ĐỀ KIỂM TRA GIỮA KỲ HỌC

KỲ I, NĂM HỌC 2023-2024

HỌC PHẦN: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

MÃ HỌC PHẦN: BUS545
NHÓM/LỚP: 01/DH22MK
Thời gian làm bài: 60 phút
(Không được sử dụng tài liệu)

SECTION A (2 marks): MULTIPLE CHOICE Select only one answer per question

1. The type of self-image that characterizes the way consumers would like to see themselves is
__________.
a. Actual self-image
b. Ideal social self-image
c. Social self-image
d. Ideal self-image
2. After buying a Mini Cooper, Kate began paying more attention to advertising for Mini and
spent more time on websites reading about how much Mini drivers love their cars. This is an
example of _________.
a. Selective exposure
b. Selective attention
c. Perceptual defense
d. Perceptual blocking
3. If you usually listen to the 6 o’clock news while waiting for dinner to be served, you would
tend to associate the news with dinner, and eventually the sound of the 6 o’clock new alone
might cause your mouth to water even if dinner was not being prepared. This is known as
__________
a. Instrumental conditioning
b. Classical conditioning
c. Conditional learning
d. Behavioral learning
4. ___________ can simply be described as “how we see the world around us.”
a. Knowledge
b. Attitude
c. Perception
d. Motivation

5. _________ serve to stimulate learning, and ________ are the stimuli that direct them.

1
 a. Motives; reinforcements
b. Motives, cues
c. Cues, responses
d. Cues; motives

6. _________ is how consumers actually see themselves, whereas ________ refers to how
consumers would like to see themselves.
a. Ideal self-image; ideal social self-image
b. Actual self-image; ideal self-image
c. Social self-image; self-image
d. Actual social self-image; ideal social self-image

7. Licensing is a marketing strategy that operates on the principle of _________.

a. Stimulus differentiation
b. Product category extensions
c. Product line extensions
d. Stimulus generalization
8. According to Maslow, ____________ are the first and most basic level of human needs. a.
Physiological needs
b. Self-actualization needs
c. Safety and security needs
d. Social needs
9. Packaging, pricing, and advertising are examples of ___________.
a. Intrinsic characteristics
b. Product references
c. Extrinsic characteristics
d. Objective characteristics
10. A stimulus may be too faint or brief to be consciously seen or heard, such as a deeply
embedded or a very briefly flashed image, but may still be perceived by one or more sensory
receptor cell.
This is called __________.
a. Subliminal perception
b. Sequential transition
c. Supraliminal perception
d. Perceptual blocking
11. Savings accounts, insurance policies, and education are all means by which individuals
satisfy the need for ___________
a. Self-actualization needs
b. Self-esteem
c. Safety and security

2
 d. Self-fulfillment
12. In the product placement scenarios, marketers place an advertised product into a TV show or
film by having it used by the cast, integrated into the plot, or associated with a character. In
product replacement, the product is considered the _________ and the show is the
__________.
a. Entertainment; brand
b. Figure; ground
c. Ground; perceptual organization
d. Ground; figure

13. According to Murray’s list of psychogenic needs, need for dominance/power may conflict
with ________.
a. Needs associated with inanimate objects
b. Need for prestige/ambition
c. Need for affiliation
d. Need for achievement
14. In the study of personality, three distinct properties are of central importance. These are that
____________.
a. Personality reflects individual differences, personality is consistent and enduring,
and personality can change.
b. Personality reflects similarities between individuals, personality is consistent and
enduring, and personality can change
c. Personality reflects individual differences, personality is consistent and enduring,
and personality does not change
d. Personality reflects individual differences, personality is consistent and enduring,
and personality does not change.
15. Oftentimes consumer research respondents may be unaware of their motives or are unwilling
to reveal them when asked directly. In such situations, researchers use ________ to delve into
the consumer’s unconscious or hidden motivations.
a. Quantitative techniques
b. Projective techniques
c. Likert scales
d. Telephone surveys
16. The process by which we recover information from long-term storage is known as
_________. a. Retention
b. Decoding
c. Encoding
d. Retrieval
17. Consumer research using Karen Horney’s CAD theory found that _________ personalities
were less likely to be brand loyal and more likely to try different brands.

3
 a. Submissive
b. Aggressive
c. Detached
d. Compliant
18. According to the trio-of-basic-needs theory, the trio of basic needs includes _________.
a. Power, affiliation, and achievement
b. Prestige, affiliation, and achievement
c. Environment, affection, self-actualization
d. Achievement, affection, power
19. At some point, an individual can become satiated with numerous exposures to the same
message, and both attention and retention will decline. This effect is known as _________. a.
Advertising wear-out
b. The three-hit theory
c. Stimulus differentiation
d. Rehearsal
20. According to Freud’s theories, the __________ is a conceptualization of the basic biogenic
needs for which the individual seeks immediate satisfaction without concern for the specific
means of satisfaction.
a. Ego
b. Id
c. Super-id
d. Superego

0,1 điểm cho mỗi đáp án đúng

PHẦN B: TỰ LUẬN

Câu 1 (2,0 điểm): Cho đến nay, nhiều học giả đã giới thiệu rất nhiều mô hình về hành vi người
tiêu dùng. Hãy lựa chọn và vẽ một mô hình trong những mô hình hành vi người tiêu dùng mà
bạn đã học?

Có thể chọn 1 trong các mô hình đã học ở tuần 1. Mô hình cần phải có vấn đề cốt lỗi là quy trình
ra quyết định mua hàng (Buying Decision Process) và các yếu tố tác động đến quá trình ra quyết
định mua hàng (marketing and environment stimuli, consumer psychology and consumer
characteristics).
Ví dụ mô hình bên dưới

4
 - Nêu được quy trình ra quyết định mua hàng (1,0 điểm)
- Các yếu tố khác (1,0 điểm)
Câu 2 (2,0 điểm): Hãy phân tích những đặc điểm của giải quyết vấn đề mở rộng và giải quyết
vấn đề giới hạn?
Giải quyết vấn đề giới hạn (Hành vi
người tiêu dùng giới hạn) (1,0
điểm)
Động cơ Rủi ro và sự tham gia của người tiêu
dùng vào quá trình mua sắm thấp
Tìm kiếm thông Ít tìm kiếm thông tin
tin Thông tin được xử lý thụ động
Có thể đưa ra quyết định mua hàng
tại cửa hàng
Đánh giá các Niềm tin yếu ớt
phương án thay Đánh giá các phương án dựa trên
thế chỉ tiêu chí nổi bật nhất
Về cơ bản, các lựa chọn thay thế
được coi là tương tự nhau
Chiến lược không đền bù được sử
dụng
Mua Thời gian mua sắm hạn chế, có thể
thích tự phục vụ
Quyết định lựa chọn hàng hoá
Giải quyết vấn đề mở rộng (Hành vi
người tiêu dùng mở rộng) (1,0
điểm)
Rủi ro và sự tham gia của người tiêu
dùng vào quá trình mua sắm cao
Tìm kiếm thông tin mở rộng
Thông tin được xử lý tích cực
Tham khảo nhiều nguồn thông tin
trước khi ghé cửa hàng
Niềm tin vững chắc
Đánh giá các phương án dựa trên
nhiều tiêu chí
Giữa các lựa chọn thay thế có sự
khác biệt đáng kể
Chiến lược bù trừ được sử dụng
Nếu cần thiết thì sẽ đến nhiều cửa
hàng
Thường mong muốn được giao tiếp
5
 thường bị ảnh hưởng bởi cách trưng với nhân viên cửa hàng
bày của cửa hàng

0,25 điểm cho mỗi đặc điểm/mỗi hành vi

Câu 3 (2,0 điểm): Những chiến lược marketing nào các marketer nên sử dụng để vận dụng khái
niệm kích thích tổng quát (stimulus generalization) trong lý thuyết học tập có điều kiện cổ điển?

Kích thích tổng quát là tạo ra phản ứng giống nhau đối với các kích thích hơi khác nhau (tức là
không có khả năng nhận biết sự khác biệt giữa các kích thích hơi khác nhau). Cơ sở để tạo ra
kích thích tổng quát là dựa trên hiệu ứng hào quang và những người bắt chước trên thị trường
muốn người tiêu dùng lầm tưởng sản phẩm của họ với các sản phẩm nổi tiếng đã có mặt trên thị
trường.
(0,5 điểm)
Chiến lược marketing vận dụng kích thích tổng quát:
- Điều gì sẽ xảy ra nếu một người làm marketing giới thiệu ra thị trường một thương hiệu
mới sẽ cạnh tranh với những thương hiệu đã thành công. Nếu thương hiệu mới không có
lợi thế đáng kể thì người tiêu dùng phải học hỏi được rằng ít nhất nó cũng tốt như những
thương hiệu hiện có. Một cách để mang lại sự học hỏi này là làm cho thương hiệu mới
tương tự như các thương hiệu hiện có, để người tiêu dùng có thể khái quát hóa những
kiến thức trước đây của họ. Hay có thể nói, người làm marketing tạo chiến lược “Tôi
cũng vậy” bằng cách tạo ra tên thương hiệu, hình dáng sản phẩm, bao bì, quảng cáo
tương tự với các thương hiệu, hình dáng sản phẩm, bao bì đang thành công trên thị
trường. (0,5 điểm)
- Những người làm marketing có thể sử dụng kích thích tổng quát để mở rộng thương hiệu
hiện có của công ty mình: dòng, định dạng, danh mục sản phẩm. (0,5 điểm)
- Hoặc có thể cấp phép và nhượng quyền thương hiệu (0,5 điểm)

Câu 4 (2,0 điểm): Khi khách hàng đánh giá một sản phẩm/dịch vụ, họ cân nhắc giữa giá trị nhận
được và giá bán của sản phẩm. Một số học giả đã phân loại 30 thành phần của giá trị theo 4 loại
nhu cầu: chức năng, tình cảm, thay đổi cuộc sống và tác động xã hội. Hãy liệt kê các thành phần
của giá trị theo 4 loại nhu cầu đó?

Nhu cầu Giá trị

Nhu cầu chức năng
Nhu cầu tình cảm
Tiết kiệm thời gian, đơn giản hoá, tạo ra tiền, giảm thiểu rủi ro,
tổ chức, tích hợp, kết nối, giảm nỗ lực, tránh rắc rối, giảm chi
phí, chất lượng, sự đa dạng, hấp dẫn các giác quan, thông báo
thông tin. (0,75 điểm)
Giảm sự lo lắng, phần thưởng cho tôi, hoài niệm (nỗi nhớ), thiết
kế/thẩm mỹ, giá trị huy hiệu, sức khoẻ, giá trị trị liệu, niềm
vui/giải trí, sự hấp dẫn, cung cấp khả năng tiếp cận. (0,5 điểm)

6
Nhu cầu thay đổi cuộc sống Mang lại hy vọng, sự tự thể hiện, động lực, vật gia truyền, sự
kiên kết/tài sản (0,5 điểm)
Nhu cầu tác động xã hội Tự siêu việt (0,25 điểm)

_________Hết___________