CHƯƠNG VI - ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QU

6.3. ĐÀM PHÁN KINH DOANH Ở MỘT SỐ NƯỚC CHÂU MỸ

STT TIÊU CHÍ SO SÁNH Hoa Kỳ

I GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT

Diện tích 9364 nghìn km2
Dân số 328,2 triệu
Thủ đô Washington

II MỘT SỐ ĐẶC TRƯNG

* Chủng tộc: Mỹ rất đa dạng về chủng tộc: Mỹ gốc Anh, gốc
Phi, gốc Bắc và Tây Âu, Gốc Nam và Đông Âu,
+ Tôn giáo: Hầu hết mọi giáo phái tôn giáo đều có mặt ở Mỹ:
dân số theo đạo Tin Lành, 25% theo đạo Thiên Chúa giáo La M

+ Ngôn ngữ: Tiếng Anh

+ Hệ thống luật pháp rất phức tạp (theo liên bang và tiểu bang)
---> Khi KD tại Hoa Kỳ cần có các luật sư để tư vấn
* Đặc tính người Hoa Kỳ

+ Tự do hoá cá nhân: đây là bản năng thứ 2 của con người Mỹ

---> Khiến quan hệ con người trở nên lạnh lùng ích kỷ và thiế
cảm cộng đồng (Câu "Tối lửa tắt đèn có nhau" trong tình hàng
rất hiếm gặp
---> Đi kèm với đa nguyên: tất cả các khuynh hướng đều có th
hiện được đảm bảo cơ hội cho các cá nhân, nhóm, địa phương

+ Ý thức tự lập biểu hiện mạnh mẽ: Họ cho rằng họ là cá thể đ

và toàn bộ số phận của họ nằm trong tay họ
Thể hiện trong giáo dục con cái
+ Giấc mơ Mỹ của mỗi người là làm giàu thật nhanh ở miền đấ

---> Tài sản được coi là thước đo tài năng và địa vị của một ng

+ Cần cù lao động: họ cho rằng siêng năng cần cù mới khá lên

+ Họ có thói quen làm việc và biết quý trọng đồng tiền tự làm

--> họ rất sòng phẳng và thực tế, đi ăn hoặc uống đều chia đều
+ Ý thức về bình đẳng" mọi người đều có cơ hội như nhau để t
tiến. Họ thấy khó chịu khi người khác đối xử với mình quá cun
kính.

---> Phụ nữ được đối xử như nam giới

+ Họ rất thẳng thắn và trung thực: ở Mỹ hàng năm mọi người đ

phải kê khai tài sản
+ Đầu óc tranh đua để chiến thắng: coi trọng sự cạnh tranh, hiế
thắng, khi bị thua rất cay cú
+ Hướng về tương lai: vì Mỹ là người nhập cư (bỏ nước ra đi)
gắn bó với hiện tại và tương lai

* Lối sống người Hoa Kỳ: Chủ nghĩa thực dụng

+ Thích những biểu tượng của thành công ở các lĩnh vực

+ Trong sinh hoạt, óc thực dụng thể hiện ở: SAVE + SHARE +

SAFE
Họ tiết kiệm thời gian: VD: đi làm về họ không đi uống bia,.. D
thời gian thư giãn hoặc làm việc có ích
Tiết kiệm trong sản xuất và tiêu dùng: 40% lượng giấy làm ra
năm do tái chế

Share: VD: trong gia đình ai mạnh tiền thì người ấy tiêu

Ở Hoa Kỳ mua súng còn dễ hơn mua thuốc ( đời sống không đ
bảo)
+ Thời gian là tiền bạc: đây là châm ngôn của Mỹ. Họ không c
giờ để thụ hưởng kết quả lao động của họ
+ Đánh giá con người thông qua bản lĩnh cá nhân
 + Họ thích cái gì cũng công khai kể cả việc quốc gia đại sự

+ Uy quyền: được thể hiện khả năng thực tế chứ không phải do
tước hay tuổi tác
+ Một xã hội không an phận: họ luôn tìm cách vươn lên, ít phụ
vào xã hội, gia đình ---> họ không hài lòng về vụ trí của mình.
và kỹ sư rất được tôn trọng
+ Sống trong một xã hội công nghiệp phát triển rất cao --> Họ
rất máy móc
Họ bị chi phối bởi phương tiện truyền thống nhất là tivi
+ Dư luận: họ đánh giá cao dư luận về mình ---> được công ch
bạn bè thích đó là dấu hiệu của sự thành công

+ Trong giảng dạy và học tập, coi trọng thực hành hơn lý thuy
quan tâm lôi kéo chất xám từ các nước khác.
+ Ảnh hưởng từ Anh giáo: do người nhập cư châu Âu Anh giá
kỷ XVII)
---> sống cần cù, giản dị, băn khoăn lương tâm cá nhân, coi lập
nghiệp làm giàu là đúng
---> Họ đánh giá cao con người thông qua của cải sắm nhờ lao
chủ nghĩa vật chất nằm trong nền văn hoá Hoa Kỳ)
+ Tính mâu thuẫn: họ chứa đầy rẫy những mâu thuẫn: giàu - n
tự do - không tự do, bình đẳng - không bình đẳng,..
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI
II ĐÀM PHÀN VỚI NGƯỜI HOA KỲ

* Giai đoạn tiền đàm phán

+ Về thông tin: thu thập đầy dủ thông tin về đất nước, con ngư
pháp,..và hàng hoá và đối tác dự định hợp tác

+ Chuẩn bị chu đáo các tài liệu: bằng tiếng anh và điều kiện m

+ Về lực lượng đàm phán: đội ngũ đàm phán có năng lực, chuy
môn, thành thạo tiếng Anh, thông minh,nhanh nhạy, giỏi ứng p
nếu có luật sư am tường luật pháp Mỹ và nước nhà
+ Thời gian và địa điểm: đúng giờ (vì họ coi thời gian là tiền b
Họ quan tâm đến hình thức phòng họp, làm việc: sang trọng sạ
Nơi hội họp cần nghiêm túc sạch sẽ và đến đúng giờ

+ Trang phục: Họ xem trọng các ăn mặc đúng đắn

Nam giới: comple màu sậm, áo sơmi thắt cà vạt, giày đánh bón
tóc cắt ngắn

Phụ nữ: ăn mặc chỉnh tề, áo quần trang nhã: váy sơ mi trắng và
vest ngoài

+ Giao tiếp: họ vui, vẻ cởi mở, khi giao dịch và không cần bắt
quá nhiều lần --> nên đi thẳng vào vấn đề. Bắt tay là cử
Là chủthường
thông nhà bạn nên
khi gặpchủ
mặtđộng giới thiệu trước và nếu có phụ nữ
giới thiệu trước tiên và ai được giới thiệu cũng phải đứng lên t
cười xã giao
Ngoài ra họ rất nhạy cảm với các mùi khác lạ vì thế phòng họp
đổi gió và đẩy mùi thuốc lá bị vương đọng từ trước

* Giai đoạn đàm phán

+ Loại bỏ sớm những lời nói rườm rà, đi ngay vào mục đích và
càng nhanh càng tốt --> tiết kiệm thời gian, nhanh chóng định
thương vụ

+ Họ là người buôn mau mắn nhất thế giới: nếu họ tỏ ra tự tin

hành vi và lời nói có vẻ khuyếch trương---> đây là nét truyền t
trong cách thương lượng của họ

+ Sau những câu xã giao ngắn gọn ---> họ dồn trí tuệ vào phút
khẩu đầu tiên
---> Nếu cuộc đối thoại qua 5 phút mà chậm chạp ---> dấu diệ
thương lượng không thành công. Họ thể hiện qua lời nói hoặc
hành động ngả lưng vào ghế, khoanh tay, gật đầu hoặc thò tay
xếp đồ đạc trên bàn,…
+ Họ kinh doanh rất tự do, họ vận dụng chiến thuật, mưu mẹo
thực hiện các thương vụ.
+ Khi tỏ ra kiên quyết và chắc chắn với ý đồ KD thì họ thường
nhanh, có động tác mạnh để thuyết phục đối tác của họ.
+ Thương lượng với người Mỹ không chỉ khó về xác định số l
mà khó về chất lượng. Yêu cầu về chất lượng cao thông qua gi
chứng nhận của các tổ chức quản lý chất lượng có tiếng tăm tr

+ Do họ là những người quyết định nhanh chóng vì thế tránh t

hợp sơ hở và giảm bớt rủi ro trong KD ---> vì thế họ có cẩm n
các bản hợp đồng soạn sẵn, trong hợp đồng chuẩn bị trước, họ
léo đưa các điều khoản, những yếu tố ràng buộc chặt chẽ về ch
lượng, số lượng,....

* Giai đoạn hậu đàm phán

+ Hợp đồng và giao kèo: Nếu không có hợp đồng: để có cái rà
buộc lẫn nhau, người Mỹ cũng đặt sẵn những loại giấy theo mẫ
sẵn có tác động giao kèo để lấy chữ ký của bên kia

+ Nêu thấy bất ổn. Có thể yêu cầu người Mỹ chỉnh sửa cho đế
hài lòng.
+ Lưu ý: HĐ của người Mỹ thường dài và phức tạp ---> cần đọ
kỹ ( có sự tham vấn của luật sư thì càng tốt) rồi hạ bút ký

* Kết luận
Chúng ta có thể tóm tắt phong cách dàm phán của người Mỹ n

+ Tôi có thể làm một mình

+ Cứ gọi tôi là John: họ đánh giá cao sự thân mật và bình đẳng
mối quan hệ giữa con người
+ "Tiếng Pháp của tôi tệ lắm" họ không có tài nói ngoại ngữ
+ "Xin ý kiến cấp trên": họ rất khó chịu khi giữa cuộc đàm phá
Tôi còn phải xin ý kiến cấp trên" --> có nghĩa là người ra quyế
không hiện diện.

+ Đi thẳng vào vấn đề

+ Đặt danh thiếp của bạn lên bàn
+ Đừng ngồi đó im lặng, hãy nói đi!
+ Khoan hãy đừng bỏ cuộc giữa chừng
+ Họ thường tách các vấn đề ra thành nhiều phần nhỏ
+ Với người Mỹ, công việc là công việc
NH DOANH QUỐC TẾ CỦA MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚ

HÂU MỸ

Hoa Kỳ Canada

10 triệu km2
37,59 triệu
Ottawa

về chủng tộc: Mỹ gốc Anh, gốc Châu

Nam và Đông Âu, + Lá phong là biểu tượng của sức mạnh, văn hoá, lịch sử lâu đời
phái tôn giáo đều có mặt ở Mỹ: 61%
% theo đạo Thiên Chúa giáo La Mã,…
+ Ngôn ngữ: Tiếng Anh và tiếng Pháp là 2 ngôn ngữ chính

+ Khúc côn cầu là môn thể thao phổ biến nhất

tạp (theo liên bang và tiểu bang)
ó các luật sư để tư vấn
ản năng thứ 2 của con người Mỹ
+ Xin lỗi từ được dùng phổ biến nhất ở đây
+ Họ luôn đi thẳng vấn đề tránh lòng
* Chào hỏi làm quen
+ Cannada ngôn ngữ chính tiếng Anh và tiếng Pháp. Rất nhiều tổ chức
yêu cầu tài liệu có cả tiếng Anh và tiếng Pháp. Tốt nhất là danh thiếp
của bạn có cả 2 thứ tiếng này.

trở nên lạnh lùng ích kỷ và thiếu tình

tắt đèn có nhau" trong tình hàng xóm
+ Họ rất lịch thiệp và nhẹ nhàng trong giao tiếp
t cả các khuynh hướng đều có thể thực + khi họ nhanh chóng chuyển sang gọi tên của bạn ---> tăng độ thân
o các cá nhân, nhóm, địa phương thiết

h mẽ: Họ cho rằng họ là cá thể độc lập + Máy tính xách tay và điện thoại là hai vật dụng cần thiết để thể hiện
m trong tay họ hình ảnh doanh nhân thành đạt tại đây
* Tổ chức cuộc hẹn

là làm giàu thật nhanh ở miền đất hứa
đo tài năng và địa vị của một người tron+ Tại đây mời ăn tối hay mời về nhà riêng là chuyện rất hiếm thấy
ng siêng năng cần cù mới khá lên được
à biết quý trọng đồng tiền tự làm ra
tế, đi ăn hoặc uống đều chia đều
gười đều có cơ hội như nhau để thăng
ười khác đối xử với mình quá cung
hực: ở Mỹ hàng năm mọi người đều
hắng: coi trọng sự cạnh tranh, hiếu
là người nhập cư (bỏ nước ra đi) họ chỉ + Bắt tay là sử dụng khi chào hỏi hoặc giới thiệu. Khi tiếp xúc với
ai
hủ nghĩa thực dụng
a thành công ở các lĩnh vực
ng thể hiện ở: SAVE + SHARE +
i làm về họ không đi uống bia,.. Dành
ệc có ích
êu dùng: 40% lượng giấy làm ra hàng
mạnh tiền thì người ấy tiêu
ơn mua thuốc ( đời sống không đảm
châm ngôn của Mỹ. Họ không có thời
động của họ Cơ quan hành chính: 9h đến 7h từ thứ 2 đến thứ 6
ua bản lĩnh cá nhân ---> Thời gian thích hợp hẹn bàn công việc vào buổi sáng
+ Tuy không dự định trước nhưng cuộc trao đổi kết thúc vào buổi trưa
vì thế các đối tác có thể mời nhau ăn trưa
+ Ở đây khách hàng trả tiền típ ít nhất 10-15% thanh toán trong hoá đơn
+ Đặc biệt ở đây cấm hút thuốc lá trong nhà hàng, văn phòng và các nơi
công cộng.
* Trang phục:
+ Ở đây vẻ bề ngoài rất quan trọng vì thế bạn nên ăn mặc trang trọng và
lịch sự
Nữ giới: váy công sở hoặc bộ vest truyền thống kết hợp thêm trang sức
để tăng tính thẩm mỹ
Nam giới: comple và cà vạt. Đặc biệt ở đây không sử dụng nước hoa
hay các sản phẩm đậm mùi hương như dầu gội đầu, keo sịt tóc tại nơi
làm việc
* Cử chỉ chào hỏi
người Canada bạn nên tỏ ra thân thiện và cởi mở
+ Khi nói chuyện, bản nên nhìn vào mắt đối phương một cách tự nhiên
để thể hiện sự tôn trọng và quan tâm tới vấn đề mà họ đang nói
+ Họ không thích sự phô trương và họ luôn tỏ ra sự khéo léo trong giao
tiếp
+ Không nên chỉ tay vào người nào đó ---> thể hiện sự thiếu tôn trọng
+ Khi gọi tên đối tác cần gọi cả chức vụ của họ hoặc có thể thêm từ
"ông", "ngài" hặc "bà" trước tên của họ. Chú ý phải phát âm đúng tên
của họ.
* Gặp gỡ
+ Đúng giờ là yếu tố hàng đầu. Nếu bạn đến muộn phải thông báo kịp
thời cho đối tác mình biết
+ Giờ giấc làm việc:
 + Trong cuộc họp thường có không khí trang trọng vì thế bạn nên giữ
hai kể cả việc quốc gia đại sự tư thế trang nghiêm và nghiêm túc
ả năng thực tế chứ không phải do chức
* Quà tặng
họ luôn tìm cách vươn lên, ít phụ thuộc + Có thể tặng món quà sau khi kết thúc giao dịch nhưng món quà
hông hài lòng về vụ trí của mình.Bác sĩ không nên quá đắt tiền

nghiệp phát triển rất cao --> Họ sống + Họ thích món quà mang từ đất nước của mình.Chú ý khi tặng quà
không được tặng quà một tay
n truyền thống nhất là tivi
ư luận về mình ---> được công chúng và
a sự thành công

coi trọng thực hành hơn lý thuyết: họ

các nước khác.
người nhập cư châu Âu Anh giáo (thế
khoăn lương tâm cá nhân, coi lập

ời thông qua của cải sắm nhờ lao động (

nền văn hoá Hoa Kỳ)
ầy rẫy những mâu thuẫn: giàu - nghèo;
g - không bình đẳng,..

+ Khi đàm phán với người Canada họ căn cứ trên thực tế và kinh
nghiệm ít dựa vào sự chủ quan của cá nhân
+ Họ giải quyết các vấn đề rất thực tế và quyết định nhanh chóng. Mọi
quyết định đề thông qua quy định của công ty
ủ thông tin về đất nước, con người, luật + Họ không đánh giá cao những lời nói hoa mỹ, phô trương, cường điệu
dự định hợp tác

+ Nên đi thẳng vào vấn đề chính và khi bắt đầu trình bày cho họ thấy sự
u: bằng tiếng anh và điều kiện mua bán r trùng hợp về lợi ích và tương đồng về con người

i ngũ đàm phán có năng lực, chuyên + Họ thích phong cách trình bày cụ thể, rõ ràng, mạch lạc, dứt khoát.
ông minh,nhanh nhạy, giỏi ứng phó, Họ coi trọng chất lượng dịch vụ và sản phẩm có chất lượng cao
pháp Mỹ và nước nhà
g giờ (vì họ coi thời gian là tiền bạc). * Sau khi đàm phán nên có thư cảm ơn một lần nữa về cuộc trao đổi.
hòng họp, làm việc: sang trọng sạch sẽ,.. Cách thức sử dụng phổ biến nhất mà Email
ạch sẽ và đến đúng giờ
Khi soạn thảo hợp đồng bằng tiếng Anh hay tiếng Pháp nên chú ý lời
văn sao cho tránh hiểu và ký giải khác nhau giữa 2 văn bản
các ăn mặc đúng đắn
 o sơmi thắt cà vạt, giày đánh bóng và

uần trang nhã: váy sơ mi trắng và áo

ở, khi giao dịch và không cần bắt tay

đi thẳng vào vấn đề. Bắt tay là cử chỉ
giới thiệu trước và nếu có phụ nữ nên
c giới thiệu cũng phải đứng lên tươi

các mùi khác lạ vì thế phòng họp luôn

vương đọng từ trước

rườm rà, đi ngay vào mục đích và đi

iệm thời gian, nhanh chóng định đoạt

nhất thế giới: nếu họ tỏ ra tự tin trong

ếch trương---> đây là nét truyền thống
họ

n gọn ---> họ dồn trí tuệ vào phút đấu

phút mà chậm chạp ---> dấu diệu

ng. Họ thể hiện qua lời nói hoặc bằng
khoanh tay, gật đầu hoặc thò tay thu

vận dụng chiến thuật, mưu mẹo để

c chắn với ý đồ KD thì họ thường nói to,

huyết phục đối tác của họ.
ỹ không chỉ khó về xác định số lượng,
u về chất lượng cao thông qua giấy tờ
uản lý chất lượng có tiếng tăm trên TG

ết định nhanh chóng vì thế tránh trường

rong KD ---> vì thế họ có cẩm nang là
ong hợp đồng chuẩn bị trước, họ khéo
g yếu tố ràng buộc chặt chẽ về chất
 không có hợp đồng: để có cái ràng
g đặt sẵn những loại giấy theo mẫu in
y chữ ký của bên kia

cầu người Mỹ chỉnh sửa cho đến khi

hường dài và phức tạp ---> cần đọc hiểu

ư thì càng tốt) rồi hạ bút ký

g cách dàm phán của người Mỹ như sau:

giá cao sự thân mật và bình đẳng trong

họ không có tài nói ngoại ngữ

t khó chịu khi giữa cuộc đàm phán: "
ên" --> có nghĩa là người ra quyết định

ra thành nhiều phần nhỏ

N THẾ GIỚI

Mexico

1,9 triệu km2

126,2 triệu
Mexico

+ Tôn giáo: đa số theo đạo Công giáo Rôma (87,9%)

+ Ngôn ngữ: đây là khu vực nói tiếng Tây Ban Nha là chủ yếu
+ Dân tộc: là quốc gia đa chủng tộc. Chiếm cao nhất là người Mestizo
(60-75%)
* Giờ giấc làm việc:
+ Cơ quan chính quyền: 8h đến 18h
+ Ngân hàng: 9h đến 18-19h chiều

* Trang phục kinh doanh:

+ Nam giới nên mặc các bộ ves màu tối truyền thống.

+ Nữ giới nên mặc các bộ vét kinh doanh hoặc các trang phục truyền
thống.

* Quan hệ và giao tiếp

+ Những mối quan hệ đúng thúc đẩy thành công trong kinh doanh.
+ Do nhân vật cao cấp ở bên phía Mexico thường xuất hiện trong cuộc
gặp đầu tiên nên đoàn của bạn nên có một thành viên của hội đồng quản
trị.

+ Trong việc xây dựng các mối quan hệ, việc thể hiện sự tin tưởng, trung
thực và liêm chính rất quan trọng. Đối tác mong chờ được nghe bạn trả lời
những câu hỏi về tiểu sử bản thân, gia đình và những mối quan tâm trong
cuộc sống.

* Thói quen và phong tục kinh doanh

+ Những cuộc hẹn kinh doanh nên và phải được yêu cầu thực hiện ít nhất
từ 2 tuần trước đó.
+ Tái xác nhận cuộc hẹn 1 tuần trước cuộc gặp
+ Trong các buổi gặp, việc bạn đến đúng giờ rất quan trọng, ngay cả khi
những Hiệp hội kinh doanh Mexico có thể tới muộn tới 30 phút.

+ Những cuộc gặp đầu tiên thường trang trọng.

+ Các tài liệu có thể sử dụng tiếng Anh hoặc tiếng Tây Ban Nha.

* Danh thiếp
- Trao đổi danh thiếp ngay khi mọi người giới thiệu với nhau tại buổi gặp.

- Danh thiếp của bạn nên có một mặt ghi bằng tiếng Tây Ban Nha.

- Danh thiếp nên ghi rõ các bằng cấp đào tạo và chứng nhận nghề nghiệp
của bạn.

- Đưa mặt danh thiếp có tiếng Tây Ban Nha cho người nhận.
- Người Mexico rất coi trọng địa vị, do đó, trong nhóm đàm phán của bạn,
nên có một người là thành viên của Hội đồng quản trị.
- Nếu bạn không nói được tiếng Tây Ban Nha, bạn nên thuê một phiên
dịch.
- Sẽ mất vài cuộc gặp trước khi đi đến thỏa thuận cuối cùng.

- Các cuộc gặp trực tiếp được đánh giá cao hơn là qua điện thoại, thư hoặc
email.
- Đàm phán và quyết định mất rất nhiều thời gian, do đó bạn phải kiên
nhẫn.

- Hạn chót thường linh hoạt và dễ thay đổi, giống như thời gian hẹn gặp.

- Đàm phán sẽ bao gồm việc thảo luận, mặc cả. Do đó đừng đưa ra lời đề
nghị tốt nhất ngay từ đầu.
Lưu ý: giờ giấc không thật chính xác lắm, hay “hứa bốc” nhưng mức độ
cam kết thực hiện chưa thật cao nên một khi bạn đã đạt được thỏa thuận gì
đó rồi thì phải “chốt” lại ngay bằng văn bản và giám sát chặt chẽ việc
hành động.

- Họ dễ bị tác động bởi tình cảm và quan hệ thân hữu nên nếu bạn tỏ chân
tình, gây dựng được mối quan hệ cá nhân thân tình hoặc vận dụng linh
hoạt văn hóa lobby (mời chơi thể thao, dự tiệc, tặng quà…) thì sẽ thuận lợi
cho các quan hệ khác và khả năng đạt được mục tiêu cao hơn.
CHƯƠNG VI - ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

6.4. ĐÀM PHÁN KINH DOANH Ở MỘT SỐ NƯỚC CHÂU ÂU

TIÊU CHÍ SO SÁNH

STT CHLB Đ

I GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT

Diện tích 357.500 km2
Dân số 83,02 triệu
Thủ đô Berlin

II MỘT SỐ ĐẶC TRƯNG

+ Đây là một trung tâm văn hoá lớn của nhân loại,
hoá, nghệ thuật.
+ Người Đức chiếm: 91,5%, Thổ nhĩ Kỳ 2,4%
+ Tôn giáo: chiếm chủ yếu Thiên Chúa Giáo (35%

+ Ngôn ngữ: Ngôn ngữ chính tiếng Đức. Tiếng An

+ Chính trị: là một nước TBCN, có 16 bang

+ Họ rất tự hào về dân tộc --> họ thể hiện rõ niềm t

+ Họ thông minh và nổi tiếng về ý chí phấn đấu để

+ Chăm chỉ, cần cù

+ Họ sống cần kiềm, ghét sự xa hoa phô trương

+ Họ thẳng thắn và tự hào nòi giống của mình

+ Họ thích sống riêng tư, khép kín, không bao giờ n
+ Họ là người nối tiếng về sự chính xác, ngăn nắp,

+ Họ ngại rủi ro. Mong muốn sự ổn định , bền vữn

+ Họ yêu thể thao và thích du lịch
* Tổ chức cuộc hẹn
+ Đúng giờ và xác nhận cuộc hẹn thật kỹ từ trước
+ Nếu như bạn đến trễ cần gọi điện thông báo cho n
+ Không nên thay đổi thời gian và địa điểm cuộc h
* Cách chào hỏi
+ Có hai cách xưng hô, lịch sử và thân mật. Nên dù
chưa thân không nên gọi tên đối tác, thích hợp nhất
bà)

+ Tước hiệu rất có ý nghĩa đối với người Đức, khi c

cũng phải cho họ biết rõ người được giới thiệu là ai
+ Đón tiếp nồng hậu ân cần là cách thể hiện thiện c
Đức.

+ Bắt tay là kiểu chào phổ biến ở Đức

+ Nam giới nên cúi đầu nhẹ. Khi chào một người k
và cổ.Và khi bước vào căn phòng đã có nhiều ngườ
và chào câu thân thiện " Chào buổi sáng" hoặc chúc

* Tặng quà

Hướng dẫn chung:

+ Nên tặng quà trước khi người Đức tặng quà
+ Tặng quà không biểu hiện ý nghĩa lớn vì thế tặng
+ Quà tặng chỉ mang tính xã hội và tỏ lòng biết ơn
+ Đừng chọn những món quà đắt tiền ---> hiểu nhầ
+ Những bưu thiếp cũng có thể là thích hợp và bày
viết tay, chứ không nên đánh máy)
Những món quà nên tặng
+ Cuốn sách: nói về quê hương đất nước mình

+ Cây bút tốt

+khi đến thăm nhà nên mang bó hoa để tặng nữ chủ
Những món quà nên tránh
+ Tránh hoa hồng đỏ ---> tặng cho người yêu, tránh
+ Quần áo, nước hoa và mỹ phẩm khác được xem l
+ Không nên tặng rượu vang Đức và bia Đức cho n
* Trang phục trong KD
 + Hãy đeo trang sức ở mức tối thiểu và chắc chắn
nhận ra
+ Ở Đức có sự khác biệt giữa các mùa vì thế bạn nê
mặc nghiêm túc.
Đàn ông: comple màu tối, ghi hay xám, áo sơ mi tr
Phụ nữ: áo vest thích hợp hay một bộ đầm trang nh
* Những nội dung trao đổi:
+ Họ thích thảo luận về vấn đề chung như chính trị, tôn
+ Tránh ngắt lời người khác, hãy để cho người nói trình
+ Khi lần đầu tiên được giới thiệu nên nói về chuyến ba
+ Họ thích nói chuyện chính trị và họ rất thẳng thắn --->
+Không nên ca tụng ---> gây ra bối rối và khó chịu
Những chủ đề nên nói:
+ Thể thao: bóng đá, xe đạp, trượt tuyết, tennis và leo n
+ Du lịch
+ Các sự kiện thời sự, chính trị
+Khi đang uống bia là chủ đề tốt khi nói
Các chủ đề nên tránh
+ Chiến tranh thế giới thứ hai
+ Những câu hỏi manh tính riêng tư

NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÀN

II VỚI NGƯỜI HOA KỲ
+ Hãy mang thất nhiều danh thiếp ---> họ thích nhận và
Anh và một mặt tiếng Đức
+ Cuộc gặp đầu tiên thường diễn ra ở văn phòng nơi làm

+ Ở cuộc gặp mặt, hãy theo dõi những người cấp trên c
+ Họ là người hết sức đúng giờ

+ Họ suy nghĩ theo hướng phân tích rất kỹ lưỡng, tình c

+ Mặc dù mạnh mẽ quyết đoán nhưng họ không chấp n

* Quá trình tiền đàm phán

+ Chuẩn bị kỹ thông tin về đất nước, con người, đối tác

+ Các giấy tờ đầy đủ, lập luận chặt chẽ, logic, tính toán

+ Chuẩn bị lực lượng đàm phán giỏi chuyên môn, ngoạ

* Trong quá trình đàm phán

+ Họ giới thiệu logic về luận điểm của mình để chứng m

của họ
+ Họ không nhượng bộ một cách dễ dàng ---> cứng rắn
+ Họ thích giữ một không khí luôn trịnh trọng, họ khó c
thói quen của họ không được thừa nhận

+ Họ thiên về sự riêng tư, họ không bao giờ nói chuyện

+ Cuộc đàm phán được tiếp đãi như một dịp đặc biệt
+ Không nên ngắt lời người khác, hãy để cho đối tác trì
+ Chất lượng được quan tâm hơn giá cả, giao hàng đún
* Trong giai đoạn hậu đàm phán
+ Việc ra quyết định trong kinh doanh chậm, kéo dài,
+ Phải giải quyết vấn đề với nhiều người khác nhau tron
nhất sẽ là người ra quyết định cuối cùng
+ Hợp đồng được soạn thảo và ký kết một cách hết sức
+ Các quy định ở mọi hình thức phải chấp hành nghiêm
cứ và bị phạt
H QUỐC TẾ CỦA MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI
CHLB Đức
hoá lớn của nhân loại, quê hương của nhiều thiên tài khoa học, văn
Thổ nhĩ Kỳ 2,4%
Thiên Chúa Giáo (35%), Tin lành (35%),….
h tiếng Đức. Tiếng Anh là ngôn ngữ chính được dạy ở Đức
CN, có 16 bang
> họ thể hiện rõ niềm tự hào về quê hương, bản quán địa phương.
g về ý chí phấn đấu để đạt được mục tiêu đề ra
xa hoa phô trương
òi giống của mình
ép kín, không bao giờ nói chuyện riêng trong đàm phán
Pháp
543.965 km2
66,99 triệu
Paris
+ Dân tộc: phong phú đa dạng: Địa Trung hải, Alps và Bắc
+ Tôn giáo: Chủ yếu là Thiên Chúa giáo La Mã (80%)
+ Ngôn ngữ chính tiếng Pháp
* Tính cách người Pháp
+ Có tinh thần dân tộc cao, họ tự hào về nước Pháp họ cho
nhất. Họ thích trật tự nhưng ghét phải tuân theo kỷ luật
+ Họ là những con người yêu nước, mang tư tưởng cách tâ
vẻ nhưng rất văn minh, lịch sự
+ Họ chú trọng và gìn giữ truyền thống dân tộc, gia đình, h
chủ nghĩa cá nhân
+ Họ yêu cuộc sống và biết hưởng thụ cuộc sống, yêu thíc
+ Họ lãng mạn, yêu thể thao, thể thao, nghệ thuật, thích vu
+ Người Pháp rất thân thiện, vui tính nhưng hay mỉa mai
* Sắp đặt cuộc hẹn
ự chính xác, ngăn nắp, sạch sẽ và đúng giờ
n sự ổn định , bền vững
ộc hẹn thật kỹ từ trước
ọi điện thông báo cho người khác đang chờ bạn
ian và địa điểm cuộc hẹn
sử và thân mật. Nên dùng cách xưng hô lịch sự "Sie " (ông bà), khi
đối tác, thích hợp nhất nên dùng " Herr" (quý ông) và "Frau" (quý
ối với người Đức, khi chào hỏi nên chào rõ chức vụ và khi giới thiệu
ời được giới thiệu là ai.
là cách thể hiện thiện chí. Bắt tay là kiểu chào phổ biến của người
Khi chào một người khác, nam giới hầu như chỉ cúi đầu nhẹ từ vai
hòng đã có nhiều người, nên rảo khắp phòng để bắt tay mọi người
o buổi sáng" hoặc chúc một ngày tốt lành"
ười Đức tặng quà
ý nghĩa lớn vì thế tặng quà khi thật sự cần thiết
hội và tỏ lòng biết ơn
à đắt tiền ---> hiểu nhầm hối lộ
thể là thích hợp và bày tỏ lòng biết ơn về mối quan hệ làm ăn (nên
h máy)
ơng đất nước mình
g bó hoa để tặng nữ chủ nhân hay có thể tặng khăn quàng
ng cho người yêu, tránh hoa ly, cúc trắng ---> dùng đám tang
phẩm khác được xem là riêng tư để làm quà tặng.
g Đức và bia Đức cho người Đức
+ Đúng giờ
+ Họ nghỉ phép 5 tuần/ năm và thường vào tháng bảy hoặc
Pháp cũng gần như đóng cửa vào tháng tám
* Cách xưng hô, chào hỏi
+ Chỉ được gọi bằng tên khi cho phép gọi như thế
+ Họ nhấn mạnh thứ bậc, chắc chắn biết và gọi đúng thứ b
+ Họ bắt tay nhau cả khi bắt đầu và khi tạm biệt.
* Tặng quà
+ Việc tặng quà được chấp nhận ở đây nhưng thận trọng
+ Cần thiết trong trường hợp giao tiếp xã hội. Không cần q
hay không. Một cuốn sách hay đĩa nhạc cũng coi là món q
+ Không nên kèm danh thiếp của mình vào trong món quà
+ Nếu bạn nhận lời mời đến nhà ---> điều vinh dự hiếm ho
chocolate hoặc rượu mùi loại ngon
+ Không nên tặng hoa cúc và hoa hồng đỏ, hoa cẩm chướn
Và số hoa là số lẻ.
+ Không nên tặng rượu. Và nên gửi một tấm thiệp để cảm
sau.
+ Những tấm thẻ du lịch có thể thích hợp, nó như một cử c
kinh doanh của mình
* Trang phục trong KD
+ Luôn trịnh trọng và đứng đắn
Nam giới: comple màu sẫm, áo sơ mi trắng và thắt cà vạt
Nữ giới: bộ vest váy hoặc quần tây, áo sơ mi và áo vest
+. Họ rất quan tâm đến nước hoa và thời trang
* Những vấn đề lưu ý khi trò chuyện với người Pháp
+ Những cuộc đàm đạo bình thường chuyển sang cuộc tran
+ Chỉ nên đưa ra ý kiến khi chủ đề được thông thạo
+ Nghiên cứu về lịch sử, chính trị và những khía cạnh văn
thuận lợi cho cuộc trò chuyện
+ Sẵn sàng trả lời câu hỏi về đất nước của bạn
+ trong cuộc trò chuyện rất hiếm khi có một thoáng chốc i
Những đề tài bàn bạc trong cuộc trò chuyện
+ Thức ăn, nghệ thuật, âm nhạc và cách xử thế; thể thao; c
Những đề tài nên tránh
+ không nên hỏi về khuynh hướng chính trị hay cách anh t
tối thiểu và chắc chắn nó là hàng cao cấp. --> sẽ được chú ý và được
a các mùa vì thế bạn nên phải ăn mặc phù hợp nhưng vẫn phải ăn
hi hay xám, áo sơ mi trắng
y một bộ đầm trang nhã kín đáo
chung như chính trị, tôn giáo và tránh thảo luận liên quan cá nhân
ãy để cho người nói trình bày hết quan điểm của mình
iệu nên nói về chuyến bay, khách sạn và về đất nước của bạn
ị và họ rất thẳng thắn ---> tham gia khi hiểu rõ vấn đề đó
a bối rối và khó chịu
ượt tuyết, tennis và leo núi
iếp ---> họ thích nhận và trao đổi danh thiếp có thể in 1 mặt bằng tiếng
ễn ra ở văn phòng nơi làm việc
i những người cấp trên của bên đối tác để biết được cách ứng xử hợp lý
n tích rất kỹ lưỡng, tình cảm không hề liên quan đến đàm phán
nhưng họ không chấp nhận rủi ro, họ thận trọng và rất trọng chữ tín
nước, con người, đối tác, hàng hoá
chặt chẽ, logic, tính toán khoa học
n giỏi chuyên môn, ngoại ngữ. Thời gian và lịch trình chuẩn bị chu đáo
iểm của mình để chứng minh cho luận điểm của mình và khẳng định vị thế + Họ đánh giá bạn qua khả năng bạn chứng tỏ trí tuệ của mình
tranh luận các ý kiến đối đầu nhau và dẫn đến việc tranh luận g
ch dễ dàng ---> cứng rắng cương quyết nhưng không bảo thủ
+ Không nên phê bình Napoleon --> hình ảnh bất diệt tâm
+ Không sử dụng cách mở đầu câu chuyện thông thường c
nghề gì?"
+ Tránh câu hỏi riêng tư trong khi trò chuyện
+ Họ rất cẩn trọng với những ai đường đột đề nghị đến làm ăn v
thống của Châu Âu đòi hỏi các công ty cá nhân phải được giới
+ Họ có tác phong công nghiệp chuẩn xác, nên cần đúng giờ
+ Họ có thói quen chấp nhận làm ăn với nhau trước, rồi mới đi
+ Họ có lòng tự hào dân tộc cao. Thích dùng tiếng Pháp trong đ
+ có thể dùng một số câu thông dụng và sử dụng chúng thích hợ
+ Họ tập trung vào những mục tiêu dài hạn, thiết lập mối quan
đối tác tham gia đàm phán
+ Luôn giữ thái độ lịch thiệp và thân thiện
+ Họ thẳng thắn và đặt các vấn đề nhằm thăm dò đối tác vì thế
chức một cách hợp lý là điều rất quan trọng
+ Họ coi trọng tính Logic trong lý lẽ họ đưa ra
+ Những lý lẽ đưa ra có chiều hướng dựa vào một triển vọng đã
rõ ràng nhờ tài hùng biện và sự hóm hỉnh
+ Họ có thể bị thuyết phục để thay đổi ý kiến của mình và họ sẽ
gì đi trệch hưỡng với các tiêu chuẩn văn hoá của họ
+ Tránh đề cập đến những vấn đề gia đình hoặc cá nhân trong l
 uôn trịnh trọng, họ khó chịu nếu như họ cảm thấy những mong muốn và
hừa nhận
hông bao giờ nói chuyện riêng trong cuộc đàm phán
i như một dịp đặc biệt
ác, hãy để cho đối tác trình bày hết quan điểm của mình
ơn giá cả, giao hàng đúng hạn là hết sức cần thiết
+ Họ có chiều hướng xem xét kỹ mỗi một chi tiết trước khi đưa
trước khi trả lời
+ Nếu cuộc thương lượng gặp vào bế tắc, họ vẫn tiếp tục trình b
nhặn
+ Pháp là nơi có khoảng cách quyền lực cao, người có quyền lự
cuối cùng

h doanh chậm, kéo dài,

hiều người khác nhau trong các cuộc đàm phán trước đó, người cao cấp
cuối cùng
ký kết một cách hết sức nghiêm túc trong văn hoá kinh doanh Đức.
c phải chấp hành nghiêm chỉnh, nếu không theo đúng quy định sẽ bị trách
 Pháp
ng: Địa Trung hải, Alps và Bắc Âu,…
n Chúa giáo La Mã (80%)
họ tự hào về nước Pháp họ cho rằng dân tộc họ là giỏi
ghét phải tuân theo kỷ luật
u nước, mang tư tưởng cách tân, thích giao tiếp ồn ào vui
sự
uyền thống dân tộc, gia đình, họ mẫu người điển hình theo
hưởng thụ cuộc sống, yêu thích những thứ tinh tế
, thể thao, nghệ thuật, thích vui chơi giải trí.
vui tính nhưng hay mỉa mai
CHLB Nga
17.075.200 km2
144,5 triệu
Matxcơva
+ Nước có diện tích lớn nhất trên thế giới.
+ Dân tộc: 120 dân tộc, người Nga chiếm 83%
+ Tôn giáo: phần lớn theo đạo Cơ Đốc Giáo
+ Ngôn ngữ chính: Tiếng Nga. Giống như Mỹ họ ít người giỏi ngoại
người dân nơi đây rất yêu thích và làm ăn thuận lợi hơn
+ Họ là người dễ gần, dễ mến với những đặc tính điển hình:
- Trung thực thẳng thắn, không thích quanh co, vòng vèo
- Giàu tình cảm, thuỷ chung, nhân hậu
- Rộng lượng, chân thành với bè bạn
- Yêu ghét rõ ràng, khi đã quý ai thì có thể sẵn lòng hy sinh vì người
- Giản dị, không cầu kỳ, ít lễ nghi
- Vui vẻ, cởi mở, dễ hoà đồng và thích nghi với môi trường xung qua
 - Cần cù lao động, bền bỉ, có khả năng chịu đựng cao
và thường vào tháng bảy hoặc tháng 8. Hơn nữa nước - Tinh thần kỷ luật cao, tôn trọng cấp trên. Coi trọng hoạt động tập th
a vào tháng tám
- Tôn trọng chữ "tín"
cho phép gọi như thế - Nghiêm chỉnh thi hành mệnh lệnh đến mức cứng nhắc, máy móc
ắc chắn biết và gọi đúng thứ bậc - Không thích rủi ro, mặc du khi lâm nguy họ rất cứng ngắt
đầu và khi tạm biệt. - Có tinh thần trách nhiệm cao, trung thành

nhận ở đây nhưng thận trọng

p giao tiếp xã hội. Không cần quá bận tâm món quà có đắt
ay đĩa nhạc cũng coi là món quà

p của mình vào trong món quà

nhà ---> điều vinh dự hiếm hoi. Nên mang theo hoa,
i ngon
à hoa hồng đỏ, hoa cẩm chướng thể hiện sự thiếu thiện chí.

nên gửi một tấm thiệp để cảm ơn chủ nhà vào ngày hôm

thể thích hợp, nó như một cử chỉ tỏ lòng cảm ơn đối tác

áo sơ mi trắng và thắt cà vạt

uần tây, áo sơ mi và áo vest
c hoa và thời trang
rò chuyện với người Pháp

thường chuyển sang cuộc tranh luận hăng say

chủ đề được thông thạo
nh trị và những khía cạnh văn hoá khác của Pháp sẽ tạo
n
đất nước của bạn
hiếm khi có một thoáng chốc im lặng.
cuộc trò chuyện
hạc và cách xử thế; thể thao; chính trọ thời sự, lịch sử

hướng chính trị hay cách anh ta bỏ phiếu bầu cử

leon --> hình ảnh bất diệt tâm hồn người Pháp
ầu câu chuyện thông thường của người Mỹ "Bạn đang làm

ng khi trò chuyện

i đường đột đề nghị đến làm ăn với họ. Họ rất tôn trọng truyền
công ty cá nhân phải được giới thiệu đàng hoàng đầy đủ
p chuẩn xác, nên cần đúng giờ
àm ăn với nhau trước, rồi mới đi vào đàm phán cụ thể.
o. Thích dùng tiếng Pháp trong đàm phán
g dụng và sử dụng chúng thích hợp ---> gia tăng tình cảm
tiêu dài hạn, thiết lập mối quan hệ cá nhân bền vững với các
* Giai đoạn tiền đàm phán
+ Cần phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ lưỡng về đất nước con người Nga
+ Người Nga hoan nghênh bạn đến làm ăn lâu dài và nghiêm túc. Nếu đầu
doanh tốt nhất.
+ Tiếp đến xem xét các vấn đề:
- Xem xét các ưu tiên: các ưu tiên của Chính Phủ và các lĩnh vực KD khác
dự án của mình có thuộc trong các ưu tiên của thị trường không
- Xem xét các quy định

à thân thiện - Xem xét các đối tác hay chính quyền địa phương
đề nhằm thăm dò đối tác vì thế lập kế hoạch cẩn thận và tổ
ất quan trọng - Xem xét sự cạnh tranh

g lý lẽ họ đưa ra - Xem xét khả năng tài chính

hướng dựa vào một triển vọng đã được phân tích và bình luận
ự hóm hỉnh ---> Từ đó xây dựng các chiến lược và đàm phán một cách khoa học
hay đổi ý kiến của mình và họ sẽ không chấp nhận bất kỳ điều + Về lực lượng đàm phán: nên chọn những người có năng lực, giỏi tiếng N
huẩn văn hoá của họ
g bạn chứng tỏ trí tuệ của mình điều này liên quan đến việc
hau và dẫn đến việc tranh luận gay gắt giữa các bên * Giai đoạn đàm phán
đề gia đình hoặc cá nhân trong lúc đàm phán + Người Nga thẳng tính nên khi đàm phán với họ nên thẳng vào vấn đề
kỹ mỗi một chi tiết trước khi đưa ra quyết định --> chờ khá lâu
vào bế tắc, họ vẫn tiếp tục trình bày lập trường một cách nhã
quyền lực cao, người có quyền lực cao sẽ đưa ra quyết định
+ Cố gắng khai thác các lợi ích tổng thể, thuyết phục họ về lợi ích mở rộng
+ Cố gắng xác định mục tiêu đối tác, nếu các mục tiêu của họ khách so vớ
thuyết phục họ hoặc quyết định ngừng hay chuyển hướng một cách hợp lý
+ Đến đúng giờ hẹn
+ Chú ý đến mối quan hệ với các cấp lãnh đạo, bởi có ảnh hưởng lớn đến q
+ Trong đàm phán, khoảng cách quyền lực giữa các cá nhân thấp
+ Coi trọng hoạt động tập thể hơn là hoạt động cá nhân
* Giai đoạn hậu đàm phán
+ Hợp đồng cần được soạn thảo một cách đầy đủ chi tiết
+ Cố gắng thực hiện tốt hợp đồng, giữ gìn chứ "tín", tạo dựng mối quan hệ
 CHLB Nga

ư Mỹ họ ít người giỏi ngoại ngữ. Nếu bạn giỏi tiếng Nga

thuận lợi hơn

đặc tính điển hình:

nh co, vòng vèo

ể sẵn lòng hy sinh vì người ấy

hi với môi trường xung quanh

ịu đựng cao
. Coi trọng hoạt động tập thể hơn là hoạt động cá nhân.

mức cứng nhắc, máy móc

y họ rất cứng ngắt
đất nước con người Nga
u dài và nghiêm túc. Nếu đầu tư bạn nên lựa chọn hình thức liên

Phủ và các lĩnh vực KD khác nhằm xác định: các hàng hoá và
a thị trường không

hán một cách khoa học

gười có năng lực, giỏi tiếng Nga và am hiểu thị trường Nga

ới họ nên thẳng vào vấn đề

yết phục họ về lợi ích mở rộng và dài lâu
mục tiêu của họ khách so với mục tiêu của bạn, thì nên cố gắng
huyển hướng một cách hợp lý

o, bởi có ảnh hưởng lớn đến quá trình đàm phán

ữa các cá nhân thấp

y đủ chi tiết
ứ "tín", tạo dựng mối quan hệ lâu dài
CHƯƠNG VI - ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

6.4. ĐÀM PHÁN KINH DOANH TẠI KHU VỰC CHÂU PHI VÀ TRUNG ĐÔNG

TIÊU CHÍ SO SÁNH

STT Châu Phi ( N

I GIỚI THIỆU TỔNG QUÁT

Diện tích 1.220.000 km²
Dân số 57,78 triệu
Thủ đô Gồm 3 thủ đô: Pretoria, Cape Town, Bloemfontein
II MỘT SỐ ĐẶC TRƯNG

- Dân tộc: 75,2% người Châu Phi, 13,6% người da trắn

- Tôn giáo: Thiên chúa giáo chiếm chủ yếu (79,7%)

* Giao tiếp ban đầu

+ Sự trung gian giới thiệu ban đầu sẽ là một lợi thế

+ Có thể thực hiện theo cá nhân hoặc nhóm

Lưu ý khi làm việc theo nhóm tránh thay đổi thành viên
bắt đầu lại từ đầu

+ Họ rất coi trọng lãnh đạo tham dự buổi gặp mặt đầu t
+ Cần lên lịch hẹn với đối tác càng sớm càng tốt
+ Trước khi buổi họp diễ ra nên cung cấp thông tin về t
chương trình dự kiến của buổi họp
* Cách xưng hô
+ Họ gọi tên theo thứ tự tên gọi xong đến họ. Hãy thêm
+ Cái bắt tay dứt khoát sẽ giúp ích bạn rất nhiều trong b
* Sử dụng danh thiếp
+ Danh thiếp nên in bằng tiếng Anh và nên đưa cho tất
+ Khi nhận danh thiếp nên cười và nhìn vào đối tác và d
 * Quà tặng
+ Họ thường tặng quà nhau vào dịp sinh nhật hoặc là L
tặng họ Socola, hoa hoặc một chai rượu Nam Phi

+ Nên gói quà cẩn thận vì người Nam Phi thương mở q

* Trang phục:
Đàn ông: comple tối màu

Phụ nữ: vest hoặc váy trang nhã

NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI ĐÀM PHÀN

II VỚI NGƯỜI HOA KỲ

* Giai đoạn tiền đàm phán

+ Có câu chuyện ngắn ngoài lề để hai bên làm quen. T
người Nam Phi tính hơi khô khan và thô

+ Tránh nói vấn đề cá nhân buổi gặp mặt đâù tiên

+ Buổi hợp mặt diễn tra trong không khí trang trọng đặ
+ Nguời Nam Phi rất hiếm đưa ra quyết định ngay trong

+ Nên giới thiệu doanh nghiệp và các cá nhân với đối tá

* Tốc độ đàm phán

- Rất khó có thể dự đoán việc đàm phán của bạn ở Nam
thống thì thường rất chậm chạp, họ dành nhiều thời gia
quyết định.

- Bên cạnh đó, người Nam Phi cũng rất dứt khoát và qu
phán nhưng chỉ khi bạn chiếm được lòng tin của họ

- Người Nam Phi thích các cuộc đàm phán trung thực v
lừa đảo như: nói ra các thông báo sai, giả vờ không vụ
thiệu giá trị của sản phẩm….

- Giới kinh doanh tại Nam Phi chỉ dùng phương pháp g
gây đối đầu giữa hai bên. Họ có thể mở đầu với lời đề
hoặc vờ đưa ra quyết định cuối cùng.
- Im lặng cũng là một thủ thuật trong đàm phán nhưng
nhắc kỹ lưỡng trước khi áp dụng kỹ thuật gây áp lực về
giục giã và vội vàng.

- Tại Nam Phi, hành vi hối lộ rất phổ biến trong xã hội
thường lái hành động này sang hướng khác và coi nhữn
hoàn thành công việc chứ không phải là tiền hối lộ.
H QUỐC TẾ CỦA MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI

TRUNG ĐÔNG =

Châu Phi ( Nam Phi) Trung Đông

7.208.000 km²

e Town, Bloemfontein Các quốc gia gồm Ai Câp, Iran, Iraq, Ả Rập Xê Út, Các tiểu vư

Phi, 13,6% người da trắng,…Đây là nước giàu và phát triển kinh tế nhất Ch
iếm chủ yếu (79,7%)
đầu sẽ là một lợi thế
n hoặc nhóm
tránh thay đổi thành viên. Vì khi thay đổi khiến cho quá trình đàm phán
m dự buổi gặp mặt đầu tiên
càng sớm càng tốt
n cung cấp thông tin về thành viên nhóm tham dự cũng như đề xuất
họp
i xong đến họ. Hãy thêm Mr./ Mrs./Miss vào trước
ích bạn rất nhiều trong buổi đầu kinh doanh
Anh và nên đưa cho tất cả moi người trong buổi họp
i và nhìn vào đối tác và dành một vài giây để đọc nội dung
+ Đạo hồi: Đạo Hồi thấm sâu vào mọi tầng lớp xã hội ở đây. Nó
đạo luật đối với cuộc sống con người, những mối quan hệ cộng
---> vì thế khi kinh doanh cần tìm hiểu về Đạo hồi trước khi tiến
+ Tháng Ramadan: tháng 8, tháng 9 các hoạt động kinh tế thươn
3 h chiều, hàng quán chỉ mở lại khi đêm xuống.
* Gặp gỡ và chào hỏi
+ Việc bắt tay và giữ một lúc lâu vẫn thường được áp dụng. Ng
được dùng để bắt tay và một người chỉ được rút tay ra khỏi tay n
Chú ý: Nghi thức của đạo Hồi dạy rằng tay phải luôn được dùng
khỏi tay người kia khi người đó đã rút tay trước.
+ Người Ả-rập xưng danh hết sức thân mật trong giao tiếp kinh
Ví dụ như John Smith thì sẽ được gọi là Ông/Ngài John.
* Ngôn ngữ, màu sắc và biểu tượng
Trên các sản phẩm và bao bì, hàng hoá buộc phải viết bằng hai
tiếng Pháp tùy theo nước).
+ Người Ả–rập và người Do thái đều viết từ phải sang trái.
+ Màu xanh lá cây được sử dụng trong đạo Hồi.
* Một số hành động nên tránh
+ Không được ăn hoặc uống trước các nhà thời Hồi giáo trong t
+ Đừng sử dụng tay trái – đặc biệt là trong khi ăn.
+ Đừng bao giờ bắt chéo chân và chĩa đế giầy về phía một ai đó

o dịp sinh nhật hoặc là Lễ Giáng sinh. Và khi bạn được mời đến nhà nên
chai rượu Nam Phi
ời Nam Phi thương mở quà ngay khi được tặng
ề để hai bên làm quen. Tính hài hước được đánh giá cao nhưng chú ý là
han và thô
ổi gặp mặt đâù tiên
không khí trang trọng đặc biệt trong lần gây dựng mối quan hệ KD
ra quyết định ngay trong lần gặp đầu tiên
và các cá nhân với đối tác nhưng cần đơn giản và không quá cầu kỳ
đàm phán của bạn ở Nam Phi kéo dài trong bao lâu. Những công ty truyền + Một điều quan trọng khác là không được phê bình người khác
p, họ dành nhiều thời gian cho việc thu thập thông tin, mặc cả và đưa ra nhân bị mất mặt.
cũng rất dứt khoát và quả quyết vì thế bạn có thể rút ngắn thời gian đàm
được lòng tin của họ
c đàm phán trung thực và thẳng thắn. Hiếm khi họ có những hành động
báo sai, giả vờ không vụ lợi trong suốt quá trình đàm phán, không giới
chỉ dùng phương pháp gây áp lực miễn là những biện pháp này không
có thể mở đầu với lời đề nghị tốt nhất, thể hiện sự không khoan nhượng
cùng.
+ Những người Hồi giáo chính thống không ăn thịt lợn, không u
người phụ nữ trong gia đình họ.
+ Thứ sáu là ngày thánh của đạo Hồi. Họ thường dành buổi trưa
+ Bạn đừng bao giờ làm trò gây cười cho một người nếu bạn kh
kỵ nhiều điều, một trong những điều đó có liên quan đến thánh
+ Những chủ đề bàn luận về Hồi giáo hay quyền của phụ nữ cũ
cảm mà bạn cần phải tránh nhắc đến
* Trang phục:
+ Phụ nữ: phong tục bắt buộc là đầu, tay, chân phải được che kí
quần áo ngắn. Trang phục thích hợp với phụ nữ nói chung là kín
+ Đàn ông mặc quần dài, không được phép đeo dây chuyền ở nơ
+ Những cuộc gặp gỡ ban đầu thường là để xây dựng các mối q
tương trợ lẫn nhau là những điều kiện cần thiết đối với việc tiến
+ Những cuộc gặp không theo một khuôn mẫu nhất định nào và
hay những mục đích. Mọi vấn đề phát sinh đều được đưa ra thảo
+ Những người Ả– rập là những con người của buôn bán và họ
định được đưa ra một cách chắc chắn.
+ Ở đây các thủ tục hành chính rườm rà đi liền với giờ giấc cao
+ Các cuộc họp ở đây có thể bắt đầu và kết thúc muộn, trước đó
+ Tại đây Các cuộc gọi điện thoại luôn xảy ra trong suốt buổi gặ
phòng họp và bắt đầu tham gia tranh luận những vấn đề của riên
+ Có sự phân biệt về tầng lớp, địa vị xã hội. Trong cuộc họp, ý
được những người khác tôn trọng.
+ Ở đây họ thường bộc lộ cảm xúc tự nhiên. Vì vậy khi tham gi
luận về công việc mà còn cần bộc lộ cảm xúc sao cho người Ả R
những điều đúng đắn và cần làm.
 t trong đàm phán nhưng đôi khi nó cũng có hàm ý là lời từ chối. Hãy cân
ng kỹ thuật gây áp lực về mặt thời gian vì người Nam Phi rất không ưa bị

ất phổ biến trong xã hội cũng như trong kinh doanh. Mặc dù vậy, họ
g hướng khác và coi những khoản tiền nhỏ là một phần thưởng cho việc
ng phải là tiền hối lộ.
 Trung Đông

, Iraq, Ả Rập Xê Út, Các tiểu vương quóc Ả Rập Thống Nhất…

vào mọi tầng lớp xã hội ở đây. Nó quy định sự chỉ đạo, các giá trị và cả những
người, những mối quan hệ cộng đồng cũng như những cách thức kinh doanh.

tìm hiểu về Đạo hồi trước khi tiến hành

áng 9 các hoạt động kinh tế thương bị chậm lại, các công sở chỉ làm việc đến
i khi đêm xuống.

âu vẫn thường được áp dụng. Nghi thức của đạo Hồi dạy rằng tay phải luôn
gười chỉ được rút tay ra khỏi tay người kia khi người đó đã rút tay trước.

dạy rằng tay phải luôn được dùng để bắt tay và một người chỉ được rút tay ra
ó đã rút tay trước.
sức thân mật trong giao tiếp kinh doanh và thông thường họ vẫn gọi tên nhau.
ược gọi là Ông/Ngài John.

àng hoá buộc phải viết bằng hai ngôn ngữ, tiếng Arập và tiếng Anh (hoặc

ái đều viết từ phải sang trái.

ng trong đạo Hồi.

ước các nhà thời Hồi giáo trong tháng Ramadan bởi họ đang nhịn ăn.
biệt là trong khi ăn.
và chĩa đế giầy về phía một ai đó.
 thống không ăn thịt lợn, không uống rượu, và không bàn luận gì đến những
ọ.

ạo Hồi. Họ thường dành buổi trưa để cầu nguyện và ăn món truyền thống.

y cười cho một người nếu bạn không hiểu rõ người đó. Người đạo Hồi kiêng
g điều đó có liên quan đến thánh Allah

Hồi giáo hay quyền của phụ nữ cũng là một trong những chủ đề hết sức nhạy
c đến

à đầu, tay, chân phải được che kín khi ra khỏi nhà. Không được phép mặc
h hợp với phụ nữ nói chung là kín đáo.
g được phép đeo dây chuyền ở nơi công cộng.

thường là để xây dựng các mối quan hệ. Xây dựng niềm tin và thiết lập sự
ều kiện cần thiết đối với việc tiến hành kinh doanh

một khuôn mẫu nhất định nào và không có nội dung cụ thể nào về các vấn đề
đề phát sinh đều được đưa ra thảo luận.
g con người của buôn bán và họ là những nhà đám phán xuất sắc. Các quyết
c chắn.
rườm rà đi liền với giờ giấc cao su thường kéo dài thêm thời hạn.
ắt đầu và kết thúc muộn, trước đó, bạn cần phải gọi điện xác nhận.
oại luôn xảy ra trong suốt buổi gặp và mọi người có thể xuất hiện bất ngờ tại
tranh luận những vấn đề của riêng mình.
địa vị xã hội. Trong cuộc họp, ý kiến của người có vai vế, nhiều tuổi luôn
ng.
không được phê bình người khác trước đám đông. Điếu đó sẽ làm cho các cá

xúc tự nhiên. Vì vậy khi tham gia vào đàm phán, bạn không chỉ biết thảo
bộc lộ cảm xúc sao cho người Ả Rập cảm thấy nội dung bạn đang trình bày là
m.