Week

2
Напред и нагоре

RE/MAX Compass Headed for Success 1 / 46

Седмица 2 8

Урок 1
Успехът не идва сам при вас.
Вие трябва да го търсите и да го уловите 7

- Марва Колинс

Преговор и разговор
6
Какво мина добре? Какви са предизвикателствата? Кой може да
помогне?

Ако сте изправени пред предизвикателства, вие трябва отговорно да се опитвате да ги

преодолявате. Въпреки това, винаги можете да разчитате на помощ и съдействие от страна на
вашия ментор, на други колеги-агенти и участници в този курс на обучение, на служителите в
офиса.

Ние сме в еднa система и сме свързани в мрежа. Не забравяйте, че не сте сами – тук сме, за да 3
си помагаме.

Week
2 2

SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 2 / 46

 Цел
През тази седмица ще се концентрираме в изучаването на други 4 източника за
генериране на потенциални клиенти, в това как се квалифицират купувачи и продавачи, 8

така че да се използва времето най-ефективни и как се насрочват на срещи.

Очаквания
До края на тази седмица ще придобиете ясно разбиране за това какво е да работиш
като агент на недвижими имоти. Ще имате 200 нови контакта във вашата база данни, 4
насрочени срещи и ще бъдете на път да изградите основата на вашия нов бизнес!
7

Резултати

200 нови контакта в базата данни Обобщение на новините за

(100 от проучвания на недвижими недвижими имоти
имоти на терен,
Изводи от проучване на недвижими
50 от Директни продажби от имоти на терен 6
собственик, 50 от Сферата на
влияние) Обобщение на въпросите от бизнес
плана
2 насрочени срещи за вашия ментор
с продавач Една препоръка от вашата Сфера на
влияние
2 насрочени срещи за вашия ментор
с купувачи 5

ГАнализ на района за фарминг

според географското му положение

Седмичен план
4
Урок 1
Генериране на нови потенциални клиенти
– фарминг, почукване на врата, изследване
Определяне на район за фарминг
на пазара на недвижимите имоти, експертни База данни на купувача
писма Урок 2 Преобразуване на
потенциални клиенти - квалифициране на Преглед на седмичната програма
клиенти, насрочване на срещи, справяне с
възражения, основи на бизнес планиране Преглед на успеха
N
Business planning basics 3
2 x 2-часа урок за 45 минути
придобиване на умения с Администратор
Брокер / Собственик

W E
Игра на подражание и Практика на терен и Week
размяна на роли с вашия
ментор и колеги
домашна работа
2 2

S SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 3 / 46

Урок за придобиване на умения 8

Генериране на потенциални клиенти:

Географски фарминг
7

Определение
„Географски фарминг“ е определен район или сегмент, които избирате да предлагате и
рекламирате услугите си на агент на недвижими имоти, за да може да се превърнете в
ползуващ се с доверие консултант и съветник по тези въпроси, който, когато дойде
време някой да продава, купува или инвестира в недвижими имоти, да бъде търсен.
6

Географският фарминг е специфичен по рода си източник за генериране на потенциални

клиенти. Ако бъде правилно играден, ще може без прекъсване да ви снабдява с качествени
продукти в продължение на много години. Вие ще се превърнете в този специалист по
недвижими имоти при когото хората ходят.

Стандарт на RE/MAX агентите да работят в определените им райони или 5

сегменти както онлайн, така и офлайн.

Не забравяйте искрено да се
интересувате от членовете на вашия
район за фарминг, от техния живот и
интереси. Изграждането на
емоционална връзка отнема време,
защото покупката и продажбата на имот 2
Week
е емоционално изживяване.
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 4 / 46

Фарминг е процес в 3 стъпки:

Избор на район Проучване на района Изграждане на

1 2 3 авторитет
в района район
7

Стъпка 1 Изберете вашият район за фарминг

Къде бихте искали да се превърнете в агента, когото търсят?

Стойте близо до дома

6
В най-добрия случай вашият фарминг район ще е там, където вече имате установено
присъствие, имате създадени контакти и връзки и сте достатъчно достъпни и на
разположение за клиентите си

Добре очертани граници

Трябва да сте наясно в кой район се фокусирате. Ако границите са неясни, няма да 5

бъдете достатъчно целенасочени или ефективни. Уверете се, че имате карта на вашия
район, за да можете уверено и компетентно да демонстрирате вашите знания и опит
пред потенциални клиенти

Определете размера

4
Започнете с по-малък брой и се разраставайте въз основа на резултатите, изберете
500-1000 къщи, за да започнете.

В район от …колко се продават

500 къщи… за 12 месеца?
5%
или по-добър процент
3
е вашата цел,
Month за да е оправдана
12 инвестицията във време
и ресурси

2
Week
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 5 / 46

 Стъпка 2: Проучете вашият район за фарминг
Каква информация трябва да знаете, преди да започнете да се 8
занимавате с вашия район за фарминг?

За да станете специалист във вашият район, трябва да опознаете много неща всичко
свързани с този район.
Запознайте се с числата
Попълнете дясната колона с вашия администратор, когато получите определения за вас 7
район за фарминг.

Брой хора
Брой къщи
Видове имоти - процентна разбивка
6
Брой текущи обяви за продажби
Брой наскоро реализирани продажби от
обяви
Средно време на пазара
Средни цени на имотите
5
Лихвени проценти
Какъв тип е пазарът? Пазар на продавачи
или пазар на купувачи?
Амортизационни проценти
Следете всички данни за продажбите в
района 4

Как се получава ипотека

Анализирайте конкуренцията

Кои са основните / конкурентни фирми /

конкуренти?
3
Кои са основните агенти във район за
фарминг?
Какво ги отличава?

Опознайте района
2
Училища Week
Религиозни институции
2
Основни бизнеси
SESSION 1
Популярни ресторанти и кафенета
Местни политици
1
Местни строителни фирми
Предстоящи строителни проекти
Местни медийни канали, социални медии
/ групи

RE/MAX Compass Headed for Success 6 / 46

 Читалища и други Обществени центрове
Занимални / след училищни програми 8

Популярни търговски пространства и

улици с висок потенциал
Здравни заведения
Паркове и зони за отдих
Доброволчески групи 7

Спортни отбори

Картографирайте вашият фарминг район

6
С помощта на google картите може да добавяте конкретни свойства към различни
списъци, като наскоро обявени за продажба, продадени и предстоящи. Актуализирайте
тези списъци, за да видите какво се случва на пазара на недвижими имоти във вашият
фарминг район. На това ще се спрете и ще разгледате по-подробно с Администратор,
когато той ви помогне да определите вашия фарминг район.

Използвайте SnazzyMaps, за да може да следите нови обяви, Директни продажби от 5

собственик, продадени и изтекли обяви във вашия район.
Theme: Grey blue: https://snazzymaps.com/style/252874/grey-blue
Тази карта можете да използвате и когато представяте вашия каталог с обяви, за да
изложите по-умело вашите познания и умения (вижте Listing Presentation Powerpoint за
повече информация).
Тази карта ще ви помогне убедително и компетентно да демонстрирате познаването на
вашия район, когато общувате с потенциални клиенти 4

2
Week
2
Продаден Нова обява Очаква се скоро Директна продажба от собственика Конкуренти
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 7 / 46

 Стъпка 3: Създаване на авторитет във вашия район за фарминг 8
Преди да започнете си задайте въпроса „Каква допълнителна
стойност мога да прибавя "?

Инструменти за прибавяне на допълнителна стойност на вашия район за фарминг:

Бюлетин за Съвети към Проверка Услуги за 7

актуализация собствениците на комините градинарство и
на пазара преди зимата басейни

Най-нови обяви и Безплатна оценка Проверка на Културни събития

продадени имоти на жилища климатиците
преди лятото
6

Великденски След училищни Указател на Списък на

подаръци за дейности за ресторантите в фирмите за
деца деца района ремонт на
жилища
Поздравителни Местни събития Подкрепа за Други идеи?
5
картички спортни отбори

Основни моменти при актуализиране на вашия пазар:

Растеж / спад на средните продажни 4

цени

Цени на квадратен метър

Ново строителство

Брой нови обяви

Брой наскоро продадени жилища 3

Интересни факти за района, важни

Source: RE/MAX PRO Porto
местни събития или мероприятия -
неща, които хората ще търсят и ще
им е интересно да прочетат

2
Начини за споделяне на новости на пазара и актуални новини: Week
Изпратете го като съобщение до Изпратете го по мейла на подбрана 2
вашата база данни група от вашата база данни
SESSION 1
Систематизирайте и обиколете Публикувайте го на страницата си във
адреси, почуквайки на вратата Facebook или личен уебсайт
или посетете местни фирми 1

RE/MAX Compass Headed for Success 8 / 46

 Заангажиране с вашия фарминг район и разпространяне на актуални новини и
друга добавена стойност свързани свързани с вас
8

Избрали сте вашият район за фарминг, проучили сте го и разсъждавате как може да
прибавите стойност към специфичен елемент от него. Тук трябва да разберете как да се
ангажирате с този специфичен елемент и да разпределите и актуализрате новини и
друга добавена стойност.
В този урок ще научите три начина как да се ангажирате с вашия фарминг район
(в синьо по-долу).
7

Експертно писмо Почукване на врата Проучване на

недвижими имоти

Социални медии Благотворителни Местни културни събития

организации 6

Онлайн форуми Събития Посещения на местени

фирми
Бизнес мрежи Открити огледи Други идеи?

2
Week
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 9 / 46

Как да съставите план, за да се ангажирате с вашият фарминг район?
8
Вашият план за фарминг район:
Направете списък на всички дейности, които искате да постигнете през цялата година. Ще ви
необходими време, за да организирате и подготвите всички дейности.
Не забравяйте да имате предвид и бюджета, с който разполагате за вашият фарминг район!
Месец
Седмица
7
Изпробвани Пн Вт Ср Чт Пт Сб Нд
действия
Маркетинг ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
Звънене на врати ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
Студени
☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
позвънявания 6

Местен бизнес ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
Раздаване на
☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
флаери
Менажиране на
отношенията с ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ 5
клиентите
Открити огледи ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐
Събития ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐ ☐

Обобщение 4

Изберете вашия Изследвайте вашия Създайте си

1 район за фарминг 2 район за фарминг 3 авторитет във вашия
район за фарминг 3
Стойте близо до дома Научете цифрите и числата Бъдете в района

Точно определени граници Анализирайте конкуренцията Ангажирайте се с района

Определете размера Разучете района Винаги правете нещо със стойност

Направете карта на района

2
Запомнете Week
Има три основни неща, които винаги включвайте във всичко, което разпространявате:
2
1 Ако решат да ви потърсят
Начини как могат да се свържат с вас SESSION 1

2 Знание и добавена стойност

Бюлетини, актуализация / анализ на пазара, сезонни съвети за собствениците на жилища,
1
професионалниални съвети

3 Емоционална връзка
Съпричастност и грижа, участие в обществени събития

Вие винаги се стремите да предоставяте стойностни неща на хората от вашия фарминг

район!

RE/MAX Compass Headed for Success 10 / 46

Генериране на потенциални клиенти: Експертно писмо
8

Какво е експертно писмо и защо то е важно?

Oпределение
Експертно писмо е вашето уводно писмо, което разпращате из вашия район за фарминг
и което ви представя, като местен експерт по недвижими имоти.

7
Примерно писмо

Здравейте, съседе!
Бих искал да се представя. Казвам се ……………………
и съм местен агент на недвижими имоти на RЕ / MAX
6
С помощта на най-силната мрежа от професионалисти в целия свят,
RЕ / MAX има достъп до най-новите тенденции в индустрията.

Аз зная как да ви помогна да намерите най-добрия купувач за вашия дом или

да откриете дома на вашите на мечти.

Аз мога да осигуря отлично и безпроблемно обслужване като агент за 5

недвижими имоти, защото силно искам да помагам на хората да постигат
мечтите си.

Имате въпроси свързани с недвижими имоти?

Обадете ми се още днес и нека видим как мога да ви помогна!
Очаквам скоро да че чуем!
4

(Подпис)

2
Week
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 11 / 46

Генериране на потенциални клиенти:
Почукване на врата 8

Oпределение
Почукването на врата е форма за генериране на потенциални клиенти, при която
търговският представител избира район, обикновено в рамките на района за фарминг и
чука на вратите в района, като се представя и предлага нещо със стойност.
7

Защо почукване на врата?

1) Собствениците на жилища са
любопитни да знаят какво се случва
в техния район.
6
2) Малко от другите агенти използват
тази техника, което означава, че ще
изпъкнете срещу конкурентите ви.
3) Вие сте лице в лице със
собствениците на жилища,
по-трудно е да ви затворят вратата 5
в лицето, отколкото да ви затворят
телефона.
4) Когато познаваш някого се заражда
доверие - не забравяйте да отидете
три пъти, така че да ви запомнят.

2
Week
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 12 / 46

 Сценарий за Почукване на врата в жилищен район

Здравейте ... Аз съм _____________ (име) от _____________ (компания). Как

сте днес?
Бих искал да се представя. Ще ме виждате от време на време, но ако имате
въпроси относно недвижимите имоти, моля не се колебайте да се свържете с
мен.
7
Ето това е как изглежда към момента пазара на имоти в квартала.
(Можете да спрете дотук или ...)
Любопитен съм... от колко време живеете тук? Това е чудесно!
Как избрахте този квартал? Това е страхотно.
Откъде се преместихте? Интересно!
6
Ако можехте да живеете на друго място ... къде би било то? Еха!
Кога бихте искали да се преместите там? Страхотно!
Много бих искал да науча повече за следващите ви намерения. Ще можете
ли да се срещнем днес в 5:00 или в понеделник в 6:30? Чудесно!
Очаквам с нетърпение да се срещна с вас и бих искал да ви изпратя още
малко информация и потвърждение за среща ни на имейл. Кой е актуалният 5
ви имейл адрес?
Благодаря ви!

Source: Tom Ferry International Sales Power for RE/MAX Europe

Сценарий за Почукване на врата за местни бизнес фирми

Ето един лесен сценарий, който можете да използвате, когато общувате във вашия район за 4
фарминг. Можете да го използвате, когато посещавате местни фирми. Можете леко да го
адаптирате и да го използвате по време на различни събития в района.

Здравейте, казвам се _____________ и работя за RE / MAX _____________.

Офисът ни е в _____________ (адрес, район).
3
Просто исках да се отбия, да се представя и да оставя визитка, в случай че
някой, когото познавате, може някога да реши да купи или да продаде имот
(предавате визитката). Също така ние редовно изготвяме актуален бюлетин
за имотите и за най-новите тенденции на имотния пазар. Ще се радвам да
ви изпратя този бюлетин. Тук имам копие, което мога да ви оставя (подавате
бюлетина). Изпращам го по имейл. Ако ми дадете ваш имейл адрес, ще ви
включа в моя списък с имейли. Ако по което и да е време искате да спрете да
2
го получавате, просто ме уведомете. Беше ми изключително приятно да се Week
срещнем.
2
О, и още нещо - ако чуете, че някой във вашия район се интересува от
1
покупка или продажба на жилище, моля сетете се за мен. Ще ви оставя още
SESSION

няколко визитки, за всеки случай. Много ви благодаря и ви благодаря за

отделеното време. 1
Source: RE/MAX Europe RE/MAX Career

Когато действате из вашия фарминг район, хората, може би, ще искат да узнаят как се движи
пазарът в квартала им и вие трябва да сте подготвени. Можете да използвате този лесен
сценарий за това, как е пазарът.

RE/MAX Compass Headed for Success 13 / 46

 Сценарий как е пазарът
8

Знаете ли, наистина зависи ... интересувате се от покупка, продажба, инвестиция или
лизинг. Днес всички са много различни. Вие от какво се интересувате?

Отговор А
„Просто ми е любопитно за цялостното състояние на пазара.“
Цялостното състояние на пазара е _____________ любопитно ви е как това е 7
повлияло на стойността на вашия дом? Или може би имате идея за инвестиция?

"Да".
Защо не насрочим среща за да седнем и да поговорим? Мога да ви покажа
различните стойности и да ви разкажа по-подробно за пазара, за да можете да
вземете по-добри решения. Как ви се струва? Сутрин или следобед е по-удобно за
6
вас? Какво ще кажете за (x)?
ИЛИ
Мога ли да попитам, интересувате се за приятел, за роднина или за вас самия? Аз
изпращам на всички мои клиенти бюлетин с актуализация на пазара на недвижими
имоти (честота). Това дава реални данни за това как се развива пазара. Искате ли да
добавя вас / ваш приятел / роднина към този списък?
5
Отговор Б:
„Обмисляме продажба / покупка / инвестиция/ лизинг“
Страхотно. Защо не насрочим среща да седнем и да поговорим? Мога да ви покажа
нашия план за сътрудничество (при действия) и да ви разкажа по-задълбочено за
пазара, за да можете да вземате по-добри решения. Как ви се струва? Сутрин или
следобед е по-удобно за вас? Какво ще кажете за (x)?
4

Source: Tom Ferry International Sales Power for RE/MAX Europe

2
Week
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 14 / 46

Генериране на потенциални клиенти: Проучване на
недвижими имоти 8

Oпределение
Проучване на недвижими имоти е когато излизате във вашия район за фарминг с
предварително подготвен списък с въпроси и се заговаряте с хора от района и ги
приканвате да участват в анкета.
7

Защо се прави проучване на недвижими имоти?

Запознаването с хора от вашия фарминг Научавате ценна информация за пазара

район генерира потенциални клиенти директно от източника
Разпространявате информацията за Уверявате се, че хората ще ви имат
връзка с вас сред хората от вашия предвид, когато купуват, продават или 6
фарминг район инвестират в недвижими имоти

На терен: проучване на недвижими имоти

Здравейте, бих ли могъл да ви задам три въпроса за проучване на

недвижими имоти (покажете им колко кратки са трите въпроса, докато 5
говорите). Ако кажат не, вие кажете "Благодаря и хубав ден!"

Първи въпрос:
От колко време живеете в сегашната си къща или апартамент?

Втори въпрос:
Наскоро мислили ли сте да се преместите? Ако да, в какъв тип жлище?
4
Апартамент, къща, наем или покупка?

Трети въпрос:
Почти приключихме, когато решите да се местите, ще потърсите ли помощта
на експерти на недвижими имоти, които да ви помогнат да намерите най-
добрия имот по-лесно (по-бързо, по-евтино и т.н.)?

Благодаря ви за отделеното време, ето моята визитката и този шоколад за

3
вашето участие!
Source: RE/MAX Germany Agent Onboarding

Къде трябва да провеждате проучването?

Трябва да е място, където има голямо движение на пешеходци, да е удобно за хората да
спират и да разговорят с вас и да не е твърде шумно 2
Week
Примерни места:
2
Пред кафенета Места, където хората прехвърлят
покупките в колите си, например SESSION 1
Хора, които чакат обществен транспорт търговски центрове или паркинги на
Хора, които се разхождат в паркове или супермаркети
1
градини

RE/MAX Compass Headed for Success 15 / 46

 Вашият път към върха 8

Седмица 2

от

до
7

План за седмицата:

200 потенциални клиентa (50 от Сферата на влияние, 100 от проучвания на

недвижими имоти, 50 от Директни продажби от собственик)
6
2 срещи с продавачи за вашия ментор

2 срещи с купувачи за вашия ментор

10 извода от обобщени новини за недвижими имоти

5 посещения на нови имоти и съответните бележки към тях

5
Завършване на проучването и анализ на района за фарминг

Доуточняване на въпросите от бизнес плана

С настоящото се ангажирам да постигна С настоящото потвърждавам 4

горепосочените цели за седмицата горепосочените цели за седмицата
съгласно условията. съгласно условията.

Дата / Подпис Агент Дата / Подпис Брокер / Собственик

3

С настоящото потвърждавам, че целите за седмицата са постигнати съгласно

условията:

2
Week
Печат Подпис Брокер / Собственик
2
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 16 / 46

Преглед на успеха за най-добро
представяне
8

* Забележка: Вие отговаряте съзнателно да сте изпълнили домашното задание от раздел 2

след второто упражнение за придобиване на уменията.
Вие отговаряте съзнателно да изпълнявате всички задачи за домашно в края на седмицата.
7
Преглед на тази страница / Администратор в края на Седмица 2

Упражненеи 1 Домашна работа

☐ Цялостен седмичен план за дейностите през Седмица 2

☐ Използвайте определения за седмицата модел да ви помогне да изпълните тази задача
6

☐ Подражавайте на вашия ментор

☐ Игра с размяна на ролите с помощта на сценарийте (30 минути) - диалози на терен,
диалози с купувач и диалози при почукане на врата
☐ Направете план, кога ще подражавате на вашия ментор по време на поне една среща по
обява, на един оглед и на едно приключване за сделка
☐ Обадете се по препоръка от вашата Сфера на влияние, упражнете го с помощта на 5

вашия ментор
☐ Подпомагайте вашия ментор в ежедневните дейности и мероприятия

☐ Добавете 50 нови контакта към вашата база данни от вашата сфера на влияние
☐ Включете име, адрес, имейл, телефонен номер
☐ Включете само контакти, с които се чувствате удобно, като питате за препоръки 4

☐ Семейство, приятели, колеги, съекипници, други участници от групи на доброволни

начала и т.н. Използвайте Асоциации и тренировка на паметта да ви помогнат да
изпълните тази задача

☐ Свържете се (с обаждане или съобщение) с 50 човека от вашата сфера на влияние

☐ Разкажете им за вашия нов и вълнуващ етап в кариерата ви и им поискайте препоръка 3
☐ Попитайте вашия ментор да ви помогне да насрочите среща, като използвате сценария
за препоръка
☐ Използвайте сценариите при изпълнението на тази задача

☐ Обадете се на 50 Директни продажби от собственик Week

☐ Използвайте търсачки или портали за Директни продажби от собственик
☐ Обадете се, опитайте се да насрочите среща и да планирате последващи разговори, ако
22

е необходимо HOMEWORK

☐ Използвайте сценариите и въпроси за Директни

продажби от собственик

☐ Проследете отблизо / обадете се на 200 купувачa, при които не се забелязва

1
активност през последните 3 седмици
☐ Актуализирайте информацията в системата / разпратете обновени данни
☐ Направете график за последващи обаждания

RE/MAX Compass Headed for Success 17 / 46

☐ Добавете 100 контакта към вашата база данни чрез проучване на недвижими имоти
☐ В определения от вас район за фарминг, проведете проучване на недвижими имоти с
8
вашия ментор или други агенти
☐ Използвайте сценариите за разговори на терен и краткия въпросник за проучване на
недвижими имоти
☐ Не забравяйте да донесете визитките си

☐ Проследяване на потенциални клиенти от миналата седмица

7
☐ Разпространете 100 визитни картички из магазините в квартала, на обществени
събития, в библиотеки, супермаркети и т.н.

☐ Изпратете експертни писма на 200 човека от вашия район за фарминг

☐ Посетете 5 обяви от вашия офис и отбележете плюсовете, минусите и т.н. на имотите

☐ Ако нямате професионален фотограф в офиса, вие направете снимки и питайте за 6
мнение вашия ментор

☐ Прочетете / гледайте 10 статии или видеа с новини за недвижими имоти, например

промени в регулациите, актуализации на пазара и т.н.

☐ Обхотеде и проучете вашия район за фарминг / проучете пазара за брой обяви, време
на пазара, цени, местен бизнес и т.н. 5

☐ Направете поне 2 срещи с продавачи и 2 срещи с купувачи за вашия ментор, като

използвате източници и сценарии за генериране на потенциални клиенти

☐ Почукайте на 20 врати в определения от вас район за фарминг

☐ Почукайте на врата заедно с вашия ментор, като използвате сценариите за почукване на 4
вратата
☐ Ако при почукване на врата попаднете на Директна продажба от собственик,
използвайте сценариите за Директна продажба от собственик и дайте флаера за
Директна продажба от собственик

Week
22

HOMEWORK

RE/MAX Compass Headed for Success 18 / 46

Урок 2 Домашна работа

8
☐ Отговорете на въпроси от бизнес плана в тетрадката с упражнения

Отделете време при планирането на тази седмицата, така че да може да се справите със
задачите, които ви се поставят. Не забравяйте, че ще научите и още нови неща през
следващия урок за продобиване на умения. Възможное е все още да не успеете да се справите
с всички задачи за домашно!
7

Проверка на домашната работа - Администратор в края на Седмица 1!

Понеделник Вторник Сряда Четвъртък Петък Събота Неделя

07:00
07:30
Преглед /
08:00 6
Сценарии
Преглед сценарии/ Преглед сценарии/ Преглед сценарии/ Преглед сценарии/ Преглед сценарии/
08:30
Размяна роли Размяна роли Размяна роли Размяна роли Размяна роли
09:00

09:30 3 часа База данни/

20 почукване
придобиване на Обаждане 50 2.5 часа Обаждане 200 База данни/ врата в район
10:00 умения с БС Директни придобиване на продавача Обаждане 200
продажби умения с БС купувача
10:30 5

11:00
Отговор въпроси
бизнес 200 Експерти
Администратор/ писма/
11:30 овости имоти Помощ ментор
Определяне район фарминг
Проучване ежедневна
район за 100 визитки/ Преглед сценарии/
12:00 район работа
фарминг район фарминг Размяна роли
фарминг/въпрос
12:30 ник

ПОЧИВЕН ДЕН
Обяд Обяд Обяд Обяд
13:00 4
Обяд Обяд
Седмичен Преглед Проследяване
13:30
план/Завършек финанси контакти
Размяна роли Придружаване Проверка
14:00 имейли
ментор Преглед сценарии/ Преглед сценарии/ ментор 1
Размяна роли Размяна роли приклчване
14:30 сделка
50 нови контакта
Сфера на Проследяване Проследяване Отговор въпроси
15:00
влияние/препоръ контакти контакти бизнес
ки Проверка Проучване Домашни/Прове 10 статии/видео/
15:30 недвижими 3
имейли рка новости имоти
имоти
Обаждане по - цел - 100 нови Преглед сценарии/
16:00 препоръка с ментор
контакта Размяна роли
Помощ ментор
Проследяване
16:30 ежедневна База данни/ Придружаване
контакти
работа Обаждане 200 ментор 1 среща
17:00 купувача с продавач

17:30 5 продажби на 200 Експерти

Week
18:00
офиса/преглед
материали Придружаване
ментор 1 оглед
писма/
район фарминг
Свободна вечер
22

Проследяване Проследяване Проследяване

18:30
контакти контакти контакти HOMEWORK
19:00
19:30

RE/MAX Compass Headed for Success 19 / 46

 Понеделник Вторник Сряда Четвъртък Петък Събота Неделя

06:00 8
06:30
07:00
07:30
08:00

08:30

09:00
7
09:30

10:00

10:30

11:00

11:30 6

12:00

ПОЧИВЕН ДЕН
12:30

13:00

13:30
5
14:00

14:30

15:00

15:30

16:00 4

16:30

17:00

17:30

18:00
3
18:30
19:00

Дейности и задачи

Week
Домашна работа

Уверете се, че сте се съобразили с нуждите и графика на вашия ментор и на другите колеги от 22

офиса, тъй като ще провеждате упражнения и занимания с тях по време на цялото обучение.
HOMEWORK

RE/MAX Compass Headed for Success 20 / 46

Администратор / Административна
работа вашият пътеводител
8

Седмица 2 Проверка Администратор / Админисративна работа

☐ Преглед Администратор - Как да планирате седмичния си график
☐ Преглед Администратор - Получаване визитки 7

☐ Преглед Администратор - Преглед на определения район за фарминг

☐ Обучение Администратор - Как да използвате нашата база данни за купувачи (след второто
упражнение за придобиване на умения)
☐ Преглед Администратор - Преглед на успеха
6

Седмица 2 Преглед на формуляри и документи

☐ Получаване на материали необходими при почукване на врати (листовки, брошури,
Директни продажби от собственик и др.)

Week
2 2

SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 21 / 46

Седмица 2 8

Урок 2
План за седмицата 7
Урок 1 Генериране на клиенти - район за
фарминг, почукване на врата, проучване
на недвижими имоти, експертно писмо; Определяне район за фарминг
Урок 2 Преобразуване на клиенти - База данни купувач
квалифициране на клиенти, насрочване на
среща, справяне с възражения Основи за Проверка седмичен план
бизнес планиране
Проверка на успеха
N 6
2 x 2 часа - придобиване на 45 минути
умения с Брокер / Администратор
Собственик

W E
Размяна роли с ментор и Практика на терен
колеги Домашна работа 5

Week
2 2

SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 22 / 46

Урок за затвърдяване и
задълбочаване на знанията и
8

уменията
Преобразуване на потенциалните клиенти скок нагоре 7

Определение
Преобразуване на контакти и източници e когато вземете контактите (leads) и ги
преобразувате в потенциални клиенти.

Попълнете вашата Преценете и Преобразувайте

1 база данни с контакти 2 охарактеризирайте
контактите
3 контактите и
насрочете срещи
5

Ние се фокусирахме в Стъпка 1. Сега ще научим как се класифицират и преобразуват контакти

в потенциални клиенти и се насрочват срещи.

Стъпка 2
Квалифициране на потенциални клиенти
4
Определение
Квалифицирани клиенти са клиенти, изразили обоснован интерес да купуват, продават
или инвестират в имоти и са готови (при адекватно финансиране, подходящ момент) да
предприемат действия в тази насока.

Защо е необходимо да се квалифицират вашите потенциални клиенти? 3

Изглеждате по- Ще откриете и Можете да разберете

подготвен и по- разберете всички има ли конкуренция
професионално притеснения и
възражения
Week
2
Разкривате истината за мотивацията на
клиента, кога във времето и цената
Най-важното е, че няма да губите
време с неквалифицирани клиенти!
2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 23 / 46

Квалифициране на купувачи
8
Нашата работа е да задаваме въпроси и да откриваме нуждите, желанията, мотивацията и кога
във времето. Да показваме имоти, които отговарят на тези нужди и желания и да помагаме за
купуването на имоти, които отговарят на тези нужди и желания.

Стандарт на RE/MAX - агентите предлагат на купувачите представителство

и си съдействат по време на процеса на продажба
7

Бързи факти
Признаци на квалифициран купувач

Купувачът се мести в града поради смяня на работа.

Домът му е в обявите за продажба или е продаден наскоро. 6

Някой ви е препоръчал.

Предварително одобрен е за финансиране.

Подписва договор за представителство на купувача.

Установявате чувство за неотложност по някаква причина. 5

Две стъпки към квалифициране на купувача

Квалифициране поради спешна нужда Квалифициране за финансови средства

Квалифициране на купувачи Стъпка 1

Спешна нужда
3

Винаги си задавайте тези два въпроса:

Наистина ли са готови да купуватт или просто гледат?

Защо искат да купуват?

Използвайте времето си разумно! Не показвайте имота само защото искат да го видят.

Week
2
Винаги правете квалифициране за спешна нужда! 2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 24 / 46

Въпроси за квалифициране на купувача:
8
Кога искате / трябва да се Колко жилища сте разгледали?
преместите?

? Защо е важно точно това време?

Как би се отразило на плановете ви
ако се преместите по-рано или по-
късно?
Ако намерите жилище днес
готови ли сте да го купите?
Къде живеете в момента?
Притежавате ли сегашния си дом
или сте под наем?
Ще трябва ли първо да продадете
сегашното си жилище преди да
купите ново?
От колко време търсите ново
жилище?
Защо не купихте нито един от тях?
Има ли и друг човек, който ще
купува това жилище заедно с вас?
Работите ли с агент? Ако отговорът
7
е «да», подписали ли сте
споразумение за ексклузивно
представителство на купувача?
Имате ли и други набелязани обяви,
на които възнамерявате да се
обадите за информация? Ако
отговорът е «да», моля, дайте ми 6
имената и адресите и аз ще проуча
и ще предоставя информацията,
когато се срещнем.

Source: Richard Robbins International 5

Запомнете
 Купувачите се изнервят, защото за повечето от тях това е най-голямата инвестиция в
живота им. Вие преодолявате това, като печелите доверието им. 4
 Понякога в началото, това което купувачите смятат, че искат е нереалистично и
може да отнеме време те да разберат какво всъщност искат.
 Бъдете техен водач по време на този процес
 Останете позитивни и продължете да подкрепяте и насърчавате
 Поддържайте контакт с тях - не ги изпускайте!
 Вдъхвайте им увереност и не забравяйте…
 Вие сте професионалистът! Бъдете уверени и бъдете лидер! 3

Хората не ги интересува колко знаете, докато не разберат, колко сте

загрижени за тях.

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 25 / 46

 Квалифициране на купувачи
Стъпка 2
8
Финансови средства

Въпроси относно финансовите средства за квалифициране на купувачи

Име Дата на обаждане

Жилище # Мобилен тел #

7
Месторабота # Имейл
Какви са вашите ценови граници? ___________________________
Кой ви помага в търсенето на жилище?_______________________________________
Чудесно!
В момента под наем ли сте там, където живеете или сте 6
собственик?___________________________
Кога приключва лизингът ви?___________________________________
Трябва ли да продадете преди да купите? ДА/НЕ
Ако да: Отлично! Това, което можем да направим е да се срещнем, за да обсъдим колко струва
имотът ви днес на пазара ... както и ... какво се предлага на пазара за купуване. В
5
_____________ към _____________ удобно ли е за вас?
Кой друг участва във взимане на решението за купуване на
имот?_____________________________ Отлично!
Кога ще е подходящо време да се срещнем ... така че да мога да ви помогна да намерите
имота, който търсите?
Към_____________ или към _____________ в моя офис ще е удобно за вас? Чудесно! 4

Какви други специални изисквания имате за новия си дом?

________________________________________________________________________________
Аз имам достъп до всички актуални обяви на имоти на пазара. Попадали ли сте на обяви на
жилища в списание, вестник или докато обикаляте с колата, които бихте искали да
разгледате?_______________________________________________________________________
_______ 3

Имате ли вече заемодател? ДА / НЕ Ако да: Кой е вашият

заемодател?__________________________
За каква сума сте предварително одобрен за кредит:_____________________
Ако не: Моят заемодател е изключително енергичен и намира вероятно най-добрите
възможности; бихте ли искали да получите второ мнение относно вашия заем? ДА / НЕ Week
2
Ще говоря с моя заемодател да се свърже с вас. Той/тя се казва _____________ и работи в 2
_____________.
SESSION 2
Нека се съберем в _____________ в _____________, за да започнем, какво ще кажете?
Source: Tom Ferry International

RE/MAX Compass Headed for Success 26 / 46

Квалифициране на купувача - Обобщение
8
Петте най-важни въпроса, които трябва да зададете на купувача.

Кога трябва да купите?

? Откога търсите да купите?

Ще ви е нужен ли заем? Имате ли вече одобрение?
Работите ли вече с агент на недвижими имоти?
7
Имате ли къща или апартамент за продажба? (Много важно!)
Ако утре намерите имот, който ви хареса, ще го купите ли?

Никога не показвайте имоти на купувач, който първо не е квалифициран от вас!

Това ще доведе до загуба на време от ваша страна и ще повлияе негативно на
самочувствието ви. 6

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 27 / 46

 Преобразуване
Стъпка 3 8

Преобразуване на потенциален купувач и насрочване на

среща
След като квалифицирате купувачa по спешност или по финансиране,
е време е да насрочите среща.
7

Стандарт на RE / MAX - насрочва се среща с купувач при всеки нов и

предварително квалифициран купувач

Къде
Срещата с купувач трябва да се проведе
във вашия офис, освен ако купувачът не
предлага и имот за продан, в който случай
ще трябва да направите представяне на
пазара за продажби и това се прави в дома
на купувача.
Кога
Насрочената среща трябва да се проведе
преди да покажете имоти на купувача.
Насрочената среща трябва да отнеме от
5
един до два часа.

Като стандарт на RE / MAX е наличен онлайн инструмент за резервации на

срещи за продавачи и за купувачи, чрез който да планирате срещите,
когато е най-удобно за тях. Срещите могат да се провеждат сутрин и вечер,
събота и неделя. 3

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 28 / 46

 Направете така, че купувачите да работят заедно с вас 8

Въз основа на това, което ми казахте, аз съм сигурен, че мога да ви помогна!

Нека да определим удобно време, да седнем и да ви покажа
как точно можем да ви позиционираме така, че да спечелите на този пазар.
Какъв е графикът ви тази седмица?
Чудесно, нека се срещнем в моя офис, как ви се струва (ден и час)?
На тази среща ще очертаем кое е най-добре за вас и вашето семейство за
7
закупуване на имот ... Как ви звучи това? Нямам търпение да се срещна с
вас!
Source: Tom Ferry International Business by Design

Ако не желаят да идват в офиса за среща с купувач,

можете да преминете към следния сценарий. 6

Привличане на купувачи - Доведете ги във вашия офис!

„Други агенти не ме карат да го правя!“

Това е точно така! Нужно е да разберете, че аз съм консултант по недвижими
имоти и съм много взискателен и сериозен към това, което правя. Аз не го
правя през свободното си време или на непълен работен ден. Аз ръководя 5
бизнес и този бизнес е не само да показвам имоти.
Моят бизнес е да удовлетворявам потребности!

Имам метод, който използвам с всичките си клиенти. Ето защо, това, което
трябва да направим, преди да започна да ви изпращам информация на
електронната поща, е да определим перфектния за вас имот, да сте сигурни,
че имотите, които ще предложим, ще са в зоната на вашия финансов 4
комфорт и също така, обстойно да обсъдим нашите роли и очаквания при
една успешна работна връзка.

Вярвам, че най-добрият подход при инвестиране на голяма сума пари е да

работим като съзнателен и проактивен екип. Не сте ли съгласен с това?

3
Source: Tom Ferry International Business by Design

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 29 / 46

Възражения на купувача

Сценарии за справяне с възраженията 8

Аз просто искам да видя жилището

Ще се радваме да ви покажем това жилище.

Преди това, ако ми отделите няколко минути, ще ви разкажа как работим ние
7
и как сме помагали на много купувачи на жилища да намерят своя мечтан
дом на изгодна цена.

Обикновено, когато показваме на купувачите жилището, за което се обаждат,

то рядко е идеалното жилище за тях. Всъщност само XX% от тези които се
обаждат, купуват имота, за който са се обадили. (Проучете и научете тези
статистически данни)
6

За да ви спестим време и пари, ние предлагаме безплатен анализ на това,

което е нужно и необходимо за дома, за да разберем какво точно търсите и
за да изберем най-подходящото за вашия идеален дом. Ние също така
наблюдаваме какво се случва на пазара на недвижими имоти към момента,
за да ви помогнем да сте информирани при вземане на решенията за
покупка. 5

Бихте ли искали да продължите напред и да определим време за анализ на

нуждите за желания вашия имот? Отлично. Аз мога на ______ или на ______,
кое е по-удобно за вас?

Source: Richard Robbins International

4

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 30 / 46

 Можете ли просто да ми изпратите информация за имота?

Ако предпочитате това, разбира се, мога да ви изпратя имейл със списъка с 8

обявите за продажба. Можете обаче да помислите колко време ще спестите,

ако прегледате само ВСИЧКИ жилища за продажба, които отговарят на
вашите критерии.

Аз се специализирах в тази конкретна област и съм проверил и прегледал

всички имоти за продажба. Бих могъл да ви спестя безброй часове за огледи
7
на жилища, които може да не са това, което търсите. Искате ли да си
спестите малко време и да прегледате жилищата за продажба, за да
определите кои от тях са наистина подходящи за вас?

(Ако отговорът е «да»)

Страхотно, кажете кога да се видим, за да прегледаме текущите имоти за
продажба. По време на тази среща ще мога да ви покажа какво точно правя,
6
за да помагам на купувачите да намерят перфектния за тях имот на
възможно най-добрата цена. Аз съм на разположение на _____ или на_____,
кое е по-удобно за вас?

(Ако отговорът е «не»)

Разбирам. Ще ви бъде ли полезно, ако ви включа в нашата Автоматична
система за съответствие на жилища (анг. Home Match System)? Тази система 5
гарантира, че получавате най-новите списъци с обяви на имоти, които
отговарят на вашия ценови диапазон и критерии веднага след излизането им.

Страхотно! Нека отделим малко време, за да обсъдим вашите "трябва да

има" и ще ви включа в още днес. Ще ви се обадя на _____________ в
_____________, за да се уверя, че ги получавате. 4

Source: Richard Robbins International

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 31 / 46

 Преобразуване
Стъпка 2
Квалифициране на продавача 8

Квалифициране на продавачите

Три стъпки за предварително квалифициране на продавача 7

1 2 3

Спешност Изгодна възможност за Обуславя очакванията и

продажба на двете страни
6

1 1. Кога планирате да се преместите?

2. Има ли конкретна причина, поради която продавате?
Спешност 3. Кога е необходимо да сте приключили с продажбата на дома си?
4. Какво е най-важно за вас: Висока цена? Бърза продажба?
или нормална сделка / без непрежение?
5

2 1. Какви подобрения сте направили по жилището?

2. Защо първоначално избрахте това жилище?
Изгодна възможност 3. Знаете ли за някакви структурни или технически недостатъци?
за продажба 4. Има ли неизплатени заеми срещу имота?

3 1. Кога за последен път сте купували или продавали недвижими 4

имоти?
Обуславяне на 2. Работили ли сте вече с други агенти на недвижими имоти?
очакванията 3. Имате ли представа колко струва вашия имот?
4. Има ли някой друг освен вас, който е собственик на имота?
5. Трябва ли да продадете това жилище, за да се преместите в новото
жилище?
6. Ако се срещнем и това, което ви разкажа ви звучи разумно и вие се 3
чувствате удобно с мисълта, че аз мога да продам вашето жилище,
готов ли сте да продължите напред и да ми позволите
да обява жилището ви за продажба?

Не падайте в тези капани!

Week
2
Защо агентите не квалифицират
продавачате си преди първоначалната Защо трябва да квалифицираме 2
среща? всеки продавач?
SESSION 2
 Довярват се, че продавачите са  Прави ви по-уверени и подготвени
мотивирани и аргументирани и нямат  Предварително откривате какво е
скрити планове. важно за продавача, което ви
1
 Притесняват се да питат от страх да не позволява да персонализирате
разтревожат потенциалния продавач. вашето послание.

RE/MAX Compass Headed for Success 32 / 46

Въпросник с информация относно обявяване на имот
Да се използва при насрочване на среща с продавач или 24 часа преди срещата по време на
8
разговора за потвърждение.

Дата
Информация за продавачите:

Имена на
собствениците на
жилища 7

Адрес

Пощенски адрес
(ако е различен)

Някой друг 6
участва ли в
процеса на
продажба?

Мобилен
Домашен телефон телефон
5
Имейл

Информация за имота:

Тип на имота

Квадратни 4
метри # Спални

# Тоалетни # Бани

Допълнителен
характеристики?
3
Състояние? ☐ Отлично ☐ Добро ☐ Задоволително ☐ Лошо

Правени
подобрения?

Трябва ли да
купите Week
друго жилище? ☐ Да ☐ Не До кога? 2

2
Срещате ли се с
други брокери? SESSION 2

Насрочена среща
1
Дата Час

RE/MAX Compass Headed for Success 33 / 46

Възражения на продавача

8
Продавач Каква е вашата комисионна?

Агент Комисионната е по договаряне и ви уверявам, че е конкурентна. Ще се радвам,

когато се срещнем, да обсъдим, различните варианти, които са на ваше
разположение и също да обсъдим и някои стратегии за това как да сложим
повече пари във вашата сметка. Мога да обещая, че няма да е загуба на
7
време.

Source: Richard Robbins International

Обичайни възражения на продавача

ВАЖНО 6
Справянето с възражения по телефона е сериозно предизвикателство!
Ако се натъкнете не възражение по телефона отреагирайте, но водете разговора към
насрочване на среща, където да се дискутират възраженията.

Имам приятел / роднина Това е чудесно и оценявам вашата лоялност, но ми е

в бизнеса с недвижими
имоти и ще възложа тази
работа на него
5
интересно, домът ви вероярно е най-големият ви финансов
актив?
(Да) Не бихте ли искали да получите и второ мнение, относно
толкова важно решение? Мога да ви покажа моята печеливша
стратегия за качване на имоти на пазара за продажба, която
има xx% успеваемост, ако се срещнете с мен и поговорим за
петнайсетина минути? 4

Искаме за няколко седмици Вероятно домът ви е най-големият ви финансов актив? Това

да се опитаме сами да означава, че залогът е много голям. Аз го сравнявам със
продадем имота съдебно дело. Не искам да съм в съда и сам да се
защитавам. Аз не съм адвокат. Когато обаче става въпрос за
недвижими имоти, аз съм професионалист и се грижа да
3
осигуря на моите клиенти възможно най-доброто обслужване.
Не бихте ли желали професионалист да ви помогне да
продадете най-големия си актив?

Знам, че ако подпиша

договор за изключително
представителство, аз все
още мога сам да продам
имота и не е необходимо да
плащам комисионна.
Искам да направя това.
Съгласен съм, че е важно да сме обстойни и обосновани,
когато изпълняваме този договор, но позволете да ви Week
2
попитам, защо все още не сте продали сами имота си? (Никой
не е направил оферта) Точно така. Собствената ви 2
маркетингова стратегия не е била успешна досега, затова съм
тук, за да помогна. И така, защо да се съгласявам да не SESSION 2
получа комисионната си, ако моята маркетингова стратегия
работи достатъчно добре, за да убеди вашия приятел или
съсед да купи вашия имот? Не е ли точно това причината, да
се интересувате да ме наемете? Ако моята маркетингова 1
стратегия работи, защо трябва да се лишавам от
комисионната си?

RE/MAX Compass Headed for Success 34 / 46

Имахме лош опит с друг
агент. Не е случайно, че
агентите на недвижими
имоти имат толкова лоша
репутация.
Бих искал да науча от вас
приблизително колко
струва моят имот.
Много ви благодаря, но
Имам нужда от известно
време за да си помисля.
Другият агент, с когото
говорихме за продажбата на
нашия имот иска по-ниска
комисионна.
Бихте ли се конкурирали с
него?
Бихме искали да
присъстваме на всички
огледи, за да можем да
изтъкнем важните детайли
пред потенциалните
купувачи.
RE/MAX Compass Headed for Success
Съжалявам за вашия опит с агенти на недвижими имоти в
миналото. Бих искал да имам възможност да ви осигуря по-
8
добро изживяване този път.
Предишният ви агент имаше ли над xx% успеваемост,
разполагаше ли с над xx купувачи в базата данни и
поддържаше ли висок рейтинг и резултати при изпълнение на
възложеното от клиентите?
Мога да ви предоставя имената на накои от коите последни
клиенти. Моля, не се колебайте да им позвъните и да ви 7
разкажат какъв е техният опит от работата им с мен. Имате ли
някакви определени въпроси, на които мога да отговоря, за да
ви помогна да вземете своето решение?
Искам да ви помогна да определите правилно началната
цена. Какво ще кажете да се срещна с вас в жилището, което
6
възнамерявате да продавате и да ми покажете всички най-
добри неща, които харесвате в него, така ще можем да
обсъдим и цената. Кое време е по-удобно за вас, утре в 8
сутринта или след 17:00?
Разбира се, че продажбата на вашия дом е важно решение!
5
Знам също, че търсите да продадете дома си в рамките на
определен период от време. Мога да ви помогна да
постигнете тази цел и съм на разположение да започнете
веднага! Сега, когато отговорих на вашите въпроси, има ли
нещо, което ви пречи да вземете решение? На разположение
съм във вторник в 10 или четвъртък в 16 часа. Как ще е най-
удобно за вас?
4
Вие сте напълно прави, комисионната е по договаряне ...
Може ли да ви попитам, вие кое търсите, най-добрата сделка
или най-ниската комисионна?
Като професионалист в продажбите на недвижими имоти аз
съм уверен в способността си да осигуря най-добрата оценка
3
на имота, а като висококвалифициран преговарящ ще
гарантирам, че ще постигнете възможно най-високата цена.
Мога ли да ви покажа как точно работата с мен може да ви
донесе повече като цяло? (Демонстрация как увеличение на
оценката води до увеличение като цяло) Добре ли ви звучи?
Нека продължим напред и да приключим с канцеларската част
от работата. Week
2
2
Разбирам, че се гордеете с вашия имот. Опитът обаче
показва, че е много по-лесно за потенциалните купувачи да си SESSION 2
се представят като новите собственици на жилището, ако
настоящите собственици не присъстват по време на огледите.
Уверявам ви, че ще наблегна и подчертая всички важни
1
характеристики на вашия имот по време на огледите. Има ли
нещо конкретно, което бихте искали да изтъкна?
35 / 46
Можете да обявите нашия
имот за продажба,
но няма да подпишем нищо.
RE/MAX Compass Headed for Success
Разбирам вашата гледна точка. Вероятно си мислите, ако
повече агенти продават моя имот имам по-голям шанс да го
8
продавам по-бързо и ще има и повече възможности за
маркетинг. Въпреки това, аз подбирам внимателно клиентите
си и работя само с договори за изключително
представителство. Работя по този начин, защото така мога да
вложа много повече време и усилия, за да помогна на
клиентите си да продадат имота си възможно най-бързо и на
най-добра цена. Вие, не бихте ли предпочели да работите с 7
човек, който наистина е фокусиран върху вашия имот, а не
просто прави същата нискокачествена маркетингова кампания
еднаква за цял куп имоти?
Week
2
2
SESSION 2
36 / 46
 Преобразуване
Стъпка 3
Преобразуване на потенциални продавачи и насрочване 8

на среща
След като класифицирате продавача, съберете възможно най-много информация от него
и се справите с появилите се възраженията, насточете срещата!
Не забравяйте да използвате системата за класифициране на продавачите, за да може да сте
организирани и подредени. 7

Стандарт на RE/ MAX - с всички потенциални купувачи и продавачи,

включително и с тези от препоръки, трябва да се свържете лично в
рамките на 3 работни часа.

Кой е най-добрият начин за преобразуване на

потенциални клиенти?

5
Бъдете последователни!

50
50%
% 75
75%
% 90
90%
% 100
100%
%
4

50% от 75% от 90% от 100% от

конкурентите ви се конкурентите ви се конкурентите ви се конкурентите ви се
отказват отказват отказват отказват
след седмица №1! след седмица №2! след седмица №3! след седмица №4! 3

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 37 / 46

 Сценарий за насрочване на среща с продавач:
Сега, когато научих малко повече за това, 8

какво търсите при продажбата,

съм сигурен, че ще успея да ви помогна да постигнете основните си цели.
Можете ли, да се срещнем утре в 9:00 или в 17:00 часа.
Аз ще се отбия в дома ви, ще направя първоначална оценка и ще ви споделя
моите маркетингови стратегии?
(уговорена среща)
7
Друг вариант:
Ако можеше продажбата да се осъществи за по-кратко време, с маркетингово
представяне и за повече пари щеше ли да има смисъл да отделите едва 15
минути от вашето време за да се срещнете с мен?
Source: Tom Ferry International

6
Сценарий как да продължим да сме последователни и да насрочим среща

Здравейте (име), обажда се (име) от (фирма) ... как сте днес? Говорихме
(кога или къде или друго встъпление или въведение)
за вашето желание да продадете жилището си.
Продължавам да следвам обещаното да определим време да се срещна с
вас. 5
Каква е програмата ви? Сутрин, следобед или привечер е по-удобно са за
вас? Какво ще кажете за (дата) и (час)?
Source: Tom Ferry International Business by Design

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 38 / 46

Упражнение - Квалифициране и разбъркани възражения:

Направете групи по двама. Единият ще е агент на недвижими имоти, другият, потенциален

клиент. Потенциалният клиент се свърза с агента на недвижими имоти да иска повече
информация. Потенциалният клиент може да избере от примерите по-долу и да направи
сценарий. Агентът на недвижими имоти трябва да определи дали потенциалният клиент е
потенциален купувач или продавач, трябва да го класифицира, да обработи възраженията и да
насрочи среща. Съставете и разиграйте и други сценарии като разменяте ролите.
7

Тип клиент Обосновани взаимни очаквания

Потенциален купувач
Потенциален продавач
Квалифициране по спешност
Необходимо е да се премести след 1
месец
Необходимо е да се премести след 6
месеца
Мисли за преместване
Квалифициране поради финансиране
Не знаят какъв им е бюджета / колко
струва техния имот
Не е одобрен за заем / одобрен е за
Никога преди не е работил
с агент на недвижими имоти
Вече е работил с агент на недвижими
имоти, но има горчив опит 6
Тяхната половинка им помага при
взимане на решенията за покупка /
продажба
Бързата сделка е най-важното за този
потенциален клиент
5
Парите са най-важното за този
потенциален клиент
Да е лесно и без напреженеие е най-
важното за този потенциален клиент
Възражения 4

заем (потенциален купувач) Не желаят да плащат комисионна

Трябва да продаде това жилище, за да Имат приятел в този бизнес
може да се премести в друго жилище
Искат да действат сами
(потенциален продавач)
Бих искал да помисля
3
Можете да ни помогнете, но ние нищо
няма да подпишем

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 39 / 46

Какво да правим, след “Насрочване на срещата”
След като си осигурите среща с продавача или купувача, има лесен и ясен процес, който, ако
8
се следва, ще ви подготви за успешна среща.

Непосредствено след насрочване на срещата

Първо, потвърдете срещата си по имейл веднага след като е насрочена.

Потвърдете дата, час и място.

Включете препоръчително видео 7

Включете линк към вашия уебсайт и онлайн оценки и коментари

Включете примерна брошура как изглежда вашето маркетингово проучване на пазара

(за продавачи)

6
В рамките от 24 до 48 часа
Изпратете по куриер (или по имейл) Ръководство за информация на купувача или на
продавача.(ще получите такова по време на заниманието с вашия Администратор)

Ден преди срещата / в самия ден на срещата

Потвърдете срещата предния ден. 5

Потвърдете отново датата, часа и мястото.

По телефона минете заедно с тях през Въпросника за информация за качване на обява за

продажба (по-долу) и съберете възможно най-много информация за жилището (и за
продавачите).
4
Попитайте ги, да посочат 10-те най-добри страни на имота (за продавачи)
или 5-те «Трябва да има» / «Не трябва да има» (за купувачи).

Source: Richard Robbins International

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 40 / 46

Вашата работа, дейности и услуги демонстриране на
вашите умения 8

Работа и дейност на агента и ползата за продавача / купувача

Полезни услуги, които аз като агент предлагам на продавачи и купувачи:

1)
2) 7

3)
4)
5)
6)
6
7)
8)
9)
10)
11)
5
12)
13)
14)
15)

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 41 / 46

Преобразуване - Обобщение Най-важното по пътя
8
1 2 3 4

Опознайте Усъвършенствайт Овладейте Винаги

клиента, разберете е изкуството да основните научавайте,
кой метод за градите разбиране въпроси за колкото може
комуникация и доверие предварително повече
предпочита класифициране подробности 7

5
11 6 7

Направете за Доверявайте се на Когато се

всеки потенциален Златни правила инстинктите си! обаждате на 6
клиент съответен за потенциални
план, който да преобразуването клиенти, винаги
следвате на потенциални преди това
клиенти бъдете в най-
до насрочване добрата си форма
на срещаклиенти за обаждания
5
до насрочване
на срещи
Source:
Tom Ferry interna-
tional

8 9 10 11 4

Вашата основна Отнасяйте се към Когато говорите с Изпратете на

цел е всеки един клиент, вашите клиенти, вашите средно
насрочването на като към най- никога не силни и силни
среща важния клиент, приемайте отговор потенциални
който някога ще не, когато отговор клиенти заявка за
имате да приятелство във 3
е възможен! Фейсбук

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 42 / 46

Вашия бизнес план Озарява вашия път
Вашия бизнес 8

Независимо дали едва започвате като агент или вече имате известен опит в бранша, сега е
началото на вашата вълнуваща кариера на агент на недвижими имоти в RE/MAX. Значима
част от работата е управлението на вашия бизнес. Това включва определяне на цели,
създаване на бизнес план и управление на вашите финанси.
Тези от вас, които вече имат известен опит в бизнеса,
може би, вече са запознати с този бизнес цикъл. 7

Какво трябва да направите, за да преминете от началото към действително развитие?

Какво може да се случи да се превърнете от печеливша машина за пари в спорадичен

победител?

6
Машина за пари

Оживен растеж Спорадичен победител

В кой етап от

Начало Бизнес цикъла Преструктуриране

5

се намирате вие?

Source: Tom Ferry International

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 43 / 46

Въпроси за вашия Бизнес план

Каква е финансовата ви цел за тази Как ще се позиционирате така, че 8

година?
Каква е мотивацията ви за поставяне на
тази цел?
Колко продажби е необходимо да
извършите, за да се постигне тази цел?
Използвайте калкулатора на Бизнес
плана, за да изчислите колко срещи,
потенцални клиенти и контакти са ви
необходими, за да постигнете тази цел.
В какви часове е отворен вашият
Бизнес?
Как планирате да търсите клиенти?
Какви умения искате да придобиете?
Какви технологии искате да научите?
Как ще рекламирате бизнеса си?
собствениците на жилища да видят
ползата от вас, да искат да ви наемат да
продадете жилището им, и да искат да
ви платят комисионна?
Как възнамерявате да образовате и
възпитавате купувачи / продавачи, така 7
че те да разберат ползата от това да ви
използват като техен агент на
недвижими имоти?
Как смятате да се образовате,
за да развиете бизнеса си?
6
В коя сфера на недвижимите имоти
искате да специализирате, за да
създадете пазар за себе си?
Кое ви прави специален и ще ви
отличава от другите агенти?
5

Опитът показва, че следните прогнози са реалистични:

Забележка: всеки трябва да знае собствения си процент на преобразуване и успеваемост. Това
ще стане ясно, след като придобиете повече опит като агент на недвижими имоти.

10 > 30 > 120 > 750 4

продажби на изискват обяви изискват срещи за изискват контакта

година пускане на
обяви

100 = 4 = 1
контакта срещи сделка

Цел 25 сделки Week

2

2.500 = 100 = 25 = 10 2
SESSION 2
контакта срещи продажби 10 контакта
на ден

RE/MAX Compass Headed for Success 44 / 46

Проверка по време на път
8
Какво означаваше за вас през тази седмица да сте ориентирани към търсенето на
? решения?
Вместо да търсите извинения, търсете решения.

? Какво означаваше за вас през тази седмица да сте целенасочени?

4
Поставянето на ясни цели и придържането към тях ще ви помогне да сте по-уверени.

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 45 / 46

 Кои са трите ключови неща, които научихте тази седмица?
? Запазване на концентрцията върху това, което научавате ви помага да се чувствате по-
спокойни за нещата, които все още не знаете. 8

Какво направихте тази седмица, за да останете позитивни?

?
Когато се обграждате с положителни мисли, образи и послания, и се събирате с
колегите си, за да отпразнувате вашите успехи това спомага да останете позитивни.
4

Week
2

2
SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 46 / 46