MODULE 4 - MARKET ENTRY AND

DEVELOPMENT STRATEGIES
1. Market entry strategies
[Contractual:] exporting, franchising, licensing
[FDI:] joint ventures, subsidiary -> Đưa tiền ra nước ngoài đầu tư -> high
risk high investment
Subsidiary: mua lại or xây dựng mới

Equity & Non-equity strategies

Liên quan đến QUYỀN SỞ HỮU
Equity: gắn với các phương thức liên quan đến FDI.
Non-equity: không liên quan đến ownership, build relationship để
đạt được lợi ích đôi bên (có hợp đồng giữa đôi bên ~ giống
outsource một phần trong quy trình sản xuất)
Liên quan đến [strategic alliance]

1.1 Exporting
Pros:
Mở rộng thị trường -> Tăng doanh số, tăng thị phần
Tăng lợi thế kinh tế theo quy mô (economic of scale)
 Đa dạng hóa nền khách hàng (customer base) -> generate more
innovative ideas
Dung hòa các fluctuations của các yếu tố mùa vụ, downstream &
upstream của nền kinh tế
VD: Nếu không export, chỉ bán trong nước thì đồ mùa hè vào
mùa đông phải sale, export thì không nhất thiết phải sale
Minimize costs, đơn giản hóa các thủ tục pháp lý
Tạo network với các local distributors
Cons: mainly about [trade barriers]
Phải đối mặt với tariffs, export quotas, exchange rates,...
Không engage nhiều vào foreign customer, competitor & market
Khó tìm được đối tác chiến lược phù hợp để export sản phẩm

1.1.1 Exporting and The role of Foreign distributors

Intermediaries based in the foreign market
[Foreign distributor:] có quyền được dùng brand name của brand để
hoạt động trên thị trường bản địa (marketing activities) ~ đồng sở hữu
brand name
Phải là một công ty, có contract
[Agent (broker):] môi giới ~ match như cầu bên mua vói bên bán ->
Không đồng sở hữu brand name & hoạt động mkt
[Sales representative:] giống foreign distributor, nhưng có thể là một cá
nhân/tổ chức đơn thuần
[Trading company:] tham gia vào cả quá trình import/export, không đại
diện cho một brand name *-> Số lượng sản phẩm đa dạng, là đầu mối
của NHIỀU công ty khác, chỉ hđ ở downstream*
[Export management company:] cơ quan hỗ trợ về thủ tục hải quan,
pháp lý

Online intermediaries
Enables buyers and sellers to conduct eCom
Gồm 2 mảng chính:
E-Commerce: Amazon, eBay, Alibaba's Tmall, Shopee,...
 Social commerce (mạng XH): Facebook, Instagram, Google,...

Tiêu chí lựa chọn hệ thống phân phối của doanh

nghiệp
Retail Concentration

Dựa vào tỉ lệ TẬP TRUNG (concentration) của ngành bán lẻ:

[Concentrated:] ít retailer và dominant ngành hàng -> Common in
developed countries
[Fragmented (Phân tán):] nhiều retailer, vẫn còn mang tính tự phát
và không ai sở hữu thị phần nhiều trên thị trường -> Common in
developing countries

Channel Length

Số lượng intermediary (trung gian) giữa producer và consumer

[Short channel:] gắn liền với concentrated systems -> Walmart
[Long channel:] gắn liền với fragmented systems

Channel Exclusivity

How difficult it is for outsiders to access to channel (Tính độc quyền của
kênh phân phối) -> Việc thiết lập quyền độc quyền cho một đối tác
phân phối hoặc kênh phân phối cụ thể trong một khu vực hay thị trường
nhất định.
E.g: Japan - a very exclusive system

Channel quality

The expertise, competencies, and skills of established retailers in a

nation and their ability to sell and support the products of international
businesses

1.2 International strategic alliances

Definition:
Voluntary cooperative agreements between two or more organisations.
Equity-based alliance
Strategic partnership that involves the use of equity (các bên tham gia
sở hữu cổ phần của nhau)
Greenfield joint-ventures (Liên doanh mỏ kim)
Các bên tham gia cùng nhau xây dựng một doanh nghiệp
hoàn toàn mới từ "mỏ kim", có nghĩa là bắt đầu từ đầu, tận
dụng các tài nguyên và kỹ năng của nhau.
Đồng sở hữu -> cùng góp vốn, chia sẻ rủi ro & lợi nhuận
Suitable for new market or new technology
Minority-acquisition joint ventures (Liên doanh thâu tóm cổ
phần thiểu số)
Một công ty (thường là công ty lớn, nước ngoài) mua lại một
cổ phần thiểu số (thường dưới 50%) trong một công ty khác
(thường là công ty địa phương) để cùng nhau hợp tác kinh
doanh.
DN nước ngoài không nắm quyền kiểm soát hoàn toàn.
DN địa phương vẫn giữ quyền kiểm soát chính đối với liên
doanh.
VD: Một công ty đồ uống quốc tế mua lại 20% cổ phần của
một nhà sản xuất nước giải khát địa phương để cùng nhau
phân phối sản phẩm tại thị trường của nước đó.
Cross-shareholdings (Gieo cổ chéo)
Một chiến lược mà hai (hoặc nhiều hơn) công ty nắm giữ cổ
phần của nhau.
Pros
Giảm thiểu rủi ro cạnh tranh
Tăng cường sức mạnh thương lượng (DN có sức nặng
hơn khi đàm phán với KH or chính phủ)
Cons
Các DN dễ bị phụ thuộc lẫn nhau
Rủi ro lây lan
VD: Nestlé & L'Oreal - Nestle nắm giữ 23.29% cổ phần của
L'Oreal & L'Oreal nắm giữ 2.86% cổ phần của Nestle -> create
strategic alliance
Non-equity-based alliance
A strategic partnership that does not involve the sharing of ownership,
commonly taking the firm of project-based collaboration.
Cooperation agreements, co-mkt, co-production
R&D contracts and consortia
[R&D contracts:] thỏa thuận pháp lý giữa hai bên (bên giao
dịch là công ty hoặc bên nghiên cứu) liên quan đến việc phát
triển công nghệ, sản phẩm hay quy trình mới.
Hợp đồng dịch vụ R&D
Hợp đồng hợp tác R&D
BMW và Toyota hợp tác phát triển công nghệ hybrid
cho xe hơi.
Hợp đồng cấp phép công nghệ
[R&D consortia:] nhóm gồm các cá nhân, tổ chức hay doanh
nghiệp hợp tác cùng nhau thực hiện các hoạt động nghiên
cứu.
LM công nghiệp-công nghiệp
LM công nghiệp-giáo dục
LM quốc tế
Turnkey projects, strategic supplier relationships, strategic
distributors
[Turnkey projects (Dự án trao tay):] một nhà thầu hoặc một
công ty đồng ý thiết kế, xây dựng và trang bị toàn bộ cho một
đơn vị sản xuất, kinh doanh, cơ sở dịch vụ và bàn giao dự án
cho khách hàng khi nó sẵn sàng đi vào hoạt động để nhận
thù lao.
Đối tượng chủ yếu là các nsx thiết bị công nghệ -> nắm
độc quyền về tech (dược phẩm, hóa chất,..)
Bản chất là một hợp đồng trọn gói -> DN có thể
outsource
Phương tiện xuất khẩu qui trình công nghệ sang các
nước khác.
[Strategic supplier relationships:] partnerships built between a
company and its most critical suppliers
 Apple and Foxconn: Foxconn manufactures a
significant portion of Apple's iPhones and other devices,
collaborating closely on design, production, and
technology advancements.

Pros & Cons of strategic alliances