2023.HK3.KLTN - 2021009424 - BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ - VŨ THANH TÙNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA TÀI CHÍNH-NGÂN HÀNG
BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ

MSSV: 2021009424
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM

PHI NHÂN THỌ QUA KÊNH PHÂN PHỐI
BANCASSURANCE
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK AN PHÚ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH BẢO HIỂM VÀ ĐẦU TƯ
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Vũ Thanh Tùng
TPHCM, tháng 12 năm 2023.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING
KHOA TÀI CHÍNH-NGÂN HÀNG
BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ

MSSV: 2021009424
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM

PHI NHÂN THỌ QUA KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK AN PHÚ
CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH BẢO HIỂM VÀ ĐẦU TƯ
Giảng viên hướng dẫn: ThS. Vũ Thanh Tùng
TPHCM, tháng 12 năm 2023.

Bùi Ngọc Quỳnh Như 2021009424
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin phép được gửi sự tri ân sâu sắc và lời cảm ơn chân thành nhất
đối với các thầy cô giáo của trường Đại học Tài chính – Marketing đã trao cho em
những tri thức quý báu cho em trong suốt quá trình học tập tại trường. Qua hơn ba
năm học tập tại trường, em rất trân trọng và biết ơn quý Thầy Cô của Khoa Tài Chính
– Ngân Hàng đã mang đến cho em nguồn kiến thức chuyên sâu của ngành để em có
thể tự tin đến với đơn vị thực tập nghiên cứu và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp
cuối khóa học này.
Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn Thầy Vũ Thanh Tùng người đã định hướng
đề tài cũng như hướng dẫn em tận tình để em có thể hoàn thành bài khóa luận này.Và
một lần nữa em xin trọng gửi lời cảm ơn đến Ban giám đốc và các anh chị tại Công
ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú đã tạo điều kiện cho em trong suốt thời gian em hoàn
thành báo cáo khóa luận tốt nghiệp. Đặc biệt, em cũng xin cảm ơn chị Trương Thị
Thu Huyền đã trực tiếp chỉ dẫn, giúp đỡ em nhiệt tình để em có thể nắm vững các
nghiệp vụ cũng như tình hình chung về kênh khai thác Bancassurance của công ty.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng để thực hiện bài báo cáo một cách hoàn chỉnh nhất,
nhưng do hạn chế về mặt kiến thức và kinh nghiệm nên không thể tránh khỏi những
thiếu sót mà bản thân chưa thấy được. Hơn nữa bài báo cáo là kết quả của một quá
trình tổng kết, thu thập dữ liệu từ việc những kiến thức, trải nghiệm đúc kết từ trong
quá trình học tập tại trường và thực tập, làm việc của em tại đơn vị. Em rất mong
nhận được sự góp ý, chia sẻ của quý Thầy Cô và các anh chị trong đơn vị thực tập để
em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp một cách hoàn chỉnh nhất.
Lời cuối, em xin chúc quý Thầy Cô và và quý công ty có thật nhiều sức khỏe, đạt
được nhiều thành công lớn hơn nữa trong tương lai. Em xin chân thành cảm ơn!
TP.HCM, ngày 14 tháng 12 năm 2023.
Sinh viên thực hiện
i
ii
iii
iv
v
vi
vii
viii
ix
x
xi
xii
xiii
xiv
xv
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
1. Thái độ thực tập
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
2. Hình thức bài báo cáo thực tập
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
3. Nội dung bài báo cáo
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
4. Đánh giá chung kết quả thực tập
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………
TP. HCM, ngày…tháng…năm 2023
Xác nhận của GVHD
xvi
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
xvii
MỤC LỤC
PHẦN MỞ ĐẦU .........................................................................................................1

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ KÊNH
PHÂN PHỐI BANCASSURANCE ............................................................................6
1.1. Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và kênh phân phối bảo hiểm ..............6
1.1.1. Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ ..................................................6
1.1.1.1. Khái niệm của bảo hiểm phi nhân thọ .............................................6
1.1.1.2. Đặc điểm của Bảo hiểm phi nhân thọ ..............................................7
1.1.1.3 Phân loại các sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ ..................................8
1.1.2. Tổng quan về kênh phân phối bảo hiểm ...........................................10
1.1.2.1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm ..........................................10
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối ............................................................... 11
1.1.2.3. Phân loại kênh phân phối ...............................................................12
1.2. Khái quát chung về kênh Bancassurance ....................................................13
1.2.2. Khái niệm về kênh Bancassurace ......................................................15
1.2.3. Đặc điểm kênh Bancassurance ..........................................................15
1.2.4. Vai trò của kênh Bancassurance ........................................................17
1.2.4.1. Lợi ích ............................................................................................17
1.2.4.2. Hạn chế: .........................................................................................19
1.2.5. Các sản phẩm Bancassurance ............................................................20
1.2.5.1. Sản phẩm Bancassurance nhân thọ ................................................21
1.2.5.2. Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ ..........................................21
1.2.6. Các mô hình phân phối của kênh Bancassurance .............................21
1.2.6.1. Mô hình thỏa thuận phân phối .......................................................22
1.2.6.2. Mô hình liên doanh ........................................................................24
1.2.6.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính ...............................................25
1.2.7. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm
qua kênh Bancassurance tại công ty bảo hiểm ..................................................26
1.2.7.1. Khái quát về hoạt động phát triển kênh Bancassurace tại công ty
bảo hiểm 26
1.2.7.2. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động khai thác bảo
hiểm qua kênh Bancassurance tại công ty bảo hiểm.....................................27
xviii
1.2.7.3. Các yếu tố tác động đến hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh
Bancassurance tại công ty bảo hiểm .............................................................28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM
VIETINBANK AN PHÚ GIAI ĐOẠN TỪ QUÝ IV/ 2021 ĐẾN QUÝ III/2023 ....31
2.1. Tổng quan về công ty Bảo hiểm Ngân hàng thương mại cổ phần Công
thương Việt Nam An Phú – Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú ....................31
2.1.1. Giới thiệu về Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Công Thương Việt Nam ...........................................................................31
2.1.2. Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú ........................34
2.1.2.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty ........................34
2.1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức ......................................................................35
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty bảo hiểm Vietinbank An
Phú trong giai đoạn từ năm 2021 đến Quý III/2023 .........................................37
2.2. Tình hình hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú ....................................40
2.2.1. Quy mô hoạt động khai thác kênh Bancassurance của Công ty bảo
hiểm Vietinbank An Phú ...................................................................................40
2.2.1.1. Quy trình khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurace
tại VBI An Phú ..............................................................................................41
2.2.1.2. Sản phẩm khai thác qua kênh Bancassurance tại VBI An Phú ......44
2.2.1.3. Số lượng đại lý khai thác qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm Vietinbank An Phú ...............................................................................46
2.2.2. Tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong giai đoạn từ
năm 2021 đến Quý III năm 2023 ......................................................................48
2.2.2.1. Doanh thu khai thác .......................................................................48
2.2.2.2. Chi phí ............................................................................................51
2.2.2.3. Lợi nhuận .......................................................................................53
2.2.3. Đánh giá thực trạng về phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi
nhân thọ qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú ..54
2.2.3.1. Kết quả đạt được: ...............................................................................54
2.2.3.2. Hạn chế ..........................................................................................55
xix
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM
PHI NHÂN THỌ QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM
VIETINBANK AN PHÚ- NĂM 2023 ......................................................................57
3.1. Định hướng phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong tương lai. ..........57
3.1.1. Tiềm năng phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua
kênh Bancassurance. .........................................................................................57
3.1.2. Định hướng phát triển doanh thu nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác
bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Vietinbank An Phú. ...........................................................................................59
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancasssurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong tương lai ..........61
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing truyền thông nhằm củng cố lòng tin
của khách hàng. .................................................................................................61
3.2.2. Nâng cao năng lực nghiệp vụ tư vấn và bán hàng cho đội ngũ cán bộ
ngân hàng: .........................................................................................................62
3.2.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nội bộ VBI .............................63
3.2.4. Xây dựng thêm các chính sách hoa hồng và đãi ngộ ........................63
3.3. Kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ tại
kênh Bancassurance tại Công ty bảo hiểm Vietinbank An Phú ............................64
3.3.1. Đối với Nhà nước ..............................................................................64
3.3.2. Đối với Ngân hàng nhà nước ............................................................65
3.3.3. Đối với Công ty bảo hiểm Vietinbank ...............................................65
KẾT LUẬN ...............................................................................................................69
TÀI LIỆU THAM KHẢO .........................................................................................71
xx
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của VBI An Phú giai đoạn năm 2021 đến
Quý III/ 2023 .............................................................................................................37
Bảng 2.2 Danh sách các ngân hàng liên kết khai thác sản phẩm bảo hiểm của VBI
An Phú ..................................................................... Error! Bookmark not defined.7
Bảng 2.3. Doanh thu phí bảo hiểm qua các kênh khai thác của VBI An Phú ...........48
Bảng 2.4. Kết quả chi tiết doanh thu sản phẩm bảo hiểm triển khai qua kênh
Bancassurance ...........................................................................................................50
xxi
DANH MỤC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ
1. DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1 .Nguồn gốc lịch sử và các giai đoạn phát triển Bancassurance .................14
Hình 1.2. Các mô hình đại lý phân phối ..................................................................22
Hình 1.3. Mô hình liên minh chiến lược ...................................................................23
Hình 1.4. Mô hình liên doanh giữa Bảo hiểm và Ngân hàng ...................................24
Hình 1.5. Mô hình tập đoàn tài chính .......................................................................25
Hình 2.1 Logo Tổng Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam ...........31
Hình 2.2 Mô hình Bancassurance tại VBI An Phú ...................................................41
2. DANH MỤC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ
• Danh mục Sơ đồ
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức Tổng Công ty TMCP Bảo hiểm Ngân hàng Công thương
Việt Nam ...................................................................................................................33
Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VBI An Phú ....................................................35
Sơ đồ 2.3 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancasssurance tại VBI
An Phú .......................................................................................................................42
• Danh mục biểu đồ
Biểu đồ 2.1. Tỷ lệ hoàn thành doanh thu thựcss tế so với kế hoạch đề ra của VBI An
Phú……...………………………………………………………………………….38
Biểu đồ 2.2 Tốc độ doanh thu phí hoạt động Bancassurance tại VBI An Phú….….49
Biểu đồ 2.3. Tỷ lệ chi phí bồi thường của kênh Bancassurance tại VBI An Phú giai
đoạn năm 2021 – quý III/2023……………………………………………….…….51
Biểu đồ 2.4. So sánh Tỷ lệ chi phí bồi thường kênh Bancassurance và Tỷ lệ bồi thường
chung của VBI giai đoạn 2021 – Quý III/2023…………………………………….52
Biểu đồ 2.5. Tình hình lợi nhuận kinh doanh từ kênh Bancassace của VBI An Phú
giai đoạn năm 2021 đến Quý III/2023 ....................................................................533
xxii
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ
BHNT Bảo hiểm nhân thọ
BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm
NHTM Ngân hàng thương mại
VBI Công ty bảo hiểm Vietinbank (Vietinbank Insurance)
xxiii
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Năm 2023 lại là một năm nối tiếp sự bùng nổ về công nghệ cũng như sự hội
nhập tài chính toàn cầu, tình hình kinh tế toàn cầu nói chung và kinh tế luôn biến
động không ngừng nghỉ. Bên cạnh đó, trong bối cảnh nền kinh tế trong và goài nước
đang từng bước phục hồi và ổn định trở lại sau đại dịch Covid-19. Đứng trước sự
cạnh tranh khốc liệt đó, các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh phải luôn không ngừng
cải tiến chất lượng sản phẩm, dịch vụ và thay đổi cả chiến lược kinh doanh để phù
hợp với xu hướng phát triển chung của thế giới. Và không chỉ mỗi ngành sản xuất,
kinh doanh phải thay đổi mà các ngành đặc thù về kinh tế như tài chính, ngân hàng,
bảo hiểm…cũng luôn nỗ lực đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tìm
các phương án phân phối sản phẩm hiệu quả nhằm thu hút khách hàng cũng như mở
rộng thị trường và làm gia tăng doanh thu. Có thể nói, nếu ta nhìn vào lịch sử phát
triển ngành Tài chính – Ngân hàng ta nhận thấy rằng nghiệp vụ ngân hàng và bảo
hiểm là hai nghiệp vụ đóng vai trò rất quan trọng và không thể thiếu đối với nền kinh
tế. Chính vì vậy mà mô hình liên kết giữa công ty bảo hiểm với các Ngân hàng thương
mại (NHTM) và hình thức phân phối sản phẩm bảo hiểm (Bancassurance) qua Ngân
hàng đã và đang là một xu hướng phát triển mạnh mẽ vào khoảng 10 năm gần đây.
Đó cũng là sự đánh dấu một bước chuyển mình mạnh mẽ, vượt bậc của thị trường
bảo hiểm Việt Nam. Thuật ngữ về “Bancassurance” là một thuật ngữ khá mới lạ tại
Việt Nam nhưng trên thế giới thì đây là một mô hình rất phổ biển và phát triển mạnh
mẽ ở các nước phương Tây trong hơn 20 năm qua. Trải qua gần hơn 20 năm, mô hình
này đã và đang phát triển một cách mạnh mẽ đặc biệt là vào 5 năm gần đây kênh phân
phối này là một “mảnh đất màu mỡ”, hứa hẹn nhiều cơ hội cũng như tiềm năng để
các NHTM và các công ty bảo hiểm đẩy mạnh, phát triển mô hình này một cách mạnh
mẽ trong tương lai.
Không nằm ngoại lệ trong số các công ty bảo hiểm đang trên đà phát triển kênh
phân phối Bancassurance, Tổng công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần
1
Công Thương Việt Nam (tên gọi tắt VBI) là một trong những doanh nghiệp đẩy mạnh
khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance. VBI Được biết đến là tiền
thân của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công thương Việt Nam - một trong bốn
NHTM mang thương hiệu “Big4 Bank” trong ngành ngân hàng tại Việt Nam, VBI đã
và đang không ngừng nỗ lực nâng cao chất lượng sản phẩm hướng đến xu hướng tiên
phong trong ứng dụng công nghệ hiện đại, đa dạng hóa dịch vụ nhầm góp phần nâng
cao doanh thu của Tổng công ty. Qua gần 15 năm tồn tại trên thị trường bảo hiểm ở
Việt Nam, VBI đã có những thành tựu to lớn như top 5 công ty bảo phi nhân thọ có
tốc độ tăng trưởng cao nhất trong năm 2023, nhưng bên cạnh đó việc phát triển kênh
phân phối Bảo hiểm – Ngân hàng của VBI vẫn còn một số mặt hạn chế và vẫn đang
tìm kiếm nhầm đẩy mạnh việc khai thác các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua
kênh khai thác đầy tiềm năng này. Mặt khác, Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú (
tên gọi tắt VBI An Phú) là công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam, song tại đây hoạt động
khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance vẫn chưa thực
sự hiệu quả như về doanh thu các sản phẩm trọng điểm chưa cao, lượng khách hàng
chưa ổn định, số lượng và quy mô hợp đồng còn nhỏ… Chính vì những mặt hạn chế
này và với mong muốn phân tích cũng như tìm ra giải pháp nhầm đẩy mạnh hoạt
động khai thác bảo hiểm qua phân phối kênh Bancassurance, em đã lựa chọn đề tài “
Đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh phân phối
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú” để làm báo cáo khóa
luận tốt nghiệp này. Theo đó, qua việc tìm hiểu và phân tích thực trạng hoạt động khai
thác của công ty, em hy vọng sẽ tìm và đề xuất giải pháp đóng góp một phần vào sự
phát triển của VBI.
2. Mục tiêu nghiên cứu
*Mục tiêu chung:
- Dựa trên cơ sở lý thuyết khoa học nghiên cứu về kênh Bancassurance để phân tích,
đánh giá thực trạng hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
2
(BHPNT) qua kênh phân phối Bancassurance để từ đó đưa ra những giả pháp thiết
thực nhằm thúc đẩy và phát triển hoạt động này.
*Mục tiêu cụ thể:
- Hệ thống các cơ sở lý thuyết về bảo hiểm PNT và kênh phân phối Bancassurance
- Tìm hiểu, phân tích thực trạng hoạt động của kênh Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm Vietinbank An Phú trong giai đoạn quý IV năm 2021 đến quý III năm 2023.
Qua đó đánh giá được tiềm năng và những mặt hạn chế gây ảnh hưởng đến hoạt động
khai thác BHPNT qua kênh Bancassurance của Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú.
- Đề xuất những giải pháp trực tiếp và gián tiếp nhằm đẩy mạnh và phát triển hiệu
quả hoạt động khai thác BHPNT qua kênh phân phối Bancassurance tại của Công ty
Bảo hiểm Vietinbank An Phú.
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài báo cáo chính là hoạt động khai thác BHPNT qua kênh
phân phối Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú.
4. Phạm vi nghiên cứu
*Về mặt nội dung: Cơ sở lý thuyết về BHPNT, kênh phân phối BHPNT và kênh phân
phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance). Phân tích thực trạng khai thác
BHPNT qua kênh Bancassurance từ các chỉ tiêu về quy mô, doanh thu, lợi nhuận của
kênh phân phối.
*Về mặt không gian: Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
*Về mặt thời gian: Vì công ty vừa mới thành lập từ năm 2021, nên tác giả tìm hiểu
và nghiên cứu về tình hình hoạt động khai thác BHPNT qua kênh phân phối
Bancssurance trong giai đoạn từ 2021 đến thời điểm hiện tại là quý III/2023 nhầm sát
với tình hình thực tế sau đó đề xuất các giải pháp nhầm nâng cao hiệu quả khai thác
BHPNT qua kênh Bancassurance vào năm 2024 và trong tương lai của Công ty Bảo
hiểm Vietinbank An Phú.
3
5. Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu một cách hoàn chỉnh nhất, bài báo cáo đã sử
dụng các phương pháp nghiên cứu như sau:
*Phương pháp thu thập dữ liệu: Sử dụng kỹ năng tìm kiếm, thu thập các thông tin,
dữ liệu có sẵn có liên quan đến đề tài nghiên cứu như:
- Cơ sở lý thuyết từ các giáo trình khoa học, sách báo, tạp chí, các trang thông tin điện
tử chính thống,… về BHPNT, hệ thống kênh phân phối, kênh Bancassurance.
- Các tài liệu liên quan đến hoạt động khai thác BHPNT qua kênh phân phối
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú bao gồm báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh các sản phẩm BHPNT qua kênh phân phối Bancassurance tại
Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong giai đoạn quý IV/2021 đến quý III/2023,
các thông tin về những sản phẩm BHPNT đang được triển khai tại công ty…
*Phương pháp phân tích và tổng hợp: Phân tích số liệu về doanh thu sản phẩm, lợi
nhuận từ báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh BHPNT qua kênh phân phối
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong giai đoạn quý IV/2021
đến quý III/2023 để đưa ra những nhận xét, đánh giá về thực trạng khai thác các sản
phẩm của công ty
*Phương pháp so sánh: so sánh số liệu báo cáo giữa các năm để có căn cứ đánh giá
chung tình hình khai thác các sản phẩm BHPNT qua kênh Bancassurance đồng thời
tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu từ đó đề xuất các phương án nâng cao hiệu quả
hoạt động khai thác của kênh.
6. Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, danh mục chữ viết tắt, danh mục biểu đồ, danh mục hình ảnh –
bảng biểu, phần kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung chính của bài báo
cáo khóa luận tốt nghiệp này bao gồm 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết về bảo hiểm phi nhân thọ và kênh phân phối
Bancassurance.
4
- Chương 2: Thực trạng hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú giai đoạn từ năm 2021 đến
Quý III năm 2023.
- Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh hoạt khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
phân phối bancassurance tại tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú năm 2023 và
trong tương lai.
5
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ VÀ
KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE
1.1. Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ và kênh phân phối bảo hiểm
1.1.1. Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ
Như đã biết, trong cuộc sống cũng như sản xuất kinh doanh, rủi ro là một trong
những yếu tố mà chúng ta không kiểm soát và ngăn chặn được. Đứng trước những
rủi ro không thể lường trước được cần phải có sự đảm bảo cho con người cũng như
phòng tránh những thiệt hại khi có rủi ro xảy ra, đó là cơ sở và tiền đề cho sự hình
thành của dịch vụ bảo hiểm. Tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, nếu phân loại theo
mục đích hoạt động thì phân ra hai loại hình đó chính là bảo hiểm xã hội và bảo hiểm
thương mại. Và trong loại hình bảo hiểm thương mại này lại chia ra thêm hai loại
hình bảo hiểm đó chính là Bảo hiểm Nhân thọ (BHNT) và Bảo hiểm Phi Nhân thọ
(BHPNT). Theo đó, sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ được biết đến là loại dịch vụ bảo
hiểm mà công ty bảo hiểm sẽ cam kết bồi thường số tiền đã thỏa thuận dựa theo quy
định trên hợp đồng BHNT trước đó khi có sự kiện xảy ra liên quan đến tính mạng và
sức khỏe của con người. Bên cạnh đó, khác với sản phẩm BHNT thì BHPNT lại là
loại hình bảo hiểm không phải bảo hiểm cho con người mà cho tài sản. Chính vì thế
ở phần tổng quan này chúng ta sẽ đi sâu vào nghiên cứu một cách về sản phẩm
BHPNT.
1.1.1.1. Khái niệm của bảo hiểm phi nhân thọ
Có rất nhiều định nghĩa về Bảo hiểm phi nhân thọ (tiếng anh là Non-life insurance).
Dưới góc độ pháp lý, căn cứ vào khoản 14 Điều 4 Luật Kinh doanh bảo hiểm 2022
BHPNT được định nghĩa: “Bảo hiểm phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm cho những
thiệt hại về tài sản và những tổn thất khác hoặc trách nhiệm dân sự đối với người thứ
ba”. Ở một cách định nghĩa khác được viết bởi PGS.TS Nguyễn Viết Tượng định
nghĩa về BHPNT trong quyển Giáo trình Kinh tế bảo hiểm như sau: “Loại hình bảo
hiểm chỉ nhận bảo hiểm cho những thiệt hại mà không có tính chất tiết kiệm như
6
BHNT. Trong BHPNT, chỉ khi có rủi ro được bảo hiểm xảy ra gây thiệt hại cho đối
tượng bảo hiểm thì mới được bảo hiểm bồi thường”
Từ những định nghĩa trên, ta có thể hiểu một cách đơn giản, bảo hiểm phi nhân thọ
là loại hình bảo hiểm không tập trung vào tuổi thọ, tính mạng của con người và không
có tính chất tích luỹ qua nhiều năm (nghĩa là sau khi đáo hạn hợp đồng, người mua
bảo hiểm sẽ được hoàn trả lại số tiền bảo hiểm) như loại hình BHNT. Hơn nữa phạm
vi bảo hiểm lại bao quát hơn, các rủi ro mà BHPNT bao gồm về cả những thiệt hại về
vật chất có giá trị được xác định bằng tiền như là xe cộ, nhà cửa, máy móc…; những
thiệt hại liên quan đến sức khoẻ trong những tình huống sống sót nhất định như bệnh
tật, tai nạn, tử vong do mất tích, hoặc mất khả năng làm việc… hay về những trách
nhiệm bắt buộc liên quan đến pháp lý gây ra bởi bên thứ ba.
1.1.1.2. Đặc điểm của Bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ ra đời nhằm đáp ứng các mục đích bảo vệ ngoài tính mạng,
sức khoẻ của con người như các quy định về bảo hiểm bắt buộc theo Pháp luật của
nhà nước ban hành để đảm bảo các điều kiện cần thiết cho hoạt động sản xuất
kinh doanh, trách nhiệm hoạt động nghề nghiệp, ngoài ra còn đáp ứng các thông lệ
chung theo quy định của quốc tế mà bảo hiểm nhân thọ không thể đáp ứng được. Cụ
thể các rủi ro được BHPNT bảo hiểm không như BHNT chỉ bảo hiểm về sinh mạng
của con người mà BHPNT là dịch vụ bảo hiểm là các thiệt hại về tài sản (xe cộ, nhà
cửa, công trình xây dựng,...), trách nhiệm pháp lý phát sinh từ thiệt hại do cá nhân
gây ra đối với bên thứ ba, tử vong do tai nạn hoặc thương tích.
Bên cạnh đó, BHPNT là loại hình bảo hiểm khá đặc biệt, không mang tính chất tích
luỹ như bảo hiểm nhân thọ mà thay vào đó là khi người mua bảo hiểm xảy ra tổn thất
thì công ty bảo hiểm mới tiến hành bồi thường các tổn thất đó. Nếu như BHNT hiểm
có thể được đầu tư và tích luỹ giá trị tài chính theo thời gian, người mua bảo hiểm
sau khi hoàn thành các khoản phí và đến lúc hợp đồng được đáo hạn, người mua có
thể nhận lại phí đã đóng theo tính chất tích luỹ và tiết kiệm của BHNT. Còn với
BHPNT, khi người mua bảo hiểm đóng phí đầy đủ và đúng hạn sẽ nhận được cam
kết bảo vệ, bồi thường lớn nếu như gặp các vấn đề rủi ro xảy ra như tai nạn, bệnh tật,
7
thiệt hại về tài sản (hư hao, mất mát…) như trong hợp đồng đã nêu rõ, còn nếu trường
hợp không có rủi ro xảy ra, người mua sẽ không được trả lại tiền. Trừ các nghiệp vụ
bảo hiểm con người phi nhân thọ, còn các nghiệp vụ khác như tài sản, trách nhiệm
dân sự giữa người bảo hiểm, người được bảo hiểm và người thứ ba có liên quan tới
rủi ro bảo hiểm đều có một quan hệ về quyền lợi và trách nhiệm bồi thường thiệt hại.
Mặt khác, BHPNT còn áp dụng kỹ thuật phân chia trong việc thu chi quản lý tài chính.
Bởi thời hạn bảo hiểm của BHPNT thường là ngắn hạn, mỗi hợp đồng BHPNT thông
thường có hiệu lực từ 1 đến 2 năm hoặc thậm chí là rất ngắn chỉ trong vài tháng, vài
tuần, vài ngày và phí bảo hiểm thường được thanh toán cho doanh nghiệp bảo hiểm
một lần hoặc theo thoả thuận nhưng không vượt quá thời hạn bảo hiểm. Đến khi thời
hạn của hợp đồng kết thúc, trách nhiệm bồi thường của doanh nghiệp bảo hiểm có
thể phát sinh sau thời điểm đó nên các công ty bảo hiểm phi nhân thọ phải lập dự
phòng phí khác với bảo hiểm nhân thọ là dự phòng toán học. Ví dụ như sản phẩm bảo
hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm chỉ có hiệu lực bảo hiểm trong quá trình
hàng hoá được vận chuyển, kết thúc chuyến hàng thì hiệu lực bảo hiểm cũng kết thúc.
Ngoài ra, thời hạn bảo hiểm chính là cơ sở tính phí của BHPNT và hầu hết đều dựa
trên nguyên tắc tính phí đặc trưng của BHPNT là số tiền bảo hiểm nhân với tỉ lệ phí
bảo hiểm tương ứng với từng nghiệp vụ bảo hiểm theo các quy định của Bộ Tài chính
và của công ty bảo hiểm. Và thông thường phí bảo hiểm sẽ được tính cho từng năm
bảo hiểm hoặc từng chuyến và phí bảo hiểm cho những năm tiếp theo sẽ có sự thay
đổi. Hơn nữa, phí BHPNT còn phụ thuộc mức độ rủi ro của từng nghiệp vụ bảo hiểm.
Ví dụ, sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ, nếu người tham gia bảo hiểm giới hạn phạm vi
bảo hiểm một vài rủi ro chính của sản phẩm đó và không tham gia điều khoản bảo
hiểm bổ sung thì phí bảo hiểm sẽ được giữ nguyên theo biểu phí cơ bản. Nhưng ngược
lại nếu người mua muốn mở rộng bảo hiểm, mua thêm các quyền lợi bổ sung khác
thì phí bảo hiểm sẽ tăng lên.
1.1.1.3 Phân loại các sản phẩm Bảo hiểm phi nhân thọ
Có 2 phương thức phân loại bảo hiểm phi nhân thọ, đó chính là phân loại theo đối
tượng bảo hiểm và theo tính chất bắt buộc.
8
➢ Theo đối tượng bảo hiểm:
*Bảo hiểm tài sản: là những nghiệp vụ bảo hiểm với đối tượng bảo hiểm là tài sản
được quy đổi với giá trị bằng tiền như những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể
vật chất (như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hóa…) và tài sản vô hình (như
phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…). Nguyên tắc chi trả của loại hình bảo
hiểm này khi các tài sản bị tổn thất, thiệt hại dẫn đến phải giải quyết hậu quả sau khi
tổn thất xảy ra (làm ngưng trệ, dẫn tới thiệt hại kinh doanh sản xuất và thiệt hại tài
chính…), căn cứ vào từng mức độ thiệt hại, tổn thất mà công ty bảo hiểm sẽ chi trả
số tiền bảo hiểm nhỏ hơn hoặc bằng với giá trị của tài sản như đã thoả thuận. Các
nghiệp vụ của loại hình bảo hiểm tài sản: Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển; Bảo hiểm
thân tàu thủy; Bảo hiểm xây dựng lắp đặt; Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản; Bảo hiểm hoả
hoạn và rủi ro đặc biệt;…
*Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Ngoài các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, BHPNT còn
có các nghiệp vụ bảo hiểm về trách nhiệm dân sự. Đây là một hình thức bảo hiểm bảo
vệ cho người mua bảo hiểm (chủ thể bảo hiểm) tránh khỏi những tổn thất tài chính
pháp lý có thể phát sinh khi họ gây hại cho người khác hoặc tài sản của người khác.
Theo luật dân sự "Trách nhiệm dân sự" ở đây đề cập đến trách nhiệm pháp lý của
người mua bảo hiểm (chủ tài sản, chủ doanh nghiệp, người đang hành nghề trong một
số ngành nghề đặc thù…) đối với hành động của mình và khả năng phải chịu trách
nhiệm tài chính của người được bảo hiểm đối với người thứ ba theo Pháp luật quy
định. Trách nhiệm dân sự thuộc về trách nhiệm pháp lý, đây được xem là biện pháp
cưỡng chế bắt buộc phải thực hiện nghĩa vụ trách nhiệm đã thỏa thuận trong hợp
đồng; có nghĩa vụ thực hiện trách nhiệm theo quy định của luật pháp vì đã có những
hành vi vi phạm pháp luật. Thông thường nghĩa vụ này thực hiện bằng hai hình thức
tự nguyện tham gia, thương lượng thảo thuận và hình thức cưỡng chế của luật pháp.
Các nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự có thể kể đến như: Bảo hiểm trách nhiệm
dân sự của chủ xe cơ giới, Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ lao động, Bảo hiểm
trách nhiệm sản phẩm, Bảo hiểm trách nhiệm công cộng,…,
*Bảo hiểm con người phi nhân thọ: Đều là loại hình bảo hiểm con người nhưng loại
hình bảo hiểm này này không có hoàn toàn hướng đến bảo vệ tính mạng như BHNT
9
bởi hậu quả của những rủi ro dẫn đến tử vong. Ở đây, rủi ro mà bảo hiểm con người
phi nhân thọ tập trung hướng đến liên quan đến thân thể và sức khỏe của con người
như thương vong, bệnh tật tai nạn, ốm đau, thai sản…. những rủi ro ở đây khác tính
chất “sống còn” hay đi kèm cùng với “tiết kiệm, tích luỹ” của BHNT. Đối tượng bảo
hiểm của loại hình này thường được quy định trong một tuổi nhất định. Bởi do việc
quản lý, kiểm soát và đánh giá rủi ro khó thực hiện nên thông thường các công ty
bảo hiểm không chấp nhận bảo hiểm cho những người có độ tuổi quá thấp hoặc quá
cao. Và thời hạn bảo hiểm con người phi nhân thọ ngắn hơn BHNT và thường là một
năm vì thế phí bảo hiểm thường nộp một lần khi ký kết hợp đồng bảo hiểm như bảo
hiểm tai nạn 24/24, bảo hiểm trợ cấp nằm viện sau phẫu thuật hay có nghiệp vụ bảo
hiểm thời hạn rất ngắn chỉ trong vài ngày, vài giờ như: bảo hiểm tai nạn hành khách.
➢ Theo phương thức quản lý:
*Bảo hiểm phi nhân thọ bắt buộc: là những loại hình bảo hiểm mà cá nhân hay doanh
nghiệp có nghĩa vụ bắt buộc phải tham gia theo quy định của nhà nước với mục đích
bảo vệ lợi ích cá nhân hay tập thể, đảm bảo trách nhiệm công cộng và sự an sinh của
xã hội. Các hoạt động nguy hiểm có thể dẫn đến tổn thất con người và tài chính trầm
trọng gắn liền với trách nhiệm dân sự nghề nghiệp thường là đối tượng của sự bắt
buộc này. Những hành động phát sinh có thể gây nguy hiểm đến tính mạng con người
và thiệt hại về tài chính gắn liền với trách nhiệm dân sự, nghề nghiệp là đối tượng bắt
buộc phải tham gia loại hình bảo hiểm này. Có thể kể đến các loại hình bảo hiểm như
bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, bảo hiểm
bắt buộc trong đầu tư xây dựng theo Nghị định 67/2023/NĐ-CP có hiệu lực từ ngày
06/9/2023, bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp,…
*Bảo hiểm phi nhân thọ tự nguyện: Là loại hình bảo hiểm không có tính chất bắt
buộc, người tham gia bảo hiểm tự do lựa chọn thâm gia trên tinh thần tự nguyện,
không ép buộc.
1.1.2. Tổng quan về kênh phân phối bảo hiểm
1.1.2.1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm
Đầu tiên cần hiểu sơ lược khái niệm của sự phân phối. Phân phối đây là quá trình
10
quản lý và điều phối các hoạt động để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến
khách hàng. Đó cũng là một khía cạnh quan trọng của chiến lược tiếp thị và bao gồm
nhiều yếu tố khác nhau để đảm bảo rằng sản phẩm được khách hàng tiếp cận và mua
hàng một cách hiệu quả.
Từ cơ sở định nghĩa của sự phân phối trên, ta có thể định nghĩa kênh phân phối theo
theo góc nhìn của 2 tác giả Philip Kotler và Gary Armstrong viết trong quyển giáo
trình “Nguyên lý marketing” như sau: “ Kênh phân phối là tập hợp một chuỗi các tổ
chức, cá nhân tham gia vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu
dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người
mua cuối cùng”.
Qua sơ lược các định nghĩa về kênh phân phối, ta có thể khái quát hơn về kênh phân
phối bảo hiểm. Kênh phân phối bảo hiểm là kênh phân phối được áp dụng riêng cho
thị trường bảo hiểm bao gồm quá trình các công ty bảo hiểm đưa sản phẩm bảo hiểm
đến khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo hiểm. Có nhiều loại kênh phân
phối bảo hiểm như kênh trực tiếp (công ty bảo hiểm trực tiếp phân phối đến người
tiêu dùng), kênh gián tiếp (đại lý bảo hiểm, liên kết với ngân hàng, môi giới). Mỗi
loại kênh phân phối đều có những ưu điểm và hạn chế riêng, tùy thuộc vào đối tượng
khách hàng và sản phẩm bảo hiểm cụ thể.
1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
Bảo hiểm là một sản phẩm dịch vụ có tính chất đặc thù là sản phẩm “vô hình”, bởi
khi khách hàng gặp rủi ro và xảy ra sự kiện bảo hiểm mới thấy được lợi ích của sản
phẩm bảo hiểm, vì thế về sự tin tưởng sử dụng sản phẩm sẽ chiếm vai trò quan trọng
trong quyết định mua sản phẩm của khách hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm phải tạo
được niềm tin cho khách hàng chính vì vậy mà kênh phân phối đóng vai trò quan
trọng trong việc đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả, đồng thời
ảnh hưởng đến việc xây dựng hình ảnh thương hiệu cũng như trải nghiệm mua sắm.
Cần phải lựa chọn kênh phân phối phù hợp, có sự linh hoạt và thích ứng với tình hình
thị trường bảo hiểm để đảm bảo sự thành công tiếp cận sản phẩm đến khách hàng của
doanh nghiệp.
11
Một kênh phân phối sản phẩm tốt sẽ tạo được quan hệ bền vững với khách hàng, được
khách hàng tin tưởng sẽ là một lợi thế vô cùng lớn.Việc sử dụng hệ thống kênh phân
phối hiệu quả, khéo léo sẽ giảm bớt độ nhạy cảm của sản phẩm, giúp khách hàng có
cái nhìn thiện cảm hơn với sản phẩm. Ngoài ra, nhờ hệ thống phân phối mà các sản
phẩm có thể dễ dàng đến được ngay với người tiêu dùng khi họ cần tìm đến sản phẩm.
Việc này sẽ rút ngắn được khoảng cách về không gian và thời gian giúp cho quá trình
tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, đảm bảo kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.2.3. Phân loại kênh phân phối
Trong thị trường bảo hiểm, kênh phân phối đóng vai trò khá quan trọng trong
việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu dùng. Có nhiều loại kênh phân phối
khác nhau được sử dụng để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng nhưng nhìn
chung có 2 kênh phân phối bảo hiểm đó chính là kênh trực tiếp, kênh trung gian
*Kênh trực tiếp: Bằng cách sử dụng các chiến lược marketing bán hàng trực tiếp,
các sản phẩm bảo hiểm được phân phối trực tiếp đến tay khách hàng bởi các công ty
bảo hiểm mà không cần qua bất cứ trung gian nào cả.
*Kênh trung gian:
• Kênh đại lý: Đại lý bảo hiểm chính là một cá nhân hay tổ chức nghĩa là trung gian
giữa công ty bảo hiểm và người mua bảo hiểm, họ sẽ tư vấn, hướng dẫn và cung cấp
thông tin cần thiết cho khách hàng để họ có thể lựa chọn được sản phẩm bảo hiểm
phù hợp nhất cho mình. Đây là đại diện trung gian được trả tiền để kinh doanh các
sản phẩm cho một công ty bảo hiểm, không chỉ là những người bán hàng mà còn là
những người đồng hành đáng tin cậy của khách hàng trong hành trình bảo vệ tài sản
và tương lai của họ. Sự tư vấn chuyên nghiệp, mối quan hệ mạnh mẽ và sự đa dạng
trong kênh phân phối giúp định hình vai trò quan trọng của đại lý trong ngành bảo
hiểm. Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm là trung gian hoạt động như một
đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động
kinh doanh cho một công ty bảo hiểm. Khi phân phối sản phẩm bảo hiểm qua kênh
khai thác này, doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) phải chịu trách nhiệm về mọi hoạt
động bán hàng của đại lý của mình, do đó việc giao kết các quyền và nghĩa vụ của
12
mỗi bên phải rõ ràng (thông qua hợp đồng đại lý) và phải quan tâm đến công tác đào
tạo và kiểm tra đại lý.
• Kênh Môi giới: đây là là kênh trung gian thứ hai phổ biến trong thị trường bảo
hiểm Việt Nam. Môi giới bảo hiểm là cá nhân hay một tổ chức người trung gian giữa
người mua bảo hiểm hoặc nhà tái bảo hiểm với công ty bảo hiểm, có chức năng thu
xếp bảo hiểm với các công ty bảo hiểm.
• Kênh phân phối liên kết với ngân hàng (Bancassurance): Kênh phân phối liên kết
với ngân hàng hiện nay đang là một mô hình quan trọng trong lĩnh vực tài chính nói
chung và thị trường bảo hiểm nói riêng, đây là nơi mà các sản phẩm và dịch vụ tài
chính cụ thể là sản phẩm của bảo hiểm sẽ được phân phối thông qua hệ thống ngân
hàng. Mô hình này mang lại nhiều lợi ích cho cả ngân hàng và đối tác bảo hiểm, đồng
thời cung cấp một kênh thuận tiện cho khách hàng tiếp cận và mua sắm các sản phẩm
tài chính.
1.2. Khái quát chung về kênh Bancassurance
1.2.1. Nguồn gốc ra đời và phát triển của kênh Bancassurance

Được biết Bancassurance là một sự hình thức kết hợp giữa ngân hàng và bảo hiểm,
kênh phân phối này đã trở thành một mô hình phân phối quan trọng trong ngành tài
chính và bảo hiểm toàn cầu. Sự hình thành và phát triển của kênh Bancassurance đã
trải qua những giai đoạn quan trọng. Từ sự xuất hiện đầu tiên vào khoảng những năm
đầu1970 thì Bancassurance xuất hiện, cụ thể vào cuối thập kỷ 1970 và đầu thập kỷ
1980, đặc biệt là tại Châu Âu ( Tây Ban Nha, Pháp). Sự xuất hiện này được thúc đẩy
bởi nhận thấy được tiềm năng và lợi ích từ việc kết hợp các dịch vụ của ngân hàng
và bảo hiểm vào trong một nền tảng duy nhất. Đến giai đoạn phát triển vào những
năm 1980, Bancassurance phát triển mạnh mẽ tại Châu Âu và nhanh chóng lan rộng
sang nhiều quốc gia khác trên thế giới. Các ngân hàng đã mở rộng hoạt động của
mình bao gồm cả các sản phẩm bảo hiểm, mở ra một cơ hội mới để cung cấp dịch vụ
tài chính toàn diện. Đến đầu các năm 2002, Bancassurance trở thành một mô hình
phân phối quan trọng không chỉ tại Châu Âu mà còn ở nhiều khu vực trên thế giới,
bao gồm Châu Á và Châu Phi. Sự hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trở
nên chặt chẽ hơn, mang lại sự thuận lợi và giá trị cho cả hai bên. Cùng với đó là xu
13
hướng chuyển đổi kỹ thuật số đã ảnh hưởng đến Bancassurance, với việc tích hợp
nền tảng trực tuyến và ứng dụng di động để cung cấp dịch vụ bảo hiểm hiệu quả hơn.
Không chỉ phát triển mỗi bảo hiểm nhân thọ mà Bancassurance ngày càng mở rộng
sang nhiều lĩnh vực bảo hiểm khác nhau nữa đó là bảo hiểm phi nhân thọ và bảo
hiểm sức khỏe. Gần hơn 2 thập kỷ tồn tại và phát triển tại Việt Nam, hoạt động khai
thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance đã có những bước “nhảy vọt” và bắt nhịp rất
nhanh với tốc độ phát triển của thị trường bảo hiểm ở Việt Nam hiện tại. Đáng ngạc
nhiên là sau một thời gian triển khai kênh phân phối này đã đạt được những kết quả
rất đáng mong đợi, doanh thu phí bảo hiểm từ kênh Bancassurance đã không ngừng
tăng lên. Nhìn chung, kênh phân phối Bancassurance đang là một trong những kênh
phát triển nhanh nhất và là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hàng đầu tại hầu hết
các thị trường châu Á nói chung và Việt Nam nói riêng.
Hình 1.1 .Nguồn gốc lịch sử và các giai đoạn phát triển Bancassurance
Nguồn: TheBinet G., Bancassurance Past and current trends, 2012
14
1.2.2. Khái niệm về kênh Bancassurace
Tuy hình thành sau những kênh phân phối truyền thống khá lâu, nhưng tính đến thời
điểm hiện tại kênh Bancssurance là một trong những kênh phân phối có tốc độ phát
triển vượt trội. Và thuật ngữ “Bancassurance” cũng không còn quá xa lạ với thị trường
kinh tế Việt Nam. Có rất nhiều khái niệm về Bancassurance, chẳng hạn theo các nhà
nghiên cứu chuyên môn trong lĩnh vực bảo hiểm như bài nghiên cứu về
Bancassurance ở các nước trên thế giới của Steven năm 2007 đã định nghĩa “
Bancassurance là việc bán các sản phẩm bảo hiểm bán lẻ cho cơ sở khách hàng của
ngân hàng”.
Ngoài ra, dưới góc nhìn của chuyên gia kinh tế trưởng Châu Á – Thái Bình Dương
Clarence Wong tại Công ty bảo hiểm Quốc gia Thuỵ Sỹ Swiss Re – một trong những
công ty Tái bảo hiểm hàng đầu thế giới định nghĩa “ Bancassurance là một chiến lược
của các ngân hàng và các công ty bảo hiểm nhằm khai thác với phương thức ít nhiều
thích hợp thị trường các dịch vụ tài chính”.
Mặt khác, trong phạm vi nghiên cứu củaYiannis thuộc Top 5 công ty Tái bảo hiểm
hàng đầu thế giới Munich- Re thì Bancasssurance được hiểu là “việc phân phối các
dịch vụ và sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua một kênh phân phối chung
đến cùng một cơ sở khách hàng”
Thông qua tất cả các khái niệm trên ta có thể hiểu một cách đầy đủ và tổng quát về
Bancassurance là việc thiết lập mối quan hệ hợp tác giữa bảo hiểm và ngân hàng
nhằm phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách hiệu quả và tối ưu các sản phẩm,
hay dễ hiểu hơn là việc công ty bảo hiểm bán các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống
ngân hàng dựa trên lượng khách hàng đã có sẵn tại các ngân hàng. Hiện tại, kênh
phân phối Bancassurance được các chuyên gia tài chính đánh giá rất cao và là mọt
kênh khai thác đầy tiềm năng trong chiến lược kinh doanh của các công ty bảo hiểm.
1.2.3. Đặc điểm kênh Bancassurance
Mặc dù gia nhập thị trường bảo hiểm chưa lâu nhưng bởi Bancassurance được các
chuyên gia tài chính đánh giá là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tiềm năng
tại các nước châu Âu, châu Mỹ và đặc biệt là tại các nước đang phát triển của châu Á
15
trong đó có Việt Nam, về doanh thu phí bảo hiểm từ kênh này có chiều hướng ngày
càng tăng (chiếm khoảng 70% tổng doanh thu bảo hiểm). Tại thị trường bảo hiểm
Việt Nam, những năm gần đây Bancassurance dần trở nên quen thuộc và phát triển
mạnh mẽ với những đặc điểm nổi bật hơn so với các kênh phân phối truyền thống
trước đó. Đầu tiên, kênh Bancassurance là một kênh phân phối có uy tín và độ bao
phủ lớn. Bởi Bancassurance hoạt động dựa trên mạng lưới đại lý và chi nhánh có sẵn,
dày đặc và uy tín của Ngân hàng. Đây là một lợi thế lớn của kênh này bởi khách hàng
tiếp các sản phẩm bảo hiểm một cách gần gũi. Bên cạnh đó, độ uy tín của ngân hàng
cũng là cơ sở thúc đẩy sự tin tưởng của khách hàng khi tìm hiểu và mua các sản phẩm
bảo hiểm từ đó làm cầu nối giúp cho mối quan hệ giữa DNBH với khách hàng ngày
một phát triển hơn.
Thứ hai đó là kênh phân phối Bancassurance có thế mạnh về chất lượng chuyên môn
và số lượng của đội ngũ nhân viên tư vấn và bán hàng. Dựa trên nền tảng mối quan
hệ hợp tác giữa Ngân hàng và Bảo hiểm nên Bancassurance có sự tham gia đông đảo
của một lực lượng bán như là các cán bộ ngân hàng và các chuyên viên viên tư vấn
bảo hiểm. Những cán bộ, nhân viên này đã có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc
để có thể phối hợp triển khai và khai thác. Ta thấy được ưu thế của ngân hàng chính
là sự tiếp xúc thường xuyên với các khách hàng qua đó họ nắm bắt được cơ sở thông
tin cần thiết và nhu cầu của khách hàng. Khi khách hàng đến ngân hàng mà họ tin
cậy, họ sẽ được đội ngũ tư vấn viên Bancassurance giới thiệu và tư vấn các sản phẩm
bảo hiểm tối ưu đồng thời trực tiếp giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, dựa trên
những hiểu biết về khách hàng.
Đặc điểm thứ ba đó là sự đa dạng của các sản phẩm Bancassurance.Với tốc độ phát
triển kinh tế ngày càng cao, chất lượng cuộc sống ngày càng được nâng lên khiến
người tiêu dùng ngày nay luôn có nhu cầu và đòi hỏi cao hơn về chủng loại cũng như
phương thức cung cấp các dịch vụ tài chính. Hơn nữa, đối tượng khách hàng của
Bancassurance đồng thời là khách hàng đang sử dụng các sản phẩm, dịch vụ tài chính
tại ngân hàng liên kết vì vậy mà các sản phẩm do công ty bảo hiểm cung cấp qua
kênh phân phối Bancassurance phải là các sản phẩm kết hợp giữa các dịch vụ ngân
hàng và sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm khoản vay, bảo hiểm thẻ… đó là sự kết
16
hợp về các tính năng sản phẩm bảo hiểm và dịch vụ ngân hàng giúp cả 2 bên đều đạt
được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và số lượng dịch vụ phục vụ khách hàng. Có thể
nói đây là một điểm đặc biệt trong mối quan hệ liên kết Bảo hiểm – Ngân hàng và
nếu công ty bảo hiểm và ngân hàng hoạt động độc lập thì ngân hàng hay công ty bảo
hiểm không thể nào cung cấp một tập hợp dịch vụ mang những tính năng ưu việt như
thế.
Cuối cùng là xu hướng xây dựng nội bộ hoá các hoạt động của kênh Bancassurance.
Đó có thể hiểu là việc các công ty bảo hiểm thuộc sở hữu của ngân hàng và xây dựng
các hoạt động nội bộ trong hệ thống đó. Ưu điểm của hoạt động này chính là giúp
ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể kiểm soát chất lượng dịch vụ một cách dễ dàng.
1.2.4. Vai trò của kênh Bancassurance
1.2.4.1. Lợi ích
Sự phát triển mạnh mẽ của kênh Bancassurance được lý giải bởi chính những ưu điểm
vượt trội mà kênh phân phối này mang lại, cụ thể:
*Đối với công ty bảo hiểm:
Lợi thế đến từ việc tiếp cận với lượng khách hàng đầy tiềm năng của ngân hàng.
Lượng khách hàng này thường có thói quen sử dụng các dịch vụ tài chính của ngân
hàng. Thông qua việc bán bảo hiểm cho họ tại hệ thống đại lý ngân hàng mà
không cần thiết phải mở rộng mạng lưới đại lý như ở kênh truyền thống, qua đó công
ty bảo hiểm sẽ giảm đi được một phần chi phí để phân phối sản phẩm của mình. Điều
này tạo thêm cơ hội giúp cho công ty bảo hiểm có thể khai thác dữ liệu hữu ích về
khách hàng từ ngân hàng và các công ty bảo hiểm có thêm một cơ hội mới trong việc
tìm kiếm nguồn khách hàng nhằm tăng thị phần doanh thu của công ty.
Bên cạnh đó, với lực lượng các cán bộ, nhân viên tại ngân hàng đông đảo và năng lực
chuyên môn sẵn có sẽ giúp cho việc mang các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng
một cách dễ dàng hơn, bởi họ có thể xác định được từng phân khúc khách hàng với
từng nhu cầu sử dụng các dịch vụ tài chính. Từ đó có thể tư vấn một cách hiệu quả
cho khách hàng lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp
17
Ngoài ra, việc công ty bảo hiểm bán trực tiếp các sản phẩm ngân hàng, sau đó ngân
hàng tiến hành thu phí bảo hiểm góp phần cắt giảm chi phí phát sinh từ các giao
dịch dùng tiền mặt, việc ngân hàng thu phí thông qua chuyển khoản sẽ trở nên đơn
giản và thuận tiện hơn so với việc thu phí khách hàng trực tiếp bằng tiền mặt. Đối
với quốc gia nơi có tỷ người dân lệ dùng tiền mặt cao như ở Việt Nam, điều này rất
được khuyến khích triển khai. Đồng thời, việc nộp phí bảo hiểm định kì của khách
hàng cũng trở nên tinh gọn hơn, công ty bảo hiểm cũng không phải mất quá nhiều
thời gian và chi phí nhân sự phát sinh trong việc thu phí khách hàng.
*Đối với ngân hàng:
Thứ nhất là khi công ty bảo hiểm cung cấp các sản phẩm qua kênh Bancassurance
ngân hàng có thêm sản phẩm mới để giới thiệu đến cho khách hàng nhưng lại không
bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn thuần của
ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì mối quan hệ
thân thiết với khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới.
Thứ hai là Ngân hàng có thể tăng doanh thu từ việc cung cấp thêm các sản phẩm bảo
hiểm bên cạnh sản phẩm tài chính của ngân hàng. Bằng cách tích hợp các sản phẩm
bảo hiểm vào danh mục dịch vụ, ngân hàng không chỉ tối ưu hóa giá trị cho khách
hàng mà còn tạo ra cơ hội mới để gia tăng doanh thu và củng cố vị thế của họ trên thị
trường tài chính. Bởi phí và hoa hồng là các khoản lợi nhuận mà ngân hàng thường
nhận được từ việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Điều này giúp tăng cường nguồn thu
nhập của họ mà không tăng nguy cơ tài chính lớn, đặc biệt là khi họ hợp tác với các
công ty bảo hiểm. Chính vì chi phí hoạt động thấp nhưng doanh thu các khoản tiền
thưởng và hoa hồng từ các hợp đồng bảo hiểm tương đối cao cho nên việc kinh doanh
bảo hiểm qua ngân hàng giúp các NHTM gia tăng tỷ suất sinh lợi của tài sản (ROA).
Thứ ba, việc bán sản phẩm bảo hiểm được thiết kế phù hợp với kết hợp lồng ghép
với các dịch vụ tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu hồi được
các khoản nợ khi không may có các rủi ro xảy đến với khách hàng đang vay tiền tại
ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ đứng ra chi trả bồi thường các tổn thất đó. Với việc
bán bảo hiểm kèm theo các dịch vụ khác còn giúp cho ngân hàng huy động được
18
nguồn vốn thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng và hoa hồng nhận được
khi bán các sản phẩm bảo hiểm. Đây cũng được ngân hàng ghi nhận là một chỉ tiêu
lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Cuối cùng là việc thúc đẩy bán chéo sản phẩm thông qua kênh khai thác này giúp làm
tăng doanh thu và thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng. Khi ngân hàng cung cấp
các sản phẩm dịch vụ tài chính tổng hợp đáp ứng hoàn toàn yêu cầu về tài chính của
khách hàng, qua đó sẽ giúp củng cố lòng tin và tăng sự gắn bó của ngân hàng và
khách hàng vì theo tâm lý tiêu dùng của khách hàng có thêm “chỗ dựa” về niềm tin.
Mặt khác, nhờ “văn hóa bán hàng” thu nhận được trong hoạt động kinh doanh bảo
hiểm sẽ tác động tích cực trở lại đối với hoạt động kinh doanh ngân hàng, nâng cao
chất lượng dịch vụ kinh doanh ngân hàng.
*Đối với khách hàng: Khi khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm trong mô hình
Bancassurance sẽ vừa sử dụng các dịch vụ của ngân hàng mọi lúc, mọi nơi, vừa được
hưởng lợi từ mức phí bảo hiểm thấp hơn (do công ty bảo hiểm tiết kiệm được chi
phí), đây được xem như là các dịch vụ “tài chính trọn gói”. Bên cạnh đó khi mua bảo
hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thêm niềm tin vì có thêm một tổ chức nữa “bảo
lãnh uy tín” cho DNBH. An toàn hơn khi mua bảo hiểm (vì các sản phẩm bảo hiểm
được cung cấp qua kênh ngân hàng đã được ngân hàng xem xét, đánh giá, lựa chọn)
– khách hàng được “bảo hiểm hai lần”.
*Đối với cơ quan quản lý: Việc thực hiện mô hình Bancassurance bởi các công ty bảo
hiểm và ngân hàng sẽ làm cho việc kiểm tra, giám sát của cơ quan quản lý trở nên
thuận lợi hơn. Các tổ chức và đơn vị thực hiện kinh doanh bảo hiểm sẽ được hỗ trợ
bởi đơn vị đầu mối triển khai, danh mục các sản phẩm bảo hiểm khai thác, doanh thu
từ khai thác bảo hiểm, và quản lí nguồn thu thuế cũng như phí liên quan đến loại hình
kinh doanh bảo hiểm này.
1.2.4.2. Hạn chế:
Mặc dù kênh phân phối Bancassurance mang lại rất nhiều lợi ích cho các bên
liên quan nhưng vẫn có một số hạn chế sau:
Thương hiệu của ngân hàng gắn liền với thương hiệu của từng DNBH. Do đó, nếu
19
xảy ra những biến cố như: DNBH hoạt động không minh bạch, gian lận, không bồi
thường cho khách hàng như qui định dẫn đến khách hàng không hài lòng,. .. sẽ ảnh
hưởng ít nhiều đến tâm lí tin tưởng của khách hàng. Nhưng trái lại, uy tín của công
ty bảo hiểm cũng sẽ bị ảnh hưởng nếu như nếu nhân viên ngân hàng tư vấn không
đúng về tính chất sản phẩm, làm cho khách hàng hiểu sai về bản chất của sản phẩm,
bởi tình trạng ( một vài lí do vì lợi nhuận hay kế hoạch doanh số mà đơn vị giao cho
quá cao mà họ đã làm trái với quy định), hay việc ngân hàng hoạt động không hiệu
quả cũng sẽ ảnh hưởng không ít đến uy tín DNBH.
Một tình trạng được nhắc đến nhiều nhất ở hiện nay đó chính là tình trạng khách hàng
cảm thấy không hài lòng vì "bị ép" yêu cầu mua bảo hiểm tại một doanh nghiệp bảo
hiểm do ngân hàng chỉ định khi khách hàng đến sử dụng các dịch vụ tài chính, đặc
biệt là khi họ đến vay vốn tại ngân hàng. Chính điều này trở thành mối e sợ tác động
rất nhiều đến tâm lý của khách hàng, vì thế mà các công ty bảo hiểm cần có cách xử
lý khéo léo để không để lại hình ảnh tiêu cực trong lòng khách hàng.
1.2.5. Các sản phẩm Bancassurance
Tương tự với các sản phẩm được khai thác ở cái kênh khác, sản phẩm Bancassurance
được phát triển dần theo thời gian, phù hợp với từng giai đoạn cũng như nhu cầu và
điều kiện phát triển của thị trường bảo hiểm. Khác biệt hơn những sản phẩm triển
khai tại các kênh truyền thống, đặc điểm của các sản phẩm Bancassurance là do
DNBH thiết kế dựa trên cơ sở hợp tác giữa ngân hàng và DNBH sao cho phù hợp với
nhu cầu tình hình khách hàng tại ngân hàng. Những sản phẩm này được phát triển từ
dòng sản phẩm truyền thống có những tính chất cơ bản hay các có thể những là sản
phẩm mới hoàn toàn, tất cả đều được phân phối qua hệ thống ngân hàng. Bên cạnh
đó những sản phẩm này thường phải là những sản phẩm đơn giản, dễ hiểu để nhân
viên ngân hàng sẽ dễ dàng hơn khi giới thiệu sản phẩm cho khách hàng của mình.
Nhìn chung, các sản phẩm của kênh phân phối này có tính thương mại hoá và được
phân loại thành hai dạng: sản phẩm Bancassurance nhân thọ và sản phẩm
Bancassurance phi nhân thọ dành cho cả đối tượng khách hàng cá nhân và các doanh
nghiệp.
20
1.2.5.1. Sản phẩm Bancassurance nhân thọ
Đặc điểm của các sản phẩm này đó là bảo hiểm cho tính mạng, tuổi thọ con người và
thường mang tính chất tích luỹ theo thời gian. Khi người được bảo hiểm xảy ra sự
kiện (tử vong, bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn) thì công ty bảo hiểm sẽ tiến hành bồi
thường hoặc khi đến thời hạn đáo hạn hợp đồng, người được bảo hiểm không xảy ra
bất kì sự kiện bảo hiểm nào thì họ sẽ được hoàn lại số phí mà họ đã đóng trước đó.
Những sản phẩm Bancassurance nhân thọ phổ biến như : Bảo hiểm sinh kì, Bảo hiểm
tử kì, Bảo hiểm hỗ hợp, Bảo hiểm Liên kết đầu tư, Bảo hiểm hưu trí….
1.2.5.2. Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ
Với sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ phân phối qua kênh Bancassurance là những
sản phẩm bảo hiểm không liên quan đến rủi ro đến tính mạng của người được bảo
hiểm. Những sản phẩm này đều nhằm mục đích bảo vệ khách hàng khỏi các rủi ro
khác nhau (rủi ro tài chính, các tổn thất liên quan đến tài sản…) trong cuộc sống hàng
ngày và không liên quan trực tiếp đến sinh mạng con người như trong bảo hiểm nhân
thọ. Và trong loại hình sản phẩm này thường được chia thành 2 nhóm sản phẩm chính
là các sản phẩm dành cho phân khúc bán lẻ và các sản phẩm dành cho phân khúc
khách hàng doanh nghiệp.
• Các sản phẩm bảo hiểm thuộc phân khúc bán lẻ, mang tính chất cá nhân hoá như :
Bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm tai nạn con người cá nhân, bảo
hiểm du lịch cá nhân, bảo hiểm ung thư vú, bảo hiểm thẻ (ghi nợ hoặc tín dụng),…
• Các sản phẩm bảo hiểm dành cho phân khúc khách hàng doanh nghiệp để đáp ứng
những nhu cầu đặc biệt của doanh nghiệp và thường mang tính chất bảo vệ và hỗ trợ
cho hoạt động kinh doanh tại doanh nghiệp, bao gồm các sản phẩm như : Bảo hiểm
mọi rủi ro tài sản, bảo hiểm hoả hoạn rủi ro đặc biệt, bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm
xây dựng lắp đặt, bảo hiểm sức khoẻ, tai nạn lao động theo nhóm…
1.2.6. Các mô hình phân phối của kênh Bancassurance
Căn cứ trên mức độ hợp tác của mối quan liên kết giữa các NHTM và công ty bảo
hiểm có thể phân loại được thực hiện theo các mô hình phân phối Bancassurance gồm
21
3 mô hình cơ bản như mô hình thỏa thuận phân phối với hai hình thức là đại lý phân
phối và liên minh chiến lược; mô hình liên doanh và mô hình tập đoàn dịch vụ tài
chính. Trong đó, mô hình thỏa thuận phân phối là mô hình phổ biến nhất.
1.2.6.1. Mô hình thỏa thuận phân phối
Thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm được thực hiện giữa ngân hàng và
DNBH có mối quan hệ hoàn toàn độc lập với nhau, theo đó ngân hàng đóng vai trò
là một kênh phân phối của DNBH. Một ngân hàng có thể liên kết với nhiều DNBH,
và ngược lại, một DNBH cũng có thể liên kết với nhiều ngân hàng. Trong mô hình
này, ngân hàng đóng vai trò như một đại lý, hoặc người môi giới của DNBH. Trong
mô hình này còn có hai hình thức là đại lý phân phối và liên minh chiến lược.
*Hình thức đại lí phân phối:
Hình 1.2 Các mô hình đại lý phân phối
(Nguồn: Munich Re Group (2001))
22
Đây là mô hình ra đời sớm nhất và có tính đơn giản nhất trong các mô hình phân phối
Bancassunrace. Với mô hình này, một ngân hàng có thể có kí hợp đồng đại lý với một
hay nhiều các công ty bảo hiểm nhay ngược lại một công ty bảo hiểm cũng có thể kí
hợp đồng đại lý với nhiều ngân hàng. Ngân hàng sẽ cân nhắc lựa chọn công ty bảo
hiểm có sản phẩm phù hợp với điều kiện của ngân hàng. Trong mô hình phân phối
này, kênh phân phối đóng vai trò cung cấp các sản phẩm bảo hiểm truyền thống qua
hệ thống ngân hàng liên kết, các sản phẩm này thường được bán bởi nhân viên ngân
hàng hoặc nhân viên bảo hiểm trực tại quầy dịch vụ khách hàng của ngân hàng.
Ưu điểm:
- Đây là mô hình đơn giản, ít rủi ro nhưng đem lại cho ngân hàng lợi ích về doanh
thu khá cao bởi chi phí hoa hồng khi bán sản phẩm bảo hiểm hay thu nhập phí dựa
trên doanh thu mà ngân hàng và DNBH đã thoả thuận trước đó.
- Mặt khác, mô hình này còn giúp cho ngân hàng tiết kiệm được chi phí khi phải thành
lâp một công ty bảo hiểm trực thuộc sự quản lý của ngân hàng
Nhược điểm:
-Đôi khi sản phẩm của công ty bảo hiểm và ngân hàng mang tính chất giống nhau, dễ
gây ra sự trùng lập do thiếu sự linh hoạt trong việc thay đổi sản phẩm bảo hiểm.
- Cả hai bên có nguy cơ hợp tác không đạt hiệu quả nếu phải chịu áp lực cạnh tranh
trong việc liên kết thoả thuận phân phối
Hoa hồng và lợi nhuận phí

được chia
Hình 1.3 Mô hình liên minh chiến lược

23
*Hình thức liên minh chiến lược: Mô hình này cũng tương tự như mô hình đại lý,
nhưng có một điểm khác là NHTM góp vốn đầu tư vào công ty bảo hiểm, ngân hàng
và công ty bảo hiểm sở hữu cổ phần trong công ty bảo hiểm, hai bên sẽ có mức độ
hợp tác với nhau cao hơn trong việc cung cấp các sản phẩm.
Ưu điểm: Cả công ty bảo hiểm và ngân hàng đều có thể hỗ trợ nhau trong việc mở
rộng mí quân hệ với khách hàng và tận dụng nguồn khách hàng mà hai bên đang sẵn
có để khai thác tối đa tiềm năng. Ngân hàng sẽ huy động vốn từ khách hàng đến mua
bảo hiểm và nhận được cổ tức từ việc góp vốn đầu tư vào DNBH. Ngoài ra, công ty
bảo hiểm sẽ giảm thiểu được cái chi phí đại lý.
Nhược điểm: Nếu bất kì một trong hai bên ngân hàng hoặc công ty bảo hiểm có vấn
đề về độ uy tín, kiểm soát rủi ro không chặt chẽ sec làm ảnh hưởng đến chất lượng
dịch vụ. Để thực hiện việc góp vốn vào công ty bảo hiểm, ngân hàng cần phải có
nguồn vốn lớn, về mặt vững vàng của chuyên môn trong việc quản lý và kiểm soát
rủi ro một cách chặt chẽ.
1.2.6.2. Mô hình liên doanh
Mô hình liên doanh chính là việc công ty bảo hiểm liên doanh với ngân hàng thành
lập một pháp nhân thứ ba. Về mặt pháp lý, pháp nhân thứ ba này là một công ty bảo
hiểm hoàn toàn mới và được Nhà nước cấp giấy phép kinh doanh hoạt động các dịch
vụ bảo hiểm. Đây là một mối quan hệ liên kết đòi hỏi cả hai bên phải có sự liên kết
chặt chẽ, dài hạn trong chiến lược khai thác và phân phối các sản phẩm bảo hiểm phù
hợp. Sản phẩm của mô hình này phải có sự thống nhất về tính chất cũng như điều
kiện của cả hai bên ngân hàng và DNBH.
Hình 1.4 Mô hình liên doanh giữa Bảo hiểm và Ngân hàng
24
*Ưu điểm: Cả hai phía ngân hàng và DNBH đều có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh
vựa của nhau, hơn nữa cả hai bên đều có cùng cơ sở dữ liệu dựa trên sự bảo mật của
khách hàng từ đó có thể tận dụng triệt để lợi thế này.
*Nhược điểm:
-Với tỷ lệ góp vốn tương đương nhau, DNBH một nửa và ngân hàng một nửa có thể
gây ra một vài khó khăn về sự thống nhất trong quá trình đưa ra các quyết định kinh
doanh của cả hai bên.
-Hiện tại trên thị trường bảo hiểm, cụ thể ở kênh phân phối Bancassurance, hầu như
có rất ít sản phẩm bảo hiểm đực thiết kế riêng biệt cho từng ngân hàng và vẫn có
những sản phẩm bảo hiểm có những đặc điểm trùng với các sản phẩm của ngân hàng.
1.2.6.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính
Trong mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính có thêm hai mô hình khác nữa đó
chính là Ngân hàng và DNBH cùng trực thuộc một tập đoàn tài chính Ngân hàng và
DNBH sở hữu lẫn nhau: Ngân hàng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ một DNBH
thông qua việc mua toàn bộ hoặc một phần DNBH hoặc thành lập một DNBH mới
của riêng mình, hoặc ngược lại, DNBH cũng có thể sở hữu một phần hoặc toàn bộ
ngân hàng. Việc sở hữu lẫn nhau này sẽ là tiền đề để hình thành lên một tập đoàn dịch
vụ tài chính trong tương lai.
Hình 1.5 Mô hình tập đoàn tài chính

25
*Ưu điểm:
- Mô hình này là mức độ liên kết cao nhất, các hoạt động và hệ thống phân phối được
kết hợp hoàn toàn, có khả năng tác động mạnh tới các khách hàng hiện có và các dịch
vụ khác, có khả năng tạo ra những sản phẩm liên kết mới. Ngân hàng và DNBH cam
kết hợp tác rất chặt chẽ về cả chiều rộng lẫn chiều sâu. Cả hai sử dụng dịch vụ của
nhau trên tinh thần hợp tác phát triển. DNBH có thể tận dụng được lượng cơ sở khách
hàng của ngân hàng với mạng lưới rộng.
- Ngoài ra, DNBH còn sử dụng hệ thống ngân hàng để chi trả tiền bồi thường cho
khách hàng. Các ngân hàng và các DNBH được lợi do sử dụng uy tín, thương hiệu
và nguồn lực của cả hai bên. Ngoài ra, ngân hàng và DNBH còn nhận được sự hậu
thuẫn của tập đoàn (nếu thuộc cùng một tập đoàn), có chiến lược phát triển rõ ràng.
*Nhược điểm:
- Đòi hỏi phải có vốn lớn, mạnh, trình độ quản lý cao, danh mục đầu tư rõ ràng, hợp
lý.
- Sẽ có tác động không tốt nếu một trong hai bên có vấn đề như về thương hiệu, uy
tín, quản lý yếu kém của công ty mẹ sẽ là vấn đề với công ty con và ngược lại.
1.2.7. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm
qua kênh Bancassurance tại công ty bảo hiểm
1.2.7.1. Khái quát về hoạt động phát triển kênh Bancassurace tại công ty bảo
hiểm
Đối với công ty bảo hiểm việc phân phối các sản phẩm đa dạng qua các kênh khai
thác sẽ mang lại nhiều cơ hội để gia tăng doanh thu cho họ. Chính vì thế việc đẩy
mạnh khai thác và phát triển các kênh phân phối là việc cần thiết, đặc biệt là với kênh
Bancassurance. Như đã phân tích ở trên thì đây là một kênh phân phối đầy tiềm năng,
đem dến cho công ty bảo hiểm một lượng khách hàng lớn và đa dạng và phát triển
kênh phân phối này điều rất cần thiết để chúng có thể ngày càng mở rộng cơ hội tăng
trưởng trong thị trường bảo hiểm
26
Phát triển kênh phân phối Bancassurance là quá trình tăng cường và mở rộng mô hình
kinh doanh Bancassurance. Bởi đây là mô hình kết hợp giữa ngành ngân hàng và
ngành bảo hiểm. Kênh này tập trung vào việc phân phối và bán các sản phẩm bảo
hiểm thông qua mạng lưới chi nhánh và kênh phân phối của các tổ chức tài chính,
đặc biệt là ngân hàng. Hay nói cách khác, hoạt động phát triển kênh Bancassurance
là việc đẩy mạnh, nâng cao và phát triển mối quan hệ hợp tác giữa công ty ngân hàng
và bảo hiểm nhầm tạo sự hợp tác, gắn bó bền vững lâu dài và còn hướng đến việc đưa
Ngân hàng trở thành một “Siêu thị tài chính”. Cụm từ “Siêu thị tài chính” ở đây được
hiểu là khi khách hàng tìm đến ngân hàng ngoài việc sử dụng các dịch vụ tài chính
của ngân hàng ra, họ có thể dễ dàng tìm mua được các sản phẩm bảo hiểm thích hợp
với họ.
Ngoài ra, phát triển kênh Bancassurance còn là việc các công ty bảo hiểm phân phối
các sản phẩm được thiết kế riêng biệt phù hợp với tệp khách hàng mà Ngân hàng tiếp
cận. Từ những sản phẩm cơ bản khai thác qua kênh truyền thống, các công ty bảo
hiểm cần phải thiết kế ra những sản phẩm riêng, mang tính đa dạng để có thể đáp ứng
nhu cầu từng dễ dàng qua Ngân hàng.
1.2.7.2. Các tiêu chí đánh giá mức độ phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm
qua kênh Bancassurance tại công ty bảo hiểm
*Tỷ trọng doanh thu phí bancassurance: đây là yếu tố thứ hai phản ánh sự phát triển
về khai thác các sản phẩm bảo hiểm thông qua kênh Bancassurance so với các kênh
khai thác khác của công ty bảo hiểm. Chỉ tiêu này được tổng hợp từ kết quả kinh
doanh qua các năm về phí doanh thu bảo hiểm của kênh Bancassurance. Tỷ trọng
doanh thu phí bancassurance được xác định dựa trên thương số doanh thu phí bảo
hiểm khai thác được qua kênh phân phối bancassurance và tổng doanh thu phí bảo
hiểm gốc của công ty bảo hiểm.
*Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí từ hoạt động Bancassurance: là sự gia tăng về
doanh thu phí bảo hiểm khai thác qua kênh Bancassurance kỳ này so với cùng kỳ
năm trước (sự chênh lệch về tỷ trọng doanh thu kênh phân phối Bancassurance so
với tổng doanh thu của cả công ty). Doanh thu phí bảo hiểm riêng kênh Bancass tăng
27
sẽ phản ánh hoạt động khai thác ngày càng có hiệu quả.
Tốc độ tăng trưởng doanh thu phí được tính bằng công thức sau:
𝐷𝑂𝐴𝑁𝐻 𝑇𝐻𝑈 𝑃𝐻Í 𝐾Ê𝑁𝐻 𝐵𝐴𝑁𝐶𝐴𝑆𝑆𝑈𝑅𝐴𝑁𝐶𝐸 𝑁Ă𝑀 𝐶Ầ𝑁 𝑇Í𝑁𝐻
× 100
𝐷𝑂𝐴𝑁𝐻 𝑇𝐻𝑈 𝑃𝐻Í 𝐾Ê𝑁𝐻 𝐵𝐴𝑁𝐶𝐴𝑆𝑆𝑈𝑅𝐴𝑁𝐶𝐸 𝑁Ă𝑀 𝑇𝑅ƯỚ𝐶
*Đa dạng hóa các sản phẩm: Doanh nghiệp bảo hiểm cần đa dạng hoá các loại hình
sản phẩm dịch vụ cho khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ, quy mô nhằm hoàn
thiện và đáp ứng nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng. Các sản phẩm khai thác
qua kênh phân phối này ngoài các sản phẩm truyền thống của DNBH, còn phải là các
sản phẩm thiết kế chuyên biệt, tích hợp vào các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng và
phải phù hợp với từng điều kiện kinh doanh từng NHTM. Khi dịch vụ Bancassurance
càng phát triển, nhiều lợi ích sẽ được mang lại cho các bên tham gia.
*Sự phát triển quy mô của về số lượng đại lý triển khai hoạt động Bancassurance:
Đây chính là số lượng ngân hàng (bao gồm chi nhánh, phòng giao dịch) mà DNBH
liên kết và phân phối sản phẩm. Số lượng đại lý Bancassurance càng nhiều và dàn
trải ở nhiều khu vực chứng tỏ mức độ tiếp cận khách hàng của DNBH ngày càng
gia tăng và có xu hướng phát triển mạnh mẽ.
1.2.7.3. Các yếu tố tác động đến hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh
Bancassurance tại công ty bảo hiểm
*Yếu tố khách quan:
• Điều kiện phát triển kinh tế - xã hội: là yếu tố đầu tiên tác động đến hành vi tham
gia bảo hiểm qua kênh Bancassurance của khách hàng. Nếu kinh tế phát triển, thu
nhập và chất lượng cuộc sống của người dân được nâng cao đồng nghĩa với khả năng
thúc đẩy họ tham gia tham gia bảo hiểm qua ngân hàng càng cao. Ngoài ra, sự gia
tăng của dân số khiến cho nhu cầu sử dụng dịch vụ Bancassurance tăng lên. Sự phân
bố dân cư tại thành thị hay nông thôn cũng ảnh hưởng đến sự phát triển hoạt động
Bancassurance do ở thành thị thì trình độ nhận thức cũng như mức thu nhập của người
dân cao hơn do đó nhu cầu về các dịch vụ tài chính cũng sẽ được gia tăng hơn.
• Tình hình chính trị và môi trường pháp lý: Tình hình chính trị ổn định sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển trong đó có ngân hàng và các DNBH,
28
thu hút dòng vốn đầu tư vào Việt Nam cũng như việc mở của hội nhập quốc tế, nhờ
đó mà DNBH và ngân hàng nước ngoài vào đầu tư, từ đó phát triển các hoạt động
liên kết giữa các ngân hàng và DNBH. Mặt khác, các quy định pháp lý cũng đóng vai
trò khá quan trọng. Việc tuân thủ các quy định pháp lý là một việc quan trọng để các
DNBH đủ điều kiện hoạt động. Không những chỉ mỗi DNBH bị ảnh hưởng mà các
ngân hàng đối tác cũng vậy, vì họ phải tuân thủ các quy định liên quan đến hoạt động
Bancassurance. Các quy định này có thể ảnh hưởng đến quy trình bán hàng, quảng
cáo, và các hoạt động khác.
• Văn hoá lựa chọn tiêu dùng là một trong những yếu tố tác động đến hoạt động khai
thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance. Việc nhận thức của người dân về bảo hiểm
và về việc lựa chọn tham gia bảo hiểm cùng với sự hiểu biết của người dân về dịch
vụ ngân hàng đi kèm với dịch vụ bảo hiểm sẽ tác động rất lớn đến hoạt động
Bancassurance. Nếu người dân hiểu về lợi ích của việc tham gia bảo hiểm và biết
được dịch vụ bảo hiểm có thể được phân phối qua ngân hàng thì sẽ là một nhân tố tác
động làm cho hoạt động Bancassurance phát triển.
• Hệ thống vận hành và công nghệ: Với tốc độ chuyển đổi số mạnh mẽ như hiện tại
để phát triển hoạt động Bancassurance cần có sự tham gia của công nghệ nhằm đáp
ứng các yêu cầu bán bảo hiểm của nhân viên ngân hàng, cần có hệ thống để quản lý
cơ sở dữ liệu khách hàng, đánh giá rủi ro và phát hành hợp đồng bảo hiểm tại chỗ.
*Yếu tố chủ quan:
• Hoạch định chiến lược và định hướng phát triển Bancassurance: Lập kế hoạch chiến
lược và xác định hướng phát triển cho Bancassurance: Để Bancassurance phát triển
hiệu quả, việc xây dựng chiến lược và định rõ hướng phát triển là cực kỳ quan trọng.
Bởi vì, Bancassurance gặp khó khăn trong việc đạt được thành công nếu DNBH và
ngân hàng không thiết lập được chiến lược và kế hoạch triển khai cụ thể, đồng thời
đầu tư vào nghiên cứu và xây dựng một mô hình hợp tác có tính bền vững, phù hợp
với điều kiện của từng bên và điều kiện thị trường. Do đó, việc thống nhất lộ trình và
các bước phù hợp để xây dựng mô hình hợp tác là không thể phủ nhận. Chiến lược
phát triển Bancassurance và hướng triển khai Bancassurance cần phải được tích hợp
vào chiến lược kinh doanh tổng thể của DNBH và ngân hàng, nhằm đảm bảo rằng cả
29
hai hướng đến mục tiêu chung và cam kết đầu tư cho tương lai của kênh phân phối
mới.
• Lựa chọn mô hình hợp tác phân phối phù hợp: DNBH và ngân hàng cần thống nhất
mô hình phân phối có lợi cho cả hai bên, trong đó quy định rõ ràng về sản phẩm hợp
tác, quy trình phối hợp, chia sẻ lợi nhuận, chia sẻ cơ sở khách hàng, sự hỗ trợ và
nguồn lực trong khoảng thời gian thỏa thuận dựa trên xem xét các yếu tố như mức độ
cam kết từ đối tác; mạng lưới, năng lực phân phối sản phẩm, thương hiệu…Cam kết
hợp tác của hai bên càng cao thì mô hình hợp tác phân phối sản phẩm càng sâu rộng
và dài hạn. Tùy thuộc vào điều kiện và khả năng hợp tác, DNBH và ngân hàng sẽ
chọn lựa mô hình hợp tác phù hợp, khi bắt đầu thiết lập mối quan hệ hợp tác để tìm
hiểu nhu cầu của cả hai bên có thể thống nhất thỏa thuận phân phối trong ngắn hạn,
sau đó, sẽ nâng cấp lên mức độ cao hơn.
• Tuyển chọn nhân sự có đủ năng lực: Nhân sự đóng một vai trò quan trọng và luôn
được coi là yếu tố quyết định đến sự thành công trong mọi dự án. Trong ngữ cảnh
của công ty bảo hiểm, các cán bộ và quản lý Bancassurance cần phải là những người
có tinh thần tận tâm và nhiệt huyết. Vì Bancassurance là một chiến lược dài hạn, nó
đòi hỏi nguồn nhân lực có kỹ năng cao, thể hiện sự đam mê và cam kết đối với công
việc, cùng với kiến thức sâu rộng về lĩnh vực bảo hiểm và ngân hàng, và các kỹ năng
cần thiết để giao tiếp, tư vấn và bán bảo hiểm hoặc hỗ trợ quá trình bán hàng.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: Từ nền tảng các cơ sở lý thuyết về Bảo Hiểm Phi Nhân
Thọ và kênh phối Bancassurance mà tác giả đã nghiên cứu và tổng hợp trong Chương
1. Cụ thể tác giả hệ thống lý thuyết về kênh phân phối Bancassurance, các mô hình
hoạt động của Bancassurance phát triển tại một số quốc gia trên thế giới để từ đó rút
ra những phương hướng có thể áp dụng cho Việt Nam. Dựa trên lý thuyết về các yếu
tố tác động đến sự phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance
và các tiêu chí để đánh giá sự phát triển của nó, tác giả sẽ tiến hành phân tích về thực
trạng phát triển hoạt động Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
trong Chương 2.
30
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM PHI
NHÂN THỌ QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM
VIETINBANK AN PHÚ GIAI ĐOẠN TỪ QUÝ IV/ 2021 ĐẾN QUÝ III/2023
2.1. Tổng quan về công ty Bảo hiểm Ngân hàng thương mại cổ phần Công
thương Việt Nam An Phú – Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
2.1.1. Giới thiệu về Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ phần
Công Thương Việt Nam
Hình 2.1. Logo Tổng Công ty bảo hiểm Ngân hàng Công thương Việt Nam
(Nguồn: Website của VBI https://myvbi.vn/)
Tổng Công ty Bảo hiểm Bảo hiểm Vietinbank có tên đầy đủ và chính thức ở
thời điểm hiện tại là Tổng công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Ngân hàng Thương mại Cổ
phần Công Thương Việt Nam với tên giao dịch tiếng Anh là VietinBank Insurance
Joint Stock Corporation (tên viết tắt VBI). Trụ sở chính toạ lạc tại tầng 10,11 thuộc
Toà nhà Vietinbank số 126 Đội Cấn, quận Ba Đình, thủ đô Hà Nội. Được biết, Tổng
Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng thương mại cổ phần Công thương Việt Nam (Viết
tắt là Bảo hiểm VietinBank) có tiền thân là “Công ty Liên doanh trách nhiệm hữu hạn
bảo hiểm Châu Á-Ngân hàng Công thương” được cấp Giấy phép thành lập và hoạt
động số QP/KDBH 12/12/2002 của Bộ Tài chính, với số vốn điều lệ ban đầu là
6.000.000 USD. Sau đó đến năm 2008 theo Giấy điều chỉnh Số 21/GPĐC 5/KDBH
ngày 17/12/2008 của Bộ Tài chính, Tổng công ty đổi tên thành Công ty TNHH Bảo
hiểm Ngân hàng TMCP Công thương với vốn điều lệ 92.652.000.000 VNĐ trở thành
công ty thành viên của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam. Với lợi thế là Công
ty 100% vốn của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam- Top 4 Ngân hàng quốc
31
dân tại Việt Nam, Tổng Công ty CP Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt
Nam (Bảo hiểm VietinBank) (viết tắt là VBI) thừa hưởng Ngân hàng Vietinbank như
tiềm năng về tài chính vững mạnh, thương hiệu ghi dấu ấn trong lòng người dân cùng
với mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch trải dài trên khắp các tỉnh thành cả
nước.
Sau gần 10 năm hình thành và phát triển, Bảo hiểm VietinBank đã dần trở thành
thương hiệu uy tín trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam, từng bước khẳng
định được vị thế của mình với việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ ưu việt trên nền
tảng công nghệ thông tin hiện đại nhất dành cho khách hàng. Đến ngày 02/11/2017,
được sự chấp thuận của Bộ Tài chính, VBI đã chuyển đổi mô hình thành Tổng Công
ty Cổ phần Bảo hiểm Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam với vốn điều lệ
500.000.000.000 VNĐ. Thởi điểm này VBI là công ty bảo hiểm phi nhân thọ tiên
phong triển khai thành công bảo lãnh viện phí, giám định bồi thường và cấp bảo hiểm
trực tuyến thông qua ứng dụng MyVBI. Với hơn 10 năm có mặt trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam, VBI đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường bảo hiểm nhờ
vào tỉ lệ tăng trưởng, phát triển nhanh, mạnh mẽ và đặc biệt là đạt được những thành
tựu đáng kể.
Đến năm 2017, VBI đã có bước chuyển mạnh mẽ khi ký kết hợp tác với đối tác chiến
lược hàng đầu Hàn Quốc - Hyundai Marine & Fire Insurance Company Limited
(HMFI), với số vốn cổ phần sau khi phát hành là 666.666.670.000 VNĐ. Năm 2017
và 2018, VBI tự hào là "Công ty bảo hiểm tốt nhất cho dịch vụ khách hàng Việt Nam
2017", trao tặng bởi tạp chí Global Banking & Finance Review, vinh dự xếp hạng 79
trong bảng xếp hạng "500 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam -
FAST500" do Vietnam Report công bố và nhận danh hiệu "Thương Hiệu Mạnh
2018". Đặc biệt hơn trong năm 2023, VBI đánh dấu một thành tựu đáng nêu bật khi
VBI vừa được vinh danh tại lễ công bố Top 10 công ty BHPNT uy tín nhất do Công
ty Cổ phần Báo cáo Đánh giá Việt Nam (Vietnam Report) phối hợp với Báo điện tử
VietnamNet tổ chức. Ngoài ra, cũng nhân dịp kỉ niệm 15 năm thành lập, VBI rất vinh
dự khi đứng thứ hạng 8 trong “Top 100 Nơi làm việc tốt nhất Việt Nam năm 2023
khối Doanh nghiệp vừa công ty bảo hiểm phi nhân thọ”. Đây là một trong những
32
bước phát triển có thể nói là rất vượt trội của VBI trong chặng đường 15 năm qua.
Hiện nay tại VBI có gần 2000 cán bộ, nhân viên làm việc tại trụ sở chính trong đó có
44 công ty thành viên, chi nhánh ở các tỉnh thành, cùng hơn 155 chi nhánh Vietinbank
và hơn 1000 phòng giao dịch trải rộng dài trên khắp cả nước.
❖ Sơ đồ tổ chức:
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức Tổng Công ty TMCP Bảo hiểm Ngân hàng Công
thương Việt Nam
(Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính VBI An Phú)
Qua sơ đồ cơ cấu tổ chức của VBI ta thấy rõ được cơ cấu tổ chức tại VBI được
hoạt động theo 2 mối quan hệ đó chính là Trụ sở chính ( Tổng công ty) và các công
ty thành viên, chi nhánh phòng giao dịch. Mối quan hệ giữa các ban với các đơn vị
công ty thành viên và chi nhánh trực thuộc công ty là mối quan hệ quản lý, kiểm tra,
giám sát, hỗ trợ về nghiệp vụ theo chức năng, nhiệm vụ của từng ban để cùng phối
hợp triển khai mục tiêu chung mà Tổng công ty đề ra. Về trụ sở chính tổng công ty
chia ra làm 4 bộ phận gồm: hội đồng quản trị, ban kiểm soát, ban điều hành. Đứng
33
đầu Tổng công ty chính cũng như hội đồng quản trị là Chủ tịch công ty - người đại
diện theo uỷ quyền của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Về Ban điều hành
bao gồm Tổng Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc và Kế toán trưởng.
Song song với đó, nằm trong ban điều hành và cũng gần như là một phận không thể
thiếu trong bộ máy vận hành chung của VBI đó là các ban chuyên môn. Các ban
chuyên môn chính là đầu mối đề xuất, tham mưu ý kiến của các lãnh đạo để đề ra và
xây dựng các giải pháp, triển khai nhiệm vụ quản lý, vận hành, kiểm soát rủi ro và kế
hoạch kinh doanh tuỳ theo phạm vi chuyên môn của từng ban. Đồng thời phối hợp
và hỗ trợ các đơn vị công ty thành viên, chi nhánh trong công tác triển khai kế hoạch
kinh doanh – đây cũng là một trong những nhiệm vụ quan trọng mà các ban hướng
đến thực hiện. Hiện nay VBI có tổng cộng 14 ban chuyên môn, mỗi ban đảm nhận
vai trò, chức năng khác nhau.
2.1.2. Giới thiệu về Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
2.1.2.1. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển công ty
Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú ( Viết tắt là VBI An Phú) là một trong
44 Công ty thành viên trực thuộc Tổng Công ty Bảo hiểm Ngân hàng thương mại cổ
phần Công thương Việt Nam được Bộ Tài chính cấp giấy phép thành lập số
21/GPHĐ28/KDBH ngày 27/01/2021 với tên giao dịch bằng tiếng Việt ban đầu là
Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú căn cứ quyết định của Tổng Công ty theo số
81/2021/NQ-HĐQT và có địa chỉ hoạt động chính thức tại số 79 Đào Duy Từ, phường
05, quận 10, thành phố Hồ Chí Minh.
*Các thông tin tổng quan về Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú:
• Tên giao dịch đầy đủ: Công ty Cổ phần Bảo hiểm Vietinbank An Phú
• Tên viết tắt: VBI An Phú
• Mã số thuế: 0101335193-030
• Hình thức hoạt động: Công ty cổ phần
• Nghành nghề kinh doanh: Kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm phi nhân thọ
• Địa chỉ: 79 Đào Duy Từ, phường 05, quận 10, thành phố Hồ Chí Minh
34
*Các sản phẩm bảo hiểm kinh doanh tại VBI An Phú là các sản phẩm BHPNT như:
Bảo hiểm sức khoẻ, bảo hiểm vật chất xe cơ giới, bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ
xe cơ giới, bảo hiểm cháy nổ bắt buộc, bảo hiểm tài sản (mọi rủi ro tài sản, hoả hoạn
rủi ro đặc biệt, nhà tư nhân…), bảo hiểm hàng hoá, bảo hiểm thân tàu, bảo hiểm máy
móc thiết bị, bảo hiểm tai nạn, bảo hiểm trách nhiệm công cộng,…
Mặc dù là một trong những đơn vị khá mới được thành lập vào năm 2021, chỉ mới
hơn 2 năm so với các đơn vị khác trên địa bàn nói riêng và trong khu vực miền Nam
nói chung nhưng VBI An Phú luôn nỗ lực và phát triển từng ngày. Bằng sự phát triển
ấy, VBI An Phú đã xuất sắc có được những thành tựu đáng ghi nhận, đóng góp doanh
thu không ít vào trong hoạt động kinh doanh của Tổng công ty. Nhờ vào nguồn nhân
lực với kinh nghiệm làm việc lâu năm, VBI tự hào khẳng định những giá trị cốt lỗi
theo đúng như công ty đã đề ra. Đặc biệt là đối với khách hàng, VBI An Phú luôn coi
khách hàng là trung tâm, luôn cam kết mang đến những sản phẩm, lấy nhu cầu của
khách hàng là mục tiêu phục vụ, luôn lắng nghe, phụng sự và đồng hành cùng khách
hàng trên mọi hành trình bảo vệ.
2.1.2.2. Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VBI An Phú
Ban Giám đốc
Phòng Kế toán - Hành chính 6 Phòng kinh doanh

Vì tính chất đặc thù VBI An Phú là Công ty thành viên của Tổng công ty Bảo hiểm
Vietinbank vừa mới thành lập hơn 2 năm nên cơ cấu tổ chức điều hành khá đơn giản.
35
Đứng đầu Công ty chính là Ban giám đốc bao gồm giám đốc quản lý các phòng ban.
Các phòng ban gồm 01 phòng Kế toán hành chính và Các phòng Phòng kinh doanh.
Chức năng và nhiệm vụ chính của từng phòng, ban như sau:
* Ban Giám đốc:
- Giám đốc là người được sự uỷ quyền của Tổng Công ty chịu trách nhiệm trước pháp
luật, trước Hội đồng quản trị về các vấn đề của công ty thành viên về việc thực hiện
các quyền và nhiệm vụ được giao; giám sát trực tiếp và điều hành mọi hoạt động kinh
doanh cũng như các hoạt động hàng ngày khác của công ty; xây dựng, triển khai,
giám sát, theo dõi tiến kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng như dài hạn của công ty.
- Ngoài ra giám đốc còn có quyền, xét duyệt phương án, kế hoạch thu chi cũng như
các đề án về nhân sự của công ty. Khi có ý kiến cần tham mưu đối với các phòng ban
cũng như việc đón nhận, nắm bắt và xử lý phản hồi được tiến hành thông qua các
Lãnh đạo phòng là Trưởng phòng và Phó phòng.
*Phòng Kế toán – hành chính:

-Về công tác kế toán: Tham mưu cho Ban giám đốc trong trong việc đề xuất các kế
hoạch liên quan đến thu và chi, thực hiện công việc quyết toán doanh thu, công nợ,
chi phí với các đơn vị kinh doanh tại Công ty. Bên cạnh phòng kế toán hành chính
còn đảm nhận công việc đối soát các chứng từ thanh toán của các phòng kinh doanh;
Ngoài ra còn quản lý ấn chỉ, kiểm soát, lưu trữ, bảo mật các loại chứng từ, sổ sách kế
toán theo quy định của pháp luật và Tổng công ty.
- Về công tác quản lý hành chính, văn thư: Bên cạnh công tác kế toán, phòng kế toán
hành chính còn đảm nhiệm công tác quản lý, thực hiện công tác tổ chức, lao động,
hành chính, pháp chế, lưu trữ văn thư và hậu cần; quyết toán tiền lương, tổ chức quản
lý nhân sự; thực hiện các chế độ bảo hiểm cho cán bộ nhân viên theo chính sách của
Tổng công ty và Pháp luật. Ngoài ra phòng kế toán hành chính còn đảm nhiệm nhiệm
vụ hậu cầu cho công ty như: lễ tân, quản lý tài sản, chuẩn bị các công tác hậu cần cho
hội thảo,…
*Phòng kinh doanh:
- Hiện tại, VBI An Phú có tất cả 6 phòng kinh doanh và các phòng đều có một nhiệm
36
vụ chung là khai thác, xây dựng phát triển mạng lưới đại lý, xây dựng kế hoạch và đề
ra phương án triển khai kế hoạch kinh doanh hàng tháng, năm. Nhiệm vụ quan trọng
nhất của phòng kinh doanh đó là phát triển quan hệ với khách hàng nhằm tăng doanh
thu khai thác bảo hiểm. Qua đó các cán bộ, nhân viên kinh doanh trực tiếp tư vấn các
sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng, hỗ trợ khách hàng tiến hành làm hồ sơ bồi thường
khi có xảy ra tổn thất để đảm bảo chất lượng dịch vụ bảo hiểm
- Cán bộ nhân viên ở mỗi phòng kinh doanh chịu trách nhiệm đánh giá rủi ro sơ bộ
về các đối tượng khách hàng, xử lý các tổn thất ban đầu thuộc thẩm quyền của công
ty. Theo dõi các hồ sơ của khách hàng nhằm đánh giá và thực hiện công tác tái tục
các hợp đồng hàng năm; thường xuyên cập nhật tình hình khai thác, tổng hợp số liệu
kinh doanh cho phòng kế toán hành chính cũng như ban giám đốc.
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty bảo hiểm Vietinbank An Phú
trong giai đoạn từ năm 2021 đến Quý III/2023
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của VBI An Phú giai đoạn năm 2021 đến
Quý III/ 2023
(Đơn vị tính: Tỷ đồng)
(Quý I- (Quý I- II-III)

2022/ 2021
Năm Năm II-III) Năm 2023/2022
Chỉ tiêu
2021 2022 Năm
2023 % +/- % +/-
Doanh thu 48,72 70,23 53,98 144,15 21,51 76,86 (18.25)
Chi phí 26,04 31,26 25,63 120,05 5,22 81,99 (5,63)
Lợi nhuận 22,68 38,97 28,35 171,83 16,29 72,74 (10,62)
37
120.00%
109.10%
100.00%
80.00% 81.12%
77.12%
60.00%
Tỷ lệ hoàn thành
doanh thu thực tế so
40.00%
với kế hoạch
20.00%
0.00%
2021 2022 2023
Biểu đồ 2.1. Tỷ lệ hoàn thành doanh thu thực tế so với kế hoạch đề ra của
VBI An Phú
Từ các dữ liệu của Bảng kết quả hoạt động kinh doanh cũng như Biểu đồ tỷ lệ hoàn
thành doanh thu thực tế của VBI An Phú giai đoạn từ năm 2021 đến Quý III năm
2023, nhìn chung tình hình kinh doanh của VBI An Phú trong giai đoạn năm 2021
đến Quý III/2023, nhìn chung hoạt động kinh doanh của VBI An Phú từng bước phát
triển và đạt được kết quả rất đáng mong đợi. Tuy là đơn vị “ra đời” cách đay không
lâu nhưng VBI An Phú đã đạt được con số doanh thu ổn định nhất so với các đơn vị
thành lập cùng thời điểm đó trên địa bàn. Ở năm 2021- năm đầu tiên thành lập, VBI
An Phú đã ghi nhận doanh thu là 48,72 tỷ, hoàn thành 81,12% so với kế hoạch đề ra,
cùng với mức lợi nhuận 22,68 tỷ đồng sau khi đã tính toán hết các chi phí kinh doanh
trong năm là 26,04 tỷ đồng. Do bản chất của hoạt động kinh doanh bảo hiểm là chu
trình kinh doanh ngược, nghĩa là khi sản phẩm được bán ra, công ty bảo hiểm thu phí
doanh thu trước đến khi khách hàng xảy ra tổn thất thì mới phát sinh chi phí bồi
thường cho khách hàng và đến ngày cuối năm, công ty bảo hiểm mới có thể tính được
chi phí triển khai dịch vụ bảo hiểm này, đó cũng chính là chi phí hoạt động của công
ty. Nguyên nhân chi phí hoạt động kinh doanh của VBI An Phú chiếm hơn một nửa
tỷ trọng doanh thu đó là trước tình hình biến động của nền kinh tế toàn cầu, ảnh hưởng
của đại dịch COVID-19 bùng phát từ tháng 6 gây ảnh hưởng nặng nề đến tình hình
38
kinh tế cả nước, nhà nước phải đưa ra lệnh giãn cách nghiêm ngặt để phòng chống
dịch, các hoạt động sản xuất kinh doanh tạm ngừng hoạt động, … Các yếu tố đó đã
tác động phần lớn đến kết quả kinh doanh của VBI An Phú, cụ thể là chi phí bồi
thường lớn, đặc biệt là đối với các đơn bảo hiểm sức khoẻ khá cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của VBI An Phú tăng cao. Hơn nữa năm 2021 VBI An Phú vừa mới thành
lập, địa bàn kinh doanh đang trong giai đoạn ổn định, lực lượng nhân sự trong công
ty vẫn còn hạn chế, chưa đủ sức cũng như kinh nghiệm thúc đẩy bán, đnahs giá rủi
ro chưa thực sự tốt cũng như việc xây dựng phương án kinh doanh chưa hiệu quả để
phát triển các kênh Bancassurance. Chính vì vậy mà ở giai đoạn này VBI An Phú phải
tập trung xây dựng các chiến lược kinh doanh nhầm nâng cao hiệu quả khai thác ở
các địa bàn sẵn có, phát triển thêm các địa bàn kinh doanh mới nên doanh thu và lợi
nhuận vẫn đang trên đà tăng trưởng.
Kết quả đó đã được minh chứng bằng sự tăng trưởng doanh thu và cả lợi nhuận ở năm
2022. Tuy 3 tháng đầu năm 2022 vẫn còn dư âm do đại dịch Covid để lại, nhưng VBI
An Phú đã phát triển vượt bậc đáng kinh ngạc với tổng doanh thu cả năm là 70,23 tỷ
đồng, tương ứng tăng 21,51 tỷ đồng tương đương tăng khoảng 144,15% so với năm
2021 và vượt hơn cả “con số” kế hoạch doanh thu đề ra là 109%, tổng lợi nhuận cả
năm mà công ty thu về được là 16,29 tỷ đồng, tăng lên đáng kể (tỷ lệ tăng trưởng
172,8%) so với năm 2021. Điều này cho thấy tình hình kinh doanh của VBI An Phú
rất khả quan và tăng trưởng vượt trội. Lý giải cho sự tăng trưởng doanh thu vượt bậc
này nhờ vào sự thành công trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp cho
từng kênh khai thác củaVBI An Phú. Ở năm 2022, do địa bàn kinh doanh của công ty
đã ổn định hơn so với năm 2021 cùng với sự ưu ái và hỗ trợ hết sức của Tổng công ty
đặc biệt hơn với việc áp dụng các chiến lược kinh doanh hợp lý, đổi mới phương án
kinh doanh hiệu quả và hợp lý với từng kênh khai thác, từng đặc điểm của sản phẩm,
cộng với việc đơn vị đã có kinh nghiệm khai thác các sản phẩm trọng điểm, đánh giá
rủi ro ở năm trước nhờ đó mà kết quả kinh doanh tăng mạnh mẽ so với năm 2021. Tuy
nhiên, bất lợi ở năm 2022 đó chính là tình hình thiên tai giông bão, lũ lụt diễn ra ở khu
vực Miền Trung giai đoạn từ tháng 9 đến tháng 11 đã gây thiệt hại về người và tài sản.
Các nghiệp vụ bảo hiểm tài sản liên tục phát sinh những tổn thất do bão lũ gây ra, dẫn
39
đến chi bồi thường ở nghiệp vụ này tăng cao, ảnh hưởng khá lớn đến lợi nhuận của cả
công ty. Mặc dù những rủi ro về thiên tai này là rủi ro chung nằm ngoài tầm kiểm soát,
các công ty bảo hiểm không đủ sức gánh vác. Mặc dù vậy nhưng hậu quả của những
rủi ro này dẫn đến tỉ lệ bồi thường cũng từ đó mà tăng theo, điều này cũng ảnh hưởng
lớn đến lợi nhuận kinh doanh của công ty bởi chi phí này chiếm chủ yếu trong tổng chi
phí hoạt động kinh doanh . Vì vậy để hạn chế những rủi ro khách quan này cần phải có
trách nhiệm của toàn xã hội, thậm chí phải cần đến sự trợ giúp của nhà nước.
Và cũng trong năm 2023, chỉ từ quý I đến quý III của năm 2023 , tổng doanh thu mà
VBI An Phú đạt được đó là 53,98 tỷ đồng tương ứng 77,12% so với kế hoạch đề ra.
Đây là tỉ lệ hoàn thành doanh thu rất đáng mong đợi khi chỉ mới 3 quý mà VBI An Phú
đã hoàn thành hơn ¾ kế hoạch kinh doanh và dự kiến với tình hình kinh doanh khả
quan như vậy, VBI An Phú sẽ tiếp tục hoàn thành sớm tốt kế hoạch doanh thu mà Tổng
công ty đề ra. Bên cạnh đó, lợi nhuận trong giai đoạn này VBI An Phú đạt được là
28,35 tỷ đồng, đạt 72,74% so với lợi nhuận cả năm 2022. Qua hai năm hoạt động, tình
hình kinh doanh của VBI An Phú đã cải thiện, có phần ổn định hơn qua các năm.
2.2. Tình hình hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
2.2.1. Quy mô hoạt động khai thác kênh Bancassurance của Công ty bảo hiểm
Vietinbank An Phú
Theo tin tức được công bố trên trang web chính thức của VBI đầu năm 2023
tình hình cho biết:“Đại hội đồng cổ đông thường niên năm 2023 của VBI đã thông
qua báo cáo của ban điều hành với tổng doanh thu phí bảo hiểm năm 2022 của VBI
đạt hơn 3.200 tỷ đồng, tăng trưởng 30% so với cùng kỳ, tương đương 102% kế hoạch;
doanh thu bảo hiểm gốc tăng 32% lên hơn 3,050 tỷ đồng, gấp 2 lần so với mức tăng
trưởng trung bình ngành. Trong đó, sản phẩm trọng điểm bảo hiểm khoản vay đạt kết
quả tích cực nhờ nỗ lực cải thiện dịch vụ, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm phù
hợp với nhu cầu của khách hàng. Thị phần bảo hiểm gốc tiếp tục nâng hạng trong
nhóm các công ty hàng đầu trên thị trường. Lợi nhuận trước thuế tăng khoảng 25%
lên gần 254 tỷ đồng, đây là mức tăng mạnh nhất trong nhóm 11 doanh nghiệp BHPNT
có thị phần lớn nhất trên thị trường. Với kết quả kinh doanh trên, cả tốc độ tăng trưởng
40
doanh thu và lợi nhuận của VBI trong năm 2022 hiện đứng Top đầu trên thị trường”.
VBI là mô hình Bancassurance được xây dựng và phát triển bởi Ngân hàng Công
Thương Việt Nam trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ. Mô hình chung
Bancassurance của Tổng công ty chính là mô hình sở hữu đơn nhất do VietinBank sở
hữu 100% vốn.Với mô hình này, VBI có thể tối đa hóa lợi ích khi cung cấp cho khách
hàng các dịch vụ trọn gói. Các chi nhánh VietinBank cho phép VBI khai thác tất cả
dữ liệu khách hàng của mình, đồng thời sẵn sàng chia sẻ thị trường khách hàng mới
với VBI. Đây là điểm thuận lợi để hoạt động Bancassurance diễn ra một cách có hiệu
quả nhất. Qua đó có thể thấy đó một phần lớn doanh thu của VBI là kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp cụ thể là kênh Bancassurance.
Hình 2.2 Mô hình Bancassurance tại VBI An Phú

(Nguồn: Phòng kinh doanh VBI An Phú)
2.2.1.1. Quy trình khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurace
tại VBI An Phú
Bancassurace lại là một kênh có nhiều lợi ích cho chính công ty bảo hiểm, cũng như
đối tác và khách hàng. Đồng thời nhận được sự hỗ trợ từ Ban Phát triển kinh doanh
kênh Bancassurance của Tổng công ty nên VBI An Phú rất chú trọng đẩy mạnh khai
thác qua kênh phân phối này. Quy trình khai thác các sản phẩm bao hiểm qua kênh
Bancassunrace tại VBI An Phú như sơ đồ sau:
41
Sơ đồ 2.4 Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancasssurance
tại VBI An Phú
Cán bộ, nhân viên ngân hàng tiếp nhận thông tin nhu cầu về việc mua các sản
phẩm bảo hiểm
Tư vấn, giải đáp thắc mắc về sản phẩm cho Khách hàng.
Cán bộ nhân viên VBI An Phú tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm của khách hàng và
tiến hành chào phí
Trình duyệt bản chào phí theo từng nghiệp vụ và quy trình của VBI, sau đó gửi
bản chào phí đến cho Khách hàng.
Sau khi Khách hàng xác nhận phí, tiến hành cấp đơn, soạn hợp đồng
Chuyển hồ sơ, chứng từ đến khách hàng và ngân hàng, sau đó lưu trữ các
chứng từ, hồ sơ theo quy định
(Nguồn: Phòng Kinh doanh VBI An Phú)
*Quy trình khai thác:
Bước 1: Cán bộ, nhân viên ngân hàng tiếp nhận thông tin nhu cầu về việc mua các
sản phẩm bảo hiểm
Khi khách hàng đến sử dụng các sản phẩm tài chính tại Ngân hàng, cán bộ nhân viên
tại ngân hàng giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm của VBI. Trường hợp khách hàng
quan tâm và muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm cán bộ Ngân hàng sẽ tư vấn cho khách
hàng.
Bước 2: Giải đáp thắc mắc về sản phẩm cho Khách hàng
Sau khi được cán bộ ngân hàng cập nhật thông tin khách hàng có nhu cầu mua bảo
hiểm, các cán bộ kinh doanh bắt đầu liên hệ với khách hàng và tư vấn về sản phẩm
Bảo hiểm mà Khách hàng đang quan tâm đến như cách thông báo phát sinh bồi
thường, các phạm vi chi trả bồi thường, đối tượng có thể tham gia,...
42
Bước 3:Tiếp nhận thông tin đối tượng bảo hiểm, soạn bản chào phí (Khảo sát, đánh
giá rủi ro nếu có)
Sau khi đã tư vấn cho Khách hàng về sản phẩm. Đối với các đơn Bảo hiểm Tự nguyện
theo Quy tắc của Công ty Bảo hiểm VietinBank sẽ được giảm phí theo phân cấp khai
thác từng nghiệp vụ Sau đó, nếu cán bộ cấp đơn không nằm trong phân cấp, tiến hành
trình phí cho Ban Giám đốc hoặc ngoài Ban (Ban Quản lý Nghiệp vụ,..). Ngoài ra,
đối với Bảo hiểm Tài sản, các cán bộ cần phải thực hiện khảo sát địa điểm Bảo hiểm
(nếu bắt buộc) về cách Phòng Cháy Chữa Cháy, các thiết bị, các thành phẩm, nguyên
vật liệu sản xuất,... Sau đó làm báo cáo đánh giá rủi ro và trình duyệt chào phí ra
ngoài Ban.
Bước 4: Trình duyệt bản chào phí theo từng nghiệp vụ và quy trình của VBI, sau đó
gửi bản chào phí đến cho Khách hàng.
Cán bộ VBI tiến hành trình chào phí bảo hiểm theo từng nghiệp vụ cho Ban Quản lý
nghiệp vụ (nếu ngoài phân cấp) hoặc Ban giám đốc (trong phân cấp đơn vị)xem xét
phê duyệt dịch vụ. Sau khi có phản hồi bả chào phí được duyệt các cán bộ sẽ gửi Bản
chào phí đến Khách hàng.
Bước 5: Sau khi Khách hàng xác nhận phí, tiến hành cấp đơn, soạn hợp đồng
Sau khi Khách hàng xem qua và đồng ý với bản chào phí Bảo hiểm. Các cán bộ sẽ
tiến hành soạn Hợp đồng Bảo hiểm/Giấy chứng nhận cho Ban Giám đốc phê duyệt.
Sau khi Đơn Bảo hiểm được duyệt ký. Cán bộ soạn thảo Hợp đồng (nếu có), Giấy
chứng nhận (gửi Khách hàng, lưu trữ bổ sung), Giấy yêu cầu (lưu trữ bổ sung), Thông
báo thu phí (gửi Khách hàng, lưu trữ bổ sung), Hóa đơn (gửi Khách hàng),...
Tiếp theo là cán bộ sẽ tiến hành thu phí bảo hiểm của khách hàng như quy định trong
hợp đồng
Bước 6: Chuyển hồ sơ, chứng từ đến khách hàng và ngân hàng, sau đó lưu trữ các
chứng từ, hồ sơ theo quy định
Sau khi xác nhận khách hàng đã thanh toán phí thì cán bộ VBI tiến hành chuyển hợp
đồng cho khách hàng cũng như gửi các chứng từ liên quan đến hợp đồng cho Ngân
hàng. Cuối cùng của quy trình này chính là bước lưu trữ các hồ sơ quan trọng và cần
thiết về mỗi hợp đồng
43
2.2.1.2. Sản phẩm khai thác qua kênh Bancassurance tại VBI An Phú
Kể từ khi mới thành lập, theo kế hoạch kinh doanh các sản phẩm bảo hiểm qua khai
thác qua kênh VBI An Phú đã triển khai các sản phẩm bảo hiểm truyền thống lẫn các
sản phẩm bảo hiểm tích hợp thiết kế chuyên biệt khai thác qua kênh Bancassurace
gồm: Bảo hiểm khoản vay, Bảo hiểm sức khoẻ, Bảo hiểm nhà tư nhân, Bảo hiểm tài
sản, bảo hiểm hàng hoá…. Đến thời điểm hiện tại, các sản phẩm bảo hiểm đang được
phân phối chủ yếu tại Vietinbank và các ngân hàng khác: Bảo hiểm sức khoẻ
VBICare, Bảo hiểm khoản vay – Vietincare, bảo hiểm Trách nhiệm dân sự xe ô tô,
xe gắn máy, Bảo hiểm vật chất ô tô – VBICar.
 Bảo hiểm sức khoẻ VBICare:
• Đối tượng bảo hiểm: đối tượng bảo hiểm là công dân Việt Nam, người nước ngoài
đang công tác, học tập tại Việt Nam có độ tuổi từ đủ 60 ngày tuổi đến 65 tuổi trở
lên. Loại trừ các trường hợp mắc bệnh lý nghiêm trọng hoặc thương tật vĩnh viễn
trên 50%
• Phạm vi bảo hiểm: Tử vong, tàn tật toàn bộ vĩnh viễn do bệnh khác, do tai nạn, do
các bệnh lý/tình trạng theo danh sách bệnh đặc biệt trong qui định của VBI; quyền
lợi chính điều trị nội trú ngoại trú, ngoài ra còn kèm theo các quyền lợi bổ sung
như quyền lợi về chăm sóc và điều trị răng, quyền lợi về thai sản; quyền lợi trợ cấp
nằm việc do tai nạn mà khách hàng có thể tự do lựa chọn tham gia kèm theo quyền
lợi chính với các gói bảo hiểm cùng từng mức phí bảo hiểm khác nhau.
 Bảo hiểm khoản vay - Vietincare
• Đối tượng bảo hiểm: đối tượng bảo hiểm là công dân Việt Nam, người nước ngoài
đang công tác, học tập tại Việt Nam và đang thực hiện vay vốn tại Ngân hàng
TMCP Công Thương Việt Nam (VietinBank). Người có độ tuổi từ 18-65 tuổi,
không quá 66 tuổi vào ngày kết thúc của Hợp đồng bảo hiểm và người nước ngoài
đang học tập, làm việc, công tác tại Việt Nam. Loại trừ những người bị bệnh thần
kinh, những người bị tàn phế hoặc thương tật vĩnh viễn từ 50% trở lên. Trường
hợp vượt quá 66 tuổi, công ty bảo hiểm chỉ chi trả 50% Số tiền bảo hiểm (STBH).
• Phạm vi bảo hiểm: trong thời hạn bảo hiểm, người được bảo hiểm bị chết hoặc
thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, công ty bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng
44
trả khoản dư nợ còn lại mà khách hàng đang vay theo giấy chứng nhận bảo hiểm
cho ngân hàng.
• Quyền lợi bảo hiểm: sản phẩm được thiết kế phù hợp với các sản phẩm cho vay
dành cho khách hàng của VietinBank; trong trường hợp khách hàng vay gặp rủi ro
dẫn đến chết hoặc thương tật vĩnh viễn, công ty bảo hiểm sẽ thay mặt khách hàng
trả nợ cho ngân hàng.
 Bảo hiểm vật chất xe ô tô – Vietincar:
• Đối tượng bảo hiểm: xe ô tô cá nhân, doanh nghiệp, các tổ chức. Bao gồm các loại
xe cơ giới bao gồm: xe 2 chỗ, xe 5 chỗ, xe đầu kéo, xe tải ben 15 tấn, xe tải thùng
hạng nhẹ….
• Phạm vi bảo hiểm: đâm va, lật đổ, rơi, chìm; hỏa hoạn, cháy, nổ; những tai họa bất
khả kháng do thiên nhiên; mất trộm, bị cướp toàn bộ xe…
• Quyền lợi bảo hiểm: sản phẩm được thiết kế phù hợp để tích hợp với sản phẩm
cho vay mua xe cá nhân hoặc mua xe kinh doanh, cho thuê và tất cả các tài sản
đảm bảo của ngân hàng dưới dạng xe; tất cả những khách hàng có xe ô tô và có
quan hệ với ngân hàng (nếu khách hàng đang thực hiện vay vốn tại Vietinbank).
*Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản/ hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt:
• Đối tượng bảo hiểm: Nhà cửa, công trình kiến trúc và các trang thiết bị,
máy móc thiết bị, hàng hoá, vật tư và các tài sản khác.
• Phạm vi bảo hiểm: Bồi thường cho những thiệt hại vật chất bất ngờ xảy
ra đối với những tài sản được bảo hiểm bởi các rủi ro không bị loại trừ theo
đơn bảo hiểm mọi rủi ro tài sản/hoả hoạn và các rủi ro đặc biệt.
 Bảo hiểm tài sản nhà tư nhân – Vietinhome:
• Đối tượng bảo hiểm: nhà biệt thự, nhà chung cư, nhà liền kề hai bao gồm ngôi nhà
và các tài sản chứa bên trong ngôi nhà.
• Phạm vi bảo hiểm: VBI sẽ bồi thường khi khách hàng gặp các rủi ro sau đây: Rủi
ro “A” (hỏa hoạn, sét đánh, nổ); Rủi ro “H” (giông, bão, lụt); Rủi ro “I” (tràn nước
từ các bể và thiết bị chứa nước hay đường ống dẫn nước); rủi ro ”J” (đâm va do xe
cộ và súc vật); rủi ro trộm cướp…
45
• Quyền lợi bảo hiểm: Sản phẩm được thiết kế để tích hợp với sản phẩm cho vay
mua nhà để ở và các sản phẩm tín dụng khác có tài sản đảm bảo của ngân hàng là
nhà. Đồng thời sản phẩm cũng áp dụng cho tất cả các khách hàng thông thường
của VietinBank là chủ sở hữu ngôi nhà và/hoặc người được giao quyền sử dụng
ngôi nhà.
2.2.1.3. Số lượng đại lý khai thác qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo
hiểm Vietinbank An Phú
Đặc biệt với lợi thế là một công ty con của mô hình tổng công ty thuộc ngân
hàng TMCP Công thương– VietinBank, có hệ thống mạng lưới và khách hàng khắp
toàn quốc với 150 điểm giao dịch và hơn 1000 phòng giao dịch trên khắp cả nước,
VBI phát triển mạng lưới bán hàng phủ khắp. Tính riêng tại địa bàn thành phố Hồ
Chí Minh, VBI An Phú có quan hệ giao dịch với 4 chi nhánh (CN) của VietinBank:
CN Nam Sài Gòn, CN Gia Định, CN Hồ Chí Minh, CN Chợ Lớn và được cho phép
sskhai thác tối đa lượng khách hàng hiện có.
 Mối liên kết hợp tác Bancassurance giữa VBI An Phú và Ngân hàng
Vietinbank:
Mang tính chủ chốt trong hoạt động Bancassurance tại VBI An Phú là mối
quan hệ hợp tác giữa VBI và Vietinbank. Mối quan hệ này được lãnh đạo hai bên đặc
biệt quan tâm và từng bước phát triển, đặc biệt là khi VBI chiếm sự góp vốn rất lớn
từ Ngân hàng Vietinbank.Với chủ trương chỉ đạo hợp tác từ phía lãnh đạo Tổng công
ty và Ngân hàng Vietinbank nhằm phát triển mối quan hệ hợp tác chặt chẽ, VBI An
Phú tổ chức triển khai định hướng khai thác cụ. Đối với ngân hàng Vietinbank là đồng
bộ toàn hệ thống sử dụng dịch vụ nội bộ, hỗ trợ tối đa hoạt động kinh doanh của VBI.
Phối hợp với VBI để trực tiếp bán các sản phẩm Bancasurance, giới thiệu, tư vấn các
sản phẩm bảo hiểm của VBI cho khách hàng của Vietinbank.VBI An Phú chủ động
phối hợp chặt chẽ với các đơn vị đầu mối, các chi nhánh của Vietinbank trên toàn hệ
thống (đặc biệt là trên địa bàn TP.Hồ Chí Minh) để khai thác sản phẩm bảo hiểm,
cung cấp các sản phẩm tốt với giá cạnh tranh, đảm bảo an toàn bí mật kinh doanh.
Các đơn vị kinh doanh trên toàn hệ thống Vietinbank tích cực, chủ động phối hợp, hỗ
46
trợ VBI An Phú trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm. Tất cả các yêu cầu bảo hiểm
của khách hàng đều phải thực hiện qua VBI. Phí bảo hiểm thu về sẽ được nộp vào tài
khoản chuyên thu của công ty tại Ngân hàng Vietinbank.
 Mối liên kết hợp tác Bancassurance giữa VBI An Phú và các ngân hàng khác:
Ngoài ra nguồn khai thác qua Vietinbank,VBI An Phú còn khai thác các sản
phẩm bảo hiểm qua các kênh ngân hàng khác như: Nam Á Bank, VPBank, MSB,
OCB.
Bảng 2.2 Danh sách các ngân hàng liên kết khai thác sản phẩm bảo hiểm
của VBI An Phú
THỜI GIAN LIÊN

STT TÊN NGÂN HÀNG LIÊN KẾT
KẾT
Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng- VPBank

1 Năm 2022
(Khối Cá Nhân và Doanh Nghiệp)
Ngân hàng Ngân hàng TMCP Nam Á (Nam Á

2 Bank) – 1 số địa bàn thuộc Khu vực Hồ Chí Năm 2023
Minh
Ngân hàng thương mại cổ phần Hàng hải Việt

3 Năm 2022
Nam - MSB
Ngân hàng thương mại cổ phần Phương Đông -

4 Năm 2023
OCB
5 Ngân hàng thương mại cổ phần Đông Á Năm 2022
(Nguồn: Phòng kinh doanh VBI An Phú)
Mỗi một Ngân hàng công ty có chính sách, quy chế cũng như chính sách hoa hồng
riêng. Các Ngân hàng cũng có những yêu cầu, quy định riêng về thủ tục và giấy tờ
liên quan, do vậy đòi hỏi các cán bộ VBI và cán bộ Ngân hàng phải có sự hợp tác,
liên hệ chặt chẽ để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và quy định của của cả hai bên.
Về kênh Bancassurance, VBI có một phần mềm riêng cho cán bộ Ngân hàng ghi nhận
47
doanh thu bảo hiểm. Qua phần mềm này VBI và Ngân hàng dễ đối chiếu doanh thu
từ đó tính ra phần hoa hồng cần hạch toán cho Ngân hàng.
2.2.2. Tình hình khai thác sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh
Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong giai đoạn từ
năm 2021 đến Quý III năm 2023
2.2.2.1. Doanh thu khai thác
Bảng 2.3 Doanh thu phí bảo hiểm qua các kênh khai thác của VBI An Phú
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Năm 2021 2022 Quí I-II- III/2023
Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ

Kênh khai thác
thu trọng thu trọng thu trọng
Kênh trực tiếp 31,45 64,22% 38,54 54,87% 30.86 57,17%
Kênh gián tiếp

17,27 35,78% 31,69 45,13% 23,12 42,83%
Bancassurance
Tổng 48,72 100% 70,23 100% 53,98 100%
Năm 2021, nền kinh tế Việt Nam có thêm một năm khởi sắc từ khi trở lại trạng thái
“bình thường mới” sau đại dịch Covid-19, cùng với sự hỗ trợ từ Nhà nước, tình hình
kinh tế từ bước tăng trưởng và dần ổn định ổn định. Trong bối cảnh đó, thị trường
bảo hiểm tiếp tục duy trì đà tăng trưởng nhờ vào các cơ chế, chính sách trong lĩnh
vực bảo hiểm tiếp tục được hoàn thiện. Song song với đó này đã thể hiện qua số liệu
trên cho thấy kênh Bancassurance chiếm tỷ trọng cao hơn so với các kênh bán hàng
khác. Ta có thể thấy VBI An Phú đang hướng theo mô hình phát triển bảo hiểm ở các
nước phát triển khi đẩy mạnh kinh doanh bảo hiểm theo kênh Bancassuảnce. Tuy
nhiên nếu so với các doanh nghiệp bảo hiểm nước ngoài thì doanh thu kênh này vẫn
chưa cao, nhưng đối với các đơn vị cùng ngành thì đây là một con số khá cao khi
doanh thu của kênh phân phối này chiếm tỷ trọng trung bình lên đến 41,24% gần
bằng xấp xỉ kênh khai thác truyền thống. Nhìn chung có thể thấy VBI An Phú đang
48
xây dựng định hướng và ngày càng đẩy mạnh khai thác kênh phân phối tiềm năng
này. Điều này đã được thể hiện qua biểu đồ tốc độ doanh thu thông qua kênh
Bancassurance tại VBI An Phú.
100
80
60
40
20
0
2021 2022 2023
-20
-40
Doanh thu từ kênh Bancassurance

Tốc độ tăng doanh thu kênh Bancassurance
Biểu đồ 2.2 Tốc độ doanh thu phí hoạt động Bancassurance tại VBI An Phú
Nguồn: Phòng Kế toán – Hành chính VBI An Phú
Kết quả kinh doanh kênh phân phối Bancassurance tại VBI An Phú cho thấy
doanh thu tăng nhanh qua các năm với tốc độ tăng trưởng cao hơn so với doanh thu
phí bảo hiểm gốc. Năm 2021, VBI An Phú vừa mới thành lập bước đầu đang trong
quá trình triển khai hoạt động Bancassurace nên doanh thu còn khiêm tốn, chỉ đạt
17,27 tỷ đồng tương đương chiếm khoảng 35,78%. Nhờ sự hỗ trợ, thúc đẩy từ công
ty mẹ cũng như nỗ lực của toàn thể nhân viên ngân hàng, cán bộ kinh doanh VBI.
Năm 2022, doanh thu từ kênh phân phối này có chiều hướng tăng mạnh tăng đột biến,
tăng 11,27 tỷ đồng so với cùng kỳ năm trước, đạt hơn 28,54 tỷ đồng, chiếm gần
45,13% doanh thu phí bảo hiểm gốc. Tốc độ tăng trưởng doanh thu của kênh
Bancassurance luôn ở mức trung bình 48% khi VBI An Phú từ khi mới thành lập đến
hiện nay. Đặc biệt xét đến toàn năm 2022 nói chung thì doanh thu phí bảo hiểm từ
kênh Bancassuraance tăng cao nhất với tốc độ trong tỷ trọng doanh thu khai thác
chiếm đến 70,74% tổng doanh thu của VBI An Phú. Tuy nhiên Các kết quả trên cho
49
thấy, kênh Bancassurance tại VBI An Phú đang từng bước trở thành kênh phân phối
chủ lực với tốc độ tăng trưởng cao và tỉ trọng doanh thu kênh Bancassurance trên
tổng doanh thu tăng liên tục.
Bên cạnh đó chỉ tiêu về tỷ trọng doanh thu khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh
Bancassurance cũng phản ánh về tính đa dạng của sản phẩm tác động đến sự phát
triển của hoạt động khai thác sản phẩm qua kênh Bancassurance tại VBI An Phú
Bảng 2.4. Kết quả chi tiết doanh thu sản phẩm bảo hiểm triển khai qua kênh
Bancassurance
Đơn vị tính: Tỷ đồng
Năm Năm Quý I-II-III

Sản phẩm Tỷ trọng Tỷ trọng Tỷ trọng
2021 2022 /2023
Bảo hiểm con
4,42 25,6% 7,76 24,5% 16,03 29,7%
người
Bảo hiểm xe cơ
7,04 40,8 % 12,40 39,1% 18,36 41,6%
giới
Bảo hiểm tài sản 5,81 33,6% 11,53 28,4% 19,59 36,3%
Tổng 17,27 100% 31,69 100% 53,98 100%
(Nguồn: Phòng Kế toán- Hành chính VBI An Phú)
Từ số liệu bảng “Kết quả chi tiết doanh thu sản phẩm bảo hiểm triển khai qua kênh
Bancassurance” của VBI An Phú nhìn chung qua 3 năm, sản phẩm bảo hiểm vật chất
xe cơ giới có doanh số cao nhất khi được tiếp thị qua kênh Bancassurance, đó là yếu
tố chủ chốt góp phần vào sự tăng trưởng đều của nghiệp vụ xe cơ giới trong suốt gần
3 năm trở lại đây. Bảo hiểm xe cơ giới phát triển mạnh mẽ, đặc biệt là khi khách hàng
chọn mua xe thông qua việc vay vốn từ Ngân hàng. Đối với các Ngân hàng, việc yêu
cầu khách hàng mua bảo hiểm tại DNBH hợp tác là một chiến lược quan trọng. Hành
động này không chỉ đảm bảo nguồn tài chính cho vay mà còn giúp Ngân hàng đảm
bảo nguồn thu nhập cũng như hỗ trợ DNBH trong việc gia tăng doanh thu.
Xếp thứ hai sau nghiệp vụ xe cơ giới chính là nghiệp vụ tải sản, để có thể giải ngân,
khách hàng thường sẽ được ngân hàng giới thiệu và khuyến khích mua bảo hiểm tài
50
sản của VBI. Doanh thu từ sản phẩm bảo hiểm cháy nổ tăng cao trong nghiệp vụ tài
sản, với các cá nhân đi vay mua nhà hay các doanh nghiệp lớn cần lượng vốn lớn,
nên việc họ đến ngân hàng sử dụng các dịch vụ tín dụng với tài sản đảm bảo là nhà
chung cư, các toà nhà, nhà xưởng, cơ sở sản xuất là điều cần thiết để duy trì hoạt
động. Đặc biệt với tình hình kinh tế đang dần phục hồi ở năm 2022- 2023, việc các
doanh nghiệp vay vốn để hoạt động và mở rộng sản xuấtcũng ảnh hưởng không nhỏ
đế tỷ trọng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm tài sản qua ngân hàng, cụ thể là tăng trưởng
mạnh ở giai đoạn 2 năm trở lại đây.
Cuối cùng là nghiệp vụ bảo hiểm con người chiếm sau 2 nghiệp vụ có “doanh thu
khủng” trong tổng doanh thu các sản phẩm bảo hiểm được khai thác qua kênh
Bancassurance. Các sản phẩm bảo hiểm con người sẽ được các nhân viên ngân hàng
giới thiệu khi họ đến gửi tiền tiết kiệm hay mở tài khoản tín dụng chẳng hạn như
khcash hàng đến mở thẻ tín dụng hay vay vốn với các mục đích khác nhau, các cán
bộ sẽ tiến hành tư vấn các sản phẩm bảo hiểm đi kèm với dịch vụ tài chính với mức
phí ưu đãi và khách hàng sẽ được ưu đãi lãi suất khi tham gia các sản phẩm bảo hiểm
tại VBI.
2.2.2.2. Chi phí
Tỷ lệ chi phí bồi thường kênh Bancassurance
100 67.6
54.1
45.2
50
0
Năm 2021 Năm2022 Năm 2023
Biểu đồ 2.3. Tỷ lệ chi phí bồi thường của kênh Bancassurance tại VBI An
Phú giai đoạn năm 2021 – quý III/2023
(Nguồn: Phòng Kế toán-Hành chính VBI An Phú)
51
Do tỷ trọng sản phẩm xe cơ giới chiếm phần lớn trong tổng doanh thu từ kênh
Bancassurance của VBI An Phú, cụ thể tăng trưởng xe cơ giới 3 năm liên tục và trong
các năm này VBI An Phú đang đảm bảo tỷ lệ bồi thường năm sau thấp hơn năm trước.
Nhưng tỷ lệ bồi thường tăng đều qua các năm nguyên nhân là tăng cơ học (doanh thu
năm sau tăng hơn so với năm trước), năm sau phải gánh chịu phần chi bồi thường cho
năm trước. Phần lớn chi bồi thường qua kênh Bancassurance chủ yếu do nghiệp vụ
Xe cơ giới. Nghiệp vụ xe cơ giới luôn chiếm một tỷ trọng cao trong khai thác. Bước
vào năm đầu hoạt động tỉ lệ bồi thường kênh Bancassurance khoảng 45%, trong năm
2021 mà con số bồi thường thì cho thấy một dấu hiệu tốt của kênh này. Năm 2022,
phải chi bồi thường cho những tổn thất của những hợp đồng phát sinh từ năm 2021
nên tỷ lệ bồi thường tăng là một điều không tránh khỏi cụ thể tăng lên 67,6%, tương
ứng tăng 0,49 lần,. Một dấu hiệu tốt cho năm 2023 là hết quý III thì tỷ lệ bồi thường
này đã giảm xuống còn 54,1%, tương ứng giảm 0,194 lần. Nguyên nhân do đơn vị đã
thay đổi định hướng kinh doanh, chủ động chuyển giao cơ cấu khai thác các sản
phẩm, không chỉ tập trung khai thác một sản phẩm trọng điểm nữa mà phân bổ đều ở
các nghiệp vụ khác để đa dạng các sản phẩm khai thác, đồng thời kiểm soát tốt các
rủi ro hơn.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Năm 2021 Năm2022 Năm 2023
Tỉ lệ chi phí bồi thường kênh Bancass Tỉ lệ chi phí bồi thường chung của VBI An Phú
Biểu đồ 2.4. So sánh Tỷ lệ chi phí bồi thường kênh Bancassurance và Tỷ

lệ bồi thường chung của VBI giai đoạn 2021 – Quý III/2023
52
Từ biểu đồ so sánh tỉ lệ chi phí bồi thường của kênh Bancassurance với của cả đơn
vị ta thấy tỷ lệ bồi thường của kênh luôn thấp hơn tỉ lệ chi phí bồi thường chung của
cả công ty, qua các năm và khoảng cách giữa 2 tỷ lệ này dần được rút ngắn lại. Cho
thấy khai thác qua kênh Bancassurance là một kênh hiệu quả đối với VBI An Phú,
giúp VBI An Phú rút ngắn tỉ lệ bồi thường xuống .Qua các năm tỷ lệ bồi thường của
kênh Bancass và đơn vị có sự thay đổi đồng biến với nhau. Chỉ có trong năm 2022 là
có sự khác biệt, nguyên nhân như phần tỷ trọng doanh thu đã phân tích tại phần trên
là do đầu năm này nghiệp vụ Xe cơ giới đã có sự giảm tỷ trọng rõ rệt, các nghiệp vụ
khác như hiệu quả đã tăng tỷ trọng.
2.2.2.3. Lợi nhuận

Từ số liệu tình doanh thu từ kết quả kinh doanh như đã phân tích ở trên và tổng hợp
chỉ tiêu về chi phí của Công ty qua ở từng quý qua mỗi năm mà tác giả đã tổng hợp
được từ báo cáo kết quả hoạt động, có thể thấy được lợi nhuận mà công ty thu về
được thể hiện quan biểu đồ sau:
35
30
25
20
15
10
0
Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023
Doanh thu Lợi nhuận
Biểu đồ 2.5. Tình hình lợi nhuận kinh doanh từ kênh Bancassace của VBI
An Phú giai đoạn năm 2021 đến Quý III/2023
(Nguồn: Phòng Kế toán – hành chính VBI An Phú)
Qua những số liệu thể hiện ở biểu đồ trên, nhìn chung từ cuối năm 2021 đến giai đoạn
năm do ảnh hưởng của dịch Covid – 19 làm kinh tế trì truệ, các hoạt động kinh doanh
sản xuất cũng bị tạm dừng theo. Bên cạnh đó, do VBI An Phú cũng là đơn vị mới
thành lập, nên doanh thu kênh khai thác chỉ nằm mức tầm trung so với các đơn vị trên
53
địa bàn. Hơn nữa tỉ lệ bồi thường năm này khá cao nên tình hình lợi nhuận cũng biến
động. Tổng lợi nhuận từ kênh Bancassurance ở giai đoạn này cũng chỉ đạt ở mức 7,62
tỷ đồng. Nhưng sang đến năm 2022, con số lợi nhuận đó đó đã “nhảy vọt” lên gấp
hai lần tăng 2,27 tỷ đồng tương đương tăng khoảng 29%. Lý giải cho thay đổi vượt
bậc này là do tình hình kinh tế đang bước vào giai đoạn “bình thường mới”, từ đó
phục hồi kinh tế sau đại dịch Covid-19, thêm nữa là Chính phủ đã đưa ra những chính
sách hỗ trợ nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh dần ổn định trở lại. Về
sau, tiếp theo đà tăng trưởng đó, giai đoạn từ đầu năm 2023 đến quý III, lợi nhuận
của VBI An Phú vẫn giữ mức tăng ổn định qua từng năm. Cụ thể qua 9 tháng hoạt
động kinh doanh, lợi nhuận từ kênh Bancassurance mà VBI An Phú đạt được là 10,42
tỷ đồng, đây là con số lợi nhuận kỷ luật mà công ty thu được tính từ thời gian mới
thành lập công ty, cao hơn tổng lợi nhuận của nguyên năm 2022. Tuy con số này
không thực sự quá cao, nhưng đó cũng nói lên được VBI An Phú đã và đang triển
khai khá tốt kế hoạch cũng như chiến lược kinh doanh theo định hướng đẩy mạnh
khai thác các sản phẩm trọng điểm như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm khoản vay…
Với định hướng khai thác chính là bán sản phẩm qua ngân hàng thì khách hàng đã
được thẩm định và đánh giá một cách kỹ lưỡng trước khi đến với doanh nghiệp bảo
hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm rút gọn được một bước trong quá trình khai thác và
bước này được một tổ chức đáng tin cậy thực hiện.
2.2.3. Đánh giá thực trạng về phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi
nhân thọ qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú
2.2.3.1. Kết quả đạt được:
• Về sự đa dạng sản phẩm: Tổng công ty đã tung ra thị trường một loạt sản phẩm
bảo hiểm thông qua kênh Ngân hàng, bao gồm đủ các loại sản phẩm bảo hiểm hiện
đại. Tuy nhiên, đáng lưu ý là các sản phẩm của VBI An Phú không hoàn toàn trùng
khớp với những sản phẩm mà ngân hàng cung cấp. Điều này làm rõ rằng không có
sự cạnh tranh hay xung đột giữa các sản phẩm của VBI và ngân hàng. Trong việc
phát triển sản phẩm, VBI An Phú đã định hướng tăng cường việc phát triển sản phẩm
thông qua các chi nhánh ngân hàng, đáp ứng đối tượng khách hàng. Các sản phẩm
bảo hiểm như Vietincar, Vieinhome, Vietincare đều mang tính đơn giản, dễ hiểu, giúp
54
nhân viên ngân hàng nắm bắt thông tin dễ dàng.
• Mở rộng đại lý của kênh phân phối: Tập trung nguồn lực vào việc phát triển chất
lượng của kênh phân phối thông qua việc tổ chức các khóa đào tạo nghiệp vụ, kỹ
năng và thiết lập chính sách khuyến khích bán hàng hiệu quả. Không chỉ khai thác
được qua các ngân hàng có vốn nhà nước như Vietinbank, mà dần VBI An Phú đang
mở trộng khai thác kênh này tại những Ngân hàng vốn cổ phần hoặc vốn 100% nước
ngoài, ví dụ như Ngân hàng Shinhan Việt Nam. Bởi hoạt động trong ngành kinh
doanh sản phẩm mang tính rủi ro cao như bảo hiểm, thì để đạt được mục tiêu hàng
đầu của bất kỳ một doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng chính là lợi nhuận, nên
nhu cầu tìm được kênh phân phối hiệu quả là cực kỳ cấp thiết. Do yêu cầu tiết kiệm
chi phí hoạt động. Việc sử dụng hệ thống cung cấp dịch vụ của ngân hàng giúp công
ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó tăng khả năng cạnh tranh
và lợi nhuận. Và Ngân hàng chính là kênh phân phối đáp ứng được nhu cầu đó của
công ty bảo hiểm. Về cơ bản, mô hình Bancassurance mà Công ty bảo hiểm đang lựa
chọn là hợp lý và đóng góp khá nhiều vào sự vận hành hoạt động này.
• Quản lý hoạt động Bancassurance một cách chặt chẽ: Để đáp ứng nhu cầu đa dạng,
luôn biến động của khách hàng, VBI An Phú không ngừng tăng cường uy tín, chất
lượng và tính cạnh tranh giữa các đối thủ. Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng
được VBI tập trung chú ý và thực hiện triển khai mô hình liên kết bảo hiểm ngân
hàng theo cách như sau: Xây dựng cơ chế tài chính cho kênh phân phối thử nghiệm;
Xây dựng quy trình triển khai kênh phân phối, theo hướng dẫn chi tiết trong văn bản
1665/CV – NHCT19 của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Công Thương Việt Nam.
2.2.3.2. Hạn chế
• Do tác động của cạnh tranh, các công ty bảo hiểm thường phải trả cho ngân hàng
mức hoa hồng tương đương với mức trả cho đại lý hoặc môi giới. Thời gian qua,
doanh thu từ kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng tăng trưởng tốt. Nhưng chi phí
bán hàng cũng ngày càng tăng và không hề thấp hơn kênh đại lý như những gì
doanh nghiệp từng nghĩ.
• Các sản phẩm bảo hiểm đó chưa thực sự có tính chuyên biệt hay đặc trưng riêng,
cộng thêm việc VBI đang phải cạnh tranh với rất nhiều thương hiệu bảo hiểm lâu
55
năm trên thị trường đòi hỏi VBI phải thực sự có bước tiến đột phá tronng việc
đưa ra những sản phẩm có tính đa dạng hoá hơn ra thị trường. Nguyên nhân chủ
yếu của sự chậm trễ trong việc thiết kế ra các sản phẩm chuyên biệt cho hoạt động
Bancasurance một phần do hoạt động Bancasurance tại Việt Nam còn rất mới mẻ,
nhưng phần lớn là do VBI chưa thực sự chú trọng vào công việc này. Do đó VBI
An Phú gặp nhiều khó khăn trong việc gây ấn tượng với khách hàng cũng như
ảnh hưởng tới sự phát triển của Bancassurance.
• Công tác đào tạo nhân viên Ngân hàng để bán bảo hiểm ở VBI An Phú chưa được
triển khai mạnh mẽ. Do nhân viên ngân hàng đa phần chưa nắm rõ được về sản
phẩm bảo hiểm để tư vấn cho khách hàng. Cán bộ nhân viên tư vấn không gặp
được khách hàng trực tiếp dẫn đến khó tái tục, khách hàng không rõ, hiểu sai các
điều khoản của sản phẩm. Cán bộ ngân hàng là người trực tiếp trao đổi với khách
hàng, đồng thời ngân hàng được nắm rõ các sản phẩm của bảo hiểm, dễ khiến
cho hội sở Ngân hàng khi tập trung đủ nguồn vốn sẽ tự thành lập công ty bảo
hiểm hoặc mua lại công ty bao hiểm. Cán bộ gặp phải sự khó khăn khi thu tiền
khách hàng vào tài khoản chuyên thu nhưng hệ thống và phần mềm chưa cập nhật
đủ mã ngân hàng triển khai. Phần mềm cấp đơn chưa cập nhật đầy đủ danh sách
ngân hàng liên hết làm ảnh hưởng đến mục thụ hưởng của Ngân hàng.
• Khách hàng thường không trung thành, tham gia đúng thời hạn vay tài sản. khi
hết thời hạn vay hoặc tất toán khoản vay khách hàng sẽ hủy luôn hợp đồng mua
bảo hiểm. Cán bộ kinh doanh chưa khai thác đúng tiềm năng của điểm bán và kế
hoạch đưa ra chưa phù hợp.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2: Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn
nhiều tiềm năng phát triển tại Việt Nam. Qua số liệu thực tế phân tích trong chương
2 đã chứng minh cho sự phát triển nhanh chóng của hoạt động Bancassurance tại
VBI An Phú. Bên cạnh đó, tác giả cũng nhận ra những điểm khó khăn cần khắc
phục của hoạt động kahi thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance tại VBI An Phú nói
riêng và tại Việt Nam nói chung trong chương kế tiếp
56
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC
BẢO HIỂM PHI NHÂN THỌ QUA KÊNH BANCASSURANCE TẠI
CÔNG TY BẢO HIỂM VIETINBANK AN PHÚ- NĂM 2023
Từ tình hình khai thác sản phẩm qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Vietinbank An Phú mà tác giả đã phân tích ở chương 2, tác giả có những đề xuất, kiến
nghị một số giải pháp nhầm thúc đẩy hoạt động khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua
kênh Bancassurane – một trong những kênh phân phối đầy triển vọng cũng như sự
thách thức đối với ngành Bảo hiểm. Đây cũng là mục tiêu lớn nhất mà tác giả muốn
hướng đến trong bài luận văn này. Ở chương này, tác giả sẽ tìm hiểu định hướng phát
triển kênh Bancassurance của công ty ở thời điểm hiện tại và trong tương lai, sau đó
tác giả sẽ đưa ra những giải pháp nhằm phát huy tối đa những tiềm năng mà VBI An
Phú sẵn có, đồng thời cũng có có giải pháp “tháo gỡ” những mặt hạn chế mà công ty
đang gặp phải trong quá trình khai thác. Bên cạnh đó, tác giả cũng đưa ra một số kiến
nghị đối với Chính phủ, công ty và ngân hàng nhằm có những tác động tích cực trong
việc phát triển kênh khai thác này trong thời điểm hiện tại và quan trọng hơn là trong
tương lai.
3.1. Định hướng phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua
kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong
tương lai.
3.1.1. Tiềm năng phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua
kênh Bancassurance.
Cập nhật từ số liệu của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (IVA) cho biết tình hình khai
thác kênh Bancassurance ở thị trường Bảo hiểm Việt Nam tính từ quý đầu năm 2020
“cả nước có khoảng hơn 50 Ngân hàng liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ
với tổng doanh thu phí bảo hiểm đạt hơn 4.178 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 16,6% tổng
doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường. Tỷ trọng đóng góp đối với thị trường của
kênh bancassurance đã gia tăng đáng kể, từ 5% tổng doanh thu năm 2016 lên 16,6%
trong 3 tháng đầu năm 2020 và dự kiến sẽ còn tăng trưởng cao hơn nữa. IAV cũng
57
cho biết tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ gốc nửa đầu năm 2020 đạt gần 56.000
tỷ đồng, tăng 19% so với cùng kỳ 2019”. Đây đều là những con số ấn tượng về sự
tăng trưởng nhanh chóng của kênh phân phối này.
Qua những thông tin, dữ liệu về tình hình khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance
ta có thể thấy việc phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ là rất cần
thiết và cần được đẩy mạnh hơn nữa. Vì kênh phân phối Bancassurance chiếm tỷ
trọng trong tổng doanh thu phí càng ngày càng cao của các công ty bảo hiểm so với
các kênh khai thác truyền thống khác, không những vậy nó còn đem lại một lượng
doanh thu phí dịch vụ lớn về cho các NHTM. Bởi bản chất của kênh Bancassurance
chính là sự hợp tác chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm. Sự kết hợp giữa
kinh doanh các dịch vụ tài chính và bảo hiểm mang lại nhiều tiềm năng tích cực, mở
ra cơ hội rất lớn cho cả hai ngành và tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng. Một trong
những tiềm năng khá lớn khi khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance là khả năng
tiếp cận một lượng lớn khách hàng thông qua mạng lưới chi nhánh rộng lớn của ngân
hàng. Bởi hiện nay các NHTM đều “phủ sóng” mạng lưới các chi nhánh, phòng giao
dịch, điểm giao dịch tự động 24/7 trên khắp 63 tỉnh thành giúp khách hàng có thể tiếp
cận nhanh chóng và thuận tiện với các dịch vụ tài chính trong đó có bảo hiểm. Sự tiện
ích và tiết kiệm thời gian là những ưu điểm lớn khi khách hàng có thể tìm mua bảo
hiểm ngay tại nơi họ thực hiện các giao dịch tài chính hàng ngày. Chẳng hạn như khi
khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm tại ngân hàng, việc nộp phí bảo hiểm sẽ trở nên
thuận tiện hơn bởi khách hàng có thể thanh toán phí bảo hiểm qua việc chuyển khoản,
thẻ ATM, thẻ tín dụng... Hay khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, khách hàng có thể
tham gia sản phẩm bảo hiểm tín dụng để đảm bảo khả năng thanh toán nợ khi có rủi
ro xảy ra với sinh mạng hay tài sản được thế chấp tại NH. Điều này tăng cường và
thúc đẩy quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng.
Tiềm năng thứ hai của kênh Bancassurance mang lại cho công ty bảo hiểm đó chính
là dữ liệu khách hàng. Vì Ngân hàng tiếp cận với rất nhiều tệp khách hàng từ cá nhân
đến các tổ chức, doanh nghiệp nên nhu cầu về việc sử dụng các dịch vụ tài chính của
khách hàng. Nhờ vào đó, công ty bảo hiểm có thể cập nhật và phát triển các sản phẩm
bảo hiểm một cách linh hoạt, đáp ứng chính xác nhu cầu của từng đối tượng khách
58
hàng. Do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động nên việc sử dụng hệ thống cung cấp
dịch vụ của ngân hàng giúp DNBH có thể tiết kiệm được chi phí hoạt động, qua đó
tạo khả năng cạnh tranh và tăng lợi nhuận. Nhờ vậy, DNBH có thể giảm phí đào tạo
(vì đội ngũ nhân viên ngân hàng thường có trình độ cao, rất hiểu về thị trường tài
chính) và có thể sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng, quan hệ ngân hàng để khai thác
bảo hiểm.
Ngoài ra, Bancassurance không chỉ là hoạt động kinh doanh, mà còn là một công cụ
để xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng. Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm qua
ngân hàng tạo ra sự liên kết, tạo niềm tin cho khách hàng để phát triển mối quan hệ
lâu dài. Nhân viên ngân hàng nếu được đào tạo các nghiệp vụ bảo hiểm một cách bày
bản thì sẽ trở thành những tư vấn chuyên nghiệp, có khả năng giải đáp mọi thắc mắc
của khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm. Điều này tạo ra một trải nghiệm tương tác
cá nhân, giúp xây dựng lòng tin và hiểu biết sâu sắc về bảo hiểm. Đa dạng sản phẩm
là một yếu tố quan trọng khác giúp Bancassurance trở thành kênh phân phối hấp dẫn.
Khả năng tích hợp nhiều loại bảo hiểm vào dịch vụ của ngân hàng tạo ra sự đa dạng
và linh hoạt, đồng thời đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng. Tóm lại, những tiềm
năng nổi bật khi khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance mang lại
cho các công ty bảo hiểm là rất lớn, do vậy các công ty bảo hiểm cần có những chiến
lược kinh doanh thật phù hợp với tình hình thị trường bảo hiểm hiện nay.
3.1.2. Định hướng phát triển doanh thu nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác
bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh Bancassurance tại Công ty Bảo hiểm
Vietinbank An Phú.
Tính đến thời điểm hiện tại, VBI An Phú là một trong những đơn vị ra đời muộn hơn
so với các đơn vị kì cựu trong hệ thống. Tuy nhiên nhờ xây dựng được một nền tảng
vững chắc, áp dụng những mô hình kinh doanh đúng đắn, phù hợp với từng kênh khai
thác, từng sản phẩm đặc biệt là bám sát “giá trị cốt lõi” quan trọng nhất mà Tổng công
ty đề ra đối với khách hàng chính là “Lấy nhu cầu của khách hàng là mục tiêu phục
vụ, luôn lắng nghe, phụng sự và đồng hành cùng khách hàng trên mọi hành trình bảo
vệ”mà VBI An Phú đã đạt được những thành tựu cũng như cột mốc quan trọng, hoàn
thành tương đối tốt kế hoạch kinh doanh đã đề ra từ đầu năm 2023. Đặc biệt là hiệu
59
quả khai thác các sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance cũng tăng nhiều hơn
so với năm trước. Bên cạnh đó với định hướng từ Vietinbank là xây dựng chỉ tiêu bảo
hiểm dựa vào 4 tiêu chí tiềm năng dư nợ bình quân, lực lượng bán, tiềm năng khai
thác địa bàn và lịch sử bán. Tiếp tục thực hiện rà soát, đối chiếu với số thực hiện ở
năm trước đó để xem xét điều chính đối với các chi nhánh có chỉ tiêu kế hoạch đang
thấp hơn số thực hiện hoặc cao hơn nhiều số thực hiện từ đó đưa ra tỷ lệ khai thác kỳ
vọng ước đạt 18% dư nợ, kế hoạch 2024 dự kiến tăng lên mức 30%. Từ những điểm
nói trên, VBI An Phú đã đặt ra những mục tiêu nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác
sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance trong năm 2024, cụ thể là:
- Doanh thu từ kênh Bancassurance trong 9 tháng qua đạt hơn 44,5 tỷ đồng trong tổng
doanh thu kế hoạch của năm 2023 là 90 tỷ, chiếm 49,4%, và bảo hiểm khoản vay là
sản phẩm trọng điểm khai thác nên dự kiến phân bổ kế hoạch năm 2024 tối thiểu 80%
tỷ trọng là sản phẩm bảo hiểm khoản vay Vietincare đối với tệp KHCN và 20% đối
với tệp KHDN.
- Để có thể cạnh tranh tốt với các công ty bảo hiểm khác cùng cung cấp sản phẩm
Bancassurance tới thị trường, VBI An Phú cần phát triển cả về chủng loại sản phẩm
và chất lượng dịch vụ. Cụ thể, ngoài việc đẩy mạnh khai thác bảo hiểm sức khoẻ liên
kết các ngân hàng TMCP khác ngoài Vietinbank như OCB, MSB, Nam Á Bank và
VPBank thì VBI An Phú dự kiến triển khai thêm các sản phẩm bảo hiểm khác như
Bảo hiểm xe cơ giới, Bảo hiểm nhà tư nhân... để mở rộng cơ hội tiếp cận với nhiều
phân khúc khách hàng hơn nữa.
- Đề xuất trong năm 2024 và trong tương lai, VBI An Phú có thể mở rộng hợp tác
thêm với các ngân hàng TMCP mới, đảm bảo mỗi cán bộ kinh doanh khai thác tối đa
nguồn khách hàng tiềm năng tại các phòng giao dịch, chi nhánh của ngân hàng đó.
Nhìn chung, chiến lược phát triển bảo hiểm liên kết với ngân hàng ở VBI An Phú
hướng đến việc đẩy mạnh phân khúc ngân hàng trên thị phần bảo hiểm phi nhân thọ
ở Việt Nam. Vì vậy cần có định hướng và đưa ra những giải pháp nhầm nâng cao hiệu
quả theo khai thác bảo hiểm qua kênh Bancassurance trước mắt là năm 2024 và về
lâu dài trong tương lai.
60
3.2. Giải pháp phát triển hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ qua
kênh Bancasssurance tại Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú trong tương
lai
3.2.1. Đẩy mạnh hoạt động Marketing truyền thông nhằm củng cố lòng tin
của khách hàng.
Sự thành công của một công ty bảo hiểm phụ thuộc khâu hoạt động quảng bá sản
phẩm, truyền thông thương hiệu nhằm tiếp cận khách hàng một cách. Hoạt động này
giúp mang hình ảnh của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng. Tại VBI An Phú
hoạt động quảng cáo, tuyên truyền bao gồm tuyên truyền quảng bá sản phẩm trong
nội bộ và truyền thông đến khách hàng. Truyền thông nội bộ bằng cách xây dựng văn
hóa doanh nghiệp. Mỗi cá nhân làm việc tại VBI An Phú đều chung tay tạo nên hình
ảnh văn hóa doanh nghiệp, xây dựng, quảng bá các sản phẩm của VBI đến người
thân, bạn bè. Bằng cách tổ chức các cuộc thi dành cho cán bộ làm việc tại VBI nhằm
quảng bá thương hiệu VBI. Ngoài ra, VBI An Phú có thể xây dựng hình ảnh thương
hiệu ngay trong nội bộ hệ thống ngân hàng Vietinbank. Ngoài việc quảng cáo nội bộ
thông qua hệ thống email, thư điện tử, VBI An Phú có thể tổ chức các buổi talkshow
chia sẻ về trải nghiệm khách hàng.
Bên cạnh đó, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt và sự tiến bộ không ngừng của khoa
học công nghệ ngày nay, việc phát triển thương hiệu và tăng cường truyền thông,
quảng cáo đến khách hàng VBI là vô cùng quan trọng. Để thực hiện điều này, VBI
An Phú cần có một chiến lược truyền thông bên ngoài được định hình một cách chặt
chẽ và có tính chiến lược. Việc quảng bá hình ảnh thông qua các phương tiện truyền
thông có thể được như website chính thống hoặc qua app MYVBI của VBI. VBI An
Phú cần thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu
để lựa chọn các phương thức quảng cáo phù hợp. Bên cạnh đó, việc tổ chức các hội
nghị, thảo luận để tri ân và lắng nghe ý kiến khách hàng không chỉ giúp quảng bá
hình ảnh doanh nghiệp mà còn giúp đánh giá chất lượng sản phẩm và sự hài lòng của
khách hàng. Các chương trình workshop của Ngân hàng - Bảo hiểm- Khách hàng
được tổ chức để tạo sự gắn kết, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa các bên. Để tạo
sự gắn kết giữa cán bộ bảo hiểm và cán bộ ngân hàng VBI nên tổ chức các buổi đào
61
tạo, giao lưu thể thao - văn nghệ, du lịch - hoạt động ngoài trời... Nhờ đó, hai bên sẽ
có sự thấu hiểu và cảm thông trong công việc, giúp hoàn thành mục tiêu chung là phát
triển Bancassurance.
3.2.2. Nâng cao năng lực nghiệp vụ tư vấn và bán hàng cho đội ngũ cán bộ
ngân hàng:
Một thực trạng đáng quan tâm trong thị trường bảo hiểm hiện nay đó chính là tình
trạng Ngân hàng “ép” Khách hàng mua bảo hiểm hay tư vấn chưa đúng bản chất của
sản phẩm bảo hiểm, bởi bảo hiểm là một sản phẩm vô hình do vậy khách hàng không
thể nào hình dung ra được những lợi ích thiết thực mà bảo hiểm mang lại nếu cán bộ
bán hàng tư vấn sản phẩm không rõ ràng, làm khách hàng hiểu sai về bản chất bảo
hiểm. Vì vậy đào tạo nhân sự đội ngũ bán hàng là yếu tố “then chốt” quyết định đến
sự hiệu quả của hoạt động khai thác sản phẩm bảo hiểm qua kênh Bancassurance.
Đầu tiên và quan trọng nhất là nâng cao năng lực của nhân sự, đặc biệt là các bộ ngân
hàng đang tham gia trong hoạt động Bancassurance. VBI An Phú cần thường xuyên
đào tạo và hỗ trợ bán hàng cho các cán bộ nhân viên NHTM liên tục để đảm bảo kiến
thức sản phẩm, quy trình khai thác, tiếp cận và tư vấn bảo hiểm. Bằng cách tổ chức
các buổi đào tạo nghiệp vụ chuyên sâu về từng sản phẩm đang được triển khai, bồi
dưỡng kỹ năng tư vấn, bán hàng cho các cán bộ theo từng phân khúc khách hàng,
giúp cho các cán bộ bán có thể tiếp cận với khách hàng một cách dễ dàng và thân
thiết hơn. Ví dụ như ở sản phẩm bảo hiểm sức khoẻ khi con tham gia bảo hiểm độc
lập sẽ tăng 30% phí bảo hiểm, nhưng khi tham gia cùng bố mẹ thì không tăng phí,
căn cứ vào đó cán bộ ngân hàng tư vấn và phân tích những lợi ích khi con tham gia
cùng bố mẹ giúp khách hàng có thể linh hoạt lựa chọn sản phẩm tốt nhất cho họ, đồng
thời giải đáp tất cả thắc mắc, băn khoăn của khách hàng, nhanh chóng trong việc giám
định bồi thường khi khách hàng xảy ra rủi ro bảo hiểm.
Ngoài ra, phía VBI An Phú cần tổ chức các lớp đào tạo các cán bộ về kỳ thi cấp chứng
chỉ đại lý bảo hiểm. Cần có sự hợp tác chặt chẽ, sự phối hợp nhịp nhàng giữa các
nhân viên, giữa các bộ phận và giữa ngân hàng với VBI An Phú trong quá trình giải
quyết, hỗ trợ nhau công việc với tinh thần đoàn kết nội bộ cao, lấy khách hàng làm
“trung tâm” để phục vụ.
62
3.2.3. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực nội bộ VBI
Yếu tố nhân sự chính là chìa khoá giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả hoạt
động. Việc tuyển dụng nhân sự có đủ trình độ về năng lực chuyên môn cũng như kinh
nghiệm làm việc sẽ đáp ứng yêu cầu từng công việc. VBI An Phú cần đưa ra những
chương trình tuyển dụng tiêu chuẩn hoá theo các yếu tố như độ tuổi, kinh nghiệm thu
hút các ứng viên làm việc, đáp ứng và thích nghi ngay với vị trí công việc. Mặt khác
VBI cũng cần tạo điều kiện và có kế hoạch đào tạo dài hạn các cán bộ kinh doanh trẻ,
có nhiều tiềm năng như tổ chức các lớp đào tạo chuyên sâu về tất cả các nghiệp vụ
đang kinh doanh tại đơn vị hàng tuần, có thể đưa ra các bài kiểm tra đánh giá năng
lực chuyên môn về nghiệp vụ, xây dựng ngân hàng tình huống khi khách hàng cần tư
vấn về quyền lợi bảo hiểm thì ứng viên có những cách xử lý hay và nhanh gọn nhất...
Đối với các cán bộ nguồn có kinh nghiệm lâu năm và năng lực chuyên môn cao cần
bồi dưỡng, học tập thêm những kiến thức mới có thể vận dụng vào vận hành hệ thống
bằng các hình thức đào tạo như đào tạo ở trong và ngoài nước.
3.2.4. Xây dựng thêm các chính sách hoa hồng và đãi ngộ
Về xây dựng chính sách hoa hồng cho ngân hàng liên kết, VBI An Phú cũng cần có
chính sách phù hợp với tình hình của VBI nhưng vẫn tuân theo đúng quy định chung
của VBI và phải đúng quy định của Luật Kinh doanh bảo hiểm. Hiện tại VBI An Phú
có cơ chế cũng như chính sách hoa hồng này khác biệt với mỗi Ngân hàng liên kết
nhưng các cơ chế, chính sách vẫn luôn thay đổi cập nhật liên tục để công ty có sức
cạnh tranh với các công ty bảo hiểm khác. Hoa hồng phụ thuộc vào việc các nhân
viên ngân hàng hoặc tư vấn tài chính ngân hàng tham gia vào quá trình bán hàng hay
nhân viên ngân hàng chỉ cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, hiện
nay tại Vietinbank hay tương tự hầu hết các ngân hàng liên kết, hoa hồng mà công ty
bảo hiểm trả về ngân hàng sẽ được hạch toán vào lợi nhuận của ngân hàng cho hoạt
động Bancassurance, phía cán bộ nhân viên bán bảo hiểm hoặc tìm kiếm nguồn khách
hàng sẽ được hưởng phần trăm tiền hoa hồng và ghi nhận chỉ tiêu hoàn thành kế
hoạch tuỳ theo cơ chế riêng của mỗi ngân hàng.
Nhằm tạo động lực thúc đẩy, khích lệ lực lượng bán sản phẩm bảo hiểm hoạt động
tích cực hơn nữa, VBI An Phú cũng cần duy trì và xây dựng thêm các chương trình
63
khen thưởng và vinh danh bán hàng hấp dẫn theo tháng, theo quý và theo năm tại các
chi nhánh, phòng giao dịch. Phần thưởng vinh danh là khoản tiền xet theo từng chỉ
tiêu. Thường xuyên triển khai các hội nghị thúc đẩy kinh doanh ngay từ đầu năm cùng
khối bản lẻ, khối khách hàng doanh nghiệp tại các đơn vị mà cán bộ kinh doanh phụ
trách. Tham gia họp giao ban cùng các chi nhánh, báo cáo công tác kinh doanh hàng
tuần, tháng và quý nhằm trao đổi, xử lý kịp thời các vấn đề về bồi thường phát sinh.
Còn về chính sách đãi ngộ đối với cán bộ ngân hàng, VBI An Phú cần tiếp tục duy trì
căn cứ vào các chế độ khen thưởng được quy định và áp dụng theo thoả thuận hợp
tác giữa VietinBank, các Ngân hàng thương mại khác với VBI An Phú cũng như tại
sự khích lệ và động viên cán bộ bán, VBI đã xây dựng các sản phẩm bảo hiểm riêng
cho cán bộ như giảm phí bảo hiểm khi cán bộ mua các gói bảo hiểm sức khoẻ, bảo
hiểm vật chất xe, bảo hiểm nhà tư nhân tuỳ theo từng cấp vị trí của cán bộ tại ngân
hàng, hay chương trình ưu đãi mua các gói bảo hiểm sức khoẻ Vietincare chỉ dành
cho người thân cán bộ Vietinbank…
3.3. Kiến nghị nhằm đẩy mạnh hoạt động khai thác bảo hiểm phi nhân thọ tại
kênh Bancassurance tại Công ty bảo hiểm Vietinbank An Phú
3.3.1. Đối với Nhà nước
• Nhà nước cần thiết lập chính sách ưu tiên để phát triển nguồn nhân lực có trình
độ cao, đáp ứng yêu cầu của sự phát triển của ngân hàng, bao gồm việc đào tạo và
làm việc ở nước ngoài cho đội ngũ chuyên gia nội địa. Để ngành bảo hiểm trở thành
một ngành học chính quy tại các trường Đại học. Đồng thời, cần xây dựng các
chính sách để thu hút "chuyên gia" trong ngành ngân hàng từ các quốc gia phát triển
thông qua việc thuê tư vấn hoặc chuyên gia quản lý.
• Bộ Tài Chính cần tạo điều kiện để phê duyệt nội dung và hình thức đào tạo, sát
hạch và cấp chứng chỉ đại lý cho nhân viên ngân hàng, đảm bảo sự linh hoạt, hiệu
quả và phù hợp với đặc thù của kênh phân phối. Cần đào tạo nâng cao trình độ cho
các cán bộ quản lý nhà nước trong lĩnh vực bảo hiểm. Cần tăng cường hoạt động
giám sát và quản lý của các cơ quan quản lý nhà nước để nắm bắt đầy đủ thông tin
liên quan đến hoạt động Bancassurance tại các công ty bảo hiểm hay ngân hàng.
64
Cần thúc đẩy triển khai đồng bộ các chính sách hỗ trợ tái cơ cấu của công ty bảo
hiểm và ngân hàng theo lộ trình đã được ban hành.
3.3.2. Đối với Ngân hàng nhà nước
• Ngân hàng Nhà nước cần thống nhất chủ trương và khuyến khích các ngân hàng
đẩy mạnh bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với các doanh nghiệp
bảo hiểm trong việc triển khai đào tạo, phổ cập, cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho
nhân viên ngân hàng, hỗ trợ về phần mềm, hệ thống công nghệ thông tin, chi phí...
• Các ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân thủ các nguyên tắc hoạt động đại
lý bảo hiểm, các quy định về hoa hồng và chi quản lý đại lý, về cung cấp và bảo mật
thông tin,...Thực hiện báo cáo định kỳ hàng quý, năm tình hình triển khai hoạt động
bancassurance.
• Ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm cần có cam kết hợp tác chặt chẽ, lâu dài và
thường xuyên từ các cấp. Cam kết hợp tác không chỉ hiểu là cam kết từ cấp lãnh đạo
cao nhất (Hội đồng quản trị hay Tổng giám đốc) mà còn ở các cấp hợp tác cấp khối,
phòng, ban…
3.3.3. Đối với Công ty bảo hiểm Vietinbank
- VBI nên có kế hoạch cụ thể về phương hướng hoạt động, các mục tiêu chính, nhiệm
vụ trọng tâm và điểm bán cốt lõi phú hợp với thị trường cũng như sản phẩm của công
ty cho phòng Bancassurance nhằm triển khai việc đẩy mạnh phân phối sản phẩm bảo
hiểm qua kênh này. Cùng với đó là phân công nhiệm vụ cho các cán bộ kinh doanh
đúng người, đúng nhiệm vụ, phù hợp với khả năng để triển khai tốt nhất có thể.
- Tăng cường củng cố mối quan hệ liên kết giữa VBI với ngân hàng Vietinbank và
các NHTM khác, cụ thể:
 Đối với ngân hàng Vietinbank: Cần bám sát và có phương án vận hành linh hoạt
mô hình Bancassurance đã đề ra giữa các đơn vị của Vietinbank và VBI một các
chặt chẽ hơn nữa nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động bán hàng, khi khách hàng xảy
ra tổn thất thì cả 2 phía cùng nhau phối đảm bảo quyền lợi khách hàng của ngân
hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm. Mô hình liên kết giữa VietinBank và VBI
phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt từ các lãnh đạo của hệ thống ngân hàng và VBI
65
trong hoạt động triển khai kế hoạch khai thác và đảm bảo chất lượng dịch vụ bảo
hiểm qua kênh Bancassurance. Cụ thể:
• VBI sẽ căn cứ trên công văn chỉ đạo số CV 470/TGD-NHCT63+62 của Vietinbank
về việc thúc đẩy sản phẩm, đề xuất các CN khi có công văn chỉ đạo tiến hành giao
chỉ tiêu khai thác sản phẩm cho từng PGD.
• Hai bên thống nhất tỷ lệ khai thác trên dư nợ số món giải ngân để cùng theo dõi
hàng tuần/tháng mức độ khai thác trên tiềm năng.
• Các CN hỗ trợ cung cấp số liệu giải ngân hàng tuần để hai bên phối hợp cấp đơn và
theo dõi tỷ lệ khai thác trên số món giải ngân/số tiền giải ngân
• Tại các PGD trong khâu tư vấn/cấp đơn bảo hiểm, có ít nhất một các cán bộ thường
trực hỗ trợ vấn sản phẩm cho các khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm khi họ đến
ngân hàng sử dụng các dịch vụ
• Định kỳ hàng tuần, hàng tháng, VBI gửi báo cáo cho ban lãnh đại tại CN (các giám
đốc, phó giám đốc, trưởng phòng giao dịch) về kết quả khai thác bảo hiểm của
tuần/tháng trước đó so với Kế hoạch và so với tiềm năng giải ngân để cùng đề ra
phương án cải thiện tình hình khai thác
*Đối với các ngân hàng khác: với các ngân hàng ngoài Vietinbank, VBI là đối
tác liên kết phân phối với các chi nhánh và PGD trên địa bàn. Do đó, trong thời
gian sắp tới, cần phải nỗ lực để thiết lập quan hệ hợp tác toàn diện với các ngân
hàng khác mới có thể mở rộng mạng lưới doanh thu kênh Bancassurance và
tăng khả năng cạnh tranh với các công ty BHPNT khác như Bảo Việt, Bảo Minh,
PVI, PTI... Về chiến lược đẩy mạnh mở rộng mạng lưới liên kết, lãnh đạo VBI cần
có kế hoạch tiếp cận với các trưởng bộ phận Quản lý phát triển kinh doanh kênh
Bancassurance của các ngân hàng trên địa bàn TP.HCM để được tạo mối quan hệ và
thoả thuận hợp tác phân phối sản phẩm bảo hiểm từ đó triển khai kế hoạch giới thiệu
cho khách hàng mới. Đồng thời, các cán bộ kinh doanh bảo hiểm cũng cần tích cực
tiếp cận, hỗ trợ tư vấn, bán hàng cho các cán bộ giao dịch viên tại quầy dịch vụ
khách hàng và chuyên viên tín dụng tại các chi nhánh, phòng giao dịch của ngân
hàng.
66
- Đề xuất thiết kế các sản phẩm mới khai thác qua kênh Bancassurance, tiếp cận
nhiều hơn với các tệp khách hàng tiềm năng khác.
• Các sản phẩm phải được thiết kế dựa trên nhu cầu của khách hàng và điều kiện phân
phối các sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng. Hiện nay, việc liên kết với các
ngân hàng để khai thác các sản phẩm bảo hiểm của VBI khá nhiều việc điều chỉnh
sản phẩm ra phải có sự đồng thuận và gắn kết giữa công ty bảo hiểm và Ngân hàng
để hạn chế nhất sự mâu thuẫn. Các yếu tố cần phải điều chỉnh như đối tượng tham
gia bảo hiểm, độ tuổi tham gia, quyền lợi bảo hiểm, phí bảo hiểm sao cho phù hợp
với từng phân khúc khách hàng mà Ngân hàng khai thác.
• Các sản phẩm Bancassurance của VBI hiện tại là các sản phẩm truyền thống chủ
yếu là các sản phẩm BHPNT cơ bản như xe cơ giới, con người và tài sản chưa có sự
đột phá so với các loại sản phẩm bảo hiểm ở các công ty bảo hiểm khác. Chẳng hạn
ở thời điểm hiện tại, việc mua sắm trên các sàn thương mại điện tử đang tăng lên rất
nhanh, hầu hết mọi người đều biết đến các ứng dụng mua sắm trực tuyến chính vì
thế nhu cầu mua sắm hàng hoá qua các sàn thương mại điện tử ấy chỉ bằng vài thao
thao tác thì hàng hoá sẽ được vận chuyển đến tay người tiêu dùng. Nhưng việc vận
chuyển đôi khi sẽ gặp những rủi ro như mất hàng, hàng rơi vỡ, hàng bị mất niêm
phong trước khi đến tay người tiêu dùng…Chính vì thế VBI cần thiết kế và cho ra
đời thêm bảo hiểm hàng hoá dành cho hình thức mua sắm trực tuyến để loại trừ các
rủi ro nói trên. Và để phát triển được sản phẩm đầy tiềm năng này, cần phải phối
hợp với bộ phận phát triển kinh doanh xem xét, thiết kế và triển khai.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3: Kể từ khi bắt đầu triển khai hoạt động Bancassurance
hoạt động này đã đạt được một số kết quả đáng kể. Tuy nhiên, hoạt động khai thác
kênh phân phối đầy tiềm năng và ở giai đoạn này vẫn đang được VBI An Phú xây
dựng các chiến lược khai thác và có định hướng phát triển về lâu dài,nhưng với tình
hình hiện vẫn chưa thể khai thác hết tiềm năng sẵn có để trở thành một kênh phân
phối ngang hàng với kênh phân phối truyền thống. Lý do đơn giản bởi doanh thu từ
kênh Bancassurance còn chiếm tỷ trọng chưa thực sự cao trong tổng doanh thu của
VBI An Phú. Chính vì những lí do trên mà ở Chương 3 tác giả đã đưa ra những giải
67
pháp và kiến nghị ở trên, hy vọng rằng có thể đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả khai
thác các sản phẩm qua kênh phân phối Bancassurance tại VBI An Phú sẽ ngày một
phát triển hơn nữa và trong tương lai gần, kênh phân phối này trở thành kênh phân
phối chủ lực tại tất cả các DNBH tại thị trường bảo hiểm tại Việt Nam.
68
KẾT LUẬN
Qua quá trình tìm hiểu và nghiên cứu về Bancassurance, tác giả đã nhận thấy được
những ưu điểm nổi bật của mô hình này vượt trội hơn so với các kênh khai thác bảo
hiểm truyền thống của thị trường bảo hiểm Việt Nam. Mô hình Bancassurance thể
hiện rõ ưu thế trong việc vừa tạo ra lợi nhuận cho ngân hàng, vừa giúp doanh nghiệp
doanh nghiệp bảo hiểm tăng thị phần doanh thu và mở rộng nguồn khách hàng. Kênh
khai thác này trong tương lai hứa hẹn mang lại nguồn thu nhập lớn, đồng thời đồng
bộ với sự phát triển trong đời sống dân cư và xã hội. Thực tế đã chứng minh rằng Việt
Nam có tiềm năng lớn để phát triển hoạt động này, nhưng khai thác tiềm năng này
vẫn chỉ ở mức độ sơ khai, đặc biệt là trong việc kết hợp giữa Ngân hàng và DNBH ở
nước ta vẫn đang gặp nhiều hạn chế. Doanh thu thu được từ Bancassurance cũng chưa
phản ánh đúng tiềm năng thực tế. Trong quá trình nghiên cứu, đề tài đã làm rõ một số
vấn đề cơ bản như sau:
Thứ nhất, luận văn đã hệ thống hóa lý thuyết về Bancassurance, xây dựng lý thuyết
về phát triển hoạt động Bancassurance và tìm hiểu về các tiêu chí để đánh giá sự phát
triển của nó. Điều này làm cơ sở để phân tích thực trạng phát triển hoạt động
Bancassurance tại Phòng Tài chính - Kế toán của VBI An Phú, đồng thời tìm hiểu các
nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển này. Đề tài cũng tìm hiểu kinh nghiệm phát triển
Bancassurance tại một số nước trên thế giới và thị trường Việt Nam để rút ra bài học
kinh nghiệm cho VBI An Phú.
Thứ hai, đề tài đã thực hiện phân tích thực trạng và đánh giá kết quả đạt được, cũng
như làm rõ những hạn chế và nguyên nhân gây ra những hạn chế đó trong việc phát
triển hoạt động Bancassurance tại VBI An Phú.
Thứ ba, dựa trên cơ sở lý luận và phân tích những hạn chế, luận văn đã đưa ra những
giải pháp và kiến nghị đối với nhà nước, DNBH và các ngân hàng nhằm thúc đẩy
phát triển hoạt động Bancassurance tại Việt Nam.
Đóng góp mới của luận văn nằm ở việc điền vào khoảng trống tri thức hiện có. Đề
tài đã nghiên cứu về cơ sở lý luận về phát triển Bancassurance, lợi ích của nó đối với
69
cơ quan quản lý nhà nước và xã hội. Với Bancassurance mới mẻ tại Việt Nam, sự
phát triển không đồng đều tại các DNBH và NHTM, đề tài không chỉ tập trung nghiên
cứu về một doanh nghiệp hoặc ngân hàng cụ thể mà còn mở rộng phạm vi nghiên cứu
toàn cảnh về hoạt động Bancassurance tại Việt Nam. Dựa trên kinh nghiệm phát triển
Bancassurance ở nhiều quốc gia, đề tài rút ra nhiều bài học quý báu. Mặc dù có hạn
chế về nguồn thông tin và thời gian nghiên cứu, nhưng đề tài đã đề xuất và mở ra
hướng nghiên cứu sâu rộng hơn về hoạt đô doanh thu từ hoạt động Bancassurance và
các khía cạnh đặc biệt của nó trên thị trường Việt Nam.
70
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Bài báo“Mô hình liên kết kinh doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo
hiểm”, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, link bài viết: https://www.iav.vn/vong-
quanh-thi-truong/93682-mo-hinh-lien-ket-kinh-doanh-giua-ngan-hang-va-
doanh-nghiep-bao-hiem, năm 2020.
2. Báo cáo kết quả chi bồi thường qua các năm 2021, 2022, Quý I đến Quý III
năm 2023, Phòng Kế toán Hành chính VBI An Phú
3. Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của VBI An Phú các năm 2021, 2022,
từ Quý I đến Quý III năm 2023, Phòng Kế toán- Hành chính VBI An Phú
4. Luật kinh doanh Bảo hiểm năm 2020
5. Nhóm tác giả Đại học kinh tế quốc dân, Lý thuyết cơ bản về công tác giải
quyết khiếu nại trong bảo hiểm con người phi nhân thọ, Nhà xuất bản Đại học
kinh tế quốc dân
6. PGS.TS Hồ Thuỷ Tiên, Giáo trình Nguyên lý và Thực hành Bảo hiểm, năm
2020
7. PGS.TS Nguyễn Văn Định, Giáo trình bảo hiểm thương mại, Nhà xuất bản
Lao động – Xã hội, năm 2012
8. PGS.TS Nguyễn Viết Tượng, Giáo trình Kinh tế bảo hiểm, Nhà xuất bản Hà
Nội, năm 2006
9. PGS.TS. Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm, Bancassurance tại các
ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ sự hài lòng của khách hàng,
năm 2011
10. Trần Nguyên Đán - Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh & Trần Vĩnh
Hoàng Trường Đại học Tài chính – Marketing, Bài Nghiên cứu “Phân tích
thực trạng Bancassurance tại Việt Nam và những vấn đề cần giải quyết”, Tạp
chí Kinh tế - Châu Á - Thái Bình Dương, năm 2022.
11. Trần Thị Hải Yến, Luận văn thạc sĩ “Phát triển nghiệp vụ bảo hiểm liên kết
với Ngân hàng (Bancassurance) tại công ty bảo hiểm nông nghiệp ABIC, năm
2018
12. Tổng hợp tài liệu của phòng kinh doanh VBI An Phú năm 2021-2023
71
13. Website của VBI: https://myvbi.vn/, linh bào báo https://myvbi.vn/bao-hiem-
vietinbank-vbi-hoan-thanh-xuat-sac-ke-hoach-kinh-doanh-2022-toc-do-tang-
truong-dan-dau-thi-truong
72

2023.HK3.KLTN - 2021009424 - BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ - VŨ THANH TÙNG

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

2023.HK3.KLTN - 2021009424 - BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ - VŨ THANH TÙNG

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

KHOA TÀI CHÍNH-NGÂN HÀNG

BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH BẢO HIỂM VÀ ĐẦU TƯ

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Vũ Thanh Tùng

TPHCM, tháng 12 năm 2023.

BÙI NGỌC QUỲNH NHƯ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI: ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC BẢO HIỂM

CHUYÊN NGÀNH: TÀI CHÍNH BẢO HIỂM VÀ ĐẦU TƯ

Giảng viên hướng dẫn: ThS. Vũ Thanh Tùng

TPHCM, tháng 12 năm 2023.

TP.HCM, ngày 14 tháng 12 năm 2023.

Sinh viên thực hiện

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

1. Thái độ thực tập

2. Hình thức bài báo cáo thực tập

3. Nội dung bài báo cáo

4. Đánh giá chung kết quả thực tập

TP. HCM, ngày…tháng…năm 2023

Xác nhận của GVHD

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN

PHẦN MỞ ĐẦU .........................................................................................................1

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH ẢNH, ĐỒ THỊ

1. DANH MỤC HÌNH ẢNH

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ

BHNT Bảo hiểm nhân thọ

BHPNT Bảo hiểm phi nhân thọ

2. Mục tiêu nghiên cứu

*Mục tiêu chung:

*Mục tiêu cụ thể:

3. Đối tượng nghiên cứu

4. Phạm vi nghiên cứu

*Về mặt không gian: Công ty Bảo hiểm Vietinbank An Phú

5. Phương pháp nghiên cứu

6. Kết cấu đề tài

1.1.1. Tổng quan về bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1.1. Khái niệm của bảo hiểm phi nhân thọ

1.1.1.2. Đặc điểm của Bảo hiểm phi nhân thọ

➢ Theo phương thức quản lý:

1.1.2. Tổng quan về kênh phân phối bảo hiểm

1.1.2.1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm

1.1.2.2. Vai trò của kênh phân phối

1.1.2.3. Phân loại kênh phân phối

*Kênh trung gian:

1.2. Khái quát chung về kênh Bancassurance

1.2.1. Nguồn gốc ra đời và phát triển của kênh Bancassurance

1.2.3. Đặc điểm kênh Bancassurance

1.2.4. Vai trò của kênh Bancassurance

1.2.4.1. Lợi ích

*Đối với công ty bảo hiểm:

*Đối với ngân hàng:

1.2.4.2. Hạn chế:

1.2.5. Các sản phẩm Bancassurance

1.2.5.2. Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ

1.2.6. Các mô hình phân phối của kênh Bancassurance

1.2.6.1. Mô hình thỏa thuận phân phối

*Hình thức đại lí phân phối:

Hình 1.2 Các mô hình đại lý phân phối