(Download pdf) Etextbook 978 0132720823 Retail Management A Strategic Approach full chapter pdf docx

eTextbook 978-0132720823 Retail
Management: A Strategic Approach

Visit to download the full and correct content document:
https://ebookmass.com/product/etextbook-978-0132720823-retail-management-a-stra
tegic-approach/
More products digital (pdf, epub, mobi) instant
download maybe you interests ...
eTextbook 978-0133457100 Strategic Compensation: A

Human Resource Management Approach
https://ebookmass.com/product/etextbook-978-0133457100-strategic-
compensation-a-human-resource-management-approach/
eTextbook 978-0134153971 Strategic Management: A

Competitive Advantage Approach Concepts (16th Edition)
management-a-competitive-advantage-approach-concepts-16th-
edition/
eTextbook 978-1305502147 Strategic Management: Concepts

and Cases: Competitiveness and Globalization
management-concepts-and-cases-competitiveness-and-globalization/
eTextbook 978-1305120594 Stress Management for Life: A

Research-Based Experiential Approach
https://ebookmass.com/product/etextbook-978-1305120594-stress-
management-for-life-a-research-based-experiential-approach/
eTextbook 978-0133126143 Strategic Management and
Business Policy: Globalization, Innovation and
Sustainability
management-and-business-policy-globalization-innovation-and-
sustainability/
eTextbook 978-1111969813 Management
https://ebookmass.com/product/etextbook-978-1111969813-
management/
Retail Management 5th Edition Gibson E. Vedamani
https://ebookmass.com/product/retail-management-5th-edition-
gibson-e-vedamani/
Marketing Management: A Strategic Decision-Making

Approach 8th Edition
https://ebookmass.com/product/marketing-management-a-strategic-
decision-making-approach-8th-edition/
eTextbook 978-0132988636 Electronic Communications: A

System Approach
https://ebookmass.com/product/etextbook-978-0132988636-
electronic-communications-a-system-approach/
Brief Contents
Preface 19
About the Authors 25
Acknowledgments 27
PART 1 An Overview of Strategic Retail Management 31

Chapter 1 An Introduction to Retailing 32
Chapter 2 Building and Sustaining Relationships in Retailing 55
Chapter 3 Strategic Planning in Retailing 83
PART 2 Situation Analysis 121

Chapter 4 Retail Institutions by Ownership 122
Chapter 5 Retail Institutions by Store-Based Strategy Mix 142
Chapter 6 Web, Nonstore-Based, and Other Forms of Nontraditional
Retailing 164
PART 3 Targeting Customers and Gathering

Information 201
Chapter 7 Identifying and Understanding Consumers 202
Chapter 8 Information Gathering and Processing in Retailing 226
PART 4 Choosing a Store Location 255

Chapter 9 Trading-Area Analysis 256
Chapter 10 Site Selection 281
PART 5 Managing a Retail Business 309

Chapter 11 Retail Organization and Human Resource Management 310
Chapter 12 Operations Management: Financial Dimensions 335
Chapter 13 Operations Management: Operational Dimensions 352
PART 6 Merchandise Management and Pricing 377

Chapter 14 Developing Merchandise Plans 378
Chapter 15 Implementing Merchandise Plans 405
Chapter 16 Financial Merchandise Management 428
Chapter 17 Pricing in Retailing 452
PART 7 Communicating with the Customer 485

Chapter 18 Establishing and Maintaining a Retail Image 486
Chapter 19 Promotional Strategy 509
PART 8 Putting It All Together 543

Chapter 20 Integrating and Controlling the Retail Strategy 544
Appendix: Careers in Retailing 571

Glossary 577
Endnotes 591
Name Index 603
Subject Index 611
7
This page intentionally left blank
Contents
Preface 19
About the Authors 25
Acknowledgments 27
PART 1 An Overview of Strategic Retail Management 31

Chapter 1 An Introduction to Retailing 32
Chapter Objectives 32
Overview 33
The Framework of Retailing 34
Reasons for Studying Retailing 34
The Special Characteristics of Retailing 38
The Importance of Developing and Applying a Retail Strategy 40
Target Corporation: The Winning Approach of an Upscale Discounter! 40
The Retailing Concept 43
The Focus and Format of the Text 46
$IBQUFS4VNNBSZ t ,FZ5FSNT t 2VFTUJPOTGPS%JTDVTTJPO
t 8FC#BTFE&YFSDJTF#FSNBO&WBOT#MPH XXXCFSNBOFWBOTSFUBJMDPN
Appendix Understanding the Recent Economic Downturn in the United
States and Around the Globe 50
5IF$VSSFOU&DPOPNJD%PXOUVSO
5IF*NQBDUPGUIF%PXOUVSOPO&DPOPNJFT"SPVOEUIF8PSME
5IF&GGFDUPGUIF&DPOPNJD%PXOUVSOPO3FUBJMJOH
4USBUFHJD0QUJPOTGPS3FUBJMFSTJO8FBL&DPOPNJD5JNFT
Chapter 2 Building and Sustaining Relationships in Retailing 55

Overview 56
Value and the Value Chain 56
Retailer Relationships 58
$VTUPNFS3FMBUJPOTIJQT
Channel Relationships 66
The Differences in Relationship Building Between Goods
and Service Retailers 67
Technology and Relationships in Retailing 69
&MFDUSPOJD#BOLJOH
$VTUPNFSBOE4VQQMJFS*OUFSBDUJPOT
Ethical Performance and Relationships in Retailing 72
&UIJDT
4PDJBM3FTQPOTJCJMJUZ
$POTVNFSJTN
t 8FC#BTFE&YFSDJTF4FQIPSB XXXTFQIPSBDPN
Appendix Planning for the Unique Aspects of Service Retailing 79
"CJMJUJFT3FRVJSFEUP#FB4VDDFTTGVM4FSWJDF3FUBJMFS
*NQSPWJOHUIF1FSGPSNBODFPG4FSWJDF3FUBJMFST
5IF4USBUFHZPG1BMT4VEEFO4FSWJDF"#BMESJHF"XBSE8JOOFS
Chapter 3 Strategic Planning in Retailing 83

Overview 84
9
10 CONTENTS
Situation Analysis 84
0SHBOJ[BUJPOBM.JTTJPO
0XOFSTIJQBOE.BOBHFNFOU"MUFSOBUJWFT
(PPET4FSWJDF$BUFHPSZ
1FSTPOBM"CJMJUJFT
'JOBODJBM3FTPVSDFT
5JNF%FNBOET
Objectives 92
4BMFT
1SPGJU
4BUJTGBDUJPOPG1VCMJDT
*NBHF 1PTJUJPOJOH
4FMFDUJPOPG0CKFDUJWFT
Identification of Consumer Characteristics and Needs 97
Overall Strategy 98
$POUSPMMBCMF7BSJBCMFT
6ODPOUSPMMBCMF7BSJBCMFT
*OUFHSBUJOH0WFSBMM4USBUFHZ
Specific Activities 102
Control 103
Feedback 103
A Strategic Planning Template for Retail Management 104
t 8FC#BTFE&YFSDJTF"OHJFT-JTU XXXBOHJFTMJTUDPN
Appendix The Special Dimensions of Strategic Planning in a Global
Retailing Environment 109
5IF4USBUFHJD1MBOOJOH1SPDFTTBOE(MPCBM3FUBJMJOH
0QQPSUVOJUJFTBOE5ISFBUTJO(MPCBM3FUBJMJOH
5FO5SFOETJO(MPCBM3FUBJMJOH
643FUBJMFSTJO'PSFJHO.BSLFUT
'PSFJHO3FUBJMFSTJOUIF64.BSLFU
Part 1 Short Cases 114

1: Howard Schultz on Starbucks’ Future Plans to Grow 114
2: Manufacturer–Retailer Relations in the Chocolate Business 114
3: Carrefour’s and Best Buy’s Chinese Adventures 115
4: Ahold: A European Powerhouse Facing Tough Times 116
Part 1 Comprehensive Case: Abercrombie & Fitch Co.:
Looking to the Future 117
PART 2 Situation Analysis 121

Chapter 4 Retail Institutions by Ownership 122
Overview 123
Retail Institutions Characterized by Ownership 123
*OEFQFOEFOU
$IBJO
'SBODIJTJOH
-FBTFE%FQBSUNFOU
7FSUJDBM.BSLFUJOH4ZTUFN
$POTVNFS$PPQFSBUJWF
t 8FC#BTFE&YFSDJTF&MFWFO XXXGSBODIJTFFMFWFODPN
CONTENTS 11
Appendix The Dynamics of Franchising 137

.BOBHFSJBM*TTVFTJO'SBODIJTJOH
'SBODIJTPSo'SBODIJTFF3FMBUJPOTIJQT
Chapter 5 Retail Institutions by Store-Based Strategy Mix 142

Overview 143
Considerations in Planning a Retail Strategy Mix 143
5IF8IFFMPG3FUBJMJOH
4DSBNCMFE.FSDIBOEJTJOH
5IF3FUBJM-JGF$ZDMF
How Retail Institutions Are Evolving 148
.FSHFST %JWFSTJGJDBUJPO BOE%PXOTJ[JOH
$PTU$POUBJONFOUBOE7BMVF%SJWFO3FUBJMJOH
Retail Institutions Categorized by Store-Based Strategy Mix 149
'PPE0SJFOUFE3FUBJMFST
(FOFSBM.FSDIBOEJTF3FUBJMFST
t 8FC#BTFE&YFSDJTF%JMMBSET XXXEJMMBSETDPN
Chapter 6 Web, Nonstore-Based, and Other Forms

of Nontraditional Retailing 164
Overview 165
Direct Marketing 166
5IF%PNBJOPG%JSFDU.BSLFUJOH
5IF$VTUPNFS%BUB#BTF,FZUP4VDDFTTGVM%JSFDU.BSLFUJOH
&NFSHJOH5SFOET
5IF4UFQTJOB%JSFDU.BSLFUJOH4USBUFHZ
,FZ*TTVFT'BDJOH%JSFDU.BSLFUFST
Direct Selling 173
Vending Machines 176
Electronic Retailing: The Emergence of the World Wide Web 177
5IF3PMFPGUIF8FC
5IF4DPQFPG8FC3FUBJMJOH
$IBSBDUFSJTUJDTPG8FC6TFST
'BDUPSTUP$POTJEFSJO1MBOOJOH8IFUIFSUP)BWFB8FC4JUF
&YBNQMFTPG8FC3FUBJMJOHJO"DUJPO
Other Nontraditional Forms of Retailing 183
7JEFP,JPTLT
"JSQPSU3FUBJMJOH
t 8FC#BTFE&YFSDJTFi5SFOET%BUBw4FDUJPOPG*OUFSOFU3FUBJMFST8FC4JUF
XXXJOUFSOFUSFUBJMFSDPN
Appendix Multi-Channel Retailing 188
"EWBOUBHFTPG.VMUJ$IBOOFM3FUBJM4USBUFHJFT
%FWFMPQJOHB8FMM*OUFHSBUFE.VMUJ$IBOOFM4USBUFHZ
4QFDJBM$IBMMFOHFT

1: Ernie’s Auto Body: Utilizing the Key Choice Collision Center Network 193
2: Family Dollar: Reinventing the Discount Store 193
3: Amazon.com’s Mom Program 194
4: The Status of E-Tailing in China 195
Part 2 Comprehensive Case: Retailing Around the Globe 196
12 CONTENTS
PART 3 Targeting Customers and Gathering Information 201

Chapter 7 Identifying and Understanding Consumers 202
Overview 203
Consumer Demographics and Lifestyles 204
$POTVNFS%FNPHSBQIJDT
$POTVNFS-JGFTUZMFT
3FUBJMJOH*NQMJDBUJPOTPG$POTVNFS%FNPHSBQIJDTBOE-JGFTUZMFT
$POTVNFS1SPGJMFT
Consumer Needs and Desires 211
Shopping Attitudes and Behavior 212
"UUJUVEFT5PXBSE4IPQQJOH
8IFSF1FPQMF4IPQ
5IF$POTVNFS%FDJTJPO1SPDFTT
5ZQFTPG$POTVNFS%FDJTJPO.BLJOH
*NQVMTF1VSDIBTFTBOE$VTUPNFS-PZBMUZ
Retailer Actions 221
3FUBJMFSTXJUI.BTT.BSLFUJOH4USBUFHJFT
3FUBJMFSTXJUI$PODFOUSBUFE.BSLFUJOH4USBUFHJFT
3FUBJMFSTXJUI%JGGFSFOUJBUFE.BSLFUJOH4USBUFHJFT
Environmental Factors Affecting Consumers 223
t 8FC#BTFE&YFSDJTF.BDZTBOE#MPPNJOHEBMFT XXXNBDZTJODDPN
Chapter 8 Information Gathering and Processing

in Retailing 226
Overview 227
Information Flows in a Retail Distribution Channel 228
Avoiding Retail Strategies Based on Inadequate Information 229
The Retail Information System 230
#VJMEJOHBOE6TJOHB3FUBJM*OGPSNBUJPO4ZTUFN
%BUB#BTF.BOBHFNFOU
(BUIFSJOH*OGPSNBUJPO5ISPVHIUIF61$BOE&%*
The Marketing Research Process 236
4FDPOEBSZ%BUB
1SJNBSZ%BUB
t 8FC#BTFE&YFSDJTF$PDB$PMB3FUBJMJOH3FTFBSDI$PVODJM XXXDDSSDPSH

1: The Costco Mindset: Appealing to Consumers’ Interest
in Quantity Discounts 248
2: 7-Eleven: A New Focus on the Customer (“the Guest”) 248
3: Testing Channel Formats at Wal-Mart 249
4: Growth Reimagined: Prospects in Emerging Markets 250
Part 3 Comprehensive Case: Starbucks’ Customer Appeal 251
PART 4 Choosing a Store Location 255

Chapter 9 Trading-Area Analysis 256
Overview 257
CONTENTS 13
The Importance of Location to a Retailer 257

Trading-Area Analysis 258
5IF6TFPG(FPHSBQIJD*OGPSNBUJPO4ZTUFNTJO5SBEJOH"SFB%FMJOFBUJPO
BOE"OBMZTJT
5IF4J[FBOE4IBQFPG5SBEJOH"SFBT
%FMJOFBUJOHUIF5SBEJOH"SFBPGBO&YJTUJOH4UPSF
%FMJOFBUJOHUIF5SBEJOH"SFBPGB/FX4UPSF
Characteristics of Trading Areas 270
$IBSBDUFSJTUJDTPGUIF1PQVMBUJPO
&DPOPNJD#BTF$IBSBDUFSJTUJDT
5IF/BUVSFPG$PNQFUJUJPOBOEUIF-FWFMPG4BUVSBUJPO
t 8FC#BTFE&YFSDJTF4JUF4FMFDUJPO0OMJOF XXXTJUFTFMFDUJPODPN
Chapter 10 Site Selection 281

Overview 282
Types of Locations 282
5IF*TPMBUFE4UPSF
5IF6OQMBOOFE#VTJOFTT%JTUSJDU
5IF1MBOOFE4IPQQJOH$FOUFS
The Choice of a General Location 292
Location and Site Evaluation 292
1FEFTUSJBO5SBGGJD
7FIJDVMBS5SBGGJD
1BSLJOH'BDJMJUJFT
5SBOTQPSUBUJPO
4UPSF$PNQPTJUJPO
4QFDJGJD4JUF
5FSNTPG0DDVQBODZ
0WFSBMM3BUJOH
t 8FC#BTFE&YFSDJTF.BJO4USFFUPSH XXXQSFTFSWBUJPOOBUJPOPSH
NBJOTUSFFU

1: Adapting Store Size to the Type of Location 301
2: Examining Perfumania’s Site-Selection Strategy 301
3: Examining Rue 21’s Location Strategy 302
4: Coach Expands into China’s Tier 2 and Tier 3 Cities 303
Part 4 Comprehensive Case: The Growing Appeal
of Nontraditional Retail Locations 304
PART 5 Managing a Retail Business 309

Chapter 11 Retail Organization and Human Resource
Management 310
Overview 311
Setting Up a Retail Organization 311
4QFDJGZJOH5BTLTUP#F1FSGPSNFE
%JWJEJOH5BTLT"NPOH$IBOOFM.FNCFSTBOE$VTUPNFST
(SPVQJOH5BTLTJOUP+PCT
$MBTTJGZJOH+PCT
%FWFMPQJOHBO0SHBOJ[BUJPO$IBSU
14 CONTENTS
Organizational Patterns in Retailing 315

0SHBOJ[BUJPOBM"SSBOHFNFOUT6TFECZ4NBMM*OEFQFOEFOU3FUBJMFST
0SHBOJ[BUJPOBM"SSBOHFNFOUT6TFECZ%FQBSUNFOU4UPSFT
0SHBOJ[BUJPOBM"SSBOHFNFOUT6TFECZ$IBJO3FUBJMFST
0SHBOJ[BUJPOBM"SSBOHFNFOUT6TFECZ%JWFSTJGJFE3FUBJMFST
Human Resource Management in Retailing 320
5IF4QFDJBM)VNBO3FTPVSDF&OWJSPONFOUPG3FUBJMJOH
5IF)VNBO3FTPVSDF.BOBHFNFOU1SPDFTTJO3FUBJMJOH
t 8FC#BTFE&YFSDJTF.BDZT *OD XXXNBDZTDPMMFHFDPNDPMMFHF
Chapter 12 Operations Management: Financial

Dimensions 335
Overview 336
Profit Planning 336
Asset Management 337
5IF4USBUFHJD1SPGJU.PEFM
0UIFS,FZ#VTJOFTT3BUJPT
'JOBODJBM5SFOETJO3FUBJMJOH
Budgeting 344
1SFMJNJOBSZ#VEHFUJOH%FDJTJPOT
0OHPJOH#VEHFUJOH1SPDFTT
Resource Allocation 348
5IF.BHOJUVEFPG7BSJPVT$PTUT
1SPEVDUJWJUZ
t 8FC#BTFE&YFSDJTF2VJDL#PPLT IUUQTVQQPSURCPJOUVJUDPNJOUFSBDUJWF@
UPVS@NPWJFDGN
Chapter 13 Operations Management: Operational Dimensions 352

Overview 353
Operating a Retail Business 353
0QFSBUJPOT#MVFQSJOU
4UPSF'PSNBU 4J[F BOE4QBDF"MMPDBUJPO
1FSTPOOFM6UJMJ[BUJPO
4UPSF.BJOUFOBODF &OFSHZ.BOBHFNFOU BOE3FOPWBUJPOT
*OWFOUPSZ.BOBHFNFOU
Store Security 360
*OTVSBODF
$SFEJU.BOBHFNFOU
Computerization 363
0VUTPVSDJOH
Crisis Management 366
t 8FC#BTFE&YFSDJTF'JGUI(FBS XXXJOGJGUIHFBSDPN

1: Predicting Retail Worker Engagement 369
2: Buying Local Cuts Costs for Wal-Mart 369
3: 1-800-Flowers.com Teams with IBM’s E-Commerce Platform 370
4: Chico’s Steps Up Its Technology 371
Part 5 Comprehensive Case: Automated Retailing: A Driver

of Profits and Cost Savings 372
CONTENTS 15
PART 6 Merchandise Management and Pricing 377

Chapter 14 Developing Merchandise Plans 378
Overview 379
Merchandising Philosophy 379
Buying Organization Formats and Processes 382
-FWFMPG'PSNBMJUZ
%FHSFFPG$FOUSBMJ[BUJPO
0SHBOJ[BUJPOBM#SFBEUI
1FSTPOOFM3FTPVSDFT
'VODUJPOT1FSGPSNFE
4UBGGJOH
Devising Merchandise Plans 386
Forecasts 386
*OOPWBUJWFOFTT
"TTPSUNFOU
#SBOET
5JNJOH
"MMPDBUJPO
Category Management 398
8IBU.BOVGBDUVSFST'FFM"CPVU3FUBJMFST
8IBU3FUBJMFST'FFM"CPVU.BOVGBDUVSFST
Merchandising Software 400
(FOFSBM.FSDIBOEJTF1MBOOJOH4PGUXBSF
'PSFDBTUJOH4PGUXBSF
*OOPWBUJWFOFTT4PGUXBSF
"TTPSUNFOU4PGUXBSF
"MMPDBUJPO4PGUXBSF
$BUFHPSZ.BOBHFNFOU4PGUXBSF
t 8FC#BTFE&YFSDJTF1MBOOJOH'BDUPSZ XXXQMBOGBDUDPVL
NFSDIBOEJTF@QMBOOJOH@JNQBDUIUN
Chapter 15 Implementing Merchandise Plans 405

Overview 406
Implementing Merchandise Plans 406
Gathering Information 406
4FMFDUJOHBOE*OUFSBDUJOHXJUI.FSDIBOEJTF4PVSDFT
&WBMVBUJOH.FSDIBOEJTF
/FHPUJBUJOHUIF1VSDIBTF
$PODMVEJOH1VSDIBTFT
3FDFJWJOHBOE4UPDLJOH.FSDIBOEJTF
3FPSEFSJOH.FSDIBOEJTF
3FFWBMVBUJOHPOB3FHVMBS#BTJT
Logistics 416
1FSGPSNBODF(PBMT
4VQQMZ$IBJO.BOBHFNFOU
0SEFS1SPDFTTJOHBOE'VMGJMMNFOU
5SBOTQPSUBUJPOBOE8BSFIPVTJOH
$VTUPNFS5SBOTBDUJPOTBOE$VTUPNFS4FSWJDF
Inventory Management 422
3FUBJMFS5BTLT
*OWFOUPSZ-FWFMT
.FSDIBOEJTF4FDVSJUZ
16 CONTENTS
3FWFSTF-PHJTUJDT
*OWFOUPSZ"OBMZTJT
t 8FC#BTFE&YFSDJTFi#VTJOFTT4PMVUJPOTw4FDUJPOPGUIF641PTUBM4FSWJDFT8FC4JUF
XXXVTQTDPNCVTJOFTTCVTJOFTTTPMVUJPOTIUN
Chapter 16 Financial Merchandise Management 428

Overview 429
Inventory Valuation: The Cost and Retail Methods of Accounting 429
The Cost Method 430
5IF3FUBJM.FUIPE
Merchandise Forecasting and Budgeting: Dollar Control 435
%FTJHOBUJOH$POUSPM6OJUT
Sales Forecasting 436
*OWFOUPSZ-FWFM1MBOOJOH
3FEVDUJPO1MBOOJOH
1MBOOJOH1VSDIBTFT
1MBOOJOH1SPGJU.BSHJOT
Unit Control Systems 442
1IZTJDBM*OWFOUPSZ4ZTUFNT
1FSQFUVBM*OWFOUPSZ4ZTUFNT
6OJU$POUSPM4ZTUFNTJO1SBDUJDF
Financial Inventory Control: Integrating Dollar and Unit Concepts 445
4UPDL5VSOPWFSBOE(SPTT.BSHJO3FUVSOPO*OWFTUNFOU
When to Reorder 447
)PX.VDIUP3FPSEFS
t 8FC#BTFE&YFSDJTF#FODINBSLJOH4FDUJPOPGUIF3FUBJM0XOFST*OTUJUVUF8FCTJUF
XXXSFUBJMPXOFSDPN4UPSF#FODINBSL3BUJPTBTQY
Chapter 17 Pricing in Retailing 452

Overview 453
External Factors Affecting a Retail Price Strategy 455
5IF$POTVNFSBOE3FUBJM1SJDJOH
5IF(PWFSONFOUBOE3FUBJM1SJDJOH
.BOVGBDUVSFST 8IPMFTBMFST BOE0UIFS4VQQMJFSTBOE3FUBJM1SJDJOH
$PNQFUJUJPOBOE3FUBJM1SJDJOH
Developing a Retail Price Strategy 460
3FUBJM0CKFDUJWFTBOE1SJDJOH
#SPBE1SJDF1PMJDZ
1SJDF4USBUFHZ
*NQMFNFOUBUJPOPG1SJDF4USBUFHZ
1SJDF"EKVTUNFOUT
t 8FC#BTFE&YFSDJTF/FJNBO.BSDVT XXXOFJNBONBSDVTDPN

1: Making McDonald’s Recession-Resistant 478
2: The Merchandising of Private Brands 478
3: Destocking as a Strategy 479
4: Cheap Chic from Forever 21 480
Part 6 Comprehensive Case: The Unique Merchandising

Strategy of eBay 481
CONTENTS 17
PART 7 Communicating with the Customer 485

Chapter 18 Establishing and Maintaining a Retail Image 486
Overview 487
The Significance of Retail Image 488
Components of a Retail Image 488
5IF%ZOBNJDTPG$SFBUJOHBOE.BJOUBJOJOHB3FUBJM*NBHF
Atmosphere 491
"4UPSF#BTFE3FUBJMJOH1FSTQFDUJWF
"/POTUPSF#BTFE3FUBJMJOH1FSTQFDUJWF
Encouraging Customers to Spend More Time Shopping 503
Community Relations 506
t 8FC#BTFE&YFSDJTF+PIOOZ3PDLFUT XXXKPIOOZSPDLFUTDPN
Chapter 19 Promotional Strategy 509

Overview 510
Elements of the Retail Promotional Mix 510
"EWFSUJTJOH
1VCMJD3FMBUJPOT
1FSTPOBM4FMMJOH
4BMFT1SPNPUJPO
Planning a Retail Promotional Strategy 525
%FUFSNJOJOH1SPNPUJPOBM0CKFDUJWFT
&TUBCMJTIJOHBO0WFSBMM1SPNPUJPOBM#VEHFU
4FMFDUJOHUIF1SPNPUJPOBM.JY
*NQMFNFOUJOHUIF1SPNPUJPOBM.JY
3FWJFXJOHBOE3FWJTJOHUIF1SPNPUJPOBM1MBO
t 8FC#BTFE&YFSDJTF#VTJOFTT,OPX)PX XXXCVTJOFTTLOPXIPXDPN
NBSLFUJOHXBZTUPIUN

1: Making Every Day Seem Special 535
2: Shopper Marketing Ramps Up 535
3: Best Buy: Promoting Its Insignia Consumer Electronics Brand 536
4: Coupons in the Digital Era 536
Part 7 Comprehensive Case: Evolving Communication
Channels and Tools 538
PART 8 Putting It All Together 543

Chapter 20 Integrating and Controlling the Retail Strategy 544
Overview 545
Integrating the Retail Strategy 546
1MBOOJOH1SPDFEVSFTBOE0QQPSUVOJUZ"OBMZTJT
%FGJOJOH1SPEVDUJWJUZJOB.BOOFS$POTJTUFOUXJUIUIF4USBUFHZ
1FSGPSNBODF.FBTVSFT
4DFOBSJP"OBMZTJT
Control: Using the Retail Audit 556
6OEFSUBLJOHBO"VEJU
3FTQPOEJOHUPBO"VEJU
18 CONTENTS
1PTTJCMF%JGGJDVMUJFTJO$POEVDUJOHB3FUBJM"VEJU
*MMVTUSBUJPOTPG3FUBJM"VEJU'PSNT
t 8FC#BTFE&YFSDJTF"NFSJDBO$VTUPNFS4BUJTGBDUJPO*OEFY XXXUIFBDTJPSH

Case 1: After the Recession: Preparing for a Brighter Retail Future 563
Case 2: Fixing the Gap 563
Part 8 Comprehensive Case: Assessing Best Buy’s Long-Term
Business Plan 565
Appendix: Careers in Retailing 571
Overview 571
The Bright Future of a Career in Retailing 571
Owning a Business 572
Opportunities as a Retail Employee 572
5ZQFTPG1PTJUJPOTJO3FUBJMJOH
$BSFFS1BUITBOE$PNQFOTBUJPOJO3FUBJMJOH
Getting Your First Position as a Retail Professional 575
4FBSDIJOHGPS$BSFFS0QQPSUVOJUJFTJO3FUBJMJOH
1SFQBSJOHGPSUIF*OUFSWJFX
&WBMVBUJOH3FUBJM$BSFFS0QQPSUVOJUJFT
Glossary 577
Endnotes 591
Name Index 603
Subject Index 611
Preface
Welcome to Retail Management: A Strategic Approach. Our major goal is to present you with
the most current, comprehensive, reader-friendly book and supplements on retail management
possible. We want you to get thoroughly immersed in the subject matter, see how retail strategies
are formed, look at the activities of a wide range of actual retailers (large and small, goods and
services, domestic and global), and explore the possibility of a full-time career in retail manage-
ment. Read through this preface and see what’s available to you.
The concept of a strategic approach to retailing is the cornerstone of this book. With a strate-
gic approach, the fundamental principle is that the retailer has to plan for and adapt to a complex,
changing environment. Both opportunities and constraints must be considered. A retail strategy
is the overall plan or framework of action that guides a retailer. Ideally, it will be at least one year
in duration and outline the mission, goals, consumer market, overall and specific activities, and
control mechanisms of the retailer. Without a pre-defined and well-integrated strategy, the firm
may flounder and be unable to cope with the environment that surrounds it. Through our text,
we want you to become a good retail planner and decision maker and be able to adapt to change.
Since the first edition of Retail Management: A Strategic Approach, we have sought to be
as contemporary and forward-looking as possible. We are proactive rather than reactive in our
preparation of each edition. That is why we take this adage of Wal-Mart’s founder, the late Sam
Walton, so seriously: “Commit to your business. Believe in it more than anybody else.”
WHAT’S NEW TO THIS EDITION

1. All data and examples are as current as possible and reflect the current economic situation.
We believe it is essential that our book take into account the economic environment that has
dramatically affected so many businesses and consumers.
2. NEW! Chapter opening vignettes—each relating to the evolving interaction of social media
and retailing. We had a lot of fun writing these vignettes!
3. NEW! QR codes have been introduced throughout to link you directly to Web sites refer-
enced in all NEW applied boxes within each chapter. Be sure to download a QR reader app
on your smart phone to make use of this new feature! Topics include:
a. Technology in Retailing
b. Retailing Around the World
c. Ethics in Retailing
d. Careers in Retailing
4. NEW! Thirty shorter cases, as well as eight comprehensive cases. Every case is based on
real companies and real situations.
5. NEW photos appear throughout—many with an international flavor (to further emphasize
the global nature of retailing).
6. Our comprehensive Web site (www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans) has been
completely updated.
7. We have a brand new, dynamic, current, interactive blog just for students and professors
interested in retailing. There is a lot of cool stuff there. Please join us at www.bermanevans
retail.com. Both our Web site and blog have a lot of career material.
THE BERMAN EVANS PRE-QUIZ

To highlight the interesting and useful information presented in Retail Management: A Strategic
Approach, here’s a brief pre-quiz. (Wow! Who ever heard of STARTING a book with a quiz?)
It’s a fun trivia quiz, based on one piece of information that we write about in each chapter. When
you finish reading our book, you’ll know the answers to all of these questions and a whole lot
more. Text page references are provided for the trivia pre-quiz. Please: No peeking until after
you complete the quiz. See how many questions you can answer:
1. Chapter 1: About how many people are employed by traditional retailers (including food
and beverage service firms) in the United States? (see page 35)
19
20 PREFACE
2. Chapter 2: Who is the world’s largest video game and software retailer? (see page 56)
3. Chapter 3: What percentage of all U.S. retail firms that file tax returns are sole proprietors?
(see page 88)
4. Chapter 4: Suppose you want to open your own store and you decide to become a franchi-
see for Subway. What franchise fee will you have to pay? What percentage of your sales
must you pay as an ongoing cost of doing business? (see page 138)
5. Chapter 5: What is scrambled merchandising? [Hint: It does not involve eggs or an omelet.]
Why do so many retailers engage in it? (see page 145)
6. Chapter 6: Which age group is more likely to use the Web, 18- to 29-year-olds or those 65
and older? [This is a really easy question.] (see page 179)
7. Chapter 7: According to a recent global survey of shoppers, what is the number one reason
why people shop at a specific retailer? (see page 212)
8. Chapter 8: What is the Universal Product Code? Why is it important for retailers? (see
page 236)
9. Chapter 9: What is a parasite store? [No, it is not a bug.] (see page 264)
10. Chapter 10: Where is the world’s largest shopping center (megamall)? (see page 290)
11. Chapter 11: Katherine Krill and Mary Sammons are female top executives of what two
firms? (see page 323)
12. Chapter 12: What do Borders, Filene’s Basement, and Syms all have in common? (see
page 343)
13. Chapter 13: How many credit and debit cards are in use in the United States? (see page 362)
14. Chapter 14: In terms of dollar sales, what percentage of U.S. retail revenues are contributed
by private brands such as Sears’ Kenmore appliances and J.C. Penney’s American Living
apparel? (see page 394)
15. Chapter 15: TJX (the parent company of T.J. Maxx and Marshall’s) attributes a large part of
its merchandising success to its reliance on opportunistic buying. What is this? (see page 411)
16. Chapter 16: What are the FIFO and LIFO methods of accounting in inventory management?
(see page 431)
17. Chapter 17: When manufacturers or wholesalers seek to control the retail prices of their
goods and services, it is called vertical price fixing. Is this practice legal in the United States?
(see page 457)
18. Chapter 18: Inside most supermarkets, a straight traffic flow places displays and aisles in a
rectangular pattern. What U.S. football term is also used to denote this type of traffic flow?
[This one is really easy for you sports fans.] (see page 498)
19. Chapter 19: Among these retail store types, which one spends the lowest percentage of its
sales on advertising: apparel and accessories stores, department stores, eating places, gro-
cery stores, hotels and motels, movie theaters, or shoe stores? (see page 512)
20. Chapter 20: In retail management, what is gap analysis? [Hint: It does not require a dental
procedure at your local dentist.] (see page 553)
21. Career Appendix (bonus question): True or false? “Retail is one of the largest, most
dynamic parts of the world economy. In good economic times, jobs in the retail sector
are numerous and many entry-level positions are easy to get. Even during economic
contractions, when some retailing sectors suffer, others—like groceries, drugstores, and
discounters—thrive.” (see page 571)
WHAT IS COVERED IN RETAIL MANAGEMENT

Retail Management: A Strategic Approach has eight parts.
Part One introduces the field of retailing, the basics of strategic planning, the importance of
building and maintaining customer and supplier relations, and the decisions to be made in own-
ing or managing a retail business.
In Part Two, retail institutions are examined in terms of ownership types, as well as store-
based, nonstore-based, electronic, and nontraditional strategy mixes. The wheel of retailing,
scrambled merchandising, the retail life cycle, and the Web are covered.
Part Three focuses on target marketing and information-gathering methods, including
discussions of why and how consumers shop and the retailing information system and data
warehouse.
PREFACE 21
Part Four presents a four-step approach to location planning: trading-area analysis, choos-
ing the most desirable type of location, selecting a general locale, and deciding on a specific site.
Part Five discusses the elements involved in managing a retail business: the retail organi-
zation structure, human resource management, and operations management (both financial and
operational).
Part Six deals with merchandise management—developing and implementing merchandise
plans, the financial aspects of merchandising, and pricing.
In Part Seven, the ways to communicate with customers are analyzed, with special attention
paid to retail image, atmosphere, and promotion.
Part Eight deals with integrating and controlling a retail strategy.
At the end of the text, Appendix: Careers in Retailing, highlights career opportunities in
retailing. There is also a comprehensive Glossary.
To give you the best possible learning experience, these features are included in every
chapter:
▶ A contemporary opening vignette that highlights the emerging interplay between retailers
and social media.
▶ Chapter objectives.
▶ Chapter overview.
▶ Reader-friendly coverage of all the important topics pertaining to that chapter.
▶ A colorful design with numerous photos and figures that illustrate important points.
▶ Margin notes with links to key Web sites.
▶ Four real-world boxes on “Technology in Retailing,” “Retailing Around the World,” “Ethics
in Retailing,” and “Careers in Retailing” in each chapter. Use your phone to link to the sites,
within each box, via QR codes throughout the text!
▶ A chapter summary tied directly to the chapter goals.
▶ A list of key terms and their page references.
▶ Questions for discussion.
▶ Online exercise to stimulate thought.
▶ Chapter endnotes.
To provide extra coverage for five special topics, we also include these chapter-ending appen-
dixes: Chapter 1—“Understanding the Recent Economic Downturn in the United States and Around
the Globe,” Chapter 2—“Planning for the Unique Aspects of Service Retailing,” Chapter 3—“The
Special Dimensions of Strategic Planning in a Global Retailing Environment,” Chapter 4—“The
Dynamics of Franchising,” and Chapter 6—“Multi-Channel Retailing.”
At the end of each of the eight parts in Retail Management, there are a variety of short and
long cases. They deal with such firms as Amazon.com, eBay, Forever 21, Gap, McDonald’s,
Perfumania, and Starbucks. In all, there are 30 shorts cases and eight long cases.
THE E-VOLUTION OF RETAIL MANAGEMENT: A STRATEGIC

APPROACH
As music legend Bob Dylan once said, “The times, they are a changing.” What does this all
mean? The “E” word—electronic—now permeates our lives. From a consumer perspective, gone
are the old electric typewriters, replaced by PCs, smart phones, and tablets. Snail mail is giving
way to E-mail, texting, and Facebook. Looking for a new music CD? Well, we can go to the
store—or order it from Amazon.com (www.amazon.com) or download some tracks from iTunes
to create our own CDs/DVDs.
Are you doing research? Then hop on the Internet to gain access to millions of facts at your
fingertips. The Web is an anytime (24/7/365), anywhere medium that is transforming—and will
continue to transform—our behavior.
From a retailer perspective, we see four formats—all covered in Retail Management—com-
peting in the new millennium (cited in descending order of importance):
▶ Combined “bricks-and-mortar” and “clicks-and-mortar” retailers. These are store-
based retailers that also offer online shopping, thus providing customers the ultimate in
choice and convenience. Virtually all of the world’s largest retailers, as well as many medium
22 PREFACE
and small firms, fall into this category. This is clearly the fast-growing format in retailing,
exemplified by such different firms as Best Buy (www.bestbuy.com), Costco (www.costco.
com), and Target (www.target.com).
▶ Clicks-and-mortar retailers. These are the new breed of online-only retailers that have
emerged in recent years, led by Amazon.com (www.amazon.com). Rather than utilize their
own physical store facilities, these companies promote a “virtual” shopping experience:
wide selections, low prices, and convenience. Among the firms in this category are Blue Nile
(www.bluenile.com), the jewelry retailer; Priceline.com (www.priceline.com), the discount
airfare and hotel retailer; and Zappos (www.zappos.com), the retailer of shoes, apparel, and
a whole lot more.
▶ Direct marketers with clicks-and-mortar retailing operations. These are firms that have
relied on traditional nonstore media such as print catalogs, direct selling in homes, and TV
infomercials to generate business. Almost all of them have added Web sites to enhance their
businesses. Leaders include Lands’ End (www.landsend.com) and QVC (www.qvc.com). These
direct marketers will see a dramatic increase in the proportion of sales coming from the Web.
▶ Bricks-and-mortar retailers. These are companies that rely on their physical facilities to
make sales. They do not sell online, but use the Internet for providing information, customer
service, and image building. Auto dealers typically offer product information and customer
service online, but conduct their sales transactions at retail stores. Firms in this category re-
present the smallest grouping of retailers. Many will need to rethink their approach as online
competition intensifies.
We have access to more information sources than ever before, from global trade associations
to government agencies. The information in Retail Management, Twelfth Edition, is more cur-
rent than ever because we are using the original sources themselves and not waiting for data to be
published months or a year after being compiled. We are also able to include a greater range of
real-world examples because of the information at company Web sites.
Will this help you, the reader? You bet. Our philosophy has always been to make Retail
Management as reader-friendly, up-to-date, and useful as possible. In addition, we want you to
benefit from our experiences, in this case, our E-xperiences.
E-XCITING E-FEATURES
To reflect these E-xciting times, Retail Management: A Strategic Approach, Twelfth Edition, in-
corporates a host of E-features throughout the book—and at our wide-ranging, interactive Web site
(www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans) and at our new blog (www.bermanevans
retail.com).
The Twelfth Edition has a very strong integration of the book with this Web site:
▶ A special section of our Web site is devoted to each chapter.
▶ In each chapter, there are multiple references to Web links regarding particular topics (such
as free online sources of secondary data).
▶ Every chapter has a number of margin notes that refer to company Web sites.
▶ Every chapter concludes with a short online exercise.
▶ At our Web site, for each chapter, there are chapter objectives, a chapter overview, a listing
of key terms, interactive study guide questions, links to relevant Web sites, and more.
▶ Our Web site contains extra math exercises for Chapters 9, 12, 16, and 17.
▶ Our Web site includes in-depth exercises that apply key course concepts through free com-
pany downloads and demonstrations. There are several for each part of the book.
▶ The Web site even includes hints for solving cases, a listing of key online secondary data
sources, and descriptions of retail job opportunities and career ladders.
▶ With regard to in-text content, each chapter includes important practical applications of the
Web within the context of that chapter.
Our new blog includes many features that are intended to enrich your understanding and ap-
preciation of retailing. The blog includes such topics as current events in retailing, examples of
good and bad retailing practices, career information, social media and retailing, and much more.
Check us out at (www.bermanevansretail.com).
PREFACE 23
But, that’s not all! Retail Management, Twelfth Edition, is packed with other E-features:
▶ The interactive online study guide provides correct answers and text page references for
more than 50 questions per chapter—about 1,100 in all!
▶ Our Web site (www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans) also includes:
■ More than 1,000 links.
■ A full glossary.
■ A lot of career material, including a directory of hundreds of retailers and their online
addresses. We have links directly to the career sections of leading retailers.

■ A list of popular search engines.
■ A list of free online secondary data sources.
■ Hints on how to solve a case study.
■ Interactive computer exercises tied into the text.
■ An interactive strategic planning template that places the retail planning process into a
series of steps that are integrated with Figure 3-1 in the book.
■ A list of major trade associations—with links to their Web sites.
■ Information from the Federal Trade Commission (useful for consumers and potential
franchisees) and the Small Business Administration (useful for entrepreneurs).

▶ A number of “Technology in Retailing” boxes cover E-applications.
▶ Many cases have E-components.
▶ At the Web site (www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans):
■ The section entitled “Retail Careers” has four basic categories.
● General Information. We discuss the career preparation process in terms of these
steps: assessing yourself, acquiring job leads, writing a résumé and cover letter, and
doing well with the personal interview and post-interview activities.
● Internships. In planning a career, a well-balanced approach during college is often the
key to long-run success. What does this mean? A person should take his or her col-
lege education seriously, participate in co-curricular and extracurricular activities, and
begin to acquire meaningful work experience.
● Job Hunting Guide. The job-hunting process consists of several steps, which are
discussed in detail: collecting information, applying for a job, job-search methods,

evaluating a job offer, and becoming familiar with job-hunt-related search engines.
● Types of Retail Jobs. We provide in-depth information on these retail jobs: buyers and
merchandise managers, customer service representatives, restaurant and food service

managers, retail managers, retail sales workers, and travel agents. We also cite numer-
ous other positions in retailing, present several flow charts demonstrating career path
growth, and offer links to retailers’ career sites.
■ Web addresses are provided for hundreds of U.S. and foreign retailers as well as more
than 50 professional and trade associations.
CAREERS! CAREERS! CAREERS!

We recognize that many of you may be contemplating a career in retailing/retail management.
We have a great deal of material that should help you decide whether such a career is for you,
learn more about the broad range of careers in retailing, and obtain contact information about po-
tential employers. Here are the major career-oriented features of Retail Management: A Strategic
Approach and our Web site and blog:
▶ Our strategic approach to the field of retail management enables you to learn about the key
concepts that should be grasped by anyone who wants to pursue a professional career in re-
tailing/retail management.
▶ Each chapter has a “Careers in Retailing” box that traces the career path of real people in
such areas as store management, operations, merchandising, information technology, human
resource management, online retailing, loss prevention, finance, logistics, and advertising.
The information in these boxes is from the National Retail Federation, the leading associa-
tion in retailing.
▶ Chapter 11 covers retail organizations and human resource management.
24 PREFACE
▶ The appendix presents an overview of career opportunities, complete with salary ranges for
a variety of jobs in retailing.
▶ The blog has a regular stream of current information on careers in retailing.
CONCLUDING REMARKS
We consider ourselves to be as reader-friendly as possible. Please feel free to send us feed-
back regarding any aspect of Retail Management or its package. We promise to reply to any
correspondence.
Sincerely,
Professor Barry Berman (E-mail at barry.berman@hofstra.edu),
Zarb School of Business, Hofstra University, Hempstead, NY 11549
Professor Joel R. Evans (E-mail at joel.r.evans@hofstra.edu),
Zarb School of Business, Hofstra University, Hempstead, NY, 11549
About the Authors
Barry Berman (Ph.D. in Business with majors in Marketing and Behavioral Science)
is the Walter H. “Bud” Miller Distinguished Professor of Business and Professor of
Marketing and International Business in the Zarb School of Business at Hofstra
University. He is also the director of Hofstra’s Executive MBA program. Joel R. Evans
(Ph.D. in Business with majors in Marketing and Public Policy) is the RMI Distinguished
Professor of Business and Professor of Marketing and International Business in the
Zarb School of Business at Hofstra University. He is also the coordinator for Hofstra’s
Master of Science programs in Marketing and Marketing Research. The Zarb School of
Business at Hofstra University is fully accredited by AACSB International.
While at Hofstra, each has been honored as a faculty inductee in Beta Gamma
Sigma honor society, has received multiple Dean’s Awards for service, and has been
selected as the Teacher of the Year by the Hofstra MBA Association. For several years,
Drs. Berman and Evans were co-directors of Hofstra’s Retail Management Institute and
Barry Berman
Business Research Institute. Both regularly teach undergraduate and graduate courses to
a wide range of students.
Barry Berman and Joel R. Evans have worked together in co-authoring several
best-selling texts, including Retail Management: A Strategic Approach, Twelfth
Edition. They have also consulted for a variety of clients, from “mom-and-pop” re-
tailers to Fortune 500 companies. They were co-founders of the American Marketing
Association’s Special Interest Group in Retailing and Retail Management. They
co-chaired the Academy of Marketing Science/American Collegiate Retailing
Association’s triennial conference several times and edited the conference proceed-
ings. They have been featured speakers at the annual meeting of the National Retail
Federation, the world’s largest retailing trade association. Barry has served as presi-
dent of the American Collegiate Retailing Association.
Barry and Joel are both active Web practitioners (and surfers), and they have
written and developed all of the content for the comprehensive Web site that accom-
panies Retail Management (www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans)
Joel R. Evans and a new blog on all things retailing (www.bermanevansretail.com). They may be
reached through the Web site, the blog, or E-mail: barry.berman@hofstra.edu and
joel.r.evans@hofstra.edu.
25
Acknowledgments
Many people have assisted us in the preparation of this book, and to them we extend our warmest
appreciation.
We thank the following reviewers, who have reacted to this or earlier editions of the text.
Each has provided us with perceptive comments that have helped us to crystallize our thoughts
and to make Retail Management the best book possible:
M. Wayne Alexander, Morehead State Carol Kaufman-Scarborough, Rutgers
University University
Larry Audler, University of New Orleans Ruth Keyes, SUNY College of Technology
Ramon Avila, Ball State University Maryon King, Southern Illinois University
Betty V. Balevic, Skidmore College Stephen Kirk, East Carolina University
Stephen Batory, Bloomsburg University John Lanasa, Duquesne University
Leta Beard, University of Washington Dana Lanham, University of North
Joseph J. Belonax, Western Michigan Carolina at Charlotte
University J. Ford Laumer, Jr., Auburn University
Ronald Bernard, Diablo Valley College Marilyn Lavin, University of
Charles D. Bodkin, University of North Wisconsin–Whitewater
Carolina at Charlotte Dennis G. Lee, Southwest Georgia
Charlane Bomrad, Onondaga Community Technical College
College Richard C. Leventhal, Metropolitan State
John J. Buckley, Orange County College
Community College Michael Little, Virginia Commonwealth
David J. Burns, Youngstown State University
University John Lloyd, Monroe Community College
David A. Campbell, Southern Illinois Ann Lucht, Milwaukee Area Technical
University College
John W. Carpenter, Lake Land College Robert Lupton, Central Washington
Joseph A. Davidson, Cuyahoga University
Community College Vincent Magnini, Longwood University
Peter T. Doukas, Westchester Community James O. McCann, Henry Ford
College Community College
Blake Escudier, San Jose State University Frank McDaniels, Delaware County
Jack D. Eure, Jr., Southwest Texas State Community College
University Sanjay S. Mehta, Sam Houston State
Phyllis Fein, Westchester Community University
College Ronald Michman, Shippensburg University
Letty Fisher, Westchester Community Jihye Park, Iowa State University
College Howard C. Paul, Mercyhurst College
Myron Gable, Shippensburg University Roy B. Payne, Purdue University
Linda L. Golden, University of Texas at Susan Peters, California State Polytechnic
Austin University, Pomona
James Gray, Florida Atlantic University Dawn I. Pysarchik, Michigan State
Barbara Gross, California State University
University–Northridge Julian Redfearn, Kilgore College
J. Duncan Herrington, Radford University Curtis Reierson, Baylor University
Mary Higby, University of Detroit, Mercy Barry Rudin, Loras College
Terence L. Holmes, Murray State Julie Toner Schrader, North Dakota State
University University
Charles A. Ingene, University of Steven J. Shaw, University of South
Mississippi Carolina
Marvin A. Jolson, University of Maryland Ruth K. Shelton, James Madison
David C. Jones, Otterbein College University
Marilyn Jones, Bond University Gladys S. Sherdell, Bellarmine College
27
28 ACKNOWLEDGMENTS
Jill F. Slomski, Gannon University Lillian Werner, University of

Randy Stuart, Kennesaw State University Minnesota
John E. Swan, University of Alabama, Kaylene C. Williams, California State
Birmingham University, Stanislaus
Ruth Taylor, Texas State University–San Mathew C. Williams, Clover Park
Marcos Technical College
Lisa Taylor Weaver, Las Positas College Terrell G. Williams, Western Washington
Moira Tolan, Mount Saint Mary College State University
Anthony Urbanisk, Northern State Yingjiao Xu, Ohio University
University Ugur Yucelt, Pennsylvania State
Anu Venkateswaran, Wilberforce University University, Harrisburg
Special recognition is due to Trefis.com, Chain Store Age, Progressive Grocer, Platt Retail
Institute, and Retail Image Consulting for their cooperation and assistance in providing case
studies and photos for this edition. We also appreciate the efforts of our Pearson colleagues
who have worked diligently on this edition: Kierra Bloom, Erin Gardner, and Becca Richter
Groves. As always, thank you to Diane Schoenberg for the editorial assistance. And thanks to
Christopher DeVivo and Brian Bluver.
Barry Berman
Joel R. Evans
Hofstra University
Retail Management
PART 1
An Overview of Strategic
Retail Management
Welcome to Retail Management: A Strategic Approach, 12e. We hope
you find this book to be informative, timely, action-oriented, and reader-friendly. Please
visit our Web site (www.pearsoninternationaleditions.com/bermanevans) and our new
blog (www.bermanevansretail.com) for interactive, useful, up-to-date features that
complement the text—including chapter hot links, a study guide, and much more!
In Part One, we explore the field of retailing, establishing and maintaining

relationships, and the basic principles of strategic planning and the decisions made in
owning or managing a retail business.
Chapter 1 describes retailing, shows why it should be studied, and examines its special
characteristics. We note the value of strategic planning, including a detailed review of
Target Corporation (a titan of retailing). The retailing concept is presented, along with
the total retail experience, customer service, and relationship retailing. The focus and
format of the text are detailed.
Chapter 2 looks at the complexities of retailers’ relationships—with both customers

and other channel members. We examine value and the value chain, customer
relationships and channel relationships, the differences in relationship building between
goods and service retailers, the impact of technology on retailing relationships, and the
interplay between ethical performance and relationships in retailing. The chapter ends
with an appendix on planning for the unique aspects of service retailing.
Chapter 3 shows the usefulness of strategic planning for all kinds of retailers. We
focus on the planning process: situation analysis, objectives, identifying consumers,
overall strategy, specific activities,
control, and feedback. We
also look at the controllable
and uncontrollable parts of
a retail strategy. Strategic
planning is shown as a series
of interrelated steps that are
continuously reviewed. A
detailed computerized strategic
planning template,
available at our Web
site, is described.
At the end of the
chapter, there is an
appendix on the
strategic implications
of global retailing.
Source: Winthrop Brookhouse/

Shutterstock.com. Reprinted by
permission.
An Introduction to Retailing
Today, social media affect the business and social lives of more and more of us. Facebook
alone is approaching one billion (yes, billion) users around the world. When we use the term
“social media” in this book, we are referring to “the various online technology tools that
enable people to communicate easily via the Internet and mobile devices to share information
and resources. Social media can include text, audio, video, images, podcasts, and other
multimedia communications.”
Chapter Accordingly, in Retail Management: A Strategic Approach, we begin each chapter with
Objectives a discussion of social media relevant to the retailing topics in that chapter. At www.
1. To define retailing, bermanevansretail.com, we’ve set up a dynamic retailing blog with all sorts of interesting and
consider it from current information—retailer links, career opportunities, news about the retail industry and
various perspectives, individual retailers, and more. Check it out!!
demonstrate its impact, Many different kinds of retailers, both large and small—from Aéropostale to Jiffy Lube to
and note its special 7-Eleven to Zara—are actively involved with social media to communicate with customers,
characteristics reinforce their images, introduce new locations and merchandise, sell products, run special
2. To introduce the promotions, and so much more.
concept of strategic According to Barbara Farfan of About.com: Retail Industry (www.retailindustry.about.com),
planning and apply it being successful with social media in retailing requires that companies connect properly with
3. To show why the those consumers who want a meaningful relationship and “not a pickup line.” This means
retailing concept is that retailers must interact in a way that is valued by consumers over a long time period. Thus,
the foundation of a if a given retailer is unwilling to do that, it is doing a very poor job with social media. As Farfan
successful business, notes: “Saying that marketing efforts in social spaces don’t immediately result in sales is like
with an emphasis on the saying that your U.S. blow dryer doesn’t work when you plug it into the electrical outlet in
total retail experience, Bali. Duh. It won’t work because they’re not wired the same. (Trust me, I saw the flames. It
customer service, and won’t work.)”1
relationship retailing
4. To indicate the focus

and format of the text
Source: BeTA-Artworks /
fotolia.com.
32
$)"15&3 t "/*/530%6$5*0/503&5"*-*/( 33
0WFSWJFX
Retailing encompasses the business activities involved in selling goods and services to consum-
ers for their personal, family, or household use. It includes every sale to the final consumer—
ranging from cars to apparel to meals at restaurants to movie tickets. Retailing is the last stage in
the distribution process.
Retailing today is at a complex crossroads. On the one hand, retail sales are at their highest point
in history (despite a dip during the recent “Great Recession”). Wal-Mart is the leading company in
the world in terms of sales—ahead of ExxonMobil, Toyota, and other manufacturing giants. New
technologies are improving retail productivity. There are lots of opportunities to start a new retail
business—or work for an existing one—and to become a franchisee. Global retailing possibilities
abound. On the other hand, retailers face numerous challenges. The weak economy in recent years
has had a major impact on retailers, their suppliers, and consumers around the world. Many consum-
ers are bored with shopping or do not have much time for it. Some locales have too many stores,
and retailers often spur one another into frequent price cutting (and low profit margins). Customer
service expectations are high at a time when more retailers offer self-service and automated systems.
Some retailers remain unsure what to do with the Web; they are still grappling with the emphasis to
place on image enhancement, customer information and feedback, and sales transactions. And the
emerging influence of social media has been hard for many retailers to adapt to in their strategies.
These are among the key issues that retailers must resolve:
“How can we best serve our customers while earning a fair profit?”
“How can we stand out in a highly competitive environment where consumers have so many
choices?”
“How can we grow our business while retaining a core of loyal customers?”
Our point of view: Retail decision makers can best address these questions by fully understand-
ing and applying the basic principles of retailing in a well-structured, systematic, and focused
retail strategy. That is the philosophy behind Retail Management: A Strategic Approach.
Visit Amazon.com’s Web Can retailers flourish in today’s tough marketplace? You bet! Just look at your favorite res-
site (www.amazon.com) taurant, gift shop, and food store. Look at the popularity of Costco, Subway, and Amazon.com.
and see what drives one of What do they have in common? A desire to please the customer and a strong market niche. To
the world’s “hot” retailers.
prosper in the long term, they all need a strategic plan and a willingness to adapt, both central
thrusts of this book. See Figure 1-1.
FIGURE 1-1
Boom Times for
Subway
The Subway fast-food
chain has been doing
well around the world,
largely because of its
low-fat, inexpensive hero
sandwiches. This Paris
unit is only one of the
more than 36,000 Subway
stores that are located
in about 100 different
countries.
Source: Tupungato/
Shutterstock.com. Reprinted
by permission.
34 1"35 t "/07&37*&80'453"5&(*$3&5"*-."/"(&.&/5
In Chapter 1, we look at the framework of retailing, the value of developing and applying a sound
retail strategy, and the focus and format of the text. A special appendix at the end of this chapter looks
at the impact of the recent economic downturn on retailers in the United States and around the world.
THE FRAMEWORK OF RETAILING

To appreciate retailing’s role and the range of retailing activities, let’s view it from three
perspectives:
▶ Suppose we manage a manufacturing firm that makes cosmetics. How should we sell these
items? We could distribute via big chains such as Sephora or small neighborhood stores, have
our own sales force visit people in their homes as Mary Kay does, or set up our own stores (if
we have the ability and resources to do so). We could sponsor TV infomercials or magazine
ads, complete with a toll-free phone number.
▶ Suppose we have an idea for a new way to teach first graders how to use computer software for
spelling and vocabulary. How should we implement this idea? We could lease a store in a strip
shopping center and run ads in a local paper, rent space in a local YMCA and rely on teacher refer-
rals, or do mailings to parents and visit children in their homes. In each case, the service is offered
“live.” But there is another option: We could use an animated Web site to teach children online.
▶ Suppose that we, as consumers, want to buy apparel. What choices do we have? We could
go to a department store or an apparel store. We could shop with a full-service retailer or a
discounter. We could go to a shopping center or order from a catalog. We could look to
retailers that carry a wide range of clothing (from outerwear to jeans to suits) or look to firms
that specialize in one clothing category (such as leather coats). We could surf around the
Web and visit retailers around the globe. We could also stop by Facebook and see what other
consumers are saying about various retailers.
Service businesses such There is a tendency to think of retailing as primarily involving the sale of tangible (physical)
as Jiffy Lube (www. goods. However, retailing also includes the sale of services. And this is a big part of retailing! A
jiffylube.com) are engaged service may be the shopper’s primary purchase (such as a haircut) or it may be part of the shop-
in retailing.
per’s purchase of a good (such as furniture delivery). Retailing does not have to involve a store.
Mail and phone orders, direct selling to consumers in their homes and offices, Web transactions,
and vending machine sales all fall within the scope of retailing. Retailing does not even have to
include a “retailer.” Manufacturers, importers, nonprofit firms, and wholesalers act as retailers
when they sell to final consumers.
Let’s now examine various reasons for studying retailing and its special characteristics.
Reasons for Studying Retailing

Learn more about the Retailing is an important field to study because of its impact on the economy, its functions in
exciting array of retailing distribution, and its relationship with firms selling goods and services to retailers for their resale
career opportunities or use. These factors are discussed next. A fourth factor for students of retailing is the broad
(www.allretailjobs.com).
range of career opportunities, as highlighted with a “Careers in Retailing” box in each chap-
ter, Appendix A at the end of this book, our Web site (www.pearsoninternationaleditions.com/
bermanevans), and our blog (www.bermanevansretail.com). See Figure 1-2.
THE IMPACT OF RETAILING ON THE ECONOMY Retailing is a major part of U.S. and world com-
merce. Retail sales and employment are vital economic contributors, and retail trends often mir-
ror trends in a nation’s overall economy.
According to the Department of Commerce, annual U.S. retail store sales are nearly $5 trillion—
representing one-third of the total economy. Telephone and mail-order sales by nonstore retailers,
vending machines, direct selling, and the Web generate hundreds of billions of dollars in additional
yearly revenues. And personal consumption expenditures on financial, medical, legal, educational,
and other services account for another several hundred billion dollars in annual retail revenues.
Outside the United States, retail sales are several trillions of dollars per year.
Durable goods stores—including motor vehicles and parts dealers; furniture, home furnishings,
electronics and appliance stores; and building materials and hardware stores—make up 30 percent
of U.S. retail store sales. Nondurable goods and services stores—including general merchandise
stores; food and beverage stores; health- and personal-care stores; gasoline stations; clothing and
Another random document with
no related content on Scribd:
jostakin syystä vilahtivat ovessa ja katosivat. »Tuli katsomaan
naamiaispukuun puettua», ajatteli Mitja. Hän istuutui entiselle
tuolilleen. Hänen mielessään häämötti jotakin painajaisen tapaista ja
mahdotonta, hänestä tuntui, ettei hän ollut täydessä järjessään.
— No, mitä nyt, alatteko piestä minua raipoilla, muutahan ei enää

ole jäljellä, — puhui hän hampaitaan kiristellen kääntyen
prokuraattorin puoleen. Nikolai Parfenovitšiin päinkään hän ei enää
tahtonut kääntyä eikä pitänyt häntä puhuttelun arvoisena. »Liian
tarkasti hän katseli sukkiani, käskipä vielä, lurjus, kääntämään ne
nurinkin, sen hän teki tahallaan, jotta kaikki näkisivät, miten likaiset
alusvaatteeni ovat!»
— Nyt on ryhdyttävä kuulustelemaan todistajia, — lausui Nikolai

Parfenovitš ikäänkuin vastaukseksi Dmitri Fjodorovitšin
kysymykseen.
— Niin, — sanoi prokuraattori mietteissään, myös ikäänkuin

harkiten jotakin.
— Me, Dmitri Fjodorovitš, olemme tehneet teidän hyväksenne mitä

olemme voineet, — jatkoi Nikolai Parfenovitš, — mutta teidän
kieltäydyttyänne niin jyrkästi selittämästä meille hallussanne olevan
rahasumman alkuperää me tällä hetkellä…
— Mistä teidän sormuksenne kivi on tehty? — keskeytti äkkiä Mitja

ikäänkuin havahtuen mietteistään ja osoittaen sormellaan yhtä niistä
kolmesta isosta sormuskivestä, jotka koristivat Nikolai Parfenovitšin
oikeata kättä.
— Kivi? — kysyi vuorostaan ihmetellen Nikolai Parfenovitš.

— Niin, tuo tuossa… keskisormessa, se jossa on pieniä suonia,
mikä kivi se on? — kysyi Mitja edelleen itsepintaisesti ja ärsyttävästi
aivan kuin itsepäinen lapsi.
— Se on savutopaasi, — hymyili Nikolai Parfenovitš, — jos

tahdotte katsoa, niin otan sen sormestani…
— Ei, ei älkää ottako! — huudahti Mitja rajusti, heräten äkkiä

hajamielisyydestään ja suuttuen itseensä. — Älkää ottako, ei
tarvitse… Perhana… Hyvät herrat, te olette ryvettäneet minun
sieluni! Luuletteko te, että minä rupeaisin teiltä sitä salaamaan, jos
todellakin olisin tappanut isäni, rupeaisin kieroilemaan,
valehtelemaan ja vetäytymään piiloon? Ei, Dmitri Karamazov ei ole
sellainen, hän ei sitä sietäisi, ja jos minä olisin syyllinen, niin vannon
sen, minä en olisi odottanut teidän tännetuloanne enkä auringon
nousua, niinkuin alkuperäinen aikomukseni oli, vaan olisin tehnyt
itsestäni lopun jo aikaisemmin, päivänkoittoa odottamatta! Minä
tunnen sen nyt itsessäni. En olisi kahdenkymmenen vuoden aikana
elämässäni voinut oppia niin paljon, kuin olen oppinut tietämään tänä
kirottuna yönä!… Ja tämmöinenkö, tämmöinenkö minä olisin tänä
yönä ja tällä kirotulla hetkellä, kun istun teidän parissanne, — näinkö
minä puhuisin, näinkö liikkuisin, näinkö katselisin teitä ja maailmaa,
jos todellakin olisin isänmurhaaja, kun jo tuo Grigorin murhaaminen
vahingossa ei antanut minulle rauhaa koko yönä, — ei pelosta, oi, ei
suinkaan teidän rangaistuksenne pelosta! Häpeä! Ja te tahdotte, että
minä sellaisille narreille kuin te, jotka ette mitään näe ettekä mitään
usko, sokeille myyrille ja narreille, alkaisin paljastaa ja kertoa vielä
uutta halpamaisuuttani, vielä uutta häpeääni, vaikka se pelastaisikin
minut teidän syytteeltänne? Mieluummin pakkotyöhön! Se, joka on
avannut isäni oven ja mennyt sisälle siitä ovesta, se on hänet
tappanutkin, se on ryöstänytkin. Kuka hän on — minä olen
suunniltani ja kärsin, mutta hän ei ole Dmitri Karamazov, tietäkää se
— ja siinä on kaikki, mitä minä voin teille sanoa, ja se riittää, se
riittää, älkää käykö kimppuuni… Lähettäkää maanpakoon,
mestatkaa, mutta älkää kiusatko minua enempää. Minä olen
vaiennut. Kutsukaa todistajanne!
Mitja lausui äkillisen monologinsa aivan kuin olisi jo varmasti

päättänyt olla enää mitään puhumatta. Prokuraattori piti häntä
silmällä koko ajan ja heti hänen vaiettuaan hän lausui aivan kylmän
ja aivan levollisen näköisenä, ikäänkuin kysymyksessä olisi ollut mitä
tavallisin asia:
— Juuri tämän avatun oven johdosta, josta te nyt mainitsitte, me

voimme, asiasta puheen ollen, ilmoittaa teille juuri nyt sangen
mielenkiintoisen ja sekä teille että meille erinomaisen tärkeän
todistuksen, jonka on antanut teidän haavoittamanne vanhus Grigori
Vasiljevitš. Tajuihinsa tultuaan hän kertoi meille selvästi ja asian
todeksi vakuuttaen, kun häneltä tiedustelimme, että jo silloin, kun
hän portaille tultuaan ja kuultuaan puutarhasta jotakin ääntä oli
päättänyt mennä puutarhaan avoinna olevasta portista, hän
puutarhaan mennessään, jo ennen kuin oli huomannut teidän
pimeässä juoksevan pois avoimen ikkunan luota, jossa olitte nähnyt
isänne, kuten olette meille kertonut, hän, Grigori, vilkaistuaan
vasemmalle ja huomattuaan tosiaankin tuon avoimen ikkunan oli
samalla kertaa huomannut paljon lähempänä itseään myös selko
selällään olevan oven, sen oven, jonka ilmoititte koko ajan teidän
puutarhassa ollessanne olleen suljettuna. En salaa teiltä, että Grigori
itse on vakuutettu siitä ja todistaa, että teidän on täytynyt juosta ulos
ovesta, vaikka hän tietenkään ei ole omin silmin nähnyt teidän siitä
juoksevan, koska hän ensimmäisen kerran huomasi teidät jo jonkin
matkan päässä itsestään, keskellä puutarhaa, pakenemassa aitaa
kohti…
Jo puolivälissä puhetta Mitja oli hypännyt tuoliltaan.
— Roskaa! — karjaisi hän äkkiä raivoissaan. — Katalaa petosta!

Hän ei ole voinut nähdä avointa ovea, sillä ovi oli silloin suljettu…
Hän valehtelee!…
— Pidän velvollisuutenani toistaa, että hänen todistuksensa on

varma. Hän ei epäröi. Hän pitää siitä kiinni. Me olemme muutamia
kertoja kysyneet häneltä asiaa.
— Niin juuri, minä kysyin eri kertoja, — vakuutti innokkaasti myös

Nikolai Parfenovitš.
— Valhetta, valhetta! Tämä on joko väärä todistus minua vastaan

tai mielenvikaisen harhanäky, — jatkoi Mitja huutamistaan, — hänen
mielessään on yksinkertaisesti häämöttänyt se houreissa,
verenvuodosta, haavasta, kun hän tuli tajuihinsa… Hän hourailee.
— Niin, mutta avointa ovea hän ei huomannut haavasta

tointuessaan, vaan jo ennen sitä, kun hän meni puutarhaan
sivurakennuksesta.
— Mutta se on valhetta, valhetta, se on mahdotonta! — Hän

puhuu minua vastaan vihasta… Hän ei ole voinut nähdä… Minä en
ole juossut ulos ovesta, — läähätti Mitja.
Prokuraattori kääntyi Nikolai Parfenovitšiin ja lausui hänelle

painokkaasti:
— Näyttäkää.
— Tunnetteko tämän esineen? — sanoi Nikolai Parfenovitš ja pani
äkkiä hänen eteensä ison, paksusta paperista tehdyn, virastoissa
käytettävää kokoa olevan kirjekuoren, jossa näkyi vielä kolme
sinettiä. Itse kirjekuori oli tyhjä ja yhdestä syrjästä rikki reväisty. Mitja
tuijotti siihen.
— Tämä… tämä on siis isän kirjekuori, — mutisi hän, — sama,

jossa olivat nuo kolmetuhatta… ja, jos päällekirjoitus, sallikaahan:
»kananpojalle»… niin: kolmetuhatta, — huudahti hän, —
kolmetuhatta, näettekö?
— Näemmepä tietenkin, mutta me emme löytäneet siitä enää

rahoja, se oli tyhjä ja makasi maassa, vuoteen luona verhojen
takana.
Muutaman sekunnin Mitja seisoi kuin jähmettyneenä.
— Hyvät herrat, se on Smerdjakov! — huudahti hän äkkiä kaikin

voimin. — Hän on murhannut, hän on ryöstänyt! Vain hän yksin tiesi,
minne ukko oli piilottanut kirjekuoren… Hän se on, nyt se on selvä!
— Mutta tiesittehän tekin kirjekuoresta ja siitä, että se oli tyynyn

alla.
— En ole koskaan tietänyt; en ole koskaan sitä nähnytkään,

ensimmäistä kertaa näen nyt, sitä ennen olin vain kuullut
Smerdjakovilta… Hän yksin tiesi, mihin ukko sen oli piilottanut, minä
en tietänyt… — puhui Mitja melkein läkähtyen.
— Ja kuitenkin te äsken sanoitte meille, että kirjekuori oli

isävainajallanne tyynyn alla. Te sanoitte nimenomaan, että tyynyn
alla, tiesittehän siis, missä se oli.
— Niin me olemme kirjoittaneet muistiin! — vahvisti todeksi Nikolai
Parfenovitš.
— Roskaa, järjettömyyttä! En minä ensinkään tietänyt, että tyynyn

alla. Ja ehkäpä ei ensinkään ollutkaan tyynyn alla… Minä sanoin
umpimähkään, että tyynyn alla… Mitä Smerdjakov sanoo?
Kysyittekö te häneltä, missä se oli? Mitä Smerdjakov sanoo? Se on
pääasia… Minä valehtelin tahallani itseäni vastaan… Minä valehtelin
teille ollenkaan ajattelematta, että se oli tyynyn alla, ja nyt te… No,
tiedättehän, sattuu pääsemään suusta ja niin tulee valehdelleeksi.
Vain Smerdjakov tiesi, Smerdjakov yksin vain eikä kukaan muu!…
Hän ei ilmaissut minullekaan, missä se on! Hän se on, hän se on;
hän ehdottomasti on murhannut, se on minulle nyt päivänselvää, —
huudahti Mitja yhä enemmän raivostuen, toistaen sekavasti samaa,
tulistuen ja katkeroituen. — Ottakaa hänet kiinni ja vangitkaa pian…
Hän on tappanut juuri silloin, kun minä juoksin pakoon ja kun Grigori
makasi tunnottomana, se on nyt selvä… hän antoi merkit ja isä avasi
hänelle… Sillä vain hän tunsi merkit eikä isä olisi ilman merkkejä
avannut kenellekään…
— Taaskin te unohdatte sen seikan, — huomautti prokuraattori

edelleen yhtä hillitysti, mutta jo ikäänkuin voitonriemuisena, — että
merkkien antaminen oli tarpeetonta, jos ovi jo oli auki, jo teidän siellä
ollessanne, jo silloin kun te olitte puutarhassa…
— Ovi, ovi, — mutisi Mitja ja jäi ääneti katsomaan prokuraattoria;

hän vaipui taas voimattomana tuolille. Kaikki olivat vaiti.
— Niin, ovi!… Se on haavekuva! Jumala on minua vastaan! —

huudahti hän ja katsoi mitään ajattelematta eteensä.
— Katsokaa nyt, — lausui prokuraattori arvokkaasti, — ja
arvostelkaa nyt itse, Dmitri Fjodorovitš: toiselta puolen tuo todistus
avoimesta ovesta, josta te juoksitte ulos, masentaa teitä ja meitä.
Toiselta puolen — teidän käsittämätön, itsepintainen ja melkein
paatunut vaikenemisenne niiden rahojen alkuperään nähden, jotka
äkkiä ilmestyivät käsiinne, vaikka vielä kolme tuntia ennen tuon
rahamäärän ilmestymistä te oman tunnustuksenne mukaan
panttasitte pistolinne saadaksenne vain kymmenen ruplaa! Ottaen
huomioon tämän kaiken päättäkää itse: mitä meidän on uskottava ja
mihin pysähdyttävä? Älkää soimatko meitä, että me muka olemme
»kylmiä kyynikoita ja pilkantekijöitä», jotka eivät kykene uskomaan
sielunne jaloja purkauksia… Koettakaa päinvastoin ymmärtää
meidänkin asemaamme…
Mitja oli tavattomasti kuohuksissaan, hän kalpeni.
— Hyvä on! — huudahti hän äkkiä. — Minä paljastan teille

salaisuuteni, ilmaisen, mistä otin rahat!… Ilmaisen häpeän, ettei
minun sitten tarvitsisi syyttää teitä eikä itseäni…
— Ja uskokaa, Dmitri Fjodorovitš, — puuttui puheeseen omituisen

lempeällä ja iloisella äänellä Nikolai Parfenovitš, — että jokainen
vilpitön ja täydellinen tunnustuksenne, jonka teette juuri tällä
hetkellä, saattaa vastaisuudessa määrättömästi helpottaa
kohtaloanne ja sitäpaitsi…
Mutta prokuraattori nykäisi häntä kevyesti pöydän alitse ja toinen

ennätti ajoissa keskeyttää puheensa. Tosin Mitja ei häntä
kuunnellutkaan.
7.
Mitjan suuri salaisuus. Vihellettiin.
— Hyvät herrat, — alkoi hän edelleen yhtä kiihtyneenä, — nämä

rahat… minä tahdon tehdä täydellisen tunnustuksen… nämä rahat
olivat omiani.
Prokuraattorin ja tutkintatuomarin naamat venyivät pitkiksi, kaikkea

muuta he olivat odottaneet.
— Kuinka teidän omianne, — lepersi Nikolai Parfenovitš, — kun

vielä kello viisi päivällä teidän oman tunnustuksenne mukaan…
— Äh, hiiteen kello viisi sinä päivänä ja minun oma tunnustukseni,

ei siitä nyt ole kysymys! Nämä rahat olivat minun omiani, minun,
toisin sanoen minun varastettuja rahojani… ei nimittäin minun, vaan
varastettuja, minun varastamiani, ja niitä oli puolitoista tuhatta ja he
olivat mukanani, koko ajan mukanani…
— Mistä sitten te otitte ne?
— Kaulasta, herrat, otin, kaulasta, tästä samasta kaulastani…

Tässä ne olivat, kaulassani, ommeltuina riepuun ne riippuivat
kaulassani, olivat riippuneet jo kauan, jo kuukauden olin kantanut
niitä häpeällä kaulassani!
— Mutta keneltä sitten te olette ne… omaksunut?
— Te tahdoitte sanoa »varastanut»? Sanokaa nyt sanat suoraan.

Niin, minä pidän niitä aivan kuin varastettuina, mutta jos tahdotte,
niin minä ne todellakin »omaksuin». Mutta oman käsitykseni mukaan
minä ne varastin. Eilen illalla varastin ne lopullisesti.
— Eilen illalla? Tehän sanoitte, että siitä on jo kuukausi, kun olitte

ne… saanut!
— Niin, mutta en isältäni, en isältäni, olkaa huoletta, en varastanut

isältäni, vaan naiselta. Antakaa minun kertoa, älkää keskeyttäkö.
Sehän on raskasta. Nähkääs: kuukausi takaperin kutsuu minut
luokseen Katerina Ivanovna Verhovtsev, entinen morsiameni…
Tunnetteko te hänet?
— Kuinkas muuten, tietysti.
— Tiedän, että tunnette. Jalo sielu, jaloimmista jaloin, mutta vihaa

minua, oi, on jo kauan, kauan vihannut… ja syystä, syystä on
vihannut!
— Katerina Ivanovna? — kysyi ihmeissään tutkintatuomari.
Prokuraattori niinikään höristi korviaan.
— Oi, älkää lausuko hänen nimeään turhaan! Minä olen hylkiö,

kun sekoitan hänet tähän. Niin, minä näin, että hän vihasi minua… jo
kauan… aivan ensimmäisestä kerrasta asti, siitä minun asunnossani
jo siellä… Mutta riittää, riittää, te ette edes ansaitse tietää tätä, tämä
ei ole ensinkään tarpeellista… Tarpeen on tietää vain se, että hän
kutsui minut luokseen kuukausi takaperin, antoi minulle kolmetuhatta
lähetettäväksi sisarelleen ja vielä eräälle sukulaiselle Moskovaan
(niinkuin hän ei itse olisi voinut lähettää!), mutta minä… tämä sattui
juuri tuolla elämäni kohtalokkaalla hetkellä, jolloin minä… no, sanalla
sanoen, jolloin olin juuri alkanut rakastaa toista, häntä, nykyistä, hän
istuu nyt teillä tuolla alhaalla, Grušenjkaa… Minä otin hänet silloin
mukaani tänne Mokrojeen ja tuhlasin juominkeihin täällä kahdessa
päivässä puolet noista kolmesta tuhannesta, se on puolitoista
tuhatta, ja toiset puolet säilytin itselläni. No, nuo säilyttämäni
puolitoista tuhatta minulla juuri oli kaulassani talismanin asemesta, ja
eilen minä ne otin esille ja panin menemään juominkeihin. Jäännös,
kahdeksansataa ruplaa, on teillä nyt käsissänne, Nikolai Parfenovitš,
siinä on eilisten puolentoista tuhannen tähteet.
— Anteeksi, kuinka niin, tehän joitte täällä silloin, kuukausi

takaperin, kolmetuhatta eikä puolitoista, kaikki tietävät sen.
— Kuka sen tietää? Kuka on laskenut? Kenen minä olen antanut

laskea?
— Hyväinen aika, tehän itse puhuitte kaikille rymynneenne silloin

pois tasan kolmetuhatta.
— Totta on, että puhuin, koko kaupungille puhuin, ja koko

kaupunki puhui, ja niin kaikki laskivat täälläkin Mokrojessa, täälläkin
kaikki sanoivat menneen kolmetuhatta. Kuitenkaan minä en
menettänyt kolmea, vaan puolitoista tuhatta, ja toiset puolitoista
ompelin rintapussiin; niin oli asia, herrat, sieltä ovat nämä eiliset
rahat…
— Se on melkein kuin ihme… — lepersi Nikolai Parfenovitš.
— Sallikaa kysyä, — lausui viimein prokuraattori, — ettekö ole

ilmoittanut edes jollekulle tätä asianhaaraa aikaisemmin… nimittäin,
että te silloin, kuukausi takaperin, jätitte nämä puolitoista tuhatta
itsellenne?
— En ole puhunut kenellekään.
— Se on omituista. Ettekö tosiaankaan kerrassaan kenellekään?
— En kerrassaan kenellekään. En kenellekään, en kenellekään!
— Mutta miksi tuommoinen salaperäisyys? Mikä antoi teille aiheen

pitää tätä niin salassa? Minä selitän täsmällisemmin: Te olette lopulta
ilmaissut meille salaisuutenne, joka teidän sanojenne mukaan on
niin »häpeällinen», vaikka oikeastaan — se on, tietysti, ainoastaan
suhteellisesti ottaen — tämä teko, nimittäin juuri vieraitten
kolmentuhannen ruplan anastaminen itselleen, mikä epäilemättä
tapahtui vain joksikin aikaa, — tämä teko ainakin minun mielestäni
on ainoastaan perin kevytmielinen teko, mutta ei niin häpeällinen,
kun sen lisäksi vielä ottaa huomioon myös teidän luonteenne… No,
olkoonpa, että se on mitä suurimmassa määrässä moitittava teko,
minä voin myöntää sen, mutta moitittava ei kuitenkaan ole samaa
kuin häpeällinen… Se on, minä pyrin oikeastaan siihen, että tämän
kuukauden aikana monet ilman teidän tunnustustannekin arvailivat
teidän tuhlanneen kolmetuhatta neiti Verhovtsevin rahoja, minä olen
itse kuullut tämän legendan… Mihail Makarovitš esimerkiksi on
niinikään kuullut. Niin että loppujen lopuksi tämä tuskin on mikään
legendakaan, vaan se on koko kaupungin juoru. Sitäpaitsi on päästy
jäljille, että te itsekin, jollen erehdy, olette jollekulle tunnustanut
tämän, nimittäin että nuo rahat oli saatu neiti Verhovtsevilta… Ja
sentähden minua kovin ihmetyttää, että te olette tähän saakka, tähän
hetkeen saakka, pitänyt niin tavattoman tarkoin salassa sen, että
olette, kuten sanotte, pannut säilyyn puolitoista tuhatta ja että te
olette kytkenyt tähän salaisuuteenne jotakin kauheata… Ei ole
uskottavaa, että moisen salaisuuden tunnustaminen olisi voinut
tuottaa teille niin suuria kärsimyksiä… sillä äskenhän te huusitte, että
menette mieluummin pakkotyöhön kuin tunnustatte…
Prokuraattori vaikeni. Hän oli kiivastunut. Hän ei salannut

harmiaan, joka lähenteli vihaa, eikä edes pitänyt huolta muodon
kauneudesta esittäessään sitä, mitä hänen mieleensä oli kertynyt,
t.s. hän puhui hämärästi ja melkeinpä sekavasti.
— Ei häpeä ollut siinä, että minulla oli nuo puolitoista tuhatta, vaan
siinä, että minä olin erottanut nämä puolitoista tuhatta noista
kolmesta tuhannesta, — lausui Mitja lujasti.
— Mutta mitä, — hymähti prokuraattori ärtyisästi, — mitä

häpeällistä siinä nimenomaan on, että niistä kolmestatuhannesta,
jotka te olitte ottanut moitittavalla tai, jos itse niin tahdotte,
häpeällisellä tavalla, te erotitte harkintanne mukaan puolet?
Tärkeämpää on se, että te anastitte kolmetuhatta, eikä se, miten te
niitä käytitte. Miksi muuten te menettelitte juuri tuolla tavoin, että
erotitte puolet erilleen? Mitä varten, missä tarkoituksessa teitte näin,
voitteko selittää sen meille?
— Oi, herrat, tarkoituksessapa koko painopiste onkin! — huudahti

Mitja. — Erotin halpamaisuudessani, toisin sanoen minulla oli
laskelmani, sillä laskelma onkin tässä tapauksessa alhaisuutta… Ja
kokonaisen kuukauden ajan tuo halpamaisuus jatkui!
— Emme käsitä.
— Ihmettelen teitä. Selitän muuten vielä, ehkäpä se on todellakin

käsittämätöntä. Näettekö, seuratkaa ajatuksenjuoksuani: minä
anastan kolmetuhatta, jotka on annettu minulle luottaen
rehellisyyteeni, juopottelen niillä, juon kaikki, aamulla tulen hänen
luokseen ja sanon: »Katja, olen syypää, join sinun kolmetuhattasi»,
— no mitä, onko se hyvä? Ei, ei ole hyvä, — se on kunniatonta ja
halpamaista, elukkamainen on mies, joka aivan kuin eläin ei osaa
hillitä itseään, eikö niin, eikö niin? Mutta hän ei kuitenkaan ole
varas? Eihän hän ole suoranaisesti varas, ei suoranaisesti,
myöntäkää se! Joi rahat, mutta ei varastanut! Nyt toinen, vielä
edullisempi tapaus, seuratkaa minua, muuten kenties taas
sotkeudun — päätä tuntuu pyörryttävän, — siis toinen tapaus: minä
juon täällä ainoastaan puolitoista tuhatta kolmesta, toisin sanoen
puolet. Seuraavana päivänä saavun hänen luokseen ja tuon puolet
takaisin: »Katja, ota minulta, konnalta ja kevytmieliseltä lurjukselta
tämä puoli, sillä puolet olen juonut, juon siis tämänkin, niin ota, jotta
välttyisin synnistä!» No, miten tässä tapauksessa? Kaikkea, mitä
vain tahdotte, elukka ja lurjus, mutta ei varas, ei varas lopullisesti,
sillä jos olisin varas, niin varmastikaan en olisi tuonut takaisin toista
puolta, vaan anastanut senkin. Nythän hän näkee, että kun kerran
toin takaisin puolet, niin tuon loputkin, nimittäin nuo juodut, koetan
koko elämäni ajan hankkia, teen työtä, mutta hankin ne ja annan
takaisin. Näin ollen olen lurjus, mutta en varas, en varas, miten
tahdottekin niin en varas!
— Otaksukaamme, että siinä on jonkin verran erotusta, — hymähti

prokuraattori kylmästi. — Mutta omituista on kuitenkin, että te näette
tässä niin kohtalokkaan erotuksen.
— Niin, minä näen siinä kohtalokkaan erotuksen! Lurjus voi olla

jokainen, ja ehkäpä jokainen sitä onkin, mutta varas ei voi olla
jokainen, vaan ainoastaan lurjusten lurjus. No, en minä ymmärrä
noista hienoista erotuksista… Mutta varas on alhaisempi kuin lurjus,
se on minun vakaumukseni. Kuulkaa: minä pidän rahoja kokonaisen
kuukauden mukanani, huomenna voin päättää antaa ne takaisin
enkä silloin enää ole lurjus, mutta minä en saa tuota päätöstä
toimeen, siinä se on, vaikka joka päivä koetan päättää, vaikka joka
päivä työnnän itseäni eteenpäin: »Tee päätös, tee päätös, lurjus», ja
noin minä en koko kuukauteen saa päätöstä aikaan, siinä se! Mitä,
onko se teidän käsityksenne mukaan hyvä, onko se hyvä?
— Sanokaamme, että se ei ole kovin hyvä, sen minä voin

erinomaisesti ymmärtää enkä väitä vastaan, — vastasi prokuraattori
hillitysti. — Ja lykätkäämme yleensä tuonnemmaksi kaikki väittely
noista hienoista vivahduksista ja erotuksista, ja jospa taaskin
suvaitsisitte siirtyä asiaan. Kysymys on nimenomaan siitä, että te
ette ole nähnyt hyväksi vielä selittää meille, vaikka olemme
kysyneet: mitä varten te alunperin jaoitte tuolla tavoin nuo
kolmetuhatta, toisin sanoen joitte puolet ja panitte piiloon toisen
puolen? Miksi nimenomaan piilotitte, mihin erikoisesti tahdoitte
käyttää nuo erilleen otetut puolitoistatuhatta? Minä pidän kiinni tästä
kysymyksestä, Dmitri Fjodorovitš.
— Ah, tosiaankin! — huudahti Mitja lyöden otsaansa. — Suokaa

anteeksi, minä kiusaan teitä enkä selitä pääasiaa, muuten te olisitte
ymmärtänyt silmänräpäyksessä, sillä tarkoituksessahan, tuossa
tarkoituksessahan häpeä onkin! Näettekö, tuo vanhus, vainaja, hän
kiusasi myötäänsä Agrafena Aleksadrovnaa, ja minä olin
mustasukkainen, ajattelin silloin, että tämä horjuu minun ja hänen
välillä; ajattelen joka päivä: mitä jos hän yhtäkkiä tekee päätöksensä,
mitä jos hän kyllästyy kiusaamaan minua ja yhtäkkiä sanoo minulle:
»Sinua minä rakastan enkä häntä, vie minut maailman ääreen!»
Mutta minulla ei ole kuin pari kaksikymmenkopeekkaista; millä
veisin, mitä silloin tekisin, — asiani olisi hukassa. Minähän en silloin
tuntenut enkä ymmärtänyt häntä, minä luulin, että hän tahtoi rahaa
eikä antaisi minulle anteeksi köyhyyttäni. Ja niinpä minä viekkaasti
erotan puolet kolmestatuhannesta ja ompelen ne pussiin
kylmäverisesti, ompelen aivan harkiten, teen sen jo ennen
juominkeja, ja sitten, kun jo olin ommellut, lähden jäljelläolevalla
puoliskolla juopottelemaan! Ei, se on alhaista! Oletteko nyt
ymmärtänyt?
Prokuraattori alkoi ääneensä nauraa ja tutkintatuomari niinikään.
— Minun mielestäni oli suorastaan järkevää ja siveellistä, että

hillitsitte itseänne ettekä juonut kaikkia rahoja, — hihitti Nikolai
Parfenovitš, — sillä mitäs tässä on?
— Se, että minä varastin, se siinä on! Oi hyvä Jumala, te saatte

minut kauhistumaan ymmärtämyksen puutteella! Kaiken aikaa, kun
minä kannoin rintani päällä noita sinne kätkettyjä rahoja, minä joka
päivä ja joka tunti sanoin itselleni: »Sinä olet varas, sinä olet varas!»
Siksi minä olin niin hurja tämän kuukauden ajan, siksi minä
tappelinkin ravintolassa, siksi myös pieksin isääni, kun tunsin olevani
varas! En katsonut voivani enkä uskaltanut ilmaista edes veljelleni
Aljošalle mitään noista puolestatoista tuhannesta: siinä määrin tunsin
olevani konna ja roisto! Mutta tietäkää, että kaiken aikaa niitä
kantaessani, minä samalla joka päivä ja joka hetki sanoin itselleni:
»Ei, Dmitri Fjodorovitš, kenties sinä et vielä ole varas.» Miksi? Siksi
juuri, että sinä voit huomenna mennä ja antaa nämä puolitoista
tuhatta Katjalle. Ja vasta eilen minä päätin repäistä kaulastani
pussini, kun menin Fenjan luota Perhotinille, mutta siihen hetkeen
saakka en ollut päättänyt, ja heti kun olin sen reväissyt, sillä samalla
hetkellä minusta tuli lopullisesti ja kiistämättömästi varas, varas ja
kunniaton mies koko elämäni ajaksi. Minkä tähden? Sen tähden, että
repäistessäni kaulastani pussin repäisin myös haaveeni mennä
Katjan luo ja sanoa: »Minä olen lurjus, mutta en varas.»
Ymmärrättekö nyt, ymmärrättekö?
— Miksi te juuri eilen illalla päätitte sen tehdä? — keskeytti Nikolai

Parfenovitš.
— Miksi? Hullunkurinen kysymys: siksi, että olin tuominnut itseni

kuolemaan, kello viisi aamulla, täällä päivän koittaessa: »Samahan
se on», ajattelin, »kuoleeko lurjuksena vaiko kunnon miehenä!»
Mutta eihän, osoittautui, että se ei olekaan samantekevää!
Uskotteko, herrat, ei se, ei se minua enimmän kiusannut tänä yönä,
että minä olin tappanut vanhan palvelijan ja että minua uhkasi
Siperia, ja milloin sitten? Juuri silloin, kun rakkauteni sai voiton ja
taivas aukeni minulle uudestaan! Oi, se kiusasi, mutta ei niin paljon,
ei missään tapauksessa niin paljon kuin tuo kirottu tietoisuus, että
olin lopultakin repäissyt rinnaltani nuo kirotut rahat ja tuhlannut ne ja
että siis nyt olin jo lopullisesti varas! Oi, herrat, sanon teille vieläkin
sydänverelläni: paljon olen tullut tietämään tänä yönä! Olen oppinut
sen, että ei vain lurjuksena eläminen ole mahdotonta, vaan myös
lurjuksena kuoleminen on mahdotonta… Ei, herrat, on kuoltava
kunniallisesti!…
Mitja oli kalpea. Hänen kasvonsa osoittivat murtuneisuutta ja

kiusaantumista, siitä huolimatta, että hän oli äärettömän kiihtynyt.
— Minä alan teitä ymmärtää, Dmitri Fjodorovitš, — lausui

pitkäveteisesti ja pehmeästi ja ikäänkuin osaaottavasti prokuraattori,
— mutta kaikki tämä, sanokaa mitä tahdotte, johtuu minun
käsitykseni mukaan vain hermoista… teidän sairaista hermoistanne,
siinä se on. Ja miksi te esimerkiksi säästääksenne itsenne niin
monilta, melkein koko kuukauden kestäneiltä kärsimyksiltä ette olisi
voinut mennä ja antaa nuo puolitoista tuhatta sille henkilölle, joka oli
ne teille uskonut, ja selvitettyänne asian hänen kanssaan miksi ette
olisi voinut, silloiseen asemaanne nähden, joka teidän kuvauksenne
mukaan oli niin kauhea, koettaa yhdistelmää, jommoinen aivan
luonnollisesti nousee mieleen, nimittäin, miksi ette olisi voinut,
tunnustettuanne kunnon miehen tavoin hänelle erehdyksenne,
häneltä itseltään pyytää menoihinne tarvittavaa rahamäärää, jota
hän jalosydämisyydessään ja nähden teidän hermostuksenne ei
tietenkään olisi kieltäytynyt teille antamasta, varsinkaan asiapaperia
vastaan taikkapa samanlaista vakuutta vastaan, jommoista te
tarjositte kauppias Samsonoville ja rouva Hohlakoville? Pidättehän
vielä edelleen tätä vakuutta täysiarvoisena?
Mitja punastui yhtäkkiä:
— Pidättekö te minua todellakin niin suurena konnana? On

mahdotonta, että tarkoittaisitte totta!… — lausui hän paheksuvasti
katsellen prokuraattoria silmiin ja ikäänkuin uskomatta, mitä oli tältä
kuullut.
— Vakuutan teille, että tarkoitan totta… Miksi te luulette, että minä

en puhuisi tosissani? — ihmetteli prokuraattori vuorostaan.
— Oi, miten alhaista semmoinen olisikaan! Herrat, tiedättekö te,

että te kidutatte minua! Sama se, minä kerron teille kaikki, olkoon
menneeksi, minä tunnustan teille nyt koko pirullisuuteni, mutta teen
sen saattaakseni teidät häpeämään, ja te hämmästytte itsekin sitä,
miten alhaisiin yhdistelmiin inhimilliset tunteet voivat alentua.
Tietäkää siis, että minulla oli jo itselläni mielessä tuo yhdistelmä, se
sama, josta te juuri puhuitte, prokuraattori! Niin, herrat, minunkin
mieleeni nousi tuo ajatus tänä kirottuna kuukautena, niin että olin jo
melkein päättänyt mennä Katjan luo, niin alhainen olin! Mutta mennä
hänen luokseen, ilmoittaa hänelle uskottomuuteni ja tätä samaa
uskottomuutta varten, tämän saman uskottomuuden täydelleen
toteuttamiseksi, tämän uskottomuuden tuottamiin menoihin pyytää
rahoja juuri häneltä, juuri Katjalta (pyytää, kuuletteko, pyytää!), ja
sitten karata heti hänen luotaan toisen kanssa, hänen kilpailijansa,
hänen vihamiehensä ja loukkaajansa kanssa, — hyväinen aika,
tehän olette menettänyt järkenne, prokuraattori!
— Jospa en olekaan menettänyt järkeäni, mutta tietysti minä

kiivastuksissani en tullut ajatelleeksi… mitä tulee juuri tuohon
naiselliseen mustasukkaisuuteen… jos tässä todellakin saattoi olla
mustasukkaisuutta, kuten vakuutatte… niin, ehkäpä tässä on jotakin
sen tapaista, — naurahti prokuraattori.
— Mutta se olisi ollut jo niin suurta roistomaisuutta, — sanoi Mitja

lyöden rajusti nyrkkiään pöytään, — se olisi ollut jo niin haisevaa,
etten tiedä sen vertaista! Tiedättekö te, että hän olisi voinut antaa
minulle nuo rahat, ja olisi antanutkin, varmasti olisi antanut,
kostaakseen minulle, olisi antanut kostosta nauttiakseen,
halveksumisesta minua kohtaan olisi antanut, sillä hänkin on
infernaalinen sielu ja nainen, jonka viha on voimakas! Minä olisin
ottanut rahat, oi, olisin ottanut, olisin ottanut, ja silloin koko
elämäni… oi, Jumala! Antakaa anteeksi, herrat, minä huudan siksi
näin kovasti, että tuo ajatus oli mielessäni niin äskettäin, vielä toissa
päivänä, juuri silloin kun minä yöllä puuhasin Ljagavyin kanssa, niin,
ja eilenkin, koko eilisen päivän, minä muistan sen, aivan tuohon
tapaukseen asti…
— Mihin tapaukseen? — kysäisi Nikolai Parfenovitš uteliaana,

mutta
Mitja ei sitä kuullut.
— Olen tehnyt teille kauhean tunnustuksen, — lopetti hän
synkästi. — Päättäkää, minkä arvoinen se on, herrat. Mutta ei se
riitä, ei siinä ole kyllin, että arvioitte sen, älkää arvioiko, vaan pitäkää
sitä arvossa, mutta jos ette sitä tee, jos tämäkin menee ohi
sielujenne, silloin te suorastaan ette kunnioita minua, herrat, sanon
teille sen, ja minä kuolen häpeästä, että olen tehnyt tunnustukseni
teidänkaltaisillenne! Oi, minä ammun itseni! Mutta minä näen jo,
minä näen, että te ette usko minua! Kuinka, aioitte siis kirjoittaa
tämänkin muistiin? — huudahti hän pelästyneenä.
— Sen, mitä te juuri sanoitte, — lausui Nikolai Parfenovitš

katsellen häntä ihmeissään, — nimittäin että te aivan viimeiseen
hetkeen asti yhä vielä aiotte mennä neiti Verhovtsevin luo
pyytämään häneltä tuota rahasummaa… Vakuutan teille, että se on
meille hyvin tärkeä todistus, Dmitri Fjodorovitš, nimittäin koko tuohon
tapaukseen nähden… ja varsinkin teille tärkeä.
— Armahtakaa, herrat, — Mitja löi käsiään yhteen, — jättäkää

edes tämä kirjoittamatta, hävetkää! Minähän olen niin sanoakseni
repäissyt sieluni kahtia teidän edessänne, mutta te käytätte
tilaisuutta hyväksenne ja kopeloitte sormillanne repeämän
kummassakin puolikkaassa… Oi, Jumala!
Hän peitti epätoivoissaan kasvonsa käsiinsä.
— Älkää olko niin levoton, Dmitri Fjodorovitš, — lopetti

prokuraattori, — kaiken sen, mitä nyt on kirjoitettu muistiin, te saatte
myöhemmin itse kuulla ja sen, mitä ette hyväksy, me muutamme
teidän sanojenne mukaan, mutta nyt minä esitän teille erään pikku
kysymyksen vielä kolmannen kerran: eikö todellakaan kukaan, ei
kerrassaan kukaan saanut teiltä kuulla noista rintapussiin
ompelemistanne rahoista? Sitä on, sanon teille, melkein mahdotonta
ajatella.
— Ei kukaan, ei kukaan, minä sanoin sen, olette aivan oikein

ymmärtänyt! Jättäkää minut rauhaan.
— Olkaa hyvä, tämä asia on selvitettävä, ja siihen on vielä paljon

aikaa, mutta ajatelkaahan nyt itse: meillä on kenties kymmeniä
todistuksia siitä, että te nimenomaan itse levititte tietoa ja huusittekin
joka paikassa kolmestatuhannesta, jotka olitte tuhlannut, kolmesta
eikä puolestatoista, ja nytkin, kun teille eilen ilmestyi rahoja, te myös
ennätitte antaa monen tietää, että taas olitte tuonut mukananne
rahaa kolmetuhatta.
— Teillä ei ole käsissänne kymmeniä, vaan satoja todistuksia,

kaksisataa todistusta, kaksisataa ihmistä on kuullut, tuhat on kuullut!
— huudahti Mitja.
— No, siinä sen näette, kaikki, kaikki todistavat. Täytyyhän sanan

kaikki merkitä jotakin.
— Se ei merkitse mitään, minä valehtelin, ja minun mukanani

alkoivat kaikki valehdella.
— Miksi teidän sitten oli niin tarpeellista »valehdella», miten te sen

selitätte?
— Piru sen tietää. Kenties kerskailun halusta… niin… että olin

juonut niin paljon rahaa… Kenties sitä varten, että unohtaisin nuo
pussiin ommellut rahat… niin, siitä syystä juuri… perhana…
monettako kertaa te kysytte tätä? No niin, valehtelin ja sillä hyvä, kun

(Download pdf) Etextbook 978 0132720823 Retail Management A Strategic Approach full chapter pdf docx

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

(Download pdf) Etextbook 978 0132720823 Retail Management A Strategic Approach full chapter pdf docx

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

eTextbook 978-0132720823 Retail

Management: A Strategic Approach

eTextbook 978-0133457100 Strategic Compensation: A

eTextbook 978-0134153971 Strategic Management: A

eTextbook 978-1305502147 Strategic Management: Concepts

eTextbook 978-1305120594 Stress Management for Life: A

eTextbook 978-1111969813 Management

Retail Management 5th Edition Gibson E. Vedamani

Marketing Management: A Strategic Decision-Making

eTextbook 978-0132988636 Electronic Communications: A

PART 1 An Overview of Strategic Retail Management 31

PART 2 Situation Analysis 121

PART 3 Targeting Customers and Gathering

PART 4 Choosing a Store Location 255

PART 5 Managing a Retail Business 309

PART 6 Merchandise Management and Pricing 377

PART 7 Communicating with the Customer 485

PART 8 Putting It All Together 543

Appendix: Careers in Retailing 571

PART 1 An Overview of Strategic Retail Management 31

Chapter 2 Building and Sustaining Relationships in Retailing 55

Chapter 3 Strategic Planning in Retailing 83

Part 1 Short Cases 114

PART 2 Situation Analysis 121

Appendix The Dynamics of Franchising 137

Chapter 5 Retail Institutions by Store-Based Strategy Mix 142

Chapter 6 Web, Nonstore-Based, and Other Forms

Part 2 Short Cases 193

PART 3 Targeting Customers and Gathering Information 201

Chapter 8 Information Gathering and Processing

Part 3 Short Cases 248

PART 4 Choosing a Store Location 255

The Importance of Location to a Retailer 257

Chapter 10 Site Selection 281

Part 4 Short Cases 301

PART 5 Managing a Retail Business 309

Organizational Patterns in Retailing 315

Chapter 12 Operations Management: Financial

Chapter 13 Operations Management: Operational Dimensions 352

Part 5 Short Cases 369

Part 5 Comprehensive Case: Automated Retailing: A Driver

PART 6 Merchandise Management and Pricing 377

Chapter 15 Implementing Merchandise Plans 405

Chapter 16 Financial Merchandise Management 428

Chapter 17 Pricing in Retailing 452

Part 6 Short Cases 478

Part 6 Comprehensive Case: The Unique Merchandising

PART 7 Communicating with the Customer 485

Chapter 19 Promotional Strategy 509

Part 7 Short Cases 535

PART 8 Putting It All Together 543

Part 8 Short Cases 563

WHAT’S NEW TO THIS EDITION

THE BERMAN EVANS PRE-QUIZ

WHAT IS COVERED IN RETAIL MANAGEMENT

THE E-VOLUTION OF RETAIL MANAGEMENT: A STRATEGIC

addresses. We have links directly to the career sections of leading retailers.

■ A list of free online secondary data sources.

■ Hints on how to solve a case study.

■ Interactive computer exercises tied into the text.

franchisees) and the Small Business Administration (useful for entrepreneurs).

● General Information. We discuss the career preparation process in terms of these

discussed in detail: collecting information, applying for a job, job-search methods,

merchandise managers, customer service representatives, restaurant and food service