TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - KỸ THUẬT CÔNG NGHIỆP

KHOA QUẢN TRỊ VÀ MARKETING

CHƯƠNG 5
TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP

Giảng viên: ………………….

Khoa:Quản trị và Marketing

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 1
 LỊCH TRÌNH HỌC TẬP

Tuần Nội dung học tập Hình thức

1 Chương 1: Tổng quan về bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh
Trực tiếp
nghiệp ( mục 1.1 và 1.2)
2 Chương 1 : Tổng quan về bán hàng và Quản trị bán hàng trong doanh
Trực tuyến
nghiệp ( mục 1.3 và 1.4)

3 Tổng hợp nội dung chương 1

Trực tiếp

4 Chương 2: Các chức danh trong lực lượng bán hàng Trực tuyến

5 Tổng hợp nội dung chương 2 Trực tiếp

6 Chương 3 : Kỹ năng bán hàng trực tiếp

Trực tuyến

Thảo luận và kiểm tra định kỳ lần 1

7 Trực tiếp

Tên học phần: Quản trị bán hàng

 LỊCH TRÌNH HỌC TẬP
Tuần Nội dung học tập Hình thức
Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ( mục 4.1 và
8 Trực tuyến
4.2)
9 Chương 4 : Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ( mục 4.3 và
Trực tiếp
4.4)
Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ( mục 5.1 và
10 Trực tuyến
5.2)
11 Thảo luận + Kiểm tra định kỳ lần 2 Trực tiếp
Chương 5 : Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp ( mục 5.3,
12 Trực tuyến
5.4, 5.5)
13 Chương 6: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ( mục 6.1, 6.2,
Trực tiếp
6.3)
14 Chương 10: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp ( mục 6.4, 6.5,
Trực tuyến
6.6)
15 Thảo luận + Kiểm tra định kỳ lần 3 Trực tiếp

Tên học phần: Quản trị bán hàng 3

Câu hỏi kiểm tra bài

• Tại sao doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới

bán hàng?

4
 NỘI DUNG BÀI HỌC

5.1 Khái niệm và vai trò của cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

5.2 Một số mô hình cơ cấu tổ chức mạng lưới và bán hàng cơ bản

5.3 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

5.4 Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 5
 MỤC TIÊU CỦA BÀI HỌC

• Hiểu được vai trò của việc tổ chức một mạng lưới bán hàng
phù hợp với doanh nghiệp.
• Nắm được ưu, nhược điểm và các điều kiện vận dụng của các
mô hình cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản, từ đó có
các lựa chọn hợp lý trong việc xây dựng cơ cấu tổ chức mạng
lưới bán hàng cho doanh nghiệp thực tế.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 6
5.3 CÁC CĂN CỨ LỰA CHỌN VÀ XÂY DỰNG CƠ CẤU TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG

Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu

5.3.1
tổ chức mạng lưới bán hàng

Các yêu cầu đối với cơ cấu tổ chức mạng

5.3.2
lưới bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 7
 5.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Đối
Đặc
thủ
điểm
cạnh
SP, DV
tranh

Chiến Căn cứ
Căn cứ
lược KD bên Khách
bên
ngoài hàng
trong

Khả
năng tài Đối
chính tác

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 8
5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng
lưới bán hàng
Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

• Đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ

Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và
đặc điểm của sản phẩm để tổ chức mạng
lưới bán hàng.
Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới
bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường.
Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù,
doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới
theo khách hàng, theo sản phẩm.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 9
5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng
lưới bán hàng
Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

• Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp tạo điều kiện cho
nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán
hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng. Tùy thuộc vào từng
loại chiến lược trong ngắn hạn, dài hạn hay trung hạn và tùy
thuộc vào định hướng, mục tiêu kinh doanh mà doanh
nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn cách thức tổ chức mạng lưới
bán hàng tương thích để hoạt động bán hàng mang lại hiệu
quả tốt nhất.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 10
5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

• Khả năng tài chính của doanh nghiệp

Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, quyết định thành công của việc
tổ chức mạng lưới.
Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị sẽ có điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán
hàng, giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp hạn chế thì
sẽ không phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 11
5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

• Tình hình nhân sự và năng lực của lực lượng bán hàng
Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về
sản phẩm và khách hàng. Doanh nghiệp cần sắp xếp hợp lý lực lượng bán hàng vào mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp làm sao cho họ phát huy được hết khả năng của mình.Từ đó doanh nghiệp có thể xây
dựng mô hình mạng lưới bán hàng phù hợp

12
5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Các căn cứ bên trong doanh nghiệp

• Các căn cứ khác

Ngoài các căn cứ trên, doanh
nghiệp còn có một số căn cứ
khác như: điều kiện về cơ sở
vật chất kỹ thuật, điều kiện về
kho bãi, khả năng công nghệ,
vận hành các trang thiết bị
hiện đại…cũng có ảnh hưởng
trực tiếp tới việc thiết lập
mạng lưới bán hàng phù hợp
với doanh nghiệp.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 13
 5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

• Đối thủ cạnh tranh

Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm
bảo năng lực cạnh tranh cho các doanh
nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành
thường có cấu trúc tổ chức giống nhau.
Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn
chế của mô hình tổ chức mạng lưới bán
hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa
chọn mô hình phù hợp nhằm đảm bảo
năng lực cạnh tranh.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 14
 5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán hàng

Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

• Khách hàng
Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập
trung cho phép tổ chức mạng lưới theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có
khả năng thanh toán không đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn
mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn (các kênh siêu thị, đại
lý, …)

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 15
 5.3.1 Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức MLBH của doanh nghiệptổ chức mạng lưới bán
hàng
Các căn cứ bên ngoài doanh nghiệp

• Các đối tác

Đối tác bao gồm các nhà phân phối,
các doanh nghiệp thương mại khác,
các hộ gia đình… Sự thành công
của doanh nghiệp cũng phụ thuộc
vào cách quản lý các kỳ vọng, lợi
ích và sự hợp tác của đối tác. Và
việc tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp phụ thuộc vào
khả năng khai thác tối đa các đói
tác thương mại đang hoạt động trên
thị trường.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 16
 • Các căn cứ khác
Môi trường kinh tế, môi trường chính trị-pháp luật, môi
trường văn hóa-xã hội, yếu tố công nghệ…có tác động
gián tiếp đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 17
 5.3.2 Các yêu cầu đối với cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng

01 02
Tối ưu về dòng vận Tối ưu về dòng thanh
động vật chất của sản toán và sở hữu
phẩm

03 04
Tối ưu về dòng
Tối ưu về dòng
thông tin kiểm soát bán hàng
thông tin xúc tiến bán hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 18
5.4 TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG

Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến

5.4.1
bán hàng

Các loại điểm bán hàng của doanh

5.4.2
nghiệp

Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán

5.4.3
hàng

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 19
 5.4.1 Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng

Khái niệm

01 Điểm bán hàng 02 Tuyến bán hàng

Điểm bán hàng (point) được Tuyến bán hàng (line) được
định nghĩa là những nơi có bày bán hiểu là tập hợp các điểm bán hàng
các sản phẩm và dịch vụ của trong phạm vi không gian địa lý
doanh nghiệp. Điểm bán hàng là nhất định.
thành phần quan trọng cấu thành
mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 20
 5.4.1 Khái niệm và vai trò của điểm và tuyến bán hàng

Vai trò của điểm và tuyến bán hàng

Xác định
đúng địa
chỉ

Thời
tiết
gian và
kiệm
chi phí
chi phí
vận
bán
chuyển
hàng
hợp lý

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 21
 5.4.2 Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp

Phân theo quy

Phân theo quyền
mô và tầm quan
sở hữu
trọng

Điểm bán
Điểm bán
hàng thuộc sở
hàng lớn
hữu DN

Điểm bán
Điểm bán
hàng trọng
hàng đối tác
yếu

Điểm bán
Điểm bán
hàng nhượng
hàng nhỏ lẻ
quyền

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 22
5.4.3 Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng

• Độc quyền • Phủ đầy thị

• Chọn lọc trường
• Đại trà • Doanh số điểm
bán
1.Chính
sách 2.Mục
Phân tiêu
phối

4.Các 3.Vị trí

đối tác địa lý

• Đại lý BH • Vị trí địa điểm

• Cộng tác lựa chọn
viên • Địa điểm của
khu vực địa lý

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 23
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

• Câu 1: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp, Đây là căn cứ vào yếu
tố nào khi lựa chọn cơ cầu tổ chức mạng lưới bán hàng ?
A. Yếu tố đặc điểm văn hóa, xã hội
B. Yếu tố bên trong doanh nghiệp
C. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
D. Kết hợp cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 24
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

• Câu 2 : Việc lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng
bán hàng về sản phẩm và khách hàng. Đây là căn cứ vào yếu tố nào khi lựa chọn cơ cầu tổ chức mạng
lưới bán hàng?
A. Yếu tố bên ngoài thị trường
B. Yếu tố bên trong doanh nghiệp
C. Yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
D. Kết hợp cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 25
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

• Câu 3: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể để đưa sản phẩm đến với đa số người tiêu
dùng. Đây là chính sách phân phối nào?
A. Chính sách phân phối độc quyền
B. Chính sách phân phối chọn lọc
C. Chính sách phân phối đại trà
D. Chính sách phân phối mạnh

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 26
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

• Câu 4 : Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thảo thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên.
Đây là chính sách phân phối nào?
A. Chính sách phân phối độc quyền
B. Chính sách phân phối chọn lọc
C. Chính sách phân phối đại trà
D. Chính sách phân phối mạnh

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 27
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM

• Câu 5 : Tuyến bán hàng là gì?

A. Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng mà trong đó hàng hóa được bày bán theo một
màu sắc nhất định
B. Tuyến bán hàng được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng mà trong đó hàng hóa được bày bán theo một
không gian nhất định
C. Tuyến bán hàng được hiểu là điểm bán hàng.
D. Tuyến bán hàng được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 28
TỔNG KẾT

• Các căn cứ lựa chọn và xây dựng cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng gồm các căn cứ bên trong doanh
nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp.
• Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp. Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý nhất
định Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng: Chính sách phân phối của doanh nghiệp; Mục tiêu tổ
chức hệ thống điểm bán hàng của doanh nghiệp; Vị trí địa lý; Các đối tác (thành viên trung gian).

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 29
 BÀI HỌC TIẾP THEO

• Tên bài: Chương 6: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
• Các nội dung cần chuẩn bị:
- Ôn lại các nội dung đã học.
- Đọc trước tài liệu chuẩn bị cho buổi học tiếp theo: Đọc trước tài liệu [1, chương 6, mục 6.1, 6.2, 6.3]

Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 30
Tên học phần: Quản trị bán hàng Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 31