‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪GENIUSES ACCOUNTANTS‬‬

‫تقدم لطالبها األعزاء‬

‫دورات سابقة وفقرات مهمة ملادة التسويق‬

‫الثالث الثانوي التجاري‬

‫مالحظة مهمة النوطة تصلح للمراجعة ومن يدرس منها فقط تكون‬
‫على مسؤوليته النها تحوي على فقرات مهمة و دورات سابقة‬

‫يوجد ممخص شامل لكامل الكتاب و نوطة إسعافية ‪ 60‬صفحة‬

‫وتطمب النسخ األصمية حص ارً من األستاذ عمى الرقم التالي ‪0992299246‬‬

‫عنوان المكتب ‪ :‬سوريا – حماه – طريق حمب – مسجد فاطمة الزىراء‬

‫صفحة ‪1‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫((( الوحدة األولى )))‬

‫"" مفاىيم أساسية لمتسويق ""‬

‫دورة عام ‪ + 2018‬دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬التسويق يركز عمى حاجات الزبائن والعمل عمى إشباعيا ‪.‬‬

‫دورة عام ‪2019‬‬ ‫‪ -‬التسويق ىو وظيفة مستمرة لماذا؟‬

‫ألنو مرتبط برغبات اإلنسانية المتطورة التي تستمزم دراسة السوق بشكل مستمر ودوافع الشراء والتعامل‬
‫لدى المستيمك‪ ,‬لكي تقدم السمعة حسب رغباتو المتطورة ( المتغيرة) مع مرور الزمن ‪.‬‬

‫‪ -‬أىمية التسويق تنبع قبل وبعد العممية اإلنتاجية ‪.‬‬

‫اشرح دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬تحدث عن أىمية التسويق ؟‬

‫‪ -1‬عمل إنتاجي يؤدي إلى خمق منافع اقتصادية ‪.‬‬

‫‪ -2‬يساىم في تحديد مواصفات السمع والخدمات التي تتفق مع رغبات المشترين وحاجاتيم‪.‬‬

‫‪ -3‬يساىم في تحقيق التخصص في عمميات اإلنتاج وتطويرىا ‪.‬‬

‫‪ -4‬يمعب دو اًر بار اًز في حياة األمم ‪.‬‬

‫‪ -5‬يحقق وفورات اقتصادية حقيقية ‪.‬‬

‫دورة عام ‪ 2016‬ثانية‬ ‫‪ -‬عرف التسويق‬

‫ىو أسموب يعتمد عمى الدراسة العممية ألذواق المستيمكين وذلك لنقل السمع والخدمات من المنتج إلى‬
‫المستيمك‪ ,‬وتحديد الطرق التي تسعر وتروج وتوزع ىذه السمع من أجل إشباع رغبات المستيمكين مع‬
‫تحقيق المردودية لممؤسسة‬

‫دورة عام ‪ 2016+2016 + 2019‬ثانية‬ ‫‪ -‬عرف قطاع السوق‬

‫ىو مجموعة من الزبائن الحاليين و المرتقبين الذين تجمعيم خصائص مشتركة‪ .‬بحيث من الممكن‬
‫استجابتيم لمحفز تسويقي ‪.‬‬

‫صفحة ‪2‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -‬عدد إستراتيجيات تجزئة السوق‬

‫‪ -3‬التسويق المركز‬ ‫‪ -2‬التسويق المتنوع‬ ‫‪ -1‬التسويق الشامل‬

‫دورة عام ‪2019‬‬ ‫‪ -‬عدد مزايا إستراتيجية التسويق الشامل ‪:‬‬

‫‪ -3‬زيادة األرباح اإلجمالية‬ ‫‪ -2‬تؤدي إلى خفض األسعار ‪.‬‬ ‫‪ -1‬تؤدي إلى خفض التكاليف‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عدد عيوب إستراتيجية التسويق المتنوع ‪:‬‬

‫‪ -2‬توظيف أفراد جدد إلنتاج نماذج عديدة من المنتجات‬ ‫‪ -1‬ارتفاع تكاليف الشراء لمواد جديدة ‪.‬‬

‫‪ -3‬إجراء دراسات تسويقية وحمالت إعالنية خاصة لكل قطاع ‪ -4 .‬تتعامل مع عدة قنوات توزيع ‪.‬‬

‫دورة عام ‪ +2018 + 2017‬صل‪2016‬‬ ‫‪ -‬عدد أنواع حاجات اإلنسانية‬

‫‪ -3‬الحاجة إلى االنتماء والحب‬ ‫‪ -2‬الحاجة إلى الطمأنينة واألمان‬ ‫‪ -1‬الحاجات الفيزيولوجية‬
‫‪ -5‬الحاجة إلى تحقيق الذات‬ ‫‪ -4‬الحاجة إلى التقدير‬

‫دورة عام ‪ 2015‬ثانية‬ ‫‪ -‬عرف المستيمك األخير‬

‫ىو الذي يشتري ويستعمل البضاعة أو الخدمة ألغراض شخصية أو منزلية وليس لغرض المتاجرة بيا ‪.‬‬

‫دورة عام ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف دوافع الشراء‬

‫خالج شعور المستيمك فتدفعوُ إلى شراء بضائع معينة من مؤسسات معينة ‪.‬‬
‫ىي تمك المؤثرات واالعتبارات التي تُ ُ‬

‫دورة ‪ + 2019 + 2015‬اشرح دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -‬عدد دوافع الشراء‬

‫‪ -4‬الدوافع العاطفية‬ ‫‪ -3‬الدوافع العقمية‬ ‫‪ -2‬الدوافع االنتقائية‬ ‫‪ -1‬الدوافع األولية‬

‫‪ -‬عدد األسباب التي تحذو بالمستيمك إلى تفضيل شراء حاجاتو من محالت معينة ؟‬

‫‪ -1‬شيرة المحل التجاري والدعاية لو ‪ -2 .‬موقع المحل التجاري‪ -3 .‬شخصية صاحب المحل وأسموبو‬

‫‪ -5‬تنوع المنتجات المعروضة‬ ‫‪ -4‬انخفاض أسعار السمع التي يبيع بيا المحل التجاري‬

‫صفحة ‪3‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة عام ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف بحوث التسويق‬

‫جمع وتسجيل وتحميل كافة المعمومات والمعطيات والحقائق عن الصعوبات أو المشكالت التي تتعمق‬
‫بمسيرة تسويق السمع من المنتج إلى المستيمك ‪.‬‬

‫‪ -‬توفر بحوث التسويق ‪:‬‬

‫معمومات كافية ودقيقة عن الزبائن والمنافسين وبيئة المؤسسة ‪.‬‬

‫فراغات دورة عام ‪2019‬‬ ‫‪ -‬ما الغاية من بحوث التسويق‬

‫‪ -2‬تحسين األداء التسويقي لممؤسسة‪ -3 .‬تخفيض المخاطر من خالل‬ ‫‪ -1‬تحديد األسواق بدقة‬
‫اتخاذ الق اررات السميمة ‪.‬‬

‫دورة عام ‪2020 + 2017‬‬ ‫‪ -‬عرف نظام المعمومات التسويقية‬

‫نظام يتكون من أفراد‪ ,‬تجييزات‪ ,‬واجراءات‪ ,‬لجمع وتصنيف وتحميل وتقييم وتوزيع معمومات ضرورية‬
‫بالدقة‪ ,‬وبالوقت المناسب‪ ,‬من أجل اتخاذ الق اررات التسويقية المناسبة‪.‬‬

‫‪ -‬عدد مجاالت بحوث التسويق‬

‫‪ -1‬األسواق وقطاعات السوق ‪ -2‬المنتجات والعالمات التجارية ‪ - 3‬اإلعالن ‪ -4‬رضا العمالء‬

‫دورة عام ‪2019‬‬ ‫‪ -‬عدد خطوات إعداد البحث التسويقي‬

‫‪ -1‬تحديد إطار المشكمة ‪ -2‬تحديد مصادر المعمومات ‪ -3‬جمع المعمومات ‪ -4‬تحميل البيانات‬

‫‪ -5‬إعداد التقرير النيائي والتوصيات ‪.‬‬

‫دورة عام ‪ 2020‬صح وخطأ‬ ‫‪ -‬عدد صفات التقرير الجيد‬

‫‪ -1‬الصياغة الواضحة سيمة الفيم ‪ -2 .‬األخذ بالحسبان الجية أو الشخص الذي يق أر التقرير‬

‫‪ -3‬احتواء التقرير عمى موجز يبين مشكمة البحث وأىدافو وأىميتو وفرضياتو ‪.‬‬

‫دورة عام ‪ 2015‬فراغات‬ ‫‪ -‬عدد عناصر المزيج التسويقي‬

‫‪ -4‬التوزيع‬ ‫‪ -3‬الترويج‬ ‫‪ -2‬التسعير‬ ‫‪ -1‬المنتجات‬

‫صفحة ‪4‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫((( الوحدة الثانية )))‬

‫"" المنتجات ""‬

‫دورة عام ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عرف المنتج‬

‫ىو أي سمعة أو خدمة تيدف إلى إشباع حاجة أو رغبة لدى المستيمك ‪.‬‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عدد أنواع السمع‬

‫‪ -2‬السمع اإلنتاجية‬ ‫‪ -1‬السمع االستيالكية‬

‫‪ -‬عرف السمع االستيالكية‬

‫أي سمع المستيمك األخير الذي يشترييا لو وألسرتو بغرض استخداميا أو استيالكيا دون أن ُيدخل عمييا‬
‫تغيي اُر أو تحويالً تجارياً ‪.‬‬

‫دورة ‪ 2018‬و ‪2020‬‬ ‫‪ -‬عرف السمع اإلنتاجية‬

‫ىي السمع التي يشترييا رجال األعمال الستعماليا في الصناعة أو التجارة أو الزراعة ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد خصائص السمع االستيالكية‬

‫‪ -2‬حاجة المستيمك المستمرة إلييا‬ ‫‪ -1‬إنيا سمع تتميز باتساع سوقيا‬

‫‪ -4‬سمع يبتاعيا المستيمك عن طريق الوسطاء بكميات قميمة‬ ‫‪ -3‬دوافع الشراء عاطفية‬

‫دورة ‪2016 / 2015‬‬ ‫‪ -‬عرف سمع التسوق‬

‫تدعى بالسمع االنتقائية ألن المستيمك يقوم باالختيار والمقارنة قبل الشراء‪ ,‬مثل المالبس ‪..‬‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عدد خصائص التسويقية لسمع التسوق ‪.‬‬

‫‪ -2‬معدل الشراء محدود عكس سمع االستقراب ‪.‬‬ ‫‪ -1‬ثمن السمع كبيرة مقارنة بسمع االستقراب ‪.‬‬

‫‪ -3‬ال يتم شراؤىا فو اًر بل يقوم المستيمك بزيارة عدة متاجر ليقارن ويفاضل ‪.‬‬

‫‪ -4‬يكون المشتري عمى استعداد لالنتظار وبذل الجيد قبل شراء ىذه السمع ‪.‬‬

‫‪ -5‬ال يتم الشراء وفق الدوافع العاطفية فقط‪ ,‬بل أيضاً الدوافع العقمية ‪.‬‬

‫صفحة ‪5‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة ‪2019 / 2018 / 2015‬‬ ‫‪ -‬عرف السمع الخاصة ‪.‬‬

‫تسمى بالسمع الفريدة و تعتبر نوعاً من سمع التسوق في الغالب‪ ,‬ولكنيا تنفرد بميزات وصفات خاصة‬
‫مي ‪) ..‬‬
‫الح ّ‬
‫تميزىا عن غيرىا مثل ( السيارات‪ُ ,‬‬

‫‪ -‬عدد خصائص التسويقية لسمع الخاصة ‪.‬‬

‫‪ -1‬مستيمكييا فئة محدودة‪ ,‬ىم مستعدون لدفع مبمغ أعمى من قيمة سمعة معينة ذات مزايا معينة ‪.‬‬

‫‪ -2‬يبذل المستيمك جيداً خاصة و وقتاً طويالً في سبيل الحصول عمييا ‪.‬‬

‫‪ -4‬تكرار شراؤىا محدود ومعدل دورانيا بطيئاً ‪.‬‬ ‫‪ -3‬ثمن السمعة مرتفع جداً ‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عدد أنواع السمع اإلنتاجية‬

‫‪ -3‬السمع الصناعية ‪.‬‬ ‫‪ -2‬المواد األولية الطبيعية‬ ‫‪ -1‬المواد األولية الزراعية‬

‫‪ -‬عدد العوامل االستيالكية لممواد الزراعية‬

‫تعداد الوسطاء ‪ -3‬اختالف األسواق ‪ -4‬بعض الظروف المحيطة بالطمب‬

‫ُ‬ ‫‪-2‬‬ ‫‪ -1‬كمية اإلنتاج‬

‫‪ -‬عرف المواد األولية ( الطبيعية )‬

‫يقصد بالمواد األولية ناتج الغابات والبحار والمناجم كاألخشاب واألسماك والممح وسائر المعادن ‪.‬‬

‫دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -‬عدد الصفات العامة لتسويق المواد األولية‬

‫‪ - 3‬قمة استخدام الوسطاء‬ ‫‪ -2‬استم اررية الرقابة‬ ‫‪ -1‬عدد المنتجين محدود‬

‫‪ -4‬إن أغمب ىذه المواد ذات حجم كبير‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد الخصائص التسويقية لمسمع والمواد الصناعية ‪:‬‬

‫أ‪ -‬عدد محدود من المشترين‬

‫ب‪ -‬ىناك عالقة مباشرة بين مبيعات السمع اإلنتاجية والحالة االقتصادية لمدولة‪.‬‬

‫ت‪ -‬إن دوافع الشراء في السمع الصناعية ىي غالباً دوافع عقمية‬

‫مشتق‬
‫ٌ‬ ‫ج‪ -‬طمب‬ ‫ج‪ -‬طمب غير مرن‬ ‫ث‪ -‬وجود مشتريين محترفين‬

‫صفحة ‪6‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫المنتج‬
‫ِ‬ ‫صنف‬
‫ُ‬ ‫‪ -‬عرف‬

‫يشير إلى الصفة الفردية لممنتج التي تميزه عن باقي مفيوم منتجات المؤسسة األخرى ‪.‬‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عرف مزيج المنتجات‬

‫ىو مجموعة المنتجات التي تعرضيا المؤسسة لمبيع ويتضمن عدة خطوط أو تشكيالت‪.‬‬

‫‪ -‬عدد أبعاد مزيج المنتجات‬

‫‪ -1‬االتساع ‪ :‬ىو عدد الخطوط التي يتألف منيا المزيج‬

‫‪ -2‬الطول ‪ :‬ىو عدد المنتجات الكمية التي يتألف منيا المزيج‬

‫‪ -3‬العمق ‪ :‬وىو العدد الوسطي لممنتجات في كل خط‬

‫‪ -4‬التجانس ‪ :‬وىو درجة التشابو المنتجات ‪.‬‬

‫دورة ‪2019‬‬ ‫‪ -‬عدد إيجابيات سياسة توسيع حجم المزيج‬

‫‪ -1‬العمل عمى إشباع الحاجات المتنوعة لفئات المستيمكين ‪.‬‬

‫‪ -2‬توسيع نطاق السوق بأن تقدم ليا السمع الجديدة التي تجذب عد كبير من المستيمكين ‪.‬‬

‫‪ -3‬توزيع المخاطر عمى عدد اكبر من خطوط اإلنتاج ‪.‬‬

‫‪ -5‬االستفادة من قانون تناقص التكاليف ‪.‬‬ ‫‪ -4‬قطع الطريق عمى المنافسين ‪.‬‬

‫‪ -6‬االستخدام األمثل لمستمزمات اإلنتاج أو التسويق من عدد وآالت وخامات‬

‫‪ -‬عدد إيجابيات ( مزايا ) سياسة تقميص حجم المزيج‬

‫‪ -1‬ضمان جودة المنتجات وتحسين اإلنتاجية بفضل التخصص‪.‬‬

‫‪ -3‬سرعة دوران المخزون وانخفاض تكمفتو ‪.‬‬ ‫‪ -2‬خفض الحاجة لرأس المال المستثمر ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد سمبيات ( عيوب ) سياسة تقميص حجم المزيج‬

‫‪ -2‬تمركز المخاطرة في عدد قميل من المنتجات ‪.‬‬ ‫‪ -1‬تؤثر عالقة المؤسسة بالموزعين ‪.‬‬

‫‪ - 4‬تراجع المبيعات اإلجمالية ‪.‬‬ ‫‪ - 3‬تزعزع ثقة الزبائن بالمؤسسة ‪.‬‬

‫صفحة ‪7‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد أسباب االتجاه إلى تطوير المنتجات‬

‫‪ -2‬زيادة الجيد من قبل البحوث والتطوير ‪.‬‬ ‫‪ -1‬استغالل الطاقة اإلنتاجية الزائدة لدى المؤسسة ‪.‬‬

‫‪ -4‬تقميل األصول والتكاليف لخطوط اإلنتاج ‪.‬‬ ‫‪ -3‬مواجية المنافسين وتغير أذاق المستيمكين ‪.‬‬

‫‪ -5‬االعتماد عمى التطور التكنولوجي لصناعة المؤسسة ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد فوائد استخدام العالمات واألسماء التجارية‬

‫‪ -1‬تسييل االتصال بين المنتجين والموزعين والمستيمكين ‪.‬‬

‫‪ -2‬تبسيط عممية تداول المنتج ونقمو ‪ -3 .‬وسيمة لتحقيق الحماية القانونية لخصائص فريدة من المنتج ‪.‬‬

‫‪ -4‬إكساب المنتج شخصية خاصة بو يمكن استخداميا لتبرير اختالف سعره عن أسعار المنتجات المنافسة‬

‫دورة ‪2015 / 2017‬‬ ‫‪ -‬عدد وظائف العالمة التجارية‬

‫‪ -1‬وظيفة التمايز‪ :‬إلظيار تمايز منتج ما عن المنتجات المنافسة ‪.‬‬

‫‪ -2‬وظيفة خمق الشخصية ‪ :‬خمق الشخصية لممنتج في أذىان المستيمكين ‪.‬‬

‫‪ -3‬وظيفة التعرف ‪ :‬التعرف عمى المنتج ىو الوظيفة البدييية لمعالمة التجارية ‪.‬‬

‫‪ -4‬وظيفة التذكر ‪ :‬باختيار االسم والشعار المناسبين‪ ,‬تساعد العالمة التجارية عمى تذكر المنتج ‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عدد خصائص العالمة التجارية الجيدة‬

‫عبر عن خصائص المنتج ‪ :‬طبيعتو‪ ,‬فوائده ‪ -2 ...‬أن يكون االسم قصي اًر وبسيطاً وسيل النطق ‪.‬‬
‫‪ -1‬أن تُ ّ‬

‫‪ -4‬أن تولد انطباعاً سا اًر لدى الزبون ‪.‬‬ ‫‪ -3‬أن تكون العالمة فريدة وال وجود لمثيل ليا ‪.‬‬

‫‪ -5‬أن تكون جميمة في شكميا وجذابة في ىيئتيا حتى تمفت النظر إلييا ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد مراحل تطوير المنتجات الجديدة‬

‫‪ -3‬تقييم األفكار‬ ‫‪ -2‬تنقية األفكار‬ ‫‪ -1‬مرحمة والدة األفكار عن سمع جديدة‬

‫‪ -6‬اختبار السوق‬ ‫‪ -5‬التطوير األولي لمسمعة‬ ‫‪ -4‬التحميل االقتصادي‬

‫‪ -7‬تقديم المنتج بشكل نيائي‬

‫صفحة ‪8‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -‬عدد مراحل ( أطوار ) دورة حياة المنتج‬

‫‪ - 4‬النضوج أو االستقرار‬ ‫‪ -3‬النمو‬ ‫‪ -2‬اإلطالق أو التقدم‬ ‫‪ -1‬الدراسة والتصميم‬

‫‪ - 5‬التراجع أو االنحدار‬

‫‪ -‬عرف الجودة وفق الجمعية األمريكية لضبط الجودة‬

‫المجموع الكمي لممزايا والخصائص التي تؤثر في قدرة المنتج أو الخدمة عمى تمبية حاجات معينة ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف المعيار‬

‫تصدر نتيجة إجماع يحدد المتطمبات التي يجب أن يفي بيا منتج ما أو عممية أو‬
‫ُ‬ ‫ىو عبارة عن وثيقة‬
‫وتصادق عميو جية مقترن بيا ‪.‬‬
‫ُ‬ ‫خدمة‬

‫‪ -‬عرف ( ‪) ISO‬‬

‫‪ 90‬ىيئة‬ ‫ىو المنظمة العالمية لمتقييس‪ ,‬وىو اتحاد عالمي مقرهُ جنيف‪ ,‬وتضم في عضويتو أكثر من‬
‫تقييس وطنية جاء اختصارىا ( ‪) ISO‬‬

‫‪ -‬عدد سياسات المتممة لممنتج‬

‫‪ -4‬سياسة التبيين‬ ‫‪ -3‬سياسة التغميف‬ ‫‪ -2‬سياسة التمييز‬ ‫‪ -1‬سياسة التنميط‬

‫‪ -5‬سياسة الضمان والخدمة‬

‫دورة ‪2017‬‬ ‫‪ -‬عرف التنميط ‪:‬‬

‫التنميط يعني وضع مواصفات قياسية ثابتة يتم عمى أساسيا إنتاج جميع وحدات السمعة الواحدة ‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عدد أقسام التنميط الصناعي‬

‫‪ -1‬التنميط الفني ‪ :‬يتعمق بالنواحي الفنية واليندسية في تصنيع المنتج ‪.‬‬

‫‪ -2‬التنميط األدائي ‪ :‬يتعمق بالناحية اإلنسانية ‪.‬‬

‫‪ -‬عرف التمييز‪ :‬ىو استخدام أسماء أو كممات أو عبارات‪.....‬الخ التي تعطي تمي اًز لالختالفات‬

‫بين المنتجات أو الخدمة المقدمة من بائع أو المنتج عن بقية منتجات المنافسين ‪..‬‬

‫صفحة ‪9‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫تعريف االسم حسب جمعية التسويق األمريكية ‪:‬‬

‫االسم عبارة عن كممة أو حرف أو كممات تشكل اسماً يستعمل لمتمييز بين المنتجات المتنافسة أي الجزء‬
‫الذي يمكن لفظو ‪.‬‬

‫‪ -‬تعريف سياسة التغميف‬

‫يعد التغميف الصورة المرئية من المنتج‪ ,‬وىي جزء من عممية حفظ مكونات المنتج في األسواق ويشمل‬
‫التغميف الغالف الخارجي والعبوة‪ ,‬حيث تحتوي العبوة أو الغالف المنتج المطموب توزيعو ‪.‬‬

‫دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -‬عدد فوائد التغميف‬

‫‪ -1‬تسييل عمميات المناولة والتخزين سواء في التصنيع أو النقل أو التخزين أو االستعمال‪.‬‬

‫‪ -2‬يحمي الغالف المنتج من الظروف المناخية والعوامل الجوية المختمفة ‪.‬‬

‫‪ -3‬يمعب التغميف دو اًر في عممية االتصال بواسطة التصميم الخارجي ‪.‬‬

‫‪ -4‬يظير الغالف الخارجي لممنتج التعميمات الخاصة بالسالمة واألمان ‪.‬‬

‫‪ -5‬يحمل الغالف رقماً كودياً وعنوان الجية المرسمة إلييا ‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ -‬عرف التبيين‬

‫ىو عممية وضع البيانات التي تتعمق بالمنتج بيدف معرفة مصدره وطبيعة استعمالو‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عرف الضمان‬

‫ىو التزام المؤسسة بحل مشاكل استخدام منتجيا من قبل المستيمك وتيدف إلى زيادة درجة ثقة المشتري‬
‫بالمنتج ‪.‬‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عرف الخدمة‬

‫تعني تقديم خدمات من قبل البائع بعد بيع المنتج لممستيمك والمتعمقة بالصيانة‬

‫مالحظة ميمة النوطة تصمح لممراجعة ومن يدرس منيا فقط تكون‬

‫عمى مسؤوليتو ألنيا تحوي عمى فقرات ميمة و دورات سابقة‬

‫صفحة ‪10‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫((( الوحدة الثالثة )))‬

‫"" التسعير ""‬

‫‪ -‬عدد الحاالت التي تعتمدىا المؤسسة عندما تتبع سعر مرتفع في منتجاتيا‬

‫أ‪ -‬الطمب عديم المرونة بالنسبة لمسعر ‪ .‬ب‪ -‬غياب المنافسين ‪ .‬ج – تمايز منتجات المؤسسة عن‬
‫المنتجات المنافسة ‪ .‬د – تكاليف المنتجات غير معروفة من قبل جميور المستيمكين والمنافسين ‪.‬‬

‫ه – الطاقة اإلنتاجية لممؤسسة محدودة‬

‫‪ -‬عدد الحاالت التي تعتمدىا المؤسسة عندما تتبع سعر منخفض في منتجاتيا‬

‫أ‪ -‬الطمب مرن بالنسبة لمسعر ب‪ -‬احتمال دخول المنافسين بسرعة ج – الطاقة اإلنتاجية كبيرة ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫ي مع الوسطاء وىي ‪:‬‬

‫‪ -‬عدد الوسائل لمتعامل السعر ّ‬

‫‪ - 1‬تقديم خصم تجاري عمى األسعار ‪ - 2‬الخصم عمى الكميات ‪ - 3.‬الخصم عند الدفع النقدي‬

‫‪ - 4‬يمكن تسعير نفس السمعة بسعرين مختمفين في قناتي مختمفتين‪,‬‬

‫‪ -‬عرف السعر ‪:‬‬

‫يمثل القيمة النقدية لسمعة أو خدمة واحدة أو أصل ما ‪.‬‬

‫‪ -‬عرف منافسة األسعار ‪:‬‬

‫تعد شكالً من أشكال التنافس بين المؤسسات الموردة لمفوز بالزبائن‪ ,‬ويتم ذلك بعرض السمعة بسعر يقل‬
‫عن أسعار المنافسين ‪.‬‬

‫دورة ‪2019‬‬ ‫‪ -‬عرف قيادة السعر ‪:‬‬

‫تقوم مؤسسة رائدة بتحديد سعر السوق لسمعة أو خدمة‪ ,‬ومن ثم تتبعيا المؤسسات التي تنتج نفس‬
‫تشكيمتيا السمعية أو تقوم بنفس نشاطيا اإلنتاجي والخدمي ‪.‬‬

‫صفحة ‪11‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة‪2/ 2017‬‬ ‫‪ -‬عدد استراتيجيات التسعير‬

‫وتتضمن ىذه اإلستراتيجيات ما يأتي ‪:‬‬

‫دورة ‪2020 / 2019 / 2018‬‬ ‫‪ -1‬إستراتيجية كشط األسواق‬

‫‪ -‬تعتمد ىذه اإلستراتيجية عمى تحديد أقصى سعر لمسمعة لمحصول عمى أعمى ربح في أقصر وقت‪.‬‬

‫‪ -‬تستخدم ىذه الطريقة في حالة السمع الجديدة ‪.‬‬

‫‪ -‬تتطمب ىذه اإلستراتيجية االعتماد عمى سياسات ترويج كبيرة لمسمعة ‪.‬‬

‫‪ -‬تستخدم عندما تكون المؤسسة البائع الوحيد لممنتج ‪.‬‬

‫‪ -‬تقوم المؤسسة بعد مضي فترة قصيرة من الزمن بتخفيض سعر البيع لمسمعة بسبب دخول منافسين‬

‫‪ -2‬إستراتيجية التضخم‬

‫‪ -‬تركز ىذه اإلستراتيجية عمى وضع أسعار عالية لمسمعة تمتد لفترة طويمة من الزمن ‪.‬‬

‫‪ -‬وتعطي انطباعاً بوجود جودة عالية ليذه السمعة ‪.‬‬

‫‪ -‬تقوم ىذه اإلستراتيجية عمى عدم تخفيض السعر حتى لو دخل منافسون جدد لمسوق ‪.‬‬

‫‪ -‬يتم استخدام ىذه اإلستراتيجية في حالة عدم رغبة المؤسسة في دخول حرب األسعار مع المنافسين ‪.‬‬

‫‪ -‬ىدف وصول المؤسسة ومنتجاتيا لمشيرة الواسعة ضمن األسواق ‪.‬‬

‫‪ -3‬إستراتيجية التغمغل ( اختراق السوق )‬

‫‪ -‬تقوم عمى تحديد سعر منخفض لمسمعة لتحقيق حجم كبير من المبيعات ‪.‬‬

‫‪ -‬تستخدم المؤسسات عادة إستراتيجية اختراق األسواق بأسعار منخفضة جداً في أسواق البمدان متوسطة‬
‫الدخل والفقيرة ( دورة ‪ ) 2017‬بيدف تمبية احتياجات السوق في ىذه البمدان وتحقيق أعمى األرباح‪.‬‬

‫مالحظة ميمة النوطة تصمح لممراجعة ومن يدرس منيا فقط تكون‬

‫عمى مسؤوليتو ألنيا تحوي عمى فقرات ميمة و دورات سابقة‬

‫صفحة ‪12‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬
 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -4‬إستراتيجية التوسع‬

‫‪ -‬تعتمد إستراتيجية التوسع عمى تحقيق سعر منخفض جداً لممنتجات لكسب حصة كبيرة من حصة‬
‫المنافسين لممؤسسة في األسواق ‪.‬‬

‫‪ -‬تتميز ىذه اإلستراتيجية عن إستراتيجية التغمغل باعتمادىا الكمي عمى استخدام السعر األكثر انخفاضاً‬
‫قياساً بأسعار التغمغل ‪.‬‬

‫‪ -5‬إستراتيجية تعطيل المنافسة‬

‫‪ -‬تركز ىذه اإلستراتيجية عمى وضع سعر منخفض لمسمعة ويعد ىذا السعر من وجية نظر‬
‫المنافسين لممؤسسة غير مقبول ‪.‬‬

‫‪ -‬تُستخدم ىذه اإلستراتيجية في حالة تقديم السمع الجديدة‬

‫‪ -‬إلغاء المنافسين المحتممين من الدخول إلى ميدان إنتاج السمع حتى ُيتاح لممؤسسة الوقت الكافي‬
‫إلتقان العممية اإلنتاجية بشكل جيد ‪.‬‬

‫‪ -6‬إستراتيجية القضاء عمى المنافسين ( إستراتيجية اإلغراق )‬

‫‪ -‬تعتمد ىذه اإلستراتيجية عمى أساس ال أخالقي وىو استخدام سياسة السعر المنخفض الذي ال يغطي‬
‫تكاليف اإلنتاج بيدف التخمص من المنافسين ‪.‬‬

‫‪ -‬وعندما يسود السعر المنخفض لفترة طويمة من الزمن يعجز المنافسون عن مجاراتو فيخرجون من‬
‫السوق بعدىا ترفع المؤسسة األسعار فوق المعدل الطبيعي الذي دخمت بو السوق ‪.‬‬

‫دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -‬عدد مراحل التسعير‬

‫‪ -4‬تحميل أسعار المنافسين‬ ‫‪ -3‬تحميل التكاليف‬ ‫‪ -2‬تحديد الطمب‬ ‫‪ -1‬اختيار أىداف التسعير‬
‫‪ -5‬اختيار طريقة التسعير ‪ -6‬اتخاذ قرار التسعير ‪.‬‬

‫‪ -‬السقف السعري يمثل الحد األعمى الذي يقبل المستيمك أن يدفعو ثمناً لممنتج‬

‫‪ -‬األرضية السعرية الحد األدنى الذي تقبل بيا المؤسسة ثمناً لمنتجاتيا ‪2020/2015/ 2018‬‬

‫صفحة ‪13‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -‬عدد طرق التسعير‬

‫‪ -1‬التسعير عمى أساس التكمفة‬

‫يعد التسعير عمى أساس التكمفة من أبسط طرق التسعير ‪.‬‬

‫تمتاز ىذه الطريقة بشعور المستيمك بعدالتيا واتجاه األسعار لمتقارب وسيولة استخداميا من قبل البائع ‪.‬‬

‫يعاب عمييا عدم تمكنيا من تقدير الطمب عمى المنتج وعدم تحديد قدرة المستيمك عمى الدفع ‪.‬‬

‫‪ -2‬التسعير عمى أساس الطمب‬

‫تمجأ المنشأة عمى استخدام ىذه الطريقة عندما تتوفر لدييا القدرة عمى تحديد الكمية المطموبة عند مستويات‬
‫مختمفة من األسعار ‪.‬‬

‫تنخفض الكمية المطموبة عند ارتفاع السعر وترتفع عند انخفاض السعر ‪.‬‬

‫‪ -3‬التسعير عمى أساس أسعار المنافسين‬

‫‪ -‬تعتمد ىذه الطريقة عمى تسعير المنتجات وفق أسعار المنافسين ‪.‬‬

‫‪ -‬تقسم التكاليف إلى تكاليف ثابتة ومتغير ‪:‬‬

‫كالىما يشكل التكاليف الكمية ‪.‬‬

‫دورة‪2016‬‬ ‫‪ -‬عرف نقطة التعادل ‪:‬‬

‫ىي النقطة التي تتعادل فييا التكاليف الكمية مع اإليرادات الكمية لممؤسسة ‪.‬‬

‫‪ -‬عرف السعر المتغير‬

‫تمجأ المؤسسة إلى تغيير السعر مع تغيير التكاليف أو حجم الطمب أو أسعار المنافسين ‪.‬‬

‫دورة‪2020/2017‬‬ ‫‪ -‬عرف السعر الموحد‬

‫تبيع المؤسسة منتجاتيا بالسعر نفسو لجميع الزبائن الذين يشترون منتجاتيا بنفس الظروف‬

‫صفحة ‪14‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫((( الوحدة الرابعة )))‬

‫"" الترويج ""‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف الترويج‬

‫ىو عممية اتصال إقناعي يستيدف التأثير عمى سموك المستيمك الستمالة سموكو الشرائي ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد عناصر المزيج الترويجي‬

‫دورة ‪2019‬‬ ‫‪ -1‬العناصر المباشرة ‪ :‬البيع الشخصي ‪.‬‬

‫‪ -2‬العناصر غير المباشرة ‪ :‬تنشيط المبيعات‪ ,‬العالقات العامة ‪ ,‬التسويق المباشر‪ ,‬الدعاية ‪ ,‬النشر ‪,‬‬
‫الغالف ‪ ,‬اإلعالن ‪.‬‬

‫‪ -‬عرف البيع الشخصي‬

‫ىو االتصال المباشر بين البائع والمستيمك بيدف تحريض فكرة الشراء لدى المستيمك بعد دراسة حاجاتو‬

‫‪ -‬عدد مزايا البيع الشخصي‬

‫‪ -1‬المواجية الشخصية‬

‫يخمق عالقة حية آنية وتفاعمية بين شخصين أو أكثر‪.‬‬

‫‪ -2‬االستجابة‬

‫يجعل البيع الشخصي الشاري يشعر وكأنو ممزم بالشراء ‪.‬‬

‫‪ -3‬تنوع العالقات‬

‫يخمق البيع الشخصي أنواع مختمفة بين المندوبين والزبائن مثل عالقة الصداقة ‪.‬‬

‫‪ -‬تنشيط المبيعات‬

‫تعريف ‪ :‬ىي األنشطة الترويجية التي تقوم عمييا المؤسسة بيدف إثارة الطمب عمى منتجاتيا وزيادة كمية‬
‫المبيعات ‪.‬‬

‫صفحة ‪15‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد مزايا العالقات العامة‬

‫‪ - 1‬مستوى ٍ‬
‫عال من المصداقية‬

‫‪ - 2‬قدرةٌ لموصول إلى اليدف‬

‫دورة‪2019‬‬ ‫‪ -‬عرف التسويق المباشر‬

‫ىي عمميات اتصال غير شخص مع المستيمك بيدف البيع ومنيا ‪:‬‬

‫التكالوجات ‪ -‬المراسالت البريدية – الياتف – التسويق اإللكتروني – التسويق التمفزيوني‬

‫‪ -‬عرف الغالف‬

‫ىو الصورة المرئية لمسمعة التي تجذب انتباه المستيمكين وتثير اىتماميم ومن خالليا يحكم المستيمك‬
‫عمى السمعة من حيث الجودة والمحتوى ‪.‬‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف الدعاية‬

‫ىي نشر معمومات بيدف التأثير عمى وجية نظر‪ ,‬أو معتقدات الجميور‪.‬‬

‫دورة ‪2/ 2015‬‬ ‫‪ -‬عرف اإلعالن‬

‫ىو عممية تعريف الجميور بسمعة أو خدمة عبر نشرىا بوسائل اإلعالن المختمفة بغرض حثو عمى شراء‬
‫سمع أو خدمات ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد خصائص اإلعالن‬

‫‪ -1‬أن يكون سيل التمييز‪ -2 .‬أنت يوضح القيمة والفائدة من المنتج‪ -3 .‬أن يدور حول موضوع مركزي ‪.‬‬

‫‪ -4‬أن نتجنب تقديم الكثير من األفكار في اإلعالن الواحد ‪ -5 .‬أن يكون اإلعالن مقبوالً وصادقاً ‪.‬‬

‫‪ -7‬أن يكون جذاباً والفتاً لالنتباه ‪.‬‬ ‫‪ -6‬أن يكون بسيطاً وسيل الفيم ‪.‬‬

‫دورة‪2015‬‬ ‫‪ -‬عدد أىداف اإلعالن‬

‫‪ -2‬إعطاء سبب رئيسي لمشراء ‪.‬‬ ‫‪ -1‬تعريف المستيمك بتوفر المنتج وأماكن وجوده ‪.‬‬

‫‪ -4‬إثارة الطمب عمى المنتج ‪.‬‬ ‫‪ -3‬دعم جيود فوق البيع وقنوات البيع ‪.‬‬

‫‪ -5‬تخفيض حدة التقمب في المبيعات ‪.‬‬

‫صفحة ‪16‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة ‪2018‬‬ ‫‪ -‬عرف الحمالت اإلعالنية‬

‫ىي برنامج ترويجي لو أىداف محددة خالل فترة زمنية معينة لزيادة المبيعات ‪.‬‬

‫دورة‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد صفات الحممة اإلعالنية الناجحة ‪.‬‬

‫‪ -1‬تحديد دقيق و واضح لألىداف التي تسعى لتحقيقيا ‪.‬‬

‫‪ -2‬تحديد دقيق لمفئات الجماىيرية المعمن إلييم ‪.‬‬

‫‪ -3‬تحديد البيانات التي سيتم تقديميا بالشكل الفني المالئم ‪.‬‬

‫‪ - 5‬تحديد وسائل النشر المالئمة ‪.‬‬ ‫‪ -4‬تحديد التوقيت والمكان المناسبين لمحممة ‪.‬‬

‫دورة ‪2020/2016/2017‬‬ ‫‪ -‬عدد وظائف اإلعالن‬

‫‪ -1‬حث المستيمكين المرتقبين عمى اقتناء السمع والخدمات ‪.‬‬

‫‪ -2‬تييئة المستيمكين المرتقبين بحيث يتقبمون تمك السمع والخدمات ‪.‬‬

‫‪ -3‬جذب زبائن المؤسسات المنافسة لموصول إلى زيادة المبيعات واألرباح ‪.‬‬

‫‪ -4‬رفع المستوى الثقافي لمجميور عن طريق توعية المستيمكين من خالل المعمومات المقدمة في‬
‫اإلعالن ‪.‬‬

‫‪ -‬عرف الصحف والجرائد‬

‫ىي كل ما طبع عمى الورق و وزع في مواعيد دورية‬

‫دورة‪2015/2019/2018‬‬ ‫‪ -‬تنقسم من حيث مدى انتشارىا وكيفية توزيعيا ‪:‬‬

‫‪ -1‬الصحف األىمية أو العامة ‪ :‬ىي الصحف الواسعة االنتشار وتوزع عمى مستوى الدولة كميا ‪.‬‬

‫‪ -2‬الصحف المينية ‪ :‬ىي التي تصدر لصالح العاممين في مينة معينة ‪.‬‬

‫‪ -3‬الصحف اإلقميمية ‪ :‬ىي التي تصدر لتوزع في منطقة معينة ‪.‬‬

‫‪ -4‬الصحف الخاصة ‪ :‬ىي التي تصدر لييئات معينة ألعضائيا أو ذوي العالقة ‪.‬‬

‫صفحة ‪17‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة‪2019/2016‬‬ ‫‪ -‬عدد مزايا نشر اإلعالنات في الصحف‬

‫‪ -1‬سعة االنتشار وانخفاض التكمفة ‪ -2 .‬سرعة نشر الرسائل اإلعالنية ‪.‬‬

‫‪ -3‬نتائج اإلعالن في الجرائد سريعة الظيور ‪ -4 .‬تكرار اإلعالن ‪.‬‬

‫‪ -5‬الجرائد باعتبارىا من وسائل اإلعالم و أدوات نشر األخبار و المعمومات ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد أنواع اإلعالن من وجية نظر الوظائف التسويقية‬

‫دورة‪2016‬‬ ‫‪ -1‬اإلعالن التعميمي‬

‫ىو اإلعالن الذي يتعمق بتسويق السمع أو الخدمات الجديدة التي لم يسبق ليا وجود في السوق من قبل ‪.‬‬

‫وظيفتو ‪ُ :‬يعمم الجميور بخصائص السمع والخدمات الجديدة‬

‫‪ -2‬اإلعالن اإلرشادي أو اإلخباري‬

‫وظيفتو ‪ :‬إخبار الجميور بالمعمومات التي تيسر لو الحصول عمى الشيء المعمن عنو بأقل جيد وفي‬
‫أقصر وقت و إرشاد المستيمكين كيفية إشباع حاجاتيم ‪.‬‬

‫دورة‪2020/2017/2018‬‬ ‫‪ -3‬اإلعالن اإلعالمي‬

‫ىو اإلعالن الذي يعمل عمى تقوية صناعة ما أو نوع معين من السمع و الخدمات‪.‬‬

‫دورة‪2018‬‬ ‫‪ -4‬اإلعالن التذكيري‬

‫ىو اإلعالن الذي يتعمق بموضوعات يعرفيا الجميور ‪.‬‬

‫ىدفو‪ :‬تذكير الناس بيا و التغمب عمى عادة النسيان لدى البشر‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -5‬اإلعالن التنافسي‬

‫يتعمق ىذا النوع بالسمع والخدمات ذات المركز الوطيد في السوق والتي تكون قد ظيرت منتجات أخرى‬

‫دورة‪2019/2016‬‬ ‫‪ -‬عدد مراحل تصميم الرسالة اإلعالنية‬

‫المرحمة الثانية ‪ :‬تحديد مضمون الرسالة‬ ‫المرحمة األولى ‪ :‬تحديد ىدف الرسالة‬

‫المرحمة الرابعة ‪ :‬تصميم البدائل‬ ‫المرحمة الثالثة ‪ :‬تحديد شكل الرسالة‬

‫المرحمة الخامسة ‪ :‬اختيار البديل المناسب‬

‫صفحة ‪18‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -‬قيمة الرسالة اإلعالنية‬

‫‪ -3‬المصداقية‬ ‫‪ -2‬التمايز‬ ‫وترتكز عمى ثالثة عوامل ‪ -1 :‬الجاذبية‬

‫‪ -‬عدد اآلثار االقتصادية لإلعالن‬

‫ثانياً‪ :‬أثر اإلعالن عمى تكاليف التسويق‬ ‫أوالً‪ :‬أثر اإلعالن عمى الطمب‬

‫رابعاً‪ :‬أثر اإلعالن عمى تكاليف اإلنتاج‬ ‫ثالثاً‪ :‬أثر اإلعالن عمى جودة السمع وأنواعيا‬

‫خامساً‪ :‬أثر اإلعالن عمى سعر البيع‬

‫دورة‪2016/2019‬‬ ‫‪ -‬عدد ميارات االتصال‬

‫‪ -4‬ميارة التحدث‬ ‫‪ -3‬ميارة التعبير‬ ‫‪ -2‬ميارة التفكير‬ ‫‪ -1‬ميارة الكتابة‬

‫دورة‪2019‬‬ ‫‪ -‬عرف شبكة االتصاالت‬

‫عبارة عن نمط االتصاالت المستخدم بين المواقع المختمفة وىي‪ :‬نمط دائري و نمط السمسة و نمط مركزي‬

‫دورة ‪2017‬‬ ‫‪ -‬عدد أنواع النوع الرسمي لالتصال‬

‫‪ -3‬االجتماعات العامة‬ ‫‪ -1‬المقابالت الخاصة ‪ - 2‬االجتماعات عمى مستوى إدارة التسويق‬

‫‪ - 7‬التقرير السنوي‬ ‫‪ -6‬المجالت والصحف الداخمية‬ ‫‪ -4‬المؤتمرات ‪ -5‬المكالمات الياتفية‬

‫‪ -8‬الخطابات البريدية المباشرة‬

‫دورة‪2018‬‬ ‫‪ -‬عدد مراحل إدارة المقابمة البيعية‬

‫‪ -4‬التصرف ‪ – 5‬التنفيذ‬ ‫‪ -3‬إيقاظ الرغبة‬ ‫‪ -2‬إثارة االىتمام‬ ‫‪ -1‬جذب االنتباه‬

‫صفحة ‪19‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫((( الوحدة الخامسة )))‬

‫"" الــــتــــوزيـــــع ""‬

‫دورة ‪2020/2015‬‬ ‫‪ -‬عرف فن البيع‬

‫ىو ذلك النشاط الذي ييدف إلى إقناع الزبون أو العميل المرتقب بضرورة شراء منتج المؤسسة أو خدمتيا‬
‫لمحصول عمى أكبر منفعة ‪.‬‬

‫دورة ‪2015‬‬ ‫‪ -‬عرف وظيفة البيع‬

‫ىي الوظيفة التي تشمل كل المجيودات التي من شأنيا خمق أو إثارة الطمب عمى السمع والخدمات‪ ,‬سواء‬
‫كانت ىذه الجيود شخصية أو غير شخصية ‪.‬‬

‫دورة‪2019‬‬ ‫‪ -‬عدد عناصر وظيفة البيع‬

‫‪ -3‬تقديم النصح الالزم لممستيمكين‬ ‫‪ -2‬إيجاد الشاري‬ ‫‪ -1‬إثارة الطمب‬

‫‪ -5‬نقل الممكية‬ ‫‪ -4‬التفاوض عمى السعر و شروط البيع‬

‫دورة‪2015‬‬ ‫‪ -‬عدد أنواع الوظائف البيعية‬

‫‪ -1‬البيع التجاري‬

‫ىو االتصال بتجار الجممة وتجار التجزئة وتزويدىم بالسمع التي يحتاجونيا ‪.‬‬

‫‪ -2‬البيع اإلرشادي‬

‫ىو تقديم المساعدات لمزبائن المباشرين من تجار الجممة و التجزئة ‪.‬‬

‫دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -3‬البيع الفني‬

‫يختص بتزويد الزبائن بالمساعدات الفنية بغرض زيادة المبيعات ‪.‬‬

‫دورة ‪2020‬‬ ‫‪ -4‬البيع االبتكاري‬

‫يختص بالبحث عن الزبائن والتعرف عمى احتياجاتيم وتعريفيم بيذه االحتياجات واشباعيا عن طريق‬
‫تحفيزىم عمى شراء المنتجات والتعامل مع المؤسسة ‪.‬‬

‫صفحة ‪20‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ -‬عرف التوزيع‬

‫أو ىو عبارة عن مجموعة مترابطة من الوسطاء الذين يحركون المنتجات من مراكز إنتاجيا إلى أماكن‬
‫استيالكيا أو استعماليا ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد أنواع الوسطاء‬

‫‪ -1‬عرف الوسطاء التجار‬

‫ىم الذين يشترون المنتجات ويبيعونيا لحسابيم وبذلك يتحممون مخاطر الخسارة والتمف لممنتجات والربح‬
‫يؤول إلييم ‪.‬‬

‫دورة‪2016‬‬ ‫‪ -2‬عرف الوكالء‬

‫ال يمتمكون المنتجات لحسابيم وانما يسيمون عممية تبادليا مقابل عمولة لقاء نشاطاتيم التسويقية فيم ال‬
‫يتحممون المخاطر التي يتحمميا الوسطاء التجار ‪.‬‬

‫‪ -‬عدد مبررات استخدام الوسطاء‬

‫‪ -1‬افتقار الكثير من المنتجين إلى الموارد المالية الالزمة لمتوزيع المباشر ‪.‬‬

‫‪ -2‬ال يستطيع المنتج فتح محالت توزيعية منتشرة تبيع سمعة واحدة ‪.‬‬

‫‪ -3‬تركيز المنتج عمى وظائفو اإلنتاجية‪ ,‬ألن وظيفة التوزيع ليا طابع تخصصي ‪.‬‬

‫‪ -4‬تمتع وسطاء التوزيع بدرجة عالية من الكفاءة والخبرة وسرعة االتصال ‪.‬‬

‫‪ -5‬تحقيق كفاءة االتصال بالمستيمكين بأقل تكمفة ممكنة ‪.‬‬

‫دورة عام ‪ + 2015‬دورة ‪2019‬‬ ‫‪ ‬عرف قناة التوزيع‬

‫ىي مجموعة المؤسسات التي تضمن انتقال السمع والخدمات إلى المستيمك‪ ,‬أو تضمن إيصال المنتجات‬
‫والخدمات إلى األسواق ‪.‬‬

‫دورة ‪2016‬‬ ‫‪ ‬عدد معايير اختيار قناة التوزيع‬

‫‪ -3‬السيطرة والرقابة عمى حمقة التوزيع‬ ‫‪ -2‬قوة الموزع‬ ‫‪ -1‬انتقاء وسطاء التوزيع‬

‫‪ -6‬تفويض الوظائف‬ ‫‪ -5‬ميارات الوسطاء‬ ‫‪ -4‬المرونة والتحول‬

‫صفحة ‪21‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫اشرح دورة عام ‪2016‬‬ ‫‪ o‬عدد منافع قناة التوزيع‬

‫‪ -1‬المنفعة المكانية ‪ :‬أي وجود المستيمك بمكان والمنتج بمكان‪ ,‬لذلك يستوجب نقل السمعة عبر الوسائل ‪.‬‬

‫الزمانية ‪ :‬التي تنشأ من إنتاج السمعة في غير الوقت التي تُطمب فيو من قبل المستيمك كالسمع‬
‫ّ‬ ‫‪ -2‬المنفعة‬

‫الموسمية‪ ,‬وبالتالي قناة التوزيع ىي التي تستطيع التغمب عمى ىذه الفجوة عن طريق التخزين ومن ثم عرضيا‬

‫في الوقت التي يريدىا المستيمك ‪.‬‬

‫‪ -3‬منفعة عدم التناسب في تشكيمة السمع ‪ :‬أي اختالف في تشكيمة السمع المرغوبة من قبل المستيمك‪ ,‬عن‬

‫السمع المنتجة من قبل المنتِج ‪.‬‬

‫المعموماتية ‪ :‬عدم توفر كامل المعمومات لممنتج من أجل جعل إنتاجو متناسب مع رغبات المستيمكين‬
‫ً‬ ‫‪ -4‬الفجوة‬
‫‪ -‬وبالتالي وجود قناة التوزيع ىو وحده الذي يوفًر مثل ىذه المعمومات إلى المنتج ‪.‬‬
‫الحيازية ‪ :‬إعطاء المستيمك الحق القانوني في االنتفاع من السمع سواء كان ذلك بالتممك‬
‫ً‬ ‫‪ -5‬المنفعة‬
‫عدد العوامل المؤثرة في اختيار قناة التوزيع‬
‫‪ )1‬عوامل خاصة بالسوق وتشمل ‪:‬‬

‫‪ ‬نوع السوق ‪ :‬تنافسية أو احتكارية ‪.‬‬

‫‪ ‬حجم السوق ‪ :‬صغيرة أم كبيرة ‪.‬‬

‫‪ ‬التركز الجغرافي لمسوق ‪ :‬يتمركز في منطقة معينة غير متمركز بمنطقة يحتاج إلى وسطاء‪.‬‬

‫‪ ‬نوعية المستيمكين وعاداتيم في الشراء ‪:‬‬

‫‪ -‬التوزيع المباشر إلى المستيمك في حال الشراء بكميات كبيرة ‪.‬‬

‫‪ -‬التوزيع المطول إلى المستيمك في حال الشراء بكميات صغيرة ‪.‬‬

‫‪ ‬انتظام عمميات الشراء وتكرارىا ‪:‬‬

‫‪ -‬التوزيع المباشر في حال الشراء في فترات زمنية محددة وبشكل منتظم ‪.‬‬

‫‪ -‬التوزيع غير المباشر في حال الشراء في فترات غير منتظمة ‪.‬‬

‫صفحة ‪22‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫‪ )2‬عوامل خاصة بالسمعة وتضم ‪:‬‬

‫دورة عام ‪2016‬‬ ‫‪ o‬قيمة الوحدة من السمعة ‪:‬‬

‫‪ -‬عند انخفاض قيمة الوحدة نتبع قناة التوزيع غير المباشر مثل األفالم ‪.‬‬

‫‪ -‬عند ارتفاع قيمة الوحدة نتبع قناة التوزيع المباشر ‪.‬‬

‫دورة عام ‪2016‬‬ ‫‪ o‬حجم ووزن السمعة ‪:‬‬

‫‪ -‬كمما كبر حجم ووزن السمعة كمما اعتمدنا التوزيع المباشر والعكس صحيح ‪.‬‬

‫‪ o‬مدة بقاء السمعة صالحة بعد االستيالك ‪:‬‬

‫‪ -‬كمما كانت السمعة سريعة التمف أمكننا االعتماد عمى طريقة التوزيع المباشر‬

‫والعكس صحيح ‪.‬‬

‫‪ o‬الطبيعة الفنية لمسمعة والخدمات التي ترافقيا ‪:‬‬

‫‪ )3‬عوامل خاصة بالمؤسسة وتشمل ‪:‬‬

‫‪ o‬حجم المؤسسة ‪ :‬كمما كبر حجم المؤسسة كمما أمكنيا من اختيار القناة التوزيعية المناسبة‪.‬‬

‫‪ o‬الشيرة التي تتمتع بيا المؤسسة ‪ :‬حيث أنو كمما كانت شيرة المؤسسة طيبة وواسعة كمما أمكنيا‬

‫التصريف السريع لسمعيا ‪.‬‬

‫‪ o‬الخبرة اإلدارية لدى المؤسسة ‪ :‬كمما كانت اإلدارة لدييا الخبرة الكافية في شؤون التسويق كمما أمكنيا‬

‫من القيام ببعض العمميات التسويقية المباشرة‬

‫‪ o‬الرغبة في الرقابة عمى قنوات التوزيع ‪.‬‬

‫‪ )4‬العوامل الخاصة بالوسطاء وتضم ‪:‬‬

‫‪ -‬مدى توفر الوسطاء المرغوب بيم ‪.‬‬

‫‪ -‬مدى قبول ىؤالء الوسطاء لسياسات المنتج مثل رد السمعة ‪.‬‬

‫صفحة ‪23‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫عرف تاجر الجممة ‪ :‬ىو التاجر الذي يبيع السمع بالكمية ال بالقطعة الواحدة‪ ,‬ويتميز بأنو يبيع إلى تجار التجزئة‬
‫والمحالت التجارية التي تبيع وتتعامل مع المستيمك النيائي لمسمعة ‪.‬‬
‫صح وخطأ ( ‪) 2015‬‬ ‫الوكاالت والسماسرة‬
‫‪ ‬عرف السماسرة ‪ :‬الذين يتمخص عمميم في الجمع بين البائعين والمشترين إلتمام عمميات البيع وانيائيا ‪,‬‬
‫وىم ممثمون عن المشتري ال مالكون لمبضاعة ‪.‬‬
‫‪ ‬عرف الوكالء ‪ :‬يمثمون المشترين والبائعين عمى أسس أكثر استم اررية ‪.‬‬
‫‪ ‬عرف الوكيل ‪ :‬تاجر جممة مسؤول عن المشترين أو البائعين إلنجاز وظيفة واحدة وال يأخذ البضائع لنفسو ‪.‬‬
‫اشرح دورة عام ‪2017‬‬ ‫‪ o‬عدد أنواع الوكالء‬
‫‪ -1‬الوكالء بالعمولة‬
‫‪ -‬الذين تكون البضاعة في حوزتيم عند بيعيا وتكون ليم غالباً حرية تحديد السعر عمى الرغم من بقاء ممكيتيا‬
‫لممنتج وذلك مقابل عمولة ‪.‬‬
‫‪ -2‬وكالء البيع‬
‫‪ -‬الذين يعدون بمثابة مدير المبيعات لممنتج ويتمتعون بصالحيات واسعة من قبل المنتج‪.‬‬
‫‪ -3‬وكالء المنتج‬
‫‪ -‬الذين تقتصر خدماتيم عمى بيع جزء محدد من اإلنتاج ‪ ,‬وال يممك صالحية تحديد األسعار أو‬
‫اختيار وسيمة إعالنية عمى عكس وكالء البيع ‪.‬‬
‫‪ -4‬وكالء المزايدة‬
‫‪ -‬يقوم ىؤالء بجمع المشترين والبائعين في مكان واحد ويقوم وكيل المزاودات بنشاطات تسويقية‬
‫متنوعة كالدعاية واإلعالن ‪.‬‬
‫‪ o‬عرف تاجر التجزئة ‪ :‬ىو التاجر الذي يقوم ببيع السمع والخدمات إلى المستيمك النيائي بشكل وحدات‬
‫متفرقة أي بالقطعة الواحدة أو عدد قميل من القطع ‪ .‬دورة عام ‪2016‬‬
‫دورة عام ‪ 2015‬ثانية‬ ‫البيع الشخصي ويتضمن ‪:‬‬

‫‪ -1‬الباعة المتجولين ‪ :‬وىم الذين يقومون بالطواف عمى منازل المستيمكين أو عمى مناطق االكتظاظ بالمارة‬
‫من أجل إقناع ىؤالء الناس بالشراء ‪.‬‬
‫‪ -2‬البيع عن طريق الياتف ‪ :‬يتم عن طريق االتصال بالياتف أو عن طريق الحاسب بطريقة معتمدة أو‬
‫عشوائية بالزبائن‬

‫صفحة ‪24‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫البيع غير الشخصي ويتضمن ‪:‬‬

‫‪ -1‬البيع بالبريد ‪ :‬ونعتمد إليو عادةً عندما نريد إرسال الطمبيات لممستيمكين حسب‬
‫المواصفات والكمية المطموبة من قبميم بالبريد ‪.‬‬
‫‪ -2‬البيع اآللي ‪ :‬ونعتمد إليو عندما نريد التصريف الكبير لبعض أنواع السمع ‪.‬‬
‫صل دورة ‪2019‬‬ ‫‪ -‬ما ىي أىم االختالفات بين المتاجر الكبيرة والصغيرة ؟‬

‫المتاجر الصغيرة‬ ‫المتاجر الكبيرة‬

‫تتميز باإلدارة البسيطة‪ ,‬أي‬ ‫تتميز بتخصص اإلدارة‪ ,‬أي‬

‫يمكن إدارتها بشخص واحد‬ ‫تقسيم العمل إلى كل موظف‬
‫متخصص باختصاصه‬

‫ال تمتلك سيولة نقدية كبيرة‬ ‫تمتلك سيولة نقدية كبيرة‬

‫ال تستطيع تحقيق ذلك‬ ‫وجود وفورات كبيرة لقيام‬

‫بدراسة األسواق‬

‫ال تتحمل خسائر كبيرة‪ ,‬ألنها‬ ‫تتحمل خسائر كبيرة‪,‬تنجم من‬

‫تؤدي إلى إفالسها‬ ‫أخطاء التخزين ‪....‬‬

‫تبقى محدودة العدد والسلع‬ ‫عرض تشكيلة واسعة من السلع‬

‫إلشباع كافة أذواق المستهلكين‬

‫تتميز بحسن العالقة مع الزبون‬ ‫على خالف المتاجر الصغير‬

‫‪2016‬‬
‫لقلة زبائنها‪ ,‬وسرعة اتخاذ‬ ‫وذلك لكثرة زبائنها ‪.‬‬
‫القرار‬

‫صفحة ‪25‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬

 ‫النوطة اإلسعافية‬ ‫مبادئ التسويق – الثالث الثانوي التجاري‬ ‫إعداد المدرس ‪ :‬طه حيان الحاج زين‬

‫دورة عام ‪ 2015‬ثانية‬ ‫عدد خصائص البائع الناجح‬

‫‪ -2‬قوة المالحظة والمعمومات ‪.‬‬ ‫‪ -1‬الذكاء والحماس لمعمل ‪.‬‬

‫‪ -4‬الدبموماسية والمرونة والتكيف ‪.‬‬ ‫‪ -3‬ميارات التواصل والمبادأة ‪.‬‬

‫‪-5‬األمانة واإلخالص والدقة في العمل ‪ - 6 .‬مظير الئق أخالق حميدة ‪.‬‬

‫‪ -8‬الدقة في العمل والحماس والثقة في النفس ‪.‬‬ ‫‪ -7‬المباقة والمياقة الصحية ‪.‬‬

‫) ‪ ( G‬تخطيط المبيعات‬

‫‪ ‬فترة المبيعات‬

‫‪ -‬تبنى خطة المبيعات عمى التنبؤ العممي لفترة زمنية محدودة قد تكون سنة أو أقل أو أكثر ويجب‬

‫دورة عام ‪2017‬‬ ‫التأكد بصورة عامة أن فترة الخطة تحدد مدى دقتيا ‪.‬‬

‫‪ -‬وكمما طالت فترة الخطة كانت ىناك احتماالت أكثر لموقوع في الخطأ بسوء التقدير ‪.‬‬

‫عدد العوامل التي تتوقف عمييا فترة خطة المبيعات‬

‫‪ o‬فترة دورة اإلنتاج ‪.‬‬

‫‪ o‬طبيعة الطمب عمى السمعة ‪.‬‬

‫‪ o‬خبرة ودراية واضع الخطة‬
‫‪ ‬عدد عناصر المزيج التسويقي السمعي‬
‫‪ -4‬التوزيع ‪.‬‬ ‫‪ - 3‬الترويج ‪.‬‬ ‫‪ -2‬التسعير ‪.‬‬ ‫‪ -1‬المنتجات‪.‬‬
‫‪ ‬عدد عناصر المزيج التسويقي الخدمي‬
‫‪ -4‬التوزيع ‪.‬‬ ‫‪ - 3‬الترويج ‪.‬‬ ‫‪ -2‬التسعير ‪.‬‬ ‫‪ -1‬المنتجات ‪.‬‬
‫‪ -7‬العممية ‪.‬‬ ‫‪ - 6‬الدليل المادي ‪.‬‬ ‫‪ -5‬األفراد ‪.‬‬

‫نياية الممخص ‪ .......‬تم بحمد اهلل‬

‫صفحة ‪26‬‬ ‫‪Facebook: groups/Geniuses.accountants – mobile+ whatsapp : 0992299246‬‬