ÔN TẬP LÝ THUYẾT TÂM LÝ HỌC

I . Các hiện tượng tâm lý cá nhân

Phân biệt hiện tượng tâm lý:
+ Tâm lý cá nhân: điều hành hành động, hoạt động của cá nhân người có tâm lý đó và phản ánh hiện
thực khách quan trong hoạt động của người đó mà thôi.
Nhưng thường khi tham gia vào hoạt động không phải chỉ có một cá nhân mà có nhiều người, từ một
nhóm nhỏ cho đến cộng đồng xã hội rộng lớn khác nhau.
+ Hiện tượng tâm lý nảy sinh trong trường hợp đó sẽ điều hành những hành động, hoạt động tương
đối giống nhau của cả cộng đồng người ấy và phản ánh hiện thực khách quan bao hàm trong hoạt
động này một cách tương đối giống nhau. Đó là những hiện tượng tâm lý xã hội

Căn cứ vào sự diễn biến và thời gian tồn tại của các hiện tượng tâm lý, ta chia chúng ra làm 3 loại
chính sau đây:
1. Các quá trình tâm lý: là những hiện tượng tâm lý diễn ra trong một thời gian tương đối ngắn và có
mở đầu, diễn biến và kết thúc. Đó là quá trình nhận thức, đó là quá trình cảm xúc, đó là quá trình ý
chí, đó là quá trình giao tiếp, bắt chước và lây lan tâm lý... Các quá trình tâm lý là nguồn gốc của tất
cả đời sống tâm lý cá nhân và tâm lý của tập thể.
2. Các trạng thái tâm lý: là những hiện tượng tâm lý diễn ra trong thời gian tương đối dài, thường đi
kèm với các quá trình tâm lý và chi phối chúng. Ví dụ: trạng thái chú ý, tâm trạng, trạng thái do dự,
trạng thái nghi hoặc, tâm trạng tập thể, bầu không khí tâm lý tập thể...
3. Các thuộc tính tâm lý: là những hiện tượng tâm lý đã trở nên ổn định và bền vững tạo nên nét riêng
biệt của chủ thể mang hiện tượng tâm lý đó và chi phối tới các quá trình tâm lý và trạng thái tâm lý.
Các thuộc tính tâm lý hình thành lâu dài và kéo dài rất lâu. Ví dụ: tính cách, tình cảm, quan điểm, lý
tưởng, phong tục tập quán, truyền thống.

Các hiện tượng tâm lý cá nhân cụ thể

Có 2 hiện tượng chính:
+ Những hiện tượng tâm lý có ý thức
Là những hiện tượng tâm lý có sự tham gia, điều chỉnh của ý thức. Đó những hiện tượng tâm lý được
nhận thức, tức là chúng ta có thể nhận biết được sự diễn biến của chúng, đó là những hiện tượng tâm
lý có chủ định, chủ tâm, có dự tính trước. Ở con người trưởng thành và bình thường, hầu hết các hiện
tượng tâm lý ít nhiều đều có ý thức. Ở họ, các hành vi, cử chỉ, lời ăn tiếng nói...đều có sự tham gia của
ý thức và kết quả của sự chi phối của ý thức. Vì thế mà hoạt động của con người khác về chất so với
loài vật

+ Những hiện tượng tâm lý không ý thức (vô thức)

1. Những hiện tượng tâm lý có tính chất bệnh lý như hiện tượng hoang tưởng, ảo giác, bệnh tâm thần,
những hành vi trong lúc say rượu...
2. Những hiện tượng tâm lý xảy ra trong trạng thái ức chế của hệ thần kinh như: mơ, mộng du, thôi
miên...
3. Những hiện tượng xuất phát từ bản năng, nhưng ở con người loại này đã được ý thức hóa một phần
như. Chớp mắt, ngủ gật, ngáp.
4. Tiềm thức: là những hiện tượng ban đầu là có ý thức, nhưng sau đó không được lặp đi, lặp lại và ý
thức “ẩn” đi, “lặn sâu” vào bên trong, không còn bộc lộ rõ nữa, chẳng hạn các thói quen, kỷ xảo.
5. Hiện tượng vụt sáng: là sự xuất hiện những ý tưởng bất ngờ, khi chúng ta không hề nghĩ tới. Chúng
có ý nghĩa rất lớn trong lĩnh vực sáng tạo. Chẳng hạn sự vụt sáng của Acsimete về qui luật sức đẩy
của nước, vụt sáng của Mendelep về bảng hệ thống tuần hoàn

II. Tâm lý tập thể

1.1 Khái niệm tập thể
Tập thể là một nhóm độc lập về mặt pháp lý có tổ chức chặt chẽ, hoạt động theo một mục đích nhất
định phục vụ cho lợi ích của xã hội vì sự tiến bộ của xã hội. Tập thể tồn tại trên một địa bàn và trong
một khoảng thời gian nhất định do xã hội quy định. Là một nhóm độc lập về mặt pháp lý, có tổ chức
chặt chẽ, hoạt động theo một mục đích nhất định, phục vụ cho lợi ích xã hội vì sự tiến bộ của xã hội.
Các hiện tượng thường xảy ra trong tâm lý tập thể:
VÍ DỤ:
1. Hiệu ứng đám đông: Trong một đám đông, mọi người có xu hướng mất đi sự kiểm soát bản
thân và hành vi theo cách mà họ sẽ không làm nếu họ đơn độc.
2. Tư duy nhóm: Các thành viên trong một nhóm có xu hướng tránh đưa ra quan điểm khác biệt
với đa số và thay vào đó họ đồng ý với nhóm, ngay cả khi quyết định của nhóm là sai lầm.
3. Kỳ thị: Kỳ thị dựa trên chủng tộc, tôn giáo, giới tính,... thường là kết quả của tâm lý tập thể
khi một nhóm coi thường hoặc kỳ thị nhóm khác.
4. Lố mũi: Trong thể thao, lố mũi là hiện tượng khi người hâm mộ quá cuồng nhiệt với đội bóng
của mình đến mức không nhìn nhận được sự thật khách quan.
5. Tâm lý đàn áp: Trong một số trường hợp, tâm lý tập thể có thể dẫn đến việc đàn áp những
người khác biệt hoặc không thuộc nhóm đa số.

III. Tâm lý khách hàng

1. Tâm lý khách hàng theo độ tuổi

Khách hàng trẻ tuổi (dưới 25 tuổi):

Quan tâm đến trào lưu, công nghệ mới
Coi trọng thiết kế, kiểu dáng sản phẩm
Thiên về mua sắm trực tuyến, tiếp nhận marketing số
Quan tâm đến giá cả phù hợp với ngân sách hạn chế

Khách hàng trung niên (25-45 tuổi):

Quan tâm đến sự tiện lợi, tiết kiệm thời gian
Cân nhắc giữa giá cả và chất lượng
Trung thành với thương hiệu đã sử dụng
Quan tâm đến tính năng, công dụng của sản phẩm
Khách hàng trung niên muộn (45-65 tuổi):
Quan tâm đến giá trị, chất lượng tốt
Sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm tốt
Thích mua trực tiếp tại cửa hàng để tương tác
Trung thành với thương hiệu quen thuộc

Khách hàng cao tuổi (trên 65 tuổi):

Quý trọng dịch vụ chăm sóc khách hàng
Thích sự đơn giản, dễ sử dụng của sản phẩm
Coi trọng uy tín, đánh giá của người khác
Cân nhắc giá cả do nguồn thu nhập hạn chế

2. Tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng

Tâm lý của khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng của họ. Dưới đây là một số
đặc điểm tâm lý theo hành vi mua hàng:

1. Mua hàng nóng vội (Impulsive Buying):

 Mua hàng theo xúc cảm, cảm xúc tức thời

 Không có sự cân nhắc kỹ lưỡng
 Thường bị ảnh hưởng bởi các chiêu thức khuyến mại, giảm giá
 Tâm lý ham mê, muốn sở hữu ngay lập tức

2. Mua hàng cẩn thận (Rational Buying):

 Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua

 Đánh giá các lựa chọn, so sánh giá cả, chất lượng
 Tìm hiểu thông tin sản phẩm, đọc đánh giá
 Tâm lý mua đồ thiết thực, phù hợp nhu cầu

3. Mua hàng vì thương hiệu (Brand Buying):

 Trung thành với thương hiệu ưa thích

 Không quá quan tâm giá cả nếu tin tưởng thương hiệu
 Tâm lý muốn thể hiện đẳng cấp, địa vị xã hội
 Bị ảnh hưởng bởi tiếp thị thương hiệu, cá nhân hóa sản phẩm

4. Mua hàng theo xu hướng (Trend Buying):

 Mua theo trào lưu, phong cách thịnh hành

 Sẵn sàng chi trả cao cho sản phẩm hot trend
 Tâm lý muốn đạt được sự thỏa mãn tức thời
 Thiếu sự cân nhắc về nhu cầu thực sự

5. Mua hàng vì tình cảm (Emotional Buying):

 Mua hàng để tự thưởng, tự nhủ an ủi bản thân

 Liên quan đến tâm trạng, cảm xúc cá nhân
 Bị kích thích bởi truyền thông, quảng cáo mạnh mẽ
 Thường là hành vi mua bất thường, không thực sự cần thiết
IV. 4P tâm lý chiến lược trong Marketing

4P Tâm lý Chiến lược trong Marketing là một mô hình bổ sung cho mô hình truyền thống 4P
(Product, Price, Place, Promotion). Mô hình này tập trung vào việc khai thác các yếu tố tâm
lý của con người để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Dưới đây là 4 yếu tố chính
cùng ví dụ tại Việt Nam:

1. Tâm lý (Psychology):

 Hiểu tâm lý, nhu cầu, động cơ của khách hàng để đưa ra các sản phẩm/dịch vụ phù
hợp
 Ví dụ: Vinamilk nghiên cứu tâm lý bà mẹ Việt Nam rất quan tâm đến sức khỏe của
con cái, từ đó cho ra đời dòng sữa dinh dưỡng cao, bổ sung đầy đủ vitamin và khoáng
chất.

2. Triết lý (Philosophy):

 Xây dựng triết lý kinh doanh phù hợp với văn hóa và giá trị của khách hàng
 Ví dụ: Thương hiệu mỹ phẩm thiên nhiên The Body Shop định vị là thân thiện với
môi trường, không thử nghiệm trên động vật - phù hợp với triết lý sống xanh của
nhiều người tiêu dùng.

3. Nhận thức (Perception):

 Tạo ra nhận thức tích cực về thương hiệu trong tâm trí khách hàng
 Ví dụ: Chiến dịch quảng cáo "Càng Ngày Càng Khỏe" của Bia Saigon Special giúp
khách hàng nhận thức rằng đây là sản phẩm bia tốt cho sức khỏe.

4. Tổng hợp (Positioning):

 Định vị thương hiệu dựa trên các yếu tố tâm lý, triết lý và nhận thức đã xây dựng
 Ví dụ: VinFast định vị là thương hiệu ô tô Việt Nam đẳng cấp thông qua thiết kế sang
trọng, công nghệ hiện đại và các chiến dịch marketing tạo ấn tượng cao cấp.

Việc áp dụng 4P Tâm lý Chiến lược giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn khách hàng mục tiêu,
đồng thời xây dựng chiến lược marketing phù hợp hơn để tạo lợi thế cạnh tranh và phát triển
bền vững.