‫اإلقناع هو عملية التأثير على قيم االفراد ومعتقداتهم ومواقفه موسلوكهم‪ ،‬ويشكل مفهوم التأثير‬

‫مفتاح فهم عملية اإلقناع‪ ،‬ففي الغالب نساوي بين عملية اإلقناع والقوة‪ ،‬ولكن اإلقناع ال يعادل‬
‫بالضرورة القوة (فالقوة تشير إلى السيطرة أو التحكم باآلخر)‪. ،‬وهو مخاطبة العقول والقلوب‬
‫و فن ال يجيده إال من يمتلك أدواته‪ ،‬ورغبة في الوصول إلى تحقيق الهدف من اإلقناع ‪.‬‬

‫يعتبر مصطلح "اإلقناع" من أبرز المصطلحات التي عرفت اهتماما ملحوظا‪ ،‬السيما من‬
‫طرف علماء النفس‪ ،‬علماء االجتماع والعلوم االدارية والسياحية ‪ ،‬كل حسب اختصاصه‬
‫وتوجهه وهدفه‪ ،‬ولإلقناع تعارييف عديدة كالتي ‪-:‬‬

‫" اإلقناع هو عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على اآلخر‪ ،‬وإخضاعه‬

‫لفكرة ما"‪ (.‬عبد اهللا محمد الغوشن‪) 18، 2000 :‬‬

‫كما تعرفه جوديت الزار على أنه‪" :‬الفعل الذي يستند إلى مساع معمولة من أجل تغيير سلوك‬
‫طريق عالقات وتبادالت رمزية "‪.‬‬

‫" واإلقناع هو أن تجعل شخصا يقوم بعمل ما عن طريق النصح‪ ،‬الحجة والمنطق أو القوة "‬
‫أبو عرقوب‪) 189، 1993 ،‬‬

‫ويوضح هذا التعريف الهدف من اإلقناع الذي هو التأثير على اآلخرين‪ ،‬كما يوضح طرق‬
‫لتي تتمثل حسبه في النصح‪ ،‬المنطق والقوة‪.‬‬

‫‪-‬قواعد أساسية في عملية اإلقناع ‪:‬‬

‫إن نقطة البدء في عملية اإلقناع هي أهم ما في العملية االقناعية‪ ،‬وعلى أساسها تنجح فيما‬

‫تريد أن تقنع به اآلخرين‪ ،‬فإذا كنت مستمعا جيدا فثق أنك مقنعا جيدا أيضا‪ ،‬فنقطة البدء هي‬

‫‪ --‬االستماع االيجابي‪ ،‬إنه ليس بمقدورنا إقناع اآلخرين ما لم نستمع لوجهات نظرهم جيدا‪،‬‬
‫يقولون بالضبط‪ ،‬لنتمكن من إقناعهم ومحاورتهم‪،‬‬

‫وهناك الكثير من القواعد التي يمكن اشتقاقها من طبيعة القضية أو الموقف اإلقناعي منها‪:‬‬

‫‪ --‬اقتناع المرسل تمام االقتناع بالفكرة التي يرغب بإقناع المتلقي بها‪.‬‬

‫‪ --‬وضوح الفكرة وسالمتها ومعقوليتها‪.‬‬

‫‪ --‬قدرة المرسل في تقديم الفكرة وعرضها ‪.‬‬

 ‫االقناع‬
‫اإلقناع هو عملية التأثير على قيم االفراد ومعتقداتهم ومواقفه موسلوكهم‪ ،‬ويشكل مفهوم التأثير‬
‫مفتاح فهم عملية اإلقناع‪ ،‬ففي الغالب نساوي بين عملية اإلقناع والقوة‪ ،‬ولكن اإلقناع ال يعادل‬
‫بالضرورة القوة (فالقوة تشير إلى السيطرة أو التحكم باآلخر)‪. ،‬وهو مخاطبة العقول والقلوب‬
‫و فن ال يجيده إال من يمتلك أدواته‪ ،‬ورغبة في الوصول إلى تحقيق الهدف من اإلقناع ‪.‬‬

‫يعتبر مصطلح "اإلقناع" من أبرز المصطلحات التي عرفت اهتماما ملحوظا‪ ،‬السيما من‬
‫طرف علماء النفس‪ ،‬علماء االجتماع والعلوم االدارية والسياحية ‪ ،‬كل حسب اختصاصه‬
‫وتوجهه وهدفه‪ ،‬ولإلقناع تعارييف عديدة كالتي ‪-:‬‬

‫" اإلقناع هو عمليات فكرية وشكلية يحاول فيها أحد الطرفين التأثير على اآلخر‪ ،‬وإخضاعه‬

‫لفكرة ما"‪ (.‬عبد اهللا محمد الغوشن‪) 18، 2000 :‬‬

‫كما تعرفه جوديت الزار على أنه‪" :‬الفعل الذي يستند إلى مساع معمولة من أجل تغيير سلوك‬
‫عن طريق عالقات وتبادالت رمزية "‪.‬‬

‫" واإلقناع هو أن تجعل شخصا يقوم بعمل ما عن طريق النصح‪ ،‬الحجة والمنطق أو القوة "‬
‫(إبراهيم أبو عرقوب‪) 189، 1993 ،‬‬

‫ويوضح هذا التعريف الهدف من اإلقناع الذي هو التأثير على اآلخرين‪ ،‬كما يوضح طرق‬
‫اإلقناع التي تتمثل حسبه في النصح‪ ،‬المنطق والقوة‪.‬‬

‫‪-‬قواعد أساسية في عملية اإلقناع ‪:‬‬

‫إن نقطة البدء في عملية اإلقناع هي أهم ما في العملية االقناعية‪ ،‬وعلى أساسها تنجح فيما‬

‫تريد أن تقنع به اآلخرين‪ ،‬فإذا كنت مستمعا جيدا فثق أنك مقنعا جيدا أيضا‪ ،‬فنقطة البدء هي‬

‫‪ --‬االستماع االيجابي‪ ،‬إنه ليس بمقدورنا إقناع اآلخرين ما لم نستمع لوجهات نظرهم جيدا‪،‬‬
‫ونفهم ماذا يقولون بالضبط‪ ،‬لنتمكن من إقناعهم ومحاورتهم‪،‬‬

‫وهناك الكثير من القواعد التي يمكن اشتقاقها من طبيعة القضية أو الموقف اإلقناعي منها‪:‬‬

‫‪ --‬اقتناع المرسل تمام االقتناع بالفكرة التي يرغب بإقناع المتلقي بها‪.‬‬

‫‪ --‬وضوح الفكرة وسالمتها ومعقوليتها‪.‬‬

‫‪ --‬قدرة المرسل في تقديم الفكرة وعرضها ‪.‬‬

‫‪ --‬قدرة المرسل على إيضاح الفكرة وتفسيرها ‪.‬‬

 ‫‪ --‬توافر الصفات االيجابية الضرورية في المرسل ( الصدق ‪ ،‬األمانة‪ ،‬األخالق ‪.).....‬‬

‫‪ --‬الجاذبية الشخصية (حسن الخلق‪ ،‬أناقة المظهر‪ ،‬الثقافة الواسعة‪ ،‬اتساع المعرفة )‪.‬‬

‫‪ --‬معرفة شخصية المتلقي وقيمه واحتياجاته مع تحديد ترتيبها‪ ،‬وقد ينبغي عليك تقمص‬
‫شخصيته لتعرف على دوافعه ووجهة نظره‪ ،‬كما يجب معرفة حيله وأالعيبه‪.‬‬

‫‪ --‬اختيار الظروف المناسبة لتطبيق عملية اإلقناع‪ :‬زمانية‪ ،‬مكانية‪ ،‬نفسية‪ ،‬جسدية‪.‬‬

‫‪ --‬معرفة خصائص السياح وقيمهم وأولوياتهم‪.‬‬

‫‪ -‬التمكن من مهارات اإلقناع وآلياته من خالل امتالك مهارات االتصال‪ ،‬وإجادة فنون الحوار‬
‫مع االلتزام بآدابه‪.‬‬

‫إن عملية اإلقناع متكاملة العناصر‪ ،‬وينبغي ( لكي يتحقق اإلقناع ) إتباع إستراتيجية مالئمة و‬

‫آليات تنسجم وتلك اإلستراتيجية‪ ،‬ولكن هذا ينبغي أن يتوافق مع االلتزام بالعديد من القواعد‬

‫المساعدة لنجاح العملية االقناعية وهي ‪:‬‬

‫*‪ -‬البد أن تكون مقتنعا جدا بالفكرة التي تسعى لنشرها ألن أي مستوى من التذبذب سيكون‬
‫كفيال أن يحول بينك وبين إيصال الفكرة للمنبر‪.‬‬

‫*‪ -‬استخدم الكلمات ذات المعاني المحصورة والمحددة مثل‪ :‬بما أن‪ ،‬إذن‪ ،‬وحينما يكون‪...‬الخ‪،‬‬
‫فهذه األلفاظ فيها شيء من حصر المعنى وتحديد الفكرة‪.‬‬

‫*‪ -‬كون رسالتك من جزأين أساسيين هما‪:‬‬

‫أ‪ -‬المقدمات المنطقية‪ :‬وهي تلك البيانات أو الحقائق أو األسباب التي تستند إليها النتيجة وتفضي‬

‫إليها‪.‬‬

‫ب‪ -‬النتائج‪ :‬وهي ما يرمي إليه المرسل ( القائم بعملية اإلقناع )‪.‬‬

‫*‪ -‬احرص على أن تربط بداية حديثك بنهاية حديث الملتقى ألن هذا سيشعره بأهمية كالمه‬
‫ودليل احترامك واهتمامك بكالمه ثم بعد ذلك قدم له الحقائق و األرقام التي تشعره بقوة‬
‫معلوماتك و أهميتها وواقعية حديثك ومصداقيته‪.‬‬

‫*‪ -‬مالئمة مستوى الرسالة ( المضمون اإلقناعي ) مع مستوى المتلقي حيث البد أن يختلف‬
‫الحديث و أدوات اإلقناع من جمهور إلى آخر فالعوام غير المثقفين والرجال غير النساء وكبار‬
‫السن غيرالشباب وهكذا فلكل مقام مقال وخاصة مع المجاميع السياحية المتنوعة‪.‬‬

‫*‪ -‬كلما ابتعدت عن استخدام (األنا) في الحديث كلما كان أفضل أو العكس يجعل المستمعين‬
‫السائح يتمسكون بما هم عليه وتزداد صعوبة عملية اإلقناع أكثر ‪.‬‬
 ‫*‪ -‬جهودك االقناعية ستكون ميسرة ألنك تفهمت معتقدات المتلقي السائح باإلضافة إلى سلوكه‬
‫أيضا‪ ،‬إذستكون استجابة السائحين إليك حين تبدأ تمس معتقداتهم‪ ،‬إنها األجزاء الحساسة‬
‫والمهمة لديهم‪،‬ولذلك البد من مراعاتها بدقة متناهية ‪.‬‬

‫عناصر اإلقناع‪:‬‬

‫‪ -‬المصدر ‪ ,‬الرسالة ‪ ,‬الُمستقبل‬

‫‪ -1‬المصدر‪ :‬ويجب أن تتوافر فيه صفات منها‪ :‬الثقة‪ -‬المصداقية‪ -‬القدرة على استخدام عدة‬
‫أساليب لإلقناع االلتزام بالمبادئ والقناعات التي يريد إقناع اآلخرين بها الثقة‪ :‬ويحصل عليها‬
‫من تأريخ المصدر إضافة إلى مدى اهتمامه بمصالح اآلخرين‪ ،‬المصداقية‪ :‬في الوعود واألخبار‬
‫والتقييم‪ .‬القدرة على استخدام عدة أساليب لإلقناع‪ :‬كلمة‪ ،‬مقالة‪ ،‬منطق‪ ،‬عاطفة‪.‬‬

‫‪ -2‬الرسالة‪ :‬البد أن تكون‪ :‬واضحة ال غموض فيها بحيث يستطيع جمهور المخاطبين فهمها‬
‫فهمًا متماثًال‪.‬‬

‫بروز الهدف منها دون حاجة لعناء البحث عنه‪ .‬مرتبة ترتيبًا منطقيًا مع التأكيد على األدلة‬
‫والبراهين‪ .‬مناسبة العبارات والجمل حتى ال تسبب إشكاًال أو حرجًا ولكل مقام مقال بعيدة عن‬
‫الجدل واستعداء اآلخرين؛ ألن المحاصر سيقاوم وال ريب‪.‬‬

‫‪ -3‬الُمستقِب ل‪ :‬ينبغي مراعاة ما يلي‪ :‬الفروق العمرية والبيئية االختالفات الثقافية والمذهبية‪.‬‬
‫المكانة العلمية والمالية واالجتماعية مستوى الثقة بالنفس االنفتاح الذهني‪.‬‬

‫‪ -‬يعتمد نجاح اإلقناع على‪:‬‬

‫‪ -1‬القدرة على نقل المبادئ واألفكار بإتقان‪.‬‬

‫‪ -2‬معرفة أحوال المخاطبين السياح وقيمهم وترتيبها‪.‬‬

‫‪ -3‬الجاذبية الشخصية بأركانها الثالثة‪ :‬حسن الخلق‪ ،‬أناقة المظهر‪ ،‬الثقافة الواسعة‪.‬‬

‫‪ -4‬التفاعل اإليجابي الصادق مع الطرف اآلخر‪.‬‬

‫‪ -5‬التمكن من مهارات اإلقناع وآلياته من خالل امتالك مهارات االتصال وإجادة فنون الحوار‬
‫مع االلتزام بآدابه‪.‬‬

‫‪ -6‬التكرار‪ .‬يمكنك ان تستخدم التكرار بعدة صور‪ ،‬كأن تكرر الكلمات في بداية الجمل‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫(عندما كنت طفال كنت أتكلم كطفل‪ ،‬و أفهم كطفل‪ ،‬و أفكر كطفل)‪ ،‬أو أن تكرر بعض العبارات‬
‫من نفس الفكرة بين الحين و اآلخر لتثّبتها في ذاكرة المستمع‪ ،‬فالدراسات العلمية تخبرنا أن‬
‫المستمع يتذكر ‪ %10‬من الفكرة بعد شهر من االستماع إليها لمرة واحدة أما إذا استمع إليها‬
‫ست مرات في نفس المدة فإنه يتذكر منها ‪.%90‬‬

‫‪ -7‬اإلقناع بالمقارنة بين متناقضين ‪.‬‬

 ‫‪ -8‬االستفهام‪.‬‬

‫‪ -9‬التشبيه‪ .‬سالح جيد في معركة النقاش‪ ،‬فأعط صورا عن أشياء يعرفها المقابل ‪.‬‬

‫‪ -10‬األرقام والمعلومات‪ .‬هذا النوع من االقناع ال يترك فرصة ألصحاب المؤثرات اللفظية و‬
‫المحسنات البالغية أن يطمسوا الحقائق أو يزيفوها‪.‬‬