‫الجمهورية الجزائرية الديموقراطية الشعبية‬

‫وزارة التعليم العالي والبحث العلمي‬

‫جامعة وهران ‪ -2-‬محمد بن أحمد‬

‫كلية العلوم التجارية ‪,‬واالقتصادية ‪,‬وعلوم التسيير‬

‫تخصص‪ :‬تجارة دولية وامداد‬ ‫قسم ‪:‬علوم تجارية‬

‫تقرير تربص مقدم ضمن متطلبات الحصول على شهادة الليسانس في التجارة الدولية تحت عنوان ‪:‬‬

‫سياسة التوزيع دراسة حالة‬

‫مركب بن شكر للحليب‬

‫بإشراف‪ :‬بومدين نادية‬ ‫إعداد الطالبة ‪ :‬قلوح وهيبة‬

‫السنة الدراسية‪2024_2023:‬‬

‫إهداء‬
 ‫بسم اهلل الرحمن الرحيم‬

‫أهدي هذا العمل إلى أمي وأبي التي عملت بجد ودعمتني للوصول إلى‬
‫ما أنا عليه اليوم‪.‬‬

‫كما اهديه لزوجي سندي وشريكي في الحياة‬

‫زوجي الذي أضفى النور لحياتي‬

‫ولصديقتي حمداوي غزالن على وقوفها دائما بجانبي‬

‫كما أهديه لكل من علمني‪..‬‬

‫ولكل من أزال سحابة جهل مررت بها‪...‬‬

‫مع ريح المعرفة الطيبة‪..‬‬

‫لكل من أعاد تشكيل مالمحنا‪..‬‬

‫ولنصحح أخطائنا‪..‬‬

‫شكر وعرفان‬
 ‫البدء بالشكر هلل عز وجل ُمعزي العمل كله‬

‫ثم نرسل أجمل عبارات الشكر واالمتنان لألصدقاء واألهل‪.‬‬

‫لألستاذة المشرفة بومدين نادية ولجميع المتعاونين في مركب بن شكر‬

‫وخاصة المدير العام وموظفي قسم التسويق‬

‫كما نشكر كل من ساعدنا في تقديم المعلومات التي ساعدت في كتابة‬

‫هذا التقرير‬

‫ملخص‬

‫تهدف هذه الدراسة إلى تحليل سياسة التوزيع في مركب بن شكر وتقييم فعاليتها‪ .‬سيتم التركيز على‬
‫جوانب مختلفة من سياسة التوزيع‪ ،‬بما في ذلك قنوات التوزيع‪ ،‬واستراتيجيات التسعير‪ ،‬وإ دارة‬
‫المخزون‪ ،‬وخدمة العمالء‪.‬‬

‫النتائج‪:‬‬
 ‫قنوات التوزيع‪ :‬تعتمد مؤسسة صناعة الحليب على شبكة واسعة من الموزعين لبيع منتجاتها‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تشمل قنوات التوزيع الرئيسية متاجر البيع بالتجزئة‪ ،‬ومتاجر البقالة‪ ،‬ومتاجر الجملة ونصف‬
‫الجملة‬

‫استراتيجيات التسعير‪ :‬تتبع المؤسسة استراتيجية تسعير تنافسية‪ .‬يتم تحديد أسعار المنتجات بناًء‬ ‫‪‬‬
‫على تكلفة اإلنتاج‪ ،‬وأسعار المنافسين‪ ،‬والطلب على المنتجات‪.‬‬
‫إدارة المخزون‪ :‬تتمتع المؤسسة بنظام فعال إلدارة المخزون‪ .‬يتم مراقبة مستويات المخزون‬ ‫‪‬‬
‫بشكل وثيق لضمان توفر المنتجات للعمالء دون الحاجة إلى تخزين كميات كبيرة من‬
‫المخزون‪.‬‬
‫خدمة العمالء‪ :‬تلتزم المؤسسة بتقديم خدمة عمالء ممتازة‪ .‬توفر الشركة مجموعة متنوعة من‬ ‫‪‬‬
‫قنوات خدمة العمالء‪ ،‬بما في ذلك الهاتف والبريد اإللكتروني والدردشة الحية‪.‬‬

‫التوصيات‪:‬‬

‫توسيع قنوات التوزيع‪ :‬توصي الدراسة بتوسيع قنوات التوزيع لتشمل المزيد من المتاجر عبر‬ ‫‪‬‬
‫اإلنترنت ومنافذ البيع بالتجزئة المتخصصة‪.‬‬
‫تحسين استراتيجيات التسعير‪ :‬توصي الدراسة بتحسين استراتيجيات التسعير من خالل تحليل‬ ‫‪‬‬
‫بيانات السوق بشكل أكثر دقة واستخدام تقنيات التسعير الديناميكي‪.‬‬
‫تعزيز إدارة المخزون‪ :‬توصي الدراسة بتعزيز إدارة المخزون من خالل االستثمار في أنظمة‬ ‫‪‬‬
‫إدارة المخزون المتقدمة وتحسين التنبؤ بالطلب‪.‬‬
‫االستثمار في خدمة العمالء‪ :‬توصي الدراسة باالستثمار في خدمة العمالء من خالل تدريب‬ ‫‪‬‬

‫موظفي خدمة العمالء بشكل أفضل وتوسيع ساعات العمل وتقديم المزيد من قنوات خدمة‬
‫العمالء‬

‫‪Cette étude vise à analyser la politique de distribution dans le complexe BEN CHKOR et à‬‬
‫‪évaluer son efficacité. L'accent sera mis sur divers aspects de la politique de distribution,‬‬
‫‪notamment les canaux de distribution, les stratégies de prix, la gestion des stocks et le service‬‬
‫‪client.‬‬

‫‪Résultats:‬‬
• Canaux de distribution : La Milk Industry Corporation s'appuie sur un vaste réseau de
distributeurs pour vendre ses produits. Les principaux canaux de distribution comprennent les
magasins de détail, les épiceries, les magasins de gros et de demi-gros.

• Stratégies de tarification : L'organisation suit une stratégie de tarification compétitive. Les

prix des produits sont déterminés en fonction du coût de production, des prix des concurrents
et de la demande pour les produits.

• Gestion des stocks : L'organisation dispose d'un système de gestion des stocks efficace. Les
niveaux de stock sont étroitement surveillés pour garantir que les produits sont disponibles
pour les clients sans qu'il soit nécessaire de stocker de grandes quantités de stocks.

• Service client : L'organisation s'engage à fournir un excellent service client. La société

propose une variété de canaux de service client, notamment le téléphone, le courrier
électronique et le chat en direct.

Recommandations :

• Élargir les canaux de distribution : L'étude recommande d'élargir les canaux de distribution
pour inclure davantage de boutiques en ligne et de points de vente spécialisés.

• Améliorer les stratégies de tarification : L'étude recommande d'améliorer les stratégies de

tarification en analysant plus précisément les données de marché et en utilisant des techniques
de tarification dynamique.

• Améliorer la gestion des stocks : L'étude recommande d'améliorer la gestion des stocks en
investissant dans des systèmes avancés de gestion des stocks et en améliorant la prévision de
la demande.

• Investir dans le service client : L'étude recommande d'investir dans le service client en
formant mieux les employés du service client, en élargissant les horaires de travail et en
fournissant davantage de canaux de service client.

‫خطة البحث‬

‫مقدمة‬

‫ عموميات حول سياسة التوزيع‬:‫الفصل األول‬

‫مقدمة الفصل‬

‫ مفاهيم حول التوزيع‬:‫المبحث األول‬

 ‫المبحث الثاني‪ :‬قنوات التوزيع‬

‫خالصة الفصل‬

‫الفصل الثاني‪ :‬دراسة حالة سياسة التوزيع في مركب بن شكر للحليب‬

‫مقدمة الفصل‬

‫المبحث األول‪ :‬تقديم الشركة‬

‫المبحث الثاني‪ :‬تقرير عن سياسة التوزيع للشركة‬

‫المبحث الثالث ‪ :‬دوائر التوزيع‬

‫خالصة الفصل‬

‫خاتمة‬
 ‫مقدمة‬

‫توطئة ‪:‬‬

‫لقد أصبح التوزيع وظيفة أساسية للتجارة في عصرنا هذا؛ وفي ظل سيطرة الُم نتج بشكل سيء‪ ،‬فإنه‬
‫يولد نقًص ا عرضًي ا في منتجه في السوق؛ ووجود المنافسين يمكن أن يعرض والء المستهلكين للخطر‪.‬‬

‫لذا فإن اختيار سياسة التوزيع يشكل أهمية بالغة بالنسبة ألي شركة‪ ،‬ألن األمر ال يتعلق فقط بتصميم‬
‫منتج جيد‪ ،‬بل وتوزيعه كما ينبغي له أن يكون‪.‬‬

‫في عملنا‪ ،‬سنتعامل مع التوزيع من منظور يسعى إلى إثارة القضايا المرتبطة بتوزيع المنتجات‬
‫االستهالكية من وجهة نظر المنتج؛ تنظيم دوائر التوزيع وكذلك مراقبة المنتج عند نقطة البيع‪.‬‬

‫يعد اختيار قنوات التوزيع‪ ،‬بالنسبة للمنتج‪ ،‬أحد أهم القرارات التجارية التي يتعين عليه اتخاذها‪.‬‬
‫يعتمد ربح الشركة ونموها وحتى بقائها على هذا االختيار الذي يؤثر على شروط السعر والكمية‬
‫والجودة والتنوع وما إلى ذلك؛ حيث يتم توفير منتجاتها للمستهلك النهائي‬

‫االشكالية‪:‬‬

‫وبناء على ما سبق يمكننا أن نطرح التساؤل الرئيسي لهذه الدراسة كما يلي‪:‬‬

‫ماهي سياسة التوزيع المعتمدة في مركب بن شكر للحليب؟‬

‫أهداف الدراسة‪:‬‬

‫‪ .1‬تحليل سياسة التوزيع الحالية‪:‬‬

‫• فهم قنوات التوزيع التي تستخدمها المنظمة‬

‫• تقييم فعالية استراتيجيات التسعير المعتمدة‪.‬‬

‫• تحليل أنظمة إدارة المخزون المستخدمة‪.‬‬

‫• تقييم مستوى جودة خدمة العمالء المقدمة‪.‬‬

‫‪1‬‬
 ‫‪ .2‬التعرف على نقاط القوة والضعف في سياسة التوزيع‪:‬‬

‫• تحديد الممارسات الفعالة فيما يتعلق بسياسة التوزيع‪.‬‬

‫• تحديد مجاالت التحسين في سياسة التوزيع‪.‬‬

‫• مراقبة أي مشاكل أو ثغرات في سياسة التوزيع‪.‬‬

‫‪ .3‬تقديم توصيات لتحسين سياسة التوزيع‪:‬‬

‫• اقتراح قنوات توزيع جديدة أو بديلة‪.‬‬

‫• تحسين استراتيجيات التسعير لزيادة الربحية‪.‬‬

‫• تحسين أنظمة إدارة المخزون لضمان الكفاءة‪.‬‬

‫• تحسين جودة خدمة العمالء لزيادة رضا العمالء‪.‬‬

‫‪ .4‬مساعدة المنظمة على تحقيق أهدافها اإلستراتيجية‪:‬‬

‫• زيادة حصتها في السوق من خالل توسيع قنوات التوزيع‪.‬‬

‫• تحسين الربحية من خالل استراتيجيات التسعير الفعالة‪.‬‬

‫• تقليل تكاليف التوزيع باستخدام أنظمة إدارة المخزون الذكية‪.‬‬

‫• تحسين سمعتها في السوق من خالل خدمة العمالء الممتازة‪.‬‬

‫‪ .5‬المساهمة في المعرفة األكاديمية في مجال إدارة سلسلة التوريد‪:‬‬

‫• تقديم رؤى جديدة حول سياسة التوزيع للقطاع‬

‫• اختبار النماذج النظرية إلدارة سلسلة التوريد في سياق العالم الحقيقي‪.‬‬

‫• تطوير ممارسات أفضل إلدارة سلسلة التوريد في الشركة‬

‫أهمية الدراسة ‪:‬‬

‫‪2‬‬
 ‫وتكتسب هذه الدراسة التطبيقية أهمية كبيرة لعدة أسباب منها‪:‬‬

‫‪ .1‬األهمية العملية‪:‬‬

‫• تحسين أداء مركب الحليب‪ :‬من خالل تحليل سياسة التوزيع الحالية وتحديد نقاط القوة والضعف‪،‬‬
‫يمكن تقديم توصيات عملية لتحسين كفاءة وفعالية سياسة التوزيع‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة المبيعات‬
‫وتحسين الربحية وخفض التكاليف وتحسينها‪.‬و تحقيق رضا العمالء‪.‬‬

‫• المساهمة في تحقيق األهداف اإلستراتيجية لمركب الحليب‪ :‬إن التوصيات المقدمة في هذه الدراسة‬
‫يمكن أن تساعد مركب الحليب على تحقيق أهدافه اإلستراتيجية‪ ،‬مثل زيادة حصته السوقية‪ ،‬وتوسيع‬
‫نطاق أنشطته‪ ،‬وتحسين قدرته التنافسية‪.‬‬

‫• إثراء المعرفة في إدارة سلسلة التوريد في سياق واقعي‪ ،‬وبالتالي تقييم وتحسين صالحية هذه النماذج‬
‫بشكل عام‪.‬‬

‫تقديم حلول لمشاكل التوزيع‪ :‬يمكن أن تساعد الدراسة في حل مشاكل التوزيع التي تواجهها المؤسسة‪،‬‬
‫مثل صعوبة الوصول إلى أسواق معينة‪ ،‬أو ارتفاع تكاليف التوزيع‪ ،‬أو سوء خدمة العمالء‪.‬‬

‫‪ .2‬األهمية األكاديمية‪:‬‬

‫• إثراء المعرفة في مجال إدارة سلسلة التوريد‪ :‬تقدم هذه الدراسة رؤى جديدة حول سياسة التوزيع في‬
‫قطاع مواد التنظيف‪ ،‬مما يساهم في إثراء المعرفة في مجال إدارة سلسلة التوريد‪.‬‬

‫• اختبار النماذج النظرية إلدارة سلسلة التوريد‪ :‬يمكن استخدام هذه الدراسة الختبار النماذج النظرية‬

‫‪ .3‬األهمية االقتصادية‪:‬‬

‫• دفع النمو االقتصادي‪ :‬يمكن أن يساعد تحسين كفاءة وفعالية سياسة توزيع الحليب في المؤسسة على‬
‫دفع النمو االقتصادي من خالل زيادة اإلنتاجية وخلق فرص عمل جديدة‪.‬‬

‫• تحسين القدرة التنافسية للشركات الجزائرية‪ :‬يمكن لنتائج هذه الدراسة أن تساعد الشركات الجزائرية‬
‫األخرى على تحسين سياسات التوزيع الخاصة بها‪ ،‬وبالتالي تعزيز قدرتها على المنافسة في السوق‬
‫المحلية والعالمية‪.‬‬

‫‪3‬‬
‫• توفير فرص استثمارية جديدة‪ :‬إن تحسين سياسة مركب الحليب يمكن أن يجذب مستثمرين جدد‪ ،‬مما‬
‫يساعد على تقديم فرص استثمارية جديدة في الجزائر‪.‬‬

‫الفصل األول‪ :‬أساس سياسة التوزيع وعموميتها‬

‫تمهيد الفصل‪:‬‬

‫‪4‬‬
 ‫تلعب سياسة التوزيع دوًر ا حيوًي ا في نجاح أي عمل تجاري ألنها تحدد كيفية وصول المنتجات أو‬
‫الخدمات إلى العمالء‪ .‬تعد سياسة التوزيع الفعالة أمًر ا ضرورًي ا لضمان وصول المنتجات إلى السوق‬
‫المستهدفة في الوقت المناسب وبالتكلفة المناسبة وبجودة عالية‪.‬‬

‫المبحث األول‪ :‬مفاهيم حول التوزيع‬

‫المطلب األول ‪ :‬تعريف التوزيع‬

‫التوزيع هو مجموعة العمليات التي تسمح بتسليم المنتج خارج السوق من جهاز اإلنتاج إلى المستهلك‬
‫النهائي في الوقت المناسب‪ ،‬في المكان المناسب‪ ،‬بكمية كافية‪ ،‬بالتشكيلة المطلوبة‪ .‬يستخدم التوزيع‬
‫عموًم ا بمعنيين مختلفين‪:‬‬

‫وهو أوًال وقبل كل شيء تنظيم حركة التوزيع وفقًا لألهداف التجارية للشركة وتكاليف تشغيل النظام‬
‫المطبق‪.‬‬

‫التوزيع إذن هو على هذا المستوى جميع العمليات التجارية والمادية التي تتم بين تسليم المنتج‬
‫وإ تاحته للمستهلك‪.‬‬

‫إنها أيًض ا تجارة التجزئة‪ .‬يستخدم مصطلح التوزيع لإلشارة إلى الشركات التي تشتري المنتجات‬
‫بكميات كبيرة‪ ،‬إلعادة بيعها كما هي‪.‬‬

‫ولذلك يشكل التوزيع حلقة وصل بين التصنيع والشراء‪ .‬وتنبع أهميته من أنه‪:‬‬

‫‪ -‬يشكل خطوة إلزامية؛‬

‫‪ -‬يعتبر شرط في القرارات التسويقية األخرى؛‬

‫‪ -‬أن تكاليفه كبيرة وغالبًا ما تكون غير معروفة‬

‫المطلب الثاني ‪:‬وظائف التوزيع‬

‫يتضمن التوزيع عدًد ا معيًن ا من الوظائف التي يمكن تقسيمها إلى فئتين؛ وظائف األجهزة ووظائف‬
‫األعمال‪.‬‬

‫‪5‬‬
 ‫وظائف المادة‪ :‬تشمل المسافات والزمن‪ .‬من الممكن الفصل بينهما في الوظائف المكانية‬ ‫‪.1‬‬
‫والوظائف الزمنية‪ .‬بالنسبة للوظائف المكانية نميز‪:‬‬

‫أ‪ .‬النقل والمناولة‪ :‬يتضمن ذلك التأكد من أن السلع المنتجة في مكان واحد متاحة للجمهور المتوزع‬
‫جغرافًي ا وذلك عن طريق وسائل النقل المختلفة التي يجب أن تضمن الحالة الصحيحة للمنتجات‪.‬‬

‫ب‪ .‬التجميع والتقسيم‪ :‬التجمع هو التجمع في نفس وسيلة النقل عدة دفعات من البضائع من مصادر‬
‫مختلفة ولكن بنفس الوجهة‪ ،‬في حين أن يتكون التقسيم من تقسيم مجموعة من البضائع إلى عدة دفعات‬
‫أصغر وتغليفها بما يتوافق مع احتياجات المستهلكين‪.‬‬

‫الوظائف الزمنية بالنسبة لهم؛ الكشف عن تكلفة الحيازة والقلق بشأن التخزين طوال عملية نقل‬
‫البضائع من المنتج إلى المستهلك النهائي‪ .‬هذا التخزين على مستوى الموزع يولد تكاليف مختلفة‪.‬‬

‫الوظائف التجارية‪ :‬وتشمل‪:‬‬ ‫‪.2‬‬

‫أ‪ .‬المعلومات والمشورة وخدمة ما بعد البيع‪ :‬يتضمن ذلك تسهيل وتوضيح خيارات العمالء ومساعدتهم‬
‫في استخدام وصيانة المنتجات التي اشتروها‪.‬‬

‫ب‪ .‬التصنيف‪ :‬هو جمع المنتجات والموديالت والعالمات التجارية المتنوعة في مكان واحد‪ ،‬بحيث‬
‫يسمح للعميل من ناحية بإجراء عدة عمليات شراء بأقل قدر من السفر‪ ،‬ومن ناحية أخرى إلجراء‬
‫المقارنات والتقييمات االختيار بين عدة منتجات تلبي نفس الحاجة‪.‬‬

‫ج‪ .‬التمويل‪ :‬يتكون التوزيع من تمويل شركات اإلنتاج عن طريق الشراء منها وتخزينها لفترة معينة‬
‫من البضائع التي تم إنتاجها للتو والتي لن يتم بيعها على الفور إلى العميل النهائي‪.‬‬

‫المطلب الثالث‪ :‬أهداف سياسة التوزيع‬

‫ثالثة أهداف رئيسية تستهدفها الشركة في وقت واحد عند تنفيذ سياسة التوزيع الخاصة بها‪:‬‬

‫‪ .1‬تغطية السوق الكمية‪ :‬ويعني ذلك إنشاء نظام توزيع يسمح بتغطية أكبر عدد ممكن من العمالء‬
‫المحتملين‪.‬‬

‫‪ .2‬جودة نظام التوزيع‪ :‬وهي القدرة على تسهيل أو تحفيز شراء المنتجات‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫يتم قياس الجانب النوعي لنظام التوزيع من خالل‪:‬‬

‫‪ -‬توافق قنوات التوزيع مع صورة العالمة التجارية لمنتجات الشركة؛‬

‫‪ -‬كفاءة وديناميكية وكالء التوزيع؛‬

‫‪ -‬جودة عرض منتجات الشركة في نقاط البيع‪.‬‬

‫‪ -‬جودة خدمات ما بعد البيع المقدمة للعميل‪.‬‬

‫‪ . 3‬تقليل التكاليف‪ :‬يتضمن أي نظام توزيع بالضرورة تكاليف التأسيس واإلدارة‪ ،‬ويجب الحفاظ عليها‬
‫عند الحد األدنى المتوافق مع األهداف الكمية والنوعية‪.‬‬

‫المطلب الرابع ‪:‬أنواع الوسطاء المختلفة واستخداماتهم‬

‫األنواع المختلفة للوسطاء‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫هناك ثالثة أشكال تقليدية للتجارة‪:‬‬

‫أ‪ .‬التجارة المستقلة‪ :‬وهي شكل فردي من العمليات التجارية حيث ال ينتمي التاجر إلى أي منظمة‬
‫مركزية ألنشطة الشراء أو البيع‪.‬‬

‫تتكون التجارة المستقلة من تجار الجملة وتجار التجزئة بشكل منفصل‪:‬‬

‫تجارة الجملة المستقلة‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫تاجر الجملة هو وسيط تجاري يشتري البضائع مباشرة من الشركة المصنعة إلعادة بيعها إلى تجار‬
‫الجملة أو تجار التجزئة؛ ونذكر هاتين الحالتين بالذات‪:‬‬

‫تجار الجملة "المحصورون" أو تجار الجملة بين الصناعات‪ :‬متخصصون في شراء سلع‬ ‫‪‬‬
‫اإلنتاج‬

‫وأنهم يعيدون بيعها لمصنعي المعالجة؛‬

‫‪7‬‬
 ‫تجار شبه الجملة‪ :‬تجار الجملة الذين يحصلون على مستلزماتهم من تجار الجملة اآلخرين‬ ‫‪‬‬
‫والذين يبيعون بشكل رئيسي‪ ،‬وأحيانًا حصرًا‪ ،‬لصغار تجار التجزئة‪.‬‬

‫تتمتع تجارة الجملة المستقلة بالعديد من المزايا وهي التخصص وتقديم الخدمات تكميلية (ائتمان‪،‬‬
‫مشورة‪ ،‬وما إلى ذلك)‪ ،‬ولكن بقاءهم مهدد ألنهم يعانون‪ :‬في المنبع‪ ،‬هجوم المنتجين الذين يسعون‬
‫للسيطرة على قنوات التوزيع الخاصة بهم؛ في نهاية المطاف‪ ،‬تجار التجزئة الذين ينظمون أنفسهم في‬
‫تعاونيات (مجموعة الشراء المركزية)‪.‬‬

‫تجارة التجزئة المستقلة‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫هؤالء هم الوسطاء الذين يشترون بضائعهم من تجار الجملة أو شبه تجار الجملة أو الشركات‬
‫المصنعة إلعادة بيعها إلى المستهلك النهائي‪ .‬إنها هياكل مرنة ومرنة‪ ،‬توفر العديد من المزايا من حيث‬
‫القرب‪ ،‬وساعات العمل األوسع‪ ،‬ومجموعة متنوعة من المنتجات األساسية‪ ...‬ومع ذلك‪ ،‬ليس لديها ما‬
‫يكفي من الموارد المالية وأقل قدرة على المنافسة من أشكال التجارة األخرى‪.‬‬

‫ب‪ .‬التجارة المرتبطة‪:‬‬

‫شكل من أشكال التجارة تجتمع فيه شركات التوزيع‪ ،‬بالجملة و أو التجزئة‪ ،‬بطرق مختلفة‪ ،‬مع الحفاظ‬
‫على استقاللها القانوني‪ ،‬لتنظيم مشترياتها واالستفادة من عدد معين من الخدمات التي تهدف إلى تعزيز‬
‫تنميتها؛ ونحن لدينا ‪:‬‬

‫مجموعات الشراء‪ :‬هدفها هو إدارة مشتريات أعضائها بأفضل شكل ممكن؛‬ ‫أ‪.‬‬

‫هناك نوعان‪:‬‬

‫تعاونية تجار التجزئة‪ :‬هي جمعية من تجار التجزئة مجتمعة بهدف شراء اإلمدادات مًع ا‬ ‫‪‬‬
‫لالستفادة من انخفاض األسعار والحصول على المساعدة في األمور الفنية والمالية والمحاسبية‪.‬‬

‫وتقوم هذه الرابطة على‪:‬‬

‫‪ -‬حرية الشراء‪ .‬وال يلتزم التاجر بالحصول على كافة مستلزماته من المجموعة‬

‫حرية االنسحاب من المجموعة؛‬

‫‪8‬‬
 ‫‪ -‬اشتراك لجميع األعضاء‪.‬‬

‫‪ -‬التفرد محجوز للموزع في قطاع معين‪.‬‬

‫مجموعات البيع بالجملة‪ :‬هذه جمعية تجمع تجار الجملة الذين يوافقون على القيام بشكل‬ ‫‪‬‬
‫مشترك بمشترياتهم من المنتج‪ ،‬ولكن ال يقيمون أي عالقة وثيقة مع عمالئهم‪.‬‬

‫الهدف من تجار الجملة هو تعزيز قوتهم في المفاوضات مع المنتجين‪ ،‬من خالل زيادة حجم مشترياتهم‬
‫ومن أجل مواجهة الهجوم التنافسي لتجار التجزئة المرتبطين والتجارة الحديثة‪.‬‬

‫السلسلة الطوعية‪ :‬وهي رابطة عمودية؛ وفي السلسلة التطوعية يكون تاجر الجملة هو العنصر‬ ‫‪‬‬
‫المركزي‪ ،‬وهو الذي يختار تجار التجزئة ويسمى "رأس السلسلة"‪.‬‬
‫االمتياز‪ :‬هو عقد تقوم بموجبه الشركة (صاحب االمتياز) بتفويض شركات مستقلة أخرى‬ ‫‪‬‬
‫(أصحاب االمتياز) لبيع المنتجات تحت اسم الشركة والعالمة التجارية الخاصة بها‪ ،‬مقابل‬
‫إتاوة‪ .‬غالًب ا ما يكون هذا العقد مصحوًب ا بالمساعدة الفنية‪.‬‬

‫يستفيد صاحب االمتياز من نظام التوزيع دون الحاجة إلى االستثمار‪ ،‬ويستفيد صاحب االمتياز من‬
‫صورة العالمة التجارية والدعم والخبرة في اإلدارة والعمليات التجارية‪.‬‬

‫التنازل‪ :‬هو عقد يمنح بموجبه الصانع حق التمثيل الحصري لمنتجاته لتاجر مستقل (تاجر)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫سيسمح هذا العقد للشركة المصنعة بفرض التزامات أكثر أو أقل صرامة على الموزع الخاص‬
‫بها؛ من حيث قنوات التوزيع وسياسة التسعير وما إلى ذلك‪ .‬ولكن األخير يتعهد بتقديم شروط‬
‫تجارية أكثر مالءمة (السعر‪ ،‬ومواعيد التسليم‪ ،‬وشروط الدفع‪ ،‬والمساعدة الفنية‪ ،‬وما إلى ذلك)‬

‫ج‪ .‬التجارة المتكاملة (أو المركزة)‪ :‬شكل من أشكال التجارة يتم بموجبه تنفيذ وظائف البيع بالجملة‬
‫والتجزئة من خالل منظمة واحدة تسمى منظمة الشراء المركزية‪ .‬وهي المسؤولة عن ضمان توريد‬
‫عدد معين من المتاجر كلًيا أو جزئًي ا في ظروف أفضل‪.‬‬

‫هناك نوعان رئيسيان من التجارة المتكاملة‪:‬‬

‫النوع التعاوني واالجتماعي‪ :‬وهي شراكات غرضها بيع السلع االستهالكية بأرخص األسعار‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫من خالل القيام بمهام الوسطاء‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫النوع الرأسمالي‪ :‬شركات رأس المال‪ ،‬والتي تتجمع تحت مسمى المتاجر الكبيرة والمتوسطة‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫المتاجر متعددة األقسام‪ :‬هي شركات تجزئة تجارية‪ ،‬لديها منطقة مبيعات كبيرة حيث يمكن‬ ‫‪‬‬
‫للمستهلكين الوصول إليها بحرية‪ ،‬والتي تعرض في نفس المتجر جميع السلع االستهالكية‬
‫تقريًب ا في قسم محدد‪ ،‬كل منها موضوع لمتجر متخصص‪ .‬تقدم نقاط البيع هذه تشكيلة واسعة‬
‫جًد ا وتقدم مستوى عاٍل من الخدمة وتقع في وسط المدينة‪ .‬ومع تطور منافذ البيع الكبيرة التي‬
‫توفر مبيعات الخدمة الذاتية وسهولة الوصول إليها بفضل موقعها خارج المدن‪ ،‬تواجه المتاجر‬
‫الكبرى صعوبات بسبب موقعها الحضري وأهمية تكاليف الموظفين‪.‬‬
‫المتاجر الشعبية‪ :‬هذه متاجر بيع بالتجزئة هجينة من المتاجر الكبرى التي تقدم أقساًم ا متعددة‬ ‫‪‬‬
‫ومبيعات الخدمة الذاتية مع مجموعة مختارة من مجموعة واسعة ولكن ضحلة من السلع‬
‫االستهالكية‪ ،‬بأسعار منخفضة وخدمات منخفضة؛ من أجل الوصول إلى العمالء بموارد‬
‫متواضعة‪.‬‬
‫المتاجر المتعددة الفروع (‪ :)MAS‬هذه مجموعة مكونة من عدد كبير من نقاط البيع‬ ‫‪‬‬
‫الحضرية‪ ،‬وخاصة المواد الغذائية‪ ،‬ومركز الشراء‪.‬‬

‫كانت هذه المتاجر تتألف في البداية من نقاط بيع صغيرة‪ ،‬تقدم الطعام عموًم ا وتخدم العمالء المحليين‪،‬‬
‫وقد طورت تقنيات البيع الحديثة‪ :‬الخدمة الذاتية‪ ،‬والسوبر ماركت‪ ،‬والهايبر ماركت‪ ،‬وتشهد نمًو ا قوًيا‬
‫وتمثل قطاع توزيع ديناميكي‪.‬‬

‫شركات التوزيع الكبرى المتخصصة في محالت السوبر ماركت‪ :‬تقوم هذه الشركات بإدارة‬ ‫‪‬‬
‫هوامش ربح صغيرة‪ ،‬ويتم البحث عن أقل األسعار من خالل ترشيد طرق التوزيع بكافة‬
‫الوسائل الممكنة‪( .‬على سبيل المثال‪ ،‬كارفور‪ ،‬أوشان (قطاع األغذية)‪ ،‬كونفوراما (األثاث)‪،‬‬
‫دارتي (األجهزة المنزلية))‪.‬‬

‫‪ .5‬طرق البيع‪:‬‬

‫تتنوع أساليب البيع بالتجزئة‪ ،‬والتي تتطور وفًقا ألهداف الشركة واحتياجات السوق وطبيعة المنتج‬
‫والسكان المستهدفين‪ .‬هناك فئتان رئيسيتان‪:‬‬

‫‪ .5.1‬المبيعات داخل المتجر‪:‬‬

‫‪10‬‬
 ‫‪ ‬البيع مع البائع‪ :‬ويتم البيع بطريقة تقليدية بحضور البائع؛ ويلعب األخير دوًر ا نشًطا من خالل‬
‫نصيحته‪.‬‬

‫‪ ‬البيع بدون بائع‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على مبدأ الخدمة الذاتية التي تتيح للعميل حرية الوصول إلى‬
‫المنتج دون تدخل البائع؛ وهنا يأتي الدور المهم للتسويق‪.‬‬

‫‪ .5.2‬المبيعات بدون متجر‪:‬‬

‫‪ ‬البيع الشخصي‪ :‬ويشمل وجود البائع‪ ،‬ويمكن أن يكون البيع في المنزل أو عن طريق الهاتف ويتم‬
‫بشكل عام بناًء على معلومات مسبقة‪.‬‬

‫‪ ‬البيع غير الشخصي‪ :‬يعتمد هذا األسلوب على وسائل اتصال جديدة‪ ،‬ويحاول أن يجد مكانه في عالم‬
‫طرق البيع التقليدية؛ ويمكن أن نذكر‪ :‬مبيعات الطلبات عبر البريد‪ ،‬والمبيعات اإللكترونية‪ ،‬والمبيعات‬
‫التلقائية عن طريق األجهزة‪.‬‬

‫القسم الثاني‪ :‬قنوات التوزيع‬

‫‪ .1‬تعريف قنوات التوزيع‬

‫قناة التوزيع هي مجموعة من الوسطاء الذين يسمحون بإرسال المنتج من المنتج إلى المستهلك النهائي‪.‬‬
‫يمكن أن يكون هؤالء الوسطاء تجار جملة وتجار تجزئة وموزعين متخصصين وما إلى ذلك‪.‬‬

‫‪.2‬أنواع قنوات التوزيع‬

‫هناك فئتان رئيسيتان لقنوات التوزيع‪:‬‬

‫‪.2.1‬القنوات المباشرة‪ :‬يقوم المنتج ببيع منتجاته مباشرة إلى المستهلك النهائي‪ ،‬دون المرور عبر‬
‫وسطاء‪ .‬يمكن القيام بذلك من خالل متاجر البيع المباشر أو مواقع التجارة اإللكترونية أو الطلب عبر‬
‫البريد‪.‬‬

‫‪ 2.2‬القنوات غير المباشرة‪ :‬يبيع المنتج منتجاته إلى وسيط أو أكثر قبل وصولها إلى المستهلك النهائي‪.‬‬
‫يمكن أن يكون الوسطاء تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين المتخصصين وما إلى ذلك‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ .3‬يعتمد اختيار قناة التوزيع على عدة عوامل مثل‪:‬‬

‫‪. 3.1‬نوع المنتج‪ :‬بعض المنتجات‪ ،‬مثل المنتجات الطازجة‪ ،‬تتطلب قنوات توزيع قصيرة لضمان‬
‫نضارتها‪.‬‬

‫‪.3.2‬الهدف‪ :‬يجب أن تتكيف قنوات التوزيع مع العادات الشرائية للهدف‪.‬‬

‫‪ 3.3‬إستراتيجية التسويق‪ :‬يجب أن يكون اختيار قناة التوزيع متسًقا مع إستراتيجية التسويق الشاملة‬
‫للشركة‪.‬‬

‫‪.4‬أمثلة على قنوات التوزيع‬

‫‪. 4.1‬متاجر البيع بالتجزئة‪ :‬تبيع متاجر البيع بالتجزئة المنتجات مباشرة للمستهلكين النهائيين‪ .‬يمكن أن‬
‫تكون متاجر فعلية أو متاجر عبر اإلنترنت‪.‬‬

‫‪. 4.2‬محالت السوبر ماركت‪ :‬محالت السوبر ماركت هي متاجر بيع بالتجزئة كبيرة تبيع مجموعة‬
‫واسعة من المنتجات الغذائية والسلع االستهالكية اليومية األخرى‪.‬‬

‫‪. 4.3‬هايبر ماركت‪ :‬محالت السوبر ماركت أكبر من محالت السوبر ماركت وتقدم مجموعة واسعة‬
‫من المنتجات‪.‬‬

‫‪ .4.4‬المتاجر الكبرى‪ :‬تبيع المتاجر الكبرى مجموعة متنوعة من المنتجات‪ ،‬بما في ذلك المالبس‬
‫واألثاث واإللكترونيات واألدوات المنزلية‪.‬‬

‫‪. 4.5‬المتاجر المتخصصة‪ :‬تركز المتاجر المتخصصة على بيع نوع معين من المنتجات‪ ،‬مثل المالبس‬
‫النسائية أو السلع الرياضية أو الكتب‪.‬‬

‫عندما يبيع المنتجون منتجاتهم عبر اإلنترنت والقنوات األخرى‪ ،‬أي يعتمدون استراتيجية متعددة‬
‫القنوات‪ُ ،‬ي نظر إلى اإلنترنت على أنها قناة تجارية مكملة لقنوات البيع األخرى‪ ،‬وليس كقناة بديلة‪ .‬يلبي‬
‫المنطق متعدد القنوات طلب العمالء‪ ،‬ويمكن أن يرتبط بعدة أهداف من جانب الشركة مثل زيادة‬
‫مستوى الخدمة المقدمة للعمالء‪ ،‬واالحتفاظ بهم وجذب عمالء جدد وتطوير المبيعات‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫‪ . 4.2‬فائدة الوسطاء‪ :‬يقوم معظم مصنعي السلع االستهالكية بتفويض وظائف توزيع معينة للوسطاء‪،‬‬
‫مما يعني منطقيًا أن تقسيم العمل هذا له مزايا‪:‬‬

‫‪ .4.2.1‬للوسطاء وظيفة التكيف‪ :‬بسبب تزايد التحضر‪ ،‬ال يستطيع المنتج وحده الوصول إلى جميع‬
‫المستهلكين؛ وبالتالي فإن الطبيعة الموسمية لبعض االستهالك تجبر المنتج على اللجوء إلى الوسطاء‪.‬‬
‫وفي هذا السياق‪ ،‬يكون للوسطاء وظيفة التكيف‪ ،‬وتدخلهم يجعل من الممكن التغلب على عوائق الزمان‬
‫والمكان‪ ،‬بهدف إرضاء المستهلك‪.‬‬

‫‪ 4.2.2‬الوسطاء يقللون من عدد المعامالت‪ :‬استخدام الوسطاء من قبل المنتج يسمح له بتقليل عدد‬
‫معامالته مع المستهلكين‪ ،‬مع ضمان توافر المنتج لألخيرين‪ .‬وهذا ما يسمح بمضاعفة العالقات بين‬
‫المنتج والمستهلك‪:‬‬

‫المطلب الخامس‪ :‬طرق البيع‬

‫تتنوع أساليب البيع بالتجزئة‪ ،‬والتي تتطور وفًقا ألهداف الشركة واحتياجات السوق وطبيعة المنتج‬
‫والسكان المستهدفين‪ .‬هناك فئتان رئيسيتان‪:‬‬

‫‪.1‬المبيعات داخل المتجر‪:‬‬

‫أ‪ .‬البيع مع البائع‪ :‬ويتم البيع بطريقة تقليدية بحضور البائع؛ ويلعب األخير دوًر ا نشًطا من خالل‬
‫نصيحته‪.‬‬

‫ب‪ .‬البيع بدون بائع‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على مبدأ الخدمة الذاتية التي تتيح للعميل حرية الوصول إلى‬
‫المنتج دون تدخل البائع؛ وهنا يأتي الدور المهم للتسويق‪.‬‬

‫‪ .2‬المبيعات بدون متجر‪:‬‬

‫أ‪ .‬البيع الشخصي‪ :‬ويشمل وجود البائع‪ ،‬ويمكن أن يكون البيع في المنزل أو عن طريق الهاتف ويتم‬
‫بشكل عام بناًء على معلومات مسبقة‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫ب‪ .‬البيع غير الشخصي‪ :‬يعتمد هذا األسلوب على وسائل اتصال جديدة‪ ،‬ويحاول أن يجد مكانه في‬
‫عالم طرق البيع التقليدية؛ ويمكن أن نذكر‪ :‬مبيعات الطلبات عبر البريد‪ ،‬والمبيعات اإللكترونية‪،‬‬
‫والمبيعات التلقائية عن طريق األجهزة‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬قنوات التوزيع‬

‫المطلب األول‪ :‬تعريف قنوات التوزيع‬

‫قناة التوزيع هي مجموعة من الوسطاء الذين يسمحون بإرسال المنتج من المنتج إلى المستهلك النهائي‪.‬‬
‫يمكن أن يكون هؤالء الوسطاء تجار جملة وتجار تجزئة وموزعين متخصصين وما إلى ذلك‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪:‬أنواع قنوات التوزيع‬

‫هناك فئتان رئيسيتان لقنوات التوزيع‪:‬‬

‫‪ .1‬القنوات المباشرة‪ :‬يقوم المنتج ببيع منتجاته مباشرة إلى المستهلك النهائي‪ ،‬دون المرور عبر‬
‫وسطاء‪ .‬يمكن القيام بذلك من خالل متاجر البيع المباشر أو مواقع التجارة اإللكترونية أو الطلب عبر‬
‫البريد‪.‬‬

‫‪ .2‬القنوات غير المباشرة‪ :‬يبيع المنتج منتجاته إلى وسيط أو أكثر قبل وصولها إلى المستهلك النهائي‪.‬‬
‫يمكن أن يكون الوسطاء تجار الجملة وتجار التجزئة والموزعين المتخصصين وما إلى ذلك‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪ :‬عوامل اختيار قناة التوزيع‬

‫يعتمد اختيار قناة التوزيع على عدة عوامل مثل‪:‬‬

‫‪ . 1‬نوع المنتج‪ :‬بعض المنتجات‪ ،‬مثل المنتجات الطازجة‪ ،‬تتطلب قنوات توزيع قصيرة لضمان‬
‫نضارتها‪.‬‬

‫‪ .2‬الهدف‪ :‬يجب أن تتكيف قنوات التوزيع مع العادات الشرائية للهدف‪.‬‬

‫‪ .3‬إستراتيجية التسويق‪ :‬يجب أن يكون اختيار قناة التوزيع متسًقا مع إستراتيجية التسويق الشاملة‬
‫للشركة‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫المطلب الرابع ‪:‬أمثلة على قنوات التوزيع‬

‫‪ . 1‬متاجر البيع بالتجزئة‪ :‬تبيع متاجر البيع بالتجزئة المنتجات مباشرة للمستهلكين النهائيين‪ .‬يمكن أن‬
‫تكون متاجر فعلية أو متاجر عبر اإلنترنت‪.‬‬

‫‪ . 2‬محالت السوبر ماركت‪ :‬محالت السوبر ماركت هي متاجر بيع بالتجزئة كبيرة تبيع مجموعة‬
‫واسعة من المنتجات الغذائية والسلع االستهالكية اليومية األخرى‪.‬‬

‫‪ . 3‬هايبر ماركت‪ :‬محالت السوبر ماركت أكبر من محالت السوبر ماركت وتقدم مجموعة واسعة من‬
‫المنتجات‪.‬‬

‫‪ .4‬المتاجر الكبرى‪ :‬تبيع المتاجر الكبرى مجموعة متنوعة من المنتجات‪ ،‬بما في ذلك المالبس واألثاث‬
‫واإللكترونيات واألدوات المنزلية‪.‬‬

‫‪ .5‬المتاجر المتخصصة‪ :‬تركز المتاجر المتخصصة على بيع نوع معين من المنتجات‪ ،‬مثل المالبس‬
‫النسائية أو السلع الرياضية أو الكتب‪.‬‬

‫‪.6‬المبيعات عبر اإلنترنت‪ :‬تتيح المبيعات عبر اإلنترنت للمستهلكين شراء المنتجات من المنزل عبر‬
‫مواقع الويب أو تطبيقات الهاتف المحمول‪.‬‬

‫‪ .7‬المبيعات عبر الهاتف‪ :‬تتكون المبيعات عبر الهاتف من بيع المنتجات عبر الهاتف‪.‬‬

‫‪. 8‬مبيعات الطلبات عبر البريد‪ :‬تتكون مبيعات الطلبات عبر البريد من بيع المنتجات من خالل‬
‫الكتالوجات أو الكتيبات المرسلة بالبريد‪.‬‬

‫المطلب الخامس ‪:‬معايير اختيار قناة التوزيع‬

‫إن اختيار قناة التوزيع المناسبة يجب أن يعتمد على عدة معايير‪ ،‬مثل‪:‬‬

‫‪. 1‬التغطية الجغرافية‪ :‬يجب أن تسمح قناة التوزيع للشركة بالوصول إلى هدفها في المنطقة الجغرافية‬
‫المطلوبة‪.‬‬

‫‪. 2‬التكلفة‪ :‬يجب أن تكون تكلفة قناة التوزيع متوافقة مع هوامش ربح الشركة‬

‫‪15‬‬
 ‫‪. 3‬التحكم‪ :‬يجب أن يكون لدى الشركة سيطرة معينة على قناة التوزيع لضمان جودة العرض وبيع‬
‫منتجاتها‪.‬‬

‫‪. 4‬العالمة التجارية‪ :‬يجب أن تكون قناة التوزيع متوافقة مع العالمة التجارية للشركة‪.‬‬

‫المبحث الثالث‪ :‬دوائر التوزيع‬

‫المطلب األول‪ :‬التعريف‬

‫الدائرة هي مجموعة قنوات التوزيع التي من خاللها يتدفق هذا األخير بين المنتج والمستهلك النهائي‪.‬‬
‫تقوم الشركة المصنعة عادًة بتوزيع منتجاتها من خالل عدة قنوات في وقت واحد‪.‬‬

‫يساهم عدة أشخاص طبيعيين أو اعتباريين في بيع السلعة أو الخدمة‪ ،‬من المنتج أو المستورد إلى‬
‫المستهلك النهائي؛ وهذا ما يسمى شبكة التوزيع‪.‬‬

‫إن معيار االنتماء إلى شبكة التوزيع هو أن يكون لك دور في المبيعات‪ ،‬وأن تكون مفاوضًا تجاريًا‪،‬‬
‫سواء كان هذا الدور تاجرًا أو غير تاجر؛ وهذا هو الحال بالنسبة للممثلين‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪ :‬طول دائرة التوزيع‬

‫يعد طول دائرة التوزيع قراًر ا استراتيجًي ا للشركة‪ ،‬وهو مشروط بأهدافها ووسائلها وعمالئها وطبيعة‬
‫المنتج؛ ويقاس بعدد الوسطاء‪:‬‬

‫الدائرة المباشرة‪ :‬هي الدائرة التي ال يوجد فيها وسطاء؛ يتم البيع مباشرة من قبل فريق‬ ‫‪.1‬‬
‫المبيعات الخاص بالشركة إلى العميل النهائي‪ .‬تظل القناة المباشرة مهمة في بيع السلع‬
‫الصناعية؛ غالًب ا ما يكون عدد العمالء محدوًد ا للغاية‪ ،‬ويمكن أن تكون قيمة وحدة البيع عالية‬
‫جًد ا‪ ،‬مما يبرر البيع المباشر؛ غالًب ا ما نعمل هناك حسب الطلب‪.‬‬
‫دائرة قصيرة‪ :‬هذه الدائرة لها وسيط واحد فقط بين المنتج والمستهلك النهائي؛ وتتكون بشكل‬ ‫‪.2‬‬
‫عام من تجار التجزئة‪ ،‬ويمكن أيًض ا أن تتكون من شركات توزيع كبيرة تشتري منتجاتها‬
‫مباشرة من الشركة المصنعة‪ ،‬من خالل مركز شراء نيابة عن جميع نقاط البيع الخاصة بها‪.‬‬
‫وأخيًر ا‪ ،‬يمكن أن تتكون من شركات الطلب عبر البريد‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫الدائرة الطويلة‪ :‬وهي الدوائر التقليدية؛ يتعامل المنتجون مع تجار الجملة‪ ،‬الذين يعمل كل منهم‬ ‫‪.3‬‬
‫مع العديد من تجار التجزئة‪ .‬هذه الدوائر مناسبة بشكل خاص لألسواق التي بها العديد من نقاط‬
‫البيع المستقلة الصغيرة‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪:‬إجراءات اختيار دوائر التوزيع‬

‫يشكل اختيار دائرة التوزيع خطوة صعبة في هذا المزيج بالنسبة للشركة‪ ،‬وذلك لسببين رئيسيين‪:‬‬

‫يعد إنشاء شبكة عملية طويلة ومكلفة‪ ،‬وربحيتها ليست فورية‪.‬‬

‫ولذلك فمن الصعب تغيير اختيارك حتى لو كانت احتياجات السوق تتطلب ذلك‪.‬‬

‫ومن ناحية أخرى‪ ،‬فإن التوزيع يفلت من المنتج بشكل متزايد؛ ومن ال يتحكم في إدارة موزعه؛ والذين‬
‫غالًب ا ما يتعين عليهم االلتزام بالتوزيع الشامل‪.‬‬

‫ومن أجل تجنب كل هذه الصعوبات وحسن االختيار‪ ،‬يجب على المنتج حسب إيف شيروز أن يمر‬
‫بهذه المراحل الخمس‪:‬‬

‫الخطوة األولى‪ :‬تشخيص األعمال بهدف اختيار الدوائر‬

‫الهدف من إجراء التشخيص هو تحديد سياسة التوزيع مع األخذ بعين االعتبار‬

‫من جهة ؛ جميع العوامل البيئية ؛ ومن ناحية أخرى تحديد نقاط القوة والضعف في الشركة‪ ،‬ولهذا‬
‫يجب عليها إجراء مجموعة من الدراسات وهي‪:‬‬

‫دراسة المستهلك‪ :‬في هذه الدراسة يجب على الشركة أن تأخذ بعين االعتبار بعض خصائص‬ ‫‪‬‬
‫عمالئها المحتملين (عدد العمالء‪ ،‬توزيعهم الجغرافي‪ ،‬ترددهم وقوتهم الشرائية‪ ،‬إلخ)‬
‫دراسة المنافسة‪ :‬دراسة طرق التوزيع للشركات المنافسة أمر ضروري قبل أي اختيار للقناة‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وهذا سيسمح للشركة باالستفادة من خبراتها ومعارفها والتعرف على القنوات الفعالة التي أثبتت‬
‫نفسها وتجنب السقوط في األخطاء التي ارتكبت بالفعل‪.‬‬

‫‪17‬‬
‫وبمجرد االنتهاء من هذا التحليل‪ ،‬يكون لدى الشركة خيار وضع منتجها في نقاط البيع‪ ،‬جنًب ا إلى جنب‪،‬‬
‫مع منتجات المنافسين‪ ،‬كما هو الحال بالنسبة لمعظم المنتجات الغذائية‪ ،‬أو اعتماد قناة أصلية تفلت من‬
‫المنافسين؛ من أجل إعطاء طابع مميز للمنتج‪ ،‬أو الوصول إلى عمالء آخرين أو تغيير سعر الخدمة‪.‬‬

‫دراسة التوزيع‪ :‬وهو تحليل كمي ونوعي يتناول بعمق‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫أوال‪ ،‬تطور حصة مبيعات المنتج والعالمات التجارية التي تحققها مختلف الدوائر‪ ،‬والهوامش التي‬
‫تمارسها هذه األخيرة‪ ،‬فضال عن مزاياها وعيوبها‪.‬‬

‫ثانيًا ‪ ،‬عدد الموزعين في كل مستوى من مستويات الدائرة وتوزيعهم الجغرافي‪ ،‬وطرق بيعهم‪ ،‬وقوتهم‬
‫داخل الدائرة‪ ،‬إلخ‪.‬‬

‫ثالًثا‪ ،‬أذواق واحتياجات ودوافع ومواقف الوسطاء تجاه الشركة ومنتجاتها ومجموعتها وعالماتها‬
‫التجارية‪.‬‬

‫ولمعالجة هذه النقاط المختلفة‪ ،‬تستخدم الشركة المعلومات الثانوية التي تنشرها مختلف المؤسسات‬
‫العامة أو الخاصة‪ ،‬ويمكنها الحصول على نتائج اللوحات؛ بشكل رئيسي تلك الموجودة في التوزيع‪.‬‬
‫ويمكنه أيًض ا إجراء مسح لعينة من الموزعين‪.‬‬

‫ومع أخذ هذا في االعتبار‪ ،‬فإنه سيكون قادرا على االستفادة؛ فمن ناحية‪ ،‬التنبؤات اإلحصائية‬
‫القصيرة والمتوسطة األجل التي يقدمها متخصصو التوزيع وأطروحات بعض الخبراء؛ ومن ناحية‬
‫أخرى‪ ،‬االبتكارات األجنبية التي تولد في البلدان المتقدمة وتظهر بعد سنوات قليلة في بقية أنحاء العالم‪.‬‬

‫دراسة البيانات االجتماعية واالقتصادية والقانونية‪ :‬في هذه الدراسة الشركة يهتم بجميع‬ ‫‪‬‬
‫العوامل البيئية التي يمكن أن تؤثر على اختيار الدوائر‪ .‬ومن بينها ينبغي دراسة بعضها باهتمام‬
‫كبير‪:‬‬
‫الوضع االقتصادي‪ :‬عندما يكون الوضع سيئًا‪ ،‬يحاول المنتجون بكل الوسائل تقليل تكاليف‬ ‫‪‬‬
‫التوزيع‪ ،‬وبالتالي يميلون إلى تفضيل الدوائر القصيرة والتخلي عن الخدمات غير األساسية‪.‬‬
‫تنظيم التجارة والبيع والمنافسة واألسعار‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪18‬‬
 ‫التطورات التكنولوجية‪ ،‬وخاصة تلك المتعلقة بالتوزيع المادي‪ ،‬ووسائل االتصال‪ ،‬وطرق‬ ‫‪‬‬
‫الدفع‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫المواقف التي اتخذتها جمعيات الدفاع عن المستهلك‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫دراسة إمكانيات الشركة‪ :‬وهي دراسة تتعلق بخصائص المنتج (الحجم‪ ،‬مستوى العائد‪ ،‬مدة‬ ‫‪‬‬
‫الصالحية‪ ،‬إلخ)‪ ،‬وتحليل الموارد المالية (حجم الشركة وقدراتها)‪ ،)…، .‬البشرية واللوجستية‬
‫للشركة وأهدافها التجارية‪.‬‬

‫الخطوة الثانية‪ :‬تحديد األهداف ومعايير االختيار‬

‫يتعين على الشركة المصنعة تحديد أهداف نظام التوزيع الخاص بها وتحديد معايير اختيارها بناًء‬
‫على الدراسات السابقة والمستقبلية إلمكانيات الشركة وبيئتها‪.‬‬

‫إن تكلفة نظام التوزيع وربحيته هي عناصر تحدد اختيار الدائرة‪ ،‬إلى جانب معايير أخرى مثل‬
‫قدرتها على تغطية السوق ومهارات أعضائها‪.‬‬

‫من أجل تحقيق أهدافه‪ ،‬يجب على المنتج ضمان تنسيق أفضل ألنشطة الوسطاء وتعاونهم وصورهم‬
‫ومهاراتهم واحترامهم لسياسته التسويقية‪ ،‬وما إلى ذلك‪ .‬للقيام بذلك‪ ،‬يجب أن تكون الشركة قادرة على‬
‫فرض نفسها وتكون قادرة على اختيار الدائرة‬

‫مرنة تسمح لها بالتكيف مع جميع المواقف التي تنشأ‪ ،‬وتجنب قدر اإلمكان أي التزامات تعاقدية طويلة‬
‫األجل‪.‬‬

‫الخطوة الثالثة‪ :‬تحديد حلول التوزيع الممكنة‬

‫بمجرد تحديد األهداف والمعايير والقيود الخاصة بسياسة التوزيع الخاصة به‪ ،‬يجب على منشئ الدائرة‬
‫اكتشاف أنظمة التوزيع المحتملة المختلفة باستخدام طرق تحديد الحلول الممكنة المصنفة في ثالث‬
‫فئات‪:‬‬

‫طريقة البدء من المنتج‪ :‬تعتمد هذه الطريقة على تصنيف المنتجات حسب طبيعتها‪ ،‬مما يكشف‬ ‫‪‬‬
‫عن وجود عالقة وثيقة بين صنف المنتجات وكثافة التوزيع‪ ،‬أو سياسة تغطية السوق التي‬
‫يختارها الصانع‪ .‬نحن نحتفظ بثالث سياسات‪:‬‬

‫‪19‬‬
 ‫التوزيع الحصري‪ .‬مناسبة بشكل خاص للمنتجات المحددة أو المتخصصة‪ ،‬والتي يختارها‬ ‫‪‬‬
‫المشتري بعناية ويطالب بها‪ ،‬فإن الدائرة القصيرة هي األكثر مالءمة؛‬
‫التوزيع االنتقائي‪ .‬سياسة تغطية في منتصف الطريق بين التوزيع المفتوح والتوزيع الحصري‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ويتم تقييد عدد الوسطاء واختيارهم وفًقا لمهاراتهم وطرق البيع وما إلى ذلك‪ .‬تتوافق هذه‬
‫السياسة مع البضائع الشاذة الموزعة من خالل دائرة كهربائية قصيرة إلى حد ما؛‬
‫التوزيع المكثف‪ .‬هي سياسة توزيع مفتوحة تتكيف مع السلع العادية مما يؤدي إلى أخذ دورات‬ ‫‪‬‬
‫طويلة‪.‬‬
‫الطريقة القائمة على السوق أو طريقة ‪ :Downstream-Upstream‬وتتكون من تحديد‬ ‫‪‬‬
‫األسواق النهائية‪ ،‬وذلك إلنشاء هيكل العالقة بين األخير والمنتج‪ ،‬وبعبارة أخرى‪ ،‬الختيار‬
‫دائرة توزيع فعالة للشركة المصنعة يجب ‪:‬‬
‫دراسة السوق وقطاعاته‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫تحديد منافذ البيع بالتجزئة التي تناسب العادات الشرائية واحتياجات المستهلكين‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن تجار الجملة ومراكز الشراء والمجموعات األخرى التي تزود تجار التجزئة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أسلوب اإلبداع‪ :‬نادرًا ما يبدع المصنعون عند تصميم دوائر التوزيع الخاصة بهم‪ ،‬ويعتمدون‬ ‫‪‬‬
‫على الدوائر الموجودة بالفعل على الرغم من إمكانية االبتكار من خالل هياكل وتنظيمات‬
‫جديدة لها‪ ،‬فضًال عن أساليب البيع الجديدة‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬

‫الخطوة الرابعة‪ :‬االختيار النهائي لدائرة (دوائر) التوزيع‬

‫في هذه المرحلة من عملية اتخاذ القرار المتتابعة‪ ،‬سيختار المدير‪ ،‬باستخدام عدد معين من األساليب‪،‬‬
‫دائرة التوزيع التي يراها أكثر إرضاًء ؛ إما طريقة المعيار الواحد أو الطريقة متعددة المعايير‬

‫طرق االختيار ذات المعيار الواحد؛ إما من خالل تحليل نقطة التعادل واختيار القناة التي تحقق‬ ‫‪‬‬
‫أعلى المبيعات‪ ،‬دون األخذ بعين االعتبار عامل الوقت‪ .‬إما بتطبيق طريقة “الموازنة‬
‫الرأسمالية” والتي تأخذ في االعتبار فترة االسترداد أو زمن االسترداد لرأس المال المستثمر‪،‬‬
‫معدل العائد الداخلي‪ ،‬الربح المخصوم‪.‬‬
‫طرق اختيار معايير متعددة؛ طريقة تصنيف العوامل المرجحة المعروفة باسم "االختبارات"‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫وهي واحدة من أبسط تقنيات التحليل متعدد المعايير األكثر مالءمة الختيار قنوات التوزيع‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫نختار عدة معايير ونخصص لها معامالت ترجيح حسب أهميتها‪ ،‬وفي نفس الوقت نقدم حلول‬
‫التوزيع الممكنة مع درجات تتوافق مع المعايير المختارة‪ .‬سيسمح لنا مجموع المجموعات‬
‫(المعامل‪ ،‬والنتيجة) بإبراز أعلى الدرجات النهائية‪ ،‬وبالتالي الحل األكثر فائدة‪.‬‬

‫الخطوة الخامسة‪ :‬إعداد نظام التوزيع‬

‫إنشاء دائرة مباشرة أو دائرة تعاقدية‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫وتتطلب هاتان الدائرتان الكثير من الجهد التنظيمي‪ ،‬خاصة في مجاالت الخدمات اللوجستية‬
‫والمبيعات وخدمة ما بعد البيع‪.‬‬

‫إنشاء الدائرة المباشرة‪ :‬يختلف باختالف أسلوب البيع المباشر المعتمد‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫تنفيذ البيع عبر البريد‪ :‬البيع عبر البريد هو استخدام الكتابة بكافة أشكالها (عن طريق الكتالوج‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫البريد المباشر‪ ،‬إلخ) ألغراض تجارية‪ ،‬واختيار واحد بدًال من اآلخر له آثار على تصميم‬
‫الرسائل الحاجة إلى وجود ملف‪ ،‬على مستويات المخزون‪ ،‬وما إلى ذلك‪ .‬وبالتالي؛ على‬
‫الموارد المالية والفنية والبشرية الالزمة للمنتج‪.‬‬

‫تنفيذ البيع من الباب إلى الباب‪ :‬إذا رغبت الشركة في اعتماد هذه الطريقة‪ ،‬يجب عليها أوًال‬ ‫‪‬‬
‫اختيار إما البيع الجماعي أو البيع الفردي‪ُ .‬تعرف المبيعات الجماعية باسم مبيعات االجتماعات‬
‫أو "الحفالت المنزلية"؛ المبيعات الفردية‪ ،‬من جانبها‪ ،‬تجمع بين البائع والعميل؛ واعتماًد ا على‬
‫طريقة االتصال المستخدمة‪ ،‬يمكن أن يتخذ أحد األشكال التالية‪ :‬البيع من الباب إلى الباب‪ ،‬أو‬
‫من الباب إلى الباب خالل موعد هاتفي‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫إنشاء دائرة تعاقدية‪ :‬اختيار الدائرة التعاقدية (امتياز أو تنازل)‪ ،‬من قبل المنتج‪ ،‬يتطلب منه‬ ‫‪‬‬
‫اتباع خطوات معينة لتجنيد أعضاء دائرته‪ .‬للقيام بذلك‪ ،‬يستخدم المنتج مجموعة من التقنيات‬
‫(اإلعالنات في الصحافة‪ ،‬المعارض‪ ،‬إلخ)‪ ،‬بمجرد تقديم الطلب‪ ،‬ترسل الشركة عموًم ا لمقدم‬
‫الطلب ملًفا يتضمن عرًض ا تقديمًي ا للشركة ومنتجاتها و الجوانب الرئيسية للعقد ومساهمات كل‬
‫طرف…الخ‪ .‬ومن ثم تنظيم المقابالت بين الطرفين للتعرف على بعضهما البعض بشكل‬
‫أفضل‪.‬‬

‫وأخيرًا يختار المنتج شركائه المستقبليين بعد دراسة وضعهم المالي ومهاراتهم وغيرها‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫إعداد دائرة طويلة أو قصيرة‪:‬‬ ‫‪‬‬

‫اعتماًد ا على ما إذا كان منتج الشركة سيتم "دفعه" أو "بيعه مسبًقا"‪ ،‬تختلف مهمة توظيف الوسطاء؛‬
‫المنتجات المباعة مسبًقا بفضل سمعتها الجيدة‪ ،‬ال تجد الشركة المصنعة صعوبة في العثور على وسطاء‬
‫أكفاء‪ .‬ومن ناحية أخرى‪ ،‬فإن المنتجات التي سيتم دفعها هي منتجات جديدة ال يملك المصنع الوسائل‬
‫الالزمة لتأسيس نفسه لها‪ ،‬لذلك يجب عليه إقناع الوسطاء من خالل معرفة معايير اختيار الموردين‬
‫الذين يستخدمونهم واالستجابة لهم على أفضل وجه‪ .‬ممكن‪ .‬؛ سواء من حيث األسعار والخصومات‬
‫ومواعيد التسليم وغيرها‪.‬‬

‫المطلب الرابع ‪ :‬إدارة العالقات مع الوسطاء في دائرة التوزيع‬

‫المنتج‪ ،‬بعد أن يختار دوائر التوزيع المناسبة للمعايير المختارة‪ ،‬يعود له إدارة عالقاته مع وسطاءه‬
‫على أفضل وجه ممكن‪ .‬وتتكون هذه اإلدارة من عنصرين رئيسيين‪:‬‬

‫‪ . 1‬الحصول على التهميش‪ :‬ال يكفي أن يختار المنتج القنوات التي من خاللها تريد أن يتم توزيع‬
‫منتجاتها‪ ،‬ولكن يجب عليها إقناع عدد كاف من الوسطاء بذلك االنتماء؛ وهذا من خالل‪:‬‬

‫تسليط الضوء على اهتمام المنتج بالموزع‪ :‬هذه الحقيقة من خالل تسليط الضوء على االهتمام‬ ‫‪‬‬
‫الذي يقدمه هذا المنتج للموزع من خالل عدد معين من الوسائط‪:‬‬

‫‪ -‬حجم المبيعات مصحوًب ا بمعدل دوران سريع للمخزون؛‬

‫‪ -‬هامش توزيع مرتفع؛‬

‫‪ -‬جدية المنتج وموثوقيته فيما يتعلق بجودة المنتج واالنتظام وسرعة التسليم وخدمة ما بعد البيع وما‬
‫إلى ذلك‪ .‬وسيكون لذلك تأثير إيجابي على صورة الموزع‪.‬‬

‫المساعدات والمزايا التي يمكن أن يستفيد منها الموزع من المنتج‪ :‬الحصول على المرجع‬ ‫‪‬‬
‫مشروط أيًض ا بالمساعدات والمزايا التي يقدمها المنتج للموزع؛ وهي في األساس‪:‬‬

‫‪ -‬المساعدة المالية‪ :‬من خالل تقديم تخفيضات له تتيح له الحصول على هامش مريح؛‬

‫‪ -‬خدمة ما بعد البيع‪ :‬اإلصالح والصيانة المقدمة من قبل المنتج؛‬

‫‪22‬‬
 ‫‪ -‬مساعدة المبيعات والترويج‪ :‬من المنتج للحفاظ على الطلب القوي على منتجه؛‬

‫‪ -‬المساعدة والمشورة في مجال المبيعات‪ :‬إما من خالل المستندات المكتوبة أو من خالل موظفي‬
‫المبيعات المتخصصين (التسويق)‪.‬‬

‫‪ -‬في بعض الحاالت‪ ،‬وعد بالحصرية يمنحه المنتج لعدد معين من الموزعين‪.‬‬

‫‪ .2‬مراقبة المنتجات لدى الموزعين‪ :‬ال يكفي الحصول على مرجع‬

‫للمنتج من قبل الموزعين‪ ،‬ولكن يجب على المنتج متابعة منتجه مع هذا األخير‪.‬‬

‫زيارات الممثلين‪ :‬من المنتج إلى موزعيه‪ .‬يتم ذلك بشكل دوري ويتضمن الحصول على‬ ‫‪‬‬
‫طلبات تجديد المنتجات‪ ،‬والتأكد من أن الموزعين لديهم تشكيلة ومخزونات كافية‪ ،‬وإ بالغ‬
‫الموزع بالمنتجات الجديدة التي يطلقها المنتج‪ ،‬وما إلى ذلك‪.‬‬
‫تسويق المنتج‪ :‬يجب على المنتج التأكد من خالل ممثليه من أن منتجه مرتب بطريقة واضحة‬ ‫‪‬‬
‫وجذابة في مكان جيد ورف كبير بما يكفي ليتمكن من عرض منتجاته بطريقة مرئية‪ ،‬ويجب‬
‫أيًض ا قم بإعادة تخزين المنتجات بشكل منتظم لتجنب نقص المخزون‪.‬‬

‫خالصة الفصل‪:‬‬

‫يلعب التوزيع دوًر ا أساسًي ا سواء بالنسبة للمنتج أو للمستهلكين من خالل الوظائف المختلفة التي‬
‫يؤديها‪.‬‬

‫لكي يكون هذا الدور أكثر مالءمة ألهداف الشركة‪ ،‬يجب أن ينفذ‬

‫حسن االختيار من حيث الوسطاء‪ ،‬والتأكد من عدم فقدان السيطرة على منتجاتك معهم؛ وذلك من خالل‬
‫اإلدارة الفعالة لعالقاتها معهم‬

‫‪23‬‬
 ‫الفصل الثاني‪ :‬دراسة حالة سياسة التوزيع في مركب بن شكر للحليب‬

‫المبحث األول‪ :‬تقديم المؤسسة‬

‫المطلب األول ‪:‬نبذة تاريخية‬

‫تأسس مركب بن شكر للحليب في عام ‪ 1962‬في مدينة وهران بالجزائر‪.‬‬

‫كان أول مصنع للحليب في الجزائر بعد االستقالل‪.‬‬

‫لعب دوًر ا هاًم ا في توفير الحليب ومنتجات األلبان للسكان المحليين‪.‬‬

‫المطلب الثاني ‪:‬اإلنتاج‬

‫ينتج مركب بن شكر للحليب مجموعة واسعة من منتجات األلبان‪ ،‬بما في ذلك‪ :‬الحليب الطازج‪،‬‬
‫والزبادي‪ ،‬والجبن‪ ،‬والزبدة‪.‬‬

‫ُي ستخدم الحليب الطازج من األبقار التي يتم تربيتها في مزارع مملوكة للمصنع‪.‬‬

‫يتم تطبيق معايير صارمة لضمان جودة الحليب ومنتجات األلبان‪.‬‬

‫‪24‬‬
 ‫المطلب الثالث ‪:‬التوزيع‬

‫يتم توزيع منتجات مركب بن شكر للحليب في جميع أنحاء الجزائر‪.‬‬

‫ُي باع في المتاجر الكبرى‪ ،‬والبقاالت‪ ،‬ومحالت السوبر ماركت‪.‬‬

‫حصل مركب بن شكر للحليب على العديد من الجوائز والتقديرات لجودة منتجاته والتزامه بمعايير‬
‫السالمة‪.‬‬

‫المطلب الثالث ‪:‬المسؤولية االجتماعية‬

‫يلتزم مركب بن شكر للحليب بالمسؤولية االجتماعية ويشارك في العديد من المبادرات لدعم المجتمع‬
‫المحلي‪.‬‬

‫يدعم المصنع المدارس والجمعيات الخيرية ويوفر فرص عمل للشباب‪.‬‬

‫المبحث الثاني‪ :‬دراسة سياسة التوزيع في المركب‬

‫المطلب األول ‪:‬سياسة التوزيع‬

‫تعتمد سياسة التوزيع الخاصة بمركب بن شكر على المبادئ التالية‪:‬‬

‫التغطية الوطنية‪ :‬يلتزم مركب بن شكر بتوزيع منتجاته في جميع مناطق الجزائر‪ .‬تستخدم‬ ‫‪‬‬
‫الشركة شبكة من الموزعين والبائعين للوصول إلى العمالء في جميع أنحاء البالد‪.‬‬
‫إمكانية الوصول‪ :‬يريد مركب بن شكر أن تكون منتجاتها في متناول جميع المستهلكين‬ ‫‪‬‬
‫الجزائريين‪ .‬و يقدم المركب منتجاتها بأسعار تنافسية ويقوم بتوزيعه على مجموعة متنوعة من‬
‫منافذ البيع‪ ،‬بما في ذلك محالت السوبر ماركت ومحالت البقالة والمتاجر‪.‬‬
‫خدمة العمالء‪ :‬يلتزم مركب بن شكر بتقديم خدمة عمالء ممتازة لموزعيه وبائعيه‪ .‬يوفر‬ ‫‪‬‬
‫المركب التدريب والدعم لموظفيه‪ ،‬ويلتزم بحل أي مشكالت قد تنشأ بسرعة‪.‬‬

‫المطلب الثاني‪ :‬قنوات التوزيع‬

‫يقوم مركب بن شكر بتوزيع منتجاتها من خالل قنوات التوزيع التالية‪:‬‬

‫‪25‬‬
 ‫الموزعون‪ :‬يعمل مركب بن شكر مع شبكة من الموزعين الوطنيين واإلقليميين لتوزيع‬ ‫‪‬‬
‫منتجاته على تجار الجملة وتجار التجزئة‪.‬‬
‫تجار الجملة ونصف الجملة‪ :‬يبيع بن شكر منتجاته لمجموعة متنوعة من التجار‪ ،‬بما في ذلك‬ ‫‪‬‬
‫محالت السوبر ماركت ومحالت البقالة والمتاجر ومحطات الوقود‪.‬‬
‫البيع المباشر‪ :‬يبيع بن شكر أيًض ا منتجاته مباشرًة للمستهلكين من خالل متاجر البيع بالتجزئة‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫المطلب الثالث ‪:‬استراتيجيات التوزيع‬

‫تستخدم كاباتشيم مجموعة متنوعة من استراتيجيات التوزيع للوصول إلى عمالئها‪ ،‬بما في ذلك‪:‬‬

‫‪ . 1‬التسويق‪ :‬يستخدم مركب بن شكال مجموعة متنوعة من القنوات التسويقية للترويج لمنتجاته‪ ،‬بما في‬
‫ذلك االعالنات المحلية والتسويق الرقمي‪.‬‬

‫‪ .2‬ترويج المبيعات‪ :‬يقدم مركب بن شكر بانتظام عروًض ا ترويجية وخصومات على منتجاته لتحفيز‬
‫المبيعات‪.‬‬

‫‪ . 3‬التجارة‪ :‬يعمل مركب بن شكر مع شركائه في مجال البيع بالتجزئة لضمان وضع منتجاته في مكان‬
‫جيد في المتاجر وسهولة العثور عليها من قبل المستهلكين‪.‬‬

‫المطلب الرابع ‪:‬التحديات و التوصيات‬

‫تواجه سياسة التوزيع في شركة كاباتشيم عدًد ا من التحديات‪ ،‬بما في ذلك‪:‬‬

‫‪ .1‬المنافسة‪ :‬سوق المواد الغذائية الجزائرية تنافسي للغاية‪ ،‬و يواجه مركب بن شكر منافسة من‬
‫شركات وطنية ودولية أخرى‪.‬‬

‫‪ . 2‬البنية التحتية‪ :‬البنية التحتية للتوزيع في الجزائر تكون في بعض األحيان غير كافية‪ ،‬مما قد يجعل‬
‫من الصعب توزيع المنتجات في مناطق معينة من البالد‪.‬‬

‫‪ . 3‬التكاليف‪ :‬يمكن أن تكون تكاليف التوزيع مرتفعة‪ ،‬مما قد يؤثر على ربحية مركب بن شكر‪.‬‬

‫التوصيات‬

‫‪26‬‬
 ‫يمكن للمركب النظر في التدابير التالية لتحسين سياسة التوزيع الخاصة بها‪:‬‬

‫تطوير قنوات توزيع جديدة‪ :‬يمكن للمركب األخذ بعين االعتبار تطوير قنوات توزيع جديدة‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫مثل المبيعات عبر اإلنترنت والتوصيل إلى المنازل‪.‬‬
‫توسيع شبكة الموزعين والوكالء الخاصة بها‪ :‬قد يفكر مركب بن شكر في توسيع شبكة‬ ‫‪‬‬
‫الموزعين والوكالء الخاصة به للوصول إلى المزيد من العمالء‪.‬‬
‫االستثمار في البنية التحتية للتوزيع‪ :‬يمكن للمركب أن يفكر في االستثمار في البنية التحتية‬ ‫‪‬‬
‫للتوزيع لتحسين كفاءة عملياته‪.‬‬
‫تقليل تكاليف التوزيع‪ :‬يمكن للمركب أن يفكر في تقليل تكاليف التوزيع من خالل التفاوض‬ ‫‪‬‬
‫على اتفاقيات أفضل مع مورديها وتحسين طرق التسليم الخاصة بها‪.‬‬

‫المطلب الخامس ‪:‬دائرة توزيع مركب بن شكر‬

‫يستخدم مركب بن شكر قناة توزيع طويلة وغير مباشرة‪ ،‬مما يعني أن منتجاتها تمر عبر عدة وسطاء‬
‫قبل أن تصل إلى المستهلك النهائي‪ .‬دائرة توزيع المركب هي كما يلي‪:‬‬

‫المنتج ‪ >-‬تاجر الجملة ‪ >-‬بائع التجزئة ‪ >-‬المستهلك النهائي‬

‫اختيار دائرة التوزيع‪:‬‬ ‫‪.1‬‬

‫يتم تفسير اختيار دائرة التوزيع الطويلة وغير المباشرة بعدة عوامل‪ ،‬على وجه الخصوص‪:‬‬

‫مجموعة واسعة من المنتجات‪ :‬يقدم المركب مجموعة واسعة من المنتجات‪ ،‬األمر الذي يتطلب‬ ‫‪‬‬
‫شبكة توزيع واسعة النطاق للوصول إلى جميع نقاط البيع‪.‬‬
‫التغطية الوطنية‪ :‬يرغب المركب في توزيع منتجاته في جميع مناطق الجزائر‪ ،‬األمر الذي‬ ‫‪‬‬
‫يتطلب الشراكة مع تجار الجملة اإلقليميين‪.‬‬
‫التكلفة‪ :‬ستكون قناة التوزيع المباشرة أكثر تكلفة بالنسبة لمركب بن شكر‪ ،‬حيث سيتعين على‬ ‫‪‬‬
‫الشركة إدارة شبكة البيع بالتجزئة الخاصة بها‪.‬‬
‫مزايا وعيوب دائرة التوزيع‬ ‫‪.2‬‬

‫‪27‬‬
 ‫تتمتع دائرة التوزيع الطويلة وغير المباشرة لكباتشيم بالعديد من المزايا والعيوب‪:‬‬

‫• فوائد‪:‬‬

‫تغطية وطنية واسعة‪ :‬يمكن لمركب بن شكر الوصول إلى عدد كبير من المستهلكين من خالل‬ ‫‪‬‬
‫شبكته من الموزعين والبائعين‪.‬‬
‫انخفاض التكلفة‪ :‬ال يتعين على مركب بن شكر إدارة شبكة البيع بالتجزئة الخاصة به‪ ،‬مما يقلل‬ ‫‪‬‬
‫من تكاليف التوزيع الخاصة به‪.‬‬
‫خبرة الوسطاء‪ :‬يمكن لمركب بن شكر االستفادة من خبرات موزعيه وبائعيه في مجال‬ ‫‪‬‬
‫المبيعات والتسويق‪.‬‬

‫• سلبيات‪:‬‬

‫سيطرة أقل على التوزيع‪ :‬يتمتع مركب بن شكر بقدرة أقل على التحكم في كيفية تقديم منتجاته‬ ‫‪‬‬
‫وبيعها من قبل الموزعين والبائعين التابعين له‪.‬‬
‫هوامش ربح منخفضة‪ :‬يجب على مركب بن شكر مشاركة هوامش ربحه مع الموزعين‬ ‫‪‬‬
‫والبائعين التابعين له‪.‬‬
‫خطر نقص المخزون‪ :‬يكون خطر نقص المخزون أعلى في دائرة التوزيع الطويلة وغير‬ ‫‪‬‬
‫المباشرة‪.‬‬
‫التحسينات المحتملة على دائرة التوزيع‪:‬‬ ‫‪.3‬‬

‫يمكن أن يفكر مركب بن شكر في إجراء التحسينات التالية على قناة التوزيع الخاصة بها‪:‬‬

‫تعزيز العالقات مع الموزعين والبائعين‪ :‬يمكن لمركب بن شكر تعزيز عالقاته مع الموزعين‬ ‫‪‬‬
‫والبائعين التابعين له من خالل تزويدهم بالتدريب والمواد التسويقية والحوافز‪.‬‬
‫تطوير شراكات استراتيجية‪ :‬يمكن لمركب بن شكر تطوير شراكات استراتيجية مع سالسل‬ ‫‪‬‬
‫المتاجر الكبرى أو غيرها من كبار تجار التجزئة‪.‬‬
‫االستثمار في المبيعات عبر اإلنترنت‪ :‬يمكن لمركب بن شكر االستثمار في المبيعات عبر‬ ‫‪‬‬
‫اإلنترنت لتطوير قناة توزيع مباشرة للمستهلكين‬

‫‪28‬‬
 ‫خاتمة الفصل‪:‬‬

‫لدى مركب بن شكر سياسة توزيع قوية تهدف إلى جعل منتجاته في متناول جميع المستهلكين‬
‫الجزائريين‪ .‬يستخدم المركب مجموعة متنوعة من قنوات التوزيع واالستراتيجيات للوصول إلى‬
‫عمالئه‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬يواجه المركب عدًد ا من التحديات‪ ،‬بما في ذلك المنافسة والبنية التحتية والتكاليف‪.‬‬
‫وسيتعين على المركب مواصلة االبتكار والتكيف للحفاظ على مكانته في سوق المنتجات الغذائية‬
‫الجزائرية‪.‬‬

‫خاتمة‬

‫تلعب سياسة التوزيع دوًر ا مركزًي ا في نجاح الشركة‪ .‬ومن خالل اختيار القنوات المناسبة بعناية‪ ،‬وتنفيذ‬
‫استراتيجيات فعالة وتقييم األداء المستمر‪ ،‬يمكن للشركات تحسين شبكات التوزيع الخاصة بها‪ ،‬وتحسين‬
‫رضا العمالء وتحقيق النمو المستدام‪ .‬تعد سياسة التوزيع المحددة جيًد ا قوة دافعة لتحقيق األهداف‬
‫التسويقية وضمان وصول المنتجات إلى العمالء المناسبين في الوقت المناسب‪.‬‬

‫‪29‬‬
 ‫قائمة المراجع‬

 Distribution Channels: Marketing Strategies for the 21st Century ,Paul R. Greenland et
Robert A. Berry
 Logistics and Supply Chain Management, James R. Stock et Douglas M. Lambert
 Marketing Management, Philip Kotler et Kevin Lane Kelle
 Sales Force Management par George E. Bellenger, Charles W. Marshall et William R.
Johnston

30