4.

Phong cách đàm phán của thương nhân đến từ Malaysia

4.1 Chiến lược đàm phán của doanh nhân Malaysia

Các nhà đàm phán Malaysia thường lựa chọn chiến lược đàm phán kiểu mềm. Họ coi
đối tác như bạn bè, cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được
thỏa thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Vì sự tôn trọng, các thương nhân Hồi
giáo người Malaysia không ngắt lời đối tác, không chỉ trích và cũng không thể hiện
những tình cảm tiêu cực của mình. Ngược lại họ cũng muốn mình được đối xử như
thế. Chiến lược này được thể hiện qua các bước mà nhà đàm phán Malaysia thực hiện,
từ việc đưa ra đề nghị, thể hiện sự tin cậy đối tác cho đến việc sẵn sàng chịu nhượng
bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết và hết sức tránh xung đột, nhằm đạt cho được thỏa
thuận, thậm chí có khi đối tác Malaysia còn chấp nhận những thỏa thuận bất lợi cho
mình.
Dưới đây là một số chiến lược đàm phán cụ thể của doanh nhân Malaysia kiểu mềm:
- Lắng nghe ý kiến của đối tác một cách cẩn thận và tôn trọng. Đây là một cách
thể hiện sự tôn trọng đối với đối tác và tạo ra bầu không khí đàm phán tích cực.
- Tìm kiếm giải pháp có lợi cho cả hai bên. Đây là mục tiêu của mọi cuộc đàm
phán. Doanh nhân Malaysia kiểu mềm luôn cố gắng tìm ra giải pháp có thể
mang lại lợi ích cho cả hai bên.
- Sẵn sàng thỏa hiệp. Để đạt được thỏa thuận, đôi khi doanh nhân Malaysia kiểu
mềm cần phải sẵn sàng thỏa hiệp với đối tác.
- Sử dụng các lập luận logic và thuyết phục để thuyết phục đối tác. Doanh nhân
Malaysia kiểu mềm thường sử dụng các lập luận logic và thuyết phục để thuyết
phục đối tác. Họ cũng thường sử dụng các ví dụ thực tế để minh họa cho lập
luận của mình.

4.2 Phương pháp đàm phán của Malaysia

Phương pháp đàm phán được người Malaysia sử dụng nhiều nhất là đàm phán kiểu
tiếp cận cộng tác. Kiểu đàm phán này dựa trên sự hiểu biết và tôn trọng lẫn nhau giữa
các bên đàm phán. Các bên sẽ tập trung vào việc tìm ra giải pháp mang lại lợi ích cho
tất cả các bên, thay vì chỉ tập trung vào việc giành chiến thắng. Người Malaysia luôn
tôn trọng lợi ích của hai bên, chính vì vậy họ luôn tìm ra những giải pháp tốt nhất để
cả hai cùng có lợi vì mối quan hệ giữa hai quốc gia.
Đàm phán kiểu hợp tác có một số ưu điểm sau:
- Tạo ra thỏa thuận có lợi cho cả hai bên: Kiểu đàm phán này giúp các bên tham
gia đàm phán tìm ra giải pháp có thể mang lại lợi ích cho cả hai bên. Điều này
có thể dẫn đến mối quan hệ hợp tác lâu dài giữa các bên.
- Giúp xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên: Kiểu đàm phán này dựa trên
nền tảng tôn trọng lẫn nhau. Điều này có thể giúp xây dựng mối quan hệ tốt
đẹp giữa các bên, góp phần tạo ra bầu không khí hợp tác tích cực.
- Giúp giải quyết các vấn đề phức tạp: Kiểu đàm phán này giúp các bên tham gia
đàm phán cùng nhau giải quyết các vấn đề phức tạp. Điều này có thể giúp đạt
được thỏa thuận tốt hơn.
Bên cạnh đó, kiểu đàm phán nhượng bộ, cầu thị cũng thường được các nhà đàm phán
Malaysia chủ động chịu thiệt một chút để đối tác của họ ở thế thắng, giúp đối tác có
được sự hài lòng, củng cố mối quan hệ hợp tác trong tương lai.

4.3 Mục tiêu đàm phán của người Malaysia

Người Malaysia coi mục tiêu chính của đàm phán không phải chỉ ký kết được hợp
đồng là xong mà quan trọng là thiết lập mối quan hệ giữa các bên. Xây dựng các mối
quan hệ cá nhân lâu dài và đáng tin cậy là cực kỳ quan trọng đối với hầu hết người
Malaysia, họ thường chỉ làm ăn với những người mà họ biết và tin cậy. Một điều đặc
biệt ở Malaysia đó là mối quan hệ đàm phán có thể chỉ tồn tại giữa một số người,
không nhất thiết phải tồn tại giữa tất cả các thành viên của các bên. Điều này được
hiểu, khi bạn đã xây dựng được mối quan hệ và nhận được sự tin cậy của các đối tác
Malaysia, họ không nhất thiết phải tin tưởng những người khác từ công ty của bạn.
Điều đó được xem là rất quan trọng để giữ cho mối quan hệ giữa các bên không thay
đổi.

4.4 Phong cách cá nhân

Người Malaysia nổi bật với tính cách nồng nhiệt và thân thiện, đó là điểm nổi bật
tượng trưng cho một đất nước giàu truyền thống của họ. Họ cũng không bao giờ biểu
lộ cảm xúc giận dữ nơi công cộng. Họ quan niệm rằng việc không kiểm soát được
cảm xúc đồng nghĩa với việc không đáng tin.
Do vậy, người Malaysia thường cười để che dấu cảm xúc thật. Nụ cười của người
Malaysia có thể hàm nghĩa rằng họ đang căng thẳng, đang thấy ngượng ngùng hoặc
không đồng ý với việc gì đó. Giữ sĩ diện cho đối phương đặc biệt quan trọng khi bạn
kinh doanh với người Malaysia, vì nếu làm đối tác Malaysia của bạn bị mất mặt thì
việc giao dịch kinh doanh trong tương lai sẽ bị ảnh hưởng.

4.4.1 Trang phục

Việc ăn mặc của người dân Malaysia cũng ảnh hưởng nhiều từ hồi giáo. Trang phục
thể hiện rõ sự kín đáo, giản dị. Nữ giới thường mặc áo dài bằng vải hoa hoặc váy, che
đầu bằng một cái khăn choàng gọi là “tudung”. Trang phục của các nữ doanh nhân
Malaysia thường có xu hướng rườm rà và có nhiều đồ trang sức đi kèm, nam giới
thường mặc áo sơ mi không cổ và không được để hở cánh tay, đùi ở những nơi công
cộng, mặc áo được dệt theo lối in hoa batic hở cổ.
4.4.2 Thói quen ăn uống
Phong tục của người Malaysia là dùng tay để ăn và chỉ dùng tay phải để ăn. Họ quan
niệm rằng bàn tay phải là bàn tay linh thiêng, còn bàn tay trái là bàn tay ‘dơ bẩn’, nên
họ rất kiêng kỵ trong việc ăn uống và giao tiếp với người khác bằng tay trái. Trong
trường hợp bất khả kháng phải dùng tay trái, hãy nói ‘xin phép được sử dụng tay trái’
để nhận được họ thông cảm nhé. Đa số người dân Malaysia theo đạo Hồi vì vậy họ rất
giữ nghiêm giáo quy, điển hình như họ có tháng Ramadan, người dân sẽ nhịn ăn khi
có ánh mặt trời, người Malaysia đa số không ăn thịt heo, thịt chó. Người Malaysia rất
hiếu khách và cũng rất thích ăn uống. Cùng nhau đi ăn là một phần văn hóa kinh
doanh ở Malaysia. Người Malaysia không uống rượu. Khi đi ăn với người Malaysia
thì người đưa ra lời mời sẽ là người trả tiền cho bữa ăn.

4.5 Phong cách giao tiếp

Chủ đề tốt nhất để bàn luận ở Malaysia là công việc buôn bán, thành tựu xã hội,lịch sử
nền văn minh Malaysia, cách nấu nướng món ăn ở các vùng của Malaysia và bóng đá.
Không nên bàn luận về các vấn đề nhạy cảm như chính trị, chủng tộc, mức sống với
người Malaysia.
Người Malaysia thường giao tiếp gián tiếp, những câu trả lời nhiều khi mơ hồ, khó
đoán. Họ sẽ không trả lời là “Không” khi có ý định từ chối mà sẽ trả lời gián tiếp là
“Chúng tôi sẽ suy nghĩ về nó”, “Điều này sẽ yêu cầu điều tra thêm”, …, có những lúc
họ sẽ im lặng khi đối thoại. Họ rất ít khi nói “Không”, chữ “Vâng” rất khó đoán là từ
chối hay đồng ý.

4.6 Hình thức thỏa thuận

Người Malaysia thích thỏa thuận dạng hợp đồng chung chung, chứa đựng những thỏa
thuận nguyên tắc hơn là những điều khoản chi tiết cụ thể. Bởi người Malaysia hướng
tới mối quan hệ lâu dài với đối tác, vì vậy khi nảy sinh các vấn đề thực hiện trong hợp
đồng hay thậm chí là tiếp tục thương lượng khi hợp đồng đã ký thì các bên có thể linh
hoạt tìm ra phương án giải quyết phù hợp đảm bảo lợi ích cho cả hai phía thay vì tuân
theo những điều khoản cứng nhắc trong hợp đồng.