تحديد السوق المستهدف

‫أ‪ .‬ثابت حجازي‬ ‫أ‪.
‬سهل مهدي‬
‫خبير التسويق وتنمية المبيعات‬ ‫خبير التسويق اإللكتروني‬
‫‪w w w. e m a s t r y a c a d e m y. c o m‬‬
‫تحديد السوق المستهدف‬
‫والميزة التنافسية‬
‫التموقع و تحديد الميزة التنافسية‬ ‫وقفة التحليل‬ ‫مفهوم السوق‬
‫‪Competitive Advantage‬‬
‫تحليل البيئة العامة‬ ‫تجزئة السوق‬

‫‪Segmentation‬‬
‫تحليل المنظمة‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ثالثا‪ :‬تحليل المنظمة‬ ‫المشوار لم ينتهي بعد‬ ‫مفهوم السوق‬
‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫‪Competitive Advantage‬‬ ‫‪Segmentation‬‬
‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬
‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬
‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫مفهوم السوق‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫السوق‬
‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫هو المكان الذي يتواجد فيه مجموعة من‬
‫المستهلكين الذين يشتركون في احتياجاتهم‬
‫وقدرتهم على الشراء‬
‫شروط وجود السوق‪:‬‬

‫توفر الحاجة‬ ‫‪1‬‬
‫‪ 2‬توفر القدرة الشرائية‬
‫‪ 3‬توفر مجموعة كافية من المستهلكين‬



‫دخول السوق‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫عملية الدخول للسوق ‪STP‬‬

‫‪Segmentation‬‬ ‫‪Targeting‬‬ ‫‪Positioning‬‬
‫تجزئة السوق الكلي‬ ‫اختيار السوق‪/‬االسواق‬ ‫اختيار الميزة التنافسية‬
‫تجزئة السوق‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫استراتيجيات التعامل مع السوق‬

‫توحيد السوق‬
‫استراتيجيات التعامل‬
‫مع السوق‬
‫تجزئة السوق‬
‫مفهوم تجزئة األسواق ‪Segmentation‬‬

‫تقسيم السوق الكلي إلى أجزاء صغيرة وفق‬
‫معايير محددة يشتركون فيها‬
‫معايير تجزئة األسواق‬

‫نوعية العميل (‪(B2B/B2C‬‬
‫العمر‬
‫(كبار ‪ ،‬شباب ‪ ،‬أطفال ‪ ،‬مراهقين ‪ ،‬كبار في السن)‬
‫الجنس‬
‫( ذكر ‪ ،‬أنثى )‬
‫التقسيم الجغرافي‬
‫(شمال ‪ -‬جنوب ‪ -‬وسطى ‪ -‬شرق ‪ -‬غرب)‬

‫المستوى التعليمي‬
‫(أمية ‪ -‬ثانوي ‪ -‬بكالوريوس ‪ -‬دراسات عليا)‬
‫المهنة‬
‫(عاطل ‪ ،‬طالب ‪ ،‬موظف ‪ ،‬مدراء كبار ‪ ،‬رجال اعمال)‬
‫نمط الحياة‬
‫(راقي ‪ -‬شعبي ‪ -‬متدين ‪ -‬محافظ ‪ -‬منفتح)‬

‫مستوى الدخل‬
‫(عالي ‪ -‬متوسط ‪ -‬متدني)‬
‫القيم الرئيسية‬
‫(االحترام ‪ -‬التفوق ‪ -‬التعاون ‪ -‬الكرم ‪ -‬التميز‪)...‬‬

‫التقسيم الجغرافي‬
‫(شمال – جنوب – وسطى – شرق – غرب)‬
‫حجم المنظمة‬
‫جنس المنظمة‬

‫مواصفات خاصة‬
‫(عدد فريق المبيعات ‪ /‬مستوى التكنلوجيا)‬
‫القدرة الشرائية‬
‫طريقة الدفع‬
‫مفهوم تجزئة األسواق ‪Segmentation‬‬

‫استخرج ‪ 5‬أجزاء سوقية على‬
‫األقل يمكنك العمل فيها‬
‫صناعة األزياء والمالبس‬

‫جزء السوق الكلي واستخرج ‪5‬‬
‫أسواق مرشحة‬
‫صناعة التكنلوجيا (تطوير مواقع)‬

‫صناعة التدريب‬


‫النموذج‬


‫االستهداف‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫مفهوم االستهداف ‪Targeting‬‬

‫هو اختيار السوق‪/‬األسواق الذي تنوي الشركة العمل‬
‫فيه ودراسته بعمق أكثر لوضع استراتيجية تسويقية‬
‫تناسب السوق المستهدف‪.‬‬
‫عوامل دراسة السوق المستهدف‬

‫• مستوى الدخل بدقة‬ ‫• متخذ القرار‬
‫• الطرق الترويجية التي يفضلها‬ ‫• تفضيالت المنتج‬
‫• قيمه السائدة‬ ‫• األذواق بدقة‬
‫• عالقته بالتكنلوجيا واالنترنت‬ ‫• طرق الدفع‬

‫صف بالتفصيل مواصفات السوق‬
‫‪ /‬األسواق المرشحة لالستهداف‬
‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬


‫وقفة تحليل‬

‫استراتيجية تحليل السوق‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬

‫المشوار لم ينتهي بعد‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬

‫البيئة‬ ‫العميل‬
‫المنظمة‬
‫حتى نستطيع اقتحام األسواق‬

‫ودخولها علينا القيام بما يلي‪:‬‬
‫تحليل العميل‬
‫تحليل البيئة‬
‫تحليل المنظمة‬


‫ا‬
‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫؟‬ ‫ماذا نحلل لدى العميل النهائي‬

‫الحاجات‬
‫القدرة الشرائية‬
‫الرغبات‬
‫العامل الجغرافي‬
‫التوجهات النفسية‬
‫تفضيالت طرق الشراء‬
‫الثقافة االستهالكية‬
‫ا‬

‫القيم والمعتقدات‬ ‫الفئات العمرية‬
‫مستويات التعليم‬ ‫نوع الجنس‬
‫مستوى الوعي بالمنتج‬ ‫الحياة العملية‬

‫ا‬

‫تفضيالت طرق الدفع‬ ‫الحاجات‬
‫العامل الجغرافي‬ ‫الرغبات‬
‫العامل الزماني‬ ‫القدرة الشرائية‬
‫جنس المنظمة‬ ‫صالحيات الشراء‬

‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫إذا كنت غير متأكد قم بعمل‬

‫بعض البحوث‪:‬‬
‫مقابالت شخصية‬
‫مقابالت جماعية‬
‫تحليل البيئة‬
‫المالحظة والوصف‬
‫جميع طرق البحث العملي‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ثانيًا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫ماذا نحلل في البيئة العامة؟‬

‫العوامل السياسية‬ ‫العوامل االقتصادية‬ ‫العوامل االجتماعية‬ ‫العوامل التكنولوجية‬
‫كيف نحلل في البيئة العامة؟‬

‫العوامل السياسية‬ ‫العوامل االقتصادية‬ ‫العوامل االجتماعية‬ ‫العوامل التكنولوجية‬
‫التشريعات القانونية‬ ‫النمو االقتصادي‬ ‫نمط الحياة‬ ‫البنية التحتية‬

‫التشريعات االستثمارية‬ ‫مصادر الدخل القومي‬ ‫اإلحصاء والتوزيع‬ ‫للتكنولوجيا‬
‫السياسة الضريبية‬ ‫توزيع القوى العاملة‬ ‫السكاني‬ ‫خدمات االتصاالت‬
‫السياسات البيئية‬ ‫سعر الصرف‬ ‫توزيع األعمار‬ ‫خدمات االنترنت‬
‫االستقرار السياسي‬ ‫القوة الشرائية‬ ‫متوسط العمر‬ ‫نمو التكنولوجيا‬
‫المنافسة‬ ‫االتجاهات النفسية‬ ‫دعم التكنولوجيا للمنتج‬
‫األدوار العائلية‬


‫تحليل المنظمة‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل المنظمة‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ثالثًا‪ :‬تحليل المنظمة‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫ماذا نحلل لدى المنظمة؟‬

‫نقاط القوة ‪Strength‬‬
‫نقاط الضعف ‪Weakness‬‬
‫الفرص ‪Opportunity‬‬
‫التهديدات ‪Threats‬‬
‫كيف نحلل المنظمة؟‬


‫نموذج تحليل‬
‫المنظمة‬

‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫‪Targeting‬التنافسية‬ ‫االستهداف‬

‫تحديد الميزة‬ ‫التموقع و‬
‫‪Competitive Advantage‬‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬

‫بعد فهم وتحليل العميل والمنظمة والبيئة الخارجية‬
‫عليك أن تتخذ قرارك حول الميزة التنافسية التي‬
‫ستركز عليها عند دخولك لهذا السوق‬
‫مفهوم الميزة التنافسية‪:‬‬

‫اكتشاف الطريقة األكثر فاعلية للتميز في السوق‬
‫وفقا إلمكانيات المنظمة وضغط المنافسين‪،‬‬
‫وأهداف المنظمة‪ .‬أو بكلمة أخرى ما الذي يجعلك‬
‫حاضرا في عقول العمالء؟‬

‫أكمل الفراغ‪:‬‬ ‫يجب أن تتأكد من أن الميزة التنافسية التي اخترتها تتوفر‬
‫ماهي ‪............................‬‬ ‫فيها الصفات الثالثة التالية‪:‬‬
‫التي ستقدمها في‬
‫‪ ....................‬وستجعلك‬ ‫الميزة التنافسة الفعالة‬
‫متميزا عن ‪......................‬‬
‫المنافع‬ ‫المنافسين‬ ‫السوق المستهدف‬

‫المزايا التنافسية لبورتر ‪:‬‬

‫السعر األقل‪ :‬تقديم قيمة معقولة بأقل سعر في‬
‫كامل الصناعة‪.‬‬
‫التمييز ‪ :‬تقديم قيمة قائمة على (االبداع‪ ،‬الجودة‪،‬‬
‫الخدمة) في كامل الصناعة‪.‬‬
‫التركيز ‪ :‬اختيار إحدى الطريقتين في نطاق ضيق من‬
‫الصناعة‪.‬‬

Competitive advantage
Lower Cost Differentiation

Competitive scope
Broad
Target
Cost Leadership Differentiation
Narrow
Target
Cost Focus Differentiation Focus
‫تحليل المنظمة‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬

‫قرارات التموقع (الميزة التنافسية‬

‫التفصيلية)‬
‫هذا التفصيل في خيارات التموقع‬
‫يعطيك رؤية واضحة ودقيقة لتحديد‬
‫الميزة التنافسية‪.‬‬
‫سنقوم بالتدريب معا ‪..‬‬
‫خيارات التموقع (المزايا التنافسية الداعمة)‬

‫أحجام مختلفة‬
‫األداء المتفرد (مواصفات جديدة)‬
‫صديق البيئة‬
‫الضمانات‬

‫االستخدام مدى الحياة‬
‫االستخدام لمرة واحدة‬
‫سهولة االستخدام‬
‫المظهر والتصميم‬

‫االكسسوارات اإلضافية‬
‫أكثر أمانا‬
‫تعدد االستخدامات‬
‫الفخامة‬

‫خدمات ما بعد البيع المريحة‬
‫خدمة التوصيل‬
‫سرعة التوصيل‬
‫سرعة اإلنتاج‬

‫التوفر أونالين‬
‫التقنية والحداثة‬
‫عدد المستخدمين‬
‫َ‬
‫الملكية (التفاخر)‬

‫سهولة الشراء‬
‫حرية االسترجاع او االستبدال‬
‫احجام كبيرة جدا مقابل سعر‬

‫منخفض او متوسط‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫تحديد السوق المستهدف‬
‫ترتيب األولويات‬

‫من أي سوق تبدأ ‪ /‬أو ما هو سوقك الوحيد‬
‫• يحقق أهداف المؤسسة ككل‬

‫• الحجم (عدد العمالء)‬
‫• إمكانية النجاح في الوصول لهذا السوق مرتفعة‬
‫ترتيب األولويات‬

‫من أي سوق تبدأ ‪ /‬أو ما هو سوقك الوحيد‬
‫• القدرة على المنافسة (مدخل أسهل‪/‬أقوى للسوق)‬

‫• توقعات النمو‬
‫• استطيع تقديم الميزة التنافسية فيه‬
‫مثال لومار ‪LOMAR‬‬

‫تحليل السوق‬
‫تحليل العميل‪B2C :‬‬
‫القدرة الشرائية‪ :‬المرتفعة‬
‫الميول النفسي‪ :‬نحو التفاخر والجودة‬
‫الجنس‪ :‬رجال ونساء‬


‫األعمار‪65 25 :‬‬
‫المنطقة الجغرافية‪ :‬الرياض وجدة‬


‫ال يوجد أي معيق سوى الجانب التكنلوجي‬

‫بالتصنيع والذي عملت الشركة على تطويره‬
‫في السنوات الخمس األخيرة‪.‬‬

‫تحليل المنظمة ‪SWOT‬‬
‫نقاط القوة‬
‫نقاط الضعف‬
‫الفرص‬
‫التهديدات‬

‫المزايا التنافسية الفرعية‬ ‫الميزة التنافسية الرئيسية‬
‫التفاخر‬ ‫اإلبداع‬
‫االستخدامات المتنوعة‬ ‫الجودة‬
‫المواصفات الجديدة‬
‫التصاميم الجديدة‬
‫األقمشة األوروبية ‪..‬الخ‬

‫‪Questions‬‬

‫‪Thank you‬‬
‫أ‪ .‬ثابت حجازي‬ ‫أ‪.‬سهل مهدي‬
‫خبير التسويق وتنمية المبيعات‬ ‫خبير التسويق اإللكتروني‬
‫‪w w w. e m a s t r y a c a d e m y. c o m‬‬

تحديد السوق المستهدف

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

تحديد السوق المستهدف

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫أ‪ .‬ثابت حجازي‬ ‫أ‪.

‫تحليل البيئة العامة‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫‪ 3‬توفر مجموعة كافية من المستهلكين‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫أوال‪ :‬تحليل العميل‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫؟‬ ‫ماذا نحلل لدى العميل النهائي‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫؟‬ ‫ماذا نحلل لدى العميل النهائي‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫مستويات التعليم‬ ‫نوع الجنس‬

‫مستوى الوعي بالمنتج‬ ‫الحياة العملية‬

‫؟‬ ‫ماذا نحلل لدى العميل النهائي‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫العامل الجغرافي‬ ‫الرغبات‬

‫العامل الزماني‬ ‫القدرة الشرائية‬

‫جنس المنظمة‬ ‫صالحيات الشراء‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫تحديد الميزة التنافسية‬ ‫مفهوم السوق‬ ‫تجزئة السوق‬

‫تحليل المنظمة‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫االستهداف ‪Targeting‬‬

‫ترتيب األولويات‬ ‫التعمق في تحليل العميل‬ ‫ثانيا ‪ :‬تحليل البيئة العامة‬

‫ثانيا‪ :‬تحليل البيئة العامة‬ ‫استراتيجية تحليل السوق‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫دبلوم التسويق المتكامل‬

‫التشريعات القانونية‬ ‫النمو االقتصادي‬ ‫نمط الحياة‬ ‫البنية التحتية‬