1 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.

online)
Edina veščina, ki jo v življenju prav vsak krvavo potrebuje

Pogajalske veščine so verjetno najbolj pomembne veščine v našem življenju.

Uporabljamo jih povsod - doma, v službi, na tržnici, včasih celo pri zdravniku. Razlika
med tem, ali si v pogajanjih dober ali slab, je največkrat vidna v kakovosti življenja, ki
ga živimo, in v rezultatih, ki jih dosegamo v poslu.
Pomembno je torej, da si v življenju dober pogajalec. Da znaš ohraniti in graditi dobre
odnose z ljudmi, ki so ti pomembni v osebnem in poslovnem življenju. In da znaš
hkrati tudi ustvariti rešitve, ki so zate dobre.
Derek Arden je profesionalni pogajalec, ki sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov na
področju poslovnih pogajanj. V medijih se ga je prijelo ime »Mr. Negotiator« (prev. g.
Pogajalec). Je svetovalec uprave petih podjetij, njegov največji posel, pri katerem je
sodeloval kot pogajalec, je bil vreden 3,5 milijarde EUR.
V tej e-knjigi vam bo zaupal, katera je po njegovem mnenju veščina št. 1, zato da
postanete res uspešen pogajalec. In predvsem vam bo pokazal, kako jo pri sebi razviti.
Torej: ne bodite kot vsi preostali povprečni pogajalci, ki so lahko kvečjemu »dobri«.
Sledite zgledu in navodilom človeka, ki je na področju pogajanj v svetovni špici.

Želim vam prijetno branje,

Dr. Sara Brezigar, ustanoviteljica

O avtorju
Derek Arden je profesionalni pogajalec, ki sodi v sam svetovni vrh strokovnjakov na
področju poslovnih pogajanj. V medijih se ga je prijelo ime »Mr. Negotiator« (prev. g.
Pogajalec). Pogajanja je študiral na Harvard Business School, kot profesionalni
pogajalec pa pomaga svojim strankam pri pomembnih pogajanjih doseči čim boljše
rezultate. V tem okviru je svetovalec uprave petih podjetij, njegov največji posel, pri
katerem je sodeloval kot pogajalec, je bil vreden 3,5 milijarde EUR.

2 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

Veščina št. 1, zato da postanete uspešen
pogajalec

Veščine dobrega pogajalca

Kot pogajalec morate biti predvsem dober poslušalec. V bistvu bi rekel, da morate biti
zelo dober, prvovrsten poslušalec.

Jasno morate razumeti, od kod prihaja nasprotna stran. Kaj želijo, česa ne želijo,
kakšni so njihovi nameni, kakšni so njihovi skriti nameni in vse, kar morate vedeti o
tem, kar je lahko znano.
Če ste zelo resni v svoji nameri, da postanete res dober pogajalec in res dober
poslovnež, potem morate najprej postati odličen poslušalec.
Če boste dobro poslušali, boste postali boljši pogajalec. Na voljo boste imeli več
informacij, več dejstev, več pogledov. To vam bo omogočilo, da sprejmete bolj
informirane pogajalske odločitve.
Poslušanje je ena od veščin, ki jo je najtežje izvajati pravilno. Vsa naša čutila moramo
uporabiti, da dobimo pravo sliko. Govorimo o zmožnosti, da poslušamo, kar ljudje
govorijo, kaj resnično mislijo in česa ne povedo. Pri vsakih pogajanjih je aktivno
disciplinirano poslušanje kritičen faktor uspeha. Sposobnost, da dejansko slišimo, kaj
oseba govori – in tudi česa ne pove.
Po navadi je večina ljudi, večino časa, slabih poslušalcev. Zakaj, se sprašujete? Preveč
ste zaposleni, da bi pravilno poslušali. Hitite naokoli, tako da postane poslušanje
nadležno. Mislite, da veste, o čem je govora, da poznate težavo, priložnosti in tako že
pripravljate svoj odgovor. Mogoče se želite izogniti dolgčasu.
Toda preden začnete z vajami za izboljšanje vaših veščin poslušanja, se morate
zavedati, da poslušate »celo« osebo. Poslušate besede, način, kako so izrečene,
samozavest ali neodločenost, ton glasu, govorico telesa in vse, kar mogoče ni
izrečeno.

POZOR! Nevarnosti ne-poslušanja

- Zgrešili boste ključne informacije, ki bi vplivale na izid vaših pogajanj;

- Če nekdo misli, da ga ne poslušate, vas ne bo več spoštoval in vam bo povedal/zaupal
manj informacij;
- Napačno boste domnevali.
Dobri pogajalci so dobri poslušalci. Veliki pogajalci so veliki poslušalci!

3 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

 Kakšna je razlika med »slišati« in »poslušati«?

Slišimo besede in zvoke.

Poslušamo pa tako, da razberemo pomen, ki ga oseba posreduje.

Kako ostati osredotočen in poslušati?

Mogoče razmišljate, da se ne potrebujete naučiti, kako poslušati. Ampak obvladati
veščino poslušanja ni enostavno. Za aktivno poslušanje potrebujete koncentracijo in
popoln fokus. Povprečna oseba izreče okoli 150 do 200 besed na minuto. Ker pa
nekateri ljudje mislijo več kot 800 besed na minuto, je to dobra priložnost za
pogovore v mislih. Tako da ko vaš sogovornik izreče 150 do 200 besed, jih vi v svoji
glavi »mislite« dvakrat, trikrat ali celo štirikrat več.
Kako se lahko torej sploh osredotočite na sogovornika?
Dobra ideja je, da si predstavljate, da imate na voljo gumb za pavzo, kot na vaši avdio
napravi ali na računalniku. Zamislite si, da ste pritisnili nanj. Gumb za pavzo
nadzoruje vaš (notranji) pogovor samega s sabo, prav tako kot tudi vašo (zunanjo)
verbalno govorico.
Skoncentrirajte se.
Preden začnete poslušati, morate povečati svoje zavedanje:
1. Sedite vzravnano in pozorno ter se koncentrirajte na osebo, ki govori.
2. Prilagodite svojo telesno govorico govorcu.
3. Ignorirajte misli, ki se vam podijo po glavi.

Aktivno poslušajte

Da bi natančno poslušali, morate molčati s svojim zunanjim glasom (kar govorite) in

vašim notranjim glasom (kar mislite).
1. Bodite pozorni na osebo – 100 % se skoncentrirajte na osebo, ki govori.
2. Poslušajte, kaj govori in česa ne pove.
3. Poslušajte, kako govori, kar govori.
4. Opazujte njihovo telesno govorico.
5. Dobro izkoristite tišino – če včasih ne rečete ničesar, bo druga stran začela več
govoriti.
6. Uporabite tisto, kar slišite, za vprašanja – »Je še kaj drugega?«
K aktivnemu poslušanju se lahko spodbudite tudi tako, da si med svoje zapiske
nekam prilepite listek s sporočilom, ki vas opozarja, da poslušajte natančno.

4 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

Ne pr(e)idite hitro do zaključka

Dobra veščina je, da si o govorcu vnaprej ne ustvarite mnenja.

To pomeni, da poslušate in si slišanega ne razlagate glede na vaše življenjske izkušnje.
Ljudje smo nagnjeni k temu, da si o ljudeh in problemih ustvarimo svoje mnenje in
sicer glede na to, kaj se nam je kot posameznikom zgodilo v preteklosti. Tako smo bili
vzgojeni s strani staršev in ljudi, ki so vplivali na nas v različnih obdobjih našega
življenja.
Na primer: naši moralni standardi lahko vplivajo na to, kako izgovorjeno slišimo.
Zato si zapomnite: ostanite tiho in pozorno poslušajte.
Ko učim vodje, kako poslušati med odločilnimi pogajanji, jih opomnim, da je
poslušanje anagram tišine (v ang. LISTEN – SILENT). Popolnoma morajo molčati:
ne samo da se izognejo govorjenju, ampak se morajo izogniti tudi razmišljanju o tem,
kaj bodo v naslednjem trenutku rekli.

Kaj pa, če vas pri poslušanju zmotijo?

Resnični problem, ki ga ima večina ljudi, je, da se za poslušanje v bistvu odločijo, če je

sporočilo za njih pomembno. Torej: vi se odločite, ali je sporočilo za vas pomembno.
In pri tem se ne smete zmotiti.
Ko se pogajate, je sporočilo vedno pomembno, ker vam daje ključne informacije. Zato
če se pogajate, potem res ni dobro, da ne poslušate.

“Če sporočilo ni pomembno, bi se morali vprašati,

zakaj ste tam.”

Spodaj vam bom naštel nekaj primerov, kaj vas lahko zmoti pri učinkovitem
poslušanju pri pogajanjih:
- Zaposleni ste s svojimi mislimi.
- Druga oseba reče nekaj, kar v vas sproži druge misli.
- Druga oseba vas dolgočasi. Včasih nekaj iz našega življenja sproži neke misli v
nas. Ko kdo kaj reče ali naredi, nas lahko spomni na nekaj, kar se nam je
zgodilo v preteklosti. In tako se v naši glavi sprožijo misli.
- Zmotijo vas drugi zvoki in hrup.
- Vaše informacije preglasijo vaši predsodki in podatki, ki jih že imate o
sogovornikih.
- Mudi se vam – da bi zaključili projekt ali prišli na sestanek.
- O temi pogajanja imate svoje mnenje, ki ga ne nameravate spremeniti.

5 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

 - Na sestanku ne poslušate ljudi, saj mislite, da nikoli nimajo dobrih idej ali jih
enostavno ne marate.
- Ni vam všeč, kar slišite.
- Stres je najpogostejši razlog, zakaj ljudje ne poslušajo.
Pogovor v glavi najbolj vpliva na težave pri poslušanju. To je takrat, ko vam po glavi
rojijo druge misli in ideje.
Takšni primeri so: »Zakaj nosi to grozno kravato? Kaj bom jedel za večerjo? Ona me
spominja na prijateljico mojega brata. Ali res misli, da nas bo s svojo obleko
impresionirala?«
Tukaj so ključni koraki, da se izognete motnjam:
1. Fokusirajte se na osebo, ki govori.
2. Ne uporabljajte mobilnega telefona ali druge opreme.
3. Če se pogajate po telefonu, ugasnite monitor svojega računalnika.
4. Če sedite v pisarni odprtega tipa, se ne menite za ljudi, ki gredo mimo vaše
mize.
5. Vzravnano sedite – s pozitivno govorico telesa.
6. Ne razmišljajte o tem, kaj boste rekli.
7. Ne razmišljajte vnaprej, kako boste odgovorili.

“Zapomnite si, da se sami odločite za poslušanje.”

Metoda hitrega ponavljanja
Hitro ponavljanje je zelo učinkovita metoda poslušanja, ki vam omogoči, da ostanete
sfokusirani. Je zelo lahka in resnično deluje.
Preprosto: kar je bilo rečeno, hitro ponovite v vaši glavi. S tem ostanete
skoncentrirani in si zapomnite, kaj je kdo povedal.
Veliko vlad v tem trenutku razmišlja o tem, da bi spremenilo zakone, ki zadevajo
porote. Zakaj? Raziskovalci so odkrili, da so porotniki zaradi vseh novih motenj 21.
stoletja (interneta, televizije, socialnih omrežij, …) izgubili sposobnost poslušanja.
Pred kratkim je Vrhovni sodnik v Veliki Britaniji izjavil: »Na mestih porotnikov sedi
generacija, ki ni navajena sedenja in poslušanja. To spremeni celotno tradicijo
poslušanja v sodnih dvoranah, kot jo poznamo.«
Raziskovalci opozarjajo, da bodo porotniki dobili monitorje, ki jih bodo lahko odnesli
s seboj. In da bodo s pritiskom na gumb, lahko videli in poslušali določene
informacije…

6 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

Kaj pa če sogovornik ne posluša?
Kako lahko ugotovite, da vas nekdo posluša?
S spremljanjem telesne govorice lahko hitro ugotovite, kako potekajo pogajanja in se
na podlagi tega potem odločite, kako nadaljevati. Pomembno je, da opazujete
sogovornikovo telesno govorico, saj želite, da ostane pozoren, da ga lahko dobro
pregovorite.
Znaki, ki kažejo, da vas sogovorniki poslušajo:
- Imajo odprte roke: to pomeni, da so dovzetni za to, kar govorite.
- Dober očesni stik: če so pozorni na to, kam gledate, potem vas poslušajo.
- Med sedenjem so nagnjeni naprej: če se nagibajo naprej v vašo smer, potem so
zatopljeni v vas.
Kako veste, da vas nekdo ne posluša?
To je razvidno iz njihove telesne govorice.
Znaki, ki kažejo, da vas nekdo ne posluša:
- Prekrižane roke: to kaže na to, da oseba ne bo poslušala vaših argumentov.
Seveda pa ni vedno tako. Mogoče se počuti nelagodno, mogoče jo zebe ali ima
resne težave.
- Slab očesni stik.
- Preveč očesnega stika: včasih nekdo, ki ne govori resnice, ali ljudje, ki zavajajo,
preveč dolgo strmijo v ljudi, ko z njimi govorijo.

»Ne poslušanje« po telefonu

Mnogi ljudje mislijo, da lahko »ne poslušanje« prikrijejo, ko govorijo po telefonu, in

se medtem ukvarjajo z drugimi stvarmi. Da lahko berejo elektronsko pošto in
ostanejo pri tem neopaženi. To vsekakor ne drži. Da bi točno poslušali, morate biti
100 % skoncentrirani.
Na enem od svojih seminarjev sem vprašal ljudi, ali lahko ugotovijo, kdaj jih nekdo
posluša, ko se z njimi pogovarjajo po telefonu. Skoraj 95 % jih je reklo, da ja. Četudi
med pogovorom po telefonu »ne poslušate«, sogovornik to zaznava.
Pomembno je tudi, kaj sogovorniki delajo fizično, medtem ko govorijo z vami. In ali
se to sklada s tem, kar govorijo?
Razmislite: Ali je tisto, kar govorijo, skladno s tem, kar fizično počnejo? Ali se besede
ujemajo s telesno govorico? Na primer: če govorijo resnico, ali verjamejo, da je to res
resnica? Če temu ne verjamejo, se bodo mogoče popraskali po nosu, so nemirni,
postanejo rdeči v obraz, spremenijo barvo kože, dihajo drugače. Ali pa rečejo, da so
zadovoljni z dogovorom, izgledajo pa zelo nesrečno?

7 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

Ali se obnašajo drugače, ko govorijo? Ali se njihova govorica telesa spremeni, ko
govorijo in ko poslušajo. To lahko namreč pomeni več stvari. Če so zelo samozavestni,
lahko pomeni, da mislijo, da so se odrezali bolje, kot so sprva mislili. Če so manj
samozavestni, to pomeni, da imajo morda pomisleke glede tega, kar so obljubili. Ali
lahko to obljubo držijo?
Pozorni moramo biti na spremembe. Če vidimo spremembo, moramo podrezati z
naslednjimi vprašanji, da dobimo več podrobnosti, na podlagi katerih se potem
odločimo.

Kaj naj naredim, ko nekdo ne posluša?

Če vas pogajalec na drugi strani ne posluša, je pomembno, da ga z nečim zopet

pritegnete. Naredite nekaj efektivnega, naredite nekaj drugačnega, npr. zamenjajte
vzorec, kot temu rečejo psihologi. Da »pripeljete« osebo nazaj na pogajanja.
Rečete lahko: »Zakaj si ne vzamemo 5 minutnega odmora?« Druge fizične stvari, ki
jih lahko naredite, so, da si nalijete kavo, naročite hrano, odprete okno, spremenite
položaj, kako sedite, …

Na katere ključne besede morate biti pozorni pri

poslušanju?
Če med pogajanji pozorno poslušate, boste slišali naslednje ključne besede.
»Moja običajna cena je…«
»Po navadi vi ne dajete popustov…«
»Težko bomo to narediti….«

»Naši pogoji so skoraj vedno…«

»Samo vodja oddelka lahko potrdi / se lahko strinja….«
»Vodja je edini, ki ima pooblastilo….«

V prvih dveh primerih sta ključni besedi OBIČAJNA in PONAVADI. V tretjem

primeru pa morate vprašati zakaj?
Lahko bi jim odgovorili takole:
»V naši praksi je, da ne plačamo običajne cene, po navadi se pričakuje popust.
Takšna je naša politika.«
»Po navadi vi vztrajate na popustih.«

8 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

» Zakaj bo težko? Ali lahko kako pomagam, da se temu izognemo?«
Še na druge ključne besede morate biti pozorni, odvisno od situacije. Tukaj je nekaj
primerov:
»Trenutno ne moremo spremeniti našega stališča.«
»Kmalu bomo imeli posebno ceno.«
»Težko spremenimo našo trenutno ponudbo.«
»Ta ponudba velja danes.«
V vseh teh primerih morate malce globlje raziskati, pod katerimi pogoji so
sogovorniki pripravljeni spremeniti svojo pozicijo.

Na kakšen način govorijo?

Zelo je pomembno, na kakšen način ljudje govorijo. Barva glasu, poudarki na
določenih besedah.
Bodite pozorni npr. na trepet v njihovem glasu, kar kaže na živčnost ali laganje. Če
oklevajo, pomeni, da so negotovi. Bodite pozorni na jecljanje, čeprav oseba ponavadi
ne jeclja. Mehak samozavesten glas lahko pomeni, da so prepričani vase, medtem ko
glasen grozeč glas lahko pomeni, da niso prepričani vase.
Če govorijo nejasno, potem to kaže na to, da niso prepričani vase ali v temo pogajanj.
Nekateri govorijo, kot da so se teme naučili na pamet. In v tem primeru ste lahko
prepričani, da ne poslušajo vaših pomislekov.
Nekateri ljudje so na takšnih delovnih mestih, kjer morajo zveneti odločno. Policisti,
odvetniki, ipd. lahko med pogajanji zgolj igrajo svojo »vlogo«. Bodite pozorni na to in
postavite več vprašanj, da se prepričate, da poznajo dejstva.
Ključno je, da prepoznate te stvari.
Pomembno je tudi, da se vprašate »Zakaj jaz govorim?« (v ang. »Why Am I Talking?
– ali W.A.I.T. (POČAKAJ))

“Ne morete govoriti in hkrati poslušati: ko opazite, da

govorite, se vprašajte: Zakaj jaz govorim?”

Vsakič ko se pogajate (in vedite, da se vse po navadi konča s pogajanji), si zapomnite:

9 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

 “Ljudje, ki jim je mar, poslušajo.
In ljudem, ki poslušajo, je mar.”

Druga stran vas bo imela raje, če poslušate, in če vas imajo radi, vam bodo povedali
več stvari, vam zaupali celo svoje skrivnosti. Kar pomeni, da si boste lahko izpogajali
boljše dogovore.
Poslušanje je zelo pomembna tema pri pogajanjih. Če pozorno poslušate, ugotovite,
odkod prihaja druga stran, kaj želijo, ali imajo kakšne skrite načrte, ipd.. Ob
pozornem poslušanju boste vse to izvedeli, še preden boste predstavili svojo ponudbo
ali spremenili svoje stališče.

Kako izboljšati svoje veščine poslušanja?

Poskušajte izvesti to vajo: prosite prijatelja naj govori 1 minuto. Medtem ko govori, ga
ne smete prekinjati. Poslušati morate 100 %. Ko preteče ena minuta, ponovite vse,
kar je prijatelj povedal.
Potem vi pripovedujte in naj prijatelj posluša.
Večini ljudi se zdi ta vaja zelo težka in zelo utrujajoča. Korist takšne vaje je, da se zelo
skoncentrirate na dejanske besede, kako so izrečene in na telesno govorico. Vaditi
morate disciplinirano aktivno poslušanje.
Zapomnite si: aktivno poslušanje je zelo pomembno.

“Večina ljudi si namreč želi, da jih dobro poslušate, ne pa da vi

dobro govorite.”

In za konec – ne pozabite
Pozorno poslušajte v vseh pogajanjih in presenečeni boste, kaj vse boste slišali.
Med pogajanji poslušajte in ostanite tiho (LISTEN – SILENT)! V svoji glavi in s
svojimi usti. Poskrbite za svoje misli.
Poskrbite, da resnično poslušate, kar vam druga oseba govori, da slišite resnično
sporočilo. To bo podvojilo vaš pogajalski izkupiček.

10 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)

 Ne zamudite najboljših člankov na našem
portalu!
Naročite se na naš tedenski izbor, v okviru katerega vam bomo enkrat tedensko
brezplačno poslali najbolj bran nov članek, ter ostanite v stiku z nami na Facebook-u!

Medij št. 1 za pridobivanje praktičnih podjetniških znanj

za doseganje večjih uspehov

11 | © Business Titans Slovenija (www.businesstitans.online)