HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ QUỐC GIA HỒ CHÍ MINH

HỌC VIỆN BÁO CHÍ VÀ TUYÊN TRUYỀN

----------

BÀI TIỂU LUẬN

MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Chủ đề 7: Thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng của chi nhánh
công ty cổ phần viễn thông FPT- FPT Telecom.

Họ và tên sinh viên: Thái Thị Tình

Mã sinh viên: 2155290057
Lớp hành chính: Kinh tế và quản lý K41
Lớp tín chỉ: KT02419_K41.1

Hà Nội 2023
 MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU ............................................................................................. 1
Lời mở đầu: ..................................................................................................... 1
PHẦN NỘI DUNG ..........................................................................................3
A. Một số kiến thức cơ bản về thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng. ... 3
1. Khái niệm lãnh thổ bán hàng: ..................................................................... 3
2. Các lý do cần thiết lập lãnh thổ bán hàng: .................................................. 3
3. Xác định lãnh thổ bán hàng: ........................................................................6
a) Quy trình thiết lập lãnh thổ bản hàng: .............................................6
b) Sử dụng công nghệ thông tin trong quản trị vùng lãnh thổ: ......... 10
4. Quản trị việc bao quát lãnh thổ bán hàng: ................................................ 10
a) Lập kế hoạch tuyến đường: ........................................................... 11
b) Lập kế hoạch thời gian biểu bản hàng: ......................................... 12
c) Các công cụ quản lý thời gian: ...................................................... 13
B. Sự thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần
viễn thông FPT. ....................................................................................... 13
1. Một vài nét về FPT và FPT Telecom: .......................................................13
a) Tập đoàn FPT: ..........................................................................13
b) FPT Telecom: .......................................................................... 13
2. Lãnh thổ bán hàng của chi nhánh công ty cổ phẩn Viễn thông FPT: ...... 14
a) Xác định lãnh thổ bán hàng của FPT Telecom: ...................... 14
b) Sử dụng công nghệ thông tin trong quản trị vùng lãnh thổ: ... 22
3. Quản trị bao quát lãnh thổ bán hàng trong FPT Telecom: ....................... 23
a) Lập kế hoạch tuyến đường. ......................................................23
b) Lập thời gian biểu bán hàng. ................................................... 23
c) Sử dụng các công cụ quản lý thời gian. ...................................23
PHẦN KẾT LUẬN ....................................................................................... 25
 PHẦN MỞ ĐẦU
Lời mở đầu:
Bán hàng là một trong rất nhiều nhân tố quan trong của marketing trong thời kỳ
bấy giờ, bởi lẽ nó thể hiện quá trình truyền thông mang tính cá nhân nhằm cung
cấp thông tin để thuyết phục khách hàng triển vọng mua một thứ gì đó, vì thế mà
nó đã bao hàm việc một người “ cung cấp giải pháp” cho một người khác. Để có
thể trở thành một nhà bán hàng giỏi thì cần có một kiến thức phổ cập, phải có
những kĩ năng giao tiếp vì thế việc nghiên cứu môn quản trị bán hàng sẽ giúp
chúng ta có thể có những thêm những kiến thức bán hàng để vận dụng vào đời
sống hiện tại và cũng chính là một trợ thủ đắc lực bởi lẽ cung cấp một số kiến thức
cho một nhà quản lý hay một cá nhân về bán hàng. Môn quản trị bán hàng là một
môn học giúp ích rất nhiều cho các sinh viên chuyên ngành kinh tế, marketing.
Quản trị bán hàng là quản lý lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp. Để có thể
quản trị bán hàng một cách hiệu quả thì cần trải qua nhiều vấn đề. Một trong vấn
đề mà các nhà quản trị bán hàng cần quan tâm đó chính là phân chia công việc và
giao nhiệm vụ bán hàng cho các nhân viên bán hàng. Cách thức phổ biến là nhà
quản trị sẽ phân chia thị trường mà trên đó sản phẩm của doanh nghiệp có thể bị
tiêu thụ được thành các vùng địa bàn hoặc các nhóm/ kiểu khách hàng; sau đó chỉ
định một hay một vài nhân viên phù hợp công việc này được gọi là phân chia lãnh
thổ bán hàng. Đây chính là chủ đề mà em đã nghiên cứu cho bài tiểu luận của mình,
thông qua bài tiểu luận sẽ cho chúng ta hiểu rõ hơn về thiết lập và quản lý lãnh thổ
bán hàng, từ đó áp dụng vào một công ty doanh nghiệp cụ thể.
Tập đoàn FPT là một công ty tiên phong chuyển đổi số và dẫn đầu về tư vấn,
dẫn đầu về tư vấn, cung cấp, triển khai các dịch vụ, giải pháp công nghệ viễn thông,
là một công ty với mạng lưới kinh doanh rộng lớn trải khắp cả nước với nhiều dịch
vụ ưu dùng. Chi nhánh công ty cổ phần viễn thông FPT là một trong những chi
nhánh của tập đoàn FPT. Đây là chi nhánh chuyên về mảng điện tử viễn thông. Đi
đâu chúng ta đều bắt gặp FPT telecom. Chúng ta thấy rằng doanh nghiệp đã rất
thành công trong việc mở rộng mạng lưới thị trường kết nối khách hàng. Để làm
được như thế chi nhánh công ty cổ phần viễn thông FPT đã phải có một chiến lược
cụ thể và rất chi tiết, tất nhiên công ty không thể thiếu việc thiết lập và quản lý lãnh
thổ trong quản trị bán hàng để có thể tăng mức độ bao trọn cả thị trường, và chiếm
lĩnh một vị trí quan trọng trên thị trường bấy giờ. Nghiên cứu của em về chi nhánh
công ty cổ phần viễn thông FPT đã làm như thế nào để có thể thiết lập và quản lý
lãnh thổ được nêu rõ thông qua bài tiểu luận dưới đây, cho chúng ta tìm hiểu thêm

1
kiến thức về Lãnh Thổ Bán Hàng Của FPT: Xác định và mô tả các khu vực và
quốc gia mà FPT đã thiết lập lãnh thổ kinh doanh, Nêu rõ chiến lược mở rộng và
quản lý lãnh thổ bán hàng của FPT, chiến lược của tập đoàn,… qua đó chúng ta sẽ
hiểu rõ thêm về kiến thức thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng.
Với mục tiêu hiểu sâu rộng hơn về kiến thức thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng
em xin phép lấy đề tài: “ Phân tích về thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng của
chi nhánh công ty cổ phần viễn thông FPT” làm đề tài tiểu luận kết thúc học phần
môn quản trị bán hàng. Em xin nhận những ý kiến để bài tiểu luận của em được
hoàn thiện hơn, để một ngày cải thiện hơn.
Lý do chọn đề tài: FPT Telecom là một doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực viễn
thông và công nghệ thông tin tại Việt Nam, và quản trị lãnh thổ là một khía cạnh
quan trọng trong chiến lược kinh doanh. Thách thức trong việc quản lý lãnh thổ đòi
hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, đối tượng khách hàng, và môi trường kinh
doanh. Nhu cầu tối ưu hóa quy trình quản lý lãnh thổ để nâng cao hiệu quả bán
hàng và tối đa hóa lợi nhuận.
Mục tiêu nghiên cứu: Xác định các phương pháp hiệu quả để thiết lập và quản
lý lãnh thổ trong môi trường kinh doanh của FPT Telecom. Tìm kiếm cách tối ưu
hóa quy trình bán hàng thông qua việc hiểu rõ đối tượng khách hàng và đặc điểm
của từng lãnh thổ.
Đối tượng nghiên cứu: Nhóm nhân viên quản lý bán hàng và kinh doanh tại
FPT Telecom. Khách hàng của FPT Telecom hoặc đối tác liên quan đến việc quản
lý lãnh thổ.
Phạm vi nghiên cứu: Tập trung vào quy trình thiết lập và quản lý lãnh thổ trong
lĩnh vực bán hàng của FPT Telecom. Nghiên cứu các chiến lược quản lý lãnh thổ
và ứng dụng chúng vào thực tế.
Nhiệm vụ nghiên cứu: Phân tích mô hình quản lý lãnh thổ hiện tại của FPT
Telecom. Đề xuất các cải tiến hoặc phương pháp mới để tối ưu hóa quy trình quản
lý lãnh thổ. Đánh giá hiệu suất của các biện pháp quản lý lãnh thổ được áp dụng.
Xây dựng các hướng dẫn và đề xuất để cải thiện quản lý lãnh thổ trong bộ phận
bán hàng của FPT Telecom.
Thông qua việc nghiên cứu về quản lý lãnh thổ trong bán hàng, đề tài này hứa hẹn
đem lại giá trị thực tế cho FPT Telecom, giúp họ nắm bắt cơ hội thị trường và tối
ưu hóa hiệu suất bán hàng trong ngữ cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

2
 PHẦN NỘI DUNG
Thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần viễn
thông FPT- FPT Telecom.
A. Một số kiến thức cơ bản về thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng.
1. Khái niệm lãnh thổ bán hàng:
Một lãnh thổ bán hàng, theo nghĩa gốc là một địa bàn mà doanh nghiệp xác định để
phân công trách nhiệm cho một vài đại diện bán hàng phụ trách việc bán hàng hay
giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp trên địa bàn đó. Trong thực tế, một nhân
viên bán hàng thường sẽ được chỉ định quản lý một khu vực về mặt địa lý hành
chính, bao gồm toàn bộ các khách hàng hiện tại và tiềm năng của khu vực đó. Tuy
nhiên, với rất nhiều công ty thì họ quan tâm đến khách hàng nhiều hơn, bất kể
khách hàng đó ở địa bàn nào. Theo đó, thuật ngữ “ lãnh thổ bán hàng” đã dần
mang nghĩa là “tập hợp khách hàng mà doanh nghiệp chỉ định cho một tập hợp
nhân viên bán hàng phục vụ”, có thể có hoặc không được xác lập theo các ranh
giới về mặt địa lý, số nhân viên bán hàng phục vụ cho lãnh thổ đó có thể là một
hoặc nhiều hơn.
Khái niệm rộng là lãnh thổ bán hàng bao gồm toàn bộ tập hợp các khách hàng hiện
tại và tiềm năng mà một công ty xác định cho một nhân viên bán hàng phục vụ.
Ví dụ: Lãnh thổ bán hàng của FPT Telecom chia thành khu vực địa lý để tối ưu
hóa thị trường. Đó là khu vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam.
2. Các lý do cần thiết lập lãnh thổ bán hàng:
Thiết lập lãnh thổ bán hàng là việc phân chia các khách hàng thành các tập hợp, từ
đó công ty có thể chỉ định nhân viên bán hàng phục vụ tập hợp khách hàng phù
hợp. Việc này mang lại cho công ty các lợi ích sau đây:
- Tăng mức độ bao phủ thị trường: Lãnh thổ bán hàng được thiết kế se giúp nhân
viên bán hàng phân bổ thời gian và nỗ lực của mình một cách hợp lý hơn đến các
khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng,từ đó có thể tiếp cận đến toàn bộ các
khách hàng và phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn, không để mất khách
hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh. Trong thực tế, công ty nào càng bao phủ thị
trường/ khách hàng tốt thì càng giành được nhiều khách hàng từ đối thủ còn lại.
Khi phân chia lãnh thổ bán hàng, người quản lý cần chú ý thiết lập lãnh thổ phải đủ
lớn để đảm bảo rằng nhân viên bán hàng luôn phải cố gắng, và đủ nhỏ để đảm bảo
rằng tất cả các khách hàng hiện đại và tiềm năng sẽ được quan tâm và chăm sóc ở
mức độ thân thiết. Lãnh thổ bán hàng được thiết lập một cách phù hợp cũng giúp

3
người quản lý có thể kiếm soát hoạt động của các nhân viên, đồng thời việc này
cũng giúp nhân viên bán hàng bao quát được toàn bộ các khách hàng được chỉ định
một các tiết kiệm và hợp lý.
- Tăng thời gian hữu ích của lực lượng bán hàng: Thời gian hữu ích của lực lượng
bán hàng có thể được xác định theo phương trình: Thời gian bán hàng hữu ích
(trong thời kỳ t)= Tổng số thời gian làm việc - Thời gian quản lý hành chính - Thời
gian đi lại cần thiết (trong thời kỳ t). Theo đó, thời gian bán hàng hữu ích có thể
tăng lên theo 3 cách: (1) Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân;
(2) Giảm thời gian quản lý hành chính; (3) Giảm thời gian đi lại giữa những khách
hàng. Khi lãnh thổ bán hàng dược thiết kế tốt sẽ giúp các nhân viên bán hàng giảm
được thời gian đi lại giữa các khách hàng, thời gian tìm kiếm chờ đợi; đồng thời nó
cũng giúp nhà quản lý có thể kiểm soát việc sử dụng thời gian của lực lượng bán
hàng để đảm bảo rằng nó được dùng cho việc bản hàng chứ không phải được dùng
cho công việc cá nhân.
- Kiểm soát chi phí bán hàng: Bằng việc thiết lập lãnh thổ bán hàng một cách hợp
lý, các nhân viên bán hàng sẽ bớt được các khoản thời gian đi lại trên đường, giảm
được khoản thời gian xa gia đình và do đó sẽ giúp tiết kiệm tiền trọ và sinh hoạt
phí trong thời gian đi công tác. Không chỉ các khoản chi phí bán hàng sẽ được tiết
kiệm mà lượng hàng bán cũng sẽ được tăng hơn khi các nhân viên dành được
nhiều thời gian tiếp xúc với khách hàng của mình hơn. Kết quả là việc giảm chi phí
bán hàng cũng như tỷ lệ của chi phí bán hàng trong tổng doanh thu. Ngược lại, khi
không có lãnh thổ bán hàng, lực lượng bán hàng sẽ gặp phải sự chồng chéo trong
quá trình thực hiện nhiệm vụ, họ sẽ phải dành nhiều thời gian cũng như tiền hơn
vào việc di chuyển từ văn phòng đến chỗ các khách hàng của mình, chưa kể gây ra
cho khách hàng những bực bội và phiền toái nhất định. Do đó, chi phí bán hàng sẽ
tăng cao, đồng thời họ cũng không dành được nhiều thời gian và tâm thế tốt nhất
cho việc phục vụ và chăm sóc các khách hàng được chu đáo.
- Đánh giá chính xác hơn nỗ lực làm việc của lực lượng bản hàng: Khi mỗi nhân
viên bán hàng được chỉ định một lãnh thổ bán hàng nhất định, có nghĩa là nhân
viên đó cũng sẽ được tính toán về định mức bán hàng cần phải đạt được dựa trên
tính toán thị phần của công ty trong lãnh thổ đó và các yếu tố khác có liên quan.
Nỗ lực làm việc của nhân viên bán hàng này sẽ được đánh giá theo cơ sở tuần,
tháng, quý và năm làm việc, tương ứng với việc nhân viên đó đạt được bao
nhiêu % so với định được đề ra và các chỉ min hàng, dịch vụ khách hàng, mức độ
hài lòng của khách hàng hay độ hoàn thành các công việc theo mô tả trách nhiệm
của một nhân viên bán hàng…

4
 - Tăng hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Một khi lãnh thể bán hàng đã
được thiết lập, có nghĩa là một nhân viên bán hàng đã được chỉ định để phục vụ
một tập hợp khách hàng nhất định và chỉ tập hợp đó mà thôi. Điều này sẽ làm giảm
đến mức tối thiểu các xung đột giữa các nhân viên bán hàng, cũng như là các bất
đồng giữa nhân viên bán hàng và nhà quản lý. Mỗi nhân viên bán hàng sẽ phải
chịu trách nhiệm cá nhân trong việc duy trì mối quan hệ có lợi với các khách hàng
của mình mà không thể đùn đẩy trách nhiệm sang cho người khác, do đó họ sẽ có
động cơ tự tìm kiếm các giải pháp tốt nhất để thực hiện trách nhiệm này. Tất cả
những điều này đều là những nhân tố tích cực tác động đến việc cải thiện hiệu quả
và kết quả làm việc của các nhân viên bán hàng, theo nghĩa được hoặc vượt qua
định mức bán hàng đã được phân bổ cũng như thực hiện các nhiệm vụ khác đã
được giao cho.
- Tăng cường quan hệ với khách hàng: Một mối quan hệ tốt cần phải được xây
dựng và bồi đắp qua một thời gian dài cùng các tương tác giữa hai bên. Trong quá
trình tương tác như vậy, một số nhân viên bán hàng giỏi còn biết cách phát triển
mối quan hệ hợp tác hoặc quan hệ đối tác bền vững giữa các khách hàng có tiềm
năng, hay nói cách khác là kết nối các khách hàng với nhau và với các đối tác phù
hợp, trên cơ sở gia tăng lợi ích của tất cả các bên Bằng cách này, các mối quan hệ
trở nên vô cùng chặt chẽ, phụ thuộc vào nhau, và kết quả là hiệu quả bán hàng sẽ
tăng lên.
- Tăng cường sự phối hợp: Việc có quan hệ tốt với các khách hàng sẽ giúp lực
lượng bản hàng thực hiện các nhiệm vụ của mình tốt hơn, đặc biệt là thực hiện các
nhiệm vụ trong chuỗi các hoạt động truyền thông marketing.
Ví dụ: trước khi một chiến dịch quảng cáo giới thiệu sản phẩm mới diễn ra thì cần
phải phân bổ các vật phẩm khuyến mại, các vật phẩm trưng bày tại điểm bán. Tất
cả những việc này sẽ không thể thực hiện tốt nếu như nhà bán lẻ từ chối không hợp
tác. Thông qua mối quan hệ đã được thiết lập giữa lực lượng bán hàng với lãnh thổ
của họ, công ty A có thể dễ dàng thực hiện và truyền tài các ý tưởng truyền thông
xúc tiến đến các khách hàng, sao cho nó sẽ được hiểu và thực hiện nhất quân đến
toàn bộ khách hàng cuối cùng. Với quan niệm năng suất của lực lượng bán hàng là
số hàng hoá/sàn phẩm mà lực lượng bán hàng bán được trong một đơn vị thời gian,
với một chi phí bán hàng nhất định; thì việc thiết lập lãnh thổ bán hàng sẽ làm tăng
năng suất của lực lượng bản hàng - có nghĩa là việc này sẽ làm tăng lượng hàng
bán mà không làm tăng chi phí. Kết quả này có được thông qua việc làm tăng thời
gian bán hàng hữu ích, giảm chi phí thời gian và công sức đi lại nên các nhân viên
bán hàng có nhiều thời gian và sức khoẻ để tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn,

5
phục vụ khách hàng tốt hơn. Doanh số bán hàng tăng, chi phí bán hàng được kiểm
soát, tỷ lệ lợi nhuận sẽ gia tăng đáng kể. được tăng lương, thưởng hoặc các khuyến
khích vật chất và tinh thần khác, nhờ quỹ phúc lợi được trích lại khuyến trong một
số trường hợp còn được thăng tiến trong công việc.
3. Xác định lãnh thổ bán hàng:
a) Quy trình thiết lập lãnh thổ bản hàng:
Việc xác định lãnh thổ bán hàng là rất quan trọng đối với lực lượng bán hàng cũng
như với đội ngũ quản lý của doanh nghiệp, do doanh số và lợi nhuận có liên quan
trực tiếp với việc lãnh thổ bán hàng được thiết kế tốt hay không. Mục tiêu lý tưởng
của việc thiết lập lãnh thổ bán hàng là sẽ cân bằng được giữa cơ hội bán hàng với
nỗ lực làm việc của lực lượng bản hàng trên toàn bộ các lãnh thổ. Trong thực tế,
việc thực hiện mục tiêu này thường rất khó khăn, mặc dù các nhà quản lý bán hàng
luôn chú trọng đồng thời đến tất cả các lãnh thổ. Mỗi khác biệt về tiềm năng bán
hàng và nỗ lực của lực lượng bán hàng tại các lãnh thổ khác nhau đều được họ lưu
ý khi thiết lập định mức bán hàng cho lực lượng bán và cho lãnh thổ bán đó. Quy
trình thiết lập lãnh thổ bán hàng bao gồm 4 công việc cơ bản theo trình tự sau đây:

Lựa chọn Tìm kiếm Xác định

thông tin các lãnh Sắp xếp NVBH
đơn vị cơ về khách thổ cơ vào lãnh thổ
sở hàng bản phù hợp

- Lựa chọn đơn vị cơ sở:

Việc đầu tiên trong quy trình thiết lập lãnh thổ bán hàng là lựa chọn một vùng
lãnh thổ về mặt địa lý (được gọi là một đơn vị cơ sở), làm cơ s để hình thành các
lãnh thổ bán hàng về sau. Các đơn vị cơ sở thường c sử dụng trong thực tế là khu
vực (ví dụ miền trung du Nam Trung Bộ, miền Đông Bắc Bộ), thành phố, quận,
huyện, khu công nghiệp hay các đặc điểm Phân loại khách hàng. Thông thường,
nhà quản lý nên lựa chọn cơ sở bé nhất, vì các lý do cơ bản là: có thể tính toán
được tiềm năng bắn hàng của công ty trên khu vực cơ sở đó; có thể điều chỉnh
được khu vực cơ sở thành lãnh thổ bán hàng cuối cùng, bằng cách thêm hoặc bớt
các đơn vị cơ sở.
Ví dụ: giả định một công ty có thể chọn vùng lãnh thổ bán hàng là thành phố Vinh
và thị trấn Tân kỳ; tuy nhiên mật độ các nhà bán lẻ trong khu vực lại rất khác nhau
giữa hai khu vực này, gây khó khăn cho việc phân chia nhiệm vụ giữa các nhân
viên thị trường. Do đó, đề tránh các khó khăn có thể gây ra, nhà quản lý có thể cắt
một vài đơn vị cơ sở, dựa trên việc nhóm các quận/huyện phù hợp với nhau theo
mục đích quản lý.

6
- Tìm kiếm thông tin về các khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng:
Tiếp theo là tìm kiếm thông tin về địa điểm và tiềm năng bản hàng của các khách
hàng hiện tại và khách hàng triển vọng trong mỗi đơn vị cơ sở đã được thiết lập.
Thông tin về các khách hàng hiện tại thường là sẽ dễ dàng yêu cầu các nhân viên
bán hàng của công ty đi thu thập, chẳng hạn một công ty sản xuất bánh kẹo yêu cầu
nhân viên đi tìm hiểu và ghi lại tất cả các thông tin về các cửa hàng bán lẻ tạp hoá
bánh kẹp trong các phường được yêu cầu. Thông tin về khách hàng triển vọng có
thể thu được không chỉ từ lực lượng bán hàng của công ty, mà còn từ nhiều nguồn
khác nhau như danh bạ điện thoại hay các báo cáo nghiên cứu thị trường. Sau khi
tính toán được tiềm năng bán hàng của các đơn vị cơ sở, cần phân loại các khách
hàng dựa trên tiềm năng doanh số hay lợi nhuận của họ. Một trong những công cụ
thường được sử dụng nhất để phân loại khách hàng là “phân tích ABC" (Activity
Based Costing).
Ví dụ: Những khách hàng nhóm A là những người có tiềm năng doanh số lợi
nhuận tổng lên đến 65% của tổng thị trường. Các khách hàng nhóm B là những
người đóng góp 25 % tiếp theo và nhóm C là những người đóng góp 10% cuối
cùng, Một phương pháp khác cũng được áp dụng khá phổ biến để phân loại khách
hàng là phương pháp danh mục đầu tự tin đáng khách hàng sẽ được pha hàng trên
một ma trận theo doanh số tiền năng và đồng thời theo vị thế bán hàng mà công ty
có thể tạo ra với khách hàng đó so với các đối thủ cạnh tranh ví dụ như dựa trên
tiềm lực hoặc các lợi thế tự nhiên của công ty đó( chẳng hạn như khoảng cách),
mối quan hệ cá nhân của nhân viên bán hàng đối với khách hàng đó…
- Xác định các lãnh thổ cơ bản:
Công việc thứ ba trong quy trình là quyết định các lãnh thổ cơ bản. Điều này có
thể được thực hiện bằng cách sử dụng hoặc phương pháp ghép vào, hoặc phương
pháp tách ra từ các đơn vị cơ sở ban đầu. “Phương pháp ghép vào dựa trên nguyên
tắc cân bằng các nỗ lực làm việc của lực lượng bán hàng, phương pháp này thường
được các nhà sản xuất sản phẩm dịch vụ công nghiệp hoặc các công ty áp dụng
chiến lược phân phối chọn lọc lựa chọn. “Phương pháp tách ra dựa trên nguyên tắc
cân bằng tiềm năng bán hàng của các lãnh thổ, và thường được sử dụng bởi các
nhà sản xuất sản phẩm dịch vụ tiêu dùng hoặc bởi các hãng áp dụng chiến lược
phân phối tập trung.
Có hai phương pháp sử dụng như sau:
+ Phương pháp ghép vào:

7
Trong phương pháp này, các lãnh thổ sẽ được thiết lập bằng cách ghép các đơn vị
cơ sở lại với nhau. Mục tiêu cần đạt được là cân bằng với nỗ lực của lực lượng bán
hàng. Phương pháp này được thực hiện với bốn bước, bao gồm:
Bước 1: Quyết định tần suất ghé thăm khách hàng. Điều này có nghĩa là xác định
xem một khách hàng điển hình cần phải được nhân viên bán hàng ghé thăm bao
nhiêu lần trong một năm. Yếu tố ảnh hưởng đến ấn suất ghé thăm gồm có: tiềm
năng bán hàng lợi nhuận, chi phí của việc làm việc, hành vi mua của khách hàng,
bản chất của sản phẩm và dịch vụ cung cấp.
Bước 2: Tính toán tổng số lần thăm trong mỗi đơn vị cơ sở. Được tính bằng tổng
số lần thăm các khách hàng của đơn vị cơ sở đó.
Ví dụ:
Bảng tính toán tổng số lần ghé thăm khách hàng của nhân viên bán hàng công ty A
tại hai chi nhánh: Cầu Giấy và Thanh Xuân
Nhóm Số lần Chi nhánh Cầu Giấy Chi nhánh Thanh Xuân
thăm mỗi Số khách Số lần Số khách Số lần thăm
tháng hàng thăm hàng khách hàng
khách
hàng
Nhóm A 3 200 600 150 450
Nhóm B 2 50 100 35 70
Nhóm C 1 8 8 5 5
Tổng 6 358 708 325 525

Bước 3: Ước tính năng lực làm việc cần thiết của đội ngũ bán hàng. Năng lực làm
việc của mỗi nhân viên bán hàng được tính toán bằng cách số lần thăm trung bình
mà một nhân viên bán hàng có thể thực hiện ông một ngày làm việc với số ngày
làm việc trong năm.
Ví dụ: nếu mỗi ngày làm việc có 8h, thời gian di chuyển trung bình giữa hai khách
hàng là 30 phút, mỗi cuộc ghé thăm kéo dài 1h, như vậy một nhân viên bán hàng
hàng bình có thể thực hiện 5 lần ghé thăm khách hàng trong một ngày làm. Trung
bình một năm đi làm 240 ngày vậy số lần ghé thăm là: 240*5= 1200 số lượt ghé
thăm
Bước 4: Ghép các vùng lãnh thổ bán hàng tiềm năng. Ở bước này, công ty sẽ ghép
đối chứng thành các lãnh thổ bán hàng, theo nguyên tắc số lần ghé thăm cân bằng
với số lần ghé thăm khách hàng trong một năm của nhân viên.
Ví dụ:
8
Trong hai chi nhánh Cầu Giấy và chi nhánh Thanh Xuân có tổng cộng số lượt ghé
thăm là 1233 lượt với số cuộc ghé thăm khách hàng là 1200 lượt. Vậy có thể ghép
hai chi nhánh này vào.
+ Phương pháp tách ra:
Như đã được đề cập ở trên đây, phương pháp này thường được các công ty bán
hàng công nghiệp hoặc các công ty lựa chọn chiến lược phân phối chọn lọc hay tập
trung lựa chọn. Mục tiêu là cân bằng với tiềm năng bán hàng của các vùng lãnh thổ.
Phương pháp này bao gồm bốn bước:
Bước 1: dự đoán tiềm năng bán hàng của công ty cho tất cả thị trường và cho mỗi
đơn vị cơ sở.
Bước 2: Ước tính doanh số kỳ vọng cho mỗi nhân viên bán hàng.
Ví dụ: nếu gọi doanh số mà mỗi nhân viên cần đạt được là x, chi phí bán hàng dự
tính là 600 triệu, giá vốn hàng bán được dự tính vào 60% doanh số và lợi nhuận dự
tính là 15% doanh số, thì x sẽ được tính theo phương trình: Lợi nhuận = Doanh số
- Giá vốn hàng bán - Chi phí bán hàng, hay 0.15x = x - 0.6x - 600. Giải phương
trình sẽ có x = 2.400 triệu đồng. Theo đó, nhà quản lý bán hàng có thể ra quyết
định rằng doanh số của mỗi nhân viên bán hàng phải đạt được ít nhất là hơn gấp
đôi số lượng trên, chẳng hạn ở mức 5.000 triệu đồng mỗi năm.
Bước 3: Xác định các lãnh thổ tiềm năng.
Ví dụ: Tiềm năng bán hàng của lãnh thổ phải ít nhất là ngang bằng hoặc lớn hơn
con số 5.000 triệu. Cũng cần lưu ý đảm bảo rằng biên giới của mỗi vùng lãnh thổ
là nhất quán với biên giới của các đơn vị cơ sở.
Bước 4: Quyết định lãnh thổ bán hàng.
Ví dụ: một lãnh thổ có một số khách hàng đặc biệt, có doanh số bán rất tốt nhưng
không có không gian lưu kho hàng hoá, do vị trí thuê cửa hàng nhỏ hẹp và đắt đỏ;
điều này dẫn đến yêu cầu số lượt ghé thăm và giao hàng sẽ cao hơn so với khách
hàng khác.
- Sắp xếp các nhân viên bán hàng vào các vùng lãnh thổ phù hợp:
Sau khi đã xác định được các lãnh thổ bán hàng thì nhà quản lý sẽ cần phân công
nhân viên bán hàng phụ trách các lãnh thổ đó. Trong việc thiết kế lãnh thổ bán
hàng, chúng ta thường dựa trên một ngầm định rằng lực lượng bán hàng có năng
lực bán hàng tương tự nhau và mỗi nhân viên bán hàng sẽ làm việc như nhau trên
mọi vùng lãnh thổ; tuy nhiên, những giả định này là khá phi thực tế. Khi sắp xếp
các nhân viên bán hàng vào các vùng lãnh thổ, người quản lý bán hàng nên cân
nhắc hai tiêu chuẩn (1) năng lực tương đối của nhân viên bán hàng, (2) hiệu quả
của nhân viên bán hàng ở trong vùng lãnh thổ.

9
 + Năng lực tương đối của nhân viên bán hàng:
Một nhà quản trị bán hàng nên đánh giá năng lực tương đối của nhân viên bán
hàng dựa trên các yếu tố then chốt, ví dụ như kiến thức về sản phẩm và thị trường,
các thành tích bán hàng trong quá khứ, năng lực giao tiếp và truyền thông tương
tác với khách hàng, kỹ năng bán hàng.
+ Năng suất của lực lượng bán hàng trong vùng lãnh thổ. Nhà quản lý thị trường
nên đánh giá hiệu quả của nhân viên bán hàng bằng cách so sánh các đặc điểm thể
chất, văn hoá, xã hội của nhân viên đó đối với các đặc điểm tương ứng của vùng
lãnh thổ.
Ví dụ: một nhân viên sinh ra và lớn lên ở miền Trung sẽ thấy khá khó khăn để
giao tiếp với các khách hàng ở khu vực miền Nam (Vũng Tàu) - do các khác biệt
về ngôn ngữ địa phương và các phong tục tập quán của vùng lãnh thổ đó. Mục
tiêu này có thể đạt được bằng cách sắp xếp để nhân viên cảm thấy thân thiện, thoải
mái với các khách hàng của vùng lãnh thổ được phân công và ngược lại, các
khách hàng cũng cảm thấy thân thiện và thoải mái với nhân viên bán hàng. Vậy
nhân viên đó sẽ được phân công vào vùng lãnh thổ ở miền Trung từ đó giúp phù
hợp và thuận tiện tối đa hóa năng suất.
b) Sử dụng công nghệ thông tin trong quản trị vùng lãnh thổ:
Để sắp xếp và phân bổ các vùng lãnh thổ bán hàng, các nhà quản lý bán hàng
ngày càng ứng dụng nhiều đến các phần mềm bản đồ và công nghiệp thông tin.
Phần mềm Hệ thống thông tin địa lý (GIS) là một công nghệ cho phép quản lý,
phân tích và phổ biến kiến thức về địa lý. GIS có thể được tích hợp cùng trong hệ
thống thông tin của doanh nghiệp. Có nhiều hãng dịch vụ phần mềm cung cấp
phần mềm GIS mà một nhà quản lý có thể lựa chọn cho phù hợp với mình. GIS có
thể tăng hiệu quả của việc thiết kế bán hàng, nhờ vào việc xác định rõ ràng các
vùng địa lý, đồng thời công nghệ có thể cho phép tích hợp với các thông tin thống
kê tổng điều tra dân số trên toàn quốc để từ đó có thể trợ giúp cho việc thiết kế
lãnh thổ cũng như địa điểm bán hàng hiệu quả và chính xác hơn.
4. Quản trị việc bao quát lãnh thổ bán hàng:
Sau khi thiết kế các lãnh thổ bản hàng và sắp xếp/chỉ định các nhân viên bán hàng
phụ trách các lãnh thổ khác nhau, nhiệm vụ tiếp theo của nhà quản trị bán đó là
quản trị việc bao quát lãnh thổ bán hàng, hay nói cách khác, là việc mỗi nhân viên
bán hàng có bao quát hay làm việc được hết các khách hàng trong vùng lãnh thổ
mà họ được phân công hay không. Nội dung quản trị này bao gồm 3 hoạt động: (1)
lập sơ đồ tuyến bán hàng, hay nói cách khác là lên kế hoạch các tuyến đường hiệu
quả cho các nhân viên bán hàng; (2) lập thời gian biểu bán hàng - tức là kế hoạch

10
thời gian làm việc của mỗi nhân viên bán hàng; (3) sử dụng các công cụ quản lý
thời gian
a) Lập kế hoạch tuyến đường:
Kế hoạch tuyến đường hay sơ đồ tuyển là một kế hoạch hay mô thức được nhân
viên bán hàng sử dụng để ghé thăm khách hàng trong vùng lãnh thổ; trong đó trình
bày về cách thức mà một nhân viên bán hàng sẽ sử dụng để có thể bao quát được
hết các khách hàng trong vùng lãnh thổ đó. Một sơ đồ tuyền tốt là sơ đồ có thể
giúp nhân viên bán hàng bao quát được hết các khách hàng trong lãnh thổ, với thời
gian di lai hay di chuyên giữa các khách hàng trong toàn vùng là ngắn nhất.
Lập kế hoạch tuyến đường hiệu quả đối với nhân viên bán hàng là một hoạt động
quản trị rất cần thiết.
Thông thường, các nhà quản lý bán hàng sẽ huấn luyện đôi bán hàng về kế hoạch
tuyến đường, và thường yêu cầu họ tự chuẩn bị kế hoạch tuyên của mình. Các lợi
thế chính của việc lập sơ đồ tuyển bao gồm: Giảm thời gian và chi phí đi lại nhờ
việc loại trừ thời gian mà nhân viên bán hàng phải quay lặp lại và đi chéo trong
lãnh thể, cải tiến mức độ bao phù trong lãnh thổ, nhờ vào việc nhân viên có thể
giảm thời gian đi lại và tăng thời gian bán hàng; cải tiến hiệu quả truyền thông giữa
nhân viên bán hàng và quản lý thị trường.
Ví dụ: các khách hàng có tiềm năng cao được xác định đến thăm 5 lần trong một
tháng, khách với tiềm năng trung bình cần đến thăm 2 lần, còn khách với tiềm
năng thấp cần đến 1 lần mỗi tháng.
Kế hoạch tuyến đường nên được xây dựng xung quanh các vị trí của khách hàng
có tiềm năng. Một số mô hình xây dựng tuyến đường được sử dụng phổ biến
tuyến đường thẳng, tuyển hình vòng tròn và tuyến hình bông hoa (giao lộ có hình
vòng xoay).Trong mô hình tuyến đường thẳng, nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu từ
văn phòng và đi thực hiện các cuộc ghé thăm theo một hướng nhất định. Mô hình
này có thể kết hợp với mô hình “ô lò cò”, trong đó nhân viên bán hàng sẽ bắt đầu
tại điểm xa nhất từ văn phòng và thực hiện các cuộc ghé thăm khách hàng trên con
đường trở về văn phòng từ địa điểm xa nhất đó. Quá trình này được lặp lại theo
các hướng khác cho đến khi hết lãnh thổ. Trong mô hình vòng tròn, nhân viên bán
hàng sẽ bắt đầu từ văn phòng hoặc địa điểm xác định, thực hiện các cuộc ghé thăm
khách hàng theo hình vòng tròn rồi quay trở lại văn phòng hay địa điểm đó. Trong
mô hình bông hoa (tên gọi khác: “cỏ ba lá"), tuyến đường thứ nhất sẽ theo hình
tròn/elip chiếm một phần của lãnh thổ, tuyến đường thứ hai là phần lãnh thổ khác
có chung biên hoặc liền kề phần lãnh thổ thứ nhất, cứ như vậy cho đến khi hết các
cánh hoa, cũng là bao phủ hết các phần lãnh thổ. Các mô hình được toán học hoá

11
 trên máy tính đã được phát triển để giúp người quản trị bán hàng quyết định tuyến
đường mà sẽ giảm thiểu chi phí đi lại và tối đa hoá thời gian bán hàng hữu ích.
Áp dụng kế hoạch tuyến đường: Mức độ quan trọng của việc áp dụng sơ đồ tuyến
phụ thuộc vào hai yếu tố: bản chất của sản phẩm, loại công việc của nhân viên bán
hàng.
Ví dụ: như đối với sản phẩm thuộc nhóm hàng tiêu dùng nhanh, như các sản phẩm
thực phẩm đóng hộp hay đồ uống, người bán bán lẻ, họ cần dịch vụ thường xuyên,
kế hoạch tuyển, bán cho nhất.
b) Lập kế hoạch thời gian biểu bản hàng:
Kế hoạch thời gian là bản thời gian biểu phân bổ khoảng thời gian bán hàng sẵn
sàng cho các khách hàng. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng nhân viên bán hàng tốt
nhất là những người biết quản lý thời gian biểu của chính họ một cách hiệu quả.
+ Phân bổ thời gian làm việc:
Người quản lý bán hàng đầu tiên phải quyết định và truyền thông các công việc và
trách nhiệm chính của nhân viên bán hàng, và tổng thời gian sẽ được phân bổ cho
mỗi hoạt động. Mặc dù các công việc và nhiệm vụ là khác nhau giữa các công ty
khác nhau, nhưng nhìn chung thì chúng được phân chia theo tỷ trọng thời gian cho
công việc của nhân viên bán hàng.
+ Xác định thời lượng cho các cuộc ghé thăm khách hàng:
Các công ty thường sẽ thiết lập tiêu chuẩn cho nhân viên bán hàng của mình về
việc thăm viếng khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng. Đó là bởi vì nếu để
họ tự hành động theo mong muốn và suy nghĩ của mình thì rất nhiều nhân viên
bán hàng sẽ dành phần lớn thời gian của họ vào các khách hàng hiện tại là những
người mà đã biết họ nên sẽ dễ làm việc hơn. Các công ty sẽ xác định chi tiết các
tiêu chuẩn thăm viếng cho các khách hàng hiện tại, tuỳ thuộc vào doanh số và
tiềm năng lợi nhuận của họ, theo đó các khách hàng quan trọng hơn cần nhận
được mức độ ghé thăm nhiều hơn.
Ví dụ: Dưới đây là bảng phân công thời gian của nhân viên của công ty A:
Công việc của nhân viên bán hàng Tỷ trọng thời gian(%)
Các nhiệm vụ hành chính 10
Các cuộc ghé thăm 15
Giao tiếp và tương tác trực tiếp với khách hàng 50
Đi lại và chờ đợi 20
Bán hàng và trao đổi qua điện thoại 5
Tổng 100

12
c) Các công cụ quản lý thời gian:
Có rất nhiều các công cụ hỗ trợ để giúp người bán hàng quản lý thời gian của
mình một cách hiệu quả và hiệu suất hơn, bao gồm: sử dụng máy tính, các thiết bị
di động và các thiết bị công nghệ số khác; nhân ăn bản hàng nội bộ.
Ví dụ: Máy tính để bàn, máy tính cá nhân có nói mang Internet, máy fax, điện
thoại, phần mềm GPS, hội thảo từ xa... đều là những công nghệ mà nhà quản lý có
thể ứng dụng để quản lý thời gian một cách hiệu quả bom.
Nhân viên bán hàng có thể cập nhật các dữ liệu về thời gian đi đường à ghé thăm
khách hàng thông qua máy định vị cầm tay, cập nhật các thông tin về khách hàng
như lượng đặt hàng, số hàng tồn kho, tình trạng giao nhận vận chuyển... lên cơ sở
dữ liệu dùng chung, hoặc tài các thông in về lịch sử làm việc với khách hàng để có
cách chào hàng hiệu quả hơn. Nhân viên bán hàng nội bộ là một cách mà các công
ty có thể áp dụng để giảm thời gian của lực lượng bán hàng bên ngoài.

B. Sự thiết lập và quản lý lãnh thổ bán hàng của chi nhánh công ty cổ phần viễn
thông FPT.
1. Một vài nét về FPT và FPT Telecom:
a) Tập đoàn FPT:
FPT là một trong những tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực Công nghệ thông tin và
Truyền thông (ICT) tại Việt Nam. Tập đoàn FPT được thành lập vào năm 1988, là
một công ty tiên phong trong lĩnh vực công nghiệp Công nghệ thông tin ở Việt
Nam. Ban đầu, FPT chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phần mềm và dịch vụ máy
tính. Qua các giai đoạn phát triển, FPT đã mở rộng hoạt động sang nhiều lĩnh vực
khác như viễn thông, giáo dục, tài chính, bất động sản và nhiều dịch vụ công nghệ
khác. Với sự lãnh đạo chiến lược và sáng tạo, FPT đã trở thành một trong những
tập đoàn lớn và uy tín nhất trong lĩnh vực Công nghệ thông tin tại Việt Nam và khu
vực. FPT sở hữu hạ tầng viễn thông phủ khắp 59/63 tỉnh thành tại Việt Nam và
không ngừng mở rộng hoạt động trên thị trường toàn cầu. Hiện công ty có 46 văn
phòng tại 22 quốc gia và vùng lãnh thổ bên ngoài Việt Nam. FPT Group có 7 công
ty con và 4 công ty liên kếtTrong suốt quá trình hoạt động, FPT luôn không ngừng
nỗ lực với mục tiêu cao nhất là mang lại sự hài lòng cho khách háng. Với hơn 30
năm hoạt động và phát triển, công ty đã gặt hái được không ít những thành tựu nổi
bật. Doanh thu của công ty trong năm 2019 đạt 27.717 tỷ đồng. Tổng số cán bộ
nhân viên của công ty hiện nay hơn 28,700 người.
b) FPT Telecom:

13
FPT Telecom: Là thành viên thuộc Tập đoàn công nghệ hàng đầu Việt Nam FPT.
Công ty Cổ phần Viễn thông FPT (tên gọi tắt là FPT Telecom) hiện là một trong
những nhà cung cấp dịch vụ Viễn thông và Internet hàng đầu khu vực. Thành lập
ngày 31/01/1997, khởi nguồn từ Trung tâm Dịch vụ Trực tuyến do 4 thành viên
sáng lập cùng sản phẩm mạng Intranet đầu tiên của Việt Nam mang tên “Trí tuệ
Việt Nam – TTVN”, sản phẩm được coi là đặt nền móng cho sự phát triển của
Internet tại Việt Nam.
Sau 25 năm hoạt động FPT Telecom đã có hơn 8.984 nhân viên chính thứ Với gần
316 văn phòng điểm giao dịch. Thuộc gần 90 chi nhánh Tại 63 tỉnh thành. Với sứ
mệnh tiên phong mang Internet, mang kết nối đến với người dân Việt Nam cùng
mong muốn lớn lao mỗi gia đình Việt Nam đều sử dụng ít nhất một dịch vụ của
Công ty, FPT Telecom đang nỗ lực thực thi Chiến lược “Mang đến trải nghiệm
tuyệt vời cho khách hàng” trên cơ sở phát huy giá trị văn hóa cốt lõi “Lấy khách
hàng làm trọng tâm” và nền tảng sức mạnh công nghệ FPT, từ đó tiên phong trở
thành Nhà cung cấp dịch vụ số có trải nghiệm khách hàng vượt trội, tốt nhất tại Việt
Nam.
Cung cấp hạ tầng mạng viễn thông cho dịch vụ Internet băng rộng. Dịch vụ giá trị
gia tăng trên mạng Internet, điện thoại di động. Dịch vụ Truyền hình trả phí. Dịch
vụ tin nhắn, dữ liệu, thông tin giải trí trên mạng điện thoại di động. Thiết lập hạ
tầng mạng và cung cấp các dịch vụ Viễn thông, Internet. Xuất nhập khẩu thiết bị
Viễn thông và Internet. Dịch vụ Viễn thông cố định nội hạt. Dịch vụ Viễn thông
giá trị gia tăng. Dịch vụ Viễn thông cố định đường dài trong nước.
2. Lãnh thổ bán hàng của chi nhánh công ty cổ phẩn Viễn thông FPT:
a) Xác định lãnh thổ bán hàng của FPT Telecom:
* Lựa chọn đơn vị cơ sở:
FPT Telecom được trải dài khắp đất nước Việt Nam với thị phần đều có ở 3 miền
Bắc- Trung- Nam, với hơn hàng trăm chi nhánh và văn phòng, FPT đóng vai trò
quan trọng trong việc định hình và phát triển ngành công nghiệp công nghệ thông
tin và truyền thông (ICT) trong nước.
Với các trụ sở chính tại:
Hà Nội: Tòa nhà PVI, Số 1 Phạm Văn Bạch, Cầu Giấy. Đà Nẵng: 182 – 184
Đường 2 tháng 9, Hải Châu. TP. HCM: Lô 37 – 39A, Đường 19, KCX Tân Thuận,
Phường Tân Thuận Đông, Quận 7. Đây là các trung tâm quản lý chính của tập
đoàn. Tại các thành phố lớn với thiết bị quản lý hiện đại, phân chia phân nhánh trụ
sở tại từng miền, dễ thực hiện mục đích quản lý.

14
Sau gần 20 năm hoạt động thì FPT Telecom đã phủ sóng 59/63 tỉnh thành ở Việt
Nam, cụ thể như sau:
Ở Miền Bắc có 55 chi nhánh ở các tỉnh: Hà Nội, Bắc Giang, Bắc Ninh, Lạng Sơn,
Lào Cai, Hà Tĩnh, Hà Nam, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Nghệ An, Nam
Định, Phú Thọ, Thái Bình, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Thanh Hóa, Quảng Ninh,
Vĩnh Phúc, Hòa Bình, Điện Biên, Cao Bằng, Ninh Bình, Yên Bái, Sơn La.
Ở miền Trung có 49 chi nhánh ở các tỉnh: Đà Nẵng, Bình Định, Bình Thuận, Đăk
Lăk, Gia Lai, Hà Tĩnh, Huế, Khánh Hòa, Kom Tum, Nghệ An, Ninh Thuận, Phú
Yên, Quảng Bình, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Quảng Trị, Thanh Hóa
Ở miền Nam có 77 chi nhánh ở các tỉnh: Hồ Chí Minh, An Giang, Bạc Liêu, Bến
Tre, Bình Dương, Bình Phước, Cà Mau, Cần Thơ, Đồng Nai, Đồng Tháp, Hậu
Giang, Kiên Giang, Lâm Đồng, Sóc Trăng, Tây Ninh, Tiền Giang, Trà Vinh, Vĩnh
Long, Vũng Tàu, Long An .
Sự hiện diện mạnh mẽ tại nước nhà với một lãnh thổ bán hàng lớn, đa dạng với
nhiều văn phòng và chi nhánh tận hưởng lợi thế từ việc làm chủ thị trường trong
nhiều lĩnh vực như công nghệ thông tin, viễn thông và giáo dục. Phân bố nhiều
nhất là ở hai miền Bắc và miền Nam, do địa hình, khí hậu và là nơi tập trung đông
đúc dân cư, với lượng khách hàng tiềm năng nhiều hơn so với ở miền Trung.
* Tìm kiếm thông tin về các khách hàng hiện tại và khách hàng triển vọng:
Khách hàng hiện tại của FPT là những doanh nghiệp tổ chức khác, ngoài ra là các
cá nhân, hộ gia đình và học sinh sinh viên, các cá nhân… khách hàng của FPT rất
đa dạng, trải dài rất nhiều chi nhánh khắp đất nước Việt Nam điều này sẽ làm cho
FPT có lượng khách hàng khổng lồ và đa dạng.
Dưới đây là một cái nhìn tổng quan về khách hàng mà FPT Telecom thường định
tuyến đến:
Khách hàng mục tiêu: FPT Telecom sẽ tập trung vào nhóm đối tượng khách hàng
từ 18 tuổi trở lên. Đây là nhóm đối tượng khách hàng thường xuyên truy cập vào
website FPT Telecom, các fanpage, sử dụng Internet và yêu thích công nghệ. Đặc
biệt chú trọng giới trẻ thường xuyên có nhu cầu và thói quen sử dụng Internet,
nhân viên văn phòng, sinh viên ở trọ hoặc khách hàng sinh sống tại khu vực trung
tâm thành phố, Quận, Huyện. Thời đại kỹ thuật số, mọi người đều sử dụng các
phương tiện điện tử để dễ dàng trao đổi trong công việc, học tập, các cuộc trò
chuyện, phục vụ cho việc tìm kiếm các thông tin về y tế, Covid khi đang trong
khoảng thời gian dịch bệnh đang diễn ra... Nhu cầu lắp đặt và sử dụng Internet là
cần thiết, ngày càng nhiều hơn.

15
FPT Telecom sẽ tập trung khai thác các nguồn khách hàng mới. Có các chính sách
chăm sóc khách hàng tốt, để có thể tìm kiếm được các nguồn khách hàng tiềm
năng từ các khách hàng cũ của mình. Ngoài các đối tượng khách hàng cá nhân nhỏ
lẻ là trọng tâm, FPT Telecom còn có các dự án đầu tư hạ tầng mạng cho các cửa
hàng tiện lợi như: Family Mart, Mini Shop..., các trường học, bệnh viện,... Đối tác
kinh doanh bao gồm: KizCiti, VTC Travel, View Café, VanceeCafé. Trong đó,
công ty còn hợp tác với đối tác độc quyền là Công ty TNHH DV Viễn Thông
Phương Nam nhằm triển khai các dịch vụ internet và giá trị gia tăng.
Khách Hàng Triển Vọng:
Các doanh nghiệp quốc tế: mở rộng thị trường quốc tế và hướng đến doanh nghiệp
quốc tế có thể là một chiến lược đáng quan tâm.Với xu hướng Công Nghiệp 4.0,
FPT Telecom có thể hướng đến các doanh nghiệp sản xuất và công nghiệp để cung
cấp các giải pháp IoT (Internet of Things), giám sát và quản lý tự động, và các dịch
vụ kết nối công nghiệp. Dịch Vụ Đám Mây và Quản Lý Dữ Liệu: Doanh nghiệp
đang tăng cường sự chuyển đổi số và chú ý đến việc lưu trữ và quản lý dữ liệu.
FPT Telecom có thể cung cấp các giải pháp đám mây và quản lý dữ liệu để đáp
ứng nhu cầu ngày càng tăng về lưu trữ và an ninh dữ liệu. Với sự phát triển của
nhu cầu giải trí số, FPT Telecom có thể tập trung vào cung cấp các dịch vụ truyền
hình và giải trí qua mạng, đáp ứng mong muốn của khách hàng về trải nghiệm giải
trí đa dạng và linh hoạt.
Đối thủ cạnh tranh:
Đối thủ cạnh tranh Điểm mạnh Điểm yếu
VIETTEL: Tập Cơ sở hạ tầng tốt. Đường Quản lý Viettel còn
Đoàn bưu chính truyền ổn định, tốt nhất khi mang nhiều yếu tố cứng
Viễn thông Quân truy cập quốc tế. Đội ngũ ngắt của quân đội. Còn khá
Đội nhân viên nhanh nhẹn, mới mẻ với mọi người, đặc
chuyên nghiệp. Giá cước biệt với khách hàng là quán
FTTH Viettel hiện đang là game kinh doanh dịch vụ
rẻ nhất trong 3 nhà mạng. giải trí.

16
VNPT: Tập đoàn Là đơn vị có truyền thống
bưu chính Viễn lâu đời, người đi đầu trong
thông xây dựng đường truyền cáp
quang.
Cơ sở vật chất vững vàng.
Chất lượng đường truyền
tương đối ổn định, ít sự cố.
Thủ tục rườm rà, rắc rối.
Ít khuyến mãi và giá
cước nằm trong bảng đắt
nhất. Bộ phận sửa chữa kỹ
thuật có tay nghề không
nhiều.

EVNTelecom: Tốc độ xử lý nhanh, cung Dịch vụ đám mây có bị

Tập đoàn điện lực cấp cho người dùng những
Việt Nam dịch vụ nhanh chóng và giá
thành rẻ.
Chi phí đầu tư ban đầu về
cơ sở hạ tầng thấp. Không
còn phụ thuộc vào thiết bị
và vị trí địa lý.
“treo” bất ngờ, khiến cho
người dùng không thể truy
cập các dịch vụ và dữ liệu
của mình trong những
khoảng thời gian nào đó
khiến ảnh hưởng đến công
việc. Chuyên môn kỹ thuật
chưa cao.

Xét về tuổi đời, Viettel, VNPT có thâm niên hơn nhiều so với FPT Telecom:
Về quảng bá hình ảnh, phải khẳng định cái tên “Viettel” đã đi vào tiềm thức của rất
nhiều thế hệ người dân Việt Nam, bởi không chỉ về lĩnh vực cung cấp internet, mà
Viettel còn là “cây đa cây đề” trong cung cấp Dịch vụ di động. VNPT là nhà cung
cấp dịch vụ internet lâu đời nhất tại Việt Nam, cùng với đó là số lượng khách hàng
trên toàn quốc lớn nhất. VNPT cung cấp được dịch vụ trên hầu hết các địa phương
trên toàn quốc, kể cả vùng núi, hải đảo.
FPT Telecom, tuy “sinh sau đẻ muộn” nhưng lại có những bước đột phá cực đỉnh
nhờ chú trọng đầu tư về công nghệ và có những chiến lược quảng bá thông minh,
đi vào lòng người, luôn chú trọng đến việc quảng bá sản phầm của mình. Về chất
lượng dịch vụ cũng được đánh giá khá tốt. Với nhiều gói cước giúp khách hàng
thoải mái lựa chọn.
Xét về chất lượng sản phẩm, dịch vụ:
Tốc độ băng thông trong nước và quốc tế cao hơn so với các nhà mạng
khác. Truyền hình FPT vượt trội hơn hẳn so với 2 đối thủ của mình, do cả

17
Viettel và VNPT đều không tập trung phát triển về mảng này. Riêng FPT, truyền
hình đặc sắc, kho nội dung phong phú, chất lượng hình ảnh tốt, bên FPT còn cung
cấp cả đầu truyền hình 4K. Thường xuyên có các giải đấu thể thao độc quyền. Tuy
nhiên, hạ tầng mạng của FPT chưa được phát triển rộng rãi tại khu vực nông thôn,
vùng sâu, vùng xa. Nhiều nơi có sự độc quyền hạ tầng mạng nên vẫn chưa triển
khai được hạ tầng cáp quang FPT.
Phân loại khách hàng tiềm năng:
Thống kê tổng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Công
ty FPT Telecom từ năm 2019 - 2021
Đơn vị:Người

Khách hàng của FPT Telecom có nhu cầu sử dụng mạng Internet(nhóm A) chiếm
hơn 50% so với các sản phẩm và dịch vụ khác, vì vậy công ty đang tập trung để
thu hút thêm nhiều khách hàng phát triển mở rộng thêm thị trường của mình.
Truyền hình( nhóm B) chiếm 15% so với các sản phẩm dịch vụ khác, FPT Play
box( nhóm C) chiếm 7% so với các sản phẩm và dịch vụ khác, camera(nhóm D)
chiếm 2% so với sản phẩm dịch vụ khác. Tệp khách hàng của FPT rất đa dạng, bao
gồm cả người tiêu dùng cá nhân và doanh nghiệp.
Thị phần của FPT tại Việt Nam:

Nhận xét: Nhìn vào biểu đồ 2 thì khách hàng ở khu vực miền Nam chiếm
tỷ lệ phần trăm cao nhất, các khu vực miền Bắc và miền Trung có sự chênh lệch
không nhiều, điều này cho chúng ta thấy công ty đã có sự phát triển tốt ngày càng
lớn mạnh, phân phối rộng rãi trên khắp mọi miền lãnh thổ Việt Nam. Ngoài ra, để
thực hiện tốt việc thâm nhập vào thị trường mới công ty cũng đưa ra các chính

18
sách khuyến mãi tặng tháng cước, các Voucher giảm giá, cùng với quà tặng kèm,
để thu hút khách hàng hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ của mình.
Bởi lẽ FPT phủ sóng hầu như gần hết tất cả các tỉnh thành, phụ thuộc vào nhu cầu,
ưu điểm, nhược điểm từng khu vực để có thể tăng cường sự hiệu quả trong việc
cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng. Ví dụ, ở các chi nhánh lớn như ở
Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng thì FPT sẽ có nhiều mặt hàng đa dạng hơn,
cung cấp số lượng lớn sản phẩm tiêu dùng hơn để đáp ứng lượng khách hàng tiềm
năng có trên khu vực thành phố đó, bởi lẽ tại các thành phố chính là trọng tâm của
dân cư sinh sống, sự đa dạng về khách hàng, các doanh nghiệp lớn, nhỏ hoạt động
nhiều nhất.
Ở các tỉnh lẻ, thì các chi nhánh sẽ phụ thuộc vào mật độ dân số từng huyện, thị xã
để có thể phân loại được nhu cầu sử dụng mặt hàng nào, vì thế quy mô mặt hàng sẽ
không được đa dạng như ở các chi nhánh lớn trên thành phố, FPT sẽ nắm bắt nhu
cầu lợi ích cần thiết, sở thích của từng khách hàng khu vực để đem những sản
phẩm hợp lý nhất tránh hàng tôn kho.
* Xác định các lãnh thổ cơ bản:
+ Phương pháp ghép vào:
Trong phương pháp này, các lãnh thổ sẽ được thiết lập bằng cách ghép các đơn vị
cơ sở lại với nhau. Mục tiêu cần đạt được là cân bằng với nỗ lực của lực lượng bán
hàng. Phương pháp này được thực hiện với bốn bước, bao gồm:
Bước 1: Quyết định tần suất ghé thăm khách hàng.
Để thực hiện bước này FPT Telecom sẽ tính toán được số lần ghé thăm mua hàng
của một khách hàng thông qua các số liệu hằng ngày, để tính được bản chất của
một sản phẩm mà mình bán ra có được ăn khách không, thông qua số lần ghé thăm,
các cuộc khảo sát nhỏ, số lượng truy cập vào link một sản phẩm nào đó của công
ty.
Hầu hết để thực hiện ghé thăm khách hàng, thì các nhân viên bán hàng FPT sẽ thực
hiện các cuộc gọi chăm sóc khách hàng, tư vấn và kiểm tra chất lượng sản phẩm
mà cá nhân doanh nghiệp đã mua hàng tại cửa hàng, với từng chi nhánh của mình,
FPT sẽ phân công cho các nhân viên bán hàng từng chi nhánh quản lý số lượng
khách hàng mua từng loại sản phẩm để thực hiện ghé thăm khách hàng tại chi
nhánh đó.
Bước 2: Tính toán tổng số lần thăm trong mỗi đơn vị cơ sở.
Số lần ghé thăm trong một năm của khách hàng tại hai chi nhánh của FPT Telecom.
Nhân viên từng khu vực chi nhánh sẽ thực ghé thăm khách hàng trong khu vực đó.
Ngoài ra, nhân viên bán hàng của FPT sẽ thiết lập ghé thăm khách hàng theo từng

19
nhóm từng đối tượng phù hợp, dưới đây chúng ta sẽ phân tích hai chi nhánh tại Hà
Nội để làm ví dụ:
FPT Telecom Bắc Từ Liêm và FPT Nam Từ Liêm:( số liệu giả định)
Nhóm Số lần FPT Telecom Bắc Từ FPT Telecom Nam Từ
thăm Liêm Liêm
mỗi Số khách Số lần Số khách Số lần
tháng hàng thăm hàng thăm
khách khách
hàng hàng
Nhóm A 3 300 900 285 855
Nhóm B 2 50 100 35 70
Nhóm C 2 35 70 20 40
Nhóm D 1 8 8 5 5
Tổng 8 393 1070 345 970

Bước 3: Ước tính năng lực làm việc cần thiết của đội ngũ bán hàng:
Hiện nay, dịch vụ viễn thông internet & truyền hình là ngành thiết yếu được hầu
hết mọi người sử dụng. FPT Telecom giờ làm việc tại các cửa hàng, văn phòng
trên toàn quốc như sau: Giờ làm việc FPT thứ 2 – thứ 6 tại chi nhánh/phòng giao
dịch: Sáng: 7h30 sáng – 12h, Chiều: 13h – 18h. Vậy một ngày nhân viên bán hàng
có: 9 tiếng 30 phút làm việc, vậy nhân viên bán hàng sẽ thực hiện công việc bán
hàng và chăm sóc khách hàng trung bình là 1 tiếng- 1h30p/ một khách hàng( bao
gồm thời gian di chuyển) và thời gian trống vậy trung bình 1 nhân viên sẽ thực
hiện chăm sóc khách hàng ghé thăm khách hàng tối thiểu là 7 khách hàng trong
một ngày làm việc của mình. Vậy trong một năm số ngày làm việc trung bình là
302 ngày như vậy năng lực làm việc được ước tính là 302*7=2114 cuộc ghé thăm
khách hàng.

Bước 4: Ghép các vùng lãnh thổ bán hàng tiềm năng.
Xét về hai chi nhánh FPT telecom Nam Từ Liêm và FPT telecom Bắc Từ Liêm cả
hai quận có tổng số ghé thăm khách hàng là 2040 lần/ năm với số cuộc ghé thăm
khách hàng mà một nhân viên có thể thực hiện được là 2114 lần/ năm, như vậy hai
chi nhánh trên có thể ghép thành một lãnh thổ bán hàng.
+ Phương pháp tách ra:
Như đã được đề cập ở trên đây, công ty bán hàng công nghiệp hoặc các công ty lựa
chọn chiến lược phân phối chọn lọc hay tập trung lựa chọn. Mục tiêu là cân bằng

20
với tiềm năng bán hàng của các vùng lãnh thổ. Phương pháp này bao gồm bốn
bước:
Bước 1: Dự đoán tiềm năng bán hàng của công ty cho tất cả thị trường và cho mỗi
đơn vị cơ sở.
Ở FPT telecom các sản phẩm tiêu thụ nhanh nhất ở các chi nhánh lớn đó là ở Hà
Nội, tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng.Tiêu thụ ít hơn ở các vùng nông thôn, một số tỉnh
lẻ như các chi nhánh ở Kon Tum, Vũng Tàu, Sơn La …Các chi nhánh ở thị trấn có
doanh thu và tiềm năng hơn so với các chi nhánh ở nông thôn, nơi ít dân cư sinh
sống.
Bước 2: Ước tính doanh số kỳ vọng cho mỗi nhân viên bán hàng. Gọi doanh số mà
nhân viên FPT Telecom đạt được là x. Chi phí bán hàng dự tính 10 tỷ đồng, giá
vốn bán hàng được dự tính vào 65% doanh số và lợi nhuận dự tính là 15% doanh
số, thì x sẽ được tính theo CT sau: 0,15x= x- 0,65x-10000 từ đó x= 50 triệu đồng.
Qua đó nhân viên bán hàng phải đạt được ít nhất là hơn gấp đôi số lượng trên là
100 triệu đồng.
Bước 3: Xác định các lãnh thổ tiềm năng:
Nhân viên bán hàng cần đạt được 100 triệu đồng mỗi năm thì lãnh thổ bán hàng sẽ
rơi vào các chi nhánh có tiềm năng. Xét Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng… các
chi nhánh ở thành phố lớn khác:
Đây là địa điểm mà các chi nhánh đa số đều có tiềm năng bán hàng sẽ đạt được
doanh số kỳ vọng đã đưa ra là 100 triệu đồng. Các chi nhánh cơ sở ở các vùng
nông thôn thì khó có thể đạt được doanh số kỳ vọng đã đưa ra là 100 triệu đồng.
Bước 4: Quyết định lãnh thổ bán hàng.
Các nhân viên bán hàng ở các chi nhánh cơ sở có tiềm năng ở các TP lớn như ở
trên bước 3 sẽ là các nhân viên được đào tạo kĩ lưỡng trau chuốt và cần đặt mục
tiêu có thể đạt được doanh số kỳ vọng, số lượng nhân viên bán hàng sẽ nhiều hơn
so với các vùng tiềm năng ít hơn, nhân viên ở các vùng tiềm năng ít hơn sẽ giảm
mức kì vọng xuống tối thiểu là 60 triệu đồng.
Đưa các nhân viên bán hàng có năng lực hơn so với mặt bằng chung vào các chi
nhánh cơ sở lớn của FPT, các chi nhánh tiềm năng để phù hợp và tối đa hóa doanh
thu lợi nhuận.
* Sắp xếp các nhân viên bán hàng vào các vùng lãnh thổ phù hợp:
- Năng lực tương đối của nhân viên bán hàng:
Bảng điểm đánh giá năng lực làm việc của nhân viên bán hàng của FPT
Telecom( số liệu giả định):

21
Yếu tố đánh giá Trọng số(A) Đánh Điểm của
giá(B) nhân viên
=(A)*(B)
Kiến thức sản phẩm 0.20
Kiến thức về thị trường 0.15
Thành tích bán trong quá khứ 0.35
Truyền thông 0.15
Kỹ năng bán hàng 0.15
Tổng 1.00

Trên đây là bảng đánh giá năng lực làm việc của nhân viên bán hàng tại các chi
nhánh FPT Telecom trên toàn quốc thông qua bảng này sẽ đánh giá được năng lực
của mỗi nhân viên bán hàng tại các cửa hàng trên từng lãnh thổ, từ đó các nhà quản
lý bộ phận của từng chi nhánh sẽ dựa tiêu chí đó để khen thưởng và thăng chức vụ.
- Năng suất của lực lượng bán hàng trong vùng lãnh thổ:
Nhà quản lý tại các chi nhánh FPT Telecom sẽ tuyển dụng các nhân viên bán hàng
tại các chi nhánh cơ sở khu vực lãnh thổ bán hàng ở đấy, sẽ thuận tiện cho việc
giao tiếp, văn hóa, ngôn ngữ.
Như ở tỉnh Nghệ An sẽ tuyển dụng nhân viên bán hàng ở vùng lãnh thổ này bởi lẽ
sẽ hiểu được tiếng địa phương ở lãnh thổ này và phong tục văn hóa tại đây. Giúp
khách hàng thoải mái hơn, dễ dàng nắm bắt được thông tin sản phẩm hơn.
Việc phân bố lực lượng lựa chọn lực lượng bán hàng phù hợp sẽ giúp thu lại được
doanh số lợi nhuận hơn.
b) Sử dụng công nghệ thông tin trong quản trị vùng lãnh thổ:
Hệ thống quản lý mạng (NMS): Công ty viễn thông sử dụng NMS để giám sát và
quản lý các thành phố, vùng lãnh thổ, hoặc toàn bộ mạng lưới viễn thông. Điều này
giúp họ phát hiện sự cố, tối ưu hóa hiệu suất mạng, và cung cấp dịch vụ mạng ổn
định cho khách hàng.
Hệ thống quản lý dịch vụ (SMS): Hệ thống này giúp theo dõi và quản lý các dịch
vụ viễn thông, từ internet đến điện thoại di động. Điều này giúp công ty duy trì
chất lượng dịch vụ và đáp ứng nhanh chóng với nhu cầu của khách hàng.Quản lý
khách hàng (CRM): Công nghệ thông tin giúp FPT Telecom theo dõi thông tin và
tương tác với khách hàng một cách hiệu quả, từ việc đăng ký dịch vụ đến hỗ trợ kỹ
thuật và giải quyết vấn đề.Công nghệ IoT: Việc tích hợp IoT có thể giúp theo dõi
và quản lý các thiết bị mạng và cơ sở hạ tầng viễn thông một cách tự động và

22
thông minh. An toàn thông tin và bảo mật mạng: Đảm bảo an toàn thông tin là mối
quan tâm quan trọng, và công nghệ thông tin giúp FPT Telecom xây dựng các biện
pháp bảo mật mạng để bảo vệ dữ liệu khách hàng và thông tin quan trọng khác.
3. Quản trị bao quát lãnh thổ bán hàng trong FPT Telecom:
a) Lập kế hoạch tuyến đường.
Với nhiều chi nhánh khác nhau vì thế mà FPT telecom tại các chi nhánh cơ sở sẽ
có những bản đồ tại chi nhánh đó sẽ thuận tiện cho nhân viên bán hàng nắm bắt
được có thể ghé thăm khách hàng dễ dàng hơn. Bởi FPT telecom có nhiều chi
nhánh cơ sở nhỏ vì thế các nhân viên bán hàng được phân chia từng vùng lãnh thổ
có thể di chuyển không cần đi quá xa, tại các tỉnh thành phố lớn có các chi nhánh
trung tâm lớn với thiết bị sản phẩm đầy đủ hơn sẽ là tiền đề cung cấp sản phẩm tại
tỉnh đó. Nhà quản lý sử dụng mô hình tuyến bông hoa, tuyến vòng tròn… để áp
dụng xây dựng các chi nhánh cơ sở, giúp cho nhân viên bán hàng thuận tiện di
chuyển hơn.
b) Lập thời gian biểu bán hàng.
Dưới đây là bảng tỷ lệ phân bố thời gian điển hình cho các công việc của nhân viên
bán hàng tại FPT telecom:
Công việc của nhân viên bán hàng Tỷ trọng thời gian(%)
Các nhiệm vụ hành chính 13
Các cuộc ghé thăm 10
Giao tiếp và tương tác trực tiếp với khách 40
hàng
Đi lại và chờ đợi 20
Bán hàng và trao đổi qua điện thoại 17
Tổng 100
Dựa vào bảng công việc của nhân viên bán hàng để nhân viên bán hàng có thể sắp
xếp hợp lý quỹ thời gian của mình hơn. Giúp tối ưu hóa năng suất làm việc của
nhân viên, và hiệu quả công việc tăng cao.
c) Sử dụng các công cụ quản lý thời gian.
Để quản lý thời gian nhà quản lý FPT đã sử dụng nhiều cách khác nhau vận dụng
cho các nhân viên bán hàng của mình khi ghé thăm khách hàng: Sử dụng máy tính
lap top, các thiết bị di động và các thiết bị công nghệ số khác. Máy tính để bàn,
máy tính cá nhân có Internet, máy fax, điện thoại, phần mềm GPS, hội thảo từ
xa...Nhân viên bán hàng có thể cập nhật các dữ liệu về thời gian đi đường ghé thăm
khách hàng thông qua máy định vị cầm tay, cập nhật các thông tin về khách hàng
như lượng đặt hàng, số hàng tồn kho, tình trạng giao nhận vận chuyển...
23
Dưới đây là một số công cụ quản lý thời gian có thể áp dụng cho công ty sử dụng
như:
Microsoft Outlook hoặc Google Calendar: Công cụ quản lý lịch trực tuyến giúp
người dùng lên lịch hẹn, theo dõi sự kiện và chia sẻ lịch làm việc với đồng nghiệp.
Các tính năng như thông báo, lên kế hoạch họp trực tuyến và đồng bộ hóa với các
thiết bị di động giúp cải thiện quản lý thời gian.
Trello hoặc Asana: Các công cụ quản lý dự án như Trello và Asana giúp tổ chức
công việc theo dõi tiến độ, ưu tiên công việc và giao việc đến đội ngũ. Điều này có
thể cực kỳ hữu ích trong việc quản lý thời gian và tối ưu hóa hiệu suất làm việc.
Microsoft Teams hoặc Slack, RescueTime hoặc Clockify. FPT iHRP: FPT Telecom
có các ứng dụng hoặc hệ thống quản lý nhân sự, chúng có thể tích hợp các tính
năng quản lý thời gian để theo dõi chấm công, nghỉ phép và quản lý các hoạt động
liên quan đến thời gian làm việc của nhân viên.
Nhân viên bán hàng nội bộ: trợ lý bán hàng, cung cấp các hỗ trợ về công việc ghi
chép và vẫn phòng cho nhân viên bên ngoài, ví dụ như theo đối tình trạng giao
nhận với bộ phận xuất hàng, xác định các cuộc hẹn với khách hàng, trà lời các thắc
mắc..; nhân viên hỗ trợ kỹ thuật, có nhiệm vụ đưa ra các trợ giúp và thông tin kỹ
thuật giải đáp các thắc mắc của khách hàng; nhân viên bán hàng và chăm sóc
khách hàng từ xa (qua máy tính, điện thoại...) đây là một trong những dịch vụ
chăm sóc khách hàng tốt nhất mà FPT thực hiện được, chăm sóc khách bất cứ lúc
nào thời gian nào để cung cấp thông tin đến tay người dùng nhanh nhất, đội ngũ
chăm sóc khách hàng 24/7 bất cứ lúc nào khách hàng cần, có nhiệm vụ tìm kiếm
các tiềm năng bán hàng mới, đánh giá họ và đề xuất với nhân viên bán hàng bên
ngoài về những khách hàng có tiềm năng tốt hoặc tự mình thực hiện bán hàng qua
điện thoại đến các khách hàng có tiềm năng thấp. Công ty còn đưa ra hướng dẫn
sử dụng các thiết bị điện tử để cho nhân viên có thể dễ dàng sử dụng chúng, công
ty còn tổ chức các buổi huấn luyện, giao nhỏ nhiệm vụ cho từng nhân viên làm
giảm gánh nặng nếu dồn vào một nhân viên nào đó, và cũng giảm bớt thời gian
làm việc mà hiệu quả đạt được.

24
 PHẦN KẾT LUẬN

Trong quá trình nghiên cứu và phân tích về "Thiết lập và Quản lý Lãnh thổ bán
hàng của Công ty Cổ phần FPT Telecom", em đã đặt ra nhiều câu hỏi và tìm hiểu
sâu rộng về cách FPT Telecom quản lý và tận dụng lãnh thổ để nâng cao hiệu suất
bán hàng. Kết quả thu được không chỉ cung cấp cái nhìn chi tiết về quy trình quản
lý lãnh thổ hiện tại mà còn đưa ra những đề xuất cụ thể để cải thiện và tối ưu hóa
mô hình này. Thông qua tìm hiểu về chủ đề trên cho chúng ta thấy được muốn thiết
lập và quản lý lãnh thổ cần những bước nào công đoạn nào. Từ dó nhận thức được
rằng quản lý lãnh thổ không chỉ là vấn đề của một bộ phận cụ thể mà là một phần
quan trọng của chiến lược kinh doanh toàn cầu của FPT Telecom. Việc hiểu rõ đối
tượng khách hàng, tính đa dạng của thị trường, và đặc điểm cụ thể của từng lãnh
thổ đã được xác định là yếu tố chủ chốt để thành công trong quản trị bán hàng. Tập
trung vào việc cải thiện quy trình nội bộ mà còn đề xuất sự linh hoạt và đổi mới
trong chiến lược quản lý lãnh thổ. Điều này bao gồm việc áp dụng công nghệ mới,
phát triển các chiến lược tương tác với khách hàng, và đặc biệt là xây dựng một
môi trường hỗ trợ sự sáng tạo và làm việc đồng đội.
Cuối cùng, chúng ta tin rằng các đề xuất của mình sẽ mang lại giá trị gia tăng cho
FPT Telecom trong việc củng cố vị thế của họ trên thị trường, tối ưu hóa chiến
lược bán hàng, và tạo ra một môi trường làm việc tích cực và sáng tạo. Hy vọng
rằng kết quả của đề tài này sẽ là một nguồn tài nguyên hữu ích cho các doanh
nghiệp khác trong lĩnh vực viễn thông và quản trị bán hàng.
Em xin chân thành cảm ơn!

25
 TÀI LIỆU THAM KHÂO
1. Giáo trình quản trị bán hàng- đại học kinh tế quốc dân khoa marketing- đồng
chủ nhiệm: PGS. TS. Vũ Minh Đức và PGS. TS. Vũ Huy Thông.
2. https://fpt.com/vi/ve-fpt. về FPT. FPT telecom.- Tài liệu tham khảo.
3. https://1fpt.vn/gio-lam-viec-fpt/ giờ làm việc của FPT telecom.- Tài liệu tham
khảo.
4. https://tailieuthamkhao.com/nghien-cuu-hoat-dong-ban-hang-tai-cong-ty-co-
phan-vien-thong-fpt-chi-nhanh-5-24561 hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần
viễn thông FPT chi nhánh.- Tài liệu tham khảo.
5. Nguồn: Công Ty Cổ Phần Viễn Thông FPT- tài liệu tham khảo.

26