Đáp Án 02

KNĐP-2 Tổng điểm 105/126
Email của người trả lời (phamnhungxxx@gmail.com) đã được ghi lại khi họ gửi biểu mẫu
này.
Điều nào là nguyên tắc trong đàm phán? * 1/1
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có
thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên
thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian không phải là yếu tố quyết định trong đàm phán.
Một cuộc đàm phán được coi là thành công có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng
mọi giá.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn
đàm phán không có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Hai nhà nghiên cứu đàm phán Roger Fisher và William Ury thuộc Đại học *1/1
Harvard đã phát triển giải pháp thay thế này lên thành khái niệm BATNA
(Best Alternative to a Negotiated Agreement). Vậy Khi xác định được
BATNA giúp nhà đàm phán như thế nào?
Khi tham gia đàm phán, cần biết BATNA của mình, nếu không sẽ không biết khi nào
nên chấm dứt thương lượng.
BATNA là thẻ bảo hiểm quan trọng trong đàm phán. BATNA cho phép đàm phán tự
tin, cứng rắn hơn.
Bước vào đàm phán mà không biết rõ về BATNA của mình thì sẽ tự đặt mình vào
thế bất lợi.
Tất cả các câu trên

Các nhà đàm phán người Mỹ không thích gì ở phía đối tác đang đàm *1/1
phán trực tiếp với họ
Để tôi suy nghĩ
Chúng tôi phải phân tích lại
Chúng tôi còn phải xin ý kiến cấp trên
Để có thể hiểu và đánh giá đúng được bản chất, ý muốn và cả những ẩn ý *1/1
của đối tác ta cần am hiểu gì từ đối tác?
a. Ngôn ngữ
b. Giá trị và thái độ
c. Giáo dục
d. Thẩm mỹ
Phương pháp đồng thuận trong giải quyết xung đột được sử dụng tốt *1/1
nhất khi nào?
Vấn đề tương đối quan trọng, trong khi hai bên đều khăng khăng giữ mục tiêu
của mình, trong khi thời gian đang cạn dần. Hậu quả của việc không giải quyết
xung đột là nghiêm trọng hơn sự nhượng bộ của cả 2 bên
Những vấn đề ít mang tầm quan trọng, không liên quan đến quyền lợi của mình, hậu
quả giải quyết vấn đề lớn hơn lợi ích đem lại
Giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp là ưu tiên hàng đầu. Cảm thấy vấn đề là quan trọng với
người khác hơn với mình (thấy không tự tin để đòi quyền lợi cho minh)
Vấn đề là rất quan trọng, và có đủ thời gian để tập hợp quan điểm, thông tin từ
nhiều phía để có phương pháp xử lý hoàn hảo nhất, cần tạo dựng mối quan hệ lâu
dài giữa các bên
Theo Joseph Burnes (1993) thì đàm phán là * 1/1
"Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên,
thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống
nhất.”
“Đàm phán là phương tiện cơ bản đề đạt được điều chúng ta mong muốn từ người
khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và
phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”
“Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi,
thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một
thỏa thuận thống nhất”.
Là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung
là đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào
có đủ sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết
những vấn đề ngăn cách ấy.
Nhiều nhà đàm phán thừong cố gắng sử dụng mọi biện pháp để đạt đựơc *1/1
những lợi ích trong ngắn hạn bằng cách nào:
Tăng quyền lực
Sử dụng vũ lực
Lừa dối
Tất cả các câu trên đều đúng

Đối với doanh nhân Mỹ thì điều gì là không cần thiết lắm trong giao dịch *1/1
đàm phàn kinh doanh
Danh thiếp
Các loại giấy chứng nhận
Luật sư
Thư ký
Người sợ mâu thuẫn, luôn tìm cách trốn tránh mâu thuẫn bằng mọi giá là *1/1
kiểu người?
Kiểu hợp tác (Collaborating)
Kiểu dàn xếp (Accommodating)
Kiểu điều khiển (Controlling)
Kiểu tránh né (Avoiding)
Hội chứng “Hộp cổ vật chứng” (The “time capsule” syndrome) là: * 1/1
Bị ảnh hưởng bởi quá khứ, nhìn nhận sự việc một cách chủ quan, rời rạc, thiếu
tính khách quan, hệ thống.
Trốn tránh mâu thuẫn
Thắng thua
Thất thường
Trong những tình huống đòi hỏi có quyết định nhanh chóng mang tính *1/1
sống còn, Người quyết định biết chắc mình đúng thì nên sử dụng phương
pháp giải quyết xung đột nào?
cạnh tranh
tranh đấu
thỏa hiệp
né tránh
Người bằng mọi cách để đạt được mục tiêu của mình, dù có phải phá vỡ *1/1
quan hệ giữa hai bên là kiểu người?
MSSV * ···/1
2040213580
Nỗ lực “Trung bình” để đạt được lợi ích cho các bên là phương pháp giải *1/1
quyết xung đột:
a. Đồng thuận
b. Thỏa hiệp
c. Trốn tránh
d. Đầu hàng
Việc xác định được rõ BATNA của mình và đối phương giúp nhà đàm *1/1
phán
Nếu có BATNA mạnh, cần khéo léo cho đối phương biết bạn đang có lợi thế thương
lượng và có thể rút lui khỏi đàm phán trên thế mạnh.
Nếu cả hai bên đều có BATNA mạnh thì hai bên sẽ khó thay đổi ngưỡng tối thiểu
của mình và ít có khả năng đạt thoả thuận.
Bên nào có BATNA yếu sẽ rơi vào thế bất lợi, bị ép trong đàm phán, khó có thể từ bỏ
đề xuất của đối phương – dù cho là đề xuất không có lợi cho mình
Cách giải quyết xung đột bằng hình thức cạnh tranh là * 1/1
Coi trọng lợi ích của người khác hơn mong muốn của mình
Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng
Im lặng hoặc không có phản ứng gì trong xung đột.
Nỗ lực trung bình để đạt được lợi ích cho các bên
Nếu người mua một chiếc xe để sử dụng với giá $5.000 hoặc ít hơn, và *1/1
người bán với giá $4.500 trở lên, hai người đã hình thành một …..(khoản
có thể chấp nhận được $4.500 - $5.000 ). Nhưng nếu người bán không
bán dưới $7.000 và người mua sẽ không mua trên $5.000, họ sẽ không có
một … nào cả
ZOPA – ZOPA
BATNA – ZOPA
ZOPA – BATNA
BATNA - BATNA
Điều nào là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất trong đàm phán? * 1/1
Phải đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và
phát triển mối quan hệ với các đối tác
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại là lấy việc thực hiện mục tiêu
dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất.
Đàm phán là một khoa học và nghệ thuật.
Cách giải quyết xung đột: * 1/1
a. Cạnh tranh – Đầu hàng
b. Trốn tránh – Đồng thuận
c. Thỏa hiệp
d. Tất cả các câu trên

Từ thế ký XX trở về sau các nhà nghiên cứu và các nhà đàm phán cho *1/1
rằng đàm phán là:
Một khoa học
Một nghệ thuật
Một khoa học và nghệ thuật
Là sự tác động vào tâm lý đối phương để đạt được phần thắng cho mình
Có bao nhiêu “hội chứng” cần tránh trong đàm phán? * 1/1
Người luôn tìm cách giải quyết sao cho duy trì được mối quan hệ giữa các *1/1
bên và cả hai cùng đạt được mục đích của mình là kiểu người?
Kiểu thỏa hiệp (Compromising)

Điều nào KHÔNG phải là nguyên tắc trong đàm phán? * 1/1
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa
thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không
cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh
hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng
của đàm phán.
Một cuộc đàm phán được coi là thành công có nghĩa là phải giành thắng lợi
bằng mọi giá.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn
đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
Có bao nhiêu nguyên tắc cơ bản trong đàm phán? * 1/1
Trong đàm phán kinh doanh thì khác biệt nào là thách thức lớn cho các *1/1
nhà đàm phán?
văn hóa
xã hội
kiến thức
lý trí
Chi phí cơ hội trong đàm phán kinh doanh là: * 1/1
Là khoảng chênh lệch giữa mục tiêu dự kiến và kết quả đạt được sau khi đàm phán
Là những chi phí về thời gian và tiền bạc
Là chi phí làm mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp đồng khác)...
Là các loại chi phí để có được hợp đồng
Thông thường trong đàm phán hợp đồng có bao nhiêu loại chi phí? * 1/1
Họ Và Tên * ···/1
Phạm Thị Hồng Nhung

Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội thuộc khía cạnh nào của văn *0/1
hóa?
Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty/Risk avoidance - UAI);
Chủ nghĩa cá nhân (Individualism - IDV);
Tính cứng rắn (Masculinity-MAS);
Khoảng cách quyền lực (Power distance - PDI).
Câu trả lời đúng
Mỹ, Úc, Anh, Canada, Hà Lan, New Zealand là những nước có: * 0/1
Khoảng cách quyền lực lớn và chủ nghĩa cá nhân cao
Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân cao
Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân thấp
Khoảng cách quyền lực lớn và chủ nghĩa cá nhân thấp
Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân cao

Chiến lược tránh né sử dụng tốt nhất khi: * 1/1
Những vấn đề không quan trọng. Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
Không có cơ hội đạt được mục đích khác. Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán
hơn là đạt được những lợi ích, cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn. Cần thời gian để thu thập
thông tin.
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu là: * 1/1
Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất
bại. Muốn đánh giá kết quả của một cuộc đàm phán, trước hết cần xem xét: kết
quả cuối cùng của đàm phán có đạt được mục tiêu xác định ban đầu không?
Mức độ thực hiện cao hay thấp?
Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - chi phí thấp nhất: tiến hành một cuộc đàm phán
phải có những chi phí nhất định,
Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên...
Là khả năng đạt được mục tiêu cao nhất bằng mọi cách thức phải chiến thắng và
dành được mục tiêu
Theo Roger Fisher và William Ury (Hoa Kỳ) đàm phán là: * 1/1
nhất.”
“Đàm phán là phương tiện cơ bản đề đạt được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi
bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”
Là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là
đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ
sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn
đề ngăn cách ấy.
Phương pháp thỏa hiệp trong giải quyết xung đột được sử dụng tốt nhất *0/1
khi nào?
Trong những tình huống đòi hỏi có quyết định nhanh chóng mang tính sống còn,
Người quyết định biết chắc mình đúng
Giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp là ưu tiên hàng đầu. Cảm thấy vấn đề là quan trọng
với người khác hơn với mình (thấy không tự tin để đòi quyền lợi cho minh)
Vấn đề là rất quan trọng, và có đủ thời gian để tập hợp quan điểm, thông tin từ nhiều
phía để có phương pháp xử lý hoàn hảo nhất, cần tạo dựng mối quan hệ lâu dài giữa
các bên
Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt được lợi ích “Cao nhất” là *1/1
phương pháp giải quyết xung đột
a. Đồng thuận
b. Thỏa hiệp
c. Trốn tránh
d. Đầu hàng
Xã hội theo định hướng ngắn hạn có các đặc điểm gì? * 1/1
Đặt ra những chính sách lâu dài.
Nêu cao đạo đức trong công việc.
Quan tâm đến những lợi ích lâu dài.
Không chú trọng duy trì đến những đặc điểm truyền thống
Những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo *0/1
một hướng xác định đối với một đối tượng là gì?
a. Giá trị
b. Tôn giáo
c. Thái độ
d. Thẩm mỹ
c. Thái độ
Đàm phán trong kinh doanh là một quá trình... * 0/1
Cho và nhận tự nguyện
Áp đặt chiếm hữu
Giải quyết các vấn đề cạnh tranh, áp đặt trong kinh doanh
Không đáp án nào đúng
Cho và nhận tự nguyện
Giao tiếp hiểu quả giúp nhà đàm phán * 1/1
Tạo được mối quan hệ tốt là nền tảng và là sợi dây kết nối quá trình giao tiếp và
đàm phán.
Thông qua giao tiếp hiệu quả, các mối quan hệ cá nhân sẽ được thắt chặt.
Giao tiếp hiệu quả giúp các thông điệp trong quá trình đàm phán được giải mã một
cách hiệu quả nhất
Có bao nhiêu yếu tố cơ sở trong quá trình đàm phán? * 0/1
4
Điều nào KHÔNG phải là sai lầm cần tránh trong đàm phán? * 1/1
Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế
mạnh đó một cách có hiệu quả.
Ngồi vào bàn đàm phán với nhiều phương án.
Việc xác định khuôn khổ đàm phán phải dựa trên các tiêu chí * 0/1
Tiêu chuẩn công bằng, quá trình công bằng
Thắng thua
Bên nào có lợi thế bên đó nắm quyền kiểm soát
Không câu nào đúng
Tiêu chuẩn công bằng, quá trình công bằng
Sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người *1/1
dựa vào “tiền tài, địa vị”thuộc khía cạnh nào của văn hóa?

Có nhiều loại khuôn khổ đàm phán như “ Khuôn khổ giải quyết xung đột”. *1/1
Vậy khuôn khổ giải quyết xung đột là gì?
Liên quan tới việc vấn đề xung đột là gì. Các bên áp dụng khuôn khổ thực chất có
quan điểm về vấn đề chính trong xung đột.
Các bên phải đạt được điều kiện gì để đạt được một kết quả đã được xác định từ
trước. Khuôn khổ này thường dẫn tới đàm phán “thắng – thua” hoặc “cùng thua”
Các bên có điều kiện gì để hướng tới thoả mãn những lợi ích to lớn hơn. Thay vì
hướng tới kết quả cụ thể, các bên hướng tới những lợi ích và nhu cầu cơ bản. Các
nhà đàm phán áp dụng khuôn khổ này thường có xu hướng đàm phán “cùng có lợi”
Các bên sẽ cố gắng giải quyết tranh chấp. Các nhà đàm phán áp dụng khuôn
khổ này thường có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới vấn đề thủ tục và vấn đề
cuộc đàm phán diễn ra như thế nào thay vì tập trung vào vấn đề quan trọng.
Chi phí trực tiếp của đàm phán là chi phí nào? * 1/1
Sự nhượng bộ để ký được hợp đồng bằng khoảng cách giữa lợi ích dự kiến thu
được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán;
Chi phí nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán;
Mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp đồng khác)...
Mối quan hệ với đối tác.

Nếu bạn được một công ty mời làm việc với mức lương tăng 2% so với *1/1
mức lương hiện tại của bạn, bạn sẽ cảm thấy tự tin khi đàm phán một
mức cao hơn vì bạn đã có biện pháp dự phòng rồi - tiếp tục công việc cũ
mà bạn vẫn thích. Dựa trên biện pháp dự phòng để bạn chấp nhận hoặc
không các vấn đề trong đàm phán. Như vậy là bạn đang có lợi thế gì
ZOPA
BATNA
ZOTA
AFTA
Có nhiều loại khuôn khổ đàm phán như “ Khuôn khổ thực chất”. Vậy *1/1
khuôn khổ thực chất là gì?
Liên quan tới việc vấn đề xung đột là gì. Các bên áp dụng khuôn khổ thực chất
có quan điểm về vấn đề chính trong xung đột.
Các bên sẽ cố gắng giải quyết tranh chấp. Các nhà đàm phán áp dụng khuôn khổ
này thường có xu hướng quan tâm nhiều hơn tới vấn đề thủ tục và vấn đề cuộc đàm
phán diễn ra như thế nào thay vì tập trung vào vấn đề quan trọng.
.…….mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công. * 1/1
Không phải
Dùng chiến lược hợp lý
Khi có vị thế cao hơn đối thủ
Thời cơ tới
Diện mạo của người đàm phán cũng có ảnh hưởng nhất định tới kết quả *1/1
đàm phán. Vậy diện mạo người đàm phán bao gồm những gì
Trang phục tạo sự tự tin của người đàm phán và sự tin cậy của đối tác
Râu tóc của người đàm phán tạo ra tín hiệu trong đàm phán
Cách nói năng có ảnh hưởng tới đàm phán: nói nhỏ quá, to quá, nhanh quá hay
chậm quá và ngay cả im lặng cũng có ý nghĩa trong đàm phán.
Cái bắt tay chặt, kéo dài hay dùng cả hai tay bắt đều chứa đựng tín hiệu của người
đàm phán.
Khi đàm phán với đối tác người Mỹ thì khoảng thời gian nào là biết mình *1/1
thành công hay thất bại
45 phút đầu tiên
1 tiếng đàu tiên
Phút gặp gỡ đầu tiên

Lắng nghe chủ động giúp nhà đàm phán: * 1/1
Thông qua vịêc lắng nghe, các nhà đàm phán sẽ nắm rõ suy nghĩ của đối phương,
hiểu được giá trị, lợi ích, những mong muốn và lo sợ của họ.
Nhà đàm phán có thể thay đổi phương pháp giao tiếp và đàm phán để cả hai bên
cùng tiếp nhận.
Lắng nghe chủ động cũng cho phép họ diễn đạt lại hay nhận thức quá trình giao
tiếp một cách tích cực hơn và đồng thời giảm tính phòng vệ trong khi thúc đẩy hợp
tác.
Những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và *0/1
xấu, quan trọng và không quan trọng là gì?
a. Giá trị
b. Tôn giáo
c. Phong tục và cách cư xử
d. Thẩm mỹ
a. Giá trị
Đàm phán theo kiểu Thắng - Thắng có những đặc trưng cơ bản nào? * 1/1
Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân
thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía bên kia để
tìm ra điểm chung của cả hai bên.
Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của cả hai bên.
Các bên hiểu rằng: giữa họ vừa có các mục tiêu chung vừa có các điểm khác biệt,
thậm chí, mâu thuẫn với nhau và họ phải tìm cách mở rộng những điểm chung, thu
hẹp dần những điểm khác biệt, tiến đến một thỏa thuận mà các bên có thể chấp
nhận được.
Để làm được những việc trên, cả hai bên đều chân thành và thực sự cố gắng tìm
hiểu quan điểm của đối tác.
Không đáp án nào sai
Khi bạn sử dụng quyền lực, vũ lực, lừa dối trong đàm phán kinh doanh về *1/1
lâu dài sẽ đẫn tới việc:
Điều này là hệ quả của lối suy nghĩ thắng thua, chú trọng vào vịêc đạt đựơc
càng nhiều giá trị càng tốt, gây tổn hại tới mối quan hệ lâu dài
Được quyền kiểm soát trong đàm phán khiến đối phương phải nghe theo ý mình
Đó là giải pháp tốt để thể hiện BATNA của mình
Cách giải quyết xung đột bằng hình thức “ Đồng Thuận” là * 1/1
Nỗ lực để đạt được lợi ích cao nhất cho các bên
Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt được lợi ích cao nhất
Cố gắng tìm phương pháp để hai bên không xung đột

Chiến lược kiểm soát sử dụng tốt nhất khi: * 1/1
Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn ( như trường hợp khẩn cấp).
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
Biết mình đúng. Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
Chiến lược hoà giải sử dụng tốt nhất khi: * 1/1
Nhận thấy mình sai. Mong muốn được xem là người biết điều.
Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia. Mong muốn tạo được tín nhiệm cho
những vấn đề sau.
Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
Vịêc lựa chọn phưong tiện giao tiếp giúp giảm tác nhân gây nhiễu như: * 1/1
Sử dụng email có thể loại trừ các tác nhân gây nhiễu thực chất
Giao tiếp qua điện thoại sẽ ít bị ảnh hưởng bởi các tác nhân gây nhiễu tâm lý
Sử dụng thêm các chuyên gia về ngôn ngữ trong đoàn đàm phán và tìm hiểu kỹ về
ngôn ngữ đối tác làm giảm bớt quá trình gây nhiễu tâm lý

Đàm phán cứng rắn là... * 1/1
Các bên đàm phán đều hướng tới những lợi ích chung, các bên đều có lợi
Các bên đều muốn thắng dẫn đến kết cục là không có thỏa thuận nào đạt được
và quan hệ giữa các bên có thể bị xấu đi
Họ muốn đạt được giải pháp thân thiện nhưng thường có kết cục chịu thiệt thòi
Người đàm phán muốn tránh xung đột nên nhanh chóng nhượng bộ nhằm đạt được
thỏa thuận.
Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh thuộc *1/1
khía cạnh nào của văn hóa?
Phong cách đàm phán người Mỹ là: * 1/1
Định đoạt mau chóng mọi chuyện
Không thích các khoảng lặng trong quá trình đám phán
Người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn

Chi phí trực tiếp của đàm phán trong kinh doanh là... * 1/1
khoản chênh lệch giữa mục tiêu dự kiến và kết quả đạt được sau khi đàm phán
những chi phí cho: Nhân lực, vật lực, tài lực và thời gian cho đàm phán;
chi phí làm mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp đồng khác)...
các loại định phí và biến phí
Vấn đề tương đối quan trọng, trong khi hai bên đều khăng khăng giữ mục *0/1
tiêu của mình, trong khi thời gian đang cạn dần. Hậu quả của việc không
giải quyết xung đột là nghiêm trọng hơn sự nhượng bộ của cả 2 bên, thì
nên sử dụng phương pháp giải quyết xung đột nào?
cạnh tranh
đồng thuận
thỏa hiệp
trốn tránh
đồng thuận
Xác định BATNA sẽ cho phép nhà đàm phán * 1/1
Tự tin, cứng rắn hơn
Biết khi nào chấm dứt thương lượng
Rút lui khỏi đàm phán trên thế mạnh
Tất cả các câu trên đều đúng

Trong đàm phán thì đối với kỳ vọng của mình, chúng ta nên: * 1/1
Không bao giờ điều chỉnh
Không cần thiết lập
Điều chỉnh để gần nhau hơn
Phụ thuộc vào đối thủ
Theo tư tưởng Trung Quốc thì đàm phán là: * 0/1
nhất.”
“Đàm phán là phương tiện cơ bản đề đạt được điều chúng ta mong muốn từ
người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi
bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng”
Là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người đề đi đến một mục đích chung là
đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ
sức mạnh, hoặc có sức mạnh nhưng không muốn sử dụng, để giải quyết những vấn
đề ngăn cách ấy.
thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.”
Ẩn sau các quan điểm của nhà đàm phán là các lợi ích thực sự. Như *1/1
Fisher (1991) đã nhận định “quan điểm là thứ các nhà đàm phán quyết
định còn lợi ích là thứ khiến họ quyết định như vậy”. Nhiều nhà đàm phán
quá chú trọng vào bảo vệ quan điểm, điều này khiến cho họ không thể tập
trung vào các vấn đề lợi ích thực chất và nó sẽ dẫn tới hệ quả:
Không nhìn được xa hơn quan điểm của phía đối tác để xác định lợi ích thực sự,
mong muốn của họ.
Các xung đột xoay quanh quan điểm trái ngược sẽ gia tăng và khiến các bên không
thể tìm được các cơ hội và giải pháp cho những lợi ích của họ.
Các bên hướng tới một thoả thuận kém hiệu quả và không thực sự đáp ứng được
những nhu cầu và lợi ích.
Lợi ích liên quan tình cảm: gắn liền với mối quan hệ hiện tại hoặc sau này giữa các
bên.
Trong đàm phán nguyên tắc “Công bằng” phải đảm bảo * 1/1
Công bằng được xác định dựa trên những nguyên tắc khách quan, không phải nhận
định chủ quan.
Để đàm bảo công bằng, các bên có thể yêu cầu đối tác đưa ra cơ sở cho những
luận điểm
Nguyên tắc được quốc tế công nhận, xã hội công nhận và có các cơ sở pháp lý có
thể coi là những tiêu chí khách quan để xác định công bằng.
Tiêu chí xác định cần đảm bảo áp dụng được cho cả hai phía và được cả hai bên
công nhận.

Chi phí cơ bản của đàm phán là chi phí nào? * 1/1
Khi đàm phán kinh doanh với đối tác Mỹ thành phần nào tuyệt đối không *1/1
thể thiếu ở cả 2 phía trong các cuộc đàm phán
a. Luật sư
b. Phiên dịch
c. Nhân viên kinh doanh
d. Thư ký
“Tây Ban Nha, Nam Phi, Pháp, Bỉ, Italia là những nước có: * 0/1
Chủ nghĩa cá nhân khá thấp và khoảng cách quyền lực khá thấp
Chủ nghĩa cá nhân khá thấp và khoảng cách quyền lực khá cao
Chủ nghĩa cá nhân khá cao và khoảng cách quyền lực khá cao
Chủ nghĩa cá nhân khá cao và khoảng cách quyền lực khá thấp
Chủ nghĩa cá nhân khá cao và khoảng cách quyền lực khá cao
Người khi giải quyết vấn đề chỉ chú trọng giữ gìn mối quan hệ bằng mọi *1/1
giá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêu riêng của mình là kiểu người?
“Chiến lược hợp tác” sử dụng tốt nhất khi: * 1/1
Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
“Thương lượng hòa hợp” (integrative bargaining) là hình thức đàm phán *1/1
nào?
Thắng-thắng
Lợi ích ngang bằng nhau
thắng-thua
thua-thua
Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng, sẵn sàng sử dụng các hình thức *1/1
đe dọa, trừng phạt… là hình thức giải quyết xung đột mang tính đơn
phương. Đây là hình thức giải quyết xung đột:
a. Đồng thuận
b. Thỏa hiệp
c. Trốn tránh
d. Cạnh tranh
Chiến lược hợp tác trong đàm phán áp dụng khi: * 1/1
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn giữ
được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của mình.
Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện cho lợi ích
của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng.
Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết
xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà nó đòi
hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi thời gian,
nghị lực và sáng tạo.

Theo Bách khoa toàn thư Encarta 96 thì hành động nào không thuộc quá *0/1
trình đàm phán:
Hội đàm với một hoặc nhiều bên để đi đến các thỏa thuận
Dàn xếp phương thức trao đổi thông tin
Chuyển giao quyền sở hữu theo luật định và trên thực tế cho một hoặc nhiều
bên khác để đổi lấy các giá trị sẽ nhận được
Hoàn thiện và giải quyết thành công các tồn tại của quá trình
Dàn xếp phương thức trao đổi thông tin
Phương pháp giao tiếp qua lại cho phép giảm bớt những tác nhân gây *1/1
nhiễu. Trong giao tiếp đàm phán có những tác nhân gây nhiễu nào có thể
xảy ra:
Tác nhân gây nhiễu thực chất
Tác nhân gây nhiễu tâm lý
Tác nhân gây nhiêu ngôn ngữ

Có nhiều loại khuôn khổ đàm phán như “Khuôn khổ nhận dạng”. Vậy *1/1
khuôn khổ nhận dạng là gì?
Cách các bên xác định “họ là ai”. Các bên là thành viên của một hay nhiều nhóm
trong xã hội theo các tiêu chí giới tính, tôn giáo, dân tộc, vv…
Cách các bên nhìn nhận bên còn lại. Khuôn khổ này bị ảnh hưởng bởi kinh nghiệm
trong việc giao tiếp với bên kia, bởi thông tin lịch sử và danh tiếng của họ và các
nguyên nhân khác. Trong xung đột, khuôn khổ nhân dạng thường mang tính tích
cực trong khi khuôn khổ nhìn nhận đối phương thường có tính tiêu cực.
Cách các bên nhìn nhận một số kết quả nhất định trong mối quan hệ được mất.
Nguyên nhân của đàm phán là * 1/1
xung đột
Đưa ra các lợi ích chung
Thắng thua
thể hiện bản thân

Phương pháp cạnh tranh trong giải quyết xung đột được sử dụng tốt nhất *1/1
khi nào?
Trong những tình huống đòi hỏi có quyết định nhanh chóng mang tính sống
còn, Người quyết định biết chắc mình đúng
Các cấp độ của xung đột: * 1/1
Xung đột nội tâm, Xung đột cá nhân, xung đột nội bộ, xung đột nhóm
Xung đột nội tâm, xung đột nội bộ, xung đột nhóm, Xung đột cá nhân
Xung đột nội tâm, Xung đột cá nhân, xung đột nhóm, xung đột nội bộ,
Xung đột nội bộ, Xung đột nội tâm, Xung đột cá nhân, xung đột nhóm
Phương pháp đầu hàng trong giải quyết xung đột được sử dụng tốt nhất *1/1
khi nào?
Giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp là ưu tiên hàng đầu. Cảm thấy vấn đề là quan trọng
với người khác hơn với mình (thấy không tự tin để đòi quyền lợi cho minh)
Phương pháp trốn tránh trong giải quyết xung đột được sử dụng tốt nhất *1/1
khi nào?
Những vấn đề ít mang tầm quan trọng, không liên quan đến quyền lợi của mình,
hậu quả giải quyết vấn đề lớn hơn lợi ích đem lại
Các nhà đàm phán kinh doanh Mỹ ưa sử dụng * 0/1
Hợp đồng mẫu và cẩn trọng trong việc soạn hợp đồng
Đặt lời hứa lên hàng đầu
Hợp đồng sơ lược trước rồi mới hợp đồng chính
Hợp đồng mẫu và cẩn trọng trong việc soạn hợp đồng
Chiến lược tránh né sử dụng khi * 1/1
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá. Chủ đề
trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng hoàn toàn
cho các bên liên quan.
Kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch một vấn đề, hoãn lại
một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn, hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống
đang bị đe dọa.
Đây là quan điểm rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm
phán là rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.

Sự đào luyện con người về cả ba phương diện: trí tuệ, tình cảm và thể *0/1
chất là gì?
a. Giá trị
b. Tôn giáo
c. Thái độ
d. Giáo dục
d. Giáo dục
Xem các mối quan hệ tốt phải dựa trên nền tảng nhận thức rằng mỗi *1/1
người có sự nhìn nhận về thế giới khác nhau
Xem các mối quan hệ tốt phải dựa trên nền tảng nhận thức rằng mỗi người có sự
nhìn nhận về thế giới khác nhau
Các nhà đàm phán cần tìm hiểu về nhận thức của đối tác.
Chấp nhận những sự khác biệt của nhau về văn hóa, lối sống, phong tục, để tìm
được tiếng nói chung

Những vấn đề ít mang tầm quan trọng, không liên quan đến quyền lợi của *1/1
mình, hậu quả giải quyết vấn đề lớn hơn lợi ích đem lại thì nên sử dụng
phương pháp giải quyết xung đột nào?
cạnh tranh
tranh đấu
thỏa hiệp
trốn tránh
Đối với doanh nhân Mỹ thì điều gì là cần thiết trong giao dịch đàm phán *1/1
kinh doanh
a. Lịch hẹn trước
b. Các loại giấy chứng nhận
c. Luật sư
d. Tất cả các câu trên
Chi phí cơ bản trong đàm phán kinh doanh là... * 1/1
được với lợi ích thực tế thu được trong đàm phán
Là những chi phí về thời gian, tiền bạc và công sức hai bên
Là chi phí làm mất cơ hội đầu tư kiếm lợi (ký được những hợp đồng khác)...
Là các loại định phí và biến phí

Tiến hành một cuộc đàm phán phải có những chi phí nhất định, thông *1/1
thường, trong đàm phán hợp đồng các loại chi phí đó là...
Chi phí trực tiếp, chi phí cơ bản, chi phí cơ hội
Chi phí trực tiếp, chi phí cơ bản
Định phí, biến phí,ngoại phí
Chi phí cơn bản và những biến phí
Trong mối quan hệ giữa các bên tham gia đàm phán thì “ Hiểu về Nhau” *1/1
là một thành tố quan trọng, để “ Hiểu về Nhau” nhà đàm phán cần
Xem các mối quan hệ tốt phải dựa trên nền tảng nhận thức rằng mỗi người có sự
nhìn nhận về thế giới khác nhau
Các nhà đàm phán cần tìm hiểu về nhận thức của đối tác.
Chấp nhận những sự khác biệt của nhau về văn hóa, lối sống, phong tục, để tìm
được tiếng nói chung
.....là một yếu tố quan trọng có ảnh hưởng tới quá trình đàm phán, số *1/1
lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ xác định số phương án
lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số phương án lựa chọn này
lại tác động tới sức ép của đối tác trên thị trưởng.
Môi trường
Mục tiêu
Vị thế trên thương trường
hình ảnh
Chi phí cơ hội của đàm phán là chi phí nào? * 1/1
Mối quan hệ với đối tác
Coi trọng lợi ích của người khác hơn mong muốn của mình. Đây là *1/1
phương pháp giải quyết xung đột nào
a. Đồng thuận
b. Thỏa hiệp
c. Trốn tránh
d. Đầu hàng
“Chiến lược thoả hiệp” tốt nhất khi: * 1/1
Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được. Mối quan hệ là quan trọng
nhưng không thể hòa giải.
Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy nhất.
Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp. Cần tìm ra
một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.

Nguyên tắc và tiêu chuẩn xác định khuôn khổ của quá trình đám phán *1/1
như sau:
Cam kết trung thực, công bằng:
Cam kết ứng xử một cách lịch sự, văn minh
Chấp nhận quá trình hợp tác và đấu tranh
Tác nhân gây nhiễu “Ngôn ngữ” trong quá trình giao tiếp đàm phán như : * 1/1
Tiếng máy móc to, kết nối kém, nhiệt độ v.v…
Nhận thức, tham lam, sợ hãi, không tin tưởng, mong muốn v.v…
Gắn liền với vấn đề diễn đạt và câu cú.
Đàm phán theo nguyên tắc là... * 1/1
Các bên đều muốn thắng dẫn đến kết cục là không có thỏa thuận nào đạt được và
quan hệ giữa các bên có thể bị xấu đi
Có thể được hiểu như là các cuộc đấu trí

Trong mối quan hệ giữa các bên tham gia đàm phán thì “ Niềm tin” là một *1/1
thành tố quan trọng, “Niềm tin” giúp nhà đàm phán:
Niềm tin là chất xúc tác cho quá trình giao tiếp hiệu quả
Niềm tin giúp cải thiện các mối quan hệ cá nhân.
Tình cảm tốt tạo ra cảm giác gắn bó và giảm thiểu khoảng cách, bất đồng giữa các
bên
Khi đàm phán kinh doanh với đối tác Mỹ nên tránh * 1/1
Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng
hay màu sắc dân tộc
Tránh giao tiếp với doanh nhân Mỹ vào những ngày, trước sau ngày lễ
Chỉ nên gặp đối tác khi đã hẹn trước, Những cuộc thăm viếng bất ngờ có thể được
coi là bất lịch sự
Mặc cả là hình thức đàm phán theo kiểu... * 0/1
hai bên cùng thắng
bên thắng-bên thua
hai bên cùng thua
không đáp án nào đúng
bên thắng-bên thua

Chiến lược kiểm soát trong đàm phần sử dụng tốt nhất khi: * 1/1
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và
đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ.
Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách
nào.
Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem
như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng thắng.
Cách giải quyết xung đột bằng hình thức trốn tránh là: * 1/1
Đàm phán mềm mỏng là... * 1/1
Các bên đều muốn thắng dẫn đến kết cục là không có thỏa thuận nào đạt được và
quan hệ giữa các bên có thể bị xấu đi
Có thể được hiểu như là các cuộc đấu trí.

Cách giải quyết xung đột bằng hình thức đầu hàng là: * 1/1
Văn hoá có ảnh hưởng đến: * 1/1
Sự phân bổ quyền lực giữa các chủ thể đàm phán, cách thức tổ chức và mức độ
minh bạch, quy định cách ứng xử giữa các chủ thể đàm phán.
Sự lựa chọn chiến lược đàm phán theo hướng hoà hoãn hay không khoan nhượng;
cách giành chiến thắng thông qua việc đạt được thoả thuận về nguyên tắc trước
hay những vấn đề cụ thể trước.
Tiến trình đàm phán
Hiệu quả giao tiếp giữa các chủ thể đàm phán: có nền văn hoá muốn đi thẳng vào
vấn đề, có nền văn hoá lại đi vòng vèo. Các nền văn hoá khác nhau cũng có cách
đánh giá kết quả đàm phán khác nhau
Kết quả đàm phán.
Tất cả các câu
Văn hoá có ảnh hưởng quan trọng tới đàm phán. Văn hoá tác động tới tất *1/1
cả các thành tố cơ bản của đàm phán bao gồm:
Chủ thể đàm phán, Cấu trúc đàm phán
Chiến lược, tiến trình
Kết quả đàm phán.
Tất cả các câu

Có nhiều loại khuôn khổ đàm phán như “ Khuôn khổ mong muốn”. Vậy *0/1
khuôn khổ mong muốn là gì?
hướng tới kết quả cụ thể, các bên hướng tới những lợi ích và nhu cầu cơ bản.
Các nhà đàm phán áp dụng khuôn khổ này thường có xu hướng đàm phán
“cùng có lợi”
Điều nào KHÔNG phải là đặc trưng cơ bản của đàm phán theo kiểu Thắng *1/1
- Thắng?
Trao đổi thông tin cởi mở giữa các bên. Trong trường hợp này, cả hai bên đều chân
thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía bên kia để
tìm ra điểm chung của cả hai bên.
Tìm các giải pháp để đạt được mục tiêu của chúng ta.
Các bên hiểu rằng: giữa họ vừa có các mục tiêu chung vừa có các điểm khác biệt,
thậm chí, mâu thuẫn với nhau và họ phải tìm cách mở rộng những điểm chung, thu
hẹp dần những điểm khác biệt, tiến đến một thỏa thuận mà các bên có thể chấp
nhận được.
Cả hai bên đều chân thành và thực sự cố gắng tìm hiểu quan điểm của đối tác.
Cách giải quyết xung đột bằng hình thức “Thỏa hiệp” là: * 1/1
Nỗ lực để đạt được lợi ích cao nhất cho các bên
Cố gắng tìm phương pháp để hai bên đạt được lợi ích ít nhất
Cố gắng tìm phương pháp để hai bên không xung đột
Lớp * ···/1
12DHQTMK01
Để đàm phán trong kinh doanh thành công thì cần khắc phục bất đồng *1/1
nào:
Về sự tin tưởng (trust) - thiếu sự am hiểu về những động cơ thúc đẩy người khác.
Về sự đối kháng (resistance) - không tỏ ý muốn nhượng bộ người khác.
Trong giao tiếp (communication) - hiểu sai những thông điệp ẩn ý bên trong lời nói.
Tất cả đều đúng
Quá trình xác định khuôn khổ đàm phán có thể bị ảnh hưởng bởi: * 1/1
Kinh nghiệm, thái độ,
Giá trị và cả những cảm xúc của người đàm phán.
Các yếu tố khác như thông tin hay bối cảnh v.v…

Vấn đề là rất quan trọng, và có đủ thời gian để tập hợp quan điểm, thông *1/1
tin từ nhiều phía để có phương pháp xử lý hoàn hảo nhất, cần tạo dựng
mối quan hệ lâu dài giữa các bên thì nên sử dụng phương pháp giải quyết
xung đột nào?
cạnh tranh
tranh đấu
thỏa hiệp
trốn tránh
Sự khác biệt văn hoá có thể cản trở đàm phán * 1/1
Gây ra hiểu lầm trong giao tiếp
Gây khó khăn trong phiên dịch, giải thích vấn đề
Gây ra những góc nhìn vấn đề sự vật hiện tượng khác nhau
Đàm phán không xảy ra khi: * 1/1
Sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên
Khi có thỏa thuận chung
Một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa
thuận mới thỏa mãn cả đôi bên

Nếu không áp dụng những tiêu chí công bằng và hợp lý đã được thừa *0/1
nhận, các yêu cầu đưa ra sẽ bị ảnh hưởng bởi…….., khiến gia tăng xung
đột và cả chi phí đàm phán.
a. Tình cảm và mong muốn
b. Tính áp đặt
c. Thắng thua
d. Lợi ích của 1 bên
a. Tình cảm và mong muốn
…….là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. ….. có ảnh *0/1
hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả
cuối cùng của đàm phán.
Thời gian – thời gian
Thời gian – con người
Vị thế-năng lực
Tính cách-thái độ
Thời gian – thời gian

Có nhiều loại khuôn khổ đàm phán như “Khuôn khổ kết quả”. Vậy khuôn *1/1
khổ kết quả là gì?
Các bên phải đạt được điều kiện gì để đạt được một kết quả đã được xác định
từ trước. Khuôn khổ này thường dẫn tới đàm phán “thắng – thua” hoặc “cùng
thua”
Việc áp dụng những tiêu chí ……là một phương pháp hiệu quả trong quá *1/1
trình đàm phán, khi phải đối mặt với những yêu cầu bị ảnh hưởng bởi tình
cảm.
a. Công bằng và hợp lý
b. Tình cảm và ý chí
c. Thắng thua
d. Khoa học và sáng tạo

Điều nào KHÔNG phải là nguyên tắc cơ bản trong đàm phán? * 1/1
Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa
học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng
phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.
Phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát
triển mối quan hệ với các đối tác.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực
hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử
dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.
Bằng mọi cách thức phải thành công
Không có giao tiếp thì không có đàm phán. Khả năng đàm phán hiệu quả *1/1
phụ thuộc vào kĩ năng giao tiếp của các nhà đàm phán. Vậy để giao tiếp
hiệu quả nhà đàm phán cần
Nói để hiểu
Giao tiếp song phưong, có qua có lại.
Lắng nghe tích cực

Ẩn sau các quan điểm của nhà đàm phán là các lợi ích thực sự. Như *1/1
Fisher (1991) đã nhận định “quan điểm là thứ các nhà đàm phán quyết
định còn lợi ích là thứ khiến họ quyết định như vậy”. Nhiều nhà đàm phán
quá chú trọng vào bảo vệ quan điểm, điều này khiến cho họ không thể tập
trung vào các vấn đề lợi ích, Lợi ích có thể được chia thành các dạng sau:
Lợi ích thực chất: liên quan tới vấn đề quan trọng trong đàm phán.
Lợi ích liên quan tới quy trình: là những lợi ích liên quan tới cách nhà đàm giải quyết
vấn đề tranh chấp.
Lợi ích liên quan tình cảm: gắn liền với mối quan hệ hiện tại hoặc sau này giữa các
bên.
Xác định khuôn khổ đàm phán là một việc hết sức quan trọng của nhà *1/1
đàm phán. Vậy vai trò của khuôn khổ đàm phán như thế nào?
Xác định khuôn khổ đàm phán là quá trình xác định những vấn đề cần được đàm
phán.
Xác định khuôn khổ là việc định hình và tổ chức thế giới xung quanh dưới góc nhìn
cá nhân.
Việc xác định khuôn khổ đàm phán có ảnh hưởng quan trọng tới việc xác định chiến
lược.
Nội dung này không phải do Google tạo ra hay xác nhận. Báo cáo Lạm dụng - Điều khoản Dịch vụ - Chính sách
quyền riêng tư
Biểu mẫu

Đáp Án 02

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Đáp Án 02

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

KNĐP-2 Tổng điểm 105/126

Điều nào là nguyên tắc trong đàm phán? * 1/1

Tất cả các câu trên

Để tôi suy nghĩ

Chúng tôi phải phân tích lại

Chúng tôi còn phải xin ý kiến cấp trên

Tất cả các câu trên

b. Giá trị và thái độ

Tăng quyền lực

Tất cả các câu trên đều đúng

Các loại giấy chứng nhận

Kiểu hợp tác (Collaborating)

Kiểu dàn xếp (Accommodating)

Kiểu điều khiển (Controlling)

Kiểu tránh né (Avoiding)

Trốn tránh mâu thuẫn

Kiểu hợp tác (Collaborating)

Kiểu dàn xếp (Accommodating)

Kiểu điều khiển (Controlling)

Kiểu tránh né (Avoiding)

Tất cả các câu trên

Cố gắng thuyết phục đối tác đầu hàng

Im lặng hoặc không có phản ứng gì trong xung đột.

Phải đảm bảo nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”

Đàm phán là một khoa học và nghệ thuật.

Cách giải quyết xung đột: * 1/1

a. Cạnh tranh – Đầu hàng

b. Trốn tránh – Đồng thuận

d. Tất cả các câu trên

Một khoa học

Một nghệ thuật

Một khoa học và nghệ thuật

Kiểu hợp tác (Collaborating)

Kiểu thỏa hiệp (Compromising)

Kiểu điều khiển (Controlling)

Kiểu tránh né (Avoiding)

Có bao nhiêu nguyên tắc cơ bản trong đàm phán? * 1/1

Là những chi phí về thời gian và tiền bạc

Là các loại chi phí để có được hợp đồng

Phạm Thị Hồng Nhung

Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty/Risk avoidance - UAI);

Chủ nghĩa cá nhân (Individualism - IDV);

Tính cứng rắn (Masculinity-MAS);

Khoảng cách quyền lực (Power distance - PDI).

Câu trả lời đúng

Khoảng cách quyền lực (Power distance - PDI).

Khoảng cách quyền lực lớn và chủ nghĩa cá nhân cao

Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân cao

Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân thấp

Khoảng cách quyền lực lớn và chủ nghĩa cá nhân thấp

Câu trả lời đúng

Khoảng cách quyền lực nhỏ và chủ nghĩa cá nhân cao

Tất cả các câu trên

Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu là: * 1/1

Tiêu chuẩn quan hệ giữa các bên...

Câu trả lời đúng

Đặt ra những chính sách lâu dài.

Nêu cao đạo đức trong công việc.

Quan tâm đến những lợi ích lâu dài.

Câu trả lời đúng

Cho và nhận tự nguyện

Áp đặt chiếm hữu

Không đáp án nào đúng