Chương IV – Hành vi người tiêu dùng và tổ chức

1. Giai đoạn thứ nhất trong quá trình mua sẽ là:

a) Tìm kiếm thông tin
b) Tìm kiếm bằng trí nhớ
c) Đánh giá những đề xuất
d) Nhận ra vấn đề
2. Bạn là người sử dụng trang phục rất trang nhã, mọi người thường hỏi bạn về thời trang.
Vậy bạn là:
a) Người dẫn dắt dư luận
b) Người mua
c) Người mẫu
d) Người biết làm vừa lòng
3. Trong khi mua thực phẩm, ông H tự hỏi: “Không biết bọn trẻ thích ăn gì tối nay?” Vai
trò của bọn trẻ trong quyết định mua hàng sẽ là:
a) Những người khởi xướng
b) Những người gây ảnh hưởng
c) Những người quyết định
d) Những người yêu cầu
4. Xét từ góc độ văn hóa, quảng cáo sản phẩm mới ở thị trường các nước Trung Đông, cần
chú ý:
a) Đa số nguồi theo Đạo Hồi
b) Sự phân biệt đối xử giữa nam và nữ
c) Sự phụ thuộc của nữ vào nam giới về thu nhập
d) Tất cả yếu tố của môi trường marketing
5. Sự thỏa mãn sau khi mua tùy thuộc vào:
a) Giá của hàng hóa cao hay thấp
b) Sự mong đợi của người tiêu dùng
c) Sự mong đợi của người tiêu dùng và sự hoàn thiện của sản phẩm
d) So sánh giữa chi phí bỏ ra và lợi ích thu được từ sản phẩm

1
6. Người mua sản phẩm tiêu dùng và sản phẩm công nghiệp có đòi hỏi khác nhau vì:
a) Đòi hỏi mức độ thỏa mãn lợi ích tiêu dùng khác nhau
b) Mục đích sử dụng cuối cùng khác nhau
c) Nhu cầu của họ giống nhau
d) Thu nhập khác nhau
7. Ảnh hưởng tương đối của vợ hoặc chồng trong những quyết định mua hàng:
a) Tùy thuộc vào nguồi nào có thu nhập cao hơn
b) Thường bằng nhau trong hầu hết các trường hợp
c) Thường thay đổi theo loại sản phẩm
d) Thường theo ý người vợ vì người vợ là người mua hàng
8. Trong các gia đình hôn nhân, ảnh hưởng của bố mẹ đến hành vi mua hàng của con cái sẽ
là:
a) Gián tiếp
b) Trực tiếp
c) Cả gián tiếp và trực tiếp
d) Ảnh hưởng đáng kể
9. Động cơ của người mua được hiểu là:
a) Hành vi mang tính định hướng
b) Là nhu cầu trở nên bức thiết mà con người phải hành động để thỏa mãn
c) Là một trạng thái kích thích của môi trường
d) Là một loại nhu cầu ở thứ hạng cao
10. Người khởi xướng việc mua tư liệu sản xuất của doanh nghiệp là:
a) Các chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật
b) Người lãnh đạo của doanh nghiệp
c) Người sử dụng tư liệu sản xuất
d) Nhân viên tiếp liệu
11. Thị trường người tiêu dùng có đặc trưng:
a) Có quy mô lớn và thường xuyên gia tăng

2
b) Có quy mô lớn nhưng số lượng khách hàng ít
c) Có quy mô lớn và không gia tăng
d) Không phương án nào là đúng
12. Hộp đen ý thức người mua gồm 2 bộ phận. Một bộ phận là tiến trình quyết định của
người mua, bộ phận kia là:
a) Nhu cầu nhận thức được của người mua
b) Các đặc tính của người mua
c) Những tác nhân kích thích đến người mua
d) Những tập quán của người mua
13. Người mua tư liệu sản xuất của doanh nghiệp là:
a) Người lựa chọn cách thức mua và mua sắm trực tiếp
b) Người đưa ra quyết định mua
c) Người khởi xướng việc mua
d) Người đánh giá tính chất kỹ thuật của tư liệu sản xuất
14. Tìm kiếm nhà cung ứng là bước không thể thiếu được trong quá trình mua:
a) Mua tư liệu sản xuất cho doanh nghiệp
b) Mua lẻ hàng tiêu dùng của các cá nhân tiêu dùng
c) Mua tư liệu sản xuất và mua tư liệu tiêu dùng
d) Mua hàng hóa, dịch vụ của khách hàng
15. Thị trường hàng tư liệu sản xuất là tập hợp những cá nhân mua hàng nhằm thỏa mãn
nhu cầu trong điều kiện cụ thể:
a) Đúng
b) Sai
c) Không chính xác
16. Mua lặp lại không có thay đổi là tình huống người mua đưa vào đơn đặt hàng lặp lại
một vài quy cách mới của hàng hóa đặt mua
a) Đúng
b) Sai
c) Không chính xác

3
17. Nhóm hàng hóa/dịch vụ nào dưới đây thường mua lặp lại không thay đổi?
a) Điện, nước, khí đốt
b) Thiết bị, máy tính
c) Các linh kiện điện, điện tử
d) Dịch vụ tư vấn
18. Nhóm hàng hóa/dịch vụ nào dưới đây thường mua lặp lại có thay đổi?
a) Điện, nước, khí đốt
b) Văn phòng phẩm
c) Thiết bị máy móc, máy vi tính
d) Dịch vụ tư vấn
19. Nhóm hàng hóa/dịch vụ nào dưới đây thường mua cho nhiệm vụ mới?
a) Điện, nước, khí đốt
b) Văn phòng phẩm
c) Thiết bị máy móc, máy vi tính
d) Dịch vụ tư vấn
20. Nhà Marketing tư liệu sản xuất cần phải nghiên cứu các vần đề sau:
a) Nhóm chủ yếu thông qua quyết định mua là ai?
b) Mức độ ảnh hưởng tương đối của những người trong nhóm thông qua quyết định mua
c) Những người tham gia mua tư liệu sản xuất sử dụng tiêu chuẩn nào để đánh giá tư liệu sản
xuất cần mua
d) Tất cả những điều trên
21. Nếu khách hàng trung gian mua thường xuyên một lượng hàng hóa nhất định từ một
đối tác thì cứ mỗi lần mua nên:
a) Lập kế hoạch mua hàng và gửi tới đối tác
b) Nghiên cứu các nhà cung cấp để lựa chọn đối tác
c) Xây dựng bảng tổng hợp nhu cầu hàng hóa và lên kế hoạch mua
d) Thực hiện ngay bước đầu tiên của quá trình mua
22. Nếu khách hàng trung gian có sự thay đổi nhu cầu và muốn thay đổi nhà cung ứng thì
nên:

4
a) Lập kế hoạch mua hàng và gửi tới đối tác
b) Nghiên cứu các nhà cung cấp để lựa chọn đối tác mới
c) Xây dựng bảng tổng hợp nhu cầu hàng hóa và lên kế hoạch mua
d) Thực hiện ngay bước đầu tiên của quá trình mua
23. Nếu khách hàng trung gian có sự thay đổi về số lượng khách hàng mua và mặt hàng
kinh doanh, mở rộng thị trường thì nên:
a) Lập kế hoạch mua hàng và gửi tới đối tác
b) Nghiên cứu các nhà cung cấp để lựa chọn đối tác mới
c) Xây dựng bảng tổng hợp nhu cầu hàng hóa và lên kế hoạch mua
d) Thực hiện ngay bước đầu tiên của quá trình mua

24. Do bạn nhận thức được tác động phụ của việc tiêu dùng bột ngọt (mì chính) nên bạn
yêu cầu người giúp việc không sử dụng bột ngọt khi chế biến thức ăn. Vậy bạn đã tác động
đến văn hóa tiêu dùng của gia đình bạn ở góc độ:
a) Người quyết định
b) Người ảnh hưởng quan trọng
c) Người hướng dẫn
d) Người dẫn dắt dư luận
25. Mức độ ảnh hưởng của nhóm tới sự lựa chọn sản phẩm rất mạnh với:
a) Hàng xa xỉ tiêu dùng nơi công cộng
b) Hàng thiết yếu riêng tư
c) Hàng xa xỉ tiêu dùng cá nhân
d) Ảnh hưởng như nhau tới các nhóm hàng
26. Câu nói “Đắt xắt ra miếng” là để chỉ quan niệm nào sau đây của người mua hàng?
a) Người mua luôn chịu giá cao
b) Hàng hóa đắt là hàng hóa tốt
c) Bạn nên chọn mua những hàng hóa đắt tiền
d) Thu nhập cao thì nên mua hàng hóa đắt tiền

5
27. Khi bạn đang lật giở cuốn “thực đơn” của 1 nhà hàng để chọn món ăn cho bữa tối là
bạn đang:
a) Tìm kiếm thông tin
b) Phân tích thông tin
c) Đánh giá phương án
d) Nhận biết nhu cầu của mình
28. Hành vi mua của tổ chức khác với hành vi mua của người tiêu dùng ở chỗ:
a) Các tổ chức mua sản phẩm để thỏa mãn nhiều mục đích khác nhau
b) Có nhiều người hơn tham dự vào hành vi mua của 1 tổ chức
c) Những hợp đồng, bảng báo giá… thường không nhiều trong hành vi mua của người tiêu dùng
d) Để đi đến quyết định mua của các tổ chức phải có sự tham gia của nhiều người
29. Mua tư liệu sản xuất lặp lại trực tiếp có thể bỏ qua các bước sau đây, ngoại trừ:
a) Nhận ra vấn đề
b) Mô tả khái quát nhu cầu
c) Lựa chọn nhà cung cấp
d) Đặt hàng theo thông lệ
30. Điều nào sau đây đúng với hành động mua hàng của 1 khách hàng?
a) Mua là 1 hành vi giao dịch mà khách hàng phải trả một lượng tiền nhất định để đổi lấy hàng
hóa
b) Mua là 1 hành vi trao đổi mang tính thương mại
c) Mua là việc đánh giá 1 phương án, 1 sản phẩm mà điều cốt lõi là chọn sản phẩm đúng nhu cầu
với giá cả hợp lý
d) Mua là 1 quá trình mà trong mỗi bước người mua phải có những quyết định cụ thể được xem
như là những bậc thang về ý thức mà hành động mua chỉ là bậc cuối cùng
31. Đối với người làm marketing, niềm tin của người tiêu dùng về sản phẩm có thể khắc
họa và thay đổi bằng nỗ lực marketing song nỗ lực đó phải đáp ứng mong đợi của khách
hàng khi họ thực sự mua và tiêu dùng sản phẩm, điều này là do:
a) Khách hàng thường xây dựng niềm tin dựa vào sự tiêu dùng thử của mình
b) Khách hàng thường xây dựng niềm tin vào thương hiệu hàng hóa

6
c) Khách hàng thường xây dựng niềm tin dựa trên xu hướng gắn cho mỗi thuộc tính của sản
phẩm một chức năng hữu ích
d) Khách hàng thường xây dựng niềm tin dựa vào mức độ quan trọng của các thuộc tính đối với
hàng hóa đó
32. Một khách hàng có thể không hài lòng với sản phẩm mà họ đã mua, trạng thái cao nhất
của sự không hài lòng biểu hiện bằng thái độ nào sau đây?
a) Không mua lại sản phẩm
b) Tìm kiếm thông tin khác để có thể mua được sản phẩm thay thế cho lần mua sau
c) Truyền tin không tốt về sản phẩm
d) Tẩy chay và truyền tin không tốt về sản phẩm
33. Điều nào sau đây không phải là đặc điểm chung của các sản phẩm tiêu dùng công
nghiệp:
a) Nhu cầu khách hàng công nghiệp mang tính thứ phát
b) Nhu cầu sản phẩm cho tiêu dùng công nghiệp ít công nghệ co giãn hơn nhu cầu sản phẩm tiêu
dùng
c) Người mua thường mua từ 1 nhà cung cấp duy nhất
d) Việc mua liên quan chặt chẽ đến các yếu tố kinh tế
34. Người sử dụng tư liệu sản xuất tham gia mua tư liệu sản xuất với vai trò:
a) Người khởi xưởng việc mua tư liệu sản xuất
b) Người lựa chọn cách thức mua và mua sắm trực tiếp
c) Người đưa ra quyết định mua
d) Người đánh giá tính chất kỹ thuật của tư liệu sản xuất
35. Người ảnh hưởng đến các quyết định mua tư liệu sản xuất là:
a) Chuyên gia và chuyên viên kỹ thuật có trách nhiệm đánh giá tính chất kỹ thuật của tư liệu sản
xuất
b) Người sử dụng tư liệu sản xuất và nêu ra yêu cầu kỹ thuật của tư liệu sản xuất
c) Người trực tiếp mua tư liệu sản xuất nên ảnh hưởng đến quyết định giá và loại tư liệu sản xuất
d) Người đó trình độ hiểu biết về kỹ thuật sản phẩm và các vấn đề khác liên quan đến hành vi
mua
36. Động cơ, tuổi tác, trình độ, cương vị công tác… của cá nhân tham gia mua tư liệu sản
xuất là một nhân tố ảnh hưởng quan trọng đến quá trình mua vì:
7
a) Người làm marketing có thể kích thích marketing “Đúng chỗ, đúng lúc, đúng người..”
b) Việc mua tư liệu sản xuất thường tập trung và có thể gia tăng số lượng hợp đồng dài hạn
c) Nhận thức rõ từng cá nhân khác hàng và phân loại khách hàng mua TLSX một cách chính xác
d) Nắm được nhu cầu của những người mua đó thông qua các tiêu thức bản thân
37. Quan hệ tương tác giữa những người tham gia mua và nề nếp làm việc của doanh
nghiệp khách hàng mua là 1 nhân tố có ý nghĩa đối với người làm marketing TLSX vì:
a) Người làm marketing có thể kích thích marketing “Đúng chỗ, đúng lúc, đúng người..”
b) Có thể gia tăng số lượng hợp đồng mua vì tăng cường xúc tiến marketing
c) Hiểu rõ khách hàng nên có thể giao tiếp và đàm phán thành công
d) Quyết định mua có thể đưa ra nhanh hơn vì người tham gia mua có tính tập thể cao
38. Tình trạng của nền kinh tế, sức mua của đồng tiền, điều tiết của Chính phủ… tác động
đến hành vi mua TLSX bởi lẽ:
a) Sẽ làm gia tăng hoặc cắt giảm đầu tư, gia tăng hoặc cắt giảm dự trữ, đầu tư cho công nghệ mới
b) Các doanh nghiệp tăng sản lượng sản xuất nên nhu cầu tư liệu sản xuất tăng
c) Sức mua đồng tiền tăng làm tăng khả năng mua TLSX cho DN
d) Khách hàng thu được lợi nhuận nên việc quyết định mua TLSX dễ dàng hơn
39. Mô tả khái quát nhu cầu tư liệu sản xuất là công việc:
a) Mô tả các đặc tính công nghệ, kỹ thuật và kinh tế
b) Mô tả mặt hàng và số lượng tư liệu sản xuất cần mua
c) Mô tả ý đồ và phương thức mua của doanh nghiệp mua TLSX
d) Mô tả yêu cầu về loại TLSX cần mua
40. Thủ tục đặt hàng trong mua tư liệu sản xuất là hành vi:
a) Thông qua các nguồn thông tin để giao dịch với người bán
b) Yêu cầu chào các loại TLSX để có cơ sở lựa chọn
c) Tìm kiếm các nhà cung ứng TLSX
d) Cụ thể hóa các điều kiện mua
41. Nếu mua tư liệu sản xuất lặp lại trực tiếp thì người mua thường:
a) Quay về bước thủ tục đặt hàng
b) Quay về yêu cầu chào hàng
8
c) Quay về mô tả khái quát nhu cầu
d) Quay về nhận thức vấn đề (Nhận biết nhu cầu)
42. Nếu mua tư liệu sản xuất lặp lại, có sửa đổi thì người mua thường:
a) Quay về bước thủ tục đặt hàng
b) Quay về yêu cầu chào hàng
c) Quay về mô tả khái quát nhu cầu
d) Quay về nhận thức vấn đề (Nhận biết nhu cầu)
43. Nếu mua tư liệu sản xuất sản phẩm mới thì người mua thường:
a) Quay về bước thủ tục đặt hàng
b) Quay về yêu cầu chào hàng
c) Quay về mô tả khái quát nhu cầu
d) Quay về nhận thức vấn đề (Nhận biết nhu cầu)

Phần 2 – Chương IV

44. Điều nào sau đây đúng với nhiệm vụ của nhà marketing?
a) Thiết kế sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng
b) Hiểu được cái gì xẩy ra trong “hộp đen ý thức người mua”
c) Thực hiện khuyến mãi liên tục để kích thích người mua
d) Làm việc với các nhà sản xuất để mua hàng hóa/dịch vụ
45. Điều nào sau đây đúng với những “nhánh văn hóa”?
a) Những sở thích và những điều cấm kỵ đặc thù
b) Những đặc điểm văn hóa đúng với nhiều người trên thế giới
c) Những đặc tính chung của con người ở nhiều quốc gia và dân tộc
d) Tất cả những điều trên
46. Giai tầng xã hội là những nhóm người:
a) Thay đổi khá nhanh trong theo thời gian và môi trường sống
b) Tương đối ổn định trong khuôn khổ xã hội

9
c) Thay đổi trước những kích thích của các công cụ marketing
d) Ít phản ứng với những kích thích marketing
47. Các nhóm tiêu biểu là nhóm:
a) Không ảnh hưởng nhiều đến hành vi người tiêu dùng
b) Ảnh hưởng thông qua những nhóm khác tới hành vi người tiêu dùng
c) Ảnh hưởng tùy thuộc vào các khu vực thị trường thế giới khác nhau
d) Ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi người tiêu dùng
48. Giai tầng xã hội được xác định dựa vào:
a) Sự thay đổi nào đó của nhóm khách hàng trong môi trường sống của họ
b) Cơ sở nghề nghiệp, thu nhập, tài sản, học vấn, định hướng giá trị…
c) Hành vi mua của họ theo thời gian
d) Không điều nào nêu trên là đúng
49. Yếu tố nào sau đây là các yếu tố mang tính chất cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua?
a) Tuổi và các giai đoạn của chu kỳ đời sống gia đình
b) Nghề nghiệp
c) Lối sống
d) Tất cả những điều trên
50. Các yếu tố nào sau đây là các yếu tố mang tính chất cá nhân ảnh hưởng đến hành vi
mua?
a) Tình trạng kinh tế
b) Nghề nghiệp
c) Kiểu nhân cách và ý niệm về bản thân
d) Tất cả những điều trên
51. Dưới đây là các yếu tố mang tính chất cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua, ngoại trừ:
a) Tình trạng kinh tế
b) Nghề nghiệp
c) Kiểu nhân cách và ý niệm về bản thân
d) Vai trò và địa vị

10
52. Dưới đây là các yếu tố mang tính chất cá nhân ảnh hưởng đến hành vi mua, ngoại trừ:
a) Động cơ người mua
b) Niềm tin
c) Kiểu nhân cách và ý niệm về bản thân
d) Thái độ
52. Thái độ được hiều là:
a) Sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó
b) Sự đánh giá tốt hay xấu của cá thể, được hình thành trên cơ sở những tri thức
c) Thay đổi nhất định diễn ra trong hành vi của cá thể
d) Một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin
53. Tri giác được hiều là:
a) Sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó
b) Sự đánh giá tốt hay xấu của cá thể, được hình thành trên cơ sở những tri thức
c) Thay đổi nhất định diễn ra trong hành vi của cá thể
d) Một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin
54. Niềm tin được hiều là:
a) Sự nhận định trong thâm tâm về một cái gì đó
b) Sự đánh giá tốt hay xấu của cá thể, được hình thành trên cơ sở những tri thức
c) Thay đổi nhất định diễn ra trong hành vi của cá thể
d) Một quá trình thông qua đó cá thể tuyển chọn, tổ chức và giải thích thông tin
55. Nhu cầu có thể bắt nguồn từ:
a) Những kích thích bên trong
b) Những kích thích bên ngoài
c) Tất cả những kích thích bên trong và bên ngoài
d) Không phương án nào đúng
56. Đối với người tiêu dùng, mức độ tìm kiếm thông tin:
a) Càng mạnh nếu nhu cầu càng trở nên cấp bách
b) Càng giảm nếu nhu cầu càng trở nên cấp bách

11
c) Không có mối quan hệ giữa 2 vấn đề này
d) Phụ thuộc vào môi trường sống của người tiêu dùng
57. Khi đánh giá các phương án để đưa ra quyết định mua, người tiêu dùng có xu hướng:
a) Xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu hàng hóa
b) Coi các kênh thông tin là cơ sở cơ bản để đưa ra quyết định
c) Coi thông tin từ người thân là đánh tin cậy nhất
d) Xem giá cả là nhân tố quyết định nên mua hay không
58. Điều nào sau đây đúng với sự thỏa mãn của khách hàng tiêu dùng sau khi mua?
a) Đó là mối tương quan giữa mong đợi của người tiêu dùng và giá trị tiêu dùng hàng hóa mang
lại
b) Đó là tương quan giữa giá cả và độ bền của hàng hóa
c) Đó là tương quan giữa chu kỳ tồn tại của sản phẩm và mong đợi của người tiêu dùng
d) Tất cả những điều trên
59. Hành vi nào sau đây cho thấy sự hài lòng của khách hàng tiêu dùng sau khi mua?
a) Không phản ứng nhiều về hàng hóa
b) Mua lại hàng hóa khi có dịp
c) Truyền tin tốt về hàng hóa
d) Cả b và c
60. Gia đình của người mua được coi là nhân tố ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua của một
cá nhân trong gia đình bởi vì:
a) Mua hàng là để phục vụ gia đình
b) Gia đình quyết định khoản chi tiêu cho mua hàng
c) Biến động nhu cầu hàng hóa luôn gắn với biến động của các hộ gia đình
d) Gia đình quyết định mua loại hàng gì
61. Khi một hộ gia đình hiện đại quyết định “đi nghỉ mát Đồ Sơn”, dưới góc độ marketing,
mức độ ảnh hưởng của người vợ và người chồng đến việc ra quyết định thường sẽ là:
a) Như nhau
b) Người chồng có ảnh hưởng chính
c) Người chồng có ảnh hưởng chính

12
d) Tùy thuộc vào từng gia đình
62. Khi đi dạo phố và ghé thăm một cửa hàng quần áo, đột nhiên bạn quyết định mua một
chiếc áo vì thấy vừa ý. Chiếc áo đó được xem là:
a) Hàng mua thường ngày
b) Hàng mua do nhu cầu khẩn cấp
c) Hàng mua ngẫu hứng
d) Hàng mua thụ động
63. Khi mua thức ăn cho gia đình, cô M lựa chọn khi thì mua thịt lợn, khi thì mua thịt gà
quay, khi thì mua thịt bò, dưới góc độ marketing, có lẽ hành vi mua của cô M đã thể hiện:
a) Tập quán
b) Sự phức tạp
c) Tìm kiếm sự khác biệt
d) Giảm bớt nhu cầu
64. Một cuộc điều ra khách hàng về 5 cty cạnh tranh A,B,C,D,E cho kết quả ở bảng dưới
đây về 5 thuộc tính mang lại sức mạnh cạnh tranh (Điềm 10 tốt nhất, điểm 1 xấu nhất):
Các hãng cạnh tranh
Thuộc tính
A B C D E
1. Tính chất sản phẩm 9 10 7 7 6
2. Khác biệt sản phẩm 9 5 6 7 10
3. Giá cả 8 9 5 7 9
4. Hỗ trợ kỹ thuật 10 8 7 7 8
5. Dịch vụ sau bán hàng 9 8 6 7 7
Hãng cạnh tranh yếu nhất có thể là:
a) Hãng A
b) Hãng B
c) Hãng C
d) Hãng D và E
65. Một cuộc điều ra khách hàng về 5 cty cạnh tranh A,B,C,D,E cho kết quả ở bảng dưới
đây về 5 thuộc tính mang lại sức mạnh cạnh tranh (Điềm 10 tốt nhất, điểm 1 xấu nhất):

13
 Các hãng cạnh tranh
Thuộc tính
A B C D E
1. Tính chất sản phẩm 9 10 7 7 6
2. Khác biệt sản phẩm 9 5 6 7 10
3. Giá cả 8 9 5 7 9
4. Hỗ trợ kỹ thuật 10 8 7 7 8
5. Dịch vụ sau bán hàng 9 8 6 7 7
Hãng cạnh tranh mạnh nhất có thể là:
a) Hãng A
b) Hãng B
c) Hãng C
d) Hãng D và E
66. Một cuộc điều ra khách hàng về 5 cty cạnh tranh A,B,C,D,E cho kết quả ở bảng dưới đây về
5 thuộc tính mang lại sức mạnh cạnh tranh (Điềm 10 tốt nhất, điểm 1 xấu nhất):
Các hãng cạnh tranh
Thuộc tính
A B C D E
1. Tính chất sản phẩm 9 10 7 7 6
2. Khác biệt sản phẩm 9 5 6 7 10
3. Giá cả 8 9 5 7 9
4. Hỗ trợ kỹ thuật 10 8 7 7 8
5. Dịch vụ sau bán hàng 9 8 6 7 7
Hãng cạnh tranh ít sơ hở để bị tấn công về mặt chất lượng và giá cả có thể là:
a) Hãng A
b) Hãng B
c) Hãng C
d) Hãng D và E
67. Một cuộc điều ra khách hàng về 5 cty cạnh tranh A,B,C,D,E cho kết quả ở bảng dưới đây về
5 thuộc tính mang lại sức mạnh cạnh tranh (Điềm 10 tốt nhất, điểm 1 xấu nhất):

14
 Các hãng cạnh tranh
Thuộc tính
A B C D E
1. Tính chất sản phẩm 9 10 7 7 6
2. Khác biệt sản phẩm 9 5 6 7 10
3. Giá cả 8 9 5 7 9
4. Hỗ trợ kỹ thuật 10 8 7 7 8
5. Dịch vụ sau bán hàng 9 8 6 7 7
Hãng cạnh tranh có những thuộc tính ít đặc biệt nhất có thể là:
a) Hãng A và E
b) Hãng B
c) Hãng C
d) Hãng D
68. Hãng Levi chuyên sản xuất quần áo jean đáp ứng nhu cầu của các đối tượng khách
hàng thu nhập trung bình quyết định sản xuất các loại quần áo dắt tiền, chất lượng cao đáp
ứng cho nhóm khách hàng thu nhập cao nhưng đã không thành công. Lý do cơ bản nhất
là:
a) Levi không đủ năng lực để sản xuất loại sản phẩm mới đó
b) Levi không nghiên cứu nhu cầu của khách hàng một cách kỹ lưỡng
c) Cách phân phối sản phẩm mới không phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu
d) Việc đa dạng hóa sản phẩm của Levi không dựa trên “hình ảnh” sản phẩm vốn có
69. Nhóm khách hàng trẻ tuổi, sống độc thanh, đã có thu nhập, không sống cùng với những
người thân sẽ có đặc tính trong hành vi mua:
a) Khả năng thanh toán về hàng hóa cao, quan tâm đến thời trang và đồ dùng đắt tiền, ưa thích
các dịch vụ giải trí tiện nghi, sang trọng, mua sắm ở siêu thị
b) Khả năng thanh toán về hàng hóa mua sắm có xu hướng tăng, thích mua sắm các thiết bị tiêu
dùng lâu bền, có chất lượng, ưa mua sắm ở siêu thị
c) Ít chịu gánh nặng tài chính, quan tâm thời gian, ưa thích các dịch vụ thể thao, câu lạc bộ và ca
nhạc, mua sắm nhiều các hàng hóa phục vụ sinh hoạt
d) Ít chịu gánh nặng tài chính, quan tâm thời trang, ưa thích các dịch vụ thể thao, câu lạc bộ và ca
nhạc, khả năng thanh toán cho hàng hóa mua sắm có xu hướng tăng, thích mua sắm các thiết bị
tiêu dùng lâu bền, có chất lượng

15
70. Đối với doanh nghiệp, bán được hàng chưa phải là đã xong. Điều này thì tất cả sinh
viên trong buổi thảo luận nhóm đều nhất trí nhưng lý do của vấn đề thì được giải thích
nhiều cách khác nhau. Sau đây là một số cách giải thích, cách giải thích nào là đúng nhất?
a) Ý kiến thứ nhất: Sau khi mua, khách hàng thường đánh giá lợi ích sản phẩm mang lại cho họ ở
tất cả các cấp độ và đánh giá xem việc lựa chọn của mình có đúng hay không. Nhiều khi, khách
hàng còn tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm của doanh nghiệp nếu họ hài lòng
b) Ý kiến thứ hai: Sau khi mua, khách hàng thường đánh giá lợi ích mà sản phẩm mang lại cho
họ ở tất cả các cấp độ và đánh giá xem việc lựa chọn của mình có đúng hay không thông qua tiêu
dùng sản phẩm. Nhiều khi khách hàng còn tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm của doanh
nghiệp nếu họ hài lòng. Vì vậy, doanh nghiệp cần sử dụng các hình thức quảng cáo hay bán hàng
trực tiếp để khẳng định với khách hàng là họ lựa chọn đúng
c) Ý kiến thứ ba: Sau khi mua, khách hàng thường đánh giá lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ
ở tất cả các cấp độ và so sánh với những chi phí mà mình bỏ ra để có được các cấp độ lợi ích sản
phẩm đó. Khách hàng cũng đánh giá xem việc lựa chọn của mình có đúng hay không thông qua
tiêu dùng sản phẩm. Nhiều khi, khách hàng còn tuyên truyền, quảng cáo cho sản phẩm nếu họ
hài lòng. Vì vậy, doanh nghiệp sử dụng các công cụ xúc tiến marketing để tái khẳng định với
khách hàng là họ đã có sự lựa chọn đúng
d) Không có phương án đúng
71. Giám đốc mua hàng của một siêu thị được một khách hàng đến chào bán một sản phẩm
mà siêu thị đó đã và đang kinh doanh. Với tình huống này, Giám đốc mua hàng phải cân
nhắc các yếu tố tác động trước khi đưa ra quyết định. Ba nhóm sinh viên khi thảo luận đã
đưa ra 3 ý kiến sau đây, dưới góc độ marketing, ý kiến nào hợp lý nhất?
a) Nhóm SV X: Vì mặt hàng đó siêu thị đang kinh doanh nên chỉ cần xem xét giá chào của khách
hàng, nếu khách hàng cháo bán cho siêu thị thấp hơn giá bán ra của siêu thị và bảo đảm có lợi
nhuận thì giám đốc siêu thị có thể quyết định mua
b) Nhóm SV Y: Do mua hàng cho 1 siêu thị nên vấn đề quan trọng nhất là phải xem xét nhu cầu
của khách hàng trên thị trường về mặt hàng đó. Nếu khách hàng có nhu cầu và giá cả mua vào
bán ra đảm bảo lợi nhuận cho siêu thị thì có thể quyết định mua. Tuy nhiên, giám đốc mua hàng
đó cần hỏi ý kiến của các nhân viên bán hàng trước khi ra quyết định
c) Nhóm SV Z: Giám đốc mua hàng của siêu thị cần xem xét trên các mặt sau: nhu cầu cảu
khách hàng trên thị trường về sản phẩm, giá cả mua vào và bán ra sao cho có lợi nhuận, lượng
tồn kho của mặt hàng đó, điều kiện giao dịch trước khi đưa ra quyết định
d) Không có phương án đúng
72. ”Động lực mua hàng của khách hàng là gì?” Trả lời câu hỏi này và các sinh viên tranh
luận với nhau và đưa ra các ý kiến giải thích. Với những kiến thức marketing đã nghiên
cứu, theo bạn ý kiến nào đúng nhất?

16
a) Người ta mua hàng vì những lợi ích vật chất và tinh thần mà sản phẩm đó mang lại và thỏa
mãn nhu cầu của họ. Một người mua TV là để xem các chương trình những người đó mua điều
khiển từ xa vì lợi ích bổ sung của nó là sự tiện nghi
b) Người ta mua hàng vì những lợi ích vật chất và tinh thần mà sản phẩm đó mang lại và thỏa
mãn nhu cầu của họ. Quá trình mua là quá trình trao đổi mang tính thương mại vì vậy khách
hàng sẽ quy ra giá trị (tiền) lợi ích mà sản phảm mang lại và doanh nghiệp phải đặt giá bán trên
cơ sở lợi ích của sản phẩm đó đối với khách hàng
c) Quá trình mua là quá trình trao đổi mang tính thương mại vì vậy khách hàng sẽ quy ra giá trị
(tiền) lợi ích mà sản phẩm mang lại và doanh nghiệp phải đặt giá bán trên cơ sở lợi ích của sản
phẩm đó đối với khách hàng. Một người mua TV là để xem các chương trình những người đó
mua điều khiển từ xa vì lợi ích bổ sung của nó là sự tiện nghi
d) Quá trình mua là quá trình trao đổi mang tính thương mại vì vậy khách hàng sẽ quy ra giá trị
(tiền) lợi ích mà sản phẩm mang lại và doanh nghiệp phải đặt giá bán trên cơ sở lợi ích của sản
phẩm đó đối với khách hàng. Khách hàng chỉ trả tiền cho những cái gì mang lại lợi ích cho họ
73. Việc đánh giá các đặc tính cảu tư liệu sản xuất trước khi doanh nghiệp sản xuất quyết
định mua chúng rất quan trọng. Khi bàn về vấn đề này có 3 ý kiến như sau, bạn cho ý kiến
nào hợp lý nhất?
a) Ý kiến 1: đánh giá các đặc tính của tư liệu sản xuất được thực hiện bởi 1 nhóm các chuyên gia
kỹ thuật dựa vào việc phân tích giá trị, nghĩa là xác định ưu thế của loại tư liệu sản xuất dự định
mua về mặt kỹ thuật lẫn kinh tế. Họ thường chú ý đến giá trị tiêu dùng, tương quan giữa chi phí
và lợi ích tiêu dùng, nhu cầu cần đến những đặc tính nào, tự sản xuất có rẻ hơn mua không, ai là
người cung ứng
b) Ý kiến 2: đánh giá các đặc tính của tư liệu sản xuất được thực hiện bởi một nhóm các chuyên
gia kỹ thuật dựa vào việc phân tích giá trị, nghĩa là xác định ưu thế của loại tư liệu sản xuất dự
định mua cả về mặt kỹ thuật lẫn kinh tế. Họ thường chú ý đến giá trị tiêu dùng, giá cả tư liệu sản
xuất đó đắt hay rẻ, nhu cầu sử dụng cần đến những đặc tính nào, tự sản xuất có rẻ hơn mua
không, ai là người cung ứng
c) Ý kiến 3: đánh giá các đặc tính của tư liệu sản xuất được thực hiện bởi một nhóm các chuyên
gia kỹ thuật dựa vào việc phân tích giá trị, nghĩa là xác định ưu thế của loại tư liệu sản xuất dự
định mua cả về mặt kỹ thuật lẫn kinh tế. Họ thường chú ý đến giá trị tiêu dùng, giá cả tư liệu sản
xuất đó đắt hay rẻ, nhu cầu sử dụng cần đến những đặc tính nào, có thể chọn loại tư liệu sản xuất
khác để thay thế được không, ai là người cung ứng
d) Không có phương án đúng
74. Khi quyết định mua 1 chiến xe gắn máy, một khách hàng băn khoăn giữa chọn xe
thương hiệu “Dream II”, “Super Dream”, “Future”, “Wave”. Điều này là do:
a) Các nhãn hiệu này đã được định vị trên thị trường Việt Nam
b) Giá cả của các nhãn hiệu xe trên là khác nhau
17
c) Khách hàng có xu hướng xây dựng niềm tin gắn với nhãn hiệu hàng hóa
d) Lợi ích cốt lõi của các loại xe trên là khác nhau
75. Một khách hàng đã có ý định mua 1 xe gắn máy thương hiệu “V” nhưng nhận được
thông tin từ những người bạn là dịch vụ bảo dưỡng và sữa chữa của những nguồi cung cấp
chưa tối ưu, thông tin trên là:
a) Một loại nhiễu trong thông điệp
b) Một yếu tố cản trở quyết định mua
c) Một nhân tố cần cân nhắc khi quyết định mua
d) Một thông tin hữu ích
76. Lựa chọn nhà cung ứng tư liệu sản xuất cần phải dựa trên những tiêu thức nhất định,
sau đây là những tiêu thức đó, ngoại trừ:
a) Khả năng đáp ứng về sản xuất, kỹ thuật và độ đáng tin cậy của mặt hàng
b) Độ tin cậy về giao hàng
c) Khả năng cung ứng các dịch vụ bổ sung
d) Số lượng các nhà cung ứng gửi chào hàng
77. Giả sử anh/chị là giám đốc mua hàng (Purchasing manager) của 1 siêu thị, có một
khách hàng đến gặp và đề xuất việc bán 1 số loại sản phẩm có cho siêu thị. Tiến trình đi
đến quyết định mua/không mua của anh chị như thế nào?
a) Đánh giá và thảo luận về giá cả, chất lượng hàng nếu giá hàng thấp hơn những người cung cấp
khác và chất lượng bảo đảm thì mua
b) Xem xét nhu cầu của khách hàng mua, lượng hàng tồn kho, giá cả và chất lượng của hàng hóa
chào bán và lấy ý kiến những người bán hàng trong siêu thị để quyết định
c) Xem xét nhu cầu của khách hàng mua, lượng hàng tồn kho, giá cả và chất lượng của hàng hóa
chào bán và quyết định
d) Xem xét về giá cả hàng hóa, nếu giá hàng thấp hơn giá bán ra, chất lượng bảo đảm và mang
lại lợi nhuận cao cho siêu thị thì quyết định mua vào để bán
78. Khi nói tới các đặc điểm của khách hàng trung gian, các ý kiến sau đây đã được nêu ra,
anh/chị đồng ý với ý kiến nào?
a) Ý kiến 1: Khách hàng trung gian hiểu rõ nhu cầu của mình là mua để thỏa mãn nhu cầu hoạt
động nên phụ thuộc vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng, họ đòi hỏi sự tin tưởng cao hơn trong khi
mua, tần suất xuất hiện cuả họ thấp hơn và quyết định mua, quá trình mua không quá đa dạng và
phức tạp

18
b) Ý kiến 2: Khách hàng trung gian không hiểu rõ nhu cầu của mình là mua để thỏa mãn nhu cầu
hoạt động nên phụ thuộc vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng, họ đòi hỏi sự tin tưởng cao hơn
trong khi mua, tần suất xuất hiện cuả họ thấp hơn và quyết định mua, quá trình mua đa dạng và
phức tạp
c) Ý kiến 3: Khách hàng trung gian hiểu rõ nhu cầu của mình là mua để thỏa mãn nhu cầu hoạt
động nên phụ thuộc vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng, họ đòi hỏi sự tin tưởng thấp hơn trong
khi mua, tần suất xuất hiện cuả họ cao hơn và quyết định mua, quá trình mua đa dạng và phức
tạp
d) Ý kiến 4: Khách hàng trung gian hiểu rõ nhu cầu của mình là mua để thỏa mãn nhu cầu hoạt
động nên phụ thuộc vào khách hàng tiêu thụ cuối cùng, họ đòi hỏi sự tin tưởng cao hơn trong khi
mua, tần suất xuất hiện cuả họ thấp hơn và quyết định mua, quá trình mua đa dạng và phức tạp
79. Trình tự nào sau đây đúng với giai đoạn đánh giá các phương án mua trong tiến trình
đi đến quyết định mua của khách hàng?
a) Số nhãn hiệu hàng hóa sưu tập được  Số nhãn hiệu gây ấn tượng  Số nhãn hiệu quan tâm
 Số nhãn hiệu tin tưởng được  Số nhãn hiệu được chọn mua
b) Số nhãn hiệu hàng hóa sưu tập được  Số nhãn hiệu quan tâm  Số nhãn hiệu tin tưởng
được  Số nhãn hiệu gây ấn tượng  Số nhãn hiệu được chọn mua
c) Số nhãn hiệu hàng hóa sưu tập được  Số nhãn hiệu quan tâm  Số nhãn hiệu gây ấn tượng
 Số nhãn hiệu tin tưởng được  Số nhãn hiệu được chọn mua
d) Số nhãn hiệu hàng hóa nghiên cứu  Số nhãn hiệu sưu tập được  Số nhãn hiệu quan tâm 
Số nhãn hiệu gây ấn tượng  Số nhãn hiệu được chọn mua
80. Nhận định nào sau đây đúng nhất khi nói về văn hóa của người làm marketing ảnh
hưởng đến quyết định mua của khách hàng?
a) Văn hóa là phản ứng của con nguồi trước các hiện tượng bên ngoài nên văn hóa của người làm
marketing đã giúp người làm marketing biến đổi những nhu cầu tự nhiên của khách hàng thành
những nhu cầu cụ thể
b) Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng cuối cùng mạnh hơn các yếu tố ảnh
hưởng khác nên văn hóa của người làm marketing đã giúp nguời làm marketing biến đổi những
nhu cầu tự nhiên của khách hàng thành những nhu cầu cụ thể
c) Văn hóa ảnh hưởng đến hành vi mua của khách hàng cuối cùng mạnh hơn các yếu tố ảnh
hưởng khác nên văn hóa của người làm marketing đã giúp nguời làm marketing biến đổi những
nhu cầu tự nhiên của khách hàng thành những mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán
d) Văn hóa là một yếu tố của môi trường marketing, nó góp phần kích thích nhu cầu, tạo ra nhu
cầu và do đó văn hóa của người làm marketing đã giúp người làm marketing biến đổi những nhu
cầu tự nhiên của khách hàng thành những nhu cầu cụ thể
81. Hàng hóa mua có lựa chọn được hiểu là:
19
a) Những hàng hóa mà người tiêu dùng trong quá trình lựa chọn và mua thường so sánh cân nhắc
các chỉ tiêu chất lượng, giá cả
b) Những hàng hóa mà người tiêu dùng thông thường hay mua
c) Những hàng hóa thường được sử dụng nhiều lần
d) Những sản phẩm thường được bán dưới dạng hoạt động, lợi ích hay sự thỏa mãn

20