2arosr2022 11:58 Boletim de noticias Conlur: cadastre-se e receba gratuitamente. Consultor Juridico Capa Secées Colur as Blogs Anudrios Anuncie Apoio cultural TVConlur Loja Boletim Juridico Web Stories Estidio Conlur CConJur - Advogade precisa saber liar com parcangSes negativas do cents DANIEL: MARKETING JURIDICO Advogado precisa saber lidar com percepcées negativas do cliente 1 demaio de 2017, 16h14 Por Joo Ozorio de Melo [ © advogado pode fazer tudo como manda o figurino na primeira reunido com um cliente e ainda nao ser contratado. Explica ao cliente seu problema juridico © as consequéncias, indica possiveis solugdes, mostra porque pode resolver caso, discute honoririos ¢ tudo parece ir bem, até que o cliente diz que precisa pensar ou falar com familiares. Promete ligar mais tarde, mas desaparece. uma frustracdo, para a qual o advogado néo vai encontrar respostas técnicas, porque 0 motivo ¢ irracional: o cliente teve alguma percepedo negativa do advogado, que o deixou sem animo para contraté-lo, © consultor de marketing para advogados Trey Ryder diz que os advogados, precisam antecipar possiveis percepgdes negativas dos clientes, muitas das quais sGo Sbvias, como “vocé & novo demais” ou “vocé & velho demais”, ¢ aprender a lidar com elas, de forma a converter percepedes negativas em percepgdes positivas durante a reunido. © ponto principal, segundo o consultor, é saber que o cliente dificilmente vai mencionar sua “divida”, porque ninguém tenta justificar uma percepedo irracional. Mas o advogado deve saber que ela existe e enfrenté-la, de qualquer forma. Ryder apresenta oito tipos de percepgdes negativas que possiveis clientes podem ter de um advogado e ideias, que servem de exemplos, sobre como reverté-las para percepgdes positivas. Sao elas: 1. Voe@ é novo demais. hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-saber-idar-percepcoss-negatvas-clonte Slonim Sinise 9 OO | ve1a TamBEm CONQUISTADE CLIENTES Consultor explica erros de marketing de eseritérios de advocacia CONQUISTADE CLIENTES Pesquisa ajuda a identificar rede social mais apropriada a escritérios CONQUISTADE CLIENTES Dez elementos de uma pégina inicial ceficaz do site do escritério CONQUISTADE CLIENTES Consultor discute 18 mitos de marketing que prejudicam advogados CONQUISTADE CLIENTES Consultor explica como fazer escrit6rio se destacar em buscas locais CONQUISTA DE CLIENTES wr2210372022 11:58 E claro que ser jovem — ou parecer mais jovem do que se é — uma boa parte da vida, Mas, no campo profissional, isso pode indicar algumas desvantagens, ‘mesmo que falsas, como a falta de conhecimentos e de experiéncia, Muitas, ‘pessoas podem relutar em colocar o problema de suas vidas nas mios de uma “pessoa pouco experiente” Durante a reunio, vocé teré uma oportunidade de falar sobre suas qualificagdes ¢ sua experigncia. Voeé pode aproveitar a oportunidade para contar ao cliente uma historinha pessoal (que, por si s6, ajuda a estabelecer um relacionamento construtivo, porque as pessoas gostam de negociar com quem conhecem). Vocé pode dizer: “Voeé sabe que, apesar de todos os meus conhecimentos, qualificagdes ¢ experiéncia nessa érea, eu tive de lidar no passado com uma certa desconfianga dos clientes, porque ainda pareco muito jovem. Mas, felizmente, isso foi superado porque, pelo ntimero de casos que atuei jé posso ser considerado experiente e meus colegas advogados ¢ meus clientes passaram a me recomendat “Alids, por falar em clientes, hoje eles acham uma vantagem o fato de eu ainda ser jovem, pois sabem que no vou me aposentar to cedo, e eles nao terdo de comegar tudo de novo com outro advogado que no sabe nada sobre a vida deles.” Mais uma vantagem de advogados novos: por ainda nfo estar superlotado de casos, como, por exemplo, advogados que ja atuam hé 30 anos, 0 advogado novo pode dedicar mais tempo ao caso de cada cliente, “E, nessa altura, tudo 0 que quero é ganhar mais e mais casos para me firmar como o melhor (ou um dos melhores) nessa area que atuo”. é velho demais Na cabega de algumas pessoas, a idade mais avancada de um profissional pode ser vista como um ponto negativo, mesmo que nao tenham uma explicagao racional pata isso, a ndo ser a suspeita de que o advogado pode ja ndo ter tanta energia, vontade de trabalhar muitas horas, seja ranzinza ete, Essa é uma percepgdo negativa que também pode ser superada no ponto em que 0 advogado apresenta suas ctedenciais — e, nesse caso, 0 fator decisivo & a experiéncia, A historinha pessoal, nesse momento, ajuda na formago do relacionamento ¢ na eliminagdo da tal “diivida”. Ele pode explicar, sem que 0 cliente tenha perguntado, como leva tempo para um advogado conhecer 0 caminho das pedras da profissio, aprender a lidar com juizes de uma forma produtiva para o cliente, lidar com o advogado oponente ete. © advogado “mais experiente” pode se referir falta de experiéncia dos advogados mais novos, sem falar isso diretamente, Pode dizer, por exemplo, que nesse ponto de sua vida profissional sente um grande prazer em ensinar os advogados mais novos a lidar com a Justiga, com os juizes e os funcionérios dos tribunais, a eserever uma petigdo ganhadora ¢ atuar de uma forma que produza bons resultados para os clientes. Pode contar os problemas que teve quando era inexperiente. hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-sabersida-percepcoss-negatvas-clonte CConJur - Advogade precisa saber liar com parcangSes negativas do cents Advogados aprendem a lidar com diversidade de clientes nos EUA. CONQUISTADE CLIENTES Advogados americanos explicam por que escrevem blogs CONQUISTADE CLIENTES Plano de marketing deve ser flexivel para se moldar ao mercado ConQuistaDe cLieNTes Advogados encontram sucesso com marketing de contetido CONQUISTA DE CLIENTES Consultor ensina técnieas para ter mais credibilidade CONQUISTADE CLIENTES Especialistas Veer novo espago para assessoria de imprensa juridica CONQUISTADE CLIENTES Consultores dio dicas para tornar textos do escritério mais eficazes CONQUISTADE CLIENTES Sites de escritérios de advocacia precisam ser mais jornalisticos CONQUISTADE CLIENTES Para fazer marketing, advogado precisa mudar até estilo de vida CONQUISTA DE CLIENTES Advogada sugere estratégias para conseguir indicagdes dos colegas CONQUISTADE CLIENTES Criagdo de imagens valoriza dados estatisticos da comunicagio CONQUISTADE CLIENTES Consultor dé uma dica simples para ‘melhorar técnica de persuasio LUTAS UNIVERSAIS Enquete mostra as dificuldades de novos advogados nos EUA CONQUISTADE CLIENTES Marketing de guerrilha combina baixo custo e eficiéncia2anoaa022 1:58 CCondur -Advogado precisa saber iar com parca nopaivas do lente 3. Seus honorérios sio muito baixos. cobrar honoritios mais baixos do que concorrentes. Explique os fatores que 0 ajudam a reduzir seus honoratios, como a eficiéneia de seu trabalho, a BH Linkedin contengio de despesas, o pequeno nimero de empregados no escritério — enfim, a redugo de todos os seus custos operacionais, RSS Alis, vocé no oferece alguns “luxos” que outros escritérios oferecem, para poder oferecer o beneficio do custo menor ao cliente, E diga que seus clientes esto satisfeitos com essa “estratégia”. E que muitos advogados, que atuam em outras areas do Direito e o recomendam, consideram isso uma vantagem. 4, Seus honordrios so muito altos. Se seus honoririos so mais altos do que os de concorrentes, vocé deve enfatizar seu valor, 20 discuti-los com 0 cliente na reunio, Diga que seus clientes preferem assim. Vocé tem conhecimentos, qualificagdes, experié uma forma de atuar ¢ de Ihes dar atengao que os agrada. E, porque € melhor remunerado, nao precisa ter uma infinidade de clientes, podendo dedicar mais tempo a solugdo dos problemas de seus clientes seletos. ‘Voce pode falar também sobre a estrutura que montou para atender cada cliente, mas evite citar custos que o cliente possa considerar desnecessétios, como belos escritérios ¢ pessoal de apoio numeroso ~ embora alguns clientes gostem disso. Deixe claro que seus honordrios se baseiam nos resultados que pode obter para os client Coloque seus honorarios em perspectiva, usando o principio do contraste que diz: Vocé pode mudar como um cliente percebe seus honoririos simplesmente mudando a informago que vem antes de declars-lo, diz 0 consultor. Ele recomenda que, em vez de dizer “Eu posso preparar um planejamento sucessério por US$ 15 mil”, que seu cliente pode considerar muito alto, diga, “Bu posso preparar um planejamento sucessério que ira economizar USS 300 mil em tributos federais para sua familia, por apenas USS 15 mil”. Ao realgar a grande economia, em primeiro ugar, o cliente pode perceber os honoririos, como uma pequena percentagem do “lucro”. Se houver exemplos de caso, melhor ainda 5. Vae# & ocupado demais. Se voce muito ocupado, a ponto de ser dificil marcar um hordrio para a reunidio ou mesmo para uma conversa por telefone, é I6gico que 0 cliente podera pensar que voeé & ocupado demais para cuidar devidamente de seu caso. Explique que o escritério, por ter uma demanda acima da média, observa rigorosamente um calendério de trabalho ¢ de cumprimento de prazos, que nunea & desrespeitado. Assim, todos os clientes sdo atendidos em tempo itil e nem vocé, nem nenhum advogado do escritério, jamais perde um prazo, Ou seja, nenhum cliente € nenhum proceso deixam de ser atendidos na hora certa. 6. Voc® & disponivel demais. Essa 6 uma percepgao negativa da qual profissional algum quer ser vitima nos hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-sabersida-percepcoss-negatvas-clonte2evnsi2022 11:58 CCondur- Advogado precisa saber lidar com percepses negativas do cents Estados Unidos, provavelmente por uma cultura de negécios. Vocé pode ligar para um consultério médico novo, quase sem clientes ainda, que a secretiria vai mostrar dificuldades para conseguir um horério para marcar a consulta. Pode até pedir seu telefone, para ligar se houver algum cancelamento de consulta, E certamente vai telefonar mais tarde, informando que houve um cancelamento no hordrio mais conveniente para voc. Que coincidéncia! ‘Um advogado com poucos casos pode ~ ¢ deve ~ reverter sua disponibilidade com outras atividades, como, por exemplo, de fazer marketing do es: fazer relacionamentos, fazer trabalhos comunitérios que irdo resultar em conquista de clientes. Nos EUA, o paditio é a secretéria determinar duas, possibilidades de horario, uma pela manbé e outra pela tarde. A partir dai, ela descobre qual é 0 horério mais conveniente ¢ marca uma reunido ou telefonema, A crenga geral & a de que profissional ocupado & profissional valioso, Esta de acordo com o principio da escassez, 7. Voed & especializado demais. A especializagio & a tendéncia da moda para advogados e escritérios de advocacia novos. Abrem uma butique com um nicho ~ ou mesmo com um nicho dentro do nicho — porque isso estabelece a ideia de que so realmente bons nessa érea, Porém, muitos clientes mio querem correr atrés de um advogado para cada problema juridico que tiverem na vida. A melhor explicagdo & a de que vocé escolheu esse nicho para ser 0 melhor do mercado em sua area de atuago, No entanto, o escritério tem outros advogados que também so os melhores em outras dreas de atuagdo. E que qualquer advogado que for chamado iré trabalhar sob sua supervisao. Outra oped é criar um grupo de advogados, cada um altamente qualificado em alguma area diferente, que funcione como um grupo de referéncia (ou de recomendagdes). Em primeiro lugar, isso ajuda vocé a conquistar novos clientes. Em segundo lugar, no caso do cliente na reuniiio, vocé vai explicar a ele que nao atua n 8, 86 com advogados e primeira linha, que Ihe permite indicar um dos melhores advogados em qualquer area do Direito que ele precisar. sa outra drea, mas tem um grupo de recomendag Assim, ele nunca terd de perder tempo procurando um outro advogado, porque ‘voc’ ira fazer isso por ele ~ sem custo adicional (ou comissio). F 0 cliente no terd receio de ficar sozinho, em um momento crucial em sua vida 8. Vocé & generalista demais. 0 advogado que atua em muitas areas do Direito gera essa percepeao negativa de que nao tem qualificagdes e experiencia suficientes para resolver um caso que exige mais do que conhecimentos gerais. A primeira coisa a fazer, na reunidio (antes que o cliente pergunte), é destacar suas qualificagdes experiéncia nessa drea especifica, para aumentar sua credibilidade. Isso se faz também explicando ao cliente seu problema ¢ as possiveis solugdes ¢ contando historias de casos semethantes que foram bem resolvidos. ‘A segunda coisa a fazer & a jé recomendada para advogados especializados demais: criar um grupo de recomendagdes. Nesse caso, 0 “clinico geral” faz 0 melhor que sabe fazer: recomendar especialistas para cuidar de problemas hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-saber-idar-percepcoss-negatvas-clonte an2arosr2022 11:58 CConJur - Advogade precisa saber liar com parcangSes negativas do cents muito especificos ~ provavelmente, um especialista demais que, por essa caracteristica, nfo poder cuidar de outros problemas juridicos do cliente, Essas so as percepgdes negativas apontadas por Trey Ryder, acostumado a lidar com problemas de marketing dos escritérios de advocacia. Mas existem outras, que cada advogado deve identificar. Por exemplo, todo mundo jé ouviu ‘uma pessoa responder, ao ser perguntada por que no contratou um determinado profissional: “Nao gostei dele”. Nada mais irracional, mas acontece. O dificil é um profissional reconhecer que ‘um cliente possa no gostar dele e, sé por isso, se fosse 0 caso, nao o contrate. Porém, se houver o reconhecimento — ou se houver uma pessoa com frangueza € coragem para apontar o problema — o profissional pode trabalhar sua forma de se relacionar com as pessoas. Ou dizer: “Eu sei que no parego muito simpatico, mas é que eu tenho esse problema de encarar a vida com muita seriedade”. < > Tope de pisina Slominir BEnia HO © Joo Ovoria de Melo é correspondente da revista Consultor Jurfdico nos Estados Unidos. Revista Consultor Juridico, 1 de maio de 2017, 16h14 | comenTArios DE LEITORES 1 comentivio ILUDIDO ADVOGADO AUTONOMO. Tudido (Advogado Auténomo - Civil) 3 de maio de 2017, 1Sh34 Discordo em parte do comento acima, a que nestes casos, s6 temos a psicologia para superar as razdes da divide. Psicologia ndo é cigncia além ds matematica, hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-sabersida-percepcoss-negatvas-clonte2arosr2022 11:58 CConJur - Advogato precisa saber lidar com percengSes negaivas do cliente Como politica, entendo que a melhor mancira de vocé ganbar um cliente numa bos mesmo & usar o jargio infalivel que atrai o lulador & guerra até pelo medo, F, olha que nio tem falhado apesar de ser pouco moral,mas moral. Bom. A justiga ou a Juisdigdo nao ¢ cientificamente correta, Hoje com a desvinculagao legal, mais um petigo que um riseo, Mesmo apeser de a coisa julgada no ser tio absoluta como quer a doutrina e que & mais um passo para se ganhar mais em honoririos. DIGA A SEU FUTURO CLIENTE: Isso 6 mole, Essa eu tito de letra, Pode considerar ganha 8 apo. Se ja tem juiz diga que conhece os jeitos treeitos do juiz. Tenho amigos fuentes se for preciso, J ganhei (tipo loteria) muitas e nio vai ser essa que vou perder. Ndo demonsire nenhum ponto fraco da justiga. O eliente esti tomado de éio geralmente, Quer ouvir isso, Como nem todos falam assim, voeé seré o vencedor € @ cliente ainda vai fazer sua propaganda, Toro a firmar: E melhor apegar-se & pritica que a voria. A teoria na pritica é outta coisa. Teoria é sé cultura e pritica & poder: Esse caso, nlo € comum nos advogados que nio gostam de praticar a concorréncia, ‘mas filosofar 0 direito para o Ieigo que s6 quer veneer 0 contfito e esti agitado nas palavras que o anima. PENSE NISSO! Comentarios encerrados em 09/05/2017. A segdio de comentirios de cada texto ¢ encerrada 7 dias apés a data da sua publicagao. | RECOMENDADO PARA VOCE coon ra Compre na Dati Caixa Som Para Karoké Bluetooth Microfone Anarene =r Massa de Modelar Amido 180g 12 Cores Acrilex Soft Ref-7312 Cand Pape (Cournan) Camiseta a maior tardezinha ‘AREAS DO DIREITO Administrative Ambiental Comercial Consumidor Criminal Eleitoral Empresarial Familia Financeiro Imprensa _ Intemacional Leis Previdéncia Propriedade intelectual Responsabilidade Civil Tecnologia Trabalhista_ Tributitio ‘comuninanes Advocacia Escritirios Iudicidrio MinistérioPéblico Policia Politica conur secoes eSPECiAls REDES SOCIAIS Quem somos Noticias Eleigdes 2020 Facebook Equipe Artigos Especial 20 anos Twitter Fi le conosco Colunas Linkedin hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-sabersida-percepcoss-negatvas-clonte2arosr2022 11:58 CConJur - Advogade precisa saber liar com parcangSes negativas do cents PUBLICIDADE trevistas PRODUTOS RSS Anuncie no site Blogs Livraria Anuncie nos Anuétios Estidio ConJur Anudtios Boletim Juridico hitps:/Iwwn.conju.com.br'2017-mai-0fadvogade-sabersida-percepcoss-negatvas-clonte "7