ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI

1. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là … các bên thảo luận về quan tâm chung
và những điểm bất đồng để đi đến thỏa thuận thống nhất.
Negotiation in international business is... parties discuss common concerns and
points of disagreement to come to an agreement.
A) quá trình [progress]
B) việc
C) bước
D) A, B, C đều sai

2. Nhà đàm phán nên sử dụng ngôn ngữ của đối tác khi đàm phán để tranh thủ:
Negotiators should use their partner's language when negotiating to take advantage
of:
A) Sự uy tín
B) Sự thiện cảm [Sympathy]
C) Sự kiên nhẫn
D) Sự hiểu biết

3. Trong quá trình chuẩn bị đàm phán, những thông tin tối thiểu cần nghiên
cứu bao gồm: [During the negotiation preparation process, the minimum
information that needs to be researched includes:]
A) thông tin hàng hóa [commodity information]
B) thông tin thị trường [market information]
C) thông tin đối tác [partner information]
D) A, B, C đều đúng

4. Sự hoàn giá được thực hiện bởi: [ Refunds are made by:]
A) Người bán
B) Người mua
C) Cả hai bên
D) Tùy từng trường hợp [Depending on the case]

5. Chào hàng không cam kết là chào hàng: [An offer without commitment is an offer:]
A) Chủ động
B) Cố định
C) Tự do [free]
D) Bị động

6. Chào hàng chủ động là chào hàng mà người bán chủ động chào hàng ... nhận
được sự hỏi hàng của người mua. [Active offers are offers in which the seller
proactively offers...receives an inquiry from the buyer.]
A) khi chưa [when not]
B) khi đã
C) ngay khi
D) Tùy từng trường hợp

7. Thời hạn hiệu lực có trong chào hàng: [Validity period included in the offer:]

A) chủ động
B) tự do

C) cố định [permanent]

D) Cả 3 đều sai

8. So với chào hàng tự do thì chào hàng cố định sẽ có lợi hơn đối với: [Compared to
free offers, fixed offers will be more beneficial for:]

A) Người bán

B) Người mua

C) Cả hai bên

D) Tùy từng trường hợp

9. Trong quy trình lập phương án kinh doanh, bước quan trọng nhất là: [n the
business plan process, the most important steps are:]

A) Đề ra các tiêu chuẩn

B) Xây dựng các phương án

C) Đánh giá các phương án [Evaluate options]

D) Lựa chọn phương án tối ưu

10. Quy trình đàm phán được diễn ra như sau: Enquiry => Offer => Order. Loại
chào hàng mà người xuất khẩu đã thực hiện là: [The negotiation process is as
follows: Inquiry => Offer => Order. The type of offer the exporter made was:]

A) Cố định [Permanent]

B) Thụ động [Passive]

C) A & B đều đúng

D) Tự do

11. Trong chào hàng cố định, sự chấp nhận của nhà nhập khẩu chỉ có hiệu lực khi: [In
a fixed offer, the importer's acceptance is effective only when:]

A) Còn nằm trong thời hạn hiệu lực [Still within the validity period]

B) Là sự chấp nhận hoàn toàn [It's complete acceptance]

C) Chấp nhận ngay

D) A & B đều đúng

12. Chào hàng cố định và chào hàng tự do khác nhau ở: [Fixed offers and free offers
differ in ]

A) Thời hạn hiệu lực [Validity period]

B) Nội dung cam kết [Commitment content]

C) A & B đều đúng

D) A & B đều sai

13. Mục đích của việc lập phương án kinh doanh là để tìm: [The purpose of creating a
business plan is to find:]

A) Thị trường mục tiêu

B) Khách hàng khả thi

C) Sản phẩm thích hợp

D) Phương án tối ưu [Optimal plan]

14. Sự hoàn giá trong quá trình giao dịch đàm phán được xem là: [Refunds during the
negotiation transaction process are considered:]

A) Trả giá [Bargain]

B) Đề nghị mới

C) Sửa đổi đề nghị cũ

D) Cả B & C đúng

15. Tỷ lệ so sánh giữa tổng số lợi nhuận thu được từ các hoạt động sản xuất kinh
doanh với tổng nguồn vốn, phản ánh một đồng vốn sinh ra được bao nhiêu đồng
lợi nhuận là: [The comparison ratio between the total profit earned from
production and business activities with the total capital, reflecting how much
profit a dollar of capital can generate is:]

A) Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu

B) Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu

C) Tỷ suất lợi nhuận [Profit margin]

D) A, B, C đều sai
16. “Chúng tôi chào bán cho các ngài những hàng hóa sau đây, sự chấp nhận của
các ngài có giá trị cuối cùng”. Chào hàng trên thuộc lọai: [“We offer to sell to you
the following goods, your acceptance of which is final.” The above offer belongs to
the following categories:]

A) Chào hàng tự do

B) Chào hàng cố định [Fixed offer]

C) Chào hàng thụ động

D) A, B, C đều sai

17. Để xây dựng chiến lược đàm phán khoa học, bạn cần xác định rõ: [To build a
scientific negotiation strategy, you need to clearly identify:]

A) Lợi ích cơ bản cần đạt được [Basic benefits need to be achieved]

B) Mục tiêu cơ bản cần hướng tới [The basic goal to aim for]

C) Giới hạn của sự nhượng bộ [Limits of concessions]

D) A, B, C đều đúng

18. Trong các bước chuẩn bị giao dịch đàm phán, bước chuẩn bị "Nghiên cứu
các nhân tố ảnh hưởng” được xem là bước chuẩn bị: [In the steps to prepare for
a negotiation transaction, the preparation step "Research on influencing factors"
is considered a preparation step:]

A) Quan trọng nhất

B) Tiên quyết nhất [Most important]

C) Khó khăn nhất

D) Cả 3 đều sai

19. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế cần đảm bảo: [Negotiations in international
business need to ensure:]
A) 2 nguyên tắc cơ bản
B) 3 nguyên tắc cơ bản
C) 4 nguyên tắc cơ bản [4 basic principles]
D) 5 nguyên tắc cơ bản

20. Đàm phán kiểu nguyên tắc bao gồm: [Principled negotiations include:]
A) kiểu cứng
B) kiểu mềm
C) kiểu mặc cả lập trường [stance bargaining style]
D) A, B, C đều sai
21. Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán: [Soft negotiation is also known as
negotiation:]
A) kiểu hữu nghị [kind of friendship]
B) kiểu cứng
C) kiểu mặc cả lập trường
D) kiểu nguyên tắc

22. Đàm phán theo kiểu nguyên tắc còn gọi là đàm phán: [Principled negotiation is
also called negotiation:]
A) kiểu hữu nghị
B) kiểu cứng
C) kiểu mặc cả lập trường
D) kiểu Harvard

23. Để khai thác thông tin đối tác cần thực hiện các kỹ năng: [To exploit partner
information, you need to practice the following skills:]
A) lắng nghe [listen]
B) đặt câu hỏi [Make a question]
C) trả lời câu hỏi
D) A, b đều đúng

24. Để tìm hiểu, đánh giá đối tác cần thực hiện các kỹ năng: [To learn and evaluate
partners, you need to practice the following skills:]
A) lắng nghe
B) đặt câu hỏi
C) trả lời câu hỏi
D) A, B, C đều sai

25. Việc lựa chọn chiến thuật nào còn phụ thuộc vào đối tác đàm phán là: [Which
tactic to choose depends on the negotiating partner:]
A) khách hàng [client]
B) nhà cung cấp [supplier]
C) A, b đều đúng
D) A, b đều sai

26. Mở đầu đàm phán, nhà đàm phán có thể lựa chọn thảo luận: [At the beginning of
negotiations, negotiators can choose to discuss:]
A) mục tiêu chung [General objective]
B) mục tiêu xung đột [conflicting goals]
C) A, B đều đúng
D) A, B đều sai

27. Đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi” đòi hỏi nhà đàm phán: [Ensuring the
principle of "win-win" requires negotiators:]
A) xác định lợi ích lớn nhất có thể đạt được [Determine the greatest benefit that can
be achieved]
B) xác định nhu cầu thấp nhất của đối tác [Identify your partner's lowest needs]
C) A, B đều đúng
D) A, B đều sai
28. Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành bao gồm: [Cost optimization standards include:]
A) 3 loại chi phí [3 types of costs]
B) 4 loại chi phí
C) 5 loại chi phí
D) A, B, C đều sai

30. Chi phí cơ bản trong đàm phán là khoảng cách giữa lợi ích ... và lợi ích thực tế:
[The basic cost in negotiation is the gap between benefits... and actual benefits:]
A) dự kiến [expected]
B) thực tế [reality]
C) A, B đều đúng
D) A, B đều sai

31. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc trong đàm phán do khoảng cách giữa lợi
ích hai bên đề ra: [The cause of deadlock in negotiations is due to the gap between
the interests of both sides:]
A) quá bé
B) quá lớn [too big]
C) trung bình
D) A, B, C đều đúng

32. Người đàm phán theo kiểu mềm xem đối tác là: [Soft negotiators view partners
as:]
A) địch thủ
B) bạn bè [friend]
C) cộng sự
D) A, B, C đều sai

33. Chủ trương của đàm phán kiểu mểm: [Policy of soft negotiation:]
A) mềm mỏng với con người, cứng rắn với vấn đề
B) cứng rắn với cả con người lẫn vấn đề
C) mềm với con người và vấn đề [Be soft with people and problems]
D) A, B, C đều sai

34. Khi người mua chấp nhận chào hàng cố định hoàn toàn trong thời hạn hiệu lực
là người mua đã áp dụng chiến thuật đẩy vấn đề vào sự việc đã rồi: [When the
buyer accepts a fixed offer completely within the validity period, the buyer has
applied the tactic of pushing the issue into a fait accompli:]

A) Có thể

B) Không

C) Sai

D) Đúng [correct]
35. Dựa vào văn hoá dân tộc, nhà đàm phán Brunei thường sử dụng kiểu đàm phán:
[Based on national culture, Brunei negotiators often use the following negotiation
style:]

A) Soft method

B) Hard method

C) Principal method [Phương pháp chính]

D) Tùy từng trường hợp

36. Giải quyết các tình huống bế tắc đòi hỏi nhà đàm phán: [Resolving deadlock
situations requires negotiators to:]
A) tập trung vào lợi ích [Focus on benefits]
B) sữ dụng tiêu chuẩn khách quan [Use objective standards]
C) thay cán bộ đàm phán [replace negotiating staff]
D) A, B, C đều đúng

37. Nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ đòi hỏi nhà đàm phán biết rõ: [Conceding
and demanding concessions from partners requires negotiators to clearly know:]
A) giới hạn nhượng bộ [concession limits]
B) tiêu chuẩn nhượng bộ
C) cam kết nhượng bộ
D) A, B, C đều đúng

38. Giao tiếp bằng phong tục, tập quán của đối tác nhằm đạt được: [Communicate
using partners' customs and practices to achieve:]
A) Sự uy tín
B) Sự thiện cảm [Sympathy]
C) Sự kiên nhẫn
D) Sự hiểu biết

39. Người mua sử dụng chiến thuật chê bai nhằm mục đích: [Buyers use disparaging
tactics to:]

A) Bỏ đi

B) Từ chối

C) Giảm giá [Discount]

D) Nâng giá

40. Khi mình ở vị thế yếu hơn đối tác, kiểu đàm phán nên chọn là: [When you are in a
weaker position than your partner, the negotiation style you should choose is:]
A) Cứng
B) Mềm [Soft]
C) Nguyên tắc [Rule]
D) B & C đều đúng
41. Kiểu đàm phán luôn đảm bảo đầy đủ các ngyên tắc đàm phán là: [The type of
negotiation that always fully ensures the following negotiation principles are:]
A) Soft method
B) Hard method
C) Principal method
D) Tùy từng trường hợp

42. Khi viết một lá thư thương mại quốc tế cần đảm bảo: When writing an international
business letter, make sure:
A) 6 nguyên tắc viết thư
B) 5 nguyên tắc viết thư [5 principles of letter writing]
C) 3 nguyên tắc viết thư
D) Tùy từng trường hợp viết thư

43. Phần thể hiện ý định, mong muốn của người viết là nội dung của: [The part that
expresses the writer's intentions and desires is the content of:]
A) phần mở đầu
B) phần nội dung [content]
C) phần kết
D) A, B, C đều sai

44. Block style là hình thức: [Block style is the form:]

A) khối thụt đầu dòng
B) khối xiên
C) toàn khối [whole block]
D) khối sửa đổi

45. Thư hỏi hàng được viết bởi: [Inquiry letter written by:]
A) Người bán
B) Người mua
C) Cả hai bên
D) Tùy từng trường hợp

46. Phần chào hỏi của 1 lá thư thương mại quốc tế, nếu bạn có mối quan hệ thân
thiết với người nhận, nên sử dụng kiểu chào hỏi: [In the greeting part of an
international business letter, if you have a close relationship with the recipient, you
should use the following greeting style:]
A) trang trọng
B) thân mật [intimate]
C) A, b đều đúng
D) A, b đều sai

47. Đàm phán bằng hình thức điện thoại được sử dụng khi cần đảm bảo: [Negotiation
by phone is used when it is necessary to ensure:]
A) Tính pháp lý
B) Tính kịp thời [Timeliness]
C) Tính bổ sung
D) B & C đều đúng
48. Phần mở đầu của thư chào hàng chủ động, trường hợp hai bên có sẵn quan
hệ thương mại từ trước, người viết cần trình bày: [In the opening part of a
proactive offer letter, in case the two parties have a pre-existing commercial
relationship, the writer needs to present:]
A) nguyên nhân gởi thư [reason for sending the letter]
B) phần giới thiệu về mình
C) A, B đều đúng
D) A, B đều sai

49. Nội dung chính của thư chào hàng chủ động cần trình bày: [The main content of a
proactive sales letter should present:]
A) điều kiện bán hàng [Sales conditions]
B) điều kiện mua hàng
C) điều kiện giá cả
D) điều kiện giao nhận

50. Phần kết của thư đặt hàng cần trình bày sự mong đợi nhận được: [The conclusion
of the order letter should state the expectations of receiving:]
A) thư hoàn giá
B) hợp đồng
C) thư chấp nhận [acceptance letter]
D) A, B, C đều đúng

51. Để tranh thủ được nhiều nhất sự cố vấn của chuyên gia đàm phán, bạn nên
chọn hình thức đàm phán: [To get the most out of the advice of a negotiation
expert, you should choose the following form of negotiation:]
A) Thư tín [Mail]
B) Điện thoại
C) Gặp gỡ trực tiếp
D) A, B, C đều đúng