Họ và Tên SV: Võ Thị Mỹ Kim

Mã SSV: 2162306027

ĐỀ TÀI: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ

PHẦN PHÁT TRIỂN TECHPRO.

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.1. Sơ lược về hoạt động bán hàng.
1.1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một phương thức trao đổi sản phẩm, dịch vụ giữa các cá nhân hoặc
nhóm người thông qua quan hệ hàng – tiền, nhằm mang lại lợi nhuận kinh tế, lợi ích sử
dụng cho con người. Hoạt động bán hàng được tiến hành khi có sự gặp gỡ giữa hai bên:
một bên muốn bán ra, muốn phục vụ và bên kia có nhu cầu mua và sử dụng các sản
phẩm, dịch vụ đó. Kết quả của sự gặp gỡ này là sự hợp đồng mua bán, phân phối sản
phẩm, dịch vụ hoặc trao đổi thông tin về các vấn đề mà hai bên quan tâm.(Nguyễn Hữu
Thụ, 2021).
Thông thường, trong hoạt động bán hàng có thể nhấn mạnh 5 yếu tố cơ bản sau
đây: tiếp nhận, lắng nghe, phát hiện nhu cầu, trưng bày, cung cấp thông tin, trao đổi và
thỏa thuận.
1.1.2. Các hình thức bán hàng.
Theo Lượng Văn Quốc (2017), Các hình thức bán hàng rất phong phú và đa dạng.
Do đó, người ta dựa vào các căn cứ khác nhau để có thể phân ra các hình bán hàng khác
nhau:
 Căn cứ theo qui mô:
Bán sỉ là hình thức bán hàng bán cho các đối tượng để phục vụ mục đích sản xuất
kinh doanh hoặc để bán lại.

1
 Bán lẻ là Là hoạt động bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong đó n gười
tiêu dùng cuối cùng có thể là cá nhân, hộ gia đình hoặc các tổ chức.
 Căn cứ theo phương pháp bán hàng:
Bán hàng qua các cửa hàng: là cách thức bán hàng mà người mua phải tìm đến
chỗ của người bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Người bán có sẵn các cửa tiệm, quầy
hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.
Bán hàng không qua hệ thống cửa hàng: là cách thức bán hàng mà người bán
phải đích thân tìm đến khách hàng đang hiện diện hay có nhu cầu. Loại bán hàng này rất
đa dạng.
 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa:
Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng
hóa rồi bán trực tiếp cho người mua.
Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của
nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn quyền
định giá bán lại cho người khác.
Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người bán
đóng vai trò là trung gian, môi giới hay đại lý cho nhà sản xuất.
 Căn cứ theo hình thái của hàng hóa:
Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình. Hàng hóa hữu hình
bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào những trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản
cao cấp…
Bán dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như khám bệnh,
tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sử xe, giải trí… Do đó người bán có thể
là bác sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp….
Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khoản như cổ phiếu, trái phiếu, giấy
nợ, quyền chọn mua…
 Căn cứ theo lọai hàng hóa hiện tại hay tương lai:
2
 Bán hàng hóa hiện có: là bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được
trưng bày hay còn trong kho. Do đó người bán có thể giao ngay hàng hóa bất cứ lúc nào
theo yêu cầu của người mua.
Bán hàng sẽ có: là bán những mặt hàng chưa được sản xuất. Những mặt hàng
này
chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được giao vào
một ngày nhất định trong tương lai.
 Căn cứ theo hình thức cửa hàng:
Bán hàng tại các cứa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một
mặt hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.
Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần
thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên dùng. Siêu
thị có danh mục các mặt hàng phong phú, đa dạng. Hoạt động theo phương thức tự phục
vụ là chính.
Bán hàng tại trung tâm thương mại: là một tổ hợp tập trung các cơ sở thương
mại bán lẻ và bán buôn, kể cả dịch vụ ăn uống, khách sạn, bãi đỗ xe, các cơ sở sinh hoạt
xã hội, các văn phòng hội thảo, giao dịch thông tin tư vấn và các dịch vụ khác, được quy
hoạch trong cùng một quần thể kiến trúc thống nhất nhằm thỏa mãn đồng bộ một bầu
không khí thương mại và dịch vụ thuận lợi nhất.
Bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa bách hóa: là bán nhiều loại hàng hóa thiết yếu
khác nhau. Quy mô cửa hàng nhỏ, thường chỉ có một, hai người bán phục vụ khách
hàng.
Bán hàng tại sạp chợ: bán một số mặt hàng cùng chủng loại trong các sạp chợ.
 Căn cứ theo đối tượng mua:
Bán cho người tiêu dùng: người mua mua hàng hóa nhằm mục đích tiêu dùng cá
nhân, không mua để kinh doanh hay bán lại để hưởng chênh lệch.
Bán cho khách hàng công nghiệp: người mua mua hàng hóa với số lượng lớn để

3
phục vụ cho sản xuất kinh doanh hay sử dụng tập thể.
Bán cho khách hàng thương nghiệp: người mua mua hàng hóa để bán lại nhằm
hưởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và giá bán ra.
Bán xuất khẩu: người mua mua hàng hóa để bán ra nước ngoài.
1.1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng.
Tạo ra doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp: Bán hàng là hoạt động trực
tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp. Doanh thu bán hàng càng cao thì
doanh nghiệp càng có nhiều nguồn lực để tái đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, nâng
cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Hoạt động bán hàng không chỉ đơn
thuần là bán hàng mà còn là quá trình xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Mối quan
hệ tốt đẹp với khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng cũ, thu hút khách
hàng mới và mở rộng thị trường. (pace.edu.vn)
Thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế: Khi hoạt động bán hàng phát triển,
doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp tăng lên. Có thể dẫn đến sự tăng trưởng
kinh tế tổng thể của một quốc gia hoặc khu vực. Các hoạt động bán hàng tạo ra thuế thu
nhập, thuế giá trị gia tăng và thuế liên quan cho chính phủ. Các nguồn thu này được sử
dụng để đầu tư vào các lĩnh vực công cộng như giáo dục, y tế, cơ sở hạ tầng và các dự án
phát triển khác, góp phần vào sự phát triển kinh tế tổng thể. (pace.edu.vn)
Bán hàng giúp phục vụ nhu cầu xã hội: Bán hàng cung cấp các sản phẩm và
dịch vụ thiết yếu cho cuộc sống như thực phẩm, quần áo, nhà ở, giáo dục, y tế,... giúp
người dân có thể đáp ứng các nhu cầu cơ bản của bản thân và gia đình. Bán hàng đồng
thời cũng cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ nâng cao chất lượng cuộc sống như đồ điện tử,
đồ gia dụng, dịch vụ giải trí,... giúp người dân có thể tận hưởng cuộc sống một cách trọn
vẹn hơn. (pace.edu.vn)
1.2. Cơ sở lý thuyết về quản trị bán hàng.
1.2.1. Khái niệm về quản trị bán hàng

4
 Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch,
thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược
cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết
quả công việc của nhân viên bán hàng. (Lượng Văn Quốc,2017)
1.2.2. Vai trò và chức năng của quản trị bán hàng.
1.2.2.1. Vai trò của quản trị bán hàng.
Quản trị bán hàng có vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp, có thể kể đến như sau:
 Thứ nhất: Đảm bảo hàng hóa của doanh nghiệp đến đúng được thị trường
mục tiêu với chi phí và thời gian thấp nhất.
 Thứ hai: Góp phần xây dựng lực lượng bán hàng ngày càng chuyên nghiệp
 Thứ ba: Giúp doanh nghiệp xâm nhập và phát triển thị trường một cách
nhanh nhất và hiệu quả nhất. ( Lượng Văn Quốc, 2017).
Một số vai trò chính trong quản trị bán hàng:
Thiết lập mạng lưới phân phối: Quản trị bán hàng phải xác định và thiết lập các
kênh phân phối phù hợp để đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến khách hàng một cách hiệu
quả nhất.
Đề xuất giải pháp bán hàng: Họ phải nắm vững sản phẩm hoặc dịch vụ của tổ
chức và có khả năng đề xuất các giải pháp bán hàng phù hợp với nhu cầu và mong muốn
của khách hàng.
Tạo và duy trì hình ảnh thương hiệu: Quản trị bán hàng đóng vai trò quan trọng
trong việc xây dựng và duy trì hình ảnh thương hiệu tích cực thông qua các chiến lược
tiếp thị và quảng cáo phù hợp.
1.2.2.2. Chức năng của quản trị bán hàng.
Hai nhiệm vụ hàng đầu của các nhà quản trị bán hàng:
Đạt được các mục tiêu của tổ chức trong kỳ kinh doanh hiện tại.
5
 Phát triển lực lượng bán hàng.
Dưới đây là một số chức năng chính của quản trị bán hàng:
Lập kế hoạch bán hàng: Quản trị bán hàng thường đảm nhận vai trò trong việc
phát triển kế hoạch bán hàng, bao gồm đề xuất mục tiêu doanh số bán hàng, xác định các
phân khúc thị trường, và lập kế hoạch chiến lược để đạt được mục tiêu đó.
Xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng: Quản trị bán hàng có trách nhiệm xây
dựng và quản lý đội ngũ bán hàng hiệu quả. Điều này bao gồm việc tuyển dụng, đào tạo,
phát triển và thúc đẩy hiệu suất của các nhân viên bán hàng.
Phát triển chiến lược bán hàng: Quản trị bán hàng thường tham gia vào việc
phát triển chiến lược bán hàng, bao gồm việc xác định các kênh phân phối, giá cả, và
chiến lược tiếp thị để thu hút và duy trì khách hàng.
Quản lý quan hệ khách hàng: Quản trị bán hàng đảm bảo rằng quan hệ với
khách hàng được xây dựng và duy trì một cách hiệu quả. Điều này bao gồm việc đáp ứng
nhanh chóng và hiệu quả các yêu cầu của khách hàng, giải quyết các vấn đề phát sinh và
tạo điều kiện để tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Giám sát và đánh giá hiệu suất: Quản trị bán hàng thường giám sát và đánh giá
hiệu suất của các hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra các biện pháp cải thiện và điều chỉnh
chiến lược bán hàng theo thời gian.
Phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh: Quản trị bán hàng thường thực hiện
phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ hơn về môi trường kinh doanh và
tìm ra cơ hội và thách thức trong thị trường.
1.2.3. Mục tiêu của quản trị bán hàng.
Theo Lượng Văn Quốc,(2017) Quản trị bán hàng nhắm tới một số mục tiêu cơ
bản sau:
Mục tiêu doanh số: Doanh số là số tiền thu được do bán 01 lượng hàng trong một
thời gian nhất định. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: bản thân sản phẩm, giá
bán, trình độ, năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường… Trong kinh

6
doanh hiện đại, doanh số không được xem là mục tiêu duy nhất hoặc tối cao của quản trị
bán hàng.
Mục tiêu chi phí: Mọi nỗ lực bán hàng đều dẫn đến phát sinh tăng chi phí. Chi
phí trong bán hàng bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dịch, chi phí
cửa hàng… Việc tiết giảm chi phí bán hàng được xem là biện pháp quan trọng nhất để
tăng hiệu quả bán hàng. Một số biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao NS bán
hàng, cân nhắc kỹ các giải pháp truyền thông, khoán chi phí…
Mục tiêu phát triển thị trường: Phát triển thị trường là 01 nhiệm vụ quan trọng
của mọi doanh nghiệp. Có nhiều hoạt động liên quan đến phát triển thị trường nhưng
hoạt động bán hàng là công cụ quan trọng nhất để phát triển thị trường. Có nhiều hướng
phát triển thị trường: Phát triển thị trường mới và phát triển khách hàng mới ở thị trường
cũ.
Mục tiêu chăm sóc khách hàng: Theo quan điểm kinh doanh hiện đại: “làm hài
lòng khách hàng quan trọng hơn bán được nhiều hàng”, vì vậy mục tiêu bán hàng không
chỉ là doanh số mà quan trọng hơn là chất lượng phục vụ khách hàng. Để đạt mục tiêu
này, trong quản trị bán hàng bên cạnh việc giao chỉ tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng
cần phải giao nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu
chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng.
1.3. Nội dung cơ bản về quản trị bán hàng.
1.3.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng.
 Yếu tố bên ngoài:
Thị trường và cạnh tranh: Sự biến động của thị trường và mức độ cạnh tranh có
thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng của công ty.
Công nghệ: Sự tiến bộ trong công nghệ có thể tạo ra cơ hội mới cho quản trị bán
hàng, nhưng cũng đòi hỏi sự thích ứng nhanh chóng để không bị tồn tại.
Chính sách và quy định: Các chính sách và quy định pháp lý có thể ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng, bao gồm cả quy định về quảng cáo, bảo vệ người tiêu dùng và
thương mại quốc tế.

7
  Yếu tố bên trong:
Chiến lược doanh nghiệp: Mục tiêu, giá trị và chiến lược tổng thể của doanh
nghiệp có thể ảnh hưởng đến cách mà quản trị bán hàng được thiết kế và triển khai.
Sản phẩm và dịch vụ: Tính chất và chất lượng của sản phẩm và dịch vụ cũng là
yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng.
Nhân lực: Khả năng, kỹ năng và sự cam kết của nhân viên bán hàng có thể ảnh
hưởng đến hiệu suất bán hàng của công ty.
Hệ thống thông tin: Sự hiệu quả của hệ thống thông tin bán hàng và khả năng
phân tích dữ liệu có thể ảnh hưởng đến khả năng quản lý bán hàng.
 Yếu tố văn hóa và xã hội:
Tính chất của thị trường: Sự khác biệt về văn hóa và xã hội có thể yêu cầu các
phương pháp bán hàng khác nhau để phản ánh và phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Tầm nhìn và giá trị của công ty: Tầm nhìn và giá trị của công ty cũng có thể ảnh
hưởng đến cách mà hoạt động bán hàng được thiết kế và triển khai.

8
 Hình 1.1. Những tác lực đang tạo nên những ảnh hưởng mạnh mẽ đến tiến trình
bán hàng. (Nguồn: Lượng Văn
Quốc,2017)

Hình 1.2. Những thay đổi trên thị trường và tiến trình bán hàng.
(Nguồn: Lượng Văn
Quốc,2017)

1.3.2. Các hoạt động quản trị bán hàng

1.3.2.1. Hoạch định bán hàng.
Hoạch định bán hàng là quá trình lập kế hoạch chi tiết và tổ chức các hoạt động
bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số bán hàng và các chỉ tiêu kinh doanh khác của
công ty.
Dưới đây là một số bước quan trọng trong quá trình hoạch định bán hàng:

9
 Xác định mục tiêu công ty: Đầu tiên, công ty cần xác định rõ mục tiêu
doanh số bán hàng và các chỉ tiêu kinh doanh khác mà họ muốn đạt được trong
khoảng thời gian cụ thể.
Phân tích thị trường: Tiếp theo, công ty cần phân tích thị trường để hiểu
rõ về người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, và các cơ hội và thách thức trong thị
trường.
Xác định phân khúc thị trường: Dựa trên phân tích thị trường, công ty
phải xác định các phân khúc thị trường mục tiêu để tập trung tiếp cận và tiếp thị.
Xây dựng chiến lược bán hàng: Dựa trên mục tiêu và phân tích thị
trường, công ty lập ra chiến lược bán hàng bao gồm các yếu tố như sản phẩm, giá
cả, điểm bán hàng và chiến lược tiếp thị.
Lập kế hoạch tiếp thị: Sau đó, công ty lập kế hoạch chi tiết về cách tiếp
cận và tiếp thị đến khách hàng trong các phân khúc thị trường mục tiêu.
Xác định nguồn lực: Công ty cần xác định các nguồn lực cần thiết để triển
khai kế hoạch bán hàng, bao gồm ngân sách, nhân lực, và các tài nguyên khác.
Thực hiện và theo dõi: Cuối cùng, công ty triển khai kế hoạch bán hàng
và theo dõi hiệu quả của nó thông qua việc đánh giá các chỉ số kinh doanh và
phản hồi từ thị trường.
1.3.2.2. Tổ chức bán hàng.
Tổ chức bán hàng là quá trình tổ chức và quản lý các hoạt động bán hàng của một
công ty để đảm bảo hiệu quả và thành công trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Dưới đây là các bước quan trọng trong quá trình tổ chức bán hàng:
Xác định cơ cấu tổ chức: Công ty cần xác định cấu trúc tổ chức bán hàng
phù hợp, bao gồm các bộ phận như phòng kinh doanh, phòng tiếp thị, phòng chăm
sóc khách hàng, và phòng bán hàng trực tuyến.

10
 Phân công nhiệm vụ: Mỗi bộ phận cần được phân công các nhiệm vụ cụ
thể và trách nhiệm, từ việc tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng hiện
tại, đến việc đặt hàng và giao hàng.
Xây dựng đội ngũ bán hàng: Công ty cần tập hợp và phát triển một đội
ngũ bán hàng có kỹ năng và năng lực để thực hiện các hoạt động bán hàng một
cách hiệu quả.
Thiết lập quy trình và tiêu chuẩn: Để đảm bảo sự nhất quán và chất lượng
trong việc tiếp cận và phục vụ khách hàng, công ty cần thiết lập các quy trình và
tiêu chuẩn hoạt động cho các bộ phận bán hàng.
Cung cấp đào tạo và hỗ trợ: Công ty cần cung cấp đào tạo đầy đủ và hỗ
trợ cho nhân viên bán hàng để họ có thể nắm vững sản phẩm, dịch vụ và kỹ năng
bán hàng.
Sử dụng công nghệ và hệ thống thông tin: Việc sử dụng công nghệ và hệ
thống thông tin hiện đại giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng, từ việc quản
lý thông tin khách hàng đến việc theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng.
Theo dõi và đánh giá: Cuối cùng, công ty cần thường xuyên theo dõi và
đánh giá hiệu quả của các hoạt động bán hàng để điều chỉnh và cải thiện quá trình
tổ chức bán hàng.
1.3.2.3. Lãnh đạo bán hàng.
Lãnh đạo bán hàng là người đứng đầu và chịu trách nhiệm cho việc chỉ đạo và
quản lý các hoạt động bán hàng của một tổ chức hoặc một bộ phận trong tổ chức. Vai trò
của lãnh đạo bán hàng rất quan trọng trong việc định hình và thúc đẩy chiến lược bán
hàng của công ty.
Dưới đây là một số đặc điểm và vai trò chính của lãnh đạo bán hàng:
Định hình chiến lược bán hàng: Lãnh đạo bán hàng phải có khả năng
định hình và phát triển chiến lược bán hàng dựa trên mục tiêu và chiến lược tổng
thể của công ty.

11
 Xây dựng và phát triển đội ngũ: Lãnh đạo bán hàng chịu trách nhiệm xây
dựng và phát triển một đội ngũ bán hàng mạnh mẽ, có kỹ năng và cam kết để thúc
đẩy doanh số bán hàng và mối quan hệ khách hàng.
Lãnh đạo và động viên nhân viên: Lãnh đạo bán hàng cần có khả năng
lãnh đạo và động viên nhân viên, tạo điều kiện cho họ phát triển và thể hiện tốt
nhất khả năng của mình trong công việc.
Quản lý quan hệ khách hàng: Lãnh đạo bán hàng phải dẫn dắt và hướng
dẫn đội ngũ bán hàng trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách
hàng, đảm bảo sự hài lòng và trung thành của họ.
Quản lý hiệu suất: Lãnh đạo bán hàng cần theo dõi và đánh giá hiệu suất
của đội ngũ bán hàng, đồng thời đưa ra các biện pháp cần thiết để cải thiện và tối
ưu hóa hiệu suất bán hàng.
Đại diện và giao tiếp: Lãnh đạo bán hàng thường là người đại diện cho
công ty trong các cuộc gặp gỡ với khách hàng hoặc đối tác, do đó họ cần có khả
năng giao tiếp xuất sắc và thể hiện uy tín của công ty.
Dự đoán và phản ứng: Lãnh đạo bán hàng cần có khả năng dự đoán và
phản ứng linh hoạt đối với các thay đổi trong thị trường và môi trường kinh
doanh.
1.3.2.4. Kiểm soát bán hàng.
Kiểm soát bán hàng là quá trình theo dõi, đánh giá và điều chỉnh các hoạt động
bán hàng của một công ty để đảm bảo rằng chúng đạt được các mục tiêu và chuẩn mực
đã đề ra.
Dưới đây là một số phương pháp và hoạt động quan trọng trong quá trình kiểm
soát bán hàng:
Thiết lập chỉ tiêu và tiêu chuẩn: Xác định các chỉ tiêu và tiêu chuẩn hoạt
động bán hàng cụ thể và đo lường được là bước đầu tiên. Các chỉ tiêu có thể bao
gồm doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi, số lượng khách hàng mới, và mức độ
hài lòng của khách hàng.
12
 Thu thập và phân tích dữ liệu: Thu thập dữ liệu liên quan đến các hoạt
động bán hàng, bao gồm doanh số bán hàng, dữ liệu khách hàng, và các chỉ số
kinh doanh khác. Phân tích dữ liệu này để hiểu rõ hiệu suất hiện tại và phát hiện
các vấn đề cần được giải quyết.
So sánh kết với mục tiêu: So sánh các kết quả thực tế với các mục tiêu và
tiêu chuẩn đã đề ra để xác định liệu hoạt động bán hàng có đạt được kết quả như
mong đợi hay không.
Xác định điểm mạnh và điểm yếu: Dựa trên phân tích, xác định các điểm
mạnh và điểm yếu của hoạt động bán hàng để biết được những gì đang hoạt động
tốt và những gì cần cải thiện.
Đề xuất biện pháp cải thiện: Dựa trên phân tích và đánh giá, đề xuất các
biện pháp cải thiện để nâng cao hiệu suất và đạt được mục tiêu bán hàng. Các biện
pháp này có thể liên quan đến thay đổi chiến lược bán hàng, cải thiện quy trình,
hoặc nâng cao kỹ năng của nhân viên bán hàng.
Thực hiện và theo dõi: Thực hiện các biện pháp cải thiện và theo dõi hiệu
suất để đảm bảo rằng chúng đạt được kết quả như dự kiến. Đồng thời, tiếp tục thu
thập dữ liệu và phân tích để điều chỉnh và cải thiện quá trình kiểm soát bán hàng
theo thời gian.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1.
Chương này chủ yếu giới thiệu, các khái niệm về hoạt động bán hàng và quản trị
bán hàng. Cho ta biết được các hình thức bán hàng, vai trò của một hoạt động bán hàng
là gì, cũng như vai trò của quản trị bán hàng.
Ngoài ra, chương này còn cho ta biết được các chức năng và mục tiêu của quản trị
bán hàng. Nắm được những yếu tố làm ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng, tìm
hiểu được các hoạt động chính trong quản trị bán hàng sẽ bao gồm 4 hoạt động chính:
hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát trong bán hàng.

13
 Từ đó, đi vào tìm hiểu lại khái niệm của 4 bước hoạt động chính quản trị bán
hàng, nắm lại đặc điểm, vai trò và các phương pháp hoạt động trong từng hoạt động
chính của quản trị bán hàng.

14
 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN
PHÁT TRIỂN TECHPRO.
2.1. Tổng quan về Công ty cổ phần phát triển công nghệ TECHPRO.
2.1.1. Giới thiệu chung.
Tên Công ty: Công ty Cổ Phần Phát Triển Công Nghệ TECHPRO.
Trụ sở chính: Số 51/39 Hào Nam, Phường Ô Chợ Dừa, Quận Đống Đa, Tp. Hà
Nội.
Văn phòng kinh doanh tại Hà nội: Tầng 2 Tòa nhà VTC Online, số 18 Tam Trinh,
quận Hai Bà Trưng, TP. Hà Nội
Chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh: Lầu 3, Tòa nhà The STA, 120 Kha Vạn
Cân, phường Hiệp Bình Chánh, Thành phố Thủ Đức, TP. Hồ Chí Minh.
Mã số thuế: 0101185981
Hotline: 1900.2035
Email: info@techpro.com.vn
Website: https://techpro.vn/
Logo và Slogan của Công ty:

Hình 2.1. Logo khi đứng cùng Slogan của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh doanh
Techpro).

15
 2.1.2. Lịch sử hình thành và quá trình phát triển.
2.1.2.1. Lịch sử hình thành.
Thành lập năm 2001, với hơn 20 năm kinh nghiệm, Công ty Cổ phần Phát triển
Công nghệ TECHPRO đã và đang khẳng định được vị trí vững chắc của mình là doanh
nghiệp tiên phong trong kỷ nguyên của cuộc cách mạng công nghiệp lần thứ 4.
Các hoạt động kinh doanh của TECHPRO tập trung vào 3 lĩnh vực chính, gồm:
(1) Giải pháp cho thành phố thông minh gồm: Giải pháp quản lý an ninh thông minh,
Giải pháp quản lý vận hành các tòa nhà thông minh, Giải pháp quản lý điều hành giao
thông thông minh, Giải pháp chuyển đổi số toàn diện cho quản lý thành phố thông minh.
(2) Giải pháp In kỹ thuật số và xử lý dữ liệu cho ngành in gồm: In bảo mật, in dữ liệu
biến đổi, in tem, in nhãn và bao bì thông minh, giải pháp in và xử lý dữ liệu cho vé số
truyền thống và vé số cào, giải pháp ERP và chuyển đổi số cho ngành in.
(3) Giải pháp chuyển đổi số nhà máy hướng tới các ứng dụng sản xuất thông minh.
TECHPRO đã thiết lập được mối quan hệ đối tác chiến lược với nhiều tập đoàn công
nghệ hàng đầu thế giới. Ngoài ra TECHPRO tích cực tham gia các diễn đàn công nghệ
quốc tế do vậy chúng tôi thường xuyên cập nhật các công nghệ mới, sản phẩm giải pháp
mới. Nhờ đó TECHPRO đã khẳng định được vị trí tiên phong trên thị trường công nghệ
tại Việt Nam.
Với nhận thức Công nghệ là yếu tố quyết định mang đến sự khác biệt về chất lượng
sản phẩm, chất lượng dịch vụ, làm tăng khả năng cạnh tranh và tăng hiệu quả trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, chúng tôi đặt ra cho mình sứ mệnh phải
thúc đẩy việc ứng dụng các công nghệ mới trong cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam.
Sản phẩm và giải pháp do TECHPRO cung cấp đã được ứng dụng rộng rãi và mang lại
hiệu quả thiết thực cho các Đối tác, Khách hàng trong nhiều lĩnh vực như: Điện lực,
Giao thông, Xăng dầu, Viễn thông, Ngân hàng, Tài chính, Thuế, Nhà máy công nghiệp,
Tòa nhà văn phòng, Trung tâm bán lẻ,…vv

16
 TECHPRO có trụ sở chính tại Hà Nội và Chi nhánh tại Tp. Hồ Chí Minh với đội ngũ
nhân sự trẻ, năng động, chuyên nghiệp, trình độ cao, được đào tạo bài bản trong trong và
ngoài nước. Triết lý kinh doanh của chúng tôi là “Vượt trên sự mong đợi – Beyond
Expectations” thể hiện sự cam kết của chúng tôi về chất lượng của sản phẩm, giải pháp
và dịch vụ với Khách hàng. Chúng tôi luôn mang tới cho Khách hàng của mình những
giá trị nhiều hơn những gì Khách hàng mong đợi bằng sự sự Tận tâm – Chuyên nghiệp –
Nhiệt tình và luôn tôn trọng các cam kết.
2.1.2.2. Quá trình phát triển.
Trải qua hơn 21 năm xây dựng và phát triển, Công ty TECHPRO đã và đang khẳng
định được vị thế của mình trong lĩnh vực tư vấn thiết kế giải pháp kiểm soát an ninh tòa
nhà không chỉ trên địa bàn Hà Nội, Hồ Chí Minh mà còn trên toàn quốc. Một hành trình
phát triển liên tục không ngừng, Công ty đã gặt hái được nhiều thành tích đáng kể như
TOP 50 Thương hiệu nổi tiếng Đất Việt 2018, Giải thưởng Smart City 2020, TOP 100
Lãnh Đạo Tiêu Biểu Châu Á-Thái Bình Dương và nhiều danh hiệu cao quý khác
Năm 2001: Thành lập ngày 23 tháng 11 năm 2001 với nền tảng kỹ thuật vững
chắc, TECHPRO đã nhận được những hợp đồng cung cấp và thi công mạng máy tính
cho nhiều công trình quan trọng.
Năm 2002: Bắt đầu nghiên cứu tìm hiểu và bán các sản phẩm thiết bị kiểm soát an
ninh sử dụng công nghệ cao của hãng IDTECK.
- Tiếp tục nhận được các hợp đồng cung cấp và lắp đặt mạng máy tính.
- Mở rộng kinh doanh phân phối các linh kiện máy tính, máy tính và dịch vụ tin
học.
Năm 2003: Công ty đạt được sự bứt phá về tăng trưởng với nhiều dự án ngày
càng lớn. Công ty lần đầu tiên tham dự Diễn đàn đối tác Thương mại toàn cầu của
ADVANTECH tại Đài Bắc, và chính thức trở thành đại diện của hãng tại Việt Nam.
Năm 2004: Công ty dần chuyển hướng từ kinh doanh máy tính PC cho thị trường
dân dụng sang kinh doanh IPC cho thị trường công nghiệp.

17
 Năm 2005: Công ty mở văn phòng đại diện tại TP Hồ Chí Minh để mở rộng thị
trường và đáp ứng các nhu cầu của khách hàng tại thị trường phía Nam.
Năm 2006-2008: Công ty tiếp tục mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang ngành In kỹ
thuật số công nghiệp với các sản phẩm và giải pháp của KODAK, KERN và ký được các
hợp đồng lớn cho các khách hàng trọng điểm.
Năm 2009-2011: TECHPRO vinh dự trở thành nhà phân phối đầu tiên tại Việt
Nam cho sản phẩm cửa an ninh của GUNNEBO - Tập đoàn sản xuất thiết bị và cung cấp
giải pháp an ninh hàng đầu thế giới.
Năm 2012-2014: TECHPRO trở thành nhà phân phối chính thức tại Việt Nam về
hệ thống chống đột nhập của HONEYWELL.
Năm 2015: Trở thành nhà phân phối chính thức các giải pháp PA - Video
Intercom trên nền tảng IP của JACQUES – là đơn vị cung cấp các sản phẩm về hình ảnh
dựa trên nền tảng IP có thị phần số 1 thế giới.
Năm 2017: TECHPRO chính thức thành lập Trung tâm dịch vụ lắp đặt và bảo trì
(IMS) nhằm chuyên nghiệp hóa và nâng cao chất lượng, hiệu quả công việc để đáp ứng
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Năm 2018: Từ ngày 1 tháng 4 năm 2018, Công ty Cổ phần Advantech Việt Nam
Technology (tên viết tắt: Advantech VN., JSC) chính thức thành lập và đi vào hoạt động
trên cơ sở hợp tác giữa công ty TECHPRO và tập đoàn Advantech.
Năm 2019-đến nay: Mở rộng thị trường sang Lào – Campuchia Lọt TOP 50
thương hiệu nổi tiếng Đất Việt năm 2018, Khai trương IMS Center Sản phẩm VIME đạt
giải Smart City 2020… TOP 100 Lãnh Đạo Tiêu Biểu Châu Á-Thái Bình Dương

18
 Hình 2.2. Hành trình phát triển của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh doanh Techpro)

2.3. Đặc điểm công ty cổ phần phát triển TECHPRO.

2.3.1. Các yếu tố nguồn lực của Công ty.
2.3.1.1. Cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị, nhà xưởng.
Cơ sở vật chất, máy mốc, thiết bị, nhà xưởng của một công ty công nghệ thường
rất phức tạp và đa dạng đóng vai trò quan trọng trong việc hỗ trợ các hoạt động sản xuất,
nghiên cứu và phát triển sản phẩm, cũng như việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

19
 Dưới đây là một số loại cơ sở vật chất và máy móc thiết bị phổ biến trong công ty
công nghệ:

 Máy móc sản xuất: Bao gồm các máy móc và thiết bị sản xuất để sản xuất hàng
hóa hoặc thành phần sản phẩm. Điều này có thể bao gồm máy máy in 3D, máy tự
động hóa, và các thiết bị công nghệ cao…..
 Trung tâm dữ liệu và máy chủ: Là nơi lưu trữ và xử lý dữ liệu của công ty, bao
gồm các máy chủ, trung tâm dữ liệu và hệ thống lưu trữ dữ liệu quan trọng.
 Trang thiết bị và phòng nghiên cứu: Bao gồm các thiết bị và phòng nghiên cứu để
tiến hành nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, kiểm tra chất lượng sản phẩm,
và thực hiện các thử nghiệm và phân tích.
 Kho xưởng lưu chứa máy tính và thiết bị sản phẩm: Bao gồm các máy tính, máy
in, máy scan, toàn bộ sản phẩm và các thiết bị văn phòng khác cần thiết để hỗ trợ
các hoạt động văn phòng và kỹ thuật.
 Thiết bị kiểm soát và giám sát hệ thống: Bao gồm các thiết bị kiểm soát và giám
sát hệ thống tự động, bao gồm cảm biến, hệ thống giám sát video, và các thiết bị
kiểm soát tự động.
2.3.1.2. Nhân sự.

Bảng 2.1. Nhân sự của Công ty TECHPRO giai đoạn 2021 – 2023.
Đơn vị tính: (người)

Nhân sự
STT Phòng ban
Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

1 Phòng hành chính – nhân sự 30 20 31

2 Phòng F&A 10 9 10

3 Phòng kinh doanh 75 60 85

4 Phòng Marketing &truyền 25 15 28

20
 thông

5 Phòng bảo trì & kỹ thuật 50 40 50

6 Phòng mua hàng 10 7 9

7 Phòng IT 5 5 5

Phòng quản lý rủi ro & tài

8 8 9 10
sản

9 Phòng PDS 15 15 15

Phòng Smart city & Smart

10 15 10 20
factory

11 Phòng SDX & AI 15 14 16

Tổng cộng 258 204 279

(Nguồn: phòng nhân sự-hành chính

Techpro)
Đội ngũ nhân viên được đào tạo bài bản, giàu kinh nghiệm, đầy lòng nhiệt tình
và yêu nghề có thể đáp ứng mọi yêu cầu khắt khe nhất của Khách Hàng.
Đội ngũ chuyên gia với nhiều năm kinh nghiệm thực tiễn trong các lĩnh vực:
• Tư vấn và cung cấp thiết bị giải pháp an ninh, an toàn.
• Phát triển và triển khai phần mềm giải pháp tự động hóa nhà máy.
• Tư vấn, triển khai các dịch vụ kiểm soát an ninh, in kỹ thuật số,tự động hóa điều
khiên cho nhà máy.
• Xây dựng cơ sở hạ tầng CNTT và tích hợp hệ thống.
• Bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống kiểm soát xe ra vào, hệ thống camera, hệ thống
âm thanh, máy tính công nghiệp và máy in chuyên dụng.

21
 Hình 2.3. Nguồn nhân lực của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng nhân sự - hành chính
Techpro)
2.3.1.3. Tài chính.
Bảng 2.2. Nguồn vốn của Công ty TECHPRO giai đoạn (2021 -2023).
Đơn vị tính:
(vnđ)

Năm 2021 Năm 2022 Năm 2023

Vốn chủ sở hữu 50.000.000 60.000.000 67.000.000

Vốn cố định 80.000.000 80.000.000 80.000.000

Vốn lưu động 70.000.000 50.000.000 90.000.000

Tổng nguồn vốn 200.000.000 190.000.000 237.000.000

22
 (Nguồn: Phòng kế toán
Techpro)
 VỐN.
- Vốn cố định: 80.000.000 vnđ
- Vốn lưu động: 90.000.000 vnđ .
 NGUỒN VỐN:
- Vốn chủ sở hữu: 67.000.000.000 vnđ
- Cam kết tài trợ vốn của một số ngân hàng đối tác với tổng mức tài trợ đương
đương tổng nguồn vốn tự có tại cùng thời điểm và tài trợ vốn cho các dự án lớn
đến 50% giá trị đầu tư ngay khi DTC ký được HĐ với các đối tác.
- Các cổ đông sáng lập cam kết tiếp tục góp vốn với tỷ lệ theo mức góp vốn hiện
hành để tăng vốn điều lệ lên đến 100.000.000.000 đồng.
2.3.2. Sản phẩm và thị trường hoạt động của Công ty.

Hình 2.4. Các lĩnh vực hoạt dộng của Công ty TECHPRO.

23
 (Nguồn: Phòng kinh doanh
Techpro)
Phân phối thiết bị an ninh chính hãng: Từ 2002 TECHPRO là Phân phối chính
thức các thiết bị và giải pháp kiểm soát ra vào đầu tiên tại Việt Nam của các thương hiệu
hàng đầu thế giới:

Hình 2.5. Các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh doanh Techpro)
Sản phẩm và giải pháp cho thành phố thông minh: TECHPRO cung cấp giải
pháp tổng thể trọn gói cho Thành phố thông minh - thiết bị, dịch vụ đến các phần mềm
quản lý kiểm soát an ninh theo tiêu chuẩn an ninh thông tin ISO/IEC 27001:2013 và tiêu
chuẩn chất lượng ISO 9001-2015.

24
 Hình 2.6. Các sản phẩm thông minh và giải pháp tiêu biểu của Công ty.
(Nguồn: Phòng kinh doanh Techpro)

Giải pháp in kỹ thuật số - dữ liệu biến đổi: Từ năm 2004, TECHPRO đã hợp tác
với các đối tác hàng đầu thế giới để phát triển ứng dụng công nghệ in kỹ thuật số tại Việt
Nam. Với đội ngũ kinh doanh và kỹ thuật giàu kinh nghiệm, được đào tạo và cấp chứng
chỉ bởi các hãng nổi tiếng từ Mỹ, Đức, Trung Quốc và Singapore, Hà Lan, Bỉ.
TECHPRO cung cấp dịch vụ tư vấn và triển khai giải pháp tối ưu về ngành in: - Hệ
thống in phun đen trắng và in màu kỹ thuật số. - Hệ thống in màu kỹ thuật số công nghệ
LED. - Hệ thống giám sát chất lượng in, dữ liệu in và thu thập dữ liệu tự động bằng
camera tốc độ cao. - Hệ thống lồng gấp phong bì tự động. - Giải pháp in bảo mật kỹ
thuật số: in mã vạch 1D/2D, mực đặc biệt, mực không màu. - Giải pháp in dữ liệu biến
đổi công nghệ cao: in sao kê, in bảng kê viễn thông, điện, nước. - Giải pháp in nhãn mác,

25
tem và bao bì kỹ thuật số trên các chất liệu khác nhau. - Giải pháp in với các hiệu ứng
đặc biệt: in nổi, in nhũ vàng, in phủ cục bộ…
Sản phẩm giải pháp chuyển đổi số nhà máy: TECHPRO cung cấp các giải pháp,
sản phẩm dịch vụ tư vấn tổng hợp và hỗ trợ triển khai hệ thống phần cứng, phần mềm
phục vụ các ứng dụng quản lý nhà máy và số hòa sản xuất như

Hình 2.7. Sản phẩm giải pháp chuyển đổi số nhà máy của Công ty.
(Nguồn: Phòng kinh doanh Techpro)

Dịch vụ kỹ thuật TECHPRO– IMS CENTER: Từ năm 2014-2017, Thành lập

trung tâm dịch vụ kỹ thuật IMS. Trung tâm có đội ngũ kỹ thuật viên nhiềnướcu kinh
nghiệm, tay nghề cao, được đào tạo bài bản trong nước và ngoài.
Tiếp nhận hỗ trợ kỹ thuật sản phẩm 24/7
• Cung cấp dịch vụ triển khai.
• Cung cấp dịch bảo hành
• Cung cấp dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng, sửa chữa hệ thống.
2.3.4. Bộ máy tổ chức của Công ty.
2.3.4.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy.

26
 Hình 2.9. Cơ cấu tổ chức của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng hành chính – nhân sự Techpro)

2.3.4.2. Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, bộ phận.

 Ban giám đốc:
Lập kế hoạch: Định hình và triển khai chiến lược tổng thể của công ty, bao
gồm việc xác định hướng phát triển sản phẩm và dịch vụ mới.
Xây dựng mối quan hệ: Giám đốc thường phải xây dựng và duy trì mối
quan hệ với khách hàng, đối tác và nhà đầu tư để đảm bảo sự phát triển bền vững
của công ty.

27
 Quản lý rủi ro: Nhìn nhận và quản lý các rủi ro có thể ảnh hưởng đến hoạt
động kinh doanh của công ty, bao gồm cả các rủi ro về an ninh mạng và bảo mật
thông tin.
Quản lý tài chính: Họ có trách nhiệm quản lý nguồn lực tài chính của công
ty, bao gồm việc lập kế hoạch ngân sách, quản lý chi phí và đảm bảo rằng công ty
hoạt động một cách có lãi.
 Ban trợ lý chủ tịch:
Quản lý lịch trình: Điều chỉnh và quản lý lịch trình của ban giám đốc, bao
gồm lịch họp, cuộc họp, và các sự kiện quan trọng khác.
Quản lý thông tin: Xử lý thông tin đến và đi từ giám đốc, bao gồm email,
điện thoại, và thư từ. Chuẩn bị các tài liệu, báo cáo, bài thuyết trình và thông tin
khác cho chủ tịch trước các cuộc họp và sự kiện.
Hỗ trợ quản lý dự án: Hỗ trợ trong việc quản lý các dự án và nhiệm vụ
quan trọng, theo dõi tiến độ và đảm bảo rằng mọi thứ diễn ra trơn tru.
Giao tiếp và gặp gỡ: Đại diện cho giám đốc trong một số tình huống, gặp
gỡ khách hàng, đối tác và nhân viên khác.
 Ban kiểm soát nội bộ:
Giám sát tuân thủ pháp luật và quy định: Đảm bảo rằng công ty tuân thủ
tất cả các quy định pháp lý liên quan đến hoạt động kinh doanh của mình, bao
gồm các luật lao động, thuế, quy định về môi trường và các quy định ngành nghề.
Xây dựng và đánh giá chính sách nội bộ: Phát triển và đánh giá chính sách
và quy trình nội bộ của công ty để đảm bảo tính minh bạch, công bằng và hiệu
quả trong các hoạt động kinh doanh.
Kiểm tra, giám sát và đánh giá rủi ro: Theo dõi và đánh giá các hệ thống
kiểm soát tài chính của công ty để đảm bảo sự minh bạch và tránh gian lận.
Xử lý khiếu nại và phản ứng trong trường hợp vi phạm: Xử lý các khiếu
nại liên quan đến việc vi phạm quy định nội bộ hoặc pháp luật và phản ứng phù
hợp với các vi phạm này.

28
 Quản lý rủi ro và an toàn: Đảm bảo rằng mọi hoạt động được thực hiện
một cách an toàn và tuân thủ các quy định về an toàn lao động và môi trường.
 Khối hỗ trợ: Cung cấp hỗ trợ phát triển kinh doanh và tiếp thị, nghiên cứu thị
trường, phân tích dữ liệu và chuẩn bị tài liệu tiếp thị. Đảm bảo rằng hạ tầng IT của công
ty hoạt động một cách hiệu quả và an toàn. Công việc này bao gồm quản lý mạng, máy
chủ, lưu trữ dữ liệu và các hệ thống bảo mật. khối hỗ trợ bao gồm 2 phòng ban dưới đây:
Phòng hành chính nhân sự: Chịu trách nhiệm vào quá trình tuyển dụng và tuyển
chọn nhân viên mới cho công ty, bao gồm việc soạn thảo thông báo tuyển dụng, tiến
hành phỏng vấn ứng viên và lựa chọn nhân sự phù hợp nhất. Trực tiếp tổ chức và quản lý
các chương trình đào tạo và phát triển nhân viên, đánh giá hiệu suất của nhân viên, thiết
lập mục tiêu và chuẩn bị các kế hoạch cải tiến hiệu suất làm việc. Quản lý và phát triển
nhân viên, đồng thời hỗ trợ sự phát triển bền vững của tổ chức thông qua việc xây dựng
và duy trì một môi trường làm việc tích cực và năng động.
Phòng (F&A) Hỗ trợ tài chính và kế toán: Cung cấp hỗ trợ cho bộ phận tài chính
và kế toán, bao gồm việc xử lý hóa đơn, quản lý tài chính, và báo cáo tài chính. Xây
dựng và quản lý hệ thống lương thưởng, chính sách liên quan đến lợi ích cho nhân viên.
Chịu trách nhiệm về việc quản lý thông tin nhân viên và chấm công. Cung cấp thông tin
và phân tích tài chính cho các bộ phận khác trong công ty để hỗ trợ quyết định chiến
lược và kế hoạch kinh doanh. Quản lý thông tin về tài sản của công ty và các khoản nợ
phải trả, đảm bảo rằng các thông tin này được ghi nhận và bảo vệ đúng cách.
 Khối vận hàng: Quản lý chuỗi cung ứng, sản xuất, các sự kiện và hội chợ. Khối
vận hàng bao gồm 3 phòng ban dưới đây:
Phòng mua hàng: Chịu trách nhiệm tìm kiếm lựa chọn nhà cung cấp phù hợp
nhất.
Quản lý và điều phối các hoạt động liên quan đến việc mua sắm và cung ứng các tài
nguyên, sản phẩm và dịch vụ mà công ty cần để hoạt động. Thương thảo hợp đồng về
chất lượng và giá cả với các nhà cung cấp, đảm bảo rằng các giao dịch được thực hiện
với điều kiện và giá cả tốt nhất cho công ty.

29
 Phòng dịch vụ - cài đặt – bảo trì: Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng sau khi họ
đã mua sản phẩm của công ty. Bằng cách cung cấp các dịch vụ cài đặt, bảo trì và hỗ trợ
kỹ thuật chất lượng, giúp khách hàng tận hưởng và sử dụng sản phẩm một cách hiệu quả
nhất.
Phòng RMA: Quản lý và xử lý các yêu cầu trả hàng từ khách hàng. Bằng cách
cung
cấp dịch vụ chuyên nghiệp và hiệu quả, họ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng
và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ.
 Khối kinh doanh: Đảm bảo sự phát triển và thành công của công ty thông qua
việc
tăng cường doanh số bán hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, và thúc
đẩy sự phát triển sản phẩm và dịch vụ. Khối kinh doanh của công ty bao gồm 4 phòng
ban dưới đây:
Phòng marketing & truyền thông: Xây dựng và thúc đẩy hình ảnh của công ty và
sản phẩm của công ty đến khách hàng và thị trường. Bằng cách sử dụng các chiến lược
và công cụ tiếp thị hiệu quả, giúp tăng cường doanh số bán hàng và tạo ra sự nhận thức
tích cực về thương hiệu.
Phòng (PDS) phát triển sản phẩm: Phát triển và cải tiến sản phẩm hoặc dịch vụ
của
Công ty. Bằng cách nghiên cứu, thiết kế và kiểm tra các sản phẩm mới, giúp công ty duy
trì sự cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu của thị trường khách hàng.
Phòng smart City: Chịu trách nhiệm phát triển, triển khai và quản lý các dự án
liên
quan đến việc sử dụng công nghệ thông tin và trí tuệ nhân tạo để cải thiện chất lượng
cuộc sống và hiệu suất hoạt động của một thành phố hoặc khu vực dự án của Công ty.
Phòng smart factory: Có vai trò quan trọng trong việc áp dụng công nghệ tiên tiến

30
để tối ưu hóa quy trình sản xuất và nâng cao hiệu suất hoạt động của nhà máy. Bằng
cách sử dụng các giải pháp IoT, trí tuệ nhân tạo và tự động hóa, họ giúp tạo ra một môi
trường sản xuất linh hoạt, hiệu quả và có thể điều chỉnh theo nhu cầu thị trường.
 Trung tâm (R&D) nghiên cứu và phát triển: Đảm bảo sự tiên phong và cạnh
tranh của một công ty trên thị trường. Bằng cách nghiên cứu, phát triển và thử nghiệm
các sản phẩm và công nghệ mới, giúp công ty duy trì sự sáng tạo và tiếp tục phát triển
trong môi trường cạnh tranh. R&D của công ty bao gồm 2 phòng ban dưới đây:
Phòng (SDX) sáng tạo và phát triển: Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới và cải
thiện quy trình sản xuất hoặc công nghệ của tổ chức. Tham gia vào quy trình thiết kế và
chế tạo sản phẩm từ các ý tưởng ban đầu đến sản phẩm hoàn chỉnh. Thực hiện các cuộc
thử nghiệm và đánh giá để đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng được các yêu
cầu về chất lượng và hiệu suất. Quản lý bản quyền và sở hữu trí tuệ cho các sản phẩm và
công nghệ mà họ phát triển, đảm bảo rằng công ty có thể tận dụng được các lợi ích từ sự
sáng tạo của mình.
Phòng (AI) trí tuệ nhân tạo: Nghiên cứu, phát triển và triển khai các giải pháp trí
tuệ nhân tạo để cải thiện hiệu suất và sự cạnh tranh của công ty. Bằng cách sử dụng trí
tuệ nhân tạo, giúp công ty tạo ra giá trị và tiên phong trong môi trường kinh doanh công
nghệ ngày nay. Đào tạo và phát triển kỹ năng cho nhân viên về sử dụng và phát triển các
giải pháp trí tuệ nhân tạo, đảm bảo rằng công ty có đủ nguồn lực để thúc đẩy sự phát
triển của công nghệ này.
2.4. Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần phát triển công nghệ TECHPRO từ
năm 2021-2023.

Bảng 2.3. Kết quả kinh doanh của Công ty TECHPRO giai đoạn 2021-2023.
Đơn vị tính:
(vnđ)

31
 (Nguồn: Phòng kinh doanh Techpro)
Bảng trên cho ta thấy tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm qua thông qua
bảng báo cáo tài chính, qua đó cho thấy cái nhìn tổng thể về hiệu quả làm việc và lợi
nhuận của công ty .

 Về doan thu bán hàng: Doanh thu bán hàng mà công ty đạt được trong những năm
gần đây tăng không đáng kể. Cụ thể, năm 2022 doanh thu bán hàng đạt được là
135.445.093.213vnđ tăng làm lợi nhuận sau thuế tăng được 19.961.004.050vnđ so
với năm 2021. Năm 2023 doanh thu bán hàng đạt 145.500.204.000vnđ làm tăng
lợi nhuận sau thuế 28.569.313.563vnđ so với năm 2021, doanh số bán hàng có
tăng nhưng không nhiều, nhưng đối mặt với kinh tế biến động khó khăn hiện nay
do ảnh hưởng đợt dịch thì doanh số có tăng cho thấy Công ty vẫn hoạt động ổn và
có lợi nhuận.
 Tổng tài sản: Năm 2022 công ty đã giảm lại tài sản đưa vào công ty, giảm đầu tư
chỉ đưa tổng tài sản 130.508.206.773vnd giảm 9.16% so với năm 2021, năm 2023
công ty đã tăng nhẹ lại tổng tài sản đầu tư vào công ty 135.541.524.000 vnđ
không đáng kể chỉ tăng 0,41%, có thể là tình hình kinh tế ảnh hưởng dịch vẫn
chưa ổn nên Công ty vẫn chưa chi mạnh tài sản vào công ty.
 Dựa trên những thông số từ bảng kết quả trên so sánh từ năm 2021 với 2022 ,
2021 với 2023 và 2022 với 2023 cho thấy Công ty hiện tại đang trên đà phục hồi ổn định

32
so những tổn thất gặp phải bởi đợt dịch vừa qua, tuy doanh số bán ra không giảm qua
các năm đều tăng nhưng lợi nhuận vẫn chưa vượt trội tăng nhưng ko nhiều, có thể là do
tổng tài sản hiện tại Công ty vẫn chưa đầu tư mạnh cho thấy bộ phận phân tích tình hình
thị trường của công ty nắm bắt tình hình rất tốt, bởi lẽ hiện nay tình hình kinh tế đang
khó khăn trên tất cả các lĩnh vực. Nên phương án dầu tư tăng nhẹ tổng tài sản nhưng vẫn
thu lại lợi nhuận so với năm trước. Tuy lợi nhuận thu về không bằng những năm trước
2021 nhưng cho thấy 2023 lợi nhuận của công ty đã tăng phục hồi hơn với 2022, với đà
này tin chắc rằng những năm sau chắc chắn Công ty vẫn đứng vững và mạnh trên thị
trường trong và ngoài nước.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 2

Chương này chủ yếu giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ Phần Phát Triển Công
Nghệ TECHPRO, cho ta biết được chi tiết thông tin về Công ty TECHPRO:
Nắm được lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty TECHPRO, khái
quát đặc điểm của Công ty TECHPRO đi sâu vào các yếu rố nguồn lực với cơ sở hạ tầng
máy móc thiết bị của Công ty, cơ cấu nhân sự, nguồn vốn của Công ty TECHPRO. Nắm
được tất cả các sản phẩm đang bán, lĩnh vực thị trường hoạt động hiện tại Công ty. Tìm
hiểu được chi tiết sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty TECHPRO, thấy được chức năng,
nhiệm vụ của các phòng ban bộ máy của Công ty TECHPRO. Phân tích được dữ liệu kết
quả kinh doanh của Công ty TECHPRO giai đoạn từ năm 2021- 2023, nắm được tình
hoạt động của Công ty hiện tại và định hình cho chiến lược tương lai cho công ty.

33
 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TECHPRO.
3.1. Giới thiệu chung về khối quản lý bán hàng tại công ty TECHPRO.
Khối hỗ trợ, khối vận hàng và khối kinh doanh tại Công ty cổ phần phát triển
công nghệ TECHPRO có mối quan hệ mật thiết chịu trách nhiệm hỗ tợ với nhau trong
việc thúc đẩy và quản lý hoạt động bán hàng để đạt được các mục tiêu doanh thu và tăng
trưởng của công ty. Cụ thể, nhiệm vụ và trách nhiệm sự hỗ trợ qua lại của 3 khối như
bên dưới:
Tuyển dụng, đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng: tuyển dụng nhân viên
tổ chức các chương trình đào tạo để nâng cao kỹ năng bán hàng, bảo trì và khả
năng cài đặt sản phẩm cho nhân viên. Định hướng và phát triển đội ngũ bán hàng
để đáp ứng yêu cầu kinh doanh.
Bán hàng: Tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng để giới thiệu và bán
sản phẩm/dịch vụ. Đàm phán và ký kết hợp đồng bán hàng, theo dõi và quản lý
các đơn hàng từ khi đặt hàng đến khi giao hàng và thanh toán.
Hỗ trợ bán hàng: Cung cấp thông tin đơn hàng để tìm kiếm nhà cung ứng
phù hợp để mua hàng và hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng để họ có thể thực hiện công
việc hiệu quả. Quản lý dữ liệu bán hàng, báo cáo doanh số, và phân tích hiệu suất
bán hàng.
Quản lý quan hệ khách hàng: Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với
khách hàng hiện tại và tiềm năng. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng thông qua
việc giải quyết các yêu cầu và khiếu nại.
Nghiên cứu thị trường: Thu thập và phân tích thông tin thị trường để hiểu
rõ nhu cầu, sở thích và xu hướng của khách hàng để lên chiến lược marketing phù
hợp, đánh giá đối thủ cạnh tranh và xác định các cơ hội thị trường mới để mở
rộng truyền thông sản phẩm mang đơn hàng, dự án về cho công ty.

34
 Lập kế hoạch và chiến lược kinh doanh: Phát triển các chiến lược tiếp cận
thị trường và phát triển khách hàng. Xây dựng kế hoạch kinh doanh ngắn hạn và
dài hạn để đạt được các mục tiêu doanh số trên từng dự án từng khu vực được tiếp
thị.
Tiếp thị và quảng cáo: lên kế hoạch và triển khai các chiến dịch tiếp thị
nhằm tăng cường nhận thức về sản phẩm và thương hiệu của công ty. Quản lý các
hoạt động quảng cáo, từ việc lên kế hoạch, thiết kế, đến triển khai và theo dõi
hiệu quả.
Quản lý dự án và sản phẩm: Hợp tác với các phòng ban khác để tổng hợp
thông tin cần cải tiến và phát triển mới ra thị trường. Đảm bảo rằng sản phẩm và
dịch vụ đáp ứng nhu cầu và kỳ vọng của khách hàng.
Thương lượng và ký kết hợp đồng: Đảm bảo các hợp đồng mua bán lắp đặt
sản phẩm được ký kết tuân thủ theo quy định của công ty và luật pháp hiện hành.
3.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng tại công ty TECHPRO.
3.2.1. Yếu tố bên ngoài.
Thị trường và cạnh tranh
Thị trường hiện nay đang đối mặt với cuộc khủng hoảng sau đại dịch, đang
trên đà khôi phục lại kinh tế sau đợt dịch, sức cạnh tranh cao, các công ty lớn có xu
hướng mua lại các công ty nhỏ hơn hoặc hợp nhất với các đối thủ để tăng cường vị thế
và khả năng cạnh tranh. Các công ty cũng có thể hợp tác hoặc mua lại các doanh nghiệp
có công nghệ mới để tăng cường sức mạnh công nghệ của mình. Điều này cho thấy đảm
bảo chất lượng sản phẩm của công ty là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng để giữ vững
thị trường hiện tại, mở rộng thị trường để nhận được nhiều dự án, tăng được doanh số
bán hàng cho công ty.
Ngoài vấn đề thị trường, thì công ty còn phải đối mặt với vấn đề cạnh tranh
nhân sự, các công ty công nghệ phải cạnh tranh để thu hút và giữ chân nhân tài, đặc biệt
là các kỹ sư và chuyên gia công nghệ có trình độ cao, phải đặt lên hàng đầu vấn đề tạo

35
động lực giữ chân nhân viên, đảm bảo quyền lợi để họ luôn trung thành tránh sự lôi kéo
từ các phía đối thủ cạnh tranh.
Công nghệ và hệ thống thông tin
Với một công ty trong ngành công nghệ thì yếu tố công nghệ ảnh hưởng
rất
lớn đến công ty, tác động đến nhiều khía cạnh của hoạt động kinh doanh và chiến lược
phát triển. Công nghệ không ngừng phát triển, với sự phát triển của những công nghệ
mang tính đột phá diễn ra hàng ngày. Hầu hết các công ty thành công đều dựa vào
những công nghệ mới nhất để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Nếu một
công ty không sử dụng công nghệ phù hợp hoặc không cập nhật công nghệ, điều đó
có thể trở thành một trở ngại hơn là hữu ích và có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động của công ty.
Công nghệ mới: Sự phát triển nhanh chóng của các công nghệ mới như trí
tuệ nhân tạo (AI), blockchain, Internet vạn vật (IoT), và 5G đòi hỏi các công ty phải cập
nhật liên tục và áp dụng những tiến bộ này vào sản phẩm và dịch vụ của chính mình.
Công nghệ và hệ thống thông tin hỗ trợ quản trị bán hàng có vai trò quan
trọng trong việc tăng cường hiệu quả và hiệu suất của quy trình bán hàng. Sử dụng các
công nghệ mới có thể giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và cung cấp thông tin chính xác
và kịp thời.
Chính sách và quy định
Công ty có các chính sách và quy định về việc cung cấp dịch vụ hỗ trợ và
chăm sóc khách hàng. Điều này có thể ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng và
mức độ hài lòng của họ, ảnh hưởng đến việc tái mua hàng và sự phát triển của doanh số
bán hàng. Công ty luôn có chính sách bảo vệ thông tin cá nhân và dữ liệu của khách
hàng là rất quan trọng. Chính sách và quy định về quản lý dữ liệu và bảo mật có thể ảnh
hưởng đến cách mà công ty thu thập, lưu trữ và sử dụng thông tin của khách hàng trong
quá trình quản lý bán hàng.

36
 Chính sách về giá cả và chiết khấu: Chính sách về giá cả và chiết khấu có
thể ảnh hưởng đến cách mà công ty xác định giá sản phẩm và dịch vụ của mình, cũng
như cách mà nhân viên bán hàng có thể áp dụng các chiến lược giá cả để thu hút khách
hàng.
Chính sách phân phối: Quy định về phân phối sản phẩm và dịch vụ cũng
có thể ảnh hưởng đến quản trị bán hàng. Sự lựa chọn về kênh phân phối có thể ảnh
hưởng đến khả năng tiếp cận thị trường và tầm với của công ty.
3.2.2. Yếu tố bên trong.
Chiến lược kinh doanh:
Mục tiêu kinh doanh và hướng đi chiến lược: Chiến lược kinh doanh xác
định mục tiêu và hướng đi của công ty, bao gồm cả việc xác định thị trường mục tiêu,
các đối tượng khách hàng và phân đoạn thị trường. Điều này có thể ảnh hưởng đến quản
trị bán hàng bằng cách xác định phương tiện tiếp cận thị trường, kênh phân phối, và cách
tiếp cận khách hàng.
Chiến lược giá cả và chiết khấu: Chiến lược kinh doanh có thể xác định
cách công ty định giá sản phẩm và dịch vụ của mình, cũng như các chính sách về chiết
khấu và khuyến mãi. Điều này ảnh hưởng đến quản trị bán hàng bằng cách xác định cách
tiếp cận với khách hàng và cách thức định giá để tối ưu hóa doanh số bán hàng.
Chiến lược phân khúc thị trường: Có thể xác định cách công ty phân loại
và phân đoạn thị trường của mình. Điều này ảnh hưởng đến quản trị bán hàng bằng cách
xác định các nhóm khách hàng mục tiêu và phát triển các chiến lược bán hàng phù hợp
với từng nhóm đối tượng này.
Chiến lược sản phẩm và dịch vụ: Chiến lược kinh doanh cũng xác định sản
phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp. Điều này ảnh hưởng đến quản trị bán hàng bằng
cách xác định cách tiếp cận và trình bày sản phẩm và dịch vụ, cũng như cách tập trung
tiếp thị và bán hàng vào những giá trị và lợi ích cốt lõi của chúng. Quyết định về các
kênh phân phối và chiến lược tiếp thị mà công ty sử dụng. Điều này ảnh hưởng đến quản

37
trị bán hàng bằng cách xác định cách tiếp cận và tương tác với khách hàng thông qua các
kênh truyền thông và kênh phân phối khác nhau.
Sản phẩm và dịch vụ:
Sản phẩm và dịch vụ của một công ty công nghệ đóng vai trò quan trọng
trong quản trị bán hàng bằng cách ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh của quá trình bán
hàng, từ phân loại thị trường và giá cả đến kênh phân phối, tiếp thị và xây dựng mối
quan hệ khách hàng. Điều này đòi hỏi sự chú ý và quản lý cẩn thận từ phía công ty để
đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ được phát triển và tiếp thị một cách hiệu quả.
Quyết định về tiếp thị và quảng cáo: Sản phẩm và dịch vụ định hình cách
tiếp thị và quảng cáo của công ty. Các thông điệp tiếp thị phải tập trung vào các tính
năng và lợi ích của sản phẩm và dịch vụ để thu hút và thuyết phục khách hàng.
Chọn lựa được kênh phân phối phù hợp: Sản phẩm và dịch vụ cũng quyết
định về việc lựa chọn các kênh phân phối phù hợp như bán lẻ, bán sỉ, trực tiếp qua
website, hoặc qua đối tác phân phối. Công ty phải xác định các kênh phân phối hiệu quả
để đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng mục tiêu.
Phân loại và định vị thị trường: Sản phẩm và dịch vụ xác định phân loại và
định vị thị trường mục tiêu của công ty. Các đặc điểm, tính năng và lợi ích của sản phẩm
và dịch vụ quyết định việc nhắm đến đối tượng khách hàng nào và tại những thị trường
nào.
Giá cả và định giá: Sản phẩm và dịch vụ ảnh hưởng đến chiến lược giá cả
và định giá của công ty. Giá cả phải phản ánh giá trị của sản phẩm và dịch vụ so với các
đối thủ cạnh tranh và đồng thời đảm bảo lợi nhuận cho công ty.
Nhân lực: Đội ngũ công ty TECHPRO với 52% kỹ thuật viên, 25% cử nhân đại
học, 18% chuyên gia, 5% thạc sĩ cung cấp đầy đủ kỹ năng, kiến thức và tư duy phân tích
cần thiết để tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh
cho công ty.
Kỹ năng và kiến thức: Nhân lực có kỹ năng và kiến thức vững về sản phẩm
và dịch vụ của công ty có thể tạo ra sự tin tưởng và sự tư vấn chuyên môn cho khách
38
hàng. Các nhân viên bán hàng được đào tạo tốt sẽ có khả năng truyền đạt thông điệp sản
phẩm một cách hiệu quả và tạo ra mối quan hệ tích cực với khách hàng.
Khả năng tương tác và giao tiếp: Nhân lực là người giao tiếp trực tiếp với
khách hàng, vì vậy khả năng tương tác và giao tiếp của họ đóng vai trò quan trọng trong
việc tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng. Các nhân viên bán hàng phải có khả
năng lắng nghe, hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tìm ra giải pháp phù hợp.
Sự cam kết và động viên: Nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc thúc
đẩy doanh số bán hàng và tạo ra sự cam kết từ phía khách hàng. Các nhân viên bán hàng
cần phải có tinh thần cam kết và sẵn lòng làm việc chăm chỉ để đạt được mục tiêu kinh
doanh của công ty.
Quản lý hiệu suất: Quản lý nhân lực đóng vai trò quan trọng trong việc
đảm bảo rằng các nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả và đạt được mục tiêu bán hàng
của công ty. Họ cần phải xây dựng các chính sách và quy trình để đánh giá và quản lý
hiệu suất của nhân viên, cũng như cung cấp đào tạo và hỗ trợ để phát triển kỹ năng của
họ.
Hệ thống thông tin: với 1 công ty chông nghệ như TECHPRO hệ thống thông tin
rất quan trọng đòi hỏi độ bảo mật phải cực kì cao. Còn trong quản trị bán hàng của một
công ty công nghệ bằng cách cung cấp các công cụ và thông tin cần thiết để tối ưu hóa
quá trình bán hàng và tạo ra trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
Quản lý dữ liệu khách hàng (CRM): Hệ thống thông tin giúp công ty theo
dõi và quản lý thông tin về khách hàng một cách hiệu quả. Điều này bao gồm thông tin
về lịch sử mua hàng, ưu tiên và sở thích của khách hàng, giúp nhân viên bán hàng tạo ra
các chiến lược bán hàng cá nhân hóa và hiệu quả.
Phân tích dữ kiệu và dự đoán: Hệ thống thông tin có thể phân tích dữ liệu
từ các hoạt động bán hàng trước đó để đưa ra các dự đoán và xu hướng tương lai. Điều
này giúp công ty hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và phát triển các chiến lược bán
hàng phù hợp.

39
 Quản lý sản phẩm và dịch vụ: Hệ thống thông tin giúp công ty quản lý
thông tin về sản phẩm và dịch vụ của mình, bao gồm thông tin về tính năng, giá cả, và
khuyến mãi. Điều này giúp nhân viên bán hàng truy cập thông tin cần thiết để tư vấn và
giải đáp các câu hỏi từ khách hàng.
Theo dõi hiệu suất bán hàng: Hệ thống thông tin cho phép công ty theo dõi
và đánh giá hiệu suất bán hàng của mình, bao gồm doanh số bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi,
và thời gian phản hồi. Điều này giúp công ty đánh giá hiệu quả của các chiến lược bán
hàng và điều chỉnh chúng theo cách thích hợp.
Cung cấp tương tác và giao tiếp: Hệ thống thông tin cung cấp các công cụ
để tương tác và giao tiếp với khách hàng, bao gồm email, tin nhắn và trò chuyện trực
tuyến. Điều này giúp nhân viên bán hàng duy trì mối quan hệ với khách hàng và cung
cấp hỗ trợ khi cần thiết.
3.2.3. Yếu tố văn hóa và xã hội.
Tính chất của thị trường: Văn hóa xã hội cũng ảnh hưởng đến thị trường và quan
điểm văn hóa, ảnh hưởng đến cách tiếp cận và tiếp thị sản phẩm và dịch vụ của công ty.
Các công ty cần phải phản ánh và tương thích với các giá trị và quan điểm của thị trường
để tạo ra một hình ảnh đáng tin cậy và thu hút khách hàng.
Tính đa dạng của đối tượng khách hàng: Trong một thị trường văn hóa đa
dạng, các đối tượng khách hàng có thể có các giá trị, thói quen và nhu cầu đa dạng. Do
đó, công ty cần phải có chiến lược bán hàng linh hoạt để phù hợp với từng nhóm đối
tượng khách hàng và tạo ra các sản phẩm và dịch vụ phù hợp.
Giá trị và quan điểm văn hóa: Tính chất của thị trường văn hóa xã hội
cũng ảnh hưởng đến giá trị và quan điểm của khách hàng. Công ty cần phải hiểu rõ văn
hóa và giá trị của thị trường để tạo ra các chiến lược bán hàng phù hợp và tạo ra một
hình ảnh đáng tin cậy và thu hút sự quan tâm từ phía khách hàng.
Phong cách tiếp thị và quảng cáo: Tính chất của thị trường văn hóa cũng
định hình phong cách tiếp thị và quảng cáo của một công ty. Các chiến lược tiếp thị cần

40
phải phản ánh và tương thích với giá trị và quan điểm văn hóa để tạo ra một sự kết nối
chặt chẽ và thu hút sự chú ý từ khách hàng.
Thái độ và chách tiếp cận của nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng
cũng cần phải hiểu và tôn trọng các giá trị và quan điểm văn hóa của khách hàng để tạo
ra một môi trường bán hàng tích cực và đáng tin cậy.
Giao tiếp với khách hàng: Tính chất của thị trường văn hóa cũng định hình
cách tương tác và giao tiếp với khách hàng. Công ty cần phải hiểu và tôn trọng các
phong tục, lối sống và ngôn ngữ của khách hàng để tạo ra một môi trường giao tiếp hiệu
quả và thoải mái cho họ.
Tầm nhìn và giá trị của công ty: Ảnh hưởng sâu rộng và đa chiều đến quản trị
bán hàng, từ việc hướng dẫn chiến lược và tạo động lực cho nhân viên đến xây dựng mối
quan hệ với khách hàng và xây dựng thương hiệu mạnh mẽ. Điều này đòi hỏi sự liên kết
chặt chẽ giữa tầm nhìn, giá trị và chiến lược bán hàng của công ty.
Hướng dẫn chiến lược: Tầm nhìn của một công ty xác định hướng đi dài
hạn của công ty và mục tiêu cốt lõi mà công ty muốn đạt được. Giá trị của công ty cũng
phản ánh những nguyên tắc và niềm tin cơ bản mà công ty hướng tới. Cả hai yếu tố này
cung cấp hướng dẫn cho quản trị bán hàng, giúp họ tạo ra các chiến lược bán hàng phù
hợp với mục tiêu và giá trị cốt lõi của công ty.
Tạo động lực cho nhân viên bán hàng: Tầm nhìn và giá trị của công ty là
nguồn động lực quan trọng nhân viên bán hàng. Những mục tiêu cao cả và giá trị rõ ràng
giúp tạo ra một môi trường làm việc tích cực và cam kết từ phía nhân viên, từ đó tăng
cường hiệu suất bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ với khách hàng: Tầm nhìn và giá trị của công ty
cũng ảnh hưởng đến cách công ty tương tác và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Nếu công ty có một tầm nhìn và giá trị rõ ràng, khách hàng có thể cảm thấy kết nối với
công ty không chỉ qua sản phẩm và dịch vụ mà còn qua giá trị và mục tiêu mà công ty
đại diện.

41
 Xây dựng thương hiệu mạnh: Tầm nhìn và giá trị của công ty là nền tảng
quan trọng để xây dựng thương hiệu mạnh mẽ. Một thương hiệu mạnh mẽ không chỉ làm
tăng giá trị cho sản phẩm và dịch vụ mà còn tạo ra lòng tin và sự tín nhiệm từ phía khách
hàng, từ đó ảnh hưởng tích cực đến quản trị bán hàng.
Định hình chiến lược bán hàng và tiếp thị: Tầm nhìn và giá trị của công ty
cũng định hình chiến lược tiếp thị và bán hàng. Các chiến lược này phản ánh tầm nhìn
dài hạn và giá trị cốt lõi của công ty và giúp tạo ra một hình ảnh đồng nhất và nhất quán
trong việc tiếp cận và tương tác với khách hàng.
3.3. Vai trò của quản trị bán hàng tại công ty TECHPRO.
Phát triển chiến lược bán hàng:
Quản trị bán hàng tại TECHPRO phát triển chiến lược bán hàng phù hợp
với
sứ mệnh_TECHPRO đem tới khách hàng những sản phẩm và giải pháp công nghệ tối ưu
với chất lượng cao, dịch vụ vượt trội cho các hệ thống quản lý sản xuất và vận hành của
các doanh nghiệp, các tổ chức. Giúp khách hàng đạt hiệu quả kinh doanh tốt và đóng góp
tích cực vào sự phát triển chung vào nền Khoa học Công nghệ ứng dụng tại Việt Nam.
Quản trị bán hàng tại TECHPRO triển khai chiến lược bán hàng theo giá trị
cốt
lõi và mục tiêu kinh doanh của công ty:

- TECHPRO luôn thực hiện đúng cam kết và không ngừng nỗ lực làm tốt hơn
cả sự mong đợi để tạo dựng niềm tin của khách hàng. Họ phải nắm vững thị
trường và đối thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
- TECHPRO luôn duy trì đạo đức kinh doanh; cân bằng quyền lợi giữa Khách
hàng – Cộng đồng và Doanh nghiệp.
- TECHPRO luôn coi người lao động là tài sản quý giá nhất, hướng tới xây
dựng môi trường làm việc thân thiện, chia sẻ trách nhiệm và khuyến khích sự
cống hiến.

42
 - TECHPRO luôn coi trọng và khuyến khích sự sáng tạo, đề cao tinh thần học
hỏi để mang đến các sản phẩm và dịch vụ có gía trị cao hơn cho khách hàng.
Quản trị bán hàng tại công ty luôn nắm vững thị trường trong, ngoài nước và
đối
thủ cạnh tranh để xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Thiết lập mạng lưới phân phối bán hàng:
Quản trị bán hàng tại công ty xây dựng và quản lý một mạng lưới bán hàng
rộng lớn, bao gồm các đối tác phân phối, đại lý và các kênh bán hàng trực tuyến. Tìm
kiếm và duy trì các đối tác đáng tin cậy để đảm bảo sự phân phối hiệu quả của sản phẩm
TECHPRO.
Xây dựng một chiến lược bán hàng đa kênh, bao gồm:

- Các kênh truyền thông trực tuyến trang web về sản phẩm _https://techpro.vn/ ,
mạng xã hội_https://kiemsoatanninh.com, kênh truyền thông truyền thống (ví
dụ: sự kiện, triển lãm) và kênh bán hàng trực tiếp tại trung tâm thương mại.
- Tìm kiếm và hợp tác với các đại lý và đối tác kinh doanh có thể giúp công ty
công nghệ tiếp cận đến đông đảo khách hàng mục tiêu.
- Sử dụng các chiến lược marketing và quảng cáo trực tuyến và ngoại tuyến để
tăng cường nhận thức thương hiệu và thu hút khách hàng mới.
Thiết lập tạo và duy trì mối quan hệ khách hàng để duy trùy hình ảnh thương hiệu:
TECHPRO đã thiết lập được mối quan hệ đối tác chiến lược với nhiều tập
đoàn công nghệ hàng đầu thế giới( Authorized lerer, Suprema, Idteck, Certificate,
Declatation, Kodak,….). Ngoài ra, TECHPRO tích cực tham gia các diễn đàn công nghệ
quốc tế để mở rộng thị trường cho công ty.
Quản lý thiết lập hẳn một trung tâm dịch vụ kỹ thuật_trung tâm IMS
CENTER
đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cung cấp hỗ trợ trong và sau bán hàng và tạo ra trải
nghiệm tích cực để tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

43
Theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng:
Quản trị bán hàng theo dõi và đánh giá hiệu suất của các hoạt động bán
hàng
để đo lường sự thành công và tìm ra cơ hội cải thiện. Quản lý bán hàng tại công ty sử
dụng các công cụ và phương pháp đánh giá hiệu suất như KPIs để đo lường và theo dõi
kết quả bán hàng.
Tìm kiếm và phát triển cơ hội mới:
Quản trị bán hàng tại TECHPRO liên tục tìm kiếm và phát triển cơ hội mới
cho việc tiếp cận thị trường và mở rộng doanh số bán hàng của công ty. Họ luôn theo dõi
xu hướng công nghệ mới, nắm bắt nhu cầu của khách hàng và đề xuất các chiến lược bán
hàng sáng tạo và hiệu quả.
Thiết lập và duy trì hệ thống quản lý kho chặt chẽ, đảm bảo sự linh hoạt
trong
quản lý hàng hóa và giảm thiểu thiệt hại hoặc mất mát trong quá trình vận chuyển. Sử
dụng các chỉ số hiệu suất như thời gian giao hàng, tỷ lệ phát hành đúng hạn và chi phí
vận chuyển để đánh giá hiệu suất và tìm ra cơ hội cải thiện.
Tổ chức chiến lược giá cả và chiến lược vận chuyển để tối ưu hóa lợi
nhuận
cho công ty, bao gồm cân nhắc giữa chi phí vận chuyển và giá bán sản phẩm để đạt được
mức lợi nhuận mong muốn.
3.5. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại công ty TECHPRO.
3.4.1. Thực trạng hoạch định bán hàng tại Công ty TECHPRO.
3.4.1.1. Nguyên tắc và phương pháp lập kế hoạch bán hàng tại Công ty.
Công ty luôn tuân thủ theo nguyên tắc lập kế hoạch bán hàng :
Nguyên tắc cụ thể (Specific): Các mục tiêu bán hàng cần phải rõ ràng và cụ thể,
giúp nhân viên hiểu rõ công việc cần làm. Chiến lược và hoạt động trong kế hoạch bán
hàng của TECHPRO đều rõ ràng, chi tiết, và dễ dàng theo dõi, đánh giá.

44
 Nguyên tắc đo lường được (Measurable): Mọi mục tiêu và chiến lược trong kế
hoạch phải có khả năng đo lường để đánh giá hiệu quả và tiến độ. Dưới đây là các yếu tố
cụ thể cần xem xét để đảm bảo tính đo lường trong kế hoạch bán hàng: Thiết lập các
mục tiêu doanh số cụ thể, xác định số lượng khách hàng mới cần đạt được, đo lường tỷ
lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự. Theo dõi số lượng
người truy cập vào trang web bán hàng. Đo lường doanh thu từ các kênh bán hàng khác
nhau như trực tuyến, trực tiếp và qua đối tác phân phối. Đo lường doanh thu mang lại
bởi mỗi nhân viên bán hàng. Lập báo cáo hàng tháng hoặc hàng quý để đánh giá tiến độ
và hiệu quả của kế hoạch bán hàng. Dựa vào các số liệu đo lường, điều chỉnh chiến lược
và kế hoạch bán hàng để tối ưu hóa hiệu quả.
Nguyên tắc có thể đạt được (Achievable): TECHPRO đòi hỏi các mục tiêu và
chiến lược phải thực tế và khả thi với nguồn lực hiện có của công ty. Dưới đây là các yếu
tố cụ thể cần xem xét để đảm bảo nguyên tắc này được thực hiện:
- Kiểm tra số lượng và năng lực của đội ngũ bán hàng. Đảm bảo rằng công ty có đủ
nhân viên với kỹ năng cần thiết để thực hiện các mục tiêu đề ra. Ví dụ, nếu mục
tiêu là mở rộng thị trường, công ty phải có đủ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm
trong việc phát triển thị trường mới.
- Đảm bảo rằng ngân sách dành cho các hoạt động bán hàng và marketing là đủ.
Điều này bao gồm việc tính toán chi phí cho quảng cáo, khuyến mãi, đào tạo nhân
viên, và các hoạt động khác. Ví dụ, nếu đặt mục tiêu tăng doanh số 30%, cần đảm
bảo có ngân sách tương ứng để hỗ trợ các chiến dịch marketing và bán hàng.
- Thị trường đang có xu hướng chuyển dịch sang các giải pháp công nghệ cao,
TECPRO cần đảm bảo rằng sản phẩm của họ phù hợp với xu hướng này.
- Xác định các bước cụ thể cần thực hiện để đạt được mục tiêu. Mỗi bước cần được
lập kế hoạch chi tiết, bao gồm các hành động cần thiết, thời gian thực hiện, và
người chịu trách nhiệm. Ví dụ, nếu mục tiêu là mở rộng thị trường sang khu vực
mới, các bước có thể bao gồm nghiên cứu thị trường, tuyển dụng nhân viên bán
hàng địa phương, và thiết lập kênh phân phối mới.

45
 - Đặt ra các mốc thời gian cụ thể và khả thi cho từng giai đoạn của kế hoạch. Điều
này giúp đảm bảo rằng các mục tiêu được hoàn thành đúng hạn mà không gây áp
lực quá lớn lên đội ngũ nhân viên.
- Phản hồi từ thị trường cho thấy nhu cầu về một tính năng cụ thể trong sản phẩm,
TECHPRO có thể điều chỉnh kế hoạch để phát triển tính năng đó.
Nguyên tắc phù hợp (Relevant): các mục tiêu và chiến lược phải liên quan và đóng góp
trực tiếp vào chiến lược tổng thể và sứ mệnh của công ty. Dưới đây là các yếu tố cụ thể
cần xem xét để đảm bảo nguyên tắc này được thực hiện:
- Phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh: Mọi mục tiêu và chiến lược bán hàng phải
hỗ trợ tầm nhìn và sứ mệnh của TECHPRO_ trở thành nhà cung cấp giải pháp
công nghệ hàng đầu, các mục tiêu bán hàng nên tập trung vào việc nâng cao
chất lượng sản phẩm và dịch vụ để đáp ứng và vượt qua kỳ vọng của khách
hàng.
- khách hàng của TechPro đang tìm kiếm các giải pháp công nghệ tiên tiến với
chi phí hợp lý, các mục tiêu bán hàng nên phản ánh điều này bằng cách tập
trung vào việc phát triển và quảng bá các sản phẩm phù hợp. Các chiến lược
bán hàng tập trung vào việc cung cấp giá trị thực sự cho khách hàng, giúp họ
giải quyết các vấn đề cụ thể và đạt được các mục tiêu của mình.
- Mục tiêu bán hàng cần phải phù hợp với năng lực và nguồn lực hiện có của
công ty, bao gồm nhân lực, tài chính, và công nghệ. Điều này đảm bảo rằng
các mục tiêu đề ra là khả thi và có thể đạt được.
- TECHPRO có lợi thế về công nghệ bảo mật, mục tiêu bán hàng nên nhấn
mạnh vào việc quảng bá và bán các giải pháp bảo mật cho khách hàng. Đảm
bảo rằng các chiến lược bán hàng không chỉ dựa vào những gì hiện có mà còn
khuyến khích đổi mới và cải tiến liên tục để đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị
trường.
3.4.1.2. Quy trình lập kế hoạch bán hàng tại Công ty

46
 Hình 3.1. Quy trình lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Techpro.
(Nguồn: phòng kinh
doanh)

Phân tích thị trường và khách hàng.

Nghiên cứu thị trường: TECHPRO tiến hành nghiên cứu thị trường để hiểu rõ xu
hướng và nhu cầu của khách hàng, cũng như phân tích đối thủ cạnh tranh. Các thông tin
này được thu thập thông qua các kênh như báo cáo thị trường, khảo sát khách hàng, và
tham gia các hội thảo, triển lãm công nghệ.
Phân đoạn thị trường: Dựa trên kết quả nghiên cứu, TECHPRO phân đoạn thị
trường theo các tiêu chí như ngành nghề, quy mô doanh nghiệp, và nhu cầu công nghệ
để xác định các phân khúc khách hàng tiềm năng. Việc này giúp công ty xác định được
các nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể cho các sản phẩm và dịch vụ khác nhau.

47
 TECHPRO tích cực tham gia các diễn đàn công nghệ và triển lãm quốc tế, điều
này không chỉ giúp nâng cao hình ảnh thương hiệu mà còn tạo cơ hội tiếp cận các công
nghệ mới nhất và mở rộng mạng lưới khách hàng tiềm năng.
Xác định mục tiêu bán hàng bao gồm:
Doanh số mục tiêu: Xác định doanh số cụ thể cần đạt được trong từng giai đoạn
(quý, năm).
Mục tiêu thị phần: Đặt mục tiêu tăng cường thị phần trong ngành công nghệ.
Khách hàng: Đặt mục tiêu thu hút và giữ chân khách hàng mới, đồng thời tăng
cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
Xây dựng chiến lược bán hàng.
Đối với kênh bánh hàng: Phát triển và tối ưu hóa lực lượng bán hàng trực tiếp, Sử
dụng các kênh bán hàng trực tuyến và thương mại điện tử. Hợp tác với các đối tác phân
phối để mở rộng phạm vi tiếp cận.
Đối với chiến lược giá: Xác định các chiến lược giá phù hợp để cạnh tranh và thu
hút khách hàng.
Đối với Makerting: Lập kế hoạch marketing hỗ trợ cho bán hàng, bao gồm quảng
cáo, khuyến mãi, và các hoạt động quảng bá sản phẩm.
Xác định mục tiêu: TECHPRO đặt ra các mục tiêu cụ thể về doanh thu, thị phần,
và mức độ hài lòng của khách hàng cho từng phân khúc thị trường. Các mục tiêu này
được thiết lập dựa trên phân tích dữ liệu và xu hướng thị trường
Lập kế hoạch hành động: Kế hoạch hành động bao gồm việc xác định các hoạt
động bán hàng cụ thể, phân bổ nguồn lực, và thời gian thực hiện. TECHPRO sử dụng
các công cụ quản lý dự án và CRM để theo dõi tiến độ và hiệu quả của các hoạt động
này
TECHPRO áp dụng nhiều chiến lược hiện đại nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh
doanh. Công ty chú trọng vào việc triển khai các giải pháp công nghệ tiên tiến để hỗ trợ

48
quá trình bán hàng. Điều này bao gồm sử dụng hệ thống ERP để quản lý toàn diện hoạt
động sản xuất và kinh doanh, từ khâu nhập liệu, quản lý kho, đến phân phối sản phẩm

Phát triển kế hoạch triển khai.

Hoạt động cụ thể: Liệt kê chi tiết các hoạt động cần thực hiện để đạt được mục
tiêu bán hàng.
Phân công trách nhiệm : Xác định rõ ràng ai chịu trách nhiệm thực hiện từng hoạt
động.
Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng.
Đào tạo sản phẩm: Đảm bảo nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm và dịch vụ
của TECHPRO.
Kỹ năng bán hàng: Cải thiện kỹ năng giao tiếp, đàm phán, và chăm sóc khách
hàng cho nhân viên.
Chính sách khuyến khích: Thiết lập các chương trình thưởng và khuyến khích để
động viên nhân viên đạt mục tiêu.
Theo dõi và đánh giá hiệu quả.
Thiết lập KPI: Đặt ra các chỉ số hiệu suất chính để theo dõi tiến độ và hiệu quả
của kế hoạch bán hàng.
Phản hồi từ khách hàng: Thu thập và phân tích phản hồi từ khách hàng để cải tiến
sản phẩm và dịch vụ.
Đánh giá định kỳ: Thực hiện các đánh giá định kỳ để điều chỉnh chiến lược và kế
hoạch nếu cần thiết.
Sau khi lập kế hoạch, phòng kinh doanh sẽ triển khai phân công thực hiện các
hoạt động
bán hàng và liên tục theo dõi và đánh giá hiệu suất bằng cách cung cấp các công cụ quản
lý khách hàng (CRM), phân tích dữ liệu, và tự động hóa quy trình bán hàng. Điều này
giúp công ty điều chỉnh và cải thiện chiến lược bán hàng theo thời gian.

49
 Khi hoàn tất quá trình triển khai bán hàng, đội ngũ bán hàng sẽ lắng nghe ý kiến
phản hồi
từ khách hàng để cung cấp lại phòng kinh doanh để điều chỉnh và cải thiện chiến lược
bán hàng của công ty sao cho phù hợp nhất.
Điều chỉnh và cải tiến kế hoạch.
Phân tích kết quả: Dựa trên các dữ liệu thu thập được từ quá trình theo dõi, đánh
giá kết quả đạt được so với mục tiêu đã đề ra.
Điều chỉnh chiến lược: Thực hiện các điều chỉnh cần thiết trong chiến lược và kế
hoạch bán hàng để đảm bảo hiệu quả tối ưu.
Dự báo và ngân sách.
Dự báo doanh thu: Dự báo doanh thu dựa trên các phân tích và dữ liệu thu thập
được.
Lập ngân sách: Xác định ngân sách cho các hoạt động bán hàng và marketing,
đảm bảo nguồn lực tài chính đủ để thực hiện kế hoạch.
3.4.2. Thực trạng tổ chức quản trị bán hàng tại Công ty TECHPRO.
3.4.2.1. Công tác tổ chức hoạt động bán hàng tại Công ty.
Hình thức bán hàng:
TECHPRO bán hàng chủ yếu các hình thức như bán hàng trực tiếp tại đaị lý,
showroom, bán online, bán hàng qua các trung tâm thương mại và bán qua các hội triển
lãm trong và ngoài nước.
(1). Đại lý phân phối:
Tổ chức phân cấp đại lý
- Đại lý cấp 1: Là đơn vị ký kết hợp đồng đại lý, đạt được mức doanh thu quy
định và được quyền quản lý khách hàng một tỉnh hoặc một thành phố trừ thành
phố lớn như Hà Nội, Hồ Chí Minh.
- Đại lý cấp 2: Là các đơn vị được ký hợp đồng đại lý nhưng chưa đủ điều kiện
làm đại lý cấp 1.

50
 - Nếu tại cùng một khu vực tỉnh, thành phố, việc quyết định đơn vị nào là đại lý
cấp 2 phải tham khảo ý kiến của đại lý cấp 1 thuộc vùng quản lý của đại lý đó.
Giá đại lý: Giá áp dụng cho các đại lý là giá chuẩn do Công ty TECHPRO phát
hành . Mọi sự thay đổi bảng giá sẽ được thông báo trước bằng văn bản.
- Đại lý cấp 1: Chính sách giá được áp dụng theo bảng giá cho đại lý cấp 1.
Đại lý cấp 2: Chính sách giá được áp dụng theo bảng giá cho đại lý cấp 2.
Đối với những đơn hàng lớn các đại lý kết hợp cùng công ty đặt hàng từ hãng
sản xuất thì tuỳ từng trường hợp giá sẽ được giảm theo thỏa thuận giữa hai bên.
Đối với những đơn vị không ký kết hợp đồng đại lý với TECHPRO nhưng có nhu cầu
mua thiết bị để cung cấp lại cho khách hàng và không cạnh tranh với các đại lý của
Techpro thì mức giá được giảm tối đa 10% giá bán lẻ trước thuế do Công ty niêm yết.
khuyến mãi, thưởng đối với đại lý:
Tuỳ vào từng thời điểm Công ty sẽ có chương trình khuyến mại giảm giá đặc
biệt cho các đại lý. Giá khuyến mại sẽ phụ thuộc vào từng chương trình khuyến mại cụ
thể và sẽ gửi trực tiếp đến các đại lý.
Hàng năm Công ty sẽ tổ chức hội nghị đại lý, khách hàng để trao đổi, giải đáp những
thắc mắc và tổ chức xét thưởng đối với các đại lý có thành tích tốt trong hoạt động
kinh doanh sản phẩm do Công ty TECHPRO phân phối.
TECHPRO áp dụng chính sách thưởng cho các Đại lý có doanh số vượt doanh số cam
kết. Tiền thưởng được khấu trừ trực tiếp vào đơn hàng trong Quý I của năm kế tiếp,
hoặc quy đổi hàng hóa tương đương. Mức thưởng vượt doanh số cụ thể sẽ được ghi
chi tiết trong hợp đồng Đại lý.
(2) Bán hàng trực tiếp và qua kênh offline
TECHPRO tham gia bán hàng tại các diễn đàn công nghệ và trưng bày
showroom bán hàng tại triển lãm trong và ngoài quốc tế, mở rộng mạng lưới
khách hàng tiềm năng trên toàn quốc. Khách hàng trong và ngoài nước có thể tới
và tham khảo sản phẩm trực tiếp tại trụ sở chính của công ty, nếu do tình hình địa
lý thì đội ngủ bán hàng tại đại lý hoặc nhân viên kinh doanh sẽ thay mặt công ty

51
mang sản phẩm tận nơi nếu thảo thuận theo đúng qui mô hợp đồng trao đổi thảo
thuận qui định mua bán tại Công ty.
(3) Bán hàng trực tuyến (online):
TECHPRO quản lý trang web https://techpro.vn/, tại trang web này khách
hàng có thể tự tìm hiểu về công ty và tất cả các sản phẩm của công ty, khi vào
web luôn luôn có tín hiệu tại web có thể giải đáp tất cả thắc mắc của khách hàng
chỉ cần nhấn và chat trực tiếp trên web đội ngũ nhân viên bán hàng của
TECHPRO sẽ giải đáp ngay tức khắc chỉ trong 1s.
(4) Bán hàng qua dịch vụ đặc biệt:
TECHPRO có thể cung cấp các dịch vụ đặc biệt như dịch vụ tư vấn,
triển khai và hỗ trợ kỹ thuật trực tiếp đến khách hàng. Điều này có thể được thực
hiện thông qua các chuyên viên kỹ thuật hoặc đội ngũ hỗ trợ khách hàng của công
ty.
Quy trình bán hàng:

52
 Quy trình bán hàng này giúp TECHPRO đảm bảo cung cấp sản phẩm và dịch vụ
chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và duy trì mối quan hệ lâu dài với họ.

Hình 3.2. Quy trình bán hàng tại Công ty TECHPRO.

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bước1: Tiếp cần và tìm hiển khách hàng.

- Nhân viên kinh doanh tiến hành nghiên cứu thị trường để xác định các
phân khúc hách hàng tiềm năng và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của họ.

53
 - Sử dụng các kênh tiếp thị như quảng cáo, hội thảo, triển lãm, mạng xã hội,
và các mối quan hệ để tìm kiếm và xây dựng danh sách khách hàng tiềm
năng
Bước 2: Liên hệ và xác định nhu cầu của khách hàng.
- Nhân viên kinh doanh của TECHPRO tiến hành tiếp cận khách hàng tiềm
năng từ các hình thức bán hàng, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, và tư vấn
giải pháp phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động này bao
gồm gọi điện thoại, gửi email, gặp gỡ trực tiếp và tham gia các sự kiện
chuyên ngành.
- Hẹn gặp và tư vấn trực tiếp. Thiết lập các buổi gặp gỡ trực tiếp để tư vấn
chi tiết về sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Bước 3: Để xuất giải pháp và đàm phán.
- Xây đựng giải pháp tùy chỉnh dựa trên thông tin thu thập từ khách hàng,
nhân viên kinh doanh xây dựng các giải pháp sản phẩm, dịch vụ tùy chỉnh
và gửi đến khách hàng.
- Đàm phán và thương thảo: Nhân viên kinh doanh của TECHPRO tiến hành
đàm phán về các điều khoản hợp đồng, giá cả, và các điều kiện khác với
khách hàng để đạt được
Bước 4: Ký kết hợp dồng và triển khai.
- Sau khi đạt được thỏa thuận, Nhân viên kinh doanh của TECHPRO soạn
thảo hợp đồng và bảng báo giá chi tiết bao gồm các điều khoản về sản
phẩm, dịch vụ, thời gian giao hàng, và các điều khoản thanh toán.
- TECHPRO Ký kết hợp đồng chính thức với khách hàng.
- Lên kế hoạch và triển khai dự án theo các điều khoản đã thống nhất trong
hợp đồng. Đảm bảo các sản phẩm, dịch vụ được cung cấp đúng thời hạn và
chất lượng cam kết.
- Triển khai cho đội ngũ lực lượng kỹ thuật giao nhận, lắp đătkt thi công sản
phẩm cho khách theo đúng hợp đồng đã thảo thuận.

54
 Hình 3.3. Mẫu báo giá của công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bước 5: Hỗ trợ sau bán hàng và chăm sóc khách hàng.
- Hỗ trợ kỹ thuật: Cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, bảo hành, bảo trì sản
phẩm cho khách hàng.
- Chăm sóc khách hàng: Duy trì liên hệ thường xuyên với khách hàng để
giải quyết các vấn đề phát sinh, thu thập phản hồi và nâng cao chất lượng

55
 dịch vụ. Đồng thời, tìm kiếm cơ hội bán hàng tiếp theo thông qua việc giới
thiệu các sản phẩm, dịch vụ mới.
Bước 6: Đánh giá cải tiến quy trình.
- Đội ngũ bán hàng và kỹ thuật viên TECHPRO liên tục thu thập phản hồi từ
khách hàng và nhân viên kinh doanh để cải tiến quy trình bán hàng. Các
phản hồi này giúp công ty điều chỉnh chiến lược, nâng cao chất lượng sản
phẩm và dịch vụ, và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường.
- Phân tích các phản hồi để xác định các điểm mạnh, điểm yếu trong quy
trình bán hàng và đưa ra các biện pháp cải tiến để nâng cao hiệu quả kinh
doanh
3.4.2.2. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty.
TECHPRO có một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý, bao gồm các bộ phận
chính như phòng kinh doanh, phòng marketing, và phòng chăm sóc khách hàng. Các bộ
phận này phối hợp chặt chẽ với nhau để đảm bảo quy trình bán hàng diễn ra trôi chảy và
hiệu quả. Lực lượng bán hàng được chia thành các nhóm phụ trách từng khu vực và lĩnh
vực sản phẩm cụ thể, giúp tối ưu hóa việc tiếp cận và phục vụ khách hàng.
Quản lý lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng của TECHPRO được
quản lý thông qua các công cụ và hệ thống hiện đại, bao gồm phần mềm CRM
(Customer Relationship Management). Hệ thống CRM giúp theo dõi và quản lý thông
tin khách hàng, lịch sử mua hàng, và các tương tác với khách hàng, từ đó hỗ trợ nhân
viên bán hàng trong việc tư vấn và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả.
Đào tạo và phát triển nhân viên: TECHPRO chú trọng đến việc đào tạo và
phát triển kỹ năng cho nhân viên bán hàng. Công ty thường xuyên tổ chức các khóa đào
tạo về sản phẩm, kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp để đảm bảo nhân viên luôn cập
nhật kiến thức mới và nâng cao năng lực. Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.
TECHPRO đầu tư mạnh vào các giải pháp công nghệ để nâng cao hiệu quả
quản trị bán hàng. Ngoài hệ thống CRM, công ty còn sử dụng các phần mềm phân tích

56
dữ liệu để theo dõi và đánh giá hiệu quả các chiến dịch bán hàng, từ đó điều chỉnh chiến
lược kịp thời.
Nguyên tắc của tổ chức lực lượng bán nhàng tại công ty:
- TECHPRO luôn đề cao mục tiêu ổn định thị trường kinh doanh hiện nay
và tìm kiếm cơ hội để mở rộng sang thị trường ngoài nước khác như mở
rộng quy mô bán, đa dạng sản phẩm. Xây dựng theo đúng mục tiêu
TECHPRO sẽ trở thành một doanh nghiệp dẫn đầu ở Việt Nam và khu vực
về kinh doanh các sản phẩm, giải pháp và dịch vụ trên nền tảng công nghệ
ICT và kỹ thuật số.
- TECHPRO đem tới khách hàng những sản phẩm và giải pháp công nghệ
tối ưu với chất lượng cao, dịch vụ vượt trội cho các hệ thống quản lý sản
xuất và vận hành của các doanh nghiệp, các tổ chức. Giúp khách hàng đạt
hiệu quả kinh doanh tốt và đóng góp tích cực vào sự phát triển chung vào
nền Khoa học Công nghệ ứng dụng tại Việt Nam.
- Hướng tới xây dựng đội ngũ nhận viên chuyên nghiệp, sáng tạo hướng tới
tiêu chuẩn công dân toàn cầu Mỗi thành viên của TECHPRO cần xây dựng
hình ảnh uy tín của công ty với những văn hóa đặc trưng riêng từ đó tạo
nên những lợi thế cạnh tranh cũng như quảng bá hình ảnh, thương hiệu của
công ty ở trong nước và quốc tế.
- TECHPRO mong muốn xây dựng ý thức tổ chức kỷ luật, chuẩn mực đạo
đức nghề nghiệp, môi trường làm việc có văn hóa với phong cách ứng xử
giải quyết công việc thống nhất, khoa học nhằm tạo hiệu quả cao trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, góp phần nâng cao đời sống
vật chất, tinh thần cho Người lao động.
3.4.3. Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty TECHPRO.
3.4.3.1. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng tại Công ty.
Mục tiêu tuyển dụng tại TECHPRO: TECHPRO là một công ty hàng đầu trong
lĩnh vực phát triển công nghệ, luôn cần một đội ngũ nhân sự chất lượng để duy trì và

57
phát triển các hoạt động kinh doanh và công nghệ. Với mục tiêu tuyển được người phù
hợp cho các vị trí công việc mà công ty đang còn thiếu. Tìm được nhân viên có đủ trình
độ, năng lực, trình độ chuyên môn, cùng các nhân phẩm phù hợp với văn hóa của công
ty. Tuyển đủ và đúng người, phufhowpj với công việc và gắn kết lâu dài với công ty sẽ
giúp công ty tiết kiệm được chi phí, nâng cap doanh, đảm bảo bảo mạt dữ liệu công ty.
Nguồn tuyển dụng tại TECHPRO: TECHPRO là một công ty gia đình ưu tiên
tuyển từ nội bộ đến ra ngoài.
- Nguồn tuyển dụng bên trong tại Công ty TECHPRO bao gồm việc khai thác
và phát triển nguồn lực sẵn có trong nội bộ công ty. Tạo cơ hội thăng tiến cho
nhân viên hiện tại bằng cách đề bạt họ vào các vị trí cao hơn. Điều này giúp
giữ chân nhân tài và tạo động lực làm việc. Khuyến khích nhân viên chuyển
đổi giữa các bộ phận khác nhau để mở rộng kỹ năng và kiến thức, giúp họ
phát triển toàn diện và tăng cường sự linh hoạt trong công việc. Thực hiện
đánh giá hiệu suất định kỳ để xác định những nhân viên có tiềm năng và hiệu
suất cao, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển sự nghiệp cho nhân viên thăng
tiến. Sử dụng phương pháp feedback 360 độ để thu thập đánh giá từ đồng
nghiệp, quản lý, và cấp dưới, giúp nhận diện rõ hơn về năng lực và tiềm năng
của từng nhân viên từ đó có chính sách điều chỉnh thăng tiến phù hợp từ dưới
lên cấp cao hơn.
- Nguồn tuyển dụng bên ngoài: TECHPRO khai thác nhiều nguồn tuyển dụng
bên ngoài. Dưới đây là các nguồn tuyển dụng bên ngoài mà TechPro đã sử
dụng:
Trang web tuyển dụng chuyên nghiệp: Sử dụng các trang web tuyển dụng uy
tín như VietnamWorks, JobStreet, và CareerBuilder để đăng tin tuyển dụng và
tìm kiếm ứng viên tiềm năng.
Cổng thông tin việc làm: Đăng tin tuyển dụng trên các cổng thông tin việc
làm của các trường đại học và tổ chức nghề nghiệp.

58
 Hội chợ việc làm chuyên ngành: Tham gia các hội chợ việc làm chuyên
ngành công nghệ để tìm kiếm các ứng viên có kỹ năng và kinh nghiệm phù
hợp.
Chương trình giới thiệu nhân viên: Khuyến khích nhân viên hiện tại giới
thiệu ứng viên phù hợp thông qua các chương trình thưởng giới thiệu. Điều
này không chỉ giúp tìm kiếm được ứng viên phù hợp mà còn tăng cường sự
gắn kết của nhân viên với công ty.
Quy trình tuyển dụng tại TECHPRO:

Hình 3.4. Quy trình tuyển dụng tại Công ty TECHPRO.

(Nguồn: phòng hành chính - nhân sự)
59
Bước 1: xác định nhu cầu tuyển dụng.
Bước đầu tiên Công ty xác định nhu cầu và các vị trí cần tuyển dụng. Công ty sẽ phân
tích các dự án hiện tại và dự án tương lai để xác định số lượng và loại hình nhân sự cần
thiết cần tuyển dụng.
Bước 2: Tạo mô tả công việc & đăng tuyển dụng.
phòng nhân sự sẽ lập bản mô tả chi tiết từng vị trí công việc cần tuyển, sau khi đã xác
định các vị trí cần tuyển, TECHPRO sẽ đăng tin tuyển dụng trên các kênh phổ biến như
trang web công ty, các trang web tuyển dụng, mạng xã hội và các diễn đàn chuyên
ngành.
Bước 3: Tiếp nhận & Sàng Lọc Hồ Sơ.
Các ứng viên gửi nhồ sơ ứng tuyển về phòng nhân sự qua email:
tuyendung.hn@techpro.com.vn hoặc nộp trực tiếp tại văn phòng công ty.
Sau khi nhận được hồ sơ ứng tuyển, TECHPRO sẽ tập hợp và chọn lọc những
ứng viên có hồ sơ phù hợp với yêu cầu của vị trí tuyển dụng để mời tham dự vong phỏng
vấn ban đầu. Những hồ sơ chưa phù hợp, chúng tôi sẽ lưu cho những vị trí và các giai
đoạn về sau.
Ứng viên có hồ sơ đạt yêu cầu sẽ nhận được thông báo qua điện thoại hoặc
email trong vòng 07 ngày kể từ ngày gửi hồ sơ.
Bước 4: Phỏng Vấn Ban Đầu.
Ứng viên tiềm năng sẽ được mời phỏng vấn ban đầu, thường là qua cuộc gọi điện
hoặc trực tiếp. Mục đích của cuộc phỏng vấn này là để làm rõ thông tin trong hồ sơ và
đánh giá mức độ phù hợp của ứng viên.
Sau khi phỏng vấn sơ qua cuộc gọi sẽ tiến hành lần gặp gỡ chính thức đầu tiên
giữa ứng viên và Công ty. Thông qua buổi phỏng vấn này, Công ty có thêm các thông tin
để đánh giá mức độ phù hợp của ứng viên với công việc tuyển dụng.

60
 Một số yếu tố chính Công ty thường xem xét khi phỏng vấn ứng viên gồm: Khả
năng giao tiếp; khả năng làm việc (độc lập hay theo nhóm); khả năng tổ chức công việc
và lập kế hoạch; khả năng tư duy và giải quyết vấn đề; kiểm tra lại một số thông tin
trong hồ sơ như quá trình học tập, kinh nghiệm, kỹ năng...
Địa điểm phỏng vấn: Văn phòng HCM và Văn phòng Hà Nội. Khi tới tham dự thi ứng
viên cần chuẩn bị tối thiểu một giấy tờ tuỳ thân có ảnh và bút viết.
Bước 5: Phỏng Vấn Kỹ Thuật hoặc Phỏng Vấn Nhân Sự.
Sau phỏng vấn ban đầu, các ứng viên tiềm năng sẽ được mời tham gia phỏng vấn
kỹ thuật hoặc phỏng vấn nhân sự tùy thuộc vào vị trí cụ thể mà ứng viên ứng tuyển. Nếu
vẫn chưa đảm bảo tiêu chí công ti đề ra sẽ quay lại đăng tuyển lại vị trí này sao cho phù
hợp.
Các ứng viên tham gia phỏng vấn lần 2 sẽ tham gia phần kiểm tra năng lực bao gồm:
Phỏng vấn với phụ trách chuyên môn để trình bày chuyên môn tương ứng với vị
trí dự tuyển.
Ứng viên phỏng vấn trực tiếp tại Văn phòng Hà Nội. Ngoài ra, Công ty hỗ trợ
phỏng vấn trực tuyến cho ứng viên tại Hồ Chí Minh.
Bước 6: Kiểm Tra Tham Khảo.
TECHPRO có thể tiến hành kiểm tra tham khảo các ứng viên tiềm năng để xác minh
thông tin trong hồ sơ và đánh giá thêm về kỹ năng và kinh nghiệm làm việc của ứng
viên.
Bước 7: Quyết Định Tuyển Dụng.
Dựa trên kết quả của các vòng phỏng vấn và kiểm tra tham khảo, quyết định cuối
cùng về việc tuyển dụng sẽ được đưa ra.
Ứng viên được lựa chọn sẽ nhận được thông báo qua điện thoại hoặc email trong
vòng 7-10 ngày kể từ ngày phỏng vấn.
Bước 8: Gửi Lời Mời và Thỏa Thuận Hợp Đồng.

61
 Ứng viên được chọn sẽ được gửi lời mời và tiến hành thảo luận về điều khoản
hợp đồng lao động cụ thể.
Các ứng viên được lựa chọn qua các vòng phỏng vấn lần 2 sẽ được hẹn một buổi
đến thoả thuận về hợp đồng lao động và các vấn đề liên quan, bao gồm: phạm vi công
việc, thời gian làm việc, mức lương, loại hợp đồng và các chế độ khác.
Bước 9: Tiếp Nhận và Huấn Luyện.
Sau khi hợp đồng được ký kết, nhân viên mới sẽ được tiếp nhận và tiến hành quá trình
huấn luyện để làm quen với môi trường làm việc và các quy trình của công ty.
Bước 10: Theo Dõi và Phát Triển.
TECHPRO sẽ tiếp tục theo dõi và hỗ trợ sự phát triển của nhân viên thông qua các
chương trình đào tạo và các cuộc đánh giá định kỳ.
Chiến lược tuyển dụng và phát triển nguồn nhân lực tại công ty.
Thu hút và chào đón tất cả những ứng viên có mong muốn và năng lực làm việc trong
môi trường năng động, tốc độ, sáng tạo và hiệu quả
Quy trình tuyển dụng công bằng, dựa trên năng lực và khả năng đóng góp
Tạo một môi trường làm việc chuyên nghiệp, hiện đại, kết hợp hài hoà giữa lợi ích
của doanh nghiệp với lợi ích của cán bộ, nhân viên
Chú trọng đến công tác phát triển nguồn nhân lực thông qua việc triển khai hiệu quả
chính sách đào tạo, nâng cao hiểu biết, trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên, ưu tiên
tuyển dụng các vị trí lãnh đạo từ nguồn cán bộ tiềm năng nội bộ
Khuyến khích và tài trợ cho người lao động tham dự các khóa đào tạo phù hợp với kế
hoạch phát triển sự nghiệp của mỗi cá nhân và tạo cơ hội cho cán bộ trải nghiệm công
việc khác nhau để thu nhập kiến thức thực tế
Yêu cầu cán bộ lãnh đạo trực tiếp tham gia đào tạo chuyên môn cho cán bộ, nhân
viên dưới quyền và phòng ban liên quan; Tổ chức các buổi tọa đàm mời diễn giả đến
chia sẻ thêm những kỹ năng mới.
3.4.3.2. Công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty.

62
Mục tiêu đào tạo lực lượng bán hàng tại TECHPRO: có thể bao gồm một loạt các
mục tiêu nhằm tối ưu hóa hiệu suất của nhân viên bán hàng và đóng góp vào sự thành
công của công ty:
Cung cấp cho nhân viên bán hàng các kỹ năng cần thiết để tạo ra và duy trì mối
quan hệ tích cực với khách hàng, từ việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến việc hoàn
thành giao dịch. Đảm bảo nhân viên bán hàng hiểu rõ về các sản phẩm và dịch vụ của
công ty, bao gồm cả những ưu điểm cạnh tranh và lợi ích mà chúng mang lại cho khách
hàng.
Phát triển kỹ năng giao tiếp hiệu quả và khả năng thuyết phục để nhân viên có thể
truyền đạt thông điệp của công ty một cách rõ ràng và hấp dẫn đến khách hàng. Hỗ trợ
nhân viên bán hàng trong việc tổ chức và quản lý thời gian và công việc của họ một cách
hiệu quả, từ việc lập kế hoạch hàng ngày đến việc ưu tiên công việc quan trọng.
Đảm bảo nhân viên bán hàng hiểu rõ và đồng thuận với giá trị cốt lõi và mục tiêu
chiến lược của TechPro, từ đó tạo ra sự nhất quán trong cách làm việc và giao tiếp với
khách hàng. Đào tạo nhân viên sử dụng các công nghệ mới nhất và công cụ kỹ thuật số
để tối ưu hóa quy trình bán hàng và cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
Quy trình đào tạo tại công ty.

63
Hình 3.5. Quy trình đào tạo lực lượng bán hàng tại Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh
doanh)

Bước 1: Xác định nhu cầu đào tạo.

Công ty đánh giá hiện trạng của nhân viên bán hàng để xác định những kỹ năng và kiến
thức cần được cải thiện.
Phản hồi từ khách hàng và quản lý về các kỹ năng bán hàng hiện tại và các lỗ hổng cần
phải giải quyết.
Bước 2: Thiết kế chương trình đào tạo.
Xác định mục tiêu cụ thể của chương trình đào tạo.

64
Phân tích và lập kế hoạch cho các chủ đề cần đào tạo, bao gồm kỹ năng bán hàng, hiểu
biết về sản phẩm và dịch vụ, giao tiếp, và quản lý thời gian.
Xác định hương pháp và công cụ đào tạo phù hợp, bao gồm cả bài giảng trực tiếp, thực
hành, và tài liệu học trực tuyến.
Bước 3: Triển khai chương trình đào tạo.
Tổ chức buổi họp giới thiệu chương trình đào tạo và mục tiêu của chương trình cho nhân
viên bán hàng.
Phân phối tài liệu và tài nguyên đào tạo cần thiết cho nhân viên.
Tiến hành các buổi đào tạo theo kế hoạch, kết hợp giảng dạy lý thuyết và thực hành.
Bước 4: Đánh giá và phản hồi.
Tiến hành các bài kiểm tra trung bình và cuối kỳ để đánh giá sự tiến bộ của nhân viên.
Thu thập hản hồi từ nhân viên và quản lý về chất lượng và hiệu quả của chương trình
đào tạo.
Sử dụng kết quả đánh giá và phản hồi để điều chỉnh và cải thiện chương trình đào tạo
trong tương lai.
Bước 5: Hỗ trợ sau đào tạo.
Cung cấp hỗ trợ thêm cho nhân viên để áp dụng những kiến thức và kỹ năng nhân viên
đã học vào công việc hàng ngày.
Tổ chức các buổi họp định kỳ để theo dõi tiến bộ và giải đáp thắc mắc của nhân viên sau
khi hoàn thành chương trình đào tạo.
Bước 6: Đánh giá hiệu suất sau đào tạo.
Đánh giá hiệu suất và năng suất của nhân viên bán hàng sau khi hoàn thành chương trình
đào tạo.
So sánh dữ liệu hiệu suất trước và sau đào tạo để đánh giá tác động của chương trình đào
tạo đối với kết quả kinh doanh của công ty.
Bước 7: Liên tục cải tiến.
Với một công ty công nghệ để theo kịp cu hướng cải tiến là điều vô cùng quan trong.
65
Theo dõi và đánh giá sự thành công của chương trình đào tạo để điều chỉnh và cải thiện
trong tương lai.
Thúc đẩy sự liên tục học hỏi và phát triển cho lực lượng bán hàng của công ty.
Quy trình này cần được tuân thủ một cách liên tục và có sự cam kết từ cả nhân
viên và quản lý để đảm bảo rằng đào tạo lực lượng bán hàng tại TECHPRO mang lại kết
quả tối ưu.
3.4.4. Thực trạng lãnh đạo quản trị bán hàng tại Công ty.
TECHPRO trân trọng những giá trị do người lao động tạo ra và đóng góp cho
doanh nghiệp, không phân biệt độ tuổi, giới tính, trình độ. Công ty quản lý và đánh giá
người lao động theo năng suất và hiệu quả công việc, đem lại cơ hội công bằng cho tất
cả các cán bộ, nhân viên trong quá trình làm việc, và tạo điều kiện để họ phát huy năng
lực tối đa.
TECHPRO quyết tâm xây dựng và áp dụng chính sách phúc lợi để tạo một môi
trường làm việc chuyên nghiệp, hiện đại với chế độ phúc lợi hợp lý, hài hòa giữa lợi ích
của Công ty và người lao động.
Các nguyên tắc khi lãnh đạo lực lượng bán hàng.
Hiểu biết sâu rộng về sản phẩm và thị trường:
Nắm rõ sản phẩm và công nghệ: Có kiến thức sâu rộng về sản phẩm và công nghệ để
có thể giải thích và bán được chúng một cách hiệu quả.
Xác định mục tiêu cụ thể, đo lường được, có tính khả thi, có ý nghĩa, và có thời hạn
để tạo động lực và hướng dẫn hành động cho đội ngũ.
Theo dõi thị trường: Hiểu rõ xu hướng thị trường và sự cạnh tranh để có thể đưa ra
chiến lược bán hàng phù hợp.
Đào tạo và phát triển:
Đặt các chỉ số hiệu suất quan trọng (KPI): Đánh giá hiệu suất bán hàng dựa trên các
KPI quan trọng để theo dõi tiến độ và xác định điểm mạnh và điểm yếu.

66
 Chăm sóc khách hàng trực tuyến: Đào tạo nhân viên để tương tác với khách hàng
qua các kênh trực tuyến như chat trực tuyến, email và mạng xã hội.
Đào tạo liên tục: Cung cấp chương trình đào tạo liên tục để nâng cao kỹ năng và
hiểu biết của đội ngũ bán hàng.
Xác định nhu cầu phát triển: Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn phát triển của từng
thành viên trong đội ngũ bán hàng.
Quản lý dữ liệu và thông tin khách hàng:
Quản lý dữ liệu khách hàng hiệu quả: Bảo đảm rằng đội ngũ biết cách sử dụng dữ
liệu để hiểu khách hàng và tối ưu hóa chiến lược bán hàng. Sử dụng công nghệ để tối ưu
hóa quy trình bán hàng, từ quản lý khách hàng đến quảng cáo trực tuyến và phân tích dữ
liệu. Khuyến khích và đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng cung cấp dịch vụ khách hàng xuất
sắc để tạo sự hài lòng và trung thành từ phía khách hàng trên danh sách khách hàng .
Theo dõi chỉ số hiệu suất: Sử dụng dữ liệu và số liệu bán hàng để đánh giá hiệu suất
và đưa ra quyết định dựa trên thông tin chính xác hiệu suất đội ngũ bán hàng mang lại.
Tuân thủ các quy định về quyền riêng tư và đảm bảo an toàn thông tin khách hàng.
Điều chỉnh chiến lược và theo dõi xu hướng công nghệ: Dựa vào dữ liệu, điều chỉnh
chiến lược bán hàng để đáp ứng nhanh chóng thay đổi trong thị trường hiện nay. Đảm
bảo đội ngũ luôn cập nhật với các xu hướng công nghệ mới nhất trong ngành.
Xây dựng đội nhóm:
Quản lý đội ngũ đa dạng: Tạo môi trường làm việc tích cực và hỗ trợ cho mọi thành
viên, không phụ thuộc vào giới tính, dân tộc hoặc vị trí trong công ty.
Phân công công việc: Phân công nhiệm vụ một cách công bằng và dựa trên kỹ năng
từng thành viên trong đội ngũ. Lãnh đạo cần khuyến khích đội ngũ tư duy theo hướng
khách hàng và tìm cách cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Khuyến khích sự hợp tác: Tạo môi trường làm việc thân thiện, khuyến khích sự hợp
tác và chia sẻ thông tin kinh nghiệm của các thành viên trong đội nhóm.
Đánh giá và phản hồi:

67
 Đánh giá hiệu suất: Đặt mục tiêu cụ thể và đánh giá hiệu suất đều đặn để giúp đội
ngũ theo dõi tiến triển và cải thiện kỹ năng bán hàng.
Phản hồi xây dựng: Cung cấp phản hồi xây dựng và hỗ trợ để nhân viên có thể phát
triển và nâng cao kỹ năng của bản thân.
Phản hồi mức đạt hiệu suất: Cung cấp phản hồi xây dựng và hỗ trợ để giúp nhân
viên nâng cao hiệu suất cá nhân.
Linh hoạt thích ứng:
Phần mền quản lý công việc: Sử dụng các công cụ quản lý công việc để theo dõi tiến
độ công việc và phối hợp công việc giữa các thành viên trong đội.
Linh hoạt trong việc thích ứng với thay đổi nhanh chóng trong môi trường kinh
doanh, công nghệ 4.0.
Giải quyết vấn đề: Giúp đội ngũ giải quyết vấn đề và vượt qua khó khăn trong công
tác bán hàng.
Giao tiếp hiệu quả:
Họp hàng tuần: Tổ chức các cuộc họp để cập nhật thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, và
giải quyết vấn đề trở ngại trong bán hàng.
Thông tin rõ ràng: Đảm bảo thông tin về mục tiêu kinh doanh, chính sách và chiến
lược bán hàng được truyền đạt rõ ràng.
Quyền lợi của nhân viên bán hàng và tổng thể nhân viên nói chung: TECHPRO
quyết tâm xây dựng và áp dụng chính sách phúc lợi để tạo một môi trường làm việc
chuyên nghiệp, hiện đại với chế độ phúc lợi hợp lý, hài hòa giữa lợi ích của Công ty và
nhân viên
Chính sách đãi ngộ lực lượng bán hàng tại công ty.
Chính sách lương tại Công ty.
Thu nhập: ký HDLD Lương cơ bản 5.010.000 + thưởng kinh doanh theo doanh số
sale.
Lương bổ sung: Ngoài lương cơ bản, Công ty cung cấp các khoản thưởng, phúc lợi

68
bổ sung như bảo hiểm y tế, bảo hiểm nhân thọ, tiền thưởng, chương trình tài trợ học tập,
và các khoản trợ cấp khác.
Chế độ làm việc
Công ty TECHPRO tổ chức làm việc 8 giờ/ngày, 5,5 ngày/ tuần (Cán bộ, nhân viên được
hưởng chế độ nghỉ lễ, nghỉ phép, nghỉ việc riêng có hưởng nguyên lương theo quy định
của Luật Lao động)
Điều kiện làm việc
Với cam kết xây dựng một môi trường làm việc chuyên nghiệp, Công ty đã bố trí văn
phòng làm việc cho cán bộ, nhân viên rộng rãi, khang trang. Cán bộ, nhân viên được cấp
phát trang thiết bị làm việc hiện đại, được kiểm tra sức khỏe định kỳ. Đối với cán bộ,
nhân viên trực thuộc khối dịch vụ, Công ty trang bị đầy đủ đồng phục, phương tiện, thiết
bị bảo hộ lao động, vệ sinh lao động.
Nội quy lao động
Công ty rất chú trọng xây dựng Nội quy lao động theo đúng quy định của Pháp luật.
Chế độ phụ cấp
Phụ cấp điện thoại di động
Phụ cấp công tác phí
Hỗ trợ phương tiện đưa đón cán bộ, nhân viên đi công tác
Lương và bảo hiểm, phúc lợi
Công ty luôn duy trì mức lương cho cán bộ, nhân viên cao hơn so với mặt bằng
lương chung của các doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực trên thị trường.
Nhằm thu hút nhân tài, Công ty có chính sách lương đặc biệt cạnh tranh đối với
các nhân sự giỏi, có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực liên quan, một mặt để giữ
chân cán bộ, nhân viên, mặt khác để “chiêu hiền đãi sĩ”, thu hút nhân lực giỏi từ nhiều
nguồn khác nhau về làm việc cho Công ty
Việc trích nộp Bảo hiểm xã hội, Bảo hiểm y tế, Bảo hiểm thất nghiệp được thực
hiện đầy đủ theo quy định của pháp luật.

69
 Công ty thường xuyên rà soát điều chỉnh các chính sách phúc lợi, tạo thêm nhiều
đãi ngộ thiết thực cho toàn thể cán bộ, nhân viên.
Các chính sách phúc lợi chính của Công ty gồm:
Tặng quà vào những sự kiện quan trọng của mỗi cá nhân như sinh nhật, kết hôn, sinh
con, được thăm hỏi, tặng quà khi ốm đau, vào các dịp lễ
Tổ chức các hoạt động lễ hội, sinh hoạt tập thể, tổ chức cho cán bộ, nhân viên cùng
gia đình đi tham quan, nghỉ mát
Khen thưởng cho con em cán bộ, nhân viên đạt thành tích cao trong học tập, thể thao,
nghệ thuật, tổ chức trại hè kèm các chương trình đào tạo kỹ năng sống cho các cháu
Thành lập Quỹ Từ Thiện TECHPRO với chương trình TECHPRO – Chắp Cánh Ước
Mơ, hàng năm đều tổ chức chương trình thiện nguyện chia sẻ với cộng đồng
Khen thưởng
Mọi cán bộ, nhân viên có thành tích, đóng góp vào hiệu quả hoạt động của bộ
phận đều phải được ghi nhận, biểu dương và khen thưởng theo sự kiện, theo hàng quý và
vinh danh hàng năm vào dịp tổ chức Lễ Kỉ Niệm Thành Lập Công Ty.
Chính sách đãi ngộ phi tài chính.
Thiết lập các chương trình thi đua đội nhóm với chỉ tiêu doanh số đạt được sẽ công
nhận công sức và thành tựu thông qua giải thưởng, khen ngợi hay các chương trình đặc
biệt.
Ghi nhận và tôn vinh những thành tựu của đội ngũ bán hàng theo quý, theo năm dựa
trên năng suất từng cá nhân đạt được.
Thiết lập hệ thống hỗ trợ nội bộ để lực lượng bán hàng có thể chia sẻ và giải quyết
khó khăn một cách hiệu quả. Trao đổi trực tiếp trên hệ thống microsoft Teams, zalo,
viber…
Mở các cuộc họp đội nhóm định kì để tạo điều kiện cho việc chia sẻ kinh nghiệm
học hỏi từ những thách thức.

70
 Tạo điều kiện hỗ trợ lẫn nhau trong đội nhóm. Sự hỗ trợ và giao tiếp tốt trong nhóm
sẽ giúp chúng ta giải quyết khó khăn một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Tạo ra môi trường làm việc thoải mái và tích cực, điều này có thể làm tăng sự hài
lòng và động lực của nhân viên mà không cần đến các chi phí lớn.
Cung cấp phản hồi đều đặn và xây dựng kế hoạch cải thiện để khuyến khích việc tự
đánh giá và tự phát triển của nhân viên.
Tạo ra một môi trường làm việc mà có sự giao tiếp mở cửa và phản hồitích cực có
thể tạo ra cảm giác động viên. Nhân viên muốn biết họ đang làm việc tốt và đóng góp
của họ được đánh giá.
Tạo không khí tích cực bằng cách tổ chức các buổi khen thưởng công khai để tôn
vinh những nỗ lực và công nhận công sức của đội ngũ, của cá nhân xuất sắc trong doanh
số bán hàng của một năm.
Tạo ra chính sách thưởng đặc biệt và cơ hội thăng tiến cho những nhân viên xuất sắc
để giữ chân và tạo động lực dài hạn. Xác định cơ hội phát triển và đề xuất kế hoạch hỗ
trợ để giúp nhân viên nâng cao hiệu suất bán hàng để nang cao hiệu suất của cá nhân để
nđược ghi nhận thành tích xây dựng được bước thăng tiến trong tương lai.
3.4.5. Thực trạng kiểm soát quản trị bán hàng tại Công ty.
3.4.5.1. Các hoạt động trong kiểm soát quản trị bán hàng tại công ty.
TECHPRO đã thiết lập chỉ tiêu và tiêu chuẩn kiểm soát quản trị bán hàng
tại công ty tuân thủ các bước sau:
Xác định mục tiêu kinh doanh: Đầu tiên, công ty xác định rõ ràng mục tiêu kinh
doanh của mình, bao gồm doanh số bán hàng, lợi nhuận, thị phần, và các chỉ số kinh
doanh khác. Mục tiêu này sẽ là cơ sở để thiết lập các chỉ tiêu bán hàng cụ thể.
Phân tích thị trường và đối thủ : Công ty đã phân tích kỹ lưỡng thị trường trong
lẫn ngoài nước và các đối thủ cạnh tranh để hiểu rõ vị trí của mình và cơ hội và thách
thức trong ngành.

71
 Xác định chỉ tiêu bán hàng: Dựa trên mục tiêu kinh doanh và phân tích thị trường,
công ty xác định các chỉ tiêu cụ thể cho bán hàng như doanh số bán hàng, số lượng
khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, và lợi nhuận.
Thiết lập tiêu chuẩn chất lượng: TECHPRO thiết lập các tiêu chuẩn chất lượng
cho sản phẩm và dịch vụ của mình, bao gồm cả tiêu chuẩn kỹ thuật và tiêu chuẩn dịch
vụ. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm và dịch vụ đáp ứng các yêu cầu của khách
hàng và đáp ứng được các tiêu chuẩn quốc tế.
Thiết lập tiêu chuẩn quy trình: Công ty đã thiết lập các tiêu chuẩn quy trình cho
các hoạt động bán hàng, bao gồm quy trình tìm kiếm khách hàng, tư vấn bán hàng, xử lý
đơn hàng, và hỗ trợ sau bán hàng. Các tiêu chuẩn này giúp đảm bảo rằng các hoạt động
bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả và đồng nhất.
Đặt ra các chỉ số hiệu suất: Công ty đặt ra các chỉ số hiệu suất để đo lường sự
tiến triển đạt được đối với các chỉ tiêu và tiêu chuẩn đã thiết lập. Các chỉ số bao gồm tỷ
lệ đạt chỉ tiêu, tỷ lệ hài lòng của khách hàng, và thời gian đáp ứng đơn hàng.
Thiết lập hệ thống kiểm soát và theo dõi: Cuối cùng, công ty thiết lập một hệ
thống kiểm soát và theo dõi để đảm bảo rằng các chỉ tiêu và tiêu chuẩn được tuân thủ và
đạt được. Hệ thống này có thể bao gồm việc tổ chức các cuộc kiểm tra định kỳ, sử dụng
phần mềm quản lý bán hàng, và thu thập phản hồi từ khách hàng và nhân viên.
3.4.5.2. Các phương pháp trong kiểm soát quản trị bán hàng tại Công ty.
TECHPRO sử dụng CRM: Đây là một phần mềm quản lý khách hàng giúp
TECHPRO tổ chức, theo dõi và quản lý tất cả các tương tác với khách hàng. CRM giúp
công ty theo dõi thông tin về khách hàng, quản lý mối quan hệ với họ, và tối ưu hóa các
chiến lược bán hàng.
Sử dụng Dashboard và báo cáo thông tin: Tạo ra các bảng điều khiển
(dashboard) và báo cáo thông tin để theo dõi và đánh giá hiệu suất bán hàng. Các
dashboard cung cấp cái nhìn tổng quan về các chỉ số quan trọng và các báo cáo chi tiết
giúp phân tích kết quả bán hàng.

72
 Bảng 3.1. Bảng đánh giá KPI cho Phòng kinh doanh.

STT Nội dung Chi tiết đánh giá KPI

Đây là KPI quan trọng nhất để đo lường thành

Doanh số công của phòng kinh doanh. Nó đo lường tổng 10.000.000.000
1
bán hàng giá trị của các sản phẩm hoặc dịch vụ đã được vnđ/tháng
bán ra trong một khoảng thời gian nhất định.

KPI này đo lường khả năng của phòng kinh Tăng 15% so
Tăng trưởng
2 doanh trong việc tăng trưởng doanh số so với với cùng kỳ
doanh số
kỳ trước đó hoặc so với mục tiêu đề ra. năm trước

Đây là tỷ lệ giữa số lượng cơ hội bán hàng

hoặc khách hàng tiềm năng và số lượng khách
Tỷ lệ
3 hàng thực tế hoặc đơn hàng đã thành công. 25%
chuyển đổi
KPI này đo lường khả năng chuyển đổi cơ hội
thành doanh số.

Tổng số KPI này đo lường số lượng khách hàng mới

100 khách
4 khách hàng được tìm kiếm và ký hợp đồng trong một
hàng mới
mới khoảng thời gian nhất định.

Tỷ lệ giữ KPI này đo lường khả năng của phòng kinh Tỷ lệ giữ chân
5 chân khách doanh trong việc giữ chân khách hàng hiện có khách hàng đạt
hàng và ngăn chặn mất mát khách hàng. 80%

KPI này đo lường đánh giá từ khách hàng về Đánh giá trung
Đánh giá từ
6 chất lượng dịch vụ hoặc sản phẩm, thường bình từ khách
khách hàng
dựa trên khảo sát hoặc đánh giá phản hồi. hàng đạt 4.5/5

KPI này đo lường số lượng đơn hàng đã hoàn

Số đơn hàng 200 đơn hàng
7 thành thành công trong một khoảng thời gian
thành công thành công
nhất định.

8 Tỉ lệ đáp KPI này đo lường khả năng của phòng kinh Đáp ứng 95%
73
 yêu cầu khách
ứng yêu cầu doanh trong việc đáp ứng yêu cầu và yêu cầu
hàng trong thời
khách hàng đặc biệt từ khách hàng.
gian 24 giờ

Tỷ lệ khách KPI này đo lường tỷ lệ khách hàng hiện tại mà Tỉ lệ khách

9 hàng hài trưởng nhóm bán hàng đã giữ được và đạt hàng hài lòng
lòng được sự hài lòng từ họ. đạt 90%

Gợi ý ít nhất
Số lượng KPI này đo lường số lượng sản phẩm được 20 sản
10 gợi ý sản gợi ý và đề xuất cho khách hàng, nhằm tăng phẩm/dự án
phẩm doanh số và giá trị giao dịch. cho khách
hàng

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Bảng 3.2. Bảng đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng của công ty TECHPRO.

ST Đánh giá hiệu suất thực hiện KPI

KPI Ghi chú
T Nhân viên 1 Nhân viên 2

1 Doanh số bán hàng 85% 0.75

2 Tỷ lệ chuyển đổi 20% 0.18

Số lượng khách
3 hàng mới 15 10

Đánh giá từ khách

4 hàng 4.5/5 4.2/5

Số đơn hàng thành

5 công 30 20

6 Số lần đàm phán 10 8

74
 thành công

Đạt mục tiêu doanh

7 số 90% 0.8

Số lượng sản phẩm

8 giới thiệu 20 10

Số lần tiếp cận

9 khách hàng 25 15

Tỷ lệ hòa đồng với

10 khách hàng 85% 0.75

(Nguồn: Phòng kinh

doanh)

Thực hiện kiểm tra định kỳ và đánh giá hiệu suất: Tổ chức các cuộc kiểm
tra định kỳ để đánh giá hiệu suất của nhân viên bán hàng và đảm bảo rằng họ tuân thủ
các tiêu chuẩn và quy trình công việc đã đặt ra.
3.6. Nhận xét và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty TECHPRO.
3.5.1. Những thành tựu đạt được trong quản trị bán hàng tại Công ty.
TECHPRO đã khẳng định vị thế của mình qua nhiều hoạt động kinh doanh và
cung cấp thiết bị cho các dự án lớn, đặc biệt là trong các lĩnh vực giải pháp cho thành
phố thông minh, in kỹ thuật số, và chuyển đổi số cho các nhà máy lớn trong và ngoài
nước. TECHPRO đã vững vàng khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực Công Nghệ
thông tin. Từ việc là đơn vị tiên phong cung cấp thiết bị trong các lĩnh vực như thành
phố thông minh, nhà máy thông minh và in ấn kỹ thuật số tại thị trường Việt Nam,
TECHPRO không ngừng hướng đến sứ mệnh thúc đẩy việc ứng dụng các Công Nghệ
mới vào các hoạt động kinh doanh và sản xuất của doanh nghiệp và vào SODEC 2024,
TECHPRO sẽ tiếp tục hành trình GO – GLOBAL, với hoài bão mang đến những dịch vụ
Công nghệ thông tin hàng đầu cho các đối tác trên toàn thế giới.

75
 Mở rộng mạng lưới bán hàng: TECHPRO đã thành công trong việc mở rộng
mạng lưới bán hàng và phân phối sản phẩm, không chỉ tập trung tại các thành phố lớn
mà còn vươn tới các tỉnh thành khác trên cả nước lẫn ngoài nước. Việc xây dựng mối
quan hệ đối tác với các đại lý và nhà phân phối đã giúp sản phẩm của TECHPRO tiếp
cận được nhiều khách hàng hơn.
TECHPRO đã phát triển được đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp: Tập trung vào
việc đào tạo và phát triển kỹ năng cho đội ngũ bán hàng trở nên chuyên nghiệp. Các
chương trình đào tạo định kỳ và các khóa học nâng cao kỹ năng mềm, kỹ năng chuyên
môn đã giúp đội ngũ bán hàng của công ty không chỉ vững về chuyên môn mà còn linh
hoạt trong cách tiếp cận và giải quyết vấn đề cả trong lĩnh vực bán hàng và kỹ thuật có
thể hỗ trợ cùng nhau một cách chuyên nghiệp.
Dịch vụ khách hàng linh hoạt: TECHPRO luôn đặt khách hàng làm trung tâm
trong mọi hoạt động kinh doanh. Công ty đã thiết lập hệ thống hỗ trợ khách hàng đa
kênh, từ hotline, email đến các kênh mạng xã hội, đảm bảo phản hồi nhanh chóng và
hiệu quả mọi thắc mắc, yêu cầu từ khách hàng cả trong quá trình bán hàng và sau bán
hàng. Điều này đã tạo dựng được niềm tin và sự hài lòng cao từ phía khách hàng.

76
 Hình 3.6. Một số Khách hàng tiêu biểu của Công ty TECHPRO.
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
TECHPRO đã thiết lập mối quan hệ đối tác chiến lược với nhiều tập đoàn công
nghệ hàng đầu thế giới. Điều này giúp công ty cập nhập và áp dụng các công nghệ mới
nhất, khẳng định vị thế tiên phong trên thị trường công nghệ tại Việt Nam. Giúp cho đội
ngũ bán hàng dễ dàng tiếp cận bán hàng và mở rộng thị trường cho Công ty.
Đồi với sự cống hiến của nhân viên TECHPRO luôn có sự hỗ trợ vật chất lẫn tinh
thần cho nhân viên: tất cả các năm Công ty đều tổ chức 1 buổi hội thảo hoặc
Teambuilding để vinh doanh “nhân viên bán hàng xuất sắc”, “ nhóm bán hàng thành
công”.. trước toàn thể công ty, trao tặng những giải thưởng mang tính hiện kim cho
những thành viên xứng đáng.
3.5.2. Những hạn chế trong quản trị bán hàng tại Công ty.

77
 Hạn chế về vấn đề tuyển dụng nhân sự: Nguồn nhân sự của TECHPRO chủ yếu là
nguồn nhân sự nội bộ, chưa chú trọng công tác tuyển dụng bên ngoài nhiều.
Thiếu cam kết và trách nhiệm: Khi tuyển dụng vào vị trí bán hàng không thấy
công ty có biên bản cam kết và trách nhiệm khi tham gia công tác tại công tác bán hàng
của công ty, trong khi yếu tố cam kết và trách nhiệm là yếu tố quan trọng để đảm bảo
nhân viên bán hàng trong phòng ban làm việc hết mình và theo đuổi mục tiêu chung.
Ngành công nghệ thường xuyên đối mặt với áp lực làm việc cao do sự cạnh tranh
khốc liệt và tiến độ phát triển công nghệ cao. Điều này làm môi trường làm việc căng
thẳng và gây stress cho nhân viên.
Thiếu đào tạo liên tục: Công ty chỉ tổ chức các buổi đào tạo theo quý 6 tháng/1
lần. Đối với ngành công nghệ ngày càng tiên tiến đòi hỏi nhân viên phải theo kịp công
nghệ thì bắt buộc các khóa đào tạo phải được mở liên tục như vậy nhân viên mới nắm
bắt được sự cải tiến của sản phẩm, tư vấn đúng, đủ các chức năng của sản phẩm mang lại
sự hài lòng cho nhu cầu của khách hàng, tăng được năng suất bán hàng cho công ty.
3.5.3. Nguyên nhân dấn đến những hạn chế quản trị bán hàng tại Công ty.
TECHPRO quá chú ý tới vấn đề tiết kiệm chi phí và thời gian đào tạo nhân viên
mới, nên chủ yếu chỉ tuyển dụng trong nội bộ.
Vì nguồn tuyển dụng chủ yếu là nội bộ dưới lên hoặc nhân viên tự giới thiệu vô
nên Công ty chủ quan, thiếu biên bản cam kết và trách nhiệm khi tuyển dụng nhân sự.
Nhân viên bán hàng nhưng đòi hỏi phải có cả kỹ năng kĩ thuật để hỗ trợ tư vấn
trong công tác bán hàng, với một công ty công nghệ thay đổi một cách nhanh chóng sản
phẩm cải tiến liên tục, kỹ năng khi lắp đặt nhân viên viên bán hàng cũng phải nắm tạo áp
lực cao, căng thẳng cho nhân viên.
Thiếu sự tập trung vào phát triển nhân viên: Công ty có thể tập trung quá mức vào
sản phẩm và lợi nhuận, bỏ qua việc phát triển kỹ năng và sự hài lòng của nhân viên. Nên
các buổi đào tạo tổ chức quá ngắn và ko đáng kể.

KẾT LUẬN CHƯƠNG 3

78
 Qua phân tích chi tiết về thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty cổ phần phát
triển công nghệ TECHPRO, chúng ta biết được các phòng ban quản lý bán hàng của
công ty có mối quan mật thiết, hỗ trợ cùng nhau như thế nào. Thấy được, các yếu tố bên
ngoài tác động ảnh hưởng tới công tác bán hàng của công ty, ngoài ra các yếu tố bên
trong cũng tác động không kém phần vào hoạt động bán hàng của công ty. Có thể nhận
thấy vai trò quản trị bán hàng tại Công ty TECHPRO mang lại những nỗ lực và thành
tựu đáng kể của công ty trong việc cải thiện hiệu quả bán hàng và tối ưu hóa quy trình
kinh doanh. TECHPRO đã không ngừng đổi mới và áp dụng các giải pháp công nghệ
tiên tiến nhằm nâng cao hiệu quả quản lý bán hàng, từ việc triển khai các hệ thống quản
lý quan hệ khách hàng (CRM) đến việc tự động hóa quy trình bán hàng.
Đi sâu vào Thực tạng quản trị bán hàng của TECHPRO, chúng ta nắm được toàn
bộ quy trình hoạch định bán hàng, cách tổ chức quản lý, và công tác tuyển dụng đào tạo,
cũng như lãnh đạo và kiểm soát toàn quá trình quản trị bán hàng của Công ty
TECHPRO.
Mặc dù, Công ty vẫn đối mặt với một số hạn chế cần khắc phục. Các vấn đề về
khâu tuyển dụng, tập trung vào tuyển dụng nội bộ, mặc dù có nhiều lợi ích, nhưng cũng
đem lại một số hạn chế về sự đa dạng và tính mới mẻ trong đội ngũ nhân sự.
Bên cạnh một số hạn chế thì những thành tựu hiện tại Công ty đạt được mới đáng
để chú ý không chỉ dẫn đầu trong lĩnh vực mang sản phẩm công nghệ đến tay của khách
hàng trong và ngoài nước, mà còn có tầm ảnh hưởng lớn trong việc cải thiện quản lý và
an ninh đô thị cũng như hỗ trợ quá trình chuyển đổi số tại Việt Nam.
Nhìn chung, TECHPRO đã và đang thể hiện khả năng quản trị bán hàng xuất sắc,
song vẫn cần tiếp tục cải thiện để vượt qua những thách thức hiện tại, tối ưu hóa hoạt
động và đạt được những mục tiêu kinh doanh cao hơn.

79
80
81