შესავალი

დასაწყისისათვის უნდა აღვნიშნოთ, რომ დღეს საუბარი გვექნება BioNTech,

ბიოტექნოლოგიურ კომპანიაზე, რომლის სათაო ოფისი მდებარეობს გერმანიაში, მაიცში, აქვს
შექმნის, ინოვაციებისა და გლობალური გავლენის დამაჯერებელი ისტორია. თუმცა ვიდრე
უშუალოდ მის წარმატებასა და პოპულარიზაციაზე გადავალთ აუცილებელია განვიხილოთ
თუ რაში მდგომარეობს კომპანიის არსი და თუ როგორ და როდის შემოაღწია მან ბაზარზე.

ისტორია

BioNTech დაარსდა 2008 წელს დოქტორ უგურ შაჰინის, დოქტორი ოზლემ ტურეჩის
და დოქტორი კრისტოფ ჰუბერის მიერ. დოქტორი შაჰინი და დოქტორი ტურეჩი იყვნენ
როგორც ექიმები, ასევე მკვლევარები, რომლებსაც ჰქონდათ გამოცდილება ონკოლოგიასა და
იმუნოლოგიაში. ისინი ცდილობდნენ შეექმნათ პერსონალიზებული მკურნალობის
საშუალება კიბოს საწინააღმდეგოდ. ამ მისიაში მათ შეუერთდა გამოცდილი ონკოლოგი
ექიმი ჰუბერიც. დამფუძნებლებს იზიდავდა პერსონალიზებული მკურნალობის
პოტენციალი, რათა რევოლუცია მოეხდინათ კიბოს მკურნალობაში. მათი მიზანი იყო
ორგანიზმის იმუნური სისტემის აღმართვა კიბოს უჯრედების წინააღმდეგ თითოეული
პაციენტის სიმსივნის უნიკალური გენეტიკური შემადგენლობის საფუძველზე, რათა
გაენადგურებინათ ეს უჯრედები.
BioNTech-ის ადრეული სამუშაოები ფოკუსირებული იყო მისი mRNA
ტექნოლოგიური პლატფორმის განვითარებაზე. მესენჯერი რნმ-ს (mRNA) ტექნოლოგია
გულისხმობს სინთეზური mRNA-ს გამოყენებას, რომელიც ავალებს უჯრედებს
გამოიმუშავონ კონკრეტული ცილები, რომლებსაც შეუძლიათ იმუნური პასუხის ან
თერაპიული ეფექტის სტიმულირება. ეს ტექნოლოგია გვპირდებოდა სწრაფ განვითარებას და
მაღალ ადაპტირებას, რაც მას იდეალურს ხდის პერსონალიზებული თერაპიისთვის.

ბაზარი

2008 წელს, ანუ კომპანიის დაარსების წელს, ბიოტექნოლოგიის ინდუსტრია ჯერ

კიდევ იზრდებოდა, გაიზარდა ინტერესი პერსონალიზებული მედიცინისა და ახალი
თერაპიული მიდგომების მიმართ. 2000-იანი წლების ბოლოს მნიშვნელოვანი წინსვლა მოხდა
გენომიურ კვლევასა და პერსონალიზებულ მედიცინაში. ამ სფეროებზე ფოკუსირებული
კომპანიები იწყებდნენ ყურადღების მიქცევას, თუმცა mRNA-ზე დაფუძნებული თერაპია ამ
მონაკვეთშიც კი ჯერ კიდევ არ იყო მთავარი. მიუხედავად ამისა, ბევრი მას განიხილავდა,
როგორც მაღალი რისკის, მაგრამ ასევე მაღალი პოტენციური კვლევის სფეროს. ისევე
როგორც მრავალი ადრეული სტადიის ბიოტექნოლოგიური კომპანია, BioNTech-იც შეეჯახა
გამოწვევებს. კერძოდ კი, რომ მიეღო საკმარისი დაფინანსება მისი კვლევისა და
განვითარებისთვის. 2008 წლის გლობალურმა ფინანსურმა კრიზისმა ასევე გაართულა
მსგავსი სტარტაპებისთვის ინვესტიციების მოზიდვა.
სწორედ ამ ადრეულ წლებში BioNTech-მა დიდი ინვესტიცია ჩადო მაღლახსენებულ
mRNA ტექნოლოგიური პლატფორმის მშენებლობაში. ეს მოიცავდა ფართო პრეკლინიკურ
კვლევებს, რომელიც საჭირო იყო მათი მიზნებისათვის.
 BioNTech-მა მოიზიდა კაპიტალი ინვესტიციებით სარისკო კაპიტალის ფირმებისგან
და სტრატეგიული პარტნიორებისგან, რომლებსაც სჯეროდათ პერსონალიზებული
მედიცინისა და mRNA ტექნოლოგიის. პრობლემა იყო ბაზარზე არსებული კომპანიებიც.
ბაზარი ამ დროს ამ ინდუსტრიაში არც თუ ისე ცოტა მსურველებისგან შედგებოდა, მაგრამ
mRNA ტექნოლოგია ჯერ კიდევ შედარებით ახალი მიდგომა იყო, რაც BioNTech-ს
განასხვავებდა სხვებისაგან.

ბიზნეს მოდელი

Biontech-ი არის შემდეგი თაობის იმუნოთერაპიული კომპანია, რომელიც პიონერია

კიბოსა და სხვა მძიმე დაავადებების სამკურნალო თერაპიის შემუშავებაში. კომპანია
აერთიანებს მრავალფეროვან მოწინავე თერაპიულ პლათფორმას და ბიოინფორმატიკის
ხელსაწყოებს ახალი ბიოფარმაცევტული საშუალებების სწრაფად განვითარებისთვის.
ონკოლოგიური პროდუქტების პორთფოლიო მოიცავს ინდივიდუალიზებულ თერაპიას,
ასევე ეგრეთ წოდებულ „off-the-shelf“ mRNA-ზე დაფუძნებულ პრეპარატებს, ინოვაციურ
ქიმერულ ანტიგენის რეცეპტორ (CAT)-T უჯრედებს, ჩექპოინტის იმუნომოდულატორებს,
კიბოს ანტისხეულებს და ა.შ. ზ
კვლევისა და განვითარების გარდა, ჯგუფის ექსპერტიზა ასევე მოიცავს
ბიოინფორმატიკის სფეროს, რაც გადამწყვეტია ინდივიდუალური თერაპიის წარმოებისთვის.
ამასთან დაკავშირებით, BioNTech-მა შეიმუშავა დადასტურებული პაციენტზე
ორიენტირებული ბიოინფორმატიკის პროცესი, რომელიც საშუალებას იძლევა გამოიყენოს
რთული ალგორითმები პაციენტის მონაცემებზე წამლის წარმოების კონტექსტში.
BioNTech-ის ბიზნესმოდელის მიზანია განავითაროს წარმოება და მარკეტი,
მარეგულირებელი ორგანოს დამტკიცების შემდეგ, დამოუკიდებლად ან პარტნიორებთან
თანამშრომლობით. BioNTech ინარჩუნებს სამეცნიერო ბრწყინვალების კულტურას, აქვეყნებს
სამეცნიერო მიღწევებს, დასკვნებსა და შედეგებს რეცენზირებულ პუბლიკაციებში და ფლობს
ფართო პატენტის პორტფელს.
მათ კლიენტთა სეგმენტს სხვა სამედიცინო თუ კვლევის ტიპის კომპანიები შეადგენენ,
რომლებიც ინტელექტუალურ საკუთრებას ან სამედიცინო პროდუქტებს ყიდულობენ. ასევე
ხშირ შემთხვევაში სხვადასხვა სახელმწიფოები, რომლებიც დიდი რაოდეობით ვაქცინებს ან
მედიკამენტებს ყიდულობენ.

ინოვაცია და დადებითი შედეგი

bioNtech-ში რნმ კვლევა ნელ-ნელა, მაგრამ ყოველწლიურად ვითარდებოდა, მაგრამ კომპანია

მეტად წარუმატებელი გახლდათ. მათ არ გააჩნდათ პროდუქტი, მხოლოდ იდეა. მაგრამ
კოვიდის გამოჩენამ დედამიწა და კომპანიის მომავალიც შეცვალა. BioNTech სულაც არ
ყოფილა დიდი კომპნია, შესაბამისად ბევრი არ მოელოდა, რომ სწორედ ის გახდებოდა
ლიდერი კოვიდ-19 ის წინააღმდეგ შექმნილ ვაქცინაცებში. მიუხედავად ამისა, კომპანიამ
მოახერხა ინოვაციის მსოფლიო მასშტაბით გავრცელება რეკორდულ დროში.
კომპანიის წარმატებამ დაგვანახა სამი კრიტიკულ ცვლილება რადიკალური ინოვაციის
შანსების გასაზრდელად.
1. პერსპექტივის შეცვლა
პირველი ცვლილება მოითხოვს თავდაპირველი პერსპექტივიდან გამოსვლას და ახალი
გზების მოძებნას ან იდეის ახალი პოზიციიდან ყურებას, რათა შეამჩნიონ თუ რა აკლიათ
სხვებს და გააცნობიეონ ის. სწორედ ეს ცვლილება აწარმოა bioNtech-მა, როდესაც კოვიდის
შესახებ გაიგეს. მათ დაადგინეს, რომ ტექნოლოგია რომელსაც ისინი კიბოს საწინაარმდეგოდ
ქმნიდნენ, თეორიულად კოვიდის წინააღმდეგაც იმუშავებდა. მათი გამოცდილება კიბოს
ინდივიდუალურ მკურნალობაში ნიშნავდა იმას, რომ მათ შეეძლოთ ვაქცინის სწრაფად
განვითარება. მაგრამ არ არსებობდა გარანტია, რომ ვირუსი მგრძნობიარე იქნებოდა ვაქცინის
მიმართ, თან მიუხედავად გამოცდილებსა, ჯერ კიდევ არ არსებობდა mRNA ვაქცინა,
რომელიც დამტკიცებული და მიღებული იყო, შესაბამისად მკურნალობის ეს მეთოდი
ინოვაციური არამარტო კოვიდის მკურნალობისთვის იქნებოდა, არამედ ზოგადად
მედიცინისთვისაც.
2. რუტინების შეცვლა

თამამი იდეის ქონა ერთია; მასზე მოქმედება სხვა. რადიკალური ინოვაციების ხშირი
ბლოკატორი არის გამოწვევისადმი მიდგომის ადაპტაციის უუნარობა. თურეჩისა და
შაჰინისთვის დიდი გამოწვევა იყო ტემპის არაჩვეულებრივი ცვლა. სამეცნიერო კვლევა,
როგორც წესი, ნელი, სათათბირო პროცესია, სადაც მოსალოდნელია წარუმატებლობა და
პროგრესი ხშირად იზომება წლების, ზოგჯერ ათწლეულების განმავლობაში. მაგრამ
კომპანიის ჯგუფს უკვე ჰქონდა გამოცდილება მსგავს ექსპერიმენტზე, რაც მათი წარმოების
ტემპს დაეხმარა. კომპანიის მიზანი იყო ერთადერთი: ეს პროექტი უნდა
განხორციელებულიო რაც შეიძლება სწრაფად, პროტოკოლის დაცვით და რაც მთავარია,
ეფექტურად. რომ არა ტემპის და რუტიის შეცვლა, ვაქცინის წარმოება დაგვიანდებოდა, რაც
არაერთი ადამიანის სიკვდილის და ინოვაციის უსარგებლობას გამოიწვევდა.
3. მასშტაბის შეცვლა.

კვლევიდან ფართო მასშტაბიან წარმოებაზე გადასვლა ხელს უწყობს ინოვაციის დანერგვას.

სწორი პარტნიორების არჩევა კი მსგავსი კომპანიებისთვის მეტად მნიშვნელოვანია. როდესაც
ასეთ სპეციპიურ პრობლემასთან გაქვს საქმე საჭირო ხდება ტრანსპორტირებაზე და სხვა
პრობლემებზე ფიქრი. იდეის განხორციელება მოითხოვს არაერთ პარტნიორს და ბიზნეს
სტრატეგიის ცვლილებას, რათა პროდუქტმა გააღწიოს ლაბორატორიას და გაიყიდოს.
2020 წელს, 10 თვის ექსპერიმენტებისა და კვლევის შემდეგ ვაქცინა წარმატებულად
გამოცხადდა. ის იყო პირველი დამტკიცებული კოვიდ ვაქცინა და პირველი დამტკიცებული
რნმ პრეპარატი.
კოვიდმა კომპანიის ბედი საგრძნობლად შეცვალა, თუმცა ეს ინოვაცია მხოლოდ კოვიდის
ფარგლებში არ უნდა განვიხილოთ. საუბარია პირველ mRNA ვაქცინაზე, რომელიც
მოქმედებს იმუნურ სისტემაზე და სხეულის საშუალებით ებძვის დაავადებას. ამ ინოვაციის
შედეგად კარი იხსნება კიბოს მკურნალობის არაერთი საშუალებისკენ, რაც მედიცინაში და
ბიოტექნოლოგიების ინდუსტრიაში ახალ დარგს და მომავალს ქმნის. ეს გამოგონება
არამარტო აწმყო ტრაგედიას ეხმარება, არამედ საგრძნობლად მოქმედებს ინდუსტრიაზე და
მის მომავალზეც.
პროდუქტის ინოვაციურობა ქმნის კომპანიის მთავარ ძლიერ მხარეს და პლიუსებს.
 ინოვაცია
 გრძელვადიანი გეგმა
 Covid-19-ის წინააღმდეგ გამოყენებული ვაქცინის first mover
  ზუსტი მიზანი, რომელიც პრიორიტეტული იყო ყველასთვის
 სწორი პარტნიორების არჩევა (ფარმაცევტული გამოცდილება არ ქონია ბიონტექს
მაგრამ ფაიზერს ქონდა და მნიშვნელოვანი იყო ეს პარტნიორობა. თუ პარტნიორების
სექციაში არ დავწერთ ამაზე ჩავშლი აქვე)
 გამოცდილება

პარტნიორები

BioNTech-ს სხვა კომპანიებთან პარტნიორული ურთიერთობები საშუალებას აძლევს

მიიღოს წვდმა რესურსსებზე, გაცილებით დიდი ენერგია და ფული ჩადოს კველასა და
განვვითრებაში. არსებობის ამ მცირე პერიოდში კომპანიას საკმად ბევრი კოლაბორაცია
ჰქონდა და გამოვყოფთ რამდენიმე ყველაზე მნიშნველოვანს.

Pfizer- ამერიკული გიგანტი, ბიოფარმაცეპტური და ბიოტექნოლოგიური კორპორაციია. მისი

ურთიერთობა BioNTech-თან 2018 წელს დაიწყო. მათ საკმაოდ დიდი პოტენციალი დაინახეს
Mrna ტექნოლოგიაში, რომელსაც BioNTec ინოვაცირად ავითარებდა და ჩაიდო მათი
მხრიდან 425 მილინი დოლარი. ეს ურთიერთუბა საკმაოდ მძლავრ პარტნიორობაში
გადაიზარდა 2019 წლის მიწურლს, როდესაც კომპანიებმა გადაწყვიტეს კოვიდ პანდემიის
დროს ერობლივად შეექმნათ ვაქცინა. უნდა ითქვას, რომ ფაიზერს გააჩნდა საკმაოდ დიდი
გმოცდილება კლინიკურ სფეროში, ჰქონდა საკმაოდ დიდი გლობალური ქსელი და დიდი
ნაბიჯები ჰქონდა გადადგმული კომერციალიზაციის კუთხით. ხოლო აქეთა მხარეს
BioNTech-ს გააჩნდა ინოვაციური ტექნოლოგიები და Mrna, რომლითაც მათ საბოოლო ჯამში
მოახერხეს რეკორდულ დროში ვაქცინის შექმნა. ფაიზერმა საწყის ეტაპზე წინასწარ
გადაუხადა 185 მილიონი დოლარი ბიონტექს, რათა ურნველყო mRNA-ზე მუშაობის
ხარჯები. ასევე, ფინანსური კუთხით მათ 50/50-ზე გადაინაწილის ხარჯები და პოტენციური
შემოსავალი, რომელიც 2021 წლის შუა რიცხვებისთვის უკვე მილიარდებს შეადგენდა.

Fosun Pharma-საკმაოდ წარმატებული ჩინური ფარმაცეპტული კომპნია. მათი

თანამშრომლობა სწორედ კოვიდ 19-ის დროს დაიწყო. Pfizer-ისა და BioNTech-ის
პარტნიორობის პირობებში ვაქცინა მთელი მსოფლიოში იყიდებოდა, გამოკლებით ჩინეთისა.
Fosun pharma აიღო პასუხისმგებლობა ვაქცინის კომერციალიზაციისა ჩინეთში, რაშიც ხელს
უწყებდა ის , რომ ჰქონდა საკმაოდ ნდობით ურთიერთობა ჩინეთის მთვრობასთნ. Fosun
pharma-მ საწყის ეტაპზე 50 მილიონიანი დოლარის ინვისტეცია განახორციელა და საკმაოდ
პანდემიის პერიოდში უამრავი მილიონი დოზა გაყიდა ჩინეთის ტერიტორიაზე.

Sanofi და Roche -ორივე მსოფლიოში ერთ-ერთი წამყვანი ფარმაცეპტული კომპანიები არიან,

რომელბიც წარმატებით ებრძვიან დიაბეტს და ასევე სხვა მნიშნვენლოვან დაავადებს. მათი
და ბიოენტექის პარტნიორბა ეფუძნები იდეას, რომ Mrna ტექნოლოგიის წყალობით
შესაძლებელი გახდება კიბოს იმუნოთერაპია და ახალი ნაბიჯი გადაიდგება ონკოლოგიაში.
bioNTech-მა საწყის ეტაპზე 60 მილიონი დოლარი მიიღო Sanofi-სგან და პროქტის
წარმატების შემთხვევაში სანოფი მისცემს როიალთს და დაახლოებით 300 მილიონ დოლარს.
ორივე კომპნია პასუხისმგებლობას იღებს კომერციალიზაციაზე ,თუ პროექტი წარმატებით
განხორიელდა, და სხვადასხვა რესურსი მიწოდებაზე.
Bill & Melinda Gates Foundation- 2019 გააფორმა პარტნიორობა bioNTech-თან. ორივე
კომპანია ხედავს საკუთარ გლობალურ როლს და მათი მიზანია მსოფლი ინფექციური
დაავადებების განანდგურება, რომელთაგანაც შეგვიძლია მაგალითდ დავასახელოთ
ტუბერკულიოზი. Biontech-ში დაახლოებით 55 მილინი დოლარის ინვესტიცია ჩაიდო.

როგორც ვხედავთ, უამრავი წამყვანი ფარმაცეპტული და ბიოტექნოლოგირი კომპანია

ხედავს ძალიან დიდ პოტენციალს Biontech-ში და განსაკუთრებით Mrna ტექნოლოგიაში.
ამის დასტური კი საკმაოდ დიდი თანხებია, რომელიც კომპანიაში ინვესტიციისთვს იდება
პარტნიორების მხრიდან.

კონკურენტები

ახლა კი გადავიდეთ BionTechის კონკურენტებზე. მას მრავალი კონკურენტი ჰყავს

ბიოტექნოლოგიურ ინდუსტრიაში, განვიხილოთ კომპანია Moderna, რომელიც Biontech-
ის ერთ-ერთი ყველაზე დიდი კონკურენტია. BioNTech-სა და Moderna-ს შორის
კონკურენტობა ძირითადად ტრიალებს მათ მიღწევებსა და კონკურენციას mRNA
ტექნოლოგიაში, განსაკუთრებით COVID-19 პანდემიის კონტექსტში. ბიონტექიც და
მოდერნაც იყვნენ პირველები mRNA ვაქცინების შემუშავებაში, რომელშიც BioNTech
თანამშრომლობდა Pfizer-თან,ხოლო Moderna-მ ვაქცინადამოუკიდებლად შეიმუშავა.
სწორედ იმ ფაქტმა, რომ ბიონტექი და მოდერნა იყვნენ პიონერები mRNA ტექნოლოგიის
განვითარებაში და ათვისებაში, ეს მათ კარგად დაეხმარა COVID-19 ვაქცინის
დამზადებაში.მათი კონკურენციის ერთ-ერთი მთავარი ასპექტი მდგომარეობს ვაქცინების
გავრცელების სიჩქარესა და ეფექტურობაში. BioNTech-ის პარტნიორობა Pfizer-თან იყო
ძალიან მნიშნველოვანი,რადგან იგი იყენებდა Pfizer-ის წარმოებისა და დისტრიბუციის
ფართო შესაძლებლობებს,რაც საშუალებას აძლევდა მათ, რომ ვაქცინა სწრაფად და
ფართოდ გაევრცელებინათ, რისი საშუალებაც BioNTech-ის კონკურენტებს უფრო
ნაკლებად ჰქონდათ. ფინანსურად, ორივე კომპანიამ განიცადა უპრეცედენტო ზრდა
ვაქცინის წარმატებების გამო. მიუხედაა იმისა, რომ მოდერნას არ ჰქონია ისეთივე დიდი
შემოსავალი, როგორიც ბიონტექის და ფაიზერის საერთო ვაქცინას ჰქონდამოდერნამ
ანალოგიურად დაინახა შემოსავლის მკვეთრი ზრდა, გამოიყენა სახსრები თავისი mRNA
ტექნოლოგიის გაფართოებისთვის COVID-19-ის მიღმა, ისეთ სფეროებში, როგორიცაა
კიბოს ვაქცინები და სხვა ინფექციური დაავადებები, რომელშიც ასევე ერთ-ერთი ლიდერია
BioNTechი

კიდევ ერთი კომპანია, რომელსაც განვიხილავთ არის CureVac. ეს ორივე კომპანია

წარმოშობით გერმანიიდანაა და ორივე ერთ ბიოტექნოლოგიურ ინდუსტრიაშია, კერძოდ,
ორივე mRNA ტექნოლოგიაშია.CureVac და BioNTech არიან ახლა სასამართლოში
ერთმანეთის წინააღმდეგ. CureVac ირწმუნება, რომ BioNTech-ის COVID-19 ვაქცინა,
არღვევს მის რამდენიმე mRNA ტექნოლოგიის პატენტს. ეს სამართლებრივი ბრძოლა ხაზს
უსვამს კონკურენციას არსებული mRNA ტექნოლოგიის ინოვაციებზე, რომლებიც
გადამწყვეტია ეფექტური ვაქცინებისა და მედიკამენტების შემუშავებისთვის. CureVac ასევე
ცდილობდა, რომ ბიონტექისავით გაეკეთებინა საკუთარი კოვიდ19ის ვაქცინა და ამ
მიზნისთვის CureVac da GSK გახდნენ პარტნიორები, თუმცა მათი ეს მცდელობა
წარუმატებელი აღმოჩნდა, რადგან ვაქცინის ეფექტურობა კოვიდ-19ის წინააღმდეგ
მხოლოდ 48% აღმოჩნდა, როდესაც ფაიზერის და ბიონტექის ვაქცინისთვის ეს ციფრი 85+
%-ს შეადგენს, შესაბამისად, კომპანიამ 2021 წლის ოქტომბერში გადაწყვიტა, რომ თავი
გაენებებინა ამ პროექტისთვის.
CureVac კი შედარებით უფრო პატარა კომპანიაა და მას მხოლოდ 700მდე
თანამშრომელი ჰყავს, თუმცა მას აქვს უამრავი ტექნოლოგიური პატენტი, რაც მას დიდი
მანევრირების საშუალებას აძლევს გლობალურ ბაზარზე. კომპანია ფოკუსირდება
ტექნოლოგიების ოპტიმიზაციაზე და სამედიცინო სფეროების შესწავლაზე, მაგალითად
როგორიცაა ონკოლოგია, რათა შემდგომში დაამზადოს უფრო მეტი mRNA პატენტი.

მარკეტინგი

BioNTech იყენებს მრავალ მარკეტინგულ სტრატეგიას, რათა შეინარცუნოს თავისი

პოზიცია,როგორც წამყვანი ბიოტექნოლოგიურ კომპანია, უპირველეს ყოვლისა, ორიენტირებული
ინოვაციურ მკურნალობასა და ვაქცინებზე.
ქვემოთ მოცემულია BioNTech-ის მარკეტინგული მიდგომის ძირითადი კომპონენტები:

სანდოობა და ინოვაციები

 კვლევის პუბლიკაციები და კონფერენციები:

1. ჟურნალები: BioNTech ხშირად აქვეყნებს მაღალი გავლენის მქონე ჟურნალებს, როგორებიცაა

"Nature", "Lancet" და "Science". ეს პუბლიკაციები დეტალურად აღწერს მათ უახლეს
კვლევის შედეგებს და კლინიკური კვლევების შედეგებს, რაც კიდევ უფრო აძლიერებს მათ
მეცნიერულ ხედვებს.
2. კონფერენციები: მონაწილეობა პრესტიჟულ კონფერენციებში, როგორიც არის კიბოს კვლევის
ამერიკული ასოციაციის (AACR) ყოველწლიური შეხვედრა და კლინიკური ონკოლოგიის
ამერიკული საზოგადოების (ASCO) ყოველწლიური შეხვედრა. BioNTech-ს საშუალებას
აძლევს აჩვენოს თავისი კვლევები, მკვლევართა სპეციალიზებულ აუდიტორიას.

 თანამშრომლობა და პარტნიორობა:

1. აკადემიური თანამშრომლობა: უნივერსიტეტებთან და კვლევით დაწესებულებებთან

თანამშრომლობა უზრუნველყოფს წვდომას წამყვან მეცნიერებთან და კვლევით
დაწესებულებებთან.
2. პარტნიორებთან დამყარებული წარმატებული ურთერთობაც მარკეტინგული წინსვლაა
კომპანიისთის.

 პროდუქტის წარმატების ისტორიები

მაგალითად კოვიდის დროს ვაქცინის სწრაფ განვითარებასა და დამტკიცებაზე ხაზგასმა

აჩვენებს BioNTech-ის სისწრაფესა და ინოვაციურ შესაძლებლობებს. ასევე მათი
პროფესიონალიზმით შექმნილმა უსაფრთხო და ეფექტურმა ვაქცინამ საზოგადოების დამშვიდება
 შეძლო, რაც, რა თქმა უნდა, კოპანიას დადებითად წარმოაჩენს, როგორც ხალხის, ასევე ჯანდაცვის
პროფესონალების თვალშიც.

 ციფრული პლატფორმები და მედია ჩართულობა

ვებგვერდი მოსახერხებელია მომხმარებლისთვის, შეიცავს სექციებს ინვესტორებისთვის და

ფართო საზოგადოებისთვის. იგი მოიცავს დეტალურ ინფორმაციას მათი ტექნოლოგიის, მილსადენის
და კორპორატიული სიახლეების შესახებ. ისინი ასევე გვთავაზობენ კვლევით პუბლიკაციებსა და
საგანმანათლებლო ვიდეოები YouTube-ზე mRNA ტექნოლოგიის შესახებ, რომლებიც საჯაროა და
ყველასათვის მისაწვდომი. მოკლედ, რომ ვთქვათ მეტად ააქტიურები არიან სოციალურ ქსელში
გვაწვდიან რეგულარული განახლებებს კლინიკურ კვლევებზე, კორპორატიულ განცხადებებზე და
ინდუსტრიის სიახლეებზე.

ასევე ძირითადი აღმასრულებლები, მათ შორის აღმასრულებელი დირექტორი უგურ შაჰინი,

ხშირად მონაწილეობს ინტერვიუებში მთავარ მედიასაშუალებებთან, როგორიცაა CNN, BBC და The
New York Times. BioNTech-ის ისტორია და მათი COVID-19 ვაქცინის შემუშავება დოკუმენტურ
ფილმშიც კია ნაჩვენები.

 კლიენტების ცხოვრებაში ჩართულობა

ჩვენი კომპანია მუდამ ერთგული და ხელგაშლილია თავისი კლიენტების მიმართ, მუდამ

ითვალისწინებს მათ რჩევებს და უზრუნველყოფს მათზე მორგებულ პროდუქტს. BioNTech - ს ასევე
შემუშავებულ აქვს დამხმარე პროგრამები პაციენტებისთვის, რომლებიც მონაწილეობენ კლინიკურ
კვლევებში ან იტარებენ თერაპიას.

 ბრენდის პოზიციონირება

მარკეტოლოგები მუდამ ცდილობენ საზოგადოებამდე მკაფიოდ მიაწვდინონ კომპანიის

მთვარი მიზანი და მათი ინოვაციურობა, ამ ყველაფერს სწორედ გამჭვირვალობითა და
გულწრფელობით ახდენენ.

 რეკლამირება

და ნუ რათქმაუნდა პროდუქციის რეკლამირება, რომელიც ყველა კომპანიის მრკეტინგული

გათვლაა. Biontech - ი განათავსებს თავის რეკლამებს სამედიცინო ჟურნალებში და ონლაინ
პლათფორმებზე, რითაც ინტერესდება კონკრეტულად ამ სეგმენტისთვის გათვლილი ხალხი.

მსგავს კომპანიას, რომელსაც ჯანმრთელობისთვის მნიშნელოვანი ცვლილებების შემოტანა

შეუძლია საზოგადოებაში, მოეთხოვება ბევრი დაკვირვება და ყურადღება, როგორც ამ
პროდუქების წარმოებაში ასევე მათ სწორად გარეკლამბაში. ამ პროდუქციის დანიშნულებასთან და
გამოყენების წესთან ერთად კარგად უნდა იყოს გადმოცემული ამ მედიკაენტთა თუ
პროცედურათა უკუ ჩვენებები და არუნდა იქნას არასწორედ პოპულარიზებულ, რაც მართლაც,
რომ რთულია და მარკეტოლოგების სრულ პროფესიონალიზმს მოითხოვს.
ფინანსები

შემოსავლები

ზოგადად ოთხს სეგმენტად იყოფა ბიზნესი, ესენია: კლინიკური (clinical

დაკავშირებულია კლინიკურ კვლევებთან და განვითარების პროგრამებთან BioNTech-ის
mRNA-ზე დაფუძნებული ვაქცინებისა და თერაპიული საშუალებებისთვის),
ტექნოლოგიური პლათფორმა (technology platform ტექნოლოგიების სეგმენტი
ფოკუსირებულია BioNTech-ის mRNA ტექნოლოგიური პლატფორმის წინსვლასა და
ოპტიმიზაციაზე, რომელიც ემსახურება მისი ვაქცინების, თერაპიული საშუალებებისა და
სხვა), წარმოება (manufacturing პროდუქტების წარმოება), ბიზნეს სერვისი (business service). ამ
ოთხიდან კი ყველაზე დიდი შემოსავალი კლინიკური სეგმენტიდან შემოდის, ყველაზე
მცირე კი ბიზნეს სერვისიდან. ახლა კი კონკრეტულად შემოსაცლის წყაროებზე რომ
გადავიდეთ.

 სალიცენზიო შეთანხმებები- BioNTech გასცემს ლიცენზიებს, როგორც შესრულების

ვალდებულებას, რომელიც დაკმაყოფილებულია დროთა განმავლობაში, როდესაც
მომხმარებლები იღებენ სარგებელს BioNTech-ის ინტელექტუალურ საკუთრებაზე
წვდომით.

 სახელმწიფო კონტრაქტები- მაგალითად, სახელმწიფოოებმა მსოფლიოს გარშემო

გააფორმეს კონტრაქტები BioNTech-თან COVID-19 ვაქცინების მიწოდებისთვის. ეს
კონტრაქტები წარმოადგენს კომპანიის შემოსავლის მნიშვნელოვან წყაროს. გარდა
ამისა მრავალი მსგავსი ასეთი სახელმწიფო კონტრაქტი გაუფორმებიათ.

 გრანტები და დაფინანსებები- BioNTech ასევე იღებს დაფინანსებას გრანტებიდან,

კვლევის კონტრაქტებიდან და სხვა წყაროებიდან მისი კვლევისა და განვითარების
საქმიანობის მხარდასაჭერად. ეს თანხები შეიძლება მოდიოდეს სამთავრობო
უწყებებისგან, არაკომერციული ორგანიზაციებისგან და სხვა სუბიექტებისგან,
რომლებიც დაინტერესებულნი არიან mRNA ტექნოლოგიის წინსვლაში.

 პირდაპირი გაყიდვები- სამედიცინო პროდუქტების რეალიზაციიდან მიღებული

შემოსავალი (მაგ. პეპტიდები და რეტროვირუსული ვექტორები კლინიკური
მიწოდებისთვის)

 გაყიდვები კოლაბორაციულ პარტნიორებთან- პარტნიორი კომპანიებისთვის

მიყიდული პროდუქტიდან და სერვისებიდა შემოსული შემოსავლები.

 კოლაბორაციული პარტნიორეების მოგების წილი- კოლაბორაციების შედეგად

შექმნილი ქროდუქტების გაყიდვებიდან მოგების წილი

 Covid-19-ის ვაქცინები- მთლიანად ცალკე სეგმენტია კოვიდ ცხრამეტის ვაქცინების

გაყიდვებიდან შემოსული შემოსავლებისა
ხარჯები

აქაც, ისევე, როგორც შემოსავლებში, ყველაზე დიდი ხარჯები კლინიკურ სეგმენტზე

გაიწევა, ხოლო ყველაზე ცოტა ბიზნეს სერვისებზე. კონკრეტული ხარჯები კი ასეთია:

 გაყიდვების ხარჯები/ანუ წარმოების ხარჯები- ეს მოიცავს პერსონალთან

დაკავშირებულ ხარჯებს, სოციალური უზრუნველყოფის ხარჯებს, ლაბორატორიულ
მომარაგებას, შეძენილ მომსახურებას, ამორტიზაციას და წარმოებასთან
დაკავშირებით გაწეულ სხვა ხარჯებს.

 R&D-ის ხარჯები- ბიზნების ბუნება და საქმიანობის ძირითადი მიმართულება იწვევს

კვლევისა და განვითარების მნიშვნელოვან ხარჯებს. ის მოიცავს უამრავ სხვადასხვა
ხარჯს, მათგან რამდენიმეა: პლათფორმის განვითარების ღირებულება, კლინიკური
განვითარების ხარჯები ჩვენი პროგრამებისთვის, წარმოების ტექნოლოგიებისა და
ინფრასტრუქტურის განვითარების ღირებულება, პერსონალთან დაკავშირებული
ხარჯები, მათ შორის ხელფასების, სარგებლის, წილის კომპენსაციის ხარჯები და
სოციალური უზრუნველყოფის ხარჯები, მესამე მხარეებთან შეთანხმებით გაწეული
ხარჯები და კიდევ სხვა მრავალი. ცალკე არის გამოყოფილი კოვიდ ხრამეტის და არა
კოვიდ ცხრამეტის R&D ხარჯები.

 გაყიდვებისა და მარკეტინგის ხარჯები- ხარჯები, რომლებიც დაკავშირებულია

გაყიდვებისა და მარკეტინგის გუნდის შექმნასთან და მათ მიერ განხორციელებული
მარკეტინგული კამპანიების ხარჯები, იქნება ეს რეკლამა თუ სხვა.

 გენერალული და ადმინისტრაციული ხარჯები- ზოგადი და ადმინისტრაციული

ხარჯები ძირითადად მოიცავს პერსონალთან დაკავშირებულ ხარჯებს საფინანსო,
იურიდიული, ადამიანური რესურსების, ბიზნესის განვითარებისა და სხვა
ადმინისტრაციული და ოპერატიული ფუნქციების, პროფესიული მოსაკრებლების,
სააღრიცხვო და იურიდიული მომსახურების, საინფორმაციო ტექნოლოგიებისა და
დაწესებულებებთან დაკავშირებული ხარჯებისგან.

მოგების ჩართი
 profit in million euros
12000

10000

8000

6000

4000

2000

0
2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023

2019 წელი

2019 წელს ასევე სხვა წლებისგან განსხვავებით დიდი მოგება ქონდა ამას თავისი
მიზეზიც აქვს. 2019 წლის იანვარში Sanofi-მ 80 მილიონი ევროს ინვესტიცია მოახდინა
BioNTech-ში და გააფართოვა mRNA კიბოს კვლევის თანამშრომლობა ორ კომპანიას შორის.
2019 წლის ივლისში, Fidelity Management & Research Company-მა საერთო ჯამში $325-ის
ინვესტიცია ჩადო. 2019 წლის სექტემბერში, BioNTech-მა მიიღო ბილ და მელინდა გეითსის
ფონდისგან 55 მილიონი აშშ დოლარის კაპიტალი, მოგვიანებით ამ ინვესტიციის ოდენობის
გაორმაგების ოფციით. და კიდევ სხვა მრავალმა კომპანიამ ჩადო დიდი რაოდენობის
ინვესტიცია ამ წელს, რაც საკმაოდ შედეგიანიც გამოდგა. ხოლო კომპანიის მოგება კი ამ
ინვესტიციების გამო საკმაოდ გაიზარდა.

კოვიდი

2019 წელის დეკემბერს მსოფლიოში კოვიდ პანდემია დაიწყო, 2020 წელს კი

გლობალურად გავრცელდა. რა თქმა უნდა, პანდემიის დაწყება ყველასათვის მოულოდნელი
იყო და ვირუსის ტიპიც სრულიად ახალი იყო, ამიტომაც ვაქცინის დამზადება იმწელსვე ვერ
მოხერხდებოდა და საფუძვლიანად გამოსაკვლევად და უსაფრთხო ვაქცინის
დასამზადებლად დრო იყო საჭირო. 2020 წელს, მათ გამოიყენეს თავიანთი mRNA
ტექნოლოგია covid-19 ვაქცინის შესაქმნელად ყოველივე ამის გამო 2020 წლის განმავლობაში
ვერ მოხერხდა ვაქცინის დამზადება, თუმცა მალევე 2021 წლისთვის მისი მზადება უკვე
დამთავრებული იყო და მისი გაყიდვებიც დაიწყო. განსაკუთრებულად მალე დამზადდა ეს
ვაქცინა სწორედ იმიტომ, რომ საკმაოდ დიდი ინვესტიციები ჩადეს სახელმწიფოებმა
BioNTech-ში. 2021 წლისთვის კი Pizer-თან კოლაბორაციის შედეგად კოვიდ ცხრამეტის
საწინააღმდეგო ერთ-ერთი ყველაზე უსაფრთხო და ეფექტური ვაქცინა შეიქმნა. იმ
მდგომარეობის გამო, რაც მსოფლიოში ხდებოდა რა თქმა უნდა საკმაოდ დიდი რაოდენობით
იყო საჭირო ვაქცინა, შესაბამისად სახელმწიფოები დიდი რაოდენობით ყიდულობდნენ ამან
კი კომპანიის მოგების ზრდა საგრზნობლად გამოიწვია 2021-2022 წლებში, როდესაც კოვიდ
პანდემიის პიკი იყო. ამის გამო კომპანიამ ცალკე სეგმენტიც კი შექმნა, რომელიც კოვიდ-19-ის
ვაქცინების გაყიდვებიდან შემოსავლებს ასახავს. 2023 წელს ისეთივე მოთხოვნა არ იყო
ვაქცინაზე, რადგანაც ვირუსის გავრცელება შემცირდა, ხოლო ამან ვაქცინის გაყიდვებზეც და
მოგებაზეც იქონია გავლენა.

შეცდომები და პრობლემები

 ვაქცინის დამზადების პროცესში მეცნიერები ხვდებიან, რომ ვაქცინას შენახვას -70

ცელსიუსი მაინც ესაჭიროება, რაც შექმნიდა ტრანსპორტირების პრობლემასაც, თუმცა
2020 წლის მარტისთვის BioNTech დაუკავშირდა სხვა ძირითად მოთამაშეებს
გერმანიაში: Binder-ს, „სუპერ საყინულეების“ მწარმოებელს ლაბორატორიულ
კვლევებში გამოყენებული კორონავირუსების გასაციებლად; და Va-Q-Tec-ს, ულტრა
გაციების ფუნქციის მქონე გადამზიდავი კონტეინერებისა და ყუთების მწარმოებელი
კომპანიას. პარტნიორებისა და სწრაფი ქმედებით, ეს პრობლემა იოლად გადაიჭრა.
 კომპანიას კოვიდის ვაქცინის გარდა სხვა კომერციული პროდუქტი არ აქვს, რაც
კომპანიის დივერციფიკაციას უშლის ხელს. განსაკუთრებით დიდი პრობლემა ხდება
ეს, როცა კოვიდის ვაქცინებიდან შემოსული შემოსავალი დღითიდღე იკლებს. თუმცა
2024 წლის ბოლომდე მინიმუმ 10 პოტენციურად სარეგისტრაციო გამოცდის
ჩატარების გეგმით, BioNTech გეგმავს 2026 წლიდან მოყოლებული ონკოლოგიაში
დებიუტის პირველ ტალღას.
 ვაქცინის გაშვებიდან რამდენიმე დრეში გავრცელდა შეთქმულების თეორიები და
მითები ვაქცინის შესახებ. ინფლუენსერები და ინტერნეტის მომხმარებელთა ნაწილი
ავრცელებს ცრუ ინფორმაციას ვაქცინისა და ვირუსის შესახებ. ზოგი თვლის, რომ
ვირუსი რეალური არ არის და ის ადამიანთა თავისუფლებისა და პოლიტიკრი
უფლებების შესაბოჭადაა გაშვებული, ზოგს კი ჰგონია, რომ ვაქცინა შექმნეს
ადამიანებში ჩიპის მოთავსების მიზნით, რაც დაეხმარებოდა მთავრობას ადამიანთა
კონტროლსა და მართვაში. ამ ყველაფერს ხელს უწყობს იისიც, რომ ვაქცინა ამერიკის
არჩევნებიდან 2 დღის შემდეგ გამოუშვეს. შეთქმულების თეორიები ინტერნეტში
ვრცელდებოდა და საზოგადოების დიდი ნაწილი გახდა დეზინფორმაციის
მსხვერპლი. ამ ყველაფერმა პირდაპირ არ იმოქმედა ბიონტექის გაყიდვებზე, მაგრამ
დეზინფორმაცია და ვაქცინაზე უარის თქმა კომპანიისთვის დიდი პრობლემა იყო.
დეზინფორმაციას იწვევს პოლიტიკური ინფლუენსის და სიმდიდრის წყურვილი და
ამასთანავე გააჩინა საზოგადოებაში ახალი ტალღა, რომლებიც უბრალოდ აღარ
ენდობოდნენ ვაქცინას (უკვე არაპოლიტიკური მიზნების გამოც), მიუხედავად იმისა,
რომ ვაქცინა fda ს მიერ იყო დამტკიცებული. მიუხედავად იმისა, რომ კომპანიამ
შეძლო და სხვადასხვა დოკუმენტების გავრცელების შედეგად ამ ჭორების ჩახშობა,
 ვფიქრობ უფრო ეფექტური მარკეტინგითა და რისკების უკეთსი გათვალისწინებით,
ეს პრობლემა აღარ გამწვავდებოდა.
 გერმანიის არაერთმა კომპანიამ უჩივლა bioNtech-ს ვაქცინის გვერდითი კუეფექტების
გამო, მაგრამ კომპანია აცხადებს, რომ პროდუქტს არ აქვს გვერდითი ეფექტი
კუეფექტი გარდა იმ ჩამონათვალისა, რომელიც პროდუქტზეა ნაჩვენები. BioNTech-ის
წინააღმდეგ გამოტანილი ვერდიქტი სავარაუდოდ არ გამოიწვევს პირდაპირ
ფინანსურ ზიანს კომპანიის ევროკავშირის სამართლებრივი ფარის გამო, რომელიც
მეტწილად იცავდა ვაქცინის შემქმნელებს სამართლებრივი პასუხისმგებლობისგან,
თუ ისინი გამოიწვევდნენ გაუთვალისწინებელ გვერდით ეფექტებს.