‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻓﺼﻞ ‪1‬‬

‫‪Omni-Channel‬‬
‫ﺑﻮم‬‫ﯾﺴ ﺖ‬‫ز‬

‫ﯿﺮ ی‬
‫ا ﻫﺪافﯾﺎدﮔ‬

‫ﺑﻮد‪:‬‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻗﺎدر ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ا‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻒ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺎزار راﺗﻌﺮ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫•اﺳ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿ ﺖﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ را درک ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿ ﺖ ﻣﺪ‬
‫•ا ﻫﻤ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻒ ﮐﻨ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ راﺗﻌﺮ‬
‫ﺘﺮا‬
‫•اﺳ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎن ﮐﻨ‬
‫ﺑ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ و ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻦ اﺳ‬
‫ﺑ‬‫ﺗﻔﺎو ت ﻫﺎ ی‬
‫•‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻒ ﮐﻨ‬
‫ﯾﯽ وﺗﻮﺻ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را ﺷﮑﻞ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ اﺳ‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ ﺣﺮﮐ ﺖ‬
‫•ﻣﺤﺮک ﻫﺎ و روﻧﺪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺒﻪ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨ‬
‫ﺑﯽ ﻫﻤﻪ ﺟﺎﻧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺎدهﺳﺎز ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽ و‬‫•ﻋﻨﺎﺻﺮﯾﮏ ﭼﺎرﭼﻮ ب‬

‫ﻣﻌﺮﻓﯽ‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣﺼﺮﻓﯽ و‬‫ﺛﺮ‪ ،‬در‬

‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺆ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ وﺳﺎﺧ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽ‪ ،‬اﺻﻼح و ﺣﻔﻆ اﺳ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺘﺎ ب راه ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ ﮐ‬
‫ا‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎﯾﮏ‬‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬در داﺧﻞ و ﺧﺎرج از ﻣﺮز ﻫﺎ ی ﮐﺸﻮر‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻓ‬‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر‪،‬‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ت‬
‫ﯿﻢ و ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺤﺮک و‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﯾﻒ وﺗﻮﺿ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ اول‪ ،‬ﻣﻔﻬﻮم ‪ omni-channel‬ﻫﺎ راﺗﻌﺮ‬
‫ﯾﻢ‪ .‬در ا‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ دار‬
‫د‬
‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﯾﮑﺮد ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺎ رو‬‫ﯾﮑﺮد ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را‬
‫ﯿﻦ رو‬
‫ﯿﻢ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫ‬‫ﺘﻢ آﻧﻬﺎ را ﻣﻮرد‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺷﮑﻞ د ﻫﻨﺪه اﮐﻮﺳ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺛﺮ را اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ ﻣﺆ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﯽ از راه ﻫﺎ ی ورود‬
‫ﯿﻢ و ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽﮐﻨ‬

‫ﺘﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺑﯽ ﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺨ‬‫ﺑﺮ ﭼﻬﺎر ﻋﻨﺼﺮ آﻣ‬‫ﺘﯽ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﯽﺳﻨ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺗﺮ ازﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﺮﺷﯽ ﻓﺮا‬
‫ﯾﮑﺮد ﮔ ﺴ‬
‫ﯾﻦ رو‬
‫ا‬
‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﯿﻎ و ﻗ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎز ی‪،‬ﺗ‬‫ﺗﻮﺳﻌﻪ‪،‬‬
‫ﺒﻮ ب ‪4P) .‬‬
‫ﯾﺎ »ﻣﮑﺎن«‪ ،‬در ﻧﺎم ﻣﺤ‬
‫ﯿﻎ و ﮐﺎﻧﺎل )‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻤ ﺖ‪،‬ﺗ‬
‫اﺳ ﺖ‪ :‬ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻗ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪2‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﺎن‪ ،‬در زﻣﺎن‬

‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎر ﻣﺸ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺮس ﻗﺮار دادن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت در اﺧ‬
‫ﯾﯽ در دﺳ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ؛ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی از‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﺎ ب اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯾﻦ ﮐ‬
‫ﺗﯽ و ﺿﺮور ی وﺗﻤﺮﮐﺰ ا‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺑﯽ ﺣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺰﯾﮏ ﮐﺎرﮐﺮد‬
‫و ﻣﮑﺎﻧﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد ﮐﻪ آﻧﻬﺎ در‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﺪﺗﺎ اﻃﻤ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت ﺧﻮد راﺗﻌ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺗﺨﺎذ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻧﺤﻮهﺗﻮز‬
‫ﯿﮑﯽ ا‬
‫ﺘ‬‫ﯾﮏ وﺗﺎﮐ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻤﺎ ت اﺳ‬
‫ﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﯽ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ‬ ‫ﯾﯽ اﺳﺎﺳﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ ﺴ‬ ‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻫﺎ ی ﺟﺎﻣﻊ و ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺎن ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺘﺮس ﻣﺸ‬
‫دﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻫﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﮕﺮان درون ا‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﯽ اﺳ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا ی رﺳﺎﻧﺪن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﻮد‬‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺘﻘﻠﯽ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽ و ﻣ ﺴ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺸﮑﻞ ازﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﺑﯽ راﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﯽﯾﺎﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻫﻢﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﺮس‬
‫ﺘﻔﺎدهﯾﺎ ﻣﺼﺮف در دﺳ‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ‬‫ﺑﺮوﻧﺪ‪،‬‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﮐﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪﺗﺎ‬

‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪا ی ﮐﻪ‬‫ﯿﺮد‪،‬‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﻣﯽﮔ‬‫ﯿﻮها ی ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺷ‬‫ﯾﮕﺮان را‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯿﺐ‬
‫ﯾﻦﺗﺮﮐ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎزار ﮐﻪ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪﯾﮏ اﺳ‬
‫ﯿ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ ﺿﺮور ی اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﺮس‬
‫ﯾﺪ در دﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺑﺎﺷﺪ و‬‫ﺘﺮس‬
‫ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت در دﺳ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ‬‫ﺑﺎزار ﻃﺮﺣﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻞ اﺻﻠﯽ ﺷﮑ ﺴ ﺖ اﺳ ﺖ‪ .‬اﺳ‬
‫ﯾﻊ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽﯾﮑﯽ از دﻻ‬
‫ﺑﺮﻋﮑ ﺲ‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ و ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻘ ﺖ داﺷ‬
‫ﯿﺤﯽ آﻧﻬﺎ ﻣﻄﺎ‬
‫ﯾﺪﺗﺮﺟ‬
‫ﺑﺎ رو ش و رو ش ﺧﺮ‬‫ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ی ﮐﻪ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‬
‫ﯾﯽ اﺳ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﺮﮐ ﺖ ا‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﺰ‬‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﻘﺮون‬‫ﮐﺎرآﻣﺪ و ﮐﺎرآﻣﺪ‬

‫ﺑﺸﻨﺎﺳﺪ‪،‬‬‫ﯾﯽ ﺧﻮد را‬

‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﯾﺎ ﮐﺎر‬
‫ﯿﺤﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪﺗﺮﺟ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزار‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﻫﻨﮕﺎمﺗﻮﺳﻌﻪﯾﮏ اﺳ‬
‫ﭘ ﺲ از‬‫ﺒﺎﻧﯽ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت و‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯿﺮ ی‬
‫ﯿﻢ ﮔ‬
‫ﺒﻞ ازﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻗ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫از ﺟﻤﻠﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت و آﻣﻮز ش ﻫﺎ‬
‫ﯾﻞ آﻧﻬﺎ‪،‬‬
‫ﯿﺤﺎ تﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﺿﺎﻓﯽ‪،‬ﺗﺮﺟ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ آﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻈﺎرا ت آﻧﻬﺎ‪،‬ﺗﻤﺎ‬
‫ﺘﺠﻮ‪ ،‬اﻧ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﺟ ﺴ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺎز داﺷ‬
‫ﻓﺮو ش ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﺪاع‬
‫ﺑﺎزار ﺧﻮد را ا‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮑﺮد ورود‬
‫ﺘﺮ دوﺳ ﺖ دارﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ رو‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﯽ آﻧﻬﺎ‪ ،‬و ﻧﺤﻮهﺳﻔﺎرﺷﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ‬
‫ﻧ‬
‫ﯿﺤﺎ ت‬
‫ﺑﺮﺗﺮﺟ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺎﺷﺪ و آﻧﻬﺎ را در‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎزار آﮔﺎ ﻫﯽ داﺷ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎ ﻣ ﺴ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ و ﻣﺰا‬
‫ﯾﺪ از ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‬
‫ﯾﯽﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻞ وﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺘﻌﺎدل ﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻤﺎ‬
‫ﺑﺎزار ﻣ‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻞ ﺧﻮد ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﺎﺗﻤﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﺎن و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﺘﺮل‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﮐﻨ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺑﺎزار ﺿﺮور ی وﺗﻤﺎ‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ‬‫ﯾﻦ‬
‫آوردن ا‬

‫ﯿﻮه ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺻﻨﻌ ﺖ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪﺗﺎ ﻋﻮاﻣﻞ‬

‫ﯿﻞ ﮐﺎﻣﻠﯽ از ﺷ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﺪﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺎز دارد‪ .‬اول‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﻪﺳﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺻﻠﯽ ﻧ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺎﺳ ﺖ ﻫﺎ و رو‬
‫ﺗﻮاﻧﺪﺳ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺳﻮم‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ‬
‫ﺒﻮد را در اﻗﺪاﻣﺎ ت ﺧﻮد ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪ زﻣ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﯽ را ﺟﺪا ﮐﻨﺪ‪ .‬دوم‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﺰ ﺣ‬
‫ﯿ ﺖآﻣ‬
‫ﻣﻮﻓﻘ‬

‫ﺑﻪ اﺷﺨﺎص‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺜﺮﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ اﮐ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻒ ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﯿﺰه در اﺟﺮا ی ﮐﺎرآﻣﺪ وﻇﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻧﮕ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر ا‬‫ﺘﺎر ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺮ رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺰه وﺗﻐ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻧﮕ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬

‫ﺘﻠﺰم‬
‫ﺑﺎزار ﻣ ﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ اﺟﺮا ی اﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﻤﺨﻮاﻧﯽ ﻧﺪاﺷ‬‫ﯾﻘﯽ آن ﻫﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ یﺗﺸﻮ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪﺳ‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻘﻞ ﻣ‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ ﻣ ﺴ‬

‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم آﻧﭽﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﺪ ﮐﻨﺪ‪ .‬از آﻧﻬﺎ‪.‬‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺎ اﺳ ﺖﺗﺎ آﻧﻬﺎ را وادار‬‫ﺑﻂ‬
‫ﯾ ﺖ روا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬

‫ﯾﺎد ی دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام ﻧﻘﺎط ﻗﻮ ت و ﺿﻌﻒ ﺧﺎص ﺧﻮد را دارﻧﺪ‪ .‬دو‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮔﺰ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ در ﻃﺮاﺣﯽﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﻏﻮل ﻓ ﺴ ﺖ ﻓﻮد ﻣﮏ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻦ راه‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺰ‬
‫ﯾﺪ‪ .‬ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺎﮐ ﺲ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺘﺎر‬
‫ﺑﺰرگ‪ ،‬ﻣﮏ دوﻧﺎﻟﺪ و اﺳ‬‫ﯿﺮه ا ی‬
‫ﺘﻮران زﻧﺠ‬
‫رﺳ‬
‫ﺑﺎﮐ ﺲ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺎر‬
‫ﺘﻨﺪ‪ 4.‬اﻣﺎ اﺳ‬
‫ﯿﺰ ﻫ ﺴ‬
‫ﺒﻪ آنﺗﺤ ﺖ ﻓﺮاﻧﺸ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ‪82‬درﺻﺪ از ‪36000‬ﺷﻌ‬‫دوﻧﺎﻟﺪ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺎز اﺟ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ اﻣﺮ از اراﺋﻪ ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺘﺤﺪه‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ را اداره ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﺣﺪاﻗﻞ در ا‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﻣ‬
‫ﯿ ﺖ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ در ﻓﺮودﮔﺎه ﻫﺎ و ﻣﺤﻮﻃﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ از ﻣﺠﻮز‬‫ﺗﯽ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺎزا‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺎﮐ ﺲ ﻫﻢ اﻣ‬
‫ﺘﺎر‬
‫ﺘﯽ اﺳ‬
‫ﺣﺎل ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫داﻧﺸﮕﺎ ﻫﯽ اﺳ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪3‬‬

‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ را‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬

‫ﺑﺎﻻ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ اﺟﺎره ﻫﺎ ی‬
‫ﺗﺨﺎذ ﮐﺮد‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﭘﺎ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ارو‬‫ﺑﺎزارﮔﺮداﻧﯽ در‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ اﺳ‬‫ﯾﺰ را‬
‫ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﯿﺮﻣﻤﮑﻦ ﻣﯽ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﻏ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﺘﺮل ﮐﺎﻣﻞ آن را ﺣﻔﻆ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﻊ داﺧﻠﯽ ﮐﻪ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻢﺗﻮز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺠﺎدﯾﮏﺳ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾﻊ را‬
‫ﯾﻒﺗﻮز‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ وﻇﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﯾﻊ ﻣ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻗﺎ‬
‫ﺘﻠﺰمﺗﻮﺳﻌﻪﺗﺨﺼﺺ داﺧﻠﯽ وﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻤﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻦﺳ‬
‫ﭼﻨ‬
‫ﺒﻞ‬
‫ﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻗ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺒﺎﺷﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯾﺮﯾﺎ ﻣﻄﻠﻮ ب ﻧ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯾﻨﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ در ﻫﻤﻪ ﻣﻮارد اﻣﮑﺎن‬
‫ﯾﻦ ﮔﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ا‬
‫اﺳ ﺖ ‪-‬‬
‫ﯿﻤﺎ ً از‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻢ‪ ،‬ﮐﻪ در آن اﻗﻼم ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻣ ﺴ‬
‫ﺒﻮر ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ ﻣﺪلﺗﻮز‬
‫ﺑﯽ ﻋ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻖ ﭼﻨﺪ‬
‫ﯾﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﺪن‬
‫از رﺳ‬
‫ﺑﻊ‪،‬‬
‫ﺑﻮدن ﻣﻨﺎ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﺑﺎ در دﺳ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻨﺎﻗﺾ ﻣﺮ‬
‫ﯿﻞﺗﻘﺎﺿﺎ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺘﻘﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯿﭻ واﺳﻄﻪ ا ی ﻣﻨ‬
‫ﺑﺪون ﻫ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺎز را‬
‫ﯾﻒ ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯿﺎر ی از وﻇﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻧﺎدر اﺳ ﺖ‪ .‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺤﺎ ت ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ‪ ،‬اﻟﺰاﻣﺎ تﺗﺨﺼﺼﯽ وﺗﺮﺟ‬‫ﯾﻨﻪ‪،‬‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ )ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺮﺳﺎﺧ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺗﺮ‪ ،‬ز‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯾﮋه زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ دارا یﺗﺨﺼﺺ ﻋﻤﻠ‬
‫ﺑﻪو‬‫ﺘﺮ اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺨﺸﯽ‬
‫ﺛﺮ‬
‫ﯾﯽ و ا‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎرا‬‫ﺘﺮﯾﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻤ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﺒﺎﻃﺎ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻊ و ار‬
‫ﯿﻦﺗﺨﺼﺺ‪ ،‬ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﻪ ﭼﻨ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺎد دﺳ‬
‫ﺘﻤﺎل ز‬
‫ﺑﻪ اﺣ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺎزار‪،‬ﯾﺎ ار‬‫ﺒﺎردار ی(‪ ،‬داﻧ ﺶ‬
‫ﯿ ﺴﺎ ت اﻧ‬
‫ﺗﺄﺳ‬
‫ﯿﺪ ی‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮانﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻠ‬‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ از آﻣﺎزونﯾﺎ ﻋﻠﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎد ی ﻧﺪارد‪،‬‬
‫ﯾﻨﻪ و زﻣﺎن ز‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻒ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺜﺮ آﻧﻬﺎ را ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ .‬وﻇﺎ‬
‫ﯿ ﺖ اﮐ‬
‫ﺑﺰرگ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺑﯽ اﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯿﻞﺗﻮﺳﻂ آﻣﺎزون )ا‬
‫ﺜﺎل‪:‬ﺗﮑﻤ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻮن ﻧﻔﺮ ﻋﻀﻮ‬

‫ﯿﻠ‬‫ﯿﻮن ﻧﻔﺮ دارد‪63 ،‬ﻣ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯾﺎﻧ ﺶ ﮐﻪ ﺣﺪود ‪120‬ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﮕﺎه ﻣﺸ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎن‬
‫ﺑﺰرگ ﺟﻬﺎن اﺳ ﺖ‪7 .‬از ﻣ‬‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺘﻤ‬‫ﯾ ﺴ ﺖ وﺳﯽ و ﻫﻔ‬
‫آﻣﺎزون دو‬

‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ی‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﭘﺮدازﻧﺪ‪ 8.‬آﻣﺎزون ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯾ ﺖﺳﺎﻻﻧﻪ ﻣﯽ‬
‫ﯾﮕﺎن‪ ،‬ﺣﻖ ﻋﻀﻮ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ارﺳﺎل را‬
‫ﯿﺸﺮﻓ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺮا ی در‬‫ﺘﻨﺪ و‬
‫‪ Prime‬ﻫ ﺴ‬

‫ﺑﻪ آﻣﺎزون ارﺳﺎل ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ازا ی‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﺪه‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را‬‫ﯾ ﺲ ‪Fulfillment by Amazon (FBA)9‬ﮐﻪ‬
‫ﺧﻮدﯾﮏﺳﺮو‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ یﺗﮑﻤ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﻣﺸ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﺑﻪ ﻣﺤﺾ ورود و اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﭙ ﺲﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ ی ﻓﺮد ی ﻣﺸ‬
‫ﯿﺮه ﻣﯽﮐﻨﺪ وﺳ‬
‫ﯾﻨﻪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل را ذﺧ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻪ آن واﮔﺬار ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﮕﯽ‬‫ﯿﺎر ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪا ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯾﺎن آﻣﺎزون دﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻢ ﻣﺸ‬
‫ﯾﮕﺎه ﻋﻈ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺘﺎ ً ﮐﻤﯽ‪.‬‬
‫ﺒ‬‫ﯾﻨﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ؟‬
‫ﺑﯽ ﭼ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎزار‪،‬ﯾﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﻦ‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬و رﻓ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯾﻊ‪ ،‬ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺟﻤﻠﻪ »ﻣﮑﺎن« در ﭼﺎرﭼﻮ ب ‪4P،‬ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻌﺎر‬
‫ﺑﺎ ﻧﺎم ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ﻫﻢ‪ ،‬اﻣﺎ در‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی ازﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی وا‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‬‫ﺑﯽ را‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻣﺎﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺳﺎدﮔﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ اﺳ‬
‫ﯾﻒ‬
‫ﺘﻔﺎدهﯾﺎ ﻣﺼﺮفﺗﻌﺮ‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬‫ﺘﺮس ﻗﺮار دادن آن‬
‫ﺑﺎزار و در دﺳ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻨﺪ اراﺋﻪ ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯿﺮ در ﻓﺮآ‬
‫ﺘﻘﻞ‪ ،‬درﮔ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬
‫ﺑﯽ را ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮﺳ‬
‫ﺑﻪﻓﺮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام دارا ی ﻧﻘﺎط ﻗﻮ ت و ﺿﻌﻒ ﺧﺎﺻﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻢ‪.‬ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﺘﻠﻒ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﮕﺮان ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ا‬‫ﯿﺎز و ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن‪.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎن اﻣ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﮐﺎرﮔﺰاران‪ ،‬ﺻﺎﺣ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪:‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﺒﻌﯽ از ﻣﺰ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨ‬
‫ﺛﺮ ﻣﯽ‬
‫ﺑﯽ ﻣﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ازﺗﺠﺎر ت ﺟﻬﺎﻧﯽ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﻨﺪ وﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻗﺎ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﺑﺮ‬‫اراﺋﻪ ارز ش‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪4‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﻦ درک و‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬ ‫ﺒﺎ ًﯾﮏﺳﻮمﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪ ﻧﺎﺧﺎﻟﺺ داﺧﻠﯽﺳﺎﻻﻧﻪ ﺟﻬﺎن را ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪،‬‬ ‫ﯾ‬‫ﯾﯽﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬
‫ﯾﻖ ﭼﻨ‬
‫ﻣﺠﻤﻮع ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮاد ﺧﺎم و ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺟﺰء اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺗﯽ اﺳ ﺖ‪01.‬‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺜﺮ ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ ﺣ‬
‫ﺑﺮا ی اﮐ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺖ ا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی‬
‫ﯿﺰا ت اﺻﻠﯽ ‪(OEMs)،‬‬
‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪﮔﺎنﺗﺠﻬ‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت ﺧﻮد را‬
‫ﭘ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺳﺎزﻧﺪه ﻣ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﻮز‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش‬
‫ﭘﺮداز ش‬‫ﯾﺎ اﻃﻼﻋﺎ ت(‪،‬ﺗﺪارﮐﺎ ت‪ ،‬ﻗﺮارداد‪ ،‬و‬
‫ﺘﻠﻒ ﻻزم ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻓﺮو ش‪،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‪ ،‬آﻣﻮز ش )‬
‫ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺪ‬‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ و‬‫ﺘﺮاک‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﯾ ﺴﮏ را‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ر‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﭙﺎر ی ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ را‬
‫ﺳﻔﺎر ش وﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺎژ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﯾﯽ ﻣﻮﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧﻬﺎ‬‫ﯾﻌﻨﯽ ‪OEM -‬اﺟﺰا را‬
‫ﯾﯽ ‪-‬‬
‫ﺘﺮ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﺸ‬
‫ﺘﺮ ی ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ار‬
‫ﺘﺮس ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را در دﺳ‬
‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن در ﻧﻬﺎ‬

‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص ﻃﺮاﺣﯽ و ﻣﺪ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﻨﻮع را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬اﺳ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺷﮑﻞ ‪1.1‬‬
‫ﺛﺮ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎرآﻣﺪ و ﻣﺆ‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻠﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد ﮐﻪﺳ‬
‫ﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ اﻃﻤ‬
‫راﺗﻌﺮ‬

‫ﺘﺮس ﻗﺮار دادن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت اﺳ ﺖ‬

‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬در دﺳ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﯽ ﻫﺮﺳ‬
‫ﻫﺪف ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻓﺮو ش‬‫ﺛﺮا ت ﻣﻨﻔﯽ‬
‫ﯾﺪاران ﻣﺤﺪود ﺧﻮا ﻫﺪ ﺷﺪ و ا‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯿ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮﺳﯽ و ﺟﺬا‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪ ،‬دﺳ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﯿﺤﺎ ت آﻧﻬﺎ‪ .‬در ﻏ‬
‫ﺑﺎﺗﺮﺟ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﺑﺮان‪ ،‬ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﺪ آﺳﺎن‬
‫و ﺧﺮ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊﺗﻮﻟ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﮕﯽ دارد‪،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺶ داده ﻣﯽﺷﻮد‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ در آن ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﺪاد ﺻﻔﺤﻪ ﻫﺎ‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬‫ﯿﻠﻢ‬
‫ﯿ ﺖﯾﮏ ﻓ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﺧﻮا ﻫﺪ داﺷ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﯾﺪ ﮐﺎرآﻣﺪ و ﻣﻘﺮون‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻧ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﺮﺳ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺛﺮ ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆ‬‫ﯾﻊ ﺧﻮد را‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻠﻢ اﺳ ﺖ ﮐﻪﺳ‬
‫ﻓ‬

‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﮐﺎﻧﺎل در ﺣﺎلﺗﻐ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﮑﯽ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺮ ﻧﻘ ﺶ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺗﻐ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد و‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺮ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﺄ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎ‬‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی‬
‫ﭘ‬
‫ﺑﺮو ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ی رو‬
‫ﺑﺎ ﻣﻌﻤﺎ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬‫و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬

‫ﺷﮑﻞ ‪1.1‬‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎلﺗﺠﺎر ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺮﺳ‬
‫ز‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ‬
‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬ ‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻓ‬
‫ﯿﺖ‬
‫ﻣﺎﻟﮑ‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﻣﺎﻟﮑ‬

‫ﯾﺞ‬
‫ﺗﺮو‬

‫ﻣﺬاﮐﺮه‬ ‫ﯾﺎن‪:‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﺻﻨﻌ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﺗﺎﻣ‬ ‫ﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻬ‬ ‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫و‬
‫ﺧﺎﻧﻮاده‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﮐﺮدن‬
‫ر‬

‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی‬
‫ﻣﺮ‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬

‫اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی‬
‫اﺷ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪5‬‬

‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻫﻤﮕﯽ ﻧﺤﻮه ﺧﺮ‬
‫ﯿﮏ‪ ،‬ﮔﻮﺷﯽ ﻫﺎ ی ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ و ﻓﻦآور ی ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‪ ،‬و رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ وﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﯾﻨ‬‫ا‬
‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ آﻧﻼ‬‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ وﺳﺎ‬
‫ﯿﺮ دادهاﻧﺪ‪ .‬رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺮده در ﭼﺸﻢاﻧﺪاز ﮐﺎﻧﺎلﺗﻐ‬
‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی ﮔ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫و ﮐﺎر‬
‫ﺘﯽﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﺪ‪ ،‬در‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮرﺳﻨ‬‫ﺗﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﯿﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﯾ ﺖ از ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮا ی ﺣﻤﺎ‬
‫ﺑﺰرگ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Macy's، JCPenney‬‬‫ﯿﺎر آن ﻫﺎ ﻗﺮار ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ 11.‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺸﺮ ﺷﺪه در اﺧ‬
‫ﺑﺮ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﻨ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺘﺮل ﮐﻤ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ و ﮐﻨ‬
‫ﯿﺎر ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘ‬‫اﺧ‬
‫ﺘﻠﻒ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Sports Authority‬ﻣﻐﺎزه‬
‫ﯾﻨﮓ آﻧﻬﺎ ‪12،13‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ ﻣﺨ‬
‫ﺒﺮ‬‫ﺑﻠ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻦ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺮا یﯾﺎﻓ‬‫و ‪Sears‬درﺗﻼ ش‬
‫ﺘﻪ اﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫را‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻪ ﻧﺎراﺣ ﺖ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺮﯾﺎﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻦ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻐ‬
‫ﺘﻠﻔﯽ از ﭼﻨ‬
‫ﯾﻞ ﻣﺨ‬
‫ﺑﻪ دﻻ‬‫ﯾﺮان‬
‫ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎر اول‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم درﺳ ﺖ آن‬‫ﺑﺮﮔﺸ ﺖ اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﻼ ش‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ و ﻏ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻠﺰمﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺴ‬ ‫اوﻻً‪ ،‬ا‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﺎ اﺻﻼحﯾﮏﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﺎرو‬
‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی رو‬‫ﺑﺎ ﺿﺮر ﻣﻮاﺟﻪ ﮐﻨﺪ‪ .‬دوم‪ ،‬اﺻﻼح ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬‫ﺒﺎه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ را در درازﻣﺪ ت‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺎد ی دارد‪ .‬اﻧﺠﺎمﯾﮏ اﺷ‬
‫ارز ش ز‬
‫ﯾﺮان‬
‫ﺑﻪﺗﻮﺟﻪ دارد‪.‬ﺳﻮم‪ ،‬ﻣﺪ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﺷﻮد و ﻧ‬
‫ﯿﺸﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﻀﺎد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﺸﺪ‬
‫ﯾﺸﻪ دار و روﺷﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﮐﺎر ﻫﺎ ﻫﻤ‬
‫ﻣﻨﺎﻓﻊ ر‬
‫ﺑﻞ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﯽ ﻗﺎ‬
‫ﯾﻨﮑﻪﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿﺰ ی ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ا‬
‫ﺑﺮاﻧﮕ‬‫ﯿﻤﺎ ت ﭼﺎﻟ ﺶ‬
‫ﺑﺎﺗﺼﻤ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﻫﻨﮕﺎم ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ اﺳ‬
‫ﯿﮏ‪،‬‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺮز ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﺧﺮ‬
‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل راﺗﻨﻈ‬
‫ﭘﺎدا ش اﻋﻀﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﺘﺼﺎص د ﻫﻨﺪ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ و‬
‫ﯿﺎز را ﮐﺠﺎ اﺧ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﺎن را آزار ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻞ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﺗﺮﺗﺤﻮ‬
‫ﺗﺎه‬
‫ﺑﺎزه ﻫﺎ ی زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻮ‬‫ﯿ ﺖ ﻣﺠﺎز ی و اﻓﺰوده‪ ،‬و‬
‫ﯿﻞ ﺧﻮدﮐﺎر‪ ،‬واﻗﻌ‬
‫از ﺟﻤﻠﻪﺗﮑﻤ‬

‫ﯿﻤ ﺖ و ﻣﺤﺼﻮل را‬

‫ﯾ ﺴﻪ ﻗ‬
‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﺮ دﺳ‬
‫ﺜ‬‫ﺜﺎل‪،‬ﺗﮑ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﺰﯾﮏ ﭼﺎﻟ ﺶ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ادﻏﺎم‬
‫ﺘﻠﻒ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎره و‬
‫ﯿﻦ در‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻤ ﺖﮔﺬار ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﺮ ﻗ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺘﺎر ﺷﻔﺎﻓ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮاﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫آﺳﺎن‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل راﺗﺸﺪ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻣﯽ‬
‫ﺘﯽ اﻃﻼﻋﺎ ت ﮐ ﺴ ﺐ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺗﻔﺎو ت ﻗ‬
‫ﺑ‬‫از ﻣﺎرک ﻫﺎ ی رﻗﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺎز ﻧﺪارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻧ‬
‫ﭘﺮ اﺟﺎرهﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮔﺮان ﻗ‬‫ﯾﯽ در ﻣﻨﺎﻃﻖ‬
‫ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﺗﺮ ی دارﻧﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻦ‬‫ﯾ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﻌﺪ دو‬‫ﯾﻦ درﺻﺪﺗﻨﻬﺎﯾﮏﺳﺎل‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺗﻨﻬﺎ ‪8‬درﺻﺪ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﮐﻪ درﺳﺎل ‪2015،‬‬
‫ﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮا ی ﻟﻤ ﺲ‪ ،‬اﺣ ﺴﺎس‬‫ﺑﻪﻃﻮر یﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ازﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‬‫ﯾﻞ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﻪ ﭼﺎﻟﺸﯽ دﺷﻮارﺗ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﺸﮕﺎهرو ی ﻧ‬
‫ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾ ﺶ‪،‬‬
‫ﺒﻪ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﻋﻤﻞ ﺷ‬
‫ﯾﮕﺮ ﺧﺮ‬
‫ﯿﮑﯽ د‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﭙ ﺲ ازﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎهﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎﺳ‬
‫ﺘﺤﺎن ﮐﺮدن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت اﺳ‬
‫و اﻣ‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺘﻔﺎو ت را‬
‫ﺒﻂ اﻣﺎ ﻣ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اﻣﺎﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮ‬‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻦ )ا‬
‫ﯾﺪا ت آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪﺗﻬﺪ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ﺧﺮ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺜﺎل‪:‬‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﮑﯽ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﺮده ﻣﻮاﺟﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻟﻮازم اﻟﮑ‬
‫ﯿﺎس ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪن ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ در ﻣﻘ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﺘﺮده‬
‫ﯾﻄﯽ ﮐﻪ ﺻﻨﻌ ﺖ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﯽ در ﺷﺮا‬
‫ﺣ‬

‫ﺜﺮ‬
‫ﺑﺎ اﮐ‬‫ﺑﻠﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺎﻧﻨﺪ آﻣﺎزون ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬در ﺣﺎل ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن آﻧﻼ‬‫ﯾﺸﮕﺎه‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﻞ ﺷﺪن‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯾﺪﺗ‬
‫ﺑﺎﺗﻬﺪ‬‫ﻣﺼﺮﻓﯽ ‪Best Buy -‬ﮐﻪ‬

‫ﯾﻦ اﺳ ﺖﺗﺎ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن آﻧﻼ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﺗﮋ ی آن ﺷﺎﻣﻞ ﺷﺎرژ ﻗ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺪ ی اﺳ‬
‫ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﻨﺎﺻﺮ ﮐﻠ‬

‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﯾﺸﮕﺎ ﻫﯽ را‬

‫ﯾﻼ ت ﻧﻤﺎ‬
‫ﺗﻤﺎ‬

‫ﯾﮏ ﻣﯽﺷﻮد‬
‫ﯿﺪ ی ﻣﺎﻧﻨﺪﺳﺎﻣ ﺴﻮﻧﮓ ﺷﺮ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﻠ‬‫ﺑﺎ ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺷﮕﺎه در ﻓﺮوﺷﮕﺎه‪،‬‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻋﻼوه‬

‫)اداﻣﻪ دارد(‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪6‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫)اداﻣﻪ دارد(‬

‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺘﺤﺎن ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ و اﻣ‬
‫ﯾﺪ آن ﻫﺎﺗﺠﺮ‬
‫ﺒﻞ از ﺧﺮ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را ﻗ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎﯾﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻞ وﻓﺎدار ی آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﯾﺪ از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎﺳﻮق د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺎن را‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸ‬
‫ﮐﻪ ﻣﯽ‬

‫ﺑﻪﻋﻼوه‪Best Buy ،‬‬‫ﺘﺤﺎن ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻗﯽ ﻫﺎ ی ﻧﻮآوراﻧﻪ را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ‪Best Buy‬اﻣ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺳﺸﻮار ﻫﺎ و ﺟﺎرو‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ا‬
‫ﯿﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ‪Dyson‬‬
‫اﻓﺰودن اﺧ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را در ﭼﻨﺪ‬‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﭘ ﺴﻨﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش آﮔﺎه و ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا ی آﻣﻮز شﯾﮏ ﻧ‬‫ﯾﺎد ی‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ز‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮارد‪.‬‬‫ﺑﺮﻋﮑ ﺲ‪،‬ﯾﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﯾﺎ‬‫ﯾﻦ‬

‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫ﯿﻖ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه و ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺎﻣﻞﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻮاه ا‬
‫ﯿﺤﯽ ﺧﻮدﺷﺎن ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪﺗﺮﺟ‬
‫ﯿ ﺐ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎسﺗﺮﮐ‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺘﻔﺮم ﺧﺮ‬
‫ﭘﻠ‬

‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪81.‬‬

‫ﯿﺐ د‬
‫ﺗﺮﮐ‬

‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﮕﺮان ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎز‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬‬
‫ﯿﻢ‪:‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻒ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﯾﯽ وﺗﻌﺮ‬
‫ﺑﯽ را ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺮ در ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪ ی درﮔ‬
‫ﯿﺮ ی ازﺳﺮدرﮔﻤﯽ‪،‬ﺳﻪ ﻧﻬﺎد ﮐﻠ‬
‫ﺑﻮدن و ﺟﻠﻮﮔ‬‫ﺑﺮا یﺳﺎده‬
‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‪.‬‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر یﯾﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن(‪ .‬وﺟﻮدﯾﺎ ﻋﺪم وﺟﻮدﯾﮏ ﻧﻮع‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ )ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫)ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ وﺗﺨﺼﺼﯽ(‪ ،‬و ﮐﺎر‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی‬
‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ ارز ش اﻓﺰوده ا‬‫ﯾﯽ آن در اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻻزم‬
‫ﯿﻞﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺧﺎص از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ ﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﻮان را ﺷﺮح ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ارزﺷﯽ را ﮐﻪﯾﮏ واﺳﻄﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ اراﺋﻪ د ﻫﺪ را‬
‫‪1.1‬ﻧﻤﻮﻧﻪ ا ی از ﺻﻨﻌ ﺖ ﭼﺎ ی درﺗﺎ‬

‫ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی ‪1.1‬‬

‫ﯿﺪ ی واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی ‪19‬‬

‫ﯾﻮان‪ :‬ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬
‫ﻓﺮو ش ﭼﺎ ی درﺗﺎ‬

‫ﯾﻮان‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬در اواﺧﺮ د ﻫﻪ ‪1920،‬ﺣﺪود ‪20000‬ﮐﺸﺎورز ﭼﺎ ی درﺗﺎ‬
‫ﯾﻮاﻧﯽ ﮐﺎﺷ‬
‫ﭙﻪ ﻫﺎ یﺗﺎ‬
‫ﯿﻦ در اواﺳﻂ د ﻫﻪ ‪1800‬درﺗ‬
‫ﺗﯽ از ﭼ‬
‫ﺘﺎن ﭼﺎ ی واردا‬
‫ﯾﻮاﻧﯽ زﻣﺎﻧﯽ ﺷﺮوع ﺷﺪ ﮐﻪ درﺧ‬
‫ﺻﻨﻌ ﺖ ﭼﺎ یﺗﺎ‬

‫ﺘﻨﺪ‪ .‬درﺳﺎﺣﻞ‬
‫ﺗﺎﺋﻮ‪-‬ﭼﻨﮓ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﭼﺎ ی واﻗﻊ درﺗﺎ‪-‬‬
‫ﭘﺎﻻ‬
‫ﺑﻪ ‪280‬‬‫ﺑﻪ ﺧﻮد آن را‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪﯾﮑﯽ از ﺣﺪود ‪60‬واﺳﻄﻪ ﭼﺎ ی ﻓﺮوﺧ‬‫ﺑﻪ اﺻﻄﻼح ﭼﺎ ی ﺧﺎم( را‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد )‬
‫وﺟﻮد داﺷ‬

‫ﯿﻦ در‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ اﺳﮑﻠﻪ آوردﻧﺪﺗﺎ‬‫ﭙ ﺲ آن را‬
‫ﯾﺪ ﭼﺎ ی ﻃﯽ ﮐﺮدﻧﺪ وﺳ‬
‫ﺘﺠﻮ و ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﺟ ﺴ‬‫ﯾﻮان را‬
‫ﭙﻪ ﻫﺎ یﺗﺎ‬
‫آﻣﺎده ﻓﺮو شﺗﺠﺎر ی و ﺻﺎدرا ت‪ .‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ یﺗ‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮانﯾﮏ‬

‫ﭘ‬‫ﺘﻘﺪان‬
‫ﯾﺪ ﮐﻢ و ﻓﺮو ش ﮔﺮان ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬ﻣﻨ‬
‫ﺑﺎ ﺧﺮ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﺑﻪﺳﻮء اﺳ‬‫ﺘﻬﻢ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ .‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻣ‬‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﯿﻔﯽ‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ از ﺷﻬﺮ ت ﺿﻌ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﯿﻦ ﮐﺸﺎورزان و‬
‫ﺑ‬

‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی دور زدن ﮐﺎﻣﻞ آﻧﻬﺎ ا‬‫ﯿﻢﺳﺎده‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺘﻢﺗﺠﺎر ت ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﺣﺮاج‬

‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﺑﻔﺮﺳ‬ ‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﭼﺎ ی ﺧﻮد را ﻣ ﺴ‬
‫ﺗﺎﺋﻮ‪-‬ﭼﻨﮓ راه اﻧﺪاز ی ﮐﺮد‪ .‬ﮐﺸﺎورزان ﻣﯽ‬
‫ﯾﻮانﯾﮏ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج ﭼﺎ ی را درﺗﺎ‪-‬‬
‫ﯾﻦ درﺳﺎل ‪1923،‬ﻓﺮﻣﺎﻧﺪار ﮐﻞﺗﺎ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯾ ﺖ ﮐﺸﺎورزان‪،‬‬
‫ﯾﻖ ﺣﻖ ﻋﻀﻮ‬
‫ﺗﯽ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫ﯿ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪ‪،‬ﺗﻌ‬
‫ﺗﺸﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آوردن ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺘﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﯿﻤ‬‫ﯿﻤ ﺖ اول و ﻣﻬﺮ و ﻣﻮم ﺷﺪه ﻗ‬
‫ﻗ‬

‫ﺑ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾ ﺖ ﺧﻮ ب از رﻗﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺣﻤﺎ‬‫ﯾﺪ و‬
‫ﯾﻦ ﺷﮑﻞ ﺟﺪ‬
‫ﯿﺮﻏﻢ ا‬
‫ﺑﺎ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬ﻋﻠ‬‫ﺑﺖ‬
‫ﺑﻪ رﻗﺎ‬‫ﺒﻮر‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی ﻧﺎﮔﻬﺎن ﻣﺠ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﺷﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ وﯾﺎراﻧﻪﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮﻣﺎﻧﺪار ﮐﻞﺗﺎﻣ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﯿﺠﻪ را‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ ا‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ ،‬ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽ‬‫ﯾﺪ و ﻓﺮو ش‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﺮ‬
‫ﺜﻤﺎرﮔﺮ« وﺿﻌ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻦ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﮔﺮ آﻧﻬﺎ ﻓﻘﻂ »اﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺒﻮر‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺠ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ در ﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺮدﻧﺪ‪،‬‬‫ﺑﻪ در‬‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﺟﺎنﺳﺎﻟﻢ‬

‫ﯿﺪ ی را اﻧﺠﺎم دادﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺒﻮدﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻧ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ا‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ؟‬
‫ا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪7‬‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺘﺠﻮ ی‬
‫ﯿﺪا ﻣﯽﮐﺮد‪ ،‬ﮐﻪ ﺟ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش‬‫ﯾﺪ ﻣﯽﮐﺮد و ﭼﺎ ی‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﺰارع‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻞ ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬ﯾﮏ واﺳﻄﻪ از‬
‫ﺑﺎزارﺗ ﺴﻬ‬‫ﺘﺠﻮ را در‬
‫اول‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﺟ ﺴ‬

‫ﯾﺪ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮد و درﺧﻮاﺳ ﺖﺳﻔﺎر ش ﺧﺮ‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ﻣﯽ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺑﻪﯾﮏﺳﺮ ی از‬‫ﺘﻦ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺎ در دﺳ ﺖ داﺷ‬‫ﯿﻞ ﻣﯽداد‪.‬‬
‫ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮل راﺗﺸﮑ‬

‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﻠﻒ داﺷ‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺗﯽ از‬
‫ﺘﻔﺎو‬
‫ﯿﺎر ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ ﻗ‬
‫ﯿ ﺖﯾﮑ ﺴﺎن ﭼﺎ ی ﻣﯽ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯾﺮاﺗﻨﻮع و ﮐ‬
‫ﺑﻮد‪ ،‬ز‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﺿﺮور ی‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﯾﺪ از ﭼﻨﺪ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﯿﺮ ﻣﯽﮐﺮد‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﯾﮕﺮﺗﻐ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺼﻞ د‬‫ﯾﺸﮕﺎه از ﻓﺼﻠﯽ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻫﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﺘﺠﻮ در ﻫﺮ ﻓﺼﻞﺗﮑﺮار ﻣﯽﺷﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﻨﺪ ﺟ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮآ‬
‫ﺑﺮا ی آن ﻗﺮار ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﭼﺎ ی را‬
‫ﺑﺮد ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬

‫ﯿﺪا ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺮداﺷ ﺖ ﮐﺸﺎورزان و ﻟﻮازم ﭼﺎ ی‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺪاراﻧﯽ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺘﯽ ﻫﻤﺎن ﮔﻮﻧﻪ از درﺧ ﺖ ﭼﺎ ی ﮐﻪ در ﻣﺰارع‬

‫ﺑﻮد‪ .‬ﺣ‬‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت ﻧﺎﺧﻮﺷﺎ‬‫ﺘﻠﻔﯽ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽدادﻧﺪ ‪ .‬ﭼﺎ ی ﺧﺎم‬
‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی ﻣﺨ‬
‫دوم‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی ﮐﺎرﮐﺮد ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬

‫ﯾﻮاﻧﯽ رﺷﺪ ﮐﺮدﻧﺪ!‬

‫ﭙﻪ ﻫﺎ یﺗﺎ‬
‫ﺘﺎن ﭼﺎ ی درﺗ‬
‫ﺘﻠﻒ از درﺧ‬
‫ﯾﻦ‪28 ،‬ﮔﻮﻧﻪ ﻣﺨ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺘﺮدها ی را ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯿﻔﯽ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﻠﻒ ﮐﺸ ﺖ ﻣﯽﺷﻮد‪،‬ﺗﻨﻮع ﮐ‬
‫ﻣﺨ‬

‫ﺘﺨﺪام‬
‫ﺘﯽ ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﯽ ﭼﺎ ی در‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬‫ﺘﺨﺼﺼﺎﻧﯽ را‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ﻣ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﯿﺎز داﺷ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻬﺎر ت ﻗﺎ‬‫ﯾﺸﮕﺎه‪،‬‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﺑﯽ‪ ،‬در ﻫﺮ دوﺳﻄﺢ واﺳﻄﻪ و‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﻨﺪ ارز‬
‫ﻓﺮآ‬

‫ﯿﻞ ﮐﺮدﻧﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻫﻤﮕﻦﺗ ﺴﻬ‬‫ﯾﻦ ﮐﺸﺎورز‬
‫ﺑﺮداﺷ ﺖ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی از ﭼﻨﺪ‬‫ﺘﻪ ﮐﺮدن‬
‫ﺒﺎﺷ‬
‫ﺑﺎ اﻧ‬‫ﯾﻨﺪ را‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮآ‬
‫ﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ا‬

‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش‬‫ﯾﺎد ی‬

‫ﺗﻌﺪاد ز‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬‫ﺗﻤﺎس‬
‫ﺜﺮ ‪1200000‬‬
‫ﯾﺸﮕﺎه‪ ،‬ﺣﺪاﮐ‬
‫ﭘﺎﻻ‬
‫ﺑﺎ ‪20000‬ﮐﺸﺎورز ﭼﺎ ی و ‪60‬‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪﻧﺪ‪.‬‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳﻮم‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ یﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ را درﺳ‬

‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﻫﺮ ﮐﺸﺎورز ﻓﻘﻂﯾﮏ ﻧﻮع درﺧ ﺖ ﭼﺎ ی را ﮐﺸ ﺖ ﮐﻨﺪ(‪ .‬در ﻋﻮض‪ ،‬ﻫﺮ ﮐﺸﺎورز‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد )ﺣ‬‫ﯾﺸﮕﺎ ﻫﯽ‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﯾﻦ ﻗ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻪ‬‫ﮐﺸﺎورز ﻻزم اﺳ ﺖﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل را‬

‫ﺘﻮﺳﻂ واﺳﻄﻪ ‪n‬ﻧﻮع ﭼﺎ ی ﺟﻤﻊ‬

‫ﯾﻦﺳﻄﺢ اول ﮐﺎﻧﺎل وﺟﻮد داﺷ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﺣﺪود ‪20000‬ﻣﺨﺎﻃ ﺐ در ا‬‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ‪،‬‬‫ﺑﻪﯾﮏ واﺳﻄﻪ‬‫ﯾﻞ داﺷ ﺖ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺗﻤﺎ‬

‫ﯿﻦ واﺳﻄﻪ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻢ ]‪[60 × 280 × n‬ﻣﺬاﮐﺮه‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻣﺬاﮐﺮه ﮐﺮده‬
‫ﭘﺎﻻ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻤﻪ ‪60‬‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ از ﮐﺸﺎورزان‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از ‪280‬واﺳﻄﻪ‬
‫آور ی ﮐﻨﺪ و ﻓﺮض ﮐﻨ‬

‫ﺗﯽ ﮐﻪﺗﻌﺪاد اﻧﻮاع‬

‫ﺑﻮد‪ ،‬ﻣﻘﺪار ی ﮐﻪﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮر‬
‫ﺑﺎ ﺣﻀﻮر واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ]‪[20000 + 16800 × n‬‬‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻌﺪاد ﮐﻞ ﻣﺬاﮐﺮا ت‪ ،‬درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‪.‬‬
‫ﭘﺎﻻ‬‫ﻫﺎ و‬

‫ﺗﺮ ﻣﯽرود‪.‬‬
‫ﭼﺎ ی از ‪70‬ﻧﻮع ﭼﺎ یﺗﺠﺎوز ﮐﻨﺪ‪ ،‬از ‪1200000‬ﻣﺬاﮐﺮه ﻓﺮا‬

‫ﯾﻮان در آن زﻣﺎن‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ دادﻧﺪ‬

‫ﺣﺪود ‪25‬ﻧﻮع ﭼﺎ ی درﺗﺎ‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪود ‪440000.‬‬‫ﯿﻮن‬

‫ﯿﻠ‬‫ﯿ ﺶ از ‪1‬ﻣ‬
‫ﺑ‬‫از‬

‫ﺑﻮد‪ .‬ﺷﮑ ﺴ ﺖ ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺮاج‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫ﯾﺪه ﮔﺮﻓ‬
‫ﺜﻤﺎرﮔﺮ« اﻧﺠﺎم ﺷﺪ‪ ،‬ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﻧﺎد‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪﻋﻨﻮان »اﺳ‬‫ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ارز ش اﻓﺰودها ی در ﺣﻤﻼ‬
‫ﯿﻦ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﭼﻨ‬

‫ﯾﻂ واﺳﻄﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮا‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ .‬در ا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾ ﺶ ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎزارﺳﺎزان اﻓﺰا‬‫ﺑﺮدار ی ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻬﺮه‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﺻﺮﻓﺎ ً از‬
‫ﺑﻪﺟﺎ ی ا‬‫ﯾﻢ وﯾﺎراﻧﻪ دوﻟ ﺖ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی‬
‫ﺗﺤ ﺖﺗﺤﺮ‬

‫ﮐﺎﻧﺎل اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮد‬

‫ﯿﻦ ﺣﺎل‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ در ﻋ‬
‫ارز ش و ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﻦ ﻋﻼﻗﻪ را‬

‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺸ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﮐﺎ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد‪،‬ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺴ‬‫در‬
‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﮐﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺠﺎد و ﺣﻔﻆ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺤﺮک اﺻﻠﯽ در ا‬‫ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ ﻣﯽ د ﻫﺪ و‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬در‬
‫ﺑﺮا‬ ‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺎرک دار‪.‬‬ ‫ﯾﮋه‬‫ﺑﻪ و‬‫ﺑﺎزار را ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﻠﯽ ورود‬ ‫اﻏﻠ ﺐﺳﺎزﻧﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً اﺳ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻖ‬ ‫ﯾﺤﺎ ًﺗﺼﺪ‬‫ﯾﻢ‪ ،‬اﻣﺎ ﺻﺮ‬ ‫ﯿﺮ‬
‫ﯾﺪﮔﺎهﺳﺎزﻧﺪه را در ﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔ‬ ‫ﺑﯽ‪ ،‬د‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻒ اﺳ‬ ‫ﺑﻌﺪ ی‪ ،‬ﻣﺎ ﻣﮑﺮرا ً ﻫﻨﮕﺎمﺗﻮﺻ‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﻞ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﮐﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻨﻬﺎ ﮐ ﺴﺎﻧﯽ ﻧ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﻣﯽﮐﻨ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪8‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﺑﺎﻻدﺳ ﺖ‬‫ﺳﺎزﻧﺪﮔﺎن‪ :‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﻣﯽ رﺳﺪ‪ .‬در‬‫ﺗﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬

‫ﺒﺪع ﮐﺎﻻﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ ﻣ‬
‫ﯿﻢ ‪ ،‬ﻣﻨﻈﻮرﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺷﺎره ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺘﯽ‬
‫وﻗ‬
‫ﯾﺰوﻧﺎ در‬ ‫ﺜﻼً ﻟ‬
‫ﺒﺎس ﻫﺎ ی آر‬ ‫ﺑﻨﺰ(ﯾﺎﯾﮏ ﺧﺮدهﻓﺮو ش )ﻣ‬‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه )ﻣﺮﺳﺪس‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿ ﺖﯾﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﻣﯽ‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺪرن‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ را‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ‪The Gap).‬‬
‫ﺗﻮﻟ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ )ﻣ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﯾﺎ ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﻌﻠﻖ داﺷ‬
‫)‪JCPenney‬‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬اوﻻً‪،‬‬
‫ﯿﺪ ی ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺰا ت ﮐﻠ‬
‫ﺘﻪ ﮐﻠﯽ دارا یﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﻦ دو دﺳ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪ ،‬و ا‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ ی ﺧﺼﻮﺻﯽ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﯾﺎ ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﯾﯽ ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﻦ ﻧﺎم ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را ﻣﺎرکﺗﺠﺎر ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت آﻧﻬﺎ راﺗﻮز‬

‫ﺑﻨﺰ وﺳﻮﻧﯽ‪ .‬دوم‪،‬‬‫ﺑﻪ ‪Anheuser-Busch InBev)،‬ﻣﺮﺳﺪس‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬

‫ﯾﺰر )ﻣ‬
‫ﺑﻮدو‬‫ﺑﺠﻮ‬
‫ﺗﻨﺪ از‪ :‬ﮐﻮﮐﺎﮐﻮﻻ‪ ،‬آ‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ ی ﻣﻌﺮوف ﻋ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻ‬
‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ اﻣﺎ رو یﯾﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی‬
‫ﺗﯽ راﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ ﺧﺮدهﻓﺮو ش( ﻧﺎم ﺧﻮد را رو ی آﻧﻬﺎ ﻣﯽﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﯽ )‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺪار‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽﺗﻮﻟ‬

‫ﯾﯽ‪ ،‬و اﺳﻨﮏ‬

‫ﯾﻢ ﻏﺬا‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬رژ‬
‫ﺜﯽ )ﺳﻼﻣ‬
‫ﺑﺎزار ﺧﻨ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ را‬‫ﺑﺎ‬‫ﺜﺎل‪Multibar Foods Inc. ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯿﻖ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ازﺗﺤﻘ‬
‫ﯿﻨﺰ ‪Nutritionals‬و ‪Quaker Oats.‬ا‬
‫ﺗﮑ‬‫ﺘﺮ ا‬
‫ﺗﻨﺪ از ﺷﺮﮐ ﺖ دﮐ‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﺑﺮﻧﺪ آن ﻋ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺸ‬
‫ﺑﺎر ﻫﺎ(ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺮﻧﺪ ی ﮐﻪ آن را‬‫ﺑﺮا ی ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬‫ﯾﻦﺗﺨﺼﺺ و داﻧﺸﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ اراﺋﻪ د ﻫﺪ آن را‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺒ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫وﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺮاﻗ‬
‫ﯿﺪ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﯿ ﺖﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از ﻇﺮﻓ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‬
‫ﯿﻢ ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘﺨﺪام ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ارزﺷﻤﻨﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪ .‬ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ تﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻨﺪه‪.‬‬
‫ﯿﺐ آ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ رﻗ‬‫ﺘﺼﺎص د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻨﺪ در ﺧﻄﺮ ﮐﻤﮏ‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ اﺧ‬‫ﯿﺪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی دارا ی‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺧﻮد را‬

‫ﯿﺸﺮو را‬
‫ﭘ‬‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه درﺳﻮ‬
‫ﯿﻤﯽ از ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯿ ﺶ از ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ ی ﺧﺼﻮﺻﯽ‬‫ﯿﺎ‪،‬‬
‫ﺘﺎﻧ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺎزار‬‫در‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‬
‫ﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﺰر(ﯾﺎ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ ‪)H&R Block‬ﻓﺮاﻧﭽﺎ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺪﻣﺎ ت آﻣﺎدهﺳﺎز ی ﻣﺎﻟ‬
‫ﯿﺰﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﯽ را ﻧ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽ‬
‫ﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﮑﯽ ﻧﻤﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬در‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﭻ ﻣﺤﺼﻮل ﻓ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ﻫ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺎ ‪Allstate‬اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﯿﻤﻪﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ‪State Farm‬‬
‫ﺑ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮ‬‫ﯿﻞ ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺪ« آﻧﻬﺎ راﺗﺸﮑ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻔﻪ »‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ وﻇ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ا‬‫ﻋﻮض‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﺧﺎﻧﻮادها ی از ﺧﺪﻣﺎ ت را‬
‫ﯾ ﺴﮏﻣﺤﻮرﺗﻤﺮﮐﺰ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ‪H&R Block‬‬
‫ﺗﯽﯾﺎ ر‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺗ‬ ‫ﺑﯽ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬ ‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺎ ت ﻣﺠﺎزﺗﻮﺳﻂ ﻗﺎﻧﻮن‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﺎﻟ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺜﺮ‬
‫ﺘﻦ ﺣﺪاﮐ‬
‫ﯿﻦﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﺎﺗﻀﻤ‬‫ﯿﺎز ش‬
‫ﺘ‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﻮد را از ﻃﺮف ﺧﻮد و از ﻃﺮف ﺻﺎﺣ ﺐ اﻣ‬
‫ﺘﻘﻞ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻐﺎ ت )از ﻃﺮف ﻧﻤﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺮﺗ‬‫ﯿﺮﻧﺪ و‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯾﺪه‬
‫ﯾﮑﯽ را ﻧﺎد‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻞ دارﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓ‬
‫ﯿﺰﺗﻤﺎ‬
‫ﯿﻤﻪ ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻎ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﮑﯽ ﮐﻪ ﻧ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻓﻘﺪانﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﻓ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾ ﺴﮏ ﻗﻠ ﺐ ﺻﻨﻌ ﺖ اﺳ ﺖ(‪.‬‬
‫ﯾﺖ ر‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﻨﺠﺎ ﻣﺪ‬
‫ﯾ ﺴﮏﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﻨﺪ )در ا‬
‫ﺑﺎزار( و ر‬‫در‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ رود‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل از‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﮐﻪ ﻣ ﺴﺎﺋﻞ ﻃﺮاﺣﯽﯾﺎ ﻣﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺣﺮﮐ ﺖ در ﮐﺎﻧﺎل داﺷ‬

‫ﯿﺪ ﺷﺪه و ﻣﺎرک دار‪،‬‬

‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﯿﺸﻪ ﮐﺎ‬
‫ﯿﺰ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪،‬ﺳﺎزﻧﺪه ﻫﻤ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ ﻧ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ا‬
‫ﯾ ﺖ ﻓﻌﺎﻻﻧﻪﺗﻼ ش‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯾﻞ آن‬
‫ﯾﯽ وﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﻔﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻘ ﺶ را ا‬
‫ﺑﻪ وﺿﻮح ا‬‫ﺑﻨﺰ‪،‬ﺳﺎزﻧﺪه‬‫ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی ﻣﺮﺳﺪس‬
‫ﺗ ﺶ دارد‪.‬‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﯾﮋه‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی آن در ارز ش و‬
‫ﺑﺎﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﺒﺎط ﻧﺰد‬
‫ﺗ‬‫ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ار‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ در ﻋﻮض ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ‪ ،‬ﺣﺪاﻗﻞ از د‬‫ﺑﺎ‬‫ﺜﯽ‬
‫ﭘﻮﺷﺎکﯾﺎ ﻣﻮاد ﺧﻨ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫اﻣﺎﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﺜ ﻼ ً ﺧﺮدهﻓﺮو ش( را ﻣﺎﻟﮏ ﻇﺎ ﻫﺮ ی ﻣﯽداﻧﻨﺪ‪ ،‬آﺷﮑﺎرا ﻣﺎﻟﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﻧ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬ ‫ﯾﮕﺮ ی )ﻣ‬
‫د‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬ﯾﮏ‬
‫ﺑﯽ ﻧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺗﺮ ی آن درﺳﺎ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾ ﺖﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﯽﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﭘﻮﺷﺎک ﻟﺰوﻣﺎ ًﯾﮏ ﻧ‬
‫ﯿﺴ ﺖ‬ ‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪9‬‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﺪ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ‬ ‫ﺒﺎ ً ﻫﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ا ی‬ ‫ﯾ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ وﺟﻮد دارد ﮐﻪﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﯿﮏ اﻣﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﮐﺎرﺷﻨﺎس ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽﯾﺎ ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﯿﺪ ی ﺧﻮد ﺧﺎرج‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﯿ ﺖ آن را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ازﺳﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺤﺼﻮل را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓ‬
‫ﯾﻂ ﻓﺮو ش وﺗﺠﺎر ت ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﯾﺪاران ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ ﺷﺮا‬
‫ﺑﺎ ﺧﺮ‬‫ﯾﺪ در ﻣﺬاﮐﺮه‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻌﺪ یﺳﻔﺮ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺷﻮد و‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺧﻮد راﺗﻌ‬

‫ﺘﻠﻒ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻨﻮز‬

‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﻎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد دارد‪.‬‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ درﺗ‬
‫ﯿﺰ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ﻗﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻧ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻻ ی‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ آن اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽاﻓﺰا‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﯽ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﺮ ﺧﻮد در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯾﻖ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ارزﺷﯽ را از ﻃﺮ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد را اﻓﺰا‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮﺳﯽ و ﺟﺬا‬
‫ﺒﺎل آﻧﻬﺎ ﻣﯽﮔﺮدﻧﺪﺗﺎ دﺳ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺒﺎﻧﻪ‬
‫داوﻃﻠ‬

‫ﯿﺎﻧﯽ‬
‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‪ :‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬

‫ﯿﻢ‪ :‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‪ ،‬ﺧﺮده‬

‫ﯾﺰ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻣﺎﺳﻪ ﻧﻮع ﮐﻠﯽ را ﻣ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺮ ازﺳﺎزﻧﺪهﯾﺎ ﮐﺎر‬
‫اﺻﻄﻼح واﺳﻄﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻏ‬
‫ﻓﺮوﺷﯽ وﺗﺨﺼﺼﯽ‪.‬‬

‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن و ﮐﺎرﮔﺰاران ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎن‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن ﺷﺎﻣﻞ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎنﯾﺎﺗﻮز‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﯽﺗﺠﺎر ی ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻧﻪ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن‪،‬ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‬
‫ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه‪.‬‬
‫ﯾﻢ ﮐﻪ ﻋﻤﺪه‬
‫ﺘﺬﮐﺮ ﻣﯽ ﺷﻮ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬ﻣﺎ ﻣ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﺤ ﺚ ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﯿﻖ ﻣﻮرد‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﻤ‬‫ﻓﺼﻞ ‪7‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ را‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎر ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎر را در اﺧ‬
‫ﯾﮑﯽ ﻣﻮﺟﻮد ی‪ ،‬ﻣﻮﺟﻮد ی اﻧ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯿ ﺖ و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﻓﺮوﺷﺎنﺗﺎﺟﺮ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖﺗﻮﺳﻂ ﻣﺸ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬ﺳﻔﺎر ش و‬
‫ﯿ ﺐﺗﺎﻣ‬
‫ﺗ‬‫ﯿﺪ وﺗﺮ‬
‫ﯿﻎ ﮐﻨ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﺪ ﺧﻮدﺗ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه(‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را در ﺧﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻦﺗﻮﻟ‬
‫)اﻏﻠ ﺐ از ﭼﻨﺪ‬
‫ﺑﻪ‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﺎ‬
‫ﺘﯽﺳﻮد ﮐ ﺴ ﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻣﺸﺨﺺ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻋﻤﺪه و ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ ﺧﺮ‬‫ﯿﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺪ ﻫ‬‫را‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ(‪.‬‬
‫ﯾﻌﯽ ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﻮز‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ زﻧﻨﺪ )ﺧﺎﻟﺺ ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﺟ‬‫ﺘﻔﺎو ت را‬
‫اﻟ‬

‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آورﻧﺪ‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ‬

‫ﯾﮑﯽ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯿ ﺖﯾﺎ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت ﻣﺎﻟﮑ‬‫ﯾﻨﺪﮔﺎن و دﻻﻻن‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗﻮﻟ‬
‫ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش‬‫ﯿﻐﺎ ت و ﻣﺬاﮐﺮه‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﻠﮑﻪ درﺗ‬‫ﺒ ﺖ ﻧﺎم ﮐﺮده اﻧﺪ‪ ،‬ﻧﻤﯽ ﺧﺮﻧﺪ(‪.‬‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش آﻧﻬﺎ‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ‬ ‫ﺜ ﻼً‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن اﻣﻼک ﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ‬ ‫)ﻣ‬
‫ﺑﻪ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از واﺳﻄﻪ ﻫﺎ )‬‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎ ﻣﺬاﮐﺮه ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﻂﺗﺠﺎر ت را‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﺷﺮا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻧﻤﺎ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ تﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽﺗﺨﺼﺺ دارﻧﺪ‪ ،‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ا‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ ﺻﺎدرا ت( در ﻓﺮو ش‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ ﻫﺎﺗﻮﺿ‬
‫ﯾﮑﯽ دارﻧﺪ‪ .‬ﻣﺎ در ﻓﺼﻞ ‪9‬در ﻣﻮرد ا‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﺎ ﻣﺎﻟﮑ‬

‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬

‫ﭙﺮ ﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ‪،‬‬

‫ﯾ‬‫ﺒﻮه‪ ،‬ﻫﺎ‬
‫ﺑﺰرگ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن اﻧ‬‫ﺘﻠﻒ وﺟﻮد دارﻧﺪ‪ :‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ اﺷﮑﺎل ﻣﺨ‬‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻨﺪ ی‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی رﻓﺎه‪ ،‬ﺣﻖ را ی دادن‪ ،‬ﺧﺮ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﻼن دﺳ‬
‫ﻗﺎ‬
‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﺮﺧﻼف واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣ ﺴ‬‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﺒﺮ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻢ ‪-‬ﻓﻘﻂ ﭼﻨﺪ ﻣﻮرد را ﻧﺎم‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺒﺎر‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه ﻫﺎ‪ ،‬ﮐﻠﻮ پ ﻫﺎ ی اﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺼﺮف‬‫ﺑﻮد ﮐﻪ‬‫ﺘﻠﺰم ﺟﻤﻊ آور ی ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی از ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺨﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬ﻧﻘ ﺶ آﻧﻬﺎ از ﻟﺤﺎظﺗﺎر‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ‬‫ﯿﺪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی دارا ی‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﺎر ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﻧﻘ ﺶ‬
‫ﺑﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﻣﺮوزه ا‬‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺟﺬا ب‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎﻻدﺳ ﺖ دﺳ ﺖ‬‫ﺛﺮ در‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﻋﻤﻮد ی ﻣﻮ‬
‫ﺑﻪﯾﮑ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ آﻧﻬﺎ‬‫ﺒﻨﺪﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﺧﺼﻮﺻﯽ ﻗﺮارداد‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪10‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻫﺎ‬‫ﺑﺎ ﻓﺮو ش‬

‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪Office Depot .‬‬‫ﯿﺮ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﺪاراﻧﯽ ﻏ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻦ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫زﻧﺠ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه آن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ و‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آورد‪ ،‬ﺣ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﺣﺪودﯾﮏﺳﻮم ﮐﻞ ﻓﺮو ش ﺧﻮد( ﻓﺮو ش ﻗﺎ‬
‫ﺟﺎ ی ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن )‬
‫ﯾﻖ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪ ،‬ﮔﺮوه راه ﺣﻞ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ‪Office Depot‬ﺧﺪﻣﺎ ت را از ﻃﺮ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺮه را‬
‫ﻃﻮر اﺳﻤﯽ زﻧﺠ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸﺎﻏﻞ ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ و ا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺘﺮﻧ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ا‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ‪ ،‬ﻣﺮاﮐﺰﺗﻤﺎس وﺳﺎ‬
‫ﯿﻢ‪ ،‬ﮐﺎ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺘﻠﻒ از ﺟﻤﻠﻪ ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﻣﺴ‬
‫ﯾﮏ‪22.‬‬
‫ﺑﻠﮋ‬‫ﯿﺎ و‬
‫ﺘﺎﻟ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮﻟﻨﺪ‪ ،‬آﻟﻤﺎن‪ ،‬ا‬
‫ﺘﺮس ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ، .‬ا‬
‫ﯿﺎ‪ ،‬ﻫﻠﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮاﻧ ﺴﻪ در دﺳ‬
‫ﺘﺎﻧ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪﺗﺠﺎر ت را در‬‫ﻓﺮو شﺗﺠﺎر ت‬

‫ﺑﺤ ﺚ ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﯿﻖ ﻣﻮرد‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﻤ‬‫ﻓﺼﻞ ‪6‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ را‬

‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ‬

‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت درﺗﺠﺎر ت اﺻﻠﯽ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل‪ ،‬آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎمﯾﮏ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺧﺎص وارد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﺒﺎر ی ﻫﻤﮕﯽ درﺗﺎﻣ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ و ﮐﺎر ت اﻋ‬
‫ﯿﻤﻪ‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺮ ﻧ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد درﮔ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺮاﻧﯽ درﺗﻤﻠﮏ ﻓ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﮏ و ﮐﺸ‬
‫ﺘ‬‫ﺗﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗﯽ در ﻋﻤﻠﮑﺮدﺗ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ دارﻧﺪ‪ .‬آژاﻧ ﺲ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬و ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬‫ﺘﻪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ داﺷ‬‫ﯿﺎ تﺳﻔﺎر شﯾﺎ‬
‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ در ﻋﻤﻠ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﯿﺎر ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺑﯽ راﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ ﻫﻮ ش‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻘﺎ‬
‫ﺗﺤﻘ‬

‫ﯿﻦ(‬
‫ﯿﺎ )ﭼ‬
‫ﺑﻪ آﺳ‬‫ﯿﻮود‬
‫ﺜﺎل‪MTIME— :‬آوردن ﻫﺎﻟ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﻨﯽ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﭼ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ‪Fandango، Rotten Tomatoes‬و ‪IMDb‬اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﻦ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ﭼ‬‫ﯿ ﺲ ﺷﺪ‪،‬‬
‫ﺗﺄﺳ‬
‫)‪Mtime (www.mtime.com‬ﮐﻪ درﺳﺎل ‪2005‬‬

‫ﯾﮕﺎه دادها ی از‬

‫ﭘﺎ‬‫ﺘﻘﺪان‪ ،‬و‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻣﻨ‬
‫ﺒﻪ‬‫ﺗ‬
‫ﯿﻠﻢ ﻫﺎ‪ ،‬ر‬
‫ﯾﻦ ‪Mtime،‬ﻧﻘﺪ ﻓ‬
‫ﺗﺎل آﻧﻼ‬
‫ﭘﻮر‬
‫ﯿﺮد‪۲۳ .‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯿﺸﯽ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻠﻢ ﺟﻬﺎن‬
‫ﺑﺎزار ﻓ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﺘﺤﺪه‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬ ‫ﺘﺎ ً‬
‫ﺑﻪ زود ی از ا‬ ‫ﺒ‬‫ﻧﺴ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯾﻦ ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ و داده ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯿﻠﻢ را‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﺑﻠ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﻨﯽ ﻗﺮار ﻣﯽد ﻫﺪ‪ 1905. .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺎر ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﭼ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻠﻢ را در اﺧ‬
‫ﺘﺎن ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﺧﻼﺻﻪ داﺳ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﺘﺸﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و اوﻟ‬
‫ﺒﺎر اﻓﺮاد ﻣﺸﻬﻮر را ﻣﻨ‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ‪Mtime .‬اﺧ‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس‬‫ﺑﻨﺪ ی ﺷﺪه‬
‫ﯿﻢ‬‫ﯾﮏ‪،‬ﺗﻘ ﺴ‬
‫ﯿﻨﻤﺎ ی ﺷﺮ‬
‫ﺑﻪﺳﺎﻟﻦ ﻫﺎ یﺳ‬‫ﯿﻨﻤﺎ را‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳ‬
‫ﺑﻠ‬‫ﻓﺮو ش‬

‫ﯿﻦ ﻣ ﺴﺪود ﺷﺪه‬

‫ﺑﯽ )ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ دوﻟ ﺖ ﭼ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ ﻏﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﯾﮕﺮﺳﺎ‬
‫ﺑﻮک و د‬‫ﯿ ﺲ‬
‫ﺑﻪ ﻓ‬‫ﯿﻨﯽ‬
‫ﺜﺮ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﭼ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬اﮐ‬‫ﯿﻠﻢ ﻫﺎ را‬
‫ﯾﺶ ﻓ‬
‫ﻧﻤﺎ‬

‫ﺑﺎ ﮔﺮوه ‪Wanda،‬‬

‫ﺘﻨﺪ‪ .‬درﺳﺎل ‪2015، Mtime‬‬
‫ﯿﻮود و اﻓﺮاد ﻣﺸﻬﻮر ﻫ ﺴ‬
‫ﺒﺎر در ﻣﻮرد ﻫﺎﻟ‬
‫ﺒﻊ اﺻﻠﯽ اﺧ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Mtime‬ﻣﻨ‬
‫ﺗﺎل ﻫﺎ‬
‫ﭘﻮر‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮﺳﯽ ﻧﺪارﻧﺪ‪،‬‬
‫اﻧﺪ( دﺳ‬

‫ﯿﻦ ﻣﺠﻮز ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ‪Hasbro‬و ‪Mattel‬را‬

‫ﯾﮏ ﺷﺪ‪ Mtime .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻨﻤﺎ ﻫﺎ ﺷﺮ‬
‫ﯿﻠﻢ درﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮﺿﻮع ﻓ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬‫ﯿﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺮ ﭼ‬
‫ﯿﺮهﺗﺌﺎ‬
‫ﯾﻦ زﻧﺠ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬
‫‪Dalian‬‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯿﻮن‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺘﻨﻮع‪Mtime ،‬دارا ی ﺣﺪود ‪160‬ﻣ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ ﺟﺬا‬
‫ﯿﺠﻪ ا‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﺧﻮد ﺻﺎدر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻧ‬
‫ﺗﺎل آﻧﻼ‬
‫ﭘﻮر‬‫ﭘﺎ پ آ پ و‬‫ﯾﻖ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬

‫ﯾﺪار ی ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯿﻮن دﻻر ﺧﺮ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿﻤ ﺖ ‪350‬ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬
‫ﺒﻠﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﮔﺮوه ‪Dalian‬‬
‫ﯾﮏ ﻗ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮد در ﻣﺎه اﺳ ﺖ وﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮ‬‫ﮐﻨﻨﺪه ﻣﻨﺤﺼﺮ‬

‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﯽ‪ :‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬

‫ﯾﺮا آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ و اﻏﻠ ﺐ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ‬

‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺰ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﯽ )ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎرﯾﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه( ﻧ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬
‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪.‬‬
‫د ﻫﻨﺪ‪ ،‬درﺳ ﺖ ﻣﺎﻧﻨﺪﺳﺎ‬
‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺮه ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﺣﺎل اﺟﺮا ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎ ت ﺧﻮد ذﺧ‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﻠ‬‫ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻫﺎ اﻏﻠ ﺐ ﻣﻮاد ﺧﺎم را‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪11‬‬

‫ﯾﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ آﻧﭽﻪ در آ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﺮ ی از ﻣﺤﺼﻮل را ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺮا آﻧﻬﺎ ﺣﺠﻢ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿ ﺖ و ﮐﺎرﮐﺮد ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﯽ ﻓ‬
‫دارا‬
‫ﯿﺐ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و‬‫ﯿﻪ را‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﻮاد اوﻟ‬
‫ﺒﻞ از اﺳ‬
‫ﯿﻦ ﻗ‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﻔﺎده ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﻧﺰد‬
‫ﺒﺎر ﻧﮕﻬﺪار ی‬
‫ﺑﻪ ﻓﻀﺎ ی اﻧ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯿﺮه ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯾﻖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻮاد ﺧﺎم را در ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی ﺧﻮد ذﺧ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎلﺗﺰر‬‫ﭘﻮل ﻧﻘﺪ را‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎﺗﻤﺎم‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽﮔ‬‫ﯾﮑﯽ را‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺎﻟﮑ‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ و در ﻧ‬
‫ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﺪ ﻋﻤﺪه‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﯿﻌﯽ‪ ،‬ا‬
‫ﺒ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻃ‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺰ ﻣ‬
‫ﯿﺮه را ﻧ‬
‫ﺑﮑﺎر ی و ﻏ‬
‫ﯿ ﺖ از ﺟﻤﻠﻪ دزد ی‪ ،‬ﺧﺮا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی را ﻣ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮا ﻫﺰ‬
‫ﯿﻤ ﺖ دارﻧﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺘﻈﺎر ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻗ‬
‫ﺧﻮد اﻧ‬

‫ﺒﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿ‬‫ﺗﺮﮐ‬

‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺤﺪوده‬
‫ﺛﺮ ا‬
‫ﺑﯽ ﻣﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻨﺪﺗﺎﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﻠﻒ ﮔﺮد ﻫﻢ آ‬
‫ﺑﻪ رو ش ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ از ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻫﻮ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺘﮕﯽ دارد‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﯽ وﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ ﻧ‬‫وﺗﻌﺪاد اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‪،‬‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ را‬
‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻣﺨ‬
‫ﯿﻮﺳ ﺖ ‪1.1‬ﭼﻨﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻔﺎو ت‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣ‬
‫ﯿﺖ د‬
‫ﻣﻮﻗﻌ‬

‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪.‬‬
‫ﯾﺮﺳﺎﺧ‬
‫اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﮔﺎن ﺧﺪﻣﺎ ت وﺳﺎ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬

‫ﺘﯽ‪.‬‬
‫ﺘﺮﻧ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﻦ و ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ا‬
‫ﯿﮑﯽ‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ آﻧﻼ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿﮏ‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ اﻟﮑ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯾﺎد ی دارﻧﺪ‪:‬ﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺘﻌﺎر ز‬
‫ﯾﻦ ﻧﺎم ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮا یﺳﻔﺎر ش‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﮕﺎه ﻣﺠﻬﺰ‬
‫ﯿ ﺐ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ازﯾﮏ دﺳ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﻢ را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻦ ﻧﻮﻋﯽ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬

‫ﯾﻞ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎﯾﮏ‬

‫ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺗﺤﻮ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺘﺎﻟﯽﯾﺎ ﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺠ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت د‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ و آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ اﺳ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﻖ ا‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت از ﻃﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻓﻀﺎ ی‬
‫ﺑﺪون ﻣﺤﺪود‬‫ﯾﺪ را ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﺘﺮدهﺗﺮ ی از ﮐﺎﻻ ﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎ ت در دﺳ‬
‫ﯿﺎر ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻪ و ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﯾﺪ ‪24‬ﺳﺎﻋ‬
‫ﯿﻂ ﺧﺮ‬
‫ﻣﺤ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ درﺗﻤﺎم ﮔﻮﺷﻪ‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪﺗﺎ از ﻫﺮ ﮐﺠﺎ و در ﻫﺮ زﻣﺎن ﺧﺮ‬‫ﺑﺰار ی را‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬آﻧﻬﺎ ا‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻗﻔ ﺴﻪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺘﺠﻮ ی آﺳﺎن آﻧﻬﺎ‪ .‬اراﺋﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺑﻊ ﺟ ﺴ‬
‫ﺗﻨﺪ ازﺗﻮا‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﯾﻦ ﻋ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻧﻘﺎط ﻗﻮ ت ﻗﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬د‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﺮﺳﯽ داﺷ‬
‫ﺘﻨﺪ دﺳ‬
‫و ﮐﻨﺎر ﺟﻬﺎن ﻫ ﺴ‬
‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﯿﺪ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی ﻣﻔ‬
‫ﺑﺮان؛ و ا‬
‫ﯾﺮ ﮐﺎر‬
‫ﯾﻦ ارﺳﺎل ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ آﻧﻼ‬‫ﯿﻖ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻫﻢ از ﻃﺮفﺳﺎزﻧﺪهﯾﺎ ﺧﺮدهﻓﺮو ش و ﻫﻢ در ﻗﺎﻟ ﺐ‬
‫دﻗ‬
‫ﯾﻦﺗﻌﺪاد‬
‫ﺘﻈﺎر ﻣﯽ رود ﮐﻪ ا‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ داد‪ .‬اﻧ‬
‫ﯾﻦ ‪8.1‬درﺻﺪ از ﮐﻞ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻫﺎ راﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﺎﺳﺎل ‪2016،‬ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮل و ﻗ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻦ درﺳﺎل ‪2016‬‬
‫ﯿﺎرد دﻻر ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺗﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎ ً ‪159‬ﻣ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺎ ﻧﺮخ ﻫﺎ ی دو رﻗﻤﯽ رﺷﺪ ﮐﻨﺪ‪25 .‬ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬‫ﯾﻨﺪه‬
‫در ﭼﻨﺪﺳﺎل آ‬
‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬‫ﺘﯽ آﺟﺮ و ﻣﻼ ت ﺷﺮوع‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎنﺳﻨ‬‫ﯾﻦ ‪25‬ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸﺨﺺ‪18 ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ از ا‬‫آوردﻧﺪ‪ ،‬و‬
‫‪Walmart).26‬‬

‫ﺘﺤﺎن‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ﻟﻤ ﺲ‪ ،‬اﺣ ﺴﺎسﯾﺎ اﻣ‬
‫ﯾﯽ ﻧﻤﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺮا ﮐﺎر‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺰ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ دارا ی ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﯾﮑﯽ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻞ ﻓ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻮ‬‫ﺘﻈﺎر‬
‫ﺑﻪ اﻧ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺘﻢ ﺟﺬ ب ﺷﻮد‪ .‬ﻧ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺪﺗﻮﺳﻂﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزده‬‫ﯾﻨﻪ آن‬
‫ﺑﺎﻻ اﺳ ﺖ و ﻫﺰ‬‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ آﻧﻬﺎ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻧﺮخ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش اﻗﻼم‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺒﻂ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬درﯾﮏ ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺮ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ﮐﺎر‬
‫ﯾﻦ از د‬
‫ﯾﮕﺮ از اﺷﮑﺎﻻ ت ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪهﯾﮑﯽ د‬
‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل ارﺳﺎل ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﺘﺼﺎد ی‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﻧﻈﺮ اﻗ‬
‫ﯿﻒ ﻣﺤﺪود ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺑﻪ ارز ش ﺿﻌ‬‫ﺒ ﺖ وزن‬
‫ﺑﺎ ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯿﺮﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﺑﺮﻧﺞ ﻏ‬‫ﺘﻦﯾﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﻦ اﻣﺎﺳﻨﮕ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪12‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه دﻻر )ا‬
‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫ﺜﺎل‪HOLLAR — :‬ﺧﺮ‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﺪﻧﺪ‪ ،‬ﺷﮑﻞ ﮔﺮﻓ ﺖ‪.‬‬

‫ﯿﮏ را د‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿﺎﻧﮕﺬارانﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺑﻨ‬‫ﯾﻦ دﻻر اﺳ ﺖ ﮐﻪ درﺳﺎل ‪2015‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه آﻧﻼ‬
‫‪Hollar‬‬

‫ﺑﻮد‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Dollar General‬و ‪Dollar‬‬‫ﯾﻦ ﻓﻀﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻧﻔﻮذ ﻧﮑﺮده‬ ‫واﻗﻌﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ا‬

‫ﺘﻤﺮﮐﺰ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‬
‫ﯿﮏﺗﻤﺎمﺗﻼ ش ﺧﻮد را رو ی آن ﻣ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﺎر تآ پ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺤﺪود ی داﺷ ﺖ و اﺳ‬
‫‪Tree‬ﺣﻀﻮر آﻧﻼ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‬
‫ﯾﺎن اﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﮏ آن از ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا ی ‪Hollar، 80‬درﺻﺪ ازﺗﺮاﻓ‬‫ﺘﺮ ی ﻣﺮﻓﻪﺗﺮ‬
‫ﮔﺮوه ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬

‫ﯿﻦﺗﺮ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﻦ اﻗﻼﻣﯽ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً در داروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺮا یﯾﺎﻓ‬‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﺧﻮد را‬
‫دﺳ‬

‫ﯿﻤ ﺖ ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﯿ ﺶ از ‪10‬دﻻر ﻗ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯿﭻ ﭼ‬
‫ﺘﻮﺳﻂ در ‪Hollar 5‬دﻻر اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻣ‬
‫ﯿﺎر ی از اﻗﻼم ‪1‬دﻻر اﺳ ﺖ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ ﻗ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﻗ‬

‫ﺘﻨﺎ ب ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‪ ،‬از آن اﺟ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺑﻠﻪ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻘﺎ‬‫ﺑﺮ ﻓﻌﺎل اﺳ ﺖ‪82.‬‬
‫ﯿﻮن ﮐﺎر‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿ ﺶ از ‪2‬ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ دارا ی‬
‫ا‬

‫ﯿﺎز دارد‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞﺳﻔﺎر ش ﻧ‬‫ﭘﻮﻧﺪ وزن دارد( و‬
‫ﺘﻮﺳﻂ ‪5‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣ‬‫ﯾﮏ ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ‬
‫ﯿﻦ )‬
‫ﺣﻤﻞ اﻗﻼمﺳﻨﮕ‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪود ‪30‬دﻻر ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬‫ﺘﻮﺳﻂﺳﻔﺎر ش‬

‫‪10‬دﻻر ‪-‬اﮔﺮﭼﻪ اﻧﺪازه ﻣ‬

‫‪FROMAMULTI - CHANNELTOAN‬‬
‫‪OMNI-CHANNEL WORLD‬‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ‬ ‫ﺒﺎ ً‬

‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ﻫﻢ اﺳ‬ ‫ﯾ‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آزاد وﺗﻘﺮ‬‫ﯾ ﺴﻨﺪﮔﺎن از اﺻﻄﻼﺣﺎ ت »ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ«‪ » ،‬ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ« و »ﻣﻘﺎﻃﻊ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ«‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻧﻮ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﺮ ﻧﻤﻮدار ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺒﺎر ت "‪"omni-channel‬را درﺳﺎل ﻫﺎ ی اﺧ‬
‫ﺘﺠﻮ ﻫﺎ ی ﻋ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ‪ .‬در ﺷﮑﻞ ‪1.2،‬ﻓﺮﮐﺎﻧ ﺲ ﺟ ﺴ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺜﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﺪه اﺳ ﺖ ﮐﻪ اﮐ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ رﺷﺪ ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬‫ﺑﺎزار اﺳ ﺖ‪.‬ﺳﻬﻢ رو‬‫ﯾﻦ رﺷﺪ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪه روﻧﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ا‬
‫ﺑﺮده‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﯽ را از‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ یﺳﻨ‬
‫ﺘﺎ ب(‪ ،‬ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫ﯾﻊ ﺧﺎﺻﯽ )ﻣﺎﻧﻨﺪﺳﻔﺮ‪ ،‬ﮐ‬
‫ﯿ ﺐ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد ﺧﻮد اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﺻﻨﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﺮﮐ‬‫را‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺮ آﻧﻼ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﯽ(‪،‬ﺗﺎ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯾﮕﺮ )‬
‫ﺑﺮﺧﯽ د‬‫اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎ در‬

‫ﺷﮑﻞ ‪1.2‬‬ ‫‪800000‬‬

‫ﻓﺮﮐﺎﻧ ﺲ‬
‫‪700000‬‬
‫وﻗﻮع‬

‫‪Omni-Channel‬‬ ‫‪600000‬‬

‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ درﯾﮏ‬

‫‪500000‬‬
‫ﺘﺠﻮ‪2017 :‬‬
‫ﺗﻮر ﺟ ﺴ‬
‫ﻣﻮ‬
‫–‪2008‬‬ ‫‪400000‬‬

‫ﺘﺠﻮ ﻫﺎ‬
‫ﺗﻌﺪاد ﺟ ﺴ‬
‫‪300000‬‬

‫‪200000‬‬

‫‪100000‬‬

‫‪0‬‬
‫‪2004‬‬ ‫‪2006‬‬ ‫‪2008‬‬ ‫‪2010‬‬ ‫‪2012‬‬ ‫‪2014‬‬ ‫‪2016‬‬ ‫ﺒﺮ(‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﯾﻪﺗﺎﺳ‬
‫‪)2017‬ژاﻧﻮ‬

‫ﺳﺎل‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪13‬‬

‫ﯿ ﺐ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد‪،‬‬
‫ﺑﻪﺗﺮﮐ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰودن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬‫ﺑﺮ آن داﺷ ﺖﺗﺎ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن را‬
‫ﺘﺪا‪ ،‬ﻇﻬﻮر و رﺷﺪ ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻮده اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬‫ﯿﺮ‬
‫ﺘﺮ ﭼﺸﻤﮕ‬
‫ﻓﺮو ش ﮐﻤ‬

‫ﺑﺨﻮا ﻫﻨﺪ‬‫ﺘﻪاﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬

‫ﯿﻢ ﮔﺮﻓ‬
‫ﭘﺎرﮐﺮ‪،‬ﺗﺼﻤ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺎﻟﺺ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ آﻣﺎزون و وار‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن آﻧﻼ‬‫ﯿﺮاً‪،‬‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را آﻏﺎز ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﺧ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬اﻋﻀﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻧ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﻫﺎ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﻦ اﻧ‬
‫ﺑﺎز ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﺪه اﺳ ﺖﺗﺎ ﭼﻨﺪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻓ‬‫ﯿﻦ اﻣﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﻫﻤ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺰ ﺣﻀﻮر داﺷ‬
‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺑﻪﺻﻮر ت آﻓﻼ‬

‫ﯿﺮ‪.‬‬
‫ﯾﻦ اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﺧ‬
‫ﯾﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪ آ‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﯾﺪﺗﺼﻤ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺘﯽ ﻧ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﻢ‬
‫ﺑﺎﯾﮏﺗﺼﻤ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﻊ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﻘﻞﺗﻮز‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻖ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿﻤﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را از ﻃﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺜﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﮏ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬اﮐ‬
‫ﺜﺎل ﮐﻼﺳ‬
‫ﯿﻤﻪﯾﮏ ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺨ ﺶ‬

‫ﯿﻤﻪ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻮد‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬ ‫ﺗﺎ ً ازﺳﻮ ی ﻧ‬
‫ﯿﺮو ﻫﺎ ی رﻗﺎ‬ ‫ﯾﻦ ﻋﻤﺪ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮا ی اﻓﺰودن ا‬‫ﯾﻦ ﻣﻮاﺟﻪ ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬ﻓﺸﺎر‬
‫ﯿﻢ آﻧﻼ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺰ در ﻣﻮرد اراﺋﻪ ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮاﻧﮕ‬‫ﭼﺎﻟ ﺶ‬

‫ﯾﺪ ﻣﯽرﺳﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ راه ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬‫ﺑﺖ‬
‫ﯿﺤﺎ ت ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻧﻮ‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪﻧﺪ ﮐﻪﺗﺮﺟ‬
‫ﯿﻦ ﻣ‬
‫ﺘﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻤﻪﮔﺮانﺳﻨ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﺷﺪﻧﺪ‪.‬‬‫ﯿﻢ وارد‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻦ وﺗﻮز‬
‫آﻧﻼ‬

‫ﯾﻦ ﺣﺎل اﻓﺰودن‬

‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﺨ‬‫ﺑﻪ ﻫﻢ ر‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﮕﺮ ﻣﯽآﻣﻮزﻧﺪ ﮐﻪ ﮐﺎﻣ ﻼ ًﺗﻮﺳﻂ ا‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی د‬‫ﯾﯽ در‬
‫ﯿﺮ اﺳ ﺖ و درس ﻫﺎ ی ارزﺷﻤﻨﺪ ی ازﺳﺮﻧﻮﺷ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿ‬‫در ﺣﺎلﺗﻐ‬

‫ﯿﺮه ‪-‬‬
‫ﯿﻤﻪ و ﻏ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻠﻒ ‪-‬‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﯿﻤﻪ را از ﺧﻮد دور ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯿﻤﻪ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺻﻠﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ ﺧﻄﺮ را ا‬
‫ﯾﻦ ا‬
‫ﺣﻀﻮر آﻧﻼ‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽرﺳﺎﻧﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل را‬‫ﺘﯽ ﺧﻮد‬
‫ﯾﮑﯽﺳﻨ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻓ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻦﯾﺎ ﻣ ﺴ‬
‫ﺒﺎل اﻓﺰودن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺴ‬

‫ﺑﻮد‪03.‬‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﺣﺪاﻗﻞ‬

‫ﺑ‬‫ﺘﺮ ﻣﻮارد‪ ،‬ادﻏﺎم‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬

‫ﯾﻦ ﻣﺤﻮ ﺷﺪن‬

‫ﯾﮑﯽ را ﻣﺤﻮ ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪ ،‬و ا‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻦ و ﻓ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ و ﻓﻨﺎور ی درونﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬ﻣﺮز‬
‫ﺒﮑﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‪ ،‬ﺷ‬
‫ﻇﻬﻮر دﺳ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﺧﻮد‬

‫ﺑﺎ دﺳ‬‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻫﻨﻮز در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﺮدازﻧﺪ‪ .‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ آن ﻣﯽ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺰ ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﻫﻤﺎن ﭼ‬

‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﭼﺸﻢاﻧﺪاز‬‫ﯿﺮ ﺿﺮور ی ازﯾﮏ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ و‬

‫ﯿ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚﺗﻐ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﯾﮑﯽ و آﻧﻼ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﭙﺮدازﻧﺪ ‪ .‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﺮز ﻫﺎ ی‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺠﻮ ی اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺑﻪ ﺟ ﺴ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬

‫ﯾﺶ‬
‫ﺘﺮ ﮔﻮﺷﯽ ﻫﺎ ی ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‪ ،‬اﻓﺰا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎ ﻧﻔﻮذ‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻧﺪارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺎ ت ﺧﻮد در‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻋﻤﻠ‬
‫ﺑﺮا ی ادﻏﺎمﯾﮑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﻦ راه ﻫﺎ‬
‫ﯾﺮا ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﭼﺎرها ی ﺟﺰﯾﺎﻓ‬
‫ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﺷﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﺘﯽ آﻧﻬﺎ را از راه دور ﻟﻤ ﺲ‬

‫ﺑﻪ ﮐﻨﻨﺪ و ﺣ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت راﺗﺠﺮ‬‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ ﻓﻨﺎور ی ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ‬
‫ﭘ‬‫ﯿ ﺖ ﻣﺠﺎز ی و‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی در واﻗﻌ‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﺑﻮ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻄﻮط ﻫﻤﭽﻨﺎن ﻣﺤﻮ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﺷﺪ‪.‬‬‫ﯿﻨﻨﺪﯾﺎ‬

‫ﺒ‬‫ﺑ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬

‫ﯿﻦ ‪MUL TI - CHANNEL‬‬

‫ﺑ‬‫ﯾﺰ‬
‫ﺗﻤﺎ‬
‫‪ANDOMNI - CHANNELMARKETING‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﯿﻔ ﺖ را ﻫﺪا‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺷ‬
‫ﯾ ﺶ ﻫﺎ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ‪ :‬ﮔﺮا‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﯿﻦ آﻧﻬﺎ‪.‬ﯾﻌﻨﯽﯾﮏ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻨﻪﺳﺎز ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺠﺰا و ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮕﯽ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎ ﻫﺪف‬‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﺗﻨﻈ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻠﻮ ﻫﺎ ی واﺿﺤﯽ را‬
‫ﯿﻂ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪ ،‬ﻣﺮز ﻫﺎ وﺳ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺤ‬

‫ﺘﻠﺰم ا ﻫﺮم ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ اﺳ ﺖ‬

‫ﺗﮋ ی ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪14‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﺑﻪﻋﻨﻮان‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ آﻧﻬﺎ‬‫ﺘﻪ‬

‫ﺘﻠﻒ وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯾﺎ‬ ‫ﺘﺎ ً ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻘﻞ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮕﯽ و ارز‬ ‫ﺒ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪ‪ ،‬در ﺧﺮ‬
‫ﯾﮑﯽ در ﻃﯽﯾﮏ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻞ و ﻓ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻣﻮ‬
‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﭘﻠ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺠﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺟﺎ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﻣﺠﺰا ﻋﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺸ‬
‫ﻧﻬﺎد ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‪،‬‬‫ﯾﻦ و درون ﻓﺮوﺷﮕﺎ ﻫﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﺑﻪ آﻧﻼ‬
‫ﯿﺎر ی ازﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ‪،‬ﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻞ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﻣ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی‬
‫ﯿﻮه ﻫﺎ یﯾﮑ‬
‫ﺑﺎ ﺷ‬‫ﺘﯽ در ﻣﻮاﺟﻬﻪ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ﺣ‬ ‫ﺘﺮ ی واﻗﻌﺎ ًﯾﮑ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻧ‬ ‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ‬
‫ﯾﻦﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾ ﺖ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﻔﺎو ت ﻣﺪ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫اوﻟﻮ‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را در ﻓﺮوﺷﮕﺎهﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺘﺎده‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﯽ ﺟﺎ اﻓ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺑ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﯾﮑ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﭘ ﺲ از آن در ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﻞ در‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ وﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‪،‬ﯾﺎ‬
‫ﺑﮕ‬
‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﮏ ﭼﺎﻟ ﺶ اﺳ ﺖ وﯾﮏ ﮐﺎر در ﺣﺎل‬

‫ﯾﺎن اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿ ﺐ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢﺗﺮﮐ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬‫ﺘﻢ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫در ﻋﻮض‪،‬ﯾﮏﺳ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﺮﻧﺪ‪-‬‬‫ﺒﺎط‪،‬ﺗﻌﺎﻣﻞ و ﻣﺼﺮف‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ار‬
‫ﯿﻖ‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ –‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ و آﻓﻼ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‪ ،‬اﺟ‬
‫ﯾﮑﯽ آﻧﻼ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻓ‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ و ﻫﺮ ﻃﻮر ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ‪ ،‬در‬

‫ﺑﻪﻃﻮرﯾﮑ‬‫ﯾﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺎن ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ در ﻃﻮلﯾﮏ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺒﺎ ت ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﯿﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪،‬ﺗﺮ‬
‫در دﻧ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭼﻨﺪ‬
‫ﺘﺎ ً از ﻃﺮ‬
‫ﯾﻖ‬ ‫ﯾﮑﺮد ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻣﺮﮐﺰ ی اﺳ ﺖ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﺻﺮاﺣ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه" در رو‬‫ﯿﺮ ی‬
‫ﯿﺪ ی‪ ،‬ﻣﻔﻬﻮم "درﮔ‬
‫ﯾﺰا ت ﮐﻠ‬
‫ﯾﮕﺮ ازﺗﻤﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮑﯽ د‬
‫ﺗﯽ و‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﺪ از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‪،‬ﺗﻼ ش ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‪،‬‬
‫ﭘﻠ‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻫﺎ ی و ب‪،‬‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻞ‪،‬‬
‫ﯾﻤ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﻪ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻼ ش ﻫﺎ‬
‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺘﻘﺎل ﻓ‬
‫ﺑﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی اﻧ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ ،‬ﻋﻼوه‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ ﻧﻈﺮ‪،‬ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬از ا‬
‫ﺘﺮ ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ وﺗﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﺒﺎلﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺮه ﻣ‬
‫ﻏ‬
‫ﯿﺮد ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﻣﯽﮔ‬‫ﺘﻠﻔﯽ را در‬
‫ﺒﺎﻃﯽ ﻣﺨ‬
‫ﺗ‬‫ﮐﺎﻻ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ار‬

‫ﯿ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﺘﺼﻞ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﯽ ﻣ‬
‫ﯿﺎ‬‫روﻧﺪ ‪1:‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻧﺎل در دﻧ‬

‫ﺑﺎﻧﺪ‬‫ﭘﻬﻨﺎ ی‬‫ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺒﺎ ًﺳﻪ ﭼﻬﺎرم‬

‫ﯾ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬ﺗﻘﺮ‬
‫ﯿ ﺶ ازﺳﻪ ﭼﻬﺎرم ﺻﺎﺣ ﺐﺗﻠﻔﻦ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﻦ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ آﻧﻼ‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﺒﺎ ‪90‬درﺻﺪ آﻣﺮ‬
‫ﯾ‬‫ﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﺮ ﮔﺬاﺷ ﺖ‪.‬‬
‫ﺛ‬‫ﯾﺪ ﻣﺮدمﺗﺄ‬
‫ﺘﺎر ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮ رﻓ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ اﺳ‬
‫ﺘﺮﺳﯽ دارﻧﺪ و ‪70‬درﺻﺪ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن از رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫در ﺧﺎﻧﻪ دﺳ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت‬‫ﯾﻞ ﺧﺎﻧﻪ‬
‫ﯾﺪ‪ ،‬در ﻣﻮرد وﺳﺎ‬
‫ﺒﻞ از ﺧﺮ‬
‫ﯾﯽ ﻗ‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﮔﺰار ش ﻓﺸﺎرﺳﻨﺞ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﮔﻮﮔﻞ‪52 ،‬درﺻﺪ از ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آﻣﺮ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﯿ ﺐ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ 43.‬ا‬
‫ﺗ‬‫ﯿﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ‪78‬درﺻﺪ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻠﻨﺪ ﺣ‬
‫ﺑﺮوز درﺗﺎ‬‫ﯿﺰان‬
‫ﯿﻖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣ‬
‫ﯾﻦﺗﺤﻘ‬
‫آﻧﻼ‬
‫ﯾﻖ‬
‫ﯾﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﺒﻞ از ﺧﺮ‬
‫ﯾﯽ ﻗ‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻣﺤﺼﻮل‪35 ،‬درﺻﺪ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آﻣﺮ‬
‫ﯿﻌﯽ از ‪20‬دﺳ‬
‫ﯿﻒ وﺳ‬
‫ﯿﻦ ﻧﺸﺎن داد ﮐﻪ در ﻃ‬
‫ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻨﮓﺳﻄﺢ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﯾ ﺴﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ .‬ﻣﻘﺎ‬‫ﯾﻦ ﻣﺸﻐﻮل‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ و ‪36‬درﺻﺪ از آﻧﻬﺎ‬‫ﺒﺎل ﻣﺸﺎوره‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺗﻠﻔﻦ ﻫﺎ ی ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﺧﻮد‬
‫ﺘﻠﻒ ﺣﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺤﺎ ت آﻧﻬﺎ در آن زﻣﺎن‪ ،‬آزاداﻧﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﻪﺗﺮﺟ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺗﺼﺎل‬
‫از ا‬

‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺪ از ﻃﺮ‬
‫روﻧﺪ ‪2:‬ﺧﺮ‬

‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺎرک ﻫﺎﯾﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت اﺳ‬
‫ﯾ ﺴﻪ ﻗ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ و ﻣﻘﺎ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ازﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﺧﻮد در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﺘﺎن در رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﻨﺪ و از دوﺳ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮل را‬‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎزرﺳﯽ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯾ ﺶ در ﻧ‬
‫ﯾﺪه ﻧﻤﺎ‬
‫ﭘﺪ‬‫ﺑﺨﻮا ﻫﻨﺪ‪35 .‬‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ را ﻫﻨﻤﺎ‬
‫اﺟ‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اﻣﺎ اﻧ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾ ﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫و آزﻣﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪15‬‬

‫ﯾﺮاﯾﮏ‬
‫ﺘﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ز‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺮ ی‬
‫ﺑﻪ درﮔ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﭼﻨ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﻦ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ زﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺮد‪.‬‬
‫ﺑﻬﺮه ﻣﯽ‬‫ﯾﺎ ی ﻓﺮو ش‬
‫ﯾﮕﺮ ی از ﻣﺰا‬
‫ﭘﺮدازد‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ د‬
‫ﺘﺮ ی را ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﻃﻼعرﺳﺎﻧﯽ‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻤﺎم ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎز‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﺒﺮان ﻋﺎدﻻﻧﻪ ا ی را ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺷﺎ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﺟ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺪﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮕﺮ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﯾﺸﮕﺎه‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧﻤﺎ‬‫ﮐﻪﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ آﻓﻼ‬
‫ﺒﻞ از ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪﻃﻮر یﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ﻗ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﯿﻨﮓ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل و بروﻣ‬
‫ﯾﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﺎر ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻮع رﻓ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﯾﺞ‬
‫را‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ اﮐﻨﻮن ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺸﮕﺎﻣﺎن ﻋﺮﺻﻪ آﻧﻼ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪Warby Parker 63.‬و ‪Bonobos‬‬
‫ﯾﻦﺗﺤﻘ‬
‫ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬
‫ﯿﺰ دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮑﯽ ﻧ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻓ‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﯿﺮ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫روﻧﺪ ‪3:‬‬

‫ﯿﻨﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﻣﻤﮑﻦ‬

‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﭘﮋو ﻫﺎن ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯾﻨﺪه‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از آ‬‫ﺑﻪﺗﮑﺎﻣﻞ ﺧﻮد اداﻣﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻦ ﻓ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾ‬
‫و‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻪﺳﺎ‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﯾﻨﺪه ﻋﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ ‪ .‬در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﺮوﺷﮕﺎه آ‬‫ﯾﻞ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯾﯽﺗ‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‬ ‫اﺳ ﺖ ﺻﺮﻓﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺼﺮف‬‫ﯾﯽ ﻋﺎر ی از‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﺮ داده اﻧﺪ‪ .‬در دﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻪ راﺗﻐ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی اوﻟ‬
‫ﯿﻦ ﻗ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻗﻮاﻧ‬‫ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ‬
‫ﺘﻮﺳﻂ را ﺧﺮ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻣ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻏﻠ ﺐ اﻗﻼﻣﯽ‬
‫ﺘﺸﺎﻓﯽ اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ رو ش اﮐ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺘﻨﺪ از ﻗ‬
‫ﯾﻞ داﺷ‬
‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﻦ آﻧﻬﺎ را دور ﻣﯽ زدﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﻣﺮوزه‪ ،‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﺮ‬
‫ﯾﻦ و ﮐﻢ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺸ‬
‫ﺑ‬‫ﮐﺮدﻧﺪ اﻣﺎ از اﻗﻼﻣﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﺘﺮ شﺳﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ 83.‬ﮔ ﺴ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻫﺎ ﺧﻮ ب‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪ دارﻧﺪ‪ ،‬در ﺻﻮر‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻻ در ﺧﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﺮ‬‫ارزان‬
‫ﺑﺮ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻫﺎ ﭼﻨﺪ‬‫ﺘﺮاکﮔﺬار ی‬
‫ﺑﻪ د ﻫﺎن و اﺷ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‪ ،‬و ﻓﺮاواﻧﯽ د ﻫﺎن‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻗﺪر ت‪ ،‬دﺳ‬
‫ﺑﻪ ا‬
‫ﺒﺎل اﻃﻼﻋﺎ ت و‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻪ ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮاک ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ وﺗﻮﺻ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ اﻃﻼﻋﺎ ت را‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﯿﺎن‬
‫ﺑﻪ ﺣﺎﻣ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎﺗﻌﺎﻣﻞ داﺷ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺪ ﺧﻮد ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻤﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻼع ازﺗﺼﻤ‬‫ﯾﮕﺮان‬
‫ﻣﺸﺎوره از د‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‬
‫ﺘﺮل ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻗﺪر ت رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﯾﻨﺪ را ﮐﻨ‬
‫ﺑﺎن ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ آﻧﭽﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﮔﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻞ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺎن‬
‫ﯾﺪ ﺣﻮاﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺳ‬‫ﺘﺮک وﺗﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﯿﺎ ت ﻣﺸ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺠﺎدﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ‬
‫ﺒﺎﻃﺎ ت ﺧﻮد ا‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺮا ی ﺷﺨﺼﯽﺳﺎز ی ار‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ اﺳ‬‫ﯾﻢ ﺧﺼﻮﺻﯽ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺮ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﻣ ﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎلﯾﮑ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺪ یﺳ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﮐﻠ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﺒﺎﻃﯽ را‬
‫ﺗ‬‫ﺗﮋ ی واﻗﻌﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ار‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺘﻘﺎل‬

‫روﻧﺪ ‪4:‬اﻧ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ‬
‫ﯾﺖ ا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿ ﺖ و ﻫﻢ از ﻟﺤﺎظ ﻣﺪ‬
‫ﺑﯽ‪ ،‬ﻫﻢ از ﻧﻈﺮ ﺣﺎﮐﻤ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯿ ﺖ ﻧﺎﻣﺸﻬﻮد ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ‬
‫ﻣﺎ ﻫ‬
‫ﺘﺮ ی و‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﯾﺠﺎدﺗﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﻠﮑﻪﺗﻤﺮﮐﺰ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﺮ رو یﺗﺼﺎﺣ ﺐ ﻋﻨﻮان و ﻣﻮﺟﻮد ی ﻧ‬‫ﮐﻨﺪ‪39 .‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‪،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺘﺮک ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا یﺳﻔﺎرﺷﯽﺳﺎز ی و ا‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﻦﺗﻤﺮﮐﺰ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮ ی اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ارز ش ﻣﺸ‬

‫ﯿﺎر ی از واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺪ ﺷﺪن‬
‫ﭘﺪ‬‫ﺑﻪ ﻧﺎ‬ ‫ﺗﯽ و ﻣﺎﻟﯽ را ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﻣﺨ‬
‫ﺘﻞ ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ‬ ‫ﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣ ﺴﺎﻓﺮ‬
‫ﯾﻊ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯿﺰ ﺻﻨﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ اﺷﺎره ﮐﺮد‬

‫ﺑﻪ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ ﺖ اﻏﻠ ﺐﺗﺮﺟ‬‫ﯿﺮه ارز ش آن‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﮔﺮ ی اﺳ ﺖ‪ .‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﯽ و زﻧﺠ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻘﺮ از ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﯽ ﺣﺬفﯾﺎ دور زدن واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬
‫ﺷﺪ‪.‬ﺗﻮاﻧﺎ‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ یﺳﻨ‬
‫ﺗﻮرز‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿﻢﺗ ﺴﻼ ﻣﻮ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﯽﺳﻮق د ﻫﺪ‪ .‬ﻣﺪلﺗﻮز‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﮕﺮ ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺎﻧﺠ‬
‫ﺒﺎل ﻣ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺘﺮل ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺘﺮ ی را ﮐﻨ‬
‫ﻣﺸ‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﭘ‬‫ﺗﺮ از‬
‫ﺘﺮ ی ﺧﺎص اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻓﺮا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏﺗﺠﺮ‬
‫ﺒﺎل ا‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯾﺮا ا‬
‫ﺜﻨﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺘ‬‫را ﻣ ﺴ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪16‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﺪ ازﺳﻮ ی ﮔﺮوه ﻫﺎ ی ﻣﺪاﻓﻊ و اﻧﺠﻤﻦ ﻫﺎ ی ﺧﻮدرو ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﯽﮔﺮ ی و اﻗﺪاﻣﺎ ت ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﺷﺪ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﻻ‬‫ﯾﮑﺮد‬
‫ﯾﻦ رو‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮده‬
‫ﯾﺪ ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺘﺎن ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺑﺎ ﮐﺎ‬‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه را‬‫ﯾﻦ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯿﻦ ﭼﻨﺪ‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﻨ‬‫ا‬
‫ﯾﺮ‬
‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﯿﻼ ت را‬
‫ﺗﺎق ﻫﺎ ی اﺿﺎﻓﯽﯾﺎ اﻣﻼکﺗﻌﻄ‬
‫ﯾﻦ اﻣﮑﺎن را ﻣﯽد ﻫﺪﺗﺎ ا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ا‬
‫ﺜﺎل‪Airbnb ،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻞ ﻫﺎ و‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﺟﺎره د ﻫﻨﺪ‪ .‬اﻧﺠﻤﻦ ﻫ‬
‫ﺘﯽ اﻧ‬
‫ﺘﻞﺳﻨ‬
‫ﺗﺎق ﻫﺎ ی ﻫ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ا‬‫ﯾﻦ اﻣﮑﺎﻧﺎ ت را‬
‫ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ اﻗﺎﻣ ﺖ در ا‬
‫ﺑﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﺎ ﻗﺎﻧﻮنﮔﺬاران ﻻ‬‫ﯿﺮﻗﺎﻧﻮﻧﯽ اﺳ ﺖ‪،‬‬ ‫ﺘﺪﻻل ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه واﻗﻌﺎ ً ﻫ‬
‫ﺘﻠﯽ ﻏ‬ ‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ ی آﻣﺮ‬
‫اﻗﺎﻣ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ‪Airbnb‬را ﻣﺤﺪود ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻓﻌﺎﻟ‬

‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﻨ ﺶ ﻣﺸ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻐﺎ ت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ و‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗ‬
‫روﻧﺪ ‪5:‬‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﻫﻤﻪ ا‬
‫ﯿﻐﺎ ت رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻤ ﺖ‪ ،‬وﺗ‬
‫ﯿﻖ ﻗ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻄ‬
‫ﭘﻦ آﻧﻼ‬
‫ﯿﻞ‪ ،‬ﮐﻮ‬
‫ﯾﻤ‬‫ﯾﻖ ا‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ اراﺋﻪ ﺷﺪه از ﻃﺮ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗ‬
‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺑﯽ ار‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺎ ی‬
‫ﺛﺮ از ﻣﺰا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪ اﺳ‬
‫ﺒﺎط ﺟﻤﻌﯽ ﺟﺪ‬
‫ﺗ‬‫ﺗﯽ ار‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ از ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﻫﺴ‬
‫ﺜﺎل‪Walgreens ،‬و ‪Foursquare‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل اﺳ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻞﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﺮا یﺗ ﺴﻬ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‬
‫و رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﭘﻦ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ‪Walgreens،‬ﮐﻮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺤﺾ ورود‬‫ﯾﮏ ﺷﺪه اﻧﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮ ﻣﮑﺎن ﺷﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ ﻣ‬
‫ﺒﮑﻪ اﺟ‬
‫ﯾ ﺖﺷ‬
‫درﯾﮏﺳﺎ‬
‫ﯿﻐﺎ ت‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎﺗ‬
‫ﯾﺪ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه اﺳ‬
‫ﯾﺨﭽﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﻨﺎ ازﺗﺎر‬
‫ﺗﺎﻟ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺎن ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎر ﻣﺸ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﮑﯽ را در اﺧ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫اﻟﮑ‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﻢ‪ ،‬ﭼﻨ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽد ﻫ‬
‫ﺗﻮﺿ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ در ﻓﺼﻞ ﻫﺎ ی ‪10‬و ‪11‬‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﻠﯽ ﺷﺨﺼﯽﺳﺎز ی ﺷﺪه را ﻧ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﻣﻮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻂ ﻏﻨﯽ از داده ا‬
‫ﯾﯽﯾﮏ ﻣﺤ‬
‫ﻓﻨﺎور ی ﻫﺎ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻧﮑﺮده اﻧﺪ‬

‫ﯿﻨﺎن ا‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻤ‬‫ﯿﮑﯽ ﺧﻮد را‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ ﺻﻔﺤﺎ ت و بﯾﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی اﻟﮑ‬‫ﯿﺎر ی از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﺴ‬‫اﻣﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر‬‫ﯾﻦ آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻞ و آﻧﻼ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮارد ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﻮ‬‫ﺘﯽ در‬
‫ﯾﻦ وﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‪ .‬ﺣ‬
‫ﺘﻠﻒ آﻧﻼ‬
‫ﺘﻢ ﻋﺎﻣﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻨﻪ درﺳ‬
‫ﺑﻬ‬‫اراﺋﻪ‬
‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺘﻠﺰم آن اﺳ ﺖ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﻋﻮض‪،‬ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﯾﮕﺮ رﻗﺎ‬
‫ﺑﺎﯾﮑﺪ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻣﺴ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﺧﻮد را در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﯾﮑ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﻤ ﺖﮔﺬار ی و ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯿﻐﺎ ت‪ ،‬ﻗ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺘﯽﺗ‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﺮ ی داﺷ‬
‫ﯿﻊ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺧﻮد‪ ،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن از ﻧﻈﺮ اﻧﺪازه ﻓﺮوﺷﮕﺎهﯾﺎ ﻓﻀﺎ ی ﻗﻔ ﺴﻪ ﻣﺤﺪود ﻧ‬
‫ﯾﻖ‬
‫ﺗﺮ را از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﺎ درآﻣﺪ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﻦ واﻟﻤﺎر ت ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮ ی را ﻫﺪف ﻗﺮار د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و‬
‫ﺑﺖ‬
‫ﺑﺎ ‪Costco‬و ‪Amazon‬رﻗﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮو ش اﻗﻼم ﻣﺎرکدار و ﮔﺮانﻗ‬‫ﯾﻦ وﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﺧﻮد ﻫﺪف ﻗﺮار د ﻫﺪ و‬
‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﭘﻠ‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﮐﺎر‬‫ﯿﻢ‬
‫ﯿﻦﺗﻘ ﺴ‬
‫ﯾﺪاران در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺣﻔﻆ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯿﻦ ﺧﻮد را‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﯿﺖ ﻗ‬
‫ﺘﯽ در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺒﺎ ت‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﯾﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ و‬
‫ﺘﻨﻮﻋﯽ از ﺧﺪﻣﺎ ت ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺨ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺰ اﺳ ﺖ‪ .‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮاﻧﮕ‬‫در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﭼﺎﻟ ﺶ‬
‫ﺘﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت و‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﻠﻒ راﺗﺮﺟ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﻤ ﺖﮔﺬار ی ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺟﺬا ب و‬
‫ﺗﮋ ی ﻗ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﺎن را ﻫﻤﮕﺎم ﮐﻨﻨﺪﺗﺎﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻪ ﺧﺪﻣ ﺖ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﮐﺎرآﻣﺪ‬

‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﭼﺎرﭼﻮ ب اﺳ‬

‫ﯿﻂ ﺧﺎص وﺟﻮد‬

‫ﯿﺰ ی ﮐﻪ درﯾﮏ ﻣﺤ‬
‫ﯾﺎ " ﻫﺮ ﭼ‬
‫ﺘﻪ" ‪43‬‬
‫ﯿﻮﺳ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻫﻢ‬‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺪهﯾﺎﺳ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺒﮑﻪ‬
‫ﯾﮏ ﺷ‬
‫ﺘﻢ ‪"-‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﮏ اﮐﻮﺳ‬
‫ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﻒ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﺻ‬‫ﯾﮏ اﺻﻄﻼح ﻣﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫دارد" ‪44 -‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪17‬‬

‫ﯿﺎ ی ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬

‫ﯿﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬در دﻧ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺘﻪ و‬
‫ﯿﻮﺳ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻫﻢ‬‫ﯿﺮ‪،‬‬
‫ﺒﮑﻪ ﻓﺮاﮔ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺎﻣﻞﯾﮏ ﺷ‬
‫ﺒﻂ ا‬
‫ﺗ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ و ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﻣﺮ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ﭼﺎرﭼﻮ ب ﺟﺎﻣﻊ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ ،‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در دﻧ‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎزار ﻣ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺪن‬
‫ﺑﺮا ی رﺳ‬‫ﺘﻌﺪد ی‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ در‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﯿﻐﺎ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺮوﻧﺪ‪، .‬ﺗ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯿﺮد‪ ،‬ﻓﺮا‬
‫ﺑﺮ ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ را در‬
‫ﯿ ﺖ‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﺎن ﻣﻮاد‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎ ت‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺘﻤﯽ از ﺟﺮ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺪﮔﺎ ﻫﯽﺳ‬
‫د‬
‫ﺑﻪا ی‬
‫ﺑﺎز ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬وﺗﺠﺮ‬‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ‬
‫ﭘﻠ‬‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ و‬
‫ﺑﯽﺣ ﺴﺎ ب ﻣﯽرود‪ ،‬ارز ش ﻫﺎ را در دﺳ‬‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی‬
‫ﺗﺮ از رﻓ‬
‫ﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪.‬ﯾﮏ ﻧﻤﺎ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ »ﻓﺮا‬
‫ﺑﺮﻧﺪ را اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ« ‪.‬‬‫ﺗﺮ از‬
‫ﺗﺮ وﺗﻌﺎﻣﻠﯽ‬
‫ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ادﻏﺎم ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬ﯾﻌﻨﯽ‬

‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪﺗﺠﺰ‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﺘﻢ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ ،‬داﻣﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦ اﺳﺎس‪،‬ﯾﮏ اﮐﻮﺳ‬
‫ﺑﺮ ا‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر و اﺳ‬
‫ﯾﻦﺳﺎﺧ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺛﺮ‬
‫ﯿﻞ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﯽ وﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻮ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر )‪(B2B‬و ﺣﻮزه ﻫﺎ ی واﺳﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪.‬ﺗﺠﺰ‬‫داﻣﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی‬
‫ﯿﻦ در ﻓﺼﻞ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﺎ ب آﻧﻬﺎ راﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﻦ ﮐ‬
‫ﺘﻠﺰم درک ﮐﺎﻣﻞ ﻫﺮ دو ﺣﻮزه اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬ﻣ ﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻋﺮﺿﻪﺷﺪه‬
‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﭘﺮداز‬‫ﺑﻪ ﻓﺮد ﻣﯽ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﻨﺤﺼﺮ‬‫ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬

‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬

‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮض ﺷﺮوع ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪﺗﻮﺳﻌﻪﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﺮ داﻣﻨﻪ ‪B2B‬اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﺗﺎ ‪5،‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪ ،‬در ﻓﺼﻞ ﻫﺎ ی ‪2‬‬
‫ﯿﻢ‪ .‬در‬
‫ﯾﻦ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﯾ ﺖ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﻤﺮ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﻠﻒ ﻣﺪ‬
‫ﺒﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮدن ﺟﻨ‬‫ﺑﺮ اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺘﻠﺰمﺗ ﺴﻠﻂ‬
‫روﺷﻨﮕﺮ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ و ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﯿﺎ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ را ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ درﯾﮏ دﻧ‬
‫ﯾﺠﺎد ارز ش و راهﺣﻞ ﻫﺎ‬
‫ﻓﺼﻞ ‪2،‬ﻧﺤﻮه ا‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺎن ﻣﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ‬
‫ﯿﺰ ی ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل و ا‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤ‬
‫ﯿﻢ‪ .‬ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽد ﻫ‬‫در ﮐﺎﻧﺎل و ﺷﺮﮐ ﺖﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آن وﺟﻮد دارد‪،‬‬
‫ﯾﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ ﮐﻪ آ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺑﯽ ﻣﻌﺮﻓﯽ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﺑﺎ ﭼﺎرﭼﻮ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﯾﯽ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد اﺳ‬
‫ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯿﺪ ی ﻃﺮاﺣﯽ را‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞﺳﻪﺳﻮال ﮐﻠ‬
‫ﯾﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿﻞ ﮐﺎﻧﺎلﺳﺎﺧ ﺖﯾﺎ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎسﺗﺤﻠ‬‫ﭙﺎر ی ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﯾﺪ در داﺧﻞﺳﺎزﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﺷﻮدﯾﺎ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‪ ،‬ﻫﺪف ﻧﻬﺎ‬‫ﯾﻊ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪.‬‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﻮز‬
‫ﯿ ﺐ اﻧﻮاع ﮐﺎﻧﺎل و اﺳ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ :‬درﺟﻪ ﺷﺪ ت ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺧﻮاﺳ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪا ی ﮐﻪ‬‫ﺘﯽ ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی اﻋﻀﺎ ی‬
‫ﯿﻦ ﻧ‬
‫ﯿﻨﺎن ازﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺎ اﻃﻤ‬‫ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻨﻪ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ارز ش ا‬‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻤﮑﻦ‬

‫ﺘﮕﯽ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل و‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺒﻊ ﻗﺪر ت و وا‬
‫ﯾﺪ ﻣﻨ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﭘﺮدازد‪ .‬ﻣﺪ‬‫ﺑﻪ ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻓﺼﻞ ‪3‬‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺪﺳ ﺖ آورﻧﺪ‪ ،‬درک ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﻂ‬
‫ﯾﺠﺎد و ﺣﻔﻆ روا‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ا ی‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺒﻞ از ا‬
‫ﯾﺠﺎدﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل را ﻗ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬
‫ﺘﺎن‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬ﯾﮏ ﮐﺎ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺰه ﻫﻤﮑﺎر ی ﮐﺎﻣﻞ را ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯿﺸﻪ اﻧﮕ‬
‫ﺑﻞ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻫﻤ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ وا‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬ﻗﺪر تﯾﮏ ﻋﻀﻮ‬
‫ﯾﮑﺮد ﻫﺎ اﺳ‬
‫ﯾﺪ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ؟ﯾﮑﯽ از رو‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻨﻪ ﭼﻪ ﮐﺎر ی‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻨﺎن از ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻤ‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ا ﻫﺪاف ﻓﺮد ی‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﻊ ﻣﯽ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻨﺎ‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻬﻔ‬
‫ﯿﮑﯽﯾﮏ ﺷﺮ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﮏ وﺗﺎﮐ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻤﺎ ت اﺳ‬
‫ﺘﺮلﺗﺼﻤ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﻨ‬‫ﯾﯽ آﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل درﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﯽ اﺳ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﮐﺎر ﻫﺎ‬‫ﺑﺮا ی وادار ﮐﺮدن اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫اﻋﻀﺎ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ اﮔﺮ ازﺗﻮان ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد‬
‫ﯿﺎز را درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ‬
‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬‫ﯿﺠﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ‬
‫ﺘ‬‫ﯿ ﺖ آﻧﻬﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬
‫ﺘﺮ‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻤ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪18‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﭘﺮداز‬‫ﺘﺮ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬
‫ﯾ ﺖ روا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪ رو ش ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫در ﻓﺼﻞ ‪4،‬‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎ راه ﻫﺎ‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻬﻢ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ در ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﯽ روا‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﻂ‬
‫روا‬
‫ﺑﻂ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ روا‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽد ﻫ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﻤﺎد ا‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺗﻌﻬﺪ و اﻋ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﯽﮐﻨ‬‫را‬
‫ﯿ ﺖ و اﻧﻮاعﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل و ﭼﮕﻮﻧﮕﯽ‬
‫ﯾ ﺖ‪ ،‬در ﻓﺼﻞ ‪5‬ﻣﺎ ﻫ‬
‫ﺘﻞ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﺨ‬
‫ﺘﻤﺎد وﺗﻌﻬﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ‪ ،‬ﻓﺎﻗﺪ اﻋ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫ‬‫ﯿﻨﻪ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ و ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را ﻣﻮرد‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬در ﻫﺮ دو زﻣ‬
‫ﯿﺮ ی آن در روا‬
‫اﻧﺪازه ﮔ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻠﻒ ﺣﻞﺗﻌﺎرض را ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻦ اﺳ‬
‫ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺘﻢ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪،‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮا ی ادﻏﺎم درﯾﮏﺳ‬‫ﯾﻦ رو ش ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﻪ ﺣﻮزه واﺳﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻫﺪف ﻣﺎ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﺑﺎ ﻋﻄﻒ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ :‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ )ﻓﺼﻞ ‪6)،‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ ) ﻓﺼﻞ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر ﻫﺎ و اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬ﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺞﺗﺮ‬
‫ﯾﺪﮔﺎه را‬
‫د‬
‫ﺘﺼﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬و ﻣﺪل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ )ﻓﺼﻞ ‪9).‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺰ )ﻓﺼﻞ ‪8)،‬و ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫‪7)،‬ﻓﺮاﻧﺸ‬
‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬‫ﯿﻌﯽ از‬
‫ﯿﻒ وﺳ‬
‫ﺑﺮ ﻃ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺎ ﻫﺪ ی‬
‫ﺘﺮس ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻌﺪد ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ اﻣﺮوزه در دﺳ‬
‫ﻣ‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﭘﺮداز‬‫ﯿﺰ ﻣﯽ‬
‫ﯿﮑﯽ ﻧ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﻠﻒﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎ ت ﻣﺨ‬‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﺗﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻔﺎو‬
‫ﯿ ﺐ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﻞ‪.‬‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬وﺗﺠﺎر ت ﻣﻮ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﺠﺎز ی و اﻓﺰوده‪،‬ﺗﺠﺎر ت اﺟ‬
‫ﯿﺎﻧﺠﯽ‪ ،‬واﻗﻌ‬
‫ﯾﺸﮕﺎ ﻫﯽ‪ ،‬ﻗﻄﻊ ﻣ‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﺎﻟﯽﺳﺎز ی‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺠ‬
‫د‬

‫ﯿﮏ‪ ،‬ﺟﻬﺎﻧﯽ ﺷﺪن ‪-‬ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯾ ﺶﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬اﻓﺰا‬‫ﯿﺮ از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫ﯿﻂ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ‪-‬‬
‫ﯿﺮ در ﻣﺤ‬
‫ﯿﺮا ت ﭼﺸﻤﮕ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬رو ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﮑﺮد ﻫﺎ یﺳﻨ‬
‫ﯿﺎر ی از رو‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻼل در‬
‫ﯾﺠﺎد اﺧ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺪ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻇﻬﻮرﺳ‬
‫ﺗﺎق‬
‫ﺘﺤﻮل ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ »ا‬
‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت ﻣ‬‫ﯾﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻘﯽ‪،‬ﺳ‬
‫ﺘﺎ ب و ﻣﻮﺳ‬
‫ﯾﻦ ﮐ‬
‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫آوردن‬
‫ﺛﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆ‬‫ﯾﻨﻪ( و ﻫﻢ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن ﻫﺰ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﺛﺮ )‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯾﯽ و ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﺤﺼﻮل ﻫﻢ‬
‫ﺑﺠﺎ‬
‫ﯾﻊ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﺘﯽ«ﺗﻮز‬
‫ﭘﺸ‬
‫ﺑﻪ اﻓﺮادﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﯾﺰ رو ش ﻣﻬﻤﯽ‬
‫ﯾﻊ(‪ .‬ﻓﺮاﻧﭽﺎ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﯾﯽ وﺗﺤﻮ‬
‫ﺘﯽ ﻓﻀﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد راﺣ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ا‬
‫)‬
‫ﯾﺰ( در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده‬
‫ﺑﺰرگ )ﻓﺮاﻧﭽﺎ‬‫ﯿﺎس‬
‫ﯿﮑﯽﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﺎدر در ﻣﻘ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﯽﺗﺎﮐ‬
‫ﺗﮋ ی و را ﻫﻨﻤﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ی از داﻧ ﺶ‪ ،‬اﺳ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺎ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﻔﺎو ت ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽﺗﺎ ﺣﺪود ی ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ در‬
‫ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﺘﻬﺎ ی ﻫﺮم ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻪﯾﺎ اﻧ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺪن‬
‫ﺒﺎل رﺳ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬‫ﯾﮋه‬
‫ﺑﻪو‬‫ﯿﻢ‪،‬‬
‫ﯿﺪﮔﯽ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﯿﺰ رﺳ‬
‫ﯾﻦ ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ﻧ‬
‫از ا‬
‫ﺘﺎده ﺟﻬﺎن زﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐ در ﻣﻨﺎﻃﻖ دوراﻓ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﻓﻘ‬

‫ﯿﻢ‪ .‬در ﻓﺼﻞ ‪10،‬‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨ‬
‫ﭘ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻢﺗﺎ اﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢ ﺟﻤﻊ ﻣﯽ ﮐﻨ‬‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت را‬
‫ﺑﺎ ﻓﺼﻞ ‪10‬و ‪ 11،‬ﻫﻤﻪ ا‬
‫ﯾﯽ از‬
‫ﺑﻪ ﮔﺮوه ﻫﺎ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ یﺗﻘ ﺴ‬‫ﺑﻨﺪ ی اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻪ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺑﯽ‪،‬ﺗﻘ ﺴ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﮏ اﺻﻞ اﺳﺎﺳﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ رو ی ﮐﺎر‬‫ﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮ ﮔﺮوه ﻫﺎ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻔﺎو ت ازﺳﺎ‬
‫ﺜﺮ ﻣ‬
‫ﯾﮕﺮ و )‪(2‬ﺣﺪاﮐ‬
‫ﺑﻪﯾﮑﺪ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺒ‬‫ﺜﺮ ﺷ‬
‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ )‪(1‬ﺣﺪاﮐ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬
‫ﯾﻒ ﮐﺮد‪.‬ﯾﮏ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‪،‬ﺗﻌﺮ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺪ از آن ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺗﻮان‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ را ﻣﯽ‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ‬‫ﺑﺮا ی اﻓﺰودن ارز ش‬‫ﯿﻠﻪ ا ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت اﺳ ﺖ‪ .‬وﺳ‬‫ﯿ ﺶ ازﯾﮏ ﻣﺠﺮا یﺳﺎده‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺰ ی‬
‫ﺑﯽ ﭼ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﯾﮕﺮ ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ درﮔ‬
‫ﯿﺪ« د‬
‫ﺑﯽ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪه »ﺧﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻦ ﻧﻈﺮ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬از ا‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻖ آن‬
‫اﺳ ﺖ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻧﺤﻮه ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮل راﺗﻌﺮ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺟﺎﻧ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪،‬‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه ﻧ‬
‫ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت( ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮل )‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺪار ی ﺷﺪه‪،‬‬
‫ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﺧﺮ‬‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل و ﻣﺼﺮف ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎر‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ارز ش اﻓﺰوده ا‬
‫ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪه ﺧﺪﻣﺎ ت اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪19‬‬

‫ﯾﻞ‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ و‬
‫ﺘﻈﺎر وﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬زﻣﺎن اﻧ‬
‫ﺘﯽ ﻓﻀﺎ‬
‫ﺒﻮه‪ ،‬راﺣ‬
‫ﺘﻦ اﻧ‬
‫ﺑﻪ( ﺷﮑ ﺴ‬‫ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ‪ .‬ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﺷﺎﻣﻞ )اﻣﺎ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺘﻔﺎده اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار‪/‬اﺳ‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﺤﺼﻮل‪/‬‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺘﺮ ی‪ ،‬و‬
‫ﺗﻨﻮع‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬

‫ﺘﻔﺎده از ﻓﻨﺎور ی‪،‬‬

‫ﺘﺮ ی‪ ،‬اﺳ‬
‫ﯿﺮ ی از داﻧ ﺶ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻬﺮهﮔ‬‫ﯿﻢ‪:‬‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل را ﺷﺮح ﻣﯽد ﻫ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﻮنﯾﮏ اﺳ‬
‫در ﻓﺼﻞ ‪11،‬ﭼﻬﺎرﺳ‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺎزار ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ اﺳ‬‫ﯾﻢ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎور‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل و ارز‬
‫ﯾ ﺖ روا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺰ ی‬
‫ﯾﻦ ﻣﻤ‬
‫ﺑﺎزرﺳﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺑﺨ ﺶ ﺧﺪﻣ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﯽ ﻣﻮﺟﻮد را ﮐﻪ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‪ ،‬ﻃﺮاح‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮآورده‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﻘﺪر‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل )ﺷﮑﻞ )‪1.1‬ارز‬
‫ﺑﺮ ﺣ ﺴ ﺐ ‪9‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﻠ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه را‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﻗﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ اﺳ ﺖ‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﮐﺮدن ﺧﻮاﺳ‬

‫ﺘﻘﺎل ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺗﺮ از اﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﺎ ﻓﺮا‬‫ﯾﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ارز ش ﻣﯽاﻓﺰا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﺑﻊ ﻣﺮ‬
‫ﺗﻮا‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﺮه ﺣﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ و ﻏ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬ﺳﻔﺎر ش‪،‬‬
‫ﯿﻐﺎ ت‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﺒﻠ‬‫در ﻃﻮل ﮐﺎﻧﺎل و ﺷﺎﻣﻞﺗ‬

‫ﺑﻞ اﺟﺮا اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ﻗﺎ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه و ﻫﻢ در‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻫﻢ در‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺜﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯿﻢ‪ .‬اﮐ‬
‫ﯿﻪﯾﺎ ﻗﻄﻌﺎ تﺳﺎزﻧﺪه را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﺘﯽ ﻣﻮاد اوﻟ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫در ﺷﮑﻞ ‪1.3،‬درﺳﻤ ﺖ ﭼ ﭗ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦ آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻧ‬ ‫ﮐﺎﻻ ﻫﺎ یﺗﻤﺎم ﺷﺪه ﮐﺎﻣ ﻼ ً‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد یﯾﮑ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺰانﺗﺠﺎر‬
‫ﯿ ﺖﯾﺎ ﻣ‬
‫ﺑﻪ درﺟﻪ ا ﻫﻤ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨ‬
‫ﺘﯽﺗﻬ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻣﻮاد ﺧﺎم و ﻗﻄﻌﺎ ت را ازﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﻪ و‬
‫ﺘﯽ ﻣﻮاد اوﻟ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﻨﺪ ی ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺒﻘﺎ ت ﮔﺮوه‬
‫ﺑﻪ ﻃ‬‫ﯾﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی آﻣﺎده اﺳ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺪﻣ ﺖ رﺳﺎﻧﯽ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﯿﺰ از اﻧﻮاع رو ش ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﻗﻄﻌﺎ ت ﻧ‬

‫ﺘﺮ ی )ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﮐﺎﻻ ﻫﺎ یﺗﻤﺎم ﺷﺪه( و‬

‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ :‬اﻧﺪازه ﻣﺸ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻦ راﺗﻌ‬
‫ﺑﻮدنﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻌ‬‫ﺳﻪ ﻋﺎﻣﻞ اﺻﻠﯽ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر و ﻣﺪ‬‫ﯾﻖﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص‪.‬‬
‫ﺑﺮا یﺗﻌﺎﻣﻞ از ﻃﺮ‬‫ﯾﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﯾﻞ وﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻦﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﺪ آن‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺤﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﺗﺮﺟ‬
‫ﺘﻘﺮ ﺷﻮد‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﺮ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﯾﮏﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺑﻂ‬
‫روا‬

‫ﺑﺎﻻدﺳ ﺖ‬ ‫ﺣﺪ واﺳﻂ‬ ‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ‬

‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬ ‫ﺷﮑﻞ ‪1.3‬‬

‫‪B2B Omni-‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‬ ‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‬

‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻮم‬‫ﯾﺴ ﺖ‬
‫ز‬

‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ‪B2B‬‬ ‫ﯿﻼد‬

‫ﯿ ﺶ از ﻣ‬
‫ﭘ‬‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی‬

‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از‬
‫ﯾﻦ(‬
‫ﯾﻦ‪/‬آﻧﻼ‬
‫•ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن )آﻓﻼ‬
‫ﺧﺎم‬
‫•ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺗﻤﺎم ﺷﺪه‬ ‫ﯾﯽ از‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻮز‬
‫•‬

‫ﻣﻮاد‪/‬‬ ‫ﯿﮏ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫•‬ ‫ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و‬
‫ﯾﺰ ﻫﺎ‬
‫•ﻓﺮاﻧﭽﺎ‬

‫ﺟﺰء‬ ‫و ﺣﺮاﺟﯽ ﻫﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﯿﻢ و‬

‫ﺘﻘ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫•ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﮏ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬

‫ﻗﻄﻌﺎ ت‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪20‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﺑﻮدن ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺘﺮس‬
‫ﺑﺮا ی در دﺳ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮهﺳﻔﺎر ش آﻧﻬﺎ وﺗﻘﺎﺿﺎ ی آﻧﻬﺎ‬‫ﯿﻢ داﺧﻠﯽ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪه اﻧﺪازه‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﮏ ﻧ‬
‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ‬‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺳﺎزﻧﺪه را‬
‫ﯾﻞﺳﻔﺎرﺷﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺤﻮ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺪهﯾﺎ ﮔﺰ‬
‫ﺗﻀﻤ‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﺳﻌﻪ ﻧ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﻊ ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺗﺮ( ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾﺪ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن )ﻣﺨﺼﻮﺻﺎ ً ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬‫ﺘﺨﺪام ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺳ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﯽ را اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﺟﺬا‬
‫ﺒﺎط دارﻧﺪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﮔﺰ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺎن ار‬
‫ﺘﺮ‬ ‫ﺒﻼً‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬ ‫ﯾﻨﺪﮔﺎن و ﮐﺎرﮔﺰاراﻧﯽ ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﻧﻤﺎ‬‫ﺘﻪ‬
‫داﺧﻠﯽ را ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺎنﺗﺮﺟ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﺸ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻠﻒ ﺣﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ اﻏﻠ ﺐ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ازﺗﻮﻟ‬
‫ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎﺗﺎﻣ‬‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﻌﺎﻣﻼ ت ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﻣﺤﺪود‬
‫ﻧﻪ ا‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان راه اﺻﻠﯽ ورود‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ و ﮐﺎرﮔﺰاران‬

‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺟﻬﺎﻧﯽ ﺷﺪه‪،‬‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬در‬
‫در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪ ﺧﺎرج از ﮐﺸﻮر رو ی ﻣﯽآورﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﯿﺸﺮو‬
‫ﭘ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎر ﮐﻨﺪ‪Grainger .‬‬
‫ﯾﻖﯾﮏ ﻋﻤﺪه ﻓﺮو شﯾﺎﺗﻮز‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺎر دارد ‪(www.grainger.‬‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻮن ﮐﺎﻻ را در اﺧ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﻪ ‪1.5‬ﻣ‬‫ﯾﮏ‬
‫اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻧﺰد‬
‫ﯾﺪﯾﮏ ﻣﺮﺣﻠﻪا ی را‬
‫ﯿﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺗﻬ‬‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Grainger‬‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬اﻗﻼم را ازﺗﻮز‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎر ی ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺴ‬‫‪com).‬‬
‫ﯾﻨﮕﺮ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﮔﺮ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ داروﺳﺎز ی‪،‬‬
‫ﯾﻊ د‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﻮﺟﻮد ی‪ ،‬ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﺻﻨﺎ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻦ ﺧﻮد‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺪ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﯽ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی زﻧﺠ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن وﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪﺗﺎﻣ‬

‫ﯿﻞ‬
‫ﺘﺤﺪه راﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻊ دارو در ا‬
‫ﺗﯽﺗﺮ ی دارﻧﺪ‪Amerisource Bergen، Cardinal Health .‬و ‪McKesson‬ﺣﺪود ‪90‬درﺻﺪ ازﺗﻮز‬
‫ﯿﺎ‬‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن ﻧﻘ ﺶ ﺣ‬

‫ﯿﻌﯽ از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬

‫ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺳ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ و‬
‫ﯿﺪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﻂ ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎﻣﻞﺗﻮﻟ‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن اﻏﻠ ﺐ ﺧﺪﻣﺎ ت را‬
‫ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ 64.‬ا‬

‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺘﺎن ﻫﺎ(‪ .‬در‬

‫ﯿﻤﺎرﺳ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﯽ‪،‬‬
‫ﭘﺴ‬‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎ‪ ،‬داروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش‬
‫ﺘﺮﺳﯽ دارﻧﺪ‪ .‬داروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ‪،‬ﺳﻮ‬
‫ﺘﯽ( دﺳ‬
‫ﺘﯽﺳﻨ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺳﻨ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﻫﺎ )‬

‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی راهﺣﻞ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻠﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﺟﺰا‪ ،‬ﻧﺮماﻓﺰارﯾﺎﺳﺨ ﺖاﻓﺰار را از اراﺋﻪد ﻫﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦﺗﻮز‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺣ‬
‫ارز ش اﻓﺰوده ﻧ‬

‫ﯾﯽ ﻗﺎدر‬
‫ﺑﻪﺗﻨﻬﺎ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺎز داﺷ‬
‫ﺑﻪ راه ﺣﻞ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻠﯽ ﻧ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻣﯽﮐﻨﺪﯾﺎ و‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺑﺴ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ آن ﺧﺪﻣﺎ ت ارز ش اﻓﺰوده را‬

‫ﯾﻖ آﻧﻬﺎ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﺎنﺗﺮﺟ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺮا ﻣﺸ‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗﯽﺗ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﺣ‬‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺒﺎﺷﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﻪ اراﺋﻪ آن ﻧ‬

‫دﺳ ﺖ آورﻧﺪ‪.‬‬

‫ﯿﮑﯽ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺒﺎدل اﻟﮑ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻢ ‪B2B‬رو ی ﻣﯽآورﻧﺪ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂﺳ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﮑﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﻪﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ در ﻋﻮض‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ آﻣﺎزون )‪ecommerce-applications‬‬
‫ﺑﺮ ی اراﺋﻪﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺒﺎ ت ا‬
‫ﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﺘﺼﺎﺻﯽ )‪(EDI‬‬
‫اﺧ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬در ﺻﻨﻌ ﺖ ﺧﻮدرو‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺒﺎﻧﯽ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬
‫‪(https://aws.amazon.com/‬‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از آﻧﻬﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﻄﻌﺎ ت را‬
‫ﺘﺮک‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺸ‬
‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﭘﻠ‬‫ﺘﻔﺎده از‬
‫اﺳ‬

‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‬‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ‬

‫ﭘﻠ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿ ﺴﻢ ﻫﺎ ی ﺣﺮاج ﻣﻌﮑﻮس‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ )‪Covisint (www.covisint.com‬را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨ‬
‫ﻣﮑﺎﻧ‬
‫ﺘﺮ ش ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺰ ﮔ ﺴ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺮآورده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﮔﺰ‬‫ﯿﺎر ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ را‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻌ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ را‬
‫ﺗﺎﻣ‬
‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ رو ی ﻣﯽآورﻧﺪﺗﺎ‬
‫ﭘﻠ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﯾﺮا ﺧﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺰ ﻣﯽ‬
‫ﯿﻤﺎ ت ‪B2B‬ﻧ‬
‫ﯿﻢ درﺗﻨﻈ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﭘﺮور ش آن ﻫﺎ ﮐﺮدهاﻧﺪ‪،‬ﺗﺤ ﺖ ﻓﺸﺎر‬‫ﺑﻄﯽ را ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺳﺎل ﻫﺎ ﺻﺮف‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ روا‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ را‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ ی ﺟﺎ‬
‫ﺗﺎﻣ‬
‫ﻗﺮار د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺘﯽ درﯾﮏ زﻣ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺘﺮ ی‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺒﺎﻃﯽ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی ار‬
‫ﺘﻔﺎده از ا‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻧﻘ ﺶ ﻓﺮوﺷﻨﺪه در ﺣﺎلﺗﻐ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺒﺎﻃﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗ‬‫ﺑ ﺖ درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ار‬
‫ﺛﺎ‬‫ﯿﺎﻣﯽ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬‫ﺘﻪ‬
‫‪B2B‬داﺷ‬
‫ﯿﺮ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻨﻪ در ﺣﺎلﺗﻐ‬
‫در زﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪21‬‬

‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪهﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ درﺳﻤ ﺖ راﺳ ﺖ ﺷﮑﻞ ‪1.3‬ﻧﺸﺎن‬‫ﯿﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ت‬
‫ﺑﺮ زﻣ‬‫ﯾﻞ دارﻧﺪ‬
‫ﯿﻘﺎ ت ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎلﺗﻤﺎ‬
‫ﺜﺮﺗﺤﻘ‬
‫اﮐ‬

‫ﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﻨﺪﺗﺎ ﻣﺸﺨﺺ‬

‫ﯿﻢﺗ ﺴﻼ را دﻧ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺪلﺗﻮز‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬ﺧﻮدروﺳﺎزان از ﻧﺰد‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎ‬
‫ﯿﺰ ﭼﻨ‬
‫ﯿﺖ ﻧ‬
‫داده ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬در واﻗﻌ‬

‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﺧﻮد ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿﺮ‪ .‬در ﻋ‬
‫ﯿﺎز اﺳ ﺖﯾﺎ ﺧ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ ی دارا ی ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﯾﻖ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﯽ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﻊﺳﻨ‬
‫ﯿﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬‫ﯾﺪ ی‬
‫ﯾﻦ ﻣﺪلﺗﻬﺪ‬
‫ﯾﺎ ا‬
‫ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ آ‬

‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ‪،‬‬
‫ﯾﺪ از ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﺒﻞ از‬
‫ﯾﺎن ﻗ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ ﻣﺸ‬
‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﮐﻪ ا‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﺎن اﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آوردن ﻣﺸ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﻨﺪها ی از ا‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﻓﺰا‬

‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﻣﺪل ﺧﻮدرو‬‫ﺘﻠﻒ‬

‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺎن ﻧﻤﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻣ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﺮ از آن ﻣﻄﻠﻊ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺎد ی اﻧﺠﺎم دادهاﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯿﻘﺎ ت ز‬
‫ﺗﺤﻘ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﻦ و آﻧﻼ‬
‫ﯿﺎ ت آﻓﻼ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﻢ اﻓﺰا‬‫ﺒﯽ‬
‫ﯾﺪ راه ﻣﻨﺎﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ ب‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺎن‪،‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی ا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺖ‬
‫ﯾﻦ رﻗﺎ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺧﺮ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺪ ی ا‬
‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬از ﺧﻄﺮ از دﺳ ﺖ دادن درآﻣﺪ ﻣﺤﺎﻓﻈ ﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬ﯾﮏﺳﻮال ﮐﻠ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﯾﺎن از ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ ﻣﺸ‬
‫ﺑﺠﺎ‬
‫ﯿﻦ در ﺻﻮر ت ﺟﺎ‬
‫ﺑﺪ‪48 ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺑ‬

‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺎﻧﯽ دارﻧﺪ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ارز ش‬‫ﯾﻖﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص‬
‫ﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺎ ﻣﺸ‬
‫اﺳ ﺖ ﮐﻪ آ‬

‫ﯾﮕﺮ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪51 .‬‬

‫د‬

‫ﺑﻪ ادﻏﺎم در‬‫ﯿﺎز‬

‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎ ﻧ‬
‫ﺑﺎ آن ﻣﻮاﺟﻪ ﻫ ﺴ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﺮان درﺗﻮﺳﻌﻪﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﻠﻔﯽ را ﮐﻪ ﻣﺪ‬
‫ﺷﮑﻞ ‪1.4‬ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﯿﺎ تﯾﮑ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺠﺎدﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺒﺎﻃﯽ را‬
‫ﺗ‬‫ﺑﯽ و ار‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺘﮑﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯿﻞ داده ﻫﺎ ﻣ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻪﺗﺠﺰ‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻏﻨﯽ از داده اﺳ ﺖ و‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪ ﺿﺮور ت‪،‬ﯾﮏ اﺳ‬‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺘﺮ از‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﺻﻨﺎ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﯽ درﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﯾﺎ ﺣ‬
‫ﺑ‬‫ﺑ ﺖ در‬
‫ﺛﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی و ﻗ‬
‫ﯿﺖ ﻗ‬
‫ﯿﺎزﻣﻨﺪ ﺷﻔﺎﻓ‬
‫ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻧ‬

‫ﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻂ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻣﺤ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺮﺗﻐ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﻊﺗﺤ ﺖﺗﺄ‬
‫ﯾﺮ ﺻﻨﺎ‬
‫ﺳﺎ‬

‫ﯾﻊ‬
‫ﺗﮋ یﺗﻮز‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺨﺮاج اﺳ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬در ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی ‪1.2‬ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺘﺎ بﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﯾﻦ ﮐ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎ ت را درﺳﺮاﺳﺮ ا‬
‫ﻣﺎﺗﻤﺎم ا‬

‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﯿﻂ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ و وﻋﺪه ﻫﺎ یﯾﮏ ﻣﺤ‬
‫ﯾﺎن ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺗﺎه‬
‫ﺜﺎل ﮐﻮ‬
‫ﺑﺎﯾﮏ ﻣ‬‫ﯿﻢ‪ .‬ﻣﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫را‬

‫ﯾ ﺖ ‪Omni-Channels‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬ ‫ﺷﮑﻞ ‪1.4‬‬

‫‪Omni-‬‬
‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی‪ :‬ﺷﻔﺎﻓ‬
‫ﻗ‬ ‫ادﻏﺎم درﺳﺮاﺳﺮ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬ ‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫وﺳﺎزﮔﺎر ی‬
‫ﭼﺎﻟ ﺶ‬

‫درك ﻛﺮدن‬
‫‪Omni-Channel‬‬ ‫ادﻏﺎم درﺳﺮاﺳﺮ‬
‫ﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه و‬
‫رﻓ‬
‫ﺒﺎط‬ ‫ﺗ‬
‫ار‬
‫ﺘﻘﺮار ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‬
‫اﺳ‬ ‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫ﻧﻘﺎطﺗﻤﺎس‬
‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬

‫ﺑﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬

‫ﯿﺐ و‬
‫رﻗ‬ ‫ﯾﺠﺎد ‪Uniied‬‬
‫وا‬
‫ﯿﻮه ﻫﺎ ی ﺻﻨﻌ ﺖ‬
‫ﺷ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﻪ‬
‫ﺗﺠﺮ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪22‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی ‪1.2‬‬

‫ﺘﻢ ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪35،25‬‬

‫ﯿﺴ‬‫ﯿﮏ در ﻫﻨﺪ‪ :‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ درﯾﮏ اﮐﻮﺳ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬

‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﮏ ﻫﻨﺪ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﺎزارﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬‫ﯾ ﺴﻪ‪،‬‬
‫ﺑﻮد‪ .‬در ﻣﻘﺎ‬‫ﺘﺤﺪه‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﺎزار ا‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺒﺎ ً دو‬
‫ﯾ‬‫ﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﺎرد دﻻر ی آن درﺳﺎل ‪2016‬‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿﮏ در ﺟﻬﺎن اﺳ ﺖ‪ .‬ﻓﺮو ش ‪681‬ﻣ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﺎزارﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﭼ‬

‫ﯾﻪ‬
‫ﯿﺎرد دﻻرﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﻪ ‪5‬ﻣ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﺪ‪ .‬ﻏﻮل ﻫﺎ؛ آﻣﺎزون ﻧﺰد‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎ‬
‫ﯿﺎرد دﻻر اﻓﺰا‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﻪ ‪63.5‬ﻣ‬
‫ﯿﺎرد دﻻر ی دارد ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﺎﺳﺎل ‪2021‬‬
‫ﯿﻠ‬‫ﮐﻮﭼﮏ اﺳ ﺖ و در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﻓﺮو ش ﺣﺪود ‪21‬ﻣ‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻠﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮازا ت دﻟ‬‫ﯾﻦ ﻋﻼﻗﻪ در واﻗﻊ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪ .‬دﻟ‬
‫ﯿﺎرد دﻻرﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿﺰ ‪2.5‬ﻣ‬
‫ﺑﺎﻧﮏ ﻧ‬‫ﮔﺬار ی ﮐﺮده اﺳ ﺖ وﺳﺎﻓ ﺖ‬

‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﺎر ﮐﻮﭼﮏ‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺗﺎ ﮐﻨﻮن‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺎرد ﻧﻔﺮ( اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿ ﺶ از ‪1.3‬ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﯿ ﺖ ﺟﻬﺎن )‬
‫ﭘﺮﺟﻤﻌ‬‫ﯿﻦ ﮐﺸﻮر‬
‫ﺑﻪ داﺧﻞ ﮐﺸﻮر ﻧﻔﻮذ ﻧﮑﺮده اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﻨﺪ ﮐﻪ دوﻣ‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﺮا ا‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ ز‬
‫ﯿﺎﻓ‬
‫ﺘﺮ ش ﻧ‬
‫ﯿﮏ در ﻫﻨﺪ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯾﻌﻨﯽﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬

‫ﺑﻪ ‪31‬درﺻﺪ از ﮐﻞ ﮐﺸﻮر‬‫ﯿﺪن‬

‫ﺘﺮﻧ ﺖ و رﺳ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾ ﺐ ﻧﻔﻮذ ا‬
‫ﯾ ﺶ ﺿﺮ‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ اﺳ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯿﻮن ﻧﻔﺮ از ا‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﺮﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه اﺳ ﺖ ‪-‬اﻣﺎﺗﻨﻬﺎ ﺣﺪود ‪450‬ﻣ‬
‫ﯿﻮن ﮐﺎر‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺧﺎﻧﻪ ﺣﺪود ‪730‬ﻣ‬

‫ﯿﺎر ﻋﻘ ﺐ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯿ ﺖ درﺳﺎل ‪2016‬‬
‫ﺑﺮانﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﮐﻪ ‪88‬درﺻﺪ از ﺟﻤﻌ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺒﺖ‬
‫درﺳﺎل ‪2017،‬ﻧ ﺴ‬

‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻮن ﻧﻔﺮ را در ﺧﻮد ﺟﺎ ی داده اﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻨﺪ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﺮ ‪916‬ﻣ‬‫ﺑﺎﻟﻎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺟﻤﻌ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺘﯽ در ﻣﻨﺎﻃﻖ روﺳ‬
‫ﺘﺮ ش ﺣ‬
‫ﮔﺴ‬

‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﺮﺳﯽ داﺷ‬
‫ﯾﻦ دﺳ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﮏ‪ ،‬اﮔﺮ ﻓﻘﻂ ﻣﯽﺗﻮاﻧ ﺴ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮهﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻫﻤﻪ ﻣﺸ‬

‫ﺑﺮ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﻨﺎن ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه در ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻋﺪم اﻃﻤ‬‫ﺑﺪ ﻫﯽ‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬‫ﺒﺎر ی و‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻒ ﺧﺪﻣﺎ ت اﻋ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺳ ﺖ‪ .‬ﻧﻔﻮذ ﺿﻌ‬‫ﯿﺰ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪهﯾﮏ ﻓﺮﺻ ﺖ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻧ‬
‫ﭼﺎﻟ ﺶ د‬

‫ﯾﯽ و ﭼﻪ ﻧﻘﺪ ی‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪ .‬ﭼﻪ ﮐﺎﻻ‬
‫ﯾﻞ اﺳ ﺖ‪،‬ﺗﺤﻤ‬
‫ﭘﻮل ﻧﻘﺪ ﻫﻨﮕﺎمﺗﺤﻮ‬‫ﯿﺮ از‬
‫ﯿﺰ ی ﻏ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﭼ‬‫ﺘﮑﯽ‬
‫ﻫﺮﺗﺮاﮐﻨﺸﯽ ﮐﻪ ﻣ‬

‫ﺑﺎزده‪ ،‬اﻋﺪاد ﮐﻢ از‬‫ﺘﺮ ﻧﻤﯽ رﺳﺪ ‪.‬‬

‫ﺘﺮ و ﺷﻬﺮ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻬﺮ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑ‬‫ﯾﺮاﺗﺪارﮐﺎ ت ﻣﻮﺟﻮد در ﻫﻨﺪ‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﯽﺗﮑ‬
‫ﺑﺎر ﻫﻮا‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﮔﺰ‬‫ﯾﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ا‬

‫ﺘﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪ درک‬‫ﯿﮏ ﺷﺮوع‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬

‫ﺘﯽ ﺟﺎده ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺰرﮔﯽ را‬‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﮑﺮ ﻧﻮ‬‫ﺘﺮده‬
‫ﺑﺎزار ﮔ ﺴ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ ش اﺳ ﺖ‪ ،‬ا‬
‫ﺒﺎر ی ﻫﻤﭽﻨﺎن در ﺣﺎل ﮔ ﺴ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ و ﺧﺪﻣﺎ ت اﻋ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻧﻔﻮذ ا‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ً از‬
‫ﯾﯽ اﺣ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﯾﺪاران روﺳ‬
‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪ اﺟ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺘﻦ‬
‫ﯿﺮون رﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺢ د ﻫﻨﺪ از دردﺳﺮ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪﺗﺮﺟ‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﺮدم ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﯾﺎد‬‫ﻣ ﺴﺪود و ﺷﻠﻮغ ﻫﻨﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﯾﮏ ﻓﺮﺻ ﺖ‬

‫ﺒﺎل ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﺘﻘ‬‫ﺑﺰرگ اﺳ‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی در ﺷﻬﺮ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﺪون ﻧ‬‫ﺒﮏ ﻫﺎ ی ﺷﻬﺮ ی‪،‬‬
‫ﯾﻦﺳ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﺟﺬا بﺗﺮ‬
‫ﺑﺮا ی در‬‫ﺘﯽ‬
‫ﻓﺮﺻ‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی دﺳ ﺖ دوم )ا‬
‫ﺜﺎل‪BEEPI/VROOM — :‬ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫ﻣ‬

‫ﺒﺎر ت »ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺧﻮدرو ی‬

‫ﯿﺎر ی از ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را آزار ﻣﯽد ﻫﺪ و ﻋ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺪ ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی دﺳ ﺖ دوم‬
‫ﯾﻨﺪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺪ؟ ﻓﺮآ‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﻨ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ دوم را‬
‫ﯿﺪﯾﮏ ﻣﺎﺷ‬
‫ﯾﺎ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬
‫آ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪ ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ ‪Beepi،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮدرو را‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﻣﺎ در ﻣﺪل ﺟﺪ‬
‫ﺘﻤﺎد اﺳ‬
‫ﺑﻞ اﻋ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﺸﺎن دادن ﺷﺨﺼﯽ ﻏ‬‫ﺘﺮده‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮔ ﺴ‬‫ﯿﺰ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﯿﻦآﻣ‬
‫ﮐﺎرﮐﺮده«ﯾﮏ اﺻﻄﻼحﺗﻮ ﻫ‬

‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻮد ﻧﺰد ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش‬‫ﯿﻦﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬

‫ﺘﻔﺎده ﮐﺮد‪ .‬ﻣﺎﺷ‬
‫ﯾﻞ آن در ﻣﺤﻞ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺷﺎن اﺳ‬
‫ﯾﺪاران ﺧﻮدرو وﺗﺤﻮ‬
‫ﺘﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا یﯾﺎﻓ‬‫ﯾﻦ ﺧﻮد‬
‫ﺗﺎل آﻧﻼ‬
‫ﭘﻮر‬‫ﯾﻞ دادﻧﺪ ﮐﻪ از‬
‫ﺗﺤﻮ‬
‫‪Beepi‬‬

‫ﺑﺮد‪.‬‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺰ از‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه و دردﺳﺮ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ را ﻧ‬‫ﺗﺮ وﻋﺪه داد‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺧﻄﺮ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﺎزد ﻫﯽ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی در‬‫ﯾﻦ ﻓﺮﺻ ﺖ را‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪Beepi ،‬ا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪23‬‬

‫ﯿﻦ ﻣﯽﮐﺮد و‬
‫ﺘﻨﺪﺗﻀﻤ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ ﺧﻮدرو را دوﺳ ﺖ ﻧﺪاﺷ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﺎﻣﻞ وﺟﻪ را در ﺻﻮر‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺪاران‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺒﻪ ﻫﺎ درﯾﮏ ﻣﻬﻤﺎﻧﯽ ﻓﺮو ش ﺧﺼﻮﺻﯽ‪.‬‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺎ ﻏﺮ‬

‫ﺗﻮر ﺧﻮدرو ارﺳﺎل ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬

‫ﯿﺮون و ﻣﻮ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ ﻋﮑ ﺲ از داﺧﻞ‪،‬‬
‫ﺑﺎزرﺳﯽ ﮐﺎﻣﻞ ﮔﻮا ﻫﯽ ﻣﯽدادﻧﺪ و ﭼﻨﺪ‬‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﭘ ﺲ ﻣﯽدادﻧﺪ‪ ،‬ﺧﻮدرو را‬‫ﻇﺮف ﻫﻔ ﺖ روز آن را‬

‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ و از ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ی ﭼﺎﻧﻪ زﻧﯽ‬

‫ﺘﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ‪24‬ﺳﺎﻋ‬
‫ﯾﻤﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺒﺎل ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی ﮐﺎرﮐﺮده ﻗﺪ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺪف‪ ،‬ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮا ﻫﺪ‬

‫ﯾﯽ در ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮ‬‫ﯿﻢ آن‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻦ ﻗﻮل داده اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺪل ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﯽﯾﺎ‬
‫ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی دﺳ ﺖ دوم ر ﻫﺎ‬

‫ﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﻮاﻧ ﺴ ﺖ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯿﻮن دﻻر ﺟﺬ ب ﮐﺮد‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﺮ ‪150‬ﻣ‬‫ﺑﺎﻟﻎ‬‫ﺑﻮدﺟﻪ ا ی‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ‪Beepi‬‬
‫ﭘ ﺲ از ا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﯿ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﺘﺮ ‪www.vroom.com.56‬ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺷﺪ و اﮐﻨﻮنﺗﺤ ﺖ ﭼ‬

‫ﺘﻦ‬
‫ﺑﺮداﺷ‬

‫ﺘﺮس ﻗﺮار دادنﯾﮏ‬

‫ﯾﻨﺪ در دﺳ‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ در ﻓﺮآ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻢ ﻫ ﺴ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﯽ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی ازﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی وا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫•ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻔﺎدهﯾﺎ ﻣﺼﺮف ﻧﻘ ﺶ دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬‫ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺑﺎ رو ش و رو ش‬‫ﯾﻞ د ﻫﻨﺪ ﮐﻪ‬

‫ﯾﯽﺗﺤﻮ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا ی‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت ﺷﺮﮐ ﺖ را‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺪ ﻃﺮﺣﯽ اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫•ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ اﻋﻄﺎ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ و ﻣﺰ‬‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ و ﮐﺎرآﻣﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺮون‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻘ ﺖ داﺷ‬
‫ﯿﺤﯽ آﻧﻬﺎ ﻣﻄﺎ‬
‫ﯾﺪﺗﺮﺟ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﺑﺎزار اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺘﺮا‬
‫در اﺻﻞ اﺳ‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬‬
‫ﺗﻘﺎء‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯿ ﺖ‪ ،‬ار‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﺪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮﻧﺪ‪ :‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل وﺟﻮد دارد ﮐﻪ‬
‫‪• 9‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﻠ‬
‫ﺘﺮاک اﻃﻼﻋﺎ ت‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‪ ،‬و اﺷ‬‫ﯾ ﺴﮏ ﮐﺮدن‪،‬ﺳﻔﺎر ش‪،‬‬
‫ر‬

‫ﯿﺮ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺮ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﮐﺎﻧﺎل وﺗﻐ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓﻦ آور ی در ﺣﺎلﺗﻐ‬
‫ﭘ‬‫•‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺪ ﮐﺎر‬
‫ﻧﺤﻮه ﺧﺮ‬

‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽﺳﻮق داد ﮐﻪ در آن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً در‬

‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﻔﺎده از اﺳ‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ را‬
‫•رﺷﺪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻦ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯿﻨﻪ و ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮕﯽ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺘﺮ از‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎﯾﮑ‬‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻧﻬﺎد ﻫﺎ ی ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬‫ﯿﻠﻮ ﻫﺎ‬
‫ﺳ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮه ارز ش ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺬف ﺷﺪﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺗﺮ ﺷﺪ ﮐﻪ از زﻧﺠ‬
‫ﺑﺎ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻗﻮ ی‬‫ﯿﺎﻧﺠﯽﮔﺮ ی ﮔ ﺴ ﺴ ﺖ‬
‫ﻣ‬
‫ﯿﺮا ت در‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺗﻐ‬‫ﯾﻦ وﺳﺎزﮔﺎر ی‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺠﻮم ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﺑﺰرگ درﺗﻼ ش‬‫ﯿ ﺖ ﺷﺪه ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺒ‬‫ﺜ‬‫ﺑﯽﺗ‬
‫ﺧﻮ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺤﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﺗﺮﺟ‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﺒﺎلﯾﮑ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ در آن ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪﯾﮏ اﺳ‬‫ﺗﮋ ی ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‬
‫ﺘﺮا‬
‫•اﻣﺮوزه‪،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ازﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺘﺮ ی در‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﺸ‬‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﺒﺎط‪،‬ﺗﻌﺎﻣﻞ و ﻣﺼﺮفﯾﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ار‬
‫ﯿﻖ‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻘ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ ﻣﺸ‬
‫ﺳﺎز یﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻨﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ و‬
‫ﺒﺎﻃﯽﯾﮑ‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ و ار‬
‫ﺑﻪ ﮐﻨﺪ‪ ، .‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‪ ،‬اﺟ‬
‫ﯾﮑﯽﺗﺠﺮ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻓ‬
‫ﺳﺮاﺳﺮ آﻧﻼ‬

‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎﻧﯽ‬

‫ﺘﯽ‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﺷﺎﻣﻞﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺪ ی درﯾﮏﺳ‬
‫ﯾﮕﺮان ﮐﻠ‬
‫ﺑﺎز‬
‫•‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬و ﮐﺎر‬
‫ﯿﺎﻧﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪24‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ و‬
‫ﯿﻠﻮ ﻫﺎ ی از ﻫﻢ ﮔ ﺴ ﺴ‬
‫ﺑﻞﺳ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ در ﻣﻘﺎ‬
‫ﯾﮑﯽ از ادﻏﺎمﯾﮑ‬
‫ﯿﻦ ‪omni-channel‬و ‪multi-channel‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺪ ی‬
‫ﯾﺰ ﮐﻠ‬
‫ﺗﻤﺎ‬
‫•‬
‫ﯾﺮ ﻣﯽﮐﺸﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪﺗﺼﻮ‬‫ﺘﺮ ی را در ‪DNA‬ﺧﻮد‬
‫ﯾﻦ ‪omni-channel‬ﻣﻔﻬﻮمﺗﻌﺎﻣﻞ ﻣﺸ‬
‫ا‬

‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در آن زﻧﺪﮔﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬

‫ﺑﻪ ‪ omni-channel‬ﻫﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ا‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﻣﻬﺎﺟﺮ ت‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫•روﻧﺪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﯿﺮ ﮐﺮده اﻧﺪ و ا‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪﺗﻐ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻞ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺘﻪ ﮐﻪ در آن در ﺧﺮ‬
‫ﯿﻮﺳ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻫﻢ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﺎ‬‫دﻧ‬
‫ﺑﻪﺳﻔﺎرﺷﯽ و ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏﺗﺠﺮ‬
‫ﯿﻖ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه و ا‬
‫ﯿﻨ ﺶ ﻋﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺠﺎد‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﺧﺪﻣﺎ ت وﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﺑﺎ ﺣﺮﮐ ﺖ‬‫ﻫﻤﺮاه‬
‫ﯿﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ دارد‪.‬‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﻪ ﺣﺮﮐ ﺖ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻧ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺑ‬‫ﺘﻢ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻤﻠﮑﺮد درﯾﮏ اﮐﻮﺳ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺘﺮا‬
‫•ﻣﺎ اﺳ‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﺷﻔﺎف‪،‬ﯾﮑ‬‫ﺑﻪ‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ و ﻧﻘﺎطﺗﻤﺎس ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ادﻏﺎم‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺪﯾﮏ اﺳ‬
‫•ﮐﻠ‬
‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫وﯾﮑ‬

‫ﺜﺎل ﻫﺎ‬
‫ﯾﻒ و ﻣ‬
‫ﺗﻌﺎر‬
‫ﯾﻦ ‪-‬‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿﻮﺳ ﺖ ‪1 . 1 :‬ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺎ‬
‫ﭘ‬

‫ﺘﺮ ی‪.‬‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ ﻣﺸ‬
‫ﺘﯽ ﻧﺎﺷﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬ﯾﻌﻨﯽﺳﺎزﻧﺪه‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﯾﻊﺳﻨ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬‫ﯾﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﻫﺮﯾﮏ ازﺳﻪ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺎ‬

‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺮ آنﺗﮑ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی اﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐ ﺴ ﺐ ﻣﺰ‬‫ﯾﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻤﻪ اﻧﻮاع ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل و و‬
‫ﯾﻦ ﺿﻤ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﮕﺮ ی داﺷ‬
‫ﯾﮕﺎه ﻫﺎ ی د‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫اﻣﺎ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﯾ ﺴﻪ ﻫﺮ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻘﺎ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﮐﻪ از ﻗﺎﻟ ﺐ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص اﺳ‬
‫ﯾﯽ از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‪ ،‬اﻧﻮاع ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎﯾﺎ دﺳ‬
‫ﯿﻦ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮ ی ﻫﺎ را ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ و آﺳ‬
‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﺑﺮﺳﺎزﻧﺪه‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬

‫ﯾﻨﺪﮔﺎن‪.‬ﺗﻨﻮع‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﺷﺮﮐ ﺖﯾﺎ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾ ﺲ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻓﺮو شﺗﻮﺳﻂ ﻧ‬
‫ﺒﺎرﺳﺎزﻧﺪه ارﺳﺎل وﺳﺮو‬
‫ﯿﻢ‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل از اﻧ‬
‫ﺘﻘ‬‫‪1.‬ﺳﺎزﻧﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺎد دارﻧﺪ ﺟﺬا ب اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺗﯽ ﮐﻤﯽ دارﻧﺪ وﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ز‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻧ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺘﺮده ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﮔﺴ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻗﺪام‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯾﻖ ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‪-‬‬
‫ﯿﺰ از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻧ‬
‫ﯿﻢﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻣﺴ‬

‫ﯾﻨﺸﺎن ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﯽام‪ ،‬و ﺟﻨﺮال اﻟﮑ‬
‫ﭘﺎﮐﺎرد‪ ،‬آ ی‬‫ﯿﻮﻟ ﺖ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻫ‬
‫ﻣ‬
‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻧ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﺎدر وﺳﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻊ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎﻣﻞﺳﺎزﻧﺪه‪.‬ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖﺗﻮز‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‬
‫ﺗﻮز‬
‫‪2.‬‬
‫ﯾﻊﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯿﺪ وﺗﻮز‬
‫ﯿﺎ تﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦ ﻋﻤﻠ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﻨﻮع درﯾﮏ ﺻﻨﻌ ﺖ از ﻫﻢ اﻓﺰا‬
‫ﯿﺪ ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل‪ ،‬ﺧﻄﻮطﺗﻮﻟ‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻊ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺰﺗﻮز‬
‫ﯾﮕﺮ را ﻧ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن د‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ تﺗﻮﻟ‬‫ﺘﺮ ی‪،‬‬
‫ﯿﻞﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺒﺎﻧﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪25‬‬

‫ﺒﺎس و‬
‫ﺜﺎل‪Revlon، Levi-Strauss، Kraft Foodservice، GESCO، :‬ﻟ‬
‫ﻣ‬
‫ﭘﻮﺷﺎک‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬

‫ﺑﺎﻻ؛ اﻏﻠ ﺐ‬‫ﺑﺎﺗﺮاﮐﻢ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‪ .‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت در‬
‫‪3.‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺷﺮﮐ ﺖ‪/‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯿﻪ ﻫﺎﯾﺎ ﻣﻮﺟﻮد ی اﺿﺎﻓﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺼﺮﻓﯽ ﻣﺎرک دار اﺳ‬
‫ﺛﺎﻧ‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺤﻼل‬

‫ﯾﯽ ﻣﻬﻤﺎﻧﺪار‪.‬‬
‫ﯾﺪ او تﻟ ﺖ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻧﺎﻧﻮا‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻣﺮاﮐﺰ ﺧﺮ‬
‫ﻣ‬

‫ﺗﯽ اﻧﺤﺼﺎر را اﻋﻄﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻏﻠ ﺐ‬ ‫ﯾﻖ ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی ﻣﺠﻮز‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬ ‫ﺑﯽ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻊ و‬
‫‪4.‬ﻣﺠﻮز‪ .‬اﻧﻌﻘﺎد ﻗﺮاردادﺗﻮز‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت در ﻣﺮﺣﻠﻪﺗﻮﺳﻌﻪ ﭼﺮﺧﻪ ﻋﻤﺮ ﺧﻮد اﺳ‬

‫ﯾﺰﻧﯽ‪ ،‬واردﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪.‬‬
‫ﺗﻞ‪ ،‬واﻟ ﺖ د‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻣﺎ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺎﻗﯽ‬‫ﺒﺎر ﻗﻔ ﺴﻪ‪.‬ﺳﺎزﻧﺪه ﻣﺤﺼﻮل راﺗﺎ ﻧﻘﻄﻪ ﻣﺼﺮف ارﺳﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﻧﺸﻮد‪ ،‬ﻋﻨﻮان آن‬
‫‪5.‬ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ ‪ /‬اﻧ‬
‫ﺑﺎﻻ و ﻣﻮارد‬‫ﯿﻪﺳﻮد‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬
‫ﺑﺎﻻ‪/‬‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪهﺳﺎزﻧﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬رو ی ﻣﻮارد‬‫ﯿﺖ‬
‫ﻧﻤﯽ ﻣﺎﻧﺪ‪ .‬ﺧﻄﺮ ﻣﻨ ﺴﻮخ ﺷﺪن و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫اﺿﻄﺮار یﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨ‬

‫ﯿﻦ‪.‬‬
‫ﯿﺮ ﻣﺎﺷ‬
‫ﺒﺎ‪ ،‬ﻗﻄﻌﺎ تﺗﻌﻤ‬
‫ﯾ‬‫ﺜﺎل‪ :‬اﻟﻤﺎس‪ ،‬ﮔﺎﻟﺮ ی ﻫﺎ ی ﻫﻨﺮ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﺮ‬‫ﯾ ﺴﻪ اﺳ ﺖ و‬
‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﺪ ﻗﺎ‬
‫ﯿﻦ دارا ی ﺧﻄﻮطﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻧﺪه ﻗﺮارداد دارد و ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو شﺗﺨﺼﺼﯽ ﮐﻪ‬
‫‪6.‬ﮐﺎرﮔﺰار‪ .‬ﻧ‬
‫ﺒﻠﯽ ارﺳﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻗ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮔﺰ‬
‫ﯾﻖ ﻓﺮﻣ ﺖ د‬
‫ﺘﺮ یﺗﻤﺮﮐﺰ دارد‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل از ﻃﺮ‬
‫ﻣﺤﺪود ﻣﺸ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺘﺮده دارﻧﺪ اﺳ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﮔ ﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﻮﭼﮑﯽ ﮐﻪﺳﻌﯽ در دﺳ‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺗﺮ‪.‬‬
‫ﯾﺪ‬‫ﯿﺪ ﺟﺪ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻏﺬا ﻫﺎ ی ﻣﻨﺠﻤﺪ ﺷﻮان‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻏﺬ ی‪ ،‬اﻟﻮار‪ ،‬ﺧﻄﻮطﺗﻮﻟ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮ ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬‫ﺘﻨﯽ‬

‫ﺒ‬‫ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬

‫ﺑﻨﺪ ی ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﻨﺪ ی و ﻗﺎﻟ ﺐ‬‫ﺘﻪ‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺰ‪ .‬ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺤﺼﻮل وﺗﺠﺎر ت‬
‫‪1.‬ﻓﺮاﻧﺸ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻗﺮارداد ی در ازا ی‬‫ﯾﺮ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯾﻊ وﺳﺎ‬
‫ﺘﻠﻒﺗﻮز‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺨ‬
‫ﯾﺰ ﻫﺎ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮﻧﭽﺎ‬‫ﺣﻘﻮق ﻗﻠﻤﺮو‬
‫ﯿﺎز اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎن اﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺻﺎﺣ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﺜﺎل‪KFC، :‬ﻣﮏ دوﻧﺎﻟﺪ‪.‬‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﺪ ﻋﺮﺿﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﺗﻌﺪاد‬

‫ﯿﺎز‪،‬ﺗﻌﺪاد ﻣﺤﺪود ی از ﺧﻄﻮطﺗﻮﻟ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻢ‪ .‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن دارا ی ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﺘﻘ‬‫‪2.‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﭘ ﺲ از‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ از ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﻗﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﺰرگ ﻧ‬‫ﯿﻂ‬
‫ﺑﻠ‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ اﻗﻼم‬
‫ﻣﺤﺪود ی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را ﺣﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻏﻠ ﺐ ا‬
‫ﻓﺮو ش دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮدرو‪.‬‬
‫ﯿﺰا تﺳﻨﮕ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺗﺠﻬ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺶ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺧﺎصﯾﺎ آزﻣﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﻧﻔﻮذ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾ ﺖ ﻓﺮﺻ ﺖ ﺧﻮ‬
‫ﯿﺎزﻣﻨﺪ ﻋﻀﻮ‬
‫ﯾﺪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧ‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه‪ .‬ﺧﺮ‬‫ﯾﺪ‬
‫‪3.‬ﺧﺮ‬
‫ﺗﺎ ً ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺤﻮر‬
‫ﯾﺪاران اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬اﻣﺮوزه آﻧﻬﺎ ﻋﻤﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯿﻦ اﻧﻮاع ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺼﺮﻓﯽ را‬
‫ﯿﺮا ت ﻣﺤﺼﻮل‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺴ‬

‫ﺘﺎ ب‪.‬‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﮐﻠﻮ پ ﻫﺎ ی ﻟﻮح ﻓﺸﺮده‪/‬ﻧﻮار‪ ،‬ﮐﻠﻮ پ ﻫﺎ ی ﮐ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻤ ﺖ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺪار آﮔﺎه از ﻗ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺑﺎﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ‪ .‬درﺧﻮاﺳ ﺖ‬
‫ﺒﺎر‪/‬‬
‫ﺑﺎﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی اﻧ‬
‫‪4.‬‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺤﺪود اﺳ ﺖ و ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﺪه درﯾﮏ‬ ‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪ .‬اﻧ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻊﯾﺎ‬
‫اﻧﺪازه ‪60000‬ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻪ" ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺑﺪون ﺣﺎﺷ‬
‫ﯿﻂ "‬
‫ﻣﺤ‬
‫ﺜﺎﻟﻬﺎ‪Sam's Club، Costco. :‬‬
‫ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪26‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﺎﻓ ﺖ و ارﺳﺎل‬
‫ﺑﺮا ی در‬‫ﯾﻊ ﻣﺮﮐﺰ ی‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻﯾﮏ ﻣﺮﮐﺰﺗﻮز‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﺎ ت ارﺳﺎل ﺷﺪه‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻖ اد‬
‫ﯿﺮﻓﺮوﺷﮕﺎ ﻫﯽ از ﻃﺮ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ‪ .‬ﻓﺮو ش ﻏ‬
‫ﺘﯽ‪/‬ﮐﺎ‬
‫ﭘﺴ‬‫‪5.‬ﺳﻔﺎر ش‬

‫ﺘﺮ ی دارد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻣﺴ‬

‫ﺜﺎل‪Land's End، Spiegel، Fingerhut. :‬‬

‫ﻣ‬

‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت‬‫ﺒﻪ را‬

‫ﯿﺪ‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﮐﻨ ﺴﺮو و ﺟﻌ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی وﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻒ ﻫﺎ ی ﻗ‬
‫ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ی ازﺗﺨﻔ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﯽ‪.‬‬
‫‪6.‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺘﯽ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻋﻤﻞ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﻮن ﻫﺎ ی در‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶﺗﻌﺪاد ﮐﺎﻣ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮑ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺮاﮐﺰﺗﻮز‬
‫ﯿﻮن ﺧﺮ‬
‫ﮐﺎﻣ‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻬﺪاﺷ‬‫ﺑﺎر‪ ،‬ﻟﻮازم‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﺷﺎﻣﻞ ﺧﻄﻮط ﮐﺎﻣﻞ ﺧﻮار‬
‫ﺘﺮس ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎرﮐﺪ ﻫﺎ یﺳﺎزﻧﺪه در دﺳ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی ﻻزم ﻧ‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻗ‬
‫ﺑﺪون‬‫ﯾﮕﺮ ی ﻣﺎﻧﻨﺪ دارو ﻫﺎ ی ﻧ ﺴﺨﻪ ا ی و‬
‫ﯾﯽ در ﺣﻮزه ﻫﺎ ی د‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫ﯾﯽ و اﻗﻼم ﻋﻤﻮﻣﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﯾ‬‫وز‬
‫ﺘﻪ اﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ ﮔ ﺴ‬
‫ﻧ ﺴﺨﻪ‪ ،‬اﻗﻼم ﺧﻮراﮐﯽ و ﻧﺎﻧﻮا‬

‫ﺜﺎل‪Publix، Safeway. :‬‬

‫ﻣ‬

‫ﯿ ﺐ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺷﺎﻣﻞ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﺮم )ﻟ‬

‫ﺒﺎس‪ ،‬ﻣﻠﺤﻔﻪ( و‬ ‫ﺘﻮﺳﻂ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﺎ ﻋﻤﻖ ﻣ‬‫ﺘﻨﻮﻋﯽ را‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺰرگ‪ .‬ا‬‫‪7.‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬

‫ﯾﻊ‬
‫ﭘﺎﺳﺦﺳﺮ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﺮم و ﮐﺎﻻ ﻫﺎ یﺳﺨ ﺖ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮑ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﯿﺰا ت ورزﺷﯽ( اﺳ ﺖ‪ .‬ﻣﺮاﮐﺰﺗﻮز‬
‫ﮐﺎﻻ ﻫﺎ یﺳﺨ ﺖ )ﻟﻮازم‪،‬ﺳﺨ ﺖ اﻓﺰار‪،‬ﺗﺠﻬ‬

‫ﯾﻊ ﺧﻮد را اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿﺰه ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن اﻧﮕ‬‫ﯾﻪ ﻣﻠﯽ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺎﺳﺎزﻧﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻣ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺎزﻣﻨﺪ‬
‫ﭘﻮﺷﺎک ﻧ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی‬

‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪JCPenney، :‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻓﺪرال‪.‬‬

‫ﻣ‬

‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ‬
‫ﺘﺮدهﺗﺮ اﺳ ﺖ و ﻗ‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﺤﺼﻮل ﮔ ﺴ‬
‫ﯾﻦﺗﻔﺎو ت ﮐﻪ اﻧ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﺰرگ‪،‬‬‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺒﻮه‪ .‬ﻣﺸﺎ‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﺎن اﻧ‬
‫‪8.‬‬
‫ﯿﻦﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﺜﺎل‪Walmart، Kmart، Target. :‬‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﺨﺎ ب‬
‫ﺑﺎ ﻋﻤﻖ اﻧ‬‫ﯿﮑﯽ(‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﭘﻮﺷﺎک زﻧﺎﻧﻪ‪ ،‬ﻟﻮازم اﻟﮑ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫‪9.‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ‪ .‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را درﯾﮏ ﺧﻂ )‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻧﺪه ﺿﺮور ی‬‫ﯿ ﺖ ﻓﺼﻠﯽ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ‬
‫ﯿﻞ ﻣﺎ ﻫ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺰرگ اراﺋﻪ د ﻫ‬‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﻫﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺪه را ارﺳﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را ﻗ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی ﻣﯽ‬ ‫ﯿ‬‫ﯿ ﺶﺗﻌ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺷﮕﺎ ﻫﯽ از‬
‫اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻧﺪه داﺷ‬‫ﺘﺮک‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﺸ‬
‫ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﺎﻟﮑ‬

‫ﺜﺎﻟﻬﺎ‪The Limited، The Gap، Zales. :‬‬

‫ﻣ‬

‫ﯿﻒ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺨﻔ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﺨﺎ ب‬
‫ﺑﺎ ﻋﻤﻖ اﻧ‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ورزﺷﯽ‪ ،‬ﻟﻮازم ادار ی‪ ،‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﮐﻮدﮐﺎن(‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﻪ‪ .‬ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را درﯾﮏ ﺧﻂ )‬
‫ﺗﻼن دﺳ‬
‫ﯾﮋه ‪ /‬ﻗﺎ‬
‫ﯿﻒ و‬
‫ﺗﺨﻔ‬
‫‪10.‬‬

‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ارﺳﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻮن‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻢ در ﮐﺎﻣ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﺪ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻊ اﺳ ﺖ‪ .‬ﺧﺮ‬
‫ﺗﺎ ‪75000‬ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬اﻧﺪازه ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ از ‪50000‬‬
‫دار اراﺋﻪ د ﻫ‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮑ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮده اﻧﺪﺗﺎ‬
‫ﯾﻊ ﺧﻮد را ا‬
‫ﯿﺮه ﻫﺎ ی ﻣﻠﯽ ﻣﺮاﮐﺰﺗﻮز‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬زﻧﺠ‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﯿﺎز ی‬
‫ﺜﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻧ‬
‫اﮐ‬

‫ﯾﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺒﺎر ادار ی‪ ،‬داروﺧﺎﻧﻪ‪،‬‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬اﻧ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﺮﺧﻮراﮐﯽ‪،‬‬
‫ﯾﯽ اﺻﻠﯽ‪ ،‬ﻏ‬
‫ﺗﺮ ﮐﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻣﺤﺪود ی از ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬‫ﯾﯽ ﮐﻮﭼﮏ و‬
‫‪11.‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه رﻓﺎه‪.‬ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺘﯽ ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﻮردن‪ .‬ﻗﺎﻟ ﺐﺳﻨ‬‫ﺑﺮا ی ﮔﺮم ﮐﺮدن و آﻣﺎده‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻏﺬا ﻫﺎ ی آﻣﺎده‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯾﺮ اﻗﻼم رﻓﺎ ﻫﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫وﺳﺎ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺑﻨﺰ‬‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ یﺳﺎده ﺷﺮوع‬‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬

‫ﺜﺎل‪7-Eleven، Wawa. :‬‬

‫ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪27‬‬

‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫ﺑﻊ ﻓﻀﺎ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ا‬
‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ‪100000‬ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬‫ﯾﯽ و ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽ‬
‫ﺑﺰرگ ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﭙﺮ ﻣﺎرﮐ ﺖ‪.‬ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫ﯾ‬‫‪ 12.‬ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺒ ﺖ ﻓﺮو ش ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺘﺼﺎص ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽ اﺧ‬‫ﻫﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ‪75‬درﺻﺪ از ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻓﺮو ش ﺧﻮد را‬
‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ‪60/40‬اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪Auchan، Carrefour، Fred Meyer. :‬‬

‫ﻣ‬

‫ﺑﺮ اراﺋﻪد ﻫﻨﺪه ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺘﻨﯽ‬

‫ﺒ‬‫ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬

‫ﯿﻦ ﺷﺪه اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬ ‫ﯾﻨﻪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬

‫ﺑﺎﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ تﺗﻀﻤ‬ ‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺎردار ی ﻋﻤﻮﻣﯽ‬
‫ﺒﺎردار ی‪ .‬ﺧﺪﻣﺎ ت اﻧ‬
‫‪1.‬ﻗﺮارداد اﻧ‬

‫ﯿﺮهﺳﺎز ی ﺧﺸﮏ‪.‬‬
‫ﯿﻼر‪ ،‬ذﺧ‬
‫ﭘ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯿﮏ ﮐﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻪﮔﺬار ی‬
‫ﭘﺮ زﺣﻤ ﺖﯾﺎﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮآ‬‫ﯿﺎز دارﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ ﻧ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﭘﺮداز ش ﻓﺮﻋﯽ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً در ﻣﻮاﻗﻌﯽ ﮐﻪ ﻣﺸ‬‫ﺘﺎژﯾﺎ‬
‫ﭙﺎر ی ﻣﻮﻧ‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﭘﺮدازﻧﺪه‪.‬‬
‫ﯾﺮ‬
‫‪2.‬ز‬

‫ﯾﻊ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﺮده اﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺘﯽﺗﻮز‬
‫ﯾﻔﺎ ی ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ یﺳﻨ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﻦ ﺷﺮوع‬
‫ﯾﮑﻨﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎﻻ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ا‬‫ﺑﺖ‬
‫ﺛﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫دارا‬

‫ﯿﮏ‪.‬‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﺮدن ﻗﻄﻌﺎ ت در ﺻﻨﻌ ﺖ اﻟﮑ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻓﺮآور ی ﻓﻮﻻد‪ ،‬ﮐ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮ اﺳﺎس‬‫ﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺒﺎردار ی و‬
‫ﯾﻖ اﻧ‬
‫ﺑﺎﻻ از ﻃﺮ‬‫ﺑﺎ ﺣﺠﻢ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد ی‬
‫ﺑﻪ ﻧ‬‫‪3. Cross-Docking.‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞوﻧﻘﻞ‬
‫ﺘﺮ ی‪ ،‬ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎﻻ را‬
‫ﺘﻦ ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﻞ ﮔﺮﻓ‬
‫ﭘ ﺲ ازﺗﺤﻮ‬‫ﯾﺎن‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت رﺳﺎﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬راﻧﻨﺪه‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺗﺮ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻣﺸ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻣﺤﺪود‬
‫ﻧ‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ یﺗﺤﻮ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و‬
‫اﻧ‬

‫ﯿﻦ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻒﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻊ ﻣﺨ‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬ﺻﻨﺎ‬
‫ﯿﺮا ت ﺻﻨﻌ‬
‫ﺑﺰارﺗﻌﻤ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻗﻄﻌﺎ ت و ا‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮا ی ارﺳﺎل‬‫ﯾﻠﯽ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ و ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ر‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮک‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻣﺸ‬
‫ﯾﻞ ‪(Intermodal).‬ﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿﻮن و ر‬
‫‪4.‬ادﻏﺎم ﮐﺎﻣ‬
‫ﺒﺾﯾﮏ ﻃﺮﻓﻪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﺮ ی‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ در از ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﺑﺰرگ در ب‬‫ﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺘﺮده‪ ،‬ازﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪ ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﺎ ﺧﻂﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪها ی‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻪﺻﺮﻓﻪ‪،‬ﯾﺎ‬
‫ﯿﺎر ﻣﻘﺮون‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺑﺮا یﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ ی‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪:‬‬
‫ﻣ‬
‫ﯾﮕﺮ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی د‬
‫ﻣﺸ‬

‫ﺑﺎﻻ ارﺳﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﺑﺎﺗﺮاﮐﻢ‬‫ﺘﺮ ی‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﻖﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻮن ﮐﺎﻣﻞ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﮑﯽ‪ .‬ﮐﺎﻣ‬
‫ﺑﺮ ی ﻏﻠ‬
‫ﺑﺎر‬
‫‪5.‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی ﻫﺪا‬
‫ﯾﻞ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪﺗﺤﻮ‬‫ﺒﺎﻃﺎ ت ﻣﺎ ﻫﻮاره ا ی‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻖ ار‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد و راﻧﻨﺪﮔﺎن از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺮ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل در ﻣ ﺴ‬

‫ﺑﺎ ﮐﺎﻻ‬‫ﺘﻮﺳﻂ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻣ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺑﺰرگ و‬‫ﺑﯽ‪ ،‬اﻗﻼم‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﭼﻮ‬
‫ﻣ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ اﻣﮑﺎنﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ﻣﻌﻤﻮل را ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ و‬

‫ﺑﺎ ﻓﺮﻣ ﺖ‬‫ﯾﺪ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮل ﮐﻪ‬‫ﺑﻪ ﺣﺮﮐ ﺖ و ﺣﺬف ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬‫ﯿﺪن‬
‫ﺑﺨﺸ‬‫ﺑﺮا یﺳﺮﻋ ﺖ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﮏ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻞ ﻫﺎ ی ﺟﺎده ا ی‪.‬ﺗﮑﻨ‬
‫‪6.‬ﻗﻄﺎر ﻫﺎ و ر‬
‫ﯿﻮن در ﻫﻨﮓ ﮐﻨﮓ‬
‫ﺑﺪﻧﻪ ﮐﺎﻣ‬‫ﯾﺎن ﺧﺎص را در‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﻨﺮ ﻫﺎ ی ارﺳﺎل ﺷﺪه‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻠﻒ ارﺳﺎل ﺷﻮد‪ .‬واردﮐﻨﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﮐﺎﻧ‬
‫ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ زﻣﺎن ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ دوﺗﺎﺳﻪ روزه را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﯽ‬ ‫ﯿﻤﺎ ً ارﺳﺎل ﮐﻨﺪ و در واﮔﻦ ﻫﺎ ی ر‬
‫ﯾﻠﯽﺗﺨﻠ‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺎرﮔ‬
‫ﺘﻌﺪد‪.‬‬
‫ﯿﮏ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﮑﻨ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ﻣﺸ‬

‫ﺜﺎل‪ :‬واردﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪.‬‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﺎﺗﺮاﮐﻢ‬‫ﺑﻪ ﻣﻘﺼﺪ ﻣﻘﺼﺪ‬‫ﭘﺮﺗﺮاﮐﻢ‬‫ﯿﻦ ﺷﺪه از ﻣﻨﺎﻃﻖ‬

‫ﯿ‬‫ﭘﺮﺳﺮﻋ ﺖ روزاﻧﻪ در زﻣﺎن ﻫﺎ یﺗﻌ‬‫ﯾﺰ ی ﺷﺪه‪ .‬ﻗﻄﺎر ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ر‬‫‪7.‬ﻗﻄﺎر ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﺘﺮ یﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻮﺳﻂ ﻣﺸ‬
‫ﺘﻬﺎ ی د‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﺤﺼﻮل در اﻧ‬
‫ﯾﻠﯽ ﺧﻮد را وﺻﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﯽﺧﺮد« و واﮔﻦ ر‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺣﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺳﺎزﻧﺪه »‬
‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﻣﯽﮔ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺤﺪود‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﺎﺗﺮاﮐﻢ‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪:‬ﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ یﺗﮑﺮارﺷﻮﻧﺪه‬
‫ﻣ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش‬‫ﺑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﯿﺎز‬
‫ﻧ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪28‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯿﻨﻪ ا ی ﮐﻪ اراﺋﻪ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ را در زﻣ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻞ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﭙﺎر ی‪ .‬اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﮔﺎن ﺧﺪﻣﺎ ت ﻗﺮارداد ی را اﻣﻀﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮونﺳ‬
‫‪8.‬‬
‫ﺑﺰار( اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮ‪،‬ﺗﺨ ﺖ ا‬
‫ﯾﺎ‪ ،‬ﻗﻄﻌﺎ تﺗﻌﻤ‬
‫ﭘﺨﺎﻧﻪ‪ ،‬ﮐﺎﻓﻪﺗﺮ‬
‫ﯾﺪار ی‪ ،‬ﭼﺎ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ تﺳﺮا‬
‫ﯿﺎ ت را‬
‫د ﻫﻨﺪه در آنﺗﺨﺼﺺ ﺧﺎﺻﯽ دارد )ﻋﻤﻠ‬
‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯾﺪار ی(‬
‫ﺗﺪارﮐﺎ تﺳﺮا‬
‫ﭙﺎر ی )‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺮ‬‫ﭙﺎر ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺤﺼﻮل ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﭙ ﺲ‬
‫ﺳ‬

‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ و ﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﺪار ی( ﮔ ﺴ‬
‫ﺒﺎر‪ ،‬ﺣﻘﻮﻗﯽ‪ ،‬ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﯿﺮا ت ﻗﻄﻌﺎ ت اﻧ‬ ‫ﺒﺎ ً در ﻫﺮ ﺣﻮزه ا ی از ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر )‬
‫ﺗﻌﻤ‬ ‫ﯾ‬‫ﭙﺎر یﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﺮونﺳ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻧﺸﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎن اﺳ‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻮز‬
‫اﺳ ﺖ از ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‪-‬‬
‫ﺑﺮد ی و در ﺣﺎل رﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬‫ﺘﺮده ا ی از‬
‫ﺗﻨﻮع ﮔ ﺴ‬
‫ﺜﺎل‪Infosys، RR Donnelly. :‬‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﯾﮕﺎه دادهﺗﺤﻘ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﯿﻢ ﺧﺪﻣﺎ ت را در ار‬
‫ﺘﻘ‬‫ﭘﺴ ﺖ ﻣﺴ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻢ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻞ ﻣ ﺴ‬
‫‪9.‬ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺨﺺ‬‫ﺒﺎﻧﯽ ﻣﺤﺼﻮلﺗﻮﺳﻂﺳﺎزﻧﺪه اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮدﯾﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﺘﺮ ش ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬ﺗﺪارﮐﺎ ت و‬
‫ﺗﺮ ﮔ ﺴ‬
‫ﯿﻢ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻂ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻣﺴ‬
‫ﭙﺎر ی ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﺛﺎﻟ ﺚ‬

‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﺎﻻ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﻢ ﻧ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬‫ﺑﺎﻻ‪،‬‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﻠ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺼﺮﻓﯽ‬
‫ﻣ‬
‫ﺘﯽ وﺗﺠﺎر ی‪.‬‬
‫ﯿﺰا ت ﺻﻨﻌ‬
‫ﺗﺠﻬ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه اﻣﻀﺎ ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﺒﺎدﻟﻪا ی را‬
‫ﺗﯽﯾﺎ رﺳﺎﻧﻪا ی‪ ،‬ﻗﺮارداد ﻣ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺒﺎدﻟﻪ‪ .‬اراﺋﻪد ﻫﻨﺪه ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖﺗ‬
‫‪10.‬ﻣ‬
‫ﯾﻊ‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻮز‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی د‬ ‫ﭙ ﺲ ﻣﺠﺪدا ً ﻣ‬
‫ﺒﺎدﻟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮدﯾﺎ از ﻃﺮ‬ ‫ﺒﺎدﻟﻪ ﺷﺪهﺳ‬
‫ﺒﺎدﻟﻪ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل ﻣ‬
‫ﯿﻐﺎ ت رﺳﺎﻧﻪا ی ﻣ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺎ زﻣﺎنﯾﺎ ﻣﮑﺎنﺗ‬‫را‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺘﻮﻗﻒ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﺪﺷﺎن ﻣ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺼﺮﻓﯽ وﺗﺠﺎر ی ﮐﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﻣ‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﺰان ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎ‬‫ﯾﺎﺗﻘﺎﺿﺎ‬

‫ﺘﻔﺎده در ﻃﺮح ﻫﺎ ی ﺧﻮد‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻊ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﻮاع ﺻﻨﺎ‬‫‪11.‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ارز ش اﻓﺰوده ‪(VAR).‬ﻃﺮاﺣﺎن‪ ،‬ﻣﻬﻨﺪﺳﺎنﯾﺎ ﻣﺸﺎوران‬

‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻒ در‬
‫ﯿﻮنﯾﺎﺗﺨﻔ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺎﻻ‪ ،‬ﮐﻤ‬‫ﺑﺎ ﮔﺮد ش ﻣﺎﻟﯽ‬‫ﯾ ﺲ ﻣﺤﺼﻮل و ﺣﻤﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی اﻗﻼم‬
‫ﺑﺮا یﺳﺮو‬‫ﺗﯽ دارﻧﺪ‪ VAR .‬ﻫﺎ اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﺘﺮک دارﻧﺪﯾﺎﺗﺮ‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻣﺸ‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﺑﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻃﺮاﺣﺎن‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪ در دﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﮐﻠ‬‫ﯾﺎﻧﻪا ی ﮐﻪﺳﺨ ﺖاﻓﺰار را‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻧﺮماﻓﺰار را‬
‫ﻣ‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﮐﻠ‬‫ﯿﮑﯽ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻟﻮازم اﻟﮑ‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﺘﺮﮐﯽ را‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی اﻣﻨ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫در دﺳ ﺖﺗﺸﮑ‬

‫ﺘﻤﺎن ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی( را‬

‫ﺑﺰرگ )ﺳﺎﺧ‬‫ﯿﺪه و‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬ ‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﻋﻤﻮﻣﺎ ً‬
‫ﭘﺮوژه ﻫﺎ ی‬ ‫ﺑﻪﯾﮏ ‪VAR،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ‪ .‬ﻣﺸﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻌ‬
‫ﯿﺮﮔﺬاران‪/‬‬
‫ﺛ‬‫ﺗﺄ‬
‫‪12.‬‬
‫ﺗﻮان در ﻃﺮح ﻣﺸﺨﺺ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﺗﺸﺎن را ﻣﯽ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻤﯽد ﻫﻨﺪ و ﮔﺮو ﻫﯽ ازﺗﺎﻣ‬‫ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻋﻨﻮان را‬
‫ﯾﮕﺮ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ‬
‫ﯾﻖ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮل از ﻃﺮ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﺮ رو ی ﻓﺮد ﻣﺸﺨﺺ ﻣ‬‫ﯾﯽ و ﻫﻢ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻣﺸ‬‫ﺗﻼ ش ﻓﺮو ش ﻫﻢ‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺜﺎل‪ :‬ﻣﻌﻤﺎران‪ ،‬ﻃﺮاﺣﺎن‪ ،‬ﻣﺸﺎوران‪.‬‬

‫ﻣ‬

‫ﯿﻪ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی ﺣﺎﺷ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺎﻣ‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺎﻟﯽ‬‫ﺘﺮک‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ﯾﺦﺗﻮﺳﻂﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ در ﻃﻮلﺗﺎر‬
‫‪13.‬اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﮔﺎن ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺎﻟﯽ‪ .‬ا‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ آﻏﺎز ﮐﻨﻨﺪ و ا‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬‫ﯾﻊ را در‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺟﺎزه د ﻫﻨﺪﺗﻮز‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻪ اﻧﺪﺗﺎ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯾﺰ ی ﮐﻒ( آﻏﺎز ﺷﺪهاﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﮔ ﺴ‬ ‫ﺜﻼً‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪر‬ ‫ﯾﺎنﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن )ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‪.‬‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏﯾﺎ دوﺗﺎﻣ‬‫ﺘﺮل ﺷﺪه‬
‫ﯿﺎر ﮐﻨ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﻻ و‬‫ﯾﻪ‬
‫ﺑﺎﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺑﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ را ارز‬

‫ﺘﻤﺎﻧﯽ‪.‬‬
‫ﯿﺰا تﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎرک دار‪،‬ﺗﺠﻬ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﻤ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻣﻮاد ﺷ‬
‫ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪29‬‬

‫ﯾﺮ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺳﺎ‬

‫ﯿﺸﮕﺎم‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ از روز ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺒﻠﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺗﯽ در ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ذﮐﺮ ﺷﺪه ﻗ‬
‫ﯿﺮا‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻨﻬﺎﺗﻐ‬
‫ﺑﻪ در ب‪.‬ﺗﺎ ﺣﺪود ی‪ ،‬ا‬‫‪1.‬ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی در ب‬
‫ﺘﺎ ً ﮐﻮﭼﮏ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‬ ‫ﺒ‬‫ﺑﺎﻻ ﮐﻪ درﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ﻧ ﺴ‬‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎﻻ و ﺣﺎﺷ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﺷﺨﺼﯽ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﺘﺤﺪه‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫در ا‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻗﺎﻟ ﺐ ﻣﻬﻤﺎﻧﯽ در ﺧﺎﻧﻪ(ﺗﻼ ش ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯿﺮا ت )‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺮده ا ی ازﺗﻐ‬
‫ﯿﻒ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻃ‬
‫ﺑﺮﻗﯽ( وﺟﻮد داﺷ‬
‫)داﻧﺸﻨﺎﻣﻪ ﻫﺎ‪ ،‬ﺟﺎرو‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮد اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﯾﺪ ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ وﯾﮏﺗﺠﺮ‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﯾﻨﻪ ﻓﺮو ش را‬
‫ﯾﺪاران ﮐﻮﭼﮏ را درﯾﮏ ﻣﮑﺎن ﺟﺬ ب ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻫﺰ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺧﺮ‬
‫ﺑﺴ‬

‫ﺜﺎل‪Snap-On Tools ،‬ازﺗﻨﻮﻋﯽ از‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ )‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬
‫ﺑﺎزار ﻣﺸﺎ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖﺗﺎ از ﻧ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﺰ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﯽ وﺗﺠﺎر ی ﻧ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺻﻨﻌ‬‫ﺑﻪ‬‫اﻧﻮاع ﻗﺎﻟ ﺐ‬

‫ﺘﻔﺎو ت اﺳ ﺖ و‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺳﺎﻋ ﺖ ﻧﺎ ﻫﺎر(‪ .‬ﻫﺮ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻣ‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺳ‬‫ﯿﮏ ﻫﺎ و ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻪ ﮔﺎراژ ﻣﮑﺎﻧ‬‫ﯾ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل و ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﺎ ﻫﺪا‬‫ﺘﻢ ﻣﻬﻤﺎﻧﯽ ﺧﺎﻧﮕﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﯾﺮ اﺳ ﺖ‪:‬‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮح ز‬‫ﯾﯽﺗﺮ‬
‫ﺑﻞ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯿﻞ دارد‪ .‬ﺧﻼﺻﻪ ا ی از ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻪﺗﺠﺰ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮد آن ﻧ‬‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﺑﺮا ی درک و‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ازﺗﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﻪﺳﻄﺢ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺑﺎﻻ ﮐﻪ ﻧ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﺠﺎدﺗﺠﺎر ت ﺟﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺛﺮ‬
‫ﯿﺎر ﻣﻮ‬
‫ﺑﺴ‬‫آ‪ .‬اﻧﻔﺮاد ی در ﻣﺤﻞ‬
‫ﯾﺎن دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬

‫ﺑﻄﺮ ی‪ ،‬روزﻧﺎﻣﻪ‪.‬‬‫ﺘﺮوﻟﻮﮐ ﺲ‪ ،‬آ ب‬

‫ﺑﺮس ﻓﻮﻟﺮ‪ ،‬اﻟﮑ‬‫ﺜﺎل‪:‬‬
‫ﻣ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﻣﺠﺪد در ﻫﺮﺗﻤﺎس ﻧﺪارﻧﺪ اﺳ‬‫ﯿﺎز ی‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ یﺗﮑﺮار ی ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﮐﻪ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯾ ﺲ دادن‬
‫ﺑﺮا یﺳﺮو‬‫ﯿﺮ‪.‬‬
‫ب ﻣﺴ‬
‫ﯾﺨﯽ در ﺧﻄﻮط‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم از ﻧﻈﺮﺗﺎر‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿ‬‫ﺜﻨﺎﺗﻐ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت اﺳ‬‫ﺑﺎر ﻣﺬاﮐﺮه ﻣﯽ ﺷﻮد و ﻓﻘﻂ‬‫ﯿﻤ ﺖﯾﮏ‬
‫ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ ت ﻗ‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﺘﯽ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﻠﻒﺗﺠﺎر ی و ﺻﻨﻌ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬ ‫ﯿﺮا ً‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﺑﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﺧ‬‫ﯾﺞﺗﺮ‬
‫ﯿﺮ( را‬ ‫ﺜ ﻼ ًﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﻞ ﺷ‬ ‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه )ﻣ‬

‫ﭙﯽ وﺗﻮﻧﺮ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ﮐﺎﻏﺬ ﮐ‬
‫ﯾﻞ دﻓ‬
‫ﺜﺎل‪:‬ﺗﺤﻮ‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﻦ ﻓﺮﻣ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش اﻧﻔﺮاد ی در ﻣﺤﻞ‪ ،‬ا‬
‫ج‪ .‬ﻣﻬﻤﺎﻧﯽ ﺧﺎﻧﮕﯽ‪ .‬ﻣﺸﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮔﺮو ﻫﯽ از اﻓﺮاد‬

‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی ‪Snap-On.‬‬
‫ﭘﺮور‪ ،‬ا‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪:‬ﺗﺎ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﺮو ی‬
‫ﺑﻪ ﻧ‬‫ﺘﺨﺪام ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﮕﺮ ی را اﺳ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن د‬‫ﺑﯽ ﭼﻨﺪﺳﻄﺤﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫د‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ ی‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿﻮن ﻓﺮو ش ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺻﻠﯽ ﮐﻤ‬‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﻓﺮو ش ا ﻫﺮﻣﯽﺗ‬
‫ﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺰ ﻣﺎرک دار اﺳ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯾﻊ در ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣ‬
‫و رﺷﺪﺳﺮ‬

‫ﯾﺮ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽ‪.‬‬

‫ﯾﺸﯽ‪،‬ﺳﺎ‬
‫ﺜﺎل‪Amway، Shaklee، NuSkin، :‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻟﻮﻟﻪ ﮐﺸﯽ‪ ،‬ﻟﻮازم آرا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬

‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬در اﺻﻞ‪،‬‬

‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﮔ ﺴ‬‫ﺘﻨﻮع‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣ‬‫ﯿﺮ اﻣﺎ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻣ ﺴ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ‪" /‬ﮐﺎر رک"‪ .‬ﺷ‬‫ه‪.‬‬
‫ﯿﺎر‬
‫ﺘ‬‫ﯾﯽ ﻣﯽ ﻓﺮوﺧ ﺖ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل راﺗﺠﺎر ی ﻣﯽ ﮐﺮد و ﻣﻮﺟﻮد ی آن را در اﺧ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫ﮐﺎرﻓﺮﻣﺎ اﻗﻼم ﻣﺼﺮﻓﯽ ﮐﻮﭼﮏ را‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﺮد‪.‬‬‫ﺑﺮا ی ﻓﻀﺎ‬‫ﯿﻮﻧﯽ‬
‫ﯿﺴ‬ ‫داﺷ ﺖ و ﺻﺮﻓﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﮐﻤ‬

‫ﺒﺎر ﻟﻮازم ادار ی‪،‬‬

‫ﺘﻠﻒ اﺳ ﺖ‪ :‬ﻧﮕﻬﺪار ی اﻧ‬
‫ﯿﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺘﯽ و ﺧﺎﻧﮕﯽ در زﻣ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی‪ ،‬ﺻﻨﻌ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮ ش‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم در ﺣﺎل ﮔ ﺴ‬
‫ا‬
‫ﯿﺮه‪. .‬‬
‫ﯿﻪ ﺷﺪه‪ ،‬ﻧﻤﮏ و ﻏ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬آ بﺗﺼﻔ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﻤ‬
‫ﺑﻞ ﺷﺎرژ در ﺧﺎﻧﻪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﻮاد ﺷ‬
‫ﯾ ﺲد ﻫﯽ اﻗﻼم ﻗﺎ‬
‫ﯿﺮ‪،‬ﺳﺮو‬
‫ﺒﺎر ﻗﻄﻌﺎ تﺗﻌﻤ‬
‫ﻧﮕﻬﺪار ی اﻧ‬

‫ﯿﺰ‪ ،‬ﻣﺠﻼ ت‪.‬‬

‫ﺘﺎ ب ﻫﺎ ی ﺟﻠﺪ ﺷﻮﻣ‬
‫ﯾﺪ‪ ،‬ﮐ‬
‫ﯿﺰ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽﯾﺎ ﭼ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬اﻗﻼم و ا‬
‫ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪30‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯿﻮﻧﺪﻧﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﮕﺮ ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪﯾﮑﺪ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﻧﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮمﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ا‬‫ﯾﻦ ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺪار‪ .‬ا‬
‫‪2.‬ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی آﻏﺎز ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺪ ﻫﺪ ﮐﻪ‬‫ﺑﻬﺎدار و ا ﻫﺮﻣﯽ‬‫ﯾﺮ اوراق‬
‫ﯾﺪارانﺳﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖﺗﺎ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﺮ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾﺎد ی را‬
‫ﯾﺮ ز‬
‫ﺗﺎ ﻣﻘﺎد‬
‫ﯿﺮا ت‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪ در‪،‬ﺗﻐ‬‫ﯿﻢ ﺧﺎﻧﻪ‬
‫ﯿﻐﺎ ت(‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﻣﻔﺎ ﻫ‬
‫ﺒﻠ‬ ‫ﺜﻼً‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ زدن ﺧﺼﻮﺻﯽ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﯽﺗ‬ ‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورﻧﺪ )ﻣ‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﺑﻪﺗﻨﻬﺎ‬‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾ ﺶ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺪاران در ﺣﺎل اﻓﺰا‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻓﺮد ی ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی رﻓﻊ ﻧ‬‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم‬
‫ا‬

‫ﯾﻦﺳﺎزﻣﺎن‬ ‫آ‪.‬ﺗﻌﺎوﻧﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً درﯾﮏ ﺻﻨﻌ ﺖ‪،‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ را ا‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ در آنﺳﻬﺎﻣﺪار ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯿﻐﺎ تﯾﺎﺗﻮﻟ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﺪ‪،‬ﺗ‬
‫ﯾﻦ ﺣﻮزهﺗﺠﺎر ی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺎس در ﭼﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ در ﻣﻘ‬
‫ﺑﺪﺳ ﺖ آوردن ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﯽﺳﻬﺎﻣﺪاران‬
‫ﯿ‬‫از ﻗﺪر تﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ اﺟﺎزه ﻣﯽ‬‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا ی ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪه اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‬‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ اﺳ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻞ د ﻫﻨﺪﯾﺎ‬
‫ﯾﯽﺗﺸﮑ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺗﻌﺎوﻧﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‪-‬‬
‫ﺑﺰرگ رﻗﺎ‬‫ﺒﺎ ی‬
‫ﺑﺎ رﻗ‬‫ﺗﺮ ی‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆ‬‫د ﻫﺪﺗﺎ‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯿﺮﻋﻤﺪهﻓﺮو ش ﻫﺪا‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻏ‬
‫ﯾﺪاران را ازﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺧﺮ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻗﺎﻟ ﺐ ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺎ‬‫ﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻮﻧﺪﻧﺪ‪ ،‬اﺳ‬
‫ﭙ‬‫ﺑ‬‫آن‬
‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺜﺎل‪Topco. :‬‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺷﺨﺺ‬

‫ﺑﺎﺗﺎﻣ‬‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ﻗﺮارداد‬‫ﯿﺎر ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ‪Co-op‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺰ ا‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮﻣ ﺖ ‪Co-op،‬‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ .‬ﻣﺸﺎ‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬
‫بﺗﻌﺎوﻧﯽ ﻣ‬

‫ﺑﺮ‬‫ﯾﺎنﺳﺎل‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﺷﻮد وﺗﻤﺎمﺳﻮد ﻫﺎ یﺗﻌﺎوﻧﯽ در‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺳﻬﺎﻣﺪاران‪/‬اﻋﻀﺎ ﮐﺎرﻣﺰد ی در‬ ‫ﺒﺎر ﻫﺎ ی ﺧﻮد( اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪ .‬ﻋﻤﻮﻣﺎ ً‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬ ‫ﺜ ﻼ ً اﻧ‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ )ﻣ‬

‫ﯾﺰ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ دارا ی ﻋﻨﺎﺻﺮﯾﮏ ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮداد اﺳ ﺖ‪ .‬در‬
‫ﺑﻞ اﺳ‬
‫ﺑﻪﺳﻬﺎﻣﺪاران ﻗﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺒ‬‫اﺳﺎس ﻧ ﺴ‬

‫ﯾﮑﺎ‪.‬‬
‫ﯾﻊ آﻣﺮ‬
‫ﺜﺎل‪:‬ﺗﻮز‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﻦ ﮔﺮوه ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ ی دارد‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﭼﻨﺪ‬
‫ﺘﺎر ﮐﻤ‬
‫ﺑﻄﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﻦﺗﻔﺎو ت ﮐﻪ را‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﺑﻪ ‪Co-op،‬‬
‫ﯾﺪ‪ .‬ﻣﺸﺎ‬
‫ج‪ .‬ﮔﺮوه ﺧﺮ‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﮔﺮﻓ‬‫ﺒﻮ ﻫﯽ از ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ را‬
‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ اﻧ‬
‫ﺘﻌﻬﺪ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣ‬‫ﺘﮕﯽﺳ ﺴ ﺖ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً اﻋﻀﺎ را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﻋﻀﻮ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬وا‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻏﻠ ﺐ‪ ،‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‪-‬‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﺮ‬
‫ﯿﻢ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽﯾﺎ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﮏ ﮔﺮوه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ اﻗﻼم ﮐﻢ ﺣﺠﻢ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻋﻀﺎ ی ﮔﺮوه ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﺗﻮز‬

‫ﯾﺪ ‪DPA.‬‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﮔﺮوه ﺧﺮ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﻞ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪﺗﻘﺎﺿﺎ ﻗﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﺧﻮدﮐﺎر در ﺟﺎ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺎﺷ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻮه ﻗﺮار دادن اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم از ﺷ‬
‫‪3.‬ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻘﻄﻪ ﻣﺼﺮف‪ .‬ا‬
‫ﺘﯽ و ﺧﺎﻧﮕﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺗﯽ‪ ،‬ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎد اﺳ ﺖﺗﺎﺗﺠﺎر‬
‫ﯿﺎر ز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻖﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﺗﻤﺎم وﻗ ﺖ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺎر ی اﺳ ﺖ و ﻫﺰ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻨﯽ و اﻏﻠ ﺐ اﺧ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺒﺎﻃﺎ ت راه دور ا‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻔﺎده از ﻓﻨﺎور ی و ار‬
‫ﯾ ﺶ اﺳ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت اﻓﺰا‬‫ﺒ ﻼ ًﺗﺼﻮر ﻧﻤﯽﺷﺪ رﺷﺪ ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﻗ‬
‫ﺑﺎز ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﻮده اﻧﺪ ﮐﻪ دارا ی ﺧﻂﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺎر ﮐﻮﭼﮑﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺨﯽ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯿﻮﺳﮏ ﻫﺎ از ﻟﺤﺎظﺗﺎر‬
‫ﯿﻮﺳﮏ‪ .‬ﮐ‬
‫آ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﯽ ‪ /‬ﮐ‬
‫ﺒﻮد‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎ‬‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬و ﻫﻮ ش ﻣﺼﻨﻮﻋﯽ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﺪﺋﻮ ﻫﺎ یﺗﻌﺎﻣﻠﯽ‪ ،‬ﻓﻨﺎور یﺳﻔﺎر ش آﻧﻼ‬
‫ﯾﻖ و‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬از ﻃﺮ‬
‫ﯾﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎر‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‬
‫ﯿﺰ اﺳ‬
‫ﺑﺮا ی آن ﻧ‬‫ﺑﺪون ﻧﻈﺎر ت ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪31‬‬

‫ﺒ ﺖ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪﺗﺎﺳﻄﺢ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﺎﻧﻪ درﯾﮏ ﮔﺰار ش‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ"ﺗﻮﺳﻂ را‬
‫ﺘﻔﺎده‪" .‬ﺧﺮ‬
‫ﺑﺰار ﻧﮕﻬﺪار ی در ﻧﻘﻄﻪ اﺳ‬
‫ﯾﻊ ﻟﻮازم و ا‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺘﺮل ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ وﺗﻌﺎدل ﻣﻮﺟﻮد ی را ﮐﻨ‬

‫ﯾ ﺴﮏ ﻫﺎ ی ﻓﺸﺮده و ﻧﻮار‪.‬‬
‫ﺒﺎﮐﻮ‪ ،‬د‬
‫ﺒﺎ ت‪،‬ﺗﻨ‬
‫ﯿﻠﻢ‪ ،‬آ ب ﻧ‬
‫ﭘﺮداز ش ﻓ‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪:‬‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻪﯾﺎ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﭘﺮدازﺗﻬ‬
‫ﺘﮕﺎه ﺧﻮد‬
‫ﯾﺪﺗﻮﺳﻂ دﺳ‬
‫ﯾﻊ‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل در زﻣﺎن ﺧﺮ‬
‫ﯾ ﺲ ﻧﻘﻄﻪﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ازا ی ﻫﺮﺳﺮو‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬‫ب‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﺣﺎل‬
‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻫﺎ ی ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ از ا‬
‫ﺒﺎ تﯾﺎ ﻏﺬا اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺎ و آ ب ﻧ‬
‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻓﺮو شﺳﻮ پ و ﻗﻬﻮه‪ ،‬ﻧﻮﺷﺎ‬
‫دﺳ‬
‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺘﺎ را در‬
‫ﭘﺎﺳ‬‫ﺘﺰا و‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺘﺮ ش اﺳ ﺖﺗﺎ ﻏﺬا ﻫﺎ‬
‫ﮔﺴ‬

‫ﯿﺪﻧﯽ‪ ،‬ﻏﺬا‪.‬‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﻧﻮﺷ‬
‫ﻣ‬

‫ﺗﺮ ی ﻟﺰوﻣﺎ ً ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺤﺼﻮل را‬

‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت ﮐﺎﻣ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی دﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻣ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ج‪ .‬اﻃﻼﻋﺎ ت دﺳ‬
‫ﺑﺎ ﺟﺪا ﮐﺮدن آﻧﻬﺎ از ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺧﺪﻣﺎ ت و‬‫ﺘﻨﺪ(‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﺮس ﻧ‬
‫ﯾﻦ در دﺳ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯿﺮ ﻧﺪادهاﻧﺪ )ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫ﺒﻮر ﮐﻨﺪ‪. .‬‬
‫ﺗﺮ ی ﻋ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ از ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ارزان‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽ‬‫ﯿﺮ دادهاﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽﺗﻐ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎ‬‫اﻃﻼﻋﺎ ت را‬

‫ﯾﯽ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺒﺮ ی‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﺒﮑﻪ ﺧ‬
‫ﺑﻠﯽ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﺷ‬
‫ﯿﻠﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻓ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﺧﺪﻣﺎ ت اﻃﻼﻋﺎ ت آﻧﻼ‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﺎد ی از اﻓﺮاد‬
‫ﺑﺎﺗﻌﺪاد ز‬‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪهاﻧﺪ ﮐﻪﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ﺣﻮل ا‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ‪ .‬ا‬‫ﯾﻨﻔﻠﻮﺋﻨ ﺴﺮ ﺷﺨﺺ‬
‫‪4.‬ﻗﺎﻟ ﺐ ﻫﺎ ی ا‬
‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺒﻂ ﻧ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺎﺳﺎزﻣﺎن ﻣﺮ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮرﺳﻨ‬‫ﺗﯽ اراﺋﻪ د ﻫﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺑﻄﻪ دارد‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﯾﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ را‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش(‪ .‬ﻣﺠﺪداً‪ ،‬ا‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم در ﻫﺮ دو‬ ‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻧ‬‫ﺘﻔﺎده از ﻣﺪرﺳﻪ‪ .‬ﮐﻮدﮐﺎن‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎﻣﻌﻪ‪ ،‬اﺳ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﻣﺪرﺳﻪ ﻓﺮو ش آ ب ﻧ‬
‫ﺒﺎ ت‬ ‫)ﻣ‬
‫ﯿﻖﺗﺮ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻪ و از ﻧﻈﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻋﻤ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﺘﯽ ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﺨ ﺶﺗﺠﺎر ی و ﺻﻨﻌ‬

‫ﯿﻮن‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻪ ﺣﺎﻣﯽ از ﻓﺮو ش ﮐﻤ‬
‫ﯿﺮ‬ ‫ﯾﻦ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺷﺎﻣﻞ ﻓﺮو ش ﮐﺎﻻ ﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺗﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ در آنﺳﺎزﻣﺎن ﺧ‬ ‫ﯾﻪ‪ .‬ا‬
‫ﯿﺮ‬‫آ‪ .‬ﺧ‬
‫ﯿﺮو ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﭙﺎر ی ﮐﺮد‪ .‬ﻧ‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﯿﻢﯾﺎ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﻪ اﻧﻮاع ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ﻣﯽﺗﻮان ﺷﺎﻣﻞ‪ ،‬ارﺳﺎل ﻣ ﺴ‬
‫در‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺑﺪون ﺣﻘﻮق‬‫ﺒﺎﻧﯽ‬
‫اﺳ ﺖ داوﻃﻠ‬

‫ﯾﻦ ﺷﮑﻼ ت ﺟﻬﺎن‪.‬‬

‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎزار‪،‬‬‫ﺜﺎل‪ :‬روز‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎرﮐﻨﺎنﯾﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬‫ﯿﺎز‬

‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﯾ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﺎرﻓﺮﻣﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﺗﺤ ﺖ ﺣﻤﺎ‬‫ب‬
‫ﺘﺮﺳﯽ دارد‪.‬‬
‫ﯾﮕﺎه ﮐﺎرﻣﻨﺪان دﺳ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻨﺪﻧﺪ‪ .‬اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪه‬‫ﯾﯽ از ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﺧﻮد ﻗﺮارداد ﻣﯽ‬
‫ﻫﺎ‬

‫ﯿﺮ و ﻧﮕﻬﺪار ی ﺧﻮدرو‪.‬‬

‫ﯾﯽ‪،‬ﺗﻌﻤ‬
‫ﺘﯽ و دارو‬
‫ﺑﻬﺪاﺷ‬‫ﺜﺎل‪ :‬ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ‬
‫ﯾﻊ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو شﯾﺎﺗﻮز‬‫ﺑﺎ آرمﯾﺎ ﻧﺎم ﺷﺮﮐ ﺖ را‬‫ﯾﻪ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ تﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺷﺪه‬
‫ﯿﻮم و ﻫﺪ‬
‫ﯾﻤ‬‫ﭘﺮ‬‫ﺑﺎزار‬‫ج‪.‬‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺰ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﯾﺰ‪،‬ﺗﯽ ﺷﺮ ت‪ ،‬ﭼ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﺧﻮدﮐﺎر‪ ،‬ﻟﻮح‪ ،‬ﺟﻮا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬

‫ﺒﺎ ت ﻋﺎد ی‪.‬‬

‫ﺗ‬‫ﺑﺎ ﻣﮑﺎ‬‫ﺗﯽ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﭘ ﺴ ﺖﺗ‬‫د‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل‬‫ﯿﺮ یﺗﻤﺎسﺗﻠﻔﻨﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯿﮕ‬‫ﭘ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﺎن و ﺷﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯾﻖ ارﺳﺎل ﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﯿﻎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت از ﻃﺮ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺷﺎﻣﻞ درجﺗ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪32‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫ﯾﮕﺮان اﻧﺠﺎم‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺪارﮐﺎ ت و اﻧﺠﺎمﺳﻔﺎر ش ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻮﺳﻂ د‬
‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب ﻫﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﺮ ﺻﻮر‬
‫ﺒﺎر ی وﺳﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﮐﺎر ت اﻋ‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺜﺎل‪American Express، VISA، MasterCard. :‬‬

‫ﻣ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺎنﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﻣﺸ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت ﮐﻪ ﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺮﻣﻌﻤﻮل‪،‬‬
‫ﺑﻞ ﻓﺮو ش‪.‬ﯾﮏ ﻗﺎﻟ ﺐ ﻏ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯾﺎن ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﻣﺸ‬
‫ه‪ .‬ﻟ‬
‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮ ی ﺷﺮوع ﺷﺪ اﻣﺎ‬
‫ﺑﯽ دور زده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬در ﺻﻨﻌ ﺖ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬در واﻗﻊ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﯾﮕﺮ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺷﺮﮐ ﺖ د‬
‫ﺘﯽ ﻣﻬﺎﺟﺮ ت ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی و ﺻﻨﻌ‬

‫ﺒﺎر ی‪.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺗﺎﻟﻮگ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎر ت اﻋ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﯾﻤﯽ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻗﺪ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ ﮐﻤﮏ ﻓﻨﺎور ی‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺗﺎﻟﻮگ و ﻓﺮﻣ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫‪5.‬ﮐﺎ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﮐﺎ‬
‫ﺑﺮﻣﯽ ﮔﺮدد‪ .‬اﺳ‬
‫ﺘﺤﺪه در اواﺧﺮ د ﻫﻪ ‪1800‬‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺗﺎ ً روﺳ‬
‫ﯿ ﺖ ﻋﻤﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺟﻤﻌ‬‫ﯾﯽ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی‬
‫ﺘﺮ شﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﮔﺴ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﮐﺎ‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﺮ ی ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﭼﺸﻤﮕ‬‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻣﻮﺳ ﺴﺎ ت‬
‫ﯿﺮو ی از ﻋﺎدا ت ﺧﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی‬
‫ﺑﺰار‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻓﻨﺎور ی‪ ،‬ﮐﺎ‬‫ﯿﻮﻧﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﭘﺴ‬‫ﯾﻖﺳﻔﺎر ش‬
‫ﺘﯽ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺳﻨ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش ﻫﺎ‪-‬‬‫ﯾﺪ ی‬
‫ﺗﻬﺪ‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﺮ ﻣﻮرد ارز‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ز‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی‬‫ﯾﺪ درﺗﻤﺎم‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻞ ﺷﺪهاﻧﺪ‪ .‬ﻓﺮﻣ ﺖ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﺎن‪-‬‬‫ﻓﺮو ش‬
‫ﯿﺮد‪:‬‬
‫ﯿﻖ ﻗﺮار ﮔ‬
‫دﻗ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻒ ﻣﺤﺪود ی از ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺎص اﺳ‬
‫ﯿﻎ ﻃ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺮا یﺗ‬‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ از ﮐﺎ‬
‫آ‪ .‬ﮐﺎ‬
‫ﭘ ﺴ ﺖﯾﺎﺗﻠﻔﻦ ارﺳﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﯾﻖ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه و ﻣﮑﺮر‪.‬ﺳﻔﺎرﺷﺎ ت از ﻃﺮ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ارﺳﺎل ﻧﺎﻣﻪ‬

‫ﯿﺎﻣﺰﺳﻮﻧﻮﻣﺎ‪.‬‬
‫ﯾﻠ‬‫ﭘﺮو ﺷﺎ پ‪ ،‬و‬‫ﺑﺎس‬‫ﺑﺎﺋﺮ‪،‬‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬اد ی‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﻪ ﺟﺰ آن‬‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‪ .‬ﻣﺸﺎ‬‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ ی ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‬
‫ب ﮐﺎ‬
‫ﺑﺮﺗﺠﺎر ت اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻣﺤﺼﻮل و ﻣﺸ‬

‫ﺜﺎل‪ :‬ﻓﺮم ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ﻣﻮر‪.‬‬

‫ﻣ‬

‫ﯾﺪ را در ﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﺘﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻓﻨﺎور ی وا‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬‫ﯾﻦ رو ش ﻫﺎ ﮐﻪ‬
‫ﺒﮑﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎ ﻫﻮاره ا ی‪ .‬ا‬
‫ﯾﺪ و ﺷ‬
‫ﯾﻮن ﺧﺎﻧﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯾﺰ‬‫ج‪.‬ﺗﻠﻮ‬
‫ﺑﺼﻮر تﺗﻠﻔﻨﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﺑﺮد یﺗﺠﺎر ی اﺳ ﺖ‪.‬ﺳﻔﺎرﺷﺎ ت‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬‫ﯿﻦ دارا ی‬
‫ﻣﺮدم اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﯾﺪ ﺧﺎﻧﮕﯽ‪.‬‬
‫ﺒﮑﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺜﺎل‪ :‬ﺷ‬
‫ﻣ‬

‫ﺘﺮده‪،‬‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯿﻦ اﻣﮑﺎن ﻗﺎ‬
‫ﯿﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺒﻠﯽ را در‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ یﺳﻪ ﻧﻮع ﻗ‬
‫ﯿﺎر ی از و‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫دﺗﺠﺎر تﺗﻌﺎﻣﻠﯽ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﻮﺟﻮد یﯾﺎ ﻣﺪلﺳﺎز ی‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯾﻦ را ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻗﺎ‬
‫ﯿﻦﺳﻔﺎر ش آﻧﻼ‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻠﯽ‪ ،‬در ﻓﺮوﺷﮕﺎه و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﺮده را اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮﻣﻌﻤﻮل ﮔ ﺴ‬
‫ﺒﺎﻃﯽ ﻏ‬
‫ﺗ‬‫ﯿﻮﻧﺪ ﻫﺎ ی ار‬
‫ﭘ‬‫ﯾﮑﯽ و‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻓ‬

‫ﺜﺎل‪ :‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ‪Rockar Hyundai‬ﮐﻪ از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺳﻔﺎر ش داده ﺷﺪه ﺻﺮف ﻧﻈﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و در ﻋﻮض از‬
‫ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺮا ی آﻣﻮز ش‬‫ﺑﺮﻧﺪ" اﻧ ﺴﺎﻧﯽ‬‫ﺘﮕﺎن‬
‫ﺑﺎ "ﻓﺮﺷ‬‫ﺘﻪ ﻫﻤﺮاه‬
‫ﯿﺸﺮﻓ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ ﻓﻨﺎور ی‬‫ﺑﺰار ﻫﺎ یﺗﻌﺎﻣﻠﯽ‬
‫ﯾﺸﮕﺮ ﻫﺎ و ا‬
‫ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﺧﻮدرو اﺳ‬
‫در ﻣﻮرد و‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﯽ را‬

‫ﯿ‬‫ﺗﺎﻟﻮگﺗﺮﮐ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪهﯾﮏ ﮐﺎ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ ﮐﻪ در آنﯾﮏﯾﺎ ﭼﻨﺪﺗﺎﻣ‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ‪ .‬ﻗﺎﻟ ﺐ ﻓﺮو ش ﮐﺎ‬‫ﺗﺎﻟﻮگ ﺷﺨﺺ‬
‫ه‪ .‬ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎ‬
‫ﺒﺎ ً درﯾﮏ ﻣﮑﺎن ﺧﺎص ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﮔﺮو ﻫﯽ از ﻣﺸ‬

‫ﺘﻞ‪.‬‬
‫ﯾﺎ ت داﺧﻞ ﻫ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻧﺸﺮ‬
‫ﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ ی ﺧﻄﻮط ﻫﻮا‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻣﺠﻼ ت و ﮐﺎ‬
‫ﻣ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪33‬‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬

‫ﯿﻢ اﺳ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از‬‫ﺒﯽ ﮐﻪ در‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ﻗﺎﻟ‬
‫‪f.‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﻣﯽرﺳﺎﻧﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﯾ ﺶ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﺠﺎر یﯾﺎ ﻫﻤﺎ‬
‫از ﻏﺮﻓﻪ ﻫﺎ در ﻧﻤﺎ‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ یﺳﺨ ﺖاﻓﺰار ی‪/‬ﻧﺮماﻓﺰار ی‪.‬‬‫ﯿﻦ ﻫﺎ‪،‬‬

‫ﯾﻖ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺎﺷ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻗﺎ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪﺗﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ را ﻗﺎدرﺳﺎزد‬

‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﮏﺗﺠﺰ‬
‫ﯾﺮ دﻣﻮﮔﺮاﻓ‬
‫ﺘﺮ ی وﺗﺼﺎو‬
‫ﯾﺪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﮕﺎه ﻫﺎ ی داده ﻋﺎدا ت ﺧﺮ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯾﮕﺎه داده‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬
‫‪g.‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﻨﺪه ﻫﺪف ﻗﺮار د ﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﯽ آ‬
‫ﭘﺴ‬‫ﺑﺮا ی ارﺳﺎل‬‫ﯾﺎن را‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺗﺎ ﻣﺸ‬

‫ﺑﺎرﻓﺮوﺷﯽ‪/‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺼﺮﻓﯽ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ‪.‬‬

‫ﺑﺰرگ ﺧﻮار‬‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﺎدداﺷ ﺖ‬

‫ﯿﻞ داده ﻫﺎ‪ ،‬ﻟﻨﺪن‪Macmillan. :‬‬

‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻪ وﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس اﺻﻮل اوﻟ‬‫ﺑﯽ‪:‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫‪1 Palmatier، Robert W.‬و ‪Shrihari Sridhar (2017)،‬اﺳ‬
‫‪Palgrave‬‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﺘﻪ و ﻏ‬
‫ﯿﺸﺮﻓ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ ﻓﻨﺎور ی‬‫ﯿ ﺖ و ﺷﮑ ﺴ ﺖ در ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﯾﺪ‪:‬‬
‫ﯾﻨﺪﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪ‬
‫‪2 Karakiya، Fahri‬و ‪"Bulent Kobu (1994)،‬ﻓﺮآ‬
‫ﯾﻪ‪49-66. ،‬‬
‫ﺑﺎﻻ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ ‪Business Venturing،‬ژاﻧﻮ‬‫ﻓﻨﺎور ی‬

‫ﺘﻪ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار‪:‬ﺳﻪ رﺷ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﮋ ی ورود‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺮ اﺳ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬
‫ﺘﻮر ی ‪(2006)،‬‬
‫‪3‬رﻧﮕﺎن‪ ،‬و ی‪ .‬ﮐﺎﺳ‬
‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻫﺎروارد‪.‬‬‫ﺘﺸﺎرا ت ﻣﺪرﺳﻪ‬
‫ﺘﻮن‪ ،‬ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ارﺷﺪ‪ :‬اﻧ‬
‫ﺑﻮﺳ‬‫ﯾ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﺒﺮگ‪،‬‬
‫ﺑﻠﻮﻣ‬‫ﺘﻪﺗﺠﺎر ت‬
‫ﯾﺰ ﻫﺎ آن را دوﺳ ﺖ ﻧﺪارﻧﺪ"‪ ،‬ﻫﻔ‬
‫ﺗﻮن ‪"(2015)،‬ﻓﺮاﻧﭽﺎ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺎن و ﻟﺰﻟﯽ‬
‫ﺑﺮا‬‫‪4‬ﮔﺮوﻟﯽ‪،‬‬
‫ﺒﺮ‪.‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫‪21‬ﺳ‬
‫ﺒﺮ‪.‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﯿﺎز ﻧﻤﯽ د ﻫﺪ"‪Business Insider، 28 ،‬ﺳ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺎﮐ ﺲ ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﺘﺎر‬
‫ﯿ ﺖ ‪"(2016)،‬ﭼﺮا اﺳ‬
‫ﯿﻠﻮر‪ ،‬ﮐ‬
‫ﺗ‬‫‪5‬‬
‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﺪ«‪ ،‬وال اﺳ‬
‫ﯾﯽ راﺗﻘﻮ‬
‫ﭘﺎ‬
‫ﯿﺎز ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ارو‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺎﮐ ﺲ درﺗﻼ ش اﺳ ﺖﺗﺎ اﻣ‬
‫ﺘﺎر‬
‫‪»6 Jargon، Julie (2013)،‬اﺳ‬
‫ﺒﺮ‪.‬‬
‫‪29‬ﻧﻮاﻣ‬

‫ﺑ ﺲ‪27 ،‬ﻣﻪ‪.‬‬
‫ﯿﻨﯽ اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻓﻮر‬
‫ﺗ ﺴﻠﻂ دارد اﻣﺎ آﻣﺎزون در ﺣﺎل ﻋﻘ ﺐ ﻧﺸ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﺟﻬﺎن ‪2016: Wal-Mart‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬
‫‪"7 Gensler، Lauren (2016)،‬‬

‫ﯿﻪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ" ‪ ،‬ﻓﻮرﭼﻮن‪11 ،‬ژوﺋ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻢ‬
‫ﭘﺮا‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯾﻢ اﮐﻨﻮن از اﻋﻀﺎ ی ﻏ‬
‫ﭘﺮا‬‫‪8‬ﺷﯽ‪ ،‬آدر ی ‪"(2016)،‬اﻋﻀﺎ ی آﻣﺎزون‬
‫ﯿﻪ ‪2017.‬‬
‫ﺑﯽ ‪28‬ژوﺋ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪9 https://services.amazon.com/fulfillment-by-amazon/benefits.html،‬‬
‫ﯿﺪ‪www.naw.org، http://data. .‬‬
‫ﯾﻪ ‪2012، www.stores.org‬ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨ‬
‫ﺗﺮ ﺟﻬﺎﻧﯽ«‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‪ ،‬ژاﻧﻮ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪ ‪«2011 250‬ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬
‫‪10‬‬
‫‪worldbank.org‬و ‪www.commerce.gov.‬‬
‫ﺑﻪﺳﻮ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬‫ﯾﮋه‪ :‬ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت در ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪:‬‬
‫ﺑﺮ ﻣﻮﺿﻮع و‬‫‪11 Piotrowicz، Wojciech‬و ‪"Richard Cuthbertson (2014)،‬ﻣﻘﺪﻣﻪ ا ی‬
‫ﺘﺎن‪18 (4)، 5-15. ،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﮏ‪،‬ﺗﺎ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺑ‬‫ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬

‫ﭘﻨﯽ اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻓﻮرﭼﻮن‪1 ،‬ﻣﺎرس ‪76-86.‬‬‫ﺘﺮاع ﺟﯽﺳﯽ‬

‫ﺑﺎره( اﺧ‬
‫ﺑﺎره )دو‬
‫ﯿﻞ ‪"(2016)،‬ﻣﺮد ی ﮐﻪ دو‬
‫ﺒﺎ‪ ،‬ﻓ‬
‫‪12‬و ﻫ‬
‫ﺑ ﺲ‪،‬‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﺸﺪ"‪ ،‬ﻓﻮر‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺨ ﺶ را‬‫ﯿ ﺴﯽ ﮐﻞ‬
‫‪13‬ﻣﮏ ﮔﺮا ث‪ ،‬ﻣﮕﯽ ‪"(2017)،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺎﮔﺪون‪ :‬درآﻣﺪ زﺷ ﺖ ﻣ‬
‫‪11‬ﻣﻪ‪.‬‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺘﮕﯽ«‪ ،‬وال اﺳ‬
‫ﯿﺎن ورﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪن ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ در ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﭘﮓ ‪»(2016)،‬ﺳﺎزﻣﺎن ورزﺷﯽ در ﺣﺎلﺗ ﺴﺮ‬‫ﯾﮑﻠﯽ‪،‬‬
‫ﺑﺮ‬‫‪14‬‬
‫ﻣﺠﻠﻪ‪19 ،‬ﺟﻮﻻ ی‪.‬‬
‫ﯾﻖ ﭼﺮﺧﺎﻧﻨﺪه ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ"‪Food Logistics، ،‬‬
‫ﯾﯽ را از ﻃﺮ‬
‫ﯿﻦ ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﯿﺮه ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫‪15 Maras، Elliot (2016)، "Omni-channel‬زﻧﺠ‬
‫ﺒﺮ‪16-24. ،‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﺳ‬
‫ﺒﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه و ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺶﺷ‬
‫)‪16 Gu، Zheyin ( Jane‬و ‪"Giri Kumar Tayi (2017)،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿﺮ ی‪ ،‬ﻓﺼﻠﻨﺎﻣﻪ ‪MIS، 41 (2)، 583-606.‬‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻗﺮارﮔ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫ﺑﺎر‪7 ،‬او ت‪21. ،‬‬‫ﺑﻪ ﻫﺎ ی ‪Dyson‬را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ«‪ ،‬دو‬
‫ﯾﺪﺗﺠﺮ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬
‫ﯿﺰا ‪»(2017)،‬‬
‫ﺘﻮن‪ ،‬ﻟ‬
‫‪17‬ﺟﺎﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺎر‪7، 5 ،‬او ت‪.‬‬‫ﯾﻌﻨﯽ‪" ،‬دو‬
‫ﺑﺎد ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ‪-‬در ‪Best Buy،‬‬‫ﺑﻮر‪ ،‬د ب ‪»(2017)،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺮده اﺳ ﺖ! زﻧﺪه‬
‫‪18‬ﮔﺎ‬
‫ﺘﺼﺎد ﻧﻬﺎد ی و‬
‫ﭘﻦ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ اﻗ‬
‫ﺘﻌﻤﺎر ژا‬
‫ﯾﻮان در دوران اﺳ‬
‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی‪ :‬ﻋﻤﻠﮑﺮد واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﭼﺎ ی درﺗﺎ‬
‫ﭘﯽﯾﻮ ﻟﻮ ‪"(2004)،‬ﻣﺮ‬‫ﺑﻪ ﮐﻮ‪ ،‬ﻫﻮ ی‪-‬ون و‬‫ﯿﺪ‬
‫‪19‬رﺟﻮع ﮐﻨ‬
‫ﺒﺮ(‪،‬‬
‫ﻧﻈﺮ ی‪)160 ،‬دﺳﺎﻣ‬
‫‪607–626.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪34‬‬ ‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬

‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬

‫‪)20 Fuhrman، Elizabeth (2003)، "Multibar multi-tasking"، Candy Industry، 168‬ژوﺋﻦ(‪28-32. ،‬‬
‫ﺘﻮن‪ ،‬ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ‬
‫ﺑﻮﺳ‬‫ﯾﻢ‪،‬‬
‫ﺑﺮو ﺷﻮ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه رو‬‫ﺑﺎ ﭼﺎﻟ ﺶ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ‪ :‬ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﮑ ﺖ ‪EM Steenkamp (2007)،‬اﺳ‬
‫ﺑﻨﺪ‬
‫ﯿﺎ وﯾﺎن‪-‬‬
‫ﯿﺮﻣﺎﻟ‬
‫‪21‬ﮐﻮﻣﺎر‪ ،‬ﻧ‬
‫ﺘﺸﺎرا ت ﻣﺪرﺳﻪ ﻫﺎروارد‪.‬‬
‫ارﺷﺪ‪ :‬اﻧ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺒ‬
‫ﺑ‬‫‪22 www.officedepot.com‬و ﮔﺰار شﺳﺎﻻﻧﻪ ‪2016‬ﺷﺮﮐ ﺖ را‬
‫ﯿﻦ"‪www.licensemag.com، ،‬ژوﺋﻦ ‪202.‬‬
‫ﺘﺎره در ﺣﺎل ﻇﻬﻮر ﭼ‬
‫‪"23 Ekstract، Steven (2016)،‬ﺳ‬
‫ﺗﺮ‪،‬‬
‫ﭙﻮر‬
‫ﯾ‬‫ﯿﻮود ر‬
‫ﺑﻪ ﻋﻘ ﺐ«‪ ،‬ﻫﺎﻟ‬‫ﺑﺰرگ(‬
‫ﺑﻪ ﺟﻠﻮ وﯾﮏ ﮔﺎم )‬‫ﯾﮏ ‪»(2016)،‬دو ﻗﺪم واﻧﺪا‬
‫ﺗﺮ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺮزﺳﮑﯽ‪،‬‬
‫‪24‬‬
‫‪24، 18.‬‬
‫ﺗﺮ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺠﺎر ت‪29 ،‬ﻣﻪ‪14-15. ،‬‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﯿﻦ ‪(2017)، "E-tailing‬و ‪100‬‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮادن‪ ،‬داﺳ‬
‫‪25‬‬
‫ﯿﮑﯽ‪wwd.comi، "،‬‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ ‪25‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺘﺎز ﻟ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﭘ‬
‫‪26 Zaczkiewicz، Arthur (2016)، "Amazon، Wal-Mart‬‬
‫‪7‬ﻣﺎرس‪.‬‬

‫ﺑﺮد‪ ،‬ﻓﻮرﭼﻮن‪،‬‬
‫ﯾﻦ« ﺧﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا ی رﺷﺪ »ﻓﺮوﺷﮕﺎه دﻻر ی آﻧﻼ‬‫ﯿﻮن دﻻر‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿﺎ ‪ »(2016)،‬ﻫﻮﻻر ‪30‬ﻣ‬
‫ﯿﭽﻮا‪ ،‬ﮐ‬
‫‪27‬ﮐﻮﮐﺎﻟ‬
‫ﺒﺮ‪.‬‬
‫‪18‬ﻧﻮاﻣ‬

‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل‪14 ،‬ژوﺋﻦ‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ"‪ ،‬وال اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﻔﻬﻮم ﻓﺮوﺷﮕﺎه دﻻر‬
‫‪"28 Chernova، Yuliya (2017)،‬در‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن و‬‫ﺑﻞ‪ ،‬و ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ در ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪ ،‬ﻣ‬
‫ﺘﻪ‬‫ﯾﮕﻞ ‪»(2015)،‬دﺳ‬
‫ﯾﺪ ر‬
‫ﯾﻮ‬‫ﺑﺮ ت و د‬
‫ﺑﮏ‪ ،‬ﻧﻮر‬
‫‪29‬‬
‫ﺒﺮ(‪170-178 . ،‬‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‪ «،‬ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪه‪)27 ،‬ﻧﻮاﻣ‬

‫ﺑﺮ ﻣﻮﺿﻮع‬‫‪"30 Verhoef, Peter C., PK Kannan, and J. Jeffrey Inman (2015)،‬از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽﺗﺎ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ :‬ﻣﻘﺪﻣﻪ ا ی‬
‫ﯾﮋه در ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪91 (2) ) 174-181. ،‬‬
‫و‬

‫‪31 Piotrowicz and Cuthbertson (2014)، op. cit.‬‬

‫ﯾﻊ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ و ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪:‬‬
‫ﯾ ﺖﺗﻮز‬
‫ﯾﺮ‬‫‪32 Ailawadi، Kusum‬و ‪"Paul W. Ferris (2017)،‬ﻣﺪ‬
‫ﯿﻖ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‪93 (1)، 120-135. ،‬‬
‫ﯿﺎر ﻫﺎ و ﺟﻬ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺤﻘ‬
‫ﻣﻌ‬
‫ﺘﻨﺪ‪".‬‬
‫ﺑﺎﻧﺪ ﺧﺎﻧﮕﯽ ﻫ ﺴ‬‫ﭘﻬﻨﺎ ی‬‫ﯾﯽ ﻫﺎ در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺻﺎﺣ ﺐ ﮔﻮﺷﯽ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‪ ،‬دارا ی‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﯿ ﺖ‪ ،‬آرون ‪"(2017)،‬ﺳﻬﺎم رﮐﻮرددار آﻣﺮ‬
‫‪33‬اﺳﻤ‬
‫‪www.pewresearch.org/fact-tank/2017/01/12/evolution-of-technology.‬‬
‫‪34‬ﻧﻈﺮﺳﻨﺠﯽ ﻓﺸﺎرﺳﻨﺞ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ‪2014/15، www.consumerbarometer.com/en/insights/?country‬‬
‫ﮐﺪ=‪.LG‬‬

‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾ ﺖ ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﮕﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮ‬‫‪35 Van Bruggen، Gerrit H.، Kersi Antia، Sandy Jap، Reinartz Werner‬و ‪"Pallas Florian (2010)،‬ﻣﺪ‬
‫ﯿﻘﺎ ت ﺧﺪﻣﺎ ت‪13 (3)، 331-340. ،‬‬
‫ﺗﺤﻘ‬
‫ﯿﺰه ﻟﻤ ﺲ‪"،‬‬
‫ﯾﻦ و اﻧﮕ‬
‫ﺒ ﺖ آﻧﻼ‬
‫ﺜ‬‫ﯿﺮ ﻧﻈﺮا ت ﻣ‬
‫ﺛ‬‫ﯿﻨﮓ‪:‬ﺗﺎ‬
‫ﯾﺪ و بروﻣ‬
‫ﯾﻨﺪ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺨﺎ ب در ﻓﺮآ‬
‫ﺑﻪ اﻧ‬‫ﺘﻤﺎد‬
‫ﯾﺎ و ﮐﺎرﻟﻮس اوروس ‪"(2016)،‬اﻋ‬
‫ﯾﺎن‪ ،‬ﮐﺎرﻟﻮس‪ ،‬راﮐﻮﺋﻞ ﮔﻮر‬
‫‪36‬ﻓﻼو‬
‫ﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‪15 (5)، 459-476 . ،‬‬
‫ﻣﺠﻠﻪ رﻓ‬

‫ﺑ ﺲ‪ ،‬ژوﺋﻦ‪.‬‬
‫ﯾﻨﺪه اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻓﻮر‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮوﺷﮕﺎه آ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﭘﻮﺳ‬‫ﭘﺎرﮐﺮ ﮐﻮدک‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﻦ ‪"(2017)،‬ﭼﺮا وار‬
‫ﺘ‬‫ﯿ‬‫ﺘﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻧ‬
‫‪37‬ﻣﺎﻧﮕ‬
‫ﺒﺎه ﻣﯽ ﻓﻬﻤﻨﺪ"‪ ،‬ﻫﺎروارد‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ اﺷ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬‫ﺑﺎن در ﻣﻮرد‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫‪"38 Simonson، I. and E. Rosen (2014)،‬آﻧﭽﻪ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‪92 (1/2)، 23-25. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪ :‬روﻧﺪ ﻫﺎ و ﺟﻬ ﺖ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮑﺎﻣﻞ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫‪39 Watson، George F. IV، Stefan Worm، Robert W. Palmatier‬و ‪"Shankar Ganesan (2015)،‬‬
‫ﯿﻘﺎ ت"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪doi.org/10.1016/j. ،‬‬
‫ﯿﺮ یﺗﺤﻘ‬
‫ﮔ‬
‫‪jretai.2015.04.002.‬‬
‫ﺒﺎر ﺧﻮدرو‪23 ،‬ﻣﻪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽﺗ ﺴﻼ را رد ﻣﯽﮐﻨﺪ«‪ ،‬اﺧ‬
‫ﯿﻨﺎ ی ﺷﻤﺎﻟﯽ ﻣﺠﻮز ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺟﺎن ‪»(2016)،‬ﮐﺎروﻟ‬
‫ﯾﺮو‬
‫‪40‬ا‬
‫ﯾﻞ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ‪Airbnb‬واﮐﻨ ﺶ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ«‪ ،‬ﻓﻮرﭼﻮن‪17 ،‬آور‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺘﻞدار ی در‬
‫ﯿﻨﺪا ‪»(2017)،‬ﺻﻨﻌ ﺖ ﻫ‬
‫‪41‬ﺷﻦ‪ ،‬ﻟﻮﺳ‬
‫ﺑ ﺖ درﺳﻦ‬
‫‪»42 Brynjolfsson، Erik، Yu Jeffrey Hu, and Mohammad S. Rahman (2012)،‬رﻗﺎ‬
‫ﺘﺎن‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺖ اﺳﻠﻮن‪،‬ﺗﺎ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺪ‬‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪،‬‬
‫‪43 www.en.oxforddictionaries.com/definition/ecosystem.‬‬
‫‪44 www.learnersdictionary.com/definition/ecosystem.‬‬
‫ﯿﺎ ت ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل"‪4. ،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻖﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ از ﻃﺮ‬‫ﯾﺠﺎد‬
‫ﯾﺪاران و ا‬
‫ﺑﯽ ﺧﺮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺮ ﻣﺠﺪد‬
‫ﺗﺼﻮ‬
‫ﯾﺎﻧﯽ ‪"(2013)،‬‬
‫ﯿﻢﺳﺎ‬
‫ﯿﻮ‪ ،‬راﺟﻮﺳﺎرﻣﺎ و ﻧ ﺴ‬
‫ﺘ‬‫‪45‬اﮔﻮل‪ ،‬ﻣ‬
‫‪www.strategyand.pwc.com،‬‬
‫ﺑﯽ ‪23‬او ت‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫ﯾﯽ‪www.mdm.com/2016-top-pharmaceuticals-distributors، «،‬‬
‫ﺗﺮ دارو‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬آدام ﺟﯽ‪»(2016)، .‬‬
‫‪46‬ﻓ‬
‫‪2017.‬‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ وﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﯾ ﺖ ﻓﺮو ش و ﻓﺮو ش ﺷﺨﺼﯽ‪:‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻨﻪ ﻣﺪ‬
‫ﺗﯽ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ در زﻣ‬
‫ﯿﻘﺎ‬
‫ﯾﮑ ﺴﻮن ‪"(2016)،‬ﭼﺎرﭼﻮ بﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ د‬
‫ﯿﺮ‪ ،‬و آﻧﺪر‬
‫ﺘ‬‫ﭘﻠ‬‫ﯿﻤﺰ‬
‫ﯿﻨﺰ‪ ،‬ﺷﺎﻧﻮن‪ ،‬ﺟ‬
‫‪47‬ﮐﺎﻣ‬
‫ﺑﯽﺗﻌﺎﻣﻠﯽ‪10 (1)، 2–16، https://doi.org/10.1108/JRIM-12-2015-0094. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت در‬
‫ﯿﻘﺎ ت"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﺗﺤﻘ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺘﻢ ‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺴ‬‫اﮐﻮﺳ‬ ‫‪35‬‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﻦ‪-‬آﻓﻼ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻼ‬
‫ﯾﺞﯾﮑ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﯿﮏ ﻫﺎ‪ :‬ﻧ‬
‫ﺑﺎ ﮐﻠ‬‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی آﺟﺮ ﻫﺎ‬
‫ﯾﮑ‬‫ﯾﺎس ﻫﺮﻣﺎن ‪"(2015)،‬‬
‫ﯾﻨﺪر‪ ،‬ﻣﺎرﮐﻮس ﺷﻮﮔﻞ‪ ،‬و آﻧﺪر‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿ ﺲ‪،‬ﯾﻮﺧﻦ‬
‫‪ 48‬ﻫﺮ ﻫﺎوزن‪ ،‬دﻧ‬
‫درﺳﻄﺢ ﺧﺮده ﻓﺮو ش و درﺳﻄﺢ ﮐﺎﻧﺎل‪".‬‬
‫ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪91 (2)، 309-325. ،‬‬
‫ﺘﻨﺪ؟‬ ‫ﯾﺎن ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ واﻗﻌﺎ ً ارزﺷﻤﻨﺪ‬
‫ﺗﺮ ﻫ ﺴ‬ ‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺎ ﻣﺸ‬
‫ﺗ ﺶ ﺷﺎﻧﮑﺎر ‪»(2013)،‬آ‬
‫‪49‬ﮐﻮﺷﻮا ﻫﺎ‪،‬ﺗﺎرون و وﻧﮑﺎ‬
‫ﺑﯽ‪77 (4)، 67-85. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻪ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی دﺳ‬
‫ﯾﻞ ﮐﻨﻨﺪه و‬
‫ﻧﻘ ﺶﺗﻌﺪ‬
‫ﯾﺪ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ :‬ﻋﻠﻞ و‬
‫‪50 Venkatesan، R.، V. Kumar،‬و ‪"Nalini Ravishanker (2007)،‬ﺧﺮ‬
‫ﺑﯽ‪71 (2)، 114-132. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﭘ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‪ :‬ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻼ‬
‫ﯿﮏ ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺘﺮ از ﮐ‬
‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﺗﮑﻪ ا ی‬
‫ﺑﺮوﮔﻠﻤﻦ ‪"(2016)،‬‬‫ﯿﻦ‪ ،‬و اﻟﺰ‬
‫ﯿﺎ ﮐﻤ ﭗ‪ ،‬ﻻﻣﯽ ﻟ‬
‫ﺗ‬‫ﯿﻨﺎ‪ ،‬ﮐﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺴ‬
‫ﯿ ﺲ‪ ،‬ﮐﺮ‬
‫‪51‬ﻣﻠ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ؟"‬
‫ﭘﻮل اﻓﺰا‬‫ﯿﻒ‬
‫ﺳﻬﻢ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن را از ﮐ‬
‫ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪92 (3)، 268-286. ،‬‬
‫ﺑﺎر‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺮا ی اوﻟ‬‫ﯿﺎر ی در ﻫﻨﺪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﯽ دﺳ ﺖ ﻧﺨﻮرده؛‬
‫ﺘﺮﻧ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ا‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا یﯾﮑﯽ از آﺧﺮ‬‫ﺑﺎﻧﮏ‬‫ﺒﺮد آﻣﺎزون‪،‬ﺳﺎﻓ ﺖ‬
‫ﯿﻮﻣﯽ ﻧﮕﺸﯽ ‪»(2017)،‬ﻧ‬
‫ﯿﻮﻟﯽ و ﻣ‬
‫ﭘﻮرﻧﻞ‪ ،‬ﻧ‬
‫‪52‬‬
‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل‪11 ،‬او ت‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪" ،‬وال اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬

‫ﺒﻮر ﮐﻨﺪ‪ :‬ﮔﺰار ش«‪QWzIOYEsfQJknXhC3HiuVI/ ،‬‬

‫ﯿﻮن ﻧﻔﺮ ﻋ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ از ‪450‬ﻣ‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ در ﻫﻨﺪﺗﺎ ژوﺋﻦ ﻣﯽ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺑﺮان ا‬
‫ﺗﻌﺪاد ﮐﺎر‬
‫ﭘﺮا‪ ،‬آروﺷﯽ ‪»(2017)،‬‬
‫‪53‬ﭼﻮ‬
‫ﺑﯽ ‪22‬او ت ‪2017.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫ﺒﻮر ﮐﻨﺪ‪-450-million-by.html، .‬‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ‪-‬از ﻫﻢ ﻋ‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ‪-‬در‪ -‬ﻫﻨﺪ‪-‬ﻣﯽ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺑﺮان‪-‬ا‬
‫ﺗﻌﺪاد‪-‬ﮐﺎر‬
‫‪www.livemint.com/Industry/‬‬

‫ﯾﻪ ‪2017‬اﺳ ﺖ‪january-2017، «،‬‬

‫ﯿﻮن ﮐﺎر ت ﻧﻘﺪ ی در ژاﻧﻮ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺒﺎر ی و ‪818‬ﻣ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻮن ﮐﺎر ت اﻋ‬
‫ﯿﻠ‬‫‪ »54 Verma, Sandeep (2017)،‬ﻫﻨﺪ دارا ی ‪28.8‬ﻣ‬
‫ﺑﯽ ‪22‬او ت ‪2017.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪www.medianama.com/2017/03/223-india-28-8m-credit-cards-818m-debit . -cards-‬‬

‫ﯾﻪ ‪68.‬‬
‫ﯾﺪارﺗﻮر ی در ﻫﻨﺪ«‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺠﺎر ت‪6 ،‬ﻓﻮر‬
‫ﺘﺎ ‪»(2017)،‬ﺧﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻨ‬
‫ﯿﻨﺪل‪ ،‬و‬
‫‪55‬ﺟ‬
‫ﺑﺎ ‪stealth fair.com‬ادﻏﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪fair-com، ".‬‬‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﯿﺎﺗﻌﻄ‬
‫ﯿﻔﺮﻧ‬
‫ﺑﺎزار ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی دﺳ ﺖ دوم ‪Beepi‬در ﺧﺎرج از ﮐﺎﻟ‬
‫ﯾﺪ ‪"(2016)،‬‬
‫ﯾﻨﮕﺮ‬
‫‪56‬ﻟﻮﻧﺪن‪ ،‬ا‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪https://techcrunch.com/2016/12/07/used-car-marketplace-beepi- shuts-down-outside-of-ca-merges-with-stealth-‬‬
‫‪23‬آﮔﻮﺳ ﺖ ‪2017.‬‬
‫ﺒﺮ ‪2018.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺑﯽ ‪26‬اﮐ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪57 www.trendhunter.com/trends/rockar-hyundai-store،‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻓﺼﻞ ‪2‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﺮ ی‬
‫ا ﻫﺪافﯾﺎدﮔ‬

‫ﺑﻮد‪:‬‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻗﺎدر ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ا‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻒ ﮐﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ و ارز ش اﻓﺰوده اﺳ ﺖ‪،‬ﺗﻌﺮ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﻮﻣﯽ را ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺼﻪ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺗﻮا‬
‫•‬
‫ﺑﺎ آن ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﯾ ﺴﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺪﻧﻮ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫•درک ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل و ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ را ﺷﺮح د ﻫ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل در ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﯿﺺﺗﺎ‬
‫•ﻧﻘ ﺶﺗﺨﺼ‬
‫ﺑﺮ ی ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺘﻔﺎده از اﺻﻞ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺺ ﻣﻨﺎﺳ ﺐﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل در‬
‫ﺑﻪﺗﺨﺼ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯿﺺ ا‬
‫ﺗﺸﺨ‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺰ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻌ‬
‫ﯾﻨﺪ ﮐﻠﯽ ﻣﻤ‬
‫ﯿﻞ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را درﯾﮏ ﻓﺮآ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨ‬
‫ﯾﻄﯽ ﮐﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت ﮐﻤﯽ وﺟﻮد دارد اﺳ‬
‫ﺘﯽ در ﺷﺮا‬
‫ﯾﯽ ﺣ‬
‫•از اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ را ﺷﺮح د ﻫ‬
‫ﺑﻊ ا‬
‫ﯿﺪ و ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾﻒ ﮐﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ راﺗﻌﺮ‬
‫•ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻫﺰ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻫﺰ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺘﻔﺎده از اﻟﮕﻮ ﻫﺎ یﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف را‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬
‫•‬

‫ﯿﻂ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪.‬‬

‫ﯿﺰ ی ﮐﺎﻧﺎل درﯾﮏ ﻣﺤ‬
‫•ﻗﺪرداﻧﯽ از ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ی اﻧﺠﺎم ﻣﻤ‬

‫ﻣﻌﺮﻓﯽ‬

‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿ ﺖ اﺳ‬
‫ا ﻫﻤ‬

‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ آﻧﻬﺎ را‬

‫ﺑ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺒﻞ از ا‬
‫ﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻗ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ در ﻓﺼﻞ ‪1‬اﺷﺎره ﺷﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻔﻪ ﻣﺮﮐﺰ ی‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﯾﮏ وﻇ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺒﻮر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻌﺪد ی ﻋ‬
‫ﺑﯽ ﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬از ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯿﻨﺎن‬
‫ﺘﻢ ﮐﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل اﻃﻤ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺛﺮﺳ‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎرآﻣﺪ و ﻣﺆ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾ ﺖﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺒﺎر ت اﺳ ﺖ از ﻃﺮاﺣﯽ و ﻣﺪ‬
‫ﺑﯽ ﻋ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﯿﺎ ت ﺧﻮد راﯾﮑ‬
‫ﯾﺪ ﻋﻤﻠ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﯿﻂ ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﻦ ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ در ﻣﺤ‬
‫ﺣﺎﺻﻞ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی را در ﭼﻨﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ وﺗﺠﺮ‬

‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻧﺪهﺗﻌﺎﻣﻞ‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﯾﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﯽ ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻣﻮارد ﻣﻌﺪود ی‪ ،‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻦﺳﺎزﻧﺪه و ﮐﺎر‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎلﯾﮏ دروازه‬
‫ا‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﯾﯽ راﺗﻌ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎزﻧﺪه و رﺿﺎ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻬﺎ‪ ،‬ادراک ﻣﺮدم ازﺗﺼﻮ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫دارﻧﺪ‪.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪37‬‬

‫ﺑﻪ ﻓﺮﻗﻪ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺮﻧﺪ ی ﺷ‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺤﻮل ﮐﺮد و در ﻧ‬
‫ﯾﺎن ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﯾﺪ ﺧﻮدرو را‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺗﻮرزﺗﺠﺮ‬
‫ﺘﻪ ﺟﻨﺮال ﻣﻮ‬
‫ﯿﻦ رﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﺗﺮن ﮐﻪ اﮐﻨﻮن از‬
‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎ‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺛﺎ‬‫ﭘﻮرﺳﺎﻧ ﺖ‪ ،‬ﮐﺎرﻣﺰد‬‫ﺑﻪﺟﺎ ی‬‫ﺗﺮن‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ یﺳﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد‪ .‬در ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﺎن ا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﯽ را‬
‫ﯿﺎر ﺧﻮ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد ﮐﻪ وﻓﺎدار ی‬
‫ا‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻨﺰ‬‫ﭘﺮ‬‫ﺑﺎک‬‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﯿﻤ ﺖ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ ﺖ‪ .‬ﻫﺮ ﺧﻮدرو‬
‫ﭘﺮﻓﺸﺎرﯾﺎ ﭼﺎﻧﻪزﻧﯽ رو ی ﻗ‬‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﻓﺮو ش‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫در‬
‫ﯾﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ‬
‫ﺒ ﺖ ﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺛ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺎر ﮔﺮﻓ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺪ ﺧﻮد را در اﺧ‬
‫ﯾﺮ ﺟﺸﻦ ﻟﺤﻈﻪ ا ی را ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﯾﻞ داده ﺷﺪ وﺗﺼﺎو‬
‫ﯾﺎنﺗﺤﻮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﺒﺎ ی ﺧﻮد ﮐﻤﮏ ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﺷﺮﮐ ﺖ از رﻗ‬‫ﯾﺰ ﮐﺮدن ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﺧﺎص ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار رﻗﺎ‬‫ﯾﺪ در‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﺟﺪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﺣ‬‫ﺘﯽ اﺳﺎﺳﯽ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد و ﺣﻔﻆ ﻣﺰ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺰ ی‬
‫ﯿﻦﺗﻤﺎ‬
‫ﭼﻨ‬
‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﻗﻮ ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪،‬ﯾﮏﺳ‬‫ﺘﻔﺎو ت ﺷﺮﮐ ﺖ ﺧﻮدروﺳﺎز ی" ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ "ﻧﻮع ﻣ‬‫ﺧﻮدرو‪ ،‬زﺣﻞﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ ﺧﻮد را‬
‫ﯾﺪار اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﺒﻊﯾﮏ ﻣﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ ﮐﻪ ﻣﻨ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎﺗﮑﺮار ﻧﻤﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺘﯽﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺘﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ رﻗﺎ‬
‫ﯾﮏ دارا‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿ ﺖ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ‬

‫ﺑ‬‫ﺘﺮﺳﯽ ﻣﺤﺪود و ﺟﺬا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه از دﺳ‬
‫ﺗﺨﺎذ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ تﺗﻮﻟ‬
‫ﺛﺮ را ا‬
‫ﺘﺮ از ﻣﻮ‬
‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻤ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﮔﺮﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﻪ اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬‫ﯿﻖ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ‪ ،‬ﻧﮕﺎ ﻫﯽ دﻗ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ا‬
‫ﺘﻔﺎو ت ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ روﺷﯽ ﻣ‬‫ﯿﺢ د ﻫﻨﺪ‬
‫ﺑﺮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﺮﺟ‬‫ﯾﺪاران رﻧﺞ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﭼﺮا‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر‪،‬ﺗﻮﺿ‬
‫ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ا‬‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﺑﯽ رخ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽاﻧﺪاز‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫از ﺟﻤﻠﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ و ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﯽ در و ﻫﻠﻪ اول وﺟﻮد دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮ ا‬‫ﺗﺮ و‬
‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﯿﺰ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﺳﺎﺧ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻤ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﯿﻦﺗﻮﺿ‬
‫ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﺑﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ؟‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﭼﺮا ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﻢ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻢ ﻫ ﺴ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻢ ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ اﺳﺎﺳﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی ازﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی وا‬
‫ﻣﺎ در ﻓﺼﻞ ‪1‬اﺷﺎره ﮐﺮد‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬ ‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪ ﮐﺎر‬ ‫ﺘﻘ‬ ‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻇﺎ ﻫﺮا ً ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت و ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﻮد را ﻣ ﺴ‬ ‫ﺘﻤﺎد ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس اﻋ‬
‫ﯾﻊ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﺗﻮز‬‫ﺘﺮل ﮐﺎﻣﻞ‬
‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﻨﻨﺪ و ﮐﻨ‬
‫ﯾﮕﺮ اﺟ‬
‫ﺑﻪ اﺣﺰا ب د‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻨﺪ از وا‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر را ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎر‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﺎ یﺗﻌﺎﻣﻞ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻌﺎدل ﮐﺮدن ﻣﺰا‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ﺷﺎﻣﻞ ﻣ‬‫ﺘﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ؟‬
‫ﺑﯽ ﺣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﭘ ﺲ ﭼﺮا ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی‬‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺎر ی از‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻊ‪ ،‬ارﺳﺎل‬
‫ﯿﻪﺗﻮز‬
‫ﯿﻪ در ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟ‬
‫ﺘﻦ ﺣﺠﻢ اوﻟ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯾﺸﯽ آن اﺳ ﺖ )‬
‫اﻓﺰا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺾ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺪاومﺗﻐ‬‫ﯾﻦﺗﻌﺎدل‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی ﻣﻌﺪود ی(‪.‬‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ ﻫﺎ ی‬‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﻣﺨ‬
‫ﯿﻨﻪ‪،‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر ﻫﺎ و اﺳ‬
‫ﺑﺪاعﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ی ا‬
‫ﯿﺮ ﮐﻨﺪ و اﺷﮑﺎل ﺟﺪ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪﺗﻐ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﯽ داﺋﻤﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮﻗﺮار ی آن‪،‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ یﺳﺮو‬‫ﺘﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﺎ‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ در ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺎ‬
‫درک ﻣﺰا‬
‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻢ‪،‬‬
‫اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎﻧﺎل از آنﯾﺎد ﻣﯽﮐﻨ‬

‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﺎ‬
‫ﻣﺰا‬

‫ﺘﺠﻮ‬
‫ﯿﻞ ﺟ ﺴ‬
‫ﺗ ﺴﻬ‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺠﻮ راﺗ ﺴﻬ‬
‫ﯾﻨﺪ ﮐﻪ ﺟ ﺴ‬
‫ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﯽ آ‬‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎ واﺳﻄﻪ ﻫﺎﺗﺎ ﺣﺪ ی‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﯾﯽ و ﻫﻢ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯿ ﺖ ﻫﻢ‬
‫ﺑﺎ ﻋﺪم ﻗﻄﻌ‬‫ﺘﺠﻮ‬
‫ﯾﻨﺪ ﺟ ﺴ‬
‫ﻓﺮآ‬
‫ﺑﺮان‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬‫ﯿﻘﺎ‬
‫ﯾﺪ دﻗ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﭘ‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺧﻮد را‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬
‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف ﺧﻮد دﺳ ﺖﯾﺎ‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪38‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن وﻗ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺎد ی ﻧ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻓﺮو ش ز‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿ ﺖ ﺷﺪه ﻗﺎدر‬
‫ﺒ‬‫ﺜ‬‫ﺒﻞﺗ‬
‫ﺑﺪون ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی از ﻗ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺗﺮ ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪ 2.‬ا‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت دﺳ‬‫ﺑﺎ ﺷﻬﺮ ت ﻗﻮ ی‬‫ﯾﻖ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در‬
‫ﯾﺎ ادﻋﺎ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ آ‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫ﺑﺮا ی داﻧ ﺴ‬‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت اﻃﻼﻋﺎ ت ﮐﺎﻓﯽ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺮا ﮐﺎر‬
‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﻧﻮع ﺿﻤﺎﻧ ﺖ ﻧﺎﻣﻪ ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت آﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑﺎور ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﻧﻪ‪ ،‬دارﻧﺪ‪ .‬ﮐ‬‫ﯿﻌ ﺖ را‬
‫ﺒ‬‫ﯿﺖ و ﻃ‬
‫ﻣﻮرد ﻣﺎ ﻫ‬

‫ﯾﻦ‪ ،‬واﺳﻄﻪ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﯾﯽ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ دﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ اﻧﻮاع ﮐﺎر‬‫ﺗﯽ ﺧﻮد‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻖﺗﻼ ش ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ‬
‫ﯿﻦﺗﻮﻟ‬
‫ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺠﻮ را در ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﮐﺎﻧﺎلﺗ ﺴﻬ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﺟ ﺴ‬
‫ﻫﺎ‬

‫ﯿﺎ(‬
‫ﺘﺎﻧ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺗﯽ )‬
‫ﺒﻮ‬‫ﺜﺎل‪ :‬ﻃﺮاﺣﯽ ﻫﺎ یﺗﺎر ﻋﻨﮑ‬
‫ﻣ‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮزن دوز ی‬
‫ﺑﺮا ی ﮐ‬‫ﺗﻠﻨﺪ اﺳ ﺖ‪،‬ﺗﻨﻬﺎ دارﻧﺪه ﻣﺠﻮز‬
‫ﺑﺎﻻ ﮐﻪ ﻣﻘﺮ آن در اﺳﮑﺎ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑﺎ ﮐ‬‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻃﺮاﺣﯽﺳﻮزن دوز ی‬
‫‪Cobweb Designs،‬‬

‫ﯾ ﺲ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺎم ﻣﻮر‬
‫ﯾﻠ‬‫ﯿﺴ ﺖ و‬
‫ﯿﺎﻟ‬
‫ﺑﺰرگﺳﻮﺳ‬‫ﯾ ﺴﻨﺪه و ﻃﺮاح‬
‫ﺘﺎ ش‪ ،‬و ﻧﻮ‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺗﻠﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﺎر ﭼﺎرﻟﺰ رﻧﯽ ﻣﮑ‬
‫ﺘﻤﺎد ﻣﻠﯽ اﺳﮑﺎ‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬اﻋ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻧﻮادهﺳﻠﻄﻨ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﻣﺮ‬

‫ﯾ ﺖ ﺷﺮﮐ ﺖ )‪needlework.com‬‬
‫ﯿﻦ در و بﺳﺎ‬
‫ﺗﻠﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮا ی اﺳﮑﺎ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮزن دوز ی ‪Cobweb‬درﺗﻤﺎم ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ‪National Trust‬‬
‫ﮐ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺘﻮن‬
‫ﯾ‬‫ﺘﺤﺪه آ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﺪاران در ا‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‪ .‬ﺧﺮ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﭘﺮاﮐﻨﺪه‬‫ﺑﺰرگ و‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺰ ﻣﯽ ﺧﻮاﺳ ﺖ‬
‫ﺘﻮن ﻧ‬
‫ﯾ‬‫‪(www.cobweb-‬ﻣﻮﺟﻮد اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺎﻟﮏ آنﺳﺎﻟﯽ اﺳﮑﺎ ت آ‬

‫ﺑﻮد‪.‬‬‫ﯿﺎهﺷﻨﺎﺳﯽ‬
‫ﺑﺎغ ﻫﺎ ی ﮔ‬‫ﺑﺰرگ و‬‫ﯾﻪ در ﻣﻮزه ﻫﺎ ی ﻫﻨﺮ ی‬
‫ﺒﺎل ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻫﺪ‬
‫دﻧ‬

‫ﯿﮑﺎﮔﻮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺘﻦ د یﺳﯽﯾﺎ ﻣﻮﺳ ﺴﻪ ﻫﻨﺮ ﺷ‬
‫ﯿﺎن در واﺷﻨﮕ‬
‫ﺘ ﺴﻮﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻪ ﻣﻮزه ا ی ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﻮﺳ ﺴﻪ اﺳﻤ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آوردن ﻓﻀﺎ ی ﻗﻔ ﺴﻪ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺪ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺎﺳﻔﺮ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﻫﻨﻮز ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ا‬
‫ﺘﺎﻧ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﯾﺮا ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آﻣﺮ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﺎد ی اﻓﺰا‬
‫ﯿﺰان ﻓﺮو ش ﺷﺮﮐ ﺖ راﺗﺎ ﺣﺪ ز‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻗﺎﻧﻊ ﮐﻨﻨﺪه ا ی را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮآ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾﯽﺗﺼﺎو‬
‫ﺑﻪﺗﻨﻬﺎ‬‫ﯿﻦ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﺪ(‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﯾﺎ از آﻧﻬﺎ آﮔﺎه ﺷﻮ‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻃﺮح ﻫﺎ ی ‪)ny‬‬
‫ﭘ‬‫ﻣﺤﺼﻮل را‬

‫ﯿﺪ ﻣﻮزه اﺳ ﺖ ﻣﯽ داﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ آﻧﻬﺎ‬

‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮزن دوز ی‬
‫ﺒﺎل ﮐ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ :‬ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ا ی ﮐﻪ‬
‫ﺘﺠﻮ را درﺳﻤ ﺖﺗﻘﺎﺿﺎﺗ ﺴﻬ‬
‫ﺟﺴ‬

‫ﯾﺮ ی‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ‪Cobweb،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﻮزه دارا یﺗﺼﺎو‬
‫ﺑﻪ‪ ،‬از د‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸﺎ‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺪ ﻣﻮزه‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺑﺎﺳﺎ‬‫را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﻮزه‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ از‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ را ﮐﻪﺗﻤﺎ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً‬
‫ﺑﺎزد‬ ‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ اﺣ‬‫ﺑﻘ ﺖ دارﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ‪Cobweb Designs‬ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ ی ﮐ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑﺎ ﮐ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺴ‬

‫ﺑﺎر از‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﺘﺠﻮ راﺗ ﺴﻬ‬
‫ﺑﺎره ﺟ ﺴ‬
‫ﺑﻞ دوام دو‬
‫ﯾﺪاران ﻗﺎ‬
‫ﺘﺮده ا ی از ﺧﺮ‬
‫ﯾﮕﺎه ﮔ ﺴ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﻫﺪف ‪Cobweb‬دارﻧﺪ ﺟﺬ ب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬

‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻢ ﻧﺰد‬‫ﯾﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه را‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﻘﻪﺳﺎز«ﺗ‬
‫ﺑﻪ »ﻣ ﺴﺎ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬واﺳﻄﻪ )ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻣﻮزه ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ(‬‫ﯿﺪ ﮐﺎﻧﺎل‪.‬‬
‫ﺘﻬﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫اﻧ‬

‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی‬
‫ﻣﺮ‬

‫ﯿﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ و‬

‫ﺑ‬‫ﯿﻌﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻼف ﻃ‬
‫ﯿﺠﻪ اﺧ‬
‫ﺘ‬‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﻨﺪ و در ﻧ‬
‫ﯿﻔﻪ ارزﺷﻤﻨﺪ ﻣﺮ‬
‫ﺘﻘﻞ وﻇ‬
‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﯽ درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ را ﺣﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه و ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﯿﺪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ تﺗﻮﻟ‬

‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬

‫ﺘﻨﻮع و ﻣﺤﺪود راﺗﻮﻟ‬ ‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻣﻘﺪار ز‬
‫ﯾﺎد ی از ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣ‬ ‫ﯿﻞ اﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﻼف‬
‫ﯾﻦ اﺧ‬
‫ا‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻋﺮﺿﻪ ﻫﺎ ی ﻧﺎ ﻫﻤﮕﻦ را‬
‫ﺘﻨﻮع را درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻣﯽ‬
‫ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻓﻘﻂ ﻣﻘﺪار ﻣﺤﺪود ی از ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﻨﺪ ی‬
‫ﺒﻘﻪ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس اﻧﺪازه و درﺟﻪ ﻃ‬‫ﺗﻘﺎل ﻫﺎ را‬
‫ﭘﺮ‬‫ﺒﺎ ت‪،‬‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻣﺮﮐ‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺑﺴ‬‫ﺜ ﻼ ًﯾﮏ ﺧﺎﻧﻪ‬ ‫ﺘﺎ ً ﻫﻤﮕﻦ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻨﺪ )ﻣ‬ ‫ﺒ‬‫ﺳﻬﺎم ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪا ی ﮐﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﺘﮕﯽ را اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺎﺷ‬
‫ﺒﺎﺷ ﺖ و اﻧ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت اﻧ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﯾﻪ ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ در ﻏ‬
‫ﺑﻨﺪ ی وﺗﺠﺰ‬
‫ﺒﻘﻪ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ( ﻃ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪39‬‬

‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﺮدهﺗﺮ و ﻫﻤﮕﻦﺗﺮ را ﻓﺮا ﻫﻢ ﮐﻨﺪ )‬
‫ﯿﺪﺗﺎ ﻋﺮﺿﻪ ﮔ ﺴ‬
‫ﯿ ﺐ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻌﺪدﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﻊ ﻣ‬
‫ﺑﻪ را از ﻣﻨﺎ‬
‫ﺳﻬﺎم ﻫﺎ ی ﻣﺸﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺒﺎﺷ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻧ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﺟﻤﻊ آور ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را‬‫ﺘﻨﻮﻋﯽ را‬
‫ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮد از ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺤﺼﻮل و ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺒﯽ ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﺮﮐ‬‫ﯾﯽ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‬‫ﮐﻨﻨﺪ(‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎ ﺟﺬا ب اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫دﺳ‬
‫ﯾﯽ‪،‬‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی دارا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪ ،‬آﻧﻬﺎ ا‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﯾﯽﺳﻮدﻣﻨﺪ ی ا‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ا‬
‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ اﻃﻤ‬‫ﻣﮑﺎن و زﻣﺎن را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ ‪،‬‬
‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬در زﻣﺎن ﻣﻨﺎﺳ ﺐ در دﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎ ارز شﺗﺮ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫و در ﻣﮑﺎن ﻫﺎ‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﯾﺎ ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﻣﺰا‬

‫ﯿﻦ ﮐﺮدن ﻣﻌﺎﻣﻼ ت‬

‫ﺗ‬‫رو‬

‫ﯾﺪ در ﻣﻮرد‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪار و ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎ ت اﺳ ﺖ‪ .‬ﺧﺮ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬‫ﯿﻦ ارز ش ﮔﺬار ی و‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪ ﺷﺎﻣﻞﺳﻔﺎر ش‪،‬ﺗﻌ‬
‫ﻫﺮ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪ‪ .‬در ﻏ‬‫ﺗﻮان در ﺻﻮر ت ﻣﻨﻈﻢ ﮐﺮدن ﻣﻌﺎﻣﻼ ت‬
‫ﯾﻊ را ﻣﯽ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖﺗﻮاﻓﻖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺒﻠﻎ‪ ،‬ﻧﺤﻮه و زﻣﺎن‬
‫ﻣ‬
‫ﺑﻮد‪.‬‬‫ﯾﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ‬
‫ﺑﺎ آن از دﺳ ﺖ دادن ﮐﺎرا‬‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﻫﻤﺮاه‬‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪ ،‬ﻫﺮ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ا ی ﻣﺸﻤﻮل ﭼﺎﻧﻪ زﻧﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ‬
‫ا‬

‫ﯾ ﺴﻪ و‬
‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺘﯽ ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ی آﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﯽ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ و‬
‫ﺘﺎﻧﺪاردﺳﺎز ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ و ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﯿﻦ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯿﻦﺳﺎز ی ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺗ‬‫رو‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﯽ در اﺟﺮا ی ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎرا‬‫ﯿﻦﺳﺎز ی ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬رو‬‫ﯾﻖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ راﺗﺸﻮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎ ارز ش‬‫ﯿﺪ اﻗﻼم‬
‫ﺑﯽ اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ارز‬
‫ﺑﺎر‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽ ﻣﺎﻧﺪ‪CRP .‬اوﻟ‬‫ﯾ ﺖ ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﮏ ﻋﻨﺼﺮ ﻣﻬﻢ در ﻣﺪ‬
‫ﭘﺮ ﮐﺮدن ﻣﺪاوم )‪(CRP‬‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺒﺎر ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮو ش ارﺳﺎل ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ اﻧ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻮدﮐﺎر‬‫ﭙﺮز را‬
‫ﭘﻤ‬‫ﭘﻮﺷﮏ‬‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪﺗﺎ‬
‫ﺗﻮﺳﻂ ‪Procter & Gamble‬درﺳﺎل ‪1980‬ا‬
‫ﺘﺮاک‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺒﺎر را‬
‫ﯿﺪ و ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﻮﺟﻮد ی و اﻧ‬
‫ﯾﺮان ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽﺳﻔﺎر ش د ﻫﻨﺪ‪ .‬در ‪CRP،‬ﺷﺮﮐﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺪون ا‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦﺳ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﻣﻮﺟﻮد ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﭻ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ در ﻗﻔ ﺴﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﮐﻢﯾﺎ‬
‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻫ‬
‫ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪﺗﺎ اﻃﻤ‬
‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﺮ ی را ﮐﻪ درﺳ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻓﺮﮐﺎﻧ ﺲ ارﺳﺎل را اﻓﺰا‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ اﻧﺪازه ﻫﺮ ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ ی ﮐﻤ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦ‪،‬ﺳ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯾ ﺶﺳﻮدد ﻫﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫ ﺴ‬
‫ﺒﻊ اﻓﺰا‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻫﺮ دو ﻣﻨ‬
‫ﺘﺮ یﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﯽﺷﻮد و ﭼﺮﺧ ﺶ‬
‫ﺗﺮ ی‬
‫ﯾﮏ‬‫ﺑﻂ ﻧﺰد‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽرﺳﺎﻧﻨﺪ‪ ،‬و اﻏﻠ ﺐ روا‬‫ﯾﺪ را‬
‫ﺑﻪﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻧ‬
‫‪ CRP‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ از ﻫﻤﮑﺎر ی‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﻪ درﺟﻪ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﺘﺮ ﻣﯽﺷﻮد ‪. .‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪ وﻓﺎدار ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾ ﺖ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﯿﻦ ﻃﺮف ﻫﺎ ی درﮔ‬
‫ﺑ‬
‫ﯾﮏ‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﺷﺮ‬
‫ﯿﻨﺎن وﯾﮑ‬
‫ﯿ ﺖ اﻃﻤ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺎ‬‫ﯿﻨﺎن‬
‫ﺘﻤﺎدﯾﺎ اﻃﻤ‬
‫ﯾ ﺖ ‪CRP‬در ﻃﻮل زﻣﺎن ﻻزم اﺳ ﺖ ‪ ،‬اﻋ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ‬
‫ﺑ‬
‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮرد ﻧ‬

‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻤ‬
‫ﺒ‬‫ﻣﺨﺎﻃ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﻣﻤﮑﻦ را ا‬‫ﺒﺎدﻻ ت‬
‫ﺑﺎﺷﺪﺗﺎﺗﻤﺎم ﻣ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮهﺗﻌﺎﻣﻞ داﺷ‬‫ﯾﺪار‬
‫ﺑﺎ ﻫﺮ ﺧﺮ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﺪون واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻫﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺪ‪:‬‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﺜﺎلﺳﺎده را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﺪ‪.‬ﯾﮏ ﻣ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﯿﺰ اﻓﺰا‬
‫ﯾﻦﺗﻌﺎﻣﻼ ت ﻧ‬
‫ﺒﺎدﻟﻪ درﯾﮏ ﺟﺎﻣﻌﻪ‪ ،‬دﺷﻮار ی ﺣﻔﻆ ﻫﻤﻪ ا‬
‫ﯿﺖ ﻣ‬
‫ﯾ ﺶ ا ﻫﻤ‬
‫اﻓﺰا‬
‫ﺘﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﻓﻘﻂ درﯾﮏ روﺳ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪40‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺗﺮاﮐﻨ ﺶ ﻻزم اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯾﮕﺮﺗﺠﺎر ت ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪45 ،‬‬
‫ﺑﺎﯾﮑﺪ‬‫ﯾﻌﻨﯽ ‪[10 × 9]/2) 10‬ﺧﺎﻧﻮار‬
‫ﯿﺪ )‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ در ﻫﺮ ﻧﻘﻄﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺮﻣ‬
‫ﺒﺎدﻻ ت ﻏ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﻣ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪا ی ﮐﻪ‬‫ﯿﻞ ﮐﻨﺪ‪،‬‬

‫ﺑﮑﺎ ﻫﺪ و ﻣﻌﺎﻣﻼ ت راﺗ ﺴﻬ‬‫ﺘﻢ ﺻﺮاﻓﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦﺳ‬
‫ﯿﺪﮔﯽ ا‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ از‬
‫ﺑﺎﯾﮏ واﺳﻄﻪ اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽﮐﺮد‪ ،‬ﻣﯽ‬‫ﺑﺎزار ﻣﺮﮐﺰ ی‬‫ﺘﺎﯾﮏ‬
‫اﻣﺎ اﮔﺮ روﺳ‬

‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ ‪(10 + 10).‬‬

‫ﺗﺮاﮐﻨ ﺶ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ‪20‬‬‫ﺘﻤﺮﮐﺰﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﺒﺎدﻟﻪ ﻣ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ ی دارد ﮐﻪ از واﺳﻄﻪ ﻫﺎ اﺳ‬
‫ﺒﮑﻪ ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺷ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻤ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ ﮐﺎرا‬
‫ﯿﺮﻣ‬
‫ﺒﺎدﻟﻪ ﻏ‬
‫ﺘﻢ ﻣ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦﺗﺼﻮر وﺟﻮد دارد ﮐﻪﯾﮏﺳ‬
‫ﺜﺎل ا‬ ‫ﺿﻤﻨﺎ ً در ا‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﯿﺰ ﺻﺪق ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﮑﻞ ‪2.1‬را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯾﻖ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻧ ﺴ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯿﻢ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻦ ﻣﻨﻄﻖ در ﻣﻮرد ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﻫﻤ‬

‫ﯾﻖﯾﮏ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن از ﻃﺮ‬
‫ﺑﻪ ‪40‬ﻣﯽ رﺳﺪ‪ .‬اﮔﺮﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻻ ﻣﯽ ﺧﺮﻧﺪ‪،‬ﺗﻌﺪاد ﺧﻄﻮطﺗﻤﺎس‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه و ‪10‬ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﮐﻪ از ﻫﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮض ﭼﻬﺎرﺗﻮﻟ‬‫ﯾﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬

‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ‪14‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪،‬ﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﻻزم‬‫ﯾﻦ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‬

‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه در ﺷﮑﻞ ‪2.1‬از دو ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‬

‫ﺜﺎل‪ ،‬اﮔﺮ ﭼﻬﺎرﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﺘﺮ اﻓﺰا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬‫در ﻋﻮضﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﺿﺮور ی‬

‫ﯿﺮ ی‬
‫ﺑﻪﮐﺎرﮔ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ‪56‬ﻧﻔﺮ اﻓﺰا‬‫ﺑﺎ ﭼﻬﺎر ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‪،‬ﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ‬‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ‪28‬اﻓﺰا‬
‫ﯿﻦ از ‪14‬‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﻌﺪاد ﻣﺨﺎﻃ‬
‫ﯾﮑﯽ اﺳ‬

‫ﺜﺎل ﻓﺮض‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬در ا‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎزار ﻣﺸﺎ ﻫﺪه ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬اﻟ‬ ‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺻﺮﻓﺎ ً از ﻧﻘﻄﻪﻧﻈﺮﺗﻌﺪاد و ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﻤﺎس ﻫﺎ در‬ ‫ﺘﺮ ی را ا‬
‫ﺑﺎزد ﻫﯽ ﮐﻤ‬‫ﺘﺮ‪،‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺮ و‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﺢ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺮد‪ .‬اﻣﺎ اﮔﺮ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﯽ ﺧﺎص راﺗﺮﺟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘﻔﺎدهﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺮﯾﮏ از ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش ﻫﺎ ی ﻣﻮرد اﺳ‬‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻫﺮ ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﻣﯽﮐﻨ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﻮاﻧﺪﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺪود ﮐﺮدنﺗﻌﺪاد ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﺧﻄﺮ ﺣﺬف ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش ﻣﻮرد ﻋﻼﻗﻪ ﺧﺮدهﻓﺮو ش را از ﮐﺎﻧﺎل ا‬‫ﻫﺮﮔﻮﻧﻪﺗﻼ شﺳﺎزﻧﺪه‬

‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ی ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ آن ﺧﺮدهﻓﺮو ش اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد دﺳ ﺖﯾﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﻮاﻧﺪ‬
‫را ﻧ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮدهﻓﺮو ش‪،‬ﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻪ ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‪ ،‬ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ ﻫﺮﺗﻤﺎس ‪-‬‬
‫ﺛﺮ‬
‫ﯾﻨﻪ و ا‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﯿﻦ ﻓﺮض ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﺜﺎلﺳﺎده‪ ،‬ﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫در ا‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻠﺰم ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﻣ ﺴ‬‫ﯾﻖﯾﮏ ﻧﻮع واﺳﻄﻪ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﯿﺎ ی واﻗﻌﯽ ﺻﺎدق ﻧ‬
‫ﺑﻪ وﺿﻮح در دﻧ‬‫ﯿﻦ ﻓﺮﺿﯽ‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮو ش‪ -‬ﻣﻌﺎدل اﺳ ﺖ‪ .‬ﭼﻨ‬

‫ﯿﺰه ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻪﯾﮏ اﻧﺪازه در ﻓﺮو ش ﻣﻬﺎر ت ﻧﺪارﻧﺪﯾﺎ اﻧﮕ‬‫ﯾﮕﺮ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﻤﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻖ واﺳﻄﻪ د‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫ﺒﺎﺷ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﻧ‬
‫ﺗﯽ از ﻫﺰ‬
‫ﺘﻔﺎو‬
‫ﯿﺎر ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬

‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﺛ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﺪام وﺗﻌﺪاد واﺳﻄﻪ ﻫﺎﺗﺄ‬ ‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﺧﺎﺻﯽ را ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻄﻤﺌﻨﺎ ً‬
‫ﺑﺮ اﻧ‬ ‫ﻣﺤﺼﻮﻻ تﺗﻮﻟ‬

‫ﯿﺎر ی از‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ اﺻﻞ‬
‫ﺑﺎزار را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ا‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﻔﺎده ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ از واﺳﻄﻪ ﻫﺎﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﻻزم‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺎ ادﻋﺎ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺘﻨﺎ ب‬
‫ﯿﺮو ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﺧﻮد اﺟ‬
‫ﯾﻖ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻨﺪ اﻣﺎ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ازﺗﻮز‬
‫ﯾﺪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺒﺎل ورود‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را را ﻫﻨﻤﺎ‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬‫ﯾﻊﺳﺎزﮔﺎر‬

‫ﺑﺎ ﮐﺎ ﻫ ﺶﺗﻌﺪادﺗﻤﺎس ﻫﺎ در ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧ‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎ ﻫ ﺶﺗﻌﺪادﺗﺎﻣ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﻣﻨﻄﻘﯽ ﮐﺮدن زﻧﺠ‬‫ﯾﺶ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮔﺮا‬

‫ﯾﻦ ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬‫ﯾﺮا ﻫﻢ ارز ش اﻓﺰوده دارﻧﺪ و ﻫﻢ‬
‫ﺑﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ﻟﺰوﻣﺎ ً در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﭙ ﺲ‪ :‬ﺧﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ واﻗﻌﺎ ً ﭼﻪ ﻧﻮع ﮐﺎر ی را اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﻨﺪ؟‬

‫ﯾﮕﺮ ی را ﻣﻄﺮح ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﯿﺪ ی د‬
‫ﺳﺆال ﮐﻠ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪40‬ﺧﻂﺗﻤﺎس‬ ‫‪14‬ﺧﻄﻮطﺗﻤﺎس‬ ‫‪28‬ﺧﻄﻮطﺗﻤﺎس‬

‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬

‫ﯾﻖﯾﮏ ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‬

‫ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬ ‫ﯾﻖ دو ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش‬
‫ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬

‫‪ers‬‬ ‫‪ers‬‬

‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻮﻟ‬ ‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ش‬
‫ﻓﺮوﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬ ‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﻓﺮو ش‬
‫ﺗﻮﻟ‬ ‫ﻋﻤﺪه‬ ‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬

‫ﺗﻤﺎس‬
‫ﺑﻪ‬ ‫‪2.1‬‬
‫ﻫﺎی‬
‫ﯿﺪن‬ ‫ﺷﮑﻞ‬
‫ﺳﻄﻪﻫﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺪون‬
‫ﺳ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﻫﺰ ی‬
‫ووا‬
‫ﺑﺎزار ر‬
‫ﺑﺮا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪42‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫‪THEKEYFUNCTIONSMARKET ING‬‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ اﺟﺮا ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬

‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﻮا‬

‫ﯾﺎن‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺮ‬
‫ﯾﻨﺪ ی راﺗﺸﮑ‬
‫ﯿﻌﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﻓﺮآ‬
‫ﯿﻒ وﺳ‬
‫ﯾﻖ اﻋﻀﺎ ی ﺧﻮد‪ ،‬ﻃ‬
‫ﺑﯽ‪ ،‬از ﻃﺮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﺣﻤﻞﯾﺎ ﻧﮕﻬﺪار ی‬

‫ﯿﻂ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی‪ ،‬ا‬
‫ﺘﻠﻒ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬در ﻣﺤ‬
‫ﺘﻠﻒﺗﻮﺳﻂ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺨ‬
‫دارد و در ﻣﻘﺎﻃﻊ زﻣﺎﻧﯽ ﻣﺨ‬

‫ﯾﺮ‬
‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﺒﺎر‬
‫ﺘ‬‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش و اﻋﻄﺎ ی اﻋ‬‫ﯿﺮ ﺷﺪن در ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯾﮑﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‪ ،‬درﮔ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻊ ﻓ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﯾﻖ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﺠﺎدﺗﻘﺎﺿﺎ از ﻃﺮ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ی‪ ،‬ا‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬‬
‫ﺘﺸﮑﻞ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻢ‪ .‬آﻧﻬﺎ درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻓﺮﺿﯽ ﻣ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ از ‪9‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﺟﻬﺎﻧﯽ را در ﻓﺼﻞ ‪1‬ﻣﻌﺮﻓﯽ ﮐﺮد‬
‫ﯾﻦ ﻟ‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬ﻣﺎ ا‬

‫ﺑﻊ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ازﺗﻮا‬‫ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن و ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺮ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ(‪ .‬وﺳﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺪ )ﺳﻔﺎر ش و‬‫ﺑﺎﻻ ﻣﯽ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﮕﺮان ﮐﺎﻧﺎل را از ﮐﺎر‬
‫ﯿﻎ(؛ د‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿ ﺖ‪ ،‬وﺗ‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل )ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﻪ ﺟﻠﻮ از ﻃﺮ‬‫ﺣﺮﮐ ﺖ‬

‫ﺘﺮاک‬
‫ﯾ ﺴﮏ‪ ،‬اﺷ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪ ،‬ر‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﺟﻔ ﺖ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪ )ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﻫﺮ ﺟﻬ ﺖ ﺣﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬

‫اﻃﻼﻋﺎ ت(‪.‬‬

‫ﺛﺎﻟ ﺚ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ اﻧﺠﺎم‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﺷﺨﺺ‬ ‫ﺘﻠﻔﯽ دارﻧﺪ‪ .‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺗﻮز‬

‫ﯾﻊ ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽﺗﻮﺳﻂﯾﮏﺗﻮز‬ ‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل ﺷﮑﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل در ﻧﻘﺎط ﻣﺨ‬
‫ﺗﻮا‬

‫ﺘﯽ ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت اﺻﻠﯽ دﺧﺎﻟ‬
‫ﺜﺎل درﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ‬

‫ﯿ ﺐ ‪- Ingersoll-Rand International Bobcat، Clark Material Handling،‬و ‪Division of Dana Corporation -‬‬
‫ﺳﻪﺳﺎزﻧﺪه رﻗ‬

‫ﺘﺤﺪه‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻊ ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽ ﺧﻮد در ﺧﺎرج از ا‬
‫ﺑﻪﺗﻮز‬‫ﯿﺪﮔﯽ‬
‫ﺑﺮا ی رﺳ‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ آﻟﻤﺎن ‪(3PL) Feige‬‬‫‪ Spicer‬ﻫﻤﮕﯽ ازﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖﺗﺪارﮐﺎ ت ﺷﺨﺺ‬

‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺑﺎﻧﯽ ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎﺳﻨ ﺖ ﻫﺎ ی ز‬‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺸﻮر ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﺑﻪﺳﺮﻋ ﺖ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾ ﺖ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽ را ﮐﻪ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪Feige . .‬ﮐﺎر دﺷﻮار ﻣﺪ‬
‫اﺳ‬

‫ﯾﻨﮕﯽ را‬
‫ﺒﺎر و ﻧﻘﺪ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺪ ﻫﯽ‪ ،‬اﻋ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻠﮑﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺪ‬‫ﯿﺮه و ارﺳﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ‪ ،‬ذﺧ‬
‫ارﺳﺎل ﺷﻮد‪،‬ﺳﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪Feige .‬ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽ را در‬

‫ﯾﻦ از‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺑﻮدن ﻗﻄﻌﺎ ت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‪،‬‬‫ﯿﻪ از ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ اوﻟ‬‫ﭘ ﺲ از‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻫﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺎنﺳﺎزﻧﺪه ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﻧ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﺎر را‬

‫ﺗﻮﺟﻬﯽ ‪95‬درﺻﺪ ی در اﻧ‬
‫ﺑﻞ‬‫ﯿﺪه ‪Feige‬ﻧﺮخ ﻗﺎ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺳ‬
‫ﯿﮕ‬‫ﭘ‬‫‪Feige‬ﺳﻔﺎر ش داده وﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ﺧﻮد را‬

‫ﺘﺮل‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ را از ﻣﻨﻈﺮ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻔﺎده از ا‬
‫ﯾﻊ ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽ‪ ،‬اﺳ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻮ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺸﮕﯽ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﻫﻤ‬
‫ﯾﺎن ﻓﺮوﺷﻨﺪها ش ا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬

‫ﯿﺰا ت‬
‫ﺗﺠﻬ‬
‫ﯾﮑﯽ )‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ دو ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﻄﯽ‪،‬ﯾﮏ ﻃﺮاح ﮐﺎﻧﺎل ﺣ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮا‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ 5.‬در ﭼﻨ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗﺮﺗ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪﯾﮏ اﺳ‬‫ﯾ ﺖﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ و رﺿﺎ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮد را در ﺣﺮﮐ ﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬‫ﯾﺮا آﻧﻬﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﻣﻬﻢ و ﻣﻨﺤﺼﺮ‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‪ ،‬ز‬‫ﺑﻞ ﻗﻄﻌﺎ تﯾﺪﮐﯽ(‬
‫اﺻﻠﯽ( ﺧﻮد را اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪ .‬در ﻣﻘﺎ‬

‫ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل در ﻫﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻻزم ﻧ‬

‫ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﺑﻪ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬

‫ﯾﮑﯽﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺗﺨﺼﺺ ﻣﺸﺨﺼﻪﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎرآﻣﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن را ﺣﺬف ﮐﻨﺪ و در ﻋﻮض‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﻘﻞ ﺷﻮد‪.‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺎ‬
‫ﯾﯽ ﻣﻨ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﺖ‬
‫و در ﻧﻬﺎ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه و ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﯾﮑﯽ ﻫﻨﻮزﺗﻮﺳﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻧﻤﯽ آورﻧﺪ‪ .‬در ا‬‫ﯾﮑﯽ را‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯿ ﺖﯾﺎ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﮔﺰ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺗﮑ‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﺮ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ‪.‬‬

‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻧﻪﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪43‬‬

‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺗﺤﻤﻞ آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ارز ش اﻓﺰودهﯾﺎ ﻫﺰ‬‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬاﺷ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺑﻊ ﻓﻘﻂﺗﻮﺳﻂ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﻮا‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎ ت ﮐﺎﻧﺎل را ا‬
‫ﯾﮏﺗﺮ در ﻋﻤﻠ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﮑﺎر ی و ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮕﯽ ﻧﺰد‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ و ﻧ‬
‫ﺑﻞ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ را اﻓﺰا‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ وا‬
‫ﺗﺨﺼﺺ ﻫﻤﭽﻨ‬

‫ﯿﺎرﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی‬
‫ﺘ‬‫ﺘﮕﯽ دارد‪ .‬ﻫﺮ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ در اﺧ‬
‫ﺒﺴ‬‫ﯾﮕﺮ ﻫﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی د‬‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻋﻼوه‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﺮد و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺎر ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﯿ ﺖ را در اﺧ‬
‫ﺘﯽ ﻋﻤﺪهﻓﺮو شﯾﺎ ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ وﻗ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ در ﺣﺎل وﻗﻮع اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﺗﺎﻣ‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ ﻣﺆﻟﻔﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻦ واﺳﻄﻪ در ﺣﺎلﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﺮد‪ ،‬ا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﻣﯽﮔ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه را‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از ﻣﺤﺼﻮلﺗﻮﻟ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﻓ‬

‫ﯾﯽ(‪.‬‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﻓﺮو ش ﻧﻬﺎ‬‫ﯾﻌﻨﯽ ﻋﺪم ﺣﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯿﺮﻓﻌﺎل ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪) .‬‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ در ﺣﺎﻟ ﺖ ﻏ‬
‫ﯾﻪا ی اﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ‬
‫ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‪،‬ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﺎﺷﺪ‬

‫ﺒﻮر ﻧ‬
‫ﯿﺎ ت اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ واﺳﻄﻪ ﻣﺠ‬
‫ﯿﻤﻪ و ﻣﺎﻟ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﺎردار ی‪،‬‬
‫ﺘﮕﯽ‪ ،‬اﻧ‬
‫ﺘﻬﻼک‪،‬ﺳﺮﻗ ﺖ‪ ،‬ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ ﺷﺎﻣﻞ ﻓﺮﺳﻮدﮔﯽ‪ ،‬اﺳ‬
‫ﯾﺮ ﻫﺰ‬
‫ﺳﺎ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺮﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﻨﺪ‪ ،‬در ﻋﻮض ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ در ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮدآور د‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی وﺟﻮهﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺑﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻓﺮﺻ ﺖ ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯾﻪ‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﺪ ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ﮐﻪ درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬ﯾﮏﺗﻮﻟ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺑﺤ ﺚ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬‫ﯾﻦ‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ا‬

‫ﯾﻦ اﺳﺎس‪،‬ﯾﮏ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺮ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺰ راﺗﻐ‬
‫ﺘﯽ ﻫﻤﻪ ﭼ‬
‫ﺘﻘﻞ ﮐﻨﺪﯾﺎ ﺣ‬
‫ﺘﻠﻒ در ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد ﻣﻨ‬
‫ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﯾﮕﺮ را‬
‫ﺑﺮﺧﯽ د‬‫ﯿﺮد‪،‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه‬‫ﺑﺮﺧﯽ از آﻧﻬﺎ را‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬‫ﯾﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯾﻨﯽ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﻣﮑﺎن‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻢ‪ :‬ﺣﺬفﯾﺎ ﺟﺎ‬
‫ﺘﺬﮐﺮ ﻣﯽ ﺷﻮ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل را ﻣ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﮕﺮ در ﻣﻮرد ﻃﺮاﺣﯽ و ﻣﺪ‬
‫ﯿﻘ ﺖ ﻣﻬﻢ د‬
‫ﺣﻘ‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺮ ﻧ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬اﻣﮑﺎن‬

‫ﯾﻦﯾﮏ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪ ﺟﻠﻮﯾﺎ ﻋﻘ ﺐﺗﻐ‬‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎﻧﺎل راﺗﺮک ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد آﻧﻬﺎ‬

‫ﯾﻨﻪﺗﺮ‬
‫ﺗﺮﯾﺎ ﮐﻢ ﻫﺰ‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻮاﻧﺪﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ ﻋﻀﻮ ی را ﺣﺬف ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ی ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﮐﺎﻧﺎلﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮر‬

‫ﺘﺮاک‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﯿﻪ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻘ‬‫ﯿﻪﺳﻮد آن ﻋﻀﻮﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻪ ﺣﺎﺷ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺪ ﻧﻪ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آ‬‫ﺑﺎ ﺣﺬفﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﯾﯽ در ﻫﺰ‬
‫اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ .‬ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮ‬

‫ﯿﻞ ﻣﯽ‬
‫ﺗﺮ یﺗﮑﻤ‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﺒﻼﺗﻮﺳﻂ آن ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﺪ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﮔﺬاﺷ‬

‫ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت‪.‬‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ارز ش اﻓﺰودهﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻔﻮذ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ :‬اﺷ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ درﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻬﻢ را‬
‫ﯾ ﺖ‪،‬ﯾﮏﺗﺎ‬
‫در ﻧﻬﺎ‬

‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﮐﻤﮏ‬‫ﺘﺮاک ﻣﯽﮔﺬارﻧﺪ ﮐﻪ‬

‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺘﻘﻞ و ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺎﺗﻮز‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﺤﺼﻮل و ﻓﺮو ش را‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻠﯽ آن را‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ ﮐﻪﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯿﺤﺎ ت ﺧﻮد‬
‫ﺗﯽ را در ﻣﻮردﺗﺮﺟ‬
‫ﺘﺮ اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﯽ را‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮدﺗ‬

‫ﯾﻊ ﻣﺤﻮر اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮا یﺗﻌﺎﻟﯽ ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬‫ﺛﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﯾﺖ ا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﺪ و ﻣﺪ‬
‫ﺑﺨﺸﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬‫ﺒﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎ ارز ش‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺑﺨ ﺶ را‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﯽ ﻣﻮﺟﻮد در ﺧﺪﻣ ﺖ ا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‪ ،‬ﻃﺮاح‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺎزار ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ اﺳ‬

‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺧﻮاﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ارز‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﯽ ﻫﺮ ﻧ ﺴﺨﻪ‬
‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮ‬‫ﯿﺰان‬
‫ﯿﺪ ی و ﻣ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه را از ﻧﻈﺮ ‪9‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﻠ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻗﺎ‬

‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺗﺮ از ﺻﺮﻓﺎ ً ﻣﺪ‬
‫ﯾﯽ ارز ش اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻓﺮا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﺑﻮط ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﻦ ﻣﻼﺣﻈﺎ ت ﻋﻤﻠﮑﺮد‪،‬‬

‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﺮه اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ و ﻏ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬ﺳﻔﺎر ش‪،‬‬
‫ﯿﻐﺎ ت‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬ﺗﺄﻣ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺘﻘﺎل ﻣﺤﺼﻮل در ﻃﻮل ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬و ﺷﺎﻣﻞﺗ‬
‫ﯾﺎ اﻧ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی از‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن ﻫﺰ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺪ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪهﺗﻼﺷﯽ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﻤﺎ تﺳﺎﺧ‬
‫ﺗﺼﻤ‬

‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم دارد‪.‬‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬

‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪44‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﯽ ا ﻫﻤ‬‫ﯿﻔﻪ‬
‫ﯾﻦ وﻇ‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﻫﺰ‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد آﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻨﺎنﺗﺮ‬
‫ﺑﻞ اﻃﻤ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺎ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯿﺺ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﺪه آل‪،‬ﺗﺨﺼ‬
‫در ﺣﺎﻟ ﺖ ا‬
‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾ ﺴﻪ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﻧ‬

‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر ﻫﺎ و اﺳ‬
‫ﻃﺮاﺣﯽﺳﺎﺧ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﻊ دوﮔﺎﻧﻪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﻮز‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل و اﺳ‬
‫ﯿ ﺐ اﻧﻮاع ﮐﺎﻧﺎل‪ /‬ﻫﻮ‬
‫ﯿﺰان ﺷﺪ ت ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﺮﮐ‬
‫ﯿﻦ ﻣ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻌ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯿﻞ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎلﺗﺠﺰ‬
‫ﯾﮏ ﻣﺪ‬
‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﯿﺎن‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت در ﻣ‬‫ﯾﯽﺗﻘﺎﺿﺎ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻦ ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ تﯾﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﺛﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎرآﻣﺪ و ﻣﻮ‬‫ﺑﺮآورده ﮐﺮدن آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﻠﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﯾﮏﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺎزار‪،‬ﯾﮏﺗﺤﻠ‬‫در‬

‫ﯿﻦ ﺷﻮد‪.‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﺎﻣﻞ‬

‫ﯿ‬‫ﯾﺪﺗﻌ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺎن رﻗﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﺨ ﺶ‪،‬ﺳﻄﺢ ﺷﺪ تﯾﺎﺗﻌﺪاد ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﻣﻨﻄﻘﻪ‬‫ﯾﻊ اﻧﺤﺼﺎر ی(‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑﯽ(‪،‬ﯾﺎﺗﻨﻬﺎﯾﮏ )‬
‫ﺘﺨﺎ‬
‫ﯾﻊ اﻧ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯾﻊ ﻓﺸﺮده(‪ ،‬ﻓﻘﻂﺗﻌﺪاد ﮐﻤﯽ )‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯿﺎر ی از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ )‬
‫ﺑﺴ‬
‫ﺘﺮس‬
‫ﺘﯽ در دﺳ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﻊ ﻓﺸﺮدهﺗﺮ‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﺘﮕﯽ دارد‪.‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ و اﺟﺮا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻮاﻣﻞ ﮐﺎرا‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ را اﻧ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﮐﺪام ﮔﺰ‬
‫ﯿﻦ ا‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬ﺗﻌ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﻣﻌ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﻀﺎد ا‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش آن رﻗﺎ‬‫ﯿﻦ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﻫﻤﻪ ﮐﺎر‬

‫ﺒﺎل ﻓﺮو شﯾﮏﺳﺮ یﺳﺎﻋ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﻮ ب در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪﯾﮏ ﻣﺪ‬
‫ﺗﺼﻮر ﮐﻨ‬
‫ﺘﺨﺎ ب‬
‫ﯾﻦ اﻧ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻧﻮاده؟ ا‬‫ﺘﻌﻠﻖ‬
‫ﯿﻔﺎﻧﯽ‪،‬ﯾﺎ ﺟﻮا ﻫﺮا ت ﻣﺤﻠﯽ ﻣ‬
‫ﯿﻨﻪ اﺳ ﺖ‪ :‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﺠﻠﻞ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪﺗ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻖ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖ دﻗ‬
‫ﮐﺪام ﻧﻮع و ﻫﻮ‬
‫ﯾﻊ‬
‫ﯾﺪﺗﻮز‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺧﺎرﺟﯽ اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد در‬
‫ﺒﺎلﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ دارد‪ .‬اﮔﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾﯽ ﮐﺎﻧﺎل وﺗﺼﻮ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎرا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ‬
‫ﭘ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺪف اﺳ‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺤﻠﯽ در‬‫ﺑﻂ ﺧﻮ ب ﺧﻮد‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﺪ و از روا‬‫ﺘﻮاﻧﺪ در ﺧﺎرج از ﮐﺸﻮر‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﮐﻨﻨﺪه ا ی را اﻧ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻢ ﻧﻮع ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾ ﺖ‪،‬ﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد‪ .‬در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺎزار ﺧﺎرﺟﯽﺗﺄ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ورود ﺷﺮﮐ ﺖ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺮ ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎ‬‫ﺘﺨﺎ ب‬
‫ﯾﻦ اﻧ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﺑﺎر ﻓﺮوﺷﯽ ﺧﻮد را از‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮار‬
‫ﺘﯽ ﻣﯽ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﯽ ﻗﻮﻣ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻣﻮاد ﻏﺬا‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل اﺷﺎره دارد‪.‬‬
‫ﺳﻄﻮح ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻒ دار را اداره ﻣﯽﮐﻨﻨﺪﯾﺎ‬
‫ﺒﺎر ﻫﺎ یﺗﺨﻔ‬
‫ﺑﺰرﮔﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی اﻧ‬‫ﯿﺮه ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ زﻧﺠ‬‫ﺑﺎ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی ﺷﻬﺮ یﯾﺎ‬‫ﺘﻘﻞ‬
‫ﯾﻖ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﮐﻮﭼﮏ ﻣ ﺴ‬
‫ﻃﺮ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯿﻤﺎ ت اﺿﺎﻓﯽ ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﺼﻤ‬‫ﺑﺎ ﺣﺮﮐ ﺖ‬‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﻠﻒ آﻧﻼ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫اﺳ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬‬
‫ﯾﺎ ‪"rep companys")،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﻪ "‪"reps‬‬‫ﯾﻨﺪه ﻓﺮو ش )ﻣﻮﺳﻮم‬
‫ﺘﻘﻞ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻧﻤﺎ‬
‫ﻣﺴ‬
‫ﺘﻘﻞ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‪ .‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻮز‬
‫ﺒﻮه د‬
‫ﯾ ﺖ ﺻﺎدرا ت‪،‬ﯾﺎ ﻫﺮﯾﮏ از اﻧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮون‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﺷﻮدﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد یﯾﮑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﺪﯾﺎﺳﺎﺧ ﺖ ‪-‬ﮐﻪ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ آ‬
‫ﯿﻞ ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺘﻪ ازﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺮﮔﺮﻓ‬‫ﯿﻤﺎ ت ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﺼﻤ‬
‫ﺑﯽ ﺧﻮد‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺨﺸﯽﯾﺎﺗﻤﺎم ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺎﻟﮑ‬‫ﯿﻢﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯾﺮاﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﮕﺮ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﮏ ﻣﻬﻢ د‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺨﺎ ب اﺳ‬
‫ﯾﮏ اﻧ‬
‫ﭙﺎر ی ﺷﻮد ‪-‬‬
‫ﺳ‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﯽﺗﺄ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ ﮐﺎر‬‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ‬
‫ﺑﯽ ﺧﻮد ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻊ دارد‪ .‬وﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﯽ آن درﺗﻮز‬
‫ﺑﺮﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯾﺪار‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺮ ی‬
‫ﺛ‬‫ﺗﺄ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورد‪ :‬آﻧﭽﻪ ﮐﻪﯾﮏ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار و رﻗﺎ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﯿﺰ از ا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻧ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺮ آن راﺗﻌ‬
‫ﮔﺬارد و درک آﻧﻬﺎ ازﺗﺼﻮ‬
‫ﯿﺎن‬
‫ﺘﮕﯽ دارد‪ .‬در ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ ﻧﺤﻮه ﻋﺮﺿﻪ آن‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬‫ﯿﺎﻣﻮزد(‬
‫ﺑ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﺎ ﻣﯽ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽداﻧﺪ )‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ‬‫ﺑﺎره‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه در‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪45‬‬

‫ﺑﻊ را از‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﻣﯽد ﻫﺪ و ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾﺮﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺎﺳﺎ‬‫ﯿﻨﯽ آن ﻫﺎ را درﺗﻀﺎد‬
‫ﺑﺮا ی ادﻏﺎم ﻋﻘ ﺐﻧﺸ‬‫ﯿﺮ ی‬
‫ﯿﻢﮔ‬
‫ﺘﯽ‪،‬ﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺎر ی‪،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻨﺪازد‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﺧﻄﺮ‬‫ﯾﺎﻧﺸﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺑﯽﻃﺮﻓﺎﻧﻪ‬‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪﺗﻮﺻ‬‫ﯾﯽ آن ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑ‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه وﻗ‬
‫ﯿﻢﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ )ﭼﺮا اﺟﺎزه د ﻫ‬‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎوﻣ ﺖ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﯿﺮه ارز ش ﻏ‬
‫ﺑﺎﻻ در زﻧﺠ‬‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ‬‫ﺣﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯾﺪ؟(‪.‬‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﯿﻪ ﻫﺎ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺘﺮ درک ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬ﺗﻤﺎم ﺣﺎﺷ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ را‬

‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف را‬‫ﺑﻪ ﻫﺮ‬‫ﯿﺪن‬

‫ﺑﺮا ی رﺳ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل و اﺳ‬
‫ﺑﻪ درک ﺧﻮ بﺳﺎﺧ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺘﻪ ﻧ‬
‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی ﻧﺎﺧﻮاﺳ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺗﯽ‬
‫ﺘﻤﺎﻻ‬
‫ﯿﻦ اﺣ‬
‫ﭼﻨ‬
‫ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ در‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ ‪-‬‬
‫ﯾﻦ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ را ا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ آزاد ی را ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺪ‬‫ﯿﻨ ﺶ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬
‫ﯾﺮان‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﺪ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺒﻞ وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬اﮔﺮﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل از ﻗ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎزار وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ‬‫ﺑﺨ ﺶ در‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﮕﺮ ی‬
‫ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺧﺮوﺟﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﯿﻨﻪ و واﻗﻌﯽ اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻓﻌﻠﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽﺗﻔﺎو ت ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف را‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﺪﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف ازﺳﻄﺢ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ ﺧﺪﻣﺎ‬‫ﺒﻮد ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً آﺷﮑﺎر اﺳ ﺖ‪:‬‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﻋﺮﺿﻪ ﺷﻮد‪ .‬ﮐﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮﯾﺎ‬
‫ﯾ ﺲ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻤ‬
‫ﺳﺮو‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪفﺗﻤﺎم‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺮا ﮐﺎر‬
‫ﯾﻒﺗﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﻇﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻣﺸﮑﻞ در ﻣﻮرد ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮاز ﻧﺎرﺿﺎ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ا‬
‫در‬
‫ﯿﺶ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻋﺮﺿﻪ آن ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از آﻧﻬﺎ‪ .‬از آﻧﺠﺎ‬‫ﭙ ﺲ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪-‬وﺳ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺧﻮد را در‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫ ﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺎ‬
‫ﯾﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺎن ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺗﺮ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫از ﺣﺪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﺑﺮﺳﯽ‬
‫ﺑﯽ ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﺘﻠﻔﯽ اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﮏ اﺻﻞ اﺳﺎﺳﯽ‬

‫ﯿﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺎزﻣﻨﺪﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻨﻪ ﻧ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺗﮋ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل و اﺳ‬
‫ﺒﻞ اﺷﺎره ﺷﺪ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﯽﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻗ‬‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ در‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ ﺧﻮد در‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﯾﯽ و رﻓﻊ ﻧ‬
‫ﺒﺎل ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﯽ ا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬

‫ﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ‬

‫ﯾﺎن و ﻧﻮع ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺪ از ﻧﺤﻮه ﺧﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎن‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻦ اﺻﻞ‬
‫ﺑﯽ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف راﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯿﺎز ا‬
‫ﺑﯽ ﺣﺎﺻﻞ‪ ،‬ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪﺳ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬‬‫آﮔﺎه‬
‫ﺑﯽ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺰ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻣﻤ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ از ﮐﺎر‬‫ﯾﯽ‬
‫ﭘ ﺲ از ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺪ ی در ﻓﺮآ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﯾﮏ ﮔﺎم ﮐﻠ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻊ‪ ،‬راﺣ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﺒﻮه‪،‬ﺗﺤﻮ‬
‫ﺘﻦ اﻧ‬
‫ﺑﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ )ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎرآﻣﺪ ارز‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﯾﯽ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮﺟﻮد را‬
‫ﯿﺰ یﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤ‬
‫ﭼﻨ‬

‫ﯾﻨﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬

‫ﯾﺪ ﻫﻢﺳﻄﺢ و ﻫﻢ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﻦ ارز‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت(‪ .‬ا‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‪،‬ﺗﻨﻮع‪،‬‬
‫ﻓﻀﺎ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﺎن و‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦ( ﺣ ﺴﺎس ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻣﻌ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾﺎ ی‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺰا‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﻠﯽ اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎﻧﺎل )‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﻣﻄﻠﻮ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯾﯽ ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺮا ﮐﺎر‬
‫ﺷﺎﻣﻞ ﺷﻮد‪ ،‬ز‬

‫ﯿﻦ آﻻ ت درﯾﮏ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻣﺎﺷ‬
‫ﯾﯽ ﺧﻮد را ا‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﮐﺎر‬
‫ﺑﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪﺗﺎ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﻫﻤﮕﯽ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﻧﺎﻣﺸﻬﻮد‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ آﻧﭽﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﯿﺪ ی ﻫ ﺴ‬
‫ﯿ ﺖﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﯽ درﮔ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻋﻀﺎ یﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﮑﯽﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓ‬
‫ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪﺗﻮﻟ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﺣﺎﺻﻞ ازﺗﻼ ش ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻗﺎﺋﻞ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻬﺮهور ی از ارزﺷﯽ ﻧﺎﺷﯽ ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ﮐﺎر‬‫ﻣﻌﻨﺎ‪،‬‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﻮا‬
‫ﯾﯽ راﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﮐﺎر‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪46‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮﺟﻮد‪،‬ﺗﻮﺳﻂ ﭼﻪ ﮐ ﺴﯽ‪ ،‬در ﭼﻪﺳﻄﻮح و‬

‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل درﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه دارد‪:‬‬‫ﯾ ﺖ ﻣﻬﻢ را‬
‫ﯾﻦ ﻣﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ا ی اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﭼﻨﺪ‬
‫ﭼﻪ ﻫﺰ‬

‫ﯿﻤ ﺖ ﮔﺬار ی و اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ‬

‫ﺘﯽ ﻫﺎ را در ﻗ‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎ ﮐﺎﺳ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯿﻖ از ﻗﺎ‬
‫‪1.‬داﻧ ﺶ دﻗ‬
‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺺ داده و‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻫﺪفﺗﺸﺨ‬‫ﺑﻪ‬‫ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬‫ﯾﯽ را در ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‬
‫ﯿﺰ ی ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‬
‫‪2.‬ﻣﻤ‬
‫ﺘﯽ ﻫﺎ اﺻﻼح‬
‫ﺑﺮا ی رﻓﻊ ﮐﺎﺳ‬‫ﯾﺪ ﻻزم را اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد را‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﻃﻮر ی ﮐﻪ اراﺋﻪد ﻫﻨﺪﮔﺎن ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﯽ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿﺺ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﺎدﻻﻧﻪﺗﺨﺼ‬‫ﺑﻪ اﻋﻀﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل را‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪه اﻧﺪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﺟﺮا ی ﮐﺪام ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را ﻣ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﮐﺪام اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺰ‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫‪3.‬داﻧ ﺴ‬

‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺘﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺣ ﺲ اﻧﺼﺎف و ﻫﻤﮑﺎر ی را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ و از درﮔ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻪ ﺧﻮد‪ ،‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮ‬‫د ﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺮان‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﺪ‬
‫ﯾﺢ ا‬
‫ﯿﻦﺗﺸﺮ‬
‫ﯿﻒ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﯽ وﺗﻮﺻ‬
‫ﺑﺮ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾﻦ اﺳﺎس‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻣﺎ در ا‬
‫ﯿﺰ ی‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﻣﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾ ﺲﯾﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺎ یﺳﺮو‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺳ‬
‫ﻣﯽ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ﺣﺬف‬
‫ﯾﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ازﺳﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬‫ﺘﻪ‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ درﯾﮏﯾﺎ ﭼﻨﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎلﺗﺨﺼﺺ داﺷ‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻌﻨﯽﺗﻐ‬
‫ﺑﺮﺳﺪ )‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﮕﺮ از ﮐﺎﻧﺎل وﺳﻮﺳﻪ اﻧﮕ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﻮد ﮐﻪ ﺣﺬفﯾﮏ ﻋﻀﻮ د‬‫ﯾﻂ ﺣﺬف ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮا‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﭘ ﺲ از ا‬‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ ﺣﺬف ﮐﺮد‪.‬‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل(‪ .‬اﻣﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ یﺗﺨﺼﺼﯽ اﻧﺠﺎم ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ آن ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل را ﻧﻤﯽﺗﻮان‬
‫ﺳﺎﺧ‬
‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺘﻘﻞ ﺷﻮدﺗﺎ اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﻨ‬
‫ﺑﻪﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎﻧﺎل راﺗﺮک ﮐﺮد‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی آن‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ در‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺬف ﺷﺪه در ﺣﺎل اﻧﺠﺎم ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﯽ آ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﺜﻨﺎ ﻓﻘﻂ در ﺻﻮر‬
‫ﺘ‬‫ﺣﻔﻆ ﺷﻮد‪.‬ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯾ ﺲ اﺿﺎﻓﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ آن در ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﭘﺮداﺧ‬‫ﺑﻪ آن‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬
‫ﺟﺎ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺑﻊ را‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪،‬ﺗﻼ ش و ﻣﻨﺎ‬
‫ﺘﺮ یﺗﻤﺎس ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﺑﺎﯾﮏ ﻣﺸ‬‫ﺘﻘﻞ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻨﺪه ﻓﺮو شﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺷﺎﻏﻞ و ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺮ ی‪ ،‬ﻧﻪ از ﻫﺮ دو ﻧﻮع ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺳ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ازﯾﮑﯽﯾﺎ د‬‫ﺘﺮ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﻫﺪر ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ا‬

‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺟﺪول ‪2.1‬از‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ راﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ ارز ش ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﺑﻊ را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻨﻪزا ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺮ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ از ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫ﺜﺎل اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫‪CDW‬‬

‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺷﺎره دارد‪.‬‬

‫ﺑ‬‫ﯿﺮهﺳﺎز ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ از ﺟﻤﻠﻪ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﺑﻪ ذﺧ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺗﻤﻠﮏ ﻓ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﮑﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬در ﻣﻮرد ﺧﺮ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻣﮑﺎن د‬‫ﺒﺎر ﻫﺎ و ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ازﯾﮏ ﻣﮑﺎن‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اداره اﻧ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯿﺎز را‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ وﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﮑﯽ ﻗﺎ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﺷﺨﺼﯽﺗﺠﺎر ی ‪(PC)،‬ﻧﻘ ﺶ واﺳﻄﻪ ‪ CDW‬ﻫﺰ‬
‫را‬
‫ﺗﯽ را‬
‫ﯿﻤﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺣﺠﻢ ﻋﻈ‬
‫ﺑﻌﯽ آن‪ ،‬ﺟﺎ‬
‫ﺒﺎر ‪400000‬ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﮕﻬﺪار ی اﻧ‬‫ﯾﻪﮔﺬار ی‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪﺳﺮﻣﺎ‬
‫ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ آﻧﻼ‬‫ﺗﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺪﻣﺎ‬‫ﯾﺪار ی ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬در ﺧﻮد ﺟﺎ ی ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﺮ‬
‫ﮐﻪ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮑﯽ ﻇﺎ ﻫﺮا ً‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﻣﺎﻟﮑ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪47‬‬

‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮدار ی‪ ،‬و ﻧﮕﻬﺪار یﺳﺨ ﺖاﻓﺰار وﺳ‬
‫ﺑﻬﺮه‬‫ﯿ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺎﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ اﻋﻤﺎل ﻣﯽﺷﻮد )‬
‫ﯿﺰ‬
‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ داده ﻫﺎ را ﻣ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯿﻦ‬‫ﯾ‬
‫ﭘﺎ‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‪،‬‬‫ﺑﺮﺳﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﯿﺖ‬

‫ﺑﯽ ا ﻫﻤ‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ در ﻧﮕﺎه اول‬
‫ﺘﻢ(‪ .‬ا‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ داده ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﯽ درﺳ‬‫ﺘﺮﺳﯽ آﻣﺎده‬
‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﯾﺎﻧﻪ‬
‫ﻧﺮماﻓﺰار ی را‬

‫ﺗﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﺣ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ و ﻫﻢ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﻫﻢ‬

‫ﯾﺰ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯿﺖ ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﮑﯽ از ﻫﺰ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﻤﻠﮏ ﻓ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯾﻪ آن در‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬ﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﺣﻤﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی را ﻣ‬
‫ﯿﺮد‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯿ ﺖ ﮐﺎﻻ را‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺎر ی از‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻪ اﺳ ﺖ(‪ .‬در‬
‫ﺑﻌﺪ ی آنﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﻦ ارز ش ﻣﺼﺮف‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯾﻨﻪ ﻓﺮﺻ ﺖ آن‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﮔﺮه ﺧﻮرده اﺳ ﺖ )ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢ از ﻃﺮ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﮑﯽ و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی ﺷﺨﺼﯽﺗﺠﺎر ی‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﻊ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻓﺮو ش را‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺜﺎل ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬اوﻻً‪ ،‬ﻓﺮو ش ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺟﻔ ﺖﺳﺎز ی ﻧﻪ ﺿﺮور ی اﺳ ﺖ و ﻧﻪ ﺟﻬﺎﻧﯽ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪﺳﻪ ﻣ‬
‫اﻣﺎ ا‬
‫ﺜﻼً‬
‫ﺜ ﻼ ً ﻧﻘﺎﺷﯽ درﯾﮏ ﮔﺎﻟﺮ ی ﻫﻨﺮ ی(‪ ،‬اﻣﺎﺳﺎزﻧﺪه )ﻣ‬
‫ﯾﮑﯽ ﻣﺤﺼﻮل را ﻧﮕﻪ ﻣﯽدارد )ﻣ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻓ‬‫اﺳ ﺖ ﮐﻪﯾﮏ ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﯿ ﺖ آن ﺻﺮف ﻧﻈﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬دوم‪،‬‬
‫ﯾﯽ از ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﮐﺎر‬‫ﺑﺎ ﻓﺮو ش آن‬‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬ﺳﺎزﻧﺪهﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﻧﻘﺎ ش( ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﮏ‬
‫ﺘ‬‫ﯾ ﺖ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﺛﺎﻟ ﺚ‬‫ﯿﮏ ﻣﻌﮑﻮس ﺷﺨﺺ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺨﺼﺺ ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﺑﺎﯾﮏ ﻣ‬‫زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪﯾﮏﺳﺎزﻧﺪهﯾﺎ ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﺘﺨﺼﺺ‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣ‬
‫ﯾﮑﯽ ﺟﺪا اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯿ ﺖ از ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﻨﺪد‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﻣﻌﮑﻮس ﻗﺮارداد ﻣﯽ‬
‫ﯾﯽ ﻓﺮو ش ﻣﺠﺪد ﮐﻪ از ﮐﺎﻻ ی‬
‫ﯿﻢ درﺻﺪ ی از درآﻣﺪ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺪﻣﺎ تﯾﺎﺗﻘ ﺴ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﮐﺎرﻣﺰد‬‫ﺒﻠﻐﯽ را‬
‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ ﻣ‬‫ﺗﺪارﮐﺎ ت‬
‫ﺒﻼً‬
‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ آﻧﻼ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺎن داده در وﺿﻌ‬
‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺳﻮم‪،‬ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣ‬
‫ﯾﺪ‪ ،‬در‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﻫﺮﮔﺰ در واﻗﻊ ﻣﺎﻟﮏ داده ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﻧ‬
‫ﺑﻪ آن اﺷﺎره ﮐﺮد‬

‫ﺑﺎ ﻫﻢ ﺣﺮﮐ ﺖ‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺎر ی ازﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿ ﺖ در‬
‫ﯾﮑﯽ و ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺎﺗﺼﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﺑﺎ وﺟﻮد ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﺒﯽ آﻧﻬﺎ اﺳ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺮﮐ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯿ‬ ‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﺻﻄﻼﺣﯽ ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﺮا یﺗﻌ‬
‫ﺘﻠﻔﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ‪:‬‬
‫ﯾﻞ ﻣﺨ‬
‫ﺑﻪ دﻻ‬‫ﺘﻔﺎده درﺳﺎﺧ ﺖ آﻧﻬﺎ اﺷﺎره دارد و‬
‫ﯾﺮ ﮐﺎﻻ ﻫﺎﯾﺎ اﺟﺰا ی ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﺑﻪ ذﺧﺎ‬‫ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ‬

‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨﯽﺗﻮﻟ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺒﻖ‬
‫ﯿﻨﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﻃ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯿﻦ ﺟﻬ ﺶ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺪ‪ ،‬ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ ﭼﻨ‬
‫ﺑﺮا ی روانﺳﺎز یﺗﻮﻟ‬‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯿ ﺖﺗﻮﻟ‬
‫ﯾ ﺶﺗﻘﺎﺿﺎ از ﻇﺮﻓ‬
‫•اﻓﺰا‬

‫ﺗﺎه ﻣﺪ ت‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﮐﻮ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺑﺎن‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪﺗ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻞ اﻗﺪاﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺘﺎن(‪،‬ﯾﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻨﯽ درﺗﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺜﻼً‬
‫ﺑﺎﺷﺪ )ﻣ‬‫ﯿﻌﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾ ﺶﺗﻘﺎﺿﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻃ‬
‫ﯾﺞ ﻣﻮﺟﻮد ی اﻓﺰا‬
‫ﺘﺎ‬‫ﻧ‬

‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯿﻐﺎ تﺗﻮﻟ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﺮه ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪﺗﺎ ازﺗ‬
‫ﯿﻞ ﻇﻬﻮر ﮐﺮد ﮐﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ را ذﺧ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬ ‫ﺗﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ا‬ ‫ﺑﺎرﻓﺮوﺷﯽ ﻋﻤﺪ‬
‫ﯿﻦ در ﺻﻨﻌ ﺖ ﺧﻮار‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾ ﺖ زﻧﺠ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﻪ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬رﺷ‬

‫ﺑﻠﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﻨ ﺴﻮخ ﺷﺪن‪ ،‬ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ ی ﺣﻤﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‬‫ﺒﻮر‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﺠ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎﺳ‬
‫اﺳ‬

‫ﯿﻞ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬

‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‬
‫ﯿﺪ و ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻣﻮﺟﻮد ی در ا‬
‫ﯿﺎس درﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﯽ در ﻣﻘ‬
‫• ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻤﺎ ﻫﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﯽ ﻫﺎﯾﺎ ﻫﻮا‬
‫ﯿﻮن ﻫﺎ‪ ،‬ﮐﺸ‬
‫ﯿﻨﺮ ﻫﺎ‪ ،‬ﮐﺎﻣ‬
‫ﺘ‬‫ﭘﺮ ﮐﺮدن ﮐﺎﻧ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﺎر ﮐﺮدن ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺪ ﻃﻮﻻﻧﯽ ﻣﺪ تﯾﺎ اﻧ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺳﻔﺎرﺷﺎ ت را‬
‫ﺘﻪ ا ی اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺻﻮر ت دﺳ‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺪ و ﻧﻘﺎط ﻣﺼﺮف‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﻧﻘﺎطﺗﻮﻟ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎ ﻓﺎﺻﻠﻪ‬‫ﺑﻪ ﺧﺼﻮص‬‫ﺑﺮد‪،‬‬‫•ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ زﻣﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎز ﮐﺮدن‬‫ﯿﺪن ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ و‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﺧﻮدﺗﺎ رﺳ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﺮدن ﺧﻮاﺳ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺮ ﺧﻂ ﻟﻮﻟﻪ( را‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ )ذﺧﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪48‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎره‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ ﻣﺪ ت ﻃﻮل ﻣﯽ ﮐﺸﺪﺗﺎ دو‬‫ﯾﺪاران ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﻣﻄﻤﺌﻦ‬
‫•ﻋﺮﺿﻪ وﺗﻘﺎﺿﺎ ﻧﺎﻣﺸﺨﺺ اﺳ ﺖ‪ .‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺎزاد‬
‫ﯾﻤﻨﯽ )‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬آﻧﻬﺎﺳﻬﺎم ا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ ت ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪﺳﻬﺎم را در‬
‫ﯿﺪ( ‪-‬‬
‫ﻋﺮﺿﻪ ﺷﻮﻧﺪ )زﻣﺎنﺳﺮرﺳ‬
‫ﺑﺮ ﻋﺪم‬
‫ﺑﺮا‬‫ﭘﻮﺷﺸﯽ در‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ( را‬
‫ﺑﺮآورد از آﻧﭽﻪ در ﻃﻮلﯾﮏ ﭼﺮﺧﻪﺳﻔﺎر ش ﻣﻮرد ﻧ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺗﺮ از‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ی‪ ،‬ﻓﺮا‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آورﻧﺪ‪.‬‬‫ﯿﺖ‬
‫ﻗﻄﻌ‬
‫ﯿﻨﺎنﺗﻘﺎﺿﺎ(‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﻣﯽ رﺳﺪ )ﻋﺪم اﻃﻤ‬‫ﯿﺰ ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﯿﻨﺎﻧﯽ اﻏﻠ ﺐ ﻧﺎﺷﯽ از ﻧﺎآﮔﺎ ﻫﯽ در ﻣﻮرد ﭼ‬
‫ﯿﻦ ﻋﺪم اﻃﻤ‬
‫ﭼﻨ‬

‫ﯿﺎر دﺷﻮار ی اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﺳﻮال‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﺪ ﻣﻮﺟﻮد ی داﺷ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻨﮑﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﭼﻘﺪر‬
‫ا‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ‬ ‫ﺗﺎ ً در ﻣﻔﺮوﺿﺎ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬و آﻧﻬﺎ ﻋﻤﺪ‬‫ﺑﻪ آن‬‫ﯿﺎ تﺗﻼ ش ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﯿﻖ در ﻋﻤﻠ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻣﺪل ﻫﺎ درﺳﻨ ﺖﺗﺤﻘ‬
‫ﺑﺴ‬
‫ﺘﺼﺎد ی )‪(EOQ‬‬
‫ﯿ ﺖﺳﻔﺎر ش اﻗ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻣﺪل ﮐﻤ‬
‫ﺘﻔﺎو ت ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣ‬
‫ﯾﺎﺿﯽ اﺳ‬
‫ﯾﺎﺿﯽ و ر‬
‫ﯾﻦ ﻣ ﺴﺌﻠﻪ ﻣﻮﺟﻮد ی از ﻧﻈﺮ ر‬
‫ا‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ًﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪهﺗﺮ‬ ‫ﯾﻦ و اﺣ‬
‫ﯾﻤﯽﺗﺮ‬
‫ﻗﺪ‬

‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش‬
‫ﺘﻠﻔﯽ دارﻧﺪ‪ :‬ﻓﺮو ش ﺷﺨﺼﯽﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﮐﺎرﻣﻨﺪﯾﺎ ﻧ‬
‫ﯿﻊ ﺷﮑﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﯽ‪ ،‬ﮐﺎرﮐﺮد ﻫﺎ یﺗﺮﻓ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﻓﺮو ش‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻐﺎ ت رﺳﺎﻧﻪ ا ی‪،‬ﺗ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺘﺮک(‪،‬ﺗ‬
‫ﺑﺮا ی ﺻﻨﺪوق ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬‫ﺒ ﺖ ﺷﺪه‬
‫ﺛ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﮐﺎرﮔﺰاران و ﻣﺸﺎورانﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‬ ‫ﺧﺎرﺟﯽ )ﻣ‬
‫ﯾﺶ‬
‫ﺒﺎل اﻓﺰا‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﯽ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی روا‬
‫ﯾﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﻋﻤﻮﻣﯽ وﺳﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗﺠﺎر تﯾﺎ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ(‪،‬ﺗ‬
‫)‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﯿ ﺐ ﺧﺮ‬
‫ﯾﺎ ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت وﺗﺮﻏ‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ و ﻣﺰا‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه در ﻣﻮرد و‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه‪ ،‬آﻣﻮز ش ﺧﺮ‬
‫آﮔﺎ ﻫﯽ از ﻣﺤﺼﻮل ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻦ ﻫﺪفﺗ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺛﺎﻟ ﺚ‬‫ﺘﺨﺼﺺﺗﺪارﮐﺎ ت ﻣﻌﮑﻮس ﺷﺨﺺ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ ﻣ‬
‫ﯾﺪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش‬
‫ﺜﻼ )‪eBay‬‬
‫ﯾﺪ )ﻣ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﺑﺎزﺳﺎز ی ﮐﺮده و آﻧﻬﺎ را از ﻃﺮ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫ﺑﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫دﺳ ﺖﯾﺎ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫ﯾﺪ ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺑﺎزﺳﺎز ی ﺷﺪه را از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺟﺪ‬‫ﯾﺪ را ﻫﺪف ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ و واﺣﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪاران ﺟﺪ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر‪،‬‬
‫اﻧﺠﺎم ا‬
‫ﺑﺮﻧﺪ و‬‫ﯾﮋه‬
‫ﯾ ﺶ ارز ش و‬
‫ﺒﺎل اﻓﺰا‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺗﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﺰ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺗﻼ ش ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻣ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی اﺳ‬
‫از ﻃﺮ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻧﻪ ﻓﻘﻂ ﺧﺮدهﻓﺮو شﯾﺎﺳﺎزﻧﺪه‪ .‬ﺣ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ درﺗ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻟ‬‫ﯾﻨﺪه‬
‫ﯾ ﺶ ﻓﺮو ش در آ‬
‫اﻓﺰا‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﯿﻐﺎ ت‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﺘﯽ دارد ﮐﻪ در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻤ‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﮔﺮان ﻗ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه‪CDW ،‬ﻧ‬
‫ﻋﻨﻮانﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﺗﺮ ی ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﯿﺰا ت ﮐﺎﻣ‬
‫ﺗﺠﻬ‬

‫ﺗﺎ ً‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺬاﮐﺮه ﻋﻤﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺬاﮐﺮه در ﮐﺎﻧﺎل وﺟﻮد دارد ‪ .‬ﻫﺰ‬‫ﺑﺤ ﺚ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺑﻂ ﺧﺎص ﻗﺎ‬
‫ﯾﻂ ﻓﺮو شﯾﺎﺗﺪاوم روا‬
‫اﮔﺮ ﺷﺮا‬
‫ﯿﺮ ی ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﺸﺎوره ﺣﻘﻮﻗﯽ اﻧﺪازه ﮔ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﻣﺬاﮐﺮا ت و در ﺻﻮر ت ﻟﺰوم‪ ،‬ﻫﺰ‬‫ﯿﺎز ﻣﺬاﮐﺮه ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫اﺳﺎس زﻣﺎن ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﭼﻨﺪ ﻋﻀﻮ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺘﯽ )ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی ‪2.1)، CDW‬از ﻗﺎ‬
‫ﺑﺎزار دوﻟ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺪﻣ ﺖ‬‫ﺑﺎ ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‬‫ﯿﻮﻣﯽ‬
‫در ﮐﻨ ﺴﺮﺳ‬
‫ﺑﻪ ‪CDW‬اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را‬‫ﯾﯽ ﻫﺎ ی ﻣﺬاﮐﺮه آن‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﺪ‪:‬ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯾﺪار اﺳ‬
‫ﺑﺮ ﺧﺮ‬‫ﺘﺮک ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺶ ﻗﺪر ت ﻣﺬاﮐﺮه ﻣﺸ‬
‫اﻓﺰا‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺬاﮐﺮه در ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی دوﻟ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آوردن ﻣﺰ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯾﻦ ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‪،‬‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﯾﻂﺗﺎﻣ‬
‫ﺘﻘﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺷﺮا‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﻨ‬
‫ﺑﻪﺳﻄﺢ د‬‫ﺗﯽ ﻫﺮ ﻓﺮو ش اﺳ ﺖ ﮐﻪ ازﯾﮏﺳﻄﺢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ذا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯿﻒ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ زود ﻫﻨﮕﺎمﺗﺨﻔ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻇﺮف ‪30‬روز اﺳ ﺖ و ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﺘﻠﺰم‬
‫ﺑﻪﺗﺠﺎر ت ﻣ ﺴ‬‫ﯾﺪ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ‬
‫ﺗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ‪«2‬‬‫ﯾﻂ ﻓﺮو ش‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻇﺮف ‪10‬روز اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﺷﺮا‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﻒ ‪2‬درﺻﺪ ی ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎﺗﺨﻔ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫اراﺋﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺪار‬
‫ﯾﺪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺎﻣ‬‫ﯾﻞ ﻓﺮوﺷﻨﺪه را‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖﺗﻤﺎ‬‫ﯾﻂ‬
‫‪10‬ﺧﺎﻟﺺ »‪30‬اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ﻣﺸﺨﺼﺎ ت‪ ،‬ﺷﺮا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ا‬‫ﯾﻞ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ ﺲ ازﺗﺤﻮ‬‫ﯾﻨﺠﺎ‪30 ،‬روز(‪،‬‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏ دوره زﻣﺎﻧﯽ )در ا‬
‫ﯾﺮد‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد ﻣﯽ‬‫ﺘﻪ را ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ‬
‫درآﻣﺪ از دﺳ ﺖ رﻓ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪49‬‬

‫ﯿﺪ‬
‫ﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻮﺳﻂﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻦ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﺟﺎ‬
‫ﯿ ﺖﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده درﯾﮏ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬‫ﭘﻮل‬‫ﯾﻦ‬
‫ﻗﺮار دادن ا‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮانﯾﮏ‬
‫ﺒﻞ ﺷﻮد‪CDW .‬‬
‫ﺒﺎر یﺗﻘ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺎﻧﮏﯾﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﺎر ت اﻋ‬‫ﺘﺨﺼﺺ ﺧﺎرﺟﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪﯾﮏ‬
‫ﺘﯽﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﻣ‬
‫ﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ واﺳﻄﻪ‪،‬ﯾﺎ ﺣ‬
‫ﯾﻨﻪ آن را‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﺮده و ﻫﺰ‬
‫ﯾﺎن ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺪار ی ﻣﯽﮐﻨﺪ و آن ﻣﻮﺟﻮد ی راﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺒﺎ ت آن ذﮐﺮ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬در ا‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ در ﻣﻄﺎﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺮخ ﭼﺮﺧ ﺶ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻗﻮ ی و ﺣﺪاﻗﻞ روز ﻫﺎ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﺄﻣ‬
‫ﺑﺎﻻ ﻗﺮار دارد ﮐﻪ ﻧﻤﯽ‬‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑﺎ ﻧﺮخ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ا ی‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﯽﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﻒ ﮐﺎرا‬
‫ﯾﮕﺮ ﻃ‬
‫ﯿﺎر ﮐﺎرآﻣﺪ اﺳ ﺖ‪ .‬درﺳﻤ ﺖ د‬
‫ﺑﺴ‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺒﻞ از ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺠﺪد آﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﺎ ‪70‬روز ﻗ‬
‫ﺑﺮا ی ‪30‬‬‫ﺘﯽ ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫ﺘﯽﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﯽ ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎزارﺗﺎﻣ‬

‫ﯾﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺿﻤﺎﻧ ﺖ ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه و ﮐﺎر‬
‫ﯿﻦﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻠﻨﺪﻣﺪ ت‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯾﺎد ی وﺟﻮد دارد‪.‬‬
‫ﺑﻊ ﺧﻄﺮ ز‬
‫ﻣﻨﺎ‬
‫ﯿﻦ اﺟﺮا ی ﻗﺮارداد‬
‫ﺑﺮا ی آن ﻣﺤﺼﻮل در ﺣ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﻗﻔﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻗ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه راﺗﺎﯾﮏ ﻗ‬
‫ﺘﯽ را ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ ﮐﻪﺗﻮز‬
‫ﯿﻤ‬‫ﻗ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺪه اداﻣﻪ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺒﻞﺗﻌ‬
‫ﯿﻦﺗﺮ از ﻗ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ﺧﻮد‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه درآﻣﺪ ﺧﻮد را از دﺳ ﺖ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺑﺪ‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎ‬
‫اﻓﺰا‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد‬
‫ﺑﺮا ی ﺣﻔﻆ ﻣﻮﻗﻌ‬‫ﭘ ﺲ اﻧﺪاز‬‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﺧﺎص و اﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻗﻔﻞ ﮐﺮدنﯾﮏ ﻗ‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﯽﺳﺎو ت وﺳ ﺖﺗﻮاﻧ ﺴ‬
‫ﺧﻄﻮط ﻫﻮا‬
‫ﺒﻞ از ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮل ﻗ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ ‪ .‬ﻗ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﯾﻨﻪﺳﻮﺧ ﺖ ﺧﻮد را‬
‫ﯿﻤ ﺖ‪،‬ﺳﺎل ﻫﺎ ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ ارزان ﻗ‬
‫ﯿﻤﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻮا‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﺷﺎﻣﻞ ﺿﻤﺎﻧ ﺖﻧﺎﻣﻪ‪،‬‬
‫ﺑﺎ ر‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﯾﺮ ﻫﺰ‬
‫ﺘﻘﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺳﺎ‬
‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه ﻣﻨ‬‫ﯾ ﺴﮏ را از واﺳﻄﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻋﻤﻞ ر‬
‫ﺑﺪ‪ .‬ا‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﯾﻨﺪه )ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﻨﯽ آ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﯾﺪاد ﻫﺎ ی ﻏ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش اﺳ ﺖ ﮐﻪﺳﻌﯽ در ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻧﮕﺮاﻧﯽ ﻫﺎ در ﻣﻮرد رو‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯿﻤﻪ و ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮارد‪،‬ﯾﮏ‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ در‬
‫ﯾ ﺴﮏ را ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ر‬ ‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ا‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬ ‫ﺑﯽ ﻗﻄﻌﺎ ت‪ ،‬ﺣﻮاد ث( دارد‪.‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺧﺮا‬
‫ﯾﺮ ﻓﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﻣﺪ‬‫ﯾﺪ‪" :‬ﻣﺎ‬
‫ﯾﺮ ‪CDW‬ﻣﯽ ﮔﻮ‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﻣﺪ‬
‫ﯾﺮ ر‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣﺪ‬‫ﺑﻪ ﺻﺮاﺣ ﺖ‬‫واﺳﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص‬
‫ﺑﺮد )ﻧﻮار‬‫ﭘﯽ ﻣﯽ‬‫ﺗﺮ ی‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻨﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت وﺳ‬
‫ﺘﺮ ‪CDW‬در زﻣ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪﺗﺨﺼﺺ‬‫ﯿﻢ"‪ ،‬او‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑ‬
‫ﺑﺴ‬

‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺎن ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ ﻣﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﮐﻤ‬
‫ﯾﻦﺗﺨﺼﺺ ر‬
‫ﯿﺪ(‪ .‬ا‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺒ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﯽ ‪2.1‬را‬
‫ﺟﺎﻧ‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﮑ‬‫ﺑﻪ ‪CDW‬‬‫ﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﻨﻬﺎ‬‫ﺑﺎ داﻧ ﺶ ﻣﺤﺪود ﺧﻮد‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ را‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻨﮑﻪﺳﻌﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ا‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ آن اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﯾﺪ واﻗﻌﯽ ﻣﺤﺼﻮل و‬

‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ در ﻫﻨﮕﺎم ﺧﺮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش و‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﭘﺮ ﮐﺮدن ﺧﻮدﮐﺎر‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ تﺗﻐ‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺮﺳﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻧﻮآور ی ﻫﺎ اﻣﺮوزه ﻋﻤﻠﮑﺮد ا‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﯿﺮ ﺟﺬا ب‬
‫ﻏ‬

‫ﺑﺨﺸﺪ‪.‬‬‫ﺒﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺒﺎر را ﻧ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﻧﺮخ ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد در اﻧ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﻫﺰ‬
‫ﯿﺮد‪ .‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﻪ دو رو ش ﻣﻌﻤﻮل وﺗﺨﺼﺼﯽ ﺻﻮر ت ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯿﻦ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ و‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﯾ ﺖ‪،‬‬
‫در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮاک ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ‪ .‬اﮔﺮ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﯿﮑﯽ داده‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺒﺎدل اﻟﮑ‬
‫ﯾﻖﺗ‬
‫ﺗﯽ را در ﻣﻮرد روﻧﺪ ﻫﺎ و اﻟﮕﻮ ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯾﮕﺮ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎر ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪ ،‬ا‬
‫ﺘﯽ اﺳ‬
‫درﺳ‬
‫ﯿﺎر دارد‪.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺮ ی در اﺧ‬
‫ﯾﺮا ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﻤ‬
‫ﯾﮑﯽ ﺧﻮد را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺒﻮدﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻨﯽ ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش‬
‫ﺑ‬
‫ﺑﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت"ﯾﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫ﯾﯽ "‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﯿﮏ از ا‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺮان ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﺗﯽ آﻧﻘﺪر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺪ‬
‫ﯿﻦ اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﭼﻨ‬

‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﺧﻮ ب در ﻫﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺮﺿﺮور یﯾﺎ‬
‫ﯾﺠﺎ ب ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻏ‬
‫ﯿﻦ ا‬
‫ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﺷﺎن درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺗﯽ ﭼﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﻪ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬داﻧ ﺴ‬
‫ﯾﮏ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﺧﻮد اﺟ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪50‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎﺳﻄﺢ‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ را‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬

‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺪ‬‫ﯾﻨﻪا ی‪،‬‬
‫ﺑﺎ ﭼﻪ ﻫﺰ‬‫ﺳﻄﺢ ﺷﺪ ت و‬
‫ﯾﻨﻪ اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﮐﻤ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﻖ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫دﻗ‬

‫ﻧﻮار ﮐﻨﺎر ی ‪2.1‬‬

‫ﺒﺎنﺳﻬﺎم‪8‬‬
‫ﯿﻨ ﺶ اﺻﻮل ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل و‬
‫ﺘﻮﺳﻂ‪:‬ﺗﻮا‬
‫ﯾﺪاران ﻣﺸﺎﻏﻞ ﮐﻮﭼﮏ و ﻣ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﺷﺨﺼﯽﺗﻮﺳﻂ ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪ ‪CDW‬و را‬
‫ﺧﺮ‬

‫ﺑﺎ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺘﻮﺳﻂ‬

‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ و ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯿﺎرد دﻻر‪ ،‬در ﺧﺪﻣ ﺖ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﺎ ‪15‬ﻣ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﯿ ﺖ ‪CDW (cdw.com)،‬اراﺋﻪد ﻫﻨﺪه راهﺣﻞ ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی ﭼﻨﺪ‬
‫ﻣﻮﻓﻘ‬

‫ﺗﺮ ﺧﺮوﺟﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮ‬

‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ‬
‫ﺗﺮ )درﺗﻮﻟ‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺘﺮ( و ﻣﻮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺗﺮ )‬
‫ﺑﻪ روﺷﯽ ﮐﺎرآﻣﺪ‬‫ﯿﺪ ی اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﮏ آن در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻠ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮ ﻋﻤﻠﮑﺮد اﺳ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ا‬‫ﯾﯽ آن‬
‫ﺗﻮاﻧﺎ‬

‫ﯾ ﺴﮏ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ و ر‬
‫ﺗﻘﺎء‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ار‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺑﺮا ی ‪CDW‬ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺎﻟﮑ‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪ .‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬
‫ﺘﺮ( ازﺳﺎ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ‪CDW‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪﯾﺎ درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻫﻤﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪاران ﻣﻠﺰم‬
‫ﯾﺪاران ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯾﺮ ی را‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯾﻦ‪CDW ،‬اﻧﻌﻄﺎف‬
‫ﺑﺮ ا‬

‫ﺑﺎزار اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻠﯽ‬

‫ﯾﻖﯾﮏﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺰ را از ﻃﺮ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﺑﻊ ﻣ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی«ﺗﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬در ﻋﻮض‪»CDW ،‬‬

‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را ﻣ‬
‫‪ CDW‬ﻫﺰ‬

‫ﯾﻨﻪ( و‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﯽ ﮐﺎﻧﺎل )ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎرا‬‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﯽ را ﺧﻼﺻﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺟﺪول ‪2.1‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ‪CDW‬از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬

‫ﺑﺎ ﺣﻔﻆﺳﻄﻮح ﺧﺮوﺟﯽ ﻣﻄﻠﻮ ب ﺧﺪﻣﺎ ت( دارﻧﺪ‪.‬‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺠﻤﻮع ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن ﻫﺰ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ ﮐﺎﻧﺎل )‬
‫ﺛﺮ‬
‫ا‬

‫ﺒﺎر ‪400000‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی )در اﻧ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﺑﺎر‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ از‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻗﺎ‬‫ﯾﮑﯽ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ و‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ واﺳﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫‪CDW‬‬

‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺰ‬
‫ﯿﻦ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ‪CDW‬در ا‬
‫ﯿﺮد‪ .‬ورود ی ﻫﺎ ی ﺟﺪول ‪ 2.1‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﺑﺎﻻ( را‬‫ﺑﺎ ﺣﺠﻢ‬‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻌﯽ و ﺧﺮ‬
‫ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬

‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ارﺳﺎل‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪CDW 99 ،‬درﺻﺪﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ را در روز ی ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را در‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻠﯽ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی‬

‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ‬
‫ﯾﻦ‪" ،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽرﺳﺎﻧﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی آن را‬
‫ﯿﻨﯽﺗﻘﺎﺿﺎ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻧﺸﺎند ﻫﻨﺪهﺗﺨﺼﺺ آن در‬

‫ﯾﺮا اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﯿﺰ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺑﻌﺪ ی را ﻧ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‬
‫ﺘﯽﯾﮏﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﺪاران دوﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬
‫ﯾﯽ" ‪CDW‬‬
‫ﮔﺬار ی دارا‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬‫ﯿﺮ و ﻧﮕﻬﺪار ی را‬

‫ﯾﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻌﻤﻮل وﺗﻤﺎس ﻫﺎ یﺗﻌﻤ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺪاران در ﻣﻮرد ﻣﮑﺎن ﻣﻮﺟﻮد ی اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ‪CDW‬و ﺧﺮ‬‫ﯾﻌﯽ را‬
‫ﺳﺮ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی درﺳﺮاﺳﺮ‬

‫ﯿﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺎد آن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺠﻢ ز‬‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻦﺳﺮﻗ ﺖ و از دﺳ ﺖ دادن ﻣﺤﺼﻮل را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪ .‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﺰ ی ﮐﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ر‬

‫ﯾﻞ‬
‫ﺑﺎﺗﺤﻮ‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در‬
‫ﺘﻪ را ازﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎﻓ‬
‫ﯾﺮا ﻗ‬
‫ﺘﻢ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﺘﻘﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ‬

‫ﺑﻪ ‪CDW‬ﻣﻨ‬‫ﭘ ﺲاﻧﺪاز را‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﻦ آﻧﻬﺎ ا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺮﺧﻮردار ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻤ‬
‫ﺑﻪ ‪CDW‬از ﻫﺰ‬‫ﺒﺎره‬
‫ﺑﻪﯾﮑ‬‫ﯾﺎد ی از ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺣﺠﻢ ز‬

‫ﺘﻪ ﻗﺪرداﻧﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺒﻮدﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎزده ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ از‬‫ﮐﻪ‬

‫ﯾﻦ ﻣﺎه ﻫﻨﮕﺎم ﺷﺮوع ﮐﺎر ﺧﻮد آﻣﻮز ش‬

‫ﺑﺮا ی ﭼﻨﺪ‬‫ﯾﻦ اﻓﺮاد ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن را‬
‫ﺘﺮده اﺳ ﺖ )ﺟﺪول ‪2.1).‬ا‬
‫ﯿﺰ ﮔ ﺴ‬
‫ﺗﯽ ‪CDW‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺳﺮﻣﺎ‬

‫ﺘﻤﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣ ﺴﺌﻮل ﻫﺮ ﺣ ﺴﺎ ب‬

‫ﺑﻪ اﻋ‬
‫ﺑﺎﺗﺠﺮ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺎ ﭼﻨ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺣﻀﻮر ی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿﺺ ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ﻧﻤﯽ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖﺗﺸﺨ‬
‫ﺘﺪا درآﻣﺪ ﮐﻤﯽ دارﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ ﮐﻪ در ا‬
‫ﺘﯽ ﺣ ﺴﺎ ب ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ و ﺟﺪ‬
‫اﺳ ﺖ ‪-‬ﺣ‬

‫ﺗﯽ آن ﮐﻤﮏ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎلﺗ‬
‫ﺘﺮل ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﮐﻨ‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬‫ﯿﻠﯽ‬
‫ﯾﻤ‬‫ﯾﻖﺗﻤﺎس ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻨﯽﯾﺎ ا‬
‫ﯾﻦ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮد‪،‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯾﯽﺗﻤﺎس‬
‫ﺣ ﺴﺎ ب ﻫﺎ‬

‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﺣ ﺴﺎ ب ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺸ‬‫ﯾﺪه‬
‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ وﯾﮏ ﻣﺠﺮا ی ﻓﺮو ش آﻣﻮز ش د‬
‫ﺘﺮ ی در دﺳ‬
‫ﺑﻪﺳﺆاﻻ ت ﻣﺸ‬‫ﭘﺎﺳﺦ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ً ا‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر را ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬ ‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ‪CDW‬اﺣ‬‫ﭘﺮﺗﻤﺎس‬‫ﺑﻄﻪ ی ﻣﻮﺟﻮد و‬
‫را‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪51‬‬

‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ‪CDW‬در ﻋﻤﻠﮑﺮد‬

‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎلﺳﺮﻣﺎ‬ ‫ﺟﺪول ‪2.1‬‬

‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﻣﺎﻟﮑ‬ ‫ﺒﺎر‪.‬‬
‫ﺑﻊ اﻧ‬
‫)اﻟﻒ( ‪400000‬ﻓﻮ ت ﻣﺮ‬
‫‪ CDW‬ﻫﺎ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ارﺳﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫) ب( ‪99‬درﺻﺪﺳﻔﺎرﺷﺎ ت را در روز در‬ ‫ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ در‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮده اﺳ ﺖ ﮐﻪ اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪ‬
‫ﯾﯽ" را ا‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﮔﺬار ی دارا‬
‫ﺘﻢ "‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﯽ‪CDW ،‬ﺳ‬
‫ﯾﺪاران دوﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫)ج(‬ ‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯾﺪار و ‪CDW‬اﺳﮑﻦ ﻣﯽ ﺷﻮدﺗﺎ‬
‫ﯾﮕﺎه داده ﺧﺮ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ ﮐﺠﺎ ﻣﯽ رود‪ .‬ﻣﺤﺼﻮل در ﻫﺮ دو‬‫ﯿﺮ ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺪام ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﯿﮕ‬‫ﭘ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﺧﺮ‬ ‫ﮐﺎرﮐﺮد‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﺮ ی داﺷ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺜ ﻼ ًﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت(ﺳﻬﻮﻟ ﺖ‬
‫ﺑﯽ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت )ﻣ‬‫ﺑﻌﺪا ً در رد‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﻠﻒ در‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺨ‬
‫ﯾﻠﺮ ﻣﺤﺼﻮل را ازﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺎرﺗﺮ‬‫ﺒﺎ ً ﻫﺸ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻫﺮ روزﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﺮ‬
‫ﯾﺎد ازﺗﻮﻟ‬
‫)د( ﻣﺤﺼﻮل را در ﺣﺠﻢ ز‬

‫ﻋﻤﺪه و ﺧﺪﻣﺎ ت اﺿﺎﻓﻪ اﻧﺪﮐﯽ‪.‬‬

‫ﯾﺞ‬
‫ﺗﺮو‬ ‫ﺑﺮان‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﺪ(‪،‬‬
‫ﺘﯽ ﺣ ﺴﺎ ب ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ و ﺟﺪ‬
‫ﺘﺼﺎص ﻣﯽ د ﻫﺪ )ﺣ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣ ﺴﺎ ب اﺧ‬‫)اﻟﻒ(ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه را‬
‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش و‬‫ﺘﻢ‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻨﺪ یﺳ‬
‫ﯿﮑﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻓﻨﺎور ی‪،‬‬
‫ﺑﺎﯾﮏ ﺷﺨﺺ واﻗﻌﯽ در ﻣﻮرد ﻧ‬‫ﯿﺸﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ ﻫﻤ‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫ﺒ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮه ﺻﺤ‬
‫ﻏ‬
‫ﭘﺸ ﺖ‬‫ﭙ ﺲﯾﮏﺳﺎل ﺟﻠ ﺴﺎ ت آﻣﻮزﺷﯽ ﻣﺎ ﻫﺎﻧﻪ را‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎر‪،‬ﺳ‬
‫ﯿﮕﺮ ی در ﺣ‬
‫ﺑ‬‫ﭙ ﺲ ‪6‬ﻣﺎه ﻣﺮ‬
‫ﯿﻪ‪،‬ﺳ‬
‫ﺘﻪ آﻣﻮز ش اوﻟ‬
‫) ب( ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ‪ 6.5‬ﻫﻔ‬
‫ﺳﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺪ‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ دﺳ ﺖﯾﺎ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺼﺎص داده ﻣﯽﺷﻮﻧﺪﺗﺎ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﺣ ﺴﺎ ب ﻫﺎ ی ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ اﺧ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺘﺨﺪام ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫)ج( اﺳ‬
‫ﺘﻦ ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﺴ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﯿﻠﯽ ﮔﺮان(‬
‫ﯾﻖﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ﺣﻀﻮر ی )ﺧ‬
‫)د( ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻧﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻤ‬‫ﺗﻠﻔﻦ‪/‬ا‬
‫ﺒﺎ ی ﺧﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ رﻗ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺪ ت زﻣﺎن ﻃﻮﻻﻧﯽﺗﺮ ی ﻧ ﺴ‬‫)ه( دارا ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬

‫ﻣﺬاﮐﺮه‬ ‫ﺑﺮا ی ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی‬‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ راه اﻧﺪاز ی ﮐﺮدﺗﺎ‬‫ﯿﻮﻣﯽ را‬
‫‪CDW-G‬ﮐﻨ ﺴﺮﺳ‬
‫ﺑﻪ آﻧﭽﻪ ﮐﻪ در‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﻫﺎ ﻧ ﺴ‬
‫ﺗﺮ ی رو ی را‬
‫ﯿﻦ‬‫ﯾ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺎ یﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ ﻗ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﺮ ی داﺷ‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑ ﺖ ﻣﻮ‬
‫ﻓﺪرال ‪IT‬رﻗﺎ‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﯿﺰ را ﻫﻨﻤﺎ ی ‪CDW‬و ا‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر و دﺳ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﺗﻮاﻧ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت ﻣﯽ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﻏ‬
‫ﯾﮏﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ ﮐﺎ ﻫ ﺶ‬
‫ﺑﺎر ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را از ﻃﺮف ﺷﺮ‬‫ﯿﻦ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ و ﺻﻮر تﺣ ﺴﺎ ب را اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﺪ و‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‪.‬‬‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ در ﻏ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯾﯽ دﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺮارداد ﻫﺎ‬
‫ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬در ازا ی آن‪CDW ،‬‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﺗﺎﻣ‬ ‫ﺑﺪ ﻫﯽ ﻧﺪارد‬‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬و‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﺎر در ﻣﺎه ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ راﺗ‬‫ﺒﺎ ت را ﻓﻘﻂ در ‪32‬روز ﺟﻤﻊ آور ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬دو‬
‫ﻣﻄﺎﻟ‬

‫ﺧﻄﺮ‬ ‫ﯿﻢ‪".‬‬
‫ﺘ‬‫ﺘﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺮ ﻓﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﻣﺪ‬‫)اﻟﻒ( "ﻣﺎ‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ی ﻣﺠﺎز اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎزار ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯾﮏ ‪Cisco Systems Premier‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮ‬
‫) ب( ‪CDW‬‬

‫اﻃﻼﻋﺎ ت‬ ‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﺎن ﺧﺎص را‬

‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻧ‬
‫ﯾﻦ ﻧﺤﻮ ﻣﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺎﻧﻪ ﻫﺎ یﺳﺎزﻧﺪه‬
‫ﺗﯽ را ﺟﻤﻊآور ی ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ را‬
‫)اﻟﻒ( اﻃﻼﻋﺎ‬

‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی‬
‫اﺷ‬

‫ﯿﻞ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮه ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت راﺗ ﺴﻬ‬
‫ﺘﺮ ی ذﺧ‬
‫ﺘﯽ را در ﻣﻮرد ﻫﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺸ‬
‫) ب( اﻃﻼﻋﺎ ت ﮔﺎراﻧ‬

‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ‪،‬‬

‫ﯾﻦﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻖ ا‬
‫ﺑﻮد‪ .‬از ﻃﺮ‬‫ﯿﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬
‫ﯾﺪ اوﻟ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮﺳﻄﻮح ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ از ‪CDW،‬ﺣ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺧﺮ‬

‫ﺘﻪ و ﻧﮕﻪ ﻣﯽ دارد‪ ،‬درو ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔﺮﻓ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﻃﻮﻻﻧﯽ ﻣﺪ‬
‫ﺘﻪ را از ﻧ‬
‫ﺗﯽ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎﻓ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗ‬
‫‪ CDW‬ﻫﺰ‬

‫ﺑﻪ ازا ی ﻫﺮ ﮐ ﺴ ﺐ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﺒﺎ ً ‪30000‬دﻻر ﻓﺮو ش‬

‫ﯾ‬‫ﯾﻦ ﺷﻐﻞﺗﻘﺮ‬
‫ﺘﺮ در ا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎﺳﻪﺳﺎلﯾﺎ‬‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﺘﺮ از آن‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻪ و ‪10‬‬
‫ﺑﺎ دوﺳﺎلﺗﺠﺮ‬‫ﺘﺮ ازﯾﮏ ﻓﺮد‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬دو‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣ‬‫روز‬

‫ﺑﻘﻪ!‬
‫ﺘﺮ از ﺷ ﺶ ﻣﺎهﺳﺎ‬
‫ﺑﺎ ﮐﻤ‬‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺬاﮐﺮه را در ﺟﺪول ‪2.1‬ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﮕﺮ ی از ﻣﺪ‬
‫ﺜﺎل د‬
‫ﻣ‬

‫ﯿ ﺲ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏﺗﺄﺳ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﻤﮏ‬‫ﯿﻮم ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﯾﮏ ﮐﻨ ﺴﺮﺳ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ )‪(CDW-G‬‬
‫ﺘﯽ ا‬
‫ﺑﺎزو ی دوﻟ‬

‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ از اﻟﻒﺳﻮد ﻣﯽ‬

‫ﺑ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﺤﺪه رﻗﺎ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی دوﻟ ﺖ ا‬
‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ‪Puter‬‬

‫ﺒﺎ ً ‪20‬درﺻﺪ از آن را اﻋﻄﺎ ﮐﻨﺪ‬

‫ﯾ‬‫ﺒﻮهﺗﻘﺮ‬
‫ﯾﺪار اﻧ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺘﻮراﻟﻌﻤﻞ دوﻟ ﺖ‪ ،‬اﻟﺰام ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ا‬
‫دﺳ‬

‫ﯾ ﺖ ﻣﺬاﮐﺮه دارﻧﺪ‬
‫ﯿﺠﻪ ﻣﺰ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸﺎﻏﻞ ﮐﻮﭼﮏ اﮔﺮ ﭼﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ در ﻧ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﻗﺮارداد ﻫﺎ یﺗﺪارﮐﺎ‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد د ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﭘ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی رﻗﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻗ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪار‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﺧﺮ‬‫ﺑﺎ دوﻟ ﺖ‬‫درﺗﻌﺎﻣﻞ‬

‫ﺑﺎ اراﺋﻪ ﻫﺮ دوﺗﺨﺼﺺ‬‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﻨﺪ دﺷﻮار اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯾﺮ ﮐﻤﯽ ﻣﺤﺼﻮل را ﺧﺮ‬
‫ﮐﻪ اﮔﺮ آﻧﻬﺎ ﻓﻘﻂ ﻣﻘﺎد‬

‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ‬‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‪،‬‬‫ﯾﺎﻧﻪا ی‬

‫ﯿﺰا ت را‬
‫ﺗﺮﺗﺠﻬ‬
‫ﺘﯽ‬‫ﺑ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی ﻋﻤﺪهﻓﺮوﺷﯽ رﻗﺎ‬
‫‪CDW‬و ﻗ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪52‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺘﺮ ی ا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ ﻓﺮو ش‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎ‬‫ﺗﺮ ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯾﯽ ﻣﺬاﮐﺮه‬
‫ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻈﺮ‪CDW ،‬‬
‫ﯿﺪ از ا‬
‫ﺑ ﺖ ﮐﻨ‬
‫ﯿﻤ ﺖ رﻗﺎ‬
‫ﺑﺮﺳﺮ ﻗ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﻦ ﻗﺮارداد ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺪه ﺷﺪن ﭼﻨ‬‫ﯾﻂ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ واﺟﺪ ﺷﺮا‬‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ‬‫ﯾﺎ ی آﺷﮑﺎر اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫‪CDW،‬ﻣﺰا‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﺗﺮ را ا‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺘﺮک ﻗﺪر ت ﻣﺬاﮐﺮه‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸ‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ورود ی ﻫﺎ ی ﻣﮑﻤﻞ ا‬

‫ﺑﺎر در ﻣﺎه ﻣﺸﺨﺺ‬‫ﯿﺰ آن دو‬

‫ﺑﺮاﻧﮕ‬‫ﺑﺎ ﻧﺮخ ﭼﺮﺧ ﺶ ﻣﻮﺟﻮد ی رﺷﮏ‬‫ﺛﺮ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ را‬
‫ﯾﻒﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻦ‪CDW ،‬وﻇﺎ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻋﻼوه‬

‫ﭘﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد(‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﺑﺎره‬

‫ﺑﺎ ﻣﻮﺟﻮد ی دو‬‫ﺒﺎر ‪CDW،‬ﺧﺎﻟﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد و‬
‫ﺑﺨ ﺶ از ﻓﻀﺎ ی ﻗﻔ ﺴﻪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ اﻧ‬‫ﯾﻦ ﻧﺮخ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﺮ ﭼﻨﺪ وﻗ ﺖﯾﮏ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد )ا‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ در‬

‫ﯾﻨﻪﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﻪ آن ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻞ ﻫﺰ‬‫ﺘﻨﯽ ‪32‬روزه )ﮐﻪ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫ﺘﻮﺳﻂ در‬
‫ﺑﺎﯾﮏ رﻗﻢ ﻣ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﮐﺎرآﻣﺪ اﺳ ﺖ ‪ ،‬ﻓﻘﻂ‬‫ﯾﻦ‪CDW ،‬در ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‬
‫ﺑﺮ ا‬

‫ﯾﻪ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ(‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺪ ﻫﯽ ﻧﺪارد )ﮐﻪ ﻫﺰ‬‫ﯿﭻ‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ(‪ ،‬و ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫ‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﮐﺎﻧﺎل را‬

‫ﯾﺪاران ﺧﻮد‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯾ ﺴﮏ را‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل و ر‬
‫ﯾﺮ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮاکﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت‪،‬ﺳﺎ‬
‫ﺘﺮده درﺗﺨﺼﺺ و اﺷ‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﮔ ﺴ‬
‫ﯾﻖﺳﺮﻣﺎ‬
‫‪CDW‬از ﻃﺮ‬

‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺮ ارﺷﺪ ﻓﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﻣﺪ‬‫ﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪" ،‬ﻣﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺮان ذﮐﺮ ﺷﺪه در ﺟﺪول ‪2.1‬‬
‫ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪﯾﮑﯽ از ﻣﺪ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ی‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺘﮑﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪﺗﺨﺼﺺ و داﻧ ﺶ اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ‪CDW‬ﻣ‬‫ﺘﻤﯽ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﺨﺎ ب راه ﺣﻞ ﻫﺎ یﺳ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧ‬‫ﯾﺪار ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﯿﻢ‪ ".‬ﺧﺮ‬
‫ﺘ‬‫ﻫﺴ‬

‫ﯾﮏ ‪Cisco Systems Premier‬ﻣﺠﻮز ﮐ ﺴ ﺐ ﮐﺮدﺗﺎﺗﺨﺼﺺ ﺧﻮد را در اراﺋﻪ راه ﺣﻞ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎﻣﻞ‪ ،‬ﻧﻪ ﻓﻘﻂ اﺟﺰا ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮ‬
‫ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‪CDW ،‬‬

‫ﺘﺮ ی ﻣﻌﺮﻓﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺘﻤﺎد"‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ "ﻣﺸﺎور ﻣﻮرد اﻋ‬‫ﯾﻦ ﻣﺠﻮز ‪CDW‬را‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﺗﻮﺿ‬
‫ﯾﺮان ‪CDW‬‬
‫ﺗﺮ‪ ،‬ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪﯾﮑﯽ از ﻣﺪ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﮐﺎﻣ‬

‫ﺑﻪ ارز ش ﻓﺮو ش اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻧﻪ ﺻﺮﻓﺎ ً‬

‫ﺒ ﺖ ﮐﻨﺪ و واﻗﻌﺎ ً‬ ‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ "واﻗﻌﺎ ً در ﻣﻮرد آﻧﭽﻪ ﻣﺸ‬
‫ﺘﺮ ی درﺗﻼ ش اﺳ ﺖﺗﺎ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ ﺻﺤ‬ ‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬

‫ﯾﯽ درﺳﻄﺢ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎرا‬‫ﯾﻦ ﻧﻘ ﺶ‪،‬‬
‫ﯿﺮد‪ .‬در ا‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯾﺎن ﺧﻮد‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺗﮋ ی ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﻪ‪CDW ".‬ﻧﻘ ﺶﯾﮏ ﻣﺸﺎور اﺳ‬
‫ارﺳﺎل ﮐﺮدنﯾﮏ ﺟﻌ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎن اﻋﻤﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﺸ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﻮﻃﻪ را ﻣﯽ آﻣﻮزد و آن را‬
‫ﯾﺮا ‪CDW‬اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﺮ‬
‫ﺑﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺰ دﺳ ﺖ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ ر‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﮐﺎﻧﺎل در ﻣﺪ‬

‫ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯿﺎس ﺟﻤﻊ آور ی اﻃﻼﻋﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ‪CDW‬‬
‫ﺘﺮ ی ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ از ﺻﺮﻓﻪ ﻫﺎ ی ﻣﻘ‬
‫ﻫﺮ ﻣﺸ‬

‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻗﺎ‬‫ﺘﻘﺎل د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ آن اﻧ‬‫ﯾﻦ اﻣﮑﺎن را ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﮐﺪام ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﯾﺎن ا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯾ ﺖ‪CDW ،‬‬
‫در ﻧﻬﺎ‬

‫ﯾﺎﻧﻪ‪CDW ،‬ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ﺧﻮد را ﮐﺎ ﻫ ﺶ‬

‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻨﺪﯾﺎ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻓﻨﯽ ﻫ ﺴ‬‫ﺒ ﻼ ً دارا ی ﻗﺎ‬
‫ﺑﻠ‬ ‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎر‬‫ﺑﻂ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در روا‬

‫ﯾﺎن‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی داﻧﺸﺠﻮ‬‫ﯾﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ را‬
‫ﺑﻪ ‪CDW‬‬‫ﺘﺮن ﺧﺪﻣ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯾ ﺖ ‪Kellogg‬در داﻧﺸﮕﺎه ﻧﻮر ث وﺳ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪ داﻧﺸﮑﺪه ﻣﺪ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬

‫ﯿﻤﺎ ً ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺘﯽ ﻣﺤﺼﻮل ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ‪Kellogg‬ﻣﯽد ﻫﺪ(‪ ،‬ﮔﺎراﻧ‬‫ﯾﮑﯽ را‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ‪CDW‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ )‬
‫ﯾﺪ ﻣﺎﺷ‬
‫ﭘ ﺲ از ﺧﺮ‬‫ﺘﮑﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺪ و ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﺧﻮد ﻣ‬
‫ﺗ‬‫اﺳﺎ‬

‫ﯿﺪ و ﮐﺎرﮐﻨﺎن اراﺋﻪ‬

‫ﺗ‬‫ﺑﻪ اﺳﺎ‬‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی اﻣﺎﻧ ﺖد ﻫﻨﺪه را‬
‫ﯿﺮا ت را در داﺧﻞ ﺧﻮد دارد و ﻣﺎﺷ‬
‫ﺑﺮﺧﯽﺗﻌﻤ‬‫ﯾﯽ ﻓﻨﯽ اﻧﺠﺎم‬
‫ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺳﺎزﻧﺪه ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻧﻪ ‪CDW. Kellogg‬‬

‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش ﮐﻪ داﻧ ﺶآﻣﻮزان و‬‫ﺒﺎل ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺘﯽ در ﻗ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻦ اﺳﺎس‪CDW ،‬ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﺎزﮔﺮداﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺑﺮا یﺳﺮو‬‫ﯾﺸﺎن را‬
‫ﯾﺎﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺪ را‬
‫ﺑﺎ‬‫ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ‬

‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮ رو ی دﺳ‬‫ﯾﺮا ﻣﺪرﺳﻪ ﻧﺮماﻓﺰارﺳﻔﺎرﺷﯽ ‪Kellogg‬را‬
‫ﺑﺮﺧﻮردار ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻧﺪارد‪ ،‬ز‬‫ﯿﺪ ‪Kellogg‬از آن‬
‫ﯾ‬‫ﺗﺎ پ ﻣﻮردﺗﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻟ ﭗ‬
‫ﯿﺪ ‪ Kellogg‬ﻫﻨﮕﺎم ﺧﺮ‬
‫ﺗ‬‫اﺳﺎ‬

‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﻣﻬﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎﺻﯽ را‬

‫ﯾﺪار ﻣﯽ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬از آﻧﺠﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬در ا‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬آن ﻫﺎ را آزﻣﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺒﻞ ازﺗﺤﻮ‬
‫ﻧﺼ ﺐ ﻣﯽﮐﻨﺪ و ﻗ‬

‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را ﮐﻪ ﻧﻤﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ‪Kellogg‬ﻣﯽ‬‫ﭘﺎﺳﺦ ﻣﯽد ﻫﺪ‪،‬‬‫ﯾﺮ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﺎ اراﺋﻪﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ تﺳﻄﺤﯽ‪ ،‬اﻧﻌﻄﺎف‬
‫ﺧﻮد ش اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪CDW ،‬‬

‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎ ﻧﻤﯽﺧﻮا ﻫﺪ ﺧﻮد ش اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪ ،‬اﻧ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﯿﺰه اﺳ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻧﮕ‬
‫ﯾ ﺖ ﻋﻤﻠﮑﺮد و ا‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮ ی در ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا‬‫‪CDW‬از اﺻﻞ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮو ش‬
‫ﯿﻮﻧﯽ ﮐﻪ ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ا‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺎ ﻧﺮخ ﮐﻤ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎرﻣﻨﺪ‬‫ﺑﺮ ی ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اوﻻً‪،‬‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺎ اﺻﻞ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ‪CDW ،‬ﻣﻄﺎ‬
‫ﯾﻖ ﻗﺎ‬
‫از دو ﻃﺮ‬

‫ﺑﻪ ﻫﺮ‬‫ﯾﻢ‪،‬‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﮐﺮد‬‫ﺒﺮان ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻏﺮاﻣ ﺖ را ﺟ‬
‫ﯾﻦ )ﮐﻪ ﻫﺮ دو ی ‪CDW‬اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ( ا‬
‫ﯾﻖﺳﻔﺎر ش آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮدﯾﺎ از ﻃﺮ‬‫ﺷﺨﺺ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻐﺎ ت‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﺪ ﮐﻪﺗ‬
‫ﯾﻦ اﻣ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﺼﺎص داده ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺘﺮ یﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ‪CDW‬اﺧ‬
‫ﻣﺸ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪53‬‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر دوره ا ی‬‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﺪه‬

‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎﺗﺼﻮر ﮐﻨ‬
‫ﺘﺮ ی ا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش( ارز ش ﻃﻮل ﻋﻤﺮ ﻣﺸ‬
‫ﯿﻦ )ﻧ‬
‫ﺒ‬‫ﻣﺨﺎﻃ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻮن ﻓﺮو ش‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺎ دادن ﮐﻤ‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﺪ‪ .‬آ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﭘﮕﺮ( را‬
‫ﯾﺞ ﭼﺎ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﯾﻦ )ﻣﺎﻧﻨﺪ ﮐﺎر‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﭙ ﺲ ﻗﻄﻌﺎ ت ﺟﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﺳ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻞ داﺷ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ‪CDW‬‬

‫ﯿﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺪاﻗﻞﺗﺎ ﺣﺪ ی ﻧﺎﺷﯽ ازﺗﻼ ش ﻫﺎ ی اوﻟ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯿﻞ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬
‫ﺘﻪ ‪CDW،‬‬
‫ﺑﻪ ﮔﻔ‬‫ﯾﻦ »ﻋﺎدﻻﻧﻪ« اﺳ ﺖ؟‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﯾﮕﺮ ی اﻧﺠﺎم‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی ﻣﻌﻤﻮل را در ﺟﺎ ی د‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﯾﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺪون ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ ،‬ﮐﺎر‬‫ﺘﺮ ی اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﯾﺠﺎد ار‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﻓﺮو شﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﺘﺮ ی ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽ‬

‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯿﻦ ا‬
‫ﺘﻨﺪ ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﮐﻪ ورود ی ﻫﺎ ﭼﻘﺪر‬
‫ﯾﻦ ﻣﻬﻢ ﻧ‬
‫ﯿﺺ ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ا‬
‫ﺗﺸﺨ‬
‫ﯾﻦ‪CDW ،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫د ﻫﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬

‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ آﺳﺎنﺗﺮ ازﺗﻤﺎس‬‫ﯾﻦ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ را آﻧﻼ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﺪ ﺧﺮ‬
‫ﺘﺮ یﺗﺮﺟ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺸ‬
‫ﺧﻮا ﻫﺪ ﺧﺮ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﺎر‬
‫ﯾﺎﻧ‬
‫ﯿﺰه ﻓﺮو ش ز‬
‫ﯿﻦ از اﻧﮕ‬
‫ﯿﻮن ﻋﺎدﻻﻧﻪ آن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺎﺳ ﺖ ﮐﻤ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺳ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﺸ‬
‫ﯾﻘﯽ داﺧﻠﯽ ‪CDW‬از آزاد ی اﻧ‬
‫ﺘﻢﺗﺸﻮ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﯿﺮ ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻦ ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﯾﺪ ﺣﻀﻮر ی و ﻧﻪ آﻧﻼ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺒﺎر ﮐﺮدن« ﻣﺸ‬
‫»اﺟ‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﮑﺎر ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬‫ﺑﻪ اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﮔﺎن راه ﺣﻞ ﮐﻮﭼﮏ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ‬‫ﺘﻔﺎو ت را‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺰ‬‫ﯾﮏ‬
‫دوم‪CDW ،‬‬

‫ﺘﮑﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻣ‬‫ﭘ ﺲ از آن‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﮐﺎر ﻫﺎ ی در ﻣﺤﻞ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻧﺼ ﺐ‪،‬ﺳﻔﺎرﺷﯽﺳﺎز ی ﻧﺮم اﻓﺰارﯾﺎﺳﺨ ﺖ اﻓﺰار‪،‬‬‫ﯾﺮا‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻨﻪا ی داﺷ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻦ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﭼﻨ‬‫ﯾﻠﯽ‬
‫ﯾﺪﺗﻤﺎ‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﯾﻦ اراﺋﻪد ﻫﻨﺪﮔﺎن راهﺣﻞ ﻧ‬
‫ﺑﺮ ی ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ا‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯿﺮه‪ .‬اﺻﻞ‬
‫ﺘﺮ ی و ﻏ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬

‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ آﻧﭽﻪ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬

‫ﺑﺎ "‬
‫ﭘﺎدا ش ﮐﺎﻓﯽ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪CDW .‬‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ‪CDW‬‬
‫ﺘﺎر ﻫﺰ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪.‬ﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﻏﺮاﻣ ﺖ در‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﻣﮕﺮ ا‬

‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﻣﯽ ﮔ‬‫ﺑﺮ ی را در‬
‫ﺑﺮا‬‫ارز ش دارﻧﺪ" اﺻﻞ اﺻﻞ‬

‫ﺑﺮﺳﯽ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﮐﺎﻧﺎل ﺣ ﺴﺎ‬
‫اﺳ‬
‫ﯾﯽ‬
‫اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﻢ ازﯾﮏ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﯾﻨﻪ ا ی‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧ‬
‫ﺑﺎ ﭼﻪ ﻫﺰ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل و ارز ش اﻓﺰوده‪ ،‬و‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﯾﯽﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮرﺳﯽﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﺑﺮا ی‬
‫ﯿﻒ‬
‫ﺑﯽ راﺗﻮﺻ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬‫ﯿﻢ ﮐﻪ )‪(1‬اﻧﻮاع و ﻣﻘﺪار ﮐﺎر اﻧﺠﺎم ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨ‬
‫اﺳ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬و )‪(3‬ﺳﻬﻢ از ﮐﻞﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎر‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺮﯾﮏ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪2) .‬ا ﻫﻤ‬
‫ﭙ ﺲﯾﮏ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬وﺳ‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻒ ﻫﺎﺗﻮا‬
‫ﯾﯽ ﺧﺎﻟﯽ اﺳ ﺖ‪ :‬رد‬
‫ﯾﺪ درو ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﮑﻞ ‪2.2‬ﺷﺎﻣﻞﯾﮏ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻊﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ‬
‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣ‬
‫ﺑﻊ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ د‬
‫ﯿ ﺖﺗﻮا‬
‫ﺘﻮن ﻫﺎ وزن ﻫﺎ ی ا ﻫﻤ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ازﺳ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل را ﻓﻬﺮﺳ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻫﻢ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺪه ا‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل اﺷﺎره دارد‪ .‬ا‬
‫ﺑﺎ ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯿ ﺖ ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪ وزن ﻫﺎ ی ا ﻫﻤ‬‫ﯾﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﺘﻮن را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺳﻪﺳ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﯾﺪ درﺻﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻨﻪ«‬
‫ﺘﻮن » ﻫﺰ‬
‫ﯾﻢ‪ .‬ورود ی ﻫﺎ یﺳ‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫آن ﻋﻤﻠﮑﺮد و ﻫﻢ ارز ش اﻓﺰوده ﻧﺎﺷﯽ از ﻫﻤﺎن ﻋﻤﻠﮑﺮد در ﮐﺎﻧﺎل را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل راﺗﺸﮑ‬
‫ﯿﻐﺎ ت ‪23‬درﺻﺪ ازﺗﻤﺎم ﻫﺰ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻫﺰ‬‫ﺑﻊ‬
‫و در ﮐﻞ ‪100‬درﺻﺪ درﺗﻤﺎمﺗﻮا‬
‫ﯾﮕﺮ ﭼﮕﻮﻧﻪ ‪77‬درﺻﺪ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی د‬
‫ﯿ‬‫ﭙ ﺲﺗﻌ‬
‫ﺑﻮﻃﻪ وارد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﯿﻠﮕﺮ »‪«23‬را درﺳﻠﻮل ﻣﺮ‬
‫ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪،‬ﺗﺤﻠ‬
‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﯽ ﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺪار ی ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ‪،‬ﯾﮏ رو ش ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﯾﻦ وزن ﻫﺎ ی ﮐﻤﯽ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺠﺎد ا‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺘﺼﺎص ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ را‬
‫ﯿﻤﺎﻧﺪه ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﻗ‬
‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮﺳﺎزﻣﺎن اﻧﺪازهﮔ‬‫ﯾﻨﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد را‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺰ‬
‫ﯿ ﺖ )‪(ABC‬ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺟﻤﻊ‬

‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬ ‫‪100‬‬

‫‪N/‬‬ ‫‪A‬‬ ‫‪100‬‬

‫‪4‬‬

‫ﯾﯽ(‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫)ﮐﺎر‬
‫‪N/A‬‬

‫‪N/A‬‬

‫ﻋﻀﻮ‬

‫‪N/A‬‬

‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣ‬
‫‪N/A‬‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫وزن*‬
‫‪100‬‬
‫‪N/‬‬ ‫‪A‬‬

‫ﺑﺎﻻ‪،‬‬
‫)‬
‫ﺳﻮد‬
‫ﯿﻞ‬‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬
‫ﺘﻮﺳﻂ‪ ،‬ﮐﻢ(‬ ‫ﻣ‬ ‫‪N/A‬‬

‫ﺑﻊ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮا‬‫ﯿﺖ‬
‫وزن ﻫﺎ ی ا ﻫﻤ‬ ‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ*‬
‫ﻫﺰ‬
‫‪100‬‬
‫‪N/‬‬ ‫‪A‬‬

‫ﯾﮑﯽ **‬
‫ﯿﺰ‬
‫ﺖ‬
‫ﻣﺎﻟﯽ‬‫ﺧﻄﺮ‬
‫ﯾﺞ‬ ‫ﺗﺮو‬
‫ﺬاﮐﺮهﻓ‬
‫ﺗﻤﻠﮏ‬
‫ﯿ‬
‫ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﻦ‬ ‫ﻣ‬
‫ﺗﺎﻣ‬ ‫ﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت‬ ‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬
‫ﺳﺎز ﮔی‬
‫ﺘﺮاک‬
‫ﺐ‬‫ﺟﻤﻊ‬
‫اﺷ‬
‫ﺗ‬ ‫ﺑﻪ‬
‫ﻣﺮ‬ ‫ﻫﻨﺠﺎر ی‬ ‫ﺳﻮد‬
‫ﺬار ی***‬‫ﺘﺮاک ﮔ‬
‫اﺷ‬

‫ﺒﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﮑﯽ( ‪)+… +‬وزن داﺧﻠﯽ‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎ ت( ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ‪i‬از ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﮑﯽ( ×) ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت )وزن داﺧﻠﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺳﻬﻢﺳﻮد ﻫﻨﺠﺎر ی ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ‪i‬‬
‫ﯿﺎز ﺟﻤﻊ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘ‬‫ﺷﻮد‪100.‬اﻣ‬
‫ﯾﺪﺗﺎ‬‫ﺟﻤﻊ‬
‫ﺑﺎ‬ ‫ﯿﺎز‬
‫ﺗﺎ )‪4‬‬ ‫ﺘ‬‫‪100‬اﻣ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ‪1‬‬ ‫ﯾﺪﺗﺎ‬
‫اﻋﻀﺎ ی‬ ‫ﺑﺎ ی‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا‬ ‫ﻋﻀﻮ‬
‫ﻫﻨﺠﺎر ی‬ ‫ﺳﻮد‬‫ﺳﻬﺎمﻫﺮ‬
‫ﺑﺮا ی‬
‫ﮐﺎﻧﺎل )‪1-4‬‬
‫)ﻣﺠﻤﻮع‬ ‫ﯾﻒ ﻫﺎ‬‫ﯿﻦ ی‬
‫رد‬ ‫اﻋﻀﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺳ یﺐﻫﺎ ی‬ ‫ﺘﻨﺎ‬
‫ورود‬ ‫ﺑﻊت(‪.‬ﻣ‬‫ﺗﺎ‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫اﻃﻼﻋﺎ‬ ‫)ﻣﺠﻤﻮعﮔﺬار‬
‫ﺟﻤﻊ ی‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﺘﺮاک‬
‫ﯿﺎز‬
‫ﺘ‬ ‫ﯾﻒ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬
‫‪100‬اﻣ‬ ‫ﺐ‬
‫ﺗﺎ‬ ‫رد‬
‫ﯾﺪ‬ ‫ﺳﻣﻫﺮ‬
‫ﺘﻮنﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻨﺎ‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮدی‬
‫ورودﻫﺎ یی ﻫﺎ‬
‫ﻫﺮ‬ ‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی( ×)ﻋﻀﻮ***‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ی ‪i‬‬
‫ورود‬ ‫اﺷ ***‬

‫ﺷﮑﻞ ‪2.2‬‬
‫ﺑﻬﺮهﺐور ی‬
‫ﻗﺎﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪55‬‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی اﻧﺠﺎم ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﻤﻪ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﻤﺎم ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯿﺮ ی ﻫﺎ ی ﮐﻤﯽ ﺧﻮ ب ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮔ‬‫ﯿﻔﻪ ﺟﺎﻣﻊﺗﺮ اﺳ ﺖ‪ :‬ﻣﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬وﻇ‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺘﯽ از ﮐﻞ ﻫﺰ‬
‫ﺒ‬‫ﯿﻐﺎ ت ﭼﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺜ ﻼ ًﺗ‬
‫ﯿﻢ‪ :‬ﻣ‬
‫ﭙﺮﺳ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎز ﻫﻢ‬‫ﯿﻢ‪،‬‬
‫ﺑﺪاﻧ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ را‬
‫ﯾﻢ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺠﻤﻮع ﻫﺰ‬
‫ﯿﺎز دار‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬
‫ﺷﺎﻣﻞ ﻣﯽﺷﻮد؟‬

‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ اﺳ‬
‫ﯿﻦ وزن ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺨﻤ‬‫ﯿﻔﯽ‬
‫ﯿﮏ ﻫﺎ ی ﮐ‬
‫ﯿﻠﮕﺮان ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ازﺗﮑﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ‪،‬ﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻤﯽ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺪون ﻣﻌ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺣ‬
‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی ﺧﻮد را از وزن ﻫﺎ ی ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦﺗﺨﻤ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺒﺮه در ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻫﺮ ﮐﺪام‬
‫ﯾﺮ ﺧ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺪ‬
‫ﺗﯽ از ﻧﻮع دﻟﻔﯽ‪ ،‬ﭼﻨﺪ‬
‫ﯿﻘﺎ‬
‫ﯿﮏﺗﺤﻘ‬
‫ﺗﮑﻨ‬
‫ﯿﺮ ی‬
‫ﺒ ﺖﯾﺎ درﺻﺪ ﮐﻞ را اﻧﺪازهﮔ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی از وزن ﻫﺎ اﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﺎ ‪۱۰۰‬ﻋﺪد ﺟﻤﻊ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﻦﺗﻤﺮ‬
‫اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﺧﺮوﺟﯽ ا‬
‫ﺑﻊ‪.‬‬
‫ﺒﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰ‬

‫ﺗﺮ ی‬
‫ﺑﺼﺮ ی‬‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﻘﺪر ﻓﺮآ‬
‫ﯿﻦ ا‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ وﺗﻌ‬
‫ﯿﻦ ارز ش ا‬
‫ﺑﻊ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﯾﺮ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎﺗﻤﺎمﺗﺼﻮ‬
‫اﻣﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺒﻂ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗ‬‫ﯾﯽ ﻣﺮ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ ی از ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را‬
‫ﺑﺪﺳ ﺖ‬‫ﺑﻊ در ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﯿ ﺖ را‬
‫ﯾﯽ وزن ﻫﺎ ی ا ﻫﻤ‬
‫ﯿﻢﺗﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ« راﺗﻨﻈ‬
‫ﯿﻢ وزن » ﻫﺰ‬
‫ﺗﻮاﻧ‬
‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ا‬
‫ﯾﺶ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻓﺰا‬
‫ﺑﺎﻻ« در ﮐﺎﻧﺎل ا‬ ‫ﺗﯽ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻋﻤﻮﻣﺎ ً وزنﺗﻮا‬
‫ﺑﻌﯽ را ﮐﻪ ارز ش اﻓﺰوده »‬ ‫ﯾﻞ ﻗﻀﺎو‬
‫ﯾﻨﺪﺗﻌﺪ‬
‫ﯾﻢ‪ .‬ﻓﺮآ‬
‫آور‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‪ ،‬وزن‬
‫ﺑﺎره در ا‬
‫ﺑﺎ ارز ش اﻓﺰوده »ﮐﻢ« را ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬دو‬‫ﺑﻊ‬
‫ﺑﻪﺗﻮا‬‫ﯿﺺ داده ﺷﺪه‬
‫ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ارز شﺗﺨﺼ‬
‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﺪ‪.‬ﺗﺠﺰ‬
‫ﯾﺪ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ د‬‫ﺑﺪ‪،‬‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎ‬
‫ﺑﻊ ﻫﺎ اﻓﺰا‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ازﺗﺎ‬‫ﯾﻦ اﮔﺮ وزن‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺮﺳﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ ‪100‬‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣ‬
‫ﺑﺮﺳﻨﺪﺗﺎ ﻫﻢ ﻫﺰ‬‫ﯾﯽ وزن ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻧﻬﺎ‬‫ﺑﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬‫ﯿﻞ ﮐﻨﺪ و‬
‫ﯾﮑﺮد راﺗﮑﻤ‬
‫ﯾﻦ رو‬
‫دﻟﻔﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ا‬
‫ﯾﻖ ﻋﻤﻠﮑﺮدﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل را ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه از ﻃﺮ‬
‫ﺷﺪه و ﻫﻢ ارز ش ا‬

‫ﯿﺺ د ﻫﺪ‪ .‬ﻣﺠﺪداً‪،‬ﺗﺤﻠ‬

‫ﯿﻠﮕﺮ‬ ‫ﯿﻦ ﻫﻤﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﺨﺼ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻊ را‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻠﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻬﺮه ور ی در ﺷﮑﻞ ‪2.2،‬‬‫ﯾﮕﺮ در اﻟﮕﻮ ی‬
‫ﺘﻮن ﻫﺎ ی د‬
‫ﯿﻞﺳ‬
‫ﺑﺮا یﺗﮑﻤ‬

‫ﯾﻦ اﮔﺮﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻊ اﺳ ﺖ ﮐﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞﯾﮏﺗﺎ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از ﻫﺰ‬‫ارﻗﺎﻣﯽ را وارد ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪﺗﺎ ‪100‬ﺟﻤﻊ ﻣﯽﺷﻮد‪،‬ﺗﺎ ﻧﺸﺎند ﻫﻨﺪه‬

‫ﭘﺨ ﺶ ﻣﯽ‬‫ﯾﻦ ﭼﻬﺎر ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﻦ ا‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮑﯽ در‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﺰ‬‫ﯿﻞ ﺷﺪه‬
‫ﯾﯽﺗﺸﮑ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه‪،‬ﯾﮏ ﺧﺮده ﻓﺮو ش وﯾﮏ ﮐﺎر‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‪،‬ﯾﮏﺗﻮز‬
‫ازﯾﮏﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﻤﮏ‬‫ﺘﻘﻞ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﻧﻤﺎ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ را ﻣ‬
‫ﺷﻮد ‪-‬اﮔﺮﭼﻪ ﻫﻤﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻤﺎم ﻫﺰ‬

‫ﺗﯽ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﺑﺮا ی آن ﻗﺎﺋﻞ ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ در ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﯿﭻ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ را ﻣﻮﺟﻮد ی ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﻋﻨﻮاﻧﯽ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮو ش ﻫ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮل ﺧﻮد اﺳ‬

‫ﺑﻮد‪.‬‬‫ﯾﮑﯽ ‪0‬ﺧﻮا ﻫﺪ‬

‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﯾﻒ ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯾﻨﻪ آﻧﻬﺎ در رد‬
‫ﺒ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ ورود ی ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮ یﺗﺨﺼﺺ دارﻧﺪ‪.‬‬
‫و ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ تﺳﻔﺎر ش ﮔ‬

‫ﺘﺮ از آﻧﭽﻪ واﻗﻌﺎ ً ﻧ‬

‫ﯿﺎز دارﻧﺪ‬ ‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯾﯽ ﺣﺠﻤﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺰ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﺮ زﻣﺎن ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺎﺷ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ داﺷ‬
‫ﭙﺮ ﻣﺎرﮐ ﺖ ﺻﺮف ﻧﻈﺮ ﻣﯽ‬
‫ﯾ‬‫ﺘﻤﺎل ﮐﺎﻏﺬ ی درﯾﮏ ﻫﺎ‬
‫ﺒﺎر ﮐﺮدن دﺳ‬
‫ﺑﺎ اﻧ‬‫ﺘﻦ ﻋﻤﺪه‬
‫ﯾﻌﻨﯽ از ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ )‬
‫ﺗﺎه ﻣﺪ ت ﺧﺮ‬
‫را در ﮐﻮ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻔﺎده ﻧﺸﺪه را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ﺧﻮد ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﺎﻻ ی اﺳ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯾﮑﯽ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﺎﻟﮑ‬‫ﮐﻨﻨﺪ(‪،‬‬
‫ﯿ ﺖ در‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯿﺰ ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی را ﻧ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺰ‬
‫ا‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺒﻠﻎ را در زﻣﺎن ﺧﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﮐﻞ ﻣ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﮐﺎر‬‫ﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ ﻧ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺎﻣ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎ ا‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻠﻔﯽ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫راه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺮ ی ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ اﻧﺪازه ﮔ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪56‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﻦﺳﻮال اﺳﺎﺳﯽ را روﺷﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﭼﺮا‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ا‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﻔ‬
‫ﺑﺨ ﺶ د‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯾﯽ در ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ از ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا یﺗﻀﺎدﯾﮏ‬‫ﯾﮋه‬
‫ﺑﻪ و‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آﻣﺪه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬‫اﻃﻼﻋﺎ ت‬

‫ﺘﺮ ی را اﻧﺠﺎم‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻤ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬ ‫ﭘﺎﺳﺦ ﻋﻤﻮﻣﺎ ً ا‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﺧﻮدﺷﺎن ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯾﯽ ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻨﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت رﺳﺎﻧﯽ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺑﺮﻣﯽ ﮔﺮداﻧﺪ‪.‬‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﯾﻨﻪ را‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ و ا‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﻋﻀﻮ‬‫ﯿﻦ وزﻧﯽ را‬

‫ﯿﺎﻧﮕ‬
‫ﯿﻠﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣ‬
‫ﺑﻊ در ﻫﻤﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺒ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯿﺺ ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻊ وﺗﺨﺼ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮﺗﺎ‬‫ﯿﺺ وزن‬
‫ﭘ ﺲ ازﺗﺨﺼ‬

‫ﯾﻨﻪ(‬
‫ﺒ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان )وزن ×ﻧ ﺴ‬‫ﯿﻦ وزﻧﯽ‬
‫ﯿﺎﻧﮕ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه در ﮐﺎﻧﺎل ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪه و ارز ش ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺒﻪ ﮐﻨﺪ ﮐﻪﺳﻬﻢ آن را در ﻫﺰ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺤﺎﺳ‬

‫ﺑﻊ ﺟﻤﻊ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﭙ ﺲ درﺗﻤﺎمﺗﻮا‬
‫ﺒﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬ﺳ‬
‫ﺑﻊ ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮﺗﺎ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫ﺑﻪ ﮐﻞﺳﻮد ﻣﻮﺟﻮد در ﮐﺎﻧﺎل از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓﺮوﺧ‬‫ﺑﻪ ﺧﺼﻮص زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﺎ‬‫ﯾﮋه ا ی دارﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯾﻦ درﺻﺪ ﻫﺎ ﻣﻌﻨﺎ ی و‬
‫ا‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﻫﻤﻪ واﺣﺪ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮض ا‬
‫ﺑﺎ ﮐﻞ درآﻣﺪ )‬‫ﺑﺮ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯾﻦ ﻣﻘﺪار‬
‫ﯾﻢ‪ .‬ا‬
‫ﭘﺮداز‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎﻣﻞ ﻣﯽ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻟ‬
‫ﻗ‬
‫ﯿﺮ ی‬
‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ را اﻧﺪازهﮔ‬
‫ﯾﺠﺎد ارز ش ﻣ‬
‫ﯾﻦ درﺻﺪ ﻫﺎ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﺟﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل‪ .‬ا‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ(‪ ،‬ﻣﻨﻬﺎ یﺗﻤﺎم ﻫﺰ‬‫ﻓﻬﺮﺳ ﺖ ﺧﻮد‬
‫ﺒﺖ‬
‫ﯿ ﺖ ﻧﺴ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪ .‬اﻟ‬
‫ﯾﺪ در‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪﺳﻬﻢﺳﻮد ﻫﻨﺠﺎر ی را ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻋﻀﻮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺠﺎد ﻧﮑﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻻ‪ ،‬ارز ش ا‬‫ﺑﺎ ارز ش‬‫ﺑﻊ‬
‫ﺘﺮ ی ازﯾﮏﺗﺎ‬
‫ﺑﻪ اﻧﺪازه اﺟﺮا ی درﺻﺪ ﮐﻤ‬‫ﺑﻊ ﮐﻢ ارز ش ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﺮﯾﮏﺗﺎ‬
‫ﺑﺰرﮔ‬
‫ﺑﻌﺪ ی‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻓﺮﻋﯽ‬‫ﺑﺮ ی در‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺤ ﺚ ﺧﻮد در ﻣﻮرد اﺻﻞ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ﻣﺎ در‬
‫ﺑﺎﻻ ﻧ‬‫ﯾﺠﺎد ارز ش‬
‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی ا‬‫ﯿﺸﻪ‬
‫ﺑﻮدن ﻫﻤ‬‫ﮐﺎﻧﺎل "ﻣﺸﻐﻮل"‬
‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﺑﺎز ﻣﯽ ﮔﺮد‬‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم‬
‫ﺑﻪ ا‬

‫ﯾﯽ دارد؟‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻪ ﻣﻌﻨﺎ‬
‫ﯾﯽﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﯽﯾﮏ ﮐﺎر‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬وﻗ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ‬
‫در ا‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﻔﺎده از آﻧﻬﺎ را داﺷ‬
‫ﯾﺪ ﻗﺼﺪ اﺳ‬
‫ﺑﻌﺪ از زﻣﺎن ﺧﺮ‬‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﯾﺎد ی ﺧﺮ‬
‫ﯾﺮ ز‬
‫ﯾﯽ ﻣﻘﺎد‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫اﮔﺮ ﮐﺎر‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬درﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﺎ ارز ش‬‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺮه ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﻌﺪ ی ذﺧ‬‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬‫ﯾﻠﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ را‬
‫و ﻣﺎ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﭘﺎدا ش‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‪،‬‬‫ﭘﺎدا ش اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺘﺤﻖ‬
‫ﯾﻦ ﻋﻤﻠﮑﺮد آﻧﻬﺎ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪﺳﺎ‬
‫ﯿﻦﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ارزﺷﻤﻨﺪ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻗ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل را‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه ﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺪ در اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮕﺮان‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﮐﺪام‬
‫ﯿﻖ ا‬
‫ﯿﻦ دﻗ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮﺗﻌ‬‫ﻋﻼوه‬
‫ﯿﻦ ﺟﺪاﺳﺎز ی ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﺿﺮور ی اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﺮا‬ ‫ﺑﺪاع ﺷﻮد‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺠﺰا ا‬
‫ﯾﻊ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪،‬ﯾﮏ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﯾﯽﺗﻮز‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ ی از ﮐﺎر‬
‫ﺜ ﻼ ً ﺧﺮدهﻓﺮو ش( ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل را در‬ ‫ﯾﺪاران ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ دارد )ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ در ﻓﺮو ش‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺎد ی از آﻧﻬﺎ را در ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻧﻤﯽﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﻘﺪار ز‬
‫ﯿﻢ ﻣ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻓﺮو ش ﻣ ﺴ‬

‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﯿﻠﮕﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻓﺎﻗﺪ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﺎﻟﯽ ﮐﺎﻣﻞ در ﻣﻮرد ﻫﺰ‬
‫ﯾ ﺖ‪،‬ﺗﺤﻠ‬
‫در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﻊ ﺧﺎص‬ ‫ﯿﻘﺎ ً ﭼﻪ ﻣﻘﺪار از ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪﯾﮏﺗﺎ‬ ‫ﯿﻢ دﻗ‬
‫ﯿﻖ ‪-‬ﭼﻮن ﻧﻤﯽداﻧ‬
‫ﺑﻨﺪ ی دﻗ‬
‫ﺒﻪ‬‫ﺗ‬
‫ﺑﺪون ر‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺒﯽ‬
‫ﺒﺮه ﮐﺮدن ﺷﺪ ت ﻧ ﺴ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻟ‬‫ﺑﻨﺪ ی‬‫ﺒﻪ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از داده ﻫﺎ ی ر‬‫ﯾﻢ؟ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﮕﺬار‬‫ﯾﯽ را ﮐﻨﺎر‬
‫ﯾﺪ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﺧﺎص اﺳ ﺖ ‪-‬آ‬
‫ﯾﺠﺎد‬
‫ﺒﯽ ا‬
‫ﺒﯽ از ﻣﻘﺪار ﻧ ﺴ‬
‫ﯾ ﺐ ﻣﻨﺎﺳ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﺰ ﻣﯽ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻫﺎ ی ﺧﺸﻦ ﻧ‬
‫ﺒﻪ‬‫ﺗ‬
‫ﺘﯽ ر‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﻄﻠﻘﺎ ً ﺧ‬
‫ﯿﺮ‪ .‬ﺣ‬ ‫ﺘﺮس‬
‫ﺑﻊ در دﺳ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺮﺗﺎ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی ﺣﺎﺻﻞ ﺧﺸﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬ﺗﺨﻤ‬‫ﯾ ﺐ ﻫﺎ ﺧﺸﻦﺗﺮ‬
‫ﺘﻤﯽ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻪﺗﻘﺮ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻫﺮﺳ‬
‫ﺒﯽ اﺿﺎﻓﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ارز ش ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﻠﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎر آﻣﻮزﻧﺪهﺗﺮ ازﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺐ ﻫﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﯾﻦﺗﻘﺮ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﯾﺪه ﻣﯽ ﮔ‬
‫را ﻧﺎد‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪57‬‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪه و ارز ش اﻓﺰوده ﺷﺪه‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺪﮔﺬار ی ﻫﺰ‬‫ﯿﺪ ی‬
‫ﺑﺰار ﻣﻔ‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﺧﺎص‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ ﮐﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮد ﻫﺎ ی آن‪ ،‬اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﯿﺎر ی از ﮐﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺎن‬
‫در ﻣ‬
‫ﯾﺠﺎد ارز ش ﮐﻠﯽ در ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﻧﺸﺎن‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﭼﻘﺪر در ا‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬاﺷ‬
‫اﺷ‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯿﻬﯽ‬
‫ﯿﺤﯽ ﻗﻮ ی وﺗﻮﺟ‬
‫ﺑﺰارﺗﻮﺿ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﯾﮏ ا‬
‫ﺑﺮا ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺑﻊ ﭼﻘﺪر‬
‫ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﺗﺎ‬

‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﻌﺪد ﻓﺮوﺧ‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﻃﺮاﺣﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬‫ﯿﺮا ت در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﯿ‬‫ﻓﻌﻠﯽﯾﺎﺗﻐ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾ ﺴﻪ ﮐﺮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﻠﻒ ﻣﻘﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﺟﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺘﻦﺗﻔﺎو ت ﻫﺎ در ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﯾﺎﻓ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺗﻮان اﻟﮕﻮ ﻫﺎ ی ﮐﺎرا‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺘﻦﺳﻄﻮح ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻄﻠﻮ ب ﮐﻤﮏ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﻄﺮ اﻧﺪاﺧ‬‫ﺑﺪون‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬

‫ﺑﺮ ی‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ :‬اﺻﻞ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ارز‬

‫ﯾﻖﺗﻼ ش‬
‫ﺗﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﻠ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺒﻪ ﺷﺪه از اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺳﻬﻢﺳﻮد ﻫﻨﺠﺎر ی ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﺑﻪﺳﻬﻢ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦﺳﻬﻢ ﻫﻨﺠﺎر ی‬
‫ﺒﺎنﺳﻬﺎم ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﻒ ﻣﺎ از اﺻﻞ ﺣﻘﻮق ﺻﺎﺣ‬
‫ﺒﻖﺗﻌﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻃ‬
‫ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﭼﻪﺳﻬﻤﯽ از ﮐﻞﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ‪:‬‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻣﺮ‬
‫واﻗﻌﯽ از ﮐﻞﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل در‬

‫ﺘﯽ را ﻣﻨﻌﮑ ﺲ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺸﺎرﮐ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﭼﻨ‬
‫ﺑﯽ و ارز ش ا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺰان ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ او در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪ ﻣ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﭘﺎدا شﯾﮏ ﻋﻀﻮ درﺳ‬‫ﺳﻄﺢ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯾﺪ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪهﺳﻬﻢﺳﻮد ﻫﻨﺠﺎر ی ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺮان ﺧ ﺴﺎر ت‬
‫ﮐﻨﺪ‪.‬ﯾﻌﻨﯽ‪ ،‬ﺟ‬

‫ﭘﺎدا ش داده‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬

‫ﺑﺎ ارزﺷﯽ ﮐﻪ ا‬‫ﺑﻖ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻄﺎ‬‫ﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺮ ی ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮا‬‫اﺻﻞ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ا‬‫ﯿﺪ ارز ش‬
‫ﺑﺮا ی اداﻣﻪﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺰه ﻫﺎ ی ﻗﻮ ی‬
‫ﺑﻠﮑﻪ اﻧﮕ‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﺎدلﺳﺎز ی ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ و ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺰه ﮐﺎرﮐﻨﺎن را‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪه اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬اﻧﮕ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ و ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮ ‪CDW‬‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯿﻮن‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻧﺮخ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺮوم ﮐﺮدن ﻫﺮ‬‫ﺑﺨﺮد‪ ،‬ﺣﻔﻆ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎﺗﻼ ش‬‫ﺘﺮ ی ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﺘﺮ ی ﺧﻮد‪ ،‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ا‬
‫ﯾﺠﺎد ﺣ ﺴﺎ ب ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ا‬
‫ﺑﻌﺪ ی ﺧﻮا ﻫﺪ ﺷﺪ‪.‬ﺗﻀﺎد ﻫﺎ ی ﺟﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ‬‫ﯿﻒ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺿﻌ‬‫ﺘﻤﺎﻻ ً ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺣ‬
‫ﭘﺎدا شﺗﻼ ش و ارز ش ا‬‫ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل از‬
‫ﺑﻪ اﻧﺤﻼل ﮐﺎﻧﺎل ﺷﻮد‪.‬‬‫اﺳ ﺖ ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﺒﻮﻟﯽ‬
‫ﺑﻞ ﻗ‬
‫ﺑﺮآورد ﻗﺎ‬‫ﯾﯽ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی واﻗﻌﯽ را ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮ ی‪ ،‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس اﺻﻞ‬‫ﺑﺮا ی زﻧﺪﮔﯽ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه در ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫از ارز ش ا‬
‫ﭘﺮدازﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪهﯾﮏ‬‫ﺘﻼف ﻧﻈﺮ در ﻣﻮرد ارزﺷﯽ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ واﻗﻌﺎ ً اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮده اﺳ ﺖ ﻣﯽ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً‬
‫ﺑﻪ اﺧ‬ ‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪ ،‬آﻧﻬﺎ اﺣ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫در ﻏ‬
‫ﯾﻖ‪ .‬اﮔﺮﺗﻨﻬﺎ ﻋﻀﻮ ی ﮐﻪ ارز ش‬
‫ﯾﺮا درک ﻓﺮد ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل از ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ ﺧﻮد را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﻧﻪ ﺣﻘﺎ‬
‫ﯿﺮوز ی اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﺘﺪﻻل ﻏ‬
‫اﺳ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ارز ش راﺗﻘﻮ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﻦ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺛﺮ ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ آن را اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻤﯽ‬‫ﯿﺺ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ﻋﻀﻮ ی‬
‫ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ راﺗﺸﺨ‬
‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻞﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﮑﻤ‬‫ﺑﺮا ی ﺟﻤﻊ آور ی اﻃﻼﻋﺎ ت ﻻزم‬‫ﯾﺪ آن را درک ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﺰه ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ ﻧ‬
‫ﯿ ﺖ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟ‬‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎزده آن ارزﺷﻤﻨﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﻻزم اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﯽ‪،‬ﺗﻼ ش ﻗﺎ‬
‫ﮐﺎرا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪58‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻘ ﺖ ﻧﺪارد‪ .‬در ا‬
‫ﯾﯽ ﻣﻄﺎ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎﺳﻬﺎم ﻫﻨﺠﺎر ی‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد‪،‬ﺳﻬﺎمﺳﻮد واﻗﻌﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬در‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﺘﯽ ﺧﺎرﺟﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻂ رﻗﺎ‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل و ﻫﻢ ﻣﺤ‬
‫ﺘﺮ ﻫﻢ از وﺿﻌ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻞ‬
‫ﺘﻠﺰمﺗﺤﻠ‬
‫ﻣﻮرد‪ ،‬راه ﺣﻞ ﻣ ﺴ‬

‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎﺳﻮد ﮐﻤ‬‫ﺘﯽ ﺧﺎص‪ ،‬ﻋﻠﯽرﻏﻢﺗﻼ ش ﻫﺎ ی ﺷﺠﺎﻋﺎﻧﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی رﻗﺎ‬
‫در ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﯾﺾ‬
‫ﺑﻞﺗﻌﻮ‬
‫ﺘﯽ ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﻦ ﻋﻀﻮ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﻣﯽﺷﻮد ا‬‫ﺒﺎ‬
‫ﺑﻮدن رﻗ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﯾﺮا در دﺳ‬
‫ﯾﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺑﻪ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬‫ﺒﺖ‬
‫ﻧﺴ‬
‫ﯾﺪ ﻓﻨﺎور ی ‪RFID‬‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧ ﺶ‬
‫ﺘﯽ واﻟﻤﺎر ت اﻋﻼم ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬وﻗ‬
‫ﺑﺮا ی واﻟﻤﺎر تﺗﺼﻮر ﮐﻨ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﯾﮏ ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻻ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺑﺮا یﺳﺎﺧ ﺖ و درج‬‫ﯿﺰا ت‬
‫ﯾﺪﺗﺠﻬ‬
‫ﺑﺮو ﻣﯽﺷﻮد‪ :‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﺪ ی رو‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ ﻣﺎ‬
‫ﯾﺮﻧﺪ‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﭙﺬ‬‫ﺑ‬‫ﯾﯽ( را‬
‫ﯾﻮ‬‫ﯾﯽ ﻓﺮﮐﺎﻧ ﺲ راد‬
‫)ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺻﺮﻓﻪ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﯾﺎ ت‬
‫ﺘﻮ‬‫ﯾﺰ ی ﻣﺤ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ر‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬اﻟﺼﺎق و‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ؛ آﻣﻮز ش ﮐﺎرﻣﻨﺪان‬‫ﯾﺪ ﺧﻮد‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ‪ .‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﻢ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺎن(ﺗﻘ ﺴ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻦ ﻣﺸ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه و ‪)Walmart‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻦﺗﺎﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ وﻋﺪه داده ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻓﻨﺎور ی ‪RFID‬‬
‫ﯾﯽ در ﻫﺰ‬
‫ﺟﻮ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻧﻘﺾ آﺷﮑﺎر‬
‫ﯾﻦ ﻓﻨﺎور ی ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ اﺟﺮا ی ا‬
‫ﯿ ﺶ از »ﺳﻬﻢ ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ« ﺧﻮد از ﻫﺰ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ درک ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺗﺄﻣ‬
‫ﺘﻨﺎع ﮐﻨﺪ‪ ،‬واﻟﻤﺎر ت‬
‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻫﺎ ی ‪RFID‬اﻣ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﻣﺎ‪ ،‬راهﺣﻞ ﮐﻤﯽ ﻧﺪارد‪ :‬اﮔﺮ از‬
‫ﺑﺮا یﺗﺄﻣ‬‫ﺘﺄﺳﻔﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﺮ ی اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻣ‬
‫ﺑﺮا‬‫اﺻﻞ‬
‫ﯾﻦ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﻢ ﮐﺎﻻ و ﻫﻢ ﻋﻤﻠﮑﺮد ‪RFID‬را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﺟﺎ‬
‫ﺑﺎ د‬‫ﺑﮕﺬارد و آن را‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﮐﻨﺎر‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗﺄﻣ‬‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ آن را‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻣﯽ‬
‫ﯿﺮ ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﻐ‬ ‫ﭘﺎدا ش ﮐﺎﻧﺎل ﻟﺰوﻣﺎ ً ﻧ‬
‫ﯿﺎز ی‬ ‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮ ی ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬ﺳ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ اﻧﺤﺮاف از اﺻﻞ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار و ﻓﺸﺎر ﻫﺎ ی رﻗﺎ‬‫ﺘﯽ ﻗﺪر ت‬
‫وﻗ‬

‫ﺑﺮ ی اراﺋﻪ د ﻫﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﻮﻓﻖ‬

‫ﺑﺮا‬‫ﺑﻪ اﺻﻞ‬‫ﺗﯽ را‬
‫ﯿﺎزا‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎﺷﺪ ﮐﻪ واﻟﻤﺎر ت اﻣ‬
‫ﺑﺪ ی ﻧ‬‫ﯾﺪه‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬در درازﻣﺪ ت‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ا‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻣﻤﮑﻦ‬‫ﺑﺎﻗﯽ‬‫ﯿﺰه‬
‫ﺑﺎ اﻧﮕ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ ت ﻃﻮﻻﻧﯽ‬‫ﺑﺎ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ درک ﺷﺪه ﺧﻮد ﻧﻤﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫ﭘﺎدا ش ﻣ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ‬
‫ﺑﻪ در‬
‫ﯾﻂﺳﺨ ﺖ ﭼﺎﻧﻪ زﻧﯽ‬
‫ﯿﺮا ت ﻣﻄﻠﻮ ب در ﺷﺮا‬
‫ﯿ‬ ‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوج از ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺣﺪاﻗﻞ‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣﻄﻤﺌﻨﺎ ً‬
‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬ ‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﺠﻮ ی راه ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺟ ﺴ‬‫اﺳ ﺖ ﺷﺮوع‬
‫ﺑﺮا ی اﻓﺰودنﯾﺎ‬‫ﺑﻠﻨﺪﻣﺪ ت آن‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﻪﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯿﺪا ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺪ ی‬‫ﺘﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷﻬﺮ ت‬
‫ﺑﺪ رﻓ‬‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد‬‫ﺘﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪ .‬ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد ی ﺧﻮد ﻣﯽ‬‫ﯿﻞ اﺻﻠﯽﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮ یﯾﮏ دﻟ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬ﻧﻘﺾ اﺻﻞ‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ‪ .‬در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻨﺪه آﺳ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ در آ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺑﺮ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺰ‬

‫ﺘﺮ ی ازﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﻓﻮر ی‬

‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻞﺳﻮد ﻓﻮر ی ﮐ ﺴ ﺐﺳﻬﻢ‬
‫ﺑﻠﻨﺪﻣﺪ ت را در ﻣﻘﺎ‬‫ﺑﻄﻪ‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﻫﺎ ی را‬
‫ﺑﻪ دﻗ ﺖ ر‬‫ﯾﺮک ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮان ز‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﻧﻤﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ د‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ا ﻫﺮﻣﯽ ﻧ ﺴ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻂ رﻗﺎ‬
‫ﯿﻢ‪ :‬اﮔﺮ ﺷﺮا‬ ‫ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﺠﺪدا ًﺗﺄﮐ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨ‬ ‫ﺑﻪ ﻧﻮ‬‫ﺘﻌﺎدل ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬و ﻣﺎ‬
‫ﻣ‬
‫ﭘﺨ ﺶ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﺑﺎﺳﻄﺢ ﻋﻤﻠﮑﺮد اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫ﺒﺎ ً ﻣ‬
‫ﺘﻨﺎﺳ ﺐ‬ ‫ﯾ‬‫ﯾﺪﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﺳﻮد‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﭘﺎدا ش ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪.‬ﺳ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد یﺳﻮد راﯾﺎد ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﭘ‬‫ﺒﯽ‬
‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎلﺳﻬﻢ ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺘﻔﺎده از اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯿﺰ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﺑﺎ ﻣﻤ‬
‫ﺘﻼف‪ ،‬اﺻﻞ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ اﺧ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾ ﺴﻪ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﻬﺮه ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﺳﻬﺎم واﻗﻌﯽﺳﻮد ی ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل از آن‬‫آنﺳﻬﺎم را‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﯾﺮ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﺮ‪-‬ﻣﺪ‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار اﺳ ﺖﯾﺎ ﻓﺸﺎر رﻗﺎ‬‫ﯿﺠﻪ ﻗﺪر ت‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻼﻓﺎ ت ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪه ﻧ‬
‫ﯾﺎ اﺧ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ آ‬
‫ﯿﻦ ا‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺗﻌ‬‫ﯾﮋه را اﻋﻤﺎل ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ارز ش و‬
‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻖﯾﮏ اﺳ‬
‫ﯾﺎ و ﭼﮕﻮﻧﻪ آﻧﻬﺎ را از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺮد ﮐﻪ آ‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪﺗﺼﻤ‬

‫ﺒﺎل ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬

‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪﯾﮏﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ‬‫ﺒﻞ‬
‫ﺑﯽ از ﻗ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﭻ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫اﮔﺮ ﻫ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎ ﮐﺸﻮر ﺟﺪ‬‫ﺧﻮد درﯾﮏ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪59‬‬

‫ﺑﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻔﺎده از ﻣﻔﻬﻮم ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯾﺪ را‬
‫ﺑﯽ ﺟﺪ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ و ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻌﺪ ی ﻧﺤﻮه ارز‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻓﺮﻋﯽ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺟﺪ‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺻﻔﺮﺗﻮﺿ‬

‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ :‬ﻣﻔﻬﻮم ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ارز‬

‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻠﺰم ﺷﻨﺎﺧ ﺖﺳﻄﺢ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﻣ ﺴ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺘﺪا و ا‬
‫ﺑ‬‫ﺷﺮوع از ا‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﺣ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺒﻞ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻗ‬‫ﯾﺪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻨﺎﺳ ﺐ در‬
‫ﺘﺎر د ﻫﺪ؟‬
‫ﯾﺪه آل راﺳﺎﺧ‬ ‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﺟﺪ‬
‫ﯾﺪ و ا‬ ‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦ ﭼﮕﻮﻧﻪﯾﮏ ﻃﺮاح ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﯾﮏﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫اﺳ ﺖ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯾﺪ‪:‬‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان را ﻫﻨﻤﺎ ﻫﺎ ی ﻣﻤﮑﻦ در ﻧﻈﺮ‬‫ﯾﺮ را‬
‫ﺳﻮاﻻ ت ز‬

‫ﯾﺖ‬
‫ﺑﻪ رﺿﺎ‬‫ﯿ ﺐ رﺳﺎﻧﺪن‬
‫ﺑﺪون آﺳ‬‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ( را ﻣﯽﺗﻮان‬
‫ﺑ‬‫ﺜ ﻼ ًﺗﻤﺎس ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﺪون ارز ش )ﻣ‬‫ﺘﺮﯾﺎ‬
‫•ﭼﻪ ﮐﺎرﮐﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻤ‬
‫ﺘﺮ یﯾﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺬف ﮐﺮد؟‬
‫ﻣﺸ‬

‫ﯿﺎورد‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی اﺿﺎﻓﯽ وﺟﻮد دارد؟ ﮐﺪامﯾﮏ از آﻧﻬﺎ را ﻣﯽﺗﻮان ﺣﺬف ﮐﺮدﺗﺎ‬
‫ﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫•آ‬
‫ﺘﻢ؟‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻞﺳ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن ﻣﺮاﺣﻞ ﻓﺮو شﯾﺎ ﮐﺎ ﻫ ﺶ زﻣﺎن ﭼﺮﺧﻪ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻒ ﺧﺎص‬
‫ﯿ ﺐ وﻇﺎ‬
‫ﯾﻒ ﻣﺠﺪد‪،‬ﯾﺎﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﺮا ی ﺣﺬف‪،‬ﺗﻌﺮ‬‫ﯾﺎ را ﻫﯽ‬
‫•آ‬
‫آن وﺟﻮد دارد؟‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی واﺣﺪ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ داد؟‬

‫ﯿﺠﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺘ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ را ﺧﻮدﮐﺎر ﮐﺮد و در ﻧ‬
‫ﯾﺎ ﻣﯽﺗﻮان ﻓﻌﺎﻟ‬
‫•آ‬
‫ﺑﺪ؟‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎ‬
‫ﺑ ﺖ اﻓﺰا‬
‫ﺛﺎ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﻫﺰ‬
‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺑﺎزار ﻧ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ وﺟﻮد دارد‬

‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮا ی اﺻﻼحﺳ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﺎ ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ‬
‫•آ‬
‫ﺑﻪ؟‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺸﺎ‬
‫ﯿﺪ ﻣﻈﻨﻪ‪،‬ﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺒ ﺖﺳﻔﺎر ش‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺛ‬‫ﺘﺠﻮ‪،‬‬
‫ﺟﺴ‬

‫ﺒﻞ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﻣﻮاﺟﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ از ﻗ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯿﻄﯽ‬
‫ﯾ ﺴ ﺖ ﻣﺤ‬
‫ﺘﯽﯾﺎ ز‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮاﻧﻊ ﻣﺪ‬ ‫ﯾﺰ اﺣ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ر‬‫ﯾﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬

‫ﺒﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﻧ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻣ‬‫ﺘﻪ‬
‫وﺟﻮد داﺷ‬

‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪ .‬اراﺋﻪ‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺛﺮ و ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽ و ﺣﻔﻆﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮ‬‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﯽ ﻫﺮ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮاﻧﺎ‬‫درک ﻣﻔﻬﻮم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار ی را ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﺸﺎن‬‫ﺑﺨ ﺶ) ﻫﺎ ی(‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺮان‬
‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ و ﻫﻢ ارزﺷﻤﻨﺪ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺪ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻢ‬
‫ﺗﻮا‬
‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ‬‫ﺑﯽ ﻣﻘﺮون‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬‫ﯿﺪه ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯿﻞ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﯽ و درک ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ازﺗﺤﻠ‬
‫ﻫﺪف ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮐﺎر‬
‫ﺗﯽ ﻃﺮاﺣﯽ ﺷﺪه اﻧﺪ اﺳ‬
‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻠﻒ ﮐﻪ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﻮدن ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﻗﺪرداﻧﯽ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺑﺮﺳﯽ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺣ ﺴﺎ‬

‫ﯿﻤ ﺖ( اراﺋﻪﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت )ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻗ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﻫﺪف‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﮐﺎر‬
‫ﯿﻖ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎﺗﻄ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورﻧﺪ ﮐﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﺪهآل وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ درﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﯽ در ﻣﻮرد ﺟﺎ‬
‫ﯾﺪه ﺧﻮ‬
‫ﯾﺮان ا‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﯾﺮان ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪﯾﮏ‬
‫ﯾﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﯾﯽ و رﻓﻊ ا‬
‫ﺑﺎ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪. .‬‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻫﺪف ﻣﻮرد ﻧ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی رﻓﻊ ﻧ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪60‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬‫ﺘﻨﯽ‬

‫ﺒ‬‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺑﺮآورده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪-‬‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﻫﺰ‬‫ﯾ ﺲ را‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻧ‬

‫ﺑﻊ ﺷﮑﺎف ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﻣﻨﺎ‬

‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی‬‫ﯾﯽ‬

‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ دﻗ ﺖ در ﻣﻮرد ﺧﻮاﺳ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﺠﺎد ﺷﻮد ﮐﻪ ﻣﺪ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬ ‫ﺷﮑﺎف ﻫﺎ در ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺻﺮﻓﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ا‬

‫ﯾﻨﻪﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت و ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﻪ اﺟﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد ﻓﮑﺮ ﻧﮑﺮده اﺳ ﺖ‪ .‬راه ﺣﻞﺳﺎده اﺳ ﺖ‪ :‬ﻫﻨﮕﺎم ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺧﺪﻣﺎ تﯾﺎ ﻣﺪ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﮐﻨ‬

‫ﯿ ﺖ اﻋﻤﺎل ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬ﻧﺎﺷﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺣ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﺪهﺗﺮ اﺳ ﺖ‪ .‬ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ﻣﯽ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯿﺖ‬
‫اﻣﺎ واﻗﻌ‬

‫ﯾﯽ در اﻗﺪاﻣﺎ ت ﺧﻮد ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ‬

‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً‬
‫ﺑﺎ ﻣﺤﺪود‬ ‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮل ﺷﺮﮐ ﺖ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﺣ‬‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺒﺎل ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﺮ ی ﮐﻪ‬
‫ﻣﺪ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎﯾﺎ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺑﺤ ﺚ در ﻣﻮرد ﻣﺤﺪود‬‫ﯿﺺ اﻧﻮاع ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‪،‬‬
‫ﺒﻞ ازﺗﺸﺨ‬
‫ﯾﻦ ﻗ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮ ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨﻪ ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫از ا‬

‫ﺘﯽ‪.‬‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯿﻄﯽ و ﻣﺪ‬
‫ﯾﻢ‪ :‬ﻣﺤ‬
‫ﯿﺪ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻣﺎ رو ی دوﺗﻤﺮﮐﺰ دار‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﻣﻔ‬
‫آﻧﻬﺎ را ا‬

‫ﯿﻄﯽ‬
‫ﯿﻦ ﻣﺤﺪوده ﻫﺎ ی ﻣﺤ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ را ﻣﺤﺪود ﮐﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺛﺮﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﺘﻘﺮار ﻣﺆ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ اﺳ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺎزار ی ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل در آن ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی‬
‫و‬
‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯾﺮﺳﺎﺧ ﺖ ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﯿﺪﮔﯽ ز‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯿﻄﯽ‪ ،‬ﻣﻘﺮرا ت ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ ﻣﺤﻠﯽ و‬
‫ﯾ ﺴ ﺖ ﻣﺤ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﯿﺪ ی از ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬دو ﻧﻤﻮﻧﻪ ﮐﻠ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را ا‬

‫و ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮﺳﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ ﻣﺎﻧﻊ دﺳ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﻨﺪ‪،‬ﯾﻌﻨﯽ اﮔﺮ‬
‫ﺑﺎزار ﺷﮑﻞ ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﮐﺪام ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ اﻧ‬ ‫اوﻻً‪ ،‬ﺷﺮا‬
‫ﯾﻂ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ در‬

‫ﺒﺎ ً ‪20‬‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ اﻋﻄﺎ یﺗﻘﺮ‬‫ﺒﻨﯽ‬
‫ﯿﻞ ﻫﺪف اﻋﻼم ﺷﺪه دوﻟ ﺖ ﻣ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎزار دوﻟ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪ‪ .‬ﻧﻔﻮذ آن‬
‫ﯿﺎور‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪﯾﺎد‬‫ﺗﺮ را‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺜﺎل ﻣﺎ از ‪CDW،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﮐﺎﻣ‬
‫ﻧﺸﻮد‪ .‬ﻣ‬

‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد ﮐﻪ‬

‫ﯿ ﺖ را ا‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺷﺮﮐﺎ یﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ و اﻗﻠ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﯾﻦ‪CDW ،‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻮﺳﻂ ﻣﺤﺪود ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﻮﭼﮏﯾﺎ ﻣ‬‫درﺻﺪ ازﺗﺠﺎر ت ﺧﻮد‬

‫ﺘﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی دوﻟ‬
‫ﺑﺎ اوﻟﻮ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﺘﻘﻠﯽ ﮐﺎر ﻣﯽﮐﺮد ﮐﻪ اﻧﺪازه آﻧﻬﺎ ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬

‫ﯾ ﺖ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻞﯾﮏ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﺠﻪﺗﺤﻤ‬
‫ﺘ‬‫ﺗﺎ ً ﻧ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻋﻤﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ‪CDW‬ا‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﯾﮏﺳﺎﺧ‬‫ﯾﻦ‬
‫ا‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺻﻮر تﺣ ﺴﺎ ب‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﺪ‪21.‬ﺳ‬
‫ﯾﻊ ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از اﻧﻮاع ﺧﺎﺻﯽ ازﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺮﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﮑﯽ و ز‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﻂ ﻓ‬
‫دوم‪ ،‬ﻣﺤ‬

‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺪاوم در ﻃﻮل زﻣﺎن ﻣﺪ‬‫ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﻨﺪ و اﻃﻼﻋﺎ ت را‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻠﻒ ﮐﺎﻧﺎل ار‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ درﺳﻄﻮح ﻣﺨ‬
‫ﺒﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ‬
‫ﯾﯽ را ﻣﯽﻃﻠ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻦﺳ‬
‫آﻧﻼ‬

‫ﯾﮕﺎه‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﮑﯽ درﯾﮏﺳ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت اﻟﮑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ ‪،‬‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﮑﯽ ﻗﺎ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت اﻟﮑ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪه‬‫ﯾﺪﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﺻﻮر‬

‫ﺒﺾ‬
‫ﯿﮑﯽ ﻗ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ اﻟﮑ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺻﻮر تﺣ ﺴﺎ ب )ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻣﺸﺎﻏﻞ(‪ ،‬ارز ش واﻗﻌﯽ‬‫ﯿﺎر ی از‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﺮک اراﺋﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫داده ﻣﺸ‬

‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻮدﺟﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺎﻧﻮار(ﯾﮑ‬‫ﺒﺎن‪،‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖﮐﻨﻨﺪه )ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺗﯽ ﺧﻮد‬
‫ﯾﮕﺎه اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺎ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ را‬‫ﯾﯽ آن اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺗﻮاﻧﺎ‬

‫ﺑﻪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸﺎ‬‫ﺑﺎزار ﻣﺤﺪود ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﮑﯽ را در‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺎ ی اﻟﮑ‬‫ﺘﻤﺎﻟﯽ‬
‫ﺘﺮ ش اﺣ‬
‫ﺘﻠﻒ‪ ،‬ﮔ ﺴ‬
‫ﯿﮑﯽ ﻣﺨ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﻊ داده اﻟﮑ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ یﯾﮑ‬
‫ﻣﺤﺪود‬

‫ﯾﻦ ﮐﺎر راﺗﻮﺳﻌﻪ‬

‫ﯿ ﺖ اﻧﺠﺎم ا‬
‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ ﺧﻮدﺷﺎن ﻇﺮﻓ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺗﺮ ی ﻣﺪ‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬

‫ﭘﺮداز ش ﻧﺸﺎن‬‫ﺑﺎزده‬‫ﺘﺎ ب ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪،‬‬

‫ﺜﺎل‪ ،‬در ﺻﻨﻌ ﺖ ﮐ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺧﺎص آن را‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﭘ‬‫ﺒﯽ را‬
‫د ﻫﻨﺪﯾﺎ واﺳﻄﻪ ﻣﻨﺎﺳ‬

‫ﻣﯽ د ﻫﺪ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪61‬‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺗﯽﺳﺨ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺎﺷﺮان‪ ،‬ﻋﺎد‬‫ﯾﮕﺎن از ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ را‬‫ﯾﻨﻪ اﺟﺎزه‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﺮا ث د‬
‫ﺑﻪﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ ﻣ‬‫ﺒﺎر‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی اﻧ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯾﮑﯽ از‬
‫ﺑﺮﺟﺎﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺮ د ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘﻢ راﺗﻐ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺢ ﻣﯽد ﻫﻨﺪﺳ‬
‫ﯾﮕﺮاﻧﯽ ﮐﻪﺗﺮﺟ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺘﻪ از‬
‫ﺑﺮا ی آن دﺳ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺛﺮ ﺣ‬
‫ﯿﻄﯽ ﻣﺆ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺤ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺘﻦ اﺳ ﺖ‪ ،‬و ا‬
‫ﺷﮑ ﺴ‬

‫ﺘﻨﺪ رخ ﻣﯽد ﻫﺪ و اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را از‬ ‫ﯿﻤﺎ ً در ﮐﺎﻧﺎل درﮔ‬

‫ﯿﺮ ﻫ ﺴ‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻄﯽ ﺧﺎرج از ﻣﺮز ﻫﺎ ی ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺤ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻣﺤﺪود‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﺒﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت را اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪﯾﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪﺳﻄﺢ ﻣﻨﺎﺳ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻪ ﻧﻤﯽ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺮ ی ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻪ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﺟﻠﻮﮔ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ا‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﺑﻞ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﺤﻤ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯾﻪ‬
‫ﺑﯽرو‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ﻫﺰ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻪ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮ یﯾﺎ ﻓﺮ ﻫﻨﮓ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎصﺳﺮﭼﺸﻤﻪ ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎلﯾﺎ از ﺟﻬ ﺖﮔ‬
‫ﯿﺰ ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﺤﺪود ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ از درونﺳﺎﺧ‬
‫ﻧ‬

‫ﯿﻞﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻧﺎﺷﯽ‬

‫ﯿﻦﺗﺤﻤ‬
‫ﯾﻊ اﺷﺎره دارد ﮐﻪ از ﻗﻮاﻧ‬
‫ﺘﺎرﺗﻮز‬
‫ﯾﯽ درﺳﺎﺧ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺪود‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻤﺎد در‬
‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ ﻋﺪم اﻋ‬‫ﺘﺮ ی‪،‬ﯾﺎ‬
‫ﺘﺮل ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪ ﮐﻨ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ تﺗﻤﺎ‬ ‫ﻣﯽﺷﻮد –ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺷﺮﮐ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮل راﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﺮ ﻣﺤﺪود ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮان را از اﺟﺮا ی ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻤ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻣﺪ‬

‫ﯾﻪ‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪه ﻓﻘﺪان داﻧ ﺶ در ﻣﻮردﺳﻄﻮح ﻣﻨﺎﺳ ﺐﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻞ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻣﺪ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺤﻤ‬
‫ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ آن‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻪ ﻧﺮخ‬
‫ﺑﻮد‪ ،‬در‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺎزار ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺮ اﺻﻠﯽ آن‬
‫ﯾﺎﻧﻪا ی ﮐﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬ﯾﮑﯽ از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی را‬‫ﯿﺖ‬
‫ﮔﺬار یﯾﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪن‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻓﻘﻂ در ﺻﻮر ت ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺪ ی وﺿﻊ ﮐﺮد‪:‬‬
‫ﯿﺎﺳ ﺖ ﺟﺪ‬
‫ﺑﺎزده‪،‬ﺳ‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺎﻻﺳ ﺖ‪ .‬درﺗﻼﺷﯽ )ﻧﺎدرﺳ ﺖ(‬
‫ﯾﺪ آن‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﺮد‪،‬‬
‫ﺑﯽ در‬
‫ﯾﻂ ﺧﻮ‬
‫ﺑﻮد ﮐﻪ اﮔﺮ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎﻻ را در ﺷﺮا‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻣﻨﻄﻖ ا‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫ﺑﺮ رو ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﭘ ﺲ از وﺿﻊ‬‫ﺘﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﭘ ﺲ ﮔﺮﻓ‬‫ﯾﺾ‪،‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﺎﻣﻞﯾﺎﺗﻌﻮ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﺪار رﺳ‬
‫ﺑﻪ در ب ﺧﺮ‬‫ﯿﺮﮐﺎرﮐﺮد ی ﮐﻪ‬
‫را ﻧﮕﻪ داﺷ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻏ‬
‫ﺑﺮﮔﺸ ﺖ‬‫ﺘﻪ ﻫﻤﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺒ‬‫ﯿﺪ ی ﺷﺪ‪ :‬اﻟ‬
‫ﯿﺮ ﮐﻠ‬
‫ﯿ‬‫ﺘﻮﺟﻪﯾﮏﺗﻐ‬
‫ﯿﺎﻓ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣ‬
‫ﯿﭻ وﺟﻪ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻫ‬‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ‬‫ﯿﺎﺳ ﺖ‪ ،‬درﺻﺪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺳ‬
‫ﺗﺮ از ﻣﺸﮑﻞ اﺻﻠﯽ ﻣﯽ ﺷﺪ‪،‬ﯾﮏ‬
‫ﺑﺪ‬‫ﯾﺞ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺑﻪ ﻧ‬‫ﺘﯽ ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯿﺎﺳ‬
‫ﺑﺎ وﺿﻊﺳ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ! ﺷﺮﮐ ﺖ ﻧﺎﺧﻮاﺳ‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫داده ﺷﺪه در ﺣﺎل ﺣﺎﺿﺮ ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺜﺎل‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﯿﺮ ﺧﻮد را ﻣﻌﮑﻮس ﮐﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﻣﺸﮑﻞ ﺷﺪ و ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻪﺳﺮﻋ ﺖ ﻣ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﺎﻧﻪ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺒﺨ‬‫ﺑﻮد‪ .‬ﺧﻮﺷ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮده‬
‫ﺘﯽ ا‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺪ‬
‫ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﺪ اﺟﺮا ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﺮﮔﺰ ﻧ‬
‫ﺘﯽ آﻧﻘﺪر واﺿﺢ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺤﺪود‬‫ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻞ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻤ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً ﻧﺎﺷﯽ ازﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﻞ اﻧﺤﺮاﻓﯽ‬ ‫ﺘﯽ اﺣ‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯿﻦﺗﻼ ش ﻫﺎ ی ﻣﺸﮑﻮک‬
‫ﺘﯽ ﭼﻨ‬
‫ﺣ‬
‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺣﺎﺻﻞ‬
‫ﺘﺮل آن ﻫﺎ در دﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﻨ‬‫ﺑﻌﯽ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ و ﭼﻪ ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﭼ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ا‬
‫ﺑﻠﮑﻪ ﻧﺎﺷﯽ از ﻧﺎآﮔﺎ ﻫﯽ در ﻣﻮرد ا‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪،‬‬
‫ﺗﺮ ﻧ‬
‫ﺑﺎﻻ‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯿﻢ"( وﯾﮏ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺑ‬‫ﯿﮏ ﻣﻌﮑﻮس را ﻧﻤﯽ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺎزده و ﻟﺠ ﺴ‬‫ﺑﺮ‬‫ﺘﯽ )"ﻣﺎ ارز شﺗﻤﺮﮐﺰ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺪ‬
‫ﯾﻨﺠﺎ‪ ،‬ﻣﺎﺗﻼﻗﯽﯾﮏ ﻣﺤﺪود‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در ا‬

‫ﯿﺪ«(‪.‬‬
‫ﺑﺪاﻧ‬‫ﯿﻢ‪ .‬راه ﺣﻞ را‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ ارز شﺗﻤﺮﮐﺰ رو ی آﻧﻬﺎ را دارد" را ﻣﯽﯾﺎ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻢ ﻫﺰ‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪ‬
‫ﯿﻄﯽ ﻫﻤﺰﻣﺎن )"اﮐﻨﻮن ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﯾ ﺴ ﺖ ﻣﺤ‬
‫ز‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺣﻤﻠﻪ ﮐﻨ‬‫ﯿﻢ و در ﺻﻮر ت اﻣﮑﺎن‬
‫ﺑﺸﻨﺎﺳ‬‫ﯿﻠﯽ را‬
‫ﺘﯽ ﺧﻮدﺗﺤﻤ‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪﺗﻤﺎم ﻣﺤﺪود‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﻫﺪف‬

‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ رﻓﺎه ﮐﺎﻧﺎل ا‬‫ﯿﻄﯽ‪،‬ﯾﺎ ﻋﺪمﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺤ‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﯿﻞ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﭼﻪ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺒﻘﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻔﻬﻮم و ﻃ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺮ ﻗﺮار د ﻫﻨﺪ‪ .‬در اداﻣﻪ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﻨﻪﺗﺤ ﺖﺗﺄ‬
‫ﯾﻖ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ تﯾﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ را از ﻃﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯿﻘﺎ ً ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﻋﻤ‬
‫ﯾﻢ‪.‬‬
‫ﭘﺮداز‬‫ﺒﻂ ﻣﯽ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻨﺪ ی ﻣﺮ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪62‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺗﯽ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ )‪SS < SD‬‬
‫ﺑﺎﺷﺪ )‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺘﺮ از ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯾ ﺲ اراﺋﻪ ﺷﺪه ﮐﻤ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﻘﺪارﺳﺮو‬
‫ﯾ ﺲ ﻓﮑﺮ ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﺑﺎﺷﺪ )‪(SS > SD‬ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت وﺟﻮد دارد‪ .‬در ﺣﺎﻟ ﺖ اول‪ ،‬ﺧﺮوﺟﯽ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺘﺮ از ﻣﻘﺪار درﺧﻮاﺳ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫اﮔﺮ ﻣﻘﺪار ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ‬‫ﺑﺎور‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯾﺎن زﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺪف )‪(SS < SD‬در دﺳ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﺟﻠ ﺐ رﺿﺎ‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎﻓﯽ‬
‫ﯾﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‬
‫ﯿﻘﯽ‪ ،‬ﺣﺠﻢ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ )ﭼﻨﺪ ﻓﺮﻣ ﺖﺗﮏ آ ﻫﻨﮓ(‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺗﻨﻮع را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻣﻮﺳ‬
‫ﮐﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‪ ،‬ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﯾﻦ ﮐﻤﮏ ﮐﺮد‪ .‬در ا‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿ ﺖ ﺟﺎ‬
‫ﯿﻨﺎن از ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺼﻮل اﻃﻤ‬
‫ﯾﺎنﺳﻘﻮط ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﺸ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺮﺳﻄﺢ درﺧﻮاﺳ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ز‬‫ﯿﻘﯽ آﺟﺮ ی‬
‫ﻣﻮﺳ‬

‫ﯿﻦ در‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬در ﻓﺮوﺷﮕﺎه دﻻر‪ ،‬ﻫﻤﻪ ﭼ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺑﺎزده ﻫﻤﺮاه‬‫ﺑﻞ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪه اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﻢ‬
‫در ﻣﻘﺎ‬

‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﯾﯽ ارز ش ﮐﺎﻓﯽ )‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﮐﺎر‬‫ﯿﻦ‪،‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ وﺟﻮد ﻗ‬‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‪،‬‬
‫ﯿﻒ اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬
‫ﺘﺎ ﺿﻌ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ و اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧ ﺴ‬
‫دﺳ‬

‫ﺑﻪ اﺿﺎﻓﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت آن را ﻧﻤﯽﺧﺮﻧﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪا ی ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺪون ارز ش ﮐﺎﻓﯽ‪ ،‬آن ﻫﺎ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺷﺪه( را درک ﻧﻤﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﻗ‬‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ ی‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻣﻘﺪار ﮐﺎﻓﯽ ارز ش‬‫ﯾﺠﺎد ﺷﻮد‪،‬‬

‫ﯿﻦﺗﺮ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ا‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺘﺮل ﻗ‬
‫ﺑﺎ ﮐﻨ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻦ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪﺳﻄﺢ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻧﮑﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ‬
‫ﯿﻘﯽ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ‬
‫ﺜﺎل ﻣﻮﺳ‬
‫ﺑﺎره از ﻣ‬
‫ﯾ ﺲ ‪(SS > SD)،‬ﻣﺎ دو‬
‫ﺑﺎﻻ ی ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻒﺳﻄﺢ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﺻ‬
‫ﺘﻨﺪ(‪،‬‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ آﺷﻨﺎ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺘﻔﺎده از ا‬
‫ﺑﯽ در اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﭘﺎ پ ﮐﻪ‬‫ﯿﻘﯽ‬
‫ﯾﺪاران ﺟﻮان ﻣﻮﺳ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف )‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ یﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺑﺎﻻ اﺳ ﺖ‪ .‬آﻧﻬﺎ داﻧﻠﻮد ﻫﺎ ی ﺧﻮد را‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺎﻧﺪارد‬
‫ﯿﻘﯽ اﺳ‬
‫ﺘﺮ ی اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﻣﻮﺳ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬
‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯿﻞ ﮐﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﺮ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﮋه‬
‫ﺑﻪ و‬
‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ )‬
‫ﺘﻨﺪﺗﺮﺟ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً ﮐﻤ‬
‫ﺘﺮ آﮔﺎه ﻫ ﺴ‬ ‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻓﺮوﺷﮕﺎ ﻫﯽ ﮐﻪ اﺣ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮو ش ازﺳﻮ ی‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪاران ﻓﻘﻂ‬
‫ﺘﺮ ﺧﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻧﻪ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ(‪.‬‬
‫ﺑﻪ روز‬‫ﺘﺮس و‬
‫ﺘﺮﻧ ﺖ در دﺳ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺘﯽ در ا‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯿﻘﯽ "داغ"‬
‫در ﻣﻮرد ﻣﻮﺳ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﻧﻬﺎ‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﺘﺪاﺗﻮﺟﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺧﻮﺷﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻨﺪ‪ :‬در ا‬
‫ﯿﺪ آﺷﻨﺎ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ ﻣﻔ‬
‫ﺑ‬‫ﻣﻨﺸﯽ ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎر‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ در ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬رﺿﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺗﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﭘﺮ‬‫ﯾﮏ و ﺣﻮاس‬
‫ﺗﺤﺮ‬
‫ﯾﻤﻪ دوﮔﺎﻧﻪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ ﺟﺮ‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ آﻧﻬﺎ ‪-‬‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ وﺟﻮد ﻫﺰ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾ ﺶ‪ ،‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫اﻓﺰا‬

‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺰ ﻧﮕﺮان‬
‫ﯾﺮ ﻣﺸﺎﻏﻞ ﻧ‬
‫ﺑﻠﮑﻪ در ﻣﻮرد ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ تﺳﺎ‬‫ﯾﺪ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ در ﻣﻮرد ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺎ‬‫ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ در‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻻ ﻫﺎ‬‫ﺗﺮ ی را‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺘﺮ ی اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﻗ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﯿﻦﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی آن‬
‫ﯿﻔﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﻗ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﺿﻌ‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر د‬
‫ﯾﻮ(‪،‬‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾ ﺶ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه‪،‬ﺗ ﺴ ﺖ درا‬ ‫ﯾﮕﺎﻧﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ )ﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﺧﺪﻣﺎ ت را‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯿﻢ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﻓﻬ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﻨﺪ و در ﻧ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺪﻣﺎ ت را اراﺋﻪ ﻧﻤﯽ د ﻫﺪ ﺧﺮ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﮐﻪ ا‬
‫ﭙ ﺲ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ را درﺗﺠﺎر ت د‬
‫ﺳ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮارد ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺷﺪ ت‬‫ﯾﮕﺎنﺳﻮار ی در‬
‫ﯿﻦ را‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ . .‬ﺟﺎﻟ ﺐﺗﻮﺟﻪ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﭼﻨ‬
‫ﯿ ﺖ اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﻓﺮو ش ﻣﯽ رﺳﺪ‪ ،‬از ا‬
‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻢ را‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺖ ﻗ‬
‫رﻗﺎ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ‬‫ﺑﺪ‬‫ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه‬‫ﺑﺎﻻ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ‬

‫ﺑ‬‫ﺒﺎه اﺳ ﺖ‪ .‬اراﺋﻪﺳﻄﻮح ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻪ ﺧﻄﺎ ی ﻫﺮ دو ﻃﺮف اﺷ‬
‫ﺒ‬‫اﻟ‬
‫ﺑﺎﻻ ﻣﯽروﻧﺪ‪ ،‬و ازﺳﻮ ی‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه‬
‫ﺑﻪ ارز ش ا‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ( ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل )و ﻗ‬
‫ﯿﻦ‪ .‬ازﯾﮏﺳﻮ‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫اراﺋﻪﺳﻄﻮح‬
‫ﺑﺮا ی آن ﻫﺎ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮد‬‫ﯿﻤﻪ‬
‫ﺑ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺣﻖ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺪف ﻣﺎ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫د‬
‫از ﻫﺮ دو ﻃﺮف از دﺳ ﺖ ﻣﯽ رود‪.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪63‬‬

‫ﯾﮕﺮ‪،‬ﺳﻄﺢﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽ‬
‫ﺒﺎر ت د‬
‫ﺑﻪ ﻋ‬‫ﯾ ﺲ وﺟﻮد دارد‪.‬‬
‫ﯿ ﺶ ازﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺲ در‬
‫ﺘﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﯿﻦ اﻣﮑﺎنﯾﺎﻓ‬
‫ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻘﯽ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﻮﺳ‬‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻠﯽ‬
‫ﯾﮕﺮ ﺧ‬
‫ﯾ ﺲد‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪﺳﻄﺢﺳﺮو‬‫ﯿﻠﯽ ﮐﻢ‬
‫ﯾ ﺲ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺧ‬
‫ﺳﺮو‬
‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﯾ ﺲ(‪ .‬ﻣﺪ‬
‫ﺘﺮ یﺳﺮو‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬
‫ﺗﻨﻮع‪ ،‬اﻣﺎ ‪SS > SD‬‬
‫ﺒﻮه و ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‪/‬‬
‫ﺘﻦ اﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺘﯽ ﻣﺎ روﺷﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪(SS < SD‬‬
‫ﺳﻨ‬
‫ﺒﻮد‬
‫ﯾﺪ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪﺳﻄﺢ »اﺿﺎﻓﯽ«ﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬‫ﺘﻌﺎدل ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﻣ‬
‫ﯿ ﺐ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻦﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﭼﻨ‬‫ﺑﺎور‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯿﭻﺳﻄﺤﯽ از ﻣﺎزاد‬
‫ﯾﻦ ﻫ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯾﮕﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺮا یﯾﮑﺪ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ ی ﺧﻮ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت ﺟﺎ‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺒﺮان ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﯾﮕﺮ ی را ﺟ‬
‫د‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﺘﻨﻮع ﻣﺤﻠﻪا ی ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬راﺣ‬
‫ﺒﺮان ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﯾﮕﺮ را ﺟ‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ د‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺲ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ واﻗﻌﺎ ً ﻣﻘﺪار‬
‫ﺧﺮوﺟﯽﯾﮏﺳﺮو‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻘ ﺖ داﺷ‬
‫ﭙﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻣﻄﺎ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺎ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺗﻨﻮع اراﺋﻪﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺎ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت ﻣﯽ‬‫ﯾﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﻓﻀﺎ‬
‫ﯾﺎﻻ ت‬
‫ﯿﺎر ی از ﻣﻨﺎﻃﻖ ﺷﻬﺮ ی و ﺣﻮﻣﻪا ی در ا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ در‬
‫ﯿﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﭼﻨ‬
‫ﺗﺮ ی در‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و اﻏﻠ ﺐ ﻗ‬
‫ﯾﯽ ﻧﺪارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎد ﻓﻀﺎ‬
‫ﯿﺎر ز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺮا ی راﺣ‬‫ﯿﻒ وﺗﻨﻮع ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی ﺿﻌ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯾﻠﯽ‬
‫ﺘﺤﺪه ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻤﺎ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺧﺮوﺟﯽ‬‫ﯾ ﺲ‬

‫ﯾ ﺲ‪ ،‬ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺷﮑﺎفﺳﺮو‬‫ﯾ ﺲ‪ ،‬اﻧﺠﺎم‬
‫ﺒﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﻨﺎﺳ‬
‫ﺘﻦﺗﺮﮐ‬
‫ﺗﺮ ازﯾﺎﻓ‬
‫ﻓﺮا‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی‬‫ﺒﻮد در اراﺋﻪ‬
‫ﯿﻘﯽ ﻣﺎ ﻧﺸﺎند ﻫﻨﺪه ﮐﻤ‬
‫ﺜﺎل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣﻮﺳ‬
‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﯾ ﺲو‬
‫ﺳﺮو‬
‫ﺘﺮ ی( اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﺧﺮوﺟﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﺷﮑﺎف‬
‫ﯾﮕﺮ ی )ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬
‫ﯾﺎد د‬
‫ﺑﺎ ﻣﻘﺪار ز‬‫ﺒﻮه‪ ،‬ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی‪،‬ﺗﻨﻮع(‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﺘﻦ اﻧ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت )ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﺮا ی‬ ‫ﯿﻘﺎ ً ﻣﻘﺪار ﻣﻨﺎﺳ‬
‫ﺒﯽ را‬ ‫ﺘﺎل( ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ دﻗ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺠ‬
‫ﯿﺎن ﺟﻮان د‬ ‫ﺜﻼً‬
‫ﺑﻮﻣ‬ ‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ )ﻣ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف ا‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﺗﯽ را‬
‫ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯿﻘﯽ در‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﻮﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﻞ( ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺑﻪ و‬‫ﺑﺰرگ آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪان‬
‫ﺑﺰرگ و ﻣﺎدر‬ ‫ﺜﻼً‬
‫ﭘﺪر‬ ‫ﯾﮕﺮ )ﻣ‬
‫ﻫﺪف د‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﯿﺪا ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﭘ‬‫ﯾﯽ ﻫﺪف را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﺮ ی از ﮐﺎر‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﮐﻮﭼﮑ‬‫ﯾﺪ ﻧﺸﻮﻧﺪ‪ .‬در ﻋﻮض‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﭘﺪ‬‫ﯾ ﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧﺎ‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺧﻮد اداﻣﻪ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ رو ی ﻧ‬‫ﺗﺮ ی‬
‫ﺑﻪﺗﻤﺮﮐﺰ ﻣﺤﺪود‬‫ﺑﯽ اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﺧﻮ‬

‫ﺑﺮا ی ﮐﺪام‬‫ﺗﯽ‬
‫ﯾﯽ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺮا ت ﺟﻬﺎﻧﯽ در اﺳ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﻐ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻧ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی‬‫ﺑﻨﺪ ی‬‫ﯿﻢ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻘ ﺴ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺑﺮا ی آن ﺟﺬا ب اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﯽ‬‫ﺑﺨﺸﯽ ﮐﻪ اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﺘﻪ از ﺧﺮ‬
‫دﺳ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ ﻧﺤﻮه‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺪ ی در ﻫﻨﮕﺎمﺗﻌ‬
‫ﻣﻔ‬

‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬

‫ﯿﻞ ﮐﻪﯾﮏﯾﺎ ﭼﻨﺪ‬

‫ﯾﻦ دﻟ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻮﻣﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ا‬ ‫ﯾﺎد‬
‫ﯿﻠﯽ ز‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ اﻧﺠﺎمﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧ‬
‫ﯾﻨﻪ زﻣﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺘﻦﺳﻄﺢ ﺧﺮوﺟﯽ‬
‫ﺑ ﺖ ﻧﮕﻪ داﺷ‬
‫ﺛﺎ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎر ﮔﺮان ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮاک اﻃﻼﻋﺎ ت‪،‬‬
‫ﺘﻪﺗﺎ اﺷ‬
‫ﯾﮑﯽ ﮔﺮﻓ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺖ ﻓ‬
‫ﺒﻂ‪ ،‬از ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﺗ‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺮ‬
‫ﺑﺤ ﺚ در‬‫ﯿﺰ وﺟﻮد دارد‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻧ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ وﺟﻮد داﺷ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯾ ﺲ‪ ،‬اﮔﺮ روﺷﯽ‬
‫ﺳﺮو‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﯿﺎزﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﯽﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ‪-‬‬‫ﯿﺎر ﮐﻢ اﻧﺠﺎم ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﻣﻮرد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺎر ﮐﻢ وﺟﻮد ﻧﺪارد!‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻫﺰ‬

‫ﯾﻨﻪ را در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد‬

‫ﺛﺮ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬
‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش در ‪CDW‬‬
‫ﯾ ﺖ ﮔﺮد ش ﻣﺎﻟﯽ در ﻧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﻨﻪ آﻣﻮز ش ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن و ﻣﺪ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺗﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗ‬
‫ﯿﻖ ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎ آﻧﻬﺎ را ﻗﺎدرﺳﺎزد‬
‫ﯿﺎر دﻗ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ آﻣﻮزﺷﯽ‬‫ﺘﺨﺪام ﺷﺪه ﺧﻮد را درﯾﮏ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺗﺎزه اﺳ‬
‫ا‬
‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﻮﺳﻂ ارز ش‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ و ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﺎن اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ ‪-‬ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫آﻣﻮز ش و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻋﺎﻟﯽ‬
‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ؟ ﻋﻼوه‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯾﻦﺳﻄﺢ ﻋﺎﻟﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﭼﻘﺪر‬
‫ﯿﺪ ا‬
‫دارﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎﺗﻮﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪64‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺘﺨﺪام ﺷﺪه )و ﮔﺮان ﻗ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﭼﻬﺎرم ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺗﺎزه اﺳ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ‪CDW 25‬درﺻﺪ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﻧﺮخ ﮔﺮد شﺳﺎﻻﻧﻪ ﻧ‬
‫ﺗﺮ از آن‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻣﻤﮑﻦ‬
‫ﺑﺪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻬﻮده اﺳ ﺖ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی آﻣﻮزﺷﯽ آﻧﻬﺎﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﺪه( ﺷﺮﮐ ﺖ راﺗﺮک ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﺰ‬
‫آﻣﻮز ش د‬
‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﯾﺎ‬‫ﯿﺮﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬
‫ﯿﺮ ﺷﮑﺎر ﻏ‬
‫ﯿ ﺐ درﮔ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ )اﮔﺮ آن رﻗ‬‫ﯾﺪه اﻋﻄﺎ ﮐﺮده‬
‫ﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه آﻣﻮز ش د‬
‫ﺒﺎ ی ‪CDW‬‬
‫ﺑﻪﯾﮑﯽ از رﻗ‬‫اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﻨﻪا ش ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﺒﻞ از ﺷﺮوعﺗﻼ ش ﻫﺎ ی آﻣﻮزﺷﯽ‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ ﻗ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎﺷﺪ(‪ .‬اﮔﺮ ‪CDW‬‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﯾﺪه در ﺟﺎ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺘﺨﺪام ﮐﺎرﻣﻨﺪان آﻣﻮز ش د‬
‫و اﺳ‬
‫ﺘﻦ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻄﺮ اﻧﺪاﺧ‬‫ﺑﺪون‬‫ﺗﯽ )آﻣﻮز ش ﻓﺮو ش( را‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ا‬
‫ﯾﺎد ﮐﺪام راﺗﺮک ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺘﻤﺎل ز‬
‫ﺑﻪ اﺣ‬‫ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻓﻨﺎور ی ﺟﺪ‬
‫ﺑﻌﺪ از ﺷﺮوع ا‬‫ﺒﻞ و‬
‫ﯾﻨﻪ ﻗ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﮑﺎف در ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ا‬
‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب )‪(EBPP‬‬
‫ﯿﮑﯽ ﺻﻮر‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ اﻟﮑ‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ و‬
‫ﯿﻐﺎ ت‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه‪،‬‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪﺗ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬
‫ﺘﺤﺪه‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺘﺮ ش ﻓﻨﺎور ی ﻫﺎ ی ‪EBPP‬درﺳﺮاﺳﺮ ا‬
‫ﺒﻞ از ﮔ ﺴ‬
‫ﺷﺪ‪ .‬ﻗ‬
‫ﺗﺨﺎذ ‪EBPP‬درﺳﺮاﺳﺮ‬
‫ﺑﻮد‪ .‬ا‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺻﻮر تﺣ ﺴﺎ ب ﻻزم‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﻮد ﮐﻪ‬‫ﯿﺰ ی‬
‫ﺘﺮ از آن ﭼ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‪ ،‬ﻫﻤﮕﯽ‬‫ﯾ ﺴﮏ‪،‬ﺳﻔﺎر ش و‬
‫ر‬
‫ﯿﻖ‪.‬‬
‫ﺒ‬‫ﯾﯽ وﺗﻄ‬
‫ﺒﺾ ﻧﻬﺎ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻗ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬از اراﺋﻪﺗﺎ‬
‫ﯿﺰان ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺑﺪون ﺷﮏ ﻫﺰ‬‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺳ‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺻﻮر تﺣ ﺴﺎ ب )ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﺮا‬

‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد‪ ،‬ز‬
‫ﯾﺪ ی ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﺟﺪ‬
‫ﯾﺪ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻓﻨﺎور ی ﺟﺪ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻣﻌﺮﻓﯽ ا‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﺑﺮﺧﯽ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل از‬
‫ﯿﺮ در ﻫﺰ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪ ﺧﻮد درک ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬ﺗﻐ‬
‫ﺒﺾ ﺟﺪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻗ‬‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮآ‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺘﺮ ی را در ار‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾ ﺴﮏ‬
‫ﺘﻨﺪ( ر‬
‫ﯿﺰ ﻫ ﺴ‬
‫ﻧ‬
‫ﯾ ﺴﮏ( ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ر‬
‫ﯾﻨﻪ )‬
‫ﺒﻮل ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﺤ ﺴﺎ ب‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪه ﺻﻮر‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ شﯾﺎ‬
‫ﯿ ﺖ ﮔﺴ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﯾﺪ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪ ،‬ﻓﻦ آور ی ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﻏ‬
‫ﯿﺮ در‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺗﻐ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺮ در ﻫﺰ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻧﻤﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﻌﻨﯽﺗﻐ‬
‫ﯾﺮ ش ﻓﻨﺎور ی در‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯾ ﺴﮏ ﻣﺮ‬
‫ﺑﺮا ی زﻣﺎن‪،‬ﺗﻼ شﯾﺎ ر‬‫ﺘﯽ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻫ‬
‫ﯿﭻ ﻏﺮاﻣ‬
‫ﺒﻮد‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺎ ﻫﻤﺰﻣﺎن ﻧ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﺷﻮد‬
‫ﺑﺠﺎ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ا‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ادراﮐﯽ( ﺟﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل )ﺣ‬
‫ﺑﺎﺷﺪﺗﻮا‬‫ﺜﺎلﯾﮏ ﻗﺎﻧﻮن ﮐﻠﯽ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ‪ :‬اﮔﺮ ﻗﺮار‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ا‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺑ ﺖ اﻧﺠﺎم ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻘﻞ ﺷﺪهاﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ او ﻣﻨ‬‫ﺑﻊ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪﺗﻮا‬
‫ﻣﮕﺮ ا‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻏﺮاﻣ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﺪون‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎ ﮔﺬﺷ ﺖ زﻣﺎن‪ ،‬ﺣ‬‫ﺑﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ‬
‫ﯿﺰ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﯿ ﺖ آﻣ‬
‫ﺒﺎق و اﺟﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﺘﻤﺎل اﻧﻄ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻧﮑﻨﺪ‪ ،‬اﺣ‬
‫ﻏﺮاﻣ ﺖ در‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺘﺮدهﺗ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه درﺳﻄﺢ ﮔ ﺴ‬
‫ﯾﺮﻓ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪﯾﮏ ﻫﻨﺠﺎر‬‫ﺑﺎﺷﺪﯾﺎ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﯾﺪ را در ﺻﻮر‬
‫ﺑﺮان و اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﻏﻠ ﺐ ﻓﻨﺎور ی ﺟﺪ‬
‫ﮐﺎر‬
‫ﺗﺨﺎذ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻮد‪ ،‬ا‬

‫ﯿ ﺖ آن در ﺣﺎل‬
‫ﺑ‬‫ﺒﻮ‬
‫ﯾﯽ )در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻣﺤ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺧﻮدﺧﺮوﺟﯽ ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﺮﻓ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﯽ‬ ‫ﺘﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬ ‫ﺒ‬‫ﯾﯽ ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﺮ ش ﺧﻮد در ﺧﻄﻮط ﻫﻮا‬
‫ﭘﺬ‬

‫ﯾ ﺶ اﺳ ﺖ( ﻣﺤﺪود اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫اﻓﺰا‬

‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺮ از ﻧ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺮک‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸ‬‫ﯾﻒ‬
‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم ﻫﻤﻪ وﻇﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﻞ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻒ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻌﺮ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﻣﻌ‬
‫ﺑﺎﻻ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ‬‫ﯿﺮﻣﻌﻤﻮل‬
‫ﯾﻨﻪ ﻏ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺘﯽ اﮔﺮﯾﮏ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺣ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﺘﺮک‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸ‬‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ اﻧﺠﺎم ﻫﻤﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯾﻊ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬
‫‪14‬‬
‫ﯾﮕﺮ را‬
‫ﺘﻘﻞ د‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی ازﺗﻮز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮ شﯾﺎﻓ ﺖ و‬
‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ ﮔ ﺴ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺤﺪه و درﺳﻄﺢ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﺮق درﺳﺮاﺳﺮ ا‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﻢ و ﮐﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪهﺳ‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽﺷﺪ‪ ،‬اﻗﻼم‬
‫ﺒﺎر ﻣﯽﮐﺮد و ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ آن اﻧ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﺒﺎر ﻫﺎﺳﺎﺧ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ از اﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﮑﻪ‬
‫ﯾ ﺖﯾﮏ ﺷ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد و در ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ‪ ،‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﻮدﻧﺪ ﮐﻪ در ﻓﻬﺮﺳ ﺖ ﮐﺎﻣﻞ ﻣﻮﺟﻮد ی ﮔﻨﺠﺎﻧﺪه ﺷﻮﻧﺪ )‬‫ﺑﻪ ﻧﺪر تﺗﻘﺎﺿﺎ ﻣﯽﺷﺪﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﻬﻢ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ ﮐﻪ‬‫ﯾﮋها ی‬
‫و‬
‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﺎر ی درﺳﺮاﺳﺮ ﺟﻬﺎن‬
‫ﯾﻦ اﻗﻼمﺗﺨﺼﺼﯽ در ﻫﺮ اﻧ‬
‫ﺒﺎر ﮐﺮدن ا‬
‫ﺘﺮدها ی را درﺧﻮاﺳ ﺖ ﮐﺮدﻧﺪ(‪ .‬اﻣﺎ اﻧ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺗﻨﻮع ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮑﯽ ﻣﻮﺟﻮد ی را‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺘﻦ ﻓ‬
‫ﯿﺎر داﺷ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻨﻪ در اﺧ‬
‫ﯿﺮه ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺒﺎر ذﺧ‬
‫ﯿﺢ داد آﻧﻬﺎ را ﻓﻘﻂ درﯾﮏﯾﺎ دو اﻧ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪهﺗﺮﺟ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻮد وﯾﮏ‬‫ﯾﻊ ارز ش ﻗﺎﺋﻞ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻮ‬‫ﺒﺎر ﻗﺮار دارد‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ دور از اﻧ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ تﯾﮏ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺎر ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮلﺗﺨﺼﺼﯽ را ﺧﻮاﺳ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪65‬‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﺎز را‬
‫ﯾﯽ را اراﺋﻪ ﮐﺮدﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﺧﺪﻣﺎ ت ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ ﻫﻮا‬
‫ﯾﻦﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮ‬‫ﺑﺮا ی‬

‫ﯾﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﺤﺼﻮل‬

‫ﺘﺮ از ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﻻ ﻫﻨﻮز ﮐﻤ‬‫ﯾﻨﻪ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ا‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﯽ را ﻣ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﻪ ﻇﺎ ﻫﺮ ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ‬‫ﯾﻨﻪ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ و ﻫﺰ‬

‫ﺑﻮد‪.‬‬‫ﺘﻈﺎرﯾﮏﺳﻔﺎر ش ﻧﺎدر‬
‫ﺒﺎر ﻫﺎ ی ﻣﻤﮑﻦ‪ ،‬در اﻧ‬
‫ﺗﺨﺼﺼﯽ درﺗﻤﺎم اﻧ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳ‬‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ اﻧﺠﺎمﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮا ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ واﻗﻌﯽ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﭻ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻫ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻫﺮ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﻮد‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﺘﺮ‪ ،‬ﻣﻨﻄﻘﯽ‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی‬
‫ﺑﺎﻻ‪ ،‬در ازا ی ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪن ﻫﺰ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫در ا‬

‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل زﻣﺎﻧﯽ دﺷﻮار‬
‫ﺑﻊ و ﻫﺰ‬
‫ﯿﻨﻪﺗﻮا‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﺺ‬
‫ﺒﻞ ﺷﺪ‪.‬ﺗﺨﺼ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎﺗﻮﺳﻂﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﯾﻌﻨﯽ ﺧﻮدﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫دو ی ا‬

‫ﺑﻪ‬
‫ﯾﮕﺮ ی )‬
‫ﺒﻞ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ واﺳﻄﻪ د‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی را ﻣ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺰ‬
‫ﯿﺪﺗﻮز‬
‫ﯾ‬‫ﺑﮕﻮ‬‫ﯾﻦ دو ﻋﻤﻠﮑﺮد را اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻒ ا‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺨ‬

‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﺪون ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮕﯽ و ﻫﻤﮑﺎر ی ﻧﺰد‬‫ﯾﻦ ﺣﺎﻟ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺑﺮا ی رﺳﺎﻧﺪن ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬دﻻل( ﻣ ﺴﺌﻮل ﻫﺰ‬
‫ﻋﻨﻮان ﻣ‬

‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮد‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯿﻤ ﺖ دﻻلﺳﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺒﺎردار ی ﮐﻤ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً از ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی اﻧ‬ ‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪه اﺣ‬
‫ﯿﻦ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﺑ‬

‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه و ﮐﺎرﮔﺰار‬

‫ﯾﻨﮑﻪﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ ﻣﮕﺮ ا‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﻌ‬‫ﯿﻨﻪ در ﻋﻤﻞ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ راه ﺣﻞ‬
‫ﺘﻔﻊ ﺷﻮد‪ ،‬ا‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﮐﻞ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨ‬
‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﻮد‪ .‬ﺣ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﺎدﻻﻧﻪ اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ و ﻣﻨﺎﻓﻊ‬

‫ﯿﻢ ﮐﻞ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻘ ﺴ‬‫ﯾﺢ‬
‫ﺒﯽ ﺻﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﺗﺮ‬

‫ﯾﻨﻪ رخ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﮔﺎ ﻫﯽ اوﻗﺎ ت‪،‬ﯾﮏﯾﺎ ﭼﻨﺪ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﻪ(‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮک ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ )‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﯽ ﻓﻮق‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎرا‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ یﯾﮏ ﻋﻤﻠﮑﺮد را‬‫ﯿﻞ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺮﺳﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻓﻘﻂ‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ‬

‫ﺑﻪ ﻫﻤﺮاه دارد‪.‬‬‫ﺘﺮ ی را‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻠﯽ ﮐﻤ‬
‫ﯿﺠﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎدﻟﻪ ﮐﺮده اﻧﺪ و در ﻧ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ﻣ‬
‫اﻟﻌﺎده در د‬

‫ﯿﭻ ﻣﺪرﮐﯽ‪ ،‬از ﻃﺮف‬

‫ﺑﺪون ﻫ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺣ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯿﮕﻨﺎل ﻗﻮ ی از ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﻻﯾﮏﺳ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬اﻏﻠ ﺐ اوﻗﺎ ت‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﺗﯽ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﻣﺤﺼﻮﻻ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪ در‬
‫ﯾﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ازﺳﻄﺢ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬در ﻣﻮرد ﻣﺸﮑﻞ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬

‫ﺘﻤﺎل وﺟﻮد‬
‫ﯾﻦ اﺣ‬
‫ﯾﻮ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﻦﺳﻨﺎر‬
‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در ا‬‫ﺑﻪﻋﻼوه ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت را ﻣﻌﻘﻮل‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻗ‬
‫ﯾﺪار ی ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﺧﻮﺷﺤﺎل ﺷﻮﻧﺪ و ﺣ‬
‫ﮐﻪ ﺧﺮ‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻨﻪ‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﺒﺮان ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﯾﯽ را ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﻨﺪ ﺟ‬
‫ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﺎﻓﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻧﮑﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺳﻄﺢﺳﻮد ی را در‬‫دارد ﮐﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬

‫ﺗﺮ و ﭼﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻖ ﻗ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﭼﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﭙﺮدازﻧﺪ‪ ،‬ﭼﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ را‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﺧﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل وارد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﺗﺮ ی را‬
‫ﺑﺎﻻ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ‬

‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﻫﺰ‬‫ﺒﯽ از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت را‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ واﻗﻌﯽﺳﻄﺢ ﻣﻨﺎﺳ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬‫ﯿﻪﺳﻮد‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﺣﺎﺷ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬

‫ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬

‫ﯿ ﺐ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﺮﮐ‬

‫ﯿ ﺖ ﺷﮑﺎف ﺻﻔﺮ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﻤﮑﻦ در ﺷﮑﻞ ‪2.3‬اﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﻨﻬﺎﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ وﺿﻌ‬
‫ﯾﻨﻪ ﺷﺎﻣﻞ ﺷ ﺶ ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﻣﺎ از ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻫﺰ‬‫ﺒﻘﻪ‬
‫ﻃ‬

‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ رﻗﻢ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ا‬

‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ‬‫ﯾﻨﻪ ﻧﺎﺷﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﻮد را درﺗﻼ ش‬ ‫ﯿﺪ اﮔﺮ ﺷﮑﺎف ﺻﺮﻓﺎ ً از ﺟﻨ‬
‫ﺒﻪ ﻫﺰ‬ ‫ﯾﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺒﻊ ﺷﮑﺎف را ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﻣﻨ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻨﻪ‪،‬‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺎص‪ ،‬وﯾﮏ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬اﮔﺮﯾﮏ ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ‪ .‬از ﻃﺮف د‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎ اﻓﺰا‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﻞ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ اﻧﺠﺎم ﺷﺪه‪ ،‬وﺟﻮد داﺷ‬
‫دﻟ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪66‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮﻃﺮف ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﯾﮏ ﺷﮑﺎف‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ‬‫ﯾﯽ ﻫﺮﮔﺰ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺷﮑﺎف را‬
‫ﯾ ﺶ ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺪون اﻓﺰا‬‫ﺳﻄﺢ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ وﺳﻮﺳﻪ ﮐﺎ ﻫ ﺶ اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬‫ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ‬
‫ﺘﺮ آﺳ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﺮاﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ ت ﺣ‬
‫ﺑﻮد‪ ،‬ز‬‫ﯿﺰ ﺧﻮا ﻫﺪ‬
‫ﯿﺠﻪ ﻣﻀﺎﻋﻒ ﻓﺎﺟﻌﻪ آﻣ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ ا‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﺒﻮد ﻧﻤﯽﯾﺎ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻋﻤﻠﮑﺮد‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﻨﺪ و ﮐﺎرا‬
‫ﺑ‬

‫ﺒﺎل ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺮ از ﻣﺸﮑﻞ اﺻﻠﯽ را دﻧ‬
‫ﺑﺪ‬‫ﺘﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ راه ﺣﻠﯽ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺒﻊ ﺷﮑﺎف‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﯽ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ ﻣﻨ‬
‫ﺑﺪون ﺷﻨﺎﺳﺎ‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﺧﺮوﺟﯽ‬‫ﯾﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﮐﺪام ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ﺷﮑﺎف ﮐﺎﻧﺎلﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا ی اﻋﻤﺎل ﺷﮑﻞ ‪2.3‬‬
‫ﺘﺮس‬
‫ﯾﻦ اﻣﮑﺎن را ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ در دﺳ‬
‫ﯾﺮ ا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺪ‬‫ﯾﻦ ﻣﺸﺨﺼﺎ ت‬
‫ﺑﺎزار ارز ش ﮔﺬار ی ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬رخ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ا‬‫ﯾ ﺲ ﺧﺎﺻﯽ ﮐﻪ در‬
‫ﺳﺮو‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻫﺪف‬‫ﺘﺺ‬
‫ﯿﺰ ﻣﺨ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺷﮑﻞ ‪2.3‬ﻧ‬
‫ﯾ ﺲ را درﯾﮏ ﭼﺎرﭼﻮ ب واﺣﺪ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ و ﮐﻢ ﻫﺮ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻮدن‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻣﻤﮑﻦ‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺑﺎزار اﻋﻤﺎل ﺷﻮد‪ .‬ﺷﮑﺎفﺳﺮو‬‫ﺑﺨ ﺶ در‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮد اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ(‪.‬‬‫ﺘﻔﺎو ت‬
‫ﯾﺎ ﺷﮑﺎف ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣ‬
‫ﺒﺎﺷﺪ )‬ ‫اﺳ ﺖ اﺻ ﻼ ً در ﻗ ﺴﻤ ﺖ د‬
‫ﯾﮕﺮ ﺷﮑﺎف ﻧ‬

‫ﯾﻨﻪ و اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧﺎﺷﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯿﻤﺎ ت ﻫﺰ‬
‫ﯿﻦﺗﺼﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻮﻧﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از‬
‫ﯾﻨﻪ و ﺧﺪﻣﺎ ت ﻧ‬
‫ﺒﺎ ت ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻞ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ و ﮐﺎر‬
‫ﺑﻪﺗﻤﺎ‬‫ﯾﻖ‬
‫ﺗﻌﻮ‬
‫ﺑﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪15 .‬‬
‫ﺜﺎل ﺧﻮ‬
‫ﺘﻦ و ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن ﻣ‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫اﺻﻮل‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﺑﻪﺗﺎﺧ‬‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی‬‫ﯾﻖ‬
‫ﯿﺪ ی اﻧ ﺴﺎن‪،‬ﺗﻌﻮ‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖﺗﻮﻟ‬‫ﺘﺤﻤﻞ ﺷﺪهﺗﺎ ﺣﺪ اﻣﮑﺎن اﺷﺎره دارد‪.‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺘﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺗﻌﻮ‬
‫ﯿﺪﺗﺎ آن زﻣﺎن اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﻦ ﺷﺮوعﺗﻮﻟ‬
‫اﻧﺪاﺧ‬

‫ﺷﮑﻞ ‪2.3‬‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺲ‬
‫ﯾ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ تت‬‫ﺳﺮو‬ ‫ﺑﺪون‬
‫ﺷﮑﺎف‬
‫ﯾﻨﻪ‪/‬‬‫ﻫﺰ‬
‫اﻧﻮاع ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‬
‫)‪(SD=SS‬‬ ‫ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫)‪(SS>SD‬‬
‫)‪(SD>SS‬‬
‫ﺷﮑﺎف‬

‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺑﺪون ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬ ‫ﯿﻤ ﺖ‪/‬ارز ش‬
‫ﻗ‬ ‫ﺷﮑﺎف ﺻﻔﺮ‬ ‫ﯿﻤ ﺖ‪/‬ارز ش‬
‫ﻗ‬
‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻫ ﺴ‬
‫ﭘ‬ ‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻫ ﺴ‬
‫ﭘ‬
‫)ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﺘﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﻤ‬‫درﺳ ﺖ‬ ‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺮا ی‬‫درﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻨﻪ(‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺒﻪ ﮔﺮ‬
‫ﻣﻄﺎﻟ‬ ‫ﺒﻪ ﮔﺮ‬
‫ﻣﻄﺎﻟ‬
‫ﺑﺨ ﺶ‬ ‫ﺑﺨ ﺶ‬

‫ﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ ت‬ ‫ﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ ت‬ ‫ﺳﻄﻮح ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺘﻨﺪ و‬
‫ﯿﻠﯽ ﮐﻢ ﻫ ﺴ‬
‫ﺧ‬ ‫ﺘﻨﺪ اﻣﺎ‬
‫درﺳ ﺖ ﻫ ﺴ‬ ‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﻫ ﺴ‬
‫و ﻫﺰ‬
‫)ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫اراﺋﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﺎد‬
‫ﯿﻠﯽ ز‬
‫ﯾﻨﻪ ﺧ‬
‫ﻫﺰ‬ ‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺰ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﻧ‬
‫ﻫﺰ‬ ‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻠﯽ‬
‫ﺧ‬
‫ﺑﺎﻻ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت(‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪67‬‬

‫ﯾﻖ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻦ(ﺳﻔﺎرﺷﺎ ت را در‬
‫ﺑﻪ ﻓﻮﻻد ﮐﺮ‬‫ﯾﯽ )ﻣﺎﻧﻨﺪﺳﻨﮓ آ ﻫﻦ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬‫ﯾﺰ ﻣﻮاد ﺧﺎم‬
‫ﯿﺮ ی ازﺗﻤﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺘﺎ ً ﮔﺮان ﻗ‬
‫ﯿﻤ ﺖ را‬ ‫ﺒ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ و ﻫﺰ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾ ﺴﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻦ ر‬
‫اﻧﺪاﺧ‬
‫ﯾﻦ ﻟﺤﻈﻪ‬
‫ﺘﻨﺪ و در آﺧﺮ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻖ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﯿﺰ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ‬
‫ﯾﻊ دارﻧﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻧ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﯾﯽﺗﻘﺎﺿﺎ یﺗﺤﻮ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﺣﺬف ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻓﺮض ﮐﻨ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎر‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺧﻮاﺳ‬
‫ﺘﻨﺪ ﻧﻤﯽ‬
‫ﯾﻖ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺮﺗﻌﻮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ درﮔ‬
‫ﯾﻂ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮا‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬در ا‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮدهاﻧﺪ‪.‬‬ ‫ﺒﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﻄﻊ ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸﮑﻞﺳﺎز ا‬ ‫ﯾ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬ﺗﻘﺮ‬‫ﯿﺮ ی ﮐﺮده‬
‫ﯾﻨﻪ ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و اﮔﺮﭼﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬

‫ﯾﻖ ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ و در‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﺗﮑﺎ ی ﺧﻮد را‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪،‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮﻓﻖ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻊ داﺷ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻮ‬‫ﯾﺎد ی‬
‫ﯾﯽﺗﻘﺎﺿﺎ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫اﮔﺮ ﮐﺎر‬
‫ﺘﺮ رو ی آورد‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﮔﻤﺎﻧﻪزﻧﯽ‬‫ﻋﻮض‬
‫ﯾﻨﻪ ﮐﻞ ﮐﻪ از ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﮐﻤ‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ‪.‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﭘﺎﺳﺦ‬‫ﺘﻈﺎرﺳﻔﺎرﺷﺎ ت اﺳ ﺖ ﻧﻪ در‬
‫ﯿﺪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ در اﻧ‬
‫ﺑﺎز ی ﺷﺎﻣﻞﺗﻮﻟ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺳﻔ‬
‫ﺜ ﻼ ً ﺧﺮده‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه )ﻣ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﺨﺼﺺ در ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﮑﯽ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ واﺳﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻏﻠ ﺐ‬
‫اﺳ‬
‫ﯿﺰ‬
‫ﺑﺎز ی ﻣﺨﺎﻃﺮه آﻣ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﯽ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪﺳﻔ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯿﻨﯽ ﻓﺮو ش‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﮕﻪ ﻣﯽ دارد(‪ ،‬در‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﻓﺮو ش ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﺪ‬
‫ﺘﻪ ا یﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺰرگ دﺳ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎ در اﻧﺪازه ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی را ا‬
‫اﺳ ﺖ و ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻊ‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﻞﺳﺮ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻮ‬‫ﯾ ﺶﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰا‬‫ﯿﺪ اﺟﺎزه ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬اﻣﺎ‬
‫ﯿﺎس درﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﯽ در ﻣﻘ‬
‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮ‬‫ﺘﻦ(‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﺑﺮﺧﻼف‬
‫)‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻢ ﻣ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻦﺳ‬
‫ﯾﻖ ﭼﻨ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻟﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ از ﻃﺮ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﮐﻞ‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﺑﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎ‬
‫ﯾﺪ اﻓﺰا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﻣﺠﻤﻮع ﮐﺎﻧﺎل در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻓﺮو ش‬
‫ﯿ ﺶ از ا‬
‫ﭘ‬‫ﺘﻦ ﻣﻮاﺟﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﯿﻦ ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن و‬
‫ﺑ‬‫ﺒﺎدﻟﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬ ‫ﯿﻘﺎ ً‬
‫ﺑﺎ ا‬ ‫ﯿﻘﯽ دﻗ‬
‫ﺗﺠﺎر ت ﻣﺪرن ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻣﻮﺳ‬
‫ﺘﻮاﻧﻨﺪﺗﻌﺪاد‬
‫ﺑ‬‫ﺑﯽ دارد‪،‬ﺗﺎ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﺑﺰﻧﺪ ﮐﺪامﺳﯽد ی ﻓﺮو ش ﺧﻮ‬‫ﺒﻞ ﺣﺪس‬
‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل از ﻗ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﻠﺰم ا‬
‫ﺑﺎز یﺳﯽد ی ﻫﺎ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺳﻔ‬
‫ﺑﺸﻨﻮﻧﺪ‪،‬‬‫ﯿﻘﺎ ً ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ دﻗ‬
‫ﯾﻦ ﻓﻮر ی آ ﻫﻨﮓ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻖ داﻧﻠﻮد آﻧﻼ‬
‫ﺘﺮ ی از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺮه ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺮوزه‪ ،‬ﮐﺎر‬
‫واﺣﺪ ﻫﺎ ی ﻣﻨﺎﺳ ﺐ را ذﺧ‬
‫ﺘﺎ ب‬
‫ﯾﻖ و ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن در ﻓﺮو ش ﮐ‬
‫ﯿﻦﺗﻌﻮ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬ﺗﻨ ﺶ‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻓﺮو ش‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽﮔ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﯿﻢ‬
‫در ﻫﻤﺎن ﻟﺤﻈﻪا ی ﮐﻪﺗﺼﻤ‬
‫ﺘﺎ ب ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺎد ی از ﮐ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻧ ﺴﺨﻪ ﻫﺎ ی ز‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﺎ ب ﻫﻤﭽﻨﺎن ﻃﺮﻓﺪار ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻧﺎﺷﺮان ﮐ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺰ ﻣﺸﻬﻮد اﺳ ﺖ‪:‬‬
‫ﻧ‬
‫ﯿﮑﯽ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﺎ ب اﻟﮑ‬
‫ﺘﺎ ب در ﮐﺎﻧﺎل ﮐ‬
‫ﺘﻦ ﮐ‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺘﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه را‬‫ﭘﺮﻓﺮو ش‬
‫ﺘﺎ ب ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﯿﮑﯽ‪ .‬ﻧﺎﺷﺮان ﮐ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﻮاﻧﺪن اﻟﮑ‬‫ﺑﻪ درﺧﻮاﺳ ﺖ‬‫ﺘﺮﻧ ﺖ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺘﺎ ب از ا‬
‫ﻏﺎﻟ ﺐ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻪ در آن ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ داﻧﻠﻮد ﮐ‬
‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﺢ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ و ﺣﺎﺿﺮ ﻧ‬
‫ﺘﺎ ب ﻫﺎ ی ﮐﺎﻏﺬ ی راﺗﺮﺟ‬
‫ﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻫﻨﻮز ﮐ‬
‫ﯾﺮا ﻣﻌ‬
‫ﺒﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺘﻘ‬‫از ﺣﺪس و ﮔﻤﺎن اﺳ‬
‫ﺒﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮس ﻧ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﯽ در دﺳ‬
‫ﺘﺎ‬
‫ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ در ﮐ‬‫ﺒﺮ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮ‬
‫ﺘﺎ ب ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺧﻮد ﺻ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آوردن ﮐ‬‫ﺑﺮا ی‬

‫ﯿ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺰ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﻣﺎﻟﮑ‬
‫ﯿﺖ ﻓ‬ ‫ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ )ﻣ‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﯾﻖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮﺗﻌﻮ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ‪ ،‬ﻧﺎﺷﺮان ادﻋﺎ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺣ‬
‫ﺘﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﻄﺮ ﻣﯽاﻓ‬‫ﺑﺮا یﺳﻮدآور ی ﮐﻠﯽ‬‫ﯿ ﺶ از ﺣﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ(‪ ،‬در اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺗﺄﻣ‬

‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ :‬اﻟﮕﻮ یﺗﺠﺰ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ارز‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻫﻤﺰﻣﺎن در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓ ﺖ‪.‬‬‫ﯾﺪ‬

‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ را‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﯿﻦ ﭼﺮا‬
‫ﯾﻨﻪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻊ ﺷﮑﺎف ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت و ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ ﻣﻨﺎ‬
‫ا‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﯾﺢ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺻﺮ‬‫ﯾ ﺲ‬
‫ﯾﯽ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﺑﺎ ﻫﺪف ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﯾ ﺲ‪،‬‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎفﺳﺮو‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺷﮑﻞ ‪2.4،‬اﻟﮕﻮ یﺗﺠﺰ‬
‫ﺘﻮار اﺳ ﺖ و ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت اﺳ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ا‬‫ﯾﻨﻪ‪،‬‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺪف ﮔﺬار ی ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬ﺷﮑﻞ ‪2.5،‬اﻟﮕﻮ یﺗﺠﺰ‬
‫ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد آﻧﻬﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد و‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ا‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻨﻪ‪ ،‬ﻣﺤﺪوده ﻫﺎ‬
‫ﻫﺰ‬
 ‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪CDW‬‬ ‫ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﺮا ی‬
‫ﺶ‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﻋﻤﺪه‬
‫ﺑﺨ‬ ‫اﻓﺰوده‬
‫شﻣﺎﻧﻨﺪ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪهارز‬
‫ﺑﺰرگ‬
‫ش‬ ‫ﯿﻢﯾﺎ‬
‫ﯾﺎ ﺧﺮده ﻓﺮو‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﺳﺎزﻧﺪه ﻣ ﺴ‬ ‫ﮐﻮﭼﮏاز‬
‫ﯾﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪه؛‬ ‫درﺻﺪ‬
‫ﯿﻢ‬ ‫‪20‬‬
‫ﮐﺎرﻣ ﺴ‬
‫ﺘﻘ‬ ‫ﯿﻮ‬ ‫ﺐو‬‫ﺒﺎ‬
‫ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻠ‬ ‫ﯾ‬‫ﺗﻘﺮ‬
‫ﺗﻮﻟﺴ‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﺳﯽ د ی د‬ ‫ﮐ‬

‫ﭘیت ﺲ از ﻓﺮو ش( )‪(SS = SD‬‬ ‫اﻃﻼﻋﺎ‬

‫ﻫﻢ‬
‫ﺬار‬ ‫شو‬‫ﯿ ﺶ ﻓﺮو اﺷ‬
‫ﺘﺮاک ﮔ‬ ‫ﭘ‬‫‪ )H‬ﻫﻢ‬ ‫‪L (SS‬‬
‫)‪(SS = SD‬‬ ‫ﻓﺮو> ش(‬
‫)‪SD‬‬
‫ﭘ ﺲ از‬‫ﯿ ﺶ ﻓﺮو ش و ﻫﻢ‬
‫ﭘ‬‫‪ )H‬ﻫﻢ‬

‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺲ‬ ‫ﯾ‬‫)‪ H (SS = SD‬ﻣﺸ‬
‫ﺳﺮو‬

‫‪M (SS M/‬ﺗﻨﻮع‬

‫ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ‪/‬‬ ‫‪H (SS = SD) M (SS >M/‬‬
‫)‪> SD‬‬ ‫)‪SD‬‬
‫)‪H (SS = SD) H (SS = SD‬‬

‫ﺘﻈﺎر‬
‫ﯾﻞ‪/‬اﻧ‬
‫‪M‬‬‫ﺗﺤﻮ‬
‫‪(SS‬‬
‫زﻣﺎن‬ ‫اﺻﻠﯽ‪> :‬‬
‫‪LH (SS‬‬
‫‪(SS‬‬ ‫)‪>= SD‬‬
‫ﺘﯽ‬ ‫)‪SD‬‬
‫ﺴ‬ ‫ﭘ‬‫ش‪:‬تش‬
‫ﺲ‪:‬‬‫ﯿﺰا‬
‫ﻓﺮو‬ ‫ﺗﺠﻬ‬
‫ﻓﺮو‬
‫ﯾ‬‫ﺳﺮو‬
‫؛)‪SD‬‬ ‫‪M‬‬
‫ﭘ‪M‬ﺲ از‬ ‫اﺻﻠﯽ‪:‬‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫‪(SS‬‬ ‫ش‪:‬ت‪(SS‬‬
‫)‪> SD‬‬ ‫ﯿﺰا>‬‫ﺗﺠﻬ‬
‫؛)‪SD‬‬
‫ﻓﺮو‬ ‫ﭘ ﺲ از‬‫‪M(SS‬ﺧﺪﻣﺎ ت‬ ‫اﺻﻠﯽ‬
‫ﯿﺰا> ت‪:‬‬
‫ﺗﺠﻬ‬
‫؛)‪SD‬‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﯽ‬‫راﺣ‬
‫‪M‬از ﻓﺮو ش‪L :‬‬
‫ﻓﻀﺎ‬
‫‪H‬‬ ‫ﺲ‬‫>‪(SS‬اچ‬
‫‪H(SS‬‬
‫ﺘﯽ‬ ‫ﯿﺰات=ﺴت‪:‬‬
‫=‪(SS‬‬
‫ﭘت‪:‬‬ ‫ﭘ‬ ‫)‪SD‬‬
‫؛)‪SD‬‬
‫ﺗﺠﻬ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ش‬ ‫ﻓﺮو‬

‫ﺑﻞ ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪهﺗ‬

‫ﯿﺎز )‪(SD: L/M/H‬در ﻣﻘﺎ‬ ‫ﺘﻦ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬ ‫ﺴ‬‫ﻓﻠﻪ‪-‬‬
‫‪H‬ﺷﮑ‬
‫اﺻﻠﯽ‬
‫اﺻﻠﯽ‬ ‫= ‪L (SS‬‬
‫)‪> SD‬‬

‫ﯾﺪارﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯿﻔﮕﺮ‬
‫ﺶ‬ ‫‪1.‬‬
‫ﺗﻮﺻ‬
‫ﻧﺎم‪/‬‬
‫ﺑﺨ‬ ‫ﺑﺰرگ‬‫‪2.‬ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‬ ‫ﯾﺪار‬
‫ﺧﺮ‬ ‫ﺖ‪/‬‬
‫ﯿﻼ ت‬ ‫دوﻟ‬
‫ﺗﺤﺼ‬

‫‪2.4‬‬ ‫ﺷﮑﻞ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫‪CDW‬‬‫ﺷﮑﺎف‬
‫ﺳﯽ‬ ‫ﺜﺎل‬
‫اﻟﮕﻮ‪:‬‬
‫ﺑﺮر‬‫ﯿﻞ و‬‫ﻣ‬
‫ﺗﺤﻠ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﻨﺪد‬ ‫ﮐﻨﻨﺪ؟‬
‫ﻣﻌﺮض ﺧﻄﺮ ﻣﯽ‬ ‫ﻣﯽ در‬
‫ﯾﺎن‬ ‫ﯾﺠﺎد‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮاییا ﻣﺸ‬
‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺷﮑﺎفی ﻫﺎد را‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‬
‫اﻗﺪاﻣﺎ ازت ‪CDW‬‬
‫ﯾﺪ‬ ‫ﯾﺎ‬
‫ﯿﺮ‪ .‬ﺧﺮ‬‫آﺧ‬ ‫ﯿﺮ‬
‫ﺧ‬ ‫ﯿﺮ‬
‫ﺧ‬

‫ﺑﺮا ی‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ‬‫ﯿﮏی ﻫﺎ‬
‫ﺷﮑﺎف‬
‫ﺷﺪه‬ ‫ﺘﻦ‬
‫ﯾﺰ‬ ‫ﯾﺪاز ﺑ ﺴ‬
‫ﺗﮑﻨ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ر‬ ‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬
‫ﺟﺪ‬ ‫ﺑﺎﻟﮕﺮ‬
‫ﯾﺪ ی‬
‫ﻫﺎ‬ ‫ﻏﺮﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺮوﺟﺪ‬ ‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺨﺪامﻧ‬
‫ﯿﺪ‬ ‫ﺘﺮ‬
‫ﮐﻨ‬ ‫ﺑﻬ‬
‫ﯿﻪ‬ ‫یا‬
‫ﺗﮑ‬
‫ﺳ‬ ‫ﯿﻮم‬
‫ﺘﺎر‬ ‫ﺳ‬
‫ﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺎﻟﮕﺮ‬
‫ﯿﻮم‬‫ﺴﺮﺳ‬ ‫ﺴﺮ‬
‫ﻏﺮﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ﯾﻖﺟﺪﮐﻨ‬
‫ﯾﺪ‬ ‫ﻃﺮ ی‬ ‫از‬
‫ﯿﺮو ﻫﺎ‬‫ﺘﺮ ﻧت‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫ﺬاﮐﺮا‬
‫ﺑﻬ‬ ‫‪VAR‬ﻣ ی‬
‫ﻫﺎ ی‬ ‫ﺒﻮد‬‫ﺑﻬ‬
‫ﺑﺎﻟﮕﺮ‬
‫ﻏﺮ‬
‫ﺑﺎ‬

‫ﺬارد؟[ﺴ‬
‫ﺘﻪ ﮐﺮد[‬ ‫ﺑ‬‫ﻣﯽشﮔ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫ﯿﺮﮔﺮد‬
‫ﺛ‪/‬‬
‫ﺗﺄ‬
‫آﻣﻮزﻫﺎش‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﯾﻨﻪ‬ ‫ﮐﺪام‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻼﻫﺰت را‬
‫ﺷﮑﺎف‬‫ﺑﺮ‬
‫از‬ ‫ﺗﻌﺪل[‬
‫‪] 20٪‬‬ ‫ش‬‫ﯿﺮو‪/‬‬
‫ﺗﻮان‬ ‫]ﻓﺮو‬
‫ﺖ[‬
‫]ﻧﻤﯽ‬ ‫ﯿﻊ‬‫زور‬
‫ﺬاﮐﺮهش ﻧ‬
‫آﻣﻮز‬
‫ﺗﺮﻓ‬
‫دوﻟ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻣ‬ ‫ﻣﺎﻟﯽ[ در ‪CDW‬ﻧ‬
‫ﯿﺴ ﺖ‬ ‫ش‬
‫ﻓﺮو ش‬
‫ﮐﻮﭼﮏ ﮐﻪ‬ ‫]ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﮔﺮد‬
‫‪VAR‬‬ ‫]ﻧ ی‪/‬‬
‫ﯾﮏ ی‬
‫ﯿﺮو‬ ‫ش‬ ‫ﺬاﮐﺮه‬
‫ﺑﺮا‬ ‫ﻣ‬
‫آﻣﻮز‬
‫ﯿﻊ‬ ‫ﺗﺮﻓ‬
‫ﺷﮑﺎف‬ ‫ﺗﺤﺎد[‬
‫ا‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﺣﺪود‬
‫ﯾ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫)‪(M‬از‬
‫ﯿﻄﯽ‬ ‫)ه(‪/‬‬
‫ﻣﺤ‬
‫ﯾﺪ‬‫ﺘﻈﺎرازﺧﺮ‬
‫‪irm‬یاز‬
‫درﺻﺪ‬
‫ﺑﺎﻟﮕﺮ‬‫ﺑﺎ‬
‫ﻏﺮ‬
‫ﮐﻮﭼﮏاﻧ‬
‫ﻣﻮرد‬ ‫ﺖی‬
‫‪20‬‬
‫ﻋﻤﺮ‬‫دوﻟ‬
‫ﺑﻪ‬
‫ﺑﺪون‬
‫ﺑﺮا‬ ‫ِ(‪:‬‬
‫ﯿﺎز‬
‫ﻃﻮل‬ ‫اﻧ)ا‬
‫)م(‪:‬‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﺨﺪام‬ ‫ﺳ‬ ‫ﯾﺪ از‬
‫‪VAR‬از ﺧﺮ‬
‫درﺻﺪ‬ ‫ﺖ‬
‫‪20‬‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‬ ‫دوﻟ‬
‫ﺑﻪ‬ ‫ِ(‪:‬‬
‫ﺐا و‬
‫ﯿﺎز ﮐﺎر‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬ ‫ﺘﻈﺎرﮐازﺴ ﻧ)‬‫‪irm‬‬
‫اﻧﺪازهی‬
‫ﺑﺎﻟﮕﺮ‬ ‫ﺑﺎ‬
‫ﻋﻤﺮیﻏﺮ‬
‫‪(M):‬‬
‫ﻣﻮرد اﻧ‬ ‫ﺑﺪون‬
‫ﺑﺮا‬ ‫ﻃﻮل‬
‫)م(‪:‬‬
‫ﺘﺨﺪام‬ ‫اﺳ‬

‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﮐﺎرﮐﺮدو‬
‫اﻋﻀﺎ‬ ‫‪CDW،‬‬
‫ﮐﻮﭼﮏاﻧﺠﺎم‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪه‪،‬‬
‫ﺗﺠﺎرﯾﺎی‬
‫ﺑﺰرگ‬‫ﯾﺪار‬ ‫‪CDW،‬‬
‫ﺧﺮو ﮐﺎر‬
‫ﺘﯽﺐ‬ ‫ﺳﺎزﻧﺪه‪،‬‬
‫دوﻟﺴ‬ ‫ﯾﺪار‬
‫‪CDW-‬ﮐ‬ ‫ﺧﺮ‬
‫‪G،‬‬ ‫‪CDW-‬‬
‫ﯿﻮم‪،‬‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺳ‬‫ﺴﺮ‬
‫ﮐﻮﭼﮏ‪،‬‬‫ﺳﺎزﻧﺪه‪،‬ﮐﻨ‬
‫دوﻟ‬‫ﯾﺪار‪G،‬‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﺧﺮ‬
‫ﺷﺮ‬
‫‪VAR‬‬

‫ﺬار ی‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ؟[‬ ‫ﺑﺰرگ‪،‬ﮔ‬
‫ﮐﺪام‬‫ﻫﺪف‬
‫ﮐﻮﭼﮏ(‬ ‫ﺗﺠﺎر ]یی‬
‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫)‪(VAR‬‬ ‫ﯾﺪار‬‫ﺧﺮ‬
‫اﻓﺰوده‬
‫ﺗﺠﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻢ‬‫ﺘﻘ‬‫ش‬
‫ﺴ‬ ‫ﺖ(‬
‫ارزﻣ (‬
‫‪1.‬‬
‫‪2.‬‬ ‫دوﻟ‬
‫ﯾﺪار‬‫ﺧﺮ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫‪CDW‬‬ ‫ﯿﻮمﺗﺠﺎر ی ﮐﻮﭼﮏ از‬‫‪3.‬ﮐﻨ ﺴﺮﺳ‬ ‫‪( CDW‬‬
‫)‪ +‬تلود‬
‫ﯾ ﺴﮏ‪.‬‬
‫ﯿﻎ‪ ،‬ﻣﺬاﮐﺮه و ر‬
‫ﺒﻠ‬‫ﺗﻨﺪ ازﺗ‬
‫ﺒﺎر‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮرد ﻋﻼﻗﻪ ﻋ‬ ‫ﻧﮑﺎ ت‪ :‬ﻫﻤﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﺎ ﺣﺪود یﺗﻤﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﻠ‬

‫ﯾ ﺲ‬
‫ﺑﺎﺳﺮو‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻔﺎده در ار‬ ‫‪2.5‬‬
‫ﺑﺮا ی اﺳ‬ ‫ﺷﮑﻞ‬
‫‪)CDW‬‬
‫ﯾﻨﻪ‬ ‫ﺐ‪:‬‬‫ﺜﺎل‬
‫ﺑﺮرﻫﺰ‬
‫ﺳﯽ‬ ‫ﺷﮑﺎف‬ ‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف‪ ،‬ﺷﮑﻞ ﻣ‬
‫ﻗﺎﻟ‬
‫)‪2.4‬‬
‫ﯿﻞ و‬‫ﺗﺤﻠ‬ ‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫اﻟﮕﻮ یﺗﺠﺰ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪70‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ًﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﻧﺎﺧﻮاﺳ‬

‫ﺘﻪ‬ ‫ﺑﺎﻟﻘﻮه اﺣ‬‫ﯾﻦ اﻗﺪاﻣﺎ ت‬
‫ﯾﺎ ا‬
‫ﯿﻨﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ آ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺘﻦ آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫اﻗﺪاﻣﺎ ت‬
‫ﯿﺮ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪﯾﺎ ﺧ‬
‫ﯾﮕﺮ ی ا‬
‫د‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺘﻔﺎده از اﻟﮕﻮ ﻫﺎ یﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬
‫ﯿ ﺖ ‪CDW‬‬
‫ﯿﻞ ﻧﻤﻮﻧﻪ از وﺿﻌ‬
‫ﯿﺰﯾﮏﺗﺤﻠ‬
‫ﺷﮑﻞ ﻫﺎ ی ‪2.4‬و ‪2.5‬ﻧ‬
‫ﺑﺰرگ و‬‫ﺘﻔﺎو ت اﺳ ﺖ‪ :‬ﻣﺸﺎﻏﻞ ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬ﻣﺸﺎﻏﻞ‬
‫ﯿﺪ ی ﻣ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﮐﻠ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ درﺳﻪ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎ‬‫ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﯾﯽ‬
‫ﺘﯽ‪ .‬ﻓﻀﺎ‬
‫ﯾﺪاران دوﻟ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو شﺗﻌ‬‫ﯿﺰا ت اﺻﻠﯽﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺮا ی اﻋﻤﺎلﺗﺠﻬ‬‫ﯿﮏ ﺷﻮﻧﺪ و‬
‫ﯾﺪ از ﻫﻢﺗﻔﮑ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺗﺤﻮ‬
‫ﺘﻈﺎر‪/‬‬
‫ﺘﯽ و زﻣﺎن اﻧ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی راﺣ‬
‫ﻧ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺰا ت اﺻﻠﯽ‬
‫ﯾﺪﺗﺠﻬ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﯿﺎز دارﻧﺪ اﻣﺎ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻓﺮو ش ﻧ‬‫ﺗﺮ ی از ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺑﻪﺳﻄﻮح‬‫ﯾﺪاران ﻣﺸﺎﻏﻞ ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﺧﺮ‬
‫ﺑﺰرگ )ﮐﻪ‬‫ﯾﺪاران‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺑﻄﻪ‬
‫ﯾﻦ را‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﺪﻣﺎ ت داﺧﻠﯽ ﻧﺪارﻧﺪ(‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ا‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯿﭻ ﻗﺎ‬
‫ﯾﺮا آﻧﻬﺎ ﻫ‬
‫ﯿﺎز دارﻧﺪ )ز‬
‫ﺘﺮ ی ﻧ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﻤ‬
‫ﺧﺪﻣﺎ ت داﺧﻠﯽ دارﻧﺪ( ﺻﺎدق اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻨﻪ‪،‬ﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺮدن ﺷﮑﺎف ﻫﺎ در ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻫﺰ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮا ی از‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﮋ ی وﺳﺎﺧ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺮا ت در اﺳ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ ﺲ از اﻋﻤﺎلﺗﻐ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬ﯾﻌﻨﯽ‬‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﮐﺎﻣ ﻼ ً ﻣ‬
‫ﺑﺪون ا‬‫ﯾﮏ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ ﻧﺰد‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﻪﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﻣ‬‫ﻫﻤﭽﻨﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ را ﻣﺤﺪود ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮآ‬
‫ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨﺎن راهﺣﻞ ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺎﻗﯽ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺎﻟﯽ ﻣﯽ‬
‫ﯾﺖ ر‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻄﯽﯾﺎ ﻣﺪ‬
‫ﯾ ﺴ ﺖﻣﺤ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﻣﺤﺪود‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ وﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻄﯽ در ﻃﻮل زﻣﺎنﺗﻐ‬
‫ﯿﺠﻪ ﻧﻤﯽ رﺳﺪ‪ .‬ﻣﺤﺪوده ﻫﺎ ی ﻣﺤ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ ﻧ‬‫ﯿﺰ ﻫﺮﮔﺰ‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف ﻧ‬
‫ﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﺎن‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﯽ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﺮ ﻓﺮﺻ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﻐ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﻦﺗﻤﺎ‬
‫ﯿﺮ و دﮔﺮﮔﻮن ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺮس‪،‬ﺗﻐ‬
‫ﯾﻊ در دﺳ‬
‫ﯿﻦ ﻓﻨﺎور یﺗﻮز‬
‫ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف در‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ را‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﺤﺮکﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻫﺪف ﻣ‬
‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﻮآور ی ﻫﺎ ی اﺳ‬
‫ﺒﺎل ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫دﻧ‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﯿﻞ ﮐﺎﻧﺎلﺳﺎﺧ ﺖﯾﺎ ﺧﺮ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬

‫ﺜ ﻼ ًﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪ(‬ ‫ﺘﯽ )ﻣ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﺎ اﻧﺠﺎم ﻫﺮ دو ﻋﻤﻠﮑﺮد‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﭘﺮﺳﺪ‪ ،‬آ‬‫ﺗﮋ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﮏﺳﻮال اﺳﺎﺳﯽ ﻫﻨﮕﺎم ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ اﺳ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﯾﺪ ﻫﻤﻪ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ )‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎﯾﮏﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﺷﻮد؟ آ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد یﯾﮑ‬ ‫ﺜ ﻼ ًﺗﻮز‬
‫ﯾﻊ(‬ ‫ﺘﯽ )ﻣ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫و‬
‫ﺑﺎﻻ‬
‫ﯾﻊ )‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮز‬‫ﭙﺎر ی‬
‫ﺑﺮونﺳ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ(؟ﯾﺎ ا‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮو ش ‪ -‬ﻫﻤﻪ درﯾﮏ واﺣﺪ ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﯾﻨﺪه‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻫﻮ‬‫ﺑﺎﻻ(ﯾﺎ ﻫﺮ دو اﻋﻤﺎل ﺷﻮد‪،‬‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬
‫ﯿﺪ )‬
‫ﯿﻦ(ﯾﺎﺗﻮﻟ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫دﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ؟‬‫ﺘﯽ از ﻫﻢ ﺟﺪا‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬

‫ﺒﺎر(‪ ،‬ﮐﺎرﮐﻨﺎن آن‬

‫ﺘ‬‫ﺜ ﻼ ً ﻓﺮو ش‪ ،‬اﻧﺠﺎمﺳﻔﺎرﺷﺎ ت‪ ،‬اراﺋﻪ اﻋ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ )ﻣ‬
‫ﯾﻊ راﯾﮑ‬
‫ﺑﻊﺗﻮز‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪهﯾﮏﺗﺎ‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻧ‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﻋﻤﻮد ی در ﺟﻬ ﺖ د‬
‫ﺑﻪ ﺟﻠﻮ ادﻏﺎم ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﮑ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺘﯽ را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ وﺳﺎزﻧﺪه از ﻧﻘﻄﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﮐﺎر ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻘ ﺐ ادﻏﺎم ﺷﻮد‪.‬‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﺪ و در ﻧ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪهﯾﺎ ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺎرک ﺧﻮد راﺗﻮﻟ‬
‫رخ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪:‬ﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪﯾﮏﺳﺎزﻣﺎنﺗﻤﺎم ﮐﺎر ﻫﺎ را در‬
‫ﯿﺠﻪ ا‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ ﻋﻘ ﺐ ادﻏﺎم ﺷﻮد‪ ،‬ﻧ‬‫ﯿﻦ دﺳ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﺟﻠﻮ و ﭼﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﭼﻪﺳﺎزﻧﺪهﯾﮑ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ ﻋﻤﻮد ی اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎلﯾﮑ‬

‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪﺗﺎ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪،‬ﺗﺎ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ و‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬در ﻋﻮض‪،‬ﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻤﺎ ت ادﻏﺎم ﻋﻤﻮد ی ﻟﺰوﻣﺎ ً ﻣﺠﻤﻮع ﻧ‬
‫ﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﺮﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ز‬‫ﯿﺮد ﮐﻪ‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‪،‬ﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﺗﺼﻤ‬
‫ﺑﺎﺗﻮان ﮐﺎﻓﯽ وﺳﺮﻣﺎ‬‫ﺘﻪ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﮔﺮﻓ‬
‫ﺑﮕﺬارد‪.‬‬‫ﯾﺶ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻤﺎ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢ درﯾﮏﺳﺎﺧ‬‫ﯾﺪ را‬
‫ﯿ ﺐﺳﺎﺧ ﺖ و ﺧﺮ‬
‫ﯾﻦﺗﺮﮐ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا ی ﮐﻪ‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد ی ادﻏﺎم ﮐﻨﺪ‪،‬‬‫را‬
‫ﯿﻢ‬
‫ﺑﻪﯾﮏﺗﺼﻤ‬‫ﯾﺪ‪ .‬و‬
‫ﺑ ﺴﺎز‬‫ﯿﺎز دارﻧﺪ‪.‬ﯾﮏ ﻣﻨﻄﻖ ﻣﻨ ﺴﺠﻢ و ﺟﺎﻣﻊ‬
‫ﯾﻦ ﻣ ﺴﺎﺋﻞ ﻧ‬
‫ﯿﻞ ا‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻠ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫ﺘﺎر‬
‫ﺑﻪ روﺷﯽﺳﺎﺧ‬‫ﯾﺮان‬
‫اﻣﺎ ﻣﺪ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﺳ‬‫ﺑﺮﻗﺮار ﮐﻨﺪ‪،‬‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﺎﻧﻊ ﮐﻨﻨﺪه ا ی ار‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻋﻤﻠﮑﺮد( ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫)ﺳﺎﺧ ﺖﯾﺎ ﺧﺮ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪71‬‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد یﯾﮑ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻊ‬
‫ﯾﺪﯾﮏﺗﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﻪ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺘﺎر ی را اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ .‬در ﺣﺎﻟ ﺖ‬
‫ﯾﮑﺮدﺳﺎﺧ‬
‫ﯿﻦ رو‬
‫ﯾﺪ ﭼﻨ‬
‫ﯿﻞ ﻫﺎ یﺳﺎﺧ ﺖﯾﺎ ﺧﺮ‬
‫ﺗﺤﻠ‬

‫ﯾﻖ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﺧﻮد را در ﻃﻮل زﻣﺎن از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎزدهﺳﺮﻣﺎ‬‫ﺘﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎﺷﺪ و‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻊ ﮐﺎﻓﯽ داﺷ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﻨﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬اﮔﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺮا اﻧﺠﺎم ا‬
‫ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﺘﯽ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً از‬

‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺸﺎ‬‫ﯾﺮد‪.‬‬
‫ﭙﺬ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻊﺗﺮ ی از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ را در ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ وﺳ‬
‫ﯾﺪ ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی اﻓﺰا‬
‫ﯾﮑ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﻨﺪﻣﺪ ت‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‬
‫ﺑﺎزدهﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﺶ‬
‫ﺑﻊ و اﻓﺰا‬
‫ﺘﻦ ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﺻﻮر ت داﺷ‬‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی ﻋﻘ ﺐ ﻣﺎﻧﺪه رﻧﺞ ﻣﯽ‬
‫ﯾﮑ‬

‫ﺑﺮﺳﯽ ‪OMNI-CHANNELS‬‬
‫ﺣ ﺴﺎ‬

‫ﺑﻪ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪﺗﺠﺮ‬
‫ﺘﻤﺎل را ا‬
‫ﯾﻦ اﺣ‬
‫ﯾﺎن ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺘﻌﺪد ی را‬
‫ﺑﻂ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺘﻌﺪد‪ ،‬را‬
‫در ﻃﺮاﺣﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺜ ﻼ ً ﺧﺮدهﻓﺮو ش( اﺳ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﺷﻮد‪،‬‬ ‫ﺘﯽ )ﻣ‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺎﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﺮا یﺗﻌﺎﻣﻞ‬‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮ ی ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﻣﺸ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻔﺎو ت‬
‫ﻣ‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺞ ﮐﻨﻨﺪه و ﺧ ﺴ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﮔ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﺗﺠﺎر ب ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﯿﻠﻮ ﻫﺎ را ا‬
‫ﯿﻦ ﺧﻄﺮﺗﮑﻪﺗﮑﻪ ﺷﺪن وﺳ‬
‫ﺘﻌﺪد ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﯿﺎر ﻣﺼﺮف‬
‫ﺘ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ا ی را در اﺧ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ وﯾﮑ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻨ ﺴﺠﻢ‪،‬ﯾﮑ‬
‫ﺛﺮ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽﺗﺠﺮ‬
‫ﺗﮋ ی ﻣﻮ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ 61.‬در ﻋﻮض‪،‬ﯾﮏ اﺳ‬
‫ﮐﻨﻨﺪه ا‬
‫ﺑﺮﺳﯽ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪،‬‬
‫ﺑﺎ ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪17. .‬‬
‫ﯿﻌﯽ از ﻣﻮارد اﺳ‬
‫ﯿﻒ وﺳ‬
‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻗﺮار ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ درﺳﺮاﺳﺮ ﻃ‬
‫ﺘﺮ ی ﻣﻨ ﺴﺠﻢ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪﯾﮏﺗﺠﺮ‬‫ﺑﯽ ﺷﻤﺎر‬‫ﭙﺎرﭼﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻨﺎن از ﻋﻤﻠﮑﺮدﯾﮑ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ و اﻃﻤ‬‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﺮس‬
‫ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﯾﻦﺳﺎزﻣﺎند ﻫﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻋﻤﻮﻣﺎ ً درک ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻦﯾﺎ آﻓﻼ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ ﺧﻮد را در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺠﺰا‪ ،‬آﻧﻼ‬
‫ﺣ‬
‫ﯾﺮ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻦ ﭼﮕﻮﻧﻪﯾﮏ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺎ ت ﻫ ﺴ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﻦ ﻫﻨﮕﺎم ﺣﺮﮐ ﺖ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ ،‬ﺧﻮا ﻫﺎن‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾ ﺖ واﺣﺪﺳﺮوﮐﺎر دارﻧﺪ‪،‬‬
‫ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﯾﻦﯾﺎ‬
‫ﺘﻠﻒ‪ ،‬آﻧﻼ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺪ یﯾﮑ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪ اﺳ ﺖ؟ﯾﮏ ﻋﺎﻣﻞ ﮐﻠ‬
‫ﺘﺮ یﯾﮑ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮد ﮐﻪﺗﺠﺮ‬
‫ﯾﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻒ ﺧﺮ‬
‫ﯿﻦ در ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺨ‬
‫ﯾﻦ‪18 ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫آﻓﻼ‬

‫ﯾﮑﺎ‪/‬ﺟﻬﺎﻧﯽ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﺰﻧﯽ )ا‬
‫ﺜﺎل‪ :‬د‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺮ ﻃﺮاﺣﯽﯾﮏ‬‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ 1.‬ﻋﻼوه‬‫ﭙﺎرﭼﻪ را‬

‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪﯾﮑ‬
‫ﺘﺮ ی‪،‬ﯾﮏﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬
‫ﯿﺸﮕﺎمﺗﺠﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻏﻮلﺳﺮﮔﺮﻣﯽ و‬‫ﯾﺰﻧﯽ‬
‫د‬

‫ﺘﮕﺎه ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‬

‫ﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨﺪ از دﺳ‬
‫ﯾﺎن راﺗﺸﻮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺰﻧﯽ ﻣﺸ‬
‫ﯿﺰ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻓﻮقاﻟﻌﺎدها ی دارد‪ ،‬د‬
‫ﺘﻔﺮم ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﻧ‬
‫ﭘﻠ‬‫ﭘ ﺴﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ در‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎر‬
‫و بﺳﺎ‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ‪My Disney،‬آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﭘﺎرک ﻫﺎ ی ﻣﻮﺿﻮﻋﯽ آن‪.‬‬‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی واﻗﻌﯽ از‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯿﺎ ت آﻧﻬﺎ در‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺗﺠﺮ‬
‫ﺜﺮ رﺳﺎﻧﺪن اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﮐ‬‫ﺑﺮا ی‬

‫ﺑﺮا یﺳﻮار ی‪ .‬ﻋﻤﻠﮑﺮد‬‫ﺘﻈﺎر‬

‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ زﻣﺎن اﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺎ را در زﻣﺎن واﻗﻌﯽ در‬
‫ﺑﺨﺮﻧﺪﯾﺎ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻧﺎ ﻫﺎرﺧﻮر ی و ﺟﺎذ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﮔﺬرﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ یﺳﺮ‬

‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﯽ ﻣﺮ‬
‫ﺑﺎﻧﺪ ﻫﺎ ی ﺟﺎدو‬‫ﯾﻖ‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﯾﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯾﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ‪02.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺘﻠﻒ را‬
‫ﯾﯽ از ﻓﺎﺻﻠﻪ آﻧﻬﺎ ازﺳﻮار ی ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ‬
‫‪GPS‬آنﺗﺨﻤ‬

‫ﺘﻞ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻞ در ﻫ‬
‫ﯿﺪ ﻫ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﮐﻠ‬‫ﯿﻢ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﺗﻠﻔﻦ ﻫﺎ ی آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﺰﻧﯽﺗﻨﻈ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺑﺎ ﺷﺨﺼ‬‫ﺘﻦ ﻋﮑ ﺲ‬
‫ﺑﺮا ی ﮔﺮﻓ‬‫ﺗﯽ را‬
‫ﺑﺪ ﻫﻨﺪ و ﻗﺮار ﻣﻼﻗﺎ‬‫ﺧﻮدﺳﻔﺎر ش ﻏﺬا‬

‫ﺘﺮ ش‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﺧﻮد ﮔ ﺴ‬‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﭘﺎرک ﻫﺎ‪،‬ﺗﺠﺮ‬‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد در‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﺑﺎ اﺷﺎره‬‫ﯾﺰﻧﯽ‬
‫ﯿﺰ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬د‬
‫ﯾﺰﻧﯽ ﻧ‬
‫ﯾﺤﯽ د‬
‫ﺗﻔﺮ‬

‫ﯾﺰﻧﯽ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‪ ،‬و آﻣﻮز ش ﮐﺎرﮐﻨﺎن‬

‫ﺑﺎن اﺻﻠﯽ د‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﭘﺨ ﺶ زﻧﺪه رژه ﻫﺎ ی ﻣﻌﺮوف ﺧ‬‫ﺑﺎ ﻓﻨﺎور ی‪،‬‬‫ﯿﺰ ﺧﻮد‬
‫ﺘﺨﺎرآﻣ‬
‫ﯾﯽ اﻓ‬
‫ﺘﺎنﺳﺮا‬
‫ﺑﻪ داﺳ‬
‫ﺑﺎ ادﻏﺎمﺗﺠﺮ‬‫ﻣﯽد ﻫﺪ‪،‬‬

‫ﯾﺰﻧﯽ را زﻧﺪه ﮐﻨﻨﺪ‪12.‬‬

‫ﺑﻪ د‬
‫ﭘﺎرک اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪﺗﺎﺗﺠﺮ‬‫ﺑﻪ روﺷﯽ ﮐﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن در‬
‫ﯾﺎن ﻣﺸﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﺑﺮا یﺗﻌﺎﻣﻞ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪72‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﻢ‬
‫ﯿﺰ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻣﺎ ﺷﺮوع ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻤ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﺷﮑﻞ ‪2.6‬ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺮ‬
‫ﯾﻊ‬
‫ﯾﻊ و وﺳﻌ ﺖﺗﻮز‬
‫ﯿﻢ ﻋﻤﻖﺗﻮز‬
‫ﻣﻔﺎ ﻫ‬
‫ﺑﻪ وﺳﻌ ﺖ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﯾﻦ و ﭼﻪ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه اﺷﺎره دارد‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی آن‪ ،‬ﭼﻪ آﻧﻼ‬‫ﺒﻊ‬
‫ﺘﻦ ﻣﻨ‬
‫ﺑﺮﻧﺪﯾﺎﺳﻬﻮﻟ ﺖﯾﺎﻓ‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻊ‬
‫وﺳﻌ ﺖﺗﻮز‬
‫ﯾﻊ در‬
‫ﺘﺮس ﻗﺮار د ﻫﺪ‪ .‬ﻋﻤﻖﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ ﻣﮑﺎن ﻫﺎ‪ ،‬در دﺳ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﺘﻌﺪد‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ‬
‫ﯾﺪ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﺧﻮد را در ﻣﮑﺎن ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﻊ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑﺮﻧﺪ در ﻗﻔ ﺴﻪ ﻫﺎ ی‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﮑﯽ‪ ،‬ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺘﻦﯾﮏ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎلﯾﺎ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺎص اﺷﺎره دارد‪ .‬در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻓ‬
‫ﺑﻪﺳﻬﻮﻟ ﺖﯾﺎﻓ‬‫ﻋﻮض‬
‫ﺑﻮط‬
‫ﺘﺠﻮ ﻣﺮ‬
‫ﯾﺞ ﺟ ﺴ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺪ در ﺻﻔﺤﻪ ﻧ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺘﻠﺰم اﺳ ﺖ‪ .‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺒﺎ ی آن ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻪ رﻗ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯾﺶ ﻧﺴ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫اﺻﻠﯽ و‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪32.‬‬

‫ﺑﻞ ﻣﺸﺎ ﻫﺪه‬

‫ﯿﺎر ﻗﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮﻧﺪ را‬‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺣﻀﻮر »ﻓﺮوﺷﮕﺎه درﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه« درﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﺮ ی ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﮕﺎه‬
‫ﺒﺎ ی ﺧﻮد ﺟﺎ‬
‫ﺑﺎ رﻗ‬‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ را در ﻣﻘﺎ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ﻓﻀﺎ ی ﻗﻔ ﺴﻪ ﻫﺎ ی اﺻﻠﯽ‪ ،‬ﮐﻪ ا‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺒ‬‫ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺑﯽ وﺳﻌ ﺖ و ﻋﻤﻖﺗﻮز‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬‫ﺘﻠﻔﯽ را‬
‫ﯿﺎر ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫در ﺟﺪول ‪2.2،‬ﻣﻌ‬
‫ﺑﻮط ﻣﯽ ﺷﻮد‬
‫ﯾﺪ ﻣﺮ‬
‫ﯿ ﺖ وﺳﻬﻮﻟ ﺖ ﺧﺮ‬ ‫ﺗﺎ ً‬
‫ﺑﻪﺗﻌﺪاد‪ ،‬ا ﻫﻤ‬ ‫ﯿﺎر ﻫﺎ ی وﺳﻌ ﺖ ﻋﻤﺪ‬
‫ﻣﻌ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﻦ ﺣﻤﺎ‬
‫ﺑ ﺖ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎ رﻗﺎ‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻠﻒ و در ار‬
‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎزﻧﺪه در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﺑﺮ‬‫ﯿﺎر ﻫﺎ ی ﻋﻤﻖ‬
‫ﺘﻠﻒ ﻣﻌ‬
‫در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺪار ی ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣ‬
‫ﺘﯽ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﯽ ﮐﻤﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل آن را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺘﻠﻒ در‬
‫از رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎزار اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﺮﻧﺪ در‬‫ﯿﺰ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﺟﻤﻊ آور ی ﺣ ﺲ ﮐﺎﻣﻞ از ﺣﻀﻮر‬
‫ﯿﻦ ﮔﺎم در ﻣﻤ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬اوﻟ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺷﮑﻞ ‪2.6‬‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ را درک ﮐﻨ‬‫ﺣﻀﻮر‬
‫ﯿﺮ‬
‫ﻣﺮاﺣﻞ درﮔ‬ ‫ﯾﻊ‬
‫ﯿﻞﺗﻮز‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﺎﺗﺠﺰ‬
‫درﯾﮏ ‪Omni-‬‬ ‫ﻋﻤﻖ و وﺳﻌ ﺖ‬
‫ﺑﺮﺳﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺣ ﺴﺎ‬

‫ﯿﺪ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻨ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾ ﺲ را در ﻫﺮ ﮐﺪامﺗﺠﺰ‬
‫ﺷﮑﺎف ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﯽ درﺳﺮاﺳﺮ‬
‫ﯿﻞ ﻫﻢ اﻓﺰا‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬

‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﺮ ی ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯿﮕ‬‫ﭘ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪73‬‬

‫ﭘﻬﻨﺎ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣ‬ ‫ﺟﺪول ‪2.2‬‬

‫ﺑﺮﻧﺪ در آﻧﻬﺎ ﻣﻮﺟﻮد اﺳ ﺖ‬‫ﯾﻦ ﮐﻪ‬

‫ﯾﻦ و آﻧﻼ‬
‫ﺗﻌﺪاد رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی آﻓﻼ‬
‫•‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺎر ﻫﺎ‬
‫ﻣﻌ‬

‫ﺘﺮس اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﺪ در دﺳ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﺑﺮﻧﺪ در آﻧﻬﺎ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫•درﺻﺪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬ ‫ﯿﺮ ی‬
‫اﻧﺪازه ﮔ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﺣﻀﻮر دارد‬
‫ﺘﻪﺗﺮ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﯾﻦ و‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﺑﺮﻧﺪ در‬
‫•‬ ‫‪Omni-Channel‬‬
‫ﯿﺸﻦ‬
‫ﯿﮑ‬‫ﭘﻠ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ وﺗﻌﺪاد داﻧﻠﻮد ا‬‫ﯿﺸﻦ‬
‫ﯿﮑ‬‫ﭘﻠ‬
‫•وﺟﻮد ا‬ ‫ﯾﻊ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺠﻮ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ در ﺟ ﺴ‬‫ﺘﻦ‬
‫•ﺳﻬﻮﻟ ﺖﯾﺎﻓ‬
‫وﺳﻌ ﺖ و‬

‫ﯿﺮ ی ﻋﻤﻖ‬
‫اﻧﺪازه ﮔ‬ ‫ﻋﻤﻖ‬

‫ﺑﺮﻧﺪ در آن ﻫﺎﯾﮏ »ﻓﺮوﺷﮕﺎه در ﻓﺮوﺷﮕﺎه« دارد‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬

‫ﺗﻌﺪاد ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫•‬

‫ﺑﺮﻧﺪ‬‫ﺑﺎ ﮐﻞ واﺣﺪ ﻫﺎ ی‬‫ﯾ ﺴﻪ‬

‫ﯿﻦﺗﻌﺪاد واﺣﺪ ﻫﺎ ی اﻧﺠﺎم ﺷﺪه در ﻫﺮ ﺧﺮوﺟﯽ در ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﺎﻧﮕ‬
‫•ﻣ‬
‫ﺑﺖ‬
‫ﺑﻪ رﻗﺎ‬‫ﺒﺖ‬
‫•ﺳﻬﻢ ﻓﻀﺎ ی ﻗﻔ ﺴﻪ ﻧ ﺴ‬
‫ﺘﺠﻮ ی ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬
‫ﯾﺞ ﺟ ﺴ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺪ در ﺻﻔﺤﻪ ﻧ‬‫ﯿﺖ‬
‫•ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯾﻞ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫ﯾﻦ وﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫•اﻣﮑﺎن ﺧﺮ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﻓﺮو ش در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﻣﻮﺟﻮد اﺳ ﺖ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬
‫•‬

‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯾﻨﻪ در ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف ﺧﺪﻣﺎ ت و ﻫﺰ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﻌﺪ یﺗﺠﺰ‬‫ﺘﻠﻒ‪ ،‬ﮔﺎم‬
‫ﺑﺮﻧﺪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﯾﻦ درک ﮐﺎﻣﻞ از ﺣﻀﻮر‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﯿﻦ ﻧﻘ ﺶ آن را‬
‫ﺘﻢ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻧﺤﻮه ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل در اﮐﻮﺳ‬
‫ﯿﻠﯽ ﻣﯽ‬
‫ﯿﻦﺗﺤﻠ‬ ‫ﺒ ﻼ ًﺗﻮﺿ‬
‫ﯿﺢ داده ﺷﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬ ‫ﯾﻨﺪ ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﻓﺮآ‬
‫ﯾﯽ ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﮐﺎر‬
‫ﯿﻦ ﻧ‬
‫درﺗﺎﻣ‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﯾﻨﻪ را دارﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ واﻗﻌ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ ﮐﻤ‬
‫ﯾﺪاران آﻧﻼ‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺮ‬
‫ﯿﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ وﺟﻮد دارد ا‬
‫ﯿﺎر ی از زﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫اﻓ ﺴﺎﻧﻪ ا ی ﮐﻪ در‬
‫ﺘﺮده‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮔ ﺴ‬‫ﺘﺎر ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬رﻓ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﯾﻦ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻌﻤﻮﻻ ً از ﭼﻨﺪ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﻤﺎ‬ ‫ﺗﺮ‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪﺳﻮدآور‬
‫ا‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺎ‪،‬ﺗﻨﻬﺎ ‪7‬درﺻﺪ از ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﺎﻧ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺮ‬‫ﭘﻮﺷﺎک در‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎسﯾﮏ ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ در ﻣﻮرد ﺧﺮ‬‫ﺘﻔﺎو ت اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻒ ﻣ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫در‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ و ‪19‬‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻓﻼ‬‫ﯾ ﺖ )ﺳﻪ ﭼﻬﺎرم( ﻓﻘﻂ‬
‫ﺜﺮ‬‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ اﮐ‬
‫ﭘﻮﺷﺎک ﺧﺮ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﻦ و آﻓﻼ‬
‫ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪاران آﻓﻼ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯾﻦ ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﺪاران آﻧﻼ‬
‫ﺑﻮد و ﺧﺮ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ آﻧﻼ‬
‫ﺑﺮوز ﺧﺮ‬‫ﯿﺰان‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ ‪ .‬ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫درﺻﺪ ﻓﻘﻂ‬
‫ﺛﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻫﻤﮕﺎم ﮐﺮده‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯿﺎر ی از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻠﻒ ﻣﯽ دادﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺨ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫وزن‬
‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫اﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﮕﺎمﺳﺎز ی اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ تﯾﮏ ﭼﺎﻟ ﺶ‬

‫ﯾﻞ وﺳﺮﻋ ﺖ را‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺤﻮ‬
‫ﯾ ﺖ‪ ،‬ﮔﺰ‬
‫ﺘﻔﺎده از و بﺳﺎ‬
‫ﯾﻞ دارﻧﺪﺳﻬﻮﻟ ﺖ اﺳ‬
‫ﯾﻦﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﺪاران آﻧﻼ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺎﺷ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﯽﺗﻮﺟﻪ داﺷ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺼﻮص وﻗ‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﯾﺰا‬
‫ﯿﻦﺗﻤﺎ‬
‫ﯿﺪ دارﻧﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﺑﻮدن ﻣﻮﺟﻮد یﺗﺎﮐ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﯿﻤ ﺖ‪ ،‬داﻧ ﺶ ﮐﺎرﮐﻨﺎن و در دﺳ‬
‫ﺑﺮ ﻗ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪاران آﻓﻼ‬
‫ﯾ ﺖ ﻗﺮار د ﻫﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺧﺮ‬
‫در اوﻟﻮ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﺪﺗﻮﺟﻪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻓﮑﺮ وا دارد ﮐﻪ آ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ و ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را‬
‫ﯾﻨﻪ و ﺧﺪﻣﺎ ت ا‬
‫ﯾﯽ در ﻫﺰ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪ وﺿﻮح ﻣﯽ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪاران آﻧﻼ‬
‫ﺗﺮ ﺧﺮ‬
‫ﯾﻊ‬‫ﺗﺮ و در ﺣﺎل رﺷﺪﺳﺮ‬
‫ﺗﺮ‪ ،‬ﺟﻮان‬
‫ﯾﮕﺎه ﮐﻮﭼﮏ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻊ‬
‫ﺑﺎﺷﺪﯾﺎ ﻣﻨﺎ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺧﻮد داﺷ‬
‫ﺗﺮ و آﻓﻼ‬
‫ﯾﻤﯽ‬
‫ﯾﺪاران ﻗﺪ‬
‫ﺧﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﺧﻮد را‬
‫ﯾﺪ و بﺳﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‪ ،‬آ‬
‫ﯾﺎن آﻓﻼ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﯾﯽ از ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺒﺎل اراﺋﻪﺳﻄﻮح‬ ‫ﺘﺎ ً‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬ ‫ﯾﻦ‪ ،‬اﮔﺮ ﺻﺮاﺣ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺘﺼﺎص د ﻫﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫اﺧ‬
‫ﺑﻨﺪ ی ﮐﻨﺪ؟‬
‫ﯿﮑﺮ‬
‫ﭘ‬ ‫ﺜﻼً و‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﭼ ﺖ(‬ ‫ﺑﺎﻻ ی ﺧﺪﻣﺎ ت )ﻣ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪﺳﻄﻮح‬

‫ﺑﺪون‬‫ﯿﻮها ی ﮐﻪ او ﻣﯽﺧﻮا ﻫﺪ‪،‬‬

‫ﺑﻪ ﺷ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﻣﺸ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﮕﯽ دارد‪.‬ﯾﮏ ﻃﺮاﺣﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‪:‬‬
‫ﯾﻦﺳﺆاﻻ ت ا‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻋﺠﻠﻪ ﻧﺪارﻧﺪ‪،‬ﺗﺤﻮ‬‫ﺑﯽﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﺑﺮا ی ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺒﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻢارز ش‪ ،‬ﺧﺪﻣ ﺖ ﮐﻨﺪ‪۲۶ .‬‬
‫ﺑﻊ در ﺟﻨ‬
‫ﻫﺪر دادن ﻣﻨﺎ‬

‫ﯾﻊ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺮاﮐﺰﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﻪﺗﻌﺎدل ﻣﺠﺪد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل دارد‪.‬‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯿﻨﺎن از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎرآﻣﺪ ﻧ‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻤ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺪ ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﻫﻤﺎن روز را‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺰ ﺷﺪه اﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﻬ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺑﺮا ی ارﺳﺎل‬‫ﺑﻪ ﻧﺪر ت‬‫ﻣﻮﺟﻮد‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪74‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ یﺳﺎزﻧﺪه( و‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش و ارﺳﺎل در و بﺳﺎ‬‫ﺜ ﻼ ً ﻗﺎ‬
‫ﺑﻠ‬ ‫ﯿﺮﻧﺪ )ﻣ‬
‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔ‬‫ﯾﻨﺪه ا ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ را‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻓﺰا‬
‫ﯿﻤﺎ ت ﻫﻤﻪ‬
‫ﯿﻞﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل درﺗﻨﻈ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ ﺷﺨﺼﯽ‬
‫ﯾﻨﺪه ا ی درﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻓﺰا‬‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﺑﺪ‪.‬‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل اﻓﺰا‬
‫ﺑﯽ ﻗﺪر ت‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ارز‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد‪ ،‬ﮐﻪ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪه ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﻦﺗﻀﺎد ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ از ﻫﻢ اﻓﺰا‬
‫ﺑﺮا ی ﭼﻨ‬‫ﺘﻤﺎﻟﯽ‬
‫ﯾﮏ راه ﺣﻞ اﺣ‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﻤﮕﺎمﺳﺎز ی ﻋﺮﺿﻪ راه‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﺎﺳﻔﺎﻧﻪ‪،‬ﺗﻌﺪاد ﮐﻤﯽ ازﺳ‬
‫ﺑﻞ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺮﯾﮏ از ﺷﺮﮐﺎ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﻣ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪﺳﻔﺎر ش آﻧﻼ‬‫ﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯾﺎﻧﯽ را ﮐﻪ از ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺸ‬
‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد‪ ،‬ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻤﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫اﻧﺪاز ی ﺷﺪه اﻧﺪ‪ .‬در‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ‬‫ﯾﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺬ‬‫ﭙﺎرﭼﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻧﻤﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮرﯾﮑ‬‫ﭘﻦ ﻫﺎ ی ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﯿﻦ ﮐﻮ‬
‫ﯾﻖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﮕﺎنﺗﺸﻮ‬
‫ﺑﺎ ارﺳﺎل را‬‫ﺑﺪون ﻣﻮﺟﻮد ی‪،‬‬
‫ﯾﻖ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪﺗﺎ اﻗﻼم را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه اﺳﮑﻦ ﮐﻨﻨﺪ و از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ‪scan-and-go‬‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ‪Walmart ،‬‬
‫ﺜﻨﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﺘ‬‫اﺳ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ راﺗﺄ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺎرج ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪،‬ﯾﮑﯽ از ﻫﻤﮑﺎران ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻧﺪارﻧﺪ‪03.‬‬‫ﺘﺎدن در ﺻﻒ‬
‫ﯾﺴ‬‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺎز ی‬
‫ﻧ‬

‫ﯾﺪ از‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﺰه ﻫﺎ‬
‫ﺑﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﻧﮕ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را رد‬
‫ﺑ‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﯿﺰ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﻣﻤ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ‬
‫ﺑﺎزرﺳﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬از ﻫﺰ‬‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻓ‬‫ﯾﺪ دارﻧﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﯽﺧﻮا ﻫﻨﺪﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﯾ ﺖﯾﮏ‬
‫ﯾﺎﻧﯽ را ﮐﻪ در و بﺳﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ‪،‬ﯾﮏ راهاﻧﺪاز ی واﻗﻌﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻣﺸ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ در‬‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﻨﻨﺪﯾﺎ آن ﮐﺎﻻ را‬
‫اﺟ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬اﻧﺠﺎم ا‬
‫ﯾﺮد وﺗﺸﻮ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯾﺪار ی ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺘﺠﻮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت را در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﺧﺮ‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﺟ ﺴ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎﺗﺤ ﺖ‬
‫ﺒﺎر ﻣﻮﺟﻮد اﺳ ﺖ‪ .‬از آﻧﺠﺎ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻪ ﮐﺎﻻ در اﻧ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻣﻄﻤﺌﻦ ﺷﻮ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی اراﺋﻪ اﻗﻼم ﺧﺎص ﻓﻘﻂ‬‫اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت‬‫ﯿﻖ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪا ی ﮐﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت دﻗ‬
‫ﯾﻦ ادﻏﺎم ﺷﻮﻧﺪ‪31 ،‬‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻼ‬‫ﺑﻪ دﻗ ﺖ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺮﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺘﺎﻟﯽ ﻗﺮار ﻣﯽﮔ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺠ‬
‫ﯾﻞ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ در داﺧﻞ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺧﺮ‬‫ﯾﺎﻧﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺘﺮس ﻣﺸ‬
‫ﯾﻦ در دﺳ‬
‫آﻧﻼ‬

‫ﯿﻢ‪ .‬در ﺣﺎﻟ ﺖ‬

‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﯽ ﻫﻢ اﻓﺰا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯿﺎ ت ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ و رد‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﻋﻤﻠ‬
‫ﯿﻦﯾﮑ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻌ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﯿﺴ‬‫در ﺷﮑﻞ ‪2.7،‬ﻣﺎ ﭼﮏ ﻟ‬
‫ﯿﻐﺎ ت‪،‬‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻤ ﺖﮔﺬار ی‪،‬ﺗ‬
‫ﯾﻤﯽ‪ .‬ﻗ‬
‫ﯾﮑﺮد ﻫﺎ ی ﻗﺪ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس رو‬‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻋﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻧﻪ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﺤﻮه ﺧﺮ‬‫ﯾﺪهآل‪،‬ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ا‬
‫ﺜﺎﻟﯽ از ﺧﺮدهﻓﺮو شﺳﻮﺋﺪ ی ‪H&M‬‬
‫ﺑﺎ ﻣ‬‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ را‬
‫ﯾﻦ اﺳﺎس‪ ،‬ﻣﺎ ا‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯾﺪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻫﻤﮕﺎمﺳﺎز ی ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﮔﺮداﻧﺪن‬‫ﺳﻔﺎر ش و‬
‫ﺑﻪ واﻗﻌﯽ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﺠﺮ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﯽ دارد‪ ،‬اﻣﺎ در ﻣﻮردﺳﺎ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻣﯽرﺳﺪ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﺧﻮ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺒﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ از ﺧﺮ‬
‫ﺑﻪ ﺟﻨ‬‫ﺑﺖ‬
‫ﺘﯽ ﻧﻮ‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﮐﻪ وﻗ‬
‫ﺑﻨﺪ‬
‫ﻣﯽ‬
‫ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﻣﺤﺪود ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺜﺎل‪)H&M :‬ﺳﻮﺋﺪ‪/‬ﺟﻬﺎﻧﯽ(‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪ«‬
‫ﯾﮋﮔﯽ »اﺳﮑﻦ و ﺧﺮ‬
‫ﺘﻔﺎده از و‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ‪ H&M‬ﻫ ﺴ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﺗﻠﻔﻦ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ‬‫ﯾﮏ‬

‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﯾﺎ ﮐﺎﻻ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ در رﻧﮓ ﻫﺎﯾﺎ اﻧﺪازه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﮐﻪ آ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﻣﺤﺼﻮل را اﺳﮑﻦ ﮐﻨﻨﺪ و‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ‬
‫ﯾﻦ ﺧﺮ‬
‫ﺻﻮر ت آﻧﻼ‬

‫ﯾﻞ از ﻓﺮوﺷﮕﺎهﯾﺎ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﺤﻮ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪H&M ،‬ﮔﺰ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﺮ ی ﭼ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬
‫ﺑﺎ ﻧﻤﺎ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﺮ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺎﺷﺪﯾﺎ ﺧ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﯾﻦ در دﺳ‬
‫آﻧﻼ‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﻤﻪ‬‫ﯾﻨﻪ ﺣﻤﻞ و ﻧﻘﻞ را‬

‫ﺑﺎزﮔﺮداﻧﺪه ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬و ﻫﺰ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ ی آﻧﻼ‬
‫ﯿﻦ اﺟﺎزه ﻧﻤﯽ د ﻫﺪ ﺧﺮ‬
‫ﯾﻊ را اراﺋﻪ ﻧﻤﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﮕﺎنﯾﺎﺳﺮ‬
‫ارﺳﺎل را‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﭘﺮوازاﻧﻪ ﺧﻮد را‬

‫ﺑﻠﻨﺪ‬‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﭘﻮﺷﺎک‪H&M ،‬‬‫ﺑﺎزار ﺷﻠﻮغ‬‫ﯿﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻣﺤﺪود اﺳ ﺖ‪ .‬در‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﻦ ﻫﻢ اﻓﺰا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﯽ اﻋﻤﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮﮔﺸ‬‫اﻗﻼم‬

‫ﯾﻦﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﺮده اﺳ ﺖ ‪ .‬و ﻧﺸﺎن داده‬

‫ﺑﺎزار آﻧﻼ‬
‫ﯾﻖ ﻓﺮو ش در ﻫﻤﺎن ﻓﺮوﺷﮕﺎه و ‪35‬‬
‫ﺑﺮ رﺷﺪ از ﻃﺮ‬‫ﯾ ﺶﺗﻌﺪاد ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ﮐﺎ ﻫ ﺶ داده و در ﻋﻮض‬
‫اﻓﺰا‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺎ یﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﯿﻞ‬

‫ﺑﺮا یﺗ ﺴﻬ‬‫اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪75‬‬

‫ﺷﮑﻞ ‪2.7‬‬
‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮف‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﺤﻮه ﺧﺮ‬‫ﯾﺎﺳﺎزﻣﺎن‬
‫آ‬
‫ﯿﻢ ﺷﺪه اﺳ ﺖ؟‬
‫ﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﻨﻈ‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫رد‬
‫ﮐﺮاس ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﮕﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺴ‬‫ﺷﺎ‬

‫ﺑﻪ ﮐﺎرﮐﻨﺎن ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬‫ﯾﻦ‬

‫ﯾﺎ ﻓﺮو ش آﻧﻼ‬
‫آ‬
‫ﺒﺎر داده ﻣﯽ ﺷﻮد؟‬
‫ﺘ‬‫اﻋ‬

‫ﯿﻐﺎ ت در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻫﻤ ﺴﻮ‬

‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ وﺗ‬
‫ﯾﺎ ﻗ‬
‫آ‬
‫ﺘﻨﺪ؟‬
‫ﻫﺴ‬

‫ﺑﺎزﮔﺸ ﺖ در‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻔﺎر ش و‬

‫ﺑﻠ‬
‫ﯾﺎ ﻗﺎ‬
‫آ‬
‫ﺘﻨﺪ؟‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ﻫﻤ ﺴﻮ ﻫ ﺴ‬

‫ﺘﻦ‬
‫ﺑﺮداﺷ‬

‫ﯿﻢ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ در ﻃﻮل زﻣﺎن اراﺋﻪ‬

‫ﺑﺮا یﺗﻨﻈ‬‫ﯾﻠﯽ را‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ و دﻻ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺮﺗﻮﺳﻌﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﺗﺄ‬‫ﺘﯽ ﻫﺮ دو‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽ و‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫•ﻋﻮاﻣﻞ‬
‫ﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﺘﯽ ﻋ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻋﻮاﻣﻞ‬

‫ﯿﻦ ﮐﺮدن ﻣﻌﺎﻣﻼ ت‪.‬‬

‫ﺗ‬‫ج رو‬

‫ﯿﻦ‪.‬‬
‫ﺒ‬‫‪c‬ﮐﺎ ﻫ ﺶﺗﻌﺪاد ﻣﺨﺎﻃ‬

‫ﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﺘﯽ ﻋ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﻋﻮاﻣﻞ‬

‫ﺘﺠﻮ‪.‬‬
‫ﯿﻞ ﺟ ﺴ‬
‫جﺗ ﺴﻬ‬

‫ﺗ ﺐﺳﺎز ی‬
‫ج ﻣﺮ‬

‫ﺑﯽ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪9 .‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﺟﻬﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد‪:‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﯽ ﻋﻨﺎﺻﺮ ی از ﮐﺎر ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫•ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬

‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺰ‬‫جﺗﺼﺮف ﻓ‬

‫ﯿﺖ‬
‫ج ﻣﺎﻟﮑ‬

‫ﺗﻘﺎء‬
‫ج ار‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪76‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ج ﻣﺬاﮐﺮه‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻟﯽ‬
‫جﺗﺎﻣ‬
‫ﯾ ﺴﮏ‪.‬‬
‫جر‬

‫جﺳﻔﺎر ش‪.‬‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ‪.‬‬‫ج‬

‫ﺘﺮاک ﮔﺬار ی اﻃﻼﻋﺎ ت‬

‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ج‬

‫ﺒﻞ از ﺣﺬفﯾﮏ ﻋﻀﻮ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪﺗﻮﺳﻂ آن ﻋﻀﻮ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺣﺬف ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻗ‬
‫ﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﯽﺗﻮان ازﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺣﺬف ﮐﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬
‫•‬

‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯾﻨﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل آن ﻋﻀﻮ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ﺟﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻣﺪ‬

‫ﺑﺮان‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬واﺳﻄﻪ ﻫﺎ )ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ وﺗﺨﺼﺼﯽ(‪ ،‬و ﮐﺎر‬
‫ﺑﯽ‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫•اﻋﻀﺎ ی ﮐﻠ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎنﺗﺠﺎر یﯾﺎ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن( ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ )ﻣﺸ‬
‫ﻧﻬﺎ‬

‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﻨﺪهﺗﻘﺎﺿﺎ( و‬‫ﯾﻌﻨﯽ‬

‫ﺛﺮ )‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ ی ﻣﺆ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯿﺎدهﺳﺎز ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﭘ‬‫ﯿﻞ ﻃﺮاﺣﯽ و‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺠﺰ‬‫ﺑﯽ‬
‫•ﭼﺎرﭼﻮ‬
‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻪ در آن اﻋﻀﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن ﻣﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻪ ﺻﺮﻓﻪ(‬‫ﯾﻌﻨﯽ ﻣﻘﺮون‬
‫ﮐﺎرآﻣﺪ )‬
‫ﺘﺼﺎص داده ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺧ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﻫﺴ‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﯽ درﮔ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻋﻀﺎ یﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﮑﯽﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﺪ ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻓ‬
‫• ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺑﻊ آن ﻣﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل راﺗﻮا‬
‫ﯿﺪ ی ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻣﺎ ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﺨﺸﺪ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﯽﯾﺎ ﻃﺮاﺣﯽ ﻣﺠﺪد ﮐﺎﻧﺎل را‬‫ﺒﻮد ﻣﯽ‬

‫ﺑﻬ‬‫ﯿﻖ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻋﻤﻠﮑﺮد در ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺮوﺟﯽ را‬
‫•داﻧ ﺶ دﻗ‬
‫ﺑﺮا ی اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﺗﻀﺎد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را ﮐﺎ ﻫ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﭘﺎدا ش‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﻌ‬‫ﯿﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺗ ﺴﻬ‬

‫ﯿﺰ ﻫﻤﺮاه اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯾﻨﻪ ا ی ﻧ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﺑﺎ ارز ش ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬‫ﯿﺪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ‬
‫• ﻫﺮﺗﺎ‬

‫ﯿﺮ ﺿﺮور ی‬
‫ﺑﺎﻻ ی ﻏ‬‫ﺘﻨﺎ ب از اﻧﺠﺎمﺳﻄﻮح‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ اﺟ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ رﺳﺎﻧﺪن ﻫﺰ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻮ‬
‫•درا‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﯿﺎز اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻠ‬
‫ﯾﯽ ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﮐﺪام ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ تﺗﻮﺳﻂ ﮐﺎر‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫ﯿﺎر ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ‪ .‬داﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﻫﺮﯾﮏ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﯾﺎد( از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯿﻠﯽ ز‬
‫ﯿﻠﯽ ﮐﻢ و ﻧﻪ ﺧ‬
‫ﯾﺠﺎدﺳﻄﺢ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ )ﻧﻪ ﺧ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﭼﻪﺳﻄﻮﺣﯽ را‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫داﻧ ﺴ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺗﺨﺎذ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ا‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﯽ داﺷ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﻦ ارز ش را‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﺸ‬
‫ﺑ‬‫ﮐﻪ‬

‫ﺑﯽ‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬‫ﯾﯽ )اﻟﻒ( اﻧﻮاع و ﻣﻘﺪار ﮐﺎر اﻧﺠﺎم ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫•اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬و )ج(ﺳﻬﻢ ﺣﺎﺻﻞ از ﮐﻞ را‬‫ﯿ ﺖ ﻫﺮﯾﮏ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫) ب( ا ﻫﻤ‬
‫ﯾﺪ درو ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬ﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﮐﻪ ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﻮﺻ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪77‬‬

‫ﯾﻖ ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار ی ﮐﻪ از ﻃﺮ‬‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬‫ﯾﺪه آل‪،‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد و در ﺣﺎﻟ ﺖ ا‬
‫ﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮل اﺳ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮز‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﯽ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬
‫ﯾﮏ اﻟﮕﻮ ی ﮐﺎرا‬
‫•‬

‫ﯾﺠﺎد ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﺧﺮ‬

‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻻزم ﮐﻪ آن‬

‫ﺑﺎ ﺣﺪاﻗﻞ ﻫﺰ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‪،‬‬‫ﺑﺎزار ﻫﺪف را‬‫ﺑﺨ ﺶ‬‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‪،‬ﺗﻘﺎﺿﺎ ﻫﺎ ی‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫•ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ‬

‫ﺑﺮآورده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬

‫ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت راﺗﻮﻟ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ در آنﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻠﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل را از ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯾﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻞ ﮐﺎرا‬
‫ﺑﺎﺗﺤﻠ‬‫ﺑﺮ ﺻﻔﺮ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺎزده ﻣ‬‫ﯿﻞ‬
‫ﯾ ﺴﻪﯾﮏﺗﺤﻠ‬
‫•ﻣﻘﺎ‬

‫ﯿﺎ ت ﮐﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل اﺿﺎﻓﻪ ﻧﮑﻨﺪ‪ ،‬آﮔﺎه ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻤﻠ‬‫ﺒﯽ‬
‫ﺘﻨﺎﺳ‬
‫ﯿﻦ ﺣﺎل ارز ش ﻣ‬
‫ﺑﺎﻻ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل( و در ﻋ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ )‬‫اﺳ ﺖ ﻣﺸﻐﻮل‬

‫ﯾﻦ ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ا‬
‫ﺑﯽ و ارز ش ا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺰان ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺪ ﻣ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻢ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺒﺮان درﺳ‬
‫ﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺟ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮ ی‬
‫ﺑﺮا‬‫•اﺻﻞ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﺪ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪهﺳﻬﻢﺳﻮد ﻫﻨﺠﺎر ی‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺮان ﺧ ﺴﺎر ت‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ ﮐﻪ ﺟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫را ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻣﺎﻧﻊ از ﻣﺪ‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺠﻪ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺘ‬‫•ﺷﮑﺎف ﮐﺎﻧﺎل در ﻧ‬

‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﻨﻪﺳﺎز یﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﻬ‬‫از‬

‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻗﺎﻧﻮﻧﯽﯾﺎ ﻓﻘﺪان‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ از ﺧﺎرج از ﮐﺎﻧﺎل اﻋﻤﺎل ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻄﯽ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺤ‬
‫‪c‬ﻣﺤﺪود‬

‫ﺒﺎﻧﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﯿﻨﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ازﺳﺎﺧ‬‫ﺘﯽ ﮐﺎﻓﯽ در‬
‫ﯾﺮﺳﺎﺧ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﻗﺎ‬

‫ﯾﺮان ﮐﺎﻧﺎل در ﻣﻮرد‬

‫ﯿﻞ ﻋﺪم آﮔﺎ ﻫﯽ ﻣﺪ‬ ‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ از داﺧﻞ ﮐﺎﻧﺎل اﻋﻤﺎل ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬ ‫ﯾﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺘﯽ ﻣﺤﺪود‬
‫ﯾ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺪ‬
‫‪c‬ﻣﺤﺪود‬

‫ﺗﺮ از ﮐﺎﻧﺎل‪.‬‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻨﻪﺳﺎز ی درﺳﻄﺢ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻞ اﻗﺪاﻣﺎ ت ﮐﺎﻧﺎلﯾﺎ ﻣﻨﻌﮑ ﺲ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﭘ‬

‫ﯿﻦ ﻣﺎﻧﻨﺪﯾﮏ‬
‫ﺑﻮد‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﺎﻓﯽ ﮐﺎرآﻣﺪ ﻧﺨﻮا ﻫﺪ‬‫ﯾﻦ راهﺣﻞ‬
‫ﯿﻨﻪ ﮐﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺗﻮان‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل را ﻣﯽ‬
‫‪c‬ﺳﺎﺧ‬

‫ﯾﯽ ﮐﺎر ﻧﺨﻮا ﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﯾ ﺲ ﻫﺎ ی ﻫﺪف ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﺑﺮآوردن ﺧﻮاﺳ‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬در‬
‫ﺑﺪون ﻣﺤﺪود‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮان‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف ﺧﺎﺻﯽ از ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾ ﺲ ﺧﺎص‪ ،‬اراﺋﻪ ﺷﺪه‬
‫ﯾﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﺧﺮوﺟﯽﺳﺮو‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪ وﺟﻮد‬‫ﯿﻞ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾ ﺲ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫•ﺷﮑﺎف ﻫﺎ یﺳﺮو‬

‫ﯿﻞ ﮐﻪﯾﮏ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺎ‬
‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ ‪(SD > SS).‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎز از ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه‬
‫ﯿﺎر ﮐﻢ اﺳ ﺖ و ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ‪،‬‬
‫ﻧﻬﺎ‬

‫ﯾ ﺲ اراﺋﻪﺷﺪه از‬
‫ﯾﺎد اﺳ ﺖ و ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ یﺳﺮو‬
‫ﯿﺎر ز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺪف ﺧﺎﺻﯽ از ﮐﺎر‬‫ﺑﻪ‬‫ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت ﺧﺎص‪ ،‬ﮐﻪ‬

‫ﺗﺮ ﻣﯽرود ‪(SD <SS).‬‬

‫ﺘﯽ ﻓﺮا‬
‫ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت درﺧﻮاﺳ‬

‫ﺑﺮا یﺳﻄﺢ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫﺰ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯿﻦ آن ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻞ ارز ش‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﯾﺮا ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫‪ c‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ ‪SD < SS،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺎﻻ ی ﺧﺪﻣﺎ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه ﻧ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪78‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺒﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺘﺮ از ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ ﺧﺮوﺟﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺒﺎ در اراﺋﻪ ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‪ ،‬اﮔﺮ رﻗ‬
‫‪c‬‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی در‬
‫ﺑﺎﺳﺮﻣﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎﻧﺎل ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ‬‫ﯾﺪهآل‬
‫ﺘﯽ ا‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺪاوم ﻓﺮﺻ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﻤﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎﻗﯽ‬
‫ﺑﺪزدد‪.‬‬‫ﺑﺎزار را‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ وﺳﻬﻢ‬
‫ﺑﺎزار را ا‬‫ﺘﻪ‪،‬ﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﮐﻠﯽ‬
‫ﯾﺎﻓ‬
‫ﺒﻮد‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺳﻄﻮح ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‬

‫ﺑﺎﻻ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﯾﮏ ﻓﻨﺎور ی‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺑﻊ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪﯾﮏﯾﺎ ﭼﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﯾﻨﻪ زﻣﺎﻧﯽ ا‬
‫•ﺷﮑﺎف ﻫﺰ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﻦ اراﺋﻪ ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت‪ ،‬وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻄﺮ اﻧﺪاﺧ‬‫ﺑﺪون‬‫ﯾﻨﻪ اﻧﺠﺎم آن ﻋﻤﻠﮑﺮد‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﺑﺮ‬

‫ﯾﻨﻪ ا ی ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺴﯽ داﻧ ﺶ در ﻣﻮرد ﺧﺪﻣﺎ ت و ﺷﮑﺎف ﻫﺎ ی ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺪﻧﻮ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺰار ﻫﺎ‬
‫ﯿﻞ ﺷﮑﺎف ا‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫•اﻟﮕﻮ ﻫﺎ یﺗﺠﺰ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯾﻒ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺎ آن ﻣﻮاﺟﻪ اﺳ ﺖ در وﻇﺎ‬

‫ﭙﺎرﭼﻪ‬
‫ﺘﻢﯾﮑ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﻠﻒ درﺳ‬
‫ﯾﺎ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿﺎز دارﻧﺪﺗﺎ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﻮد آ‬
‫ﺘﺮده ﻧ‬
‫ﯿﺰ ی ﻫﺎ ی ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻤ‬‫‪ • Omni-channel‬ﻫﺎ‬
‫ﯿﺮ‪.‬‬
‫ﺘﻢ ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ اﺳ ﺖﯾﺎ ﺧ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺎ ﮐﻞﺳ‬‫ﯿﺰه ﻫﺎ ی ﻫﺮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺎ اﻧﮕ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ آ‬
‫ﯿﺮ و ا‬
‫ﺘﻨﺪﯾﺎ ﺧ‬
‫و ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ ﻫ ﺴ‬

‫ﯾﺎدداﺷ ﺖ‬

‫ﭘﺎﺷﯽ‬
‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎز ی از ﻓﺮو‬‫ﺑﺮﻧﺪﺳﺎز ی آ ﻫﻦ‪ :‬درس ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻨﺰ ‪(2008)،‬‬
‫ﯿﺎم ﺟ‬
‫ﯾﻠ‬‫ﯿﻮز‪ ،‬ﭼﺎرﻟﺰ و و‬
‫‪1‬ﻫ‬
‫ﺒﺎﻃﺎ ت راﮐﺎم‪.‬‬
‫ﺗ‬‫ﺘﺤﺪه‪ ،‬ﻣﺎرﺷﺎلﺗﺎون‪IA: ،‬ار‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺻﻨﻌ ﺖ ﺧﻮدرو ا‬
‫ﺑﺮ ﻗﻀﺎو ت ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه در ﻣﻮرد‬‫ﺛﺮ ﺷﻬﺮ تﺳﺎزﻧﺪه‪ ،‬ﺷﻬﺮ ت ﺧﺮده ﻓﺮو ش‪ ،‬ﺿﻤﺎﻧ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫‪2 Purohit، Devavrat‬و ‪"Joydeep Srivastava (2001)،‬ا‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﺤﺼﻮل"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ رواﻧﺸﻨﺎﺳﯽ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه‪10 (3)، 123-134. ،‬‬
‫ﯿﻔ‬‫ﮐ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ"‪ ،‬زﻧﺠ‬
‫ﯿﮏ را اﻓﺰا‬
‫ﺘ‬‫ﯾﯽ ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﺑﺎزﺳﺎز ی ﻣﺪاوم ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎرا‬
‫‪"3 Partida، Becky (2014)،‬‬
‫ﯾ ﺖ‪ ،‬ﻣﯽ‪/‬ژوﺋﻦ‪70–72. ،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺪ‬
‫ﺘﻠﻒ‬
‫ﺑﻪﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬‫ﺘﻤﺎد‬
‫ﯿﻨﮓ ﻟﯽ ‪»(2008)،‬اﻋ‬
‫ﯿﺮ و ﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺰا ﺷ‬
‫ﯿﺮ‪ ،‬ﻟ‬
‫ﺗ‬‫ﭘﺎﻟﻤﺎ‬‫ﯿﻮ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺑﺮ ت د‬
‫ﯾﮏ‪ ،‬را‬
‫‪4‬ﻓﺎﻧﮓ‪ ،‬ار‬
‫ﺑﯽ‪)72 ،‬ﻣﺎرس(‪80-98. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺳﻄﻮح‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻪ ‪2003)، 60-63‬ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨ‬
‫ﯿﮏ‪42 (2، ،‬ﻓﻮر‬
‫ﺘ‬‫ﯾ ﺖ ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿ ﺖ ﺟﻬﺎﻧﯽ"‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺘﺎن ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﭙﺎر ی‪:‬ﯾﮏ داﺳ‬
‫ﺑﺮونﺳ‬
‫ﺑﻪ "‬
‫‪5‬‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺒ‬
‫ﺑ‬‫ﭘﻨﺠﻢ را‬‫ﯾﺶ‬
‫ﯾﺮا‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬و‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾ ﺖ زﻧﺠ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻞ ‪(2012)،‬ﻣﺪ‬
‫ﭘﺮا‪،‬ﺳﻮﻧ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺪل ﻫﺎ‪ ،‬ﭼﻮ‬
‫ﺑﺤ ﺚ در ﻣﻮرد ا‬‫ﺑﺮا ی‬
‫‪6‬‬
‫‪Englewood Cliffs، NJ: Prentice Hall.‬‬
‫ﯾﻪ‪www. ،‬‬
‫ﯿﺠﻪ ﻧﻤﯽد ﻫﻨﺪ«‪USA Today، 25 ،‬ژاﻧﻮ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺸﻪ ﻧ‬
‫ﯾﯽ ﻫﻤ‬
‫ﯿﻤ ﺖﺳﻮﺧ ﺖ ﺧﻄﻮط ﻫﻮا‬
‫ﯾ ﺲ ‪»(2016)،‬ﺷﺮط ﻫﺎ ی ﻗ‬
‫ﯾﺎرد‪ ،‬ﮐﺮ‬
‫‪7‬وود‬
‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫ﯿﺸﻪ‪paying-off/79288102، -‬‬
‫ﯿﻤ ﺖ‪-‬ﺳﻮﺧ ﺖ‪-‬ﻧﻪ‪ -‬ﻫﻤ‬
‫ﯾﯽ‪-‬ﻗ‬
‫ﯿﻤﺎ‬
‫ﭘ‬‫‪usatoday.com/story/money/cars/2016/01/25/‬ﺷﺮط‪ -‬ﻫﺎ ی‪ -‬ﻫﻮا‬
‫ﺒﺮ ‪2018.‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﺑﯽ ‪10‬ﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ‪Sidebar 2.1‬از "‪Campbell, Scott (2003)، "CDW-G calls on VARs‬ﮔﺮﻓ‬‫‪8‬اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺘﻞ ﻣﯽ‬
‫ﯿ ﺴﮑﻮ را درﺳﺮاﺳﺮ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﺨ‬
‫ﺗﺮﺳ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺒﻞ‪ ،‬اﺳﮑﺎ ت ‪(2004)، "CDW‬وﺿﻌ‬
‫ﭙ‬‫ﺒﺮ )ﺷﻤﺎره ;‪1071)، 162‬ﮐﻤ‬
‫ﺗﺮ‪17 ،‬ﻧﻮاﻣ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻓﺮو ش ﮐﺎﻣ‬
‫ﺒﺎر ﻧﻤﺎ‬
‫اﺧ‬
‫ﺗﻘﺎ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪".‬‬
‫ﯾﺠﺎدﺗﺠﺎر ت ﺧﺪﻣﺎ ت را ار‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻄﻪ‬
‫ﮐﻨﺪ ‪-‬را‬
‫ﯿﻠﻮاﮐﯽ ژورﻧﺎل‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬ﺷﻨﺎور ﻣﯽﻣﺎﻧﺪ«‪ ،‬ﻣ‬‫ﺘﻼﻃﻢ‬
‫ﺑﺎ وﺟﻮد آ ب ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺗﺮ ‪CDW‬‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﯿﻦ ‪»(2002)،‬ﮐﺎﻣ‬
‫ﺗﻠ‬‫ﯾﻞ; ﮔﺎﻻﮔﺮ‪ ،‬ﮐﺎ‬
‫ﺗﺮ‪12، 12 ،‬آور‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻓﺮو ش ﮐﺎﻣ‬
‫ﺒﺎر ﻧﻤﺎ‬
‫اﺧ‬
‫ﯾﺰر‪،‬‬
‫ﺒﻞ دﺷﻮار اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻧﻔﻮذ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ‪ .‬ﮐﺎ‬
‫ﺑﺎزار ی ﮐﻪ از ﻗ‬‫ﺑﺮا ی ;‪CDW‬ﻣﻌﺎﻣﻼ ت دل در‬‫ﯿ ﺶ رو‬
‫ﭘ‬‫ﺒﺮ‪4D. ،‬ﺟﻮﻧﺰ‪،‬ﺳﺎﻧﺪرا ‪"(2004)،‬ﭼﺎﻟ ﺶ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﯿﻨﻞ‪29 ،‬ﺳ‬
‫ﺘ‬‫ﺳﻨ‬
‫ﺗﯽ‪،‬‬
‫ﺒﻮن‪16 ،‬او ت‪ .‬ﻣﮏ ﮐﺎﻓﺮ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﮑﺎﮔﻮﺗﺮ‬
‫ﺑﺮﻧﺪه ﺷﺪن درﺗﺠﺎر ت دارد"‪ ،‬ﺷ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﮑﺮد ی‬
‫ﺗﺮ ی رو‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﯾﺎﻟ ﺖ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﮐﺎﻣ‬
‫ﯿﻠﺰ‪ ،‬ا‬
‫را ب ‪"(2000)،‬ورﻧﻮن ﻫ‬
‫ﯾ ﺶﯾﺎﻓ ﺖ"‪8 ،‬‬
‫ﺗﺎ ‪2001‬اﻓﺰا‬
‫ﯿﮑﺎﮔﻮ ‪63‬درﺻﺪ ازﺳﺎل ‪2000‬‬
‫ﺒﻬﮑﺎران ‪-‬ﻓﺮو ش در ‪CDW-Government‬ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺷ‬
‫ﯿ ﺲ ‪"(2002)،‬در ﺣﺎل رﺷﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪﺗ‬
‫دﻧ‬
‫ﺑﺎ ‪CDW،" CRN، 26‬ﻣﯽ ‪Jeff (2003)، "CDW‬‬‫ﺒﺎل ﮐﺸ ﺶ ‪SMB،‬ﻗﺮارداد ﻓﺮو ش ﺟﻮ ﻫﺮ دروازه‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬
‫ﯿﻪ‪"Moltzen، Edward (2003)، .‬‬
‫‪VAR Business،‬ژوﺋ‬
‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﺑﺎ ‪ VAR‬ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏﺗ‬
‫‪55; O'Heir،‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪79‬‬

‫ﺒﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪﺳﻮ ی"‪ ،‬اﺧ‬‫ﺗﺮ‪25 ،‬او ت )ﺷﻤﺎره ‪"1059)، 6; O'Heir، Jeff (2003)،‬زﻣﺎن ﺣﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺒﺎر ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﮐﺎﻣ‬
‫ﯿﺰ‪ ،‬اﺧ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ دوﻟ ﺖ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫دﺳ‬
‫ﺘﺰر‪،‬‬
‫ﺒﻮن‪5 ،‬ژوﺋﻦ‪ .‬اﺷﻤﻠ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﮑﺎﮔﻮﺗﺮ‬
‫ﺑﺎﻻ"‪ ،‬ﺷ‬‫ﺘﺮس‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺗﻌﺎدل ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﯾﻠ ﺖ ‪"(2005)،‬‬
‫ﯾﮏ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺎرا و ﻣﺎ‬
‫ﺑﺎر‬‫ﺒﺮ )ﺷﻤﺎره ;‪1067)، 98‬رز‪،‬‬
‫ﺘ‬‫ﺗﺮ‪20 ،‬اﮐ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﮐﺎﻣ‬
‫ﺒﻮن‪،‬‬
‫ﯾ‬‫ﯿﮑﺎﮔﻮﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐوﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﺪ«‪ ،‬ﺷ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮏ‪ ،‬راه ﻫﺎ‬‫ﯿﺪن‬
‫ﺑﺮا ی رﺳ‬
‫ﺟﺎن ‪(2003)، «CDW‬‬
‫ﺑﺮا یﺗﺨﺼﺺ در ﺧﺪﻣﺎ ت‬‫ﺑﺎ اراﺋﻪد ﻫﻨﺪﮔﺎن راهﺣﻞ‬‫ﯿ ﺖو ی و دل‬
‫ﺘﺠﻮ ی راهﺣﻞ ﻫﺎ ‪- CDW،‬ﮔ‬
‫ﯿﺮ ‪»(2003)،‬در ﺟ ﺴ‬
‫ﯾﮓ و ﺟﻒ او ﻫ‬
‫ﺒﺮ‪ .‬زارﻟﯽ‪ ،‬ﮐﺮ‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫‪8‬ﺳ‬
‫ﯾﺰ ی‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ر‬‫ﯿﺎزﻣﻨﺪ‬
‫ﺒﺮ ‪"1. CDW Brandvoice (2016)،‬رﺷﺪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﮐﻮﭼﮏ ﻧ‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﺗﺮ‪16، ،‬ﺳ‬
‫ﯿﻮ‬‫ﭙ‬
‫ﺒﺎر ‪Reseller‬ﮐﺎﻣ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ«‪ ،‬اﺧ‬
‫ﺗﻤﺎس ﻣﯽﮔ‬
‫ﯿﻪ‪small-business-growth-requires-strategic-it-planning. /#62ce1f275969، ،‬‬
‫ﺑ ﺲ‪6 ،‬ژوﺋ‬
‫ﯾﮏ ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻓﻮر‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫ﺒﺮ ‪2018.‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﺑﯽ ‪10‬ﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪www.forbes.com/sites/cdw/2016/07/05/‬‬

‫ﯾﺮ ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall; :‬‬

‫ﺑﻊ ز‬
‫ﺑﻪ ﻣﻨﺎ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻢ‪ .‬ﺧﻮاﻧﻨﺪﮔﺎن ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻧﻤﯽ ﮐﻨ‬
‫ﯿﺖ ا‬
‫ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﯽ ﻣ‬
‫ﯾﻨﻪﯾﺎ‬
‫ﯿﻘﯽ در ﻣﻮرد ﻫﺰ‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻋﻤ‬‫ﺘﻦ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫‪9‬ﻣﺎ در ا‬

‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‬‫ﯿ ﺖ«‪،‬‬

‫ﺑﺮ ﻓﻌﺎﻟ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺪار ی ﻣ‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ یﺳﻮد از ﺣ ﺴﺎ‬
‫ﭘﻼن ‪»(1991)،‬اوﻟﻮ‬
‫ﺑﺮ ت اس‪ .‬ﮐﺎ‬
‫ﯿﻦ و را‬
‫ﺑ‬‫ﭘﺮ‪ ،‬را‬
‫‪Horngren, Charles T. (2011), Cost Accounting, ed. 14,‬ﮐﻮ‬

‫ﻫﺎروارد‪69 (3، ،‬ﻣﻪ‪-‬ژوﺋﻦ(‪130-135. ،‬‬

‫ﯿﮏ‬
‫ﺑﺎﺗﻮﺳﻌﻪﺗﮑﻨ‬
‫ﯿﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ‪RAND‬‬
‫ﺑﻪ ‪Forsyth, Donelson R. (1983), An Introduction to Group Dynamics, Monterey, CA: Brooks/Cole‬ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨ‬‫ﺜﺎل‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬
‫‪10‬‬

‫ﯿﻦ ﺷﻨﺎﺳﺎن را‬

‫ﯾﯽ و ﮐﺮﻣﻠ‬
‫ﯾﮑﺎ‬
‫ﺘﺪا ژﻧﺮال ﻫﺎ ی آﻣﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺤﺪه ﮐﺠﺎ ﺣﻤﻠﻪ ﺧﻮا ﻫﺪ ﮐﺮد‪ .‬در ا‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺮ ﺷﻮرو ی در ﺻﻮر ت ﺣﻤﻠﻪ‬
‫ﺗﺤﺎد ﺟﻤﺎ ﻫ‬
‫ﯿﻨﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ا‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺒﺎر داردﺗﺎ‬
‫ﺘ‬‫دﻟﻔﯽ در د ﻫﻪ ‪1950‬اﻋ‬

‫ﺑﻪﯾﮏ ﻧﻈﻢﺗﻮﺳﻌﻪ داد‬‫ﯿﺪن‬

‫ﺑﺮا ی رﺳ‬‫ﯿﮏ دﻟﻔﯽ را‬
‫ﺗﮑﻨ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ‪RAND‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤﯽ داﺷ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ‬
‫ﭘ‬‫ﺗﺎﻗﯽ ﻗﺮار داد‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻮﺿﻮع در ا‬
‫ﺑﺤ ﺚ در ﻣﻮرد ا‬‫ﺑﺮا ی‬

‫اﺟﻤﺎع‪ ،‬وﻓﺎق‪.‬‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺰ(‪ ،‬ﻣﺮاﺟﻌﻪ ﮐﻨ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﺑﯽ‪)47 ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾ ﺴﻪ ا ی"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯿﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺤﻠ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﺑﯽ‪ :‬ﭼﺎرﭼﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻂ دو ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﺮن ‪"(1983)،‬ﻣﺤ‬
‫ﯿﻮ اﺳ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯿ ﺲد‬
‫ﯾﻮ‪ ،‬و ﻟﻮﺋ‬
‫ﺑﻪ آﮐﺮول‪ ،‬راو ی اس‪،.‬ﺗﻮرﮔﺮ ر‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬

‫ﯾﻪ(‪،‬‬
‫ﺑﯽ‪)25 ،‬ﻓﻮر‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺮ ی در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻢ ﮔ‬
‫ﯿ ﺖﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﻄﯽ ﻋﺪم ﻗﻄﻌ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ ی ﻣﺤ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻌ‬
‫ﺘﺮن ‪"(1988)،‬‬
‫ﯿﻮ اﺳ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯿ ﺲد‬
‫;‪55-67‬آﮐﺮول‪ ،‬راو ی اس و ﻟﻮﺋ‬

‫ﺑﺮ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﺨ ﺶﺗﻮﻟ‬‫ﯾﺶ‬
‫ﺛﺮا ت اﻓﺰا‬
‫ﺑﺮ ت وﺳﺠﻮ اوه ‪"(1987)،‬ا‬
‫ﯾﺮ‪ ،‬اف‪ .‬را‬
‫ﯾﻪ(‪69-76; ،‬دوا‬
‫ﺑﯽ‪)15 ،‬ﻓﻮر‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺒﺮ ی ﮐﺎﻧﺎل"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯿﻂ ﮐﺎﻧﺎل و ر ﻫ‬
‫ﯾﮑﻞ ‪"(1977)،‬ﻣﺤ‬
‫ﺗﮕﺎر‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫;‪36-50‬ا‬

‫ﯿﺎﺳﯽ‬
‫ﺘﺼﺎدﺳ‬
‫ﯿﻄﯽ اﻗ‬
‫ﯾ ﺴ ﺖ ﻣﺤ‬
‫ﺑﻂ ز‬
‫ﯾﻠ ﺶ ‪"(1985)،‬روا‬
‫ﺑﺮ ت و ام‪ .‬آن و‬
‫ﯾﺮ‪ ،‬اف‪ .‬را‬
‫ﺒﺮ(‪347-358; ،‬دوا‬
‫ﺑﯽ‪)24 ،‬ﻧﻮاﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺎﺳﯽ داﺧﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺼﺎدﺳ‬
‫اﻗ‬

‫ﺒﺮ(‪397-414. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)22 ،‬ﻧﻮاﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫داﺧﻠﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻮاﻣﻠﯽ اﺷﺎره ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﮕﯽ وﺗﻨﻮع در‬

‫ﯿﺰان آﺷﻔ‬
‫ﯾﯽ و ﻣ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﯽ ﮐﺎر‬
‫ﯿﺎ‬‫ﭘﺮاﮐﻨﺪﮔﯽ ﺟﻐﺮاﻓ‬‫ﯿﻨﯽ ﺷﺪه ﻓﻨﺎور ی‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﯿ ﺖ ﻓﻌﻠﯽ و‬
‫ﺑﻪ وﺿﻌ‬
‫ﺘﺮن ‪(1988)، op. cit.،‬‬
‫‪12‬آﮐﺮول و اﺳ‬

‫ﺒﺎ‬
‫ﺘﺎر رﻗ‬
‫ﺘﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪﺗﻤﺮﮐﺰ ﺻﻨﻌ ﺖ و رﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪا ی از ﻋﻮاﻣﻞ رﻗﺎ‬
‫ﺘﺮن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ .‬آﮐﺮول و اﺳ‬
‫ﺘﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺮﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﻌﺎد ز‬
‫ﯾﯽ از ا‬
‫ﯾﻨﻬﺎ ﻫﻤﻪ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻨﻪ ﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﺑﻬ‬‫ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺎﻧﻊ از ﻃﺮاﺣﯽ ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯾ ﺖ ﻣﻨﺎﺳ ﺐﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺒﺎل ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻞ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺘﯽ راﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﺮﺳﺎﺧ‬
‫ﺘﻠﻒ ز‬
‫ﺑﻌﺎد ﻣﺨ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪ ا‬
‫را در ﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔ‬

‫ﺑﯽ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد؟"‬
‫ﺛ‬‫ﺑ ﺖﺗﺎ‬
‫ﺑﺮ رﻗﺎ‬‫ﺘﺮ ی ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﺑﺮ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﺸ‬‫ﯾﮕﺎنﺳﻮار ی‬
‫‪"13 Shin, Jiwoong (2007)،‬را‬

‫ﯿﻪ‪-‬آﮔﻮﺳ ﺖ(‪488-503. ،‬‬

‫ﻋﻠﻢ‪)26 ،‬ژوﺋ‬

‫ﺑﻪ ‪Channel Structure, Berkeley, CA: University of California, IBER Special Publications.‬‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﻨﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد ی« ﻣﯽ ﻧﺎﻣﺪ‪ .‬ﻧﮕﺎه ﮐﻨ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﺪه را »ﺟﺎ‬
‫ﭘﺪ‬‫ﯾﻦ‬
‫‪14 Louis P. Bucklin‬ا‬

‫‪Bucklin, Louis P. (1966), A Theory of Distribution‬‬

‫ﭘ ﺴﺮان‪،‬‬‫ﯾﻠﯽ و‬
‫ﯾﻮرک‪ :‬ﺟﺎن وا‬
‫ﯿﻮ‬‫ﯾﺪﮔﺎه ﻣﻔﻬﻮﻣﯽ‪ ،‬ﻧ‬
‫ﺑﯽ‪ :‬د‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺸﮕﺮ(‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮا‬
‫ﺑﺮوس ا ی‪ .‬ﻣﺎﻟﻦ )و‬‫ﯾﻊ"‪ ،‬در‬
‫ﺘﺎر ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯾﻖ‪ ،‬ﮔﻤﺎﻧﻪ زﻧﯽ وﺳﺎﺧ‬
‫ﺗﻌﻮ‬
‫ﭘﯽ ‪"(1967)،‬‬‫ﯿ ﺲ‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬ﻟﻮﺋ‬
‫ﺑﺎﮐﻠ‬
‫‪15‬‬

‫ﺷﺮﮐ ﺖ‪ ، .‬ﺻﺺ ‪67-74.‬‬

‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ‪77، 53-67. ،‬‬‫ﯿﻘﺎ ت‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬‫ﺑﻌﺪ ی‬‫ﺑﯽﺳﻪ‬
‫ﺑﻪﺳﻮ ی ﭼﺎرﭼﻮ‬
‫ﯿ ﺲ ‪"(2017)،‬‬
‫ﺑﻮرﻻﮐ‬‫ﯾﮑﻞ‬
‫ﯾﻨﮓ‪ ،‬ﮐﺎرﻟﻮس ﻣﻨﺎ و ﻣﺎ‬
‫ﯾﻠﺪ‬
‫ﭘﻞ وا‬‫ﯿﺮ ی‪،‬ﺳﺮو ش‪،‬‬
‫‪ 16‬ﺻﻐ‬

‫ﯾﮋه ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ"‪،‬‬

‫ﺑﺮ ﺷﻤﺎره و‬‫‪"17 Verhoef, Peter C., PK Kannan, and Jeffrey Inman (2015)،‬از ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽﺗﺎ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪ :‬ﻣﻘﺪﻣﻪ ا ی‬

‫ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪91 (2)، 174-181. ،‬‬

‫ﯾﻦ درﺳﻄﺢ ﺧﺮده ﻓﺮو ش و در‬

‫ﯾﻦ‪-‬آﻓﻼ‬
‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻼ‬
‫ﯾﺞﯾﮑ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﯿﮏ ﻫﺎ‪ :‬ﻧ‬
‫ﺑﺎ ﮐﻠ‬‫ﭙﺎرﭼﻪﺳﺎز ی آﺟﺮ ﻫﺎ‬
‫ﯾﮑ‬‫ﯾﺎس ﻫﺮﻣﺎن ‪"(2015)،‬‬
‫ﯾﻨﺪر‪ ،‬ﻣﺎرﮐﻮس ﺷﻮﮔﻞ‪ ،‬و آﻧﺪر‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿ ﺲ‪،‬ﯾﻮﺧﻦ‬
‫‪ 18‬ﻫﺮ ﻫﺎوزن‪ ،‬دﻧ‬

‫ﺳﻄﺢ ﮐﺎﻧﺎل‪".‬‬

‫ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪91 (2)، 309-325. ،‬‬

‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪80‬‬ ‫اﺻﻮل ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﻪ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل"‪https://blog. ،‬‬

‫ﺘﻪ ازﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫ﯿﻮس‪ ،‬آرون ‪ "(2018)،‬ﻫﻔ ﺖ ﻧﻤﻮﻧﻪ‬
‫‪19‬آﮔ‬

‫ﺑﯽ ‪9‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪hubspot.com/customer-success/omni-channel-experience،‬‬

‫ﯾﺎ ب ارﺷﺪ‪www. ،‬‬

‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺎن ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ آﻣﻮز ش د ﻫﻨﺪ«‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺑﯽام ﻣﯽ‬
‫ﯾﺰﻧﯽ و آ ی‬
‫ﯿﻞ ‪»(2017)،‬آﻧﭽﻪ د‬
‫‪20‬ﻻرﺳﻦ‪ ،‬ﮔ‬
‫ﺑﯽ ‪9‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪chiefmarketer.com/what-disney-ibm-can-teach-omnichannel-marketers،‬‬

‫ﺒﺮ‪،‬‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﯿﺮها ی‪26 ،‬ﺳ‬
‫ﺑﻪروزرﺳﺎﻧﯽ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ«‪ ،‬ﻋﺼﺮ ﻓﺮوﺷﮕﺎه زﻧﺠ‬‫ﺑﺨﺸﯽ از‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﯾﺪ‬
‫ﯾ ﺶ ﻃﺮاﺣﯽ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﺟﺪ‬
‫ﯾﺰﻧﯽ در ﺣﺎل آزﻣﺎ‬
‫ﯾﺎن ‪»(2017)،‬د‬
‫ﯾﻠ ﺴﻮن‪ ،‬ﻣﺎر‬
‫‪21‬و‬

‫ﺑﯽ ‪9‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺑﻪ روز رﺳﺎﻧﯽ‪،‬ﺗﺎر‬
‫‪www.chainstoreage.com/article/disney-testing-new-store-design-part-omnichannel-‬‬

‫ﯾﻊ‬
‫ﯿﻦﺗﻮز‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻄﻪ‬
‫‪"22 Farris, Paul W., James Olver, and Cornelius DeKluyver (1989),‬را‬

‫ﺑﯽ‪8 (2)، 107-128. ،‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺎزار‪" ،‬ﻋﻠﻢ‬‫وﺳﻬﻢ‬

‫ﯾﻊ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ و ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪:‬‬

‫ﯾ ﺖﺗﻮز‬
‫ﯾﺮ‬‫‪»23 Ailawadi، Kusum L. and Paul W. Farris (2017)،‬ﻣﺪ‬

‫ﯿﻖ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‪93 (1)، 120-135. ،‬‬

‫ﯿﺎر ﻫﺎ و ﺟﻬ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺤﻘ‬
‫ﻣﻌ‬

‫ﭘﻮﺷﺎک در ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻣﮏ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﯿﺪ‪ :‬آﻧﭽﻪ واﻗﻌﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺷﮑﺎفﺗﻮﺟﻪ ﮐﻨ‬
‫ﯿﻠﻦ ‪"(2015)،‬‬
‫ﯾﮏﺳ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﻨﮓ‪ ،‬و‬
‫ﯿﺰ ﻫﺮ‬
‫ﺒﺮگ‪ ،‬ﻟﻮﺋ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮاﻧ‬‫ﯿﻢ‪ ،‬ﻟﺌﻮﻧﯽ‬
‫ﺑﺮگ‪ ،‬آﺧ‬
‫‪24‬‬

‫ﯿﻨﺰ ی و ﺷﺮﮐ ﺖ‪www.mckinsey.com/~/media/ ،‬‬

‫ﮐ‬

‫‪mckinsey/dotcom/client_service/retail/pdfs/mind%20the%20gap%20what%20really%20%20‬‬

‫ﺑﯽ ‪11‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺑﺮا ی ‪%20apparel%20‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‪02%‬در‪،xhsa.lanif_lennahcinmo02%‬ﺗﺎر‬

‫ﺘﺮ ی را ﮐﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ؟"‬
‫ﺘﻈﺎرا ت ﻣﺸ‬
‫ﯾﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ﺷﮑﺎف اﻧ‬
‫ﯿﻞ ‪(2016)، "Omnichannel:‬آ‬
‫ﯾﻮ ی‪ ،‬ﻧ‬
‫‪25‬د‬

‫ﯿﻪ‪service/channels/omnichannel-are-companies-closing-the-gap-on-customer-expectations, ،‬‬
‫‪MYCustomer، 7‬ژوﺋ‬

‫ﺑﯽ ‪10‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪www.mycustomer.com/‬‬

‫ﯾﻞ(‪packaged-goods/our-inights/building-omnichannel-excellence، ،‬‬
‫ﺗﺮ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ« )آور‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺘﻦ‬
‫ﯿﻠﻦ ‪»(2017)،‬ﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﮏﺳ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻢ ﻻﻧﮓ و‬
‫‪26‬ﮐﻮﻣﺎر‪ ،‬راج‪،‬ﺗ‬

‫ﺑﯽ ‪11‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪www.mckinsey.com/industries/consumer-‬‬

‫ﺑﺎزرﮔﺎن ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ )ﻣﻪ(‪68-70. ،‬‬‫ﯿﻢ ‪"(2006)،‬ﺷﮑﺎف درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل"‪،‬‬

‫‪27‬اوﮐﺎﻣﻮرا‪ ،‬ﺟ‬

‫ﯾﻦ"‪،‬‬
‫ﺑﻞ آﻧﻼ‬
‫ﺒﯽ در ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪ :‬آﺟﺮ و ﻣﻼ ت در ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﺺ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﺧﺮده ﻓﺮو شﺗﺮﮐ‬
‫ﺗﺨﺼ‬
‫‪28 Bhatnagar، Amit‬و ‪"Siddhartha S. Syam (2014)،‬‬

‫ﯿﻘﺎ تﺗﺠﺎر ی‪67 (6)، 1293-1302. ،‬‬

‫ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬

‫ﯿﻤﻪ ﮐﺎره وﻗ ﺖ ﻧﺪارﻧﺪ‪advisory.kpmg.us/content/dam/ «،‬‬

‫ﺑﺮا ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾ ﺲ ‪»(2016)،‬ﻣﺸ‬
‫ﯿﻦ دراﻣﻮﻧﺪ‪ ،‬و داﻧﮑﻦ آو‬
‫ﯿﻦ‪ ،‬ﮐﺎﻟ‬
‫‪ 29‬ﻫﻤﻮر ی‪ ،‬ﻣﺎرک‪ ،‬اﺳﮑﺎ ت راﻧﮑ‬

‫‪kpmg.com، https://‬ﻣﺸﺎوره‪en//‬‬

‫ﺑﯽ ‪11‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪pdfs/customers-dont-have-time-for-half-baked-omnichannel.pdf،‬‬

‫ﯾﺦ‬
‫ﺗﺎر‬
‫‪30 BI Intelligence (2017)، www.businessinsider.com/walmart-refocuses-on-omnichannel-2017-2،‬‬
‫ﺑﯽ ﺷﺪه در ‪12‬ﻣﺎرس ‪2018.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎز‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﻘﻼ ب ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ آﻣﺎده اﺳ ﺖ؟"‬‫ﯿﻦ ﺷﻤﺎ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﺎ زﻧﺠ‬
‫ﯾﮑﻞ ﻫﻮ ‪"(2015)،‬آ‬
‫‪31‬ﮐﻮﻣﺎر‪ ،‬راج و ﻣﺎ‬

‫ﺒﺮ(‪76-78. ،‬‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺮ‪/‬اﮐ‬
‫ﺘﺎﻣ‬
‫ﭙ‬‫ﯿﻦ )ﺳ‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﯾ ﺖ زﻧﺠ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺪ‬

‫ﯿﺰ ی ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎل‪H&M"، www.linkedin.com/pulse/omnichannel- :‬‬

‫‪"32 Ewoldt، Michelle (2015)،‬ﻣﻤ‬
‫‪audit-hm-michelle-ewoldt، 30‬ژوﺋﻦ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ یﺗﻮﺳﻌﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه را ﻣﻌﮑﻮس ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ رو ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎلﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﺪ‪www. «،‬‬

‫‪ 33‬ﻫﺎوﻟﻨﺪ‪ ،‬داﻓﻨﻪ ‪(2017)، «H&M‬‬

‫‪retaildive.com/news/hm-reverses-store-expansion plans-to-focus-on-omnichannel/435251.‬‬

‫ﺘﺎح ﺧﻮا ﻫﺪ ﮐﺮد‪hm-earnings-2016-new- ".‬‬

‫ﺘ‬‫ﯾﺪ را اﻣ ﺴﺎل اﻓ‬
‫ﯾﮑﯽ ﺟﺪ‬
‫ﯿﺰ‬‫ﯿﮏ دارد‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﺎن ‪430‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻓ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺘﺮ شﺗﺠﺎر ت اﻟﮑ‬
‫ﺑﺮ ﮔ ﺴ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫‪34 Mau, Dhani (2017)، "H&M‬اﻋﻼم ﮐﺮدﺗﻤﺮﮐﺰ‬

‫‪Fashionista، https://fashionista.com/2017/01/‬ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی‪.‬‬

‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻓﺼﻞ ‪3‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﺮ ی‬
‫ا ﻫﺪافﯾﺎدﮔ‬

‫ﺑﻮد‪:‬‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻗﺎدر ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﭘ ﺲ از ﻣﻄﺎﻟﻌﻪ ا‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل ﻗﺪرداﻧﯽ ﮐﻨ‬
‫ﯾ ﺖ روا‬
‫ﯾﺮ‬‫•ﻧﻘ ﺶ ﻗﺪر ت را در ﻣﺪ‬

‫ﺘﮕﯽ وﺟﻮد دارد‪.‬‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﻪ زﻣﺎﻧﯽ وا‬
‫ﯾﻒ ﮐﻨ‬
‫ﯿﺪ وﺗﻌﺮ‬
‫ﺘﮕﯽ را ﺷﺮح د ﻫ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ ﻗﺪر ت و وا‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻄﻪ‬
‫•را‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺰ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﺑﺮد ﻫﺮ ﮐﺪام را ﻣ‬
‫ﯿ ﺖ و ﮐﺎر‬
‫ﯿﻦ ا ﻫﻤ‬
‫ﺒﻊ ﻗﺪر ت و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬
‫•‬

‫ﺘﻪ‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻞ وا‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﻄﻪ ﻣ‬
‫ﯾﺎ یﯾﮏ را‬
‫•ﻗﺪرداﻧﯽ از ﻣﺰا‬

‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﺰ ﮐﻨ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯿﺮا ت آﻧﻬﺎ را ﻣ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﻪ ﻧﻔﻮذ وﺗﺄ‬‫ﯾﻞ ﻗﺪر ت‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﺮا یﺗ‬‫ﺒﺎﻃﯽ‬
‫ﺗ‬‫ﺒﺮد ار‬
‫ﺷ ﺶ را ﻫ‬

‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫در روا‬

‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد‪.‬‬
‫ﺛ‬‫ﺑﯽﺗﺄ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿ ﺖ ﻗﺪر ت در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮ ﻣﺎ ﻫ‬‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﭼﺸﻢ اﻧﺪاز ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫•ﻗﺪرداﻧﯽ ﮐﻨ‬

‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‪THENATUREOF :‬‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﺘﻘﻞ‬
‫ﯿﻔﯽ از ﻧﻬﺎد ﻫﺎ ی ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻖ ﻃ‬
‫ﯿﺰه وﺗﺸﻮ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻧﮕ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯿﺎزﻣﻨﺪﺗﻼ ش‬
‫ﯿﻔﻪ اﺳﺎﺳﯽ و اﺳﺎﺳﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻧ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎﯾﮏ وﻇ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺛﺮ‪ ،‬دوﯾﺎ ﭼﻨﺪﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺑﻄﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻮ‬
‫ﺘﺮک ﮐﺎر ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬درﯾﮏ را‬
‫ﯾﮕﺮ اﺳ ﺖﺗﺎ در ﺟﻬ ﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪﯾﮑﺪ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ وا‬
‫و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺒﺎل ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮک را دﻧ‬
‫ﯾﯽﯾﮏ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺸ‬
‫ﮔﻮﻧﻪا ی ﻋﻤﻞ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﮔﻮ‬

‫ﺘﻀﺎد اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣ‬‫ﺗﺮ و اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﺘﻨﻮع‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ و ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﯾﮕﺮان‪ ،‬ﻓﻌﺎﻟ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯿﻂ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل درﯾﮏ ﻣﺤ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻓﺼﻞﯾﮑﯽ از آﻧﻬﺎ‪،‬ﯾﻌﻨﯽ‬
‫ﯿﻢ‪ .‬ا‬
‫ﯿﺎن ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯾﮑﺮد را‬
‫ﺗﺮ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬در ﺷﮑﻞ ‪3.1،‬ﻣﺎﺳﻪ رو‬
‫ﺘﯽﺳﺨ ﺖ‬
‫ﺣ‬
‫ﺑﻌﺪ ی اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﯾ ﺖﺗﻌﺎرض‪،‬ﺗﻤﺮﮐﺰ ﻓﺼﻞ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻂ و ﻣﺪ‬
‫ﯾﺠﺎد روا‬
‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﮑﺮد د‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬دو رو‬‫ﺑﺎ اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت را‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬

‫ﺗﯽ ﻧﻔﻮذ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬

‫ﺑﺎ ﻣﻼﺣﻈﺎ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺒﺎ ً ﻫﺮ ﻋﻨﺼﺮ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﯾ‬‫ﺗﻘﺮ‬
‫ﺘﯽ دارﻧﺪ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻨﺪ اﻣﺎ ا ﻫﺪاف رﻗﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﮕﺮ وا‬
‫ﺑﻪﯾﮑﺪ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﮕﺮان ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﯽ از‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﯽ ﺧﻮدﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺮا ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫از ﻗﺪر ت‪ ،‬ز‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ آﻧﻬﺎ ﺣﺮﮐ ﺖ ﻧﮑﻨﻨﺪ‪.‬‬‫و ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪82‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺷﮑﻞ ‪3.1‬‬
‫ﺘﻦ‬
‫ﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫ﯾﮑﺮد‬
‫ﺳﻪ رو‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﺘﻘﺮ ﮐﻨ‬
‫ﻣﺴ‬ ‫ﺗﻌﻬﺪ‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ی‬ ‫و ﻃﻮﻻﻧﯽ‪-‬‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﺑﺎزارﯾﺎ‬ ‫ﯿﺮ ی‬
‫درﮔ‬ ‫ﻣﺪ ت‪ ،‬اﺻﻄﻼح‬

‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬ ‫ﯾﺶ‬

‫ﮔﺮا‬
‫ﺛﻴﺮ ﮔﺬار‬
‫ﺗﺎ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬

‫ﯿﺪ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨ‬
‫از ‪Power‬اﺳ‬

‫ﯾﻦ ﮐﺎر ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ا‬‫ﺒﻮر‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را ﻣﺠ‬
‫ﯿﺮو‬
‫ﺑﺪون ﻧ‬‫ﺿﺮ ب آ ﻫﻨﮓ ﻫﻤﺎن دراﻣﺮ‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻢ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻦ ﻓﺮض ﺷﺮوع ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿ ﺖ و ﻧﻘ ﺶ ﻗﺪر ت در ﻣﺪ‬
‫ﺘﻪ ﮐﺮدن ا ﻫﻤ‬
‫ﺑﺮﺟ ﺴ‬‫در‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏ ﻓﺮد ﺧﻮ ب‬‫ﯿ ﺴ ﺖ ﮐﻪ آﻧﭽﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ وا‬
‫ﯾﮕﺮ ﻫﻤﮑﺎر ی ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﭼﻨ‬
‫ﺑﺎﯾﮑﺪ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر‬‫ﺧﺪﻣ ﺖ‬
‫ﺜﺮ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺪاﮐ‬‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺜﺮ ﮐﺮدنﺳﻮدﺳ‬
‫ﺒﺎلﺳﻮد ﺧﻮد اﺳ ﺖ‪ .‬ﺣﺪاﮐ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﻪﯾﮏ اﻧﺪازه ﺧﻮ ب اﺳ ﺖ‪ .‬ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﺮا ی ﻫﻤﻪ‬‫اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ از‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﺘﻢﺗﺎ ﺣﺪ ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ یﺳ‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻫﻤﻪ ﭼ‬
‫ﮐﺮدنﺳﻮد ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎﯾﮑ ﺴﺎن ﻧ‬
‫ﺘﻦ آﻧﻬﺎ از‬
‫ﺑﺎ ﮔﺮﻓ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد )ﺷﺎ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﯿﻦ ﺣﺎل درآﻣﺪ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻨﺪ( و در ﻋ‬
‫ﯾﮕﺮانﺗﺤﻤ‬
‫ﺑﻪ د‬‫ﯾﺎ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﯿﺮ ی ﮐﻨﺪ )‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺮ ا‬
‫ﺑﺮا ی ﻃﺮف د‬‫ﺒﯽ را‬
‫ﺘﻨﺎﺳ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﯾﮏ ﻃﺮف ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯾﮕﺮ ی(‪ .‬و ﻫﺰ‬
‫ﺷﺨﺺ د‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﺪﺗﺎ از ﺧﺮده ﻓﺮو ش اﻧﺤﺼﺎر ی‬

‫ﯿ‬‫ﯾﯽﺗﻌ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ ﻗ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺳﺎزﻧﺪه ا ی راﺗﺼﻮر ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ )و‬
‫ﯿ‬‫ﺗﺮ ی راﺗﻌ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی ﺧﻮد‪ ،‬ﻗ‬
‫ﺑﺮا ی ﺣﻔﻆ ﺣﺎﺷ‬‫ﺘﺮ ی ﮐ ﺴ ﺐ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺧﻮد درآﻣﺪ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻨﺪ(‪.‬‬
‫ﯿﻤ ﺖ راﺗﺤﻤ‬
‫ﯾﻦ ﻗ‬
‫ﺑﻮدن آن را ﻗﺎدر ﻣﯽﺳﺎزد ا‬‫اﻧﺤﺼﺎر ی‬
‫ﯾﻦ ﻣﺸﮑﻞ‬
‫ﺑﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺜﺮ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ‪ ،‬ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺣﺪاﮐ‬‫ﺑﺎﺳﻄﺤﯽ ﮐﻪﺳﻮد ﮐﻞ ﮐﺎﻧﺎل را‬‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﯿﺠﻪ‪،‬ﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ در ﻣﻘﺎ‬
‫ﺘ‬‫در ﻧ‬
‫ﯿﻪ در ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻪ و ﻧﻪﯾﮏ ﺣﺎﺷ‬
‫ﯾﺮا ﻧﺎﮐﺎرآﻣﺪ ی ﻧﺎﺷﯽ از دو ﺣﺎﺷ‬
‫ﯿﺪه ﻣﯽﺷﻮد ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻪﺳﺎز ی ﻣﻀﺎﻋﻒ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺣﺎﺷ‬

‫ﺑﻪ ﻋﻘ ﺐ ادﻏﺎم ﻣﯽ ﺷﺪ(‪،‬ﺳﺎزﻣﺎن واﺣﺪ ی‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد ی‬‫ﯾﺎ ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻮد )‬‫ﺑﻪ ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد ی ادﻏﺎم ﺷﺪه‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬
‫اﮔﺮﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﺮ اﻣﺎ ﺣﺠﻢ‬
‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻠﯽ ﮐﻤ‬
‫ﺗﮋ ی ﺣﺎﺷ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﺎل اﺳ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﻦﺗﺮ ی را‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻗ‬
‫ﮐﻪﯾﮏ ﺻﻮر ت درآﻣﺪ ا‬
‫ﺑﺮد‪ .‬اﻣﺎ از آﻧﺠﺎ ﮐﻪ ﺧﺮده‬‫ﯿﻦﺗﺮ(ﺳﻮد ﺧﻮا ﻫﺪ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﯽ )ﻗ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﺮﺳﻮد( و ﻣﺸ‬
‫ﺑﺎﻻ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ 1.‬ﻫﺮ دو ﮐﺎﻧﺎل )‬
‫ﯿ‬‫ﺗﺮﺗﻌ‬
‫ﺑﺎﻻ‬
‫ﻓﺮو ش دارا یﯾﮏ ﺻﻮر ت درآﻣﺪ و‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪83‬‬

‫ﺘﺪا‬
‫ﺑ‬‫ﭘﻞ در ا‬
‫ﯿﻦ ﺧﻮا ﻫﺪ ﻣﺎﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ ا‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺗﺮ ﺧﻮا ﻫﺪ ﻣﺎﻧﺪ و ﻓﺮو ش واﺣﺪ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‬
‫ﯾﮕﺮ ی دارد‪ ،‬ﻗ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه د‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﮐﺮد ﮐﻪ‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﺮد و اﻃﻤ‬
‫ﯾﻔﻮن اﻧ‬
‫ﺑﺮا ی آ‬‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل اﻧﺤﺼﺎر ی‬
‫ﺘﺪاﯾﮏ ﺷﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ ﮐﻪ در ا‬
‫ﺗﻮاﻧ ﺴ ﺖ از ﻗﺪر ت ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﺧﻮا ﻫﺪ آورد‪.‬‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را درﺗﻤﺎم ﻓﺮو ش ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮاک درآﻣﺪ ﻗﺎ‬
‫ﺗﻤﻨﺪ ﻧﺮخ اﺷ‬
‫ﺳﺎزﻧﺪه ﻗﺪر‬

‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬اﻣﺎ‬
‫ﺘﻢ را اﻓﺰا‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪﺳﻮد ﮐﻠﯽﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺮا ی راه اﻧﺪاز یﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺘﺮ"‬
‫ﺑﻬ‬‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﯾﮏ "راه‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺘﻢ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﺮا یﺳ‬‫ﯾﺮا آﻧﭽﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ز‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﮑﺮد ﻧﺪاﺷ‬
‫ﯾﻦ رو‬
‫ﺗﺨﺎذ ا‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻠﯽ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی ﻣﻮﺟﻮد در ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻤﺎ‬
‫ﺘﻢ ﻫﻤﮑﺎر ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ا ﻫﺪافﺳﻄﺢﺳ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﺜﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬اﮐ‬
‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬ ‫ﻟﺰوﻣﺎ ً‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی آن‬
‫ﻧﺨﻮا ﻫﻨﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﮐﺎر ی را ﮐﻪ ﻗﺮار اﺳ ﺖ اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‬

‫ﯾﮕﺮ ی را ﻣ‬
‫ﯾﮑﻦ د‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﮑﻦ ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯿﺪ‪ .‬را ﻫﯽ‬
‫ﺑﺮق را وارد ﮐﻨ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊﯾﮏ ﻋﻀﻮ واﺣﺪ‬‫ﺘﻢﯾﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊﺳ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻦﺗﻐ‬
‫ﯿﺮ د ﻫﺪ‪ .‬ا‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻐ‬

‫ﻗﺪر ت‬

‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت اﻧﺠﺎم‬

‫ﯿﺮ ا‬
‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم ﮐﺎر ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ در ﻏ‬
‫ﯾﮕﺮ )‪(B‬‬
‫ﺑﺮا ی وادار ﮐﺮدن ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﯾﯽﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل )‪(A‬‬
‫ﻗﺪر تﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻞ ﻧﻔﻮذ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎنﺳﺎده‪ ،‬ﻗﺪر ت‬
‫ﺑﻪ ز‬‫ﻧﻤﯽ داد‪.‬‬

‫ﯿﻦ(‬
‫ﺜﺎل‪)TENCENT :‬ﭼ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﻪﯾﮏﺳﻮم آﻧﻬﺎ روزاﻧﻪ‬‫ﯾﮏ‬

‫ﺑﺮ دارد و ﻧﺰد‬
‫ﯿﺎرد ﮐﺎر‬
‫ﯿﻠ‬‫ﺑﻪﯾﮏ ﻣ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ و ی ﭼ ﺖ آن ﻧﺰد‬‫ﯿ ﺲ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺎﺳ‬
‫ﯿﻨﯽ ‪Tencent‬درﺳﺎل ‪1998‬‬
‫ﺘﯽ ﭼ‬
‫ﺘﺮﻧ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﺷﺮﮐ ﺖ ا‬

‫ﯾﻖﺗﻠﻔﻦ ﻫﺎ ی ﻫﻤﺮاه‬
‫ﯿﻦ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﯽ در ﭼ‬
‫ﺘﺮﻧ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯿﻤﯽ ازﺗﺠﺎر ت ا‬
‫ﯿ ﺶ از ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎﺗﻮﺟﻪ‬‫ﯾﮏ ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻬﻢ‪،‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﺻﺮف ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪- .‬‬‫ﯿ ﺶ از ‪4‬ﺳﺎﻋ ﺖ را در‬
‫ﺑ‬

‫ﺑﺎز ی‪،‬ﺳﻔﺎر ش ﻏﺬا‪ ،‬وﺗﺎﮐ ﺴﯽ‬‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪،‬‬

‫ﺒﮑﻪ ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﯾﺪ‪ ،‬ﺷ‬
‫ﯿﺎم رﺳﺎﻧﯽ‪ ،‬ﭼ ﺖ‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯿﻨﯽ از ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ا‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽ ﺷﻮد‪ 4.‬ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﭼ‬

‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺎ ی ﺧﻮد و‬‫ﺒﺖ‬

‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺎزار ﻗﺎ‬‫ﯿﻦ‪Tencent ،‬ﻗﺪر ت‬
‫ﺑﺎزار ﭼ‬‫ﯿﻢ وﺗ ﺴﻠﻂ ﺧﻮد در‬
‫ﺑﺮ ﻋﻈ‬
‫ﯾﮕﺎه ﮐﺎر‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯿﺠﻪ از‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻧ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫اﺳ‬

‫ﯾﮏ ﻧﺎﺷﯽ‬
‫ﺗﯽ از ﻧﮕﺮاﻧﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﺷﺮ‬
‫ﯿﻦ ﻗﺪر‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اﻋﻤﺎل ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﯾﺎن ﺧﻮد ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻢ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻋﻈ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﺒﺎل دﺳ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾﺮ ﻧﻬﺎد ﻫﺎ‬
‫ﺳﺎ‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﮐﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮ آﻧﻬﺎ اﺟﺎزه ﻧﺪ ﻫﻨﺪ ﺷﺮﮐ ﺖ راه ﺧﻮد را اداﻣﻪ د ﻫﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺘﯽ در آنﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﮏ ﺷﻮدﯾﺎ ﺣ‬
‫ﯿ ﺐ ﺷﺮ‬
‫ﺑﺎﯾﮏ رﻗ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد ﮐﻪ ‪Tencent‬ﻣﯽ‬

‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺘﺎرﺳﻬﺎﻣﯽ در ا‬
‫ﺑﻪ ﮔﺰار ش ﻫﺎ ﺧﻮاﺳ‬‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺎط ﺷﺪه اﺳ ﺖ و‬
‫ﺑﺎزار ﻣﺤ‬‫ﯿﻢ ‪Tencent‬در‬
‫ﺑﻪ ﻗﺪر ت ﻋﻈ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﯿﺰ ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﻦ ﻧ‬
‫دوﻟ ﺖ ﭼ‬

‫ﺑﺰار‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ا‬‫ﻗﺪر ت‬

‫ﺘﯽ‪ :‬ﻗﺪر ت‬
‫ﺑﻪ درﺳ‬‫ﺜﻤﺎر اﺷﺎره دارد‪ .‬و‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻔﺎده‪،‬ﺳﺮﮐﻮ بﯾﺎ اﺳ‬
‫ﺑﻪﺳﻮء اﺳ‬‫ﯿﻢ ﻣﻨﻔﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﻗﺪر ت اﺻﻄﻼﺣﯽ ﻣﻤﻠﻮ از ﻣﻔﺎ ﻫ‬
‫ﯿﺪ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺮا ی وادار ﮐﺮدن اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﺗﻮان از ﻗﺪر ت‬
‫ﯾﮋه‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪو‬‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪،‬‬
‫ﺑﺰرﮔﯽ ا‬‫ﯿﺐ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ آﺳ‬
‫ﺗﺮ‬
‫ﯿ ﺖ ﻗﺪر ت ﻗﻮ ی‬
‫ﺑﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﺑﻪ آن داده ﺷﻮد‪ .‬ﺣﺰ‬‫ﺑﺮا ی آنﺗﻼ ش‬‫ﺒﺮان ﻋﺎدﻻﻧﻪا ی‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﺟ‬
‫ﺑﺪون ا‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﺮد‪،‬‬
‫ﻣﻘﺪار ی ارز ش اﺳ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‬‫ﺑﻄﻪ را‬
‫ﯾﻦ را‬
‫ﯾﺎ ی ا‬
‫ﺒﯽ از ﻣﺰا‬
‫ﺘﻨﺎﺳ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪﺳﻬﻢ ﻧﺎﻣ‬
‫ﻗﺮار دارد‪ ،‬ﻣﯽ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ(‪.‬‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪ ،‬ﻗﺪر ت ﻣﺤﮑﻮم اﺳ ﺖ )و‬
‫ﯾﻖ اﺳ‬
‫ﯾﻦ ﻃﺮ‬
‫و ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪ از ا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪84‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﻔﺎده ﺧﺮدﻣﻨﺪاﻧﻪ از‬

‫ﯾﻖ اﺳ‬
‫ﺗﻮان از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺮﮔﺬار ی اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﯽ‬
‫ﺛ‬‫ﯿﻞﺗﺄ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻗﺪر ت ﻧﺸﺎند ﻫﻨﺪه‬
‫ﺘﻘﺎد یﯾﮏ ﻃﺮﻓﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬از آﻧﺠﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻧﮕﺎه اﻧ‬
‫اﻣﺎ ا‬

‫ﯿﻮﻟ ﺖ‬
‫ﯾﺦ‪ ،‬ﻫ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬در ﻣﻘﻄﻌﯽ ازﺗﺎر‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﺮ ﻫﺪا‬
‫ﺗﺮ و ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ‬
‫ﯿﺎ ت ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ ﻋﻤﻠ‬‫ﺑﺰرﮔﯽ دﺳ ﺖﯾﺎﻓ ﺖﺗﺎ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را‬‫ﯾﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻣﺰا‬‫آن‬

‫ﺑﺨﺮﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ از‬‫ﯾﯽ آﻧﻬﺎ را‬

‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﯾﻦ اﻣ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻪ ﮐﺎﻧﺎل ارﺳﺎل ﮐﺮد‪،‬‬‫ﭙ ﺲ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺘﺮ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻠﯽ را درﯾﮏ ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪﺳﺎﺧ ﺖ‪،‬ﺳ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﭘﺮ‬
‫ﭘﺎﮐﺎرد )‪(HP‬‬

‫ﺑﺎﻻ‪ ،‬اﻏﻠ ﺐ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬‫ﺑﻪ ﻣﻮﺟﻮد ی ﻫﺎ ی‬‫ﯿﺎﺳ ﺖ ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﯾﻦﺳ‬
‫ﭘﮕﺮ را درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﺎد ی از ﻫﺮ ﭼﺎ‬
‫ﺘﻠﻒ ﻧ ﺴﺨﻪ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﯾﺎن ﻣﺨ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺸ‬
‫آﻧﺠﺎ‬

‫ﭘﮕﺮ آن دارا ی ﻣﺎژول ﻫﺎ ی‬

‫ﺑﻮد‪ .‬ﻃﺮح ﻫﺎ ی ﭼﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺒﻮه‬
‫ﺑﻪﺳﻔﺎرﺷﯽﺳﺎز ی اﻧ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺗﮋ ی دﺳ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺸﮕﺎم اﺳ‬
‫ﭘ‬‫ﭘﺎﺳﺦ‪HP ،‬‬‫ﺒﺎه ﺷﺪ‪ .‬در‬
‫ﺘ‬‫اﺷ‬

‫ﯾﺠﺎد ﺷﻮد‪ .‬ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬

‫ﯾﺎد ی از ﻣﺤﺼﻮل اﺻﻠﯽ ا‬
‫ﯿﺮا ت ز‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺎژ ﺷﻮﻧﺪﺗﺎﺗﻐ‬
‫ﯿ ﺐ و ﻣﻮﻧ‬
‫ﺘﯽﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﺗﻮاﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﻣﯽ‬‫ﺘﻘﻠﯽ‬
‫ﺘﺎﻧﺪارد و ﻣ ﺴ‬
‫اﺳ‬

‫ﯾﺎن ﺟﻤﻊ آور ی ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺰ ﻣﺸ‬
‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧ‬‫ﯿﺮه ﮐﺮده و آﻧﻬﺎ را‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﺎژول ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽ را ذﺧ‬

‫ﯾﻦ ﺣﺮﮐ ﺖ‬
‫ﯿﻦ آورد‪ .‬ا‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺒﮏ را از ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ ﺧﺎرج ﮐﺮد و ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺘﺎژﺳ‬
‫ﯿﺪ و ﻣﻮﻧ‬
‫ﯾﻦﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﭘﮕﺮ داﺷ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﮐﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﭼﺎ‬
‫ﺑﺎ ﻗﺪر ت ﻗﺎ‬
‫‪HP‬‬

‫ﯿﺮﻣﻤﮑﻦ(‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻇﺎ ﻫﺮ ﻏ‬‫ﯾﺪهآل )و اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﯿﺐ ا‬
‫ﺘﺮ ﺷﺪ‪،‬ﯾﮏﺗﺮﮐ‬
‫ﺒﺎر ﻫﺎ ی ﮐﻤ‬
‫ﺘﺮ درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺎﻧﺎل و اﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﻤ‬‫ﯿﻦ ﻣﻨﺠﺮ‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺗﻀﺎد ا‬

‫ﯾﺶ‬
‫ﯾﺎ ی اﻓﺰا‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻣﺰا‬
‫ﺘﯽ ﻣﯽ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ﺷﺪﻧﺪ‪.‬ﺳﺎ‬‫ﯿﻦﺗﺮ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﺨﺎ ب‬
‫ﯾﺎ ی اﻧ‬
‫ﯾﯽ از ﻣﺰا‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﮐﺎر‬

‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻦ ﺣﺎلﺳﻬﻢ‬
‫ﺘﺮ ش داد و در ﻋ‬
‫ﺘﺮ ﻫﺎ را ﮔ ﺴ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﭘﺮ‬‫ﺑﺎزار‬
‫ﺘﺮ‪ ،‬ﻗﺪرداﻧﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬و ‪HP‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻧﮕﻬﺪار ی ﻣﻮﺟﻮد ی ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﺘﺮ ی‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﺸ‬
‫رﺿﺎ‬

‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺑﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﺮﮔﺰ‬‫ﺑﺎز ی ﺟﻮاﻧﻤﺮداﻧﻪ ﻣﺮاﻗ ﺐ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺮ ﺧﻮد‬
‫ﺑﯽﻧﻈ‬‫ﺑﺮا ی ﺣﻔﻆ ﺷﻬﺮ ت‬‫ﭘﯽ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬اچ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﺼﺎص داد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧ‬‫ﺘﺮ را‬
‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﯿﮏ‬
‫از ﮐ‬

‫ﺒﻮد‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﺮد‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯾﺪ ی ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﺛﺮو ت ﺟﺪ‬‫ﺘﯽ از‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺗﺼﺎﺣ ﺐﺳﻬﻢ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﻔﺎده از ﻗﺪر تﯾﺎﺗﺤ ﺖ ﻓﺸﺎر ﻗﺮار دادن‬

‫ﺑﺪون اﺳ‬‫ﺑﺮد‬
‫ﺑﺮد‪-‬‬‫ﯿﺠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﺼﻮر ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ‪HP‬ﻣﯽ‬
‫ﯾﻦ وﺳﻮﺳﻪاﻧﮕ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﮏ ﺟﺎ‬

‫ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﮐﺎر‬‫ﺑﺮ آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻘﻂ‬‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد داﺷ ﺖ‪ .‬ﭼﺮا‬
‫ﺑﺎﺗﻮز‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﺗﺤﺎد ﻫﺎ ی اﺳ‬
‫ﺑﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﻪا ش دﺳ ﺖﯾﺎ‬
‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻧﺎﺧﻮاﺳ‬

‫ﺑﺮ ﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔﺮﻓ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪ را‬‫ﯾﮑﺮد ﻣﺪوﻻر ﭼﻘﺪر ﺧﻮ ب ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬از ﻧﻈﺮﺗﺌﻮر ی‬
‫ﯿﺺ ﻣﯽ داد ﮐﻪ رو‬
‫ﯿﻢ؟ اﮔﺮ ﮐﺎﻧﺎلﺗﺸﺨ‬
‫ﻧﮑﻨ‬

‫ﯾﻨﺪه ﻧﮕﺮ ی وﺟﻮد دارد‪.‬ﺳﻔﺎرﺷﯽﺳﺎز ی‬

‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊ آ‬‫ﯿﻨﯽﺗﻨﻬﺎ‬
‫ﯿﻦ وﺿﻮح وﯾﻘ‬
‫ﺗﺨﺎذ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﭼﻨ‬
‫ﯾﮑﺮد را ا‬
‫ﺑﺎ اراده آزاد ﺧﻮد رو‬‫ﯾﺮا اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ز‬

‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﺘﺮده ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮔ ﺴ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺘﯽ اﻣﺮوزه ﻧ‬
‫ﺑﻮد و ﺣ‬‫ﯾﮑﺎل‬
‫ﯾﺪه راد‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آﻣﺪ‪ ،‬در آن زﻣﺎنﯾﮏ ا‬‫ﺘﺎژ‬
‫ﺘﻦ ﻣﻮﻧ‬
‫ﯾﻖ اﻧﺪاﺧ‬
‫ﺑﻪﺗﻌﻮ‬‫ﯾﻖ‬
‫ﺒﻮه‪ ،‬ﮐﻪ از ﻃﺮ‬
‫اﻧ‬

‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﻗﺮار ﻧﻤﯽ ﮔ‬

‫ﯿﺎز داﺷ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﻪ اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت ‪HP‬ﻧ‬‫ﯾﻤﺎن‪،‬‬
‫ﺒﻮد ا‬
‫ﯾﻤﺎﻧﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬در ﺻﻮر ت ﻧ‬
‫ﺘﻠﺰمﯾﮏ ﻋﻤﻞ ا‬
‫ﯾﺪه ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ا‬
‫ﯾﺮ ش ا‬
‫ﭘﺬ‬

‫ﺒﻊ ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬

‫ﺑﺮﺳﺮ‬‫ﺑﺤ ﺚ‬‫ﯾﺎد ی وﺟﻮد دارد‪.‬‬

‫ﯿﻢ؟ در واﻗﻊ راه ﻫﺎ ی ز‬
‫ﯿﻪ ﮐﻨ‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻬ‬
‫ﺘﺎرﯾﮏﺳﺎزﻣﺎن د‬
‫ﯿﺮ رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬‫ﯾﯽﯾﮏﺳﺎزﻣﺎن‬
‫ﺘﯽ ازﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻢ ﻓﻬﺮﺳ‬
‫ﺗﻮاﻧ‬
‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽ‬

‫ﯾﮋه در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪو‬‫ﯾﻮن‪،‬‬
‫ﯾﮑﺮد ﻓﺮاﻧ ﺴﻮ ی و ر‬
‫ﺑﻪ ﻧﺎم رو‬‫ﯾﻪﺳﺎز ی‪،‬‬
‫ﯾﮑﯽ از رو ش ﻫﺎ یﺗﻔﮑﺮ در ﻣﻮرد ﻗﺪر ت ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪7 .‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﮐﺪام راه‬
‫ا‬

‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﺮ ی ﻗﺪر ت اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺪازهﮔ‬‫ﯾﻦ راه‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺘﻘﺪ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ 8.‬ﻣﻌ‬‫ﺘﯽ اﮔﺮ از روانﺷﻨﺎﺳﯽ آﻣﺪه‬
‫ﺛﻤﺮ واﻗﻊ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺣ‬‫ﺜﻤﺮ‬
‫ﺑﯽ ﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬

‫ﯿ ﺖ‪.‬‬
‫ﺒﺎر‪،‬ﺗﺨﺼﺺ‪ ،‬ﻣﺮﺟﻊ و ﻣﺸﺮوﻋ‬
‫ﭘﺎدا ش‪ ،‬اﺟ‬‫ﯾﻢ‪:‬‬
‫ﺑﺸﻤﺎر‬‫ﺒﻊ‬
‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬‫ﯾ ﺶ آن را از‬
‫ﯿﺪا‬
‫ﭘ‬‫ﮐﻪ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﻊ آنﺗﺨﻤ‬
‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺟﻤﻊ آور یﺗﺨﻤ‬‫ﭘﻨﻬﺎن اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮان آن را‬‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﻗﺪر ت‬
‫ﯾﻦ ﺣ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻞ ﻣﺸﺎ ﻫﺪه اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻨﻄﻘﯽ ﻗﺎ‬‫ﺒﻊ‬
‫ﻫﺮ ﻣﻨ‬

‫زد‪.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪85‬‬

‫ﯾﯽ ﺟﺬا ب اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺟﻤﻊآور ی و اﻋﻤﺎل ﮐﺮد‪ .‬اﮔﺮ‬

‫ﺑﺮ ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯿ ﺖ ارزﺷﯽ ﻣﻨﺎﺳ ﺐ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮﻗﻌ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪها ی‬
‫ﺗﻮانﺗﻨﻬﺎﺗﻮﺳﻂﺗﻮﻟ‬
‫ﻗﺪر ت را ﻣﯽ‬

‫ﺒﺮان ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﭻ ﻣﻘﺪارﺗﻮان در ﮐﺎﻧﺎل ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ آن را ﺟ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺪ ی ﺷﻮد‪ ،‬ﻫ‬
‫ﯾﻦ ﻋﻨﺼﺮ اﺳﺎﺳﯽ دﭼﺎر ﮐﻤ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه در ا‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد د ﻫﺪ‪9 :‬‬

‫ﭘ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﺎص‪،‬ﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﺮآورده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را‬

‫ﺑﺨ ﺶ ﻗﺎ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻔﯽ آن ﻧ‬
‫ﺗﯽ ﮐﻪﺳﻄﺢ ﮐ‬
‫•ﻣﺤﺼﻮلﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ‬
‫ﯾﯽ‪،‬‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫از ﮐﺎر‬

‫ﭙﺮدازﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ در ﻧﻈﺮ دارﻧﺪ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ ا‬
‫ﯿﻤ‬‫ﺑﺎ ﻗ‬
‫•‬

‫ﺑﻞ‬
‫ﺑﺎزده ﻣﺎﻟﯽ ﻗﺎ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻬﺎ را ﻗﺎدر ﻣﯽﺳﺎزد ﺣﺪاﻗﻞ‬
‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﯾﻂﺗﺠﺎر ت اراﺋﻪ ﺷﺪه‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪ ﺷﺮا‬‫ﺑﻞ ﻓﺮو ش‬
‫ﺑﻪ اﻧﺪازه ﮐﺎﻓﯽ ﻗﺎ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ‬

‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐ ﺴ ﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻫ ﺴ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ ﮐﺎر‬
‫ﯿﻤ‬‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺒﻮل را‬
‫ﻗ‬

‫ﺒﻮل‪ ،‬و‬
‫ﺑﻞ ﻗ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ﺣﺪاﻗﻞ ﻗﺎ‬
‫•دارا ی ﺷﻬﺮ تﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﮕﺬارد‬‫ﺘﺮام‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد آن ﻣﺬاﮐﺮه ﮐﺮده اﺳ ﺖ اﺣ‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﺎﺧ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪﺗﻮﻟ‬‫ﯾﻞ داده ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺘﻤﺎدﺗﺤﻮ‬
‫ﺑﻞ اﻋ‬
‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا ی ﻗﺎ‬
‫•‬
‫ﯾﺎن آﻧﻬﺎ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﯾﺎ ﻣﺸ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺑﺮا یﺗﻼ ش‬‫ﯿﻠﯽ‬

‫ﯾﺠﺎدﺗﻘﺎﺿﺎ دارد و دﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﯽ ﻣﺤﺪود ی‬
‫ﺘﯽﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺑﺪون آﻧﻬﺎ‪ ،‬ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺎﻧﻪ اﺳﺎﺳﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﻨﺞ آﺳ‬‫ﯾﻦ‬
‫ا‬

‫ﺒﻊ ﻗﺪر ت را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ‬

‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬‫ﭘﺮﻧﺪه از‬‫ﯾﮏ ﻧﻤﺎ ی ﭼﺸﻢ‬
‫ﺘﯽ‪ ،‬ﻧﺪارد‪ .‬ﺷﮑﻞ ‪3.2‬‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر‪ ،‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ﻗﺪر ت اﻋﻤﺎل ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻋﻀﻮ‬
‫اﻧﺠﺎم ا‬

‫د ﻫﺪ‪.‬‬

‫ﭘﺎدا ش‬‫ﻗﺪر ت‬

‫ﭘﺎدا ش ﻫﺎ ی‬ ‫ﺗﺎ ً‬
‫ﺑﺮ‬ ‫ﯾﻊ‪ ،‬ﻋﻤﺪ‬
‫ﺘﺎر ش داده ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﺮ رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬‫ﯾ ﺖ اﺳ ﺖ ﮐﻪ در ازا ی ﻣﻮاﻓﻘ ﺖﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﭘﺎدا شﯾﮏ ﻣﺰ‬

‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻣﺎﻟﯽﺗﺄﮐ‬

‫ﺘﻈﺎرا ت آن را داﺷ ﺖ‬
‫ﯾﺪ اﻧ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﯿﻦ‬ ‫ﯿﻘﺎ ً ﻗﺎ‬
‫ﺑﻞﺗﺨﻤ‬ ‫ﯾﺪ ﻓﻮر یﯾﺎ دﻗ‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﺑﺎزده ﻣﺎﻟﯽ ﻧ‬

‫ﺒﺎر ی‬
‫ﻗﺪر ت اﺟ‬ ‫ﺷﮑﻞ ‪3.2‬‬
‫ﭘﺎدا ش‬‫ﻗﺪر ت‬
‫)ﻗﺪر ت‬ ‫ﺒﻊ‬
‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬
‫)اراﺋﻪ ﻣﺸﻮق(‬
‫ﻣﺠﺎزا ت(‬
‫از ﻗﺪر ت‬

‫ﻗﺪر ت‬

‫ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع‬ ‫ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ‬

‫ﯾﮋه‬
‫ﺒﺮه )و‬
‫ﻗﺪر ت ﺧ‬
‫)ﻣﺮﺟﻊ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽﯾﺎ‬ ‫ﯾﻖ‬
‫ﯿﮋ از ﻃﺮ‬
‫ﺘ‬‫ﭘﺮﺳ‬
‫)‬
‫داﻧ ﺶﯾﺎﺗﺨﺼﺺ(‬
‫ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ(‬ ‫ﯾﻪ(‬
‫ﺗﺤﺎد‬
‫ا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪86‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﮕﺮ ‪B‬اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺘﻘﺎد‬
‫ﺑﺮ اﻋ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﭘﺎدا ش ﻣ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﻗﺪر ت‬
‫ﯿﻢ‪ ،‬در ﻣﺬاﮐﺮا ت ﮐﺎﻧﺎل ﻓﺮاﮔ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮﻣ ﺴ‬
‫ﺘﯽ ﻏ‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺑﺎزده ﻫﺎ ی ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻌﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﺘﻦ ‪A‬از ﻣﻨﺎ‬
‫ﯿﺎر داﺷ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ در اﺧ‬‫ﭘﺎدا ش‬‫ﺛﺮ از ﻗﺪر ت‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﺆ‬
‫ﺑﻪ او اﻋﻄﺎ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﺳ‬‫ﺑﺎ ارز ش‬‫ﯿﺰ ی‬
‫ﯾﯽ را دارد ﮐﻪ ﭼ‬
‫ﯾﻦﺗﻮاﻧﺎ‬
‫‪A‬ا‬
‫ﭘﺎدا ش‬‫ﯾﯽ اﻋﻄﺎ ی‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‪ .‬اﻣﺎﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺑﺎ درﺧﻮاﺳ ﺖ ‪A‬‬‫ﺒﺎق‬
‫ﺑﺎ اﻧﻄ‬‫ﺘﻘﺪ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﺮا ی آن ارز ش ﻗﺎﺋﻞ اﺳ ﺖ و ﻣﻌ‬
‫‪B‬‬
‫ﭘﺎدا ش اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﻪ اﻋﻄﺎ ی‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﺪ درک ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ‪A‬ﻣﺎ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ; ب ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﮐﺎﻓﯽ ﻧ‬

‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﺧﻮا ﻫﺪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﭙ ﺲ ‪B‬ﺳﻬﻢ ﻋﺎدﻻﻧﻪا ی از آن ﻣﻨﺎﻓﻊ را در‬ ‫ﺘﻘﺎﻋﺪ ﺷﻮد ﮐﻪ آﻧﭽﻪ ‪A‬واﻗﻌﺎ ً ﻣﯽﺧﻮا ﻫﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﻓﻌﯽ ا‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬وﺳ‬ ‫ﯾﺪ ﻣ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﯾﻦ‪B ،‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﯾ ﺖ ﻗﺎ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻘﻮ‬‫ﺜﺎل‪،‬ﺗﻼ ش‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻠﻒ ا‬
‫ﭘﺎدا ش را در اﺷﮑﺎل ﻣﺨ‬‫ﺘﮑﺎرا ت ﮐﺎﻧﺎل ﻗﺪر ت‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺎر ی از ا‬
‫ﺑﺴ‬
‫ﭘﺎدا ش اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ‪.‬ﺗﺪارﮐﺎ ت ﻋﺎﻟﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﻫﺎ یﯾﮏ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ ،‬آن را ﻗﺎدر ﻣﯽﺳﺎزدﺗﺎﺳﻮد ﺧﻮد را اﻓﺰا‬
‫ﯾﮕﺮ ی دارد‬
‫ﯾﺖ د‬
‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ ‪-‬ﮐﻪ ﻣﺰ‬
‫ﺗﺮ وﺳﻮدآور‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﮐﺎرآﻣﺪ‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﯾﺮاﺗﻌﺎﻣﻞ آﻧﻬﺎ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻢ اﻓﺰا‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﻏ‬‫ﺘﯽ را‬
‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﺑﺮا ی‬‫ﺗﺮ ی‬
‫ﺛﺮ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﻮ‬‫ﯾﺠﺎد‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﺘﯽ ﻧ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺰ‪ ،‬اﻣﺎ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺶ ﺟﻮا‬
‫ﯿﺪ آن دﺷﻮار اﺳ ﺖ ‪ .‬اﻓﺰا‬
‫ﮐﻪﺗﻘﻠ‬
‫ﭘﺎدا ش د ﻫﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﻪﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ تﺗﻮﻟ‬

‫ﺒﺎر ی‬
‫ﻗﺪر ت اﺟ‬

‫ﺘﺤﺪه‪،‬‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﻔﻮذ ‪A‬اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬‫ﺑﺎﺗﻼ ش‬‫ﺑﻖ‬
‫ﯿﻪﺗﻮﺳﻂ ‪A‬در ﺻﻮر ت ﻋﺪمﺗﻄﺎ‬
‫ﺒ‬‫ﺑﺮا یﺗﻨ‬
‫ﺘﻈﺎر ‪B‬‬
‫ﺒﺎر ی ﻧﺎﺷﯽ از اﻧ‬
‫ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﯾﺪ ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺟﺪ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺒﻞ از ا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﺎرکدار ﻗ‬
‫ﺗﻮﺟﻬﯽ را ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻞ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﺑﺰرگ‪ ،‬ﻫﺰ‬‫ﯿﺮها ی‬
‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎ ی زﻧﺠ‬
‫ﺳﻮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ واﻗﻌﺎ ً‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺑﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ ا‬
‫ﯾﻦ ﻋﻤﻞ‪ ،‬ﺷﻮا ﻫﺪﺗﺠﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﺘﺼﺎد ی‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ﻣﻨﻄﻖ اﻗ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬در‬
‫ﺘﻨﺎع ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ آن اﻣ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪها ی را دارد ﮐﻪ از‬
‫ﺑﺎزارﺗﻮﺳﻂﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯾﯽ ﻣ ﺴﺪود ﮐﺮدن دﺳ‬
‫ﯾﺮا ﺧﺮدهﻓﺮو شﺗﻮاﻧﺎ‬
‫وﺟﻮد دارد‪ ،‬ز‬
‫ﺜ ﻼ ً ﺣﻘﻮق اﻧﺤﺼﺎر یﺳﺮزﻣ‬
‫ﯿﻨﯽ( و ارﺳﺎل‬ ‫ﺒ ﻼ ً اﻋﻄﺎ ﺷﺪه )ﻣ‬
‫ﯾﺰ ﻗ‬
‫ﺘﻦ ﺟﻮا‬
‫ﭘ ﺲ ﮔﺮﻓ‬‫ﯿﻪ‪،‬‬
‫ﺒﺎر ی ﺷﺎﻣﻞ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﺣﺎﺷ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺗﺮ‪.‬‬
‫ﮐﻨﺪ‬

‫ﯿﺴ ﺖ‬
‫ﯾﺪ ﺣﺬف ﺷﺪن از ﻟ‬
‫ﯾﺢ‪.‬ﺗﻬﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺿﻤﻨﯽﯾﺎ ﺻﺮ‬‫ﯾﮕﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﭼﻪ‬
‫ﯾﺪﺳﺎزﻣﺎن د‬
‫ﯿﻞﺗﻬﺪ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺘﺮادف‬
‫ﺒﺎر ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻈﺮ‪ ،‬اﺟ‬
‫از ا‬
‫ﺒﺎدل‬
‫ﯿﻤ ﺖﺗ‬
‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی ﮔﺮان ﻗ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آن ازﺳ‬
‫ﯿﺎر ی ازﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﺪه اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪ ﺷﺪه ‪Walmart‬‬
‫ﯾ‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺗﺎ‬
‫ﺒﻮه را اﻧﺠﺎم‬
‫ﺘﻦ اﻧ‬
‫ﺘﻠﻒ ﺧﻮد ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﮑ ﺴ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ از ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫ﯿ‬‫ﺘ‬‫ﭘﺸ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﯿﮑﯽ داده )‪(EDI‬اﺳ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫اﻟﮑ‬
‫ﯿ ﺐ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢﺗﺮﮐ‬‫ﭘﺎﻟ ﺖ‬‫ﺘﻠﻔﯽ از ﺟﻮرا ب ﻫﺎ را رو یﯾﮏ‬
‫ﺘﻪ ﺷﻮد ﮐﻪ اﻧﻮاع ﻣﺨ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺟﻮرا ب ﺧﻮاﺳ‬
‫د ﻫﻨﺪ‪ .‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﭘﺎﻟ ﺖ ﻫﺎ‬‫ﯿ ﺐ ﻣﺠﺪد‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﺮﮐ‬
‫ﭘﺎﻟ ﺖ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻞ را ارﺳﺎل ﮐﻨﻨﺪ و ﻫﺰ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻧﻪ ا‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺷﮕﺎه ‪Walmart‬ﺧﺎص‬
‫ﺑﺎ ﻧ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﻣﻄﺎ‬
‫ﯿﻞ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫را رو ی واﻟﻤﺎر تﺗﺤﻤ‬

‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪0.15‬ﺳﻨ ﺖ‬

‫ﺑﺮا یﺗﻮﻟ‬‫ﭘﺎﻟ ﺖ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺨﻠﻮط ﮐﺮدن اﻧﻮاع ﺟﻮرا ب درﯾﮏ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎ ی ﻣﻮرد ﻧ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ﻓﺮآ‬
‫ﯿﺖ ﻧ‬
‫ﺑﯽ ا ﻫﻤ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻦﺗﻐ‬
‫ا‬
‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﻪ ‪Walmart‬ﻓﺮوﺧ‬‫ﯿﻤ ﺖ ‪2.00.13‬دﻻر‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﯾﻨﻪ دارد و ﻫﺮ ﺟﻔ ﺖ‬
‫در ﻫﺮ ﺟﻔ ﺖ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻨﮕﻮﻧﻪ ﻧﻤﯽ‬
‫ﯿﺎر ی از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل آن را ا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﭘﺎدا ش اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﻞ ﻗﺪر ت‬
‫ﺒﺎر ی ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪه ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬

‫ﭘﺮﺧﺎﺷﮕﺮ ی اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﺑﺎ‬‫ﺘﺮادف‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻣ‬
‫ﺒﺎر در ا‬
‫ﺗﺸﺎن ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪ .‬اﺟ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد وﺗﺠﺎر‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺣﻤﻠﻪ ا ی‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﭘﺎدا ش‪،‬‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﻘﺪان‬‫ﯾﻢ ﻫﺎ ی ﻣﻨﻔﯽ را ﻧﻪ‬
‫ﯿﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎﺗﺤﺮ‬
‫ﺑ‬
‫ﯿﺮ ی واﮐﻨ ﺶ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺗﯽﯾﺎ ﮐﻨﺎرهﮔ‬
‫ﺗﻔﺎو‬
‫ﺑﯽ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً‬
‫ﺑﺎ‬ ‫ﭘﺎدا ش ﻫﺎ ی ﮐﻢ را درک ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﺣ‬‫ﯿﺰد‪ .‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮﻣﯽ اﻧﮕ‬‫ﭘﺎﺳﺦ ﻫﺎ ی دﻓﺎع از ﺧﻮد را‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ‬

‫ﺘﯽ را درک ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿ ﺐﺷﻨﺎﺧ‬
‫اﻣﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺷﮑﻞ آﺳ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪87‬‬

‫ﺑﻊ ﻗﺪر ت ﮐﻪ‬

‫ﯾﺮ ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﻪﺳﺎ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺒﺎر ی در ﻃﻮل زﻣﺎن ﻧ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻦ واﮐﻨ ﺶﺗﺪاﻓﻌﯽ‬
‫ﺒﺎر‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﺿﺪ ﺣﻤﻠﻪ ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫از رو ی اﺟ‬

‫ﯾﺮا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ز‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﺘﻦﺗﻐ‬
‫ﯿﺨ‬‫ﺑﺮاﻧﮕ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﯿﮏ ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦﺗﺎﮐ‬
‫ﯾﺪ آﺧﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺎر‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬اﺟ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮ ی دارد‪.‬‬
‫ﯾﯽ ﮐﻤ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﺎرا‬
‫ﺘﺮ ی ا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺜ‬‫ﺒﯽ ﻣ‬
‫ﺛﺮا ت ﺟﺎﻧ‬
‫ا‬

‫ﯾﮏ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﯽ راﺗﺤﺮ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً اﻧ‬
‫ﺘﻘﺎمﺟﻮ‬ ‫اﺣ‬

‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﺘﻌﺠ ﺐ‬
‫ﺑﺮان آن اﻏﻠ ﺐ از ﺷﺪ ت واﮐﻨ ﺶ ﻫﺪف ﻣ‬
‫ﺑﺮﺟﺎﺳ ﺖ و ﮐﺎر‬
‫ﭘﺎ‬‫ﺒﺎر ی اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﯿﻢ‪ ،‬اﻣﺎ ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﺑﺎﺷ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﻪ را داﺷ‬
‫ﯾﻦﺗﻮﺻ‬
‫ﻣﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ا‬

‫ﯿﺮها ی ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﺮد و ﺿﺪ ﺣﻤﻠﻪ ﺧﻮد را اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی زﻧﺠ‬
‫ﺑﻪ ﮐﺎر ﮔ‬‫ﯿﺮو ﻫﺎ ی ﺧﻮد را‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ ﻧ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺪﺗﺎ ﻫﺪف‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﺑﻪﺗﺄﺧ‬‫ﯾﮋه اﮔﺮ واﮐﻨ ﺶ‬
‫ﺑﻪو‬
‫ﻣﯽرﺳﻨﺪ ‪-‬‬

‫ﺑﺮا ی وادار ﮐﺮدن‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗﻼﺷﯽ ازﺳﻮ یﯾﮏﺗﻮﻟ‬‫ﺘﺎح ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪا ی را‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻤﺎﻻ ً اﻓ‬
‫‪Saks Fifth Avenue‬و ‪Bloomingdale's،‬اﺣ‬

‫ﺑﺎز ﮐﺮدن ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺎ ﻟﻐﻮﺳﻔﺎر ش ﻫﺎ و در درازﻣﺪ ت‬‫ﺗﺎهﻣﺪ ت‬ ‫ﺘﺮ درک ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ﻫﻤﮑﺎر ی‪ ،‬در ﮐﻮ‬ ‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﻫﻤﮑﺎر ی‬‫آﻧﻬﺎ‬

‫ﺗﺮ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﻼﻓﯽ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ‪.‬‬

‫ﮐﺎرﺧﺎﻧﻪا ی ﺧﻮد ﮐﻪ در آن ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮد را ارزان‬

‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ‪ ،‬ﻫﻨﮕﺎﻣﯽ ﮐﻪﯾﮏ ﻫﺪف اﺳ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪،‬‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﮕﺬرﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﻪ آن‬‫ﺑﺪونﺗﻮﺟﻪ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪﯾﺎ ﺣ‬‫ﯿﺮ‬
‫ﺘﺮ ﭼﺸﻤﮕ‬
‫ﯾﺮ اﺷﮑﺎلﺗﻼﻓﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻤ‬
‫ﺳﺎ‬

‫ﺒﺎر ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﺧﻮد را از ارز ش ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻋﺎﻣﻞ اﺟ‬
‫ﯾﺪ را درک ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬ﺗﺨﻤ‬
‫ﺗﻬﺪ‬

‫ﯾﻞ‬
‫ﺘﺮ ی دارد )واﮐﻨﺸﯽ ﮐﻪﺗﻤﺎ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻤ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورد رﺿﺎ‬‫ﺑﺎزده ﻣﺎﻟﯽ ﮐﻪ‬‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬اوﻻً‪ ،‬ﻫﺪف ﻗﺪر ت ﻗﻬﺮ ی از‬
‫ﺘﺤﻤﻞﺳﻪ ﻧﻮع آﺳ‬
‫ﺑﻄﻪ ﻣ‬
‫ﺗﺎه ﻣﺪ ت‪ ،‬را‬
‫در ﮐﻮ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺘﺮم‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫ﺘﺮ ﻧﮕﺮان‪ ،‬ﻣﺤ‬
‫ﺒﺎر ی ﮐﻤ‬
‫ﯾﮏ اﺟ‬
‫ﯾﺮاﯾﮏ ﺷﺮ‬
‫ﺘﺮ ی دارد‪ ،‬ز‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻤ‬
‫ﺑﻄﻪ رﺿﺎ‬
‫ﯿﺮﻣﺎﻟﯽ را‬
‫ﺒﻪ ﻏ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ(‪ .‬دوم‪ ،‬ﻫﺪف از ﺟﻨ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از واﻗﻌ‬‫ﺑﺨﺸﯽ از ادراک و‬‫دارد‬

‫ﭘﺮ ازﺗﻌﺎرض ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬ ‫ﺜﺎً‪ ،‬ﻫﺪف ﻓﺮض ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ را‬

‫ﺑﻄﻪ‬ ‫ﺛﺎﻟ‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎ او آﺳﺎن‬‫ﺑﺨ ﺶ‪،‬ﯾﺎ ﮐﺎر ﮐﺮدن‬‫ﯾﺖ‬
‫ﺑﺨ ﺶ‪ ،‬رﺿﺎ‬‫ﯾﺖ‬
‫ﺒﺎدل ﻧﻈﺮ‪ ،‬رﺿﺎ‬
‫ﺗ‬

‫ﺗﺎه ﻣﺪ ت‪ ،‬ﻫﺪف‬
‫ﯿ ﺖ د ﻫﺪ‪ .‬اﻣﺎ در ﮐﻮ‬
‫ﺒﺎر ی ﺧﻮد ا ﻫﻤ‬
‫ﺑﻪﺳﺮﺧﻮردﮔﯽ از ﻫﺪف ﻗﺪر ت اﺟ‬‫ﺗﻤﻨﺪ ﻇﺎ ﻫﺮا ً ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻤﯽ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻗﺪر‬
‫ﺑﺎز‬‫اﻣﺎ ﺧ ﺐ ﭼﯽ؟ﯾﮏ‬

‫ﺘﻌﻬﺪ ﻣﯽﺷﻮد‪(17) .‬آﻧﭽﻪ ﮐﻪ‬

‫ﺑﻄﻪ ﻣ‬
‫ﺑﻪ را‬‫ﺘﺮ‬
‫ﺑﺮاز ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬و در درازﻣﺪ ت‪ ،‬ﻫﺪف ﮐﻤ‬
‫ﺘﺮ ی را ا‬
‫ﺘﻤﺎد ﮐﻤ‬
‫ﯿﺎن ﻣﺪ ت‪ ،‬ﻫﺪف اﻋ‬
‫ﺘﺮ ﻫﻤﮑﺎر ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬در ﻣ‬
‫ﮐﻤ‬

‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯿﮕﺎﻧﮕﯽﺳﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺒﻂ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻓﺮﺻ ﺖ ﻣﺮ‬
‫ﯿﺸﻪ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮود‪ .‬ﻫﻤ‬‫ﺑﻌﺪا ً از دﺳ ﺖ‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورد‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﺒﺎر آن‬
‫ﺗﻤﻨﺪ از اﺟ‬
‫ﻋﻀﻮ ﻗﺪر‬

‫ﯿﺰ ی را از دﺳ ﺖ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﺷﻮد ﮐﻪ ﭼﻪ ﭼ‬
‫ﺘﻮاﻧﺪ ﻣ‬
‫ﯿﺮﮔﺬار ﻧ‬
‫ﺛ‬‫ﺘﻪ اﻧﺠﺎم ﺷﻮد ﮐﻪﺗﺄ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ آﻧﻘﺪر آ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺮد ‪-‬ﺣ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻄﻪ را از‬
‫ﺒﺎر را‬
‫وﺟﻮد دارد‪ .‬اﺟ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﻤ ﺖ آن ارز ش داﺷ‬
‫ﺑﻪ ﻗ‬‫ﺒﺎر ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻣﻮاﻗﻌﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪﺳﻮد اﺟ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫و‬

‫ﺗﺨﺎذ‬
‫ﯾﺪ ﺧﻮد ا‬
‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﻮدﮐﺎرﺳﺎز ی ﻓﺮآ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﺪ ﮐﻪ ‪EDI‬را‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﮐﻪ در آن ازﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺎز ﻣﯽ ﮔﺮد‬‫ﺜﺎل ‪Walmart‬ﺧﻮد‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﯾﻨﺠﺎ‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫در ا‬

‫ﯾﻨﺪه‬
‫ﯾﺎ در آ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺰا‬
‫ﺗﺨﺎذ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻓﻌﺎل ا‬‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ آن را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﺪه اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻫﺰ‬
‫ﺘﺮده ‪EDI‬‬
‫ﯿﻞ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮهﺗﺄﻣ‬
‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی زﻧﺠ‬
‫ﺒﻂﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺰار ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﯾﺪ ا‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮ‬‫ﺒﻮر‬
‫ﯿﻪ ‪EDI‬در واﻗﻊ ﻣﺠ‬
‫ﯾﺮﻧﺪﮔﺎن اوﻟ‬
‫ﭘﺬ‬ ‫ﺒﺎ ً ﻧ‬
‫ﯿﻤﯽ از‬ ‫ﯾ‬‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺗ ﺐ واﺿﺢﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﺮا‬

‫ﯿﻦ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺮ ش راﺗﻌ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪﺗﻮﻗﻒﺳﻔﺎرﺷﺎ ت ﺧﻮد‪ ،‬ﺿﺮ ب اﻻﺟﻞ ﻫﺎ ی‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎﺗﻬﺪ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣﻮارد‪،‬ﺗﻮﺳﻂ ‪Walmart،‬ﮐﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺧﻮد ﺷﺪﻧﺪ ‪-‬در‬

‫ﺑﺤﺮان ﺧﺎص‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺒﺨﺸﻨﺪ‪ .‬زﻧﺪه ﻣﺎﻧﺪن از ا‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮏ ﺧﻮد را‬
‫ﺒﺎر ی ﺣﺎﺿﺮ ﺷﺪﻧﺪ ﺷﺮ‬
‫ﺑﻪ ﮐﻞ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻨﻔﻌ ﺖ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ‪ ،‬ا ﻫﺪاف اﺟ‬
‫ﺘﯽ ﻣﺸﺨﺺ ﺷﺪ ﮐﻪ ‪EDI‬‬
‫وﻗ‬

‫ﺑﻄﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺘﯽ را درک ﻧﮑﻨﺪ‪ ،‬را‬
‫ﺑﺎﺷﺪﯾﺎ ﻣﻨﻔﻌ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﯽ ﻧﺪاﺷ‬
‫ﺒﺎر ی ﻣﻨﻔﻌ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎ اﮔﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل اﺟ‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل آﻧﻬﺎ راﺗﻘﻮ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ ﮐﻪ روا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺣ‬

‫ﯿﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﺒﺮان آﺳ‬
‫ﺑﻞ ﺟ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪ ی و ﻏ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪88‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﺨﺼﺺ‬
‫ﻗﺪر ت ﻣ‬

‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﯿﺪ اﺳ ﺖ و ﻫﺪف از آن‬

‫ﯿﺮﮔﺬار داﻧ ﺶﯾﺎﺗﺨﺼﺺ ﺧﺎﺻﯽ دارد ﮐﻪ ﻣﻔ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺮ درک ﻫﺪف اﺳ ﺖ ﮐﻪﺗﺄ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﯾﺎﺗﺨﺼﺺ( ﻣ‬
‫ﺒﺮه )‬
‫ﻗﺪر ت ﺧ‬
‫ﺒﯽ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل ﻗﺮار دارد‪.‬‬
‫ﯾ ﺖ ﻫﺎ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﻢ ﮐﺎر‪،‬ﺗﺨﺼﺼﯽ ﺷﺪن و ﻣﺰ‬
‫ﯿﻦ ﻗﺪر تﺗﺨﺼﺼﯽ در ﻗﻠ ﺐﺗﻘ ﺴ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﭼﻨ‬
‫ﺒ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬اﻟ‬
‫ﻧ‬

‫ﯾﮏ(‬
‫ﺜﺎل‪)FARMACIAS SIMILARES :‬ﻣﮑﺰ‬
‫ﻣ‬

‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯿﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺮا ﻣﺤﻠﻪ ﻫﺎ ی ﻓﻘ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ز‬‫ﺑﻪ‬
‫ﺑﺮا ی اﻗﻼم ﻣﺸﺎ‬‫ﺗﻤﻨﺪ‬
‫ﺛﺮو‬‫ﺘﺮ از اﻓﺮاد‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﻓﻘﺮا اﻏﻠ ﺐ‬

‫ﯿﻢ داﺷ ﺖ ﮐﺎر ی اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‬

‫ﺘﻮر ﮔﻮﻧﺰاﻟ ﺲﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﮑ‬‫و‬

‫ﺗﺮ و ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯿﺪ ﺷﺪه‪ ،‬ارزان‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﮔﻮﻧﺰاﻟ ﺲ ﻣﺎﻟﮏ ﻧ ﺴﺨﻪ ﻫﺎ ی ﻋﻤﻮﻣﯽﺗﻮﻟ‬
‫در ﻣﻮرد آن‪ 12.‬آزﻣﺎ‬

‫ﯾﮏ‪ ،‬داروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ‬

‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ژﻧﺮ‬‫ﺑﺎ وﺟﻮد ﻋﺪم وﺟﻮد ﻣﻮاﻧﻊ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬‫دارو ﻫﺎ ی ﻣﺎرک دار اﻣﺎ‬

‫ﺑﻮدﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﯾﺎد ی‬
‫ﯿﻪﺳﻮد ز‬
‫ﯿﺮه ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ از ﺣﺎﺷ‬
‫ﺘﺮاع را ذﺧ‬
‫ﺒ ﺖ اﺧ‬
‫ﺛ‬‫ﯿﻤ ﺖ و‬
‫ﺘﺨﺎ ب ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ ﻓﻘﻂ دارو ﻫﺎ ی ﺧﺎرﺟﯽ ﮔﺮان ﻗ‬
‫اﻧ‬

‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬
‫ﯾﮏ را ﻣﯽﻓﺮوﺷﺪ )‬
‫ﯿﺮها ی ﮐﻪ دارو ﻫﺎ ی ژﻧﺮ‬
‫ﯿ ﺲ ﮐﺮد‪،‬ﯾﮏ داروﺧﺎﻧﻪ زﻧﺠ‬
‫ﯾﻦ او ‪Farmacias Similares‬راﺗﺄﺳ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﯿ ﺶ از‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺎر ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺮه‬
‫ﺘﺮاع آﻧﻬﺎ ﻣﻨﻘﻀﯽ ﺷﺪه اﺳ ﺖ(‪ .‬زﻧﺠ‬
‫ﯾﻤﯽ ﮐﻪ اﺧ‬
‫دارو ﻫﺎ ی ﻗﺪ‬

‫ﯿ ﺲ ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﯽ ﻗﺮار دارﻧﺪ ﮐﻪ ﮔﻮﻧﺰاﻟ ﺲﺗﺄﺳ‬
‫ﯿﮏ ﻫﺎ‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺘﺮ آﻧﻬﺎ در ﮐﻨﺎر ﮐﻠ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫‪2000‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﮐﻪ‬

‫ﺑﻪ آن دارﻧﺪ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾ ﺖ در ﻣﺎه را اﻧﺠﺎم ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﺰ‬
‫ﯾﺰ‬‫ﯿﮏ ﻫﺎ ‪800000‬و‬
‫ﯿﻨ‬‫ﯾﻦ ﮐﻠ‬
‫ﺘﻔﺎﻋﯽ ا‬
‫ﯿﺮاﻧ‬
‫ﯾﻖﯾﮏ ﮔﺮوه ﻏ‬
‫از ﻃﺮ‬

‫ﯾﺰ ﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﺘﻨﺪﺗﺠﻮ‬
‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬آزادﻧﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﮐﻪ ﻫ ﺴ‬‫ﺘﻘﻠﯽ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﭘﺰﺷﮑﺎن ﻣ ﺴ‬‫ﯿﮏ ﻫﺎ ی ﺧﺼﻮﺻﯽ‬
‫ﯿﻨ‬‫ﯾﻨﻪ ﮐﻠ‬
‫ﻫﺰ‬

‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﻦﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﻢﺳﻼﻣ ﺖ ﺟﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯿﻦ اﺳ ﺖ‪ .‬در واﻗﻊ‪ ،‬ﮔﻮﻧﺰاﻟ ﺲﯾﮏﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎزد‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﻣﻨﺎﺳ ﺐ اﺳ ﺖ‪ ،‬و ﻫﺰ‬

‫ﺑﻪ ارﻣﻐﺎن آورد‪.‬‬‫ﯾﺪ را‬

‫ﯾ ﺶ داد و ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺟﺪ‬
‫ﯾﮏ ﺷﺪ و ﻣﺸﺨﺼﺎ ت آﻧﻬﺎ را اﻓﺰا‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ روﻧﻖ در ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ژﻧﺮ‬
‫‪tem Farmacias Similares‬‬

‫ﭘﻨﺠﻢ از آن را ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬‫ﯾﮏ ﮔﻮﻧﺰاﻟ ﺲ اﮐﻨﻮنﺗﻨﻬﺎﯾﮏ‬

‫ﯾﺸﮕﺎه ژﻧﺮ‬
‫ﺑﺎزار آزﻣﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﺎﻣ‬

‫ﯿﺮه داروﺧﺎﻧﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬زﻧﺠ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﻪﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی داﺧﻠﯽﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﻘ‬‫ﯿﺮه داروﺧﺎﻧﻪ ﻫﺎ‪ ،‬و‬
‫ﺳﻬﺎم زﻧﺠ‬

‫ﯾﮏ‪ ،‬ﻗﺪر تﺗﺨﺼﺼﯽ ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎزار ﻣﻮاد ﻣﺨﺪر و ﻣﻘﺮرا ت ﻣﮑﺰ‬‫ﺘﺮده ﺧﻮد از‬
‫ﯿﻞ داﻧ ﺶ ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬

‫ﯾﺠﺎد اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ‬
‫ﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﺮدن آزﻣﺎ‬
‫ﯿﺺ ﺷﮑﺎف ﻫﺎ و ﻣ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه درﺗﺸﺨ‬
‫ﺘﺨﺼﺺ ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﯿﻦ ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ا‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮ ﮐﻨ‬‫ﯿﺪﺗﺎ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨ‬

‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﺮودﯾﺎ ﺣ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ درﯾﮏ ﻟﺤﻈﻪ از‬
‫ﯾﻦ ﻗﺪر ت ﻣﯽ‬
‫ﺒﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ا‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ ﻣﯽﻃﻠ‬
‫ﺘﺨﺼﺺ زﻣﺎن وﺗﻼ ش ﻗﺎ‬
‫ﯿﺮو ی ﻣ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫اﮔﺮﭼﻪ‬
‫ﯾﻦ ﻗﺪر ت‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺪون ﮐﻤﮏ‬‫ﯾﯽ را ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻦﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﺮﻧﺪه ا‬
‫ﺑﻪ ﮔ‬‫ﭘ ﺲ از اراﺋﻪ‪،‬‬‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ‪،‬‬
‫ﯾﺪ ﺷﻮد‪22.‬ﺗﻮﺻ‬
‫ﭘﺪ‬‫ﻧﺎ‬
‫ﯾﻦﺳﻪ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﻞ اﺳ ﺖ ﻗﺪر ت ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ﺧﻮد را در درازﻣﺪ ت ﺣﻔﻆ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺪ‪ .‬ﺷﺮﮐ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ‬‫ﺘﺨﺼﺺ اﺻﻠﯽ‬
‫ﺒﺎط ﻣ‬
‫ﺗ‬‫ار‬
‫ﯾﻨﻪ دارد‪.‬‬
‫ﮔﺰ‬

‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺣﻔﻆ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺘﮕﯽ ﻣﺪاومﺳﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻨﺎن از وا‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻤ‬‫ﺗﯽ ﮐﺎﻓﯽ را‬
‫ﯿﺎ‬‫ﯿﺸﻪ داده ﻫﺎ ی ﺣ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬و ﻫﻤ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ ی ﮐﻮﭼﮑﯽﺗﺨﺼﺺ داﺷ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ در‬
‫‪1.‬ﻣﯽ‬

‫ﺗﮋ ی ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻮد را ﺷﮑ ﺴ ﺖ‬

‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻦ اﺳ‬
‫ﺒﻪ ﻫﺎ ی ﻣﻬﻢ ﻋﻤﻠﮑﺮد ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬ﭼﻨ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﺟﻨ‬‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﺎل در ﻣﻮرد‬
‫ﺘﻦ اﻋﻀﺎ ی د‬
‫ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎ ی ﻧﺎآﮔﺎه ﻧﮕﻪ داﺷ‬‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﯾﻦ ﮔﺰ‬
‫اﮔﺮﭼﻪ ا‬

‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﮐﺎر ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺪ در ﺣﺪ ﻇﺮﻓ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﮐﻞ‪ ،‬ﻫﻤﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯿ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬‫ﯾﺮا‬
‫د ﻫﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﯾﺪ‬
‫ﯿﺸﻪ اﻃﻼﻋﺎ ت ﻣﻬﻢ و ﺟﺪ‬
‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﻤ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﻨﺪﺗﺎ اﻃﻤ‬
‫ﯿﺮ یﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺘﻤﺮ درﯾﺎدﮔ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣ ﺴ‬‫‪2.‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ ﺷﻮد‬
‫ﺑﺎزار ﻣ‬‫ﺑﺮ‬‫ﯿﺮ ی آن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل دارد‪.‬ﯾﺎدﮔ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪89‬‬

‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﻨﻪ ﻗﺎ‬
‫ﯾﻦ ﮔﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ا‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺠﺎد آﻧﻬﺎ را دﺷﻮار ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ا‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ د‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ و ﻓﺮﺻ ﺖ ﻫﺎ‬
‫روﻧﺪ ﻫﺎ‪،‬ﺗﻬﺪ‬
‫ﯾﺎد اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯿﺎر ز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺑﻪ ا ﻫﺪاف ﮐﺎﻧﺎل ﻧ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺎ ی آن از ﻧﻈﺮ دﺳ‬
‫اﻣﺎ ﻣﺰا‬

‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﺨﺼﺺ آﻧﻘﺪر‬

‫ﯾﮋهﺗﺮاﮐﻨ ﺶﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﻖ ﮐﻨﺪﺗﺎ درﺗﺨﺼﺺ و‬
‫ﺘﻘﻞ ﮐﻨﺪ و ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل راﺗﺸﻮ‬
‫‪3.‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻓﻘﻂ اﻃﻼﻋﺎ تﺳﻔﺎرﺷﯽ ﺷﺪه را ﻣﻨ‬

‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ آن‪ ،‬ﻣﺎﻧﻊ‬‫ﺑﻮط‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬‫ﯿ ﺖ ﺧﺎصﺗﺨﺼﺺ‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬
‫ﺘﻘﻞ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﻣﺎ ﻫ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﻨ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ تﯾﺎ ﺧﺪﻣﺎ ت د‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺗﺨﺼﺼﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ آن را‬

‫ﺧﺮوج از ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﯽﺗﻘ ﺴ‬
‫ﺑﻊ اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﺑﻪﺗﺨﺼﺺ و ﻣﻨﺎ‬‫ﯾ ﺴﻨﺪﮔﺎن ﻗﺪر ت ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ را‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻧﻮ‬
‫ﺒﺎر ی‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬اﺧ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯿﻞ ﻫﺎ( اﺳ ﺖ‪ .‬دوﻣﯽ ﺷﺎﻣﻞ اراﺋﻪ داده ﻫﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد )‬
‫ﯿﻨﯽ ﻫﺎ‪،‬ﺗﺤﻠ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﻠﺰم اراﺋﻪ ﻗﻀﺎو ت ﻫﺎ ی ﺧﻮ ب )‬
‫اوﻟﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺳﻮ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎﺗﺨﺼﺺﯾﮑ ﺴﺎن ﻧ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ را ﮐﺎ ﻫ ﺶ داده اﺳ ﺖ(‪ .‬اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺑﻪﺗﺎزﮔﯽ ﻗ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﯾﻨﮑﻪﯾﮏ رﻗ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺒﻨﯽ‬
‫ﻣ‬
‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﺧﻮد در‬‫ﯾﺪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه را از اﺳﮑﻨﺮ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻤﯽ از داده ﻫﺎ ی ﺧﺮ‬
‫ﻫﺎ ﺣﺠﻢ ﻋﻈ‬

‫ﺘﺎن ﻫﺎ ی‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺘﺨ ﺐ )"ﮐﺎ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻨ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺎﻣ‬‫ﺘﻪ ﻣﺤﺼﻮل را‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ دﺳ‬‫ﺑﻮط‬
‫ﯿﻨ ﺶ‪ ،‬آن ﻫﺎ داده ﻫﺎ ی ﻣﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻦ اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﯾﻞ ا‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﺮا یﺗ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻮن ﻫﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ اﺳ‬
‫ﯿﻠ‬‫ﯿﺺ اﻟﮕﻮ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺸﺨ‬‫ﺘﻪ"( ارﺳﺎل ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ از داﻧ ﺶ ﺧﻮد در ﻣﻮرد ﻧﻮع ﻣﺤﺼﻮل‬
‫دﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺪر تﺗﺨﺼﺼﯽ در‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬
‫ﯾﯽ را ﮐﻪ در‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن دارﻧﺪ‪ ،‬ﮐﻪ داده ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮﺗﺎﻣ‬‫ﺗﯽ‬
‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎ ﻗﺪر ت اﻃﻼﻋﺎ‬
‫ﺳﻮ‬
‫ﺗﺤﺎد‬
‫ﯾﺠﺎدﯾﮏ ا‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی‬
‫ﺑﻪ ﻗﺪر ی ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف آن راﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﻦﺗﻤﺮ‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺒﺪ‬‫ﭘﺮﻣﺎرﮐ ﺖ ﻫﺎﺗ‬
‫ﺳﻮ‬
‫ﯾﮏ ﻣﯽ داﻧﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ از آن را در‬
‫ﯾﺮ ﻗﺎ‬
‫ﺑﺮا یﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﻣﻘﺎد‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ آﺳﺎن ﻧ‬‫ﺘﺨﺼﺺ آﻧﻘﺪر ﻫﺎ ﻫﻢ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺮو ی ﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻧ‬
‫اﺳ‬
‫ﺘﺨﺼﺺ‬
‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪،‬ﺗﻮﺻ‬
‫ﯿﺮ ا‬
‫ﺘﻤﺎد ﮐﺮد‪ .‬در ﻏ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل اﻋ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮا ی اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﯿﺎر دارد‪ .‬اول ا‬
‫ﺘ‬‫اﺧ‬
‫ﯾﯽ آﻧﻬﺎ را دﺷﻮار‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﯾﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬ ‫ﯿﺎً‪ ،‬ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﺎن ﻣﻌﻤﻮﻻ ً دارا ی ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﯿﺖ‬ ‫ﺛﺎﻧ‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬‫ﺘﮑﺎر ی‬
‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﻣﺎﻧﻨﺪﺗﻼﺷﯽ‬
‫ﺘﻪ ﺷﻮد ﭼﻪ ﮐﺎر ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﮔﻔ‬‫ﯾﻦ دوﺳ ﺖ ﻧﺪارﻧﺪ‬
‫ﺘﻘﻞ و ﮐﺎرآﻓﺮ‬
‫ﺘﻤﺎد ﺿﺮور ی ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬ﺳﻮم‪،‬ﺗﺎﺟﺮان ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻋ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺎﻧﻊ ا‬
‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﺷﺎ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺪف‬
‫ﺘﺨﺼﺺ اﺳ‬
‫ﯿﺮو ی ﻣ‬
‫ﯿﺮﮔﺬار از ﻧ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺎ آﻧﻬﺎﺳ ﺖ!(‪ .‬اﮔﺮ ﻗﺮار اﺳ ﺖﯾﮏﺗﺄ‬‫ﺘﻨﺪ )و اﻏﻠ ﺐ ﺣﻖ‬
‫ﺘﺨﺼﺺ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻘﺪﻧﺪ ﮐﻪ آﻧﻬﺎ ﻣ‬
‫آﻧﻬﺎ ﻣﻌ‬
‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺮﺷﯽ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭼﻨ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻄﻪ ﮐﺎر ی ﺧﻮ ب وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮﯾﮏ را‬‫ﺘﺨﺼﺺ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﯾﺮ ش اﻃﻼﻋﺎ ت و ﻗﻀﺎو ت ﻫﺎ ی ا‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺎ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺎور داﺷ‬‫ﯿﺮﮔﺬار‬
‫ﺛ‬‫ﺑﻮدنﺗﺄ‬‫ﺘﻤﺎد‬
‫ﺑﻞ اﻋ‬
‫ﺘﮕﯽ اﺳﺎﺳﯽ و ﻗﺎ‬
‫ﯾﺴ‬‫ﺑﻪ ﺷﺎ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻫﺪف‬‫ﺘﻤﻞﺗﺮ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﻣﺤ‬

‫ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع‬

‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع از‬

‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿ ﺖ ﺷﺪه‪ ،‬درﺳ ﺖ و ﻣﻨﺎﺳ ﺐﺗﻠﻘﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺒ‬‫ﺜ‬‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎ ی ﻫﻨﺠﺎر یﯾﺎﺗ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﻮدن ا‬‫ﻣﺸﺮوع‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺎق‬
‫ﯿﻦ اﻧﻄ‬
‫ﯾﺮا ﭼﻨ‬
‫ﯿﺮو ی ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺮﮔﺬار‬
‫ﺛ‬‫ﺑﻪ ﻧﻮﻋﯽ ﻣﻮﻇﻒ اﺳ ﺖ از درﺧﻮاﺳ ﺖ ﻫﺎ یﺗﺄ‬‫ﯿﺮد ﮐﻪ‬
‫ﯾﻦ اﺣ ﺴﺎس ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺪفﺳﺮﭼﺸﻤﻪ ﻣﯽﮔ‬
‫ا‬
‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم‬‫ﯿﻔﻪ ﮐﻨﺪ و ﻣﻠﺰم‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ اﮔﺮ ﻫﺪف اﺣ ﺴﺎس وﻇ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽرﺳﺪ‪.‬‬‫ﯿ ﺖﺷﺪه درﺳ ﺖ و ﻣﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫ﺒ‬‫ﺜ‬‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎ ی ﻋﺎد یﯾﺎﺗ‬
‫اﺳ‬
‫ﺒﻊ اﺻﻠﯽ ﻧﺎﺷﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ :‬ﻗﺎﻧﻮن )ﻗﺪر ت‬
‫ﯿ ﺖ از دو ﻣﻨ‬
‫ﯾﻦ اﺣ ﺴﺎس ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬
‫ﯾﻨﻔﻠﻮﺋﻨ ﺴﺮ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوﻋﯽ دارد‪ .‬ا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ا‬‫ﯾﻨﻔﻠﻮﺋﻨ ﺴﺮ‬
‫درﺧﻮاﺳ ﺖ ا‬
‫ﺘﯽ(‪.‬‬
‫ﻣﺸﺮوع ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ( و ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎﯾﺎ ارز ش ﻫﺎ )ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوعﺳﻨ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪90‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺒﺖ‬
‫ﺛ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻗﻮاﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﺎزرﮔﺎﻧﯽ ﻫﺮ ﮐﺸﻮر ﻧﺎﺷﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬‫ﯿﻦ ﻗﺮارداد ﻫﺎ و‬
‫ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع ﻗﺎﻧﻮﻧﯽﺗﻮﺳﻂ دوﻟ ﺖ ﻫﺎ اﻋﻄﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد ﮐﻪ از ﻗﻮاﻧ‬

‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﯽد ﻫﺪﺗﺎ‬‫ﯿﻦﺗﺠﺎر ی‬

‫ﯾﻊ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻗﻮاﻧ‬
‫ﺑﺮﺗﻮز‬‫ﺑﺮا ی ﻧﻈﺎر ت‬‫ﯿﻬﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺎﻟﮑﺎن آزاد ی وﺗﻮﺟ‬‫ﺘﺮاع و ﻋﻼﺋﻢﺗﺠﺎر ی‬
‫اﺧ‬

‫ﺒﺎ ت ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﺘﺎر ی ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ درﺗﺮ‬
‫ﺑﺮا ی درﺧﻮاﺳ ﺖ رﻓ‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوﻋﯽ‬‫ﯾﺮ ﻗﺮارداد ﻫﺎ را ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺣﻖ را ی دادن وﺳﺎ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﻫﺎ‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﻌﺎرف ﻻزم ﻧ‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺜﺎل‪)POONIWALA V. WYNDHAM WORLDWIDE CORPORATION :‬ا‬
‫ﻣ‬

‫ﺘﻠﻔﯽ راﺗﺤ ﺖ ﻧﺎم ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ‪Travelodge، Super 8‬و‬

‫ﺘﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺨ‬
‫‪Wyndham Worldwide‬درﯾﮏ ﻗﺮارداد ﺣﻖ را ی دادن‪Pooniwala ،‬را ﻣﺄﻣﻮر ﮐﺮدﺗﺎ ﻣ‬

‫ﯿﺎز د ﻫﻨﺪه درﯾﮏ‬

‫ﺘ‬‫ﯾﻦ اﻣ‬
‫ﺘﻞ ﻫﺎ ی اداره ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ا‬
‫ﯾﻦ ادﻋﺎ ﮐﻪ ﻣ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﻢ ﮔﺮﻓ ﺖ ﻗﺮارداد ﻫﺎ را ﻓ ﺴﺦ ﮐﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺗﺼﻤ‬
‫‪Days Inn‬اداره ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ‪Wyndham Worldwide‬‬

‫ﺑﺮد‪Pooniwala ،‬ادﻋﺎ ﮐﺮد ﮐﻪ‬‫ﯾﺮﺳﻮال‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ ز‬‫ﯿ ﺖ را‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﻦ ﮐ‬
‫ﯾﻨﺪﺗﻀﻤ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮآ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿ ﺖ ﺷﮑ ﺴ ﺖ ﺧﻮرده اﻧﺪ‪ 52.‬ﻋﻼوه‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﻦ ﮐ‬
‫ﯾ ﺶ ﻫﺎ یﺗﻀﻤ‬
‫ﺳﺮ ی آزﻣﺎ‬

‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎم‬
‫ﭙ ﺲ اﻇﻬﺎر داﺷ ﺖ ﮐﻪ و‬
‫ﺘﻔﺎو ت‪.‬ﺳ‬
‫ﺑﺮﺳﺮﯾﮏ ﻗﺮارداد ﻣ‬‫ﯿﻦ‪،‬‬
‫ﯿﻦ ﻃﺮﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﯽ ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ‬
‫ﺑﺮا یﯾﮏ دﻋﻮ ی ﻗﻀﺎ‬‫ﯿﺮد‪.‬ﺗﻼﻓﯽ‬
‫ﭘ ﺲ ﻣﯽ ﮔ‬‫‪Wyndham‬در واﻗﻊ ﻗﺮارداد را‬

‫ﺘﺮ ی ﮐ ﺴ ﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬ﯾﮏ دادﮔﺎه ﻓﺪرال‬

‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺰه ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی اﻣﻼک ﻣﻮﺟﻮد‪،‬ﺗﺎ اﻧﮕ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺒ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﺪ را‬
‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎرﻣﻨﺪان ﺻﺎدر ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ اﻣ‬‫ﻣﺸﻮق ﻫﺎ ی اﻧﺤﺮاﻓﯽ‬

‫ﯿﻦ ﮐﺮد‪ .‬در‬

‫ﯿ‬‫ﯿﺰﺗﻌ‬
‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎم را ﻧ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ و‬‫ﺘﻤﺎﻟﯽ‬
‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﺎﻧﺪن ﻗﺮارداد ﺣﻖ را ی‪ ،‬ﺿﺮر اﺣ‬‫ﯿ ﺐ ﻣﯽ رﺳﺎﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﺻﻮر ت‬
‫ﯿﻮاﻻ آﺳ‬
‫ﭘﻮﻧ‬‫ﺑﻪ‬‫اذﻋﺎن ﮐﺮد ﮐﻪ ﻓ ﺴﺦ ﻗﺮارداد ﺣﻖ را ی‬

‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎم ﻃﺮف ﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎ و‬‫ﺑﻮد‪،‬‬‫ﯿ ﺖ اراﺋﻪ ﮐﺮده‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﻦ ﮐ‬
‫ﺘﻨﺪا ت ﻣﻔﺼﻠﯽ ﮐﻪ در ﻣﻮرد ﻧﻘﺾﺗﻀﻤ‬
‫ﺑﻪ ﻣ ﺴ‬‫ﺑﺎ اﺷﺎره‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬دادﮔﺎه‬
‫ﻧﻬﺎ‬

‫ﯿﻮاﻻ‪62.‬‬
‫ﭘﻮﻧ‬

‫ﺒﺎ ت ﺣﻖ را ی دادن ‪-‬‬

‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﯾﮋه درﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ و‬‫ﯾﺞ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪-‬ﮐﻪ ﻫﻨﻮز ﻫﻢ را‬
‫ﺘﯽ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل درﺳﺎﺧ ﺖ ﻗﺮارداد ﻫﺎ ی ﮐﺎﻣﻞﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺣ‬

‫ﯾﺰ ﻫﺎ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻓﺮﻧﭽﺎ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯿﺎز داﺷ‬
‫ﺗﯽ را ﮐﻪ ﻫﺮﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻧﺪر تﺗﻤﺎم ﻗﺪر‬‫ﺘﻪ ﺷﺪه‬
‫ﯾﮏ ﻗﺮارداد ﺧﻮ ب در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻪ ﻫﺎ یﺗﻌ‬
‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎ و رو‬
‫ﺑﺎ ﻇﺎ ﻫﺮ ی ﺧﺎص ﺣﻔﻆ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﺳ‬‫ﯾﺰر ﻫﺎ اﻣﻀﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و آﻧﻬﺎ را ﻣﻮﻇﻒ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﻣﮑﺎﻧﺎ ت ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺎ ﻓﺮﻧﭽﺎ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﻗﺮارداد ﻫﺎ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺗﺐ ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺮ‬‫ﯾﺰ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺪ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﯿﺪ ﺷﺪه ﺧﺮ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﻊﺗﺎ‬
‫ﭘﺮداﺧ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ و از ﻣﻨﺎ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻐﺎ تﯾﺎ ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻨﻪﺗ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺰ‬
‫ﯾﺰ را رﻋﺎ‬
‫ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﻓﺮﻧﭽﺎ‬

‫ﺑﺮاز ﻣﯽ‬
‫ﯿﻦﺗ ﺴﺎ ﻫﻠﯽ را ا‬
‫ﯾﺰ د ﻫﻨﺪﮔﺎن اﻏﻠ ﺐ ﭼﻨ‬
‫ﯿﺎز د ﻫﻨﺪه ﻧﻘﺾ ﻗﺮارداد آﻧﻬﺎ راﺗﺤﻤﻞ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬و ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻂ را ﻧﻘﺾ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ و ﻓﺮض ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ اﻣ‬
‫ﺷﺮا‬

‫ﯿﺎز د ﻫﻨﺪه ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺘ‬‫ﯿﻪ اﻣ‬
‫ﯾﺪ ﻋﻠ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ واﮐﻨ ﺶ ﺷﺪ‬‫ﯾﺮا اﺟﺮا ی ﻗﺮارداد ﮔﺮان اﺳ ﺖ و ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ز‬

‫ﯾﺎ ارز ش ﻣﺠﺎزا ت‬

‫ﯾﻨﮑﻪ آ‬
‫ﯾﺪه در ﻣﻮرد ا‬
‫ﯾﻨﻪ‪-‬ﻓﺎ‬
‫ﯿﻞ ﻫﺰ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯿ ﺐ درﺗﺠﺰ‬
‫ﺗ‬‫ﯾﻦﺗﺮ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﺰ د ﻫﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﺨﻠﻔﺎن‪ ،‬ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺠﺎزا ت ﻣ‬‫ﺑﺎ وﺟﻮد ﺣﻖ ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺣ‬

‫ﻧﻘﺾ ﻗﺮارداد را دارد‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪72.‬‬
‫ﯾﻨﻄﻮر ﻧ‬
‫اﻏﻠ ﺐ ا‬

‫ﺑﺎور ﻫﺎ‬‫ﺑﻠﮑﻪ از ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ‪ ،‬ارز ش ﻫﺎ و‬‫ﺒﯽ ﻧﺎﺷﯽ ﻧﻤﯽ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺗ‬‫ﺘﺪارﺳﻠ ﺴﻠﻪ ﻣﺮا‬
‫ﯾﻦ ﻓﻘﻂ از اﻗ‬
‫ﯿﻦﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎ وﺟﻮد دارد‪ .‬ا‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻪ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع در ﻣﻌﺎﻣﻼ ت‬
‫ﺒ‬‫اﻟ‬

‫ﺘﺮام‬
‫ﺘﻪ اﺣ‬
‫ﯾﺴ‬‫ﺜﺎل زدﻧﯽ ﺧﻮد‪ ،‬ﺷﺎ‬
‫ﯾﺖ ﻣ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﻘﻪ ﻣﻮﻓﻖﯾﺎ ﻣﺪ‬
‫ﯿﻞﺳﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﺑﺎﺷﺪ ﮐﻪﯾﮏ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﺎور‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺮد‪.‬ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺳﺮﭼﺸﻤﻪ ﻣﯽ ﮔ‬

‫ﺧﺎﺻﯽ اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﯾﻦ ﻣﻮارد‪ ،‬آن ﺷﺮﮐ ﺖ از ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع‬

‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓ ﺖ‪ .‬درﺗﻤﺎم ا‬
‫ﺘﺎن ﮐﺎﻧﺎل(ﺗﻮﺳﻂﺳﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﭘ‬‫ﺒﺮ )ﮐﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ را ﻣﯽﺗﻮان ر ﻫ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬

‫اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪91‬‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺛﺮ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوﻋﯽ را‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﺆ‬‫ﯾﻒ ﮐﻨﻨﺪ و‬
‫ﯾﻨﺪﺗﺎ ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ راﺗﻌﺮ‬
‫ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﯽآ‬‫ﺘﺎر »ﻋﺎد ی« در ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﺘﻈﺎرا ت رﻓ‬
‫ﺘﺎر یﯾﺎ اﻧ‬
‫ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی رﻓ‬

‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺧﺎص اﻋﻄﺎ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ :‬آﻧﻬﺎ‬

‫ﯾﻊ د‬
‫ﯿﺎر ی از ﺻﻨﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻔﺎو ت از‬
‫ﯾﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن در ﺻﻨﻌ ﺖ ﻓﻨﺎور ی اﻃﻼﻋﺎ ت )‪(IT‬‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬

‫ﺘﺮام ﻣﯽ ﮔﺬارﻧﺪ‪ .‬ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎ در‬

‫ﯿﺎ ت ﻣﺤﻤﻮﻟﻪ ﻫﺎ ی آﻧﻬﺎ اﺣ‬
‫ﺋ‬‫ﯾﺎن ﺧﻮد و ﺟﺰ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮدن از ﻣﺸ‬‫ﺑﺮا ی ﻧﺎم‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺑﻪ درﺧﻮاﺳ ﺖﯾﮏﺗﺎﻣ‬‫ﯾﺎد‬
‫ﺘﻤﺎل ز‬
‫اﺣ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺘﻈﺎرا ت را ا‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از آﻧﻬﺎ اﻧ‬‫ﺑﻠﮑﻪ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ وﺟﻮد دارﻧﺪ ﮐﻪ‬‫ﯾﻊ‪،‬‬
‫ﺻﻨﺎ‬

‫ﺑﻄﻪ در ﮐﻞﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨﺪ‪،‬‬

‫ﯾﮕﺮ رو ی را‬
‫ﺘﻈﺎر دارد ﮐﻪ ﻃﺮف د‬
‫ﯿﻦ اﻧ‬
‫ﺘﮕﯽ‪ .‬ﻫﺮﯾﮏ از ﻃﺮﻓ‬
‫ﺒﺴ‬‫• ﻫﻤ‬
‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻓﮑﺮ ﮐﻨ‬‫ﺑﻪ ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی ا‬

‫ﯾﻔﺎ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻧﻪﺗﻨﻬﺎﺗﺮاﮐﻨ ﺶ ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﺪه ا ی را ا‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺑﻞ ﻧﻘ ﺶ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻈﺎر دارد ﮐﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﻦ اﻧ‬
‫ﭙﺎرﭼﮕﯽ ﻧﻘ ﺶ‪ .‬ﻫﺮﯾﮏ از ﻃﺮﻓ‬
‫ﯾﮑ‬‫•‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﺑﻮط ﻧﻤﯽ ﺷﻮد‪،‬‬
‫ﯿﭻﺗﺮاﮐﻨ ﺶ ﺧﺎﺻﯽ ﻣﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻫ‬‫ﯿﺎر ی از ﻣ ﺴﺎﺋﻞ را ﮐﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻠﮑﻪ‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬‫ﻓﺮد ی را‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ ﻃﺮفﺗﻀﻤ‬‫ﺑﺎزد ﻫﯽ ﮐﺎﻓﯽ را‬‫ﯿﻢ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﻪ ﮔﻮﻧﻪ ا یﺗﻘ ﺴ‬‫ﺘﺮک ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺎزده ﻣﺸ‬‫ﺘﻈﺎر دارد‬
‫ﯾﮕﺮ اﻧ‬
‫ﺑﻮدن‪ .‬ﻫﺮ ﻃﺮف از ﻃﺮف د‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫•ﻣ‬
‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﺑﻪ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ‬‫ﺑﺎﺗﻮﺳﻞ‬‫ﯾﮕﺮ ی را ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬

‫ﺑﺮ د‬‫ﯾﯽ اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع‬
‫ﺑﻪﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯾﺠﺎد‪،‬‬
‫ﭘ ﺲ از ا‬‫ﯾﻦ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ‪،‬‬
‫ا‬

‫ﺑﺎﯾﮏ درﺧﻮاﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺒﺎق‬

‫ﺑﺮا ی اﻧﻄ‬‫ﯿﻠﯽ‬
‫دﻟ‬

‫ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ‬

‫ﯾﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺎ ‪A‬ﺷﻨﺎﺳﺎ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻋﻤﻮﻣﯽ‬‫ﺑﺨﻮا ﻫﺪ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮد و‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺘﺎﻧﺪارد ﻣﺮﺟﻊ در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ اﺳ‬‫ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ زﻣﺎﻧﯽ وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ‪B A‬را‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻣﺎن د‬‫ﯾﯽ ﻋﻤﻮﻣﯽ‬
‫ﺒﺎل ﺷﻨﺎﺳﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﮋ‬
‫ﺘ‬‫ﭘﺮﺳ‬‫ﺘﺠﻮ ی‬
‫ﺑﯽ‪،‬ﯾﮏﺳﺎزﻣﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ در ﺟ ﺴ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺒﺮ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی ﻣﻌ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺗﻘﺎ د ﻫﻨﺪ‪ .‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺮ ﺧﻮد را ار‬
‫ﺘﻨﺪﺗﺎﺗﺼﻮ‬
‫ﺑﺎﻻ ﻫ ﺴ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﺎ ﻣﻮﻗﻌ‬‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ی‬‫ﺒﺎل‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﯽ ﺷﻬﺮ ت را اﺟﺎره ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‬

‫ﯿﻦدﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬

‫ﺜﻼً‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ی ﺧﺎص )ﻣ‬‫ﺑﻪ ﺣﻤﻞ‬‫ﺑﻞ ﻣﺸﺎ ﻫﺪه اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎنﯾﺎ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﯾﮋه زﻣﺎﻧﯽ ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ و‬‫ﯾﻦ اﻣﺮ‬
‫ﺑﻞ اﻧﮑﺎر اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫وﺟﻮد ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ ﻏ‬

‫ﺘﺨﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺎرک ﻫﺎ ی ﺧﻮد‬

‫ﯾﻦ اﻓ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺘﺨﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ وﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻞ( اﻓ‬
‫ﯾﻨ‬‫ﯿﻤﻪ ﻫﺎد ی ﻫﺎ ی ا‬
‫ﺒﺎس ﻫﺎ ی راﻟﻒ ﻟﻮرن‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯾﺪﺳﻮن‪ ،‬ﻟ‬
‫ﯾﻮ‬‫ﯿﮑﻠ ﺖ ﻫﺎ ی ﻫﺎرﻟﯽ د‬
‫ﺗﻮرﺳ‬
‫ﻣﻮ‬

‫ﯿﻞ ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﭘﻦ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ارز ش اﻓﺰوده ﮐﻪ‬
‫ﺘ ﺴﻮﮐﻮﺷﯽ در ژا‬
‫ﯿ‬‫ﺘﺤﺪه‪ ،‬ﻣ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬ ‫ﺜ ﻼً‪ ،‬ﻧ‬
‫ﯿﻤﻦ ﻣﺎرﮐﻮس در ا‬ ‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻣﺮاﮐﺰ ﻓﺮو ش ﻋﺮﺿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ )ﻣ‬‫راﺗﻮﺳﻂ‬

‫ﯿﺪ ی اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻠﯽ ﮐﻠ‬
‫ﯾﻒ ﻣﯽﺷﻮد‪ ،‬دﻟ‬
‫ﯿﮋﺗﻌﺮ‬
‫ﺘ‬‫ﭘﺮﺳ‬‫ﯾﯽ اﻋﻄﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯾﺠﺎد و ﺣﻔﻆ ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﻧﺪ(‪ .‬ا‬
‫ﺑﻪ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﺷﻨﺎﺧ‬‫ﯾﯽ در ﺣﻮزهﺗﺠﺎر ت‬
‫ﺜﻨﺎ‬
‫ﺘ‬‫اﺳ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻨﺪﮔﯽ را‬
‫ﯿﻦدﺳ ﺖ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﺮاﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎره ا‬
‫ﯿﺤﯽ در‬
‫ﯿﻦﺗﻮﺿ‬
‫ﺘﺨ ﺐ ﻣﺤﺪود ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻣﻨ‬‫ﯾﻊ ﺧﻮد را‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶﺗﻮز‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﮐﻪﺗﻮﻟ‬

‫ﺘﺨ ﺐ ﻣﺤﺪود ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ی ﻣﻨ‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﻨﺎ ی‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﭙ ﺲ از ا‬
‫ﺘﺮاع ﺷﺮوع ﮐﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﺒ ﺖ اﺧ‬
‫ﺛ‬‫ﯾ ﺖ از ﺣﻖ‬
‫ﺑﺎ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع در ﻗﺎﻟ ﺐ ﺣﻤﺎ‬‫ﺑﺎ داﻧ ﺶ اﻧﺤﺼﺎر ی ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬

‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﺜﺎل ®‪Gore-Tex‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ‪Sidebar 3.1‬در ﻣ‬
‫ﺘﺮ ش ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﮔﺴ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪92‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺒﯽ ‪3.1‬‬
‫ﻧﻮار ﺟﺎﻧ‬

‫ﯿﺮ ﻣﯽ د ﻫﺪ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻪ ﻗﺪر ت ﺧﻮد راﺗﻐ‬
‫ﭘﺎ‬
‫‪Gore-Tex‬‬

‫ﺘﻪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﮏ اﻓﺰودﻧﯽ‬

‫ﺑﻖ ‪DuPont‬ﺳﺎﺧ‬
‫ﯿﺎم ﮔﻮر‪ ،‬ﻣﺤﻘﻖﺳﺎ‬
‫ﯾﻠ‬‫ﺑﯽﺗﻮﺳﻂ و‬
‫ﺘﺮاع اﻧﻘﻼ‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎسﯾﮏ اﺧ‬‫ﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ ﺧﺎﻧﻮادﮔﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬
‫®‪Gore-Tex‬‬

‫ﯾﺎ ی‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ اراﺋﻪ ﻣﺰا‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮوج ﻋﺮق اﺳ‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﺑﺎﯾﮏﺳﺮ ی ﻣﻨﺎﻓﺬ‬‫ﺑﺎد و آ ب‪ ،‬ﻫﻤﺮاه‬‫ﯿﺮ ی از‬
‫ﺑﺮا ی ﺟﻠﻮﮔ‬‫ﯾﺰ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻨ ﺴﻮﺟﺎ ت ازﯾﮏﺳﺮ ی ﻣﻨﺎﻓﺬ ر‬

‫ﺘﻮاﻧﺪ آﻧﻬﺎ را ﮔﺮم و ﺧﺸﮏ ﻧﮕﻪ‬

‫ﺑ‬‫ﺑﺎور ﻧﺪارﻧﺪ ﮐﻪ ﻫﻤﺎن ﻣﺤﺼﻮل‬‫ﺑﺮان‬
‫ﺜﺮ ﮐﺎر‬
‫ﯾﺮا اﮐ‬
‫ﺒﺎط ﻗﺎﻧﻊ ﮐﻨﻨﺪه در ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮل ﻓﻨﯽ دﺷﻮار اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﺗ‬‫آن آﺳﺎن اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ار‬

‫ﯿﻨﺪازد‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ دام‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﻋﺮق را‬
‫ﺑﺪون ا‬‫دارد‬

‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﯿﺪ ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎز‪ ،‬ﮐﻪ از ®‪Gore-Tex‬در ﻓﺮآ‬‫ﺑﺎﻻ در ﻓﻀﺎ ی‬ ‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻌﻤﻮﻻ ً از ﻟ‬
‫ﺒﺎس ﻫﺎ یﺳﻄﺢ‬ ‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎﻧﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﺎن ®‪Gore-Tex‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬

‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺎس( ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﻮﺷﻨﺪﮔﺎن ﻟ‬
‫ﯾﯽ )‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﻊ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﺑﻪ ﻧﻮ‬‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻦ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﻣﯽﻓﺮوﺷﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﭙ ﺲ‬
‫ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ وﺳ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﻨ ﺖ ®‪Gore-Tex‬و ﻓﻘﺪان ﺟﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎﺗﮑ‬‫ﺘﺪا‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻮده اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬‫ﯾﻊ‬
‫ﯿﺪهﺗﻮز‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺮل ا‬
‫ﺒﺎل ﮐﻨ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ﻫﻤﻮاره‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﺮ ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع را اﻟﻘﺎ ﮐﺮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪاﻧﻪ از دوره ﻣﺤﺎﻓﻈ ﺖ ﺷﺪه‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺠﻪ وا‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر را اﻧﺠﺎم داد‪ .‬اﮔﺮ ﭼﻪ در ﻧ‬
‫ﯾ ﺴﻪ‪ ،‬ا‬
‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎ‬
‫ﻫﺎ ی ﻗﺎ‬

‫ﺘﻦ ﺧﻮد‪03.‬‬
‫ﯾﻦ ﻫﻨﺮ ﺿﺮور یﺳﺎﺧ‬
‫ﺑﺎﺗﻤﺮ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﺮد‪،‬‬
‫ﯿﺰ اﺳ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ ﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻓﺮﺻ‬‫ﺘﺮاع ﺧﻮد‬
‫ﺒ ﺖ اﺧ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺎ ﺣﻖ‬

‫ﺑﺎز‬‫ﺑﻪ ﻓﻀﺎ ی‬‫ﺑﺮا ی ﻋﻼﻗﻪ ﻣﻨﺪان‬

‫ﺑﯽ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ®‪Gore-Tex‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻦ در‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار یﺳﻨﮕ‬
‫ﯿ ﺶ از ‪30‬ﺳﺎلﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻞ‬
‫ﺑﻪ دﻟ‬‫ﯾﻦ ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ اﮐﻨﻮن‬
‫ا‬

‫ﺛﺮا ت ﮐﺸﺸﯽ ﺣﺎﺻﻞ در ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺎ اوج ‪70‬درﺻﺪ درﺳﻮﺋﺪ(‪ .‬ا‬
‫ﯾﯽ درﺳﺮاﺳﺮ ﺟﻬﺎن ﻣﯽ ﺷﻮد )‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﯿﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮﻧﺪ در‬‫ﺑﺎﻻ ی‬‫ﺑﻪ آﮔﺎ ﻫﯽ‬‫وﺟﻮد دارد ﮐﻪ ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﭘﺎدا ش را ﻓﺮا ﻫﻢ ﻣﯽ‬‫ﯾﻦﺗﺼﻮر ﮐﻪ ﻧﺎم ®‪Gore-Tex‬ﻗﺪر ت‬

‫ﯾﺖ ا‬
‫ﺑﺮا یﺗﻘﻮ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن آﺳﺎنﺗﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺑﺮا ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن وﺗﻮﻟ‬‫ﻓﺮو ش را‬

‫ﺑﺎ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﯿﺮو ی ﻓﺮو ش ﺧﻮد‪ ،‬ﮐﻪ‬

‫ﺑﺎ ﻧ‬‫ﭙ ﺲﺗﻼ ش ﻫﺎ ی رﺳﺎﻧﻪ ﻫﺎ ی ﺟﻤﻌﯽ ﺧﻮد را‬
‫ﯿﻐﺎ ت ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﺎد ی را ﺻﺮفﺗ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ز‬
‫ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺰ‬

‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﺘﺮ ی )‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺸ‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ‪Gore-Tex‬‬
‫ﺘﻦﺗﺨﺼﺺ ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬ﺗﻘﻮ‬
‫ﺘﺮاک ﮔﺬاﺷ‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‬

‫ﺑﺮا ی ﻧﺸﺎن‬‫ﺘﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬

‫ﺑﺮا ی ﻗﺎدرﺳﺎﺧ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن(‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ اراﺋﻪ ﮐ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯾﺎن آﻧﻬﺎ )‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻦ ﻣﺸ‬
‫ﺒﺎس(‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻟ‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺘﻪ ﺷﺪه در‬

‫ﺑﻪﻋﻨﻮان ﻧﺎﻣﯽ ﺷﻨﺎﺧ‬‫ﯿﺎ‪،‬‬
‫ﺗﺎﮔﻮﻧ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﯾ ﺶ ﻣﺤﺼﻮل( آﻣﻮز ش ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﻤﺎ‬‫ﭙﺮ ی‬
‫ﺑﻄﺮ ی اﺳ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ®‪)Gore-Tex‬‬
‫دادن و‬

‫ﯾﻨﮑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﭘ ﺲ از ا‬‫ﺑﺎ ‪Gore-Tex‬ﻣﻘﺎوﻣ ﺖ ﮐﺮد وﺗﻨﻬﺎ‬‫ﯿﺪ ﺷﺪه‬
‫ﺑﻪﻋﻨﻮانﺗﻮﻟ‬‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐﮔﺬار ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد‬‫ﺑﺮ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺎز‪،‬ﺳﺎل ﻫﺎ در‬‫ﺒﺎس ﻫﺎ ی ﻓﻀﺎ ی‬
‫ﻟ‬

‫ﯿﺢ آﻧﭽﻪ ﮐﻪ ®‪Tex‬‬

‫ﺑﻪﺗﻮﺿ‬‫ﯾﺮﻓ ﺖ‪.‬‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺘﻔﺎده از آن اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺗﺮ از اﺳ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻧﺎم ‪Gore-Tex‬آﺳﺎن‬
‫ﺘﺪﻻل ﮐﺮدﻧﺪ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﺧﻮد و ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن اﺳ‬

‫ﺘﻨ ﺖ ®‪Gore-Tex‬ﻣﻨﻘﻀﯽ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯾﺪ ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﭘﺪ‬‫ﯾﺎد ی ﻧﺎ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖﺗﺎ ﺣﺪ ز‬
‫ﯿﺪ‪ .‬اﻣﺮوزه‪ ،‬ﻗﺪر ت ﻣﺸﺮوع ا‬
‫ﯾﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ اداﻣﻪ د ﻫ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬
‫‪Gore-‬‬

‫ﯾﻦ آن ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺛﺮ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﯾﺠﺎد ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺷﺪه اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻗﺪر ت ﻣﺮﺟﻊ آن ﮐﻪ در ﻃﯽﺳﺎل ﻫﺎﺗﻼ ش ا‬

‫ﯾﺸﺎ تﺳﺨ ﺖ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ را در‬

‫ﺑﻪ اﻧﺠﺎم آزﻣﺎ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﻣﻠﺰم‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻄﻪ اﺳ ﺖ‪Gore-Tex® .‬از ﻗﺪر ت ﺧﻮد اﺳ‬
‫ﺘﺺ را‬
‫ﯾﻦ ﻗﺪر ت ﻣﺨ‬
‫ﺘﻪ ا‬
‫ﺒ‬‫اﻟ‬

‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ ﮔﻨﺠﺎﻧﺪ(‪.‬‬ ‫ﺜﻼً ﻫ‬

‫ﯿﭻ ®‪Gore-Tex‬را ﻧﻤﯽﺗﻮان در ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی دارا ی‬ ‫ﺘﺨﺎ ب ﻫﺎ ی ﺧﺎﺻﯽ را ﻣﻤﻨﻮع ﮐﻨﺪ )ﻣ‬
‫ﯾﻨﺪ ﻫﺎ ی ﻃﺮاﺣﯽ ﺧﻮد ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ د ﻫﺪ و اﻧ‬
‫ﻓﺮآ‬

‫ﯿﻘﻪ ®‪Gore-Tex‬ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ‪ ،‬و‬

‫ﯿﺰ ﺟﻠ‬
‫ﺒﻞ از ﻫﺮ ﭼ‬
‫ﯾﺪ‪" ،‬ﮐﻮ ﻫﻨﻮردان ﻗ‬
‫ﯿﺸﺮو ﻣﯽ ﮔﻮ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﺮا‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪهﯾﮏ ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬
‫ﯾﺮﻧﺪ ز‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺮ را ﻣﯽ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﻦﺗﺄ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ا‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺒﺎس ﻫﺎ ی ﻃﺮاﺣﺎن ﺣﺮﮐ ﺖ ﮐﺮده‬

‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻟ‬‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖ‬
‫ﺘﺮ ش اﺳ ﺖ‪Gore-Tex® ،‬‬
‫ﺒﺎل ﮔ ﺴ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯾﮕﺮ ی ﻗﺮار دارد‪".‬‬
‫ﯿﺰ د‬
‫ﺒﻞ از ﻫﺮ ﭼ‬
‫ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﻗ‬

‫ﯿﺮوﻧﯽ از‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن را ﮐﻪ در‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻫﻤﺎنﺳﻄﺤﯽ از ﻫﻤﮑﺎر یﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻦ ﻋﺮﺻﻪ ﻫﺎ‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻧﻤﯽ‬
‫ﺘﻪ ﺷﺪه و ارزﺷﻤﻨﺪ اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬
‫ﺘﺮ ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﯾﺎ ی آن ﮐﻤ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﻣﺰا‬
‫اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺟﺎ‬

‫ﺒﻮل ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬

‫ﺒﻮر ﺷﺪه اﺳ ﺖ ﻗ‬
‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﺠ‬
‫ﯾﺎ ‪Armani‬اﺳ ﺖ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Boss، Prada‬‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺒﺎل ﻣﺸﺎرﮐ ﺖ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺘﯽ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﺮﺧﻮردار اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻟﻘﺎ ﮐﻨﺪ‪ .‬وﻗ‬‫آن‬

‫ﯾﻦ ﻓﻘﻂﯾﮏ ﻣﮑﻤﻞ اﺳ ﺖ‪«.‬‬

‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪ آﻧﻘﺪرﺗﻌ‬
‫"ﻟﻮﮔﻮ ی ﻣﺎ در ﺧﺮ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪93‬‬

‫ﯾﻨﻪ‬
‫ﯾﺮ آ‬
‫ﺑﻪﺗﺼﻮ‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬
‫از ﻗﺪر ت‬

‫ﺑﺮا ی ﻣﺸﺎ ﻫﺪه وﺳﻨﺠ ﺶ‬‫ﯾﻢﯾﮏ رو ش ﻋﻤﻠﯽ و ﻣﻠﻤﻮس‬

‫ﯿﺎز دار‬ ‫ﺘﻠﻒ ﻗﺪر ت‪ ،‬آﻧﭽﻪ ﻣﺎ واﻗﻌﺎ ً‬
‫ﺑﻪ آن ﻧ‬ ‫ﺘﻦ ﻋﻨﺎﺻﺮ ﻣﺨ‬
‫ﺑﺎ در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ‪A‬اﻓﺰا‬
‫ﺘﮕﯽ ‪B‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎ وا‬
‫ﺑﺮ ‪B‬‬
‫ﯿﺎرﺳﺎده اﺳ ﺖ‪ :‬ﻗﺪر ت ‪A‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺷﻨﺎﺳﯽ‪ ،‬در واﻗﻊ‬‫ﯿﻞ ﻧﻔﻮذ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬
‫ﺑﺪ‪13.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ‪ A‬ﻫﻤﺎ ﻫﻨﮓ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﺧﻮاﺳ‬‫ﯿﺮ ﻣﯽ د ﻫﺪﺗﺎ‬
‫ﯿ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً رﻓ‬
‫ﺘﺎر ﺧﻮد راﺗﻐ‬ ‫ﯿﺰ اﺣ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺣﺰ ب ‪B‬ﻧ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺘﮕﯽ داﺷ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﺣﺰ ب ‪A‬‬‫اﮔﺮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﻔﻮذ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﻞ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ‪A‬‬
‫ﺘﮕﯽ ‪B‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬وا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬

‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻒ وا‬
‫ﺗﻌﺮ‬

‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ‪A‬وا‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ‪B‬‬
‫ﯿﺺ ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﺑﺮا ی ا ﻫﺪاف ﻣﺎ‪ ،‬ﻣﺎﺗﺸﺨ‬

‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آورد‪ .‬و‬

‫ﯾ ﺖ( از ‪A‬‬
‫ﯾﺎ‪ ،‬رﺿﺎ‬
‫ﺘﺮ )ارز ش‪ ،‬ﻣﺰا‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫‪1.‬ﺳﻮد‬

‫ﺘﺮﺳﯽ دارد ‪.‬‬

‫ﺑﺰار دﺳ‬
‫ﺘﺮ ی از آن ا‬
‫ﯾﻦ ﮐﻤ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻊ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣﻨﺎ‬
‫‪2.‬‬

‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬اﮔﺮ ‪B‬ارز ش ﮐﻤﯽ از آﻧﭽﻪ‬

‫ﺑﺎ ا‬
‫ﯾﺎﺿﯽ ‪D = U × S).‬‬
‫ﯾﻦ )از ﻧﻈﺮ ر‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺎ‬
‫ﯾﺪه ﺿﺮ ب در ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎ ﻓﺎ‬‫ﺑﺮ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬
‫ﺘﮕﯽ ‪B‬ﮐﻢ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ‪A‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿ ﺖ اﺳ ﺖ‪ :‬وا‬
‫ﺑﯽا ﻫﻤ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد ‪(U null‬اﺳ ﺖ(‪ ،‬وﺟﻮد اراﺋﻪد ﻫﻨﺪﮔﺎن ﺟﺎ‬‫‪A‬اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‬
‫ﯿﺴ ﺖ‬
‫ﭘﻮچ اﺳ ﺖ(‪ ،‬ﻣﻬﻢ ﻧ‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ ‪(S‬‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﻫﻤﺎن ﻣﻘﺪار‬‫ﯾﮕﺮ ی را‬
‫ﺑﻊ د‬
‫ﺘﯽ ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﺎد ی اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ اﻣﺎ ‪B‬ﻣﯽ‬
‫ارز ش ز‬
‫ﺑﺎره ﮐﻢ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﮕﯽ ‪B‬دو‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ :‬وا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﮐﻪ ‪A‬ﻣﺰا‬

‫ﯾﻦ ﮐﻢ )‪(S‬ﻣﺎﻧﻨﺪ ﺿﺮ ب در ‪0‬اﺳ ﺖ‪،‬‬

‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﯽ ﺟﺎ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﯾﺎ ﮐﻤ‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﻢ )‪(U‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﻢ‪ .‬ﻣﻄﻠﻮ‬
‫ﯾﺎﺿﯽ را اﻋﻤﺎل ﮐﻨ‬
‫ﺘﻌﺎره ر‬
‫ﯿﻢﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﺎز ﻫﻢ ﻣﯽﺗﻮاﻧ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎﺻﻠﻀﺮ ب ‪(D) 0‬اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﺘﻤﺮﮐﺰ ﻣﯽ‬
‫ﺒﻮد ﻣ‬
‫ﺑﺮ ﮐﻤ‬‫ﯿﻞ را‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﯾﺮاﺗﺠﺰ‬
‫ﯿﺪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﻔ‬
‫ﯾﮕﺮ د‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان وا‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺘﻦ ﻗﺪر تﯾﮏ‬
‫در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓ‬
‫ﺘﻪ آﺳﺎن اﺳ ﺖ‪ .‬اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل اﻏﻠ ﺐ ﺧﻮد را‬
‫ﯾﻦ ﻧﮑ‬
‫ﺘﻦ ا‬
‫ﯾﺪه ﮔﺮﻓ‬
‫ﯾﻦ ‪A‬ﺷﻮد‪ .‬ﻧﺎد‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﯽ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ‪B‬ﭼﻘﺪر ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﮐﻨﺪ‪،‬ﯾﺎ ا‬
‫ﯿﺎز ی‬
‫ﺑﻪ آن ﻫﺎ ﻧ‬‫ﯾﻦ ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﯽ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﯾﺎن اﮔﺮ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﯾﺎن ﺧﻮد اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺑﺮا ی ﻫﻤ‬‫ﯾﺮا ارزﺷﯽ را‬
‫ﺗﻤﻨﺪ ﻣﯽداﻧﻨﺪ ز‬
‫ﻗﺪر‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻗﺪر ت آﻧﻬﺎ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬‫ﯾﻦ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ و ا‬

‫ﯾﮑﺎ(‬
‫ﺘﺤﺪه آﻣﺮ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﺜﺎل‪)CNH GROUP :‬ا‬
‫ﻣ‬

‫ﯾﻦ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬

‫ﺒﺮ ‪Case‬و ‪New Holland‬اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮﻧﺪ ﻣﻌ‬‫ﯿﺰا تﺳﺎﺧ ﺖ وﺳﺎز و ﮐﺸﺎورز ی اﺳ ﺖ‪ ،‬دارا ی دو‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪهﺗﺠﻬ‬
‫ﮔﺮوه ‪CNH‬ﮐﻪﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﻮد‪ .‬ﮔﺮوه‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻓﺮو ش ‪30‬درﺻﺪ ﮐﺎ ﻫ ﺶﯾﺎﻓ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﺼﺎص ﻣﯽ داد‪.‬‬
‫ﺑﯽ و ﻣﻬﻨﺪﺳﯽ اﺧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را‬
‫ﺑﻊ ﻗﺎ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽ ﮐﺮد و ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﻮﻟ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺑﺎ ﮐ‬

‫ﺘﻘﺎد ﻗﺮار‬
‫ﯾﯽ ﻣﺎﻧﻨﺪ ‪Kubota‬ﻣﻮرد اﻧ‬
‫ﺒﺎ‬
‫ﺑﻪ ﺷﺪ تﺗﻮﺳﻂ رﻗ‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﮐﻪ در ﻋﻮض‬
‫ﯾﺪه ﮔﺮﻓ‬
‫ﺑﺎ ‪1200‬ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺧﻮد را ﻧﺎد‬‫ﺑﻂ‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪ ﮐﻪ روا‬
‫ﺑﻪ زود ی ﻣ‬

‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﻦ‬
‫ﭘﺮداﺧ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺘﻘﻞ ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺸﮕﺎه ﻫﺎ ی ﺧﻮد ﻣﻨ‬
‫ﭘﺸ ﺖ ﻧﻤﺎ‬‫ﺑﻪ‬‫ﺑﺮﻧﺪ ‪CNH‬را‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦﺗﻼ ش ﻫﺎ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻ ت‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﭘﺎﺳﺦ‬‫ﺑﻮدﻧﺪ‪ .‬در‬‫ﺘﻪ‬
‫ﮔﺮﻓ‬

‫ﯿﺪه‪،‬‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺗﺮ ﮐﻨﺪ‪:‬ﺗﺤﻘ‬
‫ﺑﻪ دﻻﻻن دﺷﻮار‬‫ﺑﻞﺗﮑﺮار‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﯾﺖ ﻏ‬
‫ﺑﺎ اراﺋﻪﯾﮏ ﻣﺰ‬‫ﯾﻦ ﮐﺮدن ﺧﻮد را‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﺮدﺗﺎ ﺟﺎ‬
‫ﺑﻪﺳﺮﻣﺎ‬‫ﻣﺸﮑﻞ‪CNH ،‬ﺷﺮوع‬

‫ﯾ ﺴﻪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬

‫ﺑﺎزار ﻣﻘﺎ‬‫ﺒﺎ ی ﺧﻮد در‬
‫ﺑﺎ رﻗ‬‫ﯾﻦ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺑﺮا ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﯽ ﮐﺮد ﭼﮕﻮﻧﻪ ا‬
‫اﻧﺠﺎم ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ‪CNH،‬‬

‫ﺗﺮ و‬
‫ﯿﺪ‬‫ﺗﺮ‪ ،‬ﻣﻔ‬
‫ﭘﺎﺳﺨﮕﻮ‬‫ﯾﮏﺗﺠﺎر ی‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺷﺮ‬
‫ﺘﺮاع ﻣﺠﺪد ‪CNH‬‬
‫ﺑﺮا ی اﺧ‬‫ﺘﺨﺼﺺ را ﻫﯽ‬
‫ﯿﺮو ی ﻣ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی در ﻧ‬
‫ﯾﻦﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺑ ﺖ آﻧﻬﺎ ا‬
‫ﺷﮑ ﺴ ﺖ د ﻫﻨﺪ‪ .‬رﻗﺎ‬

‫ﯾﻨﯽ اراﺋﻪ ﮐﺮد‪.‬‬

‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻞ ﺟﺎ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﻏ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪94‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺮ ی وا‬
‫اﻧﺪازه ﮔ‬

‫ﺒﻮد‬
‫ﺳﻮدﻣﻨﺪ ی و ﮐﻤ‬

‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺟﺪاﮔﺎﻧﻪ ﺣﺎﺻﻞ‬‫ﺑﯽ(‬

‫ﯿﺎ‬
‫ﯿﺪ و ﮐﻤ‬
‫ﺑﯽ ﻫﺮ دو ﻋﻨﺼﺮ )ﻣﻔ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ از ارز‬
‫ﺑﺎز‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﺘﮕﯽ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﺮ ی از وا‬
‫ﯿﻦ ﻣﻌﻘﻮل‬
‫ﺗﺨﻤ‬
‫ﯾﯽ را‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻣﺰا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ و‬
‫ﺘ‬‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﻨﺪه‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﯽﺳﻮدﻣﻨﺪ ی‪ ،‬ﻓﺮض ﮐﻨ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬ ‫ﺑﻌﺪا ً آﻧﻬﺎ راﺗﺮﮐ‬
‫ﯿ ﺐ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪.‬‬ ‫ﻣﯽﺷﻮد و ﻓﻘﻂ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﺷﻤﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫ﯿﺪ و ا‬
‫ﺑﺸﻨﺎﺳ‬‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد را‬
‫ﯾﺪ ا ﻫﺪاف ﺷﺮ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﺠﺎم ا‬‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺒﻪ ﮐﻨ‬
‫ﺘﺎن اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﺘ‬‫ﮐﻪ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﻦ ا ﻫﺪاف را‬
‫آن ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ا‬

‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﯽ ازﺳﻮد ی ﮐﻪ‬

‫ﯾ‬‫ﺑﺮآورد یﺗﻘﺮ‬‫ﯿﺪ‬
‫ﺗﻮاﻧ‬
‫ﯿﺪ‪،‬ﯾﺎ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺰﻧ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﻪ ﻗﺪر ت ﺧﻮد‪،‬ﺳﻮدﻣﻨﺪ ی ﺧﻮد راﺗﺨﻤ‬
‫ﭘﺎ‬‫ﭘﻨﺞ‬‫ﺑﻨﺪ ی‬
‫ﺑﺎ ﻓﻬﺮﺳ ﺖ‬‫ﺷﻤﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﺪ ارز ش ﺧﻮد را‬
‫ﯿﺮ‬‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﺣﺎل ﺷﻤﺎﺗﺼﻤ‬‫ﯾﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آور‬‫ﯿﺪ‪،‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨ‬
‫ﯿﻢ ا‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻢ و ﻏ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﻪﻃﻮر ﻣ ﺴ‬‫ﯾﮏ زﻧﺪﮔﯽ ﺧﻮد‬
‫ﺷﺮ‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ یﺳﻮد(ﺗﻤﺮﮐﺰ ﮐﻨ‬‫ﺜ ﻼ ً ﺣﺠﻢ‬
‫ﯾﮏ زﻧﺪﮔﯽ ﻣﻬﻢ اﺳ ﺖ )ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﺮ‬‫ﺑﺮ آﻧﭽﻪ‬‫ﯿﺪ ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎﺷ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ داﺷ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﺪ‪،‬‬
‫ﺑﯽ ﮐﻨ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ارز‬

‫ﺑﺎﻟﻘﻮه(‬
‫ﺒﺎ ی )‬
‫ﯾﺪ‪ .‬اول‪ ،‬رﻗ‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﯾﮕﺮ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯾﺪ دو ﻋﺎﻣﻞ د‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺪ‪،‬‬
‫ﯾﻦ ﺷﻮ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿﺪ ﺟﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧ‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﭼﻘﺪر راﺣ ﺖ ﻣﯽ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﯾﺎ ا‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺎ‬
‫ﺑﯽ ﮐﻤ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬
‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﺷﻤﺎ اراﺋﻪ ﻣﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎزار ﺷﻮﻧﺪ( ﮐﻪ‬‫ﯾﺎ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ وارد‬
‫ﯾﮕﺮ ی وﺟﻮد دارﻧﺪ )‬
‫ﺘﻨﺪ؟ﯾﻌﻨﯽ ﭼﻪﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی د‬
‫ﺷﻤﺎ ﭼﻪ ﮐ ﺴﺎﻧﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ وا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯾﺎد اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯿﺎر ز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺎ‬
‫ﯾﮕﺮ ی وﺟﻮد ﻧﺪارد‪ ،‬ﮐﻤ‬
‫ﯾﻨﻪ د‬
‫ﯿﭻ ﮔﺰ‬
‫ﺘﯽ ﻫ‬
‫ﺒﻮﻟﯽ را ﻋﺮﺿﻪ ﮐﻨﻨﺪ؟ وﻗ‬
‫ﺑﻞ ﻗ‬
‫ﯿﺪﯾﺎ ﻣﻌﺎدل ﻗﺎ‬
‫دﻫ‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﺪﺗﻌ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﻦ ﮐﻢ اﺳ ﺖ(‪،‬‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺎ‬
‫ﯾﻌﻨﯽ ﮐﻤ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ )‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻦ وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺟﺎ‬
‫ﯾﺎد اﺳ ﺖ‪ .‬دوم‪ ،‬اﮔﺮ ﮔﺰ‬
‫ﯿﺰ ز‬
‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧ‬‫ﯾﮏ زﻧﺪﮔﯽ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺷﺮ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﯾﮏ زﻧﺪﮔﯽ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺷﺮ‬‫ﯾﺾ آﺳﺎن‬
‫ﯾﻞ ﺷﻮد‪ .‬اﮔﺮﺗﻌﻮ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯿ ﺐﺗ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ رﻗ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ازﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ‬
‫ﺘﯽ ﻣﯽ‬
‫ﺑﻪ ﭼﻪ راﺣ‬‫ﯿﺪ ﮐﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﮐﻨ‬
‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﺷﻤﺎ از‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺮﻋﻤﻠﯽﯾﺎ‬
‫ﯾﯽ ازﺳﺎزﻣﺎن ﺷﻤﺎ ﻏ‬
‫ﺑﺠﺎ‬
‫ﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﺟﺎ‬ ‫ﯿ ﺴ ﺖ و ﺷﻤﺎ اﺳﺎﺳﺎ ً ﻫ‬
‫ﯿﭻ ﻗﺪر ت واﻗﻌﯽ ﻧﺪار‬ ‫ﺘﻪ ﻧ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺷﻤﺎ وا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ(‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻦ وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ ی ﺟﺎ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ در اﺻﻞ ﺟﺎ‬
‫ﯿﺪ )ﺣ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮﺧﻮردار ﻫ ﺴ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ در‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿﺎ ب ﺟﺎ‬
‫ارز ش ﮐﻤ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿ ﺐ ﮐﻨ‬
‫ﺘﺎنﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎﻟ‬
‫ﯾﻨﯽ ﺷﺮ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﯽ ﺧﻮد از دﺷﻮار ی ﺟﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎ ارز‬‫ﯿﻦ ﻫﺎ ی ﺧﻮد را‬
‫ﯾﺪ وﺗﺨﻤ‬
‫ﺑﺮﮔﺮد‬‫ﯿﺪ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺰا‬‫اﮐﻨﻮن‬
‫ﺘﻮﺟﻪ‬
‫ﺘﯽ ﻣ‬
‫ﯿﺪ وﻗ‬
‫ﯿﺠﻪﺳﻄﺢ ﻗﺪر ت ﺷﻤﺎ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬ﺳﻌﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ و در ﻧ‬‫ﺘﮕﯽ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﯽ وا‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻞﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﻪ وﺗﺤﻠ‬
‫ﺗﺠﺰ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﯿﻠﯽ ﻧﺎراﺣ ﺖ ﻧﺸﻮ‬
‫ﯿﺪ ﺧ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﺪ ﮐﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺷﺪ‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ً دﻗ‬
‫ﯿﻖ اﺳ ﺖ‪.‬‬ ‫ﯿﻦ آﻣﻮزﻧﺪه و اﺣ‬
‫ﯿﺎرﮐﻨﻨﺪه اﺳ ﺖ ‪-‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﺞ و ﻫﺸ‬
‫ﯾﻦ درک را‬
‫ﯾﺾ اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺑﻞﺗﻌﻮ‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎدا ت ﺷﻤﺎ ﻗﺎ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ وﺟﻮد ارز ش‬

‫ﺑﺮﻧﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ‪X‬و ‪Y،‬‬‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ‪X‬و ‪Y‬راﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻢ‪ ،‬ﮐﻪﺗﻮز‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﯾﮋه را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ‪P‬ﻓﻮﻻد و‬
‫ﺜﺎل ﻓﺮﺿﯽ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺪﯾﮏ ﻣ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﺎ‬
‫ﺑ‬
‫ﺒﺪ ﺧﻮد‬
‫ﯾﮕﺮ را درﺳ‬
‫ﯿﺰ ﮐﻤﮏ ﻣﯽ ﮐﻨﺪﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت د‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎنﺗﻮز‬‫ﯾﯽ را ﺟﺬ ب ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺳﺎزﻧﺪه ‪P،‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﻬﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽ‬
‫ﯿﺰ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﻣﺸﺎ‬
‫ﯿﺐ ﻧ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬اﻣﺎﺳﻪ رﻗ‬
‫ﯿﻢ‪ ،‬ﻗﺎ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿﺮ ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻢ و ﭼﻪ ﻏ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﺮد آن‪ ،‬ﭼﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻫﺮﺳﺎزﻧﺪه ا ی ﮐﻪ‬‫ﺑﺰرگ و ﻣﺸﻬﻮر اﺳ ﺖ‪،‬‬‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه ‪Y،‬ﮐﻪﯾﮏ ﺷﺮﮐ ﺖ‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬ﺗﻮز‬‫ﯾﺾ‬
‫ﺑﻞﺗﻌﻮ‬
‫ﺘﯽ ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬
‫ﯾﻦ ‪P‬‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫د ﻫﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺮ ‪Y‬‬‫ﯾﻦ‪P ،‬ﻗﺪر ت ﮐﻤﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺠﺎ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺎزار ﺟﺎ‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه در‬
‫ﯿﻦ ﭼﻬﺎرﺗﻮﻟ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺑﻪ آن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﺎﻣﻼ ت را‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬
‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه د‬
‫ﺑﺎزار ﺧﻮد اداﻣﻪ ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬ﺳﻪﺗﻮﻟ‬‫ﯿ ﺖ ﺧﻮد در‬
‫ﺒ‬‫ﺜ‬‫ﺑﺮا یﺗ‬‫ﺒﺎرزه‬
‫ﺑﻪ ﻣ‬‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪه ﮐﻮﭼﮏ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻫﻤﭽﻨﺎن‬
‫ﯾﮏﺗﻮز‬
‫ﺑﻞ‪X ،‬‬
‫دارد‪ .‬در ﻣﻘﺎ‬
‫ﺘﺎﻧﻪ ا ی ﮐﻪ ‪P‬اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ ﺧﻮددار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻂ دوﺳ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻤﺎن ﺷﺮا‬
‫ﺘﻪ اﻧﺪ‪ ،‬از ﻋﺮﺿﻪ ‪X‬‬
‫ﯿﺮ ﺣﺠﻢ ﻓﺮو ش آن ﻗﺮار ﻧﮕﺮﻓ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺎزار ﮐﻪﺗﺤ ﺖﺗﺄ‬‫در‬
‫ﺑﻪ ‪P‬‬
‫ﭙﺮدازد(‪X ،‬‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮕﺮ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫﻨﺪ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن د‬
‫ﯾﻄﯽ را ﮐﻪﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا ی ‪P‬ﻧﺪارد )ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ ﺷﺮا‬‫ﯿﻨﺎﻧﻪ ا ی‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ واﻗﻊ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯿﭻ ﺟﺎ‬
‫ﯾﯽ ﮐﻪ ‪ X‬ﻫ‬
‫از آﻧﺠﺎ‬
‫ﺘﺮ ی دارد‪.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﻄﻪ ﻗﺪر ت‬
‫ﯾﻦ را‬
‫ﺘﮕﯽ دارد و ‪P‬در ا‬
‫ﺑﺴ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪95‬‬

‫ﯾﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ‬

‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻫﺎ‬
‫ﺑﻪﺳﺮﻣﺎ‬‫ﺘﻮاﻧﺪ آﻧﻬﺎ را وادار‬
‫ﺑ‬‫ﺗﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯾ ﺶ د ﻫﺪ در ﺻﻮر‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه اﻓﺰا‬
‫ﺑﺮ ﻫﺮ دوﺗﻮز‬‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪه ‪P‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻗﺪر ت ﺧﻮد را‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﻪ ﻓﺮد‬‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﺘﺼﺎﺻﯽ ‪P،‬آﻣﻮز ش در ﻣﻮرد و‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻧﺮم اﻓﺰارﺳﻔﺎر ش اﺧ‬
‫ﯾﮕﺮ ی دﺷﻮار اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﺎﻧﻨﺪ اﺳ‬
‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه د‬‫ﺘﻘﺎل آﻧﻬﺎ‬
‫اﻧ‬

‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﻊﮐﻨﻨﺪها ی ﮐﻪ زﻣﺎن و اﻧﺮژ ی ﺧﻮد را در ﭼﻨ‬
‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ‪ P.‬ﻫﺮﺗﻮز‬‫ﺑﺎ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺑﻂ ﻧﺰد‬
‫ﯾﺠﺎد روا‬
‫ﺘﺮک‪، .‬ﯾﺎ ا‬
‫ﺗﯽ ﻣﺸ‬
‫ﯿﻐﺎ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯿﻦ ﻫﺎ یﺗ‬
‫ﭙ‬‫ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ‪P،‬ﺷﺮﮐ ﺖ در ﮐﻤ‬

‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﯿﺮﺗﺄﻣ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎﺗﻐ‬‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﺧﻮد‬
‫ﺑﺎﻧﯽ ﮐﺮدنﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺮ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ًﺗﻤﺎ‬
‫ﯾﻠﯽ‬ ‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪ ،‬اﺣ‬
‫ﯾﯽﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯿ ﺖ ﻫﺎ‬
‫ﻓﻌﺎﻟ‬

‫ﯾﻊ‬
‫ﺘﮕﯽﺗﻮز‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑ ﺖ ﻇﺎ ﻫﺮ ی‪ ،‬وا‬
‫ﺑﺎ رﻗﺎ‬‫ﺘﯽ در ﻣﻮاﺟﻬﻪ‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺑﻪﯾﮏ اﻧﺤﺼﺎر واﻗﻌﯽﺗ‬‫ﯿﻨﮓ ‪P ،‬را‬
‫ﯿﭽ‬‫ﺑﺎﻻ یﺳﻮﺋ‬‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﻫﺰ‬
‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه ‪P‬ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬‫ﮐﻨﻨﺪه ﻗﺪر ت را‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﻨﻪ ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﺘﻪ و‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان آ ﻫ ﺴ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﻖ ) ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯿﻖ و دﻗ‬
‫ﺑﯽ دﻗ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪﺟﺎ ی ارز‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ وا‬
‫ﺑﺮا یﺗﺨﻤ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫رو ش ﻫﺎ ی د‬
‫ﺗﯽ‬
‫ﭘﺮوﮐ ﺴﯽ دارا ی اﺷﮑﺎﻻ‬‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻧﺸﺎﻧﮕﺮ‬
‫ﺗﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﭘﺮاﮐ ﺴﯽ ﺧﺸﻦ‬‫ﺒﺎلﯾﮏ ﺷﺎﺧﺺ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺒﻮد‪،‬‬
‫ﯿ ﺖ و ﮐﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﻣﯽﺷﻮد( از ﻣﻄﻠﻮ‬
‫ﯾ ﺐ ﻣﻌﻘﻮل اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻨﺪ و اﻏﻠ ﺐﯾﮏﺗﻘﺮ‬
‫ﺗﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﺎدهﺳﺎز ی آﺳﺎن‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﻦ رو ش ﻫﺎ‬
‫اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ا‬

‫درﺻﺪ ﻓﺮو شﯾﺎﺳﻮد‬

‫ﯿﻦ ﻣﯽ زﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮏ را ﮐﻪ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬ﺗﺨﻤ‬
‫ﯾﻊ‪ ،‬درﺻﺪ ﻓﺮو شﯾﺎﺳﻮد ﮐ ﺴ ﺐ ﺷﺪهﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮ‬
‫ﯾﮏ رو شﺳﺮ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪﯾﮏ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺗﻤﻨﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ ﻗﺪر‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ و‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﮏ‬
‫ﺘﮕﯽ ﺷﺮ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬وا‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻦ درﺻﺪ‬
‫ﻫﺮﭼﻪ ا‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﻠﺰم ﻫﺰ‬
‫ﯾﺪ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﺮﮐﺎﺗﻬﺪ‬‫ﯾﺎ را‬
‫ﯿﺮ آن ﻣﺰا‬
‫ﯿ‬‫ﯾﯽ را اراﺋﻪ ﻣﯽﮐﻨﺪ وﺗﻐ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯾﺎ ی‬
‫ﺗﻤﻨﺪ( ﮐﺎﻧﺎل ﻣﺰا‬
‫ﻋﻀﻮ ﻣﻬﻢ )ﻗﺪر‬
‫ﯾﺾ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﻌﻮ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺰ‬
‫ﯿﻞ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﯿﺰﺗﺸﮑ‬
‫ﯾﮏ را ﻧ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ از ﻓﺮو شﯾﺎﺳﻮد ﺷﺮ‬
‫ﺑﺨ ﺶ ﻗﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﺗﺮ اﺳ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻣﺰا‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻨﮓ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﺳﻮﺋ‬
‫ﯾﺐ‬
‫ﯿﺰﯾﮏﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ دارد‪ .‬اﻣﺎ رو ش درﺻﺪ ﻓﺮو ش‪/‬ﺳﻮد ﻧ‬
‫ﺘﺪﻻل ارز ش ﻗﺎ‬
‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ا‬‫ﺘﻪ‬
‫ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ رﺷﺪ ﻧﺠﻮﻣﯽ داﺷ‬
‫ﺑﯽ ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬‫ﯿﻤﺎ ً ارز‬
‫ﯾﺎ‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﺒﻮد را ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻤ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آورد‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﯾﺎ را‬
‫را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪﺗﻤﺎم ﻣﺰا‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ً ‪100‬درﺻﺪ از ﻓﺮو ش وﺳﻮد ﺧﻮد‬

‫ﯾﺰ ﻫﺎ اﺣ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻓﺮﻧﭽﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯿﻒ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻂ‪ ،‬رو ش ﺿﻌ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﺷﺮا‬‫ﯾﻦ در‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﮕﺮان وا‬
‫ﯿ ﺶ از د‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺰ ﻫﺎ ﻫﻨﻮز ﻫﻢ ﮐﻢ و‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻓﺮﻧﭽﺎ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽ آورﻧﺪ‪،‬‬‫ﯾﺰ د ﻫﻨﺪه‬
‫را از ﻓﺮﻧﭽﺎ‬

‫اﺟﺮا ی ﻧﻘ ﺶ‬

‫ﺑﯽ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﺒﺎ‬
‫ﺑﺎ رﻗ‬‫ﯾ ﺴﻪ‬
‫ﯾﮕﺮ ﮐﺎﻧﻮﻧﯽ ﭼﻘﺪر ﻧﻘ ﺶ ﺧﻮد را در ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺎز‬‫ﯾﯽ ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد ﮐﻪ‬
‫ﺑﯽ ﻫﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ از ارز‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺐ ﻫﺎ ی وا‬
‫ﺗﻘﺮ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﮐﻤﯽ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪﺳﻄﺢ ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﮔﺰ‬‫ﺗﺮ ﻧﻘ ﺶ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﺘﻠﺰم ﻋﻤﻠﮑﺮد‬
‫ﺘﺮ ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺗﺮ ی‬
‫ﺑﺮ‬‫اﻧﺠﺎم ﻣﯽد ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺑﯽ ﮐﻤ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ ارز‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯾﻦ رو ش ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‪ 43.‬ا‬‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﺑﻪ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻ ت اراﺋﻪ ﺷﺪه آﻧﻬﺎ ﻣﺸﺎ‬
‫ﺑﻬﯽ را اراﺋﻪ د ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﻣﺸﺎ‬
‫ﯿﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﺮﮐﺎ ی‬
‫ﺒﺎ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﺘﺮ از رﻗ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﭙﺮدازد‪.‬ﯾﻌﻨﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﻤﺎ ﻧﻘﺸﯽ را‬
‫ﺑ‬‫ﯿ ﺖ ﻧﻘ ﺶ‬
‫ﺑﻪ ا ﻫﻤ‬‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﮑ‬‫ﻧﺰد‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﯾﮏ ﺷﻤﺎ ﻣﺎ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬اﮔﺮ ﺷﺮ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﯾﻦ ﻧﻘ ﺶ ﺧﺎصﺳﻮدﻣﻨﺪ‬
‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ از اﺟﺮا ی ا‬
‫ﺘﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ وا‬‫ﺗﯽ‬
‫ﺷﻤﺎﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮر‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ ی ﻣﻌﻨﺎدار دﺳ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ‬ ‫ﺘﻤﺎﻻ ً ﻣﯽ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﺣ‬‫ﯾﺮ ش ﻣﻘﺪار ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ در ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻧﻘ ﺶ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪ‬

‫ﺘﺼﺎد ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺎر ی از اﻗ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﯽ درک ﻧﻤﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﺘﮕﯽ را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ وا‬‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬اﺟﺮا ی ﻧﻘ ﺶ‬
‫ﯾﻂ د‬
‫در ﺷﺮا‬
‫ﺘﺮ از ﻋﺮﺿﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﻮاﻧﻊ ورود‪ ،‬ﻋﺮﺿﻪ را ﻣﺤﺪود ﻣﯽ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ در آنﺗﻘﺎﺿﺎ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﻫ ﺴ‬‫ﻧﻮﻇﻬﻮر دارا ی‬
‫ﺘﮕﯽ دارد‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام‬‫ﺑﺨ ﺶ ﻫﺎ‪ ،‬ﻫﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﯾﻦ‬
‫ﯾﺎد ی وﺟﻮد دارد‪ .‬در ا‬
‫ﮐﻨﺪ‪ ،‬و ﻧﺎﻣﺰد ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش ز‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪96‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی وا‬‫ﯾﻨﺪه ﻣﻌﻘﻮل‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻧﻤﺎ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﯾﻂ د‬
‫ﯿﺎر ی از ﺷﺮا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻧﻘ ﺶ در‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬ﺻﺮف ﻧﻈﺮ از ﻋﻤﻠﮑﺮد ﻧﻘﺸ ﺶ‪53.‬‬
‫ﺗﺎﻣ‬

‫ﯾﻦ ﻣﻮرد‪ ،‬اﺟﺮا ی ﻧﻘ ﺶ ﻋﺎﻟﯽ‬

‫ﺑﻪ ارﻣﻐﺎن ﻣﯽ آورد‪ .‬در ا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﮐﺎﻻ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﺑﯽ( را ﺣ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺑﻮدن )ﮐﻤ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮد‬‫ﺗﺮ ی ﺧﺪﻣﺎ ت ﻣﻨﺤﺼﺮ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﺑﺎﻗﯽ ﻣﯽ ﻣﺎﻧﺪ‪.‬‬

‫ﯿﺎ ب و ارزﺷﻤﻨﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬ ‫ﺒﺎ ً ﻫﻤ‬

‫ﯿﺸﻪ ﮐﻤ‬ ‫ﯾ‬‫ﺗﺮ یﺗﻘﺮ‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﺘﮕﯽ )و ﻗﺪر ت( ا‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬

‫ﺘﮕﯽ ﺧﺎﻟﺺ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺪﮔﺎه وا‬
‫ﻣﻮازﻧﻪ ﻗﺪر ت‪ :‬د‬

‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ‪P‬وا‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮا ی اراﺋﻪ ﻣﻄﻠﻮ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ‪X‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ﺷﺮﮐﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را داﺷ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺮ دو د‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﯽ وا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬ارز‬
‫ﺘﮕﯽ ﻫﺮﮔﺰﯾﮏ راه ﻧ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬

‫ﺘﺎر آن ﮐﺎ ﻫ ﺶ‬
‫ﯿﺮ رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬
‫ﺑﺮ ‪X‬‬‫ﯾﯽ ‪P‬را در ﻓﺸﺎر‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺘﻪ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﮕﺮ وا‬
‫ﺑﻪﯾﮑﺪ‬‫ﯿﺎز دارد‪ .‬آﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪ ‪X‬ﻧ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮕﺮ ی از ﻣﻄﻠﻮ‬
‫ﺑﺮا ی ﻧﻮع د‬‫ﯿﺰ‬
‫اﺳ ﺖ‪P ،‬ﻧ‬

‫ﯾﯽ‬
‫ﺑﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮاﻧﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﺑﺎﻻ ﻫﻤﭽﻨ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ اﺳ ﺖ‪ .‬ﻗﺪر ت ﻣ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﺎ ﻗﺪر ت ﻣ‬‫ﺘﺮادف‬
‫ﺑﻞ ﻣ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎﻻﯾﺎ وا‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ .‬وا‬

‫ﺑﺎﻻ ی ارز ش ﻣﯽ د ﻫﺪ ‪.‬‬‫ﯿﺎر‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪﺳﻄﻮح‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﺘﺮ ی‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬

‫ﯾﺮا ‪470‬‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽد ﻫﺪ‪ ،‬ز‬‫ﺒﯽ‬
‫ﺑﺎﺳﻬﻮﻟ ﺖ ﻧ ﺴ‬‫ﺑﺰرگ را‬‫ﺑﺎزار‬
‫ﺘﺤﺪه‪SABMiller Brewing ،‬‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﺪ‪ .‬در ا‬
‫ﯿﺮ‬‫ﺑﮕ‬‫ﺑﺠﻮﺳﺎزان را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺜﺎﻟﯽ از آ‬
‫ﻣ‬

‫ﺑﺎﻻ(‪ .‬ﻫﺮ‬‫ﯿﺎز دارد )ﮐﺎرآﻣﺪ ی‬

‫ﯾﮕﺮ ﻧ‬
‫ﺑﻪ ﻃﺮف د‬‫ﺘﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮ ﻃﺮف‬
‫ﯿ ﺐ ﻫﺴ‬
‫ﺜﺮ آﻧﻬﺎ دارا ی ﻣﺎرک ﻫﺎ ی رﻗ‬
‫ﯿ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮﭼﻪ اﮐ‬
‫ﻋﻤﺪهﻓﺮو ش درﺳﺮاﺳﺮ ﮐﺸﻮر ﻓﻌﺎﻟ‬

‫ﯾﻘﺎ ی ﺷﺮﻗﯽ‬
‫ﺑﺠﻮﺳﺎز ی آﻓﺮ‬
‫ﺑﯽ ﮐﻢ(‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ آ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﯾﻦ دارﻧﺪ )ﮐﻤ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫دو ﻃﺮف ﺟﺎ‬

‫ﯾﺮاﺗﻨﻬﺎ ‪30‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮو ش در ﻣﻨﻄﻘﻪ وﺟﻮد دارد‪.‬‬

‫ﺘﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﺎر ﮐﻤ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ آن‬‫ﺘﺮﺳﯽ‬
‫ﭘﻮﺷ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬اﻣﺎﺳﻬﻮﻟ ﺖ دﺳ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﯿﺎ را ﻧ‬
‫ﺑﺰرگ ﮐﻨ‬‫ﺑﺎزار‬
‫)‪(EABL‬‬

‫ﯿﻤﺎ ً از‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﺪ ‪SABMiller‬را ﻣ ﺴ‬‫ﯾﻦ اﻣﺮ‬
‫ﺑﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ا‬
‫ﯾﯽ‪ ،‬دﺳ ﺖ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫ﺘﺎ‬‫ﺘﯽ در ﻣﻨﺎﻃﻖ روﺳ‬
‫ﺑﺎزار‪ ،‬ﺣ‬‫ﭘﻮﺷ ﺶ‬‫ﺑﻪ ‪98‬درﺻﺪ‬
‫ﯾﻦ ﭼﺎﻟ ﺶ‪EABL ،‬‬
‫ﯿﺮﻏﻢ ا‬
‫ﻋﻠ‬

‫ﺑﺠﻮ‬
‫ﯾﺎد اﺳ ﺖ‪EABL :‬ﭼﻨﺪ ﺣ ﺴﺎ ب ﺧﺎﻧﻪ دارد و ﻣﻨﺎﻃﻖ اﻧﺤﺼﺎر ی را اﻋﻄﺎ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﺎن آن ﻓﻘﻂ آ‬
‫ﺑﻞ ز‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪ وا‬
‫ﯿﺎ ﺧﺎرج ﮐﻨﺪ‪ .‬ﮐﻠ‬
‫ﮐﻨ‬

‫ﺣﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ ‪-‬‬

‫ﯿﺮد‪،‬‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورد در ﻣﻌﺮض ﺧﻄﺮ ﻗﺮار ﻣﯽﮔ‬‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺰرگ وﺳﻮدﻣﻨﺪ ی ﻋﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻫﺮ ﻃﺮف از ﻃﺮ‬‫ﯾﺎ ی‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﻣﺰا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫اﻏﻠ ﺐ ﻓﻘﻂ ﻣﺎرک ﻫﺎ ی ‪EABL.‬‬

‫ﯿﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯾﯽ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺑﮕﺬارﻧﺪ و ﺟﺎ‬‫ﺑﻮدن را ﮐﻨﺎر‬‫ﺑﻮد ﮐﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف اﻧﺤﺼﺎر ی‬‫ﯾﻦ‬
‫ا‬

‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺎﻓﻈ ﺖ از ﺧﻮد اﺳ‬‫ﺑﻠﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ از آن‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯾﺮا ﻫﺮ ﻃﺮف دارا ی ﻗﺪر ت ﻣ‬
‫ﺜﻤﺎر ﻣﯽ ﺷﻮد‪ ،‬ز‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻮازن ﻣﺎﻧﻊ اﺳ‬
‫ﺑﺎﻻ و ﻣ‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬

‫ﺑﮕﺬارد‪ ،‬ﮐﻪ‬‫ﺘﺮاک‬
‫ﺑﻪ اﺷ‬‫ﺒﻮر ﻣﯽﮐﻨﺪﺗﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ را‬
‫ﯾﮕﺮ را ﻣﺠ‬
‫ﯿﻦ ﻃﺮف د‬
‫ﺑﻄﻪ‪ ،‬ﻫﺮﯾﮏ از ﻃﺮﻓ‬
‫ﺗﺮ در را‬
‫ﯿﻒ‬‫ﺑﻪﻃﻮر ﻣﺸﺨﺺ ﺿﻌ‬‫ﺑﺪون وﺟﻮدﯾﮏ ﻃﺮف‬‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮﺧﻮرد‬‫ﺒﺎق در‬
‫ﺑﺮا ی اﻧﻄ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯾﻞ ﻫﺮﯾﮏ از ﻃﺮﻓ‬
‫ﯾ ﺶﺗﻤﺎ‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰا‬‫ﺘﻘﺎرن‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦﺳﻄﺢ از وا‬
‫ﯾ ﺖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﮕﯽ راﺗﻘﻮ‬
‫ﺒﺴ‬‫ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی اﻧﺼﺎف و ﻫﻤ‬

‫ﺗﻘﺎ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺒﻪ را ار‬
‫ﯾﮕﺮ‪ ،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد دوﺟﺎﻧ‬
‫ﻃﺮف د‬

‫ﯿﺐ‬
‫ﯾﻦﺗﺮﮐ‬
‫ﺑﻞ ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬‫ﯾﺎد ی‬
‫ﯿﺎز ز‬
‫ﯿﻦ ﻧ‬
‫ﯿﭻﯾﮏ از ﻃﺮﻓ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ی ﮐﻪ ﻫ‬‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻞ ﮐﻢ داﺷ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮ وا‬‫ﯿﻦ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ دﻻﻟ ﺖ‬
‫ﺘﻪ‪،‬ﺗﻘﺎرن ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺒ‬‫اﻟ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺘﻔﺎده‬
‫ﺑﻞ اﺳ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﺘﯽ ﻫﺮ ﻃﺮف ﻏ‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل اﺳ ﺖ‪ .‬وﻗ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻪ ﻫﺎ ی ﻣﺪ‬
‫ﯿﺎر ی ازﺗﻮﺻ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯾﺞ اﺳ ﺖ ﮐﻪﯾﮏ ﺷﺮط اﺳﺎﺳﯽ‬
‫ﺑﯽ را‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﮐﻢ‪-‬ﮐﻢ آﻧﻘﺪر در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬

‫ﯿﮏ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ‬

‫ﺘﺼﺎد ی ﮐﻼﺳ‬
‫ﺑﻂ اﻗ‬
‫ﯿﻨﯽ ﻫﺎ ی روا‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﺎ‬‫ﺑﻖ‬
‫ﯾﻞ دارد ﻣﻄﺎ‬
‫ﮐﺎﻧﺎلﺗﻤﺎ‬

‫ﺑﻄﻪ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﯿﺮﻧﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺳﻄﺢ را‬
‫ﯿﻢ ﮔ‬
‫ﺘﮕﯽ ﺧﺎﻟﺺ‪،‬ﯾﮏﺗﺼﻤ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﻪ وا‬
‫ﺑﺨﺸﯽ از ﻣﺤﺎﺳ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬‫ﺒﺮاﻧﯽ‪،‬‬
‫ﺑﯽ ﻗﺪر ت ﺟ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ارز‬‫ﯾ ﺖ‪،‬‬
‫در ﻧﻬﺎ‬

‫ﺘﯽ( ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯿﻦ دﺳ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﺘﯽﯾﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ دﺳ‬
‫ﺑﺮﺧﯽ ﻣﻮارد‪ ،‬اﻋﻀﺎ یﺗﮏ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ )‬‫ﺒﻪ ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در‬
‫ﯾﮕﺮ ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﺑﺎﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل د‬‫ﺘﮕﯽ ﺧﺎﻟﺺ را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻪ و وا‬
‫ﮔﺮﻓ‬
‫ﺑﺮو ﻣﯽ ﺷﻮد ‪-‬ﮐﻪ ﻣﻌﻤﻮﻻ ً‬
‫ﺑﻠﻮک رو‬‫ﺑﺎﯾﮏ‬‫ﯿﺮ د ﻫﻨﺪ ‪ .‬ﻧﺎﮔﻬﺎن‪،‬ﯾﮏ ﺣﺰ ب‬
‫ﯿ‬‫ﺒﺎ ت راﺗﻐ‬
‫ﯾﻊ ﻣﺤﺎﺳ‬
‫ﯾﺸﻪ ا ی وﺳﺮ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ر‬‫ﺘﻼف‪،‬‬
‫ﺑﺎ دور ﻫﻢ ﺟﻤﻊ ﺷﺪن درﯾﮏ اﺋ‬

‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﯾﮕﺮ را اﻓﺰا‬
‫ﯾﻦ ﻃﺮف د‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﺒﻮد ﺟﺎ‬
‫ﯾﺎ و ﻫﻢ ﮐﻤ‬
‫ﻫﻢ ﻣﺰا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪97‬‬

‫ﺘﻌﺎدل‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬

‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊ‬‫ﺘﻪ ﺷﻮد‪.‬ﺗﻮازن ﻗﺪر ت‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯾﮕﺮ ی وا‬
‫ﺘﺮ از د‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺮا ت ﻧﺎﮔﻬﺎﻧﯽ‪،‬ﯾﮑﯽ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻦﺗﻐ‬
‫ﭘ ﺲ از ﭼﻨ‬
‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺜﻤﺎر ﻗﺮار ﻣﯽ ﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻪﺗﺮ در ﻣﻌﺮض اﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ ﻋﻀﻮ وا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮ وا‬
‫ﻋﻀﻮ ﮐﻤ‬
‫ﺘﻦ‬
‫ﯾﻦ ﻗﺮار ﮔﺮﻓ‬
‫‪40‬اﻏﻠ ﺐ اوﻗﺎ ت‪ ،‬ا‬

‫ﺗﺮ(‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺑﺴ‬
‫ﺘﺮ وا‬
‫ﺗﺮ )ﮐﻤ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ﻋﻀﻮ ﮐﺎﻧﺎل ﻗﻮ ی‬
‫ﺘﺼﺎد ی‪ ،‬ﺿﺮر ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺣ‬
‫ﯿﺮاﻗ‬
‫ﺘﺼﺎد ی و ﻫﻢ از ﻧﻈﺮ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻏ‬
‫ﺗﺮ‪ ،‬ﻫﻢ از ﻧﻈﺮ اﻗ‬
‫ﺘﻪ‬‫ﺑﺴ‬
‫ﺗﯽ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ﺣﺰ ب وا‬
‫ﺑﻪ ﻣﺸﮑﻼ‬‫ﻣﻨﺠﺮ‬

‫ﯿﺐ‬
‫ﺑﺪ‪ ،‬آﺳ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺗﺮ ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ‬
‫ﺛﺮو ت ﻋﻀﻮ ﻗﻮ ی‬‫ﯿﻞ ﮐﻪ‬
‫ﯾﻦ دﻟ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺗﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻓﻘﻂ‬
‫ﯿﻒ‬‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ ﻋﻀﻮ ﺿﻌ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﭘﺎدا ش ﻫﺎ ی ﻣﻨﺎﺳ ﺐﺗﻼ ش ﻧﮑﻨﺪ‪.‬‬‫ﯾﺎﻓ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی در‬‫ﻓﻌﺎﻻﻧﻪ‬

‫ﺑﻪ ﻃﺮف ﻗﻮ یﺗﺮ ﻣﺸﮑﻮک ﻣﯽ‬‫ﺑﻪﺳﺮﻋ ﺖ‬‫ﯾﺮ ی ﺧﻮد را اﺣ ﺴﺎس ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و‬

‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﺘﻪﺗﺮ( آﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻒﺗﺮ )وا‬
‫ﺜﻤﺎر‪ ،‬ﺣﺰ ب ﺿﻌ‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺢ اﺳ‬
‫ﺑﺎ ﺷ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬در ﻣﻮاﺟﻬﻪ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﺒ‬‫ﺑ‬

‫ﺘﻨﺪ ‪.‬‬
‫ﺘﺮ ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﺮ وﺗﻌﻬﺪ ﮐﻤ‬
‫ﺘﻤﺎد ﮐﻤ‬
‫ﭘﺮ ازﺗﻌﺎرض‪ ،‬اﻋ‬‫ﺑﻞ‪،‬‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﻂ ﻣ‬
‫ﺑﻪ روا‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﻘﺎرن ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻂ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬روا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿ ﺖ ﻋﻤﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺪ ﻧ‬‫ﺷﻮد ﮐﻪ‬

‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻌﺎدل ﮐﺮدن وا‬
‫ﺒﺮد ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫را ﻫ‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪B ،‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ‪B‬وا‬
‫ﺘﺮ از ‪A‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬
‫ﺘﮕﯽ آن وﺟﻮد دارد‪.‬ﯾﻌﻨﯽ اﮔﺮ ‪B‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ وا‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯿﻒ‬‫ﺑﺮا ی ﻃﺮف ﺿﻌ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺳﻪ اﻗﺪام ﻣ‬
‫ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮا ی ‪A‬ا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﻦ ﻫﺎ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫‪1.‬ﺟﺎ‬

‫ﺑﻪ ‪A.‬‬‫ﺑﺮا ی ﺣﻤﻠﻪ‬‫ﺘﻼﻓﯽ‬

‫‪2.‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪ ﻫﯽ اﺋ‬

‫ﯿﺪ ﮐﻪ ‪A‬اراﺋﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺒﺎﺷ‬
‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺒﺎل ﻣﺰا‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﮕﺮ‬
‫ﯾﺪ و د‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﺎرج ﺷﻮ‬
‫‪3.‬از وﺿﻌ‬

‫ﺑﻞﺳﻮق ﻣﯽ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﻪﺳﻤ ﺖﺗﻮﺳﻌﻪ ﻗﺪر ت ﻣ‬‫ﺜﻤﺎر اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‪.‬ﺗﺮس از اﺳ‬
‫ﯾﺞﺗﺮ‬
‫ﯿﻦ واﮐﻨ ﺶ را‬
‫در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ ،‬اوﻟ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪،‬‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗﻮﻟ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮو ش )‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از ﻧﻤﺎ‬‫ﺜﺎل‪،‬‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺘﮕﯽ آﻧﻬﺎ‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺶ وا‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰا‬‫ﯾﮋه‬
‫ﺑﻪ و‬‫د ﻫﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺮا ی آﻧﻬﺎ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺧﻄﺮﻧﺎک‬‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺠﺎد ﻋﺪمﺗﻌﺎدل وا‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ا‬‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪ یﺗﻨﻈ‬
‫ﺑﺎ اﺻﻮل ﮐﻠ‬‫ﯿﺎ ت ﺧﻮد را‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن( ﻋﻤﻠ‬
‫ﯾﺎ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯾ ﺖ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ وﻓﺎدار ی ﻣﺸ‬
‫ﯿﺰﺗﻘﻮ‬
‫ﯾﯽ ﻧ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺎ ﮐﺎر‬‫ﺑﻂ ﺧﻮد را‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎنﺗﻤﺎمﺗﻼ ش ﺧﻮد را ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ روا‬
‫ﯾﻦ ﻧﻤﺎ‬
‫ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬ا‬
‫ﯾﺠﺎد ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن ا‬
‫ﺑﻪ آژاﻧ ﺲ ﻧﻤﺎ‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺮ د ﻫﻨﺪ‪ .‬از آﻧﺠﺎ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﮕﺮ یﺗﻐ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ د‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿ ﺐ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ در ﺻﻮر ت ﻟﺰوم‬
‫ﯾﺎن راﺗﺮﻏ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﻨﺪه ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸ‬
‫ﺑﻄﻪ ﻗﺪر ت‪ ،‬ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻦ را‬
‫ﺑﺎ ا‬
‫ﯾﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯾﻦ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورد‪ .‬ا‬‫ﺑﺮ اﺻﻠﯽ‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺒﺮانﮐﻨﻨﺪها ی را در‬
‫ﺒﺮد‪ ،‬ﻗﺪر ت ﺟ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮕﺮ ی‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی د‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ ﮐﺎر‬
‫ﯾﻨﺪه ﻣﯽ‬
‫ﻧﻤﺎ‬
‫ﯿﺎ ت‬
‫ﯾﻨﮑﻪ ﻋﻤﻠ‬
‫ﭘ ﺲ از ا‬‫ﺘﮕﯽ ﺧﻮد ﻏﻔﻠ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ وا‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺠﺎدﺗﻌﺎدل‬
‫ﯾﯽ دارﻧﺪ ﮐﻪ از ا‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺘﺮ ی ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻬ‬‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ًﺳﻮد ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﻢ ﮐﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎسﯾﮏ اﺻﻞﺗﻨﻈ‬‫ﺧﻮد را‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‪ ،‬در ﺻﻮر ت ﻟﺰوم اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺮا ی اﺿﺎﻓﻪ ﮐﺮدنﯾﮏﺗﺎﻣ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺎﻣﻞﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯿﺎر ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌ‬
‫ا‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻋﺪمﺗﻌﺎدل‬
‫ﯾﺎن ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ در ﺻﻮر تﺳﻮء اﺳ‬
‫ﺘﺎ‬ ‫ﯿﺎر ی از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻋﻤﺪا ً ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ا ی ﻣ‬
‫ﺘﻨﻮع از ﻫﻤ‬ ‫ﺑﺴ‬
‫ﯾﺎﻻ ت‬
‫ﺑﺎ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی ﺻﻨﻌ ﺖ‪ ،‬دﻻﻻن ﺧﻮدرو در ا‬‫ﺑﻖ‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬ﻣﻄﺎ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ اﺟﺎزه د ﻫﻨﺪ ﻓﻮرا ً واﮐﻨ ﺶ ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪ‪.‬‬‫ﻗﺪر ت‪،‬‬
‫ﭘ ﺲ‬‫ﺘﻪ ﻣﯽ ﮐﺮد‪.‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪﺳﺎزﻧﺪه وا‬‫ﺑﻪ ﺷﺪ ت‬‫ﯾﻦ اﻣﺮ آﻧﻬﺎ را‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ و ا‬
‫ﺘﺤﺪه زﻣﺎﻧﯽ ﻫﺮ ﮐﺪامﺗﻨﻬﺎﯾﮏ ﻣﺎرک ﺧﻮدرو را ﻧﻤﺎ‬
‫ﻣ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ی‬‫ﺘﺮ ی را ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐﺗﻮﺳﻂ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﻖ ﮐﺮدﺗﺎ ﺧﻮدرو ﻫﺎ ی ﮐﻢ ﻣﺼﺮف‬
‫ﯾﻞ د ﻫﻪ ‪1970،‬دﻻﻻن راﺗﺸﻮ‬
‫ﺑﺤﺮان ﻧﻔ ﺖ در اوا‬‫ﯾﻨﮑﻪ‬
‫از ا‬
‫ﺑﻮد‪.‬‬‫ﺑﺮا یﺗﻮﺳﻌﻪ‬‫ﺗﺎه‬
‫ﯾﻦﯾﮏ ﮔﺎم ﮐﻮ‬
‫ﯿﺪ ﻣﯽﺷﺪﻧﺪ‪ ،‬اﺿﺎﻓﻪ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ا‬
‫ﯾﮕﺮﺗﻮﻟ‬
‫د‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫‪98‬‬ ‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﻔﺎو ت‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻣ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻫﺮ ﮐﺪام ﻧﺸﺎن د ﻫﻨﺪهﯾﮏ‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﻦ ﻣﮑﺎن ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﭼﻨﺪ‬‫ﯿﺎر ی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮدرو‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺨﺸﯽ اﮐﻨﻮن‬‫ﺗﻨﻮع‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه ا ی‬
‫ﺑﻪ ﻫﺮﺗﻮﻟ‬‫ﺘﮕﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻨﻮع‪ ،‬وا‬
‫ﯾﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﻣﺎرک را ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﺪ‪ .‬ا‬
‫ﺘﯽﯾﮏ ﻣﮑﺎن واﺣﺪ ﮐﻪ ﭼﻨﺪ‬
‫اﺳ ﺖﯾﺎ ﺣ‬
‫ﺑﺮ ﻫﺮﺗﻼ ش ﻓﺸﺎر ی ﺧﻮدروﺳﺎز ﻣﻘﺎوﻣ ﺖ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮا‬‫ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ و آن را ﻗﺎدر ﻣﯽﺳﺎزد در‬

‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﻦ راه‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ اﺳ ﺖ‪ .‬ﭼﻨﺪ‬‫ﺗﮋ ی وارد ﮐﺮدن اﺣﺰا ب‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﻠﺰم اﺳ‬
‫ﺘﻼف‪ ،‬ﻣ ﺴ‬
‫ﺑﻞ‪،‬ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪ ﻫﯽﯾﮏ اﺋ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯿﻦ اﻗﺪام ﻣ‬
‫دوﻣ‬
‫ﺘﻼف دارد‪ .‬داوران‬
‫ﺒﺎر ی ﻫﺮ ﮔﻮﻧﻪ اﺧ‬
‫ﺑﻪ داور ی اﺟ‬‫ﯿﺎز‬
‫ﯾﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻧ‬
‫ﺘﻦ ﻗﺮارداد ﻫﺎ‬
‫ﭘﺎ ﻧﻮﺷ‬
‫ﺘﺪاول در ارو‬
‫وﺟﻮد دارد‪.‬ﯾﮏ رو ش ﻣ‬
‫ﯾﺪار‬
‫ﭘﺪ‬‫ﯾﮕﺮ زﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﺘﻼف ﻫﺎ ی د‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﺋ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﺰ ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪﯾﮏ ﻧﻬﺎد دوﻟ‬
‫ﺛﺎﻟ ﺚ ﻧ‬ ‫ﻣﻌﻤﻮﻻ ً ﻧﻬﺎد ﻫﺎ ی ﺧﺼﻮﺻﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺷﺨﺺ‬
‫ﺘﻔﺎده ﮐﺮدﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺑﻞ اﺳ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯿﻦ اﻗﺪام ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه ﮐﻪ از اوﻟ‬‫ﺘﺤﺪ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢ در اﻧﺠﻤﻦ ﻫﺎ یﺗﺠﺎر ی ﻣ‬‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﯽ‪،‬‬
‫ﯾﺎﻟ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺮدن ﻣﺠﺎﻟ ﺲ ﻗﺎﻧﻮﻧﮕﺬار ی ا‬
‫ﺑﺎﺳﺎزﻣﺎﻧﺪ ﻫﯽ و ﻻ‬‫ﯿﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﮏﺗﮑ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦﺗﺎﮐ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺘﺤﺪه ﻧ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫دﻻﻻن ﺧﻮدرو در ا‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﺑﺮا ی اﺟ‬‫ﯾﯽ ﺧﻮدروﺳﺎزان را‬
‫ﯾ ﺐ ﮐﺮده اﻧﺪ ﮐﻪﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﯾﺎﻟ ﺖ ﻫﺎﺗﺼﻮ‬
‫ﯿﺎر ی از ا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻦ »روز ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن در دادﮔﺎه« را در‬
‫دﻻﻻن ﻗﻮاﻧ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺗﻮرز‬
‫ﺜﺎل‪ ،‬زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺟﻨﺮال ﻣﻮ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫ﯾﻖ دادﺧﻮاﺳ ﺖﯾﺎ ﻣﺠﺎزا ت ﻣﺤﺪود ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎﺗﺤ ﺖ ﻓﺸﺎر ﻗﺮار دادن آﻧﻬﺎ از ﻃﺮ‬
‫ﺗﮋ ی ﺧﻮد را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺘﻨﺪ اﺳ‬
‫ﺘﻪ ا ی از ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن از آن ﺧﻮاﺳ‬
‫ﺘﻼفﺳﺎزﻣﺎنﯾﺎﻓ‬
‫ﺘﺨ ﺐ ادﻏﺎم ﺷﺪ‪ ،‬اﺋ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣﻨ‬‫ﺻﻮر ت ﻋﻤﻮد ی در‬
‫ﯿﺪ ی از ﺷﻤﺎ‬
‫ﺒﺎﻧﯽ ﺷﺪن اﻓﺮاد ﮐﻠ‬
‫ﺘﻢ‪ .‬ﻋﺼ‬
‫ﯿﺰ ﻫﺎﯾﺎد ﮔﺮﻓ‬
‫ﯿﻠﯽ ﭼ‬
‫ﺘﺮاف ﮐﻨﺪ‪» :‬ﺧ‬
‫ﯾﺮ ﻋﺎﻣﻞ ﺷﺮﮐ ﺖ را وادار ﮐﺮد ﮐﻪ اﻋ‬
‫ﻣﻌﮑﻮس ﮐﻨﺪ‪ ،‬و ﻣﺪ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪44«.‬‬
‫ﯿﺖ ﻧ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣﻮﻓﻘ‬‫را ﻫﯽ‬

‫ﯿﺠﻪ از آن اﺳ ﺖ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺪن از ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر و در ﻧ‬
‫ﺑﻞ‪ ،‬ﮐﻨﺎر ﮐﺸ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﯿﻦ اﻗﺪام ﻣ‬
‫ﺳﻮﻣ‬

‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ‬‫ﺑﻞﺗﺼﻮر‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﻓﺮو شﯾﮏ ﻧﻤﺎ‬
‫ﯾﻨﺪﮔﯽ ﺧﻮدرو( ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻏ‬ ‫ﯾﮕﺮ )ﻣ‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی د‬‫ﺑﻊ‬
‫ﺘﻘﺎل ﻣﻨﺎ‬
‫ﺧﺮوج از ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر و اﻧ‬
‫ﺗﻤﻨﺪ ی ﻣﺎﻧﻨﺪ‬
‫ﺘﮕﯽ اﺳ ﺖ‪ .‬در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن ﻗﺪر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮار از وا‬‫ﯾﻦ راه‬
‫ﯿﻦ ﻗﻄﻌﯽﺗﺮ‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﯽ اﮔﺮ ا‬
‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬ﺣ‬
‫ﺘﻪ اﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن وا‬
‫ﯿﻤ ﺖ ازﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮا یﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻗ‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻪ ﺧﻮد‬
‫واﻟﻤﺎر ت از ﻗﺪر ت ﻗﺎ‬
‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻨﻪ را دارﻧﺪ ﮐﻪ ﻗ‬
‫ﯾﻦ ﮔﺰ‬
‫ﺑﻔﺮوﺷﻨﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ ا‬
‫ﺘﺮده ‪Walmart‬‬
‫ﯾﻊ ﮔ ﺴ‬
‫ﺘﻢﺗﻮز‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﻖﺳ‬
‫ﯿﺢ د ﻫﻨﺪ از ﻃﺮ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎنﺗﺮﺟ‬
‫ﺗﻮﻟ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ‬
‫ﺗﺮ در ﻧﻈﺮ ﻣﯽﮔ‬
‫ﯿﻒ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﺿﻌ‬‫ﺗﺮ ی ﮐﻪ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺑﻪ ﻏﻮل ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ اراﺋﻪ ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‬‫ﺗﺮ ی را ﮐﻪ‬
‫ﯿﻦ‬‫ﯾ‬
‫ﭘﺎ‬
‫ﺗﻘﺎء‪64.‬‬
‫ﯿﺮ د ﻫﻨﺪ‪ .‬وﺗﻼ ش ﻫﺎ ی ار‬
‫ﯿ‬‫ﯿﻐﺎ تﺗﻐ‬
‫ﺒﻠ‬‫ﯾﻖﺗ‬
‫ﺗﺮ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﻪ‬
‫ﺑﺎ ﺣﺎﺷ‬‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺒﺮان ﮐﻨﻨﺪ وﺗﻤﺮﮐﺰ ﻓﺮو ش ﺧﻮد را‬
‫ﺟ‬

‫ﺘﻌﺎدل‪،‬‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ وا‬‫ﺘﻦ‬
‫ﭘﺮداﺧ‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﺒﺎﺷﺪ‪ .‬در آن ﺻﻮر ت‪،‬‬
‫ﺘﮕﯽ ﺟﺬا ب ﻧ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﺮد ﻫﺎ ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ وا‬
‫ﯾﻦ را ﻫ‬
‫ﯿﭻﯾﮏ از ا‬
‫ﯾﺪ ﻫ‬
‫ﺷﺎ‬
‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﺮ ﻗﺎ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ و ﺧﻮد را ﮐﻤ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺎ اراﺋﻪ ﻣﻄﻠﻮ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺶ وا‬
‫ﺒﺎل اﻓﺰا‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﺗﺮ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻒ‬‫ﻋﻀﻮ ﺿﻌ‬
‫ﯾﻞ‬
‫ﺑﻪ اراﺋﻪﺗﺤﻮ‬‫ﺗﺮ ﺷﺮوع‬
‫ﯿﻒ‬‫ﺜﺎل‪ ،‬اﮔﺮﯾﮏ ﻃﺮف ﺿﻌ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬‫ﺒﻮدﺳﻄﺢ ﺧﺪﻣﺎ ت آن اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﻦ رو ش اﻏﻠ ﺐ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺾ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺗﻌﻮ‬
‫ﺑﻪﻣﻮﻗﻊ را‬‫ﯾﻞ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪها ی ﮐﻪﺗﺤﻮ‬
‫ﺑﺪاﻧﺪ‪.‬ﺗﻮﻟ‬‫ﺑﻞ ﻣﻘﺎوﻣ ﺖ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﺒﺎ ﻏ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﺧﺪﻣﺎ ت راﺗﻘﺮ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﮏ او‬
‫ﺗﺮ ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺷﺮ‬
‫ﯾﻊ‬‫ﺳﺮ‬
‫ﺗﺶ‬
‫ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺑﺎﻋ ﺚ ﺷﻮد ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﺮد‪ ،‬ﮐﻪ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮا ی ﺧﺮدهﻓﺮو ش از‬‫ﺒﺎر را‬
‫ﺒﻮد اﻧ‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪ ،‬ﺧﻄﺮ ﮐﻤ‬
‫ﺗﻀﻤ‬
‫ﺑﺎ ﺧﺮده ﻓﺮو ش‬‫ﺒﺎط ﺧﻮد‬
‫ﺗ‬‫ﺑﺮا ی ار‬‫ﺑﻞﺗﻮﺟﻬﯽ را‬
‫ﺑﻊ ﻗﺎ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﯽ اﺳ ﺖ ﮐﻪﺳﺎزﻧﺪه ﻣﻨﺎ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﮑﯽ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻦﺗﺎﮐ‬
‫ﺘﻪ‪ ،‬ﭼﻨ‬
‫ﺒ‬‫ﺘﻤﺎد ﮐﻨﺪ‪ .‬اﻟ‬
‫اﻋ‬
‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾ ﺖ‪ ،‬ﻣﯽﺗﻮاﻧﺪ وا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬اﻣﺎ در ﻧﻬﺎ‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺗﮋ ی ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻣﺨﺎﻃﺮه آﻣ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﯾﻦ ا‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺼﺎص ﻣﯽ د ﻫﺪ‪،‬‬
‫اﺧ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ آﻧﻬﺎﺗﻀﻤ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬

‫ﺘﻌﺎدل‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮا یﺗﺤﻤﻞ وا‬‫ﯾﯽ‬
‫ﺒﺮد ﻫﺎ‬
‫را ﻫ‬

‫ﯾﻂ را‬
‫ﺑﻪﺳﺎدﮔﯽ ﺷﺮا‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻒﺗﺮ‪ ،‬ﻋﺪم واﮐﻨ ﺶ اﺳ ﺖ‪.‬ﯾﻌﻨﯽ در اﻏﻠ ﺐ ﻣﻮارد‪،‬ﯾﮏ ﻃﺮف وا‬
‫ﯾﻦ واﮐﻨ ﺶ ﻃﺮف ﻫﺎ ی ﺿﻌ‬
‫ﯾﺞﺗﺮ‬
‫را‬
‫ﺑﻪ آن‬‫ﯾﯽ ازﺗﻼ شﯾﺎ ﻓﺮو ش ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺎﻻ‬ ‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﻋﻤﺪا ً‬
‫ﺑﺨ ﺶ‬ ‫ﺒﺮد‪ .‬ﺣ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻔﺎده را از آن‬
‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺮد وﺳﻌﯽ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﻣﯽ‬
‫ﺘﺼﺎص د ﻫﺪ‬
‫اﺧ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬ ‫‪99‬‬

‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺮ ی ﺧﻮد اﺟ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﺘﻔﺎده از آﺳ‬
‫ﺑﺪاﻧﺪ و ﻓﻌﺎﻻﻧﻪ ازﺳﻮء اﺳ‬‫ﺗﺮﺳﻬﻢ ﺧﻮد را ارزﺷﻤﻨﺪ‬
‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻃﺮف ﻗﻮ ی‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﯿﺪ ﮐﻪ آﻧﻘﺪر ا ﻫﻤ‬
‫ﯾﻦ اﻣ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﮕﺮ‪،‬‬
‫ﻃﺮف د‬

‫ﯿﺮد‪ .‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ‬

‫ﺑﮕ‬‫ﺘﻤﺎد ﮐﻨﻨﺪﺗﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺧﻮد را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑﻞ اﻋ‬
‫ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬‫ﺑﺎﺷﻨﺪ و‬‫ﺘﮑﯽ‬
‫ﺘﺮک ﻣ‬
‫ﯿﺮ ی ﻣﺸ‬
‫ﯿﻢ ﮔ‬
‫ﺑﻪ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ ی داﺧﻠﯽﺗﺼﻤ‬‫ﯿﺰ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻒ ﻧ‬
‫اﺣﺰا ب ﺿﻌ‬

‫ﺑﻪ ﺧﻮد‬‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و‬

‫ﺗﻤﻨﺪﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺒﺎس اﻏﻠ ﺐ درﯾﮏ ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﻗﺪر‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻟ‬
‫ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬ﺗﺎﻣ‬‫ﯾﺮ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﯾﻦ رو ش آﺳ‬
‫ﯾﻠﻨﺪ در ا‬
‫ﯾﺪ در ﮐﻤﺎلﺗﻌﺠ ﺐ( ﻣﺎ‬
‫)ﺷﺎ‬

‫ﺘﺮک‬
‫ﯿﺮ ی ﻣﺸ‬
‫ﯿﻢ ﮔ‬
‫ﺘﻨﺪﯾﺎﺳﻨ ﺖ ﻃﻮﻻﻧﯽﺗﺼﻤ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻣﻬﻤﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾﺮا آﻧﻬﺎﺗﺎﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻧﺨﻮا ﻫﺪ ﮐﺮد‪ ،‬ز‬
‫ﯿ ﺖ ﺧﻮدﺳﻮء اﺳ‬
‫ﯿﻨﺎن ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ ﮐﻪ ﺧﺮده ﻓﺮو ش از ﻣﻮﻗﻌ‬
‫اﻃﻤ‬

‫دارﻧﺪ‪.‬‬

‫ﯿﺐ‬
‫ﯿﺸﻪ آﺳ‬
‫ﯿﻒﺗﺮ ﻫﻤ‬
‫ﯾﺎ اﺣﺰا ب ﺿﻌ‬
‫ﺘﻨﺪ؟ آ‬
‫ﺜﻤﺎرﮔﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺸﻪ اﺳ‬
‫ﯾﺎ اﺣﺰا ب ﻗﻮ یﺗﺮ ﻫﻤ‬
‫ﯿﻢ‪ :‬آ‬
‫ﭙﺮﺳ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬
‫ﯿﻢ ﺟﻬﺎﻧﯽ‪48 ،‬‬
‫ﯾﻊ در ﺣﺎلﺗﺤﮑ‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ و ﺻﻨﺎ‬‫ﯾﮋه در‬
‫ﺑﻪ و‬‫اﻣﺎ‬

‫ﺘﻨﺎ ب ﮐﺮد؟‬
‫ﺘﻌﺎدل اﺟ‬
‫ﺑﻂ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯾﺪ از روا‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯾﺎ‬
‫ﯿﻨﻨﺪ؟ آ‬
‫ﺑ‬‫ﻣﯽ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺘﺨﺎ ب ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺑﺨ ﺶ اﻧ‬‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ‬‫ﯾﯽ را‬
‫ﺑﺰرگ‪ ،‬ﮐﻪ ﮐﺎﻻ‬‫ﯾﺪاران ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﯽ ﺧﺮ‬
‫ﺑﯽ ﮐﺎر ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬وﻗ‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮ‬‫ﺘﻌﺎدل در واﻗﻊ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻂ وا‬
‫ﺑﺮﺧﯽ از روا‬

‫ﺑﻪ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﯽد ﻫﻨﺪ‪ ،‬ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬

‫ﺑﻪﺗﺎﻣ‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻞ ﻗﺪر ت‬
‫ﺑﺎ ﮐﻤﺎل ﻣ‬‫ﺘﻨﺪ‪،‬‬
‫ﺘﮑﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﺑﺎ ﻧﺎمﺗﺠﺎر ی ﻗﻮ ی ﻣ‬‫ﺑﺮا ی ﻋﺮﺿﻪ ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﺟﺬا ب‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﺗﻮﻟ‬

‫ﺑﺮﻧﺪ‪،‬‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻏﺎﻟ ﺐﺳﻮد ﻣﯽ‬

‫ﺑﻄﻪﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻦ را‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﻠﯽ از ا‬‫ﺑﺰرگ‬‫ﯾﻦ ﻋﺪمﺗﻌﺎدل‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺮﻏﻢ ا‬
‫ﺒﺎﺷﺪ‪ .‬ﻋﻠ‬
‫ﺘﻪ ﻧ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻓﺮوﺷﮕﺎه اﺻﻠﯽ وا‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬‬‫ﺑﺮﺧﻮردار‬‫ﯿﻨﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯾﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﮐﻪ اﮔﺮ ﻣﺤﺼﻮل ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪه ﻏﺎﻟ ﺐ ازﺗﻘﺎﺿﺎ ی ﻗﺎ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﻤﺎﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑﺎﻗﯽ‬‫ﯿﻨﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺑ ﺖ و ﻗﺎ‬
‫ﺛﺎ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻂ‬
‫ﺑﻪ ﺧﺼﻮص اﮔﺮ ﻣﺤ‬

‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻫﻨﺠﺎر ی ازﺳﻮء اﺳ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﯿﻤﺎ ت‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻦﺗﻨﻈ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬در ا‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﺑﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﯽرﺳﺎﻧﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬‫ﯿﻤ ﺖ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻗ‬‫ﯿﺎز ﺧﻮد را‬
‫ﺑﺰرگ ﻧ‬‫ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬

‫ﯾﺪاران ﺧﻮددار ی ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﯾﺮ ی ﺧﺮ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫آﺳ‬

‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﺎ ﻧﻮﺳﺎﻧﺎ تﺗﻘﺎﺿﺎ‪ ،‬ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻧﻤﯽ‬‫ﯾﻞ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯿ ﺖﺗ‬
‫ﺑﻪﯾﮏ ﻣ ﺴﺌﻮﻟ‬‫ﺑﻪﺳﺮﻋ ﺖ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪه ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﯿﻨﯽ‪،‬ﺗ ﺴﻠﻂﺗﺄﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﯿﺮﻗﺎ‬
‫ﯾﻂ ﻏ‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬در ﺷﺮا‬
‫ﺑﺎ ا‬

‫ﯿﺎر ﻧﺎﻣﻄﻤﺌﻦ ‪،‬‬

‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻂ ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬در ﻣﺤ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﭘ ﺲ‬‫ﺘﺮ ی را‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬ ‫ﺜ ﻼ ً ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺧ‬
‫ﺘﻪ ﻧﺸﺪه‬ ‫ﺒﻮر ﮐﻨﺪ‪ ،‬ﻣ‬
‫ﺘﺮ ﻣﺠ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯾﺮ ی‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺑﻪ اﻧﻌﻄﺎف‬‫ﻋﺮﺿﻪﮐﻨﻨﺪه ﻏﺎﻟ ﺐ را‬

‫ﺑﺮا ی ﻣﺸﮑﻼ ت‬‫ﺘﺮک‬

‫ﯿﺪا ﮐﺮدن راهﺣﻞ ﻫﺎ ی ﻣﺸ‬
‫ﭘ‬‫ﯿﺰه‬
‫ﯾﺪاران اﻧﮕ‬
‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻫﻢ ﺧﺮ‬
‫ﯿﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﺷﻮد ﮐﻪ ﻫﻢﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﺢ داده ﻣﯽﺷﻮدﺗﺎ اﻃﻤ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮﺟ‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫وا‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه را دارد‪.‬‬

‫ﯾﺾﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﻨﻪﺗﻌﻮ‬
‫ﯾﺪار ﮔﺰ‬
‫ﯾﻦ ﺻﻮر ت‪ ،‬ﺧﺮ‬
‫ﯾﺮا در ا‬
‫ﯾﮕﺮ ی اﺳ ﺖ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﻨﻪ د‬
‫ﺑﻞ ﮐﻢ ﮔﺰ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺒﺎردار ی دارﻧﺪ‪ .‬وا‬
‫ﯿﺪه اﻧ‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬

‫ﺘﻔﺎده از ﻗﺪر ت ﺧﻮد ﺧﻮددار ی ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪،‬‬

‫ﺒﺎﻧﻪ ازﺳﻮء اﺳ‬
‫ﺘﻪ داوﻃﻠ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺮ وا‬
‫ﺒﺎ ت و زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ ﺣﺰ ب ﮐﻤ‬
‫ﺛ‬‫ﺑﺎ‬ ‫ﺘﻌﺎدل ﻟﺰوﻣﺎ ً در ﻣﺤ‬
‫ﯿﻂ ﻫﺎ ی‬ ‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﺧﻼﺻﻪ‪ ،‬وا‬

‫ﯾﯽ ﮐﻪ ﺷﻬﺮ ت ﻫﺮ‬

‫ﯾ ﺖ‪ ،‬از آﻧﺠﺎ‬
‫ﺛﺮ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ ‪ .‬در ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﻪﻃﻮر ﻣﻮ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪،‬ﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل ﻣﯽ‬‫ﺗﺮ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﭘﺬ‬
‫ﯿﺐ‬‫ﺑﺎ ﻃﺮف آﺳ‬‫ﺘﺎر ﻋﺎدﻻﻧﻪ‬
‫ﺗﺮ ﻣﺮاﻗ ﺐ رﻓ‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪ .‬اﮔﺮ ﻃﺮف ﻗﻮ ی‬
‫ﻣﻀﺮ ﻧ‬

‫ﺑﺮا یﯾﮏ‬‫ﯾﺮ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل را‬

‫ﯿﺰهﺳﺎ‬
‫ﯾﺠﺎد اﻧﮕ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ ﺟﺬ ب‪ ،‬ﺣﻔﻆ و ا‬
‫ﺘﺎر ﻧﺎﻋﺎدﻻﻧﻪ ﺧﻄﺮا ت ﺷﻬﺮ ت را ا‬
‫ﯾﮏ از اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل در ﺧﻄﺮ اﺳ ﺖ‪ ،‬رﻓ‬

‫ﺗﺮ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯾﻨﺪه دﺷﻮار‬
‫ﺜﻤﺎرﮔﺮ در آ‬
‫ﺘ‬‫ﺗﻤﻨﺪ و اﺳ‬
‫ﯾﮕﺮ ﻗﺪر‬
‫ﺑﺎز‬

‫ﺘﮕﯽ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻨﺪ‪ .‬وا‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾﺪ‪ .‬آﻧﻬﺎ دو رو یﯾﮏﺳﮑﻪ ﻧ‬
‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ آور‬‫ﯾﺮ ﮐﺎﻣﻞ‬
‫ﯿﺪﺗﺎﯾﮏﺗﺼﻮ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐﻨ‬‫ﺑﻞ را‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﮕﯽ و ﻫﻢ وا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻢ ﻫﻢ وا‬
‫ﯿﺸﻨﻬﺎد ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﭘ‬‫در ﮐﻞ‬

‫ﺒﻮد ﻋﻤﻠﮑﺮد را‬

‫ﺑﻬ‬‫ﺑﻄﻪ و‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻫﺎ ی ﺧﺎص را‬
‫ﺑﺮا ی ﻫﺮ دو ﻃﺮف‪،‬ﺳﺮﻣﺎ‬‫ﯾ ﺴﮏ‬
‫ﯾﺶ ر‬
‫ﺑﺎ اﻓﺰا‬‫ﺑﻞ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻄﻪ ﻣﯽ ﺷﻮد‪ .‬وا‬
‫ﯿ ﺖ و ﻫﻤﮑﺎر ی در را‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯾﺠﺎد ﮐ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ ا‬

‫ﯾﻦﺗﻌﺎﻣﻼ ت‬
‫ﺗﺎ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﻪ از ا‬
‫ﺘﻨﺪ ‪-‬‬
‫ﺒﺎر ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺜﻤﺎرﮔﺮاﻧﻪ و اﺟ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻌﺎدﻟﯽ ﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﺑﻂ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ ﮐﻪ وارد روا‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﯽ ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﺼﻤ‬
‫ﯾﻖ ﻣﯽﮐﻨﺪ‪50 .‬ﻃﺮف ﻫﺎ ﺣ‬
‫ﺗﺸﻮ‬

‫ﺒﻮل« ﮐ ﺴ ﺐ ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻞ ﻗ‬
‫ﻣﻨﺎﻓﻊ »ﻗﺎ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﺮق‬‫‪100‬ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﺮ ﻗﺪر ت‬‫ﺘﻨﯽ‬

‫ﺒ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ ﻣ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﯿﻢ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﺑﺮ ﻗﺪر ت راﺗﺮﺳ‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﺗﮋ ی ﻧﻔﻮذ ﻣ‬
‫ﺘﺮا‬
‫در ﺷﮑﻞ ‪3.3،‬ﺷ ﺶ اﺳ‬
‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺑﺮ روا‬‫ﺒﺎط‬
‫ﺗ‬‫ﯿ ﺖ آن ار‬
‫ﺒﺎط اﺳ ﺖ و ﻣﺎ ﻫ‬
‫ﺗ‬‫ﯿﺎزﻣﻨﺪ ار‬
‫ﯾﮕﺮ ﻧ‬
‫ﺘﺎر ﻃﺮف د‬
‫ﯿﺮا ت واﻗﻌﯽ در رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺮا یﺗﻐ‬‫ﺑﻪﺗﻘﺎﺿﺎ‬‫ﯿﻞ ﻧﻔﻮذ‬
‫ﺘﺎﻧ ﺴ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮔﺬارد ‪.‬‬
‫ﺛ‬‫ﺗﺄ‬

‫ﯿﻢ داد‪.‬‬
‫ﭘﺎدا ش ﺧﻮا ﻫ‬‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ‬‫ﯿﺪ‪،‬‬
‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫‪1.‬ﻗﻮل‪ .‬اﮔﺮ آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﻣﺎ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬

‫ﯿﻢ‪.‬‬
‫ﺗ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨ‬
‫ﯿﻢ را اﻧﺠﺎم ﻧﺪ ﻫﯽ‪ ،‬ﻣﺠﺎزا‬
‫ﯾﺪ‪ .‬اﮔﺮ آﻧﭽﻪ ﻣﺎ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺗﻬﺪ‬
‫‪2.‬‬

‫ﯾﻖ درک‬
‫ﯾﺪ )ﭼﻪ درﯾﮏ ﻗﺮارداد و ﭼﻪ از ﻃﺮ‬
‫ﺑﺎ اﻧﺠﺎم آن ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ ﮐﺮده ا‬‫ﯾﺮا‬
‫ﯿﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﯾﺪ ﮐﺎر ی را ﮐﻪ ﻣﺎ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺑﺎ‬‫‪3.‬ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ‪ .‬ﺷﻤﺎ‬
‫ﯿﺮرﺳﻤﯽ از ﻧﺤﻮه اﻧﺠﺎمﺗﺠﺎر ت ﻣﺎ(‪.‬‬
‫ﮐﺎر ی ﻏ‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬ ‫‪4.‬درﺧﻮاﺳ ﺖ‪ .‬ﻟﻄﻔﺎ ً آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬

‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬

‫ﯿﻢ‬
‫ﯿﻖ آﻧﭽﻪ ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺑﺪون ذﮐﺮ دﻗ‬‫ﺑﺮا ی اداره ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﺧﻮد را‬‫ﯾﻦ راه‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺤ ﺚ ﮐﻠﯽ در ﻣﻮردﺳﻮدآور‬‫ﯿﺪﯾﮏ‬
‫ﯾ‬‫ﯿﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎ ت‪.‬‬
‫ﺗ‬‫‪5.‬‬
‫ﯾﻢ ﮐﻪ‬
‫ﯿﺪوار‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﺎ اﻣ‬‫ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﻣﺎ‬‫ﺑﻪ ﻧﺤﻮ ی اﺳ ﺖ ﮐﻪ‬‫ﺛﺮ اﺳ ﺖ‪،‬‬
‫ﯿﺮ ادراک ﺷﻤﺎ از آﻧﭽﻪ ﻣﺆ‬
‫ﯿ‬‫ﺒﺎلﺗﻐ‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺗﮋ ی ﻣﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﯿﻢ‪ .‬ا‬
‫ﺒﺎل ﮐﻨ‬
‫دﻧ‬
‫ﺑﺎ آﻧﭽﻪ ﻣﺎ‬‫ﯿﺮ ی ﻫﺎ‬
‫ﯿﺠﻪ ﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻦ ﻧ‬
‫ﯿﺪ ‪-‬و ا‬
‫ﯿﺮ ی ﮐﻨ‬
‫ﯿﺠﻪ ﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺪ ﻧ‬
‫ﯾﺪ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺘﻘﺎﻋﺪ ﮐﺮدن ﺷﻤﺎ را وادار ﮐﻨﺪﺗﺎ در ﻣﻮرد آﻧﭽﻪ‬
‫ﯾﻒ ﻣ‬
‫ﯾﻦ ﺷﮑﻞ ﻇﺮ‬
‫ا‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻘ ﺖ داﺷ‬
‫ﯿﺪ ﻣﻄﺎ‬
‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﻣﯽ ﺧﻮا ﻫ‬

‫ﯿﻢ‬
‫ﯿﺎر ﺷﻤﺎ ﻗﺮار ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﺮ ی را در اﺧ‬
‫ﯿﺠﻪﮔ‬
‫ﺘ‬‫ﯿﻢ‪ ،‬اﻣﺎ ﻧ‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻗﺮار د ﻫ‬‫ﯿﺪ رو ش ﻫﺎ یﺳﻮدآور را ﻣﻮرد‬
‫ﯾ‬‫ﯿﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎ ت‪،‬‬
‫ﺑﻪﺗ‬
‫ﯿﻪ‪ .‬ﻣﺸﺎ‬
‫ﺗﻮﺻ‬
‫‪6.‬‬
‫ﯾﺠﺎد ﺷﮏ و‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﯾﻞ‬
‫ﺗﺮﺗﻤﺎ‬
‫ﺗﮋ ی آﺷﮑﺎر‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ اﺳ‬
‫ﯿﺪ داﺷ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺘﺮ ی ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺪ‪،‬ﺳﻮد‬
‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫داد‪،‬ﯾﻌﻨﯽ اﮔﺮ ﮐﺎر ی را ﮐﻪ ﻣﺎ ﻣﯽﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺘﺪﻻل دارد‪.‬‬
‫اﺳ‬

‫ﺘﻤﺎﻻ ً ﻣ‬
‫ﺘﻮﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ ﮐﻪﺗﻼ ش ﻫﺎ ی‬
‫ﯾﻪﮔﺬار ی ﻧﮑﺮدهاﻧﺪ‪ ،‬اﺣ‬
‫ﺑﻮﻃﻪﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻗﺪر ت ﻣﺮ‬
‫ﭘﺎ‬‫اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ ﮐﻪ درﺳﺎﺧ ﺖ‬
‫ﯾﻦ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﯿﻢ‪ ،‬و‬
‫ﯾﻦ ﻗﺪر ت ﻫﺸﺪار ﻣﯽ د ﻫ‬
‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﺎره‪ ،‬ﻣﺎ‬
‫ﺑﺎ ﺷﮑ ﺴ ﺖ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﯽﺷﻮد‪ .‬دو‬‫ﻧﻔﻮذﺷﺎن‬

‫ﺷﮑﻞ ‪3.3‬‬
‫ﯿﻢ ﮐﺮد‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ )ﻣﺎ ﻣﺠﺎزا ت ﺧﻮا ﻫ‬
‫ﺗﻬﺪ‬
‫ﺑﺮ ﻗﺪر ت‬‫ﺘﻨﯽ‬
‫ﺒ‬‫ﻣ‬ ‫ﯿﺪ‬
‫ﭘﺎدا ش د ﻫ‬‫ﯿﺪ )اﮔﺮ ﺷﻤﺎ‬
‫ﻗﻮل د ﻫ‬
‫ﯿﺪ ﭼﻪ ﮐﺎر ی‬
‫ﺷﻤﺎ اﮔﺮ اﻧﺠﺎم ﻧﺪ ﻫ‬
‫ﯿﺪ(‬
‫ﯿﻢ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬
‫ﯾ‬‫آﻧﭽﻪ را ﮐﻪ ﻣﯽ ﮔﻮ‬
‫ﻧﻔﻮذ‬ ‫ﻣﺎ آرزو(‬

‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬

‫ﯿﺪ‬
‫درﺧﻮاﺳ ﺖ )ﻟﻄﻔﺎ اﻧﺠﺎم د ﻫ‬ ‫ﯿﺰ ی اﺳ ﺖ‬
‫ﯾﻦ ﻫﻤﺎن ﭼ‬
‫ﻗﺎﻧﻮﻧﯽ )ا‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ‬
‫ﺘﺮا‬
‫اﺳ‬
‫ﯿﻢ(‬
‫آﻧﭽﻪ ﻣﺎ آرزو ﻣﯽ ﮐﻨ‬ ‫ﯾﻢ(‬
‫ﻣﺎ ﻣﻮاﻓﻘ ﺖ ﮐﺮد‬

‫ﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎ ت‬
‫ﺗ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﮕﺬار‬
‫ﯿﻪ )‬
‫ﺗﻮﺻ‬
‫ﯿﻢ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ آﻣﻮز ش د ﻫ‬‫ﯿﺪ‬
‫)اﺟﺎزه د ﻫ‬
‫ﯿﺴ ﺖ‬
‫ﯿﻢ ﮐﻪ ﭼ‬
‫ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫ‬‫ﻣﺎ‬
‫ﯾﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﺑﺮا ی ﺷﻤﺎ‬‫ﯿﺰ ی‬
‫ﭼﻪ ﭼ‬
‫ﺑﺮا ی ﺷﻤﺎ(‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬
‫و ﻣﺎ(‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﭘﺎور ‪101‬‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫ﯾﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺘﺮ ی دارد )و‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﭘﺎدا ش‬‫ﺑﺎﯾﮏ ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﮐﻮﭼﮏ ﻗﺪر ت‬‫ﺘﻠﻪ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ :‬ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﻄﻪا ی ﻫ ﺴ‬
‫ﺘﺺ ﻫﺮ را‬
‫ﯾﮕﺎه ﻫﺎ ی ﻗﺪر ت‪ ،‬ﻣﺨ‬
‫ﭘﺎ‬
‫ﯿﻦاﻟﻤﻠﻠﯽ‪.‬‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺮها ی‬
‫ﭙﺮﻣﺎرﮐ ﺖ زﻧﺠ‬
‫ﯾ‬‫ﺑﺎﯾﮏ ﻫﺎ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﺪ(ﺗﺎ‬
‫ﯾﺪ اﺳ‬
‫ﺗﮋ ی ﻧﻮ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺛﺮ ازﯾﮏ اﺳ‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻮ‬

‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﺮ‬

‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ اﺳ‬
‫ﺑﻄﻪ ا ی ﮐﻪ ا‬
‫ﺗﮋ ی در ﻫﺮ را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾ ﺖ از ﻫﺮ ﺷ ﺶ اﺳ‬
‫ﭘﺮﺳﻨﻞ ﻣﺮز ی در ﻧﻬﺎ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ ﻗﺎﻋﺪه ﮐﻠﯽ‪،‬‬
‫ﯿﺮﮔﺬار ی‬
‫ﺛ‬‫ﺗﮋ یﺗﺄ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﮏ ﻏﺎﻟ ﺐﯾﺎ اﺳ‬
‫ﺘﻨﺪ‪.‬ﺳ‬
‫ﯾﺞﺗﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﮏ ﺧﺎﺻﯽ را ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﺪام اﺳ‬
‫ﯿﻦﺳ‬
‫ﺑﻄﻪ ﻫﻤﭽﻨ‬
‫را‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯾﮏ ﺧﻮدﺗ‬
‫ﺘﺎر ی واﻗﻌﯽﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮ‬
‫ﯿﺮا ت رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﻪﺗﻐ‬‫ﯿﻦ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ ﮐﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﭼﻘﺪر ﻗﺪر ت ﺧﻮد را‬
‫ﯿ‬‫ﺘﻔﺎده ﻣﯽ ﺷﻮد‪،‬ﺗﻌ‬
‫ﮐﻪ اﻏﻠ ﺐ اﺳ‬
‫ﺘﻔﺎده ﻗﺮار‬
‫ﺘﺮ ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺘﻨﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾﯽ ﻫ ﺴ‬
‫ﯿﻪ و درﺧﻮاﺳ ﺖ‪ ،‬آن ﻫﺎ‬
‫ﺗﺮ‪،‬ﺗﻮﺻ‬
‫ﺗﮋ یﺳﺎده‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬ﺷﻮا ﻫﺪ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ دو اﺳ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﯿﺮﻧﺪ(‪.‬‬
‫ﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﯽﮔ‬
‫ﺘﺮ ﻣﻮرد اﺳ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ ﮐﻤ‬
‫ﯾﺪ ﻫﺎ و ﻗﺎﻧﻮنﮔﺮا‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﻬﺪ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮﻧﺪ )در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪﺳﻨﮕ‬
‫ﻣﯽﮔ‬

‫ﯿﻦﻓﺮد ی را‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻂ‬
‫ﯿ ﺖ روا‬
‫ﯿﻔ‬‫ﺗﺮ ﮐ‬
‫ﯾﻒ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ ﻇﺮ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﯽ ﻧﺸﺎن ﻣﯽد ﻫﺪ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﯿﮏ ﻣﻮﺟﻮد از ﻓﺮ ﻫﻨﮓ ﻫﺎ ی ﻏﺮ‬
‫ﺗ‬‫ﺘﻤﺎ‬
‫ﯿﺴ‬‫ﺘﺮ ﺷﻮا ﻫﺪﺳ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﻪ اﺳ‬‫ﺒﺖ‬
‫ﺑﯽ اﻏﻠ ﺐ ﻧ ﺴ‬
‫ﯿﺮﻏﺮ‬
‫ﺑﺎﻋ ﺚ رﻧﺠ ﺶ ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻓﺮ ﻫﻨﮓ ﻫﺎ ی ﻏ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ آﺷﮑﺎر‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺑﺨﺸﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ اﺳ‬
‫ﺒﻮد ﻣﯽ‬
‫ﺑﻬ‬
‫ﺑﻪ‬‫ﺒﻮلﺗﺮ‬
‫ﺑﻞ ﻗ‬
‫ﯿﺰ‪ ،‬ﻗﺎ‬
‫ﺒﺎ ت ﻓﺮاﻧﺸ‬
‫ﯿ‬‫ﺗ‬‫ﺘﯽ‪ ،‬ﺧﺎرج ازﺗﺮ‬
‫ﺑﺎﻻدﺳ‬‫ﺑﺎ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬‫ﺑﺮﺧﻮرد‬‫ﺑﺮا ی‬‫ﯿﺰ‬
‫ﺒﺎر ی ﻧ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی اﺟ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﺎر ی ﻣﺪارا ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪ .‬اﺳ‬
‫اﺟ‬
‫ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ‪.‬‬

‫‪OMNI-CHANNELS‬و ﻗﺪر ت‬

‫ﯿﺮ ی ازﺳﺮدرﮔﻤﯽ‬
‫ﯿﺮ ی ازﺗﻀﺎد ﮐﺎﻧﺎل و ﺟﻠﻮﮔ‬
‫ﺑﺮا ی ﺟﻠﻮﮔ‬‫ﺘﻨﺪ‬
‫ﯾﻞ داﺷ‬
‫ﺘﻪاﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ درﯾﮏ زﻣﺎن‪ ،‬ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎﺗﻤﺎ‬
‫ﯿﺸﻪ وﺟﻮد داﺷ‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤ‬
‫ﭼﻨﺪ‬
‫ﺒﺪل رو ی‬
‫ﯿ ﺖﯾﺎ ﻣ‬
‫ﯾﻪ‪ ،‬ﮐﻢا ﻫﻤ‬
‫ﺛﺎﻧﻮ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان رو ش ﻫﺎ ی‬‫ﯾﮕﺮ ﻓﻘﻂ‬
‫ﯿﺮ ﻫﺎ ی د‬
‫ﺑﻪ ﻣ ﺴ‬‫ﯿﺢ د ﻫﻨﺪ و‬
‫ﺑﺎزارﺗﺮﺟ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯿﺮ اﺻﻠﯽ و واﺣﺪ را‬
‫ﯾﺎن‪،‬ﯾﮏ ﻣ ﺴ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﻣﺸ‬
‫ﯿﻢ اﻣﺎ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣ ﺴ‬‫ﺑﺎز ﮐﻨﻨﺪ و‬‫ﯾﻊ ﺧﻮد را‬
‫ﺑﯽﺳﺮ و ﺻﺪاﺳﺎزﻣﺎن ﻫﺎ ی ﻓﺮو ش وﺗﻮز‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖ‬
‫ﺜﺎل‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻣ‬‫آورﻧﺪ‪. .‬‬
‫ﺑﻪ ﺟﺎ ی‬‫ﺘﻔﺎده از ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ‬
‫ﯾﻊ دوﮔﺎﻧﻪ(‪ .‬اﻣﺎ اﻣﺮوزه‪ ،‬اﺳ‬
‫ﺗﻮز‬
‫ﺑ ﺖ ﮐﻨﻨﺪ )‬
‫ﯾﯽ رﻗﺎ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﯾﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﺧﻮد‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺎ ﻣﺸ‬‫ﻧﻪ ﻣﺰاﺣﻢ‬
‫ﺗﺮ‬
‫ﯾﻖﯾﮏ ﻧﻮع ﮐﺎﻧﺎل را دﺷﻮار‬
‫ﯾﺎنﺗﻨﻬﺎ از ﻃﺮ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪ ﻣﺸ‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ یﺗﮑﻪﺗﮑﻪ‪ ،‬اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎ ت ﮐﺎرآﻣﺪ‬‫ﺑﻞ ﻣﺸﺎ ﻫﺪه اﺳ ﺖ ‪.‬‬
‫ﭘﻨﻬﺎن‪ ،‬ﻫﻨﺠﺎر ﻗﺎ‬‫ﺜﻨﺎ ی‬
‫ﺘ‬‫اﺳ‬
‫ﯾﮑﯽ‬
‫ﯿﺸﺮﻓ ﺖ ﻫﺎ یﺗﮑﻨﻮﻟﻮژ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻤﺎﻧﻨﺪ‪،‬‬‫ﺑﻮدﻧﺪﺳﺎده‬‫ﺒﻮر‬
‫ﯾ ﺖ آن ﻫﺎ ﻣﺠ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻞ ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا یﺗ ﺴﻬ‬‫ﯾﻦ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﯽ ﮐﻪ زﻣﺎﻧﯽ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬ﻋﻼوه‬
‫ﯾﺮ ﮐﺮده اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺗﺮ را اﻣﮑﺎن‬
‫ﯿﺪه‬
‫ﯿﭽ‬‫ﭘ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﺎر ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖﺳﺎﺧ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬

‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ‬
‫ﺑﺎزار را اﻓﺰا‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ ،‬آﻧﻬﺎ ﻧﻔﻮذ‬
‫ﺑﺮا یﺗﺎﻣ‬‫ﺘﻌﺪد را دوﺳ ﺖ دارﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯾﺎن ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻣﺸ‬
‫ﯾﻦ‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﻋﻼوه‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‪ .‬ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬‫ﺑﺎﻻ ﻣﯽ‬‫ﺑﺎﻟﻘﻮه‬‫ﺒﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی رﻗ‬‫ﯿﻦ ﺣﺎل ﻣﻮاﻧﻊ ورود را‬
‫ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻣﯽ د ﻫﻨﺪ و در ﻋ‬‫ﺘﻌﺪد‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﻣ‬‫ﺘﺮ ی از‬
‫ﺑﻬ‬‫ﯾﺪ‬
‫ود‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﺎن‪ ،‬ﭼﻨﺪ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﺑﻬﺮه ﻣﻨﺪ ﻣﯽ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬‫ﺑ ﺖ "ﺳﺎﻟﻢ"‬
‫ﯾﻦ رﻗﺎ‬
‫ﯾﺎ ی ا‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن از ﻣﺰا‬
‫ﺑ ﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﺑﺎ ﻫﻢ رﻗﺎ‬‫ﺘﻠﻒ آﻧﻬﺎ‬
‫ﻣﺨ‬
‫ﯾﺎن‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺘﯽ ﻣﺸ‬
‫ﯿﻦ وﻗ‬
‫ﯾﻦ ﻧﻮع ﮐﺎﻧﺎل ﻫﻤﭽﻨ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﺪ‪ .‬ﭼﻨﺪ‬‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی ﺧﺮوﺟﯽ ﺧﺪﻣﺎ ت آﻧﻬﺎ را‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪ ﺧﻮاﺳ‬
‫ﺘﻦ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ را اﻓﺰا‬
‫ﺷﺎﻧ ﺲﯾﺎﻓ‬
‫ﯾﺎن آﺳﺎنﺗﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺸ‬‫ﯾﮕﺮ را‬
‫ﺑﻞ ﮐﺎﻧﺎل د‬
‫ﺑﺎﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل در ﻣﻘﺎ‬‫ﺑﻠﻪ‬
‫ﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺎ‬
‫ﯿﻦﺗﺮ ﻫ ﺴ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬‫ﯿﻤ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺎ ﻗ‬‫ﺘﺮ‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑ‬‫ﺒﺎل ﺧﺪﻣﺎ ت‬
‫ﺑﻪ دﻧ‬
‫ﯾﻦ اﻧﻮاع‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺘﻔﺎده از ﻣﻨﺎﺳ ﺐ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫ﯾﺎن ﻣﯽ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻦﮐﻨﻨﺪﮔﺎن و ﻣﺸ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽﮐﻨﻨﺪ‪:‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﯽ را ا‬
‫ﺑﺎزار ﻫﺎ‬‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﻦ‪ ،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ ﺣ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬
‫ﯾﻦ اﺳﺎس‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه و ﺧﺮدهﻓﺮو ش‬
‫ﯿﺎ ی ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪ ،‬ﻗﺪر تﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺮآورده ﮐﻨﻨﺪ‪ 65.‬در دﻧ‬‫ﯿﺎز ﻫﺎ ی ﺧﻮد را‬
‫ﺑﻨﺪ و ﻧ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﮕﺮ را‬
‫ﺗﺮﯾﮑﺪ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ‪ ،‬راﺣ ﺖ‬
‫ﭘﺨ ﺶ ﻣﯽﺷﻮد‪.‬‬

‫ﯿﻢ ﺧﺮده‬
‫ﺘﻘ‬‫ﯿ ﺐ ﻣﺴ‬
‫ﺑﻪ رﻗ‬ ‫ﯿﻤﺎ ً‬
‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪه ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ و ﻋﻤ ﻼ ً‬ ‫ﺘﻘ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻌﻤﻮل ﻣﺤﺼﻮﻻ ت ﺧﻮد را ﻣ ﺴ‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫اﮐﻨﻮنﺗﻮﻟ‬
‫ﯾﻞ ﺷﺪه اﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺪ‬‫ﯾﻦﺗ‬
‫ﯾﻦ و ﭼﻪ آﻧﻼ‬
‫ﻓﺮوﺷﺎن‪ ،‬ﭼﻪ آﻓﻼ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﺮق ‪102‬ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺘﺮ ش داده اﻧﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ ﺧﻮد را ﮔ ﺴ‬‫ﯾﻨﺪه ا ی ﻋﺮﺿﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﻓﺰا‬‫در ﻫﻤﺎن زﻣﺎن‪ ،‬ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﺎن‬
‫ﯿ ﺴ ﺖ‪.‬‬
‫ﺘﺎ ﻧ‬
‫ﯾﺴ‬‫ﯾﺪه ا‬
‫ﭘﺪ‬‫ﯾﻦﺗﺤﻮﻻ ت ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ‪ ،‬اﻋﻤﺎل ﻗﺪر تﯾﮏ‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﮐﻪ ا‬
‫ﯿﺮﺳﺎزﮔﺎر ﺷﻮﻧﺪ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻂ در ﺣﺎلﺗﻐ‬
‫ﺑﺎ ﺷﺮا‬‫ﯾﺪ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﯿﻦ‬
‫ﯿﺮ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ و ﻃﺮﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﻣﻌﺎدﻻ ت ﻗﺪر ت در ﻃﻮل زﻣﺎنﺗﻐ‬
‫ﺗﻮﺟﻬﯽ در‬
‫ﺑﻞ‬‫ﺑﺰرگ‪ ،‬ﮐﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﻓﻀﺎ ی ﻗﺎ‬‫ﺑﺎ ﻇﻬﻮر ﻓﺮوﺷﮕﺎه ﻫﺎ ی‬‫ﯾﻦ ﮐﺎر ﺣﮑﻮﻣ ﺖ ﻣﯽ ﮐﺮدﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ‬
‫ﺑﺮ ا‬‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫درﯾﮏ زﻣﺎن‪،‬ﺗﻮﻟ‬
‫ﺘﻘﻞ ﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن ﻣﻨ‬‫ﺘﺮل ﻣﯽﮐﺮدﻧﺪ‪ ،‬ﻗﺪر ت‬
‫ﻗﻔ ﺴﻪ را ﮐﻨ‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن راه ﻫﺎ و‬
‫ﯾﺮاﺗﻮﻟ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ز‬‫ﯿﺮ‬
‫ﯿ‬‫ﺑﺎره در ﺣﺎلﺗﻐ‬
‫ﺑﺎ ﻇﻬﻮر ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ ﭼﻨﺪ ﮐﺎﻧﺎﻟﻪ‪ ،‬ﻣﻤﮑﻦ اﺳ ﺖﺗﻌﺎدل ﻗﺪر ت دو‬
‫ﯾﻨﺪها ی ﻣﻮاﺟﻪ‬
‫ﺑ ﺖ ﻓﺰا‬
‫ﺑﺎ رﻗﺎ‬‫ﺑﻪ دﺳ ﺖ ﻣﯽآورﻧﺪ و ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن‬‫ﺑﻪ ﻣﺼﺮفﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﯾﺪ ی را‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی ﺟﺪ‬
‫ﮔﺰ‬
‫ﻣﯽﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﮑﺮ‪،‬‬
‫ﭘ‬‫ﺘﻪ اﺳ ﺖ‪ .‬دو ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﻏﻮل‬
‫ﯿﻦ رﻓ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ﻃﻮر ﮐﺎﻣﻞ از‬‫ﺑﺎزار ﻫﺎ ی ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﯽ‬‫ﯾﻦ روﻧﺪ ﻫﺎ ﻧﺸﺎن ﻧﻤﯽد ﻫﺪ ﮐﻪﺗﻤﺮﮐﺰ در‬
‫اﮔﺮﭼﻪ ا‬
‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﻪ دﺳ‬‫ﺘﻪ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﻏﻮل ﻫﺎ‬
‫ﺘﺼﺎص دادهاﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻗﺪر ت ا‬
‫ﺑﻪ ﺧﻮد اﺧ‬‫ﯿﺎ را‬
‫ﺘﺮاﻟ‬
‫ﯾﯽ اﺳ‬
‫ﺑﺎزار ﻣﻮاد ﻏﺬا‬‫‪Woolworth‬و ‪Coles، 80‬درﺻﺪ از‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪه‬ ‫ﺑﺮﭼ ﺴ ﺐ ﺧﺼﻮﺻﯽ آﻧﻬﺎ ﻋﻤ ﻼ ً‬
‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ یﺗﻮﻟ‬ ‫ﺑﺮﻧﺪ ﻫﺎ ی دارا ی‬‫ﯾﮕﺮ‪،‬‬
‫ﺘﻪ ﻫﺎ ی د‬
‫ﯾﻦ ﺣﺎل‪ ،‬در دﺳ‬
‫ﺑﺎ ا‬‫ﺘﻔﺎو ت اﺳ ﺖ ‪. .‬‬
‫ﯿﺎر ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﯿﻦ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﻊ ﺧﺎصﺗﻌ‬
‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی ﺻﻨﺎ‬
‫ﯾﺎد یﺗﻮﺳﻂ و‬
‫ﯿﮏ ﻗﺪر ت‪،‬ﺗﺎ ﺣﺪ ز‬
‫ﯾﻨﺎﻣ‬
‫ﺑﺮ د‬‫ﯾﺪ ﻫﻤﻪﮐﺎﻧﺎﻟﯽ‬
‫ﯿﺮ ﺧﺮ‬
‫ﺛ‬‫ﯿﺰانﺗﺄ‬
‫ﯾﻦ ﻣ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺑﻨﺎ‬‫ﺑﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻦ ﻣﯽ‬
‫ﺑ‬‫اﻧ ﺴﺎن را از‬
‫ﺘﺮ در‬
‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﺑﺮ ﺷﺮﮐﺎ ی‬‫ﺑﺮا ی اﻋﻤﺎل ﻧﻔﻮذ‬‫ﺘﻪ ﻣﯽﺗﻮاﻧﻨﺪ از ﻗﺪر ت ﮐﺎرﺷﻨﺎﺳﯽ ﺧﻮد‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻘﺎرن وا‬
‫ﺑﻂ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺘﺮ در روا‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﮐﻮﭼﮑ‬
‫ﻣﯽﺷﻮد‪.‬ﺗﺎﻣ‬
‫ﯾﺪ‬
‫ﯾﯽ ﻓﺮا ﻫﻢ ﮐﻨﻨﺪ و آﻧﻬﺎ را ﻗﺎدرﺳﺎزﻧﺪ در زﻣﺎن‪ ،‬ﮐﺠﺎ و ﭼﮕﻮﻧﻪ ﺧﺮ‬
‫ﺑﺮان ﻧﻬﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ﮐﺎر‬‫ﺘﻮاﻧﻨﺪ ارزﺷﯽ را‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬اﮔﺮ‬
‫ﯿﻨﻪ ﻫﻤﻪ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ اﺳ‬
‫زﻣ‬
‫ﮐﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫ﺘﻦ‬
‫ﺑﺮداﺷ‬

‫ﯿﺮ ی ازﺗﻌﺎرض‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی وﯾﺎدﮔ‬
‫ﯾ ﺖﺗﻌﻬﺪ‪ ) ،‬ب( اﻋﻤﺎل ﻗﺪر ت‪،‬ﯾﺎ )ج(ﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺗﻨﺪ از‪) :‬اﻟﻒ(ﺗﻘﻮ‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﺑﻄﻪ ﻋ‬
‫ﯾ ﺖﯾﮏ را‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺪ‬‫•ﺳﻪ راه‬
‫ﻋﻤﻠﮑﺮد ی‪.‬‬

‫ﯾﻦ ﻫ ﺴ ﺖﯾﮏ‬
‫ﯾﮕﺮ اﺳ ﺖ‪ .‬ا‬
‫ﺘﺎرﺳﺎزﻣﺎن د‬
‫ﯿﺮ رﻓ‬
‫ﯿ‬‫ﯾﯽﺗﻐ‬
‫•ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺑﺪ‪.‬‬‫ﺑﺰار‪ ،‬ﻧﻪ ﺧﻮ ب و ﻧﻪ‬
‫ا‬

‫ﯾﮋﮔﯽ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﻪﯾﮑﯽ از و‬‫ﺑﻞ اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‪ ،‬ﻗﺪر ت را‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﯽ ﻧﻔﻮذ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪ .‬وا‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺒﻪ ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫•ﻗﺪر ت درﺗﻤﺎم ﺟﻨ‬
‫ﯾﻞ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗﯽ ﻋﻤﻠﮑﺮد آﻧﻬﺎﺗ‬
‫ﯿﺎ‬‫ﺣ‬

‫ﺑﯽ ﮐﻨﻨﺪ و از آن‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﻪ دﻗ ﺖ ارز‬‫ﭙ ﺲ ﻗﺪر ت ﺧﻮد را‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی ﮐﻨﻨﺪ‪،‬ﺳ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻗﺪر تﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﺑﺮا ی ا‬‫ﯾﺪ در ﻃﻮل زﻣﺎن‬
‫ﺑﺎ‬‫•اﻋﻀﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﮕﺮان‪.‬‬
‫ﺑﺮﺗﻼ ش ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ د‬
‫ﺑﺮا‬‫ﺑﺮا ی ﻣﺤﺎﻓﻈ ﺖ از ﺧﻮد در‬‫ﺘﮑﺎرا ت ﺧﻮدﯾﺎ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻪ ا‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻪ‬
‫ﻋﺎﻗﻼﻧﻪ اﺳ‬

‫ﺘﮕﯽ ‪B‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﮕﯽ ‪B‬وا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺎ وا‬‫ﺑﺮ اﺳ ﺖ‬
‫ﺑﺮا‬
‫ﺗﻮان ‪A‬‬
‫•‬
‫ﺑﺪ ﮐﻪ‬
‫ﯾ ﺶ ﻣﯽﯾﺎ‬
‫زﻣﺎﻧﯽ اﻓﺰا‬

‫ﺑﺎ ‪A‬ﺳﻮدﻣﻨﺪ اﺳ ﺖ‪.‬‬‫ﺑﺮﺧﻮرد‬‫‪c B‬از‬

‫ﯾﺮا وﺟﻮد دارد‬

‫ﯿﺪا ﮐﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﭘ‬‫ﺒﺎ ی ‪A‬‬
‫ﯿﻦ رﻗ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﯽ در‬
‫ﺑﻪ راﺣ‬‫ﺑﺰار را‬
‫‪c B‬ﻧﻤﯽﺗﻮاﻧﺪ آن ا‬
‫ﯾﯽ ﻣﻮاﺟﻪ اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺎﻻ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯾﺾ‬
‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ یﺗﻌﻮ‬
‫ﺑﺎ ﻫﺰ‬
‫ﺒﺎ‪،‬ﯾﺎ ‪B‬‬
‫ﺗﻌﺪاد ﮐﻤﯽ از رﻗ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﺮق ‪103‬‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﺪ‪:‬‬
‫ﺒﻊ ﻣﯽ آ‬
‫ﭘﻨﺞ ﻣﻨ‬‫•ﻗﺪر ت از‬

‫ﭘﺎدا ش‪.‬‬‫ج‬

‫ﺒﺎر ی‪.‬‬
‫ج اﺟ‬

‫ج ﮐﺎرﺷﻨﺎس‬

‫ج ﻣﺸﺮوع اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ج ﻣﺮﺟﻊ‪.‬‬

‫ﺑﻄﻪ در ﻫﺮ زﻣﺎن‪.‬‬
‫•ﻗﺪر تﯾﮏ اﻣﺮ دو ﻃﺮﻓﻪ اﺳ ﺖ‪ ،‬ﻣﺨﺼﻮص ﻫﺮ را‬

‫ﺘﮕﯽ ﺧﺎﻟﺺ دو ﻃﺮف اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﺴ‬‫ﯾﻦ ﺷﺎﺧﺺ ﻗﺪر ت‪ ،‬وا‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻬ‬‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﺑﻞ را در ﻧﻈﺮ‬
‫ﺒﺮاﻧﯽ ﻃﺮف ﻣﻘﺎ‬
‫ﯾﺪ ﻗﺪر ت ﺟ‬
‫ﺑﺎ‬‫ﺑﯽ از ﻗﺪر ت‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﻫﺮ ارز‬

‫ﺑﺮد‬
‫ﺑﺮد‪-‬‬‫ﯿﻨﺎن از راه ﺣﻞ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﺮا ی اﻃﻤ‬‫ﯾﺮا ﻫﺮ ﻃﺮف دارا ی ا ﻫﺮم ﮐﺎﻓﯽ‬
‫ﯾﺠﺎد ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ‪ ،‬ز‬
‫ﯾﯽ ا‬
‫ﺜﻨﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺘﻪ اﻏﻠ ﺐ ارز ش اﻓﺰوده اﺳ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻞ وا‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺑﻂ ﻣ‬
‫•روا‬

‫اﺳ ﺖ‪.‬‬

‫ﺑﻂ‪،‬‬
‫ﯾﻦ روا‬
‫ﯾﺞ اﺳ ﺖ‪ .‬در ا‬
‫ﯿﺎر را‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﻌﺎدل‬
‫ﺘﮕﯽ ﻧﺎﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫•وا‬

‫ﯿﺮد‪.‬‬
‫ﺑﮕ‬‫ﯾﺪه‬
‫ﺜﻤﺎر ﮐﻨﺪﯾﺎ ﻧﺎد‬
‫ﺘ‬‫ﺗﺮ را اﺳ‬
‫ﯿﻒ‬‫ﺗﻮاﻧﺪ ﻃﺮف ﺿﻌ‬
‫ﺗﺮ ﻣﯽ‬
‫ج ﻃﺮف ﻗﻮ ی‬

‫ﯿﺮ ی اﻧﺠﺎم د ﻫﺪ‬

‫ﯾﺠﺎدﺗﻨﻮع و ﺷﮑﻞﮔ‬
‫ﺑﻠﯽ از ﺟﻤﻠﻪ ا‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺗﻮاﻧﺪ اﻗﺪاﻣﺎ ت ﻣ‬
‫ﺗﺮ ﻣﯽ‬
‫ﯿﻒ‬‫ج ﻃﺮف ﺿﻌ‬
‫ﺘﻼفﯾﺎ ﺧﺮوج ازﺗﺠﺎر ت‪.‬‬
‫اﺋ‬

‫ﺑﻪ‬‫ﺘﻨﺪار ی ﻧﺸﺎن د ﻫﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﮐﻨﺪ و ﻣﻨﺼﻔﺎﻧﻪ‬

‫ﯾﺸ‬‫ﺗﺮ ﺧﻮ‬
‫ﺘﻠﺰم آن اﺳ ﺖ ﮐﻪ ﻃﺮف ﻗﻮ ی‬
‫ﯿ ﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﻣ ﺴ‬
‫‪c‬ﻣﻮﻓﻘ‬
‫ﺑﺮﺳﺪ‪.‬‬‫ﻧﻈﺮ‬

‫ﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫ﺒﺎر‬
‫ﯾﻦ( رو ش ﻫﺎ ﻋ‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺛﺮ‬
‫ﯾﻦ )و ﻣﻮ‬
‫ﯾﺞﺗﺮ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ( اﺳ ﺖ‪ .‬را‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﺒﺎﻃﺎ ت )اﺳ‬
‫ﺗ‬‫ﺑﻪ ﻧﻔﻮذ ﺷﺎﻣﻞ ار‬‫ﺘﻪ‪،‬‬
‫ﯾﯽ ﻧﻬﻔ‬
‫ﯾﻞ ﻗﺪر ت‪،‬ﯾﮏﺗﻮاﻧﺎ‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫•‬

‫ج وﻋﺪه دادن؛‬

‫ج ﺻﺪور درﺧﻮاﺳ ﺖ؛‬

‫ﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎ ت؛ و‬
‫جﺗ‬

‫ﯿﻪ‬
‫ج اراﺋﻪﺗﻮﺻ‬

‫ﯾﺎدداﺷ ﺖ‬

‫ﺑﯽ‪2 (3)، ،‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾ ﺖﺳﻮد ﮐﺎﻧﺎل"‪ ،‬ﻋﻠﻢ‬
‫ﯾﺮ‬‫‪"1 Jeuland، Abel P. and Steven M. Shugan (1983)،‬ﻣﺪ‬
‫‪239-272.‬‬

‫ﺘﺮاک درآﻣﺪ درﯾﮏ ﮔﺰار ش‬

‫‪2 Kai، Gangshu، Yue Dai،‬و ‪"Sean Zhou (2012)،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی اﻧﺤﺼﺎر ی و اﺷ‬
‫ﯾﻪ(‪172-187. ،‬‬
‫ﯾﻪﺗﺎ ﻓﻮر‬
‫ﺑﯽ‪)31 ،‬ژاﻧﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺎزار ﮐﺎﻻ ﻫﺎ ی ﻣﮑﻤﻞ‪" ،‬ﻋﻠﻢ‬
‫ﺒﺮگ‪28 ،‬ژوﺋﻦ‪،‬‬
‫ﺑﻠﻮﻣ‬‫ﺘﻪﺗﺠﺎر ت‬
‫ﯿﻪ ﺟﻬﺎن اﺳ ﺖ"‪ ،‬ﻫﻔ‬
‫ﺑﻘ‬‫ﺑﻌﺪ ی‬‫ﯿﻦ ﻏﺎﻟ ﺐ اﺳ ﺖ‪ :‬ﭼﺎﻟ ﺶ‬
‫ﯿﻦ ﭼﻦ ‪(2017)، "Tencent‬در ﭼ‬
‫ﺑﺮاد و ﻟﻮﻟﻮﯾﻮﻟ‬‫ﺘﻮن‪،‬‬
‫‪3‬اﺳ‬
‫ﯿﻪ‪-‬ﺟﻬﺎن‪-‬اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻘ‬‫‪www.bloomberg.com/news/features/2017-06-28/ tencent-rules-china-‬ﻣﺸﮑﻞ‪-‬‬

‫ﯾﻞ‪www.techinasia.com/ ،‬‬
‫ﯾﻞ ﺷﺪ"‪20 ،‬آور‬
‫ﺒﺪ‬‫ﺗ‬
‫ﯿ ﺐ ‪Alipay‬‬
‫ﯾﻦ رﻗ‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﺰرﮔ‬‫ﺑﻪ‬‫ﯾﻮان ‪"(2017)،‬ﭼﮕﻮﻧﻪ و ی ﭼ ﺖ‬
‫ﯿﺎﺋﻮ‪ ،‬ا‬
‫‪4‬ﺷ‬
‫‪wechat-pay-vs-alipay.‬‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﺮق‬‫‪104‬ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل‪،‬‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯿﻦ ﻓﺸﺎر ﻣﯽ آورد"‪ ،‬وال اﺳ‬
‫ﺑﺰرگ ﻓﻨﺎور ی ﭼ‬‫ﺑﻪ ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬‫ﯿﻢ‬
‫ﺘﻘ‬‫ﺑﯽ ﻣ ﺴ‬
‫ﯿﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﺑﺮا ی دﺳ‬‫ﭘﮑﻦ‬
‫ﯾﻮان‪ ،‬ﻟﯽ ‪"(2017)،‬‬
‫‪5‬‬
‫ﺒﺮ‪.‬‬
‫ﺘ‬‫‪11‬اﮐ‬

‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺗﮋ ی ﻣﺠﻤﻮﻋﻪﺗﺎﻣ‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯾﻊ‪ :‬اﺳ‬
‫‪6 Rehme، Jakob، Daniel Nordigarden، Daniel Ellstrom‬و ‪"Daniel Chicksand (2016)،‬ﻗﺪر ت در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﺘﯽ‪54، 176-187. ،‬‬
‫ﺑﯽ ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺘﻌﺎدل ﮐﺮدن ﻗﺪر ت"‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮا ی ﻣ‬

‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﯾﻦ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﮕﺰ‬
‫ﯾﮑﺮد ﻫﺎ ی ﺟﺎ‬
‫ﯾ ﺴﻪ رو‬
‫ﺑﯽ‪ :‬ﻣﻘﺎ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻊ ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯿﺮ ی ﻣﻨﺎ‬
‫ﯿﮓ ‪"(1995)،‬اﻧﺪازه ﮔ‬
‫ﯿﻤﺰ آر‪ ،.‬ژان ال‪ .‬ﺟﺎﻧ ﺴﻮن و ﻫﺎروﻟﺪ اف ﮐﻮﻧ‬
‫ﺑﺮاون‪ ،‬ﺟ‬
‫‪7‬‬
‫ﺑﯽ‪12 (2) ، 333-354. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت در‬
‫ﺗﺤﻘ‬

‫ﯾﺖ‬
‫ﺗﺮا‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎر‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ«‪ ،‬در دورو‬
‫ﯾﻪ ﻫﺎ ی ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﭘﺎ‬
‫ﯾﻮن ‪»(1959)،‬‬
‫ﺗﺮام ر‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯿﻮر و‬
‫‪8‬ﻓﺮﻧﭻ‪ ،‬ﺟﺎن آر‪ ،‬ﺟﻮﻧ‬
‫ﯿﮕﺎن‪ ،‬ﺻﻔﺤﺎ ت ‪150-167.‬‬
‫ﯿﺸ‬‫ﺑﺮ‪MI: ،‬داﻧﺸﮕﺎه ﻣ‬
‫ﺘﻤﺎﻋﯽ‪ ،‬آن آر‬
‫ﯾ ﺶ(‪ ،‬ﻣﻄﺎﻟﻌﺎ ت در ﻗﺪر ت اﺟ‬
‫ﯾﺮا‬
‫)و‬
‫ﯾﻖ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪه از ﻃﺮ‬
‫ﯾ ﺖ ﻋﻤﻠﮑﺮدﺗﻮز‬
‫ﺗﻘﻮ‬
‫ﯿﻤﺰﺳﯽ اﻧﺪرﺳﻮن ‪"(1988)،‬‬
‫ﯿﻤﺰ ‪A.‬و ﺟ‬
‫‪9‬ﻧﺎروس‪ ،‬ﺟ‬
‫ﯾ ﺖ اﺳﻠﻮن‪29 (4)، 31-40. ،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺪ‬‫ﺑﯽ‪،‬‬
‫ﯿ ﺖﯾﺎ‬
‫ﻣﻮﻗﻌ‬
‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮانﯾﮏ‬‫ﯿﮏ‬
‫ﺘ‬‫ﯿ ﺖ ﺧﺪﻣﺎ ت ﻟﺠ ﺴ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﻨ ﺖ‪ ،‬و ﺟﯽ‪.‬ﺗﻮﻣﺎس ام‪ .‬ﻫﺎﻟ ﺖ ‪"(2001)،‬ﮐ‬
‫ﯿﻞ ﺟﯽ ﻓﻠ‬
‫ﺘﺰر‪ ،‬ﺟﺎنﺗﯽ‪ ،‬داﻧ‬
‫‪10‬ﻣﻨ‬
‫ﺑﯽ‪65 (4)، 82-104. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﺨ ﺶ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬‫ﯾﻨﺪﺳﻔﺎرﺷﯽ‬
‫ﻓﺮآ‬
‫ﭘﻞ ان‪ ،.‬ﮔﺮﮔﻮر یﺗﯽ ‪ .‬ﮔﻮﻧﺪﻻچ‪ ،‬و ﺟﻮزف‬‫ﺑﻠﻮم‪،‬‬
‫ﺑﯽ‪11 (3)، 327-347; ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻊ"‪ ،‬ﻋﻠﻮم‬
‫ﺑﺎﻟﮕﺮ ی در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﮕﻨﺎلﺳﺎز یﺗﻘﺎﺿﺎ و ﻏﺮ‬
‫ﯿﻦ ‪"(1992)،‬ﺳ‬
‫‪11‬ﭼﻮ‪ ،‬ووﺟ‬
‫ﭘﯽ ‪.‬‬

‫ﯾﻨﻪ ﻫﺎ ی‬
‫ﺒﯽ ﮐﻤﮏ ﻫﺰ‬
‫ﯿﺰان ﻧ ﺴ‬
‫ﺑﺮ ﻣ‬‫ﺛﺮ‬
‫ﺑﯽ در ﻣﻮرد ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻮ‬
‫ﯾﺪ‪ :‬ﺷﻮا ﻫﺪﺗﺠﺮ‬
‫ﯿﻤ ﺖ راه اﻧﺪاز یﯾﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﺪ‬
‫‪12 Rao، Akshay R.‬و ‪"Humaira Mahi (2003)،‬ﻗ‬
‫ﺑﯽ‪22 (2)، 246-268. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺷﮑﺎف"‪ ،‬ﻋﻠﻮم‬
‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل‬
‫ﺘﺮ‬‫ﯾﺪ"‪ ،‬وال اﺳ‬
‫ﺒﮑﻪ ﺷﻮ‬
‫ﺑﻪ وال ﻣﺎر ت‪ ،‬وارد ﺷ‬‫ﺑﺮا ی ﻓﺮو ش ﮐﺎﻻ‬
‫ﯾﻤﺮﻣﻦ‪ ،‬آن ‪"(2003)،‬‬
‫‪13‬ز‬
‫ﺒﺮ(‪1-2. ،‬‬
‫‪(21‬ﻧﻮاﻣ‬
‫ﺑﯽ‪)22 ،‬ﻣﻪ(‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻊ ﻗﺪر ت اﻋﻤﺎل ﺷﺪه و اﻋﻤﺎل ﻧﺸﺪه درﯾﮏ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻔﺎو ت ﻣﻨﺎ‬
‫ﺛﺮا ت ﻣ‬
‫ﯾﻦ ‪"(1985)،‬ا‬
‫‪14‬ﮔﺎﺳﮑﯽ‪ ،‬ﺟﺎن اف‪ .‬و ﺟﺎن آر‪ .‬ﻧﻮ‬

‫‪130-142.‬‬
‫ﯿﻦ"‪Horizons، 30 ،‬‬
‫ﯿﺮهﺗﺎﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده از ﻗﺪر ت در زﻧﺠ‬
‫ﺘﻔﺎده وﺳﻮء اﺳ‬
‫‪15 Munson، Charles L.، Meir J. Rosenblatt‬و ‪"Zehava Rosenblatt (1999)،‬اﺳ‬
‫ﯾﺎد ی از ﻗﺪر ت ﮐﺎﻧﺎل در ﺣﺎل ﮐﺎر را اراﺋﻪ ﻣﯽ د ﻫﺪ‪.‬‬
‫ﺜﺎل ﻫﺎ ی ز‬
‫ﯾﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ﻣ‬
‫ﯾﻪ(‪55-65. ،‬ا‬
‫ﯾﻪ‪-‬ﻓﻮر‬
‫‪)Business‬ژاﻧﻮ‬

‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﯾ ﺖ در روا‬
‫ﯿﺰ رﺿﺎ‬
‫ﺘﺎآﻧﺎﻟ‬
‫ﯾﮏ ﻣ‬
‫‪16 Geyskens، Inge، Jan-Benedict EM Steenkamp‬و ‪"Nirmalya Kumar (1999)،‬‬
‫ﺑﯽ‪)36 ،‬ﻣﻪ(‪223-238. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬
‫ﯾﻪ‬
‫ﺘﻔﺎده ازﺗﺠﺰ‬
‫ﺑﺎ اﺳ‬‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺘﻤﺎد در روا‬
‫ﯿﻢ در ﻣﻮرد اﻋ‬
‫ﺗﻌﻤ‬
‫‪17 Geyskens، Inge، Jan-Benedict EM Steenkamp‬و ‪"Nirmalya Kumar (1998)،‬‬
‫ﺑﯽ‪15 (1)، 223-248. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت در‬
‫ﯿﻦ اﻟﻤﻠﻠﯽﺗﺤﻘ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺎ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯿﻞ ﻣ‬
‫وﺗﺤﻠ‬

‫‪18 Munson, Rosenblatt, and Rosenblatt (1999), op. cit.‬‬

‫ﺘﻔﺎده از‬
‫ﯾﺮ ش و اﺳ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﺘﻤﺎد‪ :‬ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﻬﻢ در‬
‫ﭘﻞ و ﮐﺎرولﺳﺎﻧﺪرز ‪"(1997)،‬ﻗﺪر ت و اﻋ‬‫‪ 19‬ﻫﺎر ت‪،‬‬
‫ﯾﻪ(‪23-42. ،‬‬
‫ﯾﻪﺗﺎ ﻓﻮر‬
‫ﯿﮑﯽ داده‪" ،‬ﻋﻠﻮمﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪)8 ،‬ژاﻧﻮ‬
‫ﺘﺮوﻧ‬
‫ﺒﺎدل اﻟﮑ‬
‫ﺗ‬
‫ﺘﻬﺎ ی ﻫﺮم"‪،‬ﺗﺠﺎر ت‬
‫ﺘﺎ ‪"(2013)،‬اﻧﺠﺎم ﺧﻮ ب و اﻧﺠﺎمﺗﺠﺎر ت در اﻧ‬
‫ﯿ‬‫ﭙ‬‫ﯾ‬
‫ﺗﺮ ی‪ ،‬آر‬
‫‪20‬آﮔﻨﯽ ﻫﻮ‬
‫اﻓﻖ‪56 (5)، 591-599. ،‬‬

‫ﯾﻪ(‪A1، A6. ،‬‬

‫ﯾ ﺖ ژورﻧﺎل ‪(22‬ﻓﻮر‬
‫ﺘﺮ‬‫ﺑﻪﺗﺠﺎر ت دارو اﺿﺎﻓﻪ ﻣﯽ ﮐﻨﺪ"‪ ،‬وال اﺳ‬‫ﯾﮏ ﻫﺎ ﭼﺎﺷﻨﯽ را‬
‫ﯾﮏ‪،‬ﺳﺎزﻧﺪه ژﻧﺮ‬
‫ﯾﺪ ‪"(2005)،‬در ﻣﮑﺰ‬
‫ﯾﻮ‬‫‪21‬ﻟﻮ ﻫﻨﻮ‪ ،‬د‬

‫ﺘﺨ ﺖ‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫‪22‬روزﻧﭽﺮ‪ ،‬آن ‪(2004)، "Le Client Mystère، Ou l'Art d'Espionner Ses Point de Vente"،‬‬
‫ﺒﺮ(‪124-126. ،‬‬
‫)ﻧﻮاﻣ‬

‫ﯾ ﺶ(‪،‬‬
‫ﯾﺮا‬
‫ﯾﻨﮕﻞ )و‬
‫ﭘﯽ ‪.‬ﺳﻮ‬‫ﺗﻌﺎرض و ﻗﺪر ت«‪ ،‬در‬
‫ﯿﻮ‪ .‬ﮐﺮوﮔﻼﻧ ﺴﮑﯽ ‪»(1970)،‬‬
‫ﺑﻠ‬
‫ﺗﺮام اچ و آر ی د‬
‫ﺑﺮ‬‫ﯾﻮن‪،‬‬
‫‪23‬ر‬
‫‪Structure of Conflict, New York: Academic Press, pp. 69-99.‬‬
‫ﯿﺰ(‪310-323. ،‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﺑﯽ‪)8 ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه ﻫﺎ یﺗﺪاوم در زوج ﻫﺎ ی ﮐﺎﻧﺎل ﻣﻌﻤﻮﻟﯽ"‪ ،‬ﻋﻠﻢ‬
‫ﯿ‬‫ﺗﻌ‬
‫ﺘﺰ ‪"(1989)،‬‬
‫ﯾ‬‫ﺗﻮن و‬
‫ﺑﺎر‬‫ﯾﻦ و‬
‫‪24‬اﻧﺪرﺳﻮن‪ ،‬ار‬

‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺒ‬
‫ﺑ‬‫‪25 https://law.justia.com/cases/federal/district-courts/minnesota/mndce/0:2014cv00778/137395/36‬را‬
‫ﯿﺪ‪.‬‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺒ‬
‫ﺑ‬‫‪26 http://franbuslaw.com/blog/?p=713‬را‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫‪27 Antia، Kersi D.‬و ‪"Gary L. Frazier (2001)،‬ﺷﺪ ت اﺟﺮا ی ﻗﺮارداد در ﺷﺮﮐ ﺖ ﻫﺎ ی‬
‫ﺑﯽ‪65 (4)، 67-81. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ ‪nel،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫روا‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﭘﺎور ‪105‬‬‫ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﯾﻞ(‪32-44. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)56 ،‬آور‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿ ﺖ دارﻧﺪ؟" ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﺑﯽ ا ﻫﻤ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ‬
‫ﯾﺎ ﻫﻨﺠﺎر ﻫﺎ در روا‬
‫ﺑﯽ و ﺟﻮرج ﺟﺎن ‪"(1992)،‬آ‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ﺟﺎن‬
‫‪ 28‬ﻫﺎ‬

‫ﯾﮕﺮ"‪،‬‬
‫ﯾﻨﺪه د‬
‫ﺒﺮ‪ :‬ﻧﻤﻮﻧﻪ ا ی از اﺟﺎره ﺷﻬﺮ تﯾﮏ ﻧﻤﺎ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻖﯾﮏ ﺧﺮده ﻓﺮو ش ﻣﻌ‬
‫ﯾﻖ ﻓﺮو ش از ﻃﺮ‬
‫ﯿﮕﻨﺎل د ﻫﯽ از ﻃﺮ‬
‫ﯿ ﺖﺳ‬
‫ﯿﻔ‬‫ﯿﮏ ﭼﻮ ‪"(1994)،‬ﮐ‬
‫ﯿﻦ و ووﺳ‬
‫‪29‬ﭼﻮ‪ ،‬ووﺟ‬
‫ﺑﻬﺎر(‪177-189. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)13 ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻋﻠﻮم‬
‫ﺒﺮ(‪،‬‬
‫ﺘ‬‫ﯾ ﺖ )اﮐ‬
‫ﯾﺮ‬‫‪30 Bouillin، Arnaud (2001)، "Gore-Tex ou l'Art de se Rendre Indispensable"،‬ﻣﺪ‬
‫‪30-32.‬‬

‫ﯾﮑﺎ‪27 ،‬‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﺟﺎﻣﻌﻪ ﺷﻨﺎﺳﯽ آﻣﺮ‬‫ﺘﮕﯽ"‪،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻂ ﻗﺪر ت و وا‬
‫ﯾﭽﺎرد ام‪"(1962)، .‬روا‬
‫‪31‬اﻣﺮﺳﻮن‪ ،‬ر‬
‫ﯾﻪ(‪31–41. ،‬‬
‫)ﻓﻮر‬
‫ﺑﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻨﻪ اﺳ ﺖ"‪،‬‬
‫ﭘﺮ ﻫﺰ‬‫ﯿﺎر‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﻪ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن‬‫ﺑﺎ ب ‪"(2002)،‬ﻣﻄﺎﻟﻌﺎ ت ارز ش ﻧﺸﺎن ﻣﯽ د ﻫﺪ ﮐﻪﺗﻮﺟﻪ ﻧﺎﮐﺎﻓﯽ‬‫‪32‬دوﻧﺎ ت‪،‬‬
‫ﺒﺮ(‪8–9. ،‬‬
‫ﺘ‬‫ﺒﺎر ‪(28‬اﮐ‬
‫اﺧ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ درﯾﮏ‬
‫ﺘﺮا‬
‫‪"33 Kale, Sudhir H. (1986)،‬ادراﮐﺎ ت ﻓﺮوﺷﻨﺪه از ﻗﺪر تﺳﺎزﻧﺪه و اﺳ‬
‫ﺒﺮ(‪387-393. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)23 ،‬ﻧﻮاﻣ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﮐﺸﻮر در ﺣﺎلﺗﻮﺳﻌﻪ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﻊ‪"،‬‬
‫ﺘﯽ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺮ یﺗﻮان‬
‫‪"34 Frazier، Gary L. (1983)،‬در ﻣﻮرد اﻧﺪازه ﮔ‬
‫ﺑﯽ‪)20 ،‬ﻣﻪ(‪158-166. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﯾﻪ(‪50- 69. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)53 ،‬ژاﻧﻮ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻊ درﯾﮏ ﮐﺸﻮر در ﺣﺎلﺗﻮﺳﻌﻪ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﺑﻞ در ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪه و اﻗﺪاﻣﺎ ت ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫‪35 Frazier، Gary L.، James D. Gill‬و ‪"Sudhir H. Kale (1989)،‬ﺳﻄﻮح وا‬

‫ﺑﻄﻪ ا ی‬
‫ﺘﺎر را‬
‫ﺑﻞ‪ ،‬ﻗﺮارداد‪ ،‬و رﻓ‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﺮاون ‪"(1996)،‬وا‬‫ﯿﻤﺰ آر‪.‬‬
‫ﺑﺮ ت اف و ﺟ‬
‫‪36‬ﻟﻮ ش‪ ،‬را‬
‫ﺒﺮ(‪19-38. ،‬‬
‫ﺘ‬‫ﺑﯽ‪)60 ،‬اﮐ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺘﯽ درﺗﺠﺎر ت‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫ﺒﺎق‬
‫ﯿﺪﻣﺤﻤﺪ ‪»(1991)،‬اﻧﻄ‬
‫‪ 37‬ﻫﺎﻟﻦ‪ ،‬ﻻرس‪ ،‬ﺟﺎن ﺟﻮ ﻫﺎﻧ ﺴﻮن و ﻧﺎﻇﻢﺳ‬
‫ﯾﻞ(‪29-37. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)55 ،‬آور‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫روا‬
‫ﺑﯽ‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻦﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺖ‬
‫ﺑﯽ ‪"(1994)،‬ﺣﺎﮐﻤ‬‫ﯾﺪ‪،‬ﯾﺎن‬
‫‪ 38‬ﻫﺎ‬
‫‪)58‬ژاﻧﻮﻳﻪ(‪71–85. ،‬‬
‫ﯿﻦﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ"‪،‬‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻂ‬
‫ﯾﺪﮔﺎه ﻫﺎ ی ﻧﻈﺮ ی ﻋﻤﻠﮑﺮد روا‬
‫ﯾ ﺴﻪ ا ی از د‬
‫ﯿﻞ ﻃﻮﻟﯽ ﻣﻘﺎ‬
‫ﺗﺤﻠ‬
‫‪39 Palmatier، Robert W.، Rajiv P. Dant‬و ‪"Dhruv Grewal (2007)،‬‬
‫ﺒﺮ(‪172-194. ،‬‬
‫ﺘ‬‫ﺑﯽ‪)71 ،‬اﮐ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻣﺠﻠﻪ‬

‫ﯾ ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ آﮐﺎدﻣﯽ ﻣﺪ‬
‫ﺑﻂ ﻓﺮوﺷﻨﺪه وﺗﺎﻣ‬
‫ﺒﯽ در روا‬
‫ﯿﻨﯽ ﮐﻨﻨﺪه ﻓﺮﺻ ﺖ ﻃﻠ‬
‫ﺑ‬‫ﯿﺶ‬
‫ﭘ‬‫ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻮاﻣﻞ‬‫ﯿﻦﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﺮل‬
‫ﺘﮕﯽ و ﮐﻨ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﯿﻨﺮ ‪"(1989)،‬وا‬
‫ﯿﻮن ﺟﯽ اﺳﮑ‬
‫ﺘ‬‫ﯿ ﺖ ﺟﯽ‪ .‬و اﺳ‬
‫ﭘﺮوان‪ ،‬ﮐ‬
‫‪40‬‬

‫‪)32‬ﻣﺎرس(‪202-212. ،‬‬

‫ﺑﻄﻪ‪".‬‬
‫ﺑﻪ را‬‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی ﻋﺪمﺗﻘﺎرن درک ﺷﺪهﺗﻌﻬﺪ‬
‫ﭘ‬‫ﺘﺰ ‪"(1997)،‬ﻋﻤﻠﮑﺮد در زوج ﻫﺎ ی اﺻﻠﯽ‪ -‬ﻋﺎﻣﻞ‪ :‬ﻋﻠﻞ و‬
‫ﯾ‬‫ﺗﻮن و‬
‫ﺑﺎر‬‫ﯾﻦ اﻧﺪرﺳﻮن‪ ،‬و‬
‫ﯿﺎمﺗﯽ‪ ،‬ار‬
‫ﯾﻠ‬‫‪41‬راس‪ ،‬و‬

‫ﯾ ﺖ‪)43 ،‬ﻣﻪ(‪680-704. ،‬‬

‫ﯾﺮ‬‫ﻋﻠﻮم ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮ ﻧﮕﺮ ش ﻫﺎ ی ﻓﺮوﺷﻨﺪه"‪،‬‬‫ﺑﻞ درک ﺷﺪه‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺛﺮا ت وا‬
‫‪42 Kumar، Nirmalya، Lisa K. Scheer،‬و ‪"Jan-Benedict EM Steenkamp (1994)،‬ا‬
‫ﺑﯽ‪)32 ،‬او ت(‪348-356. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﻣﺠﻠﻪﺗﺤﻘ‬
‫ﺑﯽ‪52 ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻌﺎرف"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯾﯽ ﻫﺎ ی ﺧﺎص ﻣﻌﺎﻣﻼ ت در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺘﮕﯽ در ﺣﻔﺎﻇ ﺖ از دارا‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺑﯽ و ﺟﻮرج ﺟﺎن ‪"(1988)،‬ﻧﻘ ﺶﺗﻮازن وا‬‫ﯾﺪ‪ ،‬ﺟﺎن‬
‫‪ 43‬ﻫﺎ‬
‫ﯾﻪ(‪20-35. ،‬‬
‫)ژاﻧﻮ‬
‫ﯾﻞ(‪42-46. ،‬‬
‫ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﯽ رﺳﺪ"‪ ،‬ﻓﻮرﭼﻮن ‪(1‬آور‬‫ﺗﻮرز ﺧﻮ ب‬
‫ﯿﻠﻮر‪ ،‬اﻟﮑ ﺲ ‪"(2002)،‬ﺳﺮاﻧﺠﺎم ﺟﻨﺮال ﻣﻮ‬
‫ﺗ‬‫‪44‬‬
‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺛﺮ"‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺆ‬‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‪:‬‬
‫‪45 Yang، Donghoon، Eugene Sivadas، Bohyeon Kang‬و ‪"Sejo Oh (2012)،‬ﻗﺼﺪ اﻧﺤﻼل در روا‬
‫ﺘﯽ‪41 (7)، 1106-1113. ،‬‬
‫ﺑﯽ ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬

‫ﯾﮏﺳﺎزﻧﺪه‬
‫ﺗﮋ‬‫ﺘﺮا‬
‫ﭘﺎﺳﺦ اﺳ‬
‫‪"46 Geylani، Tansev، Anthony J. Dukes، and Kannan Srinivasan (2007)،‬‬
‫ﯾﻞ(‪164-178. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)26 ،‬ﻣﺎرسﺗﺎ آور‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻪﯾﮏ ﺧﺮدهﻓﺮو ش ﻏﺎﻟ ﺐ‪" ،‬ﻋﻠﻢ‬
‫ﯾﻪ و ﺷﻮا ﻫﺪ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﯿﻦﺳﺎزﻣﺎﻧﯽ‪ :‬ﻧﻈﺮ‬
‫ﺑ‬‫ﺘﻘﺎرن‬
‫ﺑﻂ ﻧﺎﻣ‬
‫ﯾﻪ ﮔﺬار ی در روا‬
‫‪"47 Subramani، Mani R. and N. Venkatraman (2003)،‬ﺣﻔﺎﻇ ﺖ ازﺳﺮﻣﺎ‬
‫ﯾ ﺖ‪46 (1)، 46-62. ،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫آﮐﺎدﻣﯽ ﻣﺪ‬
‫ﯿﺎﻣﺪ ﻫﺎ ی آن در ‪Fein، Adam J.‬و ‪Sandy D‬ﻇﺎ ﻫﺮ ﻣﯽ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ روﻧﺪ و‬
‫ﺑﺤ ﺚ ﻋﺎﻟﯽ در ﻣﻮرد ا‬
‫‪48‬‬
‫ﯿﺰ(‪61-72. ،‬‬
‫ﯾ‬‫ﭘﺎ‬
‫ﯾ ﺖ اﺳﻠﻮن‪)41 ،‬‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻣﺪ‬‫ﯾﻊ"‪،‬‬
‫ﯿﻖ در ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﯾ ﺖﺗﻠﻔ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺟﺎ پ ‪"(1999)،‬ﻣﺪ‬

‫ﯾﺮ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﭘﺬ‬‫ﯿﺐ‬
‫ﺑﺮ ﻓﺮوﺷﻨﺪﮔﺎن آﺳ‬‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه‬
‫ﺛﺮا ت ﻋﺪاﻟ ﺖﺗﺎﻣ‬
‫‪49 Kumar، Nirmalya، Lisa K. Scheer،‬و ‪"Jan-Benedict EM Steenkamp (1995)،‬ا‬
‫ﯾﻪ(‪54-65. ،‬‬
‫ﺑﯽ‪)32 ،‬ﻓﻮر‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺗﺤﻘ‬
‫‪Machine Translated by Google‬‬

‫ﺑﺮق‬‫‪106‬ﮐﺎﻧﺎل‬

‫ﺑﯽ‪43، 649-712. ،‬‬

‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻠﯽ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ آﮐﺎدﻣﯽ ﻋﻠﻮم‬
‫ﺘﺎﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻨ ﺶ ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﯽ‪:‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ‬
‫ﺑﻞ در روا‬
‫ﺘﻘﺎ‬
‫ﺘﮕﯽ ﻣ‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺘﮕﯽ و وا‬
‫ﺑﺴ‬‫‪"50 Scheer، Lisa K.، C. Fred Miao، and Robert W. Palmatier (2015)،‬وا‬

‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﺑﺮا ی ﮐﺎ ﻫ ﺶ ﻋﺪمﺗﻘﺎرن ﻗﺪر ت دارد"‪ ،‬ﻣﺪ‬‫ﯾﯽ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺘﯽ ﻣﺰا‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﻂ‬
‫ﺘﯽ ﮐﻪ روا‬
‫ﺒﻮرگ ‪"(2015)،‬وﻗ‬
‫ﯿﻨ‬‫ﺘ‬
‫ﯾﮏ ون اﺳ‬
‫ﭘﺎﺳﻮان و ار‬‫ﺘﻦ‪ ،‬اود ﻫ ﺶ‬
‫‪51‬ﮐﻮان‪ ،‬ﮐﺮﺳ‬
‫ﺘﯽ‪48، 140-148. ،‬‬
‫ﺑﯽ ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬
‫ﯿﺎز"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﺘ‬‫ﯾﻊ ﺣﻖ اﻣ‬
‫ﺘﻔﺎده از آن در ﮐﺎﻧﺎلﺗﻮز‬
‫ﺘﯽ و اﺳ‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫ﺑﺮ اﺳﺎس ‪Frazier، Gary L.‬و ‪"John O. Summers (1986)،‬ادراﮐﺎ ت ﻗﺪر ت‬‫ﺑﺤ ﺚ‬‫ﯾﻦ‬
‫‪52‬ا‬
‫ﺑﯽ‪)23 ،‬ﻣﻪ(‪169-176 ،‬اﺳ ﺖ‪.‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯿﻘﺎ ت‬
‫ﺗﺤﻘ‬

‫ﺘﺎن(‪،‬‬
‫ﺑﺴ‬‫ﺗﺎ‬
‫ﺑﯽ‪)48 ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﻊ"‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﺑﺮد آﻧﻬﺎ در ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ یﺗﻮز‬
‫ﺘﯽ و ﮐﺎر‬
‫ﯿﻦ ﺷﺮﮐ‬
‫ﺑ‬‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ‬
‫ﺘﺮا‬
‫‪53 Frazier، Gary L.‬و ‪"John O. Summers (1984)،‬اﺳ‬
‫‪43-55.‬‬
‫ﺑﯽ"‪،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺑﻂ ﮐﺎﻧﺎل‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ ی ﻧﻔﻮذ در روا‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﻠﯽ اﺳ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﻓﺮاﺗﺤﻠ‬
‫ﯿﻨﮓﺳﻮﻧﮓ ﭼﻨﮓ ‪"(2017)،‬‬
‫ﯿﺎن ﻣ‬
‫ﯿﻨﺎ ﻧﺎ ت ﻫﺎن ﻟﯽ‪ ،‬و ﺟﻮﻟ‬
‫ﯿﻤﺰ‪ ،‬آﻧﺠﻠ‬
‫ﺘﻮن‪ ،‬وﺳﻠﯽ ﺟ‬
‫‪54‬ﺟﺎﻧ ﺴ‬
‫ﺑﯽ‪DOI 10.1007/s11747-017 -0564-3. ،‬‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﻣﺠﻠﻪ آﮐﺎدﻣﯽ ﻋﻠﻮم‬

‫ﯾ ﺶ(‪،‬‬
‫ﯾﺮا‬
‫ﺑﺮ ت ‪)A. Peterson‬و‬
‫ﺑﺮ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ"‪ ،‬در را‬‫ﯿﺮ آﻧﻬﺎ‬
‫ﺛ‬‫ﯾﻊ وﺗﺎ‬
‫ﺘﻌﺪدﺗﻮز‬
‫‪"55 Frazier، Gary L. and Tasaddoq A. Shervani (1992)،‬ﮐﺎﻧﺎل ﻫﺎ ی ﻣ‬
‫ﺑﺮا ی ﻗﺮن ‪21، Westport, CT: Quorum Books.‬‬‫ﺘﻮر ﮐﺎر‬
‫ﺘﺤﺪه‪ :‬دﺳ‬
‫ﯾﺎﻻ ت ﻣ‬
‫ﯾﻨﺪه ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ ا‬
‫آ‬

‫ﺗﯽ‪ ،‬روﻟﻨﺪﺗﯽ و‬
‫ﯾﺎر‬
‫ﯾﻦ ﮐﺎﻧﺎل‪Business Horizons، 10 (1)، 67-77; "،‬ﻣﻮر‬
‫ﯾ ﺖ ﭼﻨﺪ‬
‫ﯾﺮ‬‫‪"56 Cespedes، Frank V. and Raymond Corey (1990)،‬ﻣﺪ‬
‫ﺒﯽ‪"،‬‬
‫ﯿ‬‫ﺑﯽﺗﺮﮐ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﺘﻢ ﻫﺎ ی‬
‫ﯿﺴ‬‫ﯾ ﺖﺳ‬
‫ﯾﺮ‬‫اورﺳﻮﻻ ﻣﻮران ‪"(1990)،‬ﻣﺪ‬
‫ﺒﺮ(‪146-150. ،‬‬
‫ﺒﺮ‪-‬دﺳﺎﻣ‬
‫ﺑﺮرﺳﯽ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر ﻫﺎروارد )ﻧﻮاﻣ‬
‫ﺗﮋ ی ﻫﺎ و ﻗﺪر ت‬
‫ﺘﺮا‬
‫ﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن‪ :‬اﺳ‬
‫ﺑﺎﺗﻮﻟ‬‫ﺑﺖ‬
‫ﺑﺮا ی رﻗﺎ‬‫ﯾﻦ‬
‫ﺘﺮ ش آﻧﻼ‬
‫ﯾﻦ در ﺣﺎل ﮔ ﺴ‬
‫‪57 Karray، Salma‬و ‪»Simone Pierre Sigue (2018)،‬ﺧﺮدهﻓﺮوﺷﺎن آﻓﻼ‬
‫ﺘﯽ‪https://doi. ،‬‬
‫ﺑﯽ ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﮐﺎﻧﺎل«‪ ،‬ﻣﺪ‬
‫‪org/10.1016/j.indmarman.2018.01.004.‬‬
‫ﺘﯽ‬
‫ﯾﺮ ش ﻗﺪر ت در ﺻﻨﻌ‬
‫ﭘﺬ‬‫‪58 Low، Wen-Shinn‬و ‪"Han-Tzong Lee (2016)،‬اﻋﻤﺎل و‬
‫ﺑﻪﺗﺠﺎر ت‪23، 135-151. ،‬‬‫ﺑﯽ ﮐ ﺴ ﺐ و ﮐﺎر‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﯽ‪ ،‬ﻣﺠﻠﻪ‬
‫ﺗﺎ‬
‫ﮐﺎﻧﺎل دو‬
‫ﯿﺎ"‪،‬‬
‫ﺘﺮاﻟ‬
‫ﯿﻦ ﮐﻨﻨﺪه و ﺧﺮده ﻓﺮو ش در ﺻﻨﻌ ﺖ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﯽ اﺳ‬
‫ﯿﻠﻮر ‪"(2015)،‬ﻣﺪﻟﯽ از ﻋﺪمﺗﻘﺎرن ﻗﺪر تﺗﺎﻣ‬
‫ﯿﺎس وﺗﺎمﺗ‬
‫ﺘﯽ ﮐﺎﻣﻮوﻧ‬
‫ﭘ‬‫ﯾﻦ‪،‬‬
‫ﺗﺮ‬‫ﺑﺮاد ی‪ ،‬ﮐﺎ‬‫ﺗﻮن‬
‫‪59‬ﺳﺎ‬
‫ﺘﯽ‪51، 122-130. ،‬‬
‫ﺑﯽ ﺻﻨﻌ‬
‫ﯾﺎ‬
‫ﺑﺎزار‬‫ﯾﺖ‬
‫ﯾﺮ‬‫ﻣﺪ‬