Week

8
Изкачване на върха

RE/MAX Compass Headed for Success 1 / 22

Седмица 8 Week

Сесия 1 8 8

SESSION 1

Вярата в себе си е едно от най-важните неща в

изграждането на всяко успешно начинание
7
– Лидия M. Чайлд

Опреснете и обмислете наученото

Какво мина добре? Какви са предизвикателствата Кой би могъл да
6
пред Вас? Ви помогне?

В случай, че имате затруднения, от Вас зависи да се справите с тях. Въпреки това може да 4

разчитате на помощта на ментора Ви, други агенти или участници в курса, администратора и,
разбира се, може да питате мен по всяко време.

Ние сме мрежа. Запомнете, че не сте сами и ние сме тук за да Ви оказваме помощ.

RE/MAX Compass Headed for Success 2 / 22

 Фокус Week
Фокусът тази седмица ще бъде да се научите да работите самостоятелно, като агенти на
недвижими имоти. 8 8

SESSION 1
Очаквания
След като успешно завършите първоначалното обучение, Вие ще имате всички
необходими инструменти и умения да станете агент, който постига топ резултати.
В края на седмицата, ще имате ясно поставени цели и план за постигането им.
7

Резултати

100 нови контакта в базата данни 1 презентация пред купувач

(50 от ресурсите за генериране на
1 подадена оферта, от името на
потенциални клиенти, 50 частни
лица FSBO) купувач
6
4 срещи с продавач 3 препоръки

2 презентации на имоти - продавач 90-дневна пътна карта

2 срещи с купувачи

5
Седмичен план

Сесия 1: Преглед на чеклиста

Затвърждаване на положителните навици
Поставяне на цели и създаване план за
действие
Следващи стъпки след въвеждането на
агента в работата
4
Сесия 2:
Повторение на ключовите теми N
2 x 2 часа сесия с Брокер
10 минути с администратор
Собственик

W E
3
Ролева игра с ментора и Role play with mentor Практика на терен и
колегите and colleagues домашна работа

RE/MAX Compass Headed for Success 3 / 22

Сесия за придобиване на умения Week

8 8

Настройте се за успех проправяйки си път сами SESSION 1

Защо някои агенти продават 3 имота годишно, а

? други 25, 50 или 100?
7

Дали Вашият начин на работа и навици подкрепят бизнеса, който искате да

развивате?

Модели на успеха

4 основни модела за постигане на успех

1 Лична психика и мотивация

Създайте си енергизираща сутрешна рутина, която ще Ви кара ежедневно да се чувствате 5
добре и ще Ви помага да имате нови и свежи идеи.

2 Вашите умения

В бизнеса Вие винаги трябва да сте иновативни и да залагате на маркетинга.

Започнете да правите ролеви игри и други упражнения всеки ден, в офиса. 4

„Повторението е майка на знанието“.

RE/MAX Compass Headed for Success 4 / 22

 3 Когато маркетингът Ви се превърни в математика, Вашият бизнес ще се издигне на
Week
друго ниво.
Премахнете чувствата от бизнеса си и се заемете с анализ на цифрите, като измервате
8 8

резултатите и следите показатели за ефективност. Абсолютният минимум, който трябва SESSION 1

да измервате, е:

Брой Брой срещи Брой Брой сделки 7

потенциални обяви/имоти
клиенти

Разходи за Среден разход Среден разход Среден разход на 6

превръщането на проведена за една обява сделка
на потенциален среща
в реален
клиент

4 Управление на времето и поставяне на ясни приоритети.

Имайки предвид това, което вече знаете за Вашия бизнес,
кои са най-добрите начини да оползотворите времето си?

4
Кои са приоритетите, които ще Как изглежда Вашата идеална работна
помогнат на Вашия бизнес да израстне седмица? Дали критично важните Ви
до по-високо ниво: задачи са в календара Ви?

Източник: Business by Design, Том Фери Интернешънъл

RE/MAX Compass Headed for Success 5 / 22

Бизнес план обозначете Вашето пътуване Week

Изясняване на стъпките към Вашия успех 8 8

1 Каква е Вашата финансова цел? SESSION 1

В следващите 12 месеца, аз ще се посветя на спечелването на ________________ EUR.

2 Моето писмо за ангажираност. 7

На какво съм готов, за да спечеля ________________ EUR в следващите 12 месеца?

Скъпо Аз,

Днес декларирам пред себе си, че се ангажирам да... 6

3
Успех,

Подпис Дата

RE/MAX Compass Headed for Success 6 / 22

 3 Вашата мотивация е важна. Болката или от удоволствието Ви мотивират повече?
Week

Отбележете поне пет от най-големите ползи за Вас ако постигнете целта, която си
поставихте – да спечелите сумата, която заложихте в годишния си план:
8 8

SESSION 1
1.

2.

3.
7

4.

5.

Сега, отбележете пет или повече от негативните последствия, в случай, че не успеете да

постигнете заложената в плана Ви финансова цел:
6
1.

2.

3.

4.
5
5.

Колкото повече последствия можете да асоциирате с целта си, толкова по-голяма е

вероятността да предприемете действия.

4
Източник: Том Фери Интернешънъл

RE/MAX Compass Headed for Success 7 / 22

Преглед на разходите Ви за правенето на този бизнес Week
Да имате собствен бизнес означава, че трябва да разбирате от финанси и да познавате
разходите си. 8 8

SESSION 1
Вид разход Разходи за Разходи през Бележки
последната година тази година
Месечно Годишно
Такси (портали, месечно т.н.) 7

Бизнес развлечения
Коучинг
Комуникации (телефон, интернет)
Обучение
6
Оборудване и консумативи
Правни съвети/Данъци
Маркетинг
Печатна реклама
Онлайн реклама/уебсайт
5
Пощенски и Куриерски
Табели, винили, флаери, брошури
Презентационни материали
Промоционални материали
(подаръци, билети за събития,
4
ваучери)
Маркетинг консултации
Друг маркетинг
Друг маркетинг
Разходи по време на сделката
3
(ремонти и т.н.)
Други услуги (счетоводство и т.н.)
Координиране на транзакцията
Разходи за пътуване
Други
2
Други
Други
Общо разходи за бизнеса 0 0 0

RE/MAX Compass Headed for Success 8 / 22

Лични разходи Week
Вид разход Разходи през Разходи през
мината година тази година
Бележки
8 8

Гориво SESSION 1

Застраховка
Поддръжка на кола
Други плащания за кола 7
Закупуване на кола
Регистрация на кола
Телевизор
Мобилен телефон
Благотворителност 6

Грижа за деца
Облекло и обувки
Клубни членства
Забавление
Храна и хранителни стоки 5

Предмети за бита
Фитнес, Здраве и красота
Поддръжка на дома
Застраховка на дома
4
Комунални плащания
Застраховка „Живот“
Разходи за медицински
прегледи/зъболекар
Вноска по ипотечен
кредит/наем 3

Лични спестявания
Данък Сгради/Смет
Училищно обучение за
децата Ви
Ваканции 2

Пенсионни вноски
Колеж за децата Ви
Други
Общо лични разходи 0 0
1

RE/MAX Compass Headed for Success 9 / 22

 Общо бизнес разходи Week

Лични цели и + Общо лични разходи 8 8

таргети - Всички допълнителни приходи, които имате

SESSION 1
= Вашият жизнен доход
(това, от което имате нужда да оцелявате)

+ Допълнителен разполагаем доход 7

= Вашия мечтан доход

Можете да използвате правилото за една трета, когато управлявате приходите си. 6

Една трета е за да живеете Една трета е за спестявания

Може да
използвате 5

правилото за
една трета

Една трета се инвестира

4
обратно във Вашата компания

RE/MAX Compass Headed for Success 10 / 22

Ежедневните Ви дейности Дестинацията е пред очите Ви Week

За да постигнете заложените в плана Ви доходи, трябва да ги разпределим между потенциални 8 8

и реални клиенти, проведени срещи и сключени сделки:

SESSION 1
на месечна, седмична и дневна база.
Жизнен Мечтан
Доход * Доход***
Необходим доход
7
Средна комисиона на транзакция /

Необходим брой транзакции =

Необходим брой месечни транзакции

Колко месеца работите? / 11

6
Необходим брой седмични транзакции
Колко седмици работите? / 48

Необходим брой дневни транзакции

Колко дни работите? / 240

Среден процент на реализация

От среща до транзакция / 50%
5

Необходим брой срещи =

Необходим брой месечни срещи

Колко месеца работите? / 11

Необходим брой седмични срещи

Колко седмици работите? / 48 4

Необходим брой дневни срещи

Колко дни работите? / 240

Среден процент на реализация

От запитване до среща / 20%

Необходим брой потенциални клиенти годишно = 3

Необходим брой потенциални клиенти месечно

Колко месеца работите? / 11

Необходим брой потенциални клиенти седмично

Колко седмици работите? / 48
2
Необходим брой потенциални клиенти дневно
Колко дни работите? / 240

RE/MAX Compass Headed for Success 11 / 22

 Week

90-Дневен План поддържане на посоката 8 8

SESSION 1
90-дневна цел за
приходи =

90-дневна цел за
7
транзакции =

90-дневна цел за срещи =

90-дневна цел за
достигане до
потенциални клиенти = 6
Дневна цел за
достигане до
потенциални клиенти =
Тези потенциални клиенти ще дойдат от следните източници:
Източник # потенциални клиенти/дневно

5
=

=
4

Дневен план за
достигане до
потенциални клиенти
3
За да постигна ежедневната си цел, ангажирам се със следните ежедневни дейности.
Използвайте това, когато създавате седмичния си график, в началото на всяка седмица.

RE/MAX Compass Headed for Success 12 / 22

 Week

90-Дневен План (продължение) 8 8

Седмичен фарминг план SESSION 1

За да се утвърдя като експерт в моята фарминг зона, ангажирам се със следните

ежеседмични дейности.

Седмичен Маркетинг План

За да маркетирам имотите, които продавам, ангажирам се със следните ежеседмични
дейности.

Допълнителни дейности, необходими за постигането на целта Ви, в следващите 90

дни 3

Дейност Изпълнена (дата):

1.

2.
2

3.

4.

5.
1
6.

7. Том Фери Интернешънъл

Източник:

7.
RE/MAX Compass Headed for Success 13 / 22

8.
Критерии за Оценка на успеха Week

Оценяване 8 8

0 = Изобщо не го правя | 2 = Правя по нещо | 5 = Правя го и съм добър SESSION 1

Въпроси Резултати

1. Имате ли ясни лични и бизнес цели?

7
2. Знаете ли колко лични срещи трябва да провеждате ежеседмично, за да
постигнете бизнес целите си?

3. Знаете ли с какъв % от потенциалните Ви клиенти продавачи успявате да

направите лични срещи?

4. Знаете ли какъв % от срещите Ви с продавачи се реализират в подписани

посреднически договори със същите продавачи? 6

5. Знаете ли колко пъти трябва да правите огледи с купувачите си, докато

същите купувачи закупят имот?

6. Знаете ли какъв % от Вашите клиенти купувачи наистина купуват имот?

7. Можете ли да изброите ясно какво точно Ви разграничава от конкуренцията?

5
8. Имате ли актуални бизнес план и бюджет, с които работите?

9. Имате ли актуален маркетинг план, по който работите?

10. Имате ли действащ план за работа в социалните медии?

11. Познавате ли първоизточниците на Вашия бизнес?

12. Имате ли действаща стратегия за генериране на препоръки? 4

13. Използвате ли ефективно CRM софтуера, с който работите?

14. Резултатни ли сте в последващи си действия с потенциалните клиенти?

15. Придържате ли се към седмичния си график?

16. Преглеждате ли резултатите си ежеседмично и месечно?

3
17. Използвате ли отзиви от доволни клиенти в маркетинга, който правите?

18. Знаете ли как да оборите основните възражения, правени от повечето

купувачи и продавачи?

19. Разработили ли сте стратегия за генериране на потенциални клиенти?

20. Ползвате ли уеб базиран източник за генериране на потенциални клиенти?

2
Ефективност (Общ брой от 1 до 20 ) %

ВАШАТА ЕФЕКТИВНОСТ (Отбележете по-долу.)

Ниско Донякъде Високо

0 - 50% ефективен
51 - 80% ефективен
81 - 100% ефективен
1

Source: Richard Robbins International

RE/MAX Compass Headed for Success 14 / 22

 Week
Това е най- Никога не съм се Адреналинът Аз съм
добрата година
в живота ми!
чувствал по-отдаден
на постигането на
ми е на 10 от
10!
моето най-
добро АЗ!
8 8

целите си! SESSION 1

Аз съм Нищо и никой не Жив съм, Следвам

силен! могат да ме спрат! развълнуван и плана си!
пълен с енергия! 7

Правенето на моя бизнес Аз съм машина за Правя трайно

е тотално удоволствие! уреждане на срещи! впечатление на всички,
които срещам!

Обичам да говоря с Моят ум е мощен!

нови клиенти!

5
Аз съм най-добрият Аз съм магнит за
в последващите Най-добрата година в имоти и продажби!
действия към
живота ми
клиентите си!
Потвърждение

Обичам да говоря за недвижими имоти с Парите идват при мен, защото 4

приятели, клиенти и всички хора! служа на клиентите и обществото!

Привличам Моят маркетинг Постигам бизнес Аз съм

чудесни план работи! целите си! магнит за 3
клиенти! пари!

Моите спестявания Правя добри Толкова съм благодарен за

се увеличават всеки инвестиции за своето всичко, което ми се случва
месец. бъдеще! и ще продължава да се 2
случва в живота ми!

Източник: Том Фери Интернешънъл

RE/MAX Compass Headed for Success 15 / 22

 Week

Вашият път към върха

8 8

SESSION 1

Седмица 8

от

до 7

Цели за седмицата:

100 нови контакта в базата данни (50 от източници за генериране на потенциални

6
клиенти, 50 частни лица FSBO)

4 срещи с продавачи

2 презентации на имоти - продавач

2 срещи с купувачи

1 презентация пред купувач 5

1 подаване на оферта от името на купувач

3 препоръки

90-Дневен План за Действие

Ангажирам се да постигна Потвърждавам горепосочените цели за

горепосочените цели за седмицата седмицата

Дата / Подпис Агент Дата / Подпис Брокер Собственик 3

Потвърждавам, че горепосочените седмични цели са (не са) изпълнени в срок:

Подпис Ментор Подпис Брокер Собственик

RE/MAX Compass Headed for Success 16 / 22

Чеклист на успеха за върхови Week

постижения 8 8

HOMEWORK

Прегледайте с администратора в края на седмица 8

Сесия 1 и 2 Домашна работа

7
☐ Подгответе се и следвайте плана за седмица 8
☐ Инструмент: Шаблон за седмичен план

☐ Бъдете неотлъчно до ментора си

☐ Ментора Ви посещава 1 Ваша презентация пред продавач и Ви дава обратна връзка
☐ 1 презентация на имот 6

☐ 1 оглед
☐ 1 събитие „Отворен дом“
☐ 1 сделка (ако е възможно)
☐ Подпомагайте ментора си с ежедневните му задачи (1.5 часа)
☐ Бъдете до ментора си докато той подготвя обява на имот
☐ Обърнете внимание откъде се вземат документите и какво е необходимо 5

☐ Ако е възможно, помагайте на ментора си със затваряне на сделка

☐ Попълнете чеклиста при затваряне на сделка, подгответе документите и подгответе
пакета, който е комплимент за клиентите
☐ Имейл анкета към клиентите, поръчайте флаери „Продаден“, почукайте на вратата на
най-близките 50 съседи 4
☐ Обадете се на 100 съседи, за да им кажете за продажбата
☐ Инструменти: Анкета към клиентите, чеклист за дейности след сделката, комплименти
и подаръци за клиента

☐ Насрочете си 4 срещи с продавачи и 2 срещи с купувачи

3
☐ Адаптирайте шаблона за презентация на имот и направете 2 презентации на имоти
☐ Презентирайте имотите с помощта на Вашия ментор
☐ Инструменти: Шаблон за презентиране на имот, договор за посредничество с продавач,
сценарий за работа с продавач

☐ Подгответе се за презентация пред купувач през тази седмица и направете 1

презентация пред купувач 2

☐ Инструменти: Списък с критериите на купувача, договор за посредничество с купувача,

сценарий за работа с купувач

☐ Продължете с маркетинг плана си, който изпълнявате за първия си ексклузив

☐ Организирайте огледи с Вашите клиенти купувачи 1

☐ Инструмент: Сценарий за работа с купувачи за взимане на решение

RE/MAX Compass Headed for Success 17 / 22

☐ Ролева игра за договаряне на оферта за 5 различни обяви от гледна точка на агент на Week
купувач/продавач
8 8

☐ 3 Facebook публикации и 2 видеа, които да помогнат за изграждане на присъствието

Ви в социалните медии HOMEWORK

☐ Инструмент: Наръчник за Facebook публикации и правене на видеа

☐ Добавете 50 нови контакта в базата Ви данни от минали източници за генериране на

потенциални клиенти 7

☐ Сфера на влияние, чукане на врати, социални медии и т.н.

☐ Инструмент: Сценарии от изминалите седмици

☐ Обадете се на 50 обяви от частни лица FSBO

☐ Използвайте RE/MAX Assistant и частни обяви от други портали
☐ Обадете им се и насрочете последващи разговори 6

☐ Инструменти: Сценарии за разговор с частни лица и RE/MAX Assistant

☐ 50 студени обаждания и добавяне на всеки нов контакт в базата данни

☐ Инструменти: Телефонен указател или база данни за студени обаждания, въпросник за
студени обаждания, таблица за резултатите от студените обаждания
5
☐ Работа с Вашата база данни с купувачи
☐ Направете последващи обаждания / обадете се на 50 купувача (с които не сте имали
комуникация в последните 3 седмици)
☐ Актуализирайте информацията в системата/изпратете информация
☐ Планирайте последващите обаждания
☐ Инструмент: Сценарий за организиране на среща с купувач 4

☐ Последващи действия с потенциални клиенти от обажданията през изминалата

седмица

RE/MAX Compass Headed for Success 18 / 22

Седмичен план Week

Понеделник Вторник Сряда Четвъртък Петък Събота Неделя 8 8

6:00 AM
6:30 AM HOMEWORK

7:00 AM
7:30 AM
8:00 AM

8:30 AM
7
9:00 AM

9:30 AM

10:00 AM

10:30 AM

11:00 AM 6

11:30 AM

12:00 PM

12:30 PM

1:00 PM
5
1:30 PM

2:00 PM

2:30 PM

3:00 PM

3:30 PM 4

4:00 PM

4:30 PM

5:00 PM

5:30 PM
3
6:00 PM

6:30 PM
7:00 PM
7:30 PM
8:00 PM
8:30 PM

2
Дейности

Домашна работа

RE/MAX Compass Headed for Success 19 / 22

Сесия с администратора Вашият Week

пътеводител 8 8

SESSION 1

Седмица 8 Административен чеклист

☐ Прегледайте – Как да планирам седмичния си график?
☐ Прегледайте бизнес плана си с администратора
☐ Прегледайте чеклиста на успеха с администратора, в края на седмицата 7

Седмица 8 Чеклист за бланки и документи

RE/MAX Compass Headed for Success 20 / 22

Седмица 8 Week

Сесия 2 8 8

SESSION 2

Седмичен план
7
Преглед на чеклиста
Сесия 1:
Затвърждаване на положителните навици
Поставяне на цели и план за
изпълнението им

Сесия 2:
Преговор на ключовите теми
N
6
2 x 2 часа сесия с Брокер
10 минути с администратора
Собственик

W E
Ролева игра с ментора и Практика на терен и
колегите домашна работа 5

RE/MAX Compass Headed for Success 21 / 22

Сесия за развиване на уменията Week

8 8

Ние сме това, което многократно правим. SESSION 2

Съвършенството не е едно действие, а навик.

– Аристотел
7

Преглед на курса пейзажът на успеха

RE/MAX Compass Headed for Success 22 / 22