‫ﻣﺘﺮﺟﻢ ﻣﻦ ﺍﻟﻔﺮﻧﺴﻴﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻌﺮﺑﻴﺔ ‪www.onlinedoctranslator.

com -‬‬

‫ﻣﻘﺪﻣﺔ‪:‬ﺍﻟﺘﺎﺭﻳﺦ ﻭﺍﻟﺘﻌﺮﻳﻒ‬
‫‪-1‬ﻟﻤﺤﺔ ﺗﺎﺭﻳﺨﻴﺔ ﻋﻦ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ‬

‫ﻓﻲﺍﻷﻳﺎﻡ ﺍﻷﻭﻟﻰ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺖ ﺍﻟﺒﻀﺎﻋﺔ ﺗﻌﺮﺽ ﻓﻲ ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ ﺍﻟﻤﻔﺘﻮﺣﺔ )ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ(‪ :‬ﻳﺘﺼﻞ ﺍﻟﺒﺎﺉﻊ ﺑﺎﻟﻌﻤﻴﻞ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻭﻳﺜﻨﻲﻋﻠﻰ ﺑﻀﺎﻋﺘﻪ ﻭﻳﻨﺎﻗﺶ ﻣﻌﻪ ﺍﻟﺴﻌﺮ‪.‬‬

‫ﺛﻢﻭﺻﻞ ﺍﻟﻤﺘﺠﺮ ﺑﺴﺮﻋﺔ ﻛﺒﻴﺮﺓ ﺑﻬﻴﻜﻞ ﻛﻼﺳﻴﻜﻲ ﻟﻠﻐﺎﻳﺔ‪ ،‬ﺣﻴﺚ ﻛﺎﻥ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﺃﻥ ﻳﻄﻠﺐ ﺍﻟﻌﻨﺼﺮ ﺍﻟﺬﻱ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻳﺮﻳﺪﻩ‪.‬ﺍﻟﻔﺼﻞ ﺍﻟﺘﺎﻡ‪ :‬ﺍﻻﺣﺘﻴﺎﻃﻲ‪ ،‬ﺍﻟﺒﺎﺉﻊ‪ ،‬ﺍﻟﻌﺪﺍﺩ‬

‫ﻓﻲﻋﺎﻡ ‪ ،1852‬ﺣﺪﺛﺖ ﺛﻮﺭﺓ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﻣﻊ ﻇﻬﻮﺭ ﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ )‪ .(Le Bon Marché‬ﻳﺘﻢ ﻋﺮﺽ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕﻋﻠﻰ ﺍﻟﻌﺪﺍﺩﺍﺕ ﻓﻲ ﺍﺗﺼﺎﻝ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﻣﻊ ﺍﻟﻌﻤﻼء ﺍﻟﺬﻳﻦ ﻳﺘﺪﺍﻭﻟﻮﻥ ﺑﺤﺮﻳﺔ‪.‬‬

‫ﺛﻢﻧﺮﻯ ﺃﻥ‪:‬‬
‫ﻟﻘﺪﺍﻗﺘﺮﺏ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻛﺜﻴﺮﺍً ﻣﻦ ﺍﻟﻤﺸﺘﺮﻱ‪ ،‬ﻭﺃﺻﺒﺢ ﻓﻲ ﻣﺘﻨﺎﻭﻝ ﻳﺪﻩ‪ ،‬ﻭﻟﻤﺴﻪ؛‬ ‫‪-‬‬

‫ﺃﺻﺒﺤﺖﺣﺮﻳﺔ ﺍﻟﺤﺮﻛﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺍﻟﻜﺒﻴﺮﺓ ﻋﺎﺩﺓ‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻓﻲﺣﻮﺍﻟﻲ ﻋﺎﻡ ‪ ،1934‬ﺣﺪﺙ ﺗﻄﻮﺭ ﺛﺎﻥ ٍﻓﻲ ﻓﺮﻧﺴﺎ )ﺣﻮﺍﻟﻲ ﻋﺎﻡ ‪ 1928‬ﻓﻲ ﺍﻟﻮﻻﻳﺎﺕ ﺍﻟﻤﺘﺤﺪﺓ( ﻭﻫﻮ ﻣﺎ ﺃﻃﻠﻖ‬ ‫‪-‬‬
‫ﻋﻠﻴﻪ‪ Magasin Populaire‬ﺃﻳﻀﺎً "ﺍﻷﺳﻌﺎﺭ ﺍﻟﻔﺮﻳﺪﺓ"‪:‬‬

‫ﻭﻳﺼﺒﺢﺩﻭﺭ ﺍﻟﺒﺎﺉﻊ ﺃﻗﻞ ﺃﻫﻤﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻻ ﻣﺰﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺤﺠﺞ‪ ،‬ﻭﺩﻭﺭﻩ ﻫﻮ ﺑﻴﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ؛‬ ‫‪-‬‬

‫ﻟﻘﺪﺃﺻﺒﺢ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﺃﻗﺮﺏ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺍﻟﺬﻱ ﻳﺘﺪﺍﻭﻝ ﺑﺤﺮﻳﺔ ﻭﻟﻢ ﻳﻌﺪ ﺍﻟﺒﺎﺉﻊ ﻣﺮﺉﻴﺎً ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً‪.‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﻭﺍﻟﻨﺘﻴﺠﺔﺍﻟﻤﻨﻄﻘﻴﺔ ﻟﻬﺬﺍ ﺍﻟﺘﻄﻮﺭ ﻫﻲ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﺍﻟﺬﺍﺗﻴﺔ‪ :‬ﺣﻴﺚ ﻳﺘﻢ ﻭﺿﻊ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ ﻣﺒﺎﺷﺮﺓ ﻓﻲ ﺳﻠﺔ ﺍﻟﻌﻤﻼء‬ ‫‪-‬‬
‫ﺩﻭﻥﺍﻟﻤﺮﻭﺭ ﺃﻭﻻ ًﺑﻌﻤﻠﻴﺔ ﺑﻴﻊ‪ .‬ﻳﺘﺠﻮﻝ ﺍﻟﻌﻤﻴﻞ ﺑﺤﺮﻳﺔ‪ ،‬ﻭﻳﺄﺧﺬ ﻣﺎ ﻳﺮﻳﺪ‪ ،‬ﻭﻳﻀﻌﻪ ﻓﻲ ﻋﺮﺑﺘﻪ‪ .‬ﻟﺬﻟﻚ ﻧﺤﻦ ﻧﺸﻬﺪ‬
‫ﺍﺧﺘﻔﺎءﺗﺎﻡ ﻟﻠﺒﺎﺉﻊ ﻭﺣﺮﻳﺔ ﺍﺧﺘﻴﺎﺭ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺩﻭﻥ ﺃﻱ ﺗﺪﺧﻞ ﺑﺸﺮﻱ‪.‬‬

‫‪-2‬ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﺍﻟﺸﺎﻣﻞ ‪:‬‬

‫ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊﺍﻟﺸﺎﻣﻞ ﻫﻮ ﻗﻄﺎﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﻨﺸﺎﻁ ﺗﻢ ﺗﻄﻮﻳﺮﻩ ﻭﻓﻘﺎً ﻟﻤﻔﻬﻮﻡ ﺍﻟﺨﺪﻣﺔ ﺍﻟﺬﺍﺗﻴﺔ‪ .‬ﻓﻬﻮ ﻳﺠﻤﻊ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮﺍﻟﺘﻲ ﺗﺘﻤﻴﺰ ﺑﻤﻌﺎﻳﻴﺮ ﻣﺎﺩﻳﺔ ﻭﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺﺍﻟﻔﻴﺰﻳﺎﺉﻴﺔ ﻫﻲ‪:‬‬
‫‪ -‬ﻣﻨﻄﻘﺔﺍﻟﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‬
‫‪ -‬ﻣﻮﻗﻊﺍﻟﻤﻨﺸﺄﺓ‬
‫‪ -‬ﻃﺮﻕﺍﻟﺒﻴﻊ‬

‫ﺍﻟﺨﺼﺎﺉﺺﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻫﻲ ‪:‬‬
‫‪1‬‬
 ‫ﻃﺒﻴﻌﺔﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫‪-‬‬
‫ﺃﻫﻤﻴﺔﻫﺬﺍ ﺍﻟﺘﻨﻮﻉ‬ ‫‪-‬‬

‫‪-3‬ﺍﻟﻮﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﺜﻼﺙ ﺍﻟﻤﻌﺎﺻﺮﺓ ﻟﻠﺘﻮﺯﻳﻊ‬

‫ﻳﺆﺩﻱﺗﺤﻠﻴﻞ ﻭﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﺍﻟﻤﻌﺎﺻﺮﺓ ﺇﻟﻰ ﺍﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺑﻴﻦ ﺛﻼﺛﺔ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻣﻦ ﺍﻟﻮﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﺘﻜﻤﻴﻠﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻣﻼﺕ‪،‬ﻭﺍﻟﻌﻼﺉﻘﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻴﺔ‪.‬‬

‫ﺃ‪-‬ﻭﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﻤﻌﺎﻣﻼﺕ‪:‬‬
‫ﻭﻫﻲﺗﺸﻤﻞ ﺟﻤﻴﻊ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻬﺪﻑ ﺇﻟﻰ ﺇﺗﺎﺣﺔ ﺳﻠﻌﺔ ﺃﻭ ﺧﺪﻣﺔ ﺃﻭ ﺣﻞ ﻟﻤﺴﺘﺨﺪﻡ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﺃﻭ‬
‫ﻧﻬﺎﺉﻲ‪،‬ﺍﻋﺘﻤﺎﺩﺍً ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻮﻋﺪ ﺍﻟﻨﻬﺎﺉﻲ ﻭﺍﻟﻤﻮﻗﻊ ﻭﺍﻟﻌﺮﺽ ﺍﻟﺘﻘﺪﻳﻤﻲ ﺍﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‪.‬‬

‫ﻭﺗﺸﻤﻞﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺎﺕ ﺍﻟﺸﺮﺍء ﻭﺍﻟﺘﻮﺭﻳﺪ ﻭﺍﻟﺘﺨﺰﻳﻦ ﻭﺍﻟﻨﻘﻞ ﻭﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ ﻭﻛﺬﻟﻚ ﺍﻻﻧﺘﻘﺎﻝ ﻣﻦ ﺗﻌﺒﺉﺔ ﺍﻹﻧﺘﺎﺝ ﺇﻟﻰ ﺗﻌﺒﺉﺔ‬
‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺕﺍﻻﺳﺘﻬﻼﻙ ﻭﺍﻟﻌﺮﺽ ﻭﺍﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎﺕ ﻓﻲ ﻧﻘﻄﺔ ﺍﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬

‫ﺏ‪-‬ﺍﻟﻮﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﻌﻼﺉﻘﻴﺔ‪:‬‬
‫ﺗﺸﻜﻞﺟﻤﻴﻊ ﺍﻹﺟﺮﺍءﺍﺕ ﻭﺍﻟﻮﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﻬﺪﻑ ﺇﻟﻰ ﺧﻠﻖ ﺷﺮﺍﻛﺔ ﺩﺍﺉﻤﺔ ﺑﻴﻦ ﺍﻟﻤﻮﺯﻋﻴﻦ ﻭﺍﻟﻤﻮﺭﺩﻳﻦ‬
‫ﻣﻦﺟﻬﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﻤﻮﺯﻋﻴﻦ ﻭﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ ﻣﻦ ﺟﻬﺔ ﺃﺧﺮﻯ‪.‬‬

‫ﺝ‪-‬ﺍﻟﻮﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻫﻲﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺍﻹﺟﺮﺍءﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺘﻴﺢ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﺍﻻﺳﺘﻤﺘﺎﻉ ﺑﺘﺠﺎﺭﺏ ﻣﻤﺘﻌﺔ ﺃﻭ ﺟﻤﺎﻟﻴﺔ ﺃﻭ ﺭﻭﺣﻴﺔ ﻣﻦ ﺧﻼﻝ‬
‫ﺍﺭﺗﻴﺎﺩﻩﺇﻟﻰ ﻣﻜﺎﻥ ﺗﺠﺎﺭﻱ‪.‬‬
‫ﺗﺘﺤﺪﻭﻇﺎﺉﻒ ﺍﻟﻤﻌﺎﻣﻼﺕ ﻭﺍﻟﻌﻼﺉﻘﻴﺔ ﻭﺍﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻴﺔ ﻟﺘﺸﻜﻞ ﻣﺘﻐﻴﺮﺍﺕ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺍﻟﻤﻮﺍﻗﻊ ﺍﻹﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‬
‫ﻟﻠﻌﻼﻣﺎﺕﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ‪.‬‬
‫ﺇﻥﺟﺮﻋﺔ ﻫﺬﻩ ﺍﻟﻌﻮﺍﻣﻞ ﺍﻟﺜﻼﺛﺔ ﻫﻲ ﺟﺰء ﻣﻦ ﻓﻦ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﺓ ﺍﻟﺠﺪﻳﺪ‪.‬‬

‫ﺍﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻌﻼﺉﻘﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻌﺎﻣﻼﺕ‬

‫ﺍﻟﺘﺼﺮﻑﻋﻠﻰ ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ ﺍﻟﻌﺎﻃﻔﻴﺔ ﻓﻲ ﺍﺗﺠﺎﻩ‬ ‫ﺗﻨﻤﻴﺔﺛﻘﺔ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻓﻲ‬ ‫‪-‬ﺿﻤﺎﻥ ﻣﻬﺎﻡ ﺗﻮﻓﻴﺮ ﺍﻟﺴﻠﻊ‬
‫ﻣﻨﺎﺳﺐﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎﺕ‪.‬‬ ‫ﻧﻘﺎﻁﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﻋﻠﻰ ﻭﺟﻪ‬ ‫ﻭﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕﻭﺍﻟﺤﻠﻮﻝ ﻟﻠﻤﺆﺳﺴﺔ‬
‫ﺗﻌﺰﻳﺰﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸﺮﺍء ﻟﺪﻯ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ ﻣﻦ‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﻮﺹ‬
‫ﺧﻼﻝﺍﻟﺴﻤﺎﺡ ﻟﻪ ﺑﻌﻴﺶ ﺗﺠﺎﺭﺏ ﻓﺮﻳﺪﺓ ﻓﻲ‬ ‫ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚﻭﻓﻘﺎ‬
‫ﻧﻘﻄﺔﺍﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫ﻃﺎﻗﻢﻋﻤﻞ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﻋﺪﺍﻟﻨﻬﺎﺉﻲ ﻭﺍﻟﻤﻜﺎﻥ ﻭﺍﻟﻜﻤﻴﺔ‬
‫ﺑﻨﺎءﻭﻻء ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻚ‬ ‫ﺍﻟﺘﻲﻳﺮﻳﺪﻫﺎ ﻭﺑﺄﻓﻀﻞ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬

‫‪2‬‬
 ‫‪-4‬ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻊ )ﻣﻨﺎﻃﻖ ﺍﻟﺘﻮﺯﻳﻊ(‪:‬‬

‫ﺍﻟﻰ‪-‬ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻭﺧﺼﺎﺉﺼﻬﺎ‪:‬‬

‫ﺇﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫ﺍﻟﺤﺠﻢﻭ‬

‫ﺳﻌﺮ‬ ‫ﻋﻨﺼﺮ‬
‫ﺗﺴﻮﻳﻖ‬ ‫ﺟﻐﺮﺍﻓﻴﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺡ‬ ‫)ﺣﺪﻭﺩ ﺍﻟﻤﻨﺘﺞ(‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‬
‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔﻣﺤﺪﻭﺩﺓ‪:‬‬
‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻋﻤﻮﻣ ًﺎ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪1500‬‬ ‫ﻗﺎﻣﺔﺻﻐﻴﺮﺓ‪،‬‬
‫ﺍﻟﻮﺻﻮﻝﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‪،‬‬ ‫ﻳﻜﻮﻥﺃﻋﻠﻰ‬
‫ﻳﻘﻊﻓﻲ‬ ‫ﻣﺮﺍﺟﻊ‪،‬‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﺎً‬
‫ﺍﻟﻘﺮﺏﻭ‬ ‫ﻏﺎﻟﺒﺎًﻣﺎ ﺗﺮﻛﺰ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺑﺴﺒﺐ‬ ‫ﻣﺤﻞﺑﻘﺎﻟﺔ‬
‫ﺃﺣﻴﺎء‬ ‫ﺧﺎﺻﺔ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪400‬‬
‫ﺭﺍﺣﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺮﺍﺣﺔ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺮﺍﺣﺔﻭ‬
‫ﺳﻜﻨﻲ‪.‬‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺕﻣﺘﻤﻴﺰﺓ‬ ‫ﺍﻣﺘﺎﺭﻣﺮﺑﻌﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﻘﺮﻳﺐ‪.‬‬
‫ﻳﺤﺘﺎﺝ‪.‬‬

‫ﺍﻟﻮﺻﻮﻝﺇﻟﻰ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺍﻗﻊ‬ ‫ﺍﻟﻤﺰﻳﺪﻣﻦ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬ ‫ﺍﻷﺛﻤﻨﺔ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔﻭﺍﺳﻌﺔ‪ :‬ﻣﻦ‬

‫ﺍﻟﺮﺍﺣﺔﻭ‬ ‫ﻣﺘﻨﻮﻋﺔ‪:‬ﺍﻟﻤﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪،‬‬ ‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔﻣﻊ‬ ‫‪3000‬ﺇﻟﻰ ‪،5000‬‬ ‫ﻣﻘﺎﺱﻣﺘﻮﺳﻂ‪،‬‬
‫ﻣﺘﻨﻮﻋﺔﻭﻋﺮﻭﺽ‬ ‫ﺍﻟﺴﻜﻨﻴﺔﻭ‬ ‫ﻣﺨﺒﺰ‪،‬‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔﻣﺘﻨﻮﻋﺔ ﻣﻦ‬ ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔﺃﻛﺒﺮ ﻣﻦ‬ ‫‪400‬ﺇﻟﻰ ‪2500‬‬ ‫ﺳﻮﺑﺮﻣﺎﺭﻛﺖ‬
‫ﺍﻟﻤﺰﻳﺪﻣﻦ ﺍﻟﻤﻨﺎﻃﻖ‬ ‫ﺟﺰﺍﺭﺓ‪،‬ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﻧﻄﺎﻗﺎﺕﻣﻦ‬ ‫ﻣﻮﺍﺩﻏﺬﺍﺉﻴﺔ‬ ‫ﺍﻣﺘﺎﺭﻣﺮﺑﻌﺔ‪.‬‬
‫ﺍﻟﺘﺮﻭﻳﺠﻴﺔ‬ ‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﺮﺳﻮﻡ‪،‬ﺍﻟﺦ‪.‬‬ ‫ﻣﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬‬ ‫ﻭﻟﻴﺲﺍﻟﻄﻌﺎﻡ‪.‬‬

‫ﻋﺮﻭﺽ‬
‫ﺍﻟﻮﺻﻮﻝﺇﻟﻰ ﺗﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫ﻏﺎﻟﺒﺎﻣﺎ ﺗﻘﻊ ﻓﻲ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔﻭﺍﺳﻌﺔ ﻣﻦ‬
‫ﺍﻟﺘﺮﻭﻳﺠﻴﺔ‪،‬‬
‫ﻭﺍﺳﻌﺔ)ﻭﺍﺳﻌﺔ‬ ‫ﻣﺤﻴﻂ‬ ‫ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕﺍﻟﻤﻮﺳﻌﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ)ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ ‪20.000‬‬ ‫ﺣﺠﻢﻛﺒﻴﺮ‪،‬‬
‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺕﺍﻟﺠﻤﻠﺔ‬
‫ﺍﻻﺧﺘﻴﺎﺭ( ﻭﻋﻠﻰ‬ ‫ﻛﺒﻴﺮ‬ ‫ﻛﻤﺤﻄﺔﻭﻗﻮﺩ‪،‬‬ ‫ﻣﺮﺟﻊ(‪ ،‬ﺑﻤﺎ ﻓﻲ ﺫﻟﻚ‬
‫ﺳﻮﻕﺿﺨﻤﺔ‬
‫ﻓﻲﻛﺜﻴﺮ ﻣﻦ ﺍﻷﺣﻴﺎﻥ ﺃﻛﺜﺮ ﻣﻦ‬
‫ﻭﺍﻷﺳﻌﺎﺭ‬
‫ﺍﻟﺼﺤﺎﺑﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻨﺎﻃﻖﺍﻟﺤﻀﺮﻳﺔ‬ ‫ﺍﻟﻤﻄﺎﻋﻢﻭﺍﻟﺤﺪﺍﺉﻖ‬ ‫ﺑﻤﺎﻓﻲ ﺫﻟﻚ ﻋﻨﺎﺻﺮ‬ ‫‪2500‬ﻣﺘﺮ‬
‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻴﺔﻋﻠﻰ‬
‫ﺍﻟﺘﺴﻮﻳﻖﻋﻠﻰ ﻧﻄﺎﻕ ﻭﺍﺳﻊ‬ ‫ﻟﺴﻬﻮﻟﺔﺍﻟﻮﺻﻮﻝ ﺇﻟﻴﻬﺎ‪.‬‬ ‫ﺍﻟﻌﺎﺏﺍﻃﻔﺎﻝ ﺍﻟﺦ‬ ‫ﺍﻟﻤﻮﺿﺔﻭﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴﺎﺕ‪،‬‬ ‫ﻣﺮﺑﻌﺎﺕ‬
‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔﻛﺒﻴﺮﺓ‬
‫ﻣﻘﻴﺎﺱ)ﺗﻠﻔﺰﻳﻮﻥ‪(...‬‬ ‫ﺍﻷﺟﻬﺰﺓﺍﻟﻤﻨﺰﻟﻴﺔ‪ ،‬ﺍﻟﺦ‪.‬‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪.‬‬

‫ﻳﻤﻜﻦﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻮﻗﻌﻪ‬ ‫ﺍﻷﺳﻌﺎﺭﻫﻲ‬

‫ﺍﻟﺤﺪﻣﻦ‬ ‫ﻳﺮﻛﺰﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬ ‫ﻗﺎﻣﺔﺻﻐﻴﺮﺓ‪،‬‬
‫ﺍﺳﺘﺮﺍﺗﻴﺠﻴﺔﺗﻌﺘﻤﺪ ﻋﻠﻰ‬ ‫ﻓﻲﺍﻟﻤﻨﺎﻃﻖ ﺫﺍﺕ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﺎً‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﻢﺍﻟﺼﻌﺐ‬
‫ﺧﺪﻣﺎﺕﻝ‬ ‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﺎً‬
‫ﺍﻟﺘﻨﺎﻓﺴﻴﺔ‪-‬‬ ‫ﺍﻹﻳﺠﺎﺭﺍﻟﻤﻨﺨﻔﺾ‬ ‫ﺃﻗﻞ‪،‬ﻣﻊ ﺳﻴﺎﺳﺔ‬ ‫)ﺍﻷﻋﻠﻰ‬
‫ﺍﻟﺤﻔﺎﻅﻋﻠﻰ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫ﻣﻊﺗﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪800‬‬
‫ﺳﻌﺮ‬ ‫ﻻﺩﺧﺎﺭﺍﻟﻤﺎﻝ‬ ‫ﺍﻟﺘﻜﻠﻔﺔ‬ ‫ﺗﺨﻔﻴﺾ(‬
‫ﺗﺤﺖ‪.‬‬ ‫ﻣﺤﺪﻭﺩﺓ)ﺃﻗﻞ ﻣﻦ ‪(3000‬‬ ‫ﺍﻣﺘﺎﺭﻣﺮﺑﻌﺔ‪.‬‬
‫ﻋﻠﻰﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‪.‬‬ ‫ﻣﺼﻐﺮ‪.‬‬

‫ﻣﻌﺎﻳﻴﺮﺍﻻﺧﺘﻼﻑ ﺑﻴﻦ ﺃﻧﻮﺍﻉ ﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮ‪:‬‬ ‫‪-‬‬

‫ﺗﻄﺒﻴﻖ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺕ‬ ‫ﺍﻟﺤﺠﻢﻭ‬

‫ﺳﻌﺮ‬ ‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔ‬ ‫ﻋﻨﺼﺮ‬
‫ﺟﻐﺮﺍﻓﻴﺔ‬ ‫ﻣﻘﺘﺮﺡ‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‬
‫ﻓﻲﺍﻷﺣﻴﺎء‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪1500‬‬
‫ﺍﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬ ‫ﺍﻟﺘﻠﻤﻴﺬ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪ 400‬ﻣﺘﺮ ﻣﺮﺑﻊ‬ ‫ﻣﺤﻞﺑﻘﺎﻟﺔ‬
‫ﺳﻜﻨﻲ‬ ‫ﻣﺮﺍﺟﻊ‬
‫ﺍﻷﺣﻴﺎءﺍﻟﺴﻜﻨﻴﺔ ﻭ‬ ‫ﻣﺨﺒﺰ‪،‬‬ ‫ﻣﻦ‪ 3000‬ﺇﻟﻰ ‪5000‬‬
‫ﺗﺠﺎﺭﻱ‬ ‫ﻣﺤﻞﺟﺰﺍﺭﺓ‪..‬‬
‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻲ‬
‫ﻣﺮﺍﺟﻊ‬
‫ﻣﻦ‪ 400‬ﺇﻟﻰ ‪ 2500‬ﻣﺘﺮ ﻣﺮﺑﻊ‬ ‫ﺳﻮﺑﺮﻣﺎﺭﻛﺖ‬
‫ﻣﻄﺎﻋﻢ‪,‬‬
‫ﺃﻛﺜﺮﻣﻦ ‪20,000‬‬
‫ﺍﻟﻄﺮﻕﺍﻟﺪﺍﺉﺮﻳﺔ ﺑﺎﻟﻤﺪﻳﻨﺔ‬ ‫ﻣﺤﻄﺎﺕ‪،‬ﻣﻮﺍﻗﻒ ﺍﻟﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‪،‬‬ ‫ﺗﻨﺎﻓﺴﻲ‬ ‫ﺃﻛﺜﺮﻣﻦ ‪ 2500‬ﻣﺘﺮ ﻣﺮﺑﻊ‬ ‫ﺳﻮﻕﺿﺨﻤﺔ‬
‫ﻣﺮﺍﺟﻊ‬
‫ﺣﺪﻳﻘﺔﺍﻷﻟﻌﺎﺏ‪..‬‬
‫ﻓﻲﻣﻨﺎﻃﻖ ﺍﻹﻳﺠﺎﺭ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪3000‬‬ ‫ﺍﻟﺨﺼﻢﺍﻟﺼﻌﺐ‬
‫ﺍﺳﺎﺳﻲﺟﺪﺍ‬ ‫ﻣﻨﺨﻔﺾﺟﺪﺍ‬ ‫ﺃﻗﻞﻣﻦ ‪ 800‬ﻣﺘﺮ ﻣﺮﺑﻊ‬
‫ﺿﻌﻴﻒ‬ ‫ﻣﺮﺍﺟﻊ‬ ‫)ﺍﻟﺨﺼﻢ ﺍﻷﻗﺼﻰ(‬

‫‪3‬‬
 ‫ﺏ‪-‬ﺃﻧﻮﺍﻉ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺣﺴﺐ ﻃﺒﻴﻌﺔ ﺗﻨﻮﻋﻬﺎ‪:‬‬

‫ﻋﻨﺪﻣﺎﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ ﻋﺒﺎﺭﺓ ﻋﻦ ﻃﻌﺎﻡ ﺑﺸﻜﻞ ﺃﺳﺎﺳﻲ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺘﺤﺪﺙ ﻋﻦ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﺍﻟﺘﻲ ﻳﻬﻴﻤﻦ ﻋﻠﻴﻬﺎ ﺍﻟﻄﻌﺎﻡ‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ‪ :‬ﺍﻷﺳﻮﺍﻕ ﺍﻟﺼﻐﻴﺮﺓ ﻭﻣﺤﻼﺕ ﺍﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎﺭﻛﺖ ﻭﻣﺤﻼﺕ ﺍﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎﺭﻛﺖ‪.‬‬
‫ﻋﻨﺪﻣﺎﺗﻜﻮﻥ ﺍﻟﺘﺸﻜﻴﻠﺔ ﻓﻲ ﺍﻟﻐﺎﻟﺐ ﻏﻴﺮ ﻏﺬﺍﺉﻴﺔ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻨﺎ ﻧﺘﺤﺪﺙ ﻋﻦ ﻧﻘﺎﻁ ﺍﻟﺒﻴﻊ ﻓﻲ ﺍﻟﻐﺎﻟﺐ ﻏﻴﺮ ﺍﻟﻐﺬﺍﺉﻴﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ‬
‫ﺳﺒﻴﻞﺍﻟﻤﺜﺎﻝ ﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ ﻭﺍﻟﻤﺘﺎﺟﺮ ﺍﻟﺸﻌﺒﻴﺔ ﻭﻣﺤﻼﺕ ﺍﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎﺭﻛﺖ ﺍﻟﻤﺘﺨﺼﺼﺔ‪.‬‬

‫ﺳﻤﺎﺕ‬ ‫ﺃﻧﻮﺍﻉﺍﻟﻐﺮﺯﺓ‬
‫ﺃﻭُﻛﺎَﺯﻳﻮُﻥ‬
‫ﻣﺘﺎﺟﺮﺗﻘﺪﻡ ﻟﻌﻤﻼﺉﻬﺎ‪ ،‬ﻓﻲ ﻧﻔﺲ ﺍﻟﻤﺒﻨﻰ‪ ،‬ﻓﺉﺎﺕ ﻣﺨﺘﻠﻔﺔ ﻣﻦ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‬
‫ﻣﺠﻤﻌﺔﻓﻲ ﺃﻗﺴﺎﻡ‪ ،‬ﻋﻠﻰ ﺷﻜﻞ ﺗﺸﻜﻴﻼﺕ ﻛﺎﻣﻠﺔ ﺑﻤﺎ ﻳﻜﻔﻲ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﺸﻜﻞ‬
‫ﻛﻞﻗﺴﻢ ﻓﻲ ﺍﻟﻮﺍﻗﻊ ﻣﺘﺠﺮﺍً ﻣﺘﺨﺼﺼﺎً‪.‬‬

‫ﺧﺼﺎﺉﺼﻪﻫﻲ‪:‬‬
‫‪.‬ﻣﺴﺎﺣﺔ ﻛﺒﻴﺮﺓ ﺟﺪﺍً ﻣﻦ ‪ 2500‬ﺇﻟﻰ ‪ 40.000‬ﻣﺘﺮ ﻣﺮﺑﻊ؛‬
‫ﻣﺤﻼﺕﺍﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎﺭﻛﺖ‬
‫‪.‬ﺗﺸﻜﻴﻠﺔ ﻛﺒﻴﺮﺓ ﺟﺪﺍً ﻣﻦ ‪ 20.000‬ﺇﻟﻰ ‪ 100.000‬ﻣﺮﺟﻊ؛‬
‫ﺍﻟﻤﻌﻤﻤﺔ‬
‫‪.‬ﺗﻘﻊ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎﻡ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺎﺭﻑ ﺍﻟﻤﺪﻥ ﺍﻟﻜﺒﺮﻯ؛‬
‫ﻳﻤﻜﻦﻟﻠﻌﻤﻼء ﺍﻟﻌﺜﻮﺭ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﺒﻘﺎﻟﺔ ﻭﺍﻟﻤﻼﺑﺲ ﻭﺍﻹﻟﻜﺘﺮﻭﻧﻴﺎﺕ ﻭﺍﻷﺩﻭﺍﺕ‬
‫ﺍﻟﻤﻨﺰﻟﻴﺔﻭﻣﺎ ﺇﻟﻰ ﺫﻟﻚ ﻫﻨﺎ‪..‬‬

‫ﺗﺸﻜﻴﻠﺔﻭﺍﺳﻌﺔ ﻓﻲ ﻧﻔﺲ ﻋﺎﺉﻠﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ‪ :‬ﺍﻷﻋﻤﺎﻝ ﺍﻟﻴﺪﻭﻳﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺒﺴﺘﻨﺔ‪،‬‬

‫ﻭﺍﻷﺟﻬﺰﺓﺍﻟﻤﻨﺰﻟﻴﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻟﺮﻳﺎﺿﺔ؛‬ ‫ﻣﺤﻼﺕﺍﻟﺴﻮﺑﺮ ﻣﺎﺭﻛﺖ‬
‫‪.‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﻫﺎﻣﺸﻲ ﻣﻨﺨﻔﺾ‪ ،‬ﺗﺴﻌﻴﺮ ﻣﻨﺨﻔﺾ؛‬ ‫ﻣﺘﺨﺼﺺ‬
‫‪.‬ﺧﺒﺮﺓ ﻭﺍﺳﻌﺔ ﺍﻟﻨﻄﺎﻕ‬
‫‪.‬ﻭﺿﻊ ﺍﻟﻌﻼﻣﺔ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ ﺍﻟﻌﺎﻟﻴﺔ‬
‫‪.‬ﺗﻘﻊ ﻋﻠﻰ ﻣﺸﺎﺭﻑ ﺍﻟﻤﺪﻥ‬

‫ﺿﺪ‪-‬ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ‪:‬‬

‫ﻣﺠﻤﻊﺗﺠﺎﺭﻱ ﻳﺠﻤﻊ ﺍﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻭﻳﺘﻀﻤﻦ ﻣﻮﻗﻒ ﻟﻠﺴﻴﺎﺭﺍﺕ‪ .‬ﻟﺘﻤﻴﻴﺰ ﺍﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭﻳﺔ ﻳﻤﻜﻦ‬
‫ﻣﺮﺍﻋﺎﺓﺍﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﺔ‪:‬‬
‫ﻭﺿﻌﻬﻢﺍﻟﻘﺎﻧﻮﻧﻲ‪ :‬ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﺃﻭ ﺟﻤﻌﻴﺔ ﺫﺍﺕ ﻣﺼﺎﻟﺢ ﺍﻗﺘﺼﺎﺩﻳﺔ؛ ﻣﻮﻗﻌﻬﻢ؛‬

‫ﻋﺪﺩﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ ﺗﺸﻜﻠﻬﺎ‪.‬‬

‫ﺩ‪-‬ﺍﻟﻨﻘﺪ ﻭﺍﻟﺤﻤﻞ‪:‬‬
‫ﻳﺮﻛﺰﻧﻤﻮﺫﺝ ﺍﻟﻨﻘﺪ ﻭﺍﻟﺤﻤﻞ ﻋﻠﻰ ﻣﺒﻴﻌﺎﺕ ﺍﻟﺠﻤﻠﺔ ﻭﻳﺴﺘﻬﺪﻑ ﺑﺸﻜﻞ ﺃﺳﺎﺳﻲ ﺍﻟﺸﺮﻛﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﺠﺎﺭ ﻭﺍﻟﻤﻬﻨﻴﻴﻦ‪ .‬ﻳﻘﻮﻡ‬
‫ﺍﻟﻌﻤﻼءﺑﺸﺮﺍء ﺍﻟﻤﻨﺘﺠﺎﺕ ﺑﻜﻤﻴﺎﺕ ﻛﺒﻴﺮﺓ‪ ،‬ﻭﻳﺪﻓﻌﻮﻥ ﻧﻘﺪﺍً ﻋﻨﺪ ﺍﻟﺸﺮﺍء‪ ،‬ﻭﻳﻜﻮﻧﻮﻥ ﻣﺴﺆﻭﻟﻴﻦ ﻋﻦ ﻧﻘﻞ ﺍﻟﺒﻀﺎﺉﻊ‪.‬‬

‫ﺗﺘﻢﺍﻟﻤﻌﺎﻣﻼﺕ ﺑﺸﻜﻞ ﻋﺎﻡ ﺑﺸﻜﻞ ﺳﺮﻳﻊ‪ ،‬ﺩﻭﻥ ﺍﻟﺤﺎﺟﺔ ﺇﻟﻰ ﺍﺉﺘﻤﺎﻥ ﻣﻤﺘﺪ‪ ،‬ﻭﻳﻬﺪﻑ ﺍﻟﻨﻤﻮﺫﺝ ﺇﻟﻰ ﺗﻘﻠﻴﻞ ﺍﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ ﻣﻦ‬
‫ﺧﻼﻝﺍﻟﺘﺨﻠﺺ ﻣﻦ ﺍﻟﺨﺪﻣﺎﺕ ﻣﺜﻞ ﺍﻟﺘﺴﻠﻴﻢ‪.‬‬

‫‪4‬‬