Professional Documents
Culture Documents
تسويق دورات سابقة فقرات مهمة
تسويق دورات سابقة فقرات مهمة
GENIUSES ACCOUNTANTS
مالحظة مهمة النوطة تصلح للمراجعة ومن يدرس منها فقط تكون
على مسؤوليته النها تحوي على فقرات مهمة و دورات سابقة
دورة عام + 2018دورة 2015 -التسويق يركز عمى حاجات الزبائن والعمل عمى إشباعيا .
ألنو مرتبط برغبات اإلنسانية المتطورة التي تستمزم دراسة السوق بشكل مستمر ودوافع الشراء والتعامل
لدى المستيمك ,لكي تقدم السمعة حسب رغباتو المتطورة ( المتغيرة) مع مرور الزمن .
-2يساىم في تحديد مواصفات السمع والخدمات التي تتفق مع رغبات المشترين وحاجاتيم.
ىو أسموب يعتمد عمى الدراسة العممية ألذواق المستيمكين وذلك لنقل السمع والخدمات من المنتج إلى
المستيمك ,وتحديد الطرق التي تسعر وتروج وتوزع ىذه السمع من أجل إشباع رغبات المستيمكين مع
تحقيق المردودية لممؤسسة
ىو مجموعة من الزبائن الحاليين و المرتقبين الذين تجمعيم خصائص مشتركة .بحيث من الممكن
استجابتيم لمحفز تسويقي .
-3زيادة األرباح اإلجمالية -2تؤدي إلى خفض األسعار . -1تؤدي إلى خفض التكاليف.
-2توظيف أفراد جدد إلنتاج نماذج عديدة من المنتجات -1ارتفاع تكاليف الشراء لمواد جديدة .
-3إجراء دراسات تسويقية وحمالت إعالنية خاصة لكل قطاع -4 .تتعامل مع عدة قنوات توزيع .
-3الحاجة إلى االنتماء والحب -2الحاجة إلى الطمأنينة واألمان -1الحاجات الفيزيولوجية
-5الحاجة إلى تحقيق الذات -4الحاجة إلى التقدير
ىو الذي يشتري ويستعمل البضاعة أو الخدمة ألغراض شخصية أو منزلية وليس لغرض المتاجرة بيا .
خالج شعور المستيمك فتدفعوُ إلى شراء بضائع معينة من مؤسسات معينة .
ىي تمك المؤثرات واالعتبارات التي تُ ُ
-عدد األسباب التي تحذو بالمستيمك إلى تفضيل شراء حاجاتو من محالت معينة ؟
-1شيرة المحل التجاري والدعاية لو -2 .موقع المحل التجاري -3 .شخصية صاحب المحل وأسموبو
-5تنوع المنتجات المعروضة -4انخفاض أسعار السمع التي يبيع بيا المحل التجاري
جمع وتسجيل وتحميل كافة المعمومات والمعطيات والحقائق عن الصعوبات أو المشكالت التي تتعمق
بمسيرة تسويق السمع من المنتج إلى المستيمك .
-2تحسين األداء التسويقي لممؤسسة -3 .تخفيض المخاطر من خالل -1تحديد األسواق بدقة
اتخاذ الق اررات السميمة .
نظام يتكون من أفراد ,تجييزات ,واجراءات ,لجمع وتصنيف وتحميل وتقييم وتوزيع معمومات ضرورية
بالدقة ,وبالوقت المناسب ,من أجل اتخاذ الق اررات التسويقية المناسبة.
-1تحديد إطار المشكمة -2تحديد مصادر المعمومات -3جمع المعمومات -4تحميل البيانات
-1الصياغة الواضحة سيمة الفيم -2 .األخذ بالحسبان الجية أو الشخص الذي يق أر التقرير
-3احتواء التقرير عمى موجز يبين مشكمة البحث وأىدافو وأىميتو وفرضياتو .
ىو أي سمعة أو خدمة تيدف إلى إشباع حاجة أو رغبة لدى المستيمك .
أي سمع المستيمك األخير الذي يشترييا لو وألسرتو بغرض استخداميا أو استيالكيا دون أن ُيدخل عمييا
تغيي اُر أو تحويالً تجارياً .
ىي السمع التي يشترييا رجال األعمال الستعماليا في الصناعة أو التجارة أو الزراعة .
-4سمع يبتاعيا المستيمك عن طريق الوسطاء بكميات قميمة -3دوافع الشراء عاطفية
تدعى بالسمع االنتقائية ألن المستيمك يقوم باالختيار والمقارنة قبل الشراء ,مثل المالبس ..
-2معدل الشراء محدود عكس سمع االستقراب . -1ثمن السمع كبيرة مقارنة بسمع االستقراب .
-3ال يتم شراؤىا فو اًر بل يقوم المستيمك بزيارة عدة متاجر ليقارن ويفاضل .
-4يكون المشتري عمى استعداد لالنتظار وبذل الجيد قبل شراء ىذه السمع .
-5ال يتم الشراء وفق الدوافع العاطفية فقط ,بل أيضاً الدوافع العقمية .
تسمى بالسمع الفريدة و تعتبر نوعاً من سمع التسوق في الغالب ,ولكنيا تنفرد بميزات وصفات خاصة
مي ) ..
الح ّ
تميزىا عن غيرىا مثل ( السياراتُ ,
-1مستيمكييا فئة محدودة ,ىم مستعدون لدفع مبمغ أعمى من قيمة سمعة معينة ذات مزايا معينة .
-2يبذل المستيمك جيداً خاصة و وقتاً طويالً في سبيل الحصول عمييا .
-4تكرار شراؤىا محدود ومعدل دورانيا بطيئاً . -3ثمن السمعة مرتفع جداً .
يقصد بالمواد األولية ناتج الغابات والبحار والمناجم كاألخشاب واألسماك والممح وسائر المعادن .
ب -ىناك عالقة مباشرة بين مبيعات السمع اإلنتاجية والحالة االقتصادية لمدولة.
مشتق
ٌ ج -طمب ج -طمب غير مرن ث -وجود مشتريين محترفين
المنتج
ِ صنف
ُ -عرف
يشير إلى الصفة الفردية لممنتج التي تميزه عن باقي مفيوم منتجات المؤسسة األخرى .
ىو مجموعة المنتجات التي تعرضيا المؤسسة لمبيع ويتضمن عدة خطوط أو تشكيالت.
-2توسيع نطاق السوق بأن تقدم ليا السمع الجديدة التي تجذب عد كبير من المستيمكين .
-5االستفادة من قانون تناقص التكاليف . -4قطع الطريق عمى المنافسين .
-3سرعة دوران المخزون وانخفاض تكمفتو . -2خفض الحاجة لرأس المال المستثمر .
-2تمركز المخاطرة في عدد قميل من المنتجات . -1تؤثر عالقة المؤسسة بالموزعين .
-2زيادة الجيد من قبل البحوث والتطوير . -1استغالل الطاقة اإلنتاجية الزائدة لدى المؤسسة .
-4تقميل األصول والتكاليف لخطوط اإلنتاج . -3مواجية المنافسين وتغير أذاق المستيمكين .
-2تبسيط عممية تداول المنتج ونقمو -3 .وسيمة لتحقيق الحماية القانونية لخصائص فريدة من المنتج .
-4إكساب المنتج شخصية خاصة بو يمكن استخداميا لتبرير اختالف سعره عن أسعار المنتجات المنافسة
-3وظيفة التعرف :التعرف عمى المنتج ىو الوظيفة البدييية لمعالمة التجارية .
-4وظيفة التذكر :باختيار االسم والشعار المناسبين ,تساعد العالمة التجارية عمى تذكر المنتج .
عبر عن خصائص المنتج :طبيعتو ,فوائده -2 ...أن يكون االسم قصي اًر وبسيطاً وسيل النطق .
-1أن تُ ّ
-4أن تولد انطباعاً سا اًر لدى الزبون . -3أن تكون العالمة فريدة وال وجود لمثيل ليا .
-5أن تكون جميمة في شكميا وجذابة في ىيئتيا حتى تمفت النظر إلييا .
- 5التراجع أو االنحدار
المجموع الكمي لممزايا والخصائص التي تؤثر في قدرة المنتج أو الخدمة عمى تمبية حاجات معينة .
تصدر نتيجة إجماع يحدد المتطمبات التي يجب أن يفي بيا منتج ما أو عممية أو
ُ ىو عبارة عن وثيقة
وتصادق عميو جية مقترن بيا .
ُ خدمة
-عرف ( ) ISO
90ىيئة ىو المنظمة العالمية لمتقييس ,وىو اتحاد عالمي مقرهُ جنيف ,وتضم في عضويتو أكثر من
تقييس وطنية جاء اختصارىا ( ) ISO
التنميط يعني وضع مواصفات قياسية ثابتة يتم عمى أساسيا إنتاج جميع وحدات السمعة الواحدة .
-عرف التمييز :ىو استخدام أسماء أو كممات أو عبارات.....الخ التي تعطي تمي اًز لالختالفات
بين المنتجات أو الخدمة المقدمة من بائع أو المنتج عن بقية منتجات المنافسين ..
االسم عبارة عن كممة أو حرف أو كممات تشكل اسماً يستعمل لمتمييز بين المنتجات المتنافسة أي الجزء
الذي يمكن لفظو .
يعد التغميف الصورة المرئية من المنتج ,وىي جزء من عممية حفظ مكونات المنتج في األسواق ويشمل
التغميف الغالف الخارجي والعبوة ,حيث تحتوي العبوة أو الغالف المنتج المطموب توزيعو .
ىو عممية وضع البيانات التي تتعمق بالمنتج بيدف معرفة مصدره وطبيعة استعمالو
ىو التزام المؤسسة بحل مشاكل استخدام منتجيا من قبل المستيمك وتيدف إلى زيادة درجة ثقة المشتري
بالمنتج .
تعني تقديم خدمات من قبل البائع بعد بيع المنتج لممستيمك والمتعمقة بالصيانة
مالحظة ميمة النوطة تصمح لممراجعة ومن يدرس منيا فقط تكون
-عدد الحاالت التي تعتمدىا المؤسسة عندما تتبع سعر مرتفع في منتجاتيا
أ -الطمب عديم المرونة بالنسبة لمسعر .ب -غياب المنافسين .ج – تمايز منتجات المؤسسة عن
المنتجات المنافسة .د – تكاليف المنتجات غير معروفة من قبل جميور المستيمكين والمنافسين .
-عدد الحاالت التي تعتمدىا المؤسسة عندما تتبع سعر منخفض في منتجاتيا
أ -الطمب مرن بالنسبة لمسعر ب -احتمال دخول المنافسين بسرعة ج – الطاقة اإلنتاجية كبيرة .
- 1تقديم خصم تجاري عمى األسعار - 2الخصم عمى الكميات - 3.الخصم عند الدفع النقدي
تعد شكالً من أشكال التنافس بين المؤسسات الموردة لمفوز بالزبائن ,ويتم ذلك بعرض السمعة بسعر يقل
عن أسعار المنافسين .
تقوم مؤسسة رائدة بتحديد سعر السوق لسمعة أو خدمة ,ومن ثم تتبعيا المؤسسات التي تنتج نفس
تشكيمتيا السمعية أو تقوم بنفس نشاطيا اإلنتاجي والخدمي .
-تعتمد ىذه اإلستراتيجية عمى تحديد أقصى سعر لمسمعة لمحصول عمى أعمى ربح في أقصر وقت.
-تتطمب ىذه اإلستراتيجية االعتماد عمى سياسات ترويج كبيرة لمسمعة .
-تقوم المؤسسة بعد مضي فترة قصيرة من الزمن بتخفيض سعر البيع لمسمعة بسبب دخول منافسين
-2إستراتيجية التضخم
-تركز ىذه اإلستراتيجية عمى وضع أسعار عالية لمسمعة تمتد لفترة طويمة من الزمن .
-تقوم ىذه اإلستراتيجية عمى عدم تخفيض السعر حتى لو دخل منافسون جدد لمسوق .
-يتم استخدام ىذه اإلستراتيجية في حالة عدم رغبة المؤسسة في دخول حرب األسعار مع المنافسين .
-تقوم عمى تحديد سعر منخفض لمسمعة لتحقيق حجم كبير من المبيعات .
-تستخدم المؤسسات عادة إستراتيجية اختراق األسواق بأسعار منخفضة جداً في أسواق البمدان متوسطة
الدخل والفقيرة ( دورة ) 2017بيدف تمبية احتياجات السوق في ىذه البمدان وتحقيق أعمى األرباح.
مالحظة ميمة النوطة تصمح لممراجعة ومن يدرس منيا فقط تكون
-4إستراتيجية التوسع
-تعتمد إستراتيجية التوسع عمى تحقيق سعر منخفض جداً لممنتجات لكسب حصة كبيرة من حصة
المنافسين لممؤسسة في األسواق .
-تتميز ىذه اإلستراتيجية عن إستراتيجية التغمغل باعتمادىا الكمي عمى استخدام السعر األكثر انخفاضاً
قياساً بأسعار التغمغل .
-تركز ىذه اإلستراتيجية عمى وضع سعر منخفض لمسمعة ويعد ىذا السعر من وجية نظر
المنافسين لممؤسسة غير مقبول .
-إلغاء المنافسين المحتممين من الدخول إلى ميدان إنتاج السمع حتى ُيتاح لممؤسسة الوقت الكافي
إلتقان العممية اإلنتاجية بشكل جيد .
-تعتمد ىذه اإلستراتيجية عمى أساس ال أخالقي وىو استخدام سياسة السعر المنخفض الذي ال يغطي
تكاليف اإلنتاج بيدف التخمص من المنافسين .
-وعندما يسود السعر المنخفض لفترة طويمة من الزمن يعجز المنافسون عن مجاراتو فيخرجون من
السوق بعدىا ترفع المؤسسة األسعار فوق المعدل الطبيعي الذي دخمت بو السوق .
-4تحميل أسعار المنافسين -3تحميل التكاليف -2تحديد الطمب -1اختيار أىداف التسعير
-5اختيار طريقة التسعير -6اتخاذ قرار التسعير .
-السقف السعري يمثل الحد األعمى الذي يقبل المستيمك أن يدفعو ثمناً لممنتج
-األرضية السعرية الحد األدنى الذي تقبل بيا المؤسسة ثمناً لمنتجاتيا 2020/2015/ 2018
تمتاز ىذه الطريقة بشعور المستيمك بعدالتيا واتجاه األسعار لمتقارب وسيولة استخداميا من قبل البائع .
يعاب عمييا عدم تمكنيا من تقدير الطمب عمى المنتج وعدم تحديد قدرة المستيمك عمى الدفع .
تمجأ المنشأة عمى استخدام ىذه الطريقة عندما تتوفر لدييا القدرة عمى تحديد الكمية المطموبة عند مستويات
مختمفة من األسعار .
تنخفض الكمية المطموبة عند ارتفاع السعر وترتفع عند انخفاض السعر .
-تعتمد ىذه الطريقة عمى تسعير المنتجات وفق أسعار المنافسين .
ىي النقطة التي تتعادل فييا التكاليف الكمية مع اإليرادات الكمية لممؤسسة .
تمجأ المؤسسة إلى تغيير السعر مع تغيير التكاليف أو حجم الطمب أو أسعار المنافسين .
تبيع المؤسسة منتجاتيا بالسعر نفسو لجميع الزبائن الذين يشترون منتجاتيا بنفس الظروف
ىو عممية اتصال إقناعي يستيدف التأثير عمى سموك المستيمك الستمالة سموكو الشرائي .
-2العناصر غير المباشرة :تنشيط المبيعات ,العالقات العامة ,التسويق المباشر ,الدعاية ,النشر ,
الغالف ,اإلعالن .
ىو االتصال المباشر بين البائع والمستيمك بيدف تحريض فكرة الشراء لدى المستيمك بعد دراسة حاجاتو
-1المواجية الشخصية
-2االستجابة
-3تنوع العالقات
يخمق البيع الشخصي أنواع مختمفة بين المندوبين والزبائن مثل عالقة الصداقة .
-تنشيط المبيعات
تعريف :ىي األنشطة الترويجية التي تقوم عمييا المؤسسة بيدف إثارة الطمب عمى منتجاتيا وزيادة كمية
المبيعات .
- 1مستوى ٍ
عال من المصداقية
ىي عمميات اتصال غير شخص مع المستيمك بيدف البيع ومنيا :
-عرف الغالف
ىو الصورة المرئية لمسمعة التي تجذب انتباه المستيمكين وتثير اىتماميم ومن خالليا يحكم المستيمك
عمى السمعة من حيث الجودة والمحتوى .
ىي نشر معمومات بيدف التأثير عمى وجية نظر ,أو معتقدات الجميور.
ىو عممية تعريف الجميور بسمعة أو خدمة عبر نشرىا بوسائل اإلعالن المختمفة بغرض حثو عمى شراء
سمع أو خدمات .
-1أن يكون سيل التمييز -2 .أنت يوضح القيمة والفائدة من المنتج -3 .أن يدور حول موضوع مركزي .
-4أن نتجنب تقديم الكثير من األفكار في اإلعالن الواحد -5 .أن يكون اإلعالن مقبوالً وصادقاً .
-7أن يكون جذاباً والفتاً لالنتباه . -6أن يكون بسيطاً وسيل الفيم .
-2إعطاء سبب رئيسي لمشراء . -1تعريف المستيمك بتوفر المنتج وأماكن وجوده .
-4إثارة الطمب عمى المنتج . -3دعم جيود فوق البيع وقنوات البيع .
ىي برنامج ترويجي لو أىداف محددة خالل فترة زمنية معينة لزيادة المبيعات .
- 5تحديد وسائل النشر المالئمة . -4تحديد التوقيت والمكان المناسبين لمحممة .
-3جذب زبائن المؤسسات المنافسة لموصول إلى زيادة المبيعات واألرباح .
-4رفع المستوى الثقافي لمجميور عن طريق توعية المستيمكين من خالل المعمومات المقدمة في
اإلعالن .
-1الصحف األىمية أو العامة :ىي الصحف الواسعة االنتشار وتوزع عمى مستوى الدولة كميا .
-2الصحف المينية :ىي التي تصدر لصالح العاممين في مينة معينة .
-4الصحف الخاصة :ىي التي تصدر لييئات معينة ألعضائيا أو ذوي العالقة .
ىو اإلعالن الذي يتعمق بتسويق السمع أو الخدمات الجديدة التي لم يسبق ليا وجود في السوق من قبل .
وظيفتو :إخبار الجميور بالمعمومات التي تيسر لو الحصول عمى الشيء المعمن عنو بأقل جيد وفي
أقصر وقت و إرشاد المستيمكين كيفية إشباع حاجاتيم .
ىو اإلعالن الذي يعمل عمى تقوية صناعة ما أو نوع معين من السمع و الخدمات.
ىدفو :تذكير الناس بيا و التغمب عمى عادة النسيان لدى البشر
يتعمق ىذا النوع بالسمع والخدمات ذات المركز الوطيد في السوق والتي تكون قد ظيرت منتجات أخرى
المرحمة الثانية :تحديد مضمون الرسالة المرحمة األولى :تحديد ىدف الرسالة
ثانياً :أثر اإلعالن عمى تكاليف التسويق أوالً :أثر اإلعالن عمى الطمب
رابعاً :أثر اإلعالن عمى تكاليف اإلنتاج ثالثاً :أثر اإلعالن عمى جودة السمع وأنواعيا
عبارة عن نمط االتصاالت المستخدم بين المواقع المختمفة وىي :نمط دائري و نمط السمسة و نمط مركزي
ىو ذلك النشاط الذي ييدف إلى إقناع الزبون أو العميل المرتقب بضرورة شراء منتج المؤسسة أو خدمتيا
لمحصول عمى أكبر منفعة .
ىي الوظيفة التي تشمل كل المجيودات التي من شأنيا خمق أو إثارة الطمب عمى السمع والخدمات ,سواء
كانت ىذه الجيود شخصية أو غير شخصية .
-1البيع التجاري
ىو االتصال بتجار الجممة وتجار التجزئة وتزويدىم بالسمع التي يحتاجونيا .
-2البيع اإلرشادي
يختص بالبحث عن الزبائن والتعرف عمى احتياجاتيم وتعريفيم بيذه االحتياجات واشباعيا عن طريق
تحفيزىم عمى شراء المنتجات والتعامل مع المؤسسة .
-عرف التوزيع
أو ىو عبارة عن مجموعة مترابطة من الوسطاء الذين يحركون المنتجات من مراكز إنتاجيا إلى أماكن
استيالكيا أو استعماليا .
ىم الذين يشترون المنتجات ويبيعونيا لحسابيم وبذلك يتحممون مخاطر الخسارة والتمف لممنتجات والربح
يؤول إلييم .
ال يمتمكون المنتجات لحسابيم وانما يسيمون عممية تبادليا مقابل عمولة لقاء نشاطاتيم التسويقية فيم ال
يتحممون المخاطر التي يتحمميا الوسطاء التجار .
-1افتقار الكثير من المنتجين إلى الموارد المالية الالزمة لمتوزيع المباشر .
-2ال يستطيع المنتج فتح محالت توزيعية منتشرة تبيع سمعة واحدة .
-3تركيز المنتج عمى وظائفو اإلنتاجية ,ألن وظيفة التوزيع ليا طابع تخصصي .
-4تمتع وسطاء التوزيع بدرجة عالية من الكفاءة والخبرة وسرعة االتصال .
ىي مجموعة المؤسسات التي تضمن انتقال السمع والخدمات إلى المستيمك ,أو تضمن إيصال المنتجات
والخدمات إلى األسواق .
-3السيطرة والرقابة عمى حمقة التوزيع -2قوة الموزع -1انتقاء وسطاء التوزيع
الزمانية :التي تنشأ من إنتاج السمعة في غير الوقت التي تُطمب فيو من قبل المستيمك كالسمع
ّ -2المنفعة
الموسمية ,وبالتالي قناة التوزيع ىي التي تستطيع التغمب عمى ىذه الفجوة عن طريق التخزين ومن ثم عرضيا
-3منفعة عدم التناسب في تشكيمة السمع :أي اختالف في تشكيمة السمع المرغوبة من قبل المستيمك ,عن
المعموماتية :عدم توفر كامل المعمومات لممنتج من أجل جعل إنتاجو متناسب مع رغبات المستيمكين
ً -4الفجوة
-وبالتالي وجود قناة التوزيع ىو وحده الذي يوفًر مثل ىذه المعمومات إلى المنتج .
الحيازية :إعطاء المستيمك الحق القانوني في االنتفاع من السمع سواء كان ذلك بالتممك
ً -5المنفعة
عدد العوامل المؤثرة في اختيار قناة التوزيع
)1عوامل خاصة بالسوق وتشمل :
التركز الجغرافي لمسوق :يتمركز في منطقة معينة غير متمركز بمنطقة يحتاج إلى وسطاء.
-التوزيع المباشر في حال الشراء في فترات زمنية محددة وبشكل منتظم .
-عند انخفاض قيمة الوحدة نتبع قناة التوزيع غير المباشر مثل األفالم .
-كمما كبر حجم ووزن السمعة كمما اعتمدنا التوزيع المباشر والعكس صحيح .
-كمما كانت السمعة سريعة التمف أمكننا االعتماد عمى طريقة التوزيع المباشر
oحجم المؤسسة :كمما كبر حجم المؤسسة كمما أمكنيا من اختيار القناة التوزيعية المناسبة.
oالشيرة التي تتمتع بيا المؤسسة :حيث أنو كمما كانت شيرة المؤسسة طيبة وواسعة كمما أمكنيا
oالخبرة اإلدارية لدى المؤسسة :كمما كانت اإلدارة لدييا الخبرة الكافية في شؤون التسويق كمما أمكنيا
عرف تاجر الجممة :ىو التاجر الذي يبيع السمع بالكمية ال بالقطعة الواحدة ,ويتميز بأنو يبيع إلى تجار التجزئة
والمحالت التجارية التي تبيع وتتعامل مع المستيمك النيائي لمسمعة .
صح وخطأ ( ) 2015 الوكاالت والسماسرة
عرف السماسرة :الذين يتمخص عمميم في الجمع بين البائعين والمشترين إلتمام عمميات البيع وانيائيا ,
وىم ممثمون عن المشتري ال مالكون لمبضاعة .
عرف الوكالء :يمثمون المشترين والبائعين عمى أسس أكثر استم اررية .
عرف الوكيل :تاجر جممة مسؤول عن المشترين أو البائعين إلنجاز وظيفة واحدة وال يأخذ البضائع لنفسو .
اشرح دورة عام 2017 oعدد أنواع الوكالء
-1الوكالء بالعمولة
-الذين تكون البضاعة في حوزتيم عند بيعيا وتكون ليم غالباً حرية تحديد السعر عمى الرغم من بقاء ممكيتيا
لممنتج وذلك مقابل عمولة .
-2وكالء البيع
-الذين يعدون بمثابة مدير المبيعات لممنتج ويتمتعون بصالحيات واسعة من قبل المنتج.
-3وكالء المنتج
-الذين تقتصر خدماتيم عمى بيع جزء محدد من اإلنتاج ,وال يممك صالحية تحديد األسعار أو
اختيار وسيمة إعالنية عمى عكس وكالء البيع .
-4وكالء المزايدة
-يقوم ىؤالء بجمع المشترين والبائعين في مكان واحد ويقوم وكيل المزاودات بنشاطات تسويقية
متنوعة كالدعاية واإلعالن .
oعرف تاجر التجزئة :ىو التاجر الذي يقوم ببيع السمع والخدمات إلى المستيمك النيائي بشكل وحدات
متفرقة أي بالقطعة الواحدة أو عدد قميل من القطع .دورة عام 2016
دورة عام 2015ثانية البيع الشخصي ويتضمن :
-1الباعة المتجولين :وىم الذين يقومون بالطواف عمى منازل المستيمكين أو عمى مناطق االكتظاظ بالمارة
من أجل إقناع ىؤالء الناس بالشراء .
-2البيع عن طريق الياتف :يتم عن طريق االتصال بالياتف أو عن طريق الحاسب بطريقة معتمدة أو
عشوائية بالزبائن
-8الدقة في العمل والحماس والثقة في النفس . -7المباقة والمياقة الصحية .
) ( Gتخطيط المبيعات
فترة المبيعات
-تبنى خطة المبيعات عمى التنبؤ العممي لفترة زمنية محدودة قد تكون سنة أو أقل أو أكثر ويجب
دورة عام 2017 التأكد بصورة عامة أن فترة الخطة تحدد مدى دقتيا .
-وكمما طالت فترة الخطة كانت ىناك احتماالت أكثر لموقوع في الخطأ بسوء التقدير .