‬

‫مع االهتمام جبودة املنتج‪ ،‬و جودة املنتج ال تقاس من وجهة نظر منتجيها‪ ،‬و امنا تقاس بواسطة املستفيد من خالل‬

‫درجة تطابقها او اختالفها مع مستوى توقعاته‪.‬‬

‫ومنه يعتب املنتج هو اجلوهر يف العملية التسويقية حيث جيب ان ننتبه ملدى خلق هذا االخري للقيمة لدى الزبون‬
‫‪1‬‬
‫حسب الفئة املستهدفة‪.‬‬

‫‪1‬هناء عبد احلليم سعيد ‪ :‬ادارة التسويق مدخل اسرتاتيجي‪ ،‬دار النهضة العربية‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪.430 ،2001 ،‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ .2‬السعر‪:‬‬

‫تعريفه ‪ :‬وضع السياسة السعرية املناسبة و مبا يتوافق مع ظروف السوق و القوة الشرائية للمستهلك‪ ،‬آخذين بعني‬

‫االعتبار اخلصومات و السماحات اليت ميكن تقدميها للوسطاء االخرين ضمن املنافذ التوزيعية ‪.‬‬

‫ويعرفه كوتلر على انه‪ :‬خيتلف السعر من عناصر املزيج التسويقي الثالثة يف انه ينتج عنه عائد‪ ،‬بينما ينتج عن‬

‫العناصر االخرى تكاليف‪ ،‬و نتيجة لذلك تعمل الشركات جبد لرفع اسعارها اىل اعلى حد يسمح به مستوى التمييز‬
‫‪1‬‬
‫و يف نفس الوقت‪ ،‬تعرف املصانع اهنا جيب ان تضع يف االعتبار اثر السعر على الكمية‪.‬‬

‫‪ .3‬الرتويج‪:‬‬

‫تعريفه‪ :‬تلك الوسائل الرئيسية املستخدمة يف االتصال و االخبار عن املنتجات اليت تتعامل هبا املنظمة سواء كان‬

‫عن طريق االعالن ‪ ،‬البيع الشخصي ‪ ،‬العالقات العامة‪ ،‬ترويج املبيعات‪.‬‬

‫وهو عبارة عن عمليات اتصال مبجمة وهادفة ترمي اىل اظهار املؤسسة او احد منتجاهتا بصورة مقنعة لدى خمتلف‬

‫االطراف اليت جيرى التعامل معها عب خمتلف مراحل العملية التسويقية ‪.‬‬

‫ايضا هو مبنظور الدكتور شريف العاصي ‪ :‬على انه احد عناصر املزيج التسويقي وهو الوظيفة التسويقية املتعلقة‬
‫‪2‬‬
‫ابإلخبار و االقناع و التأثري على القرارات الشرائية للمستهلك ‪.‬‬

‫‪ .4‬التوزيع‪:‬‬

‫تعريفه‪ :‬و يتمثل النشاط املتعلق ابختيار املنفذ التوزيعي املناسب إليصال السلع و اخلدمات جلمهور املستهلكني و‬

‫املستعملني و مبا حيقق هلا السيطرة الكافية على حركة انسيابية السلع‪ ،‬و هنا البد من القول ابن املنظمة ال تعتمد‬

‫منفذ واحد للتوزيع‪ ،‬بل ميكن ان يتم التوزيع عب اكثر من منفذ واحد للتوزيع‪ ،‬بل ميكن ان يتم التوزيع عب اكثر من‬

‫‪ 1‬فليب كوتلر‪ :‬كوتلر يتحدث عن التسويق ‪ ،‬كيف تنشئ االسواق و تغزوها و تسيطر عليها ‪ ،‬ترمجة فيصل عبد هللا اببكر ‪ ،‬مكتبة جرير ‪ ،‬ص ‪.117‬‬
‫‪ 2‬براينيس عبد القادر‪ :‬تسويق اخلدمات العمومية ‪ ،‬مكتبة الوفاء القانونية‪ ،‬الطبعة االوىل ‪ ،‬االسكندرية ‪،‬مصر ‪ ،2014 ،‬ص‪.208‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫منفذ و بوقت واحد و عب سيطرهتا املباشرة على تلك املنافذ او دون ذلك‪ ،‬و يتحدد هذا االختيار و القرار يف‬

‫التعامل مع هذه املنافذ دون ذلك ‪،‬و يتحدد هذا االخ تيار و القرار يف التعامل مع هذه املنافذ دون غريها ‪ ،‬تبعا‬

‫لطبيعة املنتج الذي تتعامل به املنظمة و اتساع السوق و حجم املنافسة القائمة‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫هو العملية اليت من خالهلا نقل السلع و اخلدمات من مكان انتاجها اىل مكان استهالكها او استعماهلا ‪.‬‬

‫‪ 1‬بلواد خرية احالم ‪ ،‬خمطاري اجلياليل ‪:‬املزيج التسويقي للمؤسسات التعليمية اخلاصة ‪،‬دراسة حالة مركز االمل للذاكرة و احلساب الذهين ‪،‬قسم العلوم‬
‫التجارية‪،‬تيارت‪، 2022-2021،‬ص‪.38-37‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫المبحث الثاني‪ :‬ماهية سياسة التوزيع‪:‬‬

‫المطلب االول ‪ :‬تعريف سياسية التوزيع‪:‬‬

‫التوزيع من االنشطة الرئيسية اليت يتم ممارستها يف املنظمات سواء كان السلعية او اخلدمية من خالل‬

‫االسرتاتيجيات التسويقية ‪ ،‬و هي من االنشطة اليت تربطها عالقة تكاملية مع االنشطة االخرى يف املزيج التسويقي‬

‫‪،‬و كما هو معروف فان وظيفة التوزيع تنصب على االسهام يف زايدة عدد العمالء الراغبني بشراء السلع من الشركة‪.‬‬

‫ويعين جوهر عملية التوزيع ابلكيفية اليت تصل هبا السلع اىل العميل املرتقب يف الوقت املناسبني‪ ،‬و الكيفية اليت‬

‫تضمن ادراكها بشكل جيد اجيايب‪ ،‬و ضمان امتام عملية التبادل الفعال من جهة العميل و الشركة‪ ،‬ويعد موقع‬

‫مقدمي السلعة و كيفية الوصول اليهم من العوامل املهمة يف تسويق السلع و ان كيفية الوصول اىل مقدمي السلع ال‬

‫ختتص فقط بعملية الوصول املادين و امنا تتضمن وسائل االتصال الشخصي و االتصاالت االخرى‪ ،‬و ابلتايل فان‬
‫‪1‬‬
‫قنوات التوزيع املستعملة تعد من االمور املهمة املرتبطة بعملية الوصول اىل مكان تقدمي السلعة‪.‬‬

‫عرفه كوتلر ‪ :2008‬التوزيع هو جمموعة من اجلهات و املؤسسات ذات االعتماد املتبادل اليت تعمل معا جلعل‬

‫املنتج او اخلدمة متوفرة للمستهلك عند حاجته اليها يف املكان و الزمان املناسبني‪.‬‬

‫وميثل التوزيع احد عناصر املزيج التسويقي ‪ ،‬و الذي حيقق عملية االتصال ابلعميل او املستفيد من السلعة ‪ ،‬و‬

‫ذلك من خالل االعتماد على النقاط التوزيعية‪ ،‬سواء من خالل نقاط التوزيع املباشر‪ ،‬او غري املباشر ‪،‬و لكن ايضا‬

‫تؤدي دورا فعاال يف انتاج السلعة و تقدميها‪ ،‬و ان الكثري يعتقد ان املنظمات اخلدمية تعتمد فقط على التوزيع املباشر‬

‫يف ايصال خدماهتا اىل املستفيد ‪ ،‬ولكن تعتمد ايضا على نقاط التوزيع غري املباشرة ‪،‬فان الفنادق مثال تستطيع بيع‬

‫خدماهتا بشكل مباشر‪ ،‬او عن طريق وكالء السفر‪ ،‬فاهنم يؤدون دورا مهما يف تقدمي الكثري من السلع التكميلية ‪.‬‬

‫‪1‬الضمور هاين حامد‪ :‬تسويق اخلدمات ‪ ،‬االردن‪ ،‬عمان‪ ،‬دار وائل للنشر ‪.27 ،2008،‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫وتعتمد املنظمات اخلدمية و منها الشركات على قنوات التوزيع غري املباشر‪ ،‬و على التنسيق مع املنظمات‬
‫‪1‬‬
‫االخرى اليت تتكامل مع خدماهتا‪.‬‬

‫عرفته الغرفة التجارية الدولية ‪ :1949‬التوزيع هو احمليط الذي أييت بعد عملية االنتاج ابتداءاك من حلظة التسويق‬

‫اىل غاية وصول املنتوج اىل املستهلك النهائي‪ ،‬ويشمل خمتلف القطاعات اليت تؤمن توفر السلعة اخلدمات‪ ،‬تسهيل‬

‫عملية االختيار و االيصال اىل املستعمل او املستهلك النهائي ‪.‬‬

‫عرفه اجمللس القومي للوالايت املتحدة‪ :‬التوزيع هو ذلك النظام الذي يستخدم يف امليادين الصناعية و التجارية‬

‫وذلك هبدف شرح و تفصيل كافة االنشطة و الفعالية املرتبطة بعملية انسياب السلع من املصنع و حىت وصوهلا اىل‬

‫املستهلك النهائي‪ ،‬و اليت تتضمن من حركة املواد من مصادرها االولية اىل خطوط االنتاج ‪ ،‬و يشمل النقل‪ ،‬التخزين‪،‬‬

‫مناولة املواد‪ ،‬التعبئة‪ ،‬ادارة املخازن‪ ،‬اختيار املستودعات و اجراءات الطلب و التنبؤ ابلسوق‪.‬‬

‫عرفته بريد ‪ :1980‬جمموعة من النشاطات املتكاملة اهلادفة اىل ادارة نقل املنتج من املنظمة اىل السوق عب القناة‬

‫التسويقية‪.‬‬

‫عرفه كاتلي ‪:1989‬ابنه تدفق السلع و اخلدمات من مراكز انتاجها اىل مواقع استهالكها من خالل ما يعرف‬

‫بقنوات التوزيع او مناطق التوزيع ‪.‬‬

‫ومنه نستنتج من التعاريف السابقة ابن التوزيع عبارة عن جمموعة االنشطة اليت تساعد يف انسياب و تدفق السلع‬
‫‪2‬‬
‫من مكان انتاجها اىل املستهلك ابلكمية و الكفاءة و النوعية املناسبة يف الوقت و املكان املناسب‪.‬‬

‫املطلب الثاين ‪:‬امهية التوزيع ‪:‬‬

‫تظهر امهية التوزيع من خالل االدوار االجيابية اليت يلعبها ابلنسبة لكل من املنتجني و املستهلكني‪:‬‬

‫‪ 1‬الصعيدي حممد جاسم و يوسف‪ :‬التسويق املعريف مدخل اسرتاتيجي كمي حتليلي ‪،‬دار املنهج للنشر و التوزيع‪ ،‬عمان ‪ ،2005 ،‬ص ‪.28‬‬
‫‪2‬هناء عبداوي إميان بوسته‪ :‬دور املزيج التسويقي يف حتسني اخلدمات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري‪ ،‬جامعة قاملة‪2011_2010 ،‬‬
‫ص ‪.152،153‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ .1‬ابلنسبة للمنتجني‪ :‬تكمن امهية التوزيع ابلنسبة للمنتجني فيما يلي ‪:‬‬

‫‪ ‬يسمح التوزيع بتصريف املنتجات و منع تكديسها يف املخازن ‪.‬‬

‫‪ ‬يضفي التوزيع على العملية االنتاجية طابع التنظيم و التحكم يف الطلب و ابلتايل يساعد على توفري‬

‫املنتجات على مدار السنة‪.‬‬

‫‪ ‬يساعد على حتقيق الكفاءة يف اداء ابقي عناصر املزيج التسويقي املرتابطة ببعضها البعض‪ ،‬فأي خلل‬

‫يف وظيفة التوزيع يؤثر حتما على فاعلية ابقي العناصر ‪.‬‬

‫‪ ‬يساعد التوزيع على التحكم يف تقنيات البيع و يساهم يف ختفيض التكاليف‪.‬‬

‫‪ ‬التوزيع له دور ابرز يف ابقاء الصلة قائمة و دائمة بني املؤسسة و زابئنها‪.‬‬

‫‪ ‬يضيف التوزيع للمنتج اخلدمات الضرورية اليت تساعد على تسويقه ‪.‬‬

‫‪ .2‬ابلنسبة للمستهلك‪ :‬تكمن امهية التوزيع ابلنسبة للمستهلك فيما يلي ‪:‬‬

‫‪ ‬يساعد التوزيع على خلق كل من املنفعة املكانية‪ ،‬الزمنية‪ ،‬الشكلية و احليازية‪ ،‬هذه املنافع جتعل‬

‫املستهلك اكثر اقباال ووفاء للمؤسسة ‪.‬‬

‫‪ ‬يسمح التوزيع ابالرتقاء ابملستوى املعيشي و يساهم يف انشاء ثقافة استهالكية جديدة ‪ ،‬تتماشى مع‬

‫متطلبات احلياة اليومية للمستهلك‪.‬‬

‫‪ ‬التوزيع يبقي املستهلك على اتصال دائم ابملنتجني‪.‬‬

‫‪1‬‬
‫‪ ‬حتقيق امكانية حصول املستهلك على السلعة اليت تليب حاجاته و رغباته‪.‬‬

‫‪1‬انجي معال‪ ،‬رائف توفيق‪ ،‬اصول التسويق‪ ،‬دار وائل للنشر‪ ،‬االردن‪ ،2002 ،‬ص ‪.231،232‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫المطلب الثالث‪ :‬اهداف التسويق‪:‬‬

‫ليس من السهل حتديد اهداف التوزيع مبعزل عن االهداف العامة للمؤسسة و االهداف الفرعية للبانمج‬

‫التسويقي‪ ،‬لكن عموما تتمثل اهم اهداف النشاط التوزيعي يف مايلي ‪:‬‬

‫‪ ‬حتقيق درجة اكب من االنتشار ملنتجات املؤسسة عن طريق توصيلها اىل االسواق اجلديدة مل يسبق‬

‫تقدميها فيها‪.‬‬

‫‪ ‬حتسني حصة املؤسسة من السوق الذي تنشط فيه‪.‬‬

‫‪ ‬رفع كفاءة التوزيع يف حتقيق رضا املستهلك عن طريق توفري السلعة يف املكان و الوقت املناسبني و‬

‫ابلكميات املطلوبة و ابقل تكلفة ممكنة‪.‬‬

‫‪ ‬سد الفجوة بني املنتج و املستهلك من خالل تسهيل القيام بعمليات االتصال الالزمة و االمداد‬

‫ابملعلومات الضرورية‪.‬‬

‫‪ ‬تقليص تكاليف التوزيع اليت متثل نسبة هامة من امجايل تكاليف النشاط التسويقي و احلفاظ عليها يف‬
‫‪1‬‬
‫مستوايهتا الدنيا ‪.‬‬

‫المطلب الرابع ‪ :‬استراتيجيات التوزيع ‪:‬‬

‫ان اسرتاتيجيات التغطية للسوق نعين هبا كثافة التوزيع اليت توفرها املؤسسة لألسواق او االقليم ‪ ،‬او اجلزء السوقي‬

‫الذي يتم اختياره ‪.‬‬

‫ان عملية االختيار ملدى التوزيع يعتمد على امكانية توفري املنتجات و عرضها بشكل كايف إلشباع حاجات و‬

‫رغبات املستهلكني املستهدفني‪ ،‬و ليس عرض املنتجات أبكثر مما تتطلب عملية التغطية املناسبة ابلشكل الذي‬

‫يؤدي اىل زايدة الكلفة املتعلقة ابلتوزيع‪.‬‬

‫‪ 1‬شوشان فاطمة الزهراء ‪ :‬امهية سياسة التوزيع يف املؤسسة (دراسة حالة مركب احلليب ) ‪ ،‬قسم العلوم التجارية ‪ ،‬مستغامن ‪ ،2016_2015 ،‬ص ‪.8‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫بشكل عام هناك ثالث مناذج توزيعية متاحة امام املؤسسة ميكنها االخيار بينها لكثافة التوزيع اليت تناسبها‪:‬‬

‫‪ .1‬اسرتاتيجية التوزيع املكثف ‪:‬‬

‫وفق هذه االسرتاتيجية يقوم املنتجون بعرض منتجاهتم يف اكب عدد ممكن من منافذ التوزيع ابلشكل الذي جيعل‬

‫من املنتجات متوفرة او متاحة عندما يطلبها املستهلكون و يف املكان الذي يريدوهنا فيه‪ .‬ان هذه االسرتاتيجية حتقق‬

‫اكب تغطية ممكنة للمنتجات يف اقصى ما ميكن من منافذ التوزيع‪ ،‬و غالبا ما توزع السلع امليسرة هبذا النوع من‬

‫اسرتاتيجيات التوزيع اليت تتطلب تغطية شاملة للسوق و مثال على ذلك املنتجات االستهالكية واسعة االستعمال‬

‫‪ .2‬اسرتاتيجية التوزيع الوحيد ‪:‬‬

‫ويطلق عليه ايضا التسويق املانع و هو اعتماد املؤسسة املنتجة على عدد حمدود من التجار الذين هلم احلق يف‬

‫توزيع منتجات املؤسسة يف مناطقهم‪ ،‬وفق هذه االسرتاتيجية يقيد بعض املنتجون عدد الوسطاء الذين يتعاملون مع‬

‫منتجاهتم و تستخدم لغرض فرض السيطرة على االسعار او اخلدمات اليت تقدم من خالل مثل هذه القناة التوزيعية‬

‫و تتبع هذه االسرتاتيجية يف توزيع املنتجات اخلاصة كالسيارات و منتجات ذات ماركة عاملية‪ ،‬يتمتع التوزيع املستقل‬

‫بدعم قوي للموزع و حتكم اكب يف اسعار التجار و تروجيهم وتقدمي خدماهتم ‪ ،‬كما ان هذا النوع من التوزيع يساعد‬
‫‪1‬‬
‫على تعزيز صورة املؤسسة‪.‬‬

‫‪ .3‬اسرتاتيجية التوزيع االنتقائي ‪:‬‬

‫يف هذه االسرتاتيجية يتم االعتماد على عدد حمدد من الوسطاء‪ ،‬و الذين يتم اختيارهم بعناية من قبل املؤسسة‬

‫املنتجة اليت ترغب ابعتماد هذا االسلوب يف التوزيع‪ ،‬ان هذا النوع من التوزيع يعطي للمنتجني تغطية جيدة للسوق‬

‫‪ 1‬حممد عبد الرمحان ابو منديل‪ :‬واقع استخدام املزيج التسويقي واثره على والء الزبون(دراسة حالة شركة االتصاالت الفلسطينية )‪،‬كلية التجارة ‪،‬اجلامعة‬
‫االسالمية‪ ،‬غزة ‪ ، 2008 ،‬ص ‪.54‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫مع حتكم اكب‪ ،‬و تكلفة اقل مما يفعله التوزيع املكثف‪ ،‬و تستخدم هذه الطريقة يف الغالب يف توزيع سلع التسوق‬
‫‪1‬‬
‫كاألجهزة الكهرو منزلية‪ ،‬حيث ان املؤسسة تقوم ابلتوزيع من خالل شبكات جتار اجلملة و جتار التجزئة ‪.‬‬

‫‪1‬هدى بوالقمح ‪ :‬حماضرات يف مقياس التسويق ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري ‪ ،‬جامعة اجلزائر ‪ ،2019،2020 ،3‬ص ‪.100‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫المبحث الثالث‪ :‬القناة التوزيعية ‪:‬‬

‫المطلب االول ‪ :‬تعريف قناة التوزيع و انواعها ‪:‬‬

‫‪ .1‬تعريف قناة التوزيع ‪:‬‬

‫يقصد بقنوات التوزيع جمموعة من املؤسسات او االفراد الذين تقع على عاتقهم مسؤولية القيام مبجموعة من‬

‫الوظائف الضرورية املرتبطة بعملية تدفق املنتجات اىل العمالء يف السوق او االسواق املستهدفة‪.‬‬

‫وتعرف كذلك على اهنا جمموعة النشاطات املستقلة اليت تشمل اجراءات جعل السلعة او اخلدمة جاهزة اىل املستفيد‬

‫او املستهلك النهائي‪.‬‬

‫وهناك من عرفها ايضا على اهنا ‪ :‬اجملموعة املرتابطة لتسلسل الوكاالت اليت يتحرك من خالهلا تدفق او اكثر من‬

‫تدفقات التسويق ‪.‬‬

‫كما ميكن تعريف قناة التوزيع ابهنا ‪ :‬اي منشاة او افراد تساعد و تساهم يف انسياب السلع و اخلدمات و‬

‫ضمان حركتها من املنتج حىت النهائي‪.‬‬

‫وتعرف كذلك ابهنا ‪ :‬جمموعة املنظمات و االفراد اليت تتعاون يف انتاج و توزيع و استهالك سلعة او خدمة‬

‫معينة يعد منها منتج حمدد و من مث فان قناة التوزيع تتكون من عدة انواع من املنظمات التسويقية و هم املورد‪،‬‬

‫الوسطاء (التجار)و الوسطاء الوكالء‪ ،‬و املنظمات التس هيلية‪ ،‬و ملنظمات التسويقية و ذلك ابإلضافة اىل املنتج و‬
‫‪1‬‬
‫املستهلك ‪.‬‬

‫‪ 1‬بوجاهم السعيد ‪ ،‬عثامنية عبد الرمحان ‪ :‬اسرتاتيجية التوزيع و اثرها على تنمية رضا الزبون ‪،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري ‪ ،‬قاملة‬
‫‪،2016،2017،‬ص‪.46‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ .2‬انواع قنوات التوزيع ‪:‬‬

‫ختتلف قنوات التوزيع اليت ميكن استخدامها من قبل املنتج إليصال السلع اىل املستهلك‪ ،‬فنجد قنوات لتوزيع‬

‫السلع االستهالكية و قنوات لتوزيع السلع الصناعية‪.‬‬

‫‪ .2.1‬يب قنوات توزيع السلع االستهالكية‪ :‬يتم توزيع املنتجات و ايصاهلا اىل املستهلكني النهائيني كما‬

‫هو موضح يف االسفل على حسب القنوات التالية‪:‬‬

‫‪ .1‬منتج ←مستهلك‪ :‬و هي تعد اقصر قنوات التوزيع حيث ال يوجد تدخل وسيط ويتم البيع بواسطة البيع‬

‫الشخصي‪ ،‬البيد‪ ،‬االنرتنت ‪ ،‬وهي تصلح للسلع سريعة التلف او غالية الثمن ‪.‬‬

‫‪ .2‬منتج← اتجر جتزئة← مستهلك‪ :‬و تستعمل هذه الطريقة يف االستغناء عن جتار اجلملة‪ ،‬و يكون هذا‬

‫املسلك اكثر جناحا عند توافر جتار التجزئة الذين يشرتون بكميات كبرية‪.‬‬

‫‪ .3‬منتج← اتجر اجلملة← اتجر التجزئة← مستهلك‪ :‬هي تعد من اقدم القنوات استعماال حيث تعتب‬

‫قناة تقليدية يف توزيع السلع و خصوصا السلع الغذائية‪.‬‬

‫‪ .4‬منتج← وكيل← اتجر التجزئة← املستهلك‪ :‬اكثر ما تستخدم هذه القناة من قبل املنتجني الذين‬

‫يتضح هلم ان استعمال وكيل له اكثر فعالية من اتجر اجلملة‪.‬‬

‫‪ .5‬منتج ←وكيل ←اتجر مجلة← اتجر جتزئة← املستهلك‪ :‬هذه القناة من اطول القنوات املستعملة‬
‫‪1‬‬
‫و تستخدم تسويق السلع سهلة املنال (امليسرة)‪.‬‬

‫‪ .2.2‬قنوات توزيع السلع الصناعية‪ :‬و يكون توزيع السلع الصناعية يف احلاالت التالية‪:‬‬

‫‪ .1‬املنتج الصناعي← املستعمل الصناعي‪ :‬و هي تستخدم عادة لتوزيع السلع الصناعية الضخمة‪.‬‬

‫‪ 1‬طارق احلاج ‪ ،‬علي راببعة ‪ ،‬حممد الباشا‪ ،‬منذر خليل‪ ،‬التسويق من املنتج اىل املستهلك‪ ،‬دار الصفاء للنشر و التوزيع ‪ ،‬الطبعة الثانية‪،1997 ،‬ص‬
‫‪.125‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ .2‬ـ املنتج الصناعي← موزع← مستعمل صناعي‪ :‬و تستخدم هذه الطريقة لتوزيع السلع الصناعية صغرية‬

‫احلجم يف غالب االحيان‪.‬‬

‫‪ .3‬املنتج الصناعي← وكيل← موزع صناعي← مستعمل صناعي‪ :‬وهي اطول قناة توزيع تستعمل خصيصا‬

‫للمواد املساعدة‪.‬‬

‫‪ .4‬املنتج← وكيل← مستعمل صناعي‪ :‬وتستخدم هذه الطريقة ابلنسبة للمؤسسات اليت ليس هلا ادارات‬
‫‪1‬‬
‫تسويق‪ ،‬كما تتناسب مع املؤسسات اليت تدخل غمار منافسة جديدة‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬وظائف قنوات التوزيع و اختيارها ‪:‬‬

‫‪ .1‬وظائف قنوات التوزيع ‪ :‬تقوم قناة التوزيع ابلعديد من الوظائف حىت و ان مل يكن هناك طرف توزيعي‬

‫واحد داخل القناة و هذا ما يؤكد ثالث حقائق ‪:‬‬

‫‪ ‬ـ قد نستطيع الغاء دور طرف توزيع داخل قناة التوزيع‪.‬‬

‫‪ ‬ـ اال اننا ال نستطيع الغاء الوظائف اليت يقدمها هذا الطرف ‪.‬‬

‫‪ ‬ـ الوظائف ميكن ان تنتقل من طرف اىل اخر داخل القناة سواء اخللفي او االمامي‪.‬‬

‫تتمثل اهم وظائف قناة التوزيع فيما يلي ‪:‬‬

‫أ‪ .‬البحوث‪ :‬يتم ضمن وظيفة البحوث مجع املعلومات‪ ،‬حتليلها‪ ،‬تصنيفها‪ ،‬الستخدامها يف اختاذ القرارات و‬

‫رسم السياسات اليت من شاهنا تسهيل عملية التبادل داخل قناة التوزيع ‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫ب‪ .‬الرتويج‪ :‬تقوم قناة التوزيع جبهود تروجيية خمتلفة لدعم املنتجات ‪.‬‬

‫ت‪ .‬االتصال‪ :‬يقصد االتصال ابلعميل املرتقب و بناء عالقات تبادلية معه‪.‬‬

‫‪ 1‬خشاب عبد الرمحان‪ ،‬عاليل عمر‪ :‬اسرتاتيجية التوزيع و اثرها على حجم املبيعات ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري‪ ،‬ادرار ‪ ،2022 ،‬ص ‪.15‬‬
‫‪2‬هاين حامد الضمور ‪ :‬ادارة قنوات التوزيع ‪ ،‬دار وائل للنشر ‪ ،‬عمان ‪ ،‬االردن ‪ ،1999 ،‬ص ‪. 25‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫ث‪ .‬الربط واجلمع ‪ :‬ويتم ذلك من خالل املالئمة بني املنتج املقدم من طرف املؤسسة و تطلعات العميل و‬

‫رغباته‪.‬‬

‫ج‪ .‬التفاوض‪ :‬يتم التفاوض بني االطراف املتعاملة حول عدة امور تتعلق بنقل امللكية‪.‬‬

‫ح‪ .‬اخلدمة‪ :‬و تعين اخلدمات اليت تقدم للعمالء كالرتكيب و الصيانة‪ ،‬و خدمات ما بعد البيع ‪.‬‬
‫‪1‬‬
‫خ‪ .‬التوزيع املادي‪ :‬يتضمن النقل ‪ ،‬املناولة‪ ،‬التخزين‪.‬‬

‫‪ .2‬اختيار قنوات التوزيع ‪ :‬توجد العديد من العوامل اليت تؤثر يف اختيار قناة التوزيع‪ ،‬يتعلق بعض هذه‬

‫العوامل ابلسوق الذي تعمل الشركة فيه‪ ،‬وقد يلعب املنتج نفسه احياان دورا حموراي يف اختيار القناة‪ ،‬وقد‬

‫تستند الشركة يف قراراها املتعلق ابختيار القناة على حجم القناة و قدراهتا التنافسية‪.‬‬

‫أ‪ .‬العوامل املتعلقة ابلسوق‪:‬من اهم العوامل املتعلقة ابلسوق و اليت تؤثر يف اختيار قنوات التوزيع جند نوع‬

‫السوق‪ ،‬و عدد الزابئن احملتملني‪ ،‬و الرتكيز اجلغرايف يف للسوق‪ ،‬و حجم الطلب‪ ،‬حيث يفضل املشرتون‬

‫التجاريون التعامل بشكل مباشر مع الشركات املنتجة‪ ،‬فبما مييل معظم املستهلكني اىل الشراء من متاجر‬

‫التجزئة‪ ،‬و مييل املسوقون الذين يستهدفون املشرتين التجاريني و املستهلكني النهائيني معا اىل استخدام‬

‫اكثر من قناة توزيع واحدة‪.‬‬

‫كما يؤثر عدد الزابئن احملتملني يف اختيار القناة ‪ ،‬فاذا كان عدد الزابئن احملتملني قليال فيمكن للشركة ان‬

‫تستخدم فريق مبيعات خاصا هبا للبيع مباشرة للمستهلكني النهائيني او املستخدمني التجاريني‪ ،‬و ال ميكن‬

‫يف هذا السياق التغاضي عن دور الرتكيز اجلغرايف للسوق يف اختيار القناة‪ ،‬فعندما يرتكز الزابئن يف مناطق‬

‫جغرافية حمدودة و قليلة يكون البيع املباشر عمليا‪ ،‬ويف احلالة العكسية يكون البيع املباشر غري عملي‪ .‬كما‬

‫‪ 1‬ترين عبد الوهاب ‪ :‬االدارة اللوجستية و اثرها يف اداء قنوات النقل و التوزيع‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري‪ ،‬برج بوعريرج‪،‬‬
‫‪ ،2021_2020‬ص ‪.56‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫ان حجم الطلب يشكل عامال اخر ميكن ان يؤثر يف اختيار القناة‪ ،‬فعندما يكون حجم الطلب او امجايل‬

‫االعمال التجارية كبري يصبح التوزيع املباشر اقتصاداي‪.‬‬

‫‪ .3‬العوامل املتعلقة ابملنتج‪ :‬قد تؤثر قيمة وحدة املنتج‪ ،‬و قابلية التلف‪ ،‬و الطبيعة الفنية للمنتج يف اختيار‬

‫قنوات التوزيع‪ ،‬اذ يتم توزيع املنتجات اليت هلا قيمة وحدة منخفضة من خالل مستوى واحد او اكثر من‬

‫الوسطاء‪ ،‬اال ان ه ناك استثناءات لذلك يف حال كان حجم الطلب كبريا الن العميل يقوم بشراء الكثري‬

‫من الوحدات من املنتج يف نفس الوقت من الشركة مباشرة مما جيعل اللجوء اىل البيع املباشر جمداي اقتصاداي‪.‬‬

‫ويتم اللجوء عادة اىل قنوات مباشرة او قصرية لتوزيع املنتجات القابلة للتلف كمنتجات االلبان و الفواكه‬

‫و اخلضروات الطازجة و اللحوم و االزهار‪ ،‬كما ان املنتجات اليت تتأثر ابملوضة كاملالبس تستعمل قنوات‬
‫‪1‬‬
‫قصرية ايضا‪.‬‬

‫كما يتم توزيع املنتجات ذات التكنولوجيا املتقدمة للمستخدمني التجاريني مباشرة‪ ،‬يقوم فريق املبيعات هنا‬

‫بتوفري خدمات جيدة ملا قبل و ما بعد البيع‪ ،‬و ال ميكن لتجار اجلملة القيام بذلك عادة‪ ،‬اما املنتجات‬

‫الدائمة ال تتمتع ابلتعقيد فقد متر عب قنوات توزيع طويلة نسبيا‪.‬‬

‫‪ .4‬العوامل املتعلقة ابلوسطاء‪ :‬منيز هنا ثالثة عوامل هي اخلدمات املقدمة من قبل الوسطاء‪ ،‬و توافر الوسطاء‬

‫املرغوبني‪ ،‬وسياسات املنتجني و الوسطاء‪ .‬حيث تفضل الشركات الوسطاء الذين يقدمون خدمات تضفي‬

‫قيمة مضافة على منتجاهتا يف حال مل تكن الشركة قادرة على تقدميها ألسباب فنية و اقتصادية‪.‬وقد ال‬

‫يكون الوسيط املرغوب متاحا امام الشركة‪ ،‬وقد يقوم الوسطاء ببيع منتجات منافسة لذا فاهنم قد ال يرغبون‬

‫يف بيع منتجات الشركة‪ ،‬يدفع ذلك الشركات اىل التفكري يف اعتماد طرق بديلة و جديدة للتوزيع‪.‬و فيما‬

‫يتعلق بسياسات املنتجني و الوسطاء فانه عندما ال يكون الوسطاء على استعداد و لالنضمام اىل احدى‬

‫‪ 1‬ديب حيان ‪ :‬مدخل اىل التسويق ‪ ،‬اجلامعة االفرتاضية السورية ‪ ،‬دمشق ‪ ،‬سورية ‪، 2017 ،‬ص ‪.225‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫القنوات‪ ،‬الن سياساهتم ال تتوافق مع سياسات الشركة املنتجة‪ ،‬يكون لدى الشركة املنتجة خيارات استخدام‬

‫قنوات اقل ‪.‬‬

‫يقوم بعض جتار اجلملة و التجزئة مثال‪ :‬ببيع منتجات الشركة فقط اذا حصلوا على أتكيد بعدم وجود‬

‫وسطاء منافسني هلم يقومون ببيع هذه املنتجات ضمن نفس املنطقة اجلغرافية‪.‬‬

‫‪ .5‬العوامل املتعلقة ابلشركة‪ :‬الرقابة على القناة‪ ،‬و القدرة على االدارة‪ ،‬و املوارد املالية ثالثة عوامل ميكن‬

‫ان تؤثر يف اختيار قنوات التوزيع‪ .‬حيث تسمح القنوات املباشرة مبراقبة توزيع املنتج و ردود فعل املستهلكني‬

‫و التحكم يف هامش الربح و آلية التوزيع من قبل الشركة املنتجة‪.‬‬

‫و فيما يتعلق ابلقدرة على االدارة‪ ،‬تؤثر اخلبة و االمكاانت االدارية املتاحة للشركة املنتجة يف قرار القناة‬

‫اليت سيتم اختيارها ‪ .‬حيث تقوم العديد من الشركات اليت تفتقر اىل اخلبة يف جمال التوزيع اىل نقل هذه‬

‫الوظيفة اىل الوسطاء‪.‬‬

‫من انحية اخرى‪ ،‬ميكن للشركة اليت متتلك موارد مالية مناسبة أتسيس فريق املبيعات اخلاص هبا‪ ،‬او اللجوء‬

‫اىل التوزيع املباشر يف السوق املستهدفة‪ .‬اما الشركات اليت ال متتلك املوارد الكافية فتميل اىل استخدام‬
‫‪1‬‬
‫الوسطاء للقيام بتوزيع منتجاهتا ‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬التوزيع المباشر و التوزيع غير المباشر لقنوات التوزيع‪:‬‬

‫‪ .1‬سياسة التوزيع املباشر‪:‬‬

‫‪ .1.1‬تعريفها ‪ :‬التوزيع املباشر هو قيام املنتج بتوزيع منتجاته دون االعتماد على منشآت التوزيع املتاحة يف‬

‫االسواق‪ ،‬و هذا يعين قيام املنتج ابالتصال ابملستهلكني النهائيني او املشرتين الصناعيني مباشرة و‬

‫حماولة بيع السلعة هلم‪.‬‬

‫‪ 1‬نرميان عمار ‪ ،‬حيان ديب‪ ،‬مدخل اىل التسويق ‪ ،‬اجلامعة االفرتاضية السورية‪ ،‬اجلمهورية العربية السورية‪ ، 2020 ،‬ص ‪.227،228‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫كما يعرف ايضا على انه هو طريقة اتصال املنتج ابملستهلك النهائي و املشرتي الصناعي من خالل‬
‫‪1‬‬
‫القوى البيعة داخل املؤسسة‪.‬‬

‫‪ .1.2‬اسباب استخدام سياسة التوزيع املباشر‪:‬‬

‫هناك بعض االسباب اليت تبر استخدام سياسة التوزيع املباشر نذكر منها ‪:‬‬

‫‪ ‬ضمان احلصول على الربح دون مشاركة الوسطاء‪ ،‬و ابلتايل يستطيع ايضا ان خيفض اسعاره قليال‪ ،‬حيث‬

‫سيوفر بعض هوامش الربح اليت كان سيحصل عليها الوسطاء‪.‬‬

‫‪ ‬رغبة املنتج يف الرقابة على السوق و رقابة اجلهود البيعية لضمان فعاليتها ‪.‬‬

‫‪ ‬عدم تعاون الوسطاء يف توزيع منتجات املؤسسة‪.‬‬

‫‪ ‬عدم اقتناع املؤسسة بفعالية جهود الوسطاء‪.‬‬

‫‪ ‬حماولة التخلص من املخزون و البحث عن اسواق جديدة‪.‬‬

‫‪ .1.3‬عيوب استخدام سياسة التوزيع‪:‬‬

‫‪ ‬يتطلب جهودا ضخمة و نفقات ابهظة يف تدريب رجال البيع و االشراف على الرقابة عليهم‪.‬‬

‫‪ ‬صعوبة االحتفاظ مبخزون سلعي ضخم يف اماكن خمتلفة و منتشرة لضمان اخلدمة السريعة و التسليم السريع‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬ارتفاع تكاليف التمويل و زايدة املخاطر اليت تصاحب فتح حساابت لعدد كبري من املستهلكني‪.‬‬

‫‪ .2‬سياسة التوزيع غري املباشر‬

‫‪ .2.1‬تعريفها‪ :‬يتم استعمال سياسة التوزيع غري املباشر ابالعتماد على الوسطاء يف ايصال املنتجات اىل‬

‫املستهلكني او املستعملني‪ ،‬نظرا التساع رقعة االسواق اليت ال ميكن للمنتج من تغطيتها من خالل‬

‫‪ 1‬حممد فريد الصحن ‪ :‬قراءات يف ادارة التسويق ‪ ،‬الدار اجلامعية ‪ ،‬االسكندرية ‪ ،‬مصر ‪ ، 1996 ،‬ص ‪.248‬‬
‫‪ 2‬حممد فريد الصحن ‪ :‬مرجع سبق ذكره ‪ ،‬ص ‪.249‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫اتصاهلم املباشر مع املستهلك‪ ،‬و هلذا فان التوزيع غري املباشر يعين االستعانة ابلوسطاء كحلقة وصل‬

‫بني املنتج و املستهلك ‪.‬‬

‫‪ .2.2‬اسباب استخدام التوزيع غري املباشر‪:‬هناك عدة اسباب و عوامل تؤدي ابملنتج لالستعانة ابلوسيط‬

‫كحلقة بينه و بني املستهلك‪ ،‬و من بني هذه العوامل نذكر‪:‬‬

‫‪ ‬اخنفاض القدرة املالية لتمويل برانمج شامل للتسويق املباشر او ضعف احلصة السوقية و اخنفاض املبيعات‬

‫يؤدي اىل قيام الوسطاء ابلتوزيع بتكلفة اقل دون حتمل املنتج ألعباء كثرية‪.‬‬

‫‪ ‬التوزيع اآلجل للوسطاء يسهل على اصحاب االمكاانت املادية احملدودة من جتار التجزئة من احلصول على‬

‫السلع واخلدمات اليت حيتاجوهنا‪ ،‬و غالبا ما يتم دفع املنتجات املشرتات بعد فرتة حمدودة او يف املرة املقبلة‬

‫للشراء‪.‬‬

‫‪ ‬ارتفاع مستوى معرفة السوق ابلسلعة حبيث حتتاج اىل خدمات حمدودة و جهد بيعي و اتصال كبري و هذا‬

‫ما يقوم به الوسيط فعال‪.‬‬

‫‪ ‬اعتبار الوسطاء مورد خارج امليزانية ‪ ،‬يف الوقت الذي ينظر اىل التكلفة املتزايدة ابستمرار للتمثيل املباشر‬
‫‪1‬‬
‫على اهنا السبب الرئيسي العتماد بعض املنتجني على الوسطاء‪.‬‬

‫المطلب الرابع‪ :‬اهمية قنوات التوزيع و اهدافها ‪:‬‬

‫‪ .1‬امهية قنوات التوزيع ‪ :‬تلعب قنوات التوزيع دورا اساسيا يف النشاط التوزيعي من خالل اسرتاتيجيات‬

‫داخل منظومة حمددة‪ ،‬كما تعتب قنوات التوزيع حلقة وصل بني املنتج و املستهلك‪ ،‬و تقوم املؤسسة بتصميم‬

‫هذه القنوات‪.‬‬

‫‪ 1‬بوحلبال حممد امني ‪ :‬دور التوزيع يف تنافسية املؤسسة(دراسة حالة شركة فروتيال كوكاكوال ‪ ،‬قسم العلوم التجارية ‪ ،‬اجلزائر ‪ ،2010 ،‬ص ‪.25‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫ان امهية قنوات التوزيع ميكن ملسها من خالل جمموعة االنشطة و الوظائف اليت تتطلع هبا (وظائف التعامل‬

‫‪ ،‬الوظائف التسهيلية و اخلدمية‪ ،‬ااثرة الطلب ‪ ،‬املعلومات‪ ،‬خلق املنافع‪)...‬‬

‫لذا فان كل "رولف" و"كوشيك" قد حددا عدة نقاط متثل امهية التوزيع وهي ‪:‬‬

‫‪ ‬ـ حتقيق االتصال املباشر مع املستهلكني‪ ،‬املستفيدين و املشرتين الصناعيني ‪ ،‬اي حتقيق االتصال أبسواق‬

‫املنظمة اليت تتعامل معها‪.‬‬

‫‪ ‬ـ تعتب النقطة النهائية لتصريف املنتجات‪.‬‬

‫‪ ‬ـ متثل املكان الذي تعرض فيه املنتجات و تقدم فيه اخلدمات‪.‬‬

‫‪ ‬ـ تلعب دورا مهما يف تزويد املستهلكني و املستفيدين ابملعلومات الالزمة و الضرورية عن املنتجات (سلع‬

‫و خدمات)‪.‬‬

‫‪ ‬ـ تلعب دورا مهما يف رسم اسرتاتيجية التوزيع من خالل ما تزوده من معلومات خاصة ابالسواق و اهم‬

‫مؤهالهتا اىل ادارة التوزيع‪.‬‬

‫‪ ‬ـ يتمكن العاملون يف قنوات التوزيع من مراقبة حركة االسواق و تطبيق اخلطط التوزيعية و اجراء التعديالت‬

‫املناسبة عليها هبدف التكييف و التعامل مع البيئة احمليطة‪.‬‬

‫‪ ‬ـ تقدمي اخلدمات البيعية التسهيلية و الرتوجيية للمنتجات اليت تقدمها ‪.‬‬

‫‪ ‬ـ تسهيل تشكيالت متنوعة من املنتجات مما يسهل على املستهلك عملية املقارنة و املفاضلة‪.‬‬

‫‪ ‬ـ التخصص السلعي لقسم من النقاط التوزيعية الذي يقلل من اجلهد و الوقت املبذول من قبل املشرتين‪.‬‬

‫‪ ‬يلعب العاملون يف قنوات التوزيع دورا مهما يف التفاوض حول اسعار السلع و اخلدمات املعروضة لديهم ‪.‬‬

‫‪ ‬للعاملني يف قنوات التوزيع دورا اساسيا يف امتام صفقة البيع و حتصيل مستحقات املبيعات و حتقيق ايرادات‬

‫‪ ‬للعاملني يف قنوات التوزيع دورا مهما يف االقناع و احلث على شراء ما لديهم من منتدايت مستهلك‪.‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫‪ ‬كفاءة اداء قنوات التوزيع له اثر فعال يف تقليل التكاليف التسويقية من خالل تقليل االنشطة التوزيعية مما‬

‫يكسب املنظمة ميزة تنافسية يف الكلفة و الذي ينعكس بدوره على اخنفاض االسعار‪.‬‬

‫‪ ‬ان كفاءة قنوات التوزيع متكن من التكييف و التعامل مع التغيريات سواء كالسوق و الطلب و عمليات‬
‫‪1‬‬
‫االنتاج ‪.‬‬

‫المطلب الخامس ‪ :‬اهداف التوزيع‬

‫‪ .1‬اهداف التوزيع ‪:‬‬

‫تعمل قناة التوزيع على حتقيق االهداف التالية‪:‬‬

‫‪ ‬ضمان تواجد منتجات املؤسسة يف السوق من خالل خمتلف انواع املتاجر املوجودة يف مناطق معينة‪ ،‬و كذا‬

‫التواجد على االفق وفقا ألمهية كل متجر ‪.‬‬

‫‪ ‬مجع و توفري املعلومات التسويقية حول اجتاه املبيعات لألصناف املختلفة و متابعة النشاط اخلاص ابملنافسني‪.‬‬

‫‪ ‬حتقيق التكلفة املناسبة املرتبطة حبجم املبيعات اليت ميكن لقناة التوزيع تصريفها ‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ ‬جذب عمالء جدد لتجريب منتجات املؤسسة‪.‬‬

‫‪ 1‬مباركي ميسوم‪ ،‬بوروقة عبد القادر ‪ :‬دور التوزيع يف تعزيز اداء املؤسسة ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري ‪ ،‬تيارت ‪ ، 2019 ،‬ص ‪.18،19‬‬
‫‪ 2‬شوشان فاطمة الزهراء ‪ :‬مرجع سبق ذكره ‪ ،‬ص ‪. 13‬‬
 ‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع‬

‫خالصة‪:‬‬

‫سياسة التوزيع تعمل على حتقيق التوازن و العدالة يف توزيع املوارد و املنتجات‪ ،‬يتم ذلك من خالل اتباع‬

‫اسرتاتيجيات و سياسات‪ ،‬و من جانبها القناة التوزيعية تشكل وسيلة لنقل املنتجات و اخلدمات من املنتجني اىل‬

‫املستهلكني و بشكل عام ‪ ،‬سياسة التوزيع و القناة التوزيعية تعتب جزءا اساسيا من السياسة االقتصادية و االجتماعية‪،‬‬

‫هتدف اىل توفري فرص متساوية و حتسني مستوى املعيشة لألفراد يف اجملتمع‪ ،‬ابإلضافة اىل تلبية احتياجات السوق و‬

‫حتقيق التوازن بني العرض و الطلب‪.‬‬

 ‫الفصل الثاني‪:‬‬
‫أساسيات حول المبيعات‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫ان ادارة املبيعات هي عملية التخطيط والتوظيف والتدريب والتنظيم واالشراف وتنسيق فريق املبيعات يف املؤسسة‪،‬‬

‫سواء كنت تبيع خدمة او منتجا‪ ،‬يتحمل مديرو املبيعات املسؤولية عن قيادة قوى املبيعات ووضع اهداف للفريق‬

‫وختطيط عملية البيع أبكملها والتحكم فيها ويف النهاية ضمان تنفيذ رؤية الفريق‪ .‬ويتضمن الفصل على ثالث‬

‫مباحث‪ ،‬االول يتطرق اىل ماهية ادارة املبيعات‪ ،‬الثاين يتناول اساليب واهداف ترقية املبيعات‪ ،‬والثالث واالخري‬

‫يتضمن عالقة التوزيع برتقية مبيعات املؤسسة‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫المبحث االول‪ :‬ماهية ادارة المبيعات‪:‬‬

‫المطلب االول‪ :‬تعريف المبيع وادارة المبيعات‬

‫‪ .1‬تعريف البيع‪:‬‬

‫البيع لغة‪ :‬وهو مبادلة مال مبال‪ ،‬وكذلك يف الشرع ولكن زيد فيه قيد الرتاضي‪ ،‬ومجلة البيع يرجع اىل اربعة اقسام‪:‬‬

‫أ‪ .‬بيع العروض ابلعروض (عروض التجارة) ويسمى املقايضة‪.‬‬

‫ب‪ .‬بيع العروض ابلنقود‪ ،‬وال يسمى اال بيعا لكونه أكثر من انواع البيوع و اشهرها‪.‬‬

‫ت‪ .‬بيع النقود ابلنقود‪ ،‬ويسمى صرفا‪.‬‬

‫ث‪ .‬بيع املنفعة ابملال عرضا كان او نقدا او يسمى التجارة‪.‬‬

‫اما شروط البيع العامة فهي ان يكون العاقد عاقال مميزا‪ ،‬و ان يكون العقد بلفظ املاضي‪ ،‬و ان يكون املال متوفرا‪،‬‬

‫وان يكون مع تراضي الطرفني‪ ،‬و ان يكون املبيع يف ملك العاقد او واليته‪.‬‬

‫البيع يعرف شرعا على انه‪ :‬مبادلة مبال بقصد االكتساب او هو عقد مفاوضة مالية تفيد ملك العني و املنفعة على‬
‫‪1‬‬
‫التأييد ال على وجه القربة‪.‬‬

‫البيع اصطالحا‪:‬‬

‫عملية اتصال شخصي تستهدف اقناع املشرتي املرتقب و حثه على شراء سلعة او خدمة يروج هلا‪ ،‬و متثل ابلنسبة‬

‫للبائع مصدرا ملصلحة مادية حيققها من خالل امتام عملية البيع و هناك تعريفات اخرى منها ‪:‬‬

‫‪ ‬انه عملية نقل االفكار و اخلدمات و املنتجات من الشركة اىل العميل‪.‬‬

‫‪ ‬انه اكتشاف حاجات العمالء احلاليني او احملتملني و قدرة رجال البيع على اقناع العمالء ابن السلع او‬

‫اخلدمات اليت تبيعها تفي ابحتياجاهتم فيقتنوها ‪.‬‬

‫‪: 1‬علي فالح زعيب ‪ :‬ادارة املبيعات ‪ ،‬اليازوري للنشر ‪ ،‬الطبعة االوىل ‪ ،‬عمان ‪ ،‬االردن‪ ، 2009 ،‬ص ‪.34‬‬

‫‪32‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫‪ ‬انه هو سؤال العميل عما فعله يف املاضي و ماذا يفعل يف احلاضر و ماذا ينوي ان يفعل يف املستقبل مث‬
‫‪1‬‬
‫مساعدته‪.‬‬

‫‪ .2‬تعريف ادارة املبيعات ‪ :‬تطور مفهوم ادارة املبيعات يف مرحلتني‪ ،‬املرحلة االوىل كان ينظر اىل ادارة املبيعات‬

‫من وجهة نظر ذات افق ضيق‪ ،‬كون هذه االدارة املعنية ابملبيعات هي مرادفة إلدارة القوة البيعية للمنشاة‪.‬‬

‫و يبدو ذلك واضحا من خالل التعريف الذي اعطته جلنة التعارف التابعة جلمعية التسويق االمريكية‬

‫وهران " ادارة املبيعات مسؤولة عن توجيه رجال البيع مبا يف ذلك اختيارهم و حتديد اعدادهم و خطوط‬

‫سريهم و االشراف عليهم و حتديد اجورهم و مكافآهتم و تشجيعهم على زايدة جمهوداهتم خبلق احملفزات‬

‫هلم ‪".‬‬

‫ينسجم هذا املفهوم مع النظرة اليت كانت سائدة يف ذلك احلني اىل طبيعة النشاط البيعي‪ ،‬حيث كان االهتمام‬

‫موجها اىل كيفية العمل من اجل زايدة الكميات املنتجة من السلع‪ ،‬لكون ادارات املنشآت كانت تعتقد ابن كل ما‬

‫سيتم انتاجه سوف جيد له مكاان يف االسواق املختلفة‪ .‬خاصة ان االسواق يف تلك الظروف كانت متثل بسوق البائع‬

‫و قد انعكس ذلك على طبيعة النشاط التسويقي يف املنشاة حيث متثلت االنشطة التسويقية مبا فيها النشاط البيعي‬

‫يف بيع ما سيتم انتاجه و احنصرت مشاكل البيع يف اجياد قوة بيعية(مندويب البيع)ميكن االعتماد عليها يف القيام‬

‫أبعمال البيع البسيطة املقتصرة على ا لتوزيع املادي للسلع‪ .‬من هذا املنطلق اخذت النظرة اىل ادارة املبيعات شكل‬

‫مرادف إلدارة القوة البيعية متمثلة يف كيفية العمل على اختيار رجال البيع و توجيههم و االشراف عليهم‪.‬‬

‫اما يف املرحلة الثانية والسائدة االن فقد تبلور مفهوم ادارة املبيعات نتيجة تغري طبيعة الصعوابت اليت تواجه‬

‫املنشآت واالمهية النسبية لكل منها‪ .‬فمع التطور يف اساليب االنتاج مل تعد الصعوابت واملشاكل اليت تواجه املنشآت‬

‫‪: 1‬نون فاتح ‪ :‬االسرتاتيجية التسويقية و دورها يف رفع حجم املبيعات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية وعلوم التسيري‪ ،‬قاملة‪ ، 2013 ،‬ص ‪.30‬‬

‫‪33‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫مقتصرة على كيفية زايدة االنتاج وحتسني االنتاجية وامنا اصبحت هتتم يف كيفية ااثرة الطلب على هذه املنتجات‬
‫‪1‬‬
‫والعمل على زايدة حجم املبيعات منها‪ ،‬هلذا مل يعد النشاط البيعي قاصرا فقط على بيع ما سيتم انتاجه‪.‬‬

‫ومل تعد ادارة املبيعات مسؤولة فقط على ادارة القوة البيعي (مندويب البيع) وامنا اصبحت تؤدي دورا مهما وابرزا‬

‫يف املشاركة مع بقية االدارات يف املنشاة يف التخطيط لالسرتاتيجيات التسويقية (السلعة‪ ،‬السعر‪ ،‬التوزيع‪ ،‬الرتويج)‬

‫واملسامهة يف تنفيذها ومتابعة نتائج التنفيذ وميكن اجناز مجيع االعمال و املهام و االنشطة اليت تستهدف خلق و‬

‫ااثرة الطلب على السلع و اخلدمات‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬مجاالت ادارة المبيعات‪:‬‬

‫جيب حتديد جمموعة من النشاطات والوظائف اليت متثل جماالت ادارة املبيعات و اليت تشمل على جانبني من‬

‫الوظائف‪ ،‬فاجلانب االول مرتبط إلدارة النشاط البيعي اما اجلانب الثاين فريتبط إبدارة القوة البيعية او مندويب البيع‬

‫داخل املؤسسة‪.‬‬

‫‪ .1‬ادارة النشاط البيعي‪ :‬وتشمل على القيام ابلوظائف التالية‪:‬‬

‫‪ ‬ختطيط النشاط البيعي و الذي يشمل املشاركة يف وضع االهداف و رسم السياسات البيعية داخل املؤسسة‬

‫(سياسات املزيج التسويقي)‪ ،‬ووضع امليزانيات التقديرية اخلاصة ابملبيعات و تكاليف البيع و االحتياجات‬

‫من مندويب البيع‪.‬‬

‫‪ ‬تنظيم ا لنشاطات البيعية من خالل تطوير هيكل اداري و تنظيمي فعال الدارة البيع الشخصي مع تنظيم‬

‫العالقات مع العمالء‪ ،‬الن مندويب البيع ميثل مهزة وصل بني املؤسسة و عمالئها و فيما خيص عالقات‬

‫التبادل‪.‬‬

‫‪ ‬تنفيذ النشاطات البيعية اليت يتم حتديدها يف البامج البيعية املفصلة‪.‬‬

‫‪ : 1‬غامن فنجان موسى و حممد صاحل ‪ :‬ادارة املبيعات و االعالن ‪ ،‬دار احلكمة للطباعة و النشر‪ ،‬املوصل ‪ ،‬بغداد ‪ ،1990 ،‬ص ‪.22،23‬‬

‫‪34‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫‪ ‬االشراف على جهود مندويب البيع و توجيهها ابلشكل السليم و مبا حيقق االهداف‪.‬‬

‫‪ ‬تنسيق النشاطات البيعية اليت تشمل حتديد املناطق البيعية‪ ،‬حتديد مسارات مندويب البيع‪ ،‬تلقي التقارير عن‬

‫سري العمل البيعي‪ ،‬تقدمي النتائج املتوصل اليها‪ ،‬اختاذ االجراءات التصحيحية املناسبة للنهوض مبستوى‬
‫‪1‬‬
‫االداء و تطويره يف املستقبل‪.‬‬

‫‪ .2‬ادارة القوة البيعية‪ :‬تتضمن القيام ابألنشطة التالية‪:‬‬

‫‪ ‬استخدام و اختيار مندويب البيع من حيث حتليل العمل ووصفه‪ ،‬حتديد شروط توظيفهم و مصادر احلصول‬

‫عليهم و اجراءات االستخدام املناسب هلم‪.‬‬

‫‪ ‬تدريب مندويب البيع الذين حباجة له ومراجعة البامج التدريبية و التأهيلية من وقت آلخر‪.‬‬

‫‪ ‬حتفيز مندويب البيع من حيث حتديد اساليب التحفيز‪ ،‬كيفية استخدامها؟ و من جيب ان يستخدمها؟‪.‬‬

‫‪ ‬تعويض مندويب البيع بتحديد اسلوب التعويض املناسب لطبيعة العمل البيعي و احملقق الجناز افضل‬

‫للمؤسسة و مندوب البيع‪.‬‬

‫‪ ‬تقييم جهود مندويب البيع من حيث مناذج التقييم الفعالة و املوضوعية للوصول اىل حكم منطقي على اداء‬
‫‪2‬‬
‫رجل البيع و حسب اجنازه العقلي‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬اهمية ادارة المبيعات‪:‬‬

‫‪ .1‬امهية ادارة املبيعات‪ :‬عندما تقدم املنظمات منتجاهتا او تقوم بتطويرها وتقدميها تدرك ابن هذا اجلهد جيب‬

‫ان يعزز من خالل اجلهود اليت تقوم هبا ادارة املبيعات واختيار رجال البيع القادرين على حتقيق االهداف‬

‫‪ : 1‬حممد عبيدات و آخرون‪ :‬ادارة املبيعات و البيع الشخصي‪ ،‬دار وائل‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة اخلامسة‪ ،2008 ،‬ص ‪.17‬‬
‫‪ : 2‬خلف هللا وليد‪ :‬ادارة املبيعات و دورها يف تفعيل التسويق ابلعالقات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري‪ ،‬جامعة قاملة‪ ،2009 ،‬ص ‪.20‬‬

‫‪35‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫البيعية واالستمرار يف السوق وان هذا يتطلب من ادارة املبيعات بناء فريق عمل متكامل يستطيع حتقيق‬

‫اهداف هذه االدارة و اليت ميكن اجيازها مبا يلي‪:‬‬

‫أ‪ .‬ال شيء ميكن ان يباع اذا مل يكن هناك من يشرتيه‪ ،‬اي ان نشاط املنظمات االنتاجية و التسويقية متوقف‬

‫على دور العاملني يف ادارة املبيعات من خالل القيام ابالتصال ابملشرتين و تزويدهم ابملعلومات و حثهم‬

‫ع لى اختاذ قرار الشراء و قبل ذلك جيب ان تكون ادارة املبيعات لديها معلومات كافية عن حاجات و‬

‫رغبات املشرتين‪.‬‬

‫ب‪ .‬تلعب ادارة املبيعات و من خالل العاملني دور مهم يف رصد حركة السوق و العوامل املؤثرة على كمية‬

‫املبيعات و توجهات املشرتين‪ ،‬املنافسة‪ ،‬حتديد املشاكل‪ ،‬وضع احللول املناسبة اليت متكن العاملني فيها من‬

‫حتقيق االهداف البيعية و أتهيل فريق عمل من رجال البيع و بناء عالقات تفاعلية متكنهم من حتقيق‬

‫االهداف احملددة‪.‬‬

‫ج‪ .‬تلعب ادارة املبيعات والعاملني فيها دور مهم يف‪:‬‬

‫‪ ‬كسب الزابئن اجلدد‪ :‬ان لكل زبون دورة حياة شرائية ملنتجات املنظمة‪ ،‬لذلك على ادارة املبيعات ان‬

‫تقدر ذلك‪ ،‬وتعمل على كسب زابئن جدد لتعويض الزابئن الذين ينتقلون اىل شراء منتجات منظمات‬

‫اخرى‪ ،‬كسب الزابئن يتطلب مهارات وكفاءة العاملني خالل عملية االتصال ابملشرتين‪.‬‬

‫‪ ‬االحتفاظ ابلزابئن احلاليني‪ :‬ميثل امهية كبرية إلدارة املبيعات من خالل كسب ثقتهم وحسن املعاملة وتلبية‬

‫حاجاهتم ورغباهتم‪.‬‬

‫‪ ‬التوسع ابحلصة السوقية‪ :‬هتدف ادارة املبيعات والعاملني فيها اىل كسب زابئن جدد لتوسيع احلصة السوقية‬

‫واخرتاق القطاعات السوقية للمنافسة وهذا يتطلب منها حتديد نقاط القوة والضعف للمنظمات املنافسة‬

‫‪36‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫والقوى البيعية التابعة هلا‪ ،‬ومن مث العمل على تقدمي البامج الناجحة و الفعالة لتحقيق هذا التوسع يف‬
‫‪1‬‬
‫السوق و احلصة السوقية‪.‬‬

‫د‪ .‬يشري "كامري"‪ :‬اىل ان ادارة املبيعات الناجحة تستعمل اسرتاتيجيات فعالة لزايدة املبيعات و الرتكيز على‬

‫تدريب العام لني و أتهيلهم لكي يتمكنوا من تنفيذ خطط ادارة املبيعات و املنظمة بنجاح ‪ .‬تعمل ادارة‬

‫املبيعات من خالل أتهيل القوة البيعية على تنمية قدرات رجال البيع على فن االقناع و السيطرة على‬

‫املبيعات و يف نفس الوقت تعمل على حتسني اداء املدراء التنفيذيني و تدريب رجال البيع على تقدمي‬

‫اخلدمات و تبين اخالقيات البيع‪ ،‬ان هذا االعداد يلعب دور مهم يف حتقيق اهداف املبيعات و اهداف‬

‫املنظمة‪ ،‬ان عمليات االتصال االخرى(البيد‪ ،‬اهلاتف‪ ،‬موقع الشركة) ولكن بكل االحوال فالبائع يعرض‬

‫ما عنده ليحث املشرتي على الشراء و هذا يتطلب اعداد دوافع بيعية فعالة و انجحة ويتطلب يف نفس‬

‫الوقت من ادارة املبيعات تقدمي اسعار مناسبة تدعم دور رجال البيع يف النقاط البيعية‪ ،‬و تظهر امهية ادارة‬

‫املبيعات من خالل دراسة القدرات الشرائية للمشرتين واسعار املنافسة و طبيعة احلاجة للسلع و اخلدمات‬

‫و من مث رسم السياسة السعرية املناسبة‪.‬‬

‫تزداد امهية ادارة املبيعات يف االسواق اليت تتسم ب‪:‬‬ ‫ذ‪.‬‬

‫‪ ‬تنوع املنتجات‪.‬‬

‫‪ ‬املنافسة الشديدة‪.‬‬

‫‪ ‬عدم االستقرار يف الطلب والظروف البيئية السائدة‪.‬‬

‫‪ ‬الدخول ألسواق خارجية‪.‬‬

‫‪ ‬االزمات املالية‪.‬‬

‫‪1‬‬‫‪:sheldon, Natembery option votality and pricing advenced trading stralegie and technique,‬‬
‫‪Amazon.com2003‬‬

‫‪37‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫ر‪ .‬تظهر امهية ادارة املبيعات من خالل الدور الذي تلعبه يف حتقيق اهداف املنظمة و اهداف االدارة التابعة‬

‫هلا من خالل التنسيق و التكامل و التفاعل‪.‬‬

‫ز‪ .‬تعتب ادارة املبيعات االدارة الوحيدة يف ادارة التسويق و املنظمة اليت حتقق ايرادات و من خالل هذه‬

‫االيرادات تغطي مجيع التكاليف و حتقيق االرابح‪.‬‬

‫س‪ .‬ازدادت امهية ادارة املبيعات من خالل الدور الذي تلعبه يف بناء عالقة الزابئن و ادارهتا ابلشكل الذي‬
‫‪1‬‬
‫يضمن للمنظمة منو مبيعات مربح‪.‬‬

‫‪ .2‬اهداف ادارة املبيعات‪ :‬تسعى ادارة املبيعات اىل كل ما من شانه زايدة حجم املبيعات و احلصول على‬

‫االرابح املطلوبة عن طريق تنظيم اجلهود البيعية داخل املنشاة و ما يتضمنه ذلك من تكوين هيكل تنظيمي‬

‫فعال يتمثل يف تنظيم العالقات و زايدة فعالية االتصاالت بني الوحدات التنظيمية التابعة إلدارة املبيعات‬

‫من جهة و بني الوحدات التنظيمية التابعة لإلدارات االخرى من جهة اثنية‪ .‬اما خارج املنشاة من خالل‬

‫بناء هيكل توزيع فعال قادر على ايصال السلعة يف املكان و الزمان املناسبني على اعتبار ان مندويب البيع‬

‫تقع على عاتقهم مسؤولية االتصال ابملوزعني (جتار مجلة و جتزئة) وكذلك احلال االتصال جبماهري‬

‫املستهلكني‪.‬‬

‫ومنه ميكن حتديد اربعة اهداف رئيسة إلدارة املبيعات‪:‬‬

‫اوال‪ :‬خلق سلع قادرة على اشباع حاجات ورغبات املستهلكني من خالل مسامهة ادارة املبيعات يف رسم‬

‫االسرتاتيجية اخلاصة إبنتاج السلع ابلتنسيق مع ادارة االنتاج واالدارات االخرى يف املنشاة‪.‬‬

‫اثنيا‪ :‬تكوين نظام توزيع فعال وكفؤ قادر على ايصال السلع للمستهلك االخري يف الزمان واملكان املناسبني‪.‬‬

‫‪ 1‬حممود جاسم الصميدعي‪ ،‬ردينة عثمان يوسف‪ :‬ادارة املبيعات‪ ،‬دار املسرية للنشر ‪ ،‬االردن‪ ،‬الطبعة االوىل‪،2010،‬ص‪.21،22‬‬

‫‪38‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫اثلثا‪ :‬الوصول اىل سعر تنافسي قادر املستهلك على دفعه من خالل مسامهة ادارة املبيعات مع االدارات‬

‫االخرى يف املنشأة ابلضغط على نفقات التوزيع والتقليل من التكاليف برفع كفاية االداء للعاملني واالبتعاد‬

‫عن حاالت التلف واالسراف يف استخدام املواد ابلنسبة إلدارة االنتاج وشراء االصناف السلعية ابقل كلفة‬

‫ممكنة مع مراعاة اجلودة ابلنسبة إلدارة املشرتايت و كذلك احلال الرتشيد يف االستهالك ابلنسبة لإلدارات‬

‫االخرى يف املنشأة‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬رسم صورة طبيعية للمنشأة وملنتجاهتا يف ذهن املستهلك من خالل وضع اسرتاتيجية تروجيية تشمل‬

‫على خطط يف جمال البيع الشخصي‪ ،‬واعالن وتنشيط املبيعات يكون من شأهنا توعية مجاهري املستهلكني‬

‫ابن املنشأة غري طارئة على السوق وليست هناك عالقة مبنية على اساس املصلحة املطلقة وان املنشأة جادة‬
‫‪1‬‬
‫يف املشاركة برفع املستوى املعاشي للمواطنني بطرح سلع قادرة على خلق منافع اضافية للمستهلك االخري‪.‬‬

‫‪: 1‬غامن فنجان موسى و حممد صاحل‪:‬ادارة املبيعات و االعالن‪،‬دار احلكمة للطباعة‪ ،‬املوصل‪ ،‬بغداد‪ ،1990 ،‬ص ‪.24،25‬‬

‫‪39‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫المبحث الثاني‪ :‬اساليب واهداف ترقية المبيعات‪:‬‬

‫المطلب االول‪ :‬تعريف ترقية المبيعات‪:‬‬

‫تعريف اجلمعية االمريكية للتسويق‪" :‬ابهنا جمموعة من التقنيات غري االشهارية و اليت تعمل على ااثرة املستهلكني‬

‫لدفعهم لشراء السلع و اخلدمات املعروضة عليهم‪ ،‬و ان االنشطة املتعلقة ابلرتقية هي انشطة ظرفية و غري دائمة او‬

‫روتينية‪".‬‬

‫تعريف كوتر‪ " :‬اهنا جمموعة من التقنيات املوجهة لدفع و تشجيع الطلب على املدى القصري و ذلك بواسطة زايدة‬

‫حجم الشراء ملنتوج معني او خدمة من طرف املستهلكني او الوسطاء‪".‬‬

‫و كما تعرف ابهنا‪" :‬جمموعة التقنيات اليت حتفز النمو السريع و املؤقت للمبيعات من خالل ختصيص ميزانية‬

‫استثنائية للموزعني او املستهلكني‪".‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬اساليب ترقية المبيعات‪:‬‬

‫لرتقية املبيعات عدة اساليب موجهة للمستهلك النهائي نذكر منها‪:‬‬

‫العينات اجملانية‪ :‬تعتب العينات اجملانية من اكثر االساليب للتأثري و اقناع املستهلك ابملنتج اجلديد و مبدؤها بسيط‬

‫جدا‪ ،‬اذ يتمثل يف توزيع عينة من السلعة دون مقابل للمستهلكني‪ ،‬و هذا التوزيع يتم ابلبيد‪ ،‬او عن طريق زايرة‬

‫املنازل او اثناء شراء سلع اخرى‪ ،‬و بصفة عامة تثنية العينة اجملانية ختص املنتجات واسعة االستهالك و ذات مردودية‬

‫عالية‪.‬‬

‫الكوبوانت‪ :‬و هي عبارة عن قسيمات و بطاقات تعطى حلاملها خصما معينا ترتاوح قيمته بني ‪ %5‬و ‪ %20‬من‬

‫السعر االصلي للسلعة‪ ،‬او يف نقطة بيع‪ ،‬او من خالل وضعها داخل صحيفة او جملة‪ ،‬كما ميكن استخدام هذا‬

‫‪40‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫االسلوب بطريقة اخرى و ذلك بتجميع عدد من الكوبوانت اليت يتم احلصول عليها من داخل املنتج على وحدة‬
‫‪1‬‬
‫جمانية من املنتج‪.‬‬

‫ختفيض االسعار‪ :‬ميكن للمؤسسة القيام هبذا النوع من الرتويج بتخفيض االسعار‪ ،‬و هذا ابحرتام بعض الشروط‬

‫فال تبيع ابخلسارة‪ ،‬وال تكون االسعار حقيقية‪ ،‬و أتخذ ختفيضات عدة اسعار‪ ،‬عدة اشكال‪ ،‬كالسعر اخلاص حيث‬

‫تقرتح املؤسسة سعر خاص ملستهلكي منتجاهتا يف فرتة زمنية حمدودة و قصرية‪ ،‬و عادة ما يستعمل السعر اخلاص‬

‫من طرف املوزعني الذين يهتمون إبقامة املنافسة على االسعار‪.‬‬

‫السعر املشطوب‪ :‬فهو نوع من انواع االسعار اخلاصة ‪ ،‬اال انه يف هذه احلالة يتم شطب السعر القدمي و يوضع‬

‫مقابله السعر اجلديد‪ ،‬مثال ذلك اسعار السيارات املعلن عليها يف اجلرائد فتوضع صورة السيارة و اسفل الصورة جند‬

‫السعر القدمي مشطواب وامامه السعر اجلديد الذي مت حتديده من طرف املؤسسة‪ ،‬و يكون عموما السعر اجلديد‬

‫منخفض على السعر القدمي‪.‬‬

‫املسابقات و سحب اليانصيب‪ :‬اصبحت املسابقات واسعة االنتشار‪ ،‬فاملسابقة هي منافسة تتطلب حكمة و‬

‫أتلق املشاركني و دون تدخل الصدفة يف النتائج و هذا للحصول على جوائز نقدية او عينية نتيجة شرائه منتج معني‬

‫و اشرتاكه يف فعالية املسابقة‪.‬‬

‫االلعاب‪ :‬تقنية تشبه املسابقات و لكنها تكون يف صورة تسلية‪ ،‬و هي عملية جمانية دون االلزام ابلشراء‪ ،‬كما اهنا‬

‫ال تتطلب جهدا فكراي من املشاركني‪ ،‬كما هو احلال يف اسلوب املسابقات‪ ،‬اما سحب اليانصيب فهي عملية‬

‫تروجيية تكون يف شكل العاب‪ ،‬حيث يعلن عن الفائزين فيها بعد اجراء السحب الذي يبىن على احلظ‪ ،‬و ال يطلب‬

‫من املشاركني ادلة على شراء املنتج لالشرتاك يف السحب‪.‬‬

‫‪ : 1‬عباس قدي‪ :‬أتثري اساليب ترقية املبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك النهائي‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية‪ ،‬ورقلة‪،2016،‬ص ‪.127‬‬

‫‪41‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫اهلدااي الرتوجيية التذكارية‪ :‬هي اليت تقدمها املؤسسة اىل عمالئها بقصد تنمية معامالهتا معهم‪ ،‬و تكون اهلدية‬

‫معروفة لدى املستهلك قبل قيامه ابلشراء‪ ،‬حيث تقوم املؤسسة مبنح هدية لكل من يشرتي عدد معني من وحدات‬

‫احدى منتجاهتا اليت تسعى اىل تروجيها‪ ،‬و الأبس من تكرار ذلك يف اوقات متباعدة‪ ،‬و ميكن ان حتمل اهلدية اسم‬

‫املؤسسة املنتجة او املوزعة‪ ،‬اما اهلدااي التذكارية فعادة متنح لعمالء املؤسسة و حتمل امسها‪.‬‬

‫جتربة املنتج‪ :‬يلجأ هلذا االسلوب يف حالة عدم امكانية استخدام العينات اجملانية‪ ،‬فيوجه املنتج املراد بيعه للمستهلك‬

‫للتجريب‪.‬‬

‫نوافذ العرض‪ :‬تعد نوافذ متاجر التجزئة من الوسائل اهلامة لرتويج املبيعات‪ ،‬حيث تعرض السلعة للمارين لتلك‬

‫النوافذ بقصد حثهم على دحول املتجر لشرائها و لذلك جيب تصميمها بشكل جيد و ان تنسق بشكل فين‪ ،‬و‬

‫جيري تغيريها بني فرتة و اخرى‪ ،‬و جيب عرض سعر كل سلعة بشكل واضح‪.‬‬

‫االعالن اخلاص‪ :‬عناصر او اشياء مفيدة مطبوع عليها اسم املعلن‪ ،‬شعاره‪ ،‬او رسالته‪ ،‬تقدم يف شكل هدااي‬

‫كالقمصان مثال‪.‬‬

‫املعرض التجارية‪ :‬يشرتك يف اقامة هذه املعرض عدد من التجار و املنتجني‪ ،‬و ذلك هبدف اطالع اجلمهور على‬

‫السلعة املعروضة‪ ،‬و التعرف على مزاايها و خصائصها‪ ،‬وكيفية استخدامها وتساهم هذه الطريقة يف خلق عالقة‬

‫طيبة بني العرضني و اجلمهور‪ ،‬عن طريق االتصال املباشر و اعالمه بكافة املعلومات املتعلقة ابلسلعة املعروضة‪ ،‬و‬

‫قد يعرض يف هذه املعرض سلع تباع أبرخص من املعتاد او قد يكون هناك عرض للسلع فقط دون بيعها‪ ،‬وهنا‬

‫يكون اهلدف عقد صفقات و اجراء معامالت تتعلق ابتفاقيات البيع مستقبال‪.‬‬

‫الرتقية بواسطة شخصيات مشهورة‪ :‬و هي ترقية مبيعات معينة ابستعمال شخصيات مشهورة عامليا يف ميادين‬

‫خمتلفة(كالتلفاز‪ ،‬الرايضة‪ )...‬وهذا يكون بتقدميها هلذه العالمة يف االعالن او ابستعمال صورها على تغليف العالمة‪،‬‬

‫و هذا النوع من التنشيط يؤثر بشكل كبري يف نفسية املستهلكني‪ ،‬و ميكن املؤسسة من حتقيق ارابح متميزة الستثمارها‬

‫‪42‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫ملختلف االشكال الرتقوية اليت تدمج فيها هذه الشخصيات‪ ،‬يف املقابل هناك عيوب هلا تتمثل يف جناح هذه‬
‫‪1‬‬
‫الشخصيات او عدمه والذي ميكن ان يسبب هناية العالمة‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬اهداف ترقية المبيعات‪:‬‬

‫هناك العديد من االهداف نذكر منها‪:‬‬

‫‪ .1‬االهداف االساسية لرتقية املبيعات‪ :‬حتتاج االدارة التسويقية بصفة اساسية ان حتدد الدور الذي تلعبه‬

‫ترقية املبيعات يف حتقيق اهدافها‪ ،‬مبعىن هل هو دور اسرتاتيجي تكتيكي ان االثنني معا‪ ،‬و هل تستخدم‬

‫برامج ترقية املبيعات كناحية دفاعية ام ألغراض توسيع رقعة السوق ابلنسبة للمؤسسة‪.‬‬

‫فأهداف ترقية املبيعات يف الوقت احلاضر تغطي جماالت متعددة من عمل ادارة التسويق‪ ،‬حيث تشمل‬

‫اهداف قصرية و اخرى بعيدة االجل‪ ،‬فهناك اهداف ختص زايدة املبيعات يف االجل القصري و اهداف‬

‫اخرى متعلقة ابلسلوك الشرائية سواء تعلق االمر ابملستهلكني اجلدد او املداومني على استهالك خدمات‬

‫املؤسسة‪ ،‬من حيث بناء امتياز املستهلك و حثه على جتربة اخلدمة اجلديدة‪ ،‬و التعرف عليها و احملافظة‬

‫على وفائه‪ ،‬و هناك اهداف متعلقة بتنمية العالقات مع املوزعني‪ ،‬و حثهم على تدعيم تسويق خدمات‬

‫املؤسسة‪ ،‬كما توجد ترقية املبيعات يف شكل حوافز توجه اىل رجال البيع لزايدة دافعيتهم و حتفيزهم لتطوير‬

‫جهودهم يف تسويق اخلدمات وزايدة املبيعات‪ ،‬و يشري املختصني من رجال التسويق اىل ان اهداف ترقية‬

‫املبيعات قد تعددت يف الوقت احلاضر من االهداف قصرية االجل اليت كانت تسعى املؤسسة لتحقيقها‬

‫لتغطي اهداف طويلة االجل كاحملافظة على حصة املؤسسة من السوق و زايدة املبيعات يف االجل الطويل‬

‫و احلفاظ على املستهلكني‪.‬‬

‫‪: 1‬حكيم بن جروة‪ ،‬عباس قدي‪ :‬اتثري اساليب ترقية املبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك النهائي‪ ،‬جملة الدراسات االقتصادية الكمية‪ ،‬ورقلة‪،2016،‬‬
‫ص ‪.128،129‬‬

‫‪43‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫وتستمد اهداف ترقية املبيعات اساسا من اهداف الرتويج‪:‬‬

‫‪ .1.1‬اهداف متعلقة ابملبيعات‪ :‬من االهداف اليت ميكن لرتقية املبيعات ان حتققها هي‪:‬‬

‫‪ ‬زايدة حجم املبيعات يف االجل القصري‪.‬‬

‫‪ ‬الدخول اىل منافذ توزيع جديدة‪.‬‬

‫‪ ‬مواجهة املنافسة‪ :‬تعمل املؤسسات على توسيع سوقها من خالل االستحواذ على مستهلكني جدد او‬

‫التوسع على حساب حصة املؤسسة وابلتايل قد تلجأ هذه االخرية لرتقية املبيعات كاسرتاتيجية دفاعية‬

‫للحفاظ على حصتها من املبيعات يف السوق املستهدف‪.‬‬

‫‪ ‬زايدة حصة املؤسسة من السوق يف االجل الطويل‪ ،‬وذلك ابعتمادها كاسرتاتيجية هجومية للتوغل يف‬
‫‪1‬‬
‫السوق مع مرور الزمن‪.‬‬

‫‪ .1.2‬اهداف متعلقة ابملستهلكني‪ :‬هي كافة تقنيات ترقية املبيعات املوجهة للمستهلكني واليت هتدف اىل‪:‬‬

‫حث املستهلكني على جتربة السلع اجلديدة او السلع اليت طرأت عليها تعديالت و ذلك من خالل توزيع‬

‫العينات اجملانية‪.‬‬

‫‪ ‬تشجيع املستهلك على الشراء يف غري مواسم االستهالك‪.‬‬

‫‪ ‬كسب وفاء و ثقة املستهلك‪.‬‬

‫‪ ‬العمل على تفعيل و تعزيز االعالن و عناصر املزيج الرتوجيي االخرى‪.‬‬

‫‪ : 1‬حممد فريد الصحن‪ :‬التسويق‪ ،‬الدار اجلامعية ‪ ،‬االسكندرية ‪ ،‬مصر‪ ،2002 ،‬ص ‪.227‬‬

‫‪44‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫‪ ‬احملافظة على العمالء احلاليني من خالل استشارة العمالء للشراء بكميات كبرية من خالل فرتة حمدودة‬

‫لتخفيض االسعار على السلعة او اخلدمة و استخدام الكوبوانت و اجلوائز التشجيعية و اهلدااي التذكارية‬

‫ملنع املستهلكني من التوجه لشراء السلع او اخلدمات املنافسة االخرى‪.‬‬

‫‪ ‬زايدة معدل االستهالك للمنتجات او اخلدمات احلالية من خالل اجياد استخدامات جديدة للسلعة‪ ،‬و قد‬

‫يلعب التوزيع اجملاين دورا مهما يف زايدة فعالية ترقية املبيعات‪ ،‬و استخدام وسائل الرتويج اليت حتاول استمالة‬

‫و جذب املستخدمني للصنف او مستخدمي املنافسة‪.‬‬

‫‪ .1.3‬اهداف متعلقة ابملوزعني‪ :‬وهي كافة تقنيات ترقية املبيعات املوجهة للموزعني و اليت هتدف اىل ما‬

‫يلي‪:‬‬

‫‪ ‬زايدة مستوايت املخزون لدى املوزعني‪.‬‬

‫‪ ‬تنمية والء املوزعني لالسم التجاري للمنتج او اخلدمة‪.‬‬

‫‪ ‬تشجيع املوزعني على شراء املنتجات او اخلدمات اجلديدة وبكميات كبرية‪.‬‬

‫‪ ‬اضافة قوائم جديدة من خدمات املؤسسة لدى املوزعني‪.‬‬

‫‪ ‬التشجيع على الشراء خالل فرتة التصفية املومسية والتخلص من البضاعة الراكدة‪.‬‬

‫‪ ‬الدخول يف عالقات ومنافذ جديدة مع املوزعني سواء كان ذلك يف السوق احلايل او االسواق اجلديدة اليت‬

‫تدخلها املؤسسة‪.‬‬

‫‪ .1.4‬اهداف متعلقة برجال البيع (قوة البيع)‪ :‬وهي خمتلف النشاطات الرتوجيية املوجهة لرتقية اداء رجال‬

‫املبيعات وترمي اىل‪:‬‬

‫‪ ‬زايدة دافعية واهتمام رجال البيع لبيع اكب كمية ممكنة من السلع و اخلدمات‪.‬‬

‫‪ ‬تنمية والء قوة البيع للمؤسسة‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫‪ ‬حث رجال البيع على زايدة البيع يف منتجات وخدمات معينة وفق سياسة التحفيزات املقررة من املؤسسة‬

‫وحتفيز البيع يف املواسم الراكدة‪.‬‬

‫بصفة عامة يرتبط حتديد اهداف برامج ترقية املبيعات ابملرحلة اليت مير هبا املنتوج او اخلدمة من دورة حياته‪ ،‬ففي‬

‫مرحلة التقدمي يتم استخدام برامج ترقية املبيعات حلث املستهلكني على طلب املعلومات و االستفسار حول منتجات‬

‫او خدمات املؤسسة‪ ،‬كما تشجع املوزعني على التعامل فيها‪ ،‬بينما تستخدم برامج الرتفيه يف مرحلة النمو لتعطي‬

‫دفعة قوية للمبيعات‪ ،‬يف حني انه يف مرحلة التشبع حتقق هذه البامج زايدة مؤقتة يف املبيعات و تعتب مبثابة دعم‬

‫تكتيكي لبقاء منتجات و خدمات املؤسسة يف السوق لفرتة اطول‪ ،‬و يف املرحلة لدورة حياة املنتوج تعمل ترقية‬

‫املبيعات على ابقاء املنتوج او اخلدمة لفرتة اطول يف السوق او بعبارة اخرى متديد مرحلة التدهور‪ ،‬او اخراجه بسرعة‬
‫‪1‬‬
‫كاسرتاتيجية تتبعها الكثري من املؤسسات ان كان يسبب مشاكل مالية او حىت تسويقية للمؤسسة‪.‬‬

‫‪ : 1‬رزقي بسمة‪ ،‬طافري عفاف‪ ،‬بداوي هدى‪ :‬دور تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف ترقية املبيعات يف املؤسسة اخلدمية‪ ،‬كلية العلوم االنسانية و‬
‫االجلتماعية‪ ،‬قاملة‪ ،2016 ،‬ص ‪.52،53‬‬

‫‪46‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫المبحث الثالث‪ :‬عالقة التوزيع بترقية مبيعات المؤسسة‪:‬‬

‫المطلب االول‪ :‬التوزيع المباشر وعالقته بترقية مبيعات المؤسسة‪:‬‬

‫التوزيع املباشر يشري اىل منوذج توزيع املنتجات او اخلدمات حيث يتم تسليمها مباشرة من املنتج او املصنع اىل‬

‫العمالء دون وجود وسيط او وكيل‪ ،‬تعتب التوزيع املباشر واحدة من االسرتاتيجيات اليت يستخدمها فريق ادارة‬

‫املبيعات لتحقيق ترقية املبيعات وزايدة حصة السوق‪ .‬هناك عدة طرق ميكن ان يؤثر هبا التوزيع املباشر يف ترقية‬

‫املبيعات منها‪:‬‬

‫التوزيع املباشر ميكن ان يسهم يف ترقية املبيعات من خالل توفري مرونة و سرعة يف التوصيل‪ ،‬وحتكم افضل يف‬

‫جتربة العميل‪ ،‬وتقليل التكاليف‪ ،‬و زايدة السيطرة عل ى السوق‪ ،‬و مع ذلك جيب ان يتم تقييم اسرتاتيجية التوزيع‬

‫املباشر بناءا على طبيعة املنتج و السوق املستهدفة‪ ،‬قد يكون التوزيع املباشر مناسبا لبعض الشركات و الصناعات‪،‬‬

‫يف حني انه قد ال يكون اخليار االمثل لألخرين‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬التوزيع غير المباشر وعالقته بترقية مبيعات المؤسسة‪:‬‬

‫التوزيع غري املباشر يشري اىل استخدام وسطاء او قنوات توزيع لنقل املنتجات من املصنع اىل العمالء‪ .‬على‬

‫عكس التوزيع املباشر‪ ،‬يتضمن التوزيع غري املباشر وجود عدة وسطاء مثل جتار اجلملة و موزعي اجلملة ووكالء‬

‫املبيعات‪.‬‬

‫عالقة التويع غري املباشر برتقية املبيعات تكمن يف عدة جوانب منها‪:‬‬

‫ترقية املبيعات من خالل وصول اوسع للسوق‪ ،‬واستفادة من خبة و توجيه الوكالء و املوزعني و توفري البنية‬

‫التحتية و التوزيع اللوجسيت‪ ،‬و التواجد اجلغرايف‪ ،‬و توفري التخزين و التسليم‪ ،‬و مع ذلك جيب مراعاة التحدايت‬

‫احملتملة و ضبط اسرتاتيجية التوزيع بناءا على طبيعة السوق و املنتج و اهداف الشركة‪.‬‬

‫‪47‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬أساسيات حول المبيعات‬

‫خالصة‪:‬‬

‫ادارة وترقية املبيعات تشري اىل العمليات واالسرتاتيجيات اليت هتدف اىل زايدة حجم املبيعات وحتقيق اهداف‬

‫الشركة يف تسويق منتجاهتا او خدماهتا‪ ،‬تعتب ادارة املبيعات أحد العناصر احليوية لنجاح اي عمل جتاري‪ ،‬حيث‬

‫يتعني على الشركة تطوير اسرتاتيجيات فعالة للرتويج للمنتجات وجذب العمالء وحتويلهم اىل مشرتين‪.‬‬

‫وفيما يل بعض النقاط الرئيسة حول ادارة وترقية املبيعات‪ ،‬حيث تتطلب ادارة املبيعات وترقية املبيعات الرتكيز‬

‫على االسرتاتيجيات واالدوات الفعالة‪ ،‬وحتليل البياانت‪ ،‬والتواصل اجليد‪ ،‬مع العمالء والفريق وتطوير املهارات‬

‫والتدريب املستمر‪ ،‬بتنفيذ هذه العناصر بشكل صحيح‪ ،‬ميكن تعزيز املبيعات وحتقيق جناح مستدام للشركة‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫الفصل الثالث‪:‬‬

‫دراسة ميدانية مبلبنة عبديل إلنتاج‬

‫احلليب ومشتقاته‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫تمهيد‪:‬‬

‫كما هو معروف لدى الدارسني ‪ ،‬فإن الدراسات النظرية ال تتوافق يف بعض االحيان مع الدراسات امليدانية او التطبيقية‬

‫يف املؤسسات االقتصادية ‪ ،‬ذلك ان الواقع املعاش يكون غالبا عكس النظري ‪ ،‬و السبب يعود اىل بعد املؤسسة عن‬

‫امليدان العلمي تطبيقا و الذي ادى ابملؤسسة اىل التخبط اليوم يف مجلة من املشاكل ادت يف بعض االحيان اىل زوال‬

‫هذه االخرية ‪.‬‬

‫ومنه الدراسة التطبيقية عن سياسة التوزيع تعتب استكشافا و حتليال لكيفية تنفيذ و تطبيق سياسة التوزيع يف سياق‬

‫امللبنة ‪ ،‬هتدف هذه الدراسة اىل فهم افضل لكيفية حتسني عمليات التوزيع و حتقيق اهداف امللبنة املتعلقة برتقية املبيعات‬

‫و تلبية احتياجات العمالء ‪.‬‬

‫و عليه يتطلب اجراء دراسة تطبيقية عن سياسة التوزيع يف ملبنة عبديل تعاوان مشرتكا بني الباحث و فريق ادارة‬

‫امللبنة ‪ ،‬حبيث ميكن ان تساهم نتائج الدراسة يف حتسني و زايدة فعالية التوزيع و ترقية مبيعات امللبنة ‪.‬‬

‫‪50‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫المبحث االول‪ :‬تعريف بالمؤسسة‪:‬‬

‫قد يتوقف جناح حبثنا على اختيار انسب االدوات و كذا كيفية استعماهلا خاصة يف اجلانب التطبيقي‪ ،‬لذا وقع اختياري‬

‫على مؤسسة انتاج احلليب و مشتقاته ملبنة عبديل ـ بوقادير ـ الشلف‪ ،‬و سنتطرق له يف مبحثنا هذا اىل ثالث مطالب‪:‬‬

‫‪ ‬تعريف املؤسسة‪.‬‬

‫‪ ‬اهليكل التنظيمي للمؤسسة‪.‬‬

‫‪ ‬امهية واهداف املؤسسة‪.‬‬

‫المطلب االول‪ :‬تعريف مؤسسة انتاج الحليب ومشتقاته ـبوقاديرـ الشلف‪:‬‬

‫ملبنة عبديل ‪ ،‬احدى الشركات التابعة للمجموعة الصناعية إلنتاج االلبان‪ ،‬متخصصة يف احلليب و مشتقاته االخرى‬

‫مثل ‪ :‬الزبدة و اجلنب و القشدة الطازجة ‪.‬‬

‫‪ ‬مت انشاء وحدة البان عبديل يف ‪ 30‬ماي ‪ 2001‬ببلدية ـبوقاديرـ والية الشلف‪ ،‬من قبل السيد حممد عبديل‪،‬‬

‫صاحب امللبنة املتخصصة يف صناعة االلبان‪.‬‬

‫‪ ‬ختصصت يف انتاج حليب البقر ومشتقاته‪ ،‬حليب مبسرت‪ ،‬نصف مبسرت‪ ،‬لنب‪ ،‬رايب الكيس‪ ،‬رايب االانء‪،‬‬

‫زبدة‪.‬‬

‫‪51‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫المطلب الثاني‪ :‬الهيكل التنظيمي لمؤسسة انتاج الحليب و مشتقاته ـبوقاديرـ الشلف‪:‬‬
‫‪ ‬املساحة الكلية مللبنة عبديل ‪ 800‬مرت مربع‪.‬‬
‫‪ ‬خمب التحليل الفيز وكيميائي ‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة االستقبال ‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة االنتاج ‪.‬‬
‫‪ ‬صهاريج التخزين و سعة التبيد ‪ 50000‬لرت ‪.‬‬
‫‪ ‬دائرة حتضري بودرة احلليب ‪.‬‬
‫‪ ‬آلة بسرتة احلليب ‪ 8000‬لرت‪ /‬الساعة‪.‬‬
‫‪ 3 ‬ماكينات تعبئة االكياس ‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة التبيد ‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة التخمري الساخنة ‪.‬‬
‫غرفة املخزون ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ 8‬شاحنات جلمع احلليب اخلام ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫غرفة املبيعات ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االدارة ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬غرفة مدير املؤسسة‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة مساعد املدير‪.‬‬
‫‪ ‬غرفة احملاسبة‪.‬‬
‫‪ 11 ‬عامل بشكل يومي‪.‬‬
‫‪ 6 ‬عمال مومسيني‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫رسم توضيحي ‪:1‬ميثل اهليكل التنظيمي للمؤسسة‬

‫مكتب احملاسب‬ ‫مكتب املدير‬ ‫مكتب مساعد املدير‬ ‫ابب املؤسسة‬

‫خمزن‬ ‫غرفة التوزيع‬ ‫غرفة اإلنتاج‬ ‫خمرب‬

‫غرفة التعبئة والتغليف‬ ‫غرفة التربيد‬ ‫غرفة مجع احلليب‬ ‫غرفة إستقبال احلليب‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬اهمية و اهداف ملبنة عبدلي ‪:‬‬

‫‪ .1‬امهية ملبنة عبديل ‪:‬‬

‫‪ ‬تلبية و سد رغبات املستهلكني ‪.‬‬

‫‪ ‬ابقاء املؤسسة على تواصل دائم مع مورديها ‪.‬‬

‫‪ ‬تعزيز الثقة بني املؤسسة و مستهلكيها النهائيني ‪.‬‬

‫‪ ‬زايدة املوردين و احلفاظ عليهم ‪.‬‬

‫‪ .2‬اهداف ملبنة عبديل‪:‬‬

‫‪ ‬بطبيعة احلال اهلدف الرئيسي للمؤسسة هو الربح ابلنسبة لكل مؤسسة اقتصادية ‪.‬‬

‫‪ ‬االستمرارية و البقاء يف السوق ‪.‬‬

‫‪ ‬التوسيع اجلغرايف للمؤسسة و ذلك ابلوصول اىل نقاط توزيع ابعد ‪.‬‬

‫‪ ‬الزايدة يف خط االنتاج و احلصول على آالت جديدة إلنتاج منتجات جديدة ‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫المبحث الثاني ‪ :‬واقع السياسة التوزيعية في المؤسسة ‪:‬‬

‫المطلب االول ‪ :‬تقديم تشكيلة منتجات ملبنة عبدلي‪:‬‬

‫أ‪ .‬تشكيلة منتجات ملبنة عبديل‪:‬‬

‫‪ .1‬حليب البقر ‪ :‬وهو عبارة عن حليب طبيعي يتم جلبه من املزارع‪ ،‬و بعد تصفيته و تنقيته بطرق علمية مث‬

‫تعقيمه‪ ،‬مث يتم تعبئته يف اكياس خاصة به ‪.‬‬

‫‪ .2‬حليب مسحوق ‪ :‬هو عبارة عن احد منتجات االلبان اليت تصنع من تبخري احلليب حىت اجلفاف ‪ ،‬هبدف‬

‫حفظه و سهولة نقله و ختزينه ‪ ،‬حبيث ان مدة صالحيته اطول بكثري من احلليب السائل ‪.‬‬

‫‪ .3‬حليب مبسرت ‪ :‬و يشمل كامل الدسم و خايل الدسم ‪ ،‬و البسرتة هي عملية يتم فيها تسخني احلليب على‬

‫درجة حرارة عالية جدا حيث يتم قتل البكترياي الضارة ‪ ،‬حبيث ال تؤثر درجة احلرارة املرتفعة على القيمة الغذائية‬

‫للحليب ‪ ،‬كما ان البسرتة جتعل اتريخ صالحيته سبع اايم على االكثر ‪.‬‬

‫‪ .4‬لنب ـ رايب الكيس ـ رايب االانء ‪ :‬هو عبارة عن حليب مع اضافة بعض املواد الطبيعية و الكيميائية مثل ‪:‬‬

‫اخلمائر ‪ ،‬املعطرات ‪ ،‬نيرتات الصوديوم ‪...‬اخل‪.‬‬

‫‪ .5‬الزبدة ‪ :‬و هي عبارة عن منتج مصنوع من املكوانت الصلبة يف احلليب (الدهون و البوتني) ‪.‬‬

‫‪54‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫جدول ‪:1‬الكمية املنتجة للمؤسسة‪:‬‬

‫الكمية املنتجة‬ ‫نوع املنتج‬

‫‪5000‬لرت‪ /‬اليوم‬ ‫حليب البقر املعبأ منزوع الدسم‬

‫‪/2500‬اليوم‬ ‫مسحوق احلليب املعاد تكوينه‬

‫‪/1000‬اليوم‬ ‫لنب ‪ +‬رايب‬

‫‪/170‬اليوم‬ ‫زبدة‬

‫الطاقة االنتاجية للمؤسسة‪:‬‬

‫لدى املصنع امكانية انتاج ‪ 50000‬لرت يوميا (حليب البقر كامل الدسم ‪ +‬حليب خايل الدسم ‪ +‬حليب املسحوق‬

‫املعاد تكوينه)‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬سياسة التوزيع المباشر‪:‬‬

‫تعرف بعدم وجود اي وسيط بني املنتج و املستهلك ‪ ،‬و هي منوذج للتوزيع يشمل عدة مستوايت من املوزعني‬

‫الذين يبيعون املنتجات او اخلدمات مباشرة للعمالء و يف نفس الوقت يقومون بتوسيع شبكة املوزعني اخلاصة هبم ‪.‬‬

‫و يف هذا النموذج ‪،‬يكون لدى املوزعني القدرة على بيع املنتجات مباشرة للعمالء و كسب عمولة على املبيعات اليت‬

‫يقومون هبا ‪ .‬ابالضافة اىل ذلك ميكن للموزعني ان يبنوا فرقا من املوزعني اآلخرين حتتهم ‪ ،‬و يكونوا مؤهلني للحصول‬

‫على عموالت اضافية على املبيعات اليت تتم من خالل فرقهم‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫و يعتب التوزيع املباشر منوذجا اقتصاداي فعاال لعدة اسباب منها ‪ :‬التقليل من التكاليف االضافية املرتبطة ابلتوزيع‬

‫التقليدي‪ ،‬مثل التخزين و التوزيع و االعالانت التلفزيونية الغالية‪ ،‬و يسمح للشركات ببناء عالقات قوية مع املوزعني و‬

‫العمالء بشكل مباشر ‪ ،‬مما يعزز الثقة و الوالء و يؤدي اىل زايدة املبيعات ‪.‬‬

‫و عليه مؤسسة عبديل النتاج احلليب و مشتقاته ال تبيع منتجاهتا للمستهلك النهائي الن الدولة منعت عنها بيع‬

‫املنتجات للمستهلك النهائي و اختصاصها فقط يف البيع املنتجات لتجار اجلملة و التجزئة ‪.‬‬

‫و مع ذلك ‪ ،‬يثري التوزيع املباشر بعض القضااي و التحدايت‪ ،‬جيب على الشركات اليت تعتمد هذه السياسة ان تكون‬

‫حريصة على ادارة شبكات املوزعني بعناية ‪ ،‬و ضمان التدريب املناسب للموزعني لضمان جودة املنتجات و اخلدمات‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬سياسة التوزيع غير المباشر في المؤسسة‪:‬‬

‫ان املؤسسة جتهل مصطلح البيع مبعناه العلمي التسويقي احلديث‪ ،‬فهي جتهل امهيته يف حتسني صورهتا الذهنية لزابئنها‪،‬‬

‫حيث تتبع مؤسسة عبديل سياسة توزيع تتميز ببعدها عن املستهلك ‪ ،‬فمؤسسة عبديل يف غىن اتم عن استعمال رجال‬

‫بيع لديهم مهارات تسويقية عالية‪ ،‬وان القناة التوزيعية املختارة لدى مؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته هي ‪:‬‬

‫املنتج ←اتجر اجلملة← اتجر التجزئة← املستهلك ‪.‬‬ ‫القناة الطويلة ‪:‬‬

‫فنالحظ هنا ان العالقة بني مؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته و املستهلك هي عالقة غري مباشرة وبعيدة ابلرغم‬

‫من ان هلا بعض االجيابيات منها ‪:‬‬

‫‪ ‬انتظام تسليم الطلبيات وفق برانمج زمين و مكاين ‪.‬‬

‫‪ ‬تكامل الوسطاء مع املؤسسة جغرافيا مما يقلص التكاليف و يسهل عليها عملية االتصال ابملستهلك ‪.‬‬

‫‪56‬‬
‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫اما عن سلبياهتا ميكننا ذكر‪:‬‬

‫‪ ‬فقدان العالقة مع التجار و املستهلكني ‪.‬‬

‫‪ ‬عدم ختصص الوسطاء و قلة كفاءهتم‪.‬‬

‫‪ ‬نقص الرقابة ‪.‬‬

‫‪57‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬تحليل مبيعات المؤسسة‪:‬‬

‫المطلب االول‪ :‬القائمة االسمية لموزعي و موردي المؤسسة‪:‬‬

‫اوال‪ :‬القائمة االمسية لتجار التجزئة مبؤسسة عبديل إلنتاج احلليب و مشتقاته‪:‬‬

‫‪ .1‬يبيع صاحب امللبنة حممد عبديل منتجاته و املتمثلة يف احلليب و مشتقاته لتجار اجلملة االتية امسائهم‬

‫ابلكميات التالية على مستوى بلدية بوقادير ‪ /‬الشلف ‪:‬‬

‫جدول ‪ :2‬ميثل جتار التجزئة لـ صاحب امللبنة حممد عبديل ‪.‬‬

‫الكمية‬ ‫االسم و اللقب‬

‫‪80‬‬ ‫الباهامي عبد القادر‬

‫‪80‬‬ ‫الباهامي عبد القادر‬

‫‪80‬‬ ‫البامهي امخد‬

‫‪80‬‬ ‫حبرية امحد‬

‫‪80‬‬ ‫حبرية امحد‬

‫‪80‬‬ ‫خبودة امحد‬

‫‪80‬‬ ‫بروبة عبد الرمحان‬

‫‪80‬‬ ‫بلحاج بن زاين خليفة‬

‫‪80‬‬ ‫بلعينني ايسني‬

‫‪58‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪80‬‬ ‫بن سعيد مولود‬

‫‪80‬‬ ‫بن انفلة العيدية‬

‫‪80‬‬ ‫بوبكر خليفة‬

‫‪80‬‬ ‫بوجالل احممد‬

‫‪80‬‬ ‫بوزانة عبد الرمحان‬

‫‪80‬‬ ‫بولكراس حممد‬

‫‪80‬‬ ‫حدوش يوسف‬

‫‪80‬‬ ‫حريشان عثمان‬

‫‪80‬‬ ‫حليمة سامل عبد الغاين‬

‫‪80‬‬ ‫حواش اجلياليل‬

‫‪80‬‬ ‫داود بالل‬

‫‪80‬‬ ‫زروقي امال‬

‫‪80‬‬ ‫شريف محيسي ابراهيم‬

‫‪80‬‬ ‫صفصاف شارف‬

‫‪80‬‬ ‫طاهري عبد القادر‬

‫‪80‬‬ ‫قانة عودة‬

‫‪80‬‬ ‫قدور جبار عبد القادر‬

‫‪59‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪80‬‬ ‫قيطون شارف‬

‫‪80‬‬ ‫قينان مزدك فريد‬

‫‪80‬‬ ‫قينان مزدك امحد‬

‫‪80‬‬ ‫كريفار خليفة‬

‫‪80‬‬ ‫حمي الدين بن زاين براهيم‬

‫‪80‬‬ ‫حمي الدين بن زاين حممد‬

‫‪80‬‬ ‫خمفي حممد‬

‫‪80‬‬ ‫مرميط ابراهيم‬

‫‪80‬‬ ‫مرمي بن زاين سليمان‬

‫‪80‬‬ ‫ولد عابد جياليل‬

‫‪ .2‬ابعت مؤسسة عبديل النتاج احلليب و مشتقاته لتاجر اجلملة هدار فاطمة و اليت بدورها توزعها على جتار‬

‫التجزئة ابلكميات التالية على مستوى بلدية بوقادير ‪ /‬الشلف ‪.‬‬

‫جدول ‪ :3‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة هدار فاطمة ‪.‬‬

‫الكمية‬ ‫االسم و اللقب‬

‫‪90‬‬ ‫البامهي امحد‬

‫‪90‬‬ ‫خبودة امحد‬

‫‪90‬‬ ‫بغري بلخلفة‬

‫‪60‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪90‬‬ ‫بلحاج بن زاين عبد الناصر‬

‫‪90‬‬ ‫بلخدمي‬

‫‪90‬‬ ‫بن خدة عبد القادر‬

‫‪90‬‬ ‫بن داودية سليمان‬

‫‪90‬‬ ‫بن سعيد مولود‬

‫‪90‬‬ ‫بن علي رقيق احممد‬

‫‪90‬‬ ‫بونوة نصرية‬

‫‪90‬‬ ‫جحايف امساعيل‬

‫‪90‬‬ ‫حليمة سامل سعيد‬

‫‪90‬‬ ‫حليمة سامل عبد الغاين‬

‫‪90‬‬ ‫محو زروقي معمر‬

‫‪90‬‬ ‫حواش اجلياليل‬

‫‪90‬‬ ‫مشدي وسيلة‬

‫‪90‬‬ ‫عبديل ميسوم‬

‫‪90‬‬ ‫قارة يوسف عدة‬

‫‪90‬‬ ‫قيجونية مصطفى‬

‫‪90‬‬ ‫قينان مزدك رضا‬

‫‪61‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪90‬‬ ‫كريفار خليفة‬

‫‪90‬‬ ‫لكحل خبتة‬

‫‪90‬‬ ‫حمي الدين بن زاين مراد‬

‫‪90‬‬ ‫ولد عابد اجلياليل‬

‫‪ .3‬ابعت مؤسسة عبديل النتاج احلليب ومشتقاته لتاجر اجلملة خليفة خليفة والذي بدوره يوزعها على جتار‬

‫التجزئة ابلكميات التالية على مستوى بلدية بوقادير ‪ /‬الشلف‪.‬‬

‫جدول ‪:4‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة خليفة خليفة‪.‬‬

‫الكمية‬ ‫االسم و اللقب‬

‫‪90‬‬ ‫الزعر عبد القادر‬

‫‪90‬‬ ‫الزعر حممد‬

‫‪90‬‬ ‫العريب عبد القادر‬

‫‪90‬‬ ‫براشد حممد‬

‫‪90‬‬ ‫بلحاج بن زاين امحد‬

‫‪90‬‬ ‫بلحاج بن زاين عبد الناصر‬

‫‪90‬‬ ‫بن عزيزة عبد املالك‬

‫‪90‬‬ ‫بن عودة نور الدين‬

‫‪90‬‬ ‫جلطي بن زاين خالد‬

‫‪62‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪90‬‬ ‫خدمي العريب‬

‫‪90‬‬ ‫دالش مصطفى‬

‫‪90‬‬ ‫دوار عمر‬

‫‪90‬‬ ‫شريف مساعيل‬

‫‪90‬‬ ‫طاهر جبار سفيان‬

‫‪90‬‬ ‫طاهر جبار عبد احلليم‬

‫‪90‬‬ ‫طاهر جبار عبد احلميد‬

‫‪90‬‬ ‫قدور جبار خليفة‬

‫‪90‬‬ ‫قدور جبار مسري‬

‫‪90‬‬ ‫قلفوط عائشة‬

‫‪90‬‬ ‫واضح اثبت هواري‬

‫‪90‬‬ ‫حيي مداح محيد‬

‫‪ .4‬ابع صاحب امللبنة حممد عبديل منتجاته و املتمثلة يف احلليب و مشتقاته لتجار اجلملة االتية امسائهم ابلكميات‬

‫التالية على مستوى بلدية واد سلي ‪ /‬الشلف ‪.‬‬

‫‪63‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫جدول ‪:5‬ميثل جتار التجزئة لصاحب امللبنة حممد عبديل ‪.‬‬

‫الكمية‬ ‫االسم و اللقب‬

‫‪77‬‬ ‫ابدين فاطمة‬

‫‪77‬‬ ‫بشري حممد امني‬

‫‪78‬‬ ‫بلعيد امحد‬

‫‪77‬‬ ‫بن عبورة جياليل‬

‫‪78‬‬ ‫بوخروف عبد الوهاب‬

‫‪77‬‬ ‫بوستة العالية‬

‫‪77‬‬ ‫خراربة عبد القادر‬

‫‪77‬‬ ‫دريوش احممد‬

‫‪77‬‬ ‫ساعو امحد‬

‫‪77‬‬ ‫سعدي عبد السالم‬

‫‪77‬‬ ‫شريفي خمتار‬

‫‪77‬‬ ‫طالب سحنون‬

‫‪77‬‬ ‫عجيل جلول‬

‫‪77‬‬ ‫علي مهري مجال‬

‫‪75‬‬ ‫عمار خبتاش عز الدين‬

‫‪64‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪77‬‬ ‫لصنامي السعيد‬

‫‪77‬‬ ‫مصطفاي بن علي‬

‫‪77‬‬ ‫معوش مجال‬

‫‪77‬‬ ‫منخور حليمة‬

‫‪77‬‬ ‫مرسلي فتحي‬

‫‪77‬‬ ‫نقي محيد‬

‫‪ .5‬ابعت مؤسسة عبديل إلنتاج احلليب ومشتقاته لتاجر اجلملة غزايل خليفة و الذي بدوره يوزعها على جتار‬

‫التجزئة ابلكميات التالية على مستوى بلدية الصبحة ‪ /‬الشلف‪.‬‬

‫جدول ‪ :6‬ميثل جتار التجزئة لتاجر اجلملة غزايل خليفة ‪.‬‬

‫الكمية‬ ‫االسم و اللقب‬

‫‪95‬‬ ‫احلاج قدور بوهنة‬

‫‪95‬‬ ‫احممد سنوسي حممد‬

‫‪95‬‬ ‫خبيت براهيم‬

‫‪95‬‬ ‫خبيت براهيم‬

‫‪95‬‬ ‫بركات عبد القادر‬

‫‪95‬‬ ‫بلقاسم امني‬

‫‪95‬‬ ‫بلهادي مولود‬

‫‪65‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪95‬‬ ‫بن بريك خليفة‬

‫‪95‬‬ ‫بن سيد امحد ميينة‬

‫‪95‬‬ ‫بوزانة جياليل‬

‫‪95‬‬ ‫بوعدال بلحول‬

‫‪95‬‬ ‫بوعدل امحد‬

‫‪95‬‬ ‫بوعدل امحد‬

‫‪95‬‬ ‫جعفر جبار حممد‬

‫‪95‬‬ ‫حاشي قندوز‬

‫‪95‬‬ ‫خليفة زوبري عبد القادر‬

‫‪95‬‬ ‫خليفة زوبري حممد‬

‫‪95‬‬ ‫خليفة شريف‬

‫‪95‬‬ ‫سباعي يوسف‬

‫‪95‬‬ ‫شايب خليفة‬

‫‪95‬‬ ‫شيخ العريب‬

‫‪95‬‬ ‫غزايل حممد‬

‫‪95‬‬ ‫قوادري خليفة‬

‫‪95‬‬ ‫لفراد سليمان‬

‫‪66‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫‪95‬‬ ‫جماجي عبد اللطيف‬

‫‪95‬‬ ‫خمازين مجال‬

‫‪95‬‬ ‫خمفي مسري‬

‫اثنيا ‪ :‬القائمة االمسية ملوردي مؤسسة عبديل النتاج احلليب و مشتقاته‪:‬‬

‫جدول ‪:7‬ميثل امساء موردي املؤسسة ‪.‬‬

‫مكان التواجد‬ ‫املورد‬ ‫املواد‬

‫بوفاريك‬ ‫الديوان الوطين للحليب و مشتقاته‬ ‫مسحوق احلليب‬

‫ـ رجام بالستيك‬
‫بوفاريك‬ ‫اكياس احلليب‬
‫ـ صاكصو بالستيك‬

‫عني البنيان‬ ‫الفوطوغراف حيياوي‬ ‫اكياس احلليب‬

‫اجلزائر الوسطى‬ ‫بويل بالستيك‬ ‫اانء الرايب‬

‫مواد كيميائية‬

‫اجلزائر‬ ‫بروكيميكل‬ ‫محض الصوديوم‬

‫منتجات التنظيف‬

‫بوقادير‬ ‫مؤسسة سونلغاز‬ ‫الكهرابء و الغاز‬

‫بوقادير‬ ‫مؤسسة املاء‬ ‫املاء‬

‫‪67‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫المطلب الثاني‪ :‬تحليل مبيعات المؤسسة‪:‬‬

‫بعد الدراسة امليدانية اليت قمت هبا على مستوى مؤسسة عبديل النتاج احلليب و مشتقاته ‪ ،‬تبني ان مؤسسة عبديل تقوم‬

‫ابنتاج جمموعة من املنتجات تتمثل يف احلليب املبسرت‪ ،‬و نصف املبسرت ‪ ،‬و اللنب‪ ، ،‬رايب االانء‪،‬رايب الكيسو الزبدة ‪،‬‬

‫و هلذه املنتجات مبيعات شهرية و سنوية و كانت دراسيت هذه ملبيعات سنيت ‪2022‬ـ ‪ 2023‬و قمت بعرض هذه‬

‫املنتجات يف جدولني و تطرقت اىل حتليلها و التعليق عليها ‪.‬‬

‫‪68‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫جدول ‪ :8‬ميثل مبيعات املؤسسة لسنة ‪2022‬‬

‫ديسمرب‬ ‫نوفمرب‬ ‫اكتوبر‬ ‫سبتمرب‬ ‫اوت‬ ‫جويلية‬ ‫جوان‬ ‫ماي‬ ‫افريل‬ ‫مارس‬ ‫فيفري‬ ‫جانفي‬

‫‪67218‬‬ ‫‪67083‬‬ ‫‪70009‬‬ ‫‪65282‬‬ ‫‪66814‬‬ ‫‪70150‬‬ ‫‪66365‬‬ ‫‪69407‬‬ ‫‪69382‬‬ ‫‪62592‬‬ ‫‪59392‬‬ ‫‪57402‬‬ ‫حليب بودرة‬

‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫حليب مبسرت‬

‫‪62423‬‬ ‫‪75270‬‬ ‫‪145597 141603 139879 142306 180890 199383 212007 206157 200307‬‬ ‫‪194457‬‬ ‫حليب نصف مبسرت‬

‫‪0‬‬ ‫‪1700‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪500‬‬ ‫‪1500‬‬ ‫‪1700‬‬ ‫‪1650‬‬ ‫‪1600‬‬ ‫‪1550‬‬ ‫لنب‬

‫‪300‬‬ ‫‪929‬‬ ‫‪1312‬‬ ‫‪1849‬‬ ‫‪3040‬‬ ‫‪3590‬‬ ‫‪3899‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫رايب الكيس‬

‫‪5208‬‬ ‫‪6857‬‬ ‫‪8680‬‬ ‫‪11807‬‬ ‫‪15581‬‬ ‫‪15977‬‬ ‫‪18617‬‬ ‫‪23838‬‬ ‫‪10223‬‬ ‫‪9323‬‬ ‫‪9279‬‬ ‫‪9173‬‬ ‫رايب االانء‬

‫‪1142‬‬ ‫‪1377‬‬ ‫‪2172‬‬ ‫‪2124‬‬ ‫‪2098‬‬ ‫‪2134‬‬ ‫‪2713‬‬ ‫‪2990‬‬ ‫‪3180‬‬ ‫‪3030‬‬ ‫‪2930‬‬ ‫‪2900‬‬ ‫زبدة‬

‫‪136291 153216 227770‬‬ ‫‪22665‬‬ ‫‪227412 234160 272984 297118 296492 282752 273508‬‬ ‫‪265482‬‬ ‫امجايل كل املنتجات‬

‫‪5,06%‬‬ ‫‪5,69%‬‬ ‫‪8,46%‬‬ ‫‪0,84%‬‬ ‫‪8,45%‬‬ ‫‪8,70%‬‬ ‫‪10,14% 11,04% 11,03% 10,51% 10,16%‬‬ ‫‪9,86%‬‬ ‫النسبة املئوية‬

‫املصدر‪ :‬من اعداد الطالبة ابالعتماد على واثئق املؤسسة‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫من خالل اجلدول السابق نالحظ ان االنتاج احلقيقي االمجايل مللبنة عبديل غري مستقر على مدار ‪ 12‬شهر ‪ ،‬حيث‬

‫ارتفع يف شهري افريل و ماي على التوايل من سنة ‪ 2022‬بنسبة ‪ %11,03‬و ‪ ،% 11,04‬ويرجع سبب االرتفاع‬

‫اىل ارتفاع الكميات املنتجة حليب البودرة و حليب نصف املبسرت و رايب االانء ‪ ،‬فيما يرجع سبب االخنفاض يف شهر‬

‫سبتمب اىل نقص الطلب من جتار التجزئة ‪ ،‬و تبقى نسبة املبيعات ما بني ‪ %5,06‬و ‪ %9,86‬متذبذبة بسبب عدم‬

‫استقرار العرض و الطلب يف املؤسسة ‪.‬‬

‫رسم توضيحي ‪ :2‬تطور االنتاج حسب منتجات املؤسسة ‪.‬‬

‫‪350000‬‬

‫‪300000‬‬

‫حليب بودرة‬
‫‪250000‬‬
‫حليب مبستر‬
‫‪200000‬‬ ‫حليب نصف مبستر‬
‫لبن‬
‫‪150000‬‬
‫رايب الكيس‬

‫‪100000‬‬ ‫رايب االناء‬

‫زبدة‬
‫‪50000‬‬ ‫اجمالي كل المنتجات‬

‫‪0‬‬

‫املصدر ‪ :‬من اعداد الطالبة ابالعتماد على اجلدول السابق‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫الفصل الثالث‪ :‬دراسة ميدانية بملبنة عبدلي إلنتاج الحليب و مشتقاته‬

‫رسم توضيحي ‪ :3‬ميثل مبيعات املؤسسة لسنة ‪:2023‬‬

‫ديسمرب‬ ‫نوفمرب‬ ‫اكتوبر‬ ‫سبتمرب‬ ‫اوت‬ ‫جويلية‬ ‫جوان‬ ‫ماي‬ ‫افريل‬ ‫مارس‬ ‫فيفري‬ ‫جانفي‬

‫‪337090 271799‬‬ ‫‪82765‬‬ ‫‪72470‬‬ ‫‪72480‬‬ ‫‪72052‬‬ ‫‪69421‬‬ ‫‪67698‬‬ ‫‪74054‬‬ ‫‪68980‬‬ ‫‪62857‬‬ ‫‪70307‬‬ ‫حليب بودرة‬

‫‪153525 145636 148212 152782 157550 159168 157441 175989 169845 178778‬‬ ‫‪95033‬‬ ‫‪0‬‬ ‫حليب مبسرت‬

‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪40000‬‬ ‫حليب نصف مبسرت ‪146999‬‬

‫‪1478‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪1088‬‬ ‫‪2652‬‬ ‫‪5089‬‬ ‫‪3180‬‬ ‫‪5790‬‬ ‫‪4486‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫لنب‬

‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪4870‬‬ ‫‪0‬‬ ‫‪400‬‬ ‫‪590‬‬ ‫رايب الكيس‬

‫‪0‬‬ ‫‪66134‬‬ ‫‪11455‬‬ ‫‪12616‬‬ ‫‪19018‬‬ ‫‪23200‬‬ ‫‪12178‬‬ ‫‪12974‬‬ ‫‪9369‬‬ ‫‪8239‬‬ ‫‪5800‬‬ ‫‪7495‬‬ ‫رايب االانء‬

‫‪0‬‬ ‫‪4355‬‬ ‫‪4440‬‬ ‫‪4580‬‬ ‫‪4720‬‬ ‫‪4756‬‬ ‫‪4720‬‬ ‫‪5250‬‬ ‫‪5090‬‬ ‫‪5363‬‬ ‫‪3582‬‬ ‫‪2690‬‬ ‫زبدة‬

‫امجايل كل املنتجات ‪492093 427924 247960 245100 258857 262320 249550 266397 263397 261360 207672 228081‬‬

‫‪14,24% 12,38%‬‬ ‫‪7,17%‬‬ ‫‪7,09%‬‬ ‫‪7,49%‬‬ ‫‪7,59%‬‬ ‫‪7,22%‬‬ ‫‪6,55%‬‬ ‫‪7,61%‬‬ ‫‪7,56%‬‬ ‫‪6,00%‬‬ ‫‪6,60%‬‬ ‫النسبة املئوية‬

‫املصدر‪ :‬من اعداد الطالبة ابالعتماد على واثئق املؤسسة‬

‫‪71‬‬
‫نالحظ من خالل اجلدول اعاله ان نسبة املبيعات مبؤسسة عبديل لسنة ‪ ، 2023‬قد سجلت نسبة متقاربة حيث كان‬

‫هناك حتسن ملحوظ يف نسبة املبيعات يف ‪ 12‬شهر املاضية ‪ ،‬حبيث سجلت اقل نسبة من املبيعات اليت متثلت يف‬

‫‪ % 6,55‬و كان ذلك يف شهر ماي ‪ ،‬حبيث سجلت يف شهري جانفي و فيفري نسبة من ‪ %6,00‬اىل ‪%6,60‬‬

‫على التوايل ‪ ،‬و كانت غري مستقرة يف االشهر التالية‪ :‬مارس‪ ،‬افريل‪ ،‬جوان‪ ،‬جويلية‪ ،‬اوت‪ ،‬سبتمب‪،‬‬

‫اكتوبر‪ ،%7,17 ،%7,09 ،%7,49 ،%7,59 ،%7,22 ،% 7,61،%7,56،‬مث ارتفعت يف شهري نوفمب‬

‫و ديسمب بنسبة ‪ %12,38‬و ‪.%14,24‬‬

‫رسم توضيحي ‪ :4‬تطور االنتاج حسب منتجات املؤسسة لسنة ‪2023‬‬

‫‪900000‬‬

‫‪800000‬‬

‫‪700000‬‬
‫حليب بودرة‬
‫‪600000‬‬ ‫حليب مبستر‬

‫‪500000‬‬ ‫حليب نصف مبستر‬

‫لبن‬
‫‪400000‬‬
‫رايب الكيس‬
‫‪300000‬‬
‫رايب االناء‬
‫‪200000‬‬ ‫زبدة‬

‫‪100000‬‬ ‫اجمالي كل المنتجات‬

‫‪0‬‬

‫املصدر‪ :‬اعداد الطالبة ابالعتماد على اجلدول السابق‪.‬‬

 ‫المطلب الثالث‪ :‬المشاكل التوزيعية التي تواجهها المؤسسة‬

‫‪ ‬التأخري يف التوصيل‪ :‬حيث حيدث أتخري يف وصول املنتجات اىل املستهلكني بسبب مشاكل يف جدولة التوزيع‪،‬‬

‫او عدم توفر وسائل النقل بشكل كاف‪.‬‬

‫‪ ‬سوء التخزين و التسليم‪ :‬حيدث تلف للمنتجات اثناء عملية التوزيع اذا مل يتم التعامل معها بشكل صحيح‪،‬‬

‫حيث اذا مل يتم ختزين املنتجات الطازجة يف درجات حرارة مناسبة قد يعرضوا لتلف اثناء عملية التسليم ‪.‬‬

‫‪ ‬عدم االتساق يف اجلودة‪ :‬حيدث اختالف يف جودة املنتجات املوزعة مقارنة ابملنتجات املصنعة يف امللبنة‪.‬‬

‫‪ ‬عدم كفاية الكميات املوزعة‪ :‬يف بعض االحيان قد حيدث نقص يف الكميات املوزعة مقارنة ابلطلب املتوقع‬

‫من العمالء‪.‬‬

‫‪ ‬التكاليف العالية لعملية التوزيع‪ :‬قد تواجه امللبنة حتدايت مالية نتيجة لتكاليف التوزيع العالية اليت تشمل‪:‬‬

‫تكاليف النقل والتخزين والتسليم وتكاليف الصيانة واالصالح ‪...‬‬

‫اخلامتة‬
 ‫خاتمة‬

‫وحنن ننهي موضوع حبثنا الذي مت الرتكيز فيه على دور سياسة التوزيع يف ترقية مبيعات املؤسسة ودراسة مشكلة‬

‫ارتفاع واخنفاض املبيعات‪ ،‬حيث انطلقنا يف دراستنا هذه من جمموعة من التساؤالت ولإلجابة عليها قمنا بصياغة جمموعة‬

‫من الفرضيات‪.‬‬

‫و ان االهتمام بعملية التوزيع من شانه ان يرفع من مبيعات املؤسسة‪ ،‬على اعتبار ان التوزيع يدخل ضمن‬

‫النشاطات التسويقية املهمة لتصريف املنتجات و عدم تكدسها ابملؤسسة‪.‬‬

‫و قد استهدفنا اجلزء التطبيقي من هذه الدراسة ملبنة عبديل ابلشلف ـ بوقاديرـ النتاج احلليب و مشتقاته‪،‬‬

‫ابعتبارها تقدم منتجات استهالكية ‪ ،‬و قد كان الرتكيز على عملية التوزيع اليت تقوم هبا امللبنة و حماولة دراسة هذا النشاط‬

‫التسويقي‪.‬‬

‫و م ن خالل ما مت تناوله من اجلانبني النظري و امليداين ميكن تقدمي جمموعة من النتائج كاآليت‪:‬‬

‫‪ ‬معظم انتاج املؤسسة خمصص حلليب نصف مبسرت مقارنة مبشتقات احلليب كاللنب‪ ،‬الرايب‪ ،‬حليب مبسرت‪،‬‬

‫و هذا بسبب ارتفاع ارتفاع الطلب عليهم لسنة ‪ ، 2022‬و حليب البودرة ابلنسبة لسنة ‪. 2023‬‬

‫‪ ‬متثل مادة الزبدة اضعف نسبة انتاج من منتجات املؤسسة يف سنيت ‪2022‬ـ‪.2023‬‬

‫‪ ‬مبيعات املؤسسة يف تذبذب بني ارتفاع و اخنفاض لكل املنتجات ‪.‬‬

‫‪ ‬تعد بناء سياسة التوزيع اداة مهمة تساعد يف حتقيق اهداف املؤسسة و اليت تساعد يف النشاط التسويقي‬

‫مما يؤدي اىل حتسن يف مبيعات املؤسسة ‪.‬‬

‫‪ ‬لسياسة التوزيع دور يف ترقية قوة املبيعات ‪.‬‬

‫‪75‬‬
 ‫خاتمة‬

‫‪ ‬عدم مواكبة التطور التكنولوجي ‪ ،‬حيث ان معظم اآلالت قدمية نوعا ما و مل يتم جتديدها‪.‬‬

‫و من خالل هذه الدراسة جبانبيها النظري وامليداين‪ ،‬و خاصة بعدما افضت به نتائج الدراسة ‪ ،‬مت تقدمي او ذكر‬

‫جمموعة من التوصيات اليت ميكن االستفادة منها مستقبال‪:‬‬

‫‪ ‬ضرورة اعادة هتيئة امللبنة و ذلك لقدمها و اهرتائها ‪.‬‬

‫‪ ‬ضرورة توفر مصلحة التسويق يف املؤسسة ‪.‬‬

‫‪ ‬وجوب توفر اطارات و خمتصني يف التسويق ‪.‬‬

‫‪76‬‬
‫قائمة المصادر والمراجع‬
 ‫قائمة المصادر والمراجع‬

‫باللغة العربية‪:‬‬

‫‪ ‬عبد السالم ابو قحف ‪ :‬التسويق وجهة نظر معاصرة ‪ ،‬مطبعة االشعاع ‪،‬طبعة اوىل ‪2001‬‬

‫‪ ‬صالح الشنواين‪ :‬االدارة التسويقية احلديثة‪ ،‬املفهوم واالسرتاتيجية‪ ،‬مؤسسة الشهاب‪ ،‬اجلامعة‪ ،‬طبعة ‪1996‬‬

‫‪ ‬امساعيل حممد السيد ‪:‬االعالن ‪،‬املكتب العريب احلديث ‪،‬االسكندرية حممد عبد هللا عبد الرحيم‪ :‬التسويق‬

‫املعاصر‪ ،‬كلية التجارة‪ ،‬القاهرة‪1988 ،‬عبد السالم بو قحف ‪:‬مرجع سابق الذكر هناء عبد احلليم سعيد ‪:‬‬

‫ادارة التسويق مدخل اسرتاتيجي‪ ،‬دار النهضة العربية‪ ،‬القاهرة‪ ،‬مصر‪. ،2001 ،‬‬

‫‪ ‬فليب كوتلر‪ :‬كوتلر يتحدث عن التسويق ‪ ،‬كيف تنشئ االسواق و تغزوها و تسيطر عليها ‪ ،‬ترمجة فيصل عبد‬

‫هللا اببكر ‪ ،‬مكتبة جرير‬

‫‪ ‬براينيس عبد القادر‪ :‬تسويق اخلدمات العمومية ‪ ،‬مكتبة الوفاء القانونية‪ ،‬الطبعة االوىل ‪ ،‬االسكندرية ‪،‬مصر ‪،‬‬

‫‪2014‬‬

‫‪ ‬بلواد خرية احالم ‪ ،‬خمطاري اجلياليل ‪:‬املزيج التسويقي للمؤسسات التعليمية اخلاصة ‪،‬دراسة حالة مركز االمل‬

‫للذاكرة و احلساب الذهين ‪،‬قسم العلوم التجارية‪،‬تيارت‪2022-2021،‬‬

‫‪ ‬الضمور هاين حامد‪ :‬تسويق اخلدمات ‪ ،‬االردن‪ ،‬عمان‪ ،‬دار وائل للنشر ‪2008،‬‬

‫‪ ‬الصعيدي حممد جاسم و يوسف‪ :‬التسويق املعريف مدخل اسرتاتيجي كمي حتليلي ‪،‬دار املنهج للنشر و التوزيع‪،‬‬

‫عمان ‪2005 ،‬هناء عبداوي إميان بوسته‪ :‬دور املزيج التسويقي يف حتسني اخلدمات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية‬

‫و التجارية و علوم التسيري‪ ،‬جامعة قاملة‪2011_2010 ،‬‬

‫‪ ‬انجي معال‪ ،‬رائف توفيق‪ ،‬اصول التسويق‪ ،‬دار وائل للنشر‪ ،‬االردن‪2002 ،‬‬
 ‫قائمة المصادر والمراجع‬

‫‪ ‬شوشان فاطمة الزهراء ‪ :‬امهية سياسة التوزيع يف املؤسسة (دراسة حالة مركب احلليب ) ‪ ،‬قسم العلوم التجارية‬

‫‪ ،‬مستغامن ‪،2016_2015 ،‬‬

‫‪ ‬حممد عبد الرمحان ابو منديل‪ :‬واقع استخدام املزيج التسويقي واثره على والء الزبون(دراسة حالة شركة‬

‫االتصاالت الفلسطينية )‪،‬كلية التجارة ‪،‬اجلامعة االسالمية‪ ،‬غزة ‪،‬‬

‫‪ 2008 ‬هدى بوالقمح ‪ :‬حماضرات يف مقياس التسويق ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري ‪،‬‬

‫جامعة اجلزائر ‪،3‬‬

‫‪ 2019،2020 ‬بوجاهم السعيد ‪ ،‬عثامنية عبد الرمحان ‪ :‬اسرتاتيجية التوزيع و اثرها على تنمية رضا الزبون‬

‫‪،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية و علوم التسيري ‪ ،‬قاملة ‪،‬‬

‫‪2016،2017 ‬طارق احلاج ‪ ،‬علي راببعة ‪ ،‬حممد الباشا‪ ،‬منذر خليل‪ ،‬التسويق من املنتج اىل املستهلك‪ ،‬دار‬

‫الصفاء للنشر و التوزيع ‪ ،‬الطبعة الثانية‪1997 ،‬‬

‫‪ ‬خشاب عبد الرمحان‪ ،‬عاليل عمر‪ :‬اسرتاتيجية التوزيع و اثرها على حجم املبيعات ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و‬

‫علوم التسيري‪ ،‬ادرار ‪2022 ،‬‬

‫‪ ‬هاين حامد الضمور ‪ :‬ادارة قنوات التوزيع ‪ ،‬دار وائل للنشر ‪ ،‬عمان ‪ ،‬االردن ‪1999 ،‬‬

‫‪ ‬ترين عبد الوهاب‪ :‬االدارة اللوجستية و اثرها يف اداء قنوات النقل و التوزيع‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية‬

‫و علوم التسيري‪ ،‬برج بوعريرج‪2021_2020 ،‬‬

‫‪ ‬ديب حيان‪ :‬مدخل اىل التسويق ‪ ،‬اجلامعة االفرتاضية السورية ‪ ،‬دمشق ‪ ،‬سورية ‪2017 ،‬‬

‫‪ ‬نرميان عمار‪ ،‬حيان ديب‪ ،‬مدخل اىل التسويق‪ ،‬اجلامعة االفرتاضية السورية‪ ،‬اجلمهورية العربية السورية‪2020 ،‬‬

‫‪ ‬حممد فريد الصحن ‪ :‬قراءات يف ادارة التسويق ‪ ،‬الدار اجلامعية ‪ ،‬االسكندرية ‪ ،‬مصر ‪1996 ،‬‬
 ‫قائمة المصادر والمراجع‬

‫‪ ‬بوحلبال حممد امني ‪ :‬دور التوزيع يف تنافسية املؤسسة(دراسة حالة شركة فروتيال كوكاكوال ‪ ،‬قسم العلوم التجارية‬

‫‪ ،‬اجلزائر ‪2010 ،‬‬

‫‪ ‬مباركي ميسوم‪ ،‬بوروقة عبد القادر ‪ :‬دور التوزيع يف تعزيز اداء املؤسسة ‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري‬

‫‪ ،‬تيارت ‪2019 ،‬‬

‫‪ ‬شوشان فاطمة الزهراء ‪ :‬مرجع سبق ذكره علي فالح زعيب ‪ :‬ادارة املبيعات ‪ ،‬اليازوري للنشر ‪ ،‬الطبعة االوىل‬

‫‪ ،‬عمان ‪ ،‬االردن‪2009 ،‬‬

‫‪ ‬نون فاتح ‪ :‬االسرتاتيجية التسويقية و دورها يف رفع حجم املبيعات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و التجارية وعلوم‬

‫التسيري‪ ،‬قاملة‪2013 ،‬‬

‫‪ ‬غامن فنجان موسى و حممد صاحل ‪ :‬ادارة املبيعات و االعالن ‪ ،‬دار احلكمة للطباعة و النشر‪ ،‬املوصل ‪ ،‬بغداد‬

‫‪1990 ،‬‬

‫‪ ‬حممد عبيدات و آخرون‪ :‬ادارة املبيعات و البيع الشخصي‪ ،‬دار وائل‪ ،‬عمان‪ ،‬الطبعة اخلامسة‪2008 ،‬‬

‫‪ ‬خلف هللا وليد‪ :‬ادارة املبيعات و دورها يف تفعيل التسويق ابلعالقات‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية و علوم التسيري‪،‬‬

‫جامعة قاملة‪2009 ،‬‬

‫‪ ‬حممود جاسم الصميدعي‪ ،‬ردينة عثمان يوسف‪ :‬ادارة املبيعات‪ ،‬دار املسرية للنشر ‪ ،‬االردن‪ ،‬الطبعة‬

‫االوىل‪2010،‬‬

‫‪ ‬غامن فنجان موسى و حممد صاحل‪:‬ادارة املبيعات و االعالن‪،‬دار احلكمة للطباعة‪ ،‬املوصل‪ ،‬بغداد‪1990 ،‬‬

‫‪ ‬عباس قدي‪ :‬أتثري اساليب ترقية املبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك النهائي‪ ،‬كلية العلوم االقتصادية‪،‬‬

‫ورقلة‪2016،‬‬
 ‫قائمة المصادر والمراجع‬

‫‪ ‬حكيم بن جروة‪ ،‬عباس قدي‪ :‬اتثري اساليب ترقية املبيعات على السلوك الشرائي للمستهلك النهائي‪ ،‬جملة‬

‫الدراسات االقتصادية الكمية‪ ،‬ورقلة‪2016،‬‬

‫‪ ‬حممد فريد الصحن‪ :‬التسويق‪ ،‬الدار اجلامعية ‪ ،‬االسكندرية ‪ ،‬مصر‪2002 ،‬‬

‫‪ ‬رزقي بسمة‪ ،‬طافري عفاف‪ ،‬بداوي هدى‪ :‬دور تكنولوجيا املعلومات واالتصال يف ترقية املبيعات يف املؤسسة‬

‫اخلدمية‪ ،‬كلية العلوم االنسانية و االجلتماعية‪ ،‬قاملة‪2016 ،‬‬

‫باللغة االنجليزية‪:‬‬

‫‪ Kotler et dubois . Marketing et management 10ème édition 2000 paris . p 40.‬‬
‫‪ Sheldon,Natenberg,option votality and pricing advanced trading strategies and‬‬
‫‪techniques,amazon.com,2009‬‬
‫الفهرس‬
 ‫الفهرس‬

‫‪Contents‬‬
‫الشكر‪2 ................................................................................................ :‬‬

‫االهداء‪3 ............................................................................................... :‬‬

‫امللخص‪4 ............................................................................................... :‬‬

‫قائمة األشكال ‪5 .........................................................................................‬‬

‫قائمة اجلداول ‪7 ..........................................................................................‬‬

‫خطة البحث ‪9 ...........................................................................................‬‬

‫مقدمة ‪12 ................................................................................................‬‬

‫الفصل األول‪ :‬سياسة التوزيع ‪4 ...........................................................................‬‬

‫املبحث االول ‪ :‬مدخل اىل التسويق ‪6 ................................................................. :‬‬

‫املطلب االول ‪ :‬تعريف التسويق ‪6 .................................................................. :‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬امهية واهداف التسويق‪7 ..............................................................:‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬عناصر املزيج التسويقي‪10 .......................................................... :‬‬

‫املبحث الثاين‪ :‬ماهية سياسة التوزيع‪13 ................................................................ :‬‬

‫املطلب االول ‪ :‬تعريف سياسية التوزيع‪13 ........................................................... :‬‬

 ‫الفهرس‬

‫املطلب الثاين ‪:‬امهية التوزيع ‪14 ..................................................................... :‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬اهداف التسويق‪16 ................................................................. :‬‬

‫املطلب الرابع ‪ :‬اسرتاتيجيات التوزيع ‪16 ............................................................ :‬‬

‫املبحث الثالث‪ :‬القناة التوزيعية ‪19 .................................................................... :‬‬

‫املطلب االول ‪ :‬تعريف قناة التوزيع و انواعها ‪19 ................................................... :‬‬

‫املطلب الثاين ‪ :‬وظائف قنوات التوزيع و اختيارها ‪21 ................................................ :‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬التوزيع املباشر و التوزيع غري املباشر لقنوات التوزيع‪24 ............................... :‬‬

‫املطلب الرابع‪ :‬امهية قنوات التوزيع و اهدافها ‪26 .................................................. :‬‬

‫املطلب اخلامس ‪ :‬اهداف التوزيع ‪28 .................................................................‬‬

‫الفصل الثاين‪ :‬أساسيات حول املبيعات ‪30 .................................................................‬‬

‫املبحث االول‪ :‬ماهية ادارة املبيعات‪32 ................................................................ :‬‬

‫املطلب االول‪ :‬تعريف املبيع وادارة املبيعات ‪32 .......................................................‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬جماالت ادارة املبيعات‪34 .............................................................:‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬امهية ادارة املبيعات‪35 ............................................................. :‬‬

‫املبحث الثاين‪ :‬اساليب واهداف ترقية املبيعات‪40 ...................................................... :‬‬

 ‫الفهرس‬

‫املطلب االول‪ :‬تعريف ترقية املبيعات‪40 ............................................................. :‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬اساليب ترقية املبيعات‪40 ............................................................ :‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬اهداف ترقية املبيعات‪43 ........................................................... :‬‬

‫املبحث الثالث‪ :‬عالقة التوزيع برتقية مبيعات املؤسسة‪47 ............................................... :‬‬

‫املطلب االول‪ :‬التوزيع املباشر وعالقته برتقية مبيعات املؤسسة‪47 ..................................... :‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬التوزيع غري املباشر وعالقته برتقية مبيعات املؤسسة‪47 ................................. :‬‬

‫الفصل الثالث‪49 ....................................................................................... :‬‬

‫دراسة ميدانية مبلبنة عبديل إلنتاج احلليب ومشتقاته ‪49 .....................................................‬‬

‫املبحث االول‪ :‬تعريف ابملؤسسة‪51 ................................................................... :‬‬

‫املطلب االول‪ :‬تعريف مؤسسة انتاج احلليب ومشتقاته ـبوقاديرـ الشلف‪51 ............................ :‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬اهليكل التنظيمي ملؤسسة انتاج احلليب و مشتقاته ـبوقاديرـ الشلف‪52 ...................:‬‬

‫املطلب الثالث ‪ :‬امهية و اهداف ملبنة عبديل ‪53 .................................................... :‬‬

‫املبحث الثاين ‪ :‬واقع السياسة التوزيعية يف املؤسسة ‪54 ................................................ :‬‬

‫املطلب االول ‪ :‬تقدمي تشكيلة منتجات ملبنة عبديل‪54 ...............................................:‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬سياسة التوزيع املباشر‪55 ............................................................. :‬‬

 ‫الفهرس‬

‫املطلب الثالث‪ :‬سياسة التوزيع غري املباشر يف املؤسسة‪56 ........................................... :‬‬

‫املبحث الثالث ‪ :‬حتليل مبيعات املؤسسة‪58 ............................................................ :‬‬

‫املطلب االول‪ :‬القائمة االمسية ملوزعي و موردي املؤسسة‪58 .......................................... :‬‬

‫املطلب الثاين‪ :‬حتليل مبيعات املؤسسة‪68 ............................................................ :‬‬

‫املطلب الثالث‪ :‬املشاكل التوزيعية اليت تواجهها املؤسسة‪73 ............................................‬‬

‫اخلامتة ‪74 ................................................................................................‬‬

‫قائمة املصادر واملراجع ‪77 ................................................................................‬‬

‫املالحق ‪87 ..............................................................................................‬‬

‫المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬
‫قائمة المالحق‬