Tailieu DPTL

Chương trình đào tạo
Dành riêng cho Công ty Cổ phần Mạc Tích
KỸ NĂNG
ĐÀM PHÁN
THƯƠNG LƯỢNG
© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

MODULE : Kỹ năng đàm phán thương lượng
Phần I. Nhận thức nền tảng về đàm phán thương

lượng
• Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
• Một số hình thức đàm phán phổ biến
• Nguyên lý win-win trong đàm phán thương lượng;

Phần II. Quy trình đàm phán thương lượng theo
đặc thù ngành
- Công tác chuẩn bị trước cuộc đàm phán
• Phân loại khách hàng để có định hướng kế hoạch
phù hợp;
• Hiểu rõ khả năng đáp ứng của mình;
• Hiểu khách hàng và tiên liệu kỳ vọng của khách
hàng;
• Xác định đích đến / mục tiêu cho cuộc đàm phán;
• Thảo luận & chia sẻ.

đặc thù ngành
- Trong quá trình đàm phán
• Kỹ năng lắng nghe để thấu hiểu khách hàng/ đối
tác;
• Nghệ thuật sử dụng các câu hỏi hiệu quả;
• Làm rõ mục tiêu và kỳ vọng của các bên;
• Kỹ năng xử lý và phản hồi thông tin trong đàm
phán;
• Kiểm soát thời gian trong đàm phán thương lượng;
• Quản lý cảm xúc trong thương lượng đàm phán;

Phần II. Quy trình đàm phán thương lượng
theo đặc thù ngành
- Sau cuộc đàm phán
• Thực hiện thỏa thuận đã thống nhất trong
cuộc đàm phán;
• Kế hoạch hành động tiếp theo đối với cuộc
đàm phán thành công và chưa thành công;
• Thảo luận và chia sẻ.

Phần III. Thực tế và những vấn đề quan trọng
cần thiết
• Tầm quan trọng của các mối quan hệ;
• Lưu ý về những tác động phổ biến từ yếu tố
văn hóa trong đàm phán;
• Những hàm ý từ người có vai trò ra quyết định
đến người thương lượng.

Mức độ thành thạo
Dựa vào 5 cấp độ Năng lực, dẫn giảng ĐPTL ở mỗi cấp độ.
7
Định nghĩa ( tham khảo)
Năng lực “ đàm phán – thương lượng ” là khả
năng đưa ra phương án thống nhất trong tình
huống mâu thuẫn, giảm thiểu xung đột lợi ích
giữa các bên để đạt được kết quả tốt nhất và giữ
vững mối quan hệ hợp tác.

MODULE : Kỹ năng đàm phán thương lượng
Phần I. Nhận thức nền tảng về đàm phán thương

lượng
• Vai trò của đàm phán trong kinh doanh
• Một số hình thức đàm phán phổ biến
• Nguyên lý win-win trong đàm phán thương lượng;

VÌ SAO CHÚNG TA CẦN
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG?
❑ Tìm cách thỏa mãn nhu cầu của chúng ta trong

khi người khác nắm giữ cái chúng ta cần &
ngược lại.
❑ Tìm kiếm sự nhất trí thông qua đối thoại.
❑ Có thể cả hai bên cùng phải nhượng bộ để đạt
được sự thống nhất.
Giành chiến thắng trong đàm phán
“Bạn sẽ không bao giờ có thể kiếm được nhiều
_______
tiền như ngay khi đang còn trên bàn đàm
phán.”
Tác giả : Roger Dawson

Vì sao chủ đề này quan trọng ?
▪ Tất cả chúng ta đều thực hiện đàm phán (thương
lượng). Vấn đề là – Chúng ta đàm phán tốt đến
mức nào?
▪ Giành chiến thắng trong đàm phán có thể mang
đến những kết quả tốt hơn và nhiều hợp đồng giá
trị cho nhà quản trị / Doanh nghiệp.
▪ Đàm phán có thể tạo ra một kết quả tốt hơn cho
cả hai phía.

VÌ SAO CHÚNG TA CẦN
ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG?
❑ Tìm cách thỏa mãn nhu cầu của chúng ta trong
khi người khác nắm giữ cái chúng ta cần &
ngược lại.
❑ Tìm kiếm sự nhất trí thông qua đối thoại.
❑ Có thể cả hai bên cùng phải nhượng bộ để đạt
được sự thống nhất.

ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DOANH
❑ Với khách hàng
❑ Với đối tác, & các nhà cung cấp,
❑ Với các bên liên quan đến hoạt động của doanh
nghiệp.

TRAO ĐỔI
Thất bại trong đàm phán thương lượng - Đâu

là các nguyên nhân/lý do điển hình? Bài học
thực tế?

TRONG KINH DOANH – MỤC ĐÍCH?
❑ Để có được các điều kiện tốt hơn về điều kiện

hoạt động kinh doanh trong ngắn hạn cũng như
trong dài hạn.
❑ Đạt được các kỳ vọng về giá cả, dịch vụ, các
thuận lợi trong việc bảo hành, hậu mãi…từ các đối
tác cũng như từ khách hàng.

TRONG KINH DOANH
“Kinh doanh chỉ là một hình thức văn minh của

chiến tranh, trong đó hầu hết các trận đánh
đều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và
cách tư duy chặt chẽ…”
Sưu tầm

PHÂN LOẠI
1. Thương lượng phân bổ

2. Thương lượng kết hợp
3. Thương lượng nguyên tắc
4. Các kiểu thương lượng khác.

THƯƠNG LƯỢNG
PHÂN BỔ
▪ cạnh tranh
Hay còn gọi là đàm phán ____________.
▪ Thường xảy ra giữa 2 hay nhiều tổ chức
trong việc tranh giành quyền lợi cho tổ chức
của mình.
▪ Mang tính chất Win - Lose, bên vừa lòng,
bên không.

TẤT CẢ CHỈ CÓ BẤY NHIÊU THÔI
NÓ MÀ LẤY NHIỀU THÌ TA SẼ CÒN ÍT
Thương lượng phân bổ là phân chia giá trị là

kiểu các bên tham gia thi nhau phân bổ một
lượng giá trị nhất định.

THƯƠNG LƯỢNG
KẾT HỢP
▪ Hay còn gọi là đàm phán “______”

mềm
▪ Khi có vấn đề xảy ra hai bên cùng ngồi lại
bàn bạc giải quyết vấn đề & hậu quả.
▪ Lảng tránh các xung đột cá nhân
▪ Xây dựng các phương án thỏa thuận
▪ Thương lượng hợp nhất mang tính chất hai
bên cùng có lợi Win - Win.
▪ Thương lượng hợp nhất Win - Win sẽ tạo
sự hợp tác lâu dài.
ĐÀM PHÁN NGUYÊN TẮC
▪ Là một sự kết hợp cả hai nguyên tắc Cứng và

Mềm.
▪ Đàm phán dựa trên một số nguyên tắc, tiêu chuẩn
đã được ban hành & công nhận trước đó.

ĐÀM PHÁN CÓ NGUYÊN TẮC
CỦA HARVARD
▪ con người
Tách _____________ra khỏi vấn đề
▪ Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập
trường.
▪ Đưa ra các phương án khác nhau trước khi
quyết định.
▪ Tiêu chuẩn đánh giá dựa trên tiêu chí khách
quan chứ không phải cảm tính chủ quan.

CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
+
Cạnh tranh Hợp tác

Tính quyết đoán
thỏa hiệp
_________
Dễ bàn bạc
Né tránh
-
Tính hợp tác +

100%
Thaéng/thua Thaéng/thaéng
Thua/thua Thaéng/thua
0%
100%

“Đàm phán không phải là trận đánh, vì vậy mục

tiêu không phải là tiêu diệt hay dồn đối phương
vào đất chết…”
Sưu tầm

đặc thù ngành
- Công tác chuẩn bị trước cuộc đàm phán
• Phân loại khách hàng để có định hướng kế hoạch
phù hợp;
• Hiểu rõ khả năng đáp ứng của mình;
• Hiểu khách hàng và tiên liệu kỳ vọng của khách
hàng;
• Xác định đích đến / mục tiêu cho cuộc đàm phán;

TIẾN TRÌNH
3 GIAI ĐOẠN QUAN TRỌNG
• THU THẬP THÔNG TIN

GIAI • LẬP KẾ HOẠCH
ĐOẠN 1
• TIẾP XÚC
GIAI • CHỌN PHƯƠNG ÁN
ĐOẠN 2
• THỰC THI ĐÀM PHÁN

GIAI • HOÀN TẤT - KÝ HỢP ĐỒNG
ĐOẠN 3

GIAI ĐOẠN 1
THU THẬP THÔNG TIN VÀ LẬP KẾ HOẠCH
❑ Đánh giá thực lực của công ty ta.

❑ Tìm hiểu thực lực của đối tác.
❑ Phán đoán nhu cầu của khách hàng.
❑ Lường trước tình huống có thể xảy ra.
❑ Lập kế hoạch thương lượng.
❑ đội ngũ
Tổ chức __________ thương lượng.
❑ Thương lượng _______.
thử
Cty Mạc Tích là công ty dẫn đầu cả nước về
sản lò hơi và đưa ra các biện pháp tiết kiệm
năng lượng. Với đội ngũ nhân sự chất lượng
cao và bề dày kinh nghiệm chúng tôi tự tin có
những giải pháp tối ưu sử dụng năng lượng
cho công ty anh/chị.

“Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”
Sưu tầm

TÌM HIỂU PHÍA ĐỐI TÁC
▪ Đối tác họ là ai? Ngành nghề kinh doanh?
▪ Lịch sử phát triển & các mối quan hệ?
▪ Khả năng tài chính & các hoạt động kinh doanh?
▪ Phái đoàn đàm phán sẽ bao nhiêu người?
▪ Tính cách, nhu cầu tâm lý, cách phản ứng?
▪ Chiến lược, sách lược, thủ tục đàm phán của họ?
▪ Những chỉ số họ quan tâm: Chi phí, thời gian,
chất lượng hay số lượng…?

Các Nhóm Đối Tác
Thoaûi maùi
Noåi troäi Hoøa ñoàng
Chiến Tính caùch bộc lộ Tính caùch aån Hòa
Tröïc tính Logic

Khuoân khoå
Haønh Vi Tieâu Bieåu
Noåi troäi Thieân veà yù töôûng

Thieân veà con ngöôøi Hoøa ñoàng
+ Nhieät tình + Saün saøng giuùp
+ Naêng noå + Hôïp taùc
+ Saùng taïo + Thaân thieän
+ Nhanh choùng + Nhoùm /quaûn lyù toát
- Thieáu cöông quyeát
- Khoâng xuyeân suoát
- Xueà xoøa
- Deã khuyeát ñieåm - Toán thôøi gian
- Khoâng kyû luaät bản thân + Tính chaáp nhaän
+ Côûi môû - Thaúng thaén
- Ñaùng tin
Thieân veà keát quaû

Thieân veà döõ lieäu
+ Hieäu quaû
+ Chi tieát
+ Kieân quyeát
+ Caân nhaéc
+ Taäp trung
+ Kieân nhaãn
+ Chuû ñoäng
- Chuù yù chuyeän nhoû
- Tính chæ trích
- Löôõng löï
- Chuyeân quyeàn
- Chaäm
- Ít bieåu caûm
+ Ñaùng tin
+ Thaúng thaén
- Côûi môû
- Tính chaáp nhaän
Tröïc tính Logic
Tính caùch thöông löôïng
AÙP ÑAÛO OÂM ÑOÀM
THUYẾT PHỤC CHI TIẾT
Tröïc tính Logic

Cách ứng phó
=> Sẵn sàng đưa ra những => Dự kiến Phản đối, chủ
nhân nhượng nhỏ
________________. động xử lý trong trình bày.
=> Nắm rõ phân tích chính => Sử dụng, dữ liệu tư liệu

xác vị thế tình hình…trước trước khi đưa ra các hình
khi đưa đề nghị đáp trả thức đáp trả.
Tröïc tính Logic

BÀI TẬP

HIỂU RÕ CHUỖI CUNG ỨNG CỦA MÌNH
& CÁC CHI PHÍ HIỆN CÓ
CHI PHÍ
CHI PHÍ VẬN TẢI
HÀNG TỒN
CHI PHÍ ĐÓNG GÓI CHI PHÍ KHO BÃI

BAO BÌ, NHÂN CÔNG… CHI PHÍ KHÁC ( LÃI VAY..)
CHI PHÍ
ĐƠN HÀNG
& THÔNG TIN

“Lựa chọn”
▪ “Lựa chọn” là những đặc điểm kinh doanh hàm
chứa một giá trị nhất định có thể dùng làm vật trao
đổi trong quá trình thương lượng giúp các bên
tham gia thương lượng _______
cân bằng yêu cầu.

Lựa chọn
“Löïa choïn”
"Nếu anh đồng ý (X) với tôi, tôi sẽ đồng ý (Y) với
anh"
X & Y là các “___________"
lựa chọn được trao đổi

Phân loại “Lựa chọn”
– “Lựa chọn” neo
• Không trao đổi gía trị lựa chọn tại thời
điểm thương lượng được
– “Lựa chọn” _____nổi
• Có giá trị trao đổi
Cần tìm hiểu kỹ “Lựa chọn” neo & “Lựa chọn”

nổi
______ của cả Công ty & khách hàng

CHIẾN LƯƠC THƯƠNG LƯỢNG
VÀ CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH
❑ Xây dựng các lộ trình đàm phán

❑ Xác định khả năng lộ trình đàm phán khác với
dự định
❑ Các lộ trình dự phòng (ưu & nhược điểm?)

THUẬT NGỮ CHUYÊN DỤNG
NIP, BATNA VÀ ZOPA
❑ NIP (Negotiation and Influencing Profile):
Xác định được mức độ đàm phán và ảnh hưởng của khả
năng nắm giữ thông tin cho đàm phán đạt hiệu quả tốt nhất.
❑ BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Là hành động ưu tiên nhất khi không đạt thỏa thuận, là công
cụ quan trọng, bạn phải luôn cải thiện BATNA của bạn, xác
định BATNA của đối phương và làm suy yếu BATNA của đối
phương, nhưng luôn luôn nhớ “biết địch biết ta, trăm trận
trăm thắng.”
❑ ZOPA (Zone Of Possible Agreement)
Là phạm vi có thể nhất trí, là phần giao thoa các giới hạn
cao và thấp của mức giá chấp nhận của mỗi bên. Nếu
không có ZOPA các cuộc thương lượng sẽ gặp khó khăn.
“__________”
Ngưỡng Thương Lượng
Biên độ
thương lượng Biên độ
của bên A thương lượng
Biên độ của bên B
thương lượng
chung
Điểm mục Điểm mục

tiêu của Điểm dừng Điểm dừng tiêu của
bên A của bên B của bên A bên B
Note: Biên độ thương lượng không chỉ có thể là giá mà là các hạng mục có thể co giản
được...

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU CỤ THỂ CỦA
▪ Mình cần gì ?
▪ Tại sao
__________cần ?
▪ Hy sinh cái gì để đổi lấy cái mình cần?
▪ Cái “giá” tối thiểu hay tối đa mà mình có
thể chấp nhận được ?
▪ Đâu là căn cứ để ta “bám sát” & “điều
chỉnh” khi cần thiết ?.

THẢO LUẬN NHÓM

ĐỘI NGŨ THƯƠNG LƯỢNG
➢ Đàm phán kiểu 1:1 thường được dùng bởi
người Mỹ, Đức, Pháp
➢ Đàm phán nhóm thường được dùng trong đàm
phán thương mại.
➢ …Nếu vậy, họ nên là những ai???

➢ Trưởng đoàn - Người dẫn dắt

➢ Người phân tích (luật, kế toán…)
➢ Người ________
quan sát
➢ Người đóng vai trò “ kẻ đấm – người xoa”
➢ Thư ký ghi nhận & cung cấp dẫn chứng…

TIÊU CHÍ CHỌN
➢ Tiêu chí chuyên môn
➢ Tiêu chí tính cách
➢ tổ chức
Tiêu chí __________
➢ Tiêu chí chiến lược – Dương oai sức mạnh
➢ Tiêu chí chỉ tiêu (khi hai bên thống nhất số
lượng thành viên tham dự).

CHỌN TRƯỞNG ĐOÀN
➢ Là nhà lãnh đạo của đoàn
➢ Có khả năng tạo ra sức mạnh tập thể
➢ Năng động, đưa ra được các quyết định đúng
đắn dưới sức ép căng thẳng.
➢ Chuẩn mực, đạo mạo, tạo sự tin tưởng
➢ Có tài phân biệt thật, giả.

NHÀ ĐÀM PHÁN CHUYÊN NGHIỆP

YÊU CẦU VỀ
KIẾN THỨC VÀ NĂNG LỰC
Là một nhà kinh doanh, đồng thời là một luật

gia, một nhà ngoại giao, là nhà tâm lý học, vừa
am hiểu thương pháp quốc tế, văn hoá, phong
tục, tập quán, v.v…

YÊU CẦU VỀ PHẨM CHẤT
❖ Có tư duy nhạy bén, suy nghĩ chín chắn,

hành động vì những mục đích cao cả;
❖ Có nghị lực và sự nhẫn nại, không nóng vội,
biết kiềm chế cảm xúc;
❖ Không tự ti, không kiêu căng, có lý lẽ và khí
tiết có khả năng sáng tạo cao;

YÊU CẦU VỀ KỸ NĂNG QUAN SÁT
❖ Có khả năng cao trong việc:

➢ Quan sát diện mạo bên ngoài, những hành vi
cử chỉ, lời nói của đối tác,
➢ Và nắm bắt được những thay đổi về tâm lý,
những thông tin tiềm ẩn nhưng hết sức quan
trọng.
❖ Đểtừ đó kịp thời điều chỉnh sách lược
một cách nhanh chóng.

YÊU CẦU VỀ
KỸ NĂNG THƯƠNG LƯỢNG
❖ Có khả năng ngôn ngữ tốt: giỏi diễn đạt ý kiến

của mình, trình bày vấn đề sáng tỏ, dùng từ
chuẩn xác rõ ràng.
❖ Có khả năng thuyết phục đối tác tiếp thu quan
điểm của mình, giỏi thông qua lý lẽ để bác bỏ
lập trường của đối phương vừa bảo vệ lợi ích
cho mình.

đặc thù ngành
- Trong quá trình đàm phán
• Kỹ năng lắng nghe để thấu hiểu khách hàng/ đối
tác;
• Nghệ thuật sử dụng các câu hỏi hiệu quả;
• Làm rõ mục tiêu và kỳ vọng của các bên;
• Kỹ năng xử lý và phản hồi thông tin trong đàm
phán;
• Kiểm soát thời gian trong đàm phán thương lượng;
• Quản lý cảm xúc trong thương lượng đàm phán;

TIẾN TRÌNH
• TIẾP XÚC
• CHỌN PHƯƠNG ÁN
GIAI ĐOẠN 2

• HOÀN TẤT - KÝ HỢP ĐỒNG
GIAI ĐOẠN 3

NGHỆ THUẬT TRONG
ĐÀM PHÁN
THUYẾT
PHỤC
PHÂN PHẢN
TÍCH BIỆN
THUYẾT QUAN LẮNG

TRÌNH SÁT NGHE

Nước cờ đầu tiên
▪ Khó khăn cho người khai cuộc - Vừa phải duy trì
tính cứng rắn vừa phải thể hiện sự đáng tin
tưởng trong đề nghị của mình
▪ Phải chuẩn bị trước & điều tra thông tin tốt.
▪ đáp lại
Tư thế sẵn sàng ___________ phần mở đầu của
phía bên kia
▪ Cần cân nhắc nhiều yếu tố:
– Thái độ đối phương cứng rắn hay khoan
nhượng?
– Mong đợi của đối phương có hợp lý không?
– Cảm nhận cuộc thương lượng này sẽ có kết
quả không?

Mở lời trước hay để đối tác
mở lời trước ?
Quan điểm của bạn:

Mình nên mở lời trước hay để đối tác mở lời trước?
Có thuận lợi hay bất lợi gì không?

Mở lời trước – Lợi thế?
▪ Bộc lộ các thông tin liên quan đến vị thế
thương lượng
▪ Tự đặt mình vào vị trí __________
tự vệ
▪ Trả lời thêm các câu hỏi quanh nội dung
đề nghị
▪ Nội dung trao đổi lúc này xoay quanh đề
nghị của người khởi xướng
Mất cơ hội __________

tìm hiểu vị thế đối phương !

Mời đối phương mở lời
▪ THÂN THIỆN ▪ MỆNH LỆNH
▪ TẬP TRUNG ▪ NÓNG VỘI

__________
Cách đề nghị phụ thuộc vào mức độ

quan hệ & tương quan lợi thế !

Gợi ý mời mở lời khi yếu thế
▪ THÂN THIỆN
– Hôm trước anh có cho tôi xem quy cách đề nghị, tôi
có vài đánh giá riêng. Tuy nhiên anh có thể cho tôi
biết ý định chung của anh về việc này không?
▪ ĐẶT VẤN ĐỀ
– Tôi đã chuẩn bị sẵn bản đề nghị, tuy nhiên nếu anh
cho tôi biết ngân sách dự kiến là bao nhiêu, tôi sẽ có
thể sắp xếp đề nghị phù hợp hơn.

Thu thập thông tin từ lời mở đầu
▪ Nắm bắt càng nhiều càng tốt về đối phương

▪ Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu trong lập luận &
đề nghị của đối phương
▪ Đánh giá phong cách thương lượng & độ tin
tưởng
▪ Xác định các nôi dung ____________
nằm ngoài khả năng
thương lượng.

Lắng nghe lời mở đầu
▪ Ghi chú trong khi tập trung
lắng nghe
▪ biểu cảm
Không __________
▪ Không đáp lời
▪ Đặc biệt lưu ý các nội dung
không có khả năng thương
lượng.

Nếu bạn phải mở đầu…
▪ Giới thiệu
▪ Phạm vi thương lượng
▪ Đánh giá các biểu hiện của đối phương
▪ Duy trì giọng nói “__________”
trung tính
▪ Kết thúc bằng việc đưa ra một lịch trình
thảo luận.

CÁC CÂU HỎI CHO CHUẨN BỊ
CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
➢ Nên mở đầu thế nào?

➢ Đâu là những câu hỏi khôn ngoan nhất?
➢ Các câu hỏi có thể của đối tác?
➢ Các câu trả lời tốt nhất của ta là gì
➢ Ta có đủ dữ liệu, thông tin chưa?
➢ Nếu chưa… thì lấy ở đâu?

BÀI TẬP

Chiến thuật tiêu biểu
AD-HOMINEM
_______________
SOCRATE
(TÌNH CẢM )
Câu hỏi dẫn dắt, người hỏi

▪ NGỤY BIỆN QUYỀN LỰC
▪ QUY MÔ MẪU CHỌN

▪ LUẬN DỐI
SONG ________________
▪ NON - SEQUITUR (BẤT NHẤT)

▪ BÙ NHÌN
▪ ĐE DỌA / RUSSIAN FRONT (TIỀN
TUYẾN NGA)
▪ BỊP

Ủy quyền
▪ Dùng người khác làm bình phong
▪ Hạn chế khả năng thái quá
▪ Viện dẫn cho những thay đổi
▪ Giúp người thương lượng không bị chỉ
trích cá nhân.

PACKAGE PRICE CRACKED RECORD
( GIÁ TRỌN GÓI ) ( TIỀN LỆ HIỆN HỮU )

THIRD PARTY
AUTHORITY NICKEL DIME
( QUYỀN LỰC BÊN
THỨ BA ) ( CẮT
_______
GIẢM MỌI THỨ )

LOGIC
• Dữ liệu / dữ kiện
• Thông số
• Quá trình lý luận

Trong một cuộc thương lượng bằng logic hãy
chắc chắn bạn khởi đầu trước sau đó đừng
hỏi hay giải thích tại sao ?
Bạn sẽ cung cấp lợi thế là có thể trả lời câu hỏi
của bạn.

TRAO ĐỔI

Thực hành

Tình huống nhượng bộ
▪ Mỗi một nhượng bộ đều được nhìn nhận ở hai
góc độ:
– Cử chỉ thiện chí, hoặc
– Dấu hiệu __________
thất thế
▪ Đối phương không bắt buộc phải đáp lại thiện
chí !
▪ Khi nhượng bộ trong thế yếu, đối phương sẽ trở
nên “rắn” hơn
▪ Trên bàn thương lượng, cá lớn nuốt cá bé.

Gợi ý:
▪ Tránh nhượng bộ liên tục
▪ Không nhượng bộ một cách “__________”
nhiệt tình
▪ Tập đối phương “____________”
làm quen với việc
nhượng bộ
▪ Quá trình nhượng bộ có thể làm thay đổi nhận
thức về tương quan lực lượng.

Gợi ý:
▪ Tránh không trở thành người đầu tiên đưa ra
nhượng bộ
– Hạn chế chiến thắng tinh thần
▪ Nhượng bộ trong điều kiện
– Sử dụng “Nếu bạn ..X, thì tôi ..Y”
▪ Nhượng bộ theo thứ tự danh sách ưu tiên
ngược
– Chủ động trong nội dung & hạn chế rủi ro
▪ Tạo ấn tượng điều nhượng bộ có giá trị
– Khuyến khích đối phương mở rộng biên độ trao đổi.

NGHỆ THUẬT LẮNG NGHE
Mục đích của lắng nghe:

➢ Thể hiện sự tôn trọng của ta
➢ Thỏa mãn nhu cầu tự trọng của đối tác
➢ Phát hiện các mâu thuẫn, sự không nhất quán
➢ Tìm ra các điểm then chốt
➢ Đánh giá khả năng hiểu vấn đề của đối tác.
Tập trung + Gây hứng thú + Đặt cảm xúc
LẮNG NGHE TÍCH CỰC

Liên quan đến thời gian trong đàm phán
Chuẩn bị thời gian: phụ thuộc vào sự thỏa thuận của
hai bên và phải thuận tiện cho cả đôi bên.
Lưu ý:
- Cần có thời gian để __________.
giải lao
- Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên
gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đòan hai bên
tham khảo ý kiến của nhau.
- Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi
( bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ).
- Hiệu quả làm việc của con người thay đổi theo thời
gian và nhiệt độ, thời tiết.

Yếu tố thời gian trong Đàm phán
▪ Thời gian và thời cơ là những yếu tố then chốt
giúp bạn có được một cuộc đàm phán hiệu quả.
Bạn có thể có được thỏa thuận đàm phán tuyệt vời
nếu biết cách chớp thời cơ.
▪ Khi đàm phán và tính toán thời cơ, quy tắc 80/20
cũng có một ý nghĩa đặc biệt nào đó. Theo quy tắc
này, 20% nội dung cuối cùng của bất kỳ cuộc đàm
phán nào cũng liên quan đến 80% vấn đề quan
trọng và giá trị của toàn bộ giao dịch. 80% nội
dung đầu tiên của một cuộc đàm phán sẽ chỉ liên
quan đến 20% vấn đề cần được quyết định.

Liên quan đến yếu tố thời gian
▪ Đôi khi nắm đúng thời điểm là lợi thế.
▪ Thể hiện cảm giác _____________sẽ
cấp thiết làm bạn
mất lợi thế.
▪ Trì hoãn cũng là kỹ thuật khi bạn cần phòng vệ.
▪ Luôn xác lập các thời hạn của việc ra quyết định
trong đàm phán.
▪ Bám theo lịch trình thời gian đã thống nhất nếu
cảm thấy bị sa lầy / tình huống bất lợi bạn có thể
đề nghị giải lao, đề nghị sự nhượng bộ từ đối tác
hay thay đổi chủ đề.

Nhận diện tình hình
▪ Xu hướng xấu đi thường biểu hiện ở:
ba điểm
– Đơn phương nhượng bộ liên tục _______.
– Không lôi kéo được sự quan tâm của đối

phương vào các vấn đề quan trọng đối với
mình.
– Bị quan điểm của đối phương thuyết phục liên
tục ______nội
ba dung.

Xử lý ?
NGƯNG THẢO
LUẬN
CHUYỂN CHỦ ĐỀ
=
TÌM KIẾM ___________
NHƯỢNG BỘ
CẢM XÚC
Nền tảng của cảm xúc

dựa vào sự khác biệt về :
- Văn hóa,
- Giới tính
- Và nhận thức.

CẢM XÚC TRONG
THƯƠNG LƯỢNG ĐÀM PHÁN
❑ Quá trình đàm phán phụ thuộc rất nhiều vào
cảm xúc của bạn & những thành viên tham gia.
❑ Việc chúng ta phải đối diện với nguy cơ tan vỡ
hợp đồng là rất lớn cho dù hai bên đã gần như
hoàn tất tất cả các công đoạn.
❑ Việc khuyên bảo bạn dùng lý trí để thương
lượng sẽ không… thích hợp khi bạn đang ...
“điên tiết”!!!
❑ Dù rất muốn tự chủ, nhưng các biểu hiện tiêu
cực, vô lý, lời lẽ không phải…vẫn cứ thốt ra…

CẢM XÚC TRONG
❑ Việc chúng ta cư xử như vậy dù muốn hay
không cũng làm mình bứt dứt áy náy, hoặc có
thể bạn kiềm chế không bộc lộ cảm xúc,
nhưng chúng vẫn chi phối bạn.
❑ Bạn có thể làm cho công ty của mình mất đi
một cơ hội đi đến thỏa thuận.
❑ Bạn có thể phá vỡ mối quan hệ tốt đẹp bấy lâu
nay và có thể bạn phải trả một cái giá rất đắt.
❑ Cảm xúc có thể khiến bạn bị lợi dụng.

Laøm sao kieàm cheá vaø
haïn cheá noùng giaän
1. Taïi sao chuùng ta noùng giaän?
2. Caùc haäu quaû cuûa söï noùng giaän
3. Caùc böôùc xöû lyù côn noùng giaän

- Quan saùt- Cảm nhận
- Phaân tích
- Thay ñoåi
( Uống một ngụm nước mát )

4 CẤP ĐỘ CỦA
TRÍ TUỆ CẢM XÚC
1. Nhận biết cảm xúc:
Có thể nhận biết đúng cảm xúc của bản thân mình và cảm xúc
của những người xung quanh.
2. Hiểu được cảm xúc:
Có khả năng thấu hiểu được các loại cảm xúc, đồng thời biết
nguyên nhân và hậu quả của các loại cảm xúc ấy.
3. Tạo ra cảm xúc:
Có khả năng diễn tả và đáp lại các cảm xúc của người khác.
Thông qua đó, biết lắng nghe, thông cảm và chia sẻ với người
khác.
4. Quản lý cảm xúc:
Có khả năng tự quản lý được cảm xúc của mình, cư xử hợp lý
để dễ dàng hoà đồng vào tập thể.

CẢM XÚC
• Hãy sử dụng cảm xúc trước tiên

• Cảm xúc đánh bật lý luận về logic
• Hãy sử dụng cảm xúc để tăng giá trị.

SỨC MẠNH CỦA CẢM XÚC
Trong hầu hết các cuộc đàm phán, dù là mang

tính quốc tế hay giao tế hàng ngày cảm xúc có
một vai trò rất quan trọng:
➢ Cảm xúc có thể xoa dịu nỗi sợ hãi, tạo niềm tin &
động lực cho việc xoay chuyển tình thế Đối đầu
sang Hợp tác.
➢ Cởi bỏ được tâm lý phòng thủ, tâm lý thoải mái
giúp bạn & đối tác có nhiều ý tưởng hay
➢ Giúp quan hệ giữa hai bên ngày càng thắt chặt
➢ Mối quan hệ thân tình là lá chắn bảo vệ bạn…

Tại sao lại trở thành kẻ thù trong khi
có thể làm bạn ?

COOL trong Đàm phán Thương lượng
• Control Your Emotion : Quản lý cảm xúc

bản thân
• O____
wn The Situation : Làm chủ tình hình
_______
• Open up for Options : Đưa ra các giải pháp
• Lead towards Agreement : Dẫn đến thỏa
thuận.

BIẾT PHÂN TÍCH TRONG
▪ Tập trung phân tích “sơ hở” của đối tác:
➢ Nhầm lẫn hay thiếu thực tế
➢ Không logic
➢ Sử dụng thống kê kiểu chọn lọc
➢ ẩn dấu
Công việc có tính__________
➢ Xuyên tạc sự thật.

Hãy cẩn thận với lời nói của bạn vì:
“Lời chưa nói, ta là chủ nó

Lời nói ra rồi, nó là chủ ta”
Sưu tầm

TRẢ LỜI CÂU HỎI TRONG
▪ Không trả lời đối tác nếu:
➢ Không hiểu rõ câu hỏi
➢ Những câu hỏi không đáng trả lời
➢ Những câu hỏi không phải để hỏi
▪ Kéo dài thời gian suy nghĩ:
➢ Không nên vội vã trả lời câu hỏi
➢ Nêu lý do chưa trả lời (chưa rõ câu hỏi, không
có thẩm quyền, không đủ tài liệu, không nhớ,
hứa trả lời sau…)

TRẢ LỜI CÂU HỎI TRONG
▪ Nếu không muốn trả lời thẳng thì:

một phần
➢ Chỉ trả lời ___________
➢ Nhún vai hay thể hiện không có gì để nói

➢ Trả lời mập mờ, vô thưởng vô phạt
➢ Hỏi một đằng - Trả lời một nẻo
➢ Tìm cách buộc đối phương tự phải trả lời.

THƯƠNG LƯỢNG TRONG
▪ Bí quyết thuyết phục:

➢ Hướng về người ra quyết định
➢ Phân tích lợi hại cho đối tác nếu họ chấp nhận hay
không chấp nhận…
➢ Dùng dẫn chứng xác thực hỗ trợ cho lý lẽ của
mình.
➢ Khuyên bảo rào trước đón sau
➢ Vòng vèo tiến lên, mưa dầm thấm đất
➢ Chuyển trọng tâm, xoa rồi đánh, chia để trị…

“Người khôn ăn nói nửa chừng
Để cho kẻ dại nửa mừng nửa lo”
Sưu tầm

ĐỂ THUYẾT PHỤC TRONG ĐÀM PHÁN ?


➢ Động tác giả
➢ Biến thành chuyện đã rồi
➢ Đề nghị giá trọn gói
➢ Khai thác thông tin từ 2-3 đối thủ

cạnh tranh của họ.


➢ Nhắc lại sự nhượng bộ
➢ Quan tâm đến _____________

lợi ích riêng tư
➢ Ưu đãi nếu chấp nhận sớm
➢ Viễn cảnh nếu họ hợp tác.

Trò chơi
we
you
Nhượng bộ điều nhỏ nhưng tỏ ra nhượng bộ lớn

Thu về cái lớn nhưng tỏ ra thu về rất ít.

Phần II. Quy trình đàm phán thương lượng
theo đặc thù ngành
- Sau cuộc đàm phán
• Thực hiện thỏa thuận đã thống nhất trong
cuộc đàm phán;
• Kế hoạch hành động tiếp theo đối với cuộc
đàm phán thành công và chưa thành công;
• Thảo luận và chia sẻ.

TIẾN TRÌNH
GIAI • HOÀN TẤT - KÝ HỢP
ĐOẠN 3 ĐỒNG

GIAI ĐOẠN 3
THỰC THI VÀ HOÀN TẤT
❑ Đàm phán & thăm dò một quá trình liên tục
❑ Vận dụng các kỹ thuật đàm phán tạo lợi thế
❑ Thuyết phục khách hàng, đối tác
❑ Đạt thành thỏa thuận và ký hợp đồng.

ĐÀM PHÁN CÓ NGUY CƠ
RƠI VÀO THẾ BẾ TẮC
Theo bạn: Lý do? Giải pháp?

Một giả thuyết có thể xảy ra trong
đàm phán thương lượng
“ Biên độ thương lượng ”
Biên độ
thương lượng Biên độ
của bên A Biên độ thương lượng
thương lượng của bên B
chung
Điểm mục Điểm mục

tiêu của Điểm dừng Điểm dừng tiêu của
bên A của bên A của bên B bên B

Bế tắc
▪ Giữ bình tình khi có bế tắc
▪ Thử nhìn theo góc nhìn của đối phương để
có đánh giá khách quan
▪ Thử đổi phương pháp làm việc
– Brain storming / Mind mapping..
– Thảo luận ở cấp cao hơn
▪ Nếu các biện pháp đều không có kết quả,
xem xét tính chất quan trọng trong quan hệ
giữa hai bên.

NGUYÊN TẮC
PHÁ VỠ THẾ BẾ TẮC
“ lấy nhượng bộ để đổi lấy nhượng bộ

chứ không nhượng bộ đơn phương…”

ĐÀM PHÁN CÓ NGUY CƠ BẾ TẮC
❖ Cần chuyển hướng đối thoại
❖ Không nhất thiết trả lời tận cùng các câu hỏi
của đối phương
❖ Dùng cách thức từ chối - kiểu tích cực:
➢ “Đề nghị của anh rất hay nhưng rất tiếc ngân
sách của chúng tôi giai đoạn này chưa cho
phép…”
❖ Mượn cách trả lời vòng vo:
➢ Bây giờ thì không…Tôi cần thêm thời gian để
bàn bạc với BGĐ…

“Lời nói chẳng mất tiền mua
Lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau”
Sưu tầm

Rời bàn thương lượng
▪ Yêu cầu bất hợp lý

Áp đặt
– ___________
– Bất hợp tác

▪ Bế tắc trong tranh luận
▪ Đề nghị cuối cùng bị từ chối
▪ Đã đạt được mục tiêu đặt ra.

Phần III. Thực tế và những vấn đề quan trọng
cần thiết
• Tầm quan trọng của các mối quan hệ;
• Lưu ý về những tác động phổ biến từ yếu tố
văn hóa trong đàm phán;
• Những hàm ý từ người có vai trò ra quyết định
đến người thương lượng.

Why Customers Buy ?
Source: “Why Customer Buy” Research, 2006
54
_____% có liên quan ảnh hưởng tời các
mối quan hệ.
Relationship is the “Key”
(Theo khảo sát cho thấy ảnh hưởng của nó nhưng có thể không hoàn
toàn chính xác tùy thực tế)

SỨC MẠNH CỦA MỐI QUAN HỆ,
CÁC LỢI THẾ “SÂN NHÀ”
“Nhất thân, Nhì quen…”
“Mượn gió bẻ măng”

Sưu tầm

KHÁC BIỆT VĂN HÓA VÀ NHỮNG
LƯU Ý QUAN TRỌNG TRONG

KHÁC BIỆT VĂN HÓA TRONG
ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ
❖ Trong đàm phán thương lượng, một sai lầm lớn
nhất nếu chúng ta coi nhẹ hay bỏ qua sự khác
biệt về văn hóa.
❖ Chúng ta cũng nên đề phòng những suy nghĩ chủ
quan vì không có hai người nào trong cùng một
nền văn hóa lại giống nhau hoàn toàn.

❖ Trong đàm phán thương lượng, một sai lầm
lớn nhất nếu chúng ta coi nhẹ hay bỏ qua sự
khác biệt về văn hóa.
❖ Chúng ta cũng nên đề phòng những suy nghĩ
chủ quan vì không có hai người nào trong
cùng một nền văn hóa lại giống nhau hoàn
toàn.

❖ Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng trong việc liên
kết các nền văn hóa, nhưng đôi khi nó lại là
rào cản. Đôi khi những từ tương tự nhau lại có
ý nghĩa khác nhau trong những ngôn ngữ khác
nhau.
❖ Sự truyền đạt thông tin phi ngôn ngữ là một
yếu tố rất quan trọng. Hãy cẩn thận với cử chỉ,
giọng nói, và những biểu hiện khác của bạn.
❖ Nên thảm khảo thông tin về văn hóa đất nước
mà bạn chuẩn bị giao dịch.

Một số khác biệt về văn hóa
▪ Người Anh : Ngón trỏ & ngón giữa tạo thành chữ
V lòng bàn tay hướng ra ngoài là chiến thắng,
nhưng hướng vào trong là sự sỉ nhục.
▪ Người Pháp : Không tặng hoa cúc (hoa tang)
hoa cẩm chướng (tin xấu) hoa hồng đỏ (chỉ dành
cho người yêu hay bạn bè thân thiết).Không
thích tặng quà cho lần gặp đầu tiên.
▪ Người Đức : Tặng hoa cho bà chủ nhà khi đến
và sau khi đã bỏ hết giấy bọc.
▪ Người Ả Rập : không ăn thịt heo và uống rượu.
▪ Người Hàn Quốc : tặng dao kéo là đoạn tuyệt….

LOẠI VĂN HÓA PHƯƠNG ĐÔNG PHƯƠNG TÂY
NHU CẦU XÃ HỘI Trọng ổn định Trọng phát triển
ĐẶC TÍNH XÃ HỘI Mềm dẻo, trọng tình Cứng rắn, trọng
nghĩa nguyên tắc
TƯƠNG QUAN Tập thể, dân chủ, Cá nhân, quyết
bình đẳng đoán, bất bình đẳng
KHOẢNG CÁCH Nhỏ Lớn

QUYỀN LỰC
ỨNG XỬ Linh hoạt Nguyên tắc

LOẠI VĂN HÓA PHƯƠNG ĐÔNG PHƯƠNG TÂY
VỚI ĐỐI TÁC Thích tìm hiểu Ghét tò mò
VỀ BẢN THÂN Trọng danh dự Trọng lợi ích, lý lẽ

CÁCH THỨC Vòng vo, rào trước Trực diện, dứt
GIAO TIẾP đón sau khoát
PHONG CÁCH Hài hước, hay cười Nghiêm trang
GIAO TIẾP
NGHI THỨC Cầu kỳ, phong phú Đơn giản
GIAO TIẾP

➢ Người Mỹ thích kiểu nghĩ thẳng, nói thẳng
không chịu ảnh hưởng của tầng bậc ngôi thứ
(tự do kiểu Mỹ)
“Đàm phán với Nhật như cha với con trai,
Đàm phán với Mỹ như hai anh em trai”
Sưu tầm

Lắng nghe “tình báo” ?
▪ Lắng nghe “tình báo” được hiểu là cách
ẩn ý đằng sau
nghe hiểu ________________ những phát
ngôn.

Một số ẩn ý từ câu nói
▪ Mức chiết khấu

nêu trong đề nghị
này là cố định. Tôi
không được
______
phép thay đổi.

Phát ngôn:
▪ Chúng tôi
________không
tuyệt đối thay
đổi giá bán được.
▪ Thông thường chúng

_____________
tôi không áp dụng mức
chiết khấu vượt quá
5%.
▪ Theo chính sách

__________
chung điều
khỏan này...

Phát ngôn:
▪ Đây không phải là

thông lệ
___________ của
chúng tôi,…
▪ Tôi không thể hiểu

được làm thế nào
mà bạn thực hiện
được chuyện này

BIẾT QUAN SÁT TRONG

▪ Diện mạo của đối tác?
▪ Cử chỉ, thái độ của các thành viên?
❖ Biểu hiện của nghe chăm chú:
➢ Mắt mở to lanh lợi
➢ Xu hướng khum người về phía trước
➢ Bàn tay mở, cánh tay duỗi
❖ Biểu hiện của thủ thế:
➢ Mắt mở to lanh lợi
➢ Tư thế người thẳng đứng
➢ Tay & chân có xu hướng đan chéo nhau
➢ Bàn tay nắm chặt.

❖ Biểu hiện của thất vọng:
➢ Bàn tay nắm chặt
➢ Xoa gáy
➢ Nhìn ra lối ra hay bên ngoài
➢ Hơi bĩu môi.
❖ Biểu hiện của chán ngán:
➢ Khuynh hướng ngả về sau
➢ Nhìn đồng hồ
➢ Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay
➢ Không có biểu hiện của tập trung hay lắng nghe.

❖ Biểu hiện của tin tưởng:
➢ Cử chỉ thư giãn cởi mở
➢ Ngồi thẳng
➢ Đầu gật gù kiểu tán thưởng.
❖ Biểu hiện của dối trá:
➢ Ít tiếp xúc bằng mắt
➢ Đột ngột thay đổi cao độ giọng nói
➢ Che miệng khi nói.

Nhà đàm phán, thương thuyết
nổi tiếng của Pháp
FRANCOIS DE CAILERE
Ngay từ năm 1716 ông đã khẳng định:
"Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như
ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó phải
có phản xạ ứng xử nhanh nhạy và phải là người biết lắng nghe,
lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng
thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ,
đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với người khác”.

THANK YOU!

Tailieu DPTL

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Tailieu DPTL

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Chương trình đào tạo

Dành riêng cho Công ty Cổ phần Mạc Tích

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Phần I. Nhận thức nền tảng về đàm phán thương

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Phần I. Nhận thức nền tảng về đàm phán thương

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

❑ Tìm cách thỏa mãn nhu cầu của chúng ta trong

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Thất bại trong đàm phán thương lượng - Đâu

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

❑ Để có được các điều kiện tốt hơn về điều kiện

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

“Kinh doanh chỉ là một hình thức văn minh của

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

1. Thương lượng phân bổ

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Thương lượng phân bổ là phân chia giá trị là

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

▪ Hay còn gọi là đàm phán “______”

▪ Là một sự kết hợp cả hai nguyên tắc Cứng và

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Cạnh tranh Hợp tác

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

“Đàm phán không phải là trận đánh, vì vậy mục

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

• THU THẬP THÔNG TIN

• THỰC THI ĐÀM PHÁN

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

❑ Đánh giá thực lực của công ty ta.

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Chiến Tính caùch bộc lộ Tính caùch aån Hòa

Tröïc tính Logic

Noåi troäi Thieân veà yù töôûng

Thieân veà keát quaû

Noåi troäi Hoøa ñoàng

AÙP ÑAÛO OÂM ÑOÀM

THUYẾT PHỤC CHI TIẾT

Tröïc tính Logic

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

Noåi troäi Hoøa ñoàng

=> Nắm rõ phân tích chính => Sử dụng, dữ liệu tư liệu

Tröïc tính Logic

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

CHI PHÍ ĐÓNG GÓI CHI PHÍ KHO BÃI

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management

© Bản quyền thuộc về PACE Institute of Management