Machine Translated by Google

Int. J. Kinh tế sản xuất 232 (2021) 107938

Danh sách nội dung có sẵn tại ScienceDirect

Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất

trang chủ tạp chí: http://www.elsevier.com/locate/ijpe

Cách bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể khỏi chủ nghĩa cơ hội: Mô hình
hòa giải được kiểm duyệt về tích hợp khách hàng và lãnh đạo chuyển đổi
b
, Bảo Phong Hoắc , Mân Thiên a,*
Một

Kedi Wang

Trường Quản lý, Đại học Chiết Giang, Hàng Châu, 310058, Trung Quốc
Một

b
Trường Cao đẳng Quản lý và Kinh tế, Đại học Thiên Tân, Thiên Tân, 300072, Trung Quốc

THÔNG TIN BÀI VIẾT TRỪU TƯỢNG

Từ khóa: Các nhà sản xuất thường triển khai các khoản đầu tư cụ thể cho khách hàng của mình nhằm thúc đẩy sự hợp tác giữa họ. Tuy
Đầu tư cụ thể nhiên, các nhà sản xuất thực hiện các khoản đầu tư cụ thể có khả năng phải gánh chịu chủ nghĩa cơ hội tiềm tàng từ khách
chủ nghĩa cơ hội
hàng của họ. Bằng cách này, các nhà sản xuất cần bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể của mình và hạn chế chủ nghĩa cơ hội của
Tích hợp khách hàng
khách hàng. Dựa trên nền kinh tế chi phí giao dịch, nghiên cứu này phát triển một mô hình hòa giải được kiểm duyệt bao
Lãnh đạo chuyển đổi
gồm sự tích hợp của khách hàng, với tư cách là người hòa giải giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa
cơ hội của khách hàng, và sự lãnh đạo chuyển đổi, với tư cách là người điều tiết mối quan hệ giữa người hòa giải và chủ
nghĩa cơ hội của khách hàng. Để kiểm tra mô hình, chúng tôi đã thu thập dữ liệu từ 206 nhà sản xuất Trung Quốc. Kết quả
đầu tiên cho thấy, các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có tác động trực tiếp tích cực nhưng lại có tác động tiêu cực
gián tiếp thông qua sự tích hợp của khách hàng, lên tính cơ hội của khách hàng. Thứ hai, lãnh đạo chuyển đổi tăng cường
tác động tiêu cực của việc tích hợp khách hàng lên chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. Thứ ba, lãnh đạo chuyển đổi tăng
cường tác động tiêu cực gián tiếp của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất lên chủ nghĩa cơ hội của khách hàng.
Nghiên cứu này đóng góp vào tài liệu về cơ chế quản trị bằng cách sử dụng sự tích hợp của khách hàng như một cơ chế quản
trị hiệu quả và đóng góp vào tài liệu về lãnh đạo bằng cách xây dựng mối liên kết cơ chế quản lý và lãnh đạo chuyển đổi,
liên quan đến lãnh đạo chuyển đổi trong lĩnh vực quản lý hoạt động. Phát hiện của chúng tôi cũng cung cấp những hướng dẫn
sâu sắc cho các nhà sản xuất để bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể, từ đó giải quyết xung đột trong việc đầu tư vì lợi ích
và chủ nghĩa cơ hội.

1. Giới thiệu hành vi (Hill, 1990; Williamson, 1975). Các khoản đầu tư cụ thể dường như là chi

phí chìm và không dễ dàng chuyển giao cho các đối tác khác.

Các khoản đầu tư cụ thể được thiết kế riêng cho các công ty đầu mối có thể Khi mối quan hệ trao đổi kết thúc, nhà sản xuất có thể đánh mất toàn bộ giá trị

mang lại lợi ích đáng kể (Rokkan và cộng sự, 2003). Ví dụ: các khoản đầu tư cụ thể đầu tư (V'azquez và cộng sự, 2007). Vì vậy, các nhà sản xuất không muốn tạm dừng

có đặc tính tạo ra giá trị đáng kể, như nâng cao hiệu quả của các kênh phân phối quan hệ hợp tác và chuyển sang các đối tác khác, điều này khiến các nhà sản xuất

và giảm chi phí sản xuất (Lin và cộng sự, 2017; Rokkan và cộng sự, 2003). Các rơi vào tình thế thương lượng phụ thuộc và dễ bị lợi dụng (Chen và cộng sự, 2017;

khoản đầu tư cụ thể cũng là yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tính liên tục Huo và cộng sự, 2016b). Nếu khách hàng nhận thấy điểm yếu của nhà sản xuất, họ sẽ

của các mối quan hệ giữa các tổ chức (Liu và cộng sự, 2019). Ví dụ, Dell và Apple khai thác hoặc chiếm đoạt các khoản đầu tư cụ thể và thể hiện những hành vi cơ hội

yêu cầu các nhà sản xuất phải thực hiện các khoản đầu tư cụ thể trước khi giao (Nyaga et al., 2013). Hơn nữa, với mô hình kinh tế mới ngày càng gia tăng (tức là

dịch và sử dụng số lượng khoản đầu tư cụ thể làm tiêu chí để lựa chọn nhà sản xuất nền kinh tế chia sẻ và nền tảng trực tuyến), các nhà sản xuất thường phải đối mặt

(Wang và cộng sự, 2020). Tuy nhiên, mặc dù các khoản đầu tư cụ thể mang lại lợi với những thách thức nghiêm trọng khi thực hiện và quản lý các khoản đầu tư cụ thể

ích cho nhà sản xuất, những khoản đầu tư như vậy có liên quan đến một số rủi ro của họ với khách hàng (Liu và cộng sự, 2019). Ví dụ: khách hàng có thể thể hiện

trao đổi, như làm tăng rủi ro của chủ nghĩa cơ hội (Lin và cộng sự, 2017; Nyaga một số hành vi cơ hội mới như làm hỏng hàng hóa trên Airbnb hoặc khen ngợi các

và cộng sự, 2013; Williamson, 1985; Yu và cộng sự, 2006). đánh giá giả mạo trên nền tảng trực tuyến (ví dụ: Taobao, eBay và Amazon), gây ra

mối đe dọa nghiêm trọng cho các nhà sản xuất ngày nay (Argyres và cộng sự, 2020;

Theo kinh tế học chi phí giao dịch (TCE), các đối tác thương mại có thể có Ter Huurne và cộng sự, 2017). Vì thế,

giới hạn về tính hợp lý và đôi khi thể hiện tính cơ hội.

* Đồng tác giả. Trường Quản lý, Đại học Chiết Giang, Cơ sở Zijingang, Số 388 Đường Yuhangtang, Hàng Châu, 310058, Trung Quốc.
Địa chỉ email: kediwang@zju.edu.cn (K. Wang), baofeng@tju.edu.cn (B. Huo), tianmin@zju.edu.cn (M. Thiên).

https://doi.org/10.1016/j.ijpe.2020.107938 Nhận
ngày 31 tháng 12 năm 2019; Nhận ở dạng sửa đổi ngày 3 tháng 9 năm 2020; Được chấp nhận ngày 25 tháng 9 năm 2020
Có sẵn trực tuyến ngày 28 tháng 9 năm 2020
0925-5273/© 2020 Elsevier BV Mọi quyền được bảo lưu.
Machine Translated by Google
K. Wang và cộng sự.
tồn tại mâu thuẫn rằng việc đầu tư vì lợi ích có thể khiến các nhà sản xuất có
nguy cơ mắc phải chủ nghĩa cơ hội. Vì vậy, mối quan tâm cơ bản của việc đầu tư
vào các nhà sản xuất là phát triển các biện pháp bảo vệ thích hợp để dung hòa
xung đột (Heide và John, 1988; Pimentel Claro và cộng sự, 2006; Wang và cộng
sự, 2020). Điều này đặc biệt quan trọng trong thế giới cạnh tranh ngày nay, bởi
vì với sự cập nhật công nghệ nhanh chóng và nhu cầu thay đổi của khách hàng,
việc bảo vệ bất cẩn các khoản đầu tư cụ thể có thể khiến nhà sản xuất phải trả
giá đắt (Liu và cộng sự, 2019; Wang và cộng sự, 2020).
TCE khuyến nghị các nhà sản xuất có thể sử dụng các cơ chế quản trị song
phương để bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể của họ, chủ yếu bao gồm việc phát
triển các chuẩn mực quan hệ giữa các bên tương tác và sử dụng các yếu tố xã hội
cũng như lợi ích chung làm cơ quan thực thi thỏa thuận (Das et al., 2006; Heide
và John, 1990, 1992; Huo và cộng sự, 2015).
Tích hợp khách hàng, có nghĩa là nhà sản xuất hợp tác chiến lược với khách hàng
của mình và thúc đẩy giá trị chung (Flynn và cộng sự, 2010), có thể là một cơ
chế quản trị song phương hiệu quả để giảm thiểu chủ nghĩa cơ hội (Das và cộng
sự, 2006; Tangpong và cộng sự, 2010). ). Công nghiệp 4.0 và IoT, khuyến khích
các nền tảng cộng tác và chia sẻ thông tin theo thời gian thực thường xuyên hơn
giữa nhà sản xuất và khách hàng, cũng báo hiệu sự cần thiết phải tăng cường
phối hợp và tích hợp khách hàng (Gottge và cộng sự, 2020). Tuy nhiên, một số
nghiên cứu coi việc tích hợp khách hàng như một loại cơ chế quản trị để giảm
thiểu chủ nghĩa cơ hội (Bhattacharya và cộng sự, 2015). Khi tích hợp chuỗi cung
ứng (SC) ngày càng trở thành một hoạt động quản lý quan trọng, việc phát hiện
ra vai trò của nó như một cơ chế quản trị hiệu quả là rất có ý nghĩa.
Ngoài ra, theo TCE, những hạn chế về bản chất con người - chủ nghĩa cơ hội
và tính hợp lý có giới hạn - là nguồn gốc cơ bản của các mối nguy hiểm trong
một giao dịch (Williamson, 1985). Vì vậy, việc giảm thiểu chủ nghĩa cơ hội bằng
cách phát triển mặt tươi sáng hoặc làm mờ đi mặt tối của bản chất con người là
điều khả thi. Các tài liệu cũng chứng minh rằng đặc điểm của các tác nhân con
người, với tư cách là một loại yếu tố cá nhân, có thể tạo ra sự khác biệt trong
việc truyền đạt thiện chí của nhà sản xuất và ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội của
khách hàng. Với tư cách là người đưa ra quyết định, các nhà lãnh đạo trong các
công ty sản xuất tham gia vào nhiều quá trình tích hợp khách hàng, chẳng hạn
như thúc đẩy sức mạnh tổng hợp chiến lược, giao tiếp và giải quyết vấn đề chung
(Tangpong và cộng sự, 2010). Vì vậy, nỗ lực hội nhập khách hàng bị ảnh hưởng
bởi đặc điểm của người lãnh đạo. Lãnh đạo chuyển đổi hình thức, với tư cách là
một phong cách lãnh đạo quan trọng và tính cách của các nhà lãnh đạo, khiến các
nhà lãnh đạo coi công ty là một tổ chức có đi có lại, thay vì tách rời (Bass,
1985; Bass và Riggio, 2006; Du và cộng sự, 2013), do đó , giúp truyền tải và
bồi dưỡng nguyên tắc, triết lý hội nhập. Do đó, chúng tôi sử dụng khả năng lãnh
đạo chuyển đổi như một người điều hành để cung cấp một cơ chế quản trị chủ
nghĩa cơ hội phức tạp hơn.
Dựa trên dữ liệu được thu thập từ 206 nhà sản xuất ở Trung Quốc, nghiên cứu
của chúng tôi giải quyết hai câu hỏi nghiên cứu: 1) Sự tích hợp của khách hàng
đóng vai trò trung gian như thế nào trong mối quan hệ giữa các khoản đầu tư cụ
thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng? 2) Lãnh đạo chuyển đổi
đóng vai trò điều tiết như thế nào để tác động đến hiệu quả của việc tích hợp
khách hàng và tác động gián tiếp của các khoản đầu tư cụ thể lên chủ nghĩa cơ
hội?
Nghiên cứu của chúng tôi đóng góp cho cả tài liệu và thực tiễn theo những
cách đáng kể. Đầu tiên, nghiên cứu của chúng tôi làm phong phú thêm tài liệu về
quản lý hoạt động bằng cách xác nhận bằng thực nghiệm rằng xung đột trong đầu
tư vì lợi ích và chủ nghĩa cơ hội có tồn tại. Thứ hai, chúng tôi làm phong phú
thêm tài liệu về cơ chế quản trị bằng cách xác minh bằng thực nghiệm vai trò
hiệu quả của việc tích hợp khách hàng như một cơ chế quản trị để ngăn chặn chủ
nghĩa cơ hội. Thứ ba, chúng tôi cũng đóng góp vào tài liệu về lãnh đạo bằng
cách coi lãnh đạo chuyển đổi theo quy mô như một yếu tố ngẫu nhiên có thể thúc
đẩy hiệu quả của cơ chế tích hợp khách hàng, do đó, mở rộng kịch bản áp dụng về
lãnh đạo chuyển đổi sang lĩnh vực quản lý hoạt động. Ngoài ra, nghiên cứu của
chúng tôi còn làm sáng tỏ hiệu quả của các hoạt động trấn áp chủ nghĩa cơ hội
ở SC. Chúng tôi đưa ra hướng dẫn cho các nhà sản xuất ngày nay để bảo vệ các
khoản đầu tư cụ thể của họ thông qua việc triển khai tích hợp khách hàng và
nâng cao nhận thức về đặc điểm của lãnh đạo chuyển đổi.
2
Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938
2. Cơ sở lý luận
2.1. Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất
Đầu tư cụ thể là các khoản đầu tư được thiết kế để củng cố các mối quan hệ
cụ thể, bao gồm đội ngũ nhân viên tận tâm, thiết bị và các khoản đầu tư khác
(Huo và cộng sự, 2018; Lin, 2006; Rokkan và cộng sự, 2003; Zhao và cộng sự,
2008). Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất chỉ ra cả đầu tư hữu hình và vô hình dành
riêng cho khách hàng cụ thể, bao gồm đầu tư chuyên biệt vào thiết bị và cơ sở
vật chất, hệ thống sản xuất phù hợp và đào tạo tùy chỉnh (Lin và cộng sự, 2017;
Rokkan và cộng sự, 2003; Vazquez và cộng sự, 2007). Ví dụ, Procter & Gamble
`
(P&G) đã bố trí nhân viên cụ thể tại trung tâm đầu não của Wal-Mart để tích hợp
hoạt động tiếp thị các sản phẩm P&G (Rokkan và cộng sự, 2003). Người ta thừa
nhận rộng rãi rằng các khoản đầu tư cụ thể sẽ thúc đẩy hiệu suất SC, hiệu quả
của kênh, cam kết, hợp tác và năng lực học hỏi tập thể (Chen và cộng sự, 2017;
Lin và cộng sự, 2017; Vazquez và cộng sự, 2007). Ví dụ, Chen và cộng sự. (2017)
`
cho rằng các khoản đầu tư cụ thể có liên quan đến hiệu suất mối quan hệ cao hơn
vì chúng tạo ra kiến thức bổ sung và thúc đẩy chia sẻ thông tin. Ngoài ra, Yu
và cộng sự. (2006) lưu ý rằng các khoản đầu tư cụ thể sẽ mang lại lợi ích cho
các nhà cung cấp nhằm tăng hiệu quả sản xuất. Tuy nhiên, dựa trên TCE, việc
quản lý và bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể có thể là một thách thức lớn đối với
các nhà sản xuất đầu tư, bởi vì các khoản đầu tư cụ thể có thể làm tăng nguy cơ
chủ nghĩa cơ hội (Nyaga và cộng sự, 2013).
2.2. Tính cơ hội của khách hàng
TCE ban đầu được đề xuất bởi Coase (1937), người đã thử nghiệm sự lựa chọn
mua hàng mà các công ty phải đối mặt. Và lý thuyết này còn được phát triển hơn
nữa bởi Williamson (1975, 1985) , người đã đưa ra bốn loại chi phí giao dịch,
cụ thể là chi phí giám sát, chi phí tìm kiếm, chi phí hợp đồng và chi phí thực
thi. Một trong những giả định trung tâm của TCE là các đối tác giao dịch có thể
có tính hợp lý bị giới hạn và đôi khi thể hiện hành vi cơ hội (Hill, 1990).
Việc áp dụng một cơ chế quản trị hiệu quả để đối phó với chủ nghĩa cơ hội là
một vấn đề quan trọng mà mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt (Moorman và Rust,
1999).
Chủ nghĩa cơ hội được mô tả là “tìm kiếm lợi ích cá nhân một cách xảo trá”;
điều này bao gồm nhưng không giới hạn ở việc nói dối, trộm cắp và gian lận
(Williamson, 1985). Phổ biến hơn, chủ nghĩa cơ hội liên quan đến “việc tiết lộ
thông tin không đầy đủ hoặc bị bóp méo, đặc biệt là những nỗ lực có tính toán
nhằm đánh lừa, bóp méo, ngụy trang, làm xáo trộn hoặc gây nhầm lẫn” (Williamson, 1985).
Ở một mức độ nào đó, chủ nghĩa cơ hội cấu thành một loại rủi ro giao dịch (Stump
và Heide, 1996). Cụ thể, chủ nghĩa cơ hội có thể biểu hiện thông qua việc cố
tình bóp méo sự thật và nhiều hình thức gây hấn khác nhau trong quá trình quan
hệ giao dịch (Chiou và Shen, 2006). Chủ nghĩa cơ hội có thể dẫn đến gián đoạn
sản xuất, dẫn đến SC kém hiệu quả và tác động tiêu cực nghiêm trọng đến kinh
tế (Morgan và cộng sự, 2007). Bên cạnh đó, chủ nghĩa cơ hội làm tổn hại đến các
tiêu chuẩn quan hệ như sự cam kết, sự tin cậy và sự hài lòng (Joshi và Stump,
1999; Morgan và Hunt, 1994). Hơn nữa, các hành vi cơ hội từ các đối tác trao
đổi có thể gây tổn hại đến việc thiết lập sự liên kết SC giữa các công ty
(Tangpong và cộng sự, 2010). Những hạn chế này của chủ nghĩa cơ hội nhấn mạnh
tầm quan trọng của việc lựa chọn các cơ chế quản trị phù hợp để hạn chế chủ
nghĩa cơ hội (Huo và cộng sự, 2016a; Liu và cộng sự, 2010; Morgan và cộng sự,
2007).
TCE khuyến nghị các công ty có thể sử dụng cơ chế quản trị kết hợp để bảo
vệ các khoản đầu tư cụ thể của mình và phân loại quản trị kết hợp thành hai
loại: đơn phương và song phương (Das et al., 2006; Heide và John, 1990, 1992).
Nghiên cứu hiện tại đã cố gắng xác định các loại cơ chế quản trị đơn phương
nhằm ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội, như cách tiếp cận thị trường và phân cấp
(Carson và cộng sự, 2006; Tangpong và cộng sự, 2010; Yu và cộng sự, 2006).
Nhưng ít nhiều, mức độ của cách tiếp cận đơn phương này nhằm kiềm chế chủ nghĩa
cơ hội là không thỏa đáng vì tính hợp lý còn hạn chế và thiếu các khả năng cần
thiết (Das và cộng sự, 2006; Tangpong và cộng sự, 2010; Williamson, 1985). Cách
tiếp cận song phương, chủ yếu bao gồm việc phát triển các chuẩn mực quan hệ
giữa các bên tương tác
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

các bên và sử dụng các yếu tố xã hội cũng như lợi ích chung làm người thực thi thỏa cùng với chi phí chuyển đổi đáng kể (Lin và cộng sự, 2017). Dựa vào đó, động lực của nhà

thuận, có thể khắc phục tình trạng thiếu các phương pháp tiếp cận đơn phương (Heide sản xuất chuyển sang khách hàng khác sẽ

và John, 1990). Các nghiên cứu trước đây đã lưu ý rằng các cơ chế quản trị song được giảm do “chi phí chìm” (Stump và Heide, 1996). Ngoài ra, các khoản đầu tư cụ

phương như phát triển khách hàng có liên quan đến việc giảm chi phí và sự không thể có thể tạo ra tình trạng bế tắc khiến nhà sản xuất ngày càng phụ thuộc nhiều

chắc chắn cũng như mức độ hiệu quả hoạt động cao (Das và cộng sự, 2006; Tangpong hơn vào đối tác đầu mối và không muốn chấm dứt mối quan hệ hợp tác. Tóm lại, những

và cộng sự, 2010). khoản đầu tư cụ thể sẽ đưa công ty đầu tư đến vị thế thương lượng phụ thuộc và có

thể lợi dụng được. Đổi lại, đối tác có thể nhận ra điểm yếu của công ty đầu tư và

2.3. Tích hợp khách hàng tận dụng tình huống này trong quá trình đàm phán và kinh doanh để thu được lợi

nhuận nhiều nhất có thể (Nyaga et al., 2013).

Tích hợp khách hàng đề cập đến mức độ mà một công ty thích ứng và hợp tác một

cách chiến lược với khách hàng của mình, các hoạt động quan trọng bao gồm chia sẻ Do đó, các khoản đầu tư cụ thể sẽ mở cửa cho chủ nghĩa cơ hội của bên tiếp nhận và

thông tin, phối hợp và hài hòa các quy trình (Flynn và cộng sự, 2010; Zhao và cộng người nhận có thể khai thác hoặc tước đoạt giá trị của các khoản đầu tư một cách

sự, 2008). Người ta thừa nhận rằng việc tích hợp khách hàng góp phần hình thành cơ hội (Rokkan và cộng sự, 2003). Theo đó, những khoản đầu tư cụ thể có thể khơi

giá trị chung, lợi ích chung giữa các đối tác SC (Flynn và cộng sự, 2010), có thể dậy tính cơ hội của đối tác. Vì vậy, chúng tôi đề xuất rằng:

được coi là một hệ thống quản trị độc đáo của quản trị quan hệ (Das và cộng sự,

2006; Vijayasarathy, 2010) . Tích hợp khách hàng là loại tích hợp SC quan trọng
H1. Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có quan hệ tích cực với chủ nghĩa cơ hội của
nhất để tạo ra lợi thế cạnh tranh (Flynn và cộng sự, 2010; Stank và cộng sự, 2001).
khách hàng
Tích hợp khách hàng liên quan đến các năng lực thiết yếu có được từ sự hợp tác với

các khách hàng quan trọng, bao gồm khả năng liên hệ và chia sẻ dự báo nhu cầu
3.2. Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và tích hợp khách hàng
thường xuyên, đạt được hệ thống đặt hàng nhanh và hệ thống phản hồi (Flynn và cộng

sự, 2010; Zhao và cộng sự, 2008) . Bên cạnh đó, nó còn liên quan trực tiếp hoặc
TCE gợi ý rằng các nhà sản xuất đầu tư vào các khoản đầu tư cụ thể có động lực
gián tiếp đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng (Homburg và Stock,
sử dụng các cơ chế quản trị để bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể của họ (Ghosh và
2004; Liu và cộng sự, 2010).
John, 1999), và việc tích hợp khách hàng có thể là một cơ chế quản trị hiệu quả

nhờ tác dụng của nó trong việc xây dựng lợi ích chung và hoạt động hợp tác (Das et
Các học giả cũng cho rằng việc xây dựng mối quan hệ khách hàng lâu dài dựa trên sự
al ., 2006). Vì các khoản đầu tư cụ thể không thể chuyển đổi và ít có giá trị hơn
hợp tác và tin cậy là tối ưu để giảm bớt chủ nghĩa cơ hội (Hill, 1990). Do đó,
đối với các đối tác khác ngoài mối quan hệ cụ thể, nên các nhà sản xuất sẽ chủ động
chúng tôi hy vọng rằng việc tích hợp khách hàng có thể hoạt động như một loại hình
thực hiện các hành động để duy trì và tăng cường hợp tác với khách hàng cụ thể và
quản trị quan hệ để làm giảm tác động của các khoản đầu tư cụ thể lên chủ nghĩa cơ
giảm thiểu chủ nghĩa cơ hội tiềm ẩn của đối tác (Lin và cộng sự, 2017; Zhao và cộng
hội của khách hàng.
sự. , 2008). Cụ thể, các nhà sản xuất có thể thường xuyên liên lạc và tương tác

với khách hàng để giải quyết các yêu cầu của khách hàng một cách hiệu quả, góp phần
2.4. Lãnh đạo chuyển đổi
xây dựng cam kết và niềm tin giữa các đối tác và từ đó đạt được sự hòa nhập của

khách hàng (Zhang và Huo, 2013; Zhao et al ., 2008).

Căn cứ vào các tài liệu, lãnh đạo chuyển đổi có nghĩa là các nhà lãnh đạo có

thể mô tả rõ ràng một kế hoạch chi tiết tích cực có thể được chia sẻ giữa các công

ty, có thể được phân loại thành ba yếu tố, đó là sức lôi cuốn, kích thích trí tuệ
Ngoài ra, các nghiên cứu trước đây minh họa rằng các khoản đầu tư cụ thể có
và sự quan tâm đến cá nhân (Bass và Avolio, 2000; Vera và Crossan , 2004). Lãnh
lợi cho các công ty đầu tư thiết lập mối quan hệ hợp tác tốt hơn với các đối tác
đạo chuyển đổi củng cố ý thức về lợi ích tập thể giữa các thành viên khác nhau. Bị
giao dịch. Ví dụ, Ghani và Khan (2004) biểu thị rằng các công ty đầu tư đầu tư cụ
ảnh hưởng bởi sự lãnh đạo chuyển đổi, các thành viên được kích hoạt để tìm kiếm
thể có xu hướng có mối quan hệ hợp tác tốt hơn với khách hàng cốt lõi của họ vì họ
những nhu cầu cao hơn và vượt qua lợi ích cá nhân vì lợi ích chung (Tepper và cộng
tạo điều kiện thuận lợi cho việc liên hệ và chia sẻ thông tin thường xuyên. Lưu
sự, 2018). Các nghiên cứu trước đây cho rằng các nhà lãnh đạo chuyển đổi có lợi
và cộng sự. (2009) lập luận rằng các khoản đầu tư cụ thể sẽ dẫn đến sự hợp tác hiệu
cho việc đạt được mối quan hệ qua lại phức tạp giữa nhà sản xuất và các bên liên
quả và nâng cao mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp. Các nhà nghiên cứu cũng
quan cốt lõi của họ (Du và cộng sự, 2013). Các nhà lãnh đạo chuyển đổi có thể thúc
phát hiện ra rằng các khoản đầu tư cụ thể có liên quan đến mối quan hệ chặt chẽ
đẩy sự hợp tác lâu dài bằng cách tạo điều kiện thuận lợi cho việc chia sẻ thông
hơn giữa các đối tác trao đổi vì chúng có thể cải thiện tính nhất quán và tích hợp
tin, tạo cảm hứng bằng cách thúc đẩy các thành viên thông qua việc truyền đạt những
giữa nhau (Chen và cộng sự, 2017). Ngoài ra, các khoản đầu tư cụ thể góp phần nâng
kỳ vọng cao và thúc đẩy sự kích thích trí tuệ bằng cách thúc đẩy trí thông minh,
cao hiệu suất mối quan hệ vì chúng giúp đạt được sự giao tiếp thường xuyên và mức
kiến thức và khả năng học hỏi của các thành viên (Dabholkar et al., 1994). ;
độ phản hồi cao (Lin và cộng sự, 2017).
Garcia--Morales và cộng sự, 2012; Tangpong và cộng sự, 2010). Nhìn chung, lãnh đạo

chuyển đổi, được đặc trưng bởi các yếu tố hợp tác, tương hỗ và quan tâm, sẽ khuyến
Do đó, chúng tôi kỳ vọng các khoản đầu tư cụ thể sẽ mang lại lợi ích cho nhà sản
khích giao tiếp giữa các tổ chức (Vera và Crossan, 2004), có lợi cho việc hình
xuất trong việc đạt được sự tích hợp giữa khách hàng với khách hàng chính của mình.
thành bầu không khí hiểu biết và tin cậy dễ chịu trong quá trình hợp tác, từ đó
Vì vậy, các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất sẽ có lợi cho việc thúc đẩy
dẫn đến kết quả tốt hơn. hiệu suất (Avolio và cộng sự, 1999; Bass, 1985).
sự hội nhập của khách hàng. Vì vậy, chúng tôi đề xuất rằng:

H2. Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có liên quan tích cực đến sự tích hợp của khách

hàng.

3. Phát triển giả thuyết 3.3. Sự tích hợp của khách hàng và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng

3.1. Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng Tích hợp khách hàng có nghĩa là nhà sản xuất và khách hàng có hướng hợp tác

lâu dài và đấu tranh vì lợi ích chung (Flynn và cộng sự, 2010; Tangpong và cộng

Các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất được điều chỉnh cho phù hợp với những sự, 2010). Các nghiên cứu trước đây đã xác nhận rằng chủ nghĩa cơ hội có thể bị ức

khách hàng hoặc khách hàng giao dịch cụ thể và chúng ít có giá trị hơn đối với các chế khi nảy sinh các tương tác lâu dài và hành vi hợp tác (Dabholkar và cộng sự,

đối tác khác ngoài các mối quan hệ cụ thể (Williamson, 1975). Nếu trao đổi chấm 1994; Jap, 2001; Ouchi, 1980; Tangpong và cộng sự, 2010). Ví dụ, Tangpong và cộng

dứt, nhà sản xuất có thể mất toàn bộ tài sản và giá trị trí tuệ tạo ra từ mối quan sự. (2010) minh họa rằng sự tích hợp của khách hàng phản ánh các giá trị chung và

hệ trước đó không thể áp dụng cho các quan hệ đối tác khác. Do đó, những khoản đầu lợi ích chung giữa nhà sản xuất và khách hàng, từ đó dung hòa các giá trị của họ

tư cụ thể như vậy không thể dễ dàng chuyển nhượng cho các đối tác giao dịch khác và quản lý các hành vi cơ hội của họ.

và do đó

3
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự.

Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

Việc tích hợp khách hàng có thể tăng cường giao tiếp và chia sẻ thông tin, giúp cả lòng nhân từ (Liu và cộng sự, 2010). Các nhà lãnh đạo chuyển đổi có thể thường xuyên thúc

hai đối tác hiểu nhau hơn, từ đó giảm nguy cơ thông tin không rõ ràng và hiểu sai các đẩy giao tiếp và tương tác với khách hàng, điều này có lợi cho việc hình thành bầu không

thỏa thuận ngầm (Huo và cộng sự, 2016b). Điều này làm cho quá trình trao đổi trở nên khí hiểu biết dễ chịu trong quá trình hợp tác (Avolio và cộng sự, 1999; Bass, 1985).

minh bạch hơn, do đó giúp hạn chế hành vi cơ hội (Dabholkar và cộng sự, 1994; Tangpong Ngược lại, khi lãnh đạo của các nhà sản xuất có trình độ lãnh đạo chuyển đổi thấp, họ sẽ

và cộng sự, 2010; Wong và cộng sự, 2005). Do đó, với sự hội nhập của khách hàng, tình thể hiện những hành vi như tính toán, tư lợi, thiển cận và bị ảnh hưởng bởi những tín

cảm gắn bó giữa nhà sản xuất và khách hàng có thể được thiết lập (Anderson và Weitz, hiệu tiêu cực đó, khách hàng có nhiều khả năng thể hiện những hành vi cơ hội. (Hawkins và

1992). Và khi loại động cơ nhân từ này được khách hàng cảm nhận, nó sẽ có tác dụng cộng sự, 2013). Tóm lại, lãnh đạo chuyển đổi có thể giúp khắc phục đáng kể những khiếm

chống lại sự định hướng tư lợi của khách hàng (Jap, 2001; Liu và cộng sự, 2010). Do khuyết về tính hợp lý có giới hạn của khách hàng. Sự tích hợp của khách hàng phối hợp với

đó, chúng tôi cho rằng việc tích hợp khách hàng có tác dụng hạn chế việc thể hiện các sự lãnh đạo chuyển đổi có thể tạo ra lực lượng mạnh mẽ hơn trong việc kiềm chế chủ nghĩa

hành vi cơ hội và đề xuất rằng: cơ hội. Với khả năng lãnh đạo chuyển đổi hình thức tuyệt vời, việc tích hợp khách hàng có

tác động nổi bật hơn đến chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. Vì vậy, chúng tôi đề xuất rằng:

H3. Sự tích hợp của khách hàng có mối tương quan nghịch với tính cơ hội của khách hàng

H5. Lãnh đạo chuyển đổi điều tiết mối quan hệ tiêu cực giữa sự tích hợp của khách

hàng và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng sao cho mối quan hệ trở nên tiêu cực hơn khi
Việc tích hợp hai giả thuyết trước cho thấy khả năng tích hợp khách hàng đóng vai
khả năng lãnh đạo chuyển đổi ở mức cao.
trò trung gian trong mối quan hệ giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ

nghĩa cơ hội của khách hàng. Vì sự tích hợp của khách hàng làm trung gian cho mối quan hệ giữa các khoản đầu

Cụ thể, theo TCE, các nhà sản xuất đầu tư các khoản đầu tư cụ thể cho khách hàng của tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng, và sự lãnh đạo chuyển

họ sẽ chủ động sử dụng cơ chế quản trị để ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội và sự hội nhập đổi tổ chức điều tiết mối quan hệ giữa sự tích hợp của khách hàng và chủ nghĩa cơ hội

của khách hàng được hỗ trợ bởi các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất (Lin và cộng của khách hàng, nên người ta cũng mong đợi rằng sự lãnh đạo chuyển đổi sẽ tạm thời

sự, 2017), có thể là một biện pháp bảo vệ đáng tin cậy. như một loại hình quản trị ảnh hưởng đến mối quan hệ gián tiếp giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất.

song phương (Tangpong và cộng sự, 2010). và tính cơ hội của khách hàng. Cụ thể, tác động gián tiếp tiêu cực của các khoản đầu

Về mặt logic, các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất sẽ có tác động tiêu cực gián tư cụ thể đối với chủ nghĩa cơ hội sẽ rõ rệt hơn với mức độ lãnh đạo chuyển đổi hình

tiếp đến chủ nghĩa cơ hội thông qua tác động tích cực của chúng đối với sự hội nhập thức cao. Các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất cho khách hàng của mình thể hiện

của khách hàng. Nói cách khác, sự tích hợp của khách hàng có thể làm giảm tác động sự sẵn sàng hợp tác lâu dài cũng như các hoạt động hợp tác giữa các công ty đang khởi

của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất lên tính cơ hội của khách hàng. Vì vậy, xướng để thúc đẩy sự hợp tác tốt hơn.

chúng tôi đề xuất rằng:

Với sự tham gia của các nhà lãnh đạo chuyển đổi, nguyên tắc và triết lý của các hoạt
H4. Các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có tác động gián tiếp tiêu cực đến chủ
động hợp tác giữa các công ty có nhiều khả năng được các công ty đối tác chấp nhận và
nghĩa cơ hội của khách hàng thông qua việc tích hợp khách hàng.
xác định hơn, do đó giúp ảnh hưởng đến kết quả mối quan hệ (Liu và cộng sự, 2010;

Rokkan và cộng sự, 2003; Yu và cộng sự, 2006). Bằng cách này, với khả năng lãnh đạo

3.4. Tác động điều tiết của phong cách lãnh đạo chuyển đổi chuyển đổi ở cấp độ cao của người lãnh đạo, các khoản đầu tư cụ thể vào sản xuất có

nhiều khả năng gợi lên niềm tin tốt của khách hàng đối với mối quan hệ và tạo ra ảnh

Theo TCE, chủ nghĩa cơ hội là một loại bản chất con người và một thái độ sẵn có hưởng tích cực đến kết quả của mối quan hệ, điều này càng làm giảm chủ nghĩa cơ hội

(Williamson, 1985). Vì vậy, việc giảm thiểu chủ nghĩa cơ hội của đối tác thông qua của khách hàng. Do đó, tồn tại một mô hình hòa giải được kiểm duyệt giữa các khoản

việc khơi dậy mặt tươi sáng của bản chất con người bằng cách sử dụng các yếu tố cá đầu tư cụ thể của nhà sản xuất, sự tích hợp của khách hàng, khả năng lãnh đạo chuyển

nhân là khả thi. Hơn nữa, tài liệu cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc liên quan đổi và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng trong nghiên cứu của chúng tôi, như trong

đến các yếu tố cá nhân. Ví dụ, Rousseau (1985) gợi ý rằng bên cạnh yếu tố tổ chức, Hình 1. Cụ thể, chúng tôi đề xuất rằng:

các yếu tố cá nhân cũng cần được xem xét để mang lại sự hiểu biết thấu đáo về các

hiện tượng tổ chức. Vì vậy, để cơ chế quản trị hiệu quả và chính xác hơn, chúng tôi
H6. Lãnh đạo chuyển đổi làm giảm tác động gián tiếp tiêu cực của các khoản đầu tư cụ
mở rộng suy luận của mình để xem xét các yếu tố riêng lẻ ảnh hưởng đến sức mạnh hội
thể của nhà sản xuất lên chủ nghĩa cơ hội thông qua sự tích hợp với khách hàng sao
nhập của khách hàng trong việc kiềm chế chủ nghĩa cơ hội. Về vấn đề này, phong cách
cho tác động gián tiếp này sẽ tiêu cực hơn khi khả năng lãnh đạo chuyển đổi ở mức cao.
lãnh đạo là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc đạt được sự hòa nhập với khách hàng

(Tangpong và cộng sự, 2010; Vijayasarathy, 2010).

Hình 1 thể hiện mô hình khái niệm của chúng tôi về các mối quan hệ được đề xuất.

Nghiên cứu của chúng tôi tin rằng lãnh đạo chuyển đổi có thể củng cố những kết 4. Phương pháp nghiên cứu

quả tích cực của sự hội nhập và liên kết (Hambrick, 2007; Hambrick và Mason, 1984).

Theo Tett và Burnett (2003), khi các hoạt động của tổ chức có liên quan đến đặc điểm 4.1. Thiết kế bảng câu hỏi

thì đặc điểm của các tác nhân tham gia vào hoạt động đó sẽ được kích hoạt để tạo ra

sự khác biệt (Tett và Guterman, 2000). Tích hợp khách hàng chủ yếu bao gồm các hoạt Chúng tôi đã thiết kế một bảng câu hỏi để điều tra mối quan hệ được đề xuất. Đầu

động như phối hợp, chia sẻ thông tin và điều chỉnh lẫn nhau, tất cả đều thể hiện định tiên, chúng tôi phát triển một bảng câu hỏi bằng tiếng Anh dựa trên tổng quan tài

hướng hợp tác lâu dài. Trong khi phong cách lãnh đạo chuyển đổi, với tư cách là đặc liệu rộng rãi. Sau đó, chúng tôi dịch nó sang tiếng Trung Quốc và dịch ngược sang

điểm cốt lõi, gợi ý rằng các nhà lãnh đạo phải duyên dáng, ân cần và tận tâm với mối một phiên bản tiếng Anh khác để kiểm tra tính tương đương về mặt khái niệm. hơn nữa,

quan hệ. Do đó, khi các nhà lãnh đạo, với tư cách là đại diện thiết yếu của công ty, chúng tôi đã tiến hành phỏng vấn sâu với các nhà quản lý SC, những người phụ trách

tham gia vào các hoạt động tích hợp khách hàng, vai trò lãnh đạo chuyển đổi có thể các vấn đề liên quan như mua sắm để thảo luận về bảng câu hỏi. Cụ thể, chúng tôi yêu

được kích hoạt để thể hiện tầm ảnh hưởng của đại lý (Kull và cộng sự, 2019). cầu các nhà quản lý điền vào phiên bản ban đầu của bảng câu hỏi và đưa ra đánh giá về

tính chính xác của các câu hỏi cũng như những trở ngại mà họ gặp phải khi trả lời

bảng câu hỏi.

Chúng tôi đã điều chỉnh cách diễn đạt của một số câu hỏi dựa trên phản hồi của người

Cụ thể, các nhà lãnh đạo chuyển đổi với sự quyến rũ và chu đáo của họ có thể làm quản lý để đảm bảo mọi cách diễn đạt đều mạch lạc và phù hợp với thực tiễn.

giảm sự ngờ vực và nghi ngờ của khách hàng, đồng thời giúp khách hàng chấp nhận văn

hóa tổ chức hợp tác một cách thuận lợi, điều này sẽ cản trở tư duy cơ hội của khách Phần phụ lục trình bày các biện pháp cụ thể của từng công trình. Đặc biệt, các

hàng và tăng cường biện pháp đầu tư cụ thể của nhà sản xuất được áp dụng

4
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

chuyển đổi

Khả năng lãnh đạo

H6:- H5:-

H4:-

Đầu tư cụ thể của Khách hàng của khách hàng

H2:+ H3:-
nhà sản xuất hội nhập chủ nghĩa cơ hội

H1:+

Đường nét đứt biểu thị tác động gián tiếp của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất đến chủ nghĩa cơ hội của khách hàng

Hình 1. Mô hình khái niệm. Đường gạch ngang cho thấy tác động gián tiếp của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất đối với chủ nghĩa cơ hội của khách hàng.

từ Rokkan và cộng sự. (2003); Các biện pháp của Stump và Heide (1996) để tích hợp khách
Bảng 1
hàng được điều chỉnh từ Zhao et al. (2011); các biện pháp lãnh đạo chuyển đổi được áp dụng
Hồ sơ mẫu.
từ Vera và Crossan (2004), và các biện pháp đo lường chủ nghĩa cơ hội của khách hàng được

áp dụng từ Rokkan et al. (2003). Những người trả lời được yêu cầu đánh giá mức độ họ đồng Ngành công nghiệp Vùng đất

ý với mô tả về “Lãnh đạo chuyển đổi” bằng thang đo Likert bảy điểm với “1” cho “rất không Kim loại, Cơ khí & Kỹ thuật 40,8% Vành đai kinh tế Vịnh Bột Hải 35,4%
Đồng
đồng ý” và “7” cho “rất đồng ý” và đánh giá ở mức độ nào họ đồng ý với mô tả về “Chủ nghĩa
Điện tử & Điện 19,4 bằng sông Dương Tử Đồng 24.8
cơ hội của khách hàng”, “Sự tích hợp của khách hàng” và “Các khoản đầu tư cụ thể của nhà
Dệt may 10.2 bằng sông Châu Giang 19.9
sản xuất” bằng cách sử dụng thang đo Likert bảy điểm với “1” là “không hề” và “7” là “rộng Hóa chất & Hóa dầu 7,8 Các khu vực khác ở Trung Quốc 19.9
rãi”. Thực phẩm, Đồ uống, Rượu & 6.3

Thuốc lá
Vật liệu xây dựng 4,9

Xuất bản & In ấn 4.4

Đặc biệt, chúng tôi đo lường khả năng lãnh đạo chuyển đổi dựa trên ba
Cao su & Nhựa 3,9
khía cạnh chính: sức lôi cuốn, kích thích trí tuệ và sự quan tâm đến cá nhân Dược phẩm & Y tế 2.4
(Avolio và cộng sự, 1999; Du và cộng sự, 2013), và chúng tôi xóa khía cạnh
Số lượng nhân viên quyền sở hữu
động lực truyền cảm hứng. Điều này chủ yếu là do đặc sủng và động lực truyền
<50 1,0% thuộc sở hữu nhà nước 16,0%
cảm hứng có mối tương quan cao và nhiều học giả đề nghị coi chúng như một
50–99 1.0 Thuộc sở hữu tư nhân 53,9
chiều hướng cơ bản duy nhất (Avolio và cộng sự, 1999; Du và cộng sự, 2013).
100–199 23.3 Thuộc sở hữu nước ngoài 19,4
Ví dụ, Avolio và cộng sự. (1999) đã sửa đổi mô hình đa yếu tố và đơn giản 200–499 34,0 Liên doanh 10.7
hóa khía cạnh lãnh đạo chuyển đổi thành ba yếu tố, bao gồm sức thu hút, kích 500–999 18.0
1000–4999 18,4
thích trí tuệ và sự cân nhắc cá nhân. Du và cộng sự. (2013) cũng đo lường
5000 trở lên 4.4
khả năng lãnh đạo chuyển đổi dựa trên ba khía cạnh. Vì vậy, chúng tôi thực
hiện theo các nghiên cứu trước đây để giảm yếu tố động lực truyền cảm hứng
và đánh giá khả năng lãnh đạo chuyển đổi từ ba chiều. 5. Phân tích và kết quả

5.1. Sai lệch không phản hồi và sai lệch phương pháp phổ biến
4.2. Lấy mẫu và thu thập dữ liệu

Dữ liệu được thu thập từ các công ty sản xuất thông qua một cuộc khảo
sát quy mô lớn. Cụ thể, chúng tôi đã chọn ngẫu nhiên 2820 công ty mẫu nằm ở
một khu vực kinh tế khác ở Trung Quốc từ danh mục do Cục Thống kê Quốc gia
Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa cung cấp, bao gồm các ngành công nghiệp khác
nhau như ô tô, thực phẩm, hóa chất, v.v.
Đầu tiên, chúng tôi liên lạc qua điện thoại để xác định người cung cấp thông
tin chính có hiểu biết về các vấn đề SC cũng như để đảm bảo rằng họ sẵn lòng
tham gia trước khi gửi bản khảo sát qua đường bưu điện. Trong số 2820 doanh
nghiệp, có 812 doanh nghiệp đồng ý tham gia khảo sát. Sau đó, chúng tôi gửi
bảng câu hỏi qua email cho những người cung cấp thông tin đã đồng ý tham
gia, kèm theo thư xin việc nêu rõ mục tiêu của nghiên cứu và hướng dẫn cách
điền bảng câu hỏi. Hơn nữa, chúng tôi đã tiến hành các cuộc phỏng vấn tiếp
theo qua điện thoại để xác nhận xem người được phỏng vấn có hiểu đầy đủ các
câu hỏi hay không, từ đó đảm bảo tính xác thực của cuộc khảo sát (Chen và
Hung, 2014). Chúng tôi đã nhận được 298 bảng câu hỏi được gửi lại và cuối
cùng đã thu được 206 bảng câu hỏi có thể sử dụng được, mang lại tỷ lệ phản hồi là 25,4%.
Hồ sơ mẫu được liệt kê trong Bảng 1.
Chúng tôi đã kiểm tra xem liệu có tồn tại thành kiến không phản hồi tiềm
ẩn hay không. Đầu tiên, chúng tôi sử dụng t-test để so sánh phản hồi sớm và
phản hồi muộn trên các phương tiện của từng cấu trúc lý thuyết (Armstrong và
Overton, 1977), và kết quả cho thấy không có sự khác biệt đáng kể (p > 0,05).
Thứ hai, chúng tôi sử dụng t-test để kiểm tra xem liệu có sự khác biệt đáng
kể nào giữa các công ty trả lời và các công ty không trả lời nhận được bảng
câu hỏi về thông tin cơ bản bao gồm số lượng nhân viên, tài sản cố định và
khu vực. Kết quả cũng cho thấy không có sự khác biệt đáng kể (p > 0,05).
Chúng tôi cũng đã kiểm tra xem liệu có tồn tại sai lệch phương pháp phổ
biến tiềm ẩn hay không. Đầu tiên, chúng tôi sắp xếp các biến liên quan về
mặt khái niệm ở xa nhau để giảm xu hướng nhất quán của người trả lời dựa
trên gợi ý của Podsakoff và Organ (1986). Thứ hai, chúng tôi thực hiện kiểm
tra một yếu tố của Harman bằng cách tải tất cả các chỉ số vào phân tích nhân
tố khám phá. Kết quả cho thấy bốn yếu tố có giá trị riêng trên 1,0 đã được
tìm thấy, giải thích 68,46% tổng phương sai và yếu tố đầu tiên giải thích
23,72% tổng phương sai, không phải là đa số (Podsakoff et al., 2003). Thứ
ba, chúng tôi đã áp dụng thử nghiệm phân tích nhân tố xác nhận một yếu tố
(CFA) và mức độ phù hợp của mô hình kém hơn nhiều so với mô hình đo lường
và do đó không thể chấp nhận được (χ2 (299) = 2400,60, NNFI =

5
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

0,39, CFI = 0,44, RMSEA = 0,19 và SRMR = 0,18). Tóm lại, sai lệch phương pháp phổ biến không Bảng 3

phải là vấn đề đáng lo ngại trong nghiên cứu của chúng tôi. Các phương tiện, mối tương quan độ lệch chuẩn, độ tin cậy và giá trị.

1 2 3 4

5.2. Độ tin cậy và tính hợp lệ

1 Khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất 0,77

2 Tích hợp khách hàng 0,50* 0,73

Để kiểm tra độ tin cậy, trước tiên chúng tôi sử dụng phân tích nhân tố khám phá (EFA) 4 Tính cơ hội của khách hàng 0,12 -.07 0,79

kết hợp phân tích thành phần chính để đảm bảo tính đơn hướng của các cấu trúc và kết quả 3 Lãnh đạo chuyển đổi 0,35* .48* -0,01 .83
Nghĩa là 5.02 5,78 3,83 5,25
cho thấy có 4 nhân tố được tìm thấy, giải thích được 68,46% tổng phương sai. Tất cả các
SD 1.174 .842 1.574 .997
hạng mục đều có tải trọng cao hơn đối với các công trình mà chúng dự định đo lường và tải
Cronbach's α .884 .866 .930 .939
trọng chéo thấp hơn đối với các yếu tố khác (xem Bảng 2). Ngoài ra, chúng tôi cũng tính
Độ tin cậy tổng hợp .878 .870 .930 .938
toán độ tin cậy tổng hợp và alpha của Cronbach (CR) cho từng cấu trúc và tất cả các giá
* p < 0,05. Các số trên đường chéo là căn bậc hai của các giá trị AVE.
trị đều vượt qua ngưỡng khuyến nghị là 0,70 (Lance và cộng sự, 2006) (xem Bảng 3).

thể hiện trong Bảng 4 (Mô hình 3 và Mô hình 6). Đúng như chúng tôi dự đoán, các khoản đầu

Để đo lường tính hợp lệ hội tụ, chúng tôi đã sử dụng CFA trong đó mọi mục được liên tư cụ thể của nhà sản xuất có liên quan tích cực đến sự tích hợp của khách hàng (b = 0,35;

kết với cấu trúc tương ứng của nó. Các chỉ số phù hợp với mô hình là χ2 (291) = 606,12, p < 0,01) và sự tích hợp của khách hàng có liên quan tiêu cực đến chủ nghĩa cơ hội của

RMSEA = 0,073, NNFI = 0,91, CFI = 0,92 và SRMR = 0,054, do đó, độ phù hợp của mô hình là khách hàng (b = -0,30; p < 0,1); do đó, hỗ trợ H2 và H3. Ngoài ra, kết quả chỉ ra rằng

chấp nhận được (Hu và Bentler, 1999). các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có tác động tiêu cực gián tiếp đến chủ nghĩa cơ

Ngoài ra, tất cả các hệ số tải nhân tố đều lớn hơn 0,50 và có ý nghĩa thống kê ở mức hội của khách hàng thông qua tích hợp khách hàng (hiệu ứng gián tiếp = 0,11) dựa trên

0,01, đảm bảo tính giá trị hội tụ (Fornell và Larcker, 1981). Đối với giá trị phân biệt, khoảng tin cậy (CI) 90% được khởi động không chứa 0 (KTC 90% [-0,207, 0,020]), do đó,

tất cả các mối tương quan giữa các cấu trúc đều nằm dưới căn bậc hai của phương sai trung H4 được hỗ trợ.

bình (AVE) của mỗi cấu trúc, do đó đảm bảo giá trị phân biệt (xem Bảng 3).
Để kiểm tra mô hình hòa giải được kiểm duyệt, bao gồm Giả thuyết 5-6, chúng tôi cũng

sử dụng macro PROCESS cho SPSS bằng cách đưa người hòa giải và người điều hành vào mô hình

5.3. Kiểm tra giả thuyết lý thuyết. Cụ thể, kết quả của Mô hình 4 trong Bảng 4 chỉ ra rằng phong cách lãnh đạo

chuyển đổi (b = -0,22; p < 0,1) đã điều chỉnh tiêu cực tác động của sự hòa nhập khách hàng

Để kiểm tra Giả thuyết 1, trước tiên chúng tôi chạy mô hình cơ sở để kiểm tra tác động đến chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. Để hiểu rõ hơn về hiệu ứng điều tiết, chúng tôi vẽ

của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất đối với chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. Kết biểu đồ hiệu ứng tương tác ở một độ lệch chuẩn dưới giá trị trung bình, giá trị trung bình

quả của Mô hình 2 trong Bảng 4 chỉ ra mối liên hệ tích cực giữa các khoản đầu tư cụ thể và một độ lệch chuẩn trên giá trị trung bình của bộ điều tiết (Xem Hình 2). Hình minh họa

của nhà sản xuất và tính cơ hội của khách hàng (b = rằng mức độ phối hợp giữa sự tích hợp của khách hàng và chủ nghĩa cơ hội của khách hàng

0,18; p < 0,1) do đó hỗ trợ cho H1. Để kiểm tra các giả thuyết 2–4, chúng tôi đã làm theo lớn hơn khi khả năng lãnh đạo chuyển đổi ở mức độ cao nhưng yếu hơn ở mức độ thấp. Vì

cách tiếp cận do Preacher et al cung cấp. (2007). Cụ thể, chúng tôi đã sử dụng macro vậy, H5 đã được hỗ trợ.

PROCESS cho SPSS, sử dụng quy trình khởi động để thu được khoảng tin cậy và tác động gián

tiếp của các biến độc lập lên các biến phụ thuộc cũng được ước tính. Kết quả là
Hơn nữa, chúng tôi đã kiểm tra tác động gián tiếp có điều kiện của các khoản đầu tư

cụ thể của nhà sản xuất lên tính cơ hội của khách hàng thông qua sự tích hợp của khách

Bảng 2 hàng ở các giá trị khác nhau của sự lãnh đạo chuyển đổi: ở một độ lệch chuẩn dưới mức

Kết quả EFA. trung bình, mức trung bình và một độ lệch chuẩn trên mức trung bình. Kết quả trong Bảng
5 chỉ ra rằng tác động gián tiếp có điều kiện của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản
Tải yếu tố
xuất lên tính cơ hội của khách hàng ở mức trung bình là tiêu cực đáng kể (tác động gián
Lãnh đạo chuyển đổi của khách hàng Khách hàng Đầu tư cụ thể của
tiếp = 0,14, KTC 90% [-0,258, 0,042]). Hiệu ứng gián tiếp có điều kiện trở nên mạnh
chủ nghĩa cơ hội hội nhập nhà sản
hơn ở một độ lệch chuẩn trên giá trị trung bình (hiệu ứng gián tiếp = 0,22, 90% CI
xuất
[-0,377, 0,079]) và không đáng kể ở một độ lệch chuẩn dưới mức trung bình (tác động
TL1 .847 -.014 .129 .162
gián tiếp = 0,06 , KTC 90% [-0,170, 0,041]). Hình 3 cho thấy các biểu đồ tương tác: tác
TL2 .821 -.049 .144 .151
TL3 .811 -.001 0,072 0,052 động tiêu cực gián tiếp của khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất lên chủ nghĩa cơ hội của

TL4 .794 .060 .177 .164 khách hàng rõ ràng hơn khi khả năng lãnh đạo chuyển đổi ở cấp cao so với khi ở cấp thấp.
TL5 .831 0,003 .102 .180 Những kết quả này cung cấp sự hỗ trợ đầy đủ cho H6.
TL6 .811 -.062 .121 .129
TL7 .760 .081 .252 0,052

TL8 .763 -.033 .164 0,035

TL9 .721 -.013 .279 .106

CO1 -.094 .811 -.024 .091
CO2 -.004 .878 .093
5.4. Kiểm tra độ bền
CO3 .044 .874 0,010 029 -.006
CO4 -.005 .904 -.066 .056
CO5 0,030 .817 -.102 0,050 Chúng tôi cũng đã thực hiện kiểm tra độ tin cậy để đảm bảo độ tin cậy của kết quả.
CO6 -.006 .865 -.039 .008 Cụ thể, khi chúng tôi sử dụng hồi quy để kiểm tra các giả thuyết của mình, chúng tôi đã
CI1 .338 -.062 .538 0,290
sử dụng phương pháp mô hình hóa phương trình cấu trúc (SEM) để kiểm tra xem kết quả có
CI2 .260 -.104 .743 .155
nhất quán hay không. Đầu tiên, chúng tôi ước tính một mô hình trực tiếp mà không chỉ định
CI3 .144 .003 .811 .171
CI4 .214 -.019 .701 .320 tác động gián tiếp để kiểm định H1, H2 và H3. Các chỉ số phù hợp với mô hình là χ2 (437)

CI5 .085 0,000 .783 .122 = 793,243, NNFI = 0,90, CFI = 0,91, RMSEA = 0,063 và SRMR = 0,081. Các hệ số liên quan
CI6 .263 -.074 .703 .129
lần lượt là 0,28 (p < 0,01), 0,56 (p < 0,01) và 0,22 (p < 0,05), hỗ trợ cho H1, H2 và
SI1 .087 .013 .189 0,795
H3. Để kiểm tra H4, chúng tôi đã sử dụng phương pháp khởi động và có 95% CI [-0,365,
SI2 0,235 .078 .157 .825
SI3 .177 .113 0,055 .804
0,011], cho thấy tác động gián tiếp là tiêu cực đáng kể. Để kiểm tra H5, chúng tôi đã tạo

SI4 .162 SI5 .083 Giá trị .040 .307 .751 một chỉ báo sản phẩm để đo lường sự tương tác giữa sự tích hợp của khách hàng và khả năng
riêng 8.509 Tổng phương .077 .302 .742 lãnh đạo chuyển đổi theo cách tiếp cận do Little et al đề xuất. (2006). Mẫu mã phù hợp
sai được giải thích 4.602 2,989 1.701
68,460%

6
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

Bảng 4

Kết quả hồi quy.

Biến phụ thuộc

Tính cơ hội của khách hàng Tích hợp khách hàng

M1 M2 M3 M4 M5 M6

Không thay đổi 4,45*** 3,54*** 4,50*** 5,18*** 5,01*** 3,23***

(0,634) (0,779) (0,915) (1,080) (0,340) (0,405)

Điều khiển

Độ dài mối quan hệ 0,23 0,25 0,14 0,41** 0,38**

(0,249) (0,249) (0,246) 0,11 (0,135) (0,124)

Quyền sở hữu1 0,57† 0,66* 0,62† 0,34† 0,15

(0,314) (0,312) (0,317) (0,243) 0,65* (0,316) (0,185) (0,164)

Quyền sở hữu2 0,03 0,05 0,05 0,11 0,06 0,02

(0,251) (0,250) (0,247) (0,252) (0,132) (0,116)

ngành1 0,12 0,10 0,16 0,17 0,26† 0,22†

(0,278) (0,277) (0,280) (0,276) (0,147) (0,127)

Ngành2 0,41 0,40 0,38 0,41 0,04 0,06

(0,321) (0,319) (0,321) (0,323) (0,127) (0,128)

Ngành3 0,57 0,52 0,52 0,48 0,09 0,01

(0,413) (0,416) (0,414) (0,404) (0,235) (0,202)

Biến độc lập

Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất 0,18† 0,29† 0,26* 0,35***

(0,097) (0,115) (0,116) (0,055)

Người hòa giải

Tích hợp khách hàng 0,30† 0,39*

(0,154) (0,175)
Người điều hành

Lãnh đạo chuyển đổi 0,00

(0,124)
Sự tương tác

Tích hợp khách hàng × Lãnh đạo chuyển đổi 0,22†

(0,116)
R2 0,032 0,050 0,068 0,083 0,072 0,308

F 1,46 1,89 2.13 2,36 2,20 8.367

(6, 199) (7, 198) (8, 197) (10, 195) (6, 199) (7, 198)

giá trị p df 0,032 0,050 0,068 0,012 0,072 0,000

– 0,018 0,018 0,016 – 0,236
Thay đổi ở R2
– 3,50 3,77 1,89 – 40,63
Thay đổi giá
– –
(1198) (1, 197) (2, 195) (1, 198)

trị p F df (thay đổi) 0,063 0,054 0,154 0,000

N = 206. Sai số chuẩn cho từng ước tính tham số không chuẩn hóa được hiển thị trong ngoặc đơn. †p < 0,1, *p < 0,05, **p < 0,01,

***p < 0,001.

Bảng 5
6
Kết quả hòa giải được kiểm duyệt đối với các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất ở các cấp lãnh

5,5 đạo chuyển đổi.

chuyển đổi
Lãnh đạo chuyển đổi Khởi động gián tiếp Khởi động Khởi động Khởi động

Khả năng lãnh đạo

5 tác dụng SE LLCI ULCI

-1 SD 1 SD -.060 .064 -.170 .041

4,5 +1 SD
0 SD -.139 .065 -.258 -.042
khách
hàng
Tính
của
hội
cơ

+1 SD -.218 .090 -.377 -.079

Nghĩa là
4
LLCI: khoảng tin cậy 90% giới hạn dưới; ULCI: khoảng tin cậy 90% giới hạn trên.

3,5

do đó đảm bảo tính chắc chắn của những phát hiện của chúng tôi.
3
Thấp Cao
6. Thảo luận và hàm ý
Tích hợp khách hàng

Hình 2. Tác động điều tiết của phong cách lãnh đạo chuyển đổi đối với mối quan hệ tích hợp khách 6.1. Xung đột mà các nhà sản xuất đầu tư phải đối mặt

hàng trực tiếp-chủ nghĩa cơ hội của khách hàng.

Phát hiện của chúng tôi chỉ ra rằng tồn tại một xung đột mà các nhà sản

các chỉ số là χ2 (447) = 782,53, NNFI = 0,90, CFI = 0,91, RMSEA = xuất đầu tư phải đối mặt: việc triển khai các khoản đầu tư cụ thể vì lợi ích

0,060 và SRMR = 0,070 và hiệu ứng điều tiết là 0,13 (p < có thể khiến các nhà sản xuất có nhiều khả năng phải chịu rủi ro của chủ

0.10), hỗ trợ H5. Để kiểm tra H6, chúng tôi cũng sử dụng phương pháp nghĩa cơ hội. Cụ thể, kết quả của chúng tôi cho thấy các khoản đầu tư cụ thể

bootstrapping để ước tính hiệu ứng trung gian được kiểm duyệt. Cụ thể, khi của nhà sản xuất có liên quan tích cực đến chủ nghĩa cơ hội của khách hàng,

lãnh đạo chuyển đổi ở mức thấp, CI 95% là [-0,388, 0,002] và khi lãnh đạo điều này phù hợp với kết quả của các nghiên cứu trước đó (Huo và cộng sự,

chuyển đổi ở cấp cao, CI 95% là [-0,448, 0,008], do đó hỗ trợ H6. Tóm lại, 2018; Lin và cộng sự, 2017; Nyaga và cộng sự, 2013; Rokkan và cộng sự .,

kết quả của phương pháp SEM phù hợp với kết quả của phương pháp hồi quy, 2003; Stump và Heide, 1996 ; Điều này có nghĩa là các khoản đầu tư cụ thể khó
có thể được triển khai lại từ các khách hàng hiện tại. Và hơn nữa, các khoản đầu tư cụ th

7
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

0,8
nguồn.

Thứ hai, kết quả của chúng tôi chứng minh rằng sự lãnh đạo chuyển đổi làm giảm bớt tác

0,6 động tiêu cực gián tiếp của các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất lên chủ nghĩa cơ hội
chuyển đổi
thông qua sự tích hợp của khách hàng. Cụ thể, tác động gián tiếp sẽ tiêu cực hơn khi khả
Khả năng lãnh đạo
năng lãnh đạo chuyển đổi ở mức độ cao hơn so với khi ở mức độ vừa phải. Khi khả năng lãnh
0,4
-1 SD đạo chuyển đổi tổ chức còn thấp, tác động gián tiếp của việc tích hợp khách hàng là không

0,2 +1 SD đáng kể. Do đó, kết quả của chúng tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của việc duy trì mức độ

Nghĩa là lãnh đạo chuyển đổi cao trong các mối quan hệ quản trị. Chỉ khi khả năng lãnh đạo chuyển
khách
hàng
Tính
của
hội
cơ

đổi đạt đến một mức độ nhất định thì việc tích hợp khách hàng mới có thể phát huy tác dụng.
0

-0,2
Chúng tôi thảo luận thêm về lý do tại sao lãnh đạo chuyển đổi lại quan trọng trong

việc định hình vai trò của việc tích hợp khách hàng. Lời giải thích đầu tiên cho phát hiện
-0,4
này gắn liền với gợi ý rằng các nhà lãnh đạo chuyển đổi có thể phù hợp hơn với chiến lược
Thấp Cao
tích hợp khách hàng. Điều này là do một nhà lãnh đạo không có khả năng lãnh đạo mang tính
Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất chuyển đổi được coi là người tính toán, tư lợi và có xu hướng thể hiện hành vi thù địch,

không phù hợp để đạt được sự hòa nhập với khách hàng và cần sự hỗ trợ của các nhà lãnh đạo
Hình 3. Tác động điều tiết của phong cách lãnh đạo chuyển đổi đối với mối quan
có đặc điểm như hợp tác và đồng cảm. Do đó, bị ảnh hưởng bởi trình độ lãnh đạo chuyển đổi
hệ cơ hội - đầu tư cụ thể của nhà sản xuất gián tiếp.
thấp, khả năng hội nhập của khách hàng để hạn chế chủ nghĩa cơ hội có thể bị suy giảm và

cản trở (Hawkins và cộng sự, 2013). Kết quả là, sự tích hợp của khách hàng không thể nhận
có thể khiến các nhà sản xuất bị rơi vào tình thế mà các nhà sản xuất trở nên phụ thuộc
ra đầy đủ tác dụng giảm thiểu chủ nghĩa cơ hội khi được dẫn dắt bởi sự lãnh đạo mang tính
vào khách hàng của họ và làm tăng nguy cơ bị lạm dụng và áp bức (Chen và cộng sự, 2017).
chuyển đổi thấp. Do đó, sự liên minh giữa sự tích hợp của khách hàng và khả năng lãnh đạo
Vì vậy, kết quả của chúng tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tìm ra một cơ chế hiệu
chuyển đổi ở cấp độ cao là một cơ chế hiệu quả để hạn chế chủ nghĩa cơ hội (Tangpong và
quả để hạn chế chủ nghĩa cơ hội.
cộng sự, 2010).

6.2. Cơ chế quản lý để giải quyết xung đột Thứ hai, phong cách lãnh đạo chuyển đổi được coi là người có tính hợp tác, ân cần và nhân

từ cao, theo đó khách hàng sẽ cảm thấy rằng họ được đối xử ân cần. Theo lý thuyết có đi

Nghiên cứu của chúng tôi cũng cung cấp thông tin chi tiết để các nhà sản xuất giải có lại, khách hàng cũng sẽ thể hiện nhiều hành vi ủng hộ mối quan hệ giao dịch và giảm đầu

quyết xung đột thông qua mô hình hòa giải được kiểm duyệt. Kết quả của chúng tôi chứng cơ, do đó có thể phát huy tốt hơn tác dụng giảm cơ hội của việc tích hợp khách hàng. Ngoài

minh rằng với vai trò trung gian của sự hội nhập khách hàng và vai trò điều tiết của lãnh ra, nghiên cứu của chúng tôi cũng nhận thấy tác động trực tiếp của lãnh đạo chuyển đổi

đạo chuyển đổi, các nhà sản xuất đầu tư có thể ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội của khách hàng hình thức đối với chủ nghĩa cơ hội là không đáng kể, do đó lãnh đạo chuyển đổi hình thức

và bảo vệ đáng kể các khoản đầu tư cụ thể của họ. không thể trực tiếp kiềm chế chủ nghĩa cơ hội, điều này nêu bật tầm quan trọng của việc

phát huy vai trò của lãnh đạo chuyển đổi trong một bối cảnh cụ thể (tức là hội nhập khách

Đầu tiên, nghiên cứu của chúng tôi minh họa rằng sự tích hợp của khách hàng làm trung hàng). ) để ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội của khách hàng.

gian cho mối quan hệ giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội

của khách hàng. Điều này có nghĩa là sự tích hợp của khách hàng có chức năng bảo vệ khỏi

chủ nghĩa cơ hội. Cụ thể, các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất có liên quan tiêu cực

đến chủ nghĩa cơ hội thông qua tác động tích cực của chúng đối với sự tích hợp của khách

hàng, điều này xác minh bằng thực nghiệm lập luận của chúng tôi rằng việc tích hợp khách 6.3. Ý nghĩa lý thuyết và quản lý

hàng thực sự có tác dụng ngăn chặn chủ nghĩa cơ hội. Phát hiện này về mặt thực nghiệm hỗ

trợ rằng việc tích hợp khách hàng là một hệ thống quản trị phù hợp để ngăn chặn các hành Nghiên cứu của chúng tôi đóng góp cho văn học theo nhiều cách. Đầu tiên, chúng tôi làm

vi cơ hội (Liu và cộng sự, 2010). Dòng kết quả này cũng lặp lại nghiên cứu của Das et al. phong phú cơ chế quản trị và tài liệu về tích hợp khách hàng bằng cách cung cấp hỗ trợ

(2006) và Vijayasarathy (2010), cũng cho rằng hội nhập có thể được coi là một loại cơ chế thực nghiệm rằng tích hợp khách hàng là một cơ chế quản trị hiệu quả, đáp lại lời kêu gọi

quản trị để hạn chế chủ nghĩa cơ hội. Bằng cách này, chúng tôi cung cấp cái nhìn sâu sắc của Williamson (1996), người đã nhấn mạnh tầm quan trọng của việc áp dụng cơ chế quản trị

hữu ích về giải pháp cho xung đột. ưu việt để nâng cao giá trị kinh tế và ngăn chặn những mối đe dọa đầu tư cụ thể. Nhận thức

ngày càng tăng rằng các tiêu chuẩn quan hệ có ý nghĩa quan trọng trong việc hạn chế chủ

nghĩa cơ hội (Carson và cộng sự, 2006; Tangpong và cộng sự, 2010). Tuy nhiên, rất ít nghiên

Có một số lý do tại sao việc tích hợp khách hàng có thể là một cơ chế quản trị hiệu cứu coi việc tích hợp khách hàng là một trong những cơ chế quản trị (Das và cộng sự, 2006;

quả. Đầu tiên, sự tích hợp của khách hàng là một loại tiêu chuẩn quan hệ khuyến khích giao Vijaya-sarathy, 2010). Nghiên cứu của chúng tôi ghi lại bằng chứng thực nghiệm rằng việc

tiếp và chia sẻ thông tin lẫn nhau, có lợi cho việc thiết lập các giá trị và lợi ích tích hợp khách hàng có thể được cấu trúc như một công cụ quản trị để ngăn chặn chủ nghĩa

chung trong mối quan hệ, đồng thời cản trở mọi suy nghĩ cơ hội từ khách hàng (Liu và cộng cơ hội, do đó mở rộng vai trò của việc tích hợp khách hàng đối với các mối quan hệ giữa

sự, 2010). Thứ hai, việc tích hợp khách hàng góp phần thiết lập bầu không khí cam kết giữa các tổ chức.

nhà sản xuất và khách hàng, giúp các đối tác trao đổi tạo dựng niềm tin và duy trì sự hợp

tác lâu dài. Ngoài ra, trong quan hệ trao đổi, sự chênh lệch về cơ chế hướng tới lợi nhuận

giữa nhà sản xuất và khách hàng càng cao thì khả năng khách hàng sẽ có cơ hội trong giao Thứ hai, chúng tôi đóng góp thêm cho kiến thức về cơ chế quản trị bằng cách xem xét

dịch của mình càng cao. Việc thiết lập sự tích hợp khách hàng khiến nhà sản xuất và khách yếu tố ngẫu nhiên có thể thúc đẩy hoặc cản trở tính hiệu quả của một cơ chế cụ thể. Cụ

hàng trở thành một cộng đồng chia sẻ lợi ích, trong đó các đối tác chia sẻ rủi ro, đồng thể, chúng tôi nhận thấy rằng tác động trung gian của việc tích hợp khách hàng vào mối

lòng hành động và đạt được tầm nhìn chung để giảm thiểu những mâu thuẫn hay mâu thuẫn giữa quan hệ giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và khả năng nắm bắt cơ hội của khách

hai bên. Nghĩa là, sự tích hợp của khách hàng sẽ loại bỏ và giảm bớt sự khác biệt giữa hai hàng có thể mạnh mẽ hơn đáng kể, tùy thuộc vào cấp độ lãnh đạo chuyển đổi cao. Nếu không

bên và loại bỏ hơn nữa động cơ cơ hội khỏi chính nó. có sự hỗ trợ của lãnh đạo chuyển đổi, sức mạnh của việc tích hợp khách hàng để giảm thiểu

chủ nghĩa cơ hội sẽ không thể phát huy hết tác dụng. Tuy nhiên, rất ít nghiên cứu tập

trung vào tác động của phong cách lãnh đạo trong việc hạn chế chủ nghĩa cơ hội trong việc

tái thiết lập các mối quan hệ giữa các công ty. Nghiên cứu của chúng tôi khám phá một cách

đột phá tác dụng tổng hợp của

số 8
Machine Translated by Google

K. Wang và cộng sự. Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938

sự lãnh đạo chuyển đổi và sự tích hợp của khách hàng dựa trên chủ nghĩa cơ hội, lãnh đạo chuyển đổi, phong cách lãnh đạo được lựa chọn tương đối hạn chế. Trong

dường như là một quan điểm mới về việc kiềm chế chủ nghĩa cơ hội (Tang-pong và cộng nghiên cứu trong tương lai, các học giả có thể khám phá tác động của một số phong

sự, 2010). Hy vọng rằng kết quả nghiên cứu của chúng tôi có thể làm sáng tỏ một cách cách lãnh đạo mới nổi, chẳng hạn như lãnh đạo lạm dụng (Johnson và cộng sự, 2012)

tiếp cận lý thuyết hứa hẹn hơn để bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và lãnh đạo gia trưởng (Pellegrini và Scandura, 2008). Cuối cùng, dữ liệu được sử

và hạn chế chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. dụng trong nghiên cứu của chúng tôi là dữ liệu cắt ngang, có nghĩa là chúng tôi

Thứ ba, chúng tôi đóng góp vào tài liệu về lãnh đạo bằng cách kết nối vai trò không thể xác định được nguyên nhân. Nghiên cứu trong tương lai có thể tiến thêm

lãnh đạo và quản lý hoạt động để đưa ra những xác nhận thực nghiệm về mối liên hệ một bước nữa bằng cách xem xét dữ liệu bảng hoặc thiết kế thử nghiệm để điều tra

quản lý quan hệ-lãnh đạo chuyển đổi. Rõ ràng, nghiên cứu của chúng tôi xác định bằng mối quan hệ nhân quả giữa khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội

thực nghiệm vai trò của lãnh đạo chuyển đổi trong quản lý quan hệ, mở rộng kịch bản của khách hàng.

áp dụng của lãnh đạo chuyển đổi sang lĩnh vực quản lý hoạt động, vượt qua các

nguyên tắc quan trọng và đáp ứng lời kêu gọi về quan điểm tương tác của nghiên cứu. Tuyên bố đóng góp quyền tác giả CRediT
Bên cạnh đó, hầu hết các nghiên cứu trước đây về lãnh đạo đều tập trung vào tác động

của nó đối với hành vi nội bộ tổ chức, kết quả của chúng tôi mở rộng các tài liệu Kedi Wang: Viết - bản thảo gốc, Viết - xem xét & chỉnh sửa, Trực quan hóa.
trước đó bằng cách khám phá tác động của lãnh đạo đối với hành vi liên tổ chức. Baofeng Huo: Giám sát, Nguồn lực. Min Tian: Khái niệm hóa, Phương pháp luận, Viết -
Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy khả năng lãnh đạo chuyển đổi có tác động thiết ôn tập & biên tập.
yếu không chỉ đến khả năng lãnh đạo ở cấp độ cá nhân mà còn đến khả năng lãnh đạo

ở cấp độ đa nhóm, phù hợp với các nghiên cứu trước đây (Van Knip-penberg; Sitkin , Nhìn nhận
2013).

Nghiên cứu này được hỗ trợ bởi Quỹ khoa học tự nhiên quốc gia Trung Quốc

(#71525005, #71821002, #71961137004).

Nghiên cứu này cũng đưa ra một số chỉ dẫn quản lý cho việc đầu tư vào các nhà

sản xuất chịu ảnh hưởng từ chủ nghĩa cơ hội của khách hàng. Đầu tiên, nghiên cứu
Phụ lục A
này chứng minh rằng sự tích hợp của khách hàng có thể là một cơ chế hiệu quả để ngăn

chặn chủ nghĩa cơ hội. Do đó, chúng tôi khuyến khích các nhà sản xuất thực hiện các

hành động để hợp tác với khách hàng cốt lõi của họ và đạt được sự tích hợp với khách
Đầu tư cụ thể của nhà sản xuất
hàng, điều này có lợi cho việc bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể và kiểm soát các hành

vi cơ hội từ khách hàng. Đặc biệt, trong môi trường ngày nay, nơi mối quan hệ hợp
Vui lòng cho biết mức độ đầu tư của công ty bạn vào
tác cạnh tranh giữa các doanh nghiệp phức tạp hơn và các hình thức hành vi cơ hội
mối quan hệ với các khách hàng quan trọng:
mới đang xuất hiện, việc tích hợp khách hàng nhằm điều chỉnh chiến lược, lợi ích và

hành động của các đối tác trao đổi là vô cùng quan trọng. Thứ hai, nghiên cứu của
SI1: Chúng tôi đã đầu tư đáng kể vào thiết bị dành riêng cho mối quan hệ của
chúng tôi nhận thấy rằng khả năng lãnh đạo chuyển đổi đóng một vai trò quan trọng,
chúng tôi với khách hàng lớn.
nếu không có vai trò đó thì hiệu quả của việc tích hợp khách hàng sẽ không thể đạt
SI2: Chúng tôi đã thực hiện những điều chỉnh nội bộ sâu rộng để giao dịch hiệu
được hiệu quả tốt. Vì vậy, nhà sản xuất phải nhận thức đầy đủ về vai trò của lãnh
quả với khách hàng lớn của mình.
đạo và phát triển các phong cách lãnh đạo phù hợp để trấn áp chủ nghĩa cơ hội của
SI3: Việc đào tạo nhân viên để giao dịch với khách hàng lớn đòi hỏi những cam
đối tác (Tangpong et al., 2010). Các giá trị và đặc điểm của các nhà lãnh đạo công
kết đáng kể về thời gian và tiền bạc.
ty có thể định hình sự hiểu biết và đánh giá về tình huống mà công ty phải đối mặt.
SI4: Hệ thống hậu cần của chúng tôi đã được điều chỉnh để đáp ứng các yêu cầu
Trong môi trường ngày nay được đặc trưng bởi sự thay đổi năng động về mặt công nghệ
mới khi giao dịch với khách hàng lớn.
và nhu cầu thị trường, điều quan trọng là phát triển khả năng lãnh đạo chuyển đổi để
SI5: Hệ thống sản xuất của chúng tôi đã được điều chỉnh để đáp ứng các yêu cầu
đảm bảo sự hiểu biết rõ ràng về môi trường bên ngoài cũng như việc thực hiện thành
mới khi giao dịch với khách hàng lớn.
công chiến lược của công ty. Cuối cùng, chiến lược của nhà sản xuất và các mối quan

hệ SC có thể phát triển để giải quyết những thách thức hoặc cơ hội năng động của
Tích hợp khách hàng
xã hội, như SC trực tuyến, nền kinh tế chia sẻ, Công nghiệp 4.0 và IoT (Argyres và

cộng sự, 2020; Blome và cộng sự, 2020 ; Gottge và cộng sự, 2020; Ter Huurne và cộng
Vui lòng cho biết mức độ tích hợp giữa công ty của bạn và khách hàng chính:
sự, 2017). Trong những tình huống này, nghiên cứu của chúng tôi khuyến khích các

nhà sản xuất đặc biệt chú ý đến việc xác định các cơ chế quản trị phù hợp và xử lý

tốt hơn các mối quan hệ năng động giữa các tổ chức.
CI1: Mức độ hợp tác chiến lược với khách hàng lớn của chúng tôi.

CI2: Mức độ giao tiếp với các khách hàng lớn của chúng tôi.

CI3: Việc thiết lập hệ thống đặt hàng nhanh chóng với chuyên ngành của chúng tôi
khách hàng.

CI4: Theo dõi phản hồi của khách hàng lớn.

7. Kết luận, hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo
CI5: Tần suất liên hệ định kỳ với các khách hàng lớn của chúng ta.

CI6: Khách hàng lớn của chúng tôi chia sẻ dự báo nhu cầu với chúng tôi.
Nghiên cứu của chúng tôi phát triển và thử nghiệm mô hình hòa giải có kiểm duyệt

về mối quan hệ giữa các khoản đầu tư cụ thể của nhà sản xuất và chủ nghĩa cơ hội

của khách hàng. Chúng tôi đánh giá và xác nhận bằng thực nghiệm vai trò trung gian Tính cơ hội của khách hàng

của sự hội nhập khách hàng và vai trò điều tiết của lãnh đạo chuyển đổi để bảo vệ

các khoản đầu tư cụ thể và hạn chế chủ nghĩa cơ hội. Nghiên cứu của chúng tôi dựa Vui lòng cho biết mức độ thể hiện sự đồng tình của bạn với nhận định về hành vi

trên dữ liệu được thu thập từ 206 nhà sản xuất ở Trung Quốc, đóng góp vào tài liệu của các khách hàng chủ chốt của bạn trong việc giải quyết

và thực tiễn quản lý. Công ty của bạn:

Mặc dù chúng tôi có một số đóng góp về mặt tài liệu và thực tiễn, nhưng chúng

tôi vẫn còn một số hạn chế tạo không gian cho các nghiên cứu tiếp theo. Đầu tiên, CO1: Đôi khi, khách hàng lớn của chúng tôi nói dối về một số điều nhất định để

dữ liệu được sử dụng trong nghiên cứu này là từ Trung Quốc. Mặc dù nghiên cứu này bảo vệ lợi ích của họ.

có thể áp dụng để hướng dẫn các công ty Trung Quốc, nhưng kết luận của nghiên cứu CO2: Khách hàng chính của chúng tôi đôi khi hứa hẹn thực hiện mọi việc mà không

này thiếu tính khái quát. Do đó, nghiên cứu trong tương lai có thể được thực hiện ở thực sự thực hiện chúng sau đó.

các quốc gia hoặc nền văn hóa khác nhau để làm cho kết quả nghiên cứu trở nên phổ CO3: Khách hàng lớn của chúng tôi không phải lúc nào cũng hành động theo đúng hợp đồng

biến hơn. Thứ hai, chúng tôi chỉ xem xét một kiểu lãnh đạo, của chúng tôi.

9
Machine Translated by Google
K. Wang và cộng sự.
CO4: Khách hàng lớn của chúng tôi đôi khi cố gắng vi phạm các thỏa thuận không chính thức
giữa các công ty của chúng tôi để tối đa hóa lợi ích của chính họ.
CO5: Khách hàng lớn của chúng tôi sẽ cố gắng lợi dụng những “lỗ hổng” trong hợp đồng của
chúng tôi để phục vụ lợi ích riêng của họ.
CO6: Khách hàng lớn của chúng tôi đôi khi sử dụng những sự kiện bất ngờ để đòi công ty chúng
tôi nhượng bộ.
Lãnh đạo chuyển đổi
Hãy cho biết mức độ bạn đồng ý hay không đồng ý với lãnh đạo cấp cao của mình:
Đặc sủng
TL1: Lãnh đạo của chúng tôi khiến nhân viên nhiệt tình với nhiệm vụ.
TL2: Lãnh đạo chúng tôi nhận được sự tin tưởng tuyệt đối của nhân viên.
TL3: Lãnh đạo chúng tôi khuyến khích nhân viên bày tỏ ý kiến, quan điểm.
Sự khích lệ tinh thần
TL4: Ý tưởng của lãnh đạo chúng tôi buộc nhân viên phải suy nghĩ lại về ý tưởng của mình,
điều mà trước đây họ chưa từng thắc mắc.
TL5: Lãnh đạo của chúng tôi tạo điều kiện cho nhân viên suy nghĩ về những vấn đề cũ trong
các phương thức mới.
TL6: Lãnh đạo của chúng tôi cung cấp cho nhân viên những cách nhìn mới về mọi thứ, điều mà
trước đây từng là một câu đố đối với họ.
Xem xét cá nhân
TL7: Lãnh đạo của chúng tôi dành sự quan tâm cá nhân cho những nhân viên có vẻ bị bỏ rơi.
TL8: Lãnh đạo của chúng tôi tìm ra điều nhân viên muốn và cố gắng giúp họ đạt được điều đó.
TL9: Nhân viên có thể tin tưởng lãnh đạo sẽ bày tỏ sự đánh giá cao của lãnh đạo khi họ làm
tốt công việc.
Người giới thiệu
Anderson, E., Weitz, B., 1992. Việc sử dụng các cam kết để xây dựng và duy trì cam kết trong các kênh
phân phối. J. Chợ. Res. 29 (1), 18–34.
Argyres, N., Bercovitz, J., Zanarone, G., 2020. Vai trò của phạm vi mối quan hệ trong việc duy trì các
hợp đồng quan hệ trong mạng lưới liên doanh nghiệp. Chiến thuật. Quản lý. J. 41 (2), 222–245.
Armstrong, JS, Overton, TS, 1977. Ước tính độ thiên vị không phản hồi trong khảo sát qua thư.
J. Chợ. Res. 14 (3), 396–402.
Avolio, BJ, Bass, BM, Jung, DI, 1999. Xem xét lại các thành phần của
lãnh đạo chuyển đổi và giao dịch bằng cách sử dụng Lãnh đạo đa yếu tố.
J. Chiếm giữ. Đàn organ. Tâm thần. 72 (4), 441–462.
Bass, BM, 1985. Khả năng lãnh đạo và hiệu suất vượt quá mong đợi. Báo chí miễn phí, mới
York.
Bass, BM, Avolio, BJ, 2000. MLQ: Bảng câu hỏi về lãnh đạo đa yếu tố, tái bản lần thứ hai.
Vườn Tâm, Thành phố Redwood, CA.
Bass, BM, Riggio, RE, 2006. Lãnh đạo chuyển đổi. Erlbaum, Mahwah, NJ.
Bhattacharya, A., Singh, PJ, Nand, AA, 2015. Tiền đề của hành vi cơ hội của người mua trong các mối
quan hệ gia công. Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 166, 258–268.
Blome, C., Preuss, L., Paulraj, A., 2020. Nghịch lý niềm tin-cơ hội trong sự bền vững của doanh nghiệp: quản
lý tính bền vững trong chuỗi cung ứng. Trong: Học viện Kỷ yếu Quản lý. Học viện Quản lý
Briarcliff Manor, NY, tr. 16909, 10510.
Carson, SJ, Madhok, A., Wu, T., 2006. Sự không chắc chắn, chủ nghĩa cơ hội và quản trị: tác động của sự
biến động và mơ hồ đối với hợp đồng chính thức và quan hệ. Học viện.
Quản lý. J. 49 (5), 1058–1077.
Chen, P.-C., Hung, S.-W., 2014. Hợp tác đổi mới xanh ở các nước mới nổi: góc nhìn vốn xã hội. Int. J.
Điều hành. Sản phẩm. Quản lý. 34 (3), 347–363.
Chen, PY, Chen, KY, Wu, LY, 2017. Tác động của niềm tin và cam kết đối với việc tạo ra giá trị trong
mối quan hệ người mua-người bán bất cân xứng: tác động hòa giải của các khoản đầu tư tài sản cụ
thể . J. Xe buýt. Chợ Ấn Độ. 32 (3), 457–471.
Chiou, J.-S., Shen, C.-C., 2006. Ảnh hưởng của sự hài lòng, chủ nghĩa cơ hội và tài sản
cụ thể về ý định trung thành của người tiêu dùng đối với các trang web cổng thông tin internet. Int. J. Phục vụ.
Quản lý Ấn Độ. 17 (1), 7–22.
Coase, RH, 1937. Bản chất của công ty. Kinh tế 4 (16), 386–405.
Dabholkar, PA, Johnston, WJ, Cathey, AS, 1994. Động lực của mối quan hệ trao đổi giữa doanh nghiệp với
doanh nghiệp lâu dài. J. Acad. Chợ. Khoa học. 22 (2), 130.
Das, A., Narasimhan, R., Talluri, S., 2006. Tích hợp nhà cung cấp—tìm kiếm cấu hình tối ưu. J. Điều
hành. Quản lý. 24 (5), 563–582.
10
Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938
Du, S., Swaen, V., Lindgreen, A., Sen, S., 2013. Vai trò của phong cách lãnh đạo trong trách nhiệm xã hội
của doanh nghiệp. J. Xe buýt. Đạo đức 114 (1), 155–169.
Flynn, BB, Huo, B., Zhao, X., 2010. Tác động của tích hợp chuỗi cung ứng đến
hiệu suất: một cách tiếp cận ngẫu nhiên và cấu hình. J. Điều hành. Quản lý. 28 (1), 58–71.
Fornell, C., Larcker, DF, 1981. Đánh giá các mô hình phương trình cấu trúc với các mô hình không thể quan sát được
các biến và sai số đo lường. J. Chợ. Res. 18 (1), 39–50.
Garcia-Morales, VJ, Jimenez-Barrionuevo, MM, Gutierrez-Gutierrez, L., 2012.
Lãnh đạo chuyển đổi ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của tổ chức thông qua học tập và đổi mới
của tổ chức. J. Xe buýt. Res. 65 (7), 1040–1050.
Ghani, JA, Khan, JH, 2004. Mối quan hệ mạng lưới và tính đặc thù của tài sản trong ngành công nghiệp ô
tô của Pakistan. J. Châu Á Pac. Kinh tế. 9 (1), 84–100.
Ghosh, M., John, G., 1999. Phân tích giá trị quản trị và chiến lược tiếp thị. J. Chợ. 63 (4), 131–145.
Gottge, S., Menzel, T., Forslund, H., 2020. Công nghệ Công nghiệp 4.0 trong quy trình mua hàng. Quản lý
Ấn Độ. Hệ thống dữ liệu 120 (4), 730–748.
Hambrick, DC, 2007. Lý thuyết cấp trên: bản cập nhật. Học viện. Quản lý. Rev. 32 (2),
334–343.
Hambrick, DC, Mason, PA, 1984. Cấp trên: tổ chức phản ánh
những nhà quản lý hàng đầu. Học viện. Quản lý. Khải Huyền 9 (2), 193–206.
Hawkins, TG, Pohlen, TL, Prybutok, VR, 2013. Chủ nghĩa cơ hội của người mua trong trao đổi giữa
doanh nghiệp với doanh nghiệp. Chợ Ấn Độ. Quản lý. 42 (8), 1266–1278.
Heide, JB, John, G., 1988. Vai trò của cân bằng phụ thuộc trong bảo vệ
tài sản giao dịch cụ thể trong các kênh thông thường. J. Chợ. 52 (1), 20–35.
Heide, JB, John, G., 1990. Liên minh trong mua bán công nghiệp: các yếu tố quyết định hành động chung
trong mối quan hệ người mua-nhà cung cấp. J. Chợ. Res. 27 (1), 24–36.
Heide, JB, John, G., 1992. Các chuẩn mực có quan trọng trong các mối quan hệ tiếp thị không? J. Chợ. 56
(2), 32–44.
Hill, CWL, 1990. Hợp tác, chủ nghĩa cơ hội và bàn tay vô hình: hàm ý đối với lý thuyết chi phí giao
dịch. Học viện. Quản lý. Rev. 15 (3), 500–513.
Homburg, C., Stock, RM, 2004. Mối liên hệ giữa sự hài lòng trong công việc của nhân viên bán hàng và
sự hài lòng của khách hàng trong bối cảnh doanh nghiệp với doanh nghiệp: một phân tích đôi. J. Acad.
Chợ. Khoa học. 32 (2), 144–158.
Hu, L.-t., Bentler, PM, 1999. Tiêu chí giới hạn cho các chỉ số phù hợp trong phân tích cấu trúc hiệp
phương sai: tiêu chí thông thường so với các lựa chọn thay thế mới. Cấu trúc. đẳng. Model.:
Tạp chí đa ngành 6 (1), 1–55.
Huo, B., Fu, D., Zhao, X., Zhu, J., 2016a. Kiềm chế chủ nghĩa cơ hội trong các mối quan hệ gia công logistics: vai trò
của các chuẩn mực quan hệ và hợp đồng. Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 182, 293–303.
Huo, B., Wang, Z., Tian, Y., 2016b. Tác động của công lý tới sự hợp tác và
hành vi cơ hội trong các mối quan hệ chuỗi cung ứng. Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 177, 12–23.
Huo, B., Ye, Y., Zhao, X., 2015. Tác động của niềm tin và hợp đồng đối với chủ nghĩa cơ hội trong ngành 3PL: vai trò
điều tiết sự không chắc chắn về nhu cầu. Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 170, 160–170.
Huo, B., Ye, Y., Zhao, X., Wei, J., Hua, Z., 2018. Sự không chắc chắn về môi trường, tài sản cụ thể
và chủ nghĩa cơ hội trong các mối quan hệ 3PL: góc độ kinh tế học về chi phí giao dịch .
Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 203, 154–163.
Jap, SD, 2001. Vai trò chiến lược của lực lượng bán hàng trong việc phát triển sự hài lòng của khách
hàng trong suốt vòng đời của mối quan hệ. J. Bán cá nhân. Quản lý bán hàng. 21 (2), 95–108.
Johnson, RE, Venus, M., Lanaj, K., Mao, C., Chang, C.-H., 2012. Bản sắc lãnh đạo là tiền đề của tần suất
và tính nhất quán của các hành vi lãnh đạo mang tính chuyển đổi, cân nhắc và lạm dụng. J. Ứng dụng.
Tâm thần. 97(6), 1262.
Joshi, AW, Stump, RL, 1999. Các yếu tố quyết định sự cam kết và chủ nghĩa cơ hội:
tích hợp và mở rộng những hiểu biết sâu sắc từ phân tích chi phí giao dịch và lý thuyết trao
đổi quan hệ. Tạp chí Khoa học Hành chính Canada 16 (4), 334–352.
Kull, T., Wiengarten, F., Power, D., Shah, P., 2019. Hành động như mong đợi: ưu tiên lãnh đạo toàn cầu
và theo đuổi chuỗi cung ứng tích hợp. J. Quản lý chuỗi cung ứng. 55 (3), 24–44.
Lance, CE, Butts, MM, Michels, LC, 2006. Nguồn gốc của bốn tiêu chí giới hạn thường được báo cáo: chúng
thực sự nói lên điều gì? Đàn organ. Res. Phương pháp 9 (2), 202–220.
Lin, C.-W., Wu, L.-Y., Chiou, J.-S., 2017. Việc sử dụng các khoản đầu tư tài sản cụ thể để tăng sự phụ
thuộc của khách hàng: một nghiên cứu về các nhà cung cấp OEM. Chợ Ấn Độ. Quản lý. 67, 174–184.
Lin, R., 2006. Cơ chế quản trị chính thức, cơ chế quản trị quan hệ và đầu tư theo giao dịch cụ thể trong
mối quan hệ nhà cung cấp-nhà sản xuất. Ấn Độ.
Chợ. Quản lý. 35 (2), 128–139.
Little, TD, Bovaird, JA, Widaman, KF, 2006. Về giá trị của việc trực giao hóa
Các thuật ngữ được hỗ trợ và sản phẩm: hàm ý cho việc lập mô hình tương tác giữa các biến tiềm
ẩn. Cấu trúc. đẳng. Người mẫu. 13 (4), 497–519.
Liu, Y., Liu, T., Su, C., Li, Y., 2010. Quản lý chủ nghĩa cơ hội trong mối quan hệ liên doanh đang
phát triển: mối tương quan giữa tính toán và cam kết trung thành. Ấn Độ.
Chợ. Quản lý. 39 (5), 844–852.
Liu, Y., Luo, Y., Liu, T., 2009. Quản lý mối quan hệ người mua-nhà cung cấp thông qua
Cơ chế giao dịch và quan hệ: bằng chứng từ Trung Quốc. J. Điều hành. Quản lý. 27 (4), 294–309.
Liu, Y., Xue, J., Li, Y., 2019. Đầu tư theo giao dịch cụ thể vào bộ ba nhà cung cấp-nhà phân phối-nhà cung cấp ở Trung Quốc: chủ
nghĩa cơ hội và hợp tác. J. Xe buýt. Chợ Ấn Độ. 34 (6), 1297–1312.
Moorman, C., Rust, RT, 1999. Vai trò của tiếp thị. J. Chợ. 63 (1), 180–197.
Morgan, NA, Kaleka, A., Gooner, RA, 2007. Chủ nghĩa cơ hội của nhà cung cấp trọng điểm trong
quản lý danh mục nhà bán lẻ siêu thị. J. Điều hành. Quản lý. 25 (2), 512–527.
Morgan, RM, Hunt, SD, 1994. Lý thuyết cam kết-tin cậy của tiếp thị mối quan hệ.
J. Chợ. 58 (3), 20–38.
Nyaga, GN, Lynch, DF, Marshall, D., Ambrose, E., 2013. Sự bất cân xứng quyền lực, sự thích ứng và hợp tác
trong các mối quan hệ đôi liên quan đến một đối tác mạnh mẽ. J. Quản lý chuỗi cung ứng. 49 (3),
42–65.
Ouchi, WG, 1980. Thị trường, bộ máy quan liêu và gia tộc. Đô đốc Khoa học. Câu 25(1), 129–141.
Machine Translated by Google
K. Wang và cộng sự.
Pellegrini, EK, Scandura, TA, 2008. Lãnh đạo theo chủ nghĩa gia trưởng: đánh giá và chương trình nghị sự cho
nghiên cứu trong tương lai. J. Quản lý. 34 (3), 566–593.
Pimentel Claro, D., Borin de Oliveira Claro, P., Hagelaar, G., 2006. Điều phối
nỗ lực hợp tác chung với các nhà cung cấp: tác động của sự tin cậy, đầu tư giao dịch cụ thể và
mạng lưới thông tin trong ngành hoa Hà Lan. Quản lý chuỗi cung ứng : Int. J. 11 (3), 216–224.
Podsakoff, PM, MacKenzie, SB, Lee, J.-Y., Podsakoff, NP, 2003. Phương pháp chung
những thành kiến trong nghiên cứu hành vi: đánh giá phê phán tài liệu và đề xuất
biện pháp khắc phục. J. Ứng dụng. Tâm thần. 88 (5), 879–903.
Podsakoff, PM, Organ, DW, 1986. Tự báo cáo trong nghiên cứu về tổ chức: các vấn đề
và triển vọng. J. Quản lý. 12 (4), 531–544.
Preacher, KJ, Rucker, DD, Hayes, AF, 2007. Giải quyết vấn đề hòa giải được kiểm duyệt
giả thuyết: lý thuyết, phương pháp và quy định. Hành vi đa biến. Res. 42 (1),
185–227.
Rokkan, AI, Heide, JB, Wathne, KH, 2003. Đầu tư cụ thể vào tiếp thị
các mối quan hệ: hiệu ứng tước đoạt và ràng buộc. J. Chợ. Res. 40 (2), 210–224.
Rousseau, DM, 1985. Các vấn đề về cấp độ trong nghiên cứu tổ chức: quan điểm đa cấp và xuyên cấp. Res.
Đàn organ. Cư xử. 7 (1), 1–37.
Stank, TP, Keller, SB, Closs, DJ, 2001. Lợi ích hiệu quả của hoạt động hậu cần chuỗi cung ứng
hội nhập. Chuyên chở. J. 41 (2/3), 32–46.
Stump, RL, Heide, JB, 1996. Kiểm soát chủ nghĩa cơ hội của nhà cung cấp trong các mối quan hệ
công nghiệp. J. Chợ. Res. 33 (4), 431–441.
Tangpong, C., Hung, K.-T., Ro, YK, 2010. Tác động tương tác của các chuẩn mực quan hệ và sự hợp tác của
người đại diện đối với chủ nghĩa cơ hội trong mối quan hệ người mua-nhà cung cấp. J. Điều hành.
Quản lý. 28 (5), 398–414.
Tepper, BJ, Dimotakis, N., Lambert, LS, Koopman, J., Matta, FK, Park, HM, Goo, W., 2018. Kiểm tra phản ứng
của cấp dưới đối với khả năng lãnh đạo chuyển đổi từ góc độ năng động, phù hợp với con người và môi
trường. Học viện. Quản lý. J. 61 (4), 1343–1368.
Ter Huurne, M., Ronteltap, A., Corten, R., Buskens, V., 2017. Tiền đề của niềm tin trong nền kinh tế chia
sẻ: đánh giá có hệ thống. J. Tiêu thụ. Cư xử. 16 (6), 485–498.
Tett, RP, Burnett, DD, 2003. Mô hình công việc tương tác dựa trên đặc điểm tính cách
hiệu suất. J. Ứng dụng. Tâm thần. 88 (3), 500–517.
11
Tạp chí Quốc tế Kinh tế Sản xuất 232 (2021) 107938
Tett, RP, Guterman, HA, 2000. Mức độ phù hợp của đặc điểm tình huống, biểu hiện đặc điểm và tính nhất quán giữa các
tình huống: kiểm tra nguyên tắc kích hoạt đặc điểm. J. Res. Pers. 34 (4), 397–423.
Van Knippenberg, D., Sitkin, SB, 2013. Đánh giá quan trọng về nghiên cứu lãnh
đạo lôi cuốn—lãnh đạo chuyển đổi: quay lại bảng vẽ?
Học viện. Quản lý. Ann. 7 (1), 1–60.
`
Vazquez, R., Iglesias, V., Rodriguez-del-Bosque, I., 2007. Hiệu quả của các cơ chế thay thế trong
việc bảo vệ các khoản đầu tư cụ thể khỏi chủ nghĩa cơ hội. J. Xe buýt. Ấn Độ.
Chợ. 22 (7), 498–507.
Vera, D., Crossan, M., 2004. Lãnh đạo chiến lược và học tập trong tổ chức. Học viện.
Quản lý. Rev. 29 (2), 222–240.
Vijayasarathy, LR, 2010. Tích hợp nguồn cung: nghiên cứu về đa dạng của nó
chiều và tiền đề quan hệ. Int. J. Sản phẩm. Kinh tế. 124 (2), 489–505.
Wang, L., Zhang, C., Li, J., Huo, D., Fan, X., 2020. Ảnh hưởng của các khoản đầu tư đơn phương theo giao
dịch cụ thể của nhà cung cấp đối với chủ nghĩa cơ hội của người mua quốc tế: phát hiện thực
nghiệm từ các nhà cung cấp địa phương ở Trung Quốc. Int. Chợ. Rev. 37 (2), 213–239.
Williamson, OE, 1975. Thị trường và hệ thống phân cấp. Báo chí Tự do, New York.
Williamson, OE, 1985. Các thể chế kinh tế của chủ nghĩa tư bản. Nhà xuất bản Collier MacMillan ., New
York.
Williamson, OE, 1996. Cơ chế quản trị. Nhà xuất bản Đại học Oxford, Mới
York.
Wong, A., Tjosvold, D., Zhang, P., 2005. Mối quan hệ trong chuỗi cung ứng với khách hàng
sự hài lòng ở Trung Quốc: sự phụ thuộc lẫn nhau và các mục tiêu hợp tác. Châu Á Pac. J. Quản lý. 22
(2), 179–199.
Yu, C.-MJ, Liao, T.-J., Lin, Z.-D., 2006. Cơ chế quản trị chính thức, cơ chế quản trị quan hệ và đầu tư
theo giao dịch cụ thể trong mối quan hệ nhà cung cấp-nhà sản xuất. Chợ Ấn Độ.
Quản lý. 35 (2), 128–139.
Zhang, M., Huo, B., 2013. Tác động của sự phụ thuộc và niềm tin vào việc tích hợp chuỗi cung ứng.
Int. J. Vật lý. Phân phối. Nhà hậu cần. Quản lý. 43 (7), 544–563.
Zhao, X., Huo, B., Flynn, BB, Yeung, JHY, 2008. Tác động của quyền lực và cam kết mối quan
hệ đối với sự tích hợp giữa nhà sản xuất và khách hàng trong chuỗi cung ứng . J.
Điều hành. Quản lý. 26 (3), 368–388.
Zhao, X., Huo, B., Selen, W., Yeung, JHY, 2011. Tác động của hội nhập nội bộ và cam kết
mối quan hệ đối với hội nhập bên ngoài. J. Điều hành. Quản lý. 29 (1–2), 17–32.