HỌC VIỆN TÀI CHÍNH

KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG

--------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:
GIẢI PHÁP MARKETING MIX NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CHO CÔNG TY TNHH VMD HVAC

Giảng viên hướng dẫn :

Sinh viên :
Lớp :
Mã sinh viên :

HÀ NỘI - 2023
 LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp marketing mix nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm cho công ty TNHH VMD HVAC.” là đề tài nghiên cứu của riêng
bản thân tôi.
Tôi xin cam đoan rằng: các số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận
văn tốt nghiệp này đều được thu thập từ đơn vị nghiên cứu và chưa được sử
dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tác giả
 Luận văn tốt nghiệp

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận được sự hỗ trợ, giúp đỡ của
nhiều cá nhân và doanh nghiệp. Với tình cảm sâu sắc, chân thành, cho phép
tôi được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến tất cả các cá nhân và cơ quan đã tạo
điều kiện giúp đỡ trong quá trình học tập và nghiên cứu đề tài.
Lời đầu tiên, tôi bày tỏ lòng biết ơn đến quý Thầy, Cô giáo đã giảng
dạy và giúp đỡ tôi trong suốt khoá học. Đặc biệt tôi xin chân thành cảm ơn
TS. Trần Cảnh Toàn, người đã hướng dẫn tận tình, đầy trách nhiệm để tôi
hoàn thành luận văn.
Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến lãnh đạo học viện Tài Chính; Phòng
Đào tạo Sau đại học; các Khoa, Phòng ban chức năng đã trực tiếp hoặc gián
tiếp giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và nghiên cứu đề tài.
Tôi xin chân thành cảm ơn lãnh đạo và cán bộ công nhân viên Công ty
TNHH VMD HVAC; các đồng nghiệp và bạn bè đã nhiệt tình cộng tác, cung
cấp những tài liệu thực tế và thông tin cần thiết để tôi hoàn thành luận văn
này.
Tuy có nhiều cố gắng, nhưng trong luận văn này không tránh khỏi
những thiếu sót, hạn chế. Tôi kính mong quý Thầy, Cô giáo, các chuyên gia,
những người quan tâm đến đề tài, đồng nghiệp, gia đình và bạn bè tiếp tục
giúp đỡ, đóng góp ý kiến để đề tài được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn đến tất cả người thân, bạn bè đã
nhiệt tình giúp đỡ, động viên tôi trong suốt thời gian học tập và nghiên cứu đề
tài.
Tác giả
 Luận văn tốt nghiệp

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

STT Ký hiệu chữ viết tắt Chữ viết đầu đủ

1 DN Doanh nghiệp

2 ĐKKD Đăng ký kinh doanh

3 TS Tài sản

4 TNHH Trách Nhiệm Hữu Hạn

5 VNĐ Việt Nam Đồng

6 VCSH Vốn chủ sơt hữu

7 SP Sản phẩm
 Luận văn tốt
nghiệp

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN..........................................................................................................

LỜI CẢM ƠN................................................................................................................
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT....................................................................................
MỤC LỤC......................................................................................................................
DANH MỤC BẢNG, DANH MỤC HÌNH..................................................................
DANH MỤC CÁC BẢNG............................................................................................
MỞ ĐẦU........................................................................................................................
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu........................................................................
2. Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài............................................................
2.1. Nghiên cứu trong nước...........................................................................................
2.2. Nghiên cứu nước ngoài..........................................................................................
3. Mục tiêu nghiên cứu..................................................................................................
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu............................................................................
5. Phương pháp nghiên cứu..........................................................................................
6. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của nghiên cứu...........................................................
7. Bố cục của luận văn..................................................................................................
CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX NHẰM
ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP............8
1.1. Một số lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp 8
1.1.1. Khái niệm....................................................................................................
Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tiêu thụ................................................................................................
9
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.....................................................
1.2. Chiến lược marketing – mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp..............................................................................................
1.2.1. Khái niệm..................................................................................................
Marketing-mix.....................................................................................................
1.2.2. Nội dung của chiến lược marketing – mix nhằm thúc đẩy hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...................................................................
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng chiến lược marketing – mix nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp....................................
1.2.4. Tiêu chí đánh giá hiệu quả vận dụng chiến lược marketing – mix
nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........................
Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng của tiêu thụ:.......................................
1.3. Kinh nghiệm của một số công ty và bài học cho Công ty TNHH VMD
HVAC...........................................................................................................................
1.3.1. Kinh nghiệm của một số công ty..............................................................
1.3.2. Bài học cho Công ty TNHH VMD HVAC...............................................
Tiểu kết chương 1........................................................................................................
CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING – MIX
NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CÔNG TY TNHH
VMD HVAC 32
2.1. Khái quát về Công ty TNHH VMD HVAC....................................................
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển............................................................
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý.........................................................................
2.1.3. Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH VMD HVAC giai đoạn
2020-2022 36
2.2. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix và hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH VMD HVAC....................................................................
2.2.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH VMD
HVAC 39
2.2.2. Nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng chiến lược marketing – mix của
Công ty TNHH VMD HVAC.............................................................................
2.2.3. Vận dụng chiến lược marketing – mix của Công ty TNHH VMD
HVAC. 55
2.3. Đánh giá chung..................................................................................................
2.3.1. Những kết quả đạt được............................................................................
2.3.2. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế đó.................
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING – MIX NHẰM
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VMD
HVAC. 74
3.1. Bối cảnh trong nước và quốc tế.......................................................................
3.1.1. Tình hình chung........................................................................................
3.1.2. Tác động của dịch Covid-19 tới ngành điều hòa......................................
3.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH VMD HVAC.............................
3.3. Một số giải pháp marketing – mix nâng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm của Công ty TNHH VMD HVAC....................................................................
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm..............................................................................
3.3.2. Giải pháp về giá........................................................................................
3.3.3. Giải pháp về phân phối.............................................................................
3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp..................................................................
3.3.5. Một số giải pháp khác...............................................................................
Tiểu kết chương 3........................................................................................................
KẾT LUẬN..................................................................................................................
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................
 DANH MỤC BẢNG, DANH MỤC HÌNH

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1. Kết quả hoạt đông kinh doanh tại Của Công ty TNHH VMD
HVAC giai đoạn 2020-2022.....................................................................................
Bảng 2.2. Bảng liệu bán hàng nội địa của công ty TNHH VMD HVAC Việt
Nam (2020 – 2022)....................................................................................................
Bảng 2.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:.....................................
Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm 2020 -
202244
Bảng 2.6. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm 2020 - 2022......
Bảng 2.7. Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh của Midea...............................................

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu 2.1. Cơ cấu doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm...............................
Biểu số 2.2. Biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm
gần đây.......................................................................................................................
Biểu số 2.3: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các miền qua
các năm......................................................................................................................
Biểu số 2.4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ................

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tiêu thụ..............................................................................................

Sơ đồ 1.2. Tóm tắt marketing - mix........................................................................
Sơ đồ 1.3. Mô hình 4P của McCathy và 4C của Lauterborn................................
Sơ đồ 1.4. Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm..........................................
Sơ đồ 1.5. Quy trình định giá mặt hàng của công ty kinh doanh.........................
Sơ đồ 1.6. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối.....................................
Sơ đồ 1.7 Minh họa các loại kênh phân phối.........................................................
Sơ đồ 1.8. Kênh phân phối cho hàng công nghiệp................................................
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty TNHH
VMD HVAC..............................................................................................................
 MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý sẽ làm cho
quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng.
Chiến lược tiêu thụ sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ được sản
phẩm và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Đặc biệt là trong cơ chế thị trường
như hiện nay, đối với doanh nghiệp Nhà nước đã quen với chế độ bao cấp thì việc
xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hợp lý là rất cần thiết.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra để bán
nhằm thực hiện những mục tiêu đã định trong chương trình hoạt động của người sản
xuất của mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một khâu quan
trọng.Của tái sản xuất xã hội. Doanh nghiệp khi bắt đầu tiến hành sản xuất kinh
doanh trên thị trường sẽ luôn để ra cho mình mục tiêu nhất định như lợi nhuận, vị
thế, an toàn...
“Trong đó mục tiêu lợi nhuận, có thể được coi là hàng đầu để đạt được mục
tiêu mà doanh nghiệp phải luôn luôn quan tâm tới ba vấn đề trọng tâm của sản xuât
kinh doanh mà công tác tiêu thụ sản phẩm chiếm giữ một vai trò rất quan trọng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định
sự tồn tại cuả doanh nghiệp, phát triển của doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ được sản
phẩm hàng hoá của mình thì mới thực hiện được giá trị và giá trị sử dụng.Tiêu thụ
là cầu nối của sản xuất và tiêu dùng.”
“Cũng như mọi doanh nghiệp trong cơ trế thị trường để kinh doanh có hiệu
quả công ty TNHH VMD HVAC đã có các biện pháp nhằm tăng cường và thúc đẩy
về việc tiêu thụ sản phẩm tại công ty nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.”
“Trong những năm vừa qua công ty TNHH VMD HVAC đã đạt được những
kết quả to lớn trong việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường, tạo được một ấn tượng
tốt đẹp, một tâm lý tin tưởng của khách hàng về phía mình. Tuy nhiên, hiện nay
công ty TNHH VMD HVAC đang phải thực hiện mạnh mẽ để thích nghi với cơ chế
thị trường khắc nghiệt, nhiều đối thủ cạnh tranh. Tiêu thụ sản phẩm của công ty đòi
hỏi phải có nhiều biến chuyển mạnh mẽ nhất và có hiệu quả trong công tác.”
 Từ thực tế trên, qua quá trình thực tập tại công ty TNHH VMD HVAC em
quyết định lựa chọn đề tài: “Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty TNHH VMD HVAC nhằm đưa ra giải pháp marketing mix thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm cho công ty”.
2. Tổng quan nghiên cứu liên quan đến đề tài
2.1. Nghiên cứu trong nước
Ths Ngô Minh Cách và TS. Đào Thị Minh Thanh (2008), marketing căn bản,
nxb tài chính. Nói đến tài liệu về marketing không thể không kể đến giáo trình
marketing căn bản, được tác giả Trần Minh Đạo biên soạn, đây là cuốn giáo trình
được sử dụng trong nhiều trường đại học lớn trên cả nước, nội dung của giáo trình
cung cấp cho người đọc những khái niệm, những ví dụ điển hình về hoạt động
marketing với nhiều đối tượng khác nhau, từ doanh nghiệp, tổ chức, marketing lãnh
thổ, du lịch, marketing quốc tế, marketing mix. Trong đó, tác giả cũng xây dựng
những trình tự thiết kế, thực hiện những chiến lược marketing cho các doanh
nghiệp, đây là một tài liệu quan trọng mà tác giả lựa chọn để có được những thông
tin cần thiết cho việc phân tích chiến lược marketing mix của công ty Thanh Bình.
Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất bảnThống kê năm 2015. Là một
tác giả lớn, có tầm ảnh hưởng không nhỏ tới sự phát triển của hoạt động marketing,
tiếp thị trên thế giới, Philip Kotler đã cung cấp cho người đọc những khái niệm sâu
sắc, tổng quát về marketing và hoạt động quản trị marketing, dưới góc nhìn của
người quản lý. Đây là một tài liệu quan trọng để các nhà nghiên cứu, các tác giả, các
nhà quản lý lựa chọn để định hướng cho quá trình nghiên cứu, cũng như ứng dụng
vào hoạt động quản trị doanh nghiệp, quản trị tổ chức của mình.
Nghiên cứu của tác giả Lâm Khánh Phương (2019) về “Chiến lược
marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm máy điều hòa tại không khí
Công Ty Cổ Phần Công Nghệ và Thương Mại Trang Khanh.” Thư viện trường đại
học kinh tế kỹ thuật công nghệ thành phố Hồ Chí Minh, số 443. Nghiên cứu đã
khái quát những vấn đề lý luận về Marketing như: sự ra đời và phát triển, vai trò và
chức năng, nguồn thông tin trong nghiên cứu Marketing...Trên cơ sở này, tác giả áp
dụng nghiên cứu tình hình hoạt động Marketing về máy điều hòa của công ty phân
phối điều hòa của Daikin thời tác giả đưa ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả các
chiến lược Marketing đã xây dựng. Nghiên cứu đã mang lại những thành công khá
lớn cho công ty trong công tác đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu gạo của công ty, song
hạn chế của nghiên cứu là nghiên cứu đã tiến hành cách đây hơn mười năm nên kết
quả nghiên cứu không được cập nhật chỉ dừng lại ở năm 2019 vì vậy nghiên cứu
không phù hợp với tình hình kinh tế biến động thường xuyên.
Nghiên cứu của tác giả TS. Nguyễn Văn Phước (2020) về
“ Định hướng chiến lược marketing cho sản phẩm máy điều hòa không khí
của Công Ty Liên Doanh Nikko K.Endo Việt Nam”, Trường đại học Kinh Tế TP.
Hồ Chí Minh, www.daihoc.com.vn. Nghiên cứu đã đạt được các kết quả như sau:
- Khái quát về quản trị chiến lược
- Quá trình hoạch định chiến lược của doanh nghiệp
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm và chiến lược hàng hóa của Công Ty Liên
Doanh Nikko K.Endo Việt Nam từ 2021 đến 2030
- Xây dựng chiến lược sản phẩm điều hòa không khí của Công Ty Liên
Doanh Nikko K.Endo Việt Nam giai đoạn 2021 – 2030. Nghiên cứu này là tài liệu
tham khảo rất hữu ích cho tác giả. Tuy nhiên, điểm hạn chế của nghiên cứu là:
nghiên cứu chưa làm nổi bất mô hình các nhân tố về chiến lược Marketing mà tác
giả sử dụng. Bên cạnh đó, các giải pháp để nâng cao hiệu quả chiến lược Marketing
chưa được tác giả đề cập đến.
Nghiên cứu của tác giả Nguyễn Thanh Vân (2017) về “Ứng dụng Marketing
Mix trong kinh doanh của công ty cổ phần Thiên Bằng,Thư viện trường đại học
Ngoại Thương, số 2242/2017. Tác giả đã hệ thống hóa được những vấn đề lý luận
cùa Marketing mix. Bao gồm nội dung và các bước hoạch địch chiến lược. Tác giả
cũng đã tập trung đánh giá thực trạng ứng dụng Marketing mix của công ty vào phát
triển kinh doanh. Từ đó, chỉ ra những kết quả đã đạt được cũng như những vấn đề
còn tồn tại trong việc ứng dụng Marketing mix của công ty. Bên cạnh những kết
quả đạt được như trên, nghiên cứu này vẫn còn tồn tại hạn chế đó là: tác giả chưa
thực hiện nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược
Marketing mix của công ty.
 2.2. Nghiên cứu nước ngoài
Krishnamurthy, A comprehensive analysis of permission marketing, năm
2021. Đây là một tác giả nổi tiếng của Ấn Độ, đồng thời là một nhà nghiên cứu có
nhiều công trình nghiên cứu quan trọng về marketing được đăng trên nhiều tạp chí
uy tín, một trong số đó là nghiên cứu về vấn đề tiếp thị dựa trên sự cho phép của
khách hàng. Nghiên cứu được thực hiện với hơn 2000 khách hàng sử dụng dịch vụ
viễn thông tại bang Maharashtra, trong đó, tác giả tập trung vào vấn đề nghiên cứu
là sự hài lòng, thoải mái của khách hàng khi tiếp nhận những thông tin tiếp thị từ
phía các nhà mạng, trong đó có những thông tin tiếp thị được cho phép và không
cho phép. Kết quả nghiên cứu đã chỉ ra, việc tiếp thị không xin phép có ảnh hưởng
khá tiêu cực đối với các đối tượng khách hàng thuộc độ tuổi trên 40, trong khi đó,
lại có ảnh hưởng tích cực đối với nhóm khách hàng trẻ tuổi, trong việc hài lòng về
các chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Điều này cho thấy, mỗi đối tượng khách
hàng khác nhau, có nhu cầu riêng đối với những thông tin marketing và những cách
tiếp cận để cung cấp thông tin marketing của doanh nghiệp.
Rahmati ,Farhad, Ali Falahati , Babak Jamshedynavid (2022) với đề tài:
“The study impact marketing on customer loyalty” (Case study: Iran Insurance
Company -Kermanshah province). Bài báo đã nghiên cứu he effect of internal
marketing on customer loyalty of Iran Insurance company - Kermanshah province.
Các kết quả của nghiên cứu chỉ ra rằng, các yếu tố thuộc về internal marketing bao
gồm các hoạt động Marketing – mix và sự hài lòng của khách hàng có ảnh hưởng
đến lòng trung thành của khách hàng. Kết quả này cũng cho thấy khi xây dựng kế
hoạch marketing công ty cần phải cân đối xem xét và so sánh với đối thủ cạnh tranh
để đưa ra được một Marketing plan phù hợp với tính hình hoạt động thực tại của
Công ty và các các chính sách Marketing lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Shah Abhay.(2022) với đề tài: “Internal Marketing’s Effects on Employee
Satisfaction, Productivity, Product Quality, Consumer Satisfaction and Firm
Performance”. Nghiên cứu đã đề xuất một mô hình toàn diện về sự ảnh hưởng của
các yếu tố Marketing bên trong đến sự hài lòng của nhân viên, năng suất, chất lượng
sản phẩm, sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả của công ty đối với sản xuất hàng
hóa. Các nhà sản xuất của Công ty có thể sử dụng một phần hoặc toàn bộ mô hình
này để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty. Muốn vậy hoạt động
Marketing của Công ty cần phải mang tính tổng hợp bao gồm làm hài lòng nhân
viên trong công ty, làm hài lòng khách hàng của Công ty, góp phần vào nâng cao
hiệu quả kinh doanh của Công ty.
Những tài liệu, ấn phẩm về thúc đẩy tiêu thụ được tác giả lựa chọn tham
khảo bao gồm các catalog của các hãng sản xuất, các tài liệu tiêu chuẩn, hướng dẫn
kỹ thuật về sản phẩm được Công ty Thanh Bình cung cấp trên website chính thức
cũng như bằng các tài liệu, văn bản ban hành cho các đơn vị sản xuất, kỹ thuật và
kinh doanh của Công ty.
Như vậy, mặc dù các tài liệu, sách, giáo trình có liên quan đến hoạt động
marketing và chiến lược marketing, chiến lược marketing mix đã có nhiều nhưng
việc nghiên cứu đối với thúc đẩy tiêu thụ thực tế là khá hạn chế, vì sản phẩm mang
tính đặc thù cao, đồng thời việc nghiên cứu về chiến lược marketing tại công ty
Thanh Bình là một điểm mới, chưa có nghiên cứu nào đi trước được thực hiện.
3. Mục tiêu nghiên cứu
a. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: - Đưa ra giải pháp Marketing Mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm phân phối máy điều hòa Midea của Công ty TNHH VMD HVAC.
Mục tiêu cụ thể:
- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về Marketing Mix trong ngành
sản xuất sản phẩm.
- Phản ánh thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH VMD
HVAC.
- Đề xuất giải pháp marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy điều hòa Midea của
Công ty TNHH VMD HVAC.
b. Nhiệm vụ nghiên cứu
+ Nghiên cứu các công cụ lý thuyết và các mô hình để phục vụ thực hiện hoàn thiện
luận văn;
+ Xác định phương pháp nghiên cứu, hướng tiếp cận, cách thức tiến hành nghiên
cứu, phương pháp thu thập xử lý dữ liệu;
+ Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty;
+ Đề xuất các giải pháp Marketing Mix nhằm hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản
phẩm của công ty TNHH VMD HVAC.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Về thời gian:
- Để đảm bảo tính cập nhật của nghiên cứu, dữ liệu thứ cấp về thực trạng
tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH VMD HVAC được thu thập trong
giai đoạn 3 năm từ năm 2020 -2022.
- Dữ liệu sơ cấp được thu thập để phân tích từ tháng 01/2020 đến tháng
12/2022
Về không gian:
- Nghiên cứu tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH VMD HVAC
trên địa bàn tỉnh Đồng Nai.
- Khách hàng tiêu thụ sản phẩm và các trung gian phân phối của công ty
trên địa bàn tỉnh Đồng Nai.
Về nội dung:
Nghiên cứu lý thuyết liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm và tìm hiểu thực
trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH VMD HVAC đồng thời đề ra
một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của sản phẩm của công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu
Nhằm đảm bảo có đầy đủ thông tin, dữ liệu phục vụ cho việc phân tích,
nghiên cứu sử dụng cả hai nguồn: Dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp.
Nguồn dữ liệu thứ cấp
Nhằm phục vụ cho quá trình nghiên cứu, tùy theo từng giai đoạn, nghiên cứu
thu thập các dữ liệu thứ cấp từ các nguồn như: thông qua nguồn thông tin từ phòng
bán hàng, marketing, PR, nhân sự, kế toán để có được số liệu liên quan đến công ty
TNHH VMD HVAC như cơ cấu tổ chức, doanh thu, lao động, kết quả hoạt động
kinh doanh…
Thu thập các tài liệu liên quan từ báo chí, Internet, các khóa luận tốt nghiệp
đại học và cao học…
Nguồn dữ liệu sơ cấp
Thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn với số lượng người tham gia nhiều
(mẫu được chọn) và thời gian trả lời bảng hỏi nhanh.
Quá trình thu thập dữ liệu sơ cấp trải qua 2 bước lớn là: thu thập và xử lý dữ
liệu. Vấn đề quan trọng nhất trong bước thu thập dữ liệu là cách chọn mẫu và cách
điều tra.
6. Ý nghĩa lý luận và thực tiễn của nghiên cứu
Ý nghĩa lý luận: Xây dựng khái niệm lí luận về Marketing Mix và tiêu thụ
cho sản phẩm trong các doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ cho sản
phẩm, đề tài mang ý nghĩa lý luận thuận lợi cho việc nghiên cứu công tác tiêu thụ
sản phẩm và marketing mix sau này.
Ý nghĩa thực tiễn: Đề tài nghiên cứu mang lại cho của công ty TNHH VMD
HVAC những ý nghĩa thực tiễn thông qua việc vận dụng tình hình thực tế và kết
hợp với lý thuyết về Marketing. Luận văn nêu khái quát và đánh giá được thực trạng
chiến lược Marketing Mix cho thúc đẩy tiêu thụ của công ty TNHH VMD HVAC.
Đánh giá việc tiêu thụ của công ty trong thời gian tới. Xây dựng, đưa ra các điều
kiện để áp dụng giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing Mix cho thúc đẩy tiêu
thụ của công ty trong thời gian tới.
7. Bố cục của luận văn
Ngoài mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, đề tài nghiên cứu gồm 3 chương như
sau:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
- Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing mix nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty TNHH VMD HVAC
- Chương 3: Giải pháp Marketing mix hoạt nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại
Công ty TNHH VMD HVAC
 CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING – MIX NHẰM ĐẨY
MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

1.1. Một số lý luận chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.1.1. Khái niệm
Xét trên nhiều góc độ thì có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm.
“Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu
tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là thực
hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu
dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất
và phân phối và một bên là tiêu dùng”. (Nguồn: D'Orlando, F., Sanfilippo, E.
(2010))
Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa
rộng và nghĩa hẹp. Theo nghĩa hẹp “Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá
trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hóa”. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối
cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó nằm ở khâu lưu
thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Quá
trình tiêu thụ sản phẩm thực hiện chuyển quyền sở hữu, giá trị sử dụng hàng hóa từ
nhà sản xuất sang người tiêu dùng. Do đó, đây được xem là khâu quan trọng, khâu
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bởi vì một khi sản phẩm được
tiêu thụ thì nhà sản xuất mới có thể thu hồi được vốn về để thực hiện khâu sản xuất
và tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa từ người bán
sang người mua, đồng thời gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người
bán”. Tiêu thụ được xem như là hoạt động bán hàng, là quá trình người bán giao
hàng hóa còn người mua thanh toán tiền.
Xét theo nghĩa rộng thì “tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ
chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ
chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt
động xúc tiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau khi bán hàng nhằm đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng với hiệu quả cao nhất”. Như vậy theo cách hiểu này
thì tiêu thụ không chỉ nằm ở một khâu, một bộ phận mà nó là tổng hợp của nhiều
công đoạn trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mỗi công đoạn
thực hiện một chức năng khác nhau nhưng cùng đạt mục tiêu là làm sao cho hoạt
động sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả một cách tốt nhất.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện quá trình hàng hoá và
chuyển giao quyền sở hữu về sản phẩm. Công tác tiêu thụ sản phẩm quyết định tính
hiệu quả của một quá trình sản xuất và tái sản xuất trong doanh nghiệp. Ta có thể
hình dung vị trí của công tác tiêu thụ sản phẩm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 1.1 Sơ đồ tiêu thụ.

T H T

Quá trình tiêu thụ

Chú thích: T: Tiền

H: Hàng
“Đối với doanh nghiệp, lượng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm dã xuất
kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác định số lượng sản
phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông thường lượng sản phẩm kỳ kế
hoạch của doanh nghiệp được xác định theo công thức sau:”
QKH = Q + Q1 - Q2
Trong đó: QKH: Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q1,2: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ.
Dù hiểu theo cách nào đi chăng nữa thì vẫn phải xem xét đến bản chất của tiêu
thụ sản phẩm. Đó chính là quá trình chuyển hình thái sản phẩm từ dạng hiện vật
sang hình thái giá trị ( H-T ). Sản phẩm chỉ được xem là sản phẩm đích thực khi
được khách hàng sử dụng, tiêu thụ sản phẩm, thực hiện mục đích của sản xuất là
bán và thu lợi nhuận [2].
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với người tiêu dùng:
“Góp phần thỏa mãn nhu cầu thông qua việc tiếp cận với các hình thức tiêu
thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Có được sự phục vụ và điều kiện ưu đãi tốt
nhất khi mua sản phẩm hàng hóa, được cung cấp các dịch vụ cần thiết nhờ sự cạnh
tranh gay gắt của các doanh nghiệp hiện nay. Có sự lựa chọn khi mua sắm hàng hóa
và được hưởng các chính sách hỗ trợ bán hàng của các doanh nghiệp. Mặt khác
người tiêu dùng được hướng dẫn chi tiết hơn trong quá trình mua sắm hàng hóa,
góp phần nâng cao mức sống văn minh của toàn xã hội.”
Đối với doanh nghiệp:
“Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát
triển của toàn doanh nghiệp trên cơ sở giải quyết đầu ra cho sản phẩm, tạo doanh
thu, trang trải những chi phí trong quá trình sản xuất kinh doanh và góp phần tích
lũy để mở rộng hoạt động của doanh nghiệp.”
“Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thực hiện mục đích kinh doanh của
mình là lợi nhuận. Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh, là nguồn bổ sung vốn tự có trong kinh doanh và là nguồn
hình thành các quỹ ở doanh nghiệp. Vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động
khác của doanh nghiệp như: Nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu
vào, dự trữ….”
“Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp. Cũng thông qua tiêu thụ thì hàng hóa của doanh nghiệp mới
được người tiêu dùng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp mới được giữ vững và
cũng cố trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có quan hệ mật thiết với khách
hàng, nó ảnh hưởng đến niềm tin và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng, nên nó
còn là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh trên
thương trường.”
Kết quả của hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu của chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh sự nổ lực của doanh nghiệp trên thị trường, trên
cơ sở đó đánh giá được ưu nhược điểm của quá trình tiêu thụ, khắc phục những
thiếu sót và phát huy hơn nữa những ưu điểm mà doanh nghiệp hiện có.
Đối với toàn xã hội:
“Tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối cung cầu, dự đoán nhu cầu
tiêu dùng của toàn xã hội, tạo điều kiện phát triển các hình thức thương mại phong
phú đa dạng đáp ứng tốt nhất cho sự phát triển của xã hội.”
Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành
một cách thường xuyên, liên tục, hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải được
quan tâm tổ chức tốt. Việc quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
thường được tiến hành dựa trên cơ sở các chứng từ nhập kho, xuất kho thành phẩm.
Do vậy, không ngừng nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng
đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào [5].
1.2. Chiến lược marketing – mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
1.2.1. Khái niệm
Marketing mix là phối thức định hướng các biến số marketing có thể kiểm
soát được mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn, đồng bộ nhằm theo
đuổi những mục tiêu của mình trên thị trường trọng điểm xác định.
Trong marketing–mix có đến hàng chục các công cụ khác nhau. McCarthy
đã đưa ra một cách phân loại các công cụ này theo 4 yếu tố gọi là 4P. Đó là sản
phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến thương mại
(Promotion).
Marketing –mix của một công ty tại một thời điểm t đối với một sản phẩm cụ
thể có thể biểu diễn bằng (P1, P2, P3, P4). Các biến số này tồn tại độc lập và có mối
quan hệ chặt chẽ vơí nhau, chúng phải được thực hiện một cách đồng bộ liên hoàn.
Những chính sách thực hiện những biến số này phải được sắp xếp theo một kế
hoạch chung nhất - gọi là marketing hỗn hợp (marketing-mix).
Marketing –mix là một trong những khái niệm chủ chốt của marketing hiện
đại. Nó có thể được mô hình hoá như sau với việc liệt kê những biến số marketing
cụ thể của mỗi yếu tố P.
 Marketing-mix
Chủng loại, chất lượng, Kênh, phạm vi
Mẫu mã, tính năng, Danh mục hàng hoá
Tên nhãn, bao bì, Địa điểm dự trữ
Kích cỡ, bảo hành Vận chuyển
Trả lại Sản phẩm Phân phối

Thị trường mục tiêu

Giá cả Xúc tiến thương mại
Bảng giá, chiết khấu Kích thích tiêu thụ,
Bớt gía, kỳ hạn thanh toán Lực lượng bán hàng,
Điều kiện trả chậm Quan hệ công chúng
MKT trực tiếp, quảng cáo
Sơ đồ 1.2. Tóm tắt marketing - mix
Ngày nay, khái niệm Marketing – Mix được mở rộng ra với thêm nhiều
thành phần khác nhau, tuy nhiên mô hình McCathy cho đến hiện nay vẫn là mô hình
tồn tại lâu nhất vì mô hình McCathy bao phủ các thành phần rất cơ bản của
Marketing (sơ đồ 1.1)

1. Sản phẩm 1. Nhu cầu và ước muốn của khách hàng (Customer
(Product) need and wants)

2. Giá cả (Price) 2. Chi phí đối với khách hàng (Cost to the
customer)
3. Phân phối (Place)
3. Tiện lợi (Convenience)
4. Xúc tiến quảng bá
(Promotion) 4. Thông tin (Communication)

Sơ đồ 1.3. Mô hình 4P của McCathy và 4C của Lauterborn

Nguồn: Philip Kotler (2015), Marketing căn bản, NXB Thống kê (bản
dịch).
 Tóm lại, có thể hiểu chính sách Marketing-mix có nghĩa là tập hợp của các
yếu tố có sự biến động nhưng ở mức kiểm soát được trong lĩnh vực của Marketing
mà các công ty sử dụng nhằm mục đích có được những phản ứng mong muốn và
tích cực từ thị trường mục tiêu (Philip Kotle, 2015).
Bốn công cụ cơ bản trong Chính sách Marketing-mix bao gồm: Sản phẩm -
hay còn gọi là Product; giá cả hay còn gọi là Price; Phân phối hay còn gọi là Place
và Xúc tiến hay còn gọi là Promotion và thường được gọi tắt là 4P. Hiện nay, định
nghĩa Marketing của Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ và Philip Kotler được xem là
hoàn chỉnh nhất và đang được thừa nhận rộng rãi trên toàn thế giới. Từ những
định nghĩa trên, có thể hiểu “Marketing – mix là tập hợp những yếu tố biến động
kiểm soát được của marketing mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để cố gắng gây
được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”
1.2.2. Nội dung của chiến lược marketing – mix nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Chính sách sản phẩm là nền tảng, là xương sống của Chính sách Marketing-
mix. Chỉ khi chính sách sản phẩm đã được hình thành thì doanh nghiệp mới có
phương hướng để đầu tư, nghiên cứu, thiết kế sản phẩm và hoạch định cho các
chính sách còn lại trong Marketing. Chính sách sản phẩm được thực hiện thông qua
các quyết định sau:
Quyết định về chủng loại và danh mục sản phẩm
 Thuộc tính sản phẩm
Việc phát triển một sản phẩm yêu cầu phải xác định rõ những lợi ích mà sản
phẩm đó mang lại. Những thuộc tính của sản phẩm như: chất lượng, đặc điểm, mẫu
mã chuyển tải những lợi ích đó.
- Chất lượng sản phẩm: Là khả năng của sản phẩm trong việc thực hiện những
chức năng mà người ta giao cho nó. Điều này bao gồm độ bền độ tin cậy, độ chính
xác, tính dễ vận hành, sửa chữa. Các công ty cần chọn mức chất lượng sản phẩm
của mình từ giác độ của khách hàng. Công ty cần chọn mức độ chất lượng sao cho
đáp ứng được mong muốn của khách hàng mục tiêu, vừa ít nhất phải ngang bằng
với chất lượng của đối thủ cạnh tranh.
 - Đặc tính sản phẩm: Là công cụ cạnh tranh của công ty. Chúng có thể làm
cho sản phẩm của công ty khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Do đó
những công ty đầu tiên đưa ra các đặc tính mới của sản phẩm sẽ giành lợi thế cạnh
tranh quan trọng. Cách tốt nhất để xác định những đặc tính mới của sản phẩm là tiến
hành điều tra ý kiến của khách hàng đã sử dụng sản phẩm đó. Nếu một đặc tính mới
của sản phẩm đem lại giá trị cho khách hàng lớn hơn mức chi phí mà công ty phải
trả thì nên đưa đặc tính đó vào sản phẩm của mình.
-Thiết kế sản phẩm: Là quá trình thiết kế kiểu dáng và chức năng sản phẩm
Thiết kế tốt sẽ làm tăng cả vẻ đẹp và tính hữu dụng của sản phẩm. Nó là một khâu
quan trọng trong quá trình tạo ra một sản phẩm hấp dẫn dễ sử dụng, an toàn, chi phí
sử dụng và sửa chữa thấp, tiết kiệm trong sản xuất và phân phối. Thiết kế sản phẩm
cho phép công ty sản xuất ra sản phẩm đáp ứng yêu cầu của khách hàng theo những
phương thức riêng qua đó sản phẩm cuả công ty khác biệt với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh.
- Nhãn hiệu: Là thuộc tính quan trọng của sản phẩm. Nhãn hiệu có thể là tên
gọi, kiểu gọi, biểu tượng hoặc bất cứ đặc điểm nào cho phép phân biệt với sản phẩm
của nhà cung cấp khác. Nhãn hiệu thể hiện sự cam kết của công ty trong việc cung
cấp các sản phẩm với đặc tính, lợi ích, chất lượng kiểu dáng nhất định cho khách
hàng. Một nhãn hiệu thành công sẽ giành được sự trung thành của khách hàng.
-Bao bì: là việc thiết kế và sản xuất vật dụng chứa đựng sản phẩm. Bao bì
ngày càng trở nên một công cụ Marketing quan trọng vì nó mang lại chiến lược lợi
thế đáng kể so với đối thủ cạnh tranh. Chi phí cho bao bì có thể chiếm tới 10% giá
thành sản phẩm. Bao bì tốt sẽ:
+ Bao bọc và bảo vệ được sản phẩm.
+ Đẩy mạnh việc bán sản phẩm.
+ Dễ đóng gói, vận chuyển sản phẩm thông qua các kênh phân phối
+ Phù hợp với yêu cầu và quan tâm về môi trường.
- Nhãn sản phẩm được in hoặc dán trên bao bì sản phẩm. Nhãn sản phẩm
thực hiện các chức năng sau:
+ Nhãn xác định sản phẩm hoặc nhãn hiệu.
 + Nó miêu tả được sản phẩm: Do ai sản xuất, sản xuất khi nào, bao gồm
những công cụ như thế nào….
+ Nó tuyên truyền cho sản phẩm thông qua sự hấp dẫn của thiết kế và màu
sẵc.
+ Các công ty khác nhau cung cấp số lượng thông tin khác nhau trên nhãn
sản phẩm. Các nhãn sản phẩm cung cấp cho khách hàng về thông tin về thành phần
cấu thành sản phẩm, phương pháp sử dụng hợp lý, khả năng hoạt động, những hạn
chế và những điều cần chú ý. Công ty phải đảm bảo rằng nhãn sản phẩm phải đủ
những thông tin cần thiết.
 Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm là các thành tố dịch vụ khách hàng trong chất
lượng sản phẩm. Đó là những dịch vụ mà công ty cung cấp cho khách hàng để họ có
thể thụ hưởng dễ dàng hơn các lợi ích mà sản phẩm mang lại. Chúng có thể là kênh
điện thoại cung cấp thông tin miễn phí, dịch vụ tín dụng hoặc các dịch vụ bảo hành,
bảo dưỡng. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ nhiều hơn cũng là cách tạo lợi thế cạnh tranh.
Dịch vụ khách hàng tốt sẽ mang lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
Quyết định phát triển sản phẩm.
Sự cạnh tranh, phát triển kỹ thuật và nhu cầu mới củakhách hàng là điều bức
xúc đòi hỏi công ty phải đưa ra những sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Công ty có thể
phát triển sản phẩm mới theo những dạng sau:
- Sản phẩm mới đối với thế giới: Những sản phẩm mớitạo ra một thị trường
hoàn toàn mới
- Chủng loại sản phẩm mới: Những sản phẩm mới cho phép công ty xâm
nhập vào thị trường đã có sẵn lần đầu tiên
- Bổ sung loại sản phẩm hiện có: Những sản phẩm mới bổ sung thêm vào các
chủng loại sản phẩm đã có của công ty (kích cỡ gói, hương vị…)
- Cải tiến sửa đổi sản phẩm hiện có:Những sản phẩm mới có những tính năng tốt
hơn hay giá trị nhận thức được lớn hơn và thay thế những sản phẩm hiện có.
- Định vị lại những sản phẩm hiện có được nhắm vào những thị trường hay
khúc thị trường mới.
- Giảm chi phí: Những sản phẩm mới có tính năng tương tự nhưng với chi
phí thấp hơn.
 Chu kỳ sống sản phẩm
Chu kỳ sống sản phẩm là: việc mô tả động thái của việc tiêu thụ hàng hoá
tính từ thời điểm xuất hiện trong thị trường cho đến khi không tiêu thụ được nữa
(rút khỏi thị trường)
Chu kỳ sống của một sản phẩm bao gồm 4 pha: xâm nhập, tăng trưởng, bão
hoà, suy thoái. Các pha khác nhau có đặc tính khác nhau. Do đó ở mỗi pha công ty
sẽ có chiến lược MKT tương ứng.

Doanh số

và mứclãi

I II III IV
Thời gian

Sơ đồ 1.4. Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm

- Giai đoạn I ( pha xâm nhập ): Thời kỳ mức tiêu thụ tăng trưởng chậm theo
mức độ tung hàng ra thị trường. Do phải chi phí nhiều cho việc tung hàng ra thị
trường giới thiệu, quảng cáo sản phẩm nên giai đoạn này chưa có lãi.
-Giai đoạnII ( pha tăng trưởng): Thời kỳ hàng hoá được thị trường chấp nhận
nhanh chóng và lợi nhuận tăng đáng kể.
-Giai đoạn III ( pha bão hoà): Khối lượng tiêu thụ đạt đến đỉnh cao song nhịp
độ tăng trưởng chậm dần do hầu hết những người mua tiềm ẩn đã chấp nhận sản
phẩm, lợi nhuận ổn định hoặc giảm đi do phải tăng cường chi phí MKT để bảo vệ
sản phẩm trước đối thủ cạnh tranh.
-Giai đoạn IV(pha suy thoái): Thời kỳ mức tiêu thụ có chiều hướng đi xuống
và lợi nhuận giảm mạnh.
1.2.2.2. Chiến lược giá
 Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh được xem xét như là một dẫn xuất
lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của
sản phẩm phát sinh trong tương tác tiêu thụ giữa người bán và người mua.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong marketing-mix tạo ra thu nhập còn các yếu tố
khác tạo nên giá thành. Vì vậy nó là yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của
công ty và khả năng sinh lời của sản phẩm.
Các quyết định giá của công ty sẽ chịu ảnh hưởng của các yếu tố nội tại trong
công ty và những nhân tố bên ngoài
Quy trình định giá kinh doanh ở công ty
Quy trình định giá được đưa ra khi công ty phải định giá lần đầu, khi công ty
giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc một khu thị trường mới.
Quy trình xác định mức giá được đưa ra như sau:

Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trường

Lượng giá chi phí

Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh

Chọn kỹ thuật định giá thích hợp

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

Sơ đồ 1.5. Quy trình định giá mặt hàng của công ty kinh doanh
 Phương pháp và kỹ thuật định giá
 Phương pháp định giá
-Tiếp cận định giá theo hướng lợi nhuận: Phụ thuộc vào các mục tiêu theo đuổi,
các công ty sẽ sử dụng các biện pháp định giá khác nhau và đặt ra các giá khác nhau
+Định giá cho đơn đoạn thị trường
 +Định giá trên đa đoạn thị trường
+Dự báo lượng bán tại các mức giá khác nhau
-Tiếp cận định giá theo hướng thị phần: Mục tiêu xây dựng một thị phần và
mong muốn doanh số bán lớn hơn sẽ tạo lợi nhuận cao hơn về sau.
+Định giá sử dụng đường cong kinh nghiệm
+Dự báo chi phí với đường cong kinh nghiệm
-Định giá trên cơ sở giá trị
-Định giá chuyển đổi( giá chuyển giao)
 Kỹ thuật định giá
- Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh
+ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: Là căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó
thêm một tỉ lệ cộng vào giá vốn hoặc các lề cận biên cần thiết để thu hồi các chi phí
và đạt một mức lợi nhuận thoả đáng.
+Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi: Nhằm mục đích thu hồi được tỷ lệ định trước
ngày càng thu được nhiều sự quan tâm.
+Định giá trên chi phí: Chi phí luôn luôn là một bộ phận trong công thức định
giá.
+Định giá theo lợi nhuận mục tiêu, phân tích hoà vốn: Nó dựa trên việc giải bài
toán tổng quát để đưa ra công thức định giá tương ứng với một lợi nhuận mục tiêu
dự kiến và khối lượng hàng phải bán được ở một mức giá nhất định để đạt được lợi
nhuận dự kiến. (Giả định nhu cầu hiện thời tại từng mức giá đủ lớn để việc tiêu thụ
là khả thi)
- Kỹ thuật định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh
+Thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định: Công ty sản xuất thiết kế
và bán sản phẩm tại mức giá thị trường hoặc mức giả định trước nào đó. Nhận thấy
trong điều kiện hiện tại công ty chỉ có thể tiêu thụ một lượng sản phẩm nhất định tại
một mức giá cuối cùng xác định.
+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (theo thời giá): Các công ty thay đổi giá theo
một công ty khởi phát bằng hoặc dưới mức giá này tuỳ theo chính sách mỗi công
ty.
 + Định giá theo mức mà người tiêu dùng chấp nhận được. Là việc xác định
vùng giá mà tại đó mặt hàng được bán nhiều nhất.
+ Giá tập quán / Giá thuận tiện: Khi mức giá đã thịnh hành trong một thời
gian, nó thường được cả người bán người mua coi là hiển nhiên. Do đó sẽ là nguy
hiểm nếu cố gắng tăng giá.
 Kỹ thuật điều chỉnh giá
- Định giá chiết khấu gồm: Chiết giá thương mại hay chiết giá chức năng;
chiết giá do thanh toán tiền nhanh; chiết giá số lượng; chiết giá theo mùa; khoản nợ
giảm.
- Định giá phân biệt: Công ty thường thay đổi giá căn bản để thích ứng với
những khác biệt. Do đó việc định giá phân biệt bao gồm: Phân biệt khách hàng,
phân biệt hình thức sản phẩm, phân biệt thời gian.
- Định giá tâm lý: Khi định giá tâm lý người làm Marketing phải hết sức chú
ý đến tâm lý người tiêu dùng, nếu có sai lệch chút ít có thể ảnh hưởng và làm chất
lượng sản phẩm giảm xuống.
- Định giá để quảng cáo: Công ty có thể định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm
yết và giá thành để cổ động cho hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán trong những
dịp lễ tết hay tạo cơ hội tiêu dùng cho khách hàng hoặc chiết giá tâm lý nhằm mục
đích thu hút khách hàng.
- Định giá theo địa lý: Mỗi khu vực địa lý khác nhau công ty áp dụng các
mức giá khác nhau nhằm trang trải chi phí vận chuyển bù đắp rủi ro bao gồm: Định
giá FOB, định giá đồng chi phí, định giá theo vùng, định giá miễn thu vận phí.
1.2.2.3. Chiến lược kênh phân phối
Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất hàng hóa đều
không bán trực tiếp hàng hoá của mình cho người tiêu dùng cuối cùng. Xen vào
giữa họ và người tiêu dùng cuối cùng là rất nhiều người trung gian MKT thực hiện
những chức năng khác nhau. Việc xác định và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ
thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời
gian cho công ty.
  Quyết định tổ chức kênh phân phối
Công ty khi tiến hành các quyết định tổ chức hệ kênh phân phối đứng trước
hàng loạt các lựa chọn và hoạch định cấu trúc của kênh phân phối khác nhau.

Nghiên cứu, phân định mục tiêu và ràng buộc

Phân tích động thái hệ kênh tổng thể

Hoạch định lựa chọn các phương án thế vị chủ yếu

Đánh giá và quyết định chọn tổ chức kênh

Sơ đồ 1.6. Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối

Cấu trúc kênh phân phối
(1) Người
Nhà sx
(2)

tiêu
Nhà sx Nhà bán lẻ
(3)
(3)
Nhà sx Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ dùng

(4)

Nhà sx Đại lý bán sỉ nhà bán sỉ Nhà bán lẻ

Sơ đồ 1.7 Minh họa các loại kênh phân phối

Kênh trực tiếp: không có trung gian, nhà sản xuất bán hàng thẳng cho người
tiêu dùng (1).
Kênh một cấp: chỉ có 1 trung gian bán hàng. Trong thị trường người tiêu
dùng đó là người bán lẻ. Trong thị trường hàng công nghiệp, đó là người môi giới
hay đại diện bán hàng (2).
 Kênh hai cấp: có 2 trung gian tiếp thị. Trong thị trường người tiêu dùng đó là
nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường kỹ nghệ đó là bộ phận phân phối của công ty
và các nhà buôn (3).
Kênh ba cấp: có 3 cấp trung gian phân phối: đại lý buôn bán, người bán sỉ và
người bán lẻ(4).

Người SX
Người SX Người SX Người SX

Đại lý Đại lý

Người PPCN Người PPCN

Người SDCN Người SDCN Người SDCN Người SDCN

Sơ đồ 1.8. Kênh phân phối cho hàng công nghiệp.

 Các dòng vận động kênh phân phối
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm
được chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.
- Dòng vận động vật lý: Diễn tả việc chuyển hàng hoá vật phẩm trong không
gian và thời gian, từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng thông qua hệ thống
kho tàng và phương tiện vận chuyển hàng hoá.
- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông tin với nhau
về khối lượng sản phẩm, chất lượng, giá cả, thời gian, địa điểm giao hàng và thanh
toán…
- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất.
- Dòng xúc tiến: Có định hướng chủ đích của nhà sản xuất. Họ thực hiện các
hoạt động khuyếch trương, quảng cáo, tiếp thị, sản phẩm của công ty hướng vào tập
khách hàng trọng điểm
 Các phương thức phân phối
Để đạt được sự bao phủ thị trường tốt nhất, công ty phải quyết định số lượng
các trung gian ở mỗi mức độ phân phối. Có 3 mức độ phân phối:
 - Phân phối rộng rãi: Công ty cố gắng đưa sản phẩm và dịch vụ của mình tới
các cơ sở bán lẻ càng nhiều càng tồt.
- Phân phối đại lý độc quyền: Là phương thức ngược với phân phối rộng rãi,
vì nó chỉ có một người bán lẻ được sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ
thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền.Thông qua việc giao độc quyền
phân phối, nhà sản xuất mong muốn người bán sẽ tích cực hơn trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm, đồng thời cũng dễ dàng kiểm soát chính sách của người trung gian về
việc định giá, tín dụng, quảng cáo…
- Phân phối chọn lọc: Nằm giữa phân phối rộng rãi và phân phối đại lý đặc
quyền. Công ty tìm một số người bán lẻ của nó ở một khu vực cụ thể. Đây là hình
thức phân phối phổ biến nhất. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực mở rộng quan hệ
làm ăn tốt đẹp với các trung gianchọn lọc, nên đạt được quy mô thị trường thích hợp
và tiết kiệm chi phí phân phối.
1.2.2.4. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Theo Ths. Ngô Minh Cách (2008) cho rằng “xúc tiến là một trong bốn công
cụ chủ yếu của Chính sách Marketing-mix và nó ngày càng trở nên quan trọng và có
hiệu quả. Công ty sử dụng hoạt động xúc tiến để tác động vào thị trường mục tiêu.
Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền thông tin, giới thiệu, hướng dẫn
hay thuyết phục khách hàng quan tâm mua hay sử dụng sản phẩm của công ty.” Từ
định nghĩa này chúng ta rút ra được chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ
chủ yếu, bao gồm:
Quảng cáo: quảng cáo có nghĩa là giới thiệu theo cách gián tiếp và nhằm mục
đích đề cao những ý tưởng, sản phẩm hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của
chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Marketing trực tiếp: marketing trực tiếp như việc sử dụng email, thư viết,
điện thoại và những công cụ liên lạc hình thức gián tiếp nhằm thông tin cho những
khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng.
Kích thích tiêu thụ: là hình thức để khuyến khích dùng thử hay mua một sản
phẩm, dịch vụ.
 Quan hệ công chúng (PR): Đây là các chương trình khác nhau được thiết kế
nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hoặc những sản phẩm cụ thể của công
ty.
Bán hàng trực tiếp: bán hàng trực tiếp chính là giới thiệu trực tiếp sản phẩm
và dịch vụ nào đó bằng miệng của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc
nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.
Mỗi công cụ trên đều có đặc điểm và chi phí riêng, chính vì thế mà người
làm Marketing cần nắm được đặc điểm khác nhau của từng công cụ nhằm đưa ra
lựa chọn và phối hợp một cách hiệu quả.
Mỗi công cụ trên đều có đặc điểm và chi phí riêng, chính vì thế mà người
làm Marketing cần nắm được đặc điểm khác nhau của từng công cụ nhằm đưa ra
lựa chọn và phối hợp một cách hiệu quả.
1.2.3. Nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng chiến lược marketing – mix nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
1.2.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường vĩ mô bao gồm các yếu tố, các lực lượng mang tính chất xã hội
rộng lớn, chúng cótác động ảnh hưởng tới toàn bộ môi trường marketing vi mô và
tới các quyết định marketing của doanh nghiệp. Các yếu tố chủ yếu của môi trường
vĩ mô bao gồm:
 Môi trường văn hoá xã hội.
Môi trường văn hoá, xã hội: Xã hội mà con người lớn lên, trong đó đã định
hình những niềm tin cơ bản về giá trị và chuẩn mực của họ. Còn đối với hoạt động
Marketing –mix của công ty thì có một số đặc điểm và xu thế văn hoá như sau tác
động đến.
+Những giá trị văn hoá cốt lõi rất bền vững: Những người sống trong một xã
hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá trị chủ chốt có khuynh hướng tồn tại lâu dài,
bền vững, bên cạnh có những niềm tin và giá trị được xem là thứ yếu dễ dàng thay
đổi chúng. Nhà làm Marketing cần nắm được để thay đổi chúng tạo điều kiện phù
hợp với hoạt động Marketing-mix của mình.
+Mỗi nền văn hoá lại có những nhánh văn hoá: Trong trường hợp mỗi nhánh
văn hoá lại thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng khác nhau thì công ty
có thể chọn nhánh văn hoá phù hợp với tiềm năng, nguồn lực của công ty làm thị
trường mục tiêu cho mình.
+Những giá trị văn hoá biến đổi theo thời gian: Những biến đổi về văn hoá
có thể làm biến đổi những nhu cầu và mong muỗn của người tiêu dùng, dẫn đến
xuất hiện thời cơ và thách thức đối với công ty. Vậy nhà làm Marketing phải đòi hỏi
nắm bắt được những biến đổi về văn hoá.
 Môi trường chính trị-luật pháp.
Môi trường chính trị: Những quyết định Marketing chịu tác động mạnh mẽ
của những diễn biến trong môi trường chính trị: Những điều luật, bộ luật, cơ quan
nhà nước có thẩm quyền.
Các đạo luật kinh doanh: Được nhà nước ban hành để tạo môi trường cạnh
tranh lành mạnh trong kinh doanh, để bảo vệ người tiêu dùng trước tình trạng kinh
doanh gian dối, cuối cùng là bảo vệ lợi ích của xã hội chống lại các hành vi bừa bãi
trong kinh doanh. Với mục tiêu thiết thực như vậy nên buộc các công ty phải tuân
thủ theo luật định, phải nắm vững để bảo vệ cạnh tranh, người tiêu dùng, xã hội.
Sự phát triển của nhóm bảo vệ công cộng: Nhiều công ty đã thành lập phòng
phụ trách những vấn đề công cộng để làm việc với nhóm này và giải quyết các vấn
đề. Những nhóm này gây sức ép cho người làm công tác Marketing và buộc họ phải
trình bày những kế hoạch cuả mình cho phòng quản lý quan hệ với công chúng và
phụ trách những vấn đề công cộng.
 Môi trường nhân khẩu.
Môi trường nhân khẩu: Sự bùng nổ dân số kéo theo sự thay đổi về cơ cấu
tuổi tác, cơ cấu dân, trình độ học vấn, những kiểu hộ gia đình, sự di chuyển dân cư
và sự chia nhỏ các thị trường đại chúng thành thị trường riêng biệt. Đây là khâu
mấu chốt để công ty mở rộng hay thu hẹp thị trường vào các vị trí cần thiết. Chính
vì vậy khi ra các quyết định Marketing các nhà quản trị phải rất quan tâm tới các
yếu tố này.
 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế: Trước sự phát triển mạnh của nền kinh tế nên sức mua
của người dân nhìn chung rộng rãi hơn, nhưng với người dân Việt Nam việc tiết
kiệm đặc biệt được coi trọng, dẫn đến người làm Marketing phải theo dõi chặt chẽ
những xu hướng trong thu nhập và kiểu chi tiêu để phát hiện được nhiều nhu cầu có
khả năng thanh toán cao trong tiêu dùng.
 Môi trường công nghệ.
Môi trường công nghệ: Những thay đổi và phát minh kỹ thuật mang lại
những thay đổi to lớn cho môi trường công nghệ nó tạo ra sự thay đổi kỳ diệu và
cũng tạo ra hậu quả lâu dài khó lường trước được.Người làm Marketing cần theo
dõi những xu hướng của công nghệ là:
+ Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ: tác động đến việc tiêu dùng và hệ
thống Marketing
+ Những cơ hội đổi mới vô tận: Công nghệ tạo ra sản phẩm mới thì thương
mại phải thích ứng bằng cách phát triển những phương án vừa túi tiền cho từng sản
phẩm.
+Thay đổi ngân sách nghiên cứu và phát triển: Bỏ tiền vào nghiên cứu sáng
tạo ra những bước đột phá.
 Môi trường tự nhiên.
Môi trường tự nhiên: Nhà quản trị Marketing phải lượng báo được những
mối đe doạ và cơ hội gắn liền với xu hướng trong môi trường tự nhiên: Nguyên liệu
thiếu hụt càng lớn biểu hiện là nguồn năng lượng cạn kiệt mức độ ô nhiễm tăng lên.
Vì vậy chính phủ cần có biện pháp cùng các doanh nghiệp tạo ra nguồn vật liệu mới
thay thế. Các nhà quản trị Marketing cần thực sự chú trọng đến những chỉ số này
bởi vì do sức ép phải bảo vệ môi trường tự nhiên sẽ càng trở nên mạnh mẽ hơn buộc
chính phủ phải can thiệp ngày càng mạnh và kiên quyết hơn vào khía cạnh trên.
1.2.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Các nhân tố thuộc tiềm lực của công ty
Một ảnh hưởng của môi trường kinh doanh có thể là một cơ hội đối với một
doanh nghiệp này nhưng lại có thể là một nguy cơ đối với một doanh nghiệp khác vì
các yếu tố thuộc tiềm lực bên trong của doanh nghiệp là khác nhau. Thông qua việc
phân tích đánh giá đúng tiềm lực của mình doanh nghiệp có thể xây dựng và tổ
chức hoàn thiện Marketing – mix. Trước khi ra quyết định về sản phẩm, quyết định
mức giá, hệ thống kênh phân phối hay công cụ xúc tiến thương mại mỗi công ty đều
phải xem xét tiềm lực cuả công ty. Do đó mà các yếu tố thuộc tiềm lực công ty có
ảnh hưởng rất lớn đến việc hoàn thiện marketing-mix.
 Nhà cung ứng
Những nhà cung ứng gồm: Các công ty kinh doanh, những cá thể cung cấp
cho công ty và đối thủ cạnh tranh các nguồn hàng vật tư thiết bị cần thiết để sản
xuất ra những mặt hàng dịch vụ nhất định. Ngoài ra công ty còn phải mua sức lao
động thiết bị… cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Những sự
kiện xảy ra trong môi trường nhà cung ứng có ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt
động Marketing –mix của công ty. Khi giá cả mặt hàng cung ứng tăng mạnh sẽ làm
giá vật tư tăng khi đó có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing –
mix công ty có thể buộc phải tăng giá nếu không trong ngắn hạn có thể bỏ lỡ các
khả năng tiêu thụ và trong daì hạn có thể mất đi thiện cảm của khách hàng với công
ty.
 Đối thủ cạnh tranh
Mọi hoạt động kinh doanh trong nền kinh tế thị trường tất yếu phải có sự
cạnh tranh vì cạnh tranh là yếu tố quyết định sự hình thành và phát triển không có
độc quyền trong kinh doanh. Cạnh tranh là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tất cả
các công cụ Marketing –mix đặc biệt là trong hoàn cảnh hiện nay cạnh tranh đã mở
rộng ra trên phạm vi toàn thế giới. Các công ty trong nước không chỉ cạnh tranh
trong nội bộ nước mình mà cò phải chú ý nhiều hơn tới các đối thủ cạnh tranh hiện
tại và tương lai từ khắp thế giới. Cạnh tranh quyết liệt sẽ ảnh hưởng tới việc hoàn
thiện marketing –mix của các công ty cụ thể là sẽ ảnh hưởng sản phẩm, giá, phân
phối và xúc tiến thương mại.
 Khách hàng.
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định
sự thành công hay thất baị của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường;
quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu.
Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa những nhóm khách hàng và thường
xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi của nó ảnh hưởng tới toàn bộ các qyết định
marketing của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi
khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ.
  Các trung gian marketing.
Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân giúp cho
công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ của mình tới người
mua cuối cùng. Ở đây gồm có những người trung gian và các hãng phân phối
chuyên nghiệp, các hãng dịch vụ marketing, các tổ chức tài chính tín dụng. Những
thay đổi diễn ra ở các tổ chức này đều có thể làm ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động
marketing của các công ty.
1.2.4. Tiêu chí đánh giá hiệu quả vận dụng chiến lược marketing – mix nhằm
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá lại hiệu
quả công tác tiêu thụ sản phẩm để từ đó rút ra những ưu nhược điểm và tìm ra
nguyên nhân của thất bại, từ đó đề ra cách khắc phục trong thời gian tới để nâng cao
hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.”
Để đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm ta có thể sử dụng thước đo
hiện vật (tấn, cái, mét...) hay thước đo giá trị.
- Thước đo hiện vật: nhằm so sánh biến động khối lượng tiêu thụ từng sản
phẩm hàng hóa giữa các kỳ phân tích.
Khối lượng tiêu thụ: Lượng sản phẩm tiêu thụ theo loại sản phẩm, khu vực,
theo các kênh phân phối,...
- Thước đo giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả các sản
phẩm hàng hóa giữa kỳ phân tích.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm: đây là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phân theo loại sản phẩm, khu vực, theo các
kênh phân phối,...”
Các chỉ tiêu phản ánh tốc độ tăng trưởng của tiêu thụ:
- Tốc độ phát triển định gốc: Phản ánh sự biến động của hiện tượng ở hai thời
gian không liền nhau, trong đó người ta chọn một thời gian làm gốc, thông thường
chọn thời gian dầu tiên làm gốc.
Yi
Ti =
Y1
Trong đó: Ti: Tốc độ phát triển định gốc
Yi: Mức độ của hiện tượng ở thời gian đầu tiên.
 - Tốc độ phát triển trung bình: nói lên nhịp điệu phát triển điển hình của hiện
tượng trong thời gian dài.
yn
E = n-1
y1

1.3. Kinh nghiệm của một số công ty và bài học cho Công ty TNHH VMD
HVAC.
1.3.1. Kinh nghiệm của một số công ty
Kinh nghiệm của Công ty Cổ phần Kỹ thuật Thương mại Sen Việt
Sen Việt cũng cung cấp giải pháp chuyên nghiệp về điều hòa thông gió, đạt
tiêu chuẩn nghiêm ngặt của Nhật Bản và của hãng sản xuất như Daikin, Mitsubishi,
Midea, Panasonic,… nhằm mang đến những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng đã tin tưởng và lựa chọn Sen Việt. Công ty đặt mục tiêu trở thành top 3 công
ty phân phối điều hòa lớn nhất miền Bắc, Sen Việt đang có những động thái tích
cực để khẳng định vị thế của mình, sau hơn 10 năm có mặt trên thị trường Việt
Nam. Tại Việt Nam Sen Việt đã khánh thành nhà máy sản xuất phân phối điều hòa
thứ 3 của Doanh nghiệp, đồng thời là nhà máy thứ 2 của doanh nghiệp này tại miền
Bắc. Sen Việt sẽ đẩy mạnh các hoạt động đầu tư để đưa Việt Nam trở thành thị
trường số 1 khu vực Đông Nam Á về phân phối điều hòa của doanh nghiệp này
Trong thời gian qua, thị trường phân phối điều hòa tại Việt Nam bị ảnh
hưởng nặng nề do tác động từ nhiều yếu tố như: nền kinh tế trì trệ, dịch bệnh tràn
lan…Điều này đã ảnh hưởng tới hoạt động và kết quả kinh doanh của Sen Việt.
Cùng với việc ngành nông nghiệp luôn có những biến động theo thị trường và vừa
qua những biến động này đã ít nhiều có những tác động tiêu cực tới hoạt động kinh
doanh của các doanh nghiệp trong ngành. Tuy nhiên, với kinh nghiệm hơn 10
nămtại Việt Nam, Sen Việt đã gặt hái được nhiều thành tựu nhất định. Mặc dù tốc
độ tăng trưởng của Việt Nam có thể sẽ giảm trong vòng vài năm tới, nhưng Sen
Việt vẫn kỳ vọng sẽ tiếp tục hoạt động tốt tại thị trường Việt Nam, dựa trên nhu cầu
ngày càng cao của người tiêu dùng đối với ngành hàng thực phẩm và do đó sẽ kéo
theo nhu cầu của người nông dân về đảm bảo phân phối điều hòa chất lượng.
 Hiện nay tại khu vực phía Bắc, Sen Việt đang nắm giữ khoảng 6% thị phần
và công ty hy vọng con số này sẽ được nâng lên 8% trong các năm tiếp theo, đưa
Sen Việt trở thành một trong 3 công ty phân phối điều hòa lớn nhất miền Bắc. Công
ty đang rất mong muốn trở thành một thành viên tích cực của thị trường phân phối
điều hòa Việt Nam.
Bên cạnh yếu tố kỹ thuật thì vấn đề bảo hành và thay thế máy móc đang là
bài toán khó với nhiều doanh nghiệp kinh doanh phân phối điều hòa tại Việt Nam.
Hiện Sen Việt đang phải nhập 90% nguyên liệu từ nước ngoài, trong đó có một số
nguyên liệu phải nhập 10% . Công ty đã gây dựng uy tín bằng việc luôn luôn mang
đến chất lượng tốt nhất bằng cách phối hợp chặt chẽ với khách hàng. Nhà máy thứ 3
này của Sen Việt sẽ đảmbảo nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa đến người nông
dân. Chất lượng thương hiệu của công ty còn đến từ các hoạt động chia sẻ, tư vấn,
cung cấp thông tin cho người nông dân để họ có nhận thức về các bệnh trên gia súc,
gia cầm và kiến thức để quản lý sản xuất tốt hơn.
Kinh nghiệm của Công ty cổ phần Thương mại Kỹ thuật An Việt
Công ty Cổ phần Thương mại Kỹ thuật An Việt (gọi tắt là “An Việt”) được
thành lập từ tháng 5 năm 2009 bởi những kỹ sư chuyên ngành HVAC giàu kinh
nghiệm, tâm huyết. Trải qua chặng đường hơn 11 năm hoạt động, An Việt tự hào là
đơn vị cung cấp tổng thể sản phẩm cùng giải pháp về hệ thống thông gió và điều
hòa không khí hàng dầu Việt Nam. Trong khi các doanh nghiệp sản xuất trong nước
bị khó khăn là do thiếu chiến lược dài hạn, thiếu niềm đam mê, tính kiên trì và sự
sáng tạo. Thêm vào đó, trên 90% doanh nghiệp Việt không đủ hệ số tín nhiệm để
các tổ chức tín dụng, ngân hàng cho vay vốn, hoặc cho vay không đủ nhu cầu nên
đã khó lại càng thêm khó. Nếu xét về lợi thế, chắc chắn doanh nghiệp trong nước sẽ
am hiểu thị trường hơn, hiểu tâm lý, văn hóa, được người tiêu dùng ủng hộ nếu làm
tốt.
Suốt 2 năm qua người chăn nuôi đã thua lỗ ở hầu hết các đối tượng vật nuôi.
Trong khi đó, giá cả nguyên liệu nhập khẩu biến động khó lường đã làm cho ngành
sản xuất phân phối điều hòa nhiều phen khốn đốn. Với 10 năm kinh nghiệm trong
lĩnh vực sản xuất phân phối điều hòa nhưng An Việt cũng bị ảnh hưởng không nhỏ.
Tuy nhiên, để vượt qua khó khăn, chủ động đối mặt với thách thức, áp lực, công ty
đã không ngừng nỗ lực bằng cách tái cấu trúc doanh nghiệp thông qua việc cắt
giảmchi phí, hạ giá thành, tăng mức hỗ trợ cho bà con chăn nuôi, đưa ra thị trường
thêmnhững sản phẩm phù hợp với giai đoạn khó khăn… Năm 2022, An Việt chỉ đạt
62% kế hoạch cả năm. Bởi lẽ, có những thời điểm doanh số giảm sút chỉ bằng 40%
lúc cao nhất. Điểm nổi bật năm 2022 với công ty là định vị & cơ cấu lại sản phẩm,
nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự, thay đổi phương thức thu mua, tăng cường sử
dụng nguyên liệu nội địa để giảm tỷ lệ phụ thuộc nguyên liệu nhập khẩu.
Thị trường chính của An Việt là các tỉnh lân cận của hai nhà máy như: nhà
máy ở huyện Sóc Sơn sẽ phân phối cho các tỉnh Thái Nguyên, Bắc Giang, Vĩnh
Phúc, Hà Nội, Nhà máy ở Yên Bái phân phối các tỉnh Yên Bái, Phú Thọ, Lào Cai,
Tuyên Quang, Hà Giang. Nhà máy của An Việt ở huyện Sóc Sơn hiện có khi hơn
40.000 máy điều hòa phân phối của Daikin, Panasonic, Samsung /năm. Dự kiến nhà
máy sẽ sản xuất hết công suất trong năm 2014. Nhà Máy ở Yên Bái đã vận hành
được 1 năm và mới chỉ khai thác được 60% công suất tương đương 25.000 tấn/năm
1.3.2. Bài học cho Công ty TNHH VMD HVAC.
- Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm máy điều
hòa của Midea để phục vụ mọi đối tượng người tiêu dùng.
- Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của người dân.
- Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối.
- Áp dụng các chiến lược Marketing bài bản
- Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên
 Tiểu kết chương 1
Chương 1 đã nêu ra lịch sử phát triển, quá trình hình thành và các lý thuyết
cơ bản về hoạt động marketing tại doanh nghiệp, bao gồm các nhóm hoạt động
chính: chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, hoạt động truyền
thông và xúc tiến bán hàng.
Ngoài ra, Chương 1 cũng xây dựng bộ tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động
marketing tại doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để phát triển các nội dung đánh giá
hiệu quả thực tiễn và nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại ngành hàng điều
hòa thương mại, công ty VMD HVAC Việt Nam trong chương 2 và chương 3.
 CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MARKETING – MIX
NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CÔNG TY TNHH
VMD HVAC
2.1. Khái quát về Công ty TNHH VMD HVAC.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
- Tên đầy đủ: Công ty TNHH VMD HVAC
- Tên tiếng anh: MIDEA (VIETNAM) HVAC COMPANY LIMITED
- Tên giao dịch: MIDEA HVAC VN CO.,LTD
- Lĩnh vực kinh doanh: Bán buôn tổng hợp
- Trụ sở chính: Tầng 16, tòa nhà Detech, số 8, phố Tôn Thất Thuyết, P.
Mỹ Đình 2, Q. Nam Từ Liêm, Hà Nội
- Mã số thuế: 0107819715
- Ngày thành lập: 24 tháng 04 năm 2017
- Điện thoại: 024-32123874
- Fax: 024-32123874
- Website: https://vn.midea.com/
- Lĩnh vực kinh doanh:
+ Công ty sản xuất lắp ráp điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt mang
nhãn hiệu Midea.
+ Nỗ lực xuất khẩu các sản phẩm trên khả năng cạnh tranh về giá và
chất lượng của các sản phẩm ra thị trường nước ngoài.
+ Sửa chữa, bảo hành và bảo dưỡng các sản phẩm trên toàn lãnh thổ
Việt Nam (kể cả các sản phẩm nhập khẩu và sản xuất, lắp ráp trong nước).
+ Nhập khẩu các nguyên liệu thô và các nguyên liệu phụ trợ, các phụ
tùng thay thế, các thiết bị, máy móc, khuôn mẫu và các thiết bị khác để sử
dụng cho việc sản xuất các sản phẩm, để thực hiện và hoạt động dự án.
Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH VMD HVAC
Công ty TNHH VMD HVAC có mã số thuế 0107819715. Công ty được
thành lập ngày ngày 24/04/2017 tại địa chỉ Tầng 16, tòa nhà Detech, số 8, phố Tôn
Thất Thuyết, P. Mỹ Đình 2, Q. Nam Từ Liêm, Hà Nội với cơ quan Thuế đang quản
lý là cục Thuế Thành phố Hà Nội
 Công ty TNHH VMD HVAC là đại lý phân phối điều hòa của Tập đoàn
Midea.
Tiền thân của Công ty TNHH VMD HVAC là Văn phòng đại diện Midea
CAC tại Việt Nam, được thành lập từ năm 2008, MIDEA HVAC VN đã có mặt tại
thị trường Việt Nam 10 năm.
Đến năm 2017, văn phòng chính thức thành lập Công ty TNHH VMD
HVAC kinh doanh và buôn bán điều hòa thuộc tập đoàn Midea và, đặc biệt là các
loại điều hòa trung tâm.
Vào năm 2019, công ty bắt tay vào xây dựng hệ thống quản lý môi
trường theo tiêu chuẩn ISO 14001: 2015 để đáp ứng yêu cầu: sản xuất đi đôi
với bảo vệ môi trường và công ty đã được Quacert cấp giấy chứng nhận hệ
thống quản lý môi trường phù hợp tiêu chuẩn ISO 14001: 2015 năm 2020.
Đến nay, được kế thừa mọi quyền và nghĩa vụ của Công ty Midea khi
chuyển sang hoạt động theo cơ chế mới. Cùng với việc sắp xếp, kiện toàn
doanh nghiệp cho phù hợp với mô hình hoạt động mới, công ty vẫn xác định
sản xuất điều hòa trung tâm là thế mạnh hàng đầu; đồng thời mở rộng sản
xuất kinh doanh máy lạnh, quạt điều hòa, điều hòa trung tâm phục vụ nhu cầu
trong nước., uy tín của doanh nghiệp cũng như tập đoàn Midea ngày càng
được nâng cao, tạo niềm tin cho khách hàng về sản phẩm của Công ty.

2.1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý

MIDEA HVAC Việt Nam là một thành viên của Midea toàn cầu nên cơ cấu
tổ chức và kinh doanh của Công ty cũng áp dụng theo mô hình của toàn cầu, đó là
tổ chức theo kiểu phi tập trung và phân theo địa lý, song có sự thay đổi phù hợp với
đặc điểm và điều kiện ở Việt Nam.
Công ty TNHH VMD HVAC có văn phòng là Tầng 16, tòa nhà Detech, số 8,
phố Tôn Thất Thuyết, P. Mỹ Đình 2, Q. Nam Từ Liêm, Hà Nội và địa chỉ
Shophouse tại ML6-38 Vinhomes Green Bay, 07 Đại Lộ Thăng Long, Phường Mễ
Trì, Quận Nam Từ Liêm, Thành phố Hà Nội, Việt Nam. Đứng đầu là tổng giám đốc
và ở mỗi trụ sở đều được phân thành ba bộ phận kinh doanh chính đó là: dịch vụ
kiểm toán, dịch vụ thuế và dịch vụ tư vấn kinh doanh. Mỗi bộ phận đều có người
đứng đầu lãnh đạo và chịu trách nhiệm về hoạt động của bộ phận đó. Người này
 Bộ Bộ Bộ Bộ Bộ Bộ
thường là các giám đốc kiểm toán và đồng thời giữ vị trí trong ban giám đốc của
phận phận phận phận phận phận
Công ty. Ngoài
tin vănra, mỗi bộ kế
phận còn bao gồm kiểm
nhiều nhân viên với trình độ,
tư vấn tư kinh
nghiệm khácphòng
học nhau và chủ yếu
toánthuộc các mức: nhân
toánviên 1, nhân viên 2, vàvấn
kinh các cấp
nhân viên quản lý. Mỗi người có một nhiệm vụ nhất định và chịu trách nhiệm hoàn
Bộ Lãnh
thành nhiệm vụ ấy. phậnđạo của mỗi bộ phận sẽ là người
Bộquyết
phậnđịnh về chiến lược
hành
kinh doanh cũng như tổ chức nhân sự ở bộ phận của mìnhnghiệp
sao cho đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
chính vụ

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty được thể hiện qua sơ đồ sau.
Phó tổng giám đốc
Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của Công ty TNHH VMD
HVAC

Tổng giám đốc

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

 Ban giám đốc
Ban giám đốc gồm những người chịu trách nhiệm chính về các hoạt động và
là người có quyền cao nhất điều hành các hoạt động của Công ty. Họ thường là
những KTV có trình độ, năng lực cao và có kinh nghiệm lâu năm trong nghề. Ban
giám đốc thường là những người trực tiếp đánh giá rủi ro kiểm toán, tham gia kí kết
các hợp đồng kiểm toán, rà soát cuối cùng đối với công việc đã thực hiện của các
nhóm kiểm toán và trực tiếp kí tên lên các báo cáo kiểm toán. Ban giám đốc gồm:
Tổng giám đốc: là người quản lý Công ty về mọi hoạt động tại Việt Nam,
đồng thời là người quyết định những loại hình dịch vụ mà Công ty sẽ cung cấp cũng
như chiến lược kinh doanh của Công ty trong ngắn hạn và dài hạn. Tổng giám đốc
của MIDEA HVAC Việt Nam phải chịu trách nhiệm trước Midea toàn cầu về kết
quả hoạt động của Công ty và trách nhiệm pháp lý trước pháp luật.
Phó tổng giám đốc: họ thường là những giám đốc kiểm toán. Phó tổng giám
đốc là người hỗ trợ cho Tổng giám đốc trong việc điều hành Công ty. Họ chịu trách
nhiệm thực hiện theo kế hoạch, chiến lược chung của Công ty và báo cáo các hoạt
động đã thực hiện hay những kết quả đạt được lên Tổng giám đốc.
 Bộ phận hành chính
Bộ phận hành chính bao gồm:
Bộ phận kế toán: bộ phận này chịu trách nhiệm ghi chép các nghiệp vụ tài
chính phát sinh vào sổ sách kế toán, lên các báo cáo tài chính để xác định lãi, lỗ
trong kì hoạt động của Công ty. Đồng thời họ là người trực tiếp đưa ra các báo cáo
quản trị giúp ban giám đốc đưa ra được những quyết định đúng đắn. Bộ phận kế
toán chịu trách nhiệm lập kế hoạch thu chi và phối hợp với các bộ phận khác trong
việc thực hiện kế hoạch chiến lược chung của toàn Công ty.
Bộ phận tin học: thực hiện cung cấp các thiết bị phần cứng như máy tính
xách tay cho mỗi nhân viên trong Công ty, cài đặt những phần mềm cần thiết vào
trong máy tính như GAM-X, đảm bảo sự hoạt động của mạng nội bộ và thực hiện
sửa chữa hỏng hóc cho máy tính khi cần thiết. Bộ phận này bao gồm cả CBK (trung
tâm kiến thức kinh doanh) - thực hiện cung cấp những thông tin cần thiết về khách
hàng và giúp bộ phận kiểm toán đánh giá và thực hiện hợp đồng kiểm toán một
cách có hiệu quả nhất.
Bộ phận văn phòng: thực hiện trả lời các cuộc điện thoại gọi đến, quản lý các
công văn hành chính, tham gia tổ chức các chương trình của Công ty như giao lưu
gặp gỡ với sinh viên các trường đại học, gala cuối năm,… Đồng thời họ cũng phối
hợp với kế toán về mặt nhân sự chẳng hạn như phát trả lương bằng tiền mặt cho
thực tập viên,…và cung cấp các văn phòng phẩm cần thiết cho nhân viên Công ty.
 Bộ phận nghiệp vụ
Đây là bộ phận trực tiếp tạo ra doanh thu cho Công ty. Bộ phận này được
phân chia theo ba loại hình dịch vụ chính mà Công ty cung cấp. Bộ phận nghiệp vụ
bao gồm:
Bộ phận kiểm toán: Đây là bộ phận có bộ phận có số lượng nhân viên lớn
nhất trong toàn Công ty. Họ thực hiện cung cấp dịch vụ kiểm toán, tư vấn cho một
số lượng lớn khách hàng hoạt động trong nhiều lĩnh vực thuộc ngành bán lẻ và bán
buôn thiết bị điều hòa. Bộ phận này thường được chia làm hai lĩnh vực chính là
kiểm toán Công ty TNHH VMD HVAC và phi Công ty TNHH VMD HVAC.
Bộ phận tư vấn thuế: cung cấp cho khách hàng những ý kiến tư vấn về thuế,
giúp khách hàng xây dựng được một hệ thống thuế hiệu quả và tuân thủ theo những
quy định hiện hành của luật pháp Việt Nam và những chuẩn mực quốc tế liên quan
tới thuế được áp dụng tại Việt Nam.
Bộ phận tư vấn kinh doanh: thực hiện tư vấn cho khách hàng về xây dựng hệ
thống kế toán, cơ cấu lại doanh nghiệp, sáp nhập hay giải thể doanh nghiệp, xây
dựng hệ thống kiểm soát nội bộ, các dịch vụ liên quan tới thẩm định và đánh giá
như thẩm định về tiềm năng đầu tư, đánh giá doanh nghiệp, bất động sản, các dịch
vụ liên quan tới huy động vốn,…

2.1.3. Tình hình kinh doanh của Công ty TNHH VMD HVAC giai đoạn 2020-
2022
Ba năm hoạt động kinh doanh Công ty TNHH VMD HVAC đã thu được
những thành tựu đáng kể, sau đây là một số kết quả kinh doanh cua Công ty qua các
năm:

Bảng 2.1. Kết quả hoạt đông kinh doanh tại Của Công ty TNHH VMD HVAC
giai đoạn 2020-2022
Đơn vị: VND

Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022

1.Doanh thu bán hàng và
217.918.489.816 263.779.523.695 275.199.499.879
cung cấp dịch vụ
T.đó DT hàng XK 105.369.278.718 131.819.065.696 134.094.171.373
2.Các khoản giảm trừ 702.099.313 1.093.204.278 1.351.408.149
3.DT thuần về bán hàng,
217.216.390.503 262.686.319.417 273.848.091.730
cung cấp dịch vụ
4.Giá vốn hàng bán 188.350.930.092 227.018.476.599 237.369.400.428
5.LN gộp về bán hàng và
28.865.460.411 35.667.842.818 36.478.691.302
cung cấp dịch vụ
6.DT hoạt động tài chính 4.589.289.674 4.818.754.158 5.011.504.324
7.Chi phí tài chính 4.387.338.385 4.808.107.282 4.760.026.209
T.đó lãi vay phải trả 4.371.814.582 4798213.625 4.684.561.380
8.Chi phí bán hàng 9.113.453.008 12.569.125.658 13.826.038.223
9.Chi phí quản lý DN 11.193.036.266 10.745.314.815 10.960.221.111
10.LN thuần từ hoạt
8.760.922.426 12.364.049.221 11.943.910.083
động kinh doanh
11.Thu nhập khác 956.039.698 984.720.889 970.873.680
12.Chi phí khác 204.746.694 255.966.675 270.765.008
13.Lợi nhuận khác 751.93.004 728.754.213 700.108.672
14.Tổng LN trước thuế 9.512.215.430 13.092.803.435 12.644.018.755
Nguồn: Của Công ty TNHH VMD HVAC

300000000000

250000000000

200000000000

150000000000

100000000000

50000000000

0
2020 2021 2022

Doanh thu Giá vốn hàng bán Chi phí Lãi gộp Lợi nhuận
 Biểu 2.1. Cơ cấu doanh thu, chi phí, lợi nhuận qua các năm
Nguồn: Của Công ty TNHH VMD HVAC
Doanh thu
Doanh thu của Công ty liên tục tăng qua các năm. Năm 2020 doanh thu của
Công ty còn thấp, chỉ đạt 217,918 tỷ doanh thu của Công ty trong năm này tương
đối là do Công ty mới được thành lập và trải qua thời kì Covid nên thị trường còn
nhỏ hẹp, chủ yếu tập trung tại thị trường Hà Nội. Năm 2021 doanh thu đạt 263.779
tỷ đồng tăng 45.861 tỷ VNĐ về mặt tuyệt đối và tăng 213,18% về mặt tương đối so
với năm 2020. Năm 2022 doanh thu đạt 275,199 tỷ VNĐ tăng 11,419 tỷ VNĐ về
mặt tuyệt đối và 133,83% so với năm 2021. Như vậy ta thấy doanh thu của Công ty
liên tục tăng qua các năm, đặc biệt tăng mạnh trong năm 2021, doanh thu của Công
ty tăng hơn hai lần so với năm thứ nhất, sở dĩ có một mức doanh thu lớn như vậy là
vì trong năm này hoạt động kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định, các mặt hàng
phong phú và đa dạng hơn. Năm 2022 doanh thu bán hàng của công ty chỉ tăng
33,84% mức tăng trưởng doanh thu không lớn bằng năm 2021 nhưng vẫn được duy
trì ở mức khá cao, Công ty vẫn tiếp tục hoạt động theo hướng bán buôn là chính và
tham gia vào các dự án.

Chi phí và lợi nhuận

Khi mới thành lập thì về mọi mặt nhân sự, nguồn hàng đều chưa ổn định, chí
phí ban đầu lớn, đặc biệt lại là người bước chân sau vào thị truờng, trước đó đã có
rất nhiều đối thủ lớn nên công ty lại càng gặp nhiều khó khăn. Chính vì thế năm
2020 kết quả kinh doanh không đạt được kế hoạch là hòa vốn như ban đầu dự kiến,
trong năm này công ty lãi nhưng không nhiều, khoảng 9,5 tỷ đồng. Bước sang năm
2021 kết quả kinh doanh tăng trưởng tốt, nhờ thiết lập và tạo mối quan hệ tốt với
các đại lý, cửa hàng đặc biệt là tham gia một số dự án lớn, chính điều này là một
nguyên nhân lớn làm mức doanh thu tăng lên nhờ đó mà hoạt động kinh doanh của
Công ty có hiệu quả, lợi nhuận của đạt được trong năm này là 12,64 tỷ đồng. Với
kết quả kinh doanh tốt này công ty đã bù lỗ được cho năm 2020 và bổ sung vào
nguồn vốn kinh doanh của năm 2022. Năm 2022 hoạt động kinh doanh của Công ty
có những thay đổi đáng kể vào cuối năm 2022, việc trở thành nhà phân phổi Midea
đã đẩy mức tổng chi phí lên cao, tuy việc kinh doanh trong lĩnh vực linh kiện và
điều hòa không khí trung tâm nhãn hiệu “Midea” vẫn đạt được ở mức tăng trưởng
tốt song do chi phí nhập hàng điều hòa Midea lớn, kéo theo đó là việc mặt hàng này
chưa bán được nhiều nên đẩy lượng giá trị hàng tồn kho lên cao.

2.2. Thực trạng hoạt động Marketing – Mix và hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH VMD HVAC
2.2.1. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH VMD HVAC
Công ty TNHH VMD HVAC Việt Nam là nhà sản xuất kinh doanh thiết bị máy
lạnh thuộc tập đoàn Midea có tín nhiệm cao với người tiêu dùng cả nước. năm 2021
Công ty VMD HVAC Việt Nam đạt doanh thu gần 264 tỷ đồng, năm 2022 là hơn
275 tỷ đồng đó là mức cao nhất kể từ năm 1980 là năm thành lập công ty. Đáng chú
ý là tổng doanh thu của 2 năm đó, doanh thu xuất khẩu đã đạt 50% cân đối với
doanh thu nội địa. Với việc trúng thầu và sản xuất gần 10.000 sản phẩm máy lạnh
cao cấp phục vụ trang bị cho trung tâm hội nghị quốc gia – nơi diễn ra Hội nghị
APEC được tổ chức tháng 11/2021, uy tín Công ty TNHH VMD HVAC Việt Nam
được nâng cao. Hơn 4 tháng đầu của năm 2022 doanh thu nội địa tăng hơn 30% so
với cùng kỳ năm trước.

Biểu số 2.2. Biểu đồ thể hiện doanh thu bán hàng của công ty trong 3 năm gần
đây:
300000000000

250000000000

200000000000

150000000000

100000000000

50000000000

0
2020 2021 2022

Dễ dàng thấy qua biểu đồ, doanh thu của Công ty tăng liên tục trong các năm
gần đây. Năm 2019 tăng 123,5% so với năm 2018 (23.694 triệu đồng). Năm 2020
tăng 112% so với năm 2004 (22.544 triệu đồng). Năm 2021 tăng 121% so với năm
2020 (45.470 triệu đồng). Năm 2022 tăng 104% so với năm 2021 (11.162 triệu
đồng). Đặc biệt là năm 2021, kế hoạch đề ra là tăng 110 % so với năm 2020 nhưng
thực tế Công ty đã vượt so với mức kế hoạch là 11%. Lợi nhuận của Công ty,do
đó,cũng tăng lên năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên lợi nhuận năm 2022 không
bằng năm 2021, một trong những nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của giá
cả vật tư đầu vào đối với các mặt hàng do Công ty sản xuất. Giá cả vật tư liên tục
tăng lên dẫn đến chi phí đầu vào lớn, làm giảm lợi nhuận của Công ty vào năm
2022.

Bảng 2.2. Bảng liệu bán hàng nội địa của công ty TNHH VMD HVAC Việt
Nam (2020 – 2022)
Đơn vị tính: 1000VNĐ
Máy lạnh trung tâm Máy lạnh Quạt
Năm Số lượng Thành tiền Số lượng Thành Số lượng Thành
(chiếc) (chiếc) tiền (chiếc) tiền
2020 11.868 138.587.578 7.231 21.985.293 15.673 58.620.665
2021 10.312 122.022.657 24.053 69.261.957 19.906 72.949.971
2022 31.623 130.321.971 42.815 68.241.845 35.873 77.492.155
Nguồn: Phòng kế toán công ty TNHH VMD HVAC Việt Nam
Qua bảng liệu bán hàng ta có thể thấy tình hình thực hiện bán hàng trên thị
trường Việt Nam ngày càng tốt hơn. Doanh thu bán hàng nội địa của công ty không
ngừng tăng qua các năm. Năm 2021 doanh thu tăng 127.041.049.000 VNĐ, bằng
172,93% so với năm 2020. Năm 2022 doanh thu tăng 188.821.386.000 VNĐ, bằng
162,68% so với năm 2021, và tăng 315.862.435.000 VNĐ tương đương 281.33% so
với năm 2020.
Mặt hàng máy lạnh trung tâm chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu. Đây
là mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc độ tăng của doanh thu. Cụ thể là năm 2020 đạt
138.587.578.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 53,73%. Năm 2021 đạt 122.022.657.000
VNĐ chiếm tỷ trọng 52,79%. Năm 2022 đạt 130.321.971.000 VNĐ chiếm tỷ trọng
51,9%. Điều này chứng tỏ công ty đã cố gắng duy trì tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm
máy lạnh trung tâm ổn định trong cơ cấu hàng bán qua các năm, với doanh thu bán
mặt hàng này luôn chiếm khoảng 53% tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của
công ty.
 Cùng với sự tăng mạnh doanh thu của mặt hàng máy lạnh trung tâm thì mặt
hàng máy lạnh và quạt đã có sự điều chỉnh. Năm 2020, doanh thu bán máy lạnh là
21.985.293.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 12,62%, còn đối với mặt hàng là quạt thì
doanh thu là 58.620.665.000 VNĐ chiếm tỷ trọng 33,65%. Nhưng trong các năm
tiếp theo tỷ trọng của hai mặt hàng này trong tổng doanh thu luôn được duy trì ở
mức 22% - 23% đối với máy lạnh và 23% đối với quạt.
c) Kết quả tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công ty VMD HVAC Việt Nam
theo thị trường
Sản phẩm của Công ty VMD HVAC Việt Nam có mặt trên khắp thị trường
trong và ngoài nước. Doanh thu xuất khẩu của Công ty cũng tăng liên tục hàng năm
về số tuyệt đối và gần tương đương với công tác tiêu thụ trong nước, tuy nhiên về
số tương đối có sự thay đổi. Năm 2020, doanh thu xuất khẩu đạt 105.369 triệu đồng
chiếm 48,35% tổng doanh thu. Năm 2021, doanh thu xuất khẩu đạt 131.819 triệu
đồng chiếm 48,97 %, tăng 25% so với năm 2020. Năm 2022, doanh thu xuất khẩu
đạt 134.094 triệu đồng chiếm 49,73%, tăng 2%. Năm 2022 chỉ tăng 2% là do trong
năm này số hợp đồng mà công ty ký kết được từ khách hàng nước ngoài không
cao.Điều đó được thể hiện qua số liệu sau:

Bảng 2.3. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:
Năm
Chỉ tiêu Năm 2020 Năm 2021
2022
Tỷ
Số tiền Số tiền Tỷtrọng Số tiền Tỷtrọng
trọng
(tr đồng) (%) (trđồng) (%) (tr đồng) (%)
Tổng doanh thu 217918 100 263.779 100 275.200 100
Miền Bắc 120.007 55.07% 138.009 52.32% 137.958 50.13%
Miền Nam 64.090 29.41% 83.855 31.79% 92.302 33.54%
Mìên Trung 33.821 15.52% 41.914 15.89% 44.940 16.33%
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty VMD HVAC Việt Nam)
Từ số liệu trên ta có biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu của các miền qua các
năm:
Biểu số 2.3: Biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu tiêu thụ của các miền qua các
năm

2020 2021

Thị trường trong Thị trường trong

nước nước
Miền Bắc Miền Bắc
Miền Nam Miền Nam
Mìên Trung Mìên Trung

2022

Thị trường trong

nước
Miền Bắc
Miền Nam
Mìên Trung

Doanh thu tiêu thụ nội địa năm sau cao hơn năm trước. Năm 2021 tăng 17% so
với năm 2020, năm 2022 tăng 7% so với năm 2021. Có thể thấy được năm 2021 là năm
công ty có mức độ tăng cao nhất trong 3 năm gần đây. Tuy nhiên doanh thu tiêu thụ tại
thị trường Miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất trong 3 miền thị trường hoạt động của
công ty. Và đã được công ty xác định là thị trường trọng điểm của công ty. Sự phân
tích này dựa trên số liệu thống kê sau:
Dễ dàng thấy qua số liệu thống kê và biểu đồ thể hiện tỷ trọng doanh thu của
các miền qua các năm trên cho thấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công
ty VMD HVAC Việt Nam tại thị trường các miền tăng liên tục cả về số tuyệt đối
và số tương đối trừ thị trường Miền Bắc có giảm về số tương đối do trong những
năm qua công ty thực hiện mở rộng thị trường khu vực Miền Nam và Miền Trung
và hoạt động mang lại hiệu quả. Do đó hoạt động tiêu thụ của 2 khu vực này tăng
lên đáng kể, do đó tỷ trọng của nó cũng tăng lên.
Sản phẩm máy lạnh xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản giảm dần qua các
năm nhưng vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các thị trường nước ngoài. Tuy nhiên
thị trường xuất khẩu lại được mở rộng sang các nước khác. Cho đến nay sản phẩm
máy lạnh của Công ty TNHH VMD HVAC Việt Nam đã có mặt trên gần 10 nước
trên thế giới.
d) Kết quả tiêu thụ sản phẩm máy lạnh theo phương thức tiêu thụ.
Đối với thị trường trong nước, công ty áp dụng 3 phương thức tiêu thụ: bán
qua đại lý, bán lẻ và hình thức đấu thầu. Doanh thu tiêu thụ qua các phương thức
này được thể hiện qua bảng liệu sau:

Biểu số 2.4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ
Tổng số Bán đại lý Bán lẻ Hợp đồng, đấu thầu
thựchiện Tỷ Số tiền Tỷ
Năm Số tiền Số tiền Tỷ trọng
(tr. trọng (tr.đồng trọng
(tr.đồng) (tr.đồng) (%)
đồng) (%) ) (%)
2020 112.549 62.285 55,34 12.617 11,21 37.647 33,45
2021 131.980 71.520 54,19 13.765 10,43 46.695 35,38
2022 141.106 80.120 56,78 19.134 13,56 41.852 29,66
(Nguồn: Phòng kinh doanh của công ty VMD HVAC Việt Nam)
Biểu số 2.4. Biểu số thể hiện doanh thu tiêu thụ sản phẩm máy lạnh theo
phương thức trong 3 năm gần đây

Hợp đồng, đấu thầu

Bán lẻ

Bán đại lý

0 10000 20000 30000 40000 50000 60000 70000

2022 2021 2020

 Dễ thấy, bán qua đại lý đem lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Doanh thu
tiêu thụ qua hình thức này tăng liên tục qua các năm. Một trong những lý do chủ
yếu là công ty có hệ thống đại lý rộng lớn trong cả nước.
Đấu thầu và bán lẻ là hình thức tiêu thụ trực tiếp của công ty. Tuy nhiên hình
thức bán lẻ mang lại doanh thu không cao, do đó mà công ty ít có khả năng tiếp xúc
trực tiếp được với khách hàng tiêu dùng cuối cùng. Đối tượng khách hàng chủ yếu
trong hình thức đầu thầu là các tổ chức. Hợp đồng đấu thầu thường có giá trị lớn và
tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn, do đó chỉ một số ít hợp đồng cũng có thể mang
lại doanh thu khá cao cho công ty.
Đối với thị trường nước ngoài, hình thức mà công ty áp dụng hoàn toàn là ký
kết hợp đồng, thường giá trị hợp đồng rất lớn
Kết quả tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công ty theo thời gian.
Để có thể phân tích được hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công ty
có mang tính chất thời vụ hay không, hoạt động diễn ra đều đặn hay tập trung chủ
yếu vào một thời gian nào đó trong năm cần dựa trên kết quả tiêu thụ sản phẩm của
công ty theo thời gian cụ thể là qua các quý.

Bảng 2.5. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm 2020 - 2022
Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Thời gian Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ
(tr. trọng tr. trọng tr. trọng
đồng) (%) đồng) (%) đồng) (%)
Quý I 43.410 19,92 53.362 20,23 55.976 20,34
Quý II 45.174 20,73 51.305 19,45 67.598 24,56
Quý III 63.697 29,23 75.335 28,56 68.662 24,95
Quý IV 65.637 30,12 83.777 31,76 82.973 30,15
Tổng doanh thu 217.918 100 263.779 100 275.200 100
(Nguồn : Phòng kinh doanh của công ty VMD HVAC Việt Nam)
Qua bảng liệu trên cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công
ty mang tính không liên tục nhưng cũng không hẳn là mang tính thời vụ. Sản phẩm
được tiêu thụ vào các tháng cuối năm thường hơn hẳn so với các tháng đầu năm.
Mức độ tiêu thụ tăng dần theo thời gian.
 Tiêu thụ sản phẩm của công ty theo thời gian cụ thể là qua các quý.

Bảng 2.6. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của từng quý qua các năm 2020 - 2022
Năm 2020 Năm 2021 Năm 2022
Thời gian Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ
(tr. trọng tr. trọng tr. trọng
đồng) (%) đồng) (%) đồng) (%)
Quý I 43.410 19,92 53.362 20,23 55.976 20,34
Quý II 45.174 20,73 51.305 19,45 67.598 24,56
Quý III 63.697 29,23 75.335 28,56 68.662 24,95
Quý IV 65.637 30,12 83.777 31,76 82.973 30,15
Tổng doanh thu 217.918 100 263.779 100 275.200 100
(Nguồn : Phòng kinh doanh của công ty VMD HVAC Việt Nam)
Qua bảng liệu trên cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm máy lạnh của công
ty mang tính không liên tục nhưng cũng không hẳn là mang tính thời vụ. Sản phẩm
được tiêu thụ vào các tháng cuối năm thường hơn hẳn so với các tháng đầu năm.
Mức độ tiêu thụ tăng dần theo thời gian

2.2.2. Nhân tố ảnh hưởng đến vận dụng chiến lược marketing – mix của Công
ty TNHH VMD HVAC.
2.2.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế
Kinh tế – xã hội nước ta năm 2022 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới
đang phải đối mặt với những thách thức lớn, biến động nhanh, khó lường và tính bất
ổn cao; lạm phát đã tăng lên mức cao nhất trong nhiều thập kỷ buộc các quốc gia
phải thắt chặt chính sách tiền tệ. Cạnh tranh chiến lược, địa chính trị giữa các nước
lớn, xung đột quân sự giữa Nga và U-crai-na; thiên tai, dịch bệnh, biến đổi khí hậu,
mưa bão, hạn hán… đã làm gia tăng rủi ro đến thị trường tài chính, tiền tệ, an ninh
năng lượng, an ninh lương thực toàn cầu.
Ước tính GDP năm 2022 tăng 8,02%. Trong mức tăng của tổng giá trị tăng
thêm toàn nền kinh tế, khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản tăng 3,36%, đóng góp
5,11%; khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 7,78%, đóng góp 38,24%; khu vực
dịch vụ tăng 9,99%, đóng góp 56,65%.
 . Tóm gọn, GDP bình quân đầu người tại Việt Nam liên tục tăng qua các
năm, tỷ lệ thất nghiệp giảm trong những năm gần đây cũng như GFK dự báo về thị
trường bán lẻ hàng điện tử tăng 56,1% năm 2022. Cũng theo theo GFK thì chi tiêu
của người dân đối với các sản phẩm hàng điện tử trong năm 2022 cũng tăng hơn so
với 2023 và 2022. Đây là một thuận lợi đối với Công ty VMD HVAC Việt Nam
trong việc mở rộng quy mô kinh doanh gia tăng chất lượng dịch vụ, và sự an tâm
của khách hàng sau khi mua hàng nhằm thu hút một số lượng lớn khách hàng đến
tham quan, mua sắm ngày càng tăng trong thời gian tới. Tuy nhiên sau tết nguyên
đán nền kinh tế nước ta đang chìm trong lạm phát, chỉ s Ā giá tiêu dùng leo thang,
tháng sau tăng hơn tháng trước.
Hạn chế của nhân tố kinh tế đối với doanh nghiệp là Việt Nam mở của nền
kinh tế thị trường (gia nhập WTO) tạo nên nhiều đối thủ cạnh tranh - nhiều tập đoàn
bán lẻ hùng mạnh trên thế giới và khu vực ra nhập thị trường Việt Nam. Tốc độ
tăng trưởng kinh tế thấp, tỷ lệ lạm phát cao lảm hạn chế sự phát triển của doanh
nghiệp. Năm 2022 tỷ lệ lạm phát của Việt Nam cơ bản tăng 2,59% so với năm
2021, thấp hơn mức CPI bình quân chung (tăng 3,15%); tỷ lệ thất nghiệp là 2,88%,
giá cả hàng hóa tăng vọt, đời sống dân cư gặp nhiều khó khăn, ảnh hưởng tới tâm lý
tiêu dùng của khách hàng, sức mua trên thị trường giảm sút.
Thị trường cần có sức mua của công chúng, sức mua hiện có trong một nền
kinh tế phụ thuộc vào thu nhập, giá cả, lượng và tiền tiết kiệm. Hiện nay giá của các
mặt hàng cũng bắt đầu tăng đặc biệt là thiết bị điều hòa, quạt hơi nước giá cả đã
tăng lên 5% so với cùng kì năm trước. Đây là một khó khăn đối với các công ty,
doanh nghiệp đang kinh doanh tại Việt Nam nói chung và điều hòa Midea nói riêng
 Môi trường văn hoá xã hội.
Nghiên cứu về văn hóa giúp người làm Marketing nhận ra được thói quen
dẫn đến hành vi của người tiêu dùng.Theo nghiên cứu thì người miền bắc chịu đựng
được thời tiết khắc nhiệt hơn miền mam. Tuy nhiên mỗi khi thời tiết thay đổi bất
thường thì người miền bắc lại đổ sô đi mua các thiết bị trống nóng và trống lạnh.
Hiện nay, Nhà nước điều chỉnh hoạt động quy hoạch ngành thương nghiệp
trên các quan điểm như thực hiện nếp sống văn minh thương nghiệp, ưu tiên phát
triển trung tâm thương mại, siêu thị trên địa bàn TP.Hà Nội thay dần các chợ truyền
thống. Showroom Công ty VMD HVAC Việt Nam đặt tại ML6-38 Vinhomes
Green Bay, 07 Đại Lộ Thăng Long, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, đây là
điều thuận lợi cho Công ty VMD HVAC Việt Nam trong việc thu hút khách hàng
không chỉ từ TP. Hà Nội mà còn từ các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Hòa Bình, ...
Trong những năm tới thiên tai sẽ ảnh hưởng lớn đến mỗi quốc gia, theo xu hướng
ngày càng xấu đi sẽ tác động đến khả năng tiêu dùng của người dân vì sự thiệt hại
kinh tế sẽ tác động đến sức mua.
Môi trường xã hội - văn hóa ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, các tổ
chức thuộc nhiều ngành trong nền kinh tế có thể tạo ra cơ hội và nguy cơ trong quá
trình hoạt động kinh doanh.
 Môi trường chính trị-luật pháp.
Về chính trị, tình hình chính trị tại Việt Nam được thế giới đánh giá là khá
ổn định, cũng như trong thời gian qua Việt Nam đã có những cải cách về luật pháp
nhằm cải thiện môi trường đầu tư, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho VMD
HVAC Việt Nam cũng như các doanh nghiệp khác yên tâm đầu tư vào hoạt động
kinh doanh.
Về luật pháp, bao gồm: Luật về chống độc quyền, luật Thuế, Chính sách kinh
tế - giáo dục, Chính sách lao động - tiền lương, luật lao động, ....Môi trường này
gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng
và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Mỗi ngành nghề kinh
doanh đều có văn bản pháp luật điều chỉnh riêng, mang tính chất điều chỉnh, định
hướng quy định về hoạt động phải theo hiến pháp và pháp luật. Sự thay đổi của yếu
tố chính trị - luật pháp ảnh hưởngmạnh mẽ tới các pháp nhân kinh tế, ảnh hưởng tới
hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành. Chính trị - Luật pháp ổn định sẽ tạo ra
một môi trường kinh doanh thuận lợi.
Việt Nam là quốc gia có chế độ chính trị ổn định nhất khu vực Châu Á –
Thái Bình Dương, điều đó thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư. Ngoài ra, việc
chính sách mở rộng thị trường kích thích đầu tư giúp doanh nghiệp tiếp cận được
nhiều khách hàng hơn.
 Mặt khác, việc Quốc hội Việt Nam lựa chọn tư tưởng chính cải cách và thế hệ
lãnh đạo mới thể hiện quyết tâm của Việt Nam trong việc cải thiện vị thế trong cộng
đồng quốc tế qua con đường phát triển kinh tế.
Trong những năm vừa qua Việt Nam đã ban hành nhiều văn bản, luật cũng như
thông tư, nghị định đã tạo nên một cách cơ bản hành lang pháp lý cho hoạt động kinh
doanh. Đặc biệt là Luật cạnh tranh và Luật thương mại. Việt Nam đang từng bước nới
lỏng chính sách bảo hộ mậu dịch thông qua lịch trình cắt giảm thuế quan tại khu vực
mậu dịch tự do ASEAN (AFTA),và gia nhập tổ chức thương mại thế giơi (WTO). Mặc
dù hệ thống pháp luật còn nhiều bất cập và hạn chế, nhưng nhờ vào những điều
khoản luật pháp như luật bảo vệ bản quyền, chống hàng giả hàng nhái, chính sách
bảo vệ môi trường mà doanh nghiệp tạo được niềm tin, giữ vững thương hiệu trong
lòng khách hàng.
Từ ngày 01/01/2022 thì thuế nhập khẩu đối với các mặt hàng điện tử chỉ còn 0 –
5% điều này cho thấy Công ty VMD HVAC Việt Nam sẽ có cơ hội để tiếp cận trực tiếp
các hàng hoá từ các nước ASEAN nhằm phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Tóm
gọn, tình hình chính trị tại Việt Nam được thế giới đánh giá là khá ổn định, cũng như
trong thời gian qua Việt Nam đã có những cải cách về luật pháp nhằm cải thiện môi
trường đầu tư, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho Công ty VMD HVAC Việt Nam
cũng như các doanh nghiệp khác yên tâm đầu tư vào hoạt động kinh doanh.
Hạn chế của nhân tố này đến doanh nghiệp là: Luật thuế chưa ổn định,
hàng rào thuế quan lớn, thuế cao làm cho giá cả tăng cao so với các quốc gia khác –
làm cho khách hàng phải cân nhắc khi mua sản phẩm.
 Môi trường nhân khẩu.
Nghiên cứu môi trường nhân khẩu giúp chúng ta biết được tỷ lệ nam, nữ, tỷ lệ
dân cư tại thành thị và nông thôn. Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của thị
trường. Và nhóm đốitượng có khả năng thanh toán.
Tại Việt Nam theo kết quả mới nhất tổng hợp vào tháng 12/2022 dânsố việt
nam ước đạt 86,9 triệu người trong đó 30%sống ở thành thị và 70%sống ở nông
thôn vàsố người trong độ tuổi lao động chiếm 51,2 %. Tỷ lệ dân cư tại các khu vực
thành thị tăng nhanh tại Hà Nội, tp Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hải Phòng, Huế...
 Môi trường công nghệ.
 Trong những năm qua, sự phát triển của công nghệ đối với ngành kim khí
điện máy chỉ có ảnh hưởng ở những nhà cung cấp hàng hoá, đối với các Trung tâm
điện máy thì ảnh hưởng rất nhiều. Cụ thể, sự phát triển của công nghệ đã tạo ra
những sản phẩm mới, làm cho một số sản phẩm củ trở nên lỗi thời. Sự phát triển
của công nghệ thậm chí đã làm cho một số nhà sản xuất phải bỏ một số mẫu mã cũ
và thay thế bằng mẫu mã khác (chẳng hạn đối với ngành điện máy: điều hòa
Panasonic thay thế điều hòa âm trần Panasonic, …).
Các trung tâm điện máy là những nhà phân phối hàng hoá chỉ ảnh hưởng khi
mà các trung tâm này mua một vài mẫu mã với số lượng lớn mà các mẫu mã này
không kịp bán hết dẫn tới lượng hàng tồn kho lớn. Còn đối với những sản phẩm
khác thì ảnh hưởng không nhiều trừ khi nhà cung cấp muốn bán giảm giá nhiều một
số mẫu mã để bán hết lượng hàng tồn kho mà không sản xuất mẫu mã đó nữa.
Nhu cầu tiêu dùng của con người hiện nay không những cần rẻ, bền, đẹp mà
còn hướng tới tiết kiệm điện, thân thiện với môi trường, đảm bảo an toàn khi vận
hành và không gây độc hại cho con người. Nhận thức được điều đó Midea đó thiết
kế ra những dũng sản phẩm điều hòa giành cho gia đình và điều hòa thương mại có
chức năng thông minh, tiết kiệm điện, khử mùi và không độc hại, độ ẩm cao. Các
sản phẩm của Midea mang tính thẩm mỹ, đơn giản hóa cách mọi người tương tác
với công nghệ, tiện lợi và dễ dùng.
 Môi trường tự nhiên.
Ở Việt Nam hiện nay thời tiết thay đổi bất thường mùa đông thì quá lạnh,
mùa hè thì quá nóng, và giường như không còn bốn mùa xuân, hạ, thu, đông nữa
mà chỉ còn mùa đông và mùa hè. Là người ta cảm nhận được rõ nét nhất.
Nhiệt độ vào mùa hè thì quá nóng và mùa đông thì quá lạnh làm cho nhu cầu
sử dụng điều hòa tăng cao, đây là một cơ hội tốt cho các hãng cung cấp thiết bị
nóng lạnh đặc biệt là Midea.
Tại miền nam Việt Nam thời tiết không lạnh lắm nên người tiêu dùng thường
chọn sản phẩm là điều hòa một chiều, còn người miền bắc thường có xu hướng
chọn điều hòa hai chiều cho tiện lợi trong cả hai mùa nóng và lạnh.
2.2.2.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
  Các nhân tố thuộc tiềm lực của công ty
Yếu tố nguồn nhân lực Công ty VMD HVAC Việt Nam cố tổng số cán bộ
công nhân viên là 450 người.Về trình độ: 65 người có trình độ cao đẳng, đại học và
trên đại học, 220 người có trình độ trung cấp, 145 người có trình độ tay nghề, 20
người lao động phổ thông. Về độ tuổi: gần 50% lượng lao động trong công ty ở độ
tuổi tuổi từ 31-40, 21% lao động tuổi từ 18-30.
Yếu tố cơ sở vật chất - kỹ thuật Công ty VMD HVAC Việt Nam có hệ thống
nhà máy, được thiết kế theo công nghệ hiện đại, tọa lạc trong ML6-38 Vinhomes
Green Bay, 07 Đại Lộ Thăng Long, Phường Mễ Trì, Quận Nam Từ Liêm, Hà Nội
với điện tích 12.000m2 Máy móc hiện đại như: máy hàn tự động, máy dò siêu âm,
máy dập khuôn tạo hình, máy chạy mí TDC, SDC, máy đổ Foam cách nhiệt, máy
sản xuất ống gió, máy cuốn ống gió các loại, máy tiện, máy phay các loại, thiết bị
nâng cẩu, máy kiểm tra lưu lượng gió, độ ẩm. Đặc biệt, Công ty đã hiện đại hóa đây
chuyền lắp ráp bằng cách áp dụng máy phân phát phụ tùng tự động trong quá trình
lắp rắp.
. Nguồn lực tài chính. Tổng tài sản của Công ty luôn có sự biến động, năm
2021 tăng 72.371.759 ngàn đồng (tương đương tăng 89%) so với năm 2020; năm
2022 lại tăng 17.920.070 ngàn đồng (tương đương tăng 11,7%). Nguồn vốn chủ sở
hữu của công ty có sự biến động lớn lớn: năm 2021 so với năm 2020 tăng
34.300.515 ngàn đồng (tương đương 63,3%), năm 2022 so với năm 2021 tăng
19.126.136 ngàn đồng (tương đương 21,6). Các tỷ số tài chính: Tuy có những vấn
đề cần chú ý như khả năng thanh toán chưa cao, tỷ suất lợi nhuận còn thấp nhưng
nhìn chung tình hình tài chính của Công ty tương đối ổn định và đang phát triển
theo chiều hướng ngày càng tích cực.
Nguồn lực vô hình của công ty Văn hóa công ty: Công ty xây dựng các
chuẩn mực để thực hiện, tạo thành nề nếp có tính bền vững nhưng không khô cứng,
máy móc. Thương hiệu công ty: Công ty VMD HVAC Việt Nam là công ty đầu tiên
sản xuất máy điều hòa không khí mang thương hiệu Việt Nam: Midea.
Năng lực cốt lõi Máy móc thiết bị hiện đại. Công ty có kinh nghiệm sản xuất
kinh doanh trong ngành. Các mối quan hệ bền chặt với các đối tác.
  Nhà cung ứng
Hiện nay, VMD HVAC Việt Nam cam kết với khách hàng là bán hàng chính
hãng. Do đó, việc chọn nhà cung cấp hàng hoá đối với VMD HVAC Việt Nam thì
luôn có tiêu chí là chọn những nhà cung cấp có uy tín trên thị trường. Nhà cung cấp
chính cho VMD HVAC Việt Nam là tập đoàn Midea. VMD HVAC Việt Nam đã
xây dựng được mối quan hệ chiến lược với nhà sản xuất lớn là tập đoàn điện tử
hàng đầu Midea. Đây là những nhà cung cấp đã đồng hành với VMD HVAC Việt
Nam trong những ngày đầu thành lập (Nguồn: Thời báo kinh tế sài gòn, số 39-
2022).
Lượng hàng hoá tiêu thụ tại VMD HVAC Việt Nam rất nhanh. Nó được thể
hiện qua doanh số bán hàng tăng liên tục trong các năm qua và các chương trình
khuyến mãi mà VMD HVAC Việt Nam tung ra đều rất thành công. Do đó, hầu hết
các nhà cung cấp hàng hoá đều muốn đưa hàng hoá vào VMD HVAC Việt Nam vì
thông qua trung tâm bán lẻ, uy tín như VMD HVAC Việt Nam, các nhà cung cấp
không những sẽ đạt được hàng hoá tiêu thụ mạnh mà còn được quảng cáo hình ảnh,
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Bên cạnh đó, tình hình tài chính VMD
HVAC Việt Nam khá mạnh (sẽ được phân tích trong phần phân tích nội bộ VMD
HVAC Việt Nam). VMD HVAC Việt Nam còn có lịch chi trả tiền rất rõ ràng đối
với các nhà cung cấp. Do đó, các nhà cung cấp cảm thấy yên tâm khi làm ăn với
VMD HVAC Việt Nam.
 Đối thủ cạnh tranh
 Đối thủ cạnh tranh
Trên thị trường máy lạnh, máy điều hòa hiện nay có rất nhiều chủng loại, rất
nhiều hãng khác nhau, trong đó phải kể đến các hãng nổi tiếng và phổ biến như:
Daikin, Panasonic, Mitsubishi, Aqua, Sharp, Reerech, LG, Samsung, Toshiba …
mỗi hãng có các ưu và nhược điểm khác nhau. Vì vậy Midea phải đối diện với các
đối thủ như bảng 2.7. dưới đây:

Bảng 2.7. Bảng so sánh đối thủ cạnh tranh của Midea

Hãng Điểm mạnh Điểm yếu

MIDEA Máy lạnh Midea được đánh giá là loại
máy có chất lượng tương đối, giá lại rẻ
phù hợp với nhiều khách hàng chủ yếu
là khách hàng công nghiệp, và khách
hàng cá nhân có thu nhập thấp.
Midea không có thương hiệu lớn như
các dòng máy khác. Phạm vi điều
chỉnh nhiệt độ cho phòng lớn không
được rộng lắm, lượng gió thổi ra
không được mạnh như các dòng sản
phẩm khác, khả năng làm lạnh chậm

PANASONIC Nói về máy lạnh dân dụng thì Panasonic Tuy rằng máy lạnh Panasonic có nhiều
đứng hàng đầu về kiểu dáng, công nghệ, tính năng tốt, tiết kiêm điện, nhưng với
độ lạnh, độ bền và độ êm tuyệt đối. Có những sản phẩm dùng trong dân dụng
khá năng tiết kiệm điện vượt trội trong thì giá thành của Panasonic có phần
khi vẫn luôn duy trì cảm giác dễ chịu. cao hơn so với những sản phẩm có
Lúc khởi động, máy hoạt động ở mức cùng công suất.
công suất tối đa để nhanh chóng đạt tới
nhiệt độ cài đặt. Sau khi đạt được nhiệt
độ cài đặt, máy giảm công suất làm lạnh
đủ để duy trì nhiệt độ đó. Về thương
hiệu thì đều là hàng nhập khẩu 100%
nguyên đai linh kiện từ Malaysia.
Dàn tản nhiệt có khả năng chống lại sự
ăn mòn của không khí, mưa và các tác
nhân khác. Panasonic đã nâng tuổi thọ
của dàn tản nhiệt lên gấp 3 lần bằng lớp
mạ chống ăn mòn độc đáo.

LG Đáp ứng cho nhu cầu giá rẻ, mẫu mã Với chất lượng khá ổn và hợp túi tiền.
đẹp và thời gian bảo hành là 02 năm cho Nhưng máy lạnh LG có động cơ phát
toàn quốc. Thì LG là lựa chọn hầu hết ra tiếng động khá ồn, và khả năng làm
cho người tiêu dùng hiện nay. Với chất lạnh chậm hơn các máy khác.
lượng khá ổn, độ bền tương đối cho
hàng Made in Việt Nam, công nghệ
Korea.
Bề mặt của dàn tản nhiệt được mạ lớp
vật liệu chống ăn mòn. Điều này giúp
chống gỉ sét, tăng tuổi thọ, duy trì hiệu
suất của tấm tản nhiệt.

SAMSUNG Mẫu mã của Samsung khá bắt mắt, với
khả năng làm lạnh hiệu quả với lượng
điện tiêu thụ thấp, khả năng tiết kiệm
điện đến 2 lần ở chế độ bật và tắt bằng
cách tiêu thụ điện ít hơn và không tiêu
thụ điện ở chế độ chờ. Làm lạnh nhanh
không gian của bạn, mang đến cho bạn
Mẫu mã đẹp, giá rẻ bất ngờ cho thương
hiệu nổi tiếng nhưng …. Không
chuyên về Air Conditioner này.
Thương hiệu cho ai ham mê của rẻ như
nhiều thương hiệu giá rẻ khác. Chất
lượng nằm chót bảng khi so sánh về
mức độ xài hết … thời gian bảo hành.
 cảm giác dễ chịu đúng lúc. Và với công
suất mạnh bền bỉ, bạn sẽ có không khí
mát lạnh, trong lành suốt cả ngày dài.
Hiện nay Samsung vừa ra mắt máy lạnh
với thiết kế lạ mắt có khả năng kết nối
Wifi và nhiều chức năng ưu việt.

SHARP Mẫu mã nhìn thoáng qua có thể bị lầm Mặc dù Sharp có chất lượng tốt, và giá
tưởng là hàng của National (tên trước thành khá rẻ, nhưng nhãn hàng này
của Panasonic). Chất lượng rất tốt, mẫu chuyên quá nhiều mặt hàng, và ít
mã đẹp, giá thành khá rẻ. Làm lạnh cực quảng bá về máy lạnh, nên ít người
nhanh giải tỏa cơn nóng trong những biết đến.
ngày oi bức. Máy làm lạnh nhanh và
chạy rất êm. Hàng của Sharp lại có ưu
điểm là làm lạnh rất sâu đối với những
dòng máy từ 1HP trở lên.

DAIKIN Daikin là tập đoàn chuyên nghiên cứu
và sản xuất máy lạnh, máy điều hòa, do
đó tất cả các sản phẩm của họ mang tính
chuyên môn hóa cao. Máy lạnh Daikin
nổi tiếng với dòng VRV, máy lạnh công
nghệ Inverter với khả năng tiết kiệm
điện cũng như tính linh hoạt trong lắp
đặt
Hầu hết các loại điều hành trên thị
trường VN đều bảo hành 1 năm, riêng
Daikin bảo hành hệ thống 1 năm cộng
thêm 5 năm cho block nén khí.
Đa phần Daikin chỉ tập trung vào các
hệ thống lạnh lớn như lạnh công
nghiệp và lạnh thương nghiệp. Daikin
ít chú trọng vào mảng dân dụng như
các hãng Pansonic, Toshiba,
Mitshubishi, Aqua, LG… Các loại
máy dân dụng (công suất nhỏ từ 1HP –
1.5HP ) của Daikin thường có cấu tạo
khá phức tạp (có quá nhiều thiết bị bảo
vệ không cần thiết cho máy nén) vì thế
khi gặp trục trặc thì đòi hỏi thợ phải
tay nghề cao mới khắc phục được.

Nguồn: Tự sưu tầm

Các dòng máy lạnh khác: Thời gian gần đây có 1 số dòng máy lạnh có
thương hiệu lạ như Kendo, Gree, Trane, General... đang được tiếp thị bán trên thị
trường Việt Nam. Các dòng máy lạnh này được các cơ sở, cty tư nhân trong nước tự
nhập linh kiện từ nhiều nước (Malaysia, Trung Quốc) và nhiều nguồn khác nhau.
Dán mác made in Malaysia cho dễ bán. Ưu điểm các dòng máy lạnh này tốc độ làm
lạnh nhanh, giá thành cực rẻ. Vì là hàng gia công và lắp ráp từ nhiều nguồn linh
kiện nên máy chạy không ổn định, dàn đồng mỏng manh, quạt chạy rất lớn nhưng
cánh gió lại không mở, remote được vài tháng là có thể bị đứng. Theo đánh giá của
người tiêu dùng thì nên chọn những mặt hàng có thương hiệu, chất lượng tốt hơn và
giá thành cũng phù hợp như các dòng máy: Sumikura, LG, Midea, Sharp
Với tốc độ phát triển và thế mạnh trong ngành hàng máy lạnh dân dụng, tập
đoàn Midea đã mạnh dạn mở rộng sang lĩnh vực máy điều hòa thương mại tại thị
trường Việt Nam, và không ngừng cập nhật những công nghệ tiên tiến nhất trên thế
giới - công nghệ biến tần (inverter), Midea lấy tên là hệ Multi V. Ưu điểm của công
nghệ biến tần Multi V là tối ưu hóa, tiết kiệm điện năng cao, có thể đạt đến 40% so
với loại thông thường có cùng công suất. Hệ thống điều hòa biến tần Multi V sẽ tự
điều khiển vòng quay của motor máy nén tùy theo tải lạnh hoặc nhiệt độ trong và
ngoài phòng tại mỗi thời điểm liên tục, để điều tiết lượng điện năng tiêu thụ ít nhất.
Các Hãng điện tử trên thị trường cạnh tranh nhau rất khốc liệt nhằm thu hút
khách hàng với việc đưa sản phẩm ra thị trường có công nghệ mới, chiến lược
marketing tốt về điều hòa nhưng với sự tin dùng của người Việt Nam, điều hòa
Midea vẫn đứng đầu về sản lượng tiêu thụ ở Việt Nam.
 Khách hàng.
VMD HVAC Việt Nam có 2 loại nhóm khách hàng đó là khách hàng tiêu
dùng và khách hàng công ty.
- Khách hàng tiêu dùng:
Sản phẩm tại các Trung tâm điện máy hầu như không có sự khác biệt vì các
Trung tâm điện máy đều là nhà phân phối hàng hoá từ các nhà cung cấp. Khách
hàng mà hãng Midea hướng tới là những người trong độ tuổi lao động từ 20 đến 60.
Họ là những người có khả năng mua và thanh toán.
Do xác định khách hàng tiêu dùng có ảnh hưởng mạnh đến sự tồn tại và phát
triển VMD HVAC Việt Nam. Cho nên, trong những ngày đầu thành lập Trung tâm
Ban Giám Đốc VMD HVAC Việt Nam cam kết cung cấp dịch vụ tốt nhất với
phương châm “Tất cả vì khách hàng, tất cả cho khách hàng” (Căn cứ chính sách
chất lượng VMD HVAC Việt Nam). Mặt khác, trong thời gian qua VMD HVAC
Việt Nam đã thể hiện được uy tín thương hiệu của mình đối với khách hàng thông
qua các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, và đi đầu trong việc tung ra các chương
trình khuyến mãi; thái độ phục vụ của nhân viên làm hài lòng khách hàng; giá cả
phù hợp với cảm nhận của khách hàng; hàng hoá phong phú, đa dạng; chất lượng
hàng hoá là hàng chính hãng; dịch vụ sau bán hàng tốt.
- Khách hàng công ty:
Khách hàng này có một số đặc điểm như sản phẩm tại các trung tâm điện
máy không khác biệt nhiều cũng như dễ dàng thay đổi nhà cung cấp (VMD HVAC
Việt Nam, Media Mart, Điện Máy Xanh …). Trong 3 năm từ 2020-2022 doanh số
bán hàng của khách hàng này chiếm bình quân 8% trên tổng doanh số và VMD
HVAC Việt Nam là Trung tâm duy nhất tại Hà Nội có chương trình ký hợp đồng
với khách hàng công ty cung cấp “Phiếu mua hàng” cho nhân viên (sẽ phân tích sâu
trong phần phân tích nội bộ VMD HVAC Việt Nam). Tuy nhiên, mục tiêu của
VMD HVAC Việt Nam đối với khách hàng này là đạt hiệu quả về Marketing. Do
đó, nhóm khách hàng này không ảnh hưởng nhiều đến doanh số bán hàng tại VMD
HVAC Việt Nam.
 Các trung gian marketing.
Điều hòa Midea thông qua hệ thống các siêu thị điện máy như Pico Plaza,
Topcare, điện máy Việt Long… ở các thành phố lớn hoặc các đại lý ở các tỉnh cung
cấp cho khách hàng.

2.2.3. Vận dụng chiến lược marketing – mix của Công ty TNHH VMD HVAC.
2.2.3.1. Thực trạng về sản phẩm dịch vụ
 Chính sách sản phẩm.
Với quy mô sản xuất ngày càng tăng, tốc độ tăng trưởng hàng năm bình quân
đạt trên 15% và với mục tiêu mở rộng thị trường trong nước và quốc tế, công ty
VMD HVAC Việt Nam đã đề ra định hướng phát triển lâu dài là tạo niềm tin cho
khách hàng trên cơ sở sản xuất ra những sản phẩm có kiểu dáng đẹp, chất lượng cao
thoả mãn nhu cầu và hợp thị hiếu người tiêu dùng. Cải tiến chất lượng là một vấn
đề được công ty đặt lên hàng đầuvà việc áp dụng hệ thống bảo đảm chất lượng theo
tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và ISO 14001 đã được công ty lựa chọn làm biện pháp
để thực hiện. Công ty xác định “chất lượng là cuộc đua không có vạch kết thúc”.
Chính sách phát triển sản phẩm của công ty song song với xu hướng thay đổi
của nền kinh tế và đời sống xã hội. Xây dựng ý tưởng sản phẩm mới dựa trên cơ sở
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu định hướng, khả năng công nghệ và năng lực của
công ty, yêu cầu của khách hàng và đối thủ cạnh tranh…
Dựa trên giá trị cơ bản nhất của sản phẩm – công ty VMD HVAC Việt Nam
tiếp tục nghiên cứu và phát triển thêm các tính năng và thiết kế khác, đem lại giá trị
cao cho người sử dụng. Có thể kể đến tính năng thanh lọc không khí được tích hợp
ngay trên điều hòa giúp lọc bụi mịn PM 1.0 – phù hợp với tình trạng ô nhiễm không
khí và nồng độ bụi mịn đang ngày càng gia tăng tại các thành phố lớn ở Việt Nam.
Tính năng này cũng hướng trực tiếp tới nhu cầu bảo vệ sức khỏe của khách hàng.
Với sự đi đầu về công nghệ, Midea đem tới cho khách hàng phương thức điều khiển
từ xa chỉ thông qua wifi với phần mềm Smart ThinQ – một dấu ấn mang lại sự tiện
nghi, thoải mái cho khách hàng so với điều hòa không khí thông thường. Đồng thời,
thiết kế của dòng máy âm trần cassette một hướng thổi của Midea cũng đạt được
giải Reddot Award 2018 – giải thưởng danh giá nhất dành cho thiết kế điều hòa,
đem lại sự đẳng cấp và hình ảnh đầy tinh tế gắn liền cho khách hàng sử dụng dòng
điều hòa này. Ngoài ra, độ bền của sản phẩm cũng liên tục được Midea nghiên cứu
và cải tiến qua từng năm để tối đa hóa vòng đời của sản phẩm.
Đối với nhóm Khách hàng dự án, Midea cũng cho phát triển hệ thống TMS
(Total management system) – nơi dành cho những chủ đầu tư, nhà thầu khó tính
nhất có thể theo dõi vận hành điều hòa hệ thống cho cả công trình, phát hiện và
nhận được cảnh báo sớm về những lỗi kỹ thuật, từ đó giúp tiết kiệm chi phí bảo trì,
bảo dưỡng, sửa chữa. Ngoài ra, hệ thống BMS (Building Management System) – hệ
thống quản lý năng lượng tòa nhà cũng giúp các chủ doanh nghiệp tối ưu hóa vận
hành, đem lại sự hiệu quả trong tiết kiệm điện năng, tối ưu chi phí. Với cam kết lâu
dài và tự tin vào chất lượng sản phẩm, Công ty VMD HVAC Việt Nam sẵn sàng
cung cấp cho khách hàng hình thức bảo hành lên tới 10 năm – một bước đột phá so
với các dòng điều hòa thông thường khác.
 Kết cấu chủng loại, sản phẩm
Điều hòa Midea có thể chia làm một số nhóm chính với đa dạng chủng loại và
tính năng, giúp đáp ứng sâu và rộng về nhu cầu của khách hàng.
 Hình 2.1. Tóm lược các dòng sản phẩm Điều hòa gia dụng
(nguồn: Ngành Điều hòa thương mại - Công ty VMD HVAC Việt Nam).

Hình 2.2. Tóm lược các dòng sản phẩm Điều hòa thương mại cục bộ
(nguồn: Ngành Điều hòa thương mại - Công ty VMD HVAC Việt Nam).
 Hình 2.3. Tóm lược các dòng sản phẩm Điều hòa thương mại multi (nguồn:
Ngành Điều hòa thương mại - Công ty VMD HVAC Việt Nam).

Hình 2.4.Tóm lược các dòng sản phẩm Điều hòa thương mại của Midea
(nguồn: Ngành Điều hòa thương mại - Công ty VMD HVAC Việt Nam).
 Nhãn hiệu sản phẩm
Điều hòa Midea đang được công ty VMD HVAC Việt Nam xây dựng thông
điệp chung dựa trên tính năng và công nghệ mang tính dẫn đầu của nhãn hàng này:
Giải pháp thông minh cho công trình xanh. Thông minh với bộ điều khiển từ xa,
khả năng tối ưu hóa vận hành cho các công trình lớn. Nhắc tới điều hòa Midea, nhà
sản xuất còn mong muốn khách hàng nhớ tới họ như là một công ty chú trọng phát
triển tính “xanh” trong từng sản phẩm của họ - với khả năng tiết kiệm điện năng,
tính năng lọc khí đem lại không gian trong lành.
 Phát triển sản phẩm mới
MIDEA tập trung phát triển sản phẩm theo định hướng thiết kế 3S (Save
Energy - Tiết kiệm năng lượng; Safe Environment - Môi trường an toàn và Silent -
Hoạt động êm ái).
 - Với chữ S thứ nhất (Save energy - Tiết kiệm năng lượng), nhờ công nghệ
biến tần tiên tiến có khả năng tiết kiệm điện năng tiêu thụ so với sản phẩm
điều hòa thông thường.
- Với chữ S thứ hai (Safe Environment - Môi trường an toàn) với khả năng bảo
vệ sức khỏe. Hệ thống bảo vệ 4 lớp: lọc, khử mùi, loại bỏ và tự động làm
sạch giúp tạo ra những không gian sống trong sạch đến bất ngờ.
- Với chữ S cuối cùng (Silent - hoạt động êm ái), thiết kế cánh quạt nghiêng
mang lại hiệu quả hoạt động êm ái không tưởng.
 Điển hình cho chiến lược của Midea có một số dòng sản phẩm điều hòa như:
Health+ Inverter, Health + Energia
 Dòng sản phẩm Health + Inverter có 2 mẫu gồm Health + Inverter V Beyond
Efficiency (Hiệu suất tối đa) và Inverter V – Smart Efficiency (Hiệu suất tối
ưu) được đánh giá là sự lựa chọn tối ưu cho người tiêu dùng đối phó với việc
thiếu điện.
 Bao gói sản phẩm
Dòng sản phẩm của Midea được tích hợp hệ thống ngăn chặn các bệnh đường
hô hấp. Hệ thống này cho phép bảo vệ theo bốn cách: lọc, khử mùi, loại bỏ và tự
làm sạch với mục đích bảo vệ sức khoẻ. Các sản phẩm đều đóng thùng kèm xốp để
tránh va đập và vỡ.

2.2.3.2. Thực trạng về giá

Xét tới hoạt động marketing về giá, Công ty VMD HVAC Việt Nam đang
chia thành ba nhánh khách hàng: Khách hàng dự án và Khách hàng đại lý, khách
hàng cá nhân. Theo đó, việc xây dựng chính sách giá cho từng nhóm khách hàng
cũng có những sự khác biệt nhất định, mặc dù vậy, vẫn đảm bảo đạt được những
mục tiêu cơ bản mà doanh nghiệp đặt ra:
Tăng trưởng doanh thu; Nâng cao hình ảnh và chất lượng sản phẩm; Cạnh
tranh giá cả.
- Chính sách giá cho nhóm khách hàng dự án
Đối với nhóm khách hàng dự án, điều hòa Midea hiện có vị trí tương đối tốt
trong tư duy của nhóm khách hàng này. Do vậy, việc xây dựng giá cho nhóm khách
hàng này hướng chủ yếu tới mục tiêu Nâng cao hình ảnh và chất lượng sản phẩm và
Tăng trưởng doanh thu.
Sau giai đoạn đầu tương đối khó khăn khi mới vào thị trường, khó cạnh tranh
với các hãng điều hòa Nhật Bản, đến thời điểm này, vị trí và hình ảnh mà Điều hòa
Midea đang hướng đến là ngang hàng với những hãng điều hòa cao cấp nhất. Giá
cả, theo đó được xác định dựa trên giá trị của sản phẩm mang lại, tính năng, công
nghệ đột phá,… Mặc dù còn phụ thuộc khá lớn vào từng đối tượng khách hàng, đặc
điểm từng dự án, tuy nhiên, Công ty VMD HVAC Việt Nam vẫn đang đem lại
nguồn doanh thu lớn từ việc bán sản phẩm điều hòa vào các dự án, công trình lớn.
- Chính sách giá cho nhóm khách hàng đại lý
Trái ngược với nhóm khách hàng dự án, khách hàng đại lý là nhóm đối tượng
mà công ty VMD HVAC Việt Nam vẫn đang gặp khó khăn trong việc tiếp cận. Do
đó, chính sách giá cho điều hòa Midea đối với nhóm khách hàng này vẫn chỉ dừng
lại ở mục tiêu Cạnh tranh giá cả, làm thị trường.
Giá của điều hòa Midea trong bối cảnh khách hàng này, vì vậy, vẫn ở mức
tương đối thấp so với các hãng điều hòa khác, nhằm mục đích tăng độ phủ của sản
phẩm nhiều hơn là đem lại lợi nhuận.
- Khách hàng cá nhân
Khi giá điện tăng cao, người tiêu dùng giảm bớt chi tiêu, nhiều người quan
tâm hơn đến những sản phẩm tiết kiệm điện. Đón đầu được xu thế, với những dòng
sản phẩm mới có tính năng ưu việt hơn, Midea cũng xác định cho mình giá bán điều
hoà biến tần cũng cạnh tranh hơn các năm trước.
Chiến lược cho năm tới của Midea sẽ giảm từ 10 đến 20% so với năm ngoái,
dòng sản phẩm hiệu quả tối ưu có mức giá rẻ hơn so với dòng hiệu suất tối đa.
Với ưu thế tiết kiệm từ 40% - 60% điện năng tiêu thụ và giúp người tiêu
dùng giảm bớt chi tiêu Midea dự kiến giá bán lẻ với các sản phẩm điều hoà biến tần
của Midea từ 7,2 triệu đồng (công suất 9.000 BTU); 9,03 triệu đồng (công suất
10.000BTU); 9,63 triệu đồng (công suất12.000 BTU)... và cao nhất là 22,1 triệu
đồng (công suất 24.000 BTU).

2.2.3.3. Thực trạng kênh phân phối

Chính sách phân phối của công ty VMD HVAC Việt Nam có thể chia làm hai
nhóm: Nhóm khách hàng dự án (phân phối trực tiếp) và nhóm Khách hàng đại lý
(Phân phối gián tiếp).
Nhóm khách hàng dự án
Đây là nhóm khách hàng mà đội ngũ kinh doanh của công ty VMD HVAC
Việt Nam sẽ tiếp cận trực tiếp, tìm hiểu nhu cầu, lên tư vấn thiết kế, báo giá, giao
hàng và thực hiện các nghĩa vụ cần thiết hậu bán hàng, tạo thành một chu trình khép
kín.

Tiếp cận Lắp đặt -

Tư vấn Chốt báo Giao
khách Bảo hành
thiết kế giá hàng
hàng bảo trì

Biểu đồ 5: Tóm lược quy trình bán hàng khách hàng dự án

(nguồn: Ngành điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam).
Để thực hiện được quy trình này, công ty VMD HVAC Việt Nam đã xây
dựng đội ngũ nhân sự đầy đủ ở tất cả các khâu, được đào tạo tốt về chuyên môn.
Bao gồm:
 Saleman: Phòng kinh doanh – chịu trách nhiệm liên hệ với khách hàng, lên
báo giá, đàm phán giá cả.
 Sale Engineering: Phòng kỹ thuật – chịu trách nhiệm tư vấn thiết kế, lên bản
vẽ cho khách hàng. Với đặc thù ngành điều hòa thương mại đi khá sâu về chi tiết kỹ
thuật điện lạnh, đội ngũ kỹ sư điện lạnh của Công ty VMD HVAC Việt Nam luôn
được chú trọng đầu tư, tuyển chọn và đào tạo khắt khe. Khi chủ đầu tư, các công ty
tư vấn, nhà thầu cơ điện có yêu cầu, đội ngũ kỹ thuật luôn hỗ trợ tư vấn để định
hướng khách hàng sử dụng sản phẩm điều hòa Midea.
 Logistics: Phòng kho vận – chịu trách nhiệm nhập khẩu hàng hóa, lưu kho và
giao tới tay khách hàng theo đơn đặt hàng từ phòng kinh doanh.
 Post sales: Phòng hỗ trợ sau bán hàng – Chịu trách nhiệm lắp đặt máy điều
hòa, kiểm tra, chạy thử máy móc tại hiện trường. Đồng thời cũng là đội ngũ theo dõi
hoạt động vận hành toàn bộ dự án, tham gia vào quá trình bảo hành bảo trì thiết bị
khi gặp sự cố.
Nhóm khách hàng đại lý
Về bản chất, đây là hình thức bán hàng tới tay người dùng cuối (end-users)
thông qua sự hiện diện của các đại lý. Kênh phân phối của công ty VMD HVAC
Việt Nam được chia làm hai nhánh: Traditional Channel (kênh bán truyền thống với
những nhà phân phối từ lâu đời như Ngọc Nguyên Châu, Quốc Hương,…) và
Modern Channel (kênh bán hiện đại với các nhà phân phối là các siêu thị điện máy
như VHC, Mediamart,…).

Khách hàng
đại lý

Traditional Modern channel

channel

Ngọc Nguyên
Châu Mediamart

Hồng Lợi Nam Điện máy

xanh

Quốc Hương VHC

Biểu đồ 6: Tóm lược quy trình bán hàng khách hàng đại lý
(nguồn: Ngành điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam).
Từ các đại lý lớn này, hàng hóa sẽ được phân bổ tới các đại lý nhỏ hơn (sub-
dealers). Công ty VMD HVAC Việt Nam cũng như tập đoàn Midea cũng rất quan
tâm tới hoạt động phân phối này, khi đầu tư khá lớn để hỗ trợ đại lý nhỏ xây dựng
hệ thống cửa hàng khang trang, thuận lợi cho buôn bán và nâng cao hình ảnh điều
hòa Midea. Chiến lược này được gọi với tên gọi Midea Brandshop – nơi mà hình
ảnh các dòng sản phẩm Midea được phủ sóng tại hơn 50 điểm bán lẻ điều hòa lớn
nhất trên cả nước. Biển bảng, trang trí trong và ngoài cửa hàng được chú trọng, sử
dụng theo những quy chuẩn khắt khe đến từ tập đoàn Midea, ví dụ như cửa hàng
Tin học Bách khoa – một điểm đại lý con gần như lớn nhất cả nước của điều hòa
Midea. Nội dung này sẽ được đề cập chi tiết hơn ở hoạt động quảng cáo – truyền
thông ở phần dưới.
 Nhóm khách hàng tiêu dùng cá nhân
Đối với phương thức bán trực tiếp, công ty áp dụng hình thức bán lẻ tới tận
tay người tiêu dùng, bán theo giá bán lẻ trên website hoặc Showroom ML6-38
Vinhomes Green Baycủa Midea. Với hình thức giao hàng, công ty đã ký kết được
nhiều hợp đồng lẻ và có giá trị lớn đặc biệt là hợp đồng cung cấp sản phẩm phục vụ
quanh khu vực Hà Nội,.

2.2.3.4. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp

Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động Marketing, công ty VMD
HVAC Việt Nam cũng đã thành lập riêng một bộ phận Marketing chuyên thực hiện
các hoạt động Marketing đặc biệt các hoạt động xúc tiến bán hàng: quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm, in ấn và phát hành tài liệu, cataloge…hàng năm tham gia hội chợ
triển lãm và tổ chức hội nghị khách hàng kiểm tra thăm hỏi khách hàng sử dụng sản
phẩm để phát hiện và chỉnh sửa theo yêu cầu của khách hàng.
Truyền thông – quảng cáo
Hoạt động marketing về truyền thông – quảng cáo luôn cần xác định rõ đối
tượng khách hàng, từ đó mới có thể phân tích và đưa ra được các hoạt động một
cách phù hợp. Chính vì thế, tương ứng với từng nhóm khách hàng, Công ty VMD
HVAC Việt Nam đã đưa ra các chương trình quảng cáo, truyền thông nhằm đảm
bảo tính hiệu quả cao nhất trong công tác truyền tải thông tin.
 Khách hàng dự án
Xác định khách hàng: Trước khi có thể hoạch định được phương pháp tiếp
cận đối với nhóm khách hàng này, chúng ta cần tìm hiểu họ là ai? Đây được coi là
nhóm khách hàng có khả năng đem về doanh thu và lợi nhuận lớn nhất trong tỷ
trọng kinh doanh của ngành hàng điều hòa (xem biểu đồ ở phần trên). Tuy nhiên, họ
cũng là nhóm khách hàng tương đối “khó tính”, trải dài ở nhiều tầng lớp khác nhau.
Có thể chia thành các nhóm chính như sau:

+ Nhóm ra quyết định: Nhóm đối tượng này chiếm tỷ trọng tương đối lớn
trong nhóm khách hàng dự án. Họ là những người thuộc tầng lớp giàu có, thu nhập
cao trong xã hội. Họ là những chủ đầu tư, là người ra quyết định mua hàng.
Đặc điểm của họ là ít thời gian giải trí, ít thời gian cho các hoạt động trên nền
tảng mạng xã hội, tương đối trung tuổi và lớn tuổi, từ 35 tuổi trở lên, có lối sống
sang trọng, cao cấp, thường xuyên sử dụng các dịch vụ hạng sang. Nhu cầu của họ
thuộc chủ yếu ở nhóm tự thể hiện bản thân và được quý trọng (theo tháp nhu cầu
của Maslow). Cách tiếp cận phải khéo léo, mềm mỏng, tìm đúng nhu cầu của họ
trong từng dự án và trong tổng thể.
+ Nhóm gây ảnh hưởng: Nhóm đối tượng này chiếm tỷ trọng nhỏ hơn, đóng ít
vai trò đến quyết định mua hàng hơn, tuy nhiên cũng là một phần cấu thành không
thể thiếu đối với nhóm khách hàng dự án ngành hàng điều hòa thương mại. Họ là
những nhà tư vấn thiết kế cơ điện, những nhà thầu cơ điện. Họ thuộc nhiều tầng lớp
với nhiều mức thu nhập khác nhau. Họ là “dân văn phòng”. Cách tiếp cận với nhóm
khách hàng này cần phải đa dạng, nhưng không quá cầu kỳ.
- Tỷ trọng các nhóm khách hàng trong nhóm khách hàng dự án:

Khách hàng dự án

35
65

Nhóm ra quyết Nhóm gây ảnh hưởng

định

Biểu đồ 7: Tỷ trọng khách hàng dự án

(nguồn: Ngành điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam).
- Các hoạt động truyền thông – quảng cáo
Thứ nhất, đối với quảng cáo báo chí, các bài quảng cáo sẽ hướng tới các đầu
báo cao cấp như Heritage (được sử dụng trên các chuyến bay của Vietnamairlines),
Tạp chí điều hòa,…
Thứ hai, đối với quảng cáo OOH (out-of-home: một dạng quảng cáo tại các
biển bảng, màn hình bên ngoài ngôi nhà), hình ảnh điều hòa Midea sẽ hướng tới các
khu vực mà giới thượng lưu hay lưu tới như màn hình tại các sân bay, màn hình
thang máy tại các tòa nhà văn phòng, căn hộ cao cấp. Ngoài ra, các biển hiệu lớn
ngoài trời trên đường ra sân bay Cam Ranh, sân bay Nội Bài, sân bay Tân Sơn Nhất,
các biển hiệu quảng cáo tại trung tâm tập điều hòa Đà Nẵng,…
Thứ ba, đối với quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội, công ty VMD
HVAC Việt Nam xác định nhóm đối tượng khách hàng này không thực sự tương
tác tốt trên môi trường này, nên chỉ tập trung duy trì trên Facebook thông qua
fanpage Điều hòa Trung tâm Midea.
Thứ tư, về marketing trực tiếp, ngành hàng điều hòa công ty VMD HVAC
Việt Nam cũng thu thập địa chỉ thư điện tử của khách hàng, hàng tháng sẽ gửi email
tới khách hàng, cập nhật những thông tin mới về sản phẩm, về nhãn hàng. Hình
thức marketing trực tiếp này luôn thể hiện vai trò quan trọng đối với nhóm khách
hàng B2B khi chủ động tiếp cận và thông tin tới họ thông qua email cá nhân.
Về mặt nội dung truyền tải: Đối với nhóm khách hàng này, cần hiểu được họ
cần gì, mong muốn gì, sau đó đặt vào sản phẩm và biến chúng trở thành nội dung
quảng cáo chủ đạo. Cụ thể, chủ đầu tư thường quan tâm tới chi phí (chi phí đầu tư,
chi phí vận hành,…), công nghệ, và họ cần có minh chứng cho lòng tin của họ. Do
vậy, nội dung chủ đạo sẽ tập trung vào các công trình tiêu biểu; các công nghệ tiên
tiến dẫn đầu của Điều hòa Midea, giúp nhà đầu tư tối ưu hóa chi phí, tiết kiệm và
quản lý tốt năng lượng.
Thứ năm, công ty VMD HVAC Việt Nam tổ chức các sự kiện, hội thảo nhỏ
với từng nhà đầu tư (1:1 seminar). Đây sẽ là cơ hội tốt để trao đổi sâu hơn không chỉ
về sản phẩm, công nghệ, tính năng mà còn là những chính sách giá để phù hợp nhất
với từng dự án – giúp nhà đầu tư có thông tin tốt hơn, tổng quan hơn và đưa ra lựa
chọn hướng nhiều hơn về thương hiệu và nhãn hàng điều hòa Midea.
Thứ hai, bên cạnh các sự kiện nhỏ lẻ, công ty VMD HVAC Việt Nam cũng tổ
chức các buổi hội thảo sản phẩm chung, kết hợp cùng với chiêu đãi tiệc nhân dịp
đặc biệt nào đó như tiệc cuối năm, ra mắt sản phẩm mới,… Đây sẽ là cầu nối, là dịp
để ngành hàng điều hòa thương mại mở rộng kết nối, đồng thời khẳng định vị thế
của nhãn hàng trên thị trường.
Thứ ba, như phân tích ở phần trên, nhóm ra quyết định là nhóm có lối sống
sang trọng, xa hoa, do vậy, các sự kiện thể thao quy tụ nhóm khách hàng này là cơ
hội tốt để công ty tiếp cận và mở rộng quan hệ. Theo đó, hằng năm, công ty VMD
HVAC Việt Nam sẽ tổ chức 2 giải điều hòa lớn, một ở miền bắc và một ở miền
năm, quy tụ các chủ đầu tư bất động sản, các hiệp hội điện lạnh trên khắp cả nước.
Thứ tư, các sự kiện thể thao hoặc các diễn đàn, triển lãm quốc tế, cao cấp do
các đối tác tổ chức có sự quy tụ của các chủ đầu tư bất động sản, các nhà thầu cơ
điện lớn cũng là dịp để công ty VMD HVAC Việt Nam khuếch trương hình ảnh
ngành hàng điều hòa Midea.
Thứ năm, hàng năm, ngành hàng cũng sẽ tổ chức các chuyến du lịch kết hợp
thăm nhà máy tại Hàn Quốc hoặc các công trình tiêu biểu cả trong và ngoài nước
đối với những khách hàng quan trọng để tăng tính kết nối cũng như ảnh hưởng trực
tiếp tới quyết định mua hàng của họ.
+ Nhóm gây ảnh hưởng:
Như đã phân tích ở phần trên, nhóm khách hàng này khá “dễ” tiếp cận khi thói
quen và đặc tính của họ không quá phức tạp mà trải dài ở nhiều mức độ khác nhau.
Thứ nhất, nhóm đối tượng “dân văn phòng” thì cách tiếp cận tương đối phù
hợp là quảng cáo trên các nền tảng trực tuyến như website hay các trang mạng xã
hội. Ngành hàng điều hòa thương mại nhận thức được điều đó và tập trung vào phát
triển, chăm sóc trang Facebook fanpage Điều hòa trung tâm Midea, đồng thời phát
triển website Midea.vn – chuyên về thông tin điều hòa Midea; và đặc biệt là duy trì
ứng dụng di động Midea Partner Portal - ở đó khách hàng có thể tìm thấy đầy đủ
mọi thông tin về thương mại và kỹ thuật của sản phẩm.
Thứ hai, bên cạnh các trang web hay nền tảng mạng xã hội do Midea xây
dựng, công ty VMD HVAC Việt Nam cũng tăng cường quảng cáo OOH tại các tòa
nhà văn phòng, trung tâm thương mại ở mức độ trung bình hơn, thấp hơn một chút
so với nhóm đối tượng ra quyết định.
Về mặt nội dung truyền tải: Trái ngược với thông tin của nhóm đối tượng ra
quyết định, ở nhóm đối tượng gây ảnh hưởng này, chủ đề hướng tới tập trung nhiều
hơn vào công nghệ, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm, để khách hàng cảm nhận được
sự khác biệt mà Midea mang lại.
 Khách hàng đại lý
Xác định khách hàng: Đối với nhóm khách hàng đại lý, việc phân chia các
nhóm khách hàng tương đối đơn giản:

+ Nhóm đại lý: Nhóm này là những đại lý cấp 1 hoặc cấp 2. Hoạt động
marketing cho nhóm này là hoạt động hỗ trợ nhằm giúp các đại lý bán được hàng ra
tới người dùng cuối, hoặc các hoạt động khuyến khích, thúc đẩy họ bán điều hòa
Midea nhiều hơn ra thị trường
Nhóm người dùng cuối (end-users): Bên cạnh việc chăm sóc tốt các đại lý
trong các hoạt động marketing, cũng không thể bỏ qua nhóm người dùng cuối. Đây
là nhóm đối tượng trực tiếp trải nghiệm, tiêu thụ sản phẩm điều hòa Midea. Nếu họ
phản hồi tốt, có trải nghiệm hài lòng thì lượng người mua sẽ tăng lên, đồng thời nếu
nhiều người biết tới sản phẩm điều hòa Midea, họ cũng sẽ tới các đại lý để tìm mua,
thúc đẩy doanh số bán của cả đại lý và của cả nhãn hàng.
- Tỷ trọng các nhóm khách hàng trong nhóm khách hàng đại lý:
Tỷ lệ này mang tính biểu trưng cho việc phân bổ ngân sách và nguồn lực tập
trung cho từng nhóm đối tượng khách hàng:

Khách hàng đại lý

27

73

Đại lý Người dùng cuối

Biểu đồ 8: Tỷ trọng khách hàng đại lý

(nguồn: Ngành điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam).
- Các hoạt động truyền thông – quảng cáo
+ Nhóm đại lý:
 Hoạt động truyền thông quảng cáo với nhóm khách hàng này chủ yếu mang
tính chất hỗ trợ đại lý để truyền thông tin tới tay người dùng cuối.

Thứ nhất, trên các phương tiện truyền thông quảng cáo của nhãn hàng, Công
ty VMD HVAC Việt Nam sẽ đề cập tới các đại lý, coi họ là kênh bán chính thức
sản phẩm điều hòa Midea. Hoạt động này nhằm tạo sự tin tưởng cho người dùng
cuối, giúp họ tìm được đúng địa điểm mua hàng uy tín.

Thứ hai, Công ty VMD HVAC Việt Nam cũng chú trọng đầu tư sự hiện diện
hình ảnh của nhãn hàng tại các đại lý, khẳng định cam kết của ngành hàng đối với
sự lớn mạnh của đại lý, hợp tác cùng phát triển.
Thứ bai, hằng quý, công ty VMD HVAC Việt Nam sẽ tổ chức các buổi hội
thảo quy tụ các đại lý lớn ở từng miền. Đây là cơ hội tốt để MideaEVH tri ân các đại
lý và truyền tải các thông điệp, chính sách bán hàng mới cho các đại lý trên khắp cả
nước.
+ Nhóm người dùng cuối:
Hoạt động dành cho nhóm người dùng cuối của ngành hàng điều hòa thương
mại chưa thực sự được chú trọng.

Thứ nhất, ngành hàng điều hòa thương mại tập trung phát triển Facebook
fanpage. Điều hòa trung tâm Midea, coi đây là công cụ chủ đạo để truyền tải thông
tin về sản phẩm và nhãn hàng.
Thứ hai, ngành hàng điều hòa cũng luôn cung cấp đầy đủ các ấn phẩm như
catalogue, tờ rơi,… tại các cửa hàng, đảm bảo khách hàng có đủ nguồn thông tin
thiết yếu về sản phẩm.
- Hoạt động xúc tiến bán
Các hình thức kích thích tiêu thụ này không phù hợp với đối tượng khách
hàng thuộc nhóm khách hàng dự án. Lý do là bởi các chính sách giá ưu đãi, chiết
khấu cho từng dự án dao động khá nhiều. Ngoài ra, giá cho từng dự án cũng không
phù hợp để đăng tải rộng rãi trên các phương tiện truyền thông.
Do vậy, hoạt động xúc tiến bán hàng, kích thích tiêu thụ sẽ chỉ được tổ chức
cho nhóm khách hàng đại lý – nhóm đại lý và nhóm người dùng cuối.
  Nhóm đại lý:
Đối với nhóm khách hàng đại lý, có thể tạm chia thành hai chương trình chủ
yếu: chương trình hỗ trợ sell-in (nhập hàng về kho của đại lý) và chương trình hỗ
trợ sell-out (bán hàng cho người dùng cuối).
Thứ nhất, chương trình hỗ trợ sell-in sẽ được chia nhỏ thành ba cấp: Kim
cương, vàng và bạc. Ba cấp độ này sẽ tương ứng với lượng hàng mà đại lý sẵn sàng
nhập về kho của mình từ phía Midea. Giá trị của các cấp độ này sẽ thay đổi theo
tình hình thị trường và theo từng năm, ký cam kết từ khoảng thời gian đầu năm. Đối
với hạng Kim cương, Công ty VMD HVAC Việt Nam sẽ có mức chiết khấu tương
đương 45% giá trị hàng hóa. Đồng thời, đến cuối năm sẽ trao thưởng tiền mặt ~1%
giá trị hàng hóa. Đối với hạng Vàng, mức chiết khấu sẽ thấp hơn một chút khi chỉ
rơi vào khoảng 42% giá trị hàng hóa. Trong khi đến cuối năm, tiền mặt trao
thưởng sẽ có giá trị khoảng ~0.75% giá trị hàng hóa. Đối với hạng bạc, mức
chiết khấu sẽ giảm chỉ còn khoảng 40% và giá trị tiền mặt nhận được vào cuối năm
chỉ còn dao động ở mức 0.25~0.5% giá trị hàng hóa.
Thứ hai, chương trình hỗ trợ sell-out lại vận hành dựa trên các nguyên tắc
khác, đơn giản hơn. Đối với tùy từng dòng máy, tùy từng đặc thù mà mức hỗ trợ
khác nhau. Đối với dòng máy Điều hòa Midea Multi, với mỗi bộ bán ra, đại lý sẽ
nhận chiết khấu trực tiếp từ phía hãng là 500.000 VND. Con số này đối với dòng
máy Điều hòa thương mại cục bộ Midea là 350.000 VND. Trong khi với dòng máy
Điều hòa Midea Multi V, do đặc thù khó bán hơn, mỗi bộ điều hòa bán ra sẽ nhận
chiết khấu trực tiếp là 1.000.000 VND.
 Nhóm người dùng cuối
Các chương trình kích thích tiêu thụ cho nhóm người dùng cuối, như đã lý
giải ở trên, cũng tương đối ít nếu so với các chương trình dành cho nhóm khách
hàng đại lý.
Thứ nhất, khi vào mùa cao điểm nắng nóng trong năm, lượng tiêu thụ điều
hòa lớn, Công ty VMD HVAC Việt Nam sẽ áp dụng các chương trình khuyến mãi ở
mức độ vừa phải, bởi nhu cầu thực sự của mọi người đã đủ lớn để thị trường sôi
động, mức tiêu thụ sẽ ổn định mà không cần quá nhiều tác động từ phía ngành hàng.
Các hoạt động chủ yếu giữ mức chiết khấu dao động từ 15-17% trên mỗi bộ điều
hòa bán ra tại shop.
Thứ hai, khi vào những mùa thấp điểm như mùa đông, mùa xuân, nhu cầu về
điều hòa không thực sự lớn, phía ngành hàng sẽ tung ra các gói, chương trình
khuyến mại nhằm kích cầu, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm điều hòa như chiết khấu
sâu hơn 20-25%, phối hợp trực tiếp với các chủ đại lý bán lẻ, nhà phân phối tới tay
người dùng cuối.
Có một cầu nối rất quan trọng, kết nối giữa Đại lý và người dùng cuối, đó là
nút thắt Thợ lắp đặt điều hòa. Trong tư duy của nhóm khách hàng cuối, họ sẽ nghĩ
nhóm thợ lắp đặt sẽ không chịu ảnh hưởng bởi lợi ích của hãng nào, hay đại lý nào.
Họ sẽ nghĩ rằng thợ lắp đặt điều hòa là người am hiểu kỹ thuật, chịu trách nhiệm
trực tiếp tới chất lượng lắp đặt. Do vậy, thợ lắp đặt điều hòa luôn được coi là nguồn
thông tin đáng tin cậy đối với nhóm người dùng cuối này.
Đó là điểm thắt mà ngành hàng điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC
Việt Nam đang hướng tới. Họ đã tạo ra các chương trình chăm sóc trực tiếp cho
nhóm thợ lắp đặt điều hòa này. Đối với mỗi bộ Điều hòa Midea được lắp đặt thành
công, những người thợ này sẽ chụp ảnh, gửi kèm số serial number của mỗi sản
phẩm, gửi về cho Midea xét duyệt. Nếu đạt yêu cầu, họ sẽ nhận được một bộ ống
đồng 30m, với trị giá trên thị trường rơi vào khoảng 1.500.000 VND. Một số dòng
máy dễ bán hơn thì giá trị có thể nhỏ hơn, ví dụ như dòng máy điều hòa Midea
thương mại cục bộ, chỉ nhận được thẻ điện thoại rơi vào khoảng 100.000 đến
200.000 VND.
Với những lợi ích như vậy, chắc chắn việc gây ảnh hưởng, định hướng người
dùng cuối đến với sản phẩm điều hòa Midea, tin tưởng hơn vào chất lượng sản
phẩm Midea là điều sớm muộn.

2.3. Đánh giá chung

2.3.1. Những kết quả đạt được
- Năm 2017 là năm thành lập công ty với bối cảnh cạnh tranh khốc liệt trên
thị trường nhưng với quyết tâm cao của toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty
đã xác định được “Vạn sự khởi đầu nan”, bước ban đầu là bước có ý nghĩa đột phá.
Công ty đã đạt được nhiều thành tích, ổn định được tổ chức, hoàn thiện từng bước
mô hình tổ chức cho hợp lý để điều hành hoạt động kinh doanh được kịp thời nhanh
chóng, giảm các khâu trung gian không cần thiết nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao hơn.
- Công ty đã không ngừng đẩy mạnh kinh doanh trên toàn thị trường, tăng
trưởng về sản lượng, tập trung đột phá một số khâu cơ bản mà trước đây còn tồn tại
như: đa dạng hoá sản phẩm, lựa chọn và kinh doanh những sản phẩm phù hợp thị
trường để đạt được mục tiêu thị trường và lợi nhuận, thâm nhập vào thị trường điện
gia dụng cho các ngành công nghiệp trên cơ sở đầu tư và dịch vụ cho cơ sở sản
xuất.
- Mặc dù mới chỉ thành lập được hơn 6 năm nhưng nhưng công ty đã có
được một mạng lươí phân phối trải dài trên phạm vị cả nước, công ty VMD HVAC
Việt Nam đã dần dần tạo được uy tín trên thị trường điện gia dụng của cả nước và
ngày càng phát triển. Các sản phẩm của công ty VMD HVAC Việt Nam đã có mặt
ở khắp mọi nơi và trong lĩnh vực sản xuất công nghiệp, máy lạnh dân dụng… phục
vụ nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của các thành phần trong xã hội. Công ty không
chỉ giữ vững và duy trì các khách hàng hiện có mà còn khơi dậy được các khách
hàng tiềm năng, chiếm vị trí chủ chốt trong các đối thủ cạnh tranh. Và thị phần của
công ty ngày càng được mở rộng trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này.
- Hoạt động trong môi trường kinh doanh với những quy luật kinh doanh còn
mới mẻ và môi trường cạnh tranh khốc liệt với những hãng nổi tiếng trên thị trờng
Việt Nam và thế giới như Daikin, Samsung, Misubishi,... mà nhất là công ty lại
mới thành lập. Công ty tồn tại và đứng vững trên thị trường hiện nay có thể nói là
một thành công.
- Không những thế kể từ khi mới thành lập đến nay kết quả hoạt động kinh
doanh của công ty qua các năm đều không ngừng tăng lên, lợi nhuận, các khoản nộp
ngân sách không ngừng nâng cao. Lượng hàng hoá bán ra của công ty không ngừng
tăng lên, điều này đã chứng tỏ năng lực, uy tín và vị thế của công ty ngày càng cao.
Tuy nhiên để đạt đựơc kết quả trên là cả sự phấn đấu không ngừng của đội ngũ cán
bộ công nhân viên của công ty đặc biệt là sự phấn đấu không ngừng của các nhân
viên phòng kinh doanh. Sự phấn đấu chính là sự không ngừng học hỏi trau rồi kinh
nghiệm thực tế, những kiến thức sách vở sự nhiệt tình năng động của họ.
 - Hiện nay dới con mắt ngời tiêu dùng, không chỉ ở trong nước mà còn tại
các nước nhập khẩu sản phẩm của công ty VMD HVAC Việt Nam đã và đang trở
thành một hình ảnh quen thuộc, một địa chỉ đáng tin cậy của họ. Các sản phẩm của
công ty không chỉ đáp ứng cho khách hàng về chất lượng cao mà còn đa dạng về
chủng loại (model), khả năng giao hàng sớm nhất và các dịch vụ hậu mãi tốt nhất.
- Một lợi thế nữa của công ty VMD HVAC Việt Nam là các sản phẩm mang
nhãn hiệu Midea không phải mới xuất hiện mà nó đã được tập đoàn Midea
Electronics xây dựng và quảng bá trên toàn cầu. Công ty liên doanh Midea - Meca
thực chất là sự mở rộng thị trường vào khu vực Đông Nam Á . Chính vì vậy các sản
phẩm của Midea - Meca không phải là quá xa lạ đối với người tiêu dùng ở các thị
trường nước ngoài.

2.3.2. Những hạn chế tồn tại và nguyên nhân của những hạn chế đó
2.3.2.1. Những hạn chế
Bên cạnh những kết quả đã đạt được công ty VMD HVAC Việt Nam cũng
không tránh khỏi những hạn chế trong công tác mở rộng thị trường của mình. Cụ
thể đó là những hạn chế về:
- Đội ngũ nhân viên tư vấn, thiết kế lắp đặt các hệ thống máy lạnh trung tâm
nhiệt độ còn yếu về trình độ, chưa thành thạo trong công việc.
- Đội ngũ bán hàng kinh doanh máy lạnh trung tâm nhiệt độ, máy lạnh và
quạt không nắm bắt được các yếu tố về kỹ thuật của sản phẩm
- Đối với khách hàng công nghiệp và thương mại, việc đầu tư kho bãi để
chứa hàng sẵn sàng cung cấp gặp khó khăn về chi phí và địa điểm. Hơn nữa khi mà
các khách hàng đó không tin cậy, họ bất ngờ chuỷen sang mua hàng của hãng khác
thì hàng của công ty sẽ bị tồn đọng, chi phí lưu kho bãi rất lớn.
- Công tác đầu tư, dịch vụ trước và sau bán hàng với chức năng quản lý để
giúp đỡ các tổng đại lý, đại lý, đặc biệt là các tổng đại lý còn yếu.

2.3.2.2. Những nguyên nhân

- Chưa có nhiều chiến lược đào tạo cũng như các chương trình đào tạo nhằm
nâng cao kiến thức về kỹ thuật, marketing cho đội ngũ kinh doanh diều hoà, máy
lạnh và quạt.
 - Lực lượng và trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên đặc biệt ở một số
khâu then chốt như kinh doanh, tiếp thị, kỹ thuật chuyên ngành còn quá mỏng về số
lượng, yếu về chất lượng, chưa tương xứng với nhiệm vụ và tầm vóc của công ty
VMD HVAC Việt Nam là công ty đại diện của tập đoàn Midea danh tiếng.
- Sự cạnh tranh quyết liệt của các hãng kinh doanh khác trên thị trường. Họ
có lợi thế là “ người đi trước”, nên việc đánh bại những nhãn hiệu đã tồn tại lâu dài
trên thị trường Việt Nam là rất khó khăn.
- Các mặt hàng máy lạnh rất nhạy cảm với nhu cầu, thị hiếu, khả năng mua
sắm của người dân, do đó việc xuất nhập khẩu các mặt hàng mới, hiện đại nếu
không cẩn thận sẽ rất dễ bị thất bại.
Tiểu kết chương 2
Chương II giới thiệu cơ cấu tổ chức, quy trình vận hành tại Công ty VMD
HVAC Việt Nam, đặc biệt là cách thức vận hành của ngành hàng điều hòa thương
mại thuộc công ty này.

Chương II cũng phân tích, tóm tắt và đánh giá thực trạng hoạt động
marketing tại ngành hàng Điều hòa thương mại, công ty TNHH Midea Việt Nam.
Đồng thời cũng đưa ra các số liệu thị trường điều hòa thương mại tại Việt Nam.
Trên cơ sở kết quả và thông số thị trường, luận văn đưa ra đánh giá về hiệu quả
hoạt động marketing đối với từng hoạt động đơn lẻ tại ngành hàng điều hòa thương
mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam. Theo đó, các hoạt động marketing của
ngành hàng này đều đạt được các tiêu chí đã đề ra, ngoại trừ tiêu chí về nhận diện
thương hiệu và tiêu chí về mức độ trung thành.
 CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP VẬN DỤNG MARKETING – MIX NHẰM
THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VMD
HVAC.
3.1. Bối cảnh trong nước và quốc tế
3.1.1. Tình hình chung
Việt Nam hiện chỉ đứng sau Ấn Độ, Indonesia về tiêu thụ điều hòa ở
Châu Á, theo Nikken. Chinh phục, đẩy mạnh tăng trưởng ở thị trường Việt Nam
đã trở thành mục tiêu của Daikin nói riêng và nhiều hãng điều hòa trên thế giới.

Theo báo cáo từ Hiệp hội Công nghiệp máy lạnh Nhật Bản, nếu thị
trường tiêu thụ điều hòa toàn cầu chỉ tăng trưởng 2,5% giai đoạn 2011-2016 thì
con số này ở châu Á là 34,3%. Riêng tại Việt Nam, doanh số bán hàng đã tăng
gấp 3 lần, đạt 150 tỉ yên, tức khoảng 1,35 tỉ USD. Vì thế, từ lâu, Việt Nam là thị
trường hấp dẫn, miếng bánh ngon thu hút sự tham gia của nhiều ông lớn trong
ngành điều hòa như Daikin, Panasonic, Mitsubishi, Sharp, Midea, Samsung.

Đến nay, tăng trưởng kinh tế Việt Nam ở mức 7%/nm, dân số tăng cao
gần 100 triệu dân, thu nhập người dân đã đạt mức 3000 USD/người/năm và tầng
lớp trung lưu mở rộng là những lý do giúp tiêu thụ điều hòa ở Việt Nam thêm
khởi sắc. Trong khi đó, theo công ty nghiên cứu Euromonitor International
(Anh), chỉ 17% số hộ gia đình ở Việt Nam có điều hòa. Thị trường Việt Nam
hứa hẹn sẽ còn tăng trưởng hơn nữa.

3.1.2. Tác động của dịch Covid-19 tới ngành điều hòa
Nếu như mọi năm thị trường điều hòa đã có những sự tăng trưởng khá
mạnh, nhưng do dịch bệnh và điều kiện thời tiết có nhiều sự khác biệt so với
mọi năm nên thị trường điều hòa cũng có nhiều sự thay đổi đáng chú ý…

Thứ nhất, thói quen tiêu dùng bị thay đổi, cả nước đang bước vào cao
điểm nắng nóng, các trung tâm điện máy vắng khách do dịch bệnh nên xu
hướng mua sắm đối với sản phẩm này được chuyển qua kênh bán online. Hàng
năm, vào dịp từ giữa tháng 4 đến hết tháng 7 Dương lịch là “mùa” của các thiết
bị làm mát. Tuy nhiên, năm nay do tình hình dịch bệnh và sự thay đổi của thời
tiết việc bán hàng chủ yếu thực hiện trên kênh online, nhưng nhu cầu vẫn chưa
thực sự quá cao như mọi năm, một phần vì người dùng chưa thích nghi với thói
quen tiêu dùng này.
 Thứ hai, theo khuyến cáo của một số cơ quan y tế, việc sử dụng máy điều hòa
trong không gian kín và đông người có thể là tác nhân gây lây nhiễm, lan truyền virus
corona. Dù thông tin này chưa được kiểm chứng, nhưng cũng ảnh hưởng trực tiếp tới
lượng tiêu thụ và lo ngại của người dân. Trước đó, nhiều siêu thị, cửa hàng điện máy
dự kiến số lượng máy điều hòa bán ra tăng so với năm 2019 và cho rằng nếu thời tiết
nóng vào tháng 4, 5, 6 thì thị trường điều hòa sẽ tăng trưởng 20% so với cùng kỳ. Tuy
nhiên, hiện nay dịch bệnh khá phức tạp, cùng với đó là điều kiện thời tiết không giống
mọi năm vì vậy nhiều nơi cũng chỉ đặt mục tiêu tăng trưởng bằng năm 2019. Thâm
chí, trước khi có Covid-19, các chuyên gia trong ngành điều hòa không khí đánh giá
thị trường máy điều hòa dân dụng tăng trưởng ổn định trong năm 2020, không kỳ vọng
có sự tăng trưởng đột biến như đã xảy ra trong năm 2019 (130% so với 2018). Song
Covid-19 bùng phát từ tháng 1 đến nay với nhiều chuyển biến phức tạp, đã ảnh hưởng
đến nền kinh tế chung, và ngành điều hòa cũng không ngoại lệ. Không loại trừ khả
năng, ngay cả sau khi dịch Covid-19 được khống chế, thói quen tiêu dùng trong tương
lai của người dân cũng sẽ thay đổi.

Thứ ba, cũng do ảnh hưởng từ dịch bệnh, chuỗi cung ứng toàn cầu bị ảnh hưởng
nghiêm trọng, một loạt các nhà máy, công xưởng buộc phải đóng cửa. Đặc biệt, nơi bị
ảnh hưởng nặng nề nhất lại cũng chính là nơi được coi là công xưởng của thế giới
– Trung Quốc. Đây chính là nhân tố ảnh hưởng nặng nề nhất lên ngành điều hòa,
đặc biệt là khối kinh doanh dự án. Các hãng điều hòa chiếm thị phần tương đối lớn tại
thị trường Việt Nam như Daikin, Panasonic đều được sản xuất chủ yếu tại Trung Quốc.
Nguồn hàng cung cấp không đủ nhu cầu của thị trường nên giá cả sẽ tăng cao, hoặc
thậm chí dù đã tăng kịch trần nhưng cũng không có đủ hàng. Thực tế này, trên hết,
đem lại lợi thế cho các doanh nghiệp chủ động sản xuất tại nước sở tại như Công ty
VMD HVAC Việt Nam. Các doanh nghiệp sản xuất điều hòa cũng buộc phải tính toán
lại phương án về nguồn cung hàng hóa sau biến cố này.

Thứ tư, trong thời điểm khi các gia đình đang quan tâm vấn đề phòng chống
dịch bệnh, mẫu điều hoà có thêm tính năng lọc không khí, kháng khuẩn, khử mùi
được quan tâm đặc biệt. Nếu như các mẫu sản phẩm chủ lực của Daikin đều được trang
bị phin lọc Apatit Titan có khả năng khử mùi và loại bỏ các chất gây dị ứng, cùng phin
lọc bụi PM2.5 lọc các hạt bụi mịn siêu nhỏ có kích thước khoảng 2,5 micromet thì
hãng Panasonic có tính năng Nanoe-G, Midea có PM 2.5 và chức năng Fresh, lọc
được bụi min PM 1.0, trong khi đó Sharp có công nghệ Plasmacluster ion... Đây
có thể coi là những xu hướng mới của các hãng điều hòa không chỉ trong mùa
dịch năm nay mà nhiều khả năng sẽ là ưu tiên của khách hàng trong thời gian dài.

Có thể nhận thấy dịch bệnh Covid-19 tác động lớn tới tư duy của cả người
bán và người mua tham gia thị trường điều hòa không khí tại Việt Nam. Các
doanh nghiệp cần nhìn lại toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp mình, điểm mạnh,
điểm yếu để thích nghi tốt hơn với thị trường sau biến cố covid-19.

3.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH VMD HVAC.
Định hướng phát triển ngành điều hòa thương mại công ty VMD HVAC Việt
Nam tương đối rõ ràng và phù hợp với định hướng chung với ý chí của Tập đoàn
Midea. Với vị thế là doanh nghiệp Hàn Quốc tiên phong trong phát triển công nghệ
điều hòa không khí, công ty VMD HVAC Việt Nam đặt ra những tham vọng mới,
tương xứng với tiềm năng mà ngành hàng đang sở hữu: trở thành thương hiệu điều
hòa dẫn đầu thị trường Việt Nam trong 5 năm tới với vũ khí chính là công nghệ.
Thứ nhất, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm.

Với khả năng rò rỉ và lỗi hệ thống có thể gây ra các thiệt hại to lớn, nhu cầu
bảo trì phòng ngừa cho hệ thống điều hòa không khí là rất cần thiết. Các công nghệ
thông minh với khả năng giám sát hoạt động là điều cần thiết trong ngành. Midea
cung cấp các công cụ trực quan để chủ động theo dõi và bảo trì. Giải pháp MideaMV
(Mobile MideaMV là công cụ bảo trì và xử lý sự cố cho hệ thống điều hòa Multi V,
bao gồm một mô-đun giao tiếp không dây và ứng dụng điện thoại thông minh miễn
phí, có sẵn cho cả điều hành Android và iOS) và Midea SIM (hệ thống dịch vụ giám
sát biến tần trên điện thoại thông minh) về cơ bản bao gồm một mô-đun truyền thông
không dây giúp truyền dữ liệu từ các cảm biến tích hợp trong dàn nóng điều hòa
không khí ngoài trời có vai trò theo dõi và thu thập chu kỳ hoạt động của dàn nóng.
Nhờ ưu điểm kết nối hệ thống với các giải pháp của Midea cung cấp cho người dùng
và kỹ thuật viên quyền truy cập không giới hạn thông qua công nghệ cảm biến và

77
BMS.
Thứ hai, mở rộng đối tác, đại lý nhằm đáp ứng nhu cầu hiệu quả.
Tiêu chuẩn hiệu quả đang thúc đẩy sự đổi mới trong các đơn vị dàn nóng ngoài
trời. Tần số biến, hoặc ổ đĩa tốc độ thay đổi, chính là những bước thay đổi mới. Chi
phí sản xuất điều hòa sẽ không có thể áp đặt tính hiệu quả vì các quy định ngày nay đã
tạo sự thay đổi lớn. Tuy nhiên, hiện nay Midea đang tạo nên một vị trí người dẫn đầu.
Máy nén biến tần độc quyền của Midea được trang bị trong các sản phẩm điều hòa
không khí mang lại sự tối ưu về hiệu suất và hiệu quả. Hệ thống điều khiển thông
minh của các giải pháp Multi V tiếp tục giúp các hệ thống Midea được đánh giá hiệu
quả nhất trên thị trường.
Thứ ba, cải tiến chất lượng điều hòa không khí được kết nối mở rộng để cải
thiện chất lượng không khí.
Tự động hóa sẽ đóng một vai trò lớn hơn trong việc giám sát và kiểm soát chất
lượng không khí. Kết nối, giám sát thời gian thực cung cấp cho người dùng thông tin
đáng tin cậy hơn về không khí trong nhà và các thiết bị. Khi các cảm biến và tính năng
thanh lọc không khí tiên tiến phát hiện các vi bụi và mức CO2 có hại thì sẽ tự động
đưa lượng không khí trong lành tự nhiên vào. Cảm biến của Midea và hệ thống lọc
hoạt động trong môi trường được kết nối để cung cấp không khí chất lượng. Thông
gió và lưu thông không khí được cung cấp bởi các giải pháp Midea như Multi V, bộ
xử lý không khí và Thông gió phục hồi năng lượng đảm bảo không khí sạch nhất có
thể trong mọi môi trường. Lượng vi bụi và CO2 có hại trong không khí được phát
hiện thông qua các cảm biến tiên tiến trong các giải pháp Midea và thông qua hệ
thống trung tâm, thông tin này được truyền đi để thực hiện việc quản lý thông gió,
lọc và phân phối không khí.

3.3. Một số giải pháp marketing – mix nâng nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH VMD HVAC.
3.3.1. Giải pháp về sản phẩm
Đầu tiên, cần chú trọng phát triển sản phẩm chủ đạo. Dễ nhận thấy ngành hàng
điều hòa thương mại, công ty VMD HVAC Việt Nam có dải sản phẩm khá đầy đủ,
đáp ứng được hầu hết các nhu cầu của khách hàng trên thị trường về mặt tính năng,

78
công nghệ, thiết kế. Tuy nhiên, dàn trải, sự “đủ” đó không đồng nghĩa với việc sản
phẩm điều hòa Midea để lại được dấu ấn trong tư duy của khách hàng. Những thông
điệp mà điều hòa Midea lựa chọn như “giải pháp thông minh cho công trình xanh”
hay “lọc khí thông minh”, “làm lạnh nhanh” đều khá chung chung. Bên cạnh đó, việc
phát triển sản phẩm mới hiện tại gần như đang “phó mặc” cho phía Tập đoàn, dẫn đến
một số sản phẩm không thực sự phù hợp với thị trường Việt Nam.
Do vậy, để nâng cao hoạt động marketing về sản phẩm, Công ty VMD HVAC
Việt Nam cần tìm ra những lối đi khác biệt trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm,
xây dựng những tính năng và công nghệ phù hợp hơn với thị trường Việt Nam, với
thông điệp cụ thể hơn, trực quan hơn với người sử dụng.
Bên cạnh đó, cần hoàn thiện lại thông điệp mà nhãn hàng muốn truyền tải thông
qua những phương tiện truyền thông quảng cáo này, đảm bảo đúng, đủ, trúng đích.
Nếu chỉ quan tâm số lượng kênh truyền thông, mà quên đi thông điệp muốn gieo vào
đầu khách hàng là gì, thì có quảng cáo nhiều đến đâu cũng không giúp khách hàng
nhận thức được rõ sản phẩm đem lại lợi ích gì cho họ.
Trong bối cảnh ngày càng có nhiều nhãn hàng tham gia vào thị trường điều hòa
không khí, nếu không thể có một ý tưởng đột phá và độc đáo mà sản phẩm đem lại, rất
khó để khách hàng “biết” chứ chưa nói đến “nhớ” về nhãn hàng điều hòa Midea.
Không thể khi thì định hình sản phẩm như một người dẫn đầu về công nghệ, khi thì lại
muốn sản phẩm nổi bật hơn về hình thức hay thiết kế.

3.3.2. Giải pháp về giá

Nhìn tổng thể, ngành hàng điều hòa thương mại – công ty VMD HVAC Việt
Nam tương đối “loay hoay” trong chiến lược về giá. Họ đi theo hướng định giá sản
phẩm dựa trên giá trị thặng dư mà sản phẩm đem lại, tuy nhiên lại thiếu đi sự so sánh
với các đối thủ cạnh tranh với những tính năng và công nghệ tương ứng. Do vậy chính
sách giá chưa thực sự sát với thị trường. Điểm này chính là điểm chính yếu nhất để
hoàn thiện hoạt động marketing về giá cho điều hòa Midea.
Mặt khác, ngành hàng điều hòa thương mại Midea cũng cần thay đổi cách tiếp
cận về giá. Đây hoàn toàn có thể là công cụ để điều hòa Midea tự định vị được về vị trí
của mình trong thị trường nhiều đối thủ nhưng được phân tầng khá rõ ràng. Nếu điều

79
hòa Midea giá ngang với Daikin, theo thời gian, trong tư duy và góc nhìn của khách
hàng, điều hòa Midea đã và đang sánh vai với một thương hiệu Nhật Bản là Daikin.
Điều này vô hình chung về lâu dài là có lợi cho Midea.
Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu
trên thị trường
Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trường. Vì giá cả cao
hay thấp ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty đạt
được. Do vậy để thực hiện được mục tiêu tiêu thụ với số lượng lớn nhưng vẫn đảm
bảo được quyền lợi cho khách hàng công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ
thuộc vào tình hình biến động trên thị trường, công ty có thể định ra một chính sách
giá phù hợp chẳng hạn:
- Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công
ty với số lượng lớn. Do đó căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trường của họ, công ty
điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này.
- Chiết khấu đối với các khách hàng thanh toán sớm. Việc sử dụng hình thức
triết khấu này giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác có
thể giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi của công ty.
- Giảm giá cho những khách hàng mua mới.
- Giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng lớn. Tuy nhiên phần giảm
giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ được số
lượng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lưu kho và vận
chuyển hàng hoá.
- Công ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng
đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty.
- Bộ phận nghiên cứu của công ty theo dõi và dự đoán biến động giá trên thị
trường.

3.3.3. Giải pháp về phân phối

Các hình thức phân phối đối với hai nhóm khách hàng là khách hàng đại lý và
khách hàng dự án của công ty VMD HVAC Việt Nam là tương đối hợp lý.
Đối với nhóm khách hàng dự án, họ khá đặc thù và cần sự chăm sóc, theo sát,

80
nên sử dụng người của nhãn hàng là phù hợp. Tuy vậy, nguồn nhân lực của phòng
kinh doanh hiện nay vẫn chưa có sự đồng đều về chuyên môn. Ngành hàng có thể
nghiên cứu để có thể đưa ra phương án nâng cao chất lượng nhân sự, phục vụ chương
trình phân phối tới khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Đối với nhóm khách hàng đại lý, hiện tại ở các siêu thị diện tích của các máy
điều hòa Midea vẫn còn khá khiêm tốn nếu so với các hãng điều hòa khác như Daikin,
Samsung,… Điều này một phần do sự quan hệ tới các chủ đại lý, chủ siêu thị, chủ
doanh nghiệp vẫn chưa được quan tâm đúng mực. Đây là điểm cần cải thiện.
Ngoài ra, chính sách phân phối cần có sự dung hòa giữa kênh bán dự án và kênh
bán đại lý. Việc lấy hàng, xuất hàng kênh dự án có thể sử dụng của kênh đại lý để tiết
kiệm thời gian, nhân lực và đạt hiệu quả phân phối tốt nhất.
Đối với khách hàng tiếp cận tới kênh bán đại lý, việc có những vị trí đẹp, những
quảng cáo bắt mắt luôn là yếu tố quan trọng trong quyết định lựa chọn nhãn
hàng. Do chịu cảnh lép vế khi đứng cạnh các nhãn hiệu lớn như Daikin, nên điều hòa
Midea càng cần có những thiết kế sáng tạo, thu hút, nổi bật hơn tại kênh bán siêu
thị/đại lý để có thể thu hút được chú ý của người dùng hơn. Không chỉ dừng lại ở các
nhãn dán, mà có thể mở rộng sản xuất các mô hình trưng bày, mua các vị trí đặt quảng
cáo đẹp tại chính các đại lý.
Đặc điểm của giao dịch tại các đại lý luôn là sự sôi động, bắt mắt, bắt tai thì
càng có được sự quan tâm của khách hàng. Chính vì vậy, các hoạt động tại đây cần
được đẩy mạnh hơn, đặc biệt là số lượng PG, PB (promotion girl/boy) cần được tăng
thêm, thúc đẩy thưởng doanh số trực tiếp nhiều hơn cho đội ngũ tư vấn viên này.

3.3.4. Giải pháp về xúc tiến hỗn hợp

3.3.4.1. Tăng độ nhận diện thương hiệu
Như đã nêu ra thực trạng và phân tích ở phần trên, mức độ nhận diện thương
hiệu của điều hòa Midea đang ở mức khá thấp. Điều này đến từ tỷ trọng bán hàng cho
đối tượng khách hàng lẻ kênh đại lý còn thấp nên sự đầu tư để nâng cao hiệu quả kênh
bán này cũng chưa có sự quan tâm đúng mực. Tuy nhiên, hoạt động marketing, đặc
biệt là vấn đề nhận diện thương hiệu luôn có những móc nối, liên hệ với nhau, sự hiệu
quả của hoạt động này sẽ đem tới phản ứng dây chuyền, nâng cao hiệu quả ở hoạt

81
động khác. Việc sức khỏe thương hiệu tốt, nhận diện thương hiệu tốt trong đại chúng,
chắc chắn sẽ đem đến những góc nhìn gợi mở hơn khi tiếp cận tới những phạm vi
khách hàng mang tính nhỏ hẹp hơn.
Một điều dễ nhận thấy là các công tác truyền thông mang tính đại chúng hơn,
phổ quát hơn của các đối thủ cạnh tranh là tốt hơn và bài bản hơn điều hòa Midea.
Chúng ta có thể bắt gặp hình ảnh Điều hòa Daikin ở mọi nơi, trên TV khung giờ vàng,
trong thang máy hoặc ngoài đường phố. Hay thậm chí là Panasonic, Samsung, Casper
cũng tích cực quảng bá hình ảnh, tiếp cận tới kênh đại chúng. Dù đối với các hãng
này, thị trường điều hòa gia dụng thực sự cũng không quá quan trọng đối với kết quả
kinh doanh của họ, mà chủ yếu vẫn là miếng bánh về thị trường điều hòa dự án. Tuy
nhiên, như phân tích ở trên, độ nhận diện thương hiệu cũng liên quan gián tiếp, tạo độ
uy tín và hình ảnh đẹp trong tư duy của khách hàng. Qua thời gian, những yếu tố này
sẽ quyết định tới việc lựa chọn thương hiệu nào.
Một số kênh có thể nghiên cứu triển khai có thể kể đến:
 Quảng cáo trên TV: Sản xuất các đoạn phim quảng cáo ngắn (TVC) và lựa
chọn khung giờ vàng trên các kênh phát sóng phổ biến ở từng địa phương.
 Quảng cáo trên Đài phát thanh: Lựa chọn các kênh phát thanh có lượng nghe
tốt vào khung giờ cao điểm, phổ biến với đối tượng khách hàng sử dụng xe ô tô là
phương tiện cá nhân – giới trung và thượng lưu
 Quảng cáo tại các màn hình thang máy đặt trong các khu chung cư, căn hộ
cao cấp,…
Ngoài các giải pháp tăng nhận diện thương hiệu ở các kênh truyền thông đại
chúng thì một phần quan trọng không kém, hay thậm chí là còn đóng vai trò quyết
định khá lớn đến thành bại của chiến lược kinh doanh, đó chính là tăng độ nhận diện
thương hiệu tại các khu vực mục tiêu, hướng tới trực tiếp nhóm khách hàng tương đối
đặc thù là giới doanh nhân, trung và thượng lưu. Một số hình thức tiếp cận có thể kể
đến như:
- Quảng cáo tại các sân sân hè nóng: Sân hè nóng đang được giới giàu có coi
là bộ môn quý tộc, khẳng định đẳng cấp. Họ thường xuyên biến nơi đây thành một địa
điểm giao tiếp, thương lượng, đàm phán, rèn luyện sức khỏe. Do vậy, đặt quảng cáo

82
tại các điểm này sẽ tạo được hiệu ứng tốt, lan tỏa tốt hơn trong chính nhóm khách
hàng mục tiêu.
- Quảng cáo tại các công trình, dự án sử dụng điều hòa Midea: Trong quá
trình xây dựng và hoàn thiện một dự án, chủ đầu tư, nhà thầu sẽ luôn luôn để mắt theo
dõi từng bước phát triển của công trình, kiểm tra, giám sát,… Nếu hình ảnh của Midea
được thể hiện bằng các biển bảng đặt ở những khu vực này, đương nhiên sẽ gieo vào
tâm trí khách hàng một chỉ dấu tốt cho những quyết định trong tương lai.
- Đặt biển quảng cáo tại khu vực trên đường ra/vào các sân bay lớn: Giới
doanh nhân, chủ doanh nghiệp luôn là những người di chuyển bằng hàng không nhiều
nhất. Đây cũng chính là những “điểm chạm” có thể tiếp cận tới nhóm khách hàng mục
tiêu này.

3.3.4.2. Chú trọng hoạt động marketing trực tiếp

Với nhóm đối tượng khách hàng dự án, là chủ đầu tư hay các doanh nhân,
không gì hữu ích và tạo ấn tượng tốt hơn việc đẩy mạnh các hoạt động marketing trực
tiếp. Với nội dung được cá nhân hóa, đối tượng xác định rõ ràng, khách hàng cảm thấy
được tôn trọng và lưu tâm. Đây vẫn là công cụ hiệu quả nhất đối với kênh bán dự án.
Một số công cụ có thể tập trung đẩy mạnh:
 Email marketing: Đây là hình thức có thể cá nhân hóa cực kỳ tốt – một điểm
chính yếu mà trong tư duy của người làm marketing khách hàng doanh nghiệp luôn
hướng tới. Trước hết phải tạo cho người xem một cảm giác thích thú, được coi trọng
bằng các lời mở đầu thư như: “Kính gửi anh …” Đây sẽ là kênh truyền thông hiệu quả
và trúng đích.
 Tổ chức các cuộc tham quan công trình tham khảo: Trăm nghe không bằng
một thấy – và không có gì có thể hiệu quả hơn việc đưa khách hàng tới trực tiếp trải
nghiệm những công trình và dự án sử dụng điều hòa Midea. Phân tách các nhóm nhỏ
chủ đầu tư, nhà thầu, hoặc gộp chung lại thành một nhóm lớn, tùy từng trường hợp để
giúp khách có trải nghiệm tốt nhất. Không dừng lại ở việc tham quan và tìm hiểu công
trình tham khảo, mà có thể tổ chức các chuyến đi thăm quan nhà máy sản xuất tại
Cheawon, Hàn Quốc, nhà máy tại Thái Lan,… Những chuyến đi này không chỉ giúp
khách trải nghiệm mà còn có thể giúp kết nối giữa bộ phận kinh doanh và khách hàng

83
tốt hơn.
 Tổ chức các buổi hội thảo theo nhóm nhỏ, kết hợp cùng tổ chức tiệc: Đây
cũng là hình thức marketing phổ biến khi đối tượng khách hàng là nhóm khách hàng
chủ doanh nghiệp, doanh nhân, chủ đầu tư,… Có những cuộc thảo luận và chốt đơn
không thể nói công khai ở khu vực đông người mà cần trao đổi riêng. Đó chính là thời
cơ để giao tiếp cụ thể và đưa ra những thương lượng khéo léo hơn. Đồng thời, các
buổi hội thảo này cũng là cơ hội giúp giải tỏa những thắc mắc của khách hàng về sản
phẩm, thảo luận sâu hơn những vấn đề mà khách hàng còn băn khoăn.
Để xây dựng một bản chiến lược Marketing trực tiếp hiệu quả ta cần phải hiểu,
data là một yếu tố quan trọng quyết định sự thành công của toàn bộ chiến lược. Hiện
nay, trên thị trường Việt Nam đã xuất hiện những đơn vị rao bán, cung
cấp data cho các doanh nghiệp thực hiện marketing trực tiếp. Tuy nhiên về độ chính
xác và tin cậy của những data này rất khó để kiểm chứng, trong trường hợp đối tượng
khách hàng ta tiếp cận thông qua data này không phải là đối tượng mục tiêu của doanh
nghiệp, rất có thể dẫn đến những kết quả tiêu cực, phản tác dụng.
Vậy làm cách nào để có thể có những data chất lượng? Cách tốt nhất là hãy tự xây
dựng cho mình những data về khách hàng thông qua quá trình bán hàng, quảng cáo,
truyền thông online và offline. Những data chất lượng cần có đầy đủ thông tin về
khách hàng: tên và địa chỉ liên lạc, lịch sử mua bán, nhân khẩu học, thu nhập, sở thích,
hành vi,… Và một thông tin quan trọng đó là ngày sinh nhật của họ. Càng nắm rõ
những thông tin về khách hàng thì càng có cơ hội tạo ra chiến lược Marketing trực
tiếp hiệu quả. Bởi nhưng đã nói bên trên, đây là phương thức liên lạc trực tiếp giữa
doanh nghiệp và khách hàng, cần phải đảm bảo thông tin bạn muốn truyền tải được
đưa đến đúng đối tượng, đạt được đúng mục đích. Một số cách để thu thập Data giúp
doanh nghiệp đạt được những mong đợi như:
 Thu thập data qua lịch sử bán hàng của bạn
 Thu thập data qua thực hiện khảo sát
 Thu thập data bằng cách tổ chức các cuộc thi, chương trình khuyến mãi

3.3.5. Một số giải pháp khác

3.3.5.1. Biện pháp về nhân lực cho hoạt động tiêu thụ.
84
 Nhân tố quyết định sự tồn tại và phát triển lâu dài của công ty là con người, tức là
toàn bộ nhân sự của công ty. Mặc dù gần 900 cán bộ công nhân viên nhưng Công ty
TNHH VMD HVAC Việt Nam vẫn thiếu những người có trình độ chuyên môn cao. Vì
vậy công ty cần tuyển dụng, sắp xếp, đào tạo và phát triển nhân sự của công ty.

Công ty TNHH VMD HVAC Việt Nam cần tuyển thêm những nhân viên kỹ
thuật đặc biệt là nhân viên thiết kế sản phẩm nội thất và tiến hành sắp xếp lại nhân sự.
Bố trí lại nhân sự trong công ty theo các hình thức: thuyên chuyển công tác, đề bạt,
xuống chức và các hình thức khác.

Trong thời gian tới công ty cũng cần đào tạo và phát triển nguồn nhân lực, xây
dựng, củng cố trình độ của đội ngũ cán bộ công nhân viên toàn công ty. Những cán bộ
là những người quyết định các phương án chiến lược của công ty cần có những kinh
nghiệm, kiến thức sâu rộng, hiểu biết về thị trường. Họ cần phải có trình độ chuyên
môn cao và kỹ năng về tin học và ngoại ngữ. Đối với các cán bộ công nhân cán bộ kỹ
thuật - những người trực tiếp tham gia và sản xuất sản phẩm cần phải được đào tạo lại
về trình độ chuyên môn nếu cần thiết. Công nhân sau đào tạo cần phải được bố trí
dùng đúng nghề, đúng việc, phù hợp với trình độ và năng lực.

Đặc biệt công ty cần có chính sách đãi ngộ, khen thưởng người lao động đúng
mức. Khen thưởng người lao động có thành tích cao thông qua kết quả đánh giá xếp
loại nhân viên hàng năm, hàng quý. Hệ thống chính sách naỳ phải có tác dụng kích
thích người lao động, tạo động lực thúc đẩy người lao động hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao với hiệu quả cao.

3.3.5.2. Biện pháp hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Bán hàng và vận chuyển và lắp đặt theo yêu cầu của khách hàng: Công ty
cần thực hiện tốt hơn nữa hoạt động bán hàng và vận chuyển và lắp đặt theo yêu cầu
của khách. Công ty cần sắp xếp, bố trí, sử dụng hợp lý sức lao động và phương tiện
vận chuyển. Làm tốt hoạt động dịch vụ này sẽ giúp cho công ty làm tốt công tác
nghiên cứu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, và nâng cao được khả
năng cạnh tranh.

85
  Dịch vụ kỹ thuật khách hàng: Đây là hình thức giới thiệu hàng, tư vấn cho
khách hàng có được sự lựa chọn sản phẩm nội thất phù hợp nhất với khách hàng,
hướng dẫn cho khách hàng sử dụng cách thức sử dụng sản phẩm, bảo hành sửa chữa
sản phẩm. Công ty cần duy trì và thực hiện tốt hơn dịch vụ bảo hành và sửa chữa sản
phẩm nội thất: thụân tiện và nhanh chóng, thời gian hẹn trả hàng phải chính xác tránh
hiện tượng phải để khách hàng phải đến nhiều lần gây mất lòng tin vào hoạt động dịch
vụ này. Công ty nên thực hiện hoạt động bảo dưỡng tại cửa hàng của công ty hoặc tại
nơi sử dụng sản phẩm của công ty.
 Hỗ trợ các đại lý: Lực lượng đại lý của công ty tương đối lớn và hoạt động
có hiệu quả rất cao. Chính vì vậy công ty cần có chính sách hỗ trợ cho các đại lý này
để khuyến khích các đại lý làm việc có hiệu quả hơn:
 Mức chiết khấu: cần quy định rõ tỷ lệ chiết khấu cho các đại lý khi họ nhận
làm đại lý cho công ty.
 Đảm bảo nguồn hàng: công ty cần cung cấp hàng hoá cho các đại lý thường
xuyên đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của các đại lý được diễn ra liên tục và đều
đặn. Từ đó nâng cao được hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty.
 Thanh toán ưu đãi: công ty cần tạo điều kiện trong khâu thanh toán cho các
đại lý để họ yên tâm làm việc và tin tưởng vào tiềm lực của công ty.
 Hàng năm tổ chức các hội nghị khách hàng: khích lệ tinh thần của các đại
lý, tạo cho họ có được vị trí trong công ty, tạo mối quan hệ mật thiết làm ăn lâu dài
với các đại lý.

86
 Tiểu kết chương 3
Chương III chỉ ra định hướng phát triển ngành hàng điều hòa, phân tích môi
trường marketing ngành hàng điều hòa thương mại, cả những tác động từ môi trường
bên ngoài và những ảnh hưởng từ nội tại doanh nghiệp.

Căn cứ trên cơ sở những đánh giá thực trạng về hoạt động marketing tại ngành
hàng Điều hòa thương mại – Công ty VMD HVAC Việt Nam được nêu ra ở Chương
II, Chương III đưa ra các nhóm giải pháp để nâng cao mức độ hiệu quả của các hoạt
động marketing tại Công ty VMD HVAC Việt Nam.

87
 KẾT LUẬN
Ngày nay sự tham gia ngày một lớn của các doanh nghiệp điều hòa không
khí một mặt đã tạo ra sự tăng trưởng của thị trường, nhưng mặt khác, lớn hơn thế,
là tạo ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty về điều hòa, đặc biệt giữa các ông
lớn như Daikin, Panasonic, Midea, Samsung,… Nhằm giành lợi thế trên thị
trường, bảo vệ và không ngừng ra tăng thị phần các công ty phải tìm đến những
giải pháp marketing.

Là một công ty chịu sự quản lý của một tập đoàn đa quốc gia, đa ngành
nghề, cùng với đội ngũ nhân viên tương đối năng động, ngành hàng điều hòa
thương mại – công ty VMD HVAC Việt Nam đã từng bước đánh bại các đối thủ,
vươn mình trở thành số 2 trên thị trường điều hòa không khí. Tuy nhiên, khoảng
cách giữa Midea và hãng đứng đầu là Daikin còn khá lớn, trong khi giữa họ và đối
thủ xếp sau là Panasonic lại không đem tới sự an tâm. Do vậy, để duy trì vị thế
của mình, ngành hàng điều hòa thương mại của công ty VMD HVAC Việt Nam
cần liên tục đổi mới tư duy, đổi mới cách làm marketing, tập trung vào những yêu
tố chính, gây được ấn tượng mạnh cho khách hàng và tăng độ nhận diện thương
hiệu.

Nhằm góp ý cho việc hoạch định chiến lược marketing tại ngành hàng điều
hòa thương mại, công ty VMD HVAC Việt Nam phù hợp với sứ mệnh, mục tiêu
và chiến lược phát triển mà công ty đã đặt ra đến năm 2022, tác giả đã đưa ra các
đề xuất liên quan đến các yếu tố của marketing – mix: chính sách sản phẩm, chính
sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách truyền thông – nhằm phát huy
những ưu điểm của hệ thống hiện tại, bổ sung và khắc phục các điểm còn chưa
phù hợp, các đề xuất đưa ra có

88
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Trần Minh Đạo (2016), Marketing căn bản, Nxb Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội
2. Ths Ngô Minh Cách (2013), quản trị marketing, nxb tài chính
3. Ths Ngô Minh Cách và TS. Đào Thị Minh Thanh (2008), marketing căn bản, nxb
tài chính
4. Nguyễn Minh Hiền (2018), Quản trị hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong cung ứng
dịch vụ đào tạo tại công ty đào tạo-tư vấn Tâm Việt, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh
doanh, Trường Đại học kinh tế quốc dân..
5. Trương Đình Chiến (2002), Giáo trình Quản trị Marketing dùng cho chương trình
đào tao thạc sĩ quản trị kinh doanh, Trường đại học kinh tế quốc dân Hà Nội
6. Nguyễn Xuân Quang (2012), Giáo Trình Marketing Thương Mại, NXB Kinh Tế
Quốc Dân.
7. Philip Kotler (2015), Bàn Về Tiếp Thị, NXB Tuổi Trẻ.
8. Pierre Louis Dubois Alain Jolibert (1991), Marketing - Cơ sở lý luận và thực hành,
Viện nghiên cứu quản lý kinh tế trung ương, Hà Nội
9. Nguyễn Đình Thọ - Nguyển Thị Mai Trang, Nguyên lý Marketing – Đại học quốc
gia Tp.HCM -Khoa Kinh Tế - NXB Đại học quốc gia Tp.HCM – 2003
10. Nguyễn Thị Lam (2020), Xây dựng chiến lược marketing cho mặt hàng gạo xuất
khẩu tại Công Ty Liên Doanh Nikko K.Endo Việt Nam, Luận văn tốt nghiệp. Khoa
Kinh tế - Quản trị kinh doanh. Trường Đại Học An Giang.
Tiếng Anh
11. . J.C Holloway. C Robinson (2002), Marketing for Tourism, Singapore.
12. Krishnamurthy, S. (2001). A comprehensive analysis of permission marketing.
Journal of Computer-Mediated Communication, 6(2), pp.4—6
13. Rahmati1, Farhad, Ali Falahati, BabakJamshedynavid (2014), The study impact
of internal marketing on customer loyalty (Case study: Iran Insurance Company -
Kermanshah province), International Research Journal of Applied and Basic.
14. Saarbeck, S. (2014). Permission Marketing. Wiesbaden: Imprint: Springer Gabler.
15. F D'Orlando, E Sanfilippo. Journal of Economic Psychology 31 (6), 1035-
1046, 2010
89