1

1 Khái niệm, tầm quan trong và mục đích

tổ chức bán hàng
2 Tổ chức kênh bán hàng
1
3 Các hình thức tổ chức bán hàng

4 Lực lượng bán hàng

1
5 Hạn mức bán hàng
 (Sales organization)
• Tổ chức bán hàng được hiểu là những
h/động cụ thể mà NVBH thực hiện nhằm
hoàn thành tốt các chiến lược KD của DN.
(Thomas, 2020)
• Tổ chức bán hàng là ph/tiện để chiến
lược KD được chuyển thành các h/động
bán hàng trên thị trường.
(Dave Kahle, 2013).

 Phân chia và sắp xếp theo chuyên
môn hóa lao động.
 Đảm bảo tính ổn định và liên tục
trong nỗ lực bán hàng của DN.
 Đảm bảo tính hợp tác và hội nhập
giữa các hoạt động khác nhau.
 (Sales channels)

• Kênh bán hàng được hiểu là con đường

để thực hiện việc phân phối h/hóa từ nhà
SX hay nhà cung cấp đến với k/hàng.
(David và Geo, 2015)
• Kênh bán hàng là ph/pháp hoặc con
đường mà các DN sử dụng để bán SP/DV
của mình đến người tiêu dùng.
(Josh Gillespie. 2023)
Kênh bán hàng hỗn hợp



• Cơ cấu tổ chức bán hàng theo chiều ngang
• Cơ cấu tổ chức bán hàng theo chiều dọc
3.3.1- Cơ cấu tổ chức bán hàng
theo chiều ngang
• Ít người Q/lý, quyền hạn được trao cho
các NVBH nhiều hơn.
• DN có thể sử dụng lực lượng bán hàng
nội bộ của DN hoặc/và các đại lý bên
ngoài.
Theo chiều
Theo chiều ngang
dọc
12
VD: Mô hình tổ chức theo chiều ngang
Giám đốc bán hàng
quốc gia

Giám đốc Giám đốc Giám đốc Giám đốc

BH cấp tỉnh BH cấp tỉnh BH cấp tỉnh BHcấp tỉnh

NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH

 Khu vực địa lý
Sản phẩm

Tổ chức Khách hàng

bán hàng
theo Chức năng BH
Đại diện nhà SX
Đại diện bán hàng
14

• Là cơ cấu tổ chức trong đó các cấp
Q/lý và mỗi NVBH được phân bổ 1 địa
phận BH theo khu vực địa lý và tự chịu
trách nhiệm về công việc của mình
trên địa phận đó.
• Mỗi giám đốc KD vùng sẽ phụ trách
giám sát một vài khu vực.
 Sơ đồ tổ chức BH theo khu vực địa lý
Giám đốc bán hàng toàn quốc

GĐBH Vùng GĐBH Vùng GĐBH Vùng

Miền Bắc Miền Nam Miền Trung

GĐBH Khu vực GĐBH Khu vực GĐBH Khu vực

Đông Nam Bộ TPHCM Tây Nam Bộ

GSBH cụm GSBH cụm GSBH cụm

Quận 1,3,5 Quận 4,6,8 …

NVBH NVBH NVBH

VD: Chuỗi cửa hàng phân chia theo khu vực
của Cty bánh Kinh Đô Bakery tại TP.HCM
  Ưu nhược điểm của tổ chức BH
theo khu vực địa lý
Ưu điểm
- Có ít cấp Q/lý nên chi phí BH và chi phí Q/lý chung
của
TổDN tương
chức bánđốihàng
thấp. theo khu vực địa lý
- Giảm t/gian và chi phí đi lại
có những
- NVBH hiểu biết ưucủa
thị trường điểm
mìnhgì?
phụ trách và
có thể ra quyết định nhanh chóng.
- Tránh sự trùng lặp k/hàng của nhau, làm phiền hà
k/hàng
Nhược điểm: NVBH không có kiến thức sâu về từng
SP để giải thích, hướng dẫn k/hàng khi k/hàng cần.
T/hợp áp dụng cơ cấu tổ chức bán hàng
theo khu vực địa lý

• Phát huy hiệu quả đ/với các SP/DV không

có sự khác biệt lớn về chất lượng, kiểu
dáng và D/vụ đi kèm...
• Thị trường rộng khắp, số lượng k/hàng
lớn và k/hàng không có N/cầu hay đòi hỏi
quá khác biệt khi sử dụng về SP/DV này.

• DN có số lượng SP nhiều, phức tạp về mặt
kỹ thuật, các SP tương đối độc lập nhau.
• Đòi hỏi các bộ phận BH phải có trình độ
chuyên môn kỹ thuật...
• Mỗi NVBH hay nhóm NVBH sẽ phụ trách
một SP. Nếu một k/hàng mua nhiều SP
khác loại thì phải liên lạc với vài NVBH.
• Phù hợp các Cty KD trang thiết bị y tế, hàng
không...
 Sơ đồ tổ chức bán hàng theo SP

Ưu và nhược điểm?
Ưu điểm Nhược điểm

Nêu ưu nhược điểm của tổ chức bán

hàng theo SP?
 T/hợp áp dụng cơ cấu tổ chức bán hàng
theo sản phẩm

• Các DN cung ứng nhiều SP có mức đọ

phức tạp, kỹ thuật cao. Đòi hỏi NVBH
phải có kiến thức cao về đặc tính kỹ
thuật, tính năng, tác dụng
• DN có thể áp dụng kết hợp hình thức tổ
chức BH theo SP và theo khu vực địa lý.

• Dựa vào đặc điểm của k/hàng như dựa vào
quy mô k/hàng, hành vi mua sắm và sử
dụng SP của k/hàng.
• Hình thức BH này chia lực lượng BH thành
các nhánh, mỗi nhánh đảm nhận công việc
BH theo 1 nhóm k/hàng có đặc điểm tương
đồng.
• NVBH biết rõ N/cầu cụ thể của nhóm
k/hàng mình phụ trách.
Sơ đồ tổ chức bán hàng theo k/hàng

 Do nhiệm vụ BH thường yêu cầu những
khả năng và kỹ năng khác nhau ở người
NVBH.
 Một nhóm BH chuyên tìm kiếm và phát
triển k/hàng mới, một nhóm BH chuyên
duy trì và phục vụ k/hàng cũ.
 Một nhóm NVBH chuyên phụ trách và
bán các SP trong giai đoạn đầu của chu kỳ
sống của SP.
Sơ đồ tổ chức theo chức năng bán hàng
Giám đốc
bán hàng

Trưởng nhóm Trưởng nhóm Trưởng nhóm

phát triển TT CSKH dịch vụ

NVBH NVBH NVBH



Đại diện bán hàng họ là ai?

• Đại diện BH là những người trung gian
bán SP do DN SX ủy thác.
• Thực hiện đúng các điều khoản trong
hợp đồng.
• Bán đúng giá do nhà SX quy định.
• Nhận khoản tiền hoa hồng trên D/số
bán hàng.


Tổ chức BH theo đại diện nhà SX có lợi thế:

• Họ có nhiều mối quan hệ với các k/hàng
tiềm năng trong khu vực địa lý của họ,
• Họ hiểu rõ tính năng và công dụng của
các loại SP mà họ đã bán,
• Khả năng duy trì được chi phí thấp

Đại lý bán hàng là gì?
• Đại lý đại diện DN để bán hàng.
• Là người trung gian giữa k/hàng và DN,
có trách nhiệm phân phối SP của DN đến
tay k/hàng.
• Đại lý sẽ bán các mặt hàng mà DN cung
cấp, DN phải chi trả mức thu lao hợp lý
cho đại lý.

• Nhận khoản tiền hoa hồng trên D/số bán
hàng.
• Được điều chỉnh giá bán SP, các chương
trình khuyến mãi và các điều khoản bán
hàng của nhà SX.
• DN sẽ ấn định giá bán giao đại lý, bên đại lý
sẽ là người quyết định giá bán h/hóa, D/vụ.
• Đại lý nhận giá chênh lệch giữa giá bán và
giá DN giao cho đại lý.
 Khái niệm (Sales force)
Lực lượng BH của DN là nguồn lực con
người chịu trách nhiệm trực tiếp đến
việc bán h/hóa, D/vụ cho k/hàng.
(James M.Comer)
Vai trò của lực lượng bán hàng
• Thực hiện kế hoạch và mục tiêu BH của DN.
• Cầu nối giữa DN với k/hàng, là cơ sở để
XD mối quan hệ tốt đẹp với k/hàng.
• Giúp DN thấu hiểu k/hàng để thỏa mãn
N/cầu của họ.
• Hiểu SP/DV của DN so với đối thủ cạnh tranh,
giúp DN cải tiến SX, tạo ra SP mới đáp ứng
N/cầu của k/hàng.
Lực lượng bán hàng của DN

Lực lượng bán hàng bên trong DN

Lực lượng bán hàng bên ngoài DN

 Lực lượng bán hàng bên trong DN
• Thường tập trung tại văn phòng của DN
và ít khi tiếp xúc trực diện với k/hàng;
• Liên lạc với k/hàng qua điện thoại, Email,
trang thương mại điện tử, trang mạng XH
để tiến hành bán hàng.
• Lực lượng BH chính của DN hoặc là hỗ
trợ cho lực lượng BH bên ngoài DN.
 Lực lượng bán hàng bên trong (tt)
Công việc chính:
• Tìm kiếm khách hàng,
• Giới thiệu đến khách hàng các SP/DV của
DN,
• Triển khai bán hàng,
• Theo dõi từng đơn đặt hàng,
• Kiểm soát hàng tồn kho, giới thiệu SP/DV
thay thế...
 Lực lượng bán hàng bên ngoài DN
• Làm việc bên ngoài DN, tiếp xúc trực tiếp
với k/hàng để thực hiện bán hàng.
• Lực lượng BH thường phân bổ theo khu
vực địa lý, thường áp dụng trong ngành
hàng tiêu dùng
• Thường khá đông, được đào tạo bài bản,
hiểu rõ về SP, mong muốn KH.
Lực lượng bán hàng đại lý
• Là cá nhân, tổ chức, KD độc lập
• Đại diện cho 1 hay nhiều nhà SX hoặc
nhà cung ứng để bán hàng
• Hưởng hoa hồng theo D/số bán hàng.

2
 Lực lượng bán hàng hỗn hợp

Lực lượng BH
của DN
Lực lượng
BH hỗ hợp
Lực lượng BH
DN sử dụng lực lượng
của đại lý
BH hỗn hợp để nhanh
chóng bao phủ, chiếm
lĩnh thị trường.
  Lực lượng bán hàng hỗn hợp (tt)
Phạm vi áp dung:
• Cty bán VLXD, trang trí nội thất sử dụng lực
lượng BH của DN để tiếp cận và cung cấp
h/hóa cho các nhà thầu lớn trong thành
phố. Các khu vực địa lý ngoại thành, các
tỉnh Cty sử dụng lực lượng BH các đại lý tại
địa phương.
• Cty KD BĐS, thức ăn nhanh.
2


Ph/pháp khối
Phương pháp
lượng công việc
phân tích

Phương pháp
gia tăng

2
 Ph/pháp phân
tích (phân bổ)

• Bước 1: xác định số lượng bán tiềm năng (S)

• Bước 2: xác định số lượng bán tối thiểu của
một NVBH (P).
• Bước 3: Tính số NVBH:
S
N=
P
2
 VÍ DỤ

Cty A dự kiến D/số bán hàng trong năm

2024 là 10 tỷđ, trong đó mỗi NVBH có thể
bán được 500 trđ/năm.
=> Số lượng NVBH cần:

2
 Ph/pháp
khối lượng
công việc

2
 Bước 1: Phân loại khách hàng

Phân loại k/hàng theo nguyên lý 80:20.

Nghĩa là có khoảng 20% số lượng k/hàng
đem lại đến 80% D/số cho DN.
• Nhóm k/hàng A đem lại D/số bán hàng cao
nhất
• Nhóm k/hàng B đem lại D/số bán hàng mức
trung bình.
• Nhóm k/hàng C đem lại D/số ít nhất.
2
 VÍ DỤ 1
Giả sử Cty X có 1.030 khách hàng có thể
phân thành ba loại như sau:
Nhóm A: k/hàng lớn rất hấp dẫn, có 200 k/hàng.
Nhóm B: Trung bình, hấp dẫn 350 k/hàng.
Nhóm C: Nhỏ, nhưng vẫn hấp dẫn có 480 k/hàng
Câu hỏi: bạn dành bao nhiêu thời gian
cho nhóm khách hàng nào?

2
Bước 2: Xác định tần suất và thời lượng
cuộc gọi cho khách hàng
• Dựa trực tiếp vào đánh giá của ban Q/lý
• Dựa trên phân tích về thông tin lịch sử
cuộc gọi với k/hàng.

2
Tiếp theo ví dụ 1
Ước tính số lần gọi và thời lượng cuộc gọi
của mỗi nhóm k/hàng như sau:
• Nhóm A: 2 tuần 1 lần, mỗi lần 60 phút
• Nhóm B: 1 tháng 1 lần, mỗi lần 30 phút
• Nhóm C: 2 tháng 1 lần, mỗi lần 20 phút
Yêu cầu: Tính xem mỗi năm có bao nhiêu
giờ liên hệ từng nhóm k/hàng trên.
Bước 3. Tính tổng thời gian cần thiết để
phục vụ toàn bộ thị trường
Tổng t/gian cần thiết để phục vụ k/hàng (=)
Số lượng k/hàng x Số giờ liên hệ mỗi năm
 Tiếp theo VD 1, tổng t/gian cần thiết để
phục vụ k/hàng:
• Nhóm A:
• Nhóm B:
• Nhóm C:

2
Bước 4. Xác định thời gian làm việc của
mỗi nhân viên bán hàng
Thời gian làm việc của một NVBH (=)
Số giờ làm việc mỗi tuần x Số tuần làm việc
trong năm.
VD: Giả sử số tuần làm việc trong năm một
NVBH là 48 tuần và mỗi tuần làm việc 40 giờ.
=> T/gian làm việc của mỗi NVBH:

2
 Bước 5. Phân bổ thời gian của
nhân viên bán hàng
Nỗ lực BH của NVBH phân chia như sau:
• T/gian BH chiếm 40% số giờ làm việc trong năm

• T/gian không bán được hàng chiếm 30%

• Thời gian di chuyển chiếm khoản 30%

2
 Bước 6. Tính số lượng nhân viên
bán hàng cần thiết

Số lượng nhân Tổng số thời gian phục vụ

=
viên bán hàng T/gian bán hàng của một nhân viên

Số lượng NVBH:

2
Phương pháp
gia tăng

2
Suy nghĩ

Nếu bạn là giám đốc KD toàn

quốc, bạn sẽ làm những việc gì?
3.4.5- Giám đốc bán hàng các cấp
Khái niệm
• Giám đốc BH là những chuyên gia BH giàu
kinh nghiệm, là người thiết kế và lãnh đạo
thực hiện chiến lược BH tổng thể của Cty.
Rose Velazquez (2022)
• Giám đốc BH là người được DN tuyển
dụng để Q/lý công việc của NVBH và
giúp cho DN bán hàng đạt hiệu quả.
Natalie Sydorenko (2023)
2
Vai trò của giám đốc bán hàng

Xây dựng chiến lược bán hàng

Đại diện của DN đ/với thị trường
Vai trò Gia tăng hiệu quả và năng lực
của đội ngũ bán hàng
Là nguồn cung cấp lãnh đạo tài năng
Trách nhiệm của giám đốc bán hàng

1 Quản trị lực lượng bán hàng

2 Quản trị hành chính

3 Tiếp thị
Trách
nhiệm 4 Bán hàng trực tiếp

5 Tài chính
Mối quan hệ của giám đốc bán hàng
 Mối quan hệ bên trong:
• Phòng kế toán
• Phòng tổ chức nhân sự
 Mối quan hệ bên ngoài:
• Nhà cung cấp; Nhà phân phối, đại lý, k/hàng
• Đối thủ cạnh tranh; Các tổ chức doanh
nghiệp, hiệp hội,
• Các tổ chức chuyên môn khác.
Giám đốc bán hàng các cấp
• Giám đốc bán hàng toàn cầu
• Giám đốc bán hàng toàn quốc
• Giám đốc bán hàng vùng/miền/khu vực
• Giám sát bán hàng
Giám đốc bán hàng toàn cầu
• Q/lý lực lượng BH ở nhiều quốc gia,
nhiều khu vực địa lý trên thế giới.
• Phát triển thị trường mới, đàm phán
thỏa thuận với nhà cung cấp và giám
sát các khía cạnh khác của DN như tiếp
thị hoặc D/vụ k/hàng.
VD: Giám đốc BH toàn cầu của Tập
đoàn Facebook, Coca-Cola.
(1) Giám đốc bán hàng toàn quốc
Giám đốc BH toàn quốc (National sales
director) là người Q/lý toàn bộ hệ thống
bán hàng của DN trong phạm vi một
quốc gia.
VD: Giám đốc bán hàng toàn quốc của
Unilever, Toyota Việt Nam...
(1) Giám đốc bán hàng toàn quốc (tt)
Nếu bạn là giám đốc bán hàng toàn
quốc, bạn sẽ làm những việc gì?

Nhiệm vụ của giám đốc BH toàn quốc.

Lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo,
điều khiển, điều phối toàn bộ
phận bán hàng của DN.
Nhiệm vụ chủ yếu của GĐ BH toàn quốc
• Xây dựng chiến lược bán hàng
• Triển khai chiến lược BH xuống các cấp dưới.
• Q/lý trực tiếp các giám đốc BH vùng/miền/KV.
• Q/lý chương trình BH, D/thu, chi phí BH...của DN
• Hỗ trợ các nhà Q/trị cấp cao XD chiến lược KD
tổng thể,
• Tham gia cùng với phòng Marketing XD các
chương trình hỗ trợ BH.
• Báo cáo cho các nhà Q/trị cấp cao theo định kỳ.
(2) Giám đốc bán hàng khu vực
• Nhận kế hoạch BH từ giám đốc BH toàn quốc và
triển khao xuống cấp dưới
• Phối hợp với giám đốc BH toàn quốc XD kế hoạch BH
cho vùng/miền/khu vực phụ trách.
• Q/lý trực tiếp các giám sát bán hàng.
• Phối hợp với phòng Marketing XD các chương trình
hỗ trợ BH.
• Đào tạo, huấn luyện kỹ năng Q/lý đội nhóm, kỹ năng
BH cho đội ngũ giám sát BH. Tổ chức đánh giá, giám
sát đội ngũ nhân viên giám sát BH.
• Báo cáo cho giám đốc BH toàn quốc hoặc các nhà
quản trị cấp cao của DN theo định kỳ.
(3) Giám sát bán hàng

• Hỗ trợ Q/lý và thúc đẩy h/động bán hàng.

• Hỗ trợ lập kế hoạch và tối ưu hóa h/động
của đội ngũ nhân viên BH
VD: Giám sát bán hàng của Unilever,
Coca-Cola, Acecook,…
Nhiệm vụ chủ yếu của Giám sát BH
• Nhận chỉ tiêu kế hoạch, phối hợp với giám
đốc BH các cấp để XD kế hoạch BH cho khu
vực và triển khai xuống cho đội ngũ NVBH.
• Q/lý và đôn đốc NVBH
• Q/lý hàng tồn kho và hướng dẫn cách trưng
bày h/hóa dễ nhìn, dễ thấy và dễ lựa chọn.
• XD và đào tạo đội ngũ NVBH: đề ra mục tiêu
phát triển đội ngũ BH, XD hệ thống đánh giá
năng lực, thiết lập ch/sách khen thưởng.
3.5- Hạn mức bán hàng
3.5.1- Khái niệm, mục đích của hạn mức BH
• Hạn mức bán hàng là các chỉ tiêu giao cho
NVBH theo số lượng, D/số, lợi nhuận.
• Hạn mức dùng để thúc đẩy những nỗ lực bán
hàng, là tiêu chí để đánh giá hiệu quả NVBH
• Giúp các nhà Q/lý lập kế hoạch về số lượng
bán và lợi nhuận thu được.
• Thúc đẩy NVBH gia tăng D/số.
3.5.3 Các loại hạn mức bán hàng

Ba hạn mức bán hàng cơ bản

Hạn mức khối lượng hàng bán

Hạn mức hoạt động

Hạn mức tài chính