Week

6
Обхождане на хребета

RE/MAX Compass Headed for Success 1 / 34

Седмица 6
Сесия 1
8

Хората, които твърдят, че нещо

не може да бъде направено, не трябва 7

да пречат на тези, които го правят

– Албърт Айнщайн

Week
6 6

Опреснете и обмислете наученото

SESSION 1
Какво мина добре? Какви са предизвикателствата Кой би могъл да
пред Вас? Ви помогне?

В случай, че имате затруднения, от Вас зависи да се справите с тях. Въпреки това може да
разчитате на помощта на ментора Ви, други агенти или участници в курса, администратора и,
разбира се, може да питате мен по всяко време.
3

Ние сме мрежа. Запомнете, че не сте сами и ние сме тук за да Ви оказваме помощ.

RE/MAX Compass Headed for Success 2 / 34

 Фокус
Тази седмица фокусът ще е поставен върху презентирането и разглеждането на оферти
8
от гледна точка на агентите на купувачите и агентите на продавачите. Ще обсъждаме как
да преговаряте от името на Вашите клиенти и, също така, как да приемате оферти.

Очаквания
До края на тази седмица, Вие ще знаете стъпките: от генериране на запитвания от
купувачи и продавачи до сключването на сделка.
7
Резултати

100 нови контакта в базата данни (50 1 презентация пред купувач

от потенциални клиенти и 50 от
Първи ексклузивен договор с
оферти от частни лица FSBO) Week
продавач
4 срещи с продавачи за вземане на
имот 1 препоръка от сфера на влияние 6 6

2 презентации на имоти SESSION 1

2 срещи с купувачи

Седмичен план 5

Сесия 1:
Оферти и преговори
Подготовка за приемане и подписване на Преглед и проверка по чеклиста
договор за продажба на имот
Преглед на обяви и оферти, документи за
Сесия 2: преговари и сключване на сделка
Преговор: Насоки за Сътрудничество с агенти и
водещи практики N
2 x 2 часа сесия за уменията 2 x 2 hour Skill Session 45 минути 4
Ви с Вашия Брокер with Broker/Owner администратор
Собственик
with Broker/Owner
W E
Ролева игра с Вашия ментор Практика на терен и
и колегите Ви домашна работа
3
S

RE/MAX Compass Headed for Success 3 / 34

 Сесия за развиване на умения 8

Процесът по изготвяне/предлагане/приемане на оферта

ПРОДАВАЧИ

Подготвяне на Презентация на Маркетинг и

обявата имота в 2 популяризиране
стъпки 7

Превръщане Подготовка на Презентация Подготовка за Дейности след

Генериране на на купувачите пред купувачите Оферти и затваряне на сключване на
запитванията Огледи сделката сделката
запитвания преговори
в клиенти
КУПУВАЧИ Week
6 6

Последващи действия

Оборване на възражения
SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 4 / 34

Процесът по изготвяне/предлагане/приемане на офертата:
Агенти на купувачите и агенти на продавачите
8

1 Купувачите/Агентите на купувачите решават за кой имот да направят оферта

2 Купувачите/Агентите на купувачите решават каква оферта ще направят на агентите на

продавачите

3 Уведомете агента или агенцията на продавачите за офертата в писмена форма, по факс

или по имейл 7

4 Попитайте в какъв най-кратък срок е възможно формално да представите офертата

5 Агентът на продавача информира агенцията, която представлява, че е направена оферта

Week
Преговори между агента на продавачите и купувачите/агента на купувачите
6
6
6
7 Не трябва да се отменят огледи преди офертата да бъде приета формално!
4 Това е неетично и възпрепятства процеса SESSION 1

Стандарт на RE/MAX - всички оферти се представят на продавача.

Отговорност на агента е да преговаря и максимално да защити интереса на продавачите, когато

дойде време за приемане и договаряне на офертите.

RE/MAX Compass Headed for Success 5 / 34

Процес по изготвяне на оферта:
8
Агенти на купувачите

Определете нивото на мотивация на продавача.

Обсъдете финансовите възможности на Вашите

купувачи.
7
Обсъдете депозита/авансовото плащане.

Прегледайте предимствата на офертата, която

ще направите.

Помолете купувачите за подпис под офертата.

Week
Предайте офертата на агента или агенцията на
продавачите. 6 6

Преговаряйте от името на купувачите. SESSION 1

Дръжте в течение купувачите за наличието на

други оферти за имота, както и ако продавачът
приеме офертата.
5

Има четири сценарии, в които купувач/агент на купувач представя оферта:

1 Когато офертата се приема. 2 Продавачът е получил контра оферта.

 Офертата се подписва и от продавача
 Агентът на продавача уведомява агента
на купувача и Брокер Собственика
 Страните се ангажират със срок за
завършване на сделката
 Агентът на продавача уведомява агента
на купувача за контра офертата 4
 Агентът на купувача получава контра
офертата от името на купувача и му я
предава
 Страните се ангажират със срок за
отговор на контраофертата

3 Офертата се отхвърля. 4 Няколко оферти за този имот се 3

 Агентът на продавача уведомява агента правят едновременно.

на купувача  Агентът на продавача получава
 Агентът на продавача продължава да офертите
приема оферти  Агентът на продавача обсъжда плюсове
и минуси на офертите с продавача
 Правят се контра оферти; една от 2
офертите се приема; всички се отхвърлят

RE/MAX Compass Headed for Success 6 / 34

Сценарий 2 Контра оферта

Агентът на продавача Агентът на купувача получава Страните се ангажират със 8

уведомява агента на купувача контраофертата от името на срок за отговор на

за контраофертата  купувача и му я предава  контраофертата

Техника за преговаряне

1 Определете дали цената на имота е справедлива, или е под пазарната, или над пазарната
7
цена и уведомете купувачите.

2 Попитайте купувачите коя е най-високата цена, която биха предложили.

3 Попитайте купувачите дали биха искали да се включат в наддаване за цена, която и Вие и
те смятате, че е правилна за имота, както и до каква степен купувачите са решени да купят
този имот. Week
4 Потвърдете ценовата рамка, в която са готови да преговарят и ги уверете, че Вие ще 6 6

преговаряте, за да постигнете възможно най-ниската цена от ценовата рамка.

Източник: Пол Винченти SESSION 1

Бележка
Може да използвате тази техника когато сте от страната на купувача и преговаряте за 5
цена с агента на продавача и без да има други оферти, направени за същия имот.

Прозрачността по време на преговорите е необходима, за да се запази доверието между

преговарящите страни. Като агент на купувача, Вие трябва да му обясните плюсовете и минусите
на тази техника.

Купувачът придобива Ценова рамка (Buyer Gap) за имота, 4

усещане за контрол и определена между 230,000 и 218,000
възможност за избор

Продавач: Купувач: Продавач: Купувач: Продавач:

Искана цена Горна ценова Най-ниска Първоначално Нова, най-ниска
240,000 граница на приемлива цена предложение за приемлива цена
офертата 220,000 покупка 218,000 2
230,000 218,000

7-минутно упражнение:
Техника за правене на оферта за покупка на имот (Gap Offer Technique)
В групи от по 4 човека, направете ролева игра за определяне и преговори за постигането на нова,
най-ниска приемлива цена.
1

Сценарий 1: Сценарий 2: Сценарий 3:

Искана цена: 200,000 Искана цена: 200,000 Искана цена: 200,000
Пазарна цена: 170,000 Пазарна цена: 200,000 Пазарна цена: 230,000

RE/MAX Compass Headed for Success 7 / 34

 8

Week
6 6

SESSION 1

RE/MAX Compass Headed for Success 8 / 34

Сценарий 4 Няколко оферти, едновременно
Агентът на продавача Агентът на продавача Направена е
получава няколко оферти  обсъжда с продавача плюсове контраоферта, една от 8

и минуси  офертите е приета или

всички оферти са
отхвърлени и процесът
продължава

7
Като агент на купувачите, Вие можете да спечелите конкурентно предимство за тях прилагайки
следните похвати в ситуация, когато продавачите са получили няколко оферти едновременно.

Образовайте клиентите си – Решителният клиент ще направи всичко възможно, за да

продължи напред и да предложи цена.

Поощрете купувачите си да напишат лично писмо до продавачите. Week

Самите Вие напишете писмо до продавачите, в което изтъквате основните 6 6

предимства на офертата на Вашите купувачи – цената, която Вашите клиенти предлагат,

за да закупят имота, срокът за сключване на сделката, размерът на депозита, срокове за SESSION 1
получаване на финансиране и т.н. Нека не изглежда фамилиарно, но да показва на
продавачите стабилността на отношенията Ви с купувачите. Така, продавачите трябва да
се почувстват сигурни, че Вие ще направите всичко възможно, за да направите сделката
бърза, лека и безпроблемна.
5
Поискайте да представите офертата лично. Имате това право, освен ако продавачите
предварително не са посочили противното. Много други агенти просто ще изпратят
офертата по и-мейл, което веднага ги поставя в по-неизгодно положение спрямо Вас.

Ако трябва да изпратите офертата по поща или и-мейл, приложете и съпътстващи

писма от купувачите и Вас самия.
4
Отидете навреме и в подходящо делово облекло.

Носете достатъчно печатни екзепляри със себе си – оригиналът на офертата, по едно

копие за всеки продавач (едно копие може да бъде за двама, ако са семейство/двойка,
близки роднини и т.н. – попитайте агента на продавачите колко човека ще присъстват и
решете според това), едно за Вас и едно за агента на продавача. Уверете се, че са в RE/MAX
презентационна папка, защото обикновените папки изглеждат несериозно.
3
Носете своите визитни картички, както и на кредитния консултант на клиентите Ви.

Представете се на присъстващите. Бъдете уверени, гледайте ги в очите.

Представете офертата си и попитайте продавачите и/или агентът им за въпроси по нея.

Ако офертата има краен срок за приемането й, не пишете „валидността на тази оферта
изтича след представянето й“. В момента, в който напуснете помещението, офертата е
2
изтекла. Оставете достатъчно време на продавача да отговори и/или да даде контраоферта.
Ако направите офертата в 20:00 часа, а часът на изтичане на валидността й е 21:00 часа,
можете да се окажете в неудобна ситуация. Ако агентът на продавачите предварително Ви
е уведомил, че им е необходимо време за преглед на офертите от адвокат или други,
заложете го в текста и срока на валидност на Вашата оферта.

Бъдете на разположение за контраоферта от продавача. Изчакайте в колата или

наблизо, на чаша кафе, според обстоятелствата. Избягвайте да презентирате офертата на 1

Вашите купувачи късно вечер или в края на седмицата.

Уверете се, че Вашите клиенти са на разположение да отговарят на контра оферти.

RE/MAX Compass Headed for Success 9 / 34

Преговори: Агенти на купувача
8

Трите най-добри въпроса, които да питате Вашите клиенти купувачи

"Кой е най-лошия сценарий, ако продавачите приемат офертата?“

? Замълчете и слушайте!

"Какво е най-вероятно да се случи, ако продавачите приемат офертата?“ 7

"Кой е най-добрия сценарий, ако продавачите приемат офертата?"

Оставете клиентите да изразят изцяло мнението си и да отговорят в пълнота.

Week
Преговори в качеството на агент на купувача
6 6

Съберете цялата необходима Дайте съвети на Предложете на

информация за продавача. купувача за купувача SESSION 1
Тази информация може да се цените, както и алтернативи за
окаже доста полезна при Сравнителен финансирането
воденето на преговорите Пазарен Анализ на покупката
(СПА)
5

Заложете в офертата всички необходими Купувачът трябва да

условия, които защитават Вашия клиент плати за всички проверки
купувач, включително предварителни и на имота, за да е сигурен
последстващи проверки на имота в резултатите от тях
Размерът на депозита се определя от:
4

Наличните Динамиката на Потенциалните Стойността на

средства на пазара по други купувачи, самия имот
купувача отношение на които биха се
конкретния конкурирали за
имот имота
3

Ако купувачът има имот за продажба, обсъдете с него доколко това би повлияло на покупката и
заложете необходимите клаузи, както в договора си с него, така и в офертака, ако се налага.

Бележка 2
Гледайте видеото Сътрудничество при преговорите (Collaborative Negotiating) на Тим
Бърел (Tim Burrell)
https://www.remax.net/learn/Pages/BrowseWatchLearn.aspx

RE/MAX Compass Headed for Success 10 / 34

9 въпроса, с които да планирате преговорите, в качеството Ви на агент на купувача
В качеството Ви на агент на купувача, какво бихте искали да знаете за продавача
1 преди да презентирате оферта?
8

Как ще достигнете до тази информация?

С каква информация можете да подкрепите купувача, за да може той/тя да направи

2 добра оферта?
Въз основа на това: дали действително действате като представител на купувача, или Week
6
като агент на продавача?
6

SESSION 1

5
Как да помогнете на купувачите, когато получат отговора от продавача на
3 направената от тях оферта?

Кои документи бихте взели със себе си по време на подаването на оферти, в

4 качеството си на агент на купувача и, съответно – агент на продавача?
Как ще ги използвате?
3

Какви ще са най-големите предизвикателства според Вас? 2

5 Какви ще са възраженията на продавача?

RE/MAX Compass Headed for Success 11 / 34

 Как планирате да презентирате офертата пред продавача/агента на продавача?
6 Как това би варирало, според различните характери и възможните сценарии?
8

7
Как да обясните най-добре на продавачите предимствата в офертата на Вашите
7 купувачи?
Кои са основни предимства в нея?

Week
6 6

SESSION 1

Къде ще седнете Вие? Къде ще седне продавача? Къде ще поставите документите,

8 които носите със себе си?
5

Какво бихте искали да сте постигноли, преди да си тръгнете от срещата с 4

9 продавача?

RE/MAX Compass Headed for Success 12 / 34

Подаване на оферта:
8
Агент на продавача

Регистрирайте всички постъпващи

оферти за конкретния имот в офиса Ви

Преглеждайте първоначалните оферти от

купувачите/агентите на купувачите 7
съвместно с продавачите

След това приемете, отхвърлете или

направете контраоферта

Week
6 6

SESSION 1
Задължение на агента на продавача е да
работи в защита на неговия интерес и да
реализира сделката при най-високата цена и
възможно най-добрите за продавача условия.
5

Запомнете
Всички постъпващи оферти трябва да се регистрират в офиса на агента на продавача.
Това е необходимо, за да се докаже, че наистина са получени оферти и дава възможност
те да бъдат обработвани прозрачно и етично.

4
Защо датата, на която приемате офертата има значение?
Има различни стратегии, чрез които може да се генерират по-бързо повече оферти.

Продавачът би могъл да предпочете да не приема никакви оферти преди определена

дата, което е с цел имотът да стои повече на пазара и да го видят повече купувачи 3
(особено ако имотът е атрактивен и може да постъпят повече оферти на по-висока цена).

Продавачът може да реши да приема оферти само в Оферти може да се

конкретен ден и час. Това стимулира получаването на няколко приемат до датата
оферти наведнъж, което е от полза на продавача. на изтичане на
срока на обявата. 2

RE/MAX Compass Headed for Success 13 / 34

Сценарий 4 Няколко оферти, едновременно
Агентът на продавача може да...
Уведоми агентите на
купувача, че се приемат
само най-добрите оферти и
да подтикне всички, да
направят по-добри
предложения 
8
Направи само една Направи само една
контраоферта, оставяйки контраоферта и да
другите предложения в отхвърли останалите.
режим на изчакване, докато
получи контраоферта от
конкретния купувач 
7

Търпението и изчакването с отговора

може да доведе до получаването на по-
добра оферта; но пък може и да
разочарова купувачите, които смятат, Week
че вече са дали добра оферта, след
което да се откажат от преговори.
6 6

SESSION 1
Агентите на продавача предварително
трябва да му обяснят всички
алтернативи и възможности за
развитие на ситуацията, както и
плюсовете и минусите на тези 5
стратегии за постигане на цена.

RE/MAX Compass Headed for Success 14 / 34

Представяне на няколко оферти на клиентите продавачи

За да представи Когато агентът на В такъв случай, 8

няколкото оферти, купувача иска лично да агентът на купувача

агентът на продавача презентира офертата, не може да бъде
организира среща с него която неговите клиенти оставян да
и му представя всички отправят към продавача, разговаря с
предложения в реда, в агентът на продавача продавача, в
който са получени. трябва да организира отсъствието на
7
това. неговия агент!

Никога не допускайте купувачът и продавачът да бъдат сами

в стаята и да преговарят условията директно помежду си. Week
Агентът на купувача може да разговаря с продавача само в присъствието на
агента му.
6 6

SESSION 1

Бележка 5

Гледайте видеото „Тим Бърел Няколко оферти и купувачи“ / “Tim Burrell Multiple Of-
fers and Buyers”/, в което той говори как да се представлява купувача в ситуация, в
която има няколко предложения.
https://www.remax.net/learn/Pages/BrowseWatchLearn.aspx

RE/MAX Compass Headed for Success 15 / 34

Преговори: Агенти на продавача
8
Техника „доброто и лошото ченге“

Пример: Жокер към продавача:

Купувачът на имот за 400,000 евро има
дълъг списък с изисквания към
продавача. Агентът на продавача
„проявава разбиране“, но всяко искане
бива отхвърляно от продавача. Тази
тактика изморява купувача и той започва
да „омеква“.
Успех с тази тактика в преговорите може
да се постигне само ако поне едно или
две от изискванията на купувача бъдат
удовлетворени. Ако купувачът усети, че 7
това няма да се случи, то тази тактика ще
саботира сделката.

Week
Пазете се от омаловажаване
Стратегия, чрез която купувачите карат продавача да се почувства некомфортно - като дребнав
6 6

и стиснат, като го засипват с малки наглед искания и по този начин „подяждат“ една част от SESSION 1
сумата, която продавачът ще получи при окончателното плащане.

Пример: Жокер към продавача:

Купувачът купува имот за 400,000 евро и
иска да се поправи покрива на имота,
казвайки на продавача и агента му:
„Купувам имот за 400,000 евро, а колко
му е един покрив да постегнете?“
Подобно изискване на купувача може да
„изяде“ от сумата, която продавача ще
получи чисто, накрая.
Не допускайте това. 5
Понякога продавачите са нетърпеливи
да продадат имота си и биха се
съгласили с всички допълнителни
изисквания на купувачите, само и само
по-бързо да се финализира сделката.
4

RE/MAX Compass Headed for Success 16 / 34

Съвместна работа
8
Агентите на продавача трябва да уведомяват агентите на купувачите когато имотът бъде
представян и на други заинтересовани купувачи и/или техните агенти.
Ако не го направят, това ще породи усещане у купувачите, че процесът по продажбата не е
справедлив и един от купувачите получава преференциално отношение.

7
Стандарт на RE/MAX - агентите си сътрудничат по време на сделката.

Week

Честност – Сътрудничество – Канали за комуникация –

6 6

презентирайте офертите и помнете, че трябва да промените в статуса на SESSION 1

контраофертите бързо и споделяте точна офертите и контраофертите
коректно информация трябва да се комуникират
своевременно между
агентите на продавачите и
на купувачите 5

RE/MAX Compass Headed for Success 17 / 34

Сключване на сделката последната стъпка
8

ПРОДАВАЧИ

Подготовка на Презентация на Маркетинг и

обявата имота в 2 популяризиране
стъпки

7
Превръщане
Генериране на на Подготовка на Презентация Оферти и Подготовка за Дейности след
запитвания запитванията купувачите пред купувачите Огледи преговори затваряне на сключване на
в клиенти сделката сделката
КУПУВАЧИ

Последващи действия Week

Справяне с възражения 6 6

SESSION 1

След като офертата бъде приета 5

? ?

Бъдете с клиентите Не забравяйте да Не забравяйте да Поддържайте

си по време на им поискате ги помолите за контакт с тях и след 4
подписването! писмена препоръки към сделката!
препоръка! други клиенти!

RE/MAX Compass Headed for Success 18 / 34

Стъпките след сделката
8

Останете в контакт с клиента

Осведомете администратора за всички подробности и му предайте: документи, график с

уговорени срещи за нотариус, адвокат, банка и т.н.

Ако е възможно, окажете съдействие, ако възникнат финансови въпроси

7
Съдействайте с допълнителни услуги – преместване, ремонтни дейности

Подаръци след приключване на сделката – ключодържатели, бутилка вино, обяд по време

на преместването (клиентите обикновено забравят да се хранят тогава)

В деня на преместването, извинете се на съседите за шума и може да им поднесете Week

6
символичен подарък. Това би било добре за генериране на нови запитвания и клиенти
6

Застраховка на дома и имуществото

SESSION 1
Препоръчително е купувачите да застраховат имота след покупката.

Козметичен ремонт / поправки

Освен когато купувачът постави нереалистични изисквания, често е в добра услуга на продавача
да направи поправките. Ако след проверка на имота се открие някаква повреда, то агентът на 5
продавача трябва да уведоми купувача. Понякога продавачите мислят, че могат да вдигнат
цената на имота, за да компенсират разходите си по поправките, които трябва да направят, но
тази стратегия не винаги работи. Уверете се, че има ясен краен срок, до който всички ремонти
трябва да приключат.

Стандарт на RE/MAX - агентите се свързват с купувача или продавача и предлагат

съдействието си на всеки 2 седмици, след като офертата е била приета. 4

RE/MAX Compass Headed for Success 19 / 34

 Вашият път към върха 8

Седмица 6

от

до
7

Цели за седмицата:

100 запитвания (50 от източниците за генериране на запитвания, 50 частни лица Week

FSBO)

4 срещи с продавачи, за Вашия ментор

6 6

SESSION 1
2 презентации на имоти, за агента

2 срещи с купувачи, за агента

1 презентация пред купувач, за агента

5
Подписване на първи ексклузив, за агента
1 препоръка от сферата на влияние

Ангажирам се да постигна Потвърждавам горепосочените цели за 4

горепосочените цели за седмицата седмицата

Дата / Подпис Агент Дата / Подпис Брокер Собственик

Потвърждавам, че горепосочените цели за седмицата са (не са) изпълнени в срок:

2
Подпис Ментор Подпис Брокер Собственик

RE/MAX Compass Headed for Success 20 / 34

Чеклист за успех за върхово
представяне
8

Прегледайте тази страница с администратора в края на седмица 6

7
Сесия 1 и 2 Домашно

☐ Подгответе и следвайте Графика на дейностите за седмица 6

☐ Инструмент: Бланка за седмична програма
Week
☐ Бъдете плътно до и следвайте ментора си
☐ Менторът присъства на презентация на имот на агента и дава обратна връзка
66

☐ 2 презентации на имоти за продавачи или купувачи HOMEWORK

☐ 2 огледа
☐ 1 събитие „Отворен дом“
☐ 1 сделка (ако е възможно)
☐ 1 оценка на имот (С.П.А.) 5
☐ Помагайте на Вашия ментор в ежедневната му дейност (1.5 часа)
☐ Бъдете плътно до Вашия ментор, докато подготвя нова обява
☐ Научете откъде се вадят документи и какво е необходимо

☐ Направете си 4 срещи с продавачи и 2 срещи с купувачи

4
☐ Адаптирайте бланкова презентация на имот и направете 2 презентации на имоти И СИ
ПОДСИГУРЕТЕ ВАШИЯ ПЪРВИ КЛИЕНТ ПРОДАВАЧ
☐ Направете първата презентация на имот с помощта на Вашия ментор
☐ Инструменти: Бланкова презентация на имот, договор за посредничество с продавач,
сценарий

☐ Подгответе се за презентация пред купувач тази седмица, направете 2 презентации 3

☐ Инструменти: Въпросник към купувач, договор за посредничество с купувач, сценарий

☐ Помогнете на ментора да рекламира събитие „Отворен дом“ и „Отворен дом за

агенти“ в социалните медии и с флаери
☐ Инструменти: бланка за флаер „Отворен дом“, чеклист за организиране на събитията
2

☐ Подгответе за Вашия ментор експозе/представяне на една обява, която ще се

публикува онлайн
☐ Направете снимките
☐ Измерете имота, заедно с ментора
☐ Съберете необходимата информация за обявата на имота
☐ Инструменти: Смартфон, Фотоапарат/рулетка 1

RE/MAX Compass Headed for Success 21 / 34

☐ Добавете 50 нови контакта към базата данни, с помощта на техниките за генериране
на запитвания, които обсъждахме в изминалите седмици
8
☐ Сфера на влияние, чукане на врати, студени обаждания и т.н.
☐ Инструменти: Сценарии от изминалите седмици

☐ Обадете се на 50 човека от обяви от частни лица (FSBO)

☐ Търсете частни лица (FSBO) от порталите онлайн и RE/MAX Assistant
☐ Обадете им се и организирайте последващи обаждания
7
☐ Инструмент: сценарий за работа с FSBO

☐ Направете 50 студени обаждания и добавете всеки нов контакт в базата Ви данни

☐ Работете с база данни с купувачи

Week
☐ Обадете се/Направете последващи обаждания с 50 купувача (с които не сте били в
контакт през последните 3 седмици) 66

☐ Актуализирайте информацията в системата/изпратете информация

☐ Планирайте последващите обаждания
HOMEWORK

☐ Инструмент: Сценарий за организиране на среща с купувач

☐ "Покажете" Вашата къща/апартамент на приятел или на член от семейството и им

поискайте обратна връзка за представянето Ви 5

☐ Водете си бележки докато Ви дават обратна връзка, за да си изпълните домашната си

работа от „Чеклист на успеха“ и ги прегледайте заедно с администратора

☐ Направете последваща връзка с потенциални клиенти от изминалите седмици

☐ Обадете се на 30 контакта от Вашата сфера на влияние, поискайте да Ви препоръчат,

4
обадете се на контакта, на който сте били препоръчан/а
☐ Инструмент: Сценарий за работа със сфера на влияние

RE/MAX Compass Headed for Success 22 / 34

Седмична програма
8
Понеделник Вторник Сряда Четвъртък Петък Събота Неделя

6:00 AM
6:30 AM
7:00 AM
7:30 AM
8:00 AM

8:30 AM
7
9:00 AM

9:30 AM

10:00 AM

10:30 AM Week
11:00 AM
66

11:30 AM
HOMEWORK

12:00 PM

12:30 PM

1:00 PM
5
1:30 PM

2:00 PM

2:30 PM

3:00 PM

3:30 PM 4

4:00 PM

4:30 PM

5:00 PM

5:30 PM
3
6:00 PM

6:30 PM
7:00 PM
7:30 PM
8:00 PM
8:30 PM

Дейности
2

Домашна работа

RE/MAX Compass Headed for Success 23 / 34

Сесия за административна работа 8

Седмица 6 Чеклист
☐ Прегледайте отново начина, по който съставяте седмичния си график
☐ Разгледайте процедурите и регионалните стандарти за публикуване на оферти, водене
на преговори и сключване не на сделка
☐ Прегледайте правната част от процеса по водене на преговори и сключване на сделка – 7
срещи с нотариуси, адвокати, оценки.
☐ Прегледайте финансовата страна в процеса на затваряне на сделка – съдействие на
купувачите с ипотечни кредити/кредитори
☐ Прегледайте как и кога се начислява комисиона и каква е процедурата, установена от
агенцията за това Week
☐ Прегледайте допълнителните услуги, които Вашата агенция предлага – преместване и
ремонтни дейности 6 6

☐ Прегледайте чеклиста отново, в края на седмицата

SESSION 1

Седмица 6 Чеклист за документи и формуляри

☐ Прегледайте необходимите документи за даване на оферта, преговори и затваряне на
сделка.
5

RE/MAX Compass Headed for Success 24 / 34

Седмица 6
Сесия 2
8

Седмичен план

Сесия 1:
Оферти и преговори Прегледайте чеклиста на успеха
Приемане на офертата и подготвяне на 7
сделката за затваряне Прегледайте документите, които се
отнасят до даване на оферти, преговори и
Сесия 2: затваряне на сделка
Повторение: Насоки за сътрудничество
между агентите и най-добри практики
N
2 x 2 часа сесия за 45 минути с администратор
развиване на умения с
Week
Брокер Собственик
with Broker/Owner
6 6

W E
SESSION 2
Ролева игра с ментора и Практика на терен и
колегите домашна работа

S
5

RE/MAX Compass Headed for Success 25 / 34

 Сесия за развиване на умения 8

Сътрудничество между агентите попътно споделяне

Насоки и най-добри практики

Ако се направи както 7

трябва, съвместната
продажба намалява
съществено По-голям По-бързи Подобрена Работа с
необходимостта от обем продажби репутация купувачи
реклама на даден имот в
Week
скъпи портали.
Съвместната работа на
няколко агенти ускорява
6 6

Повече Щастливи Лесно По-малко

продажбата, от което SESSION 2
препоръки от клиенти = навлизане в разходи за
печелят всички страни.
предишни повече бизнес бизнеса с реклама в
клиенти недвижими порталите
имоти
5

RE/MAX Compass Headed for Success 26 / 34

Ползи за купувачите
8
Препоръчително е агентът на
продавача и агентът на купувача да Получава по- По-добро По-кратък
работят в сътрудничество, за да защитят добро изживяване период за
най-добре интересите на клиентите си. обслужване намиране на
Купувачът е представляван от агент- имот
експерт, който договаря условията и
защитавя интереса му така, че
7
качественото обслужване и клиентското
удоволетворение да бъдат гарантирани. Преговори в Достъп до Взаимоотно-
Когато има съвместни продажби, с интерес на всички шения само с
помощта само на един агент, купувачът купувача подходящи един агент,
ще има достъп до много повече имоти и имоти на експерт на
ще намери своя дом за по-кратко време, Week
пазара, чрез пазара
отколкото ако е имал достъп само до
имотите на самия агент.
един агент 6 6

SESSION 2

Ползи за продавачите

Обявата за имота се публикува само

от агента по продажбата, но чрез Едновременно Повече купувачи
механизма на съвместните продажби, представяне на имота 4
възможно най-много агенти ще получат до повече купувачи
информацията за имота едновременно.
До колкото повече агенти/купувачи
достигне имота, толкова по-добре ще
бъде обслужен клиента-продавач като, Ускорена продажба / Най-добрата цена
заедно с това, имотът му ще бъде кратък престой на 3
продаден за най-кратък срок и на най- имота на пазара
добрата възможна цена.

RE/MAX Compass Headed for Success 27 / 34

Сътрудничество между агентите:
8

Процедура по публикуване на обява за имота

1 Всички договори за посредничество с клиенти, трябва да бъдат въведени в базата данни на

RE/MAX най-късно до 48 часа след подписването им. Всички обяви за имоти трябва да бъдат
качени в същия срок, първо на сайта на RE/MAX.
7

Всяка обява трябва да Договорът за Препоръчително е агентът

бъде отбелязана или като
Ексклузивен договор или
като Отворен договор.
посредничество изрично на продавачите да получи
трябва да посочва писменото им съгласие
комисионата, която за достъп до имота,
агенцията на продавача заедно с подписания Week
ще плати на агента на
купувача след
Договор за
посредничество. 6 6

приключването на
сделката. Това е SESSION 2
приложимо в случаите,
когато купувачът не
заплаща комисиона на
представляващата го 5
агенция/агент.

2 Отговорност на агента на продавача е да поддържа информацията в обявата на имота за

продажба – точна и актуална, за цялото време на валидността на обявата.
4

3 Ако настъпят промени в информацията на обявата, агентът трябва да я актуализира в

базата данни на RE/MAX, най-късно до 48 часа след настъпването на промените.

Изтекли обяви Временно спрени или свалени обяви

Отговорност на агента е да удължи срока
на договора за посредничество, преди
същият да е изтекъл.
Продавачът и агентът трябва да подпишат
Анекс за удължаване към Договора за
посредничество, като новият срок трябва
да бъде въведен в базата данни на
RE/MAX до 48 часа след подписването.
3
Агентът на продавача трябва да подготви
формуляри за Временно спиране или
Сваляне на обявата на имота, подписани
от продавача и от агента.
Подписаните документи трябва да се
заведат в системата на RE/MAX до 48 часа
от деня на спиране или сваляне на 2
обявата.

Промяна в комисиона
Ако агенцията на продавача промени сумата, която следва да бъде платена на агенцията
на купувача, то агенцията на продавача трябва писмено да уведоми агенцията на
купувача за промяната в сумата и – в рамките на 48 часа – да бъде подписан документ, 1
валидиращ това.

RE/MAX Compass Headed for Success 28 / 34

4 Когато агентът представлява и двете страни – продавач и купувач:
8
Агентът е длъжен да информира за това Агентът няма право да използва
писмено и купувача и продавача, преди информацията, получена от която и да е от
да бъде направена оферта за покупка на страните в полза на другата, особено в
имота. хода на преговори по направени оферти.

В ситуация на две или повече конкуриращи се оферти:

7
Агентът няма право да разкрива пред страните нищо от съдържанието на офертите.
Единственото, на което има право агентът в такъв случай, е да каже колко на брой оферти
са постъпили за покупката на имота.

Week
6 6

SESSION 2

RE/MAX Compass Headed for Success 29 / 34

Сътрудничество между агентите: Реклама
8
Агентът няма право да рекламира имот:

на цена, различна от който е публикуван в базата преди да е въведен в

въведената в базата данни данни на RE/MAX, без да е базата данни на RE/MAX.
на RE/MAX. получил позволение от
агента на продавача.
7

Табели/Винили „За продажба“ трябва да бъдат премахнати от съответния имот до 7 дни от

изтичане на Договора за посредничество, подписан между агенцията и продавача.

Week
Сътрудничество между агентите: Огледи 6 6

SESSION 2
Огледи се организират чрез агенцията на продавача и/или от лица, които са оторизирани за
това от агенцията.

На всички запитвания за огледи трябва да се отговаря в рамките на 24 часа (с изключение

на уикендите).
5
Ако имота не може да бъде показан в първоначално поисканото време от агента на купувача,
огледът трябва да бъде насрочен за най-близкото до първоначално поисканото време.

Ако огледът бъде отменен поради невъзможност от страна на купувача, то агентът на

купувача е длъжен незабавно да уведоми агенцията на продавача за промяната.

Агентът на продавача трябва да позволява на други агенти да видят имота в рамките на 48

4
часа, освен ако през това време не бъде приета оферта от страна на продавача.

Имотът трябва да бъде достъпен за огледи до момента, в който продавачът приеме оферта
за покупка или изрично не помоли огледите да бъдат преустановени.

Сътрудничество между агентите: Достъп 3

Ключовете за имота трябва да се използват единствено за показване на имота на

потенциални купувачи. Ако агент не върне ключовете на агенцията на продавача или ги
предаде на друго лице, което не е оторизирано – да разполага с тях – от агенцията на
продавача, това се счита за неправомерна употреба.
2
Ако ключовете не се върнат навреме, това също се счита за неправомерна употреба.
Агентът е длъжен да смени за собствена сметка бравата/патрона на имота, в случай, че
ключът не бъде върнат навреме.

Правенето на ключ-дубликат се счита за неправомерна употреба и е забранено.

RE/MAX Compass Headed for Success 30 / 34

Сътрудничество между агентите: Комисиона
8
Освен ако в писмена форма не е посочено друго, сумата на комисионата, посочена в
Договора за посредничество ще бъде изплатена на агенцията на продавача и (ако това е
приложимо) на агенцията на купувача, след приключване на сделката.

Ако агент покаже на купувач имот без да има подписан Договор за посредничество с
купувача и купувачът реши да закупи същия имот чрез друг агент, комисионата се изплаща
на агенцията, чиято оферта за покупка на имота е била приета от продавача. 7

Ако комисионата бъде изплатена само на агенцията на продавача, то нейно задължение е

да разпредели частта от общата сума, която партниращата агенция трябва да получи,
веднага след постъпването на средствата при агенцията на продавача.

Ако агенцията на продавача не получи комисионата в пълен размер, тогава трябва писмено Week
да уведоми агенцията на купувача за причините за това, както и за очакваните последствия
от същото. 6 6

Ако комисионата се плаща от купувача директно на агенцията на купувача и от продавача – SESSION 2

директно на агенцията на продавача, агенциите са длъжни да изплатят съответната част от
получената комисиона на партниращите агенти, според разпоредбите на подписаните за
това договори.

Сътрудничество между агентите: Подаване на оферти

Всички преговори и комуникацията, която се отнася до имоти от базата данни на RE/MAX,

трябва да бъдат осъществявани чрез агенти на RE/MAX.
4
Всички оферти трябва да бъдат отправяни писмено, чрез Споразумението за Покупко-
Продажба.

Всички условия от офертата трябва да бъдат посочени в Договора за покупко-продажба

След като бъде получена, офертата на купувача бива регистрирана от агента на купувача в
агенцията на продавача, която в най-кратък срок трябва да я предстани на продавача.
3
Ако всички страни са съгласни, агентът на купувача може да представи офертата директно
на продавача, но в присъствието на неговия агент.

Условията на офертата са конфиденциални и не трябва да бъдат споделяни с никой друг,

освен с агента на продавача и/или самия продавач.

RE/MAX Compass Headed for Success 31 / 34

Няколко оферти, едновременно
8
В случай, че са получени няколко оферти едновременно:

Агентът на продавача трябва да го уведоми за последователността, в която офертите са

били регистрирани в агенцията, като последователността на подаване и регистриране на
офертите не оказва влияние за приемането на която и да е от тях.

Всички оферти, които са получени за даден период от време, трябва да бъдат сведени до
знанието на продавача, за да ги има предвид. 7

Офертите трябва да бъдат представяни отделно една от друга, по възможност в реда, в

който са били регистрирани, както и в присъствието на съответния агент на дадения купувач.

Единствено агентът на продавача и самият продавач могат да присъстват по време на

подаването на всички оферти и контра оферти.
Week
Агентът на продавача е отговорен да насочва продавача да:
6 6

Приеме само една от или Да направи само една или Да отхвърли всички
подадените оферти контраоферта оферти, за да бъдат SESSION 2
подобрени, докато
една от тях не бъде
приета
5
Възможно е една или повече оферти да предлагат цена, по-висока от обявената.
Въпреки това, отговорност на продавача е да оцени предлаганите условия и да избере
офертата-победител.

В случаите, когато:

Агентът на продавача получи оферта и/ Му стане известно, че постъпват и 4

за покупка директно от някой от или биват регистрирани още оферти, от
собствените си клиенти други агенти;

Агентът на продавача трябва незабавно да уведоми за това всички страни, с регистрирани

до този момент оферти. Такова уведомление трябва да бъде направено и до агентите, чиито
оферти са били регистрирани, преди новата оферта да бъде представена. 3
Агентът на продавача трябва да постъпва честно и етично спрямо другите агенти.
В случаите когато получи оферта за покупка директно от някой от собствените си клиенти,
агентът на продавача е длъжен да уведоми Брокер/Собственика на агенцията си и да поиска
агенцията да влезе в ролята на медиатор в преговорите.

RE/MAX Compass Headed for Success 32 / 34

Сътрудничество между агенти: Затваряне на сделка
8
Стандарт на RE/MAX - всички промени, свързани с обявен имот, трябва
да бъдат отразявани в досието на имота до 24 часа от настъпването им.

Затварянето на сделката може да се различава в отделните региони, поради различните

законодателни изисквания.
Направете така, че да бъде ясно кой на кого плаща, така че агентът на продавача и агентът на 7
купувача да получат своя дял от комисионата.

Например, ако комисионата е на доверително съхранение при нотариус, той трябва да бъде
уведомен дали да преведе дела от комисионата на агента на купувача директно, или агенцията
на продавача ще преведе този дял директно на агенцията на купувача? Week
6 6

Проверка на знанията
SESSION 2

Тази седмица, какво означава за Вас да бъдете ориентирани към намирането на

? решения?
Вместо да си намирате оправдания, търсете решения
5

? През тази седмица, какво означава за Вас да бъдете целенасочени?

Поставянето на ясни цели и усилията да ги изпълните ще Ви вдъхнат повече увереност. 2

RE/MAX Compass Headed for Success 33 / 34

 Кои са трите основни неща, които научихте през тази седмица?
? Фокусирането върху това, което знаете, Ви помага да запазвате самообладание когато
се сблъсквате с неща, които все още не сте научили. Какво научихте през тази седмица? 8

Week
6 6

SESSION 2

Какво направихте през тази седмица, за да останете позитивни?

? Заобикаляйки се с положителни съобщения, снимки и срещи с колеги, с които 5

празнувате успешни моменти, ще Ви помага да бъдете позитивни.

RE/MAX Compass Headed for Success 34 / 34