KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

TS. Trần Quang Long

Buổi 1: giới thiệu môn học
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 GIỚI THIỆU
Về môn học
o Mô tả môn học
- Cung cấp kiến thức và kinh nghiệm thực tế trong đàm phán thương lượng
- Kết hợp giữa nền tảng lý thuyết, kiến thức khoa học và các bài thực hành
o Mục tiêu của môn học
- Hiểu rõ hơn về lý thuyết và chiến lược thương lượng.
- Học hỏi những kỹ năng phân tích giúp nhà đàm phán
- Trang bị công cụ thực tế để tiến hành đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Về tài liệu học tập
[1] Negotiation – Mc Graw Hill, 2014 (Chương 1,2,3,4,5 và 7)
[2] Roger Fisher & William Ury (1991), Để thành công trong đàm phán
(Getting to Yes)

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Về giảng viên
Trần Quang Long (longtq@uel.edu.vn)

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đánh giá môn học

Bài tập nhóm: 30%

Thi giữa kỳ: 20%
Cuối kỳ: 50% (60p)

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 NỘI DUNG

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đàm phán

Chương 2: Quy trình, kế hoạch và chiến lược đàm phán
Chương 3: Giao tiếp trong đàm phán
Chương 4: Đạo đức trong đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Buổi 2
Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đàm phán
 NỘI DUNG CHƯƠNG 1

- Đàm phán là gì?

- Nguồn gốc và bản chất
- Vì sao phải đàm phán
- Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
- Những nguyên tắc trong đàm phán
- Sai lầm trong đàm phán
- Các kiểu đàm phán

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN LÀ GÌ?
Nêu 10 hành vi đàm phán thường thấy?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán là…
https://www.youtube.com/watch?v=-mm1oRpK0LU&t=6s

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Đàm phán là:

Một cuộc cãi nhau?

ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Đàm phán là…
 Đàm phán là:

Một cuộc chiến!

ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Tình huống mua laptop!

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Vì sao phương pháp này hiệu quả?

Vì đàm phán là đánh bại đối thủ!

ĐÚNG SAI

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Đàm phán là quá trình…
theo đuổi giá trị của các bên!
 ĐÀM PHÁN LÀ:

“ Hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những
điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất”

- Theo TS. Đoàn Thị Hồng Vân”

“Đàm phán là quá trình diễn ra khi ít nhất một bên muốn thuyết phục
bên kia làm hoặc không làm điều gì đó cho mình”

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 VÌ SAO PHẢI ĐÀM PHÁN?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Nguồn gốc của đàm phán

Xung đột có thể hiểu là sự bất đồng hoặc đối lập về nhu cầu, giá trị và lợi ích.
"Xung đột xảy ra khi cả hai bên đều cho rằng mong muốn của mình không đạt được”
“Xung đột là hậu quả của sự tương tác giữa các cá nhân theo đuổi những mục tiêu
không hòa hợp và ngăn cản nhau trong khi thực hiện”
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Các mức độ xung đột

Xung Xung Xung Xung

đột nội đột cá đột nội đột
tâm nhân bộ nhóm
Là ý tưởng, lý Xung đột diễn ra Là xung đột trong Xung đột giữa các
tưởng, suy nghĩ, giữa các nhân viên, một nhóm nhỏ - giữa nhóm quản lý, giữa các
cảm xúc, giá trị giữa vợ chồng, con các thành viên nhóm quốc gia. Đây là cấp độ
hoặc những động cái v.v…trong gia và giữa các gia đình, cuối cùng và là mức độ
lực xung đột lẫn đình các tầng lớp v.v… xung đột phức tạp nhất
nhau do có nhiều tương tác
và nhiều người tham gia
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Xung đột tốt hay xấu?
 Xung đột giúp cho các thành viên nhận ra
vấn đề và tìm cách đối phó
 Xung đột mang lại sự thay đổi và thích nghi
tốt hơn cho một tổ chức
 Xung đột làm thắt chặt các mối quan hệ.
 Xung đột giúp nâng cao nhận thức về bản
thân và về người khác
 Xung đột giúp cá nhân phát triển, cải thiện
bản thân.
 Xung đột khuyến khích sự phát triển tâm lý.
 Xung đột khuyến khích động lực hoạt động
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh
 Xung đột là quá trình cạnh tranh
 Xung đột làm nhận thức sai lệch
 Xung đột bị chi phối bởi tình cảm.
 Xung đột làm giảm giao tiếp:
 Xung đột làm vấn đề trở nên mập
mờ
 Xung đột tạo ra các quan điểm
cứng nhắc
 Xung đột phóng đại khác biệt và
bỏ qua tương đồng
 Xung đột làm gia tăng xung đột
TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Làm sao để giải quyết xung đột?
 Cạnh tranh:
- Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng
- Sẵn sàng sử dụng các hình thức đe dọa, trừng phạt… Đây là hình thức giải
quyết xung đột mang tính đơn phương.
 Đầu hàng
- Coi trọng lợi ích của người khác hơn mong muốn của mình
- Có tác dụng trong một số trường hợp nhất định
 Trốn tránh:
‐ Im lặng hoặc không có phản ứng gì trong xung đột.
 Thỏa hiệp
‐ Nỗ lực trung bình để đạt được lợi ích cho các bên
 Đồng thuận
‐ Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt được lợi ích cao nhất

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 BẢN CHẤT CỦA ĐÀM PHÁN
- Đàm phán không chỉ diễn ra khi ngồi trên bàn vào nhìn đối diện đối phương mà là toàn
bộ quá trình trước và sau khi thương thuyết.
- Đàm phán là những phương pháp hoặc kỹ thuật giúp chúng ta đạt được kết quả hoặc kết
luận như mong muốn.
- Người đàm phán xuất sắc phải sở hữu nhiều kỹ năng: tư duy chiến lược, hiểu biết về
tâm lý, kỹ năng con người và khả năng lãnh đạo.
- Là một hình thức giao tiếp giữa các bên, để tạo ra thoả thuận. Kết quả nhằm đạt được
thỏa thuận về một vấn để nào đó mà các bên quan tâm.
- Đàm phán xảy ra nhằm thỏa mãn mục đích thông qua việc trao đổi thoả thuận để đi đến
thoả thuận thống nhất.
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Có bao nhiêu kết quả cho đàm phán?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN và MẶC CẢ

ĐÀM MẶC
PHÁN CẢ

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 ĐÀM PHÁN vs MẶC CẢ
ĐÀM PHÁN MẶC CẢ

Giống nhau Đều là đàm phán thông qua thương thảo, tranh luận và nhượng bộ giữa các bên tham gia để
đồng ý đi đến thoả thuận cuối cùng.

Khác nhau  Các bên điều chỉnh nhu cầu, lợi ích cuả  Mỗi bên đều cố gắng thu lợi ích về phía
mình để đạt đến mục đích chung mình càng nhiều càng tốt, có thể không
 Các bên chấp nhận các bất lợi trong hợp quan tâm đến lợi ích của đối tác và việc
tác và nhượng bộ giữa các xung đột để duy trì mối quan hệ giữa các bên
tránh phương hại mối quan hệ giữa các  Luôn luôn có một bên chịu thiệt hại để
bên. đạt được thoả thuận
 Chỉ thỏa mãn lợi ích một cách tương đối
Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 THẢO LUẬN

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Buổi 3

Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đàm phán (tt)

- Những yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
- Những nguyên tắc trong đàm phán
- Sai lầm trong đàm phán
 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

THÔNG TIN QUYỀN LỰC THỜI GIAN

CẢM XÚC

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 CẢM XÚC

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 https://www.youtube.com/watch?v=DGYXlaz0o30

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Trí tuệ cảm xúc trong đàm phán
 THÔNG TIN

THỊ
ĐỐI TÁC ĐỐI THỦ
TRƯỜNG

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Cướp biển Carribean!
https://www.youtube.com/watch?v=8oDVpfEEJkw

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 QUYỀN LỰC

ĐỘC SỐ QUAN
TIỀN
QUYỀN LƯỢNG HỆ

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 Quyền lực chuyên gia

https://www.youtube.com/watch?v=GtARiQO8ljE

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
Không chuẩn bị cho một cuộc đàm phán
…là sự chuẩn bị cho một thất bại
 THỜI GIAN

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 NHỮNG NGUYÊN TẮC
TỰ NGUYỆN NHU CẦU

01 02
CON NGƯỜI
THỎA THUẬN
06
03

WIN-WIN
THỜI ĐIỂM

05 04

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 VÌ SAO ĐÀM PHÁN THẤT BẠI?

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật
 NHỮNG SAI LẦM
1. Thiếu thông tin

2. Chỉ tập trung vào lợi ích của mình

3. Lạc quan quá mức

4. Cố chốt nhanh

5. Xem đàm phán là mặc cả về giá

6. Thành kiến

7. Thiếu kiên nhẫn

8. Không có sự chuẩn bị

9. Không biết lắng nghe

10.Không có phương án dự phòng

Kỹ năng đàm phán trong kinh doanh TS. Trần Quang Long_Trường ĐH Kinh tế - Luật